時間：2022-02-24 13:26:09
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2000年我國軟件銷售額為150億元人民幣，其中應用軟件占軟件市場的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對學生學習的教學軟件市場約有2-3億元。
教育軟件的內容和制造都較為簡單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術的作用，相當一部分是課本的翻版，習題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個別的甚至還出現(xiàn)了不當或錯誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。
從教育軟件市場說，基本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強烈的意識形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為。特別是與中小學教材相配套的教育軟件，更要經過嚴格的審定，才可以進入學校和市場流通。然而，現(xiàn)在市場上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經過有關教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。
從教育軟件產業(yè)說，經營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標榜性的廣告給消費者帶來誤導；個別教育軟件開發(fā)的指導思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤?；蛘撸瑸榱伺懦惣?，惡意價格競爭造成市場混亂。
我國有小學生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學約70萬所。為這些中小學生服務的教育軟件，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。
我國是發(fā)展中國家，大部分的中小學處在農村，電腦還未普及，對教育軟件的需求也不很大。但應該看到，就我國大城市及東部發(fā)達地區(qū)的中小城市來說，對教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經濟的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會進步，全國各類地區(qū)對教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來，形成教育軟件發(fā)展的強大拉動力。
產品市場分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習題訓練”為核心內容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認知學習理論為指導的教育軟件（如大量的以復習輔導為主要內容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個教育軟件開發(fā)實體努力的方向。
第
一、第二代教育軟件已不能適應時代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應試服務的；不能滿足“以計算機為基礎的學習”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學研究成果。
九十年代末期，多媒體技術及互聯(lián)網(wǎng)應用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟件市場營造了更為優(yōu)越的市場環(huán)境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場存在的強烈需求的產品得不到用戶的認可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點：
(1)對教育軟件認識不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫，對學科教育模式及學生努力的培養(yǎng)不夠重視。
(2)沒有體現(xiàn)計算機輔助教育在交互性與個性化教學的優(yōu)勢。當前的教育軟件并沒有發(fā)揮計算機輔助教育的優(yōu)勢，基本上沒有交互，更談不上個性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實需求。
(3)教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運行機制，造成教育軟件缺乏權威性、科學性與實用性。
天翼產品優(yōu)勢“天翼”數(shù)理化系列教學軟件采用了目前世界上最先進的計算機軟件技術、制作技術和教學平臺，保證了該系列軟件的先進性、交互性和擴展性，該教學軟件運行穩(wěn)定、操作簡單、智能化程度高、交互性強，突破了國內教育軟件市場“電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經達到了國內一流水準，特點分析如下：
（1）全三維動畫講解知識點
（2）獨特的智能化人機交互練習
（3）科學的知識結構圖設計，智能化查漏補缺
（4）課程設計和素材加工功能
（5）天翼軟件結構內容豐富、風格獨特、操作簡單
目標消費者定位“天翼全景多媒體教學軟件”是適用于教師課堂教學，學生在家預習、復習使用的特殊產品，針對人群特征比較明顯，根據(jù)天翼的產品特征，我們認為其目標用戶市場為：
（1）高中生及家長
—直接消費者和消費行為的決策者
（2）中學校長或分管信息化教學的負責人
—消費行為的引導者
（3）高中數(shù)理化任課教師
—消費行為引導者和產品推薦人
區(qū)域市場定位在確認目標區(qū)域市場時，我們考慮如下因素：
（1）選擇經濟發(fā)達地區(qū)。教學軟件是運行在計算機上的一種學習工具，現(xiàn)在市場上銷售的教學軟件其價格對于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費，經濟發(fā)達地區(qū)家用PC普遍，消費能力強。
（2）選擇高考競爭激烈的地區(qū)。
（3）選擇各地區(qū)的中心城市。
（4）目標一級市場是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟南、青島、西安、成都、重慶
營銷策略制定
（1）2001上半年是萊軟“探市場、入市場”的時機，首先采用“市場跟隨者”策略；在完成如下2001年營銷目標后，2002年萊軟可由“跟隨者”策略轉為“挑戰(zhàn)者”策略，在產品占有率不斷提升的情況下，2003年由“挑戰(zhàn)者”策略轉變?yōu)椤邦I導者”策略。
（2）實施整合營銷策略。利用綜合優(yōu)勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務策略)的市場拓展策略。
（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時間里，采用雙模型共存的形式。
（4）努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產品形象。充分利用公共關系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場需求，引導消費。
（5）完成（完善）產品的CIS策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的準備。
（6）建立一只組織健全的銷售隊伍，完善銷售隊伍的管理機制、培訓機制、獎罰機制等。
廣告策略制定廣告目標
(1)宣傳企業(yè)形象和產品形象。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%；
(2)拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡。
(3)聯(lián)絡公共關系，創(chuàng)造銷售社會環(huán)境。
廣告訴求對象：
直接對象：天翼軟件的直接使用者及對購買行為起決策作用者
（1）在校高中學生及其家長
（2）高中數(shù)理化任課教師
（3）主管教育的學校負責人
可知對象：公共關系的主要目標對象
（1）相關行業(yè)的政府官員及管理者
（2）軟件銷售的經銷商
（3）業(yè)內人士（包括教育軟件行業(yè)及相關行業(yè)，需求合作機會）
（4）媒體
未知對象：對公司經營活動產生影響的目標人群
（1）關注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物
（2）熱衷于投資教育事業(yè)的投資商
廣告產品訴求：
(1)素質教育的新產品；
(2)產品權威形象（國家火炬計劃產品，中美合作的結晶，美國著名設計師的杰作，PCSHOPPER中小學軟件評比第一名等）；
(3)直觀生動的三維動畫效果；
(4)獨特的智能化人機交換練習功能。
廣告語
（1）天翼讓學習更輕松
（2）天翼讓學習插上翅膀
廣告表現(xiàn)手法：
（1）媒體選擇主要以報紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；
（2）表現(xiàn)主題：天翼讓學習更輕松；
（3）表現(xiàn)類型：產品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告；新晨
（4）時段性媒體。
公關策略制定公關策略
（1）公關活動的形式應符合目標群體的特征；
（2）商務公關活動與公益活動相結合；
（3）公關活動與媒體相結合。
公關活動的任務
（1）提高企業(yè)知名度及產品知名度；
（2）借助宣傳攻勢，引起商、批發(fā)商、零售商的關注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統(tǒng)的建設；
二、企劃時間
三、企劃目標
完成個險期交新單保費50萬元。
四、競賽領導小組
組長：楊曉紅
副組長：謝軍
成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅大、錢宇浩、李紅小、熊小云、黃蘭
競賽指揮部下設五個執(zhí)行小組：
1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責電話追蹤、會務追蹤和目標提醒。
2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統(tǒng)計業(yè)務發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報的形式給予報道。
3.晨會策劃組：組長李紅小，成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競賽活動的相關安排，做好晨會的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。
4.技術支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責說明會策劃和落實，商品組合及話術的開發(fā)，建議書制作，大客戶的陪訪。
5.后勤保障組：組長李紅大，成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調件及時落實，并根據(jù)競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。
五、達標獎勵：
一團隊達標獎勵
1.在競賽期內達成5萬元的團隊現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊，獎勵團隊費用200元。
2.在競賽期內達成8萬元的團隊現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊，獎勵團隊費用500元。
3.在競賽期內達成15萬元的團隊word.org現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊，獎勵團隊費用1000元。
(二個人達標獎勵
1.出單獎
凡在競賽期內出單的個人，每單獎勵一份2009年精美臺歷，發(fā)完為止。
2.參與獎
在競賽期內凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。
3.進取獎
在競賽期內凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。
4.精英標兵獎
在競賽期內凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節(jié)團圓餐券300元或同等價值的年貨；。
5.特別貢獻獎
在競賽期內個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。
以上獎勵1-3項可以重復享受，4-5項不重復享受而且必須是我部的50萬元目標達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標準兌換成現(xiàn)金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績的統(tǒng)計均以當期CBPS系統(tǒng)出單數(shù)計算。
六、措施
1.加大執(zhí)行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標，任務到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標作為一項生死存亡的任務對待，加大拜訪量，確保競賽目標的完成。
2.采取分類指導和宣導，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責任意識，加強考核力度，專職人員最低目標5000元，兼職人員最低目標3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。
3.各級主管要切實負起責任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標任務。
4.加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓負責對組經理進行追蹤，經理負責對本單位重點培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進行追蹤，各級主管負責對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業(yè)積極性。
5.認真召開好說明會。根據(jù)市場需求和客戶需求，召開一場鴻禧說明會和一場鴻鑫說明會。也可以根據(jù)業(yè)務伙伴的要求召開家庭說明會。繼續(xù)借助開展誠信服務宣傳和調查問卷，并對新產品進行宣導。通過舉辦以上活動，使伙伴有多的準客戶及轉介紹，使伙伴有目標，促成機率高，增強業(yè)務員的拜訪自信，提高伙伴激情。
6.強化落實，增強責任感和使命感，各團隊要配合本推動方案，制定本團隊的落實措施，將目標分解到各團隊及責任人。公司對各團隊每4天進行一次考核，分析總結一次，通過強化目標管理，使全體員工都認識到以完成全年目標為榮，完不成全年目標為恥的責任感，人人都行動起來，不達目標，誓不罷休。
1、企業(yè)網(wǎng)頁設計框架；
2、網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
3、網(wǎng)絡營銷應注意的問題。
4、網(wǎng)絡營銷的基本步驟；
5、網(wǎng)絡營銷計劃；
6、網(wǎng)絡營銷實施方案；
7、網(wǎng)絡營銷目標；
8、企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷的內容與方式；
9、總體目標與戰(zhàn)略方案；
方案制定步驟：
四、競賽領導小組
組長：楊曉紅
副組長：謝軍
成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（?。?、熊小云、黃 蘭
競賽指揮部下設五個執(zhí)行小組：
1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責電話追蹤、會務追蹤和目標提醒。
2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統(tǒng)計業(yè)務發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報的形式給予報道。
3.晨會策劃組：組長李紅（?。?，成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競賽活動的相關安排，做好晨會的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。
4.技術支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責說明會策劃和落實，商品組合及話術的開發(fā)，建議書制作，大客戶的陪訪。
5.后勤保障組：組長李紅（大），成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調件及時落實，并根據(jù)競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。
五、達標獎勵：
（一）團隊達標獎勵 2. 在競賽期內達成8萬元的團隊（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用500元。
3. 在競賽期內達成15萬元的團隊（現(xiàn)有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用1000元。
(二）個人達標獎勵
1.出單獎
凡在競賽期內出單的個人，每單獎勵一份2006年精美臺歷，發(fā)完為止。
2.參與獎
在競賽期內凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。
3.進取獎
在競賽期內凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。
4.精英標兵獎
在競賽期內凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節(jié)團圓餐券300元或同等價值的年貨；。
5.特別貢獻獎
在競賽期內個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。
以上獎勵1-3項可以重復享受，4-5項不重復享受而且必須是我部的50萬元目標達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標準兌換成現(xiàn)金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績的統(tǒng)計均以當期CBPS系統(tǒng)出單數(shù)計算。
六、措施
1.加大執(zhí)行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標，任務到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標作為一項生死存亡的任務對待，加大拜訪量，確保競賽目標的完成。
2.采取分類指導和宣導，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責任意識，加強考核力度，專職人員最低目標5000元，兼職人員最低目標3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。
3.各級主管要切實負起責任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標任務。
4.加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓負責對組經理進行追蹤，經理負責對本單位重點培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進行追蹤，各級主管負責對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業(yè)積極性。
本方案就是針對夏新手機各種不同的經營狀況進行診斷,策劃,對新項目的開發(fā)提出可行性的措施.夏新手機今后的發(fā)展研究一條較科學有效的思路.
背景分析
影響夏新市場營銷的幾點宏觀因素:
國家加大了對國產手機的扶持力度
國家新近推出了如《移動通信系統(tǒng)及終端投資項目核準的若干規(guī)定》,《關于加快移動通信產業(yè)發(fā)展的若干意見》等方針政策,目的就是為規(guī)范現(xiàn)有的混亂的手機市場,再者就是為了加大對國產手機的扶持力度,一方面國家提高了手機行業(yè)進入門檻,同時也增加了許多新進企業(yè),這對夏新來說,既是機遇更是挑戰(zhàn),夏新應以積極的姿態(tài)積極面對.
手機消費者的消費心理日趨成熟
隨著經濟的發(fā)展,收入的提高,手機已不再是昨日的奢侈品,今后手機將更趨于大眾化,平民化.而消費者對手機知識的了解也會越來越多,而消費者的消費心理也日趨成熟,今后手機消費會更趨向與理性化.
洋品牌大舉入侵
以諾基亞,三星,摩托羅拉等國外手機巨頭為主的海外品牌軍團,在經過20__年的低谷以后,改變了對中國手機的進攻戰(zhàn)略,表現(xiàn)為"高端要利潤,低端要市場"的基本知道方針,價格,渠道等夕日國產手機的制勝法寶,現(xiàn)在優(yōu)勢已當然無存,所以夏新今后將遭遇洋品牌更為強勁的沖擊.
消費者消費能力大幅提高
經過20多年的改革開放,國家經濟綜合實力有了很大提高,消費者收入提高,可支配經濟大幅增長,這無疑為手機市場提供了一個難得的契機.調查顯示,個人月收入在1000元以下的用戶占35,1001—20__元者占42,兩者合計達77.平均收入在20__元以下,可見大多數(shù)消費者有消費能力.
產品發(fā)展的現(xiàn)狀與背景
手機市場規(guī)模擴大
現(xiàn)在手機市場無論是在質上還是在量上都比以前有了一個很大的飛躍,從以前的黑白手機發(fā)展到現(xiàn)在的彩手機,高像素拍照手機,智能手機,音樂手機,電視手機和3G手機等系列手機,另外,目前國內移動用戶達到了32503.4萬戶,而預計20__年將新增新機用戶6000萬左右,可以預見,手機市場容量還將有較大的擴展.
品牌競爭集中度越來越高
品牌的競爭的高度集中化,體現(xiàn)在洋品牌與國產品牌之間的競爭,以及其中各個品牌的競爭,而我國的手機生產制造起步于1999年.當年國產品牌手機銷量只占全國市場的2左右,20__年達到8,20__年達到15,20__年突破30,20__年前10個月就已創(chuàng)紀錄地超過60.但之后由于洋品牌改變了營銷策略與重點,從而使得國產手機的市場份額一度下降,而國產品牌中以波導,TCL,康佳,夏新,南方高科等為主要競爭潮流.在如今手機消費品牌忠誠度很高的情況下,如何打造自己的品牌,成為夏新手機的當務之急.
市場競爭越來越激烈
有市場就有競爭,手機市場同樣如此,可以說競爭更為激烈,趨于白日化.先是洋品牌壟斷國內市場,后到國產品牌的異軍突起,其競爭的激烈程度不言而喻.初步統(tǒng)計,擬新上手機生產項目的企業(yè)超過40家,各大品牌間正在圍繞著市場與利潤展開新一輪的激戰(zhàn).
手機市場秩序有待規(guī)范
現(xiàn)有的手機市場還是相當不成熟的,秩序混亂,存在極大的不穩(wěn)定性.而國家也相應的在近期推出相關的政策法規(guī),如《移動通信系統(tǒng)及終端投資項目核準的若干規(guī)定》,《關于加快移動通信產業(yè)發(fā)展的若干意見》等,對于眾多圖謀手機市場高利潤率的廠商來說,能否獲得信息產業(yè)部頒發(fā)的手機牌照,是取得手機市場準入的先決條件.可以說,手機行業(yè)正朝著規(guī)范化的方向發(fā)展.
手機發(fā)展的大致方向與趨勢
按照手機行業(yè)的發(fā)展趨勢來說,手機功能智能化,拍照手機的像素越來越高,更加注重外觀設計,定制手機全面鋪開,雙模手機將進入市場.
微觀因素
企業(yè)本身實力
夏新電子是一家股份制上市公司(股票代碼600057),目前主營手機,小靈通,家庭影院,傳真機,MP3,筆記本電腦,汽車電子等消費類通訊,數(shù)字視聽及IT等3C融合的產品.20__年,公司已實現(xiàn)銷售收入68.17億元,比去年同期增長了51.94;凈利潤6.14億元,比去年同期增長8.56.公司是全國企業(yè)500強,中國電子百強,中國科技100強榜首,20__年深滬兩市1243家上市公司競爭力第二.
品牌知名度,美譽度
夏新品牌手機,對于國內市場而言,有一定的知名度,但不是很高.相對于國外品牌而言,起知名度,美譽度遠遠不及諾基亞,三星,摩托羅拉等國外手機巨頭,但相對于國內品牌而言,夏新還是有相當知名度的,能與國內一流品牌如波導,TCL等相媲美,但由于夏新手機相對還是一個較為新興的品牌,在消費者心目中還沒建立較高的美譽度,從而影響到品牌的親和力和凝聚力.
本省(區(qū))手機消費形勢
消費能力
資料顯示:20__年廣西城市居民人均消費 支出5763.5元,比去年同期增長6.5.比全國平均水平的6510.9元少747.4元,低11.5.在全國31個省,市,區(qū)中排第15位,在西部12省區(qū)中列第三.20__年廣西城市居民人均可支配收入為7785.0元,比上年同期年增長6.4,與全國平均水平8472.2元相比,少687.2元,低8.1.在全國三十一個省(區(qū),市)中排第11位.可以看出,廣西經濟水平較低于全國水平,消費能力較低,但隨著中國--東盟博覽會的舉辦已帶跑廣西經濟全面提速,消費能力將有所提高,為手機消費提供了一個良好的基礎.
2,消費偏好
基于廣西的經濟水平較低,所以在手機消費上,實用性成為消費者考慮的首要因素,多數(shù)消費者要求能打接電話就可以了,也就是較為低端的產品,當然這是三四級市場的情況,一二級市場需求仍是以中高端產品為主.
3,國產品牌構成
我國的手機生產制造起步于1999年.當年國產品牌手機銷量只占全國市場的2左右,20__年達到8,20__年達到15,20__年突破30,20__年前10個月就已創(chuàng)記錄地超過60.其中波導手機的銷量占國產品牌手機整體銷量的近四分之一,成為國產品牌手機整體超越國際品牌的主力.但《手機監(jiān)測報告》顯示,今年第一季度中國國產手機的市場份額從去年第一季度的41滑落至34,幾乎只有20__年最高峰時的一半.第一季度市場占有率位列前10名的手機廠商中,國產手機陣營里除了夏新和迪比特的市場份額略有攀升外,波導,TCL以及康佳均出現(xiàn)了不同程度的下滑.盡管如此,波導,TCL,夏新,康佳,迪比特等還是占據(jù)了國內品牌的主要市場份額.
夏新手機優(yōu)劣勢分析
夏新手機就目前的發(fā)展趨勢來看,并不令人樂觀,夏新的銷售行情在廈門的銷售就一直不錯,特別是該品牌在20__年推出的新機,廈門人特別喜歡.但在其它地區(qū)的銷售情況一直呈下滑狀態(tài),再偉大的真理也要翻譯成市場通用的語言,特別是在大中城市區(qū)域,要想在銷售并不景氣的國產手機品牌中提高市場占有率,特別是像廣西南寧這種經濟比較落后的城市來說,其相應的價格,品牌度,質量等是否讓南寧人所接受,是當今夏新手機南寧市分公司所要面臨的挑戰(zhàn).
一,優(yōu)勢分析:
品牌具有一定的知名度,美譽度
面對名牌手機,中國人的地域意識也會進行抗拒,廈門人愛廈門"機",他們對夏新手機的鐘愛與當?shù)禺a品的自豪感,品牌的本身有關,正是這樣,它以廈門為依托,不斷的向周邊區(qū)域擴展,落入全國各地的專賣店,這無疑給廈門人帶來陣陣自豪與驚喜.眼下,夏新開始集中力量向中高端手機沖刺.據(jù)廈門當?shù)孛襟w稱,夏新在國產手機中的營銷實力僅次于TCL和波導名列第三.因此,夏新廠商只有充分利用其特有的知名度和美譽度在廣告媒體宣傳上下功夫,以達到促銷的目標.
外形時尚,經典的設計
夏新手機的獨特外觀設計,是夏新人不斷創(chuàng)新的縮影,現(xiàn)代手機用戶對其外形美觀感的追求也是購買手機所要考慮的一個重要因素,精美的外觀設計也是對消費者的一大誘導
產品糸列組合比較全面
夏新手機不管在直板還是在翻蓋設計,外置弧型于線式,雙屏雙彩,整體外觀采用時尚跑車流線設計.時尚,經典的外形加以較為齊全的功能配置,上網(wǎng),下載,多媒體短信服務,處處彰顯手機的高貴時尚,
廣告支持力度較強
為了配合這些系列產品的推廣和銷售,夏新手機在全國范圍內推出以"迎奧運夏新手機暑期送好禮","夏新百萬手機攝影大賽","五一樂翻天""時尚行頭輕松配套了"等主題活動.夏新手機是國產手機中技術掌控能力最強,加工深度最深的廠商之一,而具備了相當?shù)难邪l(fā)能力和加工深度才能以糸列化的產品布局和科學有效的廣告宣傳去盈和,告知各個細分市場的不同消費者.
擁有工序完整,加工深度最深的生產線
夏新電子城占地40萬平方米,擁有中國3C電子企業(yè)流程最長,工序最完整,加工深度最深的生產線,包括29條貼片生產線和95臺注塑設備.目前,夏新已經擁有手機1000萬部和其它產品200萬臺的年生產能力.
可靠的系統(tǒng),完善的裝置,尊貴的外形,豪華的配置(娛樂與溝通相結合)
夏新是國內手機廠商中技術實力最為突出的企業(yè)之一,一直將技術能力作為企業(yè)的核心競爭力來打造.在可靠的綜合糸統(tǒng)環(huán)境下,完善的裝配條件下,不斷的創(chuàng)新成了夏新人追求的目標.支持藍牙,T卡的擴展支持與UOTG數(shù)據(jù)傳輸功能的運用無不證明了夏新品牌意識的強烈追求.
超前鎖定3C產業(yè),拓展海外市場
夏新以成國內同行的主流,攜旗下包括3G手機,高端數(shù)字電視,采用最新迅馳技術的自主研發(fā)筆記本等在同的全線產品,夏新公司在此3C領域的全程布局和深度研發(fā)能力以及精致,時尚,動感的產品風格是其它同行所不能及的.
8,價格相對較低,性價比較高
與洋品牌相比,夏新品牌手機在價格方面要比對手低很多,如夏新的一款百萬像素手機D86以1680元的超低價格直接把國產百萬像素手機的平均價格拉低了500元以上,相對于洋品牌而言其價格空間更是在千元以上,所以低價位高性價比是夏新的一大優(yōu)勢.
9,相對國產品牌手機技術比較先進
夏新?lián)碛袊鴥容^先進的藍牙技術手機,百萬像素高清晰手機等,相對于國內品牌手機而言,技術還是較之先進的.在國內品牌中還是具有相當競爭力的.
10手機市場增長迅猛
20__-20__年手機市場研究年度報告,報告顯示,20__年中國手機市場實現(xiàn)銷售量7378.6萬部,比20__年增長18.1;市場銷售額為1189.3億元,比20__年增長10.4.據(jù)調查預測20__年國內手機市場將增新手機用戶6000到7000萬戶,增長速度迅猛.因此,夏新的工作重點應放在如何把握市場,做好營銷工作上.
11,行業(yè)規(guī)范化
國家出臺了一系列有關規(guī)范手機行業(yè)的法規(guī)條文,如《移動通信系統(tǒng)及終端投資項目核準的若干規(guī)定》,《關于加快移動通信產業(yè)發(fā)展的若干意見》等等,這些法規(guī)的出臺將有利于手機行業(yè)走向規(guī)范化,合理化,加快手機行業(yè)的發(fā)展,避免不良競爭,對夏新而言亦是一個發(fā)展的機遇.
12,渠道優(yōu)勢
*渠道扁平化
扁平化的渠道將是未來手機渠道的發(fā)展方向,其好處不言而喻,比如節(jié)省了渠道費用,波導近期出現(xiàn)的下滑,渠道過于龐大是一個重要原因.另外扁平化的渠道還有利于減少產品流通時間等,夏新扁平化的渠道符合手機渠道發(fā)展的趨勢.
*渠道寬度寬
夏新既有傳統(tǒng)的渠道終端,又注重跟新興的國美,蘇寧等全國連鎖大賣場合作,這保證了夏新產品能最大化地覆蓋市場,占領市場和提高銷售.
*加強與經銷商合作
夏新注重與經銷商之間的互利合作,廠商之間本來就是一種互利合作的關系,表明了夏新有著較客觀與長遠的目光.具體表現(xiàn)在于商家的聯(lián)合促銷,較高返利,指導商家銷售工作等等.
13,差異化的定位
夏新將產品定位為中高檔產品,這與國內眾多品牌包括波導,TCL等的中低端產品定位相背,有效地避免了與之直接的競爭與沖撞,也填補了本土品牌這一檔次的空白,相對的減少了競爭風險.
14,多元化的發(fā)展戰(zhàn)略
20__年,夏新確定以3C(Communication通訊,CoumerElectronics消費電子,Computer計算機)產業(yè)融合為核心的相關多元化戰(zhàn)略,并初步完成了3C產業(yè)布局,已形成夏新移動,通信,家用系統(tǒng),便攜系統(tǒng),IT,電子裝備等六大事業(yè)部體系.多元化的發(fā)展戰(zhàn)略,有利于企業(yè)降低經營風險,形成品牌優(yōu)勢,這方面較成功的當屬海爾,其品牌化——多元化——國際化的發(fā)展道路值得夏新學習.
15,服務意識強
夏新在各大城市分布有不同等級的服務站點,有1級,1.5級,2級,2.5級的服務站點根據(jù)具體情況設置,如 南寧市東葛路就設有2.5級的服務站.另外夏新還為夏新手機拍攝的相片進行免費打印,及購機電話跟蹤服務等等,無不體現(xiàn)以人為本的服務理念.
二,劣勢分析
1,消費者購買國產手機有一定心理障礙
前期的國產手機因為處于起步階段,其質量,技術,價格,款式等都存在較大缺陷,給消費者予不好,不專業(yè)的印象.夏新品牌亦受到同樣的影響,消費者對購買夏新手機仍存在戒心,在一定程度上影響了銷售.要解決這個心理障礙,首先就要有質量過硬的產品作保證,其次是做好宣傳工作,加強服務,打造品牌等.
2,沒有掌握核心技術
這也是國產品牌手機存在的一個通病,比如芯片和操作系統(tǒng)等都是夏新等國內手機生產商所沒有或不成熟的,而又是當前所不能及時解決的,如"土地換技術","資金換技術","市場換技術"以及"政府資源換技術"等都是解決問題的辦法,像"西波聯(lián)盟"就是典型的市場換技術.
3,產品組合不全面
由于夏新的定位為中高端,所以產品多為中高端的產品,因而忽略了較為低端的市場,而中國市場有將近70的市場份額為中低端產品市場,這對夏新而言的確是一個損失,適當發(fā)展一些低端機型以搶占市場,也不失為一個提高市場占有率的方法.
4,市場競爭過于激烈
洋品牌對市場強有力的沖擊是競爭的的主要因素,其中以諾基亞,三星,摩托羅拉等為代表的國外一線品牌有強大的競爭力,他們在消費者心中具有很高的認知度與品牌忠誠度,很大程度上弱化了國產品牌的競爭力.再者就是國產品牌間的競爭,隨著核準制實行,如奧克斯,長虹等廠家將加入手機行業(yè)的競爭行列,近60家的手機生產商將競爭演化為最白熱化.
5,新產品推出時間慢
由于整體實力與洋品牌還有較大差距以及沒有掌握核心技術,所以在新產品的研發(fā)上會較對手慢,相應的新產品推出與更新速度會較慢,這是根本性的問題,解決問題時要治標更要治本,如何解決核心技術問題成為夏新及眾多國產手機面臨的首要問題.
6,廣告宣傳相對單一
雖然夏新每年在廣告宣傳方面投入的資金并不少,并奪得央視手機標王,但廣告?zhèn)鞑热菹鄬我?注重于品牌建設及提高知名度,美譽度等方面的宣傳,重在整體,而對單一具體產品宣傳較少,這樣使消費者對夏新的具體產品其功能,印象等了解較少,且宣傳途徑相對單一,除央視外,很難找到夏新的廣告,建議使用全方位的組合媒體策略.
7,促銷手段單一,落后
夏新的促銷,基本集中于節(jié)假日的促銷,而且手段較為單一,基本是就是與商家一起的降價聯(lián)合促銷,送禮等,手段相對單一,落后,所以促銷效果不盡如人意.
8,消費者購機趨于理性化
消費者購機的理性化,集中體現(xiàn)于對質量,功能的要求重于對其他方面的要求,穩(wěn)定與實用性成為消費者追求的方向.再者,手機已不再是時尚的風向標,這告訴我們,國產手機及夏新手機不能再單靠賣外型來爭奪市場,質量與功能和更為人性化的服務是消費者更關注的問題,所以在消費者消費更趨理性的今天,更應該強調質量,功能與服務.
9,市場品牌集中度高
由于國外品牌進入市場較早,加上果硬的質量,豐富的功能和良好的服務,在消費者心中建立了良好的品脾形象,品牌忠誠度集中于諾基亞,三星,摩托羅拉等國外品牌手機.而國內一線品牌也擁有一定的品牌忠誠度,如波導,TCL等,而夏新要在如此環(huán)境下大獲成功的確難度不小.
10,手機市場秩序有待規(guī)范
現(xiàn)階段手機市場還處于較原始水平,還有許多不規(guī)范的地方,比如貼牌手機的大肆橫行,大量的走私水貨機等都直接地沖擊到夏新的市場地位,另一個問題就是手機業(yè)的競爭有可能演化為當年中國彩電的價格戰(zhàn),這樣,無論是對夏新還是其他國產品牌來說都將是一場災難.
11,規(guī)模小,沒有規(guī)模優(yōu)勢
夏新20__年預計產量為600萬部,相對于波導,TCL等國內一線品牌來說規(guī)模比較小,難以形成規(guī)模優(yōu)勢及難以取得規(guī)模利潤.
12,定位過于狹隘
夏新的定位為中高端,雖然與其它競爭對手有差異性,避免了直接的競爭,但卻忽略了低端的市場,如此定位也決定了夏新的重點只能放在一二級市場,而對三四級市場,偏遠山區(qū),鄉(xiāng)鎮(zhèn)等市場重視不夠.
13,品牌認知度不高
夏新雖然是國內的一線品牌,但由于起步較晚,在消費者心中還未形成很明確的品牌形象,相應的消費者對其品牌認知度不高,影響到銷售量,品牌忠誠度不高.
14,廣西經濟相對落后,消費能力不高
資料顯示:20__年廣西城市居民人均消費支出比全國平均水平的6510.9元少747.4低11.5.在全國31個省,市,區(qū)中排第15位,在西部12省區(qū)中列第三.可以看出,廣西經濟水平較低于全國水平,消費能力較低,消費觀念較為落后,這為夏新手機的銷售起到了一定了阻礙作用.
15,小靈通等通訊產品沖擊手機市場
隨著小靈通網(wǎng)絡的不段完善,在資費標準普遍比手機低的情況下,小靈通用戶將有較大的增加,這將直接沖擊到夏新手機的市場,增大競爭難度.
四,消費群體分析
1,現(xiàn)有消費者分析
調查結果顯示,有59.6的消費者首要關注產品質量,這一指標比20__年年中的調查高了近7個百分點;價格因素已經變得不再像以前那么重要,由去年年中的41.8下降到目前的32.5,回落了近10個百分點.
目前夏新的消費者主要以年輕群體為主,這一群人具有較高的學歷,有一定的品味,收入偏向中等階層,女性消費群體有上升趨勢,占到了45強,可以說女性手機市場將是未來各大廠商爭奪的一個焦點.
2,現(xiàn)有消費者的消費行為
*消費動機
有需求才有消費,酷愛音樂的人對音樂手機就有需求,時尚的女性對美麗手機有需求,所以,在開發(fā)產品時,要根據(jù)消費者需求制定開發(fā)方向,努力滿足消費者的不同需求,占領不同的細分市場.
*消費者購買手機所關心的因素
在消費者購買手機日趨理性的今天,價格已不再成為影響消費者購機的最重要因素,消費者考慮更多的是品牌,質量和獨特的功能以及更為人性化的服務,除此之外,款式,價格,待機時間等等都是消費者較為關心的因素.
*購買場所
夏新由于渠道建設比較完善,所以消費者在購機時比較方便,在傳統(tǒng)的商,各大連鎖大賣場等都可以方便購買到,而從趨勢是說,國美,蘇寧等全國連鎖大賣場更符合今后的手機渠道模式,因為其價格較低,質量有保證,所以多數(shù)消費者都是通過此途徑購買手機的.
*現(xiàn)有消費態(tài)度
現(xiàn)有消費者由于對洋品牌忠誠度較高,對其有較強的品牌偏好,而且對不同的品牌的認知度不同,對應的品牌偏好也不同.而對于夏新,消費者又一定的認知度,但并不高,不如洋品牌.
3,潛在消費者
手機平民化,大眾化將是以后的發(fā)展趨勢,國外現(xiàn)在流行兒童手機,可以預見,兒童市場也是一個未來的發(fā)展趨勢,又需求就有市場,潛在消費者無處不在,比如在校學生,老年人市場等.
五,產品分析
1,產品特征分析
夏新手機,傳承了A6,A8的經典設計元素,消費者普遍反映其外形時尚,經典,鈴聲較大,通話質量較佳.雖然如此,但這些都不是十分突出,要么就是比應的宣傳工作做得不夠到位,使之沒有在消費者心中形成一個鮮明的特色特點,這也是消費者不能記住夏新品牌的原因之一.這點應該向波導學習,波導從開始就提煉并強調其超強的信號,并以"手機中的戰(zhàn)斗機"作鮮明的比喻,在消費者心中強化其信號好的特點,很多消費者就為這點選購了波導手機.所以,夏新必須對產品進行提煉兩點,并作具體的強化宣傳.
2,產品生命周期分析
手機屬于更新?lián)Q代較快的產品,產品技術更新也較快,比如彩屏技術,彩屏技術從應用到普及,前后不過兩三年時間,現(xiàn)在市場的黑白屏手機基本處于面臨淘汰狀態(tài).由此可見,現(xiàn)在的百萬像素手機,藍牙技術,多媒體手機,智能化手機等技術將很快得到普及應用,并成為引領潮流的應用技術.
3,產品定位分析
*企業(yè)對產品的預期定位
夏新對產品的預期定位為中高端產品,避免了與國內品牌低端的主流定位,從而避免了與國內品牌的直接沖突.
*消費者對產品定位的看法
據(jù)實地調查反映,消費者對夏新品牌手機的定位并沒有很清楚的概念,大概印象是比較上檔次,除此之外沒有別的清晰的觀點.說明了夏新在廣告宣傳中還沒有較強的針對性,沒有促使消費者形成較明確的定位概念.
*產品定位效果
中高端的定位有得亦有失,避免了直接跟國內品牌的直接競爭,減少了競爭風險,也能不必追求較高的銷量而又較高的利潤空間;另一方面,定位于中高端市場,等于放棄了一個容量巨大的低端市場,減少了市場占有率,產品線較短.
4,產品定位總結
產品定位于中高端,但沒有明確化,導致消費者不能不能清晰識別夏新產品定位,從而沒有給消費者予明確的產品特點概念,減少了銷售力度,建議使產品定位明確化.
六,競爭對手分析
1,主要競爭對手名單
*洋品牌
諾基亞,摩托羅拉,三星電子,西門子,索尼愛立信等;
*國產品牌
波導,TCL,科健,聯(lián)想,南方高科,康佳,迪比特等.
2,主要競爭對手比較優(yōu)勢
相對于洋品牌來說,夏新在還是在于傳統(tǒng)的價格與渠道.同類產品比洋品牌的同檔次產品價格相差1000元左右,對消費者而言的確是個不小的誘惑,另外,作為國產品牌,夏新在渠道上還是有一定優(yōu)勢的,在一二級市場普遍飽和,競爭趨于同質化的情況下,關鍵在于如何加強三四級市場的渠道覆蓋.
而對于國內品牌而言,由于差異化的定位避免了直接競爭,加上夏新加強了技術研發(fā)能力,在百萬像素手機等較高端產品上,具有相當競爭力,如夏新精銳F90的推出在攝影手機中成為國產手機的佼佼者,在成都的訂貨會上,高達8000臺成交額近20__萬元,充分顯示出了夏新的強大競爭力.
3,主要競爭對手比較劣勢
國內品牌手機普遍定位于低端產品,這不僅使這些品牌間形成直接的沖突,而且跟洋品牌的"高端要利潤,低端要市場"的競爭策略相沖突.
4,主要競爭對手競爭實力
波導——作為國產手機第一品牌,無論在總體競爭實力,或是其"中華第一網(wǎng)"的網(wǎng)絡渠道,或是其國內第一的出口量,無不顯示出國內霸主的強悍地位,更是在20__年度預期全球十大手機廠商排名中首次躋身10強.
(1),TCL——成功與阿爾卡特的合作使雙方的合資公司"TTE"已經高調登場,通過資本運作TCL公司已經募集到大量資金用于"TTE"的業(yè)務拓展,對于新產品的推出和3G的實施都采取了穩(wěn)扎穩(wěn)打的做法,給人于耳目一新的感覺.
(2),科健——主動的開辟國外市場,先是在港澳地區(qū)獲得成功,后到成功打入印度市場,這很值得國產手機和夏新學習.
(3),南方高科——南方高科的專家和研發(fā)人員曾成功研制出我國第一臺具自主知識產權的GSM手機,并在國內首次攜自主開發(fā)的手機前往國際權威機構獨立完成FTA測試.隨后,在進軍2.5G和3G領域核心技術上又取得新的突破,充分展現(xiàn)了其深厚的研發(fā)實力和技術優(yōu)勢.這是國產手機解決核心技術問題的另一辦法或根本辦法.
(4),康佳——重金邀請國際影星張曼玉出任形象代言人,與大多數(shù)國產手機返修率在6以上相比,康佳手機返修率一直控制在2以下,在大多數(shù)國產手機返修率在6以上相比,康佳手機返修率一直控制在2以下,在消費者心中奠定了良好的口碑.
主要競爭對手競爭態(tài)勢總結
國內廠商在面對國外產品咄咄逼人的競爭壓力下,各出奇謀,紛紛從概念,功能,外觀等硬件設施上努力縮短與國外產品的差距,尤其,各大國內廠商紛紛祭出的價格殺手,成為國內品牌手機面對國外競爭對手共同武器,一方面面對國外對手的技術壓力和設計壓力,另外還得應對國內廠商之間的你爭我奪,20__年應該說還是國產手機的寒冬.如何突現(xiàn)自己的品牌個性將是品牌之爭的制勝法寶.
市場策略
(1),需要鞏固的現(xiàn)有市場
根據(jù)有關資料顯示購買高端手機的用戶主要是技術領先型,商務應用型,追求品味型,標新立異型.其中有,大中專生,成功人士,生活完美者,也有一些實惠型和潛在購買人群.標新立異型的大學生是目前的主要鞏固的市場,因此做學生市場的宣傳以及滿足大眾需求,是當前面夏新的客源市場鞏固的首要任務.
理由:這類新人類具有更高的審美觀,各綜合素質較高,消費也相對其它消費群市場較高.
建議:針對學生市場,夏新手機商可以聯(lián)糸南寧市的院校學生會各相關部門,主要是外聯(lián)部,宣傳部.
聯(lián)糸重點:IT相關專業(yè)的院校
合作方法:夏新為合作院校無償提供各類資料宣傳及模擬機型,從中讓參與者一定的經濟利益,讓學生在社會實踐中學知識,以達到互動.
目的:通過夏新手機商與各院校的互動,讓學生來當手機的宣傳人,讓學生參與到IT業(yè)的營銷活動中來.從中學生增長了知識,夏手商家方對自己的產品也得到了宣傳.
二,促游活動安排:
開展促銷活動是手機商在一個時期內吸引旅客,發(fā)展市場的重要策略,夏新手機商也可以通過促銷活動,增加自己的知名度,以達到掀起市場競爭力的目的.
舉辦"首屆夏新手機知識競賽"
時間:20__年10月1日—10月7日
活動主要內容:以各大專院校學生為主要參與對象,以收集學生對國產手機各方面的建議及可行性方案為主要題材,以圖片展的形式向游客展出,也有以實物的形式展出.各種圖片的展示可以起到宣傳的作用,各種實物展覽可以在宣傳的同時激發(fā)游客的購買欲望.以達到促銷的目的.
活動評委:各大專院校IT專業(yè)老師各一名,以及有資歷的學者
活動獎項:一等獎20__元一名
二等獎1000元三名
三等獎500元五名
四等獎200元六名
鼓勵獎100元十名
以上獎項要求由各評委經商討后再決定
三,媒體實施綱要
品牌形象一直是產品成功銷售的關鍵,只要有競爭,它就一直是籠絡及鞏固目標消費群的最佳方法.就以往的調查統(tǒng)計總結可以知道,能夠穩(wěn)住及吸引消費者的是市場的"品牌"地位及企業(yè)形象,讓消費者覺得市場不僅僅是在銷售商品,而且還有別的市場,商家不可比擬的特點.據(jù)市場規(guī)律及以往的經驗而言,各類型的廣告及公關活動是樹立企業(yè)品牌形象的最有效的方式,也是普遍有效的,市場內各業(yè)主及許多消費者都反映比以往好多了,來購物的人也明顯增多.
時間:20__年10月——20__年11月
重點:各節(jié)假日的銷售旺節(jié)
目的:樹立夏新市場品牌及企業(yè)形象
策略:
1,報紙
(1),廣告:主要以明確市場為南寧地區(qū)最大目標市場為根本,延續(xù)"走百家不如逛一家","多,快,好,省"的廣告訴求點.主要是向南寧市及周邊縣城宣傳夏新手機不但款式齊,品牌多,質量好,形式新穎而且市場的規(guī)范管理等多方面的條件,保證出售產品質量,是消費者信得過的市場.
(2),軟文:主要策略上配合報紙廣告,廣告炒作訴求點也應以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齊"為主,主要版塊應設于主要目標消費群較感興趣的及集中的居民住宅區(qū).
2,電臺廣告:
電臺廣告"質優(yōu)價廉".并且受眾面 廣,波及面大,司機聽,乘客聽,目標消費群聽,潛在消費者聽,城市聽,農村也聽得到.持續(xù)時間及頻率多,擁有不可估量效果.主要的廣告訴求點也應以"走百家不如逛一家","多,快,好,"等,主要的目的是在把握目標消費群的基礎上挖掘潛在潛費者.就目前而言主要是針對南寧市區(qū)的各大中專院校及各商業(yè)界成功人士為主要訴求對象.
四,重點時期策略:
該階段處于整個年度的銷售旺季,由于手機市場具有一定的季節(jié)性及市場規(guī)律,又是企業(yè)樹立形象和品牌的時期.主要針對樹立市場的品牌及形象,這一階段主要是普及并進一步推廣,爭取在原來基礎上擴大范圍及提升.而階段后期接近銷售旺季,廣告也應跟進,這樣對于旺季的銷售拉動及激活市場,刺激購買有較大的決定因素.
時間:4月20日——5月初
目的:擴大市場品牌及形象的知名度和忠誠度,提升美譽度.
策略:
1,報紙
(1),廣告:形式相同于前一階段,廣告訴求也應以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齊"為主,插入一定量的市場公益,形象廣告,提升親和力及美譽度.消費者產生抵制情緒和反感.
五,《我與夏新有個約會》增設新的內容.
目的:辦成南寧市唯一的以手機產品為主題的雜志,每月一期.
策略建議:
①內容應以主推市場品牌為主,主要開支為廣告經費,為贈閱雜志,派發(fā)受眾群為市內各消費群體;
②主要新增內容為設立會員卡.
A,即每位曾經購買過夏新手機各類款式手機的消費者限200名免費發(fā)放,即可成為"我與夏新有個約會"雜志俱樂部會員,《如果每位會員再交納郵資(12元/年),每月將收到最新刊物關于手機市場信息》的資料.
B,會員可享受每月在冊子上刊登交友信息,以及發(fā)表夏新手機方面的文章,
C,負責為會員推薦最新款式的手機產品各公司公司,并有每年的免費維修服務;
D,其他會員待遇等.
分析:
①由于此階段是銷售旺季,設立會員卡,一方面刺激消費者的購買欲望,另一方面更加廣泛的宣傳了夏新手機產品及企業(yè)形象.
②有優(yōu)惠折扣及質量保證等各種會員待遇,不是每一個消費者都可以得到的,購買機遇遇少不了,定期發(fā)放會員證,讓激發(fā)游客的積極性.
③擁有一部分的會員,就擁有一定數(shù)量的消費群及市場紐帶,而這部分會員的親戚和朋友肯定也會受之影響,從而擴大了市場的消費群體,市場活了,夏新手機的經營狀況也得到了改觀.
預測:
會員卡的設制,相信對于市場,目標消費人群,手機愛好者更有效的聯(lián)糸.市場活了,銷售量上來,買得放心,更加會讓有愛好,如果辦得好,也會為公司增加不少的收入.
六,公關活動及主題活動
1,首屆"廣西藥用標本展覽會"
時間:20__年10月1日—7日
地點:南寧市各大商場
參加此次會展,會上大幅的市場宣傳條幅,以吸引眾多手機購買者的注目及市場的注意,提高夏新手機產品及企業(yè)的知名度;大幅的條幅將可在新聞媒體的轉播上出現(xiàn),增大市場的曝光率,又節(jié)省了廣告經費.發(fā)放印刷精美的市場宣傳資料,必定有眾多潛在消費者前來索取,而廣告禮品的發(fā)放,也將提高市場的知名度及美譽度.
策略:
①宣傳條幅
②宣傳冊,宣傳單
③廣告禮品(大陽帽,文化衫,圓珠筆,手機殼等)[要印有夏新手機字樣]
④會展義務清潔隊
分析:
會展大型活動,與會手機購買欲望的人群必多,條幅宣傳,宣傳冊及廣告禮品派發(fā)必將吸引注意,擴大宣傳力度.就以往的會展,各印刷品丟棄物,垃圾也多,極大影響會展形象,而且參與的媒體也多,應當身著廣告衫,頭戴太陽帽的市場義務清潔工出現(xiàn)于會場時,必定引起全場的關注,潛在與現(xiàn)有消費者及媒體的注意.而且媒體的報道也提高了市場知名度及美譽度,樹立了企業(yè)形象.
七,文案創(chuàng)意:
心,如蝶飛舞/如風飄逸
旋轉自我的姿態(tài)
璀璨/絢麗/繽紛的世界
另類/自在的天空
另類/快樂的理由
自信的肯定
醞釀屬于自己的美麗夢想
二,
在一個寂靜的夜里的地下鐵車站,幾個朝氣另類的年輕人在跳舞,他們舞藝高超,音樂動感,引來許多人觀看,更有許多同樣的愛好者跳舞的朋友加入了他們的行列.正在他們跳得盡興的時候,錄音機里傳來走調的聲音,因為電池在不知不覺中用完了,正當人們覺得掃興要離開的時候,忽然一首動感的的音樂又響起來了,回頭一看,原來是剛剛的那幾個年輕小伙子拿出了夏新手機具有MP3功能的手機,不用語言大家不約而同的舞動起來…………最后一個年輕人拿著這款手機說到:"夏新手機舞動你我的精彩".
消費者調查問卷
性別________年齡_________職業(yè)___________
收入_________家庭(工作)地址_______聯(lián)糸電話_________
親愛的旅客:
您好!
非常感謝您能來光顧廣西夏新手機志賣店!為了能夠為您提供更周到,快捷,舒適的服務,我們專設此調查問卷.希望能得到您的配合與支持,請您詳細認真如實的填寫以下資料.如有涉及到個人的隱私,我們將保證您的切身利益.
(1),請問您購買手的主要的目的是()
A,接聽電話B,聽音樂C,玩游戲
D,商務必要E,追求時尚F,其它
(2),您認為你認為夏新手機在質量方面()
A,高質量保障B,合格C,差D,非常差
(3),您是怎么樣了解到夏新手機這個品牌產品的()
A,朋友介紹B,報紙廣播上C,宣傳手冊D,其它
(4),您覺得目前夏新手機最需要改進的方面()
A,質量B,外觀設計C,功能D,售后服務
E,其它方面
(5),你覺得夏新手機品牌知名度需要進行哪方面的調整
(6),你認為夏新手機的潛在消費群宣傳方面應得到哪些優(yōu)惠()
A,三包方面B,打折優(yōu)惠C,獲贈禮品D,有資格參加夏新手機公司組織的各種活動
(7),你在夏新手機的待機時間最好是()分鐘
A,一天B,三天C,一個星期D,更多
(8),您購買手機一般要求價格是()
A,1000元以下B,1000—1500元
C,1500元—20__元D,20__元以上
(9),你認為夏新手機在今后的發(fā)展中得要市場及廣大消費者的肯定還需做哪些方面的改進的
非常感謝您對我們工作的支持,我們將以最大的努力改進我們的各方面不足.最后.祝您健康快樂,早日買到自己喜愛的手機!
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）10-0-01
一、造成中小企業(yè)形成應收賬款的因素
1.市場競爭環(huán)境。經濟發(fā)展所帶來的市場競爭日趨激烈，中小企業(yè)面臨著生存，要提升企業(yè)競爭力，擴大銷售是重要方式，而與之帶來的賒銷情況卻日趨嚴重，尤其是市場疲軟、銀根緊縮的條件下。
2.庫存周轉需求。中小企業(yè)往往存在戰(zhàn)略定位不準的情況，企業(yè)產品過于單一，不占據(jù)競爭優(yōu)勢，使其固有市場份額不斷縮水，而生產能力又過盛，造成了產品或商品的庫存積壓，必然帶來現(xiàn)金周轉壓力。
3.結算過程滯后。中小企業(yè)的銷售期與收款期無法實現(xiàn)統(tǒng)一，形成應收賬款，但經濟活動中貨款的結算通常需要時間周期，因此結算時間越滯后，結算的周期也就越漫長。
二、應收賬款管理中存在的問題
1.貨物賒銷帶來的呆賬壞賬。中小企業(yè)在經營初期，出于擴大銷售的考慮，在與客戶的業(yè)務往來中常常被動采取賒銷方式。但企業(yè)在選取客戶時，企業(yè)受到銷售量和短期利益等影響，忽略了客戶的信用度調查，存在相當?shù)拿つ啃裕瑢е铝舜糍~和壞賬的產生。
2.運營模式存在漏洞。一味追求經營指標，是我國中小企業(yè)普遍存在的經營盲區(qū)，過度重視銷售業(yè)績，忽略了應收賬款的管理，縱容了呆賬、壞賬的發(fā)生，給企業(yè)的正常生產經營工作帶來困擾。
3.企業(yè)內部制度的不健全。中小企業(yè)由于經營規(guī)模小、組織機構也相應簡單，比較突出的是一人多崗情況，增加了管理難度。而兼職兼崗的用工模式也使員工任務繁重，忽略了員工素質提升，使應收賬款等管理工作得不到應有的重視。
4.經營合同審核漏洞。中小企業(yè)與客戶簽署合同時用詞往往不嚴謹，缺乏對于合同書面內容的審核把關，致使所簽訂的合同書面內容出現(xiàn)條款不齊、內容不全的情況，使得合同在實際履行中存在諸多隱患。
三、管理應收賬款的方案
（一）事前把關
1.樹立正確的管理與營銷理念。中小企業(yè)根據(jù)自身產品特點、市場競爭環(huán)境、潛在客戶群體等因素綜合制定企業(yè)經營發(fā)展戰(zhàn)略，平衡銷售額與持續(xù)運營發(fā)展的關系，提前預判市場風險，保證企業(yè)在良性循環(huán)中發(fā)展，完善內部管理機制。
對追繳應收賬款實行責任落實機制，根據(jù)行業(yè)貨款結算周期制定相應的計劃，明確債、權、責關系，強化營銷人員的職業(yè)責任，使收款追繳落到實處。嚴把實行核銷應收賬款制度，賬齡分析準確，計提壞賬分列明細，強化財務管控。
2.合理運用信用政策。信用政策是企業(yè)應收賬款機制的重要內容，合理運用信用政策需要綜合考慮客戶的信用條件、信用標準和收賬政策，三者的變化將對各項指標產生的影響。企業(yè)還應編制賬齡分析表。
（二）事中控制
1.執(zhí)行賒銷審批機制。中小企業(yè)應健全賒銷審批流程和制度，對應收賬款進行控制審核。應收賬款應及時記賬，財務監(jiān)管部門周期進行檢查，預防過度賒銷現(xiàn)象加重應收賬款的回收難度。
2.強化獎懲激勵機制。在經營中，中小企業(yè)需加強日常應收賬款管理：首先為客戶建立相應的信用檔案；其次，強化銷售人員和催款人員的相關培訓，包括銷售技巧、追討債務技巧、合同條款、收款程序、經濟法相關知識等，建立獎懲激勵機制，調動催款人員主觀積極性。
3.強化合同的管理。除現(xiàn)金供貨以外的業(yè)務往來均須簽訂正式合同，按照相關法律法規(guī)規(guī)定，合同條款和要素齊全。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，以備風險預警與監(jiān)管。
（三）事后跟蹤
1.跟蹤應收賬款。中小企業(yè)對應收賬款采取跟蹤處理，保持與客戶的聯(lián)系，進行賬款到期提醒，時時關注企業(yè)產品質量與服務質量問題，出現(xiàn)問題，及時處理，降低企業(yè)自身的損失。
2.嚴把催收責任制。催收應收賬款直接細化落實到個人，將回收應收賬款與催收人員的工作績效掛鉤，凡逾期未回收的給予負責人員相應地警告，而對提前回收的應收賬款負責人員給予獎勵。
3.催繳應收賬款。中小企業(yè)在財務管理中，凡到期應收賬款須交至清收小組統(tǒng)一進行催收工作。清收小組的職責范圍與管理職能應做到：一是應收賬款的原經辦人、所在部門領導、單位負責人以責任人身份加入清收小組工作，服從清收小組負責人的安排調配；二是清收小組人員按客戶不同進行分工，對回收目標進行分解，細化落實；三是清收小組做到嚴格考核，實行獎罰激勵，調動催討人員的積極性和效果。
參考文獻：
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以“三個代表”重要思想和科學發(fā)展觀為指導，建立學校對手足口病的防控處理機制，迅速、及時、積極開展我鎮(zhèn)學校、幼兒園防控手足口病緊急情況的處置工作，有效保障師生生命安全，切實維護教育穩(wěn)定和社會安定。
二、目標任務
1、宣傳和普及手足口病（EV71）的防治知識，提高廣大師生員工及學生家長的自我保護意識。
2、完善手足口?。‥V71）報告網(wǎng)絡，做到早發(fā)現(xiàn)、早報告、早隔離、早治療。
3、建立快速反應和應急處理機制，及時采取措施，確保手足口?。‥V71）不在學校內蔓延。
4、加強環(huán)境衛(wèi)生整治。大力開展愛國衛(wèi)生運動，動員各級各類學校集中整治環(huán)境衛(wèi)生，經常對教室、宿舍、食堂、廁所、玩具、餐具、寢具進行消毒，保持教室、宿舍等場所通風；認真落實晨檢、因病缺勤追查及登記制度，記錄缺課情況和原因，一旦發(fā)現(xiàn)發(fā)熱、皮疹患兒，立即通知家長將孩子送往醫(yī)院診治，及時對患兒所在教室、宿舍，所用桌椅、床鋪及其它物品進行徹底消毒，并立即尚嵇鎮(zhèn)中心學校和尚嵇鎮(zhèn)衛(wèi)生院。
三、工作要求
1、強化培訓，大力宣傳。學校請尚嵇鎮(zhèn)衛(wèi)生院的防控人員對學校業(yè)務人員進行手足口病防控常識培訓的基礎上，并請衛(wèi)生的醫(yī)生到現(xiàn)場作專業(yè)指導，增強教師對手足口病的初步診斷能力和防護意識，學校工作計劃《尚嵇鎮(zhèn)建設小學手足口病防控應急預案》。有針對性地開展手足口病等腸道傳染病防控知識的宣傳教育，并通過學生向家長作進一步的宣傳，共同做好學生、幼兒的疾病防控工作，培養(yǎng)“洗凈手，喝開水、吃熟食、勤通風、曬衣被”等良好衛(wèi)生習慣。近期，學生、幼兒盡量避免去人群集聚的公共場所。
2、預防為主，常備不懈。宣傳普及手足口病（EV71）防治知識，提高全體師生員工的防護意識和校園公共衛(wèi)生水平。加強日常監(jiān)測，學校建立晨檢、因病缺勤追查及登記制度，重點檢查以發(fā)熱、口腔潰瘍和皰疹為特征的患兒。檢查時一個不遺漏，認真做到“一看、二問、三測、四訪、五記”，對缺課學生，做好統(tǒng)計和缺課原因追蹤記錄，發(fā)現(xiàn)病例及時采取有效的預防與控制措施，迅速切斷傳播途徑，控制疫情傳播和蔓延。
3、依法管理，統(tǒng)一領導。嚴格執(zhí)行國家有關法律法規(guī)，對傳染病突發(fā)事件的預防、疫情報告、控制和救治工作實行依法管理。各校要立即成立預防手足口?。‥V71）工作領導小組，負責組織、指揮、協(xié)調與落實對該病的防治工作；學校抓好校園內環(huán)境衛(wèi)生、食堂衛(wèi)生和個人衛(wèi)生，清除衛(wèi)生死角，保持教室內通風換氣；各校要督促學生經常換洗衣物、被褥、玩具、學具、毛巾等日常用品。
4、快速反應，運轉高效。加大對重點場所和疑似病人的篩查工作。若手足口病疑似病例一旦被衛(wèi)生部門確認，學校立即停課隔離，并立即對教室、桌椅及物品等進行徹底消毒，真正做到早發(fā)現(xiàn)、早報告、早隔離、早治療。
5、堅持晨檢，按時報告。從5月12日起，各校實行晨檢、因病缺勤追查和零報告制度，學校要明確專人負責報告。報告時間為每天上午11：00，報告晨檢、因病缺勤追查情況，尚嵇鎮(zhèn)建設小學電話：。
6、明確職責，嚴肅追究。班主任是手足口病防控工作第一責任人，各班班主任及任課教師是晨檢、因病缺勤追查的具體負責人。從5月12日起，學校將對全校的手足口病防控工作進行督查，對工作松懈、措施不力的，將給予通報批評；對出現(xiàn)疫情未及時上報和未采取措施而造成嚴重后果的，將嚴肅追究責任。
四、應急管理
（一）健全機構
成立尚嵇鎮(zhèn)建設小學手足口?。‥V71）防控工作領導小組，負責統(tǒng)一領導全校手足口病防控應急處置工作，領導小組人員名單如下：
組 長：楊 英
副組長：王秀智
成 員：全體教師
（二）工作職責
1．潛伏期2-6天，一般在3-4天。 流行特點：
1．病人和無癥狀帶病毒者是本病傳染源。其傳播途徑主要通過接觸病人或無癥狀帶毒者的唾液、皰疹液、糞便污染的手、毛巾、水杯、玩具、食具等而傳染
2．人對本病普遍易感，感染后可獲得相對應的免疫力。
3．本病一年四季均可發(fā)病，但發(fā)病高峰主要出現(xiàn)在春秋季。有些病毒發(fā)病在春末夏初。本病主要侵襲對象是兒童，10歲以下兒童發(fā)病最多，尤其幼托兒童。
預防措施：
1．平時預防措施。加強幼托機構日常衛(wèi)生管理，及時發(fā)現(xiàn)和隔離患者是預防和防止流行的主要措施。平時要加強晨檢，定期對毛巾、水杯、玩具、食具消毒，培養(yǎng)良好個人衛(wèi)生，飯前便后洗手，教室、居室經常開窗通風，保持室內空氣新鮮等。
2．由于目前是該傳染病的好發(fā)季節(jié)，故建議孩子家長不要帶孩子去人多擁擠的公共場所，還可以口服一些抗病毒的中草藥如板蘭根、大清葉、雙黃連等。
3．發(fā)生病人后措施。病人及時隔離治療，對被病人接觸污染過的毛巾、水杯、玩具、食具、便器、等物品要予以消毒。對病人的鼻咽分泌物、糞便也應消毒。加強晨檢，對密切接觸者加強醫(yī)學觀察，注意觀察密切接觸者有無發(fā)熱、皮疹等情況。減少與其他班級并班，集會或集體活動。加強衛(wèi)生宣傳教育和保持室內空氣新鮮等。
4．班級加強晨檢查工作，及時檢查學生的現(xiàn)象，對于出現(xiàn)可疑現(xiàn)象和可疑人員馬上進行報告。
2客房送餐是否收取服務費事宜：
綜合長春市各大洗浴在此項服務的收費問題，均采取不收娶服務費的方式，如果此項服務收取服務費有可能減少客房的零餐收入，故此項服務不建議收娶服務費。
3加急洗熨衣物的收費標準：
對于此項服務的收費標準，市場調查后，同檔次的洗浴均采用在原價的基礎上加收50%的服務費，依據(jù)本公司的定價原則，基本采用此種標準‘在原價格的基礎上加收50%的服務費’的標準。
4對于在洗浴過夜的客人用自助早餐的方案：
經過對個中高檔次洗浴的考察，基本采用‘房包餐’的形式，即入住客房贈送免費早餐，有忽略在休息大廳過夜客人的現(xiàn)象，故經過研究建議采用‘房包餐’的同時，在休息大廳過夜的客人消費達到150元也可以享用免費早餐。
5使用麻將機以及電腦的收費標準：
為方便客房銷售的靈活性，滿足客人的不同需求，麻將機與電腦的使用采用單獨收費的方式，麻將機開機費100元/次，電腦開機費80元/次。[使用時間與房間使用時間同步]
6客房的銷售方式：
為滿足不同客人的需求以及要求，客房銷售采用小時制與全天制兩種：對于標準間60元/2小時120元/24小時。
7儲值卡的使用：
此卡為現(xiàn)金存儲卡，最低面值為2000元，多者不限，購買此卡15000元以內，可享受全單10%的優(yōu)惠，購買15000元以上，可享受全單15%的優(yōu)惠，消費金額超過卡中余額時需要用現(xiàn)金結算，此卡不享受其他任何優(yōu)惠。
8金卡[門票成本卡]
此卡的發(fā)放有兩種形式：版權所有
[1]客人在3個月以內累計消費金額達到XXXX元時，可獲得此卡一張，持此卡享受XX次的洗浴門票成本的權利，使用期限為3個月，
[如在3個月內累計消費達到XXXX元，可升級為白金卡，享有XX次的免門票的待遇。]
[2]財務總監(jiān)、總經理有權直接發(fā)放此卡。
9白金卡
賓客在三個月內累計消費達到XXXX元可獲得此卡一張，持此卡可以享受XX次免收洗浴門票的待遇，使用期限為三個月，擁有此卡后還可享有貴賓衣箱、貴賓浴衣、貴賓洗浴備品。
10打折
（一）授權經營管理的目的。考慮到我社屬于市財政全額撥款的參公事業(yè)單位，不宜對本級社有資產直接經營與管理。為優(yōu)化社有資產配置，由我社理事會對本級社有資產進行授權經營管理，建立健全市供銷合作社本級社有資產管理和保護制度，落實保值增值責任，實現(xiàn)社有資產的優(yōu)化配置和高效運營，增強供銷合作社為“三農”服務能力。
（二）授權經營方式。依據(jù)《省人民政府辦公廳關于印發(fā)省供銷合作社社有資產監(jiān)督管理試行辦法》（府辦〔2012〕143號）以及《市供銷合作社章程》等有關規(guī)定，經由市社理事會常務理事會議研究，并經市人民政府同意對市社本級社有資產進行授權經營管理。
二、授權經營的主體、內容
（一）授權經營管理主體為市供銷合作社全資企業(yè)：供銷合作經濟發(fā)展有限責任公司（簡稱：經營主體）。
（二）授權經營管理資產的內容：（詳見附表）
三、授權經營的目標及使用管理
（一）授權經營管理社有資產的收益目標。
1．經營性資產運營主體每年度上繳目標為當年實現(xiàn)的凈利潤，但不少于凈資產的15%。
2．非經營性資產按《三財〔2014〕146號》文件精神，參照《市行政事業(yè)單位國有資產管理工作規(guī)程》（三府辦〔2013〕318號）規(guī)定辦理。
（二）經營效益的收繳和使用管理。
1．每年度末，市社委派相關部門對運營主體進行內部審計，公平公正地評價企業(yè)的經營成果，并向理事會、監(jiān)事會提交詳實的內審報告，確保市社社有資產的保值增值。
2.資產收益的上繳和使用管理。根據(jù)全國供銷總社《供銷合作社社有資產管理暫行辦法》第四章第二十九條“社有資產收益歸本級供銷合作社集體所有”等規(guī)定，相關的資產收益上繳到市供銷合作社指定的專戶中，實行專戶管理。使用時按照三財〔2014〕146號文件第五條：“本級社理事會是資產所有權代表者，理事會主任直接對市政府負責。建議社有理事會根據(jù)市政府對供銷合作事業(yè)發(fā)展要求，提出供銷合作發(fā)展規(guī)劃和資金使用方向（包括對外投資合作等），報請市政府同意后，組織實施，實行計劃管理，并接受財政、審計等部門的監(jiān)督。”之規(guī)定，主要用于供銷合作事業(yè)發(fā)展的項目上。
四、授權經營管理有關要求
市供銷合作社理事會要遵循現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，理順與授權經營主體的關系，按照“管人、管事、管資產相結合”的管理原則，建立和完善社有資產管理和監(jiān)督的相關制度，做到有章可循，照章辦事。
1、運營主體根據(jù)理事會的授權，對出資企業(yè)履行出資人職責，享有出資人權利，對本級經營性資產保值增值負責。運營主體的職責權限、議事規(guī)則等重要事項，由理事會通過制定公司章程予以確認；
2、運營主體未經市供銷合作社理事會批準，不得對外提供擔保；
進店的顧客一般停留時間不長，大多只是走走就走，而不少導購也反映，無論怎么努力，停留的結果還是很不理想。
首先，導購應與顧客保持一定距離，不要緊跟其后；
第二，不做與工作無關的事情。聊天和看書是這期間最忌諱的，因為這些行為很難讓客戶相信你是一個標準的品牌。
建議：導購的行為必須與工作相關，最好是動態(tài)的，這樣你就可以很容易地觀察到顧客的狀態(tài)，找到機會，比如換模板，清理一個角落。
第三，不要給顧客太大的壓力
提示：引起行為的壓力往往來自錯誤的語言；
什么是壓力？
壓力就是讓顧客感覺不舒服！
不舒服的結果是什么？
就是心理緊張，警覺，想擺脫不適！
進店顧客不舒服的原因有二：
第一個是客戶對為她付款造成的心理緊張最為敏感，或者付款過快；
二是不要侵犯他（她）的私人空間，不要糾纏，因為現(xiàn)在的客戶越來越自覺，越來越注重私人空間的自由。
提示：不要犯錯——導購給予的，不是顧客想要的！
分析：綜合以上兩個原因分析，現(xiàn)在的導購要么是出現(xiàn)失誤，要么是行為不規(guī)范，這使得沉默的顧客本就警覺的心理更加封閉，以至于他們產生了這樣一種想法，不想去關注導購，只想遠離導購。我想快速找到自己喜歡的產品，如果沒有，我就快速“轉讓”。
那么，如何接近，讓客戶沒有壓力？
一、不要緊跟其后
與客戶保持至少3米的距離，不得阻擋客戶前行通道。管住自己的腳，不要給顧客制造任何心理壓力或實際障礙；
二、談對話
盡量避免用質疑的語句接近客戶，
比如，“您好，您購買的是XX產品嗎？”我能為您效勞嗎？“如果你愿意，你可以體驗一下?！澳阆矚g什么風格？這樣提問壓力這么大，顧客才會回避語言保護自己--我先看一看……現(xiàn)狀：留不住顧客是目前每家門店普遍存在的問題，也是影響門店銷售業(yè)績提升的關鍵環(huán)節(jié)”。
分析：在顧客進店之前，公司會花費大量成本吸引顧客進店，從品牌宣傳到店面建設，如地面、采光、音響、櫥窗等；店內的這些環(huán)節(jié)比較重要，是吸引顧客進店的硬件設施。
在顧客進店后的3分鐘內，如果導購不能與顧客建立起基本的關系，即顧客不愿意聽導購的介紹，那么接下來的產品介紹就會事倍功半，甚至招來顧客的煩惱，
客戶行為描述：
A、我隨便看看……
B、要么是轉悠一圈走掉。
C、一言不發(fā)，面無表情。
那么：
1、為什么顧客不愿意聽導購的介紹？
2、為什么不管導購怎樣努力都無濟于事？
3、為什么顧客只是逛了一圈？
4、為什么顧客總是應付我們只是隨便看看？
答案是：顧客同導購之間存在一種金錢利益關系，這種關系導致了顧客對導購的不信任，這有一層冰帶，它的存在是障礙，也是冷漠！
作為導購，要想讓顧客留下來，愿意聽我們的講解，愿意和我們交流，我們必須做到：破冰帶，即如何融化冰帶
顧客行為心理常規(guī)分析
首先我們來分析一下顧客進店時的心理狀態(tài)，這樣我們就可以客觀的了解顧客行為，顧客進店時難免會有一定程度的警惕，通常表現(xiàn)為不愿意回答導購的問題，更不愿意多說話，因為擔心一旦開口就可能被導購糾纏。因此，為了保護自己，顧客的共同選擇是盡量不說話或少說話。
顧客進店門前，我們要進入歡迎狀態(tài)；
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感；
2、找準接近顧客的時機
按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：
A、“先生（女士），需要我?guī)兔?？?/p>
B、“先生，請問你需要什么樣的產品？”
C、“先生，請問你需要什么價位的？”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我！”
面對這樣的訪問，我們該如何回答？答案往往是：我先看看！或者假裝沒聽見。然后，導購和顧客之間就會有一條溝通的“冰帶”，然后介紹起來就會很生硬，甚至尷尬。當然，推銷的難度也會增加。
其實，顧客進店是有一定目的的。在他們還沒有找到目標，或者找到自己稍微感興趣的產品之前，導購就提前介入了顧客的思維范圍--即使是喋喋不休的介紹產品，也往往會被顧客當下的心理所拒絕……
小結：導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺怠慢，服務不周到。導購需要學會用余光去觀察，觀察合適的時機。
一般情況下，進店顧客分為兩類。一類是活躍客戶，他們一進店就急于找到目標，或者直接問導購有沒有需要的產品。第二類是沉默的顧客，進店不說話，有的比較溫和，整體節(jié)奏比較慢。
活躍客戶相對好評。比如，一個顧客進門時東張西望，有點急。這時，你就可以開始下面的導購流程了。
至于第二類，是大家最頭疼的。對于沉默的客戶，必須給客戶一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。
如果此時您再說：先生，我能為您做些什么？那會給客戶帶來一定的壓力，導致客戶說“先看一看”。
分析：在迎賓之后，導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現(xiàn)以下
5種情形；
A、用手觸摸商品看標簽；
B、一直注視同一商品或同類商品；
C、看完商品看導購，
D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊；
E、瀏覽速度很快，無明顯目標物。
分析：這時導購應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客……
正確接近顧客的開場，可以采用以下5種方法：
方法1：先生，你很有眼光，這是我們的。。。。產品，這個款式風格很獨特。。。（采用贊美的方式接近顧客）
方法2：“先生，我們這款產品現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下。。。（單刀直如，開門見山）
方法3：“先生，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式簡練，與眾不同，我?guī)湍愦蜷_看看。。。。！”
方法4：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別。。。。這邊請！我為您詳細介紹”（突出新款的特別）
方法5：“先生，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您這樣的人，您不妨感受一下”。
4、沉默型顧客與購買障礙的破解
問題：以上幾點只能回避“冰帶”的產生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢？
分析：顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么？這時，就要進行第二次“破冰”；
賣場情景模擬：
我們平時都是這么應對的：
1、沒關系，您先隨便看看！
2、好的，你先看看有沒有喜歡的，有需要時，請叫我！
3、“。。。。?！保o語等待）
分析：第1項雖然把選擇權給了顧客，但沒有引導顧客進入購買階段，因此，有些消極等待；
第2種雖然在引導顧客注意力到喜歡的貨品方向，但導購放棄了主動為顧客推薦介紹貨品的權利，導致顧客自由度較大，隨時可能離開。導購一旦這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度，
第3種的無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄；
正確的應對策略：
1、不要太在意顧客的“隨便看看”
分析：因為它已經成了我們每個人購買時的一種“借口”，也就是說它是我們購買習慣中的一部份。
因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，（不因此而有心理挫折感）更不要糾纏問題本身。
2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力
巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關心而又易于回答的話題，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進，起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。
正確的方式
1、“是的，小姐！買東西肯定是要多看看的！不過，我們最近剛到了兩款很不錯的產品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來這邊請。。。。”
2、“沒關系，小姐！您現(xiàn)在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產品，來，我先幫您介紹下。。。。請問，您比較喜歡什么面料的產品？”
分析：
首先認同客戶，緩解客戶的心理壓力，然后用激動的語氣轉換談話內容，引導和強調某一產品的介紹，同時用專業(yè)的手語指路。
這時，大多數(shù)顧客會感受到好客，進入產品介紹的下一個流程。在引導客戶走向某一產品的同時，你也可以順勢發(fā)掘需求，更有目的地推廣產品。
導購雖然使用了這種方式，但被顧客拒絕了怎么辦？
首先，面對這樣的客戶，不要灰心，不要抱怨，甚至覺得自己的自尊心受到了傷害。要知道，顧客做出這樣的反應是很正常的。只要他們還沒離開商店，你還有機會。
