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時(shí)間：2023-09-10 15:10:27
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇電商的經(jīng)營(yíng)模式范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
黨：中國(guó)大陸的媒體格局跟世界上任何地方可能都不一樣，我們的媒體大部分都不是以市場(chǎng)來劃分，而是以行政管理的層次來劃分。所以大陸有特殊的媒體格局，不過從整體來看，電視媒體始終都是整個(gè)媒體市場(chǎng)的主力，最近幾年都占據(jù)接近50％的廣告份額。
記者：既然如此，那你對(duì)大陸電視廣告的發(fā)展有什么看法?
黨：關(guān)于中國(guó)大陸電視媒體的發(fā)展，我們必須注意引一個(gè)基本的宏觀背景，那就是中國(guó)大陸現(xiàn)在已經(jīng)成為世界上最激動(dòng)人心的廣告市場(chǎng)，有數(shù)據(jù)表明最近幾年中國(guó)的廣告市場(chǎng)都將持續(xù)地以兩位數(shù)增長(zhǎng)。這一速度超過全球其他主要市場(chǎng)，包括美國(guó)、歐洲、日本等。
并且，有研究機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，中國(guó)在2015年左右將可能成長(zhǎng)為全球第二大廣告市場(chǎng)。在這個(gè)宏觀背景下，大陸的電視媒體扮演著極為重要的角色。
在過去二十多年里，全國(guó)廣告經(jīng)營(yíng)額的平均年遞增率約為37％，這已經(jīng)屬于一個(gè)快速增長(zhǎng)的速度。但是，電視媒體的增長(zhǎng)更是令人吃驚，平均年遞增率高達(dá)45％。這些數(shù)據(jù)說明了中國(guó)大陸的電視媒體將具有極大的發(fā)展空間，以及繼續(xù)增長(zhǎng)的可能。
二、CCTV在中國(guó)大陸電視媒體市場(chǎng)上扮演著極其重要的角色，必須充分重視CCTV這一媒體的特殊性。
記者：中國(guó)大陸的電視媒體有自己的特殊性，根據(jù)你多年的經(jīng)驗(yàn)，你認(rèn)為這種特殊性最明顯的地方體現(xiàn)在哪里？
黨：對(duì)，大陸的電視媒體的確具有很多的特殊性。最明顯的就是，在整個(gè)電視媒體競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，一直由占絕對(duì)領(lǐng)先地位的CCTV所主導(dǎo)。給你一個(gè)數(shù)據(jù)來說明，在大陸2000多家電視臺(tái)，3000多個(gè)頻道中，CCTV占據(jù)了三分之一左右的收視份額，營(yíng)業(yè)收入也接近三分之一的份額，這是一個(gè)非常特殊的事實(shí)。這也說明CCTV在大陸的電視媒體市場(chǎng)中扮演著一個(gè)極其重要的角色。
記者：昌榮傳播這么多年跟CCTV一直有著非常緊密的聯(lián)系，已經(jīng)連續(xù)多年被評(píng)為CCTV十佳公司，現(xiàn)在甚至成為了CCTV最大的廣告商，那你認(rèn)為CCTV的特殊性體現(xiàn)在哪些方面?
黨：對(duì)于CCTV的特殊性，或者說區(qū)別于其它電視媒體最獨(dú)特的地方，我們?cè)缇陀羞^研究和總結(jié)，比如CCTV的商業(yè)廣告具有極為強(qiáng)大的全國(guó)性影響力，這是任何其它電視媒體不可能做到的；再比如，在重大事件的營(yíng)銷中，CCTV具有不可爭(zhēng)辯的公信力，就是說，大陸老百姓更相信中央電視臺(tái)上面講的東西，這個(gè)才是權(quán)威的，其它的電視臺(tái)就很難就這樣的力量。
三、作為媒體商，必須真正創(chuàng)造出的價(jià)值，必須將客戶需求與媒體創(chuàng)新深度互動(dòng)，在不斷的創(chuàng)新中和企業(yè)、媒體一起成長(zhǎng)。
記者：大家都有一種印象或者疑問，媒體公司對(duì)客戶提供服務(wù)的價(jià)值到底在哪里?目前媒體市場(chǎng)還存在很多混亂現(xiàn)象，對(duì)此你怎么看?
黨：大陸的媒體畢竟發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，只有20年左右的經(jīng)驗(yàn)，而西方已經(jīng)有100多年的經(jīng)驗(yàn)。目前的確存在很多問題，媒體運(yùn)作的不規(guī)范，公司激烈競(jìng)爭(zhēng)，零這樣的現(xiàn)象屢見不鮮。其實(shí)，問題的本質(zhì)是，商給企業(yè)，或者給媒體提供的價(jià)值究竟是什么？
這就需要我們深入了解客戶，判斷客戶的需求，理解什么樣的事情對(duì)企業(yè)是真正有價(jià)值的。同時(shí)，―深入了解媒體，充分理解和掌握媒體運(yùn)用的靈活性，媒體創(chuàng)新形式上的價(jià)值。商將兩者的需求互動(dòng)起來，以創(chuàng)新的想法或手段滿足大家的需求，這樣才有的價(jià)值。只要商充分發(fā)揮和體現(xiàn)自己的價(jià)值，經(jīng)營(yíng)就會(huì)不斷正?；蜁?huì)越來越得到企業(yè)和媒體的認(rèn)可。
記者：昌榮傳播在長(zhǎng)期服務(wù)客戶的過程中，應(yīng)該對(duì)有中國(guó)特色的媒體服務(wù)模式有深刻的體會(huì)，你認(rèn)為媒體公司在服務(wù)上應(yīng)該注意什么?
黨：是的，昌榮的十年，也是伴隨中國(guó)企業(yè)和媒體不斷成長(zhǎng)的十年，同時(shí)也是中國(guó)媒體經(jīng)營(yíng)模式不斷創(chuàng)新的十年。我們可以說是媒體經(jīng)營(yíng)模式變革的參與者，以及發(fā)展變化的見證者。
在中國(guó)做事情，就必須基于中國(guó)的現(xiàn)實(shí)，基于對(duì)中國(guó)各種實(shí)際情況的了解和判斷，要學(xué)習(xí)但不能照搬國(guó)際上的那套東西，必須找到自己的特色，這樣才會(huì)發(fā)展。在實(shí)際的服務(wù)過程中．比如如何衡量一個(gè)媒體的價(jià)值，如何真正給客戶做出一個(gè)好的媒體判斷和選擇，就不能照搬國(guó)際的理論體系，必須根據(jù)大陸電視媒體的實(shí)際情況，創(chuàng)造性地研究和策劃媒體組合策略。
記者：作為CCTV最大的商，昌榮傳播一定有很多成功的經(jīng)驗(yàn)。能不能分享昌榮如何將客戶需求與媒體創(chuàng)新結(jié)合，在CCTV經(jīng)營(yíng)上的一些創(chuàng)新的實(shí)戰(zhàn)案例?
黨：最近幾年我們?cè)谶@方面的確有一些值得總結(jié)的案例，這可能會(huì)對(duì)電視媒體商的經(jīng)營(yíng)有一些幫助或啟發(fā)，我們也希望大家都一起來創(chuàng)新，這樣才有發(fā)展。
我們的一個(gè)思考是，要不斷將客戶需求與媒體創(chuàng)新深度互動(dòng)?，F(xiàn)在的客戶已經(jīng)不滿足于常規(guī)的媒體投放，媒體也開始不斷考慮服務(wù)形式上的創(chuàng)新。在這方面昌榮傳播一直在進(jìn)行著各種嘗試．比如最近幾年的3.15特別節(jié)目，昌榮都是獨(dú)家擁有其全部的宣傳資源，對(duì)整個(gè)3.15特別節(jié)目進(jìn)行了各種廣告形式的創(chuàng)新和推廣，給企業(yè)和媒體都帶來了獨(dú)特的價(jià)值。
還有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，就是充分挖掘重大事件報(bào)道的廣告價(jià)值。比如CCTV在重大事件的報(bào)道中就一直發(fā)揮著中流砥柱的作用，但其中廣告價(jià)值的挖掘和充分利用也就是最近幾年的事情。昌榮在2003年就為企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)打響后，我們?cè)?4小時(shí)之內(nèi)就完成了統(tǒng)一油的創(chuàng)意。制作到播出的全過程?！岸嘁恍?，少一些摩擦”獲得當(dāng)年最佳廣告語，客戶的銷售也歷史性地翻倍增長(zhǎng)。這種快速反應(yīng)和創(chuàng)新的能力是非常重要的。
當(dāng)然，創(chuàng)新的思考和服務(wù)模式上的轉(zhuǎn)變還有很多，呂榮傳播希望跟企業(yè)。跟媒體一起在不斷的創(chuàng)新中成長(zhǎng)。
四、選擇廣告商，看它擁有的資源的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的活力很重要，還要評(píng)估它的專業(yè)執(zhí)行能力，快速反應(yīng)能力，團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力等等。
記者：通常廣告在選擇廣告公司合作的時(shí)候，都會(huì)面臨很多困惑，以你在行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、你認(rèn)為廣告主在選擇廣告公司的時(shí)候應(yīng)該注意些什么?
黨：不同的廣告主，選擇廣告公司可能都有自己的標(biāo)準(zhǔn)和看法。但就大陸的實(shí)際情況來看，有很多廣告商因?yàn)樘厥獾谋尘盎蜿P(guān)系，擁有自己的資源，很多公司也靠這種資源來生存。
我的建議是，商所擁有的資源是重要的。但更重要的是要評(píng)估商的專業(yè)執(zhí)行能力，快速反應(yīng)能力，以及整個(gè)工作團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)。最重要的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)有活力，有創(chuàng)造力，才能突破性地去解決一些前所未有的困難，為客戶提供真正創(chuàng)新的、有價(jià)值的服務(wù)。
記者：那你認(rèn)為在雙方方合作的過程當(dāng)中，又應(yīng)該注意些什么?
黨：廣告主與廣告公司的合作，很多時(shí)候是一開始挺好，然后在服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)了一些問題，或者感覺服務(wù)的價(jià)值不大，這都是很普遍和正常的現(xiàn)象。
隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出跨行政區(qū)域下的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)[1]。面對(duì)此種情況，我國(guó)就需要大力發(fā)展電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，從而解決行政區(qū)和經(jīng)濟(jì)區(qū)相重疊的情況，促進(jìn)我國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。基于此，本文就對(duì)推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的電商經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行詳細(xì)探究。
一、推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展下的電商功能分析
(一)電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度的重要作用分析
隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，所以在發(fā)展過程中存在著相關(guān)弊端，從而造成各行各業(yè)之間存在著嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)[2]。但是在電商經(jīng)營(yíng)模式下，我國(guó)虛擬市場(chǎng)范圍內(nèi)部就會(huì)形成一個(gè)良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，并對(duì)消費(fèi)者和商家之間的責(zé)任進(jìn)行明確規(guī)定，從而對(duì)市場(chǎng)中存在的信息不對(duì)稱情況進(jìn)行改善，進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。
(二)電子商務(wù)對(duì)交易成本功能的降低具有重要作用
現(xiàn)階段，隨著人們?nèi)藗兩钏降牟粩嗵岣?，?gòu)物的欲望愈來愈強(qiáng)烈，在此種情況下，參考交易費(fèi)用理論可知，人們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)交易中存在著價(jià)格搜索、簽訂契約等方面內(nèi)容，這些內(nèi)容浪費(fèi)消費(fèi)者的時(shí)間，所以消費(fèi)者在進(jìn)行市場(chǎng)交易過程中存在著交易費(fèi)用，長(zhǎng)此以往下去，就會(huì)造成市場(chǎng)交易費(fèi)用降低區(qū)域社會(huì)資源配置的績(jī)效問題[3]。而電子商務(wù)模式的實(shí)施可以為消費(fèi)者的購(gòu)物節(jié)省了更多的時(shí)間，支持消費(fèi)者使用網(wǎng)上銀行進(jìn)行支付，從而促進(jìn)消費(fèi)者改變以往的消費(fèi)模式，增加網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的用戶數(shù)量。與此同時(shí)，在電子商務(wù)模式下，信息不對(duì)稱等問題也得到了及時(shí)解決，從而給降低交易成本。
二、分析基礎(chǔ)上的電商經(jīng)營(yíng)模式定位
(一)對(duì)市場(chǎng)方面的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行優(yōu)化
隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平不斷提升，也更加注重消費(fèi)。同時(shí)隨著我國(guó)科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，相關(guān)企業(yè)經(jīng)常借助互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供網(wǎng)上購(gòu)物的一種新型購(gòu)物環(huán)境，從而將電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式變得更加多樣化[4]。即使在這種情況下，電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)仍然需要有實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支撐，這樣才能保證區(qū)域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展?；诖耍覈?guó)需要對(duì)市場(chǎng)方面的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行優(yōu)化，讓電子商務(wù)借助良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而推動(dòng)我國(guó)實(shí)體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
(二)降低交易成本方面的經(jīng)營(yíng)模式定位
電子商務(wù)模式包含B2B、B2C、C2C等眾多模式，這幾種不同的電子商務(wù)模式又包含著線上和線下兩個(gè)方面內(nèi)容。因此，電子商務(wù)在發(fā)展中需要借助實(shí)體商家線上、線下共用發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式，從而降低消費(fèi)者花費(fèi)在搜索、市場(chǎng)議價(jià)等方面的費(fèi)用。例如，B2C電子商務(wù)是Business-to-Customerde的縮寫，是現(xiàn)代企業(yè)的一種電子商務(wù)模式[5]。一般情況下，B2C電子商務(wù)主要是指商家通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商品銷售，此種模式銷售模式主要是以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，從而為消費(fèi)者的購(gòu)物節(jié)省了更多的時(shí)間，吸引更多消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，從而降低消費(fèi)者在線下市場(chǎng)的交易成本。
三、定位驅(qū)動(dòng)下的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)的構(gòu)建
(一)深化對(duì)電子商務(wù)環(huán)境的區(qū)域植根性分析
我國(guó)要想保證電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式可以推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展就需要對(duì)對(duì)電子商務(wù)環(huán)境的區(qū)域植根性進(jìn)行深化分析。一般情況下，在進(jìn)行電子商務(wù)環(huán)境的區(qū)域植根性深化過程中相關(guān)人員可以嚴(yán)格按照“電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的功能定位——區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的短板問題——電子商務(wù)功能解決短板問題”這一個(gè)路徑進(jìn)行分析，同時(shí)我國(guó)相關(guān)部分需要加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)環(huán)境的區(qū)域植根性深化的重視程度，保證可以順利進(jìn)行電子商務(wù)深化工作。
(二)完善實(shí)體商家的電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)
根據(jù)以上相關(guān)信息可知，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)就需要實(shí)行線上、線下一體的經(jīng)營(yíng)模式，為線下實(shí)體商家建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)，從而推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
(三)完善區(qū)域電子商務(wù)平臺(tái)的功能體系
我國(guó)要想保證在未來幾年電商經(jīng)營(yíng)模式能夠充分發(fā)揮出自身優(yōu)越性，就需要完善區(qū)域電子商務(wù)平臺(tái)的功能體系，讓電子商務(wù)平臺(tái)中包含電子商務(wù)門戶網(wǎng)站、我國(guó)政府招商網(wǎng)站以及在020電子商務(wù)模式下的企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，并將企業(yè)電子商務(wù)模式的重要內(nèi)容放在完善電子商務(wù)物理載體的優(yōu)化，從而推動(dòng)我國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。
四、實(shí)證討論
現(xiàn)階段，隨著我國(guó)科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式逐漸在各個(gè)領(lǐng)域中被廣泛使用，但是受到傳統(tǒng)觀念的影響，我國(guó)部分企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)不充足，在進(jìn)行電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式中還僅僅局限于網(wǎng)上下單等簡(jiǎn)單的電子商務(wù)應(yīng)用，同時(shí)部分企業(yè)對(duì)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式資金投入少，造成我國(guó)企業(yè)電商銷售額下降，物流配送成本增加。根據(jù)相關(guān)資料顯示，我國(guó)某老牌服裝有限責(zé)任公司在2014年開始嘗試網(wǎng)上銷售，但是由于此公司缺乏資金支持，物流成本較高，且企業(yè)經(jīng)營(yíng)人員缺乏專業(yè)的技能，從而造成該企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)銷售這三年時(shí)間內(nèi)，銷售量并不是很好，僅僅占到公司總銷售額百分之五。針對(duì)此種情況，我國(guó)需要培養(yǎng)一批年輕、帶有活力的電子商務(wù)運(yùn)行團(tuán)隊(duì)，對(duì)這支團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)專業(yè)技能培訓(xùn)，從而推動(dòng)電商發(fā)展水平，為企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
五、結(jié)語
總而言之，電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式是我國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的途徑之一。因此，我國(guó)需要大力推近電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，并嚴(yán)格根據(jù)電子商務(wù)區(qū)域發(fā)展環(huán)境，電子商務(wù)功能等方面內(nèi)容對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行完善，從而保證電商經(jīng)營(yíng)模式能夠推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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在加盟者紛搶城市加盟權(quán)的同時(shí)，全國(guó)商家也趁勢(shì)搶住中商，除去中商網(wǎng)借助其強(qiáng)大的搜索引擎覆蓋16000家電子商務(wù)網(wǎng)站外，直接與中商簽定合作銷售入住協(xié)議的就已經(jīng)達(dá)到1000多家，其中不乏全國(guó)乃至世界著名的商家，如麥當(dāng)勞、清華紫光、三聯(lián)家電、國(guó)美電器、永樂電器等，中商目前商品涉及圖書音像、IT數(shù)碼、家用電器、手機(jī)通訊、體育休閑、鮮花禮品、辦公用品、家具建材、兒童用品等20多個(gè)產(chǎn)品線，共800萬件。
這種久違了的中國(guó)電子商務(wù)勝勢(shì)局面，重新使全國(guó)掀起軒然大波。中商網(wǎng)到底靠什么贏了今天？特許經(jīng)營(yíng)與電子商務(wù)結(jié)合到底意味著什么？加盟者真能收回投資，持續(xù)獲利嗎？
傳統(tǒng)商業(yè)和電子商務(wù)結(jié)合， 使“商場(chǎng)的商場(chǎng)”得以催生
中商網(wǎng)是由曾經(jīng)成功創(chuàng)辦了用友軟件、連邦軟件和8848網(wǎng)站的蘇啟強(qiáng)于2004年4月1日發(fā)起創(chuàng)立，中商網(wǎng)是他將多年的傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和21世紀(jì)先進(jìn)的電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣技術(shù)緊密結(jié)合，締造了中國(guó)電子商務(wù)全新的運(yùn)營(yíng)模式——“商業(yè)門戶”。
以往，我們?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)買商品時(shí)，先選擇網(wǎng)上商城，挑選商品付款，然后就在家等人送貨（有的是郵局快遞），如果商品出現(xiàn)問題，投訴、索賠非常復(fù)雜，對(duì)于信用比較好的網(wǎng)站，還可以通過一定時(shí)間解決這些問題，如果碰到信用一般或差的網(wǎng)站，那就自認(rèn)倒霉，有的甚至交款口得到的商品是假冒偽劣，有的可能根本就收不到貨。而現(xiàn)在，我們?cè)谥猩叹W(wǎng)上可以對(duì)其平臺(tái)上的16000家網(wǎng)站進(jìn)行商品挑選，這樣，就可以選擇價(jià)格最優(yōu)的商品在中商網(wǎng)下單，貨款通過各種支付方式交給中商網(wǎng)，由中商網(wǎng)統(tǒng)一的物流配送體系送貨到門，調(diào)換貨或者退貨也有中商網(wǎng)處理。如想購(gòu)買一臺(tái)某型號(hào)康佳彩電，就可以在中商網(wǎng)先搜索該彩電，搜索結(jié)果可能給出很多，有國(guó)美電器的價(jià)格、蘇寧的價(jià)格、三聯(lián)家電價(jià)格或者永樂等的價(jià)格，如果該款電器經(jīng)比較，發(fā)現(xiàn)三聯(lián)的供貨價(jià)格低，那么就可以直接在中商網(wǎng)下單，選擇三聯(lián)的價(jià)格，中商網(wǎng)便通過系統(tǒng)按照協(xié)議，通過內(nèi)部定單，指派三聯(lián)通過中商網(wǎng)物流配送體系給顧客提供商品，最后中商網(wǎng)收到顧客貨款后，與三聯(lián)家電結(jié)算。該彩電以后出現(xiàn)質(zhì)量問題或者保修也通過中商網(wǎng)解決。
通過以上分析，我們可以看出，中商網(wǎng)是通過“四個(gè)統(tǒng)一”（“統(tǒng)一收款、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一信用保證”）很好的解決了消費(fèi)者和網(wǎng)上商戶的買賣關(guān)系，由此，中商網(wǎng)作為第三者專業(yè)服務(wù)商，提供信用保證、技術(shù)平臺(tái)、銷售定單、物流配送、網(wǎng)站維護(hù)等服務(wù)，其“商場(chǎng)的商場(chǎng)”角色得以展現(xiàn)。對(duì)于網(wǎng)上商戶，中商網(wǎng)較好的保證了他們商品銷售的正常運(yùn)營(yíng)，對(duì)于中商網(wǎng)自己，也由于只需要組織市場(chǎng)，而不需要組織商品，和其他商務(wù)網(wǎng)站形成鮮明的對(duì)比，從而保證自己以“商場(chǎng)的商場(chǎng)”而提取服務(wù)傭金的方式，完整實(shí)現(xiàn)自己的贏利模式。
為穩(wěn)固自己作為“商場(chǎng)的商場(chǎng)”第三服務(wù)商地位，強(qiáng)化“商場(chǎng)的商場(chǎng)”服務(wù)功能，中商分別從消費(fèi)者、入駐商戶角度予以整體規(guī)劃和考慮：
對(duì)消費(fèi)者，中商網(wǎng)制定了一系列專業(yè)、規(guī)范的客戶服務(wù)和保障體系。所有入駐商戶的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)都由中商網(wǎng)進(jìn)行嚴(yán)格甄選，與中商網(wǎng)結(jié)盟的企業(yè)都是正規(guī)軍，對(duì)于濫竽充數(shù)的企業(yè)中商網(wǎng)不會(huì)觸及，聯(lián)手商戶共同推出“先行賠付”的購(gòu)物保障，確保了用戶作為消費(fèi)者的合法權(quán)益；建立了遍及全國(guó)（各大中城市）的完善（專業(yè)）物流配送體系，后臺(tái)訂單處理及時(shí)，訂單確認(rèn)12小時(shí)完成，國(guó)內(nèi)國(guó)外48小時(shí)送貨保證，每個(gè)訂單全程跟蹤。監(jiān)控電子商務(wù)的網(wǎng)上支付、物流配送、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，使得各環(huán)節(jié)緊密銜接，互相嚙合，更好地實(shí)現(xiàn)配套服務(wù)，使用戶選購(gòu)的商品得以迅捷、完整地送達(dá)；統(tǒng)一的支付結(jié)算平臺(tái)，保證了用戶的資金安全，徹底杜絕了網(wǎng)絡(luò)欺詐現(xiàn)象；不僅如此，中商網(wǎng)還推出獨(dú)具特色的一對(duì)一客戶服務(wù)，使服務(wù)更加人性化和個(gè)性化。
對(duì)入駐商戶，中商網(wǎng)的后臺(tái)管理軟件使商家方便、迅速登錄商品，網(wǎng)上店鋪為每個(gè)賣家提供一個(gè)展示自己個(gè)性和發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的空間，競(jìng)價(jià)排名廣告成為商戶開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有力手段；更為入駐商戶在技術(shù)、市場(chǎng)推廣、培訓(xùn)等各個(gè)環(huán)節(jié)提供全力支持，使其解除網(wǎng)上零售的后顧之憂，如收款問題、質(zhì)保問題、物流配送問題、廣告營(yíng)銷問題、銷售渠道問題，有了中商的“商場(chǎng)的商場(chǎng)”服務(wù)，商戶們只要集中考慮貨源組織問題、新品上架問題就行了，大大降低了營(yíng)運(yùn)成本，增大了獲利空間。
“特許經(jīng)營(yíng)”使區(qū)域管理、快速擴(kuò)張得以實(shí)現(xiàn)
中商網(wǎng)之所以發(fā)展如此迅速，第一個(gè)就是其“商場(chǎng)的商場(chǎng)”發(fā)展模式定位的成功。他們以“商場(chǎng)的商場(chǎng)”第三服務(wù)商的角色即滿足了市場(chǎng)需求，又通過自己專業(yè)技術(shù)平臺(tái)的建設(shè)，只組織市場(chǎng)而不組織商品，只為用戶、商戶以及其他消費(fèi)者服務(wù)，而不做單純商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，從而形不成與商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，盡現(xiàn)自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在中商網(wǎng)已和國(guó)美電器、東方家園、連邦軟件等傳統(tǒng)以及權(quán)威品牌結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，B2C重要合作網(wǎng)站也已多達(dá)30家左右，它們分布在不同的行業(yè)中，如當(dāng)當(dāng)、卓越、三聯(lián)家電shop365等，非常具有代表性。發(fā)展快速的第二個(gè)原因，當(dāng)屬中商對(duì)“特許經(jīng)營(yíng)”模式的靈活運(yùn)用。
“特許經(jīng)營(yíng)”最大的優(yōu)勢(shì)就是通過合同契約形成雙方明確的義務(wù)和權(quán)利，從而達(dá)到一種共同體基礎(chǔ)上的利益共享和責(zé)任分擔(dān)，并且使雙方都能因?qū)Ψ降呐Χ涌彀l(fā)展，并且極大地降低擴(kuò)張成本。
中商網(wǎng)通過“商場(chǎng)的商場(chǎng)”的定位，建立商業(yè)門戶的平臺(tái)，該平臺(tái)可以容納上萬家分布在全國(guó)各地的商戶，品種可以達(dá)到幾百萬件或上千萬件，隨著逐步發(fā)展，網(wǎng)上消費(fèi)者也將會(huì)隨之而激增，那么，物流配送的管理、售后服務(wù)的跟進(jìn)、入駐商戶的管理等等諸多問題，如果僅靠一根網(wǎng)線是難以達(dá)到目標(biāo)。于是，中商網(wǎng)把全國(guó)上萬家入駐商戶看做是分布在各地的自己連鎖門店，那么這些門店如果都能按照中商總部指令完成各種經(jīng)營(yíng)工作（包括及時(shí)配送、調(diào)退貨、售后維修等），還算比較好，但是，這種理想化的東西很難實(shí)現(xiàn)，因此，中商為強(qiáng)化質(zhì)量管理和組織管理，以城市為單位，設(shè)置“地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心”，該中心可以代替總部行使上述職能加強(qiáng)對(duì)商戶的管理和對(duì)當(dāng)?shù)仡櫩偷姆?wù)。如果“地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心”全部是中商自己投資建立，勢(shì)必增加營(yíng)運(yùn)成本，降低擴(kuò)張速度。因此，高明的中商人，充分利用現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式——特許經(jīng)營(yíng)，以城市為單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理授權(quán)，這就是他們提出的“電子商務(wù)普及革命”。
中商利用特許經(jīng)營(yíng)模式賦予電子商務(wù)推廣新的內(nèi)涵。他們把全國(guó)城市和地區(qū)首先根據(jù)自己發(fā)展戰(zhàn)略，優(yōu)選出500個(gè)，然后再把500個(gè)按照區(qū)域面積、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、消費(fèi)情況等綜合指標(biāo)，分成7類，7類城市和地區(qū)都有不同的發(fā)展目標(biāo)和特許加盟金要求，特許加盟金一般為3-15萬元，期限是5年，5年過后，可續(xù)簽。有的重要城市或省會(huì)加盟金可面議，但是，從現(xiàn)在情況來看，由于其營(yíng)運(yùn)模式非常符合市場(chǎng)需求，一個(gè)城市有幾個(gè)乃至十幾個(gè)同時(shí)角逐該城市的特許權(quán)，為優(yōu)選加盟者，中商制定了嚴(yán)格的加盟評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各加盟商進(jìn)行綜合得分的優(yōu)選，也就是說出錢最多的不一定就獲勝，最關(guān)鍵的，按照中商網(wǎng)首席執(zhí)行官雷赤鋒先生說，主要是對(duì)電子商務(wù)的熱愛、強(qiáng)烈的責(zé)任心以及對(duì)中商運(yùn)做理念的高度認(rèn)同。他說，從濟(jì)南加盟商吳燕明先生連夜進(jìn)京，贏得中商網(wǎng)濟(jì)南運(yùn)營(yíng)中心特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，體會(huì)到這種認(rèn)同感。吳燕明，以前在濟(jì)南電信從事軟件開發(fā)，他開發(fā)的很多軟件一直用到10年后的今天，96年自己創(chuàng)業(yè)，從事通信終端和計(jì)算機(jī)產(chǎn)品銷售，小靈通銷量名列濟(jì)南地區(qū)銷售第一，2003年度被評(píng)為濟(jì)南市誠(chéng)信私營(yíng)企業(yè)。吳燕明熱愛互聯(lián)網(wǎng)，曾經(jīng)夢(mèng)想開辦網(wǎng)上模擬旅游網(wǎng)站、人才信用網(wǎng)站等，因各種原因未能如愿，去年就注意到中商網(wǎng)，一次偶然機(jī)會(huì)，得知中商網(wǎng)發(fā)展全國(guó)500城市特許經(jīng)營(yíng)，如獲至寶！于是，連夜開車進(jìn)京，一宿沒睡，9點(diǎn)鐘中商網(wǎng)一上班，吳燕明就到了，經(jīng)過評(píng)分和考察，他于今年的3月3日，以15萬元加盟金和其敏銳的眼光、務(wù)實(shí)高效歷練的能力、說干就干的行為風(fēng)格順利取得中商濟(jì)南運(yùn)營(yíng)中心的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在他把已經(jīng)成熟的通信業(yè)務(wù)交給別人打理，自己全身心投入到中商網(wǎng)濟(jì)南運(yùn)營(yíng)中心去。
他說，從已經(jīng)加盟的42個(gè)城市運(yùn)營(yíng)中心特許經(jīng)營(yíng)者來看，他們都具有吳燕明一樣的特質(zhì)。其實(shí)，發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)，選擇加盟店的好壞，關(guān)鍵是選人，加盟者不一定要最有錢，但是加盟者一定要最具有認(rèn)同的思想。
那么中商又是怎么保證區(qū)域加盟者的權(quán)益的呢？一是地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心加盟者嚴(yán)格按照協(xié)議規(guī)定，在劃定的區(qū)域范圍內(nèi)發(fā)展入駐商戶，入駐商戶的資格評(píng)定由中商總部統(tǒng)一控制，每成功入駐商戶1家，地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心將獲得60%的入駐商戶年金分成（年金：商戶入駐中商網(wǎng)交納的一年總費(fèi)用。根據(jù)商戶入駐商品數(shù)不同，200件、1000件、10000件，年金也分別從1880元、3680元到5880元），企業(yè)會(huì)員一次銷售，年年續(xù)費(fèi)，就可以保證地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心持續(xù)獲利；第二就是加盟者擁有地方運(yùn)營(yíng)中心100%的廣告費(fèi)，為使加盟者獨(dú)享本區(qū)域廣告費(fèi)，中商通過IP地址解析，自動(dòng)將當(dāng)?shù)叵M(fèi)者登陸中商網(wǎng)(ChinaEC.com)解析指向當(dāng)?shù)貐^(qū)域網(wǎng)站，當(dāng)?shù)厣虘敉斗胖猩虖V告也必須由當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)中心受理。
區(qū)域加盟者為擴(kuò)大自己收益，持續(xù)贏利，就必須通過：一是大力發(fā)展成功的商戶入駐，并以自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)使入駐商戶不離開中商，達(dá)到年年續(xù)費(fèi)，持續(xù)贏利；二是積極維護(hù)網(wǎng)站的整體形象，服務(wù)顧客，使廣告流量增加，獲取持續(xù)的廣告收益；三是嚴(yán)格按照總部指令形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)，否則，將被淘汰機(jī)制予以特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的收回，以上這些區(qū)域加盟者的努力，都始終與中商總部追求的目標(biāo)完全一致，因此，特許經(jīng)營(yíng)模式的運(yùn)用，不僅使中商建立起“總部—區(qū)域總部—門店—顧客”的穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)模式和組織管理模式；而且，從另一個(gè)方面，既加快了電子商務(wù)拓展速度，又降低了有的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)商在各城市設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
由于發(fā)展異常迅速，中商為保證后來區(qū)域加盟者的質(zhì)量，一方面是降低了加盟速度，更加嚴(yán)格了優(yōu)選程序，據(jù)其內(nèi)部人講，現(xiàn)在，在其推出的500個(gè)城市和地區(qū)中，每個(gè)地方都近乎有10人以上爭(zhēng)奪，但是，他們并不急于選擇，按照他們的話講，他們?cè)俚却顑?yōu)秀的中商區(qū)域執(zhí)行者出現(xiàn)。另一方面，由于很多投資人十分看好中商網(wǎng)的商業(yè)門戶模式和極為廣闊的發(fā)展前景，紛紛申請(qǐng)不止一個(gè)城市的運(yùn)營(yíng)中心特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，甚至要求申請(qǐng)全省的經(jīng)營(yíng)權(quán)。中商網(wǎng)則暫時(shí)不考慮全省獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)的申請(qǐng)（甘肅、青海、寧夏、西藏、新疆、海南省除外）；一、二類城市一般不由同一位投資人經(jīng)營(yíng)；對(duì)于本身就有多個(gè)分支機(jī)構(gòu)的投資人，可以協(xié)商同時(shí)運(yùn)營(yíng)多個(gè)城市。
“中商模式”對(duì)當(dāng)前電子商務(wù)的啟示
中國(guó)電子商務(wù)已經(jīng)經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段，由剛開始的一條龍亞馬遜模式到后來新浪的招商商城模式，再到中商網(wǎng)“商場(chǎng)的商場(chǎng)”運(yùn)營(yíng)模式。但是現(xiàn)在電子商務(wù)似乎又遇到了冬天，困惑而致迷亂，停滯而陷無為，那么問題在哪里呢？
中國(guó)現(xiàn)在大約有2300萬個(gè)中小企業(yè)，網(wǎng)站總量大約有60萬個(gè)，其中電子商務(wù)網(wǎng)站才2萬個(gè)，這樣看來，大量的中小企業(yè)還沒有自己的網(wǎng)站，更別提介入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。據(jù)預(yù)測(cè)，未來的5到10年，中國(guó)將不存在沒有不觸及電子商務(wù)的企業(yè)，每個(gè)企業(yè)都會(huì)或多或少的接觸到電子商務(wù)，而涉及電子商務(wù)一定會(huì)從最簡(jiǎn)單、最實(shí)用開始。那么中商正是看中這一點(diǎn)，通過將傳統(tǒng)商業(yè)模式與電子商務(wù)緊密結(jié)合，形成第三方“商場(chǎng)”服務(wù)商運(yùn)做模式，服務(wù)“商場(chǎng)”而不是直接做“商場(chǎng)”，提供整體競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)而不是直接參與競(jìng)爭(zhēng)。并且，在讓所有的電子商務(wù)網(wǎng)站或傳統(tǒng)門店成為自己的連鎖店的同時(shí)，用特許經(jīng)營(yíng)方式建立區(qū)域營(yíng)運(yùn)中心，解決總部向門店發(fā)出管理信號(hào)增強(qiáng)而不衰減問題，使電子商務(wù)營(yíng)銷由原來的空中摸不著邊際而成為現(xiàn)在的空中地下的快速立體推進(jìn)。除去以上兩點(diǎn)，中商網(wǎng)與其他電子商務(wù)網(wǎng)站對(duì)比，真看不出有什么其他的不同，但也正是這兩點(diǎn)，卻給了我們些許啟示，幫我們掃開諸多的電子商務(wù)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，正確引導(dǎo)我們走好電子商務(wù)未來發(fā)展之路。
第一、電子商務(wù)決不再是簡(jiǎn)單的“兩找”問題（尋找適宜網(wǎng)上銷售的商品和尋找適合網(wǎng)上消費(fèi)的人群）。現(xiàn)在商品供應(yīng)極大豐富，由于保鮮和物流配送體系的健全，各種產(chǎn)品目前都已適合在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，如永和豆?jié){，夏天冷飲等。隨著人們生活節(jié)奏的加快以及網(wǎng)絡(luò)的普及，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)已逐漸理性，由原來的“玩”和“稀罕”而變成“用”和“依賴”，據(jù)資料顯示，現(xiàn)在，上海70%家庭已實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)上網(wǎng)，至少每月平均2-3次進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物或網(wǎng)上繳費(fèi)。上網(wǎng)人群年齡也逐漸向兩極發(fā)展，而隨著網(wǎng)絡(luò)起步、發(fā)展率先使用電腦的那批人，現(xiàn)在已經(jīng)邁入了30-50歲極具有消費(fèi)能力和主導(dǎo)消費(fèi)階段，因此，電子商務(wù)也從原來作為一種營(yíng)銷模式而逐漸演變成現(xiàn)在的一種流通渠道，隨著條件的更加成熟，它將會(huì)作為一種獨(dú)立的業(yè)態(tài)而存在，屆時(shí)，將與專賣店、超市、百貨商場(chǎng)等平分秋色。
第二、電子商務(wù)現(xiàn)在所遇到的困難，絕不再是技術(shù)或采購(gòu)、配送等單純的業(yè)務(wù)問題。
電子商務(wù)從剛剛起步到現(xiàn)在，短短的十幾年，卻品嘗、享受著每一次計(jì)算機(jī)技術(shù)的進(jìn)步，沐浴了每一次現(xiàn)代商業(yè)理念的變革：網(wǎng)頁(yè)制作軟件的升級(jí)、動(dòng)畫技術(shù)的更替、搜索引擎的功能提升、POS、ERP理念和技術(shù)的應(yīng)用，銀行支付手段的增強(qiáng)，等等。這些無一不在說明，我們對(duì)該模式投入的巨大和期望的無限，但是，我們現(xiàn)在面對(duì)電子商務(wù)的“囚徒困境”，卻仍然認(rèn)為現(xiàn)在投入的還不夠多，我們應(yīng)該把所有網(wǎng)站能實(shí)現(xiàn)的技術(shù)和功能都搬到自己企業(yè)的網(wǎng)站上，這樣，我們就可以釣魚了，孰不知，釣魚的鉤卻是最簡(jiǎn)單不過了。全國(guó)商品供應(yīng)鏈體系的健全、電子商務(wù)獨(dú)立采購(gòu)資金的循環(huán)使用、以及海陸空、長(zhǎng)短線、同城或干線等物流配送網(wǎng)絡(luò)的立體覆蓋，這些都已成為電子商務(wù)快速發(fā)展的現(xiàn)實(shí)推動(dòng)力，而不應(yīng)是電子商務(wù)還有待時(shí)機(jī)成熟的主觀借口。
第三、形成當(dāng)前電子商務(wù)快速發(fā)展障礙的主要是兩個(gè)因素：一個(gè)是經(jīng)營(yíng)定位、贏利模式的問題；再一個(gè)就是執(zhí)行力的問題。
中圖分類號(hào)：F304.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2016）10-059-03
一、引言
就業(yè)一直是一個(gè)與人民生活水平息息相關(guān)的重大社會(huì)問題，而工作崗位的增加需要企業(yè)家不斷的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)來支持。自2012年以來，在中國(guó)出現(xiàn)了一種新型的創(chuàng)業(yè)模式――網(wǎng)絡(luò)電商。電子商務(wù)在我國(guó)崛起的時(shí)間并不長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)銷售更是作為一種新興的營(yíng)銷手段首次進(jìn)入到人們的日常生活中。電子商務(wù)平臺(tái)已經(jīng)為眾多的創(chuàng)業(yè)者，提供了新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
本文著眼于農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)銷售，區(qū)別于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的公共網(wǎng)絡(luò)，基于農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)使用尚處于起步階段的這個(gè)事實(shí)，研究網(wǎng)絡(luò)電商銷售模式對(duì)農(nóng)村創(chuàng)業(yè)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的促進(jìn)效果。
二、調(diào)查過程簡(jiǎn)述
此次調(diào)查于2015年3月1日――3月15日進(jìn)行，主要采用了文獻(xiàn)調(diào)查法和問卷調(diào)查法。
（一）文獻(xiàn)調(diào)查法
主要查閱了兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是農(nóng)產(chǎn)品土特產(chǎn)的相關(guān)資料，包括農(nóng)產(chǎn)品土特產(chǎn)當(dāng)下發(fā)展現(xiàn)狀，土特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售模式等；二是電子商務(wù)的相關(guān)資料，包括電子商務(wù)理論，電子商務(wù)模式發(fā)展，當(dāng)今電子商務(wù)發(fā)展的情況，我國(guó)對(duì)于電子商務(wù)發(fā)展的政策文件等。
（二）問卷調(diào)查法
我們將農(nóng)產(chǎn)品土特產(chǎn)分為了兩大類，即干貨和鮮貨農(nóng)產(chǎn)品，并選取其中具有代表性的六種土特產(chǎn)進(jìn)行了問卷調(diào)查。具體來說，我們選取了長(zhǎng)白山野山參、新疆葡萄干、金華火腿作為干貨農(nóng)產(chǎn)品的研究對(duì)象，同時(shí)選取了贛南臍橙、煙臺(tái)蘋果、臨潼石榴作為鮮貨農(nóng)產(chǎn)品的研究對(duì)象。此次問卷調(diào)查，共發(fā)放了400份問卷，回收了312份問卷，實(shí)際有效問卷為289份。
三、數(shù)據(jù)分析
（一）農(nóng)產(chǎn)品線上銷售者自身狀況分析
1.銷售者學(xué)歷普遍分布于高中及以上。通過對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的整理統(tǒng)計(jì)分析，銷售者學(xué)歷的比例如圖1所示。
究其原因，第一，在線上農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)銷售的過程中，銷售者需掌握一定的農(nóng)業(yè)知識(shí)及溝通能力，但這些能力的獲得并不需要銷售者進(jìn)入高校并接受系統(tǒng)的知識(shí)培訓(xùn)。第二，線上農(nóng)產(chǎn)品銷售主體的團(tuán)隊(duì)平均人數(shù)為5人，團(tuán)隊(duì)規(guī)模較小，且銷售產(chǎn)品較為單一。這表明線上銷售農(nóng)產(chǎn)品對(duì)銷售者的領(lǐng)導(dǎo)能力和管理能力的要求并不高。第三，由于農(nóng)業(yè)行業(yè)受自然環(huán)境的影響較大，市場(chǎng)上同質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格存在“一漲俱漲，一跌俱跌”的情況，因此，線上銷售農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)對(duì)銷售者對(duì)未來價(jià)格變化的分析能力要求不高。綜合以上三點(diǎn)，銷售者學(xué)歷普遍分布于高中及以上是十分合理的。
2.銷售者自身因素對(duì)經(jīng)營(yíng)效益的影響。
（1）高學(xué)歷與月收入呈正相關(guān)關(guān)系。在農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)這一方面，就業(yè)者往往有不同的學(xué)歷，需要探求學(xué)歷對(duì)就業(yè)者的月收入是否具有影響。根據(jù)調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以看到得出學(xué)歷與月平均收入的關(guān)系如圖2所示。
由上可推測(cè)，學(xué)歷對(duì)就業(yè)者的月收入是具有影響的?？偟膩碚f，高學(xué)歷者相對(duì)低學(xué)歷者月收入要高。高學(xué)歷者經(jīng)過多年的教育，比低學(xué)歷者學(xué)到更多的知識(shí)，雖然不一定是與營(yíng)銷有關(guān)的知識(shí)，但是可以肯定，他們的眼界更廣，學(xué)習(xí)能力相對(duì)較強(qiáng)，接觸到新事物的時(shí)候能更快適應(yīng)，并有自己的看法，及時(shí)調(diào)整自己的事業(yè)出現(xiàn)的問題。在本調(diào)查結(jié)果分析中，本科生工資不高，可能是由于他們急于轉(zhuǎn)行。本科畢業(yè)的學(xué)生才進(jìn)入社會(huì)不久，還想去嘗試更多的職業(yè)，積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，尋找自己的終身職業(yè)。
（2）東西部地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)從業(yè)者壓力有顯著差異。相比西部來說，東部的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較快，既有改革開放的政策，政府希望“讓一部分人、一部分地區(qū)先富起來，大原則是共同富裕。一部分地區(qū)發(fā)展快一點(diǎn)，帶動(dòng)大部分地區(qū)，這是加速發(fā)展、達(dá)到共同富裕的捷徑”；同時(shí)東部又有優(yōu)越的臨海位置，河海運(yùn)輸十分便利。而西部由于條件不同，雖然政府極力鼓勵(lì)人們進(jìn)行“西部大開發(fā)”，但和東部的發(fā)展速度還是有一定的差距。那么由于地域的不同，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)從業(yè)者壓力是否也有不同的影響？問卷的第17個(gè)問題是針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)從業(yè)者的工作壓力而展開的調(diào)查，以1表示完全無壓力，以5表示壓力很大，從1到5依次遞增。得到如圖3的統(tǒng)計(jì)結(jié)果。
根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)可得，東部的平均壓力系數(shù)為3.55，西部的平均壓力系數(shù)為3.29。很顯然整體來說東部的壓力是相對(duì)西部要大的。東部的經(jīng)濟(jì)水平高，生活水準(zhǔn)也高。但是由于住房等一系列問題，生活壓力很大。從業(yè)者要通過農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)不斷增收，需要付出更多的努力。但也正是由于經(jīng)濟(jì)水平高，基本生活水平得到保證，壓力非常大的人并不多。在西部的經(jīng)濟(jì)水平正在發(fā)展的環(huán)境下，人們的生活態(tài)度仍然十分安逸，普遍壓力并不大。但西部從業(yè)者要走出西部發(fā)展到全國(guó)，擴(kuò)大規(guī)模的困難大于東部，這就是西部從業(yè)者高壓力人群比東部多的原因。
（二）互聯(lián)銷售基礎(chǔ)上產(chǎn)品屬性對(duì)經(jīng)營(yíng)模式的影響
農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)電子銷售的成本銷售額比率普遍較高。網(wǎng)絡(luò)銷售主體的第一目的是獲利，因此銷售利潤(rùn)額始終是他們最關(guān)心的問題之一。在問卷中的第15題中，詢問了被調(diào)查者所從事網(wǎng)店銷售成本與銷售額的比率。在統(tǒng)計(jì)的同時(shí)，我們查閱了《中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查年鑒》，獲得了某些農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)的生產(chǎn)成本、農(nóng)戶與批發(fā)商的交易價(jià)格和批發(fā)商的銷售價(jià)格?？梢钥吹剑瑹o論哪種產(chǎn)品，其網(wǎng)絡(luò)銷售的利潤(rùn)額都相當(dāng)可觀。如果自行生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)并進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，其利潤(rùn)率可以超過100%，如圖4對(duì)于四種種植型農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)的生產(chǎn)、銷售價(jià)格統(tǒng)計(jì)圖。
由此可見，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售的成本銷售額比率是較低的。調(diào)查數(shù)據(jù)中反映的成本銷售額比率偏高，因?yàn)槟承┙?jīng)銷商并非該特產(chǎn)的實(shí)際生產(chǎn)者，而是從生產(chǎn)者或其他店面處收購(gòu)，這與問卷的第10題關(guān)于“主要產(chǎn)品來源”的統(tǒng)計(jì)結(jié)果也是相呼應(yīng)的。
（三）外部環(huán)境對(duì)農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)經(jīng)銷主體的影響
1.對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電商的政策扶持，東部與西部相比力度更大。為了確定國(guó)家政策的扶持力度，在調(diào)查問卷中，第8題和第9題分別調(diào)查了國(guó)家扶持政策和大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的政策扶持率。
（1）國(guó)家扶持政策。在回收的289份問卷中，只有25份問卷顯示其資金有部分來源于國(guó)家政策扶持，其占比很小。無論是在數(shù)額還是在規(guī)模上，很顯然現(xiàn)在的國(guó)家扶持政策并不能輻射到很多的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。并且在這25份問卷中，也并沒有明顯的地域或產(chǎn)品差異。新疆葡萄干的問卷中，只有4份問卷顯示得到了國(guó)家援助，顯然西部大開發(fā)的國(guó)家政策并沒有給新疆的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商帶來很多的國(guó)家政策扶持。
（2）大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持率。在這25份有國(guó)家扶持政策的調(diào)查問卷中，有11份問卷顯示有國(guó)家扶持政策，按照不同商品進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)。
相較之下，金華火腿和煙臺(tái)蘋果銷售商獲得了較多的國(guó)家扶持政策，次之的是新疆葡萄干銷售商。而問卷顯示，長(zhǎng)白山野山參的銷售者則根本沒有得到大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)扶持。顯然這與當(dāng)?shù)貙?duì)于農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)的扶持政策有關(guān)。例如煙臺(tái)蘋果的主產(chǎn)區(qū)棲霞松山鎮(zhèn)，自改革開放以來，便加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，大力發(fā)展蘋果產(chǎn)業(yè)，果園面積迅速增加到65萬畝，年產(chǎn)蘋果10億公斤，成為支柱產(chǎn)業(yè)。因此煙臺(tái)蘋果的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商可以獲得更多的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)政策扶持也是在情理之中。而位于西部的新疆，擁有高低溫差大，日照充足等得天獨(dú)厚的自然條件，是種植葡萄干的優(yōu)良場(chǎng)所，政府也一直在進(jìn)行西部大開發(fā)戰(zhàn)略，因此還是有部分新疆葡萄干的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商獲得了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)政策的扶持，但總體數(shù)量上不如東部。
從調(diào)研數(shù)據(jù)和以上分析來看，我們可以認(rèn)為東部在某些農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)行業(yè)的電商創(chuàng)業(yè)扶持力度要大于西部地區(qū)。理論上，這與東部經(jīng)濟(jì)更為發(fā)達(dá)，更加重視產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的出發(fā)點(diǎn)有關(guān)。
2.我國(guó)物流基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，東西部物流水平極不均衡。農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)產(chǎn)地各異，品種眾多，不同類型的農(nóng)產(chǎn)品要求不同的運(yùn)輸、裝卸和倉(cāng)儲(chǔ)條件，尤其是生鮮類農(nóng)產(chǎn)品，具有易腐爛變質(zhì)的特性，對(duì)配套的物流設(shè)施有著及其嚴(yán)格的要求。盡管近幾年隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，我國(guó)的物流水平有了極大的提升，但總體來說仍存在物流成本高昂、冷鏈技術(shù)相對(duì)落后、管理效率不高等問題。與其他行業(yè)不同，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)對(duì)物流技術(shù)極為依賴。
四、積極影響
通過前文的分析我們不難發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)電商銷售模式為從業(yè)者帶來了可觀的經(jīng)濟(jì)收入，解決了一部分人的就業(yè)問題。通過原產(chǎn)地生產(chǎn)和采購(gòu)的數(shù)據(jù)可以表明，這些就業(yè)崗位并不集中在大型城市，而是分散于產(chǎn)地的周圍農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，與農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)部門息息相關(guān)，使很多本地人得以在當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)并從事與當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)相關(guān)的工作。這種“逆城市化”就業(yè)崗位的出現(xiàn)，可以很好地解決我國(guó)現(xiàn)在城市存在的人口密集問題。
目前我國(guó)的城市化問題，在很大程度上要?dú)w咎于城鄉(xiāng)工作崗位和機(jī)會(huì)的不對(duì)等。東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)相比于西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，產(chǎn)生了巨大的“萬有引力”效力，源源不斷地將資金，人才吸引到東部。如此一來，西部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展自然趕不上東部，進(jìn)而進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)，始終難以擺脫現(xiàn)在的尷尬境地。同時(shí)，東部城市由于大量資源的密集，不僅難以保持較高的邊際效益，還會(huì)明顯降低本城市居民的生活幸福指數(shù)，從而帶來本城居民與外地務(wù)工人員之間的矛盾。這一點(diǎn)在北京和上海等大型城市已經(jīng)成為了不爭(zhēng)的事實(shí)――城市就業(yè)難，居住環(huán)境污染，戶籍制度瓶頸，高房?jī)r(jià)等諸多問題一直難以解決。而網(wǎng)絡(luò)電商銷售為提供了一種新的解決方案，讓人們自發(fā)離開城市，去向鄉(xiāng)村，減少一線城市的壓力，縮小城鄉(xiāng)間的差距。
另一方面，由于網(wǎng)絡(luò)電商銷售給農(nóng)產(chǎn)品的銷售擴(kuò)大了渠道，解決了農(nóng)村信息滯后，交通不便等弊端，給教育水平相對(duì)較低的農(nóng)民提供了一個(gè)低門檻的經(jīng)營(yíng)方式。隨著網(wǎng)絡(luò)在農(nóng)村的普及，會(huì)使農(nóng)民的生產(chǎn)銷售方式發(fā)生改變，只要能夠使農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)銷售不斷完善，就會(huì)給農(nóng)民帶來切切實(shí)實(shí)的收益。無論是自行生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)還是從其他生產(chǎn)者處收購(gòu)，我們都可以發(fā)現(xiàn)其采購(gòu)額度相較于線下有了大幅的提升。這在以往農(nóng)產(chǎn)品滯銷的時(shí)節(jié)能帶來非常高的效益。農(nóng)民們不用再擔(dān)心自己的勞動(dòng)成果無人問津，也不用擔(dān)心自己只能依靠國(guó)家補(bǔ)貼才能度日。這才是從根源上解決了農(nóng)民的收入增長(zhǎng)問題。
隨著人口的回流和農(nóng)民收入的增加，毫無疑問地將會(huì)帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。從線上線下產(chǎn)品的銷售額和比例我們可以看出，網(wǎng)絡(luò)電商銷售模式有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，能夠?yàn)榻?jīng)營(yíng)者帶來豐厚的利潤(rùn)，直接帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。由于農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)的特性，只能在特產(chǎn)地進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)。只要銷售額可以不斷的增加，農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)的生產(chǎn)規(guī)模也就會(huì)不斷擴(kuò)大，然后帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，從而形成一種良性循環(huán)。
對(duì)于基礎(chǔ)設(shè)施不完全的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，財(cái)政一向難以滿足發(fā)展的需要。電子商務(wù)所帶來的蓬勃生機(jī)可以有效促進(jìn)各種特產(chǎn)的規(guī)模發(fā)展，為政府稅收和招商引資提供極大的上升空間。以煙臺(tái)蘋果為例，其果園種植面積已經(jīng)超過了65萬畝，年產(chǎn)蘋果10億公斤以上，形成了一個(gè)完善的蘋果產(chǎn)業(yè)，成為了煙臺(tái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的支柱。政府在其中扮演的既是一個(gè)引導(dǎo)者的身份，同時(shí)也是整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展最大的收益者。這使得政府可以自己解決財(cái)政問題，為當(dāng)?shù)氐娜罕娭\得真福利。
綜合以上這些優(yōu)勢(shì)，我們可以從實(shí)際情況中得出結(jié)論，網(wǎng)絡(luò)電商銷售對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)主體有著深遠(yuǎn)的積極影響。推而廣之，無論農(nóng)民，消費(fèi)者，地方財(cái)政，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)還是城市發(fā)展都可以從中獲利，有著巨大的正外部性。因此，我們希望能夠給出有建設(shè)性的建議，從而推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)銷售的更好發(fā)展。
五、建議
綜合我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展情況以及以上數(shù)據(jù)分析，我們分別從國(guó)家層面和個(gè)人層面對(duì)中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)線上銷售提出如下建議：
（一）國(guó)家層面
1.完善互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展環(huán)境。農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)離不開互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)大環(huán)境，國(guó)家應(yīng)營(yíng)造一個(gè)高效、安全的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)環(huán)境，作為電子商務(wù)發(fā)展以及農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)秀平臺(tái)。具體而言，我國(guó)可以從稅收優(yōu)惠政策、完善物流過程、營(yíng)造消費(fèi)環(huán)境等三個(gè)方面促進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展。對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，即電子商務(wù)企業(yè)能夠享有免稅、減稅等稅收優(yōu)惠，不僅有利于電子商務(wù)企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模、提高自身利潤(rùn)率，而且有利于降低散戶進(jìn)入電子商務(wù)平臺(tái)的成本，降低散戶的資金負(fù)擔(dān)，從而提高農(nóng)產(chǎn)品從業(yè)者進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的積極性。完善物流過程，主要是完善現(xiàn)有物流體系，提高冷鏈技術(shù)，引進(jìn)專業(yè)型物流管理人才，使物流管理組織化、專業(yè)化。營(yíng)造消費(fèi)環(huán)境，是指完善信用卡支付、手機(jī)終端支付、電腦終端支付等移動(dòng)支付方式，加強(qiáng)線上支付環(huán)境安全監(jiān)管，營(yíng)造安全的網(wǎng)絡(luò)支付環(huán)境，以此吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行線上支付。
2.加大金融支持力度，完善政策扶持體系。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前金融對(duì)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電商的支持力度總體偏低，資金來源渠道相對(duì)單一，國(guó)家的政策扶持體系并不完善，不能很好地切合農(nóng)產(chǎn)品電商的需要。因此，各級(jí)政府應(yīng)積極引導(dǎo)各金融機(jī)構(gòu)加大對(duì)農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)線上經(jīng)銷商的扶持力度，提高貸款額度，降低貸款利率，對(duì)按時(shí)還款的借款人創(chuàng)業(yè)者給予貼息政策，使農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)電商從金融市場(chǎng)中獲得充足的資金支持，吸引更多人才加入線上農(nóng)產(chǎn)品特產(chǎn)銷售的行業(yè)，促進(jìn)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品線上交易的發(fā)展，為我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展帶來新的活力。同時(shí)，中央及地方政府應(yīng)深入農(nóng)產(chǎn)品電商群體，切實(shí)了解農(nóng)產(chǎn)品電商面臨的困難，制定行之有效的扶持政策。例如，在融資方面，國(guó)家應(yīng)逐步放開對(duì)經(jīng)銷者創(chuàng)業(yè)小額貸款的戶籍限制，從戶籍為省會(huì)城市發(fā)展到全省，以鼓勵(lì)各個(gè)教育程度的經(jīng)營(yíng)者回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)，緩解一線城市壓力。
（二）個(gè)人層面
1.電商應(yīng)緊跟時(shí)代潮流。在這個(gè)瞬息萬變的社會(huì)，電商應(yīng)緊跟時(shí)代潮流，密切關(guān)注經(jīng)濟(jì)、政治、文化的變化，并預(yù)測(cè)分析此變化帶來的一系列后續(xù)變化，并將所擁有的資源與社會(huì)形勢(shì)結(jié)合起來，發(fā)揮理論知識(shí)和工作能力的優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，實(shí)現(xiàn)效益最大化。電商回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，無疑能夠緩解社會(huì)就業(yè)壓力，降低一線城市壓力，拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，拉動(dòng)地方財(cái)政收入，實(shí)現(xiàn)自身社會(huì)價(jià)值，從多方面促進(jìn)社會(huì)發(fā)展。
2.大學(xué)生應(yīng)擺正就業(yè)態(tài)度。最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年應(yīng)屆畢業(yè)生達(dá)727萬人，與2013年相比增加了28萬人，同時(shí)2014年應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生就業(yè)率僅為85.8%，超過90萬應(yīng)屆生難以找到工作?！熬蜆I(yè)難”的形勢(shì)對(duì)于剛畢業(yè)的大學(xué)生無疑是一個(gè)沉重的壓力。在天津考察時(shí)，勉勵(lì)當(dāng)代大學(xué)生志存高遠(yuǎn)、腳踏實(shí)地，轉(zhuǎn)變擇業(yè)觀，同時(shí)要求加大對(duì)高校畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)支持力度，對(duì)就業(yè)困難畢業(yè)生進(jìn)行幫扶，增強(qiáng)學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)和職業(yè)轉(zhuǎn)換能力。當(dāng)代大學(xué)生應(yīng)擺正就業(yè)態(tài)度，勇于拼搏，勇于創(chuàng)業(yè)，勇于追求人生理想，應(yīng)適當(dāng)轉(zhuǎn)變“削尖腦袋往一線城市擠”的觀念，勇于到基層一線和艱苦地方去，善于在平凡崗位上創(chuàng)造不平凡的業(yè)績(jī)。
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二、當(dāng)前我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商主要的幾種商業(yè)模式
（一）“終端+服務(wù)”一體化商業(yè)模式
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，使電信基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商能夠?yàn)橛脩籼峁﹥?nèi)容和形式更加豐富的移動(dòng)終端服務(wù)，同時(shí)也極大地拓寬了其經(jīng)營(yíng)范圍和盈利渠道。一個(gè)最為典型的例子就是手機(jī)終端的使用和普及。根據(jù)工信部的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止2014年1月份，我國(guó)手機(jī)使用人數(shù)已經(jīng)突破了12.35億人，而中國(guó)移動(dòng)也成為了全球第一大電信運(yùn)營(yíng)商。手機(jī)的廣泛普及和互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，共同造就了電信運(yùn)營(yíng)商在手機(jī)終端網(wǎng)絡(luò)化方面的巨大市場(chǎng)。傳統(tǒng)的手機(jī)終端只能夠提高普通的語音，借助互聯(lián)網(wǎng)之后，終端具有了十分便捷的傳送數(shù)據(jù)、圖片和視頻等信息的能力，變成了一個(gè)名符其實(shí)的智能化信息終端。在這樣的背景之下，“終端+服務(wù)”成為了一種非常常見和普通的服務(wù)形式，同時(shí)也是當(dāng)前電信運(yùn)營(yíng)商的重要商業(yè)模式之一。在這方面做得比較成功的就是蘋果公司，該公司不僅銷售其手機(jī)、平板等移動(dòng)終端產(chǎn)品，更為重要的是還銷售很多形式多樣的與產(chǎn)品相結(jié)合的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。蘋果公司生產(chǎn)的iPhone和ipad等移動(dòng)終端，能夠?yàn)橛脩籼峁┓浅Ｊ孢m的互聯(lián)網(wǎng)體現(xiàn)，同時(shí)也提供了一種非常重要的基于制造終端的固定盈利模式。
（二）“軟件服務(wù)化”商業(yè)模式
以軟件服務(wù)為主的商業(yè)模式是電信運(yùn)營(yíng)商與軟件廠商合作而產(chǎn)生的一種增值服務(wù)。近年來，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的每一次創(chuàng)新和發(fā)展，都往往能夠帶動(dòng)相關(guān)傳統(tǒng)行業(yè)的深刻變革。在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的推動(dòng)下，軟件平臺(tái)和應(yīng)用服務(wù)相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式成為了一個(gè)新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。為了能夠及時(shí)地對(duì)用戶的需求做出響應(yīng)，并由此迅速地占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，基于手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)大多開始搭建和構(gòu)造軟件應(yīng)用平臺(tái)，將自身的服務(wù)理念和經(jīng)營(yíng)模式很好地融入其中，影響和改變著用戶對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)程度，并吸引其他服務(wù)提供商的關(guān)注，來共同創(chuàng)造更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平。按照當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展速度，手機(jī)軟件平臺(tái)對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商能經(jīng)營(yíng)范圍和水平必將起到越來越大的推動(dòng)作用，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)在整體經(jīng)營(yíng)框架的地位和作用也將進(jìn)一步凸顯出來。
（三）廣告商業(yè)模式
廣告商業(yè)模式是電信運(yùn)營(yíng)商當(dāng)前一個(gè)十分重要的經(jīng)營(yíng)范圍和渠道。隨著生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，人們每天都要借助隨身攜帶的手機(jī)來瀏覽海量的信息，并在其中獲取對(duì)自身有價(jià)值的相關(guān)知識(shí)。根據(jù)有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，無線廣告成為了目前大多數(shù)企業(yè)首選的廣告投放形式。無線廣告無處不在，能夠滲透到人們生活的每一個(gè)角落，無論愿不愿意接受，用戶都不可能將其完全屏蔽掉，也就是說無線廣告具有一定程度上的排他性，而這也正是其具有的不可比擬的優(yōu)勢(shì)。在廣告商業(yè)模式的推動(dòng)下，電信運(yùn)營(yíng)商只需要提高一個(gè)平臺(tái)，就能夠從數(shù)量眾多的廣告投放中獲取較為穩(wěn)定的利潤(rùn)。應(yīng)該說，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的進(jìn)一步豐富和發(fā)展，這種廣告商業(yè)模式所具有的價(jià)值將得到進(jìn)一步凸顯，成為電信運(yùn)營(yíng)商一個(gè)非常重要的經(jīng)營(yíng)手段和獲利渠道。
三、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景下電信基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變與盈利
（一）強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新意識(shí)
互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的發(fā)展日新月異，其對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的每一次革新都是相關(guān)技術(shù)創(chuàng)新直接推動(dòng)的結(jié)果。對(duì)于電信基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商來說，也應(yīng)該積極地做好技術(shù)創(chuàng)新工作，以敏銳的市場(chǎng)嗅覺來?yè)渥娇少F的發(fā)展機(jī)遇。一方面，電信基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商要結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)和用戶基本需求，立足現(xiàn)有的技術(shù)力量和服務(wù)平臺(tái)，通過改進(jìn)相關(guān)服務(wù)渠道和手段，來更加及時(shí)和有效地響應(yīng)用戶的實(shí)際要求，進(jìn)一步擴(kuò)大傳統(tǒng)語音服務(wù)之外服務(wù)的受眾群體。另一方面，電信基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的發(fā)展特點(diǎn)，深度聯(lián)合包括軟件開發(fā)、終端制造和平臺(tái)搭建等方面的力量，進(jìn)一步豐富和發(fā)展自身的服務(wù)內(nèi)容，為用戶提高更為廣泛和舒適的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，從而創(chuàng)造出更多的價(jià)值增加點(diǎn)。為此，電信基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商重點(diǎn)是要做好各種增值服務(wù)的擴(kuò)展和開發(fā)，充分利用現(xiàn)有的平臺(tái)力量和客戶資源，有效地將運(yùn)營(yíng)范圍擴(kuò)展到從移動(dòng)終端到實(shí)際用戶的整個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中。
（二）做好組織機(jī)構(gòu)變革
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的推動(dòng)下，各個(gè)電信基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商都積極地制定了相應(yīng)的發(fā)展策略和規(guī)劃，以此來充分調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)外的各種戰(zhàn)略資源，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。在積極拓展服務(wù)渠道、改進(jìn)服務(wù)理念之外，電信基礎(chǔ)運(yùn)行上還應(yīng)該做好自身組織機(jī)構(gòu)的優(yōu)化和變革工作，從而能夠更加有效地適應(yīng)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的發(fā)展環(huán)境和特點(diǎn)。首先是要積極應(yīng)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化模式的變遷。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展不僅改善了人們的生活條件和生活方式，更為重要的是對(duì)生活文化和人們思想產(chǎn)生了極為重要的影響。電信基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商要進(jìn)一步思考和理順運(yùn)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)發(fā)展和組織機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系，在企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和整合，以便能夠更好地?cái)U(kuò)展新的市場(chǎng)和新的發(fā)展空間。其次是重點(diǎn)做好組織創(chuàng)新工作。當(dāng)前傳統(tǒng)的科層組織已經(jīng)越來越不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要，其在強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)面前的生存空間和運(yùn)作效率不斷減小。未來電信基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的組織模式應(yīng)該是一種內(nèi)部市場(chǎng)化的組織，這是一種超越傳統(tǒng)的科層模式，能夠最大限度地調(diào)動(dòng)和利用企業(yè)的各種外部資源。在這種內(nèi)部市場(chǎng)化組織模式的指導(dǎo)下，電信基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商不再將企業(yè)組織中的各個(gè)單位都視為“分部”、“部門”等帶有等級(jí)概念的名稱，而是在保留核心部門的情況下將非核心部門外部化出去，既要保證各個(gè)單位對(duì)于企業(yè)整體組織的促進(jìn)和推動(dòng)作用，同時(shí)又促使各個(gè)單位創(chuàng)新的積極性得到增強(qiáng)。
（三）重視利潤(rùn)分配機(jī)制
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式中，電信基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商一般是處于絕對(duì)的核心和領(lǐng)導(dǎo)地位，其他的一些軟件和終端提供商都是屬于整個(gè)價(jià)值生產(chǎn)鏈條上的一個(gè)成員和環(huán)節(jié)。在價(jià)值創(chuàng)造和獲取利潤(rùn)的過程中，電信運(yùn)營(yíng)商是主要的貢獻(xiàn)力量。因此，電信運(yùn)營(yíng)商要作為收入分配方案的制定者，將利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)合理地分配到各個(gè)合作成員當(dāng)中去，并且能夠有力地促進(jìn)各個(gè)合作成員積極地為總體利益的獲取做出更大的貢獻(xiàn)。在制定利潤(rùn)分配機(jī)制時(shí)，電信基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該堅(jiān)持以下兩個(gè)原則：一是合理分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的原則，電信基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商與各個(gè)合作伙伴都簽訂契約，來合理地分擔(dān)整個(gè)運(yùn)營(yíng)過程中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)。二是防止各方惡意地爭(zhēng)奪收入和資源，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該建立起一種防止各方爭(zhēng)奪利益而損害整體效用的機(jī)制，堅(jiān)持將總體利益放在第一位，鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)各方一起努力將市場(chǎng)做大。
關(guān)鍵詞:電子商務(wù) 企業(yè) 營(yíng)銷模式
Key words:Electronic commerce crazy;Enterprise;Marketing model
【中圖分類號(hào)】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A【文章編號(hào)】1004-7069(2009)-09-0051-01
一、電子商務(wù)環(huán)境概述
電子商務(wù)也即電子交易,是指在網(wǎng)上進(jìn)行的交易活動(dòng),包括通過因特網(wǎng)買賣產(chǎn)品和提供各類服務(wù)。從廣義上講,電子商務(wù)還包括企業(yè)內(nèi)部商務(wù)活動(dòng),如生產(chǎn)、管理、財(cái)務(wù)等以及企業(yè)間的商務(wù)活動(dòng),它不僅僅是硬件和軟件的結(jié)合,更是把買家、賣家、廠家和合作伙伴在Internet(因特網(wǎng))、Intranet(企業(yè)內(nèi)部網(wǎng))和Extranet(企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò))上利用Internet技術(shù)與現(xiàn)有系統(tǒng)結(jié)合起來進(jìn)行業(yè)務(wù)來往。
我國(guó)政府已經(jīng)制定了相關(guān)的法規(guī)、政策來改善電子商務(wù)的環(huán)境,各方面的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也逐漸成熟,但與國(guó)外的電子商務(wù)環(huán)境相比,我國(guó)還存在一定的差距。首先,推動(dòng)商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展,建立完善的電子支付體系,在電子交易支付及結(jié)算手段上,政府有必要制定出相應(yīng)的政策、法規(guī)。目前,我國(guó)銀行業(yè)提供網(wǎng)上支付的只有招商銀行、中國(guó)銀行和建設(shè)銀行三家,真正能開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的只有最近推出的建設(shè)銀行,而最大的國(guó)有商業(yè)銀行工商銀行卻落在后面,企業(yè)的電子商務(wù)活動(dòng)受到很大制約。其次,需引導(dǎo)和扶持全國(guó)性的物流配送公司迅速成長(zhǎng)。雖然電子商務(wù)交易中大部分環(huán)節(jié)通過網(wǎng)絡(luò)的信息交換完成,對(duì)于實(shí)體物資商品還需借助物流系統(tǒng)完成,如果不建立與電子商務(wù)配套的配送系統(tǒng),勢(shì)必因貨物不能及時(shí)交換妨礙電子交易的最終完成。當(dāng)前,全國(guó)性的配送系統(tǒng)還只有郵政系統(tǒng),其效率和昂貴費(fèi)用已經(jīng)制約我國(guó)貨物全國(guó)流通,因此發(fā)展像美國(guó)的聯(lián)邦快遞公司的中國(guó)貨物流通服務(wù)公司迫在眉睫。第三,完善現(xiàn)有法律法規(guī),保證電子交易的合法性,保護(hù)個(gè)人隱私和防范網(wǎng)上犯罪,建立電子商務(wù)安全認(rèn)證法律機(jī)制。我國(guó)目前還沒有立法明確說明數(shù)字簽名的有效性,以及立法保護(hù)網(wǎng)上個(gè)人信息隱私。最后,為電子商務(wù)發(fā)展提供寬松的經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境,遵循網(wǎng)上交易自由原則和不額外征稅原則。
電子商務(wù)為中國(guó)企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)已成為全球最大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),覆蓋150多個(gè)國(guó)家和地區(qū),連接了1.5萬多個(gè)網(wǎng)絡(luò),220萬臺(tái)主機(jī)。被譽(yù)為“英特爾之父”的Vint Cerf曾預(yù)測(cè),2003年全球?qū)?huì)有1億因特網(wǎng)用戶,然而,因特網(wǎng)的發(fā)展事實(shí)讓他跌破眼鏡。據(jù)資料顯示,2003年全球?qū)嶋H已有1.5億因特網(wǎng)用戶,是兩年前的3倍?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的電子商務(wù)對(duì)企業(yè)之所以具有如此大的吸引力,主要是因?yàn)樗然贓DI的電子商務(wù)具有費(fèi)用低廉、覆蓋面廣、功能更全面、使用更靈活等明顯的優(yōu)勢(shì)。
我國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家,一方面要完成工業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè),建成世界最有規(guī)模,最有質(zhì)量,最具資本競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代工業(yè)體系。另一方面我們要形成21世紀(jì)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力,必須要面對(duì)追求效率,標(biāo)準(zhǔn),智慈,資本的信息經(jīng)濟(jì),知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn),工業(yè)化的同時(shí)要完成信息化,這是中國(guó)所面臨的雙重挑戰(zhàn)。
二、電子商務(wù)環(huán)境下營(yíng)銷模式的選擇
1.企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷。由于這些企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)品種多,購(gòu)銷數(shù)量大,因此,企業(yè)之間直接的網(wǎng)上營(yíng)銷,既可以提供比較完備、專業(yè)的商品和勞務(wù)信息,又可以大大提高工作效率,降低交易費(fèi)用。電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)之間營(yíng)銷的表現(xiàn)形式有:
(1)在線商店模式。這種模式是指企業(yè)在網(wǎng)上開設(shè)虛擬商店,以網(wǎng)址宣傳和展示所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和勞務(wù),進(jìn)而提供網(wǎng)上交易的便利。這種模式對(duì)品種目錄繁多、規(guī)格型號(hào)復(fù)雜的企業(yè)是一種吸引消費(fèi)者的極好方式,因而贏得了國(guó)內(nèi)外不少企業(yè)的青睞。但無論在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外,這種營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)的交易額并不大。
(2)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)模式。內(nèi)聯(lián)網(wǎng)模式指的是企業(yè)將內(nèi)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)有限度地對(duì)商業(yè)伙伴開放,允許已有或潛在的商業(yè)伙伴有條件地通過國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入自己的電腦網(wǎng)絡(luò),從而最大限度地實(shí)現(xiàn)商業(yè)信息傳輸和處理的自動(dòng)化。這種模式最大的優(yōu)勢(shì)是可以贏得客戶更多的信任;同時(shí)客戶也可以把自己的信息直接傳輸給企業(yè),從而省卻了企業(yè)特意調(diào)研顧客、搜集信息的勞動(dòng)。其最大的問題是企業(yè)信息(機(jī)密)的安全問題。
(3)中介模式。中介模式是指購(gòu)銷雙方企業(yè)從中介機(jī)構(gòu)的網(wǎng)址來查詢銷售商或生產(chǎn)商的狀況,或查詢它們所銷售的產(chǎn)品。這種模式雖然不要生產(chǎn)商或銷售商的網(wǎng)頁(yè)向社會(huì)公眾開放,但可以通過中介機(jī)構(gòu)向社會(huì)公眾供求信息。由于中介機(jī)構(gòu)往往是有一定知名度的網(wǎng)站,因而生產(chǎn)商或銷售商即使需向中介機(jī)構(gòu)支付一定的費(fèi)用,但從訪問和查詢本企業(yè)激增的數(shù)量甚至直接在網(wǎng)上在線確認(rèn)訂單的效果來看,也是值得的。
2.企業(yè)與消費(fèi)者之間的營(yíng)銷。電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)與消費(fèi)者之間營(yíng)銷的表現(xiàn)形式有:
計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展給現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)格局帶來了極大沖擊，現(xiàn)代商務(wù)模式隨之發(fā)生變化，而電子商務(wù)也促使傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式不斷變革，成為商業(yè)營(yíng)銷改革的重要?jiǎng)恿ΑＴ诰W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)支持下，不同用戶遵循既定準(zhǔn)則或者規(guī)范來開展商務(wù)交流以及信息交流活動(dòng)，這也是未來企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要支撐點(diǎn)，探索企業(yè)營(yíng)銷模式在電子商務(wù)背景下的創(chuàng)新方向也具有積極的現(xiàn)實(shí)意義。
一、現(xiàn)代企業(yè)在電子商務(wù)背景下受到的影響
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，電子計(jì)算機(jī)大范圍普及，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)于人們的日常生活產(chǎn)生了極大的影響，而電子商務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)張，即將成為現(xiàn)代商務(wù)模式發(fā)展的主流；現(xiàn)代商務(wù)信息交流暢通無阻，這給傳統(tǒng)企業(yè)帶來的極大的挑戰(zhàn)。首先是電子商務(wù)模式下企業(yè)交易成本大大降低，傳統(tǒng)企業(yè)的交易流程為生產(chǎn)-批發(fā)-銷售，其中涉及諸多中間環(huán)節(jié)。而在電子商務(wù)模式下，生產(chǎn)商與購(gòu)買者之間能夠直接完成產(chǎn)品交易，中間環(huán)節(jié)大大精簡(jiǎn)，交易成本得到有效控制。其次，電子商務(wù)模式下消費(fèi)者能夠直接參與企業(yè)生產(chǎn)，即企業(yè)結(jié)合消費(fèi)者提出的個(gè)性化需求來設(shè)計(jì)策劃產(chǎn)品規(guī)格、功能或形象，由消費(fèi)者主導(dǎo)參與這一過程；最后，電子商務(wù)模式下企業(yè)庫(kù)存量明顯降低，商品積壓大大減少，交易效率明顯提高。信息交流的通暢性促使企業(yè)在分配產(chǎn)品供給時(shí)更具目的性和針對(duì)性，使之能夠結(jié)合產(chǎn)品訂購(gòu)信息來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最優(yōu)化配給。
二、電子商務(wù)環(huán)境下可供企業(yè)選擇的營(yíng)銷模式
1.企業(yè)與企業(yè)的營(yíng)銷（BTB）
對(duì)于大型批發(fā)以及規(guī)模較大的零售商或者生產(chǎn)制造商而言，BTB營(yíng)銷模式是較為適用的。在該模式下，各交易方能夠進(jìn)行大批量商品以及大眾商品買賣交流，包括日常生活消費(fèi)品、原材料、機(jī)械設(shè)備或者零配件銷售，或者工商企業(yè)采購(gòu)等等。此類企業(yè)商品經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)較多，而且購(gòu)銷數(shù)量相對(duì)較大。因此，交易參與方通過BTB這一較為直接的網(wǎng)上營(yíng)銷模式能夠獲取專業(yè)、完備的勞務(wù)以及商品信息，工作效率大大提升，同時(shí)交易費(fèi)用額度也明顯降低。
2.企業(yè)與消費(fèi)者的營(yíng)銷（BTC）
在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)支撐下，企業(yè)將有形或者無形商品以在線的方式銷售給消費(fèi)者，BTC模式下的消費(fèi)者通常都是最終消費(fèi)者。企業(yè)和最終消費(fèi)者之間的營(yíng)銷形式在電子商務(wù)環(huán)境下主要表現(xiàn)為如下幾種：①網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式；②有形商品的網(wǎng)絡(luò)銷售；③勞務(wù)以及無形商品的網(wǎng)絡(luò)銷售。
三、企業(yè)營(yíng)銷模式在電子商務(wù)背景下的有效創(chuàng)新
1.完善企業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，創(chuàng)新企業(yè)內(nèi)部環(huán)境
對(duì)于企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈而言，電子商務(wù)是通過IT以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在鏈條生命周期內(nèi)予以優(yōu)化并高效運(yùn)行的必要手段，各環(huán)節(jié)主體最終都能實(shí)現(xiàn)利益最大化這一目標(biāo)。所以，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身情況制訂相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略，明確企業(yè)價(jià)值鏈條的控制戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，全力打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)深化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)改革，推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部觀念、管理、技術(shù)、生產(chǎn)以及制度層面的創(chuàng)新，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化與重組，打造新的管理模式與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)鏈條，積極優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，為電子商務(wù)的開展創(chuàng)建有利前提。
2.推進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組
基于互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)IT技術(shù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)行一系列流程再造，將企業(yè)打造為一個(gè)具有緊密性和開放性的系統(tǒng)，其中囊括了客戶、供應(yīng)商以及合作伙伴，形成嚴(yán)密結(jié)合的有機(jī)體系。自20世紀(jì)90年代開始，不少跨國(guó)公司已經(jīng)遵循電子商務(wù)要求實(shí)施了業(yè)務(wù)流程重組，并致力于新業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)和開發(fā)。諸多實(shí)踐證明，倘若不能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程重組，那么電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)發(fā)展和優(yōu)化的促進(jìn)將極為有限，企業(yè)要想強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)能力，獲取更多經(jīng)濟(jì)效益也將是難以實(shí)現(xiàn)的。因此，企業(yè)應(yīng)結(jié)合客戶需求建立起新型組織結(jié)構(gòu)，既要具備扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、小型化、虛擬化以及彈性化等特點(diǎn)，又要具備快速整合企業(yè)內(nèi)外部資源的能力，并對(duì)客戶需求做出快速反應(yīng)。
3.創(chuàng)建分銷渠道
在電子商務(wù)時(shí)代，細(xì)化企業(yè)分銷渠道是一個(gè)極為顯著的營(yíng)銷特征，同時(shí)企業(yè)分銷渠道也不再局限于實(shí)體化，而更偏向于虛實(shí)結(jié)合，或徹底虛擬化。在企業(yè)分銷渠道各環(huán)節(jié)上，各方主體通過彼此合作實(shí)現(xiàn)己方利益最大化，所以各主體之間屬于合作競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，是彼此支持創(chuàng)造雙贏的協(xié)作關(guān)系。對(duì)于企業(yè)來說，電子商務(wù)模式下的市場(chǎng)也不再具體或者單一，而表現(xiàn)的具有抽象化、全天候特點(diǎn)，是一種全球性的統(tǒng)一。企業(yè)唯有做好分銷創(chuàng)新，創(chuàng)立以直接分銷為核心的多樣化分銷模式，不斷發(fā)掘商業(yè)機(jī)會(huì)，提高分銷效率，系統(tǒng)、規(guī)范地推進(jìn)企業(yè)柔性營(yíng)銷管理，才能真正強(qiáng)化自身的反應(yīng)速度，更妥善地應(yīng)對(duì)瞬息萬變的現(xiàn)代市場(chǎng)，這也是企業(yè)制勝的一個(gè)重要關(guān)鍵點(diǎn)。
四、結(jié)束語
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是時(shí)展所趨，其對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)的沖擊極為深遠(yuǎn)且不可避免，它可以與業(yè)務(wù)管理綁定為一體，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的有效創(chuàng)新。而在電子商務(wù)背景下，企業(yè)營(yíng)銷也將實(shí)現(xiàn)更為積極的發(fā)展和創(chuàng)新，信息技術(shù)對(duì)于當(dāng)代企業(yè)的優(yōu)越性和支持力才能得到充分體現(xiàn)。
參考文獻(xiàn)
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隨著電子交易市場(chǎng)近年來的快速發(fā)展，很多傳統(tǒng)行業(yè)陸續(xù)進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)，當(dāng)淘寶實(shí)現(xiàn)了由最經(jīng)典的C2C蛻變成最典型的B2C時(shí)，再也沒有人會(huì)懷疑B2C在中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展?jié)摿?。很多傳統(tǒng)行業(yè)也紛紛參與到這場(chǎng)電子商務(wù)界的“豪門盛宴”，都希望能夠分一杯羹。不少業(yè)內(nèi)人士表示，以能源、化工、金屬為代表的工業(yè)品交易市場(chǎng)雖然發(fā)展較晚，但是潛在的巨大市場(chǎng)空間不容忽視，工業(yè)領(lǐng)域的自動(dòng)化產(chǎn)品極有可能成為未來三到五年內(nèi)電子交易市場(chǎng)的主力。
然而縱觀國(guó)內(nèi)眾多的工業(yè)品電子商務(wù)網(wǎng)站，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們所扮演的無一例外地都是“在線零售者”的角色。這些電子商務(wù)網(wǎng)站遵循了一個(gè)基本運(yùn)營(yíng)模式，就是利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)將傳統(tǒng)的零售店搬到線上，再組建配套的物流和支付系統(tǒng)，將傳統(tǒng)零售店局限的銷售渠道無限延伸到互聯(lián)網(wǎng)上，以此來獲取規(guī)模經(jīng)營(yíng)和多元渠道的優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)前在網(wǎng)上幾乎能買到任何你想到的東西，互聯(lián)網(wǎng)的觸角伸向了各行各業(yè)，成千上萬的商品品類被搬上了網(wǎng)站的展示平臺(tái)，讓市場(chǎng)乃至消費(fèi)都一度產(chǎn)生了錯(cuò)覺，認(rèn)為電子商務(wù)就是在線零售。顧客需求和購(gòu)物體驗(yàn)被忽視，電子商務(wù)網(wǎng)站似乎成了商家角逐的戰(zhàn)場(chǎng)，而身為裁判的消費(fèi)者確被踢出局。
這種狹隘的行業(yè)營(yíng)銷模式必將難以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求，電子商務(wù)并不等同于簡(jiǎn)單的在線零售，消費(fèi)者才是電子商務(wù)真正的主角，只有切實(shí)服務(wù)于顧客的消費(fèi)需求才算是成功的電子商務(wù)。
電子商務(wù)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式難以駕馭消費(fèi)者多元化購(gòu)物需求
對(duì)很多企業(yè)來說，電子商務(wù)是一種全新的經(jīng)營(yíng)手段。隨著網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始以電子商務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)管理和營(yíng)銷的時(shí)候，便形成了一個(gè)電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)環(huán)境。然而在這樣大的電子商務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，很多行業(yè)似乎陷入了競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，如工業(yè)品領(lǐng)域電子商務(wù)企業(yè)采用相同的營(yíng)銷模式，單純的把商城網(wǎng)站設(shè)定成“在線零售商城”，同質(zhì)化的推廣策略，即使再低的成本也難以進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。
目前工業(yè)品領(lǐng)域內(nèi)的消費(fèi)者的消費(fèi)需求日益多元化，對(duì)于企業(yè)來講，越來越難以單一的指標(biāo)來鎖定其目標(biāo)消費(fèi)群。當(dāng)前很多工業(yè)品電子商務(wù)網(wǎng)站處于被動(dòng)、非智能化的發(fā)展階段，單一的產(chǎn)品頁(yè)營(yíng)銷無法快速跟進(jìn)顧客的消費(fèi)行為，消費(fèi)者難以掌握消費(fèi)主導(dǎo)權(quán)，造成目標(biāo)消費(fèi)者的大量流失。消費(fèi)者在線購(gòu)物產(chǎn)品時(shí)，不再僅局限在產(chǎn)品圖片和基本信息的獲取，產(chǎn)品的型號(hào)、適用范圍、后期服務(wù)支持、售后維修保障等都成為了顧客關(guān)注的焦點(diǎn)，產(chǎn)品頁(yè)展示的信息量是難以滿足顧客的這一需求的。其次在網(wǎng)站購(gòu)物時(shí)，顧客需要發(fā)出搜索指令，才能夠獲得信息，并且與網(wǎng)站缺乏簡(jiǎn)潔的互動(dòng)模式，用戶體驗(yàn)不佳。
電子商務(wù)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式難以駕馭消費(fèi)者多元化購(gòu)物需求，為適應(yīng)這種新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，電子商務(wù)企業(yè)開始積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，誰能將消費(fèi)者的需求差異化轉(zhuǎn)化為價(jià)值，誰就能真正的突破競(jìng)爭(zhēng)僵局。
中華自動(dòng)化率先實(shí)現(xiàn)基于消費(fèi)者行為的營(yíng)銷模式突破
電子商務(wù)市場(chǎng)并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的此消彼長(zhǎng)的市場(chǎng)，因?yàn)橄M(fèi)者的需求是多元的，這樣就給了電子商務(wù)足夠的市場(chǎng)空間來容納不同的模式和形態(tài)。中華自動(dòng)化作為工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的電子商務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)率先實(shí)現(xiàn)基于消費(fèi)者行為的營(yíng)銷模式突破，以一種全新的電子商務(wù)營(yíng)銷模式來鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，將需求差異化轉(zhuǎn)化為價(jià)值。中華自動(dòng)化商城本著“以客戶需求為主導(dǎo)”的品牌銷售體系，多途徑、全方位地實(shí)現(xiàn)客戶的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，搶先在商城推出變頻器專欄(/subjectActivities4.html)。這種專題式營(yíng)銷無不體現(xiàn)出“個(gè)性、自主、互動(dòng)、體驗(yàn)”的特征，它的發(fā)展將更加凸顯“用戶主權(quán)”。
創(chuàng)新本來就是打破傳統(tǒng)的，但中華自動(dòng)化以傳統(tǒng)的思維在進(jìn)行營(yíng)銷的創(chuàng)新。把商城的產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)行細(xì)化和升級(jí)，換成更加細(xì)分化的專題營(yíng)銷，真正的基于顧客消費(fèi)需求形態(tài)的購(gòu)物服務(wù)方案。這種全新的營(yíng)銷模式具有幾大優(yōu)勢(shì)：第一，中華自動(dòng)化深入研究行業(yè)數(shù)據(jù)，充分了解當(dāng)前顧客需求的差異化和同質(zhì)化，迎合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。第二、建立與顧客簡(jiǎn)潔有力的互動(dòng)模式，給予顧客更多的主導(dǎo)權(quán)，以引導(dǎo)消費(fèi)代替強(qiáng)行推銷，讓顧客由被動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)消費(fèi)。第三，專業(yè)化、主題化的營(yíng)銷組合，這種專題營(yíng)銷可以充分滿足顧客的關(guān)注點(diǎn)，更關(guān)注用戶體驗(yàn)，用戶能看到更多關(guān)于產(chǎn)品的應(yīng)用方面的信息，以及在各類情況下的不同應(yīng)用方案和注意事項(xiàng)。這種全新的專題營(yíng)銷模式的新穎性和實(shí)用性可以強(qiáng)化精準(zhǔn)營(yíng)銷，既做到了真正滿足消費(fèi)者的購(gòu)物需求又能讓企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
變頻器專題營(yíng)銷引發(fā)在線直銷額井噴，中華自動(dòng)化再造工業(yè)品電子商務(wù)神話
筆者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是連接，連接就是1種廣告。但企業(yè)在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，廣告其實(shí)不是獨(dú)一贏利的基礎(chǔ)，必需要有自己的特點(diǎn)，也就是創(chuàng)造可贏利的經(jīng)營(yíng)模式，否則很容易因沒法增益而消失在網(wǎng)海中。
因而在網(wǎng)上勝利的Business Model并不是是千人一面的教科書。
比如1直以廣告為營(yíng)運(yùn)主軸的世界最大入口網(wǎng)站雅虎(Yahoo!)，在二00二年一二月二三日宣告：買下英國(guó)在線搜尋引擎前驅(qū)Inktomi，這將強(qiáng)化其搜尋服務(wù)，并要延續(xù)通過樹立或者購(gòu)買搜尋科技來提高營(yíng)收，踴躍將營(yíng)收來源多元化。
亞馬遜書店()的Business Model其實(shí)不理想，否則它至少現(xiàn)在每一年應(yīng)有幾10億美元的利潤(rùn)才對(duì)于。其問題恰好以及Yahoo!相反，它不應(yīng)當(dāng)做實(shí)體的事業(yè)，而最佳是以策略同盟的方式，自己專于網(wǎng)絡(luò)銷售，讓他人負(fù)責(zé)實(shí)體的工作，而且賣所有的產(chǎn)品。筆者舉這兩個(gè)例子最主要的目的就是說明Business Model是個(gè)千變?nèi)f化的東西。
獨(dú)一不變的就是必需提供價(jià)廉、物美、便利的服務(wù)，由于這就是顧客對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值期待。
據(jù)報(bào)導(dǎo)，最近美國(guó)耶魯大學(xué)教授齊瓦利（Judith Chevalier）以及芝加哥大學(xué)教授古斯比（Austan Goolsbee）就發(fā)現(xiàn)了1個(gè)有趣的現(xiàn)象：每一漲價(jià)一%，銷售金額就會(huì)減少0.五%，漲價(jià)一％，銷售金額的減少更達(dá)四％，這說明顧客在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)上的特性。這類“價(jià)格損壞”是不會(huì)休止的，中國(guó)今后面臨的就是這個(gè)“價(jià)格損壞”所引發(fā)的經(jīng)濟(jì)問題。
所以，筆者仍是要強(qiáng)調(diào)，網(wǎng)絡(luò)的Business Model是根據(jù)顧客需求樹立自己的核心專長(zhǎng)，而不是1味模仿。巨匠教的是觀念，修行則靠經(jīng)營(yíng)者自己的體會(huì)以及創(chuàng)見，這樣才有患上到利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。
游覽業(yè)電子商務(wù)利用現(xiàn)狀
因工作瓜葛，筆者曾經(jīng)接觸過游覽業(yè)的電子商務(wù)，在這里，就來談?wù)剣?guó)內(nèi)這方面的利用情況。
“電子商務(wù)利用狀態(tài)”是指經(jīng)營(yíng)者應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)進(jìn)行商業(yè)交易的現(xiàn)況。因?yàn)閲?guó)內(nèi)游覽公司的資本、成立時(shí)間及經(jīng)營(yíng)型態(tài)各自不同，信息化程度及能力亦有差異。最近幾年來因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的廣泛利用，旅行社的資源與客源已經(jīng)開始逐步被飯店吸走(飯店自行建置電子商務(wù)系統(tǒng)，可直接接受客戶訂房)，所以旅行社要?jiǎng)?chuàng)造本身的差異性及不可取代性，才能在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的產(chǎn)業(yè)中繼續(xù)生存經(jīng)營(yíng)下去。
從總體產(chǎn)業(yè)看，電子商務(wù)在國(guó)內(nèi)游覽業(yè)的利用其實(shí)不普遍。下列僅針對(duì)于企業(yè)對(duì)于企業(yè)的電子商務(wù)與企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)消費(fèi)者的電子商務(wù)，試著分別探討其利用狀態(tài)：
1、企業(yè)對(duì)于企業(yè)(B二B)的電子商務(wù)
游覽業(yè)的B二B電子商務(wù)，大都存在于航空運(yùn)輸業(yè)與綜合旅行社間的票務(wù)交易上。此類電子商務(wù)的普遍做法，為綜合旅行社以專線方式與全世界定位系統(tǒng)聯(lián)機(jī)，并應(yīng)用其提供的接口與航空公司進(jìn)行機(jī)票訂購(gòu)與出售的在線交易。
相干的模式諸如通過BSP機(jī)票金流清理體系，由特定銀行與航空公司進(jìn)行機(jī)票的開票及金流清理；特定廠商通過點(diǎn)對(duì)于點(diǎn)專線進(jìn)行航空坐位訂位；至于其它同業(yè)間或者與客戶的交易，則仍通過傳統(tǒng)的電話/傳真/email等方式來進(jìn)行票務(wù)的處理操作。
2、企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者(B二C)的電子商務(wù)
游覽業(yè)的B二C是目前廠商投入較大的1個(gè)領(lǐng)域，游覽業(yè)B二C電子商務(wù)是以游覽網(wǎng)站的情勢(shì)運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)者主要為綜合旅行社，它們出售的商品主要有兩類，1是國(guó)內(nèi)外機(jī)票，1是整合食、住、行、文娛等觀光需求的包辦游覽。因?yàn)榘k游覽的出售金額較高，游覽行程的支配未經(jīng)人員解說不容易明了，故較難以進(jìn)行在線銷售。依據(jù)業(yè)界的調(diào)查結(jié)果，目前網(wǎng)站銷售所占總體交易金額的比例極微，經(jīng)營(yíng)者多將網(wǎng)站視為傳媒的1種，短時(shí)間內(nèi)難望其成為有效的銷售通路。
總而言之，游覽業(yè)有兩項(xiàng)交易特性有礙于電子商務(wù)的推進(jìn)：1是交易標(biāo)的主要為無形的服務(wù)，通路端出售的游覽商品除了交通票務(wù)外，多須借助人力進(jìn)行銷售與推行，不像成份規(guī)格明確的有形物品，易于進(jìn)行在線銷售；2是買賣進(jìn)程中很少有繁復(fù)的操作程序，所需交易信息單純，沒有那種必需借助電子化以提高效力的迫切性。
【關(guān)鍵詞】
電子商務(wù)環(huán)境;促銷;商家;O2O
促銷構(gòu)成了4PS體系中的最后一環(huán)，其主要在于鞏固現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者并意在挖掘潛在消費(fèi)者。不難知曉，商家促銷活動(dòng)能否有效開展將決定著它市場(chǎng)份額的大小。隨著電子商務(wù)平臺(tái)的建立和用于商業(yè)銷售中來，也使得商家之間的促銷競(jìng)爭(zhēng)形式變得日益豐富多彩。那么如何在電子商務(wù)環(huán)境下增強(qiáng)自身的促銷能力，并獲取電子商務(wù)平臺(tái)所帶來的紅利呢。對(duì)于這個(gè)問題的回答，仍需要從電子商務(wù)環(huán)境的影響中和促銷規(guī)律中來尋找答案。
當(dāng)前O2O模式成為了實(shí)體商家的重要銷售模式，在這一模式中也蘊(yùn)含著傳統(tǒng)促銷形式的轉(zhuǎn)變，即商家可以充分發(fā)揮線上線下各自的促銷優(yōu)勢(shì)，使其相融合來形成1+1大于2的效果。因此，這也就構(gòu)成了本文立論的出發(fā)點(diǎn)。
基于以上所述，筆者將就文章主題展開討論。
一、電子商務(wù)環(huán)境下的促銷職能分析
據(jù)專家預(yù)測(cè)，電子商務(wù)將成為我國(guó)未來商品銷售活動(dòng)的主要趨勢(shì)，且從實(shí)際中來看，最近才過的“雙11”搶購(gòu)也實(shí)則應(yīng)驗(yàn)了這一結(jié)論。為此，首先需要分析電子商務(wù)環(huán)境下的促銷職能。
（一）電子商務(wù)增大了促銷信息覆蓋面
毫無疑問，電子商務(wù)平臺(tái)為商家構(gòu)建了更為廣闊的市場(chǎng)環(huán)境，從2014年“雙11”有100多個(gè)國(guó)家的消費(fèi)者參與其中便可知曉。這種增大了的信息覆蓋面可以顯著降低商家的促銷成本，并能在把握消費(fèi)者從眾行為的規(guī)律下來挖掘潛在客戶?？梢?，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支撐下的電子商務(wù)平臺(tái)，可以充分發(fā)揮虛擬市場(chǎng)中這種趨于“完全信息”的優(yōu)勢(shì)。
（二）電子商務(wù)豐富了促銷商品的信息
促銷作為一項(xiàng)重要的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，它的開展受到時(shí)間節(jié)點(diǎn)和地點(diǎn)的剛性約束。因此，現(xiàn)實(shí)中的促銷活動(dòng)因?yàn)闀r(shí)間的緊迫和地點(diǎn)的特殊性，往往缺少對(duì)相關(guān)商品有效信息的，而更多的是以價(jià)格策略為導(dǎo)向來刺激消費(fèi)者購(gòu)買。借組電子商務(wù)平臺(tái)中的圖片、視頻技術(shù)，便可以將商品信息全方位的給消費(fèi)者?？梢姡@也成為了電子商務(wù)環(huán)境下的促銷職能之一。
二、分析基礎(chǔ)上的促銷模式構(gòu)建
根據(jù)上文所述并基于O2O銷售模式，電子商務(wù)環(huán)境下的促銷模式可從以下三個(gè)方面進(jìn)行構(gòu)建。
（一）合理選擇促銷時(shí)點(diǎn)
電子商務(wù)環(huán)境內(nèi)含著虛擬市場(chǎng)環(huán)境，但這一市場(chǎng)中的消費(fèi)者則是真實(shí)存在的。因此，若要挖掘潛在消費(fèi)者仍需要重視促銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)的選擇，這樣才能使線上促銷信息的更為有效。為此，商家應(yīng)充分參與到大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（如阿里巴巴）所構(gòu)建的促銷周期中來。包括每年的“雙11”，以及今年所開發(fā)的“雙12”。
（二）與線下促銷相互動(dòng)
只有合理運(yùn)用了O2O模式才能切實(shí)為商家?guī)砜捎^的經(jīng)濟(jì)效益，這也是實(shí)體促銷更具有真實(shí)感和客戶體驗(yàn)感的優(yōu)勢(shì)使然。因此，在網(wǎng)上促銷信息上除了完善商品信息外，還需要與線下促銷相互動(dòng)，具體的做法便是告知消費(fèi)者線下促銷的時(shí)間和地點(diǎn)，從而增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)感。
（三）重視商品客戶體驗(yàn)
在網(wǎng)上促銷仍需要重視商品的客戶體驗(yàn)感受，不然消費(fèi)者將無意愿重視線下的促銷活動(dòng)。對(duì)此，需要從商品信息的內(nèi)容和手段上做文章。對(duì)于所的內(nèi)容而言，需要突出“核心商品”這一環(huán)節(jié)，即需要重視商品的使用價(jià)值信息，而不是一味的突出它的品牌優(yōu)勢(shì)。畢竟，廣大的學(xué)生群體在現(xiàn)有的消費(fèi)能力下并為完全建立起品牌意識(shí)。對(duì)于信息手段來說，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)視頻的動(dòng)態(tài)性和演示性。特別對(duì)于視頻演示，這將極大的增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)感，并能激發(fā)目標(biāo)客戶的購(gòu)買欲望。
最后需要指出，我們應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者行為理論來充分探尋消費(fèi)者的興奮點(diǎn)，即用什么方法可以激發(fā)起消費(fèi)者“貪圖便宜”的欲望。關(guān)于這一點(diǎn)，將在實(shí)證討論中進(jìn)行闡述。
三、實(shí)證討論
結(jié)合當(dāng)前電子商務(wù)環(huán)境下的促銷方法，以下著力討論積分促銷和打折促銷活動(dòng)。
積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度;可以提商活動(dòng)的知名度等。
現(xiàn)在不少電子商務(wù)網(wǎng)站“發(fā)行”的“虛擬貨幣”應(yīng)該是積分促銷的另一種體現(xiàn)，如酷必得的“酷幣”等。網(wǎng)站通過舉辦活動(dòng)來使會(huì)員“掙錢”，同時(shí)可以用僅能在網(wǎng)站使用的“虛擬貨幣”來購(gòu)買本站的商品，實(shí)際上是給會(huì)員購(gòu)買者相應(yīng)的優(yōu)惠。折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買決定。
四、小結(jié)
本文認(rèn)為，只有正確界定了電子商務(wù)環(huán)境下的促銷職能，才可能增強(qiáng)商家的銷售業(yè)績(jī)。因此，電子商務(wù)環(huán)境下的促銷模式需要從：合理選擇促銷時(shí)點(diǎn)、與線下促銷相互動(dòng)、重視商品客戶體驗(yàn)等三個(gè)方面來構(gòu)建。
參考文獻(xiàn)：
[1]田璇.電子商務(wù)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式創(chuàng)新[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014，（13）：6768
在創(chuàng)業(yè)浪潮推動(dòng)下，電商運(yùn)營(yíng)下的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目已經(jīng)逐漸走進(jìn)了尋常百姓家。同時(shí)，在社會(huì)網(wǎng)格化管理模式下，改良社區(qū)電商運(yùn)營(yíng)環(huán)境并助力社區(qū)居民參與電商創(chuàng)業(yè)，便成為了當(dāng)前十分重要的工作。但就現(xiàn)階段的培訓(xùn)工作來看，如何適應(yīng)社區(qū)電商運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)的需要，仍未得到足夠的重視。從而，目前所呈現(xiàn)出的則是基于標(biāo)準(zhǔn)流程下的培訓(xùn)內(nèi)容和形式。那么為何要突出環(huán)境植根性要求呢？通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，社區(qū)居民從事電商項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)面臨這樣幾個(gè)問題，即運(yùn)營(yíng)意識(shí)單一、倉(cāng)儲(chǔ)資源匱乏等。這就決定了培訓(xùn)內(nèi)容的問題導(dǎo)向，而這本身就是對(duì)環(huán)境植根性的融合。
本文的結(jié)構(gòu)是這樣安排的：首先，分析兩大不足產(chǎn)生的原因。其次，給出環(huán)境植根性下的培訓(xùn)模式定位。最后，在定位驅(qū)動(dòng)下構(gòu)建起培訓(xùn)模式來。
一、當(dāng)前社區(qū)電商運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)存在的不足
（一）培訓(xùn)內(nèi)容方面存在的不足
正如上文所指出的，培訓(xùn)內(nèi)容的構(gòu)建需要遵循問題導(dǎo)向原則，這樣才能在短時(shí)間內(nèi)提升社區(qū)電商的運(yùn)營(yíng)能力。然而，在標(biāo)準(zhǔn)化和程式化的培訓(xùn)內(nèi)容下，不少社區(qū)電商經(jīng)營(yíng)者都在反復(fù)學(xué)習(xí)基本的知識(shí)和操作要點(diǎn)，而較少在培訓(xùn)講師的引導(dǎo)下去反思當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)問題，以及如何適應(yīng)目前的社區(qū)電商運(yùn)營(yíng)環(huán)境。很顯然，這樣就直接弱化了培訓(xùn)的效果，也直接浪費(fèi)了創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)資源。事實(shí)表明，與那些電商運(yùn)營(yíng)的村落環(huán)境不同，社區(qū)電商運(yùn)營(yíng)者往往是兼職開設(shè)網(wǎng)店或從事電商業(yè)務(wù)，所以培訓(xùn)內(nèi)容就需與之相配合。
（二）培訓(xùn)形式方面存在的不足
培訓(xùn)形式外在于培訓(xùn)內(nèi)容，并關(guān)系著培訓(xùn)內(nèi)容的傳遞和接收效果。目前針對(duì)社區(qū)電商運(yùn)營(yíng)者的培訓(xùn)工作一般外包給某中職學(xué)校，或者其它相關(guān)的社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這種基于班級(jí)管理式的培訓(xùn)形式，盡管可以批量化的完成培訓(xùn)任務(wù)，但卻缺少學(xué)員與培訓(xùn)講師之間的互動(dòng)，特別是不少學(xué)員在電商項(xiàng)目選擇、網(wǎng)上營(yíng)銷等領(lǐng)域存在困惑，而在班級(jí)培訓(xùn)形式下這些困惑則將一直被保留。
二、環(huán)境植根性下的培訓(xùn)模式定位
那么環(huán)境植根性下的培訓(xùn)模式應(yīng)怎樣定位呢。作為邏輯連貫的培訓(xùn)工作，其工作模式可以從目的、手段、效果等三個(gè)方面來進(jìn)行定位。
（一）培訓(xùn)目的定位
在大眾創(chuàng)業(yè)氛圍下，針對(duì)社區(qū)電商運(yùn)營(yíng)者的培訓(xùn)應(yīng)聚焦在促使他們經(jīng)營(yíng)能力提升方面。作為低進(jìn)入門檻的電商運(yùn)營(yíng)，社區(qū)電商運(yùn)營(yíng)者需要不僅需要掌握基礎(chǔ)的電商技術(shù)，而且還需要熟練運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)語言技巧。可見，在這樣的培訓(xùn)目的定位下，便能倒逼培訓(xùn)方認(rèn)真思考社區(qū)電商運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)的著力點(diǎn)問題。
（二）培訓(xùn)手段定位
在社區(qū)從事電商運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的居民戶，大都以兼職的方式參與其中。這就要求，在對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)應(yīng)追求立竿見影的效果，以及小范圍培訓(xùn)模式。特別針對(duì)當(dāng)前的班級(jí)式培訓(xùn)形式，則需要在加強(qiáng)學(xué)員與培訓(xùn)講師之間的互動(dòng)效果上下工夫。再者，在電商運(yùn)營(yíng)中也時(shí)刻會(huì)面臨著新情況、新問題，如何使學(xué)員及時(shí)獲得解惑也是需要解決的問題。
（三）培訓(xùn)效果定位
毫無疑問，培訓(xùn)效果需要與培訓(xùn)目的相契合，從而是否實(shí)現(xiàn)了培訓(xùn)目的便成為了評(píng)價(jià)效果是否達(dá)成的關(guān)鍵。但在現(xiàn)實(shí)中卻難以進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)，畢竟最終融入到電商運(yùn)營(yíng)中去的能力提升效果信息具有內(nèi)隱性。由此，這就需要考慮如何將內(nèi)隱性信息外化為可視的信息圖譜。
三、定位驅(qū)動(dòng)下的培養(yǎng)模式構(gòu)建
（一）調(diào)研社區(qū)電商運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)
在問題導(dǎo)向下來開展培訓(xùn)工作，先就需要針對(duì)社區(qū)電商運(yùn)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，并從中來獲得目標(biāo)社區(qū)的電商運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)。調(diào)研方式包括：電話訪問，以及通過電子郵件提交問卷調(diào)查。這里需要注意的一點(diǎn)便是，培訓(xùn)方還應(yīng)實(shí)地訪問若干樣本對(duì)象，對(duì)他們的電商運(yùn)營(yíng)內(nèi)容和硬件資源進(jìn)行考察。根據(jù)考察所獲得信息，來調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)內(nèi)容。
（二）確定培訓(xùn)內(nèi)容的著力點(diǎn)
通過筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，社區(qū)的電商運(yùn)營(yíng)內(nèi)容大多與小飾品銷售，或者當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)銷售為主。另外，在倉(cāng)儲(chǔ)硬件資源普遍匱乏的情況下，經(jīng)營(yíng)著一般根據(jù)訂單親自到相關(guān)實(shí)體店要貨。這就決定了，在培訓(xùn)中需要突出如何與上游供應(yīng)商保持良好的供貨關(guān)系，以及在價(jià)格制度上如何獲得優(yōu)勢(shì)。另外，怎樣向客戶介紹產(chǎn)品信息也是培訓(xùn)的重點(diǎn)。
（三）引入移動(dòng)終端培訓(xùn)形式
培訓(xùn)講師不能只是紙上談兵，還需要根據(jù)學(xué)員的業(yè)務(wù)開展情況及時(shí)給予智力支持。因此，為了更為方便的進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，需要引入以智能手機(jī)為平臺(tái)的移動(dòng)終端培訓(xùn)形式。學(xué)員與培訓(xùn)講師可以通過QQ、微信等即時(shí)通訊工具進(jìn)行聯(lián)系，并采取在線留言和在線交流的方式來進(jìn)行問答。
（四）借助“點(diǎn)贊”進(jìn)行評(píng)價(jià)
針對(duì)社區(qū)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的培訓(xùn)本身帶有公益性的特點(diǎn)，這就意味著不方便對(duì)培訓(xùn)講師的培訓(xùn)效果進(jìn)行嚴(yán)格量化。為此，可以采取給培訓(xùn)講師點(diǎn)贊的形式來進(jìn)行橫向比較，每期根據(jù)獲得點(diǎn)贊情況篩選出優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行鼓勵(lì)，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。
最后再次強(qiáng)調(diào)，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，社區(qū)居民從事電商項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)面臨這樣幾個(gè)問題，即運(yùn)營(yíng)意識(shí)單一、倉(cāng)儲(chǔ)資源匱乏等。這就決定了培訓(xùn)內(nèi)容的問題導(dǎo)向，而這本身就是對(duì)環(huán)境植根性的融合。由此，隨著不同社區(qū)之間在電商運(yùn)營(yíng)必然存在差異，但只要開展實(shí)地調(diào)研和培訓(xùn)模式創(chuàng)新，便能適應(yīng)社區(qū)電商運(yùn)營(yíng)者的需要。
四、小結(jié)
本文認(rèn)為，環(huán)境植根性培訓(xùn)模式包括：調(diào)研社區(qū)電商運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)、確定培訓(xùn)內(nèi)容的著力點(diǎn)、引入移動(dòng)終端培訓(xùn)形式、借助“點(diǎn)贊”進(jìn)行評(píng)價(jià)。
參考文獻(xiàn)：
[1]顧永靜.社區(qū)零售服務(wù)的B2C電商創(chuàng)業(yè)模式構(gòu)建[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，2015，（11）：70-71.
