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時(shí)間：2023-07-03 09:41:39
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中圖分類號：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2014）02（b）-0000-00
在招標(biāo)市場的激烈競爭中，為了有選擇地、成功地進(jìn)行投標(biāo)，承包商在投標(biāo)前首先應(yīng)該對自己公司的條件進(jìn)行認(rèn)真地分析，列出若干項(xiàng)需要判斷的指標(biāo)，諸如人員、管理?xiàng)l件、業(yè)績等指標(biāo)進(jìn)行分析，以便客觀地決策，包括從眾多項(xiàng)目中，做出全投、選擇性投標(biāo)以及針對每個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)決策。同時(shí)這種分析也可以積累資料，有利于今后的決策。
投標(biāo)決策分為標(biāo)前決策（是否投標(biāo)）和報(bào)價(jià)策略（標(biāo)價(jià)的高低）。標(biāo)前決策是分析項(xiàng)目的有關(guān)情況，諸如公司的人力、管理能力、對該項(xiàng)目的了解程度、以往工程經(jīng)驗(yàn)、競爭對手情況以及對進(jìn)入該地區(qū)的影響等因素，經(jīng)過單純評分比較法來決定是否投標(biāo)，或決定從幾個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目中有選擇地投標(biāo)或全部投標(biāo)，并根據(jù)招標(biāo)文件的要求和公司自身的情況，作出詳報(bào)或粗報(bào)的決定； 報(bào)價(jià)策略是指在標(biāo)前決策的基礎(chǔ)上，估價(jià)工程師對工程量估算后，對標(biāo)價(jià)的決策，在進(jìn)行價(jià)格決策時(shí)，還應(yīng)該考慮許多因素。
低價(jià)并不是所有業(yè)主的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，即便是在競爭激烈的當(dāng)今市場，合理的高報(bào)價(jià)仍然可以中標(biāo)。在報(bào)價(jià)決策時(shí)，應(yīng)充分考慮所搜集到的有關(guān)業(yè)主的信息，包括業(yè)主評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（如果未附在招標(biāo)文件中），業(yè)主對本項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)，是工期還是質(zhì)量或安全。如果業(yè)主的主要關(guān)注點(diǎn)是工期，為滿足工期要求，甚至為提前該工期而作出的特殊施工計(jì)劃和組織安排，且由此增加的工程成本都是業(yè)主可以接收的；如果業(yè)主特別關(guān)注的是質(zhì)量或安全，在設(shè)備選型或施工組織方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相對較高報(bào)價(jià)都是業(yè)主可以接受的。這種情況較廣泛地存在于歐美國家的業(yè)主中，過低的報(bào)價(jià)雖然具有了一定的競爭優(yōu)勢，但是這不但會給承包商帶來風(fēng)險(xiǎn)，承包商的虧本風(fēng)險(xiǎn)將直接影響工程的質(zhì)量，而工程的質(zhì)量是工程的生命，因此根據(jù)“雙贏原理”，業(yè)主會選擇價(jià)位合適而非最低價(jià)位的報(bào)價(jià)，因此在有些招標(biāo)文件中，業(yè)主會特別強(qiáng)調(diào)，不承諾以最低價(jià)為中標(biāo)價(jià)。
1 標(biāo)前決策方法
1.1 標(biāo)前決策的主要方法
承包商的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策，就是解決投標(biāo)過程中的對策問題，決策貫穿競爭的全過程，對于招標(biāo)投標(biāo)中的各個(gè)主要環(huán)節(jié)，都必須及時(shí)作出正確的決策，才能取得競爭的全勝，決策包括以下四個(gè)方面：
1）分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下，在一定時(shí)間內(nèi)，應(yīng)當(dāng)和可承攬的工程任務(wù)數(shù)量；2）對可投標(biāo)工程的選擇和決定。當(dāng)只有一項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí)，決定是否投標(biāo)；有若干項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí)，正確選擇投標(biāo)對象，決定向哪個(gè)或那幾個(gè)工程投標(biāo)。3）確定對某工程投標(biāo)后，在滿足招標(biāo)單位對工程質(zhì)量和工期要求的前提下對工程成本的估價(jià)作出決策，即對本企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和實(shí)力結(jié)合實(shí)際工程作出合理的評價(jià)。4）在收集各方信息的基礎(chǔ)上，從競爭謀略的角度確定高價(jià)、微利或保本投標(biāo)報(bào)價(jià)的決定。
1.2 決策的幾個(gè)重要因素
1）管理的條件：指能否抽出足夠的，水平相應(yīng)的管理工作人員參加該工程；。2）工人的條件：指工人的技術(shù)水平和工人的工種、人數(shù)能否滿足該工程的要求；3）設(shè)計(jì)人員條件：研究該工程對設(shè)計(jì)及出圖的要求而定；對于不同的業(yè)主，其習(xí)慣使用的設(shè)計(jì)軟件也不同，諸如AUTO CAD，F(xiàn)ORTUNE，管理軟件如：PRIMAVERA 用于進(jìn)度控制，4）機(jī)械設(shè)備條件：該工程需要的施工機(jī)械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿足要求；對該項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度：包括對項(xiàng)目本身，業(yè)主和監(jiān)理情況，當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等；5）對該項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度：包括對項(xiàng)目本身，業(yè)主和監(jiān)理情況，當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等；在項(xiàng)目決策時(shí)，對項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度，往往起著決定性的作用；6）項(xiàng)目的工期要求及交工條件：本公司有無可能達(dá)到；7）以往對同類工程的經(jīng)驗(yàn)；8）競爭對手的情況：包括競爭對手的多少、實(shí)力以及與業(yè)主的關(guān)系等；9）該工程對公司今后在該地區(qū)帶來的影響和機(jī)會。
1.3 單純評分比較法
綜合考慮決策內(nèi)容的九個(gè)重要因素，就不同階段的工程招標(biāo)，諸如可研，初步設(shè)計(jì)，詳細(xì)設(shè)計(jì)，總承包項(xiàng)目，采購服務(wù)項(xiàng)目等進(jìn)行分析和決策，單純評分比較法被廣泛使用，對一個(gè)施工項(xiàng)目來講，其分析方法步驟如下：
第一步：按照九項(xiàng)指標(biāo)各自對企業(yè)完成的相對重要性，分別為之確定權(quán)數(shù)；第二步：用九項(xiàng)指標(biāo)對投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行衡量，按照模糊數(shù)學(xué)概念，將各標(biāo)準(zhǔn)劃分為好、較好、一般、較差、差五個(gè)等級，各等級賦予定量數(shù)值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2 打分，例如企業(yè)的勞動力足以完成本工程便將標(biāo)準(zhǔn)打1.0分。競爭程度愈烈則分愈低。第三步：將每項(xiàng)指標(biāo)權(quán)數(shù)與等級分相乘，求出該指標(biāo)得分。九項(xiàng)指標(biāo)得分之和即為此工程投標(biāo)機(jī)會總分。第四步：將總分與過去其它投標(biāo)情況進(jìn)行比較或和公司事先確定的準(zhǔn)備接受的最低分?jǐn)?shù)相比較，來決定是否參加投標(biāo)。這種簡單的評分方法可以用于兩種情況：一是對某一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)會作出評價(jià)，即利用本公司過去的經(jīng)驗(yàn)，確定一個(gè)Σw x c值，例如0.60以上即可投標(biāo)；二是可用以比較若干個(gè)同時(shí)可以考慮投標(biāo)的項(xiàng)目，看哪一個(gè)Σw x c最高，即可考慮投標(biāo)的項(xiàng)目，看那一個(gè)Σw x c最高，即可考慮優(yōu)先投標(biāo)。
以下表格1用單純評分比較法對投標(biāo)機(jī)會評價(jià)。
2 報(bào)價(jià)策略
2.1 報(bào)價(jià)策略
在確定了一個(gè)人員配置合理、分工明確、領(lǐng)導(dǎo)得力、富有團(tuán)隊(duì)精神的報(bào)價(jià)班子之后，應(yīng)該隨后確定的是合理的報(bào)價(jià)策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心。投標(biāo)中如何采用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。 用單純評分法或風(fēng)險(xiǎn)分析法確定某項(xiàng)工程可以參加竟標(biāo)之后，首先要進(jìn)行的工作應(yīng)是綜合考慮本企業(yè)自身的現(xiàn)狀，諸如人員、管理、生產(chǎn)負(fù)荷、未來發(fā)展前景和企業(yè)戰(zhàn)略等因素和該項(xiàng)目的具體情況，諸如業(yè)主的資信、與業(yè)主的關(guān)系、項(xiàng)目的難易程度、工期等因素，作出相應(yīng)的投標(biāo)策略，并依此投標(biāo)策略確定相應(yīng)的投標(biāo)技巧，在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：
2.1.1 高價(jià)贏利策略
這是在報(bào)價(jià)中以較大的利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：
1）施工條件差；2）專業(yè)要求高、技術(shù)密集型的工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽(yù)；3）總價(jià)比較低的小工程，本公司不是特別想干，報(bào)價(jià)較高，自己不中標(biāo)也無所謂；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設(shè)備；5）業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費(fèi)；6）競爭對手少；7）支付條件不理想。
2.1.2 微利保本策略
這種策略在施工成本、利稅及風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)三項(xiàng)費(fèi)用中，降低利潤目標(biāo)，甚至不考慮利潤。這種投標(biāo)策略通常在以下情況：
1）工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備處置費(fèi)用；
3）該項(xiàng)目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績；4）該項(xiàng)目分期執(zhí)行或該公司另有其他預(yù)期項(xiàng)目，本公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽(yù)，續(xù)簽其他項(xiàng)目；5）競爭對手多；6）有可能在中標(biāo)后，把工程的大部分以更低價(jià)格分包出去（某些專業(yè)承包商成本比較低）；7）長時(shí)間未中標(biāo)，希望拿下一個(gè)項(xiàng)目維持日常費(fèi)用，可以支付開支，夠本就行。
2.1.3 低價(jià)虧損策略
這是在報(bào)價(jià)中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報(bào)價(jià)策略。使用該投標(biāo)策略時(shí)應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價(jià)確定中標(biāo)單位；第二，這種報(bào)價(jià)方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為，這種報(bào)價(jià)策略通常只用于：
1）市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場，創(chuàng)建業(yè)績（甚至獨(dú)占該部分市場）；2）某些分期建設(shè)工程，對第一期工程以低價(jià)中標(biāo)，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r(jià)損失。這種策略在報(bào)價(jià)中不考慮風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，這是一種冒險(xiǎn)行為。如果風(fēng)險(xiǎn)不發(fā)生，即意味著承包商的報(bào)價(jià)成功；如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)和損失。這種報(bào)價(jià)策略同樣只在市場競爭激烈，承包商急于尋找施工任務(wù)或者著眼于打入該市場甚至獨(dú)占該市場（以后靠長期經(jīng)營挽回?fù)p失）時(shí)才采用。
2.1.4 期望利潤最大化
投標(biāo)商希望從承包工程中得到的利潤高低，除去經(jīng)營管理因素外，很重要的是決定于他的投標(biāo)價(jià)的高低。而中標(biāo)的概率又和報(bào)價(jià)的高低直接有關(guān)，如果投的標(biāo)價(jià)太高了，中標(biāo)的概率低，反之報(bào)價(jià)低，中標(biāo)的概率高，但低報(bào)價(jià)帶來的后果是低盈利以至可能虧損，所以利潤和中標(biāo)的概率綜合考慮。一個(gè)項(xiàng)目的利潤不等于直接利潤，但當(dāng)企業(yè)對大量工程投標(biāo)時(shí)，期望利潤就相當(dāng)于工程的平均利潤。
期望利潤=p（b-c），其中，b是投標(biāo)價(jià)格，c是本工程的實(shí)際成本，p是中標(biāo)的概率，可以在0（沒有機(jī)會）和1（中標(biāo)）之間變化，值越高，中標(biāo)的幾率越大。無論是高價(jià)贏利策略、微利保本策略還是低價(jià)虧損策略，都是結(jié)合項(xiàng)目和承包商的實(shí)際情況，通過核算期望利潤而確定的。
3 投標(biāo)技巧
通常，投標(biāo)技巧被簡單地理解為報(bào)價(jià)時(shí)所采用的方法和技巧，而投標(biāo)報(bào)價(jià)工作是一個(gè)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個(gè)階段，每一個(gè)具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實(shí)際問題也各有側(cè)重。不能用同樣的標(biāo)準(zhǔn)看待投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的不同階段，當(dāng)然，也就不能用相同的技巧來解決每個(gè)階段的具體問題。所以，投標(biāo)技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標(biāo)報(bào)價(jià)過程的每一個(gè)具體階段。針對每個(gè)階段的不同情況和工作目標(biāo)作出適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法和技巧。 能否合理、科學(xué)地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，使整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。
3.1 開標(biāo)前的投標(biāo)技巧
3.1.1 資格預(yù)審階段
通常在公開招標(biāo)項(xiàng)目中，業(yè)主都會對投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行資格預(yù)審，從而掌握各投標(biāo)者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標(biāo)者，以減少評標(biāo)的工作量。而對于投標(biāo)企業(yè)來講，在確定投標(biāo)策略之前，對業(yè)主本身及其委托的設(shè)計(jì)、咨詢單位以及工程項(xiàng)目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內(nèi)容包括：
1）本工程的資金來源、額度，是否有充足的資金保障；2）本工程各項(xiàng)審批手續(xù)是否齊全，是否符合所在國及當(dāng)?shù)卣南嚓P(guān)法規(guī)；3）本工程業(yè)主是第一次組織工程建設(shè)，還是長期有建設(shè)任務(wù)，若是后者，要了解其在以往建設(shè)工程中招標(biāo)、評標(biāo)上的習(xí)慣做法，對投標(biāo)商的態(tài)度，尤其是能否及時(shí)支付工程款、合理對待投標(biāo)商的索賠要求；4）業(yè)主項(xiàng)目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習(xí)慣、業(yè)務(wù)水平和經(jīng)驗(yàn)；5）若業(yè)主委托咨詢單位進(jìn)行施工階段監(jiān)理，要明確其委托監(jiān)理方式，業(yè)主項(xiàng)目管理人員和監(jiān)理人員的權(quán)利和責(zé)任分工以及主要的工作程序；6）監(jiān)理工程師的資歷、承擔(dān)過監(jiān)理工作的主要工程、工作習(xí)慣及方式，對投標(biāo)商的態(tài)度，對投標(biāo)商正當(dāng)?shù)囊竽芊裾_對待，當(dāng)業(yè)主與投標(biāo)商之間出現(xiàn)合同爭端時(shí)，能否站在公正的立場上提出合理的解決方案等。
3.1.2 研究標(biāo)書階段
研究標(biāo)書階段應(yīng)認(rèn)真“吃透”標(biāo)書，即要完全研究清楚標(biāo)書的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定要求，主要應(yīng)注意的是：
1） 分清投標(biāo)商的責(zé)任和報(bào)價(jià)范圍，不要發(fā)生任何遺漏；2）分清各項(xiàng)技術(shù)要求，以便制定先進(jìn)合理的施工方案；3）及時(shí)調(diào)查了解工程所在地工、料、機(jī)以及特殊材料和設(shè)備的市場價(jià)格，以免因盲目估價(jià)而失誤；4）弄清開、竣工日期及總工期的要求以及提前或拖延工期的獎(jiǎng)罰條件，以便制定合理的施工進(jìn)度計(jì)劃；5）工程款項(xiàng)支付條件，有無工程預(yù)付款；是按工程進(jìn)度結(jié)算支付還是完工后一次結(jié)算；拖延付款的責(zé)任和利息支付等，以便做好資金使用計(jì)劃。
3.1.3 現(xiàn)場考察階段
工程現(xiàn)場考察，從廣義概念上看，凡是不能直接從招標(biāo)文件了解和確定而對估價(jià)結(jié)果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過工程現(xiàn)場調(diào)查來了解和確定。業(yè)主通常會提供給各通過資格預(yù)審的投標(biāo)者一次現(xiàn)場考察的機(jī)會，各投標(biāo)單位可以派人到現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)查，提出需要澄清的問題，繼而在標(biāo)前會議上得到業(yè)主方的澄清。當(dāng)然僅僅通過一次工程現(xiàn)場調(diào)查是很難完全達(dá)到這一目的的，因此，在工程現(xiàn)場考察之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，并結(jié)合在資格預(yù)審階段以及對招標(biāo)文件的研究所得出結(jié)論進(jìn)行一系列得調(diào)查。
3.2 開標(biāo)后的投標(biāo)技巧
投標(biāo)者通過開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)者的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一定中標(biāo)，需要綜合各個(gè)方面的因素，反復(fù)審閱，經(jīng)過議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)人，若投標(biāo)人在議標(biāo)談判過程中，施展投標(biāo)技巧，就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機(jī)會。
3.2.1 降低投標(biāo)價(jià)格
投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。通常投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)或三個(gè)價(jià)格。即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格，又同時(shí)準(zhǔn)備了應(yīng)付特殊競爭環(huán)境所需要的替代價(jià)格，即通常所說的降價(jià)準(zhǔn)備。降低投標(biāo)價(jià)格可從以下三方面考慮：
1）降低投標(biāo)利潤。投標(biāo)利潤是圍繞未來最大收益而確定的，調(diào)整報(bào)價(jià)利潤以降低總報(bào)價(jià)，以喪失眼前部分利潤為代價(jià)的。2）降低經(jīng)營管理費(fèi)。經(jīng)營管理費(fèi)是作為間接成本進(jìn)行計(jì)算的。為了競爭的需要，也可降低這部分費(fèi)用。3）降低系數(shù)。降低系數(shù)是指投標(biāo)者在投標(biāo)作價(jià)時(shí)，預(yù)先考慮的一個(gè)將來可能降低的系數(shù)。如果開標(biāo)后需要降價(jià)競爭，就可以按照事先準(zhǔn)備好的這個(gè)系數(shù)進(jìn)行降價(jià)；如果競爭局面對投標(biāo)人有利，則不必降價(jià)。
3.2.2 補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件
除中標(biāo)的關(guān)鍵因素---價(jià)格外，在議標(biāo)談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工期質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取到招標(biāo)人的贊許，爭取中標(biāo)。
3.2.3 有效宣傳法
注重向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣麄鞅竟?，邀請其考察本公司以證實(shí)本公司的實(shí)力和潛質(zhì)，并考察與招標(biāo)項(xiàng)目類似的本公司的業(yè)績，已完成或在建的工程，以企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)求得理解和支持。
4 結(jié)論
本文通過對標(biāo)前分析決策、報(bào)價(jià)策略、技巧和報(bào)價(jià)評審的研究，提出了在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中，標(biāo)書編制過程中綜合運(yùn)用標(biāo)前決策，報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧的思路。
參考文獻(xiàn)
0 引言
通常我們將投標(biāo)人在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段稱為投標(biāo)策略。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標(biāo)與否、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇、投標(biāo)報(bào)價(jià)等方面，無不包含投標(biāo)策略。
投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是施工單位經(jīng)營企業(yè)成功或失敗的關(guān)鍵。在投標(biāo)報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)中，投標(biāo)單位即使有分工明確的組織機(jī)構(gòu)、現(xiàn)代化的管理能力、先進(jìn)的技術(shù)水平、雄厚的資金等“軟硬”條件，如果缺乏合理運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的能力，其中標(biāo)的可能性也會較小，或者中標(biāo)后利潤空間沒有達(dá)到預(yù)期效果反而使企業(yè)處于被動狀態(tài)。
1 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
1.1 信譽(yù)制勝策略
這個(gè)策略主要是依靠企業(yè)在行業(yè)中長期以來形成的良好社會信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施等因素來爭取中標(biāo)。在招標(biāo)活動中，如果招標(biāo)工程要求較高或者招標(biāo)單位重視投標(biāo)單位的資質(zhì)，那么招標(biāo)單位則會傾向于信譽(yù)好、能力高的企業(yè)，此時(shí)那些信譽(yù)良好的企業(yè)適當(dāng)報(bào)高價(jià)格在投標(biāo)單位看來是可以接受的。如某建筑工程施工技術(shù)復(fù)雜、難度大，而本單位曾經(jīng)承接過類似工程且工程受到大眾好評，那么就可以稍微提高報(bào)價(jià)。
1.2 低價(jià)保本策略
當(dāng)企業(yè)因?yàn)樯a(chǎn)任務(wù)不足導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)生存危機(jī)時(shí)，企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的目的則是為渡過難關(guān)，毋庸置疑，此時(shí)采取低價(jià)保本策略才是上乘之策。投標(biāo)報(bào)價(jià)無需考慮或較少考慮各種利益和風(fēng)險(xiǎn)因素，中標(biāo)乃第一要?jiǎng)?wù)，所謂“留得青山在，不愁沒柴燒”，只要能渡過生存難關(guān)，企業(yè)就有東山再起的機(jī)會。
一些大型企業(yè)存在生產(chǎn)能力剩余狀況時(shí)，對待中小型工程采取低價(jià)保本策略，可以彌補(bǔ)業(yè)務(wù)不充足，解決設(shè)備、勞動力閑置問題，增大企業(yè)邊際效益，保存企業(yè)的實(shí)力。但是低價(jià)保本報(bào)價(jià)并不意味著虧損，投標(biāo)單位需要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件并認(rèn)真推敲，爭取在能維持現(xiàn)狀的條件下報(bào)最低價(jià)；同時(shí)，任何一個(gè)理智的承包商也不會在絕對虧本的情況下進(jìn)行投標(biāo)。
1.3 低價(jià)索賠策略
所謂“低價(jià)索賠”是指投標(biāo)方在不違反國際慣例的情況下，在投標(biāo)報(bào)價(jià)中按符合招標(biāo)方要求的最低檔次的材料報(bào)價(jià)，中標(biāo)后投標(biāo)方利用招標(biāo)方對質(zhì)量的高要求、或者招標(biāo)文件中的漏洞等向招標(biāo)方進(jìn)行索賠，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。這種策略側(cè)重于中標(biāo)后的索賠，投標(biāo)單位在報(bào)價(jià)過程中就著手于查找招標(biāo)文件、施工圖紙、合同文件中的高要求等多方面資料的漏洞，在實(shí)施工程的過程中利用這些漏洞向投標(biāo)單位索賠從而獲得期望利潤。
這種策略在國際招投標(biāo)得到了普遍使用，在正常情況下工程承包商能得到的利潤約占工程合同價(jià)的3%-10%，而根據(jù)資料顯示，在許多國際工程索賠案件中，索賠額一般高達(dá)合同價(jià)的10%-20%，甚至有些項(xiàng)目工程索賠將超過合同價(jià)。
1.4 先虧后盈策略
先虧后盈策略適用于一些為開辟新市場且資金雄厚的企業(yè)，其投標(biāo)報(bào)價(jià)以爭取打開市場局面為目的，為了未來的后續(xù)工程選擇目前少賺錢。由于我國正處于社會經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，招投標(biāo)市場還存在許多阻礙公平競爭的因素，很多地方市場存在保護(hù)主義使得外地承包商不能同當(dāng)?shù)厥┕て髽I(yè)公平競爭，因此著眼于未來發(fā)展的企業(yè)多采取低價(jià)奪標(biāo)、先虧后贏策略。當(dāng)然應(yīng)用這種策略的投標(biāo)單位必須有過硬的資質(zhì)條件，如較高的管理能力、先進(jìn)的施工技術(shù)、可行的施工方案，通過加強(qiáng)企業(yè)過往良好的業(yè)績的宣傳從而得到招標(biāo)單位的認(rèn)可。
1.5 聯(lián)合保標(biāo)策略
存在眾多的競爭對手，或者說工程項(xiàng)目復(fù)雜、技術(shù)水平要求高時(shí)，可以聯(lián)合幾家實(shí)力相當(dāng)?shù)耐稑?biāo)單位一起承接工程項(xiàng)目。聯(lián)合保標(biāo)分橫向聯(lián)合和縱向聯(lián)合。橫向聯(lián)合是同類企業(yè)之間的聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的優(yōu)勢互補(bǔ)，同時(shí)可以進(jìn)行多方案、多報(bào)價(jià)投標(biāo)，增大中標(biāo)幾率?？v向保標(biāo)是企業(yè)與材料、機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商等上下游企業(yè)之間的聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)化組合，降低風(fēng)險(xiǎn)。總之，聯(lián)合保標(biāo)策略發(fā)揮了各聯(lián)合企業(yè)的特長和優(yōu)勢，增加了融資能力，提高了報(bào)價(jià)的競爭力。投標(biāo)單位使用聯(lián)合保標(biāo)策略在國際上是司空見慣的，但是在要求獨(dú)立承包商的招標(biāo)中不可使用，一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)即被取消投標(biāo)資格。
以上五種策略是承包商在建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用的策略，在投標(biāo)中具體應(yīng)用何種策略以項(xiàng)目對企業(yè)的重要性而定，并從招標(biāo)文件、政治和法律方面、自然條件、市場狀況、工程項(xiàng)目方面的情況、業(yè)主情況、投標(biāo)人自身情況、競爭對手資料中尋找支撐依據(jù)?？偠灾?，在精確估算工程項(xiàng)目的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上靈活使用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略將大大提高企業(yè)的中標(biāo)率。
2 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧
投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧是指投標(biāo)人在不違反招標(biāo)要求的條件下，在計(jì)算報(bào)價(jià)過程中采用的讓投標(biāo)人接受的且本身可以獲得更多利潤的手段。投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧是在確保工程質(zhì)量和工期的前提下，運(yùn)用合法的方法來確定一個(gè)好的報(bào)價(jià)，使中標(biāo)問題得到成功解決和實(shí)現(xiàn)利潤最大化。通常投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧有以下幾種。
2.1 因地制宜報(bào)價(jià)技巧
在工程項(xiàng)目招投標(biāo)活動中，投標(biāo)單位報(bào)價(jià)要分析項(xiàng)目特點(diǎn)、自身優(yōu)劣勢、競標(biāo)對手的總?cè)藬?shù)、實(shí)力特征，根據(jù)影響工程項(xiàng)目成本的多種因素來選擇相應(yīng)的報(bào)價(jià)技巧。最終選擇報(bào)高價(jià)還是低價(jià)主要根據(jù)實(shí)際情況而定，具體分析見表1。
2.2 不平衡報(bào)價(jià)技巧
不平衡報(bào)價(jià)是指在一個(gè)工程最終的報(bào)價(jià)確定不變的情況下，通過對工程清單內(nèi)各個(gè)子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，保證在既不提高總價(jià)也不影響中標(biāo)的情況下，使清單報(bào)價(jià)最有利于工程結(jié)算，得到最理想的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)技巧在工程項(xiàng)目中的具體應(yīng)用如下：
2.2.1 工程量增減項(xiàng)目
因?yàn)閷?shí)際實(shí)施工程量與招標(biāo)文件中的工程量并不總是保持一致的，投標(biāo)單位在報(bào)價(jià)時(shí)對具體的情況進(jìn)行具體的分析，比如一些項(xiàng)目預(yù)計(jì)要增加工程量的項(xiàng)目，可以把單價(jià)提高；而一些要減少工程量的項(xiàng)目，可以把單價(jià)降低。這樣調(diào)整單價(jià)雖然表面上維持投標(biāo)總價(jià)不變，但是在今后的收入中，因?yàn)楣こ炭钍前凑諏?shí)際完成的工程量計(jì)算的，那么實(shí)際總收入是超過合同總價(jià)的。
2.2.2 分期付款項(xiàng)目
對于分期付款項(xiàng)目，企業(yè)可通過不平衡報(bào)價(jià)，將能夠早日結(jié)賬收款的基礎(chǔ)工程的單價(jià)提高，而對后期工程項(xiàng)目可適當(dāng)降低。這樣可使建筑施工企業(yè)在早期即可獲得多余實(shí)際支出的付款，提高了企業(yè)可支配資金數(shù)量，達(dá)到了加速資金周轉(zhuǎn)。
2.2.3 暫定項(xiàng)目
暫定項(xiàng)目是指工程量清單上沒有設(shè)計(jì)但在實(shí)際實(shí)施過程中可能發(fā)生的子項(xiàng)目，對這類項(xiàng)目要具體分析，由于這類項(xiàng)目并非由建筑施工企業(yè)任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)選擇是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分包，由一家承包商實(shí)施，則單價(jià)可高些；如果工程分包，該暫定項(xiàng)目不宜報(bào)高價(jià)。
2.2.4 單價(jià)包干項(xiàng)目
某些項(xiàng)目業(yè)主采用單價(jià)包干報(bào)價(jià)時(shí)，適合報(bào)高價(jià)，理由有二點(diǎn)：（1）這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)；（2）這類項(xiàng)目完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)款。
采用不平衡報(bào)價(jià)技巧一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般是總價(jià)的5%-10%），否則物極必反。對常規(guī)項(xiàng)目最好不要提高單價(jià)。如果業(yè)主要求提供工程預(yù)算書，則應(yīng)使工程量清單綜合單價(jià)和預(yù)算書一致。
2.3 多方案報(bào)價(jià)技巧
多方案報(bào)價(jià)法是在標(biāo)書中報(bào)多個(gè)標(biāo)價(jià)，其中一個(gè)按原招標(biāo)文件的條件報(bào)，另一些則對招標(biāo)文件某些條例進(jìn)行合理的修改，在修改的基礎(chǔ)上提出報(bào)價(jià)。例如，在標(biāo)書中說明，只要修改了招標(biāo)文件中某一個(gè)不合理的設(shè)計(jì)，標(biāo)價(jià)就可降低多少。用這種方法來吸引招標(biāo)方，只要修改意見有道理，招標(biāo)方就會采納，從而使采用多方案報(bào)價(jià)法的投標(biāo)單位在競爭中處于有利地位，增加了中標(biāo)機(jī)會。
這種方法適用于招標(biāo)文件的條款不明確或不合理的情況，投標(biāo)企業(yè)通過多方案報(bào)價(jià)，既可提高中標(biāo)機(jī)會，又可減少風(fēng)險(xiǎn)。需要注意的是，提出的多種方案并不是越具體越好，企業(yè)應(yīng)該掌握方案核心技術(shù)，防止招標(biāo)單位拿到方案后卻將工程交給其他承包商。同時(shí)，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。
2.4 隨機(jī)應(yīng)變報(bào)價(jià)技巧
隨機(jī)應(yīng)變報(bào)價(jià)技巧是指投標(biāo)人在投標(biāo)截止日前，在預(yù)案準(zhǔn)備充分的情況下，采取突然降價(jià)法、開口升級法、擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法、許諾優(yōu)惠條件等技巧的總稱。
2.4.1 突然降價(jià)法
因?yàn)殚_標(biāo)只需要報(bào)工程總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的方法使得承包該工程項(xiàng)目獲得更高的效益，所以可在報(bào)價(jià)先按一般情況報(bào)價(jià)，在投標(biāo)最后截止期前再采取突然降價(jià)法取得項(xiàng)目承包權(quán)。投標(biāo)單位需要對降價(jià)做出合理解釋以取得招標(biāo)單位的認(rèn)同，因此需要在預(yù)案完整、系統(tǒng)協(xié)調(diào)的報(bào)價(jià)系統(tǒng)支持下完成合理。
2.4.2 開口升級法
與突然降價(jià)法相反，開口升級報(bào)價(jià)法是利用“最低標(biāo)價(jià)”中標(biāo)后再運(yùn)用活口升級進(jìn)行加價(jià)。這種方法是將“最低報(bào)價(jià)”當(dāng)作誘餌，吸引招標(biāo)單位的眼球，以此取得與招標(biāo)單位協(xié)商的機(jī)會。主要是同招標(biāo)單位分析圖紙、解釋說明書，將特殊條件的施工部分標(biāo)價(jià)升高。這樣既規(guī)避了報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，又可取得較高的經(jīng)濟(jì)利潤。
2.4.3 擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法
在工程量清單中存在變化較大的子項(xiàng)目或者不確定的工作，一般可采用擴(kuò)大單價(jià)法來編制報(bào)價(jià)。這種方法主要利用了子項(xiàng)目的特殊性，通過增加看不見的費(fèi)用來減少不中標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。在目前建筑市場中，擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法得到了廣泛的運(yùn)用，但前提是確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的正常編制。
2.4.4 許諾優(yōu)惠條件
當(dāng)市場正處于并將長期處于買方市場時(shí)，一定的讓利優(yōu)惠條件將有利于企業(yè)的發(fā)展。投標(biāo)單位可在競標(biāo)前調(diào)查業(yè)主的多方面信息，了解業(yè)主的難處，在法律法規(guī)及招標(biāo)文件的允許范圍內(nèi)主動提出優(yōu)惠條件。如果投標(biāo)者在報(bào)價(jià)時(shí)能主動提出提前竣工、低息貸款、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等優(yōu)惠條件，則有利于提高中標(biāo)機(jī)會。
投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧的靈活運(yùn)用需要長期經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)，并在實(shí)踐中不斷的豐富和完善，為提高投標(biāo)成功率投標(biāo)方應(yīng)加強(qiáng)這方面的研究。
3 結(jié)束語
工程項(xiàng)目建設(shè)中的招投標(biāo)是國內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時(shí)也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。
參考文獻(xiàn)：
[1] 吳娟.工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧[D].江蘇：東南大學(xué)，2005.
中圖分類號：TU723文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：
《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》GB50500-2003的實(shí)施，使我國工程造價(jià)從傳統(tǒng)的預(yù)算定額為主的計(jì)價(jià)方式向國際上通行的工程量清單計(jì)價(jià)模式轉(zhuǎn)變；2008年7月9日的《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》GB50500-2008，提高了工程量清單計(jì)價(jià)改革的整體效力，工程量清單計(jì)價(jià)全面推行，我國工程造價(jià)改革邁上新的臺階。基于工程量清單日益廣泛的推行應(yīng)用發(fā)展趨勢，作為施工企業(yè)，加強(qiáng)研究工程量計(jì)算規(guī)則并加強(qiáng)對市場的研究，以確定符合市場要求的、合理的分項(xiàng)單價(jià)和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，結(jié)合單價(jià)合同執(zhí)行過程中，按照實(shí)際完成工程量結(jié)算的特點(diǎn)，采用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略和技巧，從而提高企業(yè)的中標(biāo)率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位，是確保企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要工作內(nèi)容。
一、工程量清單報(bào)價(jià)的特點(diǎn)
（一）工程量不確定，定額單價(jià)包死，工程（或分部工程）竣工后按實(shí)際工程量的增減進(jìn)行結(jié)算；
（二）工程總承包價(jià)包死，增減工程量按投標(biāo)時(shí)的子項(xiàng)單價(jià)為基數(shù)進(jìn)行結(jié)算。
一般地說，通過參加工程投標(biāo)承接工程是施工企業(yè)獲取工程的主要途徑，而在工程投標(biāo)過程中投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)過程的核心，報(bào)價(jià)過高或過低，都會失去中標(biāo)機(jī)會；即使是低價(jià)中標(biāo)，也可能會給企業(yè)帶來虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)針對工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，正確運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧來達(dá)到中標(biāo)的目的是很重要的。
二、投標(biāo)策略分析
施工企業(yè)招投標(biāo)過程中，如何運(yùn)用自己的長處克制對手的短處，是需要策略和技巧的，這關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。在一般情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：
1．高報(bào)價(jià)策略
這是在報(bào)價(jià)過程中采用較高的報(bào)價(jià)，擴(kuò)大自己的利潤，這種策略用于以下情況：
（ 1） 施工條件差的；施工條件差會加大施工過程中人工、周轉(zhuǎn)材料、機(jī)械設(shè)備、資金等成本的投入；
（2）技術(shù)專業(yè)要求高的工程，而本公司在這方面施工過類似工程，取得過較好業(yè)績或經(jīng)驗(yàn)較豐富，有專長、有優(yōu)勢的，筆者所在的公司2009年投標(biāo)的來賓中儲糧庫工程，因2003年公司所施工的柳州市面粉廠拱板平房倉工程曾獲得過廣西區(qū)優(yōu)質(zhì)工程，不僅有良好的業(yè)績，施工經(jīng)驗(yàn)也較為豐富，所以順利以高報(bào)價(jià)中標(biāo)；
（ 3） 總價(jià)低的或較小的工程；
（ 4） 比較特殊的，如地下開挖工程、大中型網(wǎng)架屋面工程等
（ 5） 工期要求急的工程，筆者所在的公司曾參加投標(biāo)的南寧金湖廣場工程，55800㎡地下主體結(jié)構(gòu)工程合同工期僅為 75天（定額工期為186天），78000㎡的廣場地面工程合同工期僅為65天（定額工期為143天）；
（6） 投標(biāo)對手少的工程；
（ 7） 資金不足的工程。
2．低報(bào)價(jià)策略
指在報(bào)價(jià)過程中以薄利為目的。這種策略用于以下情況：
（1） 施工條件好、工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的；
（2）公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)；如筆者所在的公司，2006年在開拓廣西百色地區(qū)市場時(shí)，基本上采用的都是低報(bào)價(jià)策略；
（3）公司在附近有工程，而該項(xiàng)目又可利用該工程的人工、材料、機(jī)械等；
（4）投標(biāo)競爭對手多、競爭激烈的；
（5）工程款到位、資金充足的。
3．無利潤策略
企業(yè)缺乏競爭優(yōu)勢，根本不考慮利潤去奪標(biāo)。這種策略有一個(gè)弱點(diǎn)，由于報(bào)價(jià)較低，容易被建設(shè)單位視為惡意壓價(jià)而遭淘汰；再有，如果另一家投標(biāo)單位也采用類似策略，容易使自己陷入兩難的困境中。一般用于以下情況：
（1）有一期、二期工程，以低價(jià)獲得一期工程，獲取較好的業(yè)績，期望在第二期工程中搶先占優(yōu)勢的；
（2）企業(yè)任務(wù)不足，業(yè)務(wù)不多，以維持生存，設(shè)法度過暫時(shí)困難的。
4．低價(jià)中標(biāo)、高價(jià)索賠策略
在一些招投標(biāo)文件、施工圖紙、合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚的，估計(jì)實(shí)際施工中會有較大變動。企業(yè)要認(rèn)真研究招投標(biāo)文件、施工圖紙、合同條款，發(fā)現(xiàn)問題，確定將來有索賠的機(jī)會，即可以降低報(bào)價(jià)，爭取低價(jià)中標(biāo)。中標(biāo)之后，再主動利用其漏洞創(chuàng)造索賠的條件，向建設(shè)單位進(jìn)行索賠，提高企業(yè)利潤。一般用于以下情況：
（1）工藝要求較新（或復(fù)雜）的；
（2）市場供應(yīng)量小、需要到廠家定制的。
二、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用
投標(biāo)報(bào)價(jià)是跟據(jù)投標(biāo)策略確定的， 能不能合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)發(fā)揮應(yīng)有的作用，影響到最終是否中標(biāo)，也是投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中最為關(guān)鍵的。一般能夠使用的投標(biāo)技巧包括：
1. 提高（或減?。﹩雾?xiàng)單價(jià)：
這一方法是指在工程總報(bào)價(jià)基本確定后，通過調(diào)整工程內(nèi)各個(gè)單項(xiàng)的報(bào)價(jià)，既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可在以下幾種情況采用：
（1）能較快收到工程款的項(xiàng)目，比如基礎(chǔ)工程、土方等，可適當(dāng)提高單價(jià)；
（2）工程量可能會增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，增加結(jié)算造價(jià)；而工程量可能減少的項(xiàng)目，單價(jià)降低，到結(jié)算時(shí)損失較??；
（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)；
（4）比較容易被分包的項(xiàng)目，則應(yīng)報(bào)較低的價(jià)格，避免中標(biāo)后被分包而減少利潤，比如玻璃幕墻、電梯、智能化控制系統(tǒng)等。
2. 計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)
一般情況，計(jì)日工不屬于承包總價(jià)的范圍。所以，企業(yè)投標(biāo)時(shí)可報(bào)較高的工資單價(jià)，待施工期間人工工日變動較大時(shí)，能獲取更多利潤。但如果招標(biāo)文件中明確計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入承包總價(jià)的，則需要視具體情況斟酌報(bào)價(jià)，以免抬高承包總價(jià)。
3. 制造假象，迷惑對手，達(dá)到中標(biāo)目的為了影響對方的判斷力，有意泄露一些虛假情況，如準(zhǔn)備投高標(biāo)（或低標(biāo)）、人員設(shè)備配備不齊；故意流露出不想投標(biāo)（或準(zhǔn)備放棄），而暗中抓緊完成各項(xiàng)投標(biāo)前的工作，報(bào)送標(biāo)書即將結(jié)束突然前往報(bào)價(jià)，讓對方措手不及。
4． 聯(lián)合投標(biāo)
一般用于較大型的項(xiàng)目，自己單獨(dú)投標(biāo)可能無法中標(biāo)，聯(lián)合數(shù)家公司組成一個(gè)聯(lián)合體，一起進(jìn)行投標(biāo)。這樣做的目的能夠降低風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤，提高了競爭力和中標(biāo)率。筆者所在的公司，2006年在參加南寧鐵路局南寧中華路高層住宅樓項(xiàng)目的招投標(biāo)時(shí)，與柳鐵建筑安裝公司組成聯(lián)合體參加投標(biāo)，結(jié)果成功中標(biāo)。
5． 多方案報(bào)價(jià)
適用于招標(biāo)議標(biāo)的工程。對于一些報(bào)價(jià)文件，當(dāng)合同條款較為苛刻時(shí)，企業(yè)將會承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程單價(jià)，增加不可預(yù)見費(fèi)，但這樣做又會因?yàn)閳?bào)價(jià)過高增加了被淘汰的可能性，多方案報(bào)價(jià)法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標(biāo)書上報(bào)兩個(gè)價(jià)格，既按照原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果招標(biāo)文件某條款做某些改動時(shí)，則我公司的報(bào)價(jià)可再降低多少……”，從而給出一個(gè)較低價(jià)，吸引建設(shè)單位。
6．增加建議方案報(bào)價(jià)
有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即是可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。企業(yè)這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的施工工程師，對原投標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引建設(shè)單位，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或是縮短工期，或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意對原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止建設(shè)單位將此方案交給其他競爭對手。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有較好的可行性。
7．許諾優(yōu)惠報(bào)價(jià)
在投標(biāo)中附帶優(yōu)惠條件是一種較為有效的手段之一，在投標(biāo)是主動提出提前竣工、、墊付一部分工程資金等等，都是吸引建設(shè)單位、有利于中標(biāo)的有效手段。但是附帶優(yōu)惠條件不能過大，要量力而為之，避免中標(biāo)后因工期過短投入較多的人工、機(jī)械設(shè)備、周轉(zhuǎn)材料等成本，減少了利潤；或因積壓大量資金于工程項(xiàng)目上，造成資金周轉(zhuǎn)不靈，陷入被動局面。
結(jié)束語
工程項(xiàng)目建設(shè)中的招投標(biāo)是國內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時(shí)也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。
參考資料：
(一)生存型策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo),可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善,都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況,投標(biāo)項(xiàng)目的減少。其次,政府調(diào)整基建投資方向,使某些投標(biāo)人擅長的工程項(xiàng)目減少,這種危機(jī)常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三,如果投標(biāo)人經(jīng)營管理不善,會存在投標(biāo)邀請?jiān)絹碓缴俚奈C(jī)。這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為重,采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度,只要能暫時(shí)維持生存渡過難關(guān),就會有東山再起的希望。(二)競爭型策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)以競爭為手段,以開拓市場,低盈利為目標(biāo),在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上,充分估計(jì)各競爭對手的報(bào)價(jià)目標(biāo),以有競爭力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下,應(yīng)采取競爭型報(bào)價(jià)策略。經(jīng)營狀況不景氣,近期接受到的投標(biāo)邀請較少;競爭對手有威脅性;試圖打入新的地區(qū);開拓新的工程施工類型;投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小,施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項(xiàng)目;附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目。(三)盈利型策略。這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo),對效益較小的項(xiàng)目熱情不高,對盈利大的項(xiàng)目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略,如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響,或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻,為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目等。
二、投標(biāo)報(bào)價(jià)差異的原因
按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后,應(yīng)當(dāng)對這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個(gè)報(bào)價(jià)的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險(xiǎn)。一般來說,投標(biāo)人對投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法是大同小異,造價(jià)工程師的基礎(chǔ)價(jià)格資料也是相似的。因此,從理論上分析,各投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)同招標(biāo)人的標(biāo)底價(jià)都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。為什么在實(shí)際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢?除了那些明顯的計(jì)算失誤,誤解招標(biāo)文件內(nèi)容,有意放棄競爭而報(bào)高價(jià)者外,出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)差異的主要原因大致是:
(一)追求利潤的高低不一。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面,不得不降低利潤率,甚至不計(jì)取利潤;也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好,并不急切求得中標(biāo),從而追求較高的利潤。(二)各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料;有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金;有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。(三)選擇的施工方案不同。對于大中型項(xiàng)目和一些特殊的工程項(xiàng)目,施工方案的選擇對成本影響較大?？茖W(xué)合理的施工方案,包括工程進(jìn)度的合理安排、機(jī)械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等,都可以明顯降低施工成本,因而降低報(bào)價(jià)。這些差異正是實(shí)行工程量清單計(jì)價(jià)后體現(xiàn)低報(bào)價(jià)原因的重要因素,但在工程量清單計(jì)價(jià)下的低價(jià)必須講“合理”二字。并不是越低越好,不能低于投標(biāo)人的個(gè)別成本,不能由于低價(jià)中標(biāo)而造成虧損。
三、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧
投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下,保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上確定最低成本價(jià)。低價(jià)雖然重要,但不是報(bào)價(jià)唯一因素,除了低報(bào)價(jià)之外,投標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對手。投標(biāo)人在投標(biāo)過程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種。
(一)不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià),在總價(jià)基本確定后,如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià),以期既不提高總價(jià),不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報(bào)價(jià)法有:1、能夠早日收回資金的項(xiàng)目,如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高,以利資金周轉(zhuǎn),后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。2、經(jīng)過工程量核算,預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目,單價(jià)適當(dāng)提高,這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢,而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低,工程結(jié)算時(shí)損失不大。但是,這兩種情況要統(tǒng)籌考慮,即對于清單工程量有錯(cuò)誤的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的項(xiàng)目,則不能盲目抬高單價(jià),要具體分析后再定。3、設(shè)計(jì)圖紙不明確,估計(jì)修改后工程量要增加的,可以提高單價(jià),而工程內(nèi)容說不清楚的,則可以降低一些單價(jià)。4、在議標(biāo)時(shí),投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價(jià),這樣即使壓低了很多單價(jià),總的標(biāo)價(jià)也不會降低很多,而給招標(biāo)人的感覺卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降,投標(biāo)人頗有讓利的誠意。(二)突然降價(jià)法。報(bào)價(jià)是一件保密的工作 ,但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報(bào),因之用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競爭對手。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大,到快要投標(biāo)截止時(shí),才突然降價(jià)。采用這種方法時(shí),一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度,在臨近投標(biāo)截止日期前,根據(jù)情況信息與分析判斷,再做最后決策。采用突然降價(jià)法往往只降低總價(jià),而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)內(nèi),可采用不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行,以期取得更高的效益。(三)先虧后盈法。對于大型分期建設(shè)的工程,在第一期工程投標(biāo)時(shí),可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?少計(jì)算利潤以爭取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí),憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn),臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù),比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時(shí),則不可以這樣考慮。
作者單位:曹妃甸工業(yè)區(qū)財(cái)政局招標(biāo)投標(biāo)辦公室
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1 市政工程與投標(biāo)報(bào)價(jià)
市政工程的項(xiàng)目比較多，是城市發(fā)展中必不可少的建設(shè)項(xiàng)目，對城市的發(fā)展具有非常重要的作用。主要包括城市中的道路橋梁、給水排水、燃?xì)夤?、地鐵以及照明等，這些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和人們的生活密切相關(guān)，所以工程的質(zhì)量備受人們的關(guān)注。在城市建設(shè)快速發(fā)展的過程中，工程建設(shè)的承包模式已經(jīng)發(fā)生了改變，為了提高工程的施工質(zhì)量，計(jì)價(jià)模式從傳統(tǒng)的定額計(jì)價(jià)模式向工程量清單計(jì)價(jià)模式轉(zhuǎn)變，只有在保證工程質(zhì)量的前提下又降低工程的成本，才能夠獲取項(xiàng)目的承包權(quán)。采用工程量清單的計(jì)價(jià)模式更符合公開招投標(biāo)的需要，建設(shè)單位通過公開招標(biāo)的方式，各個(gè)施工企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，最后獲取項(xiàng)目的建設(shè)權(quán)。在招投標(biāo)的過程中，雙方都具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，其中招標(biāo)人承擔(dān)了工程量計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn)，而投標(biāo)人承擔(dān)了價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)，在這種形勢下，對于公開競標(biāo)的企業(yè)來講是公平的，也為工程的質(zhì)量打下了基礎(chǔ)。
2 市政工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略
2.1 價(jià)格策略
價(jià)格是投標(biāo)報(bào)價(jià)的核心因素，價(jià)格競爭是投標(biāo)競爭的重要手段，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己情況，以及投標(biāo)項(xiàng)目實(shí)際情況對自己、工程、對手三個(gè)方面進(jìn)行徹底對比分析，確定自身的優(yōu)勢和劣勢，采取合適的策略。
2.1.1 低標(biāo)價(jià)策略。在有些情況下，企業(yè)需要通過低標(biāo)價(jià)來獲取項(xiàng)目的資格，以此來緩解企業(yè)目前面對的狀況，主要有以下幾種情況：第一，如果企業(yè)在現(xiàn)階段面臨著施工任務(wù)不足的情況下，若短期內(nèi)沒有工程可接，就會對企業(yè)造成一定的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，那么為了緩解現(xiàn)狀，就需要以零利潤標(biāo)價(jià)或者是微利潤標(biāo)價(jià)來獲得工程項(xiàng)目，然后在中標(biāo)以后加大管理的力度，暫時(shí)渡過難關(guān)。第二，如果競標(biāo)的工程項(xiàng)目技術(shù)含量比較低，并且工程量很大的情況下，就可以通過低標(biāo)價(jià)來獲取項(xiàng)目，在獲取后提高產(chǎn)值來增加利潤。第三，如果一個(gè)企業(yè)面臨工程任務(wù)不足，想要在新的領(lǐng)域有所發(fā)展時(shí)，那么就需要降低標(biāo)價(jià)，開拓新領(lǐng)域的工程，在穩(wěn)定之后再發(fā)展。第四，如果競爭對手在某一方面具有一定優(yōu)勢的情況下，為了獲取項(xiàng)目，那么在設(shè)計(jì)和技術(shù)可行的前提下，可以降低標(biāo)價(jià)來進(jìn)行競爭。第五，在招標(biāo)企業(yè)的支付條件較好，或者是與招標(biāo)者的關(guān)系較為密切時(shí)，可以先以低標(biāo)價(jià)中標(biāo)，然后在施工的過程中，通過變更或者是索賠等來對利潤進(jìn)行彌補(bǔ)。
2.1.2 高標(biāo)價(jià)策略。在競爭越來越激烈的市場形勢下，以較高的價(jià)格中標(biāo)已經(jīng)越來越少見，能夠中標(biāo)也是投標(biāo)工作高水平的體現(xiàn)，在一些情況下，還是可以嘗試高標(biāo)價(jià)策略。主要有以下幾種情況可以實(shí)施高標(biāo)價(jià)策略：第一，項(xiàng)目的投標(biāo)受到了業(yè)主的邀請和議標(biāo)，可以考慮高標(biāo)價(jià)。因?yàn)樵谶@種情況下，往往都是工期比較緊，在工程中需要有較高的技術(shù)含量，并且對工程的質(zhì)量要求比較高，工程在社會上具有很高的影響，相對于投標(biāo)報(bào)價(jià)，招標(biāo)人對于投標(biāo)企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)更加看重，這時(shí)可以進(jìn)行高標(biāo)價(jià)。第二，工程項(xiàng)目對于技術(shù)要求較高，而投標(biāo)企業(yè)又具有很強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢，在施工機(jī)械和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)方面都具有很強(qiáng)的能力時(shí)，可以進(jìn)行高標(biāo)價(jià)策略。第三，在本企業(yè)的施工任務(wù)比較飽滿，或者是招標(biāo)項(xiàng)目的利潤不具有誘惑力時(shí)，可以使用高標(biāo)價(jià)策略。
2.1.3 中等標(biāo)價(jià)策略。當(dāng)施工企業(yè)任務(wù)比較適中，在某地區(qū)、某行業(yè)領(lǐng)域己打開局面。與業(yè)主有較好的合作關(guān)系，并有較高的信譽(yù)時(shí)可采用此策略。
2.2 技術(shù)策略
技術(shù)策略，顧名思義就是憑借自己在行業(yè)中的過硬技術(shù)而取得的優(yōu)勢。
目前，招標(biāo)單位在設(shè)置評標(biāo)辦法時(shí)，技術(shù)標(biāo)的分值正呈逐步提高的趨勢。對于建設(shè)方來說，它是用于選擇施工單位、監(jiān)督檢查工程質(zhì)量、以及掌握工程進(jìn)度的一個(gè)重要依據(jù)。技術(shù)標(biāo)對施工企業(yè)而言，更能體現(xiàn)投標(biāo)單位的技術(shù)實(shí)力。所以，施工企業(yè)可以在投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中利用自身的創(chuàng)新能力和技術(shù)優(yōu)勢，壓倒競爭對手。
2.3 共贏策略
在某些大型工程投標(biāo)中，如果有兩家實(shí)力都非常強(qiáng)的施工企業(yè)同時(shí)獨(dú)立投標(biāo)，雙方必然會互相壓價(jià)，競爭激烈，即使最終幸運(yùn)中標(biāo)的一家也會犧牲很大的經(jīng)濟(jì)利益。如果兩家聯(lián)合起來組成聯(lián)合體參加投標(biāo)， 不僅可以優(yōu)勢互補(bǔ)，而且可以充分發(fā)揮在各自領(lǐng)域的特長和優(yōu)勢，聯(lián)合后實(shí)力將大大高于其他投標(biāo)單位，又可避免過分壓價(jià)，這樣兩家都可獲得較高的收益。
3 市政工程報(bào)價(jià)技巧
當(dāng)市政工程的報(bào)價(jià)策略確定后，就需要通過一定的形式具體的反應(yīng)在報(bào)價(jià)中，在報(bào)價(jià)的過程中也存在著一些技巧，只有充分運(yùn)用才能夠獲得更為科學(xué)的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)的技巧需要以報(bào)價(jià)策略的確定為基礎(chǔ)，根據(jù)不同的工程應(yīng)當(dāng)選擇什么樣的定價(jià)、在同一個(gè)工程項(xiàng)目中，哪個(gè)工程項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)報(bào)高價(jià)、哪個(gè)工程項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)報(bào)低價(jià)等問題，都需要有一定的技巧。報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用，對于工程整體造價(jià)有著重要的影響，因此，工程報(bào)價(jià)技巧的選擇與運(yùn)用，對于工程的中標(biāo)與盈利有著重要的影響。筆者根據(jù)多年投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為有以下幾方面的報(bào)價(jià)技巧：
3.1 針對施工條件稍差、或者是工程造價(jià)較低的小型工程，或者是由于某種原因不想接手的工程，則可以適當(dāng)?shù)奶Ц邎?bào)價(jià)。而針對工程結(jié)構(gòu)簡單、而且工程量又較大的工程，或者是針對短期內(nèi)能夠突擊完成的工程，在企業(yè)很想中標(biāo)而且競爭單位又較多的情況下，可以適當(dāng)?shù)慕档蛨?bào)價(jià)，以此提高中標(biāo)的可能性。
3.2 針對同一個(gè)工程項(xiàng)目，可以使用不平衡報(bào)價(jià)方法，以不提高整體的工程造價(jià)為基礎(chǔ)，避免過高或者過低的現(xiàn)象出現(xiàn)。其中需要注意以下幾點(diǎn)：a.針對先期的工程項(xiàng)目單價(jià)可定得高些，這樣既有利于資金周轉(zhuǎn)同時(shí)存款也有利息；對于后期的項(xiàng)目（粉刷、油漆、電氣等）單價(jià)可適當(dāng)降低。b.估計(jì)到以后會增加工程量的項(xiàng)目單價(jià)可提高；工程量會減少的項(xiàng)目單價(jià)可降低。c.圖紙不明確或有錯(cuò)誤的或者是今后會修改的項(xiàng)目單價(jià)可提高；工程內(nèi)容說不清楚的，單價(jià)可以降低。這樣做有利于以后的索賠。d.對于沒有工程量，只填單價(jià)的項(xiàng)目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價(jià)）其單價(jià)宜高，因?yàn)樗辉谕稑?biāo)總價(jià)之內(nèi)。這樣做即不影響投標(biāo)總價(jià)，并且在以后發(fā)生時(shí)又可獲利。
3.3 多方案報(bào)價(jià)法：如果招標(biāo)文件中規(guī)定，投標(biāo)人可以提交備選方案，那么投標(biāo)人可以利用工程說明書或合同條款不夠明確之處，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工專家對招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案和合同條款進(jìn)行詳細(xì)研究，提出更合理的方案，以爭取達(dá)到修改工程說明書和合同為目的的一種報(bào)價(jià)方法。當(dāng)工程說明書或合同條款有些不夠明確之處時(shí)，往往使投標(biāo)人承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)。為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程單價(jià)增加“不可預(yù)見費(fèi)”。并且在招標(biāo)文件允許的前提下，可以在投標(biāo)文件中上報(bào)兩個(gè)價(jià)格，一是按原工程說明書和合同條款報(bào)一個(gè)價(jià)格，二是按照投標(biāo)人填報(bào)的備選方案報(bào)一個(gè)價(jià)格，并且加以注解，“如工程說明書或合同條款可作某些改變時(shí)”，則可降低多少的費(fèi)用，使報(bào)價(jià)成為最低，以吸引業(yè)主修改說明書和合同條款。
4 結(jié)束語
在市場經(jīng)濟(jì)競爭愈發(fā)激烈的形勢下，市政工程基本都采用了招投標(biāo)的方式來選擇施工單位，這樣可以選擇出實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的施工單位，并且能夠保證工程項(xiàng)目的質(zhì)量。招投標(biāo)的競爭方式，為競爭企業(yè)提供了一個(gè)公平競爭的平臺，在這種形勢下，會迫使施工企業(yè)不斷的提升自身的技術(shù)水平和管理能力，對于完善施工市場具有重要的意義。在進(jìn)行招投標(biāo)的過程中，對于投標(biāo)企業(yè)來講存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)的存在，對于以后的施工會有很大的影響，一切都是未知的。那么為了降低投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，就需要對工程項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)的分析，對于投標(biāo)的成本進(jìn)行研究，充分的利用投標(biāo)的策略與技巧來達(dá)到中標(biāo)的目的，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。
參考文獻(xiàn)
影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時(shí)、迅速、果斷。投標(biāo)時(shí)，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。目前投標(biāo)人常用的投標(biāo)策略和技巧有以下幾種:
1、競爭型策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競爭對手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競爭力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。
2、盈利型策略
這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對效益較小的項(xiàng)目熱情不高，對盈利大的項(xiàng)目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻等。
按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后，應(yīng)當(dāng)對這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個(gè)報(bào)價(jià)的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險(xiǎn)。一般來說，投標(biāo)人對投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法是大同小異，造價(jià)工程師的基礎(chǔ)價(jià)格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)同招標(biāo)人的標(biāo)底價(jià)都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。為什么在實(shí)際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢？除了那些明顯的計(jì)算失誤，誤解招標(biāo)文件內(nèi)容，有意放棄競爭而報(bào)高價(jià)者外，出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)差異的主要原因大致是：
1、追求利潤的高低不一。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計(jì)取利潤；也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好，并不急切求得中標(biāo)，從而追求較高的利潤。
2、各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料；有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金；有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人才等。
3、選擇的施工方案不同。對于大中型項(xiàng)目和一些特殊的工程項(xiàng)目，施工方案的選擇對成本影響較大?？茖W(xué)合理的施工方案，包括工程進(jìn)度的合理安排、機(jī)械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報(bào)價(jià)。
4、管理費(fèi)用的差別。集團(tuán)企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項(xiàng)目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費(fèi)用的差別是比較大的。在清單計(jì)價(jià)模式下顯示投標(biāo)人個(gè)別成本，這種差別顯得更加明顯。
這些差異正是實(shí)行工程量清單計(jì)價(jià)后體現(xiàn)低報(bào)價(jià)原因的重要因素，但在工程量清單計(jì)價(jià)下的低價(jià)必須講“合理”二字，并不是越低越好，投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上確定最低成本價(jià)。低價(jià)雖然重要，但不是報(bào)價(jià)唯一因素，除了低報(bào)價(jià)之外，投標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對手?？梢蕴岢瞿軌蜃屨袠?biāo)人降低投資的合理化建議或?qū)φ袠?biāo)人有利的一些優(yōu)惠條件等，都可以彌補(bǔ)報(bào)高價(jià)的不足。投標(biāo)人在投標(biāo)過程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種。
1、采用不平衡報(bào)價(jià)法
不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的綜合單價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報(bào)價(jià)法有：
1）能夠早日收回資金的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低；
2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項(xiàng)目，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析后再定。
3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價(jià)；
4）在其它項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺班單價(jià)，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。
雖然不平衡報(bào)價(jià)對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上。同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單項(xiàng)報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。
2、多方案報(bào)價(jià)法
有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總造價(jià)，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要報(bào)價(jià)，而新方案報(bào)價(jià)是以供招標(biāo)人比較的。
3、優(yōu)惠條件的許諾
投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動提出提前竣工、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。
中圖分類號：F223 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672－3198(2009)04－0201－08
投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，做到及時(shí)、迅速、果斷。既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)。按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。
1 生存型策略
由于社會、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善，造成投標(biāo)人的生存危機(jī)，此時(shí)，投標(biāo)人可以不考慮各種影響因素，以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo)。
2 競爭型策略
也叫保本低利策略。由于投標(biāo)人經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打人新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項(xiàng)目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目，上述報(bào)價(jià)應(yīng)以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競爭對手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競爭力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。
3 盈利型策略
由于投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻的項(xiàng)目等。這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。
按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后，投標(biāo)人從報(bào)價(jià)的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行了多方面分析。根據(jù)追求利潤的高低不一、各自擁有優(yōu)勢的不同、選擇的施工方案不同、管理費(fèi)用的差別，出現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)差異。
這些差異正是實(shí)行工程量清單計(jì)價(jià)后體現(xiàn)低報(bào)價(jià)原因的重要因素，但在工程量清單計(jì)價(jià)下的低價(jià)必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標(biāo)人的個(gè)別成本，不能由于低價(jià)中標(biāo)而造成虧損。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上確定最低成本價(jià)。
投標(biāo)人為了預(yù)期的利潤，一般常采用的報(bào)價(jià)方法和采取策略是：
(1)采用不平衡報(bào)價(jià)法。
不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報(bào)價(jià)法有：
①能夠早日收回資金的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低，②經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢，而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項(xiàng)目，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析后再定；③設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價(jià)；④在議標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價(jià)，這樣即使壓低了很多單價(jià)，總的標(biāo)價(jià)也不會降低很多，而給招標(biāo)人的感覺卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降。投標(biāo)人頗有讓利的誠意，⑤在其它項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺班單價(jià)，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。則對于其它項(xiàng)目中的工程量要具體分析。是否報(bào)高價(jià)。高多少有一個(gè)限度，不然會抬高總報(bào)價(jià)。
雖然不平衡報(bào)價(jià)對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對工程置清單表中的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10％以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單項(xiàng)報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會挑選出報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容壓價(jià)。以致投標(biāo)人得不償失。
(2)多方案報(bào)價(jià)法。
有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件。如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總造價(jià)，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要報(bào)價(jià)，而新方案報(bào)價(jià)是以供招標(biāo)人比較的。
(3)突然降價(jià)法。
報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報(bào)，因之用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競爭對手。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)，才突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價(jià)法往往只降低總價(jià)，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)內(nèi)，可采用不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行，以期取得更高的效益。
(4)先虧后盈法。
對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少?jì)算利潤以爭取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時(shí)，則不可以這樣考慮。
(5)許諾優(yōu)惠條件。
投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。
(6)爭取評標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。
有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)。可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評標(biāo)時(shí)能給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)?？梢垣@得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過高，即使獲得評標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲的部分相抵，這樣評標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義。
在工程量清單實(shí)行后，投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)必須在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫，利用一些策略和投標(biāo)技巧。在利潤和風(fēng)險(xiǎn)之間做出正確的決策，以規(guī)避及防范風(fēng)險(xiǎn)；有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人對招標(biāo)人每一項(xiàng)工程清單的描述及工程內(nèi)容會進(jìn)行特別詳細(xì)地分析研究，在分析研究過程中，即使確認(rèn)招標(biāo)人的工程量清單有錯(cuò)項(xiàng)、漏項(xiàng)及施工過程中定會發(fā)生的變更及招標(biāo)條件隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，也不會正面變更或減少條件，而是利用招標(biāo)人的錯(cuò)誤進(jìn)行不平衡報(bào)價(jià)等技巧，為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。因此。投標(biāo)人只有很好地運(yùn)用策略，才能對投標(biāo)報(bào)價(jià)正確分析，并能果斷地做出決策，顯示自己不同于別的競爭對手的核心優(yōu)勢。從而保證在最低價(jià)中標(biāo)的情況下獲得預(yù)期的利潤。
的政策框架，在十七屆三中全會后，正在進(jìn)入國土資源部的實(shí)際工作日程。筆者認(rèn)為，我們可以將農(nóng)村集體建設(shè)用地的所有權(quán)與使用權(quán)分離，著重對使用權(quán)進(jìn)行管理，應(yīng)對農(nóng)村集體建設(shè)用地的使用權(quán)，按照其用途進(jìn)行分類，繼而進(jìn)行方式不同的流轉(zhuǎn)、人市管理。所謂“所有權(quán)與使用權(quán)分離”，實(shí)際上是比照城鎮(zhèn)建設(shè)用地管理的方式進(jìn)行的。在城鎮(zhèn)住房的范圍內(nèi)，也曾出現(xiàn)過大量使用劃撥土地興建住宅的情況，但這些住宅此后都通過補(bǔ)繳土地出讓金的方式，完成了土地屬性和產(chǎn)權(quán)屬性的轉(zhuǎn)換，繼而解決了問題，因此，比照城鎮(zhèn)建設(shè)用地管理的農(nóng)村集體建設(shè)用地管理思路，亦可采取類似的手段，但其前提是必須符合土地利用規(guī)劃。按照這套思路，農(nóng)村集體建設(shè)用地將被劃分為劃撥、出讓和出租三類，后兩者將可直接進(jìn)入建設(shè)用地市場而無需征地，針對出讓和出租類的農(nóng)村集體建設(shè)用地，由于其使用權(quán)是通過有償獲得，因此可以直接進(jìn)入建設(shè)用地市場進(jìn)行交易。而通過劃撥途徑無償獲得的農(nóng)村集體建設(shè)用地，則不能直接進(jìn)入建設(shè)用地市場進(jìn)行交易。對于劃撥用地，在向農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織補(bǔ)繳土地出讓金后，亦可與城鎮(zhèn)建設(shè)用地實(shí)現(xiàn)“同地、同價(jià)、同權(quán)”的統(tǒng)一，而土地出讓金則無須繳納給政府，而是交予集體，這與城鎮(zhèn)建設(shè)用地完全不同。更為微妙的是，如果依照此種政策思路，那些建設(shè)在宅基地上的所謂小產(chǎn)權(quán)房，將在補(bǔ)繳土地出讓金后，有望獲得合法身份。
如果按照這套思路，使集體土地與國有土地一樣，參照國有土地使用權(quán)的分類，把集體建設(shè)用地的使用權(quán)重新分類。農(nóng)村集體建設(shè)用地將被分為三類，①劃撥類集體建設(shè)用地，②出讓類集體建設(shè)用地；③出租類集體建設(shè)用地。所謂劃撥類集體建設(shè)用地即是指農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織無償分配給成員的土地，例如宅基地等；“出讓類”，主要是指經(jīng)營性的農(nóng)村集體建設(shè)用地，例如鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)用地等。針對劃撥、出讓、出租三種不同的土地類型，搭建不同的流轉(zhuǎn)框架和路徑。在所有權(quán)不變的前提下，使用權(quán)可以進(jìn)入建設(shè)用地市場。這就有望實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)土地同地同價(jià)，同地同權(quán)。
4.3 小產(chǎn)權(quán)房自然退出歷史舞臺
隨著美國次貸危機(jī)引發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)愈演愈烈，這次本世紀(jì)以來最大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)迅速影響到各國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，其中尤其包括房地產(chǎn)業(yè)。作為發(fā)展中國家榜樣的中國，也未能幸免于這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，股市受挫，樓市低迷，房價(jià)下跌。為了帶領(lǐng)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)走出低迷與困境，中國政府投人四萬億人民幣拉動內(nèi)需，其中大量投資基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、社會保障、經(jīng)濟(jì)適用房等，許多城市紛紛增大了經(jīng)濟(jì)適用房或廉租房的投入置，這就有可能控制城市的高房價(jià)，使居民買的起房，從而帶動城市房價(jià)整體下降。
黨的十七屆三中全會結(jié)束后，黨和政府更加重視農(nóng)村土地使用權(quán)的流轉(zhuǎn)，建立“城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設(shè)用地市場、有條件允許農(nóng)村集體建設(shè)用地直接人市流轉(zhuǎn)”等一系列原則性要求，一旦達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，將大大增加住房市場供給，緩解城市用地緊張、房價(jià)過高的壓力，并且可以提高農(nóng)民收入，提升農(nóng)地住房價(jià)格。
中圖分類號：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-3973(2011)002-158-01
1 在了解投標(biāo)工作程序的基礎(chǔ)上，挖投標(biāo)工作內(nèi)容的精髓
了解投標(biāo)工作的程序才能做好投標(biāo)工作的充分準(zhǔn)備，實(shí)施合理的報(bào)價(jià)。我們應(yīng)做到不打無準(zhǔn)備之仗，重視給排水工程投標(biāo)工作的細(xì)節(jié)及特點(diǎn)，制定相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。
1.1 仔細(xì)的研讀投標(biāo)文件
通常來講，投標(biāo)文件將對給排水工程進(jìn)行整體的說明及綜合的分析，使投標(biāo)者全面了解工程的整體布局及結(jié)構(gòu)類型，同時(shí)還將對工程的技術(shù)、圖紙、工程量、標(biāo)書、合同條款進(jìn)行周密的規(guī)定。因此我們必須在充分的研讀投標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，深挖其中的內(nèi)涵及精髓，對工程施工進(jìn)行合理的規(guī)劃，弄清什么樣的施工是符合合同要求的，什么樣的投標(biāo)報(bào)價(jià)工作是充滿實(shí)效性、可行性的，從而在符合自然條件、社會需求的前提下占得先機(jī)。根據(jù)給排水工程施工的特點(diǎn)，我們尤其要根據(jù)投標(biāo)文件的要求對現(xiàn)場施工條件做周密的勘察，確定天氣因素、地質(zhì)、土質(zhì)因素、給水、供電設(shè)施、材料、土方儲存環(huán)境，運(yùn)輸環(huán)境等客觀條件，從而為合理的報(bào)價(jià)提供根據(jù)。
1.2 合理、科學(xué)的制定投標(biāo)策略
投標(biāo)策略的科學(xué)制定是提高給排水施工企業(yè)綜合競爭力、提升中標(biāo)率的重要保證。因此一切投標(biāo)策略的制定都要本著中標(biāo)的目的出發(fā)，以提高企業(yè)的綜合效益為最終目標(biāo)，來源于實(shí)踐的制定切實(shí)可行的投標(biāo)策略。投標(biāo)工作取勝的關(guān)鍵就是指導(dǎo)報(bào)價(jià)策略的制定，首先管理者要有充分的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)定的投標(biāo)決心，知己知彼、百戰(zhàn)百勝的競爭信心，同時(shí)還要結(jié)合周密的研究及前期充分的準(zhǔn)備工作，對給排水工程的整體設(shè)計(jì)做周密的部署，靠設(shè)計(jì)創(chuàng)新、靠質(zhì)量取勝、靠工期占優(yōu)，靠決策前進(jìn)，靠報(bào)價(jià)競爭，從而取得最終的投標(biāo)勝利。
1.3 結(jié)合實(shí)際制定給排水施工方案
給排水施工方案的科學(xué)制定是現(xiàn)場施工環(huán)節(jié)的重要依據(jù)。因此施工方案的制定要充分考慮給排水施工的機(jī)械因素、進(jìn)度安排、人員配備、質(zhì)量控制等環(huán)節(jié)，從而使施工流程、操作行為更加規(guī)范、有利于提高工作效率，抓住招標(biāo)部門的眼球，贏得中標(biāo)的機(jī)遇。
1.4 編制投標(biāo)標(biāo)書、計(jì)算工程成本價(jià)格
計(jì)算工程成本價(jià)格是編制標(biāo)書的一項(xiàng)重要內(nèi)容，只有結(jié)合實(shí)際、周密、詳實(shí)的計(jì)算工程成本才能為報(bào)價(jià)策略及技巧的實(shí)施創(chuàng)造有利的依據(jù)及實(shí)踐條件。因此我們應(yīng)結(jié)合本單位的財(cái)務(wù)、施工、成本核算的實(shí)際情況，充分考慮到市場經(jīng)濟(jì)的變更因素，將風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算環(huán)節(jié)融入到成本計(jì)算中，本著觀念更新、制度創(chuàng)新的原則充分的遵循給排水工程的施工特點(diǎn)實(shí)施統(tǒng)一、規(guī)范的成本價(jià)格計(jì)算。
2 報(bào)價(jià)策略是給排水工程中標(biāo)、盈利的保證
我們應(yīng)本著合理報(bào)價(jià)、運(yùn)籌帷幄的原則提高企業(yè)的受關(guān)注度及綜合競爭力，充分的了解自身的優(yōu)勢和不足，根據(jù)招標(biāo)單位的不同需求制度相適應(yīng)的報(bào)價(jià)策略及施工標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然這并不是要求我們要一味的注重低價(jià)，而是要雙管齊下的建立低價(jià)、高質(zhì)量、高效益、高信譽(yù)的給排水工程。同時(shí)給排水施工企業(yè)還應(yīng)對同區(qū)域內(nèi)的標(biāo)底進(jìn)行系統(tǒng)的分析，找出其中的規(guī)律，體現(xiàn)業(yè)主們最根本的需求；從而思想一致、施工一致、質(zhì)量一致的贏得招標(biāo)者的贊許。當(dāng)然這并不是要求我們放棄追求利益、價(jià)值最大化的權(quán)利，而是要結(jié)合天時(shí)、地利、人和的充分優(yōu)勢追求技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、綜合技能創(chuàng)新，結(jié)合施工難度、級別的高低制定合理的報(bào)價(jià)策略，實(shí)施高價(jià)中標(biāo)與低價(jià)中標(biāo)的有效結(jié)合，從而排除萬難的在眾多競爭對手中脫穎而出。
3 報(bào)價(jià)技巧的有效實(shí)施
1.投標(biāo)策略
所謂投標(biāo)策略就是指相關(guān)工程項(xiàng)目的承包單位如何安排投標(biāo)報(bào)價(jià)工作，以及在過程中如何科學(xué)的采取合理的投標(biāo)競爭策略以及報(bào)價(jià)技巧。 在投標(biāo)過程中不僅要充分分析與考慮自身的優(yōu)劣勢以及競爭力，同時(shí)還要對競爭方做到充分的了解與分析，并且對招標(biāo)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)做到充分的把握，比如，工程的特點(diǎn)、類型以及施工環(huán)境等條件，上述這些都對投標(biāo)策略的選擇與采取有著重要的決定作用。 一般狀況下，最常用的投標(biāo)策略可以歸納為以下幾種：
1.1 以高價(jià)盈利為報(bào)價(jià)策略
這種投標(biāo)策略主要適用于下述情況：施工環(huán)境及條件相對較差的工程；要求較高的施工技術(shù)及工藝，也就是技術(shù)密集型的工程，并且公司必須要相應(yīng)的技術(shù)能力以及行業(yè)信譽(yù)；工程規(guī)模相對較小且沒有很大的利潤空間，沒有吸引力的工程；工期要求比較嚴(yán)苛，時(shí)間比較緊張的工程項(xiàng)目；投標(biāo)競爭較小的工程項(xiàng)目。企業(yè)憑借自己先進(jìn)的施工技術(shù)和精良的機(jī)械設(shè)備，以及難得的施工資質(zhì)，可以采用高價(jià)中標(biāo)策略。
1.2 以保本或微利為報(bào)價(jià)策略
這種投標(biāo)策略適用于以下幾種情況：項(xiàng)目工作難度相對較小，工作總量比較大，但是一般的企業(yè)都能夠完成；項(xiàng)目有很好的發(fā)展?jié)摿?，可以給施工企業(yè)創(chuàng)作業(yè)績；投標(biāo)對手競爭相對激烈；如果中標(biāo)，可以將一部分工程分包，仍然能夠獲取利潤；因?yàn)殚L時(shí)間沒有接到項(xiàng)目，急需做項(xiàng)目以維持企業(yè)生存，保證成本回收便可。施工單位在報(bào)價(jià)期間，結(jié)合實(shí)際狀況，可以將自己的優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟(jì)效益，能夠有效的將成本降低，這樣就能夠使自己的報(bào)價(jià)具備優(yōu)勢，這樣便能夠使報(bào)價(jià)取得價(jià)格優(yōu)勢并能夠采取策略防止利潤降低。 將眼光放長遠(yuǎn)，不能只是考慮在某一個(gè)項(xiàng)目上獲取多高的利潤，可以將某個(gè)項(xiàng)目做為開拓市場、建立信任的過程，這樣便能夠取得價(jià)格上的競爭優(yōu)勢，以無利或者微利贏得市場份額和信譽(yù)
1.3服務(wù)策略服務(wù)策略
主要指工程售后服務(wù)，包括工程質(zhì)保期內(nèi)的無償服務(wù)和質(zhì)保期滿后的有償服務(wù)，即工程設(shè)備的維護(hù)、調(diào)試、檢測、培訓(xùn)、技術(shù)支持、系統(tǒng)軟件升級、設(shè)備更新、系統(tǒng)長期維護(hù)等。質(zhì)保期內(nèi)的無償服務(wù)一般情況下包含于投標(biāo)報(bào)價(jià)中，所占比例小，對總報(bào)價(jià)沒有實(shí)質(zhì)性影響；質(zhì)保期后的服務(wù)屬有償服務(wù)，不包含在投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由業(yè)主或招標(biāo)人提出服務(wù)需要，以實(shí)際發(fā)生為準(zhǔn)。但質(zhì)保期后有償服務(wù)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)人通常對應(yīng)參照質(zhì)保期內(nèi)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
業(yè)主或招標(biāo)人在對報(bào)價(jià)進(jìn)行分析中，同時(shí)會考慮長期使用過程中的維護(hù)和消耗費(fèi)用，往往項(xiàng)目業(yè)主也會以此來衡量項(xiàng)目建設(shè)費(fèi)用的一項(xiàng)指標(biāo)，而與此相關(guān)的質(zhì)保期服務(wù)的質(zhì)量保證也是評標(biāo)因素之一。為了平衡這兩者間的價(jià)格，投標(biāo)人應(yīng)充分考慮到服務(wù)是否有降低報(bào)價(jià)的必要性，會否對更長遠(yuǎn)的服務(wù)造成不良影響、是否可讓業(yè)主或招標(biāo)人感受到投標(biāo)人的服務(wù)誠意或影響其在該項(xiàng)目的建設(shè)成本等因素。若一味只求降低報(bào)價(jià)，沒有良好的服務(wù)基礎(chǔ)，一旦中標(biāo)，不能言行一致，導(dǎo)致的后果將不僅是某一項(xiàng)工程前功盡棄，還會使投標(biāo)人的行業(yè)信譽(yù)和今后投標(biāo)的成功性造成無法估量的損失。
服務(wù)報(bào)價(jià)中的系統(tǒng)長期維護(hù)一項(xiàng)可作為投標(biāo)人的基礎(chǔ)和后備業(yè)務(wù)對報(bào)價(jià)進(jìn)行分析。設(shè)備價(jià)格即便有強(qiáng)競爭力，也不能一味求低，要考慮未來幾年，甚至十幾年的設(shè)備及其技術(shù)發(fā)展預(yù)期來制訂這一部分的所占價(jià)格比率。另外，工程實(shí)施屬于服務(wù)短期服務(wù)行為，結(jié)合管理成本降低費(fèi)用報(bào)價(jià)；對不計(jì)入投標(biāo)總價(jià)格的質(zhì)保期的費(fèi)用則可適當(dāng)調(diào)高，闡述充分理由，表達(dá)投標(biāo)人的專業(yè)意見和責(zé)任心，并以此為以后的有償服務(wù)做鋪墊。
1.4設(shè)備檔次策略公路機(jī)電系統(tǒng)工程特有的一種投標(biāo)策略
指的是投標(biāo)選用設(shè)備的品牌知名度、先進(jìn)性、質(zhì)量穩(wěn)定性等。機(jī)電系統(tǒng)工程設(shè)備報(bào)價(jià)是報(bào)價(jià)主導(dǎo)部分，占總報(bào)價(jià)的70%-80%，系統(tǒng)主要設(shè)備因品牌和型號的差異會造成2-3倍的價(jià)格落差。
當(dāng)招標(biāo)項(xiàng)目的主要或部分設(shè)備已有明確的品牌要求，投標(biāo)人不能隨意選擇品牌的情況時(shí)，必須根據(jù)招標(biāo)文件要求品牌進(jìn)行設(shè)備報(bào)價(jià)。若投標(biāo)人確有完全滿足技術(shù)要求且具價(jià)格優(yōu)勢的另外品牌設(shè)備，可從專業(yè)的角度以更合理的設(shè)備品牌作為建議參考報(bào)價(jià)（但此報(bào)價(jià)須注明為參考投標(biāo)價(jià)，以免違反招標(biāo)唯一報(bào)價(jià)原則）。
對于未有明確設(shè)備品牌要求的招標(biāo)項(xiàng)目，投標(biāo)人首先應(yīng)以滿足招標(biāo)文件技術(shù)要求為基礎(chǔ)，充分分析設(shè)備選型相關(guān)因素來確定設(shè)備的檔次選擇，這些因素包括工程造價(jià)、業(yè)主對項(xiàng)目的功能要求、項(xiàng)目地區(qū)經(jīng)濟(jì)和交通狀況、工程施工和技術(shù)維護(hù)條件、項(xiàng)目后續(xù)發(fā)展趨勢等方面。因此報(bào)價(jià)不能單純考慮低檔價(jià)格或高檔價(jià)格，否則會造成調(diào)價(jià)和報(bào)價(jià)被動，很難達(dá)到最有競爭力的價(jià)格。
2.投標(biāo)技巧
通常投標(biāo)者樂于并熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括：
2.1 不平衡報(bào)價(jià)法
所謂不平衡報(bào)價(jià)就是針對平衡報(bào)價(jià)法進(jìn)行定義和區(qū)分的，一般就是確定項(xiàng)目的總價(jià)，只是對分項(xiàng)的價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的變動與調(diào)整，這樣不會使總價(jià)變化，不會導(dǎo)致總價(jià)提高影響競標(biāo)競爭力，對分項(xiàng)進(jìn)行調(diào)整可以保證相對理想的經(jīng)濟(jì)效益。其中提高分項(xiàng)價(jià)格的環(huán)節(jié)涵蓋以下幾個(gè)常見環(huán)節(jié)：能夠早日結(jié)帳收款的項(xiàng)目；預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目；暫定項(xiàng)目中肯定要做的項(xiàng)目等。使用這種不平衡報(bào)價(jià)法首先必須對項(xiàng)目的各個(gè)分項(xiàng)以及工程量做仔細(xì)的分析與核定，尤其是報(bào)價(jià)調(diào)低的分項(xiàng)；同時(shí)采用不平衡報(bào)價(jià)最好不要過大或者明顯，防止引起業(yè)主的疑慮與不滿。
2.2 突然襲擊法
投標(biāo)過程中一般都存在激烈的競爭，在競爭中要迷惑其他競爭人員，在報(bào)價(jià)階段，可以按照一般的程序與方法進(jìn)行，甚至可以做一些紕漏的情況陷阱，比如可以說自己對這種項(xiàng)目了解不夠全面，技術(shù)不成熟，或者沒有太大的興趣，用各種方式顯示自己對此項(xiàng)目不是很在乎，這樣其余競標(biāo)方就放松警惕，到最后截標(biāo)的前一段時(shí)間，可以突然做出有競爭力的投標(biāo)價(jià)格，這樣能夠使對手措手不及，敗在最后關(guān)鍵時(shí)刻。
2.3 低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法
低價(jià)投標(biāo)的方法還有一個(gè)比較貼切的名字就是“拼命法”。使用這種投標(biāo)方法的承包方必須有一定的實(shí)力或者有比較強(qiáng)大的后盾支持，使用低價(jià)格取得競標(biāo)成功，不是為了獲得經(jīng)濟(jì)效益，只是為了占有市場份額并樹立企業(yè)信譽(yù)，是一種線，先報(bào)低價(jià)，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位，同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。
2.4 多方案報(bào)價(jià)法
如果在招標(biāo)文件中有些工程項(xiàng)目不夠確切，有相關(guān)條款不夠清楚或者有失公允，或者有些技術(shù)要求過于嚴(yán)苛等，要對投標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)分析與預(yù)測，首先依據(jù)原有文件進(jìn)行報(bào)價(jià)，并注明，如果技術(shù)方面或者投標(biāo)文件能夠改動，可以做到成本的降低等。這樣能夠得出一個(gè)相對較低的合理的報(bào)價(jià)，能夠?qū)崿F(xiàn)引起業(yè)主的興趣。
3.結(jié)語
總而言之，施工企業(yè)在工程承包期間，投標(biāo)報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)是關(guān)鍵且重要的組成部分，起著決定性的意義和作用；施工單位要在期間卻得優(yōu)勢，不僅與投標(biāo)單位的真正實(shí)力息息相關(guān)，同時(shí)與投標(biāo)人員的投標(biāo)能力有一定的關(guān)系。施工投標(biāo)企業(yè)要分析與研究客觀情況，隨機(jī)處理與制定對策與方案，將自我情況與工程狀況進(jìn)行綜合地把握與分析，并結(jié)合科學(xué)的報(bào)價(jià)技巧，以取得投標(biāo)中的優(yōu)勢地位，保證較強(qiáng)的競爭力。
參考文獻(xiàn)：
[1]郭聰林.公路工程投標(biāo)策略及報(bào)價(jià)技巧研究[J].長安大學(xué).2010（12）
工程量清單計(jì)價(jià)方式，是在建設(shè)工程招投標(biāo)中，招標(biāo)人自行或委托具有資質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)編制反映工程實(shí)體消耗和措施性消耗的工程量清單，它作為招標(biāo)文件的一部分提供給投標(biāo)人，由投標(biāo)人依據(jù)工程量清單自主報(bào)價(jià)的計(jì)價(jià)方式。
投標(biāo)是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請或投標(biāo)人滿足招標(biāo)人最低資質(zhì)要求而主動申請，按照招標(biāo)的要求和條件程序，在投標(biāo)截止時(shí)間前向招標(biāo)人遞交報(bào)價(jià)文件，爭取中標(biāo)的行為活動.工程建設(shè)項(xiàng)目投標(biāo)是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包過程中所采用的一種交易采購方式。
施工單位能否中標(biāo)，投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧非常重要，下面進(jìn)行分別論述 。
投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
投標(biāo)人在決定參加投標(biāo)前，要對項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)可行性評估。對投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行深入細(xì)致的了解，
運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。常用的投標(biāo)策略有：
1、一般性策略。（1）現(xiàn)場踏勘了解項(xiàng)目所在地的地形、地貌、河流、地下水、土質(zhì)、水質(zhì)、氣象情況。場內(nèi)外交通運(yùn)輸條件，施工供電、供水條件當(dāng)?shù)貏趧恿碓醇凹夹g(shù)水平。各種原材料的產(chǎn)地價(jià)，到場價(jià)及儲存量，供應(yīng)商等并合理預(yù)測是否會因本項(xiàng)目的開工而漲價(jià)等。（2）在熟悉圖紙、熟悉每個(gè)分項(xiàng)工程的施工工藝之上“吃透”標(biāo)書 。（3）依據(jù)招標(biāo)圖紙計(jì)算工程量，對清單工程量進(jìn)行復(fù)核。工程量計(jì)算的準(zhǔn)確與否，是整個(gè)算標(biāo)工作的基礎(chǔ)。得用清單存在錯(cuò)誤，進(jìn)行報(bào)價(jià)調(diào)配。（4）組織有經(jīng)驗(yàn)的持術(shù)人員編制初步的施工方案，按照合同的類別結(jié)合本單位的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，確定算標(biāo)的方法、程序和報(bào)價(jià)技巧策略。
2、提高企業(yè)管理水平策略。這種投標(biāo)策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本和投標(biāo)報(bào)價(jià)，從而提高企業(yè)競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略。自實(shí)行工程量清單以來，我國一直提倡有實(shí)力的承建商建立自己的企業(yè)定額。根據(jù)自己企業(yè)實(shí)際情況，編制相應(yīng)的企業(yè)定額，確立企業(yè)在市場中的領(lǐng)先優(yōu)勢。
3、無利潤及微利報(bào)價(jià)策略。（1）承包商任務(wù)不足或剛到新地區(qū)，為打入該地區(qū)的承包市場，開拓新的工程施工項(xiàng)目，可采用無利潤價(jià)投標(biāo)；（2）得標(biāo)后，可將工程分包給索價(jià)低的一些分包商的工程項(xiàng)目，可采用無利潤價(jià)投標(biāo)；（3）分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后羸得機(jī)會創(chuàng)造二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后實(shí)施中盈利的項(xiàng)目，可采用無利潤價(jià)投標(biāo)。（4）投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項(xiàng)目，可以采用微利投標(biāo).
4、低報(bào)價(jià)高索賠策略。低報(bào)價(jià)高索賠是國際慣例的特點(diǎn)之一。投標(biāo)前充分研究項(xiàng)目信息、項(xiàng)目范圍、設(shè)計(jì)圖紙、項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性要求，有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人即使確認(rèn)發(fā)包人的條件隱藏著巨大風(fēng)險(xiǎn)，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細(xì)說明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件。為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。
投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧
報(bào)價(jià)策略重要，有了報(bào)價(jià)策略，還必須靈活使用報(bào)價(jià)技巧，以靜制動，掌握報(bào)價(jià)主動地位，出奇制勝取得中標(biāo)。建設(shè)工程中報(bào)價(jià)時(shí)常用的幾種技巧有：
1、不平衡報(bào)價(jià)法
在同一個(gè)工程中采用不平衡報(bào)價(jià)法，既不以提高總標(biāo)價(jià)為前提，調(diào)整單價(jià)來達(dá)到中標(biāo)目的。具體做法是：（1）對能夠早日結(jié)帳的項(xiàng)目（如基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等）的清單綜合單價(jià)可以報(bào)的較高，以利資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息；對后期的項(xiàng)目（如機(jī)電設(shè)備安裝、裝飾部分等）價(jià)格可適當(dāng)降低；（2）預(yù)計(jì)以后工程量會增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高，這樣做在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢，將工程量可能會減少的綜合單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大；（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)今后會修改的項(xiàng)目，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低單價(jià)。這樣有利索賠；（4）暫定項(xiàng)目，對這類項(xiàng)目要具體分析，分析他會做的可能性，對以后一定要做的施工部分，其單價(jià)高一些，估計(jì)到不一定發(fā)生的可低一些；（5）對于能準(zhǔn)確計(jì)量的項(xiàng)目，如土方工程，或沒有工程量只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，如土方中挖淤泥，巖石等單價(jià)，單價(jià)起點(diǎn)宜高一點(diǎn)，這樣做既不影響投標(biāo)總價(jià)又存在多獲利機(jī)會。當(dāng)合同因建設(shè)單位的風(fēng)險(xiǎn)、暫時(shí)停工、特殊風(fēng)險(xiǎn)、解除履約、建設(shè)單位違約時(shí)中途受阻或終止履約時(shí)，不平衡報(bào)價(jià)的結(jié)果，將使施工單位已經(jīng)收回項(xiàng)目的大部分工程款，在很大程度上減少了不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)損失。（6）單價(jià)與包干混合制合同中，招標(biāo)人要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一則這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)，二則這類項(xiàng)目在完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)算，即可以全部結(jié)算回來，其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。（7）有時(shí)招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對工程量在的項(xiàng)目報(bào)“綜合單價(jià)分析表”，投標(biāo)時(shí)可將單價(jià)分析表中人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而材料費(fèi)報(bào)得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可以參考用“綜合單價(jià)分析表”中較高的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)，而材料則往往采用市場價(jià)，因而可獲得較高的收益。
2、增加建議方案
有些工程項(xiàng)目中如一些施工方案、設(shè)計(jì)規(guī)劃不同等因素，使得工程造價(jià)、工期等受到重要的影響。因而可以提出推薦方案，投標(biāo)者應(yīng)抓住機(jī)會組織有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案進(jìn)行仔細(xì)研究，提出更合理的方案，在新方案中突出改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等優(yōu)勢來吸引業(yè)主，增加中標(biāo)幾率。這種新的建議方案能夠降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意：新方案報(bào)價(jià)是供招標(biāo)人比較的，對原招標(biāo)方案需要報(bào)價(jià)。增加建議方案時(shí)，不能提供得太具體，應(yīng)保留方案的關(guān)鍵技術(shù)。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)還應(yīng)把建議方案設(shè)計(jì)得比較成熟些，有很好的操作性，避免后患帶來的損失。并且還要做好對原招標(biāo)方案的報(bào)價(jià)。
3、獲得較高利潤的報(bào)價(jià)方法
投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢,也要分析項(xiàng)目的特點(diǎn)，按照項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報(bào)價(jià)，遇到如下情況時(shí)可采用高利潤報(bào)價(jià)法：施工條件差的工程；總價(jià)低的小項(xiàng)目；自己不愿做又得不投標(biāo)的工程；特殊工程，如港口、碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程。若本公司在這方面有專長、聲望也較高就可以選擇高利潤的報(bào)價(jià)方式。
4、突然降價(jià)法
工程量清單投標(biāo)是工程招投標(biāo)方法改革的一項(xiàng)具體措施，也是我國加入WTO與國際管理接軌的必然要求。為了規(guī)范建筑工程施工發(fā)包與承包計(jì)價(jià)行為，維護(hù)建筑工程發(fā)包與承包雙方的合法權(quán)益，有效防止建筑市場的腐敗行為，建筑工程項(xiàng)目全面實(shí)行工程量清單投標(biāo)策略勢在必行。
1投標(biāo)報(bào)價(jià)原則
投標(biāo)報(bào)價(jià)是以投標(biāo)方式獲得工程時(shí)，確定承包該工程的總造價(jià)。報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)者簽定合同的依據(jù)。報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)過高，會失去中標(biāo)機(jī)會；過低，即使中標(biāo)，也會給工程帶來虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此，標(biāo)價(jià)過高或過低都不可取，要從宏觀角度對工程報(bào)價(jià)進(jìn)行控制，力求報(bào)價(jià)適當(dāng)，以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益。投標(biāo)技巧，其實(shí)質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量和工期的條件下，尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)。為此要作好以下幾方面的工作：
1、要認(rèn)真細(xì)致地閱讀招標(biāo)文件，吃透標(biāo)書，過細(xì)分析研究并弄清承包者的責(zé)任和報(bào)價(jià)范圍，各項(xiàng)技術(shù)要求，需使用的特殊材料和設(shè)備，充分考慮工期、誤工陪償、保險(xiǎn)、付款條件、稅收等因素。
2、要考慮好施工現(xiàn)場的自然地理?xiàng)l件。對地形地貌、地質(zhì)等施工條件，臨時(shí)設(shè)施布局，供水、供電、場內(nèi)外交通、通訊設(shè)施、施工材料供應(yīng)，以及社會治安等情況都要進(jìn)行考察。
3、要仔細(xì)核算工程量，盡可能準(zhǔn)確無誤。工程量的大小直接影響報(bào)價(jià)的高低，對于總價(jià)承包合同，計(jì)算好工程量更為重要。工程量的漏算或錯(cuò)算有可能帶來無法彌補(bǔ)的經(jīng)濟(jì)損失。
4、編制施工規(guī)劃。在保證工期和工程質(zhì)量的前提下，盡可能使工程成本最低，投標(biāo)價(jià)格合理。
5、精心編制工程預(yù)算，合理確定投標(biāo)極價(jià)。結(jié)合本單位的施工管理、財(cái)務(wù)管理、成本核算情況，總結(jié)已完工的工、料、機(jī)消耗指標(biāo)以及各類費(fèi)用的比例，以此預(yù)測所投工程的成本，即保本價(jià)。分析費(fèi)用和各組成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再對工程總價(jià)作出必要的調(diào)整，以報(bào)價(jià)的優(yōu)勢Z取中標(biāo)。
2投標(biāo)策略：
2.1 不平衡報(bào)價(jià)法
不平衡報(bào)價(jià)法是指基本確定一項(xiàng)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)的總價(jià)之后，對內(nèi)部各項(xiàng)目的報(bào)價(jià)做調(diào)整，總價(jià)既不會抬高，同時(shí)也不會對中標(biāo)造成影響，且結(jié)算階段在經(jīng)濟(jì)上能取得的更好的收益。
常見的不平衡報(bào)價(jià)法包括：
①能夠盡早將資金項(xiàng)目收回，如為使資金靈活周轉(zhuǎn)，可適當(dāng)抬高土石方工程、基礎(chǔ)工程及前期措施費(fèi)的等項(xiàng)目報(bào)價(jià)，降低裝飾工程及設(shè)備安裝等后期工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)。
②通過對工程量的核算，今后對于可能增加工程量的施工項(xiàng)目，在一定程度上抬高單價(jià)，最終結(jié)算階段的盈利就會增多，而可能降低工程量的項(xiàng)目，則應(yīng)降低單價(jià)，結(jié)算階段就不會出現(xiàn)較大損失。然而，需要統(tǒng)籌考慮以上情況，即某些早期工程在清單工程量上出現(xiàn)失誤。若可能完不成的工程量的項(xiàng)目，則需對其做出具體的分析，不可以盲目的抬高單價(jià)。
③設(shè)計(jì)圖紙不明確，修改圖紙后會加大工程量的項(xiàng)目，可對單價(jià)適當(dāng)抬高，而搞不清工程內(nèi)容的，則單價(jià)可適當(dāng)降低。
從投標(biāo)人角度分析，一定程度上不平衡報(bào)價(jià)可使風(fēng)險(xiǎn)降低，但必須要以認(rèn)真核對工程風(fēng)險(xiǎn)，尤其對某些項(xiàng)目需壓低單價(jià)，一旦增加了工程量，會給投標(biāo)人帶來巨大損失，此外，為防止招標(biāo)人反對，必須在合理范圍內(nèi)（10%以內(nèi)）對單價(jià)實(shí)施控制。否則，如果招標(biāo)人要求投標(biāo)人對報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目的單價(jià)做出分析，分析過程中招標(biāo)人再針對高價(jià)項(xiàng)目進(jìn)行壓價(jià)，投標(biāo)人則得不償失。
2.2 多方案報(bào)價(jià)法
某些招標(biāo)文件規(guī)定，可對方案提出建議；若發(fā)現(xiàn)某些招標(biāo)文件過于苛刻的要求技術(shù)、工程條款和范圍有失公平或不清晰時(shí)，則需以對風(fēng)險(xiǎn)的充分預(yù)測為前提，根據(jù)多方案報(bào)價(jià)法處理，即根據(jù)原招標(biāo)文件先報(bào)一個(gè)價(jià)，然后提出若某改動條款，可將報(bào)價(jià)降低至何種額度。以此將總造價(jià)壓低，吸引招標(biāo)人。鑒于此，投標(biāo)人應(yīng)組織一批經(jīng)驗(yàn)豐富的施工、設(shè)計(jì)工程師，仔細(xì)分析原招標(biāo)文件設(shè)計(jì)方案，制定更可行方案來回應(yīng)招標(biāo)人，以使自己的方案中標(biāo)。此種方法可使工期提前，壓低總造價(jià)。但需注意原招標(biāo)方案必須要報(bào)價(jià)，以便于招標(biāo)人將新舊方案做比較。
2.3 突然降價(jià)法
報(bào)價(jià)的保密性較強(qiáng)，但對手為獲得情報(bào)，一般會利用各種手段進(jìn)行多方面的刺探，報(bào)價(jià)時(shí)可憑此法使競爭對手迷惑。即投標(biāo)人先表現(xiàn)出自己沒有太大興趣進(jìn)行此工程，或依照根據(jù)正常流程報(bào)價(jià)，或在即將結(jié)束投標(biāo)時(shí)突然降價(jià)。此法的運(yùn)用過程中，必須在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)對降價(jià)幅度準(zhǔn)確把握，在投標(biāo)截止日期前，最終決策必須以對情況信息的分析判斷為依據(jù)。一般來講，突然降價(jià)法只可總價(jià)壓低，而在所有清單項(xiàng)目中，可運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)法將降低的部分全部分?jǐn)?，以獲得更大的效益。
2.4 低報(bào)價(jià)、高索賠型策略
用設(shè)計(jì)圖紙和工程量清單的不夠準(zhǔn)確有意提出較低的報(bào)價(jià)，中標(biāo)后再利用現(xiàn)場與施工圖設(shè)計(jì)的不符與矛盾，進(jìn)行工程變更與索賠，從而提高造價(jià)。
2.5 暫定工程量的報(bào)價(jià)
暫定工程量有三種：一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報(bào)價(jià)中加入這筆固定金額，但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款。另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項(xiàng)目的數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價(jià)總價(jià)款，要求投標(biāo)人既列出單價(jià)，也應(yīng)按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)將來結(jié)算付款時(shí)可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付。第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。第一種情況，由于暫定總價(jià)款是固定的，對各投標(biāo)人的總報(bào)價(jià)水平競爭力沒有任何影響，因此，投標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)對暫定工程量的單價(jià)適當(dāng)提高。這樣做，既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭力。第二種情況，投標(biāo)人必須慎重考慮。如果單價(jià)定得高了，同其他工程量計(jì)價(jià)一樣，將會增大總報(bào)價(jià)，影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭力；如果單價(jià)定得低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價(jià)格。如果承包商估計(jì)今后實(shí)際工程量肯定會增大，則可適當(dāng)提高單價(jià)，使將來可增加額外收益。第三種情況對投標(biāo)競爭沒有實(shí)際意義，按招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報(bào)價(jià)即可。
3結(jié)束語
實(shí)施工程量清單后，投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中，投標(biāo)人一定要將自己核心優(yōu)勢，即自己和其他對手的不同之處顯現(xiàn)出來。先，工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中，投標(biāo)人應(yīng)注意技術(shù)方案應(yīng)先進(jìn)合理，投標(biāo)價(jià)格要低些，在風(fēng)險(xiǎn)和利潤之間，投標(biāo)人的決策必須準(zhǔn)確，另外，進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，還有一些投標(biāo)技巧及策略可作為輔助。投標(biāo)人只有對策略很好地把握，才能正確的研究投標(biāo)報(bào)價(jià)，從而果斷地做出決策，確保在最低價(jià)中標(biāo)的情況下取得預(yù)期的利潤。
參考文獻(xiàn)：
