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時間：2024-02-23 15:40:05
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中圖分類號：G220.7 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
1我國電視媒體經(jīng)營內(nèi)容
1.1節(jié)目經(jīng)營
電視傳媒業(yè)屬于信息產(chǎn)業(yè)，根本上生產(chǎn)的是信息產(chǎn)品，表現(xiàn)形式主要是電視節(jié)目。電視節(jié)目也是開展其它電視媒體產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)。節(jié)目是電視媒體產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的核心，電視媒體價值的實現(xiàn)能否保持較高的收視率持續(xù)吸引廣告投放都與節(jié)目密切聯(lián)系。然而中國電視媒體產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是電視節(jié)目經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)化程度低，產(chǎn)業(yè)功能薄弱，產(chǎn)業(yè)價值沒有得到有效開發(fā)，有的甚至處于零開發(fā)狀態(tài)。
1.2廣告經(jīng)營
當(dāng)前我國的電視媒體產(chǎn)業(yè)主要還是依靠廣告收入作為資源補償和價值增殖手段。自從20世紀(jì)70年代末國內(nèi)電視媒體開始播放電視商業(yè)廣告以來，電視廣告收入逐漸成為各電視臺的主要經(jīng)濟來源。但是，近年來，小眾傳播時代的到來和數(shù)字傳播技術(shù)的發(fā)展對電視媒體單單依靠廣告收入也提出了不小的挑戰(zhàn)。
1.3技術(shù)經(jīng)營
數(shù)字技術(shù)發(fā)展深刻影響著現(xiàn)代社會改變著人類生活的方方面面，大眾傳播媒介也不例外，電視與現(xiàn)代信息技術(shù)緊密相連更是首當(dāng)其沖，基于數(shù)字技術(shù)許多新型的電視媒介形態(tài)出現(xiàn)，這些新媒體業(yè)務(wù)的經(jīng)營是電視媒體產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的趨勢，但在國內(nèi)只是剛剛起步?jīng)]有形成經(jīng)營的模式。
1.4混合型經(jīng)營
除去主要的經(jīng)營項目之外，電視媒體還可以開展與主營內(nèi)容相關(guān)的衍生產(chǎn)業(yè)或者根據(jù)電視媒體的品牌優(yōu)勢開展多種混合型經(jīng)營，但由于起步較晚、開發(fā)比較薄弱，經(jīng)營的成效并不好，大力開發(fā)電視傳媒的上下游產(chǎn)業(yè)是日后發(fā)展的趨勢。
2基于數(shù)字化的盈利模式
2.1 網(wǎng)絡(luò)電視
網(wǎng)絡(luò)電視的出現(xiàn)沖擊著傳統(tǒng)的電視媒體傳播模式，由單向傳播向雙向互動發(fā)展，由同步傳播向異步傳播發(fā)展，由共性向個性發(fā)展，用時下流行的話說，“網(wǎng)絡(luò)電視變大家的電視為我的電視”。網(wǎng)絡(luò)電視可以負(fù)載起聲音和影像的傳播實現(xiàn)，影音節(jié)目的實時直播和各種形式的視頻點播同時結(jié)合了網(wǎng)絡(luò)所特有的互動性和開放性，從而大大彌補了傳統(tǒng)電視媒介在傳播過程中的種種缺陷和不足，正是在傳播方式上的區(qū)別導(dǎo)致兩種媒介的競爭關(guān)系。
2.2移動電視
數(shù)字移動電視是目前區(qū)別于傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體的數(shù)字移動電視。作為一種全新的大眾媒體，數(shù)字移動電視是通過無線數(shù)字信號發(fā)射地面數(shù)字設(shè)備接收的方法進(jìn)行數(shù)字節(jié)目的播放與接收的一種現(xiàn)代化系統(tǒng)。目前已開始在鐵路、地鐵、公交車等領(lǐng)域得到應(yīng)用，它針對的是一個特殊的群體――移動人群。
2.3手機電視
隨著手機數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)展，終端性能的提高，以及許多國家開始發(fā)送數(shù)字電視信號，移動服務(wù)中的電視市場已經(jīng)出現(xiàn)。手機移動視頻應(yīng)用已經(jīng)成為繼電影、電視和PC之后的第四塊屏幕。除手機電視外，運營商可以提供一種可以將通信與移動視頻內(nèi)容服務(wù)融為一體的服務(wù)組合。
數(shù)字技術(shù)的發(fā)展使得一個傳統(tǒng)電視臺必須面對日趨激烈的多頻道競爭市場，在技術(shù)上，電視人面對的不僅僅是諸如錄像機，無線電纜直接入戶，衛(wèi)星傳送系統(tǒng)以及有線電視等可轉(zhuǎn)換的影像傳輸系統(tǒng)，而且還有影像壓縮技術(shù)，高清電視，互動電視和加密系統(tǒng)模擬時代。廣告商對于電視臺的生存而言至關(guān)重要，數(shù)字時代電視媒體將獲得多個收入來源，但廣告同樣至關(guān)重要，尤其是在模轉(zhuǎn)數(shù)的過渡階段爭取新的并擴展以往的廣告客戶還是一項艱難的任務(wù)。
受眾從來沒有像今天這樣被電視臺的管理者掛在嘴邊，關(guān)于收視率的分析常常是上班后的第一件事情，在一個多頻道的競爭市場環(huán)境下，相對于以前節(jié)目選擇余地較少的年代，受眾的期望值、受眾的收視需求也在不斷變化。如今的受眾更加浮躁，更有鑒賞力。數(shù)字時代下的受眾，在眾多的選擇面前當(dāng)然就對節(jié)目擁更多的挑剔的權(quán)利，這就要求傳媒要不斷開拓新的經(jīng)營模式，以應(yīng)對受眾挑剔的眼光。
3當(dāng)前我國電視媒體經(jīng)營模式的弊端及出口
基于數(shù)字技術(shù)的各種電視媒體在我國起步較晚，沒有形成一個完善的體系，我們在各方面包括技術(shù)理論運營等都缺乏自主的創(chuàng)新觀念和理論，很多東西都較為盲目的從國外引進(jìn)，在應(yīng)對中國獨特的現(xiàn)狀時，取得的成果并不理想。因此我們必須對發(fā)展電視媒體中的一些思路和觀念，特別是在新形勢下電視媒體經(jīng)營模式上的觀念，要有一個新的全面綜合的觀點，將新興的各種電視媒體結(jié)合中國實際情況來進(jìn)行運用，創(chuàng)造出符合我國國情的各種電視媒介形態(tài)的發(fā)展思路。
3.1以廣告為主的單一經(jīng)營模式的弊端
隨著國際貿(mào)易的發(fā)展和社會經(jīng)濟市場化得深入，CEM聯(lián)合出口管理模式作為新的外貿(mào)經(jīng)營模式應(yīng)運而生。它是與傳統(tǒng)的外貿(mào)經(jīng)營模式既有相似的地方，又有不同。
1.CEM聯(lián)合出口管理模式的概況
CEM全稱Combination Export Managers，“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”(Cooper, Cary L.1998) 聯(lián)合出口管理是指在一家或多家公司采購貨物并整合貨物滿足現(xiàn)有訂單或投放到國外市場。這種經(jīng)營模式在我國可以形成一種整合商務(wù)、旅游、咨詢、物流等多種服務(wù)貿(mào)易的經(jīng)營模式。
這種模式是傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營模式中傭金采購模式的一種衍生，在我國，浙江和廣東地區(qū)采用這種模式的企業(yè)較多，較典型的出現(xiàn)在義烏。義烏模式基本是模仿迪拜模式發(fā)展起來的。義烏依托強大的批發(fā)市場為國外采購商服務(wù)，在當(dāng)?shù)匦纬闪藦姶蟮姆?wù)市場。義烏本地一些商人專業(yè)為國外采購商服務(wù)，采購商每個訂單的采購可能涉及十幾甚至幾十個攤位，在這種情況下，由本地商來協(xié)助收貨，倉儲，代辦出口等顯得方便又必要。為了對應(yīng)該市場發(fā)展，義烏政府也有很多配套政策，比如外匯接受相對別的城市容易一些，報關(guān)出口手續(xù)相對簡單一些等。
2.CEM聯(lián)合出口管理模式與傳統(tǒng)經(jīng)營模式的相同之處
2.1 涵蓋對外貿(mào)易各個流程
與其它的外貿(mào)經(jīng)營模式類似，CEM模式的基本流程涵蓋了外貿(mào)出口的各項經(jīng)營活動，涉及詢盤、報價、簽訂合同、訂貨、付款、商檢、報關(guān)、裝船、提單、交單、結(jié)匯等。其特色在于，它是一種整合碎片需求的商業(yè)模式。采用CEM模式的企業(yè)針對分散的小訂單客戶，負(fù)責(zé)接待客戶在國內(nèi)的商旅，并提供客戶所需的產(chǎn)品和行業(yè)信息，帶領(lǐng)客戶在國內(nèi)找到相應(yīng)的供應(yīng)商訂立合同，客戶回國以后，CEM企業(yè)負(fù)責(zé)將來自不同供應(yīng)商的小批量的產(chǎn)品整合貨運并出口報關(guān)。
2.2同屬傭金盈利模式
傭金是商業(yè)活動中的一種勞務(wù)報酬，是具有獨立地位和經(jīng)營資格的中間人在商業(yè)活動中為他人提供服務(wù)所得到的報酬。外貿(mào)領(lǐng)域的傭金是指在國際貿(mào)易當(dāng)中，人或經(jīng)紀(jì)人為委托人服務(wù)而收取的報酬，或者是中間商、商在介紹交易成交后而取得的收入。我國的外貿(mào)專業(yè)公司，在國內(nèi)企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)時，通常由雙方簽訂協(xié)議規(guī)定傭金比率，而對外報價時，傭金率不明示在價格中，這種傭金稱之為"暗傭"。如果在價格條款中，明確表示傭金多少，稱為"明傭"。在我國對外貿(mào)易中，主要出現(xiàn)在我國出口企業(yè)向國外中間商的報價中。CEM模式與一般的出口模式類似，采用傭金的盈利模式，而且以明傭為主。
2.3 同屬服務(wù)性質(zhì)
在我國，外貿(mào)法第12條中提到“所謂外貿(mào)制是指由我國有對外貿(mào)易經(jīng)營權(quán)的公司、企業(yè)在其經(jīng)營范圍內(nèi)以自己的名義國內(nèi)的公司、企業(yè)和其他組織或個人與外商簽訂進(jìn)出口合同 ，收取一定的傭金或手續(xù)費，而由受托人直接對外商承擔(dān)合同義務(wù)、享受合同權(quán)利的一種制度?！保▍菎?，2007）CEM模式同屬于的范疇，只是，的委托人不是國內(nèi)的公司、企業(yè)、或個人，而是外商。這種模式的性質(zhì)的一樣的，只是對象變換了。因此，在我國，CEM適用我國《民法通則》第63條規(guī)定：“公民、法人可以通過人實施民事法律行為。人在權(quán)限內(nèi)，以被人的名義實施民事法律行為，被人對人的行為承擔(dān)民事責(zé)任。
3.CEM聯(lián)合出口管理模式與傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營模式的不同之處
3.1CEM與生產(chǎn)型出口模式的不同
生產(chǎn)型出口模式是指企業(yè)本身是生產(chǎn)企業(yè)（Manufacture），其產(chǎn)品自營出口，即以加工工業(yè)為重心的產(chǎn)供銷一體化的形式。根據(jù)出口企業(yè)在國際貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈條中的地位不同分為兩類企業(yè):出口服務(wù)型企業(yè)和出口生產(chǎn)型企業(yè),出口生產(chǎn)型企業(yè)處于外貿(mào)體系的上游環(huán)節(jié),其發(fā)展水平將直接影響我國外貿(mào)出口的好壞。隨著我國外貿(mào)體制由傳統(tǒng)的審批制過渡到登記備案制，大量的企業(yè)甚至個人涌入外貿(mào)領(lǐng)域，生產(chǎn)型企業(yè)不再委托專業(yè)外貿(mào)公司進(jìn)出口，而是更樂于自己以自營方式出口產(chǎn)品、采購原材料。（羅曉清，2010）然而，CEM模式是屬于出口服務(wù)型企業(yè)采用的模式，出口服務(wù)型企業(yè)在整個外貿(mào)出口體系中處于貿(mào)易鏈條的下端,主要是促進(jìn)企業(yè)更好地開展國際貿(mào)易，兩者同屬于外貿(mào)經(jīng)營的領(lǐng)域，但是利潤的增長點不同。
3.2 CEM與購銷貿(mào)易型出口模式的不同
購銷貿(mào)易型出口模式是傳統(tǒng)服務(wù)型外貿(mào)企業(yè)采用的一種經(jīng)營模式。這種模式的企業(yè)是真正意義上的貿(mào)易公司（Trading company）。從經(jīng)營模式上來說，傳統(tǒng)的國有外貿(mào)公司一般充當(dāng)?shù)氖侵虚g商的角色：先從沒有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的企業(yè)收購產(chǎn)品，然后再通過自己的國際銷售渠道，加價把產(chǎn)品推向國際市場。在這種模式下，國內(nèi)廠商和國外客戶的交易被外貿(mào)公司割裂為兩個交易：一是外貿(mào)公司和國內(nèi)廠商的交易；一是外貿(mào)公司和國際客戶的交易。CEM與這種經(jīng)營模式的最大區(qū)別在于盈利模式不同。購銷貿(mào)易的做法是買斷的貿(mào)易，靠差價盈利，而CEM模式的做法是整合出口，靠傭金謀利。
3.3 CEM與一般出口模式的不同
一般出口模式（Export Broker）是我國外貿(mào)制度的重要形式，外貿(mào)法中的外貿(mào)制度是商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段社會分工的產(chǎn)物，是一種有利于優(yōu)化資源配置、提高生產(chǎn)效率的先進(jìn)的貿(mào)易制度。（吳嵐，2007）所謂外貿(mào)，就是由外貿(mào)公司充當(dāng)國內(nèi)客戶和供貨部門的人，委托方簽訂進(jìn)出口合同，收取一定的傭金或手續(xù)費的做法。外貿(mào)企業(yè)需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，而價格和其他合同條款的最終決定權(quán)屬于委托方，進(jìn)出口盈虧和履約責(zé)任最終由委托方承擔(dān)。由于外貿(mào)經(jīng)營權(quán)逐漸放開，一般出口模式逐漸萎縮。一般出口模式是受國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的委托，出口業(yè)務(wù)。而CEM模式是受外商的委托，采購業(yè)務(wù)，兩者的主體不同。
3.4 CEM與貨物報關(guān)模式的不同
流通環(huán)節(jié)模式一般是外貿(mào)流通企業(yè)的經(jīng)營模式，也成為經(jīng)理人（Broker）。比如，外貿(mào)流程中的某一環(huán)節(jié)，比如貨運、報關(guān)、保險等環(huán)節(jié)，委托特定的專業(yè)公司，這種做法是外貿(mào)分工專業(yè)化的現(xiàn)象。出口模式側(cè)重于某一個環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，也有一些企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)涉及出口多個業(yè)務(wù)。出口模式和CEM相同之處在于他們都是傭金的盈利模式。不同的是，出口是受國內(nèi)廠家的委托，而CEM的目標(biāo)顧客是國外客商，他們的委托人是海外的買家。
3.5 CEM 與傭金采購模式的不同
國際貿(mào)易中的傭金采購，也稱傭金（Commission-agency）。這個模式可以以很小的公司為單元操作，其運行的核心是工廠信息和國外采購商信息完全公開。公司保證采購商和工廠完全理解對方，協(xié)助訂單的執(zhí)行與跟蹤，在訂單完成的基礎(chǔ)上抽取一定的傭金。CEM模式是傭金采購模式的一種衍生，兩者的不同在于目標(biāo)顧客的定位不同以及企業(yè)生存發(fā)展所需的條件不同。CEM模式針對的小訂單客戶比較分散，客戶選擇的市場也十分分散，CEM模式的企業(yè)除了陪同客戶訂貨以外，還負(fù)責(zé)后期的整合拼裝出口的工作。這樣，外商來中國走旅游一趟的費用，加上運費的成本和CEM的傭金，算起來比在他們自己國家買還便宜，而且選擇更多，因此，受到很多海外高端散客的歡迎。
此外，兩者存在的條件也不同。采購模式的產(chǎn)生，是由于國內(nèi)生產(chǎn)廠家對外貿(mào)流程不熟悉，國外買家對國內(nèi)行業(yè)缺乏了解的情況下，客戶需要來輔助其進(jìn)口。而CEM聯(lián)合出口管理模式的產(chǎn)生，是由于地區(qū)的商業(yè)規(guī)?；?，有成熟的商圈，比如大型的批發(fā)市場，國際散客在國內(nèi)的采購可以選擇整合出口的CEM模式的企業(yè)。
3.6 CEM與外方采購代表模式的不同
外商企業(yè)代表處（Buying house），又稱外國(地區(qū))企業(yè)常駐代表機構(gòu)。是外國企業(yè)設(shè)立在中國的，代表母公司進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)的機構(gòu)，首席代表通常由海外人士擔(dān)任。外方采購代表處往往是針對在中國有大量采購業(yè)務(wù)的國外企業(yè)，方便其在華聯(lián)系合作伙伴、考察市場、研討市場或者管控產(chǎn)品質(zhì)量，培養(yǎng)人才等而設(shè)立的代表機構(gòu)。隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的全面開放，跨國公司紛紛到我國設(shè)采購中心，使國際大買家與國內(nèi)廠商實現(xiàn)“零距離”接觸。(陳德銘, 2004)目前，外國企業(yè)來華設(shè)立的代表處已逾10萬家。 CEM與外方采購代表處的區(qū)別很明顯，CEM是一個獨立的企業(yè)，而外方采購代表處只是一個分支機構(gòu)，它附屬于國外的某一個企業(yè)。
4.小結(jié)
CEM整合出口管理模式是傭金采購的衍生，這種模式是國際貿(mào)易和市場經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物。這種模式對這種模式的探索研究，將為中小外貿(mào)企業(yè)提供理論依據(jù)，有利于推動我國外貿(mào)健康發(fā)展。了解CEM模式與傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營模式的異同，有利于企業(yè)更好地實踐CEM模式，并將它發(fā)展完善。
廣州市哲學(xué)社會科學(xué)發(fā)展“十二五”規(guī)劃2011年度課題 編號11B76。
參考文獻(xiàn)：
[1]The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper, Cary L. Argyris,Chris,Channon,Derek F. Wiley-Blackwell 1998 (p215-217)
特色匹配模式才能贏得差異化利潤
報業(yè)盈利靠什么？靠產(chǎn)品、品牌、資金、技術(shù)、人才，還有服務(wù)，報業(yè)盈利靠的是這些要素有機結(jié)合而組成的系統(tǒng)。單一能力容易模仿，系統(tǒng)能力才是難以模仿的核心能力。
美國哈佛企業(yè)戰(zhàn)略專家邁克爾·波特認(rèn)為，企業(yè)的利潤來源，是多層次和多水平的，與技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、顧客、資本、聲譽、品牌都相關(guān)。①
美國亞德里安·斯萊沃斯基等幾位學(xué)者，在其合著的《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》中系統(tǒng)提出了盈利模式的概念。作者認(rèn)為：某個行業(yè)的盈利區(qū)間是可變動的，在整個價值鏈上游走，有時候整個行業(yè)都存在利潤，也可能整個行業(yè)都無利潤，如所謂的夕陽產(chǎn)業(yè)。發(fā)現(xiàn)行業(yè)的利潤區(qū)，關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)行業(yè)盈利要素以及要素之間的“匹配度”。匹配度高，體現(xiàn)為高利潤區(qū)，其他或是平均利潤區(qū)，或者是低利潤區(qū)和無利潤區(qū)。盈利模式就是盈利要素之間的匹配組合模式。②
從以上關(guān)于企業(yè)盈利模式的思想可以看出：企業(yè)利潤來源絕不僅僅來自產(chǎn)品銷售，而是來自企業(yè)的整個價值鏈活動；企業(yè)的利潤來源與技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)、渠道、顧客、資本、聲譽、品牌都相關(guān)；有特色的匹配模式，才能在競爭中與對手保持差異，贏得差異化利潤；盈利模式設(shè)計的關(guān)鍵在盈利要素及其匹配模式。
通過多年的發(fā)展和積累，報業(yè)不僅擁有海量的內(nèi)容資源、優(yōu)質(zhì)的品牌資源和渠道資源，而且擁有豐富的客戶資源，包括廣告客戶資源和讀者客戶資源，尤其是客戶資源成為報業(yè)區(qū)別于其他行業(yè)的獨特資源。其中，讀者既是報紙的終端消費客戶，又是報紙所擁有的最有價值的資源。③
可以說，報紙的發(fā)展史就是讀者的開發(fā)史。維持相對穩(wěn)定的讀者群是保證報業(yè)發(fā)展的堅實基礎(chǔ)。這些客戶資源既可以成為城市分銷、數(shù)據(jù)庫營銷、電話營銷、短信營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷的載體，還可成為電子商務(wù)、客戶俱樂部、商業(yè)活動外包服務(wù)、廣告直投、物流配送等多種經(jīng)營業(yè)務(wù)的載體。
然而，長期以來，傳統(tǒng)報業(yè)的經(jīng)營主要停留在以內(nèi)容資源為中心的營銷上?，F(xiàn)在，報紙的產(chǎn)品形態(tài)從單一轉(zhuǎn)為多元，內(nèi)容不再局限于紙介質(zhì)，還可以利用各種移動智能終端等數(shù)字化載體。但要實現(xiàn)精確傳播，報紙必須掌握客戶的真實訴求，將內(nèi)容資源和客戶資源巧妙地結(jié)合在一起，把特定的內(nèi)容通過特定的渠道傳送給特定的人。因此，報業(yè)在已有內(nèi)容資源、人力資源、品牌資源的情況下，只有把客戶資源當(dāng)作驅(qū)動鑰匙，才能將這些資源與客戶資源結(jié)合起來，利用客戶的需求來進(jìn)行各種營銷類增值服務(wù)和商業(yè)化開發(fā)。
組建商業(yè)資源和社會資源的聯(lián)合體
工業(yè)化達(dá)到一定程度的時候，企業(yè)競爭的焦點就開始進(jìn)入到人的內(nèi)心世界，拼產(chǎn)品和服務(wù)能不能跟人們的生活方式、價值理念、情感狀態(tài)和文化消費找到對接點。企業(yè)如此，媒體亦然。企業(yè)盈利模式設(shè)計主要體現(xiàn)在如下三個層面：一是以“關(guān)系”（關(guān)注利益相關(guān)者）為導(dǎo)向的盈利模式設(shè)計；二是以“競爭”（以對手的差異化、核心競爭力）為導(dǎo)向的盈利模式設(shè)計；三是以“客戶”（顧客需求發(fā)現(xiàn)和滿足）為中心的盈利模式設(shè)計。④
以競爭為導(dǎo)向的企業(yè)盈利模式設(shè)計，是指以對公司的核心能力和資源的自我評估為前提，然后決定投入和4P（即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）的組合。根本目的還是實現(xiàn)與消費者需求的鏈接。這個價值鏈起始于對企業(yè)的能力和資產(chǎn)的評估，中間起始有一個潛在的過程：通過對市場的認(rèn)知、分析，最終把優(yōu)勢的能力和資源轉(zhuǎn)換成能更好地服務(wù)于顧客的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，這種產(chǎn)品和能力的提供，就必然具有與對手鮮明的差異性特點，通過差異化，企業(yè)也因此獲得較高的營收。
以關(guān)系為導(dǎo)向的企業(yè)盈利模式設(shè)計，是指拋棄了以產(chǎn)品市場份額為中心的經(jīng)營模式，而代之以顧客關(guān)系質(zhì)量為中心的經(jīng)營模式。
以客戶為中心的盈利模式設(shè)計，是指企業(yè)以消費者需求為目標(biāo)，尋找市場上還有哪些未被滿足的需求，企業(yè)該采取什么方式才能滿足這些需求。因此，對顧客需求的發(fā)現(xiàn)取代了銷售產(chǎn)品的狹隘格局。
仔細(xì)對上述三種盈利模式進(jìn)行分析，不難發(fā)現(xiàn)，這三種盈利模式歸根結(jié)底離不開“顧客”、“客戶”這兩個詞。而對于傳統(tǒng)報業(yè)來說，一般對客戶關(guān)系管理重視不夠，管理模式處于較低層次。因此，未來報業(yè)發(fā)展，應(yīng)徹底改變過去將“受眾”當(dāng)作報業(yè)固定不動的靶標(biāo)的陳舊觀念，設(shè)計以客戶為中心的盈利模式，應(yīng)用客戶關(guān)系管理理念（CRM），建立自己的客戶數(shù)據(jù)庫，完成客戶的數(shù)據(jù)獲取，廣泛開展與讀者的互動與交流活動，分析客戶行為和消費意向，積累和共享客戶資源，有針對性地為客戶提品和服務(wù)，發(fā)展和管理客戶關(guān)系，培養(yǎng)客戶長期的忠誠度。
但是，有針對性地為客戶提品和服務(wù)，不能再簡單地理解為從內(nèi)容產(chǎn)品到讀者注意力再到廣告主的傳統(tǒng)路線。而是應(yīng)該分析和預(yù)測讀者的消費行為和消費習(xí)慣，針對不同需求層次的讀者群，制定不同的營銷方案，充分利用報紙的內(nèi)外資源，搭建商業(yè)資源和社會資源的聚合平臺，為廣告客戶提供更多的增值服務(wù)，以實現(xiàn)客戶價值最大化和報業(yè)收益最大化之間的平衡。
以《長沙晚報》“名師大講堂”為例。該報每年策劃組織“湖南高考名師大講堂”大型活動，聘請湖南省“七大名校”中的現(xiàn)任高三教師，開展語、數(shù)、外等十科的專題講座。這一活動不但在長沙學(xué)生、家長中引起巨大反響，還吸引了全省各地的學(xué)生參加。每次講座時，可容納數(shù)百人的會議廳總是座無虛席。活動通過《長沙晚報》的“高考名師大講堂”專欄專版、星辰在線（）高考頻道、《學(xué)生·家長·社會》雜志、湘江手機報等傳播途徑，向全省200萬高考考生提供最權(quán)威、最及時的高考復(fù)習(xí)指導(dǎo)，獲得廣泛好評。這一活動，不僅獲得了可觀的門票收入，而且搭建了一個開發(fā)教育培訓(xùn)機構(gòu)廣告市場的平臺，愛爾眼科以及一些留學(xué)機構(gòu)、民辦補習(xí)學(xué)校等業(yè)外相關(guān)資源被充分挖掘出來。此外，該報還將講座后的名師講稿解析匯編成《高考名師大講堂總復(fù)習(xí)指導(dǎo)》增刊，因便于學(xué)生復(fù)習(xí)迎考而頗受青睞。
策劃線下活動：實現(xiàn)由供應(yīng)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型
傳統(tǒng)報業(yè)生存和發(fā)展的必備條件就是擁有廣泛的讀者基礎(chǔ)，但隨著新媒體的飛速發(fā)展，讀者對報紙的閱讀興趣降低，接觸時間大為減少。相反，對互聯(lián)網(wǎng)的日平均接觸時間則大大增加。我國三網(wǎng)融合后，報紙的內(nèi)容產(chǎn)品在數(shù)量和時效上更將處于劣勢。顯然，傳統(tǒng)報業(yè)未來不能仍然將自己定位為內(nèi)容供應(yīng)商，靠“賣內(nèi)容”謀求生存和發(fā)展，而應(yīng)轉(zhuǎn)換思維，樹立客戶理念，關(guān)注客戶體驗，讓受眾參與媒體的生產(chǎn)流程，以大眾最便捷、最喜歡的方式傳播內(nèi)容，通過策劃線下活動，邀請客戶參與體驗，實現(xiàn)由供應(yīng)商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。
《長沙晚報》先后與英國銳博國際教育集團策劃舉辦“游學(xué)英倫”、“游英美·看世界”夏令營活動，每年在全市選拔300名10～17周歲、身體健康、有一定英語基礎(chǔ)的中小學(xué)生，分別赴英國和美國進(jìn)行為期16天和20天的學(xué)習(xí)、生活和游覽。夏令營活動反響很好，也為報社帶來了一定的收入。
搭建綜合平臺
汶川地震的消息最早是由騰訊QQ的彈送窗口的?，F(xiàn)在很多報紙也都有自己的QQ報料平臺，打破報紙出版周期的限制，保持24小時“發(fā)稿”；重要新聞在見報之前通過QQ，相當(dāng)于為第二天的報紙做導(dǎo)讀，激發(fā)網(wǎng)友讀者的讀報欲望。這樣，QQ報料平臺就承擔(dān)了聯(lián)系讀者、溝通關(guān)系的功能，從而提高了讀者對報紙的忠誠度?，F(xiàn)在，有的報紙QQ報料平臺的網(wǎng)友達(dá)到了幾十萬人，如果利用這個群體進(jìn)行新聞?wù){(diào)查，哪怕只有1%的人參與，所得數(shù)據(jù)也足以說明問題。
隨著傳媒業(yè)的不斷成熟、信息技術(shù)的不斷應(yīng)用以及市場的逐漸細(xì)化，報業(yè)的客戶服務(wù)意識不斷增強，新的服務(wù)種類不斷增加，服務(wù)質(zhì)量不斷提高。不少報業(yè)集團將原有的讀者熱線擴展為呼叫中心，甚至進(jìn)行公司化運作，《長沙晚報》利用新的熱線電話96333成立問訊公司，承接原熱線電話的所有功能并全面升級，不僅可接受讀者新聞報料、發(fā)行投訴、廣告咨詢、評報訂報、建議求助等，還可以面向社會開展票務(wù)銷售、家政服務(wù)、企業(yè)咨詢、商品銷售等便民服務(wù)。同時，充分利用現(xiàn)代通信與計算機技術(shù)，為集團系列媒體實現(xiàn)專業(yè)的客戶服務(wù)與支持，將服務(wù)種類擴展為配送、中介、導(dǎo)醫(yī)以及導(dǎo)購等增值性的服務(wù)，全面覆蓋《長沙晚報》及其集團系列媒體《知識博覽報》、《品周報》、《娛樂快報》、《學(xué)生·家長·社會》雜志、星辰在線網(wǎng)站、湘江手機報等。此外，《長沙晚報》將基于網(wǎng)站的新聞服務(wù)拓展為電子商務(wù)、游戲娛樂以及信息技術(shù)等增值，如星辰在線網(wǎng)站的影像中國、星辰電影等。
注釋：
①汪康懋：《中外傳媒贏利模式比較》，http//.cn/，2004年6月17日
二、我國旅游電子商務(wù)發(fā)展過程中的問題
1、旅游電子商務(wù)人才稀缺在電子商務(wù)時代下，對電子商務(wù)人才提出了新的要求。傳統(tǒng)旅游企業(yè)的人才不能適應(yīng)電子商務(wù)的工作，在旅游電子商務(wù)，需要既懂旅游，又懂網(wǎng)絡(luò)運作的復(fù)合型人才，這樣的人才先階段是比較缺乏的。
2、網(wǎng)絡(luò)交易的安全度不高現(xiàn)在，我國缺乏相應(yīng)的法規(guī)制度來保障網(wǎng)絡(luò)交易的安全，而由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，很容易產(chǎn)生很多網(wǎng)絡(luò)詐騙的犯罪，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)安全交易缺乏保障。旅游電子商務(wù)搜索引擎被普遍關(guān)注，被認(rèn)為是一個新的增長點，在未來IT產(chǎn)業(yè)中最具潛力的。然而，在開放的網(wǎng)絡(luò)交易過程是如何保證系統(tǒng)安全是旅游電子商務(wù)數(shù)據(jù)傳輸?shù)淖钪匾囊蛩亍?/p>
3、信用制度建設(shè)缺失電子商務(wù)有跨越時空，節(jié)約大量中間成本，溝通透明，信息充分的很多優(yōu)點，但是由于電子商務(wù)的虛擬性，使得網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實可能有一定的區(qū)別。有一些旅游企業(yè)利用這個特點，虛假宣傳，夸大效果，設(shè)置陷阱等，導(dǎo)致游客的極大反感。另外，如何取得游客的信任，成為旅游電子商務(wù)企業(yè)共同的課題。
4、經(jīng)營模式創(chuàng)新少，雷同多電子商務(wù)商業(yè)模式類似，旅游網(wǎng)站的主要業(yè)務(wù)是航空公司的機票，酒店預(yù)訂，旅游團隊的各旅游景點。好像是這些網(wǎng)站把自己看作旅行社，而實際上，在這些領(lǐng)域，傳統(tǒng)的旅游企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成型，與之相比，旅游電子商務(wù)在這樣的方式上，并沒有什么競爭優(yōu)勢。旅游電子商務(wù)不是傳統(tǒng)旅游企業(yè)，必須要在經(jīng)營模式上創(chuàng)新，否則是沒有什么發(fā)展前景的。
5、盈利模式困惑未知的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盈利前景，贏得了網(wǎng)民的關(guān)注是數(shù)以萬計的，但是能真正盈利的旅游電商確非常少?，F(xiàn)在，電子商務(wù)的發(fā)展成為潮流，崛起了大量知名電子商務(wù)企業(yè)，但2012年營業(yè)規(guī)模超過600億元的京東商城卻還在虧損，很少有電商能真正盈利。如何盈利，這成了眾多電商的困惑。
三、發(fā)展旅游電子商務(wù)建議
1、政府積極支持，建設(shè)旅游電子商務(wù)平臺;
2、傳統(tǒng)旅游企業(yè)進(jìn)行變革，把旅游電子商務(wù)跟自己的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)結(jié)合起來;
3、建立信用制度，提高網(wǎng)絡(luò)交易安全性;
中圖分類號：F127 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）01-0080-02
百貨公司是零售業(yè)的高級發(fā)展階段，但是近年來百貨公司受到購物中心與網(wǎng)絡(luò)購物的雙重夾擊，百貨公司已經(jīng)看似有被邊緣化的趨勢。各地大力興建的都是購物中心、商業(yè)街、奧特萊斯等為主的商業(yè)地產(chǎn)項目，同時在2012年結(jié)束的“雙十一”購物節(jié)中，淘寶一舉超過百億的單日營業(yè)額足以傲視國內(nèi)的任何連鎖百貨集團。很多從業(yè)人員中都有這樣的疑問，中國百貨業(yè)還有前途嗎9拋開國內(nèi)增值稅等政策問題，本文將著重從零售模式對比來管窺中國百貨的前景。
在與零售商相關(guān)的商業(yè)模式中主要有以下三個維度：“電”、“商”、“場”。這三個維度的不同組合構(gòu)成了目前國內(nèi)零售商的主要模式：
“電”：指采用線上網(wǎng)絡(luò)渠道為主進(jìn)行銷售的模式，不涉及零售品牌的采購.只提供線上渠道收取渠道費用。最典型案例就是淘寶，由于運營者輕資產(chǎn)運營，只是提供平臺，這種渠道受到網(wǎng)民數(shù)量的限制，但是擴張的邊際成本小。因此淘寶在承擔(dān)的風(fēng)險非常有限的情況下，創(chuàng)造了巨大的銷售數(shù)字。
“商”：指涉及零售品牌的采購、設(shè)計、推廣等為主的銷售模式，主要指終端品牌擁有者，如優(yōu)衣庫、耐克等品牌。這些品牌是消費的目的，也是最為成熟的零售模式。
“場”：指采用線下的實體店渠道為主的進(jìn)行銷售的模式，不涉及零售品牌的采購，只提供實體店渠道收取渠道費用。如同內(nèi)常見的聯(lián)營式百貨。雖然實體店要受到開店成本的制約，實體店的渠道擴張邊際成本越來越大，但這種模式是國內(nèi)消費者最為熟知的模式。
“電”+“商”：這里指以線上渠道銷售為主，但同時涉及采購或者自營品牌的零售商。最典型的是以凡客為代表的零售商，這類商家投資打造自有品牌同時采用自己的線上渠道進(jìn)行銷售，由于既要建立品牌又要建立線上渠道，因此運營壓力非常大。電商的衍生模式是以京東商場、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、天貓等為代表的商家，這類電商采用部分自營的模式，采購知名商品在線上銷售。這也是目前最為流行的電商模式。
“商”+“電”：指目前知名品牌紛紛開辟網(wǎng)店的模式，如優(yōu)衣庫網(wǎng)店，由于這些品牌已經(jīng)有很成熟的銷售渠道，因此網(wǎng)絡(luò)渠道主要是一個補充，線上銷售額很難占到總銷售額1/10。
“場”+“電”：指目前的聯(lián)營為主的百貨商家開始涉足線上銷售模式，如中友百貨等紛紛開辟了線上商店，作為實體商店的補充。這種模式的好處是將線上與線下結(jié)合，也是聯(lián)營百貨的擴張渠道的新方式。
“場”+“商”：指涉及商品采購及自有品牌的，采用自營模式經(jīng)營的線下實體店。如連卡佛百貨等百貨，這類商場不再只是提供渠道，而是投入巨額資金，承擔(dān)銷售風(fēng)險并賺取更高利潤的模式。
回到對百貨業(yè)的分析，在對比國內(nèi)外百貨的發(fā)展模式后發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)主流的百貨公司以聯(lián)營為基本盈利模式，這種模式中以供應(yīng)商銷售為主，百貨公司主要提供渠道而收取提成，即只提供“場”。一般來講，國內(nèi)百貨公司的綜合毛利率為15%～25%。為了收取更多的費用，國內(nèi)的連鎖百貨公司就采取了擴張為主的盈利策略，通過規(guī)模換取利潤。單店的盈利主要用來滾動開發(fā)新店，而在單店上的投入相對較少。
作為聯(lián)營模式的升級，部分更加強勢的百貨公司采用的是部分專營模式，專營指百貨公司借助品牌優(yōu)勢在一定區(qū)域范圍內(nèi)簽署排他協(xié)議，加強經(jīng)營差異性。這種模式較多出現(xiàn)在二線城市的龍頭百貨中，這些百貨利用地區(qū)優(yōu)勢，對品牌商或者當(dāng)?shù)厣淌?，形成部分品牌的壟斷?yōu)勢。這種壟斷優(yōu)勢主要提升競爭優(yōu)勢但并不能實質(zhì)地提升毛利率，一般來講與聯(lián)營模式的毛利率水平接近或者略微提升。
當(dāng)前，我們把業(yè)態(tài)看得很重要，必須看到消費者的消費偏好發(fā)生很大變化，從價格偏好、品牌偏好開始轉(zhuǎn)變到業(yè)態(tài)偏好。典型的例子是藍(lán)色港灣，它的業(yè)態(tài)組合非常好，聚客力非常強，優(yōu)質(zhì)的業(yè)態(tài)組合帶來了銷售的提高，大悅城、星光天地都是業(yè)態(tài)優(yōu)勢強于品牌優(yōu)勢，這也就是我們思考業(yè)態(tài)優(yōu)勢的原因。當(dāng)代開業(yè)的時候，有一句口號叫“逛當(dāng)代買雙安”，現(xiàn)在已經(jīng)沒有這個說法了，現(xiàn)在大家已經(jīng)去逛體量大、業(yè)態(tài)豐富的商場。節(jié)假日奧特萊斯、Shopping Mall人滿為患。購物目的明確、指向性強的消費者去百貨店購物，當(dāng)人們休息了，需要打發(fā)時光的時候，大家就愿意去Shopping Mall、奧特萊斯這樣的購物中心購物休閑?？土髁肯陆档囊粋€重要原因就是購物目的不明確的消費者不來百貨店了。非購物行為以外的餐飲、娛樂等把消費者吸引走了，因此我們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有的空間把業(yè)態(tài)搞豐富是我們必須要解決的問題，這也是“新百貨思維”需要思考的地方。
我把“新百貨思維”詮釋為在傳統(tǒng)百貨無法滿足顧客需求，聚客能力持續(xù)下降，生命力受到威脅時，突破百貨店的固有模式，以一種創(chuàng)新性的思維對百貨店進(jìn)行一場變革，對百貨店的各種經(jīng)營要素、經(jīng)營資源進(jìn)行創(chuàng)造性的組合和變革，從品類特色、業(yè)態(tài)組合、盈利模式等方面進(jìn)行動態(tài)的變革，以期達(dá)到不斷適應(yīng)目標(biāo)顧客消費特色和消費習(xí)慣的不斷變化，持續(xù)提升盈利能力，延長百貨店的生命周期。
中圖分類號：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
收錄日期：2015年9月16日
一、互聯(lián)網(wǎng)金融與互聯(lián)網(wǎng)精神的含義
互聯(lián)網(wǎng)金融是互聯(lián)網(wǎng)與金融的結(jié)合，是借助互聯(lián)網(wǎng)和移動通信技術(shù)實現(xiàn)資金融通、支付和信息中介功能的新興金融模式。這是中國人民銀行在2014年的《金融穩(wěn)定年度報告》中首次對互聯(lián)網(wǎng)金融做出的定義式描述。筆者以為，互聯(lián)網(wǎng)金融不僅有表層的物質(zhì)方面的因素，也蘊含著更深層次的非物質(zhì)性因素，這就是互聯(lián)網(wǎng)精神?；ヂ?lián)網(wǎng)金融從無到有，從萌芽到快速發(fā)展的過程說明，互聯(lián)網(wǎng)所帶來的創(chuàng)新不僅體現(xiàn)為技術(shù)層面的飛躍，更承載互聯(lián)網(wǎng)精神。而發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融最為關(guān)鍵的是要明確互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的差別不僅僅在于采用的技術(shù)和媒介的不同，更重要的是在于參與金融活動的主體所持的理念不同?；ヂ?lián)網(wǎng)金融市場主體應(yīng)本著開放、平等、共享、合作、包容的互聯(lián)網(wǎng)精神，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使金融活動轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒏油该?、各方參與更加積極、風(fēng)險更易管控、成本更加低廉、操作更加高效便捷的新型金融模式。這就是互聯(lián)網(wǎng)金融的第二層面的涵義，也是其深層內(nèi)涵所在。
發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融是“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代大潮在金融領(lǐng)域的體現(xiàn)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是要用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和精神使傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生根本性的變革，進(jìn)而創(chuàng)生出全新的經(jīng)營業(yè)態(tài)，而不是僅指把經(jīng)營的商品或服務(wù)搬到了互聯(lián)網(wǎng)上。也就是說“互聯(lián)網(wǎng)+”不等于“+互聯(lián)網(wǎng)”。同理，“金融互聯(lián)網(wǎng)”也不等同于“互聯(lián)網(wǎng)金融”。但是，現(xiàn)有金融機構(gòu)在“金融互聯(lián)網(wǎng)”上的投入和建設(shè)無疑為發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融提供了必要的物質(zhì)基礎(chǔ)。
互聯(lián)網(wǎng)金融為傳統(tǒng)金融帶來了新的理念，注入了新的活力。理解互聯(lián)網(wǎng)金融，可以從互聯(lián)網(wǎng)金融模式和傳統(tǒng)金融模式的區(qū)別入手?；ヂ?lián)網(wǎng)金融是既不同于傳統(tǒng)商業(yè)銀行所主導(dǎo)的間接融資模式，又有別于資本市場直接融資的新型金融模式?？梢?，互聯(lián)網(wǎng)金融并非互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融業(yè)務(wù)的簡單結(jié)合，而是在現(xiàn)有信息技術(shù)的基礎(chǔ)上，特別是在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的背景下，為滿足市場不同環(huán)節(jié)的金融需求而催生出的新型金融模式。在這種金融模式之下，交易雙方保持信息對稱，支付過程十分方便高效，資金供求雙方脫離傳統(tǒng)金融中介直接進(jìn)行交易，在大幅降低交易成本的同時，完成高效的金融資源配置活動。
二、以互聯(lián)網(wǎng)精神引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展
互聯(lián)網(wǎng)金融以其出乎人們預(yù)料的發(fā)展速度及其發(fā)展態(tài)勢對傳統(tǒng)金融的經(jīng)營模式造成巨大的影響和沖擊?；ヂ?lián)網(wǎng)金融模式與傳統(tǒng)經(jīng)營模式相比較具有相當(dāng)大的優(yōu)勢，其背后原因是互聯(lián)網(wǎng)精神所蘊含的巨大能量。傳統(tǒng)金融業(yè)要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的需要，在金融市場競爭中保持住優(yōu)勢地位，就必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型目標(biāo)就是不僅要成為互聯(lián)網(wǎng)金融的主體，將以大數(shù)據(jù)為代表的現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)廣泛應(yīng)用于金融業(yè)務(wù)中，而且要以互聯(lián)網(wǎng)精神全面變革傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，提升在互聯(lián)網(wǎng)金融中的競爭能力，進(jìn)而成為互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的主力軍。為實現(xiàn)這個目標(biāo)，傳統(tǒng)金融機構(gòu)應(yīng)努力克服影響轉(zhuǎn)型的各種障礙，積極進(jìn)行轉(zhuǎn)型的實踐。要對已經(jīng)進(jìn)行的各種轉(zhuǎn)型的不同摸索進(jìn)行總結(jié)，從中發(fā)現(xiàn)和找到轉(zhuǎn)型的路徑、方式和策略。反言之，就是要用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新和改進(jìn)金融服務(wù)，用互聯(lián)網(wǎng)精神更新和改造經(jīng)營思維和理念。
互聯(lián)網(wǎng)金融作為一種新興的金融模式，其快速的發(fā)展彌補了傳統(tǒng)金融業(yè)的一些不足?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)，大幅降低了交易成本，提升了金融活動的效率，使人們對于大量數(shù)據(jù)的收集、處理分析的過程和意義有了新的認(rèn)識，更重要的是，過去商業(yè)銀行在金融體系中一門獨大的壟斷局面已有所改變，普惠金融的觀念開始被更多人接受?；ヂ?lián)網(wǎng)金融服務(wù)既是金融機構(gòu)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的補充，也是對金融市場份額的爭奪和固有盈利模式的沖擊?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展在給傳統(tǒng)金融機構(gòu)經(jīng)營活動產(chǎn)生沖擊的同時，也為其轉(zhuǎn)型帶來了機遇。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不僅為金融機構(gòu)的金融產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)流程再造提供了新的平臺和手段，更為重要的是，互聯(lián)網(wǎng)思維為金融機構(gòu)改變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念拓展了思路。
觀念的轉(zhuǎn)變是最根本的轉(zhuǎn)變。在互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的環(huán)境下，金融機構(gòu)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)思維，學(xué)習(xí)開放、包容、平等、重視客戶體驗的互聯(lián)網(wǎng)思維。積極主動，打造互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的金融平臺，從經(jīng)營理念上不僅僅關(guān)注金融產(chǎn)品，更應(yīng)在乎客戶需求。將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)同傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)相結(jié)合，提升金融服務(wù)的質(zhì)量，提高其在金融市場的競爭能力。在經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變上，要將傳統(tǒng)的線下渠道與線上渠道相結(jié)合，優(yōu)勢互補，利用自身專業(yè)的理財融資體系實現(xiàn)一系列的金融產(chǎn)品的服務(wù)轉(zhuǎn)型。
我國經(jīng)濟發(fā)展正在進(jìn)入“新常態(tài)”。金融市場改革逐步深化，金融脫媒正不斷加劇，利率市場化的閘門也即將開啟，這一切使得傳統(tǒng)金融機構(gòu)主要依靠借貸利差維系經(jīng)營運作的盈利模式已經(jīng)不能保持其競爭力。傳統(tǒng)金融機構(gòu)幾十年來已經(jīng)習(xí)慣了獨享市場利潤，在互聯(lián)網(wǎng)金融的大潮中，能否積極創(chuàng)新，關(guān)鍵取決于其是否能夠接納平等、開放、共享的互聯(lián)網(wǎng)精神。傳統(tǒng)金融機構(gòu)應(yīng)當(dāng)注重對內(nèi)、外部資源進(jìn)行整合，從經(jīng)營戰(zhàn)略理念、服務(wù)質(zhì)量提高、新產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)據(jù)資源應(yīng)用、風(fēng)險管理控制等多個方面進(jìn)行全方位設(shè)計，在新型金融生態(tài)環(huán)境下的競爭與發(fā)展做好準(zhǔn)備。
中圖分類號：F272 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：
2002年原國家計委、建設(shè)部、國家環(huán)保總局聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于推進(jìn)城市污水、垃圾處理產(chǎn)業(yè)化的意見》， 2004年建設(shè)部頒布實施了《市政公用事業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》，就此拉開了城市垃圾處理市場化改革的序幕。政府開始關(guān)注城市垃圾處理企業(yè)的經(jīng)濟利益，給予越來越多的經(jīng)濟政策和財稅政策的支持。近期國家發(fā)改委、住建部、環(huán)保部聯(lián)合制定的《全國城鎮(zhèn)生活垃圾無害化處理設(shè)施建設(shè)規(guī)劃(2011-2015年)》的編制工作，于2011年8月正式啟動。面對占環(huán)保產(chǎn)業(yè)半壁江山的垃圾處理領(lǐng)域，上述規(guī)劃將列明“十二五”期間，包括中央政府、地方政府和個人投資在內(nèi)，城市生活垃圾處理總投資達(dá)到2800億元?！笆濉逼陂g，要推廣生活垃圾分類和預(yù)處理技術(shù)裝備，開發(fā)大型垃圾焚燒設(shè)施爐排及其傳動系統(tǒng)，提高垃圾焚燒發(fā)電和余熱利用水平；研發(fā)焚燒煙氣酸性氣體凈化關(guān)鍵技術(shù)設(shè)備、二英控制脫除技術(shù)設(shè)備、飛灰處置和固化技術(shù)裝備等?！笆濉钡沫h(huán)保任務(wù)空前繁重，將完成美國二十年的進(jìn)程。整個環(huán)保行業(yè)的增長速度將在40%以上。
1垃圾處理企業(yè)盈利現(xiàn)狀
1.1從經(jīng)營模式分析
城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中，垃圾處理領(lǐng)域改變了原政府單一的投融資渠道，而走向了投資主體多元化和融資渠道多樣化的發(fā)展道路。對于民營企業(yè)投資這類項目而言，投資企業(yè)可以與當(dāng)?shù)卣炗咮OT特許經(jīng)營協(xié)議，以BOT的方式進(jìn)行項目投資、建設(shè)、運營。并以未來一定時期的收費權(quán)(特許經(jīng)營權(quán))作抵押，向銀行融資，籌集項目的建設(shè)資金。項目建成后，在特許經(jīng)營期內(nèi)，項目公司具備財務(wù)生存能力，通過每年垃圾處理費，上網(wǎng)電費等收入來償還銀行貸款、回收投資并獲取投資收益。目前國內(nèi)垃圾發(fā)電項目多采用BOT及其變異模式如BOO，BT等，服務(wù)期限大多為25～30年左右。我國垃圾焚燒發(fā)電廠BOT項目的單位投資成本一般在30～40萬元／噸左右，該成本不包括土地使用費、場地三通一平以及環(huán)境影響評價等前期準(zhǔn)備費用。而工程利潤目前往往占項目投資總額的40～50％，也就是說用項目總投資50～60％的資金就可獲得項目100％的收益，用項目收益權(quán)作抵押，一般可從銀行貸出相當(dāng)投資總額70％的建設(shè)資金，基本上用銀行的資金即可完成全部項目建設(shè)，馬上兌現(xiàn)10％的工程利潤，你不用花一分錢，可獲得10％以上的工程利潤及100％的業(yè)益，這就是城市垃圾處理BOT運營的盈利模式。如下圖。
圖1 BOT項目盈利模式圖解
說明：①投資方注入30％資本金到BOT項目公司；②銀行貸款70％給BOT項目公司；③BOT項目公司支付工程款給施工隊；④BOT項目公司支付物資采購款給物資供應(yīng)商；⑤BOT項目公司支付技術(shù)咨詢費給技術(shù)服務(wù)商；⑥施工隊上交部分工程利潤給投資方；⑦物資供應(yīng)商上交部分利潤給投資商；⑧技術(shù)服務(wù)商上交部分技術(shù)服務(wù)費給投資商；⑨項目公司運營后的部分利潤；⑥+⑦+⑧+⑨總和大于投資商投入項目中的30%資本金。
由于BOT模式對投資企業(yè)在融資能力方面有較高的要求，所以，只有那些實力強、財務(wù)狀況好的企業(yè)才能參與BOT項目的招投標(biāo)，競爭的激烈程度遠(yuǎn)比施工招投標(biāo)低，可以在很大程度上避免價格戰(zhàn)[1]。另一方面，投資企業(yè)可以憑借自身的項目管理優(yōu)勢在項目特許運營期內(nèi)進(jìn)行精細(xì)管理，降低運營成本，保證在特許經(jīng)營期內(nèi)的收入。除歸還銀行貸款和收回投資外還能獲取合理的投資回報。
1.2 從行業(yè)角度分析
國家產(chǎn)業(yè)政策的扶持給垃圾處理整個行業(yè)的快速增長提供了巨大的空間，政府支付給項目運營公司的垃圾處理補貼收人是回收建設(shè)運營成本的主要來源之一。垃圾處理補貼多是向固定居民征收。政府每噸垃圾補貼平均在80~100元左右,由項目所在地政府支付，垃圾處理補貼費與地域經(jīng)濟相關(guān)，當(dāng)?shù)卣ǔＭㄟ^財政轉(zhuǎn)移支付給項目運營公司，故當(dāng)?shù)刎斦顩r直接影響補貼費多少，地區(qū)經(jīng)濟發(fā)育不平衡。一般補貼費東南部較高，比如上海、廣州經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)，出現(xiàn)噸處理補貼費高達(dá)240元；中西部地區(qū)較低，比如一些貧困縣市，當(dāng)?shù)刎斦呀?jīng)捉襟見肘，難以承擔(dān)。由于我國幅員遼闊，各地經(jīng)濟發(fā)展水平差距較大，受經(jīng)濟水平的影響與制約，各地垃圾處理行業(yè)的發(fā)展水平也不同，垃圾處理產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)不同，產(chǎn)業(yè)化發(fā)展處于行業(yè)生命周期不同階段。相應(yīng)地，各地政府對于垃圾處理產(chǎn)業(yè)化的理解和認(rèn)識也會有所區(qū)別，故對于產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的部署規(guī)劃及對其政策需求也不盡相同。
2 影響垃圾焚燒項目盈利能力的因素
垃圾處理費，即當(dāng)?shù)卣Ц兜睦a貼費，補貼價格的形成機制對項目的盈利能力起決定作用。垃圾項目補貼價格的形成包括三個主要方面：一是明確政府需求，包括垃圾的數(shù)量及質(zhì)量、處理規(guī)模、處理廠的設(shè)計、工藝設(shè)備、建設(shè)和運營水平，以及排放標(biāo)準(zhǔn)等環(huán)保要求。二是根據(jù)政府要求，測算投資需求、運營成本、其他收入(如發(fā)電收入)和投資回報等內(nèi)容。三是根據(jù)測算內(nèi)容求解單位處理補貼價格?？梢姡枨蠛统杀?、收人測算是影響垃圾項目盈利能力的關(guān)鍵。
另垃圾收費制度實施困難重重，其難點是缺乏有效的實施手段。有關(guān)部門新下發(fā)的通知中，將生活垃圾處理費定性為經(jīng)營服務(wù)性收費，這樣一來，理應(yīng)由經(jīng)營者直接向排污者收費。但由于我國現(xiàn)有的住房狀況和垃圾收運方式，難以明確事實上的排污者個體，使直接的交換關(guān)系無法實現(xiàn)。這就需要政府部門承擔(dān)“人”的責(zé)任，通過一定的行政機制，向居民和企事業(yè)單位收費。根據(jù)這一特點，主管部門鼓勵供水、污水和垃圾處理費統(tǒng)一征收，或由有關(guān)單位和部門代扣代繳。這種單一的收費制并不能很好的解決垃圾處理問題，將直接影響政府轉(zhuǎn)移支付的垃圾處理補貼費。
此外對于垃圾焚燒發(fā)電項目的上網(wǎng)電量，上網(wǎng)電價也是影響收入的重要因素。國家發(fā)改委規(guī)定上網(wǎng)售電垃圾發(fā)電項目可享受優(yōu)先上網(wǎng)，優(yōu)惠電價。上網(wǎng)電價為投資時與當(dāng)?shù)卣ê?，對于垃圾發(fā)電上網(wǎng)優(yōu)惠電價，發(fā)改委《可再生能源發(fā)電價格和費用分?jǐn)偣芾碓囆修k法》已明確規(guī)定：2006年及以后建設(shè)的垃圾焚燒發(fā)電廠，上網(wǎng)電價執(zhí)行2005年脫硫燃煤機組標(biāo)桿電價+補貼電價，補貼電價標(biāo)準(zhǔn)為0.25元/度。上網(wǎng)電價中補貼部分已是國家產(chǎn)業(yè)政策規(guī)定的計劃價格，故上網(wǎng)電價僅與燃煤機組發(fā)電標(biāo)桿電價有關(guān)（對于脫硫燃煤型火力發(fā)電廠，市場呼吁煤電價格聯(lián)動[2]，即與市場中原煤的供應(yīng)量，煤價有關(guān)）。
建設(shè)規(guī)模，既不是越大越好，也不是越小越好，以投入產(chǎn)出比衡量，規(guī)模經(jīng)濟拐點為最合理的建設(shè)規(guī)模。但規(guī)劃和實施過程中，由于地形地勢，地區(qū)本位主義，高層協(xié)調(diào)能力等主客觀原因，使規(guī)劃常背離經(jīng)濟原理。進(jìn)而影響運營項目的盈利程度。
垃圾運輸/轉(zhuǎn)運體系,是物流管理系統(tǒng)，垃圾從產(chǎn)生到收集、回收和處理的整個管理過程是一個非常復(fù)雜的物流過程。尤其是分類收集系統(tǒng)建設(shè)，轉(zhuǎn)運站的布局設(shè)置，運輸路線，運距長短，轉(zhuǎn)運體系的整體規(guī)劃必須經(jīng)濟合理，集約化，信息化，智能化。設(shè)置多種轉(zhuǎn)運方式，如陸上、水上運輸專用工具投入。往往不少垃圾處理企業(yè)對收集運輸環(huán)節(jié)，重視不夠，投入不夠，給后續(xù)垃圾處理過程帶來諸多隱患。
各種稅費政策，如所得稅，增值稅，營業(yè)稅，征收辦法。國家產(chǎn)業(yè)政策，貨幣政策。還有對該類項目風(fēng)險性評價與控制措施，行業(yè)法律環(huán)境的建設(shè)，都是直接影響垃圾處理產(chǎn)業(yè)的生存和發(fā)展。
3 整合盈利模式由單項盈利向綜合盈利發(fā)展
城市垃圾處理投資企業(yè)多以BOT特許模式建立項目公司，國內(nèi)有些投資企業(yè)還設(shè)想把特許經(jīng)營模式，以商業(yè)連鎖模式經(jīng)營，占領(lǐng)市場，提高品牌的知名度。項目公司為促進(jìn)盈利正增長，需進(jìn)一步延伸產(chǎn)業(yè)鏈，擴大產(chǎn)品線，建立能夠成長的盈利空間。從垃圾項目的補貼形成機制角度為垃圾項目盈利模式的多元化提供了基礎(chǔ)。可從以下三種渠道整合垃圾項目的盈利模式：
3.1 延長項目產(chǎn)業(yè)鏈，擴大收入來源
增收空間的大小取決于投資企業(yè)對國家有關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的把握程度和企業(yè)的市場能力，品牌的知名度。增收意味著增加各種可能的收人來源。收人來源：垃圾處理補貼；發(fā)電收入（日處理500噸以上可上網(wǎng)發(fā)電）；發(fā)熱蒸汽收入（可建桑拿浴所）；申請CDM（Clean Development Mechanism清潔發(fā)展機制）減排收入，CDM是發(fā)達(dá)國家為實現(xiàn)其溫室氣體減排義務(wù)而與發(fā)展中國家通過項目合作減少溫室氣體排放的機制。通過減少 CO2、CH4、N2O、SF6、PFCs、HFCs六種溫室氣體過量排放而達(dá)到減緩全球氣候變暖，實現(xiàn)經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的目的，申請CDM減排費是由于垃圾焚燒發(fā)電一方面減少了填埋方式產(chǎn)生的CH4，另一方面又代替了一定額度的火電減少了CO2的排放；制磚收入（粉煤灰可制磚）；建材收入（建筑垃圾可當(dāng)建材）；廢金屬回收；廢紙壓合板收入；有機肥收入；稅收減免的收入（如增值稅即征即退，所得稅三免三減半等）。項目公司還需提高與政府的議價能力；提高申請國家專項資金的能力；提高信貸的資信水平。此外，對于部分在國外上市的環(huán)保企業(yè)而言，美元的貶值，人民幣升值帶來的匯率變化也能夠給企業(yè)帶來額外的差額收益。
3.2 有效控制建設(shè)、運營成本
控制項目前期可行性研究投入，詳細(xì)論證項目環(huán)境影響評價，尤其是極為敏感的選址問題，垃圾處理項目用地是國家無償劃撥（項目用地符合國土資源部令第9號《劃撥用地目錄》中城市環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施），必須遵循規(guī)劃與環(huán)評同步。廠房、辦公等建筑部分建設(shè)通過公開招投標(biāo)，選擇性價合理的施工單位。設(shè)備投入必須與項目規(guī)模，垃圾處理難度相配套，避免資金過高投入。組成項目建設(shè)成本監(jiān)督委員會（必須有監(jiān)理工程師參與）。
加強前期垃圾分類收集的教育和引導(dǎo)，入廠后進(jìn)行精細(xì)化分選，降低后續(xù)處理的技術(shù)難度和投入成本，運營水平高的企業(yè)發(fā)電量也較高。要定期對設(shè)備進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)，垃圾焚燒發(fā)電廠BOT項目的運行成本一般為70～80元／噸，項目運營過程設(shè)備維修費是較大比例的開支。
3.3 充分利用調(diào)價公式獲得合理利潤
市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，通常調(diào)價公式由政府和企業(yè)共同主導(dǎo)，因而成為企業(yè)獲利的重要環(huán)節(jié)。隨著政府管理能力的日益提高，調(diào)價公式也更加完善，但對于企業(yè)而言仍有一定的利潤空間。由于在招標(biāo)時上網(wǎng)電價是假定的參數(shù)，因此，垃圾處理費的調(diào)價公式首先應(yīng)與實際上網(wǎng)電價自動掛鉤。根據(jù)調(diào)價公式，煤電價格聯(lián)動，上網(wǎng)電價標(biāo)桿部分將隨市場原煤價格上漲而同向變化；垃圾補貼往往會隨CPI變化，宜采取累進(jìn)制[3]，不必每年調(diào)整，但垃圾處理成本并不一定隨CPI上升而增加。
結(jié)論
通過以上延長產(chǎn)業(yè)鏈，控制成本，帶來城市垃圾處理企業(yè)內(nèi)涵式和外延式的盈利增長空間。根據(jù)國家相關(guān)政策，垃圾項目的收入穩(wěn)定，投資企業(yè)的收益較為可觀。因此，垃圾處理要堅持“無害化、減量化、資源化”的原則，積極推進(jìn)垃圾分類收集，鼓勵廢物回收和綜合利用。改變現(xiàn)存的靠單一收費盈利的垃圾產(chǎn)業(yè)盈利模式，才可以刺激和加快垃圾處理設(shè)施、垃圾轉(zhuǎn)化設(shè)施的發(fā)展，走產(chǎn)業(yè)整合之路，帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的繁榮。按照資源化的方針，走綜合處理的新路子，才能實現(xiàn)綜合效益，從而帶來垃圾處理事業(yè)的整體繁榮。
參考文獻(xiàn)：
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一、緒論
（一）背景
隨著我國互聯(lián)網(wǎng)是迅速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)模式迅速占據(jù)各行各業(yè)，而我國的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟也取得了飛速的發(fā)展。截止2015年我國的網(wǎng)民已經(jīng)達(dá)到了9億人，這個龐大的數(shù)字表明我國的互聯(lián)網(wǎng)市場的巨大潛力。此外，政府的大數(shù)據(jù)政策也開始向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)傾斜，表明了互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代的美好機遇的到來。互聯(lián)網(wǎng)金融的融資理財?shù)饶K的發(fā)展也取得了很大的進(jìn)步，第三方支付交易規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了11.9萬億，第三方移動支付交易規(guī)模達(dá)到了9.5萬億。
通過在大數(shù)據(jù)背景下研究互聯(lián)網(wǎng)金融的盈利模式，可以對于我國今后互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展提供良好的理論基礎(chǔ)，同時針對大數(shù)據(jù)環(huán)境下互聯(lián)網(wǎng)金融和傳統(tǒng)金融相比存在的優(yōu)劣勢做出對比，可以為傳統(tǒng)金融的轉(zhuǎn)變提供良好的方案此外為互聯(lián)網(wǎng)金融的問題給出良好的解決措施，從而有利于我國互聯(lián)網(wǎng)金融的健康發(fā)展。
（二）相關(guān)理論和概念
互聯(lián)網(wǎng)金融是傳統(tǒng)金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)精神相結(jié)合的新興領(lǐng)域?；ヂ?lián)網(wǎng)“開放、平等、協(xié)作、分享”的精神向傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)滲透，對人類金融模式產(chǎn)生根本影響，具備互聯(lián)網(wǎng)精神的金融業(yè)態(tài)統(tǒng)稱為互聯(lián)網(wǎng)金融。
“大數(shù)據(jù)”是指以多元形式，自許多來源搜集而來的龐大數(shù)據(jù)組，往往具有實時性。在企業(yè)對企業(yè)銷售的情況下，這些數(shù)據(jù)可能得自社交網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)網(wǎng)站、顧客來訪紀(jì)錄，還有許多其他來源。這些數(shù)據(jù)，并非公司顧客關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫的常態(tài)數(shù)據(jù)組。
博弈論又被稱為對策論（Game Theory）既是現(xiàn)代數(shù)學(xué)的一個新分支，也是運籌學(xué)的一個重要學(xué)科。博弈論主要研究公式化了的激勵結(jié)構(gòu)間的相互作用。是研究具有斗爭或競爭性質(zhì)現(xiàn)象的數(shù)學(xué)理論和方法。
二、傳統(tǒng)金融盈利模式分析
（一）傳統(tǒng)金融機構(gòu)盈利模式分析
廣義上說我國傳統(tǒng)的金融機構(gòu)有銀行，基金，保險，證券公司等，這些公司都屬于我國傳統(tǒng)進(jìn)行機構(gòu)，傳統(tǒng)金融的盈利模式分為不同的機構(gòu)進(jìn)行簡單介紹。
1.銀行。我國的銀行主要盈利模式是吸納存款給存款人發(fā)放利息，同時對外房貸，收取貸款利息，其中貸款利息和存款利息的差額就的利潤，中間業(yè)務(wù)收入，同行拆借，承兌匯票貼現(xiàn)利息收入，信用證，托管業(yè)務(wù)等。這些構(gòu)成了銀行的盈利來源。
2.證券。證券是多種經(jīng)濟權(quán)益憑證的統(tǒng)稱，因此，廣義上的證券市場指的是所有證券發(fā)行和交易的場所，狹義上，也是最活躍的證券市場指的是資本證券市場、貨幣證券市場和商品證券市場。
3.保險。保險公司（insurance company）是銷售保險合約、提供風(fēng)險保障的公司。保險公司可以這樣分類：人壽保險公司和財產(chǎn)保險公司。按照中華民國保險法之規(guī)定，兩者必須分開經(jīng)營。所以有的保險公司成立了集團公司，下設(shè)獨立核算的人壽保險公司和財產(chǎn)保險公司。再保險公司是保險公司的保險公司，對保險公司承擔(dān)的風(fēng)險進(jìn)行分散和轉(zhuǎn)嫁。
（二）傳統(tǒng)金融在互聯(lián)網(wǎng)背景下發(fā)展的局限性
第一，產(chǎn)品品種優(yōu)勢不明顯，投資門檻高，客戶體驗度差。銀行的流程繁瑣和復(fù)雜，使得一些客戶避而遠(yuǎn)之，加上銀行近些年的理財產(chǎn)品不以客戶為中心，客戶理念差。
第二，渠道單一。對于傳統(tǒng)金融機構(gòu)來說，更多的是來自物理渠道的客戶，商業(yè)銀行的客戶群體多來自網(wǎng)點的客戶，而線上客戶缺乏，也沒有線上客戶來源，線上市場推廣策略缺乏，缺乏市場前瞻性。
第三，傳統(tǒng)的管理戰(zhàn)略思想導(dǎo)致銀行發(fā)展緩慢。銀行帶有濃重的政治色彩，一直都是國家控股，對于銀行的戰(zhàn)略管理也是以國家戰(zhàn)略管理為核心而展開的，因此，銀行的變革一直在比較緩慢的。
第四，缺乏良好的人才選拔機制和內(nèi)部晉升渠道。現(xiàn)代管理中，具有競爭力的人才才能給公司帶來發(fā)展，銀行人才的競爭和選拔也缺乏合理性，傳統(tǒng)銀行很多都是關(guān)系戶，導(dǎo)致銀行內(nèi)部人才缺乏公平競爭機制。
三、互聯(lián)網(wǎng)金融盈利模式分析
（一）互聯(lián)網(wǎng)金融的運作模式
第一，第三方支付企業(yè)指在收付款人之間作為中介機構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)支付、預(yù)付卡發(fā)行預(yù)受理、銀行卡收單以及其他支付服務(wù)的非金融機構(gòu)。代表企業(yè)：支付寶、易寶支付、拉卡拉、財付通為代表的互聯(lián)網(wǎng)支付企業(yè)，快錢、匯付天下為代表的金融型支付企業(yè)。
第二，P2P小額貸款。P2P金融又叫P2P信貸，指個人與個人間的小額借貸交易，一般需要借助電子商務(wù)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺幫助借貸雙方確立借貸關(guān)系并完成相關(guān)交易手續(xù)。
第三，眾籌融資模式。眾籌融資模式是基于“互聯(lián)網(wǎng)+金融”所創(chuàng)新的一種模式，意義不僅在金融創(chuàng)新本身，而在于對傳統(tǒng)金融領(lǐng)域和金融業(yè)態(tài)提出的挑戰(zhàn)，并且在一定意義上具有顛覆性。
第四，虛擬電子貨幣模式。虛擬貨幣是一種計算機運算產(chǎn)生或者網(wǎng)絡(luò)社區(qū)發(fā)行管理的網(wǎng)絡(luò)虛擬貨幣，可以用來購買一些虛擬的物品，也可以使用像比特幣這樣的虛擬貨幣購買現(xiàn)實生活當(dāng)中的物品。
（二）互聯(lián)網(wǎng)金融主要盈利收入來源
我國目前互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，很多的經(jīng)營模式以規(guī)模制勝，P2P模式中的主要利潤來源是賺取中間的差價，借款人和貸款人之間的利息差為主要利潤來源。虛擬貨幣的主要利潤來源就是賣虛擬貨幣的收入扣除相應(yīng)的成本之后所得利潤。對于眾籌融資模式來說，盈利模式大多數(shù)以收取傭金的形式來實現(xiàn)收益，其次，很多眾籌平臺也采取分成模式或廣告模式，也就是眾籌成功之后從其收取一定的廣告費。
四、大數(shù)據(jù)及互聯(lián)網(wǎng)金融視角下國有商業(yè)銀行盈利模式研究
（一）博弈論角度分析商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融選擇
1.假設(shè)前提
第一，金融市場中只存在了商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融兩個參與者。
第二，經(jīng)濟人假設(shè)。商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)是兩個理性經(jīng)濟人，以個人最大利益為出發(fā)點，基于自身利益最大化做出決策。
第三，在應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融同時商業(yè)銀行可以采取措施有合作和不合作，即選擇集合為（合作，不合作）。互聯(lián)網(wǎng)金融在應(yīng)對商業(yè)銀行時采取的措施有合作和不合作兩種選擇，即選擇集合為（合作，不合作）。
第四，互聯(lián)網(wǎng)金融和商業(yè)銀行的博弈過程是完全的信息動態(tài)博弈，即在博弈過程中，商業(yè)銀行很清楚的了解到互聯(lián)網(wǎng)金融的交易模式及其有點，在互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)也了解商業(yè)銀行的優(yōu)勢所在。
2.博弈過程
商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融博弈模型
博弈過程的開始我們以商業(yè)銀行首先做出選擇，上圖所示。最上方商業(yè)首先進(jìn)行選擇信息集（合作，不合作），如果商業(yè)銀行選擇不合作，那么博弈結(jié)束，各自都以自己的利益最大化為目標(biāo)開始自己的發(fā)展。
如果商業(yè)銀行選擇合作，那么就開始由互聯(lián)金融機構(gòu)開始選擇，這個時候互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)可以選擇合作還是不合作，選擇不合作，那么互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)就可以借助商業(yè)銀行的優(yōu)勢綜合自己的優(yōu)勢來大力發(fā)展自身，而商業(yè)銀行則不能利用互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢去發(fā)展自身。如果互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)選擇合作，那么相互之間就可以進(jìn)行優(yōu)勢互補，從而達(dá)到雙贏的局面。
從上圖可以看出來，商業(yè)銀行在博弈中的處境和地位，選擇不合作那么就會處于劣勢，可能會被互聯(lián)網(wǎng)金融搶占原有的市場，如果選擇合作的時候，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)選擇合作那么雙方都可以得到一個很好的發(fā)展局面，如果互聯(lián)網(wǎng)金融不選擇合作，那么商業(yè)銀行就會成為犧牲品，優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)金融所利用，逐漸被互聯(lián)網(wǎng)金融邊緣化。
互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)選擇是否合作，都可以看得出來其的發(fā)展結(jié)構(gòu)。如果選擇不合作，那么必然受到道德風(fēng)險的阻礙，根據(jù)自身利益最大化做出選擇，那么在短期內(nèi)必然受到信用方面的負(fù)面影響。所以從長遠(yuǎn)來看，互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)根據(jù)自身利益最大化原則是比要和商業(yè)銀行進(jìn)行合作。如果為了避免不合作情況的發(fā)生，商業(yè)銀行會選擇與互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)簽訂一份相互合作的協(xié)議，以維持合作的狀態(tài)。
（二）大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)背景下商業(yè)銀行創(chuàng)新盈利模式
互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，商業(yè)銀行的客戶大數(shù)據(jù)必然是其發(fā)展的基礎(chǔ)。大數(shù)據(jù)能力將成為銀行的核心競爭力。所謂的“核心競爭力”，關(guān)鍵的要素是“不可復(fù)制”、“不可替代”。
數(shù)據(jù)是大銀行的戰(zhàn)略資產(chǎn)。隨著數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的發(fā)展，銀行可謂是數(shù)據(jù)密集型行業(yè)，其資產(chǎn)不僅是貸款等，還包括數(shù)據(jù)。要把數(shù)據(jù)作為重要資產(chǎn)保護(hù)、經(jīng)營，這是大銀行區(qū)別于小銀行，也是現(xiàn)代銀行區(qū)別于傳統(tǒng)銀行的關(guān)鍵之處。而且數(shù)據(jù)財富是沒有天花板的，可以不斷挖掘、不斷創(chuàng)造，最近國際上很多機構(gòu)都在探討如何量化數(shù)據(jù)等無形資產(chǎn)的價值。
商業(yè)銀行通過對自己原有客戶群體的數(shù)據(jù)挖掘提煉客戶需求，提高客戶服務(wù)質(zhì)量，從而改變當(dāng)前銀行的困局。創(chuàng)新服務(wù)模式，提高服務(wù)效率和便捷性。每個用戶都會辦理銀行卡，利用這個基礎(chǔ)進(jìn)行相關(guān)客戶端軟件安裝，對于有余額的客戶提供理財服務(wù)，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)銀行多種理財方式和渠道。
未來商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)模式中將轉(zhuǎn)移到以大數(shù)據(jù)客戶資源為核心，以數(shù)據(jù)資源為主要競爭力量和利潤來源，來擴大和發(fā)展銀行相關(guān)業(yè)務(wù)。
五、結(jié)論
私人銀行盈利模式是一個逐步形成的過程，且受經(jīng)濟環(huán)境、政府政策等多種因素制約，因此，個體私人銀行會在適應(yīng)環(huán)境和不斷創(chuàng)新的過程中形成自己特有的盈利模式。為順利展開對私人銀行盈利模式的研究，有必要界定盈利模式概念、探討構(gòu)建盈利模式的核心因素、梳理現(xiàn)有盈利模式類型。
（一）盈利模式概念界定
盈利模式，指企業(yè)將人才、技術(shù)、品牌、外部資源環(huán)境等要素巧妙而有機地整合在一起，為企業(yè)創(chuàng)造價值的獨特經(jīng)營模式1。盈利模式的核心是實現(xiàn)價值創(chuàng)造，即為客戶創(chuàng)造價值并實現(xiàn)自身價值的最大化。企業(yè)盈利模式可以分為兩種層面，一是戰(zhàn)略性盈利模式，即企業(yè)為實現(xiàn)自身價值作出的戰(zhàn)略安排；二是，經(jīng)營性盈利模式，即企業(yè)的運營模式2，表現(xiàn)為企業(yè)在市場經(jīng)營中逐步形成的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對應(yīng)的盈利安排。
本文中私人銀行的盈利模式是指在一定的經(jīng)濟環(huán)境下，通過將企業(yè)人才、技術(shù)、品牌等內(nèi)部資源與外部資源進(jìn)行有機整合，形成創(chuàng)造企業(yè)價值為目標(biāo)的經(jīng)營性盈利模式。同私人銀行盈利模式高度關(guān)聯(lián)的另一概念私人銀行的盈利能力，是指私人銀行利用自身內(nèi)外資源獲取利潤的能力，是營銷能力、客戶資產(chǎn)管理能力、降低營業(yè)費用能力以及規(guī)避風(fēng)險能力的綜合體現(xiàn)，也是私人銀行各個環(huán)節(jié)經(jīng)營結(jié)果的體現(xiàn)。私人銀行經(jīng)營的好壞通?？梢员憩F(xiàn)為盈利能力的強弱，私人銀行盈利能力的強弱在一定程度上可以衡量企業(yè)盈利模式的優(yōu)劣。
（二）構(gòu)建私人銀行盈利模式的核心要素
盈利模式追求顧客價值以及自身價值最大化。縱觀企業(yè)成功的盈利模式，圍繞價值創(chuàng)造這一核心問題，盈利模式可以通過四個緯度來描述。
1.價值網(wǎng)絡(luò)。價值網(wǎng)絡(luò)是指企業(yè)與其客戶、供應(yīng)商、戰(zhàn)略合作伙伴之間形成的交易結(jié)構(gòu)和交易關(guān)系。在價值網(wǎng)絡(luò)中，私人銀行作為一個有機整體與外部發(fā)生聯(lián)系。
2.產(chǎn)品和服務(wù)。私人銀行提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，是任何一種商業(yè)模式的核心元素。私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計、開發(fā)、提供以及創(chuàng)新由客戶需求來界定。
3.價值鏈。私人銀行從價值創(chuàng)造流程的角度來建立、維持以及創(chuàng)造新的價值鏈，實現(xiàn)不同部門之間的相對獨立又相互協(xié)調(diào)。
4.財務(wù)因素。私人銀行綜合其收益模式（主要涉及利潤源、利潤點、利潤杠桿、利潤屏蔽以及利潤家）和成本結(jié)構(gòu)，合理評價盈利能力、清償能力，以便提高利潤水平、拓寬利潤空間、控制財務(wù)風(fēng)險。
（三）盈利模式類型
從盈利模式的形成角度來看，企業(yè)盈利模式可以分為自發(fā)盈利模式和自覺盈利模式兩種類型。自發(fā)盈利模式，是指企業(yè)面對市場競爭環(huán)境自發(fā)形成的盈利模式，具有隨機性、隱蔽性等特征。自覺盈利模式，是指企業(yè)通過經(jīng)驗積累、市場分析之后，選擇適合自身需要的獨特經(jīng)營模式，具有主動性、積極性等特征。
二、中外私人銀行盈利模式、盈利能力分析
（一）國際私人銀行盈利模式
國際私人銀行業(yè)務(wù)得盈利模式主要分為兩大模式：顧問咨詢模式（歐洲模式）和經(jīng)紀(jì)商模式（美國模式）。隨著私人銀行業(yè)務(wù)在新興市場的拓展，出現(xiàn)了投資銀行模式、綜合模式。
資產(chǎn)管理費模式將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)置于銀行的核心地位，能夠更好的實現(xiàn)客戶利益與銀行股東利益的統(tǒng)一；顧問咨詢模式的利潤主要來源于資產(chǎn)管理費用收入，按照資產(chǎn)規(guī)模不同每年收取0.4%～1.5%不等的管理費，屬于典型的傭金盈利模式；國際上采取顧問咨詢模式盈利的私人銀行主要包括瑞士寶盛、蘇黎世EFG私人銀行控股中心（EFG國際）等。交易手續(xù)費模式主要為服務(wù)于顧客買賣證券的需要，收入主要來源于收取客戶手續(xù)費為主，投資者都必須繳納申購、贖回的手續(xù)費?？蛻艚?jīng)理以價值低估的投資產(chǎn)品為對象，客戶在適當(dāng)?shù)臅r機進(jìn)行“低買高賣”的投資操作，手續(xù)費收取根據(jù)私人銀行每筆交易的資規(guī)模決定，通常在0.2%～2%不等。
私人銀行盈利模式中，顧問咨詢模式和經(jīng)紀(jì)商模式在其收入來源、收入結(jié)構(gòu)、客戶特征、產(chǎn)品供給、經(jīng)營策略等方面存在差異（見表1）。
表1 交易手續(xù)費模式和資產(chǎn)管理費模式的比較
私人銀行盈利模式是市場選擇的結(jié)果，市場競爭環(huán)境的變化和自身對盈利水平的目標(biāo)要求差異將導(dǎo)致盈利模式的改變。根據(jù)波士頓咨詢機構(gòu)的《2014年全球財富報告――借勢增長 破浪前行》表明，收入模式和資產(chǎn)回報率數(shù)表明財富管理機構(gòu)（包括私人銀行和大型集團財富管理中心）正在漸漸偏向收費型定價模式。
投資銀行模式與新興市場的崛起密切相關(guān)，在該種一粒模式下，私人銀行業(yè)務(wù)僅作為投資銀行業(yè)務(wù)之外一項輔業(yè)務(wù)，為超高凈值客戶服務(wù)，投資銀行業(yè)務(wù)收入占有主要份額。綜合模式涵蓋公司信貸、個人信貸、私人財富管理以及投資銀行咨詢服務(wù)，盈利點存在多樣化特征，該類模式下私人銀行的收入來源除了資產(chǎn)管理費收入外，信貸業(yè)務(wù)利差收入、投資銀行手續(xù)費收入也是主要盈利來源。綜合模式受到瑞銀、瑞士信貸等綜合性、規(guī)模較大的金融集團的青睞。
（二）全球私人銀行盈利能力
根據(jù)《麥肯錫全球私人銀行調(diào)查報告》（2013）指出，亞洲私人銀行業(yè)利潤增長速度最快；預(yù)計未來四年全球私人銀行業(yè)利潤每年增長10%以上，將達(dá)到70億美元，其中絕對值增長35%在亞洲（不包括日本）；基于美國私人銀行滲透率低，北美私人銀行的利潤率小于西歐。
西歐：資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長，盈利面臨壓力。西歐私人銀行的資產(chǎn)總額在2012年仍增長8%，但利潤率下降1%，僅1/4的私人銀行盈利能力超過經(jīng)濟危機前。
西歐私人銀行利潤率（以2004年為基準(zhǔn)）具體數(shù)據(jù)如圖1所示：
圖1 西歐私人銀行年化收益率情況
北美：利潤恢復(fù)增長。美國私人銀行的成本/AUM（析產(chǎn)管理規(guī)模）和收入/AUM都在下降；收益率總體上呈上升趨勢，成本下降是盈利提升的主要原因，一方面私人銀行收入率下降，主要由于超高端客戶偏愛低收費的保管賬戶，且這部分客戶經(jīng)常得到費用折扣，同時低利率環(huán)境下利差被壓縮導(dǎo)致，另一方面，成本率下降，成本下降主要來源于人員和費用的減少。
亞洲：某些私人銀行盈利能力提高。亞洲私人銀行的平均利潤率（2012年）為17%，利潤率的變動情況如圖2所示：
圖2 亞洲地區(qū)私人銀行利潤率構(gòu)成情況
亞洲私人銀行盈利能力整體提高的同時，私人銀行之間收益能力存在顯著差異，其中獲得最高收益的私人銀行收益率高達(dá)59%，最低收益者收益率為-7%，兩者之間的差異為66%，具體情況如圖3所示：
圖3 亞洲私人銀行最高收益者和最低收益者的情況
其他地區(qū)：各有特色，快速增長。其中，印度私人銀行增長非常迅速，資產(chǎn)規(guī)模在2012年大漲32%，利潤率持續(xù)增加，地理上主要分布在孟買和德里；中東地區(qū)私人銀行以離岸市場占主導(dǎo)，在岸市場日益重要；拉美地區(qū)大約67%的資產(chǎn)來源于巴西和墨西哥，一半投資于離岸市場。
（三）中國（境內(nèi)）私人銀行盈利情況
根據(jù)招商銀行和貝恩聯(lián)合的《2013中國私人財富報告》表明，中國境內(nèi)財富管理市場上，中資私人銀行、外資私人銀行、其他財富管理機構(gòu)各自占據(jù)一定的市場份額，總體來講，中資私人銀行經(jīng)過多年的市場開拓與培育，保持并強化了競爭優(yōu)勢。在境內(nèi)財富管理市場上，中資銀行依托其龐大的客戶基礎(chǔ)，借助強大的對共業(yè)務(wù)和遍布全國的網(wǎng)點，力求為高凈值人士打造全方位理財規(guī)劃管理平臺。同時，超過90%的受訪高凈值人士使用中資私人銀行進(jìn)行財富管理，遠(yuǎn)高于使用外資私人銀行和其他機構(gòu)的比例。
中資銀行私人銀行經(jīng)過7年多的努力，在客戶數(shù)量和客戶資產(chǎn)管理規(guī)模上取得相當(dāng)?shù)某删?，在發(fā)展路線上采取追求規(guī)模收益的戰(zhàn)略（見表2.2），但究其盈利能力上來看并不理想。
表2 上市銀行私人銀行相關(guān)數(shù)據(jù)（2014年）
注：數(shù)據(jù)來源于各銀行2014年年報，部分?jǐn)?shù)據(jù)據(jù)有差異屬四舍五入造成；*數(shù)據(jù)來源于優(yōu)選財富投研中心。
上市銀行2014年年報中披露私人銀行盈利情況數(shù)據(jù)的僅有兩家銀行，分別為民生銀行和浦發(fā)銀行。民生銀行2014年年報披露，私人銀行業(yè)務(wù)2014年手續(xù)費、傭金收入為21.55億元，較去年收入增長4.56億元，同比上升26.84%；2014年民生銀行利潤總額為597.93億元，私人銀行對總行利潤貢獻(xiàn)率為3.6%。浦發(fā)銀行2014年年報披露，私人銀行業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)凈收入超過18億元；浦發(fā)銀行2014年境內(nèi)利潤總額為620.00億元，境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)對利潤總額的貢獻(xiàn)率為2.90%。通常情況下，私人銀行的盈利周期相對較長，單一私人銀行實現(xiàn)盈虧平衡需要5到6年時間，國際上私人銀行對總行利潤貢獻(xiàn)度在30%左右，我國私人銀行的盈利能力、盈利水平都有待進(jìn)一步提高。
中資私人銀行基本上以產(chǎn)品銷售即傭金收入為主，根據(jù)客戶每筆交易的資產(chǎn)規(guī)模收取0.2%～2%不等的手續(xù)費，屬于“批次性”收費，采取交易手續(xù)費盈利模式。因此，目前私人銀行著眼于銷售業(yè)績的提升，更像是商業(yè)銀行經(jīng)驗理念下的高端理財。私人銀行當(dāng)前階段所能提供得服務(wù)與零售銀行沒有本質(zhì)性得差異，私人銀行往往需要更高得回報率或更低得手續(xù)費率來吸引和留住客戶；同時，私人銀行大部分屬于總行領(lǐng)導(dǎo)下的二級部門，在利潤考核上尚未實現(xiàn)獨立核算、獨立考核，線條和考核體系尚不清晰，例如私人銀行的從業(yè)銀行大多數(shù)都有個人業(yè)務(wù)從業(yè)背景，那么私人銀行客戶的儲蓄金額定性為私人銀行的業(yè)績，還是作為個人零售銀行的業(yè)績。當(dāng)前的市場環(huán)境和市場盈利策略下，中資私人銀行的盈利不容樂觀。
三、基于客戶細(xì)分下中資私人銀行盈利模式的構(gòu)建
根據(jù)波士頓咨詢公司（BCG）的《2014年全球財富報告――借勢增長 破浪前行》指出，2013年中國（內(nèi)地）擁有百萬美元資產(chǎn)家庭數(shù)量為2，378，000，全球排名中位居第二位，中國（內(nèi)地）超凈值家庭（私人金融財富超過1億美元）為983，000，全球排名中位居第三位。中國內(nèi)地基于人口基數(shù)的優(yōu)勢，高凈值和超高凈值客戶數(shù)量上占據(jù)優(yōu)勢，對面巨大的客戶群體使得中國私人銀行業(yè)務(wù)據(jù)有很大的潛力。
私人銀行必須制定富有吸引力的新顧客獲取策略和針對特定客戶群體的差異化價值主張，以助其贏得高凈值和超高凈值客戶的青睞，滿足其不斷增加的財富管理需求，最終使得客戶價值和公司價值實現(xiàn)。
（一）中資私人銀行盈利模式構(gòu)建思路
市場細(xì)分是構(gòu)建企業(yè)盈利模式的開端，是企業(yè)選擇不同盈利模式的依據(jù)之一。中資私人銀行業(yè)務(wù)區(qū)別于銀行的零售業(yè)務(wù)、投資管理業(yè)務(wù)等，定位于為高凈值客戶以及超高凈值客戶提供一攬子服務(wù)，其中包括財富管理等金融服務(wù)，也包括其他服務(wù)如健康醫(yī)療、家族傳承等。私人銀行的客戶群體為高凈值以及超高凈值客戶，客戶群體確定后對客戶進(jìn)行細(xì)分，對客戶需求進(jìn)行細(xì)分，對不同需求層次的客戶采取不同策略，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，完成私人銀行產(chǎn)品線和服務(wù)線的構(gòu)造?？傮w來說，私人銀行盈利模式外在表現(xiàn)為企業(yè)的業(yè)務(wù)（產(chǎn)品和服務(wù)）結(jié)構(gòu)。
圖4 私人銀行盈利模式構(gòu)建思路圖
（二）中資私人銀行盈利模式構(gòu)建基礎(chǔ)――客戶細(xì)分
1.中國私人銀行客戶情況。私人銀行的客戶群體主要是高凈值客戶群體和超高凈值客戶群體。
高凈值客戶是指個人金融資產(chǎn)和投資性房地產(chǎn)等可投資資產(chǎn)總值較高的社會人群。中國私人銀行對高凈值人群劃分標(biāo)準(zhǔn)是金融資產(chǎn)超過600萬元人民幣的社會人群。截止2014年9月末，中國高凈值人群約6.7萬人，比上一年度增加了2500人，同比增長3.9%。2010年至2014年，高凈值人群規(guī)模穩(wěn)步增長，但增長速度波動性較大，具體情況見圖5。
圖5 中國高凈值人群數(shù)量與增長率
數(shù)據(jù)來源：胡潤研究院。
高凈值人群主要由三部分人群構(gòu)成：
企業(yè)主：指企業(yè)擁有者，約5.4萬人，占比80%；企業(yè)資產(chǎn)總量占其所有資產(chǎn)的62%。
炒房者：指投資房地產(chǎn)，擁有數(shù)套房產(chǎn)者，約1萬人，占比15%；房產(chǎn)投資量占其所有資產(chǎn)的60%。
職業(yè)股民：指收益主要來源股票投資收入，大約3350人，占比5%；股票、現(xiàn)金和其他投資總量占其所有資產(chǎn)的73%。
中國高凈值客戶財富管理目標(biāo)（如圖5所示）。
超高凈值客戶是指個人金融資產(chǎn)和投資性房地產(chǎn)等可投資資產(chǎn)總值超過1億元人民幣的社會人群。截止2014年，中國超高凈值人群約17，000人，總計資產(chǎn)規(guī)模約為31萬億人民幣，平均資產(chǎn)規(guī)模18.2億元人民幣。這部分人群主要以企業(yè)主為主，其中，上市公司（含全部上市和部分上市）比例超過6成，在國內(nèi)深交所和上交所上市的超過7成。中國超高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布如圖6所示。
圖6 中國高凈值人士財富管理目標(biāo)
注：數(shù)據(jù)來源于招商銀行――貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析。
圖7 超高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布
注：數(shù)據(jù)來源于胡潤研究院。
2014年，超高凈值人群的金融需求和非金融需求：
金融需求：最為資產(chǎn)規(guī)模級別最高的人群，超凈值人群中有7成表示有融資需求，且融資的目的以企業(yè)發(fā)展為主。企業(yè)發(fā)展需求中以企業(yè)擴張占比最高，達(dá)65%；其次為企業(yè)并購，占比27%；用于企業(yè)經(jīng)營周轉(zhuǎn)的比例僅為8%。面對中國超高凈值客戶主要經(jīng)營的企業(yè)正處于高速擴張及發(fā)展時期，資金需求較大，銀行為其提供良好的融資服務(wù)，有助于增加企業(yè)和銀行之間的黏性。
超高凈值企業(yè)的投資需求中，超過3/4的投資主體為企業(yè)，個人主體只占1/4，將超高凈值人群視為法人處理，從法人投資需求的角度出發(fā)更符合實際情況。企業(yè)投資需求中，42%人士表示投資的目的為資產(chǎn)增值，32%為規(guī)模擴展，15%為多元化經(jīng)營。個人投資目標(biāo)為財富增值和財富保值。
海外投資需求在高凈值人士金融需求中有明顯增加趨勢，因此離岸市場潛力巨大。超高凈值人士投資海外的主要目的為企業(yè)國際化和資產(chǎn)配置分散風(fēng)險。離岸市場需要滿足高凈值人士的企業(yè)發(fā)展和個人財富的雙重需要。超高凈值人士在海外投資的過程中，遇到最大的挑戰(zhàn)是投資風(fēng)險評估和了解當(dāng)?shù)胤啥愂照撸浯我来伪憩F(xiàn)為國際人才、文化差異、需求海外投資標(biāo)的和獲取當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系。
藝術(shù)品投資需求和大額保單需求也是高凈值人士的金融需求之一。
非金融需求：對于非金融服務(wù)方面，超高凈值人群的需求集中于健康醫(yī)療和家族傳承，分別占比54%和46%，其次為高端商務(wù)旅行、戶外旅行和國內(nèi)社交平臺。
2.多重標(biāo)準(zhǔn)下的客戶細(xì)分。哥倫比亞商學(xué)院金融經(jīng)濟學(xué)家拉里?賽爾登曾表示：“更精確地細(xì)分、再細(xì)分出客戶子群體，才是財富所在”。根據(jù)奧瑋咨詢公司對歐洲私人銀行業(yè)的調(diào)查結(jié)果顯示，40%的私人銀行都會采用財富加其他因素的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，30%的機構(gòu)會采用多重標(biāo)準(zhǔn)（如復(fù)雜程度、期望參與程度登），只有10%的機構(gòu)僅根據(jù)財富或者資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行客戶細(xì)分。私人銀行采取多重細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是未來的趨勢所在。
一是按照資產(chǎn)規(guī)?；A(chǔ)下的客戶細(xì)分――挖掘客戶價值。針對高收入人群進(jìn)行資產(chǎn)細(xì)分最為直接的方式是按照資產(chǎn)規(guī)模細(xì)分。截止2014年中國高凈值人士約為6.7萬人，按照職業(yè)和個人可投資資產(chǎn)兩個維度來細(xì)分，可以分為六大類：
*可投資資產(chǎn)規(guī)模在1千萬到5千萬的企業(yè)主
*可投資資產(chǎn)規(guī)模在5千萬到1億的企業(yè)主
*可投資資產(chǎn)規(guī)模在1億以上的企業(yè)主
*職業(yè)經(jīng)理人/企業(yè)高管/專業(yè)人士
*專業(yè)投資人
*其他，主要包括全職太太、退休人士、演藝明星和體育明星。
在六大類的劃分下，出現(xiàn)了高凈值人士和超高凈值人士（可投資資產(chǎn)超過1億元）的劃分。超高凈值人士企業(yè)主相比于其他高凈值企業(yè)主，具有更強的財富保障和跨境財富配置的需求。
從理財渠道和投資習(xí)慣的維度觀察，企業(yè)主表現(xiàn)為“積極理財型”和“穩(wěn)健被動型”兩種行為細(xì)分?！胺e極理財型”企業(yè)，除在機構(gòu)理財渠道以外，還較多依靠自己或者家人、朋友的投資渠道進(jìn)行理財。這部分人士對市場波動具有較深認(rèn)識，對銀行平臺服務(wù)的效率和便捷性，以及投資理財顧問服務(wù)的專業(yè)性有很高的要求?！胺€(wěn)健被動理財型”企業(yè)主對于私人銀行投資渠道的依賴度較高，其主要精力放在個人事業(yè)經(jīng)營上，希望選擇一個長期信賴、服務(wù)全面的財富管理機構(gòu)來幫助其管理資產(chǎn)，節(jié)省個人在投資理財上的時間和精力，以穩(wěn)健投資實現(xiàn)財富的保值增值，非常關(guān)注私人銀行工作的效率和可靠性，希望獲得高質(zhì)量的綜合金融服務(wù)和穩(wěn)健的理財業(yè)績。
二是按照客戶需求細(xì)分。美國波士頓咨詢公司將私人銀行客戶分為四類，根據(jù)客戶風(fēng)險偏好不同，對私人私人銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)有不同的需求。
表3 私人銀行客戶依據(jù)風(fēng)險偏好進(jìn)行的需求分類
資料來源：波士頓咨詢公司報告。
上述四類客戶中，A、B兩類客戶的主要目的在于追求財富的增量和最大化，更傾向于復(fù)雜的私人銀行產(chǎn)品及高收益的投資工具，屬于激進(jìn)型的客戶；C、D兩類客戶的主要目的在于保護(hù)財產(chǎn)，更傾向于低風(fēng)險的資產(chǎn)管理產(chǎn)品及謹(jǐn)慎的投資策略，屬于傳統(tǒng)型的客戶。
中國高凈值客戶需求集中體現(xiàn)在財富增值、財富保、風(fēng)險分散。近年來財富傳承的需求進(jìn)一步顯現(xiàn)，高凈值人群重視家族財富的長久繁榮進(jìn)行中長期規(guī)劃；高凈值人群中個人融資需求和企業(yè)融資需求較高，部分人群表示對特殊融資服務(wù)較感興趣（如私人飛機）；高凈值人群對于增值服務(wù)的需求，“生活品質(zhì)類”和“財富規(guī)劃類”需求又有區(qū)別?？傮w而言，中國高凈值客戶的需求較為多樣化。
（三）資私人銀行盈利模式構(gòu)建核心――財富配置
Chhabra（2006）提出了一個專門針對私人客戶的財富配置框架（WAF），他認(rèn)為私人客戶面臨三類風(fēng)險，一是使個人生活水平下降的個人風(fēng)險（personal risk），二是資產(chǎn)價格波動帶來的市場風(fēng)險（market risk），三是追求提升財富階層引致的志向風(fēng)險（aspiration risk）。相應(yīng)地，在資產(chǎn)配置時，應(yīng)當(dāng)將資產(chǎn)分為保護(hù)性資產(chǎn)（protective assets）、市場資產(chǎn)（market assets）和志向資產(chǎn)（aspiration assets）以分別用于管理個人風(fēng)險、市場風(fēng)險和志向風(fēng)險。保護(hù)性資產(chǎn)強調(diào)安全第一，雖然收益較低但可以確?？蛻舻幕旧钏剑皇袌鲑Y產(chǎn)的配置遵循現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論，通過構(gòu)建廣泛分散化的資產(chǎn)組合最小化非系統(tǒng)風(fēng)險，獲得市場平均收益；志向資產(chǎn)追求絕對回報，配置于私募股權(quán)、對沖基金等高風(fēng)險、高收益資產(chǎn)類型上。
一般來說，保護(hù)性資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)完全覆蓋客戶的負(fù)債和生活支出，志向資產(chǎn)的比例可以是客戶能夠承受本金損失超過50%的資產(chǎn)比例，其余為市場資產(chǎn)。但實際上，客戶在投資決策中存在行為金融學(xué)描述的心理偏誤，一個私人銀行認(rèn)為合理的資產(chǎn)配置方案不一定能打動客戶。最常見的心理偏誤有四種：損失厭惡（loss avertion）、獲得性偏誤（availability bias）、后悔厭惡（regret avertion）和過度自信（over-confidence）。損失厭惡是指人們面對同樣數(shù)量的收益和損失時，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。在損失厭惡心理下，客戶要求資產(chǎn)的絕對安全，使出現(xiàn)損失的概率很小也不愿降低低收益資產(chǎn)的配置比例；或者抱定已虧損的資產(chǎn)不放，認(rèn)為將來能夠回本，不顧目前可能失去的投資機會。獲得性偏誤是指容易聯(lián)想到的事件會讓人誤以為這類事件常常發(fā)生。在獲得性偏誤心理下，客戶在考慮權(quán)益類配置時容易聯(lián)想到2008年的股市崩盤并認(rèn)為類似情形發(fā)生的可能性很大。后悔厭惡是指后悔帶來的痛苦可能比由于損失帶來的痛苦還要大，因此人們在決策時傾向于避免將來可能的后悔。在后悔厭惡心理下，客戶因為過去的投資虧損經(jīng)歷而不愿意介入新的投資。過度自信是指人們過分相信自己的能力。在過度自信心理下，客戶配置了過多高風(fēng)險資產(chǎn)而對安全性資產(chǎn)不屑一顧。總的來說，損失厭惡、獲得性偏誤和后悔厭惡容易使客戶配置過多保護(hù)性資產(chǎn)，過度自信容易使客戶配置過多志向資產(chǎn)。
總的來說，私人銀行依據(jù)客戶需求、客戶對風(fēng)險的態(tài)度對客戶資產(chǎn)進(jìn)行穩(wěn)健或者積極的財富配置，并不斷優(yōu)化財富配置方式是私人銀行盈利的關(guān)鍵所在。由于客戶存在一定的認(rèn)知偏差，私人銀行提供的資產(chǎn)配置方式不一定被客戶所接受。私人銀行在專業(yè)上應(yīng)當(dāng)保持一定專業(yè)的態(tài)度，為客戶資產(chǎn)配置作為客觀選擇，避免客戶后悔。
四、關(guān)于中資私人銀行盈利模式的幾點建議
一是產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和整合，發(fā)展私人銀行及其相關(guān)財富管理業(yè)務(wù)能夠順應(yīng)市場變化。經(jīng)歷2008年的金融危機，私人銀行業(yè)務(wù)基于其收入較為穩(wěn)定的優(yōu)勢，市場表現(xiàn)方面有一定的優(yōu)勢。私人銀行業(yè)務(wù)在高凈值人群中具有一定的市場地位和吸引能力，隨著中國高凈值人士人數(shù)的持續(xù)增長，保證私人銀行穩(wěn)定性的優(yōu)勢前提下，加強產(chǎn)品創(chuàng)新與整合，為客戶提供個性化、專業(yè)化的服務(wù)，是私人銀行提高盈利能力的重要措施。
同時，和國外發(fā)展成熟的同業(yè)相比，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)多以產(chǎn)品為驅(qū)動，產(chǎn)品和服務(wù)種類較為單一，私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化情況逐漸加重。面對客戶需求的多樣性，私人銀行根據(jù)客戶需求展開產(chǎn)品創(chuàng)新和整合，體現(xiàn)私人銀行專業(yè)化、個性化，有利于私人銀行提高產(chǎn)品認(rèn)知度、提高客戶忠誠度和重復(fù)購買率。
二是大力發(fā)展離岸私人銀行服務(wù)。隨著人民幣國際化進(jìn)程的推進(jìn)，私人銀行客戶海外投資以及海外移民需求日益強盛。私人銀行應(yīng)當(dāng)抓住市場基于，積極開展海外市場業(yè)務(wù)布置，充分發(fā)揮銀行集團優(yōu)勢，為海外投資或移民需求的客戶提供精通外匯、投資、法律等方面的專家，滿足客戶需求的同時，增加私人銀行的盈利點。
三是迎接數(shù)字化時代做好準(zhǔn)備。在這個數(shù)字化技術(shù)日益重要的時代，私人銀開發(fā)先進(jìn)而完善的數(shù)字能力，利用大數(shù)據(jù)管理客戶信息、產(chǎn)品（服務(wù)）信息、建立數(shù)字客戶溝通，通過直觀易用的數(shù)字產(chǎn)品和服務(wù)對傳統(tǒng)財富管理模式進(jìn)行補充，有利于私人銀行形成獨特的競爭優(yōu)勢。
四是構(gòu)建私人銀行大產(chǎn)品服務(wù)平臺。中國私人銀行基于銀行背景在客戶獲取上具有得天獨厚的優(yōu)勢，但是基于我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的要求，私人銀行很難在直接進(jìn)入某些金融市場，內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)方面具有一定的局限性。因此，私人銀行加大對其他金融機構(gòu)（基金、信托）等的深入合作，建立私人銀行產(chǎn)品服務(wù)大平臺，有利于私人銀行擴展業(yè)務(wù)外延，為客戶提供多樣化產(chǎn)品和服務(wù)。
五是從“賣產(chǎn)品”到“開藥方”轉(zhuǎn)變，加強資產(chǎn)顧問服務(wù)。私人銀行加強資產(chǎn)管理服務(wù)，為顧客提供專業(yè)化的指導(dǎo)，從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y產(chǎn)管理導(dǎo)向，有利于私人銀行盈利渠道多元化，且改善私人銀行對產(chǎn)品的過于依賴的局面。
參考文獻(xiàn)
2016年年初至今，至少有水滴互助、人人互助、保保集、17互助、同心互助、斑馬社6家互聯(lián)網(wǎng)互助保障平臺對外宣布獲得了百萬級到千萬級不等的融資，融資總金額達(dá)上億元。
最新的一則融資，來自今年5月份上線的水滴互助，在成立之初就獲得了5000萬元的天使投資，投資機構(gòu)中最大牌的要屬騰訊。
相互保障本身并非新鮮事物，但由于政策空缺等原因，近年來發(fā)展緩慢。不過隨著水滴互助等互聯(lián)網(wǎng)化的公司出現(xiàn)，讓網(wǎng)絡(luò)互助保障平臺再次成為業(yè)界關(guān)注的焦點。
為什么諸如紅杉資本、騰訊等巨頭資本會青睞這個新型模式？上述公司目前在國內(nèi)運轉(zhuǎn)情況如何？對于社會上擔(dān)憂平臺是否能夠解決所有賠付而不是一個擊鼓傳花的游戲，又有何看法？
為此《投資者報》記者，向水滴互助、17互助、保保集等公司發(fā)出采訪提綱，并得到部分答復(fù)。
互助保險遇上互聯(lián)網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得互助保險發(fā)生了新的變化，其經(jīng)營模式也變的互聯(lián)網(wǎng)化。
以水滴互助為例，每位會員只需繳納9元基礎(chǔ)入會費即可獲得30萬元的保額，這一保障能夠持續(xù)生效的前提是，會員群體的賬戶資金足以覆蓋賠付額，否則隨后采取碎片化的追繳模式，也就是說，會員繳款額度是不確定的，上不封頂。只要用戶賬戶余額剩余1元以上，才可列入被保障范圍。
目前大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)互助平臺均采取上述的先交會費，然后追繳分?jǐn)偟哪Ｊ絹韺τ脩艏尤脒M(jìn)行門檻管理。
以抗癌公社為代表的互聯(lián)網(wǎng)互保平臺則標(biāo)榜“0門檻入會”模式，入會會員無需繳納任何費用，而是直接在事故發(fā)生后追繳，也可獲得保障資格。
各互聯(lián)網(wǎng)互保平臺在資金托管方面也有所不同，17互助、同心互助等主要將會員繳納的費用托管給商業(yè)銀行，由銀行定期出具監(jiān)管報告并公示賬戶情況。而如水滴互助等則與公募基金合作，將資金托管給中國社會福利基金會，由雙方共同管理。
在理賠方面，大多數(shù)互助平臺為了吸引用戶，將追繳金額的上限設(shè)置在3元，會員數(shù)量越多，則各個會員分?jǐn)偟慕痤~就越少。一些平臺如同心互助還引入了年齡系數(shù)，這使得不同年齡段的人群分?jǐn)偟幕ブ痤~有所區(qū)別，一般來說，年齡小的分?jǐn)偨痤~較少。
據(jù)了解，目前已有e互助、保保集、抗癌公社等多家互聯(lián)網(wǎng)互保平臺發(fā)生了賠付，賠付總金額從百萬級到千萬級不等，據(jù)e互助方面介紹，截止今年8月18日，e互助完成互助事件137例，互助總額2636萬元。
市場質(zhì)疑多未解決
網(wǎng)絡(luò)互助保障平臺目前在國內(nèi)還處于萌芽狀態(tài)，因此也受到了眾多質(zhì)疑。
其一，為了平臺正常運作，會員繳費后期有可能增加。
有測算數(shù)據(jù)顯示，類似水滴互助下這樣一個超60萬人的社群，倘若一年的發(fā)病人群數(shù)量為1200人，那么一人一年的交費額度最高或?qū)⑦_(dá)到600元。這與商業(yè)保險相比，并沒有太多價格優(yōu)勢。并且，互質(zhì)引起的心理反應(yīng)也與商業(yè)保險不一致，作為理性經(jīng)濟人，很可能在多次“被扣費”以后，有可能選擇中途退出。
其二，相對于傳統(tǒng)保險公司來說，互聯(lián)網(wǎng)互保平臺本身并沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮吮！⒗碣r機制，那么應(yīng)如何防范道德風(fēng)險及逆向選擇的問題呢？
17互助CEO高競對《投資者報》記者解釋稱，目前公司聘請了兩家第三方保險公估機構(gòu)，在會員出事故的時候，進(jìn)行專業(yè)的核實。水滴互助、抗癌公社等也均采用上述方式進(jìn)行核保。
目前，抗癌公社的核保體系相對較為完善。申請受助的社員需提前繳納3000元保證金，如情況屬實，則保證金全部返還，如情況虛假，則沒收保證金，這一定程度上遏制了欺詐行為的發(fā)生。
第三，網(wǎng)絡(luò)互助保障平臺并非保險公司，平臺資金究竟要受到怎樣的監(jiān)管？畢竟目前，只有水滴互助等少數(shù)公司，擁有互聯(lián)網(wǎng)大佬背書。
記者注意到，在“相互保險”破冰前，已出現(xiàn)多個類似水滴互助的平臺，保監(jiān)會曾專門作出回應(yīng)稱，這些互聯(lián)網(wǎng)公司不具備保險經(jīng)營資質(zhì)或保險中介經(jīng)營資質(zhì)，“互助計劃”也非保險產(chǎn)品。相關(guān)“互助計劃”沒有基于保險精算進(jìn)行風(fēng)險定價和費率厘定，在財務(wù)穩(wěn)定性和賠償給付能力方面沒有充分保證。
業(yè)內(nèi)人士也表示，盡管沒有監(jiān)管，公司方面還是應(yīng)主動合規(guī)，做到公開透明，謹(jǐn)慎經(jīng)營。
尚未找到盈利方式
