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時(shí)間：2024-04-02 10:15:18
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇茶葉促銷(xiāo)策略范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
中圖分類(lèi)號(hào)：S571.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1674-0432（2014）-15-15-1
1茶葉市場(chǎng)現(xiàn)狀及分析
茶葉是世界性三大無(wú)醇飲料之一，具有營(yíng)養(yǎng)和藥理雙重作用，被譽(yù)為“21世紀(jì)健康飲料”。隨著社會(huì)的發(fā)展，保健、健康理念越來(lái)越受到人們的重視，茶葉消費(fèi)越來(lái)越普及。目前國(guó)際的茶葉市場(chǎng)狀況為：世界茶葉產(chǎn)銷(xiāo)量基本平衡，紅茶出口量?jī)r(jià)基本穩(wěn)定，綠茶、特種茶、有機(jī)茶出口市場(chǎng)擴(kuò)大，量增價(jià)漲，市場(chǎng)前景看好。
國(guó)內(nèi)目前的茶葉市場(chǎng)狀況：國(guó)內(nèi)以消費(fèi)綠茶、花茶、烏龍茶、普洱茶為主，中、高檔綠茶暢銷(xiāo)，低檔綠茶滯銷(xiāo)；花茶市場(chǎng)微縮，烏龍茶市場(chǎng)量增價(jià)揚(yáng)；普洱茶市場(chǎng)經(jīng)過(guò)狂炒后，價(jià)格出現(xiàn)理性回歸。
2廣南茶葉產(chǎn)品生產(chǎn)及營(yíng)銷(xiāo)狀況
廣南茶樹(shù)品種有底圩白毫茶、云抗10號(hào)、福云6號(hào)，其中底圩白毫茶占70%。生產(chǎn)產(chǎn)品以綠茶為主，主要為烘青綠茶和曬青綠茶兩種。烘青綠茶有高、中、低檔之分。高檔綠茶是以芽和一芽一葉制成的芽茶、毛尖、曲毫、特級(jí)毛峰等，主要銷(xiāo)往全國(guó)各大中城市；中低檔烘青綠茶主要銷(xiāo)往廣西橫縣、昆明、廣通等茶葉批發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)各地客商采購(gòu)后，作為花茶茶胚，或者運(yùn)往全國(guó)各地直接銷(xiāo)售。曬青茶作為普洱茶原料，由省內(nèi)、縣內(nèi)普洱茶廠家收購(gòu)。縣內(nèi)四家茶葉龍頭企業(yè)還以底圩茶為原料制作手工工藝茶、竹筒茶等特種茶，作為禮品茶，供應(yīng)特定的消費(fèi)市場(chǎng)，分別在全國(guó)各大中城市設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行直銷(xiāo)。
3促銷(xiāo)規(guī)劃
3.1產(chǎn)品包裝策略
統(tǒng)一貼上廣南茶葉的品牌包裝標(biāo)識(shí)。產(chǎn)品包裝要有統(tǒng)一視覺(jué)系統(tǒng)，采用與眾不同的包裝和儲(chǔ)存。包裝設(shè)計(jì)要精美，產(chǎn)品名稱(chēng)突出地方品牌特色，突出賣(mài)點(diǎn)，顏色以青色為主色調(diào)，以精美紙盒包裝能更好地保存茶醇厚香味。
3.2產(chǎn)品生產(chǎn)及主攻方向策略
立足國(guó)內(nèi)，盯向國(guó)外市場(chǎng)。一是以采單芽為原料，生產(chǎn)的特種綠茶，面向大中城市中上層消費(fèi)者；二是以采特級(jí)、一級(jí)鮮葉為原料，生產(chǎn)加工的毛峰型名優(yōu)高檔綠茶，面向華東、華 南及全國(guó)大中城市；三是以采一級(jí)、二級(jí)鮮葉為原料，生產(chǎn)加工的優(yōu)質(zhì)烘青綠茶，面向廣西、華北、東北中等城市及花茶市場(chǎng)；四是以訂單合同生產(chǎn)的特種茶和其他茶類(lèi)，面向邊疆地區(qū)和少數(shù)民族區(qū)域。
3.3價(jià)格促銷(xiāo)策略
茶葉價(jià)格策略直接影響到茶葉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)份額與效益。高端產(chǎn)品及消費(fèi)群體相對(duì)固定、禮品饋送比例很大，價(jià)格彈性小，從而定價(jià)較高，以保持名茶的珍貴形象；中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷(xiāo)，走量為主的原則，追求批量化的規(guī)模效益。
4產(chǎn)品促銷(xiāo)策略
4.1依托交通優(yōu)勢(shì)建設(shè)茶葉交易市場(chǎng)
利用“西西”二級(jí)公路、“廣昆”高速公路、“南昆”鐵路的交通有利條件組建茶葉交易市場(chǎng)，吸引周邊省內(nèi)外茶葉企業(yè)及客商進(jìn)入廣南，減少市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)，降低銷(xiāo)售成本，提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
4.2積極擴(kuò)寬，占領(lǐng)省內(nèi)外市場(chǎng)
打破“茶香不怕大山深”的觀念，有資源、有產(chǎn)品必須積極宣傳，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道，才能獲得消費(fèi)者認(rèn)可及消費(fèi)。目前，廣南已有四家茶葉龍頭企業(yè)在全國(guó)各大中城市設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行直銷(xiāo)產(chǎn)品，取得了一定的成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)在這些銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，在國(guó)內(nèi)主要茶葉集散市場(chǎng)開(kāi)設(shè)茶葉批發(fā)、連鎖店、零售店直接銷(xiāo)售茶葉，減少中間商的環(huán)節(jié)，提高茶葉的利潤(rùn)空間。茶葉店的選擇要結(jié)合茶葉品牌、茶葉特性而定。
4.3依托旅游區(qū)位優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展茶園生態(tài)觀光旅游，促進(jìn)和帶動(dòng)廣南茶葉產(chǎn)業(yè)
依托廣南壩美“世外桃源”、八寶“三臘瀑布”、南屏第一奇村“峰巖洞”等旅游區(qū)位優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展茶園生態(tài)觀光旅游，促進(jìn)和帶動(dòng)廣南茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展。結(jié)合昆交會(huì)、地方傳統(tǒng)三月花街節(jié)等重大節(jié)日開(kāi)展茶葉商品交流會(huì)、洽談會(huì)、茶葉評(píng)品會(huì)等茶文化活動(dòng)，讓海內(nèi)外游客、茶商了解廣南茶葉，促銷(xiāo)廣南茶葉，擴(kuò)大廣南茶葉的知名度。
4.4建立茶葉網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)渠道
利用網(wǎng)絡(luò)及時(shí)和收集茶葉產(chǎn)銷(xiāo)信息，為茶葉銷(xiāo)售服務(wù)，當(dāng)今時(shí)代是信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)是最好的交流平臺(tái)及購(gòu)物平臺(tái)，有好的茶葉產(chǎn)品，通過(guò)信息平臺(tái)宣揚(yáng)出去，讓外界了解，加大茶葉的營(yíng)銷(xiāo)力度。當(dāng)今茶葉營(yíng)銷(xiāo)模式已朝著差異化、多元化、多渠道方向發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售已成為一種新的銷(xiāo)售方式。在將來(lái)的茶企競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)打好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)牌，誰(shuí)就有可能成為未來(lái)茶界的龍頭。
4.5樹(shù)立正確的促銷(xiāo)觀念
以客商為中心，做好售前、售中、售后服務(wù)，組織茶葉科技人員、銷(xiāo)售人員深入茶葉市場(chǎng)了解經(jīng)營(yíng)者地區(qū)消費(fèi)者的口味、與消費(fèi)者廣泛接觸，針對(duì)消費(fèi)者需求改進(jìn)口味。
參考文獻(xiàn)
一、茶葉市場(chǎng)概況
1.茶葉市場(chǎng)分析。我國(guó)的茶葉市場(chǎng)呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：(1)茶葉種類(lèi)多，行業(yè)企業(yè)多。由于歷史、地理原因，我國(guó)茶葉種類(lèi)眾多，大約有上千種茶葉，與茶葉種類(lèi)多相對(duì)應(yīng)的就是我國(guó)從事茶葉種植、加工的企業(yè)數(shù)量眾多，分布廣泛，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)目前有大約8000萬(wàn)茶農(nóng)、7萬(wàn)家茶企。(2)管理無(wú)序，標(biāo)準(zhǔn)缺失。產(chǎn)品種類(lèi)和行業(yè)企業(yè)眾多本就容易形成混亂的市場(chǎng)局面，行業(yè)管理不健全和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的不易操作更導(dǎo)致了茶葉行業(yè)出現(xiàn)比較混亂的局面。我國(guó)現(xiàn)行茶葉品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)中，關(guān)于茶葉的感官品質(zhì)都采用定性語(yǔ)言描述，消費(fèi)者難以理解和應(yīng)用，致使標(biāo)準(zhǔn)在交易定價(jià)中很難發(fā)揮作用，形成實(shí)施上的標(biāo)準(zhǔn)缺失情況。(3)企業(yè)實(shí)力弱，品牌意識(shí)弱。我國(guó)茶葉企業(yè)數(shù)量雖多，但多數(shù)都非常弱小，規(guī)模上億的企業(yè)屈指可數(shù)，而且沒(méi)有能夠主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。2008年，7萬(wàn)家茶企共實(shí)現(xiàn)茶葉總產(chǎn)值300億元人民幣，7萬(wàn)家茶企，注冊(cè)了自己品牌名稱(chēng)的還不到1000家。
2.茶葉消費(fèi)者分析。企業(yè)的產(chǎn)品最終都要面向消費(fèi)者，消費(fèi)者是茶葉的最終購(gòu)買(mǎi)者和飲用者，通過(guò)對(duì)茶葉的消費(fèi)者進(jìn)行分析，可以讓廠商明白面對(duì)的顧客是什么樣的，有什么樣的特點(diǎn)，可以讓茶商在開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售時(shí)有更強(qiáng)的針對(duì)性。調(diào)查結(jié)果表明目前鄭州飲茶更多是政府和企事業(yè)單位比較多，占56％。其次是離退休人員，占23％，還有就是普通的工人。從飲茶的職業(yè)來(lái)說(shuō)反映出茶葉在日常飲用中功能性劃分：一方面用來(lái)招待客人，主要集中體現(xiàn)在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位；另一方面是茶葉的保健功能，這部分主要集中在老年人群。
二、鄭州茶消費(fèi)者消費(fèi)行為特征分析
1.茶葉消費(fèi)的文化性。目前在鄭州有很多消費(fèi)者，特別是一些大學(xué)老教授、機(jī)關(guān)老干部，他們常常在家或單位和老朋友、老同事邊品茶邊聊天。他們之所以飲茶不僅僅是因?yàn)椴栌兄凭玫臍v史文化底蘊(yùn)，而且還像他們的人生那樣品起來(lái)有點(diǎn)苦澀可回味起來(lái)卻有無(wú)盡的甘甜和清香?？梢哉f(shuō)茶葉作為一種文化產(chǎn)品，其消費(fèi)檔次、品味等比較高，有助于陶冶人的情操。
2.茶葉禮品消費(fèi)旺盛。茶是天然的禮品，在購(gòu)茶動(dòng)機(jī)的調(diào)研中有34％的人購(gòu)買(mǎi)茶葉是作為禮品。現(xiàn)代人生活節(jié)奏加快，工作壓力大，平時(shí)缺乏身體鍛煉，他們?cè)讷@得成功的同時(shí)也面臨著嚴(yán)重的健康問(wèn)題，因而送禮送健康理所當(dāng)然成為時(shí)尚。茶葉中含有多種具有藥效功能的成份，經(jīng)常飲茶不僅能夠消除疲勞而且能有益身體健康。茶的價(jià)值、價(jià)格很難辨別，接受者會(huì)認(rèn)為你關(guān)心他的健康，收下茶葉也不會(huì)被認(rèn)為是受賄，有著這些原因，茶葉成為了天然的禮品。
3.茶葉消費(fèi)的感性化。茶葉是一種文化產(chǎn)品，它也像畫(huà)、古玩、音樂(lè)那樣能給人以美的享受，但它也像這些文化品一樣不易鑒別。調(diào)查表明：鄭州市消費(fèi)者對(duì)茶葉比較了解的人群只占21％左右。53％的消費(fèi)者只是略懂一點(diǎn)茶葉，14％的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)茶葉是憑感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)，有12％的消費(fèi)者不了解茶葉。這就造成了鄭州消費(fèi)者對(duì)茶葉缺乏了解，缺乏對(duì)茶葉消費(fèi)的認(rèn)同感和消費(fèi)信心，茶葉消費(fèi)更多的是停留在感性消費(fèi)上。
4.茶葉消費(fèi)注重品牌。由于茶葉鑒別的難度較大，鄭州大多數(shù)消費(fèi)者茶葉知識(shí)有限，因而消費(fèi)者很自然的選擇了品牌茶葉，雖然品牌茶葉價(jià)格可能要高一些，但茶葉的品質(zhì)有保證。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示出鄭州消費(fèi)者從茶葉專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)品牌茶葉占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，達(dá)52.6％，其次從大型商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)茶葉占20％而從茶葉市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)茶葉占26.4％，這反映了目前消費(fèi)者對(duì)茶葉的辨別能力較弱時(shí)，選擇在信譽(yù)度較高的專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)品質(zhì)有保證的品牌茶葉是消費(fèi)者的最佳選擇。
5.消費(fèi)從眾化心理。商品消費(fèi)行為模型告訴我們?cè)谕粋€(gè)地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消費(fèi)者的消費(fèi)心理活動(dòng)體現(xiàn)出相似性。茶葉作為一種消費(fèi)品也體現(xiàn)出這種現(xiàn)象，我們?cè)谡{(diào)查中有60％的人是從朋友哪里獲得茶葉信息的，和朋友一道購(gòu)買(mǎi)茶葉的，他們接受的茶葉類(lèi)別、品牌、價(jià)位也都和朋友的相似。
6.消費(fèi)者購(gòu)茶價(jià)位二元化。調(diào)查顯示大部分鄭州消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)50～100元左右價(jià)位的茶葉占41.2％，其次是300～800元左右的價(jià)位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消費(fèi)人群占少數(shù)約占3.3％，因此鄭州茶葉的消費(fèi)大部分在低檔和中高檔。這主要是因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者購(gòu)茶是自己喝，由于經(jīng)濟(jì)原因和對(duì)茶葉認(rèn)知少的原因，他們選擇的茶葉價(jià)位一般較低。茶葉消費(fèi)的另一個(gè)主要市場(chǎng)是禮品市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者選擇的茶葉價(jià)位相對(duì)較高。這樣就造成了鄭州消費(fèi)者購(gòu)茶價(jià)位的二元化分布，高價(jià)位和中低價(jià)位茶葉消費(fèi)較少。
三、鄭州茶葉市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
1.品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。
(1)市場(chǎng)拓展策略。品牌營(yíng)銷(xiāo)須重點(diǎn)建設(shè)、傳播茶業(yè)品牌差異化的核心形象，繼而形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。就鄭州市而言茶葉企業(yè)的定位應(yīng)瞄準(zhǔn)中高端的禮品茶葉和中低端的個(gè)人需求茶葉，根據(jù)這一定位結(jié)合企業(yè)自身規(guī)模調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時(shí)根據(jù)快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，以產(chǎn)品差異化形成品牌競(jìng)爭(zhēng)力，保持茶葉產(chǎn)品線的創(chuàng)新與延伸。從原料、加工工藝與設(shè)備等方面入手不斷推出新產(chǎn)品，以滿足細(xì)分化市場(chǎng)的消費(fèi)需求，深度拓展品牌茶產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。
(2)產(chǎn)品包裝策略。當(dāng)前，茶葉消費(fèi)需求呈現(xiàn)動(dòng)態(tài)變化，茶葉包裝研發(fā)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，需具有科學(xué)性、經(jīng)濟(jì)性、規(guī)范性、品牌性、裝飾性及環(huán)保性等，不斷保持差異化的技術(shù)創(chuàng)新。包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)、消費(fèi)需求旺盛，亟需順應(yīng)茶包裝多樣化、個(gè)性化、藝術(shù)化、工程化及規(guī)模化的發(fā)展趨向，不斷推出符合時(shí)代潮流、適應(yīng)市場(chǎng)需求的系列化包裝茶，發(fā)掘和把握更大的市場(chǎng)商機(jī)。
(3)宣傳促銷(xiāo)策略。品牌宣傳促銷(xiāo)包括渠道促銷(xiāo)和消費(fèi)促銷(xiāo)兩個(gè)層面，渠道促銷(xiāo)策略主要有提高鋪貨率、銷(xiāo)售費(fèi)用率、返利率、銷(xiāo)售資源分配比例，提供渠道及終端品牌形象設(shè)計(jì)與宣傳支持等。銷(xiāo)售促銷(xiāo)首先要加強(qiáng)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次、茶葉消費(fèi)程度、成長(zhǎng)潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向，制定針對(duì)性強(qiáng)的品牌促銷(xiāo)推廣方案。通過(guò)這些品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用，切實(shí)在鄭州市場(chǎng)上建立茶葉的獨(dú)特品牌，利用品牌效應(yīng)提升消費(fèi)者信任感和認(rèn)同感，增加銷(xiāo)售。
2.價(jià)格策略。許多對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查和分析的資料表明，在消費(fèi)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的諸多因素中，價(jià)格和質(zhì)量當(dāng)首推前列。在當(dāng)今買(mǎi)方市場(chǎng)基本穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，運(yùn)用價(jià)格策略進(jìn)行有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，仍是企業(yè)決策的重要內(nèi)容。根據(jù)鄭州茶葉市場(chǎng)的特點(diǎn)，可以采用分類(lèi)定律、按茶葉商品走銷(xiāo)情況率、按費(fèi)用水平定率、鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)、最高限價(jià)策略等。
3.文化策略。茶葉作為中國(guó)文化載體之一，在銷(xiāo)售過(guò)程中更應(yīng)突出其文化性。云南普洱茶在文化營(yíng)銷(xiāo)上做出了典范，馬幫駝茶進(jìn)京、故宮普洱回鄉(xiāng)省親等都取得了很好的商業(yè)效果。鄭州茶葉銷(xiāo)售也應(yīng)該注重文化營(yíng)銷(xiāo)，茶葉企業(yè)應(yīng)該充分挖掘茶葉的文化內(nèi)涵。企業(yè)可以在鄭州舉辦品茶、斗茶文化節(jié)，茶藝表演、茶葉知識(shí)競(jìng)賽等多種體現(xiàn)茶文化的促銷(xiāo)活動(dòng)。
參考文獻(xiàn)
中圖分類(lèi)號(hào)：F27
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.028
1茶葉批發(fā)店鋪SWOT分析
SWOT分析主要用于分析組織的內(nèi)外部因素，應(yīng)用系統(tǒng)分析的方法得出相對(duì)相關(guān)結(jié)論；SWOT是指優(yōu)勢(shì)（strengths）、劣勢(shì)（weaknesses）、機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats）。茶葉批發(fā)可以是單店鋪運(yùn)營(yíng)也可以是多店鋪運(yùn)營(yíng)，可以是實(shí)體店鋪也可以是虛擬店鋪，需要對(duì)茶葉批發(fā)店鋪進(jìn)行SWOT分析，為其營(yíng)銷(xiāo)奠定重要的基礎(chǔ)。
1.1茶葉批發(fā)店鋪的優(yōu)勢(shì)（SWOT―S）分析
茶葉批發(fā)店鋪在營(yíng)銷(xiāo)中具有鮮明的優(yōu)勢(shì)。一是茶葉批發(fā)店鋪具有市場(chǎng)“蓄水池”的調(diào)節(jié)優(yōu)勢(shì)，能夠在營(yíng)銷(xiāo)中的地域、時(shí)間和品種等方面實(shí)現(xiàn)調(diào)節(jié)，這可以使茶葉營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮時(shí)差作用。二是茶葉批發(fā)店鋪具有較為顯著的物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，目前茶葉批發(fā)店鋪營(yíng)銷(xiāo)需要更加依靠茶葉批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮批發(fā)店鋪集中節(jié)約物流的成本，以數(shù)量大實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，發(fā)揮物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。三是茶葉批發(fā)店鋪具有明顯的信息中心優(yōu)勢(shì)，該信息中心應(yīng)該是金融的節(jié)點(diǎn)，調(diào)節(jié)生產(chǎn)商與零售商的關(guān)系，這其實(shí)也是信息溝通的橋梁，以達(dá)到提高流通效率提升營(yíng)銷(xiāo)效果的目標(biāo)。
1.2茶葉批發(fā)店鋪的劣勢(shì)（SWOT―W）分析
茶葉批發(fā)店鋪雖然在營(yíng)銷(xiāo)中具有鮮明的優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)階段也有顯著的劣勢(shì)。一方面茶葉批發(fā)店鋪的管理水平還不夠健全，通過(guò)調(diào)研情況來(lái)看，以山東市場(chǎng)為例，很多的茶葉批發(fā)店鋪還是夫妻點(diǎn)，管理制度是隨機(jī)的，現(xiàn)代管理工具主要是QQ和微信，這就限制了店鋪規(guī)?；l(fā)展和融入現(xiàn)代物流體系。另一方面茶葉批發(fā)店鋪客戶服務(wù)與管理滯后，這些店鋪在批發(fā)需求發(fā)展迅速的時(shí)期交易量較大，但在管理、溝通客戶環(huán)節(jié)還幾乎談不上，這對(duì)店鋪的品牌建設(shè)以及營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)都是劣勢(shì)。
1.3茶葉批發(fā)店鋪的機(jī)會(huì)（SWOT―O）分析
茶葉批發(fā)店鋪的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是茶葉批發(fā)店鋪與現(xiàn)代技術(shù)結(jié)合帶來(lái)的新機(jī)遇，諸如冷鏈物流技術(shù)、冷藏保險(xiǎn)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)技術(shù)等都可以使茶葉批發(fā)店鋪的控貨率提升，提高其營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇。二是政府組織重視和茶葉消費(fèi)的增長(zhǎng)機(jī)遇，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)投入進(jìn)一步增加，茶葉地理保護(hù)標(biāo)志更加規(guī)范，對(duì)中小企業(yè)的扶持政策，以及國(guó)人對(duì)茶葉飲品的習(xí)慣等等，都為茶葉批發(fā)店鋪營(yíng)銷(xiāo)提供了新機(jī)遇。
1.4茶葉批發(fā)店鋪的威脅（SWOT―T）分析
茶葉批發(fā)店鋪在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中也面臨來(lái)自不同渠道的威脅。茶葉生產(chǎn)商的威脅，茶葉生產(chǎn)商是茶葉流通供應(yīng)鏈的源頭環(huán)節(jié)，如果其控制放貨量，批發(fā)店鋪就會(huì)失去話語(yǔ)權(quán)，生產(chǎn)商如果繞過(guò)批發(fā)商通過(guò)直銷(xiāo)、網(wǎng)購(gòu)等模式會(huì)對(duì)茶葉批發(fā)店鋪發(fā)展構(gòu)成威脅。另一方面的威脅來(lái)自物流等技術(shù)的不可控性，茶葉批發(fā)商鋪基本發(fā)貨走物流渠道，但因其規(guī)模小所以是以零擔(dān)運(yùn)輸為主，物流需要拼貨等時(shí)間，這對(duì)批發(fā)店鋪營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)效性構(gòu)成了威脅。
2茶葉批發(fā)店鋪營(yíng)銷(xiāo)策略
根據(jù)茶葉批發(fā)店鋪的SWOT分析，結(jié)合不同店鋪的實(shí)際情況，制定對(duì)應(yīng)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文主要從價(jià)格策略、渠道策略和客戶關(guān)系策略等三個(gè)方面進(jìn)行研究。
2.1茶葉批發(fā)店鋪價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略
價(jià)格是任何批發(fā)店鋪營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，茶葉批發(fā)市場(chǎng)非常激烈，所以價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用十分關(guān)鍵。價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略一方面是定價(jià)策略，合理實(shí)施新產(chǎn)品價(jià)格策略、差別化價(jià)格策略和折扣價(jià)格策略。價(jià)格策略另一方面就是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略，及時(shí)根據(jù)自身、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，但要盡量避免價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略最后一個(gè)方面就是茶葉的供給快捷度，這要求產(chǎn)品儲(chǔ)存?zhèn)}庫(kù)不能過(guò)遠(yuǎn)，一般要求在兩公里之內(nèi)，通過(guò)庫(kù)存調(diào)節(jié)茶葉這種季節(jié)性較強(qiáng)的商品，春茶和夏茶等價(jià)格差別很大，所以有必要通過(guò)庫(kù)存調(diào)節(jié)體現(xiàn)茶葉產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性。
2.2茶葉批發(fā)店鋪渠道策略
批發(fā)作為產(chǎn)品市場(chǎng)流通的一個(gè)環(huán)節(jié)，既構(gòu)成了市場(chǎng)供應(yīng)鏈的一部分，也需要為自身發(fā)展開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道。茶葉批發(fā)店鋪的渠道主要包括銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)渠道兩個(gè)部分：銷(xiāo)售渠道主要實(shí)施內(nèi)容包括品牌產(chǎn)品（茶企）、優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)商（茶農(nóng)）、同行（茶商）的渠道，今天銷(xiāo)售渠道不能回避而且必須擁抱的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道需要下大力氣開(kāi)拓；促銷(xiāo)渠道包括茶葉批發(fā)店鋪的廣告促銷(xiāo)、地面推銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣等具體措施。
2.3茶葉批發(fā)店鋪客戶關(guān)系策略
客戶關(guān)系管理是今天市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的重要環(huán)節(jié)，只有客戶的滿意才有企業(yè)的生存和發(fā)展。茶葉批發(fā)店鋪客戶關(guān)系策略既要重視開(kāi)發(fā)新客戶，也要關(guān)注老客戶。運(yùn)用大數(shù)據(jù)思路建立健全客戶資料庫(kù)，將客戶的重要程度按照ABC分類(lèi)法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，將客戶關(guān)系維護(hù)放在店鋪營(yíng)銷(xiāo)的重要地位。
參考文獻(xiàn)
一、貴州茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
近年來(lái)，貴州省堅(jiān)持用工業(yè)的理念來(lái)引領(lǐng)茶業(yè)發(fā)展，從茶園種植規(guī)模化、茶青交易市場(chǎng)化、茶葉加工標(biāo)準(zhǔn)化到茶葉銷(xiāo)售品牌化，每一步都浸透了工業(yè)發(fā)展思路。比如湄潭初步形成了名優(yōu)綠茶、名優(yōu)紅茶、名優(yōu)花茶、大眾茶、速溶茶、磚茶、茶多酚和茶籽油的多元化格局。貴州省新建茶園基本是無(wú)性系良種茶園，嚴(yán)格實(shí)行茶樹(shù)良種化、基地規(guī)?；⒓夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、環(huán)境清潔化和生產(chǎn)機(jī)械化，從源頭上保證了茶葉質(zhì)量，為打造綠茶大省打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在剛剛結(jié)束的第六屆國(guó)中茶業(yè)經(jīng)濟(jì)年會(huì)暨2010中國(guó)貴州國(guó)際綠茶博覽會(huì)上，貴州省現(xiàn)場(chǎng)簽署韻茶產(chǎn)業(yè)合作投資總額為81.4億元，去年茶博會(huì)簽約的合作投資總額只有3億元。在今年的茶博會(huì)上，湄潭翠芽、石阡苔茶、鳳岡鋅硒茶獲得“2010貴州三大名茶”稱(chēng)號(hào)，貴州省茶品牌優(yōu)勢(shì)更加突出，省內(nèi)茶企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這正是黔茶的知名度、美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都更上一層樓后的表現(xiàn)，說(shuō)明了貴州省茶產(chǎn)業(yè)正從基地建設(shè)這個(gè)初級(jí)階段邁上標(biāo)準(zhǔn)化加工、茶品牌打造、茶產(chǎn)業(yè)鏈條延伸等高端產(chǎn)業(yè)上來(lái)，省內(nèi)茶企業(yè)不再只為陣爭(zhēng)小利，而是抱團(tuán)出擊塑黔茶整體形象，是貴州省茶產(chǎn)業(yè)興旺繁榮的表現(xiàn)。現(xiàn)注冊(cè)的茶葉加工企業(yè)共有521家。此次貴州省茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展座談會(huì)強(qiáng)調(diào)，以后省內(nèi)茶產(chǎn)業(yè)將從目前單純擴(kuò)大面積轉(zhuǎn)變到提高茶葉下樹(shù)率和加工能力、強(qiáng)化茶園管理、提高市場(chǎng)占有率、打造茶品牌上下功夫，確保茶產(chǎn)業(yè)更好更快發(fā)展。由此可見(jiàn)，貴州省迎來(lái)了茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的春天。
二、節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)給貴州茶葉帶來(lái)了新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇
節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)是節(jié)日期間，利用消費(fèi)者節(jié)日消費(fèi)心理，進(jìn)行產(chǎn)品推介活動(dòng)，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售，提升品牌形象。一年節(jié)令可分法定假日，如元旦、春節(jié)、三八節(jié)、五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)等：非法定假日：端午節(jié)、情人節(jié)、清明節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)：民俗時(shí)令：夏至、冬至、立冬、臘八等。節(jié)假日114天，占全年近1／3，而春節(jié)、“十一”的市場(chǎng)價(jià)值很重要，銷(xiāo)售幾乎占到全年的40％。茶葉逐漸以保健品的身份擠進(jìn)了節(jié)慶消費(fèi)之中，其時(shí)，茶葉發(fā)展的空間十分廣闊，發(fā)展的市場(chǎng)前景十分可觀。
貴州是我國(guó)茶葉重要原產(chǎn)地之一，產(chǎn)茶生長(zhǎng)時(shí)間長(zhǎng)、產(chǎn)茶歷史悠久、產(chǎn)茶空間區(qū)域分布非常廣闊。經(jīng)過(guò)貴州各族人民的精心創(chuàng)作和歷史不斷的積淀，貴州各地的名茶花樣非常繁多，而且不用茶品的飲茶方法也是各具特色。隨著企業(yè)和管理機(jī)關(guān)對(duì)這方面工作的重視程度的逐漸增加，業(yè)內(nèi)人士和從業(yè)者努力理順存在的問(wèn)題，組織資源著力解決前進(jìn)中存在的問(wèn)題，為形成新的茶葉產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，并形成茶葉營(yíng)銷(xiāo)鏈做出自己的努力。通過(guò)舉辦一些大型慶典，進(jìn)行戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，也更能取得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。如在上海世博會(huì)期間，貴州茶重磅出擊，細(xì)致規(guī)劃，進(jìn)行戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和良好執(zhí)行，取得了良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
三、茶葉節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)的文化基礎(chǔ)
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要以市場(chǎng)為中心，傳統(tǒng)節(jié)日的快速回歸將給企業(yè)提供節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)的新契機(jī)。以湯圓營(yíng)銷(xiāo)為例，它被人們賦予了全家團(tuán)圓之意，這樣每年當(dāng)元宵節(jié)來(lái)臨之際，人們就紛紛搶購(gòu)。近年，很多商家不斷開(kāi)發(fā)出了，例如水果餡湯圓，使湯圓被賦予甜甜蜜蜜、親親和和之意，這樣，就連結(jié)婚的新人也會(huì)在結(jié)婚的日子吃上一碗湯圓，圖個(gè)人生和婚姻的吉利。茶文化是中國(guó)傳統(tǒng)文化的重要組成部分，而實(shí)現(xiàn)貴州茶與傳統(tǒng)節(jié)日和節(jié)慶的有效鏈接，是文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵。面對(duì)愈演愈烈的節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)，貴州茶，要深入思考，開(kāi)動(dòng)腦筋，開(kāi)辟一條適合市場(chǎng)需求、具有自身特色的節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)之路。對(duì)于茶葉，在節(jié)慶之時(shí)，作為蘊(yùn)含高雅、綠色飲品、清新高檔的禮品，是最好的交流、溝通及拜訪贈(zèng)送的禮品。因此，貴州茶葉在節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)上，要先走一步，大膽嘗試，有效的提高貴州茶的宣傳力度和銷(xiāo)售效果。
四、貴州茶葉節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)的策略分析
(一)從文化的高度進(jìn)行節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)，提升“黔茶”的文化內(nèi)涵
中國(guó)人有悠遠(yuǎn)的茶文化，在節(jié)慶期間，少不了家人團(tuán)圓和親朋聚會(huì)，更少不了要喝茶敘舊。中國(guó)也是禮儀之邦，節(jié)慶期間，都爭(zhēng)相探親訪友，你來(lái)我往中也少不了以茶傳情。茶葉從產(chǎn)品的屬性上與節(jié)慶消費(fèi)的需求有天然的吻合。在每年的節(jié)慶市場(chǎng)上，貴州茶不能簡(jiǎn)單的停留在產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品表面訴求的層面，要站在更高的層面上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，真正觸及節(jié)慶文化與茶葉品牌文化內(nèi)在融合的核心。不能真正的培養(yǎng)和擴(kuò)大消費(fèi)的方式，是比較短期的戰(zhàn)術(shù)性節(jié)慶促銷(xiāo)活動(dòng)，這不適應(yīng)創(chuàng)新品牌的需要。如貴陽(yáng)市通過(guò)“以茶為媒”，促進(jìn)貴陽(yáng)“黔茶”文化的對(duì)外傳播，打造有競(jìng)爭(zhēng)力的“黔茶”品牌，已經(jīng)舉辦了“黔茶飄香?品茗健康”系列茶文化活動(dòng)，把茶文化培育成貴陽(yáng)的文化品牌。使茶文化成為宣傳貴陽(yáng)、提升貴陽(yáng)的名片。貴陽(yáng)市還充分利用轄區(qū)內(nèi)的茶樓，體現(xiàn)和宣傳茶文化優(yōu)勢(shì)，將市內(nèi)打造為集購(gòu)茶、品茶、賞茶為一體的休閑、旅游觀光帶，實(shí)現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)與旅游的互動(dòng)。
在傳統(tǒng)節(jié)慶所蘊(yùn)含的內(nèi)核中，“團(tuán)圓、健康、美滿、快樂(lè)、幸福’’等元素占有很大的份額，所以貴州茶要建立清新自然、富貴吉祥等理念，滿足消費(fèi)者從節(jié)慶文化層面上對(duì)于貴州茶的需求，貴州茶就是親近自然、體味生活的最好見(jiàn)證，也是對(duì)美好生活的真摯祝福，對(duì)長(zhǎng)輩的真心感謝。在這個(gè)深層次的意義上說(shuō)，節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于貴州茶來(lái)講有著其它產(chǎn)品所不具備的文化層面和健康層面的獨(dú)特性。這本身就為貴州茶的節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)和快速發(fā)展建立了一個(gè)其他行業(yè)無(wú)法超越和不具備的優(yōu)勢(shì)。
(二)政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲，打造黔茶產(chǎn)業(yè)群，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)集聚式、規(guī)?；l(fā)展
把茶產(chǎn)業(yè)作為富民增收的生態(tài)保健產(chǎn)業(yè)來(lái)抓，利用物流業(yè)、服務(wù)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮城區(qū)輻射帶動(dòng)功能，“文化先行、政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲”，扶持茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。目前，省內(nèi)的湄潭茶、都勻毛尖、梵凈山茶等已經(jīng)初具規(guī)模成為貴州茶業(yè)發(fā)展的主力軍，但要打造“黔茶”品牌、大力建設(shè)茶產(chǎn)業(yè)集散功能、推動(dòng)貴州省產(chǎn)茶區(qū)共同發(fā)展的任重道遠(yuǎn)。(1)搭建管理平臺(tái)。設(shè)立茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展辦公室，定期召開(kāi)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展會(huì)議，及時(shí)解決企業(yè)發(fā)展遇到的困難。立了茶業(yè)商會(huì)，聯(lián)合茶企業(yè)、茶葉專(zhuān)家、技師及茶商，為企業(yè)提供管理和技術(shù)的幫扶。(2)擴(kuò)大規(guī)模，規(guī)范管理。引資建立茶葉批發(fā)零售市場(chǎng)，扶持茶葉批發(fā)市場(chǎng)，打造茶葉集散中心；(3)培育龍頭企業(yè)。每年安排茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)基金，用于茶產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)扶持、推介、品牌宣傳等。對(duì)銷(xiāo)售超千萬(wàn)元企業(yè)給予獎(jiǎng)勵(lì)。(4)積極整合資源，提升“黔茶”品牌價(jià)值和產(chǎn)品附加值，幫助茶農(nóng)增收。在產(chǎn)茶地建立對(duì)口聯(lián)系機(jī)制，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)存在的
問(wèn)題，達(dá)到以銷(xiāo)促產(chǎn)、以產(chǎn)促銷(xiāo)的良性循環(huán)；(5)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，鼓勵(lì)扶持產(chǎn)茶企業(yè)鑄造品牌。政府采取財(cái)政補(bǔ)貼的辦法，鼓勵(lì)產(chǎn)茶企業(yè)參加外茶葉展示評(píng)比會(huì)，鼓勵(lì)在媒體上品牌宣傳。培育國(guó)內(nèi)外知名的茶葉品牌。
(三)巧借節(jié)慶產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)貴州茶與節(jié)日的關(guān)聯(lián)度
在貴州茶的節(jié)慶宣傳上，要善于“借題發(fā)揮”，根據(jù)不同的節(jié)慶特點(diǎn)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃，一定要增強(qiáng)與節(jié)慶主題思想的融合。如中秋節(jié)時(shí)，就可嘗試著將月餅和貴州茶組合在同一個(gè)宣傳畫(huà)面中，進(jìn)行中秋節(jié)的節(jié)慶宣傳，宣傳內(nèi)容可以是：“月餅寄相思，清茶思念長(zhǎng)”；過(guò)元宵節(jié)的時(shí)，就盡量把貴州茶擺放在銷(xiāo)售湯圓的柜臺(tái)旁，以這種宣傳形式增強(qiáng)產(chǎn)品的節(jié)日關(guān)聯(lián)度。在各個(gè)終端茶葉產(chǎn)品擺放中，要在不同的節(jié)日與不同的傳統(tǒng)性的商品盡量的靠近擺放，提高增強(qiáng)產(chǎn)品的節(jié)日關(guān)聯(lián)度的提示作用。
(四)貴州茶產(chǎn)品包裝要充分地體現(xiàn)節(jié)慶氣氛
在產(chǎn)品的生產(chǎn)包裝設(shè)計(jì)過(guò)程中，注重貴州茶應(yīng)用贈(zèng)送的茶具和免費(fèi)進(jìn)行的個(gè)性包裝的銷(xiāo)售促進(jìn)方式。在對(duì)這些產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)中，要特別凸顯節(jié)慶氣氛和元素的應(yīng)用。商家在茶葉的銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)給消費(fèi)者免費(fèi)提供精美的茶具和個(gè)性化的外包裝，以此刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，并不斷的宣傳貴州茶的節(jié)慶元素和訴求。特別是對(duì)于茶葉的包裝，其作為茶葉品牌宣傳的重要載體，在選材、規(guī)格、標(biāo)識(shí)、款式、圖文等內(nèi)容上，應(yīng)盡可能的追求現(xiàn)代消費(fèi)理念，更多的宣揚(yáng)產(chǎn)品的節(jié)日關(guān)聯(lián)度的訴求。
(五)充分運(yùn)用好終端宣傳資源
貴州茶要牢牢抓住“節(jié)慶”這個(gè)文化的賣(mài)點(diǎn)，努力迎合和靠近中國(guó)人幾千年來(lái)朋友相聚的傳統(tǒng)習(xí)慣，品茶聊天的文化心理，這樣消費(fèi)者就會(huì)更容易接受并喜愛(ài)它。經(jīng)過(guò)對(duì)生活習(xí)慣的分析，老百姓在節(jié)慶期間飲宴歡聚時(shí)，都愿意以茶怡情，這樣對(duì)茶葉的營(yíng)銷(xiāo)有很大的推動(dòng)作用。重視在各大連鎖超市全力進(jìn)行終端氛圍營(yíng)造。當(dāng)傳統(tǒng)節(jié)日到來(lái)之際，提早搶占如沃爾瑪、家樂(lè)福等各大超市的優(yōu)勢(shì)宣傳資源，掛滿貴州茶葉生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品海報(bào)、地堆指引、促銷(xiāo)海報(bào)等物料，讓大家感受到貴州茶葉生產(chǎn)企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)節(jié)日的重視，使貴州茶葉逐漸成為廣大消費(fèi)者心目中必不可少的傳統(tǒng)節(jié)日消費(fèi)組成部分。假以時(shí)日，這種感覺(jué)就會(huì)真正在廣大消費(fèi)者心中深深扎根。
(六)創(chuàng)新節(jié)慶期間的促銷(xiāo)手段
節(jié)假日消費(fèi)已經(jīng)成為國(guó)人的一種時(shí)尚消費(fèi)。一年中，大部分的銷(xiāo)售旺季是在一年中的節(jié)假日產(chǎn)生，多數(shù)產(chǎn)品節(jié)假日的銷(xiāo)量會(huì)占到其產(chǎn)品總銷(xiāo)量的很大部分。每當(dāng)節(jié)假日即將來(lái)臨之際，各個(gè)商家都會(huì)摩拳擦掌，希望通過(guò)在這個(gè)節(jié)日的促銷(xiāo)提升自己產(chǎn)品銷(xiāo)售。對(duì)貴州茶的節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，節(jié)假日的營(yíng)銷(xiāo)是否成功顯得格外重要。成功的銷(xiāo)售方式，對(duì)吸引人氣，鼓舞產(chǎn)品銷(xiāo)售勢(shì)氣具有非常重要的意義。抓好節(jié)假日促銷(xiāo)，對(duì)貴州茶打好節(jié)慶這張牌意義重大。節(jié)假日促銷(xiāo)首先講求的是創(chuàng)意，目前節(jié)假日促銷(xiāo)，大多數(shù)商家都采用常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段，折扣、買(mǎi)贈(zèng)、代金券等方式簡(jiǎn)單組合，促銷(xiāo)的效果并不很好，同時(shí)大家在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，不斷跟風(fēng)模仿，逐漸的沒(méi)有了新意。有的企業(yè)還把幾種手段綜合在一起運(yùn)用，這種促銷(xiāo)有時(shí)也能滿足一些消費(fèi)者的需要，這還是說(shuō)明企業(yè)創(chuàng)新促銷(xiāo)的能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
綜上所述，貴州茶葉的節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)，有著很重要的意義。對(duì)貴州茶葉的長(zhǎng)期發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。在具體營(yíng)銷(xiāo)工作中，不能只看到節(jié)慶的熱鬧，還要學(xué)會(huì)深入的挖掘節(jié)慶消費(fèi)者的需求，不斷努力建立貴州茶葉品牌的知名度和美譽(yù)度，不斷樹(shù)立貴州茶葉品牌的人氣。抓住“攻心為上，攻城為下”的主旨，努力練好內(nèi)功，利用各種宣傳手段和節(jié)慶期間商品終端的促銷(xiāo)過(guò)程，不斷積累，逐漸形成貴州茶的品牌效應(yīng)，推動(dòng)貴州茶葉的快速穩(wěn)健發(fā)展，給消費(fèi)者帶來(lái)茶葉的良好味覺(jué)效果和深層的精神文化享受。
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茶行業(yè)發(fā)展前景雖然美好，但是在剛過(guò)去的2013年，中國(guó)茶葉行業(yè)呈現(xiàn)兩個(gè)極端化的發(fā)展趨勢(shì)，一個(gè)是傳統(tǒng)的茶葉店的“關(guān)店潮”至今沒(méi)有停止，市場(chǎng)終端消費(fèi)能力趨于疲軟，茶葉銷(xiāo)售價(jià)格持續(xù)走低，產(chǎn)品嚴(yán)重供過(guò)于求；另一方面各級(jí)地方政府依然鼓勵(lì)農(nóng)民繼續(xù)發(fā)展茶葉種植。中國(guó)茶行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)仍然處于低級(jí)階段的水平，因?yàn)榇蟛糠植枭滩杵蠡旧鲜褂帽Ｊ氐暮蛡鹘y(tǒng)方式開(kāi)店賣(mài)茶，對(duì)茶葉產(chǎn)品的變革和對(duì)消費(fèi)者需求的研究都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，茶行業(yè)處于被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的狀態(tài)。
自2013年以來(lái)茶行業(yè)興起進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)熱潮，茶商茶企紛紛進(jìn)軍茶葉電子商務(wù)，把眼光投向了網(wǎng)絡(luò)賣(mài)茶的領(lǐng)域。大多數(shù)傳統(tǒng)茶企都開(kāi)始嘗試開(kāi)個(gè)網(wǎng)店賣(mài)茶葉，使得2013年茶葉網(wǎng)店數(shù)量急劇攀升，僅“天貓”商城里網(wǎng)店名稱(chēng)中帶“茶”字的就多達(dá)一萬(wàn)七千多家；其他以微信、博客、微博等方式作為營(yíng)銷(xiāo)手段的茶商茶企也不斷地增多。
但是當(dāng)前的茶葉電子商務(wù)還沒(méi)有給茶企帶來(lái)真正的效益，許多茶企電子商務(wù)還是處于虧損狀態(tài)。為什么呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)茶企只是把傳統(tǒng)的茶葉產(chǎn)品只是簡(jiǎn)單機(jī)械的搬到網(wǎng)絡(luò)上，把網(wǎng)店理解成線下的茶葉店，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、包裝等因素不能具體的轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，茶企自身對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)比較膚淺，另外還沒(méi)有相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才。除了弄懂各個(gè)網(wǎng)絡(luò)商城的開(kāi)店流程和網(wǎng)站基本規(guī)則之外，網(wǎng)店的推廣就是也在茶企面前的一到無(wú)法逾越的坎，如果沒(méi)有推廣，網(wǎng)店人氣就不好，生意甚至比線下茶葉店還差。茶葉電商的網(wǎng)店如果促銷(xiāo)技能缺乏，流量就無(wú)法轉(zhuǎn)化成具體銷(xiāo)量訂單。網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)、網(wǎng)店沒(méi)有亮點(diǎn)、網(wǎng)店不懂推廣技術(shù)、不善于產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，茶葉電子商務(wù)只能成為好看不好吃的雞肋。
電子商務(wù)如何能真正成為茶企未來(lái)重要的贏利增長(zhǎng)點(diǎn)？在茶葉電子商務(wù)熱興起的背后，茶葉依靠傳統(tǒng)單一的銷(xiāo)售模式正在改變，茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式也就應(yīng)運(yùn)而生，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是渠道建設(shè)。在茶葉產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)的福建，茶企進(jìn)軍電商通過(guò)兩種模式快速建設(shè)渠道：一種是網(wǎng)絡(luò)招商加盟B2B模式，一種是利用第三方平臺(tái)銷(xiāo)售B2C模式；這兩種模式也是現(xiàn)代茶企開(kāi)展電子商務(wù)最成熟的途徑。
品牌茶企的加盟連鎖依靠網(wǎng)絡(luò)招商B2B模式快速拓展做大。茶企先建立展現(xiàn)自己公司在互聯(lián)網(wǎng)上品牌形象的官網(wǎng)，接著把產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、企業(yè)品牌文化等通過(guò)網(wǎng)站展現(xiàn)出去；然后在不同的搜索引擎上獲得更好的關(guān)鍵詞排名，讓意向加盟商家第一時(shí)間就能找到你；接下來(lái)茶企招商人員通過(guò)細(xì)致周到的服務(wù)，讓意向加盟商家與茶企簽約合作，不斷的積累客戶，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)招商拓展實(shí)體銷(xiāo)售終端的目的。第三方平臺(tái)銷(xiāo)售B2C模式主要是針對(duì)茶企網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)。如果一個(gè)茶企單獨(dú)建立自己的獨(dú)立商城，是很難生存的，因?yàn)閷?dǎo)流是非常麻煩的一個(gè)事，也比較難以導(dǎo)流，所以現(xiàn)在做網(wǎng)上零售的茶企更多的是選擇第三方平臺(tái)，如：淘寶天貓、京東、阿里巴巴等平臺(tái)零售，利用他們的流量來(lái)替自己宣傳。茶企要是下力氣維護(hù)好這些渠道，銷(xiāo)量上去完全不是問(wèn)題，茶企的利潤(rùn)和品牌知名度自然而然也會(huì)有的。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)傳播的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了傳統(tǒng)廣告的傳播，相應(yīng)的成本和效果也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)廣告，這就是網(wǎng)絡(luò)的“神奇”；進(jìn)入電商的茶企需要渠道建設(shè)，渠道建設(shè)就需要網(wǎng)絡(luò)推廣，網(wǎng)絡(luò)推廣要講究策略和方法。筆者結(jié)合在茶行業(yè)多年來(lái)的實(shí)踐工作，有幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)與大家分享。
策略方法一：SEO優(yōu)化推廣。
茶企要先建立和完善企業(yè)的官方網(wǎng)站，還要完成企業(yè)品牌的塑造；網(wǎng)站是一個(gè)茶企在互聯(lián)網(wǎng)上的“眼睛”，運(yùn)營(yíng)好自己公司的官網(wǎng)是非常有必要的。在茶行業(yè)內(nèi)，做茶葉招商加盟連鎖比較成功的品牌茶企，非常善于將自己最好的東西通過(guò)網(wǎng)站展現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，通過(guò)搜索不同的關(guān)鍵詞，提高茶企品牌的曝光度。其實(shí)，無(wú)論茶企做網(wǎng)絡(luò)招商加盟連鎖還是利用第三平臺(tái)（阿里巴巴、天貓、京東等），都需要SEO優(yōu)化，提高關(guān)鍵詞的排名，流量上去了，生意也就來(lái)了。
策略方法二：軟文推廣。
軟文貴在“軟”，綿里藏針，用到最佳用處時(shí)，可以很快提高品牌的影響力。不過(guò)做軟文營(yíng)銷(xiāo)，貴在堅(jiān)持和執(zhí)行，還要有一個(gè)文筆好的編輯，前期在用軟文推廣的時(shí)候，選擇全國(guó)性大型的茶行業(yè)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站（如：第一茶葉網(wǎng)等）、專(zhuān)業(yè)做連鎖加盟的網(wǎng)站和綜合性新聞網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，頻繁的在這些網(wǎng)站上更新資訊，時(shí)間長(zhǎng)了，效果就很明顯，茶企的品牌就能讓意向加盟客戶或者說(shuō)目標(biāo)客戶群體了解。
策略方法三：建立茶企微信公眾平臺(tái)，加強(qiáng)微信、微博圈子推廣。
眾所周知，四川是我國(guó)的重要茶葉產(chǎn)地，域內(nèi)擁有享譽(yù)中外的諸多名茶（如：峨眉竹葉青、名山蒙頂甘露茶、青城山苦丁茶等）。由此，在探討主題時(shí)需更加關(guān)注那些只具有區(qū)域性品牌優(yōu)勢(shì)的茶企。為此，本文選取廣元市旺蒼縣某茶企的“綠茶”產(chǎn)品作為研究對(duì)象。但從茶文化的視角來(lái)看，綠茶產(chǎn)品在缺乏文化根基的情形下，難以將其推向高端市場(chǎng)領(lǐng)域，從而也就在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上存在劣勢(shì)?！岸朊贾袢~青”因佛教文化而得以揚(yáng)名中外，青城山苦丁茶因道教文化而被國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者所熟知。那么生產(chǎn)這兩種茶葉的茶企，在營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇上便能夠“借力打力”，而對(duì)于旺蒼縣的綠茶生產(chǎn)企業(yè)而言，則需要另辟蹊徑來(lái)實(shí)現(xiàn)最終的品牌營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
1問(wèn)題的分析框架
為了本文論述的需要，這里需要搭建起問(wèn)題的分析框架：
1.1品牌的內(nèi)在結(jié)構(gòu)組成
根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)來(lái)考察產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其從內(nèi)到外可以分為：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。具體而言，核心產(chǎn)品主要指代產(chǎn)品的使用價(jià)值，這也是滿足消費(fèi)者的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；有形產(chǎn)品則指向產(chǎn)品的標(biāo)示、外觀，其主要在于增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的識(shí)別度；附加產(chǎn)品可以理解為“客戶關(guān)系管理”，但客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵卻因產(chǎn)品使用價(jià)值的不同而存在差異。若是產(chǎn)品屬于快消品類(lèi)別，那么客戶關(guān)系管理的內(nèi)容之一便是鞏固與渠道商之間的合作關(guān)系?？梢?jiàn)，品牌塑造是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。
1.2品牌營(yíng)銷(xiāo)的方式方法
品牌營(yíng)銷(xiāo)的最終目的主要在于兩點(diǎn)：（1）提升產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度；（2）增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)的忠誠(chéng)度。作為第一步的“提升知名度”，其手段實(shí)施的方式方法則十分廣泛。如，廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、商業(yè)贊助活動(dòng)等。但這里也需要注意一個(gè)問(wèn)題，即廠商在應(yīng)用中仍需進(jìn)行成本控制。以廣告宣傳為例，該項(xiàng)方法并不為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，而且高昂的廣告費(fèi)用也并不能確保企業(yè)獲得預(yù)期的品牌營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。因此，對(duì)于那些僅具有區(qū)域性品牌影響力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌營(yíng)銷(xiāo)中的成本控制需要得到強(qiáng)化。
1.3茶企品牌營(yíng)銷(xiāo)的要求
茶企在實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，需要根據(jù)消費(fèi)者對(duì)茶葉產(chǎn)品的消費(fèi)偏好來(lái)制訂策略。對(duì)于國(guó)人來(lái)說(shuō)，茶葉不僅是一種快消品，而且其中還承載著國(guó)學(xué)文化、處世態(tài)度，以及作為重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的禮品。在本文開(kāi)篇之處就已提到，茶企開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)工作的目的，應(yīng)著力將產(chǎn)品推向高端市場(chǎng)，這樣才能在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中做到游刃有余。因此，作為具有區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)的茶企，在實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)應(yīng)遵循成本控制、綜合應(yīng)用多元化營(yíng)銷(xiāo)手段、賦予茶葉文化底蘊(yùn)等要求。
1.4維護(hù)茶葉品牌的手段
如何鞏固品牌營(yíng)銷(xiāo)所獲得的階段性成果，成為了本文所關(guān)注的問(wèn)題。從現(xiàn)階段的諸多文獻(xiàn)中可以感知到，不少作者都以一種靜態(tài)的思維方式來(lái)建構(gòu)品牌營(yíng)銷(xiāo)工作，似乎認(rèn)為品牌一旦建立便可以一勞永逸。顯而易見(jiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)進(jìn)行、不同等級(jí)茶葉產(chǎn)品需求彈性的差異性等因素，都促使茶企需要在進(jìn)行前瞻性品牌營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，著力維護(hù)現(xiàn)有的品牌價(jià)值。
2品牌營(yíng)銷(xiāo)的著力點(diǎn)分析
由于本文所選取的茶企屬于縣域民營(yíng)企業(yè)，受到企業(yè)特定發(fā)展階段經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的決定，其在茶葉品牌宣傳上更為務(wù)實(shí)，即最終目標(biāo)定位于在全川提升該產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度。為此，這里可以從三個(gè)方面來(lái)對(duì)該茶企的品牌營(yíng)銷(xiāo)著力點(diǎn)展開(kāi)分析：
2.1品牌分層方面
品牌分層的思路為，將茶葉產(chǎn)品按品質(zhì)進(jìn)行分層，并對(duì)不同層次的綠色賦予特定的品牌名稱(chēng)。這樣一來(lái)，不僅可以打破消費(fèi)者對(duì)該茶企已有品牌的固有認(rèn)識(shí)和理解，也能較好的針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理可知，Ed高端品牌茶葉>Ed中低端品牌茶葉。這就為茶企的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供了多元選擇途徑，即針對(duì)高端茶葉制品可以通過(guò)降價(jià)促銷(xiāo)來(lái)獲得更大的銷(xiāo)售利潤(rùn)。
2.2商業(yè)贊助方面
在成本控制要求下，作為縣域茶企應(yīng)著力從“深度品牌營(yíng)銷(xiāo)”的角度來(lái)選取宣傳策略。所謂“深度品牌營(yíng)銷(xiāo)”可以理解為，通過(guò)與社會(huì)公眾進(jìn)行廣泛互動(dòng)，并在互動(dòng)中形成“正的外部性”效應(yīng)，進(jìn)而提升產(chǎn)品品牌的市場(chǎng)知名度。那么在這一解釋框架內(nèi)，商業(yè)贊助形式應(yīng)是較好的方式方法。
2.3品牌維護(hù)方面
縣域茶企受到自身區(qū)位比較劣勢(shì)的制約，需要大量借助渠道商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)來(lái)推動(dòng)茶葉產(chǎn)品。為此，在品牌宣傳中所獲得的階段性成果，往往表現(xiàn)在本企業(yè)的茶葉產(chǎn)品在渠道商的銷(xiāo)售量顯著提升。從中可以知曉，品牌維護(hù)的目的在于保障渠道商銷(xiāo)售量的持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這就需要建立起與渠道商的緊密合作關(guān)系。不難看出，以上所做的分析只是就茶企品牌宣傳的核心問(wèn)題進(jìn)行了討論，但從可操作性的角度出發(fā)，當(dāng)前應(yīng)著重完成好上述三個(gè)方面的事項(xiàng)。之所以未能強(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)+”在其中的作用，這根源于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中所反饋出的問(wèn)題，即茶企線上所開(kāi)展的品牌宣傳活動(dòng)，無(wú)法滿足消費(fèi)者的個(gè)體體驗(yàn)需求，且在網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、營(yíng)銷(xiāo)人員配備等環(huán)節(jié)都將消耗茶企的組織資源，所以在本文中只在“展望”部分對(duì)該項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行論述。
3對(duì)策
根據(jù)上文所述，對(duì)策可以從以下5個(gè)方面展開(kāi)構(gòu)建：
3.1遵循產(chǎn)品結(jié)構(gòu)厘清營(yíng)銷(xiāo)思路
前面已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了分析，即茶企需要遵循核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)要求，分別厘清各自的營(yíng)銷(xiāo)思路。由于品牌塑造的目的在于提升產(chǎn)品市場(chǎng)知名度和建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度，那么企業(yè)就需要在夯實(shí)核心產(chǎn)品上下工夫。核心產(chǎn)品作為茶葉的使用價(jià)值，就要求茶企在茶葉加工工藝上下工夫（這是品牌宣傳的核心環(huán)節(jié)）。在產(chǎn)品標(biāo)示設(shè)計(jì)上應(yīng)考慮到品牌的需要，也應(yīng)將本土文化元素納入其中。
3.2合理選擇商業(yè)贊助合作伙伴
開(kāi)展商業(yè)贊助活動(dòng)應(yīng)建立在雙贏的基礎(chǔ)之上，這就要求贊助伙伴無(wú)論在社會(huì)聲譽(yù)度，還是公眾覆蓋面上都應(yīng)具有優(yōu)勢(shì)。由于本文所研究的茶企需要在全川建立起品牌知名度，所以贊助對(duì)象可以選擇公益性事業(yè)部門(mén)（如社區(qū)活動(dòng)）。這樣一來(lái)，不僅可以將茶葉與其它飲品的贊助對(duì)象進(jìn)行有效區(qū)分；同時(shí)，也能塑造起企業(yè)茶葉產(chǎn)品的親民的形象，從而在全省各個(gè)社區(qū)中進(jìn)行推廣，通過(guò)消費(fèi)者的試用便能借助“核心產(chǎn)品”來(lái)獲得品牌識(shí)別度。
3.3恰當(dāng)植入本土性茶文化元素
若要恰當(dāng)植入本土茶文化元素，首先就需要恰當(dāng)?shù)倪x擇和提煉出這些茶文化元素，其中應(yīng)注意“事實(shí)就是”的原則，并與其它知名綠茶的茶文化保持一定的距離。這里需要指出，以重慶某知名藥企所推出的某“礦物質(zhì)飲品”，其所宣揚(yáng)的功效已經(jīng)超出了公眾的接受程度，所以導(dǎo)致其在品牌宣傳上出現(xiàn)了一定的負(fù)面效應(yīng)。對(duì)此，縣域茶企應(yīng)作為反例來(lái)借鑒。作為紅色根據(jù)地的旺蒼縣，可以借助紅色文化元素來(lái)塑造茶葉品牌。
3.4有效實(shí)施茶葉品牌分層策略
縣域茶企若要將自身的產(chǎn)品推向省內(nèi)高端市場(chǎng)，則需要考慮打破傳統(tǒng)品牌所帶來(lái)的約束。本文建議，可建立統(tǒng)一品牌下的系列品牌，其中現(xiàn)有品牌應(yīng)作為統(tǒng)一品牌下的中低端茶葉產(chǎn)品之用，而應(yīng)著力設(shè)計(jì)出符合高端產(chǎn)品的品牌名和標(biāo)示，所以在品牌宣傳上應(yīng)將人力和物力著重放在高端品牌的推廣上。
3.5加強(qiáng)與渠道商的深層次互動(dòng)
與渠道上的深層次互動(dòng)仍然需要建立在雙贏的基礎(chǔ)之上，這里不建議一味的進(jìn)行返點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)，而是以企業(yè)派專(zhuān)人進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)、技術(shù)支持、供應(yīng)鏈管理，來(lái)增強(qiáng)渠道商的便利性。這樣一來(lái)，便能在獲得渠道商信任的同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)需求狀況有了第一手資料。綜上所述，以上便是筆者對(duì)文章主題的討論。
4展望
針對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，未來(lái)茶葉生產(chǎn)企業(yè)還需要在這一背景下加強(qiáng)精益化管理。針對(duì)市場(chǎng)人員技能提升方面，數(shù)據(jù)識(shí)別和利用工作盡管屬于前期準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，但對(duì)于培訓(xùn)工作的成效也至關(guān)重要。在此基礎(chǔ)上，應(yīng)分別建立起單向度和多向度的培訓(xùn)工作。
4.1單向度
針對(duì)不同部門(mén)員工的崗位需要，培訓(xùn)官應(yīng)站在大數(shù)據(jù)時(shí)代的高度，強(qiáng)調(diào)形成識(shí)別和利用數(shù)據(jù)對(duì)組織發(fā)展的意義；并在此基礎(chǔ)上，再?gòu)?qiáng)調(diào)員工個(gè)體在掌握了這些技能后在職業(yè)發(fā)展中的意義。然后，具體從技術(shù)層面向員工進(jìn)行崗位能力培訓(xùn)。
4.2多向度
需要指出，組織各部門(mén)員工在日常工作中實(shí)際上，已經(jīng)建立起了信息識(shí)別和利用的能力。如在百度中根據(jù)輸入關(guān)鍵詞來(lái)搜集信息；在行業(yè)網(wǎng)站或企業(yè)貼吧中去了解有關(guān)信息等?？梢?jiàn)，在多向度的培訓(xùn)中就是鼓勵(lì)員工相互之間交流心得，并在非正式組織中形成學(xué)習(xí)型小組。
5小結(jié)
本文認(rèn)為，作為縣域茶企，在品牌宣傳上需要另辟蹊徑。具體的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)圍繞著：遵循產(chǎn)品結(jié)構(gòu)厘清營(yíng)銷(xiāo)思路、合理選擇商業(yè)贊助合作伙伴、恰當(dāng)植入本土性茶文化元素、有效實(shí)施茶葉品牌分層策略、加強(qiáng)與渠道商的深層次互動(dòng)等5個(gè)方面來(lái)構(gòu)建。
作者:張焱 單位:四川城市職業(yè)學(xué)院
參考文獻(xiàn):
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[2]黃麗萍.科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)助茶企快速發(fā)展———立倫營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)大紅袍案例[J].茶博覽,2012(5):26-29.
1、促銷(xiāo)的空間利用策略
促銷(xiāo)的空間利用策略是一種訴諸于消費(fèi)者視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)的促銷(xiāo)方法。它的基本做法是：在有限的空間中，創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)足以引起顧客視覺(jué)興奮的空間形象，放射出一陣又一陣足以喚起顧客聽(tīng)覺(jué)激情的聲音波動(dòng)，進(jìn)而莊消費(fèi)者內(nèi)心增加一個(gè)購(gòu)買(mǎi)商品的心理提示。
美國(guó)有一家文具店，為了吸引更多的少年兒童，公共關(guān)系人員動(dòng)足腦筋，充分利用店堂的空間，設(shè)計(jì)了一種獨(dú)特的空間形象，贏得少年兒童的歡心。例如，商店的店名是模仿孩子的手跡，店門(mén)形似一本打開(kāi)的練習(xí)本，上面還有少年兒童做的作業(yè)，中間的門(mén)軸是一支鉛筆。這樣，孩子們老遠(yuǎn)就看見(jiàn)這個(gè)奇特的店門(mén)。更為奇妙的是，一進(jìn)入商店，映人眼簾的是4個(gè)卡通明星：“唐老鴨”、“米老鼠”、“羅伯托狗”和“大鳥(niǎo)”。地面大畫(huà)著各種卡通故事的精彩片斷?？繅τ懈魇缴嘲l(fā)供孩子們休息、嬉戲，有趣的是，沙發(fā)的形狀被設(shè)計(jì)成人的五官，有耳朵沙發(fā)、鼻子沙發(fā)、眼睛沙發(fā)、嘴唇沙發(fā)等。四周墻體色彩斑斕商店全部開(kāi)架銷(xiāo)售，且貨架擺出—個(gè)迷陣。
所有這一切的背后寄寓著—連串的促銷(xiāo)意念：當(dāng)孩子一跨進(jìn)書(shū)本形狀的大門(mén)時(shí)，似乎它在說(shuō)：“你踏進(jìn)了知識(shí)的寶庫(kù)”；再抬頭一看，孩子們熟悉的卡通明星，個(gè)個(gè)活靈活現(xiàn)，仿佛也在說(shuō)：“親愛(ài)的朋友，我們又見(jiàn)面了，歡迎你光臨?！碑?dāng)孩子們走在卡通故事的地面上時(shí)，讓人感到一個(gè)聲音：“往前走，那里有引人入勝的境地。”在沙發(fā)上坐一坐，玩一玩，好不愜意!它給人的啟示又一次出現(xiàn)“孩子們，仔細(xì)地用你的雙眼觀察這個(gè)大千世界，用你的耳朵去聆聽(tīng)大自然的美妙聲音，用你的嘴去描述所聽(tīng)到的、所看到的，勤于使用人體器官，就會(huì)使人獲得知識(shí)，變得聰明?！痹诓恢挥X(jué)中，孩子們已在迷陣似的貨架間穿行多時(shí)，兩只小手抱滿了商品，還留連忘返。
有效地利用所能夠獲得的每—個(gè)空間宣傳商品，展示商品，刺激顧客的欲望，其潛力是無(wú)限的。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，這方面的運(yùn)用還將不斷地拓寬。
2、促銷(xiāo)的時(shí)間利用策略
促銷(xiāo)時(shí)間利用是一種訴諸消費(fèi)心理感受的促銷(xiāo)方法。廣義地講，是指在消費(fèi)者對(duì)時(shí)間的感知過(guò)程中，施加種種心理的影響和壓力，以此來(lái)促使他們迅速地購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。同時(shí)也是為了增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者對(duì)時(shí)間的敏感度和判斷捕捉時(shí)機(jī)的能力。這種策略包括時(shí)間的利用和對(duì)時(shí)機(jī)的利用。下述一例就體現(xiàn)了這種策略。
1981年7月，英國(guó)的查爾王子和戴安娜小姐舉行了—場(chǎng)本世紀(jì)最壯觀的婚禮，—個(gè)英國(guó)小印刷廠的經(jīng)營(yíng)者，在幾個(gè)月以前就預(yù)見(jiàn)到了王子婚禮那天可能出現(xiàn)的情景，因此，他精心設(shè)計(jì)了一種成本低、工藝簡(jiǎn)單，且能夠滿足那些渴望看清街道上情景的后排觀眾當(dāng)時(shí)最迫切需求的產(chǎn)品——潛望鏡。為了便于大量、快速地銷(xiāo)售，他們以整數(shù)定價(jià)，一英鎊一個(gè)。為了節(jié)省支付推銷(xiāo)的報(bào)酬，他們雇傭了大量的“報(bào)童”來(lái)銷(xiāo)售潛望鏡。最為精彩、的是利用時(shí)間的促銷(xiāo)手段：王子的婚禮大典是上午十點(diǎn)舉行，九點(diǎn)半以后，那些后排觀眾眼看著皇家騎警隊(duì)的馬隊(duì)就要到來(lái)，就在他們幾乎絕望的時(shí)刻，隨著街道兩旁一片稚童的叫賣(mài)聲，潛望鏡似乎從天而降，在那些失望的人們面前，一下點(diǎn)燃起希望的火苗。此時(shí)此刻，現(xiàn)場(chǎng)觀眾購(gòu)買(mǎi)潛望鏡的決策可以說(shuō)是“不加思索的必然選擇?！边@種利用時(shí)間和時(shí)機(jī)的促銷(xiāo)方法，需要精確地估計(jì)，細(xì)心地把握。早了，就會(huì)泄露商業(yè)機(jī)密；遲了，不能保證在婚禮前售完全部產(chǎn)品。
3、理念性促銷(xiāo)策略
理念促銷(xiāo)是一種訴諸于人的理性判斷的促銷(xiāo)方法。它的基本涵義是，幫助消費(fèi)者運(yùn)用邏輯推理、比較分析、事實(shí)羅列、尋找數(shù)據(jù)等思維方式，擺事實(shí)；講道理，使顧客心悅誠(chéng)服地信任某種產(chǎn)品，并樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)它。這種策略和方法尤其適用于成人消費(fèi)者。
例如，一位茶葉店的營(yíng)業(yè)員在向顧客介紹某種茶葉時(shí)，為了說(shuō)明這種茶葉的物美價(jià)廉，就運(yùn)用了比較分析和事實(shí)羅列思維方式向顧客推薦說(shuō)：“這包茶葉5元錢(qián)，可泡茶100杯，每杯只花5分錢(qián)，而上茶館喝茶每杯少說(shuō)也要2毛錢(qián)?！绷硪晃粻I(yíng)業(yè)員在向顧客推銷(xiāo)電視機(jī)時(shí)，用同樣的方式對(duì)顧客說(shuō)：“這架電視機(jī)500元，壽命1萬(wàn)小時(shí)，每小時(shí)看電視只需要5分錢(qián)，而看電影每小時(shí)平均要交大約5角錢(qián)，且不說(shuō)電視機(jī)使用方便等好處?！?/p>
上述兩例說(shuō)明這樣一個(gè)道理：顧客在權(quán)衡某種商品買(mǎi)與不買(mǎi)的利害得失時(shí)，心中充滿了疑問(wèn)，一位訓(xùn)練有素的推銷(xiāo)員，應(yīng)想方設(shè)法消除顧客的種種疑慮，只有這樣，才能促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)的決定，而要使顧客對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，決不能采取欺騙的辦法，更不能采取壓服的辦法。因?yàn)?，欺騙不能長(zhǎng)久，—旦被人識(shí)破就將名譽(yù)掃地；壓服的結(jié)果是壓而不服，即使口服，心也不服。那位茶葉店的營(yíng)業(yè)員在說(shuō)明茶葉便宜時(shí)，并沒(méi)有籠統(tǒng)地講，這種茶葉如何便宜，而是用算賬的辦法，令人心悅誠(chéng)服。銷(xiāo)售電視機(jī)的營(yíng)業(yè)員也是如此，而且最后留下一句：“且不說(shuō)電視機(jī)使用方便等好處”，巧妙地把最后部分的理由留給顧客自己去推理，從面使顧客自覺(jué)地信服。
心理學(xué)家告訴我們，壓服獲得的是“情緒之我”，而不是“理智之我”。要獲得“理智之我”，就必須訴諸理念，以理服人。只有曉之以理，才能導(dǎo)之以行。顧客經(jīng)過(guò)理念性促銷(xiāo)而對(duì)商品的理解是科學(xué)的，發(fā)自內(nèi)心的，這樣對(duì)商品的偏愛(ài)才會(huì)是持久的。
4、情感性促銷(xiāo)策略
情感性促銷(xiāo)是一種訴諸于人的情感的促銷(xiāo)方法。它是以與人為善、真誠(chéng)待人為出發(fā)點(diǎn)的，因而能扣人心弦。情感性促銷(xiāo)是一種最具有公關(guān)意味的促銷(xiāo)方法。因此也就是能夠發(fā)揮經(jīng)營(yíng)者的智慧。
2021中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案1中秋佳節(jié)歷來(lái)是酒店做促銷(xiāo)的大好時(shí)節(jié)，也是刺激消費(fèi)者，拉動(dòng)消費(fèi)的機(jī)會(huì)，此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤(rùn)，另一方面也是為了加強(qiáng)酒店外在形象，加深酒店在消費(fèi)者心目中的印象。
一、活動(dòng)目的
中秋節(jié)是我們民族僅次于春年的歡度盛會(huì)，中秋結(jié)束后馬上迎來(lái)又一個(gè)小長(zhǎng)假。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)更是一次難得的促銷(xiāo)機(jī)會(huì)。降低宣傳預(yù)算成本。更重要的利用活動(dòng)連續(xù)性，在做好酒店促銷(xiāo)的同時(shí)帶動(dòng)旅游市場(chǎng)。進(jìn)一步擴(kuò)大景區(qū)的市場(chǎng)影響力。
二、活動(dòng)對(duì)象
本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。另外注意周邊城市的旅行團(tuán)隊(duì)。和有能力消費(fèi)的自駕游團(tuán)體。
三、活動(dòng)主題
歡度中秋
四、定價(jià)策略
1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折的方式。
2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20—30元。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到。
五、營(yíng)銷(xiāo)策略
1、制作專(zhuān)門(mén)針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類(lèi)型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅(價(jià)格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日或者10月1日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受7折(根據(jù)酒樓的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。
建議給他們推薦中秋節(jié)套餐(套餐不打折扣)。
3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815或101(壽縣、鳳臺(tái)、六安、合肥地區(qū)以內(nèi))，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受7折的優(yōu)惠。
建議給他們推薦中秋節(jié)套餐(套餐不打折扣)。是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒樓的名稱(chēng)、電話、地址、網(wǎng)址)。
六、活動(dòng)方式
1、客房
活動(dòng)期間單標(biāo)間可享受158元/間/天，含早餐優(yōu)惠。
活動(dòng)期間入住賓客每間房可獲贈(zèng)餐飲代金券50元。
活動(dòng)期間入住賓客免費(fèi)贈(zèng)送果盤(pán)一份。
活動(dòng)期間入住行政套房，商務(wù)套房免費(fèi)贈(zèng)送豪華月餅禮盒/水果拼盤(pán)一份。
如果賓客生日是八月十五或十月一日的，憑有效證件，客房可享受房間原價(jià)的4.5折，含早餐優(yōu)惠。
每間客房配發(fā)由酒店總經(jīng)理簽名的節(jié)日賀卡一張。
2、餐飲
活動(dòng)期間推出黃金套餐：
合家團(tuán)圓套餐：388元
財(cái)富團(tuán)圓套餐：688元
良朋相聚套餐：588元
活動(dòng)期間在餐飲提前訂餐或消費(fèi)500元以上的免費(fèi)贈(zèng)送節(jié)日特別菜。
活動(dòng)期間內(nèi)在餐飲享受節(jié)日套餐免費(fèi)贈(zèng)送月餅、果盤(pán)一份。
活動(dòng)期間凡在本店婚宴達(dá)3萬(wàn)元以上的贈(zèng)送酒店豪華套房(商務(wù)套)一間一晚和價(jià)值達(dá)千元的精美蜜月禮品一份。
建議：餐廳推出具有本酒店特色的關(guān)于中秋節(jié)菜品，月餅等。
①推銷(xiāo)貴賓卡充值;
②推銷(xiāo)折扣卡辦理;
七、活動(dòng)時(shí)間
20年_月_日—20年_月_日
八、廣告配合方式
1、背景音樂(lè)：以中秋為主題。
曲目高雅。
2、門(mén)廳裝飾：酒店用氣球做彩門(mén)裝飾，營(yíng)造熱鬧氣氛。
3、酒店大廳及餐飲大堂懸掛八角燈籠各兩個(gè)。
(節(jié)日結(jié)束后可以用于元旦、春節(jié)等節(jié)日)
4、酒店大廳及餐飲大堂布置寫(xiě)真展架各一副。
用于突出節(jié)日氣氛，宣傳酒店促銷(xiāo)節(jié)目。
5、顯示屏循環(huán)滾動(dòng)播出節(jié)日活動(dòng)主題。
6、媒體宣傳：壽縣電視臺(tái)、網(wǎng)站、宣傳單頁(yè)、毛集電視臺(tái)、鳳臺(tái)電視臺(tái)、百度網(wǎng)頁(yè)、新浪網(wǎng)頁(yè)、萬(wàn)景旅游網(wǎng)。
7、提前一周開(kāi)始宣傳，主要以條幅、寫(xiě)真展架、彩色單頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)宣傳、口碑宣傳、向新老顧客介紹等多種形式推廣，以達(dá)到的效果。
九、前期準(zhǔn)備(_月_日活動(dòng)全部準(zhǔn)備齊全)
1、促銷(xiāo)活動(dòng)以通知的形式下發(fā)到各部門(mén)，要求所有工作人員必須了解促銷(xiāo)內(nèi)容及內(nèi)容。
2、加強(qiáng)服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)及操作規(guī)范培訓(xùn)。
3、各部門(mén)加強(qiáng)節(jié)日之前的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工作。
十、中期操作
營(yíng)銷(xiāo)部：負(fù)責(zé)活動(dòng)的宣傳、策劃、操作及跟進(jìn)。
采購(gòu)部：負(fù)責(zé)活動(dòng)所需要商品的組織、到位。
財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)活動(dòng)所需預(yù)算資金的到位。
前廳部：對(duì)部門(mén)人員的通知、培訓(xùn)。并提前向酒店顧客宣傳、咨詢、解釋促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容。
餐飲部：對(duì)部門(mén)人員的通知、培訓(xùn)。并提前向酒店顧客宣傳活動(dòng)內(nèi)容和套餐優(yōu)惠政策。
辦公室：負(fù)責(zé)活動(dòng)的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，酒店LED字幕的播出和突況的應(yīng)急指揮。由營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)節(jié)日禮品的發(fā)放。
酒店領(lǐng)導(dǎo)：活動(dòng)操作的總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)督促各部門(mén)的工作。
十一、費(fèi)用預(yù)算
1、寫(xiě)真展架：60_2=120元(3個(gè))
2、八角燈籠：
3、彩色氣球：(2個(gè))
4、宣傳單頁(yè)：(100份)
2021中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案2一、營(yíng)造節(jié)日氣氛
營(yíng)造中秋節(jié)氣氛對(duì)于品牌茶葉店來(lái)說(shuō)，是必不可少的，這也叫造勢(shì)。隨著中秋節(jié)的臨近，以觀景茶業(yè)為代表的茶葉店加盟商應(yīng)該迅速整理茶葉店，營(yíng)造節(jié)日氣氛，比如可以掛一些加盟連鎖總部推出的中秋所用橫幅廣告條。
二、充分利用已有資源
在茶葉淡季，加盟店肯定多少有儲(chǔ)備一些客戶資源，在這個(gè)茶葉銷(xiāo)售旺季到來(lái)的時(shí)候，茶葉店加盟商可以充分發(fā)揮這些已有資源，主動(dòng)聯(lián)系、主動(dòng)介紹等方法吸引顧客來(lái)店消費(fèi)
三、整理貨架進(jìn)行促銷(xiāo)
中秋對(duì)于茶葉加盟連鎖店來(lái)說(shuō)，是個(gè)促銷(xiāo)的好節(jié)日。加盟商應(yīng)認(rèn)真整理產(chǎn)品貨架，突出一些要著重推廣的產(chǎn)品，或者要進(jìn)行促銷(xiāo)的茶葉產(chǎn)品。同時(shí)保持產(chǎn)品排列整齊，分類(lèi)明細(xì)，易于客戶選購(gòu)。
四、積極推動(dòng)中秋禮品促銷(xiāo)
中秋節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，中秋送禮成為人們的潛意識(shí)。因此，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)中秋茶禮的時(shí)候，習(xí)慣性的認(rèn)為中秋有禮品相送或者促銷(xiāo)活動(dòng)等。加盟商應(yīng)該抓住這種消費(fèi)心理，積極推動(dòng)中秋禮品促銷(xiāo)，激起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。
五、提前備貨迎戰(zhàn)中秋
所謂“未雨綢繆”，在這個(gè)茶葉銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前，茶葉加盟商應(yīng)該提前備貨。中秋是個(gè)茶葉銷(xiāo)售旺季，消費(fèi)者對(duì)于中秋茶禮的追求會(huì)陡然增加。加盟商應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需求，合理進(jìn)行備貨，以免出現(xiàn)“虛缺”情況。
中秋節(jié)茶葉店做好充足準(zhǔn)備，大賺一筆，你還在等什么呢?好商機(jī)就在眼前，趕緊行動(dòng)起來(lái)，為你創(chuàng)造更加豐富的快樂(lè)感。
2021中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案3【活動(dòng)前言】“挖掘心的力量，探索生命之路”。橘子樹(shù)陸家嘴綠地心茶會(huì)，橘子們和大家一起走向?qū)拸V的戶外綠地，與茶約會(huì)，品茶品心。
【心茶會(huì)主題】秋月
春有百花秋有月，夏有涼風(fēng)冬有雪。
若無(wú)閑事掛心頭，便是人間好時(shí)節(jié)。
來(lái)看看內(nèi)心那一輪明月吧，此時(shí)恰恰有緣，關(guān)乎月，關(guān)乎心，分享你的感動(dòng)，分享生命感悟。
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)版塊：
1)心茶會(huì)
2)橘子樹(shù)文化攻略圖義賣(mài)
3)橘子樹(shù)心靈書(shū)籍漂流
請(qǐng)橘粉們帶著自由的心，加入橘子樹(shù)心茶會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，讓你的心就此放飛煩擾，在秋夜里，在月色下，體驗(yàn)心與自然的契合，一期一會(huì)，安于當(dāng)下，結(jié)識(shí)更多有緣人。
特別提醒：請(qǐng)帶上你喜歡的書(shū)參加現(xiàn)場(chǎng)橘子樹(shù)心靈書(shū)籍漂流環(huán)節(jié)，寫(xiě)上你的心愿，現(xiàn)場(chǎng)換得一份觸動(dòng)你心的愛(ài)心片語(yǔ)，開(kāi)啟一次新的心茶之旅。
【主辦】橘子樹(shù)傳統(tǒng)文化交流中心上海一圈
【時(shí)間】9月21日17：00–22：00
【地點(diǎn)】陸家嘴金融中心綠地廣場(chǎng)(浦東新區(qū)陸家嘴東路160號(hào))
【費(fèi)用】免費(fèi)
【交通】2號(hào)線陸家嘴站下，3號(hào)口出，左拐走5分鐘即到。
【報(bào)名方式】
【活動(dòng)背景介紹】
【活動(dòng)小建議】
1)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)從7點(diǎn)開(kāi)始依次舉行，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)可加入。
2)愛(ài)茶者，可自備好茶。
3)自備茶具者，請(qǐng)報(bào)名時(shí)說(shuō)明自帶茶具。
4)現(xiàn)場(chǎng)有售賣(mài)食物、飲料，也可自己攜帶。請(qǐng)注意保持現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的整潔，愛(ài)護(hù)綠地。
5)因此活動(dòng)地點(diǎn)是戶外綠地，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)需席地而坐，所以請(qǐng)大家加衣，著長(zhǎng)裙和長(zhǎng)褲會(huì)比較方便參加互動(dòng)，也可預(yù)防蚊蟲(chóng)叮咬。
2021中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案4一、活動(dòng)主題
__陳釀，樂(lè)享中秋
二、活動(dòng)背景
中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)兩節(jié)一起，廣大消費(fèi)者在節(jié)日期間難免會(huì)走親訪友，而白酒則是饋贈(zèng)親友不可或缺的必備品。由于生活水平的提高，消費(fèi)者習(xí)慣了去商場(chǎng)、超市、便利店采購(gòu)節(jié)日所需禮品。市場(chǎng)部希望能夠以中秋節(jié)為契機(jī)，在餐飲、商超和流通領(lǐng)域開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，全方位出擊推動(dòng)市場(chǎng)，拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)量，為市場(chǎng)旺季的到來(lái)做一個(gè)良好的開(kāi)端。
三、活動(dòng)目的
推動(dòng)__陳釀白酒的旺季銷(xiāo)售，提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象。
四、活動(dòng)時(shí)間
20年_月_日——20年_月_日。
五、活動(dòng)地點(diǎn)
__超市(__店、__店)
六、活動(dòng)形式及內(nèi)容
(一)活動(dòng)形式
初步定為買(mǎi)贈(zèng)形式，分場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外，__超市外進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
(二)活動(dòng)內(nèi)容
凡在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)__陳釀精品、珍品、尚品、典藏、君尊系列白酒均有優(yōu)惠。
注：此優(yōu)惠政策適用于場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外，場(chǎng)外可適當(dāng)增加買(mǎi)贈(zèng)力度。
(三)__超市外促銷(xiāo)活動(dòng)
購(gòu)買(mǎi)__陳釀盒裝任意產(chǎn)品一瓶或者一瓶以上者均可參加一次現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率為100%。
(四)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置和控制原則
本次促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)和參與獎(jiǎng)
一等獎(jiǎng)：贈(zèng)__陳釀典藏1瓶。
二等獎(jiǎng)：贈(zèng)__陳釀精品1瓶。
三等獎(jiǎng)：贈(zèng)__陳釀小紅瓶酒1瓶。
參與獎(jiǎng)：贈(zèng)打火機(jī)1個(gè)。
七、活動(dòng)執(zhí)行細(xì)則
(一)活動(dòng)店的選擇條件
1.活動(dòng)店規(guī)模比較大，地理位置位于居民小區(qū)的聚集地，能起到戶外宣傳的作用。
2.營(yíng)業(yè)時(shí)間的客流量大，能起到店內(nèi)宣傳的作用。
(二)活動(dòng)店的提報(bào)程序
1.參加活動(dòng)店由商超主管按照平時(shí)的銷(xiāo)量表現(xiàn)提報(bào)，由銷(xiāo)售部評(píng)定決定是否進(jìn)行活動(dòng)。
2.評(píng)定完成后結(jié)果傳報(bào)相關(guān)店面的促銷(xiāo)人員進(jìn)行準(zhǔn)備，準(zhǔn)備期不少于兩天。
3.批準(zhǔn)后三天市場(chǎng)?a
href='///yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽蓖瓿紗儐夢(mèng)锪獻(xiàn)急?，磧嗿部人员完成人员准备?/p>4.活動(dòng)的前晨會(huì)相關(guān)人員進(jìn)行安排：
(1)物料盤(pán)點(diǎn)
(2)人員明確崗位要求。
5.進(jìn)行相關(guān)物品領(lǐng)取。
(三)促銷(xiāo)活動(dòng)的廣宣安排
1.在各大超市顯著位置張貼海報(bào)(海報(bào)上為活動(dòng)內(nèi)容)。
2.在超市的DM刊上刊登優(yōu)惠活動(dòng)。
3.超市內(nèi)申請(qǐng)堆頭，配合促銷(xiāo)活動(dòng)。
4.超市展架上的爆炸簽。
5.場(chǎng)外擺展臺(tái)，促銷(xiāo)人員穿廣告衫進(jìn)行銷(xiāo)售，擴(kuò)大宣傳力度。
八、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間進(jìn)程
(一)_月_日前確定各項(xiàng)活動(dòng)政策，完成報(bào)批
(二)_月_日前完成各項(xiàng)所需物品準(zhǔn)備工作。
(三)_月_日正式實(shí)施階段
現(xiàn)場(chǎng)要求：
1.促銷(xiāo)員必須在早晨8點(diǎn)到位。
9：30完成現(xiàn)場(chǎng)的陳列。
2.現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化陳列要求。
每個(gè)門(mén)店擺臺(tái)為兩組平行陳列，展臺(tái)外層有關(guān)于活動(dòng)的POP文字說(shuō)明。
贈(zèng)出產(chǎn)品必須詳細(xì)在報(bào)表登記。
活動(dòng)結(jié)束詳細(xì)盤(pán)點(diǎn)貨物數(shù)量，核對(duì)無(wú)誤人員簽字。
(四)人員安排
1.負(fù)責(zé)人：__
商超渠道業(yè)務(wù)員、臨促(負(fù)責(zé)前期的協(xié)調(diào)和店面的促銷(xiāo)活動(dòng))。
2.市場(chǎng)部人員1名(負(fù)責(zé)前期的廣宣品準(zhǔn)備和活動(dòng)期間的監(jiān)督協(xié)調(diào))。
九、廣宣文案及所需物料
POP海報(bào)。
促銷(xiāo)臺(tái)、空箱子、氣球、紅色手提袋。
活動(dòng)禮品：果粒橙、露露、茶禮盒、匯源禮盒、八寶粥。
十、執(zhí)行報(bào)表
略
十一、活動(dòng)所需物品及費(fèi)用
(一)所需獎(jiǎng)品申請(qǐng)
一等獎(jiǎng)：__陳釀典藏10瓶。
二等獎(jiǎng)：__陳釀精品20瓶。
三等獎(jiǎng)：__陳釀小紅瓶100瓶。
幸運(yùn)獎(jiǎng)：打火機(jī)140個(gè)。
(二)所需費(fèi)用
果粒橙：13件_75元/件=975元。
露露：10件_58元/件=580元。
匯源禮盒：40個(gè)_38元/個(gè)=1520元。
八寶粥：40提_30元/提=1200元。
臨促：6個(gè)_50元/天=300元。
海報(bào)：6張_20元/張=120元。
展臺(tái)：6個(gè)_200元/個(gè)=1200元。
氣球：2袋_5元/袋=10元。
2021中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案5一、超市中秋活動(dòng)方案的目的
超市中秋促銷(xiāo)活動(dòng)是以中秋月餅的消費(fèi)來(lái)提升超市的銷(xiāo)售，有利于穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，提升超市在商圈范圍內(nèi)的形象。預(yù)計(jì)日均銷(xiāo)量在促銷(xiāo)期間增長(zhǎng)10%—20%。
二、超市中秋活動(dòng)方案的內(nèi)容
1.買(mǎi)中秋月餅送可口可樂(lè)
買(mǎi)100元以上中秋月餅送355ML可口可樂(lè)2瓶。(價(jià)值3.6元)
買(mǎi)200元以上中秋月餅送1250ML可口可樂(lè)2瓶。(價(jià)值9.2元)
買(mǎi)300元以上中秋月餅送2000ML可口可樂(lè)2瓶。(價(jià)值13.6元)
2.禮籃：分別為298元、198元、98元三個(gè)檔次。
298元禮籃：七星香煙+加州樂(lè)事+價(jià)值80元中秋月餅+腦白金。
198元禮籃：雙喜香煙+豐收干紅+價(jià)值60元中秋月餅+腦輕松。
98元禮籃：價(jià)值40元中秋月餅+20元茶葉+加州西梅。
3.當(dāng)日單張小票滿59元，可任意到活動(dòng)區(qū)進(jìn)行飛鏢選購(gòu)獎(jiǎng)品一次;
滿99元，可飛鏢選購(gòu)獎(jiǎng)品2次;滿129元以上，飛鏢選購(gòu)獎(jiǎng)品3次。贈(zèng)品主打月餅。
三、超市中秋活動(dòng)方案——超市布置
1.超市外
(1)在免費(fèi)寄包柜的上方，制作中秋宣傳。
(2)在防護(hù)架上，對(duì)墻柱進(jìn)行包裝，貼一些節(jié)日的彩頁(yè)來(lái)造勢(shì)。
(3)在廣場(chǎng)，有可能的可懸掛汽球，拉豎幅。
(4)在入口，掛“__超市，賀中秋”的橫幅。
2.超市內(nèi)
(1)在主通道，斜坡的墻上，用自貼紙等來(lái)裝飾增強(qiáng)節(jié)日的氣氛。
(2)整個(gè)超市的上空，懸掛可口可樂(lè)公司提供的掛旗。
(3)在月餅區(qū)，背景與兩個(gè)柱上布“千禧月，送好禮”的宣傳;兩邊貼上可口可樂(lè)的促銷(xiāo)宣傳。
(4)月餅區(qū)的上空掛大紅燈籠。
四、超市中秋活動(dòng)方案——活動(dòng)費(fèi)用
中秋活動(dòng)系列贈(zèng)品：_萬(wàn)。
場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外的布置費(fèi)：_萬(wàn)。
月餅費(fèi)用：_萬(wàn)。
共計(jì)：_萬(wàn)人民幣。
五、超市中秋活動(dòng)方案——工作安排
1.場(chǎng)內(nèi)、外布置的具體設(shè)計(jì)應(yīng)市場(chǎng)部、美工組負(fù)責(zé)，公司可以制作的，由美工組負(fù)責(zé)，無(wú)能力制作的，由美工組聯(lián)系外單位制作，最終的布置由美工組來(lái)完成。
行政部做好采購(gòu)協(xié)調(diào)工作;預(yù)定場(chǎng)內(nèi)布置在_月_日完成。
2.采購(gòu)部負(fù)責(zé)引進(jìn)月餅廠家，每個(gè)廠家收取_元以上的促銷(xiāo)費(fèi)。
同時(shí)負(fù)責(zé)制訂月餅價(jià)格及市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，在_月_日前完成相關(guān)計(jì)劃。
3.工程部安排人員負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)電源安排及燈光的安裝，要求于_月_日前完成。
2021中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案1一、營(yíng)造節(jié)日氣氛
營(yíng)造中秋節(jié)氣氛對(duì)于品牌茶葉店來(lái)說(shuō)，是必不可少的，這也叫造勢(shì)。隨著中秋節(jié)的臨近，以觀景茶業(yè)為代表的茶葉店加盟商應(yīng)該迅速整理茶葉店，營(yíng)造節(jié)日氣氛，比如可以掛一些加盟連鎖總部推出的中秋所用橫幅廣告條。
二、充分利用已有資源
在茶葉淡季，加盟店肯定多少有儲(chǔ)備一些客戶資源，在這個(gè)茶葉銷(xiāo)售旺季到來(lái)的時(shí)候，茶葉店加盟商可以充分發(fā)揮這些已有資源，主動(dòng)聯(lián)系、主動(dòng)介紹等方法吸引顧客來(lái)店消費(fèi)
三、整理貨架進(jìn)行促銷(xiāo)
中秋對(duì)于茶葉加盟連鎖店來(lái)說(shuō)，是個(gè)促銷(xiāo)的好節(jié)日。加盟商應(yīng)認(rèn)真整理產(chǎn)品貨架，突出一些要著重推廣的產(chǎn)品，或者要進(jìn)行促銷(xiāo)的茶葉產(chǎn)品。同時(shí)保持產(chǎn)品排列整齊，分類(lèi)明細(xì)，易于客戶選購(gòu)。
四、積極推動(dòng)中秋禮品促銷(xiāo)
中秋節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，中秋送禮成為人們的潛意識(shí)。因此，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)中秋茶禮的時(shí)候，習(xí)慣性的認(rèn)為中秋有禮品相送或者促銷(xiāo)活動(dòng)等。加盟商應(yīng)該抓住這種消費(fèi)心理，積極推動(dòng)中秋禮品促銷(xiāo)，激起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。
五、提前備貨迎戰(zhàn)中秋
所謂“未雨綢繆”，在這個(gè)茶葉銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前，茶葉加盟商應(yīng)該提前備貨。中秋是個(gè)茶葉銷(xiāo)售旺季，消費(fèi)者對(duì)于中秋茶禮的追求會(huì)陡然增加。加盟商應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需求，合理進(jìn)行備貨，以免出現(xiàn)“虛缺”情況。
中秋節(jié)茶葉店做好充足準(zhǔn)備，大賺一筆，你還在等什么呢?好商機(jī)就在眼前，趕緊行動(dòng)起來(lái)，為你創(chuàng)造更加豐富的快樂(lè)感。
2021中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案2針對(duì)中秋節(jié)餐飲消費(fèi)市場(chǎng)的這一需求，餐廳有必要策劃一個(gè)中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案，以吸引更多的中秋節(jié)聚餐消費(fèi)人群前來(lái)餐廳就餐，拉動(dòng)餐廳中秋節(jié)經(jīng)營(yíng)收入的同時(shí)，為中秋節(jié)節(jié)日歡慶營(yíng)造良好的喜慶氛圍。
一、活動(dòng)時(shí)間
9月__日——_月__日
二、活動(dòng)地點(diǎn)
__餐飲店
三、活動(dòng)主題
月滿中秋夜，天涯共此時(shí)
四、活動(dòng)目的
1、宣傳公司形象、品牌形象，影響主要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)心理，在目標(biāo)消費(fèi)群中塑造一個(gè)美好的形象。
2、通過(guò)活動(dòng)的概念引導(dǎo)，在消費(fèi)者中留下較好的印象，增強(qiáng)消費(fèi)者和企業(yè)員工的信心，提高品牌知名度和美譽(yù)度，影響消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)。
3、改變消費(fèi)者認(rèn)知，形成良性認(rèn)識(shí)。
4、培養(yǎng)潛在消費(fèi)者，加深目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)飯店、酒店、餐飲的了解。
5、周年慶典意圖讓人們加深對(duì)飯店、酒店、餐飲的認(rèn)識(shí)，接受并愿意到飯店、酒店、餐飲來(lái)消費(fèi)，而中秋則是讓大眾親身體驗(yàn)飯店、酒店、餐飲的特色與服務(wù)，同喜同樂(lè)，進(jìn)而直接提高利潤(rùn)。
五、活動(dòng)分析
1.餐飲的消費(fèi)對(duì)象屬中、高檔階級(jí)，他們一般都有良好的文化背景或經(jīng)濟(jì)背景，與飯店、酒店、餐飲濃厚的文化氣氛相契合。
2.餐飲菜肴主要以中式菜為主，不存在口味差異的問(wèn)題，但是美食當(dāng)前，圣人也會(huì)流涎的。
也是其他商家缺少的。
六、活動(dòng)形式
1.自助餐、點(diǎn)餐、新菜、特價(jià)菜等。
2.打折消費(fèi)。
3.贈(zèng)送優(yōu)惠券，凡消費(fèi)滿100元以上的消費(fèi)者均能獲得優(yōu)惠券。
4.免費(fèi)贈(zèng)送飯菜，凡消費(fèi)滿200元以上的消費(fèi)者均能獲得一份免費(fèi)的特色菜。
七、活動(dòng)創(chuàng)意
1、現(xiàn)場(chǎng)猜謎活動(dòng)：
在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)懸掛有謎語(yǔ)的五彩燈(紅燈)籠。專(zhuān)設(shè)一個(gè)謎底臺(tái)。
2、演藝活動(dòng)策劃：
(1)有獎(jiǎng)?wù)鞔饐?wèn)題：關(guān)于飯店、酒店、餐飲的發(fā)展史等問(wèn)題。
(2)載歌載舞：覓歌舞團(tuán)演出，另外，主持1-2名。
(3)穿插一些讓觀眾參加的《中秋贊歌》：邀請(qǐng)臺(tái)下一起參加，凡唱的歌都帶有“月”字或是詠“秋”的。最少二句，無(wú)需整首演唱，歌曲不能重復(fù)，唱出最多首和唱功者，均有獎(jiǎng)勵(lì)(100元或50元消費(fèi)券)。
(4)拉啤酒商做冠名贊助，從而減少費(fèi)用的開(kāi)支，進(jìn)而促進(jìn)利潤(rùn)的增加。
八、宣傳內(nèi)容
1.周年慶典的活動(dòng)內(nèi)容
2.美食節(jié)優(yōu)惠信息
3.中秋晚會(huì)與其他信息
九、注意
宣傳內(nèi)容的新穎性和完整性。
十、費(fèi)用預(yù)算
略
2021中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案3結(jié)合本餐廳的實(shí)際情況和中秋節(jié)民族傳統(tǒng)習(xí)俗，為了更好的開(kāi)展中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到中秋節(jié)餐廳經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收，特制定如下餐廳中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案。
一、活動(dòng)目的
中秋佳節(jié)歷來(lái)是餐廳酒店做促銷(xiāo)的大好時(shí)節(jié)，也是刺激消費(fèi)者，拉動(dòng)消費(fèi)的機(jī)會(huì)，此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤(rùn)，另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象，加深餐廳在消費(fèi)者心目中的印象。
二、活動(dòng)主題
“中秋同歡喜，好禮送不停”
三、活動(dòng)對(duì)象
針對(duì)高中低不同的人群進(jìn)行不同的中秋促銷(xiāo)活動(dòng)，有效的照應(yīng)不同的人群。
四、活動(dòng)時(shí)間
9月__日——9月__日
五、活動(dòng)形式
打折;贈(zèng)送;抽獎(jiǎng)
六、活動(dòng)具體內(nèi)容
1、促銷(xiāo)期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。
并隨桌贈(zèng)送中秋特別加菜。
2、促銷(xiāo)期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。
3、活動(dòng)期間，凡在本店用餐，均可以參加中秋燈迷有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)。
同時(shí)可以免費(fèi)得到快照一張。
七、活動(dòng)廣告宣傳
1、人流量集中的地方，火車(chē)站，公交車(chē)站等，做戶外廣告。
2、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)也要進(jìn)行宣傳。
3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。
八、其它相關(guān)策略
人員調(diào)動(dòng)、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動(dòng)應(yīng)急措施，同時(shí)要做好相關(guān)記錄總結(jié)，為促銷(xiāo)評(píng)估做準(zhǔn)備。
2021中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案4一、活動(dòng)目的
本次促銷(xiāo)主要是以中秋節(jié)月餅的消費(fèi)來(lái)帶動(dòng)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售，以賣(mài)場(chǎng)的形象激活月餅的銷(xiāo)售。預(yù)計(jì)日均銷(xiāo)量在促銷(xiāo)期間增長(zhǎng)_%~__%。
二、活動(dòng)時(shí)間
20__年_月__~_月__日
三、活動(dòng)主題
團(tuán)團(tuán)圓圓過(guò)中秋
四、促銷(xiāo)活動(dòng)安排
活動(dòng)一：
1、買(mǎi)200以上中秋月餅送電影票一張。
2、買(mǎi)300以上中秋月餅送價(jià)值50元超市電子劵一張。
活動(dòng)二：
活動(dòng)期間，在超市消費(fèi)后，每張打印出來(lái)的電腦小票的底部會(huì)隨機(jī)出現(xiàn)“中”、“秋”、“快”、“樂(lè)”某一個(gè)字，集齊四個(gè)字即可兌換中秋大禮包一份!
中秋大禮包可定為：品牌月餅一盒+10元超市券+2張電影兌換券。
活動(dòng)三：
月圓之夜，驚魂10分鐘!活動(dòng)期間，超市區(qū)特別推出“10分鐘搶購(gòu)”活動(dòng)，場(chǎng)內(nèi)所有正價(jià)商品一律8折優(yōu)惠!與速度比拼，搶到就是賺到!月餅也參加哦!
五、整合促銷(xiāo)
(一)廣告
在內(nèi)部電視廣告中，隔天滾動(dòng)播出促銷(xiāo)廣告。
(二)宣傳推廣
1、制作宣傳單頁(yè)，積極推出各類(lèi)促銷(xiāo)信息。
2、公眾微信號(hào)推廣宣傳活動(dòng)信息。
3、從賣(mài)場(chǎng)的上午開(kāi)業(yè)到打烊，每隔一個(gè)小時(shí)就播一次相關(guān)促銷(xiāo)信息的廣播。
(三)賣(mài)場(chǎng)布置
1.場(chǎng)外
(1)在免費(fèi)寄包柜的上方，制作中秋宣傳。
(2)在防護(hù)架上，對(duì)墻柱進(jìn)行包裝，貼一些節(jié)日的彩頁(yè)來(lái)造勢(shì)。
(3)超市門(mén)口可懸掛氣球或拉豎幅，掛“__超市慶中秋”的橫幅。
2.場(chǎng)內(nèi)
(1)在主通道、斜坡的墻上，用自貼紙等來(lái)裝飾增強(qiáng)節(jié)日的氣氛。
(2)賣(mài)場(chǎng)陳列盡量有創(chuàng)意，吸引眼球。
六、注意事項(xiàng)
1.若場(chǎng)外促銷(xiāo)的布置與市容委在協(xié)調(diào)上有困難的，場(chǎng)外就僅選擇在免費(fèi)寄包柜的上方制作中秋宣傳。
2.市場(chǎng)部應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的跟蹤，對(duì)出現(xiàn)的任何異樣及時(shí)進(jìn)行糾正。
2021中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案5一、活動(dòng)主題
情迷中秋月——大型燈謎活動(dòng)
二、活動(dòng)時(shí)間
待定
三、活動(dòng)地點(diǎn)
商場(chǎng)一樓中廳
四、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)期間，凡在本商場(chǎng)一次性購(gòu)物滿___元(含___元以上)即可參加猜燈謎活動(dòng)，猜中者可獲得精美禮品一份;每天限送禮品200份，先到先得，送完即止。
(一)、活動(dòng)細(xì)則：
1、活動(dòng)期內(nèi)，凡在本商場(chǎng)購(gòu)物單張小票金額滿___元(含___元以上)，即可參加猜燈謎活動(dòng);
猜中者可獲得本商場(chǎng)贈(zèng)送的精美禮品一份，一張小票限領(lǐng)一份獎(jiǎng)品。
2、每天送出獎(jiǎng)品200份，數(shù)量有限，送完即止。
3、顧客憑有效的銷(xiāo)售小票先到一樓中廳兌獎(jiǎng)處核實(shí)參加活動(dòng)資格，再到謎語(yǔ)懸掛處選擇謎語(yǔ)。
4、每張謎面編號(hào)(1至200號(hào))，顧客記住謎面編號(hào)或取下謎面，到中廳兌獎(jiǎng)處，向工作人員報(bào)出謎語(yǔ)編號(hào)及答案，最多限猜三次，仍猜不中者將取消兌獎(jiǎng)資格;
如猜中正確答案者，在登記表上簽名確認(rèn)后，即可領(lǐng)取精美禮品一份。
5、猜中者在獲得獎(jiǎng)品后，工作人員將后備的謎語(yǔ)替換原來(lái)猜中的謎語(yǔ)，以便后面的顧客猜謎。
(采取這種方式即可增加活動(dòng)的趣味性及參與性，又能減少工作人員的工作量)
6、營(yíng)運(yùn)部安排3名工作人員專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)兌獎(jiǎng)工作，核對(duì)顧客小票是否符合猜謎條件，顧客猜中后，認(rèn)真填寫(xiě)“贈(zèng)品領(lǐng)取登記表”，請(qǐng)顧客簽名后，方可發(fā)放獎(jiǎng)品;
并在顧客的銷(xiāo)售小票及電腦小票上加蓋活動(dòng)專(zhuān)用章，避免重復(fù)領(lǐng)獎(jiǎng)。
(二)、活動(dòng)配合：
1、營(yíng)運(yùn)部：安排兌獎(jiǎng)工作人員3名，其中指定組長(zhǎng)1名，并負(fù)責(zé)活動(dòng)期間場(chǎng)內(nèi)突發(fā)事件處理。
2、防損部：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)及獎(jiǎng)品、物品防盜。
3、策劃部：活動(dòng)方案及相關(guān)文稿撰寫(xiě)、指導(dǎo)中廳布置及活動(dòng)氣氛營(yíng)造、謎語(yǔ)資料收集、獎(jiǎng)品準(zhǔn)備、活動(dòng)全程跟蹤。
4、物管部：中廳及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。
5、服務(wù)臺(tái)：作好顧客咨詢工作。
6、其他部門(mén)：協(xié)助謎語(yǔ)書(shū)寫(xiě)及活動(dòng)相關(guān)物料準(zhǔn)備。
(三)、現(xiàn)場(chǎng)物料及人員分工：
略
五、整體費(fèi)用
大門(mén)活動(dòng)噴畫(huà)1張
兌獎(jiǎng)臺(tái)2張
工作人員坐椅3張
彩紙600張
燈籠200個(gè)
麥克筆10支黑色
獎(jiǎng)品600份
茶行(或有限責(zé)任公司)注冊(cè)商標(biāo)為“”?！啊逼斩栉×饲叭说膫鹘y(tǒng)普洱茶的制茶經(jīng)驗(yàn)，完全以生長(zhǎng)于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹(shù)的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成?！啊惫灿衅斩韬拖盗卸鄠€(gè)品種。目前，茶葉已經(jīng)銷(xiāo)往香港以及東南亞、韓國(guó)和日本、臺(tái)灣、深圳、廣東等地。
二、營(yíng)銷(xiāo)目的
茶行(或有限責(zé)任公司)“”牌系列普洱茶以“人無(wú)我有，人有我精”的經(jīng)營(yíng)理念，滿足消費(fèi)者的需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，茶行(或有限責(zé)任公司)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)“”茶的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到“”的風(fēng)采，力爭(zhēng)在一年內(nèi)，在全國(guó)各地大中城市都設(shè)立分銷(xiāo)點(diǎn)，部分產(chǎn)品會(huì)出銷(xiāo)國(guó)外，在全國(guó)乃到全球形成廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額為：萬(wàn)RMB。
三、市場(chǎng)環(huán)境分析
(一)市場(chǎng)環(huán)境概況
普洱茶位于西雙版納地區(qū)的古“六大茶山”，三國(guó)前就有茶樹(shù)種植，三國(guó)之后，茶就作為商品外對(duì)貿(mào)易，晉時(shí)逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個(gè)單獨(dú)的行政區(qū)域。而如今，像駕駛茶，不僅有利于健康的人越來(lái)越多，而且成為一種時(shí)尚。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，龍井，綠茶，鐵觀音，并在國(guó)內(nèi)超過(guò)80％，全國(guó)市場(chǎng)占有率控制的其他茶葉公司。在南部的中國(guó)茶葉的重要消費(fèi)市場(chǎng)，該市場(chǎng)的龍井茶，綠茶，鐵觀音是超過(guò)70％的份額。但從普洱茶市場(chǎng)分析任有存在的問(wèn)題和機(jī)會(huì)點(diǎn)。
(二)全國(guó)普洱茶市場(chǎng)存在的問(wèn)題
1.茶園生產(chǎn)力低：一是無(wú)性良種少；二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶園少；三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴(yán)重。
2.茶廠生產(chǎn)力低：因我國(guó)大多數(shù)茶廠規(guī)模小、設(shè)備差，自動(dòng)化、信息化程度低，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱。奇怪的是，茶廠規(guī)模仍有縮小之勢(shì)。
3.市場(chǎng)建設(shè)不足：由于大多數(shù)產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)信息指導(dǎo)，沒(méi)有暢通無(wú)阻的渠道銷(xiāo)售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷(xiāo)售困難。即便有，也是有一時(shí)，無(wú)一時(shí)；短期有，長(zhǎng)期無(wú)。出口上，全國(guó)沒(méi)有一個(gè)拍賣(mài)市場(chǎng)，生產(chǎn)無(wú)法與國(guó)際市場(chǎng)相聯(lián)系。
4.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)乏力：品牌多，名牌少，沒(méi)有象“立頓”這樣的世界級(jí)品牌；產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀品質(zhì)差；以次充好，以假充真，衛(wèi)生指標(biāo)不合格，農(nóng)殘超標(biāo)。
5.管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個(gè)行業(yè)對(duì)管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒(méi)有受過(guò)管理專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來(lái)。
6.行業(yè)管理無(wú)序：當(dāng)前茶業(yè)好似純粹自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，放任自流。
7.人才嚴(yán)重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專(zhuān)業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機(jī)關(guān)，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門(mén)戶經(jīng)商賣(mài)茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)一線人才嚴(yán)重短缺。
8.市場(chǎng)開(kāi)拓不力：東方人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只將茶當(dāng)商品。中國(guó)茶文化豐富，而對(duì)茶行銷(xiāo)不力。
9.科技投入不足：茶為何斗不過(guò)咖啡？且看咖啡周邊設(shè)備的研究增加，而茶之永遠(yuǎn)壺壺杯杯而已?！捌哳}幾五”、“八五”國(guó)家自然科學(xué)基金對(duì)茶葉機(jī)械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費(fèi)最少的一年僅幾萬(wàn)元。
(三)產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對(duì)品茶愛(ài)好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識(shí)份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。從“普洱茶”的消費(fèi)層來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、酒店、中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。
四、客戶目標(biāo)分析和SWOT分析
(一)客戶目標(biāo)分析
1.目標(biāo)消費(fèi)群體是中年人，誰(shuí)通常有喝茶的習(xí)慣。
2.潛在的客戶：一類(lèi)是中年婦女，誰(shuí)不喝茶的習(xí)慣，但他們是美容和保健的需求，我們可能宣傳的飲用水普洱茶，它的作用的好處美容和減肥?；ㄋ幗M是老人和高血壓病人，因?yàn)樗梢越档脱獕骸?/p>
3.當(dāng)前消費(fèi)群體：主要是在超市，飯店，茶室等。
4.當(dāng)前消費(fèi)場(chǎng)所：消費(fèi)場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、酒店、中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。
(二)產(chǎn)品分析(SWOT分析)
1.優(yōu)點(diǎn)
一是普洱茶的最大優(yōu)勢(shì)是其獨(dú)特的包裝，從任何一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)不同。它有美容，減肥，保健功能，長(zhǎng)期飲用可以取代的保健各種氏更是沒(méi)有保質(zhì)期，可以儲(chǔ)存許多年。
二是普洱茶可全天進(jìn)行日常飲料，更好的口味能夠滿足普通消費(fèi)者的需求。三是普洱茶可預(yù)防的疾病和健康維持性，根據(jù)科學(xué)的研究，普洱茶飯，可控制的三種疾病熟。
2.缺點(diǎn)
一是生產(chǎn)是有限的，產(chǎn)品包裝是不是現(xiàn)代的，高雅的不夠。建議，以改善產(chǎn)品的包裝品位。
二是高價(jià)格，不能滿足低收入消費(fèi)者很多是日常飲用水的需求。建議降低價(jià)格，以吸引更多的潛在消費(fèi)者。
3.產(chǎn)品定位策略
價(jià)格：普洱茶的價(jià)格應(yīng)該不會(huì)太高，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是使人們的日常駕駛，不過(guò)，茶葉包裝都有其價(jià)值，它在更合適的高價(jià)，價(jià)格定位。
產(chǎn)品的需求：使普洱茶具有世界美好未來(lái)，鳥(niǎo)飛承諾做三件事：使一個(gè)誠(chéng)實(shí)點(diǎn)，提供良好服務(wù)，并加強(qiáng)宣傳。此外，包裝必須是與消費(fèi)者的口味和喜好的和諧。
五、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
(一)營(yíng)銷(xiāo)思路
首先對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)方面的培訓(xùn)。在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，將營(yíng)銷(xiāo)思路分為2個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化“普洱茶”這一品牌意識(shí)，通過(guò)品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，另一方面針對(duì)大眾檔次以(I低檔茶為主)非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者，通過(guò)部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。
(二)實(shí)施手段(4PS)
根據(jù)“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體(I場(chǎng)所)，將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從各個(gè)領(lǐng)域去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
按消費(fèi)行業(yè)及場(chǎng)所分類(lèi)或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：
1.中高檔茶樓業(yè)務(wù)組
2.大中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組
3.企事業(yè)單位、會(huì)議(I集團(tuán)消費(fèi))業(yè)務(wù)組人
4.賓館、酒店、高檔娛樂(lè)場(chǎng)所業(yè)務(wù)組
5.有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組
6.省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組
以上六大業(yè)務(wù)組力爭(zhēng)在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)配合以各種促銷(xiāo)手段和廣告宣傳。
(三)推廣計(jì)劃
1.宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統(tǒng)手工制作工藝，到現(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現(xiàn)的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。
2.注重品牌包裝：
茶葉包裝上無(wú)論是文字廣告還是圖畫(huà)廣告，都應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，重點(diǎn)突出，文字圖畫(huà)不宜過(guò)多。文字的多少和圖畫(huà)的排列應(yīng)是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時(shí)還要十分注意文字與圖畫(huà)的協(xié)調(diào)性。一般說(shuō)來(lái)，茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾個(gè)主要方面：一是茶葉商標(biāo)與名稱(chēng)；二是茶葉產(chǎn)地：三是簡(jiǎn)要介紹該茶的品質(zhì)特征：四是茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡(jiǎn)明扼要的茶葉保健作用說(shuō)明。
3.加強(qiáng)品牌推廣：茶葉推廣在具體實(shí)施過(guò)程中，要講究實(shí)效。
一是要利用廣告插頭，普洱茶是對(duì)人體健康有益，特別是良好的，在中老年人的，而軟化血管，降低血脂，預(yù)防心血管疾病。
二是要利用報(bào)紙，電臺(tái)廣告為補(bǔ)充，轉(zhuǎn)達(dá)了消費(fèi)者更豐富的產(chǎn)品信息，這是沒(méi)有保質(zhì)期，長(zhǎng)期保存，這是最好的選擇禮物。
(四)市場(chǎng)推廣活動(dòng)
1.公益活動(dòng)
熱點(diǎn)：作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的社會(huì)公益活動(dòng)，慈善工作的支持
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的茶包，鳥(niǎo)飛的音調(diào)，以1美元，以支持慈善事業(yè)。
邀請(qǐng)對(duì)象：國(guó)家級(jí)茶葉專(zhuān)家、產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商、新聞報(bào)刊媒體
活動(dòng)形式：新聞會(huì)向社會(huì)公開(kāi)推出“普洱茶”品牌形象。
預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間：2014年月中旬
費(fèi)用預(yù)計(jì)：萬(wàn)元
2.在現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)
主要議題：一是邀請(qǐng)更多的消費(fèi)者品嘗普洱茶，并提供一些小冊(cè)子。二是散發(fā)了宣傳材料，包括書(shū)籍，小冊(cè)子和宣傳資料都指向影片
邀請(qǐng)對(duì)象：國(guó)家級(jí)茶葉專(zhuān)家、產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商、大中型商場(chǎng)負(fù)責(zé)人。
活動(dòng)形式：品茶會(huì)形式，介紹“普洱茶”的主要特點(diǎn)與中國(guó)十大名茶的相比美的特點(diǎn)。
預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間：200年月中旬
一、安徽茶葉行業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
茶葉作為傳統(tǒng)行業(yè)的典型代表，緊跟時(shí)代潮流，不斷開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)。安徽作為全國(guó)的產(chǎn)茶大省，歷史悠久，名茶眾多，茶文化底蘊(yùn)深厚，作為綠茶代表的“徽茶”頗受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。在電子商務(wù)平臺(tái)不斷深入發(fā)展下，安徽茶企、茶人也在不斷開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)，他們企圖打破低價(jià)走量的現(xiàn)象，建立屬于自己的品牌，通過(guò)策劃活動(dòng)來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。但是由于起步比較晚，專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)效果不佳。目前各大電子商務(wù)平臺(tái)的茶企，無(wú)論是茶葉標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，還是銷(xiāo)售價(jià)格呈現(xiàn)出較大的隨意性，整個(gè)茶葉市場(chǎng)秩序十分混亂。在茶葉電子商務(wù)市場(chǎng)前景發(fā)展良好的情況下，安徽茶葉企業(yè)應(yīng)該把握機(jī)遇，沖破困難，打響茶葉的知名度，營(yíng)造一個(gè)穩(wěn)定良好的市場(chǎng)秩序，讓安徽茶企在電子商務(wù)下得到飛躍發(fā)展。
二、漢唐清茗網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)推廣分析
1.漢唐清茗簡(jiǎn)介
霍山漢唐清茗茶葉有限公司是集生產(chǎn)、供給、銷(xiāo)售、研究為一體的大型茶葉公司，國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、安徽省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、霍山黃芽標(biāo)準(zhǔn)、六安瓜片標(biāo)準(zhǔn)主要起草單位。2012年組建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中心，主要負(fù)責(zé)公司網(wǎng)絡(luò)宣傳、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)、智慧企業(yè)建設(shè)、質(zhì)量追溯二維碼開(kāi)發(fā)等工作。公司在電商發(fā)展中注重商務(wù)核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)，制定完善的電子商務(wù)應(yīng)用規(guī)劃以及目標(biāo)計(jì)劃，相繼完成了各大知名電商平臺(tái)的建設(shè)，并有效地進(jìn)行了推廣。
2.漢唐清茗網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)模式分析
（1）采用代運(yùn)營(yíng)公司模式
霍山h唐清茗茶葉有限公司雖然組建了專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)中心，但是由于專(zhuān)業(yè)人數(shù)較少，導(dǎo)致整體運(yùn)營(yíng)效果不佳，后期采用了代運(yùn)營(yíng)的形式進(jìn)行網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，即以“基礎(chǔ)代運(yùn)營(yíng)費(fèi)用+提成”的模式進(jìn)行，也就是說(shuō)，公司將其運(yùn)營(yíng)推廣這一模塊全部外包給代運(yùn)營(yíng)公司，支付一定的費(fèi)用，但其整體運(yùn)營(yíng)操作流程公司是完全看不到的。
（2）借助各大運(yùn)營(yíng)推廣平臺(tái)
除了將公司的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)交給專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)代運(yùn)營(yíng)之外，漢唐清茗企業(yè)還在各大推廣平臺(tái)進(jìn)行推廣，例如天貓、京東、買(mǎi)購(gòu)網(wǎng)等主流平臺(tái)上企業(yè)都有自己的店鋪。企業(yè)還通過(guò)微博促銷(xiāo)信息，利用促銷(xiāo)活動(dòng)吸引消費(fèi)者的注意，并借助社會(huì)上媒體對(duì)公司的采訪、評(píng)論來(lái)推廣企業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)的品牌感染力和知名度，促進(jìn)企業(yè)得到更好的發(fā)展。
3.漢唐清茗推廣策略研究
（1）結(jié)合傳統(tǒng)的中華文化推廣
中國(guó)文化歷史悠久，中國(guó)茶文化更是歷史的見(jiàn)證者，也是歷史流傳下來(lái)的寶貴財(cái)富。點(diǎn)開(kāi)漢唐清茗的官網(wǎng)，就宛若打開(kāi)了一幅美麗的畫(huà)卷，網(wǎng)頁(yè)上端是最具有代表意義的故宮，下端介紹各個(gè)模塊的時(shí)候就是一幅山水畫(huà)，不僅有文字介紹，還配上了公司茶園、車(chē)間以及成果獲獎(jiǎng)?wù)掌浞煮w現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)特色文化。
（2）采用整合營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行推廣
整合營(yíng)銷(xiāo)是指以消費(fèi)者為中心，整合一切資源，使用各種傳播方式，將產(chǎn)品以統(tǒng)一的形象和品牌對(duì)外宣傳，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的雙向溝通。漢唐清茗企業(yè)首先整合了互聯(lián)網(wǎng)資源，包括實(shí)體店、企業(yè)官網(wǎng)、淘寶、微博等平臺(tái)；其次將直接營(yíng)銷(xiāo)和代運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)整合起來(lái)，不僅在自己的實(shí)體店銷(xiāo)售，還聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)代運(yùn)營(yíng)公司進(jìn)行運(yùn)行和營(yíng)銷(xiāo)。
三、漢唐清茗網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)推廣中存在的問(wèn)題
1.管理理念陳舊
漢唐清茗位于安徽霍山縣橫山鎮(zhèn)，是典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，而這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老板大多數(shù)年紀(jì)都在50歲以上，在當(dāng)?shù)匾惨呀?jīng)有了一定的身份和地位，沒(méi)有了當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)的激情和精力，再加上中國(guó)家庭觀念的影響，這些企業(yè)老板一般都會(huì)以穩(wěn)妥為主，不會(huì)冒太大的風(fēng)險(xiǎn)在自己本身不太熟悉的領(lǐng)域進(jìn)行投資。
漢唐清茗為了避免沖擊傳統(tǒng)市場(chǎng)，采取了網(wǎng)店銷(xiāo)售價(jià)格和傳統(tǒng)市場(chǎng)價(jià)格一致的措施，可見(jiàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于電子商務(wù)了解太少，限制了網(wǎng)上市場(chǎng)的開(kāi)拓，同時(shí)束縛了電商運(yùn)營(yíng)人員的發(fā)展思路。
2.品牌知名度不高
（1）品牌推廣與營(yíng)銷(xiāo)策略不完善
“有品類(lèi)，無(wú)品牌”是中國(guó)茶葉行業(yè)的最大問(wèn)題，全世界的人都知道中國(guó)茶，知道有黃山毛峰、西湖龍井、碧螺春這些有名的茶，但卻沒(méi)有多少人知道哪些品牌是這些茶的代表。沒(méi)有品牌的區(qū)分，導(dǎo)致茶葉企業(yè)之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)秩序混亂。漢唐清茗在推廣過(guò)程中沒(méi)有抓住其極具特色的茶葉進(jìn)行品牌宣傳推廣，只是籠統(tǒng)的介紹一下自己的茶葉種類(lèi)。在銷(xiāo)售的過(guò)程中也沒(méi)有主推某一品牌的茶葉，品牌推廣力度明顯不夠。另外，在其他平臺(tái)上的推廣力度也顯薄弱，如微博平臺(tái)上已經(jīng)是好幾年前的新聞了，更新不及時(shí)，顯示出企業(yè)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)策略很不完善。
（2）品牌定位模糊，沒(méi)有特點(diǎn)
品牌是企業(yè)的另一張名片，也是企業(yè)的另一張臉。品牌是消費(fèi)者對(duì)該公司產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)值的一種評(píng)價(jià)，一種認(rèn)知。好的品牌，可以讓消費(fèi)者耳熟能詳，說(shuō)到某類(lèi)產(chǎn)品，就會(huì)選擇該品牌，對(duì)建立起客戶品牌忠誠(chéng)度有著極大的作用，是企業(yè)的一筆無(wú)形資產(chǎn)。漢唐清茗企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有分析出目前目標(biāo)市場(chǎng)需要的或者感興趣的是哪類(lèi)茶葉等問(wèn)題，這些需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析之后才可以明確的，由此才能確定企業(yè)的品牌定位，從而確定品牌。
（3）品牌忠誠(chéng)度不高
在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)過(guò)程中，品牌忠誠(chéng)度扮演了十分重要的角色，它直接影響了消費(fèi)者的選擇。影響品牌忠誠(chéng)度的原因有很多，主要包括產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、包裝以及知名度等等。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，提高自己產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度至關(guān)重要。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)了茶葉后，沒(méi)有大量回頭客，很多顧客都是隨機(jī)點(diǎn)開(kāi)店鋪，而不是通過(guò)搜索欄搜索店鋪，顧客的流動(dòng)率較大，顧客品牌忠誠(chéng)度不高。
3.消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)茶葉的意愿不強(qiáng)
目前，基于各大電子商務(wù)平臺(tái)上的茶葉市場(chǎng)比較混亂，茶葉的標(biāo)準(zhǔn)模糊不清，茶葉的品質(zhì)高低不同，價(jià)格也就各不相同，消費(fèi)者只能根據(jù)茶葉的r格作為分辨茶葉品質(zhì)的依據(jù)。但是由于市場(chǎng)混亂，高價(jià)買(mǎi)到的茶葉不一定就是高品質(zhì)的茶葉，與消費(fèi)者的心理預(yù)期不相符，從而大大降低了消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)欲望。
4.缺乏專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)推廣人才
漢唐清茗位于霍山縣境內(nèi)，由于其地理環(huán)境較為封閉，無(wú)論是在薪資還是未來(lái)的職業(yè)發(fā)展方向與城市的發(fā)展都有很大差距，在企業(yè)能夠賦予的薪資條件下很難能吸引到專(zhuān)業(yè)的人才來(lái)為企業(yè)工作，更別說(shuō)打造一個(gè)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，挽留人才了。
四、解決對(duì)策
1.與時(shí)俱進(jìn)，提升管理理念
時(shí)代在不斷的發(fā)展進(jìn)步，我們企業(yè)更應(yīng)該不斷地與時(shí)俱進(jìn)，這樣才可以在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，所以企業(yè)應(yīng)該打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念，采取新的適合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)方式。茶葉不應(yīng)只是局限在線下傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，應(yīng)打破這種常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)模式，引進(jìn)先進(jìn)的電子商務(wù)理念并將其貫徹落實(shí)到企業(yè)運(yùn)營(yíng)推廣的每一步，使企業(yè)朝著更好的模式發(fā)展。
2.提高知名度，打響品牌
（1）提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力
強(qiáng)大的品牌競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)發(fā)展的有力保障。首先，產(chǎn)品的質(zhì)量要過(guò)關(guān)，只有過(guò)硬的品質(zhì)才能站得住腳，才能夠得到消費(fèi)者的青睞。其次，影響客戶品牌忠誠(chéng)度的另一因素就是服務(wù)，只有好的服務(wù)才能讓顧客滿意，只有顧客滿意了，才能提升品牌。因此要積極開(kāi)展專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售人員、客服人員的服務(wù)質(zhì)量，讓客戶買(mǎi)得開(kāi)心，用的省心，從而提高客戶滿意度，建立客戶的品牌忠誠(chéng)度。
（2）明確品牌定位，以某一特色產(chǎn)品為品牌宣傳
漢唐清茗企業(yè)主要有三類(lèi)產(chǎn)品，主要是霍山黃芽、六安瓜片以及霍山石斛，但這三個(gè)品牌并沒(méi)有精確的品牌定位，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)這三個(gè)品牌對(duì)市場(chǎng)做出調(diào)研，通過(guò)研究分析消費(fèi)者茶葉品牌偏好，針對(duì)市場(chǎng)較大份額的品牌進(jìn)行重新包裝宣傳，把它定位成企業(yè)的特色產(chǎn)品進(jìn)行品牌宣傳。
（3）制定相應(yīng)的品牌策略
首先，要制定相應(yīng)的品牌戰(zhàn)略。比如給產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)好看的logo，讓人過(guò)目不忘，還可以給該產(chǎn)品想一個(gè)響亮、順口的廣告語(yǔ)，讓人聽(tīng)過(guò)之后便能記住。其次進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，確定最受消費(fèi)者歡迎的茶葉種類(lèi)，著重包裝營(yíng)銷(xiāo)該類(lèi)茶葉。最后，企業(yè)可以借助一些權(quán)威的主流媒體進(jìn)行企業(yè)的品牌宣傳推廣，擴(kuò)大品牌的知名度。
3.采用O2O模式
（1）采取線上線下模式，顧客可以在實(shí)體店體驗(yàn)
漢唐清茗企業(yè)可以充分發(fā)揮線下專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)勢(shì)，采取線上線下相結(jié)合，讓顧客既可以在足不出戶的情況下了解企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、屬性和特征，適合哪些人群飲用，有什么功效，還可以就近到實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店里去實(shí)地感受和體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)品嘗，向茶師討教茶藝等等，讓顧客的體驗(yàn)感更好。
（2）消費(fèi)者參觀茶園基地，與旅游相結(jié)合
企業(yè)可以將旅游與參觀茶園基地相結(jié)合，消費(fèi)者可以到茶園來(lái)參觀，親眼看看茶葉的生長(zhǎng)環(huán)境，看茶工們是怎樣摘茶的，感興趣的還可以自己摘茶，自己親手制作出茶葉，這樣不僅能夠提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度，還可以帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展，為整個(gè)縣城經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
4.聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人才來(lái)管理電子商務(wù)模塊
首先，企業(yè)可適時(shí)地求助社會(huì)資源加以利用，如政府的政策、科研機(jī)構(gòu)、高校和企事業(yè)單位資源等，尤其是加強(qiáng)校企合作，利用高校的教師和學(xué)生資源，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。其次，企業(yè)可以建立一套靈活的薪資制度，可以根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際發(fā)展情況，激勵(lì)員工努力奮斗。最后，企業(yè)制定一套獨(dú)特的企業(yè)管理制度與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，給員工展現(xiàn)自己才華的機(jī)會(huì)，讓員工有更多的發(fā)展和學(xué)習(xí)提升空間。
參考文獻(xiàn)：
