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時(shí)間：2023-10-23 09:50:27
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇做市場(chǎng)營(yíng)銷策劃范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
一、課程教學(xué)突出主線，遵循企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際工作需要
整學(xué)期的《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)都是以指導(dǎo)學(xué)生分組，每組完成一份完整而且有新意的營(yíng)銷策劃方案為教學(xué)指導(dǎo)思想。這份營(yíng)銷策劃方案的最終成績(jī)作為課程成績(jī)的40%，期末試卷考核占40%，平時(shí)學(xué)生考勤和課程表現(xiàn)占20%（實(shí)際上策劃方案貫穿整個(gè)學(xué)期的教學(xué)，也對(duì)學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)進(jìn)行成績(jī)?cè)u(píng)定），因此考核標(biāo)準(zhǔn)突出了對(duì)過(guò)程和結(jié)果的雙重考核標(biāo)準(zhǔn)，能夠督促學(xué)生自覺(jué)地、積極地參與并最終完成營(yíng)銷策劃任務(wù)。
根據(jù)筆者多年指導(dǎo)學(xué)生參與（新加坡）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷大賽中國(guó)區(qū)選拔賽暨全國(guó)商科院校技能大賽市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)競(jìng)賽總決賽的經(jīng)驗(yàn)，大賽對(duì)營(yíng)銷策劃方案的內(nèi)容要求和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)都是來(lái)自企業(yè)營(yíng)銷一線工作的需要，因此和企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才應(yīng)具備的營(yíng)銷策劃技能是對(duì)接的。所以筆者在課堂教學(xué)實(shí)踐中遵循大賽的要求，安排教學(xué)內(nèi)容并依據(jù)大賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)學(xué)生完成的營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行考核評(píng)定成績(jī)。
二、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)具體安排
因?yàn)閷?shí)踐教學(xué)可能會(huì)到合作企業(yè)參觀，所以安排課表時(shí)筆者和學(xué)校教務(wù)申請(qǐng)有四節(jié)聯(lián)排的情況，因?yàn)橹軐W(xué)時(shí)為5學(xué)時(shí)，所以單周4學(xué)時(shí)分兩次教學(xué)，主要用于理論教學(xué)、企業(yè)經(jīng)典案例和學(xué)生策劃討論穿行，雙周6學(xué)時(shí)分兩次教學(xué)，2學(xué)時(shí)也是理論教學(xué)、企業(yè)經(jīng)典案例和學(xué)生策劃討論穿行，另外聯(lián)排的4學(xué)時(shí)主要安排集中實(shí)訓(xùn)，和理論教學(xué)相呼應(yīng)，指導(dǎo)學(xué)生分組案例分析匯報(bào)展示、策劃任務(wù)討論和組織參觀企業(yè)等各環(huán)節(jié)。
市場(chǎng)營(yíng)銷的章節(jié)劃分一般都源于對(duì)菲利普?科特勒大師的營(yíng)銷管理體系，菲利普?科特勒大師的體系就是建立在企業(yè)營(yíng)銷管理工作的過(guò)程劃分的。因此設(shè)定各部分實(shí)訓(xùn)任務(wù)是和理論教學(xué)內(nèi)容相吻合的。
講解第一章市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論時(shí)，一方面通過(guò)最新的學(xué)生喜聞樂(lè)見的案例講解基本概念，搭好今后進(jìn)行營(yíng)銷策劃的腳手架。例如今年上課時(shí)，我講到市場(chǎng)概念時(shí)介紹當(dāng)前中日政治關(guān)系緊張，但日本不能不考慮中國(guó)消費(fèi)者市場(chǎng)，并以學(xué)生非常感興趣的綜藝節(jié)目《爸爸去哪兒》講解市場(chǎng)概念的重要，同時(shí)介紹這個(gè)節(jié)目的推出是受到市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境影響，為第二章學(xué)習(xí)打基礎(chǔ)。大多數(shù)學(xué)生因?yàn)橄矚g這個(gè)節(jié)目積極參與討論。然后又在學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變時(shí)，給學(xué)生播放了視頻《奔馳的快與慢》，學(xué)生通過(guò)奔馳的故事對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的重要有了更加直觀的印象。同時(shí)因?yàn)閷W(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)還是剛接觸到皮毛，因此實(shí)踐教學(xué)更多地讓學(xué)生學(xué)習(xí)優(yōu)秀的策劃案例。因此除了安排新穎有趣的企業(yè)營(yíng)銷策劃案例外，筆者在前幾年指導(dǎo)學(xué)生參加全國(guó)商科院校技能大賽市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)競(jìng)賽總決賽時(shí)，大賽組委會(huì)提供過(guò)一本國(guó)際比賽的案例和一些相應(yīng)的PPT。筆者所在校區(qū)是北京農(nóng)業(yè)職業(yè)學(xué)院國(guó)際教育學(xué)院，因此筆者提前復(fù)印好參加國(guó)際比賽的成功策劃案例，給每組學(xué)生發(fā)一份案例，由他們進(jìn)行翻譯，并做成中文PPT，介紹給其他組同學(xué)，大家一起討論每個(gè)案例的成功之處和可以更加完善的地方。學(xué)生在翻譯、做PPT、展示交流的過(guò)程中對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更加感性的認(rèn)識(shí)，并掌握了營(yíng)銷專業(yè)術(shù)語(yǔ)的英文表達(dá)方式。
第二章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中一方面穿插一些著名企業(yè)的經(jīng)典案例講解宏觀營(yíng)銷環(huán)境和微觀環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響，今年授課時(shí)結(jié)合正在召開的兩會(huì)、打車軟件補(bǔ)貼競(jìng)爭(zhēng)和余額寶的冬天會(huì)不會(huì)來(lái)等案例組織學(xué)生討論交流，最后給學(xué)生播放了視頻《“肯爺”啃“麥?zhǔn)濉?，由學(xué)生指出對(duì)肯德基和麥當(dāng)勞的營(yíng)銷策略制定產(chǎn)生影響宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。熱點(diǎn)討論、視頻賞析都是學(xué)生喜聞樂(lè)見的學(xué)習(xí)方式。這時(shí)組織各組學(xué)生思考策劃什么樣的產(chǎn)品，或是進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)領(lǐng)域？對(duì)所在行業(yè)做環(huán)境分析，分析本組營(yíng)銷策劃面臨的機(jī)會(huì)和威脅。例如今年上課時(shí)，有一個(gè)小組打算做火鍋，其他小組成員就問(wèn)你們?cè)趺春透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手如小肥羊、海底撈搶占市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這一微觀環(huán)境就需要這個(gè)小組認(rèn)真思考，是迎難而上還是進(jìn)行其他產(chǎn)品的策劃。另外一個(gè)小組想做和電腦系統(tǒng)完全兼容的手機(jī)系統(tǒng)，其他小組成員就給他們提建議，說(shuō)這只是你們的一個(gè)點(diǎn)子，你們首先需要找懂技術(shù)的人員看技術(shù)上是否可行，這就是看科技環(huán)境是否支持這一產(chǎn)品。通過(guò)這一次課的討論，同學(xué)們清楚地意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的影響作用。這一節(jié)課學(xué)生的收獲遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于教師講課的效果。
第三章消費(fèi)者購(gòu)買行為分析和第四章市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，有專門的《消費(fèi)者心理分析》和《市場(chǎng)調(diào)研》課程講解內(nèi)容，因此只是給學(xué)生串講，幫助學(xué)生理解其他課程對(duì)完成營(yíng)銷策劃方案的輔助作用。在這兩章教學(xué)過(guò)程中穿插學(xué)生翻譯優(yōu)秀策劃方案進(jìn)行策劃書的展示交流，大家分析每一個(gè)策劃方案的優(yōu)點(diǎn)、自己進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)值得學(xué)習(xí)借鑒之處，重點(diǎn)分析消費(fèi)者購(gòu)買行為和市場(chǎng)調(diào)研對(duì)整個(gè)策劃方案的作用，這樣大量的案例分析討論對(duì)于今后他們獨(dú)立開展?fàn)I銷策劃奠定良好的基礎(chǔ)。
第五章STP市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)過(guò)程中引用著名企業(yè)的經(jīng)典案例組織學(xué)生分析討論學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生理解目標(biāo)市場(chǎng)定位對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的至關(guān)重要性。在這章學(xué)習(xí)過(guò)程中組織學(xué)生到企業(yè)去實(shí)地參觀，了解企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)定位。學(xué)生通過(guò)案例分析、實(shí)地參觀對(duì)自己的營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行目標(biāo)定位。去年實(shí)踐教學(xué)時(shí)，有一個(gè)小組通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為分析，根據(jù)他們自身的興趣愛(ài)好進(jìn)行市場(chǎng)定位。這一組進(jìn)行營(yíng)銷策劃是他們的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，分為兩大類，第一類是做明星周邊產(chǎn)品，這類產(chǎn)品主要圍繞“東方神起”這一韓國(guó)演唱組合為主題進(jìn)行創(chuàng)作，目標(biāo)顧客群定位東方神起的歌迷，推出有意思、有個(gè)性的產(chǎn)品；第二類是主要推出自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品，即從最初設(shè)計(jì)概念到實(shí)體產(chǎn)品版權(quán)均歸他們品牌所有，目標(biāo)顧客群定位在具有小資情結(jié)的人群。
第六章至第十章市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略這部分，更是充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)學(xué)生的熱情、創(chuàng)新的積極性，鼓勵(lì)他們獨(dú)立完成策略策劃。前期的大量案例翻譯、做PPT、分析討論和企業(yè)實(shí)地參觀，學(xué)生們已經(jīng)從優(yōu)秀案例中積累了很多知識(shí)和技巧，現(xiàn)在正是他們大展身手的大好時(shí)機(jī)。之前提到的做原創(chuàng)設(shè)計(jì)這一組，他們?cè)谠O(shè)計(jì)自己品牌LOGO時(shí)，整個(gè)LOGO由其中兩個(gè)學(xué)生英文名字組合而成，取兩人英文名字首字母拼合出ME，諧音“蜜”，閨蜜、甜蜜之意，紅色桃心意為ME的誠(chéng)意，希望ME的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)溫馨的感覺(jué)。他們的原創(chuàng)產(chǎn)品主要有明信片、卡貼、卡通手繪貼畫、DVD光盤盤面、馬克杯、軟面筆記本（后面兩種產(chǎn)品因?yàn)槌杀酒?，他們不作為基本產(chǎn)品售賣，只是為滿足消費(fèi)者個(gè)人需求訂制）。這一組在進(jìn)行營(yíng)銷策劃時(shí)把他們的方案付諸實(shí)踐，以淘寶網(wǎng)店銷售為主，實(shí)體店代賣為輔。通過(guò)三個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，他們的淘寶銷售量維持較好的狀態(tài)，基本能保持每天都有訂單，但對(duì)于實(shí)體店銷售很不理想，兩家實(shí)體店總共賣出4張。實(shí)體店的位置他們選在青年溝天豐利商場(chǎng)，他們分析認(rèn)為實(shí)體店的位置選擇上有問(wèn)題，因此他們將精力主要放在淘寶網(wǎng)店上。價(jià)格策略，他們先選擇的是淘寶某個(gè)專門印刷明信片的店鋪，質(zhì)量不錯(cuò)，但是每張0.8元的成本價(jià)格較貴。經(jīng)過(guò)與店鋪老板的溝通，并告知真實(shí)情況后，店鋪老板比較支持他們，將每張明信片印刷降到0.5元。前期他們印刷了150張進(jìn)行網(wǎng)店的首次運(yùn)營(yíng)。通過(guò)他們與顧客的交流，對(duì)方建議我換一種紙，因此我聯(lián)系了另外一家工廠及進(jìn)行印刷，但對(duì)方有數(shù)量的上的要求，因此我準(zhǔn)備了40種明信片樣子、5種卡通手繪貼紙以及店鋪名片進(jìn)行印刷。總計(jì)1200元。他們考慮了運(yùn)費(fèi)問(wèn)題，將明信片的價(jià)格初步定為1.6元，產(chǎn)品本身的價(jià)格就要比運(yùn)費(fèi)低很多，所以希望可以通過(guò)產(chǎn)品的略低價(jià)格來(lái)平衡顧客高運(yùn)費(fèi)的感覺(jué)。后來(lái)他們?yōu)榱丝梢员M快收回成本，將原來(lái)的1.6元提高到1.8元――2元。因?yàn)槭翘詫毦W(wǎng)店，所以他們利用新浪微博、豆瓣這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行宣傳，并利用微博進(jìn)行了三次原創(chuàng)明信片抽獎(jiǎng)。淘寶店鋪有任何新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠信息都將通過(guò)微博。除此之外，他們?cè)诿總€(gè)訂單包裹中附有他們自己設(shè)計(jì)的ME名片以及手寫卡片，上面會(huì)標(biāo)明店鋪LOGO、網(wǎng)址以及店鋪的廣告宣傳語(yǔ)，方便消費(fèi)者收藏。通過(guò)課程學(xué)習(xí)期間三個(gè)多月的運(yùn)營(yíng)，他們的淘寶店鋪實(shí)打?qū)嵉厣闪艘汇@。上學(xué)期市場(chǎng)營(yíng)銷課實(shí)踐教學(xué)時(shí)，有一組學(xué)生是進(jìn)行文玩產(chǎn)品策劃，他們選擇了微信朋友圈平臺(tái)推廣，效果也還不錯(cuò)。
[中圖分類號(hào)]F270[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B
一、營(yíng)銷策劃
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程。一個(gè)新的樓盤的營(yíng)銷工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過(guò)程與環(huán)節(jié)都很重要。一個(gè)樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營(yíng)銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷”、“全程營(yíng)銷”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的必要性
隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，各企業(yè)之間把競(jìng)爭(zhēng)力主要放在了市場(chǎng)營(yíng)銷上。一個(gè)正確的營(yíng)銷策略不僅需要對(duì)自身企業(yè)的充分認(rèn)識(shí)，還需要對(duì)外部市場(chǎng)及客戶進(jìn)行足夠的調(diào)查與分析，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
一個(gè)好的營(yíng)銷策劃對(duì)開發(fā)商的在經(jīng)營(yíng)和決策方面有以下作用：
1.可以幫助開發(fā)商明確目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群體，確定投資方向
不同的客戶對(duì)商品有不同的要求，不同的要求決定著商品的等級(jí)、規(guī)格、形式、特點(diǎn)，我們通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的前期市場(chǎng)調(diào)研，確定房地產(chǎn)商品的投資方向與設(shè)計(jì)目標(biāo)。
2.有利于房地產(chǎn)銷售困難的解決
房地產(chǎn)商開發(fā)商品最終都是以銷售商品來(lái)獲取利益，但在銷售過(guò)程中還是需要一些銷售技巧，這就利用到了銷售策劃方案。銷售策劃方案可以給地產(chǎn)商提供如何定價(jià)，如何宣傳等方面的知識(shí)，幫助地產(chǎn)商更好的銷售。
三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
1.市場(chǎng)調(diào)研不足，對(duì)市場(chǎng)需求分析不足
市場(chǎng)調(diào)研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項(xiàng)目規(guī)模、位置特點(diǎn)等與消費(fèi)者的關(guān)系的整體了解；樣本數(shù)據(jù)不足，導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果與實(shí)際差距很大。對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求分析不足導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷停滯。
2.目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位的混淆
目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位這兩個(gè)概念是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，沒(méi)有明顯的目標(biāo)市場(chǎng)和清晰的市場(chǎng)定位，一切策劃和營(yíng)銷就會(huì)變得無(wú)的放矢和搖擺不定。然而實(shí)踐中有時(shí)會(huì)混淆這兩個(gè)概念，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特征和偏好尚未明了，就直接做市場(chǎng)定位，使得市場(chǎng)定位缺乏實(shí)在可靠的支撐。目前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，影響產(chǎn)品總體銷售。
3.宣傳過(guò)分依賴于廣告，且宣傳手段單一
房地產(chǎn)開發(fā)商為了項(xiàng)目營(yíng)銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產(chǎn)廣告過(guò)剩，虛假成分較高，干擾了房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展，損害了房地產(chǎn)行業(yè)的形象及信用，大量的消費(fèi)者對(duì)廣告存在不信任的態(tài)度，影響產(chǎn)品銷售。
4.房地產(chǎn)營(yíng)銷研究專業(yè)人員較少
目前，房地產(chǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)踐缺乏結(jié)合，主要是房地產(chǎn)營(yíng)銷研究專業(yè)人員較少，多數(shù)房地產(chǎn)研究人員為有過(guò)幾個(gè)成功案例的商或者是學(xué)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)院派教授。前者注重的是經(jīng)驗(yàn)且理論知識(shí)較少，后者注重的是理論缺乏實(shí)踐，能將理論與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)的人少之又少。
5.商品賣點(diǎn)把握不準(zhǔn)確，過(guò)度炒作
賣點(diǎn)：無(wú)非就是產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)、特色。這些特點(diǎn)、特色一方面是是產(chǎn)品自身與生俱來(lái)的，另一方面是通過(guò)營(yíng)銷策劃人員的想象力、創(chuàng)造力產(chǎn)生的。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)有很多，例如：房型、規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、物業(yè)等等，但是很多房地產(chǎn)商和營(yíng)銷策劃人員會(huì)選擇概念炒作，以概念做為產(chǎn)品的賣點(diǎn)，例如：生態(tài)綠色，人文，歐美風(fēng)格等概念層出不窮。一味的只想制造轟動(dòng)的傳播效果，造成消費(fèi)者聽覺(jué)沖擊，反而忽略了消費(fèi)者真正的需求。這種做法有時(shí)會(huì)讓消費(fèi)者很迷茫。
四、解決房地產(chǎn)營(yíng)銷問(wèn)題的策略
1.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確分析市場(chǎng)需求
市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，要有針對(duì)性的對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)等，同消費(fèi)對(duì)象的關(guān)系從整體上進(jìn)行了解及把握；準(zhǔn)確了解當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求情況。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)科學(xué)全面地進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景。確定企業(yè)投資方向。
調(diào)研流程：調(diào)研計(jì)劃撰寫——調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)——調(diào)研問(wèn)卷實(shí)施——調(diào)研問(wèn)卷收集、整理——數(shù)據(jù)分析——調(diào)研報(bào)告撰寫。
2.明確市場(chǎng)定位
應(yīng)該明確目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位的分別，市場(chǎng)定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。明確的使企業(yè)的產(chǎn)品和形象在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特、有價(jià)值的位置。明確產(chǎn)品定位及特點(diǎn)，從而使產(chǎn)品在今后的銷售中創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
3.適度宣傳，拓寬宣傳渠道
不能過(guò)度的宣傳，使消費(fèi)者出現(xiàn)疲勞，也不能過(guò)分依賴于廣告宣傳，應(yīng)拓寬宣傳渠道。拒絕虛假欺騙成分，做到以誠(chéng)信為基礎(chǔ)?；蛘呖梢詣?chuàng)造出一個(gè)自己的品牌，通過(guò)品牌效應(yīng)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度。同時(shí)可以增加新穎的宣傳方式，吸引顧客的興趣，例如：宣傳短信，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)上論壇等。
4.加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)
人們都說(shuō)二十一世紀(jì)人才最重要，一個(gè)好的營(yíng)銷人才可以為地產(chǎn)商帶來(lái)巨大的收益。所以，我們可以加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，讓顧客可以看到我們的專業(yè)性，技術(shù)性，更重要的是誠(chéng)信，從而吸引更多的消費(fèi)者的目光。
對(duì)于銷售人才的培養(yǎng)我們可以通過(guò)定期組織銷售人員學(xué)習(xí)，為銷售人員提供互相學(xué)習(xí)，相互交流的機(jī)會(huì)等方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。這樣才能讓房地產(chǎn)營(yíng)銷的理論與實(shí)踐更好的結(jié)合。
5.了解商品賣點(diǎn)，實(shí)事求是，避免炒作
營(yíng)銷人員應(yīng)該從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)，要了解特定的商品有特定的消費(fèi)群體，所以要根據(jù)顧客的不同而不是通過(guò)商品的不同來(lái)細(xì)分商品。要及時(shí)把握客戶的需求，根據(jù)客戶的需求和商品自身的特色選取最能打動(dòng)顧客的賣點(diǎn)，而不是在不了解顧客的需求的情況下就一味的將商品的全部賣點(diǎn)說(shuō)出，讓顧客感到迷茫。
營(yíng)銷人員在商品營(yíng)銷策劃時(shí)也要做到實(shí)事求是，不夸大商品特點(diǎn)，避免概念銷售，不講大話、空話，謹(jǐn)慎銷售避免炒作，讓消費(fèi)者更加了解商品特色，明確自己的購(gòu)買目標(biāo)，從而使商品更好的銷售。
中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1007-9599 (2011) 12-0000-03
Marketing Professional Courses System Reconstruction Study Based on Systematic Work Process
Zhou Cuijian
(Guangdong Huizhou Commercial School,Huizhou516003,China)
Abstract:This article by systematic work process model,the marketing staff in the analysis based on the status of the professional curriculum to break the disciplinary system,knowledge systems framework,making disruptive reform,the formation of different fields of study,to supermarkets and other nine products or marketing services marketing as a carrier for the courses,each course in the four categories of training are repeated in 8-10 items 15 typical tasks.Fiction text in the framework of the new marketing professional curriculum,and teaching methods,learning methods,support systems,teaching tools for the design.
Keywords:Systematic work process;Marketing;Curriculum
所謂工作過(guò)程是在企業(yè)里完成一件工作任務(wù)并獲得工作成果而進(jìn)行的一個(gè)完整的工作程序，是一個(gè)綜合的、時(shí)刻處于運(yùn)動(dòng)狀態(tài)但結(jié)構(gòu)相對(duì)固定的系統(tǒng)[1]。有效的教學(xué)離不開有效的課程設(shè)計(jì)，有效的課程設(shè)計(jì)離不開有效的課程體系設(shè)計(jì)，正所謂“皮之不存，毛將附焉”，構(gòu)建合理的課程體系是實(shí)現(xiàn)有效教學(xué)的大前提，是我們教學(xué)的重要依據(jù)。設(shè)計(jì)課程體系目前較為前沿的是我國(guó)姜大源教授提出的工作過(guò)程系統(tǒng)化模式，姜教授在當(dāng)代德國(guó)職業(yè)教育主流教學(xué)思想研究基礎(chǔ)上，加以吸收和創(chuàng)新。2011年6月11日至6月12日上午，高等院校工作過(guò)程系統(tǒng)化市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程研討會(huì)暨全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程聯(lián)盟成立大會(huì)在北京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院東校區(qū)隆重召開。意味著職業(yè)教育領(lǐng)域包括中高職在營(yíng)銷專業(yè)課程改革尚處于探索階段。
一、基于工作過(guò)程系統(tǒng)化重構(gòu)營(yíng)銷專業(yè)課程體系思路
（一）體系的選擇
打破學(xué)科體系、知識(shí)體系的框架，做顛覆性改革。根據(jù)前期與企業(yè)的共同調(diào)研，分析相關(guān)崗位職業(yè)群，歸納典型工作任務(wù)，形成不同的學(xué)習(xí)領(lǐng)域，每個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域相當(dāng)于課程，每個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域里設(shè)計(jì)若干個(gè)典型的學(xué)習(xí)情境，每個(gè)學(xué)習(xí)情境相當(dāng)于一個(gè)學(xué)習(xí)單元。
（二）要素的選擇
基于工作過(guò)程系統(tǒng)化課程體系到底須具備哪些要素？筆者認(rèn)為課程體系包含這幾個(gè)方面的要素：課程名稱、課程時(shí)數(shù)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、考核方法、“教學(xué)做”一體化環(huán)境。具體的表現(xiàn)形式有：《專業(yè)建設(shè)方案》（包括基于工作過(guò)程導(dǎo)向的專業(yè)建設(shè)模式、人才培養(yǎng)模式、專業(yè)課程體系改革、專業(yè)建設(shè)保障措施、效果評(píng)價(jià)等），《學(xué)習(xí)領(lǐng)域設(shè)置一覽表》、《實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃》、《課程描述》、《課程單元設(shè)置匯總表》、《課程考核方案》等。
（三）結(jié)構(gòu)的選擇
過(guò)去在學(xué)科體系和知識(shí)體系為主導(dǎo)的課程體系里，常用的結(jié)構(gòu)可以歸結(jié)為混沌結(jié)構(gòu)化?；煦缃Y(jié)構(gòu)化也稱為任意結(jié)構(gòu)化或隨機(jī)結(jié)構(gòu)化。這是一種開放式的、根據(jù)知識(shí)需要隨機(jī)組合的一種結(jié)構(gòu)[2]。
重構(gòu)后的課程體系其實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃按工作過(guò)程系統(tǒng)化思路，一方面要考慮以工作過(guò)程進(jìn)向序列原則，另一方面要考慮重構(gòu)后的學(xué)習(xí)領(lǐng)域之間、學(xué)習(xí)情境之間有系統(tǒng)化邏輯關(guān)系原則。重構(gòu)后的課程體系可參照姜大源教授總結(jié)出課程體系的結(jié)構(gòu)：第一大類課程結(jié)構(gòu)連續(xù)一線性結(jié)構(gòu)化形式，包括階梯式課程、螺旋式課程。第二大類課程結(jié)構(gòu)非連續(xù)一同心圓結(jié)構(gòu)化形式。這種結(jié)構(gòu)化課程也稱為主題一同心圓結(jié)構(gòu)化或項(xiàng)目或過(guò)程型結(jié)構(gòu)化課程，包括非連續(xù)性和主題化這二大維度[3]。
重構(gòu)后的課程體系是以某些主題或某些項(xiàng)目為載體，分層由里及外一圈圈往外擴(kuò)散基本、中級(jí)、高級(jí)不同級(jí)別不同層次的知識(shí)、技能、方法、素養(yǎng)，這種結(jié)構(gòu)更多的是體現(xiàn)主題一同心圓結(jié)構(gòu)化或項(xiàng)目或過(guò)程型結(jié)構(gòu)化?；煦缃Y(jié)構(gòu)化為一堆零散的知識(shí)，而主題一同心圓結(jié)構(gòu)化或項(xiàng)目或過(guò)程型結(jié)構(gòu)化則真正構(gòu)建“系統(tǒng)觀”和“整體感”。
二、職業(yè)教育領(lǐng)域營(yíng)銷專業(yè)課程體系現(xiàn)狀分析
下面我們比較兩張表。表一節(jié)選自廣東惠州商業(yè)學(xué)校營(yíng)銷專業(yè)中專生三年學(xué)制實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃。表二節(jié)選自岳陽(yáng)市湘北女子職業(yè)學(xué)校營(yíng)銷專業(yè)中專生三年制實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃。
表一
第二平臺(tái)課程 專業(yè)基礎(chǔ)模塊
10 市場(chǎng)營(yíng)銷
11 市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)
12 經(jīng)濟(jì)法
13 基礎(chǔ)會(huì)計(jì)
14 管理學(xué)基礎(chǔ)
第三平臺(tái)課程 專業(yè)模塊
15 推銷實(shí)訓(xùn)
16 采購(gòu)管理
17 物流配送
18 商品學(xué)
19 超市營(yíng)銷實(shí)務(wù)
20 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
21 商務(wù)談判
22 連鎖店長(zhǎng)實(shí)務(wù)
23 汽車營(yíng)銷
24 房地產(chǎn)營(yíng)銷
25 廣告實(shí)務(wù)
26 店長(zhǎng)綜合實(shí)務(wù)（營(yíng)銷策劃模塊、公共關(guān)系模塊）
27 創(chuàng)業(yè)教育
表二
必修專業(yè)課 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)
商品學(xué)
財(cái)經(jīng)應(yīng)用文
消費(fèi)心理學(xué)
營(yíng)銷基礎(chǔ)
營(yíng)銷師考證
推銷與談判
營(yíng)銷策劃
市場(chǎng)分析
物流基礎(chǔ)
物流員考證
電子商務(wù)
基礎(chǔ)會(huì)計(jì)
廣告學(xué)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
公共關(guān)系學(xué)
通過(guò)分析廣東省惠州商業(yè)學(xué)校營(yíng)銷專業(yè)和岳陽(yáng)市湘北女子職業(yè)學(xué)校營(yíng)銷專業(yè)這兩份實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃，有一定的代表性和共性，一定程度反映我國(guó)目前營(yíng)銷專業(yè)課程體系的一些現(xiàn)狀和弊端。
現(xiàn)狀一：課程體系仍然是學(xué)科體系、知識(shí)體系為主線，課程設(shè)置仍未能突破學(xué)科框架。
在這兩所不同的學(xué)校的營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)，均按三個(gè)平臺(tái)開展教學(xué)。在第一平臺(tái)的課程里，設(shè)置了德育、語(yǔ)、數(shù)、英、計(jì)算機(jī)、禮儀、體育、音樂(lè)等通識(shí)性課程，在第二平臺(tái)里，主要是專業(yè)課程，也根據(jù)專業(yè)和社會(huì)需求，開設(shè)了專業(yè)基礎(chǔ)模塊包括《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》、《經(jīng)濟(jì)法》、《基礎(chǔ)會(huì)計(jì)》、《管理學(xué)基礎(chǔ)》，專業(yè)模塊課包括《商品學(xué)》、《推銷實(shí)訓(xùn)》、《采購(gòu)管理》、《物流配送》、《超市營(yíng)銷實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》、《電子商務(wù)》、《商務(wù)談判》、《連鎖店長(zhǎng)實(shí)務(wù)》、《汽車營(yíng)銷》、《房地產(chǎn)營(yíng)銷》、《廣告實(shí)務(wù)》、《營(yíng)銷策劃》、《公共關(guān)系》等。為了拓展學(xué)生的其他能力，在第二學(xué)年一年可選修第三平臺(tái)的其中一個(gè)模塊課程。這種課程體系正是所謂的“大而全”，貌似涉獵廣泛，給出的一大堆知識(shí)，但學(xué)生無(wú)法建立起一個(gè)整體的概念、融合的概念，也就無(wú)法運(yùn)用一大堆支離破碎的知識(shí)來(lái)解決工作當(dāng)中面臨的一個(gè)又一個(gè)綜合、復(fù)雜的問(wèn)題，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)崗位遷移能力。
現(xiàn)狀二：課程目標(biāo)定位重知識(shí)和技能目標(biāo)，輕方法和素養(yǎng)目標(biāo)。
原學(xué)科體系、知識(shí)體系課程傳授的是陳述性知識(shí)，目標(biāo)定位可能更多關(guān)注的是知識(shí)和技能的本身，而忽略如何立足于行動(dòng)體系，應(yīng)用知識(shí)，利用所掌握的陳述性知識(shí)提升解決問(wèn)題的方法和能力。重構(gòu)的工作過(guò)程系統(tǒng)化課程體系，傳授的是過(guò)程性知識(shí)，重經(jīng)驗(yàn)、策略，在教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置，明確列示德育目標(biāo)或素養(yǎng)目標(biāo)，在教學(xué)過(guò)程中有意識(shí)地強(qiáng)化職業(yè)素養(yǎng)。
三、惠州商業(yè)學(xué)校營(yíng)銷專業(yè)基于工作過(guò)程系統(tǒng)化課程體系設(shè)計(jì)
（一）課程體系重構(gòu)思路
專業(yè)教師與校企業(yè)合作企業(yè)、專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)委員等組成課程重構(gòu)團(tuán)隊(duì)，在前期充滿調(diào)研的基礎(chǔ)上，分析營(yíng)銷專業(yè)的典型工作任務(wù)和職業(yè)能力，將原專業(yè)基礎(chǔ)模塊、專業(yè)模塊18門課程整合成10個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域。
1.崗位及崗位群分析
做市場(chǎng)營(yíng)銷有幾大對(duì)應(yīng)崗位群：市場(chǎng)研究、市場(chǎng)策劃分析、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程操作（售前、售中、售后）、銷售。
崗位從低到高，分基層、中層、高層依次為普通營(yíng)銷崗位或客服崗位、營(yíng)銷主管（店長(zhǎng)）崗位、營(yíng)銷經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理崗位、營(yíng)銷總監(jiān)崗位。在課程體系的設(shè)計(jì)上，工作任務(wù)由簡(jiǎn)入深，可以實(shí)現(xiàn)分層教學(xué)。
2.典型工作任務(wù)分析
營(yíng)銷專業(yè)的典型工作任務(wù)按營(yíng)銷4P’S產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷思路可以歸納為4類15項(xiàng)：銷售產(chǎn)品（分為產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝與陳列、禮儀與溝通）；設(shè)計(jì)價(jià)格（分為定價(jià)、計(jì)費(fèi)）；尋找渠道（分為市場(chǎng)調(diào)查、商務(wù)談判、合同簽訂、物流與配送、進(jìn)出庫(kù)管理）；策劃促銷（分為廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃、推銷實(shí)訓(xùn)、售后服務(wù)、危機(jī)處理）。
整合思路以不同產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷為載體、為課程，每門課程里均反復(fù)訓(xùn)練4類15項(xiàng)中8-10項(xiàng)典型工作任務(wù)，每項(xiàng)作任務(wù)至少被重復(fù)3次以上。
（二）課程體系框架設(shè)計(jì)
第一：基礎(chǔ)支持領(lǐng)域。支持工作過(guò)程系統(tǒng)化其他專業(yè)課程，為順暢開展工作過(guò)程系統(tǒng)化，需要學(xué)生具備一些基礎(chǔ)知識(shí)和基礎(chǔ)能力支撐，因此開設(shè)《營(yíng)銷學(xué)》、《管理學(xué)基礎(chǔ)》、《會(huì)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)》作基礎(chǔ)支持。
第二：專業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域。以不同產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷為載體設(shè)置如下學(xué)習(xí)領(lǐng)域：超市營(yíng)銷、汽車營(yíng)銷、鮮花禮儀營(yíng)銷、電信產(chǎn)品營(yíng)銷、電器營(yíng)銷、房地產(chǎn)營(yíng)銷、建材營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、酒店旅游營(yíng)銷。
第三：綜合學(xué)習(xí)領(lǐng)域。第三學(xué)年第五學(xué)期開設(shè)經(jīng)理實(shí)務(wù)或店長(zhǎng)實(shí)務(wù)專業(yè)實(shí)訓(xùn)課，創(chuàng)設(shè)綜合實(shí)訓(xùn)場(chǎng)景和情境8個(gè)，綜合4類14項(xiàng)工作任務(wù)強(qiáng)化訓(xùn)練。
課程體系設(shè)計(jì)以圖表示：
序號(hào) 學(xué)習(xí)領(lǐng)域 學(xué)習(xí)情境（包含原課程內(nèi)容）
1 基礎(chǔ)知識(shí)領(lǐng)域 《營(yíng)銷學(xué)》、《管理學(xué)基礎(chǔ)》、《會(huì)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)》
2 專
業(yè)
知
識(shí)
領(lǐng)
域 超市營(yíng)銷 產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝與陳列、定價(jià)與計(jì)費(fèi)、點(diǎn)鈔與收銀、市場(chǎng)調(diào)查、商務(wù)談判、合同簽訂、物流與配送、進(jìn)出庫(kù)管理、POP廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃、沙盤模擬、危機(jī)處理
3 汽車營(yíng)銷 產(chǎn)品介紹、禮儀與溝通、計(jì)費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)查、商務(wù)談判、合同簽訂、進(jìn)出庫(kù)管理、營(yíng)銷策劃、推銷實(shí)訓(xùn)、售后服務(wù)、危機(jī)處理
4 鮮花禮儀營(yíng)銷 產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝與陳列、禮儀與溝通、計(jì)費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)查、物流與配送、廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃、推銷實(shí)訓(xùn)、售后服務(wù)
5 電信產(chǎn)品營(yíng)銷 產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝與陳列、禮儀與溝通、定價(jià)、計(jì)費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)查、進(jìn)出庫(kù)管理、廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃、推銷實(shí)訓(xùn)、危機(jī)處理
6 電器營(yíng)銷 產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝與陳列、禮儀與溝通、定價(jià)、計(jì)費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)查、商務(wù)談判、合同簽訂、物流與配送、進(jìn)出庫(kù)管理、廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃、推銷實(shí)訓(xùn)、危機(jī)處理
7 房地產(chǎn)營(yíng)銷 產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝與陳列、禮儀與溝通、定價(jià)、計(jì)費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)查、商務(wù)談判、合同簽訂、廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃、推銷實(shí)訓(xùn)、危機(jī)處理
8 建材營(yíng)銷 產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝與陳列、禮儀與溝通、定價(jià)、計(jì)費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)查、商務(wù)談判、合同簽訂、物流與配送、進(jìn)出庫(kù)管理、廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃、推銷實(shí)訓(xùn)、危機(jī)處理
9 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 在線產(chǎn)品介紹、在線產(chǎn)品包裝與展示、定價(jià)、計(jì)費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)查、商務(wù)談判、合同簽訂、物流與配送、進(jìn)出庫(kù)管理、廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃
10 酒店旅游營(yíng)銷 產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝與展示、禮儀與溝通、定價(jià)、計(jì)費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)查、商務(wù)談判、合同簽訂、廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃、推銷實(shí)訓(xùn)、危機(jī)處理
11 綜合學(xué)習(xí)領(lǐng)域 經(jīng)理實(shí)務(wù)或店長(zhǎng)實(shí)務(wù)專業(yè)實(shí)訓(xùn)，綜合實(shí)訓(xùn)場(chǎng)景和情境8個(gè)
（三）課程體系教法與學(xué)法設(shè)計(jì)
1.教法
主要是在工作過(guò)程系統(tǒng)化思路下采用項(xiàng)目教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法、引導(dǎo)文教學(xué)法、案例解析教學(xué)法、計(jì)算講練強(qiáng)化訓(xùn)練法、糾錯(cuò)法等。
2.學(xué)法
行動(dòng)學(xué)習(xí)法、團(tuán)隊(duì)合作法、項(xiàng)目作業(yè)法、團(tuán)隊(duì)作業(yè)法、模擬表演法、分組競(jìng)爭(zhēng)法等。
（四）課程體系支持系統(tǒng)設(shè)計(jì)
1.班級(jí)組織模式
班級(jí)實(shí)行模擬公司運(yùn)營(yíng)模式，班長(zhǎng)為總經(jīng)理，分組為公司內(nèi)設(shè)不同的部門或分組為不同的公司，班級(jí)文化按企業(yè)文化建設(shè)。班級(jí)創(chuàng)設(shè)公司場(chǎng)景和情境。
2.教室環(huán)境設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)一體系課室，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)進(jìn)班級(jí)，教室營(yíng)造公司文化。
3.教學(xué)工具
教材內(nèi)容打破學(xué)科體系，重新整合，根據(jù)具體的學(xué)習(xí)情境，整合教材內(nèi)容，教學(xué)工具有《實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃》、《課程描述》、校本化教材、實(shí)訓(xùn)設(shè)施設(shè)備。
4.考證
除了考原有的高級(jí)營(yíng)銷員資格證之外，還可以推薦考電子產(chǎn)品裝配工、助理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)師、駕駛證、美容師、營(yíng)養(yǎng)師等技能證書。
參考文獻(xiàn)：
一、當(dāng)前高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析
1.校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)模式及教學(xué)方式單一
當(dāng)前，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)模式主要可分為兩種：一種是以案例分析、專題討論為主的課堂教學(xué)模式(以下簡(jiǎn)稱“模式一”)；另一種模式是使用營(yíng)銷模擬軟件的實(shí)踐教學(xué)模式(以下簡(jiǎn)稱“模式二”)，即組織學(xué)生到實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)。目的在于培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)際操作能力。
但是，在實(shí)際的教學(xué)工作中，傳統(tǒng)的教學(xué)模式越來(lái)越體現(xiàn)出它的缺欠。就“模式一”而言，在選擇案例和專題時(shí)，許多高職院校在教學(xué)上都以著名企業(yè)作為分析對(duì)象，如“可口可樂(lè)”、“海爾”的營(yíng)銷戰(zhàn)略等，而學(xué)生在實(shí)際工作中都是從基層做起，大企業(yè)的營(yíng)銷理念在實(shí)際中很難用得上。針對(duì)“模式二”，在實(shí)際運(yùn)作中，越來(lái)越暴露出一些問(wèn)題：部分學(xué)生興趣不大，以完成任務(wù)為主；實(shí)踐教學(xué)沒(méi)有形成系統(tǒng)的體系，實(shí)踐歸實(shí)踐，教學(xué)歸教學(xué)，兩者不能相輔相成。
2.校外社會(huì)實(shí)踐收效甚微
為了彌補(bǔ)學(xué)校實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)條件的不足，一些高職院校也不同程度的建立了校外實(shí)習(xí)基地。但從長(zhǎng)期運(yùn)作的結(jié)果看，校外實(shí)習(xí)基地僅起實(shí)習(xí)場(chǎng)所作用而已。大多單位不讓學(xué)生接觸其核心部門和有關(guān)的管理事務(wù)，怕泄露商業(yè)秘密。結(jié)果到實(shí)習(xí)崗位去卻接觸不到本崗位的實(shí)質(zhì)工作。例如，到財(cái)務(wù)部門實(shí)習(xí)的學(xué)生不能看財(cái)務(wù)賬目和做賬，顯然這種實(shí)習(xí)是難以達(dá)到實(shí)習(xí)效果的。
3.教師結(jié)構(gòu)失衡嚴(yán)重，實(shí)踐教學(xué)能力欠缺
高職院校普遍缺乏實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師，能勝任實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)工作的專任教師不多，而聘請(qǐng)企業(yè)行業(yè)一線技術(shù)人員兼任實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師又相當(dāng)困難?？梢哉f(shuō)，目前在高職院校還沒(méi)有真正形成能有效指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的專兼結(jié)合的教師隊(duì)伍，高職院校這種現(xiàn)狀，離高職教育培養(yǎng)技能型人才對(duì)教師的要求相差甚遠(yuǎn)。
二、對(duì)當(dāng)前高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革的幾點(diǎn)意見
1.改革教學(xué)方法，創(chuàng)新教學(xué)方式
首先，應(yīng)改變?cè)械摹肮噍斒健?、“填鴨式”教學(xué)方法，采用突出學(xué)生的主體地位的、強(qiáng)調(diào)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的教學(xué)法：(1)案例分析教學(xué)法?，F(xiàn)在多數(shù)教師都使用案例教學(xué)，并取得了一定的效果，但是仍然有許多需要改進(jìn)的地方。如在案例的選擇和安排方面應(yīng)該突出針對(duì)性和地方性。通過(guò)團(tuán)隊(duì)備課，共同研討案例來(lái)提高任課教師的整體授課水平。(2)體驗(yàn)式教學(xué)法。傳統(tǒng)營(yíng)銷教學(xué)方式，“黑板上搞營(yíng)銷，教室里做市場(chǎng)”，學(xué)生只有認(rèn)知，而沒(méi)有體驗(yàn)。學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷崗位往往感到茫然無(wú)措。只有通過(guò)對(duì)實(shí)際營(yíng)銷的體驗(yàn)、感悟，才能提高學(xué)生的營(yíng)銷操作水平。一方面，教師帶領(lǐng)學(xué)生走出教室深入市場(chǎng)、企業(yè)，從事市場(chǎng)產(chǎn)品的實(shí)際營(yíng)銷操作；另一方面，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷人員，作為客座講師，把企業(yè)鮮活的營(yíng)銷案例引進(jìn)課堂。
2.實(shí)驗(yàn)室模擬教學(xué)法
通過(guò)相關(guān)實(shí)驗(yàn)軟件，通過(guò)老師提供的模擬公司資料，學(xué)生根據(jù)公司的現(xiàn)狀進(jìn)行模擬營(yíng)銷的實(shí)踐，包括：設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研方案；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)；營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)；模擬談判；模擬公關(guān)策劃；促銷策劃方案的組織與設(shè)計(jì)；模擬營(yíng)銷；模擬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗等等，以提高學(xué)生的實(shí)踐操作技能。
3.改革考核方式，加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)能力訓(xùn)練
在考試、考核辦法上。市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、商務(wù)談判、推銷與技巧等課程，一改過(guò)去一張?jiān)嚲矶ǔ煽?jī)的辦法．強(qiáng)化實(shí)際技能的考核。如：市場(chǎng)營(yíng)銷課指導(dǎo)學(xué)生在調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對(duì)一個(gè)自己熟悉或感興趣的項(xiàng)目，策劃企劃案，整個(gè)企劃案占總成績(jī)的40%。學(xué)生們集思廣益，收集資料、信息，充分發(fā)揮策劃能力和充分的想象力、創(chuàng)造力。完成了一份份實(shí)踐得來(lái)的答卷。再如，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)課，老師組織學(xué)生進(jìn)行專題營(yíng)銷調(diào)研，如彩電市場(chǎng)調(diào)研、空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研等，從制定調(diào)研計(jì)劃，設(shè)計(jì)調(diào)查表，確定調(diào)查樣本，發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，回收問(wèn)卷，整理資料，分析資料和撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，讓學(xué)生親自完成市場(chǎng)調(diào)研全過(guò)程，并以此作為期末成績(jī)的一部分。由于考試方法靈活，學(xué)生實(shí)際動(dòng)手理論與實(shí)際結(jié)合密切，激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)積極性，也增大了老師設(shè)計(jì)、批卷考核與學(xué)生應(yīng)試的難度，從而使師生雙方都提高了實(shí)際運(yùn)用能力。
4.走校企合作之路，積極創(chuàng)辦校外實(shí)習(xí)基地
校外實(shí)習(xí)基地是學(xué)生接觸社會(huì)、培養(yǎng)和提高實(shí)踐能力的重要場(chǎng)所，由于校外實(shí)習(xí)基地是真實(shí)的工作環(huán)境，在企業(yè)專業(yè)人員和專業(yè)老師的指導(dǎo)下，有利于學(xué)生通過(guò)實(shí)踐，將所學(xué)理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能，固化為能力。另外，學(xué)生在校外實(shí)習(xí)基地實(shí)踐中，通過(guò)與企業(yè)員工的接觸，能潛移默化地培養(yǎng)自己的綜合能力，這在模擬的環(huán)境中是獲得不了的。校外實(shí)習(xí)基地能使學(xué)生在知識(shí)、能力和素質(zhì)三方面都得到鍛煉。因此，加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)是強(qiáng)化營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的重要環(huán)節(jié)之一。這就要求學(xué)校能創(chuàng)新觀念，本著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、相互服務(wù)的原則，以產(chǎn)、學(xué)、研的模式加強(qiáng)與企業(yè)的合作，通過(guò)這一渠道建立實(shí)習(xí)基地。作為營(yíng)銷專業(yè)，在享受企業(yè)提供的實(shí)習(xí)條件時(shí)，可以利用專業(yè)靈活、服務(wù)范圍廣的特點(diǎn)，幫助企業(yè)解決一些實(shí)際問(wèn)題。實(shí)踐證明，跟企業(yè)合作建立校外實(shí)習(xí)基地是解決學(xué)校實(shí)踐教學(xué)投入不足和提高學(xué)生實(shí)踐能力的最佳之路。
5.加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)管理，將營(yíng)銷實(shí)習(xí)落到實(shí)處
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)通常設(shè)有市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)、市場(chǎng)調(diào)查技能實(shí)習(xí)、銷售實(shí)習(xí)、營(yíng)銷策劃及畢業(yè)實(shí)習(xí)等實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，不同的實(shí)踐環(huán)節(jié)培養(yǎng)的營(yíng)銷實(shí)踐能力也不同。規(guī)范實(shí)習(xí)工作，加強(qiáng)與企業(yè)的溝通，并派專業(yè)老師與企業(yè)一起管理、指導(dǎo)實(shí)習(xí)學(xué)生，使實(shí)習(xí)工作更有針對(duì)性，避免形式主義，實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)校對(duì)老師和學(xué)生實(shí)習(xí)效果給與客觀、準(zhǔn)確的考核。再就是鼓勵(lì)學(xué)生參與企業(yè)短期的產(chǎn)品促銷活動(dòng)或與企業(yè)長(zhǎng)期掛鉤，參與營(yíng)銷管理或營(yíng)銷策劃，學(xué)校盡可能提供相應(yīng)政策支持。
6.培養(yǎng)一支“雙師型”教師隊(duì)伍
高職教育的任務(wù)和特色決定了高職院校必須要建立起一支“雙師型”的教師隊(duì)伍。一是鼓勵(lì)教師走出去，參與社會(huì)實(shí)踐，使教師在參與社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中尋找到理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的結(jié)合點(diǎn)。教師也可到企業(yè)、行業(yè)等單位掛職實(shí)踐，在虛心向企業(yè)員工學(xué)習(xí)的同時(shí)，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作。二是請(qǐng)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家、業(yè)務(wù)人員到學(xué)校擔(dān)任課堂教學(xué)，指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)。這種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，不僅縮短了小課堂與大課堂的距離，同時(shí)也為專業(yè)課教師向有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的同志學(xué)習(xí)帶來(lái)了極大的方便。
高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的高低對(duì)于培養(yǎng)創(chuàng)新型營(yíng)銷人才的重要性是不言而喻的，高職院校只有加大實(shí)踐教學(xué)改革的力度，提升實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，才能推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生能力培養(yǎng)，使高職教育不斷躍上新臺(tái)階。
一、當(dāng)前高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析
1.校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)模式及教學(xué)方式單一
當(dāng)前，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)模式主要可分為兩種：一種是以案例分析、專題討論為主的課堂教學(xué)模式(以下簡(jiǎn)稱“模式一”)；另一種模式是使用營(yíng)銷模擬軟件的實(shí)踐教學(xué)模式(以下簡(jiǎn)稱“模式二”)，即組織學(xué)生到實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)。目的在于培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)際操作能力。
但是，在實(shí)際的教學(xué)工作中，傳統(tǒng)的教學(xué)模式越來(lái)越體現(xiàn)出它的缺欠。就“模式一”而言，在選擇案例和專題時(shí)，許多高職院校在教學(xué)上都以著名企業(yè)作為分析對(duì)象，如“可口可樂(lè)”、“海爾”的營(yíng)銷戰(zhàn)略等,而學(xué)生在實(shí)際工作中都是從基層做起，大企業(yè)的營(yíng)銷理念在實(shí)際中很難用得上。針對(duì)“模式二”，在實(shí)際運(yùn)作中，越來(lái)越暴露出一些問(wèn)題：部分學(xué)生興趣不大，以完成任務(wù)為主；實(shí)踐教學(xué)沒(méi)有形成系統(tǒng)的體系，實(shí)踐歸實(shí)踐，教學(xué)歸教學(xué)，兩者不能相輔相成。
2.校外社會(huì)實(shí)踐收效甚微
為了彌補(bǔ)學(xué)校實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)條件的不足，一些高職院校也不同程度的建立了校外實(shí)習(xí)基地。但從長(zhǎng)期運(yùn)作的結(jié)果看，校外實(shí)習(xí)基地僅起實(shí)習(xí)場(chǎng)所作用而已。大多單位不讓學(xué)生接觸其核心部門和有關(guān)的管理事務(wù)，怕泄露商業(yè)秘密。結(jié)果到實(shí)習(xí)崗位去卻接觸不到本崗位的實(shí)質(zhì)工作。例如，到財(cái)務(wù)部門實(shí)習(xí)的學(xué)生不能看財(cái)務(wù)賬目和做賬，顯然這種實(shí)習(xí)是難以達(dá)到實(shí)習(xí)效果的。
3.教師結(jié)構(gòu)失衡嚴(yán)重，實(shí)踐教學(xué)能力欠缺
高職院校普遍缺乏實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師，能勝任實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)工作的專任教師不多，而聘請(qǐng)企業(yè)行業(yè)一線技術(shù)人員兼任實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師又相當(dāng)困難?？梢哉f(shuō)，目前在高職院校還沒(méi)有真正形成能有效指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的專兼結(jié)合的教師隊(duì)伍，高職院校這種現(xiàn)狀，離高職教育培養(yǎng)技能型人才對(duì)教師的要求相差甚遠(yuǎn)。
二、對(duì)當(dāng)前高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革的幾點(diǎn)意見
1.改革教學(xué)方法，創(chuàng)新教學(xué)方式
首先，應(yīng)改變?cè)械摹肮噍斒健?、“填鴨式”教學(xué)方法，采用突出學(xué)生的主體地位的、強(qiáng)調(diào)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的教學(xué)法：(1)案例分析教學(xué)法?，F(xiàn)在多數(shù)教師都使用案例教學(xué)，并取得了一定的效果，但是仍然有許多需要改進(jìn)的地方。如在案例的選擇和安排方面應(yīng)該突出針對(duì)性和地方性。通過(guò)團(tuán)隊(duì)備課，共同研討案例來(lái)提高任課教師的整體授課水平。(2)體驗(yàn)式教學(xué)法。傳統(tǒng)營(yíng)銷教學(xué)方式，“黑板上搞營(yíng)銷，教室里做市場(chǎng)”，學(xué)生只有認(rèn)知，而沒(méi)有體驗(yàn)。學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷崗位往往感到茫然無(wú)措。只有通過(guò)對(duì)實(shí)際營(yíng)銷的體驗(yàn)、感悟，才能提高學(xué)生的營(yíng)銷操作水平。一方面，教師帶領(lǐng)學(xué)生走出教室深入市場(chǎng)、企業(yè)，從事市場(chǎng)產(chǎn)品的實(shí)際營(yíng)銷操作；另一方面，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷人員，作為客座講師，把企業(yè)鮮活的營(yíng)銷案例引進(jìn)課堂。
2.實(shí)驗(yàn)室模擬教學(xué)法
通過(guò)相關(guān)實(shí)驗(yàn)軟件，通過(guò)老師提供的模擬公司資料，學(xué)生根據(jù)公司的現(xiàn)狀進(jìn)行模擬營(yíng)銷的實(shí)踐，包括：設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研方案；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)；營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)；模擬談判；模擬公關(guān)策劃；促銷策劃方案的組織與設(shè)計(jì)；模擬營(yíng)銷；模擬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗等等，以提高學(xué)生的實(shí)踐操作技能。
3.改革考核方式，加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)能力訓(xùn)練
在考試、考核辦法上。市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、商務(wù)談判、推銷與技巧等課程，一改過(guò)去一張?jiān)嚲矶ǔ煽?jī)的辦法．強(qiáng)化實(shí)際技能的考核。如：市場(chǎng)營(yíng)銷課指導(dǎo)學(xué)生在調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對(duì)一個(gè)自己熟悉或感興趣的項(xiàng)目，策劃企劃案，整個(gè)企劃案占總成績(jī)的40%。學(xué)生們集思廣益，收集資料、信息，充分發(fā)揮策劃能力和充分的想象力、創(chuàng)造力。完成了一份份實(shí)踐得來(lái)的答卷。再如，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)課，老師組織學(xué)生進(jìn)行專題營(yíng)銷調(diào)研，如彩電市場(chǎng)調(diào)研、空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研等，從制定調(diào)研計(jì)劃，設(shè)計(jì)調(diào)查表，確定調(diào)查樣本，發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，回收問(wèn)卷，整理資料，分析資料和撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，讓學(xué)生親自完成市場(chǎng)調(diào)研全過(guò)程，并以此作為期末成績(jī)的一部分。由于考試方法靈活，學(xué)生實(shí)際動(dòng)手理論與實(shí)際結(jié)合密切，激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)積極性，也增大了老師設(shè)計(jì)、批卷考核與學(xué)生應(yīng)試的難度，從而使師生雙方都提高了實(shí)際運(yùn)用能力。
4.走校企合作之路，積極創(chuàng)辦校外實(shí)習(xí)基地
校外實(shí)習(xí)基地是學(xué)生接觸社會(huì)、培養(yǎng)和提高實(shí)踐能力的重要場(chǎng)所，由于校外實(shí)習(xí)基地是真實(shí)的工作環(huán)境，在企業(yè)專業(yè)人員和專業(yè)老師的指導(dǎo)下，有利于學(xué)生通過(guò)實(shí)踐，將所學(xué)理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能，固化為能力。另外，學(xué)生在校外實(shí)習(xí)基地實(shí)踐中，通過(guò)與企業(yè)員工的接觸，能潛移默化地培養(yǎng)自己的綜合能力，這在模擬的環(huán)境中是獲得不了的。校外實(shí)習(xí)基地能使學(xué)生在知識(shí)、能力和素質(zhì)三方面都得到鍛煉。因此，加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)是強(qiáng)化營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的重要環(huán)節(jié)之一。這就要求學(xué)校能創(chuàng)新觀念，本著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、相互服務(wù)的原則，以產(chǎn)、學(xué)、研的模式加強(qiáng)與企業(yè)的合作，通過(guò)這一渠道建立實(shí)習(xí)基地。作為營(yíng)銷專業(yè)，在享受企業(yè)提供的實(shí)習(xí)條件時(shí)，可以利用專業(yè)靈活、服務(wù)范圍廣的特點(diǎn)，幫助企業(yè)解決一些實(shí)際問(wèn)題。實(shí)踐證明，跟企業(yè)合作建立校外實(shí)習(xí)基地是解決學(xué)校實(shí)踐教學(xué)投入不足和提高學(xué)生實(shí)踐能力的最佳之路。
5.加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)管理，將營(yíng)銷實(shí)習(xí)落到實(shí)處
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)通常設(shè)有市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)、市場(chǎng)調(diào)查技能實(shí)習(xí)、銷售實(shí)習(xí)、營(yíng)銷策劃及畢業(yè)實(shí)習(xí)等實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，不同的實(shí)踐環(huán)節(jié)培養(yǎng)的營(yíng)銷實(shí)踐能力也不同。規(guī)范實(shí)習(xí)工作，加強(qiáng)與企業(yè)的溝通，并派專業(yè)老師與企業(yè)一起管理、指導(dǎo)實(shí)習(xí)學(xué)生，使實(shí)習(xí)工作更有針對(duì)性，避免形式主義，實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)校對(duì)老師和學(xué)生實(shí)習(xí)效果給與客觀、準(zhǔn)確的考核。再就是鼓勵(lì)學(xué)生參與企業(yè)短期的產(chǎn)品促銷活動(dòng)或與企業(yè)長(zhǎng)期掛鉤，參與營(yíng)銷管理或營(yíng)銷策劃，學(xué)校盡可能提供相應(yīng)政策支持。
[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè)實(shí)習(xí) “合作雙贏”模式 營(yíng)銷策劃
市場(chǎng)營(yíng)銷是一門綜合性、實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)。本專業(yè)旨在培養(yǎng)具備市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)綜合知識(shí)和技能(包括管理、經(jīng)濟(jì)、法律、計(jì)算機(jī)等相關(guān)知識(shí)與技能)，具有科學(xué)的思維方法和較強(qiáng)的實(shí)踐能力的工商管理學(xué)科復(fù)合型人才。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下如何加強(qiáng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，各高校都進(jìn)行了有意義的探索。
一、營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)模式創(chuàng)新的背景
隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的推進(jìn)，目前，高校專業(yè)實(shí)習(xí)遇到諸如實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)不足，實(shí)習(xí)單位難尋等諸多困難，實(shí)習(xí)工作難以順利實(shí)施，實(shí)習(xí)質(zhì)量難以保障。針對(duì)這些困難，各高校進(jìn)行了大量的探索，形成了一些典型模式，主要有三類：
1.校企共建實(shí)習(xí)基地式實(shí)習(xí)。這類模式以企業(yè)對(duì)專業(yè)實(shí)習(xí)的利弊權(quán)衡為前提，合作的前景有一定的局限性。由于實(shí)習(xí)學(xué)生人數(shù)多（100人左右），實(shí)習(xí)基地的數(shù)量畢竟有限，接待能力有限，一次性統(tǒng)一安排是相當(dāng)困難的。而且，對(duì)于營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)而言，一、兩個(gè)實(shí)習(xí)企業(yè)明顯單調(diào)。
2.松散式實(shí)習(xí)。由學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，分散到全國(guó)各地。這種方式由于老師不能親臨指導(dǎo)和監(jiān)督，類似于“放羊”，同學(xué)們?nèi)狈?shí)習(xí)的壓力和動(dòng)力，甚至出現(xiàn)大量虛假實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)效果自然無(wú)法保證。
3.情景模擬專業(yè)實(shí)習(xí)。通過(guò)軟件模擬企業(yè)實(shí)際的場(chǎng)景，學(xué)生在虛擬的環(huán)境下，進(jìn)行模擬實(shí)習(xí)。不可否認(rèn)，模擬實(shí)習(xí)對(duì)于程序性強(qiáng)的專業(yè)及課程實(shí)習(xí)具有事半功倍的效果，如會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)模擬實(shí)習(xí)等。但對(duì)于程序性不強(qiáng)，環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜而實(shí)踐性很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)而言，需要實(shí)習(xí)學(xué)生在真實(shí)的環(huán)境下親身經(jīng)歷。企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的不確定性、人際關(guān)系的復(fù)雜性、工作崗位壓力與挑戰(zhàn)，是軟件情景模擬難以做到的。
綜上所述，我們認(rèn)為：以上三類實(shí)習(xí)模式對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)而言，存在著很多缺陷，必須對(duì)另辟蹊徑進(jìn)行創(chuàng)新，走市場(chǎng)化道路，探索出適合營(yíng)銷人才培養(yǎng)的新型專業(yè)實(shí)習(xí)模式。
二、“合作雙贏”模式的運(yùn)作思路
通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：一方面，一些中小企業(yè)由于自身資源的不足，存在大量的營(yíng)銷和管理問(wèn)題亟須得到解決；而另一方面，學(xué)校擁有一定的資源但缺乏大量的實(shí)習(xí)場(chǎng)所和項(xiàng)目。為了滿足校企雙方的需求，于是我們提出了“合作雙贏”的專業(yè)實(shí)習(xí)模式。
“合作雙贏”模式的主要特色在于把高校學(xué)生的生產(chǎn)實(shí)習(xí)與企業(yè)實(shí)際需求結(jié)合起來(lái)，按市場(chǎng)的需求來(lái)組織高校學(xué)生的專業(yè)實(shí)習(xí)，使高校與企業(yè)的關(guān)系，由過(guò)去單純的“依賴”型，轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦偷摹昂献骰锇椤标P(guān)系。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)的具體思路是：利用營(yíng)銷資源（師生的專業(yè)知識(shí)和技能）提供有償服務(wù)給有需求的顧客（各類企業(yè)如工業(yè)企業(yè)、旅游企業(yè)、貿(mào)易公司、服務(wù)企業(yè)等）。作為賣方，學(xué)生在老師的指導(dǎo)下，幫助企業(yè)做市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷策劃、促銷推廣等服務(wù)；作為買方，企業(yè)為學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)、解決部分經(jīng)費(fèi)缺口。交易的結(jié)果是學(xué)生獲得理論知識(shí)和實(shí)踐能力的提高，企業(yè)低成本地解決了營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，從而達(dá)到雙贏的局面。
三、“合作雙贏”模式的實(shí)踐
1.“合作雙贏”模式實(shí)踐情況。自2003年我校第一屆市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)實(shí)習(xí)，我們就開始了實(shí)習(xí)市場(chǎng)化“合作雙贏”模式的探索。 各年參加營(yíng)銷策劃的同學(xué)和企業(yè)基本情況如表1所示。
表1 歷年來(lái)“合作雙贏”模式生產(chǎn)實(shí)習(xí)的基本情況
實(shí)習(xí)涉及的企業(yè)類型豐富，包括手機(jī)賣場(chǎng)、保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行、百貨超市、旅游景點(diǎn)、物業(yè)管理、房地產(chǎn)銷售、機(jī)械制造、餐飲和文化培訓(xùn)等。為了更好地指導(dǎo)和督促學(xué)生的實(shí)習(xí)，我們要求實(shí)習(xí)單位在青島開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)（學(xué)校所在地），原則上不超過(guò)青島地區(qū)。
2.“合作雙贏”模式實(shí)踐探索的兩個(gè)階段
（1)啟動(dòng)、摸索階段。2003-2004年，由于剛開始采用這種模式，有許多需要摸索的地方。為了保證實(shí)習(xí)質(zhì)量和為以后的實(shí)習(xí)積累經(jīng)驗(yàn)，我們采取的措施是：老師事先聯(lián)系好實(shí)習(xí)單位，商談合作項(xiàng)目和合作條件，由指導(dǎo)老師全程陪同同學(xué)與企業(yè)合作。我們要求各小組在實(shí)習(xí)結(jié)束后，將策劃書送交實(shí)習(xí)單位，由實(shí)習(xí)單位出具實(shí)習(xí)鑒定，并作為實(shí)習(xí)成績(jī)主要評(píng)判依據(jù)，真正做到實(shí)習(xí)從市場(chǎng)開拓開始，到市場(chǎng)評(píng)定結(jié)束。這個(gè)階段，我們的實(shí)習(xí)項(xiàng)目基本上都是由老師主動(dòng)尋找企業(yè)進(jìn)行洽談。
(2)逐步成型階段。從2005年開始，基于營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后往往需要獨(dú)立開展業(yè)務(wù)的情況，為了激發(fā)學(xué)生的工作積極性和實(shí)踐能力的全面提高，實(shí)習(xí)單位的聯(lián)系開始演變?yōu)橛蓪W(xué)生自己聯(lián)系企業(yè)和由教師聯(lián)系企業(yè)兩種，另外，經(jīng)過(guò)前兩年的工作，我們的專業(yè)實(shí)習(xí)在開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)有了一定的影響，一些企業(yè)開始主動(dòng)和我們聯(lián)系。對(duì)于由學(xué)生聯(lián)系實(shí)習(xí)企業(yè)，我們的做法是：在實(shí)習(xí)前一個(gè)月對(duì)實(shí)習(xí)同學(xué)進(jìn)行分組，由各小組在實(shí)習(xí)開始之前主動(dòng)聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，之后交指導(dǎo)教師審查企業(yè)和課題，審查合格方可進(jìn)行正式實(shí)習(xí)；對(duì)于主動(dòng)找上門的企業(yè)，我們的做法是：加大平時(shí)與企業(yè)的交流，將企業(yè)要求的合作課題登記在冊(cè)，根據(jù)時(shí)間要求，將與專業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)間相匹配的課題交學(xué)生實(shí)習(xí)；對(duì)于時(shí)間不匹配的項(xiàng)目，我們另外安排同學(xué)利用課余時(shí)間完成。
四、“合作雙贏”模式的實(shí)踐效果
通過(guò)這幾年的“合作雙贏”模式的實(shí)踐，學(xué)生、企業(yè)、教師和學(xué)校各方多受益匪淺，具體情況如下：
1.實(shí)習(xí)學(xué)生的收獲。(1)學(xué)生由當(dāng)初被動(dòng)的“飯來(lái)張口、衣來(lái)伸手”型逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的積極進(jìn)取型。學(xué)生普遍反映，通過(guò)這種形式的實(shí)習(xí)，和企業(yè)打交道不再打怵。這無(wú)疑對(duì)以后營(yíng)銷同學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)拓展業(yè)務(wù)搞好客戶關(guān)系增強(qiáng)了自信度。(2)通過(guò)“合作雙贏”模式專業(yè)實(shí)習(xí)，學(xué)生將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到企業(yè)的問(wèn)題中，熟悉了營(yíng)銷問(wèn)題的解決程序，當(dāng)他們提出的營(yíng)銷方案被企業(yè)全部采納或部分采納時(shí)，所獲得的成就感是巨大的，這也更加激發(fā)了學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)熱情。(3)通過(guò)“合作雙贏”模式的實(shí)習(xí)，同學(xué)實(shí)習(xí)獲得了企業(yè)的經(jīng)費(fèi)支持，學(xué)生真正感受到勞動(dòng)的價(jià)值。一般而言，企業(yè)都會(huì)承擔(dān)實(shí)習(xí)的資料查閱費(fèi)、材料費(fèi)和交通費(fèi)，有些企業(yè)對(duì)于一些很有價(jià)值的策劃方案會(huì)給出一定的價(jià)值體現(xiàn)（用同學(xué)們的話就是“盈利”）。(4)良好的專業(yè)實(shí)習(xí)為營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)求職增加了砝碼。當(dāng)今企業(yè)招聘越來(lái)越注重畢業(yè)生的實(shí)踐能力，我們營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生將自己完成的營(yíng)銷策劃書作為重要的證明材料。在強(qiáng)大的求職作用顯現(xiàn)下，營(yíng)銷學(xué)生自發(fā)地重視了專業(yè)實(shí)習(xí)，從而形成了“我要實(shí)習(xí)”的良好風(fēng)尚。
2.實(shí)習(xí)企業(yè)的收獲。(1)通過(guò)“合作雙贏”模式的實(shí)習(xí)，企業(yè)能夠獲得問(wèn)題的解決方案，最起碼是獲得解決問(wèn)題的第一手資料。具體如李新小組做的“青島高校物業(yè)管理業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃” 為新時(shí)代物業(yè)進(jìn)入山東科技大學(xué)項(xiàng)目提供了翔實(shí)的數(shù)據(jù)和可行的策略，梁德山小組做的“青島森林野生動(dòng)物園開園營(yíng)銷策劃” 為動(dòng)物園的順利開園提供了很好的策劃方案等等。這些策劃方案被公司采納和應(yīng)用，創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。（2）企業(yè)為學(xué)生的實(shí)習(xí)基本上提供的是基本的實(shí)習(xí)成本費(fèi)用，相對(duì)于聘請(qǐng)專業(yè)公司大大地節(jié)約了成本。（3）通過(guò)“合作雙贏”實(shí)習(xí)，企業(yè)獲得了與高校交流的機(jī)會(huì)，建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3.教師的收獲。(1)在學(xué)生的實(shí)習(xí)過(guò)程中，教師獲得了市場(chǎng)的第一手資料，對(duì)自己的研究提供了很好的素材。(2)通過(guò)學(xué)生的實(shí)習(xí)，教師和企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。
4.學(xué)校的收獲。(1)校方獲得更多的實(shí)習(xí)資源。(2)通過(guò)這種方式的實(shí)習(xí)，對(duì)提高學(xué)校的知名度和美譽(yù)度很有好處。(3)節(jié)約了教育經(jīng)費(fèi)開支，盡管現(xiàn)在的效果尚不明顯，但這是一個(gè)趨勢(shì)
五、“合作雙贏”實(shí)習(xí)模式亟需完善的地方
“合作雙贏”實(shí)習(xí)模式迄今已經(jīng)經(jīng)過(guò)5年的探索，模式框架基本建立，校企雙方按市場(chǎng)規(guī)律結(jié)成合作關(guān)系?，F(xiàn)在亟須完善的地方主要是校企雙方合作交流平臺(tái)的建立，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)實(shí)習(xí)資源的豐富和動(dòng)態(tài)化。一方面讓學(xué)生有更大的選擇空間，另一方面將固定的實(shí)習(xí)實(shí)踐推廣到整個(gè)學(xué)習(xí)期間，而不是僅僅固定在實(shí)習(xí)時(shí)間段。為了建立穩(wěn)定而有效的交流平臺(tái)，我們計(jì)劃實(shí)施兩大措施：一是完善合作企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，二是加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)，依托網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大信息覆蓋面。
結(jié)束語(yǔ)
專業(yè)實(shí)習(xí)如何順利高質(zhì)量地實(shí)施是擺在各高校教育工作者面前的一項(xiàng)艱巨工作，在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中，走市場(chǎng)化道路無(wú)疑是必然的選擇。各種專業(yè)實(shí)習(xí)模式之間不存在排斥，而是應(yīng)該基于不同的專業(yè)要求，選擇合適的模式和模式組合。我校的“合作雙贏”專業(yè)實(shí)習(xí)模式是基于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)和我校所處的地理和經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)，盡管已經(jīng)取得了階段性成果，但尚存在較大的完善空間。
參考文獻(xiàn):
1.1 市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略所謂市場(chǎng)細(xì)分,就是企業(yè)按照影響市場(chǎng)上購(gòu)買者的欲望和需要,購(gòu)買習(xí)慣和行為等諸因素,根據(jù)單一因素或多個(gè)因素對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。
選用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越多,相應(yīng)的子市場(chǎng)也就越多,每一子市場(chǎng)的容量相應(yīng)就越小,反之亦然。如何尋找合適的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分,在營(yíng)銷實(shí)踐中并非易事。市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合,即在需求不同的市場(chǎng)中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。這一概念的提出,對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用。對(duì)于市場(chǎng)決策者而言,進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的目的是針對(duì)每個(gè)購(gòu)買者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略以獲得最佳收益。企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)還有很多,比如按使用程度的細(xì)分市場(chǎng)、按生活習(xí)慣的細(xì)分市場(chǎng)、按教育程度的細(xì)分市場(chǎng)等等,企業(yè)需要結(jié)合自身行業(yè)的特點(diǎn)和所提品的特性來(lái)決定使用哪一種細(xì)分市場(chǎng)方法,或者選用幾種不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)組合來(lái)進(jìn)行不同層次的市場(chǎng)細(xì)分工作。因此,在具體實(shí)施銷售的時(shí)候有必要進(jìn)行更為明確的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分,根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段,針對(duì)更加明確的目標(biāo)客戶,使用合適的營(yíng)銷策略和方式。對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的作用,學(xué)術(shù)界曾從不同的角度將市場(chǎng)細(xì)分的作用概括為以下五點(diǎn):有利于企業(yè)挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì),形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng);有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略;有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng);有利于企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效益;有利于取得較好的社會(huì)效益?？傊?市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)發(fā)現(xiàn)良機(jī)、發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、提高市場(chǎng)占有率的有力手段。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)中小企業(yè)更有重要意義。中小企業(yè)資金少、資源薄弱、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不如大公司,但如果能通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分找到一個(gè)尚未被大公司注意和占領(lǐng)的較小細(xì)分市場(chǎng),找到力所能及的良機(jī),見縫插針,拾遺補(bǔ)缺,那么在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中便能求得生存和發(fā)展。
1.2 產(chǎn)品創(chuàng)新的策略毫無(wú)疑問(wèn)地,成功的創(chuàng)新可帶來(lái)驚人的利潤(rùn)。
習(xí)慣了接外貿(mào)訂單的企業(yè)轉(zhuǎn)型做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不是件容易事。想在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷成功。至關(guān)重要的是要把“頭三步”邁好。
第一步：明確回答三個(gè)問(wèn)題
想做什么
出口企業(yè)在轉(zhuǎn)型階段，往往面臨著兩種選擇：是圍繞現(xiàn)有的業(yè)務(wù)啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)選擇新的業(yè)務(wù)。
兩種選擇都有可能成功。也都有可能失敗。企業(yè)不能為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型，為了選擇業(yè)務(wù)而選擇業(yè)務(wù)。在思考轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該著重考慮做這項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠給什么人群帶來(lái)什么價(jià)值?只有那些能夠?yàn)樘囟ǖ娜藗儙?lái)不同凡響的持續(xù)的價(jià)值的業(yè)務(wù)，企業(yè)才可能得到相應(yīng)的和持續(xù)的回報(bào)。
能做什么
這一問(wèn)題涉及到三個(gè)十分現(xiàn)實(shí)的方面：能做出什么產(chǎn)品?準(zhǔn)備投入多少資金?人才從哪里來(lái)?
“產(chǎn)品”不是指隨便找一種產(chǎn)品來(lái)做。也不是將現(xiàn)有的用于外貿(mào)的產(chǎn)品簡(jiǎn)單地投放到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。每一個(gè)企業(yè)本身都有現(xiàn)成的產(chǎn)品。問(wèn)題在于這些產(chǎn)品是不是適合在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售。
不僅拿出在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品需要相應(yīng)的資金投入(研發(fā)、設(shè)備、打樣、研發(fā)人才)，而且營(yíng)銷之前的市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷方案策劃、品牌策劃、終端形象設(shè)計(jì)、建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷過(guò)程中的貨品儲(chǔ)備、機(jī)構(gòu)設(shè)置、品牌宣傳推廣、經(jīng)銷商招募，等等，都需要有相應(yīng)的資金投入。沒(méi)有相應(yīng)的資金投入，一切皆為妄想。在此值得一提的是，有的企業(yè)老板做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的思維(暫且不談是從哪里來(lái)的)還停留在上個(gè)世紀(jì)90年代早期階段。他們往往只打算投入少量的啟動(dòng)資金，因?yàn)樗麄冎竿陧?xiàng)目啟動(dòng)后“拿經(jīng)銷商的錢來(lái)維持后續(xù)運(yùn)營(yíng)和擴(kuò)張”。這種想法不無(wú)道理，也有成功的案例，但是這種想法稍有差池，早期投入的資源最終必將“打水漂”。
人才是出口企業(yè)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最大障礙。由于長(zhǎng)期只接外貿(mào)訂單，企業(yè)沒(méi)有儲(chǔ)備做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人才。理論上講這并不是問(wèn)題，如果企業(yè)肯花錢，一定可以聘請(qǐng)到適合做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人才。但是，問(wèn)題隨之而來(lái)，企業(yè)敢于花高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷人才嗎?許多企業(yè)不愿意，并出于其他考慮，它們往往第一選擇是把原來(lái)做外貿(mào)的人才“轉(zhuǎn)崗”到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位上。另外有些企業(yè)雖然肯在聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷人才方面花錢。但由于它們的決策者的經(jīng)驗(yàn)主要在外貿(mào)加工領(lǐng)域，并不具備識(shí)別和駕馭國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的能力，往往錯(cuò)把“庸才”當(dāng)成了人才，最后受制于和受累于這些庸才。
打算怎么做
也就是說(shuō)，怎樣啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷?一般說(shuō)來(lái)有以下三種選擇。
選擇一：從公司現(xiàn)有的管理人員中調(diào)一位或多位人員出任新的事業(yè)部或公司的主要負(fù)責(zé)人，同時(shí)從外部聘請(qǐng)一些有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人員加盟，隨后便開始運(yùn)作。其運(yùn)作的一般路徑是：憑自身的力量對(duì)相關(guān)市場(chǎng)做簡(jiǎn)單的判斷或調(diào)研，隨后依據(jù)判斷或老板的意見做出粗線條的方案，繼而聘請(qǐng)一家廣告公司設(shè)計(jì)LOGO和宣傳材料，隨后便開始對(duì)外招商或鋪貨銷售。
選擇二：從外部聘請(qǐng)一位人才組建一支國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，便開始運(yùn)作。其運(yùn)作的一般路徑是：由從外部聘請(qǐng)的那位人才主導(dǎo)進(jìn)行像模像樣地市場(chǎng)調(diào)研并形成具體的營(yíng)銷策劃方案，之后交給公司老板審批。由于不同老板的管理風(fēng)格不一樣，有的老板為了表現(xiàn)出對(duì)招聘來(lái)的人才的信任，會(huì)比較爽快地批準(zhǔn)方案。一旦方案獲得批準(zhǔn)，那個(gè)人才便領(lǐng)導(dǎo)他的團(tuán)隊(duì)開始具體執(zhí)行既定方案――聘請(qǐng)一家廣告公司設(shè)計(jì)LoGO和宣傳材料，之后開始對(duì)外招商或鋪貨銷售。如果老板做決策比較審慎，因而不能及時(shí)批準(zhǔn)那位人才遞交的營(yíng)銷方案，或者反復(fù)提出不同意見，個(gè)性強(qiáng)烈的人才可能會(huì)“拍屁股走人”，暫無(wú)地方可去的人才則可能會(huì)“淪為”被動(dòng)執(zhí)行老板意志的人。
選擇三：聘請(qǐng)營(yíng)銷顧問(wèn)公司或營(yíng)銷專家做市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃，之后根據(jù)調(diào)研和策劃確定市場(chǎng)定位、品牌定位、產(chǎn)品定位、渠道定位、組織規(guī)劃和推廣計(jì)劃等等，并依據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃來(lái)逐步展開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)。這一選擇面臨的最大問(wèn)題有兩個(gè)：一是要花費(fèi)一大筆咨詢費(fèi)，許多企業(yè)不愿意在還沒(méi)有任何眉目之前就拿出這么大一筆錢來(lái)。二是，營(yíng)銷專家也有優(yōu)劣之分，“看走眼”的結(jié)果是徹底完蛋。
第二步：謹(jǐn)慎進(jìn)行調(diào)研和策劃
這一步是修正、完善和具體化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的過(guò)程。如果說(shuō)“頭三步”中的第一步帶有較多的老板的感性色彩，那么這一步則需要有專業(yè)和理性來(lái)主導(dǎo)。這一步驟需要明確三個(gè)方面的問(wèn)題：誰(shuí)來(lái)做?做什么?怎么做?
誰(shuí)來(lái)做
有三個(gè)選擇：指定內(nèi)部人員來(lái)做；聘人才來(lái)做；委托顧問(wèn)來(lái)做。這三種選擇其實(shí)各有優(yōu)缺點(diǎn)。
內(nèi)部人員來(lái)做。優(yōu)點(diǎn)是負(fù)責(zé)人了解企業(yè)各方面的情況，不會(huì)偏離企業(yè)的能力和個(gè)性范圍而構(gòu)想營(yíng)銷方案。缺點(diǎn)是他們不懂得如何做營(yíng)銷調(diào)研和怎樣做營(yíng)銷策劃。還可能會(huì)唯老板意志是從，沒(méi)有自己的獨(dú)立主張。
聘人才來(lái)做。優(yōu)點(diǎn)是被聘用的人可能對(duì)企業(yè)欲進(jìn)入的行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境比較熟悉，因而容易進(jìn)入狀態(tài)和找到感覺(jué)。缺點(diǎn)是有營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)但不一定懂得如何做調(diào)研和做策劃，并且可能不了解企業(yè)的能力和個(gè)性。還可能存在急于求成、好大喜功的心理。
委托顧問(wèn)來(lái)做。優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃時(shí)大都比較理性和客觀，能夠提出系統(tǒng)的、獨(dú)立的和建設(shè)性的觀點(diǎn)與建議。缺點(diǎn)是收費(fèi)較高，對(duì)后續(xù)營(yíng)銷效果不負(fù)責(zé)任。
企業(yè)有條件的可采取上述第三種選擇。讓顧問(wèn)公司的利益同企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷效果掛鉤。一般的作法是要求顧問(wèn)公司至少提供為期一年的咨詢服務(wù)。并只向顧問(wèn)公司支付項(xiàng)目啟動(dòng)經(jīng)費(fèi)(通常占咨詢費(fèi)用的30％至50％)，其余費(fèi)用從企業(yè)的銷售利潤(rùn)-或銷售收八中按比例、分階段提取。這樣做的好處是，把專業(yè)顧問(wèn)公司同企業(yè)捆綁在了“一條戰(zhàn)船上”，這有助于顧問(wèn)公司長(zhǎng)期地負(fù)責(zé)任地服務(wù)于客戶。
做什么
市場(chǎng)調(diào)研要明確：1.市場(chǎng)及其變化趨勢(shì)：什么組織和個(gè)人需要購(gòu)買及他們的行為特點(diǎn)是怎樣的，這個(gè)市場(chǎng)容量有多大，需求者地理分布情況?未來(lái)市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)?2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀：市場(chǎng)正在銷售的有哪些品牌，它們各自的企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位、品牌定位、渠道策略、銷售政策、促銷策略是什么，它們的銷售組織狀況，行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)?3.擬議中的市場(chǎng)環(huán)境狀況：相關(guān)政策限制，可供選擇的銷售渠道，可供選擇的經(jīng)銷商特點(diǎn)，可供選擇的宣傳媒體和手段?
營(yíng)銷策劃要明確：市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、渠道策略、銷售政策、品牌戰(zhàn)略、促銷定位、銷售組織設(shè)計(jì)和人員配置、市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃。
怎么做
無(wú)論由誰(shuí)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃，一些基本的專業(yè)規(guī)程不可以逾越。一般說(shuō)來(lái)，有效的市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃，一定要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)大的步驟：
做調(diào)研計(jì)劃。明確回答：何時(shí)、何人、前往何地做調(diào)研?調(diào)研的內(nèi)容和目的，以及相關(guān)問(wèn)卷、適用工具和方法?調(diào)研費(fèi)用預(yù)算及控制?
調(diào)研計(jì)劃審議和修訂。由客戶單位或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或特定的工作小組來(lái)進(jìn)行審議。對(duì)不合理或不必要的事項(xiàng)和可能的遺漏事項(xiàng)提出意見，并進(jìn)行修訂，直到各方意見一致。
實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研。特定人員按照調(diào)研計(jì)劃前往目的地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，由調(diào)研項(xiàng)目參與者完成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，要詳細(xì)說(shuō)明市場(chǎng)調(diào)研所涉各方面的問(wèn)題和結(jié)論。
調(diào)研報(bào)告審議和補(bǔ)充。由客戶單位或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或特定的工作小組來(lái)進(jìn)行審議。主要就報(bào)告中的疑問(wèn)事項(xiàng)和可能的遺漏事項(xiàng)提出問(wèn)題和意見，并進(jìn)行補(bǔ)充，直到各方了解和認(rèn)可所涉全部?jī)?nèi)容和結(jié)論。
策劃起草營(yíng)銷方案，由客戶進(jìn)行審議。主要就營(yíng)銷方案的可行性進(jìn)行論證，并根據(jù)討論意見加以修訂和完善。一般說(shuō)來(lái)，至少要經(jīng)過(guò)三次以上的以上討論，并使各方完全達(dá)成一致意見，否則營(yíng)銷方案必有缺陷。
第三步：堅(jiān)定執(zhí)執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃
有了好的營(yíng)銷方案，執(zhí)行過(guò)程中，即便存在瑕疵，也將無(wú)障大局。但是，一種即便完美無(wú)缺的營(yíng)銷方案在執(zhí)行過(guò)程中也會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題。如果處理不好，依然可能一定程度地影響營(yíng)銷進(jìn)度甚至于成敗。營(yíng)銷方案在執(zhí)行中經(jīng)常碰到的主要問(wèn)題有以下兩個(gè)。
1 缺少“將才”。好的營(yíng)銷方案需要有合適的人來(lái)執(zhí)行才能顯示其價(jià)值。在有了確定的營(yíng)銷方案之后，企業(yè)需要找到一個(gè)合適的人來(lái)組建隊(duì)伍并上陣“殺敵”。然而，由于外向加工型企業(yè)過(guò)去沒(méi)有做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，從內(nèi)部找出一個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)往往有難度。如果勉強(qiáng)讓一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和潛質(zhì)的人來(lái)出任營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，勢(shì)必使?fàn)I銷方案在執(zhí)行過(guò)程中打折扣。在這種情況下，對(duì)外招聘就成了企業(yè)的選擇之一。
既定的營(yíng)銷策劃案對(duì)特定職務(wù)的工作已有描述，并且對(duì)候選人的任職資格也已有了具體要求。但涉及到對(duì)外招聘，依然有三個(gè)問(wèn)題會(huì)立刻擺在面前。
企業(yè)應(yīng)該給這個(gè)崗位的人才什么樣的待遇。這之所以是一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榇蠖鄶?shù)外向加工型企業(yè)過(guò)去給予其經(jīng)理人員的工資通常并不高，要給予國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人過(guò)高的工資，不僅可能會(huì)在企業(yè)內(nèi)部造成不公平氛圍。而且決策者在心理上可能還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。在這種情況下，老板可能會(huì)傾向于采取“合理工資，高額提成”的用人策略，甚至愿意給予股份，也不愿意給予高工資。但是，要招聘到真正高能力的人才，這一策略在有些行業(yè)并不奏效。
通過(guò)什么方式招人。最簡(jiǎn)單和最省錢的方式是在人才網(wǎng)站上招聘廣告。但這種方式招聘一般的工作人員可行，招聘領(lǐng)軍型營(yíng)銷人才則比較困難。因?yàn)橐话愣?，?yōu)秀的人才大都“名花有主”，他們并不缺少工作機(jī)會(huì)。也不大上網(wǎng)瀏覽人才招聘信息。因此，還有另一種選擇，就是請(qǐng)獵頭公司幫忙“挖人”。但這又涉及到花錢的問(wèn)題。著名的獵頭公司在幫助企業(yè)招聘人才時(shí)往往有兩個(gè)硬性條件：一是要拿相當(dāng)于招聘崗位一個(gè)月的薪水作為傭金，二是傭金數(shù)額不低于4萬(wàn)元。換言之，著名獵頭公司只愿意招聘年薪在50萬(wàn)元以上的崗位人才。當(dāng)然，企業(yè)可以找那些小的獵頭公司。只是小的獵頭公司往往也大多是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)招聘的，并且它們對(duì)人才的鑒別能力也可能是有限的。
如何識(shí)別人才。無(wú)論是自己招聘人才，還是請(qǐng)獵頭公司招聘人才，最終都會(huì)涉及到一個(gè)如何識(shí)別和挑選人才的問(wèn)題。這主要是由于外向加工型企業(yè)沒(méi)有做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，它的老板往往無(wú)法判斷怎樣的人才是優(yōu)秀的和才是適合于自己的。
如果營(yíng)銷策劃方案是委托專業(yè)顧問(wèn)公司來(lái)完成的，在招聘人才方面，也應(yīng)該充分尊重顧問(wèn)公司的意見，并由顧問(wèn)公司來(lái)協(xié)助或主導(dǎo)完成。因?yàn)橥ǔＵf(shuō)來(lái)，顧問(wèn)公司會(huì)更專業(yè)，并且處于中間立場(chǎng)，它會(huì)充分平衡企業(yè)和人才雙方的利益和意見。如果營(yíng)銷方案不是聘請(qǐng)顧問(wèn)公司來(lái)完成的，而是企業(yè)指定內(nèi)部人員完成的，或者是先行招聘外部人才，而后由那位被聘人才來(lái)主持完成的，則上述問(wèn)題并不存在。
2 老板中途猶豫或有新想法。這里所說(shuō)的老板猶豫，特指企業(yè)高層決策者對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行方案或方案的某一部分是否行得通存在意見反復(fù)。通常，這種反復(fù)看似猶豫不決。實(shí)則是老板對(duì)花錢和用人的目的和效果心中沒(méi)有定見。一般情況下。凡涉及到花錢和用人，老板大都十分慎重。
一、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是圍繞著市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng)定位、市場(chǎng)購(gòu)買行為以及產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、計(jì)劃、執(zhí)行與控制等展開一系列的研究，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。在教學(xué)過(guò)程中，如何圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐性開展實(shí)踐教學(xué)，使學(xué)生能夠理論聯(lián)系實(shí)際，使他們知道如何面對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等進(jìn)行決策。
因此，實(shí)踐教學(xué)貫穿于整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程中，在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中占有重要位置。 高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)要求學(xué)生理解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論，比較系統(tǒng)地掌握從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本方法和策略，培養(yǎng)學(xué)生提高觀察問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，并為企業(yè)實(shí)踐與市場(chǎng)運(yùn)作提供理論基礎(chǔ)與決策參考。
高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)是為各級(jí)工商企業(yè)、各類營(yíng)銷機(jī)構(gòu)培養(yǎng)具備市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)管理及法律等方面的知識(shí)和技能，能夠從事國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)管理、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)開拓、廣告創(chuàng)意及銷售工作，德、智、體、美全面發(fā)展，有開拓和創(chuàng)新精神，適應(yīng)21世紀(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的專門人才。其中核心的職業(yè)能力包括市場(chǎng)調(diào)研能力、促銷與市場(chǎng)推廣能力、營(yíng)銷策劃能力等， 以及溝通協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力、管理能力等。
二、現(xiàn)行的高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)體系分析
剖析高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)現(xiàn)行的教學(xué)體系，存在著一系列亟待解決的問(wèn)題：
首先，課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)陳舊，教學(xué)方法手段落后。在課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)上，由于是三年學(xué)制，不需要讓學(xué)生學(xué)習(xí)太多的理論，因此在課程數(shù)量上進(jìn)行了刪減，教學(xué)內(nèi)容上進(jìn)行濃縮，使學(xué)生學(xué)起來(lái)通俗易懂，但針對(duì)性與實(shí)用性不強(qiáng)，使得高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生難以適應(yīng)企業(yè)的需求；課程教學(xué)方法，嚴(yán)格要求教師執(zhí)行教學(xué)大綱要求，按照“章、節(jié)、目”三部曲的方式進(jìn)行“一言堂”“滿堂灌”式的教學(xué)，難以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，使學(xué)生趨于厭學(xué)、懶惰。
即使是被學(xué)生評(píng)為授課“優(yōu)秀”的教師，在其授課的課程考試中仍是“紙條、夾帶滿天飛”；在教學(xué)環(huán)境上主要是教室為主，條件好的學(xué)校配備有多媒體教室，對(duì)輔助教學(xué)可以起到一定的改進(jìn)作用。效果仍不令人滿意，學(xué)生看多了，聽多了，就會(huì)要求教師將多媒體教室變成“課堂影院”。
其次，課程管理僵化，考核方式單一，缺乏高水平的“雙師”素質(zhì)教師。在課程管理模式上，嚴(yán)格執(zhí)行教務(wù)處領(lǐng)導(dǎo)下的系部負(fù)責(zé)制，一年一定。
當(dāng)社會(huì)對(duì)畢業(yè)生需求發(fā)生變化，需要及時(shí)調(diào)整某課程時(shí)，審批程序復(fù)雜，又費(fèi)時(shí)，導(dǎo)致專業(yè)課程管理的僵化，學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)、技能難以與社會(huì)需要適應(yīng)；在考核方式上，平時(shí)成績(jī)側(cè)重于考勤，采取“趕鴨式”的點(diǎn)名管理，平時(shí)作業(yè)大多是課后習(xí)題，在書上就可以翻到答案，不用動(dòng)什么腦筋；課程期末考試主要采用選擇題、判斷題、簡(jiǎn)答題等，這樣的考核只能測(cè)試學(xué)生的應(yīng)試能力，很難衡量他們的職業(yè)技能與職業(yè)素質(zhì)；在師資力量上缺少具備較高實(shí)踐技能的專業(yè)教師。
盡管近年來(lái)絕大多數(shù)高職院校對(duì)教師學(xué)歷的要求不斷提升，甚至許多具有碩士乃至博士學(xué)歷的教師充實(shí)到專業(yè)課程的教學(xué)中來(lái)。但是不容忽視的是，承擔(dān)重要職業(yè)技能課程教學(xué)的教師大多自身不具備較高的營(yíng)銷技能和豐富的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。造成這一問(wèn)題的主要原因是絕大多數(shù)教師尤其是年輕教師沒(méi)有或很少經(jīng)歷過(guò)到營(yíng)銷一線實(shí)踐鍛煉的過(guò)程，同時(shí)，教師自身在高校本科、研究生學(xué)習(xí)階段所接受的理論為主的教學(xué)模式延伸到了高職教學(xué)中，給高職教育帶來(lái)了不相適應(yīng)的一面。 學(xué)生很難從教師那里獲得就業(yè)崗位所需的直接技能，必須接受企業(yè)的“二次培訓(xùn)”，這就增加了企業(yè)的用工成本。
再次，缺少操作性、可行性較強(qiáng)的實(shí)踐性教材。盡管目前各高職院校都認(rèn)識(shí)到培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐技能是教育教學(xué)的關(guān)鍵，但迄今為止，適用于專業(yè)課以及技能訓(xùn)練的教材仍然偏少。編寫什么教材，如何編寫，以什么內(nèi)容為主，形式是什么，從事一線教學(xué)的教師和各出版社都處在積極的探索之中。
最后，實(shí)訓(xùn)基地管理無(wú)序，運(yùn)轉(zhuǎn)困難。在實(shí)訓(xùn)基地管理上，主要有兩塊。一塊是校外實(shí)訓(xùn)基地，目前多數(shù)高職院校沒(méi)有真正建設(shè)成可以滿足實(shí)踐教學(xué)需要的校外實(shí)訓(xùn)基地，許多院?；亟ㄔO(shè)還停留在協(xié)議書上，或零星有幾個(gè)點(diǎn)，運(yùn)轉(zhuǎn)困難，沒(méi)有形成長(zhǎng)期穩(wěn)定、雙向互動(dòng)、運(yùn)轉(zhuǎn)良好的校外實(shí)訓(xùn)基地網(wǎng)，有的形同虛設(shè)。
即使是憑借與企業(yè)的關(guān)系建立了實(shí)訓(xùn)基地，派學(xué)生進(jìn)入企業(yè)參加實(shí)訓(xùn)。名曰實(shí)訓(xùn)，實(shí)為參觀，根本沒(méi)有起到技能培養(yǎng)的作用。另一塊是校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)也不像一些工科專業(yè)那樣易于實(shí)施，僅僅停留在低水平技能操作上，能夠滿足的只是徒有四壁的“場(chǎng)所”。
主要存在兩方面的問(wèn)題：一方面是受到傳統(tǒng)思想的影響，經(jīng)費(fèi)投入較少，講求思維方式的培養(yǎng)，重理論、輕實(shí)踐，教師一本書、一根粉筆的灌輸形式仍占主導(dǎo)地位；另一方面是在教學(xué)中融入學(xué)生的實(shí)踐技能培養(yǎng)的實(shí)訓(xùn)形式和內(nèi)容尚需探索。 高等職業(yè)專業(yè)課程實(shí)踐教學(xué)的計(jì)劃仍然無(wú)法落實(shí)，導(dǎo)致絕大部分課程的理論教學(xué)是100%，實(shí)踐教學(xué)是零或很少，這與教育部要求的“至少保證40%的實(shí)踐教學(xué)”是不相適應(yīng)的。因此，探索新形勢(shì)下高等職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐型教學(xué)體系就迫在眉睫。
三、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建
1. 培養(yǎng)一支“雙師型”的師資隊(duì)伍
在我國(guó)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)進(jìn)入高校課堂的時(shí)間相對(duì)較短，從事這門課教學(xué)的教師大部分還缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而高職教育的任務(wù)和特色決定了高職院校必須要建立起一支“雙師型”的教師隊(duì)伍，這是辦出專業(yè)特色學(xué)院特色的基礎(chǔ)。具體做法有二： 一是鼓勵(lì)專業(yè)教師走出去。一方面鼓勵(lì)教師積極參與社會(huì)實(shí)踐，使教師在參與社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中尋找到理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的結(jié)合點(diǎn)， 豐富教學(xué)內(nèi)容；教師也可到企業(yè)、行業(yè)等單位掛職實(shí)踐，在虛心向企業(yè)員工學(xué)習(xí)的同時(shí)，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并做好企業(yè)員工的培訓(xùn)工作。另一方面，通過(guò)參加各種培訓(xùn)班，撰寫研究論文等形式，借鑒、學(xué)習(xí)省內(nèi)外兄弟院校教改經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)教師探索實(shí)踐教學(xué)方法，促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量的提高。 二是聘請(qǐng)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)老總、業(yè)務(wù)骨干參與課程教學(xué)，通過(guò)給學(xué)生開講座、做專題報(bào)告、舉行各種座談會(huì)及技能比賽等多種形式，讓學(xué)生聆聽來(lái)自市場(chǎng)一線的聲音，增強(qiáng)其真切感受。這樣不僅縮短了小課堂與大課堂的距離，同時(shí)也為專業(yè)課教師向有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)人士學(xué)習(xí)帶來(lái)了極大的方便。同時(shí)，這也會(huì)對(duì)學(xué)生實(shí)際能力的提高起到重要作用。
2.制定一套切合實(shí)際的實(shí)踐教學(xué)大綱，編寫操作性強(qiáng)的實(shí)訓(xùn)教材
實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱中包括能力要求、技能標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、教學(xué)與實(shí)訓(xùn)方法、考核方式和標(biāo)準(zhǔn)、課時(shí)安排等。教學(xué)內(nèi)容力求與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)所需要的能力和素質(zhì)保持對(duì)接。每一個(gè)單元基本按照從“培養(yǎng)目標(biāo)與要求―進(jìn)度安排―培養(yǎng)內(nèi)容和方法―實(shí)訓(xùn)過(guò)程控制―考核制度”的模式來(lái)設(shè)計(jì)。根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)來(lái)確定進(jìn)度，進(jìn)而確定培養(yǎng)內(nèi)容和方法，安排具體的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，對(duì)實(shí)訓(xùn)過(guò)程控制并進(jìn)行評(píng)估考核，使整個(gè)教學(xué)過(guò)程形成一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，以保證實(shí)踐性教學(xué)的效果。經(jīng)過(guò)從企業(yè)到學(xué)校，再?gòu)膶W(xué)校到企業(yè)的多次反復(fù)，力求使市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)大綱及指導(dǎo)書貼近實(shí)際、科學(xué)有效，同時(shí)又要突出地方的經(jīng)濟(jì)特色。
加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)教材的建設(shè)，可以通過(guò)組織或參加研討會(huì)的形式與各院校的教師積極探討，在內(nèi)涵界定清晰的技能培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)下尋找有效的培養(yǎng)途徑。例如，當(dāng)前某些院校的教師正通過(guò)組織研討，積極籌備編寫專業(yè)適用的實(shí)訓(xùn)教材。集思廣益，提出解決問(wèn)題的辦法，編寫適用的實(shí)訓(xùn)教材是組織和實(shí)施實(shí)踐教學(xué)的前提和保證。
3. 改革教學(xué)方法，更新教學(xué)內(nèi)容
首先，應(yīng)改變?cè)械摹肮噍斒健薄疤铠喪健苯虒W(xué)方法，采用突出學(xué)生的主體地位的、強(qiáng)調(diào)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的教學(xué)法，具體包括：（1）案例分析教學(xué)法。現(xiàn)在多數(shù)教師都使用案例教學(xué)，并取得了一定的效果，但是仍然有許多需要改進(jìn)的地方。如在案例的選擇和安排方面應(yīng)該突出針對(duì)性和地方性。通過(guò)團(tuán)隊(duì)備課，共同研討案例來(lái)提高任課教師的整體授課水平。（2）體驗(yàn)式教學(xué)法。傳統(tǒng)營(yíng)銷教學(xué)方式，“黑板上搞營(yíng)銷，教室里做市場(chǎng)”，學(xué)生只有認(rèn)知，而沒(méi)有體驗(yàn)。學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷崗位往往感到茫然無(wú)措。只有通過(guò)對(duì)實(shí)際營(yíng)銷的體驗(yàn)、感悟，才能提高學(xué)生的營(yíng)銷操作水平。一方面，教師帶領(lǐng)學(xué)生走出教室深入市場(chǎng)、企業(yè)，從事市場(chǎng)產(chǎn)品的實(shí)際營(yíng)銷操作；另一方面，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷人員，作為客座講師，把企業(yè)鮮活的營(yíng)銷案例引進(jìn)課堂。 （3）實(shí)驗(yàn)室模擬教學(xué)法。 通過(guò)相關(guān)實(shí)驗(yàn)軟件，通過(guò)老師提供的模擬公司資料，學(xué)生根據(jù)公司的現(xiàn)狀進(jìn)行模擬營(yíng)銷的實(shí)踐，包括：設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研方案；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)；營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)；模擬談判；模擬公關(guān)策劃；促銷策劃方案的組織與設(shè)計(jì)；模擬營(yíng)銷；模擬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗等等，以提高學(xué)生的實(shí)踐操作技能。
4. 改革考核方式，加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)能力訓(xùn)練
在考試、考核辦法上。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、營(yíng)銷策劃、推銷技巧等專業(yè)核心課程要改變一張?jiān)嚲碓u(píng)定學(xué)習(xí)效果的傳統(tǒng)形式，強(qiáng)化實(shí)際技能的考核。并結(jié)合各門課程的特點(diǎn)，采取靈活多樣的考試形式，以《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》課程為例，老師組織學(xué)生進(jìn)行專題營(yíng)銷調(diào)研，如彩電市場(chǎng)調(diào)研、空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研等，從制定調(diào)研計(jì)劃，設(shè)計(jì)調(diào)查表，確定調(diào)查樣本，發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，回收問(wèn)卷，整理資料，分析資料和撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，讓學(xué)生親自完成市場(chǎng)調(diào)研全過(guò)程，并以此作為期末成績(jī)的一部分。這樣，考核內(nèi)容一方面涵蓋了學(xué)生所學(xué)的知識(shí)要點(diǎn)，力求使學(xué)生達(dá)到融會(huì)貫通的學(xué)習(xí)效果，另一方面也加深了學(xué)生對(duì)理論的理解，提升了學(xué)生的動(dòng)手能力，同時(shí)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)也起到了促進(jìn)作用。
5. 走校企合作之路，積極創(chuàng)辦校外實(shí)習(xí)基地
校外實(shí)習(xí)基地是學(xué)生接觸社會(huì)、培養(yǎng)和提高實(shí)踐能力的重要場(chǎng)所，由于校外實(shí)習(xí)基地是真實(shí)的工作環(huán)境，在企業(yè)專業(yè)人員和專業(yè)老師的指導(dǎo)下，有利于學(xué)生通過(guò)實(shí)踐，將所學(xué)理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能，固化為能力。另外，學(xué)生在校外實(shí)習(xí)基地實(shí)踐中，通過(guò)與企業(yè)員工的接觸，能潛移默化地培養(yǎng)自己的綜合能力，這在模擬的環(huán)境中是獲得不了的。校外實(shí)習(xí)基地能使學(xué)生在知識(shí)、能力和素質(zhì)三方面都得到鍛煉。因此，加強(qiáng)校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)是強(qiáng)化營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的重要環(huán)節(jié)之一。這就要求學(xué)校能創(chuàng)新觀念，本著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、相互服務(wù)的原則，以產(chǎn)、學(xué)、研的模式加強(qiáng)與企業(yè)的合作，通過(guò)這一渠道建立實(shí)習(xí)基地。作為營(yíng)銷專業(yè)，在享受企業(yè)提供的實(shí)習(xí)條件時(shí)，可以利用專業(yè)靈活、服務(wù)范圍廣的特點(diǎn)，幫助企業(yè)解決一些實(shí)際問(wèn)題。實(shí)踐證明，跟企業(yè)合作建立校外實(shí)習(xí)基地是解決學(xué)校實(shí)踐教學(xué)投入不足和提高學(xué)生實(shí)踐能力的最佳之路。
6. 開辟第二課堂，發(fā)揮專業(yè)學(xué)習(xí)社團(tuán)（如營(yíng)銷協(xié)會(huì)）的引領(lǐng)示范作用，著力培養(yǎng)學(xué)生的“一技之長(zhǎng)”
事實(shí)證明，營(yíng)銷協(xié)會(huì)等專業(yè)學(xué)習(xí)社團(tuán)在提高學(xué)生的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，幫助學(xué)生參與社會(huì)實(shí)踐等方面發(fā)揮著不可替代的作用。以廣州番禺職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，“營(yíng)銷協(xié)會(huì)”作為該院的龍頭社團(tuán)，成立于2003年，通過(guò)成功舉辦一系列的品牌活動(dòng)如營(yíng)銷“面對(duì)面”、營(yíng)銷之“星” 大賽、“贏在番職院”之廣告策劃大賽、營(yíng)銷技能大賽、經(jīng)濟(jì)論壇、與企業(yè)老總對(duì)話等，極大地提升了社團(tuán)的影響力，也提高了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)踐能力。
7. 加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)管理，將營(yíng)銷實(shí)習(xí)落到實(shí)處
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)通常設(shè)有市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)、市場(chǎng)調(diào)查技能實(shí)習(xí)、銷售實(shí)習(xí)、營(yíng)銷策劃及畢業(yè)實(shí)習(xí)等實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，不同的實(shí)踐環(huán)節(jié)培養(yǎng)的營(yíng)銷實(shí)踐能力也不同。規(guī)范實(shí)習(xí)工作，加強(qiáng)與企業(yè)的溝通，并派專業(yè)老師與企業(yè)一起管理、指導(dǎo)實(shí)習(xí)學(xué)生，使實(shí)習(xí)工作更有針對(duì)性，避免形式主義，實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)校對(duì)老師和學(xué)生實(shí)習(xí)效果給予客觀、準(zhǔn)確的考核。以我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例，通過(guò)與校外實(shí)訓(xùn)基地廣東駿和通信設(shè)備有限公司的項(xiàng)目合作，我們先后兩次組織10、11級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生赴廣交會(huì)頂崗實(shí)習(xí)，收到了很好的效果。再就是鼓勵(lì)學(xué)生參與企業(yè)短期的產(chǎn)品促銷活動(dòng)或與企業(yè)長(zhǎng)期掛鉤，參與營(yíng)銷管理或營(yíng)銷策劃，學(xué)校盡可能提供相應(yīng)政策支持。
總之，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的高低對(duì)于培養(yǎng)創(chuàng)新型營(yíng)銷人才的重要性是不言而喻的，高職院校只有加大實(shí)踐教學(xué)改革的力度，提升實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，才能推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生能力培養(yǎng)，使高職教育不斷躍上新臺(tái)階。
【參考文獻(xiàn)】
[1]史保金.普通高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系探討[J].河南職業(yè)技術(shù)師范院校學(xué)報(bào)（職業(yè)教育版），2006（5）.
筆者多年來(lái)一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷策劃診斷與行銷分析工作，幫助過(guò)一些中國(guó)茶葉企業(yè)的發(fā)展，本篇只就中國(guó)茶葉企業(yè)（品牌）的“市場(chǎng)營(yíng)銷能力”表現(xiàn)，談幾點(diǎn)自己的看法：
當(dāng)代中國(guó)茶葉，最缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷與品牌建設(shè)
1、茶葉企業(yè)品牌建設(shè)不力：
縱觀中國(guó)茶葉市場(chǎng)20多年的發(fā)展，中國(guó)茶葉在 “品牌競(jìng)爭(zhēng)力”建設(shè)中明顯處在下風(fēng)，中國(guó)茶品牌競(jìng)爭(zhēng)不贏英國(guó)的“立頓”、日本的“三得利”就是品牌建設(shè)不力的證明。
2、中國(guó)茶業(yè)行業(yè)行銷能力缺乏：
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，茶業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的邊界將被打破，茶葉品牌不僅要與其它茶葉品牌競(jìng)爭(zhēng)，還要跨行業(yè)與咖啡及其它飲料進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，20年來(lái)，中國(guó)茶葉市場(chǎng)經(jīng)受過(guò)三次跨行業(yè)沖擊：
1）第一次是80年代“咖啡的沖擊”
2）第二次是90年代初“碳酸飲料、果汁、啤酒的沖擊”
3）第三次是“礦泉水的沖擊”。
目前，茶葉跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)咖啡就是中國(guó)茶業(yè)行業(yè)缺乏營(yíng)銷能力的證明。
中國(guó)茶葉企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中存在的嚴(yán)重誤區(qū)
一、“文化”的誤區(qū)
茶業(yè)在中國(guó)有幾千年的發(fā)展歷程，自然有厚重的文化背景與底蘊(yùn)，歷史上也不知被多少文人墨客盛情謳歌。
但是茶葉行業(yè)倡導(dǎo)的“文化”，首先應(yīng)該是一種“商品文化”，一種“主題包裝文化”，一種可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、促進(jìn)銷售，培養(yǎng)忠誠(chéng)度的“文化”；而非孤芳自賞、不食人間煙火的“純文化”。部分儒商、 藝術(shù)家的“茶以載道”， 它只是極少數(shù)人曲高和寡的嗜好，只代表個(gè)體的藝術(shù)品位，而不代表商品定位與產(chǎn)品銷售主張（USP）……
企業(yè)要發(fā)展，“貨幣承認(rèn)”才是市場(chǎng)營(yíng)銷行為的第一要素！市場(chǎng)需要“量”的支持，茶葉的銷量與產(chǎn)品贏利能力是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我們要時(shí)刻清醒認(rèn)識(shí)，輕飄飄的藝術(shù)行為代替不了厚重殘酷的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)！材米油鹽 醬醋茶！它首先是生活必須品！才能成為藝術(shù)品！
市場(chǎng)行為必須分清主、次；分清“皮”、“毛”——正所謂：皮之不存，毛之焉呼？！
“文化”是為了產(chǎn)品服務(wù)，而不是產(chǎn)品為文化服務(wù)；“文化”是為了產(chǎn)品的銷售，而不是犧牲銷售來(lái)證明自己的品牌（企業(yè)）有文化！
茶是商品不是藝術(shù)，中國(guó)茶葉企業(yè)，不能為了文化做文化，更不能被藝術(shù)誤導(dǎo)：印度、斯里蘭卡供養(yǎng)著世界十大排名茶商，中國(guó)為何沒(méi)有世界級(jí)大茶商？因?yàn)橹袊?guó)人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只把茶當(dāng)商品。
中國(guó)茶業(yè)營(yíng)銷：“文化過(guò)度、營(yíng)銷不足”——快走出“叫好不叫座”的文化誤區(qū)吧。
二、產(chǎn)品的誤區(qū)
產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，原因是中國(guó)茶葉企業(yè)只關(guān)心“產(chǎn)品”不關(guān)心“商品”；只關(guān)心“如何賣”不關(guān)心“如何買”。認(rèn)為只要自己的產(chǎn)品好，就應(yīng)該好買，而忽略了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與產(chǎn)品差異化。
沒(méi)有有效的挖掘、提煉出自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，更缺乏品牌的“歸核——品牌內(nèi)涵的縮定，走進(jìn)了產(chǎn)品嚴(yán)重的同質(zhì)化怪圈。因?yàn)槿狈ζ放茀^(qū)隔、就缺乏品牌的鮮活度，缺乏品牌支撐，產(chǎn)品的附加價(jià)就不高，企業(yè)的贏利能力就會(huì)下降，產(chǎn)品也因此缺乏持久的競(jìng)爭(zhēng)力與生命力。
實(shí)際上，中國(guó)茶業(yè)市場(chǎng)將在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)供大于求，茶葉行業(yè)的生產(chǎn)彈性大。只要茶價(jià)上漲，茶葉產(chǎn)量當(dāng)年可以大幅度增加；只要某市場(chǎng)價(jià)格較好，庫(kù)存茶葉馬上就會(huì)從全國(guó)各地涌入。所以，再好的“產(chǎn)品”賣不出去就是“廢品”！
——市場(chǎng)將永遠(yuǎn)根據(jù)供需關(guān)系發(fā)展，永遠(yuǎn)按市場(chǎng)規(guī)律決定生存！
不僅產(chǎn)品同質(zhì)化，甚至連產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷活動(dòng)、廣告媒介宣傳傳播的方式、賣場(chǎng)布置、產(chǎn)品成列、視覺(jué)色彩、專賣店（專柜、貨架）裝修風(fēng)格、渠道模式、產(chǎn)品價(jià)格全都同質(zhì)化……讓人哭笑不得！
所以，中國(guó)茶葉企業(yè)（企業(yè)家）要學(xué)會(huì)：
用“比較”的眼光，有“寬度”的看自己的產(chǎn)品；
用“競(jìng)爭(zhēng)”的眼光，有“高度”的看自己的產(chǎn)品；
用“商品”的眼光， 有“角度”的規(guī)劃自己的產(chǎn)品！
中國(guó)茶葉企業(yè)，不要被一大堆榮譽(yù)獎(jiǎng)狀的產(chǎn)品迷失！人人都有的“同質(zhì)化榮譽(yù)”不是賣點(diǎn)，快快回歸到商品的本身，走出產(chǎn)品同質(zhì)化的誤區(qū)！
三、意識(shí)的誤區(qū)
1、危險(xiǎn)的“機(jī)會(huì)主義”：
不愿做基礎(chǔ)工作，投機(jī)取巧（不煉內(nèi)功，吃偉哥），夢(mèng)想一夜成名。對(duì)必要的、必須的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作與最基本的市場(chǎng)投入，都想用“技巧”來(lái)解決，希望跳開速成！回避科學(xué)的客觀的過(guò)程，用小聰明來(lái)代替嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)行為！
2、缺乏做品牌的勇氣與決心：
缺乏市場(chǎng)投入的觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力；害怕競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn)，缺乏專業(yè)運(yùn)做能力與團(tuán)隊(duì)，把“偶然”當(dāng)“必然”，把“狂潮”當(dāng)“”。 不注重品牌建設(shè)，靠著一知半解的品牌知識(shí)，惡意炒作，把轟動(dòng)的“影響力”當(dāng)知名度；又把“知名度”又當(dāng)作“品牌”，急功近利，說(shuō)的是“長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃”，實(shí)際是想撈一把就走！
“葉公好龍”般的做品牌，嘴上掛的是品牌，心理也知道品牌這個(gè)“東東”能多賺錢！一旦需要他對(duì)必要的品牌建設(shè)投入時(shí)，一下子就“原形畢露”……
3、缺乏創(chuàng)新思維：
孫子兵法曰：“兵馬未動(dòng)，糧草先行……”，現(xiàn)代商戰(zhàn)的“糧草”更多指的是思想，只有創(chuàng)新的思想，才有創(chuàng)新的行動(dòng)！
一切競(jìng)爭(zhēng)從設(shè)計(jì)時(shí)開始，最好的競(jìng)爭(zhēng)手段是避免競(jìng)爭(zhēng)，決勝終端不如 決勝開端！ 遺憾的是多數(shù)企業(yè)都只是從“戰(zhàn)斗層面”去考慮問(wèn)題，沒(méi)有從“戰(zhàn)術(shù)層面”、“戰(zhàn)略層面”去考慮，沒(méi)有從源頭上領(lǐng)先，往往陷入價(jià)格戰(zhàn)、同質(zhì)化的泥潭。
孫子兵法又曰：“上兵伐謀、其次伐交、再次伐兵、其下攻城……”
但由于歷史的原因、行業(yè)的原因，往往中國(guó)茶葉行業(yè)
習(xí)慣了用“經(jīng)驗(yàn)決策”代替“科學(xué)決策”。
習(xí)慣思維、意識(shí)保守，做市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)的思維、長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，只憑“商業(yè)感覺(jué)”；特別不注重“軟件”建設(shè)，把市場(chǎng)投入、專業(yè)的營(yíng)銷策劃思想當(dāng)“投入”而不當(dāng)作“投資”！
4、缺乏專業(yè)的鑒別能力與借力發(fā)展的思想：
不借勢(shì)、借力、借腦發(fā)展。實(shí)際上，中國(guó)還是有非常專業(yè)的營(yíng)銷策劃公司，遺憾的是企業(yè)往往沒(méi)有鑒別能力，不能正確的選擇營(yíng)銷策劃公司，一旦被一些只有“嘴上功夫”卻沒(méi)有真正實(shí)戰(zhàn)能力的“偽策劃、廣告公司”誤導(dǎo)后，就對(duì)營(yíng)銷策劃本身的重要價(jià)值產(chǎn)生了疑問(wèn)！封閉了自己與真正專業(yè)團(tuán)隊(duì)的合作之路，“因膩廢食”實(shí)在非?？上?！
5、戰(zhàn)略心態(tài)不穩(wěn)?。?/p>
茶葉行業(yè)（項(xiàng)目），是一個(gè)比較特殊、浪漫寫意的項(xiàng)目，因?yàn)榕c文化聯(lián)系緊密，看起來(lái)很美！但實(shí)質(zhì)是屬長(zhǎng)期慢熱型、高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高競(jìng)爭(zhēng)、典型的供過(guò)于求的行業(yè)。決定了茶葉行業(yè)，投入周期長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈、回報(bào)慢。
所以，做茶葉“產(chǎn)業(yè)”不能靠激情，它的成功，必須有強(qiáng)大的資源實(shí)力做支持！特別是要有打持久戰(zhàn)的穩(wěn)健心態(tài)相匹配，要講科學(xué)與規(guī)律，要“雄心”與“耐心”并存！
四、營(yíng)銷的誤區(qū)
中國(guó)茶葉行業(yè)，從“銷售時(shí)代”正式進(jìn)入“營(yíng)銷時(shí)代”但多數(shù)茶葉企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的專業(yè)技能缺乏了解，特別對(duì)深度營(yíng)銷、價(jià)值管理、渠道建設(shè)、營(yíng)銷模式、銷售政策、物流配送、產(chǎn)品協(xié)銷、促銷活動(dòng)、危機(jī)攻關(guān)、品牌建設(shè)、產(chǎn)品成例、廣告?zhèn)鞑?、產(chǎn)品服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、資源分析、資金鏈管理等系統(tǒng)過(guò)程，缺乏專業(yè)度，更缺乏整合資源、產(chǎn)業(yè)政策研究、融資、資本運(yùn)作能力！
在營(yíng)銷的技術(shù)與戰(zhàn)術(shù)中，沒(méi)有正確解讀市場(chǎng)的能力：例如：往往錯(cuò)誤的認(rèn)為，“概念”就是賣點(diǎn)，“口號(hào)”就是賣點(diǎn)（宣傳）！“廣告”宣傳了，就是與消費(fèi)者溝通了！或者認(rèn)為只要自己提出了一個(gè)“賣點(diǎn)”就是有了產(chǎn)品的定位，消費(fèi)者就認(rèn)同了，其實(shí)，定位不在產(chǎn)品本身而在消費(fèi)者的心靈！
五、企業(yè)管理的誤區(qū)
由于“歷史的原因”與“產(chǎn)業(yè)特性”， “小農(nóng)經(jīng)營(yíng)”為主體的茶業(yè)經(jīng)營(yíng)體系與現(xiàn)代茶業(yè)的矛盾還將在職相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期存在，影響著我國(guó)茶業(yè)全球化和產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的矛盾；小規(guī)模生產(chǎn)、小農(nóng)家庭化經(jīng)營(yíng)方式、傳統(tǒng)的茶葉加工方式與茶業(yè)產(chǎn)業(yè)化、全球化經(jīng)營(yíng)的矛盾，以及傳統(tǒng)而原始的交易方式、管理方式嚴(yán)重阻礙了我國(guó)茶業(yè)企業(yè)的發(fā)展。
中國(guó)茶葉企業(yè)，以“家族式企業(yè)、家長(zhǎng)制管理”居多，還沒(méi)有真正向現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)型。沒(méi)有引進(jìn)專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，匯聚技術(shù)、管理、策劃、廣告、銷售、服務(wù)、物流等專業(yè)技術(shù)人才。
由于沒(méi)有專業(yè)人才，市場(chǎng)運(yùn)作就靠老板憑經(jīng)驗(yàn)、拍腦袋、靠關(guān)系、講運(yùn)氣。市場(chǎng)策略缺乏組合拳，沒(méi)有計(jì)劃性、系統(tǒng)性、比例性、節(jié)奏性、連續(xù)性、出了問(wèn)題就救火。
基金項(xiàng)目:本文屬太原科技大學(xué)“大學(xué)生創(chuàng)新訓(xùn)練計(jì)劃(UIT)項(xiàng)目”資助項(xiàng)目
中圖分類號(hào):G64文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
一、職業(yè)生涯的定義
職業(yè)生涯規(guī)劃簡(jiǎn)稱生涯規(guī)劃,又名職業(yè)生涯設(shè)計(jì),是指?jìng)€(gè)人或組織職業(yè)歷程的規(guī)劃及對(duì)于個(gè)人自身發(fā)展的促進(jìn);并對(duì)主客觀條件等進(jìn)行詳細(xì)深入的剖析,結(jié)合時(shí)代的特點(diǎn),根據(jù)自身傾向,確定最佳的奮斗目標(biāo)。
職業(yè)生涯規(guī)劃包含決策、設(shè)計(jì)、發(fā)展、開發(fā)等內(nèi)容。目的在于幫助個(gè)人真正了解自己,進(jìn)一步詳細(xì)估量?jī)?nèi)外環(huán)境的優(yōu)勢(shì)和限制,指導(dǎo)設(shè)計(jì)出個(gè)體合理且可行的職業(yè)生涯發(fā)展方向。
職業(yè)生涯整合出個(gè)人一生中各種職業(yè)和生涯的角色,是一個(gè)漫長(zhǎng)而且復(fù)雜的過(guò)程性課題?？茖W(xué)地將其劃分為不同的階段,明確每個(gè)階段的特征和任務(wù),做好規(guī)劃,對(duì)更好地從事自己的職業(yè),實(shí)現(xiàn)確立的人生目標(biāo),非常重要。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生的職業(yè)生涯標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定
作為一名營(yíng)銷大學(xué)生,必須清楚你的客戶需要什么,當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后,就可以運(yùn)用自己的能力,針對(duì)他們的需要恰到好處地展開你的銷售策略。所以成功的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生應(yīng)該有以下標(biāo)準(zhǔn):
1、是否熱愛(ài)營(yíng)銷工作。熱愛(ài)是最好的老師。營(yíng)銷工作是艱苦的,也是非常有意義和豐富多彩的。只有熱愛(ài)它,才能發(fā)揮自己的主動(dòng)性,激發(fā)創(chuàng)造力,才能干好它。
2、是否具有敏銳的觀察力。營(yíng)銷人員需要高度的市場(chǎng)敏感性,善于從各種信息渠道發(fā)現(xiàn)并把握商機(jī)。
3、能力結(jié)構(gòu)。作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生,一定要有寬闊的能力面,這在一定程度上決定了銷售人員的銷售能力,所以銷售人員應(yīng)有旺盛的求知欲,善于學(xué)習(xí)并掌握多方面的能力,這樣運(yùn)用起來(lái)才能游刃有余。
一般來(lái)講,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生應(yīng)該具備以下幾個(gè)方面的能力:(1)計(jì)算機(jī)操作能力。能熟練操作電腦,會(huì)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)和PS運(yùn)用,熟練各種office軟件,打字速度不慢,辦事效率高,熟練計(jì)算機(jī)辦公室外部設(shè)備的使用;(2)文字功底。做策劃書是必不可少的能力,另外,加強(qiáng)閱讀,不斷提升自己的寫作水平和能力,關(guān)注時(shí)政,加強(qiáng)專業(yè)寫作能力;(3)外語(yǔ)能力。英語(yǔ)水平尤其是專業(yè)英語(yǔ)和口語(yǔ)水平要達(dá)到國(guó)家四級(jí)以上水平,具備聽說(shuō)讀寫的綜合能力;(4)溝通能力。思維敏捷溝通能力較強(qiáng),做到意會(huì)。語(yǔ)言是與顧客溝通的工具。根據(jù)客戶的語(yǔ)言習(xí)慣等要適時(shí)的掌握地方方言、語(yǔ)言習(xí)慣等;(5)商務(wù)禮儀。在公共關(guān)系和商務(wù)談判中學(xué)習(xí)了最基本的商務(wù)禮儀,多看商務(wù)禮儀方面的書籍,熟知國(guó)際禮儀,注意自己的行為舉止;(6)心理素質(zhì),身體素質(zhì)。需要提高抗打擊的心理素質(zhì)。身體素質(zhì)較好,熱愛(ài)羽毛球和爬山活動(dòng),喜歡自助游,單獨(dú)旅行,熱愛(ài)學(xué)校文體活動(dòng),堅(jiān)持鍛煉身體,做到不遲到,少請(qǐng)假;(7)活動(dòng)策劃能力。有一定的組織策劃編輯及人事安排能力,能組織策劃多起活動(dòng),多接觸大項(xiàng)目,提高全局活動(dòng)策劃能力;(8)團(tuán)隊(duì)精神。作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生,性格必須活潑開朗、樂(lè)觀向上、興趣廣泛、適應(yīng)力強(qiáng)。要敬業(yè),具有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理和協(xié)調(diào)能力,重視團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng),多學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。
想要成為一名成功的營(yíng)銷人員,構(gòu)建合理的能力結(jié)構(gòu)沒(méi)有捷徑可走,只能是學(xué)習(xí)和能力的積累,采取適合自己的科學(xué)方法,持續(xù)不斷地付出艱辛的勞動(dòng),辛勤耕耘。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展路徑
一個(gè)人的職業(yè)生涯大致可分成四個(gè)階段:學(xué)習(xí)階段、實(shí)踐能力培養(yǎng)階段、個(gè)人綜合能力提升階段、自我創(chuàng)新階段。
1、學(xué)習(xí)階段,即在校的基礎(chǔ)及專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。這一階段,大學(xué)生應(yīng)該努力地學(xué)習(xí)各門功課以豐富自己的知識(shí)。大學(xué)是我們?nèi)松囊粋€(gè)重要階段,所以要充分把握大學(xué)四年的時(shí)間。在學(xué)習(xí)階段,我們應(yīng)當(dāng)完成的任務(wù)是,掌握自己的專業(yè)知識(shí)和技能,提升自己的科學(xué)文化素質(zhì)。在大學(xué)期間,專業(yè)知識(shí)應(yīng)當(dāng)學(xué)好,還應(yīng)通過(guò)大學(xué)英語(yǔ)四級(jí)和全國(guó)計(jì)算機(jī)二級(jí)考試,在通過(guò)這些的基礎(chǔ)上,努力通過(guò)大學(xué)英語(yǔ)六級(jí)考試,等等。
在大一的時(shí)候,學(xué)習(xí)要從被動(dòng)轉(zhuǎn)向主動(dòng),打牢地基,思想上將“讓我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”,學(xué)好基礎(chǔ)課程,尤其是英語(yǔ)。在整體大規(guī)劃下要做分步小計(jì)劃。根據(jù)自己的實(shí)際情況考慮是否修讀雙學(xué)位或輔修第二專業(yè)。堅(jiān)持每天背英語(yǔ)單詞、練習(xí)口語(yǔ),要從大一開始就堅(jiān)定不移地學(xué)下去。多和有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行交流,尤其是即將畢業(yè)的大四同學(xué)。在與他們交流的過(guò)程中,能初步了解自己的專業(yè)以及本專業(yè)的就業(yè)情況。
升入大二、大三以后,一方面要穩(wěn)抓基礎(chǔ);一方面又要做好由基礎(chǔ)課向?qū)I(yè)課過(guò)渡的準(zhǔn)備。適當(dāng)選讀其他專業(yè)的課程,使自己知識(shí)多元化。還要嘗試兼職、社會(huì)實(shí)踐活動(dòng),培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)的毅力,提高責(zé)任感、主動(dòng)性和受挫能力。
大四應(yīng)該對(duì)前三年的準(zhǔn)備做一個(gè)總結(jié)。然后,開始畢業(yè)后工作的申請(qǐng),利用學(xué)校提供的條件,強(qiáng)化求職技巧、進(jìn)行模擬面試等訓(xùn)練,盡可能地在做出較為充分準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行施展演練。積極參加各種招聘活動(dòng),在實(shí)踐中檢驗(yàn)自己的積累和準(zhǔn)備。目標(biāo)既已鎖定,該出手時(shí)就出手了。編寫好個(gè)人求職材料,做好充分準(zhǔn)備。
2、實(shí)踐能力培養(yǎng)階段,這個(gè)階段通常是畢業(yè)后1～2年。處于一個(gè)人從學(xué)生向工作人員轉(zhuǎn)變的這個(gè)階段,通常是畢業(yè)以后一兩年的時(shí)間,工作可能變動(dòng)比較頻繁。個(gè)人要根據(jù)自身的情況,把握時(shí)機(jī),找到一份適合自己的工作。同時(shí),在不同的職位上鍛煉自己在工作崗位上真正的實(shí)踐能力,真正做好將書本知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合起來(lái),與此同時(shí)可以接觸社會(huì)上形形的人物,不僅可以鍛煉個(gè)人的與人相處的技巧與能力,還可以為以后的業(yè)務(wù)拓展增加更多可能的客戶。這一階段能力的培養(yǎng),直接關(guān)系到以后的工作能否更好地進(jìn)行。
3、個(gè)人綜合能力提升階段。這一階段工作相對(duì)較穩(wěn)定,經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)際工作,增強(qiáng)了工作能力、應(yīng)變能力和為人處世的能力。在工作中也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)了自己吃苦耐勞的工作精神,成熟穩(wěn)重的工作作風(fēng),認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度,創(chuàng)新的工作理念。在工作中充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和才能,所以在這一階段,個(gè)人應(yīng)有更高的追求。避免知識(shí)的老化和落后,不斷提高自己的工作經(jīng)驗(yàn),爭(zhēng)取做營(yíng)銷策劃的高端人才。
4、創(chuàng)新階段。無(wú)論是誰(shuí)都要有勇于創(chuàng)新的精神以及敏銳的洞察力,在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上才能發(fā)現(xiàn)商機(jī),為企業(yè)出一份力,所以這也是個(gè)人職業(yè)的成功。因此,經(jīng)過(guò)前幾個(gè)階段之后,個(gè)人會(huì)逐漸顯現(xiàn)出一種安定于某類職業(yè)的趨向,基本上找到了一個(gè)比較適合自己的職業(yè),并尋求在這一領(lǐng)域里有所建樹。這一時(shí)期,也是個(gè)人另辟一番天地的好時(shí)機(jī),這一階段,個(gè)人的綜合能力已經(jīng)得到極大的提升,資金儲(chǔ)備也較充裕,社會(huì)人際關(guān)系也有一定的基礎(chǔ),因而這一時(shí)期可以成為人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折期,自主創(chuàng)業(yè)成功的幾率較大。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生職業(yè)生涯前景
改革開放30年來(lái),我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善,市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲入到各種各樣的企業(yè),不僅是外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè),國(guó)有企業(yè)也都在講市場(chǎng)營(yíng)銷。人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念也將有更深的認(rèn)識(shí),所以對(duì)這方面人才的需求將繼續(xù)看好,并有繼續(xù)升溫的可能。但是,因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的特殊性,做市場(chǎng)營(yíng)銷需要各種能力,不是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的人就適合做市場(chǎng)營(yíng)銷,專業(yè)知識(shí)反而變得不是很重要,很多文憑較低的人愿意付出更大的勞動(dòng)獲得更多的回報(bào),形成了營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的強(qiáng)勁對(duì)手,給畢業(yè)生造成了一定的壓力。
市場(chǎng)營(yíng)銷類職位是人才市場(chǎng)需求榜上不落的冠軍,從有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)推測(cè),銷售類仍是2008年需求量最大的職位。營(yíng)銷類專業(yè)由于所有高?；旧隙荚O(shè)置了這個(gè)專業(yè),導(dǎo)致連年供給不斷增加,反映在人才市場(chǎng)上就是低層營(yíng)銷人員的薪資水平被拉低。但擁有良好溝通技巧和心態(tài)的營(yíng)銷類專業(yè)的畢業(yè)生在2008年的總體就業(yè)形勢(shì)不錯(cuò)。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生職業(yè)生涯預(yù)期
隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的逐步規(guī)范化,無(wú)論是國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)還是外資企業(yè)都站在同一起跑線上參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)――其核心就是營(yíng)銷人才的競(jìng)爭(zhēng)。目前,國(guó)內(nèi)企業(yè)整體的市場(chǎng)營(yíng)銷水平還比較低。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員大部分都是從其他專業(yè)或行業(yè)發(fā)展過(guò)來(lái)的,很多高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員也沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)和學(xué)習(xí),做市場(chǎng)完全靠的是他們的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)行業(yè)發(fā)展前景的感覺(jué),市場(chǎng)運(yùn)作的科學(xué)性、系統(tǒng)性不強(qiáng)。這種狀況已經(jīng)難以適應(yīng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際不斷提高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平。因此,企業(yè)急需具備系統(tǒng)營(yíng)銷知識(shí)和技能的人才,特別是高級(jí)市場(chǎng)策劃和管理人員。市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理等高級(jí)營(yíng)銷管理人員已被納入國(guó)家緊缺人才管理系統(tǒng)。做好職業(yè)生涯規(guī)劃,有助于大學(xué)生在畢業(yè)后迅速融入職場(chǎng)生涯,減少其中的進(jìn)入障礙,并能在最短的時(shí)間內(nèi)獲得企業(yè)的認(rèn)可,使個(gè)人能力得以實(shí)現(xiàn)。
(作者單位:太原科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院)
主要參考文獻(xiàn):
