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時(shí)間：2023-10-16 10:21:37
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隨著我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)建設(shè)事業(yè)的順利推進(jìn)，以及國際商品市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日趨激烈，我國現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)實(shí)際面對(duì)的市場(chǎng)激烈程度也在不斷發(fā)展提升。近年來，在我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的歷史背景下，基礎(chǔ)消費(fèi)行為對(duì)國民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)發(fā)展事業(yè)的貢獻(xiàn)效應(yīng)逐步引起了廣泛關(guān)注，而隨著我國基層民眾基礎(chǔ)性思想觀念認(rèn)知的開放性和多元性水平不斷提升，消費(fèi)心理因素對(duì)消費(fèi)行為決策和市場(chǎng)營銷活動(dòng)開展水平的營銷效應(yīng)逐步引起了廣泛密切關(guān)注，有鑒于此，本文將會(huì)具體圍繞消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營銷管理工作的相互關(guān)系問題，展開簡(jiǎn)要的闡述論述分析。
一、消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型
(一)消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵
所謂消費(fèi)心理，就是獨(dú)立的消費(fèi)者個(gè)體在具體開展實(shí)物商品，以及勞務(wù)項(xiàng)目的遴選、對(duì)照、細(xì)致分析、購買決策與實(shí)踐、具體應(yīng)用，以及應(yīng)用效果和主觀感受評(píng)價(jià)等實(shí)踐活動(dòng)過程中所產(chǎn)生和體驗(yàn)的一系列內(nèi)在心理活動(dòng)。消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)者最終形成的消費(fèi)行為決策具備深刻影響，是最終決定消費(fèi)者是否開展針對(duì)某一特定商品對(duì)象的購買實(shí)踐行為的基礎(chǔ)性決策因素。舉例論之，圖1表示魔種籃球鞋產(chǎn)品的外觀示意圖，因其外觀設(shè)計(jì)特征而導(dǎo)致的消費(fèi)者主觀消費(fèi)心理感受狀態(tài)差異，對(duì)消費(fèi)者實(shí)際獲取的消費(fèi)活動(dòng)決策結(jié)果，具備極其深刻的影響效應(yīng)。
(二)消費(fèi)心理的具體表現(xiàn)類型
遵照消費(fèi)者個(gè)體實(shí)際開展的消費(fèi)行為的表現(xiàn)特征，通?？梢云鋵?shí)際形成和表現(xiàn)的消費(fèi)心理，具體劃分為四種表現(xiàn)類型：第一，從眾心理，通常指的是傳統(tǒng)消費(fèi)心理學(xué)研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理，就是在看到周圍人針對(duì)某些具體類型的商品類型展開購買行為基礎(chǔ)上，自己也會(huì)跟隨實(shí)施購買行為，因而這種消費(fèi)心理具備一定程度的趨同特征。第二，攀比心理，在攀比性消費(fèi)心理的作用和驅(qū)使條件下，獨(dú)立消費(fèi)者在具體開展商品消費(fèi)行為決策過程中，往往并不重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品實(shí)際具備的應(yīng)用價(jià)值和使用功能，而其主要的心理關(guān)注側(cè)重點(diǎn)，則在于與周圍其他人開展的商品購買行為實(shí)施比較。第三，求實(shí)心理，所謂求實(shí)性消費(fèi)心理，其在基本內(nèi)涵和表現(xiàn)特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內(nèi)涵，在于消費(fèi)者在實(shí)際開展商品消費(fèi)行為決策過程中，重點(diǎn)關(guān)注商品實(shí)際具備的實(shí)用性，以及對(duì)自身實(shí)際消費(fèi)需求的滿足程度，實(shí)現(xiàn)了對(duì)商品消費(fèi)行為綜合效能水平的充分關(guān)注，具備較為充分的理性化表現(xiàn)特征。第四，求異心理，所謂求異性消費(fèi)心理，指的是消費(fèi)者在具體開展商品選購和商品消費(fèi)決策行為過程中，單純片面追求自身購買商品與他人購買商品的相互差異特征，切實(shí)滿足自身推陳出新和標(biāo)新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費(fèi)行為開展過程中其他因素對(duì)最終消費(fèi)活動(dòng)效能水平的影響效應(yīng)，因而導(dǎo)致此種消費(fèi)心理具備一定程度的盲目性和不科學(xué)性。
二、消費(fèi)心理分析企業(yè)市場(chǎng)營銷管理問題的具體思路
現(xiàn)階段，中國特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制在具體發(fā)展過程中依然展現(xiàn)著一定程度的嚴(yán)峻性，傳統(tǒng)的以銷售者主體占據(jù)主導(dǎo)性控制地位的“賣方市場(chǎng)”形態(tài)，正逐步被以“消費(fèi)者群體”為主導(dǎo)的賣方市場(chǎng)形態(tài)所替代，直接導(dǎo)致我國現(xiàn)有的各類產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè)實(shí)體，以及勞務(wù)輸出型企業(yè)實(shí)體，正在真切面對(duì)著一系列表征鮮明的市場(chǎng)性經(jīng)營發(fā)展挑戰(zhàn)。根據(jù)目前已經(jīng)獲取的實(shí)證性研究數(shù)據(jù)，在現(xiàn)有的歷史發(fā)展背景下，我國消費(fèi)者終端市場(chǎng)尚未實(shí)現(xiàn)飽和發(fā)展?fàn)顟B(tài)、依然能夠在后續(xù)開展的消費(fèi)行為實(shí)踐過程中，開辟和創(chuàng)造數(shù)量充足的消費(fèi)行為活動(dòng)實(shí)踐空間。對(duì)于現(xiàn)階段獨(dú)立存在的企業(yè)組織實(shí)體而言，如何結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者群體實(shí)際具備的消費(fèi)心理活動(dòng)和消費(fèi)實(shí)踐行為表現(xiàn)特征，制定和事實(shí)上針對(duì)性的市場(chǎng)營銷管理工作開展方案，是我國現(xiàn)代企業(yè)在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問題。我國現(xiàn)代企業(yè)布局必須借由科學(xué)合理的市場(chǎng)營銷工作開展方案的制定和實(shí)施，不斷擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品銷售和勞務(wù)項(xiàng)目經(jīng)營實(shí)踐過程中的市場(chǎng)波及面和覆蓋面，優(yōu)化和擴(kuò)展對(duì)象消費(fèi)者群體的消費(fèi)消費(fèi)實(shí)踐行為開展空間。在市場(chǎng)營銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費(fèi)終端問題，事實(shí)上，指的就是消費(fèi)者在完成針對(duì)特定商品對(duì)象或者是勞務(wù)服務(wù)對(duì)象要素的購買活動(dòng)基礎(chǔ)上，其在具體使用商品購買對(duì)象或者是勞務(wù)服務(wù)購買對(duì)象過程中所獲取的心理感受，在消費(fèi)者獲取良好心理感受條件下，其往往會(huì)對(duì)具體開展的商品購買消費(fèi)和勞務(wù)服務(wù)購買消費(fèi)行為產(chǎn)生充分的接納心理，并引導(dǎo)其他消費(fèi)者實(shí)施類似消費(fèi)行為，為特定企業(yè)市場(chǎng)營銷工作效能水平的切實(shí)提升，構(gòu)筑支持條件。
三、結(jié)語
針對(duì)消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營銷管理關(guān)系問題，本文具體選取消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型，以及消費(fèi)心理分析企業(yè)市場(chǎng)營銷管理問題的具體思路兩個(gè)具體方面展開了簡(jiǎn)要分析，旨意為相關(guān)領(lǐng)域的研究人員提供借鑒參照。
參考文獻(xiàn)：
[1]萬品維,徐婀娜.基于消費(fèi)心理透視市場(chǎng)營銷管理[J].現(xiàn)代營銷:下旬刊,2015(12).
[2]郭俊華.消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營銷管理分析[J].日用化學(xué)品科學(xué),2009(12).
[3]張政.消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營銷管理探討[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2014(7).
中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）001-000-01
隨著我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)建設(shè)事業(yè)的順利推進(jìn)，以及國際商品市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日趨激烈，我國現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)實(shí)際面對(duì)的市場(chǎng)激烈程度也在不斷發(fā)展提升。近年來，在我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的歷史背景下，基礎(chǔ)消費(fèi)行為對(duì)國民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)發(fā)展事業(yè)的貢獻(xiàn)效應(yīng)逐步引起了廣泛關(guān)注，而隨著我國基層民眾基礎(chǔ)性思想觀念認(rèn)知的開放性和多元性水平不斷提升，消費(fèi)心理因素對(duì)消費(fèi)行為決策和市場(chǎng)營銷活動(dòng)開展水平的營銷效應(yīng)逐步引起了廣泛密切關(guān)注，有鑒于此，本文將會(huì)具體圍繞消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營銷管理工作的相互關(guān)系問題，展開簡(jiǎn)要的闡述論述分析。
一、消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型
（一）消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵
所謂消費(fèi)心理，就是獨(dú)立的消費(fèi)者個(gè)體在具體開展實(shí)物商品，以及勞務(wù)項(xiàng)目的遴選、對(duì)照、細(xì)致分析、購買決策與實(shí)踐、具體應(yīng)用，以及應(yīng)用效果和主觀感受評(píng)價(jià)等實(shí)踐活動(dòng)過程中所產(chǎn)生和體驗(yàn)的一系列內(nèi)在心理活動(dòng)。消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)者最終形成的消費(fèi)行為決策具備深刻影響，是最終決定消費(fèi)者是否開展針對(duì)某一特定商品對(duì)象的購買實(shí)踐行為的基礎(chǔ)性決策因素。舉例論之，圖1表示魔種籃球鞋產(chǎn)品的外觀示意圖，因其外觀設(shè)計(jì)特征而導(dǎo)致的消費(fèi)者主觀消費(fèi)心理感受狀態(tài)差異，對(duì)消費(fèi)者實(shí)際獲取的消費(fèi)活動(dòng)決策結(jié)果，具備極其深刻的影響效應(yīng)。
（二）消費(fèi)心理的具體表現(xiàn)類型
遵照消費(fèi)者個(gè)體實(shí)際開展的消費(fèi)行為的表現(xiàn)特征，通常可以其實(shí)際形成和表現(xiàn)的消費(fèi)心理，具體劃分為四種表現(xiàn)類型：
第一，從眾心理，通常指的是傳統(tǒng)消費(fèi)心理學(xué)研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理，就是在看到周圍人針對(duì)某些具體類型的商品類型展開購買行為基礎(chǔ)上，自己也會(huì)跟隨實(shí)施購買行為，因而這種消費(fèi)心理具備一定程度的趨同特征。
第二，攀比心理，在攀比性消費(fèi)心理的作用和驅(qū)使條件下，獨(dú)立消費(fèi)者在具體開展商品消費(fèi)行為決策過程中，往往并不重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品實(shí)際具備的應(yīng)用價(jià)值和使用功能，而其主要的心理關(guān)注側(cè)重點(diǎn)，則在于與周圍其他人開展的商品購買行為實(shí)施比較。
第三，求實(shí)心理，所謂求實(shí)性消費(fèi)心理，其在基本內(nèi)涵和表現(xiàn)特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內(nèi)涵，在于消費(fèi)者在實(shí)際開展商品消費(fèi)行為決策過程中，重點(diǎn)關(guān)注商品實(shí)際具備的實(shí)用性，以及對(duì)自身實(shí)際消費(fèi)需求的滿足程度，實(shí)現(xiàn)了對(duì)商品消費(fèi)行為綜合效能水平的充分關(guān)注，具備較為充分的理性化表現(xiàn)特征。
第四，求異心理，所謂求異性消費(fèi)心理，指的是消費(fèi)者在具體開展商品選購和商品消費(fèi)決策行為過程中，單純片面追求自身購買商品與他人購買商品的相互差異特征，切實(shí)滿足自身推陳出新和標(biāo)新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費(fèi)行為開展過程中其他因素對(duì)最終消費(fèi)活動(dòng)效能水平的影響效應(yīng)，因而導(dǎo)致此種消費(fèi)心理具備一定程度的盲目性和不科學(xué)性。
二、消費(fèi)心理分析企業(yè)市場(chǎng)營銷管理問題的具體思路
現(xiàn)階段，中國特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制在具體發(fā)展過程中依然展現(xiàn)著一定程度的嚴(yán)峻性，傳統(tǒng)的以銷售者主體占據(jù)主導(dǎo)性控制地位的“賣方市場(chǎng)”形態(tài)，正逐步被以“消費(fèi)者群體”為主導(dǎo)的賣方市場(chǎng)形態(tài)所替代，直接導(dǎo)致我國現(xiàn)有的各類產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè)實(shí)體，以及勞務(wù)輸出型企業(yè)實(shí)體，正在真切面對(duì)著一系列表征r明的市場(chǎng)性經(jīng)營發(fā)展挑戰(zhàn)。
根據(jù)目前已經(jīng)獲取的實(shí)證性研究數(shù)據(jù)，在現(xiàn)有的歷史發(fā)展背景下，我國消費(fèi)者終端市場(chǎng)尚未實(shí)現(xiàn)飽和發(fā)展?fàn)顟B(tài)、依然能夠在后續(xù)開展的消費(fèi)行為實(shí)踐過程中，開辟和創(chuàng)造數(shù)量充足的消費(fèi)行為活動(dòng)實(shí)踐空間。
對(duì)于現(xiàn)階段獨(dú)立存在的企業(yè)組織實(shí)體而言，如何結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者群體實(shí)際具備的消費(fèi)心理活動(dòng)和消費(fèi)實(shí)踐行為表現(xiàn)特征，制定和事實(shí)上針對(duì)性的市場(chǎng)營銷管理工作開展方案，是我國現(xiàn)代企業(yè)在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問題。我國現(xiàn)代企業(yè)布局必須借由科學(xué)合理的市場(chǎng)營銷工作開展方案的制定和實(shí)施，不斷擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品銷售和勞務(wù)項(xiàng)目經(jīng)營實(shí)踐過程中的市場(chǎng)波及面和覆蓋面，優(yōu)化和擴(kuò)展對(duì)象消費(fèi)者群體的消費(fèi)消費(fèi)實(shí)踐行為開展空間。
在市場(chǎng)營銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費(fèi)終端問題，事實(shí)上，指的就是消費(fèi)者在完成針對(duì)特定商品對(duì)象或者是勞務(wù)服務(wù)對(duì)象要素的購買活動(dòng)基礎(chǔ)上，其在具體使用商品購買對(duì)象或者是勞務(wù)服務(wù)購買對(duì)象過程中所獲取的心理感受，在消費(fèi)者獲取良好心理感受條件下，其往往會(huì)對(duì)具體開展的商品購買消費(fèi)和勞務(wù)服務(wù)購買消費(fèi)行為產(chǎn)生充分的接納心理，并引導(dǎo)其他消費(fèi)者實(shí)施類似消費(fèi)行為，為特定企業(yè)市場(chǎng)營銷工作效能水平的切實(shí)提升，構(gòu)筑支持條件。
三、結(jié)語
針對(duì)消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營銷管理關(guān)系問題，本文具體選取消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型，以及消費(fèi)心理分析企業(yè)市場(chǎng)營銷管理問題的具體思路兩個(gè)具體方面展開了簡(jiǎn)要分析，旨意為相關(guān)領(lǐng)域的研究人員提供借鑒參照。
參考文獻(xiàn)：
[1]萬品維，徐婀娜.基于消費(fèi)心理透視市場(chǎng)營銷管理[J].現(xiàn)代營銷：下旬刊，2015（12）.
[2]郭俊華.消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營銷管理分析[J].日用化學(xué)品科學(xué)，2009（12）.
關(guān)鍵詞：
中小企業(yè)；市場(chǎng)營銷管理；現(xiàn)狀；應(yīng)對(duì)策略
中小企業(yè)市場(chǎng)營銷管理工作是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，為了促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展，滿足人們的種種消費(fèi)需求，企業(yè)市場(chǎng)營銷管理應(yīng)該發(fā)揮其服務(wù)功能，從企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)實(shí)際及產(chǎn)品的主要功能出發(fā)，了解消費(fèi)者的心理需求，尊重消費(fèi)者的選擇，實(shí)施科學(xué)合理的市場(chǎng)營銷管理理念，加大企業(yè)產(chǎn)品的宣傳力度。同時(shí)，還要能夠及時(shí)預(yù)見企業(yè)市場(chǎng)營銷中出現(xiàn)的問題，并分析其產(chǎn)生的原因，然后再找到有針對(duì)性的解決方法，這樣才能發(fā)揮企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的作用，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
1我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷管理現(xiàn)狀
我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的現(xiàn)狀主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：營銷策略僅限于口頭形式，許多中小企業(yè)制定的營銷策略只是僅僅停留在口頭階段，沒有把其切實(shí)用于企業(yè)的經(jīng)營之中，最終只是成了“口頭革命”，由于制定的營銷策略沒有執(zhí)行，大多的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過程中不斷制定出新營銷策略的同時(shí)還不斷改變自身的發(fā)展方向，導(dǎo)致其浪費(fèi)了時(shí)間和資源，最終使企業(yè)發(fā)展被動(dòng)；銷售具有盲目性，一些中小企業(yè)在沒有清楚本產(chǎn)品的消費(fèi)人群時(shí)就盲目的亂打廣告，沒有明確給自己企業(yè)的消費(fèi)者定位，即不清楚他們的年齡，性別，喜好，消費(fèi)能力等等，這樣導(dǎo)致其企業(yè)的營銷帶有盲目性，消耗的人力和財(cái)力都相對(duì)較大，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展也有很多不利的影響；部少企業(yè)認(rèn)為營銷就是廣告和促銷的結(jié)合，漫天的廣告和大量的產(chǎn)品促銷后，產(chǎn)品的銷售還是不能達(dá)到預(yù)期的效果，商家開始要求退貨，產(chǎn)品大量積壓，銷售精英流失，中小企業(yè)再次面臨困境。之所以產(chǎn)生此類問題，還是由于中小企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)能力的缺乏，營銷隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)太差，落后的市場(chǎng)營銷觀念，不規(guī)范的市場(chǎng)營銷管理，缺少科學(xué)有效的營銷計(jì)劃與營銷手段等，基于這些原因分析，在下文中作者將提出有效的應(yīng)對(duì)策略。
2中小企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的應(yīng)對(duì)策略
第一，樹立全新的企業(yè)市場(chǎng)營銷管理理念。思想決定高度，科學(xué)有效、合理嚴(yán)密的營銷理念是企業(yè)立于不敗之地的前提。當(dāng)前各中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)，適應(yīng)當(dāng)前營銷的框架，要有整體的營銷觀念，使所有的員工和部門都相互合作，共同實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的需要，建立起目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，市場(chǎng)信息管理體系，銷售組織體系，通過明確的銷售管理體系及工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，將銷售管理人員和業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商，市場(chǎng)信息和市場(chǎng)目標(biāo)有效的組織起來，最大效率的發(fā)揮企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，最終能實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。企業(yè)要不僅要重視結(jié)果，而且同樣也要重效率。在營銷過程中，要不斷提高管理人員的工作技能，增強(qiáng)對(duì)將要發(fā)生的問題的預(yù)測(cè)和計(jì)劃，減少營銷中的損失，同時(shí)還要減少不必要的環(huán)節(jié)，把管理工作做好，提高公司的效率和業(yè)績(jī)。要增強(qiáng)員工的歸屬感和集體榮譽(yù)感，從而提高員工的工作主動(dòng)性。并且企業(yè)還要講究細(xì)節(jié)管理，強(qiáng)化管理流程，用流程控制企業(yè)的管理經(jīng)營，最終形成現(xiàn)代化的管理體系，降低了引人而異的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)其營銷的目標(biāo)同向不能忽視顧客的價(jià)值和效應(yīng)。企業(yè)的管理者要考慮消費(fèi)者的需要和喜好來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)好質(zhì)量的產(chǎn)品，要讓顧客覺的物有所值，因?yàn)橄M(fèi)者更喜歡符合標(biāo)準(zhǔn)的高質(zhì)量的產(chǎn)品，也只有這樣，企業(yè)才能夠得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。第二，制定科學(xué)有效的營銷計(jì)劃。要想企業(yè)的營銷行為有效，就必須要建立一套科學(xué)健全的營銷計(jì)劃。科學(xué)健全的營銷計(jì)劃最主要的就是要建立一套完整的、涉及到營銷人員日常點(diǎn)滴行為的及相關(guān)人員都會(huì)遵守的規(guī)范的管理制度。具體的方法就是：提高銷售人員的工資和待遇，使其個(gè)人的發(fā)展與企業(yè)發(fā)展精密聯(lián)系起來，增設(shè)適量的獎(jiǎng)勵(lì)制度，提高其工作的積極性，同時(shí)也能是企業(yè)得到更好跟快的發(fā)展；在員工的考核中，不能講銷售額作為唯一標(biāo)準(zhǔn)，要改變這種單一的考量標(biāo)準(zhǔn)，要講長(zhǎng)期銷售增長(zhǎng)率、回收款項(xiàng)、顧客反饋、銷售的數(shù)目等作為考量的標(biāo)準(zhǔn)之一；在具體的管理活動(dòng)中，企業(yè)必須做到：首先要規(guī)范、嚴(yán)格、執(zhí)行力度強(qiáng)的管理制度，要使?fàn)I銷人員按一定的規(guī)范來工作，使其行為都可以做到有法可依；要有必要的業(yè)務(wù)管理制度，這樣可以使個(gè)人的業(yè)務(wù)和企業(yè)的業(yè)務(wù)流程得到一定程度的規(guī)范；要建立和建全行為規(guī)范制度，采用多種措施是銷售人員的利益可以得到充分保障，方便企業(yè)召開例會(huì)，是管理人員對(duì)基層的工作人員的工作有更充分的了解，基層的工作人員也可以及時(shí)接收到管理人員的方針政策來更好的規(guī)范自己的工作，避免工作中的一些錯(cuò)誤和失誤。第三，建立優(yōu)秀的高素質(zhì)的專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)。企業(yè)營銷人員素質(zhì)的高低對(duì)企業(yè)發(fā)展有很大的影響，企業(yè)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，要經(jīng)常開展講座，加強(qiáng)營銷人員素質(zhì)培訓(xùn)，培養(yǎng)他們有創(chuàng)新的、完整的企業(yè)文化。首先，企業(yè)必須將提拔骨干、廣納賢才，為其發(fā)展打好基礎(chǔ)。從高等院校、咨詢公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或政府部門聘請(qǐng)高素質(zhì)的營銷講師，對(duì)營銷工作人員進(jìn)行有關(guān)的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以提高中小企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和技能水平；其次，企業(yè)要掌握員工的特點(diǎn)，對(duì)每個(gè)崗位的人都能合理分配，將合適的人放到合適的崗位，最大限度發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)和潛能；最后，還要進(jìn)行特崗和換崗培訓(xùn)，不僅是團(tuán)隊(duì)有過硬的本崗技能還能增加員工間的互通性，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能和整體水平，以適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的新要求。通過這樣的培訓(xùn)，不斷的進(jìn)行實(shí)踐鍛煉和組合，從而在企業(yè)的內(nèi)部建立一個(gè)優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍，是企業(yè)得到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。第四，樹立整體營銷手段的概念，完善企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)。中小企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)中，必須要使用各種營銷手段，調(diào)整好內(nèi)外關(guān)系，依靠各種因素，組織好營銷的活動(dòng)，使消費(fèi)者滿意。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和飛速發(fā)展，企業(yè)的營銷意識(shí)也不斷增強(qiáng)，在這一過程中，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)的功效，并且網(wǎng)絡(luò)逐步已經(jīng)成為營銷的一個(gè)重要手段。
3結(jié)論
我國中小企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中獲取一席之地，就要加大市場(chǎng)營銷管理力度。中小企業(yè)通過市場(chǎng)營銷，可以將企業(yè)中所生產(chǎn)的產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者，然后滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購買需求，最后實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。所以企業(yè)要將市場(chǎng)營銷管理中的問題找出來，進(jìn)而采取切實(shí)可行的對(duì)策加以解決，只有這樣才能使企業(yè)邁向健康發(fā)展的道路。
參考文獻(xiàn)
統(tǒng)是企業(yè)集成化管理的重要內(nèi)容企業(yè)集成化管理與決策支持系統(tǒng)是由企業(yè)市場(chǎng)營銷管理和決策系統(tǒng)（MMDSS）、企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）、電子商務(wù)系統(tǒng)、企業(yè)信息執(zhí)行系統(tǒng)以及企業(yè)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)共同組成的。首先，設(shè)備管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、車間任務(wù)以及計(jì)劃管理等企業(yè)內(nèi)部管理職能是由企業(yè)的ERP進(jìn)行實(shí)現(xiàn)的，而企業(yè)市場(chǎng)營銷管理與決策系統(tǒng)則為企業(yè)提供與市場(chǎng)環(huán)境相關(guān)的信息。例如，相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的價(jià)格管理與促銷管理以及產(chǎn)品營銷風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)和預(yù)警等。企業(yè)的銷售與采購管理則可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營情況在其內(nèi)部的ERP或MMDSS任意一個(gè)系統(tǒng)中進(jìn)行執(zhí)行。作為MMDSS與企業(yè)集成管理的重要組成部分，電子商務(wù)系統(tǒng)則以改善企業(yè)與客戶的關(guān)系為宗旨，主要指企業(yè)所實(shí)施的網(wǎng)上交易和支付行為。綜上所述，市場(chǎng)營銷與決策支持系統(tǒng)與以企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)、電子商務(wù)系統(tǒng)為代表的企業(yè)集成管理系統(tǒng)相輔相成，共同為企業(yè)的發(fā)展提供可靠的信息，從而促使企業(yè)內(nèi)部資源的合理優(yōu)化和配置。
（二）市場(chǎng)營銷管理與決策支持系統(tǒng)在CIMS中的地位與作用
MMDSS在CIMS中的具體作用為：MMDSS通過對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行收集、整理、儲(chǔ)存與分析，進(jìn)而從產(chǎn)品的研發(fā)與價(jià)值定位階段、產(chǎn)品制造與銷售計(jì)劃制定階段以及產(chǎn)品的溝通價(jià)值三個(gè)階段，為企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營決策提供多種市場(chǎng)信息。因此，由市場(chǎng)營銷管理與決策支持系統(tǒng)在CIMS中的作用可以將其在企業(yè)經(jīng)營中的地位總結(jié)為：MMDSS是現(xiàn)代集成制造系統(tǒng)與企業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境聯(lián)系的紐帶，通過市場(chǎng)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的運(yùn)用，CIMS系統(tǒng)可以由制造領(lǐng)域與管理領(lǐng)域向經(jīng)營領(lǐng)域延伸，從而為企業(yè)的相關(guān)決策提供可靠地?cái)?shù)據(jù)域信息來源，從根本上促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
二、市場(chǎng)決策支持系統(tǒng)的具體構(gòu)架
（一）市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)
作為企業(yè)市場(chǎng)決策支持系統(tǒng)的重要組成部分，市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)不僅以其自身的工具性了解顧客的實(shí)際需求與潛在的需求，同時(shí)，也可以根據(jù)調(diào)研方法與樣本選擇方法等營銷管理者的相關(guān)設(shè)計(jì)方案對(duì)企業(yè)經(jīng)營的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析與整理，進(jìn)而由決策支持系統(tǒng)的調(diào)研數(shù)據(jù)分析處理模塊與原始數(shù)據(jù)收集模塊對(duì)企業(yè)營銷決策的有關(guān)方面進(jìn)行分析，并將分析處理后的結(jié)果反饋給MMDSS系統(tǒng)，從而為企業(yè)的經(jīng)營提供有效的決策支持。
（二）市場(chǎng)營銷情報(bào)系統(tǒng)
市場(chǎng)營銷情報(bào)系統(tǒng)主要是以提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力水平和經(jīng)濟(jì)效益為目的，幫助企業(yè)的營銷管理者收集并分析其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與供應(yīng)商的相關(guān)營銷信息，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。根據(jù)工作內(nèi)容的不同，市場(chǎng)營銷情報(bào)系統(tǒng)又可以分為情報(bào)收集模塊與情報(bào)分析處理模塊。情報(bào)收集模塊主要從企業(yè)的外部數(shù)據(jù)源與內(nèi)部數(shù)據(jù)源直接獲取與企業(yè)市場(chǎng)營銷相關(guān)的信息，如供應(yīng)商信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息與相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境信息等；而情報(bào)分析與處理模塊則通過提供各種統(tǒng)計(jì)方法與計(jì)算模型對(duì)系統(tǒng)所收集到的信息進(jìn)行系統(tǒng)化和層次化的分析，從而使得相關(guān)信息真正成為決定產(chǎn)品市場(chǎng)營銷水平的可靠情報(bào)。通過利用市場(chǎng)營銷系統(tǒng)得到的相關(guān)情報(bào)，企業(yè)市場(chǎng)營銷的管理者則可以對(duì)所處行業(yè)的商業(yè)變化進(jìn)行有效分析，從而深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷策略，為企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營提供可靠的運(yùn)行保障，并達(dá)到提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)。
（三）市場(chǎng)營銷管理系統(tǒng)
決策支持系統(tǒng)中的營銷管理系統(tǒng)主要負(fù)責(zé)管理企業(yè)經(jīng)營中的各種營銷信息，包括產(chǎn)品價(jià)格信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、客戶信息、價(jià)格信息、供應(yīng)商信息以及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)事故的損失信息等。市場(chǎng)營銷管理系統(tǒng)根據(jù)業(yè)務(wù)的內(nèi)容將營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類，然后統(tǒng)一集成到營銷數(shù)據(jù)庫中，進(jìn)而形成面向全局的數(shù)據(jù)視圖，為企業(yè)的相關(guān)決策提供信息的查詢、統(tǒng)計(jì)與報(bào)告等服務(wù)。
（四）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)系統(tǒng)
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)與預(yù)警系統(tǒng)是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)與營銷情報(bào)系統(tǒng)所收集的相關(guān)營銷信息，運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與衡量手段，對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)中存在的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行分析，并對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)可能為企業(yè)帶來的損失進(jìn)行估測(cè)的企業(yè)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的重要組成部分。從客觀的角度分析，企業(yè)要想完全消除其營銷決策的滯后性是不現(xiàn)實(shí)的，因此，通過事先對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率及其可能為企業(yè)帶來的相關(guān)損失進(jìn)行評(píng)估，可以有效提高企業(yè)營銷決策的實(shí)時(shí)性，從而為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤最大化提供穩(wěn)定的內(nèi)部保障。
三、市場(chǎng)營銷管理與決策支持系統(tǒng)中各層面工作的具體實(shí)施
由于企業(yè)的營銷決策需要與反映企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的信息、內(nèi)部營銷環(huán)節(jié)的信息以及內(nèi)部環(huán)境信息相關(guān)的諸多非細(xì)節(jié)化的數(shù)據(jù)，因此，企業(yè)可以利用其自身市場(chǎng)營銷管理與決策支持系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)倉庫將原始營銷數(shù)據(jù)與企業(yè)外部數(shù)據(jù)進(jìn)行匯集，并整理成數(shù)據(jù)庫群（DW），為企業(yè)營銷決策提供統(tǒng)一且科學(xué)的數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)庫群的支持下，進(jìn)行面向企業(yè)決策者與管理者的決策支持系統(tǒng)并加以實(shí)施。根據(jù)企業(yè)具體營銷環(huán)節(jié)，可將決策支持系統(tǒng)分為支撐層、數(shù)據(jù)庫管理層、工具層以及決策層。
（一）支撐層
決策支持系統(tǒng)的支撐層主要由公共數(shù)據(jù)庫、專業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)倉庫、模型庫、方法庫以及數(shù)據(jù)倉庫共同組成。作為企業(yè)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)，系統(tǒng)支持層根據(jù)企業(yè)營銷決策的相關(guān)需求特點(diǎn)，將現(xiàn)有的各個(gè)子數(shù)據(jù)庫的資源與外部數(shù)據(jù)庫資源相結(jié)合，以建立統(tǒng)一營銷數(shù)據(jù)倉庫的形式為MMDSS提供有關(guān)營銷方面的決策支持。支持層通過對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量與供應(yīng)商的價(jià)格需求進(jìn)行分析，并進(jìn)行相應(yīng)評(píng)分，可以使企業(yè)經(jīng)營者準(zhǔn)確判斷出相關(guān)產(chǎn)品的具體市場(chǎng)需求，從而為企業(yè)的經(jīng)營決策提供必要的信息支持。
（二）數(shù)據(jù)庫管理層
作為企業(yè)MMDSS的另一重要組成部分，數(shù)據(jù)庫管理層可以將支撐層系統(tǒng)與整個(gè)營銷管理與決策支持系統(tǒng)緊密聯(lián)系起來，進(jìn)而起到數(shù)據(jù)銜接的作用。其具體的工作原理為：通過對(duì)支撐層系統(tǒng)中的各類數(shù)據(jù)庫、知識(shí)庫和方法庫等進(jìn)行信息的集成管理與維護(hù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷中各種信息的查詢和瀏覽，并為決策工具層中各種組件功能的實(shí)現(xiàn)提供保障。
（三）工具層
工具層又稱為決策工具層，是為企業(yè)營銷決策提供具體工具盒技術(shù)支持的MMDSS中的分系統(tǒng)，主要包括了聯(lián)機(jī)分析處理（OLAP）、模擬分析與專家系統(tǒng)三部分模塊。其中，OLAP主要以支撐層中數(shù)據(jù)倉庫所提供的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過利用多維分析法對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和比較，從而使?fàn)I銷管理者與決策人員可以從多方面、多角度對(duì)支撐層所提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行集中分析和處理。模擬分析則可以通過對(duì)市場(chǎng)在不同營銷策略組合下的實(shí)際情況進(jìn)行模擬，進(jìn)而為企業(yè)的管理者和決策者提供不同營銷決策進(jìn)行組合的依據(jù)，增強(qiáng)決策的合理性和科學(xué)性。而專家系統(tǒng)則主要以數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過對(duì)相關(guān)信息的正向與反向推理，輔助企業(yè)營銷決策人員進(jìn)行決策分析，并得出最終的決策方案。綜上所述，市場(chǎng)營銷管理與決策系統(tǒng)的決策工具層可以為企業(yè)的營銷決策提供廣泛而系統(tǒng)的數(shù)據(jù)支持，從而為企業(yè)經(jīng)營者和決策者的相關(guān)決策工作提供穩(wěn)定的內(nèi)部數(shù)據(jù)環(huán)境。
（四）決策層
作為市場(chǎng)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的最后一項(xiàng)工作，決策層通過對(duì)提交給系統(tǒng)的相關(guān)決策問題進(jìn)行描述，并利用決策分析模塊和分析工具對(duì)其進(jìn)行處理，在綜合專家知識(shí)和對(duì)系統(tǒng)診斷意見的基礎(chǔ)上，向企業(yè)的經(jīng)營者和決策人員提供決策方案。由于市場(chǎng)營銷決策既屬于非結(jié)構(gòu)化決策，又屬于半結(jié)構(gòu)化決策，所以，決策方案對(duì)專家的依賴程度較高，因此，為了方便決策人員直接從專家方面獲取相關(guān)的知識(shí)和數(shù)據(jù)，決策層中又設(shè)計(jì)了知識(shí)獲取模塊，從而為企業(yè)營銷決策人員提供廣泛的數(shù)據(jù)和專家信息支持。此外，數(shù)據(jù)挖掘工具在決策層中的應(yīng)用可以使系統(tǒng)通過選定挖掘算法來完成特定數(shù)據(jù)的挖掘任務(wù)，進(jìn)而使得決策人員善于發(fā)現(xiàn)潛藏的數(shù)據(jù)知識(shí)，并提高決策的科學(xué)性和可行性。
四、決策系統(tǒng)支持功能的實(shí)現(xiàn)
（一）市場(chǎng)營銷價(jià)格戰(zhàn)略的制定
首先，市場(chǎng)營銷管理與決策支持系統(tǒng)通過利用綜合評(píng)價(jià)分析法，以人機(jī)交互的方式對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力進(jìn)行深入分析。其次，支持系統(tǒng)根據(jù)市場(chǎng)營銷情報(bào)分析系統(tǒng)和市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)所提供的數(shù)據(jù)信息，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品的生命周期以及產(chǎn)品的定位目標(biāo)及產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)方式進(jìn)行具體研究，從而得出最有利于企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營銷價(jià)格。最后，支持系統(tǒng)應(yīng)用層次分析法對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并通過對(duì)本企業(yè)在行業(yè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行分析，進(jìn)而確定企業(yè)的最終目標(biāo)市場(chǎng)。
（二）市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)
市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)作為市場(chǎng)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的重要功能，不僅關(guān)系著企業(yè)內(nèi)部管理效率與資源的優(yōu)化整合，而且對(duì)于企業(yè)把握市場(chǎng)方向、促進(jìn)自身發(fā)展也具有重要的作用。通過系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)消費(fèi)者的相關(guān)購買行為與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，從而為企業(yè)把握產(chǎn)品的市場(chǎng)需求提供可靠的信息。另外，可以通過建立市場(chǎng)需求的彈性模型的方法，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量與價(jià)格變化趨勢(shì)進(jìn)行研究，并根據(jù)相關(guān)研究數(shù)據(jù)得出最有利于企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品定價(jià)與數(shù)量。
1當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營銷存在的問題
1.1營銷觀念狹隘守舊
市場(chǎng)的變化是日新月異的,所以企業(yè)的市場(chǎng)營銷應(yīng)該緊跟時(shí)代的步伐,以適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境,那么在營銷觀念上就要有所更新,但是現(xiàn)階段我國企業(yè)的營銷觀念比較狹隘守舊。主要表現(xiàn)在如下方面:
1.1.1營銷是一門科學(xué),它有著比較系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)關(guān)系,其中的環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣,每一個(gè)步驟的實(shí)施都是緊密相連的,但是目前的國內(nèi)市場(chǎng)企業(yè)在營銷方面,只是注重對(duì)于產(chǎn)品的銷售,在追求利益最大化的時(shí)候卻忘記了企業(yè)賴以生存的售后服務(wù),售后服務(wù)在一個(gè)企業(yè)中有著非常重要的作用,將一件產(chǎn)品銷售出去了,那么你贏得了一份利益,但是如果將這個(gè)客戶的售后服務(wù)做好了,贏得的將是無數(shù)個(gè)潛在的客戶,這是無形中的效益生成。
1.1.2在營銷管理上,企業(yè)中的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)整體,集體的力量是龐大的,俗話說眾人拾柴火焰高,如果脫離了團(tuán)隊(duì),那么個(gè)人在如此巨大的市場(chǎng)環(huán)境中,將是孤軍奮戰(zhàn),很難發(fā)揮出真正的實(shí)力和水平,那么在現(xiàn)在的企業(yè)中這種現(xiàn)象很常見,員工個(gè)人為了自己的利益不受損害,在團(tuán)隊(duì)管理上不協(xié)調(diào),因此發(fā)揮不出來團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的效應(yīng)。
1.1.3營銷部門在進(jìn)行業(yè)務(wù)處理上,應(yīng)該與其他的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行相應(yīng)的溝通,在信息上實(shí)行共享,在渠道上暢通,因?yàn)殇N售不僅是關(guān)系到一個(gè)部門的事情,和其他的部門也有著一定的利益關(guān)系,所以要充分的發(fā)揮多方的優(yōu)勢(shì),但是現(xiàn)在的企業(yè)營銷部門往往是孤軍奮戰(zhàn),在信息上比較閉塞,所以很多時(shí)候會(huì)比較吃力,因?yàn)槌惺懿涣藟毫Χ绊懥藰I(yè)績(jī)。
1.1.4在營銷觀念上應(yīng)該不斷的進(jìn)行更新,不能總是固守以前的傳統(tǒng)模式,但是現(xiàn)在好多企業(yè)的營銷管理人員在觀念上比較守舊,沒有及時(shí)的進(jìn)行更新,導(dǎo)致了營銷管理工作發(fā)揮不出應(yīng)用的作用,所以在營銷觀念上要與時(shí)俱進(jìn),這樣才能將營銷工作做好。
1.2企業(yè)高層營銷管理缺位現(xiàn)象嚴(yán)重
雖然大多數(shù)企業(yè)對(duì)待企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作都十分重視,但是整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營銷的重?fù)?dān)完全壓在了企業(yè)的銷售部門,在企業(yè)的高級(jí)管理層沒有專門的機(jī)構(gòu)或者人員對(duì)市場(chǎng)營銷進(jìn)行專業(yè)的管理,造成企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作缺乏協(xié)調(diào)性、十分片面。
1.3缺乏創(chuàng)新能力
當(dāng)前傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)逐步被知識(shí)經(jīng)濟(jì)所取代,知識(shí)經(jīng)濟(jì)逐步在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)中居于主導(dǎo)地位。作為創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)重要組成部分的知識(shí)經(jīng)濟(jì)認(rèn)為不斷的創(chuàng)新是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要推動(dòng)力量。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的大背景下,企業(yè)創(chuàng)新能力將直接決定著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱。企業(yè)的創(chuàng)新能力是由多方面組成的,其中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是營銷創(chuàng)新能力。面對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)帶來的挑戰(zhàn),企業(yè)只有強(qiáng)化營銷創(chuàng)新,才能迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。
2企業(yè)市場(chǎng)營銷創(chuàng)新策略
2.1營造以服務(wù)質(zhì)量為主,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為輔的現(xiàn)代營銷理念
隨著以計(jì)算機(jī)技術(shù)為核心的信息技術(shù)在國民經(jīng)濟(jì)各個(gè)領(lǐng)域的廣發(fā)使用,促進(jìn)了全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程,企業(yè)的營銷方法以及營銷策略也應(yīng)該隨之發(fā)生變化。在企業(yè)市場(chǎng)營銷的過程中廣泛的引入高科技的營銷手段,營銷信息快速的傳播,產(chǎn)品的種類、質(zhì)量以及標(biāo)準(zhǔn)的逐步趨同,這一切都使得同種產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)之中大致相近,利潤變得十分有限和透明化,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到極限。在這種大背景下,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)開始轉(zhuǎn)向特色、品牌、包裝等非價(jià)格因素。誰能在吸引顧客購買意愿的方面領(lǐng)先,誰就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。
2.2盡快建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展使得企業(yè)面臨的營銷環(huán)境發(fā)生了極大的變化，市場(chǎng)營銷不再局限于實(shí)體市場(chǎng)，也可以在網(wǎng)絡(luò)上廣泛展開，市場(chǎng)營銷變得更加靈活、便捷，企業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出極大的生機(jī)。與此同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，營銷管理面臨著諸多挑戰(zhàn)，如果企業(yè)不能及時(shí)應(yīng)對(duì)，其發(fā)展將受到一定的阻礙。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)正視網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，并積極應(yīng)對(duì)，對(duì)此展開探究是十分重要且必要的。
一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代為市場(chǎng)營銷管理帶來的機(jī)遇
（一）市場(chǎng)空間的變化
傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷針對(duì)實(shí)體市場(chǎng)展開，而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)與計(jì)算機(jī)逐漸普及，使得人們的消費(fèi)方式發(fā)生了改變。近年來，網(wǎng)購在人們的生活中占據(jù)著重要的地位，人們可以不受空間的限制進(jìn)行購物。針對(duì)這一趨勢(shì)，企業(yè)將營銷從實(shí)體市場(chǎng)拓展到了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，這種現(xiàn)象促使“大市場(chǎng)”這一概念產(chǎn)生。在大市場(chǎng)中，企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)能夠在不同的市場(chǎng)空間內(nèi)形成互補(bǔ)，即使行業(yè)不同也可以同時(shí)展開互補(bǔ)營銷。除了電子商務(wù)外，移動(dòng)商務(wù)也在近年來得到了極大的發(fā)展，其地位與作用甚至超過了電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使市場(chǎng)營銷突破了時(shí)間與空間的束縛，能夠極大地滿足現(xiàn)實(shí)需求，同時(shí)又能夠促進(jìn)新的營銷方式的創(chuàng)新發(fā)展。
（二）消費(fèi)者的變化
網(wǎng)絡(luò)發(fā)展時(shí)代下的消費(fèi)者也發(fā)生了變化，呈現(xiàn)出了新的特點(diǎn)，第一，消費(fèi)者在市場(chǎng)營銷中逐漸占據(jù)了主У匚唬消費(fèi)者可以在網(wǎng)頁上瀏覽不同的產(chǎn)品，對(duì)比各種產(chǎn)品的優(yōu)劣，最終購買最符合自己需求的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷使得消費(fèi)者有了更多的選擇機(jī)會(huì)，并能夠自主查詢訂單與貨物運(yùn)輸情況。在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，消費(fèi)者還可以與其他消費(fèi)者進(jìn)行溝通，了解產(chǎn)品的實(shí)際情況，由此提高了他們對(duì)產(chǎn)品的了解與認(rèn)知。第二，消費(fèi)者的個(gè)性化需求得到了滿足，科技發(fā)展使得柔性生產(chǎn)技術(shù)產(chǎn)生，企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的實(shí)用性。
（三）競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系的變化
網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)使信息共享成為可能，在這種條件下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系也發(fā)生了極大的變化。各企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行協(xié)調(diào)與溝通，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)展開營銷工作，在互聯(lián)網(wǎng)上形成價(jià)值鏈。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷的共享度與透明度都相對(duì)較高，因此企業(yè)可以將自身的經(jīng)營情況與其他企業(yè)的經(jīng)營情況進(jìn)行對(duì)比分析，找到自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后根據(jù)實(shí)際情況作出選擇，即選擇繼續(xù)自主經(jīng)營或者與其他企業(yè)展開合作，以實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。
（四）技術(shù)與營銷手段的創(chuàng)新變化
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)技術(shù)手段與營銷手段的創(chuàng)新也有影響。企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就應(yīng)當(dāng)不斷創(chuàng)新自身的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)步使得技術(shù)手段、產(chǎn)品更新的周期變短，市場(chǎng)產(chǎn)品的數(shù)量與種類變得愈加豐富，這種新的趨勢(shì)在一定程度上帶動(dòng)了營銷方式的創(chuàng)新發(fā)展。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)上搜索新的產(chǎn)品信息、優(yōu)化產(chǎn)品營銷方案，提高營銷的有效性。
二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代為市場(chǎng)營銷管理帶來的新挑戰(zhàn)
（一）侵權(quán)與混同行為頻發(fā)
網(wǎng)絡(luò)的自由度較高，同時(shí)具有虛擬性，這為侵權(quán)與混同行為的發(fā)生提供了便利的條件，近年來相關(guān)現(xiàn)象頻發(fā)，如假冒注冊(cè)商標(biāo)、利用與名牌相近的名字作為自己的商標(biāo)，混淆商品等。這種現(xiàn)象的發(fā)生使人們極有可能購買到假冒商品，繼而對(duì)網(wǎng)絡(luò)購物的信任度下降，減少網(wǎng)絡(luò)購物的頻率，最終影響到正規(guī)企業(yè)營銷活動(dòng)的展開。
（二）虛假宣傳現(xiàn)象頻發(fā)
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)具有開放性，企業(yè)可以根據(jù)自己的需求在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行美化與包裝，如果包裝過于夸張就會(huì)形成虛假宣傳。很多企業(yè)為了獲得較高的銷售額、提高自身的經(jīng)濟(jì)利益，就會(huì)對(duì)產(chǎn)品的功效、質(zhì)量、成分、性能等進(jìn)行虛假宣傳，這對(duì)市場(chǎng)營銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是極為不利的。如果消費(fèi)者遇到虛假宣傳的行為，就會(huì)逐漸對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)失去信任，使得營銷環(huán)境受到影響。
（三）壟斷營銷現(xiàn)象頻發(fā)
營銷方式的改變使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，部分企業(yè)為了占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，開展了壟斷經(jīng)營，他們利用域名注冊(cè)市場(chǎng)，對(duì)數(shù)據(jù)中心與服務(wù)器進(jìn)行控制，避免其他同類競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，這種營銷方式嚴(yán)重影響了弱勢(shì)企業(yè)的發(fā)展，不利于市場(chǎng)的正常發(fā)展。
三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下市場(chǎng)營銷管理的有效措施
（一）對(duì)營銷方式予以創(chuàng)新
為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷對(duì)營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，以互聯(lián)網(wǎng)思維來進(jìn)行科學(xué)的營銷管理，使?fàn)I銷管理能夠?qū)崿F(xiàn)全面的創(chuàng)新。管理者應(yīng)當(dāng)從全局出發(fā)，規(guī)范每一個(gè)階段的營銷工作，按照市場(chǎng)規(guī)律與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展規(guī)律展開營銷工作，管理人員應(yīng)當(dāng)細(xì)化分工，明確每一位營銷人員的工作職責(zé)，防止出現(xiàn)嚴(yán)重的工作失誤。管理者可以制定階段性的營銷目標(biāo)，合理規(guī)劃實(shí)體市場(chǎng)營銷工作與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營銷工作，將二者有效結(jié)合到一起，把握好網(wǎng)絡(luò)時(shí)代對(duì)企業(yè)營銷帶來的機(jī)遇。
（二）多渠道展開營銷
企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理者應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況規(guī)劃自身的營銷工作，以多種渠道展開營銷，首先不能忽略實(shí)體營銷，要利用實(shí)體市場(chǎng)打好基礎(chǔ)，其次要綜合發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，包括電子商務(wù)與移動(dòng)商務(wù)。最后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)將目光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢(shì)拓展自身的營銷途徑，改善營銷手段。一旦遇到挑戰(zhàn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極應(yīng)對(duì)，加強(qiáng)創(chuàng)新，努力提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
（三）與其他企業(yè)進(jìn)行合作
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)具有高度的自由度與共享度，企業(yè)在展開營銷工作時(shí)應(yīng)當(dāng)充分利用這些特點(diǎn)。為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，獲得廣闊的市場(chǎng)空間，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與其他企業(yè)的合作。第一，企業(yè)要明確自身的優(yōu)勢(shì)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力；第二，在合作的過程中企業(yè)應(yīng)當(dāng)保證產(chǎn)品質(zhì)量，并對(duì)合作企業(yè)進(jìn)行必要的考察，建立起信任關(guān)系；第三，企業(yè)應(yīng)當(dāng)發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，形成互補(bǔ)，為消費(fèi)者提供全面的服務(wù)與優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也可以根據(jù)地域分布、服務(wù)優(yōu)勢(shì)的不同對(duì)消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)。
四、結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，企業(yè)市場(chǎng)營銷管理工作呈現(xiàn)出了新的特征，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)了市場(chǎng)空間的擴(kuò)大，使得消費(fèi)者能夠在市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位，其個(gè)性化需求也得到了滿足，同時(shí)技術(shù)手段與營銷手段也隨之不斷創(chuàng)新。但是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代也使得不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象頻繁發(fā)生，干擾了正常的社會(huì)秩序。在此背景下，市場(chǎng)營銷既要把握機(jī)遇，也應(yīng)當(dāng)積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。
（作者單位為冀中能源邢臺(tái)礦業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司金牛鉀堿分公司）
參考文獻(xiàn)
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二、市場(chǎng)營銷在企業(yè)經(jīng)營管理的重要性
市場(chǎng)營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的始終，無論你是買方還是賣房，只要參與經(jīng)營活動(dòng)，都屬于營銷行為。營銷的成功與否直接決定企業(yè)的生存，市場(chǎng)需要是營銷的起點(diǎn)，滿足市場(chǎng)需求則是它的目的。在信息化快速發(fā)展的今天，如何引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造出新的需求來吸引消費(fèi)者的眼球，從而達(dá)到消費(fèi)行為的產(chǎn)生，這種引導(dǎo)消費(fèi)的理念是市場(chǎng)營銷的高級(jí)模式。所以市場(chǎng)營銷是企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，以經(jīng)營手段為途徑，為消費(fèi)者提供滿足和服務(wù)從而實(shí)現(xiàn)利益的過程。市場(chǎng)營銷活動(dòng)的發(fā)展和我們的生活發(fā)展息息相關(guān)，一個(gè)時(shí)代的信息化水平?jīng)Q定了這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)營銷發(fā)展水平。隨著消費(fèi)者需求的日益增多，市場(chǎng)營銷行為也會(huì)快速發(fā)展以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營銷學(xué)是一門實(shí)用性很強(qiáng)的學(xué)科，它涉及到市場(chǎng)經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)，市場(chǎng)營銷學(xué)適用于所有具有商業(yè)目的的企業(yè)，只要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行深入的研究和合理的分析預(yù)判，把握消費(fèi)者心態(tài)，市場(chǎng)的蛋糕一定會(huì)掌控在自己手中，企業(yè)的發(fā)展也會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的保證。
三、新型營銷四種模式
1.服務(wù)營銷：它是企業(yè)在掌握消費(fèi)者需求的前提下，增加消費(fèi)者滿足程度而進(jìn)行的一系列經(jīng)營活動(dòng)。服務(wù)作為一個(gè)重要的營銷要素，真正走進(jìn)人們的眼球是在上世紀(jì)80年代后期，由于這個(gè)時(shí)期學(xué)科和社會(huì)生產(chǎn)力的大幅度提高，企業(yè)產(chǎn)業(yè)的拓展和生產(chǎn)專業(yè)化水平的提高，促使服務(wù)比重在產(chǎn)品營銷過程中的比率大幅度增加。另外，隨著社會(huì)進(jìn)步，物質(zhì)極大豐富，市場(chǎng)有原先的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買方市場(chǎng)，消費(fèi)者的收入、消費(fèi)需求、和消費(fèi)理念的進(jìn)一步提高，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量也想多元化發(fā)展。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷：是指利用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，利用信息技術(shù)與軟件策略，滿足企業(yè)與客戶之間交換概念、產(chǎn)品、服務(wù)的過程。通過在線行為，宣傳、創(chuàng)造、傳遞消費(fèi)者信息，并對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行管理，以達(dá)到經(jīng)營目的的新型營銷活動(dòng)。
3.概念營銷：指企業(yè)將市場(chǎng)需求趨勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)的同時(shí)，利用說服與促銷，提供近期的消費(fèi)走向及其相應(yīng)的產(chǎn)品信息，引起消費(fèi)者關(guān)注與認(rèn)同，并喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品期待的一種營銷觀念或策略。
4.整合營銷：是一種對(duì)各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理念與方法。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售的促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶的服務(wù)等。戰(zhàn)略性地審視整合營銷體系、行業(yè)、產(chǎn)品及客戶，從而制定出有關(guān)符合企業(yè)實(shí)際情況的整合營銷策略。包括旅游策劃營銷、事件營銷等相關(guān)的門類。新型市場(chǎng)營銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷之間比較，新型市場(chǎng)營銷是消費(fèi)觀念導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心，把市場(chǎng)看成生產(chǎn)過程起點(diǎn)，企業(yè)的職責(zé)著重進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解顧客的實(shí)際需要，從而生產(chǎn)提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品。傳統(tǒng)市場(chǎng)是生產(chǎn)觀念導(dǎo)向，以生產(chǎn)為中心，把市場(chǎng)作為生產(chǎn)過程的終點(diǎn)，企業(yè)的職責(zé)就是直接將產(chǎn)品推入市場(chǎng)。新型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式的創(chuàng)新性使得原來只注重眼前效益的傳統(tǒng)營銷模式受到?jīng)_擊，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇。
四、新型營銷管理模式
在企業(yè)經(jīng)營管理中的應(yīng)用新型市場(chǎng)營銷模式經(jīng)過不斷的實(shí)踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認(rèn)可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場(chǎng)操作規(guī)范，完善運(yùn)營機(jī)制，重點(diǎn)圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，激發(fā)營銷隊(duì)伍的創(chuàng)造性來開展科學(xué)營銷，牢固樹立市場(chǎng)決定一切的經(jīng)營觀念。由此看來，企業(yè)經(jīng)營管理工作應(yīng)該把如何創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)市場(chǎng)營銷作為當(dāng)前的首要任務(wù)。結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行狀況，新型營銷管理模式的融入與運(yùn)用從以下幾方面體現(xiàn)。
1.按標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)要求，讓客戶得到方便、快捷、滿意的服務(wù)。通過改善服務(wù)，大力開拓了市場(chǎng)，取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益，樹立了良好的企業(yè)形象。主要著重從產(chǎn)品研發(fā)方面、營銷管理方面、生產(chǎn)制造系統(tǒng)等方面進(jìn)行調(diào)整，抓好營銷策劃，提升企業(yè)的營銷策劃能力。抓好市場(chǎng)營銷策劃，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行營銷政策、營銷策略的制定和實(shí)施，研究企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)定位、價(jià)格定位，有計(jì)劃有針對(duì)性的策劃和實(shí)施。
1.1圍繞市場(chǎng)步伐，滿足顧客要求，把有效的技術(shù)資源配置轉(zhuǎn)移到能給企業(yè)增加利潤的環(huán)節(jié)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要研發(fā)出一些具有優(yōu)勢(shì)又能滿足顧客要求的產(chǎn)品，使企業(yè)在國際市場(chǎng)占有領(lǐng)先水平，同時(shí)又能夠滿足不同層次用戶需求的產(chǎn)品。
1.2不同階段要對(duì)內(nèi)部管理進(jìn)行完善與調(diào)整，打好管理的基礎(chǔ)。將營銷系統(tǒng)專業(yè)管理上的水平，作為企業(yè)的重中之重來穩(wěn)步推進(jìn)。要有意識(shí)的完善營銷激勵(lì)機(jī)制，還要培育高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。為營銷骨干提供施展與發(fā)展的平臺(tái)，打造出一個(gè)強(qiáng)大的營銷團(tuán)體。
1.3以滿足顧客要求，讓顧客滿意為目標(biāo)，合理配置企業(yè)內(nèi)部資源，合理利用社會(huì)資源，不斷提升企業(yè)快速應(yīng)變市場(chǎng)的能力；嚴(yán)格內(nèi)部管理，簡(jiǎn)化、優(yōu)化管理流程，提高管理效率，用最小的成本高質(zhì)量的產(chǎn)品、不斷增強(qiáng)企業(yè)贏利能力。
[中圖分類號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2013）25-0024-02
所謂市場(chǎng)營銷，就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡胤?、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)。美國現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒（Philip Kotler）給“市場(chǎng)營銷”下的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的價(jià)值導(dǎo)向：“市場(chǎng)營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程?！北疚闹兴岬降钠髽I(yè)的市場(chǎng)營銷，通俗意義上來說就是在市場(chǎng)上進(jìn)行現(xiàn)實(shí)交換活動(dòng)以滿足人類各種需要和欲望。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)營銷水平?jīng)Q定了企業(yè)的生存和發(fā)展水平。將企業(yè)置于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，所有的一切都是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中運(yùn)作和發(fā)展，市場(chǎng)營銷的能力顯得尤為重要。企業(yè)要提高市場(chǎng)營銷的能力應(yīng)該從管理觀念和營銷戰(zhàn)術(shù)這兩方面入手。
1 幾種管理觀念分析
1.1 產(chǎn)品“質(zhì)量”與“數(shù)量”的矛盾
我們常常說質(zhì)量是一個(gè)產(chǎn)品的重中之重，質(zhì)量是一個(gè)產(chǎn)品得以銷售出去的重要前提。但是，現(xiàn)實(shí)生活中，很多時(shí)候，企業(yè)會(huì)在質(zhì)量和數(shù)量上徘徊，會(huì)出現(xiàn)舍棄“質(zhì)量”而選擇“數(shù)量”的現(xiàn)象。有的時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品供不應(yīng)求，于是大量的生產(chǎn)廠家就暫時(shí)的拋棄質(zhì)量，迅速的生產(chǎn)出產(chǎn)品供應(yīng)市場(chǎng)。很多人都抱有僥幸心理，認(rèn)為一點(diǎn)點(diǎn)的質(zhì)量不會(huì)產(chǎn)生多大影響。而往往這種現(xiàn)象會(huì)惡性循環(huán)下去，以致產(chǎn)生一些人身傷害，這就會(huì)影響到企業(yè)的信譽(yù)形象了。
產(chǎn)品的質(zhì)量可以體現(xiàn)在產(chǎn)品的性能、包裝和品牌形象上，是產(chǎn)品的使用價(jià)值的體現(xiàn)。產(chǎn)品的硬件條件就是其性能和包裝，但是，從現(xiàn)代營銷觀的角度下，產(chǎn)品的品牌形象也是產(chǎn)品質(zhì)量之一。一個(gè)產(chǎn)品在銷售時(shí)給人的第一印象就是品牌形象，良好的品牌形象會(huì)在第一時(shí)間讓購買者產(chǎn)生購買欲，所以任何產(chǎn)品都必須注重品牌的打造。人們會(huì)通過各種傳播方式，譬如廣告、人際傳播、大眾傳播等，對(duì)某個(gè)品牌產(chǎn)生一定的固有思維。這個(gè)品牌在人們心中的形象就是品牌形象?，F(xiàn)代企業(yè)在發(fā)展中，尤其要注意品牌的建設(shè)，它是與產(chǎn)品的質(zhì)量息息相關(guān)的，是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。
1.2 及時(shí)正確把握市場(chǎng)導(dǎo)向
市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，就像股市一樣，每一分每一秒都在發(fā)生變化，它會(huì)讓你一夜之間成為百萬富翁，也會(huì)讓你在一夜之間傾家蕩產(chǎn)。當(dāng)某一行業(yè)弱小的時(shí)候，只有少數(shù)企業(yè)預(yù)測(cè)到了它未來的發(fā)展前景；當(dāng)它紅火發(fā)展起來的時(shí)候，很多的人都開始做這一行業(yè)，而這個(gè)時(shí)候這個(gè)行業(yè)已經(jīng)供大于求了。只有那些準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)到這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景的人才能獲利，才能不斷地發(fā)展壯大。所以，對(duì)于企業(yè)來說，及時(shí)正確的把握市場(chǎng)導(dǎo)向非常重要。
在企業(yè)中應(yīng)該建立相關(guān)的部門，吸納專業(yè)人士，時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注市場(chǎng)，準(zhǔn)確的分析市場(chǎng)信息，為企業(yè)的決策提供第一手全面的正確的資訊。企業(yè)在做出某個(gè)新的決策時(shí)，充分地考慮到大家的意見，發(fā)揮大家的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性思維，發(fā)揮集體智慧，最終，為企業(yè)做出科學(xué)合理的正確決策。前瞻的把握市場(chǎng)，是市場(chǎng)營銷中的重要組成部分。
1.3 制定科學(xué)合理的產(chǎn)品價(jià)格
產(chǎn)品價(jià)格的制定是一個(gè)復(fù)雜的過程。價(jià)格過低，企業(yè)就會(huì)達(dá)不到贏利的目標(biāo)，價(jià)格過高，又會(huì)沒有市場(chǎng)，銷售不出去，反過來還會(huì)影響到企業(yè)的形象。所以說，價(jià)格的制定合理是否直接關(guān)系到了產(chǎn)品是否能順利的銷售出去并在市場(chǎng)營銷中獲得最大效益?，F(xiàn)在的人們信奉“便宜無好貨”、“一分錢一分貨”，價(jià)格戰(zhàn)在今天的社會(huì)里是行不通的。雖然人們對(duì)于降價(jià)商品會(huì)比較感興趣，但是那也是要分情形而定的，有的時(shí)候降價(jià)的商品依然會(huì)無人問津。
商品的定價(jià)中，很多時(shí)候偏愛帶零頭，并非是整數(shù)。雖然跟整數(shù)比起來差不了幾元錢或者幾角錢，但是往往會(huì)給人們一種錯(cuò)覺，覺得便宜很多。比如：68元和70元，這兩個(gè)數(shù)字在數(shù)學(xué)的角度來對(duì)比的話就是只相差了2元錢，但是說出來給人們產(chǎn)生的心理暗示是68是60多，跟70相差了10元。但是零頭策略并不是在所有的產(chǎn)品中都適用的，比如說在車站、機(jī)場(chǎng)等地方，整數(shù)價(jià)格往往會(huì)給消費(fèi)者帶來更大的便利。
不同的產(chǎn)品投放市場(chǎng)價(jià)格的制定也是有規(guī)律可循的，有的需要高價(jià)，有的則需要低價(jià)。在一個(gè)剛剛研發(fā)出來的產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，由于市場(chǎng)中尚沒有這種類型的產(chǎn)品，人們會(huì)抱有觀望態(tài)度，所以不宜定價(jià)過高。在一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)成熟的市場(chǎng)中，有的需要用高價(jià)來獲取人心，給人一種這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量很好的感覺。所以，要根據(jù)不同的情形制定科學(xué)合理的產(chǎn)品價(jià)格，推動(dòng)產(chǎn)品更好的銷售出去，使企業(yè)獲益。
2 營銷戰(zhàn)術(shù)分析
營銷戰(zhàn)術(shù)是指企業(yè)在決定了目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位后，對(duì)企業(yè)可以控制的營銷手段進(jìn)行的組合或策劃。它是在做什么已經(jīng)確定的情況下，決定如何做的問題，是市場(chǎng)定位的實(shí)現(xiàn)過程。美國現(xiàn)代營銷大師杰羅姆·麥卡錫（Jerome Mccarthy）于1960首次提出了著名的“4P”營銷組合經(jīng)典模型，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、通路（Place）、促銷（Promotion）。
2.1 確定目標(biāo)市場(chǎng)
人群的差異化，導(dǎo)致市場(chǎng)在無形中將人群分成不同層次。一個(gè)產(chǎn)品要投放市場(chǎng)，要確定市場(chǎng)目標(biāo)，也即產(chǎn)品是要賣給哪些人的，確定好目標(biāo)顧客之后，才能制定出相應(yīng)的適合目標(biāo)顧客的營銷戰(zhàn)術(shù)。如果一個(gè)產(chǎn)品連賣給誰都模糊不清，在市場(chǎng)營銷中沒有明確的定位，那么是很難吸引到顧客來購買的。
2.2 新穎吸引人的營銷戰(zhàn)術(shù)
現(xiàn)代的人喜歡新奇的東西，在營銷戰(zhàn)術(shù)中完全可以利用人們的這種心理。在制定營銷戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要考慮到目標(biāo)市場(chǎng)人群的特點(diǎn)，尋找出他們與產(chǎn)品之間共同點(diǎn)，制定出新穎的營銷戰(zhàn)術(shù)將這兩者緊密的聯(lián)系起來。另外，營銷戰(zhàn)術(shù)注重逆向思維，創(chuàng)造性思維，制定出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的營銷戰(zhàn)術(shù)或是對(duì)手學(xué)不來的營銷戰(zhàn)術(shù)，可以更好地促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)期望的營銷效果。
2.3 營銷戰(zhàn)術(shù)簡(jiǎn)單比復(fù)雜好
現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏的快速化致使人們不愿花時(shí)間去思考太復(fù)雜的事物。而營銷戰(zhàn)術(shù)主要的目的就是要把產(chǎn)品銷售出去。而由于不同領(lǐng)域間的差別過大，在營銷中方式越簡(jiǎn)單越容易被人接受，太過復(fù)雜的會(huì)使人眼花繚亂，反而不知道是在看什么了。所以，營銷戰(zhàn)術(shù)要根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)以最簡(jiǎn)單最易理解的方式展示出來會(huì)有利于營銷效果的實(shí)現(xiàn)。
2.4 營銷戰(zhàn)術(shù)隨著市場(chǎng)的變化而適當(dāng)調(diào)整
一成不變的營銷戰(zhàn)術(shù)是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)的，營銷戰(zhàn)術(shù)就是短期的、局部的、個(gè)別的，這是它與營銷戰(zhàn)略的最本質(zhì)的區(qū)別。所以企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的變化，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整營銷戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)到促進(jìn)營銷效果。
3 結(jié) 論
現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展決定了一個(gè)企業(yè)要想又好又快的發(fā)展下去，必須從各方面來提高企業(yè)的市場(chǎng)營銷的效率，市場(chǎng)營銷的成功與否是企業(yè)是否獲益的關(guān)鍵?，F(xiàn)代企業(yè)要找準(zhǔn)在市場(chǎng)中的定位，從營銷的管理觀念、營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷戰(zhàn)略等方面進(jìn)行相應(yīng)的改革，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷效率的提高，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
（一）市場(chǎng)營銷觀念落后。我國自改革開放以來，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制日益成熟，企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。然而目前很多中小企業(yè)管理人員在思想上沒有跟上時(shí)展潮流，市場(chǎng)營銷方面存在著較為嚴(yán)重的“短腿”現(xiàn)象。尤其是對(duì)很多中小企業(yè)來說，市場(chǎng)營銷管理只停留在概念理解上，并沒有真正落實(shí)，導(dǎo)致中小企業(yè)市場(chǎng)營銷難以取得較好效果。
（二）忽視消費(fèi)者基本需求
很多中小企業(yè)將產(chǎn)品作業(yè)市場(chǎng)營銷工作中心，忽視了消費(fèi)者的基本需求。一直以來，中小企業(yè)僅僅關(guān)注產(chǎn)品生產(chǎn)過程，以產(chǎn)品為市場(chǎng)營銷中心。企業(yè)經(jīng)營發(fā)展時(shí)，先要做好產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃，并以此制定營銷計(jì)劃，并根據(jù)既定計(jì)劃進(jìn)行各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)[1]。但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻，這種經(jīng)營模式已經(jīng)難以滿足企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展需求，勢(shì)必要做出相應(yīng)調(diào)整，以消費(fèi)者實(shí)際需求為中心，重視市場(chǎng)營銷的作用，加強(qiáng)控制與管理市場(chǎng)營銷工作，從而更好立足于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。
（三）企業(yè)營銷手段落后。大多數(shù)中小企業(yè)未能運(yùn)用現(xiàn)代化營銷手段，在工作中依然采用落后的營銷模式，這樣讓企業(yè)掌握市場(chǎng)信息的能力受到制約，造成企業(yè)在作決策時(shí)存在一定失誤。另外，很多企業(yè)盲目跟風(fēng)，在開展?fàn)I銷工作時(shí)未能從企業(yè)實(shí)際情況及市場(chǎng)環(huán)境入手。比如，有些企業(yè)盲目開展打折促銷活動(dòng)，這些企業(yè)未能詳細(xì)分析市場(chǎng)需求特點(diǎn)，制定的營銷方案缺少針對(duì)性，未將自身能動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來，制定適合企業(yè)本身的營銷方案，往往是花了很多錢，銷售業(yè)績(jī)雖然增加了，但利潤卻沒有增長(zhǎng)甚至有所下降。
二、完善市場(chǎng)營銷管理工作的策略
（一）轉(zhuǎn)變營銷觀念，創(chuàng)新營銷意識(shí)。市場(chǎng)機(jī)制在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中占據(jù)著主導(dǎo)地位，中小企業(yè)要想讓營銷工作更具針對(duì)性，就必須以消費(fèi)者需求為中心和出發(fā)點(diǎn)，認(rèn)真調(diào)查研究市場(chǎng)需求現(xiàn)狀與特點(diǎn)，掌握消費(fèi)者心理特征與行為特征。在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝和營銷工作中與當(dāng)前消費(fèi)者現(xiàn)有的或潛在的需求相結(jié)合，合理配置現(xiàn)有人力資源，構(gòu)建健全面的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)和廣告定宣傳策劃，讓消費(fèi)者能夠全面了解企業(yè)及產(chǎn)品特點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提升。同時(shí)，中小企業(yè)必須重視產(chǎn)品的售后信息收集工作，通過各種渠道收集客戶在產(chǎn)品使用過程的信息，即可以體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)營銷責(zé)任，讓消費(fèi)者感到關(guān)心與尊重，增加社會(huì)影響力。也可以通過對(duì)收集到的信息進(jìn)行深度挖掘，找出現(xiàn)有產(chǎn)品不足之處，作為下一代產(chǎn)品的研發(fā)基點(diǎn)。
（二）科學(xué)制定營銷計(jì)劃與方案。在制定營銷計(jì)劃與方案時(shí)，要做好對(duì)未來市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，并根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營戰(zhàn)略，有針對(duì)性的實(shí)施制定的營銷方案[2]。另外，所制定的營銷方案要兼顧短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，在制定長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，要確定在一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，比如市場(chǎng)占有率、銷售額、銷售增長(zhǎng)率及利潤等短期目標(biāo)。短期目標(biāo)一般為一季度或一年，在制定過程中要將企業(yè)短期營銷策略、促銷方案及促銷活動(dòng)包含在內(nèi)。在目標(biāo)制定后要有計(jì)劃、有組織的進(jìn)行營銷工作，同時(shí)要通過定期的市場(chǎng)檢查和營銷分析會(huì)議，加強(qiáng)營銷執(zhí)行進(jìn)度控制，并根據(jù)營銷活動(dòng)執(zhí)行效果及時(shí)調(diào)整方案，以確保短期營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
（三）運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷手段。據(jù)媒體報(bào)道，截止2014年底，中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的規(guī)模已經(jīng)超過8億，網(wǎng)絡(luò)交易金額超過1萬億元人民幣，國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)認(rèn)同度不斷提高，因此，中小企業(yè)必須適應(yīng)本次經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流。
心理學(xué)所研究的是人們的心理、意識(shí)和行為以及個(gè)體如何作為一個(gè)整體，心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展和活動(dòng)規(guī)律的一門學(xué)科。其研究的主體是人，而市場(chǎng)營銷活動(dòng)也需要通過對(duì)人進(jìn)行深入的研究才能完成。由于心理學(xué)和市場(chǎng)營銷學(xué)的研究主體大致是相同的，因此兩者擁有十分密切的關(guān)系，市場(chǎng)營銷管理的整個(gè)過程就是心理學(xué)的應(yīng)用與貫穿。
一、對(duì)消費(fèi)者心理需求的分析
馬斯洛（Maslow）認(rèn)為，人的需求引導(dǎo)了人的行為，而需要又是分層次的。從低到高依次為生理需求、安全需求、愛與歸屬的需求、尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)五個(gè)層次的需要。處在不同需求層次的消費(fèi)者對(duì)商品有不同的要求，因此，任何企業(yè)只有在了解和掌握了消費(fèi)者需求心理的基礎(chǔ)上，才能有的放矢，才能更好地適應(yīng)消費(fèi)者的要求，滿足不同層次消費(fèi)者的不同需求，從而達(dá)到促進(jìn)商品銷售的目的，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中存續(xù)和發(fā)展。這可以應(yīng)用于市場(chǎng)營銷的客戶分析調(diào)研。
大部分客戶在購買商品時(shí)都會(huì)最先滿足最迫切的需求，優(yōu)先選擇最急切需要的商品，然后再滿足更高層次的需要。例如在缺少食物時(shí)優(yōu)先選擇補(bǔ)充用來滿足生理需求的食物；出于安全的需要人們?cè)谧夥炕蛸I房時(shí)會(huì)選擇治安條件較好的地段。將市場(chǎng)營銷與心理學(xué)結(jié)合，從客戶的角度來分析和考慮客戶的需求，有利于更好地把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。
二、心理學(xué)在商品包裝、宣傳規(guī)劃中的應(yīng)用
在商品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，可以利用心理學(xué)中的“雙因子歸因理論”，在商品的宣傳規(guī)劃環(huán)節(jié)，與社會(huì)知覺以及社會(huì)認(rèn)知等心理學(xué)知識(shí)相結(jié)合，在宣傳階段讓消費(fèi)者對(duì)商品留下良好的第一印象，能夠極大地提高商品的銷售量。另外，一些“明星”企業(yè)的宣傳形成了品牌效應(yīng)，讓很多消費(fèi)者愿意購買他們的產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)者覺得這種企業(yè)生產(chǎn)的商品更加有保障。
三、商品銷售中的心理學(xué)
這個(gè)環(huán)節(jié)是市場(chǎng)營銷的實(shí)際環(huán)節(jié)，在銷售產(chǎn)品時(shí)，把握住消費(fèi)者心理往往能夠取得更好的銷售效果。
應(yīng)用一定的心理學(xué)知識(shí)，有利于銷售人員與顧客的溝通與交流，及時(shí)了解顧客的需求，把握顧客的態(tài)度，然后采取一定的人際溝通技巧使顧客的態(tài)度往自己有利的方向轉(zhuǎn)變，從而提高產(chǎn)品的銷售量。
溝通就是信息的傳與受的過程，良好的溝通有利于準(zhǔn)確了解顧客的需求。溝通是以認(rèn)知為前提的，通過與顧客的相互認(rèn)知，克服或消除有信息不對(duì)稱或者其他原因而引起的不利的認(rèn)知偏差，最終得到有利的認(rèn)知結(jié)果，讓顧客更加容易接受并且購買產(chǎn)品。認(rèn)知偏差通?？煞譃橐韵聨追N：
1.首因效應(yīng)。即生活中的第一印象，它對(duì)認(rèn)知有著極其重要的影響，它的對(duì)象不僅是人，也可以使物或者企業(yè)等等。如果一位顧客對(duì)銷售人員有著良好的第一印象，那么他從該銷售人員處購買商品的幾率將大大增加。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)時(shí)候顧客會(huì)選擇他們想購買的商品種類中第一眼看中的商品。這也就能理解各大超市為什么將物品分離存放，并且將其中最好最貴的商品放在最能引起顧客注意的地方了。
2.近因效應(yīng)。即生活中的最近印象，它也在很大程度上影響著人們的認(rèn)知。當(dāng)某人或某種事物的兩種信息連續(xù)被人感知時(shí)，人們更傾向于相信第一種信息，也就是上文所說的第一印象；但是，如果某人或某種事物的兩種信息是非連續(xù)的被人感知，這時(shí)起主要作用的就是近因效應(yīng)了。因此，熟人的推薦通常要比陌生銷售人員的推薦效果更好。而且，不定期的拜訪比定期的售后回訪更加有利于產(chǎn)生近因效應(yīng)，從而增加商品的銷售業(yè)績(jī)。
此外，“明星”企業(yè)的品牌效應(yīng)，也使得顧客也更加傾向于購買他們的商品。因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)為購買并使用這種企業(yè)生產(chǎn)的商品能夠得到保障。還可以在某個(gè)有選擇的時(shí)段，對(duì)商品進(jìn)行持續(xù)的宣傳曝光，產(chǎn)生曝光效應(yīng)，讓人們?cè)黾訉?duì)其的了解，加大人們購買這些商品的可能。
3.暈輪效應(yīng)。又稱光環(huán)效應(yīng)，指的是人們對(duì)他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的，然后再從這個(gè)判斷推論出認(rèn)知對(duì)象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。以貌取人，循環(huán)證實(shí)是暈輪效應(yīng)的典型表現(xiàn)?！捌放菩?yīng)”在一定程度上也是暈輪效應(yīng)的一個(gè)拓展。
利用該效應(yīng)，可以通過與顧客良好的溝通和交流，了解顧客的需求，盡量避免及消除顧客對(duì)于商品在認(rèn)知上的不利偏差。并且建立對(duì)該商品的有利認(rèn)知，使顧客接受并購買商品，從而創(chuàng)造更大的效益。這也是目前銷售人員常用的推銷方法。
消費(fèi)者的購買行為是在一定的購買動(dòng)機(jī)的作用下產(chǎn)生的，而購買動(dòng)機(jī)又產(chǎn)生于某種尚未得到滿足的需要，這種需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。隨著人們生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對(duì)購買動(dòng)機(jī)及其購買行為所起的作用更加重要。正如馬斯洛需求層次理論的分析，人們?cè)谏淼摹踩奈镔|(zhì)需求得到滿足后，社會(huì)的需求，自我實(shí)現(xiàn)、自我表現(xiàn)的精神需求的滿足就日益重要。
目前，隨著物質(zhì)生活的提高，人們的價(jià)值觀念也產(chǎn)生了變化，人們不僅注重商品的使用價(jià)值，還更加重視商品所帶來的心理享受與精神滿足。如今的消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)更加重視通過消費(fèi)獲得個(gè)性的滿足、精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。這些特征說明人們的購買行為發(fā)生了很大變化，購買熱點(diǎn)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。消費(fèi)者購買商品時(shí)產(chǎn)生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就說明了這一點(diǎn)。
在市場(chǎng)營銷中，應(yīng)用心理學(xué)知識(shí)不僅可以增強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大商品的銷售量，為企業(yè)帶來更多的利潤，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；也能幫助我們更加了解客戶的需求，從而開發(fā)出更加符合顧客心理的商品，適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步。有人將顧客心理形象地喻為暗箱，只有通過顧客外在的表象洞察顧客內(nèi)心的想法，并遵循一定的原則應(yīng)用于商品市場(chǎng)營銷之中，才能取得在市場(chǎng)上的主動(dòng)地位，真正做到在滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展與壯大，這是現(xiàn)代營銷者應(yīng)有的經(jīng)營哲學(xué)與經(jīng)營理念。因而，心理學(xué)在市場(chǎng)營銷中的有效應(yīng)用，是企業(yè)在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，謀求長(zhǎng)期發(fā)展的有力保障。
參考文獻(xiàn)
國際工程是指工程的主體國籍不同，并且依據(jù)國際慣例對(duì)工程進(jìn)行管理的項(xiàng)目。國際工程企業(yè)的發(fā)展離不開市場(chǎng)營銷。就目前而言，我國的國際工程企業(yè)在發(fā)展中存在著很多問題，要解決這些問題，必須要改變市場(chǎng)營銷策略，創(chuàng)新營銷管理方式。
1國際工程市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀
隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快，國際工程項(xiàng)目也越來越多，國際工程企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在這樣的背景下，國際工程市場(chǎng)營銷與管理的難度也在逐漸增加。目前，我國的國際工程市場(chǎng)營銷與管理中面臨著很多問題，主要包括市場(chǎng)定位不明確，營銷渠道不合理，國內(nèi)企業(yè)缺乏合作，后期服務(wù)不到位等。只有找到解決這些問題的策略，創(chuàng)新營銷管理方式，才能夠使我國的國際工程市場(chǎng)營銷走出困境。
2國際工程市場(chǎng)營銷策略
2．1國際工程市場(chǎng)營銷的定位
營銷定位，是指企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，并根據(jù)分析選準(zhǔn)市場(chǎng)，選擇自身產(chǎn)品針對(duì)的對(duì)象，并根據(jù)定位科學(xué)地開發(fā)產(chǎn)品，減少盲目發(fā)展給企業(yè)帶來的損失。市場(chǎng)營銷定位是所有企業(yè)在營銷的過程中都需要重視的問題，國際工程企業(yè)也不例外。好的定位對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售具有重要的意義。比如人人網(wǎng)的定位是在校大學(xué)生，這一網(wǎng)站的初始名字為校內(nèi)網(wǎng)，在建立初期，用戶數(shù)量一度攀升至社交網(wǎng)站前列。后來在定位轉(zhuǎn)變的過程中，企業(yè)管理人員欲將其轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)最大的實(shí)名制社交網(wǎng)站，但是由于這一網(wǎng)站沒有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。到現(xiàn)在為止，人人網(wǎng)的用戶數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于微信等軟件。可見，在市場(chǎng)營銷中，定位非常重要，如果定位錯(cuò)誤，企業(yè)便難以得到順利的發(fā)展。國際工程的市場(chǎng)營銷定位為：結(jié)合國內(nèi)工程特點(diǎn)，根據(jù)國內(nèi)需求與交流頻繁國家的工程需求，開發(fā)適銷對(duì)路的國際性產(chǎn)品，要有自身的特點(diǎn)，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，避免與其他優(yōu)勢(shì)企業(yè)直接抗衡。
2．2國際工程市場(chǎng)價(jià)格策略
我國的國際工程市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低，這是我國國際工程發(fā)展中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。但是如果想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，單純憑借這一優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我國是發(fā)展中國家，也是人口大國，人力資源豐富，勞動(dòng)力成本較低，這是我國國際工程市場(chǎng)價(jià)格低的一個(gè)重要原因；另一個(gè)重要原因就是我國的工程技術(shù)水平相對(duì)落后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他發(fā)達(dá)國家的技術(shù)水平。目前，我國的廉價(jià)勞動(dòng)力正在逐漸消失，勞動(dòng)力成本逐年升高，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這是一個(gè)好的現(xiàn)象，證明我國的經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展。但是從另一個(gè)方面來看，勞動(dòng)力成本增加，將會(huì)加大國際工程企業(yè)的壓力，導(dǎo)致他們價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)消失。在未來的發(fā)展中，要想在國際競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，各個(gè)企業(yè)需要重新找到自身的優(yōu)勢(shì)，比如先進(jìn)的技術(shù)，或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業(yè)都不具備這些優(yōu)勢(shì)。這就為我國企業(yè)的發(fā)展帶來了極大的風(fēng)險(xiǎn)。要走出困境，國內(nèi)企業(yè)必須要團(tuán)結(jié)一致，共同抵抗外來風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)要不斷的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，增強(qiáng)企業(yè)自身的實(shí)力。除此之外，企業(yè)還要打造自己的品牌，提高企業(yè)的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，建立良好的口碑。這樣才能有希望在國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。當(dāng)然，國家也要做好市場(chǎng)管理，建立市場(chǎng)價(jià)格管理機(jī)制，規(guī)范國內(nèi)市場(chǎng)，避免企業(yè)無序競(jìng)爭(zhēng)。
2．3國際工程市場(chǎng)營銷的文化策略
文化是企業(yè)最好的品牌。在市場(chǎng)營銷中，國際工程企業(yè)需要建立屬于自己的文化品牌，利用文化品牌進(jìn)行營銷。在建立文化品牌時(shí)，需要將國內(nèi)文化根植于企業(yè)文化之中，同時(shí)根據(jù)營銷對(duì)象適當(dāng)調(diào)整文化內(nèi)容，將本土文化與外來文化有效的結(jié)合。同時(shí)，還要將企業(yè)自身文化、行業(yè)文化、國家文化與國際文化有效結(jié)合起來。利用文化策略進(jìn)行市場(chǎng)營銷，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)利益的最大化。
3國際工程市場(chǎng)營銷管理的創(chuàng)新思考
3．1加強(qiáng)國際市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)
只有了解了市場(chǎng)，才能做好產(chǎn)品定位，并根據(jù)市場(chǎng)情況制定營銷策略。因此，在國際工程市場(chǎng)營銷管理中，除了進(jìn)行國內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研工作，還要加強(qiáng)國際市場(chǎng)調(diào)研工作，比較國內(nèi)市場(chǎng)與國際市場(chǎng)，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，然后根據(jù)調(diào)研情況確定市場(chǎng)目標(biāo)。就目前來說，我國的國際工程技術(shù)與部分發(fā)達(dá)國家相比，還有很大的差距，而傳統(tǒng)的勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)也逐漸消失，這使得我國的企業(yè)在國際市場(chǎng)中的發(fā)展舉步維艱。面對(duì)這一現(xiàn)狀，企業(yè)必須要做好國際市場(chǎng)調(diào)研，找出國際市場(chǎng)中同行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并找出自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后努力彌補(bǔ)自身的缺陷，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。比如，我國的國際工程企業(yè)技術(shù)方面存在差距，企業(yè)在發(fā)展中就要不斷的引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)；勞動(dòng)力成本雖然逐年升高，但是相對(duì)于發(fā)達(dá)國家來說，成本依然比較低廉，企業(yè)要抓住這一優(yōu)勢(shì)。與部分第三世界國家相比，我國的國際工程技術(shù)處于優(yōu)勢(shì)地位，但是勞動(dòng)力成本處于劣勢(shì)地位，因此，在打開第三世界國際市場(chǎng)時(shí)，需要發(fā)揮技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以借用第三世界國家的勞動(dòng)力，降低勞動(dòng)力成本。這樣才能夠真正發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況科學(xué)合理的制定營銷方案，促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。
3．2加強(qiáng)市場(chǎng)營銷管理，建立營銷渠道
創(chuàng)新市場(chǎng)營銷管理，還需要加強(qiáng)對(duì)國際工程的市場(chǎng)營銷管理，收集與之相關(guān)的市場(chǎng)信息，根據(jù)收集到的信息建立營銷渠道。在信息收集時(shí)，可以從各個(gè)國家的政府網(wǎng)站、專業(yè)報(bào)刊等地方了解相關(guān)國家的國際工程信息以及政府政策。當(dāng)收集到有效的信息后，可以對(duì)信息進(jìn)行分析，根據(jù)自身情況決定是否投資該項(xiàng)目，一般在做出決定前，需要進(jìn)行實(shí)地考察，并向項(xiàng)目所在國家的負(fù)責(zé)人了解情況。對(duì)于一些大型項(xiàng)目，可以在網(wǎng)上收集相關(guān)信息，了解他們公布的項(xiàng)目計(jì)劃、運(yùn)營計(jì)劃等，并需要密切關(guān)注他們的網(wǎng)站，避免因疏忽大意錯(cuò)過招標(biāo)信息。在建立營銷渠道時(shí)，先要分析當(dāng)前的國際工程市場(chǎng)環(huán)境，包括國內(nèi)環(huán)境和國外環(huán)境，對(duì)自身的營銷渠道進(jìn)行審視，并分析競(jìng)爭(zhēng)者的渠道，以及未來可以打通的營銷渠道；然后根據(jù)這些信息制定短期的渠道對(duì)策，包括短期營銷方案與渠道；進(jìn)行國際工程行業(yè)模擬分析，建立相對(duì)比較實(shí)際的可行的營銷渠道；找出自身的差距，彌補(bǔ)不足，然后可以制定出比較完美的營銷計(jì)劃，選擇最佳的可行的營銷渠道。
3．3加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用
國際工程企業(yè)要想在國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，不僅要抓住國內(nèi)市場(chǎng)，也要抓住國際市場(chǎng)。目前我國的工程承包企業(yè)分為對(duì)外承包和對(duì)內(nèi)承包兩種，對(duì)外承包企業(yè)主要負(fù)責(zé)國際工程的承包，對(duì)內(nèi)承包企業(yè)主要承包國內(nèi)工程，如果能夠?qū)⑦@二者有效結(jié)合起來，加強(qiáng)企業(yè)之間的橫向聯(lián)系，便能夠讓我國的工程企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)作用。具體來說，對(duì)內(nèi)承包企業(yè)比較了解國內(nèi)工程市場(chǎng)和環(huán)境，但是缺乏對(duì)國際工程的了解，這嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)如果不走出去，便難以得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展；而國際工程承包企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)比較了解，但是卻不能充分的了解國內(nèi)工程市場(chǎng)，這使得對(duì)外工程承包企業(yè)難以獲得有效的支持。部分想進(jìn)入我國工程市場(chǎng)的海外工程企業(yè)，迫切的需要與我國的國內(nèi)工程企業(yè)合作，以獲取相關(guān)的市場(chǎng)信息。我國企業(yè)要想發(fā)展，必須要將對(duì)內(nèi)企業(yè)與對(duì)外企業(yè)聯(lián)合起來，建立良好的合作關(guān)系，或者將企業(yè)合并，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)國外信息的交流與共享，只有這樣，才能減少企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)的國際競(jìng)爭(zhēng)力。
3．4鞏固客戶，提供增值服務(wù)
無論什么企業(yè)，在營銷的過程中都需要鞏固客戶，建立自己的客戶群。客戶是企業(yè)的資源，是企業(yè)無形的資產(chǎn)。一般來說，客戶的好評(píng)比企業(yè)的廣告更為重要。目前我國國際工程企業(yè)最大的問題在于只注重走出去，卻忽視了后期的客戶鞏固工作，導(dǎo)致大量的客戶流失，進(jìn)而影響到了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。比如，企業(yè)在完成一項(xiàng)住房建筑工程后，主要的目的在于將住房賣出去，聰明的企業(yè)或在賣房的過程中，通過提供增值服務(wù)等方式樹立自己的口碑，以此來建立自己的品牌，留住客戶并吸引回頭客，同時(shí)讓客戶為自己的品牌做宣傳；而有的企業(yè)卻只注重將房子賣出，使用折扣、降價(jià)等方式讓客戶簽訂合同，甚至使用欺騙的手段，這樣的企業(yè)可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)獲利，但是卻不能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。因此，國際工程企業(yè)在營銷的過程中，必須要學(xué)會(huì)鞏固客戶，讓客戶成為自己的長(zhǎng)久顧客，成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)就必須要做好自己的產(chǎn)品，并且為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶能夠切切實(shí)實(shí)得到利益。比如可以為客戶提供增值服務(wù)，做好后期的服務(wù)與管理，為客戶提供方便。
3．5策劃項(xiàng)目，組裝社會(huì)資源
做好企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新工作，還需要結(jié)合市場(chǎng)情況策劃具體的營銷項(xiàng)目。要做好項(xiàng)目的營銷推廣工作，需要充分了解市場(chǎng)信息，并有足夠的社會(huì)資源。目前我國國際工程企業(yè)的信息資源和人力資源都相對(duì)缺乏，要解決這一問題，需要重新組裝社會(huì)資源，合理利用有限的人力和信息資源，讓有限的資源發(fā)揮出最大的價(jià)值。企業(yè)的各個(gè)部門要相互配合，企劃部要做好市場(chǎng)規(guī)劃，市場(chǎng)部要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，并收集市場(chǎng)信息，人力資源部要充分調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)工作人員的積極性，讓每一位員工都發(fā)揮出最大的價(jià)值。各個(gè)部門通力合作，舉辦大型的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，在營銷的過程中推廣企業(yè)的產(chǎn)品，打響企業(yè)的旗號(hào)，最終實(shí)現(xiàn)建立企業(yè)品牌的目的。在社會(huì)資源的組裝過程中，除了利用企業(yè)內(nèi)部資源，也要學(xué)會(huì)利用政府資源、行業(yè)資源，要與國內(nèi)企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)信息交流與共享，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還要與政府部門搞好關(guān)系，及時(shí)掌握政策的變化；除此之外，企業(yè)還要充分利用客戶資源，建立良好的客戶關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)要擁有自己的特色，要有與其他企業(yè)的不同之處。
4結(jié)語
總之，我國的國際工程企業(yè)要想在國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，必須要掌握市場(chǎng)營銷的策略，創(chuàng)新營銷管理方式。具體來說，企業(yè)需要有科學(xué)的定位，并合理運(yùn)用價(jià)格策略和文化策略；同時(shí)，還要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，充分了解市場(chǎng)，建立營銷渠道，加強(qiáng)與國內(nèi)企業(yè)的聯(lián)系，建立企業(yè)客戶群，為客戶提供良好服務(wù)；除此之外，還要策劃營銷項(xiàng)目，合理運(yùn)用社會(huì)資源。
作者:楊 華 薛玉玲 單位:佳木斯大學(xué)
