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時(shí)間：2023-05-31 08:33:54
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一、我省一般圖書(shū)市場(chǎng)分析
經(jīng)分析研究，我們認(rèn)為，除計(jì)劃性征訂發(fā)行的中小學(xué)教材和上目錄的教輔，一般圖書(shū)市場(chǎng)大致包括：門(mén)市零售的各類(lèi)一般圖書(shū)（含市場(chǎng)化發(fā)行的中小學(xué)教輔）、大中專(zhuān)教材、圖書(shū)館館藏圖書(shū)、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)圖書(shū)、農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)等。
1、門(mén)市零售市場(chǎng)約2億元。
據(jù)省出版局發(fā)行處資料統(tǒng)計(jì)，2005年我省民營(yíng)書(shū)店2254家，從業(yè)人員6700人，年銷(xiāo)售碼洋近8億元（含各類(lèi)教材、教輔、圖供，以及批發(fā)、零售重復(fù)計(jì)算），估計(jì)其中社會(huì)零售近1億元。省店連鎖總部2005年統(tǒng)計(jì)全省門(mén)市零售9464萬(wàn)元，我省新華書(shū)店系統(tǒng)約占全省門(mén)市零售市場(chǎng)的50%。
2、大中專(zhuān)教材市場(chǎng)約3億元。
據(jù)我們調(diào)研，全省全日制大中專(zhuān)及成教、職教學(xué)生總計(jì)達(dá)140余萬(wàn)人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專(zhuān)教材市場(chǎng)總碼洋每年可達(dá)4億元碼洋，除掉行政部門(mén)壟斷部分，真正進(jìn)入市場(chǎng)的估計(jì)有3億元碼洋。
2005年全省新華書(shū)店大中專(zhuān)教材發(fā)行碼洋約2700萬(wàn)元，占全省大中專(zhuān)教材市場(chǎng)的9%。
3、圖書(shū)館館藏圖書(shū)市場(chǎng)約1.5億元。
據(jù)我部及時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)的調(diào)研，近年來(lái)全國(guó)圖書(shū)館采購(gòu)數(shù)量年均增長(zhǎng)50%，其中主要增長(zhǎng)源是高校圖書(shū)館。對(duì)比去年教育部《普通高等學(xué)校基本辦學(xué)條件指標(biāo)（試行）》規(guī)定的生均80至100冊(cè)藏書(shū)量，我省高等院校圖書(shū)館藏書(shū)缺口較大，特別是今、明兩年因高校達(dá)標(biāo)評(píng)估和新校區(qū)建設(shè)，形成了一個(gè)采購(gòu)高峰，估計(jì)全省高等院校圖書(shū)館每年的采購(gòu)碼洋超過(guò)7000萬(wàn)元。
根據(jù)2003年教育部《關(guān)于印發(fā)中小學(xué)圖書(shū)館（室）規(guī)程（修訂）的通知》，小學(xué)至高中圖書(shū)館生均藏書(shū)需達(dá)15-50冊(cè)，而我省中小學(xué)圖書(shū)館目前生均藏書(shū)僅8-12冊(cè)。省教育廳計(jì)劃在“十一五”期間，爭(zhēng)取中小學(xué)圖書(shū)館每年生均增加1冊(cè)圖書(shū)。我省共有中小學(xué)生600多萬(wàn)人，每年需購(gòu)書(shū)600余萬(wàn)冊(cè)，按平均每?jī)?cè)5元計(jì)算，每年將購(gòu)買(mǎi)3000多萬(wàn)元圖書(shū)。
另?yè)?jù)省文化廳介紹，全省現(xiàn)有公共圖書(shū)館104所。在目前公共圖書(shū)館全省人均購(gòu)書(shū)經(jīng)費(fèi)僅0.12元的情況下，已形成516萬(wàn)元的社會(huì)公共圖書(shū)館圖供市場(chǎng)，按全國(guó)人均購(gòu)書(shū)0.34元的標(biāo)準(zhǔn)，我省應(yīng)具有1462萬(wàn)元市場(chǎng)份額。若按文化部《關(guān)于開(kāi)展2003年縣以上公共圖書(shū)館評(píng)估定級(jí)工作的通知》規(guī)定的一級(jí)圖書(shū)館標(biāo)準(zhǔn)，省圖書(shū)館年入藏種數(shù)不低于14000種，設(shè)區(qū)市圖書(shū)館圖書(shū)年入藏冊(cè)數(shù)不低于5000種，縣圖書(shū)館圖書(shū)年入藏冊(cè)數(shù)不低于2500種計(jì)算，市場(chǎng)潛力巨大。
總體估計(jì)全省圖供市場(chǎng)每年可達(dá)1.5億元碼洋，但我省各級(jí)新華書(shū)店對(duì)各類(lèi)圖書(shū)館的供應(yīng)總和不足300萬(wàn)元，約占全省圖供市場(chǎng)的2%，完全處于邊緣化地位。
4、隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)潛力很大，且對(duì)價(jià)格不敏感，但市場(chǎng)總量不確定，與場(chǎng)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的頻率和力度密切相關(guān)。
5、農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)。
農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)是值得開(kāi)拓也應(yīng)該為之服務(wù)的廣闊天地。通過(guò)努力，可取得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益雙贏的成效。
二、新華書(shū)店系統(tǒng)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀
（一）主要數(shù)據(jù)和簡(jiǎn)要分析
1、我省新華書(shū)店共有營(yíng)業(yè)門(mén)市網(wǎng)點(diǎn)174個(gè)（根據(jù)各設(shè)區(qū)市店報(bào)來(lái)的《2005年全省新華書(shū)店門(mén)市情況調(diào)查表》統(tǒng)計(jì)，下同），門(mén)市營(yíng)業(yè)面積近8萬(wàn)平方米。
全省直接從事門(mén)市工作的正式職工1440人，占全部正式職工人數(shù)（不含省店）的41%；另有門(mén)市聘用工634人，占全部聘用工的75%。大多數(shù)新華書(shū)店領(lǐng)導(dǎo)和職工認(rèn)為，門(mén)市工作是窗口，要求高，瑣碎事多，收入較低，難于管理，領(lǐng)導(dǎo)不重視，正式職工不愿意去，是安排富余人員的地方，有的甚至將其作為懲戒職工的場(chǎng)所。
2、據(jù)各市、縣新華書(shū)店報(bào)來(lái)的《2005年全省新華書(shū)店門(mén)市情況調(diào)查表》統(tǒng)計(jì)（只針對(duì)有門(mén)市的市、縣新華書(shū)店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，不包含省新華書(shū)店的數(shù)據(jù)），2005年全省新華書(shū)店實(shí)現(xiàn)門(mén)市銷(xiāo)售收入1.75億元（含圖書(shū)、音像、文化用品、數(shù)碼產(chǎn)品），占全年銷(xiāo)售收入（13.86億元）的12.6%。其中縣級(jí)店的門(mén)市銷(xiāo)售收入一般僅占全部銷(xiāo)售收入的2%-7%，比例極低；設(shè)區(qū)市店一般占15%-28%，比例也較低；南昌市店情況較好，占68%。比例如此之低，根本不足以形成經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，有些書(shū)店的門(mén)市和一般圖書(shū)銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)甚至成為可忽略不計(jì)的可有可無(wú)的部分，形勢(shì)嚴(yán)峻。
新華書(shū)店門(mén)市均為自有場(chǎng)地，對(duì)門(mén)市經(jīng)營(yíng)從未進(jìn)行獨(dú)立核算，或者嚴(yán)格意義上的獨(dú)立核算。在未計(jì)門(mén)市房產(chǎn)折舊（或市場(chǎng)化租金）的情況下，粗略統(tǒng)計(jì)2005年全省新華書(shū)店系統(tǒng)門(mén)市虧損近800萬(wàn)元，而全年?duì)I業(yè)利潤(rùn)為8032萬(wàn)元（按各市、縣新華書(shū)店統(tǒng)計(jì)，不包含省新華書(shū)店數(shù)據(jù)）。
可見(jiàn)，多年來(lái)各級(jí)新華書(shū)店過(guò)度依賴(lài)中小學(xué)教材收入，縣級(jí)新華書(shū)店尤為突出，門(mén)市經(jīng)營(yíng)虧損較為嚴(yán)重。
3、省店連鎖總部負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送的連鎖門(mén)店達(dá)93家，已基本覆蓋全省新華書(shū)店的主要門(mén)市網(wǎng)點(diǎn)。連鎖后的主要優(yōu)勢(shì)是連鎖門(mén)店的備貨品種迅速增加，銷(xiāo)售有所上升，實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)制減輕了基層書(shū)店庫(kù)存壓力，但銷(xiāo)售品種的適銷(xiāo)對(duì)路和科學(xué)規(guī)范管理亟待加強(qiáng)。2005年全省連鎖門(mén)店的平均退貨率高達(dá)38.1%。
據(jù)連鎖總部統(tǒng)計(jì)，2005年全省連鎖門(mén)店（共計(jì)93家）銷(xiāo)售圖書(shū)、音像制品總額為9464萬(wàn)元。我省連鎖門(mén)店的賣(mài)場(chǎng)平效（每平方米年銷(xiāo)售額）為1180元，約為江蘇省的70%（江蘇全省連鎖門(mén)店2005年一般圖書(shū)零售5.35億元，門(mén)市面積約33萬(wàn)平方米，賣(mài)場(chǎng)平效約1620元）。但我省設(shè)區(qū)市店中心門(mén)市的賣(mài)場(chǎng)平效接近4000元，可見(jiàn)中心城市的門(mén)市銷(xiāo)售明顯好于縣級(jí)門(mén)店。
4、我省新華書(shū)店的門(mén)市經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目集中在圖書(shū)、音像制品（呈現(xiàn)萎縮趨勢(shì)）、文化用品、數(shù)碼產(chǎn)品的零售方面，大宗團(tuán)購(gòu)、大中專(zhuān)教材、圖供業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額很低且競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，縣級(jí)門(mén)市的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)更小。
據(jù)時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)的有關(guān)調(diào)查，在設(shè)市店中心門(mén)市的圖書(shū)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中，文教類(lèi)占50%、少兒類(lèi)占10%（其他為科技類(lèi)17%，社科類(lèi)11%，文藝類(lèi)12%），平均每天成交300單，平均每單銷(xiāo)售額不足30元，每年的2月、9月為銷(xiāo)售高峰，說(shuō)明讀者構(gòu)成以中小學(xué)生為主，每單消費(fèi)額偏低，且購(gòu)買(mǎi)能力較弱。縣級(jí)店更是可想而知，有的縣級(jí)店門(mén)市每天銷(xiāo)售額僅有幾十元，連水電費(fèi)都不夠，更不可能養(yǎng)活員工，盈利就無(wú)從談起。
（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
1、一般圖書(shū)競(jìng)爭(zhēng)完全市場(chǎng)化。
（1）我國(guó)國(guó)民圖書(shū)閱讀率不斷下降，網(wǎng)絡(luò)閱讀率則年均增長(zhǎng)107%，多媒體信息渠道發(fā)展迅猛，圖書(shū)消費(fèi)并未與居民購(gòu)買(mǎi)力同比上升。我省居民消費(fèi)能力偏低，使得我省一般圖書(shū)市場(chǎng)總量偏小，難以得到上游資源的優(yōu)先照顧，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，在折扣、品種、服務(wù)等方面呈白熱化趨勢(shì)。
（2）一般圖書(shū)的批發(fā)、零售對(duì)內(nèi)資、外資全面開(kāi)放，大中專(zhuān)教材、圖供的折扣競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，零售市場(chǎng)的折扣競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)存在。洪北圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)零售折扣7至85折，網(wǎng)上購(gòu)書(shū)折扣低于9折，盜版市場(chǎng)零售折扣1至3折。
（3）同樣受中小學(xué)教材利潤(rùn)減少的擠壓，浙江、江蘇等省新華書(shū)店改制后普遍加大了對(duì)一般圖書(shū)市場(chǎng)的投入，并已經(jīng)進(jìn)入我省的零售、圖供市場(chǎng)，他們的市場(chǎng)適應(yīng)能力有待觀察。
2、在零售市場(chǎng)上，我省新華書(shū)店的主要優(yōu)勢(shì)在于文教類(lèi)之外的一般圖書(shū)份額、齊全的品種、數(shù)量占優(yōu)勢(shì)的連鎖賣(mài)場(chǎng)、較好的購(gòu)書(shū)環(huán)境、較先進(jìn)的信息系統(tǒng)、良好的品牌信譽(yù)、雄厚的資金實(shí)力。
主要劣勢(shì)在于最昂貴的制度成本（不盡合理的制度設(shè)計(jì)造成的效率低下和資源浪費(fèi)）、最昂貴的人力成本、進(jìn)貨折扣高、環(huán)節(jié)多反應(yīng)慢、服務(wù)質(zhì)量較低等方面。
二、我省新華書(shū)店門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)存在的主要問(wèn)題
（一）管理體制不適應(yīng)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)
自去年10月授權(quán)省新華書(shū)店直接管理各級(jí)新華書(shū)店后，尚未進(jìn)行體制改革和機(jī)制更新，新華書(shū)店系統(tǒng)還未脫離計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)管理模式，面向市場(chǎng)的現(xiàn)代企業(yè)制度有待建立、健全。
干部使用仍以行政事業(yè)體制下的任命制為主，基層缺乏用人自，普遍存在人浮于事，甚至因人設(shè)崗的情況。員工普遍存在等待、觀望和吃中小學(xué)教材大鍋飯思想，門(mén)市經(jīng)營(yíng)坐店等客，官商作風(fēng)嚴(yán)重，對(duì)一般圖書(shū)銷(xiāo)售“事不關(guān)已，高高掛起”，對(duì)讀者冷漠，部分縣店門(mén)市居然上行政班，下午六時(shí)就打烊關(guān)門(mén)，有的基層書(shū)店春節(jié)黃金周不是抓住商機(jī)促銷(xiāo)，而是關(guān)門(mén)大吉，嚴(yán)重缺乏參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的積極性、主動(dòng)性和必要的冒險(xiǎn)精神。經(jīng)營(yíng)者“怕出事”、“怕得罪人”的想法和復(fù)雜的人際關(guān)系等非經(jīng)營(yíng)因素在一定程度上限制了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的發(fā)揮。
（二）經(jīng)營(yíng)機(jī)制限制了積極性的充分發(fā)揮
各級(jí)新華書(shū)店嚴(yán)重依賴(lài)中小學(xué)教材收入和利潤(rùn)，普遍在吃中小學(xué)教材大鍋飯的現(xiàn)象，職工個(gè)人收入與門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)相關(guān)度很低，對(duì)一般圖書(shū)普遍不夠重視。企業(yè)發(fā)展的著重點(diǎn)和資源分配仍然不可避免地向中小學(xué)教材、教輔征訂發(fā)行傾斜。大中專(zhuān)教材市場(chǎng)、圖供市場(chǎng)、政治讀物發(fā)行、農(nóng)村圖書(shū)發(fā)行日漸萎縮，一般圖書(shū)銷(xiāo)售式微，有邊緣化的可能。
連鎖總部與連鎖門(mén)店分屬獨(dú)立的法人單位，沒(méi)有建立真正的利益共同體關(guān)系，總部對(duì)門(mén)店缺乏行之有效的管理手段，門(mén)市連鎖體系兼具直營(yíng)與加盟的部分特征，還未成為真正意義上的直營(yíng)連鎖店，總部對(duì)門(mén)店和業(yè)務(wù)人員的考核力度都不大。門(mén)店的進(jìn)貨渠道和折扣固定后，一旦總部的請(qǐng)配滿足率和配送時(shí)效不能達(dá)到門(mén)店要求，則門(mén)店的請(qǐng)配、銷(xiāo)售積極性下降。
（三）門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)亟待解決的主要問(wèn)題
1、思想觀念落后保守，機(jī)制僵化，市場(chǎng)化程度較低。
2、明顯高于社會(huì)和行業(yè)平均水平的人力成本壓力巨大。
3、普遍缺乏嚴(yán)格的獨(dú)立核算，科學(xué)的經(jīng)營(yíng)策略制訂和精細(xì)化管理沒(méi)有基礎(chǔ)。
4、連鎖體系的統(tǒng)籌指導(dǎo)和規(guī)范管理亟待加強(qiáng)。
5、連鎖總部批發(fā)折扣固定為7折，難以保證基層店的利益進(jìn)而調(diào)動(dòng)基層店的積極性。
6、配貨品種、數(shù)量的適銷(xiāo)對(duì)路，以及滿足率、到貨時(shí)效是連鎖經(jīng)營(yíng)的生命線，亟待加強(qiáng)。
7、缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
三、我省新華書(shū)店門(mén)市和一版權(quán)所有，全國(guó)公務(wù)員共同的天地!般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的思路和建議
（一）解放思想，更新觀念是前提
“狹路相逢勇者勝”，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們必須解放思想，更新觀念，激流勇進(jìn)，尊重歷史，正視現(xiàn)實(shí)，不怨天尤人，不悲觀失望。要科學(xué)統(tǒng)籌門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)與中小學(xué)教材征訂發(fā)行的關(guān)系處理和資源分配。在中小學(xué)教材、教輔利潤(rùn)空間日漸縮小的嚴(yán)峻形勢(shì)下，更需要我省新華書(shū)店系統(tǒng)積極占領(lǐng)一般圖書(shū)發(fā)行市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率進(jìn)而獲得利潤(rùn)，形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，以彌補(bǔ)教材、教輔政策變化后所帶來(lái)的損失。
（二）面向市場(chǎng)的體制改革和機(jī)制轉(zhuǎn)換是出路
加快建立新華發(fā)行集團(tuán)的步伐，確立其參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體地位，在產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確，妥善解決歷史包袱的前提下，積極探索投資主體多元化，吸引有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略投資者共同經(jīng)營(yíng)，保證我省新華書(shū)店在快速開(kāi)放的圖書(shū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。積極參與競(jìng)爭(zhēng)與合作的開(kāi)明、開(kāi)放態(tài)勢(shì)有利于企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、發(fā)展。
在體制改革的同時(shí)更新機(jī)制，對(duì)員工實(shí)行全員勞動(dòng)合同制，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理者全面實(shí)行聘任制，使經(jīng)營(yíng)者真正擁有經(jīng)營(yíng)自和用人自，個(gè)人收入與績(jī)效緊密掛鉤，才能從根本上解決門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)性、積極性問(wèn)題。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，有一支獨(dú)立的隊(duì)伍和必要的資產(chǎn)完全擺脫對(duì)教材利潤(rùn)的依賴(lài)，專(zhuān)門(mén)從事門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)，必然能夠快速提高門(mén)市和一般圖書(shū)的經(jīng)營(yíng)管理水平，依此思路開(kāi)拓一般圖書(shū)的細(xì)分市場(chǎng)，做大一般圖書(shū)銷(xiāo)售規(guī)模，提高門(mén)市經(jīng)營(yíng)水平。
（三）管理和經(jīng)營(yíng)的具體建議
1、切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，以寸土必爭(zhēng)的精神占領(lǐng)每一塊市場(chǎng)。有了這種意識(shí)和積極性，就可以不斷提高在一般圖書(shū)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，培育和形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
多年的中小學(xué)教材發(fā)行壟斷利潤(rùn)削弱了新華書(shū)店的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和對(duì)一般圖書(shū)的重視與投入，加上相對(duì)于民營(yíng)書(shū)店的高成本，使得新華書(shū)店在近幾年的一般圖書(shū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中份額逐漸降低，在大中專(zhuān)教材、圖供的投標(biāo)中競(jìng)爭(zhēng)失利，頻頻落標(biāo)。隨著中小學(xué)教材發(fā)行競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新華書(shū)店迫切需要新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，重視和加強(qiáng)一般圖書(shū)銷(xiāo)售力度與投入，達(dá)到“收復(fù)大中專(zhuān)教材市場(chǎng)，三分天下有其一；搶占圖書(shū)館館藏圖書(shū)市場(chǎng)，與民營(yíng)書(shū)商平分秋色；壟斷黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位學(xué)習(xí)培訓(xùn)圖書(shū)市場(chǎng)，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)取勝；開(kāi)拓農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)，在為農(nóng)民兄弟服務(wù)的同時(shí)，獲取經(jīng)濟(jì)效益”的目標(biāo)。
2、統(tǒng)籌規(guī)劃，加強(qiáng)中心門(mén)店建設(shè)。
與民營(yíng)書(shū)商、網(wǎng)絡(luò)書(shū)店和外資比較，新華書(shū)店現(xiàn)有的門(mén)市賣(mài)場(chǎng)是最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)壁壘，黃金商圈內(nèi)的門(mén)店也具有長(zhǎng)期投資價(jià)值。將來(lái)的省發(fā)行集團(tuán)應(yīng)該統(tǒng)籌網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基金，加大門(mén)市建設(shè)的投入力度，加強(qiáng)對(duì)門(mén)店建設(shè)的統(tǒng)一規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。根據(jù)當(dāng)前的讀者構(gòu)成和門(mén)市發(fā)展趨勢(shì)，建議中心城市門(mén)店向提供便捷的文教類(lèi)產(chǎn)品為主，兼顧其他各類(lèi)圖書(shū)品種齊全的、服務(wù)性的綜合性賣(mài)場(chǎng)方向努力。同城的大賣(mài)場(chǎng)之間注意各自的特色定位、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，最終達(dá)到控制區(qū)域性圖書(shū)零售市場(chǎng)和搭建銷(xiāo)售通路、提供增值服務(wù)的效果。
大賣(mài)場(chǎng)建設(shè)應(yīng)以具備必要消費(fèi)能力的中心城市為主。建設(shè)過(guò)程中還要強(qiáng)調(diào)規(guī)模適度與賣(mài)場(chǎng)平效，避免不求效益的盲目投資。
同時(shí)，通過(guò)開(kāi)展評(píng)選“星級(jí)門(mén)店”、“星級(jí)營(yíng)業(yè)員”等活動(dòng)，提高門(mén)市經(jīng)營(yíng)管理水平，提高服務(wù)質(zhì)量，把讀者的需求放在首位，樹(shù)形象，創(chuàng)品牌。
3、實(shí)行全面、徹底、嚴(yán)格的獨(dú)立核算。
我省新華書(shū)店對(duì)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)普遍沒(méi)有實(shí)行嚴(yán)格的獨(dú)立核算，失去了開(kāi)展精細(xì)化管理和制訂經(jīng)營(yíng)策略的必要基礎(chǔ)，同時(shí)缺乏提高門(mén)市經(jīng)營(yíng)水平和一般圖書(shū)銷(xiāo)售的動(dòng)力。建議省店盡快制定統(tǒng)一的獨(dú)立核算規(guī)定，對(duì)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)所應(yīng)分?jǐn)偟墓潭ㄙY產(chǎn)折舊（或市場(chǎng)化租金）、人力成本、資金成本，以及與教材發(fā)行共享的其他資源都做出合理界定并確定比價(jià)，對(duì)實(shí)際經(jīng)營(yíng)績(jī)效做到考核有依據(jù)，評(píng)比有指標(biāo)，績(jī)效可掛鉤，徹底改變躺在中小學(xué)教材利潤(rùn)上吃大鍋飯的現(xiàn)象。
4、提高對(duì)門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的考核權(quán)重。
（1）在獨(dú)立核算的基礎(chǔ)上提高考核權(quán)重，是目前條件下促進(jìn)門(mén)
市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的有效辦法。多年來(lái)集團(tuán)公司對(duì)各級(jí)新華書(shū)店的考核體系中，門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售績(jī)效僅在社會(huì)效益部分占較小權(quán)重，很難刺激各級(jí)新華書(shū)店做好門(mén)市經(jīng)營(yíng)一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)的積極性。建議將門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售與教材、教輔發(fā)行考核設(shè)置為同等權(quán)重。
（2）經(jīng)營(yíng)者和員工的任用和收入與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。
新華書(shū)店經(jīng)營(yíng)管理者和員工的任用、收入不僅要與中小學(xué)教材、教輔征訂發(fā)行業(yè)績(jī)掛鉤，同時(shí)也要與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)績(jī)效密切掛鉤。對(duì)經(jīng)營(yíng)管理者的考核任用，要將門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為重要指標(biāo)。對(duì)于員工要實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬，收入與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)緊密相關(guān)?？梢杂墒〉曛朴喼笇?dǎo)性方案，由基層法人根據(jù)考核目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)制訂分解方案，層層掛鉤。目前條件下可以考慮兩步漸進(jìn)辦法：第一步參考上饒市店“自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算、下不保底、上不封頂”的雙效目標(biāo)責(zé)任制，在不交場(chǎng)地租金但上繳規(guī)定利潤(rùn)的情況下，除了社保費(fèi)單位應(yīng)交部分外，其他費(fèi)用全部簽入門(mén)市責(zé)任狀，自負(fù)盈虧，其效果是中小學(xué)教材利潤(rùn)補(bǔ)在明處，門(mén)市有壓力，一般圖書(shū)銷(xiāo)售收入歷年遞增。第二步，采取崗位工資（或檔案工資）由中小學(xué)教材利潤(rùn)承擔(dān)（但應(yīng)逐年遞減），績(jī)效工資（或獎(jiǎng)金）完全與門(mén)市和一般圖書(shū)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤（所占比例逐年上升）?？己说哪繕?biāo)和獎(jiǎng)懲辦法、標(biāo)準(zhǔn)一定要明確、具體并得到落實(shí)，否則難以起到激勵(lì)作用。
總體上遵循兩個(gè)原則：有利于充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)者和職工的主動(dòng)性、積極性；個(gè)人收入短期內(nèi)不產(chǎn)生劇烈波動(dòng)。
（3）在獨(dú)立核算、分開(kāi)考核的基礎(chǔ)上，應(yīng)對(duì)簡(jiǎn)單化的銷(xiāo)售收入年遞增10%之類(lèi)的考核指標(biāo)進(jìn)行修正，這種指標(biāo)可能造成兩個(gè)不利后果：一是基層隱瞞實(shí)際經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，甚至在達(dá)到一定增長(zhǎng)之后故意停滯不前；二是可能強(qiáng)化重銷(xiāo)售、輕利潤(rùn)（或減虧）的不良傾向。
從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，今后應(yīng)該著重考核市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率之類(lèi)指標(biāo)，更加科學(xué)、合理、細(xì)致地考察分析經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際業(yè)績(jī)。
5、連鎖經(jīng)營(yíng)水平與門(mén)市經(jīng)營(yíng)和一般圖書(shū)銷(xiāo)售有著密不可分的關(guān)系，須大力加強(qiáng)連鎖總部的管理職責(zé)和服務(wù)功能，切實(shí)發(fā)揮其在連鎖體系中的關(guān)鍵、核心作用。
（1）統(tǒng)一、高效的連鎖體系要求總部有效發(fā)揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹(shù)立服務(wù)門(mén)店的觀念，不斷加強(qiáng)對(duì)門(mén)店的規(guī)范化管理和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。
（2）連鎖總部與連鎖門(mén)店之間應(yīng)互相制約，總部要提出對(duì)門(mén)店的請(qǐng)配率、退貨率、銷(xiāo)售額等指標(biāo)的考核要求，門(mén)店對(duì)總部要提出到貨時(shí)效、供貨滿足率等指標(biāo)的考核要求。
（3）連鎖總部與門(mén)店具有共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，應(yīng)該共同努力擴(kuò)大銷(xiāo)售、降低采購(gòu)成本、提高供貨滿足率、控制退貨率，達(dá)到出版社、連鎖總部、門(mén)店三方共贏的局面。
目前門(mén)店反映總部應(yīng)該改進(jìn)的重點(diǎn)主要集中在供貨滿足率、到貨時(shí)效和折扣上。在適當(dāng)備貨的基礎(chǔ)上，總部還要在連鎖的核心內(nèi)容——高效率的信息流、物流方面下功夫。
（4）連鎖總部應(yīng)按照嚴(yán)格獨(dú)立核算的要求，更新觀念，提升技術(shù)支持水平，盡快改變固定批發(fā)折扣的做法，改為在進(jìn)貨折扣上根據(jù)不同情況順加幾個(gè)點(diǎn)發(fā)貨，還要按銷(xiāo)量上下浮動(dòng)折扣率，以最大程度地鼓勵(lì)門(mén)店擴(kuò)大銷(xiāo)售，掌握和爭(zhēng)取出版社的營(yíng)銷(xiāo)資源，對(duì)門(mén)店進(jìn)行全面的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)。
（5）連鎖總部不能成為簡(jiǎn)單的中轉(zhuǎn)站，要發(fā)揮“蓄水池”作用，有針對(duì)性地加強(qiáng)備貨品種、數(shù)量，對(duì)門(mén)店退貨實(shí)現(xiàn)二次上架。在總部備貨條件不足的情況下，可以對(duì)暢銷(xiāo)書(shū)、常銷(xiāo)書(shū)和重點(diǎn)出版社的圖書(shū)備1到2個(gè)月的貨，將一般品種直接備貨在門(mén)店。可以考慮充分利用改造后的南昌市廣場(chǎng)門(mén)店的面積、品種優(yōu)勢(shì)，充當(dāng)另一個(gè)樣本庫(kù)和備貨倉(cāng)庫(kù)。新華書(shū)店的品種優(yōu)勢(shì)必須繼續(xù)保持。
（6）連鎖總部對(duì)業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)考核，在通常的常銷(xiāo)書(shū)比重、暢銷(xiāo)書(shū)比重、動(dòng)銷(xiāo)率、斷檔率、年銷(xiāo)售碼洋增加百分比、退貨率等指標(biāo)之外，可以考慮引入更具激勵(lì)作用的進(jìn)銷(xiāo)率指標(biāo)（扣除退貨的凈銷(xiāo)售占進(jìn)貨的比例），與績(jī)效掛鉤。
（7）連鎖總部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)門(mén)店的統(tǒng)籌規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，特別是針對(duì)南昌市、其他設(shè)區(qū)市、縣級(jí)店的不同市場(chǎng)特點(diǎn)要采取不同的經(jīng)營(yíng)策略。
針對(duì)不同類(lèi)型的門(mén)店，主配的品種、數(shù)量和頻率要有所區(qū)別，對(duì)不同類(lèi)型門(mén)店的常備品種也應(yīng)該有所區(qū)別和研究。一般來(lái)說(shuō)，大型賣(mài)場(chǎng)的主要銷(xiāo)售往往來(lái)自少量的重點(diǎn)品種，“二八”定律表現(xiàn)得更明顯，品牌的作用更大。
在實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理后，連鎖總部可以考慮發(fā)展社會(huì)化的加盟店，并探討其盈利模式，在指導(dǎo)其他門(mén)店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加以吸收和運(yùn)用。
（8）連鎖總部與出版社和門(mén)店的信息對(duì)接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)信息的搜集、分析、利用，共享俱樂(lè)部會(huì)員信息并挖掘其營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。
（9）時(shí)機(jī)成熟時(shí)，將連鎖門(mén)店獨(dú)立運(yùn)行，進(jìn)一步完善連鎖體系，建設(shè)真正的直營(yíng)連鎖模式，使連鎖總部和門(mén)店成為風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的共同體。
6、不斷開(kāi)拓可能盈利的細(xì)分市場(chǎng)，需要寸土必爭(zhēng)的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措。
（1）在長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利的預(yù)期下，各級(jí)新華書(shū)店應(yīng)該積極開(kāi)拓各種細(xì)分市場(chǎng)，并妥善處理可能引發(fā)的利益或資源沖突。目前，在教材儲(chǔ)運(yùn)高峰期間，連鎖總部的一般圖書(shū)配送就會(huì)受到明顯影響，應(yīng)該設(shè)法加以妥善解決。
（2）各級(jí)新華書(shū)店都要克服官商作風(fēng)，放下架子，走出店堂，深入用戶，服務(wù)用戶，加大場(chǎng)外銷(xiāo)售力度，積極搶占大中專(zhuān)教材市場(chǎng)、圖書(shū)館館藏圖書(shū)市場(chǎng)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)、大學(xué)園區(qū)零售市場(chǎng)，乃至農(nóng)村圖書(shū)市場(chǎng)。
據(jù)時(shí)代圖書(shū)廣場(chǎng)調(diào)研，如果局限于門(mén)市零售或者缺乏高校的資源支持，開(kāi)辦高校書(shū)店的盈利前景并不樂(lè)觀。吉安市店開(kāi)辦的井岡山大學(xué)書(shū)店就具有了樣本意義，應(yīng)該跟蹤研究其經(jīng)營(yíng)策略和盈利模式。
（3）在控制足夠大的批發(fā)、零售市場(chǎng)和深入分析、掌握市場(chǎng)需求的前提下，可以在適當(dāng)時(shí)候考慮與出版社的緊密合作，介入編輯、出版業(yè)務(wù)，獲取個(gè)別品種的資源、折扣壟斷優(yōu)勢(shì)。
（4）連鎖門(mén)店的賣(mài)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)可以長(zhǎng)期取得收益，省店對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品零售已采取實(shí)質(zhì)性行動(dòng)，有必要對(duì)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售、利潤(rùn)貢獻(xiàn)進(jìn)行不間斷的跟蹤考評(píng)和適時(shí)調(diào)整，獲取最大的整體效益。
連鎖門(mén)店吸收其他產(chǎn)品、服務(wù)時(shí)，應(yīng)該考慮文化產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，重視一般圖書(shū)與多媒體的結(jié)合和視窗文化網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化手段的運(yùn)用，注意吸引網(wǎng)絡(luò)依賴(lài)度不斷增強(qiáng)的年輕群體。連鎖總部還應(yīng)該關(guān)注和研究異地網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書(shū)對(duì)門(mén)市銷(xiāo)售的影響，并積極探討應(yīng)對(duì)辦法。
連鎖門(mén)店戶外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來(lái)省店的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司可以重點(diǎn)關(guān)注。
（5）積極開(kāi)展第三方物流，挖掘季節(jié)性生產(chǎn)特點(diǎn)的潛力，但取得收益的前提是我們的服務(wù)和價(jià)格符合市場(chǎng)要求。
看著身邊為自己放棄即將到手的博士學(xué)位的妻子，和剛出生的兒子，想到他們?cè)诩~約剛買(mǎi)下的房子和車(chē)子，璦秉宏的心里有些茫然。
“上海是我最喜歡的中國(guó)城市，因?yàn)樯瞽h(huán)境和紐約很像?！彼嬖V《華人世界》記者，“2004年之前，雖然我曾6次來(lái)到中國(guó)旅行，卻從未想過(guò)在這里工作――在中國(guó)，銷(xiāo)售用我看不懂的文字印刷的圖書(shū)，給我不能與之交談的人，打出一些我不能夠理解的廣告，而我是這一切事務(wù)的‘總統(tǒng)’”。
“他們不是客戶的孩子，而是我們的客戶!”
曾經(jīng)有位貝塔斯曼德國(guó)總部高管來(lái)到貝塔斯曼書(shū)友會(huì)門(mén)店，看見(jiàn)領(lǐng)著孩子的家長(zhǎng)，興奮地喊道，“看啊，我們的顧客把他孩子也帶來(lái)了!”在一旁陪同的璦秉宏連忙糾正，“不，這些青少年才是我們的顧客!”
璦秉宏說(shuō)，讀者市場(chǎng)不同是貝塔斯曼直接集團(tuán)在中國(guó)面臨的最大挑戰(zhàn)。媒體集團(tuán)不同于出售其他用品的公司，相同的策略不可能在每個(gè)國(guó)家取得同樣的結(jié)果，就圖書(shū)市場(chǎng)而言，中國(guó)和其他21個(gè)貝塔斯曼直接集團(tuán)開(kāi)設(shè)書(shū)友會(huì)的國(guó)家有著天壤之別，在其他國(guó)家能夠盈利的策略在中國(guó)根本行不通。
西方人保持了終身閱讀的習(xí)慣，在西方國(guó)家貝塔斯曼書(shū)友會(huì)最大的讀者群是34-54歲的女性。她們通常擁有良好的教育背景，2個(gè)孩子，丈夫因?yàn)楣ぷ餍枰绞澜绺鲊?guó)出差，她們生活在優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)條件中；她們從圖書(shū)中獲得消遣、知識(shí)和閱歷，藉此擴(kuò)大眼界。而在中國(guó)，最大的讀者群是15-25歲的學(xué)生。其中當(dāng)然也有層次之分，15-18歲的中學(xué)生關(guān)注奇幻文學(xué)和愛(ài)情故事；18-22歲的大學(xué)生關(guān)注剛剛開(kāi)始的生活和工作，需要從書(shū)本中獲得指引，這個(gè)時(shí)候他們的閱讀取向仍然非常單一；22-25歲的青年人大多看和工作相關(guān)的輔助讀物。
市場(chǎng)的差異迫使貝塔斯曼直接集團(tuán)制定“中國(guó)策略”，書(shū)友會(huì)特別設(shè)計(jì)3類(lèi)目錄:魅力版(22歲以上人群)、活力版(13-21歲人群)、貝風(fēng)時(shí)尚，每一至兩個(gè)月直郵產(chǎn)品目錄給會(huì)員;并在去年及今年初相繼推出針對(duì)商務(wù)人士的“品質(zhì)生活”俱樂(lè)部和針對(duì)在華外籍人士的英語(yǔ)圖書(shū)俱樂(lè)部(.)。在市場(chǎng)細(xì)分上，貝塔斯曼作出了他們的判斷。
3個(gè)哈根達(dá)斯=1本較為便宜的書(shū)?
在大多數(shù)貝塔斯曼直接集團(tuán)開(kāi)設(shè)書(shū)友會(huì)的國(guó)家，以上公式成立。但是在中國(guó)，1份哈根達(dá)斯從價(jià)格上可以換到2本以上圖書(shū)。
這是貝塔斯曼在中國(guó)遇到的第二個(gè)難題――通常無(wú)法對(duì)外資在中國(guó)制作一本圖書(shū)所需成本和最后售價(jià)做出有效評(píng)估。造成成本、售價(jià)方面差異的，除了中國(guó)特殊的國(guó)情，還有圖書(shū)市場(chǎng)開(kāi)放準(zhǔn)入制度和盜版音像制品等問(wèn)題。
隨著加入WTO后的承諾，中國(guó)已經(jīng)打開(kāi)圖書(shū)的零售和批發(fā)市場(chǎng)，但外資至今無(wú)法獨(dú)立獲得書(shū)號(hào)。位于直接集團(tuán)中國(guó)區(qū)辦公樓1樓的貝塔斯曼亞洲出版公司(BAP)是一個(gè)香港注冊(cè)的有限公司，其功能是作為中介，將外國(guó)圖書(shū)“介紹”給中國(guó)出版社。
而在音像制品的零售和批發(fā)方面，貝塔斯曼直接集團(tuán)遇到了更大的問(wèn)題。在中國(guó)，盜版DVD占領(lǐng)了90%的零售市場(chǎng)，這是直接集團(tuán)在其余21個(gè)國(guó)家不曾遭遇過(guò)的。也是貝塔斯曼在線銷(xiāo)售的產(chǎn)品99%為圖書(shū)，音像制品所占比例不到1%的原因所在。
作為一個(gè)世界性的傳媒巨擘，面對(duì)巨大的中國(guó)市場(chǎng)，雖然腳下荊棘纏繞，貝塔斯曼依然虎視眈眈、不肯放棄。憑借家族企業(yè)的雄厚資金優(yōu)勢(shì)，和跨媒體經(jīng)營(yíng)的世界性策略，直接集團(tuán)從1995年開(kāi)始運(yùn)籌帷幄、從容布局。
1995年，貝塔斯曼和新華傳媒旗下中國(guó)科技圖書(shū)有限公司合資成立上海貝塔斯曼文化實(shí)業(yè)有限公司，以“書(shū)友會(huì)”形式率先登陸中國(guó)。
2003年底，貝塔斯曼以買(mǎi)下21世紀(jì)錦繡圖書(shū)有限公司增資擴(kuò)股后40%股份為代價(jià)，在外企中首家?jiàn)Z得書(shū)報(bào)刊零售全國(guó)連鎖牌照。
2005年5月25日，貝塔斯曼集團(tuán)下屬的遼寧貝塔斯曼圖書(shū)發(fā)行有限公司掛牌成立，其中遼寧貝塔斯曼圖書(shū)發(fā)行有限公司占有51%股份，貝塔斯曼直接集團(tuán)占49%股份。合資談判歷時(shí)1年，遼寧貝塔斯曼圖書(shū)發(fā)行有限公司的成立標(biāo)志著貝塔斯曼已經(jīng)從郵購(gòu)、網(wǎng)上銷(xiāo)售到連鎖零售，再到批發(fā)，正式全面進(jìn)入了中國(guó)出版物的分銷(xiāo)市場(chǎng)。
而面對(duì)音像制品在中國(guó)的盜版問(wèn)題，貝塔斯曼直接集團(tuán)也有“錙銖必較”的策略。璦秉宏告訴《華人世界》記者，在中國(guó)他們瞄準(zhǔn)了“外籍人士”這一小塊獨(dú)特的市場(chǎng)。貝塔斯曼英文網(wǎng)上書(shū)店出售的正版DVD售價(jià)為每張22-32元人民幣，相比較外籍人士在其本國(guó)需要花費(fèi)每張60-70元人民幣購(gòu)買(mǎi)相同產(chǎn)品而言，是很劃算的。而經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)分析，璦秉宏認(rèn)為，每張正版DVD售價(jià)在二三十元間，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是公平的。當(dāng)被問(wèn)及是否有利可圖，璦秉宏爽朗地笑了，“相對(duì)于‘0’來(lái)說(shuō)利潤(rùn)當(dāng)然很大了?！?/p>
“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是當(dāng)當(dāng)和卓越”
當(dāng)被問(wèn)及在中國(guó)怎樣排定貝塔斯曼書(shū)友會(huì)和當(dāng)當(dāng)、卓越的位置時(shí)，璦秉宏說(shuō)，當(dāng)當(dāng)和卓越都是出色的電子商務(wù)公司。它們銷(xiāo)售的產(chǎn)品已經(jīng)從圖書(shū)、音像制品擴(kuò)展到電器、家具，而貝塔斯曼堅(jiān)持只銷(xiāo)售圖書(shū)和音像制品。確切的區(qū)別在于，貝塔斯曼書(shū)友會(huì)通過(guò)多種渠道(目錄郵購(gòu)、固定電話、手機(jī)短信、電子郵件、線上定購(gòu)、門(mén)店)銷(xiāo)售同一類(lèi)產(chǎn)品(書(shū)、音像等媒體產(chǎn)品)，而當(dāng)當(dāng)、卓越是在一個(gè)渠道里(線上)競(jìng)爭(zhēng)百貨產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
圖書(shū)促銷(xiāo)策劃方案1
怎樣做一份成功的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案?
第1種：科學(xué)制訂營(yíng)銷(xiāo)策劃案
一般來(lái)說(shuō)，務(wù)實(shí)的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策劃案至少應(yīng)該包括九個(gè)要素：1.市場(chǎng)定位 包括內(nèi)容定位和價(jià)格定位 ;2.經(jīng)營(yíng)預(yù)算;3.宣傳推廣方案包括宣傳時(shí)機(jī)和宣傳方式等;4.讀者的現(xiàn)實(shí)、未來(lái)和潛在需求;5.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);6.推銷(xiāo)策略;7.單本書(shū)盈虧臨界點(diǎn);8.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同類(lèi)書(shū)的情況橫向把握市場(chǎng)脈搏非常有益;9.渠道設(shè)計(jì)和管理。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的具體操作并不神秘，常用的方式主要有：新書(shū)會(huì)、媒體廣告、招募發(fā)行商、舉辦講座、簽名售書(shū)、直銷(xiāo)和分銷(xiāo)、讓利銷(xiāo)售等等。推銷(xiāo)策略貫穿于營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，是制定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重點(diǎn)。目前常用的推銷(xiāo)策略有：搶注商標(biāo)策略，發(fā)行渠道多樣化策略，媒體互動(dòng)策略，培訓(xùn)策略，競(jìng)賽策略，折扣策略。就圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)行環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，工作的基本流程是：市場(chǎng)調(diào)研——營(yíng)銷(xiāo)策劃——確定印數(shù)——組織征訂——發(fā)送圖書(shū)——回收貨款——接受退貨——回訪客戶。
從出版和發(fā)行的全過(guò)程看，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)始于選題策劃，因此，在圖書(shū)進(jìn)入市場(chǎng)之前，謀劃者就應(yīng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做足破題和鋪墊的文章：選題要標(biāo)新立異，制作要速戰(zhàn)速?zèng)Q，價(jià)格要把握準(zhǔn)尺度，管控要體現(xiàn)出風(fēng)格。
第2種：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理
出版發(fā)行商做好渠道管理工作，首先是建立自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，形成招之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)的渠道網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)包括新華書(shū)店、民營(yíng)書(shū)店，還應(yīng)包括黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、商場(chǎng)和超市等。其次，要注意培養(yǎng)渠道，逐步形成渠道發(fā)行的實(shí)力。在這方面，應(yīng)該做的工作有：鞏固原有渠道，要點(diǎn)是鞏固住，不要丟失;開(kāi)發(fā)新的渠道，關(guān)鍵是不斷開(kāi)辟新渠道，發(fā)展新客戶;擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)，把相對(duì)固定的渠道連成網(wǎng)，并擴(kuò)展成發(fā)行網(wǎng)絡(luò)。第三，要加強(qiáng)對(duì)渠道的管理，包括工作管理——在征訂、發(fā)貨、結(jié)算、退貨過(guò)程中的管理;情感管理——利用寄賀年卡、送小禮品、舉辦聯(lián)誼活動(dòng)等方式，增進(jìn)與渠道客戶的感情;回訪管理——走訪和看望客戶，了解圖書(shū)上架和庫(kù)存等情況;信息管理——建立客戶檔案，收集客戶經(jīng)營(yíng)信息，防止惡意進(jìn)貨或呆賬、壞賬、死賬。出版發(fā)行商在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，既要根據(jù)圖書(shū)種類(lèi)的不同設(shè)計(jì)不同的渠道網(wǎng)絡(luò)，又要根據(jù)圖書(shū)銷(xiāo)售周期的變化及時(shí)對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，還要注意處理好主打渠道與輔助渠道的關(guān)系。在選擇渠道成員時(shí)，對(duì)渠道客戶需要把握以下幾個(gè)必備條件：營(yíng)業(yè)條件好，鋪貨速度快，鋪貨率高，銷(xiāo)貨能力強(qiáng)，回款信譽(yù)好，退貨少，信息反饋快，可控制性強(qiáng)，渠道內(nèi)沖突少，渠道的相對(duì)穩(wěn)定性好。
第3種：強(qiáng)化圖書(shū)征訂
當(dāng)前不少出版發(fā)行商在圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)中，只注重運(yùn)用一些所謂的“超現(xiàn)實(shí)主義”的新奇方式，而忽略傳統(tǒng)的圖書(shū)征訂方式。這種忽略造成的結(jié)果，往往是事倍功半，雖然投入了大量人力物力，收效卻微乎其微。目前常用并被實(shí)踐證明行之有效的征訂方式有：1.訂貨會(huì)或書(shū)市征訂。這種方式原為解決“隔山買(mǎi)牛”的問(wèn)題，現(xiàn)在它還具有聯(lián)誼和交流信息的作用。2.訂單征訂。訂單是書(shū)店與出版社約定的一種合同。常用的有單頁(yè)訂單和征訂目錄。征訂目錄的要素主要有：序號(hào)、版別、書(shū)名、定價(jià)或估價(jià)、出書(shū)時(shí)間、有無(wú)現(xiàn)貨、發(fā)貨折扣等。3.電話征訂。這種方式的特點(diǎn)是直接、快速和迅捷。4.網(wǎng)絡(luò)征訂。網(wǎng)絡(luò)征訂除了具有快速、迅捷的優(yōu)勢(shì)外，它還具有有據(jù)可查的好處。5.樣本征訂。包括主發(fā)樣本或者帶著樣本到銷(xiāo)貨店開(kāi)小型征訂會(huì)等方式。6.請(qǐng)進(jìn)來(lái)征訂。這種方式的長(zhǎng)處是可以近距離地與客戶溝通，增強(qiáng)親近感和凝聚力。
第4種：圖書(shū)主題營(yíng)銷(xiāo)
主題營(yíng)銷(xiāo)就是為圖書(shū)銷(xiāo)售開(kāi)展主題鮮明的、有針對(duì)性的促銷(xiāo)，激活讀者的潛在需求，為圖書(shū)提供廣闊的市場(chǎng)空間。在主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，可以依靠有關(guān)職能部門(mén)，開(kāi)展有關(guān)聯(lián)的社會(huì)公益活動(dòng)，如國(guó)防知識(shí)讀書(shū)活動(dòng)、環(huán)保讀本專(zhuān)題講座等;也可以聯(lián)系名人或?qū)＜?，舉辦簽名售書(shū)、作者與讀者聯(lián)歡等活動(dòng)，吸引更廣泛的讀者群參與到主題活動(dòng)中來(lái);還可以通過(guò)主題書(shū)評(píng)、讀書(shū)征文等形式，為熱點(diǎn)圖書(shū)銷(xiāo)售推波助瀾，從而達(dá)到熱點(diǎn)更熱的目的。主題營(yíng)銷(xiāo)的另一種做法，就是設(shè)立主題書(shū)店，或者在賣(mài)場(chǎng)設(shè)置主題區(qū)域、主題書(shū)架。主題書(shū)店一般規(guī)模較小，顧客群較穩(wěn)定，給讀者提供的圖書(shū)針對(duì)性較強(qiáng)，圖書(shū)的分類(lèi)格局呈現(xiàn)出細(xì)分化的特點(diǎn)。主題區(qū)域就是根據(jù)讀者的閱讀需求設(shè)置銷(xiāo)售區(qū)域。其圖書(shū)分類(lèi)方法，改變了學(xué)科劃分的分類(lèi)體系，把追求時(shí)尚和閑適等意念需求作為圖書(shū)分類(lèi)的依據(jù)，限此鎖定固定讀者群。主題書(shū)架一般設(shè)在店堂的黃金位置，往往聚焦讀者關(guān)注的熱點(diǎn)，通常能掀起銷(xiāo)售熱潮。主題書(shū)店、主題區(qū)域和主題書(shū)架取勝的法則是：個(gè)性化的文化氛圍，方便周到的服務(wù)，便利簡(jiǎn)約的購(gòu)買(mǎi)條件，持久的情感聯(lián)絡(luò)。
第5種：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于跨越時(shí)空界限，使出版物的銷(xiāo)售范圍大大突破原來(lái)的地域，交易的時(shí)間也不再統(tǒng)一，取而代之的是一個(gè)無(wú)地域限制、全天候交易的網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的多媒體信息傳播方式，集視頻、音頻、文字和動(dòng)畫(huà)于一體，有利于讀者充分把握出版物的特征和作用，增強(qiáng)對(duì)出版物的感性認(rèn)識(shí)。出版發(fā)行商依照經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以采取三種手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。一是通過(guò)ISP網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)商和ICP網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商。二是自建網(wǎng)站或聯(lián)辦網(wǎng)站。三是與網(wǎng)上書(shū)店保持業(yè)務(wù)聯(lián)系，靠網(wǎng)上書(shū)店宣傳并銷(xiāo)售出版物。目前，在圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)中大的出版發(fā)行商常用的電子商務(wù)模式為BBC模式，即集合N個(gè)商家B一起為最終消費(fèi)者C服務(wù)。BBC電子商務(wù)模式，兼有通常的B to B商家對(duì)商家和B to C 商家對(duì)顧客兩種電子商務(wù)模式的長(zhǎng)處，既發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息量大、查詢(xún)便捷的優(yōu)勢(shì)，又發(fā)揮各地銷(xiāo)貨店就近配送的優(yōu)勢(shì)，還可以有效解決信用和支付問(wèn)題。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，要特別注重通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳展示出版物，除向讀者提供出版物的名稱(chēng)、作者、出版時(shí)間、內(nèi)容提要等基本信息外，還可附加相關(guān)評(píng)論等信息。同時(shí)，可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推出“暢銷(xiāo)出版物排行榜”、“熱門(mén)出版物推薦”等欄目，吸引讀者的眼球。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還要根據(jù)用戶預(yù)先確定的閱讀標(biāo)準(zhǔn)，有選擇地將出版物信息分發(fā)給目標(biāo)讀者。這樣，既能節(jié)省讀者檢索的時(shí)間，還可讓讀者跟蹤出版社的信息，以獲得最新的相關(guān)資訊。
第6種：書(shū)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查
目前，出版社前端編輯環(huán)節(jié)的“計(jì)劃性”與后端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的“市場(chǎng)性”銜接不順，兩種不匹配的運(yùn)行方式在一個(gè)系統(tǒng)里共存，其結(jié)果是一些編輯對(duì)預(yù)期讀者和目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)圖書(shū)的裝幀和價(jià)格等，沒(méi)有進(jìn)行充分的考慮就匆忙出版圖書(shū)，這樣的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后也就難免先天不足了。在淘汰率極高的圖書(shū)市場(chǎng)中，出版發(fā)行商如何尋找和培育自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，僅憑個(gè)體經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。必須借助科學(xué)的、量化的市場(chǎng)調(diào)查來(lái)為決策提供依據(jù)。書(shū)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查的方法，可分為指揮部?jī)?nèi)和指揮部外兩種調(diào)查形式：前者依靠自身的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，統(tǒng)觀出版發(fā)行的全部流程，并與有業(yè)務(wù)往來(lái)的銷(xiāo)售終端實(shí)行聯(lián)網(wǎng)，對(duì)圖書(shū)的直接成本和間接成本等財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)征訂、發(fā)貨、回款、退貨等市場(chǎng)狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)處理，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)展等基本情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，然后對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)的主要數(shù)據(jù)進(jìn)行去粗取精、去偽存真的處理，最后變成營(yíng)銷(xiāo)策劃的依據(jù)。指揮部外的調(diào)查以人員外出和委托調(diào)查公司的方式進(jìn)行。在科學(xué)設(shè)計(jì)調(diào)查方法、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查渠道的基礎(chǔ)上，開(kāi)啟圖書(shū)零售市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，定期抽樣收集分析圖書(shū)零售市場(chǎng)的基本數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確把握?qǐng)D書(shū)市場(chǎng)的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)、基本走勢(shì)和讀者需求等要素。然后，指揮部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查反饋的情況，做出正確的營(yíng)銷(xiāo)決策。
圖書(shū)促銷(xiāo)策劃方案2
一、指導(dǎo)思想
為進(jìn)一步報(bào)刊發(fā)行收入，拓寬經(jīng)營(yíng)思路，擴(kuò)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍，建立良好的報(bào)刊、圖書(shū)銷(xiāo)售平臺(tái)，市局在總結(jié)2010圖書(shū)銷(xiāo)售活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,繼續(xù)配合各局在全市范圍開(kāi)展圖書(shū)促銷(xiāo)活動(dòng)。本次活動(dòng)不僅對(duì)傳統(tǒng)的報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)起到有力補(bǔ)充，還能鍛煉基層營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，并建立一個(gè)報(bào)刊圖書(shū)銷(xiāo)售的長(zhǎng)效機(jī)制。
二、市場(chǎng)分析
目前，在多數(shù)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等縣以下區(qū)域的文化下鄉(xiāng)工程進(jìn)展較慢，居民消費(fèi)能力也比較低。當(dāng)?shù)鼐用裰邢矚g閱讀的人群，對(duì)正版精裝圖書(shū)有極大地閱讀興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，但考慮到一是正價(jià)正版圖書(shū)的價(jià)格較高，他們一般舍不得購(gòu)買(mǎi)，二是以新華書(shū)店為代表的圖書(shū)零售機(jī)構(gòu)目前只保留縣城店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及以下區(qū)域沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村居民買(mǎi)書(shū)越來(lái)越不方便。他們是促銷(xiāo)圖書(shū)的潛在消費(fèi)者，會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量好、價(jià)位低、隨處可見(jiàn)、服務(wù)水平高、品種豐富的正版圖書(shū)。向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村一級(jí)的中小企業(yè)老板、家庭、單位提供正版、精裝圖書(shū)的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，滿足他們閱讀需求的同時(shí)，滿足一部分消費(fèi)者競(jìng)購(gòu)精品圖書(shū)的虛榮心理，定會(huì)取得較高的經(jīng)濟(jì)效益。
三、銷(xiāo)售目標(biāo)
全市確保完成圖書(shū)銷(xiāo)售額90萬(wàn)元，力爭(zhēng)完成110萬(wàn)元。
四、活動(dòng)時(shí)間
2011年5月8日-6月22日。
五、目標(biāo)市場(chǎng)
本次促銷(xiāo)活動(dòng)以縣(市、區(qū))、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村支局為主?？h域以下的消費(fèi)者有一定的購(gòu)書(shū)欲望，但購(gòu)買(mǎi)能力有限。各局可組織促銷(xiāo)隊(duì)伍以下述機(jī)構(gòu)、人群作為本次圖書(shū)促銷(xiāo)活動(dòng)的主要目標(biāo)客戶：
(一)縣(市、區(qū))及鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)及公務(wù)人員;
(二)中小企業(yè)老板(部分中小企業(yè)老板喜歡在辦公室的書(shū)櫥里填滿高檔精品圖書(shū));
(三)農(nóng)村六大戶家庭;
(四)農(nóng)村集市;
(五)其他有讀書(shū)和藏書(shū)欲望的消費(fèi)者。
六、銷(xiāo)售力量
(一)報(bào)刊發(fā)行(包含零售)人員
以現(xiàn)有報(bào)刊發(fā)行(含零售)人員經(jīng)營(yíng)為主，各局可根據(jù)實(shí)際情況，挑選工作能力強(qiáng)的員工參與活動(dòng)。
(二)投遞人員
各局利用現(xiàn)有報(bào)刊數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)訂報(bào)品種分析查找分類(lèi)客戶的信息，送交各投遞段道。積極發(fā)揮投遞人員的主動(dòng)性，根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)分析結(jié)果和投遞人員對(duì)段道內(nèi)訂戶訂報(bào)情況的了解，推斷訂戶的興趣，從而更有針對(duì)性地推薦圖書(shū);二來(lái)投遞人員可發(fā)揮郵政的特長(zhǎng)，送書(shū)上門(mén)。
(三)其他發(fā)行渠道
通過(guò)委托社會(huì)發(fā)行站、三農(nóng)服務(wù)站、郵政營(yíng)業(yè)廳開(kāi)展圖書(shū)促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳和銷(xiāo)售。社會(huì)發(fā)行站和三農(nóng)服務(wù)站以發(fā)放宣傳單為主，郵政營(yíng)業(yè)廳可設(shè)立報(bào)刊銷(xiāo)售角，用于陳列展示銷(xiāo)售。
(四)綜合營(yíng)銷(xiāo)人員
可由綜合營(yíng)銷(xiāo)人員面向集團(tuán)客戶推薦團(tuán)購(gòu)圖書(shū)。
七、銷(xiāo)售辦法
(一)設(shè)立固定銷(xiāo)售點(diǎn)
各局在現(xiàn)有支局網(wǎng)點(diǎn)中設(shè)立圖書(shū)促銷(xiāo)點(diǎn)，把圖書(shū)銷(xiāo)售宣傳單、海報(bào)等貼在墻上，吸引客戶注意，喚醒購(gòu)買(mǎi)潛力。
(二)設(shè)立流動(dòng)展銷(xiāo)攤點(diǎn)
五一以后天氣轉(zhuǎn)暖，節(jié)假日越來(lái)越多的人選擇出門(mén)逛街游玩。提前爭(zhēng)取城管執(zhí)法部門(mén)的支持，選取節(jié)假日在人流較密集的廣場(chǎng)、游人必經(jīng)的路段開(kāi)展流動(dòng)銷(xiāo)售，也可與相關(guān)單位聯(lián)系，進(jìn)駐部隊(duì)、學(xué)校、社區(qū)，以送知識(shí)進(jìn)軍營(yíng)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)社區(qū)等方式開(kāi)展短期促銷(xiāo)活動(dòng)，讓更多的人接觸到圖書(shū)促銷(xiāo)，采用低價(jià)優(yōu)惠，利用顧客貪圖便宜的心理吸引讀者購(gòu)買(mǎi)。
(三)投遞員上門(mén)宣傳
投遞員上門(mén)送書(shū)是郵政可提供的差別服務(wù)之一。由投遞員根據(jù)段道內(nèi)訂戶訂閱報(bào)刊的類(lèi)別，推斷訂戶的興趣，從而有針對(duì)性地上門(mén)推薦圖書(shū)。若客戶選定圖書(shū)，投遞人員要及時(shí)送書(shū)上門(mén)。
(四)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
鄉(xiāng)鎮(zhèn)或農(nóng)村支局可利用數(shù)據(jù)庫(kù)中掌握的當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)的名址信息，以信函寄遞、夾報(bào)等方式提前做好面向中小企業(yè)主的宣傳推廣工作。
(五)農(nóng)村集市銷(xiāo)售
集市是農(nóng)村人群聚集的區(qū)域，在農(nóng)村還可利用集市進(jìn)行銷(xiāo)售。
(六)大客戶團(tuán)購(gòu)
各局要繼續(xù)發(fā)揮專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員的優(yōu)勢(shì)，借鑒去年的經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)客戶的開(kāi)發(fā)力度，重點(diǎn)做好對(duì)圖書(shū)館、學(xué)校等的開(kāi)發(fā)工作。
(七)夾報(bào)宣傳并設(shè)立訂購(gòu)電話
投遞部門(mén)將活動(dòng)宣傳單夾報(bào)投遞至報(bào)刊訂戶，并設(shè)立全市(全縣)統(tǒng)一訂書(shū)電話。訂戶撥打訂購(gòu)電話，郵遞員免費(fèi)送書(shū)上門(mén)，為訂戶提供方便。
圖書(shū)促銷(xiāo)策劃方案3
新華書(shū)店中公版國(guó)考圖書(shū)宣傳方案
活動(dòng)主題：購(gòu)書(shū)抵學(xué)費(fèi)國(guó)考備戰(zhàn) 好書(shū)相伴
活動(dòng)組織：中公教育貴州分校
活動(dòng)時(shí)間：2013年10月26日-11月15日
活動(dòng)地點(diǎn)：新華書(shū)店
活動(dòng)目的
1. 宣傳中公圖書(shū)，促進(jìn)新華書(shū)店圖書(shū)銷(xiāo)售
2. 宣傳下半年教師資格面授課程，實(shí)現(xiàn)中公圖書(shū)、面授課程互動(dòng)促銷(xiāo)
活動(dòng)實(shí)施：
1、確定進(jìn)行活動(dòng)的圖書(shū)：2014中公版國(guó)考圖書(shū)(包括專(zhuān)項(xiàng)系列和快速突破系列的圖書(shū))
2、活動(dòng)宣傳品準(zhǔn)備：活動(dòng)宣傳海報(bào)、易拉寶。
3、活動(dòng)宣傳渠道：新華書(shū)店現(xiàn)場(chǎng)布置的廣告宣傳，中公教育貴州分校的官方網(wǎng)站主題宣傳和QQ群宣傳。官網(wǎng)首頁(yè)圖片展示活動(dòng)，鏈接到活動(dòng)的主題頁(yè)面。活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，每天在我們的QQ交流群中進(jìn)行掃群宣傳。
活動(dòng)內(nèi)容
1. 活動(dòng)期間(具體日期：10月26日——11月15日)凡在新華書(shū)店購(gòu)買(mǎi)中公版國(guó)家公務(wù)員考試圖書(shū)，憑小票即可享受?chē)?guó)家公務(wù)員考試沖刺班報(bào)班優(yōu)惠：?jiǎn)未钨?gòu)書(shū)滿99元，享受報(bào)班優(yōu)惠100元;單次購(gòu)書(shū)滿199元，享受報(bào)班優(yōu)惠200元。(協(xié)議類(lèi)班次不參與此次活動(dòng))。
2. 購(gòu)書(shū)滿99元報(bào)網(wǎng)校教師資格精品班優(yōu)惠100元，購(gòu)書(shū)滿199元報(bào)網(wǎng)校教師資格精品班優(yōu)惠200元
3. 買(mǎi)書(shū)即贈(zèng)國(guó)考通關(guān)秘籍手冊(cè)和新大綱明天預(yù)測(cè)。
活動(dòng)注意事項(xiàng)
1. 此次活動(dòng)，只限各大新華書(shū)店。
2. 各大書(shū)店須擺放活動(dòng)X展架，宣傳單頁(yè)。
3. 后期及時(shí)收集活動(dòng)期間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。
4. 協(xié)調(diào)與各新華書(shū)店的銜接工作。
國(guó)家公務(wù)員考試沖刺班課程說(shuō)明：
課程介紹
通過(guò)對(duì)考試大綱和歷年真題的深度分析，對(duì)國(guó)家公務(wù)員考試內(nèi)容進(jìn)行終極預(yù)測(cè)，全面把握考試的命題趨勢(shì)，幫助學(xué)員進(jìn)行備考的最后突破。
課程優(yōu)勢(shì)
1. 中公教育在您最后沖刺階段，通過(guò)重點(diǎn)講解作答誤區(qū)及應(yīng)對(duì)方法，傳授各類(lèi)題型的快速
答題方法技巧。
2. 依據(jù)中公教育研發(fā)體系重點(diǎn)專(zhuān)注的研發(fā)成果，結(jié)合考試最后階段匯總的各方信息與資
一座城市的文化地標(biāo)
三味書(shū)屋是北京第一家民營(yíng)書(shū)店，它的店面在長(zhǎng)安街上顯得那么小，但是卻很有力量。一進(jìn)門(mén)，一整面墻上貼的都是老讀者寫(xiě)的寄語(yǔ)和祝福，在其中還有《今日中國(guó)》雜志的名譽(yù)總編輯愛(ài)潑斯坦先生的墨跡；另一側(cè)是曾經(jīng)在這里做過(guò)講座名單。這里不賣(mài)流行文學(xué)，不賣(mài)暢銷(xiāo)書(shū)。店主李先生說(shuō)：“這里的每一本書(shū)都是我們挑選過(guò)的。我們選書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)是要引起讀者的思考。另外，書(shū)品如人品，我們也要根據(jù)作者選擇書(shū)目。我們有固定的老讀者，也有慕名而來(lái)的年輕讀者?！?/p>
店里特別安靜，跟窗外的車(chē)水馬龍截然不同，像是另一個(gè)世界，連音樂(lè)都是輕輕的，像是怕打擾到沉浸在書(shū)里的讀者。談到書(shū)店的未來(lái)，李先生說(shuō)：“紙質(zhì)書(shū)、紙媒是永遠(yuǎn)不會(huì)消失的，這些是電子書(shū)、互聯(lián)網(wǎng)永遠(yuǎn)取代不了的。其實(shí)，獨(dú)立書(shū)店的店主還是希望單純地只賣(mài)書(shū)，但是現(xiàn)在市場(chǎng)壓力大，房租越來(lái)越高。因?yàn)檫@個(gè)房子是我們自己的，所以我們還能一直堅(jiān)持只做純粹的書(shū)店。我們這里的書(shū)一律全價(jià)賣(mài)，沒(méi)有折扣，也沒(méi)有會(huì)員?！?/p>
的確，從20世紀(jì)90年代開(kāi)始，以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)為代表的網(wǎng)絡(luò)書(shū)店在中國(guó)興起并迅速發(fā)展，與實(shí)體書(shū)店分庭抗禮。網(wǎng)絡(luò)書(shū)店以其便利的購(gòu)買(mǎi)方式和低廉的價(jià)格對(duì)實(shí)體書(shū)店產(chǎn)生了巨大的沖擊。在網(wǎng)購(gòu)、電子書(shū)、微閱讀興起的同時(shí)，各地房租也不斷上漲，實(shí)體書(shū)店顯現(xiàn)出衰微勢(shì)頭。
2011年10月末，擁有16年發(fā)展歷史、國(guó)內(nèi)最大的民營(yíng)連鎖書(shū)店光合作用書(shū)房因資金鏈問(wèn)題關(guān)門(mén)歇業(yè)。第三極書(shū)局、季風(fēng)書(shū)店、風(fēng)入松等獨(dú)立書(shū)店也陸續(xù)倒閉。2015年網(wǎng)上書(shū)店零售市場(chǎng)保持高速增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)率為33.21%。京東、天貓、當(dāng)當(dāng)三家網(wǎng)店在網(wǎng)購(gòu)圖書(shū)市場(chǎng)“三足鼎立。
不過(guò)，那些生存下來(lái)的有特色的獨(dú)立書(shū)店也逐漸成為一座城市的文化地標(biāo)。北京的萬(wàn)圣書(shū)園、三味書(shū)屋，上海的鐘書(shū)閣，南京的先鋒書(shū)店，貴州的西西弗書(shū)店，杭州的曉風(fēng)書(shū)屋等等都成為了當(dāng)?shù)氐奈幕?014年11月，總理在浙江杭州京杭大運(yùn)河考察時(shí)走進(jìn)了曉風(fēng)書(shū)屋，他說(shuō)：“雖然實(shí)體書(shū)店受到了網(wǎng)絡(luò)沖擊，但是紙質(zhì)書(shū)是文化的象征，永遠(yuǎn)會(huì)有市場(chǎng)?！?/p>
書(shū)局與古跡合璧
北京最有“京味兒”的獨(dú)立書(shū)店非正陽(yáng)書(shū)局莫屬。正陽(yáng)書(shū)局主營(yíng)北京歷史史料、京味兒文化、民俗和藝術(shù)類(lèi)的圖書(shū)。只要與北京相關(guān)的，從《密云縣志》、《全聚德史話》這樣的舊書(shū)到《消失的胡同》這樣的新書(shū)，這里應(yīng)有盡有。所有這些都是80后掌柜的崔勇親手淘來(lái)的。書(shū)架的角落里還擺著“北京兔爺”和北京茶壺。北京歷史的研究者和愛(ài)好者是這里的?？?，老讀者還可以在這里借閱，他們都與店主崔勇成了好朋友。
2009年4月，崔勇不顧家人的反對(duì)在廊房二條76號(hào)開(kāi)辦了正陽(yáng)書(shū)局。2013年底，西城區(qū)文化委員會(huì)的工作人員在書(shū)局找到了崔勇，提出將西四南大街43號(hào)的元萬(wàn)松老人塔院的房間免費(fèi)給書(shū)局做場(chǎng)地。這樣既可以合理利用古建，又讓文物再煥生機(jī)，和專(zhuān)注于北京歷史文獻(xiàn)的正陽(yáng)書(shū)局相得益彰。元萬(wàn)松老人塔院目前被西城區(qū)打造成了一個(gè)非營(yíng)利性的公共閱讀空間――“北京磚讀空間”，正陽(yáng)書(shū)局參與運(yùn)營(yíng)這個(gè)空間。崔勇說(shuō)：“我做書(shū)局是出于個(gè)人愛(ài)好?，F(xiàn)在做實(shí)體書(shū)店的壓力很大，但是我們很幸運(yùn)，得到了西城區(qū)政府提供的這個(gè)免費(fèi)的空間，減少了很大一部分成本?！?/p>
2015年，加拿大、法國(guó)等國(guó)的獨(dú)立書(shū)店都出現(xiàn)了回暖跡象，這要?dú)w功于當(dāng)?shù)卣闹С执胧┖彤?dāng)?shù)厝嗣駥?duì)實(shí)體書(shū)店的“死守”。實(shí)際上，同法國(guó)、加拿大等國(guó)一樣，中國(guó)實(shí)體書(shū)店面臨的困境也引起了國(guó)家的注意，出臺(tái)了一系列支持實(shí)體書(shū)店的政策和建議。財(cái)政部、國(guó)家新聞出版廣電總局于2013年啟動(dòng)實(shí)體書(shū)店扶持試點(diǎn)工作，決定從2014年起對(duì)北京、上海、南京、杭州等12個(gè)試點(diǎn)城市開(kāi)展實(shí)體書(shū)店扶持，56家實(shí)體書(shū)店共計(jì)獲得9000萬(wàn)元中央文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)資金。2015年，試點(diǎn)范圍擴(kuò)大到北京等16個(gè)省市。2016年1月7日，“2015年圖書(shū)市場(chǎng)分析報(bào)告會(huì)”在北京中國(guó)國(guó)際展覽中心召開(kāi)，根據(jù)該報(bào)告，2015年全國(guó)圖書(shū)零售市場(chǎng)同比增長(zhǎng)12.8%。實(shí)體書(shū)店零售市場(chǎng)繼2014年實(shí)現(xiàn)3.26%增長(zhǎng)之后，2015年繼續(xù)保持增長(zhǎng)。
單向空間的多向思維
除了專(zhuān)注特色、堅(jiān)守傳統(tǒng)的獨(dú)立書(shū)店，越來(lái)越多的書(shū)店開(kāi)始了多元化的創(chuàng)新發(fā)展。
連鎖獨(dú)立書(shū)店單項(xiàng)空間原名單向街書(shū)店，創(chuàng)辦于2006年，書(shū)店的名字“單向街”取自德國(guó)著名思想家本雅明的同名著作《單向街》。創(chuàng)始人許知遠(yuǎn)本人就是著名的作家、媒體人，他創(chuàng)辦書(shū)店的初衷就是想給自己和朋友一個(gè)安安靜靜看書(shū)的地方。單向街書(shū)店最初位于北京西北的圓明園附近，附近清華、北大的學(xué)生是這里的?？?。2009年，因?yàn)榉孔鉂q價(jià)，單向街搬到了商業(yè)街區(qū)藍(lán)色港灣。2012年，單向街再度因?yàn)橘Y金問(wèn)題搬至朝陽(yáng)大悅城，并在愛(ài)琴海購(gòu)物中心設(shè)立分店。一度顛沛流離之后，單向街書(shū)店改名為單向空間，擴(kuò)展了融資方式，拓寬了銷(xiāo)售渠道，創(chuàng)新了產(chǎn)品形式。在2014年1月10日舉辦的“第三屆中國(guó)獨(dú)立書(shū)店高峰論壇”上，單向空間的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)武延平先生將單向街的逆襲歸功于書(shū)店的“多向思維”。
單向空間愛(ài)琴海店位于愛(ài)琴海購(gòu)物中心3層。作為一家書(shū)店，單向空間在這個(gè)商場(chǎng)中并不顯得格格不入。書(shū)店色調(diào)是白色和實(shí)木色，簡(jiǎn)潔明亮。書(shū)架是嵌入墻體內(nèi)的，書(shū)店內(nèi)的桌子上也擺放著書(shū)籍。書(shū)店內(nèi)還有供大家讀書(shū)的桌位。收銀臺(tái)旁邊的柜子里擺放著筆記本、毛筆、明信片、日歷等單向空間系列產(chǎn)品。書(shū)店最里面是咖啡廳，咖啡香中沙發(fā)座上的人們讀得正入神。周末這里會(huì)經(jīng)常舉辦文化沙龍，吸引很多慕名而來(lái)的讀者。
采訪中，我們遇到了正在店里認(rèn)真挑選書(shū)籍的小成，她是北京大學(xué)歷史系的畢業(yè)生，說(shuō)起單向街書(shū)店就像在聊自己的老朋友：“這家店在圓明園的時(shí)候離我們學(xué)校非常近，那時(shí)候我們就去過(guò)。那時(shí)書(shū)店有一個(gè)小院子，會(huì)放露天電影，會(huì)請(qǐng)一些嘉賓做沙龍跟大家聊聊天，特別田園式的狀態(tài)。而且所有活動(dòng)都是免費(fèi)的。當(dāng)時(shí)那些嘉賓都特別好，大老遠(yuǎn)地來(lái)到圓明園就為了和大家聊聊。書(shū)店也沒(méi)有說(shuō)一定要大家買(mǎi)咖啡或者買(mǎi)書(shū)。后來(lái)，書(shū)店每一次搬遷都會(huì)有人寫(xiě)一些懷念的東西。我覺(jué)得現(xiàn)在搬到商場(chǎng)里之后，這里的生意好了很多。很多路過(guò)的人都被吸引進(jìn)來(lái)逛一逛，順便就買(mǎi)幾本?，F(xiàn)在大家并沒(méi)有拋棄實(shí)體書(shū)店，而且漸漸地越來(lái)越多的人回歸到實(shí)體書(shū)店了?！?/p>
圖書(shū)質(zhì)量中國(guó)是一個(gè)“食文化”大國(guó)。從古至今，中國(guó)人就特別講究飲食文化，在吃中感受的是個(gè)人的品位和心情，顯示的是自己的身份。這也就表現(xiàn)在各大文人墨客所抒寫(xiě)的文章著作中。比如李漁的《閑情偶寄》、袁枚的《隨園食單》，甚至曹雪芹的《紅樓夢(mèng)》、吳敬梓的《儒林外史》，都把吃寫(xiě)得精到細(xì)致，驚艷絕倫。而到了當(dāng)今，飲食文化類(lèi)書(shū)籍更是如雨后春筍般地被學(xué)者文人書(shū)寫(xiě)出版。目前市面上比較活躍的飲食類(lèi)圖書(shū)，參照開(kāi)卷數(shù)據(jù)的細(xì)分，主要有家常菜譜、茶酒飲料、地方美食、烘焙甜品、飲食文化、烹飪理論、西餐料理、藥膳食療等8大類(lèi)。本文所研究的“飲食文化類(lèi)圖書(shū)”指的是這8類(lèi)中的“飲食文化”類(lèi)。
一、飲食文化類(lèi)圖書(shū)的出版現(xiàn)狀
當(dāng)前，了解一類(lèi)圖書(shū)的出版情況主要可以通過(guò)以下途徑：一是北京開(kāi)卷信息技術(shù)有限公司提供的開(kāi)卷數(shù)據(jù)；二是普通讀者從網(wǎng)上了解的數(shù)據(jù)，比如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、亞馬遜等網(wǎng)站的在售圖書(shū)數(shù)據(jù)；三是從國(guó)家新聞出版廣電總局的CIP數(shù)據(jù)核字號(hào)查詢(xún)系統(tǒng)查詢(xún)到的數(shù)據(jù)；四是從一些學(xué)術(shù)網(wǎng)站，比如超星上面查到的數(shù)據(jù)。那么，飲食文化類(lèi)圖書(shū)的出版規(guī)模到底有多大呢？在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東和亞馬遜等網(wǎng)站，可以查到的飲食文化類(lèi)圖書(shū)的在銷(xiāo)品種是3000種左右。這個(gè)數(shù)據(jù)相比較其他類(lèi)的圖書(shū)來(lái)說(shuō)出版規(guī)模不大。且據(jù)近幾年開(kāi)卷數(shù)據(jù)來(lái)看，飲食文化類(lèi)圖書(shū)的占比在2012年前呈遞增趨勢(shì)，2013年開(kāi)始呈下降趨勢(shì)，在2014年下降到了4.79%（別見(jiàn)圖1[1]和表1[2]）。*本文為四川省哲學(xué)社會(huì)科學(xué)重點(diǎn)研究基地——川菜發(fā)展研究中心2016年度項(xiàng)目“從實(shí)際的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，截至2016年8月，在開(kāi)卷監(jiān)控“零售”渠道飲食文化類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)的總銷(xiāo)量排行榜中，銷(xiāo)量排名第一的圖書(shū)是《你不懂咖啡》，銷(xiāo)量為58039冊(cè)。這與其他類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)動(dòng)輒幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的銷(xiāo)量相比也是顯得微乎其微。由相關(guān)數(shù)據(jù)及分析可知，當(dāng)前我國(guó)飲食文化類(lèi)圖書(shū)出版相比較其他暢銷(xiāo)書(shū)來(lái)說(shuō)，其品種數(shù)及銷(xiāo)量都不占優(yōu)勢(shì)，但即便如此，仍然有許多出版社在出版此類(lèi)圖書(shū)，且不斷有新的品種出現(xiàn)。
二、飲食文化類(lèi)圖書(shū)的需求層面
飲食的背后其實(shí)是文化。雖然飲食文化類(lèi)圖書(shū)在所有出版門(mén)類(lèi)中所占比重不大，但市場(chǎng)依然對(duì)其有著需求。1.國(guó)家層面表現(xiàn)在國(guó)家層面，主要為文化傳承與發(fā)展的需求，以及國(guó)家之間“美食文化外交”帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益和諸如文化互訪、旅游交流和商業(yè)交流等方面。在此需求下，編著、出版飲食文化類(lèi)圖書(shū)契合了國(guó)家的文化發(fā)展傳承和文化走出去政策，在科學(xué)和技術(shù)的發(fā)展已使人們不再有物質(zhì)短缺之虞的今天，更是對(duì)國(guó)民健康飲食的一種有利引導(dǎo)。比如，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，川菜已經(jīng)成為四川特色鮮明的旅游資源和重要支柱產(chǎn)業(yè)之一，更多的外國(guó)友人、境外游客開(kāi)始認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)川菜。四川旅游學(xué)院、四川省哲學(xué)社會(huì)科學(xué)重點(diǎn)研究基地——川菜發(fā)展研究中心與四川科學(xué)技術(shù)出版社合作出版的《中國(guó)川菜》(中英文標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照版)，囊括了國(guó)內(nèi)外飲食文化研究領(lǐng)域的一流專(zhuān)家、川菜烹飪大師、攝影名師等制作團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)介紹了180道經(jīng)典四川菜點(diǎn)的制作方法，是目前國(guó)內(nèi)第一本大型的中英文標(biāo)準(zhǔn)版的地方特色美食類(lèi)圖文集。該書(shū)自出版以來(lái)，一直作為四川省委、省政府在對(duì)外文化交流時(shí)的必備禮品，也為川菜走出去做出了不小的貢獻(xiàn)。2.社會(huì)大眾層面這里提到的社會(huì)大眾層面，主要是相對(duì)下面的科研教學(xué)層面而言。人類(lèi)的生活方式中最重要的就是飲食方式，中國(guó)的飲食文化蘊(yùn)含著中國(guó)人認(rèn)識(shí)事物、理解事物的哲理。飲食本是人們生存的基本需求，它與純粹精神領(lǐng)域的文化和一個(gè)民族的文化性格有著十分密切的關(guān)系。[3]從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，飲食文化類(lèi)書(shū)籍的出版對(duì)普通民眾在飲食健康及文化修養(yǎng)提升方面有著重要的作用?！啊味隆娘嬍?，說(shuō)白了不過(guò)是‘吃飽肚子’，可在學(xué)人名家的筆下，各種美食除了養(yǎng)眼、飽腹、怡情、感懷、‘色相誘人’外，還上升到‘形而上’的文化之境，這和以往的飲食指南和烹飪食譜完全不同。在杯盤(pán)碗盞、觥籌交錯(cuò)之外，書(shū)籍內(nèi)容涉及歷史、人物、情感、地域，讀者可在‘精神飲食’的同時(shí)，領(lǐng)略廣博的文化并享受獨(dú)特的心理體驗(yàn)”。[4]比如活躍于各大紙媒、電視節(jié)目的美食家蔡瀾先生的作品《今天也要好好吃飯》中許多經(jīng)典語(yǔ)錄被讀者上升為生活美學(xué)的至理名言。諸如，“做菜是消除寂寞最好的方法。一個(gè)人要吃東西的時(shí)候，千萬(wàn)別太刻薄自己，做餐好吃的東西享受，生活就充實(shí)”?！坝袝r(shí)，我們吃的不是食物，是一種習(xí)慣，也是一種鄉(xiāng)愁。一個(gè)人懂不懂得吃，也是天生的”。“熱愛(ài)生命的人，一定早起，像小鳥(niǎo)一樣，他們得到的報(bào)酬，是一頓又好吃又豐富的早餐”。當(dāng)前追求美食的品味與飲食健康被日益推崇，民眾在食品選擇范圍、飲食方式、食品美學(xué)等各方面越來(lái)越追求新變。[5]再加上當(dāng)前社會(huì)是一個(gè)信息高度發(fā)達(dá)的社會(huì)，各種信息通過(guò)報(bào)紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等各種渠道影響著民眾的生活，便有了各種飲食風(fēng)尚的形成及普通民眾對(duì)這些飲食風(fēng)尚的追求。3.科研教學(xué)層面專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域人士對(duì)美食文化圖書(shū)的需求也是一個(gè)重要方面。如學(xué)?？蒲袌F(tuán)隊(duì)、教學(xué)團(tuán)隊(duì)對(duì)飲食文化類(lèi)圖書(shū)的需求也十分巨大，且成為此類(lèi)圖書(shū)的主要消費(fèi)者。這類(lèi)群體是飲食文化類(lèi)圖書(shū)編著、出版的最重要的推動(dòng)者和實(shí)施者。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多飲食文化類(lèi)圖書(shū)即使是公開(kāi)出版了，但因?yàn)橹皇亲鳛槟硞€(gè)高校的內(nèi)部教材或者是飲食文化圈內(nèi)交流，它的銷(xiāo)量沒(méi)能在圖書(shū)排行榜中顯示。比如，由高等教育出版社出版的趙榮光的《普通高等教育教材•中國(guó)飲食文化概論》一書(shū)，2003年由高等教育出版社推向社會(huì)之后至今已第7次印刷，多年來(lái)一直被多所院校作為教材在使用，因此，其印數(shù)和產(chǎn)生的影響力遠(yuǎn)超過(guò)開(kāi)卷數(shù)據(jù)所顯示的488冊(cè)。同時(shí)，這類(lèi)圖書(shū)因其作為教材，對(duì)相關(guān)教師和學(xué)生，特別是中國(guó)餐飲人才的培養(yǎng)所產(chǎn)生的影響也不可估量，很多教師、學(xué)者在自己的相關(guān)文章、論著中都參考引用了這些圖書(shū)的相關(guān)內(nèi)容，這對(duì)他們的學(xué)術(shù)寫(xiě)作和知識(shí)構(gòu)建都提供了借鑒和指導(dǎo)。
三、提高飲食文化類(lèi)圖書(shū)質(zhì)量
飲食文化類(lèi)圖書(shū)的銷(xiāo)量比較好的出版社主要有江蘇鳳凰文藝出版社、湖南美術(shù)出版社有限責(zé)任公司以及中國(guó)輕工業(yè)出版社等。在這些出版社出版的產(chǎn)品中不乏精品。但整體來(lái)看，飲食文化類(lèi)圖書(shū)的出版也存在一些不足。如，某些出版社并沒(méi)有相關(guān)專(zhuān)業(yè)編輯，導(dǎo)致了部分圖書(shū)編校質(zhì)量不高。飲食文化類(lèi)圖書(shū)很多為高校教師在研究某個(gè)課題時(shí)的結(jié)題材料出版，或者是某些學(xué)校組織教師為本校專(zhuān)業(yè)編寫(xiě)的教材，鑒于科研考評(píng)體系或者資源不外流的狹隘思想，致使一些圖書(shū)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡或重復(fù)出版。一些飲食文化類(lèi)圖書(shū)的作者群體，盡管有不少文人兼美食家活躍于各大電視媒體的美食品鑒節(jié)目，但他們的美食文化類(lèi)圖書(shū)多為節(jié)目配套，相對(duì)簡(jiǎn)單。因此，要提高飲食文化類(lèi)圖書(shū)的質(zhì)量，多途徑擴(kuò)大此類(lèi)圖書(shū)的影響力。1.爭(zhēng)取政策支持在2000多年以前的古絲綢之路上，華夏文明與其他諸國(guó)的交流不僅體現(xiàn)在商業(yè)的互貿(mào)、農(nóng)業(yè)的交流及各種器具的傳播，還體現(xiàn)在雙方交流中所傳過(guò)去或者帶回來(lái)的文化典籍的交流，這些文化典籍中便有很多飲食文化類(lèi)的書(shū)籍。那么在2000多年后的今天，伴隨我國(guó)“一帶一路”愿景與行動(dòng)規(guī)劃的出臺(tái)，無(wú)論是各大出版社還是科研團(tuán)隊(duì)，都應(yīng)該借助這一宏觀經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略，爭(zhēng)取諸如國(guó)家出版基金、國(guó)家社會(huì)科學(xué)基金等基金項(xiàng)目的支持，以研發(fā)、出版更多能展示中國(guó)飲食文化的圖書(shū)，以更利于中國(guó)文化的傳承、傳播與發(fā)展。2.推進(jìn)資源整合20世紀(jì)50年代，國(guó)外掀起了一種新的合作模式，即以政府為引導(dǎo)，把學(xué)術(shù)界和產(chǎn)業(yè)界緊密聯(lián)系在一起，按照“利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共贏互利”的原則，推動(dòng)各方共同開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)學(xué)研合作模式。這種模式在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和科研創(chuàng)新等方面都產(chǎn)生了極大的影響，于是，世界各國(guó)紛紛借鑒這種模式。我國(guó)也于2006年出臺(tái)了《國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006—2020年）》，在綱要中明確指出了產(chǎn)學(xué)研合作在國(guó)家創(chuàng)新體系中的中心地位。飲食文化類(lèi)圖書(shū)的出版，同樣可以做到產(chǎn)學(xué)研合作，以爭(zhēng)取多方的資源整合。高校與出版社可以在飲食文化類(lèi)圖書(shū)的選題開(kāi)發(fā)出版中加強(qiáng)進(jìn)一步的合作，共同申報(bào)國(guó)家出版基金、國(guó)家社會(huì)科學(xué)基金項(xiàng)目等。這不僅契合當(dāng)前國(guó)家大力鼓勵(lì)和推進(jìn)的產(chǎn)學(xué)研合作政策，也將利于多方資源整合、多出精品。除此之外，重視圖書(shū)質(zhì)量永遠(yuǎn)是圖書(shū)的生命力，只有得到讀者的認(rèn)可，才能有更好的發(fā)展和收益。這在編輯活動(dòng)企業(yè)化、市場(chǎng)化的今天就更是如此。無(wú)論是編著作者還是出版社編輯以及出版企業(yè)，都是提高圖書(shū)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。盡管從市場(chǎng)表現(xiàn)力來(lái)看飲食文化類(lèi)圖書(shū)表現(xiàn)得并不奪人眼球，但這并不代表此類(lèi)圖書(shū)沒(méi)有需求，更不能忽略該類(lèi)圖書(shū)所產(chǎn)生的影響力。而應(yīng)該在繼承的基礎(chǔ)上發(fā)揚(yáng)光大，傳承我們祖先遺留的優(yōu)秀文化，包括我國(guó)悠久的飲食文化，再有現(xiàn)代元素的融入，那么飲食文化類(lèi)圖書(shū)日漸成為一種文化、一種時(shí)尚、一種雅俗共賞的趨勢(shì)將指日可待。
參考文獻(xiàn)：
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[2]劉倩辰.好好吃飯，過(guò)得精致而溫暖——2014年飲食類(lèi)圖書(shū)市場(chǎng)分析[N].新華書(shū)目報(bào)，2015-07-09（A04）
[3]萬(wàn)建中.飲食與中國(guó)人的品格優(yōu)勢(shì)[J].四川旅游學(xué)院學(xué)報(bào)，2016（3）
二
以上數(shù)據(jù)從較為宏觀的角度展示了科普?qǐng)D書(shū)出版的整體情況。這是圖書(shū)出版方根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)、預(yù)判和市場(chǎng)需求制作出的“產(chǎn)品”。然而，供方和需方的需求是否吻合？讀者的閱讀興趣和愿望是否得到了滿足？讓我們觀察近年來(lái)科普類(lèi)暢銷(xiāo)圖書(shū)的榜單，了解一下受到讀者青睞的科普?qǐng)D書(shū)類(lèi)型，往往正是那些為數(shù)很少的暢銷(xiāo)書(shū)才代表了大眾的普遍需求和興趣。
可以看出，以上這些科普?qǐng)D書(shū)的主題大致集中在下面幾類(lèi)：
（一）引進(jìn)版圖書(shū)。綜合當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和開(kāi)卷的各月排行榜得到的2011年科技類(lèi)圖書(shū)暢銷(xiāo)排名數(shù)據(jù)，得到2011年科技類(lèi)圖書(shū)暢銷(xiāo)排名前30名。其中，有12種屬于科普?qǐng)D書(shū)（不包括實(shí)用技術(shù)類(lèi)圖書(shū)，如計(jì)算機(jī)、農(nóng)業(yè)技術(shù)等），其中11本是國(guó)外引進(jìn)版。（科技圖書(shū)的出版與暢銷(xiāo)）
盤(pán)點(diǎn)2010年科普類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)前100名，其中也有42種是引進(jìn)版圖書(shū)，這一比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了其他類(lèi)別的圖書(shū)。史蒂芬·霍金作品的監(jiān)控銷(xiāo)售冊(cè)數(shù)為58943冊(cè)，占到這一市場(chǎng)銷(xiāo)售冊(cè)數(shù)的6.65%和銷(xiāo)售碼洋的8.43%。法布爾的《昆蟲(chóng)記》緊隨其后。日本作者江本勝的《水知道答案》也是近年來(lái)的市場(chǎng)暢銷(xiāo)書(shū)，銷(xiāo)量排名第三。（《2006-2010年科普類(lèi)圖書(shū)零售市場(chǎng)分析報(bào)告》，北京開(kāi)卷信息技術(shù)有限公司，2011）
（二）百科全書(shū)類(lèi)和探索揭秘類(lèi)圖書(shū)。此類(lèi)圖書(shū)多數(shù)由出版單位組織力量策劃編寫(xiě)而成，原創(chuàng)性有所欠缺，但是也把握住了大眾閱讀的幾個(gè)特點(diǎn)。首先是符合受眾對(duì)于未知現(xiàn)象的好奇心理。未解之謎、外太空等與天文學(xué)相關(guān)的主題一直是科普?qǐng)D書(shū)市場(chǎng)中熱門(mén)的話題，對(duì)于浩瀚而神秘的太空、對(duì)于地球的產(chǎn)生和未來(lái)、對(duì)于人類(lèi)將走向何方的探索，一直是科學(xué)研究的熱點(diǎn)，也是科普讀者們所關(guān)注的話題，可以勾起許多讀者的好奇之心，從而引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。其次，這類(lèi)圖書(shū)中圖片的比例往往較高，這一方面是為了更好地與文字融合，幫助讀者理解科學(xué)知識(shí)，另一方面也符合當(dāng)下讀圖時(shí)代人們閱讀習(xí)慣的轉(zhuǎn)變。
（三）短小、幽默、輕松的原創(chuàng)科普作品。與國(guó)外原創(chuàng)的科普?qǐng)D書(shū)相比，我國(guó)科普?qǐng)D書(shū)的原創(chuàng)性稍弱，且風(fēng)格偏于陳舊，難以吸引讀者。不過(guò)隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，這一現(xiàn)狀有了些許改變。科學(xué)松鼠會(huì)的成功就是一個(gè)典型代表。它最初是由一群有海外留學(xué)、理工科高等教育背景的年輕學(xué)子組成的科學(xué)傳播公益團(tuán)體，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以群體博客的方式向公眾傳播科學(xué)知識(shí)。他們筆觸清新、文思奇妙、文風(fēng)活潑，因而作品具有簡(jiǎn)潔短小、輕松靈動(dòng)、貼近時(shí)代生活的特點(diǎn)。他們文章的合集《當(dāng)彩色的聲音嘗起來(lái)是甜的》《一百種尾巴或一千張葉子》《冷浪漫》等都是受到較為年輕公眾群體喜愛(ài)的優(yōu)秀原創(chuàng)科普?qǐng)D書(shū)。
三
科普?qǐng)D書(shū)雖然不是圖書(shū)市場(chǎng)的主流品種，但符合讀者閱讀興趣和口味的作品還是會(huì)受到大眾的喜愛(ài)。怎樣才能創(chuàng)作出叫好又叫座的科普?qǐng)D書(shū)？
科普?qǐng)D書(shū)創(chuàng)作與出版既遵循與其他種類(lèi)圖書(shū)創(chuàng)作出版相同的規(guī)律，也有其自身的特點(diǎn)。其一，作為傳播知識(shí)和思想載體的圖書(shū)，出版只是其走向文化消費(fèi)過(guò)程的開(kāi)始。在其走向市場(chǎng)之前，要經(jīng)過(guò)選題策劃、作者和編輯的共同創(chuàng)作、裝幀設(shè)計(jì)等等很多環(huán)節(jié)。它首先是一個(gè)需要多方共同協(xié)作完成的過(guò)程。其二，圖書(shū)的出版甚至不是為一部作品畫(huà)上句號(hào)，而是為另一階段的“創(chuàng)作”吹響號(hào)角。西方有諺語(yǔ)說(shuō)，一千個(gè)人讀莎士比亞會(huì)讀出一千個(gè)哈姆雷特。可以說(shuō)，讀者對(duì)圖書(shū)的理解與接受也是一個(gè)再創(chuàng)作的過(guò)程。其三，優(yōu)秀科普作品的核心價(jià)值在于其科學(xué)內(nèi)容的真實(shí)準(zhǔn)確，以及表達(dá)形式的通俗有趣。前者是其立足之本，后者是其生存之道?？茖W(xué)性、藝術(shù)性和趣味性的和諧統(tǒng)一是優(yōu)秀科普?qǐng)D書(shū)的基本要求，這需要科普創(chuàng)作者熱愛(ài)科學(xué)、重視普及且具有文理兼?zhèn)涞奈幕仞B(yǎng)。其四，優(yōu)秀原創(chuàng)的科普作品需要占有和投入創(chuàng)作者與出版機(jī)構(gòu)較長(zhǎng)的創(chuàng)作周期和成本，這樣會(huì)導(dǎo)致圖書(shū)創(chuàng)作出版的投入和產(chǎn)出比例偏低，無(wú)法迎合利益驅(qū)動(dòng)的圖書(shū)市場(chǎng)的需要，因此，以利潤(rùn)為導(dǎo)向的圖書(shū)市場(chǎng)不利于科普?qǐng)D書(shū)的生存。想要?jiǎng)?chuàng)作出科普?qǐng)D書(shū)精品，前期的投入、等待和發(fā)掘需要出版方付出巨大的耐心和細(xì)心。
（一）“科普”的主要功能在于啟迪而非傳授?？破兆钪匾哪康牟粦?yīng)該是“授人以魚(yú)”，而是“授人以漁”。也就是說(shuō)，一部好的科普作品，它的真正價(jià)值所在不是教授給了讀者多少知識(shí)，傳遞了多少信息，而在于它是否能夠引發(fā)讀者對(duì)科學(xué)的興趣，啟迪思維、激發(fā)求知和求真的欲望，從而激發(fā)讀者繼續(xù)在這一領(lǐng)域開(kāi)展學(xué)習(xí)和探索。能夠達(dá)到這一目的的科普?qǐng)D書(shū)才是一部好的科普?qǐng)D書(shū)，也是真正會(huì)受到讀者歡迎的科普?qǐng)D書(shū)。
[中圖分類(lèi)號(hào)] F270.7 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1006-5024(2007)09-0057-03
[作者簡(jiǎn)介] 李 晶，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院碩士生，研究方向?yàn)閯趧?dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)；
廖祥敏，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院碩士生，研究方向?yàn)榻鹑趯W(xué)。(江西 南昌 330013)
一、引言
什么是Internet定制交易?它有什么特點(diǎn)?著名的計(jì)算機(jī)廠商戴爾公司可以為我們作出很好的詮釋。
首先，在選擇購(gòu)買(mǎi)戴爾產(chǎn)品時(shí)，顧客只需直接與戴爾打交道，在顧客和供應(yīng)商之間沒(méi)有任何不必要的中間人，“戴爾――客戶”這種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷(xiāo)售更加快捷。顧客通過(guò)電話或In-ternet搜索、查詢(xún)戴爾的各類(lèi)家用、商用計(jì)算機(jī)，通過(guò)戴爾有步驟的提示，客戶可以自由選擇所需的產(chǎn)品硬件，自主配置在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的不同的機(jī)型，包括預(yù)裝客戶指定的軟件或配置標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)格的系統(tǒng)，然后獲得最新報(bào)價(jià)，同時(shí)可以隨時(shí)向戴爾下訂單，其所需的硬件設(shè)備將于次日開(kāi)始制造并直接向客戶地址付運(yùn)，通常只需5-10個(gè)工作日就會(huì)送到客戶的手中。每一款戴爾系統(tǒng)均按照顧客特定的要求和規(guī)格制造，因此顧客可以獲得他們心目中更高品質(zhì)更個(gè)性化的產(chǎn)品。由于客戶與戴爾的直接交易關(guān)系，戴爾可以及時(shí)通知客戶，使他們隨時(shí)了解到產(chǎn)品增強(qiáng)及升級(jí)的信息，以便為未來(lái)的需求及早作出安排；此外，交易雙方還可以通過(guò)電話或電子郵件相互溝通，解決75% 以上的技術(shù)難題，萬(wàn)一問(wèn)題不能解決的話，遍布世界各地的工程師們也可以隨時(shí)為客戶提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。
因?yàn)榇鳡柺顾械囊磺芯兊萌绱说暮?jiǎn)便易行，無(wú)論顧客需要臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、服務(wù)器、存儲(chǔ)器、工作站、軟件、設(shè)備，還是服務(wù)，只需致電戴爾，就可以得到完全的解決。
戴爾告訴我們，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代背景下，所謂定制營(yíng)銷(xiāo)就是指企業(yè)根據(jù)客戶的特定需求，將每一位客戶都細(xì)分為一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，并進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從而滿足每個(gè)市場(chǎng)的特定需求的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是消費(fèi)者需要的商品由消費(fèi)者自己來(lái)設(shè)計(jì)，企業(yè)則根據(jù)消費(fèi)者提出的設(shè)計(jì)要求來(lái)做這種商品。比如，消費(fèi)者可根據(jù)自己家具的顏色或是自己的喜好，定制自己電腦的外觀和色彩或內(nèi)部配置硬件。
面對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)方式的變化，企業(yè)尤其是在線營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，將如何轉(zhuǎn)變他的營(yíng)銷(xiāo)策略和企業(yè)架構(gòu)來(lái)應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代呢?
二、企業(yè)應(yīng)對(duì)Internet定制交易的營(yíng)銷(xiāo)策略
信息借助網(wǎng)絡(luò)爆炸性地傳播，不對(duì)稱(chēng)的信息逐漸轉(zhuǎn)變成為交互式信息。在以前的商品交易中，商品的信息都是由企業(yè)所掌握的，消費(fèi)者只能靠周?chē)说恼J(rèn)可、品牌的知名度、公司的聲譽(yù)和高曝光率的廣告等因素來(lái)決定商品對(duì)自己的效用水平。計(jì)算機(jī)革命和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)改變了這種信息極度不對(duì)稱(chēng)的狀況，消費(fèi)者可以從網(wǎng)絡(luò)獲得任何他感興趣的產(chǎn)品或公司的信息，甚至可以了解到其他使用者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，這種搜尋成本在摩爾定律的指導(dǎo)下越來(lái)越低廉，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始享受“定制生活”。
個(gè)人定制轉(zhuǎn)變成為大規(guī)模且個(gè)性定制。在追求產(chǎn)品的產(chǎn)銷(xiāo)量最大化、單位產(chǎn)品成本最小化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的傳統(tǒng)制造業(yè)年代，企業(yè)的產(chǎn)品總是用同質(zhì)或差異化不大的商品來(lái)面對(duì)眾多的消費(fèi)者；而如今，越來(lái)越多的消費(fèi)者喜歡以“個(gè)性”、“獨(dú)特”甚至“另類(lèi)”標(biāo)榜自己，希望能獲得更多度身打造乃至全球唯一的商品和服務(wù)。定制消費(fèi)也席卷中國(guó)，影響著中國(guó)70、80年代后越來(lái)越多的年輕一代。高級(jí)服裝定制店、旅行社自選線路旅游、手機(jī)鈴聲定制還有……中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家韋桂華認(rèn)為，定制這一營(yíng)銷(xiāo)行為已經(jīng)滲透到了各個(gè)行業(yè)，不僅可以用于服裝、電腦、冰箱、汽車(chē)等有形產(chǎn)品，也可用于無(wú)形產(chǎn)品，如金融咨詢(xún)、信息服務(wù)、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)等。
三大關(guān)鍵性的推動(dòng)平臺(tái)如網(wǎng)絡(luò)、全球物流以及金融機(jī)構(gòu)可以讓企業(yè)直接接觸到在世界上任何地方的客戶，而不需要面對(duì)面的當(dāng)?shù)亟灰?。這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商，改變了企業(yè)和消費(fèi)者的傳統(tǒng)關(guān)系，減少了不必要的成本和時(shí)間，讓企業(yè)能夠更好地了解客戶的需要，提升自己的客戶滿意度和忠誠(chéng)度，消費(fèi)者也與企業(yè)進(jìn)行廣泛交流，開(kāi)始參與到商品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售中，這樣就調(diào)動(dòng)了雙方的積極性，實(shí)現(xiàn)兩者的良性互動(dòng)。
制造業(yè)側(cè)重于生產(chǎn)，“以產(chǎn)帶銷(xiāo)”，而在這個(gè)“以速度抗擊規(guī)?！钡臅r(shí)代，Internet定制營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)則是迅速回應(yīng)客戶的訂單并進(jìn)行生產(chǎn)。戴爾的理念正是如此：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速作出回應(yīng)，平均4天一次的庫(kù)存更新讓戴爾能以富有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷(xiāo)模式的公司。
這些越來(lái)越明顯的定制消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)示著個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)。一些商業(yè)專(zhuān)家指出，這既是一種新的消費(fèi)現(xiàn)象，也蘊(yùn)含著深刻的經(jīng)濟(jì)背景，它將引發(fā)傳統(tǒng)產(chǎn)銷(xiāo)模式的重大變革。
市場(chǎng)是在價(jià)值的不斷流動(dòng)、聚集中產(chǎn)生的，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)如同一個(gè)巨大的黑洞般吸引著越來(lái)越多的客戶價(jià)值，企業(yè)必須有它的一套基于Internet定制交易的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1.部門(mén)整合鏈化。在創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值中，整合企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)相關(guān)部門(mén)的工作，形成一個(gè)有效的鏈。傳統(tǒng)上，營(yíng)銷(xiāo)的工作僅被認(rèn)為是企劃、開(kāi)拓市場(chǎng)和快速交易，而定制交易中卻要求企業(yè)各個(gè)部門(mén)、上下游產(chǎn)業(yè)都聯(lián)動(dòng)起來(lái)，生產(chǎn)部門(mén)及時(shí)制造出客戶要求的產(chǎn)品、后勤部門(mén)準(zhǔn)時(shí)交貨、客戶服務(wù)部門(mén)有效地提供服務(wù)。事實(shí)上確實(shí)如此，在服裝定制中，沒(méi)有上游面料企業(yè)的配合和加工企業(yè)的配合，量身定做是根本不可能的。
2.交易自主化。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)者獲取資訊，企業(yè)必須得到用戶的最終用戶許可協(xié)議，才可以建立交易，因此，交易與否是由消費(fèi)者自己來(lái)決定的，營(yíng)銷(xiāo)正逐漸從“干擾式營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皡f(xié)議式營(yíng)銷(xiāo)”。以汽車(chē)生產(chǎn)為例，通用、福特等公司都應(yīng)用了“柔性化生產(chǎn)模式”，將汽車(chē)的生產(chǎn)過(guò)程分為兩部分：一是“基本模塊”，就是一般客戶難以改動(dòng)的部分，比如車(chē)身結(jié)構(gòu)、發(fā)動(dòng)機(jī)和傳動(dòng)系統(tǒng)等相關(guān)技術(shù)平臺(tái)；二是“定制模塊”，以汽車(chē)外觀、包圍和內(nèi)飾為主，根據(jù)客戶的設(shè)想并在客戶的授權(quán)下來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)。
3.產(chǎn)品、服務(wù)定制個(gè)性化。企業(yè)結(jié)合分銷(xiāo)系統(tǒng)收集到的客戶信息和購(gòu)物歷史資料，進(jìn)行產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)，然后“主動(dòng)出擊”，直接向客戶提出產(chǎn)品的各種配置方案，供其選擇；服務(wù)定制是維持商業(yè)關(guān)系的最佳途徑之一，不同的貨款支付方式、產(chǎn)品的包裝運(yùn)輸形式以及關(guān)注客戶興趣都能夠讓消費(fèi)者識(shí)別出附加的個(gè)性化服務(wù)。比如亞馬遜書(shū)店按照注冊(cè)客戶的愛(ài)好通過(guò)電子郵件向客戶推薦圖書(shū)和影音資料，會(huì)讓每位消費(fèi)者覺(jué)得自己與眾不同。
4.客戶價(jià)值終身化。消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易有路徑依賴(lài)性，只要消費(fèi)者第一次產(chǎn)生網(wǎng)上購(gòu)物的行為，并且企業(yè)能給他積極的回應(yīng)，那么他今后的購(gòu)買(mǎi)行為將會(huì)首先在便捷的網(wǎng)絡(luò)渠道中選擇。據(jù)聯(lián)合國(guó)引用零售市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)Verdict Research統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2005年英國(guó)國(guó)內(nèi)網(wǎng)上交易較2004年激增了28.9%，交易額已與傳統(tǒng)商店的交易總額相去無(wú)幾。企業(yè)在Internet定制服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略中，將重點(diǎn)放在如何提高具有高度終身價(jià)值的客戶身上。
三、建立基于Internet定制的企業(yè)架構(gòu)
隨著Internet的普及，電子商務(wù)在企業(yè)的發(fā)展中得到廣泛應(yīng)用，為企業(yè)參與全球貿(mào)易提供廣闊機(jī)會(huì)。通過(guò)Internet平臺(tái)，企業(yè)可以有關(guān)產(chǎn)品的宣傳信息、促銷(xiāo)活動(dòng)和服務(wù)支持；可以提供網(wǎng)上交易的銷(xiāo)售渠道；可以尋找投資和加盟伙伴；還可以進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)查，收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品回饋的信息。想要應(yīng)用電子商務(wù)，傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)面對(duì)的是一種新型的經(jīng)營(yíng)管理模式，就需要建立起基于Internet的企業(yè)架構(gòu)體系。
1.建立新型客戶關(guān)系管理架構(gòu)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，通過(guò)Internet渠道面對(duì)客戶的企業(yè)必須以培育和保持客戶為中心。工業(yè)時(shí)代的高額成本阻礙了企業(yè)和客戶維持個(gè)人化服務(wù)的關(guān)系，企業(yè)無(wú)法做到與每一位客戶長(zhǎng)時(shí)間的磨合，而網(wǎng)絡(luò)的興起能使企業(yè)以低成本、高效率、高效益的方式來(lái)管理客戶關(guān)系，客戶也能夠有機(jī)會(huì)參與到與企業(yè)互動(dòng)的活動(dòng)中，在與客戶的互動(dòng)交流中，從客戶的建議中獲取產(chǎn)生新價(jià)值的想法，付諸行動(dòng)，提升客戶滿意度，保持與目標(biāo)客戶的持久關(guān)系；同時(shí)，低廉的成本能夠幫助企業(yè)準(zhǔn)確地尋找目標(biāo)客戶，并迅速采取行動(dòng)，提供由客戶自主選擇的產(chǎn)品或服務(wù)。所以說(shuō)大規(guī)模定制模式中的企業(yè)與客戶的關(guān)系是一種協(xié)調(diào)的互動(dòng)關(guān)系，已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上的供求關(guān)系?？蛻魧⒏淖兩唐方灰字斜粍?dòng)接受的地位，成為自主參與產(chǎn)品制造和消費(fèi)的一方，并將成為大規(guī)模定制模式下客戶關(guān)系管理架構(gòu)的核心。
2.建立柔性生產(chǎn)系統(tǒng)并跨部門(mén)整合內(nèi)部資源架構(gòu)。傳統(tǒng)的大批量生產(chǎn)線已不適應(yīng)定制生產(chǎn)的需要，在滿足消費(fèi)者多樣化需求的同時(shí)，企業(yè)的生產(chǎn)系統(tǒng)必須具有快速調(diào)整的能力。因此，大規(guī)模定制企業(yè)需要建立柔性的生產(chǎn)系統(tǒng)和整合性的組織機(jī)構(gòu)。Internet的實(shí)時(shí)性、雙向?qū)υ捄脱杆侔l(fā)展，與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合使企業(yè)的反應(yīng)速度提高，生產(chǎn)系統(tǒng)也同時(shí)適應(yīng)不同顧客的要求進(jìn)行多樣化生產(chǎn)；而組織的每一個(gè)部門(mén)也都以服務(wù)個(gè)性化的客戶為目標(biāo)，貼近客戶，滿足需求，才能鞏固客戶的持久交易行為。內(nèi)部資源管理的平臺(tái)(ERP、SCM等)正是提供了這么一個(gè)整合觀念給大規(guī)模定制模式下的企業(yè)，從財(cái)務(wù)管理、銷(xiāo)售采購(gòu)訂單、物資倉(cāng)儲(chǔ)、質(zhì)量管理到人力資源，內(nèi)部資源管理平臺(tái)大幅改善了企業(yè)跨部門(mén)整合的過(guò)程。對(duì)于組織機(jī)構(gòu)與人員，必須改變傳統(tǒng)的金字塔式的組織機(jī)構(gòu)，建立靈活、扁平化的組織機(jī)構(gòu)，提高企業(yè)員工應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的變化速度。反應(yīng)迅速、行動(dòng)一致的內(nèi)部鏈化體系是大規(guī)模定制模式下企業(yè)架構(gòu)的主體。
3.建立更多的企業(yè)合作關(guān)系架構(gòu)。分工以及生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化的到來(lái)，企業(yè)的成功要靠值得信賴(lài)的業(yè)務(wù)伙伴，企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)涵已經(jīng)從制造商的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變成爭(zhēng)奪合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)應(yīng)通過(guò)明確的策略目標(biāo)來(lái)吸引合作企業(yè)進(jìn)行結(jié)盟，并且應(yīng)了解合作企業(yè)將如何提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。大規(guī)模定制模式需要技術(shù)、管理、組織和信息等系統(tǒng)的協(xié)同，定制企業(yè)的成功取決于它的供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和零售商組成的供需鏈能否滿足大規(guī)模定制的戰(zhàn)略，往往需要幾個(gè)或更多的網(wǎng)絡(luò)化企業(yè)的協(xié)作。大規(guī)模定制必須具備兩種基本條件：第一，供應(yīng)商能夠快速和低成本地支付原材料；第二，分銷(xiāo)商和零售商具有柔性地響應(yīng)顧客并快速交付產(chǎn)品的能力。統(tǒng)一合作的戰(zhàn)略伙伴是大規(guī)模定制企業(yè)發(fā)展的依托。
我國(guó)的國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，從1987年開(kāi)始至今，得到了前所未有的發(fā)展。據(jù)2007年1月中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的第19次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，我國(guó)網(wǎng)民總?cè)藬?shù)、上網(wǎng)計(jì)算機(jī)數(shù)分別達(dá)到了1.37億人、5940萬(wàn)臺(tái)，與去年同期相比分別增長(zhǎng)了23.4%和20.0%；網(wǎng)絡(luò)、電視和報(bào)紙是網(wǎng)民獲取信息的主要途徑，網(wǎng)絡(luò)獨(dú)占鰲頭，所占比例達(dá)到47.4%；電視緊隨其后，所占比例為30.6%；接下來(lái)是報(bào)紙，所占比例為15.7%；其他媒體所占比例都非常低。可以看出，對(duì)于網(wǎng)民這種工作、學(xué)習(xí)特定的群體來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)是其獲取信息的最主要途徑，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)充分融入網(wǎng)民的日常生活以及娛樂(lè)之中。
去年是中國(guó)實(shí)施“十一五”計(jì)劃的開(kāi)局之年，我國(guó)為推動(dòng)信息化企業(yè)的發(fā)展，正在逐步建立和完善關(guān)于電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)安全、定制交易服務(wù)等方面的法律法規(guī)，為信息化企業(yè)的發(fā)展提供一個(gè)良好的環(huán)境。而縱觀我國(guó)企業(yè)目前的現(xiàn)狀，內(nèi)部信息化水平仍然偏低，即使企業(yè)有了信息化設(shè)備，但其經(jīng)營(yíng)管理走的還是陳舊的模式，企業(yè)架構(gòu)沒(méi)有適應(yīng)變化，從而也使得定制營(yíng)銷(xiāo)受到嚴(yán)重的制約和阻礙，影響了企業(yè)信息化的發(fā)展。
在目前的情況下，如何抓住國(guó)家大力發(fā)展信息化產(chǎn)業(yè)的契機(jī)，實(shí)現(xiàn)Internet營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展?中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)選擇是：第一，突出立足本土的定制產(chǎn)品創(chuàng)新。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)信息交流的平臺(tái)，企業(yè)能更好地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，為企業(yè)提供更多地拓展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，促使企業(yè)增強(qiáng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和提供新服務(wù)的能力，針對(duì)本土消費(fèi)者的需要和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣進(jìn)行研究與開(kāi)發(fā)活動(dòng)。第二，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，將民族產(chǎn)品國(guó)際化。隨著我國(guó)加入WTO，國(guó)內(nèi)外的電子商務(wù)企業(yè)將有著更多、更廣泛的合作機(jī)會(huì)，我國(guó)的企業(yè)利用有中國(guó)特色的民族產(chǎn)品開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，是縮短與國(guó)外企業(yè)差距的一個(gè)最有效的手段。
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“店堂不大，干活還行；項(xiàng)目不雜，洗衣專(zhuān)營(yíng)；瓶瓶罐罐皆藥水，洗洗涮涮最辛勤。錢(qián)不貪多，夠用就行。利不貪重，有賺就贏。錢(qián)再多何如朋友多，利再重豈有友情重。老友造訪，固令蓬蓽生輝；新朋友光臨，更得福星高照；不拿宰客刀，奉上一片情；此心可對(duì)天，昭然日月明；下崗不下賤，失業(yè)不失志。熨斗熨出新天地，洗涮洗出好心情。蕩滌污垢，除盡塵埃。拋卻雜念，一身輕松。紅元洗衣，清新相依。”
洗衣銘的創(chuàng)作者叫李紅元。他的店門(mén)上還有一副對(duì)聯(lián)：“洗涮調(diào)和一江春水，熨燙巧染五彩祥云?！?/p>
有文采吧！可這文采并沒(méi)有讓他一帆風(fēng)順。
1個(gè)月賠光30萬(wàn)
賠出教訓(xùn)：要干有把握的事
1997年，李紅元下崗辦起了“賽德”商行。半路出家，對(duì)煤炭市場(chǎng)業(yè)務(wù)不熟悉，他花了30萬(wàn)元，買(mǎi)了2000多噸的煤炭，貨船在河面上漂流了1個(gè)多月，最后賣(mài)出的價(jià)格比爛泥還便宜，運(yùn)費(fèi)都不夠，連家里多年的積蓄都全賠上了，還欠下了10多萬(wàn)元債務(wù)。以往平靜富足的日子沒(méi)有了，取而代之的是家人的埋怨，債主頻頻上門(mén)逼債，家里幾乎到了揭不開(kāi)鍋的程度。饑不擇食，他到了一家私人豬場(chǎng)幫人家養(yǎng)豬，混口飯吃而已，可沒(méi)想到幾個(gè)月后，雇主竟突然失蹤，李紅元不但一分錢(qián)沒(méi)得到，還把自己東拼西湊借來(lái)的幾千錢(qián)又搭了進(jìn)去。原本90公斤的體重，幾個(gè)月下來(lái)只剩下65公斤，山窮水盡的絕境使他徹底崩潰了。于是，他想到用死來(lái)解脫自己。跳樓之前，李紅元再次環(huán)顧四周，突然，覺(jué)得天好藍(lán)、地好美，明媚的陽(yáng)光擁抱著他。生活這么美好，自己為什么要死呢？人死不能復(fù)生，錢(qián)沒(méi)了可以再賺。那一刻，他決定要做自己既能做、又能做好的事！
創(chuàng)新工藝重服務(wù)
辦成業(yè)內(nèi)知名洗衣店
沒(méi)“死”成的李紅元明白，大宗生意沒(méi)法再做了，給別人打工更不是長(zhǎng)久之計(jì)。怎么辦呢？思來(lái)想去，自己多年從事紡織品服裝工作，對(duì)各種面料質(zhì)地有所了解，何不利用這種優(yōu)勢(shì)，腳踏實(shí)地做自己能做好的事情呢？正在此時(shí)，一位老知青把閑置的洗衣設(shè)備借給了李紅元。他租了間小平房，開(kāi)始了二次創(chuàng)業(yè)。
雖然對(duì)服裝面料有所了解，但李紅元對(duì)洗衣這行卻是十足的門(mén)外漢。怎么洗？如何熨？他找熟人學(xué)，專(zhuān)程去南京購(gòu)買(mǎi)了《清洗技術(shù)》、《皮革分析與檢驗(yàn)》、《皮革染整基礎(chǔ)》、《制革工藝》等書(shū)籍，回家后一字一句地“啃”起來(lái)。他邊做邊琢磨，為了摸索洗化材料的最佳配比效果，他常常一個(gè)人在店里一干就是半夜。期間，他將自己一件值800多元的皮夾克，用粉筆劃成若干個(gè)方格，一格一格地對(duì)比試驗(yàn)，并做了大量筆記。
冬天，為了調(diào)配料，手凍傷流膿，滲血水。傷口碰到洗化材料時(shí)，疼得他一頭大汗。脫手套時(shí)，常將凍壞的皮肉拉下，血水順著傷口往下淌……
李紅元在書(shū)上看到，用天然植物皂角的浸泡液清洗皮衣，不傷害皮質(zhì)，還能起到保護(hù)作用。盡管這活兒比用化學(xué)材料費(fèi)工、費(fèi)事，但他一直堅(jiān)持用這種配方。洗出的皮衣整潔、柔軟、光滑、色澤度好，用毛巾擦抹，不會(huì)有半點(diǎn)污跡?？蛻舫Ｕf(shuō)：“你洗過(guò)的皮衣，我都能拿到商場(chǎng)里去賣(mài)了?！?/p>
做生意最講究的是人品！李紅元這樣說(shuō)，也這樣做。一次，劉女士送來(lái)一件毛呢長(zhǎng)風(fēng)衣，他按慣例先問(wèn)客戶口袋里東西有沒(méi)有掏清，劉女士風(fēng)趣地一笑：“有金銀財(cái)寶就送給你！”清洗時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么，可熨燙時(shí)，一枚金戒指從口袋縫里滑了出來(lái)。當(dāng)時(shí)，李紅元正困難得到處借錢(qián)，但他毅然將金戒指還給了劉女士。
還有一次，農(nóng)科所的陳亞琴女士將一件已發(fā)霉的皮衣拎來(lái)，李紅元在皮衣的內(nèi)側(cè)口袋里發(fā)現(xiàn)900元，他也毫不猶豫地退還給人家。陳女士激動(dòng)地說(shuō)：“你就是幫我洗一輩子的衣服，也賺不上900元，你現(xiàn)在這么困難，可還把錢(qián)看得這么淡，真是了不起……”
他從不宰客，價(jià)格總比市場(chǎng)行情低20%。
李紅元的洗衣店無(wú)論是在業(yè)內(nèi)、還是在顧客中的信譽(yù)度都非常好，許多顧客把衣服一放，既不開(kāi)單子，也不問(wèn)價(jià)格。有的顧客搬到別的小區(qū)了，還繞過(guò)幾家洗衣店，甚至橫跨半個(gè)城區(qū)，騎著自行車(chē)把衣服送來(lái)，還介紹其他顧客來(lái)。大家都是沖著他這個(gè)人來(lái)的。
創(chuàng)新行業(yè)運(yùn)作模式
辦成全國(guó)聞名的“洗衣人之家”
一把刷子、一個(gè)盆子、一把熨斗可不是現(xiàn)代洗衣的內(nèi)涵！李紅元發(fā)現(xiàn)洗染業(yè)其實(shí)是一個(gè)集物理、化學(xué)等多學(xué)科邊緣交匯的一個(gè)行業(yè)。洗衣的特定性質(zhì)決定了它的分散性，吃苦受累不說(shuō)，被誤解受恥辱還要忍受。整個(gè)行業(yè)松散得像沙子一樣，新技術(shù)、新材料、新信息很難得到，彼此之間不交流，甚至惡性競(jìng)爭(zhēng)，糾紛不能及時(shí)解決，困難更得不到任何幫助，真成了“個(gè)體戶”了。
多年來(lái)，李紅元先后走訪了市區(qū)32家不同類(lèi)型的大小洗衣店，與業(yè)內(nèi)人士廣泛交流，多次到圖書(shū)館查閱相關(guān)資料，尤其是與許多下崗工人開(kāi)的洗衣店進(jìn)行交流后，深深感到洗衣人的社會(huì)地位、文化品位、經(jīng)濟(jì)收入都很不盡如人意。
2003年8月，經(jīng)過(guò)兩年多的四處游說(shuō)，八方聯(lián)絡(luò)，李紅元與幾家洗衣大戶發(fā)起組建了鹽城洗衣史上第一家無(wú)官方參與的洗衣人之家――鹽城市洗染行業(yè)協(xié)會(huì)。
大家共同規(guī)范運(yùn)作模式，自強(qiáng)、自律。在“家”里沒(méi)有對(duì)手，只有朋友，沒(méi)有技術(shù)封鎖，只有經(jīng)驗(yàn)交流，大家利用集體的力量和智慧共同應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)，公平競(jìng)爭(zhēng)。
李紅元還與人創(chuàng)辦了《洗衣人》雜志和《洗衣導(dǎo)報(bào)》。人們紛紛稱(chēng)贊：“真想不到你們洗衣人有如此的品位，真不簡(jiǎn)單，不容易啊！”
《洗衣銘》最先被《新華日?qǐng)?bào)》刊登。隨后，江蘇人民廣播電臺(tái)全文播出，《中國(guó)洗染報(bào)》、《中國(guó)洗衣世界》、《洗染行情》等多家報(bào)刊刊出。合肥市洗衣總店劉萍女士將“洗衣銘”轉(zhuǎn)載到她的3家連鎖店內(nèi)，提高企業(yè)文化品位。《紅元洗衣銘》不僅為小型洗衣店提高了文化品位，更為弘揚(yáng)洗衣文化開(kāi)創(chuàng)了先河，填補(bǔ)了我國(guó)洗衣文化的一個(gè)空白。
李紅元還在洗染行業(yè)多家權(quán)威刊物發(fā)表了《鹽城洗衣市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》、《小型洗衣店需要自己的品牌》等文章。這些文章均被中國(guó)洗衣網(wǎng)站、中國(guó)國(guó)際洗衣商務(wù)網(wǎng)站、福奈特洗衣網(wǎng)站全文轉(zhuǎn)載，在全國(guó)洗衣業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了極大的反響。
2003年9月上旬，李紅元作為江蘇省唯一的小型洗衣店代表，參與了洗染行業(yè)地方法規(guī)的制定工作。
李紅元用自己的經(jīng)歷，讓人們對(duì)洗衣文化有了新認(rèn)識(shí)，改變了人們對(duì)這一行低下勞累、沒(méi)有文化品位的舊觀念。
經(jīng)受了常人難以忍受的苦難，李紅元自豪地說(shuō)：“我辦成了兩件事，第一件是自己辦成了一個(gè)企業(yè)，盡管仍是一間低矮的小平房，但它屬于我，具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)。第二件是我為鹽城3000多洗衣人辦成了一個(gè)‘家’――行業(yè)協(xié)會(huì)。”
幾年來(lái)，先后有3名下崗人員在李紅元的免費(fèi)培訓(xùn)下，單獨(dú)開(kāi)起了干洗店。他還吸納一名三級(jí)殘疾女工在店內(nèi)就業(yè)，對(duì)附近的消防官兵送來(lái)的警服和下崗工人、殘疾人送來(lái)洗的衣服都半價(jià)收費(fèi)。
地址：224002江蘇省鹽城市工農(nóng)北路25-1號(hào)
電話：0515-8905469
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洗衣業(yè)項(xiàng)目投資分析
市場(chǎng)分析
目前，我國(guó)洗衣網(wǎng)點(diǎn)平均每25萬(wàn)人才有一臺(tái)干洗機(jī)，洗衣業(yè)有25%-30%利潤(rùn)空間。例如，男西服價(jià)格為9-15元/套，不變成本：1.5元-3.5元/套，可變成本：3.5-5.5元/套。
投資建議
1.開(kāi)洗衣店，營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記是不可免的（下崗、失業(yè)人員開(kāi)洗衣店，政府免收三年工商稅費(fèi)，以及其他的優(yōu)惠政策）。
2.洗衣店一定要開(kāi)在人氣旺盛的地段，如高級(jí)住宅小區(qū)、廠礦企業(yè)職工的生活區(qū)、零售市場(chǎng)、大型超市、菜市場(chǎng)、文化活動(dòng)休閑區(qū)域及高校附近。為那些先富起來(lái)的人和生活節(jié)奏較快的白領(lǐng)階層提供服務(wù)，也可以與一些中高檔的賓館建立業(yè)務(wù)關(guān)系。為穩(wěn)定的顧客，可建立會(huì)員制，提供上門(mén)收衣及其他服務(wù)項(xiàng)目。
注意事項(xiàng)
1.洗衣業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)在于房租等固定成本，6月下旬-10月上旬為淡季，淡旺季業(yè)務(wù)差距為3-5倍以上。
