首頁 > 優(yōu)秀范文 > 房地產(chǎn)營銷策劃書
時(shí)間：2022-10-04 01:47:29
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇房地產(chǎn)營銷策劃書范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
(一)報(bào)名：
1、時(shí)間：10月21號(hào)-10月27號(hào)
2、參賽方式：以團(tuán)隊(duì)方式自由組隊(duì)參賽，每支隊(duì)伍為4-5人。(即日?qǐng)?bào)名即日參賽)
3、報(bào)名方式：
(1)網(wǎng)絡(luò)報(bào)名：
①登陸資環(huán)學(xué)院官方網(wǎng)站“，下載報(bào)名表，按要求填寫完畢，在截止時(shí)間前發(fā)至指定郵箱：②截止時(shí)間：10月27號(hào)20:00
(2)現(xiàn)場報(bào)名：
①至報(bào)名點(diǎn)填寫報(bào)名表，并上交工作人員
②時(shí)間：10月24號(hào)-25號(hào)
③地點(diǎn)：各大飯?zhí)瞄T口
(二)初賽
1、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意，翱翔天際
2、比賽形式：
圍繞主題，對(duì)地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行解讀，可涉及法律法規(guī)，房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析，房產(chǎn)設(shè)計(jì)理念、對(duì)房地產(chǎn)未來看法等相關(guān)方面，諷刺時(shí)弊，銳意創(chuàng)新，并通過繪畫(附上100左右說明寓意)、視頻、音頻、文稿等任意形式加以說明，在指定時(shí)間內(nèi)發(fā)送至以下郵箱： 。
作品若為手工制作(如手工模型，圖畫等)，便拍3-5張照片，并對(duì)照片進(jìn)行說明。
3、要求：
(1)作品形式不限，充分發(fā)揮想象力，自主創(chuàng)新，嚴(yán)禁抄襲
(2)參賽隊(duì)伍建一個(gè)新浪隊(duì)伍比賽微博(可用原私人微博)，并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”+“隊(duì)伍名稱”命名，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽銷房隊(duì)”。比賽期間及時(shí)上傳作品，作品上傳后要通過@的方式告知主辦方(大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”)，主辦方會(huì)現(xiàn)場截圖進(jìn)行存檔憑證，更新動(dòng)態(tài)。
4、作品提交時(shí)間：報(bào)名即日起至10月31日20:00
5、評(píng)分規(guī)則：
(1)由本校專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對(duì)參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評(píng)，滿分100分，此部分成績分別占總成績35%，35%
(2)選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)行打分，規(guī)則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分，如此類推，到20名(不含20名)之后，即全部為60分基本分，不再遞減。此部分占總成績30%
(3)投票時(shí)間為：11月1日-11月3日00:00
(4)最終成績將通過本大賽官方微博公平公開公證地展示，總分在前十名的隊(duì)伍將進(jìn)入復(fù)賽。如果初賽的總成績相同，以房地產(chǎn)開發(fā)商的評(píng)分結(jié)果作為依據(jù)，分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽;若得分還是相同，則以專業(yè)老師評(píng)分作為依據(jù);若還是相同，則以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn)。一旦完全相同則以仲裁委員會(huì)為準(zhǔn)。
(三)復(fù)賽
1、主題：策劃最好的地產(chǎn)
2、比賽形式：
(1) 進(jìn)入大賽前十強(qiáng)的隊(duì)伍將進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并組織進(jìn)行樓盤實(shí)地考察。
(2) 參賽隊(duì)伍對(duì)實(shí)地考察中a、b、c這三個(gè)區(qū)位不同，規(guī)模分別為大、中、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，完成一份策劃書，并于指定時(shí)間提交，發(fā)至大賽郵箱：，
并于同一時(shí)間用長微博工具上傳至隊(duì)伍微博。
(3) 參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，于指定時(shí)間內(nèi)上傳至隊(duì)伍微博。
3、要求：
(1)策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小，樓宇布局，樓宇類別，客戶類型等，字?jǐn)?shù)在3000字以上。
(2)隊(duì)伍宣傳視頻要求：主題自定，內(nèi)容健康，積極向上。時(shí)長3-5分鐘。
4、(1)作品提交時(shí)間：11月13號(hào)20：00前
(2)隊(duì)伍宣傳視頻上傳時(shí)間：11月11號(hào)12:00前。
注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā)，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā)，即不可修改。
5、評(píng)分規(guī)則：
(1)選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”;
參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博，發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn)，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎(jiǎng)”。可無限轉(zhuǎn)發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間：11月16號(hào)00:00，超過此時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)無效。
(2)由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士對(duì)十強(qiáng)作品進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評(píng)，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品，決出五強(qiáng)進(jìn)入決賽。老師對(duì)選手的點(diǎn)評(píng)會(huì)在微博評(píng)論處上顯示出來。
(3)五強(qiáng)產(chǎn)生過程及其名單將通過本大賽微博進(jìn)行公示。
(4)作品形式：word文檔。可用ppt、建筑模型(泡沫)、3d圖、平面設(shè)計(jì)等(不限)形式加以說明。
(三)決賽
1、主題：營銷達(dá)人就是你
2、比賽形式：
(1)決賽隊(duì)伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營銷方案，包括：分析a、b、 c地塊的聯(lián)系，設(shè)計(jì)理念，營銷手段等。于指定時(shí)間內(nèi)提交，發(fā)至大賽郵箱：(2)決賽當(dāng)晚：
①presentation環(huán)節(jié)：隊(duì)伍營銷方案展示，時(shí)長15分鐘;
②答辯環(huán)節(jié)：由大賽評(píng)委針對(duì)隊(duì)伍的營銷方案提出問題，選手做答，時(shí)長5分鐘。
3、評(píng)分規(guī)則：
(1)各評(píng)委根據(jù)隊(duì)伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn)，對(duì)決賽隊(duì)伍進(jìn)行打分
(2)取平均分作為隊(duì)伍最終分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)排名前三的隊(duì)伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優(yōu)勝獎(jiǎng)。
(四)大賽獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
1、獎(jiǎng)項(xiàng)：冠、亞、季軍各一名，
優(yōu)勝獎(jiǎng)兩名
最高人氣獎(jiǎng)一名。
3、獎(jiǎng)金(待定)：冠軍500元
亞軍300元
季軍200元
優(yōu)勝獎(jiǎng)各100元
最佳人氣獎(jiǎng)100元
(五)大賽主辦方：
廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院
(六)大賽合作單位：
佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
云東海麗日天鵝湖
(七)其他
1、大賽交流q群：207435324;274475924;274492273;274492304
2、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽
3、若有參賽人員對(duì)評(píng)分有異議，可以找仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁，仲裁委員會(huì)由：專業(yè)老師，學(xué)院黨書記，學(xué)院輔導(dǎo)員，房地產(chǎn)開發(fā)商，學(xué)生代表共五人組成。
一般說來，“營銷策劃書”并沒有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是，大部分的“營銷策劃書”都是針對(duì)發(fā)展商的需要而撰寫的，通常包括下列內(nèi)容：
一、研展部分
1、項(xiàng)目簡介。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。
2、區(qū)域市場分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調(diào)等。
3、swot分析。主要是在區(qū)域市場分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)（strength）、弱點(diǎn)（weakness）、機(jī)會(huì)點(diǎn)（opportunist）及存在的問題（threats）。
4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。通過對(duì)目標(biāo)客戶的分析，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通常可以用餅圖來顯示，較直觀。
5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價(jià)格。
二、企劃部分
包括：
1、廣告總精神。
2、訴求重點(diǎn)。
3、np稿標(biāo)題初擬。
4、媒體計(jì)劃。
三、業(yè)務(wù)部分
主要包括銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期）做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。
完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后，一份提案報(bào)告書基本上出來了，但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書里涉及，那就是與開發(fā)商的“合作方案”，營銷公司一般可以有三種的方式：
（1）純；
（2）（即包括廣告）；
（3）包銷。這三種方式的價(jià)格與傭金提取方式都是不同的，可以在報(bào)告書中羅列出來，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進(jìn)一步的商討。 “提案報(bào)告書”寫出來后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開發(fā)商一個(gè)醒目的感覺，使開發(fā)商感覺營銷公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng)重視的，也可以讓開發(fā)商對(duì)營銷公司的實(shí)力有充分的了解。從而贏得開發(fā)商的信任。
總之，撰寫“提案報(bào)告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售權(quán)，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”。
“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會(huì)
成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的規(guī)范操作；只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)：
一、 定位（市場定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)等）
你的市場定位是否適應(yīng)市場的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在?！敖稹梁缊@”失敗的定位是一個(gè)有力的反面例證。
二、 時(shí)機(jī)（投資開發(fā)的時(shí)機(jī)）
投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場把握的基礎(chǔ)上。如果對(duì)投資開發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗。“匯展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的結(jié)果；“爵×大廈、中×?xí)r代廣場”的失敗正是生不逢時(shí)的例證。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時(shí)期，房地產(chǎn)投資的利潤水平會(huì)有所不同。因此，做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作。
三、 位置（項(xiàng)目開發(fā)所在的地理位置）
位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地，對(duì)于不同的投資者有不同的價(jià)值；不同位置的地塊，其地價(jià)水平也不同，在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤水平。因此，了解發(fā)展商地價(jià)水平，做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作?！傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬的天價(jià)投標(biāo)所得，這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一個(gè)失敗的投資項(xiàng)目，但現(xiàn)在看來，再?zèng)]人懷疑其敏銳的投資眼光了。
在接受樓盤時(shí)，發(fā)展商往往會(huì)要求其寫出“營銷策劃書”。根據(jù)“提案報(bào)告書”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營銷公司來其樓盤，所以，“提案報(bào)告書”制作的好壞，基本上決定了營銷公司生存的命運(yùn)。一份好的“營銷策劃書”，必須由營銷公司的研展部門、企劃部門、業(yè)務(wù)部門通力合作，才能很好地完成。撰寫“營銷策劃書”來時(shí)，首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖，以及其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上，再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖、人口統(tǒng)計(jì)資料、交通建設(shè)計(jì)劃、公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料。同時(shí)，還要收集該個(gè)案區(qū)域市場的市場調(diào)查資料表，作為“營銷策劃書”的附表,據(jù)以作為提出“價(jià)格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。
今天在臺(tái)上向各位作10年的工作總結(jié)，是我人生經(jīng)歷中的第一次，內(nèi)心緊張而激動(dòng)。
總覺得還沒來得及細(xì)細(xì)揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，10年已經(jīng)進(jìn)入了倒計(jì)時(shí)的階段。當(dāng)我坐在電腦前回首這一年走過的路，總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。o8年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的城市、新的生活和新的工作，適應(yīng)了新的工作環(huán)境，結(jié)識(shí)了新的工作伙伴。o8年也是我從事房地產(chǎn)行業(yè)后最具挑戰(zhàn)的一年，我在這一年里看到了房產(chǎn)市場走到了大歷史的拐點(diǎn)，房地產(chǎn)市場高位萎縮態(tài)勢(shì)進(jìn)一步明顯，意味著這是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的年代。
而踏入*******公司已經(jīng)有五個(gè)月的時(shí)間了，過去的五個(gè)月對(duì)我的人生來說亦是一次全新的開始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來詮釋剛剛過去的五個(gè)月?；叵肫鹞鍌€(gè)月以前，我還是一個(gè)剛剛在這個(gè)城市開始自己人生的過路人，而現(xiàn)在，我已經(jīng)蛻變成為在這個(gè)城市、這個(gè)公司忙碌的一份子。這些轉(zhuǎn)變都是不知不覺中積累出的，或者說是冥冥之中的一種人生選擇。過去的那些工作的日子里，充滿了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動(dòng)自己前進(jìn)的路上，我面對(duì)著從來沒有面臨過的境遇，在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下，學(xué)會(huì)了如何做好本職的那些工作，懂得了應(yīng)該品味的人生滋味。
一、 個(gè)人工作回顧
（一）銷售工作
作為營銷策劃部的一員，剛剛進(jìn)入公司半個(gè)月的時(shí)候就經(jīng)歷了**公寓開盤的整個(gè)過程，這是我從事房產(chǎn)銷售工作以來第一次經(jīng)歷強(qiáng)銷的過程，在那時(shí)候近半個(gè)月的強(qiáng)銷時(shí)間內(nèi)，我感覺像是經(jīng)歷了一次漫長而又短暫的難得的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在工作的挑戰(zhàn)中我認(rèn)識(shí)到了工作的意義和樂趣。
從事銷售工作，不僅僅是做好來電、來訪客戶的接待，更要做好客戶的分析、追訪和洽談。在**公寓的強(qiáng)銷期內(nèi)，根據(jù)分工，我從事的是一線的銷售工作，直接面對(duì)客戶，進(jìn)行戶型引導(dǎo)，為客戶下單。在平銷期里，做好意向客戶的接待、追訪記錄，以銷售人員的本職工作為重心做好客戶跟蹤，完成了成交。
此外，完成與銷售相關(guān)其他工作有：協(xié)助新綠園參加義烏房展會(huì)、參加集團(tuán)組織的雙聯(lián)展活動(dòng)、參加杭州10年秋季房展會(huì)、玉蘭公寓前往城東汽配城的推介活動(dòng)、每天市場重點(diǎn)信息的關(guān)注以短信的方式告知邵經(jīng)理等。
（二）客戶服務(wù)工作
在今年9月受到萬科打折和市場轉(zhuǎn)變的影響，我們的工作重點(diǎn)之一也轉(zhuǎn)向了客戶服務(wù)方面。我在客戶服務(wù)方面的工作主要有：
（1）**公寓業(yè)主qq群和業(yè)主論壇的日常維護(hù)工作。在9月下旬，公司專門成立了業(yè)主群和業(yè)主論壇，通過網(wǎng)絡(luò)的交流平臺(tái)加強(qiáng)與客戶的溝通和信息對(duì)接。作為**公寓與業(yè)主網(wǎng)絡(luò)交流的直接管理和維護(hù)者，我每天及時(shí)關(guān)注來自qq群和業(yè)主論壇的重要信息，回復(fù)業(yè)主提問，定期將業(yè)主反映的主要問題進(jìn)行匯總、登記。對(duì)于這項(xiàng)工作，我之前從來沒有接觸過，對(duì)論壇維護(hù)的工作了解較少，但是在這項(xiàng)工作中逐漸轉(zhuǎn)變成我的樂趣之一，每天與業(yè)主通過這種方式的溝通既便捷又輕松，同時(shí)也加深了感情的交流，為日后的交房工作做好了一定的基礎(chǔ)。目前**公寓的準(zhǔn)業(yè)主里，已經(jīng)了一小部分成員與我建立起超出銷售人員與客戶之間的關(guān)系，成為真正的朋友般的友誼，與他們的溝通十分順暢。
（2）園區(qū)體驗(yàn)游活動(dòng)的配合。園區(qū)體驗(yàn)游活動(dòng)在今年10月份開展，項(xiàng)目公司配合進(jìn)行專線的游園活動(dòng)組織、帶團(tuán)參觀、項(xiàng)目解說等工作。部門指派我負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的接洽人，我參加了這項(xiàng)活動(dòng)組織的培訓(xùn)、例會(huì)等，也在周末帶領(lǐng)過游園團(tuán)參加了東部幾個(gè)項(xiàng)目的線路。在這個(gè)過程中進(jìn)行綠城品牌的宣傳，讓意向客戶體驗(yàn)**品牌的服務(wù)。
除了以上列舉的客戶服務(wù)方面的工作外，在日常的接待中對(duì)準(zhǔn)業(yè)主的來電、來訪均做好登記工作，定期匯總、報(bào)告，同時(shí)對(duì)他們提出的問題進(jìn)行跟蹤回復(fù)和解答；定期與工程部人員對(duì)接，了解**公寓最新工程進(jìn)度，整理拍攝工程進(jìn)度形象照片和文字，及時(shí)向業(yè)主傳達(dá)工程情況；持續(xù)進(jìn)行準(zhǔn)業(yè)主和意向客戶參加體檢報(bào)名工作、組織落實(shí)業(yè)主懇談會(huì)相關(guān)工作等。
（三）內(nèi)務(wù)工作
在強(qiáng)銷期以后，我又承擔(dān)了一些工作，主要是客戶接待和銷售、合同資料的整理、各類表單臺(tái)帳的建立和整理、**會(huì)入會(huì)和積分資料的統(tǒng)計(jì)與對(duì)接、每周會(huì)議紀(jì)要的編寫以及一些內(nèi)務(wù)工作。主要有以下方面：
（1）合同資料的整理。剛進(jìn)入公司的時(shí)候，部門就交給了我一項(xiàng)重要的工作任務(wù)，就是對(duì)**公寓合同資料的整理。當(dāng)時(shí)我還不清楚所謂的合同資料都包含哪些內(nèi)容、需要哪些手續(xù)，對(duì)一系列工作的流程更是不知曉，可以說是一頭霧水。在同事的講解、指導(dǎo)下才對(duì)這項(xiàng)工作有了初步的概念。緊接著就進(jìn)入到了**公寓的開盤，同樣也面臨著大量合同資料的整理，這時(shí)候經(jīng)歷了一些過程性的工作，在腦海中對(duì)如何做好合同資料整理也逐漸形成了思路，通過與其他同事的配合才把這項(xiàng)工作持續(xù)性的做好。在這個(gè)過程中同時(shí)完成與財(cái)務(wù)部、按揭銀行的合同移交。
（2）各類表單臺(tái)帳的建立和整理。除了傳統(tǒng)的銷售合同資料的整理，支撐起各項(xiàng)工作流程的依據(jù)是各類型的表單，如退房程序表單、換房程序表單、延期簽約審批單等，表單也要進(jìn)行統(tǒng)一的管理，建立臺(tái)帳、定期梳理。另外，我對(duì)申請(qǐng)參加**會(huì)的客戶、會(huì)員要求積分資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，完成與**會(huì)的對(duì)接。
（3）會(huì)議紀(jì)要的編寫。部門每周都會(huì)舉行銷售周例會(huì)，我負(fù)責(zé)每周會(huì)議紀(jì)要的擬寫和歸檔工作。
二、 工作中的不足及需要改進(jìn)的地方
在**公寓強(qiáng)銷期內(nèi)，我認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)的力量和自我的不足。在強(qiáng)銷期過后的很長一段時(shí)間里面，我都在對(duì)自己進(jìn)行反思，希望可以實(shí)現(xiàn)對(duì)自己的一些突破。我想要改變身上一些局限我自己展現(xiàn)的因素，改變?cè)械墓ぷ鞣绞?，要求自己在團(tuán)隊(duì)的協(xié)助中達(dá)到最佳的狀態(tài)。有時(shí)候我在默默的注視著自己，對(duì)自己的一言一行又像一個(gè)旁觀者在監(jiān)督著自己，這些在我以往的工作經(jīng)歷中都是沒有的，都是在進(jìn)入***以后自己有所感悟后對(duì)自我的要求。我認(rèn)為自己工作中的不足之處有：
（一）銷售技巧欠缺
曾經(jīng)聽從事過多年房產(chǎn)銷售工作的前輩們講過，一個(gè)好的銷售人員不需要太多的技巧，關(guān)鍵是你能不能用真誠去打動(dòng)客戶。我相信這句話是沒錯(cuò)的，在以前也認(rèn)為確實(shí)憑借著親和力和真實(shí)、誠意便可以與客戶順暢交流，至于客戶心態(tài)的多樣化卻沒有認(rèn)真去想過。在遇到的客戶多了以后，才發(fā)覺有些客戶的心理具有很大的不確定性，也就是他對(duì)房產(chǎn)品的方方面面，例如品質(zhì)、價(jià)值、前景、性價(jià)比的認(rèn)識(shí)是不具體的，對(duì)自己的意向也會(huì)存在猶豫，這個(gè)時(shí)候就需要銷售人員使用技巧性的引導(dǎo)、逼單等方式，或者換句話說“客戶是需要被教育的”。而我在這個(gè)方面是做得不夠到位的，我與客戶的溝通方式比較直接，不太會(huì)“引客入境”。我想這與我從事這個(gè)職業(yè)經(jīng)歷太淺、個(gè)人性格有關(guān)。我個(gè)人偏向比較直率的溝通方式，不善于迂回地向客戶討巧。在日后的工作中，我想要加強(qiáng)自己銷售風(fēng)格的變換嘗試，適時(shí)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒ㄍ晟谱约涸阡N售方面的能力。
（二）工作中缺乏創(chuàng)新思維
還記得剛進(jìn)公司的時(shí)候，曾經(jīng)擔(dān)心因?yàn)槭切聛淼?，和同事之間還不熟，所以做事也是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，說話和交流也不多。但是通過接觸，發(fā)現(xiàn)情況并非如此，同事們之間的合作非常好，關(guān)系也很融洽，而且也沒有因?yàn)槲沂切聠T工而冷落我。相反地，不管是日常生活中還是工作中，他們都很熱心的幫助和指導(dǎo)我，使我很快的適應(yīng)了這個(gè)新環(huán)境，進(jìn)入了角色。部門里員工們積極的工作態(tài)度和高度的工作責(zé)任心是給我印象最深的地方，這樣自然而然讓我提高了對(duì)工作的謹(jǐn)慎態(tài)度，養(yǎng)成了凡事要問清楚，做事前想要有所借鑒的習(xí)慣，本來這是件好事，但是卻會(huì)產(chǎn)生一定反方向的影響，那就是缺少了創(chuàng)新意識(shí)。工作的積極性和主動(dòng)性是建立在對(duì)工作負(fù)責(zé)的態(tài)度上，而不是建立充分地出色完成工作的基礎(chǔ)上，這樣變會(huì)限制自己主觀新思維的發(fā)生。按部就班地去工作只是一名稱職員工起碼要做到的事，而他永遠(yuǎn)不可能成為一名優(yōu)秀員工，真正的優(yōu)秀員工是需要有創(chuàng)新意識(shí)，在工作方式、工作效率上的不斷革新。對(duì)于這一點(diǎn)，我也需要在日后的工作中讓自己慢慢轉(zhuǎn)變，自我挖掘有利于工作開展的思路。
（三）對(duì)數(shù)字的敏感度偏低
銷售人員對(duì)房價(jià)、貸款計(jì)算、稅費(fèi)計(jì)算等業(yè)務(wù)技能要十分嫻熟，這是在平時(shí)銷售工作中常會(huì)遇到的，而在內(nèi)務(wù)工作方面，因?yàn)橐步佑|過銷售日?qǐng)?bào)表的更新工作，與各種類型的數(shù)字打過交道，也在這其中發(fā)現(xiàn)了自己的一些問題，那就是對(duì)數(shù)字的極度不敏感。其實(shí)我一直知道自己對(duì)數(shù)字不在行，因此對(duì)計(jì)算客戶付款、銷售日?qǐng)?bào)中資金回籠等時(shí)常常不自信，而且效率也比較低，甚至出現(xiàn)失誤。以至于我總是會(huì)想起讀書時(shí)數(shù)學(xué)成績一向不好的陰影，對(duì)于這點(diǎn)，我會(huì)在日后的工作中加強(qiáng)自己對(duì)數(shù)字的敏感度，加強(qiáng)邏輯思維能力的鍛煉，保證銷售工作的順利開展。
以上列舉的不足之處，是我自我反思后認(rèn)為自身在工作中存在的問題和需要改進(jìn)之處，在日后的工作，也希望部門領(lǐng)導(dǎo)和其他成員能夠幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。
三、 今后提高工作水準(zhǔn)的舉措
一、房地產(chǎn)營銷策劃中的主要缺陷
（一）盲目廣告，因小失大對(duì)于現(xiàn)如今的，很多地產(chǎn)開發(fā)商過分的把銷售業(yè)績寄托在廣告上，甚至出現(xiàn)了開發(fā)商直接把銷售成果與廣告掛鉤的不良現(xiàn)象。這就導(dǎo)致了策劃主力在地產(chǎn)策劃中，為了獲得開發(fā)商認(rèn)可，就過于迎合開發(fā)商需求而把高昂費(fèi)用投放在廣告上，廣告是起到了一定的宣傳作用，可是實(shí)際效果卻總難如人愿。（二）賣點(diǎn)缺乏特色，炒作偏離實(shí)際在房地產(chǎn)營銷策劃中還存在賣點(diǎn)不突出、盲目炒作的不良現(xiàn)象。策劃人員在進(jìn)行銷售策劃時(shí)，往往把房型、物業(yè)、小區(qū)景觀和周圍環(huán)境規(guī)劃等賣點(diǎn)全部列出，或是簡單的把房型分成“兩室一廳”、“三室一廳”諸多類別，而沒有仔細(xì)劃分和研究客戶需求，也沒有研究到客戶對(duì)書房、書房內(nèi)書櫥等格局的組建的詳細(xì)需求，也就難以把握其心理，難以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。以上行為就是典型的“無特色銷售”現(xiàn)象，雖然賣點(diǎn)打出了，可是這些賣點(diǎn)大都是空泛、模糊而不夠詳盡的，這樣就不能準(zhǔn)確凸顯本樓盤的特點(diǎn)，從而很難實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目標(biāo)。與此同時(shí)，忽略客戶實(shí)際需要的“概念”炒作，雖然徒有其名，卻不夠?qū)嶋H，倘若一經(jīng)曝光，反而引起消費(fèi)者的逆反心理或是排斥情緒，這樣一來，不但沒有起到“炒作”效果，反而因此導(dǎo)致樓房滯銷，這也在一定程度上限制了銷售的發(fā)展。（三）市場調(diào)研不足，定位不準(zhǔn)，錯(cuò)失商機(jī)很多策劃部門往往在缺乏市場調(diào)研的前提下進(jìn)行方案制定，這也成為營銷策劃發(fā)展的重要瓶頸。當(dāng)前很多房地產(chǎn)營銷策劃存在投機(jī)取巧現(xiàn)象，他們大都單一調(diào)查，忽略樓盤規(guī)模而隨意取值，以偏概全，有些策劃即使是調(diào)查也往往不能把樓房位置、建筑特點(diǎn)和消費(fèi)需求統(tǒng)一聯(lián)系起來。這就出現(xiàn)策劃把握片面現(xiàn)象，使得策劃方案過于程式化、機(jī)械化，卻反而脫離了樓盤現(xiàn)實(shí)，而做出一些缺乏根據(jù)的策劃書。此外，就市場而言，很多房地產(chǎn)營銷策劃也存在模糊定位市場，不能恰當(dāng)把握實(shí)際目標(biāo)市場的不良現(xiàn)象。當(dāng)下普遍存在的房地產(chǎn)盲目投資現(xiàn)象就是典型代表，很多開發(fā)商忽略消費(fèi)者消費(fèi)能力，盲目開發(fā)高檔樓盤社區(qū)，而沒有把銷售目標(biāo)鎖定在小戶型的消費(fèi)人群中，這就是忽略消費(fèi)實(shí)際，盲目策劃的表現(xiàn)。（四）策劃方案陳腐，缺乏競爭力很多房地產(chǎn)營銷策劃中缺乏新元素，很少有創(chuàng)新現(xiàn)象。越來越多的開發(fā)商更情愿采取模仿的方式建設(shè)樓房，而不會(huì)從消費(fèi)市場需求出發(fā)，以創(chuàng)新贏得最終勝利。更多的房地產(chǎn)策劃，不論從取材、建筑外形甚至是建筑內(nèi)部設(shè)計(jì)，多出現(xiàn)了所謂的“成熟”化特征，缺乏新意，也就很難在眾多同行建筑中有所突出。那些標(biāo)榜“成熟”的地產(chǎn)策劃部門，無疑是在為自身方案陳腐、缺乏創(chuàng)新特色尋找托詞。事實(shí)證明，所謂“成熟”并不能成為地產(chǎn)商決一雌雄的有力武器，也很難把這種傳統(tǒng)型樓房在眾多同類建筑中突出出來，也就很難在地產(chǎn)爭奪戰(zhàn)中取得勝利。當(dāng)然，也有不少策劃部門打出了“創(chuàng)新”的旗號(hào)，并以此為賣點(diǎn)吸引地產(chǎn)商投資，然而，當(dāng)戶型開發(fā)完畢，即使是這些戶型存在“創(chuàng)新”現(xiàn)象，也大都是開發(fā)商的自吹自擂，從根本上很難有實(shí)質(zhì)上的革新，真正的時(shí)尚元素和現(xiàn)代化建筑、裝修理念可謂是寥寥無幾，也就不能反應(yīng)時(shí)代潮流和客戶需求，收效不大。在這種陳腐、缺乏創(chuàng)新特色的策劃理念之下，地產(chǎn)商想要取得競爭優(yōu)勢(shì)，可謂是難上加難。
二、房地產(chǎn)營銷策劃的有效對(duì)策
（一）創(chuàng)新“廣告”方式，實(shí)現(xiàn)廣告成效對(duì)于廣告問題，我們不可否認(rèn)其積極之處，但也應(yīng)當(dāng)關(guān)注廣告的真實(shí)性和最終效果。為更好利用廣告，策劃人員必須把廣告做的有更具針對(duì)性，更有特點(diǎn)和創(chuàng)意、此外，開發(fā)商也可拓寬“廣告”模式，通過“口碑”和調(diào)整樓房價(jià)格來加以宣傳就是不錯(cuò)的方法。在此基礎(chǔ)上，我們還必須考慮到房地產(chǎn)策劃里廣泛存在的炒作現(xiàn)象。為避免盲目炒作，宣傳人員應(yīng)本著實(shí)事求的原則，針對(duì)消費(fèi)人群，詳細(xì)介紹和宣傳開發(fā)項(xiàng)目的各種賣點(diǎn)（物業(yè)、房屋內(nèi)部格局、小區(qū)周圍配套設(shè)施、房型）。與此同時(shí)，我們還應(yīng)該本著實(shí)事求是的原則，從消費(fèi)者的立場出發(fā)，不講空話、假話，堅(jiān)決打擊和撤銷那些不真實(shí)、不可靠的廣告策劃方案，要力爭把最現(xiàn)實(shí)、最實(shí)際的樓房信息介紹給消費(fèi)者。（二）挖掘市場信息，實(shí)現(xiàn)科學(xué)目標(biāo)定位對(duì)于市場而言，開發(fā)商要在開發(fā)前全面把握市場需求，做好市場調(diào)研，認(rèn)真分析最新鮮、最真是的市場數(shù)據(jù)，從而在充分了解消費(fèi)主力和能力的前提下，完成建筑的前景預(yù)測(cè)。同時(shí)，以地產(chǎn)前景預(yù)測(cè)的成果為資料，進(jìn)而實(shí)施全方位的整體估測(cè)，從而在整體估測(cè)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)大面積開發(fā)。在此期間，廣大策劃者一定要確保資料的真實(shí)性，堅(jiān)持掌握一手資料，不可盲目聽信各種沒有依據(jù)的信息，而導(dǎo)致策劃偏離實(shí)際的不良現(xiàn)象。否則，即使方案出臺(tái)，也是以往“盲目策劃”的再度模仿，收效甚微。此外，對(duì)于確定市場這一問題，我們還必須做好目標(biāo)定位工作。策劃人員要考慮到消費(fèi)者的多樣化、層次化特點(diǎn)，并根據(jù)他們的實(shí)際收入狀況和購買力狀況，明確分析不同階層的消費(fèi)需求，真正了解他們對(duì)各種戶型的需要程度，并把這項(xiàng)資料作為方案制定的重要依據(jù)，從而謹(jǐn)慎的最終確定目標(biāo)市場。（三）“武裝”策劃隊(duì)伍，提高策劃質(zhì)量首先對(duì)與策劃人員的策劃實(shí)力而言，為提高其策劃實(shí)力，負(fù)責(zé)人員可以組織專門的專業(yè)培訓(xùn)工作，給與策劃人員以學(xué)習(xí)和進(jìn)步的機(jī)會(huì)，同時(shí)，也要鼓勵(lì)他們相互學(xué)習(xí)、探討，從而獲得書本之外的新想法、新觀念，以服務(wù)于策劃工作。值得注意的是，在此期間，負(fù)責(zé)部分還要盡量做好職工的策劃知識(shí)考核工作，從而在具體的考核中了解和掌握員工的策劃水平、實(shí)力，這也是督促員工積極學(xué)習(xí)的有效方式之一。在考核期間，公司最好設(shè)立與之相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，切實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)那些積極學(xué)習(xí)、策劃的員工，從而真正帶動(dòng)他們的工作積極性，進(jìn)而促進(jìn)新方案、新理念的生成。同時(shí)，對(duì)于那些消極怠工的策劃人員，我們也可采取適當(dāng)?shù)膽土P措施，從而在一定程度上鞭策他們的懶惰、消極情緒，從側(cè)面給他們以鼓勵(lì)和支持，進(jìn)而督促他們工作效率的改善和提高?？傊?，當(dāng)下的房地產(chǎn)營銷策劃工作雖然發(fā)展得日漸完善，但仍有很多不盡人意之處，我們應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，積極尋找解決這些問題的新思路、新方法，從而為我國的房地產(chǎn)事業(yè)發(fā)展獻(xiàn)出一己之力。
作者：王向娟單位：山西旅游職業(yè)學(xué)院
中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003－3890（2008）01－0052-04
在競爭日趨激烈的市場環(huán)境條件下，房地產(chǎn)企業(yè)面臨著3C挑戰(zhàn)。所謂3C，即：Customer（顧客）、Competition（競爭）和Change（變革）。這三個(gè)方面的挑戰(zhàn)已深入地滲透到以顧客為中心的管理工作之中，使得任何企業(yè)都不得不面對(duì)其強(qiáng)大的壓力。因此，在這樣的競爭環(huán)境下，提供具有完美質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，建立一支能在復(fù)雜多變的環(huán)境中隨機(jī)應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)是目前房地產(chǎn)企業(yè)管理者工作的重點(diǎn)所在，也是其生存與發(fā)展的必要條件。在應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的眾多的管理方法中，近年來興起的6σ管理法是其中最重要的一種。6σ管理不僅是對(duì)技術(shù)層面的突破，更重要的是它承載著現(xiàn)代管理理念。6σ管理活動(dòng)起源于美國摩托羅拉公司，該公司實(shí)施的“質(zhì)量振興計(jì)劃”內(nèi)容包括加快產(chǎn)品開發(fā)、大幅度提高產(chǎn)品質(zhì)量以及通過調(diào)整生產(chǎn)過程來降低成本等，希望以此提升企業(yè)競爭力，而6σ管理是這一計(jì)劃的關(guān)鍵。此后許多著名的企業(yè)如通用電氣、愛立信、IBM、索尼等也紛紛效仿，這對(duì)當(dāng)代質(zhì)量管理產(chǎn)生了重要的影響。如今6σ管理方式已經(jīng)被看作是企業(yè)獲得經(jīng)營成功并將其經(jīng)營業(yè)績最大化的綜合管理體系和發(fā)展戰(zhàn)略。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)理論是西方管理理論的熱點(diǎn)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)也成為現(xiàn)代企業(yè)的重要組織形式。本文在對(duì)6σ管理的內(nèi)涵進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)探討它在中國房地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的應(yīng)用。
一、房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)中存在的問題
房地產(chǎn)業(yè)是投資大、風(fēng)險(xiǎn)高、回報(bào)顯著的行業(yè)，是建設(shè)部重點(diǎn)管理的行業(yè)之一。20世紀(jì)90年代以來，房地產(chǎn)業(yè)逐步成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)了國民經(jīng)濟(jì)的快速健康發(fā)展，對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著重要的作用，但是中國房地產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀卻不容人樂觀，在其迅猛發(fā)展的同時(shí)也伴生了一些不利于房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的問題。當(dāng)前中國的房地產(chǎn)企業(yè)尤其是中小房地產(chǎn)企業(yè)，普遍存在著人力資源匱乏、管理水平低、項(xiàng)目運(yùn)作能力差、資產(chǎn)負(fù)債率高、規(guī)模不經(jīng)濟(jì)、相互模仿嚴(yán)重的問題。此外，還有相當(dāng)數(shù)量房地產(chǎn)企業(yè)存在營銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性差、凝聚力低、銷售人員 “出工不出力”的問題，直接影響了企業(yè)的經(jīng)營績效，具體表現(xiàn)在以下5個(gè)方面。
1. 營銷行為存在不合理和不合法現(xiàn)象。近年來，中國城鄉(xiāng)人民的住房水平有了很大的提高，住房消費(fèi)市場日趨活躍，住房消費(fèi)的不斷增大，對(duì)提高居住水平，改善居住結(jié)構(gòu)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場繁榮起到了積極作用。但是由于中國房地產(chǎn)營銷行為缺乏強(qiáng)有力的法制監(jiān)控，開發(fā)商信譽(yù)意識(shí)淡薄，商品房營銷行為不合理及違法現(xiàn)象屢有發(fā)生，如：銷售出去的商品房質(zhì)量不高甚至有嚴(yán)重的質(zhì)量隱患，給消費(fèi)者帶來損害；商品房銷售合同不規(guī)范，有的強(qiáng)制使用自行規(guī)定的格式合同，致使消費(fèi)者上當(dāng)；房屋面積“短斤少兩”，合同約定的面積與實(shí)際不符；商品房預(yù)售廣告虛假問題比較突出；售后服務(wù)措施不落實(shí)，維修責(zé)任不明確，維修管理不到位，維修不及時(shí)等。
2. 缺乏科學(xué)合理的營銷體系。營銷體系是連接企業(yè)市場的橋梁，它主要由市場調(diào)查、預(yù)測(cè)、目標(biāo)、訂價(jià)、推廣、交易、銷售服務(wù)、營銷管理等方面組成。當(dāng)前中國的房地產(chǎn)在探索組建自己的營銷體系，營銷工作有計(jì)劃、有步驟、有措施地向縱深發(fā)展方面還有許多不足之處。如市場調(diào)查不力，預(yù)測(cè)工作不夠；營銷策劃不夠科學(xué)、規(guī)范；促銷推廣缺乏創(chuàng)意和創(chuàng)新；銷售服務(wù)有待提高；管理工作滯后，營銷隊(duì)伍素質(zhì)低等。
3. 個(gè)人崇拜論。房地產(chǎn)營銷是一項(xiàng)牽涉到很多方面的綜合性、系統(tǒng)性的工程，從市場調(diào)研、市場研究分析到市場推廣是一個(gè)需要做大量前期工作的遞進(jìn)式過程，少一個(gè)環(huán)節(jié)都是不可行的，這些單憑一個(gè)人的單薄力量是根本辦不到的。而在目前的房地產(chǎn)營銷中，存在著這樣一種現(xiàn)象：某一個(gè)人曾成功策劃過一個(gè)項(xiàng)目，那么他就被推崇為“策劃大師、營銷專家”，有些人還主觀地把全盤希望寄托在這樣人的身上，希望能通過“策劃大師、營銷專家”實(shí)現(xiàn)他們的營銷目標(biāo)。
4. 廣告萬能論?！爸灰阍敢馔稄V告，我包你樓盤銷售火”。很多開發(fā)商誤認(rèn)為營銷就是做廣告。用廣告取代營銷已成為房地產(chǎn)市場的一個(gè)通病。其實(shí)，廣告只是營銷策劃中的一個(gè)部分，是先有營銷策劃后有廣告，而不是先有廣告而后有營銷策劃的。廣告的內(nèi)容和方式要根據(jù)營銷策劃書的要求去，而且，廣告怎么做、說什么、怎么安排期和媒體，都是在營銷策劃的時(shí)候預(yù)先考慮好了的。廣告應(yīng)該是營銷策劃工作的有益補(bǔ)充。
5. 惟經(jīng)驗(yàn)決定論。目前房地產(chǎn)營銷中存在經(jīng)驗(yàn)決定論，這種做法是忽略產(chǎn)品本身而依據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)去做營銷工作。這種做法的缺陷最直接的表現(xiàn)就是一個(gè)“炒”字，會(huì)“炒”就是營銷高手，能“炒”就會(huì)有市場，大興“炒作之風(fēng)”。其實(shí)這種不科學(xué)不理智的營銷不能稱之為真正的市場營銷。
二、6σ管理在房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)中的作用及其實(shí)施
小寫的字母“σ”（sigma）是一個(gè)希臘字母σ的中文譯音,統(tǒng)計(jì)學(xué)用來表示標(biāo)準(zhǔn)偏差,即數(shù)據(jù)的分散程度。對(duì)連續(xù)可計(jì)量的質(zhì)量特性用“σ”度量質(zhì)量特性總體上對(duì)目標(biāo)值的偏離程度。6σ管理是一種數(shù)據(jù)導(dǎo)向的管理方法，有別于其他以經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)的決策，6σ管理更愿意相信數(shù)據(jù)而不是經(jīng)驗(yàn)。它以“以顧客為導(dǎo)向，真正關(guān)注顧客，倡導(dǎo)全員參與管理，尋求無邊界合作”為理念進(jìn)行管理，已成為一種重要的戰(zhàn)略舉措和管理哲學(xué)。6σ管理法的推行，加強(qiáng)了企業(yè)自上而下、自下而上和跨部門的團(tuán)隊(duì)工作，改進(jìn)公司內(nèi)部的協(xié)作以及與供方和顧客等相關(guān)利益者的合作。因此6σ在建設(shè)房地產(chǎn)項(xiàng)目高效團(tuán)隊(duì)過程中發(fā)揮著極大的作用。
西格瑪數(shù)值及其對(duì)應(yīng)的PPM值和合格率如表1所示：
需要注意的是，這里所指的PPM數(shù)值，不是指缺陷或不合格產(chǎn)品數(shù)，而是指造成缺陷的差錯(cuò)機(jī)會(huì)，本文主要是指影響建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)的因素。
（一）6σ管理在房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的作用
營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和凝聚力的強(qiáng)弱，直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，因此建立高效的營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來說至關(guān)重要。通過6σ管理法來優(yōu)化項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)的工作程序，通過優(yōu)化工作程序來建立高效的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。6σ在營銷團(tuán)隊(duì)中的作用具體表現(xiàn)在以下4個(gè)方面。
1. 使團(tuán)隊(duì)成員的選擇有明確的目標(biāo)。6σ要求企業(yè)從客戶的角度，而不是從自己的角度來看待企業(yè)內(nèi)部的各種流程，用客戶的要求來建立標(biāo)準(zhǔn)，以此來評(píng)估企業(yè)流程的有效性與合理性，并最終依此設(shè)立產(chǎn)品與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)格。因此，在房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)成員的組建活動(dòng)中，項(xiàng)目經(jīng)理選擇成員的最終目標(biāo)是為房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)劃提供符合要求的員工，以滿足營銷團(tuán)隊(duì)用人的需要。
2. 使項(xiàng)目成員的選擇有了明確的工作流程。如同企業(yè)的生產(chǎn)部門要遵循嚴(yán)格的生產(chǎn)流程一樣，項(xiàng)目經(jīng)理在進(jìn)行項(xiàng)目成員選擇時(shí)也要有清晰的工作流程，而6σ管理法是運(yùn)用一套完整的方法論對(duì)企業(yè)的每一個(gè)流程環(huán)節(jié)、運(yùn)作方式以至于企業(yè)文化進(jìn)行改進(jìn)與控制的，因此，在銷售經(jīng)理物色房地產(chǎn)營銷人員時(shí)，運(yùn)用6σ管理法，同有關(guān)負(fù)責(zé)人談判，將合乎要求的人員編入該項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，整個(gè)選擇流程使得銷售經(jīng)理有明確的選擇目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)部門目標(biāo)而采取的具體措施。
3. 有利于增加項(xiàng)目成員選擇效果的可測(cè)性。在6σ的企業(yè)氛圍之中，6σ決定了企業(yè)的經(jīng)營者和決策者必須要以數(shù)字為依據(jù)，用事實(shí)說話，而不是只憑感覺和喜好。它要求用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和分析方法來構(gòu)筑對(duì)影響企業(yè)績效的關(guān)鍵變量和最優(yōu)目標(biāo)的理解。而在營銷成員選擇的整個(gè)流程中，由于存在著大量的數(shù)據(jù)信息，房地產(chǎn)營銷經(jīng)理通過6σ管理法設(shè)立一系列的指標(biāo)，將數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)分析，以此對(duì)選擇工作的質(zhì)量進(jìn)行測(cè)定，保證最終目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
4. 有利于營造學(xué)習(xí)型的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)氛圍。6σ管理體現(xiàn)了不斷改進(jìn)和崇尚學(xué)習(xí)的企業(yè)文化，它能為營銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)具備組織能力、激勵(lì)能力、學(xué)習(xí)能力、項(xiàng)目管理技術(shù)和數(shù)理統(tǒng)計(jì)診斷能力的團(tuán)隊(duì)成員，這些人員組成了能適應(yīng)變革和競爭的核心力量，他們隨時(shí)聽取顧客和業(yè)主的聲音，并根據(jù)他們的需要不斷地改進(jìn)工作。
（二）6σ在房地產(chǎn)營銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的實(shí)施步驟
6σ管理不僅可以為項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)降低成本，提高團(tuán)隊(duì)的績效以及顧客滿意度，還可以消除團(tuán)隊(duì)建設(shè)中產(chǎn)生的缺陷，提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的工作質(zhì)量。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，實(shí)施6σ管理一般采用DMAIC循環(huán)法，其包含界定（Define）、測(cè)量（Measure）、分析（Analyze）、改進(jìn)（Improve）和控制（Control）五個(gè)工作步驟。
1. 界定（Define）。界定階段是為后續(xù)工作解決一些基本問題，包括要?jiǎng)?chuàng)建什么樣的營銷團(tuán)隊(duì)？項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的規(guī)模大小？團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)水平、專業(yè)技能怎樣？創(chuàng)建什么樣的團(tuán)隊(duì)文化等等，通過這些問題的解決來制定DMAIC計(jì)劃。在這一階段，營銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)中主要包括創(chuàng)建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)描述和確定項(xiàng)目流程與規(guī)范。
2. 測(cè)量（Measure）。通過對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)文化對(duì)項(xiàng)目成員的影響力度及營銷業(yè)績的測(cè)量，對(duì)市場信息的敏感性對(duì)銷售過程中重要情報(bào)的反饋情況，在營銷過程中團(tuán)隊(duì)成員之間的知識(shí)、技能上的互補(bǔ)狀況，解決客戶沖突及其他人際關(guān)系等方面進(jìn)行效果分析。在這一階段，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)主要是通過測(cè)量及效果分析，用事實(shí)和數(shù)據(jù)評(píng)估現(xiàn)實(shí)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與理想中的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)有哪些差距。
3. 分析（Analyze）。通過第二階段獲得的數(shù)據(jù)，分析項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)績效與預(yù)期目標(biāo)產(chǎn)生偏差的原因。該階段在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用主要是通過測(cè)量得來的數(shù)據(jù)來分析現(xiàn)實(shí)團(tuán)隊(duì)與理想團(tuán)隊(duì)之間產(chǎn)生差距的原因以及通過分析找到消除兩者之間差距的有效措施。
4. 改進(jìn)（Improve）。這一階段是6σ管理的核心過程，通過大量的數(shù)據(jù)分析，尋找優(yōu)化營銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、提高團(tuán)隊(duì)營銷業(yè)績的方案，以消除或減少低效率。這一階段在房地產(chǎn)項(xiàng)營銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)中也是最為關(guān)鍵的一環(huán)，通過過程的改進(jìn)，消除團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中存在的不合理之處，使團(tuán)隊(duì)績效逐步達(dá)到或接近預(yù)期的目標(biāo)。
5. 控制（Control）。這一過程是使改進(jìn)后的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)程序化、規(guī)范化、文件化，并通過有效的檢測(cè)方法保持改進(jìn)的成果，防止返回到改進(jìn)前的狀態(tài)。在這一階段，關(guān)鍵是要對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行長期的控制并采取有效的措施以維持目前的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，保證項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以一種團(tuán)結(jié)、高效、高能的精神狀態(tài)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。
房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)行6σ管理進(jìn)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以杜絕項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中存在的問題，有利于建立一支團(tuán)結(jié)向上、配合默契的高效團(tuán)隊(duì)，這對(duì)提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的工作能力和工作效率具有重大的推動(dòng)作用，可以很好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的終極目標(biāo)。
三、6σ管理思想在房地產(chǎn)營銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的模型
房地產(chǎn)營銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的建設(shè)貫穿整個(gè)團(tuán)隊(duì)管理過程，從創(chuàng)建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的描述開始一直到判斷團(tuán)隊(duì)的績效是否與預(yù)期的目標(biāo)一致，通過不斷循環(huán)，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)（具體模型見圖1）。
該模型在整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中，始終以顧客滿意為導(dǎo)向，注重團(tuán)隊(duì)工作和團(tuán)隊(duì)決策。這里的顧客不僅指企業(yè)外部的顧客――購房者、潛在購買者、業(yè)主等，還包括項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員。這樣，通過項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員的共同努力，盡心盡力地為團(tuán)隊(duì)工作，不斷提高外部購房者的滿意度，以求完美實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。除此之外，在房地產(chǎn)營銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)的整個(gè)過程中，項(xiàng)目經(jīng)理要注重培養(yǎng)項(xiàng)目成員追求完美、不斷學(xué)習(xí)、持續(xù)改進(jìn)和無邊界合作的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)文化，營造學(xué)習(xí)型的營銷團(tuán)隊(duì)，這同樣是營銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目的。
四、結(jié)論
房地產(chǎn)營銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)在房地產(chǎn)項(xiàng)目管理中與房地產(chǎn)項(xiàng)目的進(jìn)度、項(xiàng)目成本預(yù)算和控制、范圍管理和質(zhì)量管理同樣重要。一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)可以為降低房地產(chǎn)項(xiàng)目的成本，快速、高效、保質(zhì)、保量地完成房地產(chǎn)的銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客的最大滿意度提供保障。在房地產(chǎn)營銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，引入6σ管理方法，對(duì)于提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量，防止個(gè)人崇拜，提高團(tuán)隊(duì)決策能力、建立學(xué)習(xí)型的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)具有舉足輕重的作用。
參考文獻(xiàn)：
［1］王彥偉.六西格瑪管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)［J］.沿海企業(yè)與科技，2005，（5）.
Abstract: With the development of the real estate industry, the real estate used more and more widely used. The current real estate courses applied writing in Higher Vocational Colleges in our country there are still some problems, such as the status is not high, student learning objectives are not clear, lack of power, professional teacher shortage. This article tries to explain this problem from the angle of professional teaching, and put forward its own proposals.
Keywords: real estate; practical writing; problems
中圖分類號(hào)：C40
隨著高職院校教學(xué)改革的深入和教學(xué)多樣化進(jìn)程的加快，高職院校越來越重視實(shí)用型課程的建設(shè)，房地產(chǎn)專業(yè)的一個(gè)用文寫作課程就是其中之一，本人講授這門課程，結(jié)合最新的理論談?wù)勛约旱囊恍┛捶ā?/p>
應(yīng)用文，是人類在長期的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中形成的一種文體，是人們傳遞信息、處理事務(wù)、交流感情的工具，有的應(yīng)用文還用來作為憑證和證據(jù)。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們?cè)诠ぷ骱蜕钪械慕煌絹碓筋l繁，事情也越來越復(fù)雜，因此應(yīng)用文的功能也就越來越多了。它是人們?cè)谏睢W(xué)習(xí)、工作中為處理實(shí)際事物而寫作，有著實(shí)用性特點(diǎn)，并形成慣用格式的文章。
應(yīng)用文無論在學(xué)習(xí)、工作還是生活，都是必不可少的。尤其是高職學(xué)生畢業(yè)后要走向工作崗位，將更加離不開應(yīng)用文寫作。以房產(chǎn)開發(fā)公司為例，每天都要接觸房地產(chǎn)買賣合同、房地產(chǎn)投資分析報(bào)告、房地產(chǎn)市場調(diào)查方案、房地產(chǎn)銷售策劃方案、招標(biāo)投標(biāo)書等。沒有學(xué)過應(yīng)用文寫作是很難完成的，而且工作經(jīng)驗(yàn)的積累、工作教訓(xùn)的總結(jié)，都和應(yīng)用文寫作緊密相連。
目前在高職院校應(yīng)用文寫作勉勵(lì)一些尷尬的處境。許多高職院校把應(yīng)用文寫作這門課定位為文科寫作課，和專業(yè)發(fā)展方向和重點(diǎn)不符，因此對(duì)應(yīng)用文寫作這門課不太重視，甚至取消了這門課。殊不知，應(yīng)用文寫作它的重要性更多地在工作實(shí)踐中體現(xiàn)出來。比如,，所有單位都通用的通知、便條、會(huì)議記錄、信件等，它們的用途非常廣泛，甚至超過了專業(yè)知識(shí)應(yīng)用的頻率。而房地產(chǎn)專業(yè)，其所講授的應(yīng)用文的針對(duì)性更強(qiáng)，比如房地產(chǎn)市場調(diào)查報(bào)告，是每個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)公司必備的東西，如果沒有學(xué)過它的格式，工作起來會(huì)很吃力。但高職院校的課程設(shè)置上去沒有考慮到這一點(diǎn)，很多院校把房地產(chǎn)應(yīng)用文寫作放在一個(gè)可有可無的位置。也沒有專門的教師去講授這門課，基本都是兼職教師講授。所以，高職院校存在對(duì)房地產(chǎn)應(yīng)用文寫作課程的定位不準(zhǔn)的問題。
而對(duì)于學(xué)生來說，由于他們的語文和寫作水平不夠，加上重視程度不幸福，導(dǎo)致學(xué)生對(duì)房地產(chǎn)應(yīng)用文寫作課程的忽視，很多同學(xué)認(rèn)為學(xué)好專業(yè)課就可以，寫作不用學(xué)就行，學(xué)了也用不上。抱著這樣的態(tài)度，學(xué)生對(duì)房地產(chǎn)應(yīng)用文產(chǎn)生了厭惡和抵觸情緒。
根據(jù)學(xué)校的教學(xué)和學(xué)生的現(xiàn)狀，及其與企業(yè)工作需求的反差，作為房地產(chǎn)應(yīng)用文的教師，我認(rèn)為要采取以下措施：
1.提高房地產(chǎn)應(yīng)用文課程的地位，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)要給與足夠的重視，要強(qiáng)調(diào)工作中離不開應(yīng)用文寫作的理念。上升到工作理念這個(gè)層次，就會(huì)引起學(xué)生的重視。
2.改進(jìn)教學(xué)方法，吸引學(xué)生的興趣。傳統(tǒng)的教學(xué)方法，是教師講授應(yīng)用文的理論，然后布置學(xué)生去寫。學(xué)生很被動(dòng)。而新的教學(xué)方法要強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主動(dòng)性，讓他們?nèi)ゾW(wǎng)上尋找適合的應(yīng)用文寫作種類，讓他們根據(jù)自己的體會(huì)和想法去設(shè)計(jì)應(yīng)用文，發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)造性。同時(shí)要求教師多結(jié)合實(shí)際的案例來寫作?？梢赃m當(dāng)舉辦房地產(chǎn)應(yīng)用文寫作比賽來調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，提高他們的興趣。也可以要求經(jīng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的工作人員進(jìn)行現(xiàn)場講座和演示，讓學(xué)生們有直觀認(rèn)識(shí)。
這里我重點(diǎn)推薦互動(dòng)式教學(xué)方法，就是通過教師的引導(dǎo)、學(xué)生的參與和適時(shí)的角色互換，使教與學(xué)雙方在平等交流探討的過程中，達(dá)到觀點(diǎn)的碰撞交融，進(jìn)而激發(fā)師生教學(xué)的主動(dòng)性和探索性，挖掘雙方的潛能，實(shí)現(xiàn)教學(xué)相長，提高教學(xué)效率，最終促進(jìn)教育者和受教育者素質(zhì)全面提高的一種教學(xué)方式。
互動(dòng)式教學(xué)的最大優(yōu)點(diǎn)是提高教師的教學(xué)技能。以往傳統(tǒng)課堂講授法的特點(diǎn)是：經(jīng)濟(jì)、高效和易操作。教師只要提前備好課，照著自己設(shè)定的教學(xué)方案按部就班地講解，不管學(xué)生是否愛聽、是否理解、是否能夠參與，把自己的知識(shí)全盤交給學(xué)生，不管他們是否接受讓他們背下來，考試過關(guān)，就算完成教學(xué)任務(wù)。這種教學(xué)方法比較僵化。在互動(dòng)式教學(xué)中，為了形成互動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)參與教學(xué)過程的積極性，教師必須花更多精力去備課，認(rèn)真鉆研，精心設(shè)計(jì)，策劃好整個(gè)課堂的教學(xué)步驟。既要讓學(xué)生盡可能多地掌握知識(shí)，又要引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)地參與到課堂教學(xué)中來。同時(shí)，因?yàn)閹熒?dòng)，學(xué)生的素質(zhì)不斷提高，提出的問題難度加大，涉及知識(shí)面也越來越廣，就對(duì)教師提出了更高的要求，不僅要求教師知識(shí)廣博、思維靈活，還要求教師具備更強(qiáng)的隨機(jī)應(yīng)變的能力和分析解決實(shí)際問題的能力，從而教學(xué)技能也不斷地得到鍛煉提高。
要鼓勵(lì)學(xué)生積極、主動(dòng)地參與教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)。課堂上要讓學(xué)生充分發(fā)表自己的看法，對(duì)學(xué)生的進(jìn)步應(yīng)及時(shí)給予表揚(yáng)和肯定，幫助他們樹立自信心，獲得成就感；不要輕易否定學(xué)生的不同觀點(diǎn)和意見，要多一些啟發(fā)，少一些說教；多一些鼓勵(lì)，少一些批評(píng)。對(duì)于爭論較激烈的問題，一般當(dāng)堂總結(jié)時(shí)不要評(píng)判是非，做到既給學(xué)生留下充分思考的空間，又不至于挫傷學(xué)生的積極性。對(duì)一時(shí)回答不出的問題，可以暫且不作答復(fù)，待找到答案時(shí)再向?qū)W生解釋。同時(shí)，要注意面向全體學(xué)生，讓互動(dòng)的對(duì)象從優(yōu)生拓展到全體學(xué)生。
比如，再做一個(gè)房地產(chǎn)營銷策劃書時(shí)，要讓學(xué)生大膽、充分地闡述自己的觀點(diǎn)和創(chuàng)意，教師對(duì)學(xué)生的想法要予以激勵(lì)，找出他們策劃中的閃亮點(diǎn)，幫助他們堅(jiān)定信念，認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)委婉指出該策劃的不足及解決措施。還可以舉辦房地產(chǎn)營銷策劃比賽，讓同學(xué)在友好的競爭中得到鍛煉和提高。
3.可以采用現(xiàn)身說法的形式。比如說，在講解樓盤廣告這種文體時(shí)，可以組織學(xué)生去房產(chǎn)展銷會(huì)，到現(xiàn)場看看房地產(chǎn)開發(fā)公司促銷時(shí)使用的廣告。這種方法，筆者親自試驗(yàn)過，效果非常好。通過分析廣告上的用語和措辭，達(dá)到學(xué)習(xí)的效果。比如，某樓盤把最優(yōu)惠的條件寫到最醒目的位置，什么一次性付全款贈(zèng)送雪弗蘭小轎車一輛，什么前十名打折優(yōu)惠等，吸引購房人的注意，讓學(xué)生也學(xué)會(huì)了廣告這種問題的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。
總之，無論從學(xué)科設(shè)置還是以后的工作需要，房地產(chǎn)應(yīng)用文寫作還是有很大的存在空間和前景的。
二、設(shè)計(jì)《營銷策劃》課程教學(xué)模式的基本指導(dǎo)思想
不同于基礎(chǔ)性的理論性課程,《營銷策劃》是一門以實(shí)際的營銷能力培養(yǎng)為主要目標(biāo)的實(shí)務(wù)性課程。我們認(rèn)為應(yīng)該以“實(shí)踐、自主、創(chuàng)新、激勵(lì)”為基本指導(dǎo)思想設(shè)計(jì)其教學(xué)模式。首先強(qiáng)調(diào)的是實(shí)踐性問題。市場營銷專業(yè)課程體系中,有關(guān)市場營銷理論主要通過以《市場營銷原理》為核心的系列專業(yè)課程講授,而《營銷策劃》課程則是一門“實(shí)務(wù)”性課程,主要培養(yǎng)學(xué)生的營銷策劃能力。策劃是一項(xiàng)目的性很強(qiáng)的實(shí)踐活動(dòng),離開了具體的項(xiàng)目,僅僅只是課堂的講授,不太容易讓學(xué)生掌握營銷策劃的要領(lǐng),很難得到這方面能力的培養(yǎng)。所以,在設(shè)計(jì)其課程教學(xué)模式時(shí),應(yīng)該強(qiáng)調(diào)“實(shí)踐性”導(dǎo)向,強(qiáng)調(diào)有更多的機(jī)會(huì)和更多的環(huán)節(jié)讓學(xué)生參與到營銷策劃實(shí)踐是去,讓他們?cè)趯?shí)踐中學(xué)習(xí)營銷策劃知識(shí),在實(shí)踐中領(lǐng)悟營銷策劃的要義,在實(shí)踐中掌握營銷策劃的方法,在實(shí)踐中積累營銷策劃經(jīng)驗(yàn)。其次是自主性問題。要改變傳統(tǒng)的教與學(xué)的模式,在教師、學(xué)生、教材這三個(gè)基本要素的組合關(guān)系方面,應(yīng)該讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)過程的主導(dǎo)者,教師成為學(xué)生學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)者。要將營銷策劃課程設(shè)計(jì)成為一門由學(xué)生主導(dǎo)的自主性學(xué)習(xí)的課程。在教學(xué)過程中,教師的主要職責(zé)是“要求”、“督促”和必要的“輔助”。教師對(duì)學(xué)生提出明確的課程要求,督促學(xué)生按教學(xué)計(jì)劃完成每一個(gè)環(huán)節(jié)和相關(guān)工作,對(duì)于學(xué)生遇到的困難給予必要的幫助。通過這種模式的訓(xùn)練,學(xué)生畢業(yè)后在實(shí)際工作崗位上能很快上手,縮短適應(yīng)期,較迅速地進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。第三是創(chuàng)新性問題。策劃是一項(xiàng)創(chuàng)意性的工作,營銷策劃同樣強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意和創(chuàng)新。營銷策劃課程的教學(xué)模式應(yīng)該重視培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新性。在教學(xué)過程的每個(gè)環(huán)節(jié),從教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法到最終的考核,都應(yīng)該激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí),鼓勵(lì)學(xué)生的創(chuàng)新精神,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。第四是激勵(lì)性問題。如上所述,營銷策劃是一個(gè)創(chuàng)意性的工作,是一項(xiàng)創(chuàng)新性的活動(dòng),如果沒有充沛的工作熱情是很難取得良好的成果的。這就需要進(jìn)行激勵(lì)。因此,在營銷策劃教學(xué)模式中需要設(shè)計(jì)必要的激勵(lì)機(jī)制。
三、營銷策劃課程教學(xué)內(nèi)容體系的設(shè)計(jì)
課程的教學(xué)內(nèi)容體系是教學(xué)模式的重要內(nèi)容之一。如何架構(gòu)營銷策劃課程的教學(xué)內(nèi)容體系是一個(gè)值得重新檢討的課題。綜觀我國出版的《營銷策劃》教科書,其內(nèi)容體系大致可以分為以下幾類:一類是比較流行的做法,主體內(nèi)容基本重復(fù)市場營銷學(xué)。其基本框架沿襲了市場營銷學(xué)的STP+4P的內(nèi)容體系,只是在其中加入了有關(guān)策劃學(xué)的一些基本概念、基本理論,試圖從策劃的角度重新組織市場營銷學(xué)的基本內(nèi)容。各章節(jié)內(nèi)容與市場營銷學(xué)區(qū)別不大,基本只是一個(gè)市場營銷學(xué)的翻版。第二類是在主體內(nèi)容基本重復(fù)市場營銷學(xué)的基礎(chǔ)上增加了部分新營銷內(nèi)容。如CIS策劃、顧客滿意策劃、整合營銷傳播策劃、服務(wù)營銷策劃、關(guān)系營銷策劃、定位策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃,以及一些具體的行業(yè)營銷策劃如房地產(chǎn)營銷策劃、保健品營銷策劃等。第三類是將營銷管理內(nèi)容加以分解,從營銷管理制度、營銷管理過程、營銷管理技術(shù)不同層面構(gòu)建出了一個(gè)龐雜的內(nèi)容體系。包括營銷策劃流程(營銷策劃引論、營銷策劃理念、營銷策劃創(chuàng)意、營銷策劃造勢(shì)、營銷策劃分析、營銷策劃作業(yè)),營銷行為策劃(企業(yè)入市策劃、產(chǎn)品推廣策劃、品牌延伸策劃、營銷廣告策劃、企業(yè)公共關(guān)系促銷策劃、營銷國際化策劃),營銷管理策劃(企業(yè)形象策劃、營銷制度策劃、營銷業(yè)態(tài)策劃、物流能力策劃、企業(yè)擴(kuò)張策劃、企業(yè)融資策劃、營銷避險(xiǎn)策劃)等等。這樣的體系且不說能否在一個(gè)有限的教學(xué)課時(shí)內(nèi)完成,其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容其實(shí)仍然是一個(gè)市場營銷學(xué)的翻版。不管是哪種類型,存在的主要問題其實(shí)都是不能厘清與市場營銷學(xué)的關(guān)系,造成教學(xué)內(nèi)容的重復(fù)。教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置,不能離開其教學(xué)目的和教學(xué)目標(biāo)。結(jié)合營銷策劃課程具體的教學(xué)目的和教學(xué)目標(biāo),我們認(rèn)為美國哥倫比亞大學(xué)教授唐納德.R.萊曼和拉塞爾.S.溫納提出的以營銷策劃書的框架構(gòu)建課程教學(xué)內(nèi)容體系的方案是合理的。營銷策劃活動(dòng)的成果形式是一份科學(xué)合理的營銷策劃書。以營銷策劃書的基本框架和基本內(nèi)容為依據(jù),設(shè)計(jì)成為若干模塊(章節(jié))作為教學(xué)內(nèi)容,既能有效地實(shí)現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo),讓學(xué)生掌握營銷策劃工作的基本流程、基本的工作任務(wù)和工作內(nèi)容,又能避免與市場營銷原理課程的內(nèi)容重復(fù)問題,而且以這樣的方法設(shè)置教學(xué)內(nèi)容體系具有體系的相對(duì)獨(dú)立性、內(nèi)在的邏輯性和結(jié)構(gòu)的完整性。具體安排如下:第一個(gè)模塊介紹營銷策劃的流程和營銷策劃書的結(jié)構(gòu)(營銷策劃與營銷策劃書),第二個(gè)模塊是產(chǎn)業(yè)背景分析(產(chǎn)業(yè)分析),第三個(gè)模塊是競爭者分析(競爭者的界定與分析),第四個(gè)模塊介紹顧客研究與市場潛力研究(市場分析),第五個(gè)模塊專門介紹如何制定市場營銷戰(zhàn)略(市場營銷戰(zhàn)略的制定)。以上內(nèi)容可以通過15個(gè)左右的教學(xué)課時(shí)講授完畢。
四、營銷策劃課程的教學(xué)方法選擇
中圖分類號(hào)： F713 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）35-0256-02
隨著社會(huì)對(duì)應(yīng)用型人才需求量的增加和用人標(biāo)準(zhǔn)的提高，市場營銷專業(yè)的人才需要有豐富的市場實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。然而，獨(dú)立學(xué)院在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)過程中卻沒有考慮到這種社會(huì)的需求，以至于目前的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案無法滿足社會(huì)對(duì)各類營銷人才的需求，無法適應(yīng)服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展。探索與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)，能夠有效滿足社會(huì)市場營銷人才需求的培養(yǎng)模式，需要獨(dú)立學(xué)院分析市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方面存在的問題，明晰人才培養(yǎng)目標(biāo)定位，進(jìn)行培養(yǎng)方案改革，培養(yǎng)能夠滿足社會(huì)需要的人才。
一、獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案建設(shè)過程中存在的問題
獨(dú)立學(xué)院在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制訂過程中，大部分是照抄、照搬本科院?，F(xiàn)有的模式，缺乏其自身所特有的獨(dú)特性與創(chuàng)新性。其主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：專業(yè)定位模糊、課程結(jié)構(gòu)雷同、雙師型教師缺乏、理論與實(shí)踐比例失調(diào)等。雖然近幾年來，隨著教學(xué)工作水平評(píng)估工作的開展，這一狀況有了較大程度的改善。但目前的人才培養(yǎng)方案的設(shè)計(jì)仍然使學(xué)生缺乏足夠的實(shí)習(xí)、實(shí)踐的時(shí)間和平臺(tái)以及必要的指導(dǎo)，并人為割斷學(xué)校與社會(huì)的聯(lián)系，形成學(xué)校與社會(huì)的分離，校企脫節(jié)。同時(shí)，許多人才培養(yǎng)方案的建設(shè)沒有突出市場營銷專業(yè)的突出特點(diǎn)，導(dǎo)致大部分學(xué)生畢業(yè)時(shí)要面臨與其他專業(yè)畢業(yè)生競爭市場營銷崗位。因此，要真正做好獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)，要從根本上解決以上的問題，制定一套適合于獨(dú)立學(xué)院自身特點(diǎn)并能適應(yīng)社會(huì)對(duì)營銷人才的需要的培養(yǎng)方案。
二、獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案建設(shè)改革措施
（一）明晰專業(yè)定位
市場營銷專業(yè)是一個(gè)應(yīng)用性、實(shí)踐性、綜合性很強(qiáng)的專業(yè)，對(duì)學(xué)生的動(dòng)手能力和解決問題的能力要求很高。從宏觀方面來看，要求學(xué)生具備對(duì)企業(yè)所面臨的市場的分析判斷、戰(zhàn)略制定、策略運(yùn)用的綜合市場駕馭能力；從微觀方面來看，要求學(xué)生具備市場調(diào)查與預(yù)測(cè)能力、市場開發(fā)與維系能力、良好的語言表達(dá)與溝通能力、過硬的心理素質(zhì)和抗壓能力等。所以，市場營銷專業(yè)人才是以實(shí)踐性、應(yīng)用性、操作性為導(dǎo)向的復(fù)合型人才。
（二）重設(shè)課程體系
市場營銷專業(yè)課程的設(shè)計(jì)應(yīng)該以培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)，提高能力為中心，按照專業(yè)崗位的實(shí)際需要來精選教學(xué)內(nèi)容，構(gòu)建“平臺(tái)+模塊”的人才培養(yǎng)模式的課程體系。在加強(qiáng)公共基礎(chǔ)課程和專業(yè)課程建設(shè)的同時(shí)，要注重設(shè)置一些旨在提高學(xué)生專業(yè)素養(yǎng)的新型課程，并增加學(xué)生對(duì)所學(xué)課程的可選擇性。在市場營銷專業(yè)平臺(tái)下，針對(duì)學(xué)生的不同興趣設(shè)置不同的專業(yè)方向，如房地產(chǎn)營銷、汽車營銷、國際營銷等，每個(gè)模塊分設(shè)幾門不同的專業(yè)方向課程，以真正達(dá)到“寬口徑、厚基礎(chǔ)、強(qiáng)能力、高素質(zhì)”的培養(yǎng)目標(biāo)。前期打好寬厚基礎(chǔ)，強(qiáng)化通識(shí)教育，后期突出能力和素質(zhì)教育的人才培養(yǎng)模式。即前兩年主要開設(shè)基礎(chǔ)課，第三年主要開設(shè)專業(yè)課，第四年主要進(jìn)行專業(yè)實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)實(shí)習(xí)。具體課程體系建設(shè)如下。
1.公共基礎(chǔ)課程
該部分課程著重于加強(qiáng)素質(zhì)教育，提高大學(xué)生綜合素質(zhì)，并為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。分為公共必修課程和公共選修課程兩個(gè)部分。
2.學(xué)科基礎(chǔ)課程
學(xué)科基礎(chǔ)課程是管理類專業(yè)學(xué)生均要修讀的課程，著重于建立寬厚的管理學(xué)學(xué)科知識(shí)基礎(chǔ)，拓寬知識(shí)面，為學(xué)生奠定今后學(xué)業(yè)發(fā)展的基石。
3.專業(yè)課程
專業(yè)課程包括專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課，由理論課程和實(shí)踐環(huán)節(jié)兩部分構(gòu)成，是學(xué)生必須掌握的本專業(yè)的知識(shí)和基本能力，重點(diǎn)在于培養(yǎng)學(xué)生扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)及動(dòng)手能力，訓(xùn)練其熟練的職業(yè)技能。
4.專業(yè)方向課程
為更好切合人才市場對(duì)學(xué)生就業(yè)的專業(yè)知識(shí)和能力的要求，在專業(yè)方向課程中結(jié)合專業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，設(shè)立專業(yè)模塊課程，由學(xué)生自由選擇感興趣的專業(yè)模塊課程進(jìn)行學(xué)習(xí)。
（三）加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)
一支能熟練教授理論知識(shí)、同時(shí)具備豐富實(shí)踐能力的教師隊(duì)伍是培養(yǎng)出高能力學(xué)生的先決條件，是能否培養(yǎng)出畢業(yè)就工作學(xué)生的關(guān)鍵。但是，現(xiàn)在大部分教師都是理論知識(shí)過硬而實(shí)踐能力不足，而且各個(gè)教師之間還存在著差距，有的甚至還存在著很大差距，教師整體素質(zhì)不強(qiáng)。因此，創(chuàng)建一支同時(shí)具備熟練教授理論知識(shí)并且具有很強(qiáng)的實(shí)踐能力的教師隊(duì)伍迫在眉睫。一是要教師定期參加培訓(xùn)，培訓(xùn)的地點(diǎn)可以是學(xué)校的實(shí)踐基地，或者是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，使教師不斷地接受新知識(shí)，了解現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì)，提高教師的實(shí)踐能力，讓各教師之間的差距縮短到最小。二是從企業(yè)中聘請(qǐng)優(yōu)秀的專業(yè)人員到學(xué)校做兼職教師，進(jìn)一步提高師資力量。最重要的還是加強(qiáng)與企業(yè)之間的合作。
（四）開展實(shí)踐教學(xué)
現(xiàn)在，企業(yè)的實(shí)際情況是，一方面企業(yè)十分渴求具有市場營銷知識(shí)的畢業(yè)生，另一方面企業(yè)留給畢業(yè)生的適應(yīng)性時(shí)間（從畢業(yè)到獨(dú)立工作的時(shí)間）越來越短。因此，為適應(yīng)社會(huì)需求和形成課程特色，必須加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，以盡快盡好地培養(yǎng)學(xué)生的營銷能力。獨(dú)立學(xué)院可以從以下幾方面開展實(shí)踐教學(xué)。
1.撰寫營銷策劃書
營銷策劃書的撰寫是學(xué)生在理論學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上，綜合運(yùn)用能力的最好形式之一。它不僅可以使學(xué)生接觸營銷管理的實(shí)際工作，掌握有關(guān)營銷管理的實(shí)際操作技能和方法，而且還培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題和營銷創(chuàng)新的能力。其做法是：在課程教學(xué)中期就布置任務(wù)，讓學(xué)生自己組合分組，自行與企業(yè)聯(lián)系或自選創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目；隨著課程教學(xué)的進(jìn)程，利用課余時(shí)間設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，進(jìn)行市場調(diào)查，直到完成策劃報(bào)告，最后邀請(qǐng)有關(guān)教師參加以班級(jí)為單位進(jìn)行營銷策劃書答辯評(píng)分。在評(píng)比中設(shè)立最佳選題、最佳文案、最佳創(chuàng)意、最佳答辯等獎(jiǎng)項(xiàng)，并將其最終評(píng)分計(jì)入課程成績。
2.建設(shè)實(shí)訓(xùn)中心
目前，許多獨(dú)立學(xué)院已有自己的實(shí)訓(xùn)中心，它是一個(gè)包容理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)、課內(nèi)教學(xué)與課外實(shí)踐、教改研究及學(xué)生創(chuàng)業(yè)的綜合平臺(tái)，是一個(gè)將情景模擬、學(xué)生實(shí)作、網(wǎng)絡(luò)訓(xùn)練融為一體，虛擬和實(shí)體相結(jié)合，通過企業(yè)化的運(yùn)作，打造立體化、全方位、現(xiàn)實(shí)性的實(shí)踐能力訓(xùn)練平臺(tái)。在教師的指導(dǎo)、引導(dǎo)、咨詢、監(jiān)控下，學(xué)生通過這個(gè)理論聯(lián)系實(shí)際的操作平臺(tái)，進(jìn)一步掌握市場營銷學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測(cè)、市場營銷策劃、消費(fèi)者行為學(xué)、商品學(xué)、廣告學(xué)、商務(wù)談判、銷售渠道設(shè)計(jì)、推銷理論與實(shí)務(wù)等專業(yè)理論，訓(xùn)練綜合應(yīng)用理論解決實(shí)際問題的能力，同時(shí)鍛煉專業(yè)技能和實(shí)踐能力，提高綜合素質(zhì)。
