首頁 > 優(yōu)秀范文 > 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的價(jià)值
時(shí)間：2023-08-27 15:11:39
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[中圖分類號(hào)]F832 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2012）44-0039-04
1 前 言
我國《保險(xiǎn)法》第一百一十八條規(guī)定“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)”，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在我國也主要是以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的形式存在，其業(yè)務(wù)范圍主要包括：再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；為投保人擬定投保方案、選擇保險(xiǎn)人、辦理投保手續(xù)；協(xié)助被保險(xiǎn)人或受益人進(jìn)行索賠；為委托人提供防災(zāi)、防損或風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)；中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。
國外成熟發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)上大量實(shí)踐證明，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠深化保險(xiǎn)市場(chǎng)分工，減少保險(xiǎn)交易成本，優(yōu)化配置保險(xiǎn)市場(chǎng)資源，推進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)科學(xué)發(fā)展，有利于維護(hù)投保人利益，解決保險(xiǎn)市場(chǎng)信息不對(duì)稱等問題，是成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)中的重要環(huán)節(jié)。我國1995年《中華人民共和國保險(xiǎn)法》首次以法律形式正式確立了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度，1998年有了第一部保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的專門法規(guī)《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定（試行）》，1999年舉辦了第一次保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試，1999年首批保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成立，出現(xiàn)了第一批保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員，伴隨著我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)顧問與風(fēng)險(xiǎn)管理的概念逐漸在國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)盛行，由此，國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)迅速成長，經(jīng)過十余年的發(fā)展，至2011年，全國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)已增至416家，涉及經(jīng)紀(jì)保費(fèi)達(dá)308.1億元，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的身影越來越多地活躍在我國保險(xiǎn)市場(chǎng)上。但是外部環(huán)境的不利影響、自身存在不足、違規(guī)違法現(xiàn)象等問題嚴(yán)重羈絆著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的健康快速發(fā)展，這些問題不容忽視，急需各家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，乃至整個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)進(jìn)行研討解決，以積蓄能量，暢通我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展前途。
2 我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展中存在的問題
我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)雖然取得了較為快速的發(fā)展，但與保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)達(dá)的國家相比，我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的規(guī)模還較小，專業(yè)水平還較低，在發(fā)展過程中不僅受外部市場(chǎng)與政策環(huán)境影響，也受內(nèi)部自身股東背景單一、組織架構(gòu)不完善、人才匱乏、專業(yè)服務(wù)能力較低等問題限制。另外違規(guī)操作、從業(yè)人員職業(yè)與道德教育缺失等其他問題也不斷困擾著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，這些亟須解決的問題，均不利于我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的良性運(yùn)行，也嚴(yán)重制約著我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)向更高層次發(fā)展。具體來說有以下幾個(gè)方面。
2.1 外部環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的不利影響
外部環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的不利影響有兩個(gè)方面，一是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)認(rèn)可度不高，二是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)監(jiān)管政策不完善。
2.1.1 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)認(rèn)可度不高
國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)雖然已經(jīng)引入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司10余年，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展也十分迅速，但是相對(duì)于國外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，我們的存在時(shí)間仍較短，規(guī)模仍太小，宣傳力度仍不夠，社會(huì)認(rèn)知度仍不高，差距仍較大。體現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的一個(gè)重要方面，就是大部分客戶不知道保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司是做什么的，或者直接與保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)混為一談，或者被認(rèn)為是保險(xiǎn)公司的“或展業(yè)”的渠道之一，非常不利于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人體現(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值。
2.1.2 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)監(jiān)管政策不完善
隨著我國改革開放和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與不斷完善，我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民生活水平大幅提升，保險(xiǎn)行業(yè)乘著祖國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的列車也取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，各大企業(yè)集團(tuán)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理工作越來越重視，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的需求也日益增多，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為保險(xiǎn)市場(chǎng)重要的一分子無可替代。2001年和2002年，國家為了鼓勵(lì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展，在新出臺(tái)的《保險(xiǎn)法》和《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》中明確了我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的法律基礎(chǔ)，極大地鼓舞了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展的信心，但是相關(guān)配套的實(shí)施細(xì)則和行政法規(guī)可執(zhí)行度不高，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)監(jiān)管政策仍需進(jìn)一步完善。
2.2 自身不足對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的限制
在受外部環(huán)境不利影響的同時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司還受股東背景單一、經(jīng)營機(jī)制不完善、人才較為匱乏、專業(yè)服務(wù)能力較低等自身不足問題的限制。
2.2.1 股東背景單一
目前，國內(nèi)各大企業(yè)集團(tuán)紛紛組建自己系統(tǒng)內(nèi)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，為金融戰(zhàn)略的實(shí)施進(jìn)行布局。此舉雖然充實(shí)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人員隊(duì)伍，也壯大了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的力量。但是這些具有行業(yè)背景的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成立，本身存在著較大的限制性，他們的業(yè)務(wù)資源是靠行政手段獲得的，技術(shù)程度較低，不利于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司提高專業(yè)服務(wù)能力與展業(yè)能力，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司立身市場(chǎng)的根本理解不夠，從長遠(yuǎn)來看，不利于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展。
2.2.2 經(jīng)營機(jī)制不完善
投保人在和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司簽署了相應(yīng)的經(jīng)紀(jì)合同之后，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)嚴(yán)格按照保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)鏈條，為投保人提供風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、協(xié)助辦理投保手續(xù)、協(xié)助索賠，提供防災(zāi)、防損等服務(wù)。但是有些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)營機(jī)制不完善，不能充分發(fā)揮保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的核心價(jià)值，基本業(yè)務(wù)流程未能按業(yè)務(wù)鏈條將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)有序進(jìn)行下去，損害了投保人的利益。如一些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的分支機(jī)構(gòu)由于缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃、經(jīng)營機(jī)制不完善，導(dǎo)致無法在當(dāng)?shù)卣＝?jīng)營，只能被迫撤點(diǎn)，使得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不能有效地履行為投保人提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的職責(zé)，合同糾紛時(shí)有發(fā)生。
2.2.3 人才較為匱乏
國外的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)發(fā)展了數(shù)百年，早已十分穩(wěn)健和成熟。但是我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展時(shí)間太短，人才大量匱乏，部分從業(yè)人員幾乎是在沒有任何的演習(xí)和操練的狀態(tài)下就進(jìn)入了保險(xiǎn)市場(chǎng)，與高速發(fā)展的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)相比，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員無論數(shù)量還是質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際要求，還沒有完善的管理經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)營技能，具體來說就是無商譽(yù)可言、無經(jīng)驗(yàn)可談、無歷史可論，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展在很大程度上都受阻于人才的匱乏。
2.2.4 專業(yè)服務(wù)能力較低
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司是銜接保險(xiǎn)公司與客戶的重要環(huán)節(jié)，其核心競爭力主要體現(xiàn)在前期風(fēng)險(xiǎn)管理與后期協(xié)助索賠服務(wù)。前期風(fēng)險(xiǎn)管理就是要求保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠全面、科學(xué)、有針對(duì)性地揭示投保人風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)不同的風(fēng)險(xiǎn)制定不同的風(fēng)險(xiǎn)管理辦法。對(duì)于可轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)為投保人量身擬定科學(xué)、合理的保險(xiǎn)方案，并提供信譽(yù)和服務(wù)最優(yōu)的保險(xiǎn)人；而后期協(xié)助索賠服務(wù)就是要求保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)標(biāo)的出險(xiǎn)后，能夠迅速向保險(xiǎn)人遞交出險(xiǎn)通知書，根據(jù)保單提醒被保險(xiǎn)人注意自己的權(quán)利和義務(wù)，安排完成索賠申請(qǐng)，協(xié)助被保險(xiǎn)人準(zhǔn)備有關(guān)文件，必要時(shí)參加事故查勘、索賠談判等工作。但由于目前國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的準(zhǔn)入門檻本身相對(duì)較低，專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理人才與風(fēng)險(xiǎn)管理數(shù)據(jù)庫不健全，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效風(fēng)險(xiǎn)管理與協(xié)助索賠服務(wù)捉襟見肘。另外國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)展方式單一，基本上沒有自己的業(yè)務(wù)特色，要么只做股東業(yè)務(wù)，要么就是四面出擊、盲目攬客，營銷手段仍然停留在關(guān)系營銷、人際營銷的初級(jí)階段，忽視了立身于市場(chǎng)的根本職能，提升自身專業(yè)服務(wù)能力的動(dòng)力不強(qiáng)，也導(dǎo)致專業(yè)服務(wù)能力較低。
2.3 其他問題對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的困擾
外部環(huán)境與自身存在問題在影響著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的同時(shí)，違規(guī)操作、職業(yè)道德缺失等問題也給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展帶來了困擾。
2.3.1 違規(guī)操作嚴(yán)重
部分保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司法律意識(shí)淡薄，在利益的驅(qū)動(dòng)下，不惜違規(guī)開展業(yè)務(wù)，存在代收保費(fèi)管理不規(guī)范、未及時(shí)辦理重要事項(xiàng)變更手續(xù)、為保險(xiǎn)公司虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)、未按規(guī)定使用保險(xiǎn)中介服務(wù)發(fā)票等問題。如國內(nèi)某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司與保險(xiǎn)公司簽訂的相關(guān)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)合作協(xié)議未約定傭金比例，僅進(jìn)行口頭約定，《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)合作協(xié)議》形同虛設(shè)，存在額外要求保險(xiǎn)公司支付高額傭金，或保險(xiǎn)公司支付傭金金額與經(jīng)紀(jì)公司收到的傭金不一致，中間差額不入賬等違規(guī)操作問題。
2.3.2 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員職業(yè)與道德教育不完善
一些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司對(duì)其從業(yè)人員考核業(yè)績偏重，忽略了職業(yè)與道德教育，導(dǎo)致一些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員巧取豪奪，以牟取暴利為目的，無視客戶利益，任意挪用客戶的保單，開具假收據(jù)、出具假保單，甚至一小部分具有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的不法分子，從事非法保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，這些人也就是所謂的“自由經(jīng)紀(jì)人”和“黑經(jīng)紀(jì)”。他們?cè)谑袌?chǎng)中假借保險(xiǎn)公司或以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的名義開展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，制造虛假材料，私刻公章，索取高額傭金，職業(yè)道德低下，嚴(yán)重?cái)_亂中介市場(chǎng)和保險(xiǎn)市場(chǎng)，更有甚者從事非法傳銷活動(dòng)，如某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人完全無視職業(yè)道德，在全國14個(gè)省區(qū)以傳銷手段騙取群眾錢財(cái)，最終受到法院的嚴(yán)厲制裁。
3 如何進(jìn)一步加快保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的思考
國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在發(fā)展過程中雖然存在著諸多問題，但是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)生是經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展到一定階段，保險(xiǎn)市場(chǎng)日益復(fù)雜化和社會(huì)分工日益精細(xì)化情況下的必然結(jié)果。他們高度精通保險(xiǎn)市場(chǎng)和保險(xiǎn)技術(shù)，能夠有效識(shí)別投保人風(fēng)險(xiǎn)，幫助投保人選擇除費(fèi)用最為合理、保障最為全面、服務(wù)最為優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)方案和保險(xiǎn)人，能夠更好地維護(hù)投保人利益，是保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要一分子，行業(yè)發(fā)展前景非常廣闊，我們對(duì)此充滿信心。但是我們應(yīng)該正視我們面臨的問題，積極研究解決對(duì)策，以進(jìn)一步加快發(fā)展步伐，為此，本文作如下探討。
3.1 營造環(huán)境，掃清保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展障礙
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)努力為自身營造良好的市場(chǎng)環(huán)境，加大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的宣傳力度，積極爭取監(jiān)管部門的支持與理解，并建議監(jiān)管部門盡快完善保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)法律法規(guī)，掃清前途發(fā)展障礙，加快保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的科學(xué)、快速發(fā)展。
3.1.1 加大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的宣傳力度
對(duì)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)認(rèn)可度不高的問題，應(yīng)加大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的宣傳力度，具體可有以下幾個(gè)宣傳方式：
（1）加大展業(yè)宣傳。一方面讓投保人充分了解和認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為保險(xiǎn)市場(chǎng)中重要的一個(gè)銜接環(huán)節(jié)，在其進(jìn)行保險(xiǎn)安排工作時(shí)能夠起到的作用與價(jià)值，樹立市場(chǎng)形象，引起客戶對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的關(guān)注。另一方面讓保險(xiǎn)人了解保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為規(guī)范的、專業(yè)化的機(jī)構(gòu)，在營銷渠道上，能夠降低其展業(yè)成本，擴(kuò)大其公司品牌的市場(chǎng)影響力，并能夠更好協(xié)助其與客戶溝通，為其與客戶之間搭建起順暢合作的“橋梁”，減少糾紛。
（2）聯(lián)合成立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)聯(lián)合成立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì)，一方面以行業(yè)協(xié)會(huì)形式向客戶大力宣傳和普及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)知識(shí)，使廣大社會(huì)群眾真正了解保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值所在，擴(kuò)大保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的知名度；另一方面行業(yè)協(xié)會(huì)可以聯(lián)合各保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的力量，提高保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的影響力，提高保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的話語權(quán)，間接宣傳保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。
（3）加大技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)宣傳。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)加大技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)的宣傳，以實(shí)實(shí)在在的有巨大價(jià)值的服務(wù)為實(shí)例，將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作用與價(jià)值向市場(chǎng)充分宣導(dǎo)，贏得社會(huì)認(rèn)可。例如：某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在2008年南方大面積冰災(zāi)中，協(xié)助客戶進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)查勘、受損資產(chǎn)清查、準(zhǔn)備索賠資料、與保險(xiǎn)公司談判、定損協(xié)商、催付賠款等服務(wù)，最終協(xié)助客戶索賠近18個(gè)億，充分彰顯了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值與作用。
3.1.2 完善保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司相關(guān)法律法規(guī)
當(dāng)前絕大多數(shù)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司對(duì)于業(yè)務(wù)管控、業(yè)務(wù)開展、人員管理等都不嚴(yán)格，內(nèi)部規(guī)章制度執(zhí)行力不強(qiáng)，“散、雜、差”現(xiàn)象層出不窮。為規(guī)范保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展方式，整頓行業(yè)，建議監(jiān)管部門盡快完善保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司相關(guān)法律法規(guī)。一是規(guī)范保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營區(qū)域要求，禁止以常駐業(yè)務(wù)人員外派模式提供服務(wù)，保護(hù)投保人利益，如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司設(shè)立分支機(jī)構(gòu)后，分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營區(qū)域均不得超出所在省、自治區(qū)或直轄市；二是提高保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)準(zhǔn)入門檻，如提高注冊(cè)資本金和保證金的要求；三是在提高準(zhǔn)入門檻后，刪除保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的增資要求，加快推動(dòng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司規(guī)模化、專業(yè)化發(fā)展；四是明確保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司坐扣傭金作為一種交易結(jié)算方式的合法與合規(guī)性等。
3.2 苦練內(nèi)功，積累保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展能量
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在發(fā)展過程中應(yīng)對(duì)自身不足的問題引起足夠的重視，積極應(yīng)對(duì)，苦練內(nèi)功，為進(jìn)一步快速發(fā)展積累能量。
3.2.1 加大業(yè)內(nèi)交流與融合步伐，組合與優(yōu)化專業(yè)服務(wù)能力
目前國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司受股東背景影響，大致可以分為三類，第一類是股東型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，他們一般精通于某一個(gè)行業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，尤其是在后續(xù)協(xié)助索賠與保單咨詢服務(wù)；第二類是市場(chǎng)型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，他們一般營銷能力較強(qiáng)，有著一批高素質(zhì)、專業(yè)的營銷隊(duì)伍；第三類是技術(shù)型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，他們一般網(wǎng)羅著眾多行業(yè)的技術(shù)專家，在前期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估上能力較強(qiáng)。由此可以看出，市場(chǎng)上各家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司均有著屬于自己的特色，若能形成保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)聯(lián)合體共同發(fā)展，加強(qiáng)相互之間交流與溝通，或通過兼并重組的方式成立中介服務(wù)集團(tuán)，取各家之長，補(bǔ)各家之短，組合和優(yōu)化專業(yè)服務(wù)能力，從而提高專業(yè)服務(wù)水平。
3.2.2 完善經(jīng)營機(jī)制，提高可持續(xù)發(fā)展與服務(wù)能力
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司除應(yīng)按照監(jiān)管部門要求，進(jìn)一步完善內(nèi)部管控機(jī)制外，還應(yīng)遵循能夠充分保證保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本業(yè)務(wù)流程按業(yè)務(wù)鏈條得以協(xié)調(diào)、有序進(jìn)行的原則，完善組織架構(gòu)，充分彰顯保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)能力特點(diǎn)，正確處理內(nèi)部管控與可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系。具體可從國外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和管理模式中汲取精華，首先根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)，完善公司組織架構(gòu)，建立以圍繞營銷團(tuán)隊(duì)為中心的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)和資源管理支持團(tuán)隊(duì)，充分體現(xiàn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人“以技術(shù)為根本，以客戶為中心”的營銷理念，確保業(yè)務(wù)正常有序進(jìn)行，其次建立配套內(nèi)部管理制度，完善風(fēng)險(xiǎn)研究、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)管控體系，提高可持續(xù)發(fā)展與服務(wù)能力，切實(shí)有效履行保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)職責(zé)。
3.2.3 加大人才培養(yǎng)與引進(jìn)力度，鞏固發(fā)展基礎(chǔ)
21世紀(jì)是人才的競爭，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為服務(wù)行業(yè)之一，人的因素在公司發(fā)展中起了至關(guān)重要的作用，因此為了在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩(wěn)腳跟，鞏固發(fā)展基礎(chǔ)，解決人才較為匱乏的突出問題顯得極為必要。具體解決方式可從兩個(gè)方面考慮。
（1）加大人才的培養(yǎng)力度。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)加大現(xiàn)有人才的培養(yǎng)力度，為人才創(chuàng)造良好的發(fā)揮平臺(tái)，不拘一格，注重人才潛力的挖掘，做到人盡其才，并加大繼續(xù)教育的培訓(xùn)力度，培訓(xùn)內(nèi)容不僅包括保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)、保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)與技能、業(yè)務(wù)拓展能力、各家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款講解等專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)進(jìn)行適合公司發(fā)展、有利于提高員工知識(shí)水平的其他培訓(xùn)，并在公司內(nèi)部建立圖書室，全面儲(chǔ)備管理、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、法律和運(yùn)營等方面的學(xué)習(xí)資料，便于員工隨時(shí)查閱，提高工作效率等。
（2）加大人才的引進(jìn)力度。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在大力培養(yǎng)現(xiàn)有人才的基礎(chǔ)上，還應(yīng)加大人才的引進(jìn)力度，一方面可加大引進(jìn)國內(nèi)外保險(xiǎn)行業(yè)高層次、高素質(zhì)人才的力度，全面提高保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司管理能力與專業(yè)能力；另一方面還可廣開渠道，積極引進(jìn)其他行業(yè)高、精、尖的顧問式專家人才，提高保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的研究能力與專業(yè)能力，充實(shí)風(fēng)險(xiǎn)管理數(shù)據(jù)。同時(shí)還可廣泛吸收大量應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生，整體上提高保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)，為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展注入新鮮的血液與活力。
3.2.4 建立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高專業(yè)服務(wù)能力與創(chuàng)新能力
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為服務(wù)行業(yè)之一，服務(wù)是其生存的基石。由于國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展還在摸索階段，全方位提高服務(wù)能力還需要一定的時(shí)間，但可通過做精做專一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，積累服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，將包含風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、保險(xiǎn)方案涉及、選擇承保公司、協(xié)助索賠、保單維護(hù)等服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化，樹立行業(yè)服務(wù)典范。以此為基礎(chǔ)，不斷創(chuàng)新服務(wù)手段，提高專業(yè)服務(wù)能力，逐漸向其他社會(huì)行業(yè)延伸，逐步解決國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)無經(jīng)驗(yàn)可鑒、無歷史可論、無信譽(yù)可言的現(xiàn)狀。如某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在多年服務(wù)單一行業(yè)的過程中，協(xié)助客戶建立了該行業(yè)的《協(xié)助索賠操作指引》，極大地方便客戶索賠的同時(shí)，還建立了不同險(xiǎn)種的不同保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，不斷進(jìn)行研究修改，不僅樹立了公司的專業(yè)形象，專業(yè)服務(wù)能力與創(chuàng)新能力也得到有效提高。
3.3 加強(qiáng)規(guī)范，樹立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司良好口碑
目前，我國有的保險(xiǎn)公司口碑不是很好，導(dǎo)致客戶信任缺失，業(yè)務(wù)開展較為困難。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)作為我國的新興行業(yè)，也應(yīng)加強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營的意識(shí)，誠實(shí)守信，避免陷入投保人信任危機(jī)的怪圈。
3.3.1 加強(qiáng)規(guī)范，明確合理傭金比例
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司與保險(xiǎn)公司簽訂的合作協(xié)議，大部分沒有嚴(yán)格的傭金比例范圍限制，監(jiān)管部門也未明確合理傭金比例范圍，產(chǎn)生了部分險(xiǎn)種傭金比例過高的現(xiàn)象。這樣雖然符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)公平競爭的要求，但間接加大了保險(xiǎn)交易成本，不利于保險(xiǎn)市場(chǎng)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)管和規(guī)范發(fā)展。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司從加強(qiáng)規(guī)范的角度出發(fā)，明確合理傭金比例，實(shí)行傭金披露制度，使傭金水平受客戶、保險(xiǎn)公司、社會(huì)公眾監(jiān)督，遵守承諾，推動(dòng)保險(xiǎn)交易成本透明化，杜絕財(cái)務(wù)違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象發(fā)生，樹立誠信規(guī)范的職業(yè)形象。
3.3.2 加強(qiáng)從業(yè)人員法律與道德教育培訓(xùn)，樹立良好的業(yè)界口碑 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在加強(qiáng)從業(yè)人員展業(yè)能力、專業(yè)能力培訓(xùn)的同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)法律與道德教育培訓(xùn)，提升從業(yè)人員的法律意識(shí)與道德意識(shí)，進(jìn)一步維護(hù)好投保人的利益，保持行業(yè)的廉潔性與嚴(yán)肅性，廉潔從政，清白從業(yè)，從源頭上杜絕從業(yè)人員違法、違規(guī)開展業(yè)務(wù)的意識(shí)，樹立良好的業(yè)界口碑，誠實(shí)守信，避免誤入歧途，陷入投保人信任危機(jī)的怪圈，充分體現(xiàn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)、守法、合規(guī)的形象，為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的整體健康、規(guī)范、和諧、高效發(fā)展打好基礎(chǔ)。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是隨著保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，展業(yè)競爭日趨尖銳化、承保技術(shù)日趨復(fù)雜化，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)日趨全球化的大背景下必然而生的，他們有著立身市場(chǎng)根本職能的天然優(yōu)勢(shì)。隨著市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)識(shí)的逐漸加深，監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人監(jiān)管的日趨精細(xì)，國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司若能積極有效解決當(dāng)前面臨的問題，堅(jiān)持“以技術(shù)為根本，以客戶為中心”的經(jīng)營理念，堅(jiān)固地站在維護(hù)投保人利益的立場(chǎng)上，必然能夠取得更長久、更健康、更和諧的發(fā)展。
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隨著全國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的逐漸增多，涉及的經(jīng)費(fèi)的數(shù)字也愈來愈龐大，從而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的身影出現(xiàn)在我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)也越來越頻繁。但是戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的管理和外部環(huán)境的不利影響，以及自身的尚未完善，違法違規(guī)現(xiàn)象普遍存在等問題嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的健康發(fā)展。這些問題的解決不容忽視。在上述背景下，對(duì)公司發(fā)展過程的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析和研究，探尋出創(chuàng)業(yè)型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)管理存在的問題，提出相關(guān)建議和措施，降低保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在管理方面的不準(zhǔn)確性，針對(duì)問題進(jìn)行分析，使其具有借鑒和研究價(jià)值。
一、國內(nèi)外的研究狀況
目前具體對(duì)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)管理的問題研究，無論是國內(nèi)還是國外都沒有系統(tǒng)化的研究模型及結(jié)論。據(jù)我們所了解到，風(fēng)險(xiǎn)的基本定義是由于損失的不確定性對(duì)企業(yè)造成的影響，戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)也可簡單理解成企業(yè)整體損失的不確定性。企業(yè)戰(zhàn)略管理研究可以大概分成三個(gè)階段：以SWOT方法分析為基礎(chǔ)的經(jīng)典戰(zhàn)略管理階段，對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和外在條件系統(tǒng)分析的階段和最終確立企業(yè)戰(zhàn)略的階段。在20世紀(jì)80年代的戰(zhàn)略方針是以五種競爭力量作為模型，價(jià)值鏈的分析作為基礎(chǔ)而確定企業(yè)戰(zhàn)略；到了90年代以后，戰(zhàn)略理論開始多方面發(fā)展，以核心能力理論、超越競爭型理論等新的戰(zhàn)略管理理論為主。ChristopherJ.Clarke指出企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行能力比提出的戰(zhàn)略質(zhì)量本身重要，在把風(fēng)險(xiǎn)管理貫穿于戰(zhàn)略經(jīng)營的過程中，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注這個(gè)問題。2007年，戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)被描述為“戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)管理關(guān)注的是商業(yè)運(yùn)營中的幾個(gè)關(guān)鍵因素。有時(shí)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)會(huì)改變價(jià)值創(chuàng)造的基礎(chǔ)，將這種價(jià)值變成企業(yè)的收入支柱；有時(shí)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)又會(huì)影響和客戶之間的關(guān)系”。在個(gè)人層面上，對(duì)待企業(yè)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)，因心理偏見而導(dǎo)致的判斷風(fēng)險(xiǎn)，是可以通過培訓(xùn)和教育，使他們了解到風(fēng)險(xiǎn)背后的不良后果和應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任，從而達(dá)到進(jìn)步的。公司層面上，由于主觀偏見而導(dǎo)致的判斷風(fēng)險(xiǎn)，是可以通過創(chuàng)建風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模塊來揭示的。
二、我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展中的隱含的問題
如今，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)雖然在國內(nèi)取得了較快的發(fā)展，但與保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)達(dá)的國家相比，我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的規(guī)模還比較小，專業(yè)水平低下。在發(fā)展過程中，不僅要受外部市場(chǎng)和政府政策的影響，同時(shí)也受內(nèi)部股東自身的背景單一、組織結(jié)構(gòu)不夠完善、專業(yè)服務(wù)能力較低、缺乏人才等問題的限制。此外，一些違法違規(guī)行為、工作人員職業(yè)道德教育的匱乏等問題也不斷影響著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展。上述問題嚴(yán)重不利我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)嚴(yán)重制約了我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)向更高層次的發(fā)展，亟需探討并解決。具體包括以下幾個(gè)方面：
(一)外部環(huán)境的不利影響
在我國，外部環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司有以下兩個(gè)不利影響：一是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的認(rèn)可度不夠，二是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)監(jiān)督策略不完善。我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司雖然已經(jīng)建立十余年了，其發(fā)展也十分的迅速，但是與國外的相比，國內(nèi)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司存在時(shí)間依然尚短，規(guī)模也不夠，宣傳力度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及，導(dǎo)致了社會(huì)認(rèn)可度不高，差距較大。比如在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，大多數(shù)客戶并不知道保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司是干什么的，或者直接與保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司混為一談，或者被認(rèn)為是保險(xiǎn)公司的展業(yè)的渠道之一，這些都非常不利于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司展現(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值。另外，隨著我國改革開放后，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善，我國的生活水平不斷提高，各大企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的工作也逐漸重視起來，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的需求量增大。在2001年和2002年，我國出臺(tái)了《保險(xiǎn)法》和《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》，首先明確要求了我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的法律基礎(chǔ)，此政策極大鼓舞了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展的信心。然而，相關(guān)配套的法律實(shí)施原則和行政條例的可執(zhí)行度依然不高，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)監(jiān)管政策仍然需要進(jìn)一步的完善。
(二)自身不足對(duì)其發(fā)展的限制
目前，國內(nèi)各大企業(yè)紛紛成立了自身系統(tǒng)內(nèi)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，為戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的管理進(jìn)行鋪墊。這個(gè)舉動(dòng)壯大了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員隊(duì)伍，也充實(shí)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的力量。然而此類保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的成立，由于其行業(yè)背景的限制，其業(yè)務(wù)來源多靠行政手段，自身的技術(shù)水平較低，不利于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司立足于市場(chǎng)，也不利于提高自身的專業(yè)服務(wù)能力和展業(yè)能力。從長遠(yuǎn)來看，也不利于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)核心應(yīng)為嚴(yán)格按照保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的要求，為投保方提供風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、協(xié)助索賠、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等一系列的服務(wù)。但部分保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)營機(jī)制不夠完善，無法充分發(fā)揮保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的價(jià)值，損害了投保人的權(quán)益。如一些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，經(jīng)營機(jī)制不完善，最終導(dǎo)致不能有效履行為投保人提供保險(xiǎn)服務(wù)的職能，從而發(fā)生合同糾紛。另外，從業(yè)于保險(xiǎn)經(jīng) 紀(jì)行業(yè)的工作人員缺乏完善的管理教導(dǎo)和經(jīng)營技能，具體來說就是無經(jīng)驗(yàn)可論，無技能可施。人才的匱乏在很大程度下影響著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展，專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理人才和風(fēng)險(xiǎn)管理數(shù)據(jù)庫的缺失，使得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司無法真正實(shí)現(xiàn)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，協(xié)助客戶進(jìn)行高效風(fēng)險(xiǎn)管理的核心價(jià)值。在國內(nèi)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人大都沒有發(fā)展自己的業(yè)務(wù)特色，發(fā)展形式單一，忽視了立足于市場(chǎng)的根本職能，降低了自身的專業(yè)服務(wù)能力。
三、戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)管理的應(yīng)對(duì)方法
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)管理策略決定了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的方向，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在各種戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)管理因素的評(píng)估為制定經(jīng)營策略提供必要的依據(jù)，隨著風(fēng)險(xiǎn)管理水平的提升以及管理現(xiàn)狀的不斷變化，公司應(yīng)對(duì)自身的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)管理策略進(jìn)行定期的考核和評(píng)估，以檢查其科學(xué)性和適用性，及時(shí)根據(jù)實(shí)際來進(jìn)行修訂和完善。為降低戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率，減少公司的損失并對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效利用，依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)及戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的管理目的，主要有以下的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)管理策略：
(一)“轉(zhuǎn)移”策略即是把風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，例如公司付出一定的代價(jià)將風(fēng)險(xiǎn)以某種方式轉(zhuǎn)嫁給他人承擔(dān)，將戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的最終后果轉(zhuǎn)移到其他地方。代價(jià)則一般指的是盈利業(yè)務(wù)和利息等，轉(zhuǎn)嫁方式分為再保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。
(二)“減弱”策略即通過降低戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的幾率或者削弱降低后果的嚴(yán)重性來控制戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的損失。戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)減弱策略不能消除風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生的可能性。
(三)“自留”策略前提是公司擁有足夠的實(shí)力，能夠承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所帶來的損失。風(fēng)險(xiǎn)自留就是公司用其自身的內(nèi)部資源來彌補(bǔ)損失，直接將損失沖減利潤計(jì)入成本中。因此，我們對(duì)我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)管理的建議如下：一是依據(jù)提供的風(fēng)險(xiǎn)分析，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)的具體情況，積極開發(fā)國內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽險(xiǎn)發(fā)展的平衡；二是針對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度的缺陷，所造成的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)問題，積極向監(jiān)管機(jī)構(gòu)及行業(yè)協(xié)會(huì)反映，促進(jìn)加快完善保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)法規(guī)制度；三是適當(dāng)增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的從業(yè)限制，積極吸納和培養(yǎng)人才；四是對(duì)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行模擬虛構(gòu)，作出應(yīng)對(duì)備案，大力開發(fā)增值業(yè)務(wù)，拓寬自身的服務(wù)渠道，最終促進(jìn)自身的良好建設(shè)。
四、結(jié)語
國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該堅(jiān)持“以技術(shù)為根本，以客戶為中心”的運(yùn)作理念，堅(jiān)定維護(hù)投保人的利益，站在他們的立場(chǎng)上思考改進(jìn)。戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)管理制度的完善和執(zhí)行，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理量化技術(shù)的落地是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的重中之重。隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人展業(yè)競爭日益尖銳，應(yīng)擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，為勾勒保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的美好藍(lán)圖添磚加瓦。
作者:林巍巍 單位:英大長安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)集團(tuán)有限公司
參考文獻(xiàn)：
體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在我國是一個(gè)較新的職業(yè)。工作職責(zé)是受被保險(xiǎn)人的委托，代表被保險(xiǎn)人選擇保險(xiǎn)人并代為與保險(xiǎn)人接洽辦理保險(xiǎn)合同事宜。體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人從被保險(xiǎn)人的利益考慮出發(fā)，為被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)保險(xiǎn)，提供咨詢和代辦保險(xiǎn)手續(xù)等其他服務(wù)。隨著社會(huì)進(jìn)步和體育事業(yè)發(fā)展，尤其是體育的產(chǎn)業(yè)化和商業(yè)化運(yùn)作模式的推廣，體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人已成為體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展中不可缺少的內(nèi)容。而體育經(jīng)紀(jì)人誠信問題是促進(jìn)體育保險(xiǎn)業(yè)的主要因素，也日益成為社會(huì)和體育保險(xiǎn)業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。目前體育經(jīng)紀(jì)人誠信缺失已成為制約我國保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的因素，成為體育保險(xiǎn)業(yè)必須面對(duì)的嚴(yán)峻問題。
一、體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人“誠信”缺失的成因
1.專業(yè)人才缺乏，人員素質(zhì)低
在國外，體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)范圍廣泛，既有市場(chǎng)調(diào)查、承攬業(yè)務(wù)等簡單服務(wù)，又有風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)等附加價(jià)值高的服務(wù)，因此對(duì)從業(yè)人員的要求較高。發(fā)達(dá)國家根據(jù)各自保險(xiǎn)市場(chǎng)的要求設(shè)置了多種類、多層次的資格認(rèn)定與等級(jí)考試制度，以確保經(jīng)紀(jì)人具有相應(yīng)素質(zhì)。此外，還有比較完善的培訓(xùn)體制，除了保險(xiǎn)監(jiān)管當(dāng)局自己開辦學(xué)院進(jìn)行培訓(xùn)外，還借助各類自律機(jī)構(gòu)、專門院校和保險(xiǎn)、法律等方面的專家培養(yǎng)高級(jí)人才。但中國目前的體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，因?yàn)榘l(fā)展歷史很短，幾乎是在沒有任何操練和演習(xí)的狀態(tài)下進(jìn)入體育保險(xiǎn)市場(chǎng)的，毫無經(jīng)驗(yàn)可言。人才缺乏、門檻較低，于是大量的下崗工人，或是家庭婦女，或是沒有找到合適工作的人都可以去到體育保險(xiǎn)公司。這樣做的后果是，保費(fèi)收入得到了一定程度的提高，但就涉及到專業(yè)的保險(xiǎn)問題時(shí)，因?yàn)閺臉I(yè)人員素質(zhì)有限，很難做到“最大誠信”。人才匱乏已成為我國體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的瓶頸。
2.體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的歸屬感缺乏
(1)歸屬感的一般理論。歸屬感，從字面上解釋是歸于、屬于某種事物的情感，或者說是感覺自己屬于某個(gè)特定的組織、地域和群體。從表層而言，歸屬感體現(xiàn)為一種滿意度，簡單來說就是指一個(gè)人對(duì)他所從事工作的態(tài)度。從深層看，歸屬感表現(xiàn)為一種團(tuán)隊(duì)意識(shí)、創(chuàng)新精神的發(fā)揮及主人翁意識(shí)、個(gè)人能動(dòng)性的體現(xiàn)，是員工價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀的高度統(tǒng)一。探求歸屬感的關(guān)系，可知它是外部環(huán)境作用于人而產(chǎn)生的一種內(nèi)部主觀意識(shí)，并且這種意識(shí)再進(jìn)一步影響人在環(huán)境中的行為，歸屬感是介于外部環(huán)境與人的行為之間的一個(gè)中間變量。
(2)體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的歸屬感缺乏原由。體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的歸屬感與誠信行為具有正相關(guān)關(guān)系。首先縱向考察我國體育保險(xiǎn)發(fā)展。在我國體育保險(xiǎn)業(yè)處于起步階段，體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)博弈論和納什均衡等經(jīng)濟(jì)理論知之甚少，體育保險(xiǎn)買賣信息不對(duì)稱肯定存在，產(chǎn)權(quán)、管理、信用制度既不完善，也沒有專門的誠信教育。隨著近幾年體育產(chǎn)業(yè)化腳步的加快，業(yè)務(wù)壓力不斷增大，體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人大進(jìn)大出、良莠不齊，部分銷售人員僅把體育保險(xiǎn)銷售作為謀生手段、尋找其他新工作的過度，使保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)行業(yè)和公司的忠誠度不斷下降，甚至缺乏歸屬感，導(dǎo)致部分人員更容易以不誠信行為獲取短期利益。
3.體育保險(xiǎn)誠信管理制度缺失制約了體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人誠信體系建設(shè)
制度缺失一方面表現(xiàn)為剛性管理制度缺失;另一方面則表現(xiàn)為必要信息采集制度缺失。剛性管理制度缺失削弱了誠信的制約機(jī)制。人性弱點(diǎn)是天然存在的，商務(wù)領(lǐng)域僅僅靠道德良心是不夠的。如果沒有剛性的信用管理機(jī)制，管理者就不得不為人的素質(zhì)及品質(zhì)傷腦筋，如經(jīng)紀(jì)人挪用保費(fèi)等問題，如果沒有制度能保證經(jīng)紀(jì)人不接觸現(xiàn)金。那么這個(gè)問題將永遠(yuǎn)存在；信息不對(duì)稱則客觀上為失信行為提供了條件，對(duì)于保險(xiǎn)人來說，投保人的每次投保資料都是新的，其真實(shí)準(zhǔn)確與否無從評(píng)估。對(duì)于投保人來說，由于信息披露不充分，投保人無法掌握保險(xiǎn)公司的真實(shí)經(jīng)營狀況，無法比較選擇適合自己的體育保險(xiǎn)產(chǎn)品，只能道聽途說地片面了解體育保險(xiǎn)。
4.體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人法律的監(jiān)管體系不健全，保險(xiǎn)操作不夠規(guī)范
立法是體育保險(xiǎn)發(fā)展的關(guān)鍵和保障。目前我國體育保險(xiǎn)主要是在《保險(xiǎn)法》和《體育法》的法律框架內(nèi)運(yùn)行。但是迄今為止，在《保險(xiǎn)法》和《體育法》中均沒有關(guān)于體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的具體條款。這在客觀上放縱了體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的操作。有關(guān)體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人法規(guī)的缺失,使得體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的具體操作涉及很多法制的空白區(qū)域，在實(shí)踐中也缺乏可操作性。由于對(duì)于體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的法律地位，體育保險(xiǎn)關(guān)系的建立，體育保險(xiǎn)的授權(quán)及其方式，體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的權(quán)利與義務(wù)，體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本行為規(guī)范等事項(xiàng)都未作出具體的規(guī)定，現(xiàn)階段根本談不上對(duì)體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)行有效的制約與監(jiān)管。必然會(huì)導(dǎo)致體育經(jīng)紀(jì)人操作上的不規(guī)范。
二、解決體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人誠信問題的措施
1.提高經(jīng)紀(jì)人的整體素質(zhì)和專業(yè)業(yè)務(wù)水平
適當(dāng)提高體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入門檻，運(yùn)用各種綜合的評(píng)價(jià)指標(biāo)考核、選聘經(jīng)紀(jì)人，把好體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的“入門關(guān)”與“質(zhì)量關(guān)”。目前的體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試過于簡單化，只注重經(jīng)紀(jì)人資格考試的成績，忽視對(duì)其教育程度、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德等多方面的素質(zhì)要求。因此，應(yīng)該改革現(xiàn)有的資格考試制度，開展系列化的體育保險(xiǎn)專業(yè)資格考試。首先有一個(gè)基本的資格考試，獲得資格的人可以銷售最基本的保險(xiǎn)產(chǎn)品。然后，針對(duì)不同的險(xiǎn)種、不同階段的營銷人員，有不同的培訓(xùn)、考試，從業(yè)人員可結(jié)合自身的特點(diǎn)由低級(jí)到高級(jí)發(fā)展自己的職業(yè)生涯。此外，體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)和繼續(xù)教育作用也不容忽視，加強(qiáng)師資力量建設(shè)，探索建設(shè)經(jīng)紀(jì)人繼續(xù)教育網(wǎng)絡(luò)，并將繼續(xù)教育試點(diǎn)逐步推廣；同時(shí)，建立保險(xiǎn)人退出機(jī)制，對(duì)于未達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)，且工作態(tài)度惡劣的經(jīng)紀(jì)人，取消與之簽訂的合同，另聘優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人。
2.提高體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人歸屬感的策略
(1)樹立正確的體育保險(xiǎn)從業(yè)價(jià)值觀。價(jià)值觀直接影響人們的行為。要引導(dǎo)體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人充分認(rèn)識(shí)體育保險(xiǎn)在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)中的重要作用，樹立正確的從業(yè)價(jià)值觀，尋找從事體育保險(xiǎn)業(yè)的價(jià)值和意義，從而產(chǎn)生職業(yè)自豪感和強(qiáng)烈歸屬感。
(2)傳遞真實(shí)有效的體育保險(xiǎn)業(yè)信息。 向體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人全面清晰傳遞信息，有利于他們對(duì)機(jī)遇充分了解，對(duì)困難充分準(zhǔn)備，避免了盲目進(jìn)入后產(chǎn)生的極大心理落差。初入者的心理契約不被破壞，可以增強(qiáng)其安全感，從而提高歸屬感。
(3)建立公平公正的考核和利益分配機(jī)制?！安换脊讯疾痪保粋€(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)利益分配是否公開公平公正，很大程度上影響到成員對(duì)該團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同和歸屬。絕對(duì)的公平公正是沒有的，但是相對(duì)的公平公正機(jī)制卻是可以建立的。首先要做到公開?？己藰?biāo)準(zhǔn)應(yīng)該具體明確、通俗易懂，每個(gè)人都有能力進(jìn)行民主監(jiān)督。其次是改變考核標(biāo)準(zhǔn)的制定和實(shí)施全部由管理層說了算的局面，增加員工(工會(huì))的參與度。再次是嚴(yán)格執(zhí)行?？己撕屠娣峙渲贫仁欠浅?yán)肅的事，不能因人、因事而異，執(zhí)行中不能隨意改變規(guī)則?？傊?，要在考核和利益分配上體現(xiàn)員工的企業(yè)主人精神。一個(gè)有企業(yè)主人精神的員工，必將是有強(qiáng)烈歸屬感的員工。
(4)打造具有人文關(guān)懷的企業(yè)文化。諸多研究表明，企業(yè)文化對(duì)員工潛移默化的影響作用是巨大的。體育保險(xiǎn)公司實(shí)行嚴(yán)格的績效考核，以業(yè)績論英雄，員工業(yè)績好時(shí)的可以得到全部精神榮譽(yù)、經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績差時(shí)無人記起，收入不及糊口，從而引發(fā)體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的不安全感，削弱歸屬感。打造具有人文關(guān)懷的企業(yè)文化可以采用以下做法:一是完善目前業(yè)績考核的單一考核體系;二是經(jīng)常開展員工思想政治工作;三是建立日?？冃лo導(dǎo)機(jī)制。因?yàn)榭冃лo導(dǎo)能及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工行為與目標(biāo)之問的差距，幫助員工改進(jìn)工作方式，提高績效，從而增強(qiáng)歸屬感。
3.加強(qiáng)體育保險(xiǎn)誠信管理制度體系建設(shè)
誠信的企業(yè)風(fēng)尚的樹立，要依靠深厚的法律支撐、嚴(yán)格的制度保證和規(guī)范的道德約束等為基礎(chǔ)。作為體育保險(xiǎn)從業(yè)及監(jiān)管部門:
(1)要加強(qiáng)體育保險(xiǎn)誠信建設(shè)的宣傳教育。誠信建設(shè)有利于體育保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，加強(qiáng)誠信教育，一方面是對(duì)體育保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的誠信教育，要使行業(yè)主體及廣大從業(yè)人員認(rèn)識(shí)到，誠信從業(yè)有利于維護(hù)行業(yè)長遠(yuǎn)利益;另一方面是對(duì)社會(huì)的宣傳，讓更多人了解體育保險(xiǎn)，走進(jìn)體育保險(xiǎn)。
(2)要從制度層面上來約束和規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的行為，切實(shí)加強(qiáng)體育保險(xiǎn)業(yè)的誠信建設(shè)。要從投保人和被保險(xiǎn)人的投保前如實(shí)告知、保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)提示到保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的理賠定損等環(huán)節(jié)明確規(guī)定誠信的基本要求或底線及相應(yīng)的處罰措施。
(3)要培育體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，對(duì)社會(huì)主動(dòng)公布體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的信用等級(jí)，用市場(chǎng)的手段和經(jīng)濟(jì)的辦法，引導(dǎo)保險(xiǎn)主體自覺講求誠信，謀求長遠(yuǎn)利益。
4.完管與立法建設(shè)善有關(guān)體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管和立法，規(guī)范體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)
我國的體育保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)間不長，在監(jiān)管方面的有關(guān)措施還不健全，體育保險(xiǎn)監(jiān)管的現(xiàn)狀與國際差異很大。確定體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金支付標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任賠償標(biāo)準(zhǔn)、財(cái)務(wù)管理、業(yè)務(wù)經(jīng)營等內(nèi)容，規(guī)范市場(chǎng)競爭是誠信建設(shè)的基礎(chǔ)。
(1)須盡快建立政府監(jiān)管、社會(huì)監(jiān)管、機(jī)構(gòu)內(nèi)控三位一體的監(jiān)管體系，采取適當(dāng)措施。
(2)要建立一支高素質(zhì)的、專業(yè)的、一流體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)自律監(jiān)管隊(duì)伍，變他律監(jiān)管為自律監(jiān)管。
(3)加大對(duì)體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)的監(jiān)管力度和頻率，實(shí)施全方位、寬領(lǐng)域、深層次監(jiān)管。
(4)提高體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)監(jiān)管的透明度，建立定期聯(lián)系制度，來強(qiáng)化監(jiān)管。
(5)協(xié)調(diào)體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司與保險(xiǎn)公司的運(yùn)作。督促各保險(xiǎn)公司按國際慣例對(duì)待體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，對(duì)客戶與體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的報(bào)價(jià)一致等，使體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)處于規(guī)范運(yùn)作中。
三、結(jié)語
體育保險(xiǎn)行業(yè)的“誠信”工作，尤其是體育保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的“誠信”問題，關(guān)乎到我國體育產(chǎn)業(yè)化的良性發(fā)展問題。體育保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員、監(jiān)管部門都應(yīng)當(dāng)足夠重視這一問題，規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)使體育保險(xiǎn)行業(yè)在健康的軌道上發(fā)展。
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自中國加入WTO以來十幾年間，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)如雨后春筍蓬勃發(fā)展，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)水平更是良莠不齊。作為保險(xiǎn)行業(yè)的一部分，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司服務(wù)的管理和提高，嚴(yán)重關(guān)系到企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展。北京中匯國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（簡稱“中匯國際”）成立6年來，平均每年以81.16%的速度增長，是完全市場(chǎng)化運(yùn)作的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司中發(fā)展速度最快的。在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)影響力方面，創(chuàng)造了鋼鐵冶金行業(yè)第一，船舶建造行業(yè)第一，裝備制造行業(yè)第一，中央企業(yè)客戶數(shù)量第一，航空航天、電子電信、汽車工業(yè)、交通建設(shè)、醫(yī)療衛(wèi)生、殘疾人和老年人保險(xiǎn)等行業(yè)前列的好成績。中匯國際抓住保險(xiǎn)市場(chǎng)服務(wù)缺失的機(jī)遇，擔(dān)當(dāng)起風(fēng)險(xiǎn)管理的歷史責(zé)任，推行差異化、深入化、專業(yè)化、創(chuàng)新式服務(wù)，以促進(jìn)自身可持續(xù)發(fā)展。梅花香自苦寒來，中匯國際在2011年榮獲由“中國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)十年”活動(dòng)中評(píng)出的“最佳客戶服務(wù)獎(jiǎng)”。
一、專業(yè)化服務(wù)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)
中匯國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司成立以近七個(gè)年頭，董事長牟寶喜認(rèn)為“中匯國際自成立以來，始終把‘以風(fēng)險(xiǎn)管理為主線的全面專業(yè)化服務(wù)’作為公司的核心競爭力去打造，一手抓風(fēng)險(xiǎn)管理，一手抓專業(yè)化服務(wù)，走出了自己的成功道路”。
中匯國際成立之初領(lǐng)導(dǎo)層就清楚地認(rèn)識(shí)到，只有通過為客戶提供專業(yè)的高附加值的服務(wù)，才能充分展現(xiàn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的價(jià)值，有價(jià)值才有存在的必要。為此，他們致力于建設(shè)專業(yè)研究型企業(yè)，在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷創(chuàng)新、不斷研究，專業(yè)技術(shù)水平始終走在行業(yè)的前沿。不僅匯集了國家級(jí)安全評(píng)價(jià)師、風(fēng)險(xiǎn)管理方向的博士后等優(yōu)秀專業(yè)人士和高級(jí)管理人才，還有強(qiáng)大的專家技術(shù)委員會(huì)作為后援。他們?cè)趯?shí)踐中積累了全面的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、雄厚的風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)技術(shù)實(shí)力和豐富的操作經(jīng)驗(yàn)。中匯國際熟悉項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)狀況和各家公司的條款，能站在投保人和被保險(xiǎn)人的立場(chǎng)上，結(jié)合項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析量體裁衣的設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，從而維護(hù)客戶的利益，使保險(xiǎn)更“保險(xiǎn)”。
為了進(jìn)一步提高整體索賠服務(wù)實(shí)力，中匯國際專門成立了保險(xiǎn)公估公司——北京正匯保險(xiǎn)公估有限公司，憑借大批索賠專家和專業(yè)公估公司的技術(shù)力量，中匯國際在發(fā)生保險(xiǎn)事故后，能夠及時(shí)為客戶提供報(bào)案、事故現(xiàn)場(chǎng)查勘、準(zhǔn)備索賠材料、參與索賠談判等一系列服務(wù)。
2011年某集團(tuán)因意外事故導(dǎo)致設(shè)備損壞，總損失金額高達(dá)400多萬元。中匯國際的專家得到消息后不顧零下二十度低溫多次到現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助處理保險(xiǎn)索賠的相關(guān)工作。不厭其煩地敦促公估公司及時(shí)出具公估報(bào)告，并針對(duì)索賠問題展開三方會(huì)談，積極推動(dòng)案件進(jìn)展。經(jīng)過努力，獲得378.5萬元的賠款，很好地彌補(bǔ)了該集團(tuán)的損失，充分發(fā)揮了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用。
客戶服務(wù)能力是經(jīng)營的基本功， 有了客戶，服務(wù)能力跟不上，專業(yè)化水平上不去，有了客戶也會(huì)丟掉，因?yàn)榉?wù)不好而丟掉的客戶很難再有機(jī)會(huì)找回來。為一家客戶做好服務(wù)就等于是服務(wù)下一家客戶的開始。目前，中匯國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)越來越被企業(yè)所接受。牟董說，基于中匯國際的專業(yè)化、高品質(zhì)服務(wù)，很多客戶對(duì)他們給予了高度評(píng)價(jià)，口碑在客戶之間相傳。
二、創(chuàng)新提高企業(yè)的核心競爭力
一個(gè)企業(yè)只有高屋建瓴，不斷創(chuàng)新，適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化才能發(fā)展壯大。
創(chuàng)新服務(wù)是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司贏得客戶長期穩(wěn)定信任的制勝法寶。在中匯國際人看來，未來經(jīng)紀(jì)公司之間的競爭必將是差異化服務(wù)和創(chuàng)新式服務(wù)的競爭。
在統(tǒng)保模式上的差異化創(chuàng)新。同樣是大型集團(tuán)統(tǒng)保業(yè)務(wù)，但企業(yè)情況千差萬別，中匯國際所實(shí)施的服務(wù)方案沒有一個(gè)是雷同的。中匯國際創(chuàng)造出多種差異化綜合統(tǒng)保模式，如“統(tǒng)一條件、差異費(fèi)率”的北大方正模式、“統(tǒng)一管理、分別服務(wù)”的中國南車模式、“先行試點(diǎn)、逐步推廣”的中國西電模式、“統(tǒng)一集中管理，遞進(jìn)服務(wù)”的中國航空工業(yè)模式，還有提供24小時(shí)零距離“融入式”服務(wù)的鞍鋼模式等等。這些差異化的統(tǒng)保方案看似增加了工作的難度，但卻因?yàn)榇蠓忍岣吡丝蛻舻谋ｋU(xiǎn)條件并降低了保險(xiǎn)成本，充分滿足了客戶的需求，使客戶與中匯國際從認(rèn)識(shí)到熟悉，從信任到信賴、依賴，建立了深厚的友誼。從而提升了客戶對(duì)他們的信任甚或依賴。
在服務(wù)方式上的個(gè)性化創(chuàng)新。他們根據(jù)客戶的不同需求，提供量體裁衣式的個(gè)性化服務(wù)。比如與客戶一道組建風(fēng)險(xiǎn)管理辦公室，實(shí)時(shí)掌控風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)動(dòng)態(tài)信息，提供隨叫隨到的服務(wù)；客戶側(cè)重內(nèi)部協(xié)調(diào)，中匯國際側(cè)重專業(yè)服務(wù)，共同建立健全企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系。此外，他們?cè)跒榭蛻舴?wù)的過程中推出一些細(xì)微的創(chuàng)新舉措，例如主動(dòng)在客戶那兒放置一筆服務(wù)“保證金”，或者采取傭金分期付款的方式等，讓客戶來監(jiān)督服務(wù)，這也是中匯國際自信的體現(xiàn)。
在制度建立上的靈活創(chuàng)新。中匯國際建立了系列的科學(xué)服務(wù)體系，正在建立一套風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)系統(tǒng)和風(fēng)險(xiǎn)管理數(shù)據(jù)庫，并探索了“制式化”和“個(gè)性化”服務(wù)的雙軌控制方式；客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理雙層服務(wù)保證制度；總公司與分公司上下聯(lián)動(dòng)的服務(wù)機(jī)制等，這些舉措從制度層面提升了客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、系統(tǒng)化，具有長效性，使客戶體會(huì)到中匯國際的管理水平，值得信任。
可以說，中匯國際的服務(wù)不僅是基于客戶實(shí)際情況的創(chuàng)新，更是對(duì)我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)客戶服務(wù)模式的積極探索。
三、差異化服務(wù)使企業(yè)在競爭中得到提升
目前，中國保險(xiǎn)市場(chǎng)競爭越來越激烈，但只限于價(jià)格競爭、關(guān)系競爭和銷售手段競爭的低層次競爭，服務(wù)競爭的局面遠(yuǎn)沒有形成。如果這種低層次的競爭不改變，保險(xiǎn)這塊綠洲就會(huì)逐漸被沙化。差異化、個(gè)性化化服務(wù)使中匯國際在競爭中立于不敗之地，在競爭中得到提升。
如何能根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)和需求，提供個(gè)性化的專業(yè)服務(wù)，是衡量經(jīng)紀(jì)公司專業(yè)服務(wù)水平的重要依據(jù)。中匯國際真正把每一個(gè)客戶都放在重中之重的地位，專題研究不同客戶的不同需求，提供貼心、貼近的服務(wù)。比如醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)、安全生產(chǎn)責(zé)任險(xiǎn)，雖然險(xiǎn)種單一，風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的相差不大，主管部門同是各省市的衛(wèi)生廳和安監(jiān)局，但是各地區(qū)的需求千差萬別，所以中匯國際在保險(xiǎn)方案和服務(wù)流程設(shè)計(jì)上就因地制宜。這就要求項(xiàng)目組人員學(xué)習(xí)各種知識(shí)不斷充實(shí)自己以滿足項(xiàng)目需要，同時(shí)又在征服挑戰(zhàn)過程中積累項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。不僅僅是總公司技術(shù)力量強(qiáng)大，中匯國際各地的分公司也同樣如此。中匯國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)江蘇分公司為“成蛟龍”號(hào)海試任務(wù)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，策劃并安排了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、潛航員意外傷害項(xiàng)目等相關(guān)保險(xiǎn)方案并提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)。這是中匯國際在高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域的又一次成功嶄露。
四、深入化服務(wù)讓服務(wù)落到實(shí)處
所謂把服務(wù)落到實(shí)處，很重要的一點(diǎn)就是把握好服務(wù)的落腳點(diǎn)。真正的落腳點(diǎn)就是做任何服務(wù)都要站在客戶的角度去思考，而不是從自身角度去思考。中匯國際人在為客戶服務(wù)中始終堅(jiān)守一個(gè)理念，即：“沒有猶豫，客戶的事情比什么都重要”。
中匯國際成立以來，能夠創(chuàng)造服務(wù)零投訴、100%客戶滿意率、99.8%客戶續(xù)約率，每個(gè)月都會(huì)收到幾封來自不同客戶的表揚(yáng)信，這些情深意切的表揚(yáng)信是對(duì)中匯國際人辛勤付出的最好肯定。
一、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度在促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展中的不可替代性
(一)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的市場(chǎng)職能的不可替代性。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是立足于投保人,代表投保人向各個(gè)保險(xiǎn)公司尋價(jià)、對(duì)其所要承保的項(xiàng)目進(jìn)行全面的識(shí)別評(píng)估,回避、轉(zhuǎn)移可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn),以最低的成本為其設(shè)計(jì)最佳風(fēng)險(xiǎn)管理方案,并提供協(xié)助索賠、再保險(xiǎn)采購、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)增值業(yè)務(wù)等專業(yè)化的服務(wù)。這種特殊的市場(chǎng)職能是保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)人都無法替代的。
(二)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的經(jīng)濟(jì)價(jià)值功能的不可替代性。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度的形成與完善,能有效地改善保險(xiǎn)市場(chǎng)的信息不對(duì)稱,優(yōu)化保險(xiǎn)市場(chǎng)的資源配置和結(jié)構(gòu)調(diào)整,促使保險(xiǎn)公司致力于險(xiǎn)種的開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)控制和資金的運(yùn)用,提高了保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行效率。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人利用其專業(yè)知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn),為客戶提供高質(zhì)量的保險(xiǎn)咨詢和風(fēng)險(xiǎn)處理方案,這既開發(fā)了社會(huì)公眾的保險(xiǎn)購買力資源,又促進(jìn)了保險(xiǎn)市場(chǎng)的供給能力,充分發(fā)揮著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的經(jīng)濟(jì)價(jià)值功能。
(三)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度的信息傳遞功能的不可替代性。在保險(xiǎn)經(jīng)營中,無論是保險(xiǎn)合同訂立時(shí)還是保險(xiǎn)合同成立后,投保人與保險(xiǎn)人對(duì)有關(guān)保險(xiǎn)標(biāo)的重要信息的擁有程度都是不對(duì)稱的。對(duì)于保險(xiǎn)人來說,保險(xiǎn)標(biāo)的是廣泛且復(fù)雜的,保險(xiǎn)人無法對(duì)承保標(biāo)的進(jìn)行必要的風(fēng)險(xiǎn)管理與防范,導(dǎo)致投保人風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)降低,甚至詐保、騙保,產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn),構(gòu)成了保險(xiǎn)人的信息弱勢(shì)。對(duì)于投保人來說,一方面,在信息披露缺乏的情況下,投保人很難對(duì)保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)實(shí)力、資信等級(jí)、經(jīng)營狀況、服務(wù)質(zhì)量和發(fā)展前景做出正確的評(píng)價(jià)。另一方面,由于保險(xiǎn)合同是一種附和合同,加上保險(xiǎn)合同條款的專業(yè)性與復(fù)雜性,致使投保人難以全面理解和掌握保險(xiǎn)合同條款,構(gòu)成了投保人或被保險(xiǎn)人的劣勢(shì)地位。而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度通過制定保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行為規(guī)則,保證保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)過程中站在投保人的立場(chǎng)為其服務(wù),改善了投保人的弱勢(shì)地位,避免了由于保險(xiǎn)市場(chǎng)信息不對(duì)稱給投保人帶來的不利影響,降低了投保人的交易成本,這是保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)公司都難以做到和取代的。
二、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度發(fā)展現(xiàn)狀與問題剖析
我國現(xiàn)行的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度對(duì)培育和完善保險(xiǎn)市場(chǎng),規(guī)范保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行為,合理有效地配置保險(xiǎn)資源,促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了積極作用。但由于我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度尚處于初級(jí)發(fā)展階段,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司規(guī)模普遍偏小,技術(shù)含量較低,業(yè)務(wù)趨同,人才和技術(shù)的缺乏導(dǎo)致保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的市場(chǎng)功效未能很好地發(fā)揮。因此,有必要對(duì)我國現(xiàn)行的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度緩慢發(fā)展進(jìn)行理性的審視和深入的分析。
(一) 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)急劇增加,但缺少品牌化公司。目前國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司數(shù)量在呈幾何等級(jí)增長,從2001年的全國幾家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司,一躍到2009年的400家左右,幾年間全國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的數(shù)量增加了幾百倍。大量經(jīng)紀(jì)公司為了生存和發(fā)展,未能根據(jù)自身的特點(diǎn)和實(shí)力發(fā)展業(yè)務(wù),而是只要市場(chǎng)上能找到的業(yè)務(wù)都做,這種盲目開發(fā)的業(yè)務(wù)模式,無法體現(xiàn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特有的專業(yè)特征與市場(chǎng)職能,更無法建樹自己的品牌。另外,我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的股東多是大型企業(yè)或集團(tuán)公司(如長安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司目前主要從事的是電力保險(xiǎn);航聯(lián)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司主要是以航空業(yè)務(wù)為主等),這些經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)對(duì)象明顯帶有相應(yīng)的行業(yè)背景或商業(yè)領(lǐng)域,專業(yè)化程度不夠,也難以形成品牌化的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。
(二)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)作用明顯偏低。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度作為一種歷史悠久的中介制度,很早就在發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)市場(chǎng)上發(fā)揮著重要的作用。在英國保險(xiǎn)市場(chǎng)上,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司達(dá)3200多家,由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人招攬的業(yè)務(wù)約占保費(fèi)收入的60%;在美國保險(xiǎn)市場(chǎng)上,約75%的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司安排;世界500強(qiáng)企業(yè),有90%也是通過聘請(qǐng)專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來采購保險(xiǎn)的。而我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)作用卻顯得微乎其微。據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示,2009年上半年,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入112.60億元,同比增長21.38%,占全國總保費(fèi)收入的1.88%;實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入15.36億元,同比增長48.84%。其中,財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)傭金收入12.16億元,同比增長33.92%,占全部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的79.14%;人身險(xiǎn)傭金收入1.47億元,同比增長40%,占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的9.57%;再保險(xiǎn)傭金收入2345萬元,咨詢費(fèi)收入1.50億元,占全部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的11.29%。雖然我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的保費(fèi)和傭金都呈上升趨勢(shì),但保費(fèi)收入占整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入的比例卻還不足2%。因此,我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)無論在規(guī)模上還是數(shù)量上都無法成為保險(xiǎn)市場(chǎng)上舉足輕重的力量。
(三)保險(xiǎn)公司與經(jīng)紀(jì)公司未形成戰(zhàn)略合作。由于利益關(guān)系和經(jīng)營模式等問題,導(dǎo)致了保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司持不合作態(tài)度。一方面,目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司仍是“大而全”或“小而全”的經(jīng)營模式,都擁有自己的營銷網(wǎng)絡(luò),經(jīng)紀(jì)人的介入不能明顯地降低保險(xiǎn)展業(yè)成本,甚至導(dǎo)致展業(yè)成本的浪費(fèi)和增加,使得保險(xiǎn)公司在行動(dòng)上對(duì)經(jīng)紀(jì)公司加以抵制。另一方面,保險(xiǎn)公司自身還不夠強(qiáng)大,未能采取專業(yè)化的經(jīng)營模式,不但未能充分利用經(jīng)紀(jì)公司的特殊優(yōu)勢(shì)來擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額,反而感到競爭危機(jī),對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司處處加以排斥。另外,由于我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司采取的是業(yè)務(wù)處理模式而非風(fēng)險(xiǎn)處理模式的經(jīng)營方法,無法體現(xiàn)出保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)職業(yè)的特征,無法獲得保險(xiǎn)人的認(rèn)同和信賴,這也導(dǎo)致保險(xiǎn)公司對(duì)其采取不合作態(tài)度。
(四)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理不規(guī)范。目前保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在具體業(yè)務(wù)經(jīng)營管理上,普遍存在著業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)混亂、管理水平低下等現(xiàn)象。大多數(shù)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司缺少對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位與對(duì)市場(chǎng)客戶的細(xì)分,內(nèi)置的業(yè)務(wù)部門也缺乏對(duì)客戶和險(xiǎn)種的針對(duì)性,導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的混亂和日常經(jīng)營中的違規(guī)事件出現(xiàn)。如通過虛開發(fā)票、虛假批退等手段為保險(xiǎn)公司套取資金作為回報(bào),這些不規(guī)范的業(yè)務(wù)經(jīng)營行為,成為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)健康發(fā)展的瓶頸。
(五)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的法律法規(guī)還不夠健全。盡管《保險(xiǎn)法》和《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》都已經(jīng)通過重新修訂和完善,但配套的法規(guī)還不健全,有些法規(guī)的可操作性還不強(qiáng)。例如,目前還尚無專門針對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)制度的法規(guī),在我國現(xiàn)行的會(huì)計(jì)制度中,保險(xiǎn)公司的會(huì)計(jì)核算里也沒有“經(jīng)紀(jì)人傭金”這一會(huì)計(jì)科目,致使保險(xiǎn)公司支付經(jīng)紀(jì)人傭金時(shí)科目混亂且難以名正言順。又如,我國保險(xiǎn)市場(chǎng)還未放開保險(xiǎn)條款與保險(xiǎn)費(fèi)率,這阻礙了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)職能的發(fā)揮,限制了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)發(fā)展空間。此外,保險(xiǎn)中介經(jīng)紀(jì)人行業(yè)自律組織的法律地位和職能作用都未在有關(guān)法律法規(guī)中得到明確的體現(xiàn),嚴(yán)重阻礙了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的健康發(fā)展。
三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度發(fā)展和完善的主要舉措
(一)以專業(yè)化和誠信經(jīng)營打造品牌優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要樹立品牌,就必須走專業(yè)化路線。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)準(zhǔn)確定位于有專長、有特色的專業(yè)技術(shù)服務(wù)。在專業(yè)化分工的業(yè)務(wù)流程中,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)前端的客戶開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、投保方案安排和末端的日常服務(wù)、協(xié)助客戶索賠等服務(wù);在市場(chǎng)開發(fā)中,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)借鑒國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),采用市場(chǎng)導(dǎo)向型的開發(fā)模式,力爭在傳統(tǒng)中求創(chuàng)新,為客戶提供量身定做的個(gè)性化服務(wù)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司只有實(shí)現(xiàn)專業(yè)化,才能樹立自身品牌優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司也只有將誠信作為立業(yè)之本,在執(zhí)業(yè)活動(dòng)中自始至終將客戶的利益放在首位,才能確保客戶利益得到優(yōu)先滿足和最大實(shí)現(xiàn)。
(二)加大合作力度,創(chuàng)建互惠共贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)積極探索與保險(xiǎn)公司的競合關(guān)系,雙方應(yīng)該立足于業(yè)務(wù)發(fā)展,取長補(bǔ)短,廣泛開展業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)管理、專業(yè)咨詢、信息共享以及人才培養(yǎng)等方面的合作,共同創(chuàng)造資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共贏互利的合作方式。一方面,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)盡快提升自己的專業(yè)技術(shù)含量,從事以風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)管理為重點(diǎn)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司多層次、全方位的合作,促進(jìn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營機(jī)制和增長方式的轉(zhuǎn)變。另一方面,保險(xiǎn)公司應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念,走社會(huì)化、專業(yè)化經(jīng)營之路,抓住核心優(yōu)勢(shì),將展業(yè)、理賠等部分職能剝離,把經(jīng)營重點(diǎn)放在產(chǎn)品開發(fā)和資本運(yùn)作上,給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司更大的展業(yè)與運(yùn)作空間,同時(shí)應(yīng)借助保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展,更充分地發(fā)揮保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)中的核心競爭力。
(三)完善內(nèi)控機(jī)制,規(guī)范經(jīng)營管理。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的內(nèi)控制度是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的一種自律、自理行為,是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)自身發(fā)展的要求,也是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度能有效執(zhí)行的保證。目前我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司還沒有建立一套完善健全的內(nèi)控制度,不能依據(jù)自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)有的放失,在管理上普遍存在“重業(yè)務(wù)、輕管理;重傭金、輕服務(wù);重規(guī)模、輕效益”的現(xiàn)象,沒有形成核心競爭力,嚴(yán)重阻礙了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的快速發(fā)展,因此,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司自身應(yīng)苦練內(nèi)功,加快發(fā)展,要大膽借鑒國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),運(yùn)用“拿來主義”的觀點(diǎn),從國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和管理模式中吸取精華,規(guī)范公司治理結(jié)構(gòu)、完善內(nèi)部管理制度、強(qiáng)化內(nèi)控薄弱環(huán)節(jié)、約束從業(yè)人員行為,加強(qiáng)管理,規(guī)范經(jīng)營,提高可持續(xù)發(fā)展能力。
(四)構(gòu)建科學(xué)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人監(jiān)管體制。完善的監(jiān)督機(jī)制是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度健康、良性發(fā)展的有力保證。外國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)告訴我們,一個(gè)良性發(fā)展的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)離不開有效的監(jiān)管。首先,要完善政府機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管。鑒于我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)起步較晚,對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的政府監(jiān)管宜采用嚴(yán)格監(jiān)管的形式。保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)注意傾聽來自市場(chǎng)主體及社會(huì)各界的呼聲,及時(shí)制定和修改相關(guān)的政策和監(jiān)管法規(guī),促進(jìn)保險(xiǎn)的健康發(fā)展;應(yīng)加大對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)違規(guī)行為的查處力度,規(guī)范保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)秩序和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的行為。對(duì)未經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)、不具備保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)立條件、從事地下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的內(nèi)、外資經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)予以堅(jiān)決取締;對(duì)有意損害客戶利益,違背從業(yè)人員行為規(guī)則和職業(yè)道德者,應(yīng)有制定相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則,從嚴(yán)處罰。其次,要建立經(jīng)紀(jì)行業(yè)自律組織,強(qiáng)化信譽(yù)機(jī)制。在國外,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度成熟的發(fā)達(dá)國家,都建有諸如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)的行業(yè)組織,通過市場(chǎng)和同業(yè)輿論來調(diào)節(jié)和引導(dǎo)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營行為,維護(hù)市場(chǎng)公平秩序。自律性強(qiáng)是發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的特色,但我國至今仍沒有成立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì),法律上也沒有相關(guān)規(guī)定,因此,我國應(yīng)盡快建立起保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行業(yè)自律組織,通過制定行業(yè)規(guī)章,營造行業(yè)內(nèi)部公平競爭環(huán)境;通過建立訓(xùn)導(dǎo)制度,減少保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會(huì)主義傾向和道德風(fēng)險(xiǎn);通過采取指導(dǎo)、匯報(bào)、檢查和建立例會(huì)制度等方法對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行管理,以彌補(bǔ)政府監(jiān)管的欠缺,使保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的管理走上自我約束、共同發(fā)展的良性軌道。最后,要建立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)資信評(píng)級(jí)制度,強(qiáng)化社會(huì)監(jiān)督。建立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資信評(píng)級(jí)制度,一方面,可以消除保險(xiǎn)市場(chǎng)買賣雙方因保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人加入后,保險(xiǎn)信息的不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn),保證保險(xiǎn)人通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得關(guān)于保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)的真實(shí)信息,也能保證投保人通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司的完整信息,從而保護(hù)保險(xiǎn)買賣雙方的利益。另一方面,有利于強(qiáng)化保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)自身信譽(yù)形象的培育,使信譽(yù)形象不好的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)被自動(dòng)淘汰。同時(shí),保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的信用評(píng)價(jià)體系的建立,可以為保險(xiǎn)監(jiān)管部門確定監(jiān)管內(nèi)容和監(jiān)管措施的依據(jù),可以使監(jiān)管當(dāng)局較全面地掌握保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)狀況,從而改變了監(jiān)管工作的被動(dòng)性,有利于促進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司監(jiān)管的市場(chǎng)化、規(guī)范化與科學(xué)化;保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人信用評(píng)價(jià)體系的建立,還可以提高保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)的透明度,促進(jìn)市場(chǎng)競爭和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)資源的優(yōu)化配置。
注:本文為福建省教育廳社會(huì)科學(xué)研究B類課題“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度的構(gòu)建與發(fā)展”(項(xiàng)目編號(hào)JBS09250)的階段性研究成果
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被告：南京金中富國際期貨交易有限公司（下稱金中富）。
1993年3月2日，張申林與金中富簽訂顧客契約，在金中富開戶從事日盤期貨交易，帳號(hào)J1592.同日，張申林與金中富經(jīng)紀(jì)人汪俊簽訂客戶授權(quán)委托書一份，授權(quán)汪俊代辦遞送交易單據(jù)、簽收帳單、簽收保證金催繳通知書等手續(xù)。張申林出具的另一份書面委托書聲明，J1592客戶的交易單據(jù)委托經(jīng)紀(jì)人汪俊或張東升代填，由張東升簽字后交易單生效。張東升系張申林之弟，1993年1月已在金中富公司參加交易。張申林于1993年3月2日存入保證金人民幣16萬元，3月16日存入保證金人民幣2萬元，3月26日從J1381帳戶上轉(zhuǎn)入保證金25萬日元，4月14日存入保證金6400日元。張申林從1993年3月3日起開始日盤紅豆期貨交易，至1993年6月7日，帳上存入的保證金共計(jì)2772076日元全部虧損。
此外，在1993年2月24日、25日，金中富的日盤副總經(jīng)理王建國在公司交易大廳對(duì)經(jīng)紀(jì)人就日盤紅豆期貨的價(jià)格走勢(shì)進(jìn)行行情分析，認(rèn)為：“日本紅豆期貨價(jià)格正處于上升楔形，出現(xiàn)旗桿，還有一段距離要漲，要注意倉內(nèi)的客單及砍單，倉內(nèi)空單該砍則砍，不砍要鎖上”等。1993年2月23日至25日，日盤紅豆期貨價(jià)格持續(xù)上升，2月26日價(jià)格開始下跌。
1993年7月10日，原告張申林以金中富日盤負(fù)責(zé)人王建國副總經(jīng)理誤導(dǎo)，金中富曾以口頭表示愿意賠償因誤導(dǎo)過錯(cuò)而致原告損失為理由，向南京市中級(jí)人民法院提起訴訟，請(qǐng)求判令金中富賠償經(jīng)濟(jì)損失2772076日元。
被告金中富辯稱，王副總經(jīng)理對(duì)價(jià)格走勢(shì)的技術(shù)分析不是誤導(dǎo)，金中富不存在違約、侵權(quán)或不履行其他民事義務(wù)的行為，對(duì)原告的虧損不應(yīng)承擔(dān)民事賠償責(zé)任。
「審判
南京市中級(jí)人民法院經(jīng)審理認(rèn)為，期貨交易中的誤導(dǎo)行為是指期貨經(jīng)紀(jì)公司制造、散布虛假的或容易使人誤解的信息。被告金中富的日盤副總經(jīng)理王建國在1993年2月24日、25日就日盤紅豆期貨的價(jià)格走勢(shì)所作的市場(chǎng)行情分析，對(duì)期貨交易投資者只能是一種參考，具體交易行為應(yīng)由期貨交易投資者本人或其人決定。且原告張申林的實(shí)際損失發(fā)生在1993年3月3日以后，王建國的行為與原告張申林的損失結(jié)果之間不存在事實(shí)上的因果關(guān)系。原告張申林訴訟請(qǐng)求認(rèn)為被告金中富誤導(dǎo)而造成其經(jīng)濟(jì)損失的證據(jù)不足。此外，原告張申林提出，原、被告之間存在有口頭賠償協(xié)議，亦無事實(shí)根據(jù)，本院均不予認(rèn)可。依照《中華人民共和國民法通則》第一百零六條、《中華人民共和國民事訴訟法》第六十四條第一款的規(guī)定，判決如下：
駁回原告張申林的訴訟請(qǐng)求。
原、被告對(duì)此判決均未提出上訴。該判決自1994年6月30日生效。
「評(píng)析
期貨交易具有很強(qiáng)的投機(jī)性和風(fēng)險(xiǎn)性。從事期貨買賣既能帶來豐厚的利潤，亦會(huì)帶來巨額的虧損?？蛻粼谌胧星?，除與期貨經(jīng)紀(jì)公司簽署《顧客契約》、《客戶授權(quán)委托書》外，還須簽訂《風(fēng)險(xiǎn)公開聲明》，并存入必要的保證金，作為期貨買賣風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的資金保證。這一點(diǎn)是每個(gè)從事期貨交易的客戶必須清醒地認(rèn)識(shí)到的。
此案爭議的焦點(diǎn)是，金中富日盤副總經(jīng)理王建國對(duì)日盤紅豆期貨價(jià)格走勢(shì)的技術(shù)分析，是不是法律所禁止的誤導(dǎo)行為？對(duì)此存有不同看法。
日本明治維新以后,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,保險(xiǎn)業(yè)也迅速發(fā)展起來。經(jīng)歷了100多年的發(fā)展后,從1975年起,日本成為世界第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。1999年總保費(fèi)收入達(dá)494 885百萬美元,排世界第二;保險(xiǎn)深度為11.17%,排世界第五。如此快速的增長,很大程度上歸功于其中介人制度。
一、日本保險(xiǎn)中介人制度
(一)日本的保險(xiǎn)人制度
日本的保險(xiǎn)人制度采取保險(xiǎn)店的形式。保險(xiǎn)店與保險(xiǎn)公司的關(guān)系為”委托與承銷合同”關(guān)系。按日本的傳統(tǒng),店主要應(yīng)用于非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù),但近幾年在壽險(xiǎn)上也大量開始采用店制度。按不同的分類標(biāo)準(zhǔn)可將店分為不同形式:按經(jīng)營主體分類,可分為個(gè)人店和法人店;按接受委托的保險(xiǎn)公司數(shù)量,可分為專用店和獨(dú)立店;按營業(yè)項(xiàng)目,可分為專業(yè)店和兼業(yè)店。
為鼓勵(lì)保險(xiǎn)人更好地行使保險(xiǎn)公司與客戶之間的中介職能,1951年日本首次規(guī)定了火災(zāi)保險(xiǎn)人按保費(fèi)的多少劃分等級(jí)的制度。隨著汽車保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展,1973年4月日本制定了包括火災(zāi)保險(xiǎn)和汽車保險(xiǎn)在內(nèi)的非水險(xiǎn)人制度,1974年4月又加進(jìn)了人身以外傷害保險(xiǎn)。1980年10月新的非壽險(xiǎn)人制度出臺(tái),保險(xiǎn)人被分為普通人(有等級(jí))和專門人(無等級(jí))。普通人制度又分為個(gè)人資格等級(jí)和機(jī)構(gòu)等級(jí)。個(gè)人資格是指在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人,必須通過日本保險(xiǎn)協(xié)會(huì)的考試才能取得的資格。個(gè)人資格等級(jí)主要根據(jù)經(jīng)營規(guī)模、業(yè)績、業(yè)務(wù)技能、考試成績等,分為特級(jí)、上等級(jí)、普通級(jí)和初級(jí)4個(gè)等級(jí)。而機(jī)構(gòu)等級(jí)也分為4個(gè)等級(jí),即特級(jí)店、上等級(jí)店、普通級(jí)店和初級(jí)店。機(jī)構(gòu)的等級(jí)主要根據(jù)保費(fèi)收入、取得保險(xiǎn)人相應(yīng)資格的人數(shù)量、遵守法律法規(guī)的情況和對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度等劃分。
保險(xiǎn)店展業(yè)前必須向日本大藏省銀行局保險(xiǎn)部注冊(cè)登記。不同等級(jí)的保險(xiǎn)店獲得的授權(quán)不同,手續(xù)費(fèi)也不同,級(jí)別越高,業(yè)務(wù)范圍越大,保險(xiǎn)公司支付的手續(xù)費(fèi)越高。此外,保險(xiǎn)店使用的保險(xiǎn)單、郵資費(fèi)由保險(xiǎn)公司支付,交通費(fèi)、管理費(fèi)等辦公費(fèi)則由保險(xiǎn)店自己解決,保險(xiǎn)店還必須自己納稅。
(二)日本的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度
日本的保險(xiǎn)市場(chǎng)上傳統(tǒng)習(xí)慣的影響很大,保險(xiǎn)公司大多沿襲歷史,采取自我推銷的方式,在觀念上較為排斥保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人;同時(shí),日本的保險(xiǎn)業(yè)多實(shí)行連鎖經(jīng)營方式,保險(xiǎn)公司的數(shù)量不多,對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的需求有限，因此,日本的法律長期以來不允許保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人從事保險(xiǎn)銷售活動(dòng)。近年來，日本開始放開對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的法律限制,重視保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用及發(fā)展,1996年日本新的保險(xiǎn)業(yè)法實(shí)施后,日本有了自己的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度開始形成。
日本新的保險(xiǎn)業(yè)法規(guī)定:保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人必須通過由日本生命保險(xiǎn)協(xié)會(huì)或損害保險(xiǎn)協(xié)會(huì)組織實(shí)施的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試,向大藏省銀行局保險(xiǎn)部辦理注冊(cè)登記手續(xù)并交存保證金;保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中給投保人造成的損失由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人承擔(dān)賠償責(zé)任;保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)參加保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn);保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人必須遵守誠實(shí)原則,不得有欺詐行為等。
在國際保險(xiǎn)市場(chǎng)上,日本的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和直接業(yè)務(wù)以前都是由倫敦的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人安排的,現(xiàn)在已有一部分業(yè)務(wù)由美國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代為安排。
(三)日本的保險(xiǎn)公估人制度
日本的保險(xiǎn)公估人制度是由日本損害保險(xiǎn)協(xié)會(huì)認(rèn)定的一種資格制度。日本的保險(xiǎn)公估人是指專門從事建筑物或動(dòng)產(chǎn)的保險(xiǎn)價(jià)值計(jì)算、事故原因及狀況調(diào)查、損失額的鑒定等業(yè)務(wù),通過損害保險(xiǎn)協(xié)會(huì)的資格考試并在該協(xié)會(huì)注冊(cè)的公估人。
保險(xiǎn)公估人的資格為損害保險(xiǎn)協(xié)會(huì)實(shí)施和認(rèn)定的資格,所認(rèn)定的資格并非公認(rèn)的資格。損害保險(xiǎn)協(xié)會(huì)每年組織保險(xiǎn)公估人的三級(jí)考試。參加考試者只能從第三級(jí)公估人考試開始,以后逐級(jí)參加第二級(jí)、第一級(jí)考試,不能越級(jí)。通過考試后,可以獲得考試相對(duì)應(yīng)的技能級(jí)別,并辦理注冊(cè)登記。
在日本的保險(xiǎn)市場(chǎng)上有大量的個(gè)人保險(xiǎn)公估人,他們一般受聘為保險(xiǎn)公司的顧問,還有一定數(shù)量的機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)公估人,如保險(xiǎn)公估事務(wù)所。
保險(xiǎn)公估人的主要職責(zé)是估損和價(jià)值評(píng)估。估損是指對(duì)建筑物及其室內(nèi)物品、商品等保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的損失情況進(jìn)行評(píng)估、測(cè)算，即保險(xiǎn)公估人在接到保險(xiǎn)公司的委派后，到事故現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，并對(duì)遭遇風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的價(jià)值及損失情況進(jìn)行估測(cè)，然后以損失報(bào)告的形式將理賠金額告知保險(xiǎn)公司。估損有火災(zāi)估損、復(fù)雜估損、巨災(zāi)估損和責(zé)任估損等形式。火災(zāi)估損是在建筑工程保險(xiǎn)等領(lǐng)域進(jìn)行的估損；巨災(zāi)估損是對(duì)臺(tái)風(fēng)、洪水和地震等巨災(zāi)進(jìn)行估測(cè)；責(zé)任估損是對(duì)由于第三者責(zé)任引起的損失進(jìn)行估測(cè)。2006年起，日本保險(xiǎn)公估人的服務(wù)領(lǐng)域正逐漸將估損向損失控制方面擴(kuò)展。而價(jià)值評(píng)估則是指保險(xiǎn)公估人對(duì)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的重置價(jià)值進(jìn)行評(píng)定、估算。
保險(xiǎn)公估人的費(fèi)用體系經(jīng)歷了從行業(yè)統(tǒng)一的公估費(fèi)用體系到各保險(xiǎn)公司自己確定費(fèi)用的變化，但無論怎么變化，費(fèi)用體系一般都包括標(biāo)準(zhǔn)報(bào)酬、各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)、日工費(fèi)等項(xiàng)目。
日本的保險(xiǎn)公估人制度原本屬于封閉型的資格制度，該制度限制了保險(xiǎn)公估人的“報(bào)考資格”和“注冊(cè)資格”，以防止外部人員的參與，保護(hù)和培育保險(xiǎn)公估人和公估事務(wù)所。1997年以來，在金融危機(jī)的沖擊下，日本根據(jù)個(gè)人主義和自由化的原則，對(duì)原制度進(jìn)行了大幅度的調(diào)整，外部人員也被允許加入保險(xiǎn)公估人行列，保險(xiǎn)公估人制度開始打破封閉，走向開放。
(四)日本保險(xiǎn)中介人制度的特點(diǎn)
日本保險(xiǎn)市場(chǎng)主要依靠外勤人員和制度,經(jīng)紀(jì)人的力量不大。其中,外勤人員活躍于人壽保險(xiǎn)市場(chǎng),店制度則主要應(yīng)用于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng),業(yè)務(wù)量約占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的90%。店在性質(zhì)上是兼業(yè),并實(shí)行以經(jīng)營規(guī)模、業(yè)績、業(yè)務(wù)技能等為標(biāo)準(zhǔn)的登記制度?？梢哉f,日本保險(xiǎn)中介制度模式是保險(xiǎn)人為主,同時(shí)引進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度,并以公估人制度為有力支撐的中介制度模式。但在1994年保險(xiǎn)法修改前,日本保險(xiǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行營銷的中介人僅為保險(xiǎn)人.隨著20世紀(jì)90年代初保險(xiǎn)市場(chǎng)開放和保險(xiǎn)主題的增加,也引進(jìn)了經(jīng)紀(jì)人制度,但經(jīng)紀(jì)人目前在日本保險(xiǎn)市場(chǎng)上作用非常有限。日本的中介制度已開始受英美模式影響,但在嚴(yán)格監(jiān)管方面明顯區(qū)別后兩者。主要表現(xiàn)在:日本在監(jiān)管方面強(qiáng)調(diào)政府管理,其管理機(jī)構(gòu)在大藏省,從事保險(xiǎn)中介活動(dòng)要經(jīng)過監(jiān)管機(jī)關(guān)批準(zhǔn),監(jiān)管較嚴(yán)。
二、日本保險(xiǎn)中介人制度對(duì)我國保險(xiǎn)中介制度的啟示
(一)根據(jù)我國的保險(xiǎn)營銷環(huán)境科學(xué)發(fā)展保險(xiǎn)中介人制度
雖然日本中介人制度在一定程度上受英美國家中介人制度的影響,但最終依本國國情進(jìn)行了不斷改革和完善,形成了不同模式。在日本,由于政府重視民族保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展,對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)采取長期保護(hù)政策,外資保險(xiǎn)公司數(shù)量少,加上傳統(tǒng)習(xí)慣的影響，建立了外勤職員與店的營銷體系。
概括地說,保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷環(huán)境指一切影響或制約保險(xiǎn)企業(yè)營銷活動(dòng)的最普通因素,其中影響中介人模式的主要因素是:
1. 國民保險(xiǎn)意識(shí)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。國民保險(xiǎn)意識(shí)決定著保險(xiǎn)中介人需求類型，這主要是指由于傳統(tǒng)的價(jià)值觀或習(xí)慣,人民接受保險(xiǎn)的愿意程度。當(dāng)一國國民的保險(xiǎn)意識(shí)較弱,即避免甚至拒絕保險(xiǎn)時(shí),宜優(yōu)先發(fā)展人；反之,應(yīng)發(fā)展經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在一定程度上也影響國民的保險(xiǎn)意識(shí)。
2. 保險(xiǎn)監(jiān)管類型。保險(xiǎn)監(jiān)管內(nèi)容決定了對(duì)保險(xiǎn)中介人的需求類型。若一國強(qiáng)調(diào)償付能力,則對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的需求較多，如英國；若強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)行為監(jiān)管,尤其是費(fèi)率、險(xiǎn)種等由監(jiān)管部門統(tǒng)一制定,經(jīng)紀(jì)人選擇保險(xiǎn)公司的余地小,應(yīng)以發(fā)展人為主,比如1994年以前的日本;若監(jiān)管內(nèi)容以上兩者并重,可同時(shí)發(fā)展人和經(jīng)紀(jì)人。
3. 保險(xiǎn)公司狀況。在其他因素一定的條件下,一國或地區(qū)的保險(xiǎn)公司數(shù)目、市場(chǎng)競爭激烈程度,極大地影響了保險(xiǎn)中介人的展業(yè)空間。在由少數(shù)保險(xiǎn)公司壟斷的市場(chǎng)上,經(jīng)紀(jì)人選擇保險(xiǎn)公司的空間小,發(fā)展人較為適宜。日本正是在較為封閉的市場(chǎng)環(huán)境下大量發(fā)展人。
4. 國際發(fā)展趨勢(shì)。日本在國際開發(fā)保險(xiǎn)市場(chǎng)的背景下,逐步開放保險(xiǎn)市場(chǎng),豐富市場(chǎng)主體,實(shí)行費(fèi)率自由化，在引入競爭機(jī)制的同時(shí),開始建立了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度,改變中介人的結(jié)構(gòu),實(shí)現(xiàn)制度安排的優(yōu)化。
(二)健全中介人組織的內(nèi)控制度是微觀監(jiān)管的重要組成部分
日本的中介人組織都依據(jù)相關(guān)的法律法規(guī)建立相應(yīng)的內(nèi)控制度，從用工制度、培訓(xùn)制度、企業(yè)管理等方面實(shí)施監(jiān)督管理。這無疑是從微觀上加強(qiáng)了對(duì)中介人的管理,從而有效防范和控制風(fēng)險(xiǎn),保護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益。
(三)有效的系統(tǒng)的法律法規(guī)體系是中介人制度良好發(fā)展的必備條件
為了規(guī)范中介人的行為,日本制定了相應(yīng)的法規(guī)與行為準(zhǔn)則。有關(guān)中介人的法律法規(guī)一般包括了全面具體的執(zhí)業(yè)管理規(guī)定、嚴(yán)格的資格審查制度、保險(xiǎn)中介人業(yè)務(wù)范圍的界定、健全的中介人培訓(xùn)制度、完善的中介人手續(xù)費(fèi)和傭金制度。例如日本現(xiàn)行法律中以保險(xiǎn)業(yè)法、日本商法及勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)法三者共同約束中介人,法律賦予了大藏省制定規(guī)定、守則的主要權(quán)力,大藏省廣泛使用不成文準(zhǔn)則來實(shí)施對(duì)中介人的控制。另外,日本的保險(xiǎn)中介法規(guī)體系呈現(xiàn)以下的特征:經(jīng)紀(jì)人、人、公估人的法規(guī)分立;法律和行業(yè)公約緊密結(jié)合;對(duì)有等級(jí)的中介人實(shí)施等級(jí)的立法。顯然,這有利于針對(duì)不同的調(diào)整對(duì)象進(jìn)行規(guī)范和約束。
主要參考文獻(xiàn)
[1] 孫蓉主編. 保險(xiǎn)法概論[m]. 成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1999.
[2] 孫祁祥等. 中國保險(xiǎn)業(yè):矛盾、挑戰(zhàn)與對(duì)策[m]. 北京：中國金融出版社，1999.
日本明治維新以后,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,保險(xiǎn)業(yè)也迅速發(fā)展起來。經(jīng)歷了100多年的發(fā)展后,從1975年起,日本成為世界第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。1999年總保費(fèi)收入達(dá)494885百萬美元,排世界第二;保險(xiǎn)深度為11.17%,排世界第五。如此快速的增長,很大程度上歸功于其中介人制度。
一、日本保險(xiǎn)中介人制度
(一)日本的保險(xiǎn)人制度
日本的保險(xiǎn)人制度采取保險(xiǎn)店的形式。保險(xiǎn)店與保險(xiǎn)公司的關(guān)系為”委托與承銷合同”關(guān)系。按日本的傳統(tǒng),店主要應(yīng)用于非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù),但近幾年在壽險(xiǎn)上也大量開始采用店制度。按不同的分類標(biāo)準(zhǔn)可將店分為不同形式:按經(jīng)營主體分類,可分為個(gè)人店和法人店;按接受委托的保險(xiǎn)公司數(shù)量,可分為專用店和獨(dú)立店;按營業(yè)項(xiàng)目,可分為專業(yè)店和兼業(yè)店。
為鼓勵(lì)保險(xiǎn)人更好地行使保險(xiǎn)公司與客戶之間的中介職能,1951年日本首次規(guī)定了火災(zāi)保險(xiǎn)人按保費(fèi)的多少劃分等級(jí)的制度。隨著汽車保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展,1973年4月日本制定了包括火災(zāi)保險(xiǎn)和汽車保險(xiǎn)在內(nèi)的非水險(xiǎn)人制度,1974年4月又加進(jìn)了人身以外傷害保險(xiǎn)。1980年10月新的非壽險(xiǎn)人制度出臺(tái),保險(xiǎn)人被分為普通人(有等級(jí))和專門人(無等級(jí))。普通人制度又分為個(gè)人資格等級(jí)和機(jī)構(gòu)等級(jí)。個(gè)人資格是指在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人,必須通過日本保險(xiǎn)協(xié)會(huì)的考試才能取得的資格。個(gè)人資格等級(jí)主要根據(jù)經(jīng)營規(guī)模、業(yè)績、業(yè)務(wù)技能、考試成績等,分為特級(jí)、上等級(jí)、普通級(jí)和初級(jí)4個(gè)等級(jí)。而機(jī)構(gòu)等級(jí)也分為4個(gè)等級(jí),即特級(jí)店、上等級(jí)店、普通級(jí)店和初級(jí)店。機(jī)構(gòu)的等級(jí)主要根據(jù)保費(fèi)收入、取得保險(xiǎn)人相應(yīng)資格的人數(shù)量、遵守法律法規(guī)的情況和對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度等劃分。
保險(xiǎn)店展業(yè)前必須向日本大藏省銀行局保險(xiǎn)部注冊(cè)登記。不同等級(jí)的保險(xiǎn)店獲得的授權(quán)不同,手續(xù)費(fèi)也不同,級(jí)別越高,業(yè)務(wù)范圍越大,保險(xiǎn)公司支付的手續(xù)費(fèi)越高。此外,保險(xiǎn)店使用的保險(xiǎn)單、郵資費(fèi)由保險(xiǎn)公司支付,交通費(fèi)、管理費(fèi)等辦公費(fèi)則由保險(xiǎn)店自己解決,保險(xiǎn)店還必須自己納稅。
(二)日本的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度
日本的保險(xiǎn)市場(chǎng)上傳統(tǒng)習(xí)慣的影響很大,保險(xiǎn)公司大多沿襲歷史,采取自我推銷的方式,在觀念上較為排斥保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人;同時(shí),日本的保險(xiǎn)業(yè)多實(shí)行連鎖經(jīng)營方式,保險(xiǎn)公司的數(shù)量不多,對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的需求有限，因此,日本的法律長期以來不允許保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人從事保險(xiǎn)銷售活動(dòng)。近年來，日本開始放開對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的法律限制,重視保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用及發(fā)展,1996年日本新的保險(xiǎn)業(yè)法實(shí)施后,日本有了自己的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度開始形成。
日本新的保險(xiǎn)業(yè)法規(guī)定:保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人必須通過由日本生命保險(xiǎn)協(xié)會(huì)或損害保險(xiǎn)協(xié)會(huì)組織實(shí)施的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試,向大藏省銀行局保險(xiǎn)部辦理注冊(cè)登記手續(xù)并交存保證金;保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中給投保人造成的損失由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人承擔(dān)賠償責(zé)任;保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)參加保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn);保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人必須遵守誠實(shí)原則,不得有欺詐行為等。
在國際保險(xiǎn)市場(chǎng)上,日本的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和直接業(yè)務(wù)以前都是由倫敦的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人安排的,現(xiàn)在已有一部分業(yè)務(wù)由美國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代為安排。
(三)日本的保險(xiǎn)公估人制度
日本的保險(xiǎn)公估人制度是由日本損害保險(xiǎn)協(xié)會(huì)認(rèn)定的一種資格制度。日本的保險(xiǎn)公估人是指專門從事建筑物或動(dòng)產(chǎn)的保險(xiǎn)價(jià)值計(jì)算、事故原因及狀況調(diào)查、損失額的鑒定等業(yè)務(wù),通過損害保險(xiǎn)協(xié)會(huì)的資格考試并在該協(xié)會(huì)注冊(cè)的公估人。
保險(xiǎn)公估人的資格為損害保險(xiǎn)協(xié)會(huì)實(shí)施和認(rèn)定的資格,所認(rèn)定的資格并非公認(rèn)的資格。損害保險(xiǎn)協(xié)會(huì)每年組織保險(xiǎn)公估人的三級(jí)考試。參加考試者只能從第三級(jí)公估人考試開始,以后逐級(jí)參加第二級(jí)、第一級(jí)考試,不能越級(jí)。通過考試后,可以獲得考試相對(duì)應(yīng)的技能級(jí)別,并辦理注冊(cè)登記。
在日本的保險(xiǎn)市場(chǎng)上有大量的個(gè)人保險(xiǎn)公估人,他們一般受聘為保險(xiǎn)公司的顧問,還有一定數(shù)量的機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)公估人,如保險(xiǎn)公估事務(wù)所。
保險(xiǎn)公估人的主要職責(zé)是估損和價(jià)值評(píng)估。估損是指對(duì)建筑物及其室內(nèi)物品、商品等保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的損失情況進(jìn)行評(píng)估、測(cè)算，即保險(xiǎn)公估人在接到保險(xiǎn)公司的委派后，到事故現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，并對(duì)遭遇風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的價(jià)值及損失情況進(jìn)行估測(cè)，然后以損失報(bào)告的形式將理賠金額告知保險(xiǎn)公司。估損有火災(zāi)估損、復(fù)雜估損、巨災(zāi)估損和責(zé)任估損等形式?；馂?zāi)估損是在建筑工程保險(xiǎn)等領(lǐng)域進(jìn)行的估損；巨災(zāi)估損是對(duì)臺(tái)風(fēng)、洪水和地震等巨災(zāi)進(jìn)行估測(cè)；責(zé)任估損是對(duì)由于第三者責(zé)任引起的損失進(jìn)行估測(cè)。2006年起，日本保險(xiǎn)公估人的服務(wù)領(lǐng)域正逐漸將估損向損失控制方面擴(kuò)展。而價(jià)值評(píng)估則是指保險(xiǎn)公估人對(duì)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的重置價(jià)值進(jìn)行評(píng)定、估算。保險(xiǎn)公估人的費(fèi)用體系經(jīng)歷了從行業(yè)統(tǒng)一的公估費(fèi)用體系到各保險(xiǎn)公司自己確定費(fèi)用的變化，但無論怎么變化，費(fèi)用體系一般都包括標(biāo)準(zhǔn)報(bào)酬、各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)、日工費(fèi)等項(xiàng)目。
日本的保險(xiǎn)公估人制度原本屬于封閉型的資格制度，該制度限制了保險(xiǎn)公估人的“報(bào)考資格”和“注冊(cè)資格”，以防止外部人員的參與，保護(hù)和培育保險(xiǎn)公估人和公估事務(wù)所。1997年以來，在金融危機(jī)的沖擊下，日本根據(jù)個(gè)人主義和自由化的原則，對(duì)原制度進(jìn)行了大幅度的調(diào)整，外部人員也被允許加入保險(xiǎn)公估人行列，保險(xiǎn)公估人制度開始打破封閉，走向開放。
(四)日本保險(xiǎn)中介人制度的特點(diǎn)
日本保險(xiǎn)市場(chǎng)主要依靠外勤人員和制度,經(jīng)紀(jì)人的力量不大。其中,外勤人員活躍于人壽保險(xiǎn)市場(chǎng),店制度則主要應(yīng)用于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng),業(yè)務(wù)量約占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的90%。店在性質(zhì)上是兼業(yè),并實(shí)行以經(jīng)營規(guī)模、業(yè)績、業(yè)務(wù)技能等為標(biāo)準(zhǔn)的登記制度。可以說,日本保險(xiǎn)中介制度模式是保險(xiǎn)人為主,同時(shí)引進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度,并以公估人制度為有力支撐的中介制度模式。但在1994年保險(xiǎn)法修改前,日本保險(xiǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行營銷的中介人僅為保險(xiǎn)人.隨著20世紀(jì)90年代初保險(xiǎn)市場(chǎng)開放和保險(xiǎn)主題的增加,也引進(jìn)了經(jīng)紀(jì)人制度,但經(jīng)紀(jì)人目前在日本保險(xiǎn)市場(chǎng)上作用非常有限。日本的中介制度已開始受英美模式影響,但在嚴(yán)格監(jiān)管方面明顯區(qū)別后兩者。主要表現(xiàn)在:日本在監(jiān)管方面強(qiáng)調(diào)政府管理,其管理機(jī)構(gòu)在大藏省,從事保險(xiǎn)中介活動(dòng)要經(jīng)過監(jiān)管機(jī)關(guān)批準(zhǔn),監(jiān)管較嚴(yán)。
二、日本保險(xiǎn)中介人制度對(duì)我國保險(xiǎn)中介制度的啟示
(一)根據(jù)我國的保險(xiǎn)營銷環(huán)境科學(xué)發(fā)展保險(xiǎn)中介人制度
雖然日本中介人制度在一定程度上受英美國家中介人制度的影響,但最終依本國國情進(jìn)行了不斷改革和完善,形成了不同模式。在日本,由于政府重視民族保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展,對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)采取長期保護(hù)政策,外資保險(xiǎn)公司數(shù)量少,加上傳統(tǒng)習(xí)慣的影響，建立了外勤職員與店的營銷體系。
概括地說,保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷環(huán)境指一切影響或制約保險(xiǎn)企業(yè)營銷活動(dòng)的最普通因素,其中影響中介人模式的主要因素是:
1.國民保險(xiǎn)意識(shí)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。國民保險(xiǎn)意識(shí)決定著保險(xiǎn)中介人需求類型，這主要是指由于傳統(tǒng)的價(jià)值觀或習(xí)慣,人民接受保險(xiǎn)的愿意程度。當(dāng)一國國民的保險(xiǎn)意識(shí)較弱,即避免甚至拒絕保險(xiǎn)時(shí),宜優(yōu)先發(fā)展人；反之,應(yīng)發(fā)展經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在一定程度上也影響國民的保險(xiǎn)意識(shí)。
2.保險(xiǎn)監(jiān)管類型。保險(xiǎn)監(jiān)管內(nèi)容決定了對(duì)保險(xiǎn)中介人的需求類型。若一國強(qiáng)調(diào)償付能力,則對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的需求較多，如英國；若強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)行為監(jiān)管,尤其是費(fèi)率、險(xiǎn)種等由監(jiān)管部門統(tǒng)一制定,經(jīng)紀(jì)人選擇保險(xiǎn)公司的余地小,應(yīng)以發(fā)展人為主,比如1994年以前的日本;若監(jiān)管內(nèi)容以上兩者并重,可同時(shí)發(fā)展人和經(jīng)紀(jì)人。
3.保險(xiǎn)公司狀況。在其他因素一定的條件下,一國或地區(qū)的保險(xiǎn)公司數(shù)目、市場(chǎng)競爭激烈程度,極大地影響了保險(xiǎn)中介人的展業(yè)空間。在由少數(shù)保險(xiǎn)公司壟斷的市場(chǎng)上,經(jīng)紀(jì)人選擇保險(xiǎn)公司的空間小,發(fā)展人較為適宜。日本正是在較為封閉的市場(chǎng)環(huán)境下大量發(fā)展人。
4.國際發(fā)展趨勢(shì)。日本在國際開發(fā)保險(xiǎn)市場(chǎng)的背景下,逐步開放保險(xiǎn)市場(chǎng),豐富市場(chǎng)主體,實(shí)行費(fèi)率自由化，在引入競爭機(jī)制的同時(shí),開始建立了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度,改變中介人的結(jié)構(gòu),實(shí)現(xiàn)制度安排的優(yōu)化。
(二)健全中介人組織的內(nèi)控制度是微觀監(jiān)管的重要組成部分
日本的中介人組織都依據(jù)相關(guān)的法律法規(guī)建立相應(yīng)的內(nèi)控制度，從用工制度、培訓(xùn)制度、企業(yè)管理等方面實(shí)施監(jiān)督管理。這無疑是從微觀上加強(qiáng)了對(duì)中介人的管理,從而有效防范和控制風(fēng)險(xiǎn),保護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益。
(三)有效的系統(tǒng)的法律法規(guī)體系是中介人制度良好發(fā)展的必備條件
為了規(guī)范中介人的行為,日本制定了相應(yīng)的法規(guī)與行為準(zhǔn)則。有關(guān)中介人的法律法規(guī)一般包括了全面具體的執(zhí)業(yè)管理規(guī)定、嚴(yán)格的資格審查制度、保險(xiǎn)中介人業(yè)務(wù)范圍的界定、健全的中介人培訓(xùn)制度、完善的中介人手續(xù)費(fèi)和傭金制度。例如日本現(xiàn)行法律中以保險(xiǎn)業(yè)法、日本商法及勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)法三者共同約束中介人,法律賦予了大藏省制定規(guī)定、守則的主要權(quán)力,大藏省廣泛使用不成文準(zhǔn)則來實(shí)施對(duì)中介人的控制。另外,日本的保險(xiǎn)中介法規(guī)體系呈現(xiàn)以下的特征:經(jīng)紀(jì)人、人、公估人的法規(guī)分立;法律和行業(yè)公約緊密結(jié)合;對(duì)有等級(jí)的中介人實(shí)施等級(jí)的立法。顯然,這有利于針對(duì)不同的調(diào)整對(duì)象進(jìn)行規(guī)范和約束。
主要參考文獻(xiàn)
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1.在國內(nèi)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)、形象和社會(huì)地位都遠(yuǎn)不如西方同行，很難通過模仿別人的手段來達(dá)到“誡信”營銷的目的；相應(yīng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)還沒有形成自律，有關(guān)的法律規(guī)章制度滯后，令保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司處于尷尬境地。
2.國外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人非法在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)，大量外企業(yè)務(wù)落入其手中，而股東經(jīng)紀(jì)公司的股東和外企業(yè)務(wù)是我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的兩個(gè)基礎(chǔ)。非法保險(xiǎn)中介活動(dòng)，除造成我國大量保費(fèi)外流，還由于手續(xù)費(fèi)、傭金以及其他顧問咨詢費(fèi)用被直接支付到境外，逃避國家稅收，從而嚴(yán)重地?fù)p害了國家利益，也使我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存和發(fā)展更加艱難。
3.由于對(duì)這個(gè)行業(yè)的不了解及對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的偏見，很多客戶對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的作用不認(rèn)可；理論上講，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有利于投保人以最小的保險(xiǎn)費(fèi)取得最大的保障。但在實(shí)際中，有些投保人認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)人傭金雖然由保險(xiǎn)公司支付，但羊毛出在羊身上，不用經(jīng)紀(jì)人而直接向保險(xiǎn)公司投保更可以節(jié)省傭金。
4.由于保險(xiǎn)公司功能的“大而全”，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司往往是搶走保險(xiǎn)公司的老客戶，同時(shí)還向保險(xiǎn)公司收取傭金并降低費(fèi)率，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司存在抵觸情緒，甚至多家保險(xiǎn)公司聯(lián)手排斥保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。
5.為了競爭業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司職能交叉，界限不清。
綜上所述，中國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司從誕生的那一天起就先天不足，而后天的發(fā)展失調(diào)，內(nèi)外交困的局面決定中國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)前面臨的最大問題就是“飯碗”的問題——它們的生存空間究竟在哪里？保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要在保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈條中找準(zhǔn)自己的位置，證明自己存在的合理性及必要性，主要可以從兩個(gè)方面入手：一是改善自身的外部生存環(huán)境；一是修煉“內(nèi)功”，為客戶提供更完善的服務(wù)和解決方案。
二、改善保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的外部生存環(huán)境
1.理順保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)之間的關(guān)系，樹立“競合（co—opetition）”觀念，達(dá)到雙方共同協(xié)調(diào)發(fā)展
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)前面臨的一個(gè)很大的尷尬就是同保險(xiǎn)公司之間關(guān)系沒有處理好。從國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)看，保險(xiǎn)公司的主要職能是產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理和資本運(yùn)作，公司通過有效的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營和資本運(yùn)作，擴(kuò)充資本，提高償付能力和資本實(shí)力，借以取得良好的市場(chǎng)信譽(yù)，通過與經(jīng)紀(jì)人建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系，樹立社會(huì)形象，鞏固市場(chǎng)份額。風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品開發(fā)和資本運(yùn)作能力，是保險(xiǎn)公司的核心競爭力所在，而保單銷售本身并不在此列。但現(xiàn)實(shí)的情況卻是——中國保險(xiǎn)公司職能定位倒錯(cuò)，沿襲了企業(yè)大而全的特點(diǎn)，至今還沒有形成明確的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，承攬了所有的保險(xiǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)，并且形成了尤其以銷售為重點(diǎn)的部門設(shè)置和人員配備習(xí)慣?？疾旄鱾€(gè)公司的部門安排和人員配置，就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售部門是最龐大的，而對(duì)于一家保險(xiǎn)企業(yè)至關(guān)重要的風(fēng)險(xiǎn)管理人員、投資人員和險(xiǎn)種研發(fā)人員的比例卻少得多，這與傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營分不開。我們的保險(xiǎn)公司很大程度上演化成了主要從事保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的企業(yè)，而風(fēng)險(xiǎn)管理和資金運(yùn)用等保險(xiǎn)企業(yè)的核心職能倒成了弱項(xiàng)。而經(jīng)紀(jì)公司是以促成保險(xiǎn)合同成立與履行為生存方式的企業(yè)。在保險(xiǎn)公司主營銷售的情況下，保險(xiǎn)中介的經(jīng)營困難可想而知。保險(xiǎn)公司把經(jīng)紀(jì)公司的出現(xiàn)視為對(duì)自己銷售渠道的侵害，怎能不排斥！保險(xiǎn)公司犯了一個(gè)大錯(cuò)：未能批準(zhǔn)自己的競爭優(yōu)勢(shì)，卻把互補(bǔ)者當(dāng)成了競爭者。錄像帶剛出現(xiàn)的時(shí)候，好萊塢把它當(dāng)作莫大威脅，后來的事實(shí)是，錄像帶創(chuàng)造了電影出租市場(chǎng)，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)有120億美圓的規(guī)模，并把好萊塢的潛在收入放大了3倍。絕大多數(shù)保險(xiǎn)客戶不是保險(xiǎn)專家，信息不對(duì)稱的問題總會(huì)存在，客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的戒心就不會(huì)完全消除，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人的地位便凸顯出來。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)之間確實(shí)存在某種競爭（competition），但更主要的是合作（cooperation），于是誕生了一個(gè)全新的管理學(xué)概念——“競合（co—opetition）”。保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司共同把保險(xiǎn)蛋糕做大，然后通過某種游戲規(guī)則分配蛋糕，這樣才能使雙方最大受益，這也是竟合的核心觀點(diǎn)。要做到這點(diǎn)，保險(xiǎn)公司就必須剝離某些職能，將其外包（outsourcing，即“外部尋源”，指企業(yè)在充分發(fā)展自身核心競爭力的基礎(chǔ)上，整合、利用外部最優(yōu)秀的專業(yè)化資源，從而達(dá)到降低成本，提高生產(chǎn)效率，增加資金運(yùn)用效率和增強(qiáng)企業(yè)對(duì)環(huán)境的迅速應(yīng)變能力的一種管理模式），為經(jīng)紀(jì)公司，也是為自己提供更廣闊的生存空間。
2.作好市場(chǎng)啟蒙，改變行為慣性，徹底改變我國前20年保險(xiǎn)市場(chǎng)單邊運(yùn)做的格局
形成一個(gè)習(xí)慣難，而要改變一個(gè)習(xí)慣更難。保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者都習(xí)慣了直接洽談業(yè)務(wù)，改變消費(fèi)者的購買習(xí)慣也是保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人順利實(shí)現(xiàn)職能定位的重要保證。為此，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)連同保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)公估公司以及保險(xiǎn)行業(yè)組織加大宣傳和提升消費(fèi)者教育，培育一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境。當(dāng)然，最終還得靠經(jīng)紀(jì)公司以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶感受到通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人購買保險(xiǎn)優(yōu)于直接從保險(xiǎn)公司購買保險(xiǎn)。中國自80年代以來的保險(xiǎn)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)說是保險(xiǎn)公司說了算的市場(chǎng)，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)的保險(xiǎn)交易中，無論是承保的條款、費(fèi)串，還是保險(xiǎn)標(biāo)的損失的估價(jià)以及理賠方式、賠償金額的確定，差不多都是保險(xiǎn)公司說了算。這種單邊性的市場(chǎng)行為，不僅使市場(chǎng)本身缺乏透明度，而且有失公平之嫌。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的登場(chǎng)面市，名正言順地為被保險(xiǎn)人主理投保風(fēng)險(xiǎn)、敲錘定音，無疑給這種傾斜的市場(chǎng)構(gòu)架提供了支撐平衡的籌碼。經(jīng)紀(jì)人作為被保險(xiǎn)人的利益代表，加大了保險(xiǎn)運(yùn)做的透明度和公平性，保險(xiǎn)公司再不能一頭說了算了。
3.完善保險(xiǎn)中介法律環(huán)境，規(guī)范競爭
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)已成為老生常談。而老生常談往往就是最大的真理。沒有一個(gè)公正、公平、透明的法律環(huán)境，會(huì)加大保險(xiǎn)市場(chǎng)各方參與者的機(jī)會(huì)主義行為，最終導(dǎo)致“囚徒困境”和保險(xiǎn)市場(chǎng)的萎縮直至崩塌。
4.加快費(fèi)率市場(chǎng)化進(jìn)程
費(fèi)率市場(chǎng)化的問題屬于保險(xiǎn)監(jiān)管的范圍，而保險(xiǎn)監(jiān)管本質(zhì)上又屬于法律、法規(guī)的范疇，但這一問題極其重要，有必要單獨(dú)分析。經(jīng)紀(jì)公司的一個(gè)主要職能就是為其客戶在不同保險(xiǎn)公司中“尋價(jià)”，如果實(shí)行大一統(tǒng)的單一費(fèi)率，再加之當(dāng)前險(xiǎn)種的同質(zhì)性很高，經(jīng)紀(jì)公司幾乎沒有存在的必要。因此，對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)管重點(diǎn)應(yīng)放在償付能力上，放寬對(duì)保單條款、費(fèi)率的限制，給保險(xiǎn)公司更大的自，這也是改善保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的一個(gè)必要條件。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為一個(gè)獨(dú)立的利益集團(tuán)應(yīng)該理直氣壯的提出自己的利益主張，為自身的生存發(fā)展拓展空間，那么就要做好以下幾點(diǎn)：游說（同政府監(jiān)管機(jī)關(guān)）、溝通協(xié)調(diào)
（同保險(xiǎn)公司）、宣傳和教育（同保險(xiǎn)客戶）。上面所提及的主要與外部環(huán)境的營造和改善相關(guān)，但是，從本質(zhì)上來說，外部環(huán)境是不可控的，經(jīng)紀(jì)人真正能夠把握的是“修煉內(nèi)功”，為客戶提供更完善的服務(wù)和解決方案，用事實(shí)說話，證明自己的價(jià)值。
三、借鑒國際經(jīng)驗(yàn)，積極拓寬保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營空間
1.再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)
再保險(xiǎn)市場(chǎng)的中介人為分出公司提供再保險(xiǎn)服務(wù)，包括幫助分出公司確定其再保險(xiǎn)需求；安排再保險(xiǎn)規(guī)劃滿足其分保需求；尋找可提供再保險(xiǎn)需求的市場(chǎng)；代表分出人（保險(xiǎn)人）談判合同條款、確定承保范圍以及提供其他創(chuàng)新型業(yè)務(wù)等。再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠?yàn)榉殖龉咎峁┚C合。隨著保險(xiǎn)人對(duì)附加服務(wù)要求的不斷增多，中介人也必須建立必要的防護(hù)設(shè)施。評(píng)估所有再保險(xiǎn)人的財(cái)務(wù)狀況是否安全，是再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)之一，同時(shí)也是其職責(zé)。分出公司在選擇再保險(xiǎn)人時(shí)，很大程度上倚賴于再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的判斷能力。對(duì)原保險(xiǎn)人來說，使用再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人非常有利。中介人通常對(duì)如何進(jìn)行再保險(xiǎn)規(guī)劃比較有經(jīng)驗(yàn)，并且熟悉再保險(xiǎn)市場(chǎng)，這就可以為分出公司贏得更為有利的交易條件。中介人還可以幫助分出公司進(jìn)入世界上許多更大的再保險(xiǎn)市場(chǎng)，并擴(kuò)大其承保能力，這一點(diǎn)對(duì)于原保險(xiǎn)人來說至關(guān)重要。中國的保險(xiǎn)業(yè)起步晚，再保險(xiǎn)則更晚，發(fā)展?jié)摿Ω?，隨著法定分保比率的降低，再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大有作為。
2.組建自保管理公司
早期自保公司的管理是由母公司進(jìn)行的，或是由一些獨(dú)立的管理公司提供的。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一直對(duì)自保公司的出現(xiàn)懷有敵意，并千方百計(jì)地阻撓自保公司的發(fā)展。現(xiàn)在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人加入到管理公司的行列中。幾乎一半的自保公司，由保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人掌握的管理公司進(jìn)行管理。這些管理公司提供有關(guān)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、承保、再保險(xiǎn)、稅務(wù)、索賠、與審計(jì)人員的聯(lián)絡(luò)，提供當(dāng)?shù)卣蟮呢?cái)務(wù)報(bào)表，以及與投資公司協(xié)調(diào)的全套服務(wù)。盡管有些管理公司提供保險(xiǎn)精算方面的服務(wù)，但通常是將這類工作承包給獨(dú)立的顧問公司，由它們來完成。隨著自保公司的發(fā)展壯大，出于經(jīng)濟(jì)方面和管理控制權(quán)的考慮，自保公司也會(huì)自己雇傭全職的管理人員。目前世界上最大的10家自保公司，有6家是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人公司。
3.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的國際聯(lián)盟
保險(xiǎn)業(yè)全球化趨勢(shì)的發(fā)展使得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)國際擴(kuò)張漸成潮流，方式有創(chuàng)建企業(yè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、兼并與收購等途徑?！癎OBIGORGOHOME（要么做大，要么回家）”已成一條重要的商業(yè)法則。只有綜合實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)紀(jì)人才能提供“一站式（one—stop）”經(jīng)紀(jì)服務(wù)和一攬子的解決方案。大多數(shù)經(jīng)紀(jì)公司都已不僅僅是傳統(tǒng)意義上的保險(xiǎn)中介，他們紛紛擴(kuò)展自己的功能。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收取中介費(fèi)用的基礎(chǔ)上，提供諸如風(fēng)險(xiǎn)管理、索賠管理、自保或其他風(fēng)險(xiǎn)融資規(guī)劃的管理，還提供損失預(yù)防咨詢、財(cái)產(chǎn)評(píng)估、收益咨詢和其他相關(guān)服務(wù)。有些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還經(jīng)營統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)。
4.轉(zhuǎn)變經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的計(jì)費(fèi)方式
目前，在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人辦理跨國業(yè)務(wù)時(shí)，其收人中的相當(dāng)比例是采用計(jì)費(fèi)式。對(duì)于規(guī)模較大的被保險(xiǎn)人，其風(fēng)險(xiǎn)管理部門堅(jiān)持以服務(wù)費(fèi)而非傭金的方式向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人給付報(bào)酬。通過被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)管理部門與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人談判協(xié)商服務(wù)費(fèi)率的高低，通常他們更為注意如何對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)予以補(bǔ)償，而不僅是由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)向經(jīng)紀(jì)人提供傭金。這樣，經(jīng)紀(jì)人的地位在很大程度上更類似于咨詢顧問。而傭金向服務(wù)費(fèi)的轉(zhuǎn)變，也反映出保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人地位的變化。幾家大型的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一半左右的收人來自計(jì)費(fèi)式服務(wù)。另外，計(jì)費(fèi)式還可使經(jīng)紀(jì)人不受限制地提供保險(xiǎn)服務(wù)，比如顧客選定服務(wù)等。
5.提升專業(yè)化水平
雖然綜合化、跨國化、多元化是當(dāng)今潮流，但這是建立在深度專業(yè)化的基礎(chǔ)上的，而不是低水平的綜合化、跨國化、多元化。這對(duì)于實(shí)力還很單薄的中國經(jīng)紀(jì)公司尤其關(guān)鍵，他們沒有能力綜合化、跨國化、多元化，但可以長期執(zhí)行經(jīng)營特殊業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略而取得成功，不論是一個(gè)地區(qū)，一類客戶，還是在某些險(xiǎn)種上，而沒有必要成為“萬金油”。這在其他國家有不少成功先例的，它們可能從來沒有達(dá)到過靠前的名次，但只要公司經(jīng)營良好，對(duì)客戶的需要能及時(shí)作出反應(yīng)，它就能提供一種鮮明的，其客戶不能從其他地方找到的服務(wù)。
6.完善經(jīng)紀(jì)公司的股東結(jié)構(gòu)
慎重選擇經(jīng)紀(jì)公司的股東，可以考慮讓保險(xiǎn)公司，再保險(xiǎn)公司參股經(jīng)紀(jì)公司，形成“你中有我，我中有你”的局面，結(jié)成利益共同體，減少當(dāng)前保險(xiǎn)公司對(duì)經(jīng)紀(jì)公司的抵制。目前，保險(xiǎn)公司被禁止參股經(jīng)紀(jì)公司以防止關(guān)聯(lián)交易，但關(guān)聯(lián)交易普遍存在，單純的禁止不是解決之道，提高監(jiān)管和信息披露水平才是制本之法。必須注意的是，不能讓保險(xiǎn)公司在經(jīng)紀(jì)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)中占有較大比重。畢竟經(jīng)紀(jì)公司有自己獨(dú)立的利益要求，從理論上來說，它代表的是客戶利益而不是保險(xiǎn)公司的。此外，讓其他財(cái)大勢(shì)雄又有較高保險(xiǎn)需求的公司參股經(jīng)紀(jì)公司。不可否認(rèn)，在當(dāng)前經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展不順的情況下，股東業(yè)務(wù)已成為經(jīng)紀(jì)公司事實(shí)上的“吃飯業(yè)務(wù)”。
總而言之，經(jīng)紀(jì)公司“內(nèi)功”提升的同時(shí)，還會(huì)為自己贏得更為有利的外部環(huán)境，而有利的外部環(huán)境又會(huì)反過來促進(jìn)經(jīng)紀(jì)公司“內(nèi)功”的提升，最終形成良性互動(dòng)的局面，為自身的生存發(fā)展開拓出更加廣闊的天地。
參考文獻(xiàn)
1.張翠珍張正乾：“保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介市場(chǎng)定位在哪里？”
1.在國內(nèi)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)、形象和地位都遠(yuǎn)不如西方同行，很難通過模仿別人的手段來達(dá)到“誡信”營銷的目的；相應(yīng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)還沒有形成自律，有關(guān)的規(guī)章制度滯后，令保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司處于尷尬境地。
2.國外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人非法在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)，大量外務(wù)落入其手中，而股東經(jīng)紀(jì)公司的股東和外企業(yè)務(wù)是我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的兩個(gè)基礎(chǔ)。非法保險(xiǎn)中介活動(dòng)，除造成我國大量保費(fèi)外流，還由于手續(xù)費(fèi)、傭金以及其他顧問咨詢費(fèi)用被直接支付到境外，逃避國家稅收，從而嚴(yán)重地?fù)p害了國家利益，也使我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存和發(fā)展更加艱難。
3.由于對(duì)這個(gè)行業(yè)的不了解及對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的偏見，很多客戶對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的作用不認(rèn)可；上講，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有利于投保人以最小的保險(xiǎn)費(fèi)取得最大的保障。但在實(shí)際中，有些投保人認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)人傭金雖然由保險(xiǎn)公司支付，但羊毛出在羊身上，不用經(jīng)紀(jì)人而直接向保險(xiǎn)公司投保更可以節(jié)省傭金。
4.由于保險(xiǎn)公司功能的“大而全”，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司往往是搶走保險(xiǎn)公司的老客戶，同時(shí)還向保險(xiǎn)公司收取傭金并降低費(fèi)率，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司存在抵觸情緒，甚至多家保險(xiǎn)公司聯(lián)手排斥保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。
5.為了競爭業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司職能交叉，界限不清。
綜上所述，中國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司從誕生的那一天起就先天不足，而后天的發(fā)展失調(diào)，內(nèi)外交困的局面決定中國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)前面臨的最大問題就是“飯碗”的問題——它們的生存空間究竟在哪里？保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要在保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈條中找準(zhǔn)自己的位置，證明自己存在的合理性及必要性，主要可以從兩個(gè)方面入手：一是改善自身的外部生存環(huán)境；一是修煉“內(nèi)功”，為客戶提供更完善的服務(wù)和解決方案。
二、改善保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的外部生存環(huán)境
1.理順保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)之間的關(guān)系，樹立“競合（co—opetition）”觀念，達(dá)到雙方共同協(xié)調(diào)發(fā)展
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)前面臨的一個(gè)很大的尷尬就是同保險(xiǎn)公司之間關(guān)系沒有處理好。從國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)看，保險(xiǎn)公司的主要職能是產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理和資本運(yùn)作，公司通過有效的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營和資本運(yùn)作，擴(kuò)充資本，提高償付能力和資本實(shí)力，借以取得良好的市場(chǎng)信譽(yù)，通過與經(jīng)紀(jì)人建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系，樹立社會(huì)形象，鞏固市場(chǎng)份額。風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品開發(fā)和資本運(yùn)作能力，是保險(xiǎn)公司的核心競爭力所在，而保單銷售本身并不在此列。但現(xiàn)實(shí)的情況卻是——中國保險(xiǎn)公司職能定位倒錯(cuò)，沿襲了企業(yè)大而全的特點(diǎn)，至今還沒有形成明確的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，承攬了所有的保險(xiǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)，并且形成了尤其以銷售為重點(diǎn)的部門設(shè)置和人員配備習(xí)慣?？疾旄鱾€(gè)公司的部門安排和人員配置，就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售部門是最龐大的，而對(duì)于一家保險(xiǎn)企業(yè)至關(guān)重要的風(fēng)險(xiǎn)管理人員、投資人員和險(xiǎn)種研發(fā)人員的比例卻少得多，這與傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營分不開。我們的保險(xiǎn)公司很大程度上演化成了主要從事保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的企業(yè)，而風(fēng)險(xiǎn)管理和資金運(yùn)用等保險(xiǎn)企業(yè)的核心職能倒成了弱項(xiàng)。而經(jīng)紀(jì)公司是以促成保險(xiǎn)合同成立與履行為生存方式的企業(yè)。在保險(xiǎn)公司主營銷售的情況下，保險(xiǎn)中介的經(jīng)營困難可想而知。保險(xiǎn)公司把經(jīng)紀(jì)公司的出現(xiàn)視為對(duì)自己銷售渠道的侵害，怎能不排斥！保險(xiǎn)公司犯了一個(gè)大錯(cuò)：未能批準(zhǔn)自己的競爭優(yōu)勢(shì)，卻把互補(bǔ)者當(dāng)成了競爭者。錄像帶剛出現(xiàn)的時(shí)候，好萊塢把它當(dāng)作莫大威脅，后來的事實(shí)是，錄像帶創(chuàng)造了電影出租市場(chǎng)，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)有120億美圓的規(guī)模，并把好萊塢的潛在收入放大了3倍。絕大多數(shù)保險(xiǎn)客戶不是保險(xiǎn)專家，信息不對(duì)稱的問題總會(huì)存在，客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的戒心就不會(huì)完全消除，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人的地位便凸顯出來。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)之間確實(shí)存在某種競爭（competition），但更主要的是合作（cooperation），于是誕生了一個(gè)全新的管概念——“競合（co—opetition）”。保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司共同把保險(xiǎn)蛋糕做大，然后通過某種游戲規(guī)則分配蛋糕，這樣才能使雙方最大受益，這也是竟合的核心觀點(diǎn)。要做到這點(diǎn)，保險(xiǎn)公司就必須剝離某些職能，將其外包（outsourcing，即“外部尋源”，指企業(yè)在充分發(fā)展自身核心競爭力的基礎(chǔ)上，整合、利用外部最優(yōu)秀的專業(yè)化資源，從而達(dá)到降低成本，提高生產(chǎn)效率，增加資金運(yùn)用效率和增強(qiáng)企業(yè)對(duì)環(huán)境的迅速應(yīng)變能力的一種管理模式），為經(jīng)紀(jì)公司，也是為自己提供更廣闊的生存空間。
2.作好市場(chǎng)啟蒙，改變行為慣性，徹底改變我國前20年保險(xiǎn)市場(chǎng)單邊運(yùn)做的格局
形成一個(gè)習(xí)慣難，而要改變一個(gè)習(xí)慣更難。保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者都習(xí)慣了直接洽談業(yè)務(wù)，改變消費(fèi)者的購買習(xí)慣也是保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人順利實(shí)現(xiàn)職能定位的重要保證。為此，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)連同保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)公估公司以及保險(xiǎn)行業(yè)組織加大宣傳和提升消費(fèi)者，培育一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境。當(dāng)然，最終還得靠經(jīng)紀(jì)公司以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶感受到通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人購買保險(xiǎn)優(yōu)于直接從保險(xiǎn)公司購買保險(xiǎn)。中國自80年代以來的保險(xiǎn)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)說是保險(xiǎn)公司說了算的市場(chǎng)，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)的保險(xiǎn)交易中，無論是承保的條款、費(fèi)串，還是保險(xiǎn)標(biāo)的損失的估價(jià)以及理賠方式、賠償金額的確定，差不多都是保險(xiǎn)公司說了算。這種單邊性的市場(chǎng)行為，不僅使市場(chǎng)本身缺乏透明度，而且有失公平之嫌。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的登場(chǎng)面市，名正言順地為被保險(xiǎn)人主理投保風(fēng)險(xiǎn)、敲錘定音，無疑給這種傾斜的市場(chǎng)構(gòu)架提供了支撐平衡的籌碼。經(jīng)紀(jì)人作為被保險(xiǎn)人的利益代表，加大了保險(xiǎn)運(yùn)做的透明度和公平性，保險(xiǎn)公司再不能一頭說了算了。
3.完善保險(xiǎn)中介法律環(huán)境，規(guī)范競爭
市場(chǎng)就是法制經(jīng)濟(jì)已成為老生常談。而老生常談往往就是最大的真理。沒有一個(gè)公正、公平、透明的法律環(huán)境，會(huì)加大保險(xiǎn)市場(chǎng)各方參與者的機(jī)會(huì)主義行為，最終導(dǎo)致“囚徒困境”和保險(xiǎn)市場(chǎng)的萎縮直至崩塌。
4.加快費(fèi)率市場(chǎng)化進(jìn)程
費(fèi)率市場(chǎng)化的問題屬于保險(xiǎn)監(jiān)管的范圍，而保險(xiǎn)監(jiān)管本質(zhì)上又屬于法律、法規(guī)的范疇，但這一問題極其重要，有必要單獨(dú)。經(jīng)紀(jì)公司的一個(gè)主要職能就是為其客戶在不同保險(xiǎn)公司中“尋價(jià)”，如果實(shí)行大一統(tǒng)的單一費(fèi)率，再加之當(dāng)前險(xiǎn)種的同質(zhì)性很高，經(jīng)紀(jì)公司幾乎沒有存在的必要。因此，對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)管重點(diǎn)應(yīng)放在償付能力上，放寬對(duì)保單條款、費(fèi)率的限制，給保險(xiǎn)公司更大的自主權(quán)，這也是改善保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的一個(gè)必要條件。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為一個(gè)獨(dú)立的利益集團(tuán)應(yīng)該理直氣壯的提出自己的利益主張，為自身的生存發(fā)展拓展空間，那么就要做好以下幾點(diǎn)：游說（同政府監(jiān)管機(jī)關(guān)）、溝通協(xié)調(diào)
（同保險(xiǎn)公司）、宣傳和教育（同保險(xiǎn)客戶）。上面所提及的主要與外部環(huán)境的營造和改善相關(guān)，但是，從本質(zhì)上來說，外部環(huán)境是不可控的，經(jīng)紀(jì)人真正能夠把握的是“修煉內(nèi)功”，為客戶提供更完善的服務(wù)和解決方案，用事實(shí)說話，證明自己的價(jià)值。
三、借鑒國際經(jīng)驗(yàn)，積極拓寬保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營空間
1.再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)
再保險(xiǎn)市場(chǎng)的中介人為分出公司提供再保險(xiǎn)服務(wù)，包括幫助分出公司確定其再保險(xiǎn)需求；安排再保險(xiǎn)規(guī)劃滿足其分保需求；尋找可提供再保險(xiǎn)需求的市場(chǎng)；代表分出人（保險(xiǎn)人）談判合同條款、確定承保范圍以及提供其他創(chuàng)新型業(yè)務(wù)等。再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠?yàn)榉殖龉咎峁┚C合。隨著保險(xiǎn)人對(duì)附加服務(wù)要求的不斷增多，中介人也必須建立必要的防護(hù)設(shè)施。評(píng)估所有再保險(xiǎn)人的財(cái)務(wù)狀況是否安全，是再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)之一，同時(shí)也是其職責(zé)。分出公司在選擇再保險(xiǎn)人時(shí)，很大程度上倚賴于再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的判斷能力。對(duì)原保險(xiǎn)人來說，使用再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人非常有利。中介人通常對(duì)如何進(jìn)行再保險(xiǎn)規(guī)劃比較有經(jīng)驗(yàn)，并且熟悉再保險(xiǎn)市場(chǎng)，這就可以為分出公司贏得更為有利的交易條件。中介人還可以幫助分出公司進(jìn)入世界上許多更大的再保險(xiǎn)市場(chǎng)，并擴(kuò)大其承保能力，這一點(diǎn)對(duì)于原保險(xiǎn)人來說至關(guān)重要。的保險(xiǎn)業(yè)起步晚，再保險(xiǎn)則更晚，潛力更大，隨著法定分保比率的降低，再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大有作為。
2.組建自保管理公司
早期自保公司的管理是由母公司進(jìn)行的，或是由一些獨(dú)立的管理公司提供的。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一直對(duì)自保公司的出現(xiàn)懷有敵意，并千方百計(jì)地阻撓自保公司的發(fā)展。現(xiàn)在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人加入到管理公司的行列中。幾乎一半的自保公司，由保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人掌握的管理公司進(jìn)行管理。這些管理公司提供有關(guān)財(cái)務(wù)、承保、再保險(xiǎn)、稅務(wù)、索賠、與審計(jì)人員的聯(lián)絡(luò)，提供當(dāng)?shù)卣蟮呢?cái)務(wù)報(bào)表，以及與投資公司協(xié)調(diào)的全套服務(wù)。盡管有些管理公司提供保險(xiǎn)精算方面的服務(wù)，但通常是將這類工作承包給獨(dú)立的顧問公司，由它們來完成。隨著自保公司的發(fā)展壯大，出于方面和管理控制權(quán)的考慮，自保公司也會(huì)自己雇傭全職的管理人員。世界上最大的10家自保公司，有6家是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人公司。
3.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的國際聯(lián)盟
保險(xiǎn)業(yè)全球化趨勢(shì)的發(fā)展使得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)國際擴(kuò)張漸成潮流，方式有創(chuàng)建、戰(zhàn)略聯(lián)盟、兼并與收購等途徑?！癎O BIG OR GO HOME（要么做大，要么回家）”已成一條重要的商業(yè)法則。只有綜合實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)紀(jì)人才能提供“一站式（one—stop）”經(jīng)紀(jì)服務(wù)和一攬子的解決方案。大多數(shù)經(jīng)紀(jì)公司都已不僅僅是傳統(tǒng)意義上的保險(xiǎn)中介，他們紛紛擴(kuò)展自己的功能。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收取中介費(fèi)用的基礎(chǔ)上，提供諸如風(fēng)險(xiǎn)管理、索賠管理、自?；蚱渌L(fēng)險(xiǎn)融資規(guī)劃的管理，還提供損失預(yù)防咨詢、財(cái)產(chǎn)評(píng)估、收益咨詢和其他相關(guān)服務(wù)。有些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還經(jīng)營統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)。
4.轉(zhuǎn)變經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的計(jì)費(fèi)方式
目前，在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人辦理跨國業(yè)務(wù)時(shí)，其收人中的相當(dāng)比例是采用計(jì)費(fèi)式。對(duì)于規(guī)模較大的被保險(xiǎn)人，其風(fēng)險(xiǎn)管理部門堅(jiān)持以服務(wù)費(fèi)而非傭金的方式向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人給付報(bào)酬。通過被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)管理部門與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人談判協(xié)商服務(wù)費(fèi)率的高低，通常他們更為注意如何對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)予以補(bǔ)償，而不僅是由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)向經(jīng)紀(jì)人提供傭金。這樣，經(jīng)紀(jì)人的地位在很大程度上更類似于咨詢顧問。而傭金向服務(wù)費(fèi)的轉(zhuǎn)變，也反映出保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人地位的變化。幾家大型的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一半左右的收人來自計(jì)費(fèi)式服務(wù)。另外，計(jì)費(fèi)式還可使經(jīng)紀(jì)人不受限制地提供保險(xiǎn)服務(wù)，比如顧客選定服務(wù)等。
5.提升專業(yè)化水平
雖然綜合化、跨國化、多元化是當(dāng)今潮流，但這是建立在深度專業(yè)化的基礎(chǔ)上的，而不是低水平的綜合化、跨國化、多元化。這對(duì)于實(shí)力還很單薄的中國經(jīng)紀(jì)公司尤其關(guān)鍵，他們沒有能力綜合化、跨國化、多元化，但可以長期執(zhí)行經(jīng)營特殊業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略而取得成功，不論是一個(gè)地區(qū)，一類客戶，還是在某些險(xiǎn)種上，而沒有必要成為“萬金油”。這在其他國家有不少成功先例的，它們可能從來沒有達(dá)到過靠前的名次，但只要公司經(jīng)營良好，對(duì)客戶的需要能及時(shí)作出反應(yīng)，它就能提供一種鮮明的，其客戶不能從其他地方找到的服務(wù)。
6.完善經(jīng)紀(jì)公司的股東結(jié)構(gòu)
慎重選擇經(jīng)紀(jì)公司的股東，可以考慮讓保險(xiǎn)公司，再保險(xiǎn)公司參股經(jīng)紀(jì)公司，形成“你中有我，我中有你”的局面，結(jié)成利益共同體，減少當(dāng)前保險(xiǎn)公司對(duì)經(jīng)紀(jì)公司的抵制。目前，保險(xiǎn)公司被禁止參股經(jīng)紀(jì)公司以防止關(guān)聯(lián)交易，但關(guān)聯(lián)交易普遍存在，單純的禁止不是解決之道，提高監(jiān)管和信息披露水平才是制本之法。必須注意的是，不能讓保險(xiǎn)公司在經(jīng)紀(jì)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)中占有較大比重。畢竟經(jīng)紀(jì)公司有自己獨(dú)立的利益要求，從上來說，它代表的是客戶利益而不是保險(xiǎn)公司的。此外，讓其他財(cái)大勢(shì)雄又有較高保險(xiǎn)需求的公司參股經(jīng)紀(jì)公司。不可否認(rèn)，在當(dāng)前經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展不順的情況下，股東業(yè)務(wù)已成為經(jīng)紀(jì)公司事實(shí)上的“吃飯業(yè)務(wù)”。
總而言之，經(jīng)紀(jì)公司“內(nèi)功”提升的同時(shí)，還會(huì)為自己贏得更為有利的外部環(huán)境，而有利的外部環(huán)境又會(huì)反過來促進(jìn)經(jīng)紀(jì)公司“內(nèi)功”的提升，最終形成良性互動(dòng)的局面，為自身的生存發(fā)展開拓出更加廣闊的天地。
1.張翠珍張正乾：“保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介市場(chǎng)定位在哪里？”
2.利勇《證券時(shí)報(bào)》：“保險(xiǎn)中介負(fù)重起跑”
2.國外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人非法在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)，大量外企業(yè)務(wù)落入其手中，而股東經(jīng)紀(jì)公司的股東和外企業(yè)務(wù)是我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的兩個(gè)基礎(chǔ)。非法保險(xiǎn)中介活動(dòng)，除造成我國大量保費(fèi)外流，還由于手續(xù)費(fèi)、傭金以及其他顧問咨詢費(fèi)用被直接支付到境外，逃避國家稅收，從而嚴(yán)重地?fù)p害了國家利益，也使我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存和發(fā)展更加艱難。
3.由于對(duì)這個(gè)行業(yè)的不了解及對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的偏見，很多客戶對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的作用不認(rèn)可；理論上講，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有利于投保人以最小的保險(xiǎn)費(fèi)取得最大的保障。但在實(shí)際中，有些投保人認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)人傭金雖然由保險(xiǎn)公司支付，但羊毛出在羊身上，不用經(jīng)紀(jì)人而直接向保險(xiǎn)公司投保更可以節(jié)省傭金。
4.由于保險(xiǎn)公司功能的“大而全”，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司往往是搶走保險(xiǎn)公司的老客戶，同時(shí)還向保險(xiǎn)公司收取傭金并降低費(fèi)率，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司存在抵觸情緒，甚至多家保險(xiǎn)公司聯(lián)手排斥保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。
5.為了競爭業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司職能交叉，界限不清。
綜上所述，中國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司從誕生的那一天起就先天不足，而后天的發(fā)展失調(diào)，內(nèi)外交困的局面決定中國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)前面臨的最大問題就是“飯碗”的問題——它們的生存空間究竟在哪里？保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要在保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈條中找準(zhǔn)自己的位置，證明自己存在的合理性及必要性，主要可以從兩個(gè)方面入手：一是改善自身的外部生存環(huán)境；一是修煉“內(nèi)功”，為客戶提供更完善的服務(wù)和解決方案。
二、改善保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的外部生存環(huán)境
1.理順保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)之間的關(guān)系，樹立“競合(co-opetition)”觀念，達(dá)到雙方共同協(xié)調(diào)發(fā)展
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)前面臨的一個(gè)很大的尷尬就是同保險(xiǎn)公司之間關(guān)系沒有處理好。從國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)看，保險(xiǎn)公司的主要職能是產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理和資本運(yùn)作，公司通過有效的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營和資本運(yùn)作，擴(kuò)充資本，提高償付能力和資本實(shí)力，借以取得良好的市場(chǎng)信譽(yù)，通過與經(jīng)紀(jì)人建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系，樹立社會(huì)形象，鞏固市場(chǎng)份額。風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品開發(fā)和資本運(yùn)作能力，是保險(xiǎn)公司的核心競爭力所在，而保單銷售本身并不在此列。但現(xiàn)實(shí)的情況卻是——中國保險(xiǎn)公司職能定位倒錯(cuò)，沿襲了企業(yè)大而全的特點(diǎn)，至今還沒有形成明確的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，承攬了所有的保險(xiǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)，并且形成了尤其以銷售為重點(diǎn)的部門設(shè)置和人員配備習(xí)慣?？疾旄鱾€(gè)公司的部門安排和人員配置，就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售部門是最龐大的，而對(duì)于一家保險(xiǎn)企業(yè)至關(guān)重要的風(fēng)險(xiǎn)管理人員、投資人員和險(xiǎn)種研發(fā)人員的比例卻少得多，這與傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營分不開。我們的保險(xiǎn)公司很大程度上演化成了主要從事保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的企業(yè)，而風(fēng)險(xiǎn)管理和資金運(yùn)用等保險(xiǎn)企業(yè)的核心職能倒成了弱項(xiàng)。而經(jīng)紀(jì)公司是以促成保險(xiǎn)合同成立與履行為生存方式的企業(yè)。在保險(xiǎn)公司主營銷售的情況下，保險(xiǎn)中介的經(jīng)營困難可想而知。保險(xiǎn)公司把經(jīng)紀(jì)公司的出現(xiàn)視為對(duì)自己銷售渠道的侵害，怎能不排斥！保險(xiǎn)公司犯了一個(gè)大錯(cuò)：未能找準(zhǔn)自己的競爭優(yōu)勢(shì)，卻把互補(bǔ)者當(dāng)成了競爭者。錄像帶剛出現(xiàn)的時(shí)候，好萊塢把它當(dāng)作莫大威脅，后來的事實(shí)是，錄像帶創(chuàng)造了電影出租市場(chǎng)，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)有120億美圓的規(guī)模，并把好萊塢的潛在收入放大了3倍。絕大多數(shù)保險(xiǎn)客戶不是保險(xiǎn)專家，信息不對(duì)稱的問題總會(huì)存在，客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的戒心就不會(huì)完全消除，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人的地位便凸顯出來。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)之間確實(shí)存在某種競爭(competition)，但更主要的是合作(cooperation)，于是誕生了一個(gè)全新的管理學(xué)概念——“競合(co-opetition)”。保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司共同把保險(xiǎn)蛋糕做大，然后通過某種游戲規(guī)則分配蛋糕，這樣才能使雙方最大受益，這也是競合的核心觀點(diǎn)。要做到這點(diǎn)，保險(xiǎn)公司就必須剝離某些職能，將其外包（outsourcing，即“外部尋源”，指企業(yè)在充分發(fā)展自身核心競爭力的基礎(chǔ)上，整合、利用外部最優(yōu)秀的專業(yè)化資源，從而達(dá)到降低成本，提高生產(chǎn)效率，增加資金運(yùn)用效率和增強(qiáng)企業(yè)對(duì)環(huán)境的迅速應(yīng)變能力的一種管理模式），為經(jīng)紀(jì)公司，也是為自己提供更廣闊的生存空間。
2.作好市場(chǎng)啟蒙，改變行為慣性，徹底改變我國前20年保險(xiǎn)市場(chǎng)單邊運(yùn)做的格局
形成一個(gè)習(xí)慣難，而要改變一個(gè)習(xí)慣更難。保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者都習(xí)慣了直接洽談業(yè)務(wù)，改變消費(fèi)者的購買習(xí)慣也是保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人順利實(shí)現(xiàn)職能定位的重要保證。為此，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)連同保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)公估公司以及保險(xiǎn)行業(yè)組織加大宣傳和提升消費(fèi)者教育，培育一個(gè)完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境。當(dāng)然，最終還得靠經(jīng)紀(jì)公司以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶感受到通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人購買保險(xiǎn)優(yōu)于直接從保險(xiǎn)公司購買保險(xiǎn)。中國自80年代以來的保險(xiǎn)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)說是保險(xiǎn)公司說了算的市場(chǎng)，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)的保險(xiǎn)交易中，無論是承保的條款、費(fèi)率，還是保險(xiǎn)標(biāo)的損失的估價(jià)以及理賠方式、賠償金額的確定，差不多都是保險(xiǎn)公司說了算。這種單邊性的市場(chǎng)行為，不僅使市場(chǎng)本身缺乏透明度，而且有失公平之嫌。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的登場(chǎng)面市，名正言順地為被保險(xiǎn)人主理投保風(fēng)險(xiǎn)、敲錘定音，無疑給這種傾斜的市場(chǎng)構(gòu)架提供了支撐平衡的籌碼。經(jīng)紀(jì)人作為被保險(xiǎn)人的利益代表，加大了保險(xiǎn)運(yùn)做的透明度和公平性，保險(xiǎn)公司再不能一頭說了算了。
3.完善保險(xiǎn)中介法律環(huán)境，規(guī)范競爭
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)已成為老生常談。而老生常談往往就是最大的真理。沒有一個(gè)公正、公平、透明的法律環(huán)境，會(huì)加大保險(xiǎn)市場(chǎng)各方參與者的機(jī)會(huì)主義行為，最終導(dǎo)致“囚徒困境”和保險(xiǎn)市場(chǎng)的萎縮直至崩塌。
4.加快費(fèi)率市場(chǎng)化進(jìn)程
費(fèi)率市場(chǎng)化的問題屬于保險(xiǎn)監(jiān)管的范圍，而保險(xiǎn)監(jiān)管本質(zhì)上又屬于法律、法規(guī)的范疇，但這一問題極其重要，有必要單獨(dú)分析。經(jīng)紀(jì)公司的一個(gè)主要職能就是為其客戶在不同保險(xiǎn)公司中“尋價(jià)”，如果實(shí)行大一統(tǒng)的單一費(fèi)率，再加之當(dāng)前險(xiǎn)種的同質(zhì)性很高，經(jīng)紀(jì)公司幾乎沒有存在的必要。因此，對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)管重點(diǎn)應(yīng)放在償付能力上，放寬對(duì)保單條款、費(fèi)率的限制，給保險(xiǎn)公司更大的自，這也是改善保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的一個(gè)必要條件。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為一個(gè)獨(dú)立的利益集團(tuán)應(yīng)該理直氣壯的提出自己的利益主張，為自身的生存發(fā)展拓展空間，那么就要做好以下幾點(diǎn)：游說（同政府監(jiān)管機(jī)關(guān)）、溝通協(xié)調(diào)（同保險(xiǎn)公司）、宣傳和教育（同保險(xiǎn)客戶）。上面所提及的主要與外部環(huán)境的營造和改善相關(guān)，但是，從本質(zhì)上來說，外部環(huán)境是不可控的，經(jīng)紀(jì)人真正能夠把握的是“修煉內(nèi)功”，為客戶提供更完善的服務(wù)和解決方案，用事實(shí)說話，證明自己的價(jià)值。
三、借鑒國際經(jīng)驗(yàn)，積極拓寬保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營空間
1.再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)
再保險(xiǎn)市場(chǎng)的中介人為分出公司提供再保險(xiǎn)服務(wù)，包括幫助分出公司確定其再保險(xiǎn)需求；安排再保險(xiǎn)規(guī)劃滿足其分保需求；尋找可提供再保險(xiǎn)需求的市場(chǎng)；代表分出人（保險(xiǎn)人）談判合同條款、確定承保范圍以及提供其他創(chuàng)新型業(yè)務(wù)等。再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠?yàn)榉殖龉咎峁┚C合。隨著保險(xiǎn)人對(duì)附加服務(wù)要求的不斷增多，中介人也必須建立必要的防護(hù)設(shè)施。評(píng)估所有再保險(xiǎn)人的財(cái)務(wù)狀況是否安全，是再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)之一，同時(shí)也是其職責(zé)。分出公司在選擇再保險(xiǎn)人時(shí)，很大程度上倚賴于再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的判斷能力。對(duì)原保險(xiǎn)人來說，使用再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人非常有利。中介人通常對(duì)如何進(jìn)行再保險(xiǎn)規(guī)劃比較有經(jīng)驗(yàn)，并且熟悉再保險(xiǎn)市場(chǎng)，這就可以為分出公司贏得更為有利的交易條件。中介人還可以幫助分出公司進(jìn)入世界上許多更大的再保險(xiǎn)市場(chǎng)，并擴(kuò)大其承保能力，這一點(diǎn)對(duì)于原保險(xiǎn)人來說至關(guān)重要。中國的保險(xiǎn)業(yè)起步晚，再保險(xiǎn)則更晚，發(fā)展?jié)摿Ω?，隨著法定分保比率的降低，再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大有作為。
2.組建自保管理公司
早期自保公司的管理是由母公司進(jìn)行的，或是由一些獨(dú)立的管理公司提供的。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一直對(duì)自保公司的出現(xiàn)懷有敵意，并千方百計(jì)地阻撓自保公司的發(fā)展?，F(xiàn)在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人加入到管理公司的行列中。幾乎一半的自保公司，由保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人掌握的管理公司進(jìn)行管理。這些管理公司提供有關(guān)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、承保、再保險(xiǎn)、稅務(wù)、索賠、與審計(jì)人員的聯(lián)絡(luò)，提供當(dāng)?shù)卣蟮呢?cái)務(wù)報(bào)表，以及與投資公司協(xié)調(diào)的全套服務(wù)。盡管有些管理公司提供保險(xiǎn)精算方面的服務(wù)，但通常是將這類工作承包給獨(dú)立的顧問公司，由它們來完成。隨著自保公司的發(fā)展壯大，出于經(jīng)濟(jì)方面和管理控制權(quán)的考慮，自保公司也會(huì)自己雇傭全職的管理人員。目前世界上最大的10家自保公司，有6家是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人公司。
3.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的國際聯(lián)盟
保險(xiǎn)業(yè)全球化趨勢(shì)的發(fā)展使得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)國際擴(kuò)張漸成潮流，方式有創(chuàng)建企業(yè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、兼并與收購等途徑。“GOBIGORGOHOME（要么做大，要么回家）”已成一條重要的商業(yè)法則。只有綜合實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)紀(jì)人才能提供“一站式(one-stop)”經(jīng)紀(jì)服務(wù)和一攬子的解決方案。大多數(shù)經(jīng)紀(jì)公司都已不僅僅是傳統(tǒng)意義上的保險(xiǎn)中介，他們紛紛擴(kuò)展自己的功能。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收取中介費(fèi)用的基礎(chǔ)上，提供諸如風(fēng)險(xiǎn)管理、索賠管理、自?；蚱渌L(fēng)險(xiǎn)融資規(guī)劃的管理，還提供損失預(yù)防咨詢、財(cái)產(chǎn)評(píng)估、收益咨詢和其他相關(guān)服務(wù)。有些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人還經(jīng)營統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)。
4.轉(zhuǎn)變經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的計(jì)費(fèi)方式
目前，在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人辦理跨國業(yè)務(wù)時(shí)，其收入中的相當(dāng)比例是采用計(jì)費(fèi)式。對(duì)于規(guī)模較大的被保險(xiǎn)人，其風(fēng)險(xiǎn)管理部門堅(jiān)持以服務(wù)費(fèi)而非傭金的方式向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人給付報(bào)酬。通過被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)管理部門與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人談判協(xié)商服務(wù)費(fèi)率的高低，通常他們更為注意如何對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)予以補(bǔ)償，而不僅是由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)向經(jīng)紀(jì)人提供傭金。這樣，經(jīng)紀(jì)人的地位在很大程度上更類似于咨詢顧問。而傭金向服務(wù)費(fèi)的轉(zhuǎn)變，也反映出保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人地位的變化。幾家大型的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一半左右的收入來自計(jì)費(fèi)式服務(wù)。另外，計(jì)費(fèi)式還可使經(jīng)紀(jì)人不受限制地提供保險(xiǎn)服務(wù)，比如顧客選定服務(wù)等。
5.提升專業(yè)化水平
雖然綜合化、跨國化、多元化是當(dāng)今潮流，但這是建立在深度專業(yè)化的基礎(chǔ)上的，而不是低水平的綜合化、跨國化、多元化。這對(duì)于實(shí)力還很單簿的中國經(jīng)紀(jì)公司尤其關(guān)鍵，他們沒有能力綜合化、跨國化、多元化，但可以長期執(zhí)行經(jīng)營特殊業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略而取得成功，不論是一個(gè)地區(qū)，一類客戶，還是在某些險(xiǎn)種上，而沒有必要成為“萬金油”。這在其他國家有不少成功先例的，它們可能從來沒有達(dá)到過靠前的名次，但只要公司經(jīng)營良好，對(duì)客戶的需要能及時(shí)作出反應(yīng)，它就能提供一種鮮明的，其客戶不能從其他地方找到的服務(wù)。
6.完善經(jīng)紀(jì)公司的股東結(jié)構(gòu)
慎重選擇經(jīng)紀(jì)公司的股東，可以考慮讓保險(xiǎn)公司，再保險(xiǎn)公司參股經(jīng)紀(jì)公司，形成“你中有我，我中有你”的局面，結(jié)成利益共同體，減少當(dāng)前保險(xiǎn)公司對(duì)經(jīng)紀(jì)公司的抵制。目前，保險(xiǎn)公司被禁止參股經(jīng)紀(jì)公司以防止關(guān)聯(lián)交易，但關(guān)聯(lián)交易普遍存在，單純的禁止不是解決之道，提高監(jiān)管和信息披露水平才是制本之法。必須注意的是，不能讓保險(xiǎn)公司的經(jīng)紀(jì)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)中占有較大比重。畢竟經(jīng)紀(jì)公司有自己獨(dú)立的利益要求，從理論上來說，它代表的是客戶利益而不是保險(xiǎn)公司的。此外，讓其他財(cái)大勢(shì)雄又有較高保險(xiǎn)需求的公司參股經(jīng)紀(jì)公司。不可否認(rèn)，在當(dāng)前經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展不順的情況下，股東業(yè)務(wù)已成為經(jīng)紀(jì)公司事實(shí)上的“吃飯業(yè)務(wù)”。
總而言之，經(jīng)紀(jì)公司“內(nèi)功”提升的同時(shí)，還會(huì)為自己贏得更為有利的外部環(huán)境，而有利的外部環(huán)境又會(huì)反過來促進(jìn)經(jīng)紀(jì)公司“內(nèi)功”的提升，最終形成良性互動(dòng)的局面，為自身的生存發(fā)展開拓出更加廣闊的天地。
【參考文獻(xiàn)】
1.張翠珍張正乾：“保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介市場(chǎng)定位在哪里？”
