時間：2023-08-11 09:14:58
序論：速發(fā)表網(wǎng)結合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇銷售策略和銷售技巧范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
在討論銷售策略之前，最好先破除一些關于銷售這個行當?shù)闹囌?。這樣你就能更加準確地認識銷售，更加明白如何把其中的成功原則用于贏得大家趨之若鶩的理想工作。
第一個謬論是“銷售是意志力的較量”：一個銷售員滔滔不絕地推銷，把一個頑抗的買家累垮掉，最后終于成交了，雙方也都精疲力竭而倒下了。這個觀念是大錯特錯！任何產(chǎn)品或者服務的銷售都是觀念的交流，銷售員在交流中了解買家的需求，而買家則了解賣家的產(chǎn)品或者服務如何能幫助滿足自己的需要。如果銷售員沒有認真地傾聽潛在客戶的需求，銷售就不可能成交。如果銷售員只是喋喋不休地推銷（“我的產(chǎn)品非常棒！”）而不是耐心細致地說明（“我的產(chǎn)品之所以非常棒，原因如下——”），銷售就不可能成交。這也說明，想在工作面試中獲得成功，必須進行觀念的交流，而不是單方面地自我推銷。
另外一個謬論是“只有某種性格的銷售員才能成功”。一般人們認為典型的成功銷售員是那種衣冠楚楚、口若懸河、外向開朗的人。誠然，一些性格類型的人更容易學習銷售技巧，但是很多含蓄內(nèi)斂的人也是杰出的銷售明星，比如，卓越不凡的投資家巴菲特，把微軟打造成世界上最大的軟件公司的蓋茨。不管你屬于哪一種性格，你都可以學習并且應用絕妙的銷售技巧來發(fā)揮你的獨特競爭優(yōu)勢。
最后一個謬論是“有些產(chǎn)品是皇帝的女兒不愁嫁”。錯！銷售人員必須向潛在客戶充分地、有力地介紹每一種產(chǎn)品或者服務是如何滿足他的需要的。你無法把一個包了一層巧克力的金塊以每磅10美分的價格賣出去，除非你知道它們能如何滿足客戶的需要，并且?guī)椭蛻艨朔泻侠砘蛘卟缓侠淼姆磳σ庖姡悴拍艹山弧?/p>
成功收尾
在專業(yè)銷售訓練中，“收尾”是指你努力地發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中的任何反對意見或者顧慮，幫助潛在客戶說出他在你介紹過程中就做出的決定。注意，這里是“幫助”，而不是威脅、控制或者逼迫你的潛在客戶。一個聰明的買家（也就是你的面試考官）即使本已做出了錄用你的決定，一旦發(fā)現(xiàn)你有任何控制或者壓倒他的企圖，他必將給予猛烈的反擊。
在討論銷售策略之前,最好先破除一些關于銷售這個行當?shù)闹囌?。這樣你就能更加準確地認識銷售,更加明白如何把其中的成功原則用于贏得大家趨之若鶩的理想工作。
第一個謬論是“銷售是意志力的較量”:一個銷售員滔滔不絕地推銷,把一個頑抗的買家累垮掉,最后終于成交了,雙方也都精疲力竭而倒下了。這個觀念是大錯特錯!任何產(chǎn)品或者服務的銷售都是觀念的交流,銷售員在交流中了解買家的需求,而買家則了解賣家的產(chǎn)品或者服務如何能幫助滿足自己的需要。如果銷售員沒有認真地傾聽潛在客戶的需求,銷售就不可能成交。如果銷售員只是喋喋不休地推銷(“我的產(chǎn)品非常棒!”)而不是耐心細致地說明(“我的產(chǎn)品之所以非常棒,原因如下——”),銷售就不可能成交。這也說明,想在工作面試中獲得成功,必須進行觀念的交流,而不是單方面地自我推銷。
另外一個謬論是“只有某種性格的銷售員才能成功”。一般人們認為典型的成功銷售員是那種衣冠楚楚、口若懸河、外向開朗的人。誠然,一些性格類型的人更容易學習銷售技巧,但是很多含蓄內(nèi)斂的人也是杰出的銷售明星,比如,卓越不凡的投資家巴菲特,把微軟打造成世界上最大的軟件公司的蓋茨。不管你屬于哪一種性格,你都可以學習并且應用絕妙的銷售技巧來發(fā)揮你的獨特競爭優(yōu)勢。
最后一個謬論是“有些產(chǎn)品是皇帝的女兒不愁嫁”。錯!銷售人員必須向潛在客戶充分地、有力地介紹每一種產(chǎn)品或者服務是如何滿足他的需要的。你無法把一個包了一層巧克力的金塊以每磅10美分的價格賣出去,除非你知道它們能如何滿足客戶的需要,并且?guī)椭蛻艨朔泻侠砘蛘卟缓侠淼姆磳σ庖?你才能成交。
成功收尾
在專業(yè)銷售訓練中,“收尾”是指你努力地發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中的任何反對意見或者顧慮,幫助潛在客戶說出他在你介紹過程中就做出的決定。注意,這里是“幫助”,而不是威脅、控制或者逼迫你的潛在客戶。一個聰明的買家(也就是你的面試考官)即使本已做出了錄用你的決定,一旦發(fā)現(xiàn)你有任何控制或者壓倒他的企圖,他必將給予猛烈的反擊。
接著到了2014年，大家開始發(fā)現(xiàn)原來微商沒那么好做。微商也是需要具備個人技能的，如引流吸粉，朋友圈營銷，文案寫作，銷售技巧等等。那些本想著靠微商快速撈一筆的團隊，并沒有如愿以償。之前靠暴力刷屏的微商小白們也開始茫然了，微商到底怎么了？為什么我的貨賣不掉了？為什么沒顧客咨詢了？為什么沒有新加盟了？因為微商已經(jīng)開始慢慢走上專業(yè)化的路線了。13年個人微商逐漸向14年團隊微商轉變，微商品牌開始興起。
接著到了2015年5月份，微商正式開始走下坡路了，好多之前靠打雞血洗腦存活下來的微商團隊，瞬間就崩盤了，因為雞血，刷屏已經(jīng)不湊效了，很多微商被大家屏蔽、拉黑，一夜之間好多團隊解散，轉做金融理財、微商平臺，傳銷直銷，從此走上人生低谷。
做微商，心態(tài)太重要了。大家千萬不要過于急躁，更不能三天打魚兩天曬網(wǎng)，盡量讓自己慢下來。一夜暴富的微商時代，早就過去了，大家如果想繼續(xù)做好微商，必須調(diào)整好心態(tài)，準備一場持久戰(zhàn)，把微商當成一份事業(yè)去做，這樣成功的幾率會更大。
［二］專業(yè)技能
做微商需要具備哪些技能呢？從大的方向來說，我總結為三點：吸粉引流、朋友圈營銷，銷售技巧。
1、吸粉引流。引流是第一步，沒有流量就沒有成交。微信是一個封閉交易的環(huán)境，不像淘寶，微博是開放的，有自然流量。這就決定了咱們需要不斷地加粉，才能保證有持續(xù)的客源，否則很容易死掉。那么，引流吸粉有哪些渠道呢？之前我在朋友圈分享了很多吸粉的技巧，今天我再次總結下，供大家參考：微博、貼吧論壇、手機App，微信群/QQ群，微信二維碼，微信公眾號，大咖推薦，朋友圈鏈接，線下單頁，付費引流等。每一種吸粉技巧，都有它的優(yōu)勢，之前我寫過很多吸粉實操。關于吸粉這塊，大家不一定要掌握所有的技巧，只需要把其中幾個技巧學透，反復用到極致就夠了。比方我經(jīng)常用到的一種吸粉技巧就是微博，我微信上60%以上的好友都來自微博。如果你的學習能力比較差，覺得這些吸粉技巧都很難，怎么辦呢？那就踏踏實實地主動去加粉。假設你一天加50人，一個月1500人，3個月就可以加滿5000人了。除此之外，還有一些付費的加粉方式，在這里我就不透露了，2016年我給內(nèi)部培訓時會具體分享?？傊?016年免費的流量已經(jīng)不能有效地幫助我們轉化價值了，付費的流量更加精準，更加優(yōu)質(zhì)。
2、朋友圈營銷。朋友圈營銷是微商的核心，是決定成交最核心的因素。如果你朋友圈打造的沒吸引力，加再多好友都是徒勞。關于朋友圈這一塊，今天我系統(tǒng)性地跟大家分享一些經(jīng)驗：
(1)切勿刷屏，切勿群發(fā)。每個人對刷屏的定義不同，在我看來，每天最多發(fā)8條信息就夠了，再多就容易造成刷屏，會給你的粉絲造成困擾。如果你能編輯好每一條朋友圈，有針對性地推送，每天8條朋友圈是綽綽有余的。另外，切勿群發(fā)是我強調(diào)了無數(shù)次的。大家已經(jīng)對微商很反感了，如果你還是習慣群發(fā)廣告，試圖營銷你的好友，那么你就把自己最后一條活路都斷了。以前對于群發(fā)，大家或許可以忍受，但現(xiàn)在大家收到群發(fā)廣告一般都會選擇拉黑或屏蔽。在我看來，群發(fā)是最愚蠢的一種營銷手段，不僅不會給你帶來銷量，還會斷送你的客源。
(2)切勿全朋友圈廣告。如果你的朋友圈全都是產(chǎn)品廣告，那么也是很難吸引粉絲眼球的。試想，如果你是一個顧客，你愿意每天看朋友圈廣告嗎？做微商，不發(fā)廣告是不可能的。我認為發(fā)軟性廣告會比較容易讓大家接受一些。何為軟性廣告呢？簡單說，采取委婉、間接的方式，通過講述故事、分享經(jīng)驗，互動的手段將產(chǎn)品植入到朋友圈中去。舉例：你可以發(fā)一張產(chǎn)品圖，配以下文字的：〖今日福利〗大家好，這是我在朋友圈賣的唯一一款產(chǎn)品，赫本日記小黑膜，日本進口備長炭，具有補水、保濕、控油，祛痘的功效。今天第1，5，15，20個點贊的朋友，我送你們兩片試用裝。這是我隨便寫的一個文案，大家體會下。
(3)把握發(fā)朋友圈的時間點。什么時間點發(fā)朋友圈比較好呢？之前微信官方公開過微信白皮書，里面有具體分析2015年微商用戶的使用習慣，數(shù)據(jù)如下：
結合大數(shù)據(jù)，我建議微商朋友發(fā)朋友圈的時間點為：
08：00，10：00，12：00
15：00，18：00，20：00，22：00
一般來說，早上08：00，中午13：00，晚上22：00是朋友圈比較活躍的時間。大家可以抓住這幾個時間點做好營銷，會給你的咨詢量帶來不錯的效果。如果你的時間觀念不強，建議訂手機鬧鐘，提醒你發(fā)圈，養(yǎng)成良好的工作習慣。
(4)多互動，多分享。多與粉絲互動，可以培養(yǎng)信任感，增加咨詢量，促進成交量。整體來說，互動營銷分為福利互動和話題互動。福利互動，一般為點贊發(fā)紅包，免費送禮品，免費分享實操。話題互動，大家可以多關注一些微博，微信公眾號，可以搜到很多各種各樣的話題，搞笑的、實時熱點，社會新聞，明星八卦等。多分享，分享啥內(nèi)容呢？一定要結合你自己的產(chǎn)品定位或者個人品牌定位。假設你是做服裝的，可以每天分享一些穿著搭配；假設你是賣實操的，可以分享一些干貨。
(5)打造個人品牌。微商是基于社交之上的一種商業(yè)形態(tài)，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重，打造個人品牌尤為重要。想做好微商，傳播你個人品牌甚至比傳播產(chǎn)品更加重要。那么如何樹立個人品牌呢？首先，樹立專家形象，多分享。就拿小柯老師本人舉例，我是一個微商實操玩家，所以我每天都會在朋友圈分享一些小技巧，微商話題。也許一天兩天看不出效果，可一個月，兩個月，大家就開始主動關注你了，因為你可以給他們帶去價值。其次，增加自己的曝光度。曝光的渠道有很多，如百度、微博，公眾號文章推薦，行業(yè)大咖推薦，線下論壇。
3、銷售技巧。如果說吸粉引流是將潛在客戶導入進來的第一步，朋友圈營銷是吸引客戶持續(xù)關注的第二步，那么銷售技巧就是決定終極成交的最后一步。銷售技巧包括銷售策略和溝通話術。
傳統(tǒng)意義上的銷售策略有很多，如免費體驗，買一送一，限時打折，滿XX送禮物/送現(xiàn)金券，滿XX返利，轉介紹返傭金。微商，經(jīng)常用的有幾種：1.免費體驗試用裝。2.限時折扣。3.轉介紹返傭金。
1.對于陌生粉絲，免費策略會比較有吸引力，因為顧客零風險，最多出一個郵費，這樣會提高他們體驗產(chǎn)品的概率。當初我做赫本日記面膜時，采取的就是免費營銷，效果很好，獲取500多位基礎顧客，后來我通過其他營銷手段將基礎顧客轉化成了優(yōu)質(zhì)顧客。至今，咱們免費營銷的策略還在繼續(xù)，對于新擴展客源是相當有幫助的。
2.限時折扣，這個對于有一定顧客基礎的微商比較好。例如平時零售價99元的商品，這個價格本來就比較低了，假設你做一個限時限量的折扣，如：在XX之前下單即可享受7折，折后60元/盒，僅限100個名額。這樣在一定程度會刺激到很多老顧客。
3.轉介紹返傭金，對于顧客裂變是非常好的。假設你目前有50位顧客，如何將這50位顧客裂變成100位顧客呢？就可以利用轉介紹策略了。你可以私信給所有老顧客，只要給我介紹一位新顧客購買產(chǎn)品，立馬返現(xiàn)金xX元?，F(xiàn)金必須有誘惑力，幾塊錢這種建議就別做了，顧客不會心動。總之，返現(xiàn)金多少根據(jù)你產(chǎn)品的利潤來定。
溝通話術，不同的產(chǎn)品溝通話術是不一樣的。關于咨詢話術，大概包括以下幾個方面的內(nèi)容：品牌介紹，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品功效，產(chǎn)品成分，產(chǎn)品安全，適用人群，產(chǎn)品價格，產(chǎn)品賣點。大家把這些基礎知識了解清楚了，做好咨詢工作應該沒問題！想做好溝通工作，平時可以多加一些微商，試著咨詢下對方的產(chǎn)品，學習下他們的銷售咨詢話術。
[——2016微商應該怎么做——]
2016年微商應該怎么做呢？我想有很多微商朋友很關注。接下來，我想從行業(yè)趨勢，產(chǎn)品定位、營銷策略幾個方面去說明。
1、大家知道，微商徹底告別了層層，瘋狂刷屏的時代。微商的本質(zhì)是賣貨，產(chǎn)品必須到終端才是健康的。針對目前朋友圈的現(xiàn)狀，很多產(chǎn)品是沒有到終端的，仍然堆壓在手中。為什么呢？原因：
1.產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴重，顧客選擇太多，比如面膜。
2.產(chǎn)品價格虛高，顧客不愿意為其價值買單。
3.朋友圈刷屏太猛，顧客對賣家信任感不夠。
4.產(chǎn)品需求不大，不能有效解決顧客的剛性需求。
5.銷售策略，咨詢話術，朋友圈營銷等環(huán)節(jié)出了問題。
綜合上述問題，如果2016想做好微商，選品一定是第一步，也是最重要的一步。選擇什么樣的產(chǎn)品會比較好呢？剛需+超品質(zhì)+超低價。我用了兩個“超”，是因為如果你的產(chǎn)品沒有核心競爭力的話，是很難俘獲大眾的。另外，剛才我分析了，目前全國朋友圈賣的產(chǎn)品，90%以上存在價格虛高，所以低價策略儼然成了一種必然。試想，如果你賣的產(chǎn)品質(zhì)量特別高，又是剛需，顧客試用了，也認可了，你覺得她會復購嗎？一定會。
她來到第一個小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”
“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮稹?/p>
老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個小販走去，問道：“你的李子好吃嗎？”
“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”
“我要買酸一點兒的?！?/p>
“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“來一斤吧。”
老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”
“您好，您問哪種李子？”
“我要酸一點兒的?！?/p>
“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”
“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！?/p>
“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少？”
“我再來一斤吧?！?/p>
老太太被小販說得很高興，又買了一斤。
小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”
“不知道。”
“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”
“不清楚?！?/p>
“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個雙胞胎?！?/p>
“是嗎？好啊，那再來一斤獼猴桃?！?/p>
“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！?/p>
小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！?/p>
“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應承著。
第一個小販和第二個小販比較拙劣，很容易看出問題，沒有什么銷售技巧可言，沒必要探討。我們來分析第三個小販的銷售技巧。第三個小販的高招到底在哪里，我們一起來探討一下。
1. 熱情招呼顧客
嚴格說來，這個談不上什么銷售技巧，但卻又是很多人做不到的簡單事情，
所以還是有必要提出來。很多門店銷售都是機械的一句“歡迎光臨”，任務似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想，一個賣水果的小販都尚且能做到這一點，對于銷售耐用品，銷售高附加值的商品，難道不應該更熱情真誠招呼顧客嗎？
2. 避開敏感的價格詢問
顧客的第一句話往往是問多少錢，這個問題我們探討了無數(shù)次，卻還是無數(shù)
銷售很困惑的問題。這個問題一旦處理不好，可能就成為一個僵局。解決這個問題有很多種方式，常見的辦法是順勢引導，通過熱情服務和反問等方法轉移顧客的注意力。小販聽到顧客問多少錢，根本就沒有去理會，而是通過熱情招呼和反問來打破僵局：“您好，您問哪種李子？”這個問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價格一般情況下都是源自習慣性思維，知道價格并非真正的目的，真正的目的是買到物美價廉的商品。
3. 探求顧客需求的原因
小販問老太太：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”這是小販對顧客要求的一種敏感度，這種敏感不是每個銷售都有的。當顧客提出特殊要求時，很多銷售其實不具備這種敏感，沒有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當顧客提出的要求和大眾要求不一致時，銷售應該不要放過背后的問題。當老太太說“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上使用了相應的銷售技巧。
4. 主動要求成交
很多銷售和顧客的溝通能力很強，和顧客營造良好的關系，但成交率不高，
該臨門一腳的時候沒有發(fā)力，或者發(fā)力錯誤，或者方向不對。當小販發(fā)現(xiàn)顧客對產(chǎn)品顯露出滿意時，馬上提出成交要求：您要多少。所以，銷售在和顧客溝通到一定程度的時候，要不失時機的提出成交要求，根據(jù)顧客反應判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開單了。
5. 交叉銷售
交叉銷售是很重要的銷售策略，在非單一品種專賣店和服裝店尤其實用。小販肯定不止一種水果，當老太太買了李子，就要盡可能地交叉銷售其他水果?？尚∝滀N售其他水果不是說“再買點獼猴桃吧”等這樣缺乏銷售技術的方法，而是通過顧問式銷售，引導顧客來達成成交。
6. 善于提問，引導銷售
小販進行交叉銷售的方法是通過提問來實現(xiàn)的，小販的問題是：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“您知道哪種水果含維生素最多嗎？”小販知道，這些問題是顧客最感興趣的問題。小販最后得出結論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。于是老太太不得不再買一斤。其實，哪種水果不是含有多種維生素，而小販抓住了顧客的心理需求。提問是銷售中最重要的溝通方式，萬萬不可掉以輕心。封閉式問題和開放式問題靈活使用，往往可以讓銷售事半功倍。
7. 贊美顧客，表達羨慕
當小販知道老太太是為兒媳婦買獼猴桃時，便開始了贊美技術。小販說：“您對兒媳婦真體貼。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！边@是老太太愿意聽的，因為她是為兒媳婦買獼猴桃，當然最終的關心對象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購物，這時千萬不要忘了贊美兩句，如果還能露出羨慕的神情，那是最好不過。這既是銷售技巧，也是對顧客的尊重。
8. 構建幸福場景
小販深知一個道理，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品使用后帶來的效果。這叫“我們銷售的不是產(chǎn)品，而是未來”。顧客購買一輛寶馬，是開著寶馬的風光和尊貴感覺。老太太給兒媳婦買水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點，于是說：“她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。”您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個雙胞胎。”這話說出來，老太太笑的合不攏嘴，因為她想的就是這種效果。盡管小販的話經(jīng)不起推敲。
9. 關心顧客關心的
當顧客購買商品和到她的朋友、親人相關時，對銷售來說，不要忘了去“關心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷售獼猴桃給老太太，也是基于對她兒媳婦的“關心”。小販說：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。”老太太自然容易相信小販說的話，因為你也在“關心”我的兒媳婦，和我的未來的孫子。
10. 強調(diào)賣點，讓銷售持續(xù)
但在中國，很多初創(chuàng)企業(yè)或是一些年輕的企業(yè)欠缺的正是這要素。這其中有很多原因。首先是在中國，銷售實務并不被重視，銷售往往被看作是微不足道、不值一提的職業(yè)，而那些接受過高等教育的人則認為銷售是件丟臉的事情，做銷售的人形象不好，他們不希望被當做是售貨員或是賣東西的小販。
這正是中國的初創(chuàng)企業(yè)缺少有效的銷售運營的原因。在中國，幾乎都沒有任何一家高等院校將銷售當做一門課程來教授。同樣，在絕大多數(shù)的中國企業(yè)中，即使是一些大型企業(yè)也不會對員工進行內(nèi)部銷售培訓。銷售人員往往缺少關于銷售策略和技巧的知識，也缺少建立銷售關系的經(jīng)驗，盡管他們很希望將產(chǎn)品銷售出去，但事實上，即便是老銷售人員也很難成功地銷售產(chǎn)品。
沒有培訓就沒有業(yè)績
首先，我舉個例子，一名年輕的中國女士朋友，她在一家生產(chǎn)技術類產(chǎn)品的中國公司做銷售工作，她所要做的是通過電話將產(chǎn)品銷售給美國公司。
這位女士在大學里學的是中文，盡管她英語說得非常好，能夠很流利的與美國公司在電話里交談，但是她沒有學習過商務，也沒有接受過任何有關市場營銷方面的培訓。更沒有人教她如何做調(diào)研，以及在哪里找到目標名單，也沒有人告訴她當遇到潛在的買家時，應該如何說、如何做。若首次電話交談中，客戶并不想立即購買，她便不知如何應對。也就是說，我們很難期望這樣的銷售人員有多高的效率。
在中國，類似的情況很普遍，且不僅僅存在于初創(chuàng)企業(yè)中，許多相對成熟的公司甚至是大型公司也如此。這意味著非常多的中國企業(yè)的銷售人員是非常低效的，原因僅僅是由于他們?nèi)狈ε嘤柣蚴怯薪M織的銷售的支持。
還有一個問題則是，倘若銷售人員并沒有因為成功的銷售業(yè)績而獲得合理的報酬，又或者他們獲得的加薪微不足道，他們的收入無法因成功銷售而實現(xiàn)明顯的增加，他們的工作積極性就很難被激發(fā)起來，自然很難更努力地去銷售產(chǎn)品。
正視銷售行業(yè)
或者因為我是美國人，所以會將美國的情況描述得比較理想。但中國和美國的企業(yè)之間確實有很大的差別。美國的文化，人們試圖去贊美銷售，當然偶爾也會有一小部分人看不起銷售的職業(yè)和銷售人員。但只要看看有多少美國公司如何對待和感激銷售人員，你就會發(fā)現(xiàn)，銷售在美國是被看做一項榮耀而且是舉足輕重的職業(yè)。
在美國，銷售培訓是非常普遍的，許許多多的美國大學開設銷售專業(yè)。幾乎所有的公司都會向銷售人員提供銷售培訓，即使是一些非常小的企業(yè)，也會將員工送到外面去接受培訓。
如果初創(chuàng)企業(yè)或者個人想在美國公司賺到很多錢，銷售是最好的選擇。在美國，銷售人員成功銷售所獲得的提成非常高，他們的收入通常是CEO的好幾倍，銷售人員賺得比CEO多是很正常的事情。
當然，若美國模式的銷售走向了極端，以致于銷售和銷售人員獲得的酬金過多，往往會導致企業(yè)虧損。這樣的例子數(shù)不勝數(shù)，無論是金融服務業(yè)中的經(jīng)紀人，還是普通制造企業(yè)中的銷售人員，都有上述情況發(fā)生。所以，在美國公司中，沒有銷售人員不知道如何去銷售，沒有銷售人員不懂銷售的基礎策略和技巧，他們懂得如何開發(fā)關系，以及在大筆交易中如何策略地銷售，更懂得用哪種技巧來爭取銷售結果。
當然，在美國被銷售盯上是件難過的事情。因為那些經(jīng)驗老道的銷售人員把你當做靶子，他們都受過非常專業(yè)的銷售技巧訓練，非常清楚自己在做什么，他們的言語極具說服力，能駁回你的反對或質(zhì)疑。也許正因為此，美國消費者比中國消費者更加成熟。
為什么美國人更擅長銷售昂貴的產(chǎn)品，例如iPhone和iPad？因為他們深深知道，僅僅依靠價格銷售是一個賠本的生意。美國的銷售人員常說，如果你能成功銷售的產(chǎn)品僅僅是因為它的價格比競爭者低，那么你就是一個失敗的銷售人員。
或許中國的低價銷售策略并不明智。但因為實現(xiàn)銷售唯一的方法是低價，所以中國的公司的確不需要訓練銷售人員，也不需要去考慮購買者的想法。
但從長遠來看，缺乏銷售培訓對中國企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力會產(chǎn)生不小的負面影響，以致于中國的產(chǎn)品、公司拼不過其他國家的高價產(chǎn)品。同時，中國最終也會有自己生產(chǎn)的高價產(chǎn)品，銷售人員不能僅依靠價格上的競爭力來銷售它們。
企業(yè)應以銷售為重心
那么，企業(yè)如何做到以銷售為重心呢？只是為銷售人員提供銷售培訓是不夠的，因為以銷售為重心的企業(yè)需要做的事情很多，銷售培訓僅僅是一個開始。
首先，就是確定你不是一家厭惡銷售的公司，這聽起來也許很極端，你也許認為，世界上肯定沒有討厭銷售的企業(yè)，對嗎？錯。事實上有許多企業(yè)都討厭銷售，或者討厭銷售行為。譬如，由工程師所經(jīng)營的公司，他們喜歡工程和產(chǎn)品運營。企業(yè)中的每個問題都演變成工程或是運營問題，似乎所有工程或運營問題的答案都能在工程手冊或運營標準中找到。
在這類企業(yè)里，工程師和運營人員在公司中排名第一，而銷售人員被看做制度等級的最底層，或者接近最底層。在我看來，這些工程師和運營人員都不喜歡消費者，他們往往把消費者看作是愚蠢的笨蛋，常常覺得消費者想要的東西是多余的、不切實際的。換句話說，他們認為消費者常常是錯的。
而在那些喜歡財務和電子表格的企業(yè)里，成本是唯一重要的。任何人包括消費者想要向產(chǎn)品追加投資都被認為是不明智的。在這種企業(yè)里，財務人員是第一位的。工程師是必須的，工程師總是想要更好的產(chǎn)品，而這需要花費更多的成本。在這里，銷售人員是最差的一批雇員，因為他們喜歡消費者，他們想和消費者做真正的朋友，聽取消費者的意見，銷售人員的這些觀點多被視為愚蠢的。這種企業(yè)不喜歡花錢對銷售人員培訓。
由此可見，成為一家以銷售為重心的企業(yè)并不簡單，必須萬事俱備。而一旦意識到公司的文化不是以銷售為重心，那么它就必須改變。因為，沒有銷售，一個企業(yè)什么都不會發(fā)生。所以，公司的每位員工都應該接受培訓，所有的員工都要認識到，銷售崗位是高尚的、不可或缺的，銷售人員所做的是最困難和艱苦的工作。
用策略去銷售
銷售策略是必須的，這個理念或許聽起來很奇怪。因為每個企業(yè)都有一個銷售策略，否則它無法進行銷售，對嗎？但事實上，很多企業(yè)來的銷售策略不過是擁有銷售人員、產(chǎn)品定價以及盡可能多地打電話，這只是一系列的銷售行為，而不是銷售策略。
一個真正的銷售策略應該從企業(yè)試圖去滿足客戶需求的分析和數(shù)據(jù)列表開始。這些數(shù)據(jù)使企業(yè)能夠通過一個正規(guī)的途徑辨別現(xiàn)有客戶質(zhì)量的好壞，并能發(fā)掘潛在客戶，因此就可以選擇那些良性客戶，從而使企業(yè)在未來擁有一個堅實的基礎。
許多企業(yè)并沒有這樣的策略，他們的銷售往往不能針對準確的客戶。這樣，客戶會感到不滿，公司不注重其需求的影響會傳遞到下一個客戶，這會影響企業(yè)的市場信譽，進而影響企業(yè)的銷售量。
銷售策略一旦開發(fā)，就應該成為企業(yè)員工的指向標。它引導產(chǎn)品的開發(fā)方向，也會告訴市場營銷人員，應該去哪里尋找客戶，產(chǎn)品的正確價格是什么。同時，銷售策略能夠告訴銷售人員，哪些客戶是目標群體，當一些有購買意愿的消費者不能接受時應該如何說服他們等等。
銷售策略對銷售人員來說，也是一個報酬框架。它就像是一個指導，能夠清晰地顯示出銷售人員距離以銷售成功為基礎的薪酬標準還有多遠。它設立了一個限制，銷售人員不應該超過這個限制，因為一旦超過了就會對公司造成不良影響。
銷售策略告訴銷售人員應該實現(xiàn)的目標是什么，因此對于銷售人員進行的關于企業(yè)銷售目標和方法的培訓有一個特定的框架。一旦他們學會了，就可以去學習銷售培訓、策略銷售方法、目標客戶定位、建立關系、理解客戶需求、依靠價值而不是價格去銷售、爭取銷售結果的技巧等一些更加具體化的課題。
倘若公司規(guī)模很小無法建立自己的培訓體系，它也需要一個銷售策略，因為這個策略可以教會銷售人員很多問題。企業(yè)規(guī)模過小并不能成為不做銷售培訓的理由，初創(chuàng)企業(yè)還應該讓銷售人員參與外部的培訓課程。
第一個賣狗人總是對顧客說:“我這里所有的小狗都是1000元一只,只能看不能摸,售出概不退換?！辈[出一副愛買不買的神情。
第二個賣狗人在籠子上標出所有的小狗1000元一只,與第一位賣狗人不同的是,顧客不但可以摸小狗,還可以抱起小狗和它玩一會,同時他還會向顧客介紹小狗的品種和特點。
第三個賣狗人的小狗也是1000元一只,與前兩位不同的是,他會很熱情地把小狗抱給顧客,并向顧客介紹小狗的血統(tǒng)是多么純正、品種是多優(yōu)良,可愛的小狗可以給一個家庭帶來多少歡樂。
第四個賣狗人的小狗還是1000元一只,他不但會很熱情地把小狗抱給顧客玩,向顧客介紹小狗純正的血統(tǒng)和優(yōu)良的品種,描述小狗可以帶給家庭的歡樂,可以陪小孩子開心地成長,讓小孩子更有愛心,可以陪老人開心幸福地度過晚年生活,更重要的是他會和顧客說:“您把小狗帶回家后一周內(nèi),如果感覺不喜歡這只小狗或者根本就不想養(yǎng)小狗了,完全可以抱回來換一只或是退掉?！?/p>
第五個賣狗人的小狗當然也是1000元一只,但是他會給每只小狗都洗得很干凈之后戴上漂亮的蝴蝶結和可愛的小鈴鐺,每只小狗都起一個可愛的名字,然后教小狗握手啦、趴下啦等簡單的動作。在顧客觀看小狗時,不管有沒有表露出要買的意思,他都會讓小狗表演給顧客看。當然他也會向顧客介紹小狗的血統(tǒng)和品種及小狗能帶給家庭的種種歡樂,重要的是賣狗人還特意準備了和小狗一樣可愛的布偶狗送給買小狗的顧客。為了小狗到新主人家里能不吵鬧,他還會把小狗睡習慣了的小窩也送給顧客,還有小狗所食用的一個月左右的狗糧,并且承諾,在一個月內(nèi)如果不喜歡這只小狗可以來換一只,假如感覺家里不適合養(yǎng)小狗想退掉,可以給賣狗人打電話,賣狗人就會去顧客家里把1000元退給顧客,把小狗抱回來,同時會幫顧客把放小狗的房間打掃干凈并消毒,但是那只可愛的布偶狗則會免費送給顧客留做紀念。
請問,如果你想買小狗,會向哪一個賣狗人買呢?當然了,想都不用想,肯定是第五個賣狗人。
我們來看一下五個賣狗人的銷售情況:
第一個賣狗人每個月可以賣3只小狗;
第二個賣狗人每個月可以賣7只小狗;
第三個賣狗人每個月可以賣13只小狗;
第四個賣狗人每個月可以賣35只小狗;
第五個賣狗人每個月可以賣90只小狗。
現(xiàn)在我們來算一下五位賣狗人的獲利情況:每只小狗的進貨價格為500元,銷售價為1000元,所以第一、二、三、四位賣狗人每出售1只小狗的單位利潤為500元。第五位賣狗人因為要贈送布偶狗、小狗窩和一個月的狗糧,所以成本增加50元,因此利潤只有450元。另外,第四位和第五位賣狗人采取了可退換策略,但小狗抱回來后洗個澡可以繼續(xù)出售,所以不增加額外的成本。
第一位賣狗人:3只×500元=1500元
第二位賣狗人:7只×500元=3500元
第三位賣狗人:13只×500元=6500元
第四位賣狗人:35只×500元=17500元
第五位賣狗人:90只×450元=40500元
很明顯,第五位賣狗人的收入要遠遠超過前幾位賣狗人。同樣的進貨渠道、同樣的產(chǎn)品、同樣的市場,為什么收入會有這么大的差距呢?
因為第四位和第五位賣狗人在銷售中采用了幾項銷售技巧,最重要的一項叫做“客戶風險保障”?？蛻麸L險保障就是提供給客戶完整的購物保證,完全消除了客戶所要承擔的風險,以吸引客戶在你這里購買,而不是在你的競爭對手那里購買。
綜合五位賣狗人的銷售方式我們看到:
第一位賣狗人沒有任何銷售技巧且態(tài)度又不好,銷售業(yè)績當然不理想,照此下去很容易失掉市場而關門大吉。
第二位賣狗人也沒有利用任何銷售技巧,但改善了對待客戶的態(tài)度,雖然銷售業(yè)績增加了一些,但也不十分理想,如此下去也難免慘遭淘汰。
第三位賣狗人在銷售中應用了塑造產(chǎn)品價值策略,即向顧客介紹小狗的血統(tǒng)純正、品種優(yōu)良,可以給家庭帶來很多歡樂,來刺激顧客的購買意愿,從銷售結果上看略好于前兩位賣狗人,但應用銷售策略單一,還是存在很大的風險,容易被實力稍強的競爭對手打敗。
第四位賣狗人不單塑造產(chǎn)品價值來刺激客戶的購買意愿,還給了顧客一個“風險保障計劃”――一周內(nèi)可以無條件更換或退還小狗。這免去了顧客所有的擔憂,例如有些顧客怕把小狗帶回家后家人反對或者不喜歡要換一只小狗;或者自己回家后改變主意,不想要小狗了等等。賣狗人讓顧客無任何后顧之憂,所以他的銷售業(yè)績比前面幾位有了大幅提升。他的銷售方式使他的寵物店能夠比較長久地立于不敗之地,經(jīng)受得住競爭的考驗,但這還不是最好的方式。
第五位賣狗人首先應用提高產(chǎn)品包裝檔次和塑造產(chǎn)品價值兩項策略:(1)給小狗洗干凈并戴上漂亮的蝴蝶結和可愛的小鈴鐺,給小狗起一個可愛又好聽的名字,教小狗一些討人喜歡的動作;(2)向顧客介紹小狗的品種和血統(tǒng)及小狗能帶給家庭的歡樂。除此之外,他還使用了比第四位賣狗人更有力度的客戶風險保障――承諾客戶在長達30天的時間里可以隨時退換小狗。重要的是,他還使用了前四位賣狗人都不曾使用的策略“提升服務品質(zhì)”,即如果顧客想退還小狗,只需打一個電話,賣狗人就會上門送還1000元錢,取回小狗和狗窩并幫助客戶做好清潔和消毒工作。另外請注意!不要忘記那只可愛的布偶狗,它是一個非常有效的戰(zhàn)勝競爭對手的強勁武器――“贈品促銷策略”,這會讓顧客產(chǎn)生1000元買兩只小狗的感覺,同時因為即使退掉小狗,布偶狗也不用還給賣狗人,顧客會感覺占了便宜。這樣一來,雖然家里現(xiàn)在不能養(yǎng)小狗了,但是一旦以后想養(yǎng)小狗或是自已的親朋、同事想買小狗時,他一定會不遺余力把他們推薦到這位賣狗人那里。
也許讀者會質(zhì)疑,會不會有人為了免費得到布偶狗而故意去買一只小狗然后再退掉呢?經(jīng)過理論論證及實際測算,這種情況發(fā)生的概率很低,最多不會超過2%,另加上因為家人反對或是自己改變主意而退還小狗的情況,幾率最多也不會超過8%。所以,40500元的利潤和160元(20元×8只布偶狗)的損失比起來是非常容易讓人接受的,而且只要20位顧客中有一位成功推薦來一位新顧客,賣狗人就可以收回全部損失。
故事講到這里還沒有完。第五位賣狗人會定期打電話給他的顧客,詢問小狗的健康狀況,分享一些馴養(yǎng)小狗的經(jīng)驗和技巧,同時表示如果小狗的狗糧吃完了,他愿意送貨上門并保證價格優(yōu)惠,還可以提供小狗的玩具和衣服等。另外,小狗如果生病了或需要做美容,他愿意幫助客戶介紹比較好的寵物醫(yī)院并可以享受9折優(yōu)惠(賣狗人與寵物醫(yī)院談定的合作方式,每介紹1個顧客可以拿到4成的提成,去掉讓給客戶的1成成本,他可以拿到3成的利潤)。這里他又應用了后期挖潛的策略,并擁有了長期的額外收入。
故事仍然沒有講完。第三位賣狗人偶然了解到第五位賣狗人的月銷售額竟然是自己的6倍多,他意識到如果這樣下去,用不了多長時間他的生意肯定會關門大吉,為了能維持自己的生意,有一個更好的收入,他決定偷偷地去學習第五個賣狗人的銷售方法和技巧。
于是,他用了一周時間在第五位賣狗人那里偷偷看他怎么向顧客銷售小狗,驚喜地發(fā)現(xiàn)第五位賣狗人應用了客戶風險保障計劃和贈品促銷策略的組合后,馬上應用到他的銷售中,當月的營業(yè)額就翻了一倍多。他非常興奮,因為他意識到只要調(diào)整好銷售策略,讓銷售業(yè)績翻倍是很簡單的事情。
最新銷售個人工作計劃范文1
一、公司和品牌的定位
公司是一家具有完整的生產(chǎn)設備和熟練的技術工人的LED節(jié)能燈生產(chǎn)的公司，目前主要出口歐美等地，為了服務本國人民公司未來會大力開擴國內(nèi)市場。
品牌定位
A、在LED節(jié)能燈的領域成為國內(nèi)領先品牌設備供應商。
B、躋身一流的國內(nèi)LED節(jié)能燈的生產(chǎn)商和供應商。
C、以門店銷售帶動網(wǎng)絡銷售和發(fā)展。
二、銷售策略指導和行業(yè)目標
1、我們應當采取由點到面的策略。
2、前期大力營造我們公司產(chǎn)品的知名度
3、重點發(fā)展網(wǎng)絡銷售但是我們也應當抓緊門店畢竟這是網(wǎng)絡銷售前期的一個基礎。
以門店銷售為公司進入LED節(jié)能燈的消費的最后第二個圈子（經(jīng)銷商）打造我們產(chǎn)品形象和知名度，同時多聯(lián)系他們擴大我們網(wǎng)絡銷售的范圍和難度，后期需要我們做網(wǎng)絡銷售的來擴大銷售范圍來促進門店的銷售。
三、市場行銷的近期目標
1、爭取在短時間內(nèi)為我們公司內(nèi)的產(chǎn)品營造良好的形象和知名度（至少在小范圍內(nèi)比如供應商）為網(wǎng)絡銷售后期服務，（同時我們的銷售人員要知道產(chǎn)品材料、型號、價格等和各個公司的產(chǎn)品情況定期出下我們公司的產(chǎn)品情況。
要對產(chǎn)品了如指掌。我們的銷售人員也要經(jīng)常培訓，包括我們的門店銷售人員，要定期的總結下我們銷售過程中的一些技巧。）
2、努力提高我們公司產(chǎn)品的知名度和公司形象。
爭取在短時間內(nèi)在國內(nèi)市場上取得一定的地位，取得良好的營銷業(yè)績。
四、銷售的基本理念和規(guī)則
1、我們銷售的基本理念是要開放心胸、戰(zhàn)勝自我、勇于挑戰(zhàn)、要有專業(yè)精神。
2、我們銷售的規(guī)則是通過點到面的過程，我們要明確目標，我們的產(chǎn)品適用那些地方要有明確的想法。
每個銷售人員要對我們公司的產(chǎn)品有信心我們不是新品牌，我們已經(jīng)供應出口那么多長時間了。
五、市場銷售模式
采用由點到面的方法，前期有店鋪和網(wǎng)絡同時為公司產(chǎn)品營造知名度，通過門店進入到銷售商的圈子里面為后續(xù)的網(wǎng)絡銷售做準備，后期由網(wǎng)絡銷售來促進門店的銷售。
六、價格策略
1、我們應當采取高品質(zhì)、高價位、高利潤回報為原則。
2、制定較合理的價格表，一份公開報價和一份銷售的最低價。
3、制定一些月反點或者季反點。
4、同時要控制好各個層面的價位和最后的利潤。
七、培訓工作的開展
要做好網(wǎng)絡銷售的人員培訓，和店鋪的銷售人員的培訓，要定期的組織銷售人員互相討論下發(fā)表下自己的銷售技巧，使大家都相互提高。
八、專業(yè)的網(wǎng)絡站點
處理好公司形象、產(chǎn)品介紹、資料、招工等，還要電子商務、客戶下單、貨物查詢、庫存查詢等。
九、內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報告制度和銷售決策
1、每周召開一次工作會議，提交工作報告。
（如本周銷售數(shù)量、渠道的進展、下周的銷售預測和困難，月底對銷售人員排名和獎勵制度和情況進行統(tǒng)計。）
2、統(tǒng)一價格和折扣制度，價格的審批制度。
3、其他人員要做好銷售的支持，一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算。
訂單處罰，分銷商的業(yè)績排名。
最新銷售個人工作計劃范文2
一，工作思路
1，人性化管理
首先我會對公司的資源進行前期的整合，繼續(xù)公司原來的銷售方向及策略，并堅持完成既定目標。管理的核心是人，我會努力提升自己的能力和部門的凝聚力，保持一個優(yōu)良并且輕松的工作環(huán)境，堅持創(chuàng)新營銷的理念，做到管理與尊重的統(tǒng)一。
2，打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍
以公司的企業(yè)文化作為基礎，加強業(yè)務學習和培訓，做好跟蹤服務和客戶管理，制定銷售目標，保證公平公正，這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展（凝聚團隊，形成合力，共同前進）。
3，做好預算及成本管理
預算需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學的分析和控制，我會加強公司各部門間的團結和真誠合作；對業(yè)務人員的管理，我會從制度，指標，控制和考核等幾個關鍵點入手，做好銷售前，銷售中和銷售后的跟蹤服務；即銷售前要學習企業(yè)的規(guī)章制度和企業(yè)理念，讓業(yè)務人員明白什么該做，什么不該做及為什么做，有效的培訓，讓業(yè)務人員明白該怎么做，保證業(yè)務人員在實際工作中做到有針對性，提高效率，為公司盡可能地節(jié)省人力、物力和財力；銷售中加強監(jiān)督和指導，做到結果管理和過程控制有效結合；事后做好考核和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有相應的精神獎勵，形成一種健康的、主動向上的工作氛圍。業(yè)務人員的收支，報銷，工作匯報都要按照制度、程序有序進行。
4，銷售
銷售即是把企業(yè)的產(chǎn)品及服務賣出去，并使客戶滿意。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤，最終形成品牌和信譽，我會與部門全體職工一起努力，摸索出一套獨特的銷售策略和銷售技巧。
二，工作計劃
1，盡快進入角色，開展工作；對公司，產(chǎn)品，客戶及市場，還有既有銷售模式進行充分了解。
2，配合負責人初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計劃并執(zhí)行。
3，搭建銷售部框架，制定基本制度及流程。
4，做好培訓工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達到理想效果培訓。（這是初期計劃，詳細培訓計劃將根據(jù)實際情況適當調(diào)整）
A、培訓目標。要讓業(yè)務人員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績，賣點，基本銷售模式，行業(yè)情況，公司的管理制度，怎么開展業(yè)務等一些基本知識，組成為一個有戰(zhàn)斗力的團隊B培訓內(nèi)容。
a、產(chǎn)品（新老產(chǎn)品）原理，功能，性能特點，質(zhì)量的情況等。（由技術支持負責講解）
b、生產(chǎn)實踐。（由車間負責，我來協(xié)調(diào)）
c、公司情況，發(fā)展遠景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。（由負責人親自講，有鼓動性為佳。）
d、做業(yè)務的基本知識和公司規(guī)章及要求，財務請款及報銷規(guī)定（我負責，財務協(xié)助）
e、新老業(yè)務員的交流，實戰(zhàn)模擬。（我負責）
f、培訓考核。（我負責，并向負責人匯報結果）
B、培訓進度：基本按照上面的順序，也可以適當交叉。
C、培訓時間：在一個月內(nèi)完成。
D、培訓地點及材料：需要準備一些培訓資料及白板，筆，筆記本等；培訓在公司內(nèi)部進行，所以費用會相對較少。
5，做好業(yè)務員的工作分配，讓他們清楚該干什么、怎么干；與新老業(yè)務員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況。業(yè)務人員工作安排。（新老業(yè)務員區(qū)別對待）
A、區(qū)域分配：根據(jù)新業(yè)務員的培訓情況及個人特點結合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務員的區(qū)域暫不作重大調(diào)整。
B、確定工作目標：老業(yè)務要知道他下一步想干什么。新業(yè)務要讓他搜集所分配區(qū)域的客戶情況，并幫助篩選確定重點。
C、準備工作：進行戰(zhàn)前動員會議（培訓結束后，工作前），為業(yè)務人員準備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，出差業(yè)務人員的差旅費，火車票以及所需資料等。
三，中后期的工作
A、在做好近期工作的基礎上，下市場，了解業(yè)務落實和客戶服務的具體。情況。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責，并保證今年公司業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展，做好遠期工作規(guī)劃，為明年的銷售工作打好基礎。
B、制定、完善售后服務工作和措施。
最新銷售個人工作計劃范文3
一年的工作就要結束了，而來年的工作也是接踵而至，作為房地產(chǎn)的一名銷售人員，我也是要做好2020年的工作計劃，讓自己更加清楚一年要做什么事情，哪些是更加重要的，哪些是需要我繼續(xù)努力去提高的。
一、銷售目標
2020年我要按照主管的要求，達成銷售的目標，按照年度的目標去分解，制定好每月的銷售計劃任務，讓自己每個月都明確自己要達成的目標是多少，需要銷售多少套房子出去，只有將目標分解下來，一個個的去做好，那么才能在到達年底的時候完成年度的銷售任務。通過分解目標，然后再有計劃的去找到目標客戶，去進行銷售，而不是在營業(yè)部等待，那樣的話是完成不了任務的。
二、要提升自己的銷售能力
2019年的工作雖然做完了，任務也達標了，但是感覺有一些運氣的成分在，而自己的銷售能力其實還是需要進一步的去提升的，一些本來可以拿到手的客戶卻最后還是沒有成功的拿下，而這也是我的銷售能力不過關的原因，在2020年我要去提升我的銷售能力，參加一些銷售的課程培訓，學習一些銷售的方法和技巧，讓自己能在這一年的工作中做得更加的好，而不是還保持原來的樣子，雖然工作也是會讓自己提升，但是多學一些，能提升的更快，也是能更有把握的完成銷售的目標。
三、對新樓盤的了解
2020年有一個新的樓盤要開盤，雖然今年有了解一些情況，但是具體的如何，卻是需要進一步的去了解，同時根據(jù)自己了解的樓盤情況去進行歸納和總結，轉化為銷售的話語來跟客戶去溝通商談。對于新樓盤來說，公司也是抱有很大的期望，希望能銷售出一個好的業(yè)績，我也是要努力的抓住這個機會，新的樓盤來看的客戶也是特別的多，只有把樓盤的情況了解清楚，那么我就能在這些潛在的客戶中更好的找到有意向的客戶，促成銷售，最后達成簽約。
新的一年，有新的任務，也有新的期盼，在新的一年，我要完成我的銷售任務的同時積極的去學習，讓自己的銷售能力變得更好，這樣也是能再促進工作完成。同時對于自己這一年所犯的一些錯誤，和不足的地方也是要在新的一年里改進，完善，不再犯這些錯誤了。我相信在2020年，我一定可以按照計劃，認真的去把工作做好的。
最新銷售個人工作計劃范文4
作為一名房地產(chǎn)的員工，怎么給公司帶來更大的效益，自己賺更多的錢才是工作的目標，為此一定要有屬于自己的工作計劃，結合自己的個人情況，制定工作計劃，我在公司的崗位只是一名房產(chǎn)銷售新員工，在公司工作了才一年了，成績一直都非常的一般，在公司的反響也不大，今年的工作馬上就要進入正軌，為此我為自己制定了以下的工作計劃：
一、加強自己關于房地產(chǎn)知識的了解
我身為咱們某房地產(chǎn)的銷售員新員工，要是連自己都不了解工作業(yè)務上的事情，那我還怎么去為客戶們提供幫助呢，不過這也不是一件簡單的事情，我必須要花費更多的精力到自己的業(yè)務建設上。從我們目前的業(yè)務能力可以明顯的看出，我和自己的客戶聯(lián)系還不夠密切，而且對于開發(fā)新客戶也不夠積極，這也令得我的房產(chǎn)銷售業(yè)績明顯比不過別人，所以多與自己的客戶們溝通聯(lián)系也成為了我下一步工作的重點，不過學習這回事可不容易，我得向公司里面的老前輩們多討教一點和房地產(chǎn)相關的經(jīng)驗，同時我也會多多聽取一下別人給我的見解，這樣才能取長補短以便達到更好的效益，雖然別人或許不會給我太多的建議，但是我只要堅持下去，那么我終歸還是會有一點收獲的。
二、加強交流能力
當然了，想做好房地產(chǎn)這一塊的工作，不在平日里多多走動是不行的，這也就要求我們必須擁有良好的溝通、銷售能力，不然是沒辦法了解到客戶們的需要的，所以說為什么我們這些員工之間的業(yè)績相差會那么大，這除了和我們的工作能力有關系外，也和我們的思維想法有關，唯有積極主動地去感受客戶們的需求，才能讓大家更心甘情愿的支持我們的工作。我在新年里會做好這幾個方面的工作：一是力爭自己在上班的時候不遲到，認真積極地處理好自己的工作任務；二是發(fā)展更多潛在的客戶，并滿足客戶們的合理需求；三是配合好部門里的同事，共同開展新一輪的工作任務。
如果我能把這些問題都給處理好的話，那么我相信自己的工作業(yè)績一定能得到質(zhì)的飛躍，只可惜我的想法雖然挺好的，但是實際操作起來可沒有這么容易啊，這肯定是一個漫長的學習過程，但是我一定會照著計劃好的目標努力前行的，相信在不久的將來，我定能為咱們某公司作出更大的貢獻！
最新銷售個人工作計劃范文5
在已過去的2019年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定2020年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。
一、加強自身業(yè)務能力訓練
在2019年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)2020年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在2020年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向
在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對2020年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)2020年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案
我在2020年的房產(chǎn)銷售工作重點是某公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法
我將結合2019年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成
我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正
摘要院昆侖油是我國知名的油生產(chǎn)商，是國內(nèi)油產(chǎn)業(yè)的領導品牌。但是，與國外的油生產(chǎn)企業(yè)相比，例如美孚、嘉實等企業(yè)，還有很大的差距。隨著我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，國外油企業(yè)進軍我國市場給國內(nèi)油企業(yè)帶來嚴峻的挑戰(zhàn)。在這種情況下，昆侖油只有改變銷售策略，才能頂住壓力，奮發(fā)直上。
關鍵詞 院昆侖油；車用油；銷售策略
多年來沈陽地區(qū)車用油的零售渠道一直以經(jīng)銷商為主，市場情況復雜，進貨渠道繁多，產(chǎn)品真假難辨。相較于國內(nèi)外眾多品牌，怎樣讓消費者認同信任中國石油出品的昆侖品牌，提高昆侖車用油的銷售量，是目前中國石油油銷售面臨的主要問題。昆侖與長城是國內(nèi)公認的油領軍品牌，但相較于美孚、殼牌、嘉實多等國際知名品牌，在高端車用油方面缺乏競爭力。2014年下半年，借助昆侖油天潤系列產(chǎn)品升級的契機，中國石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽銷售分公司就當前昆侖車用油的銷售經(jīng)營情況，對車用油的銷售工作進行了調(diào)整，確立了加油便利店為昆侖車用油零售的主要平臺，加大加油站便利店的終端銷售力度，力求凈化市場，維護品牌形象及客戶利益，為此制定了一系列的銷售策略。主要采用的宣傳策略是在便利店內(nèi)增加宣傳板、在收銀臺放置產(chǎn)品宣傳手冊，店內(nèi)醒目位置粘貼節(jié)日活動，在加油島擺放油堆頭等，吸引進站加油的車主關注昆侖品牌油。
1 車用油的銷售特點
考察油的銷售，需要根據(jù)油的使用方向，了解油的消費特點，否則就會容易在油的銷售上陷入誤區(qū)。在國內(nèi)一般將油分為車用油和工業(yè)油兩種。本文主要對昆侖車用油加油站便利店銷售策略進行研究。
季節(jié)不同，車型不同，使用的油也不同。其中車用油根據(jù)用途不同可分為：汽油發(fā)動機油、柴油發(fā)動機油、車用齒輪油、變速箱油、摩托車用油以及車輛輔助產(chǎn)品等。根據(jù)基礎油的原料和工藝不同，油可分為礦物油與合成油。礦物油價格低廉但只適用于比較粗糙的車輛；而合成油雖然價格比礦物油高，卻有良好的耐用性、抗磨保護性、高溫穩(wěn)定性及抗氧化安定性等優(yōu)點，更適用于高端車輛。雖然隨著人們物質(zhì)生活水平的日益提高，私家車的數(shù)量與日俱增，車用油的使用量不斷增加，但是油與人們的日常消耗品還是存在著一定差距。
1.1 油是有一定技術含量的工業(yè)制定成品油的技術含量不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、油的質(zhì)量性能、功能等方面，同時也具體的體現(xiàn)在油的售后服務方面。車用油產(chǎn)品在售前、售中以及售后都有技術加入其中，任何一個環(huán)節(jié)缺少了技術含量，消費者對車用油的信任度就會極大的降低，影響企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
1.2 相對于保養(yǎng)設備油的價值比較小雖然車用用的價值相對較小，但是車用用在對車輛設備的保養(yǎng)，能夠有效增加車輛器件的使用壽命，因此司機和車輛維修人員十分注重對車用油的選擇。在車用油的消費過程中，由于買賣雙方在對產(chǎn)品信息方面處于不對等地位，因此賣方必須將產(chǎn)品的性能和各種信息完整的傳達給買方。這就表明在油產(chǎn)品的銷售過程中，通過完善的服務將產(chǎn)品新傳達給消費者顯得十分重要。
1.3 消費者購買車用油的過程也是購買服務的過程在消費者購買車用油的過程，也是商家將自己的服務銷售的過程。在進行服務的過程中，賣方需要將產(chǎn)品的使用方法和產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢展現(xiàn)給消費者。缺乏相應的服務會導致消費者對車用油產(chǎn)品使用方法認識不清，最終影響產(chǎn)品的銷售。
通過上面的分析我們可以發(fā)現(xiàn)車用油的特點決定了車用油的銷售過程也是消費者體驗的過程。只有使消費者對車用油產(chǎn)品有了充分的了解，在認可了油產(chǎn)品的性能之后，通過銷售企業(yè)或銷售終端提供的特定服務，實現(xiàn)對油產(chǎn)品的購買。在銷售的過程中單純的物品所有權的轉換，并不能很好的推動車用油企業(yè)的發(fā)展。
2 昆侖車用油加油站便利店銷售策略
2.1 節(jié)日活動及產(chǎn)品促銷在節(jié)日期間推出昆侖油的促銷活動，如在圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)購買高端機油送玻璃水的活動、在3.15消費者權益日開展3 天玻璃水降價優(yōu)惠的活動，在春耕期間開展送油下鄉(xiāng)的惠農(nóng)等促銷活動。
2.2 加強加油站銷售人員業(yè)務知識培訓由于油具有一定的專業(yè)性，加油站的銷售人員對其不向店內(nèi)食品、飲料、日用品等商品那樣了解，在銷售中無法向客戶推銷，銷售具有難度。為此，沈陽公司為加油站印發(fā)了車用油的相關知識，并舉辦車用油專業(yè)知識及銷售技巧的培訓班，對加油站銷售人員進行培訓，以便銷售工作更好的進行。
2.3 新的銷量考核辦法及銷售獎勵機制2014 年年底，沈陽公司推出了新的加油站車用油銷量考核辦法及銷售獎勵機制，提出全員銷售，增加加油站員工銷售車用油的積極性。新的考核辦法及獎勵機制實行起至2015 年3 月，車用油銷售量198 噸，下發(fā)獎勵12 萬余元。
2.4 推動“油卡非潤”的互動及卡積分兌換油商品工作中國石油倡導“油卡非潤”的營銷模式，用昆侖加油IC 卡的便捷性和加油的網(wǎng)絡優(yōu)勢將“油卡非潤”的整體營銷優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，促進車用汽油、柴油及便利店商品的銷售。2014 年下半年，沈陽公司提出了“油卡非潤”一體化，將車用油單獨列出，加入了互動銷售中，推出了加油滿額優(yōu)惠購買車用油及加油IC 卡消費積分兌換車用油等互動活動，提高了便利店的車用油銷量。
2010 年至2014 年，沈陽銷售公司便利店車用的年銷售量平均為120 噸。實行新的銷售策略后，銷售量大幅度提高。2015 年第一季度銷售量126 噸，同比增長207%，超過了2014 年全年的銷售量。
3 結語
通過半年多的實踐與總結，沈陽銷售公司車用油今后繼續(xù)以加油站便利店為零售平臺，進一步推動“油卡非潤”的互動，下一步將加大客戶走訪力度，加強昆侖油的宣傳工作，走進社區(qū)、檢測線和二手車市場進行宣傳，發(fā)展換油店等終端銷售網(wǎng)絡。
參考文獻：
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整
1、辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，200x年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。
2、售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。
4、強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術人員、財務人員等都息息相關
5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）
銷售部管理：
1、人員安排
a)一人負責生產(chǎn)任務安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表
b)一人負責對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確應收賬款
c)一人負責重要客戶聯(lián)絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d)一人負責外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e)專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通
f)所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題
2、績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨?，因為我們還要負責銷售前、fanwenwang.org免費提供各種范文銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：
a)出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習。
b)業(yè)務熟練程度及完成業(yè)務情況 業(yè)務熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務知識水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進員工學習、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。
c)工作態(tài)度 服務領域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。
1、企業(yè)經(jīng)營的主要問題：推銷方法催生出營銷懦夫
這是一家蘇北的機械加工企業(yè)，產(chǎn)品、營銷與管理都凡善可陳，其營銷負責人最熱衷的就是四處學習“最為實用、最為精到”的銷售方法，希望每學一招就能勝敵一次。葉敦明覺得，這種務實的精神是可貴的，在企業(yè)初創(chuàng)期或者行業(yè)懵懂期也還是可行的。而若是長期抱持，則會引發(fā)銷售疲勞癥，沒有好的銷售方法、沒有大的銷售政策、沒有神奇的銷售人員，企業(yè)營銷管理就只能聽天由命了，這與企業(yè)經(jīng)營的獨立性、風險可控性是違背的。
信奉實用主義的營銷負責人，不大會搭理那些講究團隊配合、系統(tǒng)作戰(zhàn)、綜合發(fā)力的打法，他們對武功門派、路數(shù)興趣寥寥，而對招式、殺傷力不懈追求。這樣的營銷負責人，通常是銷售高手出身，人際關系、死纏爛打、勤打雞血，是他們鯉魚跳龍門的法寶。自己怎么成長的，自己手下也得怎么成長，這似乎就是他們的銷售信條。在他們眼中，客戶價值、解決方案、服務營銷、營銷體系，都是虛頭八腦的玩意兒，無法解決現(xiàn)實中冷酷的銷售任務。不要問我怎么做，只要看我怎樣贏，這樣的銷售人員多半是“將在外君命有所不受”的跑單幫，對于那些規(guī)范管理、系統(tǒng)運作的企業(yè)而言，他們先是寶貝，后是麻煩，最后就是包袱。
2、咨詢式培訓的導入：走出技巧誤區(qū)，建立可行套路
葉敦明認為，面對這樣的銷售為王型企業(yè)，莫要空談什么營銷紅利、系統(tǒng)效率，會被他們認為假大空。也不要一味迎合他們的想法，奉出什么搞定客戶XX招、銷售管理X部曲，這會讓該企業(yè)更堅定地走向飲鴆止渴的不歸路。那該怎么辦呢？從梳理現(xiàn)有的銷售招式入手，看看那些方法合用，那些方面需要新方法的突破，銷售團隊是如何應用方法的、又有那些獨到的見解與用法，進而順能生巧，最后才是營銷新思維的因勢利導。
有一種相對容易被銷售技巧頑固派接受的方法，就是編寫該公司的銷售案例集，讓他們真真切感受到自己銷售做法的可取之處、可改進的方向、可學習的知識、可拓展的思維視野。這種銷售案例集，其實就是銷售方法、銷售管理的剖析與總結，讓他們在這個過程中學會思考、學會改變，才是最重要的。對于銷售經(jīng)驗派或者技巧主導派，只能先實后須，先具體再抽象，否則再好的思路與方法，都會被棄之如敝履的。
3、業(yè)績持續(xù)改善現(xiàn)狀：銷售能手轉身管理好手
經(jīng)驗派銷售人員，往往誤將自己當作實戰(zhàn)派。經(jīng)驗派，是在反復總結的方法挑選應對具體問題的辦法，是以靜制動的；而實戰(zhàn)派，則是功底扎實、應用靈活、隨機應變的高手，他們不固守已知的方法、不迷信已做的成功，合理地解決問題才是他們關注的中心。經(jīng)驗派要升級為實戰(zhàn)派，就必須從單一的業(yè)務管理，邁向團隊、解決方案和客戶價值的相對綜合管理。
這年初春，有幸加入到xx公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態(tài)度，用心做好每一件事情。
我于去年8月成為xx公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個月時間，負責金龍大廈項目的銷售工作?，F(xiàn)就任職15月來的具體情況總結如下：
從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務，但在這個過程中我仍然學到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。
去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它
這個月是我們的成長期，經(jīng)過了上二個月的轉折，這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調(diào)查，到項目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學習，并渴求進步，當然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績做好前期準備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領導對我們數(shù)次的培訓和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，我們將做得更自信和出色！
去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現(xiàn)在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團隊優(yōu)秀才是我們共同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團隊的建設，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團隊。
今年7月，自覺自發(fā)的工作，就是對能力最好的檢驗
本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環(huán)境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準備工作。當然也很考驗我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，我們準備啟航！
七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，我們需要做到完成公司下達的任務指標，并有所超越。這些都需要我們整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到的。
8月，“剩者”為王的堅持
今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場走到了歷史的大拐點，銷售率的高位萎縮態(tài)勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰(zhàn)并存的開始。
這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的煽動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧！這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。
可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過一句話叫做：“堅持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當做了一句口號，但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂“?！闭邽橥?，必定需要堅持下去。
八月——適應日新月異的市場，使自己變得更強
某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個不健康的市場態(tài)勢，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟周期呈正相關關系。我們說市場日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強。
8月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結，在幾次與公司領導的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因為我們都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經(jīng)過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!
九月、十月月（黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明）
這幾個月來，在銷售業(yè)績方面不是很理想，2個月共銷售了20套房源。但是對于銷售業(yè)績不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學習，充實自己，以此來適應這個市場，在技巧方面，經(jīng)過對一些書籍的學習，個人總結了一套流程：
學習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學習和探討不斷加強團隊進步；
以這種學習，思考，總結，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。
在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當行情受挫不理想時，工作態(tài)度最能反映出我們的價值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會決定什么樣的成就。
二、2010年度個人學習成長及不足總結：
成長是喜悅的，學習最大的收獲有其三：
一、對“北岸逸景”項目，新津市場的深入了解，包括其價格，區(qū)位，消費心理等。
