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貢O罩畢?渠道是保險公司在其營銷活動中不通過任何中介商，直接由該企業(yè)雇傭的專屬職員向保險需求者提供各種保險險種的銷售和服務(wù)，具體包括個人人直銷和非人員直銷。論文百事通它主要存在以下問題：(1)盡管個人渠道實現(xiàn)的保費收入增長勢頭不減，但該類增長在很大程度上是依賴個人人隊伍數(shù)量的擴張，而非個人業(yè)務(wù)能力和規(guī)模等質(zhì)的擴張，缺乏持續(xù)發(fā)展的后勁。(2)角色的沖突導(dǎo)致大量的人只注重業(yè)務(wù)數(shù)量的增長，不注重業(yè)務(wù)質(zhì)量的控制，導(dǎo)致保險業(yè)整體的服務(wù)水平和質(zhì)量難以得到保證。(3)保險產(chǎn)品是一種特殊產(chǎn)品，其營銷過程對購買者和銷售者都有特別高的素質(zhì)要求。但當(dāng)前普遍存在個人人為推銷產(chǎn)品，或者采取一些不恰當(dāng)?shù)姆?wù)方式或手段、或者有意無意地進(jìn)行誤導(dǎo)性陳述、或者難以對有關(guān)保險產(chǎn)品條款解釋清楚，使不少消費者對個人產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感。(4)現(xiàn)有個人人“保險公司邊緣員工”的尷尬局面已經(jīng)難以滿足部分優(yōu)秀個人人成長及其事業(yè)發(fā)展空間的強烈需求，“尋求歸屬感，由個人向創(chuàng)業(yè)團隊”轉(zhuǎn)變正在成為上述群體日益強烈的想法。（5）網(wǎng)絡(luò)營銷等非人員直銷渠道發(fā)展緩慢。一方面目前我國的社會信息化水平還處于起步階段，而網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品的在線推廣費用十分昂貴，如果沒有一個迅速擴大的市場來支持，網(wǎng)絡(luò)保險很難實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟；另一方面就全程網(wǎng)上交易模式而言，在核保，電子保單的保密性和法律效力方面還存在種種障礙。
1.2保險中介營銷渠道遭遇尷尬
年來國內(nèi)保險中介機構(gòu)取得了較快發(fā)展，特別是以“保險超市”為代表的新型保險營銷渠道開始進(jìn)入人們的視野，如上海合泰保險超市和杭州漢鼎車險超市。但總體而言：（1）國內(nèi)保險公司產(chǎn)銷一體化的特點使得以保險公司、保險經(jīng)紀(jì)公司為代表的專業(yè)保險中介發(fā)展空間受到極大限制，而各行業(yè)保護主義的存在，在使兼業(yè)獲得生存空間的同時，也使得專業(yè)保險中介機構(gòu)的生存空間進(jìn)一步被壓縮。（2）保險中介機構(gòu)內(nèi)部結(jié)構(gòu)與區(qū)域結(jié)構(gòu)失衡。截至2004年6月底，全國有保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)、保險公估機構(gòu)、保險機構(gòu)等專業(yè)保險機構(gòu)1264家，保險兼業(yè)機構(gòu)則高達(dá)12萬家。同時，大多數(shù)保險中介機構(gòu)集中在北京、上海等大城市和沿海發(fā)達(dá)大中城市。（3）保險中介從業(yè)人員素質(zhì)不高，缺乏自我發(fā)展能力。目前國內(nèi)保險經(jīng)紀(jì)公司現(xiàn)在多是“關(guān)系進(jìn)門、保險采購”的經(jīng)營模式，而對前端的風(fēng)險評估、后置的索賠和數(shù)據(jù)庫分析缺少足夠重視，也缺乏專業(yè)技術(shù)人才和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，難以滿足日益增多的技術(shù)需求。（4）近年來出現(xiàn)的“保險超市”雖然在一定程度上迎合了消費者的需求，但由于經(jīng)營規(guī)模、營銷手段等方面的局限，使得其在消費者對營銷機構(gòu)信譽、產(chǎn)品易比較性、售后服務(wù)優(yōu)質(zhì)性等關(guān)鍵服務(wù)的需求，以及幫助保險公司提升品牌、擴張業(yè)務(wù)和降低成本等方面，都有明顯欠缺。
1.3保險消費需求釋放缺乏合適的渠道
褂捎謐ㄒ當(dāng)O沼?銷渠道的缺位，國內(nèi)個人消費者和企業(yè)在保險消費上日趨理性，甚至出現(xiàn)“惜?！爆F(xiàn)象，導(dǎo)致潛在需求難以轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實需求，主要體現(xiàn)在：（1）消費者消費心理日趨成熟，消費行為日趨理性，體現(xiàn)在選擇保險產(chǎn)品或保險公司時，不僅期望價格透明和產(chǎn)品購買具有可比性，而且更看重保險營銷人員提供服務(wù)的專業(yè)化。（2）居民和企業(yè)購買保險產(chǎn)品的動機早已突破單純生命或財產(chǎn)保障的原因，投資等多類因素?fù)诫s其中，保險產(chǎn)品的設(shè)計面臨巨大挑戰(zhàn)。（3）保險公司及保險人重銷售輕服務(wù)的作風(fēng)，尤其是現(xiàn)有保險營銷渠道中存在的“誠信”問題成為制約消費者市場需求的重要因素。（4）相對保險產(chǎn)品不斷推陳出新，產(chǎn)品條款相對復(fù)雜，消費者缺乏合適的購買和了解渠道。（5）隨著可經(jīng)營品種的日益豐富，銀行等保險兼業(yè)機構(gòu)積極性明顯下降。
2第四方保險營銷渠道的內(nèi)涵及特點
顧?謂第四方保險營銷渠道是定位于保險公司（賣方）、投保者（買方）、保險人和保險中介（第三方）以外，依托具有較強社會公信力的第四方企業(yè)品牌支撐的，以保險連鎖信息平臺為紐帶，以可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)單店模式為基本單元，全面整合保險個人人、保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司等現(xiàn)有第三方營銷渠道資源，提供面向個人和企業(yè)投保者需要的全方位保險產(chǎn)品服務(wù)的第四方保險營銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，其核心在于通過對保險人、保險公司等第三方保險營銷資源的全面整合，以連鎖化形成的整體力量沖擊現(xiàn)有保險營銷渠道，占據(jù)主導(dǎo)地位，并以第四方企業(yè)整體品牌的力量實現(xiàn)對投保者等最終客戶資源的強大控制力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。該渠道具有以下特征：
顧得鰨海?1）達(dá)成投保意向；（2）設(shè)計/確認(rèn)保險方案；（3）填寫/簽署投保單；（4）費用結(jié)算；（5）咨詢服務(wù)；（6）代送保單；（7）日常維護；（8）協(xié)助理賠；（9）支付保費；（10）客戶信息登記；（11）投保信息核對備案；（12）出險報案信息登記；（13）提交投保單；（14）保單信息備案；（15）信息核對；（16）投保統(tǒng)計信息反饋；（17）客戶投訴信息反饋；（18）客戶理賠信息反饋；（19）代繳保費；（20）代取保單；（21）錄入保單并核保；（22）投保標(biāo)的現(xiàn)場勘察/體檢；
1）經(jīng)營規(guī)模化。彌補現(xiàn)有第三方保險營銷渠道成員資金實力較弱，無力自主建設(shè)市場網(wǎng)點的缺陷，通過標(biāo)準(zhǔn)化連鎖單店的建設(shè)與復(fù)制，實現(xiàn)保險產(chǎn)品營銷機構(gòu)的規(guī)模擴張。其核心是以信息技術(shù)為支撐，現(xiàn)場交易與網(wǎng)絡(luò)交易相結(jié)合，打造以提供規(guī)?；I(yè)化、連鎖化和網(wǎng)絡(luò)化營銷渠道為特點的專業(yè)化保險營銷公共服務(wù)平臺。
2）服務(wù)平臺化。以第四方品牌為依托，本身不從事任何保險產(chǎn)品的經(jīng)營，而是提供保險產(chǎn)品營銷以外的配套商務(wù)服務(wù)，以具有較強中立性的品牌集聚一批專業(yè)化保險產(chǎn)品營銷團隊構(gòu)，打造服務(wù)于保險個人人、保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司創(chuàng)業(yè)和成長需要的孵化服務(wù)平臺。
3）交易透明化。適應(yīng)服務(wù)性產(chǎn)品的營銷特點，并借鑒有形商品的商場化經(jīng)營模式，以現(xiàn)代信息技術(shù)為支撐，促進(jìn)保險產(chǎn)品的有形化和標(biāo)準(zhǔn)化，變當(dāng)前保險產(chǎn)品銷售的“行商”模式為“坐商”模式，滿足保險產(chǎn)品消費者產(chǎn)品購買過程中有關(guān)價格透明、交易便捷、品種豐富和售后服務(wù)等需求，打造保險產(chǎn)品的誠信交易平臺。
4）業(yè)務(wù)多元化。作為保險產(chǎn)品公共服務(wù)平臺，第四方保險營銷渠道吸引了大量的客戶資源，如何有效利用其平臺功能，提供各類配套服務(wù)以挖掘利潤源泉是第四方渠道盈利的關(guān)鍵。就單店經(jīng)營階段而言，盈利點主要包括：辦公場所租賃服務(wù)、品牌輸出管理服務(wù)、高端保險產(chǎn)品定制服務(wù)、客戶會員增值服務(wù)、保險產(chǎn)品廣告營銷服務(wù)和針對保險專業(yè)團隊展業(yè)的信息技術(shù)服務(wù)，以及面向消費者的其他各類增值服務(wù)。
3第四方保險營銷渠道單店經(jīng)營模式的選擇
乖詰サ昃?營模式上，第四方保險營銷渠道將采用“專業(yè)市場化經(jīng)營，大型商場化管理”的模式，即一方面發(fā)揮“專業(yè)市場”經(jīng)營模式具有的“投資小、進(jìn)入市場快、經(jīng)營阻力小”的優(yōu)勢，通過構(gòu)筑針對入駐主體的成長孵化平臺，吸引保險公司個人人、保險公司、保險經(jīng)紀(jì)公司等現(xiàn)有渠道成員入場展業(yè)，使第四方保險營銷渠道的單店能在最短地時間內(nèi)進(jìn)入市場，并形成規(guī)模效應(yīng)，增強對保險公司的討價還價能力；另一方面，充分考慮“大型商場”經(jīng)營模式“售后服務(wù)體系健全、交易公平透明、客戶資源掌控性強”的特點，以建立人/經(jīng)紀(jì)人專業(yè)團隊的管理方式，實現(xiàn)對入駐團隊服務(wù)質(zhì)量、客戶資源的嚴(yán)密控制，從而避開純粹市場化模式下潛在的惡性價格競爭和客戶資源流失問題，如圖1所示。其中，/經(jīng)紀(jì)專業(yè)團隊是指由一定數(shù)量壽險個人人組成的壽險專業(yè)團隊，或者是保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司設(shè)立的專業(yè)分支機構(gòu)或團隊。它類似企業(yè)的產(chǎn)品營銷事業(yè)部，除非獨立法人外，擁有其他所有內(nèi)部管理權(quán)限，自行約束和激勵團隊成員展業(yè)。第四方保險營銷渠道的單店通過對每個專業(yè)團隊的管理來實現(xiàn)對全部入駐成員個體的控制，也向經(jīng)營團隊提供各類的支持服務(wù)。具體如下：
1）在消費者與單店之間的流程控制上：引導(dǎo)/經(jīng)紀(jì)專業(yè)團隊精于主業(yè)，由單店來統(tǒng)一承擔(dān)各類與保險產(chǎn)品相關(guān)的售前、售中和售后服務(wù)。①依托單店的客戶管理中心和信息系統(tǒng)，提供各類售前咨詢服務(wù)，并受理相關(guān)投訴。②增加客戶信息登記備案制度，并以單店整體名義取代原有團隊來展開各項策劃活動，以全面掌握客戶資源。③提供保費代收服務(wù)，并在驗證客戶付款信息后，及時將投保單送至保險公司。④在保險公司完成保單核保后，及時將保單送遞至客戶。
2）在/經(jīng)紀(jì)團隊與單店之間的流程控制上：①團隊/經(jīng)紀(jì)團隊除定期與保險公司進(jìn)行費用結(jié)算外，其他活動盡量轉(zhuǎn)嫁至單店，促進(jìn)團隊/經(jīng)紀(jì)團隊與保險公司日益趨向真正的與被關(guān)系。②所有的投保單均以第四方保險營銷渠道某某團隊名義出單，并提交給保險公司，以在保障各專業(yè)團隊利益的同時，迅速提高第四方保險營銷渠道的保單成交統(tǒng)計量，增強對保險公司的談判能力。③連鎖單店定期匯總統(tǒng)計各團隊/經(jīng)紀(jì)團隊的保單信息，反饋至各團隊，以便于各團隊/經(jīng)紀(jì)團隊與保險公司結(jié)算費用。
3）在單店與保險公司之間的流程控制設(shè)計上：從方便投保者和保險公司的角度的出發(fā)，積極介入投保者和保險公司之間的信息溝通渠道。特別是在客戶出險報案后，根據(jù)客戶要求提供各類協(xié)助理賠服務(wù)，類似索賠公司、保險經(jīng)紀(jì)公司，在客戶授權(quán)下代表客戶給保險公司傳遞各類材料、辦理各類手續(xù)，與保險公司進(jìn)行溝通。通過提供各類增值服務(wù)，增強客戶對第四方保險營銷渠道的依賴感。
4第四方保險營銷渠道運作中應(yīng)注意的若干問題
棺魑?新型的保險銷售渠道和交易平臺，第四方保險營銷渠道內(nèi)各入駐主體的關(guān)系比較復(fù)雜，因此，在運作過程應(yīng)注意以下問題：
1）連鎖單店及配套服務(wù)網(wǎng)點的合理布局和規(guī)模設(shè)定。適應(yīng)當(dāng)前投保者被動接受保險服務(wù)和對便捷保險服務(wù)的強烈需求，采用“以大拖小”的基本建設(shè)模式，在建設(shè)第四方保險營銷渠道連鎖單店的同時，在該單店輻射范圍設(shè)立若干個小型或微型社區(qū)營業(yè)網(wǎng)點或服務(wù)點。這些服務(wù)點通過信息化網(wǎng)絡(luò)與連鎖單店相聯(lián)，能夠為周邊的居民提供查詢、理賠登錄、預(yù)約洽談等綜合服務(wù)，在一定程度上承擔(dān)起保險產(chǎn)品“行商”的責(zé)任，以彌補單店“坐商”模式的不足。
2）重視產(chǎn)品展示、信息傳播及售后服務(wù)功能區(qū)域的規(guī)劃。在連鎖單店中設(shè)立提供保險產(chǎn)品展示、保險知識傳播、產(chǎn)品咨詢與導(dǎo)購、服務(wù)投訴、理賠等服務(wù)的功能區(qū)域。包括：①產(chǎn)品展示臺，安排人性化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的保險產(chǎn)品介紹，渠道……的各種促銷信息和其他重要信息；②咨詢服務(wù)臺，負(fù)責(zé)引導(dǎo)消費者前往連鎖單店的各個功能區(qū)接受服務(wù)；③理賠受理處，負(fù)責(zé)受理從單店售出的保險索賠業(yè)務(wù)，代客戶與保險公司共同處理索賠事項；④投訴受理處，接受客戶對個人、業(yè)務(wù)人員以及其他事項的投訴；⑤公估機構(gòu)辦事處；⑥監(jiān)管機構(gòu)辦事處；⑦客戶休憩、交流場所。
3）合理設(shè)計專業(yè)團隊的內(nèi)部組織控制模式。①為確保所有團隊通過渠道單店統(tǒng)一出單，重點建立團隊業(yè)績考核與獎勵制度、私下交易的懲罰制度，給予優(yōu)秀團隊廣告宣傳、租金費用等方面的政策傾斜。②通過團隊方式，而不是個人的方式入駐單店，以增強人對入駐成本的承受能力，在具體展業(yè)時冠以“某某單店某某保險/經(jīng)紀(jì)團隊”，以打造團隊品牌。③為在短期內(nèi)迅速烘托保險城的人氣，引進(jìn)的個人人應(yīng)是已經(jīng)在業(yè)內(nèi)小有名氣，擁有較為穩(wěn)定的客戶資源。
4）充分挖掘連鎖經(jīng)營形成保險規(guī)模優(yōu)勢，加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度。①利用渠道的市場控制力，與作為產(chǎn)品提供者的保險公司開展更深入的合作，如為保險公司包銷某個產(chǎn)品，或者以連鎖單店為紐帶開展聯(lián)保、分保業(yè)務(wù)，或者由保險城出面要求保險公司為客戶定制某些產(chǎn)品等等。②對保險城連鎖體系集聚的客戶資源進(jìn)行綜合開發(fā)利用。③利用營銷網(wǎng)絡(luò)平臺的市場價值，進(jìn)行資本運作。不排除一些保險公司不認(rèn)可第四方保險營銷渠道的經(jīng)營方式，并可能出現(xiàn)保險公司聯(lián)合起來抵制保險單店的格局。
5）密切關(guān)注政策動向，加強投資風(fēng)險控制。經(jīng)營政策環(huán)境的不確定性增加了第四方保險營銷渠道連鎖經(jīng)營的體制風(fēng)險，具體體現(xiàn)在：①經(jīng)營、投資主體的法律地位。以獨立法人形式成立的第四方保險營銷渠道的注冊資本要求、經(jīng)營范圍、組織形式、公司名稱等；以連鎖經(jīng)營形式建立單店的政策依據(jù)。②保險公司保險人隊伍的逐步剝離；保險人的入駐經(jīng)營問題。③外資保險公司在保險城以何種方式開展業(yè)務(wù)等等（作者單位：浙江工商大學(xué)工商管理學(xué)院）的各種促銷信息和其他重要信息；②咨詢服務(wù)臺，負(fù)責(zé)引導(dǎo)消費者前往連鎖單店的各個功能區(qū)接受服務(wù)；③理賠受理處，負(fù)責(zé)受理從單店售出的保險索賠業(yè)務(wù)，代客戶與保險公司共同處理索賠事項；④投訴受理處，接受客戶對個人、業(yè)務(wù)人員以及其他事項的投訴；⑤公估機構(gòu)辦事處；⑥監(jiān)管機構(gòu)辦事處；⑦客戶休憩、交流場所。新晨
保險銷售渠道主要包括傳統(tǒng)直銷、營銷、專兼業(yè)、電網(wǎng)銷和交叉銷售等渠道。成功的銷售路徑應(yīng)該是暢通的渠道+高素質(zhì)的人員+滿意的服務(wù)，它可以為保險公司提供覆蓋面廣和保費規(guī)模大的保險銷售，同時也可以提供及時、準(zhǔn)確、動態(tài)性強的市場信息，還能夠提高保險公司的品牌、產(chǎn)品的美譽度和顧客的忠誠度，從而達(dá)到擴大保險銷售規(guī)模和降低經(jīng)營成本兩大目的。
一、銷售渠道中存在的主要問題
一是目前保險公司的專兼業(yè)渠道是一種松散、單向、間接、利益推動型的渠道模式。由于利益相對獨立，相互為買賣型而非合作型的渠道關(guān)系，保險專兼業(yè)機構(gòu)保險業(yè)務(wù)主要考慮的是手續(xù)費的高低，其中汽車4S店還同時考慮送修資源的多少，從而導(dǎo)致渠道費用前端手續(xù)費居高不下和后端理賠成本急劇攀升等“兩高”問題，這也是部分保險公司車險虧損的主要原因。
二是直銷渠道由于保費考核指標(biāo)壓力大，員工不太愿意從事保險銷售工作，以致直銷面臨員工年齡老化和業(yè)務(wù)萎縮的嚴(yán)峻態(tài)勢。同時直銷、專兼業(yè)和營銷渠道業(yè)務(wù)管理政策和利益時常相互沖突，同樣一筆業(yè)務(wù)通過不同渠道和不同業(yè)務(wù)人員去做后，進(jìn)入保險公司的手續(xù)費差異很大，從而導(dǎo)致直銷員工思想混亂和渠道以及利益沖突。
三是保費考核指標(biāo)習(xí)慣按照上年完成基數(shù)加上一定增長比例下達(dá)，沒有充分考慮所在地經(jīng)濟和社會事業(yè)的發(fā)展而帶來的保源增長數(shù)量，也沒有系統(tǒng)考慮過去三-五年完成任務(wù)指標(biāo)的情況，有的采用鞭打快牛的做法，使得完成指標(biāo)好的機構(gòu)考核指標(biāo)年年加碼，而沒有完成指標(biāo)的單位相對占便宜，甚至有的機構(gòu)大幅下降1年后的幾年考核指標(biāo)都沾光。
二、銷售渠道建設(shè)的應(yīng)對策略
在保險市場運行發(fā)展到今天，競爭日益激烈，產(chǎn)品、廣告、促銷手段泛化和高度同質(zhì)化的情況下，銷售渠道的重要性尤為突出。完善、高效、低成本的銷售渠道，將以其特有的本質(zhì)化、排他性、獨特性以及持久性的特點，成為推動保險公司發(fā)展的持久動力，成為競爭中甩開對手、克敵制勝的一種無形力量，這就是通常所說的“渠道為王”。
（一）做強員工直銷和營銷員的營銷渠道
一是加強專業(yè)團隊建設(shè)。專業(yè)團隊，指側(cè)重于特定渠道、特定團體客戶、特定銷售方式或特定險種業(yè)務(wù)開拓與管理，并以險種、渠道、客戶或銷售方式等命名的銷售團隊。專業(yè)團隊能充分整合保險公司在集中性業(yè)務(wù)上的經(jīng)驗和資源，立足提升保險公司業(yè)務(wù)的獲取能力，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)，發(fā)揮專業(yè)團隊特有的優(yōu)勢。
二是加強綜合團隊建設(shè)。綜合團隊是指除專業(yè)團隊以外的，側(cè)重于分散性業(yè)務(wù)開發(fā)與維護的銷售團隊。分散業(yè)務(wù)市場將來是中國保險市場發(fā)展的動力，誰掌握分散業(yè)務(wù)市場，誰就會在保險市場占領(lǐng)先機。針對私家車輛迅速增長、私營企業(yè)速發(fā)展的實際，必須完善綜合團隊建設(shè)，實現(xiàn)對分散業(yè)務(wù)市場和內(nèi)部銷售人員的有效控制。
三是不斷強化銷售團隊的專業(yè)化發(fā)展方向。專管專營是保險公司針對細(xì)分市場，強化銷售團隊專業(yè)化的一種經(jīng)營管理策略，在市場競爭日益激烈的情況下，必須大力推行專管專營經(jīng)營管理模式。建立如銀行團隊、4S店專管專營、船舶專業(yè)團隊、特險專業(yè)團隊等。其意義在于：首先有利于提升保險公司專業(yè)化服務(wù)技能水平，培養(yǎng)專業(yè)化技術(shù)人才，提高客戶服務(wù)能力和市場影響力。其次有利于發(fā)揮保險公司的整體品牌優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，降低業(yè)務(wù)獲取成本和管理費用支出，提升市場拓展能力。再次有利于加強保險公司對整體資源的掌控力度，提升保險公司精細(xì)化管理和差異化經(jīng)營水平，增強業(yè)務(wù)的盈利能力。
四是保險公司要從關(guān)心愛護營銷員的養(yǎng)老和醫(yī)療條件入手，在逐步將優(yōu)秀的營銷員轉(zhuǎn)入公司的直銷員工的基礎(chǔ)上，為大部分營銷員代辦養(yǎng)老和醫(yī)療保險，為營銷員的健康成長提供盡可能好的條件和環(huán)境，從而為保險公司掌控營銷業(yè)務(wù)渠道奠定思想和人員基礎(chǔ)。
五是充分發(fā)揮網(wǎng)點直銷的作用。充分運用保險公司現(xiàn)有網(wǎng)點（支公司和保險門店）資源，通過產(chǎn)品、價格差異化和服務(wù)的便利性，吸引客戶到網(wǎng)點直接投保和理賠。通過有競爭力的價格和理賠服務(wù)，培養(yǎng)網(wǎng)點附近社區(qū)、鄉(xiāng)村居民到網(wǎng)點直接購買保險的習(xí)慣，從而使保險公司所有渠道網(wǎng)點特別是農(nóng)村渠道網(wǎng)點發(fā)揮更大的作用。
（二）做大兼業(yè)機構(gòu)的渠道
保險公司與兼業(yè)機構(gòu)開展合作。應(yīng)該以協(xié)作、共贏、溝通為基點，加強對兼業(yè)渠道的控制力，為客戶創(chuàng)造更具價值的產(chǎn)品和服務(wù)。一是要建立以利益為紐帶的共贏型銷售渠道，雙方建立共享的客戶信息和制定促銷政策，通過契約形式實現(xiàn)資源共享，從而提高渠道的效率。二是要建立以管理為紐帶的企業(yè)文化型銷售渠道。保險公司要與兼業(yè)機構(gòu)共同發(fā)揮各自的品牌、企業(yè)文化和管理理念，通過相互企業(yè)文化的滲透，激勵和塑造各自員工，從而達(dá)到揚長避短和共同發(fā)展的目的。
（三）做精專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人銷售渠道
專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人公司在提高保險供給能力和風(fēng)險管理水平，拓展保險市場特別是拓展大項目、高風(fēng)險、高技術(shù)保險市場和維護被保險人的利益上有著不可或缺的作用。保險公司要特別注重與專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人公司合作，力求在做高風(fēng)險和高技術(shù)的大項目上有所突破，在外資企業(yè)的保險項目上有所拓展，使得保險公司、專業(yè)和經(jīng)紀(jì)人公司和被保險人三方取得共贏。
（四）做優(yōu)保險電網(wǎng)銷渠道
一、我國保險企業(yè)銷售渠道建設(shè)的現(xiàn)狀分析
保險銷售渠道是指保險產(chǎn)品從保險人到投保人或被保險人之間流動的載體。廣義上，保險銷售渠道分為兩大類，即直接銷售渠道和間接業(yè)務(wù)渠道。通過公司銷售人員面向客戶直接銷售的業(yè)務(wù)為直接業(yè)務(wù)，而通過專兼業(yè)機構(gòu)或其他單位、社會團體作為中介，有其所能接觸到的客戶群推薦、銷售公司保險產(chǎn)品的業(yè)務(wù)統(tǒng)稱為間接業(yè)務(wù)，其中，中介業(yè)務(wù)渠道又包含專業(yè)中介和兼業(yè)。從目前來看，我國保險公司的銷售渠道主要有以下幾個方面的特點：
1.保險專業(yè)中介市場總體發(fā)展良好，局部開始調(diào)整
2009年，全國保險公司通過保險中介渠道實現(xiàn)的保費收入占全國總保費收入的82.26%，與去年同期基本持平。保險專業(yè)中介機構(gòu)保費收入同比增長11.75%，占全國總保費收入5.15%，業(yè)務(wù)收入同比增長24.88%，顯示了保險專業(yè)中介機構(gòu)良好的發(fā)展態(tài)勢。保險公估機構(gòu)的估損金額同比有所下降，業(yè)務(wù)收入基本保持穩(wěn)定，顯示了保險公估機構(gòu)更加注重對業(yè)務(wù)的選擇性。
2.保險兼業(yè)仍是重要渠道，業(yè)務(wù)繼續(xù)進(jìn)行調(diào)整
保險兼業(yè)全年實現(xiàn)的保費收入占總保費收入的比例為40.05%，雖然較去年同期有所下降，但仍是保費收入重要渠道。銀行保險兼業(yè)降溫明顯，與去年同期相比，銀行兼業(yè)渠道保費收入占保險兼業(yè)機構(gòu)實現(xiàn)保費收入的比例下降2.08個百分點。保險兼業(yè)機構(gòu)數(shù)量增長明顯，主要源于銀行郵政機構(gòu)的增長。保險公司與銀郵渠道之間的合作關(guān)系正在逐步走向成熟穩(wěn)定。
3.保險營銷員數(shù)量增長較快，實現(xiàn)的保費收入及占比明顯上升
保險營銷員數(shù)量較去年同期增加34.5萬人，較上一季度增加11.2萬人，增長的態(tài)勢十分明顯。全年保險營銷員實現(xiàn)保費收入增長較快，實現(xiàn)保費收入4126.91億元，同比增長22.10%，占總保費收入的37.06%，無論是保費收入增長的速度和占總保費收入之比均比去年同期明顯上升。在我國經(jīng)濟回升的基礎(chǔ)還不牢固、世界經(jīng)濟復(fù)蘇基礎(chǔ)并不穩(wěn)固的形勢下，應(yīng)密切關(guān)注營銷員數(shù)量的快速增長所可能帶來的風(fēng)險。
二、制約我國保險企業(yè)銷售渠道建設(shè)的因素分析
目前，我國保險業(yè)銷售渠道建設(shè)中還存在很多問題和矛盾，在一定程度上制約了銷售渠道的健康發(fā)展，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.公司對銷售人員缺乏規(guī)范化、系統(tǒng)化的管理
公司對銷售人員的管理粗放，盡管保險公司也建立起了比如個人、直屬業(yè)務(wù)團隊，與多家機構(gòu)、經(jīng)營公司等簽署了協(xié)議，但渠道中的銷售人員得不到基本的社會福利保障，業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)欠科學(xué)，人淘汰率高等原因，導(dǎo)致了保險人的短期行為嚴(yán)重，流動大，業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，使續(xù)保率下降，2007年山東壽險公司“孤兒保單”業(yè)務(wù)量占整個續(xù)期總量的15%～20%，而且呈現(xiàn)不斷上升的趨勢，財產(chǎn)保險公司人渠道也不容樂觀，公司內(nèi)部直銷人員更是各自為戰(zhàn)，單槍匹馬展業(yè)，沒有形成團隊優(yōu)勢，銷售人員增員困難，后援無力、后勁不足。
2.渠道成員的考核激勵機制有待進(jìn)一步完善
有的保險公司在選擇商時并沒有對他們的市場開發(fā)能力、團隊的銷售能力及信譽度進(jìn)行認(rèn)真考核，致使部分商不思進(jìn)取，不努力去開拓市場，而是安于現(xiàn)狀，享受公司的費率、品牌、服務(wù)等政策，但并未為公司提高銷售量。同時對渠道成員的激勵方法單一，基本上是費率或手續(xù)費返還；對商的評估也缺乏科學(xué)、切實可行的評估標(biāo)準(zhǔn)，未能形成一套優(yōu)勝劣汰選擇評價體系。
3.銷售渠道缺乏行之有效的渠道管理運行機制
隨著保險市場的發(fā)展，保險公司單一的銷售渠道策略逐步向多元化銷售渠道策略轉(zhuǎn)化，與此同時，與銷售渠道多元化相伴而生的渠道沖突問題也愈演愈烈，成為困擾保險公司的一個難題。渠道沖突是渠道成員之間就終端客戶資源的爭奪，當(dāng)這種競爭的基礎(chǔ)失衡，或者說保險公司那里獲得了諸如業(yè)務(wù)政策的傾斜、相對較高的傭金等某種稀缺的優(yōu)勢時，便形成沖突。保險渠道之間的沖突主要有以下三種形式：
第一，不同保險公司同類保險渠道之間的沖突。這種渠道沖突是因保險公司之間競爭所產(chǎn)生的，特別是在獨家的情形下，沖突表現(xiàn)的較為明顯，它體現(xiàn)了保險公司在實力、規(guī)模等方面的對比關(guān)系。
第二，同一保險公司內(nèi)部銷售渠道的沖突。中介渠道之間、人之間、員工之間的業(yè)務(wù)交叉現(xiàn)象廣泛存在于保險公司內(nèi)部，最主要的表現(xiàn)就是“竄貨”。
第三，傳統(tǒng)銷售渠道與新型渠道之間的沖突。新型渠道的出現(xiàn)是保險公司渠道多元化的產(chǎn)物，它可以滿足不同層面的消費需求，具有較大的發(fā)展?jié)摿?，傳統(tǒng)渠道與新興渠道之間的矛盾與生俱來，沖突表現(xiàn)最為激烈，很難調(diào)和。
三、加快推進(jìn)我國保險企業(yè)銷售渠道建設(shè)的對策措施
保險銷售渠道的構(gòu)建受市場環(huán)境、經(jīng)營水平、消費習(xí)慣、監(jiān)管政策等多種因素制約，因此在進(jìn)行銷售渠道建設(shè)中必須因地制宜，權(quán)衡銷售模式的利弊，客觀分析目前銷售渠道建設(shè)中存在的問題，緊密結(jié)合公司自身的發(fā)展戰(zhàn)略綜合考慮，做好以下幾方面工作：
1.優(yōu)化資源配置，加強渠道銷售隊伍的建設(shè)
銷售隊伍是銷售渠道的重要組成部分，加強銷售隊伍建設(shè)，是提高銷售渠道管理效益的保證，實踐證明，只有好的銷售團隊和銷售人員，銷售渠道才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。對此，銷售渠道的資源配置和人員管理必須實行動態(tài)調(diào)整，有效地進(jìn)行資源整合：一是要加強銷售渠道銷售人員的配備和管理，建立健全比如個人人團隊、直銷團隊、中介團隊、以及專業(yè)團隊，對于管理不善的銷售渠道和發(fā)展緩慢的銷售團隊要及時“診斷把脈”，并根據(jù)“病情”開出良方，該撤并的撤并，該調(diào)整人員的調(diào)整人員，該引進(jìn)人才的引進(jìn)人才，使銷售團隊保持旺盛的生命力，從而保持銷售渠道的暢通；二是要加強銷售渠道費用管理，完善變動費用體系，根據(jù)不同的銷售渠道、銷售險種實行彈性費用核算，進(jìn)一步整合銷售資源，優(yōu)化銷售渠道流程，提高銷售渠道管理效益。
2.加強渠道考核機制建設(shè)，實施科學(xué)的多元化的激勵機制
對銷渠道的考核與激勵是保險公司渠道控制中非常重要的一環(huán)，銷售渠道的暢通與否很大程度決定于渠道考核激勵政策是否完善。因此，公司要不斷完善渠道政策，建立有效的多元化的激勵機制，實行差異化管理。
（1）對渠道商的激勵考核，要建立以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的激勵體系
在設(shè)計銷售渠道激勵考核體系時，要充分估計渠道成員（商）的銷售潛力，要有適當(dāng)?shù)膶挾龋菀走_(dá)標(biāo)的，公司會得不償失，過分難以達(dá)標(biāo)的，又缺乏實際意義。獎勵目標(biāo)太大，公司劃不來，太低廉，商又不滿意。所以，如何制定激勵指標(biāo)和獎勵目標(biāo)是十分重要的，通常的做法是：先設(shè)定一個最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個銷售激勵目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%。如假設(shè)最低銷售指標(biāo)是100萬，那么銷售目標(biāo)可以是120萬到150萬之間，獎勵政策就可以按實際完成數(shù)來進(jìn)行，假如正好完成100萬，那就按完成指標(biāo)的獎勵兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標(biāo)完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵，通常超額的獎勵基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)，如果指標(biāo)獎勵是1個點的話，超額獎勵起碼在2個點，這可根據(jù)企業(yè)的實際情況來合理制定。
（2）對公司4S店等專業(yè)團隊實行動態(tài)分級考核一是短、中期激勵，進(jìn)行月度、季度、半年和年終考核，保費業(yè)績突出、險種結(jié)構(gòu)合理、客戶滿意度較高的專業(yè)團隊，應(yīng)樹立其為典型，號召其他團隊學(xué)習(xí)，對團隊和個人進(jìn)行表彰，給予一定的物質(zhì)獎勵。還可以根據(jù)任務(wù)完成情況設(shè)立“渠道管理津貼”；二是長期激勵，為他們拓寬發(fā)展空間，在表現(xiàn)出色的銷售渠道成員中選拔管理人才，給予重用；三是牢固樹立“分工不分家”觀念，堅持以人為本，為參與銷售渠道的公司員工解決后顧之憂，用感情激勵人。
（3）定性和定量考核相結(jié)合，制定綜合管理指標(biāo)的量化管理體系
要參考渠道效益、客戶滿意度、續(xù)保率、渠道價值、運行狀態(tài)等指標(biāo)，建立由公司引導(dǎo)的多元化利益分配機制，減少不同的渠道對相同利益目標(biāo)的關(guān)注，引導(dǎo)每條銷售渠道根據(jù)自身特點尋求組合利益最大化。公司應(yīng)該在現(xiàn)有渠道利益分配機制的基礎(chǔ)上，綜合考慮各方面因素對渠道成員進(jìn)行考核，并以此為基礎(chǔ)從承保條件、理賠資源分配等多方面對不同的銷售渠道給予授權(quán)，由單一利益向多利益引導(dǎo)，這樣既可提高保險公司在利益分配上的話語權(quán)，又可顧及渠道之間價值取向的差異。
3.建立有效的關(guān)系營銷溝通機制，解決好渠道沖突
溝通是解決一切矛盾和沖突的有效手段，建立關(guān)系型溝通機制是解決渠道沖突的重要途徑，公司要通過加強與渠道下游其他成員之間的關(guān)系來預(yù)防和化解渠道沖突，具體包括：
在我國,目前大約有十幾家保險公司開展電話營銷業(yè)務(wù),而且有部分公司電話營銷業(yè)務(wù)也已初具規(guī)模。按目前發(fā)展的模式分類主要有三種:自建呼叫中心長期經(jīng)營模式;自建電銷團隊外派合作模式;外包模式。還有一種是直復(fù)營銷手段結(jié)合電銷:即先利用信函、廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體,然后再通過電話實現(xiàn)銷售。
保險公司在確定發(fā)展電銷的戰(zhàn)略決策后,面臨發(fā)展模式的三種選擇,即自建、外派和外包。下面對這三種模式逐一進(jìn)行分析。
一、自建呼叫中心模式分析
自建呼叫中心模式是指由保險公司自行搭建電話中心和組建銷售團隊,利用自己的專屬號碼和目標(biāo)市場名單開展呼出電銷用于銷售保險,或者開展市場營銷活動產(chǎn)生呼入電話以開展呼入營銷,或者兩者兼而有之。其名單來源主要有兩種,一種是通過購買客戶資料進(jìn)行銷售;另一種是先通過信函、廣告、電視媒體等,宣傳產(chǎn)品、搜集客戶資料,再通過電話進(jìn)行有針對性的銷售。
這種模式的優(yōu)勢在于:其一,對電話營銷專員隊伍的控制力強,由保險公司直屬管理;其二,在培訓(xùn)及激勵方面可均衡公司其他渠道資源,便于協(xié)調(diào)統(tǒng)一,;其三,運用自購和自行搜集的名單搭建數(shù)據(jù)庫平臺,可以最大程度的根據(jù)銷售節(jié)奏和業(yè)績目標(biāo)靈活調(diào)配;其四,營運流程和售后服務(wù)均由保險公司相應(yīng)職能部門管控,便于跟進(jìn)。
這種模式的劣勢在于:其一,名單來源的不穩(wěn)定性。由于是自購名單為主,往往數(shù)據(jù)供應(yīng)商的質(zhì)量和數(shù)量無法保證,因此需至少提前半年規(guī)劃出名單使用,并預(yù)留一定空間以方便調(diào)配;其二,早期投入較大,如場地租賃、呼叫中心軟硬件設(shè)備的配置、固定的人力成本支出等,會給保險公司帶來一定風(fēng)險;
二、外包電話營銷模式分析
外包保險電話營銷模式是指保險公司將業(yè)務(wù)外包給專門的呼叫中心,保險公司提品,負(fù)責(zé)后續(xù)理賠、保全,不組建自己的電銷團隊,銷售人員由外包公司組建。專業(yè)外包機構(gòu)與保險公司之間基本上就是一個中介的關(guān)系。
這種模式優(yōu)勢在于:其一,保險公司節(jié)約了呼叫中心的建設(shè)成本和運營成本,其二,這種類型的呼叫中心往往已經(jīng)為IT、日用品等不同行業(yè)的客戶提高電話營銷服務(wù)的過程中積累了豐富的經(jīng)驗,有利于保險電銷業(yè)務(wù)的開展;其三,可開展多行業(yè)產(chǎn)品間的交叉銷售。
其劣勢在于:其一,電話服務(wù)專員是由外包公司提供,在保險知識方面比較欠缺,且由于其銷售多行業(yè)或多家保險公司產(chǎn)品,管理難度較大;其二,由于缺乏統(tǒng)一管理、培訓(xùn)和激勵,坐席產(chǎn)能較低很難達(dá)到預(yù)期水平來實現(xiàn)雙贏。
三.外派合作電話營銷模式分析
外派合作模式是指由合作機構(gòu)提供呼叫中心服務(wù),保險公司組建電銷團隊派駐到有客戶資源優(yōu)勢的合作機構(gòu)的呼叫中心開展電銷。如比較常見的是保險公司組建銷售團隊外派到銀行的信用卡中心、客服中心,或者電信、網(wǎng)通等運營中心,利用優(yōu)質(zhì)客戶名單開展電銷。
這種模式的最大優(yōu)勢在于保險公司可以利用銀行數(shù)目龐大、質(zhì)量較高的客戶資源進(jìn)行保單銷售,單位坐席的產(chǎn)能較高。最大的劣勢在于保險公司在合作中對銀行客戶資源的依賴,導(dǎo)致銀行的強勢地位,保險公司往往需要付出較大的成本,再者由于依托銀行的呼叫中心和系統(tǒng)進(jìn)行外呼,銷售系統(tǒng)與保險公司無法實現(xiàn)無縫聯(lián)接,運營的時效性相對較差,溝通成本提高。
由此看出,以上三種模式各有利弊,但從現(xiàn)在市場外包、外派的運作經(jīng)驗和電銷的業(yè)務(wù)性質(zhì)來看,發(fā)展電銷應(yīng)遵循從外包到自建的一般發(fā)展路徑,這是因為:
1.對電銷的未來發(fā)展前景的判斷決定了現(xiàn)在電銷模式的選擇。如果經(jīng)過分析判斷電銷的發(fā)展很短暫,或者在未來電銷渠道成熟后將很快衰落,就不應(yīng)投入大量資源自建電銷。在這種預(yù)期下,外包、外派模式才是更為理性的選擇,因為外派、外包具有成本和財務(wù)管理優(yōu)勢。保險公司借助外包提供商的專業(yè)服務(wù),利用外部資源拓展市場,啟動時間要求短、見效快,同時還可以保持管理與業(yè)務(wù)的靈活性。利用外包外派抓住電銷業(yè)務(wù)迅速成長的機會,而在市場萎縮的情況下全身而退。但正如上所述,保險電銷具有長期發(fā)展的基礎(chǔ),這是我們對電銷未來發(fā)展前景的判斷。因此,保險公司應(yīng)通過早期的外包、外派嘗試,積累經(jīng)驗,鍛煉隊伍,逐步轉(zhuǎn)到自建的模式上來,以長期經(jīng)營具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ碾婁N市場。
2.從現(xiàn)在外包模式的實際運作來看,盡管外包機構(gòu)在保險公司不需要場地、系統(tǒng)、人員投入的情況下帶來保險業(yè)務(wù),但這種模式使保險公司無法培育自己電銷的關(guān)鍵技術(shù)能力,也很難采用監(jiān)聽電話錄音的方式進(jìn)行有效的業(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)控,給保險公司的未來發(fā)展帶來風(fēng)險。比如,外包機構(gòu)往往以保護自己的核心技術(shù)為理由不全面放開電銷錄音,這特別容易造成在業(yè)務(wù)規(guī)模高速發(fā)展的過程中,產(chǎn)生外包電銷誤導(dǎo)客戶、不按標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行銷售、客戶資源的惡性競爭等問題,未來一旦合作失敗,則對后續(xù)客戶服務(wù)、理賠留下隱患,對保險公司甚至是行業(yè)的品牌及信譽可能產(chǎn)生一定負(fù)面影響。此外,由于市場競爭加劇,外包公司的要價也越來越高,手續(xù)費惡性競爭,給保險公司帶來了相當(dāng)大的成本壓力。因此,外包電銷只能是權(quán)益之計。
1、背景
壽險是看不見，摸不著的商品，是一種服務(wù)，體現(xiàn)在發(fā)生生老病死、出現(xiàn)各種意外后的理賠。國外歷史悠久，解放前我國也有若干外國保險公司，上世紀(jì)九十年代，人們的保險意識很差，人們反感保險公司服務(wù)體現(xiàn)在意外發(fā)生后，這不是咒人出事嗎？還有就是保險服務(wù)期限太長，人們擔(dān)心保險公司壽命會短于自己壽命。我所在一個省會城市壽險部門就是在這種背景下成立的。
2、壽險管理部門的成立和其他行業(yè)不一樣，領(lǐng)導(dǎo)從財險部門派來，就租個辦公室，一切從零開始。幾位領(lǐng)導(dǎo)是正式編制，其他人臨時招聘，我就是這個時期從事保險業(yè)務(wù)的。
二、營銷隊伍組建
1、隨時隨地招聘：
保險公司人員招聘和別行業(yè)不一樣，招聘人員多多益善，無時間限制、地點限制，感覺合適就去招聘，談做保險優(yōu)點。招聘業(yè)務(wù)員對公司來說，接近零成本，不需增辦公場地，不需增辦公用品，安幾部電話即可。開始，市話隨便打，后按ic卡電話機，自己購買ic卡才能打電話。做保險公司業(yè)務(wù)很簡單，參加培訓(xùn)就行，但要交培訓(xùn)費。當(dāng)時勞動部門禁收培訓(xùn)費，改成書本費。周瑜打黃蓋，當(dāng)時下崗人員較多，有人愿交培訓(xùn)費，接受培訓(xùn)后上崗。一年后，有了保險人資格考試，往往考試好的，業(yè)績不行；業(yè)績好的，考試不行。
2、為增員獎增員：
公司為提升業(yè)績，擴充隊伍，鼓勵老業(yè)務(wù)員增員，口號是“1+1”增員，一個老業(yè)務(wù)員招聘一個新業(yè)務(wù)員，子子孫孫無窮匱也。公司從新業(yè)務(wù)員業(yè)績中拿出一點提成作為增員獎獎勵給老業(yè)務(wù)員。我們經(jīng)常增員，空閑時去人才市場、學(xué)校招聘。一些男業(yè)務(wù)員，增員時專瞄氣質(zhì)好的漂亮女性，上去一頓說，鼓勵人做保險。
當(dāng)時有許多工人下崗，有時也能招聘到一些本地既有人脈還有工作經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，這些人易出業(yè)績。需培養(yǎng)的是剛畢業(yè)的大學(xué)生、高中生、中專生，這些人中留下來的比例不多，本市畢業(yè)的高中生業(yè)績反而比外籍大學(xué)生好，主要是有人脈，家庭條件好。女業(yè)務(wù)員做保險有優(yōu)勢，不具備攻擊性，但也有危險，有些男客戶對漂亮女業(yè)務(wù)員會是想入非非。另外，寬松的招聘機制也帶來了魚目混珠，有些人因涉嫌吸毒和騙保，被警察帶走。
3、高流失率：保險公司的零底薪、高壓力導(dǎo)致流失率很大。招聘10個人，留下來的也就1-2人。
二、開展業(yè)務(wù)
1、目標(biāo)客戶：因異性相吸，我女客戶多。宗旨是尋找有保險需求的人，不硬性推銷，不采取“膏藥戰(zhàn)術(shù)”。我喜做老師的保險，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)老師等。老師們有文化，易接受新鮮事物，易說服，還幫我介紹客戶。個體工商戶或企業(yè)主，及福利較好單位的員工也是目標(biāo)。
2、展業(yè)手段：主要是door to door，也叫掃街，成交率有10%，掃一次街可好幾天不掃，因有準(zhǔn)客戶回訪。隔段時間，再去掃。有時去商業(yè)街，或穿制服或效益好單位。個體經(jīng)商者無養(yǎng)老醫(yī)療保障；穿制服的單位經(jīng)濟條件好。當(dāng)時我的名言是“日行百里有單簽，日訪十戶能賺錢。”拜訪時要記錄客戶聯(lián)系方式，特別是生日和性格特點。
同事之間會比拼進(jìn)了多么難進(jìn)的單位，拿下多么難拿的單子，經(jīng)常面對陌生人的我們能言善辯，無所不能。常說鞋底磨薄，臉皮變厚。
還有掛條幅展業(yè)，自己花錢做一個條幅，公休或下班時在小區(qū)或繁華街道旁掛條幅，條件允許還可擺桌子。在那里坐等客戶咨詢，這種方式有守株待兔的感覺，地方一般選擇較富裕小區(qū)或單位。
3、隨心所欲做業(yè)務(wù)，我喜隨時隨地做保險，郵局碰到的大學(xué)老師，買醬油時小賣部的老板，和我一起在十字路口等紅燈女士，都成了我的客戶，還都幫我介紹客戶。
4、ABC類客戶分析法，每天拜訪或回訪客戶后，我把客戶分成三類，A類客戶是準(zhǔn)客戶，入保險可能性較大；B類客戶是可爭取客戶；C類客戶暫沒希望。隨著時間推移和工作深入，客戶會發(fā)生變化，A變B，B變A，C變B或A等。
5、促成技巧：
角色扮演法：做保險壓力大，都會有搭檔，兩個人同去同歸，一般同性居多。我和搭檔經(jīng)?；轭I(lǐng)導(dǎo)，大概中國人喜歡或畏懼領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)我們向客戶介紹同事時說，這是我們主任或經(jīng)理時，感覺客戶易于接受保險，能盡快簽單。事實上，我?guī)F隊，幫團隊成員促成不少單子，提成全給他們，覺得也是成功。
漲價法：有些客戶盡管認(rèn)同保險，但喜歡拖，其實還是處于一個心里認(rèn)可的過程。有時保費上漲，我們就會以漲價促銷，告訴客戶保費要上漲，上漲后再入不合算。每逢保費上漲，我們就是和時間賽跑，漲價促進(jìn)業(yè)績增長，收入不錯，但漲價后業(yè)績會一落千丈。有幾次公司為了沖業(yè)績，也延后了新條款（漲價）的執(zhí)行。
贈一買一：生日促銷，每天都有過生日的人，我常買兒童玩具、書、龐中華鋼筆字帖（讓兒童從小寫一手好字）或買鮮花送女客戶，效果很好。客戶收到禮物后，大多能盡快入保。先贈一件禮物，會獲得客戶買一份或幾份保險的結(jié)果。
節(jié)日促銷：六一也是推銷少兒險的好時機。凡節(jié)假日，我們都盡量找吉祥、美滿、健康、長壽的噱頭給客戶溝通，動員客戶入保。節(jié)假日是借題發(fā)揮的題材。
利益共享：為了做一個私企的團單，我們先拿3000元給老板買禮品，感覺他一定入我們的保險。一個月后沒消息，我們認(rèn)為煮熟的鴨子飛走了，又一個月后，那位老板電話我們?nèi)ナ毡ＹM。煮熟的鴨子又飛回來啦！我認(rèn)為做保險應(yīng)給客戶回饋，不能光記得自己的提成。但不能降保費，也不要告客戶真實提成。
三、培訓(xùn)機制
1、晨會是保險行業(yè)一大特色。
鍛煉口才，主持人讓參會者隨便抽取一個題目上去即興演講。
實戰(zhàn)演習(xí)，晨會上選一些業(yè)務(wù)高手，互相扮演客戶和業(yè)務(wù)員，模擬實戰(zhàn)場景進(jìn)行實戰(zhàn)演習(xí)，這種方式能很快提高業(yè)務(wù)員營銷技巧。也能盡快熟悉壽險條款，了解每個條款優(yōu)缺點和適應(yīng)對象。
輪流主持晨會是我開晨會的一種方式，這種方式能增加團隊成員自信心，培養(yǎng)管理、組織和應(yīng)變能力。他們主持完，我進(jìn)行評價。
2、魔鬼訓(xùn)練：其中一種方法是在人流較多地方，擺一張桌子，讓團隊成員站在桌子上喊：“我不怕失敗，我很自信，我是最優(yōu)秀的?！焙巴旰笥惺帤饣啬c的感覺，帶出了激情。我常帶團隊進(jìn)行各種魔鬼訓(xùn)練，有一次在火車站廣場引來了警察。還有一次穿西裝、打領(lǐng)帶給別人擦皮鞋，鍛煉心理承受能力。
3、濃厚的競爭氣氛
保險公司常舉行業(yè)績競賽、擂臺賽，晨會上，把團隊命名為雄獅隊、猛虎隊等，比拼唱歌或演講。平時比拼誰的尋呼機好，誰先買的手機，誰先買的摩托車，說先買的房子等。
鼓勵良性搶單：99年我招聘的一位業(yè)務(wù)員，搶了我以前業(yè)務(wù)經(jīng)理下屬主任的保單。搶單，在保險公司很常見。有的單子火候不到，以后業(yè)務(wù)員加一度的熱量，水就燒開；有的客戶不喜歡以的業(yè)務(wù)員；還有的客戶想入保險，找不到原業(yè)務(wù)員，碰到其他業(yè)務(wù)員就入。不道德的搶單是把提成返還給客戶，較少見。
四、一些習(xí)慣
借迪斯科排減壓力，騎自行車聽到迪斯音樂會扭來扭去，身體的扭動帶來心情的放松；還喜歡周末到迪廳蹦迪。震耳欲聾的迪斯高音樂能減輕不少壓力，好多同事在一起瘋狂地蹦，跳，汗流浹背后感到一陣輕松。
冰鎮(zhèn)啤酒和涮大白菜：夏天，我打著領(lǐng)帶，陌生拜訪或回訪到中午12點后即解開領(lǐng)帶，買一瓶冰鎮(zhèn)啤酒，第一口非常舒服；冬天，有時涮羊肉，更多是涮大白菜，經(jīng)濟實惠，其樂融融。
節(jié)約，所有開支都是自己的，保險公司不提供任何東西。剛做保險那陣，為省下2毛錢存車費，也要找小區(qū)或單位門口停車。
真摯的友誼：保險公司期間我?guī)н^兩次大學(xué)生團隊， 第一個團隊是和我同年畢業(yè)的分配到保險公司的各大中專院校大學(xué)生，我們吃住工作在一起，周末聚餐，吃嘛嘛香，總感覺酒不夠喝。艱苦的歲月，共同的經(jīng)歷，讓我們結(jié)下了深厚友誼，從保險公司出來后，我們每年都聚幾次。
五、薪酬制度
1、從事保險業(yè)，生活和生存壓力很大，因無底薪，只有提成，當(dāng)月有保單，當(dāng)月就有收入，沒保單就得吃上月工資，為了生存就得馬不停蹄去陌生拜訪。當(dāng)然，如能拿到一個大單子，收入也不菲，我喜歡說保險公司業(yè)務(wù)員的工資是0到∞。
2、有的壽險品種每年交費后，我們能拿到一點提成，明年客戶再交保費，我們還能拿到提成，比例一年比一年少，這是保險公司薪酬制度中唯一對業(yè)務(wù)員有利的地方，但如堅持不到明年，就拿不到提成。
3、管理津貼很少，幾乎可忽略不計。在保險公司有一種官兵平等的感覺，年終，也不會有年終獎。不過，有幾次春節(jié)前還是給員工發(fā)過一些東西。有一次我還分到一箱桔子，一位副總特別關(guān)照的。這一箱桔子，自己出點錢，開了一個小型春節(jié)聯(lián)歡會。
六、啟示：
1、保險公司的辛苦讓我受用終身，我們的生存能力和吃苦耐勞能力較強。一分錢來之不易，真實感受春夏秋冬。好多人都說，能銷售保險的人，狗屎都能賣出去。也感謝我的客戶——我的衣食父母。
2、戰(zhàn)勝自己，開發(fā)潛能，有好多不喜歡說話，性格內(nèi)向的人，從事保險工作后，好像變了個人。
3、推銷從拒絕開始，碰到失敗后要繼續(xù)堅持，我一直對團隊說，當(dāng)我們被99個客戶拒絕時，還要有勇氣和信心去拜訪第100個客戶。
4、難纏的客戶才是準(zhǔn)客戶，挑剔是買主。真正想購買保險的客戶才會對保險有意見，才會挑挑揀揀。做業(yè)務(wù)不能放棄挑剔的客戶。
5、逢人減壽，遇物漲價，這句話告訴我們?nèi)绾钨澝揽蛻?，把客戶年齡說小，特別是女士；提高別人物品價值，本來300元的東西，一定說成500元甚至更多。我的女客戶居多，大多采取逢人減壽結(jié)果，后一句幫我贏得了一些男客戶。
6、一分耕耘一分收獲，有幾個暑假，我周六日沒休息，騎著摩托車，跑遍全市大中專院校，把名片發(fā)給許多主管保險工作的老師，那幾個暑假我的收入較高，還多次獲獎。
7、大數(shù)法則，當(dāng)拜訪客戶達(dá)到一定數(shù)量時，里面就會有準(zhǔn)客戶，有不用做工作就能入保險的客戶。數(shù)量越多越好，拜訪客戶的過程就是尋找客戶過程。尋找到許多無數(shù)無效客戶后才會出現(xiàn)有效客戶。
在國外成熟市場，經(jīng)紀(jì)公司包攬了大部分的財險等保險業(yè)務(wù)的銷售，與國外相比，國內(nèi)保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)還需要很長時間來彌補與保險公司之間的差距。
艱難生存
在國外發(fā)達(dá)國家，保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)已有上百年歷史。在美國、英國等發(fā)達(dá)國家，保險經(jīng)紀(jì)是保險營銷的一種重要形式。在英國，有800多家保險公司，而保險經(jīng)紀(jì)公司就超過3200家，保險經(jīng)紀(jì)人有8萬人，在英國保險市場，60%以上的財險業(yè)務(wù)是由經(jīng)紀(jì)人帶來的。在德國，保險經(jīng)紀(jì)人被稱作保險人“延長的手”，而獨立保險經(jīng)紀(jì)人則被稱為保險人的“同盟？者”。
在中國，保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)僅有13年的發(fā)展歷史，2000年才批準(zhǔn)成立了第一家保險經(jīng)紀(jì)公司。截至2012年年底，全國的保險經(jīng)紀(jì)公司由2000年的3家，增加到434家。通過經(jīng)紀(jì)公司渠道實現(xiàn)的保費收入達(dá)421.06億元，而整個保險行業(yè)保費收入是15400億元，約占其2.7%的份額。從數(shù)據(jù)來看，保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)目前整體規(guī)模還較小。
達(dá)信（Marsh）保險經(jīng)紀(jì)公司中國區(qū)副總經(jīng)理、上海分公司總經(jīng)理李銘在接受《新財經(jīng)》記者采訪時表示：“相對保險公司而言，國內(nèi)保險經(jīng)紀(jì)公司只有13年的發(fā)展歷史，從市場的角度，相當(dāng)于一個13歲的少年和一個四五十歲的壯年在競爭。保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司沒有在一個起跑線上發(fā)展，經(jīng)紀(jì)公司還需要時間來彌補歷史原因造成的差距?！?/p>
在保險經(jīng)紀(jì)公司成立初期，很多公司都面臨生存問題，對于當(dāng)時的市場來說，保險經(jīng)紀(jì)還是一個全新的概念，無論對于中國的客戶還是保險市場，都是新生事物。不僅得到客戶的認(rèn)可很難，而且還要面臨保險公司的直接競爭。李銘告訴記者：“2000年，經(jīng)紀(jì)公司成立以后，保險公司在認(rèn)知方面也進(jìn)行了很大的調(diào)整，很多時候，保險公司對經(jīng)紀(jì)公司并不是一個合作的態(tài)度，保險公司會對客戶說，你們?yōu)槭裁匆?jīng)紀(jì)公司合作？有什么業(yè)務(wù)可以跟我們直接做呀。甚至有的經(jīng)紀(jì)公司做了業(yè)務(wù)之后，保險公司不支付經(jīng)紀(jì)費。”
如今，國內(nèi)保險經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)過十幾年的發(fā)展，市場的認(rèn)知和客戶的觀念都在慢慢轉(zhuǎn)變，一些稍大型的企業(yè)會找經(jīng)紀(jì)公司來做業(yè)務(wù)，而個人業(yè)務(wù)或中小型企業(yè)，還是習(xí)慣與保險公司直接合作。
目前來看，國內(nèi)保險經(jīng)紀(jì)公司基本分為三類：第一類是外資金融公司在中國開展業(yè)務(wù)，比如，達(dá)信就是中國首家獲得保險經(jīng)紀(jì)執(zhí)照的外商獨資保險經(jīng)紀(jì)公司，另外還有英國韋萊保險經(jīng)紀(jì)公司以及美國安怡保險集團與中糧集團合資成立的中怡保險經(jīng)紀(jì)公司。第二類是由大型國有企業(yè)或企業(yè)集團成立的內(nèi)部保險經(jīng)紀(jì)公司，主要服務(wù)于集團或企業(yè)內(nèi)部的一些保險安排和風(fēng)險管理需要，同時也會在集團上下游企業(yè)做一些業(yè)務(wù)滲透。比如目前在國內(nèi)排名第一的英達(dá)長安保險經(jīng)紀(jì)公司，就是國家電網(wǎng)旗下的保險經(jīng)紀(jì)公司；此外還有中石油旗下的競盛保險經(jīng)紀(jì)公司。第三類就是獨立的保險經(jīng)紀(jì)公司，像做得比較成功的江泰保險經(jīng)紀(jì)公司、華泰保險經(jīng)紀(jì)公司等。
差異化發(fā)展
如果說10年前經(jīng)紀(jì)公司面臨的還是生存問題的話，如今的經(jīng)紀(jì)公司則已進(jìn)入了進(jìn)一步擴大和成長的階段。大部分經(jīng)紀(jì)公司各自的定位也比較清晰，都在努力打造自己的經(jīng)營特色。
李銘分析稱，外資經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)入中國的一個動力，就是服務(wù)全球客戶。目前來看，三大外資經(jīng)紀(jì)公司在中國的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有一半是服務(wù)全球客戶，未來，這個比例可能會下降，其他業(yè)務(wù)比例會上升，因為全球的業(yè)務(wù)量有限。
大企業(yè)集團的內(nèi)部經(jīng)紀(jì)公司，有的100%的業(yè)務(wù)來自于集團內(nèi)部或者關(guān)聯(lián)企業(yè)，比如英大長安，它主要服務(wù)于電網(wǎng)公司。而一些獨立的經(jīng)紀(jì)公司也在差異化生存，比如江泰是最早在中國成立的保險經(jīng)紀(jì)公司，它從外資公司挖了很多有經(jīng)驗的專業(yè)人才，很多項目也非常有特色，比如做一些大型企業(yè)的中國集團投保，甚至還能做一些運輸發(fā)射業(yè)務(wù)。所以，在人才引進(jìn)方面，江泰投了非常大的手筆；在服務(wù)方面，江泰也處于國內(nèi)領(lǐng)先地位。另外，像聯(lián)合保險經(jīng)紀(jì)公司，它只做一些與教育相關(guān)的保險產(chǎn)品，比如學(xué)生的平安保險、校方的責(zé)任險等，它的定位也比較明確。
從國內(nèi)排名前20家經(jīng)紀(jì)公司來看，基本上都有比較清晰的定位和比較強的競爭優(yōu)勢。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，經(jīng)紀(jì)公司在市場的認(rèn)知度也在不斷提高，由于經(jīng)紀(jì)公司會與各家保險公司合作，所以他們對于每一家保險公司產(chǎn)品的熟悉程度都非常高，客戶需要什么樣的產(chǎn)品，哪家保險公司可以做，哪家保險公司根本不可能做，經(jīng)紀(jì)公司都非常了解，所以在洽談業(yè)務(wù)的過程中，不會去浪費更多的時間，與保險公司的談判，也更有針對？性。
李銘告訴記者：“總體來看，經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)大部分以團險和財險為主，但也有一些經(jīng)紀(jì)公司做壽險。經(jīng)紀(jì)公司作為獨立的中介機構(gòu)，不存在只某一家保險公司產(chǎn)品的情況，我們是協(xié)助客戶去買保險，代表的是客戶的利益，而保險公司代表的是保險公司的利益。從合同或法律的角度，經(jīng)紀(jì)公司是與被保險人簽訂服務(wù)協(xié)議，而公司是與保險公司簽訂協(xié)議。”從國際上來看，保險經(jīng)紀(jì)主要承擔(dān)著銷售職能。以達(dá)信為例，達(dá)信在海外和保險公司更多的是一種合作關(guān)系，承擔(dān)的銷售業(yè)務(wù)占到保險公司業(yè)務(wù)的60%～70%，在某些國家甚至達(dá)到80%，所以國外有相當(dāng)比例的保險業(yè)務(wù)是通過保險經(jīng)紀(jì)公司和中介渠道來做的。
李銘表示，由于國內(nèi)保險公司和經(jīng)紀(jì)公司不是同步出現(xiàn)在市場上，使得現(xiàn)在很多功能都異化了。從國際發(fā)達(dá)市場來看，保險公司就是坐著寫保單，處理理賠案件，不會去做太多的銷售業(yè)務(wù)，銷售業(yè)務(wù)更多是由經(jīng)紀(jì)公司和公司來做。這樣一來，保險公司和經(jīng)紀(jì)公司各自的業(yè)務(wù)和利潤就比較清晰，游戲規(guī)則也比較簡單。
專業(yè)人才匱乏
從客戶的角度來看，風(fēng)險狀況越復(fù)雜、對自身風(fēng)險管理需求越明白的客戶，對于經(jīng)紀(jì)公司的價值越大。特別是面對一些大型的風(fēng)險和比較復(fù)雜的賠款，經(jīng)紀(jì)公司的價值越能得到充分體現(xiàn)。李銘介紹，要使經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)價值讓客戶認(rèn)可，不僅是保險安排，也不能只看產(chǎn)品，只有給客戶帶來高品質(zhì)的理賠服務(wù)、專業(yè)的知識，才能贏得市場應(yīng)有的地位。
在這個過程中，專業(yè)的保險經(jīng)紀(jì)人隊伍對于塑造經(jīng)紀(jì)公司的形象和市場地位至關(guān)重要。達(dá)信市場公關(guān)部經(jīng)理林佳玉告訴記者：“由于經(jīng)紀(jì)公司做的都是比較大的項目，所以每一個項目都是靠一個團隊來完成的。遇到大項目，可能就需要好幾個團隊共同來完成。公司根據(jù)業(yè)務(wù)分類由不同的團隊來做，比如由銷售團隊去尋找一些業(yè)務(wù)機會，去發(fā)現(xiàn)客戶的需求；由保險安排團隊來對接保險公司的產(chǎn)品，負(fù)責(zé)保險市場的詢價，他們對于各家保險公司的產(chǎn)品和服務(wù)都非常清楚；還有專業(yè)團隊為不同行業(yè)的客戶提供技術(shù)支持?！?/p>
林佳玉進(jìn)一步解釋，對于銷售團隊來說，一般會依靠公司的品牌去談項目，不會像保險一樣靠自己的力量和關(guān)系完成業(yè)務(wù)。另外，由于一些險種比較復(fù)雜也比較特殊，可能有很多技術(shù)含量在里面，所以對技術(shù)團隊的要求是比較專業(yè)的。而且針對不同的行業(yè)，有專門的技術(shù)團隊，“比如我們有專門的能源團隊，能對石化等能源企業(yè)的風(fēng)險偏好做出專業(yè)的技術(shù)支持；也有專做海外上市董事責(zé)任險的團隊，因為海外上市面臨的風(fēng)險也比較復(fù)雜，要對國外的市場比較了解。所以專業(yè)團隊的人都是某一個行業(yè)的專業(yè)人才?！辈贿^，保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)一直人才匱乏，由于保險行業(yè)屬于金融服務(wù)業(yè)，這方面的專業(yè)人才競爭非常激烈，誰贏得了人才，誰就贏得了業(yè)務(wù)。
《新財經(jīng)》：現(xiàn)在都講究私人定制，由于每個客戶的需求都是不同的，經(jīng)紀(jì)公司在了解了客戶的需求后，會不會與保險公司合作，為客戶量身定制一套保險產(chǎn)品？
李銘：我們也非常想這樣做，但由于在制度上有一些限制，還不能充分發(fā)揮這方面的功能。所有保險公司都有自己的程序條款，保單的承保范圍都是程序化的，比如海嘯、地震等災(zāi)難會寫一堆。我曾經(jīng)遇到一個客戶，他希望把保單中的海嘯內(nèi)容去掉，然后讓保險公司把保費降低一點。但對于保險公司來說，拿掉海嘯可以，但降低保費是不可能的。不過，我們可以在產(chǎn)品設(shè)計上做一些改動，比如可以加附加條款，但這并不是一個具有顛覆性的新產(chǎn)品。
《新財經(jīng)》：經(jīng)紀(jì)公司在產(chǎn)品設(shè)計上是怎么做的？
李銘：從產(chǎn)品的設(shè)計功能來看，國外很多是由經(jīng)紀(jì)公司來承擔(dān)的，因為經(jīng)紀(jì)公司對客戶的需求非常熟悉和了解，經(jīng)紀(jì)公司是站在第一線的，所以很多保險產(chǎn)品確實需要從客戶需求的出發(fā)點來考量，這才是最根本的、具有強大生命力的產(chǎn)品。
《新財經(jīng)》：經(jīng)紀(jì)公司在發(fā)展過程中拿什么來贏得客戶的認(rèn)可？
目前我國人口的高齡化、空巢化和失能化是普遍的趨勢，80 歲以上的高齡老人超過2000萬，失能、半失能老人約3300多萬。2014年，北京60歲及以上常住老年人口將達(dá)300萬，占總?cè)丝诘?4.2%；戶籍老年人口將達(dá)280萬，占戶籍人口總數(shù)的21.5%。老年人口的高齡化、失能化、空巢化現(xiàn)象并存，其中，80歲及以上高齡老年人口45萬、失能老年人口45萬。當(dāng)前，老年人口正以每天400人、每年15萬人的規(guī)模和年均6%的速度增長。預(yù)計到2020年，北京市老年人口將超400萬，每4人中將有1位老年人；到2050年，老年人口將超600萬，每3人中將有1位老年人。龐大的老年隊伍和老齡化速度，給他們的生活帶來了很多問題。如：在疾病發(fā)生時，無人陪伴獨自就醫(yī)；人口老齡化速度加快造成就醫(yī)壓力增大；社會醫(yī)療保險已不能獨自承擔(dān)起保險的重任。因此在北京市推出商業(yè)保險“一條龍”服務(wù)迫在眉睫，以緩解老年人的就醫(yī)成本和社會醫(yī)療保險的壓力。
一、北京地區(qū)商業(yè)醫(yī)療保險服務(wù)的現(xiàn)狀
（一）發(fā)展迅速
截止2013年，經(jīng)營健康險的商業(yè)性保險公司有40家左右。2012年北京地區(qū)健康險業(yè)務(wù)原保費收入80.05億元，同比增長20.73%。說明我國商業(yè)醫(yī)療保險發(fā)展空間很大，屬于產(chǎn)品生命發(fā)展周期的成長期，發(fā)展?jié)摿o窮。
（二）商業(yè)醫(yī)療保險的作用還未充分發(fā)揮
盡管商業(yè)醫(yī)療保險發(fā)展迅速，但相比其他險種所占比例仍然很低。2012年健康險保費收入在人身保險保費收入所占為8.49%，而英美等發(fā)達(dá)國家這一比例一般在20%以上。從保險深度來看， 2012年北京地區(qū)健康險的保險深度為0.015%，而世界的保險深度平均水平是8%。從保險密度來看，北京地區(qū)的保險密度58.04美元，大大低于全球平均水平595.1美元，從覆蓋面來看，北京地區(qū)商業(yè)醫(yī)療保險覆蓋率為34.7%左右，而發(fā)達(dá)國家這一比例一般為60%，相當(dāng)于發(fā)達(dá)國家的一半。說明我國商業(yè)性醫(yī)療保險未來發(fā)展空間很大，應(yīng)積極開展“一條龍”服務(wù)，加大覆蓋范圍。
二、北京地區(qū)商業(yè)醫(yī)療保險存在的問題
目前我國商業(yè)醫(yī)療保險并沒有涉及“一條龍”服務(wù)，服務(wù)最全面的也只是在發(fā)生保險事故時到保險公司合作的定點醫(yī)院進(jìn)行救治。保險責(zé)任相對籠統(tǒng)，沒有精確的細(xì)分，不能滿足北京地區(qū)人口對商業(yè)醫(yī)療保險的需求。在監(jiān)管政策上，對于公共醫(yī)療比較側(cè)重，而對于商業(yè)醫(yī)療沒有做強制性的要求，也沒有政策等方面的優(yōu)惠。目前北京地區(qū)商業(yè)性保險公司在其經(jīng)營中遇到的一些問題可以用4P的營銷理念進(jìn)行解決。即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營銷手段。我國商業(yè)性保險公司在其發(fā)展中存在的問題主要有以下幾個方面。
（一）有關(guān)老人的險種少、保障單一
目前我國市場上流通的商業(yè)醫(yī)療險業(yè)大概覆蓋43種重疾，大致包括1056種手術(shù)。聽起來我國的商業(yè)醫(yī)療保險產(chǎn)品很全面，但絕大部分的商業(yè)醫(yī)療保險涵蓋的涵蓋的年齡范圍基本上都是60歲以下的人群，相對于老年人口的險種卻是比較少。我國已經(jīng)步入老齡社會，有關(guān)老年醫(yī)療保險的需求會越來越迫切。
（二）理賠問題突出
即使是勞和社這樣的全球性企業(yè)，每年也有一定比例的出險事故。雖然每個保理賠人員每天不厭其煩的接待著不同的出險事件，但大部分投保人對于理賠時間都失望不已?！暗却臅r間太漫長！”這是大多數(shù)出險者的最切實感受，一般從你申請理賠到錢到賬戶最快也要1月左右時間。同時一些費用報銷，只規(guī)定一些特定的少數(shù)疾病發(fā)生的醫(yī)療費才能理賠，不能很好地滿足參保人各類疾病治療的需求。如定額給付類，絕對免賠額等問題，這樣不僅不能降低保險公司的運營成本，一些投保人為了報銷自己的就醫(yī)費用，促使道德風(fēng)險的發(fā)生。
（三）出險后自己就醫(yī)成本高
不管你是投保了哪一類醫(yī)療保險，保險公司都會有一定的免賠額和超過多少不賠的條款。一些人為了在出險后能報銷，會在就醫(yī)時擴大自己的醫(yī)療費用，再加上現(xiàn)在一些醫(yī)生與制藥公司的“合作”，在就醫(yī)時給予“額外”的照顧。所以導(dǎo)致被保險人的就醫(yī)費用居高不下。高齡、失獨、有障礙老人在就醫(yī)上面臨很大的困難，一旦出現(xiàn)突發(fā)事件，那么他們需要有人幫助他們就醫(yī)，而“一條龍”服務(wù)可以替代他們的子女幫助他們辦理一切手續(xù)同時可以讓他們及時得到就醫(yī)。
三、典型國家的商業(yè)性醫(yī)療保險“一條龍”服務(wù)
（一）美國商業(yè)醫(yī)療管理保健模式
在美國，現(xiàn)行的商業(yè)醫(yī)療保險形式稱之為管理保健。在管理保健下，保險公司代表投保人（患者）向醫(yī)療服務(wù)提供者（家庭醫(yī)生）購買服務(wù)，每位參保人自己選擇或被分配1名家庭醫(yī)生，保險公司則按人數(shù)將一定比例的保費預(yù)付給家庭醫(yī)生，家庭醫(yī)生除提供醫(yī)療服務(wù)外，還負(fù)責(zé)患者轉(zhuǎn)診的審核批準(zhǔn)。被保險人出險后直接給自己的家庭醫(yī)生打電話，家庭醫(yī)生會在盡短時間內(nèi)并進(jìn)行醫(yī)療服務(wù)。家庭醫(yī)生與保險公司達(dá)成協(xié)議，取較低的費用，從而進(jìn)行商業(yè)性醫(yī)療保險“一條龍”服務(wù)。對費用控制好的家庭醫(yī)生，保險公司對其給予經(jīng)濟獎勵。
（二）德國護理保險加醫(yī)療保險的結(jié)合
德國是世界上最早建立醫(yī)療保險的國家之一，其商業(yè)醫(yī)療保險的發(fā)展程度不亞于美國。1990年，統(tǒng)一后的德國人口自然增長率為零。連續(xù)20年人口的負(fù)增長致使人口數(shù)量減少，人口老化嚴(yán)重，65歲以上老人占全國人口的15%。這一現(xiàn)象使得德國的商業(yè)性醫(yī)療保險發(fā)生了質(zhì)的飛越。早在2006年的時候，參加法定及私人護理保險者已分別達(dá)7137萬人和848萬人，享受護理者達(dá)181余萬人，其中2/3是75歲以上的老年人。德國法律規(guī)定了“護理保險跟從醫(yī)療保險的原則”，即所有醫(yī)療保險的投保人都要參加護理保險。在被保險人出險后，德國的商業(yè)性醫(yī)療保險公司會配置專門的護理工作中進(jìn)行上門服務(wù)，使得被保險在舒適的環(huán)境和最短的時間內(nèi)得到治療。
四、我國商業(yè)醫(yī)療保險“一條龍”服務(wù)的搭建建議
（一）家庭醫(yī)生團隊式服務(wù)
1.建立家庭醫(yī)生團隊。2010年8月在北京地區(qū)啟動社區(qū)衛(wèi)生家庭醫(yī)生式服務(wù)工作，建立能提供全天候醫(yī)療健康咨詢和轉(zhuǎn)診聯(lián)絡(luò)的新型城市醫(yī)療服務(wù)體系。商業(yè)性醫(yī)療保險公司推出的家庭醫(yī)生團隊，每個團隊有2名全科醫(yī)生、1名全科護士、1名高級護理、1名康復(fù)醫(yī)生和1名健康教育人員、1名心理咨詢師組成。家庭醫(yī)生團隊的醫(yī)生、護士必須有一定的工作經(jīng)驗，3名全科醫(yī)生中至少有一位是來自三甲醫(yī)院的主治醫(yī)生，投保人可自主選擇需要家庭醫(yī)。
2.家庭醫(yī)生團隊選拔。商業(yè)醫(yī)療保險在公開市場中發(fā)表招聘，招聘成員可以是待業(yè)人員也可以是退休的醫(yī)務(wù)工作者。通過一次選拔的家庭醫(yī)生團隊成員要上繳原單位的工作鑒定表，這樣以便保險公司對于選拔人員的工作能力和醫(yī)德的追蹤。通過二次選拔的醫(yī)務(wù)工作者是最終的家庭醫(yī)生團隊成員，將獲得保險公司的正式編制，能夠充分代表公司，增強了可信度，在一定程度上消除了被保險人的疑慮，通常能為被保險人提供比較優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。
3.家庭醫(yī)生團隊的業(yè)績考核。對于家庭醫(yī)生團隊工作業(yè)績的考核，不只是簡單的考核，也不意味著考核=打分=發(fā)獎金，而是考核≠打分≠發(fā)獎金。主要通過“神秘”顧客，進(jìn)行現(xiàn)場考核，讓考核人員充當(dāng)被保險人，親身感受家庭醫(yī)生團隊提供的服務(wù)，進(jìn)行考核；通過定期訪隨被保險人，來考核家庭醫(yī)生團隊的工作績效。加強對家庭醫(yī)生行為的監(jiān)管力度，對業(yè)務(wù)素質(zhì)低的醫(yī)務(wù)工作者實行定期淘汰制度，對于違規(guī)行為，應(yīng)及時查處。家庭醫(yī)生不僅是個人工作的考核，也要對團隊協(xié)作和工作質(zhì)量的考核，并評選出優(yōu)秀工作個人和優(yōu)秀工作團隊，給予一定的獎勵。事實上，考核功能遠(yuǎn)超過獎懲意義，考核目的要多元化，考核結(jié)果不僅僅是薪酬獎金、職務(wù)晉升的可靠依據(jù)，作為技術(shù)高度專業(yè)化的醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)而言，績效考核應(yīng)以不斷提高醫(yī)務(wù)人員的潛能和開發(fā)整體醫(yī)療質(zhì)量為目的。
（二）設(shè)立住院專項基金
商業(yè)性醫(yī)療保險公司設(shè)立住院費用專項基金，將專項基金存儲在某一銀行，并定期補足。這些專項基金只有投保人在疾病發(fā)生時并產(chǎn)生住院費用時才可以使用。被保險人在投保時給被保險人發(fā)一張商業(yè)醫(yī)療醫(yī)保卡，在發(fā)生疾病時在北京市推行持卡就醫(yī)。所有的費用只需要交納自費和自付部分，這樣不僅可以減去保險公司理賠環(huán)節(jié)，又可以減緩被保險人的就醫(yī)費用。
五、北京地區(qū)商業(yè)醫(yī)療保險“一條龍”服務(wù)的推廣
（一）基于4C營銷理念進(jìn)行“一條龍”的推廣
北京地區(qū)目前商業(yè)性醫(yī)療保險“一條龍”服務(wù)是可以用4C的營銷方法進(jìn)行推廣。在APP以及一些大型網(wǎng)站推廣，使顧客了解“一條龍”服務(wù)的獨創(chuàng)性；提供可以在終端APP或者網(wǎng)站等渠道購買。此過程最重要的是運用營銷的技巧獲得顧客的信賴；對于一些已經(jīng)購買的商業(yè)性醫(yī)療保險“一條龍”的客戶，讓家庭醫(yī)生團隊定期的回訪以得到他們的信賴。我國北京地區(qū)“泰康人壽”有自己的養(yǎng)老社區(qū)，這就是一個商業(yè)性養(yǎng)老保險“一條龍”服務(wù)的典型案例。
一、實習(xí)內(nèi)容
實習(xí)的主要內(nèi)容是學(xué)習(xí)xxx保險車險條款，錄單及出單以及整個工作流程
1、接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據(jù)客戶具體情況做出保險方案計算保險費。
2、負(fù)責(zé)填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復(fù)印件等資料新車則要提供購車發(fā)票和合格證，然后對照證件上的內(nèi)容填寫投保單，再用電腦進(jìn)行錄入。
3、經(jīng)核保無誤通過后，交強險打印保險單和保險標(biāo)志、商業(yè)險打印保險單和保險卡，核對確定準(zhǔn)確無誤后，將保險單交到財務(wù)，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。
4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。
心得體會
二、 實習(xí)體會
（一）、通過進(jìn)一步的對保險公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險公司經(jīng)營管理中存在的問題。
1、在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險管理意識和風(fēng)險控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費任務(wù)不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。
2、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補償原則和最大誠信原則。
3、在保險隊伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團隊協(xié)作精神不強?；鶎庸绢I(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠(yuǎn)發(fā)展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟收入，沒有把從事保險工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協(xié)作精神。
（二）、提高保險公司經(jīng)營管理水平的措施
1、強化管理意識，提高管理質(zhì)量和水平?；鶎颖ｋU公司要提高對加強管理工作重要性的認(rèn)識，增強內(nèi)控管理自覺性，樹立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強內(nèi)控管理制度建設(shè)，建立起高效率的管理機制，加強電子化建設(shè)，為管理工作的開展提供強有力的技術(shù)保障和支持。具體講，業(yè)務(wù)上要重點加強市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點加強查勘定損管理和報價核賠管理；財務(wù)上要重點加強收付費系統(tǒng)管理；人員上要重點加強職業(yè)行為管理和考核機制管理。上級公司要加強對基層保險公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時建立配套的責(zé)任追究制度和獎懲措施，加強對基層公司經(jīng)營管理行為的約束。保險監(jiān)管部門要加強對基層公司市場行為的監(jiān)督和管理，加大對違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場環(huán)境。
2、加強保險隊伍建設(shè)。人是生產(chǎn)力中最積極的因素，解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業(yè)務(wù)能力強、管理水平高、具有創(chuàng)新能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，是基層保險公司發(fā)展的組織保證和重要基礎(chǔ)?；鶎颖ｋU公司領(lǐng)導(dǎo)班子要不斷學(xué)習(xí)新知識、新事物，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)能力和經(jīng)營管理水平，才能適應(yīng)現(xiàn)代保險公司發(fā)展的需要。要加強對基層保險公司員工的教育和培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)，不斷培養(yǎng)符合現(xiàn)代保險公司發(fā)展要求的員工隊伍。加強基層保險公司企業(yè)文化建設(shè)，增強公司的凝聚力和向心力，倡導(dǎo)團隊協(xié)作，倡導(dǎo)激勵，宣揚先進(jìn)，并通過分配結(jié)構(gòu)和分配機制的改進(jìn)，穩(wěn)定員工隊伍，充分調(diào)動每位員工的積極性和創(chuàng)造性，為公司發(fā)展提供強大的人力資源保證。
保險業(yè)的發(fā)展是我國市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，尤其是中國加入WTO三年后，中國保險業(yè)大門全面向外資打開，外資保險公司可以在中國所有城市設(shè)立機構(gòu)，外資保險公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險團險企業(yè)年金等品種外資保險公司與中資保險公司一樣享受“國民待遇”，因此“開閘”后的保險業(yè)經(jīng)營由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢所趨，保險市場的開放發(fā)展激烈競爭為行業(yè)人才帶來了莫大的機遇，同時也加速了保險行業(yè)的人才爭奪戰(zhàn)，無論是中資還是外資，誰能把握機遇，擁有合適的產(chǎn)品，完善的售后服務(wù)，誰能培養(yǎng)打造一流的團隊，尤其能夠開發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國際慣例進(jìn)行資本運作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才，誰就能在“開閘”后的市場中站穩(wěn)腳跟，持續(xù)發(fā)展
一、保險業(yè)人力資源開發(fā)的現(xiàn)狀
1.行業(yè)人力資源需求的特殊性
與其他行業(yè)相比，保險業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點保險行業(yè)對人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上，管理人員專業(yè)人員和營銷人員在地區(qū)新保險公司的不斷設(shè)立老保險公司的業(yè)務(wù)擴張中，對行業(yè)市場的把握，營銷策略的運用，公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面，高級管理人才往往體現(xiàn)出個人的管理經(jīng)驗和營銷價值，行業(yè)對有經(jīng)驗的人才有很大的需求；保險行業(yè)不同的險種需要有很強專業(yè)背景的人才，如精算人才勘察人才等，在一些健康險的客戶服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才；銷售管理人才，保險公司的銷售團隊與其他金融機構(gòu)的團隊也有所區(qū)別，個險方面，他們主要提供一對一的服務(wù)，那么銷售團隊是非常龐大的，從另一個方面來看，銷售管理人才進(jìn)入行業(yè)的門檻并不是很高除了對一些例如精算IT等類型的人才，會有相關(guān)專業(yè)技術(shù)的要求，對于銷售類型的人才，更多是看這類人員是否具備在保險行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì)，而不會特別關(guān)注其是否具備保險的專業(yè)背景很多對保險這個行業(yè)感興趣的各類社會人員，都能加入保險行業(yè)去發(fā)展當(dāng)然，其中一個不容忽視的問題是，行業(yè)目前的營銷隊伍中，人員的素質(zhì)參差不齊，如何培養(yǎng)一支具有強大戰(zhàn)斗力的營銷隊伍，這對于企業(yè)的管理人員也是一個挑戰(zhàn)。
2.行業(yè)人力資源的缺乏
現(xiàn)在保險行業(yè)最缺乏的人才，主要還是集中在有一定保險管理經(jīng)驗的人才當(dāng)外資保險公司受到國民待遇的同時，團險業(yè)務(wù)也會對外資保險公司開放實際情況是，外資保險公司在中國開展團險業(yè)務(wù)是一個全新的領(lǐng)域，外資保險公司經(jīng)營的地域限制取消了，都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問題，為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，具有一定人脈，必然需要有保險行業(yè)管理經(jīng)驗的人才來負(fù)責(zé)分公司的運營，而原有的本土保險公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競爭實力，也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才因此，在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個層面，都出現(xiàn)了對有一定行業(yè)經(jīng)驗人才的較大的缺口另外在營銷團隊的建設(shè)方面，保險公司都面臨一個共同的問題，即對營銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展，機會的增多，他們的選擇面也會更寬。
3.行業(yè)人才流動的加快
不管從哪個行業(yè)來看，人才流動都是非常正常的人員合理的正常流動對公司的經(jīng)營是有利的從員工的角度，員工不斷地謀求個人的發(fā)展；從公司的角度，公司會提供很多發(fā)展的機會來尋求這兩者之間的平衡，需要人崗匹配，每個職位都是需要經(jīng)過層層選拔的不是最適合人選的員工，或許會有些挫敗感，或許覺得在這個公司發(fā)展前景不大，或者認(rèn)為外面的機會更好，待遇更高，那么，他們就會選擇離開原有本土保險公司也在快速發(fā)展，新的機構(gòu)也在不斷成立，市場上的機會很多，原有本土保險公司之間的人才流動率本來就較高外資保險公司進(jìn)入中國的市場后，同時也會利用國外先進(jìn)的管理理念和技術(shù)來培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬艔倪@個方面來看，在外資保險公司開業(yè)的初期，可能需要從當(dāng)?shù)氐氖袌錾蟻碚心家恍┯薪?jīng)驗的人，再通過這部分有經(jīng)驗的人來培養(yǎng)新人，這是公司發(fā)展合理的需要，勢必會進(jìn)一步加快行業(yè)人才的流動，當(dāng)然另外存在的問題，一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰(zhàn)中，是不是會付出經(jīng)營成本上的代價，代價有多大；二是從外資公司的本身發(fā)展來看，在開業(yè)初期，主要人員來自于各個不同的保險公司，各種不同的文化融合在一起，會面臨文化沖突，畢竟，這些在行業(yè)有一定資歷的人，之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印，如何去打造一個共同文化的團隊，這對公司而言也是一個很大的挑戰(zhàn)。
4.人力資源的回流現(xiàn)象
人力資源回流現(xiàn)象在保險業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動的特殊現(xiàn)象，因為行業(yè)的發(fā)展很快，很多保險業(yè)務(wù)也對外資保險機構(gòu)開放，市場機會也比較多，人員的流動也比較快，而很多從某個保險公司出去的員工，會考慮再回到公司其實，每個人的價值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會發(fā)生變化，離開幾年之后，這些人可能發(fā)現(xiàn)原來的保險公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當(dāng)初員工選擇離開的時候，可能發(fā)現(xiàn)其他保險公司機會更好，待遇更高，但是在加入新公司后，由于本身之前對新的團隊新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解，當(dāng)實際開展工作時，發(fā)現(xiàn)合作會出現(xiàn)問題，彼此風(fēng)格不符，整個公司的發(fā)展不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況，而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流，主要是兩個方面的原因:一方面是市場快速發(fā)展帶來的機遇，另一方面是個人的擇業(yè)觀目前，保險行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕，擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個過程，特別是當(dāng)外部機會很多的時候，他們是很容易被吸引的另外，保險公司始終是堅持歡迎有經(jīng)驗的舊員工回到公司，并不會用員工當(dāng)初選擇離開來評估員工的忠誠，業(yè)績的穩(wěn)定增長才是最重要的，這是保險行業(yè)的人力資源管理特點。
二、人力資源開發(fā)的理念和措施
1.留住人才
公司留人，從公司招聘選才的階段就開始考慮這個問題在招聘時要考慮應(yīng)聘者的價值觀是否和公司的價值觀一致，如果在價值觀上與公司不符，與公司的文化沖突，即使你用高薪來聘請，也是留不住他的在用人方面，如何把合適的人放在合適的位置，如何為他提供更好的發(fā)展平臺，如何組織相關(guān)的培訓(xùn)幫助員工實現(xiàn)他的職業(yè)生涯規(guī)劃，這是高層人力資源部門和基層負(fù)責(zé)人都需要認(rèn)真考慮的很多員工離開公司，很大程度上是他們感覺到在這個公司沒有發(fā)展的空間，怎么給員工發(fā)展的空間，這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以，作為比較有經(jīng)驗和專業(yè)的人力資源管理者來說，在最初招聘選人的時候，就應(yīng)該考慮哪些個人素質(zhì)應(yīng)被放在第一位，比如說溝通能力，因為溝通能力對從事保險業(yè)很重要，專業(yè)知識在很大程度上都是可以培養(yǎng)的，而個人某些方面的素質(zhì)則很難在短時間內(nèi)通過培訓(xùn)來改變。
2.培訓(xùn)人才
保險業(yè)人力資源流動較快，尤其是一批一批的新員工會進(jìn)入到公司大部分保險公司的經(jīng)驗是老人帶新人的方式，公司最初進(jìn)入到某個地區(qū)時，往往是從公司總部或其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定的地區(qū)抽派人員來支援新市場，并且培訓(xùn)本地市場招聘的人員，這是一種培訓(xùn)的文化從人力資源開發(fā)的角度來說，如果一個員工在目前的崗位上培養(yǎng)不出一個接班人，從個人的職業(yè)發(fā)展來看是很難得到提升的其實每個員工進(jìn)入公司，對個人發(fā)展都有期望，他也不希望一直停留在一個崗位上對于每個員工而言，將他們的業(yè)務(wù)知識傳授給新的員工，并不意味著他的位置將被替代，也不意味著他將失去競爭力，而是他將有一個更大的發(fā)展空間，他將有機會去學(xué)習(xí)更多的東西，了解更多的領(lǐng)域。
保險公司在創(chuàng)立之初，不得不從同行業(yè)中“挖”人從同行業(yè)中引進(jìn)的有經(jīng)驗的人固然在短時間內(nèi)即可勝任工作，為企業(yè)創(chuàng)造效益，但這些人以前接受的是一種企業(yè)文化，來到新公司就要適應(yīng)另一種企業(yè)文化，尚需一段調(diào)適期和磨合期，兩種企業(yè)文化磨合的過程中所帶來的負(fù)效應(yīng)，可能就抵消了其為公司所創(chuàng)造的那部分價值但當(dāng)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入成熟期后，人力資源管理體制用人機制及培訓(xùn)體系業(yè)已建立，這時就不能單純從同行業(yè)中引人，而轉(zhuǎn)向為公司培養(yǎng)自己的人力資源。
3.配置人才
當(dāng)保險公司進(jìn)行業(yè)務(wù)擴張時，需要有經(jīng)驗了解公司業(yè)務(wù)操作流程的員工來拓展業(yè)務(wù)，保險公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去，另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外，每一個地區(qū)的人力資源狀況不同，因此，不可能用統(tǒng)一的方法來解決各地的人才配置，一個企業(yè)內(nèi)部，最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外，在財務(wù)和成本控制上比較嚴(yán)格的公司，一般在業(yè)務(wù)上不強求快速擴張，公司人員的增長完全根據(jù)對業(yè)績預(yù)期的增長進(jìn)行管理這就需要優(yōu)化人員配置，在增加員工的計劃方面進(jìn)行嚴(yán)格控制，在崗位設(shè)置上也講究精簡每個員工被要求培養(yǎng)成多面手，同時，要求對員工的培訓(xùn)要強調(diào)效率問題，在同等保費收入的前提下，投入的人力達(dá)到最少。
保險業(yè)內(nèi)目前經(jīng)常使用的營銷策略是“人海戰(zhàn)術(shù)”，即招納龐大的營銷隊伍，這對許多想在保險業(yè)兼職的社會人員具有很大誘惑力，公司喜歡這樣的戰(zhàn)術(shù)，原因是明顯的，這些人不會給公司造成人工成本上的壓力，因為這些兼職人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務(wù)量來提成的，沒有最低保障工資，沒有各種社會保險費用，有的甚至沒有正式的勞動合同，公司則采取的是“優(yōu)勝劣汰”法則，這種關(guān)系是公司業(yè)務(wù)委托保險業(yè)務(wù)人的一種關(guān)系，而非一種正規(guī)的勞動關(guān)系從公司短期發(fā)展來看，這些龐大的隊伍可以為公司帶來客觀的業(yè)務(wù)銷售量，但是從長遠(yuǎn)來看，這些社會人員素質(zhì)參差不齊，團隊實際上是一把雙刃劍，如果再加上培訓(xùn)不足，在營銷人員“一對一”的客戶服務(wù)中，就可能忽視公司的理念并可能產(chǎn)生一些“誠信”方面的糾紛和危機。
4.人才備份
備份來源于IT詞匯，在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失，同樣道理，人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無論是保險業(yè)還是其他行業(yè)，需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”，因此讓保險業(yè)的管理者頭疼，因為只要可能存在“不可替代性”的因素，就確實是一個企業(yè)需要深思的問題，就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份，不少保險公司一方面會強化人才的儲備和技術(shù)培訓(xùn)，使某項關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和客戶不會只被一兩人獨占；另一方面，尤其是團體業(yè)務(wù)至少要有兩至三人同時攻關(guān)對于精算勘察醫(yī)療等技術(shù)崗位的某些重要職位，采取了設(shè)立后備人員的培養(yǎng)計劃，讓這些“替補人員”提前熟悉將來的工作，或是給這些技術(shù)崗位的人員配備助手，潛移默化的以“同事助手”關(guān)系建立一種“師徒”培訓(xùn)機制，一旦發(fā)生這些崗位人員的流失，則這些“助手”就能在最短的時間內(nèi)勝任關(guān)鍵的工作，從而降低了由于員工空缺而造成的損失。
關(guān)鍵詞:
培訓(xùn)中心配置;培訓(xùn)部人員配置;培訓(xùn)課程體系;結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建模式;過程化培訓(xùn)體系構(gòu)建模式
一、中外資保險公司培訓(xùn)體系對比研究的現(xiàn)實基礎(chǔ)
2015年保監(jiān)會下達(dá)了關(guān)于取消保險人從業(yè)資格證考試的相關(guān)規(guī)定，這個規(guī)定對于各家保險公司而言，既是機遇又是挑戰(zhàn)。這意味著各家保險將可以大力推動和發(fā)展增員、擴大業(yè)務(wù)團隊、擴增保費規(guī)模。但這同樣意味著加入保險公司的保險營銷人員少了一次重要的從業(yè)篩選、少了一次標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)系統(tǒng)保險知識考核。保險公司如何對于大量入職的保險人該如何培育，讓已經(jīng)產(chǎn)生的增員成本轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)收益，培訓(xùn)是其中關(guān)鍵因素之一。保險營銷人員雖然分布在不同的保險公司，但其在每個階段遇到的問題及培訓(xùn)需求類似。各家保險公司的培訓(xùn)體系，雖然表面上架構(gòu)大體一致，但細(xì)化到培訓(xùn)部的構(gòu)成、培訓(xùn)課程的執(zhí)行文化、培訓(xùn)課程的操作形式、培訓(xùn)講師的設(shè)置、培訓(xùn)課程的追蹤，又有較大的區(qū)別。所以保險公司培訓(xùn)體系是可以互相借鑒、互相吸收的。從最具有代表性的外資保險A公司和中資保險B公司而言，兩者的團隊風(fēng)格和外在公司形象給人的感覺均各有千秋。這種狀況出現(xiàn)的原因牽涉很多，但這與兩家公司不同的培訓(xùn)體系是密不可分的。如果能夠?qū)Ρ妊芯績烧叩牟煌?，取長補短并完善系統(tǒng)，相信能為保險行業(yè)培訓(xùn)人員打開一個新視角。廣州分公司無論是對于AB中外資保險公司哪家而言，都是重點機構(gòu)、分公司級別、重點布局，市場份額大，并且在這個市場上，各家公司在培訓(xùn)部上的人力和物力投入也都是毫不吝嗇的，從而可對比性強。所以本文將從兩家公司廣州分公司為代表進(jìn)行對比和分析。
二、培訓(xùn)體系對于保險營銷員養(yǎng)成的重要意義
培訓(xùn)體系對于保險營銷員的意義，相當(dāng)于養(yǎng)料對于植物的意義，下面將從保險營銷員的個人業(yè)務(wù)發(fā)展角度和晉升發(fā)展角度兩個方面進(jìn)行闡述。
(一)從保險營銷員業(yè)務(wù)角度而言。系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)的培訓(xùn)能幫助他們掌握好系統(tǒng)的銷售技能技巧、增強信心、從而達(dá)成更好的業(yè)績、贏得更高的收入。人力發(fā)展是保險公司發(fā)展的極其重要板塊、永恒的主題。人力發(fā)展包含“進(jìn)”和“出”兩部分?！斑M(jìn)”代表增員，“出”代表留存。留存率的高低受到保險營銷員的業(yè)績影響，留存率高說明保險營銷員有賺到錢，有成功銷售到保單，他們留下來的繼續(xù)拼搏的信心大。留存率低說明，保險營銷員處處受挫，沒有信心看好自己未來的發(fā)展，從而選擇離職。保險營銷員的養(yǎng)分與能量來自公司、主管、自身、客戶。公司能給到的一大重要支持就是培訓(xùn)支持，幫助保險營銷員搭建基本的營銷認(rèn)知框架、提升技能、調(diào)整心態(tài)、傳授方法，搭建平臺，為保險營銷員的發(fā)展助力。
(二)從保險營銷員晉升發(fā)展角度而言。良好的培訓(xùn)體系能幫助他們在晉升準(zhǔn)備階段和晉升后，搭建系統(tǒng)的認(rèn)知框架，為更好的晉升和團隊管理奠定基礎(chǔ)。作為保險營銷員而言，未來的發(fā)展方向之一為管理路線。新準(zhǔn)備晉升的主管，如何進(jìn)行增員、如何輔導(dǎo)新人、如何管理團隊、如何進(jìn)行會議經(jīng)營，如何激勵團隊，這些都是他們的新課題，也是他們非常重要的、迫切需要得到指引和協(xié)助的部分。他們自然能從身邊的團隊和主管身上觀察和領(lǐng)悟到很多經(jīng)驗，但沒有系統(tǒng)的框架及整理幫助他們，容易讓主管迷茫。并且培訓(xùn)部可以從整個公司層面來篩選各項指標(biāo)都健康優(yōu)秀的團隊來進(jìn)行經(jīng)驗的總結(jié)、分享和傳承，從而拓展了新晉升主管們的思路和視野，也讓公司能夠在保險營銷管理層中樹立符合公司戰(zhàn)略要求的典范和榜樣。
三、AB中外資保險公司培訓(xùn)體系的對比與分析
無論對于哪家公司而言，保險營銷員培訓(xùn)體系都同樣包含軟件和硬件兩部分，軟件包括培訓(xùn)課程體系以及培訓(xùn)部人員配置，硬件包括培訓(xùn)中心配置。本文將從以上幾個維度進(jìn)行比較和分析:
(一)培訓(xùn)中心配置在廣州，因為廣州市場份額足夠大，所以廣州分公司在兩家保險公司內(nèi)部都屬于一級機構(gòu)，也是兩家保險公司保費貢獻(xiàn)的大頭和人力占比的大頭。為了支持同等的業(yè)務(wù)規(guī)模，這兩家保險公司的培訓(xùn)部都極具規(guī)模，分別都有各自的培訓(xùn)中心，并且都是極具代表性的。1.培訓(xùn)中心配置對比。(1)從培訓(xùn)中心地段和面積而言。A中資公司的培訓(xùn)中心面積更大并且地段更佳，所在地理位置是廣州中心的黃金地段，A中資公司的廣州培訓(xùn)中心有占據(jù)整兩層樓的空間，B外資公司的廣州培訓(xùn)中心在地段方面同樣也非常不錯，甲級寫字樓，但在面積上會略遜色一籌，總面積上僅占據(jù)整一層樓的空間。(2)從培訓(xùn)課室的的設(shè)置上和布局上而言。A中資公司培訓(xùn)中心，是在正常的辦公環(huán)境中區(qū)隔成了幾個大培訓(xùn)課室，每個培訓(xùn)課室配備上獨立的音響設(shè)備和投影設(shè)備以及教學(xué)設(shè)備。B外資公司的設(shè)置上更科學(xué)、更靈活、音響和吸音設(shè)施考慮更周全。合計3個培訓(xùn)課室，4個小型面談室、以及一個音控室。4個培訓(xùn)課室之間的隔墻可以推開，最大可以變成一個容納300人的中型培訓(xùn)室。4個小型面談室可以支持主管培訓(xùn)中的督導(dǎo)和輔導(dǎo)的演練環(huán)節(jié)以及培訓(xùn)課程的通關(guān)環(huán)節(jié)。音控室可以統(tǒng)一操作4個培訓(xùn)課室的音響設(shè)備，可以進(jìn)行現(xiàn)場錄像，每個培訓(xùn)課室也同樣有自己的音響設(shè)備可供獨立操控。2.培訓(xùn)中心配置分析總結(jié)。兩家公司在培訓(xùn)中心的地理位置、面積以及硬件設(shè)備配置、課室布局上都非常不錯，但A中資公司因為在廣州需要培訓(xùn)支持的業(yè)務(wù)團隊規(guī)模大于B外資公司，所以培訓(xùn)中心的面積大于B外資公司。而就培訓(xùn)中心配置的考慮周全性、設(shè)計的現(xiàn)代與靈活性而言，B外資公司畢竟借鑒了香港成熟保險市場培訓(xùn)中心運營的良好理念，所以略勝一籌。這也是保險公司在搭建培訓(xùn)中心時非常值得借鑒之處。
(二)培訓(xùn)課程體系培訓(xùn)課程體系的構(gòu)建方式有結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系和過程化培訓(xùn)體系兩種模式。兩家公司在搭建培訓(xùn)體系時均有使用這兩種方式，并且互相交織，無法獨立剝離，但在應(yīng)用過程中兩家保險公司各有特色，各有值得借鑒的地方。1.從結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建對比。(1)A中資公司的培訓(xùn)課程分別為:①保險營銷員培訓(xùn)課程:新人崗前培訓(xùn);人考試培訓(xùn);新人銜接培訓(xùn);新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn);成長訓(xùn)練;QS培訓(xùn);產(chǎn)品培訓(xùn);綜合開拓培訓(xùn);E化行銷培訓(xùn);②業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)課程:主管晉升培訓(xùn);主管成長訓(xùn)練;主管研修培訓(xùn);增員旅程;③業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)課程:部經(jīng)理晉升培訓(xùn);部經(jīng)理研修培訓(xùn);杰出部經(jīng)理培訓(xùn);④保險營銷高手分享大型講座。(2)B外資公司的培訓(xùn)課程分別為:①保險營銷員培訓(xùn)課程:新人崗前培訓(xùn);人考試培訓(xùn);新人培訓(xùn));新人重聚;營運知識培訓(xùn);分紅險培訓(xùn);職業(yè)操守培訓(xùn);萬能險培訓(xùn);社保培訓(xùn);②業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)課程:見習(xí)業(yè)務(wù)主任培訓(xùn)課程;講師培訓(xùn);團隊管理培訓(xùn);業(yè)務(wù)主任訓(xùn)練營(CAMP);業(yè)務(wù)主任年會(CLUB);③業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)課程:卓越經(jīng)理人課程;④專題講座系列課程。2.從結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建上分析總結(jié)。(1)無論哪家保險公司的保險營銷員在同一個市場下，他們都是具有共性需求的。兩家在課程體系設(shè)計上均依照了結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建方式，他們都依據(jù)了保險營銷員的職業(yè)發(fā)展生涯來設(shè)計課程內(nèi)容;并依照了結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)體系構(gòu)建方式分析各個級別所需的專業(yè)知識和專業(yè)技能;兩者培訓(xùn)課程體系內(nèi)容豐富，各個層級的課程內(nèi)容均有兼顧。故而，兩家公司培訓(xùn)課程體系整體上而言也都是類似的，區(qū)別不大。(2)A中資公司在業(yè)務(wù)經(jīng)理級別的培訓(xùn)課程支持力度非常大。原因有幾個，第一，各地的分支公司很多，業(yè)務(wù)團隊大，總監(jiān)多，可以借助的總監(jiān)資源也多;第二，成立自己的企業(yè)大學(xué)后，企業(yè)大學(xué)會協(xié)同全國內(nèi)勤講師資源共同開設(shè)培訓(xùn)經(jīng)理級別的課程，內(nèi)勤講師們對經(jīng)理級別課程的掌握力度也自然更強。(3)兩家公司均有舉辦專題講座，但兩者的側(cè)重點不同。A中資公司重點在于幫營銷團隊建立堅定的信心，所以舉辦的專題講座，更大型、規(guī)格更高，比如外部租賃大型禮堂并邀請馬來西亞、香港、新加坡等地的業(yè)內(nèi)頂級高手進(jìn)行銷售分享。主導(dǎo)舉辦單位一般不是培訓(xùn)部，是市場營銷部，主題多為銷售類型。B外資公司舉辦的專題講座，重點在于打造專業(yè)的團隊，所以一般由培訓(xùn)部主導(dǎo)，在培訓(xùn)中心，規(guī)模約為300人，題材更豐富，主題不僅僅限于銷售，還會包括外聘專家分享心理專題、經(jīng)濟形勢專題、股市分析專題、醫(yī)療專題等，銷售部分則由內(nèi)部的資深經(jīng)理或總監(jiān)擔(dān)任分享嘉賓，從而更好的幫助銷售人員增強知識，增加與客戶溝通的談資。(4)B外資公司在主管層級的課程更加豐富。其中的CAMP和CLUB是兩個非常重要且極具特色的課程，也是主管們從中收獲非常深的課程。這與B外資公司有豐富高階營銷經(jīng)理有關(guān)也與培訓(xùn)部資深培訓(xùn)講師有能力、有意愿，深耕開發(fā)并掌握主管級別課程的講授也有關(guān)。(5)B外資公司課程設(shè)置上延續(xù)性更強。例如，新人重聚課程是對之前的新人培訓(xùn)的回爐，業(yè)務(wù)主任年會是在業(yè)務(wù)主任訓(xùn)練營基礎(chǔ)上搭建的一個分享平臺。A中資公司也有在做，但課程的回爐培訓(xùn)做得并不徹底也并沒有形成制度，更多的是為了相應(yīng)總部推動要求而去做。課程的延續(xù)，讓課程的指標(biāo)追蹤性更強，為未來調(diào)整和改進(jìn)課程提供了一個很好的反饋機會，同時也說明培訓(xùn)部設(shè)置課程時更加關(guān)注績效指標(biāo)及其達(dá)成。3.從過程化培訓(xùn)體系構(gòu)建方式對比。根據(jù)在其中的工作經(jīng)驗和調(diào)研分析可以了解到，兩家公司在培訓(xùn)體系中同樣采用了過程化培訓(xùn)體系的構(gòu)建方式，他們在課程設(shè)計的過程中，均是按照四個過程來設(shè)計的培訓(xùn)體系，第一步確定培訓(xùn)需求，第二步設(shè)計和策劃培訓(xùn)，第三步提供培訓(xùn)，第四步評估培訓(xùn)成果。這四個步驟都是各家保險公司都會做，區(qū)別在于做到的程度。4.從過程化培訓(xùn)體系構(gòu)建上分析總結(jié)。在過程化培訓(xùn)體系構(gòu)建方式方面，B外資公司做得更加到位。在2006年，B外資公司就已經(jīng)在培訓(xùn)部引入了ISO標(biāo)準(zhǔn)。無論從培訓(xùn)課程的設(shè)計、課程的修訂、培訓(xùn)班開班執(zhí)行、培訓(xùn)部內(nèi)部的相關(guān)通知、培訓(xùn)課程評估表、培訓(xùn)課程行政工作等通通都有編號、存檔，做到有據(jù)可查。并且內(nèi)部成立了審查團隊，在接收國際標(biāo)準(zhǔn)化組織(ISO)外部審查通過之前，先內(nèi)部審查。在外部審查通過并獲得資質(zhì)認(rèn)定后，內(nèi)部審查團隊定期進(jìn)行審查，如出現(xiàn)審查問題，將以備忘錄的形式發(fā)送給部門主管，同時在部門主管會議上統(tǒng)一點評，直接有分公司總經(jīng)理參與監(jiān)督執(zhí)行。所以執(zhí)行力度是非常到位，確保每一個培訓(xùn)班的的質(zhì)量按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行并有所保證，而不是形式主義。A中資公司培訓(xùn)部并未引入ISO標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范、監(jiān)督培訓(xùn)部的相關(guān)工作，所以培訓(xùn)工作質(zhì)量容易受到個別授課講師和培訓(xùn)部部門調(diào)整的影響。
(三)培訓(xùn)部人員配置兩家公司培訓(xùn)部的人員配置可以從培訓(xùn)部的部門架構(gòu)角度來分析。1.培訓(xùn)部人員配置對比。(1)A中資公司培訓(xùn)部:培訓(xùn)部由部門經(jīng)理擔(dān)任，下設(shè)四個科室，分別為:業(yè)務(wù)員培訓(xùn)室、業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)室、產(chǎn)品培訓(xùn)室、綜合管理室。(2)B外資公司培訓(xùn)部:培訓(xùn)部在部門經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，下設(shè)三個科室，分別為:業(yè)務(wù)培訓(xùn)組、業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)組，行政組。在業(yè)務(wù)培訓(xùn)組中又分別設(shè)置職前培訓(xùn)小組、新人培訓(xùn)小組、資深業(yè)務(wù)員培訓(xùn)小組。2.培訓(xùn)部人員配置分析與總結(jié)。(1)從部門框架結(jié)構(gòu)來看，兩家公司培訓(xùn)人員人員配置，大體一致，相差不大。大體都是根據(jù)業(yè)務(wù)員的發(fā)展階段來設(shè)置培訓(xùn)部的課室、并分配培訓(xùn)講師。至于A中資公司培訓(xùn)部多了一個產(chǎn)品培訓(xùn)室，這個室，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品在營業(yè)區(qū)的推廣和產(chǎn)品銷售資格的確認(rèn)。B外資公司培訓(xùn)部雖無這個科室，但其功能已經(jīng)在其它小組涵蓋完全了。(2)兩家公司培訓(xùn)部都有行政支持的科室，但兩者的功能有很大區(qū)別，對培訓(xùn)部講師的工作影響也很大。B外資培訓(xùn)部行政組的功能非常強大，有力的支持了培訓(xùn)部的運轉(zhuǎn)，并幫助培訓(xùn)部課程及課程管理能保質(zhì)保量的進(jìn)行。A中資公司培訓(xùn)部的綜合管理室人員總配置一般為3人左右，是負(fù)責(zé)培訓(xùn)部的倉庫、書籍、部門報表、培訓(xùn)課室及其設(shè)備管理，以及部門經(jīng)理的行政秘書職責(zé)。B外資公司培訓(xùn)部行政組的人員配置可以達(dá)到8人左右，其工作職責(zé)除了以上之外，還有一個非常重要的職責(zé)是支持培訓(xùn)講師，支持課程行政工作。B外資公司培訓(xùn)部的業(yè)務(wù)員組和業(yè)務(wù)主管組都有對應(yīng)的1－2個行政組的指定支持同事。所有第二天上課的物料行政組的同事均會提前準(zhǔn)備好給講師，中大型課程的音響設(shè)備控制和音樂等播放，均有行政組的技術(shù)支持同事支持，所有新課程開發(fā)過程中PPT、學(xué)員手冊、講師手冊的文字處理工作也均由行政組的同事協(xié)助，更重要的是，每堂課程的評估表均會由行政組的同事錄入、評分并下發(fā)到部門所有講師簽名確認(rèn)及存檔。這樣的安排極大的簡化了培訓(xùn)講師的工作量，讓培訓(xùn)講師可以更多的將精力放在培訓(xùn)課程的授課、培訓(xùn)課程的管理和更新上。
四、總述
通過以上對比和分析總結(jié)，可以看到中外資保險公司營銷員培訓(xùn)體系各有優(yōu)劣勢，互相借鑒將更有利于保險營銷員的留存和發(fā)展。1.在培訓(xùn)部場地設(shè)置上，應(yīng)該在結(jié)合規(guī)模需求的情況下，考慮設(shè)計的靈活性以及使用人的便利性，讓培訓(xùn)部硬件配置上更加人性化。2.在培訓(xùn)課程體系設(shè)置上，需要關(guān)注以下幾點:(1)既要大力借助保險營銷員團隊的力量，來充實和提升課程的實戰(zhàn)性以及號召力，同時又要提升培訓(xùn)講師對高階課程的掌握力，提高培訓(xùn)部的存在感。(2)在專題培訓(xùn)上，既要營銷高手能發(fā)揮鼓氣和標(biāo)桿作用，又需要安排能提升保險營銷員專業(yè)度的專題內(nèi)容，讓保險營銷員內(nèi)外兼修。(3)課程設(shè)置的延續(xù)性上，是容易被忽略的，關(guān)注和提升課程延續(xù)性，能讓培訓(xùn)講師更關(guān)注課程設(shè)計的品質(zhì)和授課口碑。(4)在課程的標(biāo)準(zhǔn)操作上，一定要嚴(yán)把關(guān)，幫助提升和保持培訓(xùn)部課程品質(zhì)的穩(wěn)定性。3.在培訓(xùn)部人員配置上，要加強講師的行政崗建設(shè)，讓講師能把更多時間放在課程開發(fā)和課程品質(zhì)提升上。
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［2］徐芳培訓(xùn)與開發(fā)理論及技術(shù)復(fù)旦大學(xué)出版社.
［3］王淑珍，王銅安現(xiàn)代人力資源培訓(xùn)與開發(fā)清華大學(xué)出版社.
保險業(yè)的發(fā)展是我國市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求,尤其是中國加入WTO三年后,中國保險業(yè)大門全面向外資打開,外資保險公司可以在中國所有城市設(shè)立機構(gòu),外資保險公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險團險企業(yè)年金等品種外資保險公司與中資保險公司一樣享受“國民待遇”,因此“開閘”后的保險業(yè)經(jīng)營由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢所趨,保險市場的開放發(fā)展激烈競爭為行業(yè)人才帶來了莫大的機遇,同時也加速了保險行業(yè)的人才爭奪戰(zhàn),無論是中資還是外資,誰能把握機遇,擁有合適的產(chǎn)品,完善的售后服務(wù),誰能培養(yǎng)打造一流的團隊,尤其能夠開發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國際慣例進(jìn)行資本運作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才,誰就能在“開閘”后的市場中站穩(wěn)腳跟,持續(xù)發(fā)展
一保險業(yè)人力資源開發(fā)的現(xiàn)狀
1.行業(yè)人力資源需求的特殊性
與其他行業(yè)相比,保險業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點保險行業(yè)對人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上,管理人員專業(yè)人員和營銷人員在地區(qū)新保險公司的不斷設(shè)立老保險公司的業(yè)務(wù)擴張中,對行業(yè)市場的把握,營銷策略的運用,公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面,高級管理人才往往體現(xiàn)出個人的管理經(jīng)驗和營銷價值,行業(yè)對有經(jīng)驗的人才有很大的需求;保險行業(yè)不同的險種需要有很強專業(yè)背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險的客戶服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才;銷售管理人才,保險公司的銷售團隊與其他金融機構(gòu)的團隊也有所區(qū)別,個險方面,他們主要提供一對一的服務(wù),那么銷售團隊是非常龐大的,從另一個方面來看,銷售管理人才進(jìn)入行業(yè)的門檻并不是很高除了對一些例如精算IT等類型的人才,會有相關(guān)專業(yè)技術(shù)的要求,對于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì),而不會特別關(guān)注其是否具備保險的專業(yè)背景很多對保險這個行業(yè)感興趣的各類社會人員,都能加入保險行業(yè)去發(fā)展當(dāng)然,其中一個不容忽視的問題是,行業(yè)目前的營銷隊伍中,人員的素質(zhì)參差不齊,如何培養(yǎng)一支具有強大戰(zhàn)斗力的營銷隊伍,這對于企業(yè)的管理人員也是一個挑戰(zhàn)
2.行業(yè)人力資源的缺乏
現(xiàn)在保險行業(yè)最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險管理經(jīng)驗的人才當(dāng)外資保險公司受到國民待遇的同時,團險業(yè)務(wù)也會對外資保險公司開放實際情況是,外資保險公司在中國開展團險業(yè)務(wù)是一個全新的領(lǐng)域,外資保險公司經(jīng)營的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問題,為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌?具有一定人脈,必然需要有保險行業(yè)管理經(jīng)驗的人才來負(fù)責(zé)分公司的運營,而原有的本土保險公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競爭實力,也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才因此,在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個層面,都出現(xiàn)了對有一定行業(yè)經(jīng)驗人才的較大的缺口另外在營銷團隊的建設(shè)方面,保險公司都面臨一個共同的問題,即對營銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展,機會的增多,他們的選擇面也會更寬
3.行業(yè)人才流動的加快
不管從哪個行業(yè)來看,人才流動都是非常正常的人員合理的正常流動對公司的經(jīng)營是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個人的發(fā)展;從公司的角度,公司會提供很多發(fā)展的機會來尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個職位都是需要經(jīng)過層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會有些挫敗感,或許覺得在這個公司發(fā)展前景不大,或者認(rèn)為外面的機會更好,待遇更高,那么,他們就會選擇離開原有本土保險公司也在快速發(fā)展,新的機構(gòu)也在不斷成立,市場上的機會很多,原有本土保險公司之間的人才流動率本來就較高外資保險公司進(jìn)入中國的市場后,同時也會利用國外先進(jìn)的管理理念和技術(shù)來培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬艔倪@個方面來看,在外資保險公司開業(yè)的初期,可能需要從當(dāng)?shù)氐氖袌錾蟻碚心家恍┯薪?jīng)驗的人,再通過這部分有經(jīng)驗的人來培養(yǎng)新人,這是公司發(fā)展合理的需要,勢必會進(jìn)一步加快行業(yè)人才的流動,當(dāng)然另外存在的問題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰(zhàn)中,是不是會付出經(jīng)營成本上的代價,代價有多大;二是從外資公司的本身發(fā)展來看,在開業(yè)初期,主要人員來自于各個不同的保險公司,各種不同的文化融合在一起,會面臨文化沖突,畢竟,這些在行業(yè)有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印,如何去打造一個共同文化的團隊,這對公司而言也是一個很大的挑戰(zhàn)
4.人力資源的回流現(xiàn)象
人力資源回流現(xiàn)象在保險業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動的特殊現(xiàn)象,因為行業(yè)的發(fā)展很快,很多保險業(yè)務(wù)也對外資保險機構(gòu)開放,市場機會也比較多,人員的流動也比較快,而很多從某個保險公司出去的員工,會考慮再回到公司其實,每個人的價值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會發(fā)生變化,離開幾年之后,這些人可能發(fā)現(xiàn)原來的保險公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當(dāng)初員工選擇離開的時候,可能發(fā)現(xiàn)其他保險公司機會更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對新的團隊新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解,當(dāng)實際開展工作時,發(fā)現(xiàn)合作會出現(xiàn)問題,彼此風(fēng)格不符,整個公司的發(fā)展不穩(wěn)定,業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流,主要是兩個方面的原因:一方面是市場快速發(fā)展帶來的機遇,另一方面是個人的擇業(yè)觀目前,保險行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕,擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個過程,特別是當(dāng)外部機會很多的時候,他們是很容易被吸引的另外,保險公司始終是堅持歡迎有經(jīng)驗的舊員工回到公司,并不會用員工當(dāng)初選擇離開來評估員工的忠誠,業(yè)績的穩(wěn)定增長才是最重要的,這是保險行業(yè)的人力資源管理特點
