時間：2023-08-04 09:19:46
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1、目前保險營銷員隊伍增員難、流動量大、脫落率高、缺乏職業(yè)道德和忠誠度,對保險業(yè)形象造成諸多負(fù)面影響。2010年上半年國內(nèi)保險營銷員的增速僅為4%,而2009年高達13%。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查報告顯示:中國保險業(yè)人總體流失率每年高于50%;保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%—80%。不佳的聲譽、較低的收入讓保險營銷員這行逐漸失去了吸引力,以前保險銷售粗放的人海戰(zhàn)術(shù)業(yè)慢慢喪失效用。保險營銷員的定位不清晰,只顧眼前的傭金,有的干不了兩年就頻繁跳槽,他們所服務(wù)的這些客戶就成了“孤兒單”。保險營銷員在展業(yè)活動中的失信問題主要表現(xiàn)為:不履行如實告知義務(wù)、代客戶簽名、挪用客戶保費,有的甚至涉嫌卷走保費、利用假保單進行詐騙等犯罪活動。這些失信行為嚴(yán)重?fù)p害了投保人、被保險人的利益,也損害了保險行業(yè)的形象,加劇了社會公眾對保險營銷隊伍的整體認(rèn)同感的降低。
2、保險營銷員與保險公司簽的是合同,不是員工制的勞務(wù)合同,所以他們沒有基本工資,更談不上“三險一金”的保障和任何福利,他們惟一的收入來源就是靠賣保單,連一張紙都要自己花錢買,展業(yè)成本很高,但卻要接受保險公司員工式的管理。
3、保險營銷員目前還存在“雙重納稅”的問題。根據(jù)我國目前相關(guān)稅務(wù)法規(guī)和條例,保險營銷員作為非企業(yè)雇員,視同其他行業(yè)的個人和法人銷售商,對營銷員的傭金同時征收營業(yè)稅(稅率為5%)和個人所得稅。
4、從2007年到2010年上半年的三年多時間,保險營銷員的數(shù)量由200萬增至300萬,人員增加了三分之一,但對保費的貢獻度卻由2007年的45•4%降到了28•83%,日人均保費收入和業(yè)務(wù)收入也降至最低點。通過數(shù)據(jù)我們看到的是個險渠道的主導(dǎo)地位逐漸被弱化,保險營銷員在不斷增加,其產(chǎn)能卻在降低。
二、產(chǎn)生保險營銷員管理問題的主要原因
1、部分保險公司的營銷員管理方式粗放,不嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)監(jiān)管制度,前期招聘時為了人力規(guī)模盲目增員,不斷增加財補的制度形成了行業(yè)內(nèi)惡意競爭的同時更加強調(diào)的是金錢交易,導(dǎo)致從業(yè)人員缺乏職業(yè)素養(yǎng);中期對營銷員怠于培訓(xùn)管理,為追求業(yè)績對其銷售誤導(dǎo)等違規(guī)行為不加管理;后期營銷員離職時,對團隊負(fù)責(zé)人的阻礙行為采取縱容態(tài)度。
2、個別公司對基層分支機構(gòu)的管理松散。甚至分支機構(gòu)、營銷員團隊負(fù)責(zé)人自行制定晨夕會和培訓(xùn)出勤管理制度,出勤制度執(zhí)行和扣款標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范、不透明,個人管理權(quán)限較大,營銷員合法權(quán)益及易受到侵害,投訴后上級機構(gòu)又極力為團隊負(fù)責(zé)人開脫,導(dǎo)致投訴升級。
3、現(xiàn)行的保險營銷管理模式對保險銷售從業(yè)人員的基本利益保障不充分。制度本身沒有勞務(wù)關(guān)系,更沒有一定的保障,其約束性就會大打折扣,同時從業(yè)人員沒有歸屬感,缺乏長期的職涯規(guī)劃。
4、監(jiān)管政策、措施粗放化,政策體系不健全。
三、保險營銷員管理體制改革的對策及建議
1、強化保險營銷員團隊建設(shè),進一步提高保險營銷員的綜合素質(zhì),走精兵強將之路。對于保險營銷員來說,一方面要不斷的前進不斷的變化,另一方面還必須要學(xué)會不斷的追求變化,適應(yīng)變化,而不能一味的等待變化。如果沒有足夠的實力做積累和準(zhǔn)備,那明天的一切都和你毫無關(guān)系。未來的成功者必將善于迎接正面挑戰(zhàn),積累自己的機會,抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場變化?，F(xiàn)階段應(yīng)強化保險培訓(xùn)的基礎(chǔ)管理,建立健全保險營銷員培訓(xùn)系統(tǒng),從新人,到銜接,到晉升,以及一些專題教育等方方面面都需要進一步強化。加強從業(yè)期間的后續(xù)業(yè)務(wù)培訓(xùn),幫助保險營銷員不斷學(xué)習(xí)保險、法律、金融理財?shù)确矫鎸I(yè)知識,不斷更新知識結(jié)構(gòu)。真正使培訓(xùn)工作落到實處。
2、明確保險營銷員的身份和地位。保險公司提高其競爭力的措施就是要建立適合中國國情,科學(xué)的、系統(tǒng)的、有效的薪酬制度來吸引和留住、激勵和約束優(yōu)秀的保險營銷員。通過創(chuàng)新的銷售渠道和模式,如何讓產(chǎn)能提升,讓人員素質(zhì)提升,為消費者提供更好的保險服務(wù)才是關(guān)鍵。保險營銷員工制不僅僅是一個勞動合同的簽訂、底薪和福利的增加,其實質(zhì)是一套發(fā)掘、吸引、培養(yǎng)專業(yè)人才的系統(tǒng),也是一個包括了產(chǎn)品、渠道、培訓(xùn)、后臺支持及服務(wù)的一攬子系統(tǒng)。這種方式致力于公司長久的發(fā)展,從永續(xù)經(jīng)營的角度考慮,能使客戶得到可信賴的服務(wù),給公司帶來可觀的利潤。員工制有利于保險營銷員快速找到歸屬感,可以讓每個銷售人員認(rèn)同公司理念,再把理念傳達給客戶,由產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶需求為導(dǎo)向。
3、改革傭金制度。傭金制是國際上保險行業(yè)的通行做法,傭金分為首年度傭金和續(xù)年度傭金,其它崗位津貼、職務(wù)津貼、增員獎、季度獎、繼續(xù)率獎等,均以傭金為基礎(chǔ),每銷售一張保單根據(jù)險種的不同,保險營銷員首年可得到所收保險費的20%-40%傭金,但隨著時間推移,其比例每年減少,整個保險期傭金的平均比例約為5%,也就是將十幾年,甚至幾十年保險期的傭金,較集中地在前幾年支付給保險營銷員。保險營銷員現(xiàn)行的薪酬制度,在一定程度上導(dǎo)致了短期行為增加和保險人才高流動率。所以在保持傭金總量不變的前提下,降低首期傭金支付率,改變傭金支付結(jié)構(gòu),而把其逐步放到后面的續(xù)期中來,加長傭金支付期。這樣一方面有利于延長保險營銷員的職業(yè)生涯,促使保險營銷員為獲得長期的傭金利益不得不關(guān)注和重視自身的信用建設(shè),增加自己在業(yè)務(wù)質(zhì)量上的努力。促進保險營銷員提高服務(wù)水平,重視續(xù)期,重視保單質(zhì)量和客戶滿意度,維護保險公司的形象。另外增加固定薪酬部分。對于保險營銷員來說,固定薪酬是對于他們?yōu)楣咀鰳I(yè)務(wù)拓展、客戶開發(fā)、銷售保單、接受公司管理的報酬。固定薪酬的發(fā)放,有助于規(guī)范的管理,促進保險營銷員做一些非業(yè)務(wù)范圍的工作。這樣一方面降低了保險營銷員的流動性,減少了脫落率,又給團隊管理和組織文化的建設(shè)帶來了新的生機和活力。
4、中國保監(jiān)會2010年9月28日的《關(guān)于改革完善保險公司營銷員體制改革的意見》及時為我國保險營銷員管理體制改革指明了前進的方向,也為不斷推進保險營銷方式的轉(zhuǎn)變提供了重要契機?！兑庖姟饭膭畋ｋU公司和保險中介機構(gòu)積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道,逐步實現(xiàn)保險銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化;鼓勵保險公司投資設(shè)立專屬保險機構(gòu)或保險銷售公司,建立新型保險銷售體系。
四、保險營銷員管理體制改革是中國保險業(yè)發(fā)展的必然趨勢
1、隨著經(jīng)濟社會的迅速發(fā)展,《保險法》、《勞動合同法》等相關(guān)法律的頒布實施,我國的法律環(huán)境有了很大變化,但在具體操作過程中,保險營銷運行機制以及保險營銷隊伍管理模式在某些方面與現(xiàn)有相關(guān)法律法規(guī)要求不相適應(yīng),需要進一步調(diào)整和規(guī)范。
2、大進大出的粗放保險營銷運行機制既不能滿足新階段、新形勢下國民對保險消費提出的更高要求,同時也嚴(yán)重?fù)p害了保險業(yè)形象,降低了人們對保險的認(rèn)同度和有效需求,不利于保險業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。主導(dǎo)保險業(yè)長達18年、以人海戰(zhàn)為標(biāo)志的傳統(tǒng)發(fā)展方式正處于內(nèi)外交困之際,不得不變革。
隨著保險行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)競爭日趨激烈，以客戶細(xì)分、開發(fā)、維護和服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)的渠道分類更能根據(jù)客戶的不同需求提供個性化的服務(wù)，更能有效開拓目標(biāo)市場。以客戶為導(dǎo)向，可將營銷渠道劃分為：集團客戶渠道、專兼業(yè)中介渠道、政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道、新興渠道。
（一）集團客戶渠道
集團客戶渠道以大型企事業(yè)單位為主，特點是保險標(biāo)的眾多。這類客戶通常對公司的保險服務(wù)水平要求較高。
（二）專兼業(yè)中介渠道
專兼業(yè)中介渠道主要包括：保險專業(yè)公司、、保險經(jīng)紀(jì)公司、個人人和保險兼業(yè)公司。
（三）政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道
在現(xiàn)代社會，保險的社會管理職能越來越受到政府的重視，最典型的即政策性農(nóng)業(yè)保險。近年來，在一些新的領(lǐng)域，特別是責(zé)任險領(lǐng)域，也出現(xiàn)了一些準(zhǔn)政府強制保險。教育、環(huán)境、衛(wèi)生、消防和建筑等領(lǐng)域的政府主管部門，在其主管行業(yè)的保險業(yè)務(wù)開展中往往具有決定性作用。
（四）新興渠道
隨著電子商務(wù)的興起，電銷、網(wǎng)銷等新的銷售渠道日益受到各保險公司的重視。該渠道適合銷售車險、個人意外險等相對比較簡單的險種。
二、財產(chǎn)保險公司各級專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
（一）總公司層級專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
在渠道專業(yè)化建設(shè)中，總公司有必要設(shè)置專門的渠道管理和拓展部門，在部門下根據(jù)渠道細(xì)分，設(shè)置集團客戶渠道部、專兼業(yè)中介渠道部、政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道部、新興渠道部等二級部門，負(fù)責(zé)各專業(yè)渠道的管理。
總公司渠道管理和拓展部門除主要履行管理、考核等職能外，還需要參與同銀行、大中型企業(yè)集團、全國性中介機構(gòu)等部分總對總渠道的拓展。
（二）分公司層級專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
在分公司層級，應(yīng)設(shè)與總公司對口部門對接的渠道管理和拓展部門，按照總公司要求完成各項工作，對下級機構(gòu)的渠道管理和拓展工作進行指導(dǎo)，并積極拓展本省的各專業(yè)渠道。該部門既要履行一定的管理職責(zé)，還要積極拓展和維護相關(guān)渠道，對綜合素質(zhì)和技能要求較高。
（三）基層機構(gòu)專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
渠道專業(yè)化最終需要各基層機構(gòu)（含中心支公司、支公司、營銷服務(wù)部）去推動和落實。各基層機構(gòu)可在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)管理部門下設(shè)渠道管理和拓展專崗，時機成熟時組建各渠道專業(yè)團隊。渠道管理和拓展專崗主要負(fù)責(zé)本機構(gòu)渠道的管理和渠道拓展的推動，落實總分公司各項渠道建設(shè)政策，收集渠道建設(shè)相關(guān)信息并及時反饋上級公司。各渠道專業(yè)團隊的主要負(fù)責(zé)本渠道業(yè)務(wù)的拓展和日常維護。
三、各專業(yè)化銷售渠道的業(yè)務(wù)推動
（一）集團客戶渠道的業(yè)務(wù)推動
集團客戶對于保險業(yè)務(wù)的采購流程往往較長，參與者下到一般經(jīng)辦人員，上到公司決策層，涉及財務(wù)、人事、生產(chǎn)、后勤等眾多部門。因此集團客戶渠道的業(yè)務(wù)推動應(yīng)避免單打獨斗，盡量采用團隊展業(yè)方式。團隊人員構(gòu)成既要有善于人際交往者，也要有專業(yè)能力較強者，以形成優(yōu)勢互補。
對于集團大項目，保險公司應(yīng)從承保政策和前期費用投入支持到業(yè)務(wù)保護、業(yè)績劃分等方面，建立系統(tǒng)的管理辦法，為推動集團業(yè)務(wù)提供有效支撐。
（二）專兼業(yè)中介渠道的業(yè)務(wù)推動
（1）專業(yè)公司多以車險和意外險業(yè)務(wù)為主，對手續(xù)費率敏感，對承保政策的穩(wěn)定性要求較高。專業(yè)公司的業(yè)務(wù)推動需要有競爭力的銷售費用支撐，另外往往需要在公司配置電腦等出單設(shè)備。
（2）經(jīng)紀(jì)公司以大中型非車險業(yè)務(wù)為主，對特定行業(yè)的保險業(yè)務(wù)有較深的了解，保險標(biāo)的的投保條件通常較為個性化。與經(jīng)紀(jì)公司合作，保險公司需要有很強的專業(yè)技術(shù)支持，對公司資本金和償付能力等指標(biāo)往往也有較高要求。
（3）營銷員面對的客戶類別十分豐富，險種覆蓋面很寬，但隊伍穩(wěn)定性較差。對于營銷員團隊，公司首先要通過制訂基本法，為營銷員作好職業(yè)生涯規(guī)劃；其次，加強早夕會和培訓(xùn)等日常管理；第三，要采用精神鼓勵和物質(zhì)獎勵相結(jié)合的多種激勵手段。
（4）兼業(yè)中介類別較多，通常以銀行和車商為主。
銀行擁有網(wǎng)點優(yōu)勢，客戶資源通常較為優(yōu)質(zhì)，業(yè)務(wù)類型涵蓋了各類財產(chǎn)險和意外險。銀行渠道的推動需要銷售人員具備較高的綜合素質(zhì)，公司則需提供總對總協(xié)議、較高的銷售費用、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)政策等作為支撐。
車商擁有大量的車險客戶資源，因此備受保險公司關(guān)注。推動車商業(yè)務(wù)，不僅需要由熟悉該渠道的銷售人員組成專門的業(yè)務(wù)團隊，更需要公司提供綜合的承保理賠政策支撐。
（三）政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道
政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)的推動需要與政府部門保持密切聯(lián)系，以便獲得政府招標(biāo)活動等業(yè)務(wù)信息，要求銷售人員擁有或者能夠與政府部門建立良好的人際關(guān)系，對銷售人員綜合素質(zhì)也有較高要求。
（四）新興渠道
新興渠道的推動需要公司加大廣告宣傳力度，簡化承保、理賠手續(xù)，并針對不同的銷售方式做好相應(yīng)的人力、物力投入。
電話直銷業(yè)務(wù)需要公司設(shè)立電話營銷中心，并建立持續(xù)、大量的客戶信息資料獲取來源，以便通過主動呼出擴大業(yè)務(wù)量。
網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)務(wù)需要公司在主流門戶網(wǎng)站上展示公司形象，增加網(wǎng)民對公司的認(rèn)知程度；同時還要有生動、簡潔的保險產(chǎn)品和理賠服務(wù)介紹以及操作簡便的網(wǎng)上投保程序。
四、各專業(yè)化銷售渠道的管理
（一）人員管理
公司可根據(jù)各銷售渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和人力配置，設(shè)定若干團隊層級和崗位。保險公司應(yīng)遵循合法合規(guī)的原則，制定各渠道銷售人員崗位管理細(xì)則。
（二）日常管理
日常管理項目包括：例會管理、出勤管理、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理和培訓(xùn)管理等。保險公司應(yīng)制定各級團隊日常管理細(xì)則。
（三）業(yè)務(wù)管理
保險公司要列明各渠道業(yè)務(wù)范圍，形成渠道之間互不重疊又互為補充的業(yè)務(wù)政策。各渠道人員在開展業(yè)務(wù)時，不得涉足其他渠道業(yè)務(wù)范圍。
五、專業(yè)化銷售渠道的考核
乙方： (以下簡稱乙方)
甲方和乙方經(jīng)過平等協(xié)商自愿簽定本合同：
一、合同時間：為 年，從 年 月 日起至 年 月 日止。
二、乙方應(yīng)持有公安、運管部門核發(fā)的駕駛證和從業(yè)資格證書，能遵守交通安全管理規(guī)定、作風(fēng)正派、身體健康、能吃苦耐勞，服從管理。
三、勞動報酬：
1、按每月元/發(fā)放，工資發(fā)放日期為每月15日至18日。
2、甲方為乙方購買(工作期間)人身意外傷害保險一份，工作期間執(zhí)行嚴(yán)格的出勤、考勤制度，除國家規(guī)定的國假之外，其余時間一般不得請假，超出假期每天扣工資元/天。
3、工作期間外出包食宿，在長煉范圍內(nèi)食宿自理，上班自行安排交通方式。
四、責(zé)任承擔(dān)：
1、違章罰款處理均為乙方本人負(fù)擔(dān)(甲方證件手續(xù)不齊，超載等除外);
2、酒后開車，私用車輛，擅自交與他人駕駛及違章駕駛釀成事故全部經(jīng)濟責(zé)任由乙方本人負(fù)擔(dān)，且自動終止合同。
3、發(fā)生交通事故，經(jīng)公安部門裁決，除保險公司理賠外，乙方需承擔(dān)30%的經(jīng)濟責(zé)任。發(fā)生機械事故，乙方需承擔(dān)30%的經(jīng)濟責(zé)任。
4、合同期間，甲、乙雙方不得違約，違約者需支付對方違約金貳仟元整，但因甲方經(jīng)營不善，雙方合同自動取消。乙方解除合同，需提前一個月通知對方。
5、在工作期間，為保證駕駛員的充分休息時間，乙方不得在工作之余經(jīng)營運輸義務(wù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止合同。
6、未盡事宜，由甲、乙雙方協(xié)商決定，本合同一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)過雙方簽訂后生效。
甲方簽字： 乙方簽字：
年 月 日
汽車駕駛員聘用合同范文二甲 方：
乙 方：(勞務(wù)派遣人員)
丙 方：
根據(jù)《中華人民共和國勞動法》、《中華人民共和國勞動合同法》、《中華人民共和國交通法》和其他有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章以及甲方依法制定的《××省××汽車運輸公司車輛承包經(jīng)營合同》書，甲乙丙三方遵循合法、公平、平等自愿、協(xié)商一致、誠實信用的原則，簽訂本合同并遵守合同所列條款。
一、甲方根據(jù)丙方的生產(chǎn)需要，為丙方從××公司派遣勞務(wù)駕駛員擔(dān)任汽車駕駛員。乙方的工資及有關(guān)福利待遇由乙方與丙方自行商定向，但不得低于當(dāng)?shù)卣?guī)定的最低工資標(biāo)準(zhǔn)支付勞動報酬;若涉及應(yīng)為乙方交付的各項社會保險金，按照社會保障部門的繳費規(guī)定和《中華人民共和國勞動合同法》的有關(guān)規(guī)定，丙方將社會保險金每年一次性全額繳納給三贏公司。
二、乙方被使用后，必須先跟車實習(xí)，實習(xí)后乙方與甲方簽定安全生產(chǎn)責(zé)任狀后，方能正式駕駛車輛。
三、乙方在使用期間必須服從甲方和丙方的領(lǐng)導(dǎo)，努力工作，自覺遵守國家的法律、法規(guī)及甲方和丙方的有關(guān)規(guī)章制度，嚴(yán)格遵守道路交通安全法律、法規(guī)和安全操作規(guī)程，把安全運輸生產(chǎn)放在首位。
四、乙方在使用期內(nèi)不得違反國家計劃生育政策，否則，甲方和丙方可根據(jù)國家規(guī)定報請有關(guān)部門進行處理，限時予以解除使用。
五、乙方必須按時參加甲方組織的安全學(xué)習(xí)，每月不少于一次，違者缺少一次罰款×××元，如因特殊原因不能參加學(xué)習(xí)者，務(wù)必于次日到甲方補學(xué)，凡連續(xù)三個月不按上述規(guī)定執(zhí)行者，予以解除使用。
六、乙方在使用期內(nèi)發(fā)生交通事故，造成第三者人身傷亡和財產(chǎn)損失的，甲方均按交通法規(guī)的有關(guān)賠償標(biāo)準(zhǔn)進行賠償，賠償后乙方個人承擔(dān)的經(jīng)濟損失賠款必須一次性向甲方交清;造成本人傷亡，涉及的有關(guān)賠付事宜，按保險部門的賠付規(guī)定辦理，醫(yī)療終結(jié)，通過傷殘鑒定中心確認(rèn)并評定傷殘等級的，以保險公司賠付為限，由有關(guān)部門按規(guī)定一次性付給傷殘補償費后，使用自然終止。
七、乙方私自用車發(fā)生行車事故，造成一切損失概由乙方負(fù)責(zé)賠償，同時，甲方和丙方有權(quán)按法律規(guī)定處理乙方;若造成乙方本人及他傷、殘、亡，觸犯法律的，由司法部門追究乙方的法律責(zé)任，所造成的經(jīng)濟賠償款由乙方賠償完為止，甲方和丙方概不負(fù)責(zé)。
八、甲方對乙方收起×××元的保證金，如乙方駕駛該車不足半年或半年后因違法違規(guī)，甲方不使用后視為違約，將不退還保證金。半年后駕駛員自己退出不再擔(dān)任該車駕駛員的，經(jīng)甲方核查無違法違規(guī)后方可退還保證金。
九、如乙方中途不再擔(dān)任駕駛員，必須提前一個月向丙方和甲方提出，經(jīng)丙方和甲方同意后，方可解除招聘合同，但乙方必須承擔(dān)由此對丙方和甲方造成的經(jīng)濟損失。
十、本合同期滿后，乙方愿意繼續(xù)為丙方服務(wù)的，經(jīng)甲方考核合格后可繼續(xù)被使用，但乙方必須及時與甲方和丙方辦理續(xù)使手續(xù)，否則，本合同期滿后，乙方不得享受本合同中規(guī)定的待遇;若發(fā)生交通事故甲方概不負(fù)責(zé)。
十一、本合同僅限乙方駕駛 號車時有效。
十二、本合同有效期為 年 月 日起至 年 月 日止。 十三、本合同一式三份，甲乙丙三方各一份。
十四、本合同經(jīng)甲乙丙三方簽字后即行生效，三方必須嚴(yán)格遵守執(zhí)行，以前所簽合同的本合同不符的，按本合同規(guī)定辦理，以上條款若有未盡事宜，由甲乙丙三方另行協(xié)商再訂。
甲方簽章：
乙方簽名：
丙方簽名：
年 月 日
汽車駕駛員聘用合同范文三聘用方：(以下簡稱甲方) 受聘方： (以下簡稱乙方)
甲方面向社會招聘大型貨運汽車駕駛員、經(jīng)自愿申請、甲方考核、符合條件者擇優(yōu)錄取。為了更好地加強車輛管理、統(tǒng)一調(diào)配、確保車輛安全運行，本著自愿、平等的原則，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商同意，特簽訂本合同，以便共同遵守。
一、聘用期限：
自 年 月 日起至 年 月 日 止，在此期限內(nèi)須交納風(fēng)險保證金貳萬元整(甲方購車時已入股的除外)。
二、工作條件、工資待遇：
1.甲方提供牌證齊全車輛合格的____重型汽車湘B______號車，在甲方調(diào)度指派的地域運行，不得私自動用車輛。
2.工資待遇：底薪加提成。底薪工資為1000元/月，每月必須出勤28天。出勤超過28天者，按比率加發(fā)底薪;出勤少于28天者，按比率扣發(fā)底薪。因公誤勤者除外。
3.在聘用期間乙方如有特殊情況需要請假，必須書面申請，經(jīng)甲方負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，最長時間不得超過七天。如果超過假期，并且未履行續(xù)假手續(xù)，視為自行辭退。甲方退回風(fēng)險保證金。
4.按運輸收入3%提成，以每月完成6萬元為限。超額部分按10%提計獎金;少于6萬元者，按差額比率扣減當(dāng)月工資。
5.運輸收入按0.45元/噸公里計算，憑過磅單結(jié)算。
6.運輸成本按市場價格計算，隨行就市。成本不得超過車隊平均數(shù)的5%，超過者由乙方自負(fù)。
7.乙方全年無事故且無缺勤現(xiàn)象。甲方將發(fā)給乙方全年安全獎，獎金20xx元，凡動用保險者取消全年安全獎。
8.甲方負(fù)責(zé)在合同期內(nèi)按照國家有關(guān)規(guī)定，并在征得乙方同意的情況下，辦理職工養(yǎng)老保險，其保險金從乙方底薪中扣繳。
三、雙方的權(quán)利：
1.甲方享有管理權(quán)、處罰權(quán);合同期內(nèi)甲方有權(quán)安排乙方的運行時間和趟次及車輛走向，調(diào)整駕駛崗位。
2.甲方有權(quán)處罰在乙方車輛營運時的違規(guī)、違約行為。
3.乙方在聘用期間，如有違反國家法律法規(guī)行為，造成的一切后果由乙方自理責(zé)，甲方概不負(fù)責(zé)。
4.乙方不履行工作職責(zé)，玩忽職守，致使車輛存在嚴(yán)重的安全隱患或發(fā)生交通事故造成重大經(jīng)濟損失，甲方有權(quán)解除聘用合同，并依法追回所造成的一切經(jīng)濟損失。
5.甲方有權(quán)上路稽查本車隊的經(jīng)營行為，對行為不軌，侵吞和私分營運收入的，甲方有權(quán)嚴(yán)肅處理并罰款。
6.乙方應(yīng)服從甲方的管理和安排，不得聚眾滋事甚至擾亂正常的運輸秩序。違者甲方有權(quán)解除合同并處風(fēng)險保證金相等的罰款。
7.甲乙雙方都有權(quán)拒絕違章操作和不按法律法規(guī)辦事的行為，并且雙方都有權(quán)按合同規(guī)定追究對方的違約責(zé)任。
四、雙方的義務(wù)
1.甲方應(yīng)提供寬松的經(jīng)營環(huán)境，并組織好貨源，保障車輛有序、平安運行。
2.甲方負(fù)責(zé)組織乙方全體人員定期學(xué)習(xí)安全法規(guī)常識，及時傳達有關(guān)職能部門的指示精神。
3.對故障車輛甲乙應(yīng)及時施救，并采取切實措施，解決生產(chǎn)中的困難，保障后勤供給。確保車輛完好，提高車輛出勤率。
4.乙方應(yīng)堅持每天出車前，對車輛的水、機油、水泵、皮帶、空濾器、進氣管、電瓶連接線等，做好日常檢查，杜絕病車上路。
5.乙方應(yīng)積極配合甲方安檢人員，搞好車輛維護保養(yǎng)，及時排除安全隱患。
6.乙方應(yīng)嚴(yán)守操作規(guī)程，講究職業(yè)道德，搞好文明服務(wù)，并在車輛運行途中觀察判斷個人動態(tài)和車輛狀況，謹(jǐn)小慎微，確保安全運行。
7.乙方應(yīng)保管愛護好車輛和隨車工具，線路牌及所有證件，并在收班前搞好車輛清潔衛(wèi)生。
五、甲方的責(zé)任
1.應(yīng)保障油、胎、材料配件的供應(yīng)及車輛維護，定期做好年檢、年審和車輛保險。
2.負(fù)責(zé)按時交納國地各種稅費。
六、乙方的責(zé)任
1.乙方的主要職責(zé)是確保行車安全，所以安全責(zé)任直接與乙方掛鉤。如發(fā)生交通事故①除保險公司理賠外，負(fù)全部責(zé)任的乙方承擔(dān)80%;負(fù)主要責(zé)任的乙方承擔(dān)60%;負(fù)同等責(zé)任的乙方承擔(dān)50%;負(fù)次要責(zé)任的乙方承擔(dān)40%，余款由甲方承擔(dān)。②不負(fù)責(zé)任的由甲方承擔(dān)，③私了的由乙方自理。
2.違反道路交通安全法和道路運輸條例發(fā)生違章違規(guī)或安全事故的，其費用由乙方自理。
3.乙方私自將車交給無駕駛證的人駕駛或有駕駛證但未經(jīng)甲方同意的人駕駛或帶學(xué)徒，被甲方發(fā)現(xiàn)，每次罰款500元，由此造成的一切損失概由乙方自負(fù)。
4.乙方對隨車工具、三角木、滅火器、線路牌和各種行車證件等，應(yīng)隨車管理好，不得遺失，如有遺失照價賠償。
5.乙方收班時，車輛必須在甲方指定的地方?？俊Ｍ瑫r注意關(guān)好門窗，切斷電源，塞好三角木，防火防盜，以防不測。
6.因疏忽，造成車輛缺水、少機油，前變速箱，后車箱缺油，發(fā)生的機器故障，由乙方自行負(fù)責(zé)。
7.乙方無故自行停班，罰款500元。
8.駕駛員必須服從調(diào)度安排，不得私自調(diào)班，不得以任何理由拒絕調(diào)度，違者一次罰款50元。
9.有下列任何一條違約行為者，第一次罰款50元，第二次罰款100元，第三次解除合同，所交風(fēng)險保證金不予退回：
①不服從調(diào)度者。
②不參加車隊安全例會的。
③損害車隊經(jīng)濟利益，工作不負(fù)責(zé)，玩忽職守，態(tài)度惡劣，與管理人員大吵大鬧者。
④請假未經(jīng)批準(zhǔn)，擅自休假者。
10.工作不負(fù)責(zé)或積極性不高，甲方有權(quán)辭退。
七、本合同未盡事宜，按國家政策和規(guī)定執(zhí)行;沒有規(guī)定的，由雙方另行協(xié)商達成補充協(xié)議。
本合同經(jīng)甲、乙雙方簽字蓋章后生效，一式貳份(甲、乙雙方各執(zhí)壹份)。
甲方：______(公章) 乙方：_____(簽字蓋章)
法人代表：____(簽字蓋章)
聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話：
被告某保險公司。
原告劉某訴稱，2000年3月1日，原、被告簽訂了個人人保險合同書，合同約定：甲方委托乙方在甲方授權(quán)范圍內(nèi)，以甲方的名義代甲方辦理個人人身保險業(yè)務(wù)。甲方按本合同約定支付乙方手續(xù)費（傭金）。合同期限一年。原告按合同約定履行了勞動義務(wù)，被告卻沒有完全按合同履行義務(wù)。期滿后，被告沒有與原告續(xù)簽合同，但雙方繼續(xù)保持勞動關(guān)系。2001年7月，被告收取原告1000元保證金。2003年，被告有7個月未向原告支付傭金。2004年1月、2 月再次克扣了原告的傭金，甚至將稅務(wù)機關(guān)納稅獎勵也予扣發(fā)。同時，被告提出解除雙方的勞動關(guān)系，原告10余次要求發(fā)放被扣傭金均無結(jié)果。根據(jù)《中華人民共和國勞動法》和相關(guān)法律規(guī)定，原告特依法提起訴訟，要求依法確認(rèn)原告與被告之間存在勞動關(guān)系，判令被告支付未付傭金約7600元；支付經(jīng)濟補償金、賠償金 18000元，返還保證金1000元，支付解除勞動關(guān)系經(jīng)濟補償金3500元。
被告保險公司辯稱，原、被告之間不是勞動關(guān)系，而是保險關(guān)系，請求依法駁回原告的訴訟請求。
「審判
經(jīng)審理查明：2000年3月1日，某保險公司營業(yè)一部（甲方）與劉某（乙方）簽訂了個人人保險合同書，約定：甲方委托乙方在甲方授權(quán)范圍內(nèi)，以甲方的名義代甲方辦理個人人身保險業(yè)務(wù)。甲方按本合同約定支付乙方手續(xù)費（傭金）。本合同及相關(guān)文件內(nèi)容均不直接或間接構(gòu)成甲方與乙方之間有雇主與雇員關(guān)系。乙方按甲方規(guī)定繳付保證金，保證金在本合同有效期內(nèi)由甲方負(fù)責(zé)保管，合同終止后無息返還乙方。本合同終止后，乙方應(yīng)立即按規(guī)定與甲方辦理交接手續(xù)，乙方應(yīng)向甲方交回錢款、展業(yè)證書、本合同書、保險條款、單證、文件、手冊、其他印有甲方公司名稱的印刷品以及歸其保存的表格和文件，還應(yīng)提交甲方需要的與甲方業(yè)務(wù)情況有關(guān)的臺帳和記錄的復(fù)印件，不得再以甲方人名義從事任何活動。合同有效期為一年，期限屆滿前一個月如雙方均無異議，合同將自動延展到下一年。合同簽訂后，原告向被告交納保證金1000元。原告于2000年通過了保險人資格考試，并頒發(fā)了保險人資格證書。依據(jù)該資格證書，被告為原告辦理了保險人展業(yè)證書。2003年，因為原告長期不出勤，不參加公司的會議及活動，被被告予以清退。之后被告一直未支付原告被辭退前的傭金，原告為此未辦理離司手續(xù)。
本案爭議的焦點為：一、原、被告之間是何種法律關(guān)系；二、原告要求被告按勞動關(guān)系予以賠償?shù)脑V訟請求是否有法律依據(jù)。
本案在審理過程中，經(jīng)法院主持調(diào)解，雙方最終達成和解協(xié)議，被告支付原告?zhèn)蚪鸩⑼诉€保證金，原告放棄其他訴訟請求。本案以裁定準(zhǔn)予原告撤訴結(jié)案。
「評析
本案系一起個人保險人身份之爭案件。筆者認(rèn)為：人模式實際是一種民事委托法律關(guān)系。保險人在委托人（保險公司）的授權(quán)范圍內(nèi)，以其名義向第三人（投保人）銷售保險產(chǎn)品，簽署保險合同，并且合同中的保險責(zé)任由委托人承擔(dān)。這種法律關(guān)系明顯區(qū)別于用人單位、勞動者間產(chǎn)生的勞動關(guān)系，保險人在保險公司中不具有為勞動法所調(diào)整的勞動者身份。理由如下：
一、從個人人的工作性質(zhì)看?！吨腥A人民共和國保險法》第125條明確規(guī)定：“保險人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取手續(xù)費，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的單位或者個人?！彼麄儾⒉患尤氡ｋU公司成為其成員，而是獨立地完成自己的勞動或工作，工作上沒有定量的目標(biāo)和工作時限，人員流動性和脫落率非常高，只要不想為這家公司業(yè)務(wù)，合同自然廢止，人立即就可以離司。而勞動合同關(guān)系中的勞動者必須加入到用人單位，成為其雇員，履行相應(yīng)合同規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)，承擔(dān)合同違約責(zé)任。因此，個人保險人的勞動報酬是按所收取保費的一定比例提取手續(xù)費 （傭金），收入的高低完全取決于自己的勞動成果（保費數(shù)額），就是說無論人付出了多大的努力，若是沒有保費進帳，就得不到任何報酬。這與勞動合同的內(nèi)容也不相同，勞動合同的標(biāo)的是一定的勞動行為，勞動者只需要按規(guī)定參加用人單位的集體勞動，完成規(guī)定的工作量，而不論單位的經(jīng)營成果如何，勞動者都應(yīng)享受規(guī)定的勞動報酬和福利待遇。因此，個人人與保險公司的關(guān)系不應(yīng)是勞動合同關(guān)系。
二、從個人人的傭金構(gòu)成看。保險個人人實行傭金制是國際通用的付酬方式，首年傭金比例占新單保費的20％-40％左右，之后逐年降低，連續(xù)領(lǐng)取3-5年。這一比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公職人員或企業(yè)員工正常的勞動報酬。這是因為人傭金包括他在展業(yè)時所需要的全部費用，以及對長期保單客戶的售后服務(wù)所需費用。并且在傭金發(fā)放時，除按政策正常扣稅外，保險公司沒有扣留他們的任何費用。而在一般公職人員或企業(yè)員工的工資構(gòu)成中，除基本工資、工齡工資、職務(wù)工資、獎勵工資外，尚有交通補貼、副食補貼、住房補貼、養(yǎng)老補貼等等，他們除工資之外，從勞動積累中還應(yīng)提留公積金、福利基金等，為將來退休養(yǎng)老籌集資金。而個人人不享受社會福利待遇，人老了，只能靠自己積蓄支付生活費用。這也說明個人人與保險公司不構(gòu)成勞動合同關(guān)系。
三、從對個人人管理方式看。個人人在展業(yè)過程中實行的是單兵作戰(zhàn)形式，無論他到哪里去展業(yè)，以及去多長時間，每天有什么工作量化標(biāo)準(zhǔn)，保險公司不能完全掌握和控制，唯一能夠掌握和考核的就是其工作業(yè)績，即收取保費的數(shù)額。盡管各家保險公司強調(diào)加強對其個人人的管理，例如實行早會制、夕會制，加強思想道德教育，強化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，實行團隊編制等等，但目前還沒有形成一套完整、科學(xué)、規(guī)范的管理模式。而在勞動合同關(guān)系中，同一單位盡管每個勞動者的職責(zé)可能不同，但其工作時間、規(guī)章制度、勞動紀(jì)律等都是相同的，并且大多屬于集體勞動，需要互相配合、協(xié)作，其管理是按章有序的。因此，從這個意義上來說，個人人與保險公司的關(guān)系也不是勞動合同關(guān)系。
原告劉某訴稱,2000年3月1日,原、被告簽訂了個人人保險合同書,合同約定:甲方委托乙方在甲方授權(quán)范圍內(nèi),以甲方的名義代甲方辦理個人人身保險業(yè)務(wù)。甲方按本合同約定支付乙方手續(xù)費(傭金)。合同期限一年。原告按合同約定履行了勞動義務(wù),被告卻沒有完全按合同履行義務(wù)。期滿后,被告沒有與原告續(xù)簽合同,但雙方繼續(xù)保持勞動關(guān)系。2001年7月,被告收取原告1000元保證金。2003年,被告有7個月未向原告支付傭金。2004年1月、2 月再次克扣了原告的傭金,甚至將稅務(wù)機關(guān)納稅獎勵也予扣發(fā)。同時,被告提出解除雙方的勞動關(guān)系,原告10余次要求發(fā)放被扣傭金均無結(jié)果。根據(jù)《中華人民共和國勞動法》和相關(guān)法律規(guī)定,原告特依法提起訴訟,要求依法確認(rèn)原告與被告之間存在勞動關(guān)系,判令被告支付未付傭金約7600元;支付經(jīng)濟補償金、賠償金 18000元,返還保證金1000元,支付解除勞動關(guān)系經(jīng)濟補償金3500元。
被告保險公司辯稱,原、被告之間不是勞動關(guān)系,而是保險關(guān)系,請求依法駁回原告的訴訟請求。
「審判
經(jīng)審理查明:2000年3月1日,某保險公司營業(yè)一部(甲方)與劉某(乙方)簽訂了個人人保險合同書,約定:甲方委托乙方在甲方授權(quán)范圍內(nèi),以甲方的名義代甲方辦理個人人身保險業(yè)務(wù)。甲方按本合同約定支付乙方手續(xù)費(傭金)。本合同及相關(guān)文件內(nèi)容均不直接或間接構(gòu)成甲方與乙方之間有雇主與雇員關(guān)系。乙方按甲方規(guī)定繳付保證金,保證金在本合同有效期內(nèi)由甲方負(fù)責(zé)保管,合同終止后無息返還乙方。本合同終止后,乙方應(yīng)立即按規(guī)定與甲方辦理交接手續(xù),乙方應(yīng)向甲方交回錢款、展業(yè)證書、本合同書、保險條款、單證、文件、手冊、其他印有甲方公司名稱的印刷品以及歸其保存的表格和文件,還應(yīng)提交甲方需要的與甲方業(yè)務(wù)情況有關(guān)的臺帳和記錄的復(fù)印件,不得再以甲方人名義從事任何活動。合同有效期為一年,期限屆滿前一個月如雙方均無異議,合同將自動延展到下一年。合同簽訂后,原告向被告交納保證金1000元。原告于2000年通過了保險人資格考試,并頒發(fā)了保險人資格證書。依據(jù)該資格證書,被告為原告辦理了保險人展業(yè)證書。2003年,因為原告長期不出勤,不參加公司的會議及活動,被被告予以清退。之后被告一直未支付原告被辭退前的傭金,原告為此未辦理離司手續(xù)。
本案爭議的焦點為:一、原、被告之間是何種法律關(guān)系;二、原告要求被告按勞動關(guān)系予以賠償?shù)脑V訟請求是否有法律依據(jù)。
本案在審理過程中,經(jīng)法院主持調(diào)解,雙方最終達成和解協(xié)議,被告支付原告?zhèn)蚪鸩⑼诉€保證金,原告放棄其他訴訟請求。本案以裁定準(zhǔn)予原告撤訴結(jié)案。
「評析
本案系一起個人保險人身份之爭案件。筆者認(rèn)為:人模式實際是一種民事委托法律關(guān)系。保險人在委托人(保險公司)的授權(quán)范圍內(nèi),以其名義向第三人(投保人)銷售保險產(chǎn)品,簽署保險合同,并且合同中的保險責(zé)任由委托人承擔(dān)。這種法律關(guān)系明顯區(qū)別于用人單位、勞動者間產(chǎn)生的勞動關(guān)系,保險人在保險公司中不具有為勞動法所調(diào)整的勞動者身份。理由如下:
一、從個人人的工作性質(zhì)看?！吨腥A人民共和國保險法》第125條明確規(guī)定:“保險人是根據(jù)保險人的委托,向保險人收取手續(xù)費,并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的單位或者個人。”他們并不加入保險公司成為其成員,而是獨立地完成自己的勞動或工作,工作上沒有定量的目標(biāo)和工作時限,人員流動性和脫落率非常高,只要不想為這家公司業(yè)務(wù),合同自然廢止,人立即就可以離司。而勞動合同關(guān)系中的勞動者必須加入到用人單位,成為其雇員,履行相應(yīng)合同規(guī)定的權(quán)利和義務(wù),承擔(dān)合同違約責(zé)任。因此,個人保險人的勞動報酬是按所收取保費的一定比例提取手續(xù)費 (傭金),收入的高低完全取決于自己的勞動成果(保費數(shù)額),就是說無論人付出了多大的努力,若是沒有保費進帳,就得不到任何報酬。這與勞動合同的內(nèi)容也不相同,勞動合同的標(biāo)的是一定的勞動行為,勞動者只需要按規(guī)定參加用人單位的集體勞動,完成規(guī)定的工作量,而不論單位的經(jīng)營成果如何,勞動者都應(yīng)享受規(guī)定的勞動報酬和福利待遇。因此,個人人與保險公司的關(guān)系不應(yīng)是勞動合同關(guān)系。
二、從個人人的傭金構(gòu)成看。保險個人人實行傭金制是國際通用的付酬方式,首年傭金比例占新單保費的20%-40%左右,之后逐年降低,連續(xù)領(lǐng)取3-5年。這一比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公職人員或企業(yè)員工正常的勞動報酬。這是因為人傭金包括他在展業(yè)時所需要的全部費用,以及對長期保單客戶的售后服務(wù)所需費用。并且在傭金發(fā)放時,除按政策正?？鄱愅?保險公司沒有扣留他們的任何費用。而在一般公職人員或企業(yè)員工的工資構(gòu)成中,除基本工資、工齡工資、職務(wù)工資、獎勵工資外,尚有交通補貼、副食補貼、住房補貼、養(yǎng)老補貼等等,他們除工資之外,從勞動積累中還應(yīng)提留公積金、福利基金等,為將來退休養(yǎng)老籌集資金。而個人人不享受社會福利待遇,人老了,只能靠自己積蓄支付生活費用。這也說明個人人與保險公司不構(gòu)成勞動合同關(guān)系。
實習(xí)地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司
實習(xí)工作總結(jié)報告：
今年暑假，我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習(xí)，在這一個多月的實習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識，受益匪淺?，F(xiàn)在我就對這40天的實習(xí)做一個工作小結(jié)。
首先介紹一下我的實習(xí)單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于XX年6月30日根據(jù)《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于XX年12月17日、18日及XX年年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業(yè)第一品牌;市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國的客戶服務(wù)支持，是中國壽險市場的領(lǐng)導(dǎo)者;隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過為其控股的中國最大的保險資產(chǎn)管理者----中國人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風(fēng)險管控體系;其經(jīng)驗豐富的管理團隊將中國人壽在世界500強企業(yè)中的排名不斷提高，10年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。
在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險的產(chǎn)品會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實用知識搜集整理，主要是：
(1)保險搜集整理以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認(rèn)識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。
(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計。
(3)對職場有了初步、真實、貼切的認(rèn)識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。
(4)電腦辦公的實用知識與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗，強化了我對擴展知識搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。
(5)勤奮、踏實、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。
以上是我的個人實習(xí)報告，當(dāng)然，以我個人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。
保險公司年終總結(jié)報告1一年來，____保險____公司在省市公司正確領(lǐng)導(dǎo)下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業(yè)務(wù)取得了突破性進展，率先在全省突破保費收入千萬元大關(guān)。今年，我公司提前兩個月完成了省公司下達的全年營銷任務(wù)，各項工作健康順利發(fā)展。下面結(jié)合我的具體分管工作，談?wù)勥@一年來的成績與不足。
一、工作思想
積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務(wù)實求效，勇爭一流，帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心，進一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的臨沂保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營，經(jīng)過努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為____保險公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的貢獻。
全方面加強學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部，肩負(fù)著上級領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹實施。因此，我十分本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)嚴(yán)禁復(fù)制剽竊注重保險理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。
不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊伍的整體素質(zhì)水平。一年來，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團隊建設(shè)的一項重要內(nèi)容來抓，并和經(jīng)理室一起實施有針對性的培訓(xùn)計劃，加強領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊伍建設(shè)。
二、業(yè)務(wù)管理
“沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制定規(guī)范加強管理。管理是一種投入，這種投入必定會產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作：
1、根據(jù)市公司下達給我們的全年銷售任務(wù)，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。
制定計劃時本著實事求是、根據(jù)各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，我本著“事事落實，事事督導(dǎo)”的方針，通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保各部室目標(biāo)計劃的順利完成。
2、作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個展業(yè)部室的團隊建設(shè)。
一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業(yè)務(wù)研討會，開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動，組織大家學(xué)知識、找經(jīng)驗，提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點放在學(xué)習(xí)保險理論、展業(yè)技巧的知識上，并且強調(diào)對團隊精神的培育。學(xué)習(xí)促進了各個團隊自身素質(zhì)的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)。
3、幫助經(jīng)理室全面推進薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實公司基礎(chǔ)管理工作。
建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標(biāo)，全面推進企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機制。
三、部室負(fù)責(zé)工作
除了業(yè)務(wù)管理工作，我還兼任了營銷一部的經(jīng)理。營銷一部營銷員只有一名，我的業(yè)務(wù)主要是面向大客戶。我的大客戶業(yè)務(wù)主要是____公司的。根據(jù)____公司車隊的特點，在原有車輛保險的基礎(chǔ)上，我在全市首先開辦了針對營本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)嚴(yán)禁復(fù)制剽竊業(yè)性貨車的貨運險。貨運險的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費收入，真可謂一舉兩得。經(jīng)過不懈努力，我部全年完成保費收入9009549.94元，其中車險保費8250160.12元，非車險業(yè)務(wù)759389.82元，滿期賠付率為。成為公司發(fā)展的重要保證。
四、工作中的不足
由于工作千頭萬緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務(wù)不及時，統(tǒng)計數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時還不能得心應(yīng)手。
總之，一年來，我嚴(yán)于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認(rèn)識，行動上用嚴(yán)格的制度規(guī)范，在我的帶領(lǐng)下，公司員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任，以“誠信為先，穩(wěn)健經(jīng)營，價值為上，服務(wù)社會”為經(jīng)營宗旨，銳意改革，不斷創(chuàng)新，規(guī)范運作，取得了很大成績。
新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢，必須進一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰(zhàn)，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拼搏，我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績!
保險公司年終總結(jié)報告2轉(zhuǎn)眼入司已經(jīng)____了，首先感謝公司給我這個成長工作的機會，同時感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和工作伙伴對我在工作中的幫助、支持與指導(dǎo)。在這段工作期間，經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)，我提高了保險業(yè)務(wù)技能及知識水平，但也存在著一些不足，現(xiàn)就____來的工作總結(jié)如下：
在思想上，我嚴(yán)于律己，遵守公司規(guī)章制度，堅持做到不遲到，不早退，準(zhǔn)時上下班。積極認(rèn)真參加公司組織的各項學(xué)習(xí)，并且細(xì)心領(lǐng)會，化為自己的思想武器。
現(xiàn)階段，我主要在____車行出單，是一個直接面對客戶，需要耐心和細(xì)心的工作崗位，所以我時刻注意自己的言談舉止，對待客戶熱情大方，不因為自己的過失而影響到整個公司的形象。在與客戶進行溝通交流時能主動說明、解釋在車行進行購買車險的所具有的全面保障，以此達到穩(wěn)定客戶，促成客戶在車行新購保險。
在出單方面，出單員的工作是枯燥重復(fù)的，但即便每天重復(fù)著同樣的工作流程，我們都必須認(rèn)真仔細(xì)的錄入每一個保單。我深知自己工作的重要性，對此抱著嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度來完成，督促自己更快更好的熟悉掌握各保險條款和系統(tǒng)，同時嚴(yán)格遵守公司的各項工作制度，謙虛謹(jǐn)慎，虛心學(xué)習(xí)，不斷提升自己的業(yè)務(wù)水平和工作能力。
在這段時間的工作中，自己還存在著許多的不足之處，比如學(xué)習(xí)的廣度和深度不夠，工作質(zhì)量還有待進一步提高，關(guān)于車險理賠方面還不能更詳細(xì)的向客戶介紹等等。
學(xué)無止鏡，時代的發(fā)展瞬息萬變，各種學(xué)科知識日新月異。在今后的工作中，我將堅持不懈地努力學(xué)習(xí)各種保險知識，并用于指導(dǎo)實踐工作;更努力地熟悉承保政策和工作系統(tǒng)，加強專業(yè)技能;更加積極努力提高自己，不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，使自己更好地做好本職工作，服務(wù)公司。同時，在工作中如有不對的地方，還需領(lǐng)導(dǎo)批評指導(dǎo)。
保險公司年終總結(jié)報告3一年來，在公司總的指揮下，團險部全體同仁積極領(lǐng)會總公司工作意圖和指示，在市場競爭日趨激烈的環(huán)境下努力拓展業(yè)務(wù)，為完成公司下達的任務(wù)指標(biāo)而努力，現(xiàn)將總結(jié)如下：
1、年初按公司總公司工作意圖，在團險部內(nèi)?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽敝匭陸信渲?，积极调动团险业务员和协盩鋇惱掛禱浴?/p>2、制定符合團險實際情況的管理制度，開好部門早會、及時傳達上級指示精神，商討工作中存在的問題，布置學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的相關(guān)新知識和新承保事項，使業(yè)務(wù)員能正確引導(dǎo)企業(yè)對職工意外險的認(rèn)識，以減少業(yè)務(wù)的逆選擇，降低賠付率。
3、加強部門人員之間的溝通，統(tǒng)一了思想和工作方法，督促部門人員做好活動量管理，督促并較好地配合業(yè)務(wù)員多方位拓展業(yè)務(wù)。
4、制訂“開門紅”、“國壽爭霸”賽業(yè)務(wù)推動方案，經(jīng)總公司批復(fù)后，及時進行宣導(dǎo)、督促全體業(yè)務(wù)員做好各項業(yè)務(wù)管理工作。
5、制訂______年團險業(yè)務(wù)員的管理和考核辦法，并對有些管理和考核辦法方面作了相應(yīng)的調(diào)整。
學(xué)平險：一是一如既往地做好學(xué)平險的服務(wù)工作。要求業(yè)務(wù)員每月兩次到學(xué)?；卦L，有問題及時與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦人做好溝通，聯(lián)絡(luò)感情。做到學(xué)校有賠案及時上交公司，并將賠款及時送回學(xué)?；蚣议L手里，充分履行我們的誠信服務(wù)工作。二是為了確保學(xué)平險市場的穩(wěn)定與人保公司合作進行學(xué)平險的展業(yè)，全面貫徹省保險協(xié)會下發(fā)的文件精神，對學(xué)平險收費標(biāo)準(zhǔn)進行再次明確，全面安排業(yè)務(wù)員與各學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)辦人進行聯(lián)絡(luò)溝通，聽取他們對公司服務(wù)及其他方面的意見，在公司總公司的有力支持下，加強與市教育局領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系，取得了市教育局領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，使今年的學(xué)平險續(xù)收工作順利完成打下堅實基礎(chǔ)。三是在各學(xué)校即將放假前期，團險部對各大學(xué)校進行了走訪，全體學(xué)平險服務(wù)人員在短短的幾天內(nèi)冒著酷暑將______萬余份學(xué)平險《致學(xué)生家長的一封信和就醫(yī)服務(wù)指南》及時送到學(xué)校，發(fā)至全體學(xué)生家長手中，做好前期學(xué)平險工作，最終在____月份圓滿完成了學(xué)平險任務(wù)。
企業(yè)職工意外險：一是為更好的與企業(yè)主進行深層次的溝通，聽取他們對公司理賠服務(wù)等方面的意見及了解企業(yè)安全生產(chǎn)的情況，上門拜訪意外險保費在______萬元以上的大客戶，進一步的加深企業(yè)對我們公司的信任和支持。二是與客戶服務(wù)部一同商討意外險投保的注意事項。嚴(yán)格按條款要求的人數(shù)投保，提高費率，加強生調(diào)力度，為承保把好關(guān)。三是在意外險市場競爭白熱化的情況下，做好企業(yè)的售后服務(wù)工作。平時多到企業(yè)走走、看看，以體現(xiàn)我們的關(guān)心及重視，企業(yè)有賠案要及時上交公司，并盡早將賠款送回企業(yè)。今年的職工意外險在工傷保險及其他公司激烈競爭的情況下，對我公司的意外險的銷售造成了極大的沖擊。
在公司總公司的大力政策支持下，全體業(yè)務(wù)員努力展業(yè)，但是壽險業(yè)務(wù)市場不斷萎縮，業(yè)務(wù)與去年同期相比有大幅下滑。一是平時積極走訪企業(yè)，并較好地與企業(yè)主溝通企業(yè)福利費方面的相關(guān)事宜，進一步地了解企業(yè)人力資源及財務(wù)情況等，而最終達到促單的目的。二是做好壽險市場的新開拓工作，在目前困難的市場環(huán)境下找到新出路。
四、今年在總公司的指導(dǎo)下從營銷部招募了______人成立了綜合拓展部，嘗試新的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道，目前為止意外險共收保費______萬，在嘗試中也取得了一定的效果，但是還未達到最好效果，在明年將繼續(xù)探索，使這支隊伍能成為公司意外險業(yè)務(wù)新的增長點。
一是在當(dāng)前各項政策影響下，團險業(yè)務(wù)拓展環(huán)境越來越嚴(yán)峻，展業(yè)難度是客觀存在的，為此，建議公司能在對團險予以重視，并在外圍環(huán)境經(jīng)營上予以支持。二是建議公司領(lǐng)導(dǎo)多參加團險部會議，多與業(yè)務(wù)員溝通、交流，在業(yè)務(wù)思路上予以指導(dǎo)與幫助。
1、做好學(xué)平險收費前的各項工作。
2、明年工傷保險將在全市全面鋪開，因此將工傷保險的影響降低，在鞏固現(xiàn)有意外險的基礎(chǔ)上，開拓新的意外險來源，特別是一些業(yè)務(wù)。
3、根據(jù)目前新型農(nóng)村合作醫(yī)療的開展情況，找到切入點，以便尋求合作的辦法，增加新的業(yè)務(wù)增長點。
4、開拓壽險市場，嘗試職場營銷。
5、加快綜合拓展員隊伍的建設(shè)與發(fā)展，在公司總公司的大力支持下，在一體化營銷方面多動腦筋、多做文章。
6、加強對團險業(yè)務(wù)員隊伍的建設(shè)。
20____年是人保財險股份制改革上市后的第一個年度。這一年，是我司面臨壓力攻艱克難的一年，是面對新變化、落實新機制、執(zhí)行新規(guī)定的第一年。我司在市分公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的奮力拼搏下，取得了一定的經(jīng)營業(yè)績。
20____年，我司實收毛保費________萬元，同比增長__%，已賺凈保費______萬元，凈利潤______萬元，賠付率為____%。較好地完成了上級公司下達的任務(wù)指標(biāo)。
20____年初，我司經(jīng)理室就針對____地區(qū)保險市場變化及20____年全年保費收入情況進行綜合分析，將上級公司下達我司的各項指標(biāo)進行層層分解，把計劃分解成月計劃，月月盤點、月月落實，有效的保證了對計劃落實情況及時的進行監(jiān)控和調(diào)整。
在制定全年任務(wù)時充分考慮險種結(jié)構(gòu)優(yōu)化和業(yè)務(wù)承保質(zhì)量，進一步明確了考核辦法，把綜合賠付率作為年終測評的重要數(shù)據(jù)。
今年來，我們把穩(wěn)固車險和企業(yè)財產(chǎn)保險，拓展新車市場和新工程新項目作為業(yè)務(wù)工作的重中之重，在抓業(yè)務(wù)數(shù)量的基礎(chǔ)上，堅決的丟棄屢保屢虧的“垃圾”業(yè)務(wù)一是確保續(xù)保業(yè)務(wù)及時回籠，我們要求各業(yè)務(wù)部門按月上報續(xù)保業(yè)務(wù)臺帳，由經(jīng)理室督促考核，并要求提前介入公關(guān)。一旦出現(xiàn)脫報，馬上在全司公布，其他人員可以參與競爭，從而鞏固了原有業(yè)務(wù)，大大減少了業(yè)務(wù)的流失，保證了主要險種的市場份額占有率。二是與地方政府有關(guān)部門建立聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，提前獲悉新上項目、新上工程名錄，并和交警部門、汽車銷售商建立友好合作關(guān)系，請他們幫助我們收集、提供新車信息，對潛在的新業(yè)務(wù)、新市場做到心中有數(shù)，充分把握市場主動，填補了因競爭等客觀原因帶來的業(yè)務(wù)不穩(wěn)定因素。三是已失業(yè)務(wù)不放棄。我們不僅對20____年業(yè)務(wù)臺賬做到筆筆清晰，并要求業(yè)務(wù)內(nèi)勤把20____年展業(yè)過程中流失的業(yè)務(wù)列出明細(xì)，并分解到相關(guān)部門，要求加大公關(guān)力度，找出脫保原因，確屬停產(chǎn)企業(yè)、轉(zhuǎn)賣報廢車輛的，由經(jīng)辦人提供確切證明;屬競爭流失的，我們決不消極退出，而是主動進攻，上門聽取意見和建議，改善服務(wù)手段，逐個突破，全面爭取回流。四是大小齊抓，能保則保。因為企業(yè)改制、轉(zhuǎn)產(chǎn)、資金等因素對企業(yè)財產(chǎn)保險形成了較大的沖擊，加之競爭等因素，使的展業(yè)難度和展業(yè)成本大大增加。針對這些情況，我們充分動員，統(tǒng)一思想，上下形成合力，迎難而上。做到責(zé)任到人，對保費在________元以上的實行分管經(jīng)理介入，共同公關(guān)。
____地區(qū)現(xiàn)有1________(中國財保、中國人壽、太平洋產(chǎn)險、太平洋壽險、中華產(chǎn)險、平安產(chǎn)險、平安壽險、天安產(chǎn)險、華邦、匯豐)經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)和短期健康險業(yè)務(wù)的保險公司、營銷部、公司，另已發(fā)現(xiàn)________公司(大地產(chǎn)險)在我縣爭奪業(yè)務(wù)，而____地區(qū)人口少，企業(yè)規(guī)模小，我司面對外部競爭所帶來的業(yè)務(wù)壓力，保持沉著冷靜，客觀面對現(xiàn)實情況尋求對策，與競爭對手們展開了一場品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)：一是做好地方政府主要領(lǐng)導(dǎo)工作。公司經(jīng)理室多次向縣委、縣政府主要領(lǐng)導(dǎo)匯報工作，突出匯報我司是如何加大對____地方經(jīng)濟建設(shè)支持力度，是如何圍繞地方政府中心開展工作的，我司積極參與了全民創(chuàng)業(yè)調(diào)研活動，與縣領(lǐng)導(dǎo)一道走訪個體、私營經(jīng)濟企業(yè)，不僅使縣委、縣政府對我司熱心參與地方政府工作表示滿意，還對我司正確調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向，向中小企業(yè)提供保險保障，主動服務(wù)于他們，給予肯定。真實的讓縣委、縣政府感到人保財險公司是真心為地方政府服務(wù)的，是值得扶持、信賴和幫助的，從而對我司工作給予了很大地傾斜。二是深入老客戶企業(yè)，在客戶企業(yè)中聘請信息員、聯(lián)絡(luò)員，并從其他保險企業(yè)搶挖業(yè)務(wù)尖子加盟我司，贏得“回流”業(yè)務(wù)，使其他保險公司的工作處于被動狀態(tài)。三是服務(wù)更加人性化、親密化，公司經(jīng)理室成員年初就對縣屬各大系統(tǒng)骨干企業(yè)實行劃塊包干，進行了多次回訪，請他們對我司工作提出意見和建議，這一舉措得到了企業(yè)的充分肯定，他們認(rèn)為公司領(lǐng)導(dǎo)主動登門是人保財險的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的充分體現(xiàn)，使客戶對我司更加信任。四是要求所有中層干部走出辦公室，對所有中小企業(yè)必須親自上門拜訪，對所有新?？蛻舯仨毊?dāng)面解釋條款并承諾服務(wù)項目，與企業(yè)進行不斷的聯(lián)絡(luò)，實行零距離接觸，只要客戶需要必須隨叫隨到，提供各方面服務(wù)。五是按照向社會服務(wù)承諾和行業(yè)禁令，嚴(yán)格內(nèi)部管控，以理賠和承保兩大服務(wù)部門為切入口，全面提高公司整體服務(wù)水平。
根據(jù)____當(dāng)前階段的保源情況，年初，經(jīng)理室經(jīng)過仔細(xì)的分析研究，確定今年把摩托車保險、家庭財產(chǎn)保險、學(xué)生以及人身意外險作為今年零散性險種突擊，首先與交警、城市執(zhí)法部門聯(lián)系，請他們幫我們摩托車保險業(yè)務(wù);同時與縣教委取得聯(lián)系，班子成員多次與分管教育的副縣長、教委主任協(xié)調(diào)，最終取得他們的信任，才使我們的學(xué)平險業(yè)務(wù)有所突破。
保險公司年終總結(jié)報告4我已在中國____保險公司工作四個年頭。在同事和領(lǐng)導(dǎo)的熱情幫助下，經(jīng)過四年的歷練，已從當(dāng)年的保險新手，成長為專業(yè)老練的公司保險的重要負(fù)責(zé)人。在崗位上，我能為客戶提供很好的保險咨詢服務(wù)，并且還能為公司外出招攬新業(yè)務(wù)，為公司的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻。在公司里，我遵紀(jì)守法，團結(jié)集體，與同事們共同完成領(lǐng)導(dǎo)和上級布置的工作任務(wù)。下面是我對20____年上半年工作情況的總結(jié)。
一、不斷學(xué)習(xí)，參加培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)水平不斷提高
學(xué)無止境，雖然我對公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不滿足于現(xiàn)狀，為了不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，我積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營的各項業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
二、提高思覺悟，在思想上政治上不斷進步
一直以來，我都保持著積極取的心態(tài)，積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現(xiàn)象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。
三、不違規(guī)不違紀(jì)，一切按規(guī)章制度辦事，一心一意工作，取提前完成公司各項任務(wù)
我始終懷著一顆為人民服務(wù)，為公司謀利的心，無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級公司和支公司的各項規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅持文明用語，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點，不參與賭博、購買非法彩等不良行為。
在平時的工作中，我一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務(wù)。能夠積極主支動關(guān)心本部門的各項營銷工作和任務(wù)，積極營銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。
總之，保險事業(yè)已成為了我人生的一部分，帶著執(zhí)著和熱情，我會一直走下去，鼓足干勁，履行自己的工作和崗位職責(zé)。在這半年以來，我努力按上級領(lǐng)導(dǎo)的要求，切實做好各方面工作，也取得了一定的成績，并得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定，也得到了同事們的好評。在對取得成績的同時，我也發(fā)現(xiàn)自己與秀的伙伴相比，還存在著一定的差距和不足。但，我有信心和決心在今后的工作中努力縮短與他們的差距，勇克服缺點和彌補不足，為進一步提高自身綜合素質(zhì)而努力。
保險公司年終總結(jié)報告520____年是______壽險市場競爭更加激烈的一年，同時也是______個險發(fā)展重要的一年，______個險在中支公司總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真貫徹落實年初總經(jīng)理室提出的各項要求，緊緊圍繞分公司及中支下達的各項工作指標(biāo)，以業(yè)務(wù)發(fā)展作為全年的工作主題，明確經(jīng)營思路，把握經(jīng)營重點，積極有效地開展工作，取得了較好的成績。為了給今后工作提供有益的借鑒，現(xiàn)將______個險20____年的工作情況和20____年的工作計劃匯報如下：
一、20____年的經(jīng)營成果和工作總結(jié)
截至12月1日，______個險在全體業(yè)務(wù)同仁、內(nèi)外勤的共同努力下，共實現(xiàn)新單保費收入________萬元，其中期交保費______萬元，躉交保費__________元，意外險保費________萬元,提前兩個月完成分公司下達的期繳指標(biāo);個險至12月有營銷人________人，其中持證人數(shù)________人，持證率____%;各級主管____人，其中部經(jīng)理__人，主任__人。實現(xiàn)了業(yè)務(wù)規(guī)模和團隊人力的穩(wěn)定。
回顧20____年走過的歷程，凝聚著______太保人頑強奮斗，執(zhí)著拼搏的精神，圍繞不同階段的工作重點，針對各階段實際狀況，我們積極調(diào)整思路，跟上公司發(fā)展的節(jié)奏，主要采取了以下具體工作措施：
(一)從思想上堅定信心，明確方向，充分認(rèn)識市場形勢，抓住機遇，直面挑戰(zhàn)。今年______同業(yè)公司不斷從各個方面和我們展開較量，特別是國壽、華泰、泰康、人保等大小公司。在這種市場環(huán)境中，只有迎頭趕上，積極發(fā)展才是硬道理。______個險上下充分領(lǐng)會上級精神，認(rèn)識到?jīng)Q不能被動地圍著市公司的計劃指標(biāo)轉(zhuǎn)，而是應(yīng)該積極地開拓市場，這是兩種不同的發(fā)展觀念，也將取得截然不同的發(fā)展結(jié)果。我們利用各種時機，轉(zhuǎn)變個險所有內(nèi)外勤的觀念，變“要我發(fā)展”為“我要發(fā)展”。對于銷售一線的業(yè)務(wù)人員，我們反復(fù)強調(diào)，取得業(yè)績占領(lǐng)市場才是根本，要看到壽險市場取之不盡的資源，并意識到做一份保單就占有一塊市場。只有樹立起發(fā)展的新觀念，不斷占領(lǐng)市場份額，用服務(wù)和士氣與同業(yè)競爭，營銷團隊才能在市場大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘，統(tǒng)一了發(fā)展觀念，才為______個險從根本上增強了凝聚力，______個險呈現(xiàn)出積極主動，健康向上的精神面貌。
(二)針對全年各階段經(jīng)營重點，我部門積極配合中支公司各項安排，結(jié)我個險實際情況，適時推出競賽方案，有針對性地進行業(yè)績拉動。
特別是在今年7月份百日大戰(zhàn)中，推出了“群英會聚人民大會堂”的競賽方案，樹明星、拉標(biāo)桿，布置“天天拜訪，周周舉績，月月增員、百日達標(biāo)”的口號，在各個職場中懸掛，有效加強了團隊凝聚力，通過全體內(nèi)外勤百日的浴血奮戰(zhàn)，最終達成全省進度前十強的好成績，______個險達成赴人民大會堂的代表合計12名。
(三)針對個險組訓(xùn)，明確職責(zé)定位，強化崗位意識和工作責(zé)任心，使外勤伙伴和內(nèi)勤工作人員都認(rèn)清方向，各司其職。
1、針對團隊主管強化目標(biāo)意識，增強主管帶動意識。
2、針對精英高手強化榮譽感，加強訓(xùn)練和培養(yǎng)。
3、針對個險內(nèi)勤人員，調(diào)整部門架構(gòu)，明確崗位職責(zé)，切實作好團隊的支持和服務(wù)工作。
(四)一手抓基礎(chǔ)管理，提高團隊素質(zhì)，維護團隊穩(wěn)定;一手抓產(chǎn)品業(yè)務(wù)，提高規(guī)模保費，保證目標(biāo)達成。
1、基礎(chǔ)工作，立足長遠(yuǎn)發(fā)展，是______個險長期以來始終堅持的方向，在20____年，______個險基礎(chǔ)管理工作又上了新的臺階。
從早會經(jīng)營、出勤管理、系統(tǒng)培訓(xùn)、職場建設(shè)等多個方面，加強點滴培養(yǎng)，使各項工作有序開展，團隊形成了規(guī)律性的工作習(xí)慣，團隊素質(zhì)不斷提升，隊伍穩(wěn)定性不斷增強。
在早會經(jīng)營方面，______個險高度重視，要求組訓(xùn)下大力氣保證每次早會的效果，一年來經(jīng)營成果顯著。為了做好出勤管理，濱個險年初修訂了考勤管理辦法，取消了兼職的說法，對所有人提出明確的考勤獎懲機制，要在全轄樹立制度意識，明確“要工號就要上班工作”的硬道理，引導(dǎo)團隊進一步端正風(fēng)氣，養(yǎng)成良好工作作風(fēng)。
2、抓基礎(chǔ)管理的同時，認(rèn)真做好產(chǎn)品說明會的組織保障工作，開展形式多樣的客戶答謝活動，特別在今年七月以來，在各網(wǎng)點積極舉辦個人專場，取得了不錯的成績，也得到了外勤人員的贊同。
二、20____工作中存在的一些問題：
1、增員工作發(fā)展滯后，團隊整體素質(zhì)仍然偏低，特別是縣城團隊，需補充高素質(zhì)人才，開拓高端客戶市場。
2、新人出單率、轉(zhuǎn)正率、留存率不高，大進大出的現(xiàn)象依然存在;
3、部分主管責(zé)任心和工作能力跟不上市場發(fā)展的需要，整體水平有待提高;
4、團隊總體的活動量不足，人均產(chǎn)能、件均保費仍然偏低，與市場要求有差距。
三、20____作設(shè)想
針對20____的經(jīng)驗和不足，______個險要 做好以下工作：
1、繼續(xù)緊跟市公司節(jié)拍，按照總經(jīng)理室部署開展各項工作。
2、抓好基礎(chǔ)管理工作，確實提高業(yè)務(wù)人員的活動量、舉績率、出勤率及人均保費指標(biāo)。
3、做好銷售支持，搭建銷售平臺，促進精英隊伍成長。
4、大力開展增員活動，特別是縣城增員工作。
5、建立完善的層級培訓(xùn)體系，抓好正式人員及新人培訓(xùn)、銜接教育及代資考培訓(xùn)等工作，提高各級人員水平。
但是,隨著營銷員隊伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點,舊有的保險營銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開始危及保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
一、我國現(xiàn)行保險營銷員管理體制存在的問題
(一)用人制度不健全首先,表現(xiàn)在招聘標(biāo)準(zhǔn)上。2006年7月1日起實施的《保險營銷員管理規(guī)定》規(guī)定:“從事保險營銷活動的人員,應(yīng)當(dāng)通過中國保監(jiān)會組織的保險從業(yè)人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”。這個管理規(guī)定被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險人只要能拿到保費就行,其他一切素質(zhì)都可不計較。其次,表現(xiàn)在招聘方式上,現(xiàn)行保險營銷模式下,保險公司依賴大量的“廉價的勞動力資源”進行低成本經(jīng)營,以尋找潛在客戶的態(tài)度增員,以“感情展業(yè)”方式挖掘每個營銷員的家庭和社會關(guān)系,以此維持源源不斷的保源。
并且由于營銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來統(tǒng)一來做,而是由各個營銷員自己來做,這樣難免出現(xiàn)混亂。如很多營銷員在招聘時,用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財人員、客戶經(jīng)理等,給人一種“精英”的感覺,吸引年輕人應(yīng)聘。據(jù)了解,不少營銷員利用內(nèi)勤崗位招聘,先以虛設(shè)職位引應(yīng)聘者入局,再以職位人數(shù)已滿,需要先從事營銷員工作等為由,讓應(yīng)聘者從事保險營銷。
這種低標(biāo)準(zhǔn)甚至是欺騙的方式,使得保險營銷員的規(guī)模增長迅速,2002年以來的七年,保險營銷隊伍年均增長速度達12%。但保險是一種特殊的商品,它要求營銷員不僅具有大量的專業(yè)知識,而且對心理素質(zhì)有很高的要求。結(jié)果就造成了大批營銷員經(jīng)過短期從業(yè)后就離開該行業(yè)。
據(jù)了解,目前我國保險營銷員13個月留存率平均約為30%,兩年的留存率不到15%,遠(yuǎn)低于其他國家和地區(qū)的水平。
(二)保險營銷員法律地位模糊
目前,在我國當(dāng)前的保險營銷制度下,一方面,保險營銷員與保險公司簽訂合同,雙方存在委托—關(guān)系,然而,個人營銷員不具備依法成為個人人的業(yè)務(wù)許可證、工商登記、營業(yè)場所和獨立核算等法律要件,不算是嚴(yán)格法律意義上的個人人;另一方面,營銷員和保險公司之間由于沒有簽訂勞動合同,不存在勞動雇傭關(guān)系,人完全依賴營銷業(yè)績抽取傭金,沒有固定的底薪、福利以及社會保障,作為勞動者,保險人的合法權(quán)益無法得到有效維護。但是他們又必須遵守公司管理。要定期參加會議,執(zhí)行保險公司的規(guī)章制度和出勤紀(jì)律。各個公司對營銷員有一套獨特的管理制度,被稱為“基本法”?；痉ㄖ饕獌?nèi)容包括:營銷員的錄用、日常管理、職涯規(guī)劃、高激勵的人才機制和嚴(yán)格的淘汰機制等。
這種法律地位模糊不清的制度安排,使得保險營銷員自身缺乏歸屬感及職業(yè)生涯的穩(wěn)定預(yù)期,職業(yè)忠誠度和社會認(rèn)同度都較低。因此流失率非常高。高流失率會產(chǎn)生大量的“孤兒保單”,對公司續(xù)期保費的收取和持續(xù)的客戶服務(wù)都有很大的負(fù)面影響。同時,當(dāng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛時,究竟誰對保險銷售行為負(fù)責(zé),難以有效確定。這既不利于公司的長期發(fā)展,也不利于社會的和諧穩(wěn)定。
(三)激勵機制不健全
首先,作為保險公司激勵機制核心的傭金提取方案不合理。傭金分為首期和續(xù)期。首期一般占到首期保費的30%~50%,而續(xù)期的一般只占到3%~8%。并且續(xù)期的年限普遍在3~5年。
這種“前高后低”的傭金提取制度,容易引發(fā)部分保險營銷員的道德風(fēng)險和短期行為,片面追求保費收入,并且頻繁地跳槽和隨意地進行職業(yè)轉(zhuǎn)換。
其次,作為保險公司最常用的一種激勵措施———競賽活動效果也欠佳。保險營銷員對公司競賽活動的總體評價比較低。因為每次競賽活動盡管參與的人數(shù)較多,但最后能獲獎的人卻是極少數(shù),而且?guī)缀趺看胃傎惸塬@獎的總是固定的少數(shù)人。對于眾多的保險營銷員,競賽活動似乎就是為少數(shù)人設(shè)計的。所以,眾多的保險營銷員的展業(yè)積極性并沒有因為保險公司的競賽活動有多大提高。
最后,培訓(xùn)體制不完善。培訓(xùn)工作的好壞也是影響保險營銷員工作積極性的非常重要的因素。培訓(xùn)不僅能提高保險營銷員的工作技能和服務(wù)意識,還能提高人士氣和減少人流失率。目前,各個保險公司的培訓(xùn)體系已較完善,培訓(xùn)內(nèi)容初成系列,有較好的師資隊伍與基礎(chǔ)設(shè)施,各種類型的培訓(xùn)班辦了不少,但從保險營銷員隊伍素質(zhì)狀況看,效果不明顯。教育培訓(xùn)是一個系統(tǒng)工程,實踐中卻存在急功近利的傾向。行業(yè)認(rèn)同、職業(yè)道德、主管管理服務(wù)理念與能力等問題,沒有真正得到解決。
(四)營銷員社會地位不高
在目前的保險營銷制度下,作為保險基層工作者的營銷員們,他們的職業(yè)身份和社會地位卻得不到公眾認(rèn)同。首先是公司內(nèi)部不認(rèn)可。保險營銷員不是公司內(nèi)部的正式員工,工資沒有底薪,不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會不認(rèn)可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導(dǎo)行為降低了整個行業(yè)的社會誠信度;營銷員本身不屬于公司的正式員工,不被消費者所信任;社會整體保險意識薄弱,對保險營銷員職業(yè)不了解;媒體過多的負(fù)面宣傳報道,等等。這些既加重了保險營銷員在展業(yè)過程中面臨的來自心理、社會等多方面的壓力,也導(dǎo)致了社會對保險營銷員職業(yè)的不認(rèn)可。尊嚴(yán)長期被忽視甚至被踐踏,許多營銷員在實際工作中感受不到工作價值,體會不到成就感和尊嚴(yán)感,更談不到職業(yè)歸屬感,即使提供了優(yōu)厚的福利報酬也難以留住人才已成為保險行業(yè)的通病。
二、保險營銷員管理體制改革的建議
(一)用人制度的改革一方面,應(yīng)提高從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。保險公司應(yīng)從制度上嚴(yán)格保險營銷員準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),按照走精兵之路的發(fā)展要求,嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān),制定統(tǒng)一的適合保險公司長遠(yuǎn)發(fā)展的選人和用人標(biāo)準(zhǔn)。在學(xué)歷上,應(yīng)該是大專以上;在知識上,要突出保險專業(yè)知識,更要有良好的道德品質(zhì)和積極向上的人格特征。另外,可通過面試和筆試,了解他的語言表達能力、協(xié)調(diào)溝通能力和綜合知識掌握情況等。同時,保險公司可以與高校進行更加緊密的合作,對在校學(xué)生進行保險行業(yè)相關(guān)的培訓(xùn),并提供實習(xí)機會。
保險公司可以開設(shè)關(guān)于保險營銷的必修課或選修課,舉辦關(guān)于保險基礎(chǔ)知識和營銷知識的講座,針對將要畢業(yè)的大學(xué)生提供實習(xí)機會等。這樣不但能夠擴大公司的影響力,而且能夠發(fā)展?fàn)I銷員甚至潛在的客戶群體。另一方面,嚴(yán)格限定保險營銷員的增員資格。要對增員資格做具體限制,規(guī)定具體的條件,包括業(yè)績、職級、展業(yè)年限、文化素質(zhì)、道德水準(zhǔn)等。只有這樣,新增人員的綜合素質(zhì)才能逐步得到整體的改善和提高,公司在社會上的信譽和形象才能夠得到有效的維護。
(二)明確保險營銷員在保險公司的地位現(xiàn)階段我國壽險公司普遍推行“員工制”,不僅相關(guān)條件尚未成熟,而且難度較大,難以全面推廣。筆者建議采取多種合法有效途徑和渠道轉(zhuǎn)化的操作方式,對保險營銷員隊伍進行多元轉(zhuǎn)化,具體方法如下:(1)轉(zhuǎn)雇傭制。對現(xiàn)有的保險營銷員,根據(jù)公司實力和工作量,定期確定轉(zhuǎn)雇傭的人員目標(biāo)計劃,提出轉(zhuǎn)制標(biāo)準(zhǔn),對轉(zhuǎn)制人員采取員工管理,公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi),制定一套合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎勵制度。
(2)保險公司可以嘗試通過勞務(wù)派遣公司對營銷員隊伍進行管理,通過勞務(wù)派遣公司與保險營銷員之間的勞動合同
明確保險營銷員作為勞務(wù)派遣公司員工的身份定位,通過勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險營銷員為保險公司銷售保單和提供保險服務(wù)的工作性質(zhì)。(3)將保險營銷員轉(zhuǎn)化為保險中介公司的銷售員工。鼓勵保險公司加強與保險中介機構(gòu)的合作,逐步分流銷售職能,走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。專屬公司形式既可以維持保險公司對銷售渠道的管控能力,也是保險公司實現(xiàn)專業(yè)集約化經(jīng)營、降低經(jīng)營成本的有效途徑。特別對于某些保險營銷精英,可以通過設(shè)立專屬保險公司的形式,將其引入專屬保險公司的管理層;對于有雄厚客戶資源的保險人,可以鼓勵其開辦個人或合伙制保險公司。
(三)建立有效的激勵機制
首先,改革傭金提取方法。改革人的傭金制度是強化對人激勵和約束機制的最直接有效的方式。更為合理的傭金制度應(yīng)當(dāng)降低首年傭金支付比例,提高后續(xù)傭金支付比例,延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限。同時,新手與長期從事業(yè)務(wù)的保險營銷員在傭金提取比例上應(yīng)差異化,將個人信用等級的評價因素如退保率、服務(wù)投訴率寫入激勵合同,對于各個等級的傭金提取比例差異化,以降低短期行為的發(fā)生概率,設(shè)立相應(yīng)的獎懲制度,增加營銷員的違約成本和退出成本,并且可以將傭金的一定比例交由保險公司代為辦理必要的保險,以解除后顧之優(yōu)。
其次,采取有針對性的激勵措施。如對那些年齡較大、家庭負(fù)擔(dān)較重的營銷員,物質(zhì)激勵較有價值;對那些年輕、教育程度較高的營銷員,精神回報(承認(rèn)、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取競賽活動,也應(yīng)對資歷深的營銷員與資歷淺的營銷員區(qū)別進行激勵,避免忽略了部分營銷員。
目前長城保險公司提出的“營銷員服務(wù)中心”體系就屬于差異性激勵。在該體系中,首先會按照誠信記錄等指標(biāo)將營銷員分為七個星級,不同星級的營銷員享受不同的人文增值服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括法律援助、福利保障、基礎(chǔ)營銷培訓(xùn)等。星級高的營銷員,未來可以跟公司簽訂勞動合同,獲得養(yǎng)老、醫(yī)療等社會保障。
最后,改善保險營銷員的培訓(xùn)體系。我們可以借鑒日本壽險業(yè)的經(jīng)驗。日本現(xiàn)行的培訓(xùn)體系為:一般課程體系—專業(yè)課程體系—應(yīng)用課程體系—壽險大學(xué)課程體系,從最基本的基礎(chǔ)知識和銷售技能,到各種專業(yè)知識的應(yīng)用和實踐能力方面,都可以通過這種循序漸進的專業(yè)育培訓(xùn)來完成。同時,在培訓(xùn)中應(yīng)重視誠信教育,增加誠信內(nèi)容,使保險營銷員明確哪些行為屬于違法行為,不誠信應(yīng)該承擔(dān)哪些法律責(zé)任等。
(四)加強社會宣傳
公民保險意識淡薄是影響營銷員未能享有尊嚴(yán)權(quán)和較高社會地位的重要原因之一。在全社會范圍內(nèi)開展保險知識教育,提高全民保險意識,引導(dǎo)消費者建立正確科學(xué)的保險觀念,成為當(dāng)務(wù)之急。此外,保險行業(yè)應(yīng)會同政府有關(guān)部門和新聞媒體來營造健康積極的行業(yè)氛圍,加大正面宣傳力度,介紹保險營銷員誠信執(zhí)業(yè)的典型事例,提升營銷員的職業(yè)榮譽感和社會地位,讓消費者認(rèn)可和接收。保險教育不僅提高了消費者對保險產(chǎn)品的鑒別能力,建立起營銷員良好的社會形象,更提升了企業(yè)的知名度和行業(yè)的整體影響力。
(五)加強對保險營銷員的監(jiān)管
一方面,構(gòu)建保險營銷員網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫。其中包括營銷員的基本信息,如姓名、年齡、身份證號碼、資格證號碼、展業(yè)證號碼、從業(yè)行為信息,也包括他所服務(wù)的保險公司和服務(wù)的誠信情況。以上信息將通過網(wǎng)絡(luò)向社會公布,并接收社會公眾對保險營銷員的查詢和投訴。另一方面,嚴(yán)格懲罰制度。對因為營銷員違法經(jīng)營造成保險市場混亂或因欺詐給投保人造成損失的,要對直接責(zé)任人和管理人員、保險公司嚴(yán)懲不貸,直至取消其保險從業(yè)和經(jīng)營資格,以有效規(guī)范保護市場主體的合法權(quán)益及營銷人員的經(jīng)營行為,維護保險行業(yè)的社會形象。
（二）講課方法多采用案例教學(xué)法現(xiàn)在大多老師都采用案例教學(xué)法講課，恰當(dāng)?shù)陌咐趲椭鷮W(xué)生理解教材內(nèi)容方面確實有很好的效果，尤其在《保險學(xué)》基礎(chǔ)理論篇，對于保險合同、保險的基本原則的理解和應(yīng)用方面非常有幫助，但還是以老師為主導(dǎo)。如果整個學(xué)期都用這種方法也缺乏靈活性，對于實務(wù)知識，更好的方法是讓學(xué)生參與其中。
（三）實踐教學(xué)方法運用困難《保險學(xué)》是專業(yè)基礎(chǔ)課程，所以保險專業(yè)和金融專業(yè)一般會在大二、大三陸續(xù)開課，學(xué)生在這個時間主要是在校學(xué)習(xí)理論知識，離開學(xué)校去實習(xí)不現(xiàn)實，并且學(xué)校在學(xué)生管理，保障學(xué)生人身安全方面也存在困難。保險公司也不愿意接受短期的實習(xí)生。雖然學(xué)校安排學(xué)生在大四出去實習(xí)，但學(xué)生不一定是在保險公司實習(xí)，所學(xué)的知識并沒有被應(yīng)用，對在大二大三學(xué)習(xí)的保險基礎(chǔ)知識并沒有起到加固加深的作用。
（四）對學(xué)生采用傳統(tǒng)指標(biāo)進行考核對于學(xué)生的考核方面，很多學(xué)校仍停留在考試、出勤及作業(yè)等傳統(tǒng)評價手段上面，為了取得高分，學(xué)生會把更多的精力放在書本上面，但這些指標(biāo)卻不能對學(xué)生進行全面的考核，學(xué)生在成績之外的一些優(yōu)點不能得到認(rèn)可，而這些優(yōu)點卻對學(xué)生將來的發(fā)展有很大的幫助。
二、模擬實踐教學(xué)方法在《保險學(xué)》課程的具體設(shè)計模擬
實踐教學(xué)方法相對于傳統(tǒng)教學(xué)方法是一種創(chuàng)新，在某些方面可以克服傳統(tǒng)教學(xué)方法的缺陷和不足，使學(xué)生在學(xué)校就可以接觸到保險工作的具體內(nèi)容，理論聯(lián)系實際，學(xué)以致用；在對學(xué)生進行考核時加入模擬實踐的成績，可以考核學(xué)生對理論知識的應(yīng)用水平和動手能力，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。
（一）教學(xué)目標(biāo)設(shè)計在《保險學(xué)》課程中進行模擬實踐教學(xué)，首先需要確定的是要培養(yǎng)什么樣的人才，達到什么樣的教學(xué)目標(biāo)這個問題，作為保險專業(yè)、金融專業(yè)的學(xué)生，除了要掌握保險學(xué)的基本概念、原理、原則，基本知識這些基礎(chǔ)理論以外，還要對從客戶開始投保，保險公司初審、復(fù)核、制單到客戶拿到保單整個流程有所了解，讓學(xué)生通過扮演不同角色親自操作，對保險實務(wù)有更直觀的了解，能初步將這些知識運用于保險實務(wù)的實踐中。
（二）模擬實踐時間安排模擬實踐課程的開展需要學(xué)生有一定的理論基礎(chǔ)做指導(dǎo)，建議教師進入《保險學(xué)》實務(wù)部分的講授時采用模擬實踐教學(xué)，講授完財產(chǎn)保險理論課，可進行財產(chǎn)保險的模擬實踐，講授完人身保險理論課程，可進行人身財產(chǎn)保險的模擬實踐。雖然模擬軟件系統(tǒng)里面還有責(zé)任保險、再保險的模擬實踐，但不建議在講授《保險學(xué)》課程期間全部開展，原因之一是受教學(xué)時間的制約，分給模擬實踐的課時是有限的，另外一個原因是保險學(xué)專業(yè)的學(xué)生還要開專門的《責(zé)任保險》、《再保險》課程，模擬實踐可以在學(xué)習(xí)這些專業(yè)課的時候開展。而對于金融學(xué)專業(yè)的學(xué)生，這兩大類保險模擬實踐可以滿足對他們的教學(xué)要求。
（三）硬件、軟件準(zhǔn)備我校有專門的金融實驗室，實驗室配備有足夠的電腦，使每位學(xué)生都有機會可以親自操作，講臺上有投影儀和電腦，保險操作軟件不像證券投資軟件那樣廣泛，學(xué)生可以在真實的證券市場操作，保險卻不可以，所以學(xué)生對保險操作軟件一般很陌生，需要老師在講臺上通過投影儀對軟件操作進行演示，告訴學(xué)生們要做什么，系統(tǒng)里的各種選項代表的含義，比如點擊“保存”還可以修改答案，點擊“提交”就不能再修改答案了。我校使用的是上海某家公司研發(fā)的人身保險、財產(chǎn)保險教學(xué)軟件，老師可以在軟件中選擇任務(wù)并把任務(wù)分給選擇的班級，學(xué)生上課用賬號進入自己的界面可以看到已分配的任務(wù)，然后扮演不同的角色完成每一頁面的任務(wù)，最后以實驗報告的形式把學(xué)生的操作詳情反映出來。如果學(xué)校開有專門的模擬實踐課程，除了可在系統(tǒng)中選擇已有的業(yè)務(wù)，教師還可以根據(jù)想要考核的內(nèi)容，搜集資料，自己編輯業(yè)務(wù)放在系統(tǒng)里面，讓學(xué)生根據(jù)既定要求完成任務(wù)，這樣可以了解學(xué)生對于考核內(nèi)容的掌握程度。
（四）具體操作過程以財產(chǎn)保險為例，教師課下登錄系統(tǒng)，選擇家庭財產(chǎn)保險（也可選擇企業(yè)財產(chǎn)保險），選擇即將上課的班級，并把任務(wù)分配給這個班級，學(xué)生上課登錄界面就可以看到分配的任務(wù)，并可以看到完成任務(wù)所需要的客戶、銀行、保險公司等相關(guān)資料，學(xué)生可根據(jù)這些資料，模擬顧客、保險公司投保、承保流程，并繕制相關(guān)單證。比如學(xué)生首先要扮演客戶填寫投保單，然后扮演業(yè)務(wù)人員接受投保單并填寫相關(guān)資料，扮演財務(wù)人員打印轉(zhuǎn)賬回執(zhí)單等，整個業(yè)務(wù)辦理下來需要二十個左右的頁面，需要不同角色來完成，學(xué)生完成之后，提交才可查看正確答案，提示哪些地方做錯了，最后形成一份實驗報告，教師由報告可知學(xué)生分?jǐn)?shù)和學(xué)生的詳細(xì)操作記錄。
三、模擬實踐教學(xué)的效果
（一）學(xué)以致用，加深了對理論知識的理解這些業(yè)務(wù)都是保險公司真實的業(yè)務(wù)，流程也是保險公司真實的流程，讓學(xué)生在教室學(xué)完相關(guān)理論知識之后，立即就能在實驗室進行操作，對于書中抽象的概念，在操作中可見到它的應(yīng)用，比如，客戶在填寫投保單時，表格中有投保人姓名、被保險人姓名和受益人姓名，學(xué)生需要從給定的資料中判斷并填寫，學(xué)生只有理解了投保人、被保險人和收益人三個概念，才能做出正確的選擇。查閱投保單中的“風(fēng)險詢問資料”，讓學(xué)生知道“告知”義務(wù)是如何在實際中體現(xiàn)的。通過模擬實踐，使得學(xué)生對《保險學(xué)》理論知識理解的更為透徹。
第一部
人中之“龍”
壽險行銷行業(yè)作為目前熱點的朝陽行業(yè)，充滿挑戰(zhàn)性。組織發(fā)展是壽險經(jīng)營的命脈。無論對個人，對團隊，還是對公司都有著極其重大的意義。
許多社會精英一直躍躍欲試，欲在壽險行業(yè)來淘金。但是，鑒于社會對壽險行銷人員褒貶不一，而且展業(yè)難度之大，令很多人望而卻步。既然踏入壽險行業(yè)，就要做人中之“龍”，做這個行業(yè)的成功者和佼佼者。要做人上人，就要付出，要有成為世界華人壽險大會的金龍獎得主，還要成為美國MDRT的頂級會員的企圖心。這種企圖心是成功壽險人必備的條件之一。
第二部
選“龍”有心
增員并不是一次完成的工作，而是一個歸納的過程，里面包含了數(shù)個既重要而又關(guān)系密切的步驟。所以，假如有任何一個步驟被過分重視或忽視，那么，建立一個成功營業(yè)單位的機會便會大大降低。雖然你“增員”了相當(dāng)數(shù)量的業(yè)務(wù)員，但是在成功建立自己的營業(yè)單位方面，你仍可能是一個失敗者。舉例來說，假如你招募了5個新人，但是在三個月后其中的3個就脫落了，那么你便比不上一個雖只招募了3個新人但卻能全部育成的主管。因此，作為一名主管，特別是一名剛剛開始自己的主管生涯的組經(jīng)理，在增員過程中一定要把握好增好員、增良員的原則，切忌急功近利。然而“龍”在何方？是很多壽險公司頭疼的問題。以往大多業(yè)務(wù)員由于下崗，或者沒有工作等原因才來到保險公司，素質(zhì)普遍不高。面對日益激烈的保險市場，保險公司充分認(rèn)識到，未來的競爭是人才的競爭，員工整體素質(zhì)的競爭，所以選“龍”要用心。首先要有耐心，要耐心做思想工作，耐心地灌輸營銷理念，耐心地糾正其思想偏差；其次是要有誠心，要真誠面對他，真誠地與之相處，與之交流；最后要有恒心，不放過每一個機會，不錯過每一個有才華，高素質(zhì)，可塑造的人才，并持之以恒，甚至要“七顧茅廬”。當(dāng)然，僅僅這些還是不夠的，你必須要建立個人才庫，不能等到需要的時候再去尋找候選人。建立人才庫的好處是，任何時候公司出現(xiàn)職位的空缺，都能在最快的時間找到合適的人選來填補。為了做到這一點，你還要經(jīng)常性地對人員需求情況進行分析，提前你的招聘信息以吸引人才。
當(dāng)然，在選“龍”的過程中應(yīng)把握五大原則：
1．尋找一些可能會在銷售行業(yè)發(fā)展成功的人選；
2．剔除那些不符合你最低標(biāo)準(zhǔn)的人選；
3．從候選人中挑選最適合你的營業(yè)單位的人選；
4．使候選人相信壽險營銷是一個適合他的行業(yè)；
5．使候選人在辭掉現(xiàn)有工作前完全了解壽險營銷的工作性質(zhì)。
第三部
降“龍”無悔
在壽險行銷這個行業(yè)，單打獨斗是很難在市場上生存的。你應(yīng)該選擇團隊發(fā)展之路，不僅讓自己成功，而且要幫助屬員成功。所以，你要甄選有才華的人。但是，每一個人才都有獨特的個性，你必須學(xué)會接納他。你的付出會很多，甚至沒有結(jié)果。你不可以放棄，就像劉備“三顧茅廬”請諸葛亮一樣，你的付出一旦成功，你將擁有的收獲是無限大的，你要有這種心理準(zhǔn)備和心理建設(shè)，這是非常必要的。
第四部
育“龍”有道
卡耐基有句名言：“你想影響別人的行為，最有效的方法是了解他的需求，然后協(xié)助他來達成”。所以，培育人才要遵循“KASH法則，在K（KNOWLEDGE）知識上要做到“專業(yè)知識要精，其他知識要博”；在A（ATTITUDE）心態(tài)上培養(yǎng)他們積極的人生態(tài)度，因為態(tài)度決定一切；在S（SKILL）技巧上注重銷售技巧的同時，更注重人際技巧和談判技巧；在H（HABIT）習(xí)慣上培養(yǎng)他們良好的工作習(xí)慣和生活習(xí)慣。理論教育與實戰(zhàn)訓(xùn)練相結(jié)合，日常輔導(dǎo)和階段性督導(dǎo)相匹配，整體訓(xùn)練和個別輔導(dǎo)相兼容，建立完整教育訓(xùn)練體系，為這些人才未來深造與提升提供良好的規(guī)劃。
第五部
用“龍”有術(shù)
你了解他們的優(yōu)勢嗎？你知道他們的需求嗎？你能給他發(fā)揮特長的空間嗎？你了解他們的個性嗎？這些對營銷主管的經(jīng)營是非常重要的。如何發(fā)揮人才最大效應(yīng)是當(dāng)前主管研討的課題，包括人才價值最大化，人才資源優(yōu)化配置，人才資源充分有效利用，發(fā)揮人才潛質(zhì)，提升人才效率，實現(xiàn)人才的自我價值。所以，你要培育他對企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度，你要讓他們積極參與到團隊管理中來，并且?guī)退麄冎贫ㄇ逦墓ぷ髂繕?biāo)，明確未來發(fā)展的方向，切實提高他們對工作的安全感和刺激性的獎勵措施，讓他們在良好的工作氛圍中成長和成功。他們的忠誠度和輝煌的業(yè)績是團隊經(jīng)營成功的命門。
第六部
駕“龍”有招
有些人才生性浪漫不羈，不甘于朝九晚五，滿腦子自我發(fā)揮和創(chuàng)造，有的人才想一夕致富，白手起家，有些人懷才不遇，自命清高。面對形形的人才，如何駕馭他們，如何調(diào)動他們的積極性？我的做法是：不愛出勤的人才被封為“考勤部長”；不上業(yè)績的人才被封為“業(yè)績統(tǒng)計部長”；不注重衛(wèi)生的被封為“生活部長”；還有“文藝部長” 、“ 體育部長”等等，民間組織充分調(diào)動了各種人才的積極性和創(chuàng)造性。他們沒有工資，但有干勁，有主人翁責(zé)任感。再有分層級的教育訓(xùn)練，暢通的晉升渠道也是人才積極奮斗的重要因素。韋爾奇說：“你要勤于給花草施肥澆水，如果它們茁壯成長，你會有一個美麗的花園，如果它們不成才，就把它們剪掉，這是管理需要做的事情”。在駕馭人才的過程中也要考慮淘汰機制的有效運用。
第七部
龍飛鳳舞
正所謂：“鳳凰非梧桐不棲，龍非深海不聚”。你提供的工作環(huán)境，發(fā)展空間，職場氛圍等外部因素制約著他們的成長與發(fā)展。你能挖掘他們深層的潛力嗎？你能激勵他們?nèi)ヌ魬?zhàn)極限嗎？你能點撥他們?nèi)松睦Щ髥幔磕隳芘嘤麄兞己玫男男詥?？你的團隊正氣壓倒了邪氣嗎？你的為人處世公正嗎？如果答案是肯定的，你的屬員一定會達到“龍飛鳳舞，龍鳳呈祥”的可喜局面。你會為他們的成功而自豪、驕傲，因為你不是主管，你是“神”，你屬員的“幸運神”。一朵玫瑰花成就不了一個花園，一棵大樹成不了一片森林，反過來說，砍掉一棵大樹，森林依然存在，所以千萬不要把自己想得太偉大，你需要的是陪你一起成長的其他樹木。
（一）宣傳材料“誤導(dǎo)”
保險公司為推銷銀保產(chǎn)品印制了大量精美的宣傳資料。銀保產(chǎn)品的宣傳資料上經(jīng)常出現(xiàn)“某某銀行、某某保險公司聯(lián)合推出”的字樣，并在醒目的位置印制諸如“理財”、“分紅”等字樣，混淆保險產(chǎn)品與銀行理財產(chǎn)品概念，使消費者誤認(rèn)為自己購買的是銀行理財產(chǎn)品，而對消費者需要承擔(dān)的風(fēng)險卻較少提及甚至根本沒有涉及。如某銀保產(chǎn)品宣傳冊在明顯位置對“高額收益”、“累積紅利”、“生存返還”等內(nèi)容進行了大幅宣揚，僅用很小的字體在不明顯的位置印上了“紅利金額是不保證的”、“各項保險利益以條款內(nèi)容為準(zhǔn)”等風(fēng)險提示內(nèi)容，而保險保障功能基本沒有提到，讓消費者完全相信這就是收益豐厚的理財產(chǎn)品。
（二）銷售人員“誤導(dǎo)”
一方面，銷售人員為推銷產(chǎn)品，片面夸大公司實力和產(chǎn)品收益，強調(diào)產(chǎn)品收益比銀行定期存款高，甚至對保單條款未載明的投資收益率做出保底承諾，但不向保險消費者解釋保單的現(xiàn)金價值，不對消費者說明提前退保需要承擔(dān)較大損失的情況；故意隱瞞保險合同期限和責(zé)任免除條款，對在10天猶豫期內(nèi)可以全額退保事項不進行明確提示。另一方面，保險銷售人員利用消費者對銀行的信任進行誤導(dǎo)，比如在其存款時，銷售人員通過夸大產(chǎn)品收益、承諾保底分紅等方式誤導(dǎo)消費者購買產(chǎn)品，致使“存單”變成“保單”。而為消除消費者的疑慮，銷售人員通常只把保單正本給消費者，隱匿保險條款等重要合同單證，甚至隨意編造消費者身份證號碼和聯(lián)系方式等重要信息。
（三）電話回訪“誤導(dǎo)”
盡管《中國銀監(jiān)會關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》（銀監(jiān)發(fā)［2010］90號）等相關(guān)制度要求保險公司在猶豫期內(nèi)對銷售的保險期限在1年以上的人身保險新單業(yè)務(wù)進行電話回訪，但實際回訪率根本達不到100％，而且回訪內(nèi)容也不符合相關(guān)要求。部分保險公司電話回訪人員在回訪中多數(shù)只是確認(rèn)客戶身份、是否收到保單及是否親筆簽名等簡單問題，只字不提“保險”二字，對保險責(zé)任、責(zé)任免除等一些關(guān)鍵性風(fēng)險提示內(nèi)容，或根本不提，或一筆帶過。此外，將本該詢問的問題改為對消費者的簡單告知，如對保險合同期限和分紅的不確定性不詢問消費者“是否了解”，而是以“請您了解”的方式告知，并且刻意回避消費者的敏感問題。
二、從經(jīng)營者角度分析銀行保險銷售誤導(dǎo)問題成因
銀行保險營銷涉及銀行、保險公司、銀保銷售人員等眾多參與方，各行為主體間的信息嚴(yán)重不對稱，導(dǎo)致各方在銀保產(chǎn)品銷售過程中地位差別明顯。盡管上述三方銷售目標(biāo)有所不同，但客觀上都是追求短期保費收入最大化。從這一點來看，銀行、保險公司、銀保銷售人員的目標(biāo)是相同的，這更凸顯出保險消費者在銀行保險購銷關(guān)系中的弱者地位。
（一）基于銀保合作角度的原因分析
1．合作關(guān)系不穩(wěn)定在銀保市場上，保險公司和銀行之間普遍采取的是“多對多”模式的協(xié)議型合作，即每家保險公司都委托多家銀行代為銷售保險產(chǎn)品，同時每家銀行也代銷多家保險公司的保險產(chǎn)品。保險公司只需向銀行支付相應(yīng)的手續(xù)費，不支付固定的報酬。我國銀行保險業(yè)盡管經(jīng)歷了十多年的探索與實踐，但仍停留在“代銷”這一粗淺的層次上，這種簡單的委托關(guān)系極不利于銀保業(yè)務(wù)深入發(fā)展。對保險公司而言，它們不愿意在與銀行的合作中進行具有長遠(yuǎn)意義的投入，比如對銀行銷售銀保產(chǎn)品人員的培訓(xùn)。因為今天的培訓(xùn)成果可能為明天自己的競爭對手創(chuàng)造便利。合作中短期行為較多。對銀行而言，我國銀行保險委托合約期限通常為一年，因此銀行更注重短期效益，誰給的短期利益多，就選擇誰，隨意性較強。此外，由于只負(fù)責(zé)代銷而不承擔(dān)銷售風(fēng)險和責(zé)任，個別銀行為了實現(xiàn)自身利益最大化，通過銷售誤導(dǎo)，銷售保險產(chǎn)品，帶來的結(jié)果是其他銀行紛紛效仿，使銷售誤導(dǎo)成為銀行實現(xiàn)利益最大化的“理性”選擇。
2．雙方地位不平等在與保險公司的合作中，銀行憑借渠道、網(wǎng)點和客戶優(yōu)勢，在渠道準(zhǔn)入、網(wǎng)點分配、代銷定價和日常經(jīng)營中居于絕對主導(dǎo)地位。從銀行保險和委托機構(gòu)數(shù)量對比可以看出，供給和需求嚴(yán)重失衡。目前，國內(nèi)有保險產(chǎn)能的國有商業(yè)銀行和股份制銀行也就10家左右，而保險公司有140余家。保險主體數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了充分競爭階段應(yīng)有的數(shù)量，從而進一步鞏固了銀行的主導(dǎo)地位。從銀行角度看，代銷只承擔(dān)銷售義務(wù)，獲得中間業(yè)務(wù)收入，不承擔(dān)銷售風(fēng)險和責(zé)任，也不必進行售后服務(wù)。當(dāng)市場利率提高時，儲蓄客戶數(shù)量增加。如果定存儲戶購買銀行保險，銀行可以不用支付給儲戶較高的利息，而儲戶的這部分存款將由保險公司以保費收入名義存入銀行，同時還能賺取高額傭金。當(dāng)市場利率走低時，儲蓄客戶數(shù)量減少。此時如果儲戶購買銀行保險，則以保費名義存入銀行的錢亦可增加銀行現(xiàn)金流。也就是說，銀行銷售保險產(chǎn)品幾乎是穩(wěn)賺不賠。從保險公司角度看，為了爭奪銀行網(wǎng)點資源、追求銀保業(yè)務(wù)規(guī)模，保險公司也被迫對銀行采取了寬松的管控制度。對銀行銷售過程缺乏有效監(jiān)督，導(dǎo)致銀行保險銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象泛濫，損害保險消費者利益。
（二）基于保險公司之間競爭角度的原因分析
1．考核機制不盡合理當(dāng)前，保險市場經(jīng)營主體多元化導(dǎo)致銀保市場競爭日益激烈，保險公司經(jīng)營壓力也不斷加大。為了追求業(yè)務(wù)規(guī)模，保險公司掀起了價格戰(zhàn)、費用戰(zhàn)，導(dǎo)致惡性競爭愈演愈烈，而銀行坐收漁利。在實際經(jīng)營中，為了實現(xiàn)自身利益最大化，多數(shù)保險公司考核機制不盡合理，片面追求保費規(guī)模和市場份額，把保費收入作為業(yè)績考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而忽視客戶利益及對銀行、保險公司長期信譽的維護和提升。這種以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的考核機制勢必會導(dǎo)致銀保銷售人員誘導(dǎo)客戶購買保險，從而使得銷售誤導(dǎo)屢禁不止。
2．銀保產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重銀保產(chǎn)品同質(zhì)化主要體現(xiàn)在兩個方面：一是保險產(chǎn)品與銀行儲蓄產(chǎn)品趨同；二是各家保險公司產(chǎn)品趨同。目前，銀行代銷的保險產(chǎn)品主要是分紅型壽險產(chǎn)品。其特點是產(chǎn)品周期短，保障功能低，同銀行自營儲蓄產(chǎn)品相似度很高。這也給部分保險公司為了片面追求業(yè)務(wù)規(guī)模和市場份額而在銷售宣傳上進行誤導(dǎo)提供了“便利”。比如，在銷售過程中，將保費繳納說成“存款”、返還的生存金說成“利息”，常用“存”和“取”來混淆概念，強調(diào)“產(chǎn)品只能在銀行買，其他地方買不到，存款收益都是在銀行辦理”，以此讓客戶以為其推銷的就是銀行產(chǎn)品。此外，在銀保市場上，往往是一家公司推出一款新產(chǎn)品，其他公司迅速群起效仿，使得保險產(chǎn)品個性化程度很低，與消費者實際需求相距甚遠(yuǎn)。從銀行角度看，它關(guān)心的是中間業(yè)務(wù)收入，分紅型壽險產(chǎn)品正好符合其偏好；從保險公司來看，分紅型壽險產(chǎn)品既可以迅速擴大規(guī)模，又可以快速獲得巨額現(xiàn)金流。因此，分紅型壽險產(chǎn)品是雙方的理想選擇。這也使得無論是保險公司之間，還是保險公司與銀行之間，產(chǎn)品同質(zhì)化都比較嚴(yán)重。
（三）基于銀保銷售人員角度的原因分析
銀保銷售人員是聯(lián)系銀行、保險公司與保險消費者的紐帶，在整個保險營銷過程中起著至關(guān)重要的作用。然而在我國，保險營銷員（即個人保險人）卻飽受詬病。其中銷售誤導(dǎo)作為壽險市場當(dāng)前最突出的問題，其原因眾說紛紜。筆者認(rèn)為，保險銷售人員素質(zhì)普遍較低只是一種表面現(xiàn)象，深層次原因在于我國人制度的不完善及保險公司規(guī)范經(jīng)營意識淡薄。
1．人制度存在缺陷目前，我國銀行保險銷售人員以個人保險人為主（也有少數(shù)是銀行員工）。但在實務(wù)中，人地位頗為尷尬：我國保險人并不是《保險法》所規(guī)定的法律意義上的保險人，保險公司與人之間也不是簡單的委托關(guān)系，大多數(shù)保險公司不僅負(fù)責(zé)人的工資發(fā)放，還為人制定福利計劃，當(dāng)然也對人實行嚴(yán)格管理，如業(yè)績考核、出勤管理等。但從法律角度來看，人不是保險公司的正式員工，他們無法要求保險公司為其提供養(yǎng)老、醫(yī)療等福利保障。也就是說，人在為保險公司作出巨大貢獻的同時，卻不能分享保險公司的發(fā)展成果，連最基本的社會保障問題都不能解決。現(xiàn)有的人管理機制使得人游離于保險公司之外而又不得不依附于保險公司。這種矛盾使人既沒有充分的自由，又沒有傳統(tǒng)的行業(yè)歸屬感，再加上來自家庭支出需要、公司績效考核等壓力，保險人只能以追求自身經(jīng)濟利益最大化為主要目標(biāo)，不惜以誤導(dǎo)的方式促使消費者購買銀保產(chǎn)品，從而獲得更多傭金收入來維護自身利益。人在一定程度上表現(xiàn)出缺乏職業(yè)素養(yǎng)。
2．規(guī)范經(jīng)營意識淡薄保險銷售人員文化水平偏低、職業(yè)素養(yǎng)較差是一個不爭的事實。一方面，由于人制度的缺陷，不少人只將保險人作為一種過渡職業(yè)，機會成熟再另謀他就。這種“臨時工”想法極易引發(fā)短期投機行為———在短時期內(nèi)誤導(dǎo)盡可能多的消費者購買銀保產(chǎn)品，以獲得豐厚的傭金收入，而當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)受騙想要退保時，人卻早已不見蹤影。長此以往，銀保市場必將進入“人誤導(dǎo)銷售———消費者受騙不信任———人進一步誤導(dǎo)銷售———消費者更加不信任”的惡性循環(huán)之中。另一方面，保險人流動性強，保險公司只能通過不斷增員來保證銷售隊伍規(guī)模。然而隨著人社會地位的下降，保險人準(zhǔn)入門檻越來越低，這也不可避免地導(dǎo)致人群體文化素質(zhì)水平下降。在這種情況下，保險公司本應(yīng)加大人培訓(xùn)力度，但由于規(guī)范經(jīng)營意識淡薄，保險公司不愿意耗費更多的人力物力對新人進行正規(guī)培訓(xùn)，只把追求保費收入作為經(jīng)營的唯一目標(biāo)，從而對銷售人員在銷售過程中出現(xiàn)的誤導(dǎo)行為采取放任態(tài)度。
三、從消費者角度談保險消費者權(quán)益保護的必要性
在銀行、保險公司、銀保銷售人員和消費者之間信息明顯不對稱的情況下，保險交易實際是四方利益的博弈，各方都以自身利益最大化為目標(biāo)。消費者在四方利益博弈過程中往往處于劣勢，容易被誤導(dǎo)，成為其他三方利益博弈的犧牲品。正是由于保險消費者處于弱勢地位，其合法權(quán)益更應(yīng)該受到法律的保護。具體原因如下：
1．保險知識匱乏隨著保險知識的普及，越來越多的消費者意識到保險的重要性，開始主動了解保險并購買保險。但由于保險業(yè)發(fā)展較晚、行業(yè)規(guī)模尚小，大多數(shù)消費者對保險相關(guān)概念模糊，對保險知識了解甚少，而對銀保產(chǎn)品的認(rèn)識更是存在較多誤區(qū)和盲區(qū)，難以對銷售人員講解內(nèi)容的真?zhèn)巫龀雠袛啵瑥亩逛N售誤導(dǎo)有機可乘。
2．合同條款難以理解銀保產(chǎn)品種類繁多、功能各異，提供的風(fēng)險保障、投資收益也不盡相同，要購買適合自己的保險產(chǎn)品，就要求消費者對所購買的銀保產(chǎn)品有正確的認(rèn)識。然而保險合同條款普遍具有專業(yè)性強、內(nèi)容復(fù)雜、非通俗化等特點，給消費者的閱讀和理解增加了難度。此時，銀保銷售人員的講解成為消費者深入了解銀保產(chǎn)品的主要途徑，這也為銷售人員實施誤導(dǎo)提供了可乘之機。
3．維權(quán)意識不強由于維權(quán)意識不強，再加上對保險專業(yè)知識了解甚少，消費者收到保單后通常不仔細(xì)閱讀保險條款、產(chǎn)品說明書和投保提示書，便把保單束之高閣；接受回訪時也不假思索，過分信任銷售人員的介紹。甚至有些消費者在得知被誤導(dǎo)后，也因為不熟悉相關(guān)法律法規(guī)或者認(rèn)為投訴無果，而不及時有效地反映銷售誤導(dǎo)問題，僅用“花錢買教訓(xùn)”來安慰自己，縱容了銷售誤導(dǎo)行為。
四、從法律角度落實對保險消費者權(quán)益的保護
當(dāng)市場依靠自身力量不能有效運轉(zhuǎn)時，政府就應(yīng)該及時伸出有形之手進行干預(yù)。作為監(jiān)管者，政府應(yīng)從法律角度有效保護銀行保險銷售中處于弱者地位的保險消費者的合法權(quán)益。目前，涉及對我國銀行保險消費者權(quán)益保護的法律主要有《保險法》和《消費者權(quán)益保護法》。筆者僅從《保險法》及相關(guān)規(guī)章制度和規(guī)范性文件角度分析落實保險消費者權(quán)益保護的措施。
（一）穩(wěn)定合作關(guān)系，保障保險消費者的安全權(quán)
關(guān)于銀行和保險公司關(guān)系的相關(guān)規(guī)定，《保險法》并無涉及。2010年保監(jiān)會和銀監(jiān)會聯(lián)合出臺的《商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》（以下簡稱《監(jiān)管指引》），被認(rèn)為是迄今為止監(jiān)管層對銀保市場較為全面的規(guī)范性文件。其從三個方面對銀保合作加以規(guī)范：第一，要求保險公司和銀行審慎選擇合作對象。要充分考慮對方的資本狀況、償付能力、風(fēng)險管控能力、受處罰情況等，合理確定合作對象范圍和數(shù)量，確保合作方有充足的資本和較強的風(fēng)險管控能力來開展銀保業(yè)務(wù)。第二，規(guī)范銀保合作協(xié)議的簽訂方式和協(xié)議內(nèi)容。要求保險公司和銀行應(yīng)在“總對總”層級上簽訂合作協(xié)議，或在取得總部書面授權(quán)的前提下，簽定“省對省”合作協(xié)議；明確銀保合作協(xié)議至少應(yīng)包括的內(nèi)容，防止因協(xié)議不規(guī)范、雙方權(quán)責(zé)不清而損害消費者利益。第三，要求銀保雙方維護合作關(guān)系和客戶服務(wù)的穩(wěn)定性。規(guī)定單一銀行網(wǎng)點與每家保險公司的連續(xù)合作期限不得少于一年；合作期間，如果一方出現(xiàn)對雙方合作關(guān)系有實質(zhì)影響的不利情形的，另一方可以提前中止合作；中止合作后，雙方也有義務(wù)共同做好相關(guān)售后服務(wù)工作，防止因頻繁更替合作對象而使消費者利益受損。銀保合作關(guān)系不穩(wěn)定是引發(fā)銷售誤導(dǎo)問題的重要原因，因此將銀行和保險公司關(guān)系的相關(guān)規(guī)定納入《保險法》可以規(guī)范銀保合作，提高合作關(guān)系的穩(wěn)定性，確保保險消費者的合法權(quán)益不因合作中止而無法得到保障。
（二）加大信息披露，保障保險消費者的知情權(quán)
《保險法》缺乏關(guān)于人身保險新型產(chǎn)品信息披露等問題的經(jīng)營規(guī)則和法律責(zé)任。目前，對消費者被不實信息披露誤導(dǎo)等問題的處理，主要依據(jù)《保險公司信息披露管理辦法》（保監(jiān)會令2010年第7號）、《人身保險新型產(chǎn)品信息披露管理辦法》（保監(jiān)會令2009年第3號）等規(guī)章制度或規(guī)范性文件，法律的權(quán)威性和執(zhí)行效力不高，消費者的知情權(quán)得不到有效保障。筆者認(rèn)為，為了使銷售誤導(dǎo)問題的處理有法可依，切實保障消費者的合法權(quán)益，應(yīng)當(dāng)在《保險法》中增加規(guī)范人身保險新型產(chǎn)品信息披露相關(guān)問題的條款。具體做法可以把其他規(guī)章制度中涉及該內(nèi)容的規(guī)定納入《保險法》。在《保險法》中規(guī)定人身保險新型產(chǎn)品信息披露等問題的經(jīng)營規(guī)則和法律責(zé)任，有利于消費者了解保險合同的保障范圍、收益風(fēng)險、除外責(zé)任、服務(wù)項目和承諾、投訴途徑和辦理時限等涉及自身權(quán)益的重要信息，從而有效保障保險消費者的知情權(quán)。同時，保險監(jiān)管機構(gòu)要定期披露保險公司依法合規(guī)經(jīng)營情況、消費者投訴情況、侵害消費者權(quán)益違法違規(guī)行為查處情況等信息，使消費者能夠客觀評價各保險公司經(jīng)營狀況和理賠服務(wù)水平。此外，保險行業(yè)協(xié)會要督促成員公司切實做好信息披露工作，統(tǒng)一公布成員公司的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、理賠時效，方便消費者查詢和選擇。
（三）暢通投訴渠道，維護保險消費者的訴求表達權(quán)
當(dāng)消費者合法權(quán)益受到侵害時，保險消費者如何行使訴求表達權(quán)利，《保險法》沒有明確規(guī)定，只是賦予投保人解除保險合同的權(quán)利，并列出合同無效的情形。銷售誤導(dǎo)行為固然損害了消費者利益，但在《保險法》中沒有涉及銷售誤導(dǎo)的內(nèi)容，且銷售誤導(dǎo)也不屬于合同無效情形，即使投保人解除保險合同，也只能退回現(xiàn)金價值，損失相當(dāng)一部分保險費。為此，應(yīng)在《保險法》中明確規(guī)定消費者行使訴求表達權(quán)利的條件和方式。與此同時，保險監(jiān)管機構(gòu)要在健全完善“信、訪、電、網(wǎng)”四位一體的保險消費投訴渠道的基礎(chǔ)上，盡快設(shè)立全國統(tǒng)一的保險消費者投訴維權(quán)電話號碼；各保監(jiān)局要進一步完善局長接待日制度，使消費者維權(quán)的渠道更加暢通有效。保險公司各級機構(gòu)要公布保險消費者投訴維權(quán)電話號碼，在營業(yè)場所開辟投訴專區(qū)，張貼投訴辦理須知，公布投訴辦理流程和時限；要健全公司網(wǎng)站的投訴功能，建立與消費者的網(wǎng)上互動交流平臺；要建立健全公司總經(jīng)理接待日制度，當(dāng)面聽取消費者的訴求和意見。
（四）加強費用管理，防止市場惡性競爭
