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篇1

一、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展概述

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念

個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專(zhuān)家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶(hù)信息與金融產(chǎn)品，通過(guò)發(fā)掘客戶(hù)需求，幫助客戶(hù)分析自身財(cái)務(wù)狀況，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，并幫助客戶(hù)選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過(guò)程。具體的講，我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專(zhuān)家根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶(hù)合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，以自然人（或個(gè)人客戶(hù)）為服務(wù)對(duì)象，為其提供包括投資理財(cái)、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢(xún)等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。

（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行對(duì)個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)?？墒请S著個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和金融市場(chǎng)的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來(lái)。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財(cái)中心”為開(kāi)始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財(cái)員命名的理財(cái)工作室，這標(biāo)志著我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上進(jìn)入了一個(gè)新階段。近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到了開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個(gè)人理財(cái)中心”“理財(cái)工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國(guó)內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開(kāi)展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）理財(cái)產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化

目前國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌，如招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌，工行的“理財(cái)金賬戶(hù)”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較少，更談不上結(jié)合客戶(hù)的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶(hù)提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí)，我國(guó)各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”，一家銀行剛剛開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類(lèi)似、投資收益相當(dāng)，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。

（二）金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策體制，限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂使得銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢(xún)、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。

（三）專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員的缺乏

銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識(shí)，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來(lái)從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對(duì)證券、保險(xiǎn)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財(cái)建議還只是停留在為客戶(hù)提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶(hù)提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)建議，不能讓客戶(hù)了解理財(cái)?shù)暮诵暮秃x，只會(huì)讓客戶(hù)感到自己離理財(cái)服務(wù)越來(lái)越遠(yuǎn)。

（四）營(yíng)銷(xiāo)宣傳渠道單一

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營(yíng)管理上基本上都將對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開(kāi)，在對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)中，還是個(gè)人歸個(gè)人的，公司歸公司的，沒(méi)有形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，資源未能得到充分的利用。對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺(tái)、少數(shù)的個(gè)人理財(cái)中心、理財(cái)室，分銷(xiāo)渠道建設(shè)落后，未能將客戶(hù)經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無(wú)形的營(yíng)銷(xiāo)渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒(méi)有很好地策劃。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

（一）理財(cái)產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則

開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的需要，不同年齡、職業(yè)客戶(hù)，其理財(cái)要求各不相同，因此要有針對(duì)性地研究、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢(xún)、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險(xiǎn)、稅務(wù)等銀行的社會(huì)綜合，以滿(mǎn)足客戶(hù)要求的多樣性。

（二）做好市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶(hù)為基礎(chǔ)，為客戶(hù)“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大發(fā)展空間和市場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。我們不僅可以根據(jù)客戶(hù)收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，還可通過(guò)客戶(hù)的年齡層次進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶(hù)群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)

（三）加強(qiáng)復(fù)合型個(gè)人理財(cái)人才的培養(yǎng)

個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒(méi)有豐富新晨

的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，是不能夠勝任這項(xiàng)工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專(zhuān)家，他們具有相關(guān)的金融理論知識(shí)和財(cái)務(wù)分析知識(shí)，具有市場(chǎng)分析能力和市場(chǎng)投資技巧，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人目標(biāo)等因素，對(duì)投資工具的種類(lèi)和投資的回報(bào)率做出詳盡的分析說(shuō)明，使理財(cái)服務(wù)能真正立足于理財(cái)。

（四）加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響

當(dāng)前，由于政策、法律的限制、我國(guó)金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也就不能給客戶(hù)提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢(shì)下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車(chē)商等高檔消費(fèi)品商家的合作，一方面可以設(shè)計(jì)更多適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險(xiǎn)，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四、結(jié)束語(yǔ)

總之，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過(guò)一系列不斷的完善和發(fā)展為我國(guó)的銀行業(yè)帶來(lái)收益。

參考文獻(xiàn)

篇2

一、我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

隨著“你不理財(cái),財(cái)不理你”的觀念深入人心,銀行理財(cái)產(chǎn)品日漸風(fēng)靡,成為居民理財(cái)越來(lái)越重要的渠道之一。據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,同比增加108%,銀監(jiān)會(huì)公布的全年理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額超過(guò)1萬(wàn)億元。2007年有26家銀行發(fā)行了1158款理財(cái)產(chǎn)品,全年銷(xiāo)售額為4000億元。而在2005年則僅有593款理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行,全年的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額僅為2000億元。理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行全部業(yè)務(wù)中的作用也越來(lái)越重要,以工商銀行為例,其2008年的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示,當(dāng)年的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達(dá)1185億元,同比增長(zhǎng)近1.6倍,理財(cái)業(yè)務(wù)傭金收入達(dá)到50.89億元,同比增長(zhǎng)310%,占其非利息業(yè)務(wù)收入的35.4%。由此可見(jiàn),個(gè)人理財(cái)作為一項(xiàng)重要和新興的業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,也正因?yàn)榇?對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策的研究也就顯得十分必要。

盡管近年來(lái)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,但總體來(lái)看仍處于發(fā)展的初級(jí)階段。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(一)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入在銀行利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中所占比重較低

目前我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占銀行全部收入的比率僅為8%左右,理財(cái)收入的比率更低,而發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行理財(cái)收入一般占經(jīng)營(yíng)收入的40%到50%。并且高收益的理財(cái)產(chǎn)品所占比率少,以中國(guó)銀行2008年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)槔?受資本市場(chǎng)低迷的影響,低收益甚至沒(méi)有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷(xiāo)基金產(chǎn)品中占了很大份額,直接導(dǎo)致“份額增、效益減”的非正?，F(xiàn)象的發(fā)生,并直接影響了中間業(yè)務(wù)收入目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)理財(cái)產(chǎn)品品種少,差異化不足

相比國(guó)外理財(cái)市場(chǎng)的1000多個(gè)品種,我國(guó)商業(yè)銀行公布的中間業(yè)務(wù)品種僅有260多種,而實(shí)際能夠運(yùn)用的品種卻很少,個(gè)人理財(cái)品種則更少。對(duì)于個(gè)人客戶(hù)而言,目前典型的人民幣產(chǎn)品主要包括商業(yè)銀行理財(cái)計(jì)劃、股票買(mǎi)賣(mài)、交易所債券買(mǎi)賣(mài)及基金、信托產(chǎn)品等。雖然各家銀行推出的產(chǎn)品名目繁多,但其實(shí)質(zhì)卻大同小異,在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或提供的服務(wù)上差別不大,無(wú)法滿(mǎn)足不同的客戶(hù)的需求。而西方商業(yè)銀行則更重視理財(cái)產(chǎn)品的品牌和特色,強(qiáng)調(diào)個(gè)性化服務(wù)。

(二)業(yè)務(wù)人員及網(wǎng)點(diǎn)層次較低

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù),其從業(yè)人員應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)知識(shí),并應(yīng)具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。盡管我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員眾多,但高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)理財(cái)師卻很少。全行業(yè)內(nèi)獲得“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)資格證書(shū)”的從事理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員雖然不少,但持有AFP或CFP資格證書(shū)的人員仍然十分短缺,其中實(shí)際從事理財(cái)工作的專(zhuān)業(yè)理財(cái)師尤為缺少。高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)的滯后制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展,很容易造成理財(cái)產(chǎn)品的不當(dāng)銷(xiāo)售。造成提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上還是轉(zhuǎn)賬、、代收代付、通存通兌等技術(shù)含量比較低的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù),無(wú)法像發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行那樣給客戶(hù)提供真正讓客戶(hù)獲得增值收益的綜合性理財(cái)服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品品種。另外,銷(xiāo)售產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)雖然多,但高品質(zhì)的財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)很少。高品質(zhì)的財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的不足,不利于吸引個(gè)人高端客戶(hù),直接導(dǎo)致了理財(cái)業(yè)務(wù)提升的渠道堵塞。

(三)重產(chǎn)品銷(xiāo)售,輕售后服務(wù)

由于目前國(guó)內(nèi)尚未建立起規(guī)范的理財(cái)產(chǎn)品售后服務(wù)體系,相關(guān)人員在售后服務(wù)各環(huán)節(jié)中的職責(zé)界定不清,導(dǎo)致產(chǎn)品信息披露不及時(shí)、不透明,客戶(hù)投訴應(yīng)對(duì)渠道不暢,影響了客戶(hù)滿(mǎn)意度,加大了基層營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的難度。此外,由于目前我國(guó)尚未建立健全的個(gè)人信用制度,造成銀行開(kāi)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)很大,也在一定程度上束縛了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)銀行對(duì)個(gè)人客戶(hù)設(shè)定的準(zhǔn)入條件也較為嚴(yán)格,客戶(hù)必須完成繁雜的業(yè)務(wù)手續(xù),也會(huì)使得客戶(hù)產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展缺陷的原因分析

目前我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍然停留在以產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心上,還沒(méi)有發(fā)展到以客戶(hù)為中心。盡管各銀行紛紛建立各自的理財(cái)中心,也擁有不同的品牌,但其業(yè)務(wù)范圍大多是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合,沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)的需要進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)。

根據(jù)服務(wù)管理理論,商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要受到消費(fèi)者價(jià)值、操作和技術(shù)系統(tǒng)、雇員以及外部因素的影響。因此個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的缺陷也可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析。

首先是消費(fèi)者觀念的制約。隨著居民收入和個(gè)人財(cái)富的迅速增長(zhǎng),個(gè)人理財(cái)?shù)男枨髴?yīng)該是很大的,但現(xiàn)實(shí)的情況卻是我國(guó)個(gè)人理財(cái)?shù)膶?shí)際需求仍很小,這主要是因?yàn)槲覈?guó)居民歷來(lái)有高儲(chǔ)蓄低消費(fèi)的價(jià)值偏好。中國(guó)人長(zhǎng)期以來(lái)缺乏理財(cái)意識(shí),不愿意把自己的財(cái)產(chǎn)委托給他人打理。此外,居民對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵及業(yè)務(wù)流程不了解,對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏認(rèn)同感也是造成理財(cái)業(yè)務(wù)需求不足的重要原因。

其次,信息披露機(jī)制不健全,業(yè)務(wù)運(yùn)作透明度低。雖然銀監(jiān)會(huì)要求各家銀行及時(shí)披露理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)情況,但在現(xiàn)實(shí)中更常見(jiàn)的是銀行基本不涉及理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作情況,僅在其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)上簡(jiǎn)單通報(bào)理財(cái)產(chǎn)品的收益變動(dòng)情況,公布到期兌付的通知。此外從理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作來(lái)看,各商業(yè)銀行總行在設(shè)計(jì)出理財(cái)產(chǎn)品后,會(huì)將相應(yīng)的募集指標(biāo)分配給各分支行,由分支行負(fù)責(zé)宣傳和銷(xiāo)售。因此,各分支行并不完全清楚產(chǎn)品的具體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作情況,也就很難向客戶(hù)做出具體的解釋說(shuō)明。

第三,服務(wù)策略與創(chuàng)新方面的欠缺。長(zhǎng)期以來(lái),由于受外部環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政治體制、技術(shù)發(fā)展水平等因素的影響,我國(guó)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新能力十分薄弱。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有較大差距,還是一種單調(diào)的、不成熟的理財(cái)業(yè)務(wù)。隨著商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇,銀行體系的金融創(chuàng)新雖然有所發(fā)展,但總體來(lái)說(shuō)仍然面臨著金融創(chuàng)新層次較低、產(chǎn)品科技含量少、創(chuàng)新范圍狹窄、創(chuàng)新業(yè)務(wù)運(yùn)用效果差,尤其是中間業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新更為滯后。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性大,差異不明顯,這已經(jīng)成為阻礙我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。

三、國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的借鑒

(一)確立清晰的市場(chǎng)定位

清晰的市場(chǎng)定位有利于銀行更準(zhǔn)確的找到業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,最大化企業(yè)的利潤(rùn)。以匯豐銀行為例,其將目標(biāo)客戶(hù)定位在那些有錢(qián)卻低調(diào)的的富人,盡管有花旗等世界級(jí)大銀行與之競(jìng)爭(zhēng),但由于定位準(zhǔn)確,匯豐私人銀行通過(guò)全方位的財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù),幫助客戶(hù)增加財(cái)務(wù)的私密性,節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)納稅支出,自由支配財(cái)產(chǎn)并減少投資與融資的成本。并且通過(guò)建立嚴(yán)格的操作流程和客戶(hù)信息管理制度,在不同層面但始終清晰一致的努力之下,匯豐銀行樹(shù)立起了良好的品牌形象。

(二)建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的差別化戰(zhàn)略

國(guó)外很多銀行通過(guò)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),建立起銀行與客戶(hù)的聯(lián)系平臺(tái),明確掌握每一位客戶(hù)的資料,了解不同客戶(hù)的不同理財(cái)需求,甚至準(zhǔn)確地計(jì)算出每一位客戶(hù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度,顯示出較高的工作效率。此外,按照結(jié)構(gòu)進(jìn)行差別化營(yíng)銷(xiāo),根據(jù)對(duì)客戶(hù)的差異化分析,為客戶(hù)提供量身定制的產(chǎn)品和服務(wù),這些無(wú)不體現(xiàn)出國(guó)外銀行的高水準(zhǔn)服務(wù)。

(三)對(duì)個(gè)人客戶(hù)實(shí)行分層次服務(wù)

很多國(guó)外銀行對(duì)針對(duì)客戶(hù)個(gè)人財(cái)務(wù)狀況的不同,對(duì)中高端客戶(hù)和大眾客戶(hù)進(jìn)行分層次服務(wù)。不少?lài)?guó)外銀行還設(shè)有專(zhuān)門(mén)的個(gè)人理財(cái)部門(mén),客戶(hù)可以與客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一的溝通。對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶(hù),要為其提供全方位、個(gè)性化的服務(wù)及各種優(yōu)惠措施,打造差別化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)吸引客戶(hù),從而更緊密地維系客戶(hù),并獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益?？蛻?hù)經(jīng)理往往會(huì)詳細(xì)了解其客戶(hù)對(duì)理財(cái)品種的流動(dòng)性、投資期限、稅收以及特殊投資偏好等多方面的需求,向客戶(hù)推薦最適合的理財(cái)服務(wù)。對(duì)于普通客戶(hù)則推出低門(mén)檻的理財(cái)產(chǎn)品,制定大眾化的理財(cái)業(yè)務(wù)菜單,維護(hù)潛在的中高端客戶(hù)。此外,國(guó)外銀行還推出一系列非金融類(lèi)的增值服務(wù),其服務(wù)的細(xì)致和多樣性,延伸了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵,提高了客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。

四、提高我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平的對(duì)策與建議

首先,要建立完善的組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制。對(duì)現(xiàn)有銀行制度進(jìn)行清理整合,梳理規(guī)范業(yè)務(wù)和管理流程,對(duì)崗責(zé)體系進(jìn)行明晰和細(xì)化,構(gòu)建科學(xué)的基礎(chǔ)管理平臺(tái),發(fā)揮先進(jìn)的管理方法和科技手段的作用。實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化,提升風(fēng)險(xiǎn)控制能力,運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的方法來(lái)解決個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的問(wèn)題。做好理財(cái)人員后備人員儲(chǔ)備,引進(jìn)優(yōu)勝劣汰機(jī)制,打造高素質(zhì)的理財(cái)專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。明確理財(cái)人員職責(zé),將理財(cái)人員個(gè)人職責(zé)、工作成績(jī)與考核獎(jiǎng)懲緊密結(jié)合起來(lái)。通過(guò)將理財(cái)業(yè)務(wù)納入經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核,提高理財(cái)產(chǎn)品計(jì)價(jià)比重,逐步向全面產(chǎn)品計(jì)價(jià)過(guò)渡等考核方法的改進(jìn),發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的作用,充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

其次,提高理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員的素質(zhì)。理財(cái)人員素質(zhì)的高低直接決定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,不僅要對(duì)市場(chǎng)熟悉,還應(yīng)具備金融、投資、資本、貿(mào)易等方面的知識(shí),能夠靈活運(yùn)用各類(lèi)金融商品和投資衍生工具為客戶(hù)提供服務(wù)。應(yīng)把加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè),提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。一方面,要重視金融理財(cái)師的培訓(xùn)工作。充分認(rèn)識(shí)金融理財(cái)師培訓(xùn)和認(rèn)證工作的重要性,使理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展與專(zhuān)業(yè)人員培訓(xùn)緊密結(jié)合、相互促進(jìn),穩(wěn)步提高銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平。另一方面,建立客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)體系,全方位地對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn),不斷提高客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)水平,以不斷更新客戶(hù)經(jīng)理的金融知識(shí),以便更好地適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。

第三,促進(jìn)信息技術(shù)進(jìn)步,建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)。外資銀行都擁有一套完備的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng),這種系統(tǒng)在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展中起著舉足輕重的作用。這種系統(tǒng)可以采取有效措施,通過(guò)制定政策、協(xié)調(diào)有關(guān)部門(mén)開(kāi)放數(shù)據(jù)、組織建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)檢索平臺(tái),積極推動(dòng)個(gè)人信用體系的建設(shè)和發(fā)展,在較短時(shí)間內(nèi)以較低的成本建立個(gè)人信用管理體系并提供制度上的保障。

最后,通過(guò)有效監(jiān)管推動(dòng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管不同于法人業(yè)務(wù)的監(jiān)管方式,必須符合個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)。銀行監(jiān)管部門(mén)首先要督促商業(yè)銀行根據(jù)銀監(jiān)會(huì)相關(guān)法令的要求,進(jìn)一步完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和內(nèi)部管理體系,按照以風(fēng)險(xiǎn)為本的監(jiān)管原則,加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)性監(jiān)管,重點(diǎn)要加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)準(zhǔn)入、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和內(nèi)部管理的監(jiān)管。深入分析個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵之處,研究制定相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及控制措施,并及時(shí)向商業(yè)銀行做出風(fēng)險(xiǎn)提示,促進(jìn)業(yè)務(wù)的規(guī)范健康開(kāi)展。

參考文獻(xiàn):

篇3

（二）“銀證通”。投資理財(cái)類(lèi)的滾動(dòng)掛單“銀證通”，是銀行通過(guò)與證券公司的合作，推出的一項(xiàng)方便客戶(hù)證券買(mǎi)賣(mài)的中間業(yè)務(wù)，即客戶(hù)無(wú)需到券商處開(kāi)立保證金賬戶(hù)，而直接利用其銀行卡賬戶(hù)上的資金，通過(guò)銀行和券商的相關(guān)渠道進(jìn)行證券委托和查詢(xún)，這樣就使得客戶(hù)的證券資金存放在銀行，不僅安全可靠、存取方便，而且通過(guò)銀行的獨(dú)有預(yù)約、滾動(dòng)委托的功能，省去了每日盯盤(pán)的煩惱，這項(xiàng)業(yè)務(wù)還支持雙端發(fā)起，委托方便快捷，盈虧的計(jì)算也十分輕松靈活。

（三）“匯理財(cái)”?！皡R理財(cái)”是一項(xiàng)外匯結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，客戶(hù)在約定的期限內(nèi)，通過(guò)向銀行出讓一定的權(quán)利，以獲得相應(yīng)的投資收益，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的預(yù)期收益高于普通的定期存款收益，而且客戶(hù)的本金也有保障。

二、浦發(fā)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的不足

受到我國(guó)政策環(huán)境和銀行自身?xiàng)l件的制約，其理財(cái)產(chǎn)品的不足主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)不足。國(guó)外銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，包括個(gè)人多元化投資、個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)、個(gè)人委托業(yè)務(wù)、個(gè)人資信業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)和私人理財(cái)業(yè)務(wù)，基本可以滿(mǎn)足不同層次的客戶(hù)的需求，而相對(duì)于浦發(fā)銀行特色的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其推出的一般理財(cái)業(yè)務(wù)涉及貸款、委托和擔(dān)保等業(yè)務(wù)，沒(méi)有針對(duì)不同的階層推出滿(mǎn)足各個(gè)階層的人們需求的理財(cái)產(chǎn)品，和國(guó)內(nèi)的其他商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)差別不大，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）產(chǎn)品的組合程度不高。國(guó)外銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎涉及了各個(gè)領(lǐng)域，銀行在為客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)，一般都是將幾種產(chǎn)品組合在一起提供服務(wù)，這樣不僅僅滿(mǎn)足了客戶(hù)的不同需求，也增加了銀行的收入。比如將債券、基金、期權(quán)、個(gè)人外匯投資與其他理財(cái)業(yè)務(wù)綜合在一起，幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)理財(cái)規(guī)劃，組合成特色的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同客戶(hù)群的短期、中期、長(zhǎng)期的理財(cái)需求。浦發(fā)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)卻停留在單獨(dú)的理財(cái)產(chǎn)品上，僅僅是對(duì)各項(xiàng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行羅列推出，產(chǎn)品的自由組合度不高。

（三）產(chǎn)品品種單一、缺乏個(gè)性。國(guó)外的銀行在為客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)，更注重為不同的客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，能夠幫助客戶(hù)根據(jù)自己的人生規(guī)劃找到最適合自己的理財(cái)模式。比如，有的人偏好穩(wěn)健型，有的人偏好高風(fēng)險(xiǎn)、高收益型，銀行就會(huì)在和客戶(hù)溝通之后，根據(jù)他們的要求幫助他們做投資。浦發(fā)銀行雖然設(shè)立了貴賓服務(wù)，但是由于其針對(duì)的客戶(hù)群的局限性和能夠提供的理財(cái)產(chǎn)品的限制，使其不能為不同的客戶(hù)群體提供不同的服務(wù)。

三、浦發(fā)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展思路

（一）加強(qiáng)對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員的監(jiān)管。由于我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，銀行從業(yè)人員也不像國(guó)外那樣經(jīng)過(guò)層層考試篩選，全部具備從業(yè)資格。因此，政府應(yīng)該借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，出臺(tái)理財(cái)人員從業(yè)資格規(guī)定，加快培養(yǎng)造就一支高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、復(fù)合型的理財(cái)專(zhuān)家。建議銀監(jiān)會(huì)在“暫行辦法”、“管理指引”的基礎(chǔ)上，出臺(tái)《個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員資格管理辦法》。同時(shí)，應(yīng)盡快建立和完善金融理財(cái)師制度?，F(xiàn)在，中國(guó)金融教育發(fā)展基金會(huì)金融理財(cái)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)、勞動(dòng)和社會(huì)保障部國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師專(zhuān)業(yè)委員會(huì)等機(jī)構(gòu)已經(jīng)在國(guó)內(nèi)進(jìn)行AFP和理財(cái)規(guī)劃師資格認(rèn)證，但是在國(guó)內(nèi)考取CFP（CertifiedFinancialPlanner理財(cái)規(guī)劃師）資格的程序還很麻煩，建議我們學(xué)習(xí)國(guó)外和香港的經(jīng)驗(yàn)，成立專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)從業(yè)人員認(rèn)證考試，頒發(fā)從業(yè)人員執(zhí)照、制定職業(yè)操守、從業(yè)行為監(jiān)督規(guī)范，同時(shí)有關(guān)的監(jiān)管部門(mén)在此基礎(chǔ)上指導(dǎo)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行改造完善，建立非政府、非營(yíng)利、權(quán)威的理財(cái)專(zhuān)業(yè)中介組織，為銀行下一步開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供便利。

篇4

個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品名目繁多，但從法律性質(zhì)的定位來(lái)看，主要有以下幾種類(lèi)型：以咨詢(xún)顧問(wèn)合同為基礎(chǔ)的顧問(wèn)型理財(cái)服務(wù)；以委托合同為基礎(chǔ)的委托型理財(cái)產(chǎn)品；以委托合同為基礎(chǔ)的附帶銀行保本的理財(cái)產(chǎn)品；以委托合同為基礎(chǔ)的附帶銀行保證收益的理財(cái)產(chǎn)品；以存款合同為基礎(chǔ)的理財(cái)產(chǎn)品等。而實(shí)踐中，銀行與客戶(hù)之間簽署的協(xié)議通常是“認(rèn)購(gòu)協(xié)議”或“認(rèn)購(gòu)書(shū)”而不是“委托協(xié)議”。盡管協(xié)議使用了“認(rèn)購(gòu)”的表述，但雙方建立的卻不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。這種模糊性地表述可能帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題：一是當(dāng)銀行破產(chǎn)時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)人的權(quán)利如何實(shí)現(xiàn)，是否應(yīng)該納入破產(chǎn)債權(quán)的范疇；二是銀行接受客戶(hù)的資金后，這些資金的所有權(quán)是歸屬銀行還是客戶(hù)也將涉及資金的運(yùn)用是否合法合規(guī)的問(wèn)題。

(二)信息不對(duì)稱(chēng)

1、理財(cái)產(chǎn)品宣傳和銷(xiāo)售中的信息不對(duì)稱(chēng)

一方面，銀行在宣傳和銷(xiāo)售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，容易發(fā)生夸大預(yù)期收益，掩飾投資風(fēng)險(xiǎn)，或突破認(rèn)購(gòu)協(xié)議或產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等有關(guān)法律文件中的約定而擅自對(duì)客戶(hù)進(jìn)行口頭宣傳或承諾。另一方面，客戶(hù)群體自身特定的缺陷或局限，委員會(huì)未按照監(jiān)管機(jī)構(gòu)的要求了解和收集客戶(hù)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)的能力等有關(guān)信息。一般投資者在購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品時(shí)都是先了解產(chǎn)品情況和收益情況，以便作出投資判斷，但很少有銀行理財(cái)銷(xiāo)售人員會(huì)事先對(duì)投資者做出風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)。

2、合約內(nèi)容的概括性

銀行在推出理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，為了更大程度地吸引客戶(hù)，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，往往通過(guò)認(rèn)購(gòu)協(xié)議或產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等文件內(nèi)容模糊性來(lái)淡化風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避責(zé)任。這主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：一是有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)分配的約定不夠明確，尤其是潛在風(fēng)險(xiǎn)的提示不夠充分或不全面，或提示的方式不夠醒目；二是有關(guān)投資方式、方向的約定不夠清楚，該問(wèn)題與產(chǎn)品的性質(zhì)有關(guān)，一些所謂的“掛鉤”產(chǎn)品更是如此。三是收益的分配約定不明，銀行對(duì)投資收益在手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)之外的銀行收益、客戶(hù)最終收益等的分配機(jī)制上缺乏明確的規(guī)定。

3、交易標(biāo)的的虛擬化

國(guó)內(nèi)銀行最近開(kāi)發(fā)的一些投資標(biāo)的越來(lái)越復(fù)雜多樣，而且其虛擬化色彩越來(lái)越明顯，尤其是一些與股票指數(shù)、利率、匯率、期貨指數(shù)、美元信用、特定股票價(jià)格等掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品。這種趨向使得人們無(wú)法從產(chǎn)品的名稱(chēng)去清晰的把握具體投資標(biāo)的物，客戶(hù)在簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議后，也很難準(zhǔn)確地知悉自己資金的最終去向。另外，對(duì)于與股票指數(shù)、期貨指數(shù)以及實(shí)物價(jià)格與指數(shù)掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品，由于銀行直接投資這些領(lǐng)域有關(guān)產(chǎn)品的法律限制因素的存在，因此銀行必須借助于其他金融機(jī)構(gòu)的合作并通過(guò)衍生工具將所謂的投資去向虛擬化。

4、風(fēng)險(xiǎn)揭示不充分

銀行在銷(xiāo)售其理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不能充分揭示風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)為(1)在產(chǎn)品名稱(chēng)中顯示有誘惑性、誤導(dǎo)性或承諾性收益安排的字樣；(2)在認(rèn)購(gòu)協(xié)議和產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)提示的表述處于不明顯的位置，或?qū)L(fēng)險(xiǎn)因素分散在不同的條款，有意淡化風(fēng)險(xiǎn)；(3)用過(guò)于專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言來(lái)描述產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，丙有意將風(fēng)險(xiǎn)因素抽象化、模糊化。這些誘導(dǎo)性、模糊性的說(shuō)明很可能給投資者帶來(lái)不正確地判斷。

(三)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品合約中的免責(zé)條款

自2007年12月以來(lái)陸續(xù)曝出銀行理財(cái)零收益、負(fù)收益事件。如李小姐去年花了10萬(wàn)元買(mǎi)了一款理財(cái)產(chǎn)品，到期后銀行給了39.6元的收益。問(wèn)及銀行，才知這39.6元還是央行調(diào)息所得的收益，產(chǎn)品收益實(shí)際為零。對(duì)此，銀行的解釋是，許多人認(rèn)為銀行把錢(qián)拿去買(mǎi)股票中的任意一只都會(huì)獲利豐厚，這是一種誤解，銀行不能直接去買(mǎi)股票進(jìn)行投資，銀行只能拿出投資者的本金去買(mǎi)固定收益票據(jù)、債券等獲得保本的作用，同時(shí)用這部分的利息從大的國(guó)際投行購(gòu)買(mǎi)股票的期權(quán)，獲得較高收益的投資機(jī)會(huì)。

二、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)迷局的破揭

(一)對(duì)認(rèn)購(gòu)協(xié)議法律結(jié)構(gòu)的確認(rèn)

本文已闡述個(gè)人理財(cái)實(shí)際上為委托業(yè)務(wù)，投資者與銀行之間應(yīng)為委托與被委托關(guān)系。在協(xié)議中應(yīng)明確寫(xiě)明委托字樣，以確認(rèn)雙方的法律關(guān)系，以便解決法院在直面因這種協(xié)議而引發(fā)的法律糾紛時(shí)的兩難境地，另外還可以認(rèn)定當(dāng)銀行破產(chǎn)時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)人的權(quán)利及銀行接受客戶(hù)的資金后這些資金的歸屬權(quán)問(wèn)題。

(二)信息不對(duì)稱(chēng)的法律約束

面對(duì)不但高漲的各類(lèi)存款和投資意識(shí)的復(fù)蘇，各商業(yè)銀行日益重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。監(jiān)管當(dāng)局也對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)控制給予高度關(guān)注。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)在的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中強(qiáng)調(diào)：“商業(yè)銀行應(yīng)在理財(cái)計(jì)劃終止時(shí)，或理財(cái)計(jì)劃投資收益分配時(shí)，像客戶(hù)提供理財(cái)計(jì)劃投資、收益的詳細(xì)情況報(bào)告?！薄吧虡I(yè)銀行理財(cái)計(jì)劃的宣傳和介紹材料，應(yīng)包含產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，并以醒目、通俗的文字表達(dá)，對(duì)非保證收益理財(cái)計(jì)劃，在與客戶(hù)簽訂合同前，應(yīng)提供理財(cái)計(jì)劃預(yù)期收益的測(cè)算數(shù)據(jù)、測(cè)算方式和測(cè)算的主要依據(jù)。”《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》中也規(guī)定：“商業(yè)銀行在向客戶(hù)說(shuō)明有關(guān)投資風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)使用通俗易懂的語(yǔ)言，配以必要的示例，說(shuō)明最不利的投資情形和投資結(jié)果?！睘榱诉M(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，銀監(jiān)會(huì)日前了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)問(wèn)題的通知》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》)《通知》要求銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，要首先考慮客戶(hù)的利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，遵循保證收益類(lèi)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)規(guī)定審慎、合規(guī)地開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品。在理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，《通知》規(guī)定，商業(yè)銀行為理財(cái)產(chǎn)品命名時(shí)，不得使用帶有誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱(chēng)謂和蘊(yùn)含潛在風(fēng)險(xiǎn)或易引發(fā)爭(zhēng)議的模糊性語(yǔ)言。不得銷(xiāo)售無(wú)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)和無(wú)定價(jià)依據(jù)的理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)狀況和潛在客戶(hù)群的風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，設(shè)置適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售起點(diǎn)金額，理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起點(diǎn)金額不得低于5萬(wàn)元人民幣。目前，商業(yè)銀行銷(xiāo)售的部分理財(cái)產(chǎn)品是從國(guó)際投資機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)而來(lái)。對(duì)此，《通知》要求，商業(yè)銀行應(yīng)自主設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，不得以發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品名義變相代銷(xiāo)境外基金或違反法律法規(guī)規(guī)定的其他境外投資理財(cái)產(chǎn)品?！锻ㄖ芬?guī)定，商業(yè)銀行應(yīng)按照“了解你的客戶(hù)”原則，充分了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)等情況，對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品適合度進(jìn)行評(píng)估，并由客戶(hù)對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行簽字確認(rèn)。《通知》還特別指出，對(duì)于與股票相關(guān)或結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品，商業(yè)銀行尤其應(yīng)注意選擇科學(xué)、合理的評(píng)估方法，防止錯(cuò)誤銷(xiāo)售。商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)客戶(hù)進(jìn)行的產(chǎn)品適合度評(píng)估應(yīng)在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)面進(jìn)行，不得通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或電話等手段進(jìn)行客戶(hù)產(chǎn)品適合度評(píng)估。為了向客戶(hù)提示風(fēng)險(xiǎn)，《通知》規(guī)定，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的宣傳和介紹材料應(yīng)在首頁(yè)最醒目位置揭示風(fēng)險(xiǎn)，說(shuō)明最不利的投資情形和投資結(jié)果，對(duì)于無(wú)法在宣傳和介紹材料中提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測(cè)算依據(jù)和測(cè)算方式的理財(cái)產(chǎn)品，不得在宣傳和介紹材料中出現(xiàn)“預(yù)期收益率”或“最高收益率”字樣。為了確?？蛻?hù)能及時(shí)獲取信息，《通知》要求商業(yè)銀行及時(shí)做好信息披露，應(yīng)定期向客戶(hù)提供其所持有的所有相關(guān)資產(chǎn)的賬單，賬單應(yīng)列明資產(chǎn)變動(dòng)、收入和費(fèi)用、期末資產(chǎn)估值等情況。賬單提供應(yīng)不少于兩次，并且至少每月提供一次。在與客戶(hù)簽訂合同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)明確約定與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和信息傳遞的方式。在未與客戶(hù)約定的情況下，在網(wǎng)站公布產(chǎn)品相關(guān)信息而未確認(rèn)客戶(hù)已經(jīng)獲取該信息，不能視為其向客戶(hù)進(jìn)行了信息披露。《通知》要求商業(yè)銀行建立全面、透明、方便和快捷的客戶(hù)投訴處理機(jī)制，提供合理的投訴途徑，配備足夠的資源接受并及時(shí)處理客戶(hù)投訴?？蛻?hù)投訴處理機(jī)制應(yīng)至少包括處理投訴的流程、回復(fù)的安排、調(diào)查的程序及補(bǔ)償或賠償機(jī)制。以上這些法律法規(guī)的出臺(tái)，將會(huì)有效遏制理財(cái)業(yè)務(wù)中的收益迷局，彌補(bǔ)其中的法律盲點(diǎn)。

(三)對(duì)銀行免責(zé)的抗辯

首先從認(rèn)購(gòu)協(xié)議的條款來(lái)看，應(yīng)認(rèn)定為格式條款。它是銀行為了重復(fù)使用而預(yù)先擬定好的。格式條款簡(jiǎn)化了訂立合同的過(guò)程，但由于雙方當(dāng)事人沒(méi)有共同參與條款的擬定，容易造成權(quán)利的不公平?！逗贤ā芬?guī)定：“采用格式條款訂立合同的，提供格式條款的一方應(yīng)當(dāng)遵循公平原則確定當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，并采取合理的方式提請(qǐng)對(duì)方注意免除或限制其責(zé)任的條款，按照對(duì)方的要求，對(duì)該條款予以說(shuō)明?！便y行在認(rèn)購(gòu)協(xié)議中的免責(zé)應(yīng)基于已采取合理的方式提請(qǐng)投資者注意免除或限制銀行責(zé)任的條款。而上述銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的迷局已充分顯示銀行只強(qiáng)調(diào)收益，根本不提及風(fēng)險(xiǎn)，更沒(méi)有對(duì)免責(zé)條款予以說(shuō)明。比照《保險(xiǎn)法》：“保險(xiǎn)合同中規(guī)定有關(guān)保險(xiǎn)人責(zé)任免除條款的，保險(xiǎn)人在訂立保險(xiǎn)合同時(shí)向投保人明確說(shuō)明，未明確說(shuō)明的，該條款不產(chǎn)生效力。”應(yīng)認(rèn)定認(rèn)購(gòu)協(xié)議中銀行免責(zé)條款也無(wú)效。

其次，按民法理論，只有自由締結(jié)的契約，法律才承認(rèn)其效力。故而對(duì)“信息的弱者”的保護(hù)就與合意的瑕疵理論聯(lián)系在一起。合意的瑕疵理論強(qiáng)調(diào)信息優(yōu)勢(shì)的說(shuō)明義務(wù)。若在締結(jié)法律行為時(shí)，一方當(dāng)事人就影響對(duì)方當(dāng)事人的締結(jié)意思的重要事項(xiàng)負(fù)有說(shuō)明義務(wù)卻保持沉默，此種沉默構(gòu)成欺詐。銀行在宣傳銷(xiāo)售時(shí)，對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)期收益率的測(cè)算數(shù)據(jù)、測(cè)算方式及其主要依據(jù)未作說(shuō)明，投資人可以銀行構(gòu)成“欺詐”抗辯銀行的免責(zé)主張。

篇5

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

（一）金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策限制了理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。西方發(fā)達(dá)國(guó)家的金融業(yè)采用的是混業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行為客戶(hù)提供理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，可任意選擇組合金融市場(chǎng)上的多種金融工具，推出各式各樣的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的個(gè)性化需求。而我國(guó)由于金融業(yè)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，作為構(gòu)成金融市場(chǎng)的三大分市場(chǎng)，即銀行、保險(xiǎn)、證券都在開(kāi)展各自的理財(cái)業(yè)務(wù)，三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分離的狀態(tài)，客戶(hù)資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值，妨礙了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，削弱了商業(yè)銀行為客戶(hù)提供綜合理財(cái)產(chǎn)品的能力。

（二）客戶(hù)細(xì)分不夠?qū)е率袌?chǎng)定位不準(zhǔn)。我國(guó)商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分得不夠，僅僅根據(jù)個(gè)人客戶(hù)的綜合金融資產(chǎn)余額來(lái)進(jìn)行客戶(hù)層級(jí)劃分，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣當(dāng)成攬儲(chǔ)的一種形式，只注重客戶(hù)數(shù)量的增加，忽略層次不同客戶(hù)的需求差異和客戶(hù)的滿(mǎn)意度追蹤，對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、客戶(hù)分類(lèi)等認(rèn)識(shí)模糊，造成進(jìn)入市場(chǎng)盲目，收益有限，定位不準(zhǔn)。

（三）對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)提示及信息披露不充分。部分商業(yè)銀行在推銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，沒(méi)有以醒目通俗的文字進(jìn)行表達(dá)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)甚至夸張預(yù)期收益率，一味追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。一些商業(yè)銀行在為客戶(hù)提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估，或是隨意評(píng)估，對(duì)客戶(hù)的投資目的、財(cái)務(wù)狀況以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了并不合適的理財(cái)產(chǎn)品，造成客戶(hù)的損失；銀行少部分營(yíng)銷(xiāo)人員在利益的驅(qū)使下存在著只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品收益不強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)的行為，引發(fā)了許多糾紛，對(duì)銀行的聲譽(yù)及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成負(fù)面影響。

（四）理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不足且同質(zhì)性高。我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，而沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)的需要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)。事實(shí)上，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的精髓和發(fā)展方向是個(gè)性化的服務(wù)。人在生命的不同周期階段對(duì)理財(cái)?shù)囊笫遣灰粯拥?；不同的人?duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度也不一樣。所以，根據(jù)客戶(hù)的不同階段、不同偏好、不同投資需求，進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，才是未來(lái)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。

（五）專(zhuān)業(yè)理財(cái)人才相對(duì)缺乏。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性和技術(shù)性很強(qiáng)的綜合性金融服務(wù)，理財(cái)人員不僅需要了解銀行各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等各方面綜合金融知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)人員中高素質(zhì)復(fù)合型人才比較缺乏，制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，很難向客戶(hù)提供全方位的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。

三、商業(yè)銀行加快發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議

（一）加快推進(jìn)金融改革，完善理財(cái)市場(chǎng)基礎(chǔ)條件。一是銀行在組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)分工的改革中，要充分考慮和研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性，根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，專(zhuān)門(mén)指定一個(gè)職權(quán)相對(duì)獨(dú)立、職責(zé)明晰、專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)綜合的業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。二是金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨，要為客戶(hù)提供“一站式”的金融服務(wù)，逐漸探索和實(shí)踐金融控股公司的綜合經(jīng)營(yíng)模式，逐步完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律法規(guī)，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供政策和法律法規(guī)支持。三是繼續(xù)推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革，促進(jìn)貨幣市場(chǎng)的健康發(fā)展。完善資本市場(chǎng)體系，增強(qiáng)資本市場(chǎng)功能，積極推動(dòng)股票市場(chǎng)和債券市場(chǎng)發(fā)展，穩(wěn)步推進(jìn)金融衍生品交易試點(diǎn)，探索金融衍生品市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)。大力推進(jìn)銀行、證券期貨、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作，形成聯(lián)動(dòng)發(fā)展格局。

（二）準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，細(xì)分客戶(hù)群體。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的領(lǐng)域廣泛，任何一家商業(yè)銀行很難在所有的領(lǐng)域都取得成功，只能根據(jù)自身的市場(chǎng)定位、能力水平、發(fā)展戰(zhàn)略等發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，利用有限的資源取得最大的成功。對(duì)于不同層次的客戶(hù)應(yīng)有不同的分銷(xiāo)渠道。一是直接營(yíng)銷(xiāo)，主要針對(duì)高端客戶(hù)，即由客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)就理財(cái)需求進(jìn)行溝通，了解和記錄客戶(hù)信息，為客戶(hù)度身定做理財(cái)計(jì)劃，并跟蹤維護(hù)客戶(hù)。二是間接營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。應(yīng)增設(shè)個(gè)人理財(cái)中心，理財(cái)中心由現(xiàn)行的高柜服務(wù)模式轉(zhuǎn)向高低柜業(yè)務(wù)相結(jié)合，配備專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理為客戶(hù)提供面對(duì)面的服務(wù)，使銀行的服務(wù)更具有親和力和吸引力，增加客戶(hù)對(duì)銀行的信任和了解，進(jìn)而提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

篇6

一、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

目前，我國(guó)個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)雖然還處于起步階段，但據(jù)調(diào)查，有75%的居民對(duì)于個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)有興趣，42%表示自己需要個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)。由此可見(jiàn)，我國(guó)多數(shù)的居民有通過(guò)理財(cái)顧問(wèn)為自己規(guī)劃理財(cái)活動(dòng)的意愿。近些年，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行通過(guò)持續(xù)的研究和探索，已經(jīng)切實(shí)的認(rèn)識(shí)到了推出個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，各家銀行也已經(jīng)將該業(yè)務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)的重要手段。

1.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類(lèi)不斷豐富

近些年作為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)主要組成部分的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，其發(fā)展規(guī)模異常迅猛。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也逐步由單一的固定收益型向高收益高風(fēng)險(xiǎn)型轉(zhuǎn)變，一般可分為：證券類(lèi)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，QDII理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)性人民幣理財(cái)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品更好的結(jié)合了市場(chǎng)的需求。

2.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模增長(zhǎng)迅速

2009年，各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)銷(xiāo)售總額達(dá)12100億元，比上年同期增加4144億元，增長(zhǎng)102.4%。2011年第一季度，各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達(dá)到19100億元。

3.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的外部監(jiān)管環(huán)境不斷細(xì)化

《金融機(jī)構(gòu)衍生產(chǎn)品交易管理辦法》、《商業(yè)銀行市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》、《商業(yè)銀行開(kāi)辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《關(guān)于商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》等規(guī)章制度的陸續(xù)出臺(tái)，從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、信息披露、風(fēng)險(xiǎn)揭示等方面確保了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

二、制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸

1.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在風(fēng)險(xiǎn)管控問(wèn)題

與其他的投資項(xiàng)目一樣，個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)項(xiàng)目在尋求高收益的過(guò)程中也必然面臨存在高風(fēng)險(xiǎn)因素的問(wèn)題，而這些風(fēng)險(xiǎn)因素也有一定的表現(xiàn)方式以及特征，同時(shí)在這些風(fēng)險(xiǎn)因素之間也并非絕對(duì)的獨(dú)立，而是又有著一定的相互聯(lián)系，這是由銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在方法、策略以及內(nèi)容等方面的諸多因素所決定的。

個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的管控風(fēng)險(xiǎn)存在于三個(gè)方面：第一是理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方面。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)通常都是根據(jù)消費(fèi)者的需要來(lái)選擇相應(yīng)的金融產(chǎn)品的不同組合，這種產(chǎn)品的組合過(guò)程就相當(dāng)于銀行金融理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)的過(guò)程。但是，當(dāng)前的我國(guó)銀行業(yè)金融理財(cái)產(chǎn)品的組合過(guò)程卻常常目光短淺，容易出現(xiàn)盲目照搬的情況，這種情況就使得個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)階段就由于產(chǎn)品的同質(zhì)性產(chǎn)生了投資風(fēng)險(xiǎn)，并且也會(huì)因?yàn)榍址钙渌y行金融理財(cái)產(chǎn)品的專(zhuān)利權(quán)，而產(chǎn)生法律風(fēng)險(xiǎn)。第二是理財(cái)產(chǎn)品的投資顧問(wèn)方面。在理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，理財(cái)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售情況需要銀行在對(duì)已有客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的情況下進(jìn)行，這就需要銀行能夠全面掌握目標(biāo)客戶(hù)的資料，從而獲得良好的市場(chǎng)份額，但是目前商業(yè)銀行往往在沒(méi)有全面了解客戶(hù)的情況下急于向客戶(hù)銷(xiāo)售金融產(chǎn)品，這就容易產(chǎn)生相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)及法律風(fēng)險(xiǎn)。第三是個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)生是能夠針對(duì)不同的客戶(hù)使其資產(chǎn)增值并達(dá)到增值的最大化，但是目前銀行卻因?yàn)榧庇谕瓿啥唐谀繕?biāo)從而沒(méi)有真正全面為顧客著想，這樣就容易發(fā)生因?yàn)殇N(xiāo)售不當(dāng)給銀行帶來(lái)的規(guī)范性及法律風(fēng)險(xiǎn)。

2.理財(cái)專(zhuān)業(yè)化水平不足問(wèn)題

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于技術(shù)性及知識(shí)性很強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，因此對(duì)理財(cái)從業(yè)人員的要求十分高，不僅要求從業(yè)人員具有相當(dāng)豐富的專(zhuān)業(yè)理財(cái)知識(shí)及熟練地理財(cái)技能，還需要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及法律等方面的相關(guān)金融業(yè)務(wù)知識(shí)，并且還要具備較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力、公關(guān)能力及人際交往能力。但是目前來(lái)看，符合以上標(biāo)準(zhǔn)的高素質(zhì)理財(cái)人員嚴(yán)重不足。

在國(guó)外的銀行業(yè)，銀行要求專(zhuān)業(yè)的理財(cái)咨詢(xún)師全面了解客戶(hù)的有關(guān)資料并取得客戶(hù)的信任，并具備通過(guò)與客戶(hù)的交流來(lái)了解客戶(hù)的真正需求，從而在基金、證券、客戶(hù)信貸業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)及銀行存款等其他金融業(yè)務(wù)上為客戶(hù)提供最好的方案，并對(duì)所設(shè)計(jì)方案的實(shí)施進(jìn)行跟蹤并及時(shí)進(jìn)行反饋，從而滿(mǎn)足客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求。與國(guó)外相比，國(guó)內(nèi)的理財(cái)顧問(wèn)大多不是十分專(zhuān)業(yè)，很多都是有儲(chǔ)蓄所員工或其他部門(mén)人員轉(zhuǎn)變成理財(cái)經(jīng)理，所需要的知識(shí)儲(chǔ)備不是十分全面，也不可能為客戶(hù)提供很好的理財(cái)咨詢(xún)。雖然最近幾年很多的理財(cái)經(jīng)理通過(guò)努力通過(guò)了AFP/CFP資格認(rèn)證考試，但是也僅僅是具備基本的常識(shí)性的理財(cái)知識(shí)，知識(shí)儲(chǔ)備及對(duì)所掌握知識(shí)的運(yùn)用相對(duì)國(guó)外專(zhuān)業(yè)的理財(cái)人員還有一定的差距。因此，如何選拔及培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理來(lái)為客戶(hù)提供有價(jià)值的資產(chǎn)增值服務(wù)，成為發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中以及亟需解決的問(wèn)題。

三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問(wèn)題的主要對(duì)策

1.建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理策略

篇7

2.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題。（1）理財(cái)專(zhuān)員的營(yíng)銷(xiāo)觀念落后。我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)專(zhuān)員的營(yíng)銷(xiāo)觀念還很落后，還是和以前一樣坐在辦公室里等著客戶(hù)主動(dòng)來(lái)咨詢(xún)，缺乏開(kāi)拓市場(chǎng)的意識(shí)；同時(shí)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分不夠充分，不了解客戶(hù)的基本信息，也不了解客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求在哪里，更沒(méi)有有針對(duì)性的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；認(rèn)識(shí)上有很大的片面性，覺(jué)得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相同，造成各部門(mén)之間配合的失誤。（2）商業(yè)銀行間的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。盡管與以前的數(shù)據(jù)相比，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品總數(shù)很多，但與外資銀行一比較，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品還存在著開(kāi)發(fā)不到位的問(wèn)題。而且由于經(jīng)營(yíng)體制的限制，商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新力度不夠，缺乏特色化、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。造成產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的原因，一方面是因?yàn)槲覈?guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品種比較單一，而且產(chǎn)品的覆蓋面也不寬泛；另一方面是因?yàn)槲覈?guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品缺乏特色，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上的產(chǎn)品大同小異，缺乏個(gè)性化。（3）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)不合理。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)的高低直接影響客戶(hù)的多少，影響銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系銀行的營(yíng)銷(xiāo)效果，影響銀行在市場(chǎng)所占的份額。（4）營(yíng)銷(xiāo)組織體系不健全。我國(guó)目前大多數(shù)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)體系都不健全，這大大地影響了營(yíng)銷(xiāo)效果。除了體系不健全，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的獎(jiǎng)勵(lì)和約束機(jī)制也不完善。首先就是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)不完善，所以營(yíng)銷(xiāo)人員在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中都沒(méi)有很好地分工和協(xié)調(diào)；其次是營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)水平和綜合素養(yǎng)達(dá)不到營(yíng)銷(xiāo)的要求；最后，沒(méi)有一個(gè)很好的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰機(jī)制，雖然營(yíng)銷(xiāo)人員采用的都是績(jī)效考核的方法，但是無(wú)法更加有效地約束和獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員，影響營(yíng)銷(xiāo)效果。（5）不重視理財(cái)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。個(gè)人理財(cái)也存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，包含市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等。在我國(guó)，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品依然屬于新興行業(yè)，多數(shù)商業(yè)銀行只重視理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，而忽略了風(fēng)險(xiǎn)管理。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主體，沒(méi)有產(chǎn)品就無(wú)法發(fā)展業(yè)務(wù)。目前，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，根據(jù)不同的劃分原則，可分為不同的類(lèi)型，比如按幣種劃分，可分為本幣和外幣兩種類(lèi)型。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的期限非常的靈活，讓客戶(hù)的選擇更廣泛；除了本幣之外，還有多種外幣；有些個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品還和股票、期貨等掛鉤，可以滿(mǎn)足各種行業(yè)客戶(hù)的需求。總體來(lái)說(shuō)，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在創(chuàng)新上的發(fā)展趨勢(shì)還是良好的。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的收益不斷地提高，而且個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也不再是單一的種類(lèi)，結(jié)構(gòu)越來(lái)越多元化，而且商業(yè)銀行目前重視產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)，更好的吸引了客戶(hù)的目光。

2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略分析。根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀來(lái)看，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很?chē)?yán)重。而商業(yè)銀行想要吸引客戶(hù)的目光，除了不斷地開(kāi)發(fā)有特色的個(gè)性化產(chǎn)品之外，還要有一定的營(yíng)銷(xiāo)策略?，F(xiàn)今越來(lái)越多的人開(kāi)始有理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，然而理財(cái)市場(chǎng)上幾乎都是大同小異的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。這就要求商業(yè)銀行樹(shù)立品牌意識(shí)，開(kāi)產(chǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)，從而帶動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在商業(yè)銀行打造理財(cái)業(yè)務(wù)品牌的過(guò)程中，還要不斷的改進(jìn)服務(wù)，做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意。打造個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌形象，有以下三點(diǎn)構(gòu)成要素：首先，注重對(duì)外宣傳，但是要保持理財(cái)服務(wù)與宣傳的一致性。現(xiàn)在，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的廣告做的鋪天蓋地，向客戶(hù)傳遞了一個(gè)非常理想的理財(cái)服務(wù)，然而實(shí)際上客戶(hù)的服務(wù)體驗(yàn)和廣告的宣傳要相差很多，使得客戶(hù)異常的失望，從而導(dǎo)致客戶(hù)的流失，進(jìn)而影響品牌形象。其次，提高品牌的認(rèn)知度。雖然商業(yè)銀行的媒體宣傳力度很大，但是理財(cái)品牌的認(rèn)知度依然不高，所以還要加大媒體的廣告宣傳，提高品牌的認(rèn)知度。在提升知名度的同時(shí)，還要豐富品牌的內(nèi)涵和個(gè)性，豐富品牌聯(lián)想。最后，定期與客戶(hù)進(jìn)行溝通交流，提高品牌忠誠(chéng)度。商業(yè)銀行的理財(cái)服務(wù)并不是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)完成后就終止的，而是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。理財(cái)業(yè)務(wù)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，大多數(shù)的商業(yè)銀行在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)完成之后，就不再注重與客戶(hù)后續(xù)的溝通?？蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)完理財(cái)產(chǎn)品之后，心中會(huì)有很大的擔(dān)心，如果銀行沒(méi)有很好地化解客戶(hù)的疑慮，那么客戶(hù)滿(mǎn)意度就會(huì)下降，就會(huì)造成客戶(hù)流失。所以，售后定期與客戶(hù)進(jìn)行溝通交流，幫助客戶(hù)解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，提高品牌忠誠(chéng)度。

三、完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議

1.科學(xué)的將客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。商業(yè)銀行普遍存在客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分不明確的問(wèn)題，明顯的表現(xiàn)就是對(duì)客戶(hù)的了解不夠透徹。商業(yè)銀行應(yīng)該盡量的完善客戶(hù)的資料，使客戶(hù)的資料更加的詳細(xì)和完善，便于對(duì)客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。商業(yè)銀行可以具體的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析，明確客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)，并把目標(biāo)相同的客戶(hù)歸為一類(lèi)，然后針對(duì)這一類(lèi)客戶(hù)的消費(fèi)偏好及理財(cái)目標(biāo)，再結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，制定出具體的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.在開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中要注意創(chuàng)新?，F(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品雖然在數(shù)量上有很多，但是還是需要豐富理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)，同時(shí)，在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中要注意理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，避免出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也是有生命周期的，大多的產(chǎn)品會(huì)因?yàn)楦鞣N因素的干擾而發(fā)生改變，所以，為了商業(yè)銀行為了保住競(jìng)爭(zhēng)中的地位，就要不斷地開(kāi)發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品，豐富理財(cái)產(chǎn)品的種類(lèi)。那么要如何進(jìn)行創(chuàng)新呢？首先，可以借鑒外資銀行的理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)。外資銀行的投資理念、理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)都是值得我國(guó)商業(yè)銀行學(xué)習(xí)和借鑒的地方。商業(yè)銀行在借鑒與學(xué)習(xí)的時(shí)候，要根據(jù)我國(guó)金融市場(chǎng)的特點(diǎn)，有選擇的吸收，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。其次，根據(jù)現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品，取長(zhǎng)補(bǔ)短。第三，結(jié)合國(guó)家政策，推出政策性理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行可以從國(guó)家當(dāng)前的政策出發(fā)，適時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品做出調(diào)整，做出符合國(guó)家政策的理財(cái)產(chǎn)品。除了在產(chǎn)品上創(chuàng)新之外，還應(yīng)推行個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品?，F(xiàn)在商業(yè)銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致客戶(hù)的資金經(jīng)常在幾家銀行之間游走。所以，為了建立客戶(hù)的忠誠(chéng)度，商業(yè)銀行要大力推出個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。

3.打造個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品牌形象。在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，可以說(shuō)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)良好的、知名的品牌形象可以提高一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，這也同樣適用于商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。品牌的創(chuàng)建不是一天兩天就能完成的事情，這將是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，品牌的樹(shù)立要結(jié)合銀行自身的資源和能力，品牌策略要融入到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的整理戰(zhàn)略中。要不斷地豐富個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌內(nèi)涵，結(jié)合商業(yè)銀行的具體特點(diǎn)，建設(shè)有形實(shí)體。在進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，要始終牢記建立品牌意識(shí)，獲得客戶(hù)的認(rèn)同和信任。在大力建設(shè)和打造品牌形象的同時(shí)，還要注重品牌的質(zhì)量管理。

4.建立完善的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系。根據(jù)現(xiàn)有的金融市場(chǎng)的特點(diǎn)，商業(yè)銀行可以建立一個(gè)符合自身特點(diǎn)的專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)流程，例如開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查、制定具體的營(yíng)銷(xiāo)策略、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理等。商業(yè)銀行都設(shè)有客戶(hù)經(jīng)理這一職位，客戶(hù)經(jīng)理主要以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)提供其所需的服務(wù)。個(gè)人理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)一定要高，不僅需要專(zhuān)業(yè)的理財(cái)知識(shí)，還需要營(yíng)銷(xiāo)手段和技巧；學(xué)會(huì)與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，為客戶(hù)提供不斷變化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？茖W(xué)的管理客戶(hù)關(guān)系，以專(zhuān)業(yè)、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)代替以前的簡(jiǎn)單的維護(hù)，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。要對(duì)新老客戶(hù)進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，有針對(duì)性的提供專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)；根據(jù)客戶(hù)的價(jià)值來(lái)進(jìn)行管理，比如利用新產(chǎn)品和特色服務(wù)來(lái)留住高價(jià)值的客戶(hù)。提升服務(wù)的科技手段，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的系統(tǒng)———個(gè)人理財(cái)IT系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)為營(yíng)銷(xiāo)人員提供了技術(shù)支持。

5.進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。金融產(chǎn)品都具有很大的風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行在進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，還要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，用專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)打消客觀的疑慮，發(fā)展忠誠(chéng)客戶(hù)。風(fēng)險(xiǎn)管理主要包括四個(gè)方面：信用風(fēng)險(xiǎn)管理、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理、法律風(fēng)險(xiǎn)管理以及操作風(fēng)險(xiǎn)管理。

篇8

中圖分類(lèi)號(hào):F8 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1003-949X(2010)-08-0062-03

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上經(jīng)過(guò)10幾年的的發(fā)展已經(jīng)初具了規(guī)模。

1.理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富,產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大,更新速度和靈活性不斷提高

根據(jù)《2008-2009年中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)研究年度報(bào)告》統(tǒng)計(jì)資料顯示,2005年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣,2006年達(dá)到4000億元人民幣,2007年各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)銷(xiāo)售總額達(dá)8190億元人民幣。2008年,銀行理財(cái)產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢(shì)頭,頭三個(gè)季度理財(cái)產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬(wàn)億元人民幣。同時(shí),銀行的理財(cái)產(chǎn)品日益豐富,除了傳統(tǒng)的基金、債券和保險(xiǎn)產(chǎn)品,銀行開(kāi)始涉足個(gè)人外匯實(shí)盤(pán)交易、黃金買(mǎi)賣(mài)等業(yè)務(wù)。

2.服務(wù)環(huán)境不斷改善,完善的多層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)正在建立

國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)幾年的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),大部分銀行的對(duì)外機(jī)構(gòu)都將傳統(tǒng)的高柜改造成高低柜分離,網(wǎng)點(diǎn)功能上注重理財(cái)服務(wù),對(duì)客戶(hù)實(shí)施分層管理,相繼建立了理財(cái)中心、理財(cái)室和理財(cái)窗口,滿(mǎn)足對(duì)不同客戶(hù)的服務(wù)要求。

在人力資源上,經(jīng)過(guò)幾年的嚴(yán)格挑選和培訓(xùn),各商業(yè)銀行基本都建立起一支比較優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍,對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)上他們開(kāi)始思考如何從單純推銷(xiāo)產(chǎn)品向?yàn)榭蛻?hù)綜合服務(wù)發(fā)展。

在技術(shù)支持上,各種軟件的不斷開(kāi)發(fā),對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新、客戶(hù)信息的整合起到了較大的支持作用。

3.品牌意識(shí)不斷加強(qiáng)

品牌戰(zhàn)略已經(jīng)得到了各商業(yè)銀行的重視,大部分商業(yè)銀行都已經(jīng)建立起自己的理財(cái)品牌如建行的樂(lè)當(dāng)家理財(cái)、交行的沃德財(cái)富、招行的金葵花理財(cái)?shù)鹊取?/p>

二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

各家商業(yè)銀行都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到中間業(yè)務(wù)對(duì)銀行發(fā)展的重要,將工作重心朝這個(gè)方向發(fā)展,而中間業(yè)務(wù)中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)占據(jù)了重要的戰(zhàn)略地位。雖然目前銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于一個(gè)蓬勃發(fā)展的階段,但相比于外資銀行,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行還處于起步階段,原來(lái)的問(wèn)題還沒(méi)有徹底解決,新的問(wèn)題又不斷涌現(xiàn)。

1.全方位服務(wù)意識(shí)有待提高,以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為中心的服務(wù)模式還沒(méi)有改變

個(gè)人理財(cái),又稱(chēng)理財(cái)規(guī)劃、理財(cái)策劃、個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃等,根據(jù)美國(guó)理財(cái)師資格鑒定委員會(huì)的定義,個(gè)人理財(cái)是“制定合理利用財(cái)務(wù)資源,實(shí)現(xiàn)客戶(hù)個(gè)人人生目標(biāo)的程序”。國(guó)際理財(cái)協(xié)會(huì)對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)亩x是“理財(cái)策劃是理財(cái)師通過(guò)收集、整理顧客的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù),傾聽(tīng)顧客的希望、要求、目標(biāo)等,在專(zhuān)家的協(xié)助下,為顧客進(jìn)行儲(chǔ)蓄策劃、投資策劃、保險(xiǎn)策劃、稅收策劃、財(cái)產(chǎn)事業(yè)繼承策劃、經(jīng)營(yíng)策略等生活設(shè)計(jì)方案,并為顧客進(jìn)行具體的實(shí)施提供合理的建議?！蔽覈?guó)銀監(jiān)會(huì)在2005年頒發(fā)的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中指出:“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶(hù)提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。”

根據(jù)定義我們可以看出,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一個(gè)全方位的綜合性的專(zhuān)業(yè)服務(wù),但目前銀行還是以產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為中心的模式,大部分的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理日常的工作卻是單純的銷(xiāo)售銀行產(chǎn)品,每天搜索行內(nèi)的有存款客戶(hù),通過(guò)電話或其他手段向他們推薦銀行的理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)、債券,而不考慮客戶(hù)是否實(shí)際需要,金融危機(jī)以來(lái),股市基金市場(chǎng)疲軟、大量銀行理財(cái)產(chǎn)品負(fù)收益,客戶(hù)投資出現(xiàn)虧損,嚴(yán)重影響了銀行理財(cái)?shù)男蜗蠛托抛u(yù)。

2.客戶(hù)細(xì)分粗放型導(dǎo)致服務(wù)方式的單一性

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已建立初步客戶(hù)細(xì)分機(jī)制,對(duì)高中低端客戶(hù)采取了差異化服務(wù),但粗放型的細(xì)分方法,往往只單純根據(jù)客戶(hù)的銀行資產(chǎn)進(jìn)行劃分。單一屬性的客戶(hù)劃分導(dǎo)致采取的服務(wù)方式單一性、非針對(duì)性。

3.高端人才缺乏、從業(yè)客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)有待提高

國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展培養(yǎng)了一批較優(yōu)秀的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理,但這些客戶(hù)經(jīng)理或者是從原來(lái)的柜員轉(zhuǎn)型、或者是從新分配的高校畢業(yè)生中選拔,雖然經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn),依然普遍存在理論知識(shí)不夠全面、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不夠豐富的問(wèn)題。而國(guó)內(nèi)高財(cái)富凈值客戶(hù)日益增多,他們對(duì)那些具有很好的職業(yè)道德、專(zhuān)業(yè)的理財(cái)知識(shí),能處理復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資,同時(shí)精通稅收、法律等相關(guān)知識(shí)的高端理財(cái)人才有強(qiáng)烈的需求,但國(guó)內(nèi)銀行對(duì)這方面的人才極其欠缺。“我希望能有值得信任的、專(zhuān)業(yè)的私人銀行家為我提供理財(cái)服務(wù),幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資,最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù),這樣我就可以更合理地安排我的時(shí)間。但是很遺憾,目前在國(guó)內(nèi)我還沒(méi)有看到哪家銀行能夠做到這一點(diǎn)。”這是某高財(cái)富凈值客戶(hù)在接受采訪時(shí)做出的表示。他的這番話也代表了國(guó)內(nèi)私人銀行客戶(hù)的共同心聲。

4.產(chǎn)品創(chuàng)新滯后市場(chǎng)需求,同質(zhì)化嚴(yán)重

商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向,根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品,但目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要發(fā)行新的理財(cái)產(chǎn)品流程復(fù)雜,除了行內(nèi)自下而上的多道流程外還需要經(jīng)過(guò)相關(guān)監(jiān)管部分的審核。繁雜的工作流程使產(chǎn)品剛面試就跟市場(chǎng)發(fā)生了脫節(jié)。

同時(shí)商業(yè)銀行因缺乏高水平的產(chǎn)品創(chuàng)新人才,以及國(guó)內(nèi)政策、資本環(huán)境的影響,產(chǎn)品創(chuàng)新表面化,無(wú)法設(shè)計(jì)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。過(guò)分借鑒國(guó)外的成熟產(chǎn)品,甚至照搬照抄,導(dǎo)致產(chǎn)品水土不服,不適合國(guó)內(nèi)客戶(hù)的需求。

因?yàn)楫a(chǎn)品創(chuàng)新能力不夠,跟風(fēng)現(xiàn)象比較嚴(yán)重,導(dǎo)致各銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化。

5.個(gè)人理財(cái)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),風(fēng)險(xiǎn)防控能力薄弱

商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和理財(cái)服務(wù)中缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。主要表現(xiàn)在:

(1)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上,商業(yè)銀行缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控能力、無(wú)法及時(shí)識(shí)別計(jì)量市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品定價(jià)能力差,導(dǎo)致產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理。2009年多家商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益或零收益與產(chǎn)品設(shè)計(jì)上沒(méi)有足夠重視風(fēng)險(xiǎn)管理有很大關(guān)系。

(2)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品對(duì)外宣傳上過(guò)分強(qiáng)調(diào)收益性,而忽視風(fēng)險(xiǎn)提示。產(chǎn)品出現(xiàn)虧損時(shí)銀行聲譽(yù)受到嚴(yán)重影響。

(3)部分商業(yè)銀行未建立服務(wù)監(jiān)控體制,缺少相應(yīng)的系統(tǒng)支持,導(dǎo)致客戶(hù)評(píng)估、后續(xù)跟蹤服務(wù)等各方面的理財(cái)服務(wù)不規(guī)范,錯(cuò)誤銷(xiāo)售和不當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)的情況時(shí)有發(fā)生;客戶(hù)投訴處理機(jī)制不夠完善缺少應(yīng)急處理能力和各種情景分析能力。

三、個(gè)人理財(cái)發(fā)展對(duì)策

1.樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念,完善多層次服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

(1)改革銀行組織機(jī)構(gòu)、完善理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理體制。要建立以客戶(hù)為中心的理財(cái)服務(wù),應(yīng)該調(diào)整銀行組織機(jī)構(gòu),對(duì)理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行細(xì)分?，F(xiàn)有的客戶(hù)經(jīng)理制度是將理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理分為理財(cái)顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理和高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理,這是從服務(wù)人員素質(zhì)的高低和服務(wù)客戶(hù)類(lèi)型來(lái)劃分。要改變以產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心的模式,應(yīng)該將個(gè)人理財(cái)師分離出來(lái),變成相對(duì)獨(dú)立的第三方,他們的工作重心是提供理財(cái)規(guī)劃、咨詢(xún)。高級(jí)理財(cái)師向高財(cái)務(wù)凈值客戶(hù)提供一對(duì)一服務(wù)。而其他客戶(hù)經(jīng)理的工作重心則偏向于行內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

(2)調(diào)整客戶(hù)經(jīng)理考核制度。考核制度關(guān)系到每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的切身利益,只有合理的考核制度才能起到積極的作用。目前的考核制度,理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效與一大堆的指標(biāo)掛鉤:基金的銷(xiāo)售額、保險(xiǎn)的銷(xiāo)售額、理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額……,這導(dǎo)致每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都在忙于推銷(xiāo)各種產(chǎn)品。

合理的考核制度要根據(jù)崗位來(lái)定各種指標(biāo),不同崗位、級(jí)別的指標(biāo)設(shè)置要合理,指標(biāo)的內(nèi)容及幣種要恰當(dāng),指標(biāo)與績(jī)效的掛鉤程度要適當(dāng)。

(3)加強(qiáng)科技開(kāi)發(fā),整合客戶(hù)信息。各商業(yè)銀行近幾年加重了信息系統(tǒng)的投入,對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展起到積極作用。但對(duì)大部分銀行因?yàn)闅v史的原因,很多客戶(hù)信息數(shù)據(jù)沒(méi)有及時(shí)保存,斷裂現(xiàn)象比較嚴(yán)重,這就需要銀行投入精力進(jìn)行客戶(hù)信息的整合,同時(shí)還需要開(kāi)發(fā)相關(guān)軟件,為理財(cái)業(yè)務(wù)提供支持。

2.創(chuàng)新理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)制,合理規(guī)避政策限制

(1)分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約了個(gè)人理財(cái)發(fā)展。我國(guó)金融業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管,商業(yè)銀行禁止開(kāi)展證券、信托和保險(xiǎn)業(yè)務(wù),理財(cái)業(yè)務(wù)籌集的資金也只能投資在債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和外匯市場(chǎng),而像保險(xiǎn)、基金、證券等業(yè)務(wù),只能推薦或。分業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)理財(cái)?shù)挠绊懕憩F(xiàn)在:第一設(shè)計(jì)的人民幣理財(cái)產(chǎn)品投資范圍下載,收益空間相對(duì)較小;第二與歐美等許多大銀行相比,我們的理財(cái)是一種單一的、不完善的理財(cái)業(yè)務(wù),由于歐美國(guó)家實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng),他們可以從事證券、保險(xiǎn)、信托等多種業(yè)務(wù),理財(cái)資金可以在多個(gè)市場(chǎng)流動(dòng),個(gè)人理財(cái)在服務(wù)上通過(guò)利用多種手段為客戶(hù)提供了更多的增值服務(wù),更好的做到了綜合性理財(cái)服務(wù)。

(2)加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)的合作,規(guī)避政策限制。要使銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到突破性的發(fā)展,必須要破除分業(yè)經(jīng)營(yíng),但在目前政策不允許的情況下,銀行應(yīng)該調(diào)整經(jīng)營(yíng)機(jī)制,加強(qiáng)與金融機(jī)構(gòu)的合作,規(guī)避政策限制。

金融機(jī)構(gòu)間的合作可以從以下幾個(gè)方面入手:

首先要繼續(xù)通過(guò)開(kāi)發(fā)信息技術(shù),銀行為其他金融機(jī)構(gòu)提供資金管理、業(yè)務(wù)的服務(wù)。

其次要做到信息共享,整合客戶(hù)資源,使優(yōu)質(zhì)客戶(hù)雙方共同維護(hù),從而降低銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)。

而深層次的合作就是共同開(kāi)發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品,如將銀行貸款證券化、利用銀行利息設(shè)計(jì)新的基金產(chǎn)品等等。

3.提高創(chuàng)新能力,滿(mǎn)足客戶(hù)多元化理財(cái)需求

(1)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,使理財(cái)產(chǎn)品能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。產(chǎn)品創(chuàng)新是發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的核心,銀行應(yīng)該加大金融產(chǎn)品研究的投入,多做市場(chǎng)調(diào)查,開(kāi)發(fā)出適合本地客戶(hù)需求的產(chǎn)品,不應(yīng)該盲目照搬照抄歐美大銀行的現(xiàn)有產(chǎn)品。如可以開(kāi)發(fā)流動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)T+0清算。

(2)加強(qiáng)理財(cái)模式的創(chuàng)新,銀行應(yīng)該充分利用新技術(shù),開(kāi)發(fā)新的理財(cái)模式, 如網(wǎng)上個(gè)人理財(cái)、手機(jī)理財(cái)。目前一些銀行在這方面已經(jīng)做了很多的努力,如招行的網(wǎng)上銀行,已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自助買(mǎi)賣(mài)基金、個(gè)人炒匯、個(gè)人黃金買(mǎi)賣(mài)。

(3)制度創(chuàng)新,理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),服務(wù)的完善還需要制度創(chuàng)新,尤其是簡(jiǎn)化產(chǎn)品創(chuàng)新流程,減少審批環(huán)節(jié),內(nèi)部流程要設(shè)計(jì)合理,減少不必要的時(shí)間浪費(fèi)。

4.正確定位,細(xì)分客戶(hù),提供更針對(duì)性的服務(wù)

理財(cái)服務(wù)的完善需要更好的細(xì)分客戶(hù),真正做到一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。

客戶(hù)細(xì)分包括兩個(gè)方面,縱向細(xì)分:對(duì)中高低端客戶(hù)的劃分還要更加細(xì)致,不能單純從銀行資產(chǎn)來(lái)判斷;橫向細(xì)分:如高端客戶(hù),需要通過(guò)其他屬性再次分類(lèi),如根據(jù)年齡、愛(ài)好、職業(yè)等等維度,只能這樣的細(xì)分才能在服務(wù)客戶(hù)時(shí)做到有的放矢。

要更好的細(xì)分客戶(hù)首要任務(wù)是要梳理客戶(hù)信息,建立一個(gè)豐富的客戶(hù)信息庫(kù),只有了解更多的客戶(hù)信息,才能多維度的細(xì)分客戶(hù)。其次要通過(guò)數(shù)理知識(shí),建立更科學(xué)分析方法。

5.注重人才培養(yǎng)和引進(jìn),組建高素質(zhì)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)

(1)產(chǎn)品研發(fā)人才。理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要一支精通資金業(yè)務(wù)、投資知識(shí)的專(zhuān)業(yè)人才。銀行應(yīng)該適當(dāng)引進(jìn)國(guó)外的精英人才,通過(guò)這些人才帶動(dòng)其他人員的培訓(xùn)。華爾街金融危機(jī)爆發(fā)后,大量金融人才失業(yè),國(guó)內(nèi)很多銀行適時(shí)引進(jìn)了不少人才。這也表明國(guó)內(nèi)銀行對(duì)人才培養(yǎng)越來(lái)越重視。

(2)理財(cái)服務(wù)人才。商業(yè)銀行要提高服務(wù)質(zhì)量,必須要建立一支優(yōu)秀的多層次的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理制度要求理財(cái)人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品,掌握產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),相比于其他理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)等,,還要掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、稅法、會(huì)計(jì)等行業(yè)的相關(guān)知識(shí),只有對(duì)這些知識(shí)的融會(huì)貫通,才能提供綜合性的里財(cái)務(wù)。銀行要建立合適的培訓(xùn)機(jī)制,鼓勵(lì)理財(cái)人員積極參加各類(lèi)專(zhuān)業(yè)考試,如CFP考試。

同時(shí)銀行要建立適合的薪酬制度,客戶(hù)經(jīng)理晉升制度,制定理財(cái)人員服務(wù)規(guī)范,這樣才能形成有效的客戶(hù)經(jīng)理制度。

6.加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理,防范理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)

目前國(guó)內(nèi)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理能力還比較薄弱,部分中小型銀行甚至還沒(méi)有建立風(fēng)險(xiǎn)管理部。而大部分城商行的風(fēng)險(xiǎn)管理部主要是進(jìn)行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理,對(duì)復(fù)雜理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)防控能力很差。

金融危機(jī)的爆發(fā)讓越來(lái)越多的商業(yè)銀行意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。理財(cái)業(yè)務(wù)主要要防范以下幾種風(fēng)險(xiǎn):(1)理財(cái)缺乏整體規(guī)劃,忽視戰(zhàn)略決策的決策風(fēng)險(xiǎn);(2)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理體制不健全,產(chǎn)生操作風(fēng)險(xiǎn);(3)理財(cái)產(chǎn)品包含復(fù)雜的資金業(yè)務(wù),但銀行沒(méi)有資金業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范能力,無(wú)法規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);(4)理財(cái)產(chǎn)品信息披露不完整,給銀行帶來(lái)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn);(5)個(gè)人理財(cái)師職業(yè)道德意識(shí)薄弱,帶來(lái)道德風(fēng)險(xiǎn);(6)人行個(gè)人征信體系還不完善,銀行的客戶(hù)信息資料缺失,導(dǎo)致無(wú)法正確把握個(gè)人信用,引發(fā)信用風(fēng)險(xiǎn)。

要防范理財(cái)風(fēng)險(xiǎn),銀行可以從以下方面考慮:(1)調(diào)整銀行管理體制,完善組織架構(gòu),使風(fēng)險(xiǎn)管理能做到獨(dú)立監(jiān)管。(2)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理人才的培養(yǎng),使銀行可以正確識(shí)別復(fù)雜業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。(3)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理方法和系統(tǒng),減少?lài)?guó)內(nèi)銀行的摸索階段,但借鑒的國(guó)外經(jīng)驗(yàn)需要進(jìn)行本土化改良。(4)防范理財(cái)?shù)赖嘛L(fēng)險(xiǎn),一個(gè)重要方面就是提高個(gè)人理財(cái)師的職業(yè)道德,銀行應(yīng)該建立一套完善的個(gè)人理財(cái)師管理制度,管理制度應(yīng)包括認(rèn)定前的培訓(xùn),嚴(yán)格認(rèn)定流程,以及認(rèn)定后的后續(xù)培訓(xùn)和考核。職業(yè)道德應(yīng)該直接與理財(cái)師的薪酬制度相聯(lián)系,加大理財(cái)師違規(guī)的成本。(5)銀行監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該建立理財(cái)業(yè)務(wù)信息披露監(jiān)管體制,保證客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的知情權(quán),在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),要向客戶(hù)充分說(shuō)明產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性以及一些隱含條件。(6)人行需要加快完善個(gè)人征信系統(tǒng)。各銀行要及時(shí)向人行上傳客戶(hù)信用信息。商業(yè)銀行盡快完善個(gè)人客戶(hù)信息,各銀行間要做到客戶(hù)資料有條件共享。

參考文獻(xiàn):

[1]鄒睿蓉,鄒睿娟.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對(duì)策分析

篇9

我國(guó)現(xiàn)階段銀行個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展策略分析，銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)如何突出一家銀行比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？主要有一下幾點(diǎn)看法：

一是加快零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，改善網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境。網(wǎng)點(diǎn)是銀行為客戶(hù)理財(cái)服務(wù)的重要渠道、前沿陣地。銀行通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施統(tǒng)一視覺(jué)形象工程、改善網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境、合理布局功能區(qū)域、突出理財(cái)銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)和私密理財(cái)空間，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、重新定位網(wǎng)點(diǎn)員工崗位，明晰員工角色和職責(zé)以及相互的關(guān)系等一系列行之有效地舉措，一舉建立了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的新形象，有效地提升客戶(hù)體驗(yàn)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的交叉銷(xiāo)售能力。

二是細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng)，提升服務(wù)水平。“客戶(hù)”是銀行價(jià)值創(chuàng)造的來(lái)源，而不同的客戶(hù)對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求各異，為銀行創(chuàng)造價(jià)值的大小有別。傳統(tǒng)無(wú)差別的大眾化服務(wù)理念和服務(wù)方式已經(jīng)不再適應(yīng)市場(chǎng)需要和商業(yè)銀行戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展，以?xún)r(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的經(jīng)營(yíng)理念也已經(jīng)過(guò)時(shí)，應(yīng)運(yùn)而生的是以細(xì)分客戶(hù)、提高服務(wù)為主的差異化發(fā)展戰(zhàn)略。商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)信息資源整合，努力構(gòu)建高效的CRM系統(tǒng)，并以此為基礎(chǔ)強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理，細(xì)分客戶(hù)群體，為多層次差異化服務(wù)提供科學(xué)依據(jù)。對(duì)于高端客戶(hù)，提供高成本、專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)層級(jí)，包括“多對(duì)一”服務(wù)，主動(dòng)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，專(zhuān)家顧問(wèn)服務(wù)，財(cái)富管理規(guī)劃等。目前中外資銀行紛紛推出了針對(duì)“金字塔”頂端的超級(jí)富?？蛻?hù)所提供的私人銀行服務(wù)，代表了國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)的最高水平。雖然各商業(yè)銀行劃分低中高和超級(jí)富裕客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)可能會(huì)有所不同，但是對(duì)于高端客戶(hù)的價(jià)值創(chuàng)造能力應(yīng)受到各商業(yè)銀行的高度重視。

篇10

從需求的角度上來(lái)看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是隨著社會(huì)的財(cái)富增長(zhǎng)而產(chǎn)生的。當(dāng)人們手中的財(cái)富積累到一定程度時(shí)，人們所關(guān)心的就不僅僅是消費(fèi)了，而更關(guān)心的是如何有效地將手中的財(cái)富進(jìn)行分配和投資。到2004年底，我國(guó)城鄉(xiāng)居民的儲(chǔ)蓄總額達(dá)12.6億元，以企業(yè)家、知識(shí)白領(lǐng)等為代表的我國(guó)富有人群逐漸形成。由國(guó)家經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心公布的一項(xiàng)調(diào)查顯示，七成居民希望自己的資產(chǎn)有個(gè)好的理財(cái)顧問(wèn)，愿意接受銀行推薦的個(gè)人理財(cái)建議和方案。同時(shí)，我國(guó)進(jìn)入了老年社會(huì)，預(yù)期會(huì)有相當(dāng)大比例的財(cái)富轉(zhuǎn)移到下一代，更凸現(xiàn)了理財(cái)規(guī)劃的重要性。人們對(duì)建立退休、教育基金、管理個(gè)人資產(chǎn)、保險(xiǎn)和合法避稅等個(gè)人理財(cái)需求會(huì)越來(lái)越大。

從銀行角度來(lái)看，我國(guó)金融市場(chǎng)不斷完善，基本上形成了現(xiàn)代金融體系框架，在體制上和制度上為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了保證。2005年11月1日開(kāi)始實(shí)施的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指導(dǎo)》更是為我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)范了發(fā)展方向。我國(guó)銀行低水平同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，再加上嚴(yán)格的資本管制和全球低利率的市場(chǎng)環(huán)境，很多銀行紛紛把目光投向成本低、風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)高的個(gè)人業(yè)務(wù)，提出打造零售銀行的口號(hào)。另外，外資銀行的進(jìn)入無(wú)疑給我國(guó)商業(yè)銀行帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。他們?cè)谌瞬?、?jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品上都具有優(yōu)勢(shì)，更重要的是出于混業(yè)經(jīng)營(yíng)的體制下。他們一進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)就迅速開(kāi)展了個(gè)人業(yè)務(wù)，將理財(cái)規(guī)劃的概念引入客戶(hù)管理。因此，我國(guó)銀行在巨大的壓力下也迫切需要開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行對(duì)個(gè)人的業(yè)務(wù)一直停留在儲(chǔ)蓄存款的階段。1997年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行建立了國(guó)內(nèi)銀行界的第一家私人銀行部。1998年中國(guó)工商銀行在上海、浙江、天津等5家分行進(jìn)行“個(gè)人理財(cái)”的試點(diǎn)。隨后，建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、招商銀行等商業(yè)銀行紛紛建立“理財(cái)中心”和“理財(cái)工作室”開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)。2004年起以股份制銀行為先導(dǎo)的一批名為“理財(cái)產(chǎn)品”的創(chuàng)新型儲(chǔ)蓄投資產(chǎn)品紛紛投向市場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的先河，也使得理財(cái)一詞深入人心。

目前，各銀行都形成了較新的經(jīng)營(yíng)理念，提出了一系列經(jīng)營(yíng)措施，例如賬戶(hù)收費(fèi)、定位高端，等等。同時(shí)，各行都借助與金融理論和科技平臺(tái)推出了一些系列化和組合化的產(chǎn)品，新產(chǎn)品研制周期不斷縮短、科技含量、復(fù)雜化程度不斷提高，并逐漸由外匯理財(cái)、人民幣理財(cái)向綜合化發(fā)展、由公司理財(cái)向個(gè)人理財(cái)發(fā)展。一些銀行還提出了品牌化、差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，例如招商銀行的“金葵花理財(cái)”、光大銀行的“陽(yáng)光理財(cái)”、工商銀行的“理財(cái)金賬戶(hù)”、農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙理財(cái)”，等等。

我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)雖然取得了一些成績(jī)，但是還存在著一些亟待解決的問(wèn)題，在業(yè)務(wù)發(fā)展中暴露出了很多不成熟的地方。

首先，以推銷(xiāo)自己銀行產(chǎn)品為導(dǎo)向，而不能以客戶(hù)為中心。理財(cái)是以客戶(hù)為中心的服務(wù)，而非以銀行產(chǎn)品為導(dǎo)向。一般來(lái)說(shuō)，銀行應(yīng)該在明了客戶(hù)的真正需求后，根據(jù)客戶(hù)的需要和客戶(hù)的資金量來(lái)“量身定做”適合客戶(hù)本人的資產(chǎn)組合，令客戶(hù)稱(chēng)心滿(mǎn)意。但是，我國(guó)大多數(shù)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)從屬于日常的銷(xiāo)售，理財(cái)師也就是銷(xiāo)售人員，在業(yè)務(wù)指標(biāo)的壓力下，他們大多以推銷(xiāo)自己銀行的產(chǎn)品為主，而不是客戶(hù)的需求，有時(shí)甚至將不適合客戶(hù)的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)，更不要提根據(jù)客戶(hù)的需求“量身定做”了。由于他們往往堅(jiān)持投資人利益為先的原則，因此常給客戶(hù)造成變相營(yíng)銷(xiāo)的印象，難以在長(zhǎng)期內(nèi)留住客戶(hù)，創(chuàng)立品牌。

其次，在組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制上缺乏保障。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，它的基本理念應(yīng)該是“以客戶(hù)為中心”，為客戶(hù)提供一站式服務(wù)的新型綜合性業(yè)務(wù)。而目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行雖然能夠提供很多種個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，但是在商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作都在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部，但中間業(yè)務(wù)，信貸業(yè)務(wù)分別由中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門(mén)管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)分塊分割，無(wú)法實(shí)現(xiàn)為客戶(hù)提供一站式綜合服務(wù)。

再次，銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，控制風(fēng)險(xiǎn)能力不足。我國(guó)金融市場(chǎng)上個(gè)人金融產(chǎn)品數(shù)量不足，很多銀行推出了自己設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品，雖然這些產(chǎn)品在客戶(hù)選擇上都設(shè)置了一定的門(mén)檻，在收益上高于同期儲(chǔ)蓄利率，在稅收和流動(dòng)性上也做出了一定安排。但是，他們的主要賣(mài)點(diǎn)在于在固定利率制度下博取利差，銀行的目的也在于以高利率與貨幣市場(chǎng)基金和其他銀行推出的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，抓住客戶(hù)群體，增加存款，吸收民間沉淀資金。因此，這些產(chǎn)品在設(shè)計(jì)目的和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上都于客戶(hù)理財(cái)需求不相配合，不能滿(mǎn)足客戶(hù)多方面的需求。

一些商業(yè)銀行在推出理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候往往考慮的是如何抓住客戶(hù)群，如何吸收資金，而對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)管理和收益能力考慮不足，甚至過(guò)分自信，往往給予客戶(hù)承諾過(guò)高的收益，或是將一些條款寫(xiě)的含糊不清，令客戶(hù)將預(yù)期收益誤解為固定收益，甚至理解為一般的儲(chǔ)蓄存款品種，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)一無(wú)所知。但是，銀行間產(chǎn)品的模仿速度十分快，其他銀行也會(huì)迅速推出同類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，并且承諾更高的收益。長(zhǎng)此以往，理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)變成一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)，銀行不僅不能在理財(cái)業(yè)務(wù)上獲取收益，甚至?xí)墒苜Y金和信譽(yù)上的損失。然后，我國(guó)銀行尚未建立真正意義上的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)模式。目前，我國(guó)大多數(shù)理財(cái)中心使用的工具仍然是宣傳圖表、資料、計(jì)算器之類(lèi)的簡(jiǎn)單工具，缺少專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)設(shè)計(jì)的電腦軟件，和必要的查詢(xún)服務(wù)和市場(chǎng)資訊服務(wù)，更別提為客戶(hù)做理財(cái)分析、調(diào)查、量身定做理財(cái)目標(biāo)和計(jì)劃等。

客戶(hù)資料庫(kù)分析系統(tǒng)的建立和運(yùn)用是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)，并在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要角色。然而，目前國(guó)內(nèi)多數(shù)銀行運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶(hù)的基礎(chǔ)上，客戶(hù)信息極為有限，這樣的系統(tǒng)無(wú)法被有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展始終無(wú)法確定目標(biāo)群體。

最后，高素質(zhì)的理財(cái)人員缺乏。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員既要對(duì)銀行、保險(xiǎn)和投資產(chǎn)品有深入的了解，又需要熟悉國(guó)家稅務(wù)、法律等規(guī)范，還需要對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)有準(zhǔn)確的判斷，因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要大量的合格專(zhuān)業(yè)人才。目前，我國(guó)商業(yè)銀行不僅理財(cái)人員缺乏，而且人員分工不明確，難以形成專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)隊(duì)伍。

三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向

我國(guó)人均GDP已經(jīng)超過(guò)了1000美元，國(guó)民財(cái)富不斷累積，預(yù)計(jì)到2005年底，中國(guó)有13%的城市家庭年收入超過(guò)4萬(wàn)元，理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展空間和盈利空間都非常巨大，關(guān)鍵在于商業(yè)銀行如何發(fā)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。

首先，銀行要轉(zhuǎn)變理財(cái)觀念。面對(duì)國(guó)外銀行的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)商業(yè)銀行只有立足本國(guó)，建立雄厚的客戶(hù)基礎(chǔ)，不斷完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務(wù)才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，必須轉(zhuǎn)變理財(cái)觀念，從單純的銷(xiāo)售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向客戶(hù)管理，樹(shù)立為客戶(hù)終生理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，從追求高收益轉(zhuǎn)向以風(fēng)險(xiǎn)控制為前提，從面向大眾的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向客戶(hù)細(xì)分，培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系。

其次，提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的綜合服務(wù)水平，樹(shù)立品牌意識(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)和成本控制。由于金融產(chǎn)品的同質(zhì)性和監(jiān)管的非差異化，金融產(chǎn)品的模仿速度非常快，價(jià)格戰(zhàn)在短期內(nèi)難以避免。因此，銀行要加強(qiáng)內(nèi)部成本控制，更多的面向內(nèi)部挖潛。但理財(cái)業(yè)務(wù)終究是一項(xiàng)以客戶(hù)服務(wù)為中心的業(yè)務(wù)，要在長(zhǎng)期中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，靠的是銀行的信譽(yù)和服務(wù)的質(zhì)量，要真正體現(xiàn)“以客戶(hù)為中心”的理念，有效整合前后臺(tái)的業(yè)務(wù)，為客戶(hù)提供一站式的綜合的增值服務(wù)。因此，銀行應(yīng)在根本上提高綜合服務(wù)水平和信譽(yù)水平，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)，樹(shù)立自己的理財(cái)品牌。

篇11

近年來(lái)，在國(guó)內(nèi)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)需求日漸突顯的情況下，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和專(zhuān)有品牌，如工商銀行的"理財(cái)金賬戶(hù)"和理財(cái)產(chǎn)品“穩(wěn)得利”、招商銀行的"金葵花"等。其中，部分地區(qū)的一些國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面形成了一套比較完整的管理辦法，掌握了有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳手段，并組建起了擁有相關(guān)業(yè)務(wù)技能的個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。而隨著中國(guó)金融服務(wù)業(yè)全面開(kāi)放的步伐加速，來(lái)自外資銀行的挑戰(zhàn)將越發(fā)強(qiáng)烈，外資銀行以巨大的國(guó)際化品牌優(yōu)勢(shì)正一步步逼近我國(guó)的銀行業(yè)，而遭到?jīng)_擊最大的就是包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)。下面就各銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的情況做一簡(jiǎn)單介紹：

金融機(jī)構(gòu)67個(gè)"金葵花"理財(cái)中心、228個(gè)"金葵花"貴賓室、250個(gè)"金葵花"貴賓窗口

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正以其特有的魅力成為國(guó)內(nèi)金融界新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。各大商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、券商以及其它金融機(jī)構(gòu)紛紛利用自身的優(yōu)勢(shì)，向這一領(lǐng)域滲透，推出形式各異的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。而銀行以其良好的社會(huì)信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的科技支持及雄厚的資金實(shí)力的優(yōu)勢(shì)贏得客戶(hù)，并占據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要地位，成為個(gè)人理財(cái)服務(wù)的主渠道。其中，招商銀行根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分理論，借鑒國(guó)內(nèi)外銀行業(yè)發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，形成和采取了有招行特色的矩陣式市場(chǎng)細(xì)分的經(jīng)營(yíng)策略，憑借“一卡通”、“一網(wǎng)通”，在為客戶(hù)提供方便、快捷和功能齊備的高科技理財(cái)手段上較有優(yōu)勢(shì)；交通銀行采取按照客戶(hù)的職業(yè)、年齡（如生命周期）等基本屬性來(lái)劃分客戶(hù)群的方法，依據(jù)不同的客戶(hù)群體來(lái)歸集整合理財(cái)產(chǎn)品，從而體現(xiàn)了差別化服務(wù)和以客戶(hù)為本、替客戶(hù)著想的基本思想；建設(shè)銀行則根據(jù)"以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向"的原則，對(duì)包括個(gè)人銀行、電子銀行、銀行卡、中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的全行個(gè)人銀行產(chǎn)品進(jìn)行了整理從而推出了6款理財(cái)產(chǎn)品套餐，使不同層次的客戶(hù)擁有個(gè)性化的選擇。

目前，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行已意識(shí)到發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性，紛紛加大人、財(cái)、物的投入，但其采取的策略各不相同、客戶(hù)定位也各不相同。銀行一般理財(cái)工作的主要業(yè)務(wù)還只是為客戶(hù)提供投資渠道、辦理消費(fèi)貸款、資信證明、預(yù)約國(guó)債等，和國(guó)外那種全權(quán)委托投資管理還有很大的距離?？傮w來(lái)講，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，還處于初級(jí)階段。

2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問(wèn)題分析

（1）認(rèn)識(shí)不到位

銀行從客戶(hù)貢獻(xiàn)度來(lái)確定戰(zhàn)略重點(diǎn)和分配資源，這無(wú)疑是銀行集約化、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的明智選擇。但銀行要由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)服務(wù)、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對(duì)低端客戶(hù)"一放了之"、"一棄了之"。中國(guó)仍是發(fā)展中國(guó)家，總體上高收入客戶(hù)占有比例比較低。帕累托的80/20法則深入人心，大部分人認(rèn)為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)20%的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，但誰(shuí)又能保證得了今天那80%的客戶(hù)不會(huì)是明天那20%的客戶(hù)。

（2）理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意、服務(wù)不到位

目前銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品品種較多，但業(yè)務(wù)范圍窄，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意。這些理財(cái)產(chǎn)品的理財(cái)功能總結(jié)起來(lái)大致有：業(yè)務(wù)—為要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，缺少個(gè)性化服務(wù)。

（3）宣傳不到位

每有理財(cái)產(chǎn)品新推出，經(jīng)常會(huì)忽略了對(duì)內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的幾個(gè)部門(mén)了解該理財(cái)產(chǎn)品的情況，其他部門(mén)則知之甚少，而且理財(cái)人員缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，“坐、等、靠”思想嚴(yán)重。廣告宣傳做得不深不透，宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。

（4）人員不到位

基層一線人員普遍缺少理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在銷(xiāo)售新理財(cái)產(chǎn)品時(shí)又缺乏對(duì)這些人員的宣傳培訓(xùn)，造成一線人員在宣傳營(yíng)銷(xiāo)時(shí)只能簡(jiǎn)單根據(jù)宣傳材料照本宣科，而理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，大至個(gè)人人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無(wú)不囊括在內(nèi)，所以根本談不上具有銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品所需要的為客戶(hù)測(cè)算具體的收益水平及分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)等能力。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的瓶頸及原因分析

1、宏觀環(huán)境層面

（1）投資理財(cái)?shù)闹髁鳟a(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展不盡如人意

首先是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的制約，由于我國(guó)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策，作為金融市場(chǎng)的三大分市場(chǎng)，銀行、保險(xiǎn)、證券都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶(hù)理財(cái)。三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分隔狀態(tài)，客戶(hù)資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值。同時(shí)，由于理財(cái)機(jī)構(gòu)不能替客戶(hù)直接投資，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只能在較低的層面進(jìn)行操作，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最為核心的部分無(wú)法實(shí)現(xiàn)。銀行也不能對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，更不能代客實(shí)際操作。因?yàn)槌舜尜J業(yè)務(wù)，銀行只能代銷(xiāo)基金公司、保險(xiǎn)公司等的產(chǎn)品，既談不上推出自己的特色產(chǎn)品，也不可能培養(yǎng)出自己的專(zhuān)業(yè)人才；其次是監(jiān)管機(jī)制不健全，目前，我國(guó)中介機(jī)制不健全，評(píng)估分析行業(yè)不成熟，導(dǎo)致理財(cái)機(jī)構(gòu)無(wú)法向客戶(hù)推薦具有針對(duì)性或個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)施理財(cái)服務(wù)。中介行為的不規(guī)范、不成熟還造成理財(cái)活動(dòng)中“小道消息”盛行，商家片面宣傳成風(fēng)，使投資者難以獲得預(yù)期的回報(bào)，嚴(yán)重影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展；第三是缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本理念是“以客戶(hù)為中心”，是一種為客戶(hù)提供一站式服務(wù)的新型綜合性業(yè)務(wù)。而目前在我國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作都?xì)w在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門(mén)管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)分塊分割，無(wú)法實(shí)現(xiàn)為客戶(hù)提供一站式服務(wù)；最后是缺乏正確的市場(chǎng)定位及系統(tǒng)支持，目前我國(guó)各商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議比較單一而且個(gè)人理財(cái)差別化服務(wù)不足，多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶(hù)的基礎(chǔ)上的，客戶(hù)信息極為有限，因此無(wú)法有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展始終無(wú)法確定目標(biāo)群體。此外，各商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)、證券公司之間的有關(guān)客戶(hù)信息資料庫(kù)還不能相互間形成共享，有時(shí)甚至還產(chǎn)生相互封鎖，客觀上造成了客戶(hù)信息資源的浪費(fèi)，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。

（2）金融宏觀環(huán)境

金融宏觀環(huán)境主要體現(xiàn)在監(jiān)管環(huán)境，自1988年巴塞爾協(xié)議推出以來(lái)，以風(fēng)險(xiǎn)資本為核心的經(jīng)營(yíng)和監(jiān)管理念在國(guó)際金融業(yè)得以確立。2004年國(guó)家監(jiān)管部門(mén)頒布了《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，明確要求到2006年底各商業(yè)銀行資本充足率要達(dá)到8%，屆時(shí)資本金不足將停止商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)的市場(chǎng)準(zhǔn)入。把資本充足率確立為中國(guó)商業(yè)銀行監(jiān)管的核心指標(biāo)，并作為監(jiān)管工作的重中之重。在新的監(jiān)管環(huán)境下，中國(guó)商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，必須探討經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式和盈利增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)變，提高資產(chǎn)盈利能力，從而增強(qiáng)自身的積累能力和對(duì)外部資本的吸引力，建立穩(wěn)定有效的資本補(bǔ)充長(zhǎng)效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)資本監(jiān)管下的業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。資本補(bǔ)充不是目的，而是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的必要條件，核心是化“被動(dòng)的資本約束機(jī)制”為“主動(dòng)的資本激勵(lì)機(jī)制”，通過(guò)業(yè)務(wù)與盈利模式轉(zhuǎn)變，打造銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升銀行的資本回報(bào)水平和投資價(jià)值。

（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在很大程度上決定著銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化的動(dòng)力。隨著2005～2006年中國(guó)加入wto的后過(guò)渡期的即將結(jié)束，中國(guó)銀行業(yè)將面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。外資銀行業(yè)務(wù)的逐漸開(kāi)放，將使銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。外資銀行的挑戰(zhàn)，使中資銀行面臨的不僅是發(fā)展的問(wèn)題，更重要的是生死存亡的問(wèn)題。在產(chǎn)品方面，我國(guó)商業(yè)銀行必須有更明確的市場(chǎng)定位、更好的產(chǎn)品、更強(qiáng)的綜合服務(wù)能力來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

2、商業(yè)銀行層面

（1）經(jīng)營(yíng)思路上重“批發(fā)”輕“零售”

目前，由于中小商業(yè)銀行處于規(guī)模發(fā)展階段，很多商業(yè)銀行員工還認(rèn)為零售銀行業(yè)務(wù)，包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行的利潤(rùn)和規(guī)模的貢獻(xiàn)不大。相比發(fā)展公司金融業(yè)務(wù)，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行內(nèi)部思路還不統(tǒng)一，這成為發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的最大瓶頸。目前，個(gè)人居民儲(chǔ)蓄存款遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)企業(yè)存款，居民有財(cái)可理，理財(cái)意愿也不斷增強(qiáng)，作為商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正當(dāng)其時(shí)，但內(nèi)部經(jīng)營(yíng)思路的差異不解決，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必然受到滯絆。這要求商業(yè)銀行應(yīng)不斷加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，統(tǒng)一思路，加快發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

（2）人力資源機(jī)制、培訓(xùn)體制造成理財(cái)人員缺乏、人員素質(zhì)難以迅速提升

國(guó)有商業(yè)銀行多年發(fā)展，積累了一批優(yōu)秀的公司金融業(yè)務(wù)人才，許多總分支行的行領(lǐng)導(dǎo)都是公司金融業(yè)務(wù)方面的專(zhuān)家，相對(duì)而言，零售業(yè)務(wù)人才相對(duì)匱乏，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)熟悉的人才就更少了，總分支行都存在這個(gè)問(wèn)題，支行層面的理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題更是一個(gè)瓶頸。人才缺乏的主要依靠?jī)蓷l途徑解決，一是招聘專(zhuān)業(yè)人才，二是加強(qiáng)培訓(xùn)，提升現(xiàn)有人員素質(zhì)，將現(xiàn)有人員轉(zhuǎn)化為符合要求的理財(cái)人員。

（3）由于對(duì)理財(cái)服務(wù)認(rèn)知的差異，理財(cái)服務(wù)策略還不完善

我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，有許多服務(wù)策略還有待檢討。例如，有些銀行側(cè)重提供貴賓理財(cái)優(yōu)惠服務(wù)（登機(jī)貴賓通道、免費(fèi)贈(zèng)送禮品等），對(duì)客戶(hù)提供投資理財(cái)服務(wù)方面還存在欠缺。商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，還是需要在客戶(hù)需求分析、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)挖掘、投資理財(cái)產(chǎn)品提供方面多做工作，做好財(cái)富管理服務(wù)，這樣才能實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的合理化，保證業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展。

（4）理財(cái)服務(wù)技能有待提高

理財(cái)服務(wù)首重個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)的理財(cái)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及實(shí)際的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶(hù)的整個(gè)理財(cái)過(guò)程，及時(shí)反饋指導(dǎo)，但實(shí)際上，要做到這一點(diǎn)并不容易。內(nèi)地商業(yè)銀行在理財(cái)服務(wù)技巧上還處在初級(jí)階段，對(duì)客戶(hù)細(xì)分策略、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧、專(zhuān)業(yè)理財(cái)知識(shí)、量體裁衣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面與境外同業(yè)差距較大，人性化的服務(wù)還是不夠，對(duì)客戶(hù)的研究也不太充分，雖然各行在這幾個(gè)方面都非常努力去改進(jìn)，但整體服務(wù)技能提高需要大量細(xì)致的工作，這有一個(gè)過(guò)程。

（5）理財(cái)產(chǎn)品還不夠豐富

目前，各行都在產(chǎn)品創(chuàng)新上投入了大量的資源，內(nèi)地商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品增長(zhǎng)速度很快，例如基金、外匯期權(quán)等產(chǎn)品，受到客戶(hù)歡迎，成為重要的理財(cái)產(chǎn)品，但現(xiàn)階段可以利用的金融工具和投資品種還是不夠豐富，為客戶(hù)做資產(chǎn)優(yōu)化建議時(shí)顯得捉襟見(jiàn)肘。就以基金為例，香港銀行可以為客戶(hù)提供全球基金產(chǎn)品，種類(lèi)非常豐富，而我國(guó)大陸地區(qū)基金產(chǎn)品少，且投資主體為國(guó)內(nèi)股票市場(chǎng)，客戶(hù)選擇余地并不大。

3、客戶(hù)層面

（1）傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理財(cái)行為的深入進(jìn)行

國(guó)人在財(cái)富方面，傳統(tǒng)上比較低調(diào)，不愿意透露個(gè)人財(cái)產(chǎn)，擔(dān)心沒(méi)了隱私。理財(cái)經(jīng)理不充分了解客戶(hù)財(cái)務(wù)，也就無(wú)法提供全面的財(cái)務(wù)建議，只能局限在辦理具體產(chǎn)品交易、提供信息、優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)等方面，令理財(cái)難以深入。而銀行短期內(nèi)又很難樹(shù)立品牌形象，樹(shù)立誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)形象，消除客戶(hù)擔(dān)心。

（2）對(duì)理財(cái)服務(wù)的認(rèn)識(shí)還有很多誤區(qū)

部分客戶(hù)認(rèn)為銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是委托資產(chǎn)管理，關(guān)心回報(bào)率。有些客戶(hù)認(rèn)為銀行理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理只提供建議，用處不大，在投資理財(cái)時(shí)完全相信自己。有些客戶(hù)認(rèn)為理財(cái)服務(wù)還是外資銀行好，不信任國(guó)內(nèi)銀行。

（3）理財(cái)積極性還需要提高

相當(dāng)一部分客戶(hù)的財(cái)富沒(méi)有得到合理安排，財(cái)富沒(méi)有得到充分打理，自己不會(huì)理財(cái)，但又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，不放心交給別人，所以大量資金存放在銀行儲(chǔ)蓄以及國(guó)債上，對(duì)理財(cái)抱著消極的態(tài)度。

三、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策

1、以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系的功能。將現(xiàn)資觀念、理財(cái)策略等方面完全溶入銀行的經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,提供差異化理財(cái)服務(wù)。通過(guò)完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系，可以幫助銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的整合、提供客戶(hù)與銀行客戶(hù)經(jīng)理交互的平臺(tái)、統(tǒng)一客戶(hù)聯(lián)系、優(yōu)化銷(xiāo)售渠道；幫助銀行發(fā)展客戶(hù)關(guān)系、充分收集客戶(hù)的需求、支持產(chǎn)品的創(chuàng)新；幫助銀行在豐富客戶(hù)信息和掌握客戶(hù)信息的基礎(chǔ)上，建立統(tǒng)一的客戶(hù)視圖和客戶(hù)智能管理。銀行客戶(hù)經(jīng)理則可通過(guò)建立客戶(hù)檔案,對(duì)客戶(hù)的價(jià)值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)行分析,從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)的細(xì)分,針對(duì)客戶(hù)的不同特點(diǎn),提供差異化的理財(cái)服務(wù)。同時(shí)商業(yè)銀行還應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工及媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，并將宣傳重點(diǎn)放在客戶(hù)的實(shí)用價(jià)值上，以吸引目標(biāo)客戶(hù)去嘗試使用。

2、創(chuàng)新服務(wù)，從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶(hù)為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶(hù)的需求開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。對(duì)低端客戶(hù)主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù),而對(duì)高端客戶(hù)則主要通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行"一對(duì)一"服務(wù)。個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理制應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化的特點(diǎn),成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶(hù)的重要個(gè)性化服務(wù)手段,使個(gè)人理財(cái)服務(wù)朝著個(gè)性化的方向發(fā)展。

3、加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進(jìn)程的加速，混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是必然趨勢(shì)，為此商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸，從而為客戶(hù)提供更多的選擇余地，使居民的貨幣資產(chǎn)以?xún)?chǔ)蓄為紐帶，在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng)，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個(gè)人客戶(hù)群體。