序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇簡述品牌策略的內(nèi)容范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！

篇1

從北京的“全聚德烤鴨店”，到我們重慶的“古鎮(zhèn)陳麻花”和“譚木匠”等等，相信這些都是大家都耳熟能詳?shù)膸讐K金字招牌，它們現(xiàn)在在全國已有多家連鎖店。從這塊招牌立足那天起到現(xiàn)在，它背后經(jīng)歷這么長一段時間的不論是品牌效應(yīng)還是歷史文化積淀，都從一個側(cè)面映射了我們中國古代的商業(yè)美術(shù)設(shè)計（特別是招幌廣告設(shè)計，現(xiàn)稱企業(yè)形象標(biāo)志設(shè)計、現(xiàn)代商業(yè)視覺傳達(dá)設(shè)計或戶外設(shè)計等）的一個發(fā)展歷程。

一．古代招幌廣告設(shè)計的起源

自唐代把招牌作為一種行市管理手段之后，招牌一直是橫跨唐、宋、元、明、清五代上千年的廣告形式之一。從招牌上的文字內(nèi)容廣泛，它不僅表示經(jīng)營品種、店鋪規(guī)模、名稱和字號，而且標(biāo)明店主的姓氏。在招牌的裝飾上，也融入藝術(shù)性的圖案和描金寫紅等形式。招牌常以黑色為底，周邊鑲花邊紋飾，顯得古樸典雅，穩(wěn)重大方。

1、《清明上河圖》中宋代商業(yè)市集反映的古代招幌廣告設(shè)計

《清明上河圖》形象地再現(xiàn)了東京鼎盛時期街市的繁華景象，這其中自然就包括了各種商店為了招攬生意而將能夠展示各自特色的招牌或幌子置于店門口的場景，其中有招牌，幌子，橫匾，對聯(lián)等，這些都屬于裝潢設(shè)計藝術(shù)的范疇。

幌子大致可分為形象幌、標(biāo)志幌和文字幌三類。形象幌是以商品或?qū)嵨铩⒛Ｐ?、圖畫為特征的。在現(xiàn)今重慶各大商圈里，隨處可見如“阿利與艾德”、“大食代”等此類餐廳，都是直接把商品模型作為外墻櫥窗陳列展示的一部分元素，這些展示手法可以理解為古時候的模型幌子在現(xiàn)代社會應(yīng)用的一種新語言。標(biāo)志幌主要是旗幌。多見于賣酒的店鋪、車鋪和理發(fā)店。文字幌是一種原始的招牌，如茶、酒、書、帽、藥、米等。

這些幌子在裝飾上多用大眾喜聞樂見的云紋、錢紋、龍紋和福字等吉祥圖案。色彩以象征吉祥的大紅色較為常見，具有濃郁的民間特色。

2、清代的招幌廣告發(fā)展到一個新的高度

中國古代傳統(tǒng)的廣告形式——招幌廣告在清代進入了高峰期。清代的招幌廣告在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上更加豐富多樣，由于商業(yè)的推動，其商業(yè)性、廣告性和藝術(shù)性更加強烈。清代店鋪的幌子，往往由民間藝人和工匠設(shè)計制作。在創(chuàng)意、造型、裝飾、色彩和字體設(shè)計等方面都充滿了濃厚的民族風(fēng)格和民間特色。如北京的“王麻子刀剪鋪”、 “內(nèi)聯(lián)升朝靴店”、“全聚德烤鴨店”等一些商店的幌子不僅寓意深刻，而且特色鮮明，易于識別，買家一看便十分清楚明白。

二．古代招幌廣告設(shè)計對現(xiàn)代廣告設(shè)計的可借鑒性

1、初步的品牌策略意識

古代商家在激烈的競爭中，逐漸認(rèn)識到自家商號、名稱在買賣交易中的重要性，借助多樣化的媒介和手段來擴大品牌的影響力。此外，在市場營銷活動中，利用“名人效應(yīng)”做廣告來推銷產(chǎn)品，商人往往利用普通人崇拜名人的心理，用名人效應(yīng)來擴大品牌影響力。這種形式同樣延續(xù)在我們現(xiàn)代社會里，一代文豪郭沫若先生就曾為我們四川美術(shù)學(xué)院題字，這在很大程度上也驗證了名人效應(yīng)從古至今對廣告的一種影響力。

2、簡明直觀的信息傳達(dá)

古代廣告是隨著商業(yè)競爭加劇而產(chǎn)生的，這要求宣傳廣告在文字說明、圖像使用上能夠簡潔明了，信息傳達(dá)準(zhǔn)確無誤。文字說明如此，幌子的實物宣傳更需直觀，易看易懂，這樣才能有效擴大銷售。

3、穩(wěn)中求變的發(fā)展模式

中國古代的招牌廣告、幌子廣告等在宋代一經(jīng)成熟，便逐步穩(wěn)定，并日漸完善起來，為后代商業(yè)廣告設(shè)計者廣為傳播，并運用自如。

三．古代招幌廣告設(shè)計在現(xiàn)代商業(yè)街視覺傳達(dá)設(shè)計的演變發(fā)展

從張擇端的《清明上河圖》中表現(xiàn)的宋代商業(yè)市集的狀況到我們今天的各大城市商業(yè)街的戶外視覺傳達(dá)設(shè)計，不難發(fā)現(xiàn)，通過結(jié)合各種新技術(shù)手段不斷增加戶外廣告的形式和視覺沖擊力，現(xiàn)在表現(xiàn)的語言和方式變得越來越豐富和新穎，并且具有很大的展示面和很強的視覺沖擊力。

目前，戶外廣告媒體主要有以下幾種形式：1.路牌廣告。2.招貼海報。3.交通廣告。4.霓虹燈廣告。5.招牌廣告：①商店正面設(shè)計的平面招牌；②衣袖招牌；③突出招牌；6.其他戶外廣告媒介：櫥窗廣告、電子顯示屏廣告、電話亭廣告、臨時廣告牌——一般用于比賽、展覽會等臨時活動。

現(xiàn)代招牌系統(tǒng)的特點：①以文字為主，圖形為輔。②耐用，使用壽命長。③運用先進材料與制作工藝，突破平面結(jié)構(gòu)。④具有整體感和系統(tǒng)性。

四．結(jié)語

針對本民族而言，每位設(shè)計師不僅是信息的傳遞者，更應(yīng)該是信息的定向加工者。要在繼承本國民族文化基礎(chǔ)上，吸取世界各民族優(yōu)秀文化。因此，我們面對巨大的傳統(tǒng)資源與寶貴財富，應(yīng)從中獲取現(xiàn)代設(shè)計的有益營養(yǎng)。

首先，包括廣告設(shè)計傳統(tǒng)在內(nèi)的文化傳統(tǒng)，是民族文化發(fā)展的根本基礎(chǔ)。隨著中國經(jīng)濟融入全球性的經(jīng)濟大環(huán)境中，身為設(shè)計師應(yīng)該探索出具有中國特色的廣告文化之路。將中國傳統(tǒng)文化注入廣告中進行文化宣傳，是復(fù)興中華文化最為便利的途徑。

其次，文化傳統(tǒng)是民族凝聚的力量所在，是人們心理認(rèn)同、文化認(rèn)同的依據(jù)，是民族精神的依托。通過能產(chǎn)生共鳴的廣告，我們可以將生活在不同的地方乃至世界各地的人緊密聯(lián)結(jié)在一起，從文化認(rèn)同到心理認(rèn)同，是民族文化傳統(tǒng)的精神內(nèi)核，但都需借助于傳統(tǒng)視覺的表現(xiàn)形式。

最后，文化傳統(tǒng)是現(xiàn)代藝術(shù)設(shè)計巨大的藝術(shù)之源，從設(shè)計的形式到精神內(nèi)核，文化傳統(tǒng)都給予我們無窮的啟示和幫助?，F(xiàn)代設(shè)計實際上是一種文化的設(shè)計，而這種文化的設(shè)計是立足于民族文化的設(shè)計。在研究未來的廣告設(shè)計發(fā)展方向時，我們應(yīng)更加投入到民族傳統(tǒng)文化的領(lǐng)域中去，力圖使中國的廣告行業(yè)向著健康、多元的空間穩(wěn)步邁進。

參考文獻(xiàn)：

[1] 傅克輝. 中國設(shè)計藝術(shù)史. 重慶：重慶大學(xué)出版社，2008.

[2] 樊志育 樊震. 戶外廣告. 上海：上海人民出版社，2003.

[3] 王樹村. 中國店鋪招幌. 北京：外文出版社，2005.

篇2

信息網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用步伐的加快，促使社會跨入了網(wǎng)絡(luò)化的時代。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速普及，社會經(jīng)濟體系中的信息分配和接受方式發(fā)生了巨大的改變，從社會政治、經(jīng)濟、文化的各個領(lǐng)域逐步滲透，進一步影響人們的日常生活，使人們的社會經(jīng)濟、生活、學(xué)習(xí)、工作、合作和交流等生活環(huán)境方式發(fā)生了重大變化，在這樣的背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷模式在藥品營銷中得到應(yīng)用，給醫(yī)藥企業(yè)帶來新的機遇和挑戰(zhàn)。本文從企業(yè)的角度分析新環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

一、藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和發(fā)展

(一)藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀。目前雖然全面采用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)時代已經(jīng)到來，但是利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)這種新式交換媒介進行藥品網(wǎng)絡(luò)營銷還未興起，而且展現(xiàn)出其突破傳統(tǒng)、徹底改革行銷市場的潛力。目前我國醫(yī)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體狀況不理想，企業(yè)的性質(zhì)及企業(yè)自身所處的內(nèi)外環(huán)境等對企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷有較大的影響。因此，企業(yè)不僅要創(chuàng)造有利條件，還要進一步改進企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，更要根據(jù)自身的優(yōu)勢和客戶的需求采取有效的營銷模式。

(二)藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢。近年來醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展勢頭快速，對傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營策略提出新的要求。為了有效降低藥品流通領(lǐng)域的費用，提升產(chǎn)品的有效價值，緩解看病難、看病貴的怪現(xiàn)象，醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營策略逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變，開始追逐時代的潮流，將藥品營銷渠道搬上虛擬化的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，讓消費者利用最短的時間最可觀的價格獲得對自己及家人更有利的信息及更好的產(chǎn)品。在這樣一種現(xiàn)代消費觀念的驅(qū)使下，藥品網(wǎng)絡(luò)營銷也和其他電子商務(wù)一樣正在快速崛起。據(jù)計世資訊預(yù)測，到2016年底國內(nèi)的行業(yè)網(wǎng)站收入將達(dá)到4000多億人民幣，年復(fù)合增長率為89．7%，收入保持高速增長［1］。與國外方興未艾的垂直網(wǎng)站發(fā)展相比，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)界明顯還處于落后狀態(tài)，在充分認(rèn)清實際情況的同時，也要有足夠的信心去接受和發(fā)展這一新生事物，有足夠的自信去面對它的發(fā)展前景，根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律及其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的特點及其發(fā)展趨勢，可以很自信地看出，網(wǎng)絡(luò)營銷將有很好的未來:一是行業(yè)細(xì)分程度在不斷提高;二是行業(yè)網(wǎng)站將提供更加專業(yè)和深入的服務(wù)，盈利模式也將多元化;三是行業(yè)網(wǎng)站將不斷地融入最新互聯(lián)網(wǎng)技術(shù);四是行業(yè)網(wǎng)站間兼并重組現(xiàn)象將會愈演愈烈［2］。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷的定義及特點

(一)網(wǎng)絡(luò)營銷的定義。網(wǎng)絡(luò)營銷(On－lineMarketing)是指企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)資源技術(shù)為基礎(chǔ)，以電子信息為媒介進行的各種營銷活動的總稱，是企業(yè)營銷實踐、現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物［3］。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的性質(zhì)及其功能和價值的不可替代性，得出其有以下特點:傳播的超時空性、交互的便捷性、媒介的多維性、運作的低成本性、投放的針對性、可重復(fù)性和檢索性等諸多優(yōu)點，再結(jié)合當(dāng)今世界經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，使得網(wǎng)絡(luò)營銷成為現(xiàn)代化企業(yè)必將爭奪的又一大市場。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合

在現(xiàn)代化科技推動下，國際互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)在線服務(wù)為醫(yī)藥營銷者順利開展網(wǎng)絡(luò)整合營銷提供了強有力的工具。目前，雖有不少公司已經(jīng)走上網(wǎng)絡(luò)營銷的策略，然而將網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷整合起來營運的少之又少。他們只將Internet看作是一個銷售產(chǎn)品的工具。任何一種高效的營銷策略或手段，它只是眾多營銷策略中的一部分，是支持企業(yè)經(jīng)營的一分子，網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外。因此企業(yè)為了打一場漂亮的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)在線服務(wù)被認(rèn)為是企業(yè)向消費者提供信息服務(wù)的另一個渠道，因此網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該是將傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷整合運用的最佳選擇。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷的策略

(一)理論基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)整合理論:用一句來概括是網(wǎng)絡(luò)在營銷中的作用———使“消費者”這個角色在整個營銷過程中的地位得到提高。網(wǎng)絡(luò)營銷首先要把消費者整合到全部的營銷過程中來，貫穿于消費者需求的始終，始終以消費者切身利益為出發(fā)點，不斷地與其交流，以達(dá)到雙贏。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論:網(wǎng)絡(luò)營銷是一種典型的直復(fù)營銷?！爸薄笔侵覆煌ㄟ^中間分銷渠道，而直接通過媒體連接企業(yè)和消費者;“復(fù)”是指企業(yè)和顧客的交互，以訂單為測試基礎(chǔ)，獲得顧客的其它數(shù)據(jù)甚至建議，企業(yè)通過統(tǒng)計明確回復(fù)的數(shù)據(jù)，并對這種營銷努力作出評價［4］。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略是指企業(yè)在以電子信息技術(shù)為代表的網(wǎng)絡(luò)化條件下，對各種營銷渠道模式的選擇和組合，建立起一個開放的、高效的、適合市場競爭機制需要的企業(yè)新的營銷渠道體系和模式［5］。隨著國際網(wǎng)絡(luò)和全球資訊網(wǎng)的盛行，利用無國界和無區(qū)域界的互聯(lián)網(wǎng)來銷售商品或服務(wù)，已成為買賣貨物的新選擇，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為醫(yī)藥界的一次新的浪潮。在現(xiàn)代化的生產(chǎn)和經(jīng)濟條件下，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中建立自己網(wǎng)站的同時，更要利用大量的時間對自己的產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)銷售，通過信息服務(wù)、廣告服務(wù)、撮合服務(wù)，來達(dá)到提升企業(yè)的影響力、拓展產(chǎn)品的銷售空間、降低產(chǎn)品的銷售成本的目的。因此對于從事網(wǎng)絡(luò)營銷的醫(yī)藥企業(yè)來說，必須熟悉，研究國內(nèi)外電子商務(wù)交易中間商的類型、業(yè)務(wù)性質(zhì)、功能特點及其它相關(guān)情況，必須能夠正確選擇交易商從而順利完成商品從生產(chǎn)到消費的整個過程。此外，網(wǎng)絡(luò)營銷中的另一個最重要的方法就是建立會員制模式，會員制模式的網(wǎng)絡(luò)是在醫(yī)藥企業(yè)中形成一個虛擬組織的網(wǎng)絡(luò)團體，通過會員制，促進消費者之間的相互聯(lián)系和交流，以及消費者與醫(yī)藥企業(yè)的聯(lián)系和交流，把消費者融入醫(yī)藥企業(yè)的整個營銷過程中，使大家互惠互利，共同發(fā)展。

(三)資源互補策略。無論在現(xiàn)實生活中還是虛擬的網(wǎng)絡(luò)界中，資源合作、互相利用彼此的優(yōu)勢資源開展工作的例子無處不在。在媒體上經(jīng)常聽到兩家公司或更多家公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟或合作伙伴，無論它們的名字叫什么，其實就只有一個目的，就是資源互補互惠。簡單的說，資源互補就是兩家或更多家企業(yè)在互惠互利的基礎(chǔ)上互相交換多余的或閑置的資源，以產(chǎn)生更多的銷售和利潤。利用資源開拓新產(chǎn)品，尋求新的客戶渠道。大部分企業(yè)都擁有一些自己常意識不到的閑置資源，或者對企業(yè)本身來說充分利用的資源。當(dāng)有合作方介入時，可以再次深度開發(fā)同一部分資源，或許由于雙方的合作又一種新產(chǎn)品或新的客戶渠道會應(yīng)用而生。例如現(xiàn)在我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有近上萬家，但大部分市場都是買方市場，產(chǎn)品并不缺，大家缺的都是眼球和客戶。因此這些企業(yè)就借助21世紀(jì)時代網(wǎng)絡(luò)的潮流，與一些大型的知名網(wǎng)站如;騰訊、網(wǎng)易、百度、淘寶等尋求合作，以拓展自己產(chǎn)品銷售渠道，來降低成本，擴大經(jīng)濟效益。

(四)服務(wù)的針對性策略?？茖W(xué)技術(shù)的日新月異，使得各種各樣的產(chǎn)品琳瑯滿目，即使是同樣的商品，有著相同的功能，也有數(shù)不勝數(shù)的品牌。而在現(xiàn)代消費觀念的影響下，不同的消費群體，不同的客戶都有不同的喜好，來選擇自己所需求的不同商標(biāo)的商品。這就使得企業(yè)之間的競爭越來越激烈，為此企業(yè)要想在如此激烈的競爭中立于不敗之地，就必須根據(jù)不同的消費者需求，來對其進行類別的劃分，以便更加有效地調(diào)配資源，從而獲取最大的利益。

(五)品牌策略。品牌是一種企業(yè)資產(chǎn)，是一種信譽，由產(chǎn)品品質(zhì)、商標(biāo)，企業(yè)標(biāo)志、廣告口號、公共關(guān)系等混合交織而成。企業(yè)通常會利用理性與感性兼具的營銷活動，再配合攻關(guān)造勢，創(chuàng)造出價值無群的品牌，讓顧客一看到某個品牌，就會產(chǎn)生一種購買的欲望，甚至立刻毫不猶豫就出手。

(六)人性化策略。醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。人性化的營銷策略已逐步成為一個企業(yè)在市場競爭中的重要砝碼。營造網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的新鮮氣息，給消費者以全新的感覺，以此來吸引客戶群，每個人都希望在新奇的網(wǎng)絡(luò)世界和先進的銷售模式中獲得便利，在這個充滿審美和個性化的網(wǎng)絡(luò)世界，可以讓消費者在藝術(shù)化的視覺和體驗中感受到互聯(lián)網(wǎng)世界的無限美好。

五、網(wǎng)絡(luò)營銷的未來展望

網(wǎng)絡(luò)營銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展新興起來的一種營銷模式，中國網(wǎng)民數(shù)量目前已達(dá)4．5億，并且仍然呈快速增長趨勢。如此龐大的消費群體無疑將會讓網(wǎng)絡(luò)營銷成為一個理想的醫(yī)藥營銷平臺。相對于傳統(tǒng)的媒介方式，網(wǎng)絡(luò)營銷具有其獨特的優(yōu)勢，并能夠獲得眾多企業(yè)信賴和依靠。然而，網(wǎng)絡(luò)營銷目前并沒有涉及到所有的行業(yè)，很多企業(yè)也僅僅是處在試水狀態(tài)，還不敢放開手腳。就拿醫(yī)藥行業(yè)來說，它的應(yīng)用也是起步相對較晚，從2005年12月1日起，國家食品藥品監(jiān)督管理局頒布《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》正式實施，才標(biāo)志著醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷化模式的正式啟動。隨著不斷發(fā)展，我國的醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷取得了一定的成績，但與發(fā)達(dá)國家相比還比較落后，相信隨著我國相關(guān)政策的逐步完善，醫(yī)藥企業(yè)自身管理水平與國際市場的接軌，我國的醫(yī)藥營銷企業(yè)必將是新的朝陽產(chǎn)業(yè)。

六、結(jié)語

本文主要分析了現(xiàn)代藥品網(wǎng)絡(luò)營銷，在如此琳瑯滿目的銷售渠道當(dāng)中，怎樣更好更充分地利用現(xiàn)有資源，針對不同的客戶采取不同的營銷策略，來吸引消費者，使企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，提升企業(yè)自身發(fā)展步伐。要想在如此多的企業(yè)競爭中立不敗之地，企業(yè)必須改變自己與競爭對手力量對比，增強企業(yè)現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢:利用網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)要對消費者的需求有深層次的了解，制定出更加科學(xué)、合理、操作性強的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，以保證營銷任務(wù)的順利完成。

【參考文獻(xiàn)】

［1］劉興發(fā)．決勝網(wǎng)絡(luò)營銷［M］．北京:人民郵電出版社，2010，1

［2］行業(yè)網(wǎng)站發(fā)展研究報告，2007

［3］張泉馨，王凱平．網(wǎng)絡(luò)營銷理論與實務(wù)［M］．濟南:山東人民出版社，2003，6

篇3

山西工商學(xué)院作為一所民辦本科院校，自2011年招生以來，由于辦學(xué)資歷和規(guī)模情況，在招生錄取時分?jǐn)?shù)線往往低于省內(nèi)其他公辦本科院校，造成生源質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)象，在學(xué)生就業(yè)上和其他院校相比存有很大壓力。如何突破困境，提高民辦本科院校的教學(xué)能力，擴大民辦本科院校的影響，真正辦成一所應(yīng)用性大學(xué)，提高教學(xué)質(zhì)量是解決所有難題的根本途徑，而將案例教學(xué)應(yīng)用到日常教學(xué)中，是民辦本科院校教育教學(xué)改革的重中之重。

一案例教學(xué)簡述

（一）案例教學(xué)的理論背景

案例教學(xué)作為高校重要的一種教學(xué)方法，自20世紀(jì)80年代美國哈佛大學(xué)提出，最早應(yīng)用于醫(yī)學(xué)和法學(xué)的教學(xué)活動中。隨著教學(xué)改革的提出，逐步應(yīng)用到管理學(xué)和經(jīng)濟類專業(yè)，有著理論聯(lián)系實際、故事性強、趣味性高等特點。教學(xué)形式科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，注重理論，教學(xué)方式生動活潑，講究實用，深受廣大師生的歡迎。在教學(xué)過程中，通過專業(yè)教師將真實案例引入到日常教學(xué)，以提出問題、分析問題、解決問題為思路，進行理論與實踐的相結(jié)合，從而讓學(xué)生在情感———認(rèn)同———導(dǎo)引的方式下進行學(xué)習(xí)。作為民辦本科院校的一名教師，我以市場營銷專業(yè)為例來談一談案例教學(xué)應(yīng)如何應(yīng)用。市場營銷作為一門理論性和實踐性很強的學(xué)科，綜合運用了經(jīng)濟學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)等理論，教學(xué)過程中就很有必要將學(xué)生置身于貼切現(xiàn)實的營銷環(huán)境里，使學(xué)生作為管理者對營銷活動進行管理和運營。這種教學(xué)方法對民辦本科院校教學(xué)思想和教學(xué)方法提升起到了促進作用。

（二）案例教學(xué)法的優(yōu)點

1有利于調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性案例教學(xué)，避免了傳統(tǒng)教學(xué)教師對理論知識的一味灌輸，學(xué)生死記硬背。教師提供案例，進行引導(dǎo)，讓學(xué)生參與到教學(xué)過程中，主動進行思考，提出解決問題的方案和途徑，教師和學(xué)生互動討論并做出及時分析，提出補充和矯正方案。這種教學(xué)方法消除了師生交融的障礙，營造出一種民主、開放、合作的氣氛，鼓勵學(xué)生獨立思考，有利于調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性。2有利于培養(yǎng)大學(xué)生的團隊合作意識作為商科院校來說，以市場營銷專業(yè)的學(xué)生為例，團隊合作對每一個大學(xué)生都是至關(guān)重要的。但是，目前的大學(xué)生大多是“90后”，從小嬌生慣養(yǎng)，自我意識很強，有著獨特的個性，在團隊活動中缺乏合作意識。在案例教學(xué)中，專業(yè)教師要求學(xué)生以小組為單位，對案例進行分析和討論，在討論中進行思想交流和學(xué)術(shù)碰撞，從而增強學(xué)生的團隊合作意識，培養(yǎng)與人溝通的能力。3有利于培養(yǎng)學(xué)生分析處理實踐問題的能力案例教學(xué)法在學(xué)習(xí)理論知識的同時引入案例教學(xué)，有效縮短了兩者的距離，在案例中更好地理解專業(yè)理論。對市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，進入企業(yè)進行專業(yè)實踐是最好的實踐應(yīng)用，但是由于實際教學(xué)時數(shù)和實踐環(huán)境的限制，在校生參加企業(yè)實踐的機會是有限的。那么案例教學(xué)便有效彌補了這個空缺，學(xué)生通過學(xué)習(xí)企業(yè)真實案例，模擬自己是一名企業(yè)管理者，用所學(xué)的理論知識進行分析，討論，做出相應(yīng)的營銷決策。這種學(xué)習(xí)是一種間接經(jīng)驗，和直接的營銷決策來比，具有可修改性，沒有失敗成本。

二案例教學(xué)在民辦高校市場營銷專業(yè)教學(xué)中的具體應(yīng)用

（一）制定案例教學(xué)計劃

在案例教學(xué)中，要求各專業(yè)的教研室主任根據(jù)本專業(yè)的性質(zhì)、特點、開課課程，制定一個詳細(xì)、切實可行的案例教學(xué)總計劃。計劃內(nèi)容涵蓋案例總數(shù)、各個課程案例的學(xué)時數(shù)、案例之間的先后順序、案例教學(xué)的具體形式、步驟，以及可能出現(xiàn)的問題和解決對策。

（二）選擇合適的案例

選擇適合的案例，是案例教學(xué)能否成功的關(guān)鍵，案例教學(xué)要求選擇的案例要具備以下要求：（1）要根據(jù)該門課程的教學(xué)大綱，針對教學(xué)重點，結(jié)合相應(yīng)的理論知識來選擇。這樣在日常教學(xué)中就可以保障重點理論知識和相關(guān)案例的有機結(jié)合，做到有效地“以案論理”。（2）作為高校教師而言，我覺得要選擇啟發(fā)性強、趣味濃、具有代表性的案例。這些案例所代表的國際、國內(nèi)或當(dāng)?shù)氐闹髽I(yè)，都是學(xué)生所熟知的，耳濡目染，講授起來可以和學(xué)生有所共鳴。比如，講解企業(yè)競爭戰(zhàn)略，碳酸飲料企業(yè)和產(chǎn)品學(xué)生比較熟知的舉可口可樂和百事可樂的例子，就不要舉香奈兒和迪奧的例子，簡單熟知的案例更容易激發(fā)學(xué)生的興趣，案例的選擇要由易到難。（3）案例的選擇要做到連貫性，比如以剛才的可口可樂和百事可樂為例，可以在銷售渠道、價格策略、品牌策略多個章節(jié)中學(xué)習(xí)應(yīng)用。（4）案例的選擇要具備多樣性和綜合性，選擇的案例既要有成功的，也要有失敗的；既要有傳統(tǒng)行業(yè)的，也要有新興行業(yè)的；既要有大公司的，也要有中小型企業(yè)的，讓學(xué)生學(xué)習(xí)案例可以做到舉一反三。

（三）明確課堂目標(biāo)

運用案例教學(xué)，教師首先要明確課堂教學(xué)目標(biāo)，和學(xué)生進行案例討論務(wù)必要解決三個問題：第一,案例中涉及到哪些理論知識？第二，該案例中提出了哪些問題需要解決？第三，這些問題我們應(yīng)該如何解決？有沒有更好的辦法？也就是用發(fā)現(xiàn)問——分析問題———解決問題的思路，來引導(dǎo)學(xué)生進行學(xué)習(xí)，討論。無論使用哪種方式來解決這些問題，在解決的過程中都鍛煉了學(xué)生的思考和總結(jié)能力，對所學(xué)知識進行了全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，提高了學(xué)習(xí)效果。

(四)改進教學(xué)方法

1多樣性的教學(xué)手段案例教學(xué)法要求專業(yè)教師在講授時充分利用多媒體教學(xué)，將案例文字、圖片、音頻在PPT中一一呈現(xiàn)；在日常教學(xué)中，光剖析案例是不夠的，要充分利用第二課堂的實踐學(xué)習(xí)，參觀本土的一些知名企業(yè)，比如：太鋼、富士康、美特好、六味齋等，進行實踐學(xué)習(xí)。2注重學(xué)生的參與研討案例教學(xué)法和傳統(tǒng)教學(xué)法的區(qū)別就是轉(zhuǎn)變教師灌輸為教師引導(dǎo)、學(xué)生積極參與的互動式學(xué)習(xí)，這里就要發(fā)揮學(xué)生參與討論的作用。在案例討論前，專業(yè)教師要對此次討論的案例進行陳述，要說明此次案例教學(xué)的目的、要求，提出重點要討論的問題和注意事項。我們可以將學(xué)生進行每組5至8人的分組，進行團隊討論、角色扮演，團隊之間進行辯論。在最初階段，所選的案例要求是學(xué)生感興趣的，難度不太大的案例，以引起學(xué)生興趣，以培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣為主。案例的引用應(yīng)由易到難、由淺到深。教師在教學(xué)中要注意充分激發(fā)學(xué)生的參與性，對不同的觀點要進行剖析討論而不是強硬糾正，小組的觀點經(jīng)過團隊博弈，在不同的觀點交鋒中，可以達(dá)成觀點的交流和完善，從而使解決辦法更加成熟，能夠培養(yǎng)學(xué)生的競爭意識、表達(dá)能力和思維能力。在這個教學(xué)環(huán)節(jié)中，要盡量激發(fā)每個學(xué)生的積極性，每個組的成員都要有明確的任務(wù)分配，組長的人選，材料的收集，PPT的制作，發(fā)言人，討論稿的制作，都要有人負(fù)責(zé)，杜絕搭便車的行為。

（五）撰寫案例分析報告和進行成績評定

案例討論完后，每組同學(xué)要出一份案例分析報告，報告內(nèi)容包括：案例討論內(nèi)容、分析方法、解決對策，存在哪些困難等。這樣的一種反思才可以加深學(xué)生對案例的認(rèn)識，通過撰寫案例分析報告，可以提高學(xué)生的文字表達(dá)能力和綜合分析能力。每次案例教學(xué)結(jié)束后，專業(yè)教師要根據(jù)每個小組的得分、學(xué)生在小組中的表現(xiàn)對每個同學(xué)的成績進行評定。評分做到三個要求：第一，堅持過程評價和結(jié)果評價相結(jié)合。評分應(yīng)參照學(xué)生對案例的解決策略和方法，也要綜合考慮到學(xué)生在該團隊中的積極性和扮演角色的重要性。第二，要堅持學(xué)生互評與教師評價相結(jié)合。在案例教學(xué)中，當(dāng)學(xué)生互評時，可以更好地吸取別人的優(yōu)點，從而觀察到自己的不足。第三，要做到個人評價和小組評價相結(jié)合的原則。在案例教學(xué)中，容易出現(xiàn)個別學(xué)生態(tài)度不積極、參與度不高的現(xiàn)象，但是有的教師打分會以小組為單位，這會助長學(xué)生不積極、“搭便車”現(xiàn)象的滋生。為了杜絕這種現(xiàn)象的發(fā)生，要求小組內(nèi)的每個成員做到有分工，責(zé)任明確，以小組得分為基礎(chǔ)，教師根據(jù)成員的分工和工作質(zhì)量進行打分，幅度在小組得分基礎(chǔ)上加分或減分，從而可以做到公平公正，真正鼓勵每位學(xué)生積極參與。

三案例教學(xué)存在的問題

（一）缺乏優(yōu)秀的師資隊伍

案例教學(xué)需要穩(wěn)定的教師團隊對案例庫進行建設(shè)，討論，修改和完善，同時也對教師的教學(xué)水平有很大的要求，需要專業(yè)教師有廣博的理論知識和專業(yè)實踐經(jīng)驗，才能在課堂上游刃有余地引導(dǎo)、主導(dǎo)學(xué)生進行案例討論、分析和點評，和學(xué)生充分互動。而民辦本科院校大多建校較晚，自己的師資隊伍從年齡結(jié)構(gòu)、職稱水平、任教水平等方面不夠完善，流動性較大，教師隊伍不穩(wěn)定，入職教師缺乏專業(yè)有效地長期培訓(xùn)，理論知識和實踐經(jīng)驗缺乏，對案例教學(xué)的運用只能簡單掌握在文字層面，這給案例教學(xué)帶來嚴(yán)峻考驗。

(二)對案例教學(xué)的錯誤認(rèn)識

在現(xiàn)有的案例教學(xué)中，筆者經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前專業(yè)教師對案例教學(xué)的掌握存在機械運用階段問題，案例準(zhǔn)備不完善，過程管理中教師沒有起到引導(dǎo)作用，這些都是案例教學(xué)存在的一些認(rèn)識上的誤區(qū)。1認(rèn)為案例教學(xué)就是在課堂上對案例進行簡要說明在現(xiàn)實的教學(xué)中，教師存在將案例教學(xué)理解為一副圖片、一段文字，只在課堂教學(xué)中將案例內(nèi)容進行陳述，而缺乏視覺性強、引發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的案例資料，這樣的教學(xué)模式和“填鴨式灌輸”的傳統(tǒng)教學(xué)模式大同小異，缺乏教師的引導(dǎo)，缺乏學(xué)生的思考，討論，交流和總結(jié)剖析，達(dá)不到案例教學(xué)啟發(fā)學(xué)生思考的教學(xué)要求。2認(rèn)為案例的引用多多益善部分教師在教學(xué)中引用了大量的案例，秉承著多學(xué)習(xí)才會有效果的想法，這顯然是錯誤的。首先，案例教學(xué)要求引用的案例是經(jīng)典的、有代表性的，和實踐聯(lián)系緊密的，數(shù)量的多并不能保障質(zhì)量的好；其次，重點太多就會使學(xué)生注意力分散，重點不再突出，甚至不知道什么是重點；最后，課堂教學(xué)以50分鐘為一個單位，過多的案例填充，會造成時間緊張，會影響教學(xué)進度正常有序地進行。3認(rèn)為案例教學(xué)是把課堂還給學(xué)生的教學(xué)模式案例教學(xué)要求課堂不再是老師的獨角戲，老師從主角的地位變成導(dǎo)演、演員和觀眾，而學(xué)生從觀眾變成演員，積極參與到課堂中，形成教師和學(xué)生互動交流、思想碰撞的模式，學(xué)生在交流中將理論知識更深化，分析能力得以提升。但是在實際的教學(xué)中我們發(fā)現(xiàn)，部分教師將案例一股腦扔給學(xué)生，任由學(xué)生進行無邊際地討論，而不進行引導(dǎo)、點評、歸納和總結(jié)。這可能跟老師的教學(xué)水平和實踐能力缺乏有關(guān)。

（三）缺乏合適的案例教材

案例教學(xué)雖然在20世紀(jì)90年代引入我國，在各高校中大力推廣，但是案例教學(xué)系統(tǒng)不夠完善。民辦本科院校升本時間短，專業(yè)建設(shè)和課程建設(shè)基礎(chǔ)薄弱，根本沒有專門的案例教材，教師工作任務(wù)繁重，就造成案例教學(xué)流于形式，還是堅持以往慣用的傳統(tǒng)教學(xué)，調(diào)動不了學(xué)生的積極性。

四解決當(dāng)前案例教學(xué)存在問題的有效途徑

（一）加強民辦本科院校師資隊伍的培養(yǎng)

1穩(wěn)定師資隊伍

民辦本科院校教師流動性大，使得案例教學(xué)不具有長期性和系統(tǒng)性，困難重重，穩(wěn)定師資隊伍就成為民辦高校的首要任務(wù)。國家和當(dāng)?shù)卣哟蠓龀至Χ龋瑥母旧细纳泼褶k本科院校教師的地位和待遇，使生活得以保障，解決教師的后顧之憂；其次，學(xué)校本身也要不斷地改進管理機制，給青年教師更大的發(fā)展空間，提供更多外出培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機會；最后，青年教師也要珍惜學(xué)校給予的機會，從學(xué)歷職稱上提升自己。

2改變傳統(tǒng)的教學(xué)觀念

民辦本科院校的教師教學(xué)年限短，教學(xué)資歷淺，從根本上對案例教學(xué)沒有正確認(rèn)識。首先，學(xué)校要重視，要把案例教學(xué)和提高學(xué)校教育教學(xué)質(zhì)量緊密聯(lián)系在一起。教學(xué)質(zhì)量提升了才有利于本校學(xué)生的未來發(fā)展，在教師配備、實訓(xùn)基地上，做好資金的投入工作。其次，就教師層面而言，要以教研室為單位，教研室主任發(fā)揮帶頭作用，積極探索案例教學(xué)的新方法和新途徑，深入了解案例教學(xué)對知識結(jié)構(gòu)和教學(xué)方法的新要求，全面推進案例教學(xué)的應(yīng)用和發(fā)展。提倡教師們以相近或相同的專業(yè)為單位集體備課，集思廣益。這一是可以充實案例庫，實現(xiàn)資源共享，二是每個老師思考問題的角度和方法不同，在討論、辯論的過程中，可以相互借鑒，從而擴寬自己的教學(xué)思路，提高教學(xué)水平。

(二)建立學(xué)生實習(xí)基地

對于民辦本科院校里經(jīng)管類專業(yè)的學(xué)生來說，專業(yè)教師在案例教學(xué)中更應(yīng)重視案例的分析和討論，但是教師本身缺乏真實深入到企業(yè)中的實訓(xùn)經(jīng)驗，教學(xué)更傾向于口頭講授，使學(xué)生的案例學(xué)習(xí)變得霧里看花，不會舉一反三。學(xué)校要采取“請進來，走出去”的形式，一是加強青年教師和企業(yè)的聯(lián)系，二是建立學(xué)生實習(xí)基地。加強實習(xí)基地的投入，為學(xué)生案例教學(xué)提供實踐場所，加強學(xué)生對案例教學(xué)的認(rèn)識，進一步提高案例教學(xué)的質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)

[1]劉永前.淺談案例教學(xué)法的應(yīng)用[J].卷宗,2012(9).

篇4

聯(lián)合利華作為在全球財富500強名列前茅的跨國公司，全年總銷售額超過520億美元，位居世界三大頂級食品和飲料公司之列。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商。在全球擁有近290，000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費者對我們的信任日益增長。從奧妙、陽光、和路雪、立頓和家樂牌雞精，到四季寶、好樂門、力士、夏士蓮和CK香水，聯(lián)合利華擁有眾多消費品牌來滿足全世界人們的日常需求。早在1923年，聯(lián)合利華就在上海建立了第一家企業(yè)，生產(chǎn)并銷售陽光牌和力士牌香皂，很快該企業(yè)就成為當(dāng)時遠(yuǎn)東最大的香皂生產(chǎn)商。1986年，改革開放使聯(lián)合利華重新進入中國，并在上海成立了第一家合資公司--上海利華有限公司。時至今日，聯(lián)合利華已經(jīng)通過本土化運營，深深地根植于中國廣闊的土地：提供20多個品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括家庭及個人護理產(chǎn)品、食品、飲料和冰淇淋；累計投資超過10億美元；引進技術(shù)100多項；培養(yǎng)本地經(jīng)理和員工超過4000名。1999年，聯(lián)合利華對中國地區(qū)原有的合資企業(yè)進行重組，形成三大主要業(yè)務(wù)：家庭及個人護理用品、食品及飲料、冰淇淋。這次重組使公司在全國的銷售力量得以統(tǒng)一，增強了聯(lián)合利華在中國的投資和發(fā)展能力，強調(diào)了中國在聯(lián)合利華全球策略中的重要地位。聯(lián)合利華對中國的重視，不僅基于中國擁有13億人口的大市場，還基于中國擁有一流的科研和生產(chǎn)能力。2000年，聯(lián)合利華在上海成立研究發(fā)展中心，該中心運用聯(lián)合利華全球多年積累的科研成果和資源開展工作，并成為中外學(xué)術(shù)交流的紐帶。 2002年，中國成功加入WTO，聯(lián)合利華又在上海成立了全球采購中心，它的成立，為眾多的中國原材料供應(yīng)商提供了產(chǎn)品出口聯(lián)合利華其它海外公司的更多機會。聯(lián)合利華，一名優(yōu)秀的中國現(xiàn)代企業(yè)公民。

聯(lián)合利華，中國最大的消費品供應(yīng)商，年銷售額數(shù)億美元，管理著百余個品牌和幾千條產(chǎn)品線；全國有著數(shù)家的分銷商，市場的反應(yīng)迅速；銷售信息和庫存數(shù)據(jù)的匯報周期快速反饋；資金占用率低、收益高；統(tǒng)一的分銷商標(biāo)準(zhǔn)來管理業(yè)務(wù)。聯(lián)合利華的分銷系統(tǒng)是什么樣的？　 分銷商合作伙伴關(guān)系

分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述。分銷商定義：分銷商是聯(lián)合利華的，分銷商是一家本地的商業(yè)機構(gòu)(國有/私人合伙/私有)，聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。分銷商從聯(lián)合利華購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內(nèi)銷售。分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。分銷商銷售員須根據(jù)聯(lián)合利華當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計劃來拜訪商店。分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華聯(lián)合利華具體規(guī)定。作為對提供上述服務(wù)的回報，分銷商將從聯(lián)合利華得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。

分銷商的義務(wù)。分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行主要職責(zé)。

首要職責(zé)有資金：分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運作；人力資源：提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品；基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存；運輸：提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運輸車輛；價格：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格；促銷：保證100%的促銷分配量進入通路；拜訪路線周期：按拜訪路線周期開展所有的促銷活動；定單：根據(jù)庫存控制表和訂單準(zhǔn)備每個拜訪周期的4周定單；信息系統(tǒng)：將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行管理；分銷：必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率；產(chǎn)品種類：必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品；信用額度：為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度；付款：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華的交易條款；專營銷售：嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品；獨立的業(yè)務(wù)：分銷商使用單獨的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室(經(jīng)營部)辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。

次要職責(zé)主要有：通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息；定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運作狀況；清點送貨及簽收送貨清單；與聯(lián)合利華核對及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款；分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報告和報表；分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品；分銷商必須周期性向聯(lián)合利華申報相關(guān)支持費用，并隨附有關(guān)支持的文件；通知聯(lián)合利華所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息；營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)；營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。

知識產(chǎn)權(quán)：未經(jīng)聯(lián)合利華允許，分銷商不得將聯(lián)合利華的司標(biāo)和品牌標(biāo)識用于廣告及它用；分銷商不得向任何第三方泄漏聯(lián)合利華的商業(yè)信息和機密；匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。

聯(lián)合利華的義務(wù)。聯(lián)合利華有義務(wù)在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。為實現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率；提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售；聯(lián)合利華以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨；提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)；提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。；提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn)， 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平；配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進銷售及效率；提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)；創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品；提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。

與分銷商的交易目的：使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率；維護全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格；禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。定價原則： 消費者價格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的；聯(lián)合利華公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價；聯(lián)合利華提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。定價方法：在客戶價基礎(chǔ)上聯(lián)合利華提供給分銷商固定折扣作為利潤；依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。提前付款折扣：提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。信用額度：在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度；聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風(fēng)險評估基礎(chǔ)上降低其信用額度；聯(lián)合利華將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。

分銷商價目表。統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤；作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照聯(lián)合利華價目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或聯(lián)合利華針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格)，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實施；設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任，設(shè)定的價格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略；聯(lián)合利華定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶，每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。經(jīng)核準(zhǔn)的價目表是份重要的運作文件，因此：每位銷售主任須隨身攜帶價目表；分銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件。 分銷商聘用的程序

新分銷商聘用程序。甄選分銷商，必須按標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商，資金：對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運作資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。態(tài)度：對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運營。聲譽：對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。簡述：必須和對方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)。聯(lián)合利華：規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷售量和銷售額。與市場的關(guān)系：對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。評估：聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額；專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資。人口：依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費量。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費額為每年RMB15元。假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是：RMB15 x 200，000 = RMB 3，000，000或 RMB 250，000 /月，要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。因此對于一個月銷售額為人民幣250，000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125，000。例如：市區(qū)人口 = 200，000；預(yù)計銷售額　= 250，000元/ 月；資金需求 = 125，000元。這里指的家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C構(gòu)的相關(guān)數(shù)字?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值，在你不很確定時建議采用較低的數(shù)據(jù)。

信用額度：通常信用額度等于4周的銷售額。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于3周的預(yù)計銷售額。保證金：保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入聯(lián)合利華帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎勵，按年度計算。指定銷售范圍：每個分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。分銷車輛：分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚州這樣的小城市就只需要三輪車?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟的分銷車輛。倉庫：分銷商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨的倉庫。倉庫的堆放和維護應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。 對于通路的信用：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求，分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。人員需求：對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點數(shù)及網(wǎng)點類型。營業(yè)執(zhí)照：分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其聯(lián)合利華名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。聘用準(zhǔn)備事項：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請?！靶路咒N商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。對于市區(qū)人口>1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。對于市區(qū)人口

分銷商聘用步驟。初選：通過當(dāng)?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必要，還可以通過報紙廣告的方式搜集。任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經(jīng)營范圍或進行多種經(jīng)營，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。建議分銷商形象：私營/聯(lián)營企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商，但必須有獨立的機構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點遠(yuǎn)離批發(fā)市場；不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。競爭對手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進行。面談流程：了解該人選在家居及個人護理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣；核查其經(jīng)濟實力，信譽及資源情況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品；做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉庫要求、網(wǎng)點覆蓋要求、覆蓋網(wǎng)點及拜訪頻率、其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等、遵守聯(lián)合利華價格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍、明確分銷商所需的投資回報率。地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。 達(dá)成共識：討論合同、分銷商協(xié)議；確定開始運作日期；收回“意向書”，“申請表”；收集以下復(fù)印件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書面協(xié)議；填寫“新分銷商聘用表”。聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”；在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶編號。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實施設(shè)備已就緒；所需人力資源已到位；有獨立的辦公場所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統(tǒng)；已商定銷售員固定路線拜訪計劃；已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格；符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫。如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。

保證金流程。在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。保證金金額取決于預(yù)計銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計月銷售額。舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個人護理產(chǎn)品年人均消費水平為: RMB 15；該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：150，000；預(yù)期年銷售額為：15 x 150，000 = RMB 2，250，000；預(yù)期月銷售額 = RMB 187，500。在“新分銷商聘用表”中，總計需要投入資金= RMB 94，000(至少)；預(yù)期月銷售額 = RMB 187，500；信用額度(3周銷售額) = RMB 130，000；保證金額 (1周銷售額)=RMB　44，000 。3個月正常運作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對信用額度進行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險時，聯(lián)合利華收取的保證金應(yīng)高于以上所列。保證金獎勵：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎金；必須說明這是獎勵而非利息；獎勵于每季度支付一次。一旦聯(lián)合利華與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后，返還給該分銷商。

信用額度調(diào)整程序。給予分銷商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額；新分銷商前3個月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。信用額度調(diào)整：信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。聯(lián)合利華通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。除了對財務(wù)風(fēng)險做評估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。投入的運作資金=庫存金額 (建議2周銷售額)+投入市場的信用 (建議維持2周的銷售額)聯(lián)合利華應(yīng)收帳款– (建議維持2周的銷售額)，適當(dāng)?shù)倪\作資金是15天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。例舉問題：業(yè)務(wù)運作資金不足，庫存過高，庫存結(jié)構(gòu)不合理，市場債務(wù)過多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。

建立新分銷商。在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。實地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。

初始階段：供貨前收齊保證金。商務(wù)和后勤安排，清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項：BPCS系統(tǒng)中客戶代碼；BPCS系統(tǒng)中信用額度；BPCS系統(tǒng)中注冊保證金；后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時間表；與分銷商簽署分銷合同；分銷商運作資金到位?；A(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒，到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：倉庫、運輸車輛、三輪車、辦公場地、分銷商名牌、庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng)。培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作，面對面的培訓(xùn)：價格，促銷，費用核銷的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵；過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則；固定路線拜訪計劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗；給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的使用；分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé)；護膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護；促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞?；驁F購處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則、收/送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。

第一批定單及發(fā)貨。確保所有保證金已匯入聯(lián)合利華；確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。

初始操作階段：第一周期中的運作。集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工，業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)；在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個人檔案；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品；介紹對AB店，CD店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業(yè)務(wù)員解釋聯(lián)合利華的要求及獎懲制度。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：二級銷售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷售、陳列質(zhì)量。首次在市場上固定路線的拜訪：聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進行第一次固定路線拜訪時作實地指導(dǎo)；介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點的服務(wù)內(nèi)容。分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行：建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)；初始2個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。 分銷商協(xié)議終止

分銷商協(xié)議終止。終止的理由：聯(lián)合利華提出，足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款；違反聯(lián)合利華商業(yè)準(zhǔn)則；分銷商出現(xiàn)財務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷商提出：業(yè)務(wù)多樣化。主要注意事項：管理分銷商是一項日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。分銷商資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場上時間過長和過多的帳款、過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格、定單的無規(guī)律性、不斷增加無“充分”支持文件的費用申請、頻繁降價、拖欠其銷售人員的工資、第三方對其信用情況的調(diào)查；績效報告-銷售額：連續(xù)多月無銷售、銷售額減少、月銷量小于RMB100，000、連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置；績效報告-應(yīng)收帳款：超期帳款、定單時常不能被通過 、“銀行匯票”時常出錯。

終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實清算數(shù)目以確保聯(lián)合利華利益。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。 無論何時聯(lián)合利華而不實想要終止與分銷商協(xié)議時，聯(lián)合利華而不實都希望在盡可能的情況下得到分銷商給聯(lián)合利華的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。聯(lián)合利華盡可能的執(zhí)行該步驟。當(dāng)聯(lián)合利華而不實收到“分銷商辭職函”時，必須盡快認(rèn)可此信并確保聯(lián)合利華財產(chǎn)和文件安全。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復(fù)信件，同時抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 在分銷商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。

終止合約步驟：采取行動。提出終止也就意味USS須及時為聯(lián)合利華收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款， 知識產(chǎn)權(quán)及信息。

新鮮產(chǎn)品退貨。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，聯(lián)合利華而不實才接受退貨。護膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個月或以上。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。在提出退貨申請前，USS必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。USS應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華相關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。殘損費用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。

清帳。根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)聯(lián)合利華有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請及清帳報告?？蛻舭l(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。在正常情況下，聯(lián)合利華憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號。若只是單方面聯(lián)合利華欠分銷商款項，聯(lián)合利華將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。整個處理過程中無現(xiàn)金操作。

知識產(chǎn)權(quán)和信息。USS必須取回下列文件：庫存控制表、價目表和促銷檔案、通路的銷售數(shù)據(jù)、庫存帳目、支持核銷費用的文件。USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯(lián)合利華分銷商名牌、聯(lián)合利華所有的標(biāo)識。 分銷隊伍的職能與職責(zé)

HPC分銷隊伍。將來的規(guī)模：銷售隊伍是完成聯(lián)合利華任務(wù)第一線的執(zhí)行者。聯(lián)合利華而不實的任務(wù)是: 通過建立低成本分銷以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足消費者的需求。分銷：不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資，提高業(yè)務(wù)量；不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。店內(nèi)：不斷提高對主要網(wǎng)點的有效分銷；不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進產(chǎn)品銷售。操作重點：銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售員工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級”和“二級”銷售的權(quán)衡。

區(qū)域管理隊伍。責(zé)任：整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運作，匯報給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊伍的責(zé)任：達(dá)成業(yè)務(wù)增長；達(dá)成利潤貢獻(xiàn)度；管理分銷；爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務(wù)；培養(yǎng)一支勝利的隊伍；執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃；掌控業(yè)務(wù)及財務(wù)風(fēng)險。

地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能，管理地區(qū)事務(wù)。在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷，客戶以及促銷活動的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。

地區(qū)銷售隊伍：各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征，通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的；負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：分配其銷售隊伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計劃管理實際操作；收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢；視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到聯(lián)合利華標(biāo)準(zhǔn)；核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費用；提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量；有規(guī)律地組織周期會議以確保聯(lián)合利華和市場信息得到有效的雙向溝通；嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守聯(lián)合利華的行為準(zhǔn)則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣；計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動支持；控制好業(yè)務(wù)及財務(wù)風(fēng)險；管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實施，通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質(zhì)量。地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)；銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者。期望達(dá)到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能):目標(biāo)分析能力、市場導(dǎo)向、企業(yè)家精神、領(lǐng)導(dǎo)力、自信正直、從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)的能力。

聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)： 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進行市場運作和產(chǎn)品銷售；在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃；管理分銷商的投資回報率及營運資金，并做季度回顧報告；通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率：毛利潤和價格、重復(fù)分銷成本、庫存水平、市場放貸、應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況；執(zhí)行有效的永久行程計劃：通知促銷和活動、設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)、回顧不同銷售通路的銷售情況、收集市場情報、維護及管理二級庫存控制表、預(yù)定周期定單、核實核銷費用申請、核實破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報、檢查倉庫；依據(jù)聯(lián)合利華計劃執(zhí)行陳列活動；確保促銷活動在各網(wǎng)點中快速有效執(zhí)行；確保主要網(wǎng)點的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績：二級銷售額、有效的拜訪率、產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線、產(chǎn)品陳列質(zhì)量；聘用新分銷商。期望達(dá)到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能)，銷售能力：熟練的銷售技巧，懂得談判。能應(yīng)對客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見能力， 知道銷售的潛力。溝通能力：清晰的思辯及表達(dá)能力。人際交往能力：在團隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應(yīng)團隊變化，是團隊的忠實成員。行政管理技能：應(yīng)具備計劃、實施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。分析技能：具備基本的計算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 現(xiàn)實觀： 能平衡個人的基本能力和長遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力，并且現(xiàn)實地處理實際與目標(biāo)的差距。價值觀：具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價值觀。 分銷信息的維護

分銷業(yè)務(wù)信息維護?；拘畔?nèi)容，銷售和市場信息的使用是對運作最主要的支持。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來源于網(wǎng)點產(chǎn)生銷售時，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地維護相關(guān)數(shù)據(jù)。USS的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括： 訂單，價格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果；分銷商銷售員(DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率；市場放貸狀況。為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動的數(shù)據(jù)是一項十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括：分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費用；訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款；營運資金投資回報率。USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和聯(lián)合利華提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的：客戶價及零售價；DSR目標(biāo)及業(yè)績；不同客戶和通路的銷售；促銷， 活動及市場支持；固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排；訂單及庫存狀況；分銷商投資回報率；聯(lián)合利華應(yīng)收帳款回收。為使分銷商的運作與聯(lián)合利華銷售策略一致，聯(lián)合利華將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。

分銷商辦公室基本文檔:。文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗核實的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供聯(lián)合利華訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員維護該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)?；疚臋n：DSR和其它職員個人資料、固定拜訪計劃、專營區(qū)地圖、聯(lián)合利華產(chǎn)品價格單、促銷文件、訂單及增補訂單、貨品簽收單 (運單和發(fā)票)、應(yīng)收帳款、市場動向信息；日報表:DSR日銷售報表、分銷商庫存登記簿、與聯(lián)合利華通訊往來文件；周報表:分銷商周庫存控制表、簽約AB店銷售信息；周期報表:分銷商二級庫存控制表、二級銷量匯總、訂單、費用申請表、促銷費用支持申請表。

USS保存并定期使用信息：USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時區(qū)域辦公室也要提供給USS聯(lián)合利華的匯總數(shù)據(jù)。基本信息需求： 二級銷售及庫存匯總表、分銷商二級庫存控制表、市場競爭對手活動匯總、主要產(chǎn)品價格跟蹤、聯(lián)合利華促銷活動計劃、分銷商主要客戶銷售匯總、USS銷量及目標(biāo)匯總、聯(lián)合利華產(chǎn)品價格單、DSR固定拜訪計劃、DSR銷售目標(biāo)及業(yè)績匯總、聯(lián)合利華對分銷商的應(yīng)收帳款、分銷商月銷售額及費用匯總、分銷商營運資金投資回報率、永久行程計劃、專營區(qū)分銷數(shù)據(jù)。

ASM和SE保存并定期使用信息，ASM和SE定期需要信息以實現(xiàn)控制和管理。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時送達(dá)ASM和SE?；拘畔⑿枨笕纾簩嶋H銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況；分銷商費用，支持和銷售情況；USS銷售成本和銷售業(yè)績；二級銷售及庫存狀況；未來的促銷活動計劃；主要商店名單；分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢；市場份額及權(quán)重分銷趨勢；應(yīng)收帳款及信用額度分析；促銷評估分析。當(dāng)業(yè)務(wù)增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。這些報表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策， 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。地區(qū)銷售隊伍的主要目的是投入更多的時間用于永久行程計劃及市場客戶拜訪，以此實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長。　 分銷商的運作管理

訂單。目的:分銷商定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購單。訂單每周期由手工填寫。流程:USS每四周為一周期拜訪分銷商的專營區(qū)。在該分銷商PJP的最后一天，USS與分銷商回顧銷售并制定計劃。評估完銷售，市場狀況及計劃制定后，USS同時借此時機與分銷商一起制定訂單。因此訂單與二級庫存控制表是一起制定的。訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。這對于供配滿足需求有2方面的好處： 若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由客戶服務(wù)操作)，則它反映了對未來的需求信號，并能幫助中轉(zhuǎn)倉制定增補計劃；能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N售波動并使庫存多在可控范圍之內(nèi)。維護: 一式叁份:1份存檔于分銷商辦公室、1份存于USS手中、1份外加二級庫存控制表在周期會議時交于ASM或SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進行處理)。修改訂單: 根據(jù)市場購買及競爭對手活動情況，USS或分銷商可能要修改訂單。USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。未結(jié)訂單:訂單有效期為一個周期。收到新的二級庫存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動取消。周訂單代替周期訂單：原4周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉的分銷商的方法。銷售隊伍可借此掌握并管理未來4周銷售的需求信號。為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù)，當(dāng)市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時，聯(lián)合利華而不實建議分銷商也可采用周訂單。分銷商可每周將簽字確認(rèn)的“訂單”交至區(qū)域辦公室。USS應(yīng)明確后勤送貨時間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運日期相一致。

分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報表。目的:日銷售報表是一項管理信息。由DSR(分銷商銷售員)手工填寫，匯報給USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。日銷售報表以每日銷售路線設(shè)計。它提供的銷售信息能幫助評估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績。在分銷商有重點客戶或需要頻繁送貨時，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售拜訪路線來制定，而應(yīng)采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。不過在很多二級城市不存在這種情況。日銷售報表有助USS：設(shè)置每條線路的銷售目標(biāo)；評估DSR銷售業(yè)績；評估日銷售線路的營運結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計劃；評估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當(dāng)調(diào)整分銷計劃。在不同類型網(wǎng)點的使用:此報表與DSR固定拜訪線路密切相關(guān)。USS應(yīng)替DSR決定合適的銷售路線(通常為C-D類型的網(wǎng)點)及如何利用日銷售報表獲取銷售信息以便控制和管理之用?！SR固定拜訪計劃中A-B類型網(wǎng)點是一周拜訪兩次，這樣的運作適合維護每個客戶的拜訪卡系統(tǒng)。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進行業(yè)務(wù)回顧(商店的銷售額和成本)。

固定拜訪計劃和永久行程計劃。固定拜訪計劃定義：固定拜訪計劃是一個分銷商分銷計劃的最基本單位；是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點拜訪計劃；一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點組成；一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道；每條固定拜訪路線包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點及40家CD小網(wǎng)點。例如:　一城市核心人口為 240，000，10 家網(wǎng)點AB網(wǎng)點應(yīng)有1條固定拜訪路線；30 家網(wǎng)點批發(fā)網(wǎng)點應(yīng)有1條固定拜訪路線；380 家網(wǎng)點CD網(wǎng)點應(yīng)有10條固定拜訪路線； 共計420家網(wǎng)點，應(yīng)有12條固定拜訪路線。一個分銷商銷售員(DSR)一周應(yīng)覆蓋6條固定拜訪路線。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出，AB、批發(fā)網(wǎng)點的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。CD網(wǎng)點應(yīng)每周拜訪一次。固定拜訪計劃中網(wǎng)點的拜訪時間是固定的。店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪并獲得服務(wù)。如:在AB網(wǎng)點， 每周同一時間或每周兩次拜訪；在CD 網(wǎng)點， 每周同一天同一時間拜訪；在批發(fā)網(wǎng)點， 每周同一時間或每周兩次拜訪。固定拜訪計劃應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時更新。

如何確定固定拜訪計劃：繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點圖。通常，按每1000人擁有2家網(wǎng)點的比率來預(yù)測一個城市的固定拜訪路線數(shù)。當(dāng)然通過市場實地拜訪來規(guī)劃網(wǎng)點圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計劃更具可靠性。利用網(wǎng)點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。根據(jù)保本銷售分析和可變成本(人員和車輛運行)來判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強和改進銷售及店內(nèi)陳列。沒有必要一定要DSR分別拜訪AB，CD或批發(fā)網(wǎng)點，尤其在二級城市。所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。因此DSR的日拜訪時間應(yīng)全面達(dá)到其工作時數(shù)，他也可以將CD網(wǎng)點和批發(fā)網(wǎng)點放在同一天的拜訪路線中?！?分銷商利潤管理

利潤(投資回報率)對于分銷商而言是很重要的。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營的健康狀況。從聯(lián)合利華的角度來講，聯(lián)合利華而不實應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報率。因此，聯(lián)合利華而不實必須不時地對分銷商進行投資回報率的分析，并在其投資回報率低于期望值時采取行動。USS有責(zé)任于每季度對分銷商的投資回報率進行評估匯報。同時，與分銷商制定并采取必要的改進行動。