首頁 > 優(yōu)秀范文 > 醫(yī)藥公司發(fā)展前景
時間：2023-05-16 10:10:42
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇醫(yī)藥公司發(fā)展前景范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
一、WH醫(yī)藥公司新產(chǎn)品開發(fā)的市場定位
作為一家具有悠久歷史、經(jīng)過了全面的現(xiàn)代化改造的中藥生產(chǎn)企業(yè)，WH醫(yī)藥公司的產(chǎn)品市場目標人群瞄準的是接受傳統(tǒng)文化，相信中醫(yī)藥理論，認可中醫(yī)藥的預(yù)防、醫(yī)療和保健作用的用藥人群。這一人群在中國、日本、韓國以及深受中華民族傳統(tǒng)文化影響的東南亞國家廣泛存在，并逐步輻射到世界各地。目前，世界上已有60多個國家和地區(qū)承認和使用中草藥。我國已與70多個國家簽訂了近百個含有中醫(yī)藥內(nèi)容的政府間協(xié)議，有54個國家制定了傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)相關(guān)法案，92個國家頒布了草藥相關(guān)法案。2012年，澳大利亞成為世界上第一個給予中醫(yī)中藥合法法律地位的西方國家。在德國、法國、加拿大、荷蘭等國家，分別都有數(shù)千家中醫(yī)診所，有相當數(shù)量的患者選擇中醫(yī)中藥進行疾病治療和康復(fù)保健。世界衛(wèi)生組織倡議將傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)納入各國的醫(yī)療保健體系之中。千百年來，中醫(yī)藥以其“簡、便、驗、廉”等特點深受廣大群眾青睞。國務(wù)院《關(guān)于扶持和促進中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的若干意見》對中藥的臨床作用和發(fā)展前景作出了充分肯定，指出，中醫(yī)藥臨床療效確切、預(yù)防保健作用獨特、治療方式靈活、費用比較低廉，特別是隨著健康觀念變化和醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變，中醫(yī)藥越來越顯示出獨特優(yōu)勢。中醫(yī)藥作為中華民族的瑰寶，蘊含著豐富的哲學(xué)思想和人文精神，是我國文化軟實力的重要體現(xiàn)。適應(yīng)這一特定消費人群的市場需求，WH醫(yī)藥公司將發(fā)揮企業(yè)中成藥生產(chǎn)歷史悠久、技術(shù)成熟的傳統(tǒng)優(yōu)勢，繼續(xù)在中成藥研制、生產(chǎn)、經(jīng)營領(lǐng)域深耕細作，謀求發(fā)展壯大。
在產(chǎn)品的治療領(lǐng)域方面，WH醫(yī)藥公司將堅持與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的原則，專注于心腦血管領(lǐng)域，將目標人群重點關(guān)注中老年患者、心腦血管病患者。WH醫(yī)藥公司將心腦血管醫(yī)藥領(lǐng)域作為公司的長期發(fā)展方向，并專注于純天然植物類心腦血管中成藥這一細分市場，致力于將公司發(fā)展成為國內(nèi)心腦血管領(lǐng)域純天然植物藥的最大生產(chǎn)商之一，持續(xù)開發(fā)預(yù)防、治療、康復(fù)相關(guān)產(chǎn)品，搭建一流服務(wù)平臺，以產(chǎn)品經(jīng)營為主，資本運營為輔，堅持做實、做專、做強、做大，提升核心競爭力，滿足心腦血管醫(yī)生和患者多樣化需求，建立起可盈利可持續(xù)發(fā)展的營運模式，努力打造成為中國心腦血管中成藥領(lǐng)域最受專家、醫(yī)生和患者尊重的企業(yè)。
二、WH醫(yī)藥公司新產(chǎn)品開發(fā)的開發(fā)方式
在產(chǎn)品開發(fā)方式上，短期內(nèi)采用技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式，結(jié)合市場需求，采取一次性買斷或者簽訂合同、約定按照銷售額分成，引進心腦血管領(lǐng)域創(chuàng)新程度較高的新藥，加快上市后臨床試驗，加強市場培育，培植新的骨干支柱品種；中長期通過合資、參股等方式，加強與新藥開發(fā)組織的溝通協(xié)作，實施聯(lián)合開發(fā)，充分利用高等院校和科研院所等擁有龐大的人才和智力資源、配備大量具有國際先進水平的高新尖端科研設(shè)備和儀器、科研態(tài)度嚴謹、操作規(guī)范、實驗設(shè)計標準的優(yōu)勢，開發(fā)新產(chǎn)品。與此同時，敏銳捕捉市場信息，運用資本運營手段，在合適的時機，針對特定對象，實施技術(shù)兼并，占有被兼并企業(yè)的產(chǎn)品品種資源和非專利工業(yè)技術(shù)，擴展企業(yè)產(chǎn)品線。
在產(chǎn)品來源上，從各類中醫(yī)典籍中篩選經(jīng)方、驗方，加強與在藥效物質(zhì)和作用原理清楚的基礎(chǔ)上，明確臨床定位，優(yōu)化處方，改進工藝，提升質(zhì)量，培育現(xiàn)代中藥大品種。從企業(yè)現(xiàn)有制劑品種、眾多醫(yī)療機構(gòu)制劑以及現(xiàn)用的“協(xié)定處方”中選擇臨床療效確切、作用機理清楚、有效成分明確、質(zhì)量安全可控的品種，按照現(xiàn)代中藥標準，運用新材料、新工藝、新技術(shù)，進行“二次開發(fā)”。
第一，資源市場調(diào)查。了解擬購原料的市場供應(yīng)情況.調(diào)查的主要內(nèi)容包括：市場供應(yīng)的規(guī)模、容量、主要供應(yīng)地、市場上各個供應(yīng)商情況、通常的價格范圍、以及發(fā)展趨勢等等。
第二，供應(yīng)商初步調(diào)查。
首先公司成立審驗小組。審驗小組一般可由供應(yīng)部門、質(zhì)量管理部門、物料使用部門、科研技術(shù)部門的管理和技術(shù)人員組成。審驗小組成立后，應(yīng)依規(guī)程確定一名組長并由其對小組成員的工作內(nèi)容進行具體部署。審驗小組通過對供應(yīng)商基本情況及法定材料的審核，對備選供應(yīng)商進行初步篩選。
第三，樣品檢測、驗證。質(zhì)量標準應(yīng)由公司質(zhì)量管理部門提供，或者同供應(yīng)商共同商討確定。審驗小組在明確質(zhì)量標準的同時，還應(yīng)明確檢測方法，公司質(zhì)量管理部門還需提供該物料的檢驗操作規(guī)程（或草案）。
第四，深入供應(yīng)商調(diào)查。審驗小組在對供應(yīng)商所提供物料表示滿意后，應(yīng)安排對供應(yīng)商的實地考察。
只有通過這樣深入的供應(yīng)商調(diào)查，才能發(fā)現(xiàn)可靠的供應(yīng)商，才可能建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系。
二、確定供應(yīng)商選擇標準
根據(jù)華東公司的發(fā)展現(xiàn)狀和競爭態(tài)勢，公司在選擇供應(yīng)商時主要考慮滿足以下幾個標準：
第一，供應(yīng)商特征。包括與供應(yīng)商合作時間的長短，供應(yīng)商的信譽，供應(yīng)商的供應(yīng)穩(wěn)定性和發(fā)展前景、供應(yīng)商地理位置等。
第二，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力評價。包括現(xiàn)有產(chǎn)品品種和數(shù)量結(jié)構(gòu)，技術(shù)設(shè)計和產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)備狀況和財務(wù)狀況，人員素質(zhì)等。
第三，成本分析。了解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)不僅可以幫助華東醫(yī)藥公司確定供應(yīng)商生產(chǎn)效率如何，更可能在雙方信任和責(zé)任感的基礎(chǔ)上，以成本為定價基礎(chǔ)取得相互的利益。
第四，質(zhì)量體系。直接接觸藥品的包裝材料必須有《藥用包裝材料容器生產(chǎn)許可證》，藥品輔料必須有注冊證書。評價供應(yīng)商的質(zhì)量體系主要包括：產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量、供應(yīng)中的質(zhì)量、制造中的質(zhì)量保證和質(zhì)量監(jiān)控檢測方面等標準。
第五，合作愿望和企業(yè)文化、環(huán)境。包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對合作的支持力度，員工的共同目標和相互信任，TQM意識，企業(yè)創(chuàng)新精神以及所處的生存發(fā)展環(huán)境。
三、目標供應(yīng)商選擇與優(yōu)化方法
供應(yīng)商選擇的方法很多，主要分為兩大類：第一類為定性的選擇方法；第二類為定量的選擇方法。華東醫(yī)藥公司結(jié)合了定性和定量分析這兩種方式并結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)特點來對供應(yīng)商進行綜合選擇與優(yōu)化。
第一，定性分析。
華東醫(yī)藥公司與供應(yīng)商進行初步談判。就采購項目的價格、交期、質(zhì)量控制、包裝、運輸?shù)葐栴}進行談判，觀察或感受供應(yīng)商的合作程度，可以形成對供應(yīng)商的整體印象，并對供應(yīng)商實力也有大致了解。
華東醫(yī)藥公司根據(jù)供應(yīng)商提供的信息評價。包括供應(yīng)商填寫的（供應(yīng)商基本信息調(diào)查表），《營業(yè)執(zhí)照》和《稅務(wù)登記證》復(fù)印件、制劑生產(chǎn)輔料必須有國家藥品監(jiān)督管理局的注冊證書、直接接觸藥品的包裝材料必須有《藥用包裝材料容器生產(chǎn)許可證》。
華東醫(yī)藥公司對其他渠道了解的信息進行分析。包括從供應(yīng)商過去的員工那了解一些供應(yīng)商的實際情況；從華東公司自己的采購數(shù)據(jù)庫中了解是否存在滿足采購需求的現(xiàn)存供應(yīng)商；從網(wǎng)上收集相關(guān)供應(yīng)商的資料。
第二，量化供應(yīng)商評價指標。
由于定量分析具有許多定性分析無可比擬的優(yōu)點，根據(jù)華東醫(yī)藥公司的供應(yīng)商特點，對指標體系中的指標進行相關(guān)的量化分析是必要的。針對華東醫(yī)藥公司供應(yīng)商選擇評價指標的特點，決定分別采用同比平均價格、準時交貨率以及批退貨率等方法來選擇最優(yōu)供應(yīng)商。
同比平均價格優(yōu)勢（PA）。同比平均價格優(yōu)勢是指在一定時間段內(nèi)，目標供應(yīng)商與擬選供應(yīng)商的各單品綜合平均價格的比較。華東醫(yī)藥公司的多個供應(yīng)商都可以供應(yīng)相同或類似的多種原料，而且公司也希望將多種相同材質(zhì)和風(fēng)格的原料交由一家供應(yīng)商供應(yīng)，因此如何衡量目標供應(yīng)商的價格優(yōu)勢采用了這一個方法。
同比平均價格優(yōu)勢指標的優(yōu)點在于：考慮了多個供應(yīng)商分別供應(yīng)多種原料時的綜合價格優(yōu)勢，為從綜合價格角度優(yōu)選供應(yīng)商提供了客觀依據(jù)。
自1993年6月29日我國第一家醫(yī)藥公司—哈醫(yī)藥在上海交易所上市以來，經(jīng)過十多年的發(fā)展，至2009年3月我國共有醫(yī)藥上市公司100家，醫(yī)藥板塊作為朝陽產(chǎn)業(yè)廣受投資者關(guān)注。醫(yī)藥上市公司已成為我國醫(yī)藥行業(yè)中具有一定規(guī)模和市場競爭能力的優(yōu)勢群體，成為我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主力。其中屬于生物醫(yī)藥領(lǐng)域的上市公司有18家，占醫(yī)藥行業(yè)的18％，代表了目前我國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)利用資本市場的總體狀況。筆者將對這18家生物醫(yī)藥上市公司進行資本市場利用現(xiàn)狀的實證分析，以期對利用資本市場促進我國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供有益借鑒。
1生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)上市公司總體發(fā)展概況
生物醫(yī)藥是一個投入相當大的產(chǎn)業(yè)，前期的研究開發(fā)與后期的產(chǎn)業(yè)化都需要雄厚的資金作為保障。生物醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展需要資本市場為其注入資金、專業(yè)技術(shù)和人才等多種現(xiàn)代生產(chǎn)要素。生物醫(yī)藥公司上市是走向資本市場利用的有效途徑，上市后的生物醫(yī)藥公司可成為龍頭企業(yè)，擁有組織制度優(yōu)勢、市場組織優(yōu)勢以及資金、技術(shù)和人才等優(yōu)勢。
至2008年底，我國已有18家生物醫(yī)藥概念的股份公司上市發(fā)行股票，利用資本市場直接融資，籌集到大量生物醫(yī)藥業(yè)發(fā)展資金，同樣也說明我國生物醫(yī)藥業(yè)目前對資本市場的利用主要是通過股票市場進行的。自1993年第一家生物醫(yī)藥類公司—四環(huán)生物上市以來，深、滬A股市場生物醫(yī)藥類上市公司的數(shù)量不斷增加，迅速發(fā)展到2008年的18家，流通A股從最初的9億元增長至44．08億元，增長了3．9倍?？梢?，生物醫(yī)藥業(yè)類公司整體籌資能力在不斷增強，生物醫(yī)藥業(yè)的投入不斷加大，有力推動了我國生物醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展。
2生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)上市公司資本經(jīng)營情況分析
生物醫(yī)藥類企業(yè)發(fā)行上市進入證券市場，打開了通往資本市場融資的道路，為生物醫(yī)藥業(yè)的快速發(fā)展提供了資金支持。生物醫(yī)藥上市公司積極在資本市場上進行資本運營，為生物醫(yī)藥業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展創(chuàng)造了良好的融資環(huán)境，企業(yè)實力不斷增強，業(yè)績穩(wěn)定增長，為各公司上市后實施配股或發(fā)行債券創(chuàng)造良好條件。適時分析該類上市公司的資本運營情況，結(jié)合企業(yè)實際、經(jīng)濟發(fā)展內(nèi)在要求以及資本運營的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)行業(yè)發(fā)展中存在的問題，適時進行資產(chǎn)調(diào)整與重組，推進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與升級，對于該類上市公司持續(xù)利用資本市場發(fā)展生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)具有重要意義。
2．1主營業(yè)務(wù)收入和凈利潤分析
2002－2007年，我國生物醫(yī)藥上市公司的主營業(yè)務(wù)收入總體呈穩(wěn)步增長趨勢（見圖1）。2002年平均每個公司主營業(yè)務(wù)收入為3.267億元，占醫(yī)藥類上市公司平均值的31．87％；2007年平均每公司主營業(yè)務(wù)收入已達到4.291億元，占的醫(yī)藥類上市公司的26．78％，年平均增長0.205億元，年增長率為5．89％。其中，長春高新、北海國發(fā)、交大昂立、錢江生化、星湖科技、誠志股份等6家公司的年平均主營業(yè)務(wù)收入在4億元以上，收入增長幅度明顯高于行業(yè)平均水平3．842億元，年平均增長7．119億元；其余12家上市公司年平均主營業(yè)務(wù)收入低于行業(yè)平均水平，年平均增長僅2．102億元。由此可以看出，在主營業(yè)務(wù)收入方面，僅1／3左右的上市公司以較大幅度增長，而大多數(shù)上市公司的年平均主營業(yè)務(wù)收入徘徊在2億元左右。
2002－2007年，生物醫(yī)藥類上市公司的平均每公司每年凈利潤為0.149億元，占醫(yī)藥行業(yè)整體水平的23．97％，變化范圍在0.01-0.31億元之間，年際間有較大的變化幅度。北生藥業(yè)、銀廣夏、深本實、四環(huán)生物、長春高新等5個公司的平均年凈利潤為負值，萊茵生物、達安基因、交大昂立、誠志股份、四環(huán)藥業(yè)、上海萊士、天壇生物、雙鷺藥業(yè)、華蘭生物、科華生物等10個公司的平均年凈利潤為0.519億元，是生物醫(yī)藥類上市公司平均水平的3．48倍。由此可見，生物醫(yī)藥類上市公司的凈利潤年際間存在明顯波動，體現(xiàn)出一定的風(fēng)險性特點，但超過一半以上的該類企業(yè)仍然可以獲得較大的凈利潤。
結(jié)合圖1來看，生物醫(yī)藥上市公司的主營業(yè)務(wù)收入和凈利潤在2002－2003年、2004－2007年分別是兩個逐年增長的過程。但在18家生物醫(yī)藥類上市公司中，1／3左右的公司主營業(yè)務(wù)收入和一半以上的公司凈利潤都明顯高于行業(yè)平均水平，這些公司應(yīng)該屬于本行業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)。但其主營業(yè)務(wù)收入雖逐年增長，凈利潤卻依然存在年度間的大幅增減變化，說明其年際間存在明顯的成本增減變化。
2．2凈資產(chǎn)收益率分析
凈資產(chǎn)收益率反映企業(yè)自有資金投資收益水平和資本運營的綜合效益，是企業(yè)獲利能力的核心指標。該指標越高，企業(yè)自有資本獲取收益的能力越強，運營效益越好，對企業(yè)投資人和債權(quán)人權(quán)益的保證度越高。2002－2007年，生物醫(yī)藥類上市公司的凈資產(chǎn)收益率分別為1．41％、9．02％、8．23％、2．41％、－3．74％和3．85％，年度間有明顯差異。但誠志股份、達安基因、天壇生物、萊茵生物、華蘭生物、雙鷺藥業(yè)、科華生物、上海萊士等8個公司年平均凈資產(chǎn)收益率為16．83％，公司之間的差異范圍在5％-35％之間，年際變化幅度為12％－22％，屬于具有穩(wěn)定凈資產(chǎn)收益的企業(yè)。而四環(huán)藥業(yè)、北生藥業(yè)、深本實、長春高新、四環(huán)生物、星湖科技等6個公司的年際間平均凈資產(chǎn)收益率為負值，屬于自有資本獲取收益能力和資本運營效益較差的公司。說明生物醫(yī)藥上市公司之間、年際之間其資本收益和資本運營效益存在差異，也是其經(jīng)營風(fēng)險的體現(xiàn)。
2．3每股收益和每股凈資產(chǎn)分析
每股收益反映企業(yè)普通股股東持有每一股份所能享受的企業(yè)利潤和承擔的企業(yè)虧損，是衡量上市公司獲利能力時最常用和綜合性較強的財務(wù)分析指標。每股收益越高，說明公司的獲利能力越強。2002－2007年我國生物醫(yī)藥類上市公司的平均每股收益為0．13元，年際間變化范圍在
－0．06－0．23元之間，公司間變化幅度在
－0．76－1．01元之間；其中上海萊士、雙鷺藥業(yè)、華蘭生物、科華生物、萊茵生物、達安基因、天壇生物、誠志股份、交大昂立等9個公司的每股收益高于生物醫(yī)藥業(yè)平均水平，達到平均每股收益為0．45元，公司間變化范圍在0．13－1．01元之間，年際間變化范圍在0．33－0．47之間。但深本實、北生藥業(yè)、銀廣夏、四環(huán)藥業(yè)、長春高新、四環(huán)生物等6個公司年平均每股收益為負值，星湖科技、北海國發(fā)和錢江生化等3個公司的年平均每股收益僅0．02－0．06元，遠低于平均水平。
每股凈資產(chǎn)是上市公司年末凈資產(chǎn)（即股東權(quán)益）與年末普通股總數(shù)的比值。2002-2007年生物醫(yī)藥類上市公司的6年平均每股凈資產(chǎn)為2．16元，年際間在1．75-2．57元／股之間波動，公司之間的差異范圍在－3．24－4．23元／股之間。除了深本實和ST銀廣夏的為負值外，其余公司的均為正值，其中雙鷺藥業(yè)、交大昂立、華蘭生物等12個上市公司的每股凈資產(chǎn)高于生物醫(yī)藥行業(yè)整體平均值，年際間變化幅度在2．73－4．04元／股之間，公司間差異范圍為2．31－4．23元／股之間。
通過以上分析，筆者認為，生物醫(yī)藥類上市公司在2002－2007年間利用資本市場進行資本運營，總體呈現(xiàn)出穩(wěn)定發(fā)展的趨勢，但是生物醫(yī)藥公司之間和年際間存在明顯差異，其中50％左右的公司平均每股收益和每股凈資產(chǎn)均比較高，顯示出穩(wěn)定的高水平發(fā)展優(yōu)勢，其資本經(jīng)營狀況良好。
2．4我國生物醫(yī)藥類上市公司的市場潛力分析
生物醫(yī)藥類上市公司與其他行業(yè)類上市公司比較，其股票具有更大的市場增長潛力。因為投資者投資股市除了希望獲得眼前的穩(wěn)定收入外，更多的是期盼企業(yè)的高成長性和具有良好的未來發(fā)展前景。因此，具有高技術(shù)、高投入、高收益、高風(fēng)險特征的生物醫(yī)藥類高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，必將是投資者投資追逐的熱點領(lǐng)域。
（1）生物醫(yī)藥業(yè)是典型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。生物技術(shù)是當前高新技術(shù)研究開發(fā)的一個熱點，生物醫(yī)藥作為生物技術(shù)開發(fā)應(yīng)用的前沿之一，在生物醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域有著廣闊的應(yīng)用前景。因此，高科技與資本對接，為生物醫(yī)藥類企業(yè)提供誘人的發(fā)展空間。作為典型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)之一，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)既有很高的投資收益和廣闊前景，技術(shù)創(chuàng)新活動又充滿風(fēng)險性。但是風(fēng)險往往與機遇并存，這也是風(fēng)險投資的魅力所在。只不過在投入生物醫(yī)藥技術(shù)創(chuàng)新活動時，企業(yè)經(jīng)營管理者注意采取一切可能的措施來進行風(fēng)險控制即可盡可能地避免之。
（2）獲利能力與上市公司本身直接相關(guān)。從每股收益來看，2002～2007年有67％的生物醫(yī)藥上市公司具有獲利能力，50％的公司具有良好的業(yè)績，年平均每股收益達到0．45元，明顯高于醫(yī)藥行業(yè)的年平均每股收益0．23元。其余1/3的上市公司年平均每股收益為負值，盈利能力較差。說明年平均每股收益在公司之間存在顯著差異，資本運營好的公司可以獲得明顯高于醫(yī)藥行業(yè)平均水平的每股收益，對于投資選擇來說這也是風(fēng)險性的一種體現(xiàn)。
（3）資產(chǎn)負債率較低，凈資產(chǎn)收益率較高。除深本實和銀廣夏兩個公司外，其余16家生物醫(yī)藥上市公司2006年的平均資產(chǎn)負債率為41．62％，明顯低于醫(yī)藥行業(yè)平均資產(chǎn)負債率60．83％。2002－2007年醫(yī)藥行業(yè)的年平均凈資產(chǎn)收益率為0．64％，而生物醫(yī)藥業(yè)為3．53％，其中近半數(shù)的上市公司更達到了16．83％?？梢娚镝t(yī)藥類上市公司在醫(yī)藥行業(yè)上市公司中的突出地位。
綜上所述，約30％－50％的生物醫(yī)藥類上市公司在主營業(yè)務(wù)收入、凈利潤、凈資產(chǎn)收益率、每股收益和每股凈資產(chǎn)等指標方面明顯高于該類上市公司的平均水平，屬于本行業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)，具有良好的資本運營和獲利能力；除此之外，年際間的差異也是影響生物醫(yī)藥類上市公司資本市場利用潛力的因素之一。
2．5生物醫(yī)藥上市公司的優(yōu)勢分析
2003－2007年生物醫(yī)藥上市公司的年平均主營業(yè)務(wù)收入達到39572．78萬元，是非上市生物醫(yī)藥公司的7．04倍；上市公司的年平均利潤為5624．29萬元，是非上市公司的29．73倍。我國生物醫(yī)藥上市公司的平均主營業(yè)務(wù)收入和利潤都比遠比非上市公司的高，充分說明生物醫(yī)藥類企業(yè)利用資本市場的優(yōu)越性。
3結(jié)語
目前我國生物醫(yī)藥上市公司積極在資本市場上進行資本運營，為生物醫(yī)藥業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展創(chuàng)造了良好的融資環(huán)境，企業(yè)實力不斷增強，業(yè)績穩(wěn)定增長，為各公司上市后實施配股或發(fā)行債券創(chuàng)造良好條件。
2002－2007年，我國生物醫(yī)藥上市公司利用資本市場進行資本運營，總體呈現(xiàn)出穩(wěn)定發(fā)展的趨勢，其中約30％－50％的生物醫(yī)藥類上市公司在主營業(yè)務(wù)收入、凈利潤、凈資產(chǎn)收益率、每股收益和每股凈資產(chǎn)等指標方面明顯高于該類上市公司的平均水平，屬于本行業(yè)的優(yōu)勢企業(yè)，具有良好的資本運營和獲利能力；除開公司本身因素外，年際間的差異也是影響生物醫(yī)藥類上市公司資本市場利用潛力的因素之一。
由于生物醫(yī)藥業(yè)是典型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，成為投資者投資追逐的熱點領(lǐng)域。年平均每股收益在公司之間存在顯著差異，資本運營好的公司可以獲得明顯高于醫(yī)藥行業(yè)平均水平的每股收益。大多數(shù)生物醫(yī)藥公司的資產(chǎn)負債率較低，凈資產(chǎn)收益率較高。因此，我國的生物醫(yī)藥企業(yè)具有良好的市場潛力。我國生物醫(yī)藥上市公司的平均主營業(yè)務(wù)收入和利潤都比遠比非上市公司的高，充分說明生物醫(yī)藥類企業(yè)利用資本市場的優(yōu)越性。
參考文獻
1中國證券監(jiān)督管理委員會.中國證券期貨統(tǒng)計年鑒200……8［M］.上海：學(xué)林出版社，2008
2國家發(fā)改委.中國高技術(shù)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計年鑒2008［M］.北京：中國統(tǒng)計出版社，2008
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A
Vocational Traditional Chinese Medicine Professional Employment Survey
ZHEN Zhen
（Beijing Health Vocational College， Beijing 101101）
Abstract Objective： To analyze the Chinese students in vocational schools employment situation， in order to construct a reasonable curriculum provide the basis； Methods： Beijing Vocational College of Health Professional III School District Chinese secondary school students during the first three years of employment jobs information studies； Results： The main jobs in medical institutions， followed by pharmacies and pharmaceutical companies， pharmaceutical companies and pharmaceutical companies the employment rate increased rapidly. The proposed increase in the required practice teaching content based on the ability to post corresponding to cultivate students' professional skills.
Key words secondary vocational school； traditional Chinese medicine professional； employment
為了推進我校教育改革與發(fā)展，不斷提高中藥專業(yè)辦學(xué)質(zhì)量和服務(wù)社會發(fā)展的水平，密切校企合作，了解醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)的需求狀況，努力實現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)與崗位需求對接、課程設(shè)置和課程內(nèi)容與職業(yè)要求對接，以就業(yè)為導(dǎo)向，構(gòu)建比較合理的課程體系，著力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能和上崗能力，有效提高畢業(yè)生的就業(yè)率和專業(yè)對口率，我們對2005級～2007級北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院第三院區(qū)中藥專業(yè)中專畢業(yè)生就業(yè)崗位進行調(diào)查分析，①報告如下：
1 調(diào)查對象
我們收集了2005級～2007級北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院第三院區(qū)中藥專業(yè)四年制2009年～2011年畢業(yè)的中專畢業(yè)生第一次就業(yè)時的就業(yè)崗位進行了信息的收集、統(tǒng)計和調(diào)查分析。
2 資料分析
2005級～2007級北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院第三院區(qū)中藥專業(yè)中專畢業(yè)生就業(yè)崗位調(diào)查統(tǒng)計見表1、表2 、表3、圖1。
3 調(diào)查分析
三年的畢業(yè)生就業(yè)情況的數(shù)據(jù)顯示，近3年中藥專業(yè)中專四年制畢業(yè)生的就業(yè)去向情況，從各個就業(yè)崗位的分布情況可以明顯看出，目前本校中藥專業(yè)中專畢業(yè)生的主要就業(yè)崗位在醫(yī)療機構(gòu)，其次是藥店和醫(yī)藥公司。
從整體的就業(yè)率來看，我校中專畢業(yè)生的就業(yè)率達到99.59%，說明目前中藥專業(yè)就業(yè)形勢較好，說明目前市場上對中專中藥專業(yè)的需求比較旺盛，但我們也看到了目前就業(yè)市場上的一些變化和趨勢，具體分析如下：
3.1 藥廠方向
這兩年藥廠的需求量有所上升，我們每年的就業(yè)實習(xí)雙選會也看到這樣一個趨勢，藥廠更愿意招收有中藥學(xué)習(xí)背景的中專生進入藥廠生產(chǎn)線和藥廠物流的相關(guān)領(lǐng)域工作，也就是說藥廠對產(chǎn)線上的工人要求提高了，工資待遇也較好，而且學(xué)生從業(yè)后比較穩(wěn)定。
圖1 2005級～2007級中藥專業(yè)中專畢業(yè)生就業(yè)崗位調(diào)查統(tǒng)計百分比
表3 2005級～2007級中藥專業(yè)中專畢業(yè)生就業(yè)率
3.2 藥店方向
藥店就業(yè)方向向來是我們學(xué)校畢業(yè)生的主要去向，工資待遇好，需求量大，可選擇面廣，學(xué)生能得到鍛煉，有發(fā)展前景，但工作強度大，人員流動性大。這幾年整體的就業(yè)情況平穩(wěn)，隨著人們對健康、防病的重視，藥店便利、快捷、價格合理的優(yōu)勢還將得到發(fā)展，就業(yè)需求還會持久的旺盛下去。
3.3 醫(yī)藥公司方向
醫(yī)藥公司的就業(yè)去向這兩年增長得非?？焖?，學(xué)生就業(yè)后主要從事藥店代表和物流、倉儲方面的工作。
3.4 醫(yī)療機構(gòu)方向
以前學(xué)生普遍認為醫(yī)院這個就業(yè)去向是最主流的、最理想的，這幾年衛(wèi)生服務(wù)站、中醫(yī)門診部、中醫(yī)保健作為醫(yī)療機構(gòu)的就業(yè)去向也出現(xiàn)較多。
3.5 升學(xué)方向
從學(xué)生就業(yè)回來的反饋我們發(fā)現(xiàn)，用人單位對學(xué)生的學(xué)歷還是會設(shè)置門檻的，比如有的工作崗位中專畢業(yè)還是不夠，所以有越來越多的學(xué)生，選擇繼續(xù)教育或是直接考大專。
4 總結(jié)分析
（1）與以前相比，目前我校中藥專業(yè)中職畢業(yè)生主要就業(yè)崗位已經(jīng)從醫(yī)療衛(wèi)生單位轉(zhuǎn)為藥品經(jīng)營單位。（2）目前多數(shù)藥品營銷單位要求學(xué)生加強市場營銷學(xué)、貴細藥材鑒定、中藥貯藏保管、醫(yī)藥商品學(xué)、GSP管理、物流管理、營銷溝通能力方面的學(xué)習(xí)，②并且適當增加人文素質(zhì)方面的教育，看重學(xué)生專業(yè)知識，導(dǎo)購能力和提升空間。（3）必須切實加強實踐教學(xué)、增強學(xué)生辨識中藥材及藥品調(diào)技能力等，③提高學(xué)生的實際工作能力，保證學(xué)生獲得相應(yīng)的職業(yè)技能鑒定證書，取得從業(yè)人員上崗資格。（4）從目前職業(yè)崗位的種類來看，中藥專業(yè)新增了中藥實驗室技工和中藥材購銷員、藥店咨詢師、中醫(yī)保健調(diào)理員、中醫(yī)養(yǎng)生原、中醫(yī)保健美容員、中醫(yī)保健藥膳員。④國家要求中專院校不能開設(shè)中醫(yī)專業(yè)，但人們對中醫(yī)養(yǎng)生的重視已達到前所未有的高度，所以學(xué)?？梢栽谥兴帉I(yè)瞄準新興職業(yè)，加大培養(yǎng)的力度。
5 結(jié)語
以上就是中藥專業(yè)中職畢業(yè)生的就業(yè)崗位、就業(yè)市場需求、目前中藥行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，對中藥專業(yè)近三年的畢業(yè)生進行調(diào)查結(jié)果分析，希望對中藥專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定提供有益的參考依據(jù)。
注釋
① 王利勝，陳蔚文，肖鳳霞.本科中藥專業(yè)就業(yè)情況調(diào)查分析[J].教育縱橫，2005.3（8）：47-48.
營銷政策與利益相關(guān)，它可以決定營銷人員的行為模式，那么，企業(yè)應(yīng)該制訂什么樣的營銷政策來引導(dǎo)銷售行為呢？以下我們將通過對某制藥企業(yè)的診斷咨詢來加以具體分析。
一、該公司營銷管理的現(xiàn)狀
1、營銷組織架構(gòu)
2、營銷管理制度：
責(zé)任承包制度：每位銷售人員都承擔著規(guī)定的銷售回款指標，完成后可以按照10%左右不等的比例獲得獎金和銷售費用，而銷售人員對于銷售費用的使用擁有自主決定權(quán)。
3、市場運作狀況
（1）因主導(dǎo)產(chǎn)品為處方藥系列，所以在銷售終端上以醫(yī)院為市場重點，在銷售通路上以醫(yī)藥公司為市場重點。
（2）在開拓市場方面，主要依靠自身的銷售人員開辟醫(yī)院渠道，另外醫(yī)藥公司也開辟一部分醫(yī)院渠道。
（3）分布于全國的100多個銷售辦事處是該公司的核心推廣力量，辦事處是以地市級為單位劃分。
（4）在市場銷售上該公司規(guī)定銷售辦事處不能以低于出廠價的價格進行產(chǎn)品銷售，但如何使用銷售費用則由銷售辦事處自行決定。
二、該公司營銷管理的特點
1、營銷組織架構(gòu)以銷售職能為核心
（1）在該公司的營銷組織體系中，100多個銷售辦事處使整個組織呈現(xiàn)偏重銷售職能的特點，區(qū)域性的推廣都是由辦事處自主完成，在營銷總部的各項營銷規(guī)劃職能處于分散狀態(tài)，諸如策略規(guī)劃、計劃管理、信息管理、物流管理、廣告管理、市場研究等許多職能都是分散運作的，在整體上缺乏一種整合。
（2）由于該公司制藥公司擁有處方藥、非處方藥和保健食品等多個產(chǎn)品系列，但是在整體上缺乏對每個類別產(chǎn)品進行良好管理的專業(yè)部門，在銷售上使用的是一個統(tǒng)一的銷售辦事處平臺，但是對于每類產(chǎn)品自身的推廣來講，是缺乏系統(tǒng)管理的。
2、辦事處對銷售費用的使用有很大的權(quán)力
總公司只控制總體的費用比率，而辦事處可以完全自主決定銷售費用的使用方式。
3、公司對價格體系的管理重點是最低供貨價
總公司要求辦事處給醫(yī)藥公司的直接供貨價不得低于最低出貨價，但是至于醫(yī)藥公司以多少批發(fā)價銷售，或者辦事處給醫(yī)藥公司多少的暗中返利，公司并不予以控制。
三、該公司目前銷售面臨的問題
1、市場上的價格體系混亂，跨區(qū)沖貨現(xiàn)象嚴重
（1）最直接的原因是辦事處向醫(yī)藥公司實施暗扣政策，只要醫(yī)藥公司的銷售回款完成了辦事處規(guī)定的目標，醫(yī)藥公司就可以獲得一定比例的返利，而醫(yī)藥公司可以利用這個返利降低產(chǎn)品的批發(fā)價進行銷售，由于各地醫(yī)藥公司的銷售回款能力不同，獲得的返利也不同，因此在相近的市場區(qū)域就發(fā)生了大量的沖貨現(xiàn)象。
（2）另外一個原因則是目前國家實施藥品采購的招標制，由當?shù)蒯t(yī)藥公司負責(zé)某家醫(yī)院的全面藥品采購權(quán)，由于醫(yī)藥公司獲得采購權(quán)投資較大，其必然要拼命壓低醫(yī)藥廠家的供貨價，以獲取較多的價差空間。中國的地區(qū)差異很大，對于同一個廠家而言，其在各地市場奪標后的供貨價是不同的，自然就會發(fā)生低價市場向高價市場沖貨的現(xiàn)象。
2、銷售人員缺乏上進心，惰性嚴重
該公司的銷售人員目前缺乏上進的動力，在公司已有的成績之上停滯不前，滿足于現(xiàn)狀，由此影響到公司整體銷售業(yè)績的增長。
3、以上兩個問題對該公司決策層而言已經(jīng)成了一塊心病，針對第一個問題該公司采取了較強硬的措施，對犯規(guī)的經(jīng)銷商和辦事處進行處罰，但事實卻是“屢罰屢沖”，耗費了公司大量的精力，近幾年一直處于這種惡性循環(huán)的怪圈；而針對第二個問題，該公司決策層則不斷增強辦事處銷售人員的自主權(quán)和獎勵力度，期望能激發(fā)出他們的活力，然而收效不大。于是這兩大問題成了該公司近幾年銷售業(yè)績無法持續(xù)增長的瓶頸。我們認為，這是該公司決策層沒有抓住最本質(zhì)因素的原因，而造成這種原因則是決策層領(lǐng)導(dǎo)沒有進行換位思考，其實問題的根源就來自于他們自身，以下我們將對此進行詳細的分析。
四、造成銷售問題的原因分析
1、營銷政策偏重銷量是造成以上問題的根本原因
（1）該公司營銷政策的核心思想就是以銷量作為判斷銷售人員業(yè)績的唯一標準，換句話說，就是只要銷售人員能夠完成銷售回款目標，公司可以賦予它們在費用使用上的絕對權(quán)力，也可以說，公司是贊成銷售人員這樣做的。而之所以這樣要求，是由于該公司決策層看重的就是短期銷量的增長，而什么手段可以使銷量迅速增長、又不費太大的功夫，他們就會選擇這種方式，這就是其根本的經(jīng)營思想。
（2）而從銷售人員的角度分析，一方面通過完成銷售目標來獲得獎金就是其內(nèi)在動力，另一方面既然提供了這樣的政策，那自然會充分加以運用，也就是說，銷售人員只對提高銷售量、拿到高額獎金感興趣，至于是否發(fā)生沖貨、對市場進行管理是不會被他們重視的，他們的精力只會放在能給他們帶來大銷量的產(chǎn)品上。
2、偏重銷售總量，而忽視了不同產(chǎn)品類別的均衡發(fā)展
（1）該公司考核銷售人員的只是所有產(chǎn)品的銷售總量，而對于不同類別的產(chǎn)品或者新老產(chǎn)品之間應(yīng)該所占有的恰當比例沒有規(guī)定，這樣銷售人員只會把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產(chǎn)品上，而不會估計到新產(chǎn)品推廣或者高利潤產(chǎn)品的推廣。
（2）在這樣的政策指導(dǎo)下，往往會造成企業(yè)的新產(chǎn)品上市不成功，對部分產(chǎn)品的推廣缺乏專業(yè)性，而且會忽視能給企業(yè)帶來更多利潤或更大發(fā)展前景的產(chǎn)品，削弱企業(yè)的競爭力。
3、對銷售業(yè)務(wù)過程缺乏規(guī)范化的管理
（1）由于公司賦予了辦事處自主使用銷售費用的權(quán)力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷量，費用就會傾向于使用它，自然銷售人員會用返利手段輕松地達成銷售目標，對于應(yīng)該做的一些市場管理工作，銷售人員不會去做費力的事情。
（2）但是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是需要規(guī)范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎勵杠桿，通過對銷售費用使用方式的控制，來引導(dǎo)銷售人員按照公司的要求開展工作，而公司也能對銷售過程加以監(jiān)控，但如果失去了費用這個杠桿，公司無法再增加費用，是無法對銷售業(yè)務(wù)過程進行有效監(jiān)控的。
4、缺乏一套科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)
（1）公司的營銷政策可以左右銷售人員的銷售行為，在現(xiàn)有以銷量為核心的考核標準下，銷售人員只能拼命提高銷量。但是銷量并不是最可靠的衡量標準，更重要的是利潤、產(chǎn)品盈利組合、品牌、市場秩序這些對企業(yè)發(fā)展有長遠影響的要素，因此應(yīng)該建立一套科學(xué)的績效考核評估系統(tǒng)來加以保障。
（2）另外一方面，要充分調(diào)動銷售人員的工作積極性，激勵他們不斷上進，也需要科學(xué)的績效考核系統(tǒng)才能做到。當銷售人員已經(jīng)有了一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)之后，他的追求點必定會提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷量和獎金作為激勵，銷售人員是會麻木的，他也不會從更高的層面來幫助企業(yè)解決問題，由此喪失了銷售人員進取的內(nèi)動力。
5、對銷售費用的使用不合理
（1）銷售費用的使用，使銷量獲得提升應(yīng)該是一個水到渠成的事情，而不應(yīng)該是為提升銷量而提升銷量，這樣的結(jié)果是不會長久的，銷售費用使用的真正目的，是為了建立一個完善的分銷網(wǎng)絡(luò)體系，是通過建立渠道競爭優(yōu)勢來獲得銷量的持續(xù)提升和良性發(fā)展，如果只是獲得了短期銷量提升，而喪失了良好的市場秩序，公司是無法獲得持續(xù)發(fā)展的。
（2）在銷售費用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應(yīng)該要求辦事處向總部上報具體的推廣促銷方案，經(jīng)總公司審批通過后才能夠執(zhí)行，這樣總公司就能夠把握市場拓展的方向和過程，可以有效監(jiān)控市場的良性發(fā)展。
6、對醫(yī)藥公司缺乏系統(tǒng)的管理
因為該公司辦事處都將精力放在了以返利促進銷售方面，而對于市場的各項管理工作如區(qū)域管理、價格體系管理、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理、終端客情關(guān)系管理以及醫(yī)院系統(tǒng)管理等方面，都缺乏堅實的管理基礎(chǔ)，從而造成企業(yè)缺乏核心競爭能力。
7、國家醫(yī)藥政策轉(zhuǎn)型期市場的不規(guī)范
目前正處于國家對醫(yī)藥采購政策的調(diào)整時期，在實際運作中肯定存在著大量的問題，這也不是一家企業(yè)可以改變的事情，但這個時候的關(guān)鍵，應(yīng)該將重點放在對銷售人員整體素質(zhì)的提高和對市場的系統(tǒng)管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業(yè)帶來的影響，同時也可以借機重整公司的銷售管理系統(tǒng)。
五、該公司營銷管理改革的重點
1、營銷組織體制的調(diào)整
（1）首先是調(diào)整銷售體系的職能，從下到上依次為辦事處、區(qū)域長和貿(mào)易部，對他們的職能要求重新定位，同時在總公司建立一個完善的銷售后勤部門，涵蓋銷售計劃、銷售信息、銷售物流和銷售事務(wù)管理職能。
（2）其次是強化總公司市場部的專業(yè)力量，提高公司在市場研究、廣告運作、策略規(guī)劃、產(chǎn)品管理等方面的營銷專業(yè)水準，為銷售系統(tǒng)提供強大的推廣支持。
（3）再次是建立品類管理模式，對每一大類的產(chǎn)品設(shè)置專業(yè)的管理部門，成為專業(yè)的產(chǎn)品推廣部門，而將銷售辦事處改造成一個公共的銷售平臺，這種模式可以提高企業(yè)在市場上的推廣力量和管理力量，也更可以提高辦事處對市場拓展的成功率。
2、營銷政策的調(diào)整：
（1）取消目前的責(zé)任承包制度，不將銷量作為唯一的評判標準，另外增加對市場進行系統(tǒng)管理的規(guī)范要求。
（2）改變目標辦事處對費用的使用方式，將費用使用的決策權(quán)收回到總公司，辦事處必須要制訂費用的使用計劃，并經(jīng)總部批準后方可執(zhí)行，這樣可以提高費用使用的合理性和效率。
3、銷售業(yè)績考核體系的建立
建立一套科學(xué)、規(guī)范的銷售業(yè)績考核體系，涵蓋分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、分銷網(wǎng)絡(luò)管理和區(qū)域市場拓展的各個方面，全面評估銷售人員的綜合能力，同時以良好的職業(yè)規(guī)劃激發(fā)銷售人員的內(nèi)在動力。
4、分銷渠道管理體系的建立
建立一套以渠道管理為核心的系統(tǒng)，將辦事處的工作重點轉(zhuǎn)化到對渠道通路和終端的系統(tǒng)管理，塑造渠道的核心競爭力。
5、銷售業(yè)務(wù)管理體系的建立
提高銷售隊伍的專業(yè)能力，建立規(guī)范的銷售業(yè)務(wù)流程，通過制度來激發(fā)銷售隊伍的潛力和積極性，通過培訓(xùn)來提高銷售隊伍的專業(yè)能力。
六、該公司營銷體系的調(diào)整過程
1、營銷體系調(diào)整宗旨
在上海至匯營銷咨詢公司顧問的指導(dǎo)下，該公司的營銷體系將建立一個綜合的銷售管理運作模式，其中的關(guān)鍵是通過銷售管理職能優(yōu)化、銷售管理制度整合、銷售業(yè)績考核體系重建以及辦事處運作的規(guī)范，為該公司的銷售人員提供一種正確的引導(dǎo)，從根本上解決目前面臨的市場秩序和人員激勵問題，培育企業(yè)的營銷核心競爭能力，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2、營銷體系調(diào)整主要涵蓋以下內(nèi)容：
第一階段：調(diào)整銷售運作體系
（1）調(diào)整和優(yōu)化該公司銷售部門各環(huán)節(jié)的職能和規(guī)范，強調(diào)專業(yè)性和過程的規(guī)范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強市場基礎(chǔ)建設(shè)，確保整體策略的正確執(zhí)行，并提升銷售部門整體的專業(yè)運作能力。
（2）銷售體系調(diào)整的關(guān)鍵在于公司決策層經(jīng)營思想的調(diào)整，也就是要改變現(xiàn)行的粗放運作模式，不是單純以銷量來驅(qū)動銷售組織的運作，而要建立一個以掌控市場和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)過程的銷售運作模式。
（3）銷售體系的調(diào)整將從根本上影響營銷人員的行為模式，具體而言就是：銷售目標注重軟、硬指標的搭配，銷售獎勵注重綜合管理，銷售費用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產(chǎn)品的均衡發(fā)展，銷售推廣注重市場基礎(chǔ)工作的建設(shè)。
第二階段：優(yōu)化銷售管理制度
（1）為該公司的新銷售體系制訂簡要、操作性強的管理制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。
（2）拋棄復(fù)雜的管理制度，在有效保障銷售職能的專業(yè)性基礎(chǔ)上，使管理制度易于被銷售人員所理解、操作和考核。
（3）管理制度重點包括：銷售目標管理制度、銷售計劃管理制度、銷售物流管理制度、銷售信息管理制度、銷售區(qū)域管理制度、銷售業(yè)務(wù)管理制度、銷售績效管理制度、銷售費用管理制度、經(jīng)銷商管理制度，并以這些制度為核心整合關(guān)鍵的銷售業(yè)務(wù)流程，提高整個銷售體系的運作效率。
第三階段：重建銷售業(yè)績考核體系
（1）取消單純以銷量為核心的考核標準，建立一個以市場基礎(chǔ)建設(shè)為核心的綜合考核體系。
（2）整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外，還包括市場鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售計劃、進銷存管理、費用使用等軟性指標，全面考核銷售人員對市場拓展的深度。
（3）改變考核銷售總量的模式，代之以分產(chǎn)品類別考核銷量的模式，確定不同類產(chǎn)品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應(yīng)的權(quán)重系數(shù)，推動銷售人員合理分配資源，確保公司各產(chǎn)品類別的平衡發(fā)展。
第四階段：規(guī)范銷售辦事處的運作
（1）以往該公司辦事處的工作實際上處于一種黑箱操作狀態(tài)，因為公司并不注重對銷售人員工作效率的掌控，而現(xiàn)在要做的就是重新構(gòu)建辦事處運作的工作規(guī)范。
（2）辦事處的構(gòu)建主要涉及到三個方面：辦事處的機構(gòu)設(shè)置，辦事處的工作職能和內(nèi)容，辦事處的工作評估。這三個方面的重點在于辦事處的工作內(nèi)容和評估，以往公司對辦事處的工作內(nèi)容沒有進行系統(tǒng)管理，而在評估體系上又存在誤區(qū)，因此目前的重建就是建立對辦事處銷售業(yè)務(wù)過程的管理體系，同時制訂相應(yīng)的綜合評估體系，確保銷售人員高效地完成工作。
十年前創(chuàng)業(yè)時10萬多美元,十年后賣出了16億美元,43歲的無錫藥明康德老板李革卻自稱并不興奮。
“這幾天我收到了十多條同行的短信,很多人祝賀我賣了個好價錢,但我從不這么想?！?月5日,李革對《財經(jīng)》記者說。
4月26日,美國查爾斯河實驗室國際公司(Charles River Laboratories International Inc,NYSE: CRL,下稱查爾斯河)宣布,以每股21.25美元、總價16億美元收購藥明康德公司(NYSE:WX)100%的股權(quán),查爾斯河將以股票+現(xiàn)金形式進行支付。其中11.25美元為現(xiàn)金,10美元為股票。
這一交易價格消息宣布日藥明康德收盤價16.57美元溢價近30%,交易完成之后,藥明康德將在新的查爾斯河公司中持有25%左右的股份。
即使宣布了交易,許多人仍對藥明康德的主營業(yè)務(wù)感到陌生。
在歐美發(fā)達國家,一種新藥的平均研發(fā)費用在15億-20億美元之間,平均研發(fā)周期在15年左右。如此巨額的投入成本使得醫(yī)藥公司很早就傾向于將醫(yī)藥研發(fā)業(yè)務(wù)外包給專業(yè)的CRO(Contract Research Organization,合同研發(fā)組織)公司。
中國的CRO市場起步時間遠落后于歐美。很長一段時間,中國多數(shù)的醫(yī)藥外包服務(wù)都由科研院所進行,并沒有真正意義上的商業(yè)CRO公司。
多年在美國從事藥物研發(fā)的李革最早從中嗅到了商機,成為中國CRO市場的先知先覺者,藥明康德正是他于2000年歸國后創(chuàng)辦的,專注于早期藥物發(fā)現(xiàn)階段的科研外包服務(wù)?！八幟骺档碌膭?chuàng)立宣告了中國CRO市場商業(yè)化時代的到來?！币恢标P(guān)注CRO市場的北京益基宏生物科技公司總裁周慧君對《財經(jīng)》記者說。
搶占了市場先機的藥明康德獲得了商業(yè)成功。公司成立后前五年,每年利潤以兩位數(shù)增長,員工數(shù)量從幾十人猛增到3000多人,超過50%是海歸背景的科技人員。高質(zhì)量科研服務(wù)和相對低廉的成本優(yōu)勢,成為藥明康德的競爭優(yōu)勢,爭取了大量海外客戶。
高利潤引來高投資。從2000年后,中國本土先后出現(xiàn)了依格斯醫(yī)藥技術(shù)開發(fā)有限公司、泰格醫(yī)藥科技有限公司等眾多CRO公司。這些與李革具有相似背景(李持有哥倫比亞大學(xué)有機化學(xué)博士學(xué)位)的創(chuàng)業(yè)家們投身中國CRO市場后,幾乎照搬了藥明康德的商業(yè)模式,中國CRO市場在短期內(nèi)快速擴容。2007年,藥明康德在紐約證券交易所成功上市,創(chuàng)業(yè)家和投資家們親眼見證了成功兌現(xiàn)的場面,中國CRO市場熱度達到頂點。
迄今并無準確的官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計中國CRO公司的數(shù)量,北京萬全藥業(yè)是國內(nèi)為數(shù)不多的全產(chǎn)業(yè)鏈CRO公司之一,其總裁郭夏估計,中國目前有3000家左右CRO公司, 100人以上規(guī)模、人均科研經(jīng)費5萬美元以上的有幾百家。由于進入門檻相對較低,在國內(nèi),從事早期藥物發(fā)現(xiàn)、后期藥物上市注冊申請和咨詢的公司在CRO市場中占絕大多數(shù)。
通常,藥物在上市前大致要經(jīng)歷早期發(fā)現(xiàn)、動物毒理試驗、人體實驗、上市審批等四個階段,CRO公司也大致分為這四大類。早期發(fā)現(xiàn)階段旨在通過化學(xué)和生物分析發(fā)現(xiàn)對疾病有療效的活性物質(zhì),并通過改造該物質(zhì)的結(jié)構(gòu)擴大療效,降低毒性。動物毒理試驗則是將第一階段提取的活性物質(zhì)通過動物實驗觀察藥物的毒性,確定給藥途徑。而藥明康德和查爾斯河分別是上述兩個細分領(lǐng)域的佼佼者。從人體實驗開始,藥品研發(fā)進入臨床階段,最后進入藥品上市前審批和注冊階段。
其中,專注于早期藥物發(fā)現(xiàn)和藥物審批業(yè)務(wù)的CRO公司進入門檻相對較低(主要是科研人力成本),動物毒理實驗的商業(yè)成本較高,利潤也較高。而人體實驗的特殊風(fēng)險,使得這一階段的商業(yè)成本和投入最大,通常會占到整個醫(yī)藥研發(fā)成本的50%左右,但利潤也最大。
“從事早期藥物發(fā)現(xiàn)的CRO公司因為競爭最激烈,利潤正在日趨下降。” 專注醫(yī)藥行業(yè)的波士頓咨詢公司合伙人李敏對《財經(jīng)》記者說。而根據(jù)郭夏的估算,這一領(lǐng)域的行業(yè)平均利潤率已經(jīng)從十年前的30%下降到今天的10%以下,動物實驗CRO領(lǐng)域的行業(yè)平均利潤仍能維持在20%左右,而人體實驗CRO領(lǐng)域的利潤最高則能達到50%。
藥明康德2009年財報亦顯示,與許多競爭對手營收零增長甚至負增長相比,2009年藥明康德營業(yè)收入仍然正增長7%,達2.7億美元,但相比前幾年,增速已明顯放緩。其中,實驗室服務(wù)貢獻的利潤達10475.6萬美元,占其總利潤比重高達96.6%。
李革也曾坦承,以往兩位數(shù)的高增長不太可能再現(xiàn),因此公司未來發(fā)展前景和投資者的預(yù)期都會促使藥明康德及早考慮業(yè)務(wù)模式的拓展。
激流勇退
2007年下半年，國內(nèi)房價持續(xù)上漲，可進入而立之年的尹東梅和她的四個朋友卻在謀劃著從房地產(chǎn)行業(yè)退出。
“房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展前景會慢慢萎縮，現(xiàn)在很多地方都是^度開發(fā)。我們還是找個新項目轉(zhuǎn)行吧。”現(xiàn)在已是重慶昆瑜鋰業(yè)有限公司董事長的尹東梅和她的朋友意識有點超前。
關(guān)鍵是轉(zhuǎn)行以后做什么呢？
那年，漲價的不止是房產(chǎn)，還有汽油。
一天，尹東梅在加油站給汽車加油。在等待時，她不經(jīng)意地看了看加油機上的汽油單價。
“又漲了！總感覺原來93號汽油都是三四元錢一升，這一不小心就漲到六元一升了?！?/p>
突然，一道靈光劃過腦海。
“能源緊張已經(jīng)是全球性的問題，我們能不能從新能源方面入手，選擇一個項目來做。這可是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)啊！”尹東梅有點興奮起來。
新能源汽車的關(guān)鍵是電池，而電池的核心材料是鋰。
回去后，尹東梅跟幾個朋友一合計，決定就投身鋰業(yè)，為鋰電池、醫(yī)藥化工等生產(chǎn)企業(yè)提供基礎(chǔ)材料。
轉(zhuǎn)型容易么？說起來，幾個人中有管理人才，也有技術(shù)人才，但都不算是專業(yè)對口。
“我在學(xué)校學(xué)的專業(yè)是工業(yè)控制，是‘有職業(yè)沒專業(yè)’。也好，適應(yīng)性強?！焙匣锶酥?、現(xiàn)為重慶昆瑜鋰業(yè)有限公司技術(shù)總監(jiān)的袁鵬笑言。
可在真正的目標面前，何時開始都不算晚，之前的經(jīng)歷也都不會是徒勞。
五個人相約拿出前半生的全部積蓄，將自己的房產(chǎn)也都抵押出來，湊夠了創(chuàng)業(yè)的第一筆資金。
2008年5月，重慶昆瑜鋰業(yè)有限公司在榮昌縣（2015年5月撤縣設(shè)區(qū)）正式成立。
勇闖
2009年夏，昆瑜鋰業(yè)已經(jīng)為客戶做了一年的傳統(tǒng)鋰金屬材料訂單了。
一天，一家鋰電池生產(chǎn)企業(yè)的老總在接貨時，拉住尹東梅說：“我們現(xiàn)在需要研發(fā)更輕薄的鋰電池，你們能做出2毫米以下的超寬超薄鋰帶么？”
這話分量很重，要知道，當時整個行業(yè)用的鋰帶都是厚度在2毫米以上的。
尹東梅有點訝異，畢竟昆瑜鋰業(yè)剛剛起步：“怎么會找到我們公司來研制這種東西？”
“我們找過別人，嗨，別提了……”電池生產(chǎn)廠家的老總欲言又止。
當時確實沒聽說業(yè)內(nèi)有哪一家企業(yè)在研制這東西，看來愿意接活的不多。
這也難怪，因為規(guī)模化生產(chǎn)超寬超薄鋰帶是一件很難的事情，業(yè)內(nèi)人都知道，這項技術(shù)幾乎是高不可攀的。何況對大多數(shù)鋰業(yè)公司來說，做傳統(tǒng)鋰材料就能賺得盆滿缽滿，何必還勞神費力去做新東西呢。
可是，尹東梅很快就給出了回復(fù)：“我們愿意做?！?/p>
重慶昆瑜鋰業(yè)有限公司是重慶地區(qū)唯一一家從事金屬鋰及型材生產(chǎn)的企業(yè)，但這遠不是尹東梅他們的目標。
“我們要做到行業(yè)領(lǐng)先，走向世界，就只有不斷創(chuàng)新。鋰電池朝著輕薄發(fā)展是必然趨勢，超寬超薄鋰帶遲早會問世，我們?yōu)槭裁床蛔プ∵@個機會呢？”袁鵬很贊同。
昆瑜鋰業(yè)接下了這個“燙手山芋”，面對的現(xiàn)實壓力也很大。當時，企業(yè)還沒穩(wěn)定投產(chǎn)，人、財、物都無法長期支撐研發(fā)投入，更何況未來的市場前景如何，誰也說不清。
“若不是立志要在鋰業(yè)做到最好，我們何必要千辛萬苦轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)？而唯有創(chuàng)新，才能讓我們做到最好?！标P(guān)鍵時刻，尹東梅的話堅定了大家的信心。
此時，金屬鋰粒每噸售價為四十幾萬元，昆瑜鋰業(yè)咬牙斥資買回兩噸金屬鋰粒，開始研制超寬超薄鋰帶。
引領(lǐng)創(chuàng)新
2009年，昆瑜鋰業(yè)的員工總共只有20人，技術(shù)人員盡管占比較高，但仍無法滿足新產(chǎn)品研發(fā)的需要。
重慶沒有同類企業(yè)，于是，公司幾個負責(zé)人分頭跑到四川、云南，甚至沿海地區(qū)去尋覓人才。
那時，公司的基礎(chǔ)非常薄弱，招聘時根本開不出太誘人的條件，想要吸引人才，憑什么？
“理想?！痹i說，“真正熱愛這個行業(yè)的人，都是懷揣著理想的，都有志于創(chuàng)新和發(fā)展，這與公司的發(fā)展理念完全一致。對于他們來說，實現(xiàn)理想是最重要的，金錢反而沒那么重要。”
就這樣，十幾個志同道合的技術(shù)研發(fā)人員從四面八方匯聚到這家起步不久的小公司，而昆瑜鋰業(yè)也把他們當作寶貝一樣對待。
鋰是一種活性極高的金屬，鋰帶本身極為軟、黏，要將其壓制為超薄超寬的形態(tài)，難度極大。其核心技術(shù)涉及電解、提純、擠壓成型等各個方面。
昆瑜鋰業(yè)的技術(shù)攻關(guān)過程也比較特別，在生產(chǎn)的同時研究技術(shù)，不斷改良調(diào)試現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備。
“我們不是研究院所，沒有足夠的資金支撐做純粹的研發(fā)，所以，研發(fā)和生產(chǎn)決不能脫節(jié)?！痹i說。
半年后，經(jīng)過無數(shù)次失敗，昆瑜鋰業(yè)終于做出了幾百克超寬超薄鋰帶。
寬度超過100毫米，厚度低于0.05毫米的超寬超薄鋰帶，大家既沒聽說過，更沒看到過，放眼全世界，這種材料都是首屈一指的。其重要的價值在于，用這種材料制造的新型鋰電池，容量是普通鋰電池的四五倍。要知道，目前使用普通鋰電池的電動汽車，續(xù)航里程一般在100―200公里，而采用這種新型鋰電池，續(xù)航里程可以達到500―800公里。
很快，一些國內(nèi)外客戶開始找到昆瑜鋰業(yè)，一張張訂單涌向昆瑜鋰業(yè)。
雖然客戶購買超寬超薄鋰帶大多是用于研發(fā)新產(chǎn)品，每一張訂單的需求量并不是很大，但昆瑜鋰業(yè)卻在業(yè)內(nèi)聲名鵲起，一炮而紅。
2012年，因為在榮昌租的老廠房條件有限，昆瑜鋰業(yè)搬遷到重慶市銅梁工業(yè)園區(qū)。
破冰前行
2014年，意大利一家知名的醫(yī)藥公司人員來華尋找高品質(zhì)鋰粒的供應(yīng)商，但找了許多家都不滿意。
與昆瑜鋰業(yè)要好的一家國內(nèi)企業(yè)聽到消息后趕緊來報信：“你們要不要去試試？”
尹東梅等與意大利公司人員見面洽談后，發(fā)覺對方提的要求確實有些難辦。
金屬鋰黏性很強，在生產(chǎn)過程中，業(yè)內(nèi)都是用石蠟油來保護其不產(chǎn)生雜質(zhì)，而意大利公司要求提供的高純度鋰粒不能含石蠟油。這幾乎是自相矛盾的。
權(quán)衡之后，昆瑜鋰業(yè)又一次下決心攻克難題。半年后，昆瑜鋰業(yè)生產(chǎn)出無石蠟油的高純度金屬鋰粒，價格高達近百萬元一噸，附加值比普通鋰粒高出一倍以上，而昆瑜鋰業(yè)也順理成章地成為意大利醫(yī)藥公司的供應(yīng)商。
在全球市場上，寬度超過100毫米、厚度低于0.05毫米的超薄鋰帶，都是產(chǎn)自昆瑜鋰業(yè)。如今，昆瑜鋰業(yè)又成了全球兩家能夠生產(chǎn)無石蠟油高純度鋰粒的企業(yè)之一。
然而，正當企業(yè)在研發(fā)和生產(chǎn)上蒸蒸日上、齊頭并進的時候，昆瑜鋰業(yè)卻被資金問題絆住了腳步。
作為私營企業(yè)，昆瑜鋰業(yè)本來就資金薄弱，前幾年又只是實驗性生產(chǎn)，小型訂單居多，已經(jīng)很難支撐高額的研發(fā)投入了。截至去年，昆瑜鋰業(yè)在銀行的貸款已經(jīng)高達幾千萬元。
“力拔山兮氣蓋世，時不利兮騅不逝。”一個如此優(yōu)秀的企業(yè)難道就這樣陷入窮途末路？尹東梅等人拒絕接受這樣的命運。
在過去的二十年間，我國的醫(yī)藥業(yè)蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)也由1990年的500余家激增到2000年的近6000家，銷售模式也從傳統(tǒng)的廠家直接向醫(yī)院供貨開始進入完全競爭的市場狀態(tài)?！搬t(yī)藥代表”作為這一行業(yè)獨有的銷售人員，無疑是廠家向醫(yī)院進行產(chǎn)品推廣最為有效和快捷的法寶，從1988年上海施貴寶公司出現(xiàn)首批醫(yī)藥代表到如今二十余年的職業(yè)發(fā)展過程中，醫(yī)藥代表始終是醫(yī)藥行業(yè)院線產(chǎn)品不可替代的銷售推廣人員。
由于專業(yè)化妝品業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展歷史才短短十余年，美容導(dǎo)師成為一種職業(yè)也不過是近些年的事。早期的美容產(chǎn)品銷售幾乎沒有專職人員跟進，基本上處于賣方市場的自然銷售狀態(tài)，可選擇也只有為數(shù)很少的幾家香港公司的產(chǎn)品。隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，專業(yè)化妝品行業(yè)逐漸以其寬松的發(fā)展環(huán)境、滯后的行業(yè)法規(guī)及誘人的經(jīng)營利潤成為后工業(yè)時代的發(fā)展熱點。據(jù)統(tǒng)計，目前，專業(yè)化妝品擁有每年近200個億的市場容量，并且以20%的年增長率快速發(fā)展。巨大的市場潛力使作為銷售骨干的美容導(dǎo)師逐漸成為人們關(guān)注的焦點。在專業(yè)化妝品企業(yè)聚集的廣州，發(fā)行量最大的《廣州日報》招聘版上，幾乎每天都有大大小小數(shù)十家化妝品公司在招聘與美容導(dǎo)師相關(guān)的各種職位，美容導(dǎo)師正在逐漸成為無數(shù)有志青年，甚至是天子嬌女們的就業(yè)新選擇。
共同點二：專業(yè)銷售造就豐厚收入
由于醫(yī)藥代表最主要的工作是向臨床醫(yī)生推薦廠家的藥品，這就要求從業(yè)人員必須具備深厚的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)教育背景才能勝任日常工作。在我國，臨床醫(yī)學(xué)大學(xué)本科都是五學(xué)年制，所以，說醫(yī)藥代表是現(xiàn)今各類行業(yè)中平均文化素質(zhì)最高的銷售人員也不為過：一般中型企業(yè)醫(yī)藥代表的學(xué)歷都在大專以上。在一些外企，研究生做醫(yī)藥代表也不足為奇。一般來說，一位普通的醫(yī)藥代表平均底薪都在2000元左右，在醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展的時期，也就是2001年醫(yī)藥體制改革之前，這種底薪基本上都是無責(zé)任底薪。醫(yī)藥代表的提成(傭金)比率大概都在5%左右。通常一個醫(yī)藥代表每月都能夠在指定的銷售區(qū)域內(nèi)完成至少10萬元的銷售額。那么，可以得到的收入至少就有7000元，當然，這只是一個平均的數(shù)字（有的外企會采取高底薪加獎金的薪酬方式，獎金按醫(yī)藥代表所負責(zé)產(chǎn)品的銷量、整個大區(qū)所完成的任務(wù)比例等因素來綜合計算）。醫(yī)藥代表之所以一直是無數(shù)人趨之如騖的擇業(yè)熱門，還有一個重要的原因就是每個月醫(yī)藥代表手里都一筆可觀的“臨床費用”，也就是通常人們所說的“醫(yī)藥回扣”。這筆錢的金額一般都在銷售額的10%左右，醫(yī)藥代表主要以這筆錢作為醫(yī)生的促銷推廣費用。由于通常都是以現(xiàn)金兌付，企業(yè)基本上無法監(jiān)控此項費用的實際使用情況，這就造就了醫(yī)藥代表可觀的灰色收入可能。有時候，這樣的收入遠遠比他們所得到的傭金還要高得多。在早幾年，只要入行一兩年的醫(yī)藥代表，基本上都可以掙夠買房的錢。盡管在醫(yī)改后，受招標和降價的影響，醫(yī)藥代表的收入有所下滑，但從整體來看，仍然要比其他一些行業(yè)要豐厚得多。
要想入職成為美容導(dǎo)師其實很簡單，只要取得由各省市勞動局下屬職業(yè)技術(shù)鑒定所頒發(fā)的美容師技術(shù)資格證書就可以了。美容師的資格證又分為初級、中級和高級、技師、高級技師五個級別。(其中高級技師相當于其他行業(yè)的工程師職稱)。美容導(dǎo)師的底薪一般在1200元左右，提成則在2-4%之間，月平均收入在3500元以上。目前專業(yè)線還處于市場發(fā)展的初級階段，一個美容導(dǎo)師通常要兼顧至少一個省區(qū)的商跟進和美容院維護。幾乎全年都處于出差狀態(tài)。由于食宿一般都由當?shù)氐纳特撠?zé)，30-80元/天的補貼大部分就可視為收入。銷售能力強的美容導(dǎo)師，月收入更可能接近萬元。盡管相比其他一些行業(yè)的銷售代表，這樣的收入或許并不算特別豐厚，但是，考慮到美容導(dǎo)師整體偏低的文化素質(zhì)(平均教育水平還不到中專)，確實可算是同等學(xué)歷中的收入之冠了。
這兩個職業(yè)豐厚收入的一個重要原因還在于其隔山打牛的行銷方式：都要依靠專業(yè)的服務(wù)人員(醫(yī)生和美容院的美容師)來間接完成產(chǎn)品的銷售，他們的產(chǎn)品通過中間的專業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生了增值。同時，這種專業(yè)服務(wù)又促使消費者無法直接對產(chǎn)品進行完全自主的選擇，這也是他們所在行業(yè)的終端競爭始終不及傳統(tǒng)消費品那樣激烈的一個主要原因。醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師在與專業(yè)服務(wù)人員和特殊零售終端的周旋之中，實現(xiàn)了自身收益的最大化。
共同點三：現(xiàn)場推廣會議為銷售推波助瀾
醫(yī)藥代表作為一種泊來的職業(yè)，基本上保持了其作為“學(xué)術(shù)推廣專員”的基本職責(zé)。只要一有新的藥品進入了醫(yī)院，各種類型的產(chǎn)品推廣會就會接踵而至。比如，一個藥廠的某種呼吸系統(tǒng)用藥進入了醫(yī)院，那么，負責(zé)此醫(yī)院銷售跟進的醫(yī)藥代表就會組織有可能用到該藥品的醫(yī)生召開推廣介紹會。如果進藥醫(yī)院是一家三級甲等醫(yī)院，廠家還有可能會邀請呼吸系統(tǒng)頗具名氣的醫(yī)學(xué)專家進行現(xiàn)場學(xué)術(shù)講座以增強推廣效果。當然，一些規(guī)模較小的科室推廣會則由醫(yī)藥代表自己或是公司的產(chǎn)品經(jīng)理進行現(xiàn)場講解。類似會議的形式非常多，很多廠家會贊助一些?？茖W(xué)會的年會、行業(yè)的各類學(xué)術(shù)研論會等等。這些推廣會的作用都在于盡可能地樹立企業(yè)和產(chǎn)品的專業(yè)、權(quán)威形象，從而達到向目標醫(yī)生推廣使用的目的。由于國家對于藥品廣告的監(jiān)管非常嚴格，尤其是對處方用藥，除了只能在一些醫(yī)學(xué)專業(yè)刊物上刊登廣告外，幾乎沒有任何媒體可以投放廣告。這時候，投入少、目標對象集中的學(xué)術(shù)推廣會自然就成了國內(nèi)外醫(yī)藥代表都競相采用的變相廣告方式。
專業(yè)化妝品的專業(yè)特性決定了其在宣傳推廣上不可能象日化那樣可以靠高空廣告來推動終端銷售。由于專業(yè)線產(chǎn)品品類細分較為繁多，同時，差異化的操作手法、套裝單品之間不同的搭配和使用步驟都可能成為影響美容效果的原因。所以，為了使美容院全面了解產(chǎn)品和掌握正確的操作手法，召開各種規(guī)模的演示會就成為了該行業(yè)銷售的最大特點。尤其對于一個還處于市場開拓階段的美容導(dǎo)師來說，組織一個成功的演示會就意味著自己的銷售邁出了突破性的一步。
共同點四：全能素質(zhì)奠定創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)
在醫(yī)藥代表的出生地歐美，其工作職責(zé)只是單純地向醫(yī)生推介產(chǎn)品。由于醫(yī)療體制的差異，我國的醫(yī)藥代表已被賦予了更多的職能：除了向醫(yī)生推廣產(chǎn)品外，還有兩個基本任務(wù)：一是開拓市場，行內(nèi)稱為“開醫(yī)院“、二是管理區(qū)域內(nèi)的通路---醫(yī)藥公司。具體工作包括將藥品打入醫(yī)院指定的醫(yī)藥公司、催收貨款等等?？傊瑢σ粋€醫(yī)藥代表來說，搞定醫(yī)院的藥劑科長進藥和說服醫(yī)藥公司經(jīng)理定期回款所花的時間和精力，通常要比向醫(yī)生推廣產(chǎn)品耗費得還要多得多。
美容導(dǎo)師所肩負的職責(zé)非常繁多和瑣碎，歸結(jié)起來，主要有兩項：一是配合大區(qū)經(jīng)理開拓商、二是跟進終端美容院銷售。日常工作包括區(qū)域商的開發(fā)和管理、協(xié)助商進行加盟美容院的維護和各種促銷活動的實施監(jiān)控。還包括對美容院的產(chǎn)品知識講解和操作指導(dǎo)。從工作的強度和對能力的要求來看，遠比其他一些行業(yè)的銷售人員更為全面和具有挑戰(zhàn)性。
由此可以看出，醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師除了要維護終端外，還要進行所轄通路的開拓和管理，并且在進行各種推廣會舉行時，又是活動的籌劃者和組織者。所以說，他們是名符其時的全能銷售人員。由于對市場各個環(huán)節(jié)的深切了解，往往在經(jīng)歷一段時間的積累后，他們都會選擇自己創(chuàng)業(yè)：醫(yī)藥代表精英們會自立門戶：或以“醫(yī)藥營銷自然人”的身份做產(chǎn)品，或與人合伙自組醫(yī)藥公司專心做通路。而美容導(dǎo)師一般經(jīng)過二、三年的工作實踐，都會考慮轉(zhuǎn)型做美容院老板或區(qū)域商。這兩個職業(yè)的創(chuàng)業(yè)比率總體上都要比其他行業(yè)高得多。
共同點五：培訓(xùn)為職業(yè)為本
為了準確地傳遞產(chǎn)品信息、解答醫(yī)生在藥品使用過程中的相關(guān)疑問（如藥品負反應(yīng)、不同病癥的使用方法等）。每一個新入行的醫(yī)藥代表都必須接受詳盡的產(chǎn)品培訓(xùn)。在一些外企，這樣的培訓(xùn)甚至?xí)L達兩個星期以上。由于臨床醫(yī)學(xué)和藥品研發(fā)的發(fā)展速度日新月異，要作好藥品推廣，就必須要掌握最新的醫(yī)藥動態(tài)和資訊，這就要求一個合格的醫(yī)藥代表除了隨時接受公司的培訓(xùn)外，還要不斷地自己充電。
美容導(dǎo)師要想取得好的銷售業(yè)績，就必須全面地掌握各類產(chǎn)品的使用特性、作用機理和最新操作手法。她們同醫(yī)藥代表一樣，是接受培訓(xùn)最多的職業(yè)之一。除了要接受產(chǎn)品的培訓(xùn)外，皮膚結(jié)構(gòu)原理、銷售技巧、演講口才等專業(yè)學(xué)習(xí)一項都不能少。同時，為了解決不同區(qū)域、不同季節(jié)和不同個體差異的消費者提出的產(chǎn)品咨詢、應(yīng)對商和美容院的各種疑問，美容導(dǎo)師需要不斷地自學(xué)來武裝自己。一個成功的美容導(dǎo)師往往都是一個學(xué)習(xí)能力超強的銷售精英。
當然，除了以上的共同點外，從職業(yè)發(fā)展狀況來看，這兩個職業(yè)主要存在著以下的差異：
差異一：職業(yè)的背景差異
醫(yī)藥業(yè)與別于其他行業(yè)的一個標志之處在于其銷售終端還處于政府的完全掌控之下：除了OCT市場已經(jīng)逐漸開始走向自由競爭外，處方藥市場的終端――醫(yī)院還是以公有性質(zhì)占絕對主體。盡管政府曾幾度痛下決心，要改變醫(yī)院長期以來“以藥養(yǎng)醫(yī)”的不良現(xiàn)狀，但冰凍三尺非一日之寒，在未來的漫長的一段時間內(nèi)，醫(yī)藥代表的生存狀況將不會發(fā)生太大的變化。值得關(guān)注的是，由于GMP限期認證和招標采購使醫(yī)藥行業(yè)的準入門檻不斷上升，缺少資本或資金鏈不健全的企業(yè)無法突破政府為規(guī)范市場而設(shè)置的重重壁壘。行業(yè)的發(fā)展促使醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)，尤其是專業(yè)要求也將進一步提高。以往存在的“民工做藥”的狀況將不復(fù)存在。政府搭臺、資本運作是醫(yī)藥代表所服務(wù)行業(yè)的基本特點，這種特點保證了至少在本世紀，醫(yī)藥代表還將繼續(xù)位居熱門職業(yè)之列。
在專業(yè)化妝品企業(yè)中，年銷售額超千萬的就已經(jīng)可以算作是中等規(guī)模，其他行業(yè)已經(jīng)談了很久的整合營銷、資本運作對現(xiàn)在的專業(yè)線來說，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業(yè)的終端――美容院的發(fā)展現(xiàn)狀息息相關(guān)。相比醫(yī)院，美容院則完全屬于自由經(jīng)濟的產(chǎn)物，盡管一些醫(yī)院也會開設(shè)相應(yīng)的整形、整容等服務(wù)項目，但是占主體經(jīng)營地位的，還是遍布全國的近200萬家私營中小美容院。規(guī)模小、發(fā)展快是專業(yè)美容行業(yè)最主要的特征。這種現(xiàn)狀很難吸引基礎(chǔ)素質(zhì)較高的銷售人才。在未來的幾年中，美容導(dǎo)師還會繼續(xù)處于一個以滿足市場需求為主的狀態(tài)，至于素質(zhì)教育和就業(yè)環(huán)境，短期內(nèi)將不會有太大改善。
差異二：行銷方式――各自各精彩
由于受國家政策影響，醫(yī)藥代表的銷售方式不得不朝著更專業(yè)化和學(xué)術(shù)化的方向轉(zhuǎn)變，企業(yè)則開始以各種形象廣告來逐步取代備受爭議的“醫(yī)藥回扣”。同時，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標準靠攏，以取得非處方批文）、加強大眾宣傳、推動OTC藥品的院用銷量等等都是調(diào)整醫(yī)藥代表行銷方式的全新舉措。
美容導(dǎo)師與醫(yī)藥代表在行銷上最大的不同點還在于：在日常的駐店拜訪或是促銷活動中，美容導(dǎo)師常常要對顧客直接進行診斷，而這部分工作在醫(yī)院只能由醫(yī)生來完成?，F(xiàn)代女性日新月異的美容消費追求直接影響著美容導(dǎo)師的銷售方式朝著更為多元化的方向發(fā)展，對顧客進行情景式、體驗式的銷售，針對性地進行化妝技巧、插花藝術(shù)、服飾搭配、色彩診斷等附加的專業(yè)服務(wù)都將構(gòu)成其銷售工作中的重要組成部分，美容導(dǎo)師的工作重點將集中到對美容院的服務(wù)指導(dǎo)上，通路開拓和維護的職能將逐漸由其他市場人員來分擔。
差異三：職業(yè)的構(gòu)成不同
由于行業(yè)的特性，專業(yè)化妝品的銷售隊伍除了部分銷售管理人員可能是男性外，基層的美容導(dǎo)師都是清一色的娘子軍。同時，這還是一個只屬于年青人的職業(yè)(一般從業(yè)人員都在三十歲以下)。醫(yī)藥代表除了對醫(yī)藥教育背景有要求外，基本沒有其他特別限制。有的企業(yè)還專門招聘一些離退休的老醫(yī)生做為專職的銷售人員。
差異四：職業(yè)教育發(fā)展階段不同
2008年3月兩會期間，南京藥房托管模式一直是輿論關(guān)注的焦點。而10月份國家最新公布的醫(yī)療改革方案中也提到了“規(guī)范藥品流通，發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營”。而這種藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營在一定程度上就包含了藥房托管這種模式。1997年國務(wù)院在《關(guān)于衛(wèi)生改革與發(fā)展的決定》文件中最早提出要“實行醫(yī)藥分開核算、分別管理”。藥房托管最初在2001年6月由柳州中醫(yī)院與三九集團合作試行。這在當時被視為是醫(yī)院實行醫(yī)藥分開的一種模式和大膽的嘗試。此后，國內(nèi)又先后有廣西、湖北、青海、廣州、上海、河北、山東、四川、江蘇和北京等地的眾多醫(yī)院嘗試藥房托管的改革模式。南京市自2003年開始嘗試醫(yī)院藥房托管，2006年開始大規(guī)模推行。目前，南京市已經(jīng)有156家二級以下的醫(yī)療機構(gòu)實行了藥房托管模式（南京市藥房托管模式以下簡稱“南京模式”）。
一、“南京模式”的內(nèi)涵
所謂藥房托管，就是將醫(yī)院藥房的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離。所有權(quán)仍屬醫(yī)院，將經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)交給醫(yī)藥公司，雙方按某種方式進行利益分成。這種通過明晰醫(yī)院藥房所有者和經(jīng)營者的權(quán)利關(guān)系，保證醫(yī)院藥房財產(chǎn)保值增值并創(chuàng)造社會效益和經(jīng)濟效益的經(jīng)營活動，是醫(yī)藥分家的一種過渡模式。而南京市的藥房托管模式并不同于一般的藥房托管模式?！澳暇┠Ｊ健笔且环N現(xiàn)行的改革模式，而非過渡模式。南京市的藥房托管可以說是南京市政府大力推行“醫(yī)藥分開”的一個新嘗試。其新就在于“南京模式”是基于集成化供應(yīng)鏈的，具有藥學(xué)服務(wù)思想的藥房托管。該模式是從調(diào)整產(chǎn)業(yè)組織方式和構(gòu)造有效率的微觀機制著手對醫(yī)療衛(wèi)生體制改革進行的有益嘗試。具體表現(xiàn)為：在政府的指導(dǎo)下，利用市場化的契機，在制藥企業(yè)和醫(yī)院部門間引入醫(yī)藥流通公司。將公立醫(yī)療機構(gòu)的藥品經(jīng)營、藥房管理、藥學(xué)服務(wù)委托給具備相關(guān)資質(zhì)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理。同時，“南京模式”為了預(yù)防新的腐敗行為的產(chǎn)生，還將基本醫(yī)藥目錄的藥品數(shù)量進行控制，使用通用名編制目錄，制定了《藥房托管臨床用藥目錄大全》。從而降低了“處方權(quán)尋租”的發(fā)生率。為了給藥房托管創(chuàng)造一個陽光透明的環(huán)境，“南京模式”還設(shè)計出了特有的基于“電子平臺”的陽光操作系統(tǒng)。通過操作系統(tǒng)及過程“全透明化”的措施暴露醫(yī)藥流通的全過程，減少了醫(yī)藥腐敗滋生的環(huán)境。
二、“南京模式”的實踐成效
以改革為取向的“南京模式”試點時間雖然不長，但已初步取得了“三得一失”的良好效果。即患者、醫(yī)院、醫(yī)藥公司三方都得到了實惠和規(guī)范，藥品購銷利益鏈中的不當?shù)美呤チ死婵臻g。初步實現(xiàn)了預(yù)期的防腐、惠民、增效的目標，表現(xiàn)出了良好的發(fā)展勢頭。據(jù)南京市衛(wèi)生部門的一項不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：2006年，南京市推行“藥房托管”的156家二級以下醫(yī)療機構(gòu)藥品銷售2億多元。直接讓利群眾1176.2萬元；實施藥房托管的醫(yī)療機構(gòu)平均處方值、平均門急診人次藥費比去年同期下降10.4％；平均住院日藥費比上年同期下降20.3％。至2007年上半年，這些被托管醫(yī)療機構(gòu)的藥品銷售額達5.98億元，直接從處方上讓利患者3134.9萬元。同時由于實行藥房托管后，流通環(huán)節(jié)大大減少，僅僅包括生產(chǎn)企業(yè)、物流配送、托管醫(yī)院、托管企業(yè)4個環(huán)節(jié)。這不僅擠壓了流通渠道中不合理的利益結(jié)構(gòu)和價格水分，而且還割斷了醫(yī)生和醫(yī)藥代表的利益鏈，降低了藥品價格（見表1、2）。
三、“南京模式”的經(jīng)驗總結(jié)
第一，充分利用醫(yī)藥公司的資源，發(fā)揮市場機制作用，降低了交易成本，提高了效率，給百姓帶來了實惠?！翱床‰y、看病貴”是當前社會各界反應(yīng)最為強烈的問題之一。2005年，衛(wèi)生部公布的第三次全國衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：我國約有48.9%的居民有病不就醫(yī)，29.6%應(yīng)住院而不住院；門診與住院病人的醫(yī)療費用中藥占比分別在52%和43%左右。藥價虛高直接導(dǎo)致了看病貴，加劇了看病難。公立醫(yī)療機構(gòu)在藥品零售市場上的雙向壟斷地位，以及醫(yī)療服務(wù)價格低估導(dǎo)致“以藥養(yǎng)醫(yī)”機制賦予了醫(yī)療機構(gòu)抬高藥價的合理性。加上部分藥品流通領(lǐng)域內(nèi)的灰色回扣等現(xiàn)象，就形成了藥價虛高。這也是我國老百姓醫(yī)療費用支出沉重的重要原因之一。解決這個問題的一個過渡辦法就是實現(xiàn)醫(yī)藥分業(yè)。南京市實行藥房托管，規(guī)定醫(yī)療機構(gòu)必須從分成中讓利群眾5%-10%，實際普遍讓利10%。到目前為止，藥房托管的醫(yī)療機構(gòu)已經(jīng)直接從處方上讓利群眾6500萬元。由于大處方、高價藥明顯減少，藥品費用總水平降低。托管后的醫(yī)療機構(gòu)藥占比比托管前平均下降15%，平均單處方值、平均門（急）診人次藥費、平均出院病人藥費、平均住院日藥費等均下降了25%左右。
第二，有利于醫(yī)院行風(fēng)建設(shè)。醫(yī)院藥品的經(jīng)營和管理歷來都是倍受社會爭議的問題之一。醫(yī)生開大處方拿回扣，濫用藥這些問題，是各個醫(yī)院都極力避免但卻又是客觀存在的事實。自藥房托管后，切斷了醫(yī)務(wù)人員和藥品銷售商之間的直接經(jīng)濟利益關(guān)系，從源頭上杜絕了藥品營銷中的各種不正之風(fēng)。藥房托管打破了多家生產(chǎn)企業(yè)競爭醫(yī)院藥品市場的局面，在托管這一環(huán)境下，所有的藥品都由一家公司采購供應(yīng)。沒有廠商、品種、價格之爭，藥品回扣和臨床促銷費等也就自然消失了。同時也保護了醫(yī)務(wù)人員，有利于醫(yī)療單位擺脫醫(yī)藥購銷不正之風(fēng)的困擾。
第三，有利于醫(yī)院的管理。其實藥房托管對醫(yī)院本身來說，也是管理的一種提升。因為在過去，醫(yī)院自己管理藥房存在著很多問題，不僅花費了醫(yī)院大量的人力、物力和財力，而且在資源的配置上也很不合理。實行藥房托管后，領(lǐng)導(dǎo)能集中力量抓醫(yī)院管理、抓醫(yī)療質(zhì)量，使醫(yī)院的各方面管理更加規(guī)范。
第四，有利于提高醫(yī)院的資金利用率。在藥房托管前，中小型醫(yī)院用于維護藥劑科運轉(zhuǎn)的資金大約需要200萬元。這對中小型醫(yī)院而言是一筆不小的負擔。而在藥房托管后，用于維護藥劑科運轉(zhuǎn)的資金由托管公司負擔。醫(yī)院可以將這部分資金用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，購置先進醫(yī)療設(shè)備等。從而加速了醫(yī)院資金周轉(zhuǎn)，有利于醫(yī)院的發(fā)展。藥房托管對于醫(yī)院改革具有積極的影響，但藥房托管只是嘗試醫(yī)藥分開的一個探索模式，國家至今還沒有出臺相關(guān)政策。在未成熟的托管模式產(chǎn)生之前必然會存在諸多不足。如：托管公司不太了解醫(yī)院的用藥習(xí)慣，不能滿足臨床需要，還存在著缺藥、斷藥情況，供應(yīng)量與使用量脫節(jié)；在院方選擇醫(yī)藥托管方的過程中可能產(chǎn)生新的“尋租”空間，藥房托管難度增加；政府投入少可能影響藥房托管模式的可持續(xù)發(fā)展等。針對以上問題，我們可以采取以下措施。
首先，選擇好托管方。對受托方實行招標或議標，選擇信譽比較好、實力強的公司，以利藥品供應(yīng)。要做到企業(yè)經(jīng)營理念同原有醫(yī)院管理模式的兼容相濟、取長補短。院方在管理中要積極協(xié)調(diào)，用企業(yè)管理模式推動原有的管理模式的轉(zhuǎn)變，不斷更新醫(yī)院管理機制。在制定合同條款時，亦應(yīng)考慮受托方的利益，以實現(xiàn)雙贏。藥房委托管理以后，在培訓(xùn)方面需加大力度，提高藥劑人員的素質(zhì)。要加強同臨床的溝通，彌合雙方的分歧，為患者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在托管的合同條款中，還要強調(diào)常用藥品及時供貨，堅決落實藥品補缺的制約條款及辦法。
其次，政府在藥房托管過程中應(yīng)該有所作為。要想真正實現(xiàn)“醫(yī)藥分開”，僅僅靠托管企業(yè)和醫(yī)院的自律是遠遠不夠的，還必須有政府這個外力的推動才行。政府應(yīng)該建立一種能夠協(xié)調(diào)醫(yī)院財政補償、醫(yī)療服務(wù)收費補償、藥品價格補償?shù)臋C制。在我國目前的國情下，公立醫(yī)院都是靠財政補貼解決生存問題。面對財政補貼不足的困境以及激烈的行業(yè)競爭，大型醫(yī)院由于技術(shù)高，設(shè)備先進并不擔心其生存問題。而中小型醫(yī)院要解決生存問題就不得不靠以藥養(yǎng)醫(yī)。如果在托管后，財政投入并無變化，中小型醫(yī)院為了生存就會與托管公司建立新的利益鏈。醫(yī)院開大處方，高價藥的問題仍然得不到解決。藥房托管也只是換湯不換藥，其最終結(jié)果也只會治標不治本。除了增加投入以外，政府還應(yīng)該制定相關(guān)的政策法規(guī)。從不同側(cè)面來減輕藥房托管或醫(yī)藥分家給醫(yī)療機構(gòu)帶來的壓力。
再次，必須加強對藥房托管雙方的監(jiān)督管理。盡管藥房托管工作處在衛(wèi)生行政部門的干預(yù)和監(jiān)管之下，托管與被托管方也通過合同明確各自的責(zé)任和義務(wù)，在利益分配問題之外做了許多配套規(guī)定，如托管方必須保障醫(yī)院的臨床用藥（包括急診搶救藥品）供應(yīng)；托管方必須按照衛(wèi)生行政管理部門藥品招標采購的要求采購藥品，招標采購的藥品種類所占總品種的比例不得低于規(guī)定的限度（一般規(guī)定為50%），不得擅自提高藥價標準；托管方如果銷售假藥、劣藥，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)合同立即終止，并承擔相應(yīng)的法律責(zé)任；托管方不得以任何方式要求被托管方的醫(yī)務(wù)人員開具制定藥品，禁止任何形式的回扣，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)合同立即終止，并追究違約責(zé)任，開處方的醫(yī)生也將受到重懲；等等。這些配套規(guī)定就內(nèi)容而言是比較完善的。但是由誰來監(jiān)管和執(zhí)行確是一個疑問?？梢赃M行監(jiān)管的主體有醫(yī)院自身、衛(wèi)生行政管理部門、藥品監(jiān)督管理部門、工商行政管理部門等，由于共同的利益，醫(yī)院自身和其主管難以對合同所規(guī)定的內(nèi)容進行有力的監(jiān)督管理。而藥品監(jiān)督管理部門和工商行政管理部門沒有精力和能力進行這樣微觀的監(jiān)管。所以除了合同中利益分配是非?，F(xiàn)實明確的之外，其他的規(guī)定幾乎都是“軟約束”，能否得到切實執(zhí)行，幾乎完全依賴托管雙方的自身約束和管理能力。因此，要使這些規(guī)定得到切實執(zhí)行，就必須引進外力加強對藥房托管雙方的監(jiān)督管理，并且最好還能以法規(guī)的形式確定監(jiān)管方的責(zé)任。
最后，醫(yī)院必須加強對自身隊伍的建設(shè)。實行藥房托管的同時，醫(yī)院必須加強對自身隊伍的建設(shè)，努力提高醫(yī)護人員的工作效率和科研水平；在業(yè)務(wù)上多方拓展，提高自身服務(wù)質(zhì)量，吸引更多的患者就醫(yī)。從而進一步深化醫(yī)藥改革，達到以醫(yī)養(yǎng)醫(yī)，真正做到醫(yī)藥分業(yè)。
四、總結(jié)
總之，醫(yī)院藥房托管作為醫(yī)療體制改革逐步實現(xiàn)醫(yī)藥分業(yè)的一項全新嘗試，從這7年的實踐成效中可以看出這種模式具有一定的可行性。雖然醫(yī)院藥房托管還存在很多亟待解決的問題，但我們應(yīng)該允許創(chuàng)新與改革活動中的“試錯”，并在實踐中不斷修正與完善。藥房托管也并非“一托就靈”，要想這一創(chuàng)新模式能夠可持續(xù)發(fā)展，除了企業(yè)和醫(yī)院的自律以外，政府及相關(guān)部門還必須加強監(jiān)督管理。只有各方積極參與到新模式的建設(shè)中，才能鞏固改革嘗試的成果，使模式的后續(xù)發(fā)展更加完善。
【參考文獻】
[1] 武鋒：醫(yī)院藥房托管經(jīng)營的背景及發(fā)展前景分析[J].衛(wèi)生經(jīng)濟研究，2004（4）.
[2] 呂政：對南京醫(yī)藥“藥房托管”新模式的分析[J].中國工業(yè)經(jīng)濟，2007（8）.
[3] 南京市衛(wèi)生局：南京市2006-2007年各托管醫(yī)院門診服務(wù)情況通報[EB/OL].http：//njhinet.nj.省略，2007-12-10.
無償治療義務(wù)培訓(xùn)
贈送試貼全力扶持加盟商
春季是骨關(guān)節(jié)疾病多發(fā)的季節(jié)，外加現(xiàn)在天氣變幻頻繁，陰雨天氣增多，很多患者一到這個季節(jié)就被病痛折磨的痛苦不堪。郁鑫膏經(jīng)營13年，堪稱是骨關(guān)節(jié)疾病的“克星”，被治愈患者更是不計其數(shù)。公司始終秉承：免費試貼，買后保退的原則。這就是療效，這就是信譽，這就是郁鑫膏單憑一種產(chǎn)品經(jīng)營十三載的原因所在。
風(fēng)雨13載，郁鑫堂正是憑借鄭重的承諾，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得了廣大患者的口碑。為了回饋廣大患者及加盟商，2014年郁鑫醫(yī)藥有限公司將會不斷推出優(yōu)惠和扶持政策。第一，贈送試貼。加盟商按照級別及拿貨比例，贈送相應(yīng)試貼。為了幫助加盟商啟動市場，總部決定只要加盟商確實給患者試貼，試用貼用完，超出部分總部將全部報銷。第二，免費治療。70歲以上患有骨關(guān)節(jié)疾病的老人，進店治療，直至康復(fù)為止，全程免費。第三，患有牛皮癬，腳氣、鼻炎、面目癍痘、凍瘡、鵝掌風(fēng)、青春痘等患者，不論歲數(shù)大小，進店治療，同樣全程免費直至康復(fù)。第四，每月1―10日，免費為意向加盟、商帶來的患者治療直至康復(fù)為止，用加盟或商帶來的患者驗證郁鑫膏的療效。第五，同時，免費為意向加盟商培訓(xùn)，例如，銷售技巧，營銷策略等。力爭達到讓加盟商放心經(jīng)營，經(jīng)營即賺的目的。（注：因為人數(shù)眾多，所以前來治療的患者及加盟商公司不負責(zé)食宿。名額有限，電話咨詢者優(yōu)先。）
“3分鐘立等止痛”是實在療效；“免費試貼買后保退”是經(jīng)營原則；“無償治療義務(wù)培訓(xùn)”是慈善義舉，“贈送試貼扶持經(jīng)營”是售后服務(wù)，正是憑借這些優(yōu)勢，郁鑫醫(yī)藥才能風(fēng)雨同舟走過13載，并獲得專家、媒體、同行和700余位加盟商的高度認可，郁鑫膏才會贏得“膏藥之王”的美稱。
基于多年的臨床實踐，及患者的需要，最近郁鑫醫(yī)藥有限公司又成功推出一款新產(chǎn)品：百煉膏。它是由多種名貴中藥制成的乳劑型軟膏。具有殺真菌，除疔毒，抗炎，止癢，抗過敏的作用。使角質(zhì)蛋白溶解變性，增進皮膚層水和作用，從而調(diào)節(jié)改善皮膚機能，增進柔軟，防止干裂。對鵝掌風(fēng)，皮炎，腳氣，痔瘡，濕疹，紫外線過敏，頭癬，體癬，股癬，足癬，手腳干裂，面目粉刺的患者有特效。
國藥會成交新客戶
療效顯著讓他現(xiàn)場簽單
2014年國藥會于4月26―28日在蘇州召開，因為多次參加國藥會。郁鑫堂膏藥早已被廣大藥商熟識。國藥會上近萬家的招商廠家，每家都有數(shù)十甚至上百種各類產(chǎn)品。依靠單一產(chǎn)品招商的廠家只有郁鑫醫(yī)藥的郁鑫堂膏藥，也正因為如此，使郁鑫醫(yī)藥公司在整個國藥會上獨樹一幟，吸引了大批藥商前來咨詢。
陳乃軍，在國藥會上慕名而來，當時腰部正疼，薛總馬上給他貼上了一貼膏藥，然后與陳先生介紹膏藥。一個優(yōu)秀的產(chǎn)品，只能是讓老百姓信任的、認可的產(chǎn)品才是真的好產(chǎn)品，而只有產(chǎn)品的功效過硬，療效顯著才能真正的得到老百姓的認可。公司提倡的免費試用，買后保退又讓患者放寬心，不用擔心沒有效果還瞎錢。這樣一種貼近大眾的好產(chǎn)品，想不火都難。
陳乃軍聽著薛總的介紹，不知不覺貼上膏藥已經(jīng)5分鐘了，腰部疼痛明顯緩解，馬上信任了薛總，覺得郁鑫堂的膏藥見效快，薛總說的神奇療效一點也沒有夸大，而這個風(fēng)濕骨病的膏藥發(fā)展前景又廣，再次了解了加盟事宜后，現(xiàn)場簽單，正式成為公司的合作伙伴。
相關(guān)鏈接：“郁鑫堂”膏藥全國統(tǒng)一零售價格，60元/10貼謝絕講價。
體驗用戶：滿600元享受最低會員價，免費郵寄。（2貼無效，剩貨包退）
加盟進10800元貨，享受一級批發(fā)價并有免費產(chǎn)品贈送。
長春市郁鑫醫(yī)藥有限公司
地址：長春市朝陽區(qū)普慶路531號
全國免費電話：400-6051658
電話：0431-86813868
13194358734
農(nóng)行賬號：622848 0530 466060619
1998～2009年，全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)年平均增長率達到18.57％，不僅高于全球藥品市場8.45％的增長率，更遠高于同期世界經(jīng)濟3.81％的平均增長率，成為全球新的經(jīng)濟增長點。截至2009年，全球約有生物醫(yī)藥企~k4700家，產(chǎn)品銷售額1170億美元，占全球醫(yī)藥市場總銷售額的15％。據(jù)市場戰(zhàn)略分析機構(gòu)Business Insights公司預(yù)測，在2009～2015年，治療性蛋白、疫苗類藥品和單克隆抗體類藥品等三大類生物工程藥物的年平均增長率將分別達到4.4％、8.1％和9.3％，全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模將保持6.7％的年平均增長率。作為新興產(chǎn)業(yè)，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)正在引領(lǐng)全球經(jīng)濟的快速增長。
生物醫(yī)藥研發(fā)外包(CRO)可以使國際制藥企業(yè)實現(xiàn)最佳資源配置，專注于提升企業(yè)核心競爭力，并且減少產(chǎn)品面市的時間和成本，因此，在生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的重要性日益凸顯。從生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈來看，圍繞藥物靶標發(fā)現(xiàn)、藥物篩選和驗證、臨床前開發(fā)和臨床試驗等周期長、風(fēng)險較大的環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)分工日趨明顯，更加專業(yè)化的合同研究組織(CRO)迅速崛起。一大批中小生物醫(yī)藥企業(yè)通過平臺型技術(shù)和專業(yè)組織管理提供優(yōu)質(zhì)臨床或生產(chǎn)服務(wù)，與學(xué)術(shù)研究機構(gòu)、大型(生物)醫(yī)藥企業(yè)共同構(gòu)成全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。2007年，生物醫(yī)藥公司的新藥研發(fā)(R&D)費用合計約為600億美元，其中25％(約150億美元)采取外包服務(wù)形式。而在1998年這一市場僅僅42億美元，10年來增長了320％。尤其在近幾年增長率高達19％～20％，遠高于R＆D的增長速度。預(yù)計未來5年將繼續(xù)保持高速增長，2014年市場規(guī)模將達到330億美元?？梢哉f，制藥工業(yè)正在快速減少傳統(tǒng)的內(nèi)部研發(fā)，增加外包比例。
驅(qū)動外包服務(wù)市場急速擴張有幾個重要因素。
首先，大批“重磅炸彈”藥品的專利保護到期，將會使制藥企業(yè)的利潤減少。僅2007年和2008年這兩年就有總價值達350億美元的專利藥品到期，品牌藥的利潤將被仿制藥吞噬。外包服務(wù)可為跨國生物制藥公司節(jié)省30％～70％的研發(fā)經(jīng)費，大大降低了研發(fā)成本，使制藥企業(yè)的盈利能力增強。
其次，大型制藥企業(yè)的研發(fā)線“蒼白”，具有“重磅炸彈”潛力的新藥候選者鳳毛麟角，大型制藥公司必須通過外包提高其研發(fā)效率。
生物技術(shù)公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)使其必須采取大量的研發(fā)外包，才有可能把主要資源集中在其核心技術(shù)領(lǐng)域。幾乎所有大型國際制藥公司在2007年宣布了裁員和增加CRO的比重，包括全球最大的制藥企業(yè)輝瑞裁員10％，其他生物制藥巨頭強生、葛蘭素史克、安進、諾華和施貴寶等也正在實施較大范圍裁員和關(guān)閉生產(chǎn)設(shè)施計劃。
抓住機遇，迎接中國時代
由于醫(yī)藥研發(fā)成本持續(xù)上升，新興國家巨大的市場吸引等多種因素的作用，近年來發(fā)達國家跨國公司加快了將生物醫(yī)藥研究轉(zhuǎn)移到印度、中國、巴西等發(fā)展中國家的速度，以求大幅度降低研發(fā)成本、縮短研發(fā)周期、開拓新興國家藥品市場。生物醫(yī)藥跨國公司直接將研發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至海外研發(fā)中心或當?shù)谻R0公司，進入新興市場國家。如美國禮來公司(EfiLilIy)近年來將其早期藥物臨床試驗任務(wù)的20％～30％外包到中國市場；惠氏公司(Wyeth)則與印度的GVK公司合作，將4000多萬美元的早期藥物臨床試驗進行外包。同時，生物醫(yī)藥CRO企業(yè)積極向海外拓展研發(fā)外包業(yè)務(wù)，如美國Quintile、Covance、Kindle、MDS等已經(jīng)先后在中國開辦分支機構(gòu)或合資CRO企業(yè)。
與全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢類似，我國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在最近幾年也得到了快速發(fā)展。2009年，我國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模達到850億元，同比增長24.6％。特別是生物醫(yī)藥研發(fā)外包服務(wù)作為高技術(shù)含量和高附加值的現(xiàn)代新興產(chǎn)業(yè)，對吸納人才、發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟、提升產(chǎn)業(yè)機構(gòu)具有促進和推動作用，得到了各地政府的大力支持，呈現(xiàn)加速發(fā)展態(tài)勢。目前，我國醫(yī)藥研發(fā)外包企業(yè)已超過400家，超過印度成為亞洲醫(yī)藥研發(fā)外包首選之地。
我國在發(fā)展生物CRO產(chǎn)業(yè)上擁有諸多的有利條件。中國在勞動力和高端研發(fā)人才方面存在巨大優(yōu)勢，可以大大降低新藥研發(fā)的資金投入。中國龐大的人口資源，也為開展臨床試驗提供了豐富的基礎(chǔ)。中國人口眾多，各種臨床試驗受試者眾多，找到從未接受過任何治療的病人比在歐美國家容易得多，這對許多臨床研究很重要；在中國還可以接觸到一些其他國家不容易接觸到的特殊疾病群體，這為開發(fā)某一特定市場提供了機會。隨著研發(fā)外包向亞太地區(qū)轉(zhuǎn)移，中國憑借在成本和l臨床試驗資源上的優(yōu)勢，生物醫(yī)藥研發(fā)外包擁有良好的發(fā)展前景。
在國際生物醫(yī)藥外包向亞太地區(qū)轉(zhuǎn)移的大趨勢下，通過形成與國際接軌的專業(yè)服務(wù)能力，做大做強生物醫(yī)藥研發(fā)和外包產(chǎn)業(yè)，應(yīng)該是當前我國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進入國際市場循環(huán)要走的第一步，也是實現(xiàn)我國藥物從仿制到自主創(chuàng)新的必要條件。生物醫(yī)藥CR0的發(fā)展可以使我國更迅速地學(xué)會生物醫(yī)藥創(chuàng)新的規(guī)律，培養(yǎng)出一大批國際水平的GLP、GCP專業(yè)技術(shù)人員，為將來實現(xiàn)原創(chuàng)藥物的研發(fā)奠定基礎(chǔ)。另外，生物醫(yī)藥CR0還可以吸引國外生物醫(yī)藥研發(fā)項目落戶中國，彌補我國本土制藥工業(yè)自身研發(fā)能力的不足，為我國制藥工業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整提供重要支撐，有助于我國盡快進入制藥工業(yè)價值鏈的上游。
激發(fā)活力，實現(xiàn)跳躍式發(fā)展
