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時(shí)間：2023-10-27 11:03:36
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理論上講，當(dāng)出現(xiàn)個(gè)人財(cái)產(chǎn)時(shí)，個(gè)人對(duì)財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理，個(gè)人理財(cái)也就隨之產(chǎn)生了。當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)正處在快速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，社會(huì)金融環(huán)境日新月異，個(gè)人財(cái)富快速積累，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場需求正在快速壯大，但是，由于不同的社會(huì)歷史階段和國家社會(huì)形態(tài)的不同，個(gè)人理財(cái)在整個(gè)社會(huì)大環(huán)境條件下的形式也不同。而對(duì)于不同種類的理財(cái)機(jī)構(gòu)和不同品種的理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人的選擇往往是信息不對(duì)稱的，這就要求金融機(jī)構(gòu)順應(yīng)需求的潮流開發(fā)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。
一、我國個(gè)人理財(cái)發(fā)展階段分析
根據(jù)個(gè)人理財(cái)發(fā)展成熟程度，將其劃分為三個(gè)不同的階段：初級(jí)階段、發(fā)展階段和高級(jí)階段。
改革開放以來我國經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展，個(gè)人財(cái)富也得到了較大的積累。由于當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)處在轉(zhuǎn)型期，財(cái)富掌握力度分配不均衡，居民整體文化素質(zhì)正在發(fā)展中，使得我國個(gè)人理財(cái)狀況出現(xiàn)了多階段并存的復(fù)雜情景。首先，農(nóng)村以及偏遠(yuǎn)地區(qū)個(gè)人理財(cái)仍然處在初級(jí)階段甚至是原始階段，個(gè)人理財(cái)沒有專業(yè)的理財(cái)理論為支撐，幾乎沒有投資理財(cái)，收入主要依賴固定的工資或經(jīng)營收入。其次，在廣大大中小城市人群中，主要存在的狀況是發(fā)展階段，人們的財(cái)富有了更多的結(jié)余，為了追求更多的回報(bào)和收入，人們往往想把閑置的錢財(cái)用于投資，但受各種原因的閑置不能進(jìn)行直接投資，而另一部分人則是急需資金用于經(jīng)營，但是又不能直接從資金擁有者那里獲得大量的資金。從主體上講資金擁有者擁有更多的可投資資金，同時(shí)也主動(dòng)有投資的意愿，他們會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)理財(cái)知識(shí)并了解各種投資方向，會(huì)主動(dòng)向?qū)I(yè)人士咨詢投資建議。最后，在小部分較為富裕的群體中，正在嘗試著高級(jí)階段的理財(cái)方式。高級(jí)階段社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，資金需求劇增，可投資途徑門類繁多，非專業(yè)人士已不能全面了解各種投資理財(cái)途徑，這樣就需要委托專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師給予幫助管理。專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師根據(jù)客戶的實(shí)際收入以及客戶的要求制定合理的理財(cái)方案，經(jīng)客戶同意后由理財(cái)規(guī)劃師完成投資理財(cái)，并定期向客戶匯報(bào)財(cái)產(chǎn)管理情況。因此，當(dāng)前我國個(gè)人理財(cái)狀況主要處在發(fā)展階段，同時(shí)，又有初級(jí)階段的共存并且將，而高級(jí)階段也剛剛開始發(fā)展，并將會(huì)以迅猛的速度發(fā)展。
二、對(duì)52名2008年畢業(yè)大學(xué)生個(gè)人理財(cái)狀況調(diào)查以及分析
大學(xué)畢業(yè)的80后人群正在逐步成為社會(huì)的主要群體，他們的理財(cái)行為將是我國將來十年甚至二十年個(gè)人理財(cái)?shù)闹饕袨榉较?。因而?duì)新畢業(yè)大學(xué)生個(gè)人理財(cái)情況進(jìn)行分析調(diào)查非常重要。
我們對(duì)某高校2008年畢業(yè)的52名大學(xué)生進(jìn)行了不記名問卷調(diào)查。我們所問卷的對(duì)象是大學(xué)畢業(yè)并且工作5年的小部分人群。在52名調(diào)查者中，其中有30名在大城市工作，有22人來自偏遠(yuǎn)的小城市。從家庭收入來看，來自大城市的被調(diào)查者中五萬以下的有10人，五萬到十萬有10人，十萬到二十萬有7人，二十萬以上的有三人；來自偏遠(yuǎn)小城市的被調(diào)查者中，五萬元以下的15人，五萬到十萬的有6人，十萬到二十萬的有1人，二十萬以上的有0人。而對(duì)結(jié)余財(cái)富的處理方式，來自大城市中的調(diào)查者有20%是銀行定期存儲(chǔ)，5%進(jìn)行基金投資，20%進(jìn)行股票投資；來自偏遠(yuǎn)小城市的調(diào)查者他們中有60%是銀行定期存儲(chǔ)，5%進(jìn)行基金投資，2%進(jìn)行股票投資。而在所有的調(diào)查者中只有20%對(duì)個(gè)人理財(cái)有所了解，3%對(duì)個(gè)人理財(cái)知識(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)，大部分完全沒有人向?qū)I(yè)理財(cái)人員進(jìn)行過咨詢，更沒有將個(gè)人多余財(cái)富委托給專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師管理。
通過對(duì)我國現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)狀況進(jìn)行分析，并結(jié)合我們所做的小范圍問卷調(diào)查，我國個(gè)人理財(cái)狀況呈現(xiàn)出錯(cuò)綜復(fù)雜的局面。偏遠(yuǎn)的小城市調(diào)查者由于對(duì)理財(cái)知識(shí)的了解不全面，個(gè)人理財(cái)仍然處在初級(jí)階段甚至是原始階段，個(gè)人理財(cái)沒有專業(yè)的理財(cái)理論為支撐，幾乎沒有投資理財(cái)，關(guān)注渠道也較為狹窄，并且大部分人收入主要依賴固定的工資或經(jīng)營收入，在處理多余的錢的方式上，多數(shù)人選擇了儲(chǔ)蓄，呈現(xiàn)理財(cái)方式過于單一；而在廣大大中城市調(diào)查者中，主要存在的狀況是發(fā)展階段，人們的財(cái)富有了更多的結(jié)余往往想把閑置的錢財(cái)用于投資，同時(shí)也主動(dòng)有投資的意愿，他們會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)理財(cái)知識(shí)并了解各種投資方向，會(huì)主動(dòng)向?qū)I(yè)人士咨詢投資建議，并且正在嘗試著高級(jí)階段的理財(cái)方式，這樣就需要委托專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師幫助管理。
另外，這部分群體對(duì)新事物新方法的接受能力較強(qiáng)，主動(dòng)意愿嘗試新鮮事物。同時(shí)他們正在成長為社會(huì)的中堅(jiān)力量，將會(huì)影響著我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)今后十到二十年的發(fā)展。因此，及早開發(fā)這部分人群的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是當(dāng)務(wù)之急，并且，由于這部分群體特使得更容易在他們中間開展高級(jí)階段的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)。
三、我國個(gè)人理財(cái)發(fā)展方向
當(dāng)前我國金融機(jī)構(gòu)面臨的最大難題就是市場需求不足。雖然我國金融機(jī)構(gòu)努力開拓著個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場，但是，我國個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場總體上仍處于發(fā)展階段。金融市場比較混亂，理財(cái)產(chǎn)品名目繁多，缺乏系統(tǒng)有效的管理，這使得個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場的開發(fā)受到嚴(yán)重的阻礙。因此，合理分析規(guī)劃個(gè)人理財(cái)服務(wù)成為必需。
（一）合理規(guī)范投資理財(cái)產(chǎn)品
當(dāng)前市場上主要的個(gè)人理財(cái)服務(wù)主要的方式是投資理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)，而市場上主要的理財(cái)產(chǎn)品主要可分為：最傳統(tǒng)渠道——儲(chǔ)蓄，風(fēng)險(xiǎn)與收益同在——債券，保障性投資——保險(xiǎn)，專家理財(cái)投資——基金信托，高風(fēng)險(xiǎn)投資——股票，實(shí)實(shí)在在的投資——收藏，甚至包括彩票[4]，這些理財(cái)投資產(chǎn)品經(jīng)過不同金融機(jī)構(gòu)開發(fā)出品種多樣的理財(cái)產(chǎn)品，這就造成了市場上的混亂。由于市場管理混亂，有些金融機(jī)構(gòu)打著投資理財(cái)?shù)幕献樱瑢⒖蛻舻馁Y金挪用，給客戶造成極大的損失，同時(shí)，也嚴(yán)重?fù)p害了客戶對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信任。另外，金融機(jī)構(gòu)只看重投資理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)，而忽視了個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的真正含義，忽略了客戶利益是以金融機(jī)構(gòu)提供物超所值的理財(cái)服務(wù)為前提的，而認(rèn)為投資理財(cái)只是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃很小的一部分，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃不單純是個(gè)人結(jié)余資金的管理，同時(shí)包括個(gè)人債務(wù)，個(gè)人收入，以及個(gè)人消費(fèi)的管理。因此，良好的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)應(yīng)該是全面的，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格規(guī)范自身的服務(wù)方式，全面考慮客戶的需求。
（二）個(gè)人理財(cái)服務(wù)的個(gè)性化
社會(huì)個(gè)體形形各不相同，同一年段的人其所從事的職業(yè)不同，相同職業(yè)的人其家庭狀況不同，其經(jīng)濟(jì)情況也是個(gè)不相同，即使是相同職業(yè)家庭狀況也類似的個(gè)體，其消費(fèi)習(xí)慣或消費(fèi)以及理財(cái)心理也不相同，可見，不同的個(gè)體對(duì)于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的需求也不盡相同。因此，開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)要根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)制定個(gè)性化理財(cái)規(guī)劃，個(gè)人理財(cái)服務(wù)將朝著個(gè)性化服務(wù)方向進(jìn)一步深化。
隨著現(xiàn)代高科技的發(fā)展，金融領(lǐng)域也會(huì)用到高科技技術(shù)。引進(jìn)數(shù)字化信息化管理模式，構(gòu)建個(gè)人理財(cái)規(guī)劃數(shù)學(xué)模型，是當(dāng)前個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)行業(yè)中一個(gè)重要的任務(wù)。該模型參數(shù)應(yīng)當(dāng)考慮客戶的年齡、職業(yè)、家庭負(fù)擔(dān)、消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、社會(huì)經(jīng)濟(jì)大事件以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定情況，為客戶提供一個(gè)直觀的數(shù)據(jù)參考，該數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)能夠及時(shí)提醒客戶，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行何種個(gè)人理財(cái)調(diào)整。
（三）以銀行存儲(chǔ)卡為中心開發(fā)個(gè)體服務(wù)
隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)逐步確立以客戶為中心根據(jù)客戶需求開發(fā)新產(chǎn)品，有差別、有選擇地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)。我國要進(jìn)行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，銀行具有得天獨(dú)厚的地位，因?yàn)?，?dāng)前我國居民主要結(jié)余錢財(cái)?shù)拇鎯?chǔ)方式就存在銀行，而且，我國居民的主要借貸對(duì)象也是銀行。銀行作為中間人應(yīng)當(dāng)充分利用自己的條件，開發(fā)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃。
具體操作上，通過客戶在銀行開戶時(shí)所留下的信息以及與銀行接觸的機(jī)會(huì)，銀行應(yīng)當(dāng)積極的為客戶提供一些免費(fèi)的理財(cái)規(guī)劃知識(shí)，逐漸建立客戶對(duì)銀行的信任。在合法的前體下讓客戶主動(dòng)提供個(gè)人基本的財(cái)務(wù)情況，銀行根據(jù)客戶基本情況為客戶提供一對(duì)一的免費(fèi)咨詢，給客戶提出科學(xué)的消費(fèi)、投資甚至借貸規(guī)劃，并定期為客戶提供當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況分析，根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況實(shí)時(shí)提供理財(cái)建議。在這樣條件下，銀行逐漸與客戶建立穩(wěn)固的服務(wù)關(guān)系，當(dāng)客戶需要進(jìn)行投資理財(cái)時(shí)，銀行及時(shí)給與正確的引導(dǎo)。
四、結(jié)束語
綜上，通過對(duì)我國現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)狀況進(jìn)行分析，并結(jié)合我們所做的小范圍問卷調(diào)查，我國個(gè)人理財(cái)狀況呈現(xiàn)出錯(cuò)綜復(fù)雜的局面，并依據(jù)現(xiàn)有市場發(fā)展情況為金融機(jī)構(gòu)提供一些改進(jìn)意見。相信不久的將來我國個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)將進(jìn)入高級(jí)階段。
（一）需求方：客戶理財(cái)需求日益增長
麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場的稅前利潤將達(dá)310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見的。表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：
1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿足其他方面的消費(fèi)。
2.住房、醫(yī)療、、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨?。也就是說，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說的理財(cái)規(guī)劃。
3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達(dá)4.4萬億元，上市公司數(shù)有 1200多家，投資者開戶數(shù)達(dá)6850萬戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專項(xiàng)問卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問費(fèi)。由此可見，我國居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場競爭，提供增值服務(wù)
我國保險(xiǎn)市場競爭加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為我國壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長的主力軍。中國保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1 832.4億元，同比增長約 70％。分紅類保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來保險(xiǎn)市場上的主流產(chǎn)品，而該類產(chǎn)品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀念和理財(cái)需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經(jīng)驗(yàn)就是如此。
此外，在我國加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國內(nèi)市場，其參與競爭的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢。國內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（三）中介方：未來潛在的理財(cái)服務(wù)供給者
雖然我國新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業(yè)中介公司找到了長久穩(wěn)定、附加值高的主營收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。
二、國際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況
（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響
個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（Certified Financial Planner）。CFP是國際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專業(yè)從業(yè)證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況
在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問的身份為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分配，自 2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書的同時(shí)，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。
三、壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的及影響
（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容
全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專業(yè)領(lǐng)域的專家來具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。
從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。
從實(shí)施過程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。
從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專家來協(xié)助客戶實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。
（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的
從直接的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來組織生產(chǎn)和銷售，這個(gè)過程本身可以說是行銷史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來多贏結(jié)果。
1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場的健康。可以說，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國際化的標(biāo)志之一。
2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶需求為導(dǎo)向，開發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場先機(jī)。同時(shí)，要滿足客戶的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)的合作，通過客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。
3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在、、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。
4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶的影響。毫無疑問，壽險(xiǎn)客戶也是真正的受益者，通過接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”
四、我國個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢
（一）國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷
1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場本身并沒有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷式的獲得客戶。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。
2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專門統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒有權(quán)威、中立和專業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場的廣泛認(rèn)同，市場影響力有限。
3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。
4.現(xiàn)行法規(guī)尚不健全。國內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。
（二）國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢
1.壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門規(guī)章也有可能出臺(tái)。
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)指的是商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供財(cái)投資顧問、資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃與分析等專業(yè)化的金融服務(wù)，為客戶提供專業(yè)化的投資建議，幫助客戶實(shí)現(xiàn)科學(xué)的投資，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的增值，滿足客戶對(duì)收益的要求。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有市場前景大、風(fēng)險(xiǎn)小、業(yè)務(wù)范圍廣、收入穩(wěn)定等特點(diǎn)，成為了許多發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行的主要利潤增長點(diǎn)。
一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
上個(gè)世紀(jì)70年代以來，在全球金融創(chuàng)新浪潮的推動(dòng)下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了迅猛發(fā)展。擁有富裕資產(chǎn)和高收入的群體，開展重視個(gè)人資產(chǎn)的穩(wěn)健增值，但是由于這類型群體往往存在精力有限、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的缺陷，他們需要專業(yè)人士提供全方位的服務(wù)，以滿足個(gè)人需求的資產(chǎn)管理服務(wù)。隨著商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了以專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)人化等特點(diǎn)的新階段。
我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步于上世紀(jì)90年代初期，當(dāng)時(shí)商業(yè)銀行為客戶提供投資顧問和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和金融市場的完善，特別是2005年之后，客戶對(duì)理財(cái)?shù)男枨笕找嫱?，同時(shí)加之商業(yè)銀行、保險(xiǎn)、證券等金融機(jī)構(gòu)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重視，使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到全方面的發(fā)展。
現(xiàn)階段，我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于新興階段到成熟階段的過渡期，市場前景非常廣闊。首先，持續(xù)增長的個(gè)人資產(chǎn)為商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的開展提供了物質(zhì)基礎(chǔ)；其次，我國住房、醫(yī)療等體制改革提供了居民對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)男枨?；并且個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展成為了商業(yè)銀行盈利的新增長點(diǎn)，轉(zhuǎn)變了商業(yè)銀行的經(jīng)營模式，有利于豐富商業(yè)銀行金融服務(wù)的功能，推動(dòng)商業(yè)銀行更加多元化的發(fā)展。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)存在的問題
我國實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營的政策，銀行、保險(xiǎn)、證券是分開經(jīng)營的，隨著金融體系的不斷發(fā)展，這種趨勢有一定的緩解，但是相比于發(fā)達(dá)國家還是存在著較大的差距。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷方式、創(chuàng)新能力、人員素質(zhì)以及外部環(huán)等各方面均存在著不同程度的問題：
（一）產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理機(jī)制不完善
部分商業(yè)銀行不能按照客戶的風(fēng)險(xiǎn)與利益相適應(yīng)的原則開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，沒有從資產(chǎn)配置的角度進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和投資組合設(shè)計(jì)，沒有應(yīng)用科學(xué)合理的測算方法預(yù)測理財(cái)投資組合的收益率，沒有設(shè)置相應(yīng)的市場風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測指標(biāo)和有效的市場風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測和控制體系。同時(shí)，商業(yè)銀行在代銷產(chǎn)品時(shí)，沒有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效分析，沒有對(duì)產(chǎn)品抗風(fēng)險(xiǎn)能力、產(chǎn)品開發(fā)者的經(jīng)營管理能力進(jìn)行有效評(píng)估。
（二）市場定位模糊
目前，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)主要定位于少數(shù)的高端客戶，限制了理財(cái)服務(wù)的全方位發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，應(yīng)該仔細(xì)研究市場，研究不同的客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求，主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，針對(duì)高端客戶展開個(gè)性化的服務(wù)。但實(shí)際上，目前個(gè)人理財(cái)普遍傾向于對(duì)客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲(chǔ)蓄和國債方面的靜態(tài)化理財(cái)建議，至于向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動(dòng)態(tài)理財(cái)建議，僅僅局限在了銀行為數(shù)不多的基金與保險(xiǎn)產(chǎn)品。
（三）個(gè)人理財(cái)人員整體素質(zhì)不高
總的來看，從事我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的人員，整體素質(zhì)不高，主要表現(xiàn)在專業(yè)素養(yǎng)不夠、業(yè)務(wù)能力低等方面。個(gè)人理財(cái)人員需具備知識(shí)面廣、開拓能力強(qiáng)、善于營銷等能力的復(fù)合型人才，目前我國符合專業(yè)型理財(cái)人才缺失。
三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策研究
（一）加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度
長期以來，個(gè)人業(yè)務(wù)僅僅是作為商業(yè)銀行籌措資金的一種方式。隨著市場競爭的加劇，商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分市場，對(duì)不同的客戶開發(fā)出不同的金融產(chǎn)品。針對(duì)客戶不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好、客戶自身情況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，對(duì)高端客戶要求理財(cái)經(jīng)理實(shí)行一對(duì)一的服務(wù)。個(gè)人客戶經(jīng)理應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化的特點(diǎn)，成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個(gè)性化服務(wù)手段，使個(gè)人理財(cái)服務(wù)朝著個(gè)性化的方向發(fā)展。
（二）找準(zhǔn)市場定位
為了更好的開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)自身特點(diǎn)確定目標(biāo)市場，從而推出差別化的金融產(chǎn)品，以此提高客戶的滿意度。首先從根據(jù)客戶收入水平進(jìn)行市場劃分，中低收入客戶提供穩(wěn)健性金融產(chǎn)品，對(duì)高收入人群提供在風(fēng)險(xiǎn)可控的基礎(chǔ)上的多元化金融產(chǎn)品；其次從地理角度進(jìn)行市場劃分，對(duì)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)地區(qū)提供高收益、高科技的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，對(duì)經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)開展信用卡、個(gè)人信貸等業(yè)務(wù)。
（三）提升人員素質(zhì)
商業(yè)銀行應(yīng)建立起一批對(duì)保險(xiǎn)、股票、債券等金融專業(yè)知識(shí)熟練的精英理財(cái)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)懂得營銷技巧，可以為不同背景的客戶提供理財(cái)服務(wù)。同時(shí)國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)與境外機(jī)構(gòu)積極合作，引進(jìn)國際經(jīng)驗(yàn)建立和完善金融理財(cái)執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德；創(chuàng)建一套符合我國國情的從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，以規(guī)范中國金融理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，全面提升理財(cái)師的服務(wù)素質(zhì)。
參考文獻(xiàn)：
[1] 史萍.城市商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品若干問題研究[J].改革與戰(zhàn)略，2008（2）
前言：個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行的主營業(yè)務(wù)之一，同時(shí)也是銀行利潤的重要來源，其對(duì)銀行發(fā)展的影響極為深遠(yuǎn)。但是由于我國商業(yè)銀行大部分個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)營歷史較短，銀行本身對(duì)個(gè)人理財(cái)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)還不夠深入，所以在提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒有認(rèn)識(shí)到個(gè)人客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好、資金狀況以及財(cái)務(wù)管理目標(biāo)本身存在著一定的普遍性，并沒有利用這一特性來發(fā)展完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，因此對(duì)個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分及客戶群的差異性分析具有鮮明的現(xiàn)實(shí)意義。
一、個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分概述
（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概念
隨著現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民群眾在生活水平提高以后產(chǎn)生了各式各樣的財(cái)務(wù)管理需求，商業(yè)銀行順應(yīng)這一需求形勢在運(yùn)營過程中為儲(chǔ)蓄客戶提供財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃以及投資顧問和財(cái)務(wù)管理等專業(yè)化的服務(wù)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是各個(gè)銀行利潤收入的主要來源，其發(fā)展和進(jìn)步對(duì)商業(yè)銀行具有鮮明的現(xiàn)實(shí)意義。
（二）市場細(xì)分的理論依據(jù)
在商業(yè)銀行的運(yùn)營過程中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一種針對(duì)客戶個(gè)人的服務(wù)。由于每個(gè)人的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特質(zhì)不同，其理財(cái)?shù)男枨笠膊槐M相同。所以為了提高銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的質(zhì)量和效率，對(duì)個(gè)人理財(cái)市場進(jìn)行細(xì)化劃分是十分必要的。個(gè)人理財(cái)市場的細(xì)化是現(xiàn)代營銷理念在銀行運(yùn)營活動(dòng)中的應(yīng)用，細(xì)化工作進(jìn)行的依據(jù)主要有兩個(gè)：第一、從廣義上來說每個(gè)人的財(cái)務(wù)管理需求是不同的。而銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)必須根據(jù)個(gè)人客戶不同的財(cái)務(wù)管理需求來進(jìn)行，所以個(gè)人財(cái)務(wù)管理需求的差異性是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場細(xì)分的根本前提;第二、商業(yè)銀行作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的金融服務(wù)提供者，其本身也是一個(gè)市場經(jīng)濟(jì)主體，其自身理財(cái)資源是有限的，也就是說商業(yè)銀行自身是不可能差異性的滿足所有個(gè)人客戶的個(gè)人財(cái)務(wù)管理需求的。銀行自身有限的理財(cái)資源和無限的個(gè)人客戶理財(cái)需求是一對(duì)矛盾，為了解決這一矛盾銀行主體必須對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的市場進(jìn)行細(xì)化，以保證銀行在有限資源基礎(chǔ)上對(duì)個(gè)人客戶的吸引力，可以說商業(yè)銀行理財(cái)資源的有限性是市場細(xì)分的外在要求。
二、個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分類型及差異性
（一）個(gè)人理財(cái)客戶分類
1.一般客戶
這類客戶的工作較為穩(wěn)定，相應(yīng)的月收入保持在3000～6000元之間，大部分的年齡在40～45歲，因?yàn)槭杖胼^為穩(wěn)定，對(duì)未來的收入預(yù)期比較樂觀而且社會(huì)經(jīng)驗(yàn)較為豐富，所以其投資的欲望和能力較強(qiáng)，是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的典型客戶。
2.重要客戶
重要客戶一般是在體育、商業(yè)貿(mào)易以及電信等朝陽行業(yè)中任職的管理人員，其每個(gè)月的收入基本穩(wěn)定在4000～8000元之間，年齡在35～50歲之間，因?yàn)槟挲g較輕，財(cái)富積累的速度較快，而且大部分成員的學(xué)歷水平較高，對(duì)金融活動(dòng)的認(rèn)識(shí)較為深入，所以對(duì)資金運(yùn)用的能力較強(qiáng)，是銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的重要客戶。
3.戰(zhàn)略客戶
這類客戶一般在收益較好的行業(yè)任職，或者是自由職業(yè)者和個(gè)體商戶，月收入在6000～10000之間，因?yàn)槠鋸氖碌穆殬I(yè)主要就是經(jīng)營活動(dòng)，所以其對(duì)金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)和理解程度較高，有極強(qiáng)的投資和增值欲望，同時(shí)個(gè)人的財(cái)富積累速度較快，有實(shí)際的投資能力是銀行個(gè)人服務(wù)業(yè)的戰(zhàn)略客戶。
（二）個(gè)人客戶理財(cái)特征差異性分析
依據(jù)個(gè)人理財(cái)活動(dòng)中個(gè)人客戶財(cái)務(wù)狀況的不同，其在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的需求也就不同。其差異主要表現(xiàn)在對(duì)理財(cái)服務(wù)形式的選擇上以及對(duì)銀行的忠誠度上。
大多數(shù)情況下一般客戶會(huì)選擇風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)較低，而收益率相對(duì)較為穩(wěn)定的理財(cái)產(chǎn)品，而其他兩種用戶在個(gè)人理財(cái)中的取向更加激進(jìn)，趨向于選擇風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)較大，而收益率也相對(duì)較高的理財(cái)產(chǎn)品。
在客戶對(duì)銀行的忠誠度上，一般客戶因?yàn)榕c銀行本身的交集不多，其投資的穩(wěn)健理財(cái)產(chǎn)品在任何銀行都能夠得到滿足，所以對(duì)銀行的忠誠度不高，很容易轉(zhuǎn)換銀行。但是重要客戶和戰(zhàn)略客戶因?yàn)轭l繁的投資活動(dòng)與銀行建立了密切的聯(lián)系，其對(duì)銀行的忠誠度往往較高。
三、根據(jù)個(gè)人客戶群理財(cái)特征差異性對(duì)針對(duì)的建議
（一）為一般客戶提供基本的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
一般客戶是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中趨同性最高的一種客戶群體，其在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的選擇上基本相同，所以銀行在針對(duì)這些客戶的個(gè)人理財(cái)服務(wù)中，應(yīng)該注重服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。
（二）為重點(diǎn)客戶提供針對(duì)
在重點(diǎn)客戶群體中，個(gè)人的財(cái)務(wù)管理觀念就出現(xiàn)了較大的分歧。所以銀行個(gè)人理財(cái)主體應(yīng)該為中國電信客戶提供針對(duì)，針對(duì)重點(diǎn)客戶在理財(cái)活動(dòng)中的不同取向，為其提供個(gè)性化的針對(duì)服務(wù)。
（三）為戰(zhàn)略客戶提供VIP服務(wù)
根據(jù)“二八法則”，戰(zhàn)略客戶是商業(yè)銀行利潤的主要來源，絕大部分的戰(zhàn)略客戶在投資活動(dòng)中的投資傾向都是較為激進(jìn)的，希望在投資活動(dòng)中獲得最大化的收益。其投資活動(dòng)會(huì)為銀行帶來大量的收益，所以銀行要為戰(zhàn)略客戶提供VIP服務(wù)，盡最大的努力滿足客戶的要求，如為其設(shè)立理財(cái)專區(qū)，保證客戶在辦理業(yè)務(wù)時(shí)可以獲得最快、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
[1]孔莉.個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分及客戶差異化服務(wù)策略研究[D].西南政法大學(xué)，2008.
一、烏魯木齊市中等收入居民的界定
中等收入群體是指一定時(shí)期收入及生活水平穩(wěn)定保持在中等或相對(duì)平均水平的居民群體。中等收入者與貧困人口一樣，都是相對(duì)的概念，正因如此，在不同的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，不同的地區(qū)，劃分中等收入者的量的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，不斷地發(fā)展變化。由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差異，各地區(qū)的收入差距較大，各地高、中、低收入的劃分標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，因此有必要根據(jù)烏魯木齊市的實(shí)際收入水平來界定中等收入群體的收入范圍。2010年烏魯木齊市居民年人均可支配收入為14401.73元，消費(fèi)性支出平均
10238.85元，與北京2003年的居民人均個(gè)人可支配收入13882元，消費(fèi)性支出11123.8元相比，扣除通貨膨脹因素后，與2003年北京的收入和消費(fèi)水平相當(dāng)，不妨以當(dāng)時(shí)北京的中等收入上下限4萬元～8萬元這一收入?yún)^(qū)間作為現(xiàn)在烏魯木齊市居民中等收入的范圍。
二、烏魯木齊市中等收入居民理財(cái)存在的問題
為了深入掌握烏魯木齊中等收入居民理財(cái)?shù)牡谝皇仲Y料，我展開了問卷調(diào)查，共調(diào)查了500份問卷，其中有效問卷380份。通過調(diào)查，根據(jù)對(duì)現(xiàn)狀的分析，我們發(fā)現(xiàn)烏魯木齊市中等收入居民個(gè)人理財(cái)行為還存在很多問題，有很多有待改善的地方。
1.理財(cái)結(jié)構(gòu)與家庭和家庭負(fù)擔(dān)的結(jié)構(gòu)不匹配。在調(diào)樣本中，有42.2%的家庭有撫養(yǎng)子女的負(fù)擔(dān)，有13.4%的家庭需要承擔(dān)撫養(yǎng)一個(gè)子女并贍養(yǎng)一位無退休收入老人的責(zé)任，有22.2%的家庭需要承擔(dān)撫養(yǎng)一個(gè)子女并贍養(yǎng)兩位無退休收入老人的責(zé)任，只有剩余的22.2%的人表示無任何負(fù)擔(dān)。現(xiàn)在我國的教育政策是九年制義務(wù)教育，但是高等教育是自費(fèi)的，除特殊專業(yè)以外，高等教育（包括中職教育、高職教育、大學(xué)本科教育、研究生、博士教育）的自費(fèi)額度還是比較高，在家庭支出中的比重中占有不小的份額；而我國的醫(yī)療保障現(xiàn)狀是基本取消公費(fèi)醫(yī)療制度，建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)，普及城鎮(zhèn)居民最低醫(yī)療保險(xiǎn)制度和農(nóng)村新型合作醫(yī)療制度。上述幾種醫(yī)療保險(xiǎn)的保障額度低，保障力度小，都是只提供最基本的醫(yī)療保障，即便是城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保障的額度稍微高一些，但是我國截至2009年底，參保人數(shù)只有約2.2億，而后兩類醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)分別為
1.8億和8.33億。所以，就現(xiàn)在的家庭支出而言，主要是用于教育，有無退休收入老人的家庭還要承擔(dān)養(yǎng)老費(fèi)用，單這兩項(xiàng)，壓力就很大，可以說有77.8%的家庭有負(fù)擔(dān)，其中
35.6%的家庭有較重的家庭負(fù)擔(dān)，如果家庭中的老人患有大病或疑難慢性病癥，那家庭中還要承擔(dān)高額的醫(yī)療費(fèi)用，負(fù)擔(dān)更重。而在這
77.8%有負(fù)擔(dān)的家庭中，還有32%的家庭是夫妻雙方中有一方為獨(dú)生子女的，有8.8%的家庭是夫妻雙方都為獨(dú)生子女的，已經(jīng)建立家庭甚至撫育子女的獨(dú)生子女是典型的夾心層，面臨的是上有老下有小的生活局面，有這樣的家庭結(jié)構(gòu)和家庭負(fù)擔(dān)結(jié)構(gòu)的人群，應(yīng)該為子女的教育儲(chǔ)備教育基金，為父母的養(yǎng)老儲(chǔ)備養(yǎng)老基金和適合的醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)，同時(shí)要考慮為自己配置一份壽險(xiǎn)，如果自身發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，保證壽險(xiǎn)的賠償額度能夠維持一定時(shí)期家庭的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在實(shí)現(xiàn)這些的基礎(chǔ)之上，如果還有富余的資金，再考慮其他高風(fēng)險(xiǎn)高收益的資產(chǎn)配置，以實(shí)現(xiàn)家庭結(jié)構(gòu)與理財(cái)結(jié)構(gòu)相匹配。
2.中等收入居民中有為數(shù)不少的“月光族”無財(cái)可理。在被調(diào)查人群中，有為數(shù)不少的人是“月光族”，占調(diào)查樣本的10%，即有多少錢花多少錢，每期完全無結(jié)余或儲(chǔ)蓄，有的甚至是負(fù)儲(chǔ)蓄。月光族主要集中于單身群體，他們基本沒有任何理財(cái)行為，被問及不理財(cái)?shù)脑驎r(shí)，有12%的人表示收入太低，事實(shí)上作為樣本的被調(diào)查群體的收入全部都符合本文對(duì)中等收入的界限要求，年個(gè)人平均可支配收入在4萬元～8萬元之間，可能處于這個(gè)區(qū)間下限的群體收入不算很寬裕，但是通過開源節(jié)流，還是可以每期結(jié)余、積少成多、實(shí)現(xiàn)有個(gè)人儲(chǔ)蓄和有財(cái)可理的生活狀態(tài)的。理財(cái)絕不是有錢人的專利，有錢人需要理財(cái)，沒錢的人更需要做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，甚至零資產(chǎn)的人也需要理財(cái)。
3.個(gè)人理財(cái)收益率差強(qiáng)人意。在調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)，在開展個(gè)人理財(cái)活動(dòng)的人中，實(shí)現(xiàn)或超過理財(cái)預(yù)期收益的只有13.8%，有收益但是沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益的有34.5%，沒有正收益的比例高達(dá)51.7%，說明，在目前的經(jīng)濟(jì)背景下，缺乏專業(yè)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的人們個(gè)人理財(cái)收益差強(qiáng)人意。投資基金本來應(yīng)該風(fēng)險(xiǎn)較小，但由于過度熱炒，偏重收益性而忽視分散風(fēng)險(xiǎn)的功能，使它失去了安全投資的意義。
4.儲(chǔ)蓄仍然是首選的理財(cái)手段。從我對(duì)烏魯木齊市中等收入居民的樣本調(diào)查可以看出，個(gè)人擁有的金融資產(chǎn)品種相對(duì)單一。儲(chǔ)蓄還是人們管理自己財(cái)產(chǎn)的第一選擇，在調(diào)查樣本中平均40%的資產(chǎn)投向了儲(chǔ)蓄，而且儲(chǔ)蓄在個(gè)人心目中也不是一種“理財(cái)手段”，而是“預(yù)防手段”。應(yīng)該說在人們的傳統(tǒng)觀念中儲(chǔ)蓄理財(cái)才是最安全、最穩(wěn)妥的，但是鑒于目前利率（儲(chǔ)蓄的投資報(bào)酬率）處于很低的水平，把錢存在銀行從短期看似乎是最安全的，長期而言卻未必如此，因?yàn)槔⑹杖脍s不上貨幣貶值的速度，不適于作長期投資工具。
5.理財(cái)意識(shí)不強(qiáng)，影響短期資產(chǎn)配置。調(diào)查顯示，中等收入居民的理財(cái)意識(shí)并不強(qiáng)，有35%的人認(rèn)為自己根本沒有理財(cái)意識(shí)，也沒有采取積極主動(dòng)的態(tài)度去了解學(xué)習(xí)，有42.5%的人認(rèn)為自己理財(cái)態(tài)度一般，有理財(cái)?shù)南敕?，有簡單的涉及，只?2.5%的人表明自己有強(qiáng)烈的理財(cái)意識(shí)，積極主動(dòng)了解新產(chǎn)品，并選擇適合自己的產(chǎn)品。
6.個(gè)人理財(cái)?shù)耐顿Y者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)或?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)控制不夠。
由于烏魯木齊市個(gè)人理財(cái)?shù)臍v史較短，對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)性往往認(rèn)識(shí)不夠，從選擇個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的方式中就能夠看出來：25.64%的人選擇了隨大流，有27.6%的人選擇了隨機(jī)決定，有23.08%的人選擇了專業(yè)人士推薦，有23.68%人選擇根據(jù)自身實(shí)際情況選擇，在回答影響選擇理財(cái)?shù)淖钪匾蛩貢r(shí)，有15%選擇了理財(cái)產(chǎn)品的收益高，我們發(fā)現(xiàn)很多投資者并不重視資產(chǎn)安全性的操作與維護(hù)。
三、烏魯木齊市中等收入居民個(gè)人理財(cái)建議
為了避免理財(cái)缺乏可持續(xù)的方法，理財(cái)過于盲目的問題，我們提出，要選擇合適的個(gè)人理財(cái)策略和制定完善的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃，并對(duì)如何選擇合適的個(gè)人理財(cái)策略和制定完善的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃進(jìn)行詳細(xì)說明，期望有助于個(gè)人理財(cái)行為的規(guī)范；針對(duì)低儲(chǔ)蓄率的中等收入居民受消費(fèi)習(xí)慣的影響而無財(cái)可理的問題，我們提出要正視作為理財(cái)手段的儲(chǔ)蓄的功能，并進(jìn)一步說明了建立儲(chǔ)蓄觀念和習(xí)慣的方法；針對(duì)儲(chǔ)蓄率過高的中等收入居民，我們要強(qiáng)調(diào)儲(chǔ)蓄固然收益穩(wěn)定，但一樣存在風(fēng)險(xiǎn)，由于利息收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上貨幣貶值的速度，所以不適于作長期投資工具，在儲(chǔ)蓄已經(jīng)達(dá)到一定比重的情況下，應(yīng)該增加風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的配置；針對(duì)烏魯木齊市中等收入居民個(gè)人理財(cái)中存在的其他問題，我們都一一提出對(duì)策，期望能夠給有理財(cái)想法的人們提供一些思路。
1.選擇合適的個(gè)人理財(cái)策略。個(gè)人資產(chǎn)分配策略由個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資目的決定，根據(jù)投資者對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，可以將他們分為保守型、輕度保守型、均衡型、輕度進(jìn)取型、進(jìn)取型五類。這些類型的投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力按照前后的順序依次遞增。一個(gè)保守型的投資者，可能會(huì)把大部分的資金投入到投資風(fēng)險(xiǎn)較小的投資產(chǎn)品中去，例如固定收益的投資工具；而一個(gè)進(jìn)取型的投資者則會(huì)把大部分的資金投入到股票、房地產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)較高的投資產(chǎn)品中去；結(jié)合生命周期和生涯規(guī)劃的投資策略，注重個(gè)人理財(cái)行為與家庭結(jié)構(gòu)和負(fù)擔(dān)結(jié)構(gòu)相一致。從依賴期到成熟期再到衰老退休期的生命周期是每個(gè)人都要經(jīng)歷的，莫迪利安尼等提出從人一生的收入水平來看，儲(chǔ)蓄額是呈現(xiàn)出從低谷到頂峰再到低谷的周期性波動(dòng)狀態(tài)的。根據(jù)這個(gè)理論，在人生的不同階段，收入和支出并不總能保持平衡，而實(shí)際上多數(shù)情況下是不平衡的。所以，應(yīng)該在生命周期理論基礎(chǔ)上結(jié)合自己的生涯規(guī)劃來制定理財(cái)目標(biāo)和理財(cái)計(jì)劃。比如：一個(gè)出生農(nóng)家的大學(xué)畢業(yè)生，剛在城市找到比較穩(wěn)定的工作，那么這個(gè)人面臨的是立足城市、買房、結(jié)婚、為沒有退休收入的雙親提供生活金和儲(chǔ)備養(yǎng)老金等問題，那他主要的生涯規(guī)劃事件也是如此；而另一個(gè)人，出生城市，父母都受過良好的教育，同時(shí)又都有較高的穩(wěn)定收入，這個(gè)人打算在大學(xué)畢業(yè)后出國深造，環(huán)球旅行，享受高品質(zhì)的生活等，這二者的生命經(jīng)歷有巨大的差別，他們的生涯規(guī)劃也就完全不同。
2.制定完善而又科學(xué)合理的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃，建立可持續(xù)的理財(cái)方法。通過上面對(duì)于烏魯木齊市中等收入人群的調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)很少有人為自己的理財(cái)行為開展專門的理財(cái)規(guī)劃，可能有的人有自己的理財(cái)目標(biāo)但是卻很少有人為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)制定一個(gè)可行的理財(cái)計(jì)劃或盡可能選擇可行的方案，可見人們對(duì)于個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的不重視。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃是一個(gè)評(píng)估個(gè)人各方面財(cái)務(wù)需求的綜合過程，正如我們在前文中總結(jié)的定義一樣，它是在明確個(gè)人的理財(cái)目標(biāo)，分析個(gè)人的生活、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀及風(fēng)險(xiǎn)能力的基礎(chǔ)上制定出可行的理財(cái)方案的一種綜合運(yùn)用各種理財(cái)知識(shí)的過程。它不局限于提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是針對(duì)個(gè)人的綜合需求進(jìn)行有針對(duì)性的組合創(chuàng)新，是一種全方位、分層次、個(gè)性化的計(jì)劃制定。
3.從一般儲(chǔ)蓄或單一的投資轉(zhuǎn)向組合投資。烏魯木齊市中等收入居民每年都有數(shù)萬元的現(xiàn)金流，富裕了的人們不應(yīng)滿足于存錢拿利息這一單一的生財(cái)手段，而應(yīng)開始探討各種新的、更富魅力的投資渠道。存款、貸款、股票、債券、投資信托、租賃、保險(xiǎn)等各種金融投資理財(cái)工具，無不使個(gè)人投資者眼花繚亂。如何選擇合適的投資組合，賺取最大利益，成了個(gè)人經(jīng)濟(jì)生活中新的時(shí)尚。目前烏魯木齊市理財(cái)市場上可供居民選擇的理財(cái)產(chǎn)品種類還是比較多的，中等收入居民可以深入了解并進(jìn)行組合投資。個(gè)人投資產(chǎn)品品種豐富，形式多樣。廣大中等收入投資者需要認(rèn)真分析自己的財(cái)產(chǎn)情況、投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、以及投資能力，才能正確選擇適合自己的投資品種，構(gòu)造有效的投資組合，做到投資理財(cái)?shù)谋Ｖ?、增值?/p>
4.增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)做好投資的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急計(jì)劃。由于個(gè)人理財(cái)中存在著許多不確定風(fēng)險(xiǎn)，所以我們必須增強(qiáng)我們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，做到未雨綢繆。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)該貫穿個(gè)人的整個(gè)投資理財(cái)?shù)倪^程中，從投資前的產(chǎn)品比較到投資中的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測，再到投資后的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)，缺一不可。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]洪流.我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的興起及發(fā)展對(duì)策[J].財(cái)會(huì)研究.2008（22）
[2]王廣宇，馬占新，李祎寧.個(gè)人理財(cái)中投資組合問題分析[J].中國證券期貨.2010（10）
[3]朱清香，辛?xí)?個(gè)人理財(cái)投資組合策略實(shí)證分析[J].財(cái)會(huì)通訊.2011（5）
中圖分類號(hào)：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）04-0-01
隨著人們的生活水平的提高，我國居民的財(cái)富和可支配收入不斷增加，人們的理財(cái)意識(shí)日趨增加，這就為個(gè)人的理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了條件。在此新形勢下，了解我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的目前發(fā)展?fàn)顩r，分析其存在的問題并找到問題根源，與外國先進(jìn)的銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比較，提出可操作性的發(fā)展建議，有利于我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕】蛋l(fā)展。
一、目前我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品存在值得人們關(guān)注的問題
(一)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品單一
我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品目前存在嚴(yán)重的同質(zhì)性。經(jīng)常是一家銀行推出了一種產(chǎn)品之后，其他家銀行跟著“復(fù)制”，導(dǎo)致產(chǎn)品大同小異，對(duì)客戶的吸引力低，各銀行為了吸引更多的客戶，大打價(jià)格戰(zhàn)。同時(shí)其他銀行的效仿，也抑制了一些銀行的創(chuàng)新的積極性，造成不良的市場循環(huán)。像在2009年至今的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場中存在一些值得我們注意的現(xiàn)象，當(dāng)資本市場形勢大好時(shí)，各商行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品就紛紛推出申購新股的理財(cái)產(chǎn)品，比重占到了人民幣股票產(chǎn)品的近一半。在2007年牛市期間，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從5月底至6月初，有近十家銀行推出了新股申購理財(cái)產(chǎn)品，其中既有系列產(chǎn)品，如招商銀行的新股申購第八期、深發(fā)展第二期“聚財(cái)寶”新股等，也有全新面世的品種，如民生銀行“全球新股投資計(jì)劃”，還有與其他投資品種聯(lián)合推出的，如北京銀行推出優(yōu)先型申購新股理財(cái)產(chǎn)品。但對(duì)于新股申購類理財(cái)產(chǎn)品，每家銀行的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)大致相同。基本上是銀行設(shè)計(jì)出理財(cái)產(chǎn)品，交給券商或信托公司運(yùn)用募集來的資金進(jìn)行新股申購；當(dāng)資本市場振蕩走低時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品又紛紛轉(zhuǎn)向債券票據(jù)產(chǎn)品，若長期限無人問津了，就“蜂擁”改成短期的。可見，產(chǎn)品細(xì)分的過程中，商業(yè)銀行對(duì)期限的劃分欠科學(xué)，期限結(jié)構(gòu)的集聚效應(yīng)明顯，不能滿足投資者對(duì)長期產(chǎn)品的需求。
(二)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品缺少市場細(xì)分
我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的市場定位不準(zhǔn)確，沒有做好客戶細(xì)分工作，只為客戶提供預(yù)先設(shè)計(jì)好的大眾化的理財(cái)產(chǎn)品，缺少對(duì)不同客戶群的需求分析，缺少真正意義上的針對(duì)客戶的個(gè)性化設(shè)計(jì)。目前，我國商業(yè)銀行很少有提供高端私人銀行的理財(cái)服務(wù)，在中資銀行中，大部分為貸款類、債券與貨幣市場類期限短、穩(wěn)健性理財(cái)產(chǎn)品，這種理財(cái)產(chǎn)品適合普通大眾，而對(duì)于具有風(fēng)險(xiǎn)偏高、期限長的高端客戶，國內(nèi)商業(yè)銀行很少有提供給適合他們的理財(cái)產(chǎn)品。并且，目前國內(nèi)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的方向和重心還是處在簡單的儲(chǔ)蓄投資產(chǎn)品和消費(fèi)貸款上，或者銀行只是提供簡單的咨詢服務(wù)，沒有將客戶的生活理財(cái)作為其理財(cái)?shù)氖走x目標(biāo)。我國當(dāng)前的理財(cái)產(chǎn)品主要屬于投資類產(chǎn)品，包括股票、債券、基金、期貨、外匯、黃金。而非金融類理財(cái)產(chǎn)品，如教育基金規(guī)劃、住房規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃、醫(yī)療保險(xiǎn)規(guī)劃以及稅務(wù)籌劃、遺產(chǎn)規(guī)劃很少提供給客戶。由此可見，商業(yè)銀行只是為客戶提供一些預(yù)先設(shè)計(jì)好的理財(cái)產(chǎn)品，不能為不同客戶群量身定制差別化的理財(cái)規(guī)劃。
二、結(jié)合我國國情，借鑒國外經(jīng)驗(yàn)分析其對(duì)我國銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的啟示
(一)加快理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新步伐
外國的銀行處于混業(yè)經(jīng)營的模式，而我國銀行采用的是分業(yè)經(jīng)營分業(yè)管理的金融體制，在這種體制下，銀行業(yè)與保險(xiǎn)，證券是嚴(yán)格分開經(jīng)營的。但是我國商業(yè)銀行可以嘗試與證券，保險(xiǎn)，信托投資公司，期貨公司等非金融機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，運(yùn)用“分業(yè)管理，混業(yè)合作”的思路，不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合、開發(fā)能力，推出設(shè)計(jì)優(yōu)秀的理財(cái)產(chǎn)品。比如銀行與保險(xiǎn)公司合作，推出“銀保”理財(cái)產(chǎn)品等，向客戶提供更加豐富的、有競爭力的理財(cái)產(chǎn)品。我國商業(yè)銀行也可以在加大對(duì)人民幣理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)產(chǎn)品流動(dòng)方面的創(chuàng)新。將具有較高技術(shù)含量的本幣或本幣與外幣連接的理財(cái)產(chǎn)品作為未來國內(nèi)銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的重心。如民生銀行推出的與歐元兌美元匯率掛鉤的保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品預(yù)期收益率達(dá)到3.6%，與高盛生物能源商品指數(shù)掛鉤的保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品預(yù)期的最高收益率高達(dá)6%，創(chuàng)下人民幣理則產(chǎn)品的收益新高。銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，注意提高產(chǎn)品的流動(dòng)性來吸引客戶。如招商銀行推出的一款代客境外理財(cái)產(chǎn)品，它在客戶支付違約金的前提下可以提前終止該產(chǎn)品，為滿足投資者的流動(dòng)性需求開辟新道路。
(二)做好市場細(xì)分，更好地為客戶提供差異化服務(wù)
在我國，高端客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，涉及較少，而根據(jù)“二八法則”：20％的高端客戶給銀行創(chuàng)造了80％的利潤，這些客戶理財(cái)需求旺盛，是銀行中間業(yè)務(wù)利潤的主要來源。而我國目前商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的市場絕大多數(shù)定位于大眾化的理財(cái)服務(wù)，高端私人銀行理財(cái)服務(wù)并未大規(guī)模涉足。所以，我國商業(yè)銀行應(yīng)注重對(duì)富裕階層的理財(cái)服務(wù)，我國商業(yè)銀行可以在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和大中城市選擇有條件的分行推出針對(duì)高端客戶的私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)，吸引富裕人群。國內(nèi)商業(yè)銀行需要設(shè)計(jì)出適合富裕個(gè)人客戶的理財(cái)產(chǎn)品，在提供傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品服務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的偏好，利用金融衍生產(chǎn)品或與非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，主動(dòng)開發(fā)或按照客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，向高端客戶提供全方位的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。
(三)調(diào)整理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向，保持低風(fēng)險(xiǎn)原則
國商業(yè)銀行要提高理財(cái)產(chǎn)品自行開發(fā)能力。國內(nèi)商業(yè)需要不斷提高理財(cái)人員素質(zhì)，培養(yǎng)高素質(zhì)理財(cái)人員和理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)人才。提高設(shè)計(jì)產(chǎn)品的科學(xué)性，全面分析市場的風(fēng)險(xiǎn)并充分考慮客戶的利益；同時(shí)提高自身產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)水平，提高產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)新能力，不斷推出個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，避免產(chǎn)品的同質(zhì)化；設(shè)計(jì)出符合我國市場的理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)而降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。并提高對(duì)貨幣利率、匯率風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測能力，向西方商業(yè)銀行借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，分類別的對(duì)不同種類的風(fēng)險(xiǎn)采用具體不同的控制管理工具和技術(shù)，組建專門的風(fēng)險(xiǎn)管理小組，重點(diǎn)是從宏觀上對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行把握和控制。
參考文獻(xiàn)：
隨著我國金融業(yè)的全面對(duì)外開放，外資銀行紛至沓來，國內(nèi)外銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的爭奪帷幕已經(jīng)拉開，國內(nèi)銀行將面臨日益嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國內(nèi)外金融業(yè)競相追逐的新的利潤增長點(diǎn)。
我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，雖然近幾年發(fā)展迅猛，但從我國各個(gè)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況來看，距離國外商業(yè)銀行所開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍有較大的差距，這些差距主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)含義的比較
在國外，個(gè)人理財(cái)稱為財(cái)務(wù)策劃，是指財(cái)務(wù)策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，傾聽客戶的希望、要求、目標(biāo)等，在律師、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師等專家的協(xié)助下，為顧客制定儲(chǔ)蓄計(jì)劃、保險(xiǎn)投資對(duì)策、稅金對(duì)策、繼承、經(jīng)營策略等方案，并幫助其實(shí)施。
目前，我國對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)亩x還局限在“如何處理自己的財(cái)富”。作為一種服務(wù)，它指的是根據(jù)個(gè)人(家庭)的風(fēng)險(xiǎn)偏好、短期、中期和長期需求或收益目標(biāo)，對(duì)個(gè)人(家庭)的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)的、有計(jì)劃的、系統(tǒng)的全方位管理，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人(家庭)財(cái)產(chǎn)的合理安排、消費(fèi)和使用。
二、經(jīng)營模式、投資工具的比較
在國外混業(yè)經(jīng)營模式下，商業(yè)銀行形成了集銀行、證券、保險(xiǎn)和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶多樣化的需求。從產(chǎn)品種類來看，外資銀行可提供的個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品面要廣于中資銀行，不僅品種豐富多樣，而且提供有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。
而我國金融業(yè)一直實(shí)行分業(yè)經(jīng)營模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，銀行只能代銷這些產(chǎn)品，而不能針對(duì)客戶的需要設(shè)計(jì)出個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品，這極大地限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的深度和廣度，使得銀行在境內(nèi)可供選擇的投資工具有限，加上目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品比較單一，增值性產(chǎn)品和服務(wù)所占比重相對(duì)較低。
三、核心產(chǎn)品的比較
在國外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的劃分主要以客戶為中心，在設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)充分考慮了客戶的實(shí)際需要，主要以多元化的投資服務(wù)和私人理財(cái)服務(wù)為核心產(chǎn)品，其主要內(nèi)容包括結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和私人理財(cái)服務(wù)，同時(shí)，國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還十分注重為客戶提供個(gè)性化、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客能夠找到適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)模式。
而國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心多是以傳統(tǒng)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)(結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù))以及部分投資服務(wù)為主，并且投資業(yè)務(wù)還是以代銷基金、債券、保險(xiǎn)、銀證通、銀證轉(zhuǎn)賬以及投資咨詢和建議為主，不能直接代客進(jìn)行投資操作。與國外的銀行理財(cái)產(chǎn)品相比，目前國內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品更多的是形似，還沒有達(dá)到神似，只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個(gè)重新的整合，而沒有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)。此外，國內(nèi)個(gè)人理財(cái)還缺乏關(guān)于資產(chǎn)管理、遺產(chǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等私人理財(cái)服務(wù)。
四、客戶資源的比較
在國外，商業(yè)銀行的客戶質(zhì)量較高，花旗、匯豐直接將境內(nèi)的5%-10%的高收入階層作為其目標(biāo)客戶，客戶質(zhì)量最高;子銀行的理財(cái)服務(wù)，尤其是貴賓理財(cái)，門檻也比中資銀行高得多，如花旗銀行的貴賓理財(cái)V正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬美元以上，匯豐銀行“卓越理財(cái)”也有類似的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。
而國內(nèi)商業(yè)銀行主要面對(duì)成長性客戶、城市高收入階層、白領(lǐng)和私營業(yè)主等，客戶質(zhì)量相對(duì)較差且分布不均勻，準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低。
五、市場細(xì)分策略的比較
在國外，商業(yè)銀行在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，注重避免內(nèi)部機(jī)構(gòu)與人員的重疊和競爭，以業(yè)務(wù)模式、長遠(yuǎn)規(guī)模效應(yīng)、盈利水平和交叉營銷等作為細(xì)分的主要依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，客戶分層細(xì)致。
而國內(nèi)商業(yè)銀行在市場劃分時(shí)比較粗糙，內(nèi)部的重疊、摩擦、競爭較為嚴(yán)重，以單一業(yè)務(wù)量為劃分標(biāo)準(zhǔn)，客戶分層粗獷。
六、營銷方式的比較
在國外，商業(yè)銀行從客戶需要為出發(fā)點(diǎn)，以主動(dòng)營銷為主，注重系統(tǒng)性營銷。
在營銷方式上更多地依賴于高科技和網(wǎng)絡(luò)，通過建設(shè)網(wǎng)上銀行、自助銀行、CALLCENTER、以及全國聯(lián)網(wǎng)的ATM機(jī)與POS機(jī)等現(xiàn)代化界面，可以使客戶在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與銀行的互動(dòng)式無縫對(duì)接。
而國內(nèi)銀行從完成營銷任務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，以被動(dòng)營銷為主，分割情況嚴(yán)重，客戶管理系統(tǒng)利用程度低，較為依賴營銷人員的經(jīng)驗(yàn)與個(gè)人努力。與外資銀行相比，國內(nèi)商業(yè)銀行在物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)上具有外資銀行無法比擬的優(yōu)勢，但網(wǎng)上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。
七、客戶關(guān)系管理的比較
在國外，商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，建立了客戶信息管理系統(tǒng)，對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析，為客戶提供量身定制的理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)，并十分注重服務(wù)的機(jī)密性和專有性。同時(shí)還實(shí)行種種有利于鞏固與客戶關(guān)系的管理制度，舉辦各種活動(dòng)，與客戶保持“連續(xù)關(guān)系”，獲得客戶的忠誠度。
而國內(nèi)商業(yè)銀行普遍缺乏客戶管理水平，絕大多數(shù)銀行尚未開發(fā)和使用客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，在日?？蛻艄芾砉ぷ髦袩o法進(jìn)行準(zhǔn)確的市場分層，不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調(diào)用客戶檔案資料，無法真正實(shí)現(xiàn)互動(dòng)式和
個(gè)性化的客戶關(guān)系管理，無法為客戶提供全面的理財(cái)建議。
八、風(fēng)險(xiǎn)控制的比較
在國外，商業(yè)銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系，并且與其他銀行共享目標(biāo)消費(fèi)者的相關(guān)信息。同時(shí)憑借計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持，具備一流的專業(yè)評(píng)估能力。
而我國，由于個(gè)人征信系統(tǒng)的缺失、缺乏配套的專業(yè)評(píng)估能力、不能建立有效的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展帶來了風(fēng)險(xiǎn)隱患。
九、員工素質(zhì)的比較
在國外，商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理很多具有注冊理財(cái)規(guī)劃師(CertifiedFinancialPlanner，CFP)資格，有著較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和豐富的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并且在遴選過程中必須經(jīng)過學(xué)歷、道德、綜合素質(zhì)等多方面的考驗(yàn)，即使成為客戶經(jīng)理后，仍需接受財(cái)務(wù)分析師培訓(xùn)。
而國內(nèi)商業(yè)銀行近些年雖然加快步伐進(jìn)行理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，但大多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個(gè)人金融從業(yè)人員中臨時(shí)抽調(diào)而來的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓(xùn)，個(gè)人理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主，而且其資格大多是由各銀行自己認(rèn)定的，缺乏統(tǒng)一性和權(quán)威性。
十、考核機(jī)制的比較
在國外，銀行個(gè)人客戶經(jīng)理的待遇與營銷業(yè)績直接掛鉤，營銷業(yè)績以客戶群組給銀行帶來的風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)成本核算匯總結(jié)果為基礎(chǔ)進(jìn)行考核，考核指標(biāo)有市場占有率、集中度以及客戶關(guān)系提升變化情況等，采用平衡記分卡，考核的連貫性、系統(tǒng)性較強(qiáng)。
而我國，由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的效益主要體現(xiàn)在中間業(yè)務(wù)收入上，其效益又不能獨(dú)立核算，使得理財(cái)師的收入與他們所從事的工作及付出并不對(duì)等。此外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷績效目前尚未有完善的考核辦法，一般以銀行自身業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ)，采用單項(xiàng)指標(biāo)(發(fā)生額、余額)或多項(xiàng)相互矛盾的指標(biāo)，缺乏可以鼓勵(lì)、衡量交叉營銷的綜合考核體系，連貫性和系統(tǒng)性較弱。
基于上述差距，我國商業(yè)銀行應(yīng)從經(jīng)營理念、創(chuàng)建理財(cái)品牌、開發(fā)個(gè)人理財(cái)信息系統(tǒng)、細(xì)分個(gè)人理財(cái)客戶、加強(qiáng)內(nèi)部管理制度、建設(shè)個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍等方面著手努力，有效地縮小差距，提高自身水平，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國的快速發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新策略
1、加快商業(yè)銀行金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新研究根據(jù)我們最近這幾年對(duì)各大商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品客戶的調(diào)查顯示，有72%的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品客戶有著生活理財(cái)?shù)男枨?，?7%的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品客戶有著投資理財(cái)?shù)男枨螅硗膺€有40%的理財(cái)客戶有著生活和投資的雙重需求，在所有的需求當(dāng)中養(yǎng)老、購房、子女教育和醫(yī)療占據(jù)了最主要的幾部分，不同的年齡段有著不同的理財(cái)規(guī)劃。所以我們可以根據(jù)市場需求將客戶進(jìn)行劃分，并根據(jù)客戶的需要進(jìn)行金融投資產(chǎn)品的創(chuàng)新，然后根據(jù)客戶的實(shí)際需要為客戶量身定制個(gè)性化的理財(cái)設(shè)計(jì)方案。
2、完善網(wǎng)上投資機(jī)制，創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)正處在一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代，而且現(xiàn)在很多的商業(yè)銀行也都在使用網(wǎng)絡(luò)化的自動(dòng)化辦公系統(tǒng)，網(wǎng)上銀行已經(jīng)逐漸成為了時(shí)展的主流，很多商業(yè)銀行為了增加自己的客戶群也已經(jīng)開始在網(wǎng)上進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的管理，我們需要對(duì)現(xiàn)在的網(wǎng)上投資系統(tǒng)進(jìn)行完善，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上個(gè)人理財(cái)系統(tǒng)的專業(yè)化。
3、進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)品牌營銷策略商業(yè)銀行應(yīng)該不斷的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，并且要在客戶群中樹立自己的信譽(yù)，用商業(yè)銀行的新產(chǎn)品和良好的信譽(yù)來留住客戶，并通過現(xiàn)有的客戶進(jìn)行客戶客戶的擴(kuò)充，我們可以對(duì)原有的金融理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，賦予它新的結(jié)構(gòu)、功能和特點(diǎn)，使原有的金融理財(cái)產(chǎn)品更加的完善；還可以根據(jù)其它商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，特別是西方國家推出的新產(chǎn)品，這樣可以減少商業(yè)銀行新產(chǎn)品的研究開發(fā)成本。
關(guān)鍵詞： 聚類分析；商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場；市場細(xì)分
Key words： cluster analysis；commercial bank；personal finance product market；market classification
中圖分類號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2014）02-0001-03
0 引言
自2005年9月29日，中國銀監(jiān)會(huì)頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，明確商業(yè)銀行在個(gè)人綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中可以向目標(biāo)客戶群銷售理財(cái)計(jì)劃以來，我國的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場便不斷發(fā)展、擴(kuò)大。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為一種綜合化和個(gè)性化的服務(wù)活動(dòng)，需要根據(jù)客戶不同的理財(cái)目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)偏好及資金狀況等提供不同的產(chǎn)品組合和服務(wù)。因此市場細(xì)分便成為了商業(yè)銀行成功開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。只有合理地進(jìn)行市場細(xì)分，明確各細(xì)分市場的特征與差異，商業(yè)銀行才能更好地選擇目標(biāo)市場，根據(jù)各細(xì)分市場的不同特點(diǎn)，有差異地設(shè)計(jì)產(chǎn)品和營銷方案，從而盡量滿足不同顧客的個(gè)性化需求，提高自己的競爭實(shí)力，立足市場。
1 市場細(xì)分理論與市場細(xì)分技術(shù)
1.1 市場細(xì)分理論 市場細(xì)分（market segmengtation）是指根據(jù)客戶需求和特征差異，把某類產(chǎn)品的整體市場劃分成若干子市場，使每個(gè)子市場的客戶具有相似的需求和特征。經(jīng)過市場細(xì)分后，在同類產(chǎn)品市場上同一細(xì)分市場的顧客具有較多的共性，不同細(xì)分市場之間的需求具有較多的差異性。目前，市場細(xì)分理論已成為市場營銷理論的基礎(chǔ)，其在企業(yè)市場定位、客戶及競爭對(duì)手研究以及營銷策略的制定等方面都有著重要意義。
對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分要遵循四個(gè)基本原則：第一，可衡量性，即細(xì)分后的各個(gè)子市場的范圍要清晰，各市場購買力大小可以度量；第二，可進(jìn)入性，即企業(yè)的營銷輻射能力能夠到達(dá)，否則這個(gè)分類是沒有用的；第三，可盈利性，即各子市場的潛在規(guī)模要足夠大；第四，可區(qū)分性，不同的細(xì)分市場的特征可以明顯分辨。根據(jù)這個(gè)原則，本文在聚類分析的基礎(chǔ)上，把銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場細(xì)分為四個(gè)子市場。
市場細(xì)分的關(guān)鍵是了解消費(fèi)者的特點(diǎn)，找出其需求上的差異性，即需求的差異性是進(jìn)行市場細(xì)分的基礎(chǔ)。引起需求差異的因素有很多，而且對(duì)不同的商品，其具體的因素又不盡相同。通常來說，在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)既可以選取一個(gè)因素也可以選取多個(gè)因素作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，選取的標(biāo)準(zhǔn)越多得到的細(xì)分后的市場也就越多，而相應(yīng)地，每一個(gè)細(xì)分市場的容量也就越小。所以選擇適當(dāng)、適量的影響因素是得到合理市場細(xì)分結(jié)果的前提條件。
1.2 市場細(xì)分技術(shù) 目前最常用的市場細(xì)分技術(shù)主要有三類：數(shù)據(jù)處理技術(shù)、非監(jiān)督分類技術(shù)與監(jiān)督分類技術(shù)。由于影響個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的因素眾多，每一位客戶的信息都可以看做一個(gè)樣本，所以本文采用非監(jiān)督分類技術(shù)中的聚類分析技術(shù)，并通過SPSS軟件實(shí)現(xiàn)市場細(xì)分。
聚類分析概述：聚類分析（Cluster Analysis）又稱群分析、點(diǎn)群分析和簇群分析等，是依據(jù)研究對(duì)象的個(gè)體特征，按照一定的類定義準(zhǔn)則對(duì)其進(jìn)行分類的方法，聚類后同一類中的對(duì)象有很大的相似性，而不同類間的對(duì)象則有很大的相異性，可以達(dá)到減少研究對(duì)象數(shù)目的目的。聚類分析的應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛，包括：經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、醫(yī)學(xué)等。對(duì)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域，聚類分析可以把市場劃分為不同特征的客戶群，不同客戶群間差異顯著，商業(yè)銀行可以根據(jù)各客戶群的特征針對(duì)性地設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，以迎合、滿足客戶多元化的需求。聚類分析方法主要有劃分方法、層次方法、基于密度方法、基于網(wǎng)絡(luò)方法和基于模型方法，本文主要應(yīng)用的是劃分方法下的K-Means聚類法。
K-Means聚類基本原理。K-Means聚類法（Kmeans Clustering），又稱快速聚類法，其分析的基本思想是：首先按照一定方法選取K個(gè)聚類中心，然后計(jì)算每個(gè)對(duì)象與各聚類中心的距離，并把各對(duì)象劃入距離它最近的聚類中心，聚類中心以及分配給它的對(duì)象就代表一個(gè)聚類。在完成初始分類后，每個(gè)聚類的聚類中心會(huì)根據(jù)聚類中現(xiàn)有的對(duì)象被重新計(jì)算，然后重復(fù)上述過程，直到滿足某個(gè)終止條件。
2 數(shù)據(jù)分析處理
2.1 數(shù)據(jù)來源 為了更加準(zhǔn)確的了解商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場，本文以陜西省西安市雁塔區(qū)的居民為研究對(duì)象，采用隨機(jī)的問卷調(diào)查與訪問調(diào)查相結(jié)合的方式，收集關(guān)于客戶個(gè)人理財(cái)需求的相關(guān)信息。本次調(diào)查共發(fā)放問卷540份，收回問卷540份，其中有效問卷462份，有效率為85.56%，有效率較高。
2.2 數(shù)據(jù)相關(guān)分析與整合 本次調(diào)查所發(fā)放的問卷主要采用選擇題的形式，從多種角度設(shè)問，以求全面反映雁塔區(qū)居民的理財(cái)需求。問卷主要包括以下幾方面內(nèi)容：受訪者的基本信息（年齡、性別、職業(yè)、受教育程度、收入等）、理財(cái)經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、影響理財(cái)方式的因素以及獲取相關(guān)理財(cái)信息的途徑等。
根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)對(duì)于市場細(xì)分的影響大小，并剔除相關(guān)性較高的變量，本文最后選取客戶的年齡、受教育程度、平均月收入、理財(cái)經(jīng)驗(yàn)以及風(fēng)險(xiǎn)偏好作為聚類變量。
2.3 個(gè)人理財(cái)市場細(xì)分 運(yùn)用系統(tǒng)聚類分析法，初步判斷受測群體可大致分為4類。在此基礎(chǔ)上，運(yùn)用K—Means 聚類分析的方法進(jìn)行進(jìn)一步檢驗(yàn)，最終確定K 值確實(shí)為4，且得到分析結(jié)果如表1、表2 所示。
根據(jù)表1和表2，可將商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的客戶分為以下四種類型：
①潛力型客戶。這一類型的客戶年齡大多處于21-25歲，受教育程度較高，大多是在校大學(xué)生或者研究生；收入較低，平均月收入在1000元以下，主要通過家庭供給與社會(huì)兼職獲得收入；大多僅涉及儲(chǔ)蓄這一種理財(cái)方式，缺乏理財(cái)經(jīng)驗(yàn)。在風(fēng)險(xiǎn)偏好上，這類客戶多屬于風(fēng)險(xiǎn)回避型投資者，在四組中風(fēng)險(xiǎn)承受能力最弱，更傾向收益固定、風(fēng)險(xiǎn)較小的理財(cái)產(chǎn)品。雖然這類客戶所處的人生階段和環(huán)境使得他們的理財(cái)資金有限，未形成強(qiáng)烈的理財(cái)意識(shí)，缺乏理財(cái)需求，但是由于他們較高的文化層次，以及對(duì)事物的接受、理解能力都相對(duì)較強(qiáng)，可以預(yù)見，隨著未來可支配收入的增加，他們的理財(cái)意識(shí)會(huì)逐步提高，并會(huì)產(chǎn)生多元而強(qiáng)烈的理財(cái)需求，屬于典型的潛力型客戶。
②關(guān)注型客戶。這一類型的客戶一部分集中于26歲至35歲之間，他們或是單身、或是剛剛組建家庭，或是孩子較為年幼；一部分集中于41～45歲之間，子女還在上學(xué)。這組客戶月收入多在2000元至6000元之間，受教育程度適中，大多為大?；蛘弑究啤＿@一類型的客戶，有的有房貸壓力或是子女的教育費(fèi)用占據(jù)家庭的很大一部分支出，閑余理財(cái)資金不是非常富裕。但是因?yàn)樗麄兘?jīng)濟(jì)已經(jīng)獨(dú)立，相對(duì)于潛力型客戶，理財(cái)需求已經(jīng)產(chǎn)生，理財(cái)經(jīng)驗(yàn)還算豐富，有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。是商業(yè)銀行值得關(guān)注的客戶群體。
③戰(zhàn)略型客戶。這類客戶的年齡基本上在36歲至51歲之間均勻分布，收入在這幾組當(dāng)中最高，月平均收入在5000-10000之間，很多為本科學(xué)歷及以上。相較于關(guān)注型客戶，這一類型的客戶擁有更為充足的理財(cái)資金，理財(cái)欲望較強(qiáng)，積累了較為豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，更注重投資的多元化，傾向于選擇儲(chǔ)蓄、基金、債券等作為投資工具；較易接受門檻較高的理財(cái)產(chǎn)品和新型理財(cái)工具，在四組中風(fēng)險(xiǎn)承受能力最強(qiáng)。
④穩(wěn)定型客戶。這類客戶在4組客戶分類中年齡最大，大多在46歲至60歲之間，子女已經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，收入相對(duì)較高，受教育程度適中，以高中和大專為主。此類客戶正處于退休規(guī)劃階段，以資產(chǎn)的保值為主要理財(cái)目標(biāo)，閑余資金多投資于國債、保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄等收益較為穩(wěn)定的理財(cái)產(chǎn)品。這類客戶的投資理念比較保守，承受風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，屬于風(fēng)險(xiǎn)保守型投資者。
3 結(jié)論及建議
根據(jù)以上四種類型的客戶的特征描述和差異比較，本文認(rèn)為，商業(yè)銀行應(yīng)該綜合考慮企業(yè)資源實(shí)力以及產(chǎn)品特性采用差異化的營銷策略，為不同類型的客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，與其建立不同層次的客戶關(guān)系。
3.1 為潛力型客戶提供小額理財(cái)產(chǎn)品和關(guān)懷服務(wù) 潛力型客戶雖然還沒有產(chǎn)生強(qiáng)烈的理財(cái)需求，但是未來很有可能成長為商業(yè)銀行的戰(zhàn)略型客戶，所以銀行應(yīng)該從現(xiàn)在起就關(guān)注這類客戶的成長和發(fā)展，跟蹤其理財(cái)需求的變化，并為這類客戶提供關(guān)懷服務(wù)。比如，郵寄相關(guān)理財(cái)資料等。現(xiàn)階段，介于潛力型客戶的閑置資金較少，可以為其提供收益較為固定、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較小的小額理財(cái)產(chǎn)品。在為這類客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，還應(yīng)尤其注重理財(cái)理念的宣傳，以提高他們對(duì)投資理財(cái)?shù)闹匾暋?/p>
3.2 為關(guān)注型客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，并注重滿意度的提升 在四類客戶當(dāng)中，關(guān)注型客戶所占的比例最高，而且同潛力型客戶一樣，經(jīng)過幾年的成長，他們很有可能會(huì)變?yōu)樯虡I(yè)銀行的戰(zhàn)略型客戶，所以銀行要注重與這類客戶關(guān)系的維系。銀行的工作人員可以通過郵件或電話定期地與這類客戶進(jìn)行交流，分享理財(cái)經(jīng)驗(yàn)。在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的同時(shí)，銀行要注重客戶滿意度的提升以鞏固客戶的忠誠度，比如手續(xù)費(fèi)給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。
3.3 為戰(zhàn)略型客戶提供VIP服務(wù) 商業(yè)銀行應(yīng)該與戰(zhàn)略客戶保持密切的聯(lián)系，主動(dòng)提供理財(cái)信息，并利用跟蹤式的理財(cái)服務(wù)和增值服務(wù)來鎖定這一目標(biāo)群體，為其提供VIP服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)該注重這類客戶的反饋，根據(jù)其理財(cái)目標(biāo)和承受能力，提供合理的生活理財(cái)計(jì)劃和高收益的投資計(jì)劃，為其設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品組合，并提供一體化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以給銀行帶來更大的利潤空間，如設(shè)置一對(duì)一的專屬窗口等。
3.4 為穩(wěn)定型客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和收益較為穩(wěn)定的產(chǎn)品 穩(wěn)定型客戶對(duì)商業(yè)銀行的服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品收益的穩(wěn)定性要求相對(duì)較高，所以應(yīng)該為其提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較小、收益較為穩(wěn)定的產(chǎn)品組合。另外根據(jù)此類客戶的特征，打造一個(gè)高質(zhì)量的退休規(guī)劃理財(cái)服務(wù)品牌也是一個(gè)值得嘗試的選擇。
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一、理財(cái)產(chǎn)品在中國的現(xiàn)狀
在中國，理財(cái)產(chǎn)品就是指人民幣理財(cái)產(chǎn)品。目前，銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品大致可分為債券型、信托型、掛鉤型及QDII型。
2012以來，隨著國家一系列財(cái)經(jīng)政策的逐步實(shí)施到位，為投資理財(cái)市場開辟了更為廣闊的發(fā)展空間，個(gè)人投資理財(cái)可謂熱點(diǎn)眾多，歸納起來主要以下方面：儲(chǔ)蓄或者說存款，這是深受普通居民家庭歡迎的投資行為，也是人們最常使用的一種投資方式；黃金，自古以來收到人們的追捧，自從中國銀行在上海推出專門針對(duì)個(gè)人投資者的“黃金寶”業(yè)務(wù)之后，個(gè)人理財(cái)市場對(duì)炒金更加追捧，“中國大媽”也一度讓世界刮目相看；基金，自1997年首批封閉式基金成功發(fā)行至今，基金一直備受國內(nèi)個(gè)人投資者的推崇，截至2012年，基金已經(jīng)明顯超過存款，成為投資理財(cái)眾多看點(diǎn)中的重中之重；國債市場品種眾多，廣大投資者有很多的選擇。對(duì)國債發(fā)行方式也進(jìn)行了新的嘗試和改革，進(jìn)一步提高了國債發(fā)行的市場化水平，以盡量減少非市場化因素的干擾。另外，國債的二級(jí)市場也將成為2013年的發(fā)展重點(diǎn)；外匯，隨著人民幣升值，越來越多的人們通過個(gè)人外匯買賣，獲得了不菲的收益；“P2P”即“個(gè)人對(duì)個(gè)人”，這是一種與互聯(lián)網(wǎng)、小額信貸等創(chuàng)新技術(shù)、創(chuàng)新金融模式緊密相關(guān)的新生代民間借貸形式，從某種程度上來說，它最大限度地為熟悉或陌生的個(gè)人提供了透明、公開、直接、安全的小額信用交易的可能，它體現(xiàn)出“年輕、創(chuàng)新、謹(jǐn)慎、低調(diào)”的特點(diǎn)，它的普惠效應(yīng)是它區(qū)別于其他理財(cái)產(chǎn)品的標(biāo)志，它能夠在在實(shí)現(xiàn)理財(cái)收益的同時(shí)，通過平臺(tái)的搭建，快速直接地實(shí)現(xiàn)理財(cái)方對(duì)普通民眾生活或工作的幫助，彌補(bǔ)了大型融資機(jī)構(gòu)所不觸及的社會(huì)生活的各個(gè)方面留下的空白。
二、國內(nèi)外理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀的對(duì)比
在國外，個(gè)人理財(cái)稱為財(cái)務(wù)策劃，是指財(cái)務(wù)策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，通過傾聽客戶的希望、要求、目標(biāo)等，在律師、會(huì)計(jì)師等專家的幫助下，為顧客制定儲(chǔ)蓄計(jì)劃、稅金對(duì)策、繼承等方案，并協(xié)助其實(shí)施。
目前，我國的理財(cái)還僅僅局限于“如何實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值和增值”。但是理財(cái)作為一種服務(wù)，在國外混業(yè)經(jīng)營模式下，它指的是商業(yè)銀行形成了集銀行、投資銀行等金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶多層次的需求。從理財(cái)產(chǎn)品的種類來看，外資銀行所提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品面要普遍廣于國內(nèi)的商業(yè)銀行，外資銀行不僅有豐富多樣的品種，而且提供有關(guān)居家旅行、退休等多方面的便利。我國金融業(yè)一直實(shí)行分業(yè)經(jīng)營模式，我國的金融業(yè)起步較晚，同時(shí)金融業(yè)發(fā)展的環(huán)境不是很理想，“先天條件不足”和“后天營養(yǎng)不良”導(dǎo)致了我國商業(yè)銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)的局面，銀行只能代為銷售產(chǎn)品，而不能針對(duì)客戶的需求進(jìn)行“私人定制”，這極大地阻礙了了我國個(gè)人理財(cái)行業(yè)的發(fā)展，使得銀行在個(gè)人理財(cái)方面難以深入發(fā)展業(yè)務(wù)。
與國外的銀行理財(cái)產(chǎn)品相比，目前國內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品更多的是形似，還沒有抓到精髓，只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個(gè)重新的整合，而沒有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)。此外，國內(nèi)個(gè)人理財(cái)還缺乏關(guān)于個(gè)人資產(chǎn)管理、遺產(chǎn)規(guī)劃等較為私人的理財(cái)服務(wù)。在國外，商業(yè)銀行在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，非常注重避免內(nèi)部機(jī)構(gòu)與人人力資源的浪費(fèi)和競爭，依據(jù)業(yè)務(wù)模式、長遠(yuǎn)規(guī)模效應(yīng)和交叉營銷等標(biāo)準(zhǔn)來細(xì)分市場和客戶。而國內(nèi)商業(yè)銀行沒有市場劃分的意識(shí)，各個(gè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品大同小異，而客戶分層僅僅以單一業(yè)務(wù)量為劃分標(biāo)準(zhǔn)，這樣一來，導(dǎo)致了市場競爭異常激烈。
在國外，商業(yè)銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系，并且與其他銀行共享目標(biāo)消費(fèi)者的相關(guān)信息。同時(shí)憑借計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持，具備一流的專業(yè)評(píng)估能力。而我國，由于個(gè)人征信系統(tǒng)的缺失、缺乏配套的專業(yè)評(píng)估能力、不能建立有效的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展帶來了風(fēng)險(xiǎn)隱患。
［摘要］本文從商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷史談起，通過簡述我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展過程、發(fā)展現(xiàn)狀，并對(duì)目前我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷模式與營銷策略發(fā)表了看法，指出我國商行個(gè)人理財(cái)系列產(chǎn)品存在的問題，提出通過金融創(chuàng)新以及營銷策略的創(chuàng)新發(fā)展來推動(dòng)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的舉措。
［
關(guān)鍵詞 ］商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；金融創(chuàng)新
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.064
1前言
伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的幾何級(jí)數(shù)增長，中國居民的經(jīng)濟(jì)收入飛速增長，個(gè)人財(cái)富規(guī)模不斷擴(kuò)大，與此同時(shí)，我國的財(cái)富結(jié)構(gòu)也在不斷地發(fā)生變化，包括銀行理財(cái)在內(nèi)的非儲(chǔ)蓄個(gè)人金融資產(chǎn)增速驚人。在這種環(huán)境下，中國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品也呈現(xiàn)出爆炸式增長。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品憑借市場容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、收入穩(wěn)定的特性，早已成為外國商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來源以及利潤的新的增長點(diǎn)。在這種外資銀行理財(cái)產(chǎn)品的刺激下，我國商業(yè)銀行也爭先恐后地推出一系列理財(cái)產(chǎn)品?，F(xiàn)今，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行重要的利潤增長點(diǎn)，個(gè)人理財(cái)市場發(fā)展空間日益增加。由于我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展時(shí)間較短，還存在著一些問題，且正面臨著日益增長的競爭壓力。因此我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到推動(dòng)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展與創(chuàng)新，營銷模式的改進(jìn)是迫在眉睫的大事?，F(xiàn)代商業(yè)銀行如果想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就必須努力提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的綜合競爭力，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上有所建樹。
2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概論
2.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)含義
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)指的是商業(yè)銀行開展的一種面向廣大的儲(chǔ)戶，與財(cái)務(wù)分析、理財(cái)規(guī)劃以及個(gè)人資產(chǎn)管理有很大的關(guān)聯(lián)性的專業(yè)化業(yè)務(wù)。基金、債券和保險(xiǎn)是理財(cái)產(chǎn)品主要的具體表現(xiàn)形式。商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)根據(jù)運(yùn)作方式的差別能夠大致分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)兩類。其中，銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)就是理財(cái)顧問服務(wù)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶授予銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進(jìn)行投資的權(quán)利，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理。目前國際上比較成熟的理財(cái)方式主要是：商業(yè)銀行利用掌握的客戶信息，在通過了客戶的真實(shí)需求之后，幫助客戶制定一系列的財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，以及幫助客戶選擇較為正確的金融產(chǎn)品等一系列金融服務(wù)過程。
2.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)
在較長時(shí)間的探索和創(chuàng)新過程中，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)得到了一些初步的發(fā)展。在和商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較之后我們不難發(fā)現(xiàn)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有下列幾點(diǎn)特點(diǎn)：①分層性：商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有明顯的分層現(xiàn)象，通過對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行劃分，將客戶合理分層，針對(duì)不同層次和需求的客戶群體提供不同層次水平的理財(cái)產(chǎn)品，真正地實(shí)現(xiàn)了所謂的“私人定制”。②產(chǎn)品的組合性：商業(yè)銀行將客戶資產(chǎn)進(jìn)行合理的組合，實(shí)現(xiàn)不同風(fēng)險(xiǎn)、種類、類別的理財(cái)產(chǎn)品的最優(yōu)化，真正實(shí)現(xiàn)所謂的理財(cái)產(chǎn)品“立體化”。③互聯(lián)網(wǎng)化：商業(yè)銀行將實(shí)體理財(cái)產(chǎn)品與日益發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電子結(jié)合在一起，從而通過這些方便快捷的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，推廣銀行的理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)而也為商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展開辟了新的道路。
2.3商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷史
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的起源可以追溯到20世紀(jì)30年代，最初的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由從事保險(xiǎn)營銷的人員提供的。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到較大的發(fā)展則是在20世紀(jì)70年代左右，但是伴隨著全球銀行金融創(chuàng)新的時(shí)代浪潮，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了極大地發(fā)展。放眼全球，目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在西方國家其實(shí)是很普遍的，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的收入已經(jīng)基本上占到了商業(yè)銀行總收入的30%左右。我國銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的開始點(diǎn)可以認(rèn)為是從我國銀監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)商業(yè)銀行進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)開始。當(dāng)然如果我們用理性的眼光去看待我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就會(huì)很容易得出我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于起步階段的結(jié)論。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，粗放發(fā)展的問題仍普遍存在。
3商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及其存在問題
3.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求現(xiàn)狀
通過研究可以發(fā)現(xiàn)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的社會(huì)總需求量還是很小的，筆者認(rèn)為有如下的幾個(gè)原因。①較高的服務(wù)門檻。多數(shù)個(gè)人理財(cái)項(xiàng)目定位于為少數(shù)的高端優(yōu)質(zhì)客戶提供服務(wù)，這種定位就會(huì)造成客源稀少。但是就中國目前來說高收入客戶比例比較低，中低收入客戶群體比較大。從個(gè)人理財(cái)?shù)默F(xiàn)有品牌看，能夠滿足門檻條件的客戶還是占少數(shù)的。這種現(xiàn)象恰恰印證了我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正處于起步階段這一事實(shí)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還不能真正的滿足居民對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求，合理地確定門檻條件是十分有必要的。②由于我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳不到位，所以人民大眾對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知存在誤區(qū)。
（1）很多普通居民認(rèn)為，理財(cái)是有錢人的專利，只有收入高的家庭才有理財(cái)?shù)馁Y格。普通老百姓沒有意識(shí)到，不論錢的多少只要能夠合理的規(guī)劃打理，都可以讓錢生錢、利生利。
（2）很多老百姓認(rèn)為等有錢了才能理財(cái)，但事實(shí)卻恰恰相反，正確的投資理財(cái)觀念應(yīng)該是：充分的利用貨幣的時(shí)間價(jià)值和復(fù)利的作用，進(jìn)而創(chuàng)造更大的財(cái)富。這種觀點(diǎn)是嚴(yán)重缺乏投資理財(cái)知識(shí)的體現(xiàn)。
（3）很多老百姓喜歡把理財(cái)?shù)韧趦?chǔ)蓄。覺得理財(cái)和儲(chǔ)蓄沒有什么不同，將完全不同的兩種概念混淆。這反映了很多人關(guān)于金融知識(shí)的匱乏，也從側(cè)面反映出了我國商業(yè)銀行對(duì)客戶知識(shí)的普及做得并不到位。
正是因?yàn)樯鲜龈鞣N原因的存在，我國商行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求量并不大，但是如果我們從積極的角度去看就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果商行能努力解決上述問題，那么我國的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將得到一個(gè)較大的發(fā)展。
3.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品供給現(xiàn)狀及存在的問題
面對(duì)如此巨大的市場需求，商行在探索理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)的道路上從未停止過。不管是國內(nèi)銀行還是國外銀行，都紛紛推出各自的理財(cái)產(chǎn)品，誓要在理財(cái)產(chǎn)品市場分得一杯羹。
平心而論，我們應(yīng)該意識(shí)到現(xiàn)在我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展還是較為迅速的，商業(yè)銀行積極進(jìn)行創(chuàng)新，雖然目前仍存在客戶個(gè)性化分層不足、客戶服務(wù)不周到、管理人員個(gè)人理財(cái)知識(shí)水平較低、理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性高、理財(cái)產(chǎn)品營銷不到位等一系列問題，但是隨著個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場需求量不斷加大，我們有理由相信我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展會(huì)越來越好，產(chǎn)品的供給會(huì)越來越趨于豐富、個(gè)性，出現(xiàn)的各種問題也會(huì)在將來得到完美的解決。
4推動(dòng)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的舉措
4.1個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類的創(chuàng)新
推動(dòng)種類創(chuàng)新，推動(dòng)產(chǎn)品細(xì)分，產(chǎn)品的合理組合。理財(cái)產(chǎn)品品種的多樣化為客戶提供更多的選擇空間。
4.2積極拓寬個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷模式
首先，樹立全員營銷的觀念是十分必要的，只有樹立了全員營銷的觀念，才能實(shí)現(xiàn)員工主動(dòng)性與創(chuàng)造性的大提升。當(dāng)今的時(shí)代大背景是全球經(jīng)濟(jì)的一體化，我國商業(yè)銀行可以適當(dāng)?shù)慕梃b國外商行關(guān)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的某些營銷戰(zhàn)略，同時(shí)也要分析好我國商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前的特點(diǎn)，將兩者有機(jī)地結(jié)合到一起，進(jìn)而制定出能使自己牢牢占領(lǐng)市場份額的營銷策略。
4.3加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的信息披露制度的建設(shè)
加強(qiáng)信息披露，完善信息制度建設(shè)，把最新鮮的理財(cái)信息及時(shí)地傳遞給客戶，方便客戶做出理財(cái)投資的計(jì)劃。
4.4推動(dòng)客戶群分類，實(shí)行差異化營銷
不同的客戶群體對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求是完全不同的，這就要求商業(yè)銀行在進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場定位時(shí)有必要實(shí)行差異化的市場定位策略。面對(duì)不同的客戶，他們自身的資產(chǎn)以及對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的偏愛程度不同，不僅僅表現(xiàn)在對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的種類上，還表現(xiàn)在對(duì)于利率和銷售方案的個(gè)性需求上。目前商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品種類多如繁星，但是商行如果不能找準(zhǔn)自己的定位，推出有特色、市場適應(yīng)性更好的理財(cái)產(chǎn)品，那就不能將自己與其他的商業(yè)銀行區(qū)分開來。這就要求商行基于自身的定位，向特定的目標(biāo)客戶提供特定的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，運(yùn)用特定的管理和營銷策略，更大程度地提高客戶的滿意度。
4.5加強(qiáng)相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品從業(yè)人員教育
目前我國理財(cái)產(chǎn)品從業(yè)人員的質(zhì)素影響到了我國商行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展，所以加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)素的建設(shè)是十分有必要的。要想提高理財(cái)產(chǎn)品從業(yè)人員的質(zhì)素，筆者認(rèn)為有兩個(gè)方向。一是理財(cái)產(chǎn)品從業(yè)人員自身要意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，自覺通過學(xué)習(xí)接受再教育，主動(dòng)提高自己的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。二是商業(yè)銀行要有意識(shí)地加強(qiáng)專業(yè)化的服務(wù)和培養(yǎng)，提高對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)從事人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)，爭取能夠建立起一支高素質(zhì)、業(yè)務(wù)熟練、營銷和溝通水平較高的理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍。
5結(jié)論
我們堅(jiān)信，在改革開放、全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代背景下，伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國人民生活水平的不斷提高，我國居民對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求飛速增長，商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新，國家政策的推動(dòng)和發(fā)展，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)發(fā)展的越來越好，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國民金融中的地位會(huì)越來越高，全民理財(cái)不再是夢想。
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