首頁(yè) > 優(yōu)秀范文 > 女裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案
時(shí)間：2022-02-13 13:00:44
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇女裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
電商的快速響應(yīng)、對(duì)時(shí)尚的敏感性以及合理的價(jià)格可以促進(jìn)“明星同款”現(xiàn)象的發(fā)展。對(duì)“明星同款”女裝的研究和挖掘，不僅有利于服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出更有利于演繹影視作品的表演女裝，也對(duì)服裝網(wǎng)絡(luò)電商的服裝設(shè)計(jì)開發(fā)具有指導(dǎo)意義，推進(jìn)構(gòu)建開放型服裝電商平臺(tái)。線上線下互動(dòng)的模式，將粉絲效應(yīng)與女裝消費(fèi)者實(shí)際需求有機(jī)結(jié)合，幫助獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌和目標(biāo)消費(fèi)者有效連接。
1“明星同款”女裝網(wǎng)店?duì)I銷方式
根據(jù)“明星同款”連衣裙的訂購(gòu)量不同，采用定量?jī)?yōu)惠價(jià)批發(fā)的方式，即訂購(gòu)20件以上可減少5元下單。以新款韓版大碼羽絨服杉杉來了明星同款修身中長(zhǎng)款大毛領(lǐng)羽絨服女為例，爆款衣櫥必備款限時(shí)限量！秋冬時(shí)尚超好版型，高檔面料，超強(qiáng)品質(zhì)感，盡顯優(yōu)雅，簡(jiǎn)單而不單調(diào)。專柜品質(zhì)，趙麗穎氣質(zhì)！還有追求時(shí)尚潮流的外套新款，彰顯明星個(gè)性魅力；經(jīng)典的范冰冰同款風(fēng)衣外套，雙排扣收身顯瘦；“明星同款”禮服款式多樣化，具備優(yōu)雅、高貴、華麗等氣質(zhì)，選取受歡迎的禮服進(jìn)入拍賣特區(qū)。女裝不僅保證了質(zhì)量、版型、價(jià)格良好，且色差不大，無(wú)異味，給買家提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，點(diǎn)評(píng)率高。明星效應(yīng)乃是“明星同款”女裝的神器。
2“明星同款”女裝電商平臺(tái)網(wǎng)站架設(shè)步驟
①建立網(wǎng)站形象；針對(duì)網(wǎng)上商城網(wǎng)站開發(fā)人的發(fā)展方式及戰(zhàn)略部署計(jì)劃對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行規(guī)劃。如搭建網(wǎng)站形象時(shí)模仿最新的網(wǎng)站開發(fā)原理，附帶與“明星同款”女裝有關(guān)的廣告語(yǔ)、圖片背景；②網(wǎng)站信息布局。網(wǎng)上商城網(wǎng)站的主體信息結(jié)構(gòu)及布局，有規(guī)律清晰明了地布局所有內(nèi)容，編輯信息內(nèi)容上讓消費(fèi)者對(duì)女裝產(chǎn)品的信息一目了然；③網(wǎng)站頁(yè)面制作先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用。利用Photoshop等軟件來制作圖片處理，利用搜索引擎等技術(shù)提高排名，采用現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)上最流行的CSS，F(xiàn)LASH，Javascript等技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)站的靜態(tài)和動(dòng)態(tài)頁(yè)面設(shè)計(jì)。頁(yè)面上架前對(duì)女裝產(chǎn)品無(wú)論色調(diào)、擺放布局等都有較高的要求，追求形式簡(jiǎn)節(jié)、美觀、實(shí)用符合消費(fèi)者的瀏覽習(xí)慣，突出功能性和實(shí)用性。
3“明星同款”女裝選購(gòu)的提示
上海Millions of Milkshakes開幕式中AngelaBaby楊穎穿粉白條紋連身裙，簡(jiǎn)潔而顯得清新。并非所有女性都適合明星款式，那么不同膚色的女性選購(gòu)明星同款女裝應(yīng)該如何搭配呢？例如白皙皮膚的人，色系選擇當(dāng)中以黃色系與藍(lán)色系最能突出潔白的皮膚，令整體顯得明艷照人；深褐色皮膚的人，適合一些茶褐色系，看起來更有個(gè)性，墨綠、棗紅、咖啡色、金黃色的明星款褲子都會(huì)顯得自然高雅，但不宜選擇藍(lán)色系；相反淡黃或偏黃皮膚的宜穿藍(lán)色調(diào)服裝；健康小麥膚色的女性朋友們，建議選擇黑白合襯的或桃紅、深紅、翠綠最能突出開朗個(gè)性。
4“明星同款”女裝的推廣及銷售預(yù)測(cè)
通過研究“明星同款”服飾的特點(diǎn)、銷售情況、訂單轉(zhuǎn)化率，結(jié)合網(wǎng)購(gòu)品牌服飾的消費(fèi)者對(duì)影視作品中人物形象的贊許和接受，進(jìn)一步推廣“明星同款”女裝對(duì)于服裝行業(yè)銷售前景的影響力，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)售衣方法?！懊餍峭睢狈椌哂小懊餍峭睢迸b的符號(hào)表意功能明顯、時(shí)尚度高、效應(yīng)明顯等特點(diǎn)。通過淘寶網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的連續(xù)觀察，除季節(jié)變化對(duì)明星同款女裝銷售量變化有影響外，也與熱播電視劇和時(shí)尚女明星媒體曝光度有關(guān)，“明星同款”女裝的銷量會(huì)隨時(shí)變動(dòng)，正在熱播的電視劇作品對(duì)女性觀眾的“明星同款”消費(fèi)影響力是最強(qiáng)的。
調(diào)查顯示，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者對(duì)“明星同款”服裝的評(píng)價(jià)是滿意的。消費(fèi)者購(gòu)后會(huì)從服裝款式、服裝色彩、服裝衣料、服裝質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、物流狀況等對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)。服裝體驗(yàn)來自于消費(fèi)者自身的感受以及他人的認(rèn)可等。
如上表所示，網(wǎng)購(gòu)群體對(duì)于“明星同款”服裝在設(shè)計(jì)款式、色彩、衣料、質(zhì)量、流行性、價(jià)格、版型這7個(gè)方面做了綜合評(píng)價(jià)，在這7項(xiàng)評(píng)價(jià)中，70%以上的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者對(duì)“明星同款”的服裝評(píng)價(jià)在一般以上。在“非常好”這一評(píng)價(jià)中，“明星同款”消費(fèi)者對(duì)流行性的評(píng)價(jià)是最高的，然后依次是款式、價(jià)格、版型、色彩、質(zhì)量、衣料。613%的網(wǎng)民對(duì)于“明星同款”服裝的流行性是認(rèn)可的，其中254%的人認(rèn)為其流行性是非常好的。說明相比其他服裝，“明星同款”服裝在流行性方面的優(yōu)勢(shì)是顯著的。408%的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格是合理的，159%的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者對(duì)于“同款”服裝的價(jià)格非常肯定?？梢?，價(jià)格也是網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者購(gòu)買“明星同款”的重要原因。按評(píng)價(jià)比例來看，綜合為款式好、色彩好、衣料一般、質(zhì)量一般、流行性好、價(jià)格好、版型一般，說明服裝業(yè)在服裝衣料、質(zhì)量和版型方面有待提高，同時(shí)在服裝款式、色彩、流行性各方面需要不斷創(chuàng)新。
5方案：分三個(gè)階段穩(wěn)步推進(jìn)構(gòu)建“明星同款”女裝服裝電商平臺(tái)
第一階段（基礎(chǔ)期）：①打造電商C2C體系；②線上服務(wù)線下。主要體現(xiàn)在創(chuàng)新型的掃碼方法，在線上寫文章同時(shí)商品貼上二維碼掃描標(biāo)簽，用戶只需要掃一掃即可在線上獲取服裝基本信息，以此加強(qiáng)用戶與商品的連接效率和黏性；在線下演講、銷售員口頭介紹、線下海報(bào)等方式進(jìn)行引導(dǎo)，用戶掃二維碼可以獲得電影票、火車票紅包、旅游大禮包等系列環(huán)節(jié)的多渠道布局優(yōu)化，提高掃碼率；同時(shí)高度管理售后服務(wù)，打通線上線下渠道，建立統(tǒng)一的信息對(duì)接系統(tǒng)；③評(píng)估訂單轉(zhuǎn)化率。一般網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)不提倡一開始就大力宣傳，這樣不僅在推廣時(shí)風(fēng)險(xiǎn)高且造成資金浪費(fèi)，因此，“明星同款”女裝運(yùn)營(yíng)以訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%為基礎(chǔ)目標(biāo)，如訂單超過10筆/天，服裝淘寶店的訪問量每天超過1000人，即訂單轉(zhuǎn)化率超過1%時(shí)，開始大規(guī)模地推廣，進(jìn)一步降低推廣時(shí)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。
第二階段（提升期）：經(jīng)過基礎(chǔ)期，“明星同款”女裝獲得了較高的信譽(yù)度；構(gòu)建可控C2C平臺(tái)，以可控供應(yīng)鏈為突破，以零售商為重點(diǎn)，促進(jìn)線上交易并沉淀用戶信息數(shù)據(jù)；與各大媒體和網(wǎng)站進(jìn)行合作，播放宣傳明星廣告，加深觀眾對(duì)電視劇作品中人物的印象，進(jìn)一步提升“明星同款”女裝知名度。
第三階段（突破期）：與各大媒體和網(wǎng)站進(jìn)行合作，播放宣傳明星實(shí)現(xiàn)開放C2C平臺(tái)，面向企業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌批發(fā)商，篩選受女性關(guān)注、購(gòu)買頻率高的“明星同款”女裝品牌，制定品牌孵化發(fā)展計(jì)劃。同時(shí)，結(jié)合“明星同款”服飾的特點(diǎn)、銷售情況，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)平臺(tái)規(guī)模效應(yīng)。
6主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)
一方面在方案上實(shí)行“分步走”的穩(wěn)健型戰(zhàn)略，降低了“一步到位”直接構(gòu)建開放平臺(tái)的投入和風(fēng)險(xiǎn)；另一方面考慮到訂單轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%所反映出來的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，這樣大大降低了服b電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)時(shí)資源以及資金的浪費(fèi)。該項(xiàng)目利用企業(yè)和學(xué)校各自的資源和教育環(huán)境，結(jié)合電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式，逐漸提高未來“明星同款”女裝行業(yè)的影響力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與學(xué)校雙贏。
通過“明星同款”女裝的背景分析，互聯(lián)網(wǎng)電商服裝行業(yè)與影視作品相結(jié)合，對(duì)電商網(wǎng)站“明星同款”女裝進(jìn)行研究，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)售衣方法。該服裝電商平臺(tái)，是以B2C為基礎(chǔ)開設(shè)店鋪，保證質(zhì)量為前提，售后服務(wù)有保障，產(chǎn)品個(gè)性化、服務(wù)專業(yè)化，滿足不同消費(fèi)者的需求，容納C2C形式；具有“明星同款”女裝的符號(hào)表意功能明顯、流行性高、效應(yīng)明顯、變化快等特點(diǎn)。
參考文獻(xiàn)：
[1]何路，周莉英影視服裝與大眾衣櫥[J].電影評(píng)介，2012（9）.
[2]陳翠翠，侯瑾電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中的作用分析[J].中國(guó)市場(chǎng)，2014（22）.
[3]曾文欣，潘春宇電子商務(wù)服裝品牌的“快時(shí)尚”化分析[J].大眾文藝：學(xué)術(shù)版，2014（6）.
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響力強(qiáng)大。中國(guó)及海外的企業(yè)精英，現(xiàn)在都在與中國(guó)政府合作，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，并將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)整合到中國(guó)企業(yè)生活的結(jié)構(gòu)中。根據(jù)預(yù)測(cè)，以鼓勵(lì)消費(fèi)者使用信用卡的銀行規(guī)范的變革將會(huì)帶來電子商務(wù)的更大范圍的擴(kuò)張。伴隨著對(duì)外資投資自由度的進(jìn)一步放寬，900家國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)型為中外合資的公共持股企業(yè)實(shí)體，大量?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供給，將會(huì)滿足電子商務(wù)交換不斷擴(kuò)大的需求。
廣大傳統(tǒng)企業(yè)隨著企業(yè)上網(wǎng)工程的啟動(dòng)，已經(jīng)群體性的殺上了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，政府采購(gòu)潮的興起和跨國(guó)采購(gòu)集團(tuán)的進(jìn)入，已經(jīng)匯成了拉動(dòng)信息需求的一種力量。少數(shù)富裕起來的農(nóng)民也已經(jīng)開始擁抱網(wǎng)絡(luò)，表現(xiàn)出對(duì)網(wǎng)上商務(wù)信息的強(qiáng)烈需求。
第十一次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，網(wǎng)民每周的上網(wǎng)時(shí)間分別為9、8小時(shí)和3、4天;絕大部分網(wǎng)民每月實(shí)際花費(fèi)的上網(wǎng)費(fèi)用在100元以內(nèi)，比例值達(dá)70、1%，盡管上網(wǎng)費(fèi)用在降低，但由于互聯(lián)網(wǎng)與人們的生活日益密切，人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用越來越頻繁，導(dǎo)致網(wǎng)民的上網(wǎng)費(fèi)用反而增加了。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
3、人口
第二部分：企業(yè)分析
一、產(chǎn)品分析
藍(lán)蝶兒是匯集了古典藝術(shù)及現(xiàn)代潮流的一種新型的服裝產(chǎn)業(yè)，銷售范圍包括女性各個(gè)年齡的服裝主要銷售首飾、化妝品、鞋、包包等各類女性用品。
二、女裝業(yè)的發(fā)展
毫無(wú)疑問，女子服裝占據(jù)了整個(gè)服裝市場(chǎng)的大部分，女裝的自然銷售成為服裝業(yè)盈利的一個(gè)重要的賣點(diǎn)。
一般來說，女裝店的發(fā)展趨勢(shì)大致可分兩種方向。一種是婦女綜合衣料品店，它銷售從褲子、襪子等小商品到禮服的所有時(shí)裝，其顧客層次面呈扇形。另一種是以小商品為代表，限定于女士服裝某一商品群的專賣店，這種店中的女服裝比較單一，顧客層呈現(xiàn)斷面。
以前，女裝店大多將婦女服裝和兒童服裝一起銷售。甚至，有不少的店中還銷售寢具、鞋或是食品、化妝品等各種各樣的商品，這實(shí)際上就是一種復(fù)合化的女裝店。隨著婦女服裝多樣化、個(gè)性化的特點(diǎn)日益凸現(xiàn)，出現(xiàn)了女裝專賣店、女用內(nèi)衣店、家居服裝店等等多種行業(yè)形態(tài)。女裝店種類的多樣化形成：一方面，完全、專一銷售女裝的店比比皆是;另一方面，配合女性各自生活規(guī)律，展開除女裝以外的配件如鞋、帽子、手袋、化妝品等所有商品的銷售，則成為了重要的策略，為業(yè)主廣泛采用的局面。
在以前女裝店的對(duì)象目標(biāo)以職業(yè)婦女、年輕女子為主，年齡層次為20歲到30歲左右，但當(dāng)今社會(huì)，時(shí)裝已不僅僅屬于年輕女性，中老年婦女也愈發(fā)渴望借助時(shí)裝的時(shí)代感來舒緩心理上的壓力，所以中年婦女的服裝市場(chǎng)發(fā)展空間也很大。因此我們把藍(lán)蝶兒定位為一個(gè)盡量能夠滿足各年齡階層的女性服裝購(gòu)物網(wǎng)。
第三部分：域名選擇
第四部分：網(wǎng)站規(guī)劃
一、建設(shè)網(wǎng)站前的市場(chǎng)分析
1、消費(fèi)者分析
我國(guó)CNNIC(中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心)于2004年1月公布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告中》(第十三次報(bào)告)，對(duì)我國(guó)網(wǎng)民的一些基本情況作了一次統(tǒng)計(jì)，而我就自己網(wǎng)站所需擇錄了幾點(diǎn)：
1)網(wǎng)民的年齡分布
2)網(wǎng)民的個(gè)人月收入
3)網(wǎng)民職業(yè)
第十三次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，網(wǎng)民中學(xué)生所占比例最多，達(dá)到了29.2%，其次是專業(yè)技術(shù)人員，占總數(shù)的13.7%，排在其后的是商業(yè)、服務(wù)人員，所占比例為10.1%，企事業(yè)單位管理人員、國(guó)家機(jī)關(guān)/黨群組織工作人員、辦事員等協(xié)助人員所占比例也較多，分別為8、9%、8.4%和8.1%。農(nóng)業(yè)牧漁工作人員和軍人所占比例最少，分別只有不到1%
4)針對(duì)服裝年齡市場(chǎng)和性別所歸納出的圖表
二、建設(shè)網(wǎng)站目的及功能定位
針對(duì)網(wǎng)站的實(shí)際情況，藍(lán)蝶兒能夠在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上取得優(yōu)勢(shì)，是因?yàn)槲覀儾扇×瞬町惢?-直銷的策略。既然我們采取的是直銷的策略，直接面對(duì)的是廣大的消費(fèi)者，并且我們網(wǎng)站不但會(huì)在線銷售服裝，而且還會(huì)提供專業(yè)服裝知識(shí)、潮流等多種資訊。所以模式定位應(yīng)該與網(wǎng)站定位相一致，于是模式定位為B2C。
2、內(nèi)容定位：提供服裝在線銷售以及服裝資訊
(1)提供在線的服裝銷售，種類比較齊全，盡量能迎合女性各個(gè)年齡階層的。并且定期提供最新的服裝、首飾等資訊，我們還會(huì)在網(wǎng)站上設(shè)立商品排行，品牌推介等欄目，令網(wǎng)站更具資訊性。
(2)個(gè)性化服務(wù)。要在眾服裝銷售網(wǎng)站中突圍而出，就必需能為顧客提供一些別的網(wǎng)站沒有的個(gè)性化服務(wù)，因?yàn)楝F(xiàn)在是強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的年代，而且通過個(gè)性化服務(wù)，可以與消費(fèi)者之間建立穩(wěn)定、長(zhǎng)久的關(guān)系。而且，這一項(xiàng)個(gè)性化服務(wù)也是作為推廣我們網(wǎng)站的賣點(diǎn)之一。
三、網(wǎng)站技術(shù)解決方案
1)服務(wù)器
應(yīng)用這個(gè)服務(wù)器系統(tǒng)更增加了我們的儲(chǔ)存量，在服裝產(chǎn)品日新月異和客戶不斷增加的情況下，我們都保證有足夠的儲(chǔ)存空間，并有助于我們大大提高系統(tǒng)整體可用性、可管理性和擴(kuò)展性，對(duì)我們資料儲(chǔ)存和整理都有一個(gè)好大的發(fā)展空間，使藍(lán)蝶兒日后的發(fā)展提供了一個(gè)很好的平臺(tái)。
2)網(wǎng)絡(luò)安全
A、加密技術(shù)
加密技術(shù)是為提高信息系統(tǒng)及數(shù)據(jù)的安全性和保密性，防止保密數(shù)據(jù)被外部破析所采用的技術(shù)手段。在我們的網(wǎng)站中，有許多關(guān)于公司和客戶的重要資料，為了防止這些數(shù)據(jù)被盜取，尤其是數(shù)據(jù)庫(kù)中的資料，我們應(yīng)有好的加密技術(shù)，把這些數(shù)據(jù)安全地保密。
B、防火墻
放火墻作為內(nèi)網(wǎng)與外網(wǎng)之間的屏障，簡(jiǎn)化了內(nèi)網(wǎng)的安全管理，是網(wǎng)站必備的安全措施。防火墻通過包過濾，可以在其上實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)安全策略，控制通過它的通信流;通過網(wǎng)絡(luò)地址轉(zhuǎn)換，可以屏蔽內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高內(nèi)網(wǎng)的保密性;實(shí)現(xiàn)審計(jì)和報(bào)警機(jī)制;還有許多的功能，如虛擬專用網(wǎng)、、統(tǒng)計(jì)、計(jì)費(fèi)、遠(yuǎn)程管理和一些特定功能，最主要是能阻止被授權(quán)的訪問。
在設(shè)計(jì)網(wǎng)站時(shí)，防火墻是非常重要的，我們除了用密鑰保護(hù)客戶資料外，還要設(shè)計(jì)防火墻，防止外來因素入侵內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)，使資料的保密多了一道屏障。
售后服務(wù)
A、退換：由于我們是在線銷售網(wǎng)站，所以我們的貨物大部分都是用郵遞的方式寄給客戶的，因此如果客戶發(fā)現(xiàn)收到的貨物出錯(cuò)并且該錯(cuò)誤是我們?cè)斐傻模覀兙W(wǎng)站是包退換的。
B、傾聽：由專門的客戶服務(wù)專員向顧客了解、傾聽顧客的投訴。
C、跟蹤：通過電話回訪或電子郵件，了解客戶購(gòu)買產(chǎn)品后的滿意程度以及對(duì)我們網(wǎng)站的建議。
網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃
1、根據(jù)網(wǎng)站的目的和功能規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容，一般企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)包括：公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、價(jià)格信息、聯(lián)系方式、網(wǎng)上定單等基本內(nèi)容。
(1)、公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品介紹
藍(lán)蝶兒是建立于2008年以服裝產(chǎn)業(yè)為主得民營(yíng)公司，公司產(chǎn)品結(jié)合了古典藝術(shù)及現(xiàn)代潮流的一種新型的服裝產(chǎn)業(yè)，銷售范圍包括女性各個(gè)年齡的服裝主要銷售首飾、化妝品、鞋、包包等各類女性用品。
(2)、價(jià)格策略
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，價(jià)格依舊是打動(dòng)消費(fèi)者的一個(gè)十分重要的因素。在我們的網(wǎng)站里，主要的價(jià)格策略有：
A、網(wǎng)上集體議價(jià)：消費(fèi)者可以加入“集體議價(jià)”。當(dāng)某一樣商品集體購(gòu)買人數(shù)達(dá)到6個(gè)人時(shí)，可以達(dá)到9折優(yōu)惠，當(dāng)達(dá)到10個(gè)人時(shí)，可以以低至8折優(yōu)惠購(gòu)買該產(chǎn)品。集體議價(jià)的最大價(jià)值是，它能使商家獲得更多的消費(fèi)者，也可以真正為消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的利益，從而能夠更好地留住顧客。
B、會(huì)員優(yōu)惠策略：客戶只要在我們網(wǎng)購(gòu)買到一定的數(shù)量，我們的客戶系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)的將其分類為VIP會(huì)員，一旦成為我們的VIP會(huì)員，就可以在購(gòu)買的時(shí)候享受折購(gòu)優(yōu)惠。
C、靈活定價(jià)策略：因?yàn)槲覀兙W(wǎng)站面對(duì)的大多數(shù)都是女性，所以在一些特別的日子里，如三八婦女節(jié)、母親節(jié)、女生節(jié)等，可以實(shí)行對(duì)某些商品的超低價(jià)策略或贈(zèng)送小禮品活動(dòng)來吸引更多的顧客。
(3)聯(lián)系方式
公司地址：
公司電話：
公司傳真：
公司QQ：
(4)網(wǎng)上訂單
客戶對(duì)網(wǎng)站提交訂單時(shí)，工作人員將把資料錄入CRM管理系統(tǒng)中，記錄客戶姓名、地址、電話號(hào)碼，購(gòu)買的產(chǎn)品類型等。當(dāng)倉(cāng)庫(kù)處每天接到這些訂單的時(shí)候，都要以最快的時(shí)間內(nèi)為客戶提貨并記錄在系統(tǒng)內(nèi)，這樣既能保證客戶收到貨物的時(shí)間，又能提高公司的運(yùn)作效率。
五、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)
1、網(wǎng)頁(yè)分析
藍(lán)蝶兒主要按照以下幾個(gè)要求制定：
(1)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格
網(wǎng)站的設(shè)計(jì)上，首頁(yè)的最前端都會(huì)用上圖片的更替以及流動(dòng)的文字，并采用上比較比較柔和的粉色，令網(wǎng)頁(yè)給人一種充滿動(dòng)力、活潑、豐富多彩的感覺。
(2)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)定位
藍(lán)蝶兒地位為一個(gè)直接面對(duì)消費(fèi)者的服裝在線消費(fèi)網(wǎng)站，顧客可以通過與我們進(jìn)行在線交易，并且我們網(wǎng)站也為顧客提供多種特色服務(wù)：如在線服裝定購(gòu)等。
(3)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的功能
藍(lán)蝶兒網(wǎng)站上設(shè)有服裝資訊、定造服裝、投訴建議、論壇BBS、在線交易、集體議價(jià)、網(wǎng)上支付等功能，務(wù)求做到最全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，讓顧客購(gòu)物時(shí)更稱心、滿意。
網(wǎng)站維護(hù)
我們會(huì)請(qǐng)專門得公司定期為我們進(jìn)行修護(hù)，以保證網(wǎng)站能夠長(zhǎng)期為廣大消費(fèi)者提供更新更快得服裝信息。
第五部分：網(wǎng)站推廣
網(wǎng)站建成后，為了提升網(wǎng)站的知名度及人氣，應(yīng)適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的投入。我們主要將從搜索引擎注冊(cè)、友情連接、E-mail推廣、論壇BBS這四個(gè)方面推廣我們的網(wǎng)站。
登陸搜索引擎
搜索引擎注冊(cè)是最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)站推廣手段。CNNIC2003年1月的報(bào)告顯示用戶經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中，搜索引擎達(dá)68.3%。而且從搜索引擎來的訪問者，新用戶比例很高，而且所有訪問者均具有極強(qiáng)的針對(duì)性，他們是主動(dòng)找上你的網(wǎng)站的，所以他們對(duì)商業(yè)網(wǎng)站的價(jià)值也特別高。
2)BBS社區(qū)推廣
達(dá)到顯著的推廣效果，我們應(yīng)該把目光放到一些知名的BBS上，因?yàn)槠湓诰€人數(shù)多且分布較廣，更具有吸引力，我們可以通過以一個(gè)普通網(wǎng)民的身份宣傳公司的網(wǎng)站，留下公司網(wǎng)址，讓感興趣的人訪問或些軟性信息，信息內(nèi)傳遞著我們網(wǎng)站的信息。以下提供前五名的商業(yè)網(wǎng)站論壇的資料，以供參考。
第一位：強(qiáng)國(guó)論壇人民網(wǎng)在線10000人
第二位：發(fā)展論壇新華網(wǎng)在線5500人
第三位：關(guān)天荼舍天涯社區(qū)在線4000人
第四位：西祠胡同elong 在線3000人
第五位：亂彈廣場(chǎng)網(wǎng)易在線3000人
以上五大論壇可看出論壇中有固定且大的群體，是網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)先對(duì)象。
3)E-mail營(yíng)銷推廣
郵箱已成為每個(gè)網(wǎng)民的通信工具，每當(dāng)打開郵箱時(shí)便會(huì)有幾間不熟悉的公司發(fā)E-mail給你，雖然許多網(wǎng)民由于對(duì)郵件病毒的影響，都不太敢打開郵件，但每次進(jìn)入郵箱都能碰見同一公司或廣告時(shí)，腦中已產(chǎn)下印象，并且我們會(huì)將郵件的標(biāo)題寫得生動(dòng)點(diǎn)，從而吸引顧客打開我們霓裳坊的郵件，起到了品牌推廣的效果。
友情連接
在選擇我們網(wǎng)站的友情連接時(shí)，我們主要依據(jù)與我們網(wǎng)站相關(guān)的服裝信息或者時(shí)尚的資訊網(wǎng)站。
第六部分、網(wǎng)站服務(wù)
當(dāng)今社會(huì)，人們對(duì)服裝的要求越來越高，這不但體現(xiàn)在對(duì)服裝的面料上，還體現(xiàn)在對(duì)服裝款式的設(shè)計(jì)上，所以我們公司的網(wǎng)站就為消費(fèi)者提供一項(xiàng)特別的服務(wù)：定制屬于你的個(gè)性化服裝。
現(xiàn)在市面上售賣的女性潮流雜志多不勝數(shù)，你是否試過在某雜志上看到一件讓自己很想擁有的衣服或者裙子，卻又懊惱不知道應(yīng)該去那里才可以買得到。那么我們的網(wǎng)站就可以幫你實(shí)現(xiàn)愿望了。我們網(wǎng)站擁有一個(gè)的工作坊，可以因應(yīng)你的需求而幫你裁剪出你心目中的衣服。具體步驟有以下幾點(diǎn)：
A、客戶寄樣，提出生產(chǎn)要求
明確你的生產(chǎn)要求，給出具體的生產(chǎn)參-產(chǎn)品類型、色種、碼數(shù)尺寸、布料、交貨期等。
B、預(yù)報(bào)單價(jià)，首次確認(rèn)單價(jià)
根據(jù)你上面提出的生產(chǎn)要求初步確認(rèn)產(chǎn)品單價(jià)，具體價(jià)格要在出了樣品后確認(rèn)。
C、制作樣品，根據(jù)要求出樣
根據(jù)你提出的生產(chǎn)要求出樣，調(diào)整確認(rèn)樣品的規(guī)格、型號(hào)參數(shù)，進(jìn)入生產(chǎn)分階段。
D、確認(rèn)生產(chǎn)，正式投入生產(chǎn)
確認(rèn)以上生產(chǎn)因素，與此同時(shí)確認(rèn)款項(xiàng)付齊后，工作坊開始投入正式生產(chǎn)階段。
E、產(chǎn)品運(yùn)輸，確認(rèn)運(yùn)輸方式
你可以指定運(yùn)輸方式和運(yùn)輸公司，確認(rèn)運(yùn)輸周期和相關(guān)事項(xiàng)。
F、售后服務(wù)，產(chǎn)品售后服務(wù)
及時(shí)跟蹤服務(wù)，售后咨詢等相關(guān)服務(wù)
2、價(jià)格策略
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，價(jià)格依舊是打動(dòng)消費(fèi)者的一個(gè)十分重要的因素。在我們的網(wǎng)站里，主要的價(jià)格策略有：
“他們知道自己來做，兩三年也攢不了這么多粉絲?！毙た←愓f。買家并不是一時(shí)頭昏——粉絲的價(jià)值，可能遠(yuǎn)超過人們的想象。
肖俊麗與其團(tuán)隊(duì)的主要工作是為企業(yè)、尤其是電子商務(wù)網(wǎng)站提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，而微博是其中重要的一部分?！拔⒉┰缤頃?huì)成為企業(yè)營(yíng)銷的重要媒體平臺(tái)”，微博日益擴(kuò)大的影響力和巨大的媒體價(jià)值使肖俊麗不敢小視，她慶幸自己行動(dòng)得比較及時(shí)。
目前，山魯佐德公司的所有微博賬號(hào)擁有分布在不同行業(yè)的200萬(wàn)真實(shí)粉絲。與很多草根團(tuán)隊(duì)熱衷于靠冷笑話、段子、星座吸引粉絲不同的是，山魯佐德的賬號(hào)都是基于行業(yè)的，含金量要更高。100多個(gè)行業(yè)賬號(hào)分布在服鞋、汽車用品、寵物用品等各個(gè)領(lǐng)域，甚至許多常人很難想到的行業(yè)。
“我們現(xiàn)在把這些賬號(hào)的粉絲量都控制在10萬(wàn)以下?！毙た←愓f，這些賬號(hào)還處在培養(yǎng)期，不到出手的時(shí)候不會(huì)公布。今年，她對(duì)員工們的要求是，再做100個(gè)粉絲量在5萬(wàn)以上的賬號(hào)，爭(zhēng)取將觸角伸向每個(gè)冷門行業(yè)。
行業(yè)微博加精準(zhǔn)營(yíng)銷
即使不被收購(gòu)，這些賬號(hào)也有著巨大潛力——行業(yè)微博加上精準(zhǔn)化營(yíng)銷，肖俊麗認(rèn)為，粉絲帶來的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)比人們現(xiàn)在所估計(jì)的要高。“很多賬號(hào)接轉(zhuǎn)發(fā)廣告的活，轉(zhuǎn)一條幾百元，對(duì)個(gè)人來說賺點(diǎn)錢當(dāng)然沒問題，不過實(shí)在太低級(jí)。對(duì)他們來講一個(gè)粉絲的價(jià)值只有幾分，在我們這里可以達(dá)到5～10元?！毙た←愓f，山魯佐德有著幾十種靠微博獲利的方法，不過她將這作為公司機(jī)密，不肯透露具體內(nèi)容。
可以知道的是，山魯佐德幫助企業(yè)策劃微博活動(dòng)，為其設(shè)計(jì)最適合微博推廣、貼近生活、讓用戶樂于參加的方案。雖然最多只有140字，但活動(dòng)設(shè)計(jì)有門道：在為一個(gè)女包店策劃的活動(dòng)中，用戶要獲得抽獎(jiǎng)資格，必須回答“最喜歡該品牌的哪款包”這個(gè)問題。這需要粉絲們點(diǎn)擊進(jìn)入商家的網(wǎng)站、瀏覽商品、找到商品鏈接并把它貼到微博上——其效果要比簡(jiǎn)單的加粉、轉(zhuǎn)發(fā)好很多，雖然吸引的人數(shù)不那么多，但都是有購(gòu)買欲望或者有興趣了解該品牌的目標(biāo)客戶。
山魯佐德的另一個(gè)業(yè)務(wù)是幫大的公關(guān)公司做渠道。隨著微博的火熱，排名前10的公關(guān)公司也都注意到了微博營(yíng)銷這個(gè)市場(chǎng)，但這并非他們的專長(zhǎng)。像山魯佐德這樣的民間微博玩家，理所當(dāng)然成為其微博推廣方案的執(zhí)行方?！拔覀儾浑S便接活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)的業(yè)務(wù)，只有和大的公關(guān)公司有合作，”肖俊麗說，“廣告性質(zhì)太明顯的活動(dòng)會(huì)影響我們粉絲的情緒，就算轉(zhuǎn)過來，我的粉絲也不幫他轉(zhuǎn)，這樣也沒有效果?！?/p>
一個(gè)微博賬號(hào)價(jià)值800萬(wàn)
近年來，隨著人民生活水平的日益提高，人們對(duì)著裝的要求越來越向高檔化、時(shí)尚化方向發(fā)展，在傳統(tǒng)服裝店中，購(gòu)買者尋找服裝需要用很多的時(shí)間和精力，還要受到營(yíng)業(yè)時(shí)間的限制。相比傳統(tǒng)購(gòu)物，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有著無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榫W(wǎng)上市場(chǎng)具有跨越時(shí)空地域、傳遞方便、互動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn)。本設(shè)計(jì)開發(fā)衣之會(huì)有限公司服裝銷售系統(tǒng)，作為一個(gè)簡(jiǎn)單的電子商務(wù)系統(tǒng)，購(gòu)買者可方便的上網(wǎng)購(gòu)買滿意的服裝。
1、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展
在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展初期，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的模式主要是以C/S (Client/Server)模式為主，即傳統(tǒng)的客戶機(jī)/服務(wù)器模式，該模式對(duì)客戶機(jī)的負(fù)擔(dān)頗重。隨著Internet技術(shù)的發(fā)展，B/S模式發(fā)展迅速，B/S(Browser/Server)結(jié)構(gòu)即瀏覽器/服務(wù)器結(jié)構(gòu)，現(xiàn)下比較流行的解釋是：界面表示層、商業(yè)邏輯層(書寫程序)、數(shù)據(jù)層，在這種模式下，用戶界面主要通過WWW瀏覽器實(shí)現(xiàn)，主要事務(wù)邏輯在服務(wù)器端實(shí)現(xiàn)，大大簡(jiǎn)化了客戶端的電腦載荷，減輕了系統(tǒng)維護(hù)與升級(jí)的成本和工作量，降低了擁護(hù)的總體成本。
2、市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)和要求：
1) 市場(chǎng)覆蓋：企業(yè)可借助于分銷商或零售商的既有銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，快速進(jìn)行市場(chǎng)銷售覆蓋。
2) 成本控制：企業(yè)無(wú)需在中低端銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行巨大的運(yùn)作投入，如人員、倉(cāng)儲(chǔ)、貨運(yùn)、銷售等，規(guī)避和控制在此環(huán)節(jié)的成本風(fēng)險(xiǎn)。
3) 專注于核心競(jìng)爭(zhēng)力：企業(yè)可專注于產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)或高端銷售環(huán)節(jié)，避免資源分散及由此帶來的管理風(fēng)險(xiǎn)，從而集中優(yōu)勢(shì)資源保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
4) 銷售渠道的扁平行性：中間環(huán)節(jié)的減少將縮短生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的距離，有利于商品的快速流通，有利于降低整體分銷成本。
3、瀏覽者及客戶的希望和需求：
1) 便捷性：如今的時(shí)代進(jìn)入到高速發(fā)展的時(shí)代，人們的生活頻率和工作量都十分巨大，這也就是人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴性會(huì)如此大。與此同時(shí)，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)操作的便捷性的要求也越來越高。于是，便捷性成為眾要素之首。
2) 安全性：在信息化的今天，新的技術(shù)的研發(fā)和運(yùn)用，很可能關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展。于是，安全性便顯的由為重要。
3) 維護(hù)和更新的頻率快：對(duì)與銷售商來說，越早的掌握市場(chǎng)的新動(dòng)向，就等于掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，更具有了競(jìng)爭(zhēng)力。
二、文獻(xiàn)綜述：(300字左右)
本系統(tǒng)主要根據(jù)客戶要求，系統(tǒng)編寫選用動(dòng)態(tài)網(wǎng)站技術(shù)，使銷售方與消費(fèi)方可以交互。動(dòng)態(tài)技術(shù)選用asp，數(shù)據(jù)庫(kù)方面選用access，考慮到系統(tǒng)規(guī)模小，使用范圍不大的條件，選用asp可以使數(shù)據(jù)都在銷售方的服務(wù)器上處理，提高用戶瀏覽速度，相對(duì)jsp等編程語(yǔ)言與其他數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，asp+access有較好的兼容性，環(huán)境配制簡(jiǎn)單，如有用戶使用造成的系統(tǒng)損壞，所以數(shù)據(jù)便于恢復(fù)，符合小系統(tǒng)使用要求，可以滿足用戶使用。 系統(tǒng)要有良好的用戶接口，考慮到操作者的計(jì)算機(jī)水平，提供良好的用戶接口可使管理者通過對(duì)頁(yè)面進(jìn)行鼠標(biāo)點(diǎn)擊等操作進(jìn)行商品管理，用戶管理，訂單管理等操作。 系統(tǒng)要有美觀的瀏覽界面，由于消費(fèi)者定位在一個(gè)特定的群體，瀏覽界面要符合消費(fèi)者的審美，美觀大方，讓消費(fèi)者可以在眾網(wǎng)絡(luò)商店中，記住這個(gè)商店。 系統(tǒng)要有完整的數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)，包括商品信息，分類信息，客戶資料，訂單信息等，都要保存在數(shù)據(jù)庫(kù)中，可以說數(shù)據(jù)庫(kù)是該系統(tǒng)的核心部分，所有接口圍繞著數(shù)據(jù)庫(kù)工作。 根據(jù)客戶需求，系統(tǒng)工作到訂單處理，發(fā)貨終止，所有業(yè)務(wù)流程按照客戶實(shí)際銷售流程為準(zhǔn)，發(fā)貨之后由物流負(fù)責(zé)，消費(fèi)者行為從注冊(cè)開始，到提交訂單結(jié)束。
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展到今天，已經(jīng)形成了許多較為完善的開發(fā)技術(shù)，例如：JAVA、C等，但或多或少總存在著一些不盡如人意的地方。對(duì)于ASP技術(shù)，由于它的諸多優(yōu)點(diǎn)，被廣泛的運(yùn)用于網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)等方面。
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售模式發(fā)展，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：運(yùn)行的方式、對(duì)客戶的運(yùn)行平臺(tái)的要求、安全性便捷性、以及維護(hù)和更新的頻率。對(duì)于這些，ASP都很好的解決了。首先，ASP使用VBScript、Jscript等簡(jiǎn)單的腳本語(yǔ)言編寫，并運(yùn)行于服務(wù)器，采用嵌入HTML的方法，使開發(fā)過程變得十分方便;與客戶端平臺(tái)無(wú)關(guān)，所以任何瀏覽器都能很好的工作;代碼隱藏，編寫好的ASP代碼不會(huì)被別人竊取等等。
正是由于了以上的諸多優(yōu)點(diǎn)，ASP技術(shù)被越來越多的運(yùn)用于網(wǎng)絡(luò)的銷售及許多其他的方面。相信在不久的將來，隨著ASP的性能和穩(wěn)定性的不斷提高，ASP技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)銷售方面的運(yùn)用將不斷開發(fā)出更多的潛力，鞏固Web服務(wù)器端程序設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)地位。
三、工作計(jì)劃及方案論證：(500字左右)
工作計(jì)劃：
1、制定論文大綱。
2、收集與論文相關(guān)的資料。
3、將收集起來的資料進(jìn)行整理，分析。
4、將整理過后資料按順序?qū)戇M(jìn)論文。
5、對(duì)論文進(jìn)行修改。
6、歸納總結(jié)。
7、按要求完成論文。
方案論證：
國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)銷售模式的發(fā)展趨勢(shì)
1)戰(zhàn)略化趨勢(shì)
隨著社會(huì)化大生產(chǎn)的發(fā)展，社會(huì)生產(chǎn)日趨復(fù)雜，社會(huì)環(huán)境變幻莫測(cè)，組織與環(huán)境聯(lián)系的日益緊密，銷售網(wǎng)絡(luò)中所涉及到的因素日益增多、日趨復(fù)雜，組織(尤其是企業(yè))間競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，能否制定和實(shí)現(xiàn)正確的戰(zhàn)略構(gòu)想，關(guān)系到企業(yè)的興亡
2)信息化趨勢(shì)
隨著以微型電腦、激光技術(shù)、新型材料、生物工程和新能源開發(fā)為中心的新科技革命的興起與發(fā)展，生產(chǎn)技術(shù)、社會(huì)需求以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等日新月異、瞬息萬(wàn)變，在這種情況下，信息進(jìn)入重要資源的行列。豐富而準(zhǔn)確的信息，是正確而迅速?zèng)Q策的前提，一個(gè)企業(yè)能否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展，它的產(chǎn)品和服務(wù)能否跟上時(shí)代的要求，首先在于該企業(yè)能否及時(shí)掌握必要和準(zhǔn)確的信息，能否正確地加工和處理信息，能否迅速地在員工之間傳遞和分享信息，特別是能否把信息融合到產(chǎn)品和生產(chǎn)服務(wù)過程之中，融合到企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)與管理工作之中。各級(jí)管理者在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，越來越重視信息的作用，把如何獲取有效的信息作為自己的首要任務(wù)。企業(yè)管理者發(fā)揮各種職能作用，都要以掌握大量真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)的信息為前提。在這種情況下，傳統(tǒng)的企業(yè)銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代的信息處理要求，也不能滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理對(duì)信息的要求，企業(yè)管理面臨著信息化的挑戰(zhàn)，信息管理成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)致勝的重要法寶。
3)人性化趨勢(shì)
在傳統(tǒng)的銷售管理模式中，大都以物品為中心，工人只是物品銷售系統(tǒng)的配件，人被當(dāng)作是物，管理的中心是物。但是，隨著信息時(shí)代的到來，組織中最缺乏的不是資金和機(jī)器，而是高素質(zhì)的人才。組織中人的作用，在組織中越來越顯出重要作用。這就促使管理部門日益重視人的因素，管理工作的中心也從物轉(zhuǎn)向人。傳統(tǒng)銷售管理和現(xiàn)代銷售管理的一個(gè)重要區(qū)別，就是管理中心從物本管理到人本管理。
4)彈性化趨勢(shì)
隨著社會(huì)的發(fā)展，銷售管理模式從固定的組織管理系統(tǒng)向富有彈性的組織系統(tǒng)發(fā)展。這是網(wǎng)絡(luò)銷售管理模式發(fā)展又一個(gè)重要趨勢(shì)。
過去在組織管理中，建立起一套完整的組織管理系統(tǒng)，長(zhǎng)期固定不變，顯得僵硬。但現(xiàn)在，由于社會(huì)環(huán)境的不斷變化，要求銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)該趨于靈活而富有彈性，以求信息暢通并行動(dòng)敏捷，能夠具有很強(qiáng)的對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力。為了簡(jiǎn)化發(fā)號(hào)施令和相互溝通的渠道，組織管理者將縮小機(jī)構(gòu)，減少層次。在企業(yè)各下屬機(jī)構(gòu)變小的同時(shí)，將賦予它們更大的自主權(quán)，實(shí)行經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)下放。這既有利于發(fā)揮下屬人員的專長(zhǎng)和創(chuàng)造精神，又有利于使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在高層戰(zhàn)略決策問題上。
四、參考文獻(xiàn)：(不少于10篇，期刊類文獻(xiàn)不少于7篇)
1.七匹狼服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷設(shè)計(jì)(DOC 5頁(yè)).
2.菲律普科特勒，梅汝和等譯：《營(yíng)銷管理》(第十一版)，上海人民出版社 2005 年版.
3.邁克爾波特，陳小悅譯：《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》，華夏出版社 2001 年版.
4.薛辛光 主編. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué). 北京: 電子工業(yè)出版社, 2003
5.沈鳳池 主編. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷. 北京:清華大學(xué)出版社,2005
6.曲學(xué)軍，劉喜敏主編. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷. 大連：大連理工出版社，2003
7.孫良軍.Dreamweaver 8完美網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)商業(yè)網(wǎng)站篇[M].北京中國(guó)電力出版社，2006.
8.羅銳韌.ASP網(wǎng)頁(yè)程序設(shè)計(jì)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2005.
9.汪鑫等.Web 程序設(shè)計(jì)[M].北京：電子工業(yè)出版社，2005.
10.符靜波,馬輝明.中小型企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)解決方案[J].計(jì)算機(jī)應(yīng)用研究,2001
11.梁良 企業(yè)網(wǎng)站推廣中搜索引擎優(yōu)化策略 [期刊論文] -湖南稅務(wù)高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，2008
12.王璞 Photoshop CS標(biāo)準(zhǔn)教程[ M] .西北工業(yè)大學(xué)音像出版社, 2005
13.胡崧 Fireworks CS3標(biāo)準(zhǔn)教程(附光盤) 中國(guó)青年出版社 ，2008
女裝網(wǎng)站的開題報(bào)告篇二 一、課題背景與意義
隨著中國(guó)服裝產(chǎn)品的品牌化發(fā)展，以及在信息通信領(lǐng)域的發(fā)展，越來越多的國(guó)際流行與時(shí)尚信息更加快速地流向中國(guó)消費(fèi)者心中，形成了以國(guó)際服裝品牌為引導(dǎo)，中國(guó)服裝品牌企業(yè)銷售為龍頭的市場(chǎng)消費(fèi)導(dǎo)向。服裝為人類生存四大要素中，最具有創(chuàng)造性的，也是最有表現(xiàn)力的要素，是向他人傳達(dá)個(gè)人社會(huì)地位、文化素養(yǎng)、職業(yè)、社會(huì)角色、生活方式、價(jià)值觀念及其個(gè)人特征的載體。
預(yù)計(jì)在2010年，中國(guó)主要消費(fèi)城市人均服裝產(chǎn)品的消費(fèi)額將達(dá)到3500元人民幣，其增長(zhǎng)空間巨大。而日益加劇的服裝行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)傳統(tǒng)模式提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。商品品種日益豐富，流行周期越來越短、企業(yè)活動(dòng)節(jié)奏加快、調(diào)價(jià)、削價(jià)、移庫(kù)各種情況增加，信息量大、賒銷、代銷、折讓、退換等方式頻繁應(yīng)用，這些都增加了經(jīng)營(yíng)管理中的結(jié)算和統(tǒng)計(jì)難度。因此實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷售與服務(wù)，是眾多服裝企業(yè)夢(mèng)寐以求的愿望。網(wǎng)上購(gòu)物則在當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)顯示出較強(qiáng)的發(fā)展勢(shì)頭，它在推動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方面可以說是一支嶄新的力量。面對(duì)新世紀(jì)的挑戰(zhàn)，服裝行業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提高整體水平，必須要很好地實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)物。
二、本課題的任務(wù)與要求
通過服裝購(gòu)物網(wǎng)站的設(shè)計(jì)與開發(fā)，可以更好地提高自己的系統(tǒng)分析能力、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)及網(wǎng)站建設(shè)能力等;通過論文撰寫，可以培養(yǎng)資料檢索、資料收集、信息處理能力、溝通交流的能力等。此網(wǎng)站要求建立一個(gè)內(nèi)容與結(jié)構(gòu)相對(duì)完整、具備簡(jiǎn)單交互功能的電子商務(wù)網(wǎng)站。主要包括以下幾個(gè)功能：
1.用戶注冊(cè)、登錄功能;
2.查看商品功能;
3.購(gòu)買商品功能;
4.后臺(tái)管理功能。
三、已具備條件
大學(xué)三年中已經(jīng)學(xué)習(xí)了以下課程：網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)工具Dreamweaver MX和ASP;圖形圖像處理工具PhotoShop;數(shù)據(jù)庫(kù)Access、SQL Server。除此之外，也學(xué)習(xí)了網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、網(wǎng)站建設(shè)等課程。大一時(shí)參加了為時(shí)一周的Dreamweaver MX實(shí)訓(xùn)，完成了靜態(tài)個(gè)人網(wǎng)站的設(shè)計(jì)與制作;大二時(shí)參加了為時(shí)兩周的網(wǎng)站建設(shè)實(shí)訓(xùn)，完成了動(dòng)態(tài)購(gòu)物網(wǎng)站的制作，對(duì)購(gòu)物網(wǎng)站有了一定的了解。
通過對(duì)以上技術(shù)工具的學(xué)習(xí)，不僅熟練掌握了它們的使用方法，也能把它們很好地用到自己建設(shè)的網(wǎng)站中。同時(shí)我還查閱了較多相關(guān)的資料，閱讀了較多這方面的論文，也接觸了較多的購(gòu)物網(wǎng)站，能夠比較順利地完成自己網(wǎng)站的建設(shè)。
四、課題任務(wù)實(shí)施的思路與方案
1.需求分析
在該系統(tǒng)地設(shè)計(jì)中，采用前臺(tái)和后臺(tái)兩個(gè)子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方式。將商品的查看、購(gòu)買與用戶的注冊(cè)登錄放在前臺(tái)，將數(shù)據(jù)管理與商品管理放入后臺(tái)管理系統(tǒng)中，使商品管理與顯示界面分開，這樣即便于數(shù)據(jù)管理也更加安全。
2.模塊分析
(1)用戶注冊(cè)、登錄模塊;
此模塊可供用戶注冊(cè)、登錄。用戶注冊(cè)登錄后即可更快捷、更方便地瀏覽及購(gòu)買需要的產(chǎn)品。
(2)查看商品模塊;
此模塊可供用戶快速地查看自己需要的產(chǎn)品。
(3)購(gòu)買商品模塊;
此模塊可供注用戶購(gòu)買自己需要的產(chǎn)品，即方便又快捷。
(4)后臺(tái)模塊;
此模塊用來管理商品和數(shù)據(jù)。
前段時(shí)間引起廣泛關(guān)注的京東商城與蘇寧易購(gòu)的價(jià)格戰(zhàn)，折射出目前電子商務(wù)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀。網(wǎng)站之間利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶奪客戶，必然降低網(wǎng)站利潤(rùn)，陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中。如今的消費(fèi)者除了追求物美價(jià)廉的商品外，更多的是需要被提供個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，非標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)性化和差異化的商品是企業(yè)吸引客戶的重要手段之一。在目前這樣一個(gè)快速消費(fèi)的時(shí)代，企業(yè)的產(chǎn)品如果出現(xiàn)滯銷，很多企業(yè)慣用的策略就是打折或者低價(jià)銷售這些商品，以便回籠部分資金。實(shí)際上，在如今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)想通過熱銷產(chǎn)品獲得高額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)越來越少。對(duì)于那些愿意去開辟長(zhǎng)尾產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)，有可能積少成多，獲得巨大的商機(jī)。以網(wǎng)上家具定制行業(yè)為例，現(xiàn)代人對(duì)房屋裝修的要求越來越多，由于每個(gè)家庭的需求不同，在購(gòu)買家具的時(shí)候會(huì)遇到諸多問題。比如：很多消費(fèi)者在裝修房屋的時(shí)候會(huì)遇到一些困難，像沒有裝修經(jīng)驗(yàn)不知道該如果裝修，或者對(duì)戶型空間不是很滿意，希望通過裝修改善整體功能，或者對(duì)裝飾效果有一定的追求等等。新居網(wǎng)針對(duì)客戶的不同需求，為用戶提供全屋家具定制。企業(yè)派專業(yè)人員為客戶提供免費(fèi)上門量尺寸服務(wù)，并根據(jù)客戶要求免費(fèi)提供多套設(shè)計(jì)方案供客戶選擇，直到用戶滿意為止。新居網(wǎng)的成功就是因?yàn)槠渥プ×巳菁揖叨ㄖ?，這一細(xì)分市場(chǎng)，并集中力量進(jìn)入成為該行業(yè)的領(lǐng)先者，創(chuàng)立了“尚品宅配”品牌，逐漸形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。和同行業(yè)的企業(yè)相比，能生產(chǎn)出差異化產(chǎn)品的企業(yè)是少數(shù)，由于是非標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)很難進(jìn)行批量生產(chǎn)，進(jìn)一步加大了企業(yè)設(shè)計(jì)成本、生產(chǎn)成本大和管理成本等。而且從數(shù)量上看，長(zhǎng)尾市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量一般不多，所以也不具備產(chǎn)品數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)。但是由于是個(gè)性化的商品，其定價(jià)空間相對(duì)比較靈活，利潤(rùn)明顯高于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，所以要繼續(xù)保留個(gè)性化、非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。通過長(zhǎng)尾理論，如果企業(yè)能充分地利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新去關(guān)注那些相對(duì)來說冷門的區(qū)域、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、客戶等，就可能為企業(yè)打造出全新的成長(zhǎng)空間。比如在家電行業(yè)，奧克斯空調(diào)在模塊化定制上的一次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新就充分實(shí)踐里這一點(diǎn)。奧克斯空調(diào)與淘寶合作，在“聚劃算”團(tuán)購(gòu)平臺(tái)發(fā)起了“空調(diào)完定制、萬(wàn)人大團(tuán)購(gòu)”活動(dòng)，數(shù)萬(wàn)名用戶在6天時(shí)間里投票決定出空調(diào)的功能、外觀、功率等因素。團(tuán)購(gòu)開團(tuán)38小時(shí)，共銷售出10,407臺(tái)奧克斯空調(diào)。通過這次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，奧克斯空調(diào)不但實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績(jī)，還樹立的良好的品牌形象，讓用戶真切感受到企業(yè)強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力。因此企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)不應(yīng)該以價(jià)格為導(dǎo)向，企業(yè)應(yīng)該更多的滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，更好的整合企業(yè)的各項(xiàng)資源服務(wù)消費(fèi)者，這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。
2.拓寬網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售
小熊電器是順德本土一家規(guī)模不大的家電企業(yè)，在家電之鄉(xiāng)的順德，其不具備任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。小熊電器的核心產(chǎn)品是小家電，該企業(yè)通過開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，依托互聯(lián)網(wǎng)迅速建立了其網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，并且在網(wǎng)絡(luò)上建立了完善的產(chǎn)品、分銷管理機(jī)制，使得小熊電器在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售大獲成功，并進(jìn)一步滲透到線下的產(chǎn)品銷售渠道中。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，創(chuàng)造出成本低廉、容量無(wú)限大的商品虛擬貨架。從這方面比較，網(wǎng)絡(luò)賣家的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)賣家。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)夠使企業(yè)無(wú)限擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍成為可能，于此同時(shí)也不會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者造成任何負(fù)擔(dān)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的這一特性使得企業(yè)可以銷售只有少數(shù)人購(gòu)買的商品，積累大量的微銷量，從而通過長(zhǎng)尾市場(chǎng)獲得收益。以阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、百度為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，通過企業(yè)供需信息的、引導(dǎo)需求等方式，搭建供需企業(yè)雙方信息交流的平臺(tái)。在此過程中，供應(yīng)商可以通過該平臺(tái)匯聚更多客戶的產(chǎn)品需求信息，采購(gòu)商業(yè)可以在該平臺(tái)上通過多方對(duì)比找到自己滿意的商家，商品的物流問題交由第三方負(fù)責(zé)，供應(yīng)商不用考慮為產(chǎn)品運(yùn)輸與存儲(chǔ)的問題。而且隨著該平臺(tái)用戶訪問量的增加，會(huì)讓越來越多的企業(yè)建立有效對(duì)接，供需企業(yè)的邊際成本呈現(xiàn)不斷下降的趨勢(shì)。
3.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣，引導(dǎo)客戶需求向長(zhǎng)尾發(fā)展
網(wǎng)絡(luò)推廣的目的是讓用戶更加了解企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)推廣，可以把顧客的需求朝長(zhǎng)尾的方向引導(dǎo)。實(shí)施推薦的好處就在于：一方面，網(wǎng)站用暢銷的商品拉攏客戶；另一方面，可以對(duì)這些客戶進(jìn)行引導(dǎo)，通過引導(dǎo)使其關(guān)注長(zhǎng)尾商品，從而購(gòu)買該類商品。這樣就能更好的滿足客戶的個(gè)性化消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)長(zhǎng)尾銷售的目的。比如近年來比較熱門的推薦型網(wǎng)站———美麗說，該網(wǎng)站提出社會(huì)化電子商務(wù)分享的模式，是一家以女性時(shí)尚分享為主的社交媒體，在這個(gè)垂直的時(shí)尚領(lǐng)域中，愛好時(shí)尚?的人可以聚在這個(gè)網(wǎng)站中，一起評(píng)論相關(guān)商品，分享包括服飾、美容等時(shí)尚話題。目前該類型的網(wǎng)站所推薦的商品和服務(wù)主要是以一些電子商務(wù)網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品和提供的服務(wù)為主。這種模式在為用戶提供討論場(chǎng)所的同時(shí)，也為商家找到了精準(zhǔn)用戶。同類的推薦性網(wǎng)站還有蘑菇街、人人逛街、寶寶淘等。
4.加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，開展多品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)開展發(fā)展電子商務(wù)。消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上的選擇日趨多樣化，消費(fèi)者也可以輕易在互聯(lián)網(wǎng)上找很多大品牌產(chǎn)品的企業(yè)官網(wǎng)或者產(chǎn)品旗艦店。很多企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步的降低單品的銷售成本，甚至改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式真正做到零庫(kù)存。比如“聚美優(yōu)品”———目前中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣商城，該網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)理念是致力于為客戶創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。聚美優(yōu)品開創(chuàng)了“化妝品團(tuán)購(gòu)”模式，在其網(wǎng)站上每天為客戶推薦十幾款熱門化妝品，并以較大的折扣低價(jià)、限量出售；以此同時(shí)該網(wǎng)站還向客戶承諾“百分百正品”，以及“拆封30天無(wú)條件退貨”。在聚美優(yōu)品的網(wǎng)站上匯聚了上百種來自于全球的化妝品品牌，聚美優(yōu)品堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)商、國(guó)內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，公司在其采購(gòu)部專門設(shè)置質(zhì)檢人員。讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。聚美優(yōu)品的成功讓大家明白，消費(fèi)者除了對(duì)新產(chǎn)品存在好奇外，也喜歡在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候可以有更多的選擇。而互聯(lián)網(wǎng)可以很好的降低單品銷售的成本，企業(yè)在網(wǎng)站的維護(hù)成本上比傳統(tǒng)的銷售模式要低很多，所以企業(yè)可以極大地?cái)U(kuò)大銷售品種。與傳統(tǒng)營(yíng)銷不同，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該把市場(chǎng)做大。聚美優(yōu)品就是鼓勵(lì)用戶嘗試，將大量的細(xì)微流量匯聚成巨大的商業(yè)價(jià)值。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，長(zhǎng)尾這種多樣化的市場(chǎng)正在不斷的擴(kuò)大。如果企業(yè)僅僅只靠大品牌的延伸很難聚合大量的消費(fèi)者。像聚美優(yōu)品一樣從商品品牌到商品品種上都極大第滿足了不同消費(fèi)者對(duì)化妝品的差異化需求，挖掘出眾多潛在顧客的消費(fèi)需求，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
二、在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中運(yùn)用長(zhǎng)尾理論應(yīng)注意的問題
1.在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中防止信息過量
互聯(lián)網(wǎng)提供的信息是海量的，消費(fèi)者往往面對(duì)這樣龐大的信息無(wú)法做出選擇。有相關(guān)的調(diào)查就發(fā)現(xiàn)，部分消費(fèi)者剛開始瀏覽購(gòu)物網(wǎng)站的時(shí)候有極強(qiáng)的購(gòu)買欲，可是隨著瀏覽時(shí)間的增加，消費(fèi)者的購(gòu)買欲呈遞減的趨勢(shì)。由于長(zhǎng)尾產(chǎn)品的特性，需要向消費(fèi)者提供詳細(xì)的該類商品信息，以便消費(fèi)者跟好的了解產(chǎn)品特性，但企業(yè)在提品信息時(shí)應(yīng)該有針對(duì)性，比如在產(chǎn)品推廣宣傳中加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化特征的展示等，而不需要在網(wǎng)站中濫用產(chǎn)品信息。
2.注意保持暢銷商品和長(zhǎng)尾商品的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性
通過比較不難發(fā)現(xiàn)，暢銷商品本身具有相當(dāng)大的市場(chǎng)，而且其也是引導(dǎo)用戶逐步發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)尾部分的一個(gè)橋梁。暢銷產(chǎn)品和長(zhǎng)尾商品從運(yùn)營(yíng)模式到贏利機(jī)制上具有互補(bǔ)的關(guān)系。在運(yùn)用長(zhǎng)尾機(jī)制的過程中，如何讓用戶通過暢銷商品關(guān)注到長(zhǎng)尾商品，這是非常重要的一環(huán)。過去很多企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣的過程中，由于受到傳統(tǒng)觀念的影響，提倡只是把產(chǎn)品的部分功能展現(xiàn)給顧客，其余的功能是希望用戶在其使用過程中去感受。其實(shí)這樣的做法是可以理解的，由于各行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)擔(dān)心長(zhǎng)尾產(chǎn)品被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。但是這樣的做法就很大程度上限制了顧客的選擇。反之，如果企業(yè)過度的展示其長(zhǎng)尾商品，可能會(huì)給一些用戶造成困擾，對(duì)產(chǎn)品不能有一個(gè)明確的定位，印象模糊，最后造成用戶無(wú)法進(jìn)行選擇從而發(fā)起該長(zhǎng)尾商品。所以企業(yè)注意保持住暢銷商品和長(zhǎng)尾商品之間的平衡關(guān)系，這樣才能實(shí)現(xiàn)雙贏。
一、網(wǎng)絡(luò)銷售流行趨勢(shì)
（一）網(wǎng)絡(luò)銷售正逐步占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展把跨國(guó)企業(yè)帶進(jìn)了中國(guó)。很多商家都看中了中國(guó)這個(gè)廣大的市場(chǎng)。對(duì)于這些想進(jìn)入中國(guó)但是還沒來及進(jìn)入的企業(yè)來說，商業(yè)中心城市的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)資源稀缺是一個(gè)必須面對(duì)的難題。在中心城市地點(diǎn)規(guī)劃一個(gè)商業(yè)圈有其難度，從選址到測(cè)量人員流動(dòng)量以及前景分析等因素，讓店鋪銷售出現(xiàn)了猶豫。而在這方面，無(wú)店鋪零售企業(yè)的門檻幾乎為零。因此，業(yè)內(nèi)人士曾指出，在國(guó)內(nèi)零售企業(yè)整合并重組趨于白熱化的今天，有別于傳統(tǒng)的無(wú)店鋪企業(yè)正以一種“以無(wú)聲勝有聲”的氣勢(shì)，快速的拓展在零售業(yè)的市場(chǎng)。上海市經(jīng)濟(jì)研究經(jīng)濟(jì)中心副主任齊曉齋分析說：“無(wú)店鋪零售的悄然興起，是商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，也是順應(yīng)消費(fèi)者需求和技術(shù)進(jìn)步的必然結(jié)果”。網(wǎng)絡(luò)銷售是無(wú)店鋪零售的主要表現(xiàn)形式之一。現(xiàn)實(shí)的技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，人們需求的跟進(jìn)促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)銷售形式的快速發(fā)展。據(jù)EBAY易趣董事長(zhǎng)首席執(zhí)行官邵亦波介紹，每天有300萬(wàn)人在EBAY易趣上購(gòu)物，有3.5萬(wàn)個(gè)商品成交。據(jù)統(tǒng)計(jì)，EBAY易趣每5分鐘賣出一幅國(guó)畫；每4分鐘賣出一個(gè)名牌打火機(jī)；每3分鐘賣出一塊手表；每30秒賣出一雙運(yùn)動(dòng)鞋；每30秒賣出一件首飾；每10秒賣出一件T恤。再如，互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴掌門人馬云重金打造的淘寶網(wǎng)公布的最新交易數(shù)據(jù)：在線商品數(shù)突破300萬(wàn)件，每天成交商品規(guī)模高達(dá)900多萬(wàn)元，這一數(shù)字是易趣（C2C電子商務(wù)市場(chǎng)另一巨頭）每日銷售額的13倍多。同時(shí)淘寶網(wǎng)的用戶數(shù)也從目前的300萬(wàn)人以每天2萬(wàn)的速度持續(xù)遞增。分析了這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)后，淘寶網(wǎng)總經(jīng)理孫彤宇表示，這顯示了個(gè)人電子商務(wù)正在成為中國(guó)人重要的生活消費(fèi)方式之一，將有可能成為眾商家競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)，尤其是以女性消費(fèi)者為目標(biāo)消費(fèi)群體的企業(yè)。
（二）女性網(wǎng)民呈上升趨勢(shì)
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟和普及，女性網(wǎng)民人數(shù)急劇增加。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CIC）20__年1月公布的《第十五次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》：我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶超過9400萬(wàn)，其中女性網(wǎng)民占39.4，約為3704萬(wàn)。比上年度增加約18。女性網(wǎng)上消費(fèi)者人均消費(fèi)額比上一年度上升了71.4——，這個(gè)百分點(diǎn)是男性增長(zhǎng)的6倍。而且，中國(guó)女性網(wǎng)民64以上處于18——35歲；具有本科以上學(xué)歷的占57.7；經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立且收入在千元以上的占69。整體年齡比較輕，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)不重，消費(fèi)能力較強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，37.8的網(wǎng)民在最近一年有過上網(wǎng)購(gòu)物的經(jīng)歷。
（三）服裝裝扮女性
社會(huì)發(fā)展到今天，女性對(duì)服裝的要求已經(jīng)不單單是避寒、遮體的基本作用。她們追求時(shí)尚、新潮、有個(gè)性，體現(xiàn)自己的風(fēng)格、品位，滿足自己的虛榮心。我們提倡女性絕對(duì)自我的著裝理念，不必迎合潮流、無(wú)須附庸時(shí)尚。女人生來就攜帶者花的特性，十幾歲的女孩是含苞待放的花，二十幾歲的女人是剛剛綻放的花，三十幾歲的女人是盛開的花，四十歲的女人是風(fēng)韻尤存的花，五十歲以上的女人，雖花期已過，但花香仍在。所以女性應(yīng)當(dāng)更大程度上地展現(xiàn)自我、釋放自我。正是這種理念成就了建立女裝市場(chǎng)專區(qū)，推崇新的審美觀，新的著裝理念，新的生活態(tài)度。讓我們?yōu)榕蕴峁┍憷膬?yōu)秀平臺(tái)。
二、網(wǎng)上服裝營(yíng)銷
（一）網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)設(shè)置
開設(shè)名為“中國(guó)女裝市場(chǎng)專區(qū)”，進(jìn)行具體的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)。利用文字、圖片、表單、動(dòng)畫、聲音等信息，傳遞本網(wǎng)站的主要結(jié)構(gòu)和具體經(jīng)營(yíng)方向，以及發(fā)展方向等信息。
（二）營(yíng)銷分析
1、產(chǎn)品規(guī)劃：本著迎合女性消費(fèi)心理設(shè)計(jì)，生產(chǎn)全方位具有代表性的流行產(chǎn)品。
分類：（1）年齡18——25歲這一消費(fèi)群體具有年輕、充滿活力、追求時(shí)尚的追求風(fēng)格，且向其他人展示著與眾不同的一面。體現(xiàn)時(shí)代青年的新生活主張，表現(xiàn)年輕一帶的個(gè)性魅力和青春活力，為自我崇拜主義女孩設(shè)計(jì)。
25——35歲這部分群體逐漸趨于成熟。體現(xiàn)穩(wěn)重、大方。她們追求的不只是服裝帶來的美與享受，而且也體現(xiàn)著她們對(duì)生活情趣追求的一面。所以企業(yè)要精心設(shè)計(jì)，嚴(yán)選用料，精確制版，滿足工作與社交的需要。莊重而不死板，優(yōu)雅又不失時(shí)尚，體現(xiàn)芬芳馥郁都市白領(lǐng)的最佳氣質(zhì)。
35以上根據(jù)具體的消費(fèi)心理設(shè)計(jì)別格款式，讓其有著選擇的余地，能夠欣賞這個(gè)年齡服裝帶給她們的樂趣。
（2）季節(jié)：春季流行服裝專區(qū)；夏季流行服裝專區(qū)；秋季新款服飾；冬季流行前沿；
（3）服裝品種：休閑職業(yè)時(shí)裝牛仔風(fēng)衣羽絨披風(fēng)裘皮
（4）品牌收集設(shè)計(jì)自己的服裝品牌，樹立本專區(qū)的獨(dú)特形象。
2、價(jià)格策略
（1）“物美價(jià)廉”是眾多消費(fèi)者追求的目標(biāo)，尤其是對(duì)于有著“貨比三家”“價(jià)比三家”理念的女性消費(fèi)者顯的更為突出。但是隨著人們生活方式的改變，現(xiàn)代女性工作的時(shí)間幅度延長(zhǎng)，在時(shí)間上難以應(yīng)付傳統(tǒng)的消費(fèi)方式。由此可推斷，網(wǎng)絡(luò)銷售所提供的信息高速公路，將成為她們注重消費(fèi)便利性的同時(shí)堅(jiān)守低價(jià)原則的重要渠道。在服裝價(jià)格的制訂上，考慮女性對(duì)價(jià)格的細(xì)微之 處，對(duì)數(shù)的敏感程度，制訂能吸引消費(fèi)者眼球的價(jià)格。即低價(jià)策略。例如，在小型專賣市場(chǎng)，價(jià)格一般都帶有9或者5或者6之類的數(shù)字。119元、99元，雖只是一個(gè)數(shù)字之差，給消費(fèi)者的感覺卻是不一樣的。覺得“便宜”而“值得”的，從而加強(qiáng)其購(gòu)買欲望。專家悶稱這種價(jià)格是“女性的價(jià)格”。
（2）以價(jià)格滿足女性的虛榮心。相對(duì)于男性來說，女性最明顯的特征就是虛榮心強(qiáng)烈。在加上服裝給她們帶來的滿足，女性極容易非理性消費(fèi)，受情緒影響較大。零點(diǎn)調(diào)查公司表明：18——35歲的女性，93.5都有過情緒形消費(fèi)行為。情緒形消費(fèi)占女性消費(fèi)支出的比重達(dá)20。并且現(xiàn)代女性的自我意識(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)性，氣質(zhì)、家庭、環(huán)境和諧統(tǒng)一。這是女性一種強(qiáng)烈的自我意識(shí)——“排眾”消費(fèi)意識(shí)?，F(xiàn)代女性為了顯示與眾不同，為了達(dá)到表現(xiàn)這種自我意識(shí)而實(shí)現(xiàn)這一目的，她們是愿意付出較昂貴的費(fèi)用來單純訂做這種產(chǎn)品。通過這種消費(fèi)心理，把價(jià)位應(yīng)定在應(yīng)屬價(jià)位之上，也不妨定的再高些因?yàn)檫@種高價(jià)貨被購(gòu)和使用的原因是它的價(jià)格夠貴，即使再貴的離譜一些，仍不會(huì)遭受遺棄。因?yàn)榭梢詽M足她們高貴的虛榮心。但是一定要是商品本身就是高價(jià)貨才可以?？傊詫?duì)價(jià)格是個(gè)比較敏感的動(dòng)物。既要制定可以吸引女性的價(jià)格，又要能夠滿足女性的各種心理。
3、促銷手段——廣告
（1）網(wǎng)頁(yè)的宣傳廣告：新聞組和網(wǎng)絡(luò)論壇：新聞組不同于正式的新聞傳播或者出版，它是公眾進(jìn)行討論和信息分享的自由網(wǎng)站，公眾可以自由的加入，成為其中的會(huì)員。新聞組成員可以閱讀到大量的公告，也可以發(fā)表自己的廣告，或者回復(fù)他人的廣告。新聞組因不同的討論主題而劃分不同的網(wǎng)站。企業(yè)可以自己設(shè)計(jì)本服裝公司的專欄發(fā)表公告。也可以在某個(gè)組中挑起一個(gè)話題，吸引預(yù)定的受重對(duì)象加入進(jìn)來；或者尋找一個(gè)與所做廣告相關(guān)的話題討論組，巧妙的插入，將自己的廣告信息有機(jī)的容入其中。
電子公告板：實(shí)際上是一臺(tái)接有MODEM的電腦。它允許其他用戶通過MODEM來訪問它上面的信息。上的信息量雖然小，但是針對(duì)性很強(qiáng)，很適合我們服裝專區(qū)行業(yè)的宣傳。
電子郵件：電子郵件是Internet的硬性廣告手段。電子郵件是通過Internet傳送個(gè)人信息。企業(yè)可以把廣告信息通過電子郵件直接發(fā)送給消費(fèi)者。廣告主可以建立起自己的電子郵件列表或購(gòu)買別人的郵件組廣告，定期的向這個(gè)郵件組發(fā)送廣告信息。電子郵件廣告與其他形式的廣告相比具有成本低，針對(duì)性強(qiáng)，信息和反饋速度快的優(yōu)點(diǎn)。
（2）服裝的宣傳廣告
圖片廣告與電腦度身：圖片廣告與其他的廣告相比畫質(zhì)清晰、直觀、有良好的視覺效果。但是也容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生錯(cuò)覺，與自己的體型、體重不符。所以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)曾經(jīng)有一個(gè)不成文的規(guī)律：網(wǎng)上賣服裝類沒戲。確實(shí)以前許多服裝廠商都是失敗的?？墒荓O`END公司依托互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建的模仿試衣間創(chuàng)立了一種可視化的服裝銷售環(huán)境，卻挑戰(zhàn)了這個(gè)規(guī)律并獲得了成功。服裝是否合身是消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)最重要因素之一。顧客購(gòu)買服裝往往要試穿。在網(wǎng)上試穿服裝，這似乎是天方潭。但由美國(guó)北卡羅來納洲的IM-OGETWININC研制出的“電腦度身間”，打破傳統(tǒng)的度身量制的方法。顧客只需進(jìn)行一次電腦度身量制，這些資料將會(huì)儲(chǔ)存于公司的服務(wù)器內(nèi)。顧客可在網(wǎng)頁(yè)內(nèi)獲得有關(guān)資料，即能夠買到合身的服裝?；?dòng)影音廣告：在展示服裝流行的特點(diǎn)時(shí)，可以采取影音互動(dòng)的模式，能給消費(fèi)者置身其中的感覺，對(duì)服裝產(chǎn)生濃厚的喜愛，刺激購(gòu)買欲望，加快購(gòu)買速度。彈出式廣告：在各常用網(wǎng)站設(shè)置與本網(wǎng)頁(yè)有關(guān)的信息。打開網(wǎng)頁(yè)時(shí)就能瀏覽該網(wǎng)址以及新的信息，瀏覽之后，會(huì)加深對(duì)本網(wǎng)頁(yè)的印象，懷著好奇心進(jìn)入本網(wǎng)頁(yè)。
4、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道：
（1）消費(fèi)者可以虛擬的走進(jìn)服裝專區(qū)，決定購(gòu)買之后，模擬填寫購(gòu)買單據(jù)。（2）采用支付寶進(jìn)行制服，確保系統(tǒng)的安全性，讓消費(fèi)者稍稍放心。（3）采用郵購(gòu)送貨，可以選擇平郵或EMS特快專遞。具體參照：或者
三、支付方式
（一）郵局付款
這是一種傳統(tǒng)的付款方式。一般是貨到付款。對(duì)消費(fèi)者來說安全性強(qiáng)。
（二）網(wǎng)上支付
足不出戶便可以付款，方便、安全、快捷。
（三）支付寶支付
貨款先支付到支付寶。收貨滿意后，才付錢給商家。安全放心。付款成交后，即時(shí)到帳，我們賣方可以立即發(fā)貨，快速高效。
四、網(wǎng)絡(luò)銷售的特征
（一）普遍的特征：
1、任何時(shí)候任何地方都可以點(diǎn)擊訂貨，不受時(shí)間地域的限制。工作下班后沒有時(shí)間逛街，可以上網(wǎng)進(jìn)行選擇。
2、市場(chǎng)的廣域化帶來的商業(yè)圈子的擴(kuò)大。市場(chǎng)的廣域化是應(yīng)用情報(bào)技術(shù)的典型效果以前必須對(duì)面銷售的商品，現(xiàn)在不用見面也可銷售，由此商圈一下子擴(kuò)大。我們無(wú)須和顧客直接見面就可以達(dá)成交易。
3、即時(shí)性。在電腦上放置原稿，可以即時(shí)上傳，瞬時(shí)變更，適合于新商品的發(fā)表。
4、提供的情報(bào)不受限制。因?yàn)闊o(wú)店鋪的限制，提供的商品情報(bào)也幾乎無(wú)限制。我們可以從各個(gè)地方獲取我們所需要的各種信息。信息的針對(duì)性減弱，資源可以共享，減少因信息的不暢通而帶來麻煩。
5、作為網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)者的有利之處，除上述網(wǎng)絡(luò)店鋪的低成本投資性、在WEB上開設(shè)店鋪非常簡(jiǎn)單、即時(shí)性、提供的情報(bào)不受限制等特點(diǎn)之外，網(wǎng)絡(luò)銷售與其他的通信銷售形式一樣，不需要店鋪，也不要接待顧客的直接銷售人員。減少了各種成本，進(jìn)而價(jià)格可以相對(duì)較低，與有店鋪競(jìng)爭(zhēng)具有一定的優(yōu)勢(shì)。
（二）具體特征
1、對(duì)于消費(fèi)者的巨大便利性。如，“參加的容易性”“24小時(shí)365日、在住宅或辦公室也可即時(shí)訂購(gòu)世界商品”“異地商品購(gòu)買的實(shí)現(xiàn)。特別是希望購(gòu)買本地沒有的樣式或著風(fēng)格的服裝時(shí)其優(yōu)越性更是突出?！薄皩?shí)現(xiàn)多種商品或價(jià)格等的瞬間比較（檢索功能和價(jià)格比較功能的提供和利用）”“使細(xì)致對(duì)應(yīng)個(gè)別消費(fèi)者需求的促銷活動(dòng)成為可能”“訂貨信息可即時(shí)傳送給銷售業(yè)者，與其他通信銷售形式相比，從訂貨到貨物到達(dá)的時(shí)間周期被縮短”“購(gòu)買的衣物可以直接被送貨上門”等。
2、在網(wǎng)上購(gòu)物避免了各種麻煩的環(huán)節(jié)，到各地去選，講價(jià)錢，論貨色，和銷售人員進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的溝通對(duì)比。也可以說是直銷方式的實(shí)現(xiàn)。通過使用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，在銷售鏈上可以減少中間業(yè)（中間商）者的數(shù)量，從而給予消費(fèi)者以巨大的價(jià)格便利。
3、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為商務(wù)交易的手段，劃時(shí)代意義在于，使傳統(tǒng)交易中無(wú)法同時(shí)跨越的障礙，如時(shí)間、距離、成本、雙方向性、表現(xiàn)的多種多樣性等，被同時(shí)急劇克服或降低。這也是網(wǎng)絡(luò)銷售迅速普及的原因。尤其是服裝類的產(chǎn)品，有著很大的利潤(rùn)空間。成本的大大降低給價(jià)格的制定留了很大的余地。能夠充分的根據(jù)消費(fèi)者的心理進(jìn)行定價(jià)。
五、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的曲折
（一）存在的問題
1、物流體制：服裝的配送需要物流體制的支撐。但目前的物流支撐網(wǎng)絡(luò)的配送不是很發(fā)達(dá)。并且第三方物流處于剛剛起步的階段。
2、商業(yè)信用問題：上海消費(fèi)者協(xié)會(huì)曾分析顯示：消費(fèi)者投訴的焦點(diǎn)主要集中在郵購(gòu)商品不能及時(shí)送到。商品質(zhì)量欠佳。商品和廣告宣傳嚴(yán)重不符。經(jīng)營(yíng)者拒絕兌現(xiàn)有關(guān)條件的退貨承諾。在北京，當(dāng)?shù)?工商部門與消費(fèi)者協(xié)會(huì)提示消費(fèi)者，郵購(gòu)方式還不成熟，特別是郵政商品多是異地交易，涉及消費(fèi)者、郵政部門、經(jīng)營(yíng)者多個(gè)環(huán)節(jié)，一旦發(fā)生糾紛，投資成本高，周期長(zhǎng)。
3、技術(shù)方面的限制：在線支付與網(wǎng)絡(luò)安全問題沒有得到很好的處理和保護(hù)，會(huì)給很多不法分子提供違法機(jī)會(huì)。
（二）戰(zhàn)略建議
我認(rèn)為在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)絡(luò)銷售必然會(huì)成為趨勢(shì)的。關(guān)于物流體制，我們應(yīng)該專門建立與網(wǎng)絡(luò)銷售成為一體的物流配送體系。專門負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售。在信用方面，和銀行建立連保關(guān)系，并進(jìn)行宣傳，人們還是信任銀行的。讓銀行的信用來支持網(wǎng)絡(luò)銷售，逐步完善。三者共同形成系統(tǒng)。讓網(wǎng)絡(luò)銷售的到普及。
六、總結(jié)
盡管還存在著很多的問題，但是網(wǎng)絡(luò)銷售是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果，有著很大的發(fā)展空間和潛力，符合我們消費(fèi)者的需要。本服裝專區(qū)的開設(shè)，給了女性消費(fèi)者更大的選擇，是開通女性和市場(chǎng)相結(jié)合的一個(gè)新的臺(tái)階。這篇文章體執(zhí)缺乏具體的執(zhí)行策略和方案，沒有系統(tǒng)的闡述存在問題的具體措施。
[參考文獻(xiàn)]
近年來，我國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)迅猛發(fā)展。截止到2011年12月為止，國(guó)內(nèi)B2C、C2C與其它電商模式企業(yè)數(shù)已20750家。
電子商務(wù)已成為各行業(yè)的延伸趨勢(shì)，傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)也已經(jīng)成為常態(tài)；老牌電商也開始加緊腳步轉(zhuǎn)型向平臺(tái)性發(fā)展。面對(duì)老牌電商的不斷闊步前行和傳統(tǒng)行業(yè)的紛紛進(jìn)入，電商行業(yè)顯示出一片如火如荼的發(fā)展勢(shì)頭，但是，高速的發(fā)展卻使電商人才緊缺的問題愈加凸顯。
眾所周知，傳統(tǒng)企業(yè)在開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，除面臨運(yùn)營(yíng)模式（入駐第三方平臺(tái)、自建平臺(tái)、外包、資本并購(gòu)）的選擇外，還需選擇合適的電商人才，用互聯(lián)網(wǎng)思維重新審視傳統(tǒng)服裝商業(yè)模式，學(xué)習(xí)借助網(wǎng)絡(luò)開拓市場(chǎng)提高營(yíng)銷效率的方法，有效平衡網(wǎng)絡(luò)渠道和線下渠道等。
但據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前的電子商務(wù)人才，大部分都是從互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界摸爬滾打多年的精英，或是從媒體等其他行業(yè)轉(zhuǎn)行的深諳此行業(yè)的人士。但顯然，電商發(fā)展對(duì)于人才源源不斷的需求，是現(xiàn)有人員無(wú)法供給的。所以，電商人才短缺現(xiàn)象愈演愈烈。
人才緊缺 致電商挖角戰(zhàn)
由中國(guó)電子商務(wù)中心編制的國(guó)內(nèi)首份電子商務(wù)人才報(bào)告顯示：中國(guó)目前電商人才奇缺，近六成電商企業(yè)有急迫人才需求，其中電商運(yùn)營(yíng)人才、技術(shù)性人才需求最大。
根據(jù)此次的《2012中國(guó)電子商務(wù)人才狀況調(diào)查報(bào)告》，未來5年，中國(guó)3000多萬(wàn)家中小企業(yè)，將有半數(shù)嘗試發(fā)展電子商務(wù)，人才需求更加趨緊。預(yù)計(jì)今年，中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)直接從業(yè)人員將達(dá)到265萬(wàn)人。這其中，又以電商運(yùn)營(yíng)人才、技術(shù)性人才需求最大，推廣銷售人才、供應(yīng)鏈管理人才次之。
對(duì)此，中國(guó)電子商務(wù)研究中心特約研究員、國(guó)內(nèi)資深電商人力資源專家崔立標(biāo)表示，現(xiàn)在企業(yè)處在開疆拓土的階段，運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、推廣是最迫切的工具性人才。隨著企業(yè)向縱深發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，決定商業(yè)本質(zhì)的供應(yīng)鏈人才會(huì)越來越熱門。
而就人才需求的層次來說，高層次的管理層最為稀缺。因?yàn)槠髽I(yè)普遍需要通曉電子商務(wù)全局的人才，希望能夠統(tǒng)籌帷幄，從戰(zhàn)略的角度上分析和把握電子商務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)和人才精英。其次是應(yīng)用層次的人才，特別是銷售和服務(wù)等部門的人才。
電商人才出現(xiàn)大量缺口，致使超八成的電商企業(yè)存在招聘壓力。報(bào)告顯示，81.82%的企業(yè)存在招聘壓力，59.09%的企業(yè)預(yù)計(jì)在一年內(nèi)會(huì)有大規(guī)模招聘。
而一些企業(yè)的發(fā)展動(dòng)作決定了在短時(shí)間內(nèi)就要擁有強(qiáng)大的人員配備，所以，費(fèi)心力逐步培養(yǎng)便顯得有些不現(xiàn)實(shí)，于是，電商行業(yè)挖角大戰(zhàn)迅速展開。
去年團(tuán)購(gòu)發(fā)展火爆之時(shí)，就有高朋成立挖角團(tuán)購(gòu)人才導(dǎo)致多家團(tuán)購(gòu)企業(yè)合力抵抗的事件發(fā)生，據(jù)知情人士透露，當(dāng)時(shí)高朋有些人員工資甚至3個(gè)月之內(nèi)從6000元爬升至30000元之多。如果不是深受挖角競(jìng)爭(zhēng)桎梏，這樣的現(xiàn)象必然不會(huì)發(fā)生。
服裝行業(yè)電商人才短缺尤為凸顯
據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的《2011年度中國(guó)B2C電子商務(wù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》顯示，自2009年起中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)。其中2010年增長(zhǎng)速度迅猛，增長(zhǎng)率高達(dá)100.8%。2011年中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)2035億元。
隨著電子商務(wù)應(yīng)用與發(fā)展的深入，“線上”市場(chǎng)日漸成為各家服裝企業(yè)的必爭(zhēng)之地，許多服裝企業(yè)已開始自覺探索品牌建設(shè)與升級(jí)之道，特別是傳統(tǒng)服裝企業(yè)開始大規(guī)模進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，企業(yè)電子商務(wù)正逐漸成為中國(guó)電子商務(wù)新的主體，如何由線下銷售向電子商務(wù)完美轉(zhuǎn)型是所有傳統(tǒng)服裝企業(yè)面臨的迫切挑戰(zhàn)。
由于服裝電商發(fā)展迅速，電商整個(gè)行業(yè)的人才短缺在服裝電商業(yè)內(nèi)也顯得最為明顯。
電子商務(wù)中心推進(jìn)人才戰(zhàn)略
據(jù)悉，為了推進(jìn)傳統(tǒng)服裝企業(yè)的電商之路，改善人才短缺現(xiàn)象，8月10日-12日，中國(guó)電子商務(wù)研究中心與中國(guó)服裝網(wǎng)及贏動(dòng)教育咨詢有限公共同主辦的“中國(guó)服裝行業(yè)電子商務(wù)高街研修班”，將就服裝電商發(fā)展中的一些問題進(jìn)行討論和強(qiáng)化培訓(xùn)。
在服裝消費(fèi)需求巨大的市場(chǎng)環(huán)境下，服裝網(wǎng)絡(luò)銷售額逐漸攀升，成為網(wǎng)絡(luò)零售的第一大品類。傳統(tǒng)服裝行業(yè)在收到電商沖擊之后，是固守城池以不變應(yīng)萬(wàn)變還是尋找合適的方式介入有待考慮。目前已有包括佐丹奴、美特斯邦威、阿依蓮、江南布衣、李寧等傳統(tǒng)服裝品牌企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)零售，且呈現(xiàn)“多元化”發(fā)展的跡象。
［中圖分類號(hào)］F713.5 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）48-0121-04
男性消費(fèi)市場(chǎng)是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng),原因在于,男性在中國(guó)傳統(tǒng)社會(huì)中一直承擔(dān)著重要的角色,俗話說“男主外、女主內(nèi)”,傳統(tǒng)男性的角色決定了大部分男性是家庭收入的主體,這也就直接加速了男性主導(dǎo)的財(cái)富總量的增加,從而使得男性成為具有高消費(fèi)價(jià)值的群體,對(duì)于拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)起到非常重要的作用。從淘寶的《2009―2010年度中國(guó)網(wǎng)購(gòu)熱門城市報(bào)告》中,也可以看出男性在消費(fèi)市場(chǎng)表現(xiàn)出來的消費(fèi)新特點(diǎn)。
《2009―2010年度中國(guó)網(wǎng)購(gòu)熱門城市報(bào)告》顯示,從2009年5月1日至2010年5月1日,網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)力十大城市分別是上海、北京、深圳、杭州、廣州、南京、蘇州、天津、溫州和寧波。在這十大城市中,依照消費(fèi)金額性別來源來看男性占比超過了女性,所占比例達(dá)到53.5%,男性消費(fèi)者的消費(fèi)金額比例竟然高過女性消費(fèi)者7個(gè)百分點(diǎn)。但是在成交人數(shù)、成交筆數(shù)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)上顯示女性消費(fèi)者均高于男性。
過去企業(yè)大多關(guān)注女性和兒童消費(fèi)市場(chǎng),商家到媒體通常認(rèn)定“女人和孩子的錢是最好賺的”。如今男性消費(fèi)者作為一個(gè)極具上升潛力的細(xì)分市場(chǎng)再也無(wú)法被忽視,從市場(chǎng)上大量涌現(xiàn)的中外男性商品和品牌之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)程度就可見一斑。男性市場(chǎng)有何特征？如何進(jìn)一步拓展男性市場(chǎng)？是本文討論的重點(diǎn)。
1 當(dāng)代男性消費(fèi)心理的新變化
1.1 消費(fèi)觀念在改變
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,收入的提高,男性的需求層次也在提高,受人尊重的欲望不斷膨脹,男性美的定義也隨之在變化,追求時(shí)尚潮流便不光是女性的專利了,商場(chǎng)里男裝柜臺(tái)面積不斷擴(kuò)大,美容院里男士時(shí)常光顧、家里男人們也翻起時(shí)尚雜志……男性消費(fèi)日益增長(zhǎng),表明“他經(jīng)濟(jì)”時(shí)代已經(jīng)悄然來臨。
在傳統(tǒng)購(gòu)買活動(dòng)中,女性往往是購(gòu)買活動(dòng)的最終決策者,而男性只以支付者的形象出現(xiàn)。隨著社會(huì)價(jià)值的轉(zhuǎn)移,家庭分工概念已經(jīng)減弱,越來越多的家庭主男的出現(xiàn),男性在購(gòu)買過程中充當(dāng)最終決策者的機(jī)會(huì)也逐漸增多,比如最近熱播的電視劇《婚姻保衛(wèi)戰(zhàn)》中“煮夫”的形象便順應(yīng)了這一趨勢(shì)。
1.2 消費(fèi)領(lǐng)域在擴(kuò)張
男性有著他們固定的消費(fèi)領(lǐng)域,像IT、信用卡消費(fèi)、白酒等傳統(tǒng)以男性為主導(dǎo)的消費(fèi)領(lǐng)域也依舊發(fā)揮著它們巨大的優(yōu)勢(shì),占據(jù)著男性消費(fèi)的話語(yǔ)權(quán)。隨著時(shí)代的發(fā)展,他們的領(lǐng)域還在繼續(xù)擴(kuò)張。淘寶數(shù)據(jù)魔方的最新數(shù)據(jù)顯示,在2010年4~5月女裝網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者中,竟有24.42%的消費(fèi)者為男性。同時(shí)數(shù)據(jù)還顯示,25歲以上的男性也是淘寶女裝網(wǎng)購(gòu)的主力,其中25~29歲的青年男性以35.05%的份額排名第一,30歲~34歲的成熟男性也占據(jù)25.13%的份額。
除了在服裝飾品上面,在美容這個(gè)領(lǐng)域,人們也看到了男性的足跡。過去那些以前專屬女人世界的化妝品店里面多出了男性產(chǎn)品,一些知名企業(yè),甚至是國(guó)際超一流化妝護(hù)膚品牌,紛紛在國(guó)內(nèi)成立專業(yè)的男士系列企劃部門。在杭州、上海等城市,美容院的大門也為男士敞開。許多男性的美容意識(shí)已經(jīng)開始萌芽,特別是事業(yè)成功的男人,他們更加注重自己的形象和面子。美容剛好讓他們的社會(huì)形象和心理都得到一個(gè)很好的滿足。
1.3 消費(fèi)品位在提升
男性消費(fèi)者多具有強(qiáng)烈的好勝心理,成就欲較強(qiáng),購(gòu)物時(shí)十分注重商品的檔次和品位,在購(gòu)物時(shí)喜歡選購(gòu)高檔氣派的商品,而且不愿討價(jià)還價(jià),忌諱別人說自己小氣或所購(gòu)商品“不上檔次”。
男性高端消費(fèi)甚為流行,消費(fèi)的主角多是那些事業(yè)成功型男士。對(duì)于他們來說外表形象變得越發(fā)重要,服飾的穿戴就是他們身份的象征。在同一個(gè)社交圈子里,大家可能有著不同的消費(fèi)習(xí)慣和偏好,但其價(jià)格品位卻需要在一個(gè)檔次。
1.4 消費(fèi)方式在翻新
一項(xiàng)針對(duì)美國(guó)網(wǎng)民的調(diào)查顯示,男性比女性更傾向于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)搜尋產(chǎn)品和服務(wù)的信息,這兩項(xiàng)活動(dòng)其實(shí)都是購(gòu)買前必須經(jīng)歷的。男性網(wǎng)民的網(wǎng)上交易次數(shù)一般是女性網(wǎng)民網(wǎng)上交易次數(shù)的2.4倍。如果說女性是商場(chǎng)、購(gòu)物中心等實(shí)際購(gòu)物場(chǎng)所的主力消費(fèi)群體,那么按照邏輯來看她們同樣應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的主體消費(fèi)者。為什么研究得到的結(jié)論并非如此呢？性別差異下暗含的原因在于男性相對(duì)于女性來說對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物更加信任,感到的風(fēng)險(xiǎn)比較低；同時(shí)男性相對(duì)于女性來說認(rèn)為網(wǎng)上購(gòu)物更方便快捷。
2 男女購(gòu)買決策過程比較
性別差異是市場(chǎng)營(yíng)銷中常用的細(xì)分變量。不同性別的人在消費(fèi)心理方面存在著巨大的差異。這一差異來源于男女在生理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)以及思維模式方面的種種不同。心理不同必會(huì)導(dǎo)致不同的行為表現(xiàn)。從整個(gè)購(gòu)買決策過程看男女差異,可以更深層次的看清男性購(gòu)物的特征表現(xiàn)。完整的消費(fèi)者購(gòu)買決策過程包括確認(rèn)需要、信息搜尋、評(píng)價(jià)方案、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段。在購(gòu)買過程的各個(gè)階段,男女都會(huì)表現(xiàn)不同,如下表所示。
在男性/女性的二項(xiàng)對(duì)立中,包含很多方面,諸如男主外/女主內(nèi),男陽(yáng)剛/女陰柔,男主動(dòng)/女被動(dòng),男瀟灑/女漂亮,男理性/女感性等,處于對(duì)立項(xiàng)兩端的是典型的性別特征。當(dāng)然,兩端之間還有許多中間層次,下面要討論的差異只是對(duì)大多數(shù)男性和女性一般特征的概括。
2.1 明確的購(gòu)買需要
就普遍意義講,男性消費(fèi)者多具備理智型購(gòu)物心理。理智型購(gòu)物心理,是指以較為清醒的理智指導(dǎo)購(gòu)買行為的購(gòu)物心理。具有這種購(gòu)物心理的消費(fèi)者大都是經(jīng)過一番認(rèn)真的思考之后,產(chǎn)生的對(duì)某種物品購(gòu)買欲望和購(gòu)買行動(dòng)。通常男性占有較多較重要的消費(fèi)資源。與女人集中于日?，嵥榈馁?gòu)物事項(xiàng)上相比,男性的購(gòu)物決策事項(xiàng)更為集中在汽車、住房、IT產(chǎn)品、旅行、教育、信息消費(fèi)方面,這些消費(fèi)具有單件數(shù)量少,不需經(jīng)常進(jìn)行的特點(diǎn),但是它的價(jià)值較高,所涉及的支出占到家庭可支配消費(fèi)資源總量的大半以上,從這點(diǎn)來看更有必要關(guān)注男性的消費(fèi)心理和行為。
男性購(gòu)買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁,購(gòu)買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈,比較被動(dòng)。在多數(shù)情況下,購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的囑咐,同事、朋友的委托,工作的需要等,動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授斯蒂芬•霍奇認(rèn)為,購(gòu)物行為反映了兩性在生活中許多方面的差異,女性從人際交往的角度來看待購(gòu)物,而男性更多地將購(gòu)物當(dāng)做一種手段,一件必須完成的工作。日本有一個(gè)專門研究消費(fèi)者形態(tài)的機(jī)構(gòu)有一個(gè)統(tǒng)計(jì),女性沖動(dòng)性購(gòu)買的比率為34.9％,換句話說,每3個(gè)女性消費(fèi)者里面,就有一個(gè)是沖動(dòng)性購(gòu)買者,沖動(dòng)性購(gòu)買是一種沒有明確購(gòu)買目標(biāo)而且盲從隨意的購(gòu)物心理狀態(tài)。大多女性對(duì)具體買什么,以及如何買等問題還不清晰、不明朗,即模糊的購(gòu)買需求,她們可能經(jīng)常性地通過shopping,尋找某些購(gòu)買機(jī)會(huì),以便將潛在信息需求明確化,例如遇到有打折的商品信息,那么對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者可能就會(huì)將其信息需求明確化,并表達(dá)出來,從而做出購(gòu)買決策。
2.2 部分的信息搜尋
搜尋信息是指消費(fèi)者有意圖地激活記憶里所儲(chǔ)存的知識(shí)、信息或者在周圍環(huán)境中獲得信息的過程?；蛘哒f,是消費(fèi)者為解決消費(fèi)問題而在自己記憶中或者在外部信息源中搜尋各種必要信息。消費(fèi)者的信息源大致分為兩個(gè)方面,即單純依靠過去使用產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的消極的內(nèi)部搜尋和訪問商店、聽取周圍人的意見、搜尋廣告媒體信息等積極的外部搜尋。但在多數(shù)情況下,內(nèi)部信息搜尋往往無(wú)法滿足消費(fèi)者購(gòu)物決策的需要,因而不得不轉(zhuǎn)向外部的信息搜尋。
按照社會(huì)角色理論的觀點(diǎn),男女在消費(fèi)行為中的差異要受到其對(duì)自身角色感知的影響,男性更主觀、獨(dú)立和以自我為中心,女性則更喜歡獲得他人的認(rèn)同。這可能意味著男性在信息收集過程中比女性花的精力少,事實(shí)上,女性在購(gòu)物前確實(shí)有更充分的信息收集與交流。選擇性假說理論認(rèn)為,在信息加工方面男性更多地受整體的信息主體或圖式的驅(qū)動(dòng),女性更容易接受細(xì)節(jié)化的信息內(nèi)容。男性是選擇性加工者,在做出決策前不會(huì)對(duì)所有可得信息進(jìn)行全面加工,而是應(yīng)用啟發(fā)式代替細(xì)節(jié)化的精細(xì)加工。女性是全面性加工者,在做出決策前會(huì)收集所有可能信息,并試圖對(duì)所有信息進(jìn)行加工。
2.3 簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)方案
女性消費(fèi)行為研究機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人迪莉婭•帕西認(rèn)為零售商早已感受到了男女消費(fèi)者之間的差別,她說“這可以追溯到兩者最早擔(dān)當(dāng)?shù)牟杉吆歪鳙C者角色,女性是采集者,男性是狩獵者；女性走進(jìn)一家商店,瀏覽打量商品,男性則直接尋找產(chǎn)品所在的特定過道?！迸韵矚g流連于服裝和配飾的海洋,或者順便繞道鞋類專柜觀摩一番。她們喜歡置身于透明電梯中從大鋼琴旁滑過的感覺,或在買東西的路上停下來試用某種香水樣品。而對(duì)男人來說,購(gòu)物是一種使命,他們來商店購(gòu)買事先想好的物品,買到后便盡可能快地逃之夭夭,這是沃頓商學(xué)院一項(xiàng)新研究所發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象。
男性多數(shù)的購(gòu)物行為是一個(gè)解決問題的過程,往往追求效率。當(dāng)然也有例外的情況,如價(jià)值較高的耐用商品。女性購(gòu)物的行為目的是解決問題,但解決問題的過程卻容易受到環(huán)境的影響而不自覺地轉(zhuǎn)化為“尋寶過程”,內(nèi)心渴望有“意外的驚喜”。在購(gòu)物時(shí),男性們總是力求買到自己最需要的東西,而女性則更希望能夠精挑細(xì)選,所以她們會(huì)盡可能地利用各種購(gòu)物渠道,對(duì)所有物品進(jìn)行比較,以求萬(wàn)中取一,因此不難理解她們?yōu)楹伪饶行杂兄鼜?fù)雜的評(píng)價(jià)過程了。
2.4 果斷的購(gòu)買決策
男性善于控制自己的情緒,處理問題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素,從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn),直接影響他們?cè)谫?gòu)買過程中的心理活動(dòng)。因此,動(dòng)機(jī)形成果斷迅速,并能立即導(dǎo)致購(gòu)買行為,即使是處在比較復(fù)雜的情況下,也能夠果斷處理,迅速做出決策。
西安交通大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系教授莊貴軍會(huì)同香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系教授周南,香港浸會(huì)大學(xué)學(xué)者曾仕龍和美國(guó)威廉帕特森大學(xué)的學(xué)者李福安調(diào)查了一個(gè)大型購(gòu)物中心,并對(duì)哪些消費(fèi)者更易于做出購(gòu)買決策進(jìn)行了分析。分析顯示,男性消費(fèi)者比女性消費(fèi)者更容易做出購(gòu)買決策。研究者指出,這與男性消費(fèi)者多屬于“功利型購(gòu)買者”,而女性購(gòu)物者大多屬于“享樂型購(gòu)物者”有關(guān)。男性消費(fèi)者通常不是為了喜歡而購(gòu)物,他們把購(gòu)物等同于工作,是一種滿足他們功能性需求的手段,因此,他們大多擁有明確的購(gòu)物計(jì)劃,因而更容易做出購(gòu)買決策。與此相反,女性消費(fèi)者通常只是把購(gòu)物當(dāng)成享受的過程,購(gòu)物活動(dòng)本身對(duì)她們而言就如同享受一場(chǎng)電影或一頓美餐。她們?cè)谧哌M(jìn)中心之前并不知道具體要買什么,因而較難做出購(gòu)買決策。
2.5 理性的購(gòu)后行為
男性消費(fèi)者在購(gòu)買某些商品上與女性的明顯區(qū)別,就是決策過程不易受感情支配。如購(gòu)買汽車,男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果、轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求,就會(huì)做出購(gòu)買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā),對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔,并以此形成自己對(duì)商品的好惡。由于男性消費(fèi)者多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。在購(gòu)買時(shí)多為理性購(gòu)買,以滿足自己的需要為標(biāo)準(zhǔn),不太看重商品外觀是否花哨,追求簡(jiǎn)單明快的風(fēng)格,注重商品的使用效果及整體質(zhì)量,不太關(guān)注商品細(xì)節(jié),即使出現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買,也往往自信決策準(zhǔn)確,很少購(gòu)后反悔退貨。
在一項(xiàng)名為“男人買,女人逛”(Men Buy,Women Shop)的研究中發(fā)現(xiàn),女人們對(duì)與售貨員進(jìn)行個(gè)人互動(dòng)的反應(yīng)比男人們更加強(qiáng)烈。男人們更可能對(duì)購(gòu)物經(jīng)歷的功利性方面做出反應(yīng)――如是否有停車位,他們想買的東西是否有貨,以及收銀臺(tái)排隊(duì)的長(zhǎng)短。女性在購(gòu)買活動(dòng)中心環(huán)境思想變化比較強(qiáng)烈,喜歡聯(lián)想、幻想,感彩比較重,所以,當(dāng)購(gòu)買行為發(fā)生后,穩(wěn)定性較差,購(gòu)后反悔也較多。另外女性有樂于分享的特征,她們之間較盛行口耳相傳,因此比較容易在購(gòu)后向他人推薦那些自己信任的品牌。
3 男性市場(chǎng)拓展策略
3.1 迎合男性消費(fèi)心理
迎合男性消費(fèi)心理首先是產(chǎn)品需符合男性特點(diǎn),如開發(fā)男性用的化妝品必須貼合男性的皮膚和生理特點(diǎn)。產(chǎn)品的包裝應(yīng)有男性的特質(zhì),應(yīng)區(qū)別于女性化妝品的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì),考慮用更多具有男性特質(zhì)和技術(shù)感較強(qiáng)的包裝形式,簡(jiǎn)潔、大方、典雅、方便使用應(yīng)是考慮的重點(diǎn)。另外應(yīng)追求簡(jiǎn)便、有效性、直接性是男性的心理,包裝的設(shè)計(jì)應(yīng)以男性的心理為出發(fā)點(diǎn)。此外,使用簡(jiǎn)單、易保存也是男性對(duì)化妝品的要求之一。
在此基礎(chǔ)上,更重要的是產(chǎn)品的定位要符合男性心理,定位需要進(jìn)行宣傳,由于男人相比于女人,更加趨于理性,廣告也應(yīng)以理性訴求為主,明明白白地告知,這是怎樣的產(chǎn)品,能起到怎樣的作用,能達(dá)到怎樣的效果。在理性訴求的同時(shí),男人還需要彰顯自我的地位與權(quán)力,征服、欲望、霸氣、陽(yáng)剛、深邃、瀟灑等,都要在廣告中被顯現(xiàn)。
3.2 營(yíng)造男性消費(fèi)氛圍
氛圍是指消費(fèi)過程的環(huán)境、情調(diào)和格局的總和,男性與女性所需要的產(chǎn)品不同,喜歡的購(gòu)物環(huán)境也不同。女性消費(fèi)者在購(gòu)物的過程中很容易受到終端賣場(chǎng)氛圍左右,在購(gòu)物時(shí)特別容易打折、贈(zèng)品、小禮品所打動(dòng),有的時(shí)候她們會(huì)為了自己喜愛的某款贈(zèng)品而去購(gòu)買商品。有的時(shí)候她會(huì)認(rèn)為打折很實(shí)惠,不管自己現(xiàn)在有沒有作用,都可能選擇購(gòu)買。男性消費(fèi)者不同于女性,不喜歡精挑細(xì)選,購(gòu)買時(shí)間比較短暫,碰到符合心理要求的目標(biāo)時(shí),果斷決策,將購(gòu)買愿望立即轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行動(dòng)。向男性宣講某種商品的質(zhì)量、性能效果,比向他們宣傳商品的好處和具體利益來的更好。
女性到商場(chǎng)購(gòu)物喜歡挑挑揀揀,買一件東西要選擇較長(zhǎng)時(shí)間,怎樣才能讓太太購(gòu)得盡興、“老公”陪得開心呢？一些商家推出了“老公寄存處”,在各個(gè)樓層開辟出了情調(diào)各異的茶室、咖啡廳,太太去購(gòu)物的時(shí)候,可將先生“寄存”在這里,讓他在這里看報(bào)紙、聽音樂,大家各得其所。這個(gè)“老公寄存處”,主要是從迎合女性消費(fèi)者心理的角度來考慮的。拓展男性市場(chǎng),也要從細(xì)微處捕捉信息,營(yíng)造男性樂于接受的消費(fèi)氛圍。
3.3 構(gòu)筑男性品牌文化
綜觀國(guó)內(nèi)外的著名男性產(chǎn)品品牌,無(wú)一例外,它們都著力塑造一種品牌文化,也就是說一定要賦予品牌某種文化的內(nèi)涵,缺乏文化的品牌成不了男性消費(fèi)者所鐘情的商品。這種文化讓消費(fèi)者在接觸這個(gè)品牌之初就有一種強(qiáng)烈的心理體驗(yàn),認(rèn)為其吻合了自己的感情特質(zhì)。例如,手表中有“勞力士”品牌,該品牌的成功在于它不斷向男性消費(fèi)者傳遞勞力士品牌總是與那些有品位的人士相伴。
在品牌塑造和推廣的過程中,最有力的營(yíng)銷手段,就是給消費(fèi)者引導(dǎo)、塑造一種新的生活方式,這也是體驗(yàn)式營(yíng)銷的首要法則。以國(guó)內(nèi)的男裝品牌“利郎”商務(wù)男裝為例,該品牌近年選擇了著名電影演員陳道明為其電視廣告代言人,廣告畫面設(shè)計(jì)成陳道明身著白色休閑裝在風(fēng)景如畫的異國(guó)海邊小鎮(zhèn)悠閑觀光的場(chǎng)面。這則廣告明確地告訴男性消費(fèi)者,“利郎”男裝不是為普通階層的男性消費(fèi)者而設(shè)計(jì),只有那些生活富足、有品位的男性消費(fèi)者才可能成為它的目標(biāo)消費(fèi)者。這樣一來,“利郎”這個(gè)品牌就意味著富足、品位、悠閑的生活方式,從而與其他休閑男裝品牌區(qū)別開來。一個(gè)品牌的個(gè)性與消費(fèi)者的生活方式、價(jià)值觀念一旦相吻合,消費(fèi)者對(duì)該品牌就引以為豪,并將此作為自己精神寄托,進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購(gòu)買的欲望和行為。
3.4 了解男性網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為形成的購(gòu)物新特征
男性在傳統(tǒng)購(gòu)物過程中單次購(gòu)買的平均時(shí)間明顯低于女性,而在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境中男性與女性的單次購(gòu)物時(shí)間基本相同。受到傳統(tǒng)思維慣性影響,男性在傳統(tǒng)環(huán)境下羞于討價(jià)還價(jià)和探討產(chǎn)品細(xì)節(jié),而在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物過程中不存在這樣的顧慮與問題。因此，男性在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境中會(huì)形成新的購(gòu)物習(xí)慣,這種習(xí)慣一旦進(jìn)入現(xiàn)實(shí)生活,就會(huì)對(duì)男性在傳統(tǒng)購(gòu)物環(huán)境下的行為過程與結(jié)果產(chǎn)生影響。其直接反應(yīng)就是更多男性在現(xiàn)實(shí)購(gòu)物過程中呈現(xiàn)出更有耐心,更關(guān)注細(xì)節(jié),對(duì)價(jià)格更敏感,更注重產(chǎn)品間的比較與分析,更注重購(gòu)物的主觀感受的新特征。
根據(jù)“2010年網(wǎng)商發(fā)展研究報(bào)告”統(tǒng)計(jì),目前國(guó)內(nèi)有男性網(wǎng)購(gòu)用戶接近700萬(wàn),主要集中在大中型城市,年齡在20歲到40歲之間。商家在進(jìn)行市場(chǎng)推廣過程中應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特性、目標(biāo)用戶分布等特點(diǎn),從產(chǎn)品定位、定價(jià)、品牌營(yíng)銷、渠道建設(shè)等營(yíng)銷環(huán)節(jié)重視男性消費(fèi)者形成的購(gòu)物新特征。
4 結(jié)束語(yǔ)
目前女性仍然是商家始終不渝追逐的目標(biāo),但隨著男性消費(fèi)群的增加以及新一代男性消費(fèi)者觀念的變化,曾經(jīng)被忽視的男性消費(fèi)市場(chǎng)如今正逐漸受到關(guān)注。商家若能深刻理解男性的消費(fèi)心理和行為,重視并能根據(jù)其特點(diǎn)制定營(yíng)銷策略,這個(gè)極具潛力的市場(chǎng)將被不斷拓展。
參考文獻(xiàn)：
［1］肖明超.中國(guó)高端男性的消費(fèi)價(jià)值［EB/OL］.(2010-03-09)省略/Blog/296142.aspx.
［2］李斌.淘寶數(shù)據(jù)顯示女裝網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者1/4是男性［N］.京華時(shí)報(bào),2010-05-029.
［3］師曙光.男女消費(fèi)心理的差異及成因［J］.太原大學(xué)學(xué)報(bào),2010(2)：46-48.
［4］沃頓知識(shí)在線.“男人買,女人逛”：兩種性別購(gòu)物時(shí)的不同側(cè)重點(diǎn)［EB/OL］.(2007-12-19)省略//index.cfm？fa=viewArticle&Articleid=1757.
［5］王麗麗,呂巍,黃靜,江麟.捆綁價(jià)格促銷對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買影響研究［J］.管理評(píng)論,2008(11):17-24.
［6］李東進(jìn).關(guān)于我國(guó)消費(fèi)者搜尋信息努力的實(shí)證研究［J］.南開學(xué)報(bào),2001(2)：30-35.
［7］中國(guó)證券網(wǎng),哪些消費(fèi)者更容易做出購(gòu)買決策［DB/OL］.(2007-09-26).省略/lcsh/03/200709/t20070926_1214091.htm.
［8］Hoffman,D.L.,W.D.Kalsbeek,and T.P.Novak.Internet and Web Use in the U.S.［J］.Communications of the ACM,(1996)39,12：36-46.
［9］Rodgers,S.and M.A.Harris.Gender and E-Commerce:An Exploratory Study［J］.Journal of Advertising Research,2003,43,3：322-29.
眾多國(guó)際一線品牌紛紛開設(shè)中文版的官方網(wǎng)站，特別是歷峰集團(tuán)旗下的諸多為國(guó)人熟悉的品牌，像Cartier、Dunhill更是提前完成了中文版的建設(shè)和更新，Dunhill還開通了專門的購(gòu)物站點(diǎn)。對(duì)消費(fèi)者來說，網(wǎng)購(gòu)奢侈品的時(shí)代就要到來了。
多元化的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)
Viktor & Rolf將秀場(chǎng)搬到官網(wǎng)
有著驚人天賦與鬼才設(shè)計(jì)師之譽(yù)的Viktor & Rolf二人，不僅擅長(zhǎng)將面料與色彩大膽創(chuàng)新，更緊隨潮流將T臺(tái)搬上網(wǎng)絡(luò)。去年9 月，這對(duì)來自荷蘭的設(shè)計(jì)師組合放棄巴黎時(shí)裝周的T臺(tái)席位，而將他們2009年春夏系列的服裝展搬到他們的官方網(wǎng)站省略上舉行。白色runway透著極簡(jiǎn)主義的風(fēng)范，兩側(cè)嘉賓席只留有席位而無(wú)人入場(chǎng)，所有這些都只設(shè)在他們位于阿姆斯特丹的工作室，整場(chǎng)秀透著二人杰出的靈感與才華，而這些你都能在他們的官網(wǎng)上點(diǎn)擊在線欣賞。
Versace豐富的網(wǎng)上店鋪
同樣，網(wǎng)絡(luò)的直接化效應(yīng)也影響了Versace。它早前推出家居系列網(wǎng)站Versace Home.省略。該網(wǎng)站給全球設(shè)計(jì)師提供一個(gè)令人興奮的平臺(tái)，不論是平面作品、攝影、插畫還是視頻作品，都可以上傳到該網(wǎng)站上，向業(yè)界展示年輕設(shè)計(jì)師的潛能，更為企業(yè)搭建一個(gè)滿足雙向需求的平臺(tái)。多面的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將奢侈品的功能定義進(jìn)一步拓寬，衍生的產(chǎn)品也將加速多領(lǐng)域的覆蓋模式。
H&M趣味網(wǎng)絡(luò)試衣間
當(dāng)然，奢侈品的主流仍然是引領(lǐng)潮流與創(chuàng)造時(shí)尚話題，而將自己的全新創(chuàng)意理論與獨(dú)一無(wú)二的賣點(diǎn)融入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，應(yīng)該是解決兩者紛爭(zhēng)走向共贏的最佳方案。在這一點(diǎn)上，H&M的dressing room應(yīng)該算是做了一次大膽的嘗試?，F(xiàn)在，在H&M的官方網(wǎng)站上，你可以根據(jù)自己的身材和形象來挑選適合自己的衣服，通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的試衣過程，在你眼皮底下輕松實(shí)現(xiàn)。你會(huì)實(shí)時(shí)看到衣服的效果，并可進(jìn)行最快速度的更換與選擇。新鮮的方式讓眾多年輕人甚至迷上這樣的購(gòu)物方式，游戲與真人響應(yīng)的效果甚至令H&M本身也頗感意外。H&M的全球設(shè)計(jì)總監(jiān)Ann-sofie說：“這個(gè)網(wǎng)上衣櫥的創(chuàng)意非常有趣味性，而且我們?cè)诓粩喔?，在這里H&M的很多新品得以完美地展示，在像游戲般換衣服的同時(shí)其實(shí)就是讓消費(fèi)者來認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌的最好途徑?！?/p>
最近H&M在北京前門、大悅城開店后更是給北京的時(shí)尚人士來來了很多期待，重磅設(shè)計(jì)大師Matthew Williamson設(shè)計(jì)的春夏系列用色相當(dāng)大膽，很有民族風(fēng)情。之前從未涉足男裝領(lǐng)域的Matthew Williamson這次也借著H&M的東風(fēng)讓他的粉絲徹底癡迷了一把。唯美浪漫的小西裝外套，學(xué)院風(fēng)、休閑風(fēng)的襯衫及長(zhǎng)褲，這些時(shí)下最fashion的衣著你都可以在這個(gè)平臺(tái)上試穿，確實(shí)好看、好玩。
網(wǎng)購(gòu)時(shí)代的消費(fèi)時(shí)尚
1．虛擬店鋪打造全新消費(fèi)體驗(yàn)
在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的這幾年，虛擬店鋪的發(fā)展階段也只能被稱作“初中生”。而奢侈品網(wǎng)購(gòu)，無(wú)論對(duì)奢侈品品牌還是對(duì)奢侈品的消費(fèi)階層來說，都是在相互試探、彼此激蕩中逐漸成長(zhǎng)、成熟起來的。在向著更全面、更便捷、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)努力的奢侈品網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，正在通過產(chǎn)品升級(jí)的方式，讓消費(fèi)者享受到更多充滿趣味、創(chuàng)意和沒有國(guó)界的全新消費(fèi)體驗(yàn)?？梢韵胂?，今后你可能會(huì)在網(wǎng)絡(luò)虛擬版Viktor & Rolf二人的專屬服務(wù)下，在網(wǎng)站上就能試穿他們?cè)O(shè)計(jì)的最新時(shí)裝。也可能在H&M dressing room的升級(jí)版中嘗試發(fā)型、風(fēng)格的改變，并受到衣著顧問的親自關(guān)照。甚至可以在線上傳你的服裝定制要求，盡量縮短你的購(gòu)物時(shí)間，減少你在消費(fèi)細(xì)節(jié)上的消耗。對(duì)于商界精英來說，便捷的線上瀏覽選擇、一站式的服務(wù)、國(guó)外最新品的實(shí)時(shí)信息，甚至減少的現(xiàn)金流動(dòng)，都為網(wǎng)購(gòu)增添了相當(dāng)豐富的選擇和體驗(yàn)。
2.實(shí)體店與虛擬店同步更新
選擇同步更新的品牌有Giorgio Armani、Dunhill、美國(guó)的l.l.bean、brooks brothers等，后兩者還能夠直接在中國(guó)進(jìn)行在線購(gòu)物。這些把虛擬店鋪看做重要銷售渠道的品牌，不僅將最新的產(chǎn)品更新在官網(wǎng)上，更把一些額外的優(yōu)惠政策放到虛擬店鋪進(jìn)行，有意擴(kuò)大品牌在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的影響力，讓精英、富人階層等奢侈品消費(fèi)群體的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)體驗(yàn)達(dá)到一個(gè)更高的層次。速度、效率、折扣、頗具觀賞性的網(wǎng)絡(luò)展示，都讓實(shí)體店難以做到的多樣化、便捷服務(wù)同時(shí)得到解決。而那些渴望領(lǐng)先一步購(gòu)買奢侈品的時(shí)尚買手，也能在虛擬店得到第一手的資料，免去消耗在實(shí)體店的時(shí)間成本。商界精英階層更是樂得省去耗時(shí)的購(gòu)物環(huán)節(jié)，在家即能享受到最快捷的奢侈品服務(wù)。
戀網(wǎng)主婦組團(tuán)“織圍脖”
肖俊麗是一個(gè)性格爽朗的川妹子，22歲時(shí)遠(yuǎn)嫁到了浙江溫州農(nóng)村。盡管在市區(qū)工作的老公很疼愛她，但由于兩人聚少離多，加上她身邊又沒什么朋友，漸漸地，這位“宅妻”就迷上了網(wǎng)絡(luò)。肖俊麗僅有的一點(diǎn)兒工作經(jīng)驗(yàn)，也都來自互聯(lián)網(wǎng)。帶孩子之余，她做過有薪的論壇管理員，當(dāng)過淘寶客（幫淘寶賣家在網(wǎng)上推銷商品）。
兒子上初中寄宿之后，肖俊麗才走出家門，先后在一家制鞋企業(yè)和軟件公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售，但都不太順心。后來她又做了幾年個(gè)人網(wǎng)站，是國(guó)內(nèi)第一批草根站長(zhǎng)之一，雖沒有賺到太多錢，待人真誠(chéng)的她卻在這期間積累了豐富的人脈。就在肖俊麗做的“紅袖家園”會(huì)員數(shù)達(dá)到20萬(wàn)時(shí)，她卻毅然關(guān)掉了這個(gè)花數(shù)年心血建造的網(wǎng)站。因?yàn)閮鹤蛹磳⒚媾R高考，她不得不把主要精力放到家庭上，全心照顧和輔導(dǎo)他。“我覺得做好媽媽，比做大網(wǎng)站賺很多錢更有意義，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)有很多，兒子卻只有一個(gè)。”盡管和肖俊麗同期創(chuàng)業(yè)的草根站長(zhǎng)們，如今有不少人都成了業(yè)界精英，但她從不后悔當(dāng)初“退隱江湖”的選擇。
2009年，兒子去杭州念大學(xué)后，百無(wú)聊賴的肖俊麗又萌生了網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的念頭，恰在這時(shí)，微博的出現(xiàn)把她帶入了一個(gè)新奇世界。當(dāng)年8月，新浪率先在國(guó)內(nèi)推出了微博平臺(tái)，熱衷“嘗鮮”的肖俊麗，當(dāng)即以“酒紅冰藍(lán)”這個(gè)名字注冊(cè)了微博賬號(hào)。接觸后她才驚喜地發(fā)現(xiàn)，微博支持手機(jī)登陸，操作極為簡(jiǎn)便，而且每條不超過140字的內(nèi)容竟包羅萬(wàn)象，果真是“既微又博”！在微博江湖里，你可以隨時(shí)隨地記錄生活，與親友分享心情；也可以火星地球，漫無(wú)邊際。每天上網(wǎng)讀幾則妙趣橫生的段子，消遣之余還能豐富見識(shí)，何樂而不為？不知不覺間，肖俊麗就變成了一個(gè)準(zhǔn)“圍脖控”。無(wú)論多忙，她每天都要花四五個(gè)小時(shí)泡在網(wǎng)上，頻頻更新微博，并及時(shí)回復(fù)網(wǎng)友的信息，玩得不亦樂乎。
肖俊麗對(duì)微博近乎瘋狂的熱衷，讓家人無(wú)法理解，僅僅是娛樂而已，為什么每天要花那么多時(shí)間泡在微博上？面對(duì)老公的困惑，肖俊麗卻有著自己的想法：“其實(shí)當(dāng)時(shí)我也不知道微博有多大的商業(yè)價(jià)值，但做了8年互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)告訴我，有人的地方肯定有商機(jī)，所以就堅(jiān)持了下來，以最真實(shí)的面目去認(rèn)識(shí)大家，交流了一年多?！苯Y(jié)果，正是敏銳的嗅覺和這份堅(jiān)持，為她贏得了后來的成功。
2010年初的一天，肖俊麗收到了微博“粉絲”小丁的求助信。這位剛從大一退學(xué)的河南網(wǎng)友，準(zhǔn)備打工賺錢補(bǔ)貼家用，正在溫州四處找工作，問她能否幫忙推薦。肖俊麗當(dāng)即請(qǐng)小丁吃飯，以盡地主之誼。經(jīng)過交流，她驚奇地得知，這個(gè)看似靦腆的男生很會(huì)玩微博，一直在個(gè)人微博上發(fā)“星座物語(yǔ)”主題的趣味信息，一年多時(shí)間里竟積累下了17萬(wàn)粉絲。
“怎么會(huì)找不到工作呢？這17萬(wàn)粉絲就是你的資本??！”做網(wǎng)站出身的肖俊麗知道，有流量就有錢賺。她當(dāng)即表示：“我正想通過微博創(chuàng)業(yè)，要不你就跟著吧，想要多少月薪？”小丁靦腆地開價(jià)2000，肖俊麗給了他3000元。
男孩非常感動(dòng)，當(dāng)即就帶著他的微博賬號(hào)，投奔到了肖俊麗麾下。隨后，她又從網(wǎng)上招募到5個(gè)年輕人，在溫州成立了一個(gè)微博工作室。員工們每天的工作，就是在網(wǎng)絡(luò)上“養(yǎng)”賬號(hào)。通過精心打理，以最快的速度為肖俊麗交給他們的一些新賬號(hào)發(fā)展粉絲。因欣賞小丁的專業(yè)才能，肖俊麗還大膽任命這個(gè)19男孩為團(tuán)隊(duì)總編輯，讓他帶領(lǐng)著同事專業(yè)織起了“圍脖”。
這時(shí)，隨著微博在中國(guó)的蓬勃發(fā)展，目光敏銳的肖俊麗已經(jīng)感覺到，它將會(huì)成為一個(gè)全民關(guān)注的新媒體，只要擁有龐大的粉絲群，其宣傳效果不可估量。帶著這份自信，她前往北京參加一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)議，希望能借機(jī)拉幾個(gè)大企業(yè)在自家微博上做廣告，以此賺取“真金白銀”。
然而，在京城呆了23天，肖俊麗連一個(gè)訂單都沒有簽下，人家都嫌她擁有的微博粉絲不夠多。郁悶之際，小丁卻打來電話說：“沒事的冰藍(lán)姐，我們?cè)诩医o你做了很多粉絲?！毙た←愐詾檫@只是安慰她的玩笑話，沒放在心上。
等她回到溫州，一看報(bào)表，不由大吃一驚：就在自己去北京期間，“星座物語(yǔ)”這個(gè)主題微博的粉絲量，已經(jīng)從當(dāng)初的17萬(wàn)變成了29萬(wàn)！另外幾個(gè)賬號(hào)也同樣“長(zhǎng)勢(shì)喜人”。而且，他們還告訴肖俊麗一個(gè)喜訊：“你不在的時(shí)候，天天有商家找我們，問愿不愿意在微博上幫他們轉(zhuǎn)發(fā)一些產(chǎn)品廣告，每條給幾百元?！毙た←愋老膊灰?，這樣算下來，每天只需發(fā)兩條廣告，就能賺回自己的各項(xiàng)開支了?。?/p>
用“粉絲”創(chuàng)富，
一個(gè)賬號(hào)賣了40萬(wàn)
就這樣，肖俊麗在“養(yǎng)”粉絲的同時(shí)，開始零碎地接一些微博廣告，工作室才運(yùn)營(yíng)了一個(gè)多月，就實(shí)現(xiàn)了營(yíng)利。嘗到甜頭之后，肖俊麗不由信心倍增，她針對(duì)女性、瘦身、時(shí)尚、旅游、汽車、數(shù)碼、招聘等潛力巨大的行業(yè)，一口氣注冊(cè)了幾十個(gè)微博賬號(hào)，每天早晨5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)起床，帶領(lǐng)員工們?yōu)g覽上百個(gè)網(wǎng)站，把自認(rèn)為有價(jià)值的資訊改成微博內(nèi)容，按不同類型，分別發(fā)到自己旗下的“車主家園”、“星座物語(yǔ)”、“全球時(shí)尚”、“數(shù)碼達(dá)人”等主題微博上。長(zhǎng)期搜網(wǎng)頁(yè)、改資訊的經(jīng)驗(yàn)，讓肖俊麗具備了一雙慧眼――不管什么新聞，看一眼她就知道網(wǎng)友喜不喜歡。為了持續(xù)“養(yǎng)”粉絲，她春節(jié)都沒舍得休息，家務(wù)是請(qǐng)鐘點(diǎn)工做的。
肖俊麗把6名員工分成“原創(chuàng)維護(hù)組”和“擴(kuò)散轉(zhuǎn)發(fā)組”，前者負(fù)責(zé)把最新資訊和有趣的段子發(fā)到微博上，每個(gè)賬號(hào)一天至少要發(fā)20條；后者進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)?！耙粋€(gè)賬號(hào)剛注冊(cè)出來是沒有多少人知道的，我們就用已經(jīng)很有影響力的老賬號(hào)來轉(zhuǎn)發(fā)，擴(kuò)大新賬號(hào)的影響力?！蓖ㄟ^兩個(gè)組的巧妙合作，她手上一些微博的粉絲數(shù)量，開始以每月10多萬(wàn)的驚人速度增長(zhǎng)。注冊(cè)一個(gè)新賬號(hào)，最多一個(gè)月后就能擁有20萬(wàn)粉絲。若換成一般用戶，三年也未必能做到。
網(wǎng)絡(luò)上流行這樣一句話：當(dāng)你的微博粉絲超過1000人，你就是個(gè)布告欄；超過1萬(wàn)，你就像一本內(nèi)刊；超過10萬(wàn)，你就是一份都市報(bào)；超過100萬(wàn)，你就是一份全國(guó)性報(bào)紙；超過1000萬(wàn)，你就是電視臺(tái)。粉絲數(shù)量的多少，也影響了其廣告價(jià)值的大小。一些企業(yè)和廣告公司的統(tǒng)一報(bào)價(jià)是，擁有10萬(wàn)粉絲的微博賬號(hào)，每轉(zhuǎn)發(fā)一條廣告給300元；擁有20萬(wàn)的，600元/條；粉絲數(shù)量達(dá)到30萬(wàn)的，1000元/條……以此類推。
與網(wǎng)上流行的“冷笑話集錦”、“精彩語(yǔ)錄”之類的博客相比，肖俊麗定位準(zhǔn)確的行業(yè)類賬號(hào)，無(wú)疑更具含金量，比如“全球時(shí)尚”，粉絲們都是年輕愛美的姑娘，很適合向她們推介服裝、化妝品之類的產(chǎn)品；“車主家園”則適合推介新款車，以及汽車用品……見肖俊麗的行業(yè)微博普遍擁有超高人氣，一些商家便蜂擁而至找她投廣告。令她感到自豪的是，97%的客戶是自己找上門來，之前四處攬業(yè)務(wù)看盡臉色的肖俊麗，終于體會(huì)到了什么叫揚(yáng)眉吐氣！
由于肖俊麗的微博針對(duì)性強(qiáng)，一些電子、數(shù)碼、服裝商家在她相對(duì)應(yīng)的賬號(hào)上推出廣告后，每天的受眾群高達(dá)幾十萬(wàn)人，收效立竿見影。如深圳一家公司生產(chǎn)的掌上電腦，在傳統(tǒng)媒體上投入巨額廣告費(fèi)后，銷量并沒有出現(xiàn)預(yù)想中的“井噴”現(xiàn)象。而在肖俊麗的“數(shù)碼達(dá)人”微博上連續(xù)做了一個(gè)月廣告后，銷售額居然翻了近一倍！他們付出的宣傳費(fèi)，卻還不到在電視臺(tái)做廣告的10％。
盡管生意興隆，肖俊麗卻不愿多接單子，她明白植入廣告太頻繁，微博粉絲們就會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒，甚至離她而去。所以，她要控制好投放數(shù)量。同時(shí)，肖俊麗也覺得僅靠在微博上發(fā)廣告賺錢“太低級(jí)，沒有技術(shù)含量”，她要探索出更多的創(chuàng)收模式。
很快，肖俊麗就在幫商家轉(zhuǎn)發(fā)廣告掙“零碎錢”之外，開拓出了幾項(xiàng)新業(yè)務(wù)：一是為企業(yè)維護(hù)官方微博，這被她稱為“外包服務(wù)”?！爸饕怯盟麄兊墓俜劫~號(hào)一些活動(dòng)、產(chǎn)品帖，讓其賬號(hào)擁有一定數(shù)量的粉絲，當(dāng)然，這些粉絲都是他們的潛在客戶。”用企業(yè)賬號(hào)內(nèi)容后，肖俊麗仍會(huì)通過自己的賬號(hào)海量轉(zhuǎn)發(fā)，以此帶動(dòng)企業(yè)微博的人氣。由于深諳互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言，由她的企業(yè)“圍脖”更容易博得粉絲好感。比如，在她代管的某省電信運(yùn)營(yíng)商的官方微博上，就親昵地稱呼粉絲為“親”，在愚人節(jié)這天，還組織了“發(fā)糗事送手機(jī)”的小活動(dòng)，這些都與電信運(yùn)營(yíng)商這個(gè)臃腫大公司通常給人的印象，形成了鮮明對(duì)比。她和這些企業(yè)的合作基本為一年期，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是一家企業(yè)每年5～8萬(wàn)元。
二是幫企業(yè)策劃微博營(yíng)銷方案，一個(gè)成功策劃就能帶給她三五萬(wàn)元的收入。2010年12月，淘寶網(wǎng)在進(jìn)行年底大促銷前，主動(dòng)找肖俊麗談合作。考慮到很多淘寶用戶在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，覺得調(diào)查店鋪是否值得信任是件很麻煩的事，她就用微博賬號(hào)，客觀地列出了“參加促銷活動(dòng)最受歡迎的十大女裝品牌”，這條信息在一天內(nèi)被轉(zhuǎn)發(fā)2萬(wàn)多次、為淘寶女裝頻道帶去18000多個(gè)獨(dú)立IP，接下來一周更是促成了2800多筆交易！她公司組織的一個(gè)微博營(yíng)銷活動(dòng)，可以讓企業(yè)的產(chǎn)品咨詢電話在一下午就被打爆，或在一個(gè)月內(nèi)賣出過去一年總量的手機(jī)套餐、汽車用品等。
此外，賣賬號(hào)也是一種贏利模式。2010年8月，肖俊麗把一個(gè)累積了20多萬(wàn)粉絲的自學(xué)英語(yǔ)方面的賬號(hào)，以40萬(wàn)元的價(jià)格賣給了國(guó)內(nèi)一家著名的教育集團(tuán)。但她直言：“一次性賣錢遠(yuǎn)不及留著賬號(hào)細(xì)水長(zhǎng)流地掙錢劃算，當(dāng)初買方對(duì)我賬號(hào)的估價(jià)是每個(gè)粉絲價(jià)值1～2元，現(xiàn)在的‘市價(jià)’已經(jīng)漲到5元了?！?/p>
締造財(cái)富傳奇，
“微博一姐”立志5年上市
發(fā)展到2011年初，“酒紅冰藍(lán)”已經(jīng)在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界聲名鵲起，堪稱“浙江微博營(yíng)銷第一人”，日益提高的知名度帶給她更多業(yè)務(wù)的同時(shí)，也為她增添了“甜蜜的煩惱”：一筆筆微博生意接踵而來，僅憑現(xiàn)有的幾名員工遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用。肖俊麗決定擴(kuò)張事業(yè)。
隨后，在參加“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)站長(zhǎng)年會(huì)”時(shí)，肖俊麗結(jié)識(shí)了在北京招商的揚(yáng)州市廣陵區(qū)副區(qū)長(zhǎng)王洪俊。會(huì)上，他向全國(guó)的草根博主和站長(zhǎng)們發(fā)出了創(chuàng)業(yè)邀請(qǐng)。王區(qū)長(zhǎng)很看好肖俊麗的微博創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，并相互加為“博友”，在網(wǎng)上進(jìn)行了多次交流。為了吸引肖俊麗到揚(yáng)州創(chuàng)業(yè)，廣陵區(qū)提供了不少便利條件，如土地租金的優(yōu)惠，幾年內(nèi)免費(fèi)提供一部分設(shè)備設(shè)施等等。
2011年2月，山魯佐德公司在揚(yáng)州廣陵區(qū)信息產(chǎn)業(yè)園落成。公司名取自《一千零一夜》女主角，那個(gè)靠每晚給國(guó)王講故事，保住性命并贏得了愛情的聰慧女子。該公司是我國(guó)首例通過微博招商成功的企業(yè)，同時(shí)也是目前國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家專業(yè)微薄營(yíng)銷企業(yè)之一。
更令人驚訝上是，公司成立典禮上名人滿座，新浪創(chuàng)始人王志東、鼎韜咨詢CEO齊海濤、淘寶網(wǎng)代表、天涯社區(qū)總編輯華子等網(wǎng)絡(luò)大佬都來了。而且他們都有一個(gè)共同的身份：“酒紅冰藍(lán)”微博上的?？突蚍劢z。當(dāng)天的情景，令肖俊麗心里溢滿了感動(dòng)：“收到了50多個(gè)大花籃，來自全國(guó)各地，朋友和粉絲們都給了我很多支持。”很快，肖俊麗就開始在幾個(gè)微博賬號(hào)上“招兵買馬”DDD“微招聘?創(chuàng)業(yè)強(qiáng)勢(shì)升級(jí)中！誠(chéng)聘營(yíng)銷總監(jiān)1名、微博管理員30名……本公司發(fā)展空間大，員工福利好，非誠(chéng)勿擾。”如今，她的公司擁有員工50多人，另外還有幾十名兼職員工分布在全國(guó)各地，而這些員工大部分都是通過微博招聘來的。公司福利好也絕非一句空話，2011年春節(jié)前夕，肖俊麗專門給每位員工預(yù)訂了一部當(dāng)今最“潮”的iPhone4手機(jī)，以及iPad掌上電腦，作為年終福利。
憑借著純熟的微博營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，肖俊麗順利打開了微博掘金之路。山魯佐德成立后，業(yè)務(wù)量比之前提升了數(shù)倍，在肖俊麗的客戶名單中，甚至不乏中國(guó)移動(dòng)、美的等大公司。她每月的純利潤(rùn)也從之前的5萬(wàn)元左右，一路飆升至20萬(wàn)元。通過近兩年的打拼，肖俊麗這位僅有高中學(xué)歷的家庭主婦，就通過在網(wǎng)上“織圍脖”快意掘金200多萬(wàn)元。
希望(陜西)體育用品有限公司總經(jīng)理朱文建就是其中的一員。該公司是中國(guó)西北地區(qū)最大的運(yùn)動(dòng)鞋服營(yíng)銷機(jī)構(gòu)之一，擁有10年的運(yùn)動(dòng)休閑類產(chǎn)品規(guī)?；闶奂?年品牌經(jīng)驗(yàn)。目前為PLAYBOY運(yùn)動(dòng)休閑系列陜西省總。公司的前身陜西超越體育用品有限公司，1998～2004年是安踏運(yùn)動(dòng)鞋服西北市場(chǎng)最大的零售商，曾創(chuàng)下安踏全國(guó)單店銷售冠軍。2005年6月公司PLAYBOY(美國(guó))品牌。目前PLAYBOY全省零售網(wǎng)點(diǎn)超過120家(自營(yíng)店鋪60余家、加盟店鋪60余家)，且每年以20％--30％左右的速度遞增，年銷售額位列全國(guó)前5名。公司擁有1000平米的辦公環(huán)境及K4000平米的庫(kù)房面積，辦公室在職員工80余人，零售精英400余人。
“比起十幾年前剛剛?cè)胄袝r(shí)，行業(yè)形勢(shì)發(fā)生了很大變化?！敝煳慕ㄕf，過去的服裝生意更簡(jiǎn)單、更容易。只要在商場(chǎng)租個(gè)柜臺(tái)，租金很低，顧客需求量很大，稍微好一點(diǎn)的款式，一天的銷售量就很可觀?，F(xiàn)在房?jī)r(jià)越來越高，利潤(rùn)越來越薄。
還不僅僅是店租的問題。這兩年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。
首先是眾多新來者進(jìn)入中國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng)，分割原有的商、經(jīng)銷商市場(chǎng)份額。制造成本上升、人民幣增值等因素導(dǎo)致眾多原來的外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷市場(chǎng)，海外市場(chǎng)的低迷促使大量海外品牌的進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這些熟諳國(guó)際游戲規(guī)則的新入場(chǎng)者，偏向于繞開商和經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)自己的渠道。他們所帶來的新的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則，對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式帶來一定程度的沖擊。
其次是品牌商渠道革命所帶來的威脅。新勞動(dòng)法帶來的勞動(dòng)力成本壓力、新稅收制度帶來的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)、原材料成本的上升。都使品牌商不堪重負(fù)。成本倒逼機(jī)制，迫使品牌商縮短銷售渠道環(huán)節(jié)，要么收回店鋪進(jìn)行直營(yíng)要么繞開大商，直接與加盟商簽約。
朱文建敏銳地感受到行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，盡管他身處的陜西運(yùn)動(dòng)休閑服裝市場(chǎng)，上述這些壓力還不是很明顯?！斑@兩年國(guó)內(nèi)品牌成長(zhǎng)很決，競(jìng)爭(zhēng)主要是來自國(guó)內(nèi)品牌?！薄皬倪\(yùn)動(dòng)休閑裝來看，海外品牌的沖擊還不是很大。和女裝還不太一樣，很多海外品牌還沒有進(jìn)來。”朱文建提到一個(gè)值得關(guān)注的變化是，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際品牌出現(xiàn)品牌價(jià)值稀釋的趨勢(shì)。“過去ADIDAS、NIkE被看做是有身份的品牌，買ADIDAS的不會(huì)買國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌，買國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌的認(rèn)為自己買不起ADIDAS。但現(xiàn)在的消費(fèi)者心里，沒有這種分別，同一個(gè)消費(fèi)者會(huì)同時(shí)消費(fèi)ADIDAS和國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)裝品牌?！?/p>
起源于美國(guó)的PLAYBCY運(yùn)動(dòng)休閑服裝，早在1986年就進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，因此在經(jīng)營(yíng)模式上完全是本土化運(yùn)作。但是其國(guó)際化的品牌形象仍然在市場(chǎng)推廣方面很有優(yōu)勢(shì)。PLAYBOY的“兔子頭”形象，和McDonald的大M、NIKE的“小鉤子”、POLO衫上打馬球的小人一起，是全球認(rèn)知度最高的商標(biāo)。在陜西運(yùn)動(dòng)休閑服裝市場(chǎng)，這一“超值的長(zhǎng)銷型休閑品牌”，仍然有很大的市場(chǎng)號(hào)召力。
“ 從2005年經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在，我們?cè)陉兾魇袌?chǎng)的市場(chǎng)份額算中上，空間依然很大。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)引發(fā)消費(fèi)需求增長(zhǎng)，我們的空白網(wǎng)點(diǎn)依然很多，現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)也還有很大的提升空間，需要花2～3年去完善。公司整體正處于一個(gè)快速高效的發(fā)展階段?！?/p>
在發(fā)展態(tài)勢(shì)良好之時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，在危機(jī)之時(shí)發(fā)現(xiàn)并存的商機(jī)，唯有如此，才能成就大氣象、大格局的事業(yè)。
學(xué)習(xí)的熱情
當(dāng)中研國(guó)際時(shí)尚品牌管理集團(tuán)總裁祝文欣在大連服博會(huì)的網(wǎng)商峰會(huì)上見到朱文建時(shí)有些意外，他沒有想到一位陜西總商，會(huì)千里迢迢趕到一個(gè)東北三省交流為主的會(huì)場(chǎng)去參會(huì)。
朱文建一節(jié)不落地聽完了連續(xù)三天的網(wǎng)商峰會(huì)。吸引他的是峰會(huì)上的電子商務(wù)內(nèi)容?！半娮由虅?wù)和網(wǎng)商是今后的發(fā)展趨勢(shì)。我要讓自己去接觸這些新的東西。將來不是你愿不愿意，而是你必須去面對(duì)去接受的行業(yè)現(xiàn)實(shí)。”
三天的峰會(huì)之后，朱文建對(duì)電子商務(wù)有了更深的認(rèn)識(shí)，“阿里巴巴只能解決店址的問題，能不能賺錢的問題還是要你自己解決?！边@方面朱文建認(rèn)為中研等機(jī)構(gòu)更了解服裝行業(yè)，更能提供合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案。
“行業(yè)的游戲規(guī)則發(fā)生變化，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)要求越來越高?！弊鳛槭】偵痰闹煳慕χ晕页潆?、接觸行業(yè)信息。
他將學(xué)習(xí)看成是分銷商負(fù)責(zé)的做法?！傲闶凵滩惶軌蜃叱鏊诘膮^(qū)域，去了解發(fā)展更好的市場(chǎng)，把握行業(yè)變化。想要帶領(lǐng)分銷商一起實(shí)現(xiàn)很好的發(fā)展的話，總商就必須給他們提供這些。”“在大連的三天，我要盡量去多接觸、多聽，比在我自己的公司更有價(jià)值，對(duì)我公司發(fā)展更有益處?！?/p>
