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時(shí)間：2023-03-14 15:17:07
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
一、參加公司有關(guān)會(huì)議，全面主持營(yíng)銷部工作，將工作落實(shí)到位并定期及時(shí)向總經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。
二、在公司成立之處，組織強(qiáng)有力的宣傳廣告，從而大大提高公司的知名度，為公司的遠(yuǎn)航打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三、針對(duì)廠商一年來(lái)的新產(chǎn)品，多次組織部門小組成員開展客戶需求調(diào)查，并共同研究制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，擬定營(yíng)銷計(jì)劃方案，適時(shí)進(jìn)行督促，長(zhǎng)期進(jìn)行跟蹤，監(jiān)督營(yíng)銷任務(wù)完成情況。。
四、有力實(shí)踐jdpowar流程，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和管理，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平。
五、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員完成的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)合同進(jìn)行審批。
六、每次任務(wù)后及時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)和考核，客戶檔案的匯總和管理。
七、反饋客戶意見，與其它部門進(jìn)行工作溝通。
八、總結(jié)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，多次召開會(huì)議，促進(jìn)成員間的業(yè)務(wù)交流。
存在的不足;
一、市場(chǎng)尚有很大的空間，應(yīng)進(jìn)一步積極把握消費(fèi)者的消費(fèi)需求，及時(shí)與廠家進(jìn)行溝通，更快地把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)；
二、宣傳力度還不夠，公司知名度還有進(jìn)一步提升的可能；
三、團(tuán)隊(duì)比較稚嫩，需要更長(zhǎng)時(shí)間的有效指導(dǎo)與磨合。
我是盈眾傳媒的營(yíng)銷總監(jiān)李涌。我們公司主要的業(yè)務(wù)是汽車傳媒兼營(yíng)平面廣告，電視廣告等業(yè)務(wù)。我的職責(zé)主要是負(fù)責(zé)公司新業(yè)務(wù)的開展。7月14日我司與盈眾doing汽車銷售有限公司簽訂了項(xiàng)目合同。7月15日我司與眾贏汽車俱樂(lè)部簽訂了項(xiàng)目合同。7月16日，我司與遠(yuǎn)航汽車銷售有限公司簽訂了項(xiàng)目合同。7月17日我司與廈門盈眾汽車銷售有限公司簽訂了項(xiàng)目合同，負(fù)責(zé)廈門盈眾九周年慶的宣傳策劃。我司在未來(lái)將繼續(xù)加強(qiáng)與汽車業(yè)務(wù)有關(guān)的公司的合作。
任職期間不足之處：在項(xiàng)目合作過(guò)程中并未使合作伙伴的業(yè)務(wù)宣傳達(dá)到理想效果。針對(duì)這一問(wèn)題我今后會(huì)加強(qiáng)與合作公司間的循環(huán)合作，形成“從宣傳到業(yè)務(wù)服務(wù)”的鏈?zhǔn)椒?wù)，使宣傳效果明顯改善。
以上是我的述職報(bào)告，謝謝！
【2012年?duì)I銷總監(jiān)工作總結(jié)】相關(guān)文章：【返回 銷售工作總結(jié) 欄目列表】
公司的前身主要是以原酒為核心的銷售模式。市場(chǎng)雖然在萎縮，但是由于老客戶/大客戶的存在，日子過(guò)得也還可觀。公司目前方向是以原酒為銷售中心逐步向自有品牌瓶裝酒發(fā)展；品牌產(chǎn)品市場(chǎng)處于剛啟動(dòng)的階段；公司優(yōu)勢(shì)應(yīng)該有兩個(gè)：一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)；一個(gè)是公司老板擁有的現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的思想。其他幾個(gè)方面由于準(zhǔn)備不是很充分或不具備優(yōu)勢(shì)，在此就不一一列出了。我開始在運(yùn)做時(shí)，瓶裝酒的市場(chǎng)運(yùn)做基本上處于零的狀態(tài)。
總結(jié)一：須有一個(gè)明確的時(shí)間規(guī)劃作為整體工作的指導(dǎo)。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
在開始一切工作之前要做的第一件事情，就是做一個(gè)發(fā)展不同階段的時(shí)間規(guī)劃。是一個(gè)中短期要達(dá)到的目標(biāo)。同時(shí)也作為發(fā)展的考核依據(jù)和工作評(píng)估的尺度。建立的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是一個(gè)中期為三年的規(guī)劃。我們把它分為三個(gè)階段進(jìn)行分解。以每個(gè)年度單位為一個(gè)階段，進(jìn)行滾動(dòng)式的發(fā)展時(shí)間設(shè)置。要明確規(guī)定三年后可達(dá)到的目標(biāo)并按照每個(gè)年度進(jìn)行分解。如：市場(chǎng)拓展的區(qū)域數(shù)量排名；或者明確的銷售額；或品牌建設(shè)達(dá)到的覆蓋范圍等等。如：三年后XX酒在X、Y、Z、等目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入前10名；銷售額在8000萬(wàn)；品牌進(jìn)入二類品牌的前3名等等。都是一個(gè)可以衡量的參數(shù)。
第一個(gè)階段是關(guān)鍵的一個(gè)階段。因?yàn)榇穗A段是決定以后兩個(gè)階段的方向是否正確，準(zhǔn)備工作是否完善，指定的戰(zhàn)略分解后的策略是否可行等等。一旦方向性錯(cuò)誤，將導(dǎo)致毀滅性的后果，因?yàn)橐?xì)分崇尚行動(dòng)貫穿在銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中。同時(shí)，也是細(xì)節(jié)/關(guān)鍵點(diǎn)涉及最多的，比較費(fèi)力的一個(gè)階段。大致工作如下：
1.公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該作出企業(yè)的戰(zhàn)略方針；
2.根據(jù)戰(zhàn)略方針作出的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針；
3.針對(duì)以上兩項(xiàng)作出的企業(yè)營(yíng)銷方針；
4.依據(jù)營(yíng)銷方針?lè)峙淦髽I(yè)的各項(xiàng)資源；
5.針對(duì)分配的各項(xiàng)資源設(shè)置企業(yè)的各個(gè)細(xì)項(xiàng)模塊；
6.所謂模塊式的資源指的是如，人力資源、產(chǎn)品、市場(chǎng)營(yíng)銷、管理等等；
7.以細(xì)節(jié)的方式/理念貫穿于各個(gè)模塊之間，串聯(lián)起來(lái)就是企業(yè)的系統(tǒng)管理。
在此階段對(duì)時(shí)間的掌控非常重要，一旦掌控不好，就是滿盤皆輸。一年分為四個(gè)季度、一個(gè)季度分為三個(gè)月、一個(gè)月分為四周、一周分為七天等要按照這樣的方式進(jìn)行細(xì)化。并且要對(duì)每個(gè)模塊進(jìn)行時(shí)間的限制，在此時(shí)間的限制內(nèi)完成各個(gè)模塊化的建設(shè)，否則會(huì)影響后面各個(gè)細(xì)項(xiàng)和整體的推進(jìn)。如：
人力資源的建設(shè)：在三個(gè)月之內(nèi)建立一支適合企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。考核的目標(biāo)為：
團(tuán)對(duì)的整體營(yíng)銷思想、行為符合企業(yè)的文化價(jià)值觀；
熟悉公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略（針對(duì)中層）、營(yíng)銷策略（員工）；
熟悉公司的關(guān)于營(yíng)銷方面的各項(xiàng)政策和管理的各個(gè)銜接點(diǎn)；
熟悉工作的流程和崗位職責(zé)，及工作方法要領(lǐng)；
每個(gè)員工可以獨(dú)自的開展工作并進(jìn)行效果實(shí)施評(píng)估；
為此考核目標(biāo)的順利實(shí)施，公司的時(shí)間安排如下：
醞釀初步的崗位、人員需求，對(duì)相應(yīng)的能力要求進(jìn)行明確化；2天
選擇合適的方式進(jìn)行有效的、接收簡(jiǎn)歷、甄別；14天
根據(jù)甄選出的人員進(jìn)行初試、復(fù)試，并進(jìn)行職位需求的對(duì)號(hào)入座；4天
培訓(xùn)后再進(jìn)行篩選，標(biāo)準(zhǔn)是符合公司需要的，可能不是最優(yōu)秀的；7天
選擇留下來(lái)的人員進(jìn)行再培訓(xùn)；7天
面對(duì)面的進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練；3天
制定月計(jì)劃進(jìn)行工作實(shí)戰(zhàn)及驗(yàn)證；30天
整合、調(diào)整；10天
這里需要解決的一個(gè)問(wèn)題是：新員工每天的培訓(xùn)薪資按照10元/天標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。
第二的階段是公司發(fā)展的第二年。是承上啟下的一年。主要是執(zhí)行第一階段的方針、策略、和各個(gè)環(huán)節(jié)的步驟。
第三個(gè)階段是公司第一個(gè)三年規(guī)劃的最后一年，是攻堅(jiān)階段。完成各個(gè)目標(biāo)的最后階段。也是第二個(gè)三年規(guī)劃的起始階段。
這個(gè)階段的指導(dǎo)思想：
在市場(chǎng)的啟動(dòng)的初始階段，不能以系統(tǒng)的方式進(jìn)行運(yùn)做。這樣會(huì)使企業(yè)陷入管理的黑洞，加大管理負(fù)擔(dān)和市場(chǎng)啟動(dòng)的速度。正確的做法應(yīng)該是建立模塊化，按照模塊化進(jìn)行運(yùn)做，分而治之是上策。在初始階段要加大數(shù)字化在各個(gè)目標(biāo)的詳細(xì)應(yīng)用，盡量要用財(cái)務(wù)數(shù)字進(jìn)行描述。不能用籠統(tǒng)的文字?jǐn)⑹龃蛱珮O。
對(duì)于時(shí)間或者模塊化的管理應(yīng)該用明確的、簡(jiǎn)單易懂的方式進(jìn)行。如：目錄圖、魚刺圖等。并用文字進(jìn)行描述。
圖略。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)：在XXX時(shí)間段內(nèi)完成，經(jīng)考核達(dá)到XXX樣的水平。
市場(chǎng)的啟動(dòng)：在XXX時(shí)間段內(nèi)完成，經(jīng)考核達(dá)到XXX樣的水平，相應(yīng)的資源和人員XXX時(shí)間內(nèi)到位。
產(chǎn)品開發(fā)：在XXX時(shí)間段內(nèi)完成，經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試達(dá)到XXX樣的水平。
。。。。。。。。：。。。。。。。。。。。。。。。等等。
總結(jié)二：團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、關(guān)鍵點(diǎn)是選擇合適的人。選對(duì)了人就是選對(duì)了助手，可以事半功倍。選錯(cuò)了人，就是領(lǐng)導(dǎo)的失誤。怎樣選到合適的人呢？
1.不能以領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)/主觀意識(shí)/愛好作為選人的標(biāo)準(zhǔn)；
2.應(yīng)該為企業(yè)建立一種可以執(zhí)行和量化的價(jià)值觀：
3.用價(jià)值觀作為選人的客觀標(biāo)準(zhǔn)，以四種方式進(jìn)行對(duì)待；
3.1認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀，有能力的大膽使用；
3.2認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀，無(wú)能力的可以培養(yǎng)使用；
3.3不認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀，有能力的改造/利用；
3.4不認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀，無(wú)能力的進(jìn)行淘汰；
二、重點(diǎn)在團(tuán)對(duì)的文化建設(shè)，可以用VIE理論進(jìn)行闡述。
1.每個(gè)營(yíng)銷人員對(duì)自己進(jìn)行重新定位，不破不立。弄清自我的需求于期望。
2.把報(bào)酬于績(jī)效聯(lián)系起來(lái)。
要讓銷售人員自己明白，什么樣的行為將導(dǎo)致什么樣的報(bào)酬。
3.考慮報(bào)酬的價(jià)值。
設(shè)定一個(gè)合理的價(jià)值表現(xiàn)形式，報(bào)酬不一定就是金錢。它是教育、培訓(xùn)、知識(shí)、提升晉級(jí)等的一個(gè)綜合體。
三、合理的薪酬待遇體系。薪酬待遇體系的設(shè)計(jì)可以和企業(yè)在不同的階段性的目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。
四、培訓(xùn)：培訓(xùn)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。沒有不合格的員工，只有不合格的領(lǐng)導(dǎo)。我的觀點(diǎn)是，適合一個(gè)企業(yè)的員工不是招來(lái)的，而是培訓(xùn)出來(lái)的。包括他們的心態(tài)，價(jià)值認(rèn)同感，銷售流程和方法等。在此我很贊同適合業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)教材是，魏慶老師的動(dòng)作分解。其實(shí)，不一定會(huì)教會(huì)業(yè)務(wù)員怎么做，或者做什么。我們只要掌握這個(gè)思想的流程就足以了，加上知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、演講能力，每個(gè)人都是一個(gè)培訓(xùn)家。作為每個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)按照自己的方式方法進(jìn)行培訓(xùn)，從而甄選符合企業(yè)的營(yíng)銷人員。
在此我們可以把項(xiàng)目管理的方法應(yīng)用的培訓(xùn)之中。輸入（新員工）---工具、技術(shù)（通過(guò)設(shè)計(jì)培訓(xùn)的過(guò)程和具體話述、動(dòng)作等）---輸出（符合公司需要的營(yíng)銷人員）
指導(dǎo)思想：
要對(duì)關(guān)于人力資源過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行控制，一一落實(shí)是比較好的方式。即對(duì)員工負(fù)責(zé)，也對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。公司提倡以人為本，關(guān)鍵是公司提成以什么樣的人為企業(yè)的根本。這個(gè)本的前提條件就是公司以什么樣的價(jià)值觀為標(biāo)準(zhǔn)而甄選的人。
在此，我們需要避免一個(gè)誤區(qū)。就是為了工作而培訓(xùn)，在實(shí)戰(zhàn)中培訓(xùn)。不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，不至于培訓(xùn)出來(lái)一群書呆子，反而抹殺了原有的底氣。
總結(jié)三：產(chǎn)品、產(chǎn)品線、品牌。
對(duì)于白酒同質(zhì)化的今天，消費(fèi)者更多的是在關(guān)注什么？個(gè)人認(rèn)為不是品質(zhì)而是口感。當(dāng)然一個(gè)好的口感的酒首先要具備好的品質(zhì)。對(duì)于XX酒要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分；分清那些消費(fèi)者在乎品牌：是那些送禮的、高級(jí)行政的、公關(guān)行為的。那些消費(fèi)者在乎口感：是城市中的工薪階層，包含部分的白領(lǐng)。那些消費(fèi)者是為了喝酒而喝酒的：是以縣級(jí)為單位向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)輻射的通路階層。
首先，基于上述分析，產(chǎn)品/產(chǎn)品線應(yīng)該開發(fā)2-3個(gè)系列。一個(gè)系列是以縣級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)的向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)進(jìn)行輻射的流通品類，特點(diǎn)是不追求高品質(zhì)、只追求市場(chǎng)銷量于份額的多少。關(guān)鍵因素是價(jià)格與促銷力度的投入。一個(gè)是以口感為基礎(chǔ)的產(chǎn)品系列，特點(diǎn)是針對(duì)不同區(qū)域的消費(fèi)特色開發(fā)不同的口感的產(chǎn)品切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。一個(gè)是品牌為基石的品牌建設(shè)系列。
其次，品牌的形成應(yīng)具備以下一個(gè)條件：1.多頻率的廣告媒體宣傳。2.市場(chǎng)銷量大的產(chǎn)品，且有一定的消費(fèi)群體。3.時(shí)間的堆積在消費(fèi)者頭腦中的印象。因此，對(duì)于現(xiàn)階段的品牌建設(shè)不宜在大范圍內(nèi)建設(shè)，只能在局部地區(qū)建設(shè)。并且要通過(guò)廣告媒體的宣傳比較好。
再次，需要針對(duì)不同的系列，不同的市場(chǎng)，設(shè)計(jì)合理的渠道，選擇合理的渠道?？焖侔旬a(chǎn)品變?yōu)樯唐贰?/p>
如：
公司開發(fā)三個(gè)產(chǎn)品線；一個(gè)是以品牌為基石的X藏、X醇系列，價(jià)格空間應(yīng)在100元以上的產(chǎn)品。一個(gè)是以口感為基石的基于中產(chǎn)階層消費(fèi)的產(chǎn)品系列，價(jià)格空間應(yīng)該在35---80元之間的。一個(gè)是以流通渠道為銷售的系列，價(jià)格應(yīng)該在35元以下。
性質(zhì) 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 形象 消費(fèi)人群
品牌系列 XXX 100元以上 禮品 高檔 LOGO 高級(jí)
產(chǎn)品系列 XXX 35元-80元 餐飲地級(jí)市縣 品嘗為主 LOGO 中級(jí)
銷量系列 XXX 30以下 流通為主，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn) 小禮品，返利 無(wú) 普通
指導(dǎo)思想：
以品牌系列作為旗幟進(jìn)行宣傳；以銷量系列帶動(dòng)通路銷售；最終以產(chǎn)品系列打造公司整體形象。具體方式為：以銷量系列入市打通通路后，塑造品牌，整合網(wǎng)絡(luò)?；蛘咭云放菩麄鳛橹?，建設(shè)通路。切記以中層產(chǎn)品為主，這樣是不會(huì)有所作為的。
對(duì)于一個(gè)新上市的品牌而言，單個(gè)的品類在招商的過(guò)程中，通路較為狹窄。應(yīng)該在品類的拓展上多開發(fā)幾個(gè)系列，便于不同地區(qū)，不同經(jīng)銷商的選擇。這里的關(guān)鍵點(diǎn)是各個(gè)環(huán)節(jié)促銷禮品、措施的準(zhǔn)備服務(wù)的到位。
在產(chǎn)品、利潤(rùn)、品牌的推廣方式應(yīng)該調(diào)整如下：作為一個(gè)營(yíng)銷人員如果以低價(jià)的產(chǎn)品做銷售，還不如不做呢。我們要保持產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。在品牌推廣方面選擇品牌線的產(chǎn)品進(jìn)行推廣。不能以其他兩個(gè)系列進(jìn)行推廣。要保持公司品牌理念在宣傳中的一致性和帶動(dòng)性。
如：
在招商政策中應(yīng)體現(xiàn)出，品牌類項(xiàng)的廣告投入的明確方式。而在其它兩個(gè)類項(xiàng)里則不不投入。
在市場(chǎng)投入方面，同理如此。只是比例不同而已。
總結(jié)四：市場(chǎng)的劃分與招商
啟動(dòng)上市的一個(gè)新品牌，一定要明確是自己運(yùn)做市場(chǎng)還是借助分銷進(jìn)行市場(chǎng)的開拓。如果是自行運(yùn)做市場(chǎng)，市場(chǎng)選擇川內(nèi)為佳。借助公司在當(dāng)?shù)氐亩掏?，可以達(dá)到快速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。如果選擇分銷就要以川外為好，借助于“川酒”的大品牌進(jìn)行招商，適合于一些地區(qū)內(nèi)的地產(chǎn)酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，無(wú)利潤(rùn)可言的前提下選擇外來(lái)品牌。反之，已然。
具體明確是地級(jí)市還是縣級(jí)不是重要考慮的，只要明確方向即可，應(yīng)該是可以實(shí)施的就可以。
在市場(chǎng)招商方面，更應(yīng)該注重細(xì)節(jié)化，讓營(yíng)銷人員一目了然。經(jīng)銷商一目了然。對(duì)于各方案的細(xì)節(jié)控制要明確化。政策細(xì)節(jié)化、實(shí)施細(xì)節(jié)化、兌付細(xì)節(jié)化。
在市場(chǎng)的運(yùn)做方面，企業(yè)不應(yīng)該認(rèn)為的提前設(shè)置一些條件，而是在市場(chǎng)啟動(dòng)后再談條件。產(chǎn)品和商品是有區(qū)別的。只有在市場(chǎng)上流通的，消費(fèi)者可以買得到的產(chǎn)品才叫商品。否則還是產(chǎn)品。因此，想方設(shè)法使商品流通才是招商的核心內(nèi)容。
在產(chǎn)品2-3個(gè)系列中，選擇其中的一個(gè)系列為突破口。進(jìn)行大力度的招商。在市場(chǎng)的廣告宣傳上，和在促銷的力度上都可以進(jìn)行爆破式的運(yùn)做。
如：
選擇以品牌為主的系列進(jìn)行招商的突破口。加大在市場(chǎng)的投入力度。對(duì)公司的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：
高舉低打，提高經(jīng)銷商的進(jìn)入門檻認(rèn)識(shí)，向下延伸。
可以刺激經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)/產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；
給銷售人員以適當(dāng)?shù)男判模?/p>
帶動(dòng)其他兩個(gè)系列的分別招商；
不影響其他系列產(chǎn)品的市場(chǎng)保護(hù)運(yùn)做；等等。
總結(jié)五：渠道
在渠道上面一定要有一個(gè)清晰的定位。不能摸棱兩可。
當(dāng)白酒高度同質(zhì)化后，價(jià)格、產(chǎn)品包裝的雷同，促銷的陳舊通用，已經(jīng)顯示不出來(lái)差異化的基本特征。剩下的可以做為競(jìng)爭(zhēng)方式的就是企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)。其他三項(xiàng)可以在短期內(nèi)進(jìn)行快速的模仿于跟進(jìn)，可是一個(gè)良性運(yùn)行的渠道，競(jìng)爭(zhēng)者不可能在短期你進(jìn)行復(fù)制。如果強(qiáng)行復(fù)制，那么付出的代價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)的財(cái)力負(fù)擔(dān)。
XX酒業(yè)而言，針對(duì)即定的3個(gè)系列的產(chǎn)品，制定不同的市場(chǎng)區(qū)隔，進(jìn)行具體的操作。
以品牌為中心：在城市運(yùn)做，渠道以獨(dú)家銷售為主；
以產(chǎn)品為中心：定位在中產(chǎn)階層，渠道以選擇性銷售為主；
以銷量為中心：定位在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售，渠道建立應(yīng)該以寬度為主，即多家平行銷售。
在經(jīng)銷商的選擇上，經(jīng)銷商的重要性和渠道的設(shè)計(jì)寬窄度有密切的關(guān)系。當(dāng)我們選擇獨(dú)家銷售時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的選擇就顯得由為重要。當(dāng)我們選擇多家平行銷售時(shí)即寬度銷售是，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的選擇可以說(shuō)不是很重要的評(píng)估。
總結(jié)六：溝通與管理
為什么我把管理與溝通放在了最后總結(jié)呢？這是因?yàn)楫?dāng)模塊化一旦確定并執(zhí)行后，這個(gè)時(shí)候管理和溝通就顯得由為重要，是整個(gè)過(guò)程的設(shè)計(jì)師、指導(dǎo)師、控制師，是一個(gè)高屋建瓴式的高瞻遠(yuǎn)矚規(guī)劃師等等。
溝通應(yīng)該分為三個(gè)環(huán)節(jié)：管理的垂直溝通；政策、制度的執(zhí)行認(rèn)同溝通；內(nèi)外溝通。
順序就是先有溝通，后有管理。
管理的垂直溝通原則是層級(jí)溝通，按照內(nèi)部職能結(jié)構(gòu)進(jìn)行的上下級(jí)溝通。主要目的是要樹立不同職能結(jié)構(gòu)的權(quán)威和執(zhí)行力度。通常是以個(gè)人溝通或部門溝通的形式出現(xiàn)。
政策、制度的執(zhí)行認(rèn)可溝通原則是合理的并被認(rèn)可的。對(duì)于某個(gè)目標(biāo)和任務(wù)達(dá)成廣泛的一致性的溝通達(dá)成認(rèn)可，立即執(zhí)行。制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施。通常以會(huì)議或討論的形式出現(xiàn)。
內(nèi)外溝通的原則關(guān)鍵就是一致性，及時(shí)性?？刂频囊c(diǎn)就是設(shè)立一個(gè)接口，通過(guò)這個(gè)接口連接內(nèi)外的溝通。
管理的本質(zhì)是對(duì)人的管理，核心是流程的管理，表現(xiàn)是制度的管理。是通過(guò)管人達(dá)到理事的目的，流程是教員工做正確的事情，制度是防止做錯(cuò)誤的事情。人都是有惰性的，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個(gè)合理的流程就沒有一個(gè)好的做事的準(zhǔn)則，如果沒有一個(gè)完善的制度，那么公司的各個(gè)階層都是在斗心眼，斗能力，這個(gè)時(shí)候如何能夠作好執(zhí)行呢？
3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。
（二）業(yè)績(jī)分析：
1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：
①調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。
②加強(qiáng)了銷售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。
③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。
④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負(fù)面因素：
①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！
②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。
③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。
④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。
⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。
⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。
⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。
二、費(fèi)用投入的回顧和分析：
（一）費(fèi)用回顧：
1、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）
2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）
（二）費(fèi)用分析：
1、正面因素：
①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。
②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。
2、負(fù)面因素：
①營(yíng)銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。
②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。
③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。
④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。
三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：
（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：
1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。
2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。
3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。
4、提問(wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。
5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。
（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：
1、正面因素分析：
①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？
②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。
③通過(guò)“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。
④管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問(wèn)題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守。
⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。
2、負(fù)面因素分析：
①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。
②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。
③銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。
④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。
⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。
⑧誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。
四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：
（一）運(yùn)作回顧：
1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。
2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。
3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。
4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。
5、客戶檔案基本建立。
6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。
（二）存在的負(fù)面因素分析：
1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。
2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。
五、存在的主要問(wèn)題：
1、銷售管理無(wú)數(shù)據(jù)：
一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效！
2、管理無(wú)層級(jí)：
公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板……”。本意沒錯(cuò)，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值；二、為公司解決問(wèn)題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！——例如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。
身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問(wèn)題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確！——正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！
而且，從管理的角度來(lái)分析公司的管理?！禷管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度（事實(shí)上，無(wú)論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀）。管理的扁
平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！
我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）來(lái)講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！——因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”！
3、管理無(wú)流程：
生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過(guò)程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說(shuō)結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳！
當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來(lái)分析。如果從過(guò)程來(lái)分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無(wú)所事事！簡(jiǎn)單地舉例，某份文件傳真過(guò)來(lái)，文員不知道該給誰(shuí)處理或者先給誰(shuí)處理后給誰(shuí)處理？唯一的辦法，上面注明給誰(shuí)就交給誰(shuí)！結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理！（直接從配料到灌裝環(huán)節(jié)）
六、完善管理的建議：
無(wú)論什么樣的觀點(diǎn)，無(wú)論什么樣的管理，無(wú)論什么樣的人來(lái)建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問(wèn)題：
1、執(zhí)行力太差的問(wèn)題：
無(wú)論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步！
2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問(wèn)題：
反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，1關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過(guò)程中。比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開時(shí)間…問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺得，導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。
但都沒有推銷出去，乙：賣出了十把梳子。也跑了很多寺院。正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買了五把梳子。
并且可能會(huì)賣出更多。跑了幾個(gè)寺院之后，丙：賣了1500把。沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳…并且分成不同檔次，香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。
處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中，態(tài)度決定一切。大家知道。常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。
銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，前階段的工作中。遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。不錯(cuò)，市場(chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題，但如果什么問(wèn)題都沒有，還需要我大家來(lái)干什么？如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來(lái)的發(fā)展‘
人與人之間沒有太多區(qū)別，拿破侖。希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)。只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異。因?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)—如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在肯定會(huì)…人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？
市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在面前，以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。
每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，2關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)。這個(gè)問(wèn)題上，認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購(gòu)并藥廠、要上市…只有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法。才是可行的目標(biāo)。mzd說(shuō)過(guò)，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過(guò)很多困難。
學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，3關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡。用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。應(yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀點(diǎn)或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是應(yīng)該改正的要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。
公司花費(fèi)金錢，就像我組織開會(huì)和培訓(xùn)。同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。
只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)。才能不斷地提高和把事做好。
起初從零開始，這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣。水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期；然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來(lái)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義，要切記與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。
但江山不是一個(gè)人打出來(lái)的而要依靠群體的力量。大家來(lái)自不同的企業(yè)，4關(guān)于團(tuán)隊(duì)每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)。不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來(lái)企業(yè)中好的東西融入到公司來(lái)，不好的東西要摒棄掉。
首先是長(zhǎng)者，每一個(gè)銷售部經(jīng)理在面對(duì)銷售部員工時(shí)。有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來(lái)，要讓自己的隊(duì)伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長(zhǎng)；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識(shí)和技能毫無(wú)保留的傳給他要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對(duì)待它要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。
不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，有句話說(shuō)得好。不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理。
會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，隨著公司的發(fā)展。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問(wèn)題，現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過(guò)程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對(duì)抗的心理，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過(guò)程，最終的目的都是一樣的
每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，5關(guān)于管理在公司里。下級(jí)面前是管理者，上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社
管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，會(huì)人、企業(yè)人。要真正達(dá)到有效管理，隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說(shuō)，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
而不注重市場(chǎng)調(diào)研和來(lái)自市場(chǎng)一線的材料，許多經(jīng)理常常過(guò)份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值。這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，下屬遇到困難的時(shí)候，有沒有與他一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？
要向管理要效益，沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入。不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。
二、總結(jié)教訓(xùn)。
同時(shí)，1財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本。開發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷問(wèn)題，需要繃住弦，樹立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。
加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。各銷售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作，首先要學(xué)會(huì)算帳。幫助經(jīng)理算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。
對(duì)于醫(yī)藥代表存在價(jià)值，其次。要與他所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，工資可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng)，增加還是減少激勵(lì)成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他工資。
要拋打緊用，所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上。先緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)主管，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制。
公司管理的大前提是預(yù)算制管理，2嚴(yán)格規(guī)范、有效管理前面說(shuō)過(guò)。而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對(duì)規(guī)范個(gè)人的行為、解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表的填寫，經(jīng)理通過(guò)其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)加以追蹤解決。
要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室、每個(gè)醫(yī)生，對(duì)于年度計(jì)劃。并認(rèn)真思考要通過(guò)哪些通路、方法來(lái)達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的
同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理，要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理。要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作？管理是要付出成本的成本就一定要出效益。下一步我正在考慮上ERP系統(tǒng)，來(lái)簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
一直倡導(dǎo)合適的就是最好的不一定最優(yōu)秀的就是最好的選人用人上，3人力資源管理首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情。還要注重員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性。
員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，其次在形式表現(xiàn)上。工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
采取不同策略，最后要通過(guò)培訓(xùn)。把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的
對(duì)于的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段，市場(chǎng)人員運(yùn)用策略上。可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。
主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上。一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng)管理；二是通過(guò)召開會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來(lái)全面對(duì)他進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)；三是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶，利用輔和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過(guò)程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我事業(yè)。
經(jīng)驗(yàn)固然重要，4市場(chǎng)策略各省經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺。但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來(lái)，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，市場(chǎng)直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到成功才是一種必然。
肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研，不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候。第一位職員在達(dá)王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說(shuō)可以在王府井開店；另一位職員到達(dá)王府井后，主要的路口開始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過(guò)的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的來(lái)源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過(guò)數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開店的結(jié)果是成功的但兩位職員得出結(jié)論的方法和過(guò)程并不一樣，其差別大家可以很容易看到所以第一位職員回去之后就被降職了如果我市場(chǎng)操作的過(guò)程當(dāng)中，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來(lái)，則成功將會(huì)屬于我
分清主要矛盾與次要矛盾，要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)。主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開展工作。比如湖北市場(chǎng)，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)比較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時(shí)候，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。
結(jié)合主要與次要矛盾，市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心。有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。
但絕對(duì)不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，帶金銷售是目前市場(chǎng)上普遍應(yīng)用的主要手段。只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來(lái)的方向。只有綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度，體現(xiàn)出我專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣，通過(guò)正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用，來(lái)達(dá)到建設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)的目的
各省級(jí)銷售部必須注意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn)，5物流管理一是貨物風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時(shí)抓瞎。
一、高度重視，成立迎評(píng)工作小組。
學(xué)校上下為了順利通過(guò)這次檢查，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，從上學(xué)期開始各項(xiàng)工作就已經(jīng)開始為本次迎評(píng)著手準(zhǔn)備。本學(xué)期開學(xué)后，迎接省示范區(qū)縣驗(yàn)收列入學(xué)校工作計(jì)劃的重點(diǎn)之一。在本次迎評(píng)即將來(lái)臨之際，學(xué)校迅速成立迎評(píng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，多次召開校長(zhǎng)辦公會(huì)、班子會(huì)、校委會(huì)，反復(fù)研究討論需要整改的工作和注意的事項(xiàng)。在召開校委會(huì)后，我校成立了迎評(píng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，并作了明確分工。
組長(zhǎng)：xxx——負(fù)責(zé)宣傳、發(fā)動(dòng)、全面統(tǒng)籌和策劃迎評(píng)工作
副組長(zhǎng)：xxx、xxx——負(fù)責(zé)指導(dǎo)、部署迎評(píng)各項(xiàng)具體工作
組員：校委成員——負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作的落實(shí)、檢查、完善。
成立迎評(píng)工作小組后，我校加大宣傳力度，多次召開教師會(huì)，傳達(dá)區(qū)、鎮(zhèn)兩級(jí)教育主管部門的迎評(píng)會(huì)議精神，布置我校每天、每周迎評(píng)具體工作，把迎評(píng)工作落實(shí)到每一位教師；充分調(diào)動(dòng)全體老師的工作積極性，集思廣益，讓老師們?yōu)橛u(píng)出謀劃策。
在我校精心組織和大力宣傳下，我校每一位教師都把迎評(píng)工作做為檢驗(yàn)自己能力的頭等大事來(lái)抓，迅速掀起了全員迎評(píng)準(zhǔn)備的。實(shí)現(xiàn)了地盡其利、物盡其用、人盡其才。
二、認(rèn)真規(guī)劃，精心安排
成立迎評(píng)工作小組后，付百法、邊惠操兩位副校長(zhǎng)根據(jù)孫校長(zhǎng)的具體要求，認(rèn)真研究《山東省教育工作示范縣（市、區(qū)）督導(dǎo)評(píng)估方案》，把每一項(xiàng)檔案指標(biāo)的準(zhǔn)備工作落實(shí)到具體老師，提出“三天材料成型，一周全部準(zhǔn)備到位”的具體工作目標(biāo)。
具體措施是：召開各功能室管理人員專題會(huì)議，一是對(duì)功能室檔案整理提出具體要求，二是讓每一位功能室管理人員清查器材配備情況，列出清單，缺少的器材查到細(xì)致明確。三是提出各功能室衛(wèi)生清理標(biāo)準(zhǔn)。
在具體工作落實(shí)上，明確及時(shí)“事清事結(jié)”的督查標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲反饋辦法，極大地撬動(dòng)了教師的工作熱情、激發(fā)了每一位教師的主動(dòng)性、創(chuàng)造性。
三、檔案材料確保不失分
孫國(guó)棟校長(zhǎng)在研究了《山東省教育工作示范縣（市、區(qū)）督導(dǎo)評(píng)估方案》后，提出了我校整理檔案的具體目標(biāo)：配備最新檔案盒，高規(guī)格整理各項(xiàng)材料，確保檔案材料準(zhǔn)備不失分。
為達(dá)到這一目標(biāo)，我校把檢查結(jié)果作為考評(píng)科室人員的重要依據(jù)之一，在年終考評(píng)中占50%的考核成績(jī)。在檔案整理中采取了如下做法：一、明確檔案總負(fù)責(zé)人——付百法、邊惠操兩位副校長(zhǎng)。二、把a(bǔ)級(jí)指標(biāo)落實(shí)到科室，把b級(jí)指標(biāo)落實(shí)到具體工作人員。三、檔案整理完成后，本科室人員先自查，然后把所有材料集中到會(huì)議室，展開不同科室間互查，找出不足與問(wèn)題，及時(shí)改正。四、校長(zhǎng)、副校長(zhǎng)再對(duì)所有檔案進(jìn)行檢查，給出相應(yīng)的考評(píng)成績(jī)。
四、硬件配備再上一個(gè)檔次
在確保檔案不失分的情況下，孫國(guó)棟校長(zhǎng)按照《山東省普通中小學(xué)基本辦學(xué)條件標(biāo)準(zhǔn)》，提出了借迎評(píng)東風(fēng)，采取“借——租——買”多管齊下的辦法，把我校各功能室的硬件配備再上一個(gè)檔次的明確要求。
為達(dá)到這一目標(biāo)，我校采取了以下措施：一、召開各功能室人員會(huì)議，清查各功能室器材與配備標(biāo)準(zhǔn)的差距。二、各功能室列出所缺器材目錄。三、投資購(gòu)買缺少的器材。
“借”：學(xué)校挖掘每一位教師、特別是分管教師的人際關(guān)系潛力，校長(zhǎng)以身示范，教師緊緊跟隨，分別向張店二中、齊魯武校、興福一種、廣饒一中、張店實(shí)驗(yàn)中學(xué)等校借回了音體美多項(xiàng)沙灘排球、足球、架子鼓、硯臺(tái)、鎮(zhèn)紙等多件器材。
“租”：學(xué)校在外借不能滿足的情況下，向臨淄區(qū)、張店區(qū)多家專賣店以每天100元的價(jià)格租賃了多件薩克斯等器材。
“買”：我校為本次迎評(píng)投入8000多元購(gòu)買了多種多件各功能室常用器材，投入XX元購(gòu)買實(shí)驗(yàn)、師生保健、預(yù)防、治療藥品，投入17340元購(gòu)買學(xué)生課外閱讀、教師辦公輔助圖書。
五、高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備迎評(píng)氛圍
在軟硬件到位的情況下，孫國(guó)棟校長(zhǎng)提出要讓校園煥然一新，營(yíng)造濃厚迎評(píng)氛圍的要求。
為達(dá)這一目標(biāo)，我校采取了以下措施：一、投資600元，對(duì)辦公樓、教學(xué)樓墻群，教學(xué)樓、辦公樓梯欄桿重新刷漆。二、投資1800元，對(duì)校園四周墻壁及實(shí)驗(yàn)室墻壁重新刷外墻涂料，。三、投資2500元，雇傭?qū)Ｓ们鍧嵻囕v清理校園衛(wèi)生死角，整平校園西南角及公寓院內(nèi)樹林西邊地面。四、投資6000多元制作迎評(píng)展板6塊。橫幅一條，豎幅八條，更換校園文化設(shè)施。
六、取得成績(jī)
1、通過(guò)本次迎評(píng)準(zhǔn)備工作，校委會(huì)成員的領(lǐng)導(dǎo)能力得到了考驗(yàn)，有了很大提高。領(lǐng)導(dǎo)班子成員進(jìn)一步找到了組織、開展、落實(shí)大型活動(dòng)的工作方法，全體教師在工作中學(xué)會(huì)了自我要求、自我檢驗(yàn)、自我完善、自我提高的辦法。
2、檔案整理人員素質(zhì)明顯提升
本次整理檔案，我們的要求是高標(biāo)準(zhǔn)的，檢查是細(xì)致的。每一位檔案整理人員都能發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)和不足。為他們今后更好的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、全體教師更加團(tuán)結(jié)
如今我行里制訂了存款、信用卡、電子銀行、黃金買賣、基金定投等項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷指標(biāo)，層層分解到科室、崗位和個(gè)人。員工們放棄休息，走親戚訪朋友吸收存款，下企業(yè)進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷產(chǎn)品。截至月末，該行各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)比去年同期都有較大幅度增長(zhǎng)，電子銀行增長(zhǎng)達(dá)到10%。員工們表示，要加大營(yíng)銷力度，讓營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)偕闲屡_(tái)階。
二、營(yíng)銷過(guò)程及團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷現(xiàn)狀
(一)對(duì)成功營(yíng)銷案例的借鑒
一是在哈佛商學(xué)院經(jīng)典教程中有“市場(chǎng)擴(kuò)張”這個(gè)概念。市場(chǎng)擴(kuò)張的目的是市場(chǎng)營(yíng)銷者增加營(yíng)銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷者通常根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)資料、心理統(tǒng)計(jì)資料和地理分布，盡可能多地把相關(guān)客戶群列為營(yíng)銷目標(biāo)。摩托羅拉公司最初是為商務(wù)市場(chǎng)設(shè)計(jì)移動(dòng)電話的，總在奔波中的商務(wù)人士是最合乎邏輯的客戶。但不久摩托羅拉人意識(shí)到，移動(dòng)電話也受到其他類型人士的青睞。因此，他們把一些非商業(yè)群體（次要購(gòu)買者）也列為目標(biāo)。摩托羅拉公司的這種市場(chǎng)擴(kuò)張實(shí)際是一種“創(chuàng)造需求”。1999年建設(shè)銀行推出的生肖卡也是營(yíng)銷中“市場(chǎng)擴(kuò)張”的一個(gè)成功實(shí)例，它把目標(biāo)客戶擴(kuò)展到兒童及青少年，挖掘了潛在的長(zhǎng)遠(yuǎn)注意力。但目前建設(shè)銀行金融產(chǎn)品銷售與客戶脫節(jié)現(xiàn)象很嚴(yán)重。如何建立一張更大的網(wǎng)，把建行銷售傳導(dǎo)機(jī)制與客戶順暢連接起來(lái)，并讓有需求沒有時(shí)間、有需求但沒有恰當(dāng)產(chǎn)品、有需求不了解產(chǎn)品、不了解產(chǎn)品而沒有需求的各種客戶有機(jī)會(huì)與建行互動(dòng)交流與溝通？這是我們應(yīng)該探討的問(wèn)題。
二是按照人們通常的看法，競(jìng)爭(zhēng)者只是與自己爭(zhēng)食市場(chǎng)的對(duì)手。事實(shí)上，競(jìng)爭(zhēng)也需要合作，合作也是一種競(jìng)爭(zhēng)，合作可以創(chuàng)造財(cái)富。美國(guó)電報(bào)電話公司(AT＆T)若非與飛利浦等。歐洲大公司聯(lián)手，便很難在歐洲電訊市場(chǎng)立足。而著名的IBM公司，美國(guó)通用汽車公司，如果不借助“同盟者”，也就無(wú)法覆蓋全球市場(chǎng)。當(dāng)今世界，在電訊、汽車等行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)者往往彼此也是供應(yīng)者和購(gòu)買者，需要一定程度的相互合作和支持。因此，盡管美國(guó)的通用和日本的豐田是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們也向?qū)Ψ劫I賣汽車配件，甚至合作開發(fā)新型汽車。廣州南湖地區(qū)環(huán)境優(yōu)美，但由于交通不便，在一定程度上影響了當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的銷售。于是該地段的幾家開發(fā)商聯(lián)合以每年30萬(wàn)元的代價(jià)，共同引進(jìn)一條公交線路，以帶動(dòng)該地段的商品房銷售，結(jié)果伴隨著公交線路的建成，帶動(dòng)了整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的上揚(yáng)，各家房地產(chǎn)商皆大歡喜。當(dāng)前，我國(guó)金融業(yè)面對(duì)入世后的全方位、多層次競(jìng)爭(zhēng)的新形勢(shì)，合作營(yíng)銷，合縱聯(lián)橫，比以往任何時(shí)候都顯得更為重要和迫切。事實(shí)上，銀行與銀行之間、銀行與證券保險(xiǎn)之間的各種形式的合作正呈現(xiàn)出不斷升溫態(tài)勢(shì)?？梢灶A(yù)見，在今后的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，必將會(huì)有各種新的合作營(yíng)銷形式出現(xiàn)，這無(wú)疑會(huì)使金融企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得最佳綜合效益，有利于促進(jìn)金融市場(chǎng)的穩(wěn)定，有利于維護(hù)金融消費(fèi)者和投資者的利益。
(二)借鑒以上的成功案例靈活的運(yùn)用到我們的銷售工作上，如下：
一是給合旺季營(yíng)銷要求對(duì)老客戶維護(hù)，為營(yíng)銷加班加點(diǎn)舍小家。
二是做好新客戶識(shí)別與產(chǎn)品營(yíng)銷或銷售
三是做好省管工資營(yíng)銷確保按時(shí)完成。
三、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及措施
(一)以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向，深入了解客戶需求。及時(shí)和充分了解客戶需求是營(yíng)銷工作取得實(shí)效的根本保證。當(dāng)前要加大市場(chǎng)調(diào)研力度，建立定期走訪客戶制度，逐步建立起與客戶相互信任的關(guān)系。通過(guò)日常拜訪、定期走訪、業(yè)務(wù)推薦會(huì)、客戶聯(lián)誼和座談會(huì)等方式，深入了解客戶需求，在做好客戶細(xì)分工作的基礎(chǔ)上，實(shí)行差別化營(yíng)銷策略。在營(yíng)銷和爭(zhēng)取客戶交易權(quán)和服務(wù)權(quán)的同時(shí)，還要重視對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)；在開發(fā)增量客戶的同時(shí)，要特別注重存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)，要充分挖掘存量客戶的價(jià)值，提高存量客戶對(duì)建設(shè)銀行的依存度和貢獻(xiàn)度。
就這樣，一個(gè)月，兩個(gè)月過(guò)去了，我堅(jiān)持了下來(lái);如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表?yè)P(yáng);在具體的市場(chǎng)上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時(shí)維護(hù)好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營(yíng)銷給我?guī)?lái)的樂(lè)趣!
首先，我介紹一下所在市場(chǎng)的基本情況，我所在的太康市場(chǎng)是豫東深度分銷的楷模，實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，是完全的市場(chǎng)精耕。
其次，我很有幸能夠參加20xx年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營(yíng)銷，在我們區(qū)域市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。
在搶占市場(chǎng)的時(shí)刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí)，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個(gè)月，27元/箱;維雪20帶3，28元/箱;雪花10帶2，28元/箱;競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)?shù)募ち摇Ｔ诳h城的每一個(gè)終端店都是必爭(zhēng)之地，各個(gè)廠家都在搶，真是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)!
在餐飲領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，更是在比拼實(shí)力，都在買店，你出3000，我出5000，經(jīng)過(guò)較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價(jià)，花費(fèi)了將近200萬(wàn)買店費(fèi)!
時(shí)止今天，我的實(shí)踐期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個(gè)月當(dāng)中，我付出了很多的辛勞，同時(shí)也收獲了碩果;由于我在這段時(shí)間里表現(xiàn)出色，已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員，享受國(guó)家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
按照上級(jí)的統(tǒng)一部署和總體要求，近年來(lái)，我園在應(yīng)急管理工作方面，做了大量的基礎(chǔ)性工作，開創(chuàng)了全新的應(yīng)急管理工作局面，同時(shí)又面臨著全新的挑戰(zhàn)。
定期檢查、不斷完善防火設(shè)施，綠色通道標(biāo)志明顯，每班配有緊急疏散圖。工作人員做到會(huì)使用滅火器。結(jié)合教育內(nèi)容進(jìn)行防火演習(xí)，使幼兒掌握緊急情況下的逃生技能，應(yīng)急管理工作取得了較好成效。《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》實(shí)施以來(lái)，我園各方面的總體形勢(shì)較好。全園圍繞預(yù)案、體制、機(jī)制和法制“一案三制”的有關(guān)要求，著力抓了各方面的工作：中心園根據(jù)大王教育安全工作的具體形勢(shì)，把涉及師幼安全的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真分解落實(shí)到人，做到每一項(xiàng)工作都有對(duì)應(yīng)的專（兼）管人員、主管領(lǐng)導(dǎo)和分管園長(zhǎng)，防止了工作上的相互推諉。從而形成了園所園長(zhǎng)直接抓，分管領(lǐng)導(dǎo)具體抓，各班主任具體分工負(fù)責(zé)組織實(shí)施，全體教職員工齊心協(xié)力共抓安全的良好局面。我們還圍繞地震、火災(zāi)、安全事故、群體性事件等突發(fā)事件的高危領(lǐng)域，組織開展預(yù)案演練。通過(guò)開展預(yù)案演練，既熟悉并宣傳了應(yīng)急預(yù)案知識(shí)，檢驗(yàn)了預(yù)案的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性，防止了應(yīng)急預(yù)案成為一紙空文，還提高了應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的實(shí)際能力和本領(lǐng)。應(yīng)急管理水平有待進(jìn)一步提高。在肯定成績(jī)的同時(shí)，我們也應(yīng)當(dāng)看到，我園的應(yīng)急管理工作還存在著許多薄弱環(huán)節(jié)和差距。應(yīng)急預(yù)案的制訂還不夠全面、系統(tǒng)，所制定的預(yù)案不夠全面，或不夠?qū)嵱谩?/p>
《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》是對(duì)近幾年來(lái)應(yīng)急管理實(shí)踐的總結(jié)和升華。我們要以深入學(xué)習(xí)宣傳貫徹實(shí)施《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》為契機(jī)，及時(shí)總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真查找不足，全面完善應(yīng)急預(yù)案，努力促使我園應(yīng)急管理工作再上新臺(tái)階。
二、積極組織安全教育活動(dòng)，營(yíng)造安全和諧的《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》教育氛圍
我園在此項(xiàng)活動(dòng)的開展中，加強(qiáng)了老師精心組織，認(rèn)真抓好了宣傳、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，確保了《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》真正深入人心、家喻戶曉，成為做好應(yīng)急管理工作、保障人民權(quán)益的依據(jù)和準(zhǔn)繩。
幼兒園常年堅(jiān)持安全教育和培訓(xùn)的同時(shí)，加大了參與社區(qū)活動(dòng)實(shí)踐，積極營(yíng)造安全、祥和的社會(huì)氛圍。我園積極將安全宣傳工作送入社區(qū)，利用門口宣傳欄、安全知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)表演、安全競(jìng)賽活動(dòng)等多渠道、多形式、全方位地進(jìn)行安全宣傳、教育。還利用家長(zhǎng)會(huì)、致家長(zhǎng)一封信等對(duì)家長(zhǎng)、周圍居民進(jìn)行安全知識(shí)宣傳，營(yíng)造平安和諧氛圍。由于宣傳教育深得人心，全員教職工、幼兒、家長(zhǎng)、社區(qū)居民法制、安全觀念大大加強(qiáng)。切實(shí)抓好了學(xué)習(xí)培訓(xùn)。我園的主要負(fù)責(zé)同志以身作則，帶頭學(xué)習(xí)，并通過(guò)專題講座、以會(huì)代訓(xùn)等形式，認(rèn)真組織了學(xué)習(xí)活動(dòng)，并作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作任務(wù)，多方式、多渠道進(jìn)行宣傳普及，使得《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》和應(yīng)急知識(shí)走進(jìn)班級(jí)、走進(jìn)家庭。
三、加強(qiáng)安全檢查，抓住重點(diǎn)，切實(shí)將《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》落到了實(shí)處，及時(shí)整治整改。
幼兒園經(jīng)常聯(lián)系鎮(zhèn)派出所、工商所、城管執(zhí)法大隊(duì)、衛(wèi)生院等部門不定期的對(duì)幼兒園進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)采取措施，能夠整改的立即整改，不能立即整改的采取切實(shí)可行的得力措施，做到防患于未然。我園把安全教育工作作為重點(diǎn)檢查內(nèi)容之一，積極配合衛(wèi)生部門對(duì)園所食堂、飲水衛(wèi)生進(jìn)行檢查。且對(duì)存在的隱患及時(shí)向社區(qū)反映，及時(shí)整改。但請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決園所外的小賣部。
學(xué)習(xí)、宣傳《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》的最終目的，是要確保認(rèn)真貫徹實(shí)施好《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》，從而有效應(yīng)對(duì)各類突發(fā)事件，促進(jìn)應(yīng)急管理工作，更好地維護(hù)人民群眾生命財(cái)產(chǎn)安全，促進(jìn)社會(huì)和諧，集中力量、全力以赴，切實(shí)把貫徹實(shí)施好《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》作為了當(dāng)前幼兒園工作的一項(xiàng)大事來(lái)抓，并以此為契機(jī)，進(jìn)一步提升應(yīng)急管理和依法應(yīng)對(duì)的水平。
在加強(qiáng)應(yīng)急管理工作的同時(shí)，進(jìn)一步把握了以下幾個(gè)方面：首先，是把握好了突發(fā)事件：自然災(zāi)害，如水旱災(zāi)害、氣象災(zāi)害、地震災(zāi)害、地質(zhì)災(zāi)害等；事故災(zāi)難，如安全事故、環(huán)境污染事故、重大衛(wèi)生傳染事故等；社會(huì)安全事件，也叫群體性事件，如群體性事件、恐怖安全事件、重大刑事案件等。應(yīng)對(duì)自然災(zāi)害和事故災(zāi)難的前期工作很重要，但按照《突發(fā)性事件應(yīng)對(duì)法》的規(guī)定，應(yīng)急管理部門主要負(fù)責(zé)應(yīng)對(duì)已經(jīng)發(fā)生了的事故。二是應(yīng)對(duì)社會(huì)安全事件的目標(biāo)，努力控制了群體性事件的的發(fā)生，在矛盾糾紛剛剛顯現(xiàn)的時(shí)候，就平息消除。第三，把握了應(yīng)對(duì)管理的“四個(gè)特點(diǎn)”。一是時(shí)間的緊迫性。二是協(xié)作的服從性。三是措施的非常規(guī)性。四是處置的強(qiáng)制性。第四，把握好了處理突發(fā)性事件的“三條原則”。一是要堅(jiān)持“人的生命高于一切”的原則。二是要堅(jiān)持軟處理放在首位、硬手段適用恰當(dāng)?shù)脑瓌t。三是要堅(jiān)持高度警惕、高度敏銳的原則。共2頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1
二是努力健全應(yīng)急管理組織體系。繼續(xù)推進(jìn)了應(yīng)急管理制度建設(shè)，完善了預(yù)案、健全了體制、建立了機(jī)制、加強(qiáng)了法制，確?！锻话l(fā)事件應(yīng)對(duì)法》的有關(guān)規(guī)定得以執(zhí)行。理順了應(yīng)急管理組織體系，并進(jìn)一步完善了應(yīng)急值守、信息匯總、綜合協(xié)調(diào)等各項(xiàng)工作機(jī)制。
三是深入開展了必要的應(yīng)急演練。我園分別組織了不同形式的應(yīng)急演練，比較成功、效果很好。通過(guò)必要的應(yīng)急演練，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)所存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地對(duì)應(yīng)急預(yù)案進(jìn)行修訂完善，確保一旦發(fā)生突發(fā)事件，能夠做到臨危不亂、有效組織、快速反應(yīng)、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
四是完善了信息報(bào)告與通報(bào)機(jī)制?！锻话l(fā)事件應(yīng)對(duì)法》明確的規(guī)定，不管是各級(jí)政府、各部門，還是其他組織或公民個(gè)人，都有報(bào)告突發(fā)事件信息的義務(wù)，并應(yīng)當(dāng)做到及時(shí)、客觀、真實(shí)地報(bào)告突發(fā)事件信息，不得遲報(bào)、謊報(bào)、瞞報(bào)、漏報(bào)。這就要求：首先，我園高度重視信息報(bào)告工作。嚴(yán)格按照《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》有關(guān)要求，不斷完善信息報(bào)告制度，加強(qiáng)信息的收集、報(bào)告、研判、處置、和評(píng)估工作。其次，我園向政府部門直報(bào)重大事故、事件信息的同時(shí)，要及時(shí)報(bào)鎮(zhèn)教育辦，確保園所獲知信息不落后于政府部門。
按照上級(jí)的統(tǒng)一部署和總體要求，近年來(lái)，我園在應(yīng)急管理工作方面，做了大量的基礎(chǔ)性工作，開創(chuàng)了全新的應(yīng)急管理工作局面，同時(shí)又面臨著全新的挑戰(zhàn)。
定期檢查、不斷完善防火設(shè)施，綠色通道標(biāo)志明顯，每班配有緊急疏散圖。工作人員做到會(huì)使用滅火器。結(jié)合教育內(nèi)容進(jìn)行防火演習(xí)，使幼兒掌握緊急情況下的逃生技能，應(yīng)急管理工作取得了較好成效?！锻话l(fā)事件應(yīng)對(duì)法》實(shí)施以來(lái)，我園各方面的總體形勢(shì)較好。全園圍繞預(yù)案、體制、機(jī)制和法制“一案三制”的有關(guān)要求，著力抓了各方面的工作：中心園根據(jù)大王教育安全工作的具體形勢(shì)，把涉及師幼安全的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真分解落實(shí)到人，做到每一項(xiàng)工作都有對(duì)應(yīng)的專（兼）管人員、主管領(lǐng)導(dǎo)和分管園長(zhǎng)，防止了工作上的相互推諉。從而形成了園所園長(zhǎng)直接抓，分管領(lǐng)導(dǎo)具體抓，各班主任具體分工負(fù)責(zé)組織實(shí)施，全體教職員工齊心協(xié)力共抓安全的良好局面。我們還圍繞地震、火災(zāi)、安全事故、等突發(fā)事件的高危領(lǐng)域，組織開展預(yù)案演練。通過(guò)開展預(yù)案演練，既熟悉并宣傳了應(yīng)急預(yù)案知識(shí)，檢驗(yàn)了預(yù)案的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性，防止了應(yīng)急預(yù)案成為一紙空文，還提高了應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的實(shí)際能力和本領(lǐng)。應(yīng)急管理水平有待進(jìn)一步提高。在肯定成績(jī)的同時(shí)，我們也應(yīng)當(dāng)看到，我園的應(yīng)急管理工作還存在著許多薄弱環(huán)節(jié)和差距。應(yīng)急預(yù)案的制訂還不夠全面、系統(tǒng)，所制定的預(yù)案不夠全面，或不夠?qū)嵱谩?/p>
《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》是對(duì)近幾年來(lái)應(yīng)急管理實(shí)踐的總結(jié)和升華。我們要以深入學(xué)習(xí)宣傳貫徹實(shí)施《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》為契機(jī)，及時(shí)總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真查找不足，全面完善應(yīng)急預(yù)案，努力促使我園應(yīng)急管理工作再上新臺(tái)階。
二、積極組織安全教育活動(dòng)，營(yíng)造安全和諧的《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》教育氛圍
我園在此項(xiàng)活動(dòng)的開展中，加強(qiáng)了老師精心組織，認(rèn)真抓好了宣傳、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，確保了《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》真正深入人心、家喻戶曉，成為做好應(yīng)急管理工作、保障人民權(quán)益的依據(jù)和準(zhǔn)繩。
幼兒園常年堅(jiān)持安全教育和培訓(xùn)的同時(shí)，加大了參與社區(qū)活動(dòng)實(shí)踐，積極營(yíng)造安全、祥和的社會(huì)氛圍。我園積極將安全宣傳工作送入社區(qū)，利用門口宣傳欄、安全知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)表演、安全競(jìng)賽活動(dòng)等多渠道、多形式、全方位地進(jìn)行安全宣傳、教育。還利用家長(zhǎng)會(huì)、致家長(zhǎng)一封信等對(duì)家長(zhǎng)、周圍居民進(jìn)行安全知識(shí)宣傳，營(yíng)造平安和諧氛圍。由于宣傳教育深得人心，全員教職工、幼兒、家長(zhǎng)、社區(qū)居民法制、安全觀念大大加強(qiáng)。切實(shí)抓好了學(xué)習(xí)培訓(xùn)。我園的主要負(fù)責(zé)同志以身作則，帶頭學(xué)習(xí)，并通過(guò)專題講座、以會(huì)代訓(xùn)等形式，認(rèn)真組織了學(xué)習(xí)活動(dòng)，并作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作任務(wù)，多方式、多渠道進(jìn)行宣傳普及，使得《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》和應(yīng)急知識(shí)走進(jìn)班級(jí)、走進(jìn)家庭。
三、加強(qiáng)安全檢查，抓住重點(diǎn)，切實(shí)將《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》落到了實(shí)處，及時(shí)整治整改。
幼兒園經(jīng)常聯(lián)系鎮(zhèn)派出所、工商所、城管執(zhí)法大隊(duì)、衛(wèi)生院等部門不定期的對(duì)幼兒園進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)采取措施，能夠整改的立即整改，不能立即整改的采取切實(shí)可行的得力措施，做到防患于未然。我園把安全教育工作作為重點(diǎn)檢查內(nèi)容之一，積極配合衛(wèi)生部門對(duì)園所食堂、飲水衛(wèi)生進(jìn)行檢查。且對(duì)存在的隱患及時(shí)向社區(qū)反映，及時(shí)整改。但請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決園所外的小賣部。
學(xué)習(xí)、宣傳《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》的最終目的，是要確保認(rèn)真貫徹實(shí)施好《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》，從而有效應(yīng)對(duì)各類突發(fā)事件，促進(jìn)應(yīng)急管理工作，更好地維護(hù)人民群眾生命財(cái)產(chǎn)安全，促進(jìn)社會(huì)和諧，集中力量、全力以赴，切實(shí)把貫徹實(shí)施好《突發(fā)事件應(yīng)對(duì)法》作為了當(dāng)前幼兒園工作的一項(xiàng)大事來(lái)抓，并以此為契機(jī)，進(jìn)一步提升應(yīng)急管理和依法應(yīng)對(duì)的水平。
在加強(qiáng)應(yīng)急管理工作的同時(shí)，進(jìn)一步把握了以下幾個(gè)方面：首先，是把握好了突發(fā)事件：自然災(zāi)害，如水旱災(zāi)害、氣象災(zāi)害、地震災(zāi)害、地質(zhì)災(zāi)害等；事故災(zāi)難，如安全事故、環(huán)境污染事故、重大衛(wèi)生傳染事故等；社會(huì)安全事件，也叫，如、恐怖安全事件、重大刑事案件等。應(yīng)對(duì)自然災(zāi)害和事故災(zāi)難的前期工作很重要，但按照《突發(fā)性事件應(yīng)對(duì)法》的規(guī)定，應(yīng)急管理部門主要負(fù)責(zé)應(yīng)對(duì)已經(jīng)發(fā)生了的事故。二是應(yīng)對(duì)社會(huì)安全事件的目標(biāo)，努力控制了的的發(fā)生，在矛盾糾紛剛剛顯現(xiàn)的時(shí)候，就平息消除。第三，把握了應(yīng)對(duì)管理的“四個(gè)特點(diǎn)”。一是時(shí)間的緊迫性。二是協(xié)作的服從性。三是措施的非常規(guī)性。四是處置的強(qiáng)制性。第四，把握好了處理突發(fā)性事件的“三條原則”。一是要堅(jiān)持“人的生命高于一切”的原則。二是要堅(jiān)持軟處理放在首位、硬手段適用恰當(dāng)?shù)脑瓌t。三是要堅(jiān)持高度警惕、高度敏銳的原則。
二是努力健全應(yīng)急管理組織體系。繼續(xù)推進(jìn)了應(yīng)急管理制度建設(shè)，完善了預(yù)案、健全了體制、建立了機(jī)制、加強(qiáng)了法制，確?！锻话l(fā)事件應(yīng)對(duì)法》的有關(guān)規(guī)定得以執(zhí)行。理順了應(yīng)急管理組織體系，并進(jìn)一步完善了應(yīng)急值守、信息匯總、綜合協(xié)調(diào)等各項(xiàng)工作機(jī)制。
三是深入開展了必要的應(yīng)急演練。我園分別組織了不同形式的應(yīng)急演練，比較成功、效果很好。通過(guò)必要的應(yīng)急演練，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)所存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地對(duì)應(yīng)急預(yù)案進(jìn)行修訂完善，確保一旦發(fā)生突發(fā)事件，能夠做到臨危不亂、有效組織、快速反應(yīng)、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
2014年，57%的B2B營(yíng)銷人說(shuō)他們只在線下開展事件營(yíng)銷，35%的說(shuō)他們的事件是線下與線上的聯(lián)合實(shí)施，9%的說(shuō)他們只在線上開展事件營(yíng)銷。
二、2014年B2B事件營(yíng)銷的主要類型
2014年，使用最多的B2B事件營(yíng)銷的方式是新聞會(huì)。排在第二到四位的依次為：商業(yè)秀，展覽，網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)。
排在第五到十位的依次為：研討會(huì)，網(wǎng)絡(luò)事件，會(huì)議，研習(xí)班，產(chǎn)品會(huì)，見面會(huì)。
三、2014年B2B事件營(yíng)銷的主要目標(biāo)
2014年，B2B事件營(yíng)銷的主要目標(biāo)依次為：1)商機(jī)產(chǎn)生；2)品牌建立；3)客戶融入；4)需求產(chǎn)生；5)客戶教育與培訓(xùn)；6)客戶提升銷售；7)社區(qū)建立。
四、2014年B2B事件營(yíng)銷的平均數(shù)量
2014年，44%的B2B營(yíng)銷人說(shuō)他們一年平均要組織超過(guò)10次事件營(yíng)銷活動(dòng)。18%的人說(shuō)一年搞1~3次，18%的人說(shuō)一年搞4~6次，14%的人說(shuō)一年搞7~10次。
五、2014年B2B事件營(yíng)銷的主要渠道
2014年，B2B營(yíng)銷人營(yíng)銷事件的主要渠道為：1)電子郵件；2)社會(huì)化媒體；3)網(wǎng)站；4)社區(qū)；5)直接郵件；6)博客；7)在線顯示廣告；8)電話營(yíng)銷；9)付費(fèi)搜索；10)聯(lián)盟營(yíng)銷；11)紙質(zhì)媒體；12)移動(dòng)APP；13)短信；14)移動(dòng)網(wǎng)頁(yè)。
