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時(shí)間：2023-07-18 09:36:31
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模型驅(qū)動(dòng)架構(gòu)下的個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)開發(fā)及應(yīng)用，具有人性化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)理念，注重個(gè)人理財(cái)?shù)耐顿Y回報(bào)，規(guī)避理財(cái)資產(chǎn)配置中潛在的風(fēng)險(xiǎn)。資產(chǎn)配置系統(tǒng)的開發(fā)，在模型驅(qū)動(dòng)架構(gòu)的干預(yù)下，具備信息化的特征，更加適應(yīng)現(xiàn)代個(gè)人理財(cái)?shù)幕拘枨?，?yīng)用在金融機(jī)構(gòu)的平臺(tái)中，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的理財(cái)服務(wù)。
1 個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)的開發(fā)
個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)的開發(fā)，需要在服務(wù)、功能、行為、用例以及質(zhì)量領(lǐng)域進(jìn)行建模，系統(tǒng)開發(fā)中，各項(xiàng)模塊是以頁(yè)面或彈窗的方式完成的。個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置中，采用了模型驅(qū)動(dòng)架構(gòu)，整個(gè)架構(gòu)決定了系統(tǒng)軟件的運(yùn)行方式?；谀Ｐ万?qū)動(dòng)架構(gòu)的個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)，執(zhí)行流程為：Web服務(wù)JSP頁(yè)面服務(wù)層接口服務(wù)層實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)對(duì)象/業(yè)務(wù)邏輯數(shù)據(jù)訪問層接口數(shù)據(jù)訪問層實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)連接層接口。
首先模型驅(qū)動(dòng)架構(gòu)在個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)內(nèi)，將EA平臺(tái)應(yīng)用在系統(tǒng)的整個(gè)開發(fā)周期內(nèi)，提供可視化編輯、語(yǔ)言程序、模板編輯等功能。EA平臺(tái)在開發(fā)個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)時(shí)，表現(xiàn)為三個(gè)層次，分別是：
（1）開發(fā)業(yè)務(wù)對(duì)象，支持資產(chǎn)配置系統(tǒng)導(dǎo)入文件，拓寬業(yè)務(wù)層面的服務(wù)功能；
（2）應(yīng)用模型開發(fā)，提供系統(tǒng)開發(fā)的組件；
（3）代碼模型開發(fā)，保障系統(tǒng)的接口應(yīng)用。
然后個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)開發(fā)時(shí)，投資風(fēng)險(xiǎn)是不可忽視的項(xiàng)目，客戶的收益與風(fēng)險(xiǎn)，是一項(xiàng)對(duì)立的因素，模型驅(qū)動(dòng)架構(gòu)，在資產(chǎn)配置系統(tǒng)開發(fā)時(shí)，在收益與風(fēng)險(xiǎn)中，設(shè)計(jì)有效便捷曲線，該曲線可以做為客戶選擇投資組合的依據(jù)，分析投資組合的類別比重，著重考慮資產(chǎn)配置中的收益與風(fēng)險(xiǎn)。
最后是模型驅(qū)動(dòng)架構(gòu)在資源配置系統(tǒng)開發(fā)中，引入成本優(yōu)化模型，主要是降低個(gè)人理財(cái)時(shí)投入的資金，減少資源配置交易時(shí)的成本。除此以外，還包括在險(xiǎn)價(jià)值優(yōu)化模型、無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)優(yōu)化模型等，目的是優(yōu)化個(gè)人理財(cái)?shù)馁Y源配置。
2 個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)的應(yīng)用
個(gè)人理財(cái)資源配置系統(tǒng)在模型驅(qū)動(dòng)架構(gòu)下的應(yīng)用，主要是模型到實(shí)現(xiàn)的轉(zhuǎn)換，例舉幾點(diǎn)重要的應(yīng)用，如下：
2.1 建立PIM
系統(tǒng)的PIM，概括了個(gè)人理財(cái)?shù)乃袠I(yè)務(wù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)的順利完成。PIM是資產(chǎn)配置系統(tǒng)框架的核心支持，為配置系統(tǒng)的應(yīng)用提供優(yōu)質(zhì)的條件。PIM基本是在自動(dòng)化的狀態(tài)下完成的，提高個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置的質(zhì)量。設(shè)計(jì)師將模型驅(qū)動(dòng)架構(gòu)中的PIM，引入到個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置應(yīng)用中，提供了跨平臺(tái)使用的條件，建立PIM后，就會(huì)將資產(chǎn)配置的過程，轉(zhuǎn)化為勞動(dòng)生產(chǎn)，確保資產(chǎn)配置能夠得到最大程度的應(yīng)用，提供個(gè)人理財(cái)?shù)乃?，注重資產(chǎn)配置的層次結(jié)構(gòu)，保證個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)能夠按照一定的原則，進(jìn)行投資理財(cái)，PIM會(huì)按照一定的經(jīng)驗(yàn)，在信息化的環(huán)境中，提供資產(chǎn)配置的建議。
2.2 PSM轉(zhuǎn)換
PSM轉(zhuǎn)換，需要在資產(chǎn)配置系統(tǒng)配置開發(fā)完成后進(jìn)行，選擇開發(fā)的平臺(tái)，按照客戶的需求，規(guī)劃系統(tǒng)的應(yīng)用。PSM轉(zhuǎn)換后的功能有：
（1）個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)應(yīng)用時(shí)，具備穩(wěn)定的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，明確客戶之間的關(guān)系，按照業(yè)務(wù)邏輯，處理客戶之間的資產(chǎn)問題，客戶個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置中，需要龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)支持技術(shù)，便于處理資產(chǎn)配置中的各類信息，保障系統(tǒng)具備全面服務(wù)的能力。
（2）資產(chǎn)配置系統(tǒng)在PSM轉(zhuǎn)換的支持下，了解客戶理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)關(guān)系，創(chuàng)建業(yè)務(wù)邏輯模型，專門為客戶提供業(yè)務(wù)服務(wù)，解決客戶的業(yè)務(wù)問題。
（3）供應(yīng)資產(chǎn)配置系統(tǒng)所需要的配置數(shù)據(jù)，模型驅(qū)動(dòng)構(gòu)架中經(jīng)過PSM轉(zhuǎn)換后，為資產(chǎn)配置系統(tǒng)提供自定義的窗口，方便操作人員查詢客戶的信息數(shù)據(jù)。
2.3 CODE轉(zhuǎn)換
CODE是在PIM基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)換來的，主要是轉(zhuǎn)換個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)內(nèi)的軟件，為理財(cái)計(jì)算提供必要的場(chǎng)所。模型驅(qū)動(dòng)構(gòu)架提供了轉(zhuǎn)換的界面，實(shí)現(xiàn)CODE后，個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)的功能會(huì)更加齊全，每項(xiàng)業(yè)務(wù)界面，都會(huì)對(duì)應(yīng)子菜單，存儲(chǔ)客戶的信息，資產(chǎn)配置，反映出個(gè)人理財(cái)?shù)母黝愱P(guān)系，注重系統(tǒng)內(nèi)關(guān)系的考量和應(yīng)用，才能明確客戶個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置中的關(guān)系，便于后臺(tái)分析資產(chǎn)配置的信息，為客戶提供收益信息。
3 個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)的構(gòu)建
基于模型驅(qū)動(dòng)構(gòu)架的個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)的構(gòu)建，可以分為三個(gè)部分。首先是模型驅(qū)動(dòng)構(gòu)架，根據(jù)個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置界定內(nèi)部的資產(chǎn)類別，促使客戶個(gè)人，能夠自由選擇理財(cái)產(chǎn)品，如存款、信托、房產(chǎn)等，重點(diǎn)為客戶個(gè)人，提供無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，例如：個(gè)人客戶采用定期存款的方式，配置財(cái)產(chǎn)并獲取收益，明確個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置的應(yīng)用。
然后個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)選擇樣本，獲取相關(guān)的樣本數(shù)據(jù)，表明理財(cái)產(chǎn)品的各自收益，方便客戶的選擇。模型驅(qū)動(dòng)構(gòu)架下的個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)，可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的投資組合，由系統(tǒng)提供組合的樣本，而且各項(xiàng)樣本數(shù)據(jù)，逐漸完善，反饋投資組合的收益率。
最后利用模型驅(qū)動(dòng)構(gòu)架，構(gòu)建個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置的計(jì)算過程，表明國(guó)債投資、股票投資、無風(fēng)險(xiǎn)投資等的收益率，利用報(bào)表的方式提供給投資客戶，此類數(shù)據(jù)需要模型驅(qū)動(dòng)構(gòu)架從個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)的后臺(tái)獲取，幫助客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)最小的理財(cái)方案。個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)的構(gòu)建過程，反饋出諸多可用的信息，促使客戶能夠選擇符合自身情況的投資方式，獲取一定的收益，既能限制客戶的個(gè)人理財(cái)投資，又能提供投資原則，主動(dòng)優(yōu)化個(gè)人理財(cái)?shù)馁Y產(chǎn)配置，提高收益率。
4 結(jié)束語(yǔ)
個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)的開發(fā)和應(yīng)用，朝向信息化的方向發(fā)展，模型驅(qū)動(dòng)構(gòu)架，為個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)提供了信息化的技術(shù)支持，促使資產(chǎn)配置中，具有信息化的特征，取代傳統(tǒng)人為操作的方式。個(gè)人理財(cái)資產(chǎn)配置系統(tǒng)內(nèi)，更加重視模型驅(qū)動(dòng)構(gòu)架的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)信息化、功能化的系統(tǒng)開發(fā)，滿足應(yīng)用的需求。
參考文獻(xiàn)
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作者簡(jiǎn)介
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中違規(guī)行為產(chǎn)生的原因，可以使銀行業(yè)采取有針對(duì)性的政策和措施，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行有效治理。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中各種常見違規(guī)行為進(jìn)行分類分析，其產(chǎn)生的主要原因如下。
(一)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員背離以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，追求短期利益，是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中多種違規(guī)行為發(fā)生的直接原因以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，要求個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向，通過滿足客戶理財(cái)需求實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品銷售，通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。但是，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，銀行業(yè)有些員工背離以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，忽視監(jiān)管機(jī)構(gòu)的一系列規(guī)定和要求，顛倒客戶需求與產(chǎn)品銷售之間的關(guān)系，放棄“客戶利益”和“風(fēng)險(xiǎn)匹配”原則，不是以滿足客戶理財(cái)需求為目標(biāo)，而是以實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品銷售為目的，在片面追求短期利益的驅(qū)動(dòng)下，或心存僥幸，或鋌而走險(xiǎn)，置客戶利益和銀行利益而不顧，將客戶誘入不適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)環(huán)境之中。沒有樹立牢固的以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，片面追求個(gè)人短期利益，既是一部分銀行員工在銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品過程中，故意混淆理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)，刻意掩藏理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)特性和其他不利于銷售的信息，吹噓產(chǎn)品高收益或無根據(jù)的高預(yù)期收益率，錯(cuò)誤評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力等違規(guī)行為發(fā)生的直接原因，也是在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中暴露出的“存單變臉”、“風(fēng)險(xiǎn)過度”以及產(chǎn)品與客戶錯(cuò)配等銷售錯(cuò)誤產(chǎn)生的直接原因。
(二)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)缺乏清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)監(jiān)管規(guī)定缺乏全面的、具體的了解，是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中各種違規(guī)行為產(chǎn)生的重要原因個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的一種新型的綜合化、個(gè)性化服務(wù)方式，它所包含的理財(cái)顧問服務(wù)、綜合理財(cái)服務(wù)以及與此相關(guān)聯(lián)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售等都不同于傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄存款、貸款等交易型業(yè)務(wù)。但是，有些銀行員工對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)缺乏充分的、清晰的認(rèn)識(shí)，有些銀行員工甚至將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單的混同于傳統(tǒng)的柜面交易型業(yè)務(wù)。在辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中，如果不了解或者忽視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)，極其容易誘發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估走過場(chǎng)、不充分履行信息披露義務(wù)、不履行充分告知責(zé)任、不當(dāng)推介、違規(guī)承諾、不按照規(guī)定提供賬單服務(wù)等多種違規(guī)行為。為了規(guī)范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展，監(jiān)管機(jī)構(gòu)針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)，制定實(shí)施了一系列監(jiān)管規(guī)定，這些監(jiān)管規(guī)定不僅涉及到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)全流程，而且，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各個(gè)重要環(huán)節(jié)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)還制定實(shí)施了全面、具體的操作性規(guī)定。目前，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，由《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》、《金融機(jī)構(gòu)衍生產(chǎn)品交易業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》和相關(guān)法律、法規(guī)等構(gòu)成的外部合規(guī)管理制度體系已臻于完善，各個(gè)商業(yè)銀行內(nèi)部合規(guī)管理制度也日益健全。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員辦理業(yè)務(wù)的合規(guī)性與其對(duì)相關(guān)監(jiān)管規(guī)定的認(rèn)識(shí)和了解程度有著內(nèi)在的聯(lián)系。但是，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不少銀行員工對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定缺乏全面的、具體的認(rèn)識(shí)，尤其是對(duì)監(jiān)管機(jī)構(gòu)制定實(shí)施的指引性規(guī)范化文件的要求缺乏系統(tǒng)性了解，因而在受理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，既不能嚴(yán)格按照監(jiān)管規(guī)定和要求辦理，也不能嚴(yán)格按照內(nèi)部規(guī)章制度辦理，而是僅憑自己的經(jīng)驗(yàn)和想象處理。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)缺乏清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)監(jiān)管規(guī)定缺乏全面的、具體的了解，不履行充分告知責(zé)任、選擇性披露理財(cái)產(chǎn)品信息、產(chǎn)品與客戶錯(cuò)配等違規(guī)行為就難以避免。
(三)不能正確處理內(nèi)部銷售壓力，是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中違規(guī)行為產(chǎn)生的不能忽視的因素目前，銀行業(yè)普遍對(duì)產(chǎn)品銷售實(shí)行內(nèi)部計(jì)價(jià)和任務(wù)考核，利益的驅(qū)動(dòng)和考核的壓力，使一部分員工不能正確處理個(gè)人利益與客戶利益、個(gè)人利益與組織利益、短期利益與長(zhǎng)期利益之間的關(guān)系，不能把滿足客戶理財(cái)需求與擴(kuò)大產(chǎn)品銷售有機(jī)結(jié)合起來，不是以客戶理財(cái)需求為導(dǎo)向，圍繞滿足客戶理財(cái)需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，而是片面追求完成銷售任務(wù)或計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)。員工在面對(duì)銷售壓力時(shí)，如果不是從提高服務(wù)水平和營(yíng)銷技能入手，而是簡(jiǎn)單的以傳統(tǒng)促銷方式應(yīng)對(duì)，那么，忽視客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力、隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)特性、不履行信息披露義務(wù)、夸大產(chǎn)品預(yù)期收益率、不當(dāng)承諾、產(chǎn)品與客戶錯(cuò)配等多種違規(guī)行為就難以避免。
(四)監(jiān)管規(guī)定不盡完善，使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有些活動(dòng)游離于合規(guī)與違規(guī)之間，也導(dǎo)致產(chǎn)生一部分違規(guī)行為在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，銀監(jiān)會(huì)一直致力于建立、健全相關(guān)規(guī)章制度，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)持續(xù)、快速發(fā)展提供制度保障。但是，監(jiān)管制度在有些方面的規(guī)定已經(jīng)落后于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要;有些監(jiān)管規(guī)定過于籠統(tǒng)、抽象，缺乏可操作性，在實(shí)踐工作中形有實(shí)無，使銀行無據(jù)可依;有些監(jiān)管規(guī)定又過于瑣碎，明顯與實(shí)際工作脫節(jié)，使銀行無可適從。監(jiān)管規(guī)定不盡完善，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中發(fā)生的一些糾紛，公說公有理，婆說婆有理。監(jiān)管規(guī)定的滯后或過時(shí)，使一些個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)游離于合規(guī)與違規(guī)之間，成為一部分違規(guī)行為發(fā)生不可忽視的誘因。例如，《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》第九條規(guī)定:“商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)遵循風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，禁止誤導(dǎo)客戶購(gòu)買與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力不相符合的理財(cái)產(chǎn)品。”這樣規(guī)定是正確的，但是，第九條緊接著強(qiáng)調(diào)“風(fēng)險(xiǎn)匹配原則是指商業(yè)銀行只能向客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等于或低于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品?！北緱l所強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容不僅過于籠統(tǒng)，而且與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的資產(chǎn)組合原則相悖，因?yàn)榫蛦蝹€(gè)產(chǎn)品而論，并不存在哪種產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)高于或低于客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力，關(guān)鍵在于客戶的購(gòu)買量及其在資產(chǎn)組合中的占比;同時(shí)，本條所強(qiáng)調(diào)內(nèi)容屬于禁止性規(guī)定，商業(yè)銀行必須無條件執(zhí)行。而《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》規(guī)定:“對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不應(yīng)主動(dòng)向無相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)評(píng)估不適宜購(gòu)買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售該產(chǎn)品?！币簿褪钦f依據(jù)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，商業(yè)銀行只要依照監(jiān)管規(guī)定向客戶當(dāng)面說明有關(guān)產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理的基本知識(shí)，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果，并以書面形式確認(rèn)是客戶主動(dòng)要求了解和購(gòu)買產(chǎn)品，則可以銷售任何產(chǎn)品。顯然，三個(gè)監(jiān)管文件政出同門，但內(nèi)容相互沖突，商業(yè)銀行在執(zhí)行過程中難免無可適從;而且，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由客戶決策，風(fēng)險(xiǎn)和收益由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)，《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》第九條內(nèi)容的籠統(tǒng)性、抽象性規(guī)定，很容易在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中造成責(zé)任倒置。又例如，《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第二十八條規(guī)定:“在理財(cái)計(jì)劃的存續(xù)期內(nèi)，……賬單提供應(yīng)不少于兩次，并且至少每月提供一次。商業(yè)銀行與客戶另有約定的除外。”此規(guī)定在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展之初十分必要，但隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，該規(guī)定過于籠統(tǒng)和過時(shí)的問題突顯出來:一方面，中長(zhǎng)期理財(cái)計(jì)劃(尤其是保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃)仍然應(yīng)當(dāng)依此規(guī)定辦理;另一方面，大量短期理財(cái)計(jì)劃(尤其是一天或幾天的理財(cái)計(jì)劃)或保證收益理財(cái)計(jì)劃再依照此條規(guī)定辦理已無必要，事實(shí)上，商業(yè)銀行和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶對(duì)此也已取得共識(shí)。
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中違規(guī)行為的矯治措施
對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的違規(guī)行為進(jìn)行矯治，是一項(xiàng)艱巨、復(fù)雜、細(xì)致的系統(tǒng)工程。對(duì)各種違規(guī)行為進(jìn)行有效治理，必須從總體上進(jìn)行系統(tǒng)化設(shè)計(jì)，從細(xì)微處著手，采取標(biāo)、本兼治的策略。
(一)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員必須牢固樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，充分認(rèn)識(shí)合規(guī)經(jīng)營(yíng)的重要性，高度重視違規(guī)行為的嚴(yán)重危害，自覺將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各項(xiàng)活動(dòng)全面納入合規(guī)經(jīng)營(yíng)軌道商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步加大力度，教育、引導(dǎo)員工牢固樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，充分認(rèn)識(shí)合規(guī)經(jīng)營(yíng)的重要性和違規(guī)行為的嚴(yán)重危害，正確處理個(gè)人利益與客戶利益、眼前利益與長(zhǎng)期利益之間的關(guān)系，自覺遵守監(jiān)管規(guī)定。同時(shí)，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的違規(guī)行為進(jìn)行全面清理和排查，制定、實(shí)施個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)管理方案，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行全面治理，引導(dǎo)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員自覺將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各項(xiàng)活動(dòng)全面納入合規(guī)經(jīng)營(yíng)軌道。
(二)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)監(jiān)管力度監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)監(jiān)管力度，各級(jí)銀監(jiān)會(huì)應(yīng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)持續(xù)進(jìn)行合規(guī)檢查，重點(diǎn)針對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售活動(dòng)進(jìn)行定期巡查和突擊檢查，對(duì)各種違規(guī)行為依照法律法規(guī)進(jìn)行嚴(yán)肅查處。各級(jí)銀行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步充分發(fā)揮自律性監(jiān)管作用，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的常見違規(guī)行為通過各種公開渠道和形式告之廣大消費(fèi)者;引入“神秘人制度”，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行明察暗訪，發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為即時(shí)予以糾正。
(三)進(jìn)一步加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)經(jīng)營(yíng)教育商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)經(jīng)營(yíng)教育培訓(xùn)，使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員在提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)水平和營(yíng)銷能力的同時(shí)，能夠清晰的、全面的、準(zhǔn)確的掌握個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各項(xiàng)監(jiān)管規(guī)定，了解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)、各項(xiàng)活動(dòng)的“高壓線”，知道“觸線”、“越線”的后果。有條件的商業(yè)銀行應(yīng)組織編寫《個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)手冊(cè)》，把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點(diǎn)、監(jiān)管規(guī)定、各種常見違規(guī)行為及其責(zé)任追究制度、防止發(fā)生違規(guī)行為的措施等作為手冊(cè)的主要內(nèi)容，將《個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)手冊(cè)》發(fā)放至各個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及相關(guān)業(yè)務(wù)人員，全面普及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)管理知識(shí)。同時(shí)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)及其相關(guān)業(yè)務(wù)人員的銷售壓力，教育廣大員工改正以損害客戶利益來應(yīng)對(duì)壓力的錯(cuò)誤做法，引導(dǎo)員工樹立正確的壓力觀和釋放壓力的正確方法，指導(dǎo)員工不斷提高服務(wù)水平和營(yíng)銷能力。
1.市場(chǎng)推廣和開拓不力。由于我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)起步較晚,廣大客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏了解。這就要求我國(guó)商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)進(jìn)行有效的市場(chǎng)宣傳,向目標(biāo)客戶推廣和解釋清楚各種理財(cái)產(chǎn)品,根據(jù)客戶需求提供理財(cái)方案。國(guó)內(nèi)銀行在市場(chǎng)推廣方面,缺乏宣傳,即使存在宣傳,其推廣方法也很單一,而且推廣對(duì)象不明確。
2.結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品自主開發(fā)能力不足。目前國(guó)內(nèi)銀行發(fā)售的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品大多屬于“引進(jìn)型”產(chǎn)品,我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)金融衍生產(chǎn)品的定價(jià)能力、風(fēng)險(xiǎn)管理能力相對(duì)較弱,與國(guó)際大銀行相比仍有明顯的差距。
3.專業(yè)理財(cái)人才欠缺。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù),當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)背景下,不少理財(cái)人士對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)政策掌握少,對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)分析能力不強(qiáng),市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和技能與市場(chǎng)需求還有較大差距。例如有些銀行個(gè)人理財(cái)經(jīng)理在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中面對(duì)客戶的需求游刃有余,但對(duì)新興業(yè)務(wù)則顯得力不從心,綜合業(yè)務(wù)技能的欠缺成為個(gè)人理財(cái)經(jīng)理向客戶提供全方位理財(cái)服務(wù)的制約。
4.銀行控制風(fēng)險(xiǎn)能力差。理財(cái)業(yè)務(wù)涉及產(chǎn)品和交易的多個(gè)層面,隱藏著多種形式的潛在風(fēng)險(xiǎn),如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)等?？焖僭鲩L(zhǎng)的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)我國(guó)銀行提出了新的要求,有人認(rèn)為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是無風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù),因而缺乏一些應(yīng)有的風(fēng)險(xiǎn)防范觀念和措施。
二、新形勢(shì)下銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展策略建議
1.對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行定量分析,充分認(rèn)識(shí)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
個(gè)人理財(cái)師通過專業(yè)的工具幫投資者更好地了解自己,主要是做好資產(chǎn)分析和理財(cái)屬性分析。個(gè)人資產(chǎn)分析就是弄清楚自己(個(gè)人或家庭)的資產(chǎn)狀況,摸清楚自己有多少家產(chǎn)(即個(gè)人凈資產(chǎn)值是多少)。金融危機(jī)背景下,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在諸多風(fēng)險(xiǎn),如何防范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),加快業(yè)務(wù)發(fā)展,是今后順利開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。在我國(guó),充分認(rèn)識(shí)和化解個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn),對(duì)于確?？蛻糍Y產(chǎn)保值增值、促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。在金融危機(jī)背景下,商業(yè)銀行需要切實(shí)按照銀監(jiān)會(huì)強(qiáng)調(diào)的風(fēng)險(xiǎn)揭示、客戶評(píng)估及信息披露等要求,對(duì)不同理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)做出明確的劃分和標(biāo)識(shí),進(jìn)而在銷售過程中配備專業(yè)人員對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、損失承受能力以及投資預(yù)期等進(jìn)行審慎的識(shí)別與評(píng)估,從目前各家商業(yè)銀行開辦個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的情況看,理財(cái)產(chǎn)品銷售后,從未向客戶披露理財(cái)資金的管理及運(yùn)用情況、投資組合及風(fēng)險(xiǎn)收益變化的現(xiàn)象非常普遍。因此,在產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí)建立風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控制度,研究新產(chǎn)品潛在的風(fēng)險(xiǎn)和必要的風(fēng)險(xiǎn)管理措施,實(shí)施跟蹤和定期評(píng)估的制度。對(duì)此,在金融危機(jī)背景下,建議各家商業(yè)銀行全面推廣理財(cái)產(chǎn)品客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制,幫助客戶選擇適合理財(cái)產(chǎn)品,防范投資風(fēng)險(xiǎn),提高滿意度。
2.黃金將是理想的保值產(chǎn)品。
從黃金市場(chǎng)看,由于國(guó)際金價(jià)用美元計(jì)價(jià),黃金價(jià)格與美元走勢(shì)的互動(dòng)關(guān)系非常密切,一般情況下呈現(xiàn)美元漲、黃金跌和美元跌、黃金漲的逆向互動(dòng)關(guān)系。在基本面、資金面和供求關(guān)系等因素均正常的情況下,黃金與美元的逆向互動(dòng)關(guān)系仍是投資者判斷金價(jià)走勢(shì)的重要依據(jù)。當(dāng)今美國(guó)受金融危機(jī)影響,各大投資銀行在遭受史無前例的損失,受次級(jí)債影響,美元未來看跌。個(gè)人(家庭)可以購(gòu)買黃金或者黃金飾品作為保值的一大投資產(chǎn)品。
3.培養(yǎng)理財(cái)人員素質(zhì)。
理財(cái)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響銀行理財(cái)市場(chǎng)的拓展,高素質(zhì)的理財(cái)人員必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行的個(gè)人客戶經(jīng)理一般來自兩類人員:一是由業(yè)務(wù)尖子選拔上來的業(yè)務(wù)熟練人員;二是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工。
4.加快銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新。
商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展,強(qiáng)大的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、贏得目標(biāo)客戶的關(guān)鍵。因此,金融危機(jī)背景下商業(yè)銀行首要任務(wù)是敏銳把握機(jī)會(huì),在政策允許范圍內(nèi),成功推出新產(chǎn)品。譬如:針對(duì)目前學(xué)生高校成本較高的事實(shí),為其所在家庭教育資金準(zhǔn)備設(shè)計(jì)一套投資組合,介紹合適的人民幣理財(cái)產(chǎn)品或外匯理財(cái)產(chǎn)品,建立期限結(jié)構(gòu)合理的、適合家庭教育支出周期的專項(xiàng)理財(cái)計(jì)劃。類似這種理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和服務(wù)的完善對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以說是沒有止境的追求,因?yàn)榭蛻舻睦碡?cái)需求是多樣化的,同時(shí)在不同的人生階段是不斷變化的。商業(yè)銀行必須認(rèn)真研究經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化,深入探求金融政策取向,全面瞄準(zhǔn)銀行同業(yè)動(dòng)態(tài),充分利用商業(yè)銀行系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和全行集成數(shù)據(jù)中心,推動(dòng)產(chǎn)品和功能的創(chuàng)新,更好的滿足客戶需求。加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)冉鹑趧?chuàng)新業(yè)務(wù)的引導(dǎo),鼓勵(lì)商業(yè)銀行在風(fēng)險(xiǎn)可控、成本可算、信息披露充分的前提下創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)。但是,金融危機(jī)背景下個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新要堅(jiān)持以下幾項(xiàng)原則:首先,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新要盡量突破管制。其次,產(chǎn)品創(chuàng)新要在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上遵循產(chǎn)品模版化、簡(jiǎn)明化的原則。再次,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新要遵循降低成本的原則。另外,任何一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新都必須通過嚴(yán)密而科學(xué)的精算論證。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國(guó)居民個(gè)人財(cái)富急劇累積，個(gè)人理財(cái)意識(shí)也逐步增強(qiáng)。居民個(gè)人的理財(cái)服務(wù)需求呈現(xiàn)不斷上升的趨勢(shì)。面對(duì)這樣強(qiáng)大的市場(chǎng)，證券公司、基金管理公司、信托投資公司、保險(xiǎn)公司等都已開展相關(guān)理財(cái)業(yè)務(wù)，而各家商業(yè)銀行更是利用自己得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)紛紛進(jìn)入這塊領(lǐng)域，推出各自的個(gè)人理財(cái)品牌。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。然而，巨大的市場(chǎng)潛力給商業(yè)銀行帶來重大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也必然伴隨一定的風(fēng)險(xiǎn)，而其中法律風(fēng)險(xiǎn)是制約商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要瓶頸。因此認(rèn)清法律風(fēng)險(xiǎn)并且采取有效措施加以控制，是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的關(guān)鍵問題。
一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律界定
我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，在實(shí)際操作中出現(xiàn)諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，有些銀行甚至以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之名行高息攬儲(chǔ)之實(shí)。有鑒于此，2005年11月1日我國(guó)正式施行由中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡(jiǎn)稱辦法）和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（以下簡(jiǎn)稱指引）。辦法和指引秉著“規(guī)范與發(fā)展并重，創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了系統(tǒng)的界定和規(guī)范。此外，2006年4月18日中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)和國(guó)家外匯管理局聯(lián)合了《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，該暫行辦法對(duì)商業(yè)銀行代居民個(gè)人進(jìn)行境外理財(cái)?shù)幕顒?dòng)給予了規(guī)范。至此，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了比較清晰的規(guī)范依據(jù)和保障。
（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵和分類。根據(jù)《辦法》，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化的服務(wù)活動(dòng)。按照管理運(yùn)作方式的不同，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。前者指商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。后者指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)與收益由客戶或客戶與銀行按照約定的方式承擔(dān)。而按照客戶獲取收益方式的不同，理財(cái)計(jì)劃分為保證收益理財(cái)計(jì)劃和非保證收益理財(cái)計(jì)劃，后者又可進(jìn)一步分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃。
（二）保證收益理財(cái)計(jì)劃的嚴(yán)格限定。在《辦法》出臺(tái)之前，關(guān)于是否允許商業(yè)銀行提供保證收益理財(cái)計(jì)劃一直是爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。很多人擔(dān)心商業(yè)銀行會(huì)利用保證收益理財(cái)計(jì)劃，把它作為一種高息攬儲(chǔ)和規(guī)模擴(kuò)張的工具，變相突破國(guó)家利率管制，進(jìn)行不公平競(jìng)爭(zhēng)?！掇k法》對(duì)保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了承認(rèn)，但為防止利用保證收益理財(cái)計(jì)劃變相高息攬儲(chǔ)，《辦法》明確規(guī)定保證收益理財(cái)計(jì)劃或相關(guān)產(chǎn)品中高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益應(yīng)當(dāng)是對(duì)客戶有附加條件的保證收益；商業(yè)銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得利益；商業(yè)銀行使用保證收益理財(cái)計(jì)劃附加條件所產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。此外，銀監(jiān)會(huì)對(duì)保證收益理財(cái)產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的審批制。
（三）綜合理財(cái)服務(wù)的準(zhǔn)入起點(diǎn)。為保證投資者的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，《指引》規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)綜合分析所銷售的投資產(chǎn)品可能對(duì)客戶產(chǎn)生的影響，確定不同投資產(chǎn)品或理財(cái)計(jì)劃的銷售起點(diǎn)。保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，人民幣應(yīng)在5萬(wàn)元以上，外幣應(yīng)在5千美元（或等值外幣）以上；其他理財(cái)計(jì)劃和投資產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)金額應(yīng)不低于保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，并依據(jù)潛在客戶群的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和承受能力確定。由此可知，《指引》提高了理財(cái)業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的門檻，這將使很大一部分中小投資者退出該市場(chǎng)，而擁有大量閑置資金的投資者將會(huì)成為購(gòu)買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主力軍。由此，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也就隨之發(fā)生了變化。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)面臨多重風(fēng)險(xiǎn)，而其中法律風(fēng)險(xiǎn)造成的損失很可能是無法估量的，因此新巴塞爾資本協(xié)議把法律風(fēng)險(xiǎn)單獨(dú)列為銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)之一。對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范，我國(guó)《辦法》和《指引》也給予了高度重視，將其列為我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容之一。如《辦法》三十六條規(guī)定“商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的合規(guī)性審查，準(zhǔn)確界定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所包含的各種法律關(guān)系，明確可能涉及的法律和政策問題，研究制定相應(yīng)的解決辦法，切實(shí)防范法律風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>
具體來說，我國(guó)商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中可能會(huì)面臨如下的法律風(fēng)險(xiǎn)：
1 未按規(guī)定進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露的法律風(fēng)險(xiǎn)。為了保護(hù)投資者的合法權(quán)益，《辦法》和《指引》分別規(guī)定了商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)時(shí)必須履行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露義務(wù)，否則將可能會(huì)遭到客戶的索賠請(qǐng)求并受到銀監(jiān)會(huì)的處罰。如商業(yè)銀行利用理財(cái)顧問服務(wù)向客戶推介投資產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)計(jì)劃的宣傳和介紹材料應(yīng)包含對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，用通俗易懂的語(yǔ)言向客戶揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果；按照要求對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，如個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)中風(fēng)險(xiǎn)提示應(yīng)設(shè)計(jì)客戶確認(rèn)欄和簽字欄，由客戶抄錄確認(rèn)欄的語(yǔ)句進(jìn)而簽名；保證收益理財(cái)計(jì)劃和保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示的內(nèi)容至少包括語(yǔ)句“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資?！狈潜１靖?dòng)收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容至少包括語(yǔ)句“本理財(cái)計(jì)劃是高風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品，您的本金可能會(huì)因市場(chǎng)變動(dòng)而蒙受重大損失，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資。”
2 宣傳和銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)對(duì)商業(yè)銀行宣傳和銷售理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的活動(dòng)提出了一定要求，商業(yè)銀行必須予以遵守，否則將承擔(dān)相應(yīng)的后果和責(zé)任。如商業(yè)銀行不得銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品，也不得將一般儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品單獨(dú)當(dāng)作理財(cái)計(jì)劃銷售或者將理財(cái)計(jì)劃與本行儲(chǔ)蓄存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售；理財(cái)業(yè)務(wù)人員和一般產(chǎn)品的銷售和服務(wù)人員的工作范圍應(yīng)有明確的界限；對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不得主動(dòng)向無相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)評(píng)估不宜購(gòu)買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售。
3 證據(jù)保留的法律風(fēng)險(xiǎn)?！掇k法》第十五條規(guī)定：“商業(yè)銀行未保存有關(guān)客戶評(píng)估記錄和相關(guān)資料的， 不能證明理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)按法律規(guī)定或合同的約定承擔(dān)責(zé)任”，從中我們可以看出一旦出現(xiàn)訴訟情形，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)承擔(dān)舉證的責(zé)任來證明自身理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品銷售的正確性。因此，商業(yè)銀行應(yīng)妥善保存完備的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)記錄，為以后可能產(chǎn)生的訴訟提供全面有力的證據(jù)。此外，商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)與客戶簽訂書面合同，明確雙方的權(quán)利義務(wù)或根據(jù)業(yè)務(wù)需要簽署客戶授權(quán)委托書和其他必須的法律文件，并妥善保管相關(guān)合同和各類授權(quán)文件，使合同文本能夠齊全。
4 金融分業(yè)格局下的法律風(fēng)險(xiǎn)。雖然我國(guó)現(xiàn)行法律對(duì)混業(yè)經(jīng)營(yíng)已顯現(xiàn)出認(rèn)可的趨向，但實(shí)際上仍然實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的政策，商業(yè)銀行不得開展證券、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)。由此，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)往往也只能將客戶的資金投向國(guó)債、金融債、央行票據(jù)等融資工具。然而，成熟的理財(cái)產(chǎn)品無一不和資本市場(chǎng)相連，隨著我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行為了能夠獲得比較優(yōu)勢(shì)，必然會(huì)積極為客戶的資金尋找更多利于保值增值的投資渠道，這會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行在現(xiàn)行分業(yè)格局下面臨一定的法律風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)。
5 代客境外理財(cái)違反投資所在地法律法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行，受境內(nèi)居民個(gè)人的委托可以以客戶的資金在境外進(jìn)行規(guī)定的金融產(chǎn)品投資的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這要求商業(yè)銀行在開展境外理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)不僅應(yīng)該遵守我國(guó)的法律法規(guī)、國(guó)家外匯管理及行業(yè)規(guī)定，而且還必須知曉且嚴(yán)格依照投資所在地的法律法規(guī)來開展投資活動(dòng)，否則將會(huì)面臨違反投資所在地規(guī)范的法律風(fēng)險(xiǎn)。
三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的成因分析
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為我國(guó)商業(yè)銀行的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，其法律風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生必然會(huì)有一定的端由，只有認(rèn)清成因，追根溯源，才能真正找到解決此問題的良策。
（一）相關(guān)法律法規(guī)不健全。我國(guó)針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)有規(guī)定雖然出臺(tái)的比較及時(shí)，但隨著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，勢(shì)必將涌現(xiàn)許多新的問題需要法律法規(guī)來加以明確。且僅就我國(guó)目前的規(guī)定來看，還存在許多不完善之處，有些問題仍處于法律規(guī)制的空白狀態(tài)。例如我國(guó)現(xiàn)將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)界定為委托關(guān)系，但這種界定十分牽強(qiáng)，模糊和回避了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于信托范疇的實(shí)質(zhì)，這種法律界定和現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)運(yùn)作的沖突必將難免法律風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。再有，我國(guó)雖然對(duì)保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了認(rèn)可，但商業(yè)銀行一旦破產(chǎn)，在破產(chǎn)清算中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品將處于何種清償順序，《辦法》和《指引》都沒有予以提及。另外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行獲得資格的情況下可以涉及金融衍生品交易，且實(shí)際中復(fù)雜的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一般也都會(huì)涉及該類交易，而金融衍生品往往具備“理財(cái)”的內(nèi)涵，因?yàn)樗渤袚?dān)類似規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和保值增值的功能，由此導(dǎo)致的情形是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和金融衍生品交易出現(xiàn)監(jiān)管法規(guī)上的“交集”，商業(yè)銀行對(duì)在判斷適用何種法規(guī)及相應(yīng)程序上存在困難。
（二）金融分業(yè)體制滯后于金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的整體趨勢(shì)。國(guó)外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的繁榮是以其本國(guó)金融混業(yè)的現(xiàn)實(shí)背景作為支撐的。由于西方國(guó)家放寬金融管制、實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，他們?cè)趥€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中推出的理財(cái)產(chǎn)品可謂花樣繁多，無論是證券交易、外匯交易、黃金交易還是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)，只要客戶有需求，銀行統(tǒng)統(tǒng)可以代為，可以說西方國(guó)家商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資領(lǐng)域多元化和服務(wù)全能化，體現(xiàn)出“理財(cái)”的真正要旨。相比之下，我國(guó)長(zhǎng)期以來一直實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的基本原則，這種分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局使金融機(jī)構(gòu)之間缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)和效率，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展也因此受到一定限制，許多與資本市場(chǎng)相結(jié)合的理財(cái)品種無法開辦，最終導(dǎo)致銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理財(cái)品種和服務(wù)手段的創(chuàng)新受到制約和束縛。
（三）銀行法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制機(jī)制不夠完善。銀行內(nèi)部控制機(jī)制的完善對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范可以說是起到根本性的作用，由于我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)興起較晚，商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以說是在摸索中前進(jìn)，所以其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制機(jī)制尚沒有得到系統(tǒng)完善的建立。例如商業(yè)銀行制定的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章、操作依據(jù)等不夠完備、存在疏漏，有些甚至與國(guó)家現(xiàn)行的法律、法規(guī)相沖突和矛盾；銀行法律部門的工作職責(zé)沒有得到充分發(fā)揮，其地位和功能往往被定位于事后風(fēng)險(xiǎn)化解上，事前防范風(fēng)險(xiǎn)的作用被忽視； 銀行高層領(lǐng)導(dǎo)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)比較淡薄，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生將造成的嚴(yán)重后果沒有給予重視；業(yè)務(wù)人員的法律素質(zhì)低下，為了穩(wěn)住客戶，有些業(yè)務(wù)人員往往明知道應(yīng)該辦理哪些法律手續(xù)，卻為了行客戶“方便”而使銀行承擔(dān)法律手續(xù)不健全的危險(xiǎn)等等。
四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控對(duì)策
關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控，我們認(rèn)為可以從其外部法制環(huán)境和銀行內(nèi)部控制機(jī)制建設(shè)兩個(gè)方面予以解決：
（一）完善相關(guān)法律法規(guī)，改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)外部法制環(huán)境
完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)定、填補(bǔ)其存在的法律空白是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)控制的基本前提。一方面，對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律關(guān)系的定位問題，法律法規(guī)需要進(jìn)一步明確；在注重對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管的基礎(chǔ)上重視商業(yè)銀行與客戶之間關(guān)系的調(diào)整，明確雙方的權(quán)利義務(wù)。另一方面，面對(duì)商業(yè)銀行競(jìng)相開展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和積極拓寬投資渠道的現(xiàn)實(shí)發(fā)展趨勢(shì)，我國(guó)應(yīng)加緊立法，掃清“灰色區(qū)域”，進(jìn)而構(gòu)建出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)完整的外部法制框架。
（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制建設(shè)
內(nèi)控機(jī)制的完善與否對(duì)于商業(yè)銀行的發(fā)展來說至關(guān)重要，倘若商業(yè)銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應(yīng)有之意，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范更是無從談起。
1 制定和完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)章制度。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)制定詳細(xì)的規(guī)章和制度，尤其是對(duì)容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)重點(diǎn)防范。并且，針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際還要不斷完善業(yè)務(wù)規(guī)章、健全操作程序。當(dāng)然，一個(gè)重要的前提是銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等首先應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家法律法規(guī)的規(guī)定，并且結(jié)合國(guó)家法律的調(diào)整對(duì)已有的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等進(jìn)行必要的修改。
2 提高工作人員的法律意識(shí)。首先從銀行高層管理者就要樹立把法律風(fēng)險(xiǎn)控制放在第一位的管理態(tài)度，將依法經(jīng)營(yíng)、依法管理放在第一位，堅(jiān)持“標(biāo)本兼治，重在治本”的原則，確保個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的安全性和效益性。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員定期法律培訓(xùn)，并且以一定的考核機(jī)制和懲戒機(jī)制來加以保障，使其樹立起“法律至上”“依法操作”的工作理念。
3 重視銀行法律部門“事前防范”職能的發(fā)揮。應(yīng)正視法律部門在銀行經(jīng)營(yíng)中的重要性，將法律部門的工作重心由風(fēng)險(xiǎn)的“事后救濟(jì)”向“事前防范”過渡，使法律部門的工作與業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營(yíng)緊密結(jié)合，從而為管理者的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)提供支持和保障。具體到法律部門應(yīng)著力開展以下幾方面的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范工作：首先，訂立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合同、文書范本。合同和文書范本可以使業(yè)務(wù)操作規(guī)范進(jìn)行，從而最大限度的降低風(fēng)險(xiǎn)，提高工作效率。商業(yè)銀行要建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的合同文本管理制度，其法律部門應(yīng)在遵守國(guó)家法律和本行規(guī)章的前提下，通過梳理和研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的常用合同，訂立、完善并推廣使用標(biāo)準(zhǔn)的合同文本，同時(shí)適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和相關(guān)法律法規(guī)的更新來進(jìn)行調(diào)整和修訂。其次，加大審查力度。法律部門應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)已有的法律事務(wù)審查制度，認(rèn)真完成行內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律事務(wù)審查工作。法律部門在審查中如果發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行研究，有針對(duì)性地為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門提供內(nèi)容具體、操作性強(qiáng)的法律指導(dǎo)意見。第三，建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律檔案。建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范檔案庫(kù)，積累業(yè)務(wù)開展中遇到的問題和解決方法，為今后類似問題的解決提供范例，同時(shí)也可以從中梳理出一些今后需要個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)關(guān)注的問題。
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商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以客戶的實(shí)際需求為理財(cái)目標(biāo)，根據(jù)客戶的客觀資本狀況確立風(fēng)險(xiǎn)屬性，制定理財(cái)方案，是以人為本的科學(xué)發(fā)展理念的具體實(shí)踐，有利于商業(yè)銀行拓展信息及資本渠道，提升了銀行品牌的影響力，為商業(yè)銀行提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)科學(xué)、穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展注入了新的活力及旺盛的生命力?，F(xiàn)如今個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)盈利的重要支撐力量，加大對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策研究具有極強(qiáng)的理論和現(xiàn)實(shí)意義。
一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)理論研究
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指根據(jù)客戶的理想財(cái)務(wù)目標(biāo)、投資偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，結(jié)合投資者實(shí)際的財(cái)務(wù)指標(biāo)分析，利用商業(yè)銀行自身的資源及專業(yè)性優(yōu)勢(shì)，幫助客戶制定的多樣化、個(gè)性化的投資理財(cái)組合規(guī)劃。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠滿足不同客戶多樣化、階段化的增值保值需求，增加了銀行的資金儲(chǔ)備數(shù)量，拓寬了銀行盈利來源，降低了金融資本風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)銀行運(yùn)營(yíng)、服務(wù)多元化、全方位的發(fā)展。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要涉及生命周期、投資組合、資本資產(chǎn)定價(jià)及金融創(chuàng)新四個(gè)基本金融資本知識(shí)理論。同時(shí)，安全性原則、量入為出原則、經(jīng)濟(jì)效益原則貫穿整個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的始終。商業(yè)銀行逐漸重視理財(cái)產(chǎn)品的品牌建設(shè)，以信托類產(chǎn)品作為理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)，重視理財(cái)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)體系及分層服務(wù)體系的構(gòu)建與完善。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要分為三個(gè)服務(wù)階段：首先，要充分了解客戶的基本情況，并作出客觀財(cái)務(wù)狀況分析。這是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)順利開展的前提和保障，全面、準(zhǔn)確的了解客戶的收支狀況、金融資本購(gòu)買力、收入來源及自身投資經(jīng)驗(yàn)及技能等才能合理、科學(xué)的優(yōu)化調(diào)整客戶的投資理財(cái)結(jié)構(gòu)，提高資產(chǎn)的增值保值能力。其次，要根據(jù)客戶理想財(cái)務(wù)目標(biāo)，推薦理財(cái)產(chǎn)品和投資建議。這一階段要充分利用銀行的資源優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)考慮客戶的投資偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，根據(jù)客戶的實(shí)際考核指標(biāo)推薦相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。最后，要對(duì)客戶的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行必要的修正及保護(hù)。國(guó)家金融資本市場(chǎng)政策、復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境及客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況是不斷發(fā)展變化的，商業(yè)銀行基于利潤(rùn)及信用的需要應(yīng)該及時(shí)采取有效的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避防范措施，合理檢測(cè)客戶理財(cái)產(chǎn)品的收益及風(fēng)險(xiǎn)水平，保證客戶理財(cái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在近些年的發(fā)展過程中，我國(guó)商業(yè)銀行努力實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向現(xiàn)代化綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)的轉(zhuǎn)變、由單一的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向電子網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)轉(zhuǎn)變、由同質(zhì)化服務(wù)向個(gè)性化、品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變，這些轉(zhuǎn)變帶動(dòng)了商業(yè)銀行整體業(yè)務(wù)前進(jìn)的步伐，提升了自身經(jīng)營(yíng)服務(wù)的質(zhì)量、內(nèi)涵和功能，增強(qiáng)了自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的制約與限制分析
（一）缺乏對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的正確、全面認(rèn)識(shí)
首先，由于我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，無論是客戶還是銀行職員都存在對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)問題。在對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的理解上容易混淆與負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)概念，甚至將理財(cái)業(yè)務(wù)單純的作為一種產(chǎn)品，以銷售好壞評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)好壞，局限了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。其次，過分的強(qiáng)調(diào)外在客觀因素對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的影響，僅僅試圖依靠政府政策及外來資源促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，缺乏必要的內(nèi)在認(rèn)識(shí)驅(qū)動(dòng)力。最后，傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄理財(cái)觀念限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣，絕大多數(shù)公民受傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄保護(hù)和積累意識(shí)影響較深，不愿意或拒絕接受銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)介紹，過度偏好或迷信儲(chǔ)蓄的安全保值功能。同時(shí)，我國(guó)公民缺乏對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益之間關(guān)系的科學(xué)認(rèn)識(shí)，對(duì)銀行推廣的個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估不能正確理解與認(rèn)識(shí)，僅僅試圖依靠選擇低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，選擇性的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，限制了高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，造成了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的畸形發(fā)展。
（二）金融市場(chǎng)發(fā)展不完善，缺少健全的信用體制
我國(guó)商業(yè)銀行利率受到眾多因素的制約，不能實(shí)現(xiàn)利率的完全市場(chǎng)化，理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格及利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)不顯著，特別是金融市場(chǎng)發(fā)展的不完善，限制了理財(cái)投資渠道的拓展。健全的信用體系是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與收益平衡協(xié)調(diào)發(fā)展的重要保證，客戶收支、資產(chǎn)、負(fù)債等信息的消極存在，增加了理財(cái)產(chǎn)品的選擇性風(fēng)險(xiǎn)，容易導(dǎo)致銀行做出錯(cuò)誤的、脫離實(shí)際的理財(cái)產(chǎn)品規(guī)劃，為個(gè)人與銀行都帶來不必要的損失。在我國(guó)金融市場(chǎng)的發(fā)展實(shí)踐中，金融市場(chǎng)的三大主體銀行、保險(xiǎn)、證券一直處于相對(duì)分離的狀態(tài)，特別是國(guó)家政策的獨(dú)立操作，獨(dú)立監(jiān)督的要求，使銀行受限難以與保險(xiǎn)、證券產(chǎn)品相結(jié)合，個(gè)人業(yè)務(wù)局限于轉(zhuǎn)讓、、通存通兌等低級(jí)日常業(yè)務(wù)，難以滿足客戶在證券、保險(xiǎn)方面的個(gè)人投資需求。
（三）銀行自身對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約
盡管從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的總體來說，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)量繁多，但是由于缺乏必要的對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的本質(zhì)性認(rèn)識(shí)，難以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深層次挖掘，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)在重復(fù)率非常高。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及銷售環(huán)節(jié)的科學(xué)性成為其進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。在我國(guó)商業(yè)銀行內(nèi)部落后的理財(cái)理念及硬件、軟件設(shè)備限制了銷售渠道的暢通，沒有完整可靠的運(yùn)營(yíng)操控系統(tǒng)，就難以完成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)計(jì)算和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，雙方的權(quán)利責(zé)任難以得到監(jiān)督和管理，增加了商業(yè)銀行未來發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)和與難度。
三、促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策
（一）學(xué)習(xí)先進(jìn)理財(cái)發(fā)展理念，加深自身的專業(yè)化程度
我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合自身的發(fā)展環(huán)境及特點(diǎn)，明確理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)產(chǎn)品定位，積極爭(zhēng)取國(guó)家政策支持，豐富個(gè)人理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品內(nèi)容和種類，根據(jù)不同等級(jí)及層次的客戶需求擴(kuò)展證券、基金、信托等類別的多元化產(chǎn)品，不斷跟新現(xiàn)代化科技文化的理財(cái)觀念，堅(jiān)持品牌的開發(fā)建設(shè)。同時(shí)，加大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)職員的專業(yè)技能培訓(xùn)，以CFP考試為核心建立合理、科學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，建立一批高素質(zhì)的專業(yè)化個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍。
（二）積極構(gòu)建推進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境
銀行要大力推動(dòng)金融體制改革，擴(kuò)大、鞏固客戶群體，展開跨行業(yè)的金融領(lǐng)域合作，提升商業(yè)銀行的資金運(yùn)行率，商業(yè)銀行利用自己的信用及資源優(yōu)勢(shì)，可以開發(fā)更多的理財(cái)產(chǎn)品空間。
（三）建立、健全一個(gè)科學(xué)有效的理財(cái)產(chǎn)品銷售體系
一方面，我們要實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷管理戰(zhàn)略，以客戶的實(shí)際需求為銷售的核心價(jià)值，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員要適當(dāng)?shù)呐c客戶通過各類社會(huì)活動(dòng)接觸，增加客戶的信任度。在銷售過程中，要全方位、多層次的為客戶的實(shí)際利益考慮，提供個(gè)性化、人性化的服務(wù)。另一方面，注重商業(yè)銀行內(nèi)部的營(yíng)銷資源的有機(jī)組合，以不同的利潤(rùn)中心協(xié)調(diào)各部門的銷售利益，增強(qiáng)各部門間的合作服務(wù)意識(shí)，激發(fā)工作積極性與產(chǎn)品的整合創(chuàng)新。
隨著銀行金融資本競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不斷衰退的傳統(tǒng)銀行金融業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展需要，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展賦予了商業(yè)銀行新的內(nèi)涵和生命力。加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)研究，有利于轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)理財(cái)投資理念，刺激個(gè)人投資欲望，優(yōu)化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的體系結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行的盈利增長(zhǎng)方式，有助于商業(yè)銀行革新思想，提升理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)水平，提高國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)商業(yè)銀行的全方位、多層次、多元化的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國(guó)居民個(gè)人財(cái)富急劇累積，個(gè)人理財(cái)意識(shí)也逐步增強(qiáng)。居民個(gè)人的理財(cái)服務(wù)需求呈現(xiàn)不斷上升的趨勢(shì)。面對(duì)這樣強(qiáng)大的市場(chǎng)，證券公司、基金管理公司、信托投資公司、保險(xiǎn)公司等都已開展相關(guān)理財(cái)業(yè)務(wù)，而各家商業(yè)銀行更是利用自己得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)紛紛進(jìn)入這塊領(lǐng)域，推出各自的個(gè)人理財(cái)品牌。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。然而，巨大的市場(chǎng)潛力給商業(yè)銀行帶來重大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也必然伴隨一定的風(fēng)險(xiǎn)，而其中法律風(fēng)險(xiǎn)是制約商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要瓶頸。因此認(rèn)清法律風(fēng)險(xiǎn)并且采取有效措施加以控制，是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的關(guān)鍵問題。
一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律界定
我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，在實(shí)際操作中出現(xiàn)諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，有些銀行甚至以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)之名行高息攬儲(chǔ)之實(shí)。有鑒于此，2005年11月1日我國(guó)正式施行由中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡(jiǎn)稱辦法）和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》（以下簡(jiǎn)稱指引）。辦法和指引秉著“規(guī)范與發(fā)展并重，創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了系統(tǒng)的界定和規(guī)范。此外，2006年4月18日中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)和國(guó)家外匯管理局聯(lián)合了《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，該暫行辦法對(duì)商業(yè)銀行代居民個(gè)人進(jìn)行境外理財(cái)?shù)幕顒?dòng)給予了規(guī)范。至此，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了比較清晰的規(guī)范依據(jù)和保障。
（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵和分類。根據(jù)《辦法》，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化的服務(wù)活動(dòng)。按照管理運(yùn)作方式的不同，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。前者指商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。后者指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)與收益由客戶或客戶與銀行按照約定的方式承擔(dān)。而按照客戶獲取收益方式的不同，理財(cái)計(jì)劃分為保證收益理財(cái)計(jì)劃和非保證收益理財(cái)計(jì)劃，后者又可進(jìn)一步分為保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃和非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃。
（二）保證收益理財(cái)計(jì)劃的嚴(yán)格限定。在《辦法》出臺(tái)之前，關(guān)于是否允許商業(yè)銀行提供保證收益理財(cái)計(jì)劃一直是爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。很多人擔(dān)心商業(yè)銀行會(huì)利用保證收益理財(cái)計(jì)劃，把它作為一種高息攬儲(chǔ)和規(guī)模擴(kuò)張的工具，變相突破國(guó)家利率管制，進(jìn)行不公平競(jìng)爭(zhēng)?！掇k法》對(duì)保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了承認(rèn)，但為防止利用保證收益理財(cái)計(jì)劃變相高息攬儲(chǔ)，《辦法》明確規(guī)定保證收益理財(cái)計(jì)劃或相關(guān)產(chǎn)品中高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益應(yīng)當(dāng)是對(duì)客戶有附加條件的保證收益；商業(yè)銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得利益；商業(yè)銀行使用保證收益理財(cái)計(jì)劃附加條件所產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。此外，銀監(jiān)會(huì)對(duì)保證收益理財(cái)產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的審批制。
（三）綜合理財(cái)服務(wù)的準(zhǔn)入起點(diǎn)。為保證投資者的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，《指引》規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)綜合分析所銷售的投資產(chǎn)品可能對(duì)客戶產(chǎn)生的影響，確定不同投資產(chǎn)品或理財(cái)計(jì)劃的銷售起點(diǎn)。保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，人民幣應(yīng)在5萬(wàn)元以上，外幣應(yīng)在5千美元（或等值外幣）以上；其他理財(cái)計(jì)劃和投資產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)金額應(yīng)不低于保證收益理財(cái)計(jì)劃的起點(diǎn)金額，并依據(jù)潛在客戶群的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和承受能力確定。由此可知，《指引》提高了理財(cái)業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的門檻，這將使很大一部分中小投資者退出該市場(chǎng)，而擁有大量閑置資金的投資者將會(huì)成為購(gòu)買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主力軍。由此，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也就隨之發(fā)生了變化。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)面臨多重風(fēng)險(xiǎn)，而其中法律風(fēng)險(xiǎn)造成的損失很可能是無法估量的，因此新巴塞爾資本協(xié)議把法律風(fēng)險(xiǎn)單獨(dú)列為銀行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)之一。對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范，我國(guó)《辦法》和《指引》也給予了高度重視，將其列為我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容之一。如《辦法》三十六條規(guī)定“商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的合規(guī)性審查，準(zhǔn)確界定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所包含的各種法律關(guān)系，明確可能涉及的法律和政策問題，研究制定相應(yīng)的解決辦法，切實(shí)防范法律風(fēng)險(xiǎn)。”
具體來說，我國(guó)商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中可能會(huì)面臨如下的法律風(fēng)險(xiǎn)：
1未按規(guī)定進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露的法律風(fēng)險(xiǎn)。為了保護(hù)投資者的合法權(quán)益，《辦法》和《指引》分別規(guī)定了商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)時(shí)必須履行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露義務(wù)，否則將可能會(huì)遭到客戶的索賠請(qǐng)求并受到銀監(jiān)會(huì)的處罰。如商業(yè)銀行利用理財(cái)顧問服務(wù)向客戶推介投資產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)計(jì)劃的宣傳和介紹材料應(yīng)包含對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，用通俗易懂的語(yǔ)言向客戶揭示相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，說明最不利的投資情形和投資結(jié)果；按照要求對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，如個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)中風(fēng)險(xiǎn)提示應(yīng)設(shè)計(jì)客戶確認(rèn)欄和簽字欄，由客戶抄錄確認(rèn)欄的語(yǔ)句進(jìn)而簽名；保證收益理財(cái)計(jì)劃和保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示的內(nèi)容至少包括語(yǔ)句“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資。”非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容至少包括語(yǔ)句“本理財(cái)計(jì)劃是高風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品，您的本金可能會(huì)因市場(chǎng)變動(dòng)而蒙受重大損失，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資?！?/p>
2宣傳和銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)對(duì)商業(yè)銀行宣傳和銷售理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的活動(dòng)提出了一定要求，商業(yè)銀行必須予以遵守，否則將承擔(dān)相應(yīng)的后果和責(zé)任。如商業(yè)銀行不得銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品，也不得將一般儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品單獨(dú)當(dāng)作理財(cái)計(jì)劃銷售或者將理財(cái)計(jì)劃與本行儲(chǔ)蓄存款進(jìn)行強(qiáng)制性搭配銷售；理財(cái)業(yè)務(wù)人員和一般產(chǎn)品的銷售和服務(wù)人員的工作范圍應(yīng)有明確的界限；對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品，商業(yè)銀行不得主動(dòng)向無相關(guān)交易經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)評(píng)估不宜購(gòu)買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售。
3證據(jù)保留的法律風(fēng)險(xiǎn)?！掇k法》第十五條規(guī)定：“商業(yè)銀行未保存有關(guān)客戶評(píng)估記錄和相關(guān)資料的，不能證明理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)按法律規(guī)定或合同的約定承擔(dān)責(zé)任”，從中我們可以看出一旦出現(xiàn)訴訟情形，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)承擔(dān)舉證的責(zé)任來證明自身理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品銷售的正確性。因此，商業(yè)銀行應(yīng)妥善保存完備的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)記錄，為以后可能產(chǎn)生的訴訟提供全面有力的證據(jù)。此外，商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)與客戶簽訂書面合同，明確雙方的權(quán)利義務(wù)或根據(jù)業(yè)務(wù)需要簽署客戶授權(quán)委托書和其他必須的法律文件，并妥善保管相關(guān)合同和各類授權(quán)文件，使合同文本能夠齊全。
4金融分業(yè)格局下的法律風(fēng)險(xiǎn)。雖然我國(guó)現(xiàn)行法律對(duì)混業(yè)經(jīng)營(yíng)已顯現(xiàn)出認(rèn)可的趨向，但實(shí)際上仍然實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的政策，商業(yè)銀行不得開展證券、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)。由此，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)往往也只能將客戶的資金投向國(guó)債、金融債、央行票據(jù)等融資工具。然而，成熟的理財(cái)產(chǎn)品無一不和資本市場(chǎng)相連，隨著我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行為了能夠獲得比較優(yōu)勢(shì)，必然會(huì)積極為客戶的資金尋找更多利于保值增值的投資渠道，這會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行在現(xiàn)行分業(yè)格局下面臨一定的法律風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)。
5代客境外理財(cái)違反投資所在地法律法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行，受境內(nèi)居民個(gè)人的委托可以以客戶的資金在境外進(jìn)行規(guī)定的金融產(chǎn)品投資的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這要求商業(yè)銀行在開展境外理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)不僅應(yīng)該遵守我國(guó)的法律法規(guī)、國(guó)家外匯管理及行業(yè)規(guī)定，而且還必須知曉且嚴(yán)格依照投資所在地的法律法規(guī)來開展投資活動(dòng)，否則將會(huì)面臨違反投資所在地規(guī)范的法律風(fēng)險(xiǎn)。
三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的成因分析
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為我國(guó)商業(yè)銀行的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，其法律風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生必然會(huì)有一定的端由，只有認(rèn)清成因，追根溯源，才能真正找到解決此問題的良策。
（一）相關(guān)法律法規(guī)不健全。我國(guó)針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)有規(guī)定雖然出臺(tái)的比較及時(shí)，但隨著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，勢(shì)必將涌現(xiàn)許多新的問題需要法律法規(guī)來加以明確。且僅就我國(guó)目前的規(guī)定來看，還存在許多不完善之處，有些問題仍處于法律規(guī)制的空白狀態(tài)。例如我國(guó)現(xiàn)將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)界定為委托關(guān)系，但這種界定十分牽強(qiáng)，模糊和回避了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于信托范疇的實(shí)質(zhì)，這種法律界定和現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)運(yùn)作的沖突必將難免法律風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。再有，我國(guó)雖然對(duì)保證收益理財(cái)計(jì)劃給予了認(rèn)可，但商業(yè)銀行一旦破產(chǎn)，在破產(chǎn)清算中個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品將處于何種清償順序，《辦法》和《指引》都沒有予以提及。另外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行獲得資格的情況下可以涉及金融衍生品交易，且實(shí)際中復(fù)雜的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一般也都會(huì)涉及該類交易，而金融衍生品往往具備“理財(cái)”的內(nèi)涵，因?yàn)樗渤袚?dān)類似規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和保值增值的功能，由此導(dǎo)致的情形是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和金融衍生品交易出現(xiàn)監(jiān)管法規(guī)上的“交集”，商業(yè)銀行對(duì)在判斷適用何種法規(guī)及相應(yīng)程序上存在困難。
（二）金融分業(yè)體制滯后于金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的整體趨勢(shì)。國(guó)外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的繁榮是以其本國(guó)金融混業(yè)的現(xiàn)實(shí)背景作為支撐的。由于西方國(guó)家放寬金融管制、實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，他們?cè)趥€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中推出的理財(cái)產(chǎn)品可謂花樣繁多，無論是證券交易、外匯交易、黃金交易還是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)，只要客戶有需求，銀行統(tǒng)統(tǒng)可以代為，可以說西方國(guó)家商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資領(lǐng)域多元化和服務(wù)全能化，體現(xiàn)出“理財(cái)”的真正要旨。相比之下，我國(guó)長(zhǎng)期以來一直實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的基本原則，這種分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局使金融機(jī)構(gòu)之間缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)和效率，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展也因此受到一定限制，許多與資本市場(chǎng)相結(jié)合的理財(cái)品種無法開辦，最終導(dǎo)致銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理財(cái)品種和服務(wù)手段的創(chuàng)新受到制約和束縛。
（三）銀行法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制機(jī)制不夠完善。銀行內(nèi)部控制機(jī)制的完善對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范可以說是起到根本性的作用，由于我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)興起較晚，商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以說是在摸索中前進(jìn)，所以其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制機(jī)制尚沒有得到系統(tǒng)完善的建立。例如商業(yè)銀行制定的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章、操作依據(jù)等不夠完備、存在疏漏，有些甚至與國(guó)家現(xiàn)行的法律、法規(guī)相沖突和矛盾；銀行法律部門的工作職責(zé)沒有得到充分發(fā)揮，其地位和功能往往被定位于事后風(fēng)險(xiǎn)化解上，事前防范風(fēng)險(xiǎn)的作用被忽視；銀行高層領(lǐng)導(dǎo)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)比較淡薄，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生將造成的嚴(yán)重后果沒有給予重視；業(yè)務(wù)人員的法律素質(zhì)低下，為了穩(wěn)住客戶，有些業(yè)務(wù)人員往往明知道應(yīng)該辦理哪些法律手續(xù)，卻為了行客戶“方便”而使銀行承擔(dān)法律手續(xù)不健全的危險(xiǎn)等等。
四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控對(duì)策
關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的防控，我們認(rèn)為可以從其外部法制環(huán)境和銀行內(nèi)部控制機(jī)制建設(shè)兩個(gè)方面予以解決：
（一）完善相關(guān)法律法規(guī)，改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)外部法制環(huán)境
完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)定、填補(bǔ)其存在的法律空白是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)控制的基本前提。一方面，對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律關(guān)系的定位問題，法律法規(guī)需要進(jìn)一步明確；在注重對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管的基礎(chǔ)上重視商業(yè)銀行與客戶之間關(guān)系的調(diào)整，明確雙方的權(quán)利義務(wù)。另一方面，面對(duì)商業(yè)銀行競(jìng)相開展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和積極拓寬投資渠道的現(xiàn)實(shí)發(fā)展趨勢(shì)，我國(guó)應(yīng)加緊立法，掃清“灰色區(qū)域”，進(jìn)而構(gòu)建出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)完整的外部法制框架。
（二）加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控機(jī)制建設(shè)
內(nèi)控機(jī)制的完善與否對(duì)于商業(yè)銀行的發(fā)展來說至關(guān)重要，倘若商業(yè)銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應(yīng)有之意，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范更是無從談起。
1制定和完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)章制度。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)制定詳細(xì)的規(guī)章和制度，尤其是對(duì)容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)重點(diǎn)防范。并且，針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際還要不斷完善業(yè)務(wù)規(guī)章、健全操作程序。當(dāng)然，一個(gè)重要的前提是銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等首先應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家法律法規(guī)的規(guī)定，并且結(jié)合國(guó)家法律的調(diào)整對(duì)已有的業(yè)務(wù)制度、管理規(guī)章等進(jìn)行必要的修改。
2提高工作人員的法律意識(shí)。首先從銀行高層管理者就要樹立把法律風(fēng)險(xiǎn)控制放在第一位的管理態(tài)度，將依法經(jīng)營(yíng)、依法管理放在第一位，堅(jiān)持“標(biāo)本兼治，重在治本”的原則，確保個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的安全性和效益性。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員定期法律培訓(xùn)，并且以一定的考核機(jī)制和懲戒機(jī)制來加以保障，使其樹立起“法律至上”“依法操作”的工作理念。
3重視銀行法律部門“事前防范”職能的發(fā)揮。應(yīng)正視法律部門在銀行經(jīng)營(yíng)中的重要性，將法律部門的工作重心由風(fēng)險(xiǎn)的“事后救濟(jì)”向“事前防范”過渡，使法律部門的工作與業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營(yíng)緊密結(jié)合，從而為管理者的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)提供支持和保障。具體到法律部門應(yīng)著力開展以下幾方面的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范工作：首先，訂立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)合同、文書范本。合同和文書范本可以使業(yè)務(wù)操作規(guī)范進(jìn)行，從而最大限度的降低風(fēng)險(xiǎn)，提高工作效率。商業(yè)銀行要建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的合同文本管理制度，其法律部門應(yīng)在遵守國(guó)家法律和本行規(guī)章的前提下，通過梳理和研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的常用合同，訂立、完善并推廣使用標(biāo)準(zhǔn)的合同文本，同時(shí)適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和相關(guān)法律法規(guī)的更新來進(jìn)行調(diào)整和修訂。其次，加大審查力度。法律部門應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)已有的法律事務(wù)審查制度，認(rèn)真完成行內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律事務(wù)審查工作。法律部門在審查中如果發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行研究，有針對(duì)性地為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門提供內(nèi)容具體、操作性強(qiáng)的法律指導(dǎo)意見。第三，建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律檔案。建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范檔案庫(kù)，積累業(yè)務(wù)開展中遇到的問題和解決方法，為今后類似問題的解決提供范例，同時(shí)也可以從中梳理出一些今后需要個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)關(guān)注的問題。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞 個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu) SWOT分析 發(fā)展戰(zhàn)略
個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)是指提供綜合性理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的獨(dú)立的中介理財(cái)顧問機(jī)構(gòu)，涉及范圍非常廣泛，包括投資規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃、消費(fèi)支出規(guī)劃與養(yǎng)老規(guī)劃和財(cái)產(chǎn)分配等方面。目標(biāo)是以客戶個(gè)性化、多元化和長(zhǎng)期的理財(cái)需求為根據(jù)，為客戶度身定制適合客戶個(gè)人情況的理財(cái)方案。
一、基于SWOT框架對(duì)我國(guó)個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀分析
SW0T分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，它是出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代初，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。SWOT四個(gè)英文字母分別代表:優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)、威脅(Threat)。
（一）優(yōu)勢(shì)分析
1.理財(cái)立場(chǎng)更具獨(dú)立性。個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)的收入來源直接與客戶資產(chǎn)的保值增值相關(guān)，更具獨(dú)立性，不受任何金融機(jī)構(gòu)的干預(yù)與限制，更能體現(xiàn)客戶利益最大化原則。
2.理財(cái)方案設(shè)計(jì)更具個(gè)性化、創(chuàng)新性。個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)提供的理財(cái)方案是在分析了客戶的財(cái)務(wù)狀況后，根據(jù)不同的階段、不同的預(yù)期來做出短期、中期、長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)安排，強(qiáng)調(diào)“量身定做”。
3.理財(cái)手段更加多樣化。個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)可為客戶提供全方位服務(wù)，涵蓋的金融產(chǎn)品包括國(guó)內(nèi)幾乎所有的金融產(chǎn)品，甚至還可根據(jù)客戶的具體情況投資海外市場(chǎng)。
4.獲取理財(cái)信息更全面及時(shí)。個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)與其他金融機(jī)構(gòu)擁有密切合作的信息、結(jié)算和資訊系統(tǒng)，可利用其跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，形成一個(gè)大型金融產(chǎn)品超市。
（二）劣勢(shì)分析
1.在國(guó)內(nèi)起步晚，缺乏高素質(zhì)的理財(cái)師。理財(cái)業(yè)務(wù)的個(gè)性化及其增值目標(biāo)要求理財(cái)師不僅要對(duì)目前金融市場(chǎng)所有投資領(lǐng)域的理財(cái)產(chǎn)品十分熟悉，還要能夠根據(jù)客戶的具體情況做出合理的財(cái)務(wù)安排。
2.個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面小。由于我國(guó)個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)起步晚，目前只分布在大城市，因此，客戶網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍成為影響第三方理財(cái)發(fā)展的制約因素。
3.理財(cái)人員職業(yè)道德問題。從業(yè)人員成日面對(duì)大量客戶資產(chǎn)，有時(shí)抵擋不住某些機(jī)構(gòu)不合理的傭金誘惑，易發(fā)生違背職業(yè)道德準(zhǔn)則的事件，對(duì)個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)造成不良影響。
（三）機(jī)會(huì)分析
1.廣闊的市場(chǎng)前景。我國(guó)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)剛處于起步階段，市場(chǎng)份額非常小。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的日益提高，人們對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求會(huì)日益增加，相關(guān)的理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)將會(huì)空前地繁榮壯大。
2.國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)服務(wù)尚未成熟。個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)與金融機(jī)構(gòu)無直接關(guān)系，選擇投資可橫跨銀行、保險(xiǎn)、證券、信托等，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的空白。
3.理財(cái)師資格認(rèn)證逐漸規(guī)范。理財(cái)行業(yè)的繁榮發(fā)展將吸引更多具有職業(yè)敏感性的證券、保險(xiǎn)、銀行業(yè)等專業(yè)人士投入個(gè)人理財(cái)行業(yè)，逐漸涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的理財(cái)規(guī)劃師。
（四）威脅分析
1.國(guó)內(nèi)投資理財(cái)觀念仍未轉(zhuǎn)變。人們的投資理財(cái)觀念仍較傳統(tǒng)，更信任商業(yè)銀行、證券、基金公司等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)。而且在國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的理財(cái)環(huán)境中，為一份理財(cái)方案支付很多費(fèi)用，也讓多數(shù)人無法接受。因此單純的理財(cái)方案所能獲得的利潤(rùn)十分有限。
2.外資理財(cái)機(jī)構(gòu)介入。外資理財(cái)機(jī)構(gòu)擁有卓越的財(cái)富管理能力和優(yōu)良的品牌形象，國(guó)際市場(chǎng)期權(quán)和期貨掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品，成熟的客戶關(guān)系管理，而國(guó)內(nèi)理財(cái)機(jī)構(gòu)都明顯滯后，如何向外資理財(cái)機(jī)構(gòu)取經(jīng)，提高國(guó)內(nèi)理財(cái)服務(wù)質(zhì)量是迫在眉睫的難題。
3.相關(guān)法律體系不健全。個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)涉及金融市場(chǎng)的多個(gè)領(lǐng)域及各個(gè)領(lǐng)域間的交叉，如果缺乏針對(duì)性更強(qiáng)的法律法規(guī)的界定，其業(yè)務(wù)要取得快速發(fā)展將非常困難。
二、對(duì)我國(guó)個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)的發(fā)展展望
（一）借鑒國(guó)外個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)
在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展比較成熟，主要為客戶提供專業(yè)化、個(gè)性化以及綜合性私人理財(cái)顧問服務(wù)，充分體現(xiàn)出以“客戶為核心”的服務(wù)理念，使客戶得到高質(zhì)量的私人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。同時(shí)，為了給客戶提供全面的服務(wù)，需要及時(shí)更新客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。
（二）保持與其他行業(yè)密切合作
由于大眾理財(cái)目標(biāo)的多元化和不確定性，個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)服務(wù)范圍會(huì)非常廣泛，非金融的針對(duì)越來越多，因此與銀行、保險(xiǎn)公司、基金公司、地產(chǎn)商、留學(xué)機(jī)構(gòu)等行業(yè)的合作機(jī)會(huì)非常多。個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)應(yīng)充分利用與其他機(jī)構(gòu)的合作機(jī)會(huì)，把握跨行業(yè)、跨領(lǐng)域服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，使個(gè)人理財(cái)服務(wù)方式多樣化，手段豐富化。
（三）服務(wù)模式要有所轉(zhuǎn)變
在國(guó)外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)向“私人理財(cái)管家”模式轉(zhuǎn)變，這種模式更能體現(xiàn)個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)服務(wù)專業(yè)化、個(gè)性化的特點(diǎn)。其不僅要為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值，更重要的是幫助客戶真正學(xué)會(huì)如何理財(cái)。所以，培育綜合性專業(yè)人才是未來個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)展中必須抓的一個(gè)重點(diǎn)。
個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)在我國(guó)雖然剛剛起步，但隨著人們對(duì)理財(cái)需求的增加和各部門對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的支持，個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)將有更為廣闊的發(fā)展空間。
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[1]陳兵.我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)發(fā)展的回顧與前瞻.上海理工大學(xué)學(xué)報(bào).2006(9).
1、缺乏具備理財(cái)專業(yè)知識(shí)和技能的全能性金融人才。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同其他業(yè)務(wù)一樣都涉及到員工的素質(zhì)問題，由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有涉及面廣、政策性強(qiáng)、情況復(fù)雜、服務(wù)要求高等特點(diǎn)，銀行需要組建一支政治素質(zhì)好、事業(yè)心強(qiáng)的專家型客戶經(jīng)理隊(duì)伍，為客戶提供全方位、多功能的理財(cái)服務(wù)。然而，長(zhǎng)期的分業(yè)經(jīng)營(yíng)使銀行普遍缺乏優(yōu)秀理財(cái)人員。高素質(zhì)的理財(cái)顧問并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單就可以造就的，必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過專業(yè)性、系統(tǒng)性的培訓(xùn)才能完成，這是一個(gè)長(zhǎng)期而且需要不斷積累的過程。因此，缺乏合格的理財(cái)顧問已成為我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的一道瓶頸。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念滯后，缺乏主動(dòng)出擊創(chuàng)造市場(chǎng)的意識(shí)。對(duì)于個(gè)人理財(cái)這種商品來講，營(yíng)銷是十分關(guān)鍵的。目前，銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相對(duì)滯后，突出表現(xiàn)為：市場(chǎng)開拓意識(shí)不強(qiáng)，仍習(xí)慣于坐在辦公室等客上門；營(yíng)銷手段落后，停留在一般競(jìng)爭(zhēng)手段上；對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分不夠，也沒有同客戶形成穩(wěn)定的聯(lián)系，等等。銀行業(yè)是一個(gè)以人為導(dǎo)向的行業(yè)，堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)是銀行的寶貴資源，客戶的需求就是銀行的服務(wù)范圍和領(lǐng)域。我國(guó)商業(yè)銀行要發(fā)展好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、要在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，就只有以客為尊，圍繞客戶制定戰(zhàn)略計(jì)劃，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷。吸引客戶，留住客戶，銀行才能生存。
3、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在日常運(yùn)作方面存在的問題。有些銀行沒有按照監(jiān)管部門的要求將代客理財(cái)?shù)馁Y金與銀行自營(yíng)資金分開管理、單獨(dú)核算。有些銀行不是等代客理財(cái)產(chǎn)品到期后再核算、分配投資收益，而是定期在營(yíng)業(yè)支出中計(jì)提應(yīng)付利息，再將應(yīng)付利息以支付投資收益的名義轉(zhuǎn)到客戶的賬戶；有的銀行則由分支機(jī)構(gòu)先支付利息，再將墊付的利息上劃總行……，這些都是不規(guī)范的操作方式。
監(jiān)管部門一再要求各家商業(yè)銀行在銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不得承諾保證金不受損失和最低收益率，但多數(shù)銀行未按要求執(zhí)行。如有的銀行在向客戶提供的理財(cái)產(chǎn)品說明書中承諾“該產(chǎn)品收益率固定，最終收益上不封頂，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期存款利率，理財(cái)本金到期保證100%返還”；有的銀行雖然使用預(yù)期收益率，但每期產(chǎn)品向客戶支付的實(shí)際收益率與預(yù)期收益率完全一樣；多數(shù)銀行都是按季度定期向客戶支付固定收益，有的甚至還以醒目的方式提示客戶“免收利息稅”，以增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。
有的銀行在理財(cái)產(chǎn)品說明書中提示的風(fēng)險(xiǎn)較為籠統(tǒng)，如“本產(chǎn)品不可提前支取，具有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、波動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)及流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)”，但未說明這些風(fēng)險(xiǎn)具體指的是什么。有的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示比較含糊，容易引起歧義，沒有體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與收益成正比的原則。
二、解決我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問題的對(duì)策
針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問題，結(jié)合國(guó)內(nèi)外個(gè)人理財(cái)服務(wù)的實(shí)踐，我國(guó)應(yīng)從培育客戶資源、明確市場(chǎng)定位、注重理財(cái)品種、復(fù)合型專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)一步發(fā)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)。
1、制訂良好的培訓(xùn)方案，提高客戶經(jīng)理的專業(yè)化水平。金融全球化和混業(yè)經(jīng)營(yíng)全球化，對(duì)理財(cái)業(yè)的工作人員提出了更高的要求，除了要具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)具備良好的語(yǔ)言、溝通以及承受壓力的能力，因此組建一支專業(yè)的、全能的個(gè)人理財(cái)專家隊(duì)伍勢(shì)在必行。這不僅是培養(yǎng)人才的需要，同時(shí)也是我國(guó)順應(yīng)金融全球化的需要。銀行管理層在加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)的學(xué)習(xí)、研究以及積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理的同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)和管理。另外，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)與境外機(jī)構(gòu)積極合作，引進(jìn)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，建立和完善客戶經(jīng)理人員的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)道德規(guī)范，創(chuàng)建一套符合我國(guó)國(guó)情的金融從業(yè)人員資格認(rèn)證體系（可以借鑒美國(guó)的金融策劃師CFP認(rèn)證制度），以規(guī)范中國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)的發(fā)展，全面提升客戶經(jīng)理的素質(zhì)。
2、調(diào)整營(yíng)銷策略，營(yíng)造品牌效應(yīng)。近年來，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下，品牌營(yíng)銷已成為各家銀行掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的重要手段。因此，我們有必要重新規(guī)劃現(xiàn)有的業(yè)務(wù)品種，在廣度、深度、關(guān)聯(lián)度三要素上做文章。通過應(yīng)用現(xiàn)代高科技手段，及時(shí)而又不間斷地向市場(chǎng)推出系列化、特殊化、現(xiàn)代化的業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，輔之以精美的包裝、廣泛的宣傳、良好的服務(wù)，使之更加適應(yīng)市場(chǎng)的需求，樹立起各商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的名優(yōu)品牌，并通過現(xiàn)有的各種業(yè)務(wù)宣傳陣地，以統(tǒng)一的宣傳形象、統(tǒng)一的宣傳資料進(jìn)行營(yíng)銷，以吸引更多的客戶。在營(yíng)銷策略上，應(yīng)根據(jù)地理、收入、生活方式等不同標(biāo)準(zhǔn)并結(jié)合自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，實(shí)行差別經(jīng)營(yíng)，突出重點(diǎn)，走“主營(yíng)理財(cái)，專營(yíng)理財(cái)，特色理財(cái)，精品理財(cái)”之路。
3、采取措施解決理財(cái)業(yè)務(wù)在日常運(yùn)作方面出現(xiàn)的問題。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是客戶為實(shí)現(xiàn)投資增值，按照“自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”的原則，與銀行簽訂委托協(xié)議，將其資金委托給銀行進(jìn)行投資理財(cái)?shù)男袨?。因此，商業(yè)銀行客戶理財(cái)?shù)馁Y金與自營(yíng)資金在性質(zhì)上有很大的區(qū)別，應(yīng)該分開管理，封閉運(yùn)作，單獨(dú)核算成本和收益，而不能納入自營(yíng)業(yè)務(wù)收支的范圍。理財(cái)資金不得承諾本金不受損失和固定收益，實(shí)際收益應(yīng)視投資運(yùn)作和市場(chǎng)變化情況而浮動(dòng)。
商業(yè)銀行在銷售、推廣理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，要按照符合客戶利益和謹(jǐn)慎、盡職的原則，以明晰、通俗的文字說明投資對(duì)象、投資組合、投資范圍、投資方式和收益預(yù)測(cè)、收益分配等情況，充分、清晰地揭示可能存在的風(fēng)險(xiǎn)和損失，保證客戶在正確理解風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎選擇投資。在理財(cái)期間，要定期將資金運(yùn)作、投資收益、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等詳細(xì)信息向客戶披露。要明確銀行和客戶雙方在交易中的權(quán)利和義務(wù)，確定客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)承擔(dān)的投資和收益風(fēng)險(xiǎn)，避免出現(xiàn)法律糾紛。
盡快完善相關(guān)法律、法規(guī)，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范，同時(shí)為監(jiān)管部門監(jiān)督和檢查以銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品為名義變相高息攬儲(chǔ)、進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為提供處罰依據(jù)。
三、我國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)展望
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和金融市場(chǎng)的逐步開放，我國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)呈現(xiàn)出大的發(fā)展趨勢(shì)。
1、從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變。國(guó)內(nèi)銀行原來的服務(wù)基本上以網(wǎng)點(diǎn)為單位，服務(wù)渠道單一。個(gè)人理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要發(fā)展趨勢(shì)就是由原來單一的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)渠道服務(wù)向網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)轉(zhuǎn)變。從中國(guó)目前銀行業(yè)的發(fā)展情況來看，各商業(yè)銀行所能提供的金融產(chǎn)品其實(shí)基本上是一致的。隨著人們金融活動(dòng)范圍的擴(kuò)展，為了爭(zhēng)奪客戶，健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將是今后商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的另一個(gè)焦點(diǎn)。
銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)渠道的發(fā)展走過了從單一、片面到整體、全局，再到多元、一體化發(fā)展的軌跡，而未來的發(fā)展方向?qū)㈦S著信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展以及金融業(yè)運(yùn)營(yíng)成本降低的要求，不受營(yíng)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的限制。能提供24小時(shí)銀行服務(wù)的自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行正日益受到客戶青睞，傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比重正逐年下降。據(jù)統(tǒng)計(jì)，招商銀行60%以上的個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了非柜臺(tái)化操作，隨著電子銀行的發(fā)展，這一比例還將不斷上升。
2、從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變。過去國(guó)內(nèi)銀行對(duì)品牌營(yíng)銷不夠重視，各家銀行產(chǎn)品的種類、結(jié)構(gòu)、功能都比較接近，消費(fèi)者難以區(qū)分。隨著改革開放的逐步深入，作為金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展新趨勢(shì)的品牌競(jìng)爭(zhēng)，正越來越受到各家銀行的重視，成為現(xiàn)代銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)和核心所在。特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，作為面向廣大客戶的服務(wù)，在金融產(chǎn)品易被模仿的市場(chǎng)背景下，一家銀行要保持與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，品牌無疑是必須重視的競(jìng)爭(zhēng)手段之一。而個(gè)人理財(cái)品牌一旦在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽(yù)，就會(huì)大大提高產(chǎn)品的附加值和銀行的商譽(yù)，這對(duì)銀行整體形象的提高有著不可估量的作用。
一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理概念
1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行利用多年積累的個(gè)人客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)優(yōu)勢(shì)，依靠高科技、現(xiàn)代化的服務(wù)手段，通過對(duì)金融產(chǎn)品、服務(wù)方式、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)價(jià)格的有效整合和創(chuàng)新，幫助客戶實(shí)現(xiàn)其理財(cái)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。
其目的是通過為客戶提供增值和使客戶享受到服務(wù)的增值，實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，提高客戶認(rèn)同率和贊譽(yù)率，穩(wěn)定和擴(kuò)大客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶隊(duì)伍，提高個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力。
2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
所謂個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，是指商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中，由于客觀情況的變化或者主觀決策的失誤，而導(dǎo)致其資產(chǎn)、收益及資信等方面損失的可能性。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要指由于市場(chǎng)條件（如利率、宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、股市等）發(fā)生了變化，可能給銀行未來收益帶來的不確定性。操作風(fēng)險(xiǎn)是指由于內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風(fēng)險(xiǎn)。法律風(fēng)險(xiǎn)是指金融機(jī)構(gòu)或其他經(jīng)濟(jì)主體的金融活動(dòng)中因法律方面的問題而引致的風(fēng)險(xiǎn)。聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)是指由于操作失誤，不按時(shí)履約，違反相關(guān)法律規(guī)范或其他原因，而給組織創(chuàng)新工具交易的機(jī)構(gòu)或交易中的一方的聲譽(yù)帶來的不良影響。信用風(fēng)險(xiǎn)是指?jìng)鶆?wù)人不能或不愿意履行債務(wù)而給債權(quán)人造成損失的可能性或交易一方不履行義務(wù)而給交易對(duì)方帶來?yè)p失的可能性。
3、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理
商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理，是指商業(yè)銀行通過風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和風(fēng)險(xiǎn)控制等方法預(yù)防、規(guī)避、化解或轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)，從而減少或避免經(jīng)濟(jì)損失，保證經(jīng)營(yíng)資金的安全的行為。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題
1、缺乏完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系
風(fēng)險(xiǎn)管理體系的健全和獨(dú)立是確保商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理職能有效發(fā)揮的關(guān)鍵，也是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理順利實(shí)施的保證。我國(guó)商業(yè)銀行長(zhǎng)期以來習(xí)慣于以政府機(jī)關(guān)行政命令方式動(dòng)員和配置各種資源，在機(jī)構(gòu)上偏重于按行政職能設(shè)置崗位，缺乏創(chuàng)新性工作所需要的機(jī)動(dòng)性和靈活性。
2、缺乏高素質(zhì)的理財(cái)專業(yè)人才
個(gè)人理財(cái)要求從業(yè)人員不僅要全面了解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)該掌握投資、法律、財(cái)務(wù)等各方面知識(shí)，并具有較強(qiáng)的實(shí)際操作能力、人際交往能力等等。由于高素質(zhì)復(fù)合型理財(cái)人才的嚴(yán)重缺乏，制約了商業(yè)銀行為客戶提供全面的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)，阻礙了商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理。
3、缺乏全面正確的風(fēng)險(xiǎn)管理文化和理念
風(fēng)險(xiǎn)管理文化是商業(yè)銀行內(nèi)部控制體系的重要因素，它決定了商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理過程中的風(fēng)險(xiǎn)觀念和行為模式，滲透于銀行業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。國(guó)際活躍銀行都非常重視風(fēng)險(xiǎn)-收益匹配的原則，把控制風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)造利潤(rùn)看得同等重要。而我國(guó)商業(yè)銀行往往不能正確地評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，往往錯(cuò)誤地把風(fēng)險(xiǎn)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展擺在了對(duì)立面上，風(fēng)險(xiǎn)管理理念十分落后。長(zhǎng)期以來，我國(guó)商業(yè)銀行往往在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后才采取化解措施，忽視了對(duì)事前風(fēng)險(xiǎn)的防范，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理也是如此。
4、金融法律法規(guī)不健全
由于我國(guó)當(dāng)前法律法規(guī)還不健全，諸多領(lǐng)域的法律空白嚴(yán)重影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)管理。法制基礎(chǔ)薄弱限制了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)拓展的空間，也成為控制個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)道路上一個(gè)無法逾越的障礙。
5、國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)發(fā)展不完善
（1）尚未實(shí)行利率市場(chǎng)化；
（2）我國(guó)資本市場(chǎng)不發(fā)達(dá)；
（3）衍生金融工具市場(chǎng)的缺乏。
三、完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理的對(duì)策
1、建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系
完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系是銀行改革的一個(gè)重要方面。銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系必須覆蓋所有業(yè)務(wù)、所有產(chǎn)品和所有活動(dòng)。對(duì)于商業(yè)銀行，建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系是有效防范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的必要基礎(chǔ)。
2、培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)專業(yè)人才
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的很多風(fēng)險(xiǎn)都是由于理財(cái)人員自身原因引起的，有些來源于理財(cái)人員自身專業(yè)知識(shí)有限，有些來源于理財(cái)人員缺乏職業(yè)道德。從業(yè)人員能力不足是我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最大障礙之一，也是銀行風(fēng)險(xiǎn)管理最深刻的隱患之一。銀行應(yīng)該在發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極培養(yǎng)一支長(zhǎng)期穩(wěn)定的、能力全面的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。
3、健全內(nèi)部控制制度
完善的內(nèi)控制度是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的有力保證，可以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)起到至關(guān)重要的防范作用。為控制風(fēng)險(xiǎn)，保證規(guī)范運(yùn)作，必須建立和完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)控制度。內(nèi)部控制制度可以規(guī)范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的操作程序，減少違規(guī)操作和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性。制度的建立是一方面的，關(guān)鍵還需要人的配合。因此要求銀行的理財(cái)人員樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和內(nèi)控觀念，同時(shí)在日常工作中，堅(jiān)決改變重制度建設(shè)、輕制度實(shí)施的現(xiàn)象，要貫徹落實(shí)制度。
4、信息系統(tǒng)建設(shè)
先進(jìn)的信息收集和處理系統(tǒng)是風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的基礎(chǔ)，通過收集大量和連續(xù)的客戶信息和市場(chǎng)信息，商業(yè)銀行可以輕松的對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別和預(yù)警，合理確定風(fēng)險(xiǎn)防范的措施?？梢圆扇∫韵聝牲c(diǎn)1.加強(qiáng)客戶資料庫(kù)的建設(shè)2.建立個(gè)人客戶資信評(píng)估等級(jí)制
5、外部環(huán)境建設(shè)
商業(yè)銀行在致力于全面開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的同時(shí)，必須要重視在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中始終與之相伴的各種風(fēng)險(xiǎn)，在加強(qiáng)商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)上，提高商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理水平，從而提高商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。同時(shí)完善相關(guān)的金融法律制度，健全我國(guó)的個(gè)人信用體系，加快發(fā)展我國(guó)的金融市場(chǎng)。參考文獻(xiàn)：
在發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，而在中國(guó)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)才剛剛開始起步。不可否認(rèn)，中國(guó)加入WTO后，外資金融機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就在于包括提供理財(cái)服務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)上，中國(guó)金融機(jī)構(gòu)要想在這一領(lǐng)域占有一席之地，就必須采取切實(shí)可行的措施，精心培育個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)。
近年來，個(gè)人理財(cái)服務(wù)受到各家商業(yè)銀行的推崇，在福州、廣州、上海等地已推出各具特色的理財(cái)服務(wù)。中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州4地對(duì)800人作了專項(xiàng)問卷調(diào)查。結(jié)果顯示，74％的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，有40％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。目前，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為我國(guó)各商業(yè)銀行發(fā)展的熱點(diǎn)。各銀行推出的理財(cái)服務(wù)已初步形成個(gè)人投資、結(jié)算、咨詢、貸款、委托等系列，并且業(yè)務(wù)面和服務(wù)面都在迅速擴(kuò)大。
但是，我國(guó)銀行目前推出的理財(cái)服務(wù)卻較多停留在概念包裝層面，銀行理財(cái)?shù)南M(fèi)觀還沒有深入百姓心中，銀行理財(cái)目前最大的問題在于市場(chǎng)需求不足。工薪階層的老百姓把到銀行理財(cái)當(dāng)作一種奢侈，中產(chǎn)階層也很少到銀行尋求理財(cái)幫助，資金充裕的大老板在投資上又不屑于到銀行理財(cái)，捧場(chǎng)者屈指可數(shù)。因此許多銀行將個(gè)人理財(cái)服務(wù)定位為給優(yōu)質(zhì)客戶提供高附加值的服務(wù)，除設(shè)計(jì)投資方案采取收費(fèi)方式外，其余均為免費(fèi)服務(wù)。但這種定位在與國(guó)際接軌時(shí)顯然不夠深遠(yuǎn)，違背以效益為中心的經(jīng)營(yíng)宗旨，比起國(guó)外銀行理財(cái)收入30％的占有更是相差懸殊。
銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，要做到最大限度地滿足客戶的實(shí)際需要。這樣的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想原則應(yīng)適用于任何一個(gè)客戶正當(dāng)?shù)睦碡?cái)服務(wù)需求，由這樣的經(jīng)營(yíng)思想所導(dǎo)致的具體服務(wù)方式就是對(duì)居民個(gè)人的個(gè)性化服務(wù)。實(shí)質(zhì)上，銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)并不是為了服務(wù)而服務(wù)，而是一種經(jīng)營(yíng)形式，所以無論是直接的還是間接的、近期的還是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，都必須符合銀行自身和客戶利益最大化原則，尤其需要重點(diǎn)把握好差異化服務(wù)。
目前的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域還是缺乏迎合消費(fèi)者需求變化，適應(yīng)不同銀行自身相對(duì)優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)的個(gè)人銀行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新。因此要仔細(xì)研究市場(chǎng)、研究不同客戶的需求、善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)?？筛鶕?jù)個(gè)人客戶的收入狀況、消費(fèi)習(xí)慣、投資偏好(收益型或安全型)等，細(xì)分個(gè)人客戶市場(chǎng)，并根據(jù)不同客戶的需求設(shè)計(jì)不同的金融產(chǎn)品和提供不同金融服務(wù)。也就是一手抓高端客戶市場(chǎng)，一手抓傳統(tǒng)的中低端客戶市場(chǎng)，兩手都要硬，但從服務(wù)形式、服務(wù)工具選擇上要根據(jù)具體情況而不同，成為客戶真正意義上的理財(cái)專家。
銀行的客戶大體上分為已有客戶和潛在客戶兩種。由于開發(fā)潛在客戶的成本較高，所以應(yīng)首先對(duì)已有客戶服務(wù)，重點(diǎn)是其中的重要客戶。按照一般情況判斷，存款額度由大到小依次排列的前20％的儲(chǔ)戶應(yīng)屬于重要客戶，后20％是小客戶，剩余的60％應(yīng)是一般客戶。對(duì)于重要的客戶，銀行應(yīng)及時(shí)主動(dòng)了解其委托理財(cái)?shù)目陀^需要和意愿，盡可能提供完善的服務(wù)；對(duì)一般客戶，銀行可以提供業(yè)務(wù)預(yù)約，提出理財(cái)建議；對(duì)于小客戶，銀行可以為其辦理儲(chǔ)蓄卡，引導(dǎo)其充分利用自助設(shè)備辦理小額業(yè)務(wù)。
做好以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新對(duì)開拓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要。
首先，進(jìn)行產(chǎn)品分銷渠道的創(chuàng)新，建立暢通的現(xiàn)代化個(gè)人理財(cái)分銷渠道。個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)于不同層次的客戶，應(yīng)有不同分銷渠道。
一是直接營(yíng)銷，即由客戶經(jīng)理與客戶面對(duì)面進(jìn)行互動(dòng)式的營(yíng)銷，主要是高端客戶。二是間接營(yíng)銷，即通過網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進(jìn)行的營(yíng)銷。結(jié)合今后個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)中心應(yīng)當(dāng)是今后發(fā)展的重點(diǎn)。工、農(nóng)、中幾家國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行相繼在全國(guó)推出上百家理財(cái)中心，各家區(qū)域性的商業(yè)銀行也推出了個(gè)人理財(cái)室?？梢姡诮鹑诋a(chǎn)品和金融服務(wù)基本趨同的情況下，理財(cái)中心直面性、綜合性、一站式、易溝通、人性化的分銷作用是其他分銷渠道不能相比的，對(duì)挖掘穩(wěn)固客戶資源、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，起到積極的促進(jìn)作用。寬敞、明亮、舒適的理財(cái)中心由現(xiàn)行的高柜服務(wù)模式，轉(zhuǎn)向高柜業(yè)務(wù)與低柜業(yè)務(wù)相結(jié)合，并且配備專門的客戶經(jīng)理為客戶提供面對(duì)面服務(wù)，使銀行的服務(wù)更具有親和力和吸引力，增加客戶對(duì)銀行的信任和了解，進(jìn)而提升客戶的忠誠(chéng)度。
其次，進(jìn)行理財(cái)工具的創(chuàng)新，為個(gè)人理財(cái)向深層次的發(fā)展提供技術(shù)保證。由于個(gè)人理財(cái)具有知識(shí)密集化、投資多元化等特點(diǎn)，個(gè)人理財(cái)?shù)拈_展僅靠傳統(tǒng)的手工操作是難以完成的。國(guó)外發(fā)達(dá)銀行個(gè)人理財(cái)之所以迅速發(fā)展，其背后都有一套先進(jìn)的理財(cái)系統(tǒng)支持。因此，為實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，彌補(bǔ)理財(cái)人員業(yè)務(wù)和素質(zhì)方面的差異，要盡快開發(fā)個(gè)人理財(cái)支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)以下一些主要功能：收集和儲(chǔ)存優(yōu)質(zhì)客戶基本信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)需求和交易行為的分析；為理財(cái)人員提供必要的金融分析工具，幫助理財(cái)人員快速滿足客戶的基本理財(cái)需求；提供規(guī)劃分析功能，對(duì)客戶的目標(biāo)需求進(jìn)行現(xiàn)金流分析和金融產(chǎn)品推薦；提供信息服務(wù)，為理財(cái)人員提供金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、經(jīng)濟(jì)金融政策法規(guī)、利率、匯率、理財(cái)案例、業(yè)務(wù)信息統(tǒng)計(jì)等信息；對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷；歸集客戶經(jīng)理資料及服務(wù)動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶經(jīng)理工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)化考核。
再次，進(jìn)行營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，激發(fā)客戶的理財(cái)意識(shí)和需求。開展個(gè)人理財(cái)不能抱著“酒香不怕巷子深”的觀念，應(yīng)采取積極的營(yíng)銷策略，具體可采用以下三種方法：
一是廣告促銷，向客戶推介理財(cái)產(chǎn)品，激發(fā)其需求欲望，如電視、車身、路牌、報(bào)刊、網(wǎng)頁(yè)等廣告、海報(bào)及網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的櫥窗展架、短期優(yōu)惠措施或贈(zèng)品、活動(dòng)型業(yè)務(wù)宣傳等。充分利用自有網(wǎng)點(diǎn)的玻璃墻、室內(nèi)墻面、戶外(自助銀行)ATM頂部，以各種不同的方式多角度、全方位地推廣個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
二是要進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，采取柜面人員的直面營(yíng)銷，形成商業(yè)銀行全體員工推介個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的良好氛圍。
三是公關(guān)促銷，主要是采取多種方式與客戶加強(qiáng)溝通和聯(lián)系、舉辦產(chǎn)品推介以及積極參加地方的各種公益活動(dòng)等方式，不斷增強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的號(hào)召力。
最后，實(shí)行客戶經(jīng)理制，依靠精干的個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理隊(duì)伍推動(dòng)業(yè)務(wù)開展。個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的核心職責(zé)是為客戶特別是VIP客戶提供個(gè)性化、綜合性的個(gè)人金融服務(wù)，收集和反饋市場(chǎng)信息，宣傳銀行形象?？蛻艚?jīng)理素質(zhì)的高低將直接影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量的好壞，金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)根本上是人才的競(jìng)爭(zhēng)，擁有優(yōu)質(zhì)的客戶經(jīng)理即擁有了優(yōu)質(zhì)的客戶。
1、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述及發(fā)展現(xiàn)狀分析
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行近幾年開辦的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行根據(jù)客戶所確定的階段性的投資目標(biāo)，按照客戶的實(shí)物性資產(chǎn)、現(xiàn)金收支狀況，圍繞客戶的收入、消費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力，形成一套以個(gè)人資產(chǎn)效益最大化為原則的、人生不同階段的財(cái)務(wù)安排，并在此過程中提供有針對(duì)性的綜合化的差異性理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。銀行的理財(cái)產(chǎn)品總的來說比投資其他產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)程度稍微低一些，主要類型有和股票型產(chǎn)品掛鉤的，和貨幣型市場(chǎng)掛鉤的，和基金公司的產(chǎn)品掛鉤的，以及和信托型掛鉤的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，這幾大類風(fēng)險(xiǎn)特性都不一樣，廣義來說，銀行理財(cái)產(chǎn)品最原始的產(chǎn)品就是居民儲(chǔ)蓄，這方面本金是零風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)來說收益就會(huì)比較低一些，就是我們說國(guó)家出臺(tái)的利率政策的制訂，風(fēng)險(xiǎn)比較高的就是和銀行掛鉤的結(jié)構(gòu)性的股票型基金。
1.1 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展
我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分別經(jīng)歷了以下三個(gè)階段：
萌芽階段(1978年-2002年)，我國(guó)商業(yè)銀行開始了辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，此時(shí)，各銀行的競(jìng)爭(zhēng)中主要以銀行儲(chǔ)蓄及國(guó)債為主，人們的理財(cái)方式也只是通過簡(jiǎn)單的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)來獲得微薄的利息收入，直到1996年的中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行推出了最早的理財(cái)產(chǎn)品。
起步階段(2002年-2006年)，真正拉開國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)序幕的是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財(cái)”業(yè)務(wù)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的收入水平的穩(wěn)健遞增，人們擁有的財(cái)富不斷增加，理財(cái)?shù)囊庾R(shí)不斷的增強(qiáng)，對(duì)于金融服務(wù)的需求不再只局限于簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄存款、獲取利息，理財(cái)需求與理念也得以提升，中國(guó)開始進(jìn)入了前所未有的理財(cái)階段，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。
初步發(fā)展階段(2006年至今)，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴(kuò)大，種類在不斷的創(chuàng)新，不斷滿足消費(fèi)者日漸提高的理財(cái)要求，理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展逐步走上快車道。
1.2 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
據(jù)Wind資訊統(tǒng)計(jì)，商業(yè)銀行2009年共發(fā)行約4358款理財(cái)產(chǎn)品（見下圖），就國(guó)有四大行而言，其中中行發(fā)行428款，建行發(fā)行302款，工行發(fā)行151款，農(nóng)行同期僅發(fā)行14款產(chǎn)品，勢(shì)頭非常迅猛。2010年僅前5個(gè)月，統(tǒng)計(jì)顯示銀行理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到了3906支，其中絕大部分產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象是城市居民或機(jī)構(gòu)，極少部分專門針對(duì)農(nóng)民的理財(cái)產(chǎn)品。
隨著我國(guó)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)需求日漸凸顯的情況下，我國(guó)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和專業(yè)化的品牌。隨著我國(guó)理財(cái)服務(wù)業(yè)開放步伐的加速，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)體現(xiàn)了客戶數(shù)量多、財(cái)富增長(zhǎng)快、客戶對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)提高等特點(diǎn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正呈現(xiàn)出迅猛的發(fā)展勢(shì)頭，已經(jīng)成為銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分。但在商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)日趨增大，存貸款利差日趨縮小、外資銀行步步進(jìn)逼的形勢(shì)下，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也出現(xiàn)了一些問題，應(yīng)當(dāng)深入分析其問題之所在，以促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)足發(fā)展。
2、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題及原因
2.1 金融機(jī)構(gòu)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約
我國(guó)金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)階段采用的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管體制，限制了銀行業(yè)個(gè)人金融業(yè)務(wù)拓展的空間。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的范疇不僅包含投資理財(cái)還包含融資、保障結(jié)算等，投資理財(cái)涉及股票、基金、信托、投資型保險(xiǎn)、債券、期貨、不動(dòng)產(chǎn)等。從國(guó)際發(fā)展來看，分業(yè)經(jīng)營(yíng)雖然對(duì)控制風(fēng)險(xiǎn)有一定的優(yōu)勢(shì)，但是未來的趨勢(shì)是金融服務(wù)“一站式”的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。由于現(xiàn)有的嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，使得金融機(jī)構(gòu)無法跨越行業(yè)壁壘將三者優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，不能提供包括證券、保險(xiǎn)在內(nèi)的綜合理財(cái)服務(wù)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃制定起來就有相當(dāng)?shù)碾y度，導(dǎo)致了銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)受到了許多限制，只能停留在銀行業(yè)務(wù)這一個(gè)層面，采取一些網(wǎng)上銀行、柜臺(tái)優(yōu)先、綠色通道，免年費(fèi)、利率優(yōu)惠等較低層面的手段。
2.2 理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富，但與發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行相比國(guó)內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品品種較少而且同質(zhì)化嚴(yán)重。在投資領(lǐng)域,幾乎都是證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合。目前的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)的銀行理財(cái)相比,更多的是形似,還沒有達(dá)到神似。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個(gè)性化服務(wù)；在財(cái)務(wù)策劃上技術(shù)人才的支持都無法滿足現(xiàn)實(shí)需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財(cái)需求。從目前國(guó)內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和定價(jià)無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)完全體現(xiàn)為市場(chǎng)價(jià)格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財(cái)市場(chǎng)的健發(fā)展。同時(shí)，金融產(chǎn)品的復(fù)制特點(diǎn)加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻跟進(jìn)，名目雖不雷同，但功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。許多理財(cái)產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實(shí)質(zhì)性的差異，對(duì)個(gè)人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實(shí)際吸引力。個(gè)人理財(cái)?shù)木韬椭饕姆较蚓褪撬膫€(gè)性化服務(wù),因?yàn)橛幸欢ㄘ?cái)富的一個(gè)人,他在生命的不同周期階段,對(duì)理財(cái)?shù)囊笫遣灰粯拥?。而且人們?duì)于風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)偏好程度不一樣,有的人可以承擔(dān)一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn),有的人不愿意冒風(fēng)險(xiǎn),所以根據(jù)不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求、進(jìn)行個(gè)性化服務(wù),進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新,這才是我們未來個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)真正和方向。
2.3 業(yè)務(wù)整合不夠
個(gè)人理財(cái)是一項(xiàng)綜合服務(wù)，涉及銀行內(nèi)部多個(gè)部門，銀行體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，為客戶提供一站式的綜合服務(wù)，它的順利開展必須依賴前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合。而目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)分別由多個(gè)部門管理，導(dǎo)致前后臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割。個(gè)人理財(cái)未能形成相對(duì)獨(dú)立的運(yùn)作系統(tǒng)，使商業(yè)銀行無法為客戶提供一站式的服務(wù)。需要商業(yè)銀行建立適應(yīng)理財(cái)市場(chǎng)變化的組織管理體系，優(yōu)化內(nèi)部組合。
2.4 缺乏高素質(zhì)的綜合理財(cái)人員
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，政策性強(qiáng)、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財(cái)師具備較高的素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師需要全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握證券、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力，還必須具有優(yōu)良的品德、誠(chéng)實(shí)守信。但是國(guó)內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財(cái)人員，一些理財(cái)人員自身缺乏必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理能力，對(duì)所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對(duì)所推介產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不足，造成了銷售行為的不規(guī)范，推銷效果低下。
3、完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的建議策略
3.1 推進(jìn)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展
目前在全球混業(yè)經(jīng)營(yíng)浪潮的沖擊下，我國(guó)在現(xiàn)有的政策法律下，放開對(duì)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的限制，鼓勵(lì)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并且出臺(tái)了相應(yīng)的政策。商業(yè)銀行可以借助這一契機(jī)積極促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心是通過對(duì)客戶資產(chǎn)運(yùn)用的規(guī)劃和合理組合，實(shí)現(xiàn)客戶消費(fèi)效用的最大化，因此，推進(jìn)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)，將成為推動(dòng)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的一個(gè)前提條件。首先，金融監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)充分發(fā)揮監(jiān)管部門宏觀指導(dǎo)、協(xié)調(diào)支持的職能，呼吁各銀行、證券、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間要加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，并應(yīng)積極鼓勵(lì)其提升行業(yè)合作的深度和廣度，進(jìn)行各金融機(jī)構(gòu)之間理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)的各作，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的突破。其次，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管。在完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和管理體系的基礎(chǔ)上，實(shí)行個(gè)人理財(cái)服務(wù)“規(guī)范與發(fā)展并重、創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則。應(yīng)做好指導(dǎo)和協(xié)調(diào)工作，做好與法律、工商、稅務(wù)、非銀行金融機(jī)構(gòu)等配套及相關(guān)行業(yè)主管部門的協(xié)調(diào)、規(guī)劃及跨行業(yè)管理辦法的制訂，為金融消費(fèi)者提供更豐富的投資工具。
3.2 以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，建立個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的多樣化創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)行產(chǎn)品差異策略
市場(chǎng)細(xì)分是按照一定因素將某一整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)分市場(chǎng)，以便確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。在每一個(gè)子市場(chǎng)內(nèi)，客戶具有相同的特質(zhì)，銀行可以針對(duì)他們?cè)O(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品，提供個(gè)性化的銷售組合，從而提供更有個(gè)性，各具特色、更符合客戶需要的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財(cái)產(chǎn)品以及超越客戶預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶的認(rèn)知度和榮譽(yù)度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中超出。商業(yè)銀行要在多個(gè)層面進(jìn)行創(chuàng)新，首先是要在理念上進(jìn)行創(chuàng)新，銀行要改變過去理財(cái)業(yè)務(wù)強(qiáng)制推銷的理念，樹立全新的以客戶為中心的服務(wù)理念。其次，在理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)架構(gòu)上進(jìn)行創(chuàng)新，在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，要有總行牽頭，統(tǒng)一產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、銷售程序、產(chǎn)品宣傳，這樣才能保證理財(cái)產(chǎn)品的品牌。第三，引入多方參與合作開發(fā)新產(chǎn)品，銀行個(gè)人理財(cái)離不開保險(xiǎn)、證券、信托的參與，銀行要改變單打獨(dú)斗的格局，積極尋找與第三方合作的機(jī)會(huì)。
3.3 建立完善的組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制
商業(yè)銀行應(yīng)充分研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特殊性要求,打破業(yè)務(wù)間相互割裂的局面,以便為客戶提供一站式理財(cái)服務(wù)。因此,銀行應(yīng)結(jié)合組織機(jī)構(gòu)改革和業(yè)務(wù)分工重組,根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要和要求,專門指定一個(gè)職權(quán)相對(duì)獨(dú)立的,職責(zé)比較明晰的,專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理,規(guī)劃和發(fā)展。對(duì)現(xiàn)有銀行制度進(jìn)行清理整合，梳理規(guī)范業(yè)務(wù)和管理流程，對(duì)崗責(zé)體系進(jìn)行明晰和細(xì)化，構(gòu)建科學(xué)的基礎(chǔ)管理平臺(tái)，發(fā)揮先進(jìn)的管理方法和科技手段的作用。實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化，提升風(fēng)險(xiǎn)控制能力，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的方法來解決個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的問題。明確理財(cái)人員職責(zé)，將理財(cái)人員個(gè)人職責(zé)、工作成績(jī)與考核獎(jiǎng)懲緊密結(jié)合起來。通過將理財(cái)業(yè)務(wù)納入經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核，提高理財(cái)產(chǎn)品計(jì)價(jià)比重，逐步向全面產(chǎn)品計(jì)價(jià)過渡等考核方法的改進(jìn)，發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。同時(shí)，商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品、宣傳銷售理財(cái)產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)建立健全全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，及時(shí)向客戶充分披露相關(guān)信息。
3.4 加強(qiáng)理財(cái)人員的培養(yǎng)，形成有效的客戶經(jīng)理制度
商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，由于涉及面廣，政策性強(qiáng)，情況復(fù)雜，服務(wù)要求高等特點(diǎn)，因此培養(yǎng)一支富于創(chuàng)新，善于經(jīng)營(yíng)，勇于開拓的復(fù)合型理財(cái)人員隊(duì)伍，特別是客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，是理財(cái)中心在未來的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)，獲得更大的生存和發(fā)展空間的關(guān)鍵。為滿足VIP客戶日益增長(zhǎng)的客戶金融服務(wù)需求，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)在構(gòu)建新型營(yíng)銷體系的同時(shí)，順應(yīng)世界金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)潮流，引進(jìn)、培養(yǎng)和儲(chǔ)備一批熟悉理財(cái)規(guī)劃和外匯、基金、證券、期貨和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高、精、尖專門業(yè)務(wù)人才，培養(yǎng)一支忠誠(chéng)敬業(yè)的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，發(fā)揮他們作為理財(cái)業(yè)務(wù)主力軍的作用。同時(shí)，強(qiáng)化對(duì)理財(cái)人員理財(cái)觀念的培養(yǎng)則是理財(cái)人員進(jìn)行理財(cái)市場(chǎng)營(yíng)銷，擴(kuò)大理財(cái)市場(chǎng)份額的現(xiàn)實(shí)需要。人才隊(duì)伍的建設(shè)要特別重視和培養(yǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，建立相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評(píng)價(jià)等管理制度。銀行要對(duì)現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)進(jìn)修，提高員工的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)一支專業(yè)的理財(cái)隊(duì)伍。
4、結(jié)束語(yǔ)
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)委托業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)的核心是“理”，所以銀行要改變過去單純業(yè)務(wù)營(yíng)銷的理念，全新樹立“以客戶為中心”的理念，利用銀行創(chuàng)造的各種金融工具，為客戶真正搭建起一個(gè)適合終身受用的、收益風(fēng)險(xiǎn)均衡的理財(cái)組合，滿足客戶財(cái)富保值增值的目的。從根本上說，個(gè)人理財(cái)是利用客戶的各項(xiàng)財(cái)務(wù)資源,幫助實(shí)現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。這是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，只要能夠得到客戶的信任,銀行便會(huì)有源源不斷的客源和生意,利潤(rùn)接踵而至。因此,銀行應(yīng)當(dāng)著眼于長(zhǎng)期,制定理財(cái)服務(wù)終身制,對(duì)凡是接受過本行服務(wù)的客戶實(shí)行“盯住制”,無論這些客戶是否仍繼續(xù)購(gòu)買或接受本行的服務(wù),客戶經(jīng)理都應(yīng)當(dāng)繼續(xù)跟蹤和了解客戶的各種情況,及時(shí)提供各種經(jīng)濟(jì)、金融信息,使其感受到本行對(duì)其予以的關(guān)注與重視,從而激發(fā)其忠誠(chéng)感,最終駐留或返回本行?？傊?樹立服務(wù)終身制的理念是銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的制勝關(guān)鍵。
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