時間：2023-10-22 10:27:44
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇公司營銷案例分析范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
長沙智宸廣告公司(原嘉盛廣告)成立于1995年。智宸-燈牌網(wǎng)成立時間2006年。國內(nèi)第一個專業(yè)歌迷后援用品提供商。專業(yè)生產(chǎn)、加工、銷售演唱會燈牌等歌迷用品。產(chǎn)品遠銷售國內(nèi)外各大城市，已經(jīng)開通國際收費，服務擴張到190個國家，支持23種貨幣，產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，款式新穎倍受名星FANS們的青睞。并以雄厚的綜合實力、精湛的技術(shù)、一流的品質(zhì)和服務而美譽全國。與湖南衛(wèi)視，天娛傳媒及各大FANS團隊等有著長期和穩(wěn)定的合作關系。智宸廣告堅持自主研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新，并不斷提升管理水平。技術(shù)上，追求卓越創(chuàng)新，與歌迷建立密切聯(lián)系，加大資金投入力求研發(fā)更多更新穎的產(chǎn)品、管理上，通過與業(yè)界著名咨詢公司合作，打造最先進的管理體系，模式上進行創(chuàng)新，嚴格保證產(chǎn)品質(zhì)量。
營銷背景：
公司是專業(yè)生產(chǎn)、加工、銷售名星演唱會專用熒光棒、發(fā)光牌、燈牌等為主的歌迷用品公司，作為全國最大最專業(yè)的歌迷用品商，燈牌生產(chǎn)基地，我們通過網(wǎng)絡和實體同步營銷的戰(zhàn)略。電子商務與實體經(jīng)營優(yōu)勢互補。通過搜狗、Google、百度等推廣網(wǎng)站來提升品牌的知名度，增加公司的網(wǎng)點的轉(zhuǎn)化率，讓公司獲得更大的效益。真誠的面對每一位客戶，品質(zhì)和服務最重要，口碑是最有力的推廣途徑。
新媒體營銷經(jīng)驗分享：
我們比較重視博客營銷、論壇發(fā)帖等多種網(wǎng)絡營銷方式，來提升公司在網(wǎng)上的品牌知名度，提高網(wǎng)站的瀏覽量，從而提升網(wǎng)站在搜索引擎的收錄量和搜索營銷效果。
我們挑選關鍵詞有以下幾個步驟：
1、確定核心關鍵詞：我們考慮哪一個詞或者兩個詞能夠最準確的描述網(wǎng)頁的內(nèi)容？哪一個詞用戶搜索次數(shù)最多？
2、核心關鍵詞定義上的擴展：例如核心關鍵詞的別名、僅次于核心關鍵詞的組合等、核心關鍵詞的輔助等。
3、模擬用戶思維設計關鍵詞：把自己假想為用戶，那么我會去搜索什么關鍵詞呢？
4、研究競爭者的關鍵詞：分析一下排名占有優(yōu)勢的競爭對手的網(wǎng)頁，他們都使用了什么關鍵詞？
六六魔鏡(sixm服飾旗艦店)是廣州市鵬晟貿(mào)易有限公司發(fā)展歷程的又一個組成部分。
1)2002年，廣州市鵬晟貿(mào)易有限公司注冊成立，主要業(yè)務對象為日韓等國家的服裝批發(fā)商。公司由最初的單一經(jīng)營發(fā)展為現(xiàn)在八個部門系統(tǒng)化運做。
2)2005年，公司籌建自己的生產(chǎn)工廠，在產(chǎn)品價格，產(chǎn)品質(zhì)量，貨期方面已能更好的服務客戶。
3)2009年，成立優(yōu)秀團隊“六六魔鏡“主要服務于國內(nèi)時尚女裝領域
經(jīng)過7年的發(fā)展，六六終于來到各位的面前。
從目前國內(nèi)女裝網(wǎng)絡銷售的狀況來看，質(zhì)量和價格存在著嚴重的不對等，網(wǎng)絡上誘人的低價服裝一旦買到了手，卻遺憾的發(fā)現(xiàn)它是“一次性”用品。大公司的產(chǎn)品又因價格太高，各位買家只能對其望而卻步。信息泛濫，抄襲盛行，也使得原版的服裝風格在很大程度上大打折扣。因網(wǎng)絡上的不確定性，給大家?guī)淼木W(wǎng)購障礙，將由“六六魔鏡”團隊來幫助清除。
六六團隊借助與總公司多年在日韓時尚領域的浸泡，能準確抓住當前最新的潮流信息，為各位買家提供及時的時尚指導以及超靚款式，。六六還有自己的生產(chǎn)工廠，減少了中間商的利潤，直接實在的控制了成本。工廠配有QA和QC，這將所有的質(zhì)量問題都控制在了工廠內(nèi)部，提供給親親們的是放心的產(chǎn)品
六六團隊的宗旨：將各個親們輕松帶入時尚的魔幻鏡地。擁有魔鏡，你最美麗！
營銷背景：
由于行業(yè)的專業(yè)性和面向的用戶群體，由之前的平面廣告及多媒體廣告營銷，發(fā)展到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)營業(yè)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷是一個必然的趨勢，要在網(wǎng)絡營銷上獲益推廣的必須的，但選擇什么樣的推廣是要根據(jù)行業(yè)的性質(zhì)的，我們選擇了搜狗，因為我們相信他能給我?guī)泶罅康目蛻袅髁?，性價比高！
網(wǎng)絡媒體營銷經(jīng)驗分享：
1、搜索關鍵詞時能夠搜索到自己的網(wǎng)站，提高自己的點擊量，我們會根據(jù)客戶的使用習慣選擇一些搜索引擎平臺進行推廣。因此我們網(wǎng)絡廣告重點投放搜狗競價廣告，因為競價廣告是一種性價比是非常高的廣告模式，希望每天都有很多客戶通過搜狗搜索引擎找到我們。
2、為了覆蓋更多的客戶群體，我們根據(jù)客戶的特點設置相應的關鍵詞，我們既投放行業(yè)性廣泛的關鍵詞和企業(yè)關健詞，也投放一些精準度比較高的如“韓版服飾”等關鍵詞。
美西時尚致力于發(fā)展國際中高檔品牌服飾電子商務市場，引進眾多國際精品品牌，讓用戶以中等價位享受奢侈品質(zhì)，體驗尊貴生活。
美西承諾所有商品皆為原品牌100%真品，保證卡、材質(zhì)照顧說明、品牌防塵袋、紙盒等商品附件將維持原樣。美西提供全國所有個大中型城市配送，上海地區(qū)也可以實體showroom取貨。同時，美西支持多種付款機制，支付寶特約商家擔保交易，給您安心便利的精致購物體驗。
美西時尚擁有專業(yè)的奢侈品護理公司-美西奢護，致力于為我們的顧客提供最先進、最專業(yè)、最全面的奢侈品護理服務。美西同時提供最新時尚資訊，并邀請美西貴賓參加定期舉辦的Sales Preview等活動，讓您真正享受尊貴體驗。
營銷背景：
由于國內(nèi)網(wǎng)購用戶多是在淘寶等網(wǎng)站基礎上培育起來的，網(wǎng)民對網(wǎng)購的理解和概念基本還停留在價格便宜的層面上。而奢侈品在中國，還是以Gucci， LV， Prada，等大牌為主，而這些品牌在國內(nèi)鮮有打折，這也凸現(xiàn)了網(wǎng)購的絕對優(yōu)勢。在此基礎上，奢侈品網(wǎng)購目前雖然仍是小眾消費，但基于國外奢侈品網(wǎng)購網(wǎng)站的成功經(jīng)驗，國內(nèi)開始從事精品奢侈品網(wǎng)購的品牌已成氣候，有了長足的發(fā)展。美西時尚是中國領先奢侈品購物網(wǎng)站/，借鑒國外的成功經(jīng)驗，不僅在價格，配送時間與新品款式這三點極具競爭力外，也在真品保證，售后服務方面保證了消費者信心。
營銷技巧：隨著受教育層次的提高，網(wǎng)絡的普及，美西時尚在營銷方面：
1. SEO，目前我們主要做網(wǎng)頁SEO。幫助做到網(wǎng)頁搜索時排名靠前，獲取自然排名和流量。
佛山市南海區(qū)展閎機械有限公司成立于2007年，技術(shù)力量雄厚，制作設備精良，加工工藝精湛。是一家專業(yè)制造貼合機械、涂布機械、自粘機械、壓紋機械、布段后段處理設備、皮革沖孔機械、CNC數(shù)控彎管機、倒角機、NC彎管機、盤管校直無屑開料機、多工位管端成型機、旋壓機等及非機械設計的專業(yè)公司。經(jīng)過多年堅持不懈的努力，我司目前已發(fā)展成為國內(nèi)最專業(yè)制造皮革機械、彎管機械公司之一。
營銷背景：
由于我們生活在信息時代，所以我們選擇了在互聯(lián)網(wǎng)上做推廣，之前也做過百度和谷歌網(wǎng)絡推廣，現(xiàn)在選擇搜狗，因為網(wǎng)絡的影響力遠遠超過我們的預料。搜狗能促使我們發(fā)展得更快。
搜索營銷：
1、搜索營銷是要講技巧就是選擇關鍵詞，客戶都通過它們找到我們的產(chǎn)品，所以我們要注重地選擇客戶習慣搜索的關鍵詞，多拓展一些熱門關鍵詞的衍生詞。
2、關鍵詞廣告要在左側(cè)、右側(cè)都要相互對應，左側(cè)可以采取競價，右側(cè)固定排名，這樣就形成一個品牌效應，加深了品牌的宣傳。
博客營銷
雅香世家精油品牌的起源，要追溯到上個世紀的膠東半島上。在一個被稱為東方威尼斯的小城里，飽含著天地之間的靈氣與芳華。一個有著幾百年提煉精油歷史的中醫(yī)家族，一直在默默無聞地為宮廷深處的女人奉獻著優(yōu)質(zhì)的上等精油。朝代更迭、滄海桑田，這個家族始終不變的是對美的追求，對健康的渴望，還有對優(yōu)質(zhì)精油的不懈追尋。
后來，這個世代中醫(yī)家族中誕生了一個可愛的女嬰-雅香，她正如精油一般清新淡雅又芳香馥郁。她后來成為了中國資深高級芳香保健師和雅香世家品牌的掌門人。從小的耳濡目染加上天資聰慧，雅香從少女時代就狂熱的迷戀上了精油，她不停為研究精油而學習，她的生命正是循著精油傳播的足跡而成長。
精油是上天賜予人類的禮物，那么，將這份彌足珍貴的禮物呈現(xiàn)給每個關愛自己、熱愛生活的女性，則是雅香的最大愿望。“高級芳香保健師”——這個專家級的頭銜并不是她頭上的光環(huán)，而是她面對魚龍混雜的市場時身上的責任和壓力。為了讓大家遠離那些市場上泛濫的合成精油，感受到純天然植物精油的品質(zhì)和魅力，她將家人提煉精油的百年秘方公之于眾，并創(chuàng)建了雅香世家精油品牌。雅香世家精油成分天然、品質(zhì)卓越，功效顯著，是獻給天下所有女性的一份厚禮。也為專業(yè)，美麗，有責任感又有愛心的雅香，在芳香保健的領域里贏得了廣泛的贊譽！
營銷背景：
由于行業(yè)的專業(yè)性和面向的用戶群體的年輕化，高知白領化，所以本公司選擇了在互聯(lián)網(wǎng)做推廣，嘗試過很多網(wǎng)絡推廣方式，現(xiàn)在選擇了sogou。面對互聯(lián)網(wǎng)的日益增大增強，自己的力量是有限的，需要借助于媒體，團體來整合資源，相信搜狗能擴大雅香世家精油品牌在行業(yè)的影響力，讓更多的朋友認識天然精油，了解真正的精油，從而收益于精油！
新媒體營銷經(jīng)驗分享：
一、搜索營銷：
搜索營銷技巧：
1、關鍵詞選擇一定是針對性強的，網(wǎng)民習慣搜的詞，讓真正需要產(chǎn)品客戶能快速找到你。
2、描述要精練，抓住客戶的需求，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)勢。
3、如果做到以上兩點再加上一張產(chǎn)品圖片，那么廣告的關注度就會因此提高。為企業(yè)帶來更多的潛在客戶
大連幸福家園裝飾工程有限公司，成立于2004年3月。公司經(jīng)過短短幾年的發(fā)展，便快速成長為一家在遼寧省和跨界地區(qū)共有4個辦公區(qū)(其中包大連、旅順、開發(fā)區(qū)、山東諸城)。公司主要經(jīng)營室內(nèi)外裝飾裝修；機電產(chǎn)品、五交化商品、鋼材、建筑材料、裝飾材料的批發(fā)兼零售。可以承攬大型公共建筑裝飾裝修工程和住宅裝飾裝修等工程項目。是大連市城鄉(xiāng)建設委員會審批的裝飾裝修一級資質(zhì)施工企業(yè)，隸屬于大連市建筑裝飾行業(yè)協(xié)會會員單位。
營銷背景：
幸福家園裝飾公司，本著誠信、穩(wěn)健、執(zhí)著不變的服務和品質(zhì)，源源不斷的新鮮創(chuàng)意和工作熱情，絲毫未曾停歇，且擁有一套深刻的、思考的、完整的工作方式，足以推動您的生活品質(zhì)跨向一個新的層次，一個強調(diào)專業(yè)性與服務性完美結(jié)合的團體，一個視人才為發(fā)展源泉的團體，一個兢兢業(yè)業(yè)從事室內(nèi)環(huán)境設計的團體。將為您創(chuàng)造幸福美好的家園！
新媒體營銷經(jīng)驗分享：
總經(jīng)理李志富先生，一直專注于電子商務、搜狗搜索等網(wǎng)絡媒體上的渠道，幸福家園從05年開始在各大網(wǎng)上做宣傳，在這里，我們通過互聯(lián)網(wǎng)平臺被更多的客戶發(fā)現(xiàn)并了解。我們是十分贊賞和認可互聯(lián)網(wǎng)的宣傳推廣模式。加入搜狗推廣對公司發(fā)展有很大程度的推進作用！
搜索營銷技巧：
企業(yè)背景：
河南天成衡器有限公司，是從事電子衡器和電子計量控制工程設備的專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，在電子衡器開發(fā)生產(chǎn)、計算機控制、無限電遙測的研究方面積累了豐富的經(jīng)驗、科研開發(fā)、經(jīng)營服務隊伍實力雄厚，生產(chǎn)工藝、檢測設備齊全，還具有承接用戶特殊要求的設計能力。公司根據(jù)國內(nèi)外衡器現(xiàn)狀和用戶要求，研制開發(fā)的新一代智能電子吊秤，較目前國內(nèi)外同類產(chǎn)品有獨創(chuàng)之處，克服了現(xiàn)有產(chǎn)品的諸多弊端，相信能更好的滿足您的需求。另外公司還有(稱重式)門橋吊限載保護器、直顯電子吊秤、電子平臺(計數(shù))稱、全電子汽車衡、工業(yè)稱重配料系統(tǒng)、定量包裝機、自動分選秤、電子懸軌吊秤等系列產(chǎn)品。
營銷背景：
公司主要以搜狗、Google、阿里巴巴、百度四大主流平臺，以及各門戶網(wǎng)站的宣傳進行網(wǎng)絡的推廣工作。從傳統(tǒng)的營銷型轉(zhuǎn)變?yōu)橐噪娮由虅諡橹鲗У纳虅諣I銷形式。更大的節(jié)約人力，物力，時間，取得更好的效益回報。
新媒體營銷經(jīng)驗分享：
搜索營銷技巧：
1、合理設置推廣信息：在創(chuàng)建競價信息時，我們力求使競價標題和競價描述更有吸引力。根據(jù)公司產(chǎn)品選擇合適的關鍵詞，由熱門關鍵詞拓展到關鍵詞的衍生詞，使客戶能更容易的搜索到我公司的信息。同時我們根據(jù)公司市場營銷的策略，設置關鍵詞投放的區(qū)域，使我們的每一分錢都花在重要的地方。
部分客戶：安哥拉總統(tǒng)選舉、加蓬總統(tǒng)選舉、圣多美和普林西比總統(tǒng)選舉、迪士尼、Oleg Cassini、2008北京奧運會、2009東亞運動會、2010廣州亞運會、霸王集團、福特汽車、青島啤酒等。
所在協(xié)會：廣東營銷學會網(wǎng)絡營銷研究專業(yè)委員會常務理事單位
廣東商業(yè)聯(lián)合會禮品產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟常務理事單位
UPU優(yōu)品組(優(yōu)秀產(chǎn)品聯(lián)合組織)常務理事單位
所得獎項：2008十大最具成長力網(wǎng)絡營銷企業(yè)
2008十大禮品行業(yè)最可信賴供應商
2008中國禮品業(yè)TOP100貢獻獎
2009十大網(wǎng)絡營銷企業(yè)飛躍獎
2009十大禮品行業(yè)最可信賴供應商
新媒體營銷經(jīng)驗分享：
市場營銷是一門科學、一門藝術(shù)，也是一種經(jīng)濟活動。市場營銷學的概念、原理與策略是人們實踐的結(jié)晶。市場營銷案例教學是引導學生在掌握市場營銷理論知識的基礎上，進一步去了解社會和企業(yè)的實際，并從中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，提高解決問題、處理人際關系和增強學習能力的一種十分有效而獨特的教學方法。
一、市場營銷案例基本知識
1、由來
“案例”譯自英語單詞case，醫(yī)學上譯作“病例”；法學上譯作“案例”或“判例”；在商業(yè)或企業(yè)管理的教學中，往往譯作“個案”、“實例”、“案例”等。
案例教學法是指以案例為教學媒介，在教師的指導下，運用多種方式啟發(fā)學生獨立思考，對案例提供的客觀事實和問題分析研究，提出見解，作出判斷和決策，從而提高學生分析問題和解決問題能力的一種理論聯(lián)系實際的啟發(fā)式教學方法。
有“總經(jīng)理搖籃”美稱的美國哈佛大學商學院從1924年首開案例教學風氣之先河。自此以后，哈佛MBA（工商和管理碩士）在學習期間必須修完800多個案例。通過這種將學生置于一個實際經(jīng)營者的立場來學習經(jīng)營管理的方法，哈佛造就了一批美國有史以來最有適應能力和解決問題能力的“職業(yè)老板”，截至1974年，該院49屆畢業(yè)生有1/5的人已經(jīng)成為百萬富翁，有一半以上的人在各大公司擔任總經(jīng)理或首席業(yè)務主管的要職，目前美國最大的500家公司總經(jīng)理，有1/5是從該院畢業(yè)的，《幸福》雜志稱頌該學院為“豪富之班”。許多成功之士在回憶大學生活時，都認為案例教學使他們受益匪淺。由于哈佛大學案例教學的成功，使紐約大學，哥倫比亞大學，斯坦福大學，弗吉尼亞大學生等美國著名大學紛紛仿效，案例教學法得到廣泛的普及。我國案例教學的引進是伴隨著改革開放而逐漸發(fā)展起來的。至今，案例教學學已經(jīng)成為營銷管理類專業(yè)不可缺少的教學內(nèi)容和教學手段。
2、特征
市場營銷案例具有以下幾個特點：
1）營銷案例具有鮮明的教學目的性
這里所指教學目的有兩層含義：第一層是狹義的目的，指通過案例的分析，讓學生驗證、操習和運用營銷的某些概念、理論和方法，以達到學生能深刻領會、掌握、提高這些知識與技能的目的；第二層是廣義的目的，這與工商管理教育的基本目標——重在能力培養(yǎng)——是密切聯(lián)系的。這個“能力”概括了未來營銷者應具備的主要能力：學習能力（快速閱讀、做筆記、抓要點、列提綱、查資料、演繹與歸納等），人際交往能力（口頭和書面表達、陳述見解與聽取意見、小組交流溝通等），解決問題的能力（發(fā)現(xiàn)和抓住問題、分清輕重主次、分析原因、擬定各種解決問題的措施等）。
實踐證明，營銷案例教學是一種行之有效的教學形式，是貫徹理論聯(lián)系實際原則的一種很好的教學方法。
2）營銷案例具有高度的擬真性
高度擬真性是指案例接近營銷的真實情況，案例中主要事實必須來源于營銷實踐；為保密或其他目的，允許對名稱和某些數(shù)據(jù)加以掩飾，必要時允許對素材刪減合并，但案例基本上是對事實的白描式記錄。其目的是要使學生身臨其境，被帶入一種高度擬真情景之中。高度擬真也反映出它所提供的信息是零亂的、含蓄的，甚至是不完全的或多余的。因為現(xiàn)實的企業(yè)營銷決策，往往就是在信息不全的情況下作出的。營銷者應具備估計風險與收益的可能性、權(quán)衡利弊和果斷決策的能力。案例教學正是培養(yǎng)這種能力。通過案例教學，迫使學生透過看似顛三倒四、有虛有實、一團亂麻的企業(yè)營銷狀況的描寫，學會觀察、思考、分析、整理、加工、演算、假設、判斷、比較和決策。這種情景教學正是案例學習的特點和優(yōu)點。
3）營銷案例具有相當?shù)碾S機性
營銷案例與其他領域的案例不同。如在醫(yī)學上案例稱為病例，在軍事上案例稱為戰(zhàn)例，在法律上稱為判例，等等。這些案例的共同特征是應用大量對以往實際情況和經(jīng)歷的介紹材料，來訓練學生，以期學習前人分析解決問題的經(jīng)驗，并不要求學針對這些材料，獨立地提出解決辦法。而營銷案例的側(cè)重點是介紹真實的營銷情形，這情形中就包含了許多已經(jīng)或待解決的問題。案例所提供的營銷問題，或者雖在案例中已得到解決，但要求對解決問題的思路、途徑和辦法加以評論；或者案例對問題的解決只字不提，由學生去觀察、挖掘、分析、提出自已認為合適的、滿意的解決辦法和方案。
3、作用
案例教學雖然不是萬能的，但卻是一種獨特的、重要的且很有效的教學方法。它在工商管理教育中有著特殊的意義。
1）有助于豐富學科理論知識和加深對學科理論的理解
案例具有提供知識的功能，能使學生了解到某一國家、地區(qū)、行業(yè)及某類組織的背景知識，有助于拓展視野、增長知識。任何案例都或多或少地蘊藏著學科思想，因此，案例分析可以通過從個別到一般、從具體到抽象的認識方法，揭示隱含在案例中的學科思想，尋求帶有普遍指導意義的內(nèi)在規(guī)律，使之上升到理論的高度。同時，案例分析與一般教學中以抽象理論框架為依托、以具體事例為佐證的方法正好相反。所以，相對來說，案例教學使問題更容易理解，更具有思辨性和啟發(fā)性。
2）能極大地增強學生的社會適應能力
學生通過大量案例的分析與討論，不僅可以得到多方面的訓練，而且可以從中總結(jié)出處事的原則與方法、經(jīng)驗與教訓。這些原則、方法、經(jīng)驗和教訓能反映出特定時代某種活動的內(nèi)在規(guī)律。掌握了這些規(guī)律，學生就可以此作為參考和借鑒，觸類旁通，應付各種復雜的工作環(huán)境，增強社會應變能力和適應能力。
3）能更好地指導學生的實踐活動
案例本身就是理論聯(lián)系實際的橋梁。案例分析的一個突出特征就是采用大量的真實事例作為分析的對象和內(nèi)容。優(yōu)秀的案例往往以現(xiàn)實問題作為研究對象，以事實為依據(jù)，并將理論知識寓于案例中。通過案例分析，可以使大量的感性認識上升為理性認識，從而更好地指導學生的實踐活動。
4）能有效地將知識轉(zhuǎn)化為技能
案例教學的最終目的是要將學生的知識轉(zhuǎn)化為技能。學生經(jīng)過系統(tǒng)的理論學習，其理論往往會掌握得比較全面，但由于缺乏實際操作經(jīng)驗，往往導致能力的欠缺。案例教學最主要的功能就是為學生提供一個逼真的、具體的情景，迫使他去思考，去分析，去處理問題，從而得到實際鍛煉的機會。同時，案例教學本身也需要學生之間的合作、交流、分析與研討，這就有利于培養(yǎng)學生合作共事和溝通交流的能力。因此，案例教學是適應工商管理教育特點的行之有效的教學方法和手段。
二、市場營銷案例分析技能
案例分析是案例教學的關鍵環(huán)節(jié)，它主要包括以下技巧問題。
1、案例分析的角度、過程、方法
1）案例分析的基本角度
案例學習者面對的是已發(fā)生的人和事。案例分析的有效途徑是將自己置于案例涉及的組織中，是當事人而不是局外人。因此案例分析有兩個基本角度：一是當事者的角度。在案例分析時，有意將自己融會于案例所描述的情景之中，站在案例中主要角色的立場去觀察思考，才能有真實感、壓力感和緊迫感。二是主管者的角度。這是為了使案例分析具有全局性和綜合性，學習者應直接把自己當作主管者，站在此高度去觀察、分析、處理問題。2）案例分析的一般過程
轉(zhuǎn)貼于
它包括以下幾個步驟：
（1）找出案例的主要矛盾，即關鍵問題是什么。
（2）找出與關鍵問題相關的背景、內(nèi)容與重點。
（3）選擇適合本案例的一般分析方法。
（4）有明確分析的系統(tǒng)及主次關系，并找出建構(gòu)自己分析邏輯的依據(jù)。
（5）從案例提供的大量而雜亂的信息中，歸納出條理與順序，并提出初步解決思路。
3）案例分析的一般方法
（1）系統(tǒng)法。
系統(tǒng)法將案例中的組織看作一個整體，用系統(tǒng)的觀點去分析這個組織及某個工作系統(tǒng)的各個組成部分和它們的相互聯(lián)系、因果關系，有助于深刻理解有關行動和更清楚地看出問題，這是系統(tǒng)法的思維模式。系統(tǒng)法的模式則多采用圖示工具，因為用圖能幫助人們理清系統(tǒng)的有關過程、各有關因素在系統(tǒng)中的地位和作用，如決策樹形圖、因果關系圖等。
（2）行為法。
著眼于分析組織中各種人員的行為和人際關系，因為組織是由人組成的，有關的組織因素和技術(shù)也是由人的行為來體現(xiàn)的。人們的認識、信念、態(tài)度、個性等心理因素，人在群體中的表現(xiàn)，人與人之間的交往、溝通、沖突和協(xié)調(diào)，組織中的與外界環(huán)境的關系，他們的價值觀、行為規(guī)范和社會結(jié)構(gòu)等，都是行為法所要關注的。
（3）決策法。
對于用系統(tǒng)法分析的結(jié)論，向已構(gòu)成的決策樹提出多種備選方案，采用一些規(guī)范化、程式化的模型和工具，進行定量分析或定性分析，進行對比和評價，為經(jīng)營管理決策提供有力的依據(jù)。
2、案例分析中教師的角色與作用
案例分析中有兩種主要的角色：一是教師，二是學生。教師是導演，負責提供教學案例材料，組織學生開展討論；學生是演員，根據(jù)老師提供的案例材料進行思考與討論，并對案例中提出的各種問題作出正確的結(jié)論。案例分析效果的好壞與導演的導技、演員的演技都有重要的關系。
從總體上講，教師在整個案例分析過程中要做好以下三方面的工作（此處只做簡單介紹）。
1）教學準備。這階段主要工作包括：選擇恰當?shù)陌咐?、擬訂思考題或討論題、確定案例教學的組織形式。
2）主持案例討論。案例分析不是講授，主要是組織學生討論。案例分析課開始，教師用幾分鐘簡要介紹一下案情，布置討論思考題。學生利用一定的時間，對照討論題，反復思考，推敲案情；待學生基本熟悉案情，得出基本結(jié)論時，再組織討論。
3）討論后總結(jié)。課堂討論結(jié)束后，教師一般要作一個總結(jié)?？偨Y(jié)的目的主要是肯定那些具有創(chuàng)造性的見解和符合邏輯的分析，并從理論上加以說明，當然也要指出討論中存在的缺點和不足。
3、案例分析中學生的學習過程
學生是案例分析的主體，案例分析的過程基本上是學生通過自已努力來逐步領悟的過程。換句話說，案例分析過程，對學生來講既是一種收集分辨信息、分析查找問題、擬訂備選方案和作出決策的縱深演進的過程；同時，也是從個人閱讀分析到小組學習討論，再到全班交流，形成共識的過程。
從總體上講，學生在整個案例分析過程中要做好以下幾方面工作：
1）學習準備
（1）案例閱讀。這一步驟是在課外完成的。先由教師指定某一案例，并推薦相關的參考文獻，圍繞特定案例布置幾個思考題，引導學生去“讀”案例。
（2）課堂預備討論。在學生個人閱讀分析的基礎上，根據(jù)教師劃分或?qū)W生自由組合的小組進行全班課堂討論的準備工作。
2）課堂討論
這個環(huán)節(jié)是案例教學的重要部分，是師生教與學所作努力的集中體現(xiàn)，也是學生主動參與、積極思考、相互合作以發(fā)揮他們分析問題能力的關鍵。這一階段應注意的問題是：
（1）課堂討論包括的步驟。首先是“擺事實”，由學生簡要回憶案例中的主要情節(jié)；然后是“找問題”，問題可能不止一個，這就要在各組討論發(fā)言中羅列并分清主次。下一步就是“查原因”，找出問題產(chǎn)生的根源，于是便可對癥下藥，提出有針對性的對策和措施。每一小組所列對策必須有兩個或兩個以上，權(quán)衡比較后就可“作決策”了。
（2）注意傾聽別人的發(fā)言。課堂討論是學習案例的極好機會，而“聽”正是討論中學習的重要的方式。聽之所以重要，是因為課堂討論的好壞不僅決定于每一個人的努力，而且也取決于全班的整體表現(xiàn)。集體的分析能力是因全班而定的，它的提高不僅靠個人的經(jīng)驗的積累，也要靠全班整體的提高。重要的是要使全班同學學會自己管理好自己，自己掌握好討論，不要離題萬里，將討論引入歧途。
（3）要積極參與、主動進取。足球界有句名言：“一次良好的進攻就是最佳的防守?！边@話對案例討論完全適用。要在討論中收到理想的結(jié)果，使每個學生在這個過程中都有所收益，需要所有學生的積極參與。學生要努力做到敢于發(fā)言、善于發(fā)言和不怕發(fā)言不當。你不敢發(fā)言，無非怕出了差錯，丟了面子。你總想等到萬無一失、絕對有把握時再發(fā)言，可惜這種機會是極為罕見或根本沒有的。積極參與的精神能使學生勇于承擔風險，而做好營銷工作是不能不承擔風險的，這種精神正是優(yōu)秀營銷主管最重要的品質(zhì)之一。
（4）記錄學習心得。養(yǎng)成記錄學習心得的習慣，對于案例學習研究乃至以后實際工作至關重要。如此聚沙成塔，持之以恒，即會收到量變到質(zhì)變的效果。心得既有個人閱讀中的體會，也有課堂討論中別人發(fā)言的新穎觀點和獨到之處。
3）撰寫書面分析報告
經(jīng)過閱讀分析、小組研究和課堂討論幾個階段后，案例學習的認識、收獲由淺入深，由少到多，這時教師會要求每個人上交書面報告。
三、市場營銷案例教學范例
為了進一步深化與提高市場營銷案例的教與學，幫助學生提高案例閱讀、個人分析與準備、分組預備討論等學習效率，特提供一個案例供教師教學與學生學習參考。
案例：潔麗日用化工公司
十幾年前，潔麗公司與日本麗斯公司技術(shù)合作，往國內(nèi)引進該公司麗斯品牌的化妝品，雙方各投資40%，另有20%由當?shù)亟◤S的鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體戶出資。日本麗斯品牌在日本不出名，但由于中國當時開放不久，日用化學品和化妝品缺乏，大家也不在乎品牌。十幾年間，合資生產(chǎn)的麗斯牌化妝品，在江南一帶頗具知名度，有數(shù)百個專柜遍布城鄉(xiāng)各地的小百貨商店，并有幾百位化妝師（銷售與推廣）和美容店。近幾年，由于人們消費水平提高的緣故，以及不少歐美品牌進入中國市場，麗斯在人們心目中地位下降，銷路萎縮。此時那幾個占20%份額的小股東希望讓出股份。假使你是潔麗公司的負責人，你有哪些應對策略和方案？
（1）有三種可能方案：
方案1：品牌重新定位。
方法2：收購散戶小股東的股份，使?jié)嶜惞究爻^50%，然后找一流的廠商技術(shù)合作，或一流產(chǎn)品。
方法3：尋找機會脫售持股。
（2）方案的分析：
方案一：
利：可利用原有的銷售渠道、服務人員以及與經(jīng)銷商的良好關系、化妝品本身的價值較難衡量的較高的附加值，重新定位鎖住目標市場。
弊：因為市場變化快，進口關稅逐漸降低，會使整個企業(yè)轉(zhuǎn)型有較高的風險。
方案二：
利：Ⅰ．可利用原有的銷售渠道與服務人員。
Ⅱ．除可重新定位外，還可與其他知名品牌廠商合作，進入其他市場。
Ⅲ．控股權(quán)擴大，經(jīng)營方式較有彈性。
弊：Ⅰ．投資金額較大。ⅠⅡⅢ
Ⅱ．日方態(tài)度不易掌握。
方案三：
利：避免激烈競爭，可將資金轉(zhuǎn)作他用。
弊：原有的渠道和人員、隊伍全部放棄相當可惜。
（3）建議：
采用方案二，接受小股東的退股請求。
本題的關鍵點是：
1、想要放棄原有的市場或產(chǎn)品，而進入全新的陌生領域，即僅靠創(chuàng)造新產(chǎn)品，而放棄原有產(chǎn)品來改善公司目前的狀況，都可能使企業(yè)受到更大的損傷。
2、產(chǎn)品的創(chuàng)新或多角度經(jīng)營，也有可能為公司創(chuàng)造更好的將來，成敗的關鍵在于信息的搜集是否齊全、利弊評估是否準確。
參考文獻：
（1）楊明剛，市場營銷100個案與點析，華東理工大學出版社2004年出版
（2）林軍，案例教學法在市場營銷教學中的應用[J].甘肅政法成人教育學院學報，2003.3
案例教學法是利用案例引起教學活動,組織學生進行學習和研討的一種教學方法。與傳統(tǒng)的以教師為中心的系統(tǒng)理論教學相比,案例教學法以案例為教學資料,以啟迪學生思維,培養(yǎng)能力為基本目的。對于應用性、實踐性較強的市場營銷學科,運用案例教學法能更有效地達到聯(lián)系市場實際,提高學生職業(yè)能力的目的。因此應該積極倡導,有效實施。
一、以學生為主體是營銷案例教學的原則
案例教學法以培養(yǎng)學生應用能力為目的,教師只是組織者和引導者,因此在教學中必須遵循學生為主體的原則。具體而言,應做到三點:一是要調(diào)動學生的積極性,激發(fā)學生的參與意識。要求學生在教學中充分發(fā)揮主觀能動性,積極參與討論,加強自我學習,改變傳統(tǒng)教學中過分依賴教師的不良傾向,以達到增進能力的目的。二是要尊重學生的自主性。教學內(nèi)容設計要圍繞學生展開,時時關心學生在教學活動中的感受,定期組織學生進行案例教學效果評價,及時反饋信息,達到教學相長的良性循環(huán)。三是要鼓勵發(fā)揮學生的創(chuàng)造性。如可于課前5分鐘開辟“自由論壇”欄目,鼓勵學生就熟悉的經(jīng)濟現(xiàn)象和營銷案例上臺演講,發(fā)表見解,相互交流,達到擴大知識面,豐富課堂知識的效果?？傊?學生參與程度的高低、個性的張揚和思維的活躍性是案例教學法成功的前提,也是檢驗教學質(zhì)量的標準。
二、精選案例是營銷案例教學的前提
案例選擇是否恰當,直接影響課堂教學的效果。案例選擇要遵循以下幾個原則:
1.案例要緊扣主題,符合教學目標要求,案例中必須蘊含相應的營銷理論知識和營銷策略。
2.難易適度,適合中職學生知識水平。
3.新穎,具有時代感,基本反映當前市場環(huán)境和企業(yè)狀況,盡可能使用學生相對較熟悉的國內(nèi)市場環(huán)境和企業(yè)情況,以更好地發(fā)揮案例學以致用的作用。
4.典型性。能起到舉一反三的,觸類旁通的作用,以在有限的時間內(nèi),提高案例的分析效率。
同時,為對學生的分析作出準確的評價,還要收集與案例有關的盡可能多的資料,以便在教學中處于主動地位,如與案例相關的市場環(huán)境、企業(yè)背景、重要數(shù)據(jù),專家評價等。
三、多樣的案例教學形式是提高學生綜合能力的保證
1.圍繞特定案例進行課堂講授是市場營銷案例教學的基本方法
此方法目的在于傳授理論知識,主要用于基礎理論教學。具體做法是先講授理論知識,然后提供案例,讓學生利用理論知識分析案例,這樣有助于學生對理論產(chǎn)生感性認識,加深理解。這時常用簡潔、明確的描述性案例。如在講市場觀念時,列舉三個涼鞋推銷商到無人穿鞋的海島上推銷鞋子形成不同觀點的例子,讓學生區(qū)別不同的市場觀念,分析生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷等三種傳統(tǒng)市場觀念的局限性,從而提出應樹立以消費者需求為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念。案例貫穿于整個營銷課教學,但應“形散而神不散”,由知識點引發(fā)案例還必須由案例回到知識點,這就需要教師適當?shù)匾龑Ш颓〉胶锰幍乜偨Y(jié)歸納。
2.討論或辯論是市場營銷案例教學的主要方式
此方法目的在于理論知識的靈活應用,一般放在一系列的理論原理策略介紹完后進行。具體做法是先將選編好的案例發(fā)給學生閱讀以便做好討論的準備。討論以小組或班為單位進行。這時的案例綜合性較強,帶有啟發(fā)性和決策性。如對市場細分、目標市場、市場定位這部分內(nèi)容就可用此做法,教學中筆者舉了樂凱膠卷參與國際競爭的例子,樂凱公司把新產(chǎn)品銷往世界膠卷霸主美國柯達和日本富士的后院本土而爭得市場先機,然而柯達公司的低價傾銷策略使樂凱公司又面臨嚴峻考驗,由此讓學生分析樂凱公司在激烈的市場中如何選擇市場,并進行市場定位。此外,案例教學法可引入競爭機制,對于有爭議的市場營銷問題可采用辯論賽形式。例如,在講市場營銷策略時,針對杭州市娃哈哈集團公司繼果奶、八寶粥、純凈水后又推出非常可樂、冰紅茶、綠茶等產(chǎn)品,社會和理論界對此褒貶不一的熱點,組織學生展開“品牌延伸對企業(yè)有利還是不利”的辯論賽,同時還利用相關案例進一步鞏固討論效果,例如引用農(nóng)夫山泉的例子來應證所討論的結(jié)果。通過辯論,能使學生增長知識,提高合作能力和應變能力。
3.市場調(diào)查是營銷案例教學在實踐中的延伸
市場營銷現(xiàn)實性強,可根據(jù)教學進度組織學生走出課堂進行市場調(diào)查。如在講完四大營銷策略(4P)后,為增強實際運用能力,要求學生對某企業(yè)的某一新產(chǎn)品制定營銷組合策略。學生以小組為單位,在進行市場調(diào)查基礎上,按多因素細分市場,分析、選擇最有利的目標顧客,制定相應的產(chǎn)品、價格、分銷渠道、促銷等一整套方案,并通過分組討論,最終在教師的指導下達成共識,形成最優(yōu)方案供企業(yè)參考,獲得了該企業(yè)的好評。這種做法,使學生面對實實在在的企業(yè)市場,加深了對理論知識的理解,鍛煉了學生調(diào)查研究和綜合分析能力。
四、科學的案例教學評估是檢驗營銷案例教學成果的有效手段
學生對市場營銷知識的掌握程度和運用能力需要考核評估來反映。評估的形式可多種多樣,如開卷考試、閉卷考試、口頭演講、書面報告等?？己嗽u估的內(nèi)容重點在于學生的分析判斷能力、決策能力、創(chuàng)新能力、書面和口頭表達能力等等。由于營銷案例沒有唯一的正確答案,尤其是預測型案例,例如對由國外引入的倉儲式銷售這種新型零售業(yè)態(tài)進行可行性分析時,要求學生根據(jù)市場競爭狀況、經(jīng)濟環(huán)境、企業(yè)狀況、消費觀念等多因素寫出分析報告,只要能自圓其說均應予以肯定。所以評分依據(jù)不能單純看結(jié)果是否符合預定的“標準”,而應當著重檢查學生的分析步驟是否恰當、決策依據(jù)是否充分、結(jié)論的推斷過程是否符合邏輯等,尤其要鼓勵學生分析問題的創(chuàng)見性,以充分發(fā)揮案例教學培養(yǎng)學生能力方面的優(yōu)勢。
五、案例教學的組織實施
1.課前準備
案例教學的課前準備主要是案例的選擇與設計,這是案例教學成功的關鍵。因此,教師必須根據(jù)所講的理論從大量的同類型案例中篩選出難易適度,描述簡潔的案例。
2.課堂實施
(1)合理分組。分組討論是案例教學的主要方式。教師先要研究學生資料,并制作學生卡片,內(nèi)容應包括:學生姓名、性別、年齡、愛好、特長等。制作學生卡片的目的是:首先,用來熟悉學生。其次,在具體案例分析時,可找出那些具有與該案例特定情境相關的技能和特長的學生。最后,可根據(jù)學生卡片上的學生信息來分組,做到年齡、性別、愛好等合理搭配,以便展開有效的討論。
(2)分組討論。在課堂教學中,首先應把該傳授的理論講授給學生,這是案例教學的基礎。其次,要將相關的案例公布出來,提出需要大家討論的問題,進行分組討論。每組的成員先在小組內(nèi)將自己的觀點、思考問題的方式提出來,在小組內(nèi)展開辯論和討論,再綜合一些大家認同的觀點,從而得出一個小組內(nèi)認可的相對全面的答案。然后每個小組派代表闡述該組討論結(jié)果,闡述可分為兩部分:一部分為大致認同的觀點,一部分為個別觀點。在各組闡述完畢后,各組針對其他小組不同觀點提出質(zhì)疑并因此展開雙方的辯論,在此環(huán)節(jié)中,教師應及時給予辯論雙方激勵并且提供幫助和支持,使他們相信自己能夠成功,并且誘導學生將案例實際與所學知識有機整合,得出富有建設性意義的結(jié)論。與傳統(tǒng)的教學方法不同,在案例教學中,教師不再是一個單純的講授者,而更多地像一位主持人。有時候,學生在課堂上對案例本身的興趣超過了探討案例中所包含的規(guī)律和知識的興趣,也可能有些學生摻雜了一些人為的因素,把理論的學習、案例的分析變?yōu)閭€人愛好的宣泄。此時,就需要教師及時予以糾正和指導。總之,在分組討論中,教師必須由一個“學術(shù)權(quán)威”變成一個優(yōu)秀的“主持人”,既不能束縛課堂活躍的討論氣氛,又不能使之偏離正題。
(3)考核標準。根據(jù)經(jīng)驗,最有效的監(jiān)督和激勵辦法,就是把學生準備和課堂討論發(fā)言的情況進行評價打分,并將其折算為該門課程考試成績的一部分。在考核學生時,強調(diào)對能力訓練的高要求。我們對分組討論及課堂發(fā)言設計了八項考核指標,并各有ABC三個檔次,八項指標包括:案例熟悉程度、參與積極性、理論應用的合理性、思考問題的針對性、措施的可行性,以及表達、分析、概括三個方面的能力。由于預先設計、公布了評分標準,使教學規(guī)劃簡單明確,易于操作,從而增強了學生學習的積極性。
3.課后檢驗
對于每一次案例教學的效果,教師必須及時地檢驗,目的在于檢驗學生是否掌握了所教的基礎理論知識和應該具備的技能。我們在課后布置一些相關的作業(yè)題,以檢查學生對基礎理論掌握的程度。作業(yè)題的布置一般聯(lián)系實際,并把側(cè)重點放在對基礎理論的理解程度的測試上。
六、案例教學的局限性及其處理方法
市場營銷案例教學法縮短了教與學之間的距離,對提高學生綜合職業(yè)能力和教師教學水平均有顯著成效,但它也不是萬能的,有其自身的局限性。如案例教學法缺乏完整揭示市場營銷全部理論知識的系統(tǒng)性;案例分析帶有特殊性,讓學生在實踐活動中感到難以把握;案例教與學費時較多等等。
為彌補市場營銷案例教學法的不足之處,首先要處理好案例教學和理論知識傳授的關系,既要反對死記硬背理論而不知活用,也要反對毫無理論基礎準備盲目就事論事的討論。其次是要處理好案例教學和實踐教學的關系,營銷案例教學有逼真的模擬作用,但不能替代實踐活動。再次是要處理好師生地位關系。營銷案例教學法以學生為主體,但對教師的要求更高,教師并不是簡單地讓出講臺,而是在選用案例、組織閱讀、討論分析和事后總結(jié)中起主導作用。師生在營銷案例教學過程中相輔相成,相得益彰。
總之,案例教學是理論聯(lián)系實際的橋梁、知和行的結(jié)合點,它使市場營銷教學從主體上便于把握理論與實踐相結(jié)合的教學原則,克服了以往教學中理論與實踐容易脫節(jié)的現(xiàn)象。學生通過分析案例,結(jié)合理論學習,認真總結(jié)實踐經(jīng)驗,把感性認識上升到理性認識。同時,案例教學又是知識轉(zhuǎn)化為能力的媒介,它變傳統(tǒng)的灌輸式教學法為啟發(fā)式教學法,實現(xiàn)了由傳授知識向開發(fā)能力的教育原則的轉(zhuǎn)變。這無疑對學生學到管理能力和提高決策能力有很大的幫助。
2匯報和考核方式
匯報和考核的方式以報告和答辯的形式為主，在市場營銷報告中，學生要詳細地闡述，對該營銷案例的分析過程，得出結(jié)論，團隊中各成員的分工，團隊的工作方式，要引導學生注意在此過程中關于理論和實踐的相互印證。答辯時，由團隊進行展示，可以由團隊某個成員進行講解，也可以通過多媒體的方式進行展示，或者團隊整體進行場景演示或者方案展示，然后由教師和其他組別對其進行提問和整體方案的評價，在答辯結(jié)束后，各組之間開展整體的討論，對各個小組的營銷案例的優(yōu)缺點進行整體的分析和評價。
3實踐性教學方案實施過程中的幾個注意事項
3.1教學過程中學生的主體地位和教師的主導作用
在教學過程中應當突出學生的主體地位和教師的主導作用。讓學的思維充分發(fā)散，學生的學習積極性被充分調(diào)動，對于學生在案例分析當中產(chǎn)生比較新穎的亮點或者與傳統(tǒng)案例分析的不同點時，教師不應粗預，相反要引導學生積極思考這樣的分析與傳統(tǒng)的分析方式或者其他小組的方式相比，優(yōu)缺點分別在哪里，引導和鼓勵學生進行創(chuàng)新。要使學生在調(diào)查和分析中能夠在書中找到對應，使理論指導實踐，實踐過程應用理論學習的知識，讓學生對課上所學有更加直觀深刻了解，增強他們對市場營銷的諸多理論的理解。
