首頁 > 優(yōu)秀范文 > 營銷總監(jiān)總結(jié)
時間：2023-03-14 15:17:07
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇營銷總監(jiān)總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
一、參加公司有關會議，全面主持營銷部工作，將工作落實到位并定期及時向總經(jīng)理進行匯報。
二、在公司成立之處，組織強有力的宣傳廣告，從而大大提高公司的知名度，為公司的遠航打下堅實的基礎。
三、針對廠商一年來的新產(chǎn)品，多次組織部門小組成員開展客戶需求調(diào)查，并共同研究制定營銷戰(zhàn)略，擬定營銷計劃方案，適時進行督促，長期進行跟蹤，監(jiān)督營銷任務完成情況。。
四、有力實踐jdpowar流程，加強營銷隊伍的建設和管理，提高營銷團隊的服務水平。
五、對團隊成員完成的標準業(yè)務合同進行審批。
六、每次任務后及時進行營銷統(tǒng)計和考核，客戶檔案的匯總和管理。
七、反饋客戶意見，與其它部門進行工作溝通。
八、總結(jié)營銷經(jīng)驗，多次召開會議，促進成員間的業(yè)務交流。
存在的不足;
一、市場尚有很大的空間，應進一步積極把握消費者的消費需求，及時與廠家進行溝通，更快地把握市場主動權(quán)；
二、宣傳力度還不夠，公司知名度還有進一步提升的可能；
三、團隊比較稚嫩，需要更長時間的有效指導與磨合。
我是盈眾傳媒的營銷總監(jiān)李涌。我們公司主要的業(yè)務是汽車傳媒兼營平面廣告，電視廣告等業(yè)務。我的職責主要是負責公司新業(yè)務的開展。7月14日我司與盈眾doing汽車銷售有限公司簽訂了項目合同。7月15日我司與眾贏汽車俱樂部簽訂了項目合同。7月16日，我司與遠航汽車銷售有限公司簽訂了項目合同。7月17日我司與廈門盈眾汽車銷售有限公司簽訂了項目合同，負責廈門盈眾九周年慶的宣傳策劃。我司在未來將繼續(xù)加強與汽車業(yè)務有關的公司的合作。
任職期間不足之處：在項目合作過程中并未使合作伙伴的業(yè)務宣傳達到理想效果。針對這一問題我今后會加強與合作公司間的循環(huán)合作，形成“從宣傳到業(yè)務服務”的鏈式服務，使宣傳效果明顯改善。
以上是我的述職報告，謝謝！
【2012年營銷總監(jiān)工作總結(jié)】相關文章：【返回 銷售工作總結(jié) 欄目列表】
公司的前身主要是以原酒為核心的銷售模式。市場雖然在萎縮，但是由于老客戶/大客戶的存在，日子過得也還可觀。公司目前方向是以原酒為銷售中心逐步向自有品牌瓶裝酒發(fā)展；品牌產(chǎn)品市場處于剛啟動的階段；公司優(yōu)勢應該有兩個：一個是產(chǎn)品的品質(zhì)；一個是公司老板擁有的現(xiàn)代市場發(fā)展的思想。其他幾個方面由于準備不是很充分或不具備優(yōu)勢，在此就不一一列出了。我開始在運做時，瓶裝酒的市場運做基本上處于零的狀態(tài)。
總結(jié)一：須有一個明確的時間規(guī)劃作為整體工作的指導。
凡事預則立，不預則廢。
在開始一切工作之前要做的第一件事情，就是做一個發(fā)展不同階段的時間規(guī)劃。是一個中短期要達到的目標。同時也作為發(fā)展的考核依據(jù)和工作評估的尺度。建立的標準應該是一個中期為三年的規(guī)劃。我們把它分為三個階段進行分解。以每個年度單位為一個階段，進行滾動式的發(fā)展時間設置。要明確規(guī)定三年后可達到的目標并按照每個年度進行分解。如：市場拓展的區(qū)域數(shù)量排名；或者明確的銷售額；或品牌建設達到的覆蓋范圍等等。如：三年后XX酒在X、Y、Z、等目標市場進入前10名；銷售額在8000萬；品牌進入二類品牌的前3名等等。都是一個可以衡量的參數(shù)。
第一個階段是關鍵的一個階段。因為此階段是決定以后兩個階段的方向是否正確，準備工作是否完善，指定的戰(zhàn)略分解后的策略是否可行等等。一旦方向性錯誤，將導致毀滅性的后果，因為要細分崇尚行動貫穿在銷售的每一個環(huán)節(jié)當中。同時，也是細節(jié)/關鍵點涉及最多的，比較費力的一個階段。大致工作如下：
1.公司領導應該作出企業(yè)的戰(zhàn)略方針；
2.根據(jù)戰(zhàn)略方針作出的企業(yè)經(jīng)營方針；
3.針對以上兩項作出的企業(yè)營銷方針；
4.依據(jù)營銷方針分配企業(yè)的各項資源；
5.針對分配的各項資源設置企業(yè)的各個細項模塊；
6.所謂模塊式的資源指的是如，人力資源、產(chǎn)品、市場營銷、管理等等；
7.以細節(jié)的方式/理念貫穿于各個模塊之間，串聯(lián)起來就是企業(yè)的系統(tǒng)管理。
在此階段對時間的掌控非常重要，一旦掌控不好，就是滿盤皆輸。一年分為四個季度、一個季度分為三個月、一個月分為四周、一周分為七天等要按照這樣的方式進行細化。并且要對每個模塊進行時間的限制，在此時間的限制內(nèi)完成各個模塊化的建設，否則會影響后面各個細項和整體的推進。如：
人力資源的建設：在三個月之內(nèi)建立一支適合企業(yè)的營銷團隊。考核的目標為：
團對的整體營銷思想、行為符合企業(yè)的文化價值觀；
熟悉公司的營銷戰(zhàn)略（針對中層）、營銷策略（員工）；
熟悉公司的關于營銷方面的各項政策和管理的各個銜接點；
熟悉工作的流程和崗位職責，及工作方法要領；
每個員工可以獨自的開展工作并進行效果實施評估；
為此考核目標的順利實施，公司的時間安排如下：
醞釀初步的崗位、人員需求，對相應的能力要求進行明確化；2天
選擇合適的方式進行有效的、接收簡歷、甄別；14天
根據(jù)甄選出的人員進行初試、復試，并進行職位需求的對號入座；4天
培訓后再進行篩選，標準是符合公司需要的，可能不是最優(yōu)秀的；7天
選擇留下來的人員進行再培訓；7天
面對面的進行模擬實戰(zhàn)演練；3天
制定月計劃進行工作實戰(zhàn)及驗證；30天
整合、調(diào)整；10天
這里需要解決的一個問題是：新員工每天的培訓薪資按照10元/天標準計算。
第二的階段是公司發(fā)展的第二年。是承上啟下的一年。主要是執(zhí)行第一階段的方針、策略、和各個環(huán)節(jié)的步驟。
第三個階段是公司第一個三年規(guī)劃的最后一年，是攻堅階段。完成各個目標的最后階段。也是第二個三年規(guī)劃的起始階段。
這個階段的指導思想：
在市場的啟動的初始階段，不能以系統(tǒng)的方式進行運做。這樣會使企業(yè)陷入管理的黑洞，加大管理負擔和市場啟動的速度。正確的做法應該是建立模塊化，按照模塊化進行運做，分而治之是上策。在初始階段要加大數(shù)字化在各個目標的詳細應用，盡量要用財務數(shù)字進行描述。不能用籠統(tǒng)的文字敘述打太極。
對于時間或者模塊化的管理應該用明確的、簡單易懂的方式進行。如：目錄圖、魚刺圖等。并用文字進行描述。
圖略。
營銷團隊建設：在XXX時間段內(nèi)完成，經(jīng)考核達到XXX樣的水平。
市場的啟動：在XXX時間段內(nèi)完成，經(jīng)考核達到XXX樣的水平，相應的資源和人員XXX時間內(nèi)到位。
產(chǎn)品開發(fā)：在XXX時間段內(nèi)完成，經(jīng)市場測試達到XXX樣的水平。
。。。。。。。。：。。。。。。。。。。。。。。。等等。
總結(jié)二：團隊建設
一、關鍵點是選擇合適的人。選對了人就是選對了助手，可以事半功倍。選錯了人，就是領導的失誤。怎樣選到合適的人呢？
1.不能以領導的經(jīng)驗/主觀意識/愛好作為選人的標準；
2.應該為企業(yè)建立一種可以執(zhí)行和量化的價值觀：
3.用價值觀作為選人的客觀標準，以四種方式進行對待；
3.1認可企業(yè)的價值觀，有能力的大膽使用；
3.2認可企業(yè)的價值觀，無能力的可以培養(yǎng)使用；
3.3不認可企業(yè)的價值觀，有能力的改造/利用；
3.4不認可企業(yè)的價值觀，無能力的進行淘汰；
二、重點在團對的文化建設，可以用VIE理論進行闡述。
1.每個營銷人員對自己進行重新定位，不破不立。弄清自我的需求于期望。
2.把報酬于績效聯(lián)系起來。
要讓銷售人員自己明白，什么樣的行為將導致什么樣的報酬。
3.考慮報酬的價值。
設定一個合理的價值表現(xiàn)形式，報酬不一定就是金錢。它是教育、培訓、知識、提升晉級等的一個綜合體。
三、合理的薪酬待遇體系。薪酬待遇體系的設計可以和企業(yè)在不同的階段性的目標結(jié)合起來。
四、培訓：培訓是一個非常重要的環(huán)節(jié)。沒有不合格的員工，只有不合格的領導。我的觀點是，適合一個企業(yè)的員工不是招來的，而是培訓出來的。包括他們的心態(tài)，價值認同感，銷售流程和方法等。在此我很贊同適合業(yè)務員的培訓教材是，魏慶老師的動作分解。其實，不一定會教會業(yè)務員怎么做，或者做什么。我們只要掌握這個思想的流程就足以了，加上知識、經(jīng)驗、演講能力，每個人都是一個培訓家。作為每個營銷總監(jiān)會按照自己的方式方法進行培訓，從而甄選符合企業(yè)的營銷人員。
在此我們可以把項目管理的方法應用的培訓之中。輸入（新員工）---工具、技術(shù)（通過設計培訓的過程和具體話述、動作等）---輸出（符合公司需要的營銷人員）
指導思想：
要對關于人力資源過程的每一個細節(jié)進行控制，一一落實是比較好的方式。即對員工負責，也對企業(yè)負責。公司提倡以人為本，關鍵是公司提成以什么樣的人為企業(yè)的根本。這個本的前提條件就是公司以什么樣的價值觀為標準而甄選的人。
在此，我們需要避免一個誤區(qū)。就是為了工作而培訓，在實戰(zhàn)中培訓。不是為了培訓而培訓，不至于培訓出來一群書呆子，反而抹殺了原有的底氣。
總結(jié)三：產(chǎn)品、產(chǎn)品線、品牌。
對于白酒同質(zhì)化的今天，消費者更多的是在關注什么？個人認為不是品質(zhì)而是口感。當然一個好的口感的酒首先要具備好的品質(zhì)。對于XX酒要對消費者進行細分；分清那些消費者在乎品牌：是那些送禮的、高級行政的、公關行為的。那些消費者在乎口感：是城市中的工薪階層，包含部分的白領。那些消費者是為了喝酒而喝酒的：是以縣級為單位向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)輻射的通路階層。
首先，基于上述分析，產(chǎn)品/產(chǎn)品線應該開發(fā)2-3個系列。一個系列是以縣級為標準的向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)進行輻射的流通品類，特點是不追求高品質(zhì)、只追求市場銷量于份額的多少。關鍵因素是價格與促銷力度的投入。一個是以口感為基礎的產(chǎn)品系列，特點是針對不同區(qū)域的消費特色開發(fā)不同的口感的產(chǎn)品切入當?shù)厥袌?。一個是品牌為基石的品牌建設系列。
其次，品牌的形成應具備以下一個條件：1.多頻率的廣告媒體宣傳。2.市場銷量大的產(chǎn)品，且有一定的消費群體。3.時間的堆積在消費者頭腦中的印象。因此，對于現(xiàn)階段的品牌建設不宜在大范圍內(nèi)建設，只能在局部地區(qū)建設。并且要通過廣告媒體的宣傳比較好。
再次，需要針對不同的系列，不同的市場，設計合理的渠道，選擇合理的渠道?？焖侔旬a(chǎn)品變?yōu)樯唐贰?/p>
如：
公司開發(fā)三個產(chǎn)品線；一個是以品牌為基石的X藏、X醇系列，價格空間應在100元以上的產(chǎn)品。一個是以口感為基石的基于中產(chǎn)階層消費的產(chǎn)品系列，價格空間應該在35---80元之間的。一個是以流通渠道為銷售的系列，價格應該在35元以下。
性質(zhì) 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 形象 消費人群
品牌系列 XXX 100元以上 禮品 高檔 LOGO 高級
產(chǎn)品系列 XXX 35元-80元 餐飲地級市縣 品嘗為主 LOGO 中級
銷量系列 XXX 30以下 流通為主，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn) 小禮品，返利 無 普通
指導思想：
以品牌系列作為旗幟進行宣傳；以銷量系列帶動通路銷售；最終以產(chǎn)品系列打造公司整體形象。具體方式為：以銷量系列入市打通通路后，塑造品牌，整合網(wǎng)絡?；蛘咭云放菩麄鳛橹?，建設通路。切記以中層產(chǎn)品為主，這樣是不會有所作為的。
對于一個新上市的品牌而言，單個的品類在招商的過程中，通路較為狹窄。應該在品類的拓展上多開發(fā)幾個系列，便于不同地區(qū)，不同經(jīng)銷商的選擇。這里的關鍵點是各個環(huán)節(jié)促銷禮品、措施的準備服務的到位。
在產(chǎn)品、利潤、品牌的推廣方式應該調(diào)整如下：作為一個營銷人員如果以低價的產(chǎn)品做銷售，還不如不做呢。我們要保持產(chǎn)品利潤的最大化。在品牌推廣方面選擇品牌線的產(chǎn)品進行推廣。不能以其他兩個系列進行推廣。要保持公司品牌理念在宣傳中的一致性和帶動性。
如：
在招商政策中應體現(xiàn)出，品牌類項的廣告投入的明確方式。而在其它兩個類項里則不不投入。
在市場投入方面，同理如此。只是比例不同而已。
總結(jié)四：市場的劃分與招商
啟動上市的一個新品牌，一定要明確是自己運做市場還是借助分銷進行市場的開拓。如果是自行運做市場，市場選擇川內(nèi)為佳。借助公司在當?shù)氐亩掏?，可以達到快速啟動市場的目的。如果選擇分銷就要以川外為好，借助于“川酒”的大品牌進行招商，適合于一些地區(qū)內(nèi)的地產(chǎn)酒競爭激烈，無利潤可言的前提下選擇外來品牌。反之，已然。
具體明確是地級市還是縣級不是重要考慮的，只要明確方向即可，應該是可以實施的就可以。
在市場招商方面，更應該注重細節(jié)化，讓營銷人員一目了然。經(jīng)銷商一目了然。對于各方案的細節(jié)控制要明確化。政策細節(jié)化、實施細節(jié)化、兌付細節(jié)化。
在市場的運做方面，企業(yè)不應該認為的提前設置一些條件，而是在市場啟動后再談條件。產(chǎn)品和商品是有區(qū)別的。只有在市場上流通的，消費者可以買得到的產(chǎn)品才叫商品。否則還是產(chǎn)品。因此，想方設法使商品流通才是招商的核心內(nèi)容。
在產(chǎn)品2-3個系列中，選擇其中的一個系列為突破口。進行大力度的招商。在市場的廣告宣傳上，和在促銷的力度上都可以進行爆破式的運做。
如：
選擇以品牌為主的系列進行招商的突破口。加大在市場的投入力度。對公司的優(yōu)點表現(xiàn)在：
高舉低打，提高經(jīng)銷商的進入門檻認識，向下延伸。
可以刺激經(jīng)銷商對企業(yè)/產(chǎn)品的認識；
給銷售人員以適當?shù)男判模?/p>
帶動其他兩個系列的分別招商；
不影響其他系列產(chǎn)品的市場保護運做；等等。
總結(jié)五：渠道
在渠道上面一定要有一個清晰的定位。不能摸棱兩可。
當白酒高度同質(zhì)化后，價格、產(chǎn)品包裝的雷同，促銷的陳舊通用，已經(jīng)顯示不出來差異化的基本特征。剩下的可以做為競爭方式的就是企業(yè)營銷渠道的建設。其他三項可以在短期內(nèi)進行快速的模仿于跟進，可是一個良性運行的渠道，競爭者不可能在短期你進行復制。如果強行復制，那么付出的代價遠遠超出企業(yè)的財力負擔。
XX酒業(yè)而言，針對即定的3個系列的產(chǎn)品，制定不同的市場區(qū)隔，進行具體的操作。
以品牌為中心：在城市運做，渠道以獨家銷售為主；
以產(chǎn)品為中心：定位在中產(chǎn)階層，渠道以選擇性銷售為主；
以銷量為中心：定位在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售，渠道建立應該以寬度為主，即多家平行銷售。
在經(jīng)銷商的選擇上，經(jīng)銷商的重要性和渠道的設計寬窄度有密切的關系。當我們選擇獨家銷售時，對經(jīng)銷商的選擇就顯得由為重要。當我們選擇多家平行銷售時即寬度銷售是，這個時候經(jīng)銷商的選擇可以說不是很重要的評估。
總結(jié)六：溝通與管理
為什么我把管理與溝通放在了最后總結(jié)呢？這是因為當模塊化一旦確定并執(zhí)行后，這個時候管理和溝通就顯得由為重要，是整個過程的設計師、指導師、控制師，是一個高屋建瓴式的高瞻遠矚規(guī)劃師等等。
溝通應該分為三個環(huán)節(jié)：管理的垂直溝通；政策、制度的執(zhí)行認同溝通；內(nèi)外溝通。
順序就是先有溝通，后有管理。
管理的垂直溝通原則是層級溝通，按照內(nèi)部職能結(jié)構(gòu)進行的上下級溝通。主要目的是要樹立不同職能結(jié)構(gòu)的權(quán)威和執(zhí)行力度。通常是以個人溝通或部門溝通的形式出現(xiàn)。
政策、制度的執(zhí)行認可溝通原則是合理的并被認可的。對于某個目標和任務達成廣泛的一致性的溝通達成認可，立即執(zhí)行。制定相應的獎罰措施。通常以會議或討論的形式出現(xiàn)。
內(nèi)外溝通的原則關鍵就是一致性，及時性。控制的要點就是設立一個接口，通過這個接口連接內(nèi)外的溝通。
管理的本質(zhì)是對人的管理，核心是流程的管理，表現(xiàn)是制度的管理。是通過管人達到理事的目的，流程是教員工做正確的事情，制度是防止做錯誤的事情。人都是有惰性的，永遠不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好的做事的準則，如果沒有一個完善的制度，那么公司的各個階層都是在斗心眼，斗能力，這個時候如何能夠作好執(zhí)行呢？
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。
（二）業(yè)績分析：
1、促成業(yè)績的正面因素：
①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。
③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負面因素：
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！
②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。
⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。
⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。
二、費用投入的回顧和分析：
（一）費用回顧：
1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計）
2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計）
（二）費用分析：
1、正面因素：
①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。
②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。
2、負面因素：
①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。
②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。
③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。
④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。
三、營銷團隊的建設回顧及分析：
（一）團隊建設業(yè)績回顧：
1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。
2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。
3、團隊的執(zhí)行力有所增強。
4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。
5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。
（二）團隊建設分析：
1、正面因素分析：
①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？
②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。
③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。
④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。
⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。
2、負面因素分析：
①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。
②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。
③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。
④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。
⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。
⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。
四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：
（一）運作回顧：
1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。
2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。
3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。
4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。
5、客戶檔案基本建立。
6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。
（二）存在的負面因素分析：
1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。
2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。
五、存在的主要問題：
1、銷售管理無數(shù)據(jù)：
一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達到最高管理實效！
2、管理無層級：
公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！——例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”！正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。
身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！
而且，從管理的角度來分析公司的管理?！禷管理模式》一直強調(diào)管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀）。管理的扁
平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！
我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔心的還是“部件”的品質(zhì)！——因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”！
3、管理無流程：
生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳！
當然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理！（直接從配料到灌裝環(huán)節(jié)）
六、完善管理的建議：
無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：
1、執(zhí)行力太差的問題：
無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步！
2、責任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：
反映出了工作中很多的困難和問題，1關于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中。比如市場網(wǎng)絡、招標、藥事會的召開時間…問題和困難自然不可避免，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。
但都沒有推銷出去，乙：賣出了十把梳子。也跑了很多寺院。正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。
并且可能會賣出更多。跑了幾個寺院之后，丙：賣了1500把。沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳…并且分成不同檔次，香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。
處方藥的市場管理當中，態(tài)度決定一切。大家知道。常見的管理方式有預算制和承包制兩種。公司采用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點，公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。
銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，前階段的工作中。遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我大家來干什么？如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領好隊伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發(fā)展‘
人與人之間沒有太多區(qū)別，拿破侖。希爾曾經(jīng)說過。只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。因為你沒有網(wǎng)絡，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說—如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在肯定會…人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？
市場機制會愈趨規(guī)范，市場競爭日趨激烈。每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在面前，以一種什么樣的態(tài)度去對待它就會得到一種什么樣的結(jié)果。
每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標，2關于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標。這個問題上，認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市…只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡的目標。
并將目標切實分解落實。只有可分解的能實現(xiàn)的目標，二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法。才是可行的目標。mzd說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。目標確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。
學習是有經(jīng)濟性的用經(jīng)濟的方法去學習，3關于學習有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡。用學習來創(chuàng)造經(jīng)濟。應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是應該改正的要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。
公司花費金錢，就像我組織開會和培訓。同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學習的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學不進去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進步。
只有不斷地學習、思考、總結(jié)，也經(jīng)常對大家說。才能不斷地提高和把事做好。
起初從零開始，這個過程就像下圍棋一樣。水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學習和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，需要不斷地學習、充實，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相結(jié)合，學以致用，相得益彰。
但江山不是一個人打出來的而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，4關于團隊每個企業(yè)都要做大做強。不同的企業(yè)有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。
首先是長者，每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時。有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它要切實加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。
不參加培訓的人不能當經(jīng)理，有句話說得好。不會培訓人的人當不了大經(jīng)理。
會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，隨著公司的發(fā)展。團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的
每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，5關于管理在公司里。下級面前是管理者，上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社
管理具有科學性和藝術(shù)性，會人、企業(yè)人。要真正達到有效管理，隊伍出現(xiàn)問題的時候，醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值。這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，下屬遇到困難的時候，有沒有與他一道進行協(xié)同拜訪和輔導性拜訪？
要向管理要效益，沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入。不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。
二、總結(jié)教訓。
同時，1財務意識有待加強需要強調(diào)的一定要嚴格按比例控制整個營運成本。開發(fā)費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務控制的態(tài)度。
加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作，首先要學會算帳。幫助經(jīng)理算帳、分析，對不同費用間的相互關系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。
對于醫(yī)藥代表存在價值，其次。要與他所轄區(qū)域的銷量相關聯(lián)，工資可以根據(jù)具體的市場情況進行調(diào)整，基本工資和獎金提成上靈活變動，增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他工資。
要拋打緊用，所有的結(jié)果最終都落在財務指標上。先緊后松，加強費用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經(jīng)理做好財務控制。
公司管理的大前提是預算制管理，2嚴格規(guī)范、有效管理前面說過。而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范個人的行為、解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。
要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生，對于年度計劃。并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務，任務是必須要完成的
同時經(jīng)理們要嚴格要求對自己的管理，要加強目標管理和時間管理。要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的成本就一定要出效益。下一步我正在考慮上ERP系統(tǒng)，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
一直倡導合適的就是最好的不一定最優(yōu)秀的就是最好的選人用人上，3人力資源管理首先有一個用人標準的事情。還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。
員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，其次在形式表現(xiàn)上。工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
采取不同策略，最后要通過培訓。把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的
對于的運用在現(xiàn)在特定的階段，市場人員運用策略上?？梢杂枰钥紤]，但必須事先向公司聲明。
主要從三個方面來進行，對醫(yī)藥代表的培訓上。一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強管理；二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓會議來全面對他進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔和協(xié)同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我事業(yè)。
經(jīng)驗固然重要，4市場策略各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺。但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實踐相統(tǒng)一，市場直覺的基礎上，加上科學的分析和研究，這樣得到成功才是一種必然。
肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調(diào)研，不妨看一則關于肯德基的故事：準備進入中國市場的時候。第一位職員在達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達王府井后，主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實證明最終開店的結(jié)果是成功的但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到所以第一位職員回去之后就被降職了如果我市場操作的過程當中，能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準確科學的市場調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會屬于我
分清主要矛盾與次要矛盾，要學會分析市場。主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網(wǎng)絡很熟，開發(fā)進醫(yī)院可能相對比較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。
結(jié)合主要與次要矛盾，市場推廣方面一定要抓住一個中心。有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。
但絕對不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段。只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學術(shù)化才是未來的方向。只有綜合運用這些手段，搶占先機，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出我專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達到建設隊伍、營建網(wǎng)絡的目的
各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險，5物流管理一是貨物風險的問題。加強風險管理的意識，做到預先統(tǒng)籌，以避免臨時抓瞎。
一、高度重視，成立迎評工作小組。
學校上下為了順利通過這次檢查，著眼長遠，從上學期開始各項工作就已經(jīng)開始為本次迎評著手準備。本學期開學后，迎接省示范區(qū)縣驗收列入學校工作計劃的重點之一。在本次迎評即將來臨之際，學校迅速成立迎評工作領導小組，多次召開校長辦公會、班子會、校委會，反復研究討論需要整改的工作和注意的事項。在召開校委會后，我校成立了迎評工作領導小組，并作了明確分工。
組長：xxx——負責宣傳、發(fā)動、全面統(tǒng)籌和策劃迎評工作
副組長：xxx、xxx——負責指導、部署迎評各項具體工作
組員：校委成員——負責各項工作的落實、檢查、完善。
成立迎評工作小組后，我校加大宣傳力度，多次召開教師會，傳達區(qū)、鎮(zhèn)兩級教育主管部門的迎評會議精神，布置我校每天、每周迎評具體工作，把迎評工作落實到每一位教師；充分調(diào)動全體老師的工作積極性，集思廣益，讓老師們?yōu)橛u出謀劃策。
在我校精心組織和大力宣傳下，我校每一位教師都把迎評工作做為檢驗自己能力的頭等大事來抓，迅速掀起了全員迎評準備的。實現(xiàn)了地盡其利、物盡其用、人盡其才。
二、認真規(guī)劃，精心安排
成立迎評工作小組后，付百法、邊惠操兩位副校長根據(jù)孫校長的具體要求，認真研究《山東省教育工作示范縣（市、區(qū)）督導評估方案》，把每一項檔案指標的準備工作落實到具體老師，提出“三天材料成型，一周全部準備到位”的具體工作目標。
具體措施是：召開各功能室管理人員專題會議，一是對功能室檔案整理提出具體要求，二是讓每一位功能室管理人員清查器材配備情況，列出清單，缺少的器材查到細致明確。三是提出各功能室衛(wèi)生清理標準。
在具體工作落實上，明確及時“事清事結(jié)”的督查標準和獎懲反饋辦法，極大地撬動了教師的工作熱情、激發(fā)了每一位教師的主動性、創(chuàng)造性。
三、檔案材料確保不失分
孫國棟校長在研究了《山東省教育工作示范縣（市、區(qū)）督導評估方案》后，提出了我校整理檔案的具體目標：配備最新檔案盒，高規(guī)格整理各項材料，確保檔案材料準備不失分。
為達到這一目標，我校把檢查結(jié)果作為考評科室人員的重要依據(jù)之一，在年終考評中占50%的考核成績。在檔案整理中采取了如下做法：一、明確檔案總負責人——付百法、邊惠操兩位副校長。二、把a級指標落實到科室，把b級指標落實到具體工作人員。三、檔案整理完成后，本科室人員先自查，然后把所有材料集中到會議室，展開不同科室間互查，找出不足與問題，及時改正。四、校長、副校長再對所有檔案進行檢查，給出相應的考評成績。
四、硬件配備再上一個檔次
在確保檔案不失分的情況下，孫國棟校長按照《山東省普通中小學基本辦學條件標準》，提出了借迎評東風，采取“借——租——買”多管齊下的辦法，把我校各功能室的硬件配備再上一個檔次的明確要求。
為達到這一目標，我校采取了以下措施：一、召開各功能室人員會議，清查各功能室器材與配備標準的差距。二、各功能室列出所缺器材目錄。三、投資購買缺少的器材。
“借”：學校挖掘每一位教師、特別是分管教師的人際關系潛力，校長以身示范，教師緊緊跟隨，分別向張店二中、齊魯武校、興福一種、廣饒一中、張店實驗中學等校借回了音體美多項沙灘排球、足球、架子鼓、硯臺、鎮(zhèn)紙等多件器材。
“租”：學校在外借不能滿足的情況下，向臨淄區(qū)、張店區(qū)多家專賣店以每天100元的價格租賃了多件薩克斯等器材。
“買”：我校為本次迎評投入8000多元購買了多種多件各功能室常用器材，投入XX元購買實驗、師生保健、預防、治療藥品，投入17340元購買學生課外閱讀、教師辦公輔助圖書。
五、高標準準備迎評氛圍
在軟硬件到位的情況下，孫國棟校長提出要讓校園煥然一新，營造濃厚迎評氛圍的要求。
為達這一目標，我校采取了以下措施：一、投資600元，對辦公樓、教學樓墻群，教學樓、辦公樓梯欄桿重新刷漆。二、投資1800元，對校園四周墻壁及實驗室墻壁重新刷外墻涂料，。三、投資2500元，雇傭?qū)Ｓ们鍧嵻囕v清理校園衛(wèi)生死角，整平校園西南角及公寓院內(nèi)樹林西邊地面。四、投資6000多元制作迎評展板6塊。橫幅一條，豎幅八條，更換校園文化設施。
六、取得成績
1、通過本次迎評準備工作，校委會成員的領導能力得到了考驗，有了很大提高。領導班子成員進一步找到了組織、開展、落實大型活動的工作方法，全體教師在工作中學會了自我要求、自我檢驗、自我完善、自我提高的辦法。
2、檔案整理人員素質(zhì)明顯提升
本次整理檔案，我們的要求是高標準的，檢查是細致的。每一位檔案整理人員都能發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢和不足。為他們今后更好的工作打下了堅實的基礎。
3、全體教師更加團結(jié)
如今我行里制訂了存款、信用卡、電子銀行、黃金買賣、基金定投等項業(yè)務的營銷指標，層層分解到科室、崗位和個人。員工們放棄休息，走親戚訪朋友吸收存款，下企業(yè)進機關營銷產(chǎn)品。截至月末，該行各項業(yè)務指標比去年同期都有較大幅度增長，電子銀行增長達到10%。員工們表示，要加大營銷力度，讓營銷業(yè)績再上新臺階。
二、營銷過程及團隊營銷現(xiàn)狀
(一)對成功營銷案例的借鑒
一是在哈佛商學院經(jīng)典教程中有“市場擴張”這個概念。市場擴張的目的是市場營銷者增加營銷產(chǎn)品的機會，市場營銷者通常根據(jù)人口統(tǒng)計資料、心理統(tǒng)計資料和地理分布，盡可能多地把相關客戶群列為營銷目標。摩托羅拉公司最初是為商務市場設計移動電話的，總在奔波中的商務人士是最合乎邏輯的客戶。但不久摩托羅拉人意識到，移動電話也受到其他類型人士的青睞。因此，他們把一些非商業(yè)群體（次要購買者）也列為目標。摩托羅拉公司的這種市場擴張實際是一種“創(chuàng)造需求”。1999年建設銀行推出的生肖卡也是營銷中“市場擴張”的一個成功實例，它把目標客戶擴展到兒童及青少年，挖掘了潛在的長遠注意力。但目前建設銀行金融產(chǎn)品銷售與客戶脫節(jié)現(xiàn)象很嚴重。如何建立一張更大的網(wǎng)，把建行銷售傳導機制與客戶順暢連接起來，并讓有需求沒有時間、有需求但沒有恰當產(chǎn)品、有需求不了解產(chǎn)品、不了解產(chǎn)品而沒有需求的各種客戶有機會與建行互動交流與溝通？這是我們應該探討的問題。
二是按照人們通常的看法，競爭者只是與自己爭食市場的對手。事實上，競爭也需要合作，合作也是一種競爭，合作可以創(chuàng)造財富。美國電報電話公司(AT＆T)若非與飛利浦等。歐洲大公司聯(lián)手，便很難在歐洲電訊市場立足。而著名的IBM公司，美國通用汽車公司，如果不借助“同盟者”，也就無法覆蓋全球市場。當今世界，在電訊、汽車等行業(yè)，競爭者往往彼此也是供應者和購買者，需要一定程度的相互合作和支持。因此，盡管美國的通用和日本的豐田是競爭對手，他們也向?qū)Ψ劫I賣汽車配件，甚至合作開發(fā)新型汽車。廣州南湖地區(qū)環(huán)境優(yōu)美，但由于交通不便，在一定程度上影響了當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的銷售。于是該地段的幾家開發(fā)商聯(lián)合以每年30萬元的代價，共同引進一條公交線路，以帶動該地段的商品房銷售，結(jié)果伴隨著公交線路的建成，帶動了整個房地產(chǎn)市場的上揚，各家房地產(chǎn)商皆大歡喜。當前，我國金融業(yè)面對入世后的全方位、多層次競爭的新形勢，合作營銷，合縱聯(lián)橫，比以往任何時候都顯得更為重要和迫切。事實上，銀行與銀行之間、銀行與證券保險之間的各種形式的合作正呈現(xiàn)出不斷升溫態(tài)勢?？梢灶A見，在今后的金融市場競爭中，必將會有各種新的合作營銷形式出現(xiàn)，這無疑會使金融企業(yè)在競爭中取得最佳綜合效益，有利于促進金融市場的穩(wěn)定，有利于維護金融消費者和投資者的利益。
(二)借鑒以上的成功案例靈活的運用到我們的銷售工作上，如下：
一是給合旺季營銷要求對老客戶維護，為營銷加班加點舍小家。
二是做好新客戶識別與產(chǎn)品營銷或銷售
三是做好省管工資營銷確保按時完成。
三、營銷經(jīng)驗及措施
(一)以市場和客戶為導向，深入了解客戶需求。及時和充分了解客戶需求是營銷工作取得實效的根本保證。當前要加大市場調(diào)研力度，建立定期走訪客戶制度，逐步建立起與客戶相互信任的關系。通過日常拜訪、定期走訪、業(yè)務推薦會、客戶聯(lián)誼和座談會等方式，深入了解客戶需求，在做好客戶細分工作的基礎上，實行差別化營銷策略。在營銷和爭取客戶交易權(quán)和服務權(quán)的同時，還要重視對客戶關系的維護；在開發(fā)增量客戶的同時，要特別注重存量優(yōu)質(zhì)客戶的維護，要充分挖掘存量客戶的價值，提高存量客戶對建設銀行的依存度和貢獻度。
就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅持了下來;如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚;在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關系，同時維護好同終端的客情關系，從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡?
首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設一個一級經(jīng)銷商，是完全的市場精耕。
其次，我很有幸能夠參加20xx年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營銷，在我們區(qū)域市場的主要競爭對手是流通領域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。
在搶占市場的時刻，在流通領域里鋪貨時，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個月，27元/箱;維雪20帶3，28元/箱;雪花10帶2，28元/箱;競爭是相當?shù)募ち?。在縣城的每一個終端店都是必爭之地，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭!
在餐飲領域的競爭，更是在比拼實力，都在買店，你出3000，我出5000，經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價，花費了將近200萬買店費!
時止今天，我的實踐期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個月當中，我付出了很多的辛勞，同時也收獲了碩果;由于我在這段時間里表現(xiàn)出色，已成為集團公司的一名正式銷售人員，享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
按照上級的統(tǒng)一部署和總體要求，近年來，我園在應急管理工作方面，做了大量的基礎性工作，開創(chuàng)了全新的應急管理工作局面，同時又面臨著全新的挑戰(zhàn)。
定期檢查、不斷完善防火設施，綠色通道標志明顯，每班配有緊急疏散圖。工作人員做到會使用滅火器。結(jié)合教育內(nèi)容進行防火演習，使幼兒掌握緊急情況下的逃生技能，應急管理工作取得了較好成效?！锻话l(fā)事件應對法》實施以來，我園各方面的總體形勢較好。全園圍繞預案、體制、機制和法制“一案三制”的有關要求，著力抓了各方面的工作：中心園根據(jù)大王教育安全工作的具體形勢，把涉及師幼安全的各項內(nèi)容進行認真分解落實到人，做到每一項工作都有對應的專（兼）管人員、主管領導和分管園長，防止了工作上的相互推諉。從而形成了園所園長直接抓，分管領導具體抓，各班主任具體分工負責組織實施，全體教職員工齊心協(xié)力共抓安全的良好局面。我們還圍繞地震、火災、安全事故、群體性事件等突發(fā)事件的高危領域，組織開展預案演練。通過開展預案演練，既熟悉并宣傳了應急預案知識，檢驗了預案的實戰(zhàn)性和可操作性，防止了應急預案成為一紙空文，還提高了應對突發(fā)事件的實際能力和本領。應急管理水平有待進一步提高。在肯定成績的同時，我們也應當看到，我園的應急管理工作還存在著許多薄弱環(huán)節(jié)和差距。應急預案的制訂還不夠全面、系統(tǒng)，所制定的預案不夠全面，或不夠?qū)嵱谩?/p>
《突發(fā)事件應對法》是對近幾年來應急管理實踐的總結(jié)和升華。我們要以深入學習宣傳貫徹實施《突發(fā)事件應對法》為契機，及時總結(jié)工作經(jīng)驗，認真查找不足，全面完善應急預案，努力促使我園應急管理工作再上新臺階。
二、積極組織安全教育活動，營造安全和諧的《突發(fā)事件應對法》教育氛圍
我園在此項活動的開展中，加強了老師精心組織，認真抓好了宣傳、學習和培訓，確保了《突發(fā)事件應對法》真正深入人心、家喻戶曉，成為做好應急管理工作、保障人民權(quán)益的依據(jù)和準繩。
幼兒園常年堅持安全教育和培訓的同時，加大了參與社區(qū)活動實踐，積極營造安全、祥和的社會氛圍。我園積極將安全宣傳工作送入社區(qū)，利用門口宣傳欄、安全知識現(xiàn)場表演、安全競賽活動等多渠道、多形式、全方位地進行安全宣傳、教育。還利用家長會、致家長一封信等對家長、周圍居民進行安全知識宣傳，營造平安和諧氛圍。由于宣傳教育深得人心，全員教職工、幼兒、家長、社區(qū)居民法制、安全觀念大大加強。切實抓好了學習培訓。我園的主要負責同志以身作則，帶頭學習，并通過專題講座、以會代訓等形式，認真組織了學習活動，并作為一項長期的工作任務，多方式、多渠道進行宣傳普及，使得《突發(fā)事件應對法》和應急知識走進班級、走進家庭。
三、加強安全檢查，抓住重點，切實將《突發(fā)事件應對法》落到了實處，及時整治整改。
幼兒園經(jīng)常聯(lián)系鎮(zhèn)派出所、工商所、城管執(zhí)法大隊、衛(wèi)生院等部門不定期的對幼兒園進行檢查，發(fā)現(xiàn)問題，及時采取措施，能夠整改的立即整改，不能立即整改的采取切實可行的得力措施，做到防患于未然。我園把安全教育工作作為重點檢查內(nèi)容之一，積極配合衛(wèi)生部門對園所食堂、飲水衛(wèi)生進行檢查。且對存在的隱患及時向社區(qū)反映，及時整改。但請有關領導協(xié)助解決園所外的小賣部。
學習、宣傳《突發(fā)事件應對法》的最終目的，是要確保認真貫徹實施好《突發(fā)事件應對法》，從而有效應對各類突發(fā)事件，促進應急管理工作，更好地維護人民群眾生命財產(chǎn)安全，促進社會和諧，集中力量、全力以赴，切實把貫徹實施好《突發(fā)事件應對法》作為了當前幼兒園工作的一項大事來抓，并以此為契機，進一步提升應急管理和依法應對的水平。
在加強應急管理工作的同時，進一步把握了以下幾個方面：首先，是把握好了突發(fā)事件：自然災害，如水旱災害、氣象災害、地震災害、地質(zhì)災害等；事故災難，如安全事故、環(huán)境污染事故、重大衛(wèi)生傳染事故等；社會安全事件，也叫群體性事件，如群體性事件、恐怖安全事件、重大刑事案件等。應對自然災害和事故災難的前期工作很重要，但按照《突發(fā)性事件應對法》的規(guī)定，應急管理部門主要負責應對已經(jīng)發(fā)生了的事故。二是應對社會安全事件的目標，努力控制了群體性事件的的發(fā)生，在矛盾糾紛剛剛顯現(xiàn)的時候，就平息消除。第三，把握了應對管理的“四個特點”。一是時間的緊迫性。二是協(xié)作的服從性。三是措施的非常規(guī)性。四是處置的強制性。第四，把握好了處理突發(fā)性事件的“三條原則”。一是要堅持“人的生命高于一切”的原則。二是要堅持軟處理放在首位、硬手段適用恰當?shù)脑瓌t。三是要堅持高度警惕、高度敏銳的原則。共2頁,當前第1頁1
二是努力健全應急管理組織體系。繼續(xù)推進了應急管理制度建設，完善了預案、健全了體制、建立了機制、加強了法制，確?！锻话l(fā)事件應對法》的有關規(guī)定得以執(zhí)行。理順了應急管理組織體系，并進一步完善了應急值守、信息匯總、綜合協(xié)調(diào)等各項工作機制。
三是深入開展了必要的應急演練。我園分別組織了不同形式的應急演練，比較成功、效果很好。通過必要的應急演練，能夠及時發(fā)現(xiàn)所存在的問題，有針對性地對應急預案進行修訂完善，確保一旦發(fā)生突發(fā)事件，能夠做到臨危不亂、有效組織、快速反應、高效運轉(zhuǎn)。
四是完善了信息報告與通報機制。《突發(fā)事件應對法》明確的規(guī)定，不管是各級政府、各部門，還是其他組織或公民個人，都有報告突發(fā)事件信息的義務，并應當做到及時、客觀、真實地報告突發(fā)事件信息，不得遲報、謊報、瞞報、漏報。這就要求：首先，我園高度重視信息報告工作。嚴格按照《突發(fā)事件應對法》有關要求，不斷完善信息報告制度，加強信息的收集、報告、研判、處置、和評估工作。其次，我園向政府部門直報重大事故、事件信息的同時，要及時報鎮(zhèn)教育辦，確保園所獲知信息不落后于政府部門。
按照上級的統(tǒng)一部署和總體要求，近年來，我園在應急管理工作方面，做了大量的基礎性工作，開創(chuàng)了全新的應急管理工作局面，同時又面臨著全新的挑戰(zhàn)。
定期檢查、不斷完善防火設施，綠色通道標志明顯，每班配有緊急疏散圖。工作人員做到會使用滅火器。結(jié)合教育內(nèi)容進行防火演習，使幼兒掌握緊急情況下的逃生技能，應急管理工作取得了較好成效?！锻话l(fā)事件應對法》實施以來，我園各方面的總體形勢較好。全園圍繞預案、體制、機制和法制“一案三制”的有關要求，著力抓了各方面的工作：中心園根據(jù)大王教育安全工作的具體形勢，把涉及師幼安全的各項內(nèi)容進行認真分解落實到人，做到每一項工作都有對應的專（兼）管人員、主管領導和分管園長，防止了工作上的相互推諉。從而形成了園所園長直接抓，分管領導具體抓，各班主任具體分工負責組織實施，全體教職員工齊心協(xié)力共抓安全的良好局面。我們還圍繞地震、火災、安全事故、等突發(fā)事件的高危領域，組織開展預案演練。通過開展預案演練，既熟悉并宣傳了應急預案知識，檢驗了預案的實戰(zhàn)性和可操作性，防止了應急預案成為一紙空文，還提高了應對突發(fā)事件的實際能力和本領。應急管理水平有待進一步提高。在肯定成績的同時，我們也應當看到，我園的應急管理工作還存在著許多薄弱環(huán)節(jié)和差距。應急預案的制訂還不夠全面、系統(tǒng)，所制定的預案不夠全面，或不夠?qū)嵱谩?/p>
《突發(fā)事件應對法》是對近幾年來應急管理實踐的總結(jié)和升華。我們要以深入學習宣傳貫徹實施《突發(fā)事件應對法》為契機，及時總結(jié)工作經(jīng)驗，認真查找不足，全面完善應急預案，努力促使我園應急管理工作再上新臺階。
二、積極組織安全教育活動，營造安全和諧的《突發(fā)事件應對法》教育氛圍
我園在此項活動的開展中，加強了老師精心組織，認真抓好了宣傳、學習和培訓，確保了《突發(fā)事件應對法》真正深入人心、家喻戶曉，成為做好應急管理工作、保障人民權(quán)益的依據(jù)和準繩。
幼兒園常年堅持安全教育和培訓的同時，加大了參與社區(qū)活動實踐，積極營造安全、祥和的社會氛圍。我園積極將安全宣傳工作送入社區(qū)，利用門口宣傳欄、安全知識現(xiàn)場表演、安全競賽活動等多渠道、多形式、全方位地進行安全宣傳、教育。還利用家長會、致家長一封信等對家長、周圍居民進行安全知識宣傳，營造平安和諧氛圍。由于宣傳教育深得人心，全員教職工、幼兒、家長、社區(qū)居民法制、安全觀念大大加強。切實抓好了學習培訓。我園的主要負責同志以身作則，帶頭學習，并通過專題講座、以會代訓等形式，認真組織了學習活動，并作為一項長期的工作任務，多方式、多渠道進行宣傳普及，使得《突發(fā)事件應對法》和應急知識走進班級、走進家庭。
三、加強安全檢查，抓住重點，切實將《突發(fā)事件應對法》落到了實處，及時整治整改。
幼兒園經(jīng)常聯(lián)系鎮(zhèn)派出所、工商所、城管執(zhí)法大隊、衛(wèi)生院等部門不定期的對幼兒園進行檢查，發(fā)現(xiàn)問題，及時采取措施，能夠整改的立即整改，不能立即整改的采取切實可行的得力措施，做到防患于未然。我園把安全教育工作作為重點檢查內(nèi)容之一，積極配合衛(wèi)生部門對園所食堂、飲水衛(wèi)生進行檢查。且對存在的隱患及時向社區(qū)反映，及時整改。但請有關領導協(xié)助解決園所外的小賣部。
學習、宣傳《突發(fā)事件應對法》的最終目的，是要確保認真貫徹實施好《突發(fā)事件應對法》，從而有效應對各類突發(fā)事件，促進應急管理工作，更好地維護人民群眾生命財產(chǎn)安全，促進社會和諧，集中力量、全力以赴，切實把貫徹實施好《突發(fā)事件應對法》作為了當前幼兒園工作的一項大事來抓，并以此為契機，進一步提升應急管理和依法應對的水平。
在加強應急管理工作的同時，進一步把握了以下幾個方面：首先，是把握好了突發(fā)事件：自然災害，如水旱災害、氣象災害、地震災害、地質(zhì)災害等；事故災難，如安全事故、環(huán)境污染事故、重大衛(wèi)生傳染事故等；社會安全事件，也叫，如、恐怖安全事件、重大刑事案件等。應對自然災害和事故災難的前期工作很重要，但按照《突發(fā)性事件應對法》的規(guī)定，應急管理部門主要負責應對已經(jīng)發(fā)生了的事故。二是應對社會安全事件的目標，努力控制了的的發(fā)生，在矛盾糾紛剛剛顯現(xiàn)的時候，就平息消除。第三，把握了應對管理的“四個特點”。一是時間的緊迫性。二是協(xié)作的服從性。三是措施的非常規(guī)性。四是處置的強制性。第四，把握好了處理突發(fā)性事件的“三條原則”。一是要堅持“人的生命高于一切”的原則。二是要堅持軟處理放在首位、硬手段適用恰當?shù)脑瓌t。三是要堅持高度警惕、高度敏銳的原則。
二是努力健全應急管理組織體系。繼續(xù)推進了應急管理制度建設，完善了預案、健全了體制、建立了機制、加強了法制，確保《突發(fā)事件應對法》的有關規(guī)定得以執(zhí)行。理順了應急管理組織體系，并進一步完善了應急值守、信息匯總、綜合協(xié)調(diào)等各項工作機制。
三是深入開展了必要的應急演練。我園分別組織了不同形式的應急演練，比較成功、效果很好。通過必要的應急演練，能夠及時發(fā)現(xiàn)所存在的問題，有針對性地對應急預案進行修訂完善，確保一旦發(fā)生突發(fā)事件，能夠做到臨危不亂、有效組織、快速反應、高效運轉(zhuǎn)。
2014年，57%的B2B營銷人說他們只在線下開展事件營銷，35%的說他們的事件是線下與線上的聯(lián)合實施，9%的說他們只在線上開展事件營銷。
二、2014年B2B事件營銷的主要類型
2014年，使用最多的B2B事件營銷的方式是新聞會。排在第二到四位的依次為：商業(yè)秀，展覽，網(wǎng)絡研討會。
排在第五到十位的依次為：研討會，網(wǎng)絡事件，會議，研習班，產(chǎn)品會，見面會。
三、2014年B2B事件營銷的主要目標
2014年，B2B事件營銷的主要目標依次為：1)商機產(chǎn)生；2)品牌建立；3)客戶融入；4)需求產(chǎn)生；5)客戶教育與培訓；6)客戶提升銷售；7)社區(qū)建立。
四、2014年B2B事件營銷的平均數(shù)量
2014年，44%的B2B營銷人說他們一年平均要組織超過10次事件營銷活動。18%的人說一年搞1~3次，18%的人說一年搞4~6次，14%的人說一年搞7~10次。
五、2014年B2B事件營銷的主要渠道
2014年，B2B營銷人營銷事件的主要渠道為：1)電子郵件；2)社會化媒體；3)網(wǎng)站；4)社區(qū)；5)直接郵件；6)博客；7)在線顯示廣告；8)電話營銷；9)付費搜索；10)聯(lián)盟營銷；11)紙質(zhì)媒體；12)移動APP；13)短信；14)移動網(wǎng)頁。
