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時(shí)間：2022-02-17 17:51:39
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
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邁進(jìn)大學(xué)生活的最后一個(gè)年頭，站在我們面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì)，我們的心已經(jīng)開始飛進(jìn)那里。我們高興、我們興奮，因?yàn)槲覀兘K于可以在這個(gè)巨大的舞臺(tái)上展現(xiàn)自我，但我們還需要時(shí)間去了解這個(gè)社會(huì)。學(xué)校為了把我們平穩(wěn)的送上社會(huì)的大舞臺(tái)，為適應(yīng)今后的社會(huì)工作奠定基礎(chǔ)，同時(shí)完成大學(xué)教育的最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)，專門安排了我們畢業(yè)實(shí)習(xí)。
由于對(duì)房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以2009年3月我到了某營(yíng)銷公司實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)是以獨(dú)立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。實(shí)習(xí)的內(nèi)容只有兩個(gè)：一個(gè)是戶外廣告的招商，另一個(gè)是房產(chǎn)銷售——置業(yè)顧問(wèn)。現(xiàn)在實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，回頭總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開了視野、增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?；旧线_(dá)到了學(xué)校要求的實(shí)習(xí)目的。為了表達(dá)我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷售工作來(lái)談我的實(shí)習(xí)體會(huì)。
某營(yíng)銷公司是2005年6月經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)，是具有專業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)企業(yè)，公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、樓盤整合營(yíng)銷、推廣等，是市納稅先進(jìn)單位。公司成功策劃銷售了多個(gè)樓盤，電視、報(bào)紙進(jìn)行過(guò)多次全方位報(bào)道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷精英及管理人員。我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動(dòng)尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價(jià)格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問(wèn)，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)。幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見(jiàn)解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。
由于對(duì)房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以我來(lái)到德匯營(yíng)銷租賃有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)工作。實(shí)習(xí)是以獨(dú)立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。實(shí)習(xí)的內(nèi)容只要有兩個(gè)：一個(gè)是戶外廣告的招商，另一個(gè)是房產(chǎn)銷售——置業(yè)顧問(wèn)。現(xiàn)在實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，回頭總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開了視野、增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?；旧线_(dá)到了學(xué)校要求的實(shí)習(xí)目的。為了表達(dá)我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷售工作來(lái)談我的實(shí)習(xí)體會(huì)。
德匯營(yíng)銷租賃有限公司是2005年6月經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)，由具備資深、卓越專業(yè)能力的成功人士錢金耐創(chuàng)建的德匯實(shí)業(yè)集團(tuán)的分屬子公司，是具有專業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)企業(yè)。公司秉承“德載重任，匯鑄永恒”的經(jīng)營(yíng)宗旨，堅(jiān)持“兩種經(jīng)營(yíng)模式”銷售策劃運(yùn)作的獨(dú)創(chuàng)理念，力求使每個(gè)開發(fā)項(xiàng)目達(dá)到人與環(huán)境的天人合一。
公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、樓盤整合營(yíng)銷、推廣等，是烏魯木齊市納稅先進(jìn)單位。公司成功策劃銷售了多個(gè)樓盤，如：德匯國(guó)際廣場(chǎng)，德匯大酒店，新疆圖書批發(fā)城，火車頭國(guó)際采購(gòu)基地，溫州大酒店等，電視、報(bào)紙進(jìn)行過(guò)多次全方位報(bào)道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷精英及管理人員。公司旗下的火車頭國(guó)際采購(gòu)基地，以整體團(tuán)隊(duì)形成從定位、設(shè)計(jì)、推廣和行銷四位一體介入地產(chǎn)開發(fā)全過(guò)程，提供項(xiàng)目開發(fā)中的專業(yè)整合服務(wù)，保障項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中眾多環(huán)節(jié)精準(zhǔn)實(shí)施，從而創(chuàng)造集成最大績(jī)效，推動(dòng)服務(wù)之伙伴企業(yè)形成強(qiáng)大的可持續(xù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。我就是從這個(gè)部門開始我的實(shí)習(xí)生涯的。
我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動(dòng)尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價(jià)格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問(wèn)，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)。幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見(jiàn)解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。下面是我畫出的兩個(gè)工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基本流程圖。戶外商鋪招商的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——合約訪談——談判——客戶追蹤——簽約——售后服務(wù)。房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——現(xiàn)場(chǎng)接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務(wù)。
通過(guò)近兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨(dú)立的完成工作。并能獨(dú)立的計(jì)算房屋總價(jià)、簽定商品房買賣合同。如：維修金=總房款*2%、產(chǎn)證費(fèi)=300、契稅=總房款*3%、保險(xiǎn)費(fèi)=貸款額*0.05%*年限、交易印花稅=總房款*0.03%等等。還有了解到在一個(gè)公司上班工作態(tài)度是非常重要的，一般老板都喜歡工作努力的員工。與同事的相處也是非常重要，因?yàn)橐粋€(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)項(xiàng)目的完成是需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)共同完成的，如果沒(méi)有一個(gè)和睦、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目是不能順利完成的。通過(guò)這兩個(gè)月實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)公司在營(yíng)銷過(guò)程中也存在一些問(wèn)題，下面我主要以在房產(chǎn)銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題來(lái)談?wù)勎业目捶ā?/p>
一由于銷售人員對(duì)產(chǎn)品不熟悉、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解、迷信自己的個(gè)人魅力等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實(shí)。解決的辦法是：樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。
二由于現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤原因未做客戶追蹤的解決辦法：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。
三由于客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時(shí)選中幾套商鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢很少或沒(méi)帶，喜歡卻遲遲不作決定的解決辦法：針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心?？s小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。定金無(wú)論多少，能付則定;客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。暗示其他客戶也看中同一套商鋪或商鋪即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。
房地產(chǎn)銷售員2021上半年工作總結(jié)一在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來(lái)，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過(guò)程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
第五、多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。
第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
第七、無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。
對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
房地產(chǎn)銷售員2021上半年工作總結(jié)二回顧這半年的工作歷程，作為_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到_企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，_人之拼搏的精神。下面就是本人的工作總結(jié)：
我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。
作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為__月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以____個(gè)月完成合同額____萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。
下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。
由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
這半年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
房地產(chǎn)銷售員2021上半年工作總結(jié)三在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，我慶幸自己找到了一份適合自己的工作，我學(xué)的是旅游管理但在酒店實(shí)習(xí)根本就沒(méi)有做過(guò)銷售，剛從三亞回來(lái)是一直在酒店尋找自己合適的崗位，但卻發(fā)現(xiàn)這管理模式和自己所學(xué)的一點(diǎn)都不一樣怎么樣都融入不到團(tuán)隊(duì)里。
自從進(jìn)入房地產(chǎn)公司已經(jīng)有半年多了，我進(jìn)步了很多，不僅僅是在業(yè)務(wù)方面上的進(jìn)步，還有很多現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題。比如為人處世原則、處理問(wèn)題的能力，以及和同事客戶之間的關(guān)系。這些我都取得了很大的進(jìn)步。我感覺(jué)自己在房地產(chǎn)公司工作真的是沒(méi)有選錯(cuò)，自己進(jìn)入了一個(gè)適合自己的行業(yè)和公司，我感覺(jué)十分的幸運(yùn)。2016年已經(jīng)走過(guò)，我在過(guò)去一年的工作做一下我的總結(jié)：
一.業(yè)務(wù)能力
1、進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)的知識(shí)，熟悉操作流程和建立自己的客戶關(guān)系。
在實(shí)際工作中，我也學(xué)到了如何抓準(zhǔn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求 。
2、對(duì)市場(chǎng)的了解。
不僅是要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有所了解，也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟衔ㄒ徊蛔兊木褪恰白兓?，所以要根?jù)市場(chǎng)的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝。應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。在了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戶型以及價(jià)格信息，才能凸顯出自己樓盤的優(yōu)勢(shì)。
3、處理好跟客戶的關(guān)系，和客戶建立好良好的關(guān)系。
因?yàn)橥粋€(gè)客戶，可能會(huì)接到很多戶型以及戶型的價(jià)格，如果關(guān)系不錯(cuò)，客戶會(huì)主動(dòng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息，以及戶型特點(diǎn)主動(dòng)告訴。在這個(gè)過(guò)程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，分析對(duì)方價(jià)格，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步促成成交。
二.個(gè)人素質(zhì)能力
1、誠(chéng)實(shí)——做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠(chéng)實(shí)的人做朋友，做生意。
售樓也是一樣在與人交流的過(guò)程中，要體現(xiàn)自己的誠(chéng)意。在客戶交流的過(guò)程中，只有誠(chéng)實(shí)，才能取得信任。
2、熱情——只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產(chǎn)銷售更是如此，因?yàn)殇N售是一個(gè)很長(zhǎng)銷售的過(guò)程。
3、耐心——房地產(chǎn)銷售中一個(gè)新客戶的成交時(shí)間一般在一周或一個(gè)月甚至更長(zhǎng)所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來(lái)的新客戶，零零總總的加起來(lái)也有不少來(lái)客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時(shí)間都是在做“無(wú)用功”。
但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長(zhǎng)的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲某山豢蛻簦员仨氂心托牟艜?huì)把業(yè)績(jī)做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說(shuō)肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問(wèn)候一下有沒(méi)有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。
在這個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程中，在自己沒(méi)有成交而同事有成交的時(shí)候，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。
4、自信心——這一點(diǎn)很重要，把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。
對(duì)于成交的客戶，不用說(shuō)肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問(wèn)候一下有沒(méi)有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。
5、勤快，團(tuán)結(jié)互助。
一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證成交的順利完成。
6、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。
這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們——才會(huì)更仔細(xì)地去工作，認(rèn)真地去核對(duì)資料，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和返工是最大的誤工和浪費(fèi)。
7、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。
增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)。
我也深刻地認(rèn)識(shí)到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在2016年的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。
世界沒(méi)有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，工作多的時(shí)候容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也很粗心。
以目前的行為狀況來(lái)看，我還不是一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，或者只是一個(gè)剛?cè)腴T的置業(yè)顧問(wèn)，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。主要沒(méi)有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)還不過(guò)關(guān)，每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來(lái)完成就能做好的，而是靠對(duì)公司對(duì)部門對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心與很強(qiáng)的執(zhí)行力來(lái)完成來(lái)做好的。
我想今后我一定會(huì)努力朝著以下幾個(gè)方面繼續(xù)努力，首先是抽空學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識(shí)。作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問(wèn)一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問(wèn)題時(shí)，若一問(wèn)三不知，那么很可能會(huì)失去這個(gè)客戶。因此為了抓住每個(gè)潛在的客戶，一定要對(duì)自己所銷售的樓盤很熟悉，要達(dá)到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問(wèn)題。其次，之前經(jīng)理也說(shuō)過(guò)作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績(jī)來(lái)，因此今后我也要朝著這個(gè)方向好好加油。
也很感謝李哥給了我這么好的一個(gè)自我展示的平臺(tái)，在這不到一年的時(shí)間里學(xué)到了太多太多，讓我不僅收獲了成功開闊了眼界，更多的是對(duì)自己有了全新的認(rèn)識(shí)和自我的突破，也感謝同事和經(jīng)理對(duì)我的鼓勵(lì)和指導(dǎo)。
房地產(chǎn)銷售員2021上半年工作總結(jié)四做為一個(gè)剛踏入房地產(chǎn)行業(yè)的新人，“房地產(chǎn)”這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)十分的陌生。在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給予的我這個(gè)平臺(tái)及給予的我?guī)椭c支持。
房地產(chǎn)是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力并存的空間。其要求有較強(qiáng)的責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)及較高的品德素質(zhì)修養(yǎng)和職業(yè)道德情操。這三個(gè)月，我跟隨賈部長(zhǎng)做的工作有：步行街防雷驗(yàn)收?qǐng)?bào)告;會(huì)展圖紙備案審核;會(huì)展防雷裝置設(shè)計(jì)審核證書;食品城備案前期準(zhǔn)備工作;部門日常工作及領(lǐng)導(dǎo)交代各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)等;
就我自身而言，還有很多不足之處有待提高：
1.工作主動(dòng)意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng);
2.溝通及表達(dá)能力需不斷提高;
3.執(zhí)行工作中細(xì)節(jié)關(guān)注不足之處有待提高;
4.專業(yè)提升及個(gè)人學(xué)習(xí)需有計(jì)劃及進(jìn)行總結(jié)。
有人說(shuō)“專業(yè)來(lái)自沉淀。不積跬步無(wú)以至千里。任何一個(gè)人的知識(shí)與能力的提升都是在項(xiàng)目服務(wù)過(guò)程中不斷積累、修正和完善的”。由于以前我未曾接觸過(guò)這一行業(yè)，故從基礎(chǔ)學(xué)起。雖然困難很多但學(xué)習(xí)的理念是相通的。所以除了自己要在短時(shí)間內(nèi)惡補(bǔ)，還非常需要領(lǐng)導(dǎo)與同事的教導(dǎo)與督促。
團(tuán)隊(duì)在于有效的溝通。只有有效的溝通才有理解，有理解才有更好的合作，然后才能建立高效的團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)大的公司，加強(qiáng)學(xué)習(xí)與政府組織部門的聯(lián)系與溝通方式，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)是當(dāng)務(wù)之急我要學(xué)習(xí)的任務(wù)之一。
學(xué)習(xí)永無(wú)止境。因國(guó)家法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)在不斷完善與健全，認(rèn)真學(xué)習(xí)房地產(chǎn)法律、法規(guī)知識(shí)也是必要任務(wù)。通過(guò)學(xué)法，懂法，用法，以提高個(gè)人業(yè)務(wù)能力并規(guī)范行為，提高前期工作辦事效率，自覺(jué)維護(hù)公司利益，一言一行以公司利益為重，得到領(lǐng)導(dǎo)的首肯和信任及使自己的人生的價(jià)值最大化。面對(duì)在金融風(fēng)暴的這種新挑戰(zhàn)、新考驗(yàn)、新形式，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的同時(shí)，我要求自己盡快適應(yīng)并努力學(xué)習(xí)，實(shí)事求是、審時(shí)度勢(shì)，通過(guò)項(xiàng)目實(shí)踐結(jié)合自我學(xué)習(xí)，快速提升個(gè)人能力，擴(kuò)寬知識(shí)面，提高個(gè)人口頭表達(dá)和書面表達(dá)能力，為正華奉獻(xiàn)我“微薄之力”。
正華是一個(gè)能讓員工價(jià)值有足夠展示空間的企業(yè)，我有幸成為寶馬中的一員，深感榮幸與光榮。
“業(yè)精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我會(huì)積極吸取工作經(jīng)驗(yàn)，克服不足，愛(ài)崗敬業(yè)，端正工作態(tài)度，摸索實(shí)踐。通過(guò)多看、多學(xué)、多練來(lái)提升自己各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，做的更好。也希望我們這個(gè)集體在新一年中亮新彩。
房地產(chǎn)銷售員2021上半年工作總結(jié)五我是__銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)公司時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的幫忙下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)有關(guān)的一些資料。作為銷售部中的一員，深深感覺(jué)到自我身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自我的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自我。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自我的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且一向努力做好自我的本職工作。
2021上半年，我用心配合本公司有關(guān)部分同事工作，以提高銷售率為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，為__月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以__個(gè)月完成合同額__萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮和實(shí)踐的檢驗(yàn)，我從中學(xué)到了不少專業(yè)知識(shí)，也透過(guò)銷售認(rèn)識(shí)了許多新朋友，使自我在待人接物、行為禮儀、突發(fā)事件等各方面都比以前有所提高。
經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出了__火爆認(rèn)購(gòu)的場(chǎng)面。在銷售部，隨著新樓盤的對(duì)外銷售，應(yīng)對(duì)工作量的增加以及對(duì)銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化的深入，工作顯得很繁重。從開盤至今，同事們基本上每一天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入主角并且嫻熟的完成了自我的本職工作。
此外在銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，我不斷總結(jié)自我的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。經(jīng)過(guò)同事們的親密合作，銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，我想這其中也與其他銷售部成員的努力是分不開的。
2021上半年是有好處的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
關(guān)鍵詞: 崗位本位制;人才培養(yǎng);房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和估價(jià)
Key words: job-based system;personnel training;real estate management and valuation
中圖分類號(hào):G71文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1006-4311(2010)14-0199-02
0引言
人才培養(yǎng)模式是指在一定的現(xiàn)代教育理論、教育思想指導(dǎo)下,按照特定的培養(yǎng)目標(biāo)和人才規(guī)格,以相對(duì)穩(wěn)定的教學(xué)內(nèi)容和課程體系,管理制度和評(píng)估方式,實(shí)施人才教育的過(guò)程的總和。高等職業(yè)教育是在改革開放和建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下發(fā)展起來(lái)的一種新型教育制度,它與普通高等教育的根本區(qū)別在于其培養(yǎng)的目標(biāo)是高級(jí)“應(yīng)用型”人才,這就注定了高職教育人才培養(yǎng)模式必須圍繞“崗位能力”來(lái)展開?！皪徫槐疚恢啤笔枪P者自創(chuàng)的用語(yǔ),借以表述自己對(duì)高職教育和高職學(xué)院辦學(xué)思路的理解和總結(jié)。其核心理念如下:高職院校以市場(chǎng)“崗位”的需求狀況決定開辦“什么專業(yè)”;在培養(yǎng)過(guò)程中以“崗位任務(wù)”為導(dǎo)向開展“工學(xué)做”一體化教學(xué);在培養(yǎng)效果上以“崗位能力”為標(biāo)準(zhǔn)開展成果考核;最后,以學(xué)生能得到社會(huì)認(rèn)可,在企業(yè)找到 “崗位”作為最終目標(biāo)?；诖艘焕砟?結(jié)合筆者在企業(yè)的工作經(jīng)歷,擬從企業(yè)用人角度出發(fā),就高職房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)的人才培養(yǎng)模式進(jìn)行全新構(gòu)建。
1準(zhǔn)確定位學(xué)生將從事的“工作崗位”
1.1 房地產(chǎn)行業(yè)人才需求概況我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)從上世紀(jì)80年代末開始興起,經(jīng)過(guò)20多年的高速發(fā)展,已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、居民收入水平的提高、城市化進(jìn)程的加快及改善性住房市場(chǎng)需求的增加,房地產(chǎn)需求總量不斷攀升,我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景,房地產(chǎn)開發(fā)從業(yè)人數(shù)也呈逐年上升趨勢(shì)。在各類大小的招聘會(huì)上,房地產(chǎn)類公司熱招的職位主要有置業(yè)顧問(wèn)、設(shè)計(jì)、售樓顧問(wèn)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃、工程監(jiān)督等。
1.2 一些高職院校人才培養(yǎng)定位模糊根據(jù)房地產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)和市場(chǎng)對(duì)人才的需求,眾多高職院校紛紛開設(shè)了房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè),培養(yǎng)房地產(chǎn)行業(yè)“應(yīng)用型”人才。結(jié)合高職房地產(chǎn)專業(yè)人才的特點(diǎn),許多高職院校的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)人才培養(yǎng)定位很粗略,對(duì)于學(xué)生將來(lái)主要就業(yè)領(lǐng)域簡(jiǎn)單描述為:房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介、估價(jià)機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理公司等。僅僅進(jìn)行如此粗略“定位”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,如果定位模糊,就無(wú)法在后續(xù)的人才培養(yǎng)過(guò)程中,真正做到圍繞工作過(guò)程開發(fā)課程教學(xué)體系。因此,必須更加深入一步,對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的部門設(shè)置以及各崗位要求進(jìn)行分析。
1.3 從企業(yè)用人角度,準(zhǔn)確定位學(xué)生將從事的崗位以一家普通房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為例,組織架構(gòu)一般包括綜合管理部、 財(cái)務(wù)部、工程部、銷售部等幾大部門,工作人員一般在50人左右。各部門的職責(zé)及從業(yè)人員的要求如下:①綜合管理部:負(fù)責(zé)上下溝通、左右協(xié)調(diào),管理項(xiàng)目的具體策劃,取締地以及相關(guān)許可的辦理等一系列前期開發(fā)工作。從業(yè)人員除了文員外,要求較高,需要資深管理和前期項(xiàng)目報(bào)批經(jīng)驗(yàn)。②財(cái)務(wù)部:負(fù)責(zé)公司的會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理,是公司的核心部門。從業(yè)人員要求是專業(yè)財(cái)務(wù)人員。③工程部:負(fù)責(zé)項(xiàng)目的建設(shè)和管理,確保工期、質(zhì)量、安全及成本控制執(zhí)行等。要求從業(yè)人員有多年施工管理經(jīng)驗(yàn)。④銷售部:負(fù)責(zé)開發(fā)項(xiàng)目的銷售或者租賃工作,人員占到企業(yè)員工總數(shù)的一半左右,除了銷售主管人員外,從業(yè)門檻較低。
從企業(yè)用人角度出發(fā),我們會(huì)發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售崗位最適合剛出校門的高職畢業(yè)生。同理,我們也可對(duì)房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)、估價(jià)機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理公司等進(jìn)行崗位分析,通過(guò)這般深入調(diào)研后,可以得出一個(gè)結(jié)論:高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生走出校門,排除專業(yè)“不對(duì)口”就業(yè)等因素,在職業(yè)起步階段,學(xué)生最合適的是從事“房產(chǎn)銷售員”和“房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)員”兩種崗位,經(jīng)過(guò)3到5年以上的積累,具備一定經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?并考取相應(yīng)的職業(yè)資格后,有機(jī)會(huì)逐步提升到“房產(chǎn)策劃”、“房產(chǎn)估價(jià)師”、“房產(chǎn)經(jīng)理人”等中、高級(jí)崗位。
2從“崗位”角度整合重構(gòu)課程體系
2.1 傳統(tǒng)課程體系的不足傳統(tǒng)的課程體系主要按照學(xué)科體系,注重學(xué)科的系統(tǒng)性、完整性,不管完成工作任務(wù)是否需要用到相關(guān)知識(shí)和技能,一古腦地全灌輸給學(xué)生。比如:《房地產(chǎn)開發(fā)與管理》、《房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)》、《房地產(chǎn)法規(guī)》、《房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)》等課程中許多內(nèi)容重復(fù)、并缺少實(shí)踐教學(xué)的環(huán)節(jié)?；趯?duì)學(xué)生將來(lái)從事崗位的準(zhǔn)確定位,根據(jù)高職“教學(xué)做”一體化人才培養(yǎng)模式的要求,原來(lái)的課程體系和教材就顯現(xiàn)出“理論多”、“實(shí)踐少”、“內(nèi)容重復(fù)”等不足了,無(wú)法適應(yīng)新人才培養(yǎng)模式的需要。因此,必須以“崗位能力”為導(dǎo)向,對(duì)各崗位的工作過(guò)程進(jìn)行分解,確定“知識(shí)學(xué)習(xí)”、“能力培養(yǎng)”各模塊,對(duì)原課程進(jìn)行整合,重新構(gòu)建基于“崗位能力”的新課程體系。課程整合對(duì)教師、學(xué)生、教學(xué)本身都提出了更高的綜合性要求,如果專業(yè)帶頭人和專業(yè)教師僅僅停留在聽(tīng)取專家和企業(yè)建議的層次,是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的;必須深入企業(yè),準(zhǔn)確了解企業(yè)的運(yùn)作流程、各崗位的工作內(nèi)容和能力要求,才能滿足相關(guān)需要。
2.2 基于準(zhǔn)確的定位,重新整合課程體系在明確學(xué)生將來(lái)先從事“房產(chǎn)銷售員,房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)員”崗位開始,并逐步向“房產(chǎn)策劃、房產(chǎn)估價(jià)師”崗位發(fā)展的前提下,以此為導(dǎo)向,可以把所有課程拆散,重新進(jìn)行課程整合。基礎(chǔ)課整合上,建議把原有的10多門專業(yè)基礎(chǔ)課,按照“經(jīng)濟(jì)管理知識(shí)”、“建筑知識(shí)”兩個(gè)大類,整合成2門大基礎(chǔ)課:《房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)與管理基礎(chǔ)》、《建筑知識(shí)基礎(chǔ)與應(yīng)用》。專業(yè)課整合的原則是:根據(jù)學(xué)生將從事的職業(yè)崗位,以一個(gè)崗位設(shè)置一門大專業(yè)課,比如:根據(jù)學(xué)生畢業(yè)后最適合從事的是銷售和經(jīng)紀(jì)人兩個(gè)崗位,整合設(shè)置《房地產(chǎn)營(yíng)銷和策劃》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)》兩門大課,同時(shí),考慮到學(xué)生未來(lái)的發(fā)展,設(shè)置《房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)務(wù)》、《房地產(chǎn)估價(jià)實(shí)務(wù)》課程,作為“提升模塊”,為學(xué)生將來(lái)考取“房產(chǎn)策劃師”、“房產(chǎn)估價(jià)師”,以及崗位的提升打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。專業(yè)課程的內(nèi)容選取上,必須基于崗位實(shí)際工作過(guò)程,安排教學(xué)內(nèi)容。比如:《房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃》課程可以由以下主要幾個(gè)模塊構(gòu)成:房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查、房地產(chǎn)銷售禮儀、房地產(chǎn)銷售技巧和實(shí)務(wù)、房地產(chǎn)銷售合同管理等。具體實(shí)施時(shí),還可以根據(jù)情況把重要的模塊單獨(dú)設(shè)立成一門小課程。
3實(shí)施“教學(xué)做”一體化教學(xué)
3.1 “教學(xué)做”一體化教學(xué)模式“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式是實(shí)現(xiàn)高職人才培養(yǎng)的最佳途徑,只有讓學(xué)生“邊學(xué)邊做、工學(xué)交替”,才能真正培養(yǎng)出學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力;只有通過(guò)與企業(yè)的全過(guò)程合作,才能培養(yǎng)具有良好的職業(yè)道德、較強(qiáng)的專業(yè)技能及具有可持續(xù)發(fā)展學(xué)習(xí)與適應(yīng)能力房地產(chǎn)應(yīng)用型人才。
3.2 《房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃》課程“教學(xué)做”一體化設(shè)計(jì)以《房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃》課程為例,其“教學(xué)做”一體化教學(xué),可以采取如下模式:
①“先上崗再學(xué)習(xí)”:在上《房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃》課前,通過(guò)和校外實(shí)習(xí)基地聯(lián)系,帶學(xué)生在到售樓部“上崗”一周,在房產(chǎn)公司的售樓部感受工作環(huán)境、觀察售樓員的工作。在條件允許的情況下,要求學(xué)生試著去接待一位買房顧客等。通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)的鍛煉,學(xué)生對(duì)自己的職業(yè)目標(biāo)、學(xué)習(xí)方向就會(huì)有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí),知道自己在哪些方面需要提高,同時(shí)也能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力。②“崗位任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué):在教學(xué)上采用“崗位任務(wù)”驅(qū)動(dòng)模式,根據(jù)崗位實(shí)際任務(wù),把課程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置成:樓盤資料學(xué)習(xí),顧客接待禮儀,顧客心理分析,樓盤模型解說(shuō),樣板房參觀,客戶維護(hù),合同簽訂,貸款落實(shí)等任務(wù)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)的教學(xué),都要充分利用校內(nèi)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所和校外實(shí)訓(xùn)基地,讓學(xué)生在實(shí)際工作環(huán)境中“學(xué)中做、做中學(xué)”。③“頂崗”式考核:考核上改變傳統(tǒng)的“試卷”式,學(xué)生通過(guò)“教學(xué)做”一體化模式培養(yǎng)后,完全可以采用“頂崗式”考核。提供一套樓盤銷售資料、樓盤模型、虛擬客戶,就可以在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行考核,甚至到某售樓中心,讓外來(lái)“兼職教師”來(lái)考核,使學(xué)生有真正的頂崗能力。達(dá)到學(xué)完一門課程,就能到企業(yè)“頂崗”的能力水平。
4結(jié)論
積極摸索高職人才培養(yǎng)新模式,培養(yǎng)具有較強(qiáng)實(shí)踐能力的高素質(zhì)人才,是高職院校教育工作者必須思考的問(wèn)題?！靶Ｆ蠛献?、工學(xué)結(jié)合”是探索高職人才培養(yǎng)模式的切入點(diǎn)。在高職人才培養(yǎng)過(guò)程中,必須緊扣“崗位”,一切都從“崗位”出發(fā),才能培養(yǎng)出具有良好的職業(yè)道德、較強(qiáng)的專業(yè)技能及具有可持續(xù)發(fā)展能力、勝任企業(yè)一線崗位的應(yīng)用型人才。
參考文獻(xiàn):
房產(chǎn)銷售月底工作總結(jié)范文一九月份的工作未見(jiàn)實(shí)際成效，讓我十分沮喪，在同事和王經(jīng)理的幫助下使我化悲痛為力量，增強(qiáng)了自己的信心。認(rèn)識(shí)到這個(gè)月業(yè)績(jī)差的原因，以及在下個(gè)月的工作中更加注意調(diào)整自己的心態(tài)以及學(xué)習(xí)同業(yè)優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的銷售技巧?，F(xiàn)就九月份工作中的薄弱之處總結(jié)如下:
1)、沒(méi)能很好的調(diào)整自己的銷售心態(tài)，總是太急功近利，急于求成，太注重個(gè)人以及公司的銷售業(yè)績(jī)，銷售心理戰(zhàn)術(shù)方面做得不夠好。
2)、沒(méi)能很好的抓住客戶的購(gòu)房心理以及吸引客戶的亮點(diǎn)，對(duì)客戶沒(méi)有針對(duì)性的講解，導(dǎo)致沒(méi)能很好的了解客戶的購(gòu)房心理等等。
3)、對(duì)樓盤講解過(guò)多，沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)條理的分析客戶的需求而導(dǎo)致客戶聽(tīng)后當(dāng)耳邊風(fēng)，甚至很多內(nèi)容客戶不易記住。
4)、對(duì)于專業(yè)知識(shí)以及樓盤的綜合知識(shí)方面，在領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)下基本已經(jīng)很熟練的掌握，但在銷售技巧和技能方面不能很好的運(yùn)用到實(shí)踐中。
以上各條是在我冷靜的思考和同事們的分析下得出的總結(jié)、在下個(gè)月的工作中一定時(shí)刻銘記各條，面對(duì)每一位客戶都保持良好的心態(tài);在銘記和糾正以上各條錯(cuò)誤的同時(shí)多學(xué)習(xí)心理學(xué)方面的知識(shí)，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。我相信如果能判斷出客戶的購(gòu)房需求再進(jìn)行正對(duì)性的樓盤解說(shuō)后一定能有優(yōu)異的成績(jī)。
房產(chǎn)銷售月底工作總結(jié)范文二房地產(chǎn)是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力并存的空間。其要求有較強(qiáng)的責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)及較高的品德素質(zhì)修養(yǎng)和職業(yè)道德情操。這三個(gè)月，我跟隨賈部長(zhǎng)做的工作有：步行街防雷驗(yàn)收?qǐng)?bào)告;會(huì)展圖紙備案審核;會(huì)展防雷裝置設(shè)計(jì)審核證書;食品城備案前期準(zhǔn)備工作;部門日常工作及領(lǐng)導(dǎo)交代各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)等;
就我自身而言，還有很多不足之處有待提高：
1.工作主動(dòng)意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng);
2.溝通及表達(dá)能力需不斷提高;
3.執(zhí)行工作中細(xì)節(jié)關(guān)注不足之處有待提高;
4.專業(yè)提升及個(gè)人學(xué)習(xí)需有計(jì)劃及進(jìn)行總結(jié)。
有人說(shuō)“專業(yè)來(lái)自沉淀。不積跬步無(wú)以至千里。任何一個(gè)人的知識(shí)與能力的提升都是在項(xiàng)目服務(wù)過(guò)程中不斷積累、修正和完善的”。由于以前我未曾接觸過(guò)這一行業(yè)，故從基礎(chǔ)學(xué)起。雖然困難很多但學(xué)習(xí)的理念是相通的。所以除了自己要在短時(shí)間內(nèi)惡補(bǔ)，還非常需要領(lǐng)導(dǎo)與同事的教導(dǎo)與督促。
團(tuán)隊(duì)在于有效的溝通。只有有效的溝通才有理解，有理解才有更好的合作，然后才能建立高效的團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)大的公司，加強(qiáng)學(xué)習(xí)與政府組織部門的聯(lián)系與溝通方式，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)是當(dāng)務(wù)之急我要學(xué)習(xí)的任務(wù)之一。
學(xué)習(xí)永無(wú)止境。因國(guó)家法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)在不斷完善與健全，認(rèn)真學(xué)習(xí)房地產(chǎn)法律、法規(guī)知識(shí)也是必要任務(wù)。通過(guò)學(xué)法，懂法，用法，以提高個(gè)人業(yè)務(wù)能力并規(guī)范行為，提高前期工作辦事效率，自覺(jué)維護(hù)公司利益，一言一行以公司利益為重，得到領(lǐng)導(dǎo)的首肯和信任及使自己的人生的價(jià)值最大化。面對(duì)在金融風(fēng)暴的這種新挑戰(zhàn)、新考驗(yàn)、新形式，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的同時(shí)，我要求自己盡快適應(yīng)并努力學(xué)習(xí)，實(shí)事求是、審時(shí)度勢(shì)，通過(guò)項(xiàng)目實(shí)踐結(jié)合自我學(xué)習(xí)，快速提升個(gè)人能力，擴(kuò)寬知識(shí)面，提高個(gè)人口頭表達(dá)和書面表達(dá)能力，為正華奉獻(xiàn)我“微薄之力”。
正華是一個(gè)能讓員工價(jià)值有足夠展示空間的企業(yè)，我有幸成為寶馬中的一員，深感榮幸與光榮。
“業(yè)精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我會(huì)積極吸取工作經(jīng)驗(yàn)，克服不足，愛(ài)崗敬業(yè)，端正工作態(tài)度，摸索實(shí)踐。通過(guò)多看、多學(xué)、多練來(lái)提升自己各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，做的更好。也希望我們這個(gè)集體在新一年中亮新彩。
房產(chǎn)銷售月底工作總結(jié)范文三時(shí)間飛逝，不經(jīng)意間20__年已經(jīng)結(jié)束。默默地算來(lái)，從參加房地產(chǎn)銷售工作，來(lái)到 __小鎮(zhèn)銷售部，加入我們這個(gè)有著家庭一般氛圍的團(tuán)體到現(xiàn)在已經(jīng)有九個(gè)多月的時(shí)間了。九個(gè)月的時(shí)間放在以往或許會(huì)顯得很漫長(zhǎng)，但在這里仿佛是眨眼間便消逝而過(guò)。 本人是于20__年_月底加入公司的,剛?cè)肼殨r(shí)，由半知半解到對(duì)銷售流程有了較好的掌握，背后確實(shí)下了不少功夫，也用了不少時(shí)間，當(dāng)然更少不了同事們的幫助。正因?yàn)槭堑谝淮谓佑|置業(yè)顧問(wèn)的工作,所以剛來(lái)的前半個(gè)月，都是擔(dān)任置業(yè)助理一職，一邊協(xié)助同事做好銷售工作，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。慢慢地，對(duì)接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行按揭等各方面都開始有一定的認(rèn)識(shí)。到4月份的下半月經(jīng)考核后開始轉(zhuǎn)為實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)。開始真真正正獨(dú)立一人去接待客戶,在此過(guò)程中遇到過(guò)許多困難，但在經(jīng)理和同事的協(xié)助下，都能順利將工作完成,也從中很快得到成長(zhǎng)。一個(gè)月后本人對(duì)于公司項(xiàng)目的具體情況、公司的管理模式、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和房產(chǎn)銷售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此,經(jīng)公司批準(zhǔn)于20__年_月底轉(zhuǎn)為正式置業(yè)顧問(wèn)。
但由于受國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策及貸款利率等因素的影響,海南房地產(chǎn)市場(chǎng)從4月份開始就提前進(jìn)入了銷售淡季,成交量明顯下降。我司樓盤的銷售情況也不例外,成交量特別是在5月、6月及7月都少得可憐。當(dāng)然我們接待的來(lái)訪客戶和來(lái)電客戶數(shù)量也就有限了,而且大部分客戶對(duì)市場(chǎng)的觀望心理較強(qiáng)。本人在前幾個(gè)月這段時(shí)間共接待各類來(lái)訪客戶50組次左右,接聽(tīng)各種客戶來(lái)電100人次左右。雖然來(lái)訪客戶較少,但我們銷售人員并沒(méi)有因此空閑下來(lái),而是積極地對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行電話回訪,對(duì)來(lái)電意向客戶進(jìn)行預(yù)約,對(duì)之前的購(gòu)房業(yè)主做好售后服務(wù)。本人在這期間不斷的學(xué)習(xí)、鍛煉、提升自己業(yè)務(wù)能力，也積累了一些意向較好的客戶群體，為后來(lái)的有效成交奠定了基礎(chǔ)。
從8月份開始公司逐步重視對(duì)外的房展推廣，首次組團(tuán)去重慶參展就在現(xiàn)場(chǎng)成交了2套，這次展會(huì)本人雖然沒(méi)有過(guò)去，但過(guò)后不久本人就幫同事接待來(lái)自重慶的客戶并達(dá)成交，當(dāng)時(shí)頗具成就感。很快在9月份我們又接到通知，月底準(zhǔn)備再去重慶推廣，更高興的是這次名單上有了我的名字，第一次有這樣的機(jī)會(huì)，高興之余也有壓力，我們出去都不想空手而歸。于是本人全力挖掘之前積累的客戶資源，功夫不負(fù)有心人，在我們即將出發(fā)的前一天我就接到一位之前的來(lái)電客戶想去展會(huì)訂3套房的信息，當(dāng)時(shí)是有點(diǎn)不敢相信，但幸運(yùn)的是在展會(huì)的第二天他真的趕到現(xiàn)場(chǎng)簽了3套，之前的擔(dān)心終于落定了。在展會(huì)即將結(jié)束時(shí)我接到公司的安排，在國(guó)慶期間要我自己一個(gè)人留在重慶繼續(xù)堅(jiān)守一個(gè)小展位，覺(jué)得是個(gè)鍛煉的好機(jī)會(huì)，于是樂(lè)意接受了安排。一個(gè)人布展、一個(gè)人給客人介紹、一個(gè)人到外面發(fā)傳單，確實(shí)有點(diǎn)辛苦，但看到有客人對(duì)項(xiàng)目的點(diǎn)頭認(rèn)可，心里還是甜的多，當(dāng)然在此期間也認(rèn)識(shí)了新的朋友，這就另一種收獲了。雖然在小展會(huì)上并沒(méi)有再次現(xiàn)場(chǎng)成交，但在積極的電話回訪下，10月4號(hào)還是有一位自己的四川客戶親自來(lái)到海南現(xiàn)場(chǎng)成交了1套。
之后的推廣活動(dòng)也是陸續(xù)不斷，11月份本人又跟同事們踏上了海南西部精品樓盤巡展之旅。這次是政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲，澄邁縣政府帶隊(duì)出去做城市形象推廣，先后去成都、哈爾濱等地方。這次本人還是運(yùn)用了以前的成功經(jīng)驗(yàn)，在出發(fā)之前就努力挖掘出意向客戶2個(gè)，這次有點(diǎn)遺憾的是最終只有一個(gè)客戶在成都展的第一天去現(xiàn)場(chǎng)成交1套了。后面我們先后去了哈爾濱、大慶，在大慶本人和新同事成功開發(fā)了一家分銷商。當(dāng)然在工作之余，我們也有機(jī)會(huì)領(lǐng)略了美麗的異地風(fēng)光，倍感喜悅，時(shí)?；匚?。
到12月份時(shí)我們公司全體進(jìn)入了__小鎮(zhèn)項(xiàng)目首批交房的備戰(zhàn)時(shí)期，工作也更加繁忙，反復(fù)的回訪跟蹤各位業(yè)主客戶，確定其來(lái)訪時(shí)間，做好接待計(jì)劃。接機(jī)、查房、預(yù)算相關(guān)交房費(fèi)用、推薦裝修方案、提價(jià)信息的傳達(dá)以及對(duì)業(yè)主各種疑問(wèn)的解答等。大家為此經(jīng)常加班也很少怨言，相互幫忙，團(tuán)結(jié)一心，也學(xué)習(xí)了新的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
還有就是本人在這將近一年的時(shí)間里，嚴(yán)格要求自己遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按時(shí)上班、不早退、不無(wú)緣無(wú)故休假。積極參加公司或部門的各種培訓(xùn)及考核，不斷改進(jìn)、總結(jié)、運(yùn)用。當(dāng)然也與同事們真誠(chéng)相待、和睦相處，不時(shí)記住學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，寬容別人的缺點(diǎn)，盡量讓自己保留一個(gè)好的心態(tài)，使之快樂(lè)。
另外，就是在不斷地接觸各種客戶之后，跟其他樓盤相比的過(guò)程中更能深刻地體會(huì)到我們項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)。歸納起來(lái)有，項(xiàng)目吸引客戶的地方主要有：跨海大橋、西線高鐵等大環(huán)境的發(fā)展?jié)摿?風(fēng)景優(yōu)美的萬(wàn)畝飲用水庫(kù)、一線湖景;澄邁長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)、__咖啡風(fēng)情鎮(zhèn)的生態(tài)環(huán)境;項(xiàng)目的自身規(guī)劃與國(guó)際旅游島下__風(fēng)情小鎮(zhèn)的規(guī)劃合一，還有網(wǎng)站的優(yōu)美宣傳等等。而影響客戶購(gòu)買信心的因素有：澄邁、__地區(qū)的整體市政配套落后 項(xiàng)目地理位置較偏、生活條件差;小區(qū)的園林綠化較慢、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境與網(wǎng)站效果圖落差感太大;及個(gè)別證件公開不齊全等。當(dāng)然客戶們也給我們項(xiàng)目提出了不少寶貴意見(jiàn)如：58平方戶型要增加采光口;6號(hào)樓2單元81平方戶型的私密性讓人擔(dān)心;一梯兩戶的八十多平方戶型的入戶門外開時(shí)有點(diǎn)遮擋樓梯出口，建議向里開;生活陽(yáng)臺(tái)的拍水管要盡量大一些;可不可給想安裝太遠(yuǎn)能熱水器的業(yè)主提供條件等等。
總之，本人在來(lái)公司的這段時(shí)間里，收獲頗多，當(dāng)然也積累了一些經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一些心得，希望201_年借此把工作做的更好。
房地產(chǎn)業(yè)已成為我國(guó)一個(gè)重要的支柱產(chǎn)業(yè)，它可以為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供重要的物質(zhì)條件，可以改善人們的居住和生活條件；通過(guò)綜合開發(fā)，避免分散建設(shè)的弊端，有利于城市規(guī)劃的實(shí)施；可以帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)，如建筑、建材、化工、輕工、電器等工業(yè)的發(fā)展。行業(yè)迅速地發(fā)展，需要與之相匹配的人才隊(duì)伍。近年來(lái)，房地產(chǎn)專業(yè)人才所從事的崗位主要有：一手房銷售、二手房銷售、房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)估價(jià)、物業(yè)管理。
我?！兑詬徫恍枨鬄閷?dǎo)向的房地產(chǎn)專業(yè)課程改革研究》課題組（以下簡(jiǎn)稱課題組）就走訪、調(diào)研了解到部分崗位對(duì)從業(yè)者能力的要求，從而審視房地產(chǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)工作中面臨的問(wèn)題并進(jìn)行成因分析，并結(jié)合我校房地產(chǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)模式提出改革方案。
一、房地產(chǎn)專業(yè)主要崗位需求面臨的問(wèn)題
（一）一手房銷售。通過(guò)與房地產(chǎn)專業(yè)已經(jīng)工作或?qū)嵙?xí)半年以上的學(xué)生交流，發(fā)現(xiàn)此崗位最為看重的是工作人員的接待能力、沙盤講解、逼訂技巧以及處理糾紛的能力。但是目前房地產(chǎn)銷售教材偏重于理論知識(shí)，對(duì)于這部分重要內(nèi)容卻很少提及，而老師上課按部就班，考試也只注重課堂所授內(nèi)容，缺乏課堂演練。如果能把房屋銷售中的各個(gè)環(huán)節(jié)納入平時(shí)課堂的角色扮演，并將此作為考試成績(jī)的一部分，學(xué)生能力將有顯著提高。
（二）二手房銷售。此崗位最基礎(chǔ)的是尋找房源和客源，并將二者進(jìn)行匹配。只有合適的配對(duì)，才能促成交易。但是如何尋找有質(zhì)量的房源和客源，避免虛假?gòu)V告，這是需要思考的。已經(jīng)在此崗位上工作一年的學(xué)生提出，課堂上稅費(fèi)、按揭以及過(guò)戶過(guò)程是要重點(diǎn)加強(qiáng)的。
（三）房地產(chǎn)策劃。房地產(chǎn)策劃崗位對(duì)知識(shí)的綜合運(yùn)用要求高，不僅要對(duì)宏觀以及區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行分析，還要了解市場(chǎng)供需狀況。這一部分因?yàn)樽兓?，幾乎很少有教材?huì)涉及。教師在課堂上也忽略了這一部分的講授。項(xiàng)目的SWOT分析，也只是停留在了找出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，而沒(méi)有引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行諸如優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)、優(yōu)勢(shì)與威脅、劣勢(shì)與機(jī)會(huì)、劣勢(shì)與威脅的匹配，從而尋找突破點(diǎn)。此崗位除了具備出具策劃報(bào)告基本知識(shí)以為，房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中的認(rèn)籌、開盤、明星活動(dòng)、暖場(chǎng)活動(dòng)、拓展活動(dòng)的實(shí)際策劃能力，選擇合適的廣告媒介，提出中肯的沙盤制作建議也是一名優(yōu)秀策劃人員應(yīng)當(dāng)具備的，但是這一部分的內(nèi)容在我們課堂教學(xué)中很少提及。
（四）物業(yè)服務(wù)。我國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)經(jīng)歷了粗放型發(fā)展的過(guò)程，房地產(chǎn)的發(fā)展逐步走向成熟，開發(fā)趨于理性，國(guó)民關(guān)注的是物業(yè)增值與經(jīng)營(yíng)管理，那么物業(yè)的經(jīng)營(yíng)與服務(wù)不容忽視。據(jù)已經(jīng)在此崗位上工作的學(xué)生介紹，物業(yè)服務(wù)中樓宇驗(yàn)收、糾紛處理、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)是工作的幾個(gè)主要方面。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)迅速發(fā)展，只租不售的模式已經(jīng)成為主流，如何做好物業(yè)服務(wù)、商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)來(lái)吸引顧客值得思考。但是很多講授次門課的老師還只是停留在物業(yè)管理的基礎(chǔ)知識(shí)上面，沒(méi)有深挖物業(yè)運(yùn)營(yíng)。學(xué)生也有反映，現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)不僅僅是購(gòu)物商場(chǎng)，還涉及到旅游地產(chǎn)等，可以單獨(dú)開設(shè)一門課程。另外，瑞典皇家理工學(xué)院、澳大利亞皇家墨爾本理工大學(xué)、美國(guó)的威斯康辛大學(xué)麥迪遜分校的房地產(chǎn)專業(yè)，其他的更偏向于物業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理，這是一種基于可持續(xù)發(fā)展的思路。這與歐美國(guó)家的狀況相吻合，因?yàn)檫@些國(guó)家已經(jīng)經(jīng)歷了城鎮(zhèn)化的過(guò)程，城市建設(shè)趨于穩(wěn)定。
（五）房地產(chǎn)估價(jià)。房地產(chǎn)估價(jià)，不論在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外都是一份受人尊敬的職業(yè)。近幾年，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，涉及到抵押貸款、司法鑒定等等都需要估價(jià)人員的參與。但是該門課程一般的教學(xué)方法都是按照傳統(tǒng)教材的思路，花費(fèi)過(guò)多精力在各種評(píng)估方法的講解上面，而忽略了不同目的的物業(yè)評(píng)估。中國(guó)正處在城市化發(fā)展進(jìn)程中，各個(gè)省市都需要進(jìn)行拆遷評(píng)估，由于涉及到工程造價(jià)、農(nóng)林地塊地評(píng)估，很多從業(yè)人員這一塊的知識(shí)在學(xué)校幾乎是空白，都是在工作崗位上才學(xué)習(xí)。以及特殊物業(yè)如酒店、在建工程的評(píng)估，還有變更容積率補(bǔ)出讓金該如何操作，這些都是崗位上所需要但是課堂教學(xué)中很少提到的。另外，房地產(chǎn)評(píng)估涉及到各方利益，如何抵制各種誘惑，做到公正公平，也需要正確引導(dǎo)。
以上是畢業(yè)生去向最多幾個(gè)的崗位。這幾年，全國(guó)各職業(yè)院校房地產(chǎn)專業(yè)招生不容樂(lè)觀，主要與行業(yè)大環(huán)境有關(guān)。而且過(guò)去幾年，我們培養(yǎng)的學(xué)生就業(yè)最多的崗位是房地產(chǎn)營(yíng)銷。不論是學(xué)生還是家長(zhǎng)，都會(huì)存在誤區(qū)，認(rèn)為此專業(yè)的技術(shù)含量不高。在大環(huán)境不景氣的情況下，我們應(yīng)該積極為學(xué)生拓寬就業(yè)門路，多多融入技術(shù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。顧名思義，房地產(chǎn)是“房與地”的結(jié)合，我們很多開設(shè)此專業(yè)的學(xué)校，只注重房，而忽略了地。房地不應(yīng)分家。房?jī)r(jià)貴主要是因?yàn)榈貎r(jià)貴，所以土地是值得我們關(guān)注的重點(diǎn)。一些地方政府只是單純地通過(guò)賣地獲得財(cái)政收入，卻忽視了土地的可持續(xù)發(fā)展。土地如果要源源不斷地創(chuàng)造財(cái)富，就需要土地規(guī)劃人員出謀劃策。目前這一崗位市場(chǎng)上需求不斷。除此之外，通過(guò)我們的走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前商業(yè)地產(chǎn)呈現(xiàn)出來(lái)的主流發(fā)展趨勢(shì)是只租不售，前期策劃、后期運(yùn)營(yíng)人員需求量大且穩(wěn)定，將成為未來(lái)就業(yè)的一個(gè)大方向。隨著人們生活水平的提高，對(duì)生活質(zhì)量的要求也逐漸提升，不再滿足于物質(zhì)生活地豐富，而逐漸傾向于精神生活的富足。很多白領(lǐng)為了緩解工作壓力，會(huì)利用周末去城市郊區(qū)或者年假去旅游勝地度假。越來(lái)越多的商家抓住這一機(jī)遇，不斷進(jìn)行旅游業(yè)地開發(fā)。那么旅游業(yè)如何吸引游客并使之經(jīng)常光顧，需要合理的規(guī)劃以及成功地運(yùn)營(yíng)。既要懂地產(chǎn)，又要懂規(guī)劃以及運(yùn)營(yíng)的人才，目前還是十分稀缺的。而且國(guó)內(nèi)開設(shè)房地產(chǎn)專業(yè)的院校很多還沒(méi)有意識(shí)到適應(yīng)這些崗位的人才稀缺性。我們?cè)谶M(jìn)行人才培養(yǎng)、制定課程時(shí)，可以往這方面考慮。
二、原因分析
（一）過(guò)于遵從教材。教師在教學(xué)過(guò)程中，嚴(yán)格按照教材章節(jié)的編排講授。房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)的課程不同于數(shù)學(xué)、物理等自然學(xué)科，這些學(xué)科的原理是科學(xué)家自人類歷史以來(lái)發(fā)現(xiàn)的科學(xué)規(guī)律，是成文的定律，一環(huán)扣一環(huán)。而房地產(chǎn)相關(guān)的課程諸如營(yíng)銷、策劃、物業(yè)管理等，雖然有據(jù)可循，但是每個(gè)項(xiàng)目不同，需要不斷地創(chuàng)新，這就注定不能照搬教材。
（二）教師缺乏企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。很多教師都是從學(xué)校畢業(yè)又直接進(jìn)入學(xué)校教書，雖然理論知識(shí)豐富，但是畢竟沒(méi)有在企業(yè)鍛煉過(guò)，不了解企業(yè)不同崗位對(duì)人才的能力和知識(shí)的需求。尤其像房地產(chǎn)，是一個(gè)不斷推陳出新的行業(yè)，國(guó)家政策時(shí)刻在變，營(yíng)銷方式不斷變化，隨之而來(lái)的策劃也要跟著變化。住宅、商業(yè)、工業(yè)地產(chǎn)多元化發(fā)展，對(duì)與物業(yè)的經(jīng)營(yíng)與服務(wù)要求也不斷提高。城市化過(guò)程以及經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，很多專門講述房地產(chǎn)評(píng)估的老師還只是停留在估價(jià)方法上，而忽視了不同目的下房地產(chǎn)估價(jià)。這些都只有在企業(yè)工作過(guò)，并真實(shí)出具報(bào)告或者參與營(yíng)銷的老師，才會(huì)意識(shí)到將企業(yè)新知識(shí)帶入到課堂。
三、我校房地產(chǎn)人才培養(yǎng)模式改革方案
（一）人才培養(yǎng)方案。（1） 人才培養(yǎng)目標(biāo)。主要培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理事業(yè)發(fā)展急需的，基本掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)法規(guī)、房地產(chǎn)開發(fā)與管理等的理論與技能，具有較強(qiáng)的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理分析能力、決策能力和實(shí)務(wù)操作能力，能從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理、房地產(chǎn)估價(jià)、物業(yè)管理等工作的，下得去、留得住、用得上、干得好的心里有思考技能、眼里有觀察技能和手上有做事技能的應(yīng)用型房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理人才。畢業(yè)后可面向房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、物業(yè)管理公司、房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)等就業(yè)。（2） 基于崗位需求的房地產(chǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)模式。在確定了人才培養(yǎng)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，通過(guò)與企業(yè)探討，形成“雙環(huán)境、雙師資、三階段”兩雙一三工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式。其中，兩雙指的是：1）以學(xué)校和企業(yè)為培養(yǎng)學(xué)生的搖籃，通過(guò)二者聯(lián)合辦學(xué)，利用企業(yè)門店眾多、項(xiàng)目眾多的優(yōu)勢(shì)，將學(xué)期中的認(rèn)知實(shí)習(xí)搬進(jìn)售樓中心現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)生和企業(yè)通過(guò)雙向選擇，可以到合作企業(yè)的一二級(jí)經(jīng)銷門店的工作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，并由企業(yè)給予相應(yīng)的教育與輔導(dǎo)，形成企業(yè)和學(xué)校共同培育房地產(chǎn)專業(yè)人才的“雙環(huán)境”。2）專業(yè)課程主要由校內(nèi)骨干教師講授，定期邀請(qǐng)不同崗位的企業(yè)核心技術(shù)人員、管理人員在相課程開設(shè)期間進(jìn)課堂開設(shè)講座，形成校內(nèi)基礎(chǔ)知識(shí)與校外崗位素養(yǎng)齊并進(jìn)的“雙師資”培養(yǎng)方式。
“三階段”指的是將學(xué)生的三年分為三個(gè)階段，第一階段主要以學(xué)習(xí)公共基礎(chǔ)課和專業(yè)平臺(tái)課為主；第二階段以學(xué)校培養(yǎng)為主、企業(yè)學(xué)習(xí)為輔，針對(duì)主要的就業(yè)崗位，采取學(xué)生輪崗實(shí)習(xí)的方式；第三階段是學(xué)生在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。
（二）總體教學(xué)進(jìn)程安排?？傮w教學(xué)進(jìn)程安排，有三個(gè)部分組成：（1） 第一學(xué)年包括公共基礎(chǔ)課和專業(yè)平臺(tái)課。前者包括思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、思想與中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系概論、大學(xué)英語(yǔ)、高等數(shù)學(xué)、大學(xué)體育等課程，讓學(xué)生在人文素養(yǎng)、職業(yè)道德、身體素質(zhì)方面得到提高。后者課程的開始，可以使學(xué)生了解專業(yè)組成，為后面課程的學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。（2）第二學(xué)年包括崗位支撐課程和崗位技能課程。崗位支撐課程學(xué)習(xí)后續(xù)課程的前提，學(xué)生在崗位上充分鍛煉需要基礎(chǔ)知識(shí)做鋪墊。房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、物業(yè)管理涵蓋了主流傳統(tǒng)的房地產(chǎn)崗位。而土地利用規(guī)劃、旅游地產(chǎn)規(guī)劃、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)是根據(jù)這些年市場(chǎng)發(fā)展，可以新開設(shè)的課程。（3）第三學(xué)年的頂崗實(shí)習(xí)，學(xué)生可以根據(jù)自己的興趣愛(ài)好、性格以及職業(yè)規(guī)劃，選擇適合自己的崗位鍛煉。
四、對(duì)高職院校房地產(chǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)的建議
（1）創(chuàng)辦訂單班，工學(xué)結(jié)合。選擇有實(shí)力、吸納能力強(qiáng)的企業(yè)，積極開展聯(lián)合辦學(xué)，創(chuàng)辦訂單班。通過(guò)在學(xué)校學(xué)習(xí)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，去企業(yè)輪崗實(shí)習(xí)，并邀請(qǐng)企業(yè)技術(shù)人員、管理人員來(lái)校講座，形成學(xué)校與企業(yè)共同培育人才的雙環(huán)境。（2）鼓勵(lì)教師去企業(yè)兼職，打造雙師型教育團(tuán)隊(duì)。我們目前的教學(xué)方式，仍以教材為主。但是一本教材的出版至少需要一年時(shí)間，而且一個(gè)版本會(huì)使用3-5年，具有明顯的滯后性，跟不上時(shí)展。而企業(yè)所需要的技能和管理模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于教材。這時(shí)，我們應(yīng)鼓勵(lì)老師去企業(yè)兼職。這不同于以往教師下企業(yè)，只是在企業(yè)里呆幾個(gè)月，完成任務(wù)。教師去企業(yè)兼職，是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的工作，只有通過(guò)自身不斷參與項(xiàng)目，才能了解到目前企業(yè)所需要的技能，才會(huì)自我學(xué)習(xí)。也只有通過(guò)教師的不斷提高，才能將新理念、新技術(shù)傳授給學(xué)生。過(guò)去，對(duì)“雙師型”教師的理解停留在字面上的不乏其人，簡(jiǎn)單地說(shuō)，“雙師型”教師就是“雙證”或者“雙職稱”教師。但是這樣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的?！半p師型”的教師不僅要有豐富的理論知識(shí)，還要有充足的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該是一手拿粉筆一手拿扳手的好師傅。好師傅的成長(zhǎng)需要在企業(yè)里面磨練。
“如果沒(méi)有跨專業(yè)的支持力，沒(méi)有對(duì)全社會(huì)、全行業(yè)資源充分調(diào)用的能力，又怎能奢談全程營(yíng)銷？”
房地產(chǎn)全程策劃，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行“全過(guò)程”的策劃，即從項(xiàng)目前期的市場(chǎng)調(diào)研開始到項(xiàng)目后期的物業(yè)服務(wù)等各個(gè)方面都進(jìn)行全方位策劃。全程策劃強(qiáng)調(diào)為投資者提供標(biāo)本兼治的全過(guò)程策劃服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都以提升項(xiàng)目的價(jià)值為重點(diǎn)，圍繞提升項(xiàng)目的價(jià)值來(lái)運(yùn)用各種手段，使項(xiàng)目以最佳的狀態(tài)走向市場(chǎng)。在談全程策劃之前，馮佳先反思了房地產(chǎn)全程策劃存在的前提。
“而今社會(huì)分工分工越來(lái)越細(xì)，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步越來(lái)越多元，專業(yè)的廠家每年會(huì)產(chǎn)生新產(chǎn)品。比如，六年前我們?cè)谡勚悄芑臅r(shí)候，最多能夠談出20條，現(xiàn)在至少能談出120條。就智能化本身每年就至少120種新產(chǎn)品在應(yīng)用、選優(yōu)，更何況其他新技術(shù)、新產(chǎn)品呢？還有最近比較熱門的生態(tài)節(jié)能，我們公司最近來(lái)了一個(gè)博士后，他的博士后論文就是關(guān)于生態(tài)建筑，有三十多萬(wàn)字。單單是生態(tài)建筑就可以寫出三十多萬(wàn)字的論文，更何況其他領(lǐng)域呢？在今天，在中國(guó)生態(tài)節(jié)能作為一個(gè)政策性全面推進(jìn)的過(guò)程之中，試想不懂這些又怎能提供全程營(yíng)銷服務(wù)？如果沒(méi)有跨專業(yè)的支持力，沒(méi)有對(duì)全社會(huì)、全行業(yè)資源充分調(diào)用的能力，又怎能奢談全程營(yíng)銷？面對(duì)分工越來(lái)越細(xì)的趨勢(shì)，任何一個(gè)地產(chǎn)公司，必須同時(shí)面對(duì)幾百個(gè)、幾千個(gè)、乃至上萬(wàn)個(gè)材料、技術(shù)的選擇。在這個(gè)識(shí)點(diǎn)上，作為投資人來(lái)講，今天的高成本競(jìng)爭(zhēng)根本就不允許你犯錯(cuò)。不像萬(wàn)科，在95年的時(shí)候，我為萬(wàn)科總結(jié)230多個(gè)大小問(wèn)題。那時(shí)試錯(cuò)成本低，可以犯幾百個(gè)錯(cuò)誤。但是在今天，一個(gè)錯(cuò)誤就可能帶來(lái)滅頂之災(zāi)?！?/p>
結(jié)合桶底、桶板理論，馮佳接著談了全程策劃的前提：“投資商通過(guò)融資買的土地，搭建了桶底。無(wú)數(shù)個(gè)社會(huì)的技術(shù)就像桶板，在桶底與桶板的組合過(guò)程之中產(chǎn)生成本和利潤(rùn)的換算。在這個(gè)過(guò)程之中肯定隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)長(zhǎng)板和短板，但是有些人能力僅僅在于把一塊長(zhǎng)板說(shuō)得非常長(zhǎng)，對(duì)其他的中版和短板完全忽略不計(jì)。它也是有用的，當(dāng)搭順風(fēng)車，市場(chǎng)非常好的時(shí)候，長(zhǎng)板決定價(jià)值；當(dāng)市場(chǎng)非常差的時(shí)候，短板決定價(jià)值。這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上常講的經(jīng)濟(jì)的時(shí)候長(zhǎng)板決定利潤(rùn)，經(jīng)濟(jì)低潮時(shí)短板決定利潤(rùn)。如何將桶底、長(zhǎng)板、中板、短板整合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)利益的最大化呢？這就需要全程策劃。”
的確，房地產(chǎn)市場(chǎng)的共同培養(yǎng)和利用，是需要發(fā)展商和商長(zhǎng)期有效合作方可完成的，它是建立在發(fā)展商成熟的投資行為、商專業(yè)的服務(wù)質(zhì)素、以及社會(huì)資源的整合基礎(chǔ)上的理性結(jié)果。SIMS（深圳國(guó)企）的房地產(chǎn)全程策劃，期望協(xié)助投資商培育一個(gè)成熟的市場(chǎng)，如同培育一片茂密的森林。初期階段，確定市場(chǎng)的定位、土地的定位，相當(dāng)于森林的定位；其次，確定項(xiàng)目功能組合、指標(biāo)組合，相當(dāng)于樹干的確定；第三，通過(guò)規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)和功能指標(biāo)的有機(jī)結(jié)合與可實(shí)現(xiàn)性研討，相當(dāng)于樹丫的確定；最后，由銷售人員的專業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的市場(chǎng)化過(guò)程，相當(dāng)于森林的完成。從森林定位到確定樹干、樹丫，全程策劃綜合考慮房地產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)，整合各方面的資源，實(shí)現(xiàn)利益最大化。SIMS（深圳國(guó)企）的房地產(chǎn)全程策劃以土地價(jià)值最大化策劃為核心，努力開展社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境價(jià)值最大化研究，以項(xiàng)目定位、規(guī)劃布局、建筑風(fēng)格、環(huán)藝空間等概念設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)，直至房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃等，為發(fā)展商全面提升房地產(chǎn)綜合價(jià)值。
“國(guó)企有五個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)支持全程策劃的”
深圳國(guó)企原來(lái)是一家廣告服務(wù)公司。馮佳從萬(wàn)科手上買下來(lái)后，轉(zhuǎn)型房地產(chǎn)全程策劃，然后慢慢完善體系，重點(diǎn)逐漸突出，在策劃的意識(shí)下，具體實(shí)現(xiàn)規(guī)劃的職能。深圳國(guó)企請(qǐng)了很多規(guī)劃建筑的專家顧問(wèn)充實(shí)自己的智囊，招聘了大量的建筑專業(yè)的人士成為國(guó)企的員工，過(guò)去的核心支柱廣告和平面設(shè)計(jì)淡出舞臺(tái)，成為策劃規(guī)劃地產(chǎn)的輔助工具。馮佳說(shuō)，深圳國(guó)企有五個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)支持全程策劃。
北美團(tuán)隊(duì)――美國(guó)建筑理論家王受之教授的長(zhǎng)期服務(wù)。王受之教授現(xiàn)為美國(guó)洛杉機(jī)藝術(shù)中心設(shè)計(jì)學(xué)院理論系和研究生院教授，同時(shí)在洛杉機(jī)的加利福尼亞藝術(shù)學(xué)院藝術(shù)評(píng)論系、奧迪斯美術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院理論系兼任教學(xué)，擔(dān)任北京中央美術(shù)學(xué)院客座教授，擁有中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)顧問(wèn)等眾多的名譽(yù)頭銜。他出任“國(guó)企”策劃總監(jiān)十年之久。目前在為“國(guó)企”連續(xù)不斷地出版“SIMS深圳國(guó)企房地產(chǎn)策劃叢書”，借此不斷提升“國(guó)企”的理論高度。馮佳笑稱，王受之在與我們合作了，“在尚未用殘之前我將他推薦給王石”，與萬(wàn)科建立人文合作。
德國(guó)組合――德國(guó)的設(shè)計(jì)家群體經(jīng)常坐班。主要有德國(guó)第一位獲得普力策獎(jiǎng)的德國(guó)波姆建筑師事務(wù)所創(chuàng)始人波姆先生，和德國(guó)亞琛市規(guī)劃局前任局長(zhǎng)葉格爾教授；還有一批德國(guó)留學(xué)生在國(guó)企實(shí)習(xí)。
海龜團(tuán)隊(duì)――派往英國(guó)求學(xué)歸來(lái)的“自養(yǎng)海龜”。2003年，“國(guó)企”公費(fèi)送三位優(yōu)秀員工帶薪赴英國(guó)留學(xué)。一年后，不僅有“自養(yǎng)海龜”學(xué)成歸來(lái)，而且?guī)Щ匾慌昂w”加盟；
中央美院團(tuán)隊(duì)――國(guó)企與中國(guó)本土的“皇家學(xué)院”進(jìn)行深層次合作。1998年3月，“國(guó)企”出資在中央美術(shù)學(xué)院設(shè)計(jì)系設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金。多年來(lái)“國(guó)企”與中央美術(shù)學(xué)院開展了卓有成效的合作；每年都有很多中央美院的學(xué)生在國(guó)企實(shí)習(xí)。
自產(chǎn)團(tuán)隊(duì)――“國(guó)企”青年建筑師群體不斷成長(zhǎng)。
“中國(guó)目前的城市運(yùn)營(yíng)還相當(dāng)不成熟，有很多方面要向西方學(xué)習(xí)?！?/p>
中國(guó)的城市化進(jìn)程已經(jīng)啟動(dòng)并獲得快速發(fā)展，但城市運(yùn)營(yíng)卻仍然只是處于方興未艾的狀態(tài),國(guó)外的城市發(fā)展歷程和世界經(jīng)驗(yàn)告訴我們，中國(guó)的城市只有以國(guó)際化視野和城市運(yùn)營(yíng)的手段進(jìn)行規(guī)劃開發(fā)，才有可能在中國(guó)特有的形勢(shì)下創(chuàng)造出城市獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，從而以良好的規(guī)劃設(shè)計(jì)、優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境和深厚的文化底蘊(yùn)立足世界。談到城市運(yùn)營(yíng)，馮佳有更多要表達(dá)：
“房地產(chǎn)有兩個(gè)截然不同的品種：房產(chǎn)和地產(chǎn)。他們各自有不同的盈利周期、模式。房產(chǎn)、地產(chǎn)之后延伸出來(lái)才是城市運(yùn)營(yíng)。中國(guó)目前的城市運(yùn)營(yíng)還相當(dāng)不成熟，有很多方面要向西方學(xué)習(xí)。
首先，西方國(guó)家用體制性的制度解決了社會(huì)體系中全程的邏輯和連貫。比如西方國(guó)家在規(guī)劃之前一定是有區(qū)域戰(zhàn)略的，他們通常要做十年左右。區(qū)域戰(zhàn)略需要通過(guò)全民公決，所有的機(jī)構(gòu)包括幼兒園的孩子都來(lái)參與。他們往往在城市的藝術(shù)館放置一個(gè)箱子搜集所有人的意見(jiàn)，用十年左右的時(shí)間將所有人的欲望、不滿、意見(jiàn)高度匯集以最終形成滿足所有公決的軟成果。這個(gè)工作我們沒(méi)來(lái)得及做，我們所謂的公決變成了市委書記一個(gè)人的公決，一句話就決定了。這就是差別所在。目前已經(jīng)有些政府開始意識(shí)到在差異化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代需要做更多元化的科學(xué)考量、學(xué)科考量，需要國(guó)際觀。他們或者用自己御用的團(tuán)隊(duì)組織城市運(yùn)營(yíng)，或者到北京來(lái)請(qǐng)人，或者請(qǐng)留學(xué)生來(lái)，或者請(qǐng)商業(yè)性的公司來(lái)運(yùn)作。不管誰(shuí)來(lái)做，它已經(jīng)在中國(guó)提上了議事日程，只是不是采取國(guó)家制度性的，而是采取多渠道的方式往這方面集合。
第二，西方在規(guī)劃時(shí)會(huì)考慮鄰里法團(tuán)的約束，在規(guī)劃階段將鄰里之間的干擾和不確定、不和諧的因素歸并了起來(lái)。比如說(shuō)，在日本如果要建一個(gè)一萬(wàn)平方米的商場(chǎng)必須經(jīng)過(guò)縣議會(huì)的投票，那么任何一個(gè)新商場(chǎng)的投資商就要去拉票，一拉票就會(huì)出現(xiàn)以前的那些商人的議員利益集團(tuán)的阻擊。為什么要阻擊？我賠本了，你在進(jìn)來(lái)，你要分我的。這樣一來(lái)，新商場(chǎng)的投資商必須有更強(qiáng)的說(shuō)服力，拉到更多的票。我們今天還沒(méi)有走這個(gè)程序，出現(xiàn)了大量的規(guī)劃過(guò)剩，還在沒(méi)完沒(méi)了地再過(guò)剩。我們沒(méi)有所謂的制度性法制的人大決策的系統(tǒng)來(lái)保護(hù)已有的利益，在中國(guó)需要有更多的聲音將變量變成常量、無(wú)知變成有知的信息溝通?！?/p>
“房地產(chǎn)銷售的三個(gè)元素”
總結(jié)房地產(chǎn)銷售的元素，馮佳提出了三點(diǎn)：
第一，市場(chǎng)的周期性因素。市場(chǎng)的周期性的特質(zhì)決定了買方主動(dòng)，還是賣方主動(dòng)。當(dāng)賣方主動(dòng)的時(shí)候，看的是誰(shuí)膽大。當(dāng)買方主動(dòng)、市場(chǎng)處于低潮的時(shí)候，那些“賣房子賣成大爺?shù)娜藭?huì)無(wú)能為力，作鳥獸散?！?/p>
第二，產(chǎn)品類型。不同類型產(chǎn)品的銷售模式完全不同。比如，商鋪和住宅的銷售模式肯定是不同的。
第三，長(zhǎng)期的積累。比如世聯(lián)在中國(guó)就不錯(cuò)，在長(zhǎng)期的積累中，世聯(lián)慢慢形成了自己的團(tuán)隊(duì)和品牌，選擇適合自己的項(xiàng)目。
精彩對(duì)話回顧：
記者：深圳國(guó)企接項(xiàng)目會(huì)有選擇嗎？標(biāo)準(zhǔn)如何呢？
馮佳：當(dāng)然有選擇！我們會(huì)有選擇性地接盤，有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：好項(xiàng)目、好老板、好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。七八年我們?cè)谑仪f有300萬(wàn)個(gè)合同，當(dāng)晚就要簽了，第二天早上我們就可以拿90萬(wàn)走。但是經(jīng)過(guò)考慮，我們最終放棄了，原因在于這個(gè)項(xiàng)目有政策扯皮的背景，加上兩個(gè)老板始終找不到合作的支點(diǎn)，永遠(yuǎn)不共識(shí)；他們也沒(méi)有好的管理團(tuán)隊(duì)。最后我們跟甲方講，三條標(biāo)準(zhǔn)你們打分都太低，我們放棄服務(wù)。
記者：深圳國(guó)企是怎么培養(yǎng)全程策劃人才的？
馮佳：我們一向倡導(dǎo)“三三三”原則：三年?duì)I銷策劃、三年建筑設(shè)計(jì)、三年規(guī)劃設(shè)計(jì)，在公司的員工起碼要在公司工作九年才能談全程策劃。
記者：國(guó)企員工隊(duì)伍穩(wěn)定嗎？
在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為經(jīng)房企業(yè)的每一名員工，我們深深感到某企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，某人之拼搏的精神。
看似簡(jiǎn)單的工作，更需要細(xì)心與耐心。在我的整個(gè)工作中，提供各類銷售資料，平凡單調(diào)的工作成為了銷售助理的奠基石。通過(guò)管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開始由于對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)掌握的不熟悉，常常在接聽(tīng)客戶電話時(shí)，讓我措手不及，銷售部是對(duì)外的形象窗口，我們回答客戶的每一個(gè)問(wèn)題，都跟公司的利益息息相關(guān)，每說(shuō)一句話都要為公司負(fù)責(zé)，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經(jīng)驗(yàn)不足，部門領(lǐng)導(dǎo)和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助，及時(shí)化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題。每接待一次客戶后，還要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和失誤，避免同一類差錯(cuò)的再次出現(xiàn)，確保在下次工作中有新的提高。隨著工作的深入，現(xiàn)已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語(yǔ)言藝術(shù)，這不僅需要好的表達(dá)方式，還需有一定的經(jīng)驗(yàn)。俗話說(shuō)：“客戶是上帝”，招待好來(lái)訪的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立好公司形象。
就總體的工作感受來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件在不斷改善給了我工作的動(dòng)力;第二是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。
剛到房產(chǎn)時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，我深深感覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)2019銷售個(gè)人年終工作總結(jié)(二)
在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來(lái)，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過(guò)程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
第五、多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。
第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
第七、無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。
第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。
對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
房地產(chǎn)2019銷售個(gè)人年終工作總結(jié)(三)
不知不覺(jué)中，2019已接近尾聲，加入國(guó)華房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。2019是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷?？梢哉f(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門外人來(lái)說(shuō)，這半年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
一、學(xué)習(xí)方面
學(xué)習(xí)，永無(wú)止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時(shí)代做過(guò)一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。
二、心態(tài)方面
剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們開始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開始覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后，回頭再來(lái)看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺(jué)我們的真的是收獲頗豐。心境也越來(lái)越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。
三、專業(yè)知識(shí)和技巧
在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間，由于初次接觸這類知識(shí)，如建筑知識(shí)，所以覺(jué)的非常乏味，每天都會(huì)不停的背誦，相互演練，由于面對(duì)考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺(jué)到苦過(guò)累過(guò)，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想一下，進(jìn)步要克服最大的困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)苦累，我們不照樣堅(jiān)持下來(lái)了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。
四、細(xì)節(jié)決定成敗
從接客戶的第一個(gè)電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來(lái)訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無(wú)處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)?？此坪?jiǎn)單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來(lái)的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。
五、展望未來(lái)
2019這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來(lái)在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的最前沿，。俗話說(shuō)“客戶是上帝”，接好來(lái)訪和來(lái)電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯?？傊谶@短短半年工作時(shí)間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。
房地產(chǎn)2019銷售個(gè)人年終工作總結(jié)(四)
首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說(shuō)起，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說(shuō)以下幾點(diǎn)，問(wèn)題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。
1：最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛(ài)富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。
2：接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說(shuō)話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的需求，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
3：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過(guò)于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒(méi)誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒(méi)有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
4：做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間，電話里都說(shuō)了，客戶就覺(jué)得沒(méi)有必要過(guò)來(lái)了。
5：經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們的樓盤。針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺(jué)得你是真的為他著想，可以放心的購(gòu)房。
6：提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的問(wèn)題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
7：學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問(wèn)一下客戶還有什么需要解決的問(wèn)題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒(méi)有太過(guò)于期待客戶能夠成交。
8：與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。
9：如果這次沒(méi)成功，立即約好下次見(jiàn)面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過(guò)來(lái)都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。假設(shè)這次沒(méi)有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。
10：記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺(jué)得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過(guò)程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!
在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。
以上就是我的銷售經(jīng)驗(yàn)，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說(shuō)不能做，不是真本領(lǐng)!
房地產(chǎn)2019銷售個(gè)人年終工作總結(jié)(五)
轉(zhuǎn)眼間，20X年就過(guò)去，到X公司實(shí)習(xí)的時(shí)間也將近5個(gè)月了，回想起在X工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，感慨萬(wàn)千。對(duì)之前工作過(guò)行總結(jié)和反思，是對(duì)未來(lái)工作的開拓和進(jìn)展。20X年即將過(guò)去，20X年即將來(lái)臨。新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)，我決心再接再厲，使工作更上一層樓，努力打開一個(gè)工作新局面，更好地完成學(xué)校給我們的這個(gè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)和公司安排的各項(xiàng)工作，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
還清晰地記得剛進(jìn)這里的時(shí)候什么都是懵懵懂懂的，不清楚工作上都有哪些流程和該做什么。不過(guò)通過(guò)自己的日積月累實(shí)踐和同事的悉心講解，我終于在工作中變不斷地變明朗起來(lái)，而且越做越順手。不過(guò)通過(guò)這幾個(gè)月的工作給我的感觸是做好一名業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)助理并不是那么簡(jiǎn)單的事。原本以為買賣房子是一個(gè)很簡(jiǎn)單的事情，一個(gè)愿買一個(gè)愿賣就可以了，可是事情并沒(méi)有想象中的那么簡(jiǎn)單，從開盤到房子都賣完不是一兩天就能完成的，這買賣房子的流程是環(huán)環(huán)相扣的，而且一關(guān)比一關(guān)來(lái)的復(fù)雜，甚至是難上加難。賣完房子了就要開始辦產(chǎn)權(quán)證，從開發(fā)商到銀行再到房管局，這程序還真不是一般的多。幾次的支援使我知道了一套房子經(jīng)過(guò)開盤，認(rèn)購(gòu)，簽合同，書面寫了電腦里面還要登記，要有備案證明，客戶的許多身份證明等等，客戶閑麻煩，我們更麻煩呢。
2021銷售實(shí)習(xí)生年底工作總結(jié)一轉(zhuǎn)眼間，我來(lái)到__店已經(jīng)三個(gè)月了。這期間，從一個(gè)連__和__都不知道什么意思的__菜鳥蛻變成熟知__性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我都及時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門同事對(duì)我的幫助!也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺(tái)。
這三個(gè)月時(shí)間，我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的__知識(shí)，同時(shí)也對(duì)自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛(ài)上了自己所從事的工作，自己所銷售的__。在我心里只有熱愛(ài)自己的崗位才能做好本職工作。
短短的三個(gè)月時(shí)間，我明白了做__銷售單憑自己的熱愛(ài)是不夠的，要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒(méi)經(jīng)歷過(guò)的，而我們老銷售員在談判的過(guò)程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來(lái)的客戶我會(huì)吸取老銷售員的談判技巧，來(lái)進(jìn)行談判。
現(xiàn)在__銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是—平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。
而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信;如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。
現(xiàn)存的缺點(diǎn)：對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過(guò)程中缺乏經(jīng)驗(yàn)。
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)，請(qǐng)教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷售技能。
下一步計(jì)劃如下：
公司在發(fā)展過(guò)程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。以下是我2020年的工作計(jì)劃：
1、繼續(xù)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)知識(shí)，并準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)各種同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)，實(shí)時(shí)掌握__業(yè)的發(fā)展方向。
2、與客戶建立良好的合作關(guān)系，每天都建好客戶洽談卡，同時(shí)對(duì)于自己的意向客戶務(wù)必做到實(shí)時(shí)跟進(jìn)，對(duì)于自己的老客戶也要定時(shí)回訪。
同時(shí)，在老客戶的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解__，并能親身體驗(yàn)。了解客戶的資料、興趣愛(ài)好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息。我在這里想說(shuō)一下：我會(huì)要把B類的客戶當(dāng)成A類來(lái)接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)A類，多一個(gè)A類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)客戶做到每周至少三次的回訪。
3、努力完成現(xiàn)定任務(wù)量，在公司規(guī)定的任務(wù)上，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務(wù)。
不僅僅要努力完成公司的任務(wù)，同事也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù)。我相信有壓力才有動(dòng)力。
4、對(duì)于日常的本職工作認(rèn)真去完成，切不可偷懶，投機(jī)取巧。
5、在業(yè)余時(shí)間多學(xué)習(xí)一些成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，最后為自己所用。
最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司的其他同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。
2021銷售實(shí)習(xí)生年底工作總結(jié)二20__年即將結(jié)束，感謝這一年公司領(lǐng)導(dǎo)的照顧和栽培，接下來(lái)是我對(duì)今年工作做一個(gè)總結(jié)：
一、汽車銷售情況
20__年銷售__臺(tái)，各車型銷量分別為__臺(tái);__臺(tái);__臺(tái);__臺(tái);__臺(tái)。其中__銷售__臺(tái)。__銷量__臺(tái)較去年增長(zhǎng)__。
二、營(yíng)銷工作
為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來(lái)，搜集更多的銷售線索。
20__年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)__次，刊登報(bào)紙硬廣告__篇、軟文_篇、報(bào)花__次、電臺(tái)廣播__多次并組織汽車銷售顧問(wèn)對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷。
公司并在20__年_月正式提升任命__同志為__廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間__同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。
三、信息報(bào)表工作
報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到__公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和__的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，20__年_月任命__同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)__公司的報(bào)表工作，在工作期間__同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了__公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況，對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
四、檔案管理
20__年為完善檔案管理工作，特安排_(tái)_同志為檔案管理員，主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)__公司等，工作期間__同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。
以上是對(duì)20__年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要汽車銷售顧問(wèn)總結(jié)。最近一段時(shí)間公司安排下我在__進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)汽車銷售工作，俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于20__年的工作計(jì)劃做如下安排：
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與__公司各部門的工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策、加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3、每日召開晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見(jiàn)解，相互學(xué)習(xí)。
4、汽車銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司汽車銷售顧問(wèn)，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用化。
7、根據(jù)__公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的汽車銷售顧問(wèn)分配銷售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。
9、一日工作模式，俗話說(shuō)的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到來(lái)之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表__專賣店全體汽車銷售顧問(wèn)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在20__年一年的工作中對(duì)我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20__年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)，以更好的成績(jī)來(lái)感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持!
2021銷售實(shí)習(xí)生年底工作總結(jié)三20__年即將過(guò)去，在這段時(shí)間里,我通過(guò)努力的工作,在辛勤付出的同時(shí)我也學(xué)習(xí)到更多，借此機(jī)會(huì)，我對(duì)自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做得更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。
我是__年__月__日來(lái)到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒(méi)有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛(ài)，而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助!
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。
在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高?，F(xiàn)存的缺點(diǎn)：對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法，在與客戶的溝通過(guò)程中,缺乏經(jīng)驗(yàn)。
市場(chǎng)分析
我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閺V東西部周邊,在銷售過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格,客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。
從__年9月19日到__年12月31日我的總銷量是3臺(tái)，越野車一臺(tái)，轎車一臺(tái)，跑車一臺(tái)，總利潤(rùn)11500元，凈利潤(rùn)10016元，平均每臺(tái)車?yán)麧?rùn)是3339元。新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃，今年的年銷量達(dá)到80臺(tái)，利潤(rùn)達(dá)到160000，開發(fā)新客戶10家。我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的.我有信心!
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。
新一年的工作計(jì)劃
深入了解所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)現(xiàn)狀,準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
與客戶建立良好的合作關(guān)系
不斷的增強(qiáng)專業(yè)知識(shí)
努力完成現(xiàn)定任務(wù)量
最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我們共同的努力下，讓公司就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬(wàn)丈!
2021銷售實(shí)習(xí)生年底工作總結(jié)四在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，我慶幸自己找到了一份適合自己的工作，我學(xué)的是旅游管理但在酒店實(shí)習(xí)根本就沒(méi)有做過(guò)銷售，剛從三亞回來(lái)是一直在酒店尋找自己合適的崗位，但卻發(fā)現(xiàn)這管理模式和自己所學(xué)的一點(diǎn)都不一樣怎么樣都融入不到團(tuán)隊(duì)里。
自從進(jìn)入房地產(chǎn)公司已經(jīng)有半年多了，我進(jìn)步了很多，不僅僅是在業(yè)務(wù)方面上的進(jìn)步，還有很多現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題。比如為人處世原則、處理問(wèn)題的能力，以及和同事客戶之間的關(guān)系。這些我都取得了很大的進(jìn)步。我感覺(jué)自己在房地產(chǎn)公司工作真的是沒(méi)有選錯(cuò)，自己進(jìn)入了一個(gè)適合自己的行業(yè)和公司，我感覺(jué)十分的幸運(yùn)。20__年已經(jīng)走過(guò)，我在過(guò)去一年的工作做一下我的總結(jié)：
一、業(yè)務(wù)能力
1、進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)的知識(shí)，熟悉操作流程和建立自己的客戶關(guān)系。
在實(shí)際工作中，我也學(xué)到了如何抓準(zhǔn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。
2、對(duì)市場(chǎng)的了解。
不僅是要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有所了解，也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟喜蛔兊木褪恰白兓?，所以要根?jù)市場(chǎng)的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝。應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。在了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戶型以及價(jià)格信息，才能凸顯出自己樓盤的優(yōu)勢(shì)。
3、處理好跟客戶的關(guān)系，和客戶建立好良好的關(guān)系。
因?yàn)橥粋€(gè)客戶，可能會(huì)接到很多戶型以及戶型的價(jià)格，如果關(guān)系不錯(cuò)，客戶會(huì)主動(dòng)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息，以及戶型特點(diǎn)主動(dòng)告訴。在這個(gè)過(guò)程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，分析對(duì)方價(jià)格，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步促成成交。
二、個(gè)人素質(zhì)能力
1、誠(chéng)實(shí)——做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠(chéng)實(shí)的人做朋友，做生意。
售樓也是一樣在與人交流的過(guò)程中，要體現(xiàn)自己的誠(chéng)意。在客戶交流的過(guò)程中，只有誠(chéng)實(shí)，才能取得信任。
2、熱情——只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產(chǎn)銷售更是如此，因?yàn)殇N售是一個(gè)很長(zhǎng)銷售的過(guò)程。
3、耐心——房地產(chǎn)銷售中一個(gè)新客戶的成交時(shí)間一般在一周或一個(gè)月甚至更長(zhǎng)所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來(lái)的新客戶，零零總總的加起來(lái)也有不少來(lái)客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時(shí)間都是在做“無(wú)用功”。
但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長(zhǎng)的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲某山豢蛻?，所以必須有耐心才?huì)把業(yè)績(jī)做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。對(duì)于成交的客戶，不用說(shuō)肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問(wèn)候一下有沒(méi)有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。
在這個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程中，在自己沒(méi)有成交而同事有成交的時(shí)候，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。
4、自信心——這一點(diǎn)很重要，把他抓住不放，總有一天會(huì)有意想不到的收獲。
對(duì)于成交的客戶，不用說(shuō)肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問(wèn)候一下有沒(méi)有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。
5、勤快，團(tuán)結(jié)互助。
一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證成交的順利完成。
6、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。
這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們——才會(huì)更仔細(xì)地去工作，認(rèn)真地去核對(duì)資料，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和返工是的誤工和浪費(fèi)。
7、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。
增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)。
我也深刻地認(rèn)識(shí)到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在2019年的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。
世界沒(méi)有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，工作多的時(shí)候容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也很粗心。
以目前的行為狀況來(lái)看，我還不是一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，
或者只是一個(gè)剛?cè)腴T的置業(yè)顧問(wèn)，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。主要沒(méi)有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)還不過(guò)關(guān)，每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來(lái)完成就能做好的，而是靠對(duì)公司對(duì)部門對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心與很強(qiáng)的執(zhí)行力來(lái)完成來(lái)做好的。
我想今后我一定會(huì)努力朝著以下幾個(gè)方面繼續(xù)努力，首先是抽空學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識(shí)。作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問(wèn)一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問(wèn)題時(shí)，若一問(wèn)三不知，那么很可能會(huì)失去這個(gè)客戶。因此為了抓住每個(gè)潛在的客戶，一定要對(duì)自己所銷售的樓盤很熟悉，要達(dá)到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問(wèn)題。其次，之前經(jīng)理也說(shuō)過(guò)作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績(jī)來(lái)，因此今后我也要朝著這個(gè)方向好好加油。
也很感謝李哥給了我這么好的一個(gè)自我展示的平臺(tái)，在這不到一年的時(shí)間里學(xué)到了太多太多，讓我不僅收獲了成功開闊了眼界，更多的是對(duì)自己有了全新的認(rèn)識(shí)和自我的突破，也感謝同事和經(jīng)理對(duì)我的鼓勵(lì)和指導(dǎo)。
2021銷售實(shí)習(xí)生年底工作總結(jié)五轉(zhuǎn)眼間，20__年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷售量為_萬(wàn)，其中一_萬(wàn)，_萬(wàn)，其他_萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。
_常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，_增長(zhǎng)較快，_相比去年有少量增長(zhǎng);但_銷售不夠理想(計(jì)劃是在_萬(wàn)左右)，_(_以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，_增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。
如_客戶的_，_客戶的_等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。
雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如_、_、_等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，_、_等人均有提到這類問(wèn)題。
問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，_在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。
上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。
其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。
成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。
6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
中圖分類號(hào):G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
文章編號(hào):1004-4914(2010)05-124-02
教育部教高[2006]16號(hào)《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》中指出要大力推行工學(xué)結(jié)合,突出實(shí)踐能力培養(yǎng),改革人才培養(yǎng)模式。要積極推行與生產(chǎn)勞動(dòng)和社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式,把工學(xué)結(jié)合作為高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點(diǎn),帶動(dòng)專業(yè)調(diào)整與建設(shè),引導(dǎo)課程設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法改革。筆者結(jié)合房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)人才培養(yǎng)的實(shí)際,從微觀層面上探討工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的具體實(shí)施路徑。
一、高職工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的內(nèi)涵
所謂“高職工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)”模式,是指高職院校和行業(yè)企業(yè)針對(duì)社會(huì)和市場(chǎng)需求,共同制定專業(yè)人才培養(yǎng)方案,并在師資、技術(shù)、場(chǎng)地等方面合作,通過(guò)采取靈活的教學(xué)形式和時(shí)間、工學(xué)交替的方式,將學(xué)生的基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)和技能訓(xùn)練與參加實(shí)際工作結(jié)合起來(lái),并接受一定的職業(yè)訓(xùn)練,取得一定的工作經(jīng)歷,適應(yīng)職業(yè)環(huán)境,為今后的職業(yè)生涯發(fā)展奠定一定基礎(chǔ)的一種人才培養(yǎng)模式。其特點(diǎn)是崗位針對(duì)性強(qiáng),在專業(yè)建設(shè)、教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、課程改革和實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)基地建設(shè)等方面結(jié)合的廣度和深度較強(qiáng)。工學(xué)結(jié)合的本質(zhì)是教育教學(xué)通過(guò)企業(yè)與社會(huì)需求緊密結(jié)合,高職院校要按照企業(yè)需要開展企業(yè)員工的職業(yè)培訓(xùn),與企業(yè)合作開展應(yīng)用研究和技術(shù)開發(fā),使企業(yè)在分享學(xué)校資源優(yōu)勢(shì)的同時(shí),參與學(xué)校的改革與發(fā)展,參與專業(yè)建設(shè)、課程改革,使學(xué)校在產(chǎn)學(xué)合作中創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。
二、房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)高素質(zhì)技能型專門人才的社會(huì)需求
我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)從20世紀(jì)80年代末開始興起,經(jīng)過(guò)近20年的高速發(fā)展,已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、居民收入水平的提高、城市化進(jìn)程的加快以及改善性住房市場(chǎng)需求的增加,房地產(chǎn)需求總量不斷攀升,我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景。我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展,拉動(dòng)了房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)專業(yè)技能人才的需求。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)從業(yè)人數(shù)呈逐年上升趨勢(shì),截止2007年底,全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)從業(yè)人數(shù)達(dá)到170多萬(wàn)人;房地產(chǎn)估價(jià)和經(jīng)紀(jì)企業(yè)近6萬(wàn)家,從業(yè)人員超過(guò)100萬(wàn)人,加上房地產(chǎn)策劃咨詢、市場(chǎng)調(diào)研從業(yè)人員,已經(jīng)超過(guò)300萬(wàn)人。
房地產(chǎn)中介服務(wù)企業(yè)是人才密集型企業(yè),普遍面臨著人才培養(yǎng)的困境。更由于行業(yè)增長(zhǎng)過(guò)快卻沒(méi)有人才儲(chǔ)備,致使有限的房地產(chǎn)中介服務(wù)人才流動(dòng)頻繁,跳槽不斷。如何做好房地產(chǎn)中介服務(wù)人才的培養(yǎng)、選拔與儲(chǔ)備,如何提高從業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)能力與職業(yè)境界,塑造新時(shí)期的房地產(chǎn)中介服務(wù)職業(yè)人,已成為房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)必須面對(duì)與解決的重要課題。隨著改革的不斷深入及產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的逐步成熟與競(jìng)爭(zhēng)加劇,人才問(wèn)題已越來(lái)越成為房地產(chǎn)行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn),成為制約產(chǎn)業(yè)升級(jí)與管理創(chuàng)新的重要因素之一。我們針對(duì)房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)人才的社會(huì)需求情況進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查,大體情況如下:
1.房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員總體需求量大且增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。這有兩方面原因:一方面,我國(guó)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值近年來(lái)一直保持年平均9%以上的增長(zhǎng)速度,固定資產(chǎn)投資是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三大動(dòng)力之一,房地產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一,其發(fā)展對(duì)全國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)起著至關(guān)重要的作用,而每一項(xiàng)投資經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都離不開房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員的參與,因此整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)人員提供了廣闊的就業(yè)市場(chǎng),并且隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、穩(wěn)定增長(zhǎng),從業(yè)人員的需求量有增長(zhǎng)的趨勢(shì)。另一方面,由于全國(guó)房地產(chǎn)中介服務(wù)市場(chǎng)逐步開放和規(guī)范,一系列相關(guān)政策相繼出臺(tái),各地的不同體制的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃公司、房地產(chǎn)估價(jià)咨詢公司、土地估價(jià)公司、資產(chǎn)評(píng)估公司等紛紛成立,增加了對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)從業(yè)人員的總量需求。
2.房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)要求有所提高。無(wú)論是知識(shí)、技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量,還是管理、效益的競(jìng)爭(zhēng),歸根結(jié)底都是人才的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)階段房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)對(duì)專業(yè)人才的需求特點(diǎn)是:(1)低素質(zhì)的人員供大于求,真正高素質(zhì)人才卻十分有限。所謂的“高素質(zhì)”,既包括專業(yè)素質(zhì)如扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、嫻熟的專業(yè)技能,又包括基本綜合素質(zhì)如道德素質(zhì)、心理素質(zhì)、交際能力、表達(dá)能力、自學(xué)能力和生活處世能力。(2)“專業(yè)復(fù)合型”人才稀缺。所謂“專業(yè)復(fù)合型”人才就是指既懂經(jīng)紀(jì)又懂估價(jià)、策劃,既懂專業(yè)又懂管理,既懂經(jīng)營(yíng)與估價(jià)又懂經(jīng)濟(jì)和相關(guān)法律法規(guī),既能搞房地產(chǎn)估價(jià)又能搞土地估價(jià)、資產(chǎn)評(píng)估等。隨著經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的不斷發(fā)展,對(duì)房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員的綜合素質(zhì)要求越來(lái)越高。
3.企業(yè)需求的從業(yè)人員的從業(yè)范圍和就業(yè)崗位廣、關(guān)聯(lián)性強(qiáng),但單個(gè)企業(yè)需求數(shù)量少。房地產(chǎn)評(píng)估咨詢公司、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃公司等房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)為房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)畢業(yè)生提供的崗位主要是從事房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、策劃、經(jīng)紀(jì)、銷售、估價(jià)等工作,一般從市場(chǎng)調(diào)研、現(xiàn)場(chǎng)勘查、起草部分文案等基本工作開始做起。但由于房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)工作性質(zhì)決定了單個(gè)企業(yè)對(duì)人才的需求數(shù)量有限,不像工業(yè)企業(yè)對(duì)人才的需求。
三、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新
我們?cè)谌瞬排囵B(yǎng)的實(shí)踐中,注重與行業(yè)企業(yè)的合作,并實(shí)行多層次的雙向融合,形成了“雙環(huán)境、雙師資、雙證書”三雙工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式。通過(guò)專業(yè)與行業(yè)企業(yè)的結(jié)合,為工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式搭建了平臺(tái)。我們將學(xué)校和企業(yè)兩個(gè)育人環(huán)境相結(jié)合,加強(qiáng)了校企合作、產(chǎn)學(xué)結(jié)合,適時(shí)把課堂搬進(jìn)售樓中心、評(píng)估部、部,搬到工作現(xiàn)場(chǎng),構(gòu)建學(xué)校和企業(yè)共同培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的“雙環(huán)境”。學(xué)生到房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷公司、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、房地產(chǎn)估價(jià)公司等用人單位頂崗實(shí)習(xí),最少為六個(gè)月。在頂崗實(shí)習(xí)期間,校企共同設(shè)計(jì)方案,結(jié)合崗位和職業(yè)資格要求,設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容,讓學(xué)生在工作中學(xué)習(xí),充分利用企業(yè)真實(shí)環(huán)境,校企共同實(shí)施教學(xué)。同時(shí)我們充分利用老區(qū)的人文資源優(yōu)勢(shì),將老區(qū)精神融入學(xué)生的德育工作之中,將老區(qū)文化、企業(yè)文化與校園文化融合,構(gòu)成培養(yǎng)學(xué)生人文素養(yǎng)“雙環(huán)境”,為全面提高學(xué)生綜合素質(zhì)創(chuàng)造了條件。學(xué)院充分利用專任教師和兼職教師(企業(yè)專業(yè)技術(shù)人員組成)來(lái)培養(yǎng)學(xué)生。努力提高專任教師“雙師”素質(zhì),聘請(qǐng)房地產(chǎn)策劃師、估價(jià)師、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等專業(yè)人士執(zhí)教,初步形成了“雙師”結(jié)構(gòu)合理的師資隊(duì)伍。雙師執(zhí)教,共同育人。實(shí)行畢業(yè)證書與職業(yè)資格證書相結(jié)合的“雙證書”制度,實(shí)施對(duì)證施教、對(duì)崗施教,真正做到雙證融通。推行“三雙”工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式,提高了房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)的人才培養(yǎng)質(zhì)量,學(xué)生職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)技能得到全面提升。
四、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)三雙工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的實(shí)施路徑選擇
1.準(zhǔn)確定位房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)人才培養(yǎng)方向,明確培養(yǎng)目標(biāo)和規(guī)格。構(gòu)建高職教育的工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式,應(yīng)該以高職教育的培養(yǎng)目標(biāo)為指向,以培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才為根本任務(wù),以適應(yīng)社會(huì)需要和人的發(fā)展需要為目標(biāo)、以培養(yǎng)高素質(zhì)和技術(shù)應(yīng)用能力為主線設(shè)計(jì)學(xué)生的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和專業(yè)人才培養(yǎng)方案,在人才培養(yǎng)中始終堅(jiān)持培養(yǎng)目標(biāo)與培養(yǎng)模式的統(tǒng)一。在專業(yè)人才培養(yǎng)方案制定中,有學(xué)校專業(yè)教師和房地產(chǎn)中介服務(wù)企業(yè)專業(yè)技術(shù)人員組成團(tuán)隊(duì),以企業(yè)人員為主,開展專題調(diào)研。在專題調(diào)研的基礎(chǔ)上共同進(jìn)行崗位能力分解,明確房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)對(duì)應(yīng)的崗位和崗位群,對(duì)應(yīng)的基本崗位能力,崗位核心能力,從而科學(xué)界定人才培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)方向。
針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的崗位需求,學(xué)生未來(lái)的就業(yè)崗位是房地產(chǎn)售樓員、產(chǎn)權(quán)人、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)協(xié)理、房地產(chǎn)估價(jià)員、房地產(chǎn)市調(diào)員、房地產(chǎn)策劃員等,我們認(rèn)為該專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是掌握建筑工程基礎(chǔ)知識(shí)和房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、策劃、經(jīng)紀(jì)與估價(jià)的基本理論和方法,具有房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷、經(jīng)紀(jì)、估價(jià)、策劃等基本技能,能從事土地估價(jià)、房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)策劃與咨詢、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、產(chǎn)權(quán)登記等高素質(zhì)技能型房地產(chǎn)專業(yè)人才。
人才培養(yǎng)規(guī)格為:(1)知識(shí)結(jié)構(gòu)要求:一是掌握實(shí)用英語(yǔ)基礎(chǔ)知識(shí);二是掌握計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)知識(shí);三是掌握房地產(chǎn)投資分析、規(guī)劃設(shè)計(jì)、估價(jià)相關(guān)知識(shí),經(jīng)紀(jì)、營(yíng)銷與策劃、金融、物業(yè)管理等基本知識(shí);四是熟悉房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)與管理、物業(yè)管理等方面的法律、法規(guī)、政策等;五是熟悉房地產(chǎn)估價(jià)的理論與方法;土地估價(jià)的理論與方法;資產(chǎn)評(píng)估中的土地、房地產(chǎn)評(píng)估的理論與方法。(2)能力結(jié)構(gòu)要求:一是具有較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)查研究、市場(chǎng)分析能力;二是具有較強(qiáng)的表達(dá)能力和獨(dú)立獲取知識(shí)、信息和處理信息的能力;三是具有良好交流和溝通能力及一定組織協(xié)調(diào)能力;四是具有房地產(chǎn)項(xiàng)目前期、營(yíng)銷、物業(yè)管理策劃能力;五是具有房地產(chǎn)銷售、簽約等能力;六是具有現(xiàn)場(chǎng)查看、業(yè)務(wù)洽談等處理事務(wù)的能力;七是具有起草房地產(chǎn)估價(jià)報(bào)告、可研報(bào)告的能力;八是能熟練使用計(jì)算機(jī)辦公軟件和相關(guān)辦公設(shè)備。(3)素質(zhì)結(jié)構(gòu)要求:一是具有良好的思想品德、行為規(guī)范和職業(yè)道德;二是具有良好的人文素養(yǎng)和身體、心理素質(zhì);三是具有勇于創(chuàng)新、艱苦創(chuàng)業(yè)、愛(ài)崗敬業(yè)的精神;四是具有一定團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;五是具有較強(qiáng)的繼續(xù)學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新能力。
2.構(gòu)建工學(xué)結(jié)合,基于房地產(chǎn)中介服務(wù)工作過(guò)程系統(tǒng)化的課程體系。積極與行業(yè)企業(yè)合作開發(fā)課程,根據(jù)房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)技術(shù)領(lǐng)域和職業(yè)崗位(群)的任職要求,參照職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn),從職業(yè)分析入手進(jìn)行職業(yè)描述,對(duì)房地產(chǎn)職業(yè)崗位(群)的職責(zé)和任務(wù)加以界定,然后對(duì)其典型工作任務(wù)進(jìn)行分析,確認(rèn)完成該具體工作任務(wù)應(yīng)掌握的技能和應(yīng)具備的能力,分析、歸納、總結(jié)形成不同的行動(dòng)領(lǐng)域,再經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析和教學(xué)過(guò)程開發(fā),實(shí)現(xiàn)行動(dòng)領(lǐng)域到學(xué)習(xí)領(lǐng)域(課程)的轉(zhuǎn)化,構(gòu)成專業(yè)課程體系,使課程體系更加貼近工作實(shí)際和職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)律。在工作任務(wù)和行動(dòng)過(guò)程背景下,開發(fā)以企業(yè)工作過(guò)程為學(xué)習(xí)領(lǐng)域(課程)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)的教學(xué)內(nèi)容,將學(xué)習(xí)領(lǐng)域(課程)中的目標(biāo)和內(nèi)容,進(jìn)行教學(xué)論和方法論的轉(zhuǎn)換,構(gòu)成學(xué)習(xí)領(lǐng)域(課程)內(nèi)的小型主題學(xué)習(xí)單元,設(shè)計(jì)出學(xué)習(xí)領(lǐng)域(課程)的學(xué)習(xí)情境,實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)領(lǐng)域(課程)的系統(tǒng)化和具體化。我們構(gòu)建了基于房地產(chǎn)中介服務(wù)工作過(guò)程的學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程體系。
3.實(shí)施教學(xué)做合一的教學(xué)模式。我們以提高教學(xué)質(zhì)量為目的,改革傳統(tǒng)的教學(xué)模式,大力推行以行動(dòng)導(dǎo)向?yàn)楹诵睦砟畹慕虒W(xué)模式。目前房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)結(jié)合本專業(yè)特點(diǎn),采用了任務(wù)驅(qū)動(dòng)、工學(xué)交替、項(xiàng)目導(dǎo)向、頂崗實(shí)習(xí)等多種工學(xué)結(jié)合的教學(xué)模式。堅(jiān)持行動(dòng)導(dǎo)向,教學(xué)做合一,在做中學(xué),在做中教,取得了實(shí)效。在教學(xué)做合一的基礎(chǔ)上,探索具有專業(yè)特色的一體化教學(xué)法如“案例教學(xué)法”、“項(xiàng)目教學(xué)法”等,突出學(xué)生在教學(xué)活動(dòng)中的中心地位,通過(guò)學(xué)習(xí)任務(wù)與工作任務(wù)一致、學(xué)習(xí)環(huán)境與工作環(huán)境一致、學(xué)習(xí)過(guò)程與工作過(guò)程一致,采用“資訊、決策、計(jì)劃、實(shí)施、檢查、評(píng)價(jià)”為主的六步教學(xué)法,建立起學(xué)習(xí)與工作的直接聯(lián)系,提高學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和能力。如《房地產(chǎn)估價(jià)》課程的教學(xué)我們就是與估價(jià)企業(yè)合作,把真實(shí)的估價(jià)項(xiàng)目引入課堂或我們專業(yè)教師帶領(lǐng)學(xué)生走出去完成企業(yè)承接的估價(jià)業(yè)務(wù)。
4.打造具有雙師素質(zhì)、結(jié)構(gòu)合理的專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)。我們與行業(yè)企業(yè)合作,聘用行業(yè)企業(yè)的房地產(chǎn)策劃師、估價(jià)師、經(jīng)紀(jì)人擔(dān)任專業(yè)的兼職教師,同時(shí)讓校內(nèi)的專業(yè)教師走出去,在企業(yè)實(shí)踐鍛煉提高實(shí)踐能力,而且取得房地產(chǎn)估價(jià)師、策劃師、經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格證,打造出具有雙師素質(zhì)、結(jié)構(gòu)合理的專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)。校內(nèi)專業(yè)教師應(yīng)積極開展科研、生產(chǎn)工作,促進(jìn)課程教學(xué)改革。教師在努力搞好教學(xué)的同時(shí),不斷改善自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu),承擔(dān)縱向或橫向科研項(xiàng)目,從事房地產(chǎn)策劃、估價(jià)等項(xiàng)目,不斷積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),激勵(lì)教師增強(qiáng)科研和實(shí)操能力;兼職教師加強(qiáng)教育學(xué)、教育心理學(xué)等理論修養(yǎng),使專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)的教師真正具備“雙師型”教師素質(zhì),能以和藹可親的教學(xué)態(tài)度,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情,引導(dǎo)學(xué)生積極進(jìn)取,使教和學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),真正做到既“教書”又“育人”,以促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量的進(jìn)一步提高。
5.建立具有生產(chǎn)性的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地和具有教學(xué)功能的校外實(shí)訓(xùn)基地。我們?cè)谛?nèi)建立估價(jià)、策劃實(shí)訓(xùn)室,建設(shè)了可以共享查詢的教學(xué)案例資源庫(kù),在校內(nèi)可以完成企業(yè)承接的策劃、估價(jià)業(yè)務(wù)。與房地產(chǎn)策劃、估價(jià)、經(jīng)紀(jì)企業(yè)建立產(chǎn)學(xué)合作教育基地,部分學(xué)習(xí)情境的學(xué)習(xí)在企業(yè)進(jìn)行。校內(nèi)專業(yè)教師和學(xué)生為企業(yè)服務(wù),培訓(xùn)企業(yè)員工;企業(yè)的房地產(chǎn)策劃師、估價(jià)師、經(jīng)紀(jì)人指導(dǎo)學(xué)生操作,實(shí)現(xiàn)人力資源共享和雙贏共進(jìn)。
6.結(jié)合行業(yè)企業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),建立完善的學(xué)習(xí)質(zhì)量評(píng)價(jià)體系。我們成立由學(xué)校專業(yè)教師和企業(yè)專業(yè)技術(shù)人員組成的聯(lián)合教研室,根據(jù)企業(yè)職業(yè)崗位能力要求,制訂課程標(biāo)準(zhǔn),將企業(yè)評(píng)價(jià)引入教學(xué)評(píng)價(jià)中,對(duì)學(xué)生在企業(yè)的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié),實(shí)施員工式管理,探索學(xué)生實(shí)訓(xùn)與頂崗實(shí)習(xí)的新模式,負(fù)責(zé)專任教師到企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)踐活動(dòng),以培養(yǎng)教師的“雙師”素質(zhì),同時(shí)對(duì)企業(yè)員工培訓(xùn)制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。我們引進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)企業(yè)對(duì)工作質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),建立了由企業(yè)估價(jià)師、策劃師、經(jīng)紀(jì)人和校內(nèi)專業(yè)教師組成考核小組,對(duì)學(xué)生的工作態(tài)度、技術(shù)能力、作業(yè)質(zhì)量等進(jìn)行評(píng)價(jià),形成比較完善以過(guò)程考核為主的質(zhì)量評(píng)價(jià)體系。
五、結(jié)束語(yǔ)
以工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式改革帶動(dòng)專業(yè)建設(shè)并引領(lǐng)課程改革,是國(guó)家示范性高職院校建設(shè)的重要內(nèi)容。由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及各自院校的教學(xué)資源的地域性和差異性,探索符合各自院校房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)律的工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式任重道遠(yuǎn),需要我們?cè)诓粩嗌罨膶I(yè)教育教學(xué)改革中深入實(shí)踐,相互交流,共同提高。
注:[本文系湖北省教育科學(xué)“十一五”規(guī)劃2007年度研究項(xiàng)目“房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新研究與實(shí)踐”課題的階段性研究成果(項(xiàng)目編號(hào):2007B168)]
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作為一名銷售人員，親和力很重要。所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。在售樓的過(guò)程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語(yǔ)言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語(yǔ)言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“劑”。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō)，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只要通過(guò)每天自己抽5分鐘來(lái)練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語(yǔ)，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷售人員才具有親和力。
