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篇1

引言：

隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，我國(guó)各行各業(yè)紛紛利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展渠道，來(lái)拓展自身產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，服裝企業(yè)的發(fā)展也不例外。我國(guó)人口眾多，不僅是服裝消費(fèi)大國(guó)，同時(shí)也是服裝的生產(chǎn)大國(guó)。近年來(lái)，國(guó)際服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，給我國(guó)服裝企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此，我國(guó)服裝企業(yè)應(yīng)該及時(shí)的抓住機(jī)遇，了解社會(huì)大眾的生活習(xí)慣和生活方式，迎合消費(fèi)者對(duì)商品消費(fèi)的需求，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，不斷提升我國(guó)服裝企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的意義

（一）建設(shè)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，有利于滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，我國(guó)社會(huì)大眾的物質(zhì)生活質(zhì)量也在顯著提高，所以，社會(huì)大眾對(duì)服裝的審美要求越來(lái)越高。近年來(lái)，吃飽穿暖的生活狀態(tài)已經(jīng)不能滿足人們的生活需求，他們更加注重生活的品味，追求服裝穿著的時(shí)尚性和個(gè)性化[1]。人們?cè)絹?lái)越渴望有一個(gè)大型的服裝市場(chǎng)，通過(guò)多種服裝的對(duì)比和挑選，買(mǎi)到適合自己的服裝，滿足自身對(duì)服裝穿著的渴求。而互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的出現(xiàn)，拓展了服裝的營(yíng)銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大了服裝的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，滿足了社會(huì)大眾對(duì)服裝消費(fèi)的需求。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道，社會(huì)大眾可以在虛擬的服裝商場(chǎng)中隨意的挑選自己想要的服裝類(lèi)型，合理的選擇服裝的價(jià)格和服裝款式。并且通過(guò)在線支付就可隨時(shí)隨地的購(gòu)買(mǎi)服裝，等待送貨上門(mén)服務(wù)，迎合了現(xiàn)代消費(fèi)者的生活特點(diǎn)。

（二）建設(shè)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，為消費(fèi)者消費(fèi)提供了極大的便利

以往社會(huì)大眾購(gòu)買(mǎi)衣服都是通過(guò)逛商場(chǎng)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，需要浪費(fèi)消費(fèi)者過(guò)多的時(shí)間和體力，而且對(duì)所逛的商場(chǎng)數(shù)量也是有限的，對(duì)服裝的選購(gòu)范圍也較小，使得消費(fèi)者對(duì)于服裝種類(lèi)的了解也不夠全面，很難買(mǎi)到合適自己的衣服。而服裝裝企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，成立網(wǎng)絡(luò)虛擬的服裝商城，使得消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服裝挑選，為消費(fèi)者對(duì)服裝的消費(fèi)提供了極大的便利。一方面，網(wǎng)絡(luò)的服裝營(yíng)銷(xiāo)打破了時(shí)間和空間的限制，使得消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地的挑選和購(gòu)買(mǎi)衣服，并且可以利用網(wǎng)絡(luò)空間的無(wú)限性，將服裝企業(yè)的所有種類(lèi)的衣服都展示出來(lái)，讓消費(fèi)者可以全面的了解所有的服裝，挑選出自己理想的服裝類(lèi)型；另一方面，網(wǎng)絡(luò)的服裝營(yíng)銷(xiāo)具有便捷性的特點(diǎn)，服裝企業(yè)將衣服根據(jù)種類(lèi)、價(jià)格、季節(jié)等進(jìn)行分類(lèi)，并且建立快捷方式，使消費(fèi)者通過(guò)輸入關(guān)鍵詞就可以找到相關(guān)種類(lèi)的衣服，大大減少了消費(fèi)者購(gòu)物的時(shí)間和精力，提高消費(fèi)者對(duì)衣服的購(gòu)買(mǎi)效率。

二、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的策略

（一）建立服裝網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道

服裝企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道，就是企業(yè)自身建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，對(duì)本企業(yè)的服裝進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售，減少了中間商環(huán)節(jié)。其中服裝的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道的重要環(huán)節(jié)。首先，要做好網(wǎng)絡(luò)的信息模塊，將消費(fèi)者信息、服裝種類(lèi)信息、服裝銷(xiāo)量信息等進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)劃；其次，要增加服裝網(wǎng)站的休閑模塊，設(shè)置一些有趣的信息和游戲，作為網(wǎng)站宣傳的吸引力，提高消費(fèi)者的注意力，增加服裝網(wǎng)站的用戶；再次，建立購(gòu)物服務(wù)模塊，設(shè)置一些相關(guān)的在線付款和貨到付款的選項(xiàng)，讓消費(fèi)者自由選擇付款方式[3]。同時(shí)要做好消費(fèi)者購(gòu)物的服務(wù)功能，建立完善的人工服務(wù)系統(tǒng)，及時(shí)在線解答消費(fèi)者的疑問(wèn)，例如，衣服的大小、發(fā)送的快遞、到貨時(shí)間等等，為消費(fèi)者提供有力的參考。適時(shí)的采取團(tuán)購(gòu)模式，利用團(tuán)購(gòu)的價(jià)格差價(jià)吸引消費(fèi)者團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，形成購(gòu)買(mǎi)行為。最后，完善在線支付系統(tǒng)，保證消費(fèi)者資金安全，為消費(fèi)者消費(fèi)提供有力的保障。

（二）借鑒其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的經(jīng)驗(yàn)

服裝企業(yè)在建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)程中，要不斷的借鑒其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的質(zhì)量，推進(jìn)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新發(fā)展[4]。一方面，服裝企業(yè)要將網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道與網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，最大限度的擴(kuò)展服裝的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)；另一方面，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展過(guò)程中，要不斷的了解消費(fèi)者的心理變化和消費(fèi)需求，合理的改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。重視物流的配送環(huán)節(jié)，保證物流的配送速度和配送質(zhì)量，提高消費(fèi)者的好感度和信任度。

三、結(jié)論

總而言之，隨著服裝企業(yè)發(fā)展水平的不斷提高，我國(guó)服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越大。因此，服裝企業(yè)應(yīng)該深入了解社會(huì)大眾的生活方式和生活習(xí)慣，建立服裝網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)間接渠道，不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)方式，最大限度的擴(kuò)大服裝企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，提高服裝企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)

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依據(jù)CNNIC的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》所提供的數(shù)據(jù)，2015年12月，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到50.3%，網(wǎng)民數(shù)量6.88億。其中，WIFI使用率達(dá)到91.8%，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)到6.2億，較之前提升90.1%。我國(guó)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代。[1]在新環(huán)境下，基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)得到了迅猛的發(fā)展，依據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止2015年6月，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模增至4.17億人，同比增長(zhǎng)19.1%。對(duì)于服裝企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，同時(shí)對(duì)傳統(tǒng)的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

一、我國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展歷程

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指服裝產(chǎn)業(yè)借助現(xiàn)代信息技術(shù)大件的技術(shù)平臺(tái)，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)直到銷(xiāo)售的全部營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，以實(shí)現(xiàn)服裝企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段[2]。

國(guó)外服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用較早，以美國(guó)為例，2000年已有80%的服裝企業(yè)不同程度地實(shí)行了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[3]。相較于國(guó)外，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展滯后于國(guó)外。因此在服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面，其發(fā)展也相對(duì)較晚。依據(jù)不同的發(fā)展特點(diǎn)，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大致可分為四個(gè)階段[4]：

■ 孕育期：1996～2002年。該階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)模式開(kāi)始起步，服裝電子商務(wù)開(kāi)始萌芽，其主要模式為B2B，且從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)很少，主要以網(wǎng)站的形式進(jìn)行信息交流和內(nèi)部協(xié)作。。

■ 起步期：2003～2006年。隨著2003年淘寶網(wǎng)的成立，C2C模式開(kāi)始興起，催生了大量服裝網(wǎng)店，主要為中小商。2005年P(guān)PG的成立開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)的B2C模式，成為我國(guó)網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)發(fā)展的里程碑。

■ 發(fā)展期：2007～2008年。B2C模式進(jìn)入快速發(fā)展期，服裝類(lèi)電商井噴式出現(xiàn)。該階段的一個(gè)特征是服裝成為第一大網(wǎng)購(gòu)商品品類(lèi)，傳統(tǒng)服裝企業(yè)試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

■ 成熟期：2009～至今。電商模式的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展成熟，平臺(tái)型電商進(jìn)入大發(fā)展階段，品牌服裝的B2C模式也進(jìn)一步發(fā)展。傳統(tǒng)服裝企業(yè)開(kāi)始強(qiáng)勢(shì)整合網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)服裝品牌。

二、基于“4CM合”的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)分析

4C組合理論是以Don.E.Schulz為代表的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者從消費(fèi)者需求的角度出發(fā)研究的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論[5]，具體如下：

■ Customer―消費(fèi)者的需求；

■ Cost―消費(fèi)者為滿足其需求能夠并愿意付出的成本；

■ Communication―消費(fèi)者與企業(yè)之間的雙向溝通；

■ Convenience―消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性。

我國(guó)服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入成熟期已多年，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式相比較，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在具有重大優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也存在著不足之處。下文以4C組合理論為基礎(chǔ)，分析服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)與不足。

（一）基于4C組合理論的服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

1.Customer―滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求和理性購(gòu)買(mǎi)。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，使實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)的理想工具；它能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)服裝方便性的需求，提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率，能滿足重視價(jià)格的消費(fèi)者的需求。在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，消費(fèi)者可以同時(shí)搜索到許多符合自己要求的服裝，并對(duì)這些服裝的價(jià)格、款式、顏色等進(jìn)行比較，這樣消費(fèi)者就可以貨比三家之后再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)哪一件，甚至可以自行選擇設(shè)計(jì)服裝的式樣、款式、材料、尺寸、飾品等，使得企業(yè)可以更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，使選擇服裝的過(guò)程更為理性。

2.Cost―降低消費(fèi)者成本。傳統(tǒng)服裝營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，由于服裝類(lèi)商品類(lèi)目多，款式、材料等各項(xiàng)屬性繁雜，消費(fèi)者需要要逛很多的服裝店，不斷地試穿來(lái)尋找符合自己需求的服裝。這種購(gòu)買(mǎi)方式需要花費(fèi)消費(fèi)者很多時(shí)間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，消費(fèi)者只要在服裝銷(xiāo)售目錄中輸入所要購(gòu)買(mǎi)服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間成本和體力成本。同時(shí)，由于服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不需要實(shí)體店，省去了開(kāi)辦服裝實(shí)體店的各項(xiàng)成本，因此一般網(wǎng)上銷(xiāo)售的服裝價(jià)格比實(shí)體店便宜，減輕了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本。

munication―消費(fèi)者與企業(yè)之間的互動(dòng)性增強(qiáng)。網(wǎng)上銷(xiāo)售憑借商家網(wǎng)站與消費(fèi)者之間的互動(dòng)性，使商家與消費(fèi)者的聯(lián)系變得更加容易和快捷。消費(fèi)者不再“被動(dòng)”，而是成為有目地的“主動(dòng)”客戶，利用互聯(lián)網(wǎng)上各個(gè)服裝公司的介紹、服飾產(chǎn)品資訊、商品圖片、不同價(jià)位的商品比較，掌握更多的資訊，并同時(shí)搜索到許多符合自己要求的服裝，并對(duì)這些服裝的價(jià)格、款式、顏色等進(jìn)行比較。同時(shí)，通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)的一對(duì)一服務(wù)模式，企業(yè)能夠提供更為全面的個(gè)性化服務(wù)，并提高企業(yè)的快速反應(yīng)能力，以獲得的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)快速調(diào)整產(chǎn)品分配，提高服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率。

4.Convenience―提高了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性。網(wǎng)絡(luò)服裝市場(chǎng)可以經(jīng)營(yíng)的服裝款式達(dá)上百萬(wàn)種之多，世界上任何一家傳統(tǒng)服裝店絕對(duì)不可能擺掛如此巨大數(shù)量的服裝，但在網(wǎng)絡(luò)世界里就能夠?qū)崿F(xiàn)。同時(shí)，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)已在世界的186個(gè)國(guó)家聯(lián)通，全天候24小時(shí)的網(wǎng)店，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使得消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為不再受到時(shí)間和空間的限制，可實(shí)現(xiàn)即時(shí)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。無(wú)論商品大小、多少，物流配送公司都會(huì)送貨到家，且可使用電子貨幣進(jìn)行結(jié)算免去了交款排隊(duì)的煩惱，極大地提高了購(gòu)買(mǎi)的便利性。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)將企業(yè)的業(yè)務(wù)延伸到全世界的各個(gè)角落，使其擺脫了經(jīng)營(yíng)空間的限制。

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)除了上述優(yōu)勢(shì)外，與傳統(tǒng)的實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)模式相比，還有其他的一些優(yōu)勢(shì)，如提供了更加豐富多彩的促銷(xiāo)手段、更好地對(duì)服裝企業(yè)進(jìn)行宣傳、減小服裝企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)成本等。

（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的不足

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有著巨大的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)由于服裝這一產(chǎn)品的特殊性，再加上網(wǎng)絡(luò)自身的特點(diǎn)限制，存在著不足之處，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1.試衣問(wèn)題。服裝作為衣、食、住、行四大民生中的首位，其產(chǎn)品的特殊性在于需要消費(fèi)者進(jìn)行試穿，傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)方式也是“買(mǎi)衣先試穿”，“眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛”的傳統(tǒng)觀念深深植根于我國(guó)老百姓的心中。消費(fèi)者需要經(jīng)過(guò)親身試穿、觸摸面料等，才能確定服裝的款式、型號(hào)、風(fēng)格等是否與自己的氣質(zhì)、膚色、體型等相稱(chēng)，而服裝的網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)模式是無(wú)法進(jìn)行試穿的。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所提供的無(wú)時(shí)空限制服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)是一個(gè)虛擬市場(chǎng)，該市場(chǎng)無(wú)法滿足消費(fèi)者試穿的要求，同時(shí)由于各種顯示設(shè)備的顯示效果差異，服裝的真實(shí)顏色無(wú)法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)終端100%還原服裝的所有特征。因此，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝類(lèi)產(chǎn)品時(shí)的信任度降低，增加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的難度，并制約了網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售的發(fā)展。

雖然目前已有虛擬現(xiàn)實(shí)等技術(shù)應(yīng)用于服裝的3D在線試穿系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，但是仍與傳統(tǒng)的實(shí)體店線下試衣效果有很大的差距。

2.售后服務(wù)問(wèn)題。由于受到無(wú)法試衣的限制，服裝類(lèi)產(chǎn)品在網(wǎng)購(gòu)中出現(xiàn)的主要售后問(wèn)題是退換貨，以及物流配送時(shí)的時(shí)效性。拒絕網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝的消費(fèi)者中，主要的擔(dān)心在于所選購(gòu)的服裝由于尺寸大小、顏色等問(wèn)題而與自己的需求不相符，從而造成退貨及換貨問(wèn)題。其次，也有少部分由于服裝產(chǎn)品本身存在質(zhì)量問(wèn)題而引起的退換貨問(wèn)題。國(guó)外服裝銷(xiāo)售網(wǎng)站都向消費(fèi)者承諾無(wú)條件退、換貨，而國(guó)內(nèi)網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售商承諾退、換貨及無(wú)條件的退、換貨的相對(duì)較少。

3.誠(chéng)信問(wèn)題。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的誠(chéng)信問(wèn)題主要存在于消費(fèi)者和中間銷(xiāo)售商兩方面。服裝屬于私人物品，而部分消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)服裝產(chǎn)品后不講誠(chéng)信，在人為污損服裝的情況下，更有甚者在穿著一段時(shí)間后由于喜新厭舊而要求銷(xiāo)售商及廠家對(duì)服裝予以退、換貨處理，侵害了銷(xiāo)售商及企業(yè)的利益。其次，基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和跨時(shí)空性，部分銷(xiāo)售商以次充好、以假亂真，進(jìn)行服裝銷(xiāo)售，侵害了消費(fèi)者的權(quán)益。

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的不足既有技術(shù)上的，如試衣問(wèn)題，無(wú)法短時(shí)間內(nèi)得到解決；也有人為的，如誠(chéng)信問(wèn)題、售后問(wèn)題，可通過(guò)提升消費(fèi)者和企業(yè)的誠(chéng)信意識(shí)，加以改善。

三、互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下的服裝營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)整策略

經(jīng)過(guò)多年的技術(shù)發(fā)展，我們已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)+的信息時(shí)代，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等先進(jìn)技術(shù)手段為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了更好的技術(shù)支撐。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是服裝類(lèi)商品營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，在新環(huán)境下需要與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)行策略的調(diào)整和改進(jìn)。

（一）多種營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合應(yīng)用

1.線上+線下混合營(yíng)銷(xiāo)。在虛擬現(xiàn)實(shí)及增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)暫時(shí)無(wú)法完全滿足服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的試衣這一主要問(wèn)題情況下，線上+線下混合營(yíng)銷(xiāo)是彌補(bǔ)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不足的有效手段。

服裝面料的質(zhì)感和結(jié)構(gòu)在計(jì)算機(jī)上難以觀察清楚，顧客對(duì)服裝的滿意與否很大程度取決于親自試穿，服裝的三大構(gòu)成元素：色彩、款式和面料，這些都需要近距離觀察。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者無(wú)法見(jiàn)到實(shí)物，無(wú)法感知商品的質(zhì)感，顯示器無(wú)法完全還原商品的色彩。因此，線上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要線下的體驗(yàn)店，以讓消費(fèi)者真實(shí)地體驗(yàn)產(chǎn)品。體驗(yàn)店以提升品牌形象為主要目的，通過(guò)體驗(yàn)店，消費(fèi)者實(shí)地感受服裝的面料質(zhì)感、上身效果和它的做工，并通過(guò)體驗(yàn)店內(nèi)的各種服務(wù)，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感，建立對(duì)品牌的信任。消費(fèi)者在體驗(yàn)店內(nèi)不僅可以找到所需的商品，還可以了解服裝企業(yè)的品牌文化，加深與企業(yè)的溝通聯(lián)系。

2.多平臺(tái)混合營(yíng)銷(xiāo)。在新環(huán)境下，多種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)共生共存，因此在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段上，也需要混合應(yīng)用多種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

3.構(gòu)建品牌網(wǎng)站。服裝類(lèi)產(chǎn)品作為大眾消費(fèi)品，其最大的附加值為品牌。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)快速發(fā)展的現(xiàn)在，消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注服裝企業(yè)的品牌網(wǎng)站，網(wǎng)站成為了服裝企業(yè)宣傳和推廣自己商品和品牌不可或缺的宣傳媒介。品牌網(wǎng)站需要通過(guò)文字、圖片、視頻以及動(dòng)畫(huà)等多種方法來(lái)全面展示服裝品牌的歷史、風(fēng)格、企業(yè)文化等內(nèi)容，使得消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)物的同時(shí)接收到企業(yè)的品牌形象意識(shí)，從而提高品牌的影響力，形成對(duì)該服裝品牌的忠誠(chéng)度。同時(shí)，在網(wǎng)站中設(shè)置導(dǎo)航、檢索、展示、互動(dòng)、服裝定制等功能，全面體現(xiàn)服裝企業(yè)的自身特點(diǎn)。

4.借助平臺(tái)型電商。中小型服裝企業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在資金、技術(shù)人才、資源短缺等問(wèn)題。通過(guò)第三方的平臺(tái)型電商，可以快速解決這些問(wèn)題，打開(kāi)企業(yè)的品牌知名度。平臺(tái)型電商為服裝企業(yè)提供了與消費(fèi)者相互了解和交易的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在解決服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)存在的資金和技術(shù)短缺問(wèn)題的同時(shí)，也解Q了中小服裝企業(yè)缺乏消費(fèi)者和人氣的問(wèn)題。如阿里巴巴旗下的天貓，擁有10多萬(wàn)在線商家，整合了上千品牌和生產(chǎn)商[6]。平臺(tái)型電商帶來(lái)消費(fèi)者和人氣的同時(shí)，也帶來(lái)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。由于入駐商家的數(shù)量龐大，難以避免地存在同類(lèi)型服裝的競(jìng)爭(zhēng)。因此，在借助平臺(tái)型電商時(shí)，更要注意突出企業(yè)自身和產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)。

■ 多種網(wǎng)絡(luò)宣傳手段混合應(yīng)用

隨著手機(jī)網(wǎng)民隊(duì)伍的不斷壯大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不再僅僅局限于網(wǎng)站，更需要采用多種手段進(jìn)行宣傳。電腦端以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，移動(dòng)端以微信和微博為主，進(jìn)行多種宣傳手段的混合應(yīng)用。目前，手機(jī)由于其便利性，手機(jī)網(wǎng)民用戶不斷增加。針對(duì)此發(fā)展趨勢(shì)，可以開(kāi)發(fā)相應(yīng)的應(yīng)用App，以及結(jié)合移動(dòng)端的熱門(mén)App，進(jìn)行廣告的投放和品牌的宣傳。

（二）基于大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品消費(fèi)數(shù)據(jù)應(yīng)用

1.基于大數(shù)據(jù)的潛在客戶挖掘。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)+的信息時(shí)代，所有的網(wǎng)上購(gòu)物都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的相關(guān)數(shù)據(jù)。通過(guò)建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)，優(yōu)化客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售中占據(jù)著非常重要的位置。服裝企業(yè)在掌握了龐大數(shù)量的潛在客戶的數(shù)據(jù)情況下，能很好地挖掘出客戶的潛在購(gòu)買(mǎi)欲望，那么就可以獲得更大更穩(wěn)定的贏利空間。潛在客戶群的數(shù)量越多，生意的規(guī)模也會(huì)越做越大，產(chǎn)品線延長(zhǎng)范圍也會(huì)越廣。利用數(shù)據(jù)庫(kù)，在服裝交易買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中不斷收集、形成的各種客戶資料，并實(shí)時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)更新，不僅有利于吸引新顧客主動(dòng)加入、改善顧客關(guān)系，還能配合品牌的直郵廣告、電話營(yíng)銷(xiāo)等活動(dòng)提高宣傳效果。

2.基于大數(shù)據(jù)的服裝銷(xiāo)售預(yù)測(cè)?；ヂ?lián)網(wǎng)+以及大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景下，使得服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物形成的數(shù)據(jù)在積累到一定數(shù)量后，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對(duì)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行歸類(lèi)、整理，從而得到重要的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。通過(guò)對(duì)這些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，可以得到各類(lèi)款式、大小、消費(fèi)人群信息等多方面的信息，結(jié)合相關(guān)的預(yù)測(cè)數(shù)學(xué)模型和預(yù)測(cè)算法，并可對(duì)服裝的銷(xiāo)售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，同時(shí)反饋的數(shù)據(jù)可用以調(diào)整各服裝款式的產(chǎn)量控制和地區(qū)分布，減小庫(kù)存，降低服裝企業(yè)的資金壓力，并可使企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更為準(zhǔn)確的調(diào)整和設(shè)計(jì)改型。

四、結(jié)論

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步深入發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必然成為服裝行業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)手段。大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，對(duì)服裝這一傳統(tǒng)行業(yè)影響深遠(yuǎn)。本文在分析服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)缺點(diǎn)基礎(chǔ)上，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，提出了服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)整策略。以期對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供一些發(fā)展思路和建議。

參考文獻(xiàn)

[1]韓丹，嚴(yán)五查.基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服裝電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的探析――以淘寶韓都衣舍為例[J].中國(guó)市場(chǎng)，2016（35）：14-15.

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篇3

關(guān)鍵詞：服裝供應(yīng)鏈 快速反應(yīng) 贏利模式

快速反應(yīng)（Quick Response）作為一種供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略，最早出現(xiàn)于美國(guó)的紡織服裝業(yè)，目的是提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率，更快地響應(yīng)顧客多樣化的需求。

快速反應(yīng)這一概念提出后，受到了眾多學(xué)者的關(guān)注：全小凡、曹為國(guó)（2006）認(rèn)為服裝企業(yè)必須快速、有效地響應(yīng)市場(chǎng)，以滿足市場(chǎng)需求多樣化、個(gè)性化的要求；賈國(guó)柱、張橙艷（2006）提出了構(gòu)建敏捷供應(yīng)鏈以提高供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)能力；王福壽、馬士華、杜旌（2006）提出了信息協(xié)調(diào)型供應(yīng)鏈；徐琪、周建亨（2008）探討了紡織服裝供應(yīng)鏈快速響應(yīng)系統(tǒng)的XML模型；范曉旭、徐琪（2009）又做了進(jìn)一步研究，提出了基于中間件的快速響應(yīng)系統(tǒng)；馬士華、申文（2006）應(yīng)用層次分析法的原理建立了基于快速響應(yīng)的供應(yīng)鏈物流運(yùn)作能力評(píng)估模型。

可見(jiàn)，目前對(duì)快速反應(yīng)的必要性以及快速反應(yīng)實(shí)現(xiàn)技術(shù)和機(jī)制的研究較多，而站在贏利模式的角度對(duì)服裝企業(yè)快速反應(yīng)戰(zhàn)略進(jìn)行研究的文章還很少。前者主要針對(duì)的是企業(yè)過(guò)程層面，后者認(rèn)為贏利模式是連接企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)過(guò)程的橋梁。因此本文認(rèn)為，服裝企業(yè)應(yīng)在快速反應(yīng)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下建立相應(yīng)的贏利模式，以此影響企業(yè)過(guò)程層面的具體事務(wù)，形成一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過(guò)程，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

服裝供應(yīng)鏈快速反應(yīng)戰(zhàn)略及贏利模式分析

快速反應(yīng)是一種響應(yīng)狀態(tài)，即能夠在合適的時(shí)間向客戶提供合適數(shù)量、合適價(jià)格和高質(zhì)量的產(chǎn)品，而且在這一過(guò)程中能充分利用各種資源并減少庫(kù)存，重點(diǎn)在于增強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)的靈活性。

實(shí)踐證明，服裝企業(yè)利用快速反應(yīng)機(jī)制后，運(yùn)營(yíng)情況有了大幅改觀：從接受定單到把產(chǎn)品發(fā)送至零售商手中，能夠節(jié)約78%的時(shí)間；同時(shí)，先進(jìn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和通訊技術(shù)使新品開(kāi)發(fā)周期縮短，新品上市速度加快，可使產(chǎn)品的銷(xiāo)售額增加20%-30%；各環(huán)節(jié)的協(xié)同合作、生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的隨時(shí)調(diào)整、產(chǎn)品的適銷(xiāo)對(duì)路，可使產(chǎn)品供需平衡，脫銷(xiāo)率減少60%，不適應(yīng)市場(chǎng)需求降價(jià)的可能性降低30%-45%；而且由于系統(tǒng)的優(yōu)化，加工成本和生產(chǎn)消耗也可期望降低10%-15%（付淑英、于偉東，2001）?？梢?jiàn)，快速反應(yīng)戰(zhàn)略是供應(yīng)鏈管理的重要戰(zhàn)略，構(gòu)建供應(yīng)鏈快速反應(yīng)系統(tǒng)是企業(yè)的必然選擇。

贏利模式本質(zhì)上是企業(yè)的商業(yè)模式，是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步形成的企業(yè)特有的賴(lài)以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（栗學(xué)思，2003）。贏利模式是連接企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)過(guò)程的橋梁：企業(yè)戰(zhàn)略屬于計(jì)劃層次，贏利模式屬于框架層次，而企業(yè)過(guò)程處于具體的實(shí)現(xiàn)層次。當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)化為贏利模式的競(jìng)爭(zhēng)。因此，在正確戰(zhàn)略的指導(dǎo)下建立適合本企業(yè)的贏利模式意義重大。對(duì)于紡織服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，面對(duì)當(dāng)今消費(fèi)者需求的多樣化和多變性，選擇快速反應(yīng)戰(zhàn)略，并建立起與之相適應(yīng)的贏利模式勢(shì)在必行。

快速反應(yīng)戰(zhàn)略下的贏利模式分析

本文通過(guò)對(duì)贏利模式的五個(gè)要素及服裝企業(yè)的具體情況，探討服裝供應(yīng)鏈成員企業(yè)在快速反應(yīng)戰(zhàn)略指導(dǎo)下的贏利模式。

（一）贏利模式的五要素

贏利模式的五要素為利潤(rùn)源、利潤(rùn)點(diǎn)、利潤(rùn)杠桿、利潤(rùn)屏障和利潤(rùn)家（栗學(xué)思，2003）。

利潤(rùn)源是企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者和使用者群體；利潤(rùn)點(diǎn)是能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品或服務(wù)；利潤(rùn)杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購(gòu)買(mǎi)和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)；利潤(rùn)屏障指企業(yè)為防止競(jìng)爭(zhēng)者掠奪本企業(yè)的利潤(rùn)而采取的防范措施；利潤(rùn)家是企業(yè)內(nèi)對(duì)如何贏利具有極強(qiáng)判斷力和遠(yuǎn)見(jiàn)的人。

（二）贏利模式分析與設(shè)計(jì)

服裝供應(yīng)鏈的成員企業(yè)包括：服裝零售商、貿(mào)易類(lèi)服裝公司、服裝生產(chǎn)商和整合型紡織服裝集團(tuán)。

對(duì)服裝零售商而言，其目標(biāo)市場(chǎng)是服裝及相關(guān)服務(wù)的最終購(gòu)買(mǎi)者；提供的產(chǎn)品即服裝，往往有其它增值服務(wù)。由于品牌產(chǎn)品的價(jià)格大大高于具有同種功能的其它產(chǎn)品的價(jià)格，因此零售商可以采用“品牌模式”，同時(shí)加大營(yíng)銷(xiāo)投資力度，使更多的消費(fèi)者了解并選擇本店產(chǎn)品。品牌逐步建立的同時(shí)，也是消費(fèi)者對(duì)本店產(chǎn)品認(rèn)可的過(guò)程，由于各家品牌各異，利潤(rùn)屏障因此也隨之建立。

貿(mào)易類(lèi)服裝公司的目標(biāo)市場(chǎng)是服裝零售商；其能帶來(lái)利潤(rùn)的部分即為服裝零售商提供的服務(wù)。因此貿(mào)易公司要想使利潤(rùn)最大化，就必須吸引更多零售商的訂單，“配電盤(pán)模式”再加以強(qiáng)大的信息系統(tǒng)可以幫助貿(mào)易公司實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)。同時(shí)，貿(mào)易公司必須加強(qiáng)自身的服務(wù)水平、和客戶維持穩(wěn)定的合作關(guān)系并持續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)強(qiáng)大自己。在某種意義上，強(qiáng)大自己也是設(shè)置利潤(rùn)屏障的一種措施。

服裝生產(chǎn)商的目標(biāo)市場(chǎng)是提供訂單的貿(mào)易公司或者服裝零售商；其提供的產(chǎn)品就是服裝成衣；生產(chǎn)商獲得利潤(rùn)的方式就是多接訂單。服裝生產(chǎn)商可以采用“依附成長(zhǎng)模式”，主動(dòng)與大企業(yè)結(jié)盟，同時(shí)改善自己的生產(chǎn)模式以提高效率。與大企業(yè)穩(wěn)定的合作關(guān)系以及本工廠的信譽(yù)可以防范其它工廠的競(jìng)爭(zhēng)。

整合型紡織服裝集團(tuán)由于其本身控制了整條服裝供應(yīng)鏈，其目標(biāo)市場(chǎng)和提供的服務(wù)業(yè)涵蓋了服裝相關(guān)的方方面面，可以采取“產(chǎn)業(yè)延伸模式”。產(chǎn)業(yè)延伸模式的形式主要有兩類(lèi)：縱向一體化和橫向一體化，其中縱向一體化又分為前向一體化和后向一體化。因此具體說(shuō)來(lái)，產(chǎn)業(yè)延伸模式的形式主要有三種：一是獲得分銷(xiāo)商或零售商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)它們的控制，即前向一體化；二是獲得供貨方的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)它們的控制，即后向一體化；三是獲得與本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)公司的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)其的控制，即橫向一體化。由于品牌產(chǎn)品的價(jià)格大大高于具有同種功能的其它產(chǎn)品的價(jià)格，因此走品牌化道路也是整合型紡織服裝集團(tuán)的必然選擇。

需要說(shuō)明的是，贏利模式和企業(yè)并不是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系，比如服裝零售商和整合型紡織服裝集團(tuán)都可以選擇品牌模式；同時(shí)，隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，贏利模式也是可以轉(zhuǎn)變的，比如：隨著規(guī)模的擴(kuò)大，服裝生產(chǎn)商可以選擇控制上游供應(yīng)商和建立零售店的產(chǎn)業(yè)延伸模式；此外，贏利模式的種類(lèi)也是不斷豐富的，隨著互網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式”正在被眾多服裝企業(yè)所采用。

（三）贏利模式的實(shí)施

贏利模式的實(shí)施是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括科學(xué)地預(yù)測(cè)、高效的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、信息系統(tǒng)的良好運(yùn)行、快速的物流服務(wù)和領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)方式。企業(yè)要統(tǒng)籌兼顧各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)保證贏利模式的順利實(shí)施。

1.科學(xué)的預(yù)測(cè)。服裝屬于快速時(shí)尚產(chǎn)品，雖然預(yù)測(cè)起來(lái)較為復(fù)雜，但正確的預(yù)測(cè)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)還是十分重要的。服裝企業(yè)可以建立相應(yīng)的指標(biāo)體系，編制服裝的流行日均指數(shù)，為把握服裝商機(jī)提供指南；利用預(yù)測(cè)模型，編制服裝產(chǎn)品的流行預(yù)測(cè)指數(shù)，生產(chǎn)商、貿(mào)易商和零售商可根據(jù)預(yù)測(cè)指數(shù)、變化趨勢(shì)和生命周期來(lái)決定生產(chǎn)、庫(kù)存和銷(xiāo)售管理（張革，2009），從而為供應(yīng)鏈上的成員企業(yè)做出正確的管理決策提供依據(jù)。

2.高效的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)加工往往一個(gè)季度或半年對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)完整系列的設(shè)計(jì)，這顯然不能滿足快速響應(yīng)顧客的需求。建議采用稱(chēng)為“短、平、快”的設(shè)計(jì)模式，這種模式在國(guó)際上正在被越來(lái)越多的服裝企業(yè)所采用?！岸?、平、快”的設(shè)計(jì)模式指在每季開(kāi)始之前界定一個(gè)整體設(shè)計(jì)思路，但將一個(gè)完整系列分解成多個(gè)小型系列，它們之間保持互補(bǔ)性和連續(xù)性，以便在整個(gè)一季中漸進(jìn)頻繁地推出多個(gè)新系列，并且總能隨著市場(chǎng)變化對(duì)將要上市的新系列做出及時(shí)調(diào)整（潘旭偉等，2006）。這種周期短、系列多的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略是應(yīng)對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)變化無(wú)窮的利器，它不但能跟蹤消費(fèi)者的需求，更能積極主動(dòng)的掌握產(chǎn)量，避免庫(kù)存的威脅。

3.先進(jìn)的信息系統(tǒng)。要想實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)，先進(jìn)的信息系統(tǒng)必不可少。通過(guò)信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)信息共享、提高運(yùn)作效率，這樣供應(yīng)鏈的各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)可以對(duì)整條供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)了如指掌，從而快速響應(yīng)顧客的需求。以極速供應(yīng)鏈聞名的西班牙服裝業(yè)巨頭ZARA的成功，其先進(jìn)的ERP系統(tǒng)起到了非常重要的作用，還有我國(guó)的雅戈?duì)?、利豐等企業(yè)的成功案例也充分印證了信息系統(tǒng)的重要性。

4.快速的物流服務(wù)。良好的物流管理能夠使企業(yè)進(jìn)行有效的資源配置，減少運(yùn)輸、儲(chǔ)存和流通加工等各個(gè)方面的資源浪費(fèi)現(xiàn)象，提高物流運(yùn)作效率，為快速反應(yīng)提供保障。企業(yè)可以考慮設(shè)立配送中心，使貨源相對(duì)集中，這樣可減小系統(tǒng)對(duì)安全庫(kù)存的需求，從而提升庫(kù)存的利用率。同時(shí)設(shè)立配送中心有能力延遲或加快送貨，使送貨更加貼近客戶；并且更加便于及時(shí)調(diào)劑，提高存貨的利用率。對(duì)于物流不是本企業(yè)核心能力的企業(yè)，可以考慮將物流業(yè)務(wù)外包給專(zhuān)業(yè)的第三方物流公司，這樣不僅能提高物流效率，還可以使企業(yè)將更多精力投入于自己的核心業(yè)務(wù)之中。

5.領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)模式。除了采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，企業(yè)還可以采用新型的營(yíng)銷(xiāo)模式――網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)提高快速響應(yīng)能力和客戶滿意度。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，以不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，來(lái)更有效地促進(jìn)交易活動(dòng)的達(dá)成（俞征鹿，2009）。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有很多優(yōu)勢(shì)，比如方式多樣化、傳播速度快、不受地域限制等。因此，服裝企業(yè)可以結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，采用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)最大化滿足客戶的需求。

最后，值得注意的是：快速反應(yīng)戰(zhàn)略下贏利模式的實(shí)施要求各個(gè)企業(yè)視自己為供應(yīng)鏈的一員，從供應(yīng)鏈整體的視角來(lái)進(jìn)行日?；顒?dòng)；快速反應(yīng)戰(zhàn)略下的贏利模式需要借助強(qiáng)大的信息系統(tǒng)和先進(jìn)的信息技術(shù)才可以實(shí)現(xiàn)。

本文通過(guò)對(duì)服裝供應(yīng)鏈快速反應(yīng)研究現(xiàn)狀的總結(jié)發(fā)現(xiàn)：目前對(duì)快速反應(yīng)戰(zhàn)略相關(guān)的贏利模式的研究較少。筆者認(rèn)為，服裝企業(yè)應(yīng)該在快速反應(yīng)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下建立相應(yīng)的贏利模式，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。隨后文章分析了贏利模式的五要素，并結(jié)合服裝供應(yīng)鏈成員企業(yè)的具體情況對(duì)服裝供應(yīng)鏈的贏利模式進(jìn)行了分析和設(shè)計(jì)，并對(duì)贏利模式的實(shí)施提出了建議。

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作者簡(jiǎn)介：

篇4

PPG,中文名字翻譯成批批吉,成立于2005年10月,其公司的創(chuàng)始人李亮高中時(shí)便開(kāi)始在美國(guó)生活,畢業(yè)后任職于全球最大的郵購(gòu)公司Land’s End,一直升遷到亞太區(qū)采購(gòu)副總裁,而Land’s End公司是第一批選擇互聯(lián)網(wǎng)作為分銷(xiāo)渠道的企業(yè)之一, 這也成為其長(zhǎng)盛不衰的原因之一。而這也為李亮回國(guó)創(chuàng)業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。隨后,李亮把直銷(xiāo)和“中國(guó)制造”結(jié)合起來(lái),將面料生產(chǎn)、成衣加工、物流等環(huán)節(jié)完全外包出去,既省卻大量渠道費(fèi)用,又有效縮短庫(kù)存,以這種新的模式建立了現(xiàn)在的PPG這個(gè)“輕公司”。

總部坐落于上海徐涇蟠中路的三幢小樓里,這是一家成立時(shí)間3年多一點(diǎn)的公司,只做男襯衫市場(chǎng)。員工總數(shù)不到500人,沒(méi)有自己的廠房和生產(chǎn)線,沒(méi)有自己的商店和專(zhuān)賣(mài)店,只有3個(gè)存放用于臨時(shí)補(bǔ)給原料的小倉(cāng)庫(kù),一個(gè)大約200席的電話call center(呼叫中心),這樣的規(guī)模,在服裝行業(yè)的制造商中,百分之百屬于小公司。但目前男襯領(lǐng)域的銷(xiāo)售第一名是雅戈?duì)?第二名就是PPG。在2007年9月舉行的商界論壇最佳商業(yè)模式中國(guó)峰會(huì)上PPG獲得年度最佳生業(yè)模式第三名,大會(huì)給予PPG的獲獎(jiǎng)經(jīng)典評(píng)語(yǔ)是“服務(wù)器”服裝公司模式。獲獎(jiǎng)理由是專(zhuān)注男士襯衫,依托網(wǎng)站,不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),號(hào)稱(chēng)是服務(wù)器公司的PPG的橫空出世,沒(méi)有工廠,沒(méi)有門(mén)店,PPG超低銷(xiāo)售成本對(duì)業(yè)界發(fā)起顛覆性的沖擊。

在PPG兩年的發(fā)展時(shí)間里,2007年4月與2006年同期相比較,營(yíng)業(yè)額已經(jīng)快速增長(zhǎng)了近50倍。同時(shí)PPG也獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資商的認(rèn)可,第一輪由TDF和JAFCOASIA于2006年對(duì)其聯(lián)合投資,2007年4月獲得了第二輪來(lái)自TDF、集富亞洲、KPCB三大VC的投資,投資金額近5000萬(wàn)美元。

二、PPG的4P營(yíng)銷(xiāo)策略

首先是生產(chǎn)。就生產(chǎn)而言,PPG主要生產(chǎn)襯衫,這一點(diǎn)上和國(guó)內(nèi)其他大型品牌的服飾沒(méi)有太大的區(qū)別,只是其他大型品牌的服飾價(jià)格稍微低了一些,了解服裝業(yè)的朋友都知道,對(duì)服裝業(yè)來(lái)講,這方面的成本優(yōu)勢(shì)并不是很大。

其次是定價(jià)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中有很多的定價(jià)方法,選擇哪種定價(jià)方法完全由行業(yè)的性質(zhì)、公司不同的戰(zhàn)略以及不同的市場(chǎng)地位決定的。PPG走的完全是平民化路線, 其全棉短袖襯衫定價(jià)129 元, 免燙長(zhǎng)袖襯衫199元, 普通單色棉T恤定價(jià)99元等, 有些組合銷(xiāo)售產(chǎn)品平均價(jià)格甚至更低。這個(gè)定價(jià)與大眾品牌相近, 與銷(xiāo)售襯衫見(jiàn)長(zhǎng)的平民化品牌杉杉、喬治白等品牌相比, 價(jià)格低20%以上。

其次是渠道。其實(shí)只要了解服裝行業(yè)的朋友都知道,一件服裝不論是襯衫也好衣褲都好,其出廠成本都是很低的,但為什么到了零售終端后價(jià)格就高得嚇人呢?如果說(shuō)一件男士襯衣的成本價(jià)是1 元的話,為什么通常到消費(fèi)者手里時(shí)就變成了10至15元?這都是銷(xiāo)售渠道惹的禍。中國(guó)的零售渠道本來(lái)就存在著效率不高的問(wèn)題,再加上傳統(tǒng)的服裝銷(xiāo)售從生產(chǎn)商到一級(jí)、二級(jí)批發(fā)商最終到零售終端這中間有很多環(huán)節(jié),而每個(gè)環(huán)節(jié)都要留出一部分利潤(rùn),這就造成了零售價(jià)格居高不下的主要原因。再加上傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式以門(mén)店直營(yíng)或加盟為主,龐大的門(mén)店費(fèi)用自然也要加在服裝價(jià)格里面最終加在了消費(fèi)者的身上。這就是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道模式。相比之下,PPG呢?為了“輕”,PPG一方面將生產(chǎn)、物流環(huán)節(jié)都外包出去,減少了冗余的工作部門(mén),僅保留設(shè)計(jì)、質(zhì)量監(jiān)控和直銷(xiāo)的功能,公司沒(méi)有一家實(shí)體門(mén)店。此外,PPG還開(kāi)發(fā)出一套企業(yè)信息管理系統(tǒng),將上游的采購(gòu)、生產(chǎn)與下游的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、發(fā)送都用IT 系統(tǒng)互聯(lián)互通,形成一條快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈。由于掌握了這些信息,一旦倉(cāng)庫(kù)發(fā)出缺貨警報(bào),采購(gòu)部門(mén)會(huì)立即組織布料采購(gòu)生產(chǎn),并考慮到地區(qū)、季節(jié)等因素,及時(shí)調(diào)整發(fā)貨數(shù)量和方向,甚至可以及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)和設(shè)計(jì),同時(shí)也讓工廠沒(méi)有了淡季和旺季的區(qū)別,始終保持源源不斷的生產(chǎn)訂單。這種“即時(shí)生產(chǎn)”的方式,使 PPG的生產(chǎn)周期從傳統(tǒng)制造企業(yè)的90天節(jié)省到7天～10 天,省下大筆庫(kù)存資金和流轉(zhuǎn)資金,產(chǎn)品成本隨之降低。

最后是促銷(xiāo)。不同的銷(xiāo)售方式是由不同的產(chǎn)品特性,不同的價(jià)格和銷(xiāo)售渠道來(lái)決定的, PPG采取了網(wǎng)上銷(xiāo)售與電話銷(xiāo)售。鋪天蓋地的廣告外加捆綁銷(xiāo)售成為了PPG俘獲市場(chǎng)的利器。

從以上的4P分析中我們不難看出,正是因?yàn)榍赖牟煌瑥亩鴮?dǎo)致了其定價(jià),促銷(xiāo)的不同。也就是說(shuō)兩個(gè)公司的根本不同在于渠道,而渠道的不同又是他們商業(yè)模式不同的最根本的體現(xiàn)。

三、對(duì)PPG的建議

篇5

A公司是一家以設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、銷(xiāo)售、出租演出服和舞蹈服系列的服裝有限公司。該公司最早成立于1992年，是文化廳下屬的一家國(guó)有小型企業(yè)。在國(guó)有企業(yè)改制浪潮的推動(dòng)下，生產(chǎn)率低下的該企業(yè)，不得不于2004年才姍姍改制為有限責(zé)任公司，而此時(shí)，也正是A公司發(fā)展的瓶頸時(shí)期。如何使企業(yè)生存下去，由弱到強(qiáng)發(fā)展起來(lái)是擺在新任管理者面前的一道難題。

一、盤(pán)點(diǎn)企業(yè)，診斷問(wèn)題

對(duì)公司的基本情況進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)是管理者就任后第一件事情。通過(guò)對(duì)公司組織結(jié)構(gòu)、人力資源、技術(shù)裝備、產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)管理、信息管理、戰(zhàn)略管理等幾個(gè)方面進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，找出公司目前存在的主要問(wèn)題。第一，原有的組織結(jié)構(gòu)模式固化，機(jī)構(gòu)建設(shè)不完整，缺乏靈活性，不能適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。公司在組建之初，組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)注重縱向隸屬關(guān)系設(shè)計(jì)，缺乏橫向分工協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)：由省文化廳領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員組成了一個(gè)董事會(huì)，就公司重大問(wèn)題進(jìn)行決策，事實(shí)上該董事會(huì)從成立直至公司改制，未對(duì)任何實(shí)質(zhì)性問(wèn)題進(jìn)行過(guò)決策，只是一個(gè)傀儡；董事會(huì)從內(nèi)部選拔了一個(gè)資歷較深的干部擔(dān)任總經(jīng)理，管理公司日常事務(wù)，實(shí)行垂直領(lǐng)導(dǎo)；總經(jīng)理直接管轄兩個(gè)部門(mén)：財(cái)務(wù)部和生產(chǎn)廠長(zhǎng)，生產(chǎn)廠長(zhǎng)下設(shè)三個(gè)部門(mén)：采購(gòu)室（只有一人）、裁剪室（三、四位裁剪師傅）和生產(chǎn)車(chē)間（三十余位工人）。已經(jīng)運(yùn)行了十余年，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)變革，仍保留原有結(jié)構(gòu)模式。第二，缺乏專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，員工缺乏工作熱情，缺乏必要的敬業(yè)精神，責(zé)任感不強(qiáng)，觀念落后。首先，從服裝設(shè)計(jì)學(xué)校畢業(yè)的專(zhuān)業(yè)人才較少，不到總?cè)藬?shù)的15%，且專(zhuān)業(yè)人才流失率較高，每年都有50%左右的人員跳槽，不能滿足基本生產(chǎn)加工需要；其次，員工工作態(tài)度不認(rèn)真，等著管理人員分配任務(wù)，如果沒(méi)有任務(wù)，沒(méi)有安排，寧可等待也不愿意多做一點(diǎn)工作；每天只是重復(fù)以前的工作過(guò)程，進(jìn)行簡(jiǎn)單處理，得過(guò)且過(guò)；再次，缺乏奉獻(xiàn)意識(shí)，更多是關(guān)注自己的利益得失等等。第三，生產(chǎn)工藝技術(shù)水平比較落后。許多設(shè)備保留在建廠初期的水平，在最近幾年沒(méi)有進(jìn)行較大的設(shè)備更新活動(dòng)，因而許多常規(guī)性工作，如民族服裝和演出服上的修飾品本可以由機(jī)器直接進(jìn)行縫制，而公司現(xiàn)在卻還是使用手工為主?？p紉機(jī)是服裝生產(chǎn)行業(yè)的基本勞動(dòng)工具，南方各省私營(yíng)服裝公司都已經(jīng)使用電動(dòng)縫紉機(jī)幾年了，公司使用的還是老式腳踏機(jī)。落后的生產(chǎn)工藝造成整體工作效率低下。第四，研發(fā)能力和成果轉(zhuǎn)化能力存在較大差距。不從長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃考慮公司發(fā)展，過(guò)于注重眼前利益，只是滿足當(dāng)前客戶訂單要求，不進(jìn)行高附加值新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，致使產(chǎn)品技術(shù)含量低，更新?lián)Q代慢，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不得不選擇單純和初級(jí)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，主營(yíng)產(chǎn)品衰退現(xiàn)象明顯。2003年9月公司參加了由國(guó)家民委主辦的《多彩中華》和《中華民族服飾文化展》，去法國(guó)巴黎參加了“中法文化活動(dòng)年”活動(dòng)，設(shè)計(jì)制作的40多套民族服裝在展演活動(dòng)中受到中外服裝設(shè)計(jì)師的高度評(píng)價(jià)，由中國(guó)民族博物館收購(gòu)珍藏。但是公司并沒(méi)有把這一成果轉(zhuǎn)化為企業(yè)的商機(jī)，白白錯(cuò)失大好良機(jī)。第五，尚未樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人員或機(jī)構(gòu)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，各種營(yíng)銷(xiāo)策略和手段從未進(jìn)行使用，沒(méi)有建立相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，員工對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓反應(yīng)冷淡，仍按照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的傳統(tǒng)方式依賴(lài)已經(jīng)建立的客戶關(guān)系接多少訂單就生產(chǎn)多少產(chǎn)品。2000年之前，公司所在地區(qū)幾乎沒(méi)有其他制作民族藝術(shù)服裝和演出服裝的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，獨(dú)此一家。許多專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)都是求到門(mén)上下訂單，對(duì)其所生產(chǎn)的產(chǎn)品也不追求高品質(zhì)，只要能夠按時(shí)取貨即可。2000年之后，一批私營(yíng)小作坊迅速崛起，開(kāi)始瓜分市場(chǎng)。公司利潤(rùn)直線下滑。但是，由于政府部門(mén)始終進(jìn)行保護(hù)，大型歌舞晚會(huì)服裝仍然由公司承辦，因而公司得以生存維持下去，員工對(duì)公司前途也“高枕?yè)?dān)憂”。第六，信息阻塞。沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的信息部門(mén)或信息人員對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行搜集、整理、分析和反饋，公司管理人員在進(jìn)行決策時(shí)無(wú)法掌握較全面的市場(chǎng)信息，仍按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)理解、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售服裝，致使創(chuàng)意決策結(jié)果與客戶對(duì)產(chǎn)品要求相差較大，即服裝創(chuàng)意不符合市場(chǎng)需求，不能轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)商機(jī)。2002年為省歌舞劇團(tuán)設(shè)計(jì)維族舞蹈演出服裝，導(dǎo)演要求服飾在燈光的映襯下既要光奪目，又要體現(xiàn)舞蹈的內(nèi)容，展示演員的肢體語(yǔ)言，給觀眾帶來(lái)強(qiáng)烈的視覺(jué)效果。設(shè)計(jì)人員按照以往的經(jīng)驗(yàn)對(duì)維族傳統(tǒng)布料和圖案進(jìn)行處理，縫制出的演出服顏色繁雜、黯淡，試裝效果欠佳。第七，沒(méi)有明確的遠(yuǎn)景規(guī)劃和戰(zhàn)略目標(biāo)，員工只是跟著走，所以無(wú)法形成核心動(dòng)力，大家不知道自己是什么樣的企業(yè)，想成為什么樣的企業(yè)？誰(shuí)是自己的客戶，應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么？自己到底要做什么，到底怎么做才好？

二、組織變革，突破瓶頸

新的現(xiàn)實(shí)迫使公司為適應(yīng)內(nèi)外條件的變化而尋求全新的發(fā)展解決之道，尋求以創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)模式、創(chuàng)新的管理體系在供應(yīng)鏈中提升地位，改善改善和提高組織效能，生存環(huán)境，進(jìn)一步尋求高質(zhì)量的的可持續(xù)發(fā)展前景。

1、以戰(zhàn)略尋求突破

面對(duì)越來(lái)越復(fù)雜、對(duì)抗性越來(lái)越強(qiáng)、變化越來(lái)越快的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何將公司各個(gè)部分的決策和行動(dòng)編織為一個(gè)統(tǒng)一的、協(xié)調(diào)的整體，以平衡公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，依靠的就是戰(zhàn)略性的思維。戰(zhàn)略沒(méi)有統(tǒng)一的模式，也不能簡(jiǎn)單的模仿，適合本企業(yè)的才是好的。第一步，A公司聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)本企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)劣和外部環(huán)境的利弊進(jìn)行綜合分析。通過(guò)對(duì)自身經(jīng)濟(jì)技術(shù)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模與狀況、相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策、市場(chǎng)分布狀況、技術(shù)發(fā)展與市場(chǎng)前景等方面的調(diào)查研究和分析，判斷企業(yè)所處的位置和實(shí)力，所能達(dá)到的競(jìng)爭(zhēng)程度，確立自己的經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向及具體目標(biāo)范圍：從生產(chǎn)型企業(yè)向品牌型企業(yè)發(fā)展，以專(zhuān)業(yè)化演出服和舞蹈服為主，建立自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。第二步，根據(jù)已經(jīng)確定的戰(zhàn)略方向，在充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和動(dòng)向的情況下，結(jié)合自身的財(cái)務(wù)實(shí)力、人力狀況、技術(shù)現(xiàn)狀及抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，尋找出各方在競(jìng)爭(zhēng)中的區(qū)別和差距，制定出符合自身特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略――差異化戰(zhàn)略，并尋找最佳的戰(zhàn)略實(shí)施方案。第三步，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，使資源規(guī)劃和配置以戰(zhàn)略為中心，分步實(shí)施。先選擇可能獲得階段性收益的市場(chǎng)作為重點(diǎn)對(duì)象，集中優(yōu)勢(shì)資源突破，使企業(yè)能盡快看到戰(zhàn)略成果，營(yíng)造樂(lè)觀、積極的氛圍，以利于戰(zhàn)略的進(jìn)一步推廣；然后根據(jù)統(tǒng)一的規(guī)劃，分別對(duì)各獨(dú)立的子市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的戰(zhàn)略細(xì)分，根據(jù)其特點(diǎn)配置相應(yīng)資源各個(gè)擊破；最后要將信息反饋回來(lái)的實(shí)際績(jī)效與預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行比較，檢測(cè)偏差程度，查找原因，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原定戰(zhàn)略做出相應(yīng)的調(diào)整和修正，優(yōu)化戰(zhàn)略。

2、以虛擬擴(kuò)充智力資本

由于市場(chǎng)需求變化及技術(shù)開(kāi)發(fā)的復(fù)雜性顯著增大，若單純依靠企業(yè)自身開(kāi)發(fā)能力來(lái)贏得人才優(yōu)勢(shì)絕非易事。因此借助外部人力資源彌補(bǔ)自身智力資源不足不失為一個(gè)良策。A公司在調(diào)查摸底的前提下，據(jù)實(shí)際需要做出相關(guān)人事決策，做好人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃和具體步驟的實(shí)施。第一，充分挖掘和培養(yǎng)本企業(yè)的人才，打牢基礎(chǔ)。從自身現(xiàn)在和將來(lái)發(fā)展需要的技能人才出發(fā)，在內(nèi)部選拔一批骨干人員進(jìn)行培養(yǎng)，學(xué)以致用，形成一支高技能的服裝設(shè)計(jì)師、圖案設(shè)計(jì)師、工藝師的制作隊(duì)伍，為產(chǎn)品工藝創(chuàng)新打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。例如，公司設(shè)計(jì)人員、圖案工作人員和工藝師耗費(fèi)一年時(shí)間自行研發(fā)把絲網(wǎng)印刷術(shù)和噴繪工藝應(yīng)用于服裝面料，以達(dá)到舞臺(tái)服裝設(shè)計(jì)要求。第二，利用地區(qū)優(yōu)勢(shì)，先后聘請(qǐng)省文化藝術(shù)界30多位知名導(dǎo)演、服裝設(shè)計(jì)師為公司的藝術(shù)顧問(wèn)，以彌補(bǔ)公司知識(shí)型人才的缺乏。第三，樹(shù)立走出去的發(fā)展觀，從北京、上海等文化都市聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)藝術(shù)顧問(wèn)十余人，利用其智力資本，拓展省外市場(chǎng)業(yè)務(wù)。

3、以精細(xì)化提升管理水平

精細(xì)化管理的重點(diǎn)是先“理”后“管”，通過(guò)梳理工作內(nèi)容、工作流程，尋找工作和服務(wù)上的差距，并采用循序漸進(jìn)的方式做細(xì)、求精。A公司要求所有管理者審視低效率、低效益的日常工作，根據(jù)重要性和影響面確定改善的內(nèi)容和目標(biāo)，尋求突破。首先，從約束和規(guī)范人的行為開(kāi)始，建立了《月度預(yù)算制度》、《原材料消耗控制辦法》、《車(chē)間材料領(lǐng)用核算辦法》、《物資進(jìn)出庫(kù)管理制度》、《設(shè)備維修保養(yǎng)管理制度》、《標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)制度》等制度，有效降低了生產(chǎn)成本，不斷提高部門(mén)管理者預(yù)測(cè)和控制能力。其次，樹(shù)立“以盡職為中心”的管理思想，建立精細(xì)化管理的崗位責(zé)任制，提出每項(xiàng)工作都按照“做什么、目的、時(shí)間、誰(shuí)來(lái)做、怎樣做、考核標(biāo)準(zhǔn)、檢查考核人、責(zé)任、整改”的程序各負(fù)其責(zé)做好精細(xì)化管理工作。再次，建立精細(xì)化管理的考核、激勵(lì)機(jī)制。車(chē)間、部門(mén)完成了精細(xì)化管理指標(biāo)，將獲得嘉獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)大家的積極性。反之，對(duì)表現(xiàn)差的部門(mén)和員工進(jìn)行處罰，做到激勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)。

4、以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)謀求和諧發(fā)展

經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)是相互合作的許多企業(yè)大的集合。一個(gè)企業(yè)的成功在很大程度上依靠的是經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)中合作伙伴的力量。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以提高公司的靈活性從而有利于抓住新的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)降低了公司在動(dòng)態(tài)環(huán)境中的不確定性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的穩(wěn)定性有賴(lài)于所涉及公司之間的相互信任和他們總體的信譽(yù)，也關(guān)系到網(wǎng)絡(luò)中利潤(rùn)的生成與分配等問(wèn)題。一方面A公司全部營(yíng)銷(xiāo)措施及產(chǎn)品設(shè)計(jì)都緊緊圍繞銷(xiāo)售終端進(jìn)行，選擇信譽(yù)好、責(zé)任心強(qiáng)的供應(yīng)商、中間商、商和零售商建立利益伙伴關(guān)系，利用其已經(jīng)建立的營(yíng)銷(xiāo)渠道做好銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、迅速地到達(dá)零售終端。另一方面，將公司打造成集產(chǎn)品銷(xiāo)售、信息收集、客戶服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多功能為一體的營(yíng)銷(xiāo)中心，減少縱向營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的節(jié)點(diǎn)，壓縮產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品及各種信息傳播的速度；建立客戶檔案，對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)管理，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，提高品牌形象，并快速收攏流動(dòng)資金。

5、以文化變革實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)

長(zhǎng)期以來(lái)由于缺乏市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)熏陶，國(guó)有企業(yè)中幫派意識(shí)、老好人主義、重過(guò)程而不重業(yè)績(jī)、重人而不重事的狀況直接影響到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立。A公司由于戰(zhàn)略、環(huán)境、技術(shù)、規(guī)模及成長(zhǎng)階段正在發(fā)生變化，迫切需要對(duì)本企業(yè)文化的形式和內(nèi)容做出重新調(diào)整，以適應(yīng)組織內(nèi)外條件變化的需要，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。A公司文化變革的特點(diǎn)是注重企業(yè)形象塑造，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（1）公司內(nèi)部形象塑造。新理念傳播主要是通過(guò)專(zhuān)項(xiàng)傳播和日常傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)。專(zhuān)項(xiàng)傳播是由A公司總經(jīng)理或聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員對(duì)公司內(nèi)部員工專(zhuān)門(mén)講解，組織學(xué)習(xí)和討論。日常傳播是繼專(zhuān)項(xiàng)傳播之后，在更多的人充分認(rèn)同、理解、接納企業(yè)理念的基礎(chǔ)上，將理念內(nèi)涵與理念口號(hào)變?yōu)閱T工的日常工作用語(yǔ)，時(shí)時(shí)約束員工的行為。新行為規(guī)則和制度的推廣。A公司由董事、總經(jīng)理、監(jiān)事組成了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，在日常工作中監(jiān)督企業(yè)內(nèi)部工作人員的集體和個(gè)人行為，以保證行為的規(guī)范、統(tǒng)一，使其真正能體現(xiàn)企業(yè)的新變化、新風(fēng)尚。新視覺(jué)內(nèi)部推廣。對(duì)企業(yè)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字的象征意義進(jìn)行說(shuō)明，使員工對(duì)其產(chǎn)生情感上的認(rèn)同；對(duì)公司產(chǎn)品商標(biāo)的設(shè)計(jì)意義及其相應(yīng)的品牌內(nèi)涵進(jìn)行解釋與說(shuō)明；并對(duì)不同工作性質(zhì)的工作人員詳細(xì)介紹各應(yīng)用設(shè)計(jì)項(xiàng)目的意義、使用方式和推廣方式。