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時間：2023-09-10 15:10:08
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營銷策略范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.121
互聯(lián)網(wǎng)金融是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)平臺實現(xiàn)支付、融資和資金中介等金融業(yè)務(wù)的新興金融模式，主要包括第三方支付、虛擬貨幣、P2P網(wǎng)絡(luò)借貸、眾籌融資和互聯(lián)網(wǎng)銷售等。由于其具有便捷、高效、低成本、覆蓋面廣等優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)金融模式得到迅速發(fā)展。如何在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下提升商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營銷能力，已成為各家銀行普遍關(guān)注的問題。
1互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)分析
1.1商業(yè)銀行中介地位弱化
商業(yè)銀行作為經(jīng)濟(jì)社會中最重要的金融機(jī)構(gòu)，一直承擔(dān)著信用中介的角色，但這一中介職能目前受到互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)。首先，商業(yè)銀行的信息中介地位弱化。以百度、騰訊、阿里巴巴為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)，使網(wǎng)絡(luò)用戶能夠及時、便捷地獲取信息。資金供求雙方不再因為信息不對稱而尋求銀行幫助。其次，銀行支付中介地位被網(wǎng)絡(luò)第三方支付和移動支付部分替代。例如以“支付寶”“財付通”為代表的互聯(lián)網(wǎng)支付工具和以“微信支付”為代表的移動支付給用戶帶來靈活便捷的支付體驗。
1.2商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)受到影響
商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)包括資產(chǎn)、負(fù)債以及中間業(yè)務(wù)會受到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。首先，互聯(lián)網(wǎng)融資可針對小微企業(yè)“短、小、頻、急”的資金需求特點設(shè)計產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程，在一定程度上擠占了商業(yè)銀行在小微企業(yè)信貸領(lǐng)域的市場份額。其次，“余額寶”“現(xiàn)金寶”“零錢寶”等互聯(lián)網(wǎng)金融理財?shù)母咚侔l(fā)展導(dǎo)致銀行低息攬儲的模式難以持續(xù)，存款流失現(xiàn)象嚴(yán)重。最后，淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購等網(wǎng)絡(luò)商城快速發(fā)展，減少了消費(fèi)者對現(xiàn)金、銀行柜面服務(wù)等中間業(yè)務(wù)的依賴。
1.3商業(yè)銀行經(jīng)營風(fēng)險加大
在互聯(lián)網(wǎng)金融時代，商業(yè)銀行面臨著更多新的風(fēng)險，例如客戶隱私保護(hù)風(fēng)險、IT風(fēng)險等?；ヂ?lián)網(wǎng)第三方支付機(jī)構(gòu)一般采用手機(jī)動態(tài)密碼和郵箱驗證方式確認(rèn)客戶身份，在客戶手機(jī)和郵箱賬號被盜的情況下，容易產(chǎn)生銀行資金被劃轉(zhuǎn)的風(fēng)險。另外，互聯(lián)網(wǎng)金融融資類業(yè)務(wù)貸款手續(xù)的簡化會提高金融行業(yè)的壞賬率，影響金融業(yè)整體秩序。
2商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的現(xiàn)狀
互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展雖然對商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營模式帶來了一些不利影響，但是互聯(lián)網(wǎng)金融能夠提高金融體系資源配置效率，有利于加快商業(yè)銀行改革創(chuàng)新的步伐。2013年以來，我國商業(yè)銀行將電子銀行的定位從簡單交易和支付渠道逐步向銷售和服務(wù)渠道并舉轉(zhuǎn)型。我國商業(yè)銀行的電子銀行業(yè)務(wù)在交易量、交易金額以及業(yè)務(wù)替代率等方面已取得較大成績。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截至2015年，中國銀行電子渠道交易金額達(dá)到153.45萬億元，同比增長13%，電子渠道對網(wǎng)點業(yè)務(wù)的替代率達(dá)到87.97%。交通銀行電子銀行交易金額突破208萬億元，同比增長86%，電子銀行業(yè)務(wù)替代率達(dá)到88.13%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報。[ZW）]互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使我國商業(yè)銀行意識到，移動金融是未來金融業(yè)發(fā)展的主要趨勢，紛紛加大了對手機(jī)銀行和移動支付業(yè)務(wù)的開發(fā)力度。中國銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)5.18萬億元，同比增長152%。[ZW（]資料來源：中國電子商務(wù)研究中心：http：//。[ZW）]2015年年末，交通銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)4.06萬億元，同比增長259.29%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報。[ZW）]
各家商業(yè)銀行大力建設(shè)自有電商平臺，為個人和企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。如2012年6月建行推出“善融商務(wù)”，該平臺通過為終端客戶提供免息免手續(xù)費(fèi)的分期付款、對商家免收平臺費(fèi)用、實施高性價比的定價策略建立了渠道運(yùn)營優(yōu)勢。工行的“融e購”電商平臺定位于“名商名品名店”，對外營業(yè)1年多來注冊用戶已達(dá)1800萬人，累計交易金額突破1600億元，交易量進(jìn)入國內(nèi)十大電商之列。自主研發(fā)的移動金融信息服務(wù)平臺“工銀融e聯(lián)”，實現(xiàn)了客戶經(jīng)理與客戶的點對點服務(wù)，向客戶提供金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場信息服務(wù)，使工行的客戶營銷和服務(wù)進(jìn)入“移動社交”時代。直銷銀行平臺“工銀融e行”成為客戶在線自助購買產(chǎn)品、獲取金融服務(wù)的一種新型銀行服務(wù)模式。北京銀行、民生銀行也相繼推出直銷銀行，將業(yè)務(wù)全流程辦理搬到線上，致力于讓專業(yè)化的金融服務(wù)變成在線金融服務(wù)。
除了進(jìn)行自有電商平臺建設(shè)，商業(yè)銀行還紛紛加速互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在內(nèi)的多家銀行推出供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。不少銀行推出類似“余額寶”的“寶寶類”理財產(chǎn)品，如民生銀行“如意寶”、中信銀行“薪金寶”、浦發(fā)銀行“浦發(fā)寶”等。同時，銀行開始關(guān)注移動理財，建行、光大、浦發(fā)、民生等銀行相繼發(fā)行手機(jī)客戶端專屬高收益理財產(chǎn)品，搶占移動理財市場。
3商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷存在的問題
3.1金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
雖然各家銀行在線提供多種金融產(chǎn)品，包括貴金屬、基金、理財產(chǎn)品等，但產(chǎn)品種類比較單一和大眾化。比如基金產(chǎn)品大致可分為股票型、債券型、混合型、貨幣型、保本型幾類，同質(zhì)化嚴(yán)重。長期以來，我國商業(yè)銀行主要依賴網(wǎng)點和客戶經(jīng)理對客戶進(jìn)行了解，重視大客戶的服務(wù)，但大多數(shù)客戶的生活方式、思維習(xí)慣、風(fēng)險偏好等信息被銀行獲取較少，因此電子銀行渠道缺乏基于客戶行為和偏好分析的交叉營銷產(chǎn)品，大多數(shù)銀行尚未使用大數(shù)據(jù)分析的理念，通過對客戶信息的管理和分析，為特定客戶提供金融定制產(chǎn)品和金融信息定制服務(wù)。
3.2營銷渠道管理缺乏基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)層面的支持
雖然我國商業(yè)銀行在近年普遍大力推進(jìn)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的建設(shè)，但一些商業(yè)銀行沒有有效建立零售客戶的綜合數(shù)據(jù)庫，對客戶數(shù)據(jù)的分析和利用處于處級階段。線上渠道的建設(shè)主要通過將原有的業(yè)務(wù)流程電子化和網(wǎng)絡(luò)化，業(yè)務(wù)創(chuàng)新和流程創(chuàng)新較少，并且各渠道部門分治現(xiàn)象嚴(yán)重，實體網(wǎng)點、自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行有各自不同的流程設(shè)計、操作程序和風(fēng)險控制方式，這給客戶實現(xiàn)線上、線下渠道的轉(zhuǎn)換帶來困難。各家銀行基本都設(shè)立了電子銀行部，但部門中缺乏既熟悉傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)又精通互聯(lián)網(wǎng)營銷方式和數(shù)據(jù)分析的人員。
3.3營銷宣傳推廣手段和營銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新
目前大多數(shù)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的宣傳推廣手段僅局限于銀行網(wǎng)點網(wǎng)站宣傳、短信、紙媒電媒軟文等傳統(tǒng)方式。盡管一些商業(yè)銀行對營銷宣傳推廣方式進(jìn)行了創(chuàng)新，也產(chǎn)生出不少優(yōu)秀的營銷案例，如建行的“周末盡情搖”活動依托手機(jī)銀行，通過自身產(chǎn)品運(yùn)營將客戶端內(nèi)部用戶進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。但大多數(shù)銀行宣傳手段和客戶定位大致相同，沒有重視客戶真正需求，盲目跟風(fēng)、模仿現(xiàn)象嚴(yán)重。營銷推廣活動個性化不足，內(nèi)容創(chuàng)作缺乏鮮明個性。另外，渠道內(nèi)部營銷缺少一體化的營銷式廣告功能，信息呈現(xiàn)方式單一。
3.4客戶服務(wù)體系有待于完善
一些銀行沒有建立全面的金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系，比如建行目前手機(jī)銀行渠道已提供較詳細(xì)的金融產(chǎn)品說明和基本個人自助服務(wù)，但是不能通過在線交易環(huán)節(jié)與客戶交互，客戶在查詢或購買金融產(chǎn)品過程中遇到的問題往往不能在第一時間得到解決。另外在互聯(lián)網(wǎng)金融營銷過程中缺少在線增值服務(wù)，尚未建立專業(yè)的金融社區(qū)對客戶關(guān)系進(jìn)行有效維護(hù)。
4商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略分析
4.1實現(xiàn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，通過產(chǎn)品定制滿足客戶差異化需求
銀行應(yīng)組建由銷售團(tuán)隊、研發(fā)人員、技術(shù)人員等組成的聯(lián)合產(chǎn)品研發(fā)部門，為客戶提供精細(xì)化、定制化的產(chǎn)品。一方面，銀行利用大數(shù)據(jù)原理，依托核心企業(yè)供應(yīng)鏈將業(yè)務(wù)拓展至上下游企業(yè)，大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融。例如我國商業(yè)銀行在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域創(chuàng)新出“在途貨權(quán)+倉庫全程監(jiān)管”“訂單+應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化融資”等產(chǎn)品組合，在滿足客戶個性化需求的同時，強(qiáng)化了銀行與核心企業(yè)、電商平臺、物流公司的合作，并且降低了經(jīng)營風(fēng)險和操作成本。另一方面，深入挖掘和分析客戶信息，為客戶量身定制產(chǎn)品。在銀行已有的交易數(shù)據(jù)統(tǒng)計基礎(chǔ)上，完善客戶行為數(shù)據(jù)統(tǒng)計功能，形成綜合的數(shù)據(jù)統(tǒng)計能力。對客戶使用手機(jī)銀行渠道時對金融產(chǎn)品的關(guān)注度等方面進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，如該客戶瀏覽過的金融產(chǎn)品、瀏覽次數(shù)、頻率、在某產(chǎn)品頁面停留的時間、頁面訪問深度、是否購買了金融產(chǎn)品，購買次數(shù)、數(shù)量、金額等。
對客戶交易數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可得出該客戶對某項金融產(chǎn)品感興趣程度，是否有意向購買，是否有能力購買及該客戶的行為轉(zhuǎn)化率等，為針對該客戶的產(chǎn)品推薦提供數(shù)據(jù)支持。尤其是行為數(shù)據(jù)的分析，符合移動互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)特點，通過行為分析，對客戶進(jìn)行行為引導(dǎo)、行為預(yù)測，通過產(chǎn)品優(yōu)化解決客戶問題，迎合客戶需求。
4.2完善渠道基礎(chǔ)設(shè)施和流程支持體系，建立適應(yīng)多渠道組合的組織架構(gòu)
在基礎(chǔ)設(shè)施方面，可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融公司的做法，通過云計算和云平臺等完善IT系統(tǒng)。云平臺可以實現(xiàn)快速擴(kuò)容服務(wù)，如應(yīng)對突發(fā)的銷售高峰，同時還可以支持銀行產(chǎn)品及服務(wù)的跨渠道融合。尤其是小型商業(yè)銀行可以盡量使用低成本的基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和云服務(wù)的外包。在業(yè)務(wù)流程方面，增強(qiáng)業(yè)務(wù)流程的人性化設(shè)計，提高業(yè)務(wù)操作的便捷性，進(jìn)行網(wǎng)銀、手機(jī)銀行UI界面用戶體驗的調(diào)研與完善，對各渠道業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)和流程進(jìn)行集中化、標(biāo)準(zhǔn)化和自動化改造。在組織架構(gòu)方面，商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)部門可以嘗試采用類似于互聯(lián)網(wǎng)公司扁平化、網(wǎng)絡(luò)化的架構(gòu)，快速分享信息和知識，從互聯(lián)網(wǎng)公司聘請研發(fā)技術(shù)人員和管理人員，用客戶的活躍度等作為考核指標(biāo)。
4.3豐富營銷宣傳推廣的手段和營銷內(nèi)容，健全渠道內(nèi)部營銷推廣機(jī)制
靈活運(yùn)用宣傳推廣的多種手段，包括銀行網(wǎng)點網(wǎng)站宣傳、微博微信配合推廣、紙媒電媒軟文、論壇及問答營銷、視頻營銷、節(jié)日及事件營銷等。繼續(xù)豐富營銷內(nèi)容，除了原創(chuàng)的段子、海報、漫畫、文章以及新聞之外，銀行應(yīng)探索更多的營銷內(nèi)容，借助時效性和熱點性強(qiáng)的內(nèi)容，迅速積累人氣關(guān)注度，提升銀行品牌知名度，還應(yīng)設(shè)計具有促銷性活動的營銷內(nèi)容，利用人們需求心理制訂方案。例如，“造節(jié)”是電商慣用的制造“爆點”的促銷手段之一，如天貓、淘寶的“雙11”“雙12”以及京東的“超強(qiáng)奶爸節(jié)”和“正妝蝴蝶節(jié)”。“造節(jié)”可以使促銷活動更加激發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈興趣與參與感。銀行在做互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營銷時，也可以嘗試通過“造節(jié)”來造內(nèi)容。在渠道內(nèi)部營銷推廣方面，應(yīng)注重營銷式廣告插入功能和信息呈現(xiàn)營銷化?？蛻舳藨?yīng)當(dāng)提供一體化的營銷式廣告功能，通過啟動頁面、菜單前置、廣告位、浮動廣告欄等符合移動互聯(lián)網(wǎng)客戶體驗的方式，全方位地進(jìn)行營銷式廣告，引導(dǎo)客戶行為，最終達(dá)成產(chǎn)品購買結(jié)果。啟動頁面是客戶打開該客戶端所看到的第一界面，作為最優(yōu)先展示給客戶的頁面，它具有最鮮明的營銷特征，一般優(yōu)先展示客戶端定位、使用亮點、操作指導(dǎo)等。這種啟動頁廣告往往可以帶來很好的自推銷效果，當(dāng)下各種帶有感情訴求的啟動廣告語廣泛應(yīng)用于非銀行類App中。首頁信息呈現(xiàn)要突出該渠道亮點功能，找準(zhǔn)客戶訴求，激發(fā)人們?nèi)L試使用，將金融產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行重新包裝，并將入口放置在首頁的明顯區(qū)域，易被客戶發(fā)現(xiàn)?；A(chǔ)服務(wù)界面中設(shè)置浮動廣告欄，吸引客戶由基礎(chǔ)功能跳轉(zhuǎn)至金融產(chǎn)品服務(wù)功能。信息呈現(xiàn)營銷化包括信息整合、消息盒子、信息推送三種方式。信息整合要實現(xiàn)以客戶為中心進(jìn)行信息整合，使客戶可以一目了然的掌握個人資產(chǎn)信息，以及相關(guān)資產(chǎn)配置方案信息?？梢韵蚩蛻籼峁┙鹑诋a(chǎn)品的搜索、金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場信息服務(wù)，銀行產(chǎn)品信息服務(wù)等。消息盒子是利用客戶的操作行為沖動，一種快速有效的主動觸發(fā)式營銷方法。它是在基于頁面信息呈現(xiàn)的基礎(chǔ)上展開的，可以快速有效地將促銷信息傳遞給客戶。信息推送包括短信推送、Push消息推送兩種。對電子銀行客戶端客戶可以采用手機(jī)短信和Push消息推送結(jié)合的方式。推送的內(nèi)容應(yīng)直接指向金融產(chǎn)品的目標(biāo)頁面，避免客戶的多余操作。數(shù)據(jù)可從客戶的性別、年齡、收入水平、交易習(xí)慣等方面綜合分析，依據(jù)客戶特點選擇產(chǎn)品、方式和頻率進(jìn)行，以免造成客戶反感。
4.4設(shè)計全面合理的金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系，維系客戶關(guān)系良性發(fā)展
金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系包括三個方面：第一，基礎(chǔ)服務(wù)。包括個人自助服務(wù)、客戶測評、在線人工文字客服等。個人自助服務(wù)是基于知識庫、機(jī)器人的個人自助服務(wù)，主要應(yīng)對一些常見問題及金融產(chǎn)品本身的介紹。對于主動發(fā)起的需要定制金融產(chǎn)品服務(wù)的客戶可以提供詳細(xì)的客戶測評。提示客戶輸入測評所需要錄入的信息，如個人消費(fèi)習(xí)慣等，再結(jié)合客戶在銀行留存的基本信息及消費(fèi)信息，為客戶提供個性化且較為實用的購買金融產(chǎn)品解決方案，并推薦適合其購買的幾款理財產(chǎn)品供其挑選。在線人工文字客服提供客戶文字對話框形式業(yè)務(wù)咨詢功能，以知識庫、機(jī)器人、人工等方式給購買金融產(chǎn)品的客戶提供及時的在線服務(wù)。第二，一對一專家服務(wù)。包括在線人工語音客服和視頻客服。對于高端客戶提供一對一的在線語音客服，更快捷的解答客戶疑問，提品購買咨詢服務(wù)，并向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介，逐步引導(dǎo)客戶完成購買。另外，提供一對一的在線視頻客服，使客戶隨時隨地享受到貼身的金融產(chǎn)品專家服務(wù)?；谠诰€人工視頻客服，更多的線下認(rèn)證、評估服務(wù)可以在線完成，能夠充分降低客戶購買金融產(chǎn)品的過程成本。第三，增值服務(wù)。在線營銷業(yè)務(wù)向客戶提供理財小工具、微信理財公眾賬戶、微博理財?shù)葘I(yè)應(yīng)用，部分應(yīng)用可要求客戶付費(fèi)使用?；诳蛻糌攧?wù)信息、身份信息，配置不同的專業(yè)應(yīng)用，比如某分行微信、微博、微應(yīng)用，將應(yīng)用融入實際業(yè)務(wù)流程中，避免應(yīng)用碎片化，保證其使用過程與業(yè)務(wù)流程的一致性。建立專業(yè)的金融社區(qū)，通過社區(qū)管理和運(yùn)營，實現(xiàn)互動分享、口碑營銷、社會化客服、粉絲經(jīng)營，達(dá)到穩(wěn)定客戶關(guān)系的目的，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的客戶基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
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二、互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險營銷所存在的問題
（一）保險營銷的觀念比較保守
營銷是提高企業(yè)經(jīng)營效益的一種有效手段，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融模式的不斷的發(fā)展，保險營銷策略也需要不斷的改進(jìn)。在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，人們的理財觀念開始多樣化，理財方式也開始不斷的多樣化。[1]但是我國的保險行業(yè)由于長期一直采用的都是傳統(tǒng)的推銷觀念，營銷的觀念還是比較保守，傳統(tǒng)的營銷觀念得不到很好的改變使得其已經(jīng)不能很好的適應(yīng)現(xiàn)代化社會發(fā)展的需要。
（二）可用于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷的險種受限
保險行業(yè)在多年發(fā)展的過程中，各種險種的劃分已經(jīng)很明確了。條款比較清晰，責(zé)權(quán)范圍都比較明確，操作流程比較簡單明了，這種各部分條款和操作流程都比較規(guī)范的險種，就很容易用于網(wǎng)絡(luò)銷售。[2]但是還有一部分險種，由于其投險的程序特別的復(fù)雜，內(nèi)容條款不是大眾能夠很容易就理解的常規(guī)內(nèi)容等等，無法通過網(wǎng)絡(luò)平臺很順利進(jìn)行操作，這些險種就不適合在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售。因此，可以用于網(wǎng)絡(luò)營銷的險種受限成為保險行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的一個弊端。
（三）網(wǎng)絡(luò)營銷的監(jiān)管制度不完善
傳統(tǒng)的保險營銷方式都是按照地區(qū)進(jìn)行銷售，每個區(qū)域都有專門負(fù)責(zé)監(jiān)管的人員。同時設(shè)有專門的人員負(fù)責(zé)保單發(fā)票的管理、保單有效性的鑒定以及保單內(nèi)容的審核。而網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有明確的地域劃分，不能及時的確定對應(yīng)的工作人員，使得保險網(wǎng)絡(luò)銷售缺乏完善的監(jiān)管制度。[3]
（四）互聯(lián)網(wǎng)金融模式下進(jìn)行保險營銷使?fàn)I銷風(fēng)險增大
雖然互聯(lián)網(wǎng)營銷在一定程度上為人們和銷售者帶了很大的便利，但是同時也帶來了一定的風(fēng)險。[4]網(wǎng)絡(luò)營銷，不同于傳統(tǒng)的面對面的銷售，其銷售與購買活動是基于誠信。同時，如果保險的各項操作流程不嚴(yán)謹(jǐn)，不完善，管理工作不到位，就會給保險單位以及購買者帶來很多的問題。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險營銷會存在一定的風(fēng)險。
三、互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險營銷問題的解決策略
（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的保險營銷觀念
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，人們投資生活的方式也越來越多。保險作為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，需要不斷緊跟時展的步伐，不斷的引入新的營銷方式和營銷理念。[5]要加強(qiáng)提高對互聯(lián)網(wǎng)金融局勢的分析能力，立足于市場，轉(zhuǎn)變保險營銷的觀念。以完善管理為基礎(chǔ)，以提高服務(wù)質(zhì)量為根本，以促進(jìn)自身的發(fā)展為動力，以提升營銷效益為目標(biāo)，建立以互聯(lián)網(wǎng)金融模式為平臺，以客戶為中心的營銷理念，促進(jìn)保險業(yè)更好的發(fā)展。
（二）加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的創(chuàng)新理念
互聯(lián)網(wǎng)金融模式的不斷發(fā)展，為人們的生活提供了很大的便利，互聯(lián)網(wǎng)成為人們溝通交流以及辦公購物的便捷工具。[6]保險業(yè)應(yīng)該充分根據(jù)市場發(fā)展的局勢，根據(jù)人們的需求變化，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，在不斷完善現(xiàn)有產(chǎn)品的前提下，不斷推出能夠滿足人們需求的新的產(chǎn)品，以吸引更多的消費(fèi)者。同時，需要不斷的完善自己的服務(wù)體系，以為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。
（三）建立健全保險業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的配套措施
網(wǎng)絡(luò)營銷除了建立一個有效的企業(yè)網(wǎng)站外，還需要建立健全一些具體的管理制度。[7]比如網(wǎng)絡(luò)在線客服的管理，要建立一個在線客服人員的招聘、管理、業(yè)務(wù)計量與考核、晉升以及獎罰等方面的管理制度，以保證網(wǎng)絡(luò)在線客服人員具備很好的專業(yè)水平。同時要根據(jù)銷售情況及時的改變網(wǎng)絡(luò)硬件以及網(wǎng)點規(guī)劃的方案，比如在網(wǎng)絡(luò)營銷的前期，通過網(wǎng)絡(luò)購買保險的消費(fèi)者不是很多，數(shù)據(jù)量不是很大，因此，完全可以采用集中式的數(shù)據(jù)管理方式。在網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的成熟期，在大數(shù)據(jù)不斷發(fā)展的背景下，數(shù)據(jù)的管理方式應(yīng)該改為分布式進(jìn)行儲存的方式，進(jìn)行區(qū)域管理。此外，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，近年來，網(wǎng)絡(luò)詐騙等各種不法行為層出不窮，盜號軟件以及木馬程序等不斷出現(xiàn)，大大的增加了網(wǎng)絡(luò)保險營銷的風(fēng)險。因此，這就要求保險公司在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷的初期將傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，先在網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)行部分保險流程，在逐漸熟悉網(wǎng)絡(luò)操作以及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境后，再逐步的將核心的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營。與此同時，在網(wǎng)站建設(shè)時要采取一定的安全措施以保證網(wǎng)站的安全運(yùn)營。
（四）加強(qiáng)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)保險營銷的風(fēng)險管理
互聯(lián)網(wǎng)金融體系的出現(xiàn)，一方面為保險行業(yè)的發(fā)展提供了有利的發(fā)展空間，給人們的生活理財帶來了便利。另一方面，也帶來了一定的風(fēng)險。[8]因此，保險行業(yè)既要與時俱進(jìn)，不斷采用新的銷售理念，還要做好相關(guān)的風(fēng)險分析，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營銷風(fēng)險的管理工作。要不斷的根據(jù)自己的發(fā)展情況以及營銷策略制定相應(yīng)的風(fēng)險評估機(jī)制，以減少網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)險的發(fā)生率。同時要充分的利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加大互聯(lián)網(wǎng)安全技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用，比如身份認(rèn)證、加密等技術(shù)。最大限度的保證互聯(lián)網(wǎng)安全措施的全面性，??用性，有效性。
（五）加強(qiáng)保險行業(yè)人員專業(yè)能力的提高
商業(yè)銀行如何轉(zhuǎn)型立異,以應(yīng)答互聯(lián)網(wǎng)時期新的金融格局?如何實現(xiàn)立異思路、產(chǎn)品利用、營銷策略?繚繞這1話題,中國農(nóng)業(yè)銀行湖北分行副行長李新平近期接受了本刊記者專訪。
打破傳統(tǒng),精準(zhǔn)服務(wù)
《支點》:農(nóng)行湖北分行率先利用E商管家、掌e付挪動商務(wù)產(chǎn)品,體現(xiàn)出對于互聯(lián)網(wǎng)金融充沛的市場敏感性,其立異思路是怎么的?
李新平:互聯(lián)網(wǎng)金融其實不簡單是金融電子化技術(shù)以及渠道革新,而是商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式的1種全新的金融業(yè)態(tài)。傳統(tǒng)銀行面對于互聯(lián)網(wǎng)金融時期的挑戰(zhàn),必需以立異轉(zhuǎn)型的思路加以應(yīng)答,其實不斷加快互聯(lián)網(wǎng)金融立異利用步伐。
最近幾年來,農(nóng)行湖北分行高度注重互聯(lián)網(wǎng)金融立異與利用工作,在推動互聯(lián)網(wǎng)金融利用實踐方面作了1些有利探索。
1是立足客戶體驗晉升,立異金融產(chǎn)品。不僅主導(dǎo)客戶習(xí)氣的培育以及跨行業(yè)利用合作,并將之體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計中。例如咱們不但在柜面擺滿信譽(yù)卡、理財或者者其他產(chǎn)品,還給客戶提供1個全天候使用終端(PC、手機(jī)、IPAD、自助服務(wù)終端),除了最基本的使用功能外,還能依據(jù)客戶的個性化需求增添功能模塊。
2是精準(zhǔn)服務(wù)提高效力,立異管理模式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展給商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)帶來了開放合作的契機(jī)。1些電商企業(yè)通過精準(zhǔn)定位零售客戶的偏好,向其推送包含金融產(chǎn)品在內(nèi)的各種消費(fèi)品以及服務(wù),可以降低銀行微零售本錢,或者間接帶來銀行日常涵蓋不到的客戶?！坝囝~寶”的勝利就是實例。
立異探索,“網(wǎng)”上掘金
《支點》:湖北農(nóng)行在互聯(lián)網(wǎng)金融的立異與利用上有哪些具體實踐?
李新平:互聯(lián)網(wǎng)金融催生了大量新的產(chǎn)品以及新的業(yè)務(wù)模式,從而增進(jìn)銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的扭轉(zhuǎn)。湖北分行以電商金融、挪動金融、門戶金融為突破口,踴躍探索發(fā)展新模式,不斷挖掘新的業(yè)務(wù)增長點。
在電商金融利用方面,今年四月,農(nóng)行“E商管家”全渠道電子商務(wù)服務(wù)平臺率先在湖北推出,為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商提供集供應(yīng)鏈管理、多渠道支付結(jié)算、線上線下1體化、云服務(wù)等于1體的定制化商務(wù)金融綜合服務(wù)。到九月末,已經(jīng)有一九七家企業(yè)勝利上線利用了“E商管家”電商平臺,新增電子商務(wù)客戶數(shù)系統(tǒng)內(nèi)排名第1,累計交易金額達(dá)二二.六億元。
在挪動金融利用方面,湖北農(nóng)行與銀聯(lián)公司合作,在今年八月正式推出“掌e付”等挪動商務(wù)產(chǎn)品。作為“E商管家”電商平臺的延伸,“掌e付”能全面買通實體渠道與網(wǎng)絡(luò)銷售、定單采集與資金收付、出產(chǎn)經(jīng)營與市場營銷,有助于客戶實現(xiàn)對于本身和供應(yīng)鏈上下游財務(wù)結(jié)算、采購銷售、營銷配送等全方位管理。
在門戶金融利用方面,為提高營銷效力以及電子銀行為戶率,我行依靠數(shù)據(jù)發(fā)掘以及信息平臺,開創(chuàng)精準(zhǔn)直銷管理平臺。通過這些系統(tǒng)平臺,咱們對于六0萬貴賓客戶、一萬高端客戶以及一0萬對于公客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,提供差異化服務(wù),展開網(wǎng)銀理財營銷,培養(yǎng)客戶通過網(wǎng)銀自助購買理財產(chǎn)品交易習(xí)氣。
截至九月末,我行電子銀行客戶總量一七六九萬戶,同比增長二九%,網(wǎng)銀動戶率晉升四個百分點,實現(xiàn)短佩服務(wù)收入八七九0萬元,同比增長四五%,網(wǎng)銀理財銷售占比達(dá)六二%,同比晉升四二個百分點。
夯實推行,有效傳布
《支點》:互聯(lián)網(wǎng)金融的利用推行離不開營銷,如何讓農(nóng)行電子商務(wù)與傳統(tǒng)企業(yè)對于接并融入經(jīng)營,湖北分行在這方面的營銷策略是怎么的?
與淘寶、京東等面向大眾人群的受眾群體不同，分期樂選擇將高校校園和大學(xué)生人群這一特定地域和群體作為目標(biāo)市場和人群。研究表明，大學(xué)生是一個特殊的消費(fèi)群體，雖然經(jīng)濟(jì)來源單一，金融數(shù)額總體較少，但是消費(fèi)能力相比卻明顯較強(qiáng)，尤其是對3C產(chǎn)品（計算機(jī)Computer、通信Communication和消費(fèi)類電子產(chǎn)品Consumer Electronics）的需求非常強(qiáng)大。但與此同時，3C電子產(chǎn)品的價格大多不菲，不少大學(xué)生經(jīng)濟(jì)來源有限，無法一次性購買這些產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期樂應(yīng)運(yùn)而生，較好地解決了這些沖突。它通過細(xì)分營銷環(huán)境，精準(zhǔn)定位大學(xué)生群體，滿足這一群體特定融資需求，以分期消費(fèi)作為切入點，為他們量身定做一個分期消費(fèi)信貸的購物平臺。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期樂閃亮登場。
一、“互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品”是分期樂模式的實質(zhì)
1.金融加互聯(lián)網(wǎng)購物是分期樂模式的本質(zhì)。分期樂是深圳市分期樂網(wǎng)絡(luò)科技有限公司旗下電商網(wǎng)站，于2013年成立，是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)小微消費(fèi)金融商業(yè)模式的開創(chuàng)者，并通過不斷的發(fā)展，成為國內(nèi)最受大學(xué)生喜愛的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融服務(wù)，主要提供互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期付款和現(xiàn)金消費(fèi)服務(wù)。分期樂秉承“信用改變生活，夢想觸手可及”的理念，通過簡單便捷的流程和用心的服務(wù)，幫助年輕消費(fèi)者提前圓夢。由于分期樂購物商城的主要業(yè)務(wù)是校園分期付款和現(xiàn)金消費(fèi)服務(wù)，買方在只支付一小部分貨款后就可以獲得所需的商品或勞務(wù)，但是因為以后的分期付款中包括有利息，所以用分期付款方式購買同一商品或勞務(wù)，所支付的金額要比一次性支付的貨款多一些。這種“互聯(lián)網(wǎng)金融結(jié)合電商購物”的創(chuàng)新商業(yè)模式，使其與一般的工商企業(yè)有所區(qū)別，而與可以進(jìn)行信用貸款的商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)有了更多相似之處。但與此同時，這種信用貸款和資金融通的方式既不同于傳統(tǒng)商業(yè)銀行的間接融資，也不同于資本市場直接融資。分期樂屬于全新的互聯(lián)網(wǎng)金融模式，迅速發(fā)展成為一種獨特的基于互聯(lián)網(wǎng)的金融產(chǎn)品。
2.金融加產(chǎn)品服務(wù)是分期樂金融屬性的具體體現(xiàn)。分期樂作為一種金融服務(wù)產(chǎn)品，不僅具有服務(wù)產(chǎn)品的特性，也有更多的金融屬性，體現(xiàn)在以下幾個方面：交易的無形性――分期樂主要提供分期付款和現(xiàn)金消費(fèi)服務(wù)，顧客無法通過自己的觸覺、味覺、嗅覺、聽覺等器官去感受它們的存在，但是可以通過一些有形的物品或者線索來證明它們的存在，比如：協(xié)議、交易記錄等;交易的持續(xù)性――金融產(chǎn)品的交易往往要經(jīng)歷一定的周期，比如在分期樂貸款，少則幾個月多則幾年才能還本付息，因此，金融服務(wù)是伴隨著交易過程的長期活動;交易中的風(fēng)險控制――一項金融產(chǎn)品或多或少是有風(fēng)險的，而資金出讓方往往處于風(fēng)險信息弱勢一方，因此，分期樂要在不斷開拓發(fā)展的同時加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險的控制。分期樂金融屬性就是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的金融產(chǎn)品。
二、“7P組合”是分期樂金融產(chǎn)品的營銷策略
“7P組合”是分期樂模式市場營銷的重要策略。由于分期樂具有金融服務(wù)產(chǎn)品的專業(yè)性、特殊性和關(guān)系營銷的重要性，傳統(tǒng)市場營銷4P理論強(qiáng)調(diào)制造企業(yè)的整體市場營銷活動，因而不能更好地解釋和服務(wù)于金融服務(wù)領(lǐng)域，因此服務(wù)營銷學(xué)在傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四要素的基礎(chǔ)上，增加了人、服務(wù)過程和有形展示三個要素，從而主動適應(yīng)了7P組合的全新市場營銷理念。
1.4P營銷理論。4P營銷理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)。該理論把營銷組合里面幾十個要素歸納為四個核心的要素，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這一理論認(rèn)為，一個成功的營銷組合應(yīng)該包括有獨特賣點和功能的產(chǎn)品策略，根據(jù)不同市場定位而制定的價格策略，由不同經(jīng)銷商和銷售網(wǎng)絡(luò)連接企業(yè)和消費(fèi)者的渠道策略，以及通過銷售行為促進(jìn)消費(fèi)增長的促銷策略，通過這一營銷組合的作用，企業(yè)的目標(biāo)得以實現(xiàn)。
2.7P組合營銷理論。傳統(tǒng)的4P營銷理論對工商企業(yè)有形產(chǎn)品的銷售起到了非常重要的指導(dǎo)和促進(jìn)作用，但是隨著世界各國進(jìn)入知識型的服務(wù)社會，有形商品附加值的提高和無形服務(wù)價值的體現(xiàn)急需新理論來指導(dǎo)，因此服務(wù)營銷的7P理論在傳統(tǒng)市場營銷的4P理論的基礎(chǔ)上增加三個服務(wù)性的P，即：人員（People）、過程（Process）和有形展示（Physical evidence）。服務(wù)營銷7P組合理論應(yīng)運(yùn)而生。
分期樂金融產(chǎn)品實施“7P組合”策略，在高校市場營銷中得到不斷驗證和收益，彰顯出強(qiáng)大生命力和勃勃生機(jī)，構(gòu)成分期樂市場營銷成功的關(guān)鍵。
三、營銷環(huán)境細(xì)分是分期樂金融產(chǎn)品成功的基礎(chǔ)
營銷環(huán)境是影響任何一個金融機(jī)構(gòu)營銷活動的外在因素和內(nèi)在必然，所謂“適者生存”，分期樂金融產(chǎn)品密切留意和適應(yīng)環(huán)境變化獲得巨大成功。
1.宏觀環(huán)境。由人口、經(jīng)濟(jì)、科技環(huán)境等三方面構(gòu)成。一是人口環(huán)境。人是構(gòu)成市場的首要因素，人口數(shù)量關(guān)系著市場規(guī)?；蛉萘俊Ｈ珖丝诃h(huán)境的結(jié)構(gòu)有以下特點：如人口密度分布不均，東部地區(qū)人口密度大。而人口密度是金融機(jī)構(gòu)選擇目標(biāo)市場的首要考慮因素，因此分期樂覆蓋的城市大多分布在東部這些人口密度較大的地方。再如人口的受教育程度在不斷提高。國民教育水平提高，人們的消費(fèi)觀念也會隨之改變，超前消費(fèi)、大膽消費(fèi)的消費(fèi)理念在年輕一代的思想中成為主流，尤其是大學(xué)生群體求新、求異，具有鮮明人群特征。二是經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對金融業(yè)的影響最直接、最全面、最深入。我國國內(nèi)的生產(chǎn)總值增長率自改革開放以來，位居全球之首，同時，人均GDP也在快速增長，人們收入也在不斷增加，因此，居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)在不斷升級，從急需解決溫飽的生存型、溫飽型轉(zhuǎn)變?yōu)橹\求更高層次需求的享受型、發(fā)展型。大學(xué)生群體尤為突出，顯示出對物質(zhì)成果的占有欲不斷擴(kuò)展，支出資金額度甚至超出家庭的供給數(shù)量。三是科技環(huán)境。由科技發(fā)展帶動的互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，無線網(wǎng)絡(luò)、移動網(wǎng)絡(luò)的普及使得網(wǎng)絡(luò)金融得以順應(yīng)潮流的發(fā)展，為人們提供更迅速、多功能、遠(yuǎn)距離的服務(wù)。高知識、高智商大學(xué)生群體，熟練掌握互聯(lián)網(wǎng)的使用技巧，同時為大學(xué)生足不出宿舍就可以完成購物提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。
宏觀環(huán)境分析表明，伴隨著全國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，高等教育的大眾化進(jìn)程不斷推進(jìn)，大學(xué)生這個消費(fèi)群體數(shù)量在不斷擴(kuò)大，他們的消費(fèi)觀念也在不斷轉(zhuǎn)變。分期樂金融產(chǎn)品精準(zhǔn)選擇大學(xué)生作為目標(biāo)群體有非常重要的意義和價值。
2.行為因素。分期樂的目標(biāo)群體主要是大學(xué)生，要想抓住這個群體，就必須先了解他們的交易行為和消費(fèi)習(xí)慣。一是文化影響。隨著物質(zhì)生活水平的上升、現(xiàn)代人們受教育程度的不斷提高，以及西方主流文化對年輕一輩的影響，大學(xué)生這一群體的消費(fèi)觀念正在逐漸發(fā)生改變，從以前的生活費(fèi)用有限、不愿意超前消費(fèi)，到現(xiàn)在慢慢接受花明天的錢辦今天的事，心理上已經(jīng)悄悄做好了借貸消費(fèi)的準(zhǔn)備。二是心理因素。由于大學(xué)生仍處在求學(xué)階段，沒有進(jìn)入社會參加工作，多數(shù)人的生活費(fèi)由父母提供，雖然可以保證飲食等日常開支，但無力購買高價商品如高檔化妝品、電子產(chǎn)品等。而同學(xué)之間的攀比心理和虛榮心理，加上對新鮮事物的好奇和消費(fèi)欲望，往往驅(qū)使大學(xué)生對提前消費(fèi)更加向往。另一方面，傳統(tǒng)商業(yè)銀行因為風(fēng)險控制等因素，不給沒有收入和征信的大學(xué)生群體發(fā)放貸款，分期樂看準(zhǔn)大學(xué)生這一心理特點，快速提供小額分期貸款，幫助學(xué)生們解決了需要一次付清所有款項的難題。分期樂金融產(chǎn)品主動迎合了大學(xué)生的交易行為和消費(fèi)習(xí)慣。
3.目標(biāo)營銷。一是目標(biāo)市場。營銷者識別自己的目標(biāo)市場，并為之提供有效的服務(wù)，滿足其需要，才能建立自己的品牌優(yōu)勢。分期樂將目標(biāo)市場確定為高校校園――大學(xué)生群體，雖然現(xiàn)階段他們沒有收入或兼職收入不高，但有學(xué)校和家長作為良好的信用擔(dān)保，他們是金融機(jī)構(gòu)非常有價值的潛在消費(fèi)者，現(xiàn)在將他們的消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)起來，等他們畢業(yè)進(jìn)入社會工作以后，還能繼續(xù)保持品牌黏度和產(chǎn)品的認(rèn)同感，從而繼續(xù)成為品牌忠實的消費(fèi)者。二是市場策略。實施差異性目標(biāo)策略，即注重客戶需求的多樣性，顧客可以根據(jù)自身的實際情況選擇不同的還款時期和首付金額，具有差異性和人性化，對于手上資金有限，還需要支付生活費(fèi)用的大學(xué)生來說非常機(jī)動靈活，因此得到了高校大學(xué)生群體的廣泛認(rèn)可。分期樂模式理性分析高校金融產(chǎn)品目標(biāo)營銷的市場策略具有非常重要的意義，也是分期樂金融產(chǎn)品成功安身立命的基礎(chǔ)。
四、網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品――分期樂模式的風(fēng)險和防范
由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和普及，金融服務(wù)突破了原有的時間和空間的限制，改變了傳統(tǒng)金融企業(yè)的經(jīng)營模式，使金融風(fēng)險更具復(fù)雜性。
中圖分類號：F830.4
文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1004-4914（2017）02-159-03
引言
互聯(lián)網(wǎng)金融即互聯(lián)網(wǎng)與金融的結(jié)合，也就是借助互聯(lián)網(wǎng)與移動通信技術(shù)實現(xiàn)資金融通、支付和信用中介功能的新興金融模式。互聯(lián)網(wǎng)金融既包括非金融機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從事的金融業(yè)務(wù)，也包括金融機(jī)構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)開展的金融業(yè)務(wù)。本文主要探究的是商業(yè)銀行通過互聯(lián)網(wǎng)開展的金融業(yè)務(wù)。
在金融脫媒，利率逐步放開，銀行利潤增速放緩的背景下，銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營模式越來越不能適應(yīng)當(dāng)今時代的發(fā)展。面對互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，我國大型商業(yè)銀行與發(fā)達(dá)地區(qū)銀行同業(yè)及早認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)金融的潛力，推出互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新產(chǎn)品，其互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)普遍較好。而山西省中小型商業(yè)銀行的管理模式與經(jīng)營方式不同于國有大型商業(yè)銀行與發(fā)達(dá)地區(qū)，其發(fā)展相對緩慢，在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)方面尤甚。本文通過對山西省中小商業(yè)銀行的實地調(diào)研及網(wǎng)站體驗等方式，分析山西省中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，提出發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融對策與建議的探討，以期對山西中小商業(yè)銀行及我國類似銀行的發(fā)展有一定的積極的作用。
一、山西省中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融現(xiàn)狀分析
在互聯(lián)網(wǎng)金融大背景下，我國銀行同業(yè)，一方面快速推出各類銀行系互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新產(chǎn)品；另一方面，各家銀行也開始從原來的金融互聯(lián)網(wǎng)化道路，轉(zhuǎn)變?yōu)閲L試成立專門的互聯(lián)網(wǎng)金融職能部門或獨立機(jī)構(gòu)，摸索互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展新的突破口。就當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展態(tài)勢來看，我國各商業(yè)銀行基本處于初始階段，其中國有大型商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展普遍較好，中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展層次不一，山西省中小型商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展方面，普遍相對落后，但是他們在互聯(lián)網(wǎng)金融理論與實踐方面也進(jìn)行了嘗試?；ヂ?lián)網(wǎng)金融新產(chǎn)品、新服務(wù)不斷涌現(xiàn)。比如，晉商銀行作為山西省最大的城商行，在其網(wǎng)站開通有：小微網(wǎng)上銀行、個人網(wǎng)銀、企業(yè)網(wǎng)銀，針對不同客戶群提供基礎(chǔ)金融業(yè)務(wù)的辦理，為客戶提供足不出戶的便捷服務(wù)。但是尚未完善直接提供一站式的金融服務(wù)，在線融資、網(wǎng)絡(luò)信貸類產(chǎn)品亦不足；山西運(yùn)城農(nóng)村商業(yè)銀行網(wǎng)站有個人網(wǎng)銀、企業(yè)網(wǎng)銀，但在“理財E站”，只有理財信息公布，而無實質(zhì)交易界面，該銀行的“小額農(nóng)戶貸款”產(chǎn)品，以農(nóng)戶信譽(yù)為保證，在核定的額度和期限內(nèi)發(fā)放的無需擔(dān)保的貸款，方便農(nóng)戶進(jìn)行貸款，但是網(wǎng)上只有申辦流程，未能在網(wǎng)上提供實際辦理貸款業(yè)務(wù)；堯都農(nóng)商銀行作為山西省首家改制的股份制農(nóng)村商業(yè)銀行，在網(wǎng)上交易界面比如，“特惠商戶”，信用卡業(yè)務(wù)下，只羅列了各個行業(yè)，竟然沒有圖片上傳，截至2015年5月23日，“E融九州投融資平臺”，有投資意向的人數(shù)僅166人，累計交易額僅13，000，000元；大同銀行金融業(yè)務(wù)中：個人業(yè)務(wù)公司業(yè)務(wù)、中小企業(yè)專項服務(wù)、卡業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)，無直接的網(wǎng)上銀行及網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)。有些小型銀行沒有網(wǎng)上業(yè)務(wù)，比如，類似曲沃新田村鎮(zhèn)銀行，有存貸款業(yè)務(wù)，為小區(qū)域客戶金融服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)方面未涉足；山西省長治銀行發(fā)展惠普金融，推出創(chuàng)新型產(chǎn)品：“2013年引入德國IPC微貸技術(shù)，長治銀行開展小微貸業(yè)務(wù)，截至2015年末，累計發(fā)放貸款達(dá)到27744萬元，總計1487筆金額，而微貸中心營銷客戶累計達(dá)99792戶，覆蓋全市包含13個縣市區(qū)全部小微客戶的70%”。本質(zhì)上來說，中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，主要也就是分為兩大類：一類是理財業(yè)務(wù)，解決資金閑置的問題，提高資金利用率與收益的問題；另一類主要是面向本省資金需求者，特別是小微企業(yè)及個人急需資金者，通過在互聯(lián)網(wǎng)信息，為資金需求者解決資金需求的問題。對于這兩類金融產(chǎn)品來說，由于所處的環(huán)境不同于大型商業(yè)銀行，不同于發(fā)達(dá)地區(qū)客戶群，在產(chǎn)品設(shè)計方面也應(yīng)不同，山西省中小商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融平臺產(chǎn)品提供方面缺乏個性化，產(chǎn)品不規(guī)范，使用過程出現(xiàn)諸多麻煩，高風(fēng)險的品種又會造成不利影響。
山西省中小商業(yè)銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展有不足也有優(yōu)勢：首先，對山西省區(qū)域內(nèi)的客戶資信與經(jīng)營狀況比較熟悉，在產(chǎn)品供給時，容易把握，“關(guān)系型”投融資易于建立。范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)相對集中，審批環(huán)節(jié)少，容易決策，當(dāng)市場發(fā)生變化時，業(yè)務(wù)調(diào)整速度快。其次，還具有較強(qiáng)的區(qū)域優(yōu)勢：比如晉商銀行可主要定位在山西省內(nèi)發(fā)展，在本省內(nèi)建立社區(qū)營業(yè)網(wǎng)點，重點在太原市建立社區(qū)物理營業(yè)網(wǎng)點，結(jié)合山西省會城市區(qū)域優(yōu)勢，客戶個人基本信息、資金實力等信息容易獲得。在區(qū)域內(nèi)開展運(yùn)營活動，可充分運(yùn)用本地人才資源，因而，其信息成本、經(jīng)營運(yùn)作成本、固定設(shè)施成本等都較低。面對用戶的不同需求，能發(fā)揮自身易于決策、業(yè)務(wù)集中的優(yōu)勢，及時高效滿足客戶需求，同等技術(shù)條件下，相比較外省及大型銀行，更能設(shè)計出獨具特色的不同金融產(chǎn)品和服務(wù)，如有針對客戶的投資咨詢、財務(wù)顧問、理財產(chǎn)品及提供結(jié)算便利條件等，不僅實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入，還方便調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，提升銀行核心競爭力。
二、山西省中小商業(yè)銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)遇與挑戰(zhàn)
山西省中小銀行商業(yè)銀行，面臨互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊、同行業(yè)競爭壓力以及新的發(fā)展階段中風(fēng)險控制把握等問題與挑戰(zhàn)。在這種背景下，中小商業(yè)銀行開始根據(jù)自身特色和當(dāng)?shù)丨h(huán)境優(yōu)勢發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融。一是中小銀行在山西本地和城間區(qū)域發(fā)展上更具競爭優(yōu)勢；二是山西省中小商業(yè)銀行可以重點發(fā)展省內(nèi)或地市h域小規(guī)模區(qū)域的經(jīng)營規(guī)劃，在自己熟悉的“市場土地”上精細(xì)耕作，充分了解客戶需求和反饋，挖掘大量有價值的數(shù)據(jù)信息，特別是關(guān)于客戶的信用狀況和資產(chǎn)變動狀況，及時調(diào)整經(jīng)營策略，規(guī)避不必要的風(fēng)險。但是，其在發(fā)展過程中也面臨諸多問題與挑戰(zhàn)：
首先，發(fā)展定位不甚成熟是山西省中小商業(yè)銀行面對的問題之一，互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)模式多樣化，客戶追求服務(wù)個性化，需求高層次化，山西省中小商業(yè)銀行要立足創(chuàng)新發(fā)展模式，根據(jù)市場需要調(diào)整發(fā)展定位。利用現(xiàn)代信息技術(shù)、信息管理手段，實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，把信息技術(shù)應(yīng)用到管理決策層，扮演好原本作為支付中介和信用中介的角色，得到客戶特別是本省客戶的認(rèn)可。其次，山西省中小商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式急需變革。山西省中小商業(yè)銀行的經(jīng)營模式大多數(shù)仍為傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營模式，一方面，銀行需要在互聯(lián)網(wǎng)金融大背景下調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，利用大數(shù)據(jù)資源和電子商務(wù)交易信息不斷完善客戶信息，把握客戶的經(jīng)營行為，正確評價定位客戶信用等級，減少交易成本；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融為銀行發(fā)展綜合服務(wù)提供業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，山西省中小商業(yè)銀行需要有效聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)各參與方，對銀行不同的產(chǎn)品進(jìn)行分類，對相同類型的進(jìn)行整合，提高解決問題的效率。傳統(tǒng)銀行要發(fā)展必須將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)金融結(jié)合，才能在競爭中立于不敗之地。最后，山西省中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)綜合經(jīng)營模式有待完善。在互聯(lián)網(wǎng)金融的大背景下，雖然有部分中小銀行發(fā)展了網(wǎng)上互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，搭建自身銀行綜合平臺，但是還存在信息技術(shù)不完備，網(wǎng)上銀行服務(wù)功能少，提供的服務(wù)有限，大多手機(jī)銀行還不完善或者沒有手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，這必然需要加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，拓展不同產(chǎn)品和服務(wù)，在降低成本的基礎(chǔ)上，突破地域和時空限制，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，完善綜合經(jīng)營管理模式。除上述之外，山西省中小商業(yè)銀行金融服務(wù)能力、創(chuàng)新能力也有待提高。
三、中小商業(yè)銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的策略
（一）互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展總體思路
中小商業(yè)銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的總體思路：以簡約、極致、體驗優(yōu)越的產(chǎn)品和服務(wù)吸引客戶，利用區(qū)域優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)低成本優(yōu)勢，以客戶為中心，運(yùn)用平臺思維、大數(shù)據(jù)思維、社會化思維和跨界思維，在資金理財、消費(fèi)金融服務(wù)、新型支付探索以及省域聯(lián)名賬戶基礎(chǔ)上全方位合作理念，建立與互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展相適應(yīng)的省內(nèi)區(qū)域范圍的相對獨立的體系。通過實施與互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)相適應(yīng)的社會化營銷傳播及跨界渠道結(jié)合的新型營銷策略，推進(jìn)快速聚攏客戶，促進(jìn)新型互聯(lián)網(wǎng)銀行體系的建立，實現(xiàn)在大零售業(yè)務(wù)方面打造山西省中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)連鎖超市的遠(yuǎn)期目標(biāo)。
（二）確立本土化互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展策略
在總體思路基礎(chǔ)上，確立本土化互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展策略：（1）在市場定位方面，以客戶結(jié)構(gòu)中小化、經(jīng)營對象地方化、產(chǎn)品服務(wù)個性化為策略。在客戶選擇上，應(yīng)避免與國有大型銀行重疊，避免脫離自身比較優(yōu)勢與大銀行爭奪大客戶、大項目。應(yīng)注重培養(yǎng)穩(wěn)定的具有忠誠度的客戶，可以通過關(guān)心初創(chuàng)期的小企業(yè)，扶植成長期的小企業(yè)，與小企業(yè)共同成長，相互支持，探索銀企深度融合，形成穩(wěn)固持久的銀企關(guān)系。對于同樣服務(wù)農(nóng)村地區(qū)的山西省中小銀行而言，專注服務(wù)“三農(nóng)”，培養(yǎng)忠誠客戶，也是理想的選擇。（2）在提升金融服務(wù)能力方面，可與電商平臺合作。通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行數(shù)據(jù)整合，獲取用戶有效信息，關(guān)鍵交易數(shù)據(jù)，提供網(wǎng)絡(luò)融資平臺，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建完備的用戶信用評級體系，以便快速挖掘和分析系統(tǒng)用戶數(shù)據(jù)。也可與第三方支付平臺合作，將線下金融產(chǎn)品在第三方平臺上實現(xiàn)在線金融服務(wù)，不斷研發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)融資創(chuàng)新產(chǎn)品，提升知名度，開拓市場，利用其客戶數(shù)據(jù)資源，拓展新的目標(biāo)用戶群，搭建客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)平臺。在合作機(jī)構(gòu)的選擇上要慎重，結(jié)合中小商業(yè)銀行特點，提前制定有關(guān)的應(yīng)對策略，做到快速反應(yīng)，迅速決策，提高服務(wù)質(zhì)量。（3）在完善綜合經(jīng)營能力方面可搭建自有平臺。借鑒國有四大銀行成功的經(jīng)驗，建立省區(qū)域的電子商務(wù)平臺，根據(jù)地縣市區(qū)域產(chǎn)品特點，進(jìn)行各種電商交易，找準(zhǔn)目標(biāo)，比如農(nóng)產(chǎn)品、土特產(chǎn)等某一個或幾個特定的電商平臺，這樣山西省中小商業(yè)銀行既結(jié)合自身地域優(yōu)勢，又彌補(bǔ)在資金、人力等方面的不足。允許信譽(yù)良好的小額貸款公司在該電子商務(wù)平臺進(jìn)行鏈接，實現(xiàn)債權(quán)轉(zhuǎn)讓，資金流動，合理利用自有客戶資源，滿足客戶資金需求，帶動區(qū)域經(jīng)濟(jì)。還可與省內(nèi)同等級的銀行進(jìn)行平臺合作，針對同業(yè)金融產(chǎn)品，不定時地進(jìn)行交流，對經(jīng)營活動產(chǎn)生的信息流、物流、商流等相關(guān)信息進(jìn)行交換，整合信息。與此同時，山西省中小商業(yè)銀行順應(yīng)移動支付的大潮流，采取線上支付和線下支付并行的模式，滿足客戶需求，降低成本支出。為此，還須注重人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，不斷更新知識結(jié)構(gòu)，既要培養(yǎng)掌握互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)知識、電子商務(wù)專業(yè)知識以及金融專業(yè)知識的復(fù)合型人才，又要關(guān)注國內(nèi)外銀行互聯(lián)網(wǎng)金融新的舉措，取長補(bǔ)短，學(xué)習(xí)其先進(jìn)技術(shù)和思想，在借鑒中進(jìn)步。
（三）構(gòu)建中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)體系
結(jié)合山西省中小商業(yè)銀行特點，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展情況，在客戶定位、互聯(lián)網(wǎng)銀行發(fā)展方向、基礎(chǔ)平臺建設(shè)等方面，構(gòu)建商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)銀行產(chǎn)品業(yè)務(wù)體系。首先，推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)賬務(wù)核算系統(tǒng)、聯(lián)名賬?、挚囍Ц稒C(jī)制、收銀臺建設(shè)，為互聯(lián)網(wǎng)銀行的產(chǎn)品部署、渠道合作、移動金融創(chuàng)新、融資授信產(chǎn)品的推出提供基礎(chǔ)平臺。應(yīng)用零售信貸平臺，通過山西省內(nèi)中小商業(yè)銀行零售信貸平臺的授信模塊功能，對多渠道合作客戶進(jìn)行征信評分，進(jìn)行統(tǒng)一授信管理，對接信用卡借貸系統(tǒng)，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
其次，圍繞互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，建立專業(yè)化的線上營銷機(jī)制，輔以傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)點渠道，開展以口耳相傳為特征的微營銷、眾口營銷，策劃分享、體驗、推薦、交易等系列營銷活動，實現(xiàn)客戶規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模的快速增長，提升山西省互聯(lián)網(wǎng)銀行品牌的知名度。此外，在積分與優(yōu)惠機(jī)制方面加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，增強(qiáng)客戶黏度、培養(yǎng)客戶忠誠度。引入第三方機(jī)構(gòu)，提供專業(yè)服務(wù)。為快速響應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融市場需求，在傳播推廣、數(shù)據(jù)采集分析、信息技術(shù)服務(wù)等方面，逐步引入優(yōu)質(zhì)的第三方服務(wù)公司提供快速、專業(yè)的營銷宣傳配套服務(wù)。
最后，從山西經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，探索建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的組織保障體系，諸如在加強(qiáng)客戶體驗，推動產(chǎn)品創(chuàng)新及引進(jìn)，推進(jìn)市場化人才引進(jìn)和使用機(jī)制，建立差異化財務(wù)管理以及完善在線直銷銀行風(fēng)險管理措施與機(jī)制。并探索山西省中小商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展配套措施和機(jī)制，構(gòu)建山特的企業(yè)群、個人群與山西經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)的網(wǎng)絡(luò)銀行的新業(yè)務(wù)新模式的體系，促進(jìn)山西中小商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融的合作與發(fā)展。
結(jié)語
互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的新商業(yè)模式、新運(yùn)作機(jī)制和新表現(xiàn)形式對銀行的經(jīng)營管理活動產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。隨著政府高層對互聯(lián)網(wǎng)金融采取鼓勵創(chuàng)新與加強(qiáng)監(jiān)管兼顧并舉的政策，互聯(lián)網(wǎng)金融將更加規(guī)范有序發(fā)展。為此，銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展總體策略指引下，基于移動互聯(lián)網(wǎng)及傳統(tǒng)銀行互聯(lián)網(wǎng)化，銀行以簡約、極致、體驗優(yōu)越的產(chǎn)品和服務(wù)吸引客戶。發(fā)展低成本優(yōu)勢、堅持以客戶為中心的理念，運(yùn)用平臺思維、大數(shù)據(jù)思維、社會化思維和跨界思維等方式，在為客戶提供投資理財服務(wù)、消費(fèi)金融服務(wù)、新型支付方式探索等基礎(chǔ)上增值應(yīng)用方向不斷發(fā)力。建立與互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的獨立銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)體系。打造山西地方特色的在線直銷銀行品牌，推出聯(lián)名賬戶、線上理財、融資授信、信用支付、移動支付等產(chǎn)品線。通過與互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)相適應(yīng)的社會化營銷傳播渠道與跨界渠道結(jié)合的新型營銷策略，推進(jìn)快速聚攏客戶，促進(jìn)新型互聯(lián)網(wǎng)銀行體系的構(gòu)建，實現(xiàn)山西區(qū)域地方特色的互聯(lián)網(wǎng)金融連鎖超市的遠(yuǎn)期目標(biāo)。以期為我國中小銀行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展找到適合自身發(fā)展路徑的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式。
（本文為山西省社科聯(lián)2015至2016年度重點課題，課題主持人：任新利，課題編號：SSKLZDKT2015090）
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轉(zhuǎn)變1：中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模首次超越PC網(wǎng)民規(guī)模，移動營銷受眾群體不容小覷。
2014年上半年，中國手機(jī)上網(wǎng)用戶比例首次超過PC。根據(jù)CNNIC統(tǒng)計，截至2014年6月，中國手機(jī)上網(wǎng)用戶比例從2013年的81.0%升至83.4%，規(guī)模達(dá)5.27億，較2013年底凈增2，699萬人，而PC上網(wǎng)用戶比例輕微下滑至80.9%。
啟示：手機(jī)首次超越PC成為第一大上網(wǎng)終端設(shè)備，這就要求以往只注重PC端數(shù)字營銷的廣告主，應(yīng)密切留意目標(biāo)受眾上網(wǎng)習(xí)慣的新變化，適當(dāng)調(diào)整數(shù)字營銷策略，真正觸及目標(biāo)用戶，最大化營銷效果。
轉(zhuǎn)變2：社交類服務(wù)從PC端轉(zhuǎn)向移動端趨勢明顯，面向移動端社交平臺營銷值得重視。
數(shù)據(jù)顯示，PC端社交服務(wù)遭遇增長瓶頸，并趨于飽和，社交服務(wù)流量向移動端轉(zhuǎn)移趨勢明顯。艾瑞咨詢監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2013年2月至2014年2月，社交類服務(wù)App月度使用時長同比增長率高達(dá)255.7%，但PC端同比增長率僅為2.5%。社交用戶在移動端耗時明顯超過PC，其中微信和微博更成為移動端耗時增長的主要因素。
啟示：未來數(shù)字營銷應(yīng)重點發(fā)力移動端社交服務(wù)，并將之作為重要廣告投放平臺。目前，已有品牌在微信平臺實施數(shù)字營銷策略，通過設(shè)立認(rèn)證公眾號，推廣產(chǎn)品，提升品牌形象，其中部分已吸引大量粉絲關(guān)注。
轉(zhuǎn)變3：移動支付類應(yīng)用普及率迅速提升，推動O2O發(fā)展并擴(kuò)充線下消費(fèi)場景。
移動支付成為2014上半年網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展亮點。CNNIC統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2014年6月底，中國移動支付用戶從2013年底的1.25億人增至2.05億人，增長率達(dá)63.4%，使用率從25.1%增至38.9%。移動購物用戶規(guī)模也隨之增長，手機(jī)購物用戶從1.44億人增至2.05億人，增長高達(dá)42.0%。移動支付推動O2O交易，并實現(xiàn)與線下商務(wù)緊密結(jié)合，已經(jīng)成為公認(rèn)的發(fā)展趨勢。
啟示：數(shù)字營銷應(yīng)注重O2O實踐，從認(rèn)識品牌、接觸產(chǎn)品或服務(wù)到促成用戶下單，打造完善的消費(fèi)體驗。廣告主可通過lookalike定向?qū)a(chǎn)品推送給背景相似的用戶，或通過交叉銷售向同一用戶推薦類似產(chǎn)品，縮短用戶從品牌認(rèn)知到實現(xiàn)購買的路徑；而打車預(yù)定、餐飲預(yù)定和服裝試穿等服務(wù)可以充分利用移動支付的便捷優(yōu)勢，直接擴(kuò)展用戶消費(fèi)場景。類似方法將廣告與交易結(jié)合的更為緊密。
轉(zhuǎn)變4：互聯(lián)網(wǎng)理財用戶初具規(guī)模，理財類APP營銷熱度直線上升。
互聯(lián)網(wǎng)金融正呈井噴式發(fā)展。根據(jù)CNNIC統(tǒng)計，互聯(lián)網(wǎng)理財用戶達(dá)6，383萬，約為上網(wǎng)用戶總數(shù)的10%。中國人民銀行的《中國金融穩(wěn)定報告(2014)》顯示，2013年中國互聯(lián)網(wǎng)金融規(guī)模接近10萬億美元，其中第三方支付超過9萬億美元，P2P網(wǎng)貸交易額累計超過600億元。
啟示：互聯(lián)網(wǎng)金融在2014年的井噴式發(fā)展說明，個人用戶逐漸接受并習(xí)慣網(wǎng)上支付和管理個人財富，將帶來新一波數(shù)字營銷熱潮。相關(guān)行業(yè)廣告主應(yīng)把握機(jī)會，提升用戶體驗，增強(qiáng)安全性，優(yōu)化支付過程或建立自適應(yīng)設(shè)計網(wǎng)站(responsive design)，同時滿足PC和移動用戶需求。
轉(zhuǎn)變5：移動營銷發(fā)展迅猛，熱點事件營銷凸顯移動端的高價值。
移動營銷發(fā)展迅猛，尤其在熱點事件營銷中，新聞和社交媒體移動客戶端展現(xiàn)了其較高廣告價值。艾瑞咨詢最新的《2014中國移動廣告行業(yè)年報》顯示，2013至2014年中國移動營銷市場規(guī)模發(fā)展迅猛，預(yù)計2014全年同比增長率將達(dá)到76%。另據(jù)媒體報道，巴西世界杯期間，主要新聞客戶端和社交媒體客戶端紛紛整合資源，全面覆蓋移動端用戶。其中，網(wǎng)易表示其新聞客戶端世界杯廣告資源在4月就已基本售罄，創(chuàng)網(wǎng)易新聞客戶端歷屆大事件營銷新高。
啟示：廣告主應(yīng)充分借助熱點事件，利用新聞和社交媒體移動客戶端吸引用戶關(guān)注、討論和分享，擴(kuò)大曝光率。新聞移動客戶端擁有開機(jī)報頭、信息流廣告、展示廣告和欄目冠名等廣告投放形式，而社交媒體App上的游戲和競猜等營銷形式，也值得廣告主關(guān)注參與。
透過這些轉(zhuǎn)變，縱觀2014上半年，“移動端”成為了互聯(lián)網(wǎng)用戶生活與工作的有機(jī)組成部分，也成為了整個社會經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的有利推動力量。用戶規(guī)模的變化不僅傳達(dá)了移動端的市場規(guī)模和未來潛力，而社交服務(wù)、在線支付、理財類應(yīng)用在移動端的迅速發(fā)展，則更加證明移動營銷的良好趨勢和巨大市場價值。
在這一趨勢下，廣告主如何布局移動端數(shù)字營銷，多渠道覆蓋有效目標(biāo)受眾？為此，愛點擊建議廣告主：
1.設(shè)立符合品牌特點的移動營銷策略，合理分配PC端與移動端的營銷資源：移動端帶給廣告主新渠道和流量，但將其轉(zhuǎn)化為銷售才是關(guān)鍵。PC端和移動端各有所長，營銷廣告主應(yīng)按照品牌自身的營銷策略，理性制定合適的移動策略，合理分配PC端和移動端的營銷資源以達(dá)到整合營銷效果。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的興盛，帶動了社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們除了生活方式發(fā)生變化以外，社會的商業(yè)模式也發(fā)生了改變，而銀行的金融理財產(chǎn)品也從傳統(tǒng)的線下銷售渠道逐漸發(fā)展為線上網(wǎng)點的銷售渠道，基金，保險，證券等金融產(chǎn)品也紛紛建立了線上渠道銷售模式，成功吸引了商業(yè)各界的注意，也進(jìn)行了效仿[1]。但是線上渠道的銀行金融理財產(chǎn)品又是否能替代傳統(tǒng)的線下網(wǎng)點？本文就對互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢作出分析，并對銀行理財產(chǎn)品的營銷發(fā)展方向及發(fā)展前景進(jìn)行探討。
一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下銀行理財產(chǎn)品營銷發(fā)展現(xiàn)狀
銀行的理財產(chǎn)品一般都是在各銀行中進(jìn)行產(chǎn)品銷售，而互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢下銀行的銷售渠道主要是各網(wǎng)點，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展浪潮的興盛，使手機(jī)銀行，網(wǎng)上銀行等走進(jìn)了千家萬戶，逐漸線上銷售模式也成功被人們所吸引，銀行也因此加大了線上銷售渠道，擴(kuò)大銷售規(guī)模，銀行的銷售規(guī)模從理財產(chǎn)品擴(kuò)大到其他各項金融產(chǎn)品，形成銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷狀態(tài)，以下就銀行的銷售模式進(jìn)行分析：
（一）互聯(lián)網(wǎng)代銷模式
互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，從根本上說理財產(chǎn)品還是由銀行發(fā)起，為互聯(lián)網(wǎng)的終端用戶提供理財服務(wù)，客戶可以從銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)平臺上進(jìn)行金融產(chǎn)品的購買理財產(chǎn)品，直接進(jìn)入銀行系統(tǒng)，這也是目前由銀行系統(tǒng)唯一符合規(guī)定的代銷模式[2]。這種模式最典型的代表就是興業(yè)銀行所發(fā)起的一種代銷模式“錢大掌柜”，該方法是通過整合各家銀行之間的財富管理業(yè)務(wù)而形成的一種綜合性財富管理網(wǎng)上平臺，這種平臺包括各銀行的理財產(chǎn)品與基金，證券，保險以及貴金屬交易等各種金融服務(wù)管理。該平臺是通過銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售，客戶可以在線上及手機(jī)客戶端上進(jìn)行金融產(chǎn)品的購買，并省去了其他中間環(huán)節(jié)，為客戶的服務(wù)提供了便利。
（二）銀行與互聯(lián)網(wǎng)合作銷售模式
該模式是將銀行與外部的互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行合作，并通過該平臺將銀行的理財產(chǎn)品進(jìn)行線上銷售，但這種模式在當(dāng)前社會形勢下，由于監(jiān)管力度較強(qiáng)，這種方法并沒有進(jìn)行開展，比如之前廣發(fā)銀行與淘寶網(wǎng)的合作，還有招商銀行和京東金融的合作，都沒有取得成功。該模式的存在僅限于線上銷售，而沒有線下具體的銷售形態(tài)，還需借助第三方的支付平臺進(jìn)行支付，安全性不高，因此這種模式還需要不斷的發(fā)展與完善[3]。
（三）第三方銷售模式
第三方銷售模式是指由獨立的第三方平臺，也就是互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺進(jìn)行銀行金融理財產(chǎn)品的銷售，這種模式與銀行之間的聯(lián)系是委托關(guān)系而非合作關(guān)系，也就是說客戶在進(jìn)行金融理財產(chǎn)品購買時，是通過網(wǎng)站進(jìn)行購買，與銀行之間并沒有直接的聯(lián)系，而網(wǎng)站以第三方的身份對銀行進(jìn)行交易，但值得注意的是，客戶購買的理財產(chǎn)品的所有權(quán)還是歸屬于網(wǎng)站所有，而不是客戶本身，因此該模式?jīng)]有較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋O(jiān)管力度與法律效益，并且這種模式與銀行之間的關(guān)系也并不穩(wěn)定，存在極大的風(fēng)險。當(dāng)然這種模式也還是有一定的優(yōu)勢，相比較其他模式而言，這種模式更加便捷，為客戶購買理財產(chǎn)品帶來了便利，并且購買理財產(chǎn)品時門檻較低，為大部分客戶都能對理財產(chǎn)品進(jìn)行購買。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下銀行理財產(chǎn)品營銷發(fā)展趨勢
互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展過程中，也存在一定的困難，并且在法律監(jiān)管下互聯(lián)網(wǎng)代銷模式存在制約性，就社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場總體而言，互聯(lián)網(wǎng)代銷模式將會有廣闊的市場前景。
（一）打破市場渠道壟斷
市場環(huán)境在不斷變化之中，由于在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的趨勢下，為保護(hù)投資者的合法權(quán)益，國家的監(jiān)管機(jī)構(gòu)對銀行的理財產(chǎn)品銷售進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管[4]。但現(xiàn)在的金融市場在不斷擴(kuò)大，規(guī)模和產(chǎn)品都在增加，投資者對這方面的知識缺乏綜合性的認(rèn)識，而銀行理財產(chǎn)品的銷售，不僅有利于投資者加深對理財產(chǎn)品的認(rèn)識，還能幫助投資者規(guī)避風(fēng)險，投資者也對投資能更加獨立，培育風(fēng)險意識。并且金融市場的改革，讓我國的金融局面打開，對未來金融市場的發(fā)展有非常大的影響力，但我國的金融市場目前還是處于初步階段，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺在未來將成為銀行理財產(chǎn)品相對重要的一個銷售渠道。
（二）建立健全監(jiān)管機(jī)制
當(dāng)前金融市場的發(fā)展受監(jiān)管機(jī)構(gòu)的制約，對銀行的金融理財產(chǎn)品的營銷方式有一定的影響，不利于金融市場更好的發(fā)展。因此在未來金融市場的發(fā)展趨勢上看，建立健全監(jiān)管機(jī)制是必然的，對投資者的權(quán)益在保護(hù)的同時也應(yīng)加強(qiáng)投資者的風(fēng)險意識與規(guī)避風(fēng)險的辦法，通過健全的管理辦法引導(dǎo)投資者規(guī)避風(fēng)險，對待金融風(fēng)險進(jìn)行防范的意識，在此基礎(chǔ)上對投資者的權(quán)益進(jìn)行保護(hù)，并讓金融市場能夠有序的發(fā)展。
（三）金融市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然之路
互聯(lián)網(wǎng)隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷進(jìn)步，金融市場也逐步打開，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)金融市場的發(fā)展趨勢，銀行的理財產(chǎn)品營銷打破地域的限制，形成線上營銷模式，具有低成本，高效率等特點，對傳統(tǒng)的銷售渠道形成強(qiáng)烈的沖擊，銀行理財產(chǎn)品的I銷渠道終將代替?zhèn)鹘y(tǒng)銀行的銷售渠道，這種智能化，便捷化的服務(wù)方式更適合未來金融市場發(fā)展趨勢，金融產(chǎn)品的銷售和服務(wù)也會向多元化方向發(fā)展，改變金融高門檻的局限，增加投資者的數(shù)量，改變傳統(tǒng)的消費(fèi)理念與理財觀念[5]。
三、結(jié)語
互聯(lián)網(wǎng)金融市場的發(fā)展，讓這個大數(shù)據(jù)時代更加豐富也更加完善，改變了人們傳統(tǒng)的生活方式與理財方式，銀行的理財產(chǎn)品營銷觀念也發(fā)生了變化，銀行的理財產(chǎn)品營銷從傳統(tǒng)的線下銷售拓展為線上銷售與線下銷售結(jié)合的模式，單一的線上銷售模式，還有第三方銷售模式，但是當(dāng)前社會的監(jiān)管機(jī)制仍對這種銷售模式存在一定的制約，在未來金融市場的發(fā)展方向上看，這種新型的銀行理財產(chǎn)品營銷模式將成為金融市場的潮流，為更多的投資愛好者提供便利的服務(wù)，以及高效益的投資回報。
參考文獻(xiàn)
[1]陳嘉欣，王健康.互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品余額寶對商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的影響――基于事件分析法的研究[J].經(jīng)濟(jì)問題探索，2016，01：167-173.
[2]謝治春.互聯(lián)網(wǎng)金融與我國商業(yè)銀行零售金融業(yè)務(wù)營銷渠道的變革[J].西安電子科技大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2015，06：48-57.
[3]本刊記者.互聯(lián)網(wǎng)時代的金融創(chuàng)新與銀行變革――訪交通銀行董事長牛錫明[J].新金融，2013，07：4-9.
一、長尾理論概述
“長尾”這一概念是由美國連線雜志總編輯Chris Anderson在2004年10月的《The Long Tail》一文中最早提出來的，用來描述長尾理論的基本原理是：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。
長尾理論挑戰(zhàn)并延伸了傳統(tǒng)“二八定律”?！岸硕伞闭J(rèn)為20%的產(chǎn)品會帶來80%的收益。在此定律的指導(dǎo)下，頭部的熱門市場被看作目標(biāo)市場，而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)則改變了這種局面?！伴L尾市場”是由供給與需求共同形成的。從供給方看，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)降低了利基產(chǎn)品的成本，使市場曲線中那條長長的尾部被看重；從需求方看，搜索引擎等相關(guān)技術(shù)的普及降低了消費(fèi)者獲取利基產(chǎn)品的信息成本，由個性化的需求形成細(xì)分市場。簡言之，“二八定律”偏好核心消費(fèi)力，“長尾理論”則重視銖積寸累的積累效應(yīng)。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)商業(yè)銀行發(fā)展“長尾市場”的對比分析
目前，學(xué)術(shù)界在互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行的影響問題上主要持兩種觀點：一種觀點認(rèn)為商業(yè)銀行在公信力、資金實力等方面都具有不可代替的優(yōu)勢；另一種觀點則認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融的開放、便捷和快速顛覆了傳統(tǒng)金融?；ヂ?lián)網(wǎng)金融較于傳統(tǒng)商業(yè)銀行為新生事物，下文將以較為傳統(tǒng)的商業(yè)銀行為參照對象，對比分析互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展“長尾市場”的優(yōu)勢與局限。
1.互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展“長尾市場”的比較優(yōu)勢
（1）產(chǎn)品種類多元化，服務(wù)邊界模糊化
發(fā)展“長尾市場”，需要拓展交易可能性的集合邊界，使利基產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于熱門產(chǎn)品，而互聯(lián)網(wǎng)金融無疑擴(kuò)大了服務(wù)的邊界。第一，生產(chǎn)工具的普及是發(fā)展尾部利基市場的重要動力?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，生產(chǎn)者呈指數(shù)化增長，實則推動了多樣化產(chǎn)品的出現(xiàn)。而在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)下消費(fèi)者選擇空間較為狹窄，產(chǎn)品種類的限制必然制約了“長尾”的延伸。第二，在長尾市場中，利基產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于暢銷產(chǎn)品，市場進(jìn)入豐饒經(jīng)濟(jì)時期。與傳統(tǒng)金融鎖定高端用戶不同的是，互聯(lián)網(wǎng)金融的服務(wù)導(dǎo)向多元化，只要客戶有一定的信譽(yù)及支付能力，都可以成為其客戶，其追求的是客戶粘性而不單獨追求盈利性。第三，互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)打破了時空限制。傳統(tǒng)金融易受到網(wǎng)點分布、營業(yè)時間、地域差異的限制，尤其落后地區(qū)的服務(wù)便捷度低?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，借助電商平臺實現(xiàn)了交易的靈活性、即時性，服務(wù)的邊界也非傳統(tǒng)般分明而是趨于無邊界化。
（2）獲取產(chǎn)品的成本降低
隨著數(shù)字傳播技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)搜索技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)滲透作用的發(fā)展，獲得利基產(chǎn)品的成本正在顯著下降。第一，對于金融機(jī)構(gòu)而言，經(jīng)營成本低。傳統(tǒng)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)往來主要依靠實際網(wǎng)點，業(yè)務(wù)范圍的拓展依賴于線下網(wǎng)點的發(fā)展，隨之帶來租賃成本、人力成本、軟硬件成本等支出，固定成本必然居高不下?；ヂ?lián)網(wǎng)金融在運(yùn)營上降低了固定成本，形成有效的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，適合服務(wù)于長尾市場。第二，對于消費(fèi)主體而言，消費(fèi)成本低?；ヂ?lián)網(wǎng)金融提供的資金一般是通過競價和報價的方式確定價格，保證了交易價格的公開透明，一定程度上緩解了小微企業(yè)融資費(fèi)用高的問題，降低其消費(fèi)成本，通過互聯(lián)網(wǎng)的擴(kuò)散性，帶來了范圍經(jīng)濟(jì)且提高了長尾市場的流動性。
（3）供需契合強(qiáng)，市場流動性高
需求與供給的鏈接，使有個性需求的消費(fèi)者接觸到生產(chǎn)者，才能增強(qiáng)長尾市場的流動性，其一大推動力則為傳播工具的普及?；ヂ?lián)網(wǎng)金融相對于傳統(tǒng)商業(yè)銀行而言，傳播工具的優(yōu)勢在于更多的借助了網(wǎng)絡(luò)資源，通過互聯(lián)網(wǎng)來搭建金融服務(wù)平臺。第一，有效提高了利基產(chǎn)品接觸到更多潛在消費(fèi)者的可能性。消費(fèi)者在選擇金融服務(wù)時，借助信息技術(shù)獲取信息、分析對比、自主決策，可以極大程度上滿足客戶的個性化需求。第二，有利于生產(chǎn)者精準(zhǔn)投放廣告。互聯(lián)網(wǎng)金融通過信息集散處理，能統(tǒng)計出的客戶全方位信息，通過集合這些海量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，可以分析出客戶的交易和消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行客戶細(xì)分，極大提高銀行在業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)險控制方面的有效性。第三，有利于實現(xiàn)交易的自動匹配。如搜索引擎等信息技術(shù)能夠有效地幫助消費(fèi)者獲取有用信息，找到符合需求的利基產(chǎn)品，把需求推向長尾的后端。
2.互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展“長尾市場”的局限性
（1）社會公信力不足
移動互聯(lián)網(wǎng)將金融交易的滲透面擴(kuò)大數(shù)倍，在拉長的金融中介中，一方面金融機(jī)構(gòu)掌握著消費(fèi)者的真實信息，另一方面互聯(lián)網(wǎng)的高虛擬性存在信息泄露的風(fēng)險。諸如P2P跑路的新聞屢未平息，前車之鑒使消費(fèi)者對互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品產(chǎn)生信任危機(jī)，公信力的缺失也會影響利基產(chǎn)品的需求。
（2）消費(fèi)者成本的付出
互聯(lián)網(wǎng)金融的勃興，消費(fèi)者在在接受與學(xué)習(xí)的過程，必然將付出學(xué)習(xí)成本、通訊成本等來實現(xiàn)需求。且互聯(lián)網(wǎng)金融的受眾也略有局限，對于老年人群體以及不充分信任互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者而言，商業(yè)銀行若對其存在金融排斥，其亦被自身能力或消費(fèi)成本所限，也會成為互聯(lián)網(wǎng)金融難以拓展的長尾市場部分。
三、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展“長尾市場”對商業(yè)銀行的啟示
無論互聯(lián)網(wǎng)金融能否撼動商業(yè)銀行的地位，通過比較仍可發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融在發(fā)展“長尾市場”上的比較優(yōu)勢較強(qiáng)，而商業(yè)銀行若不能順勢而行，將很難拓展其“長尾市場”。
1.創(chuàng)新強(qiáng)化優(yōu)勢，延長長尾
商業(yè)銀行自身具有互聯(lián)網(wǎng)金融無法動搖的優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，如何創(chuàng)新升級以鞏固優(yōu)勢，開發(fā)差異化產(chǎn)品以延長長尾是其主要選擇。第一，基于商業(yè)銀行記錄的社會公信力，升級線下網(wǎng)點，打造智能輕網(wǎng)點，開發(fā)自動化、便民化的網(wǎng)點服務(wù)，利用新型網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級。第二，開發(fā)線上供應(yīng)鏈金融，精準(zhǔn)營銷，著力使標(biāo)準(zhǔn)化的模塊化服務(wù)和專家式的高價值服務(wù)將相得益彰。第三，通過與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等跨界合作，推出移動金融服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)注入專業(yè)與誠信的同時，也開拓了個性化產(chǎn)品的研發(fā)。
2.提高市場需求，抬高長尾
商業(yè)銀行可通過降低成本、提高客戶需求以抬高長尾。首先，商業(yè)銀行在與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作中受到諸多制肘，應(yīng)自主搭建電商平臺，積累交易數(shù)據(jù)，降低交易成本。同時，著力搭建基于社交的電商平臺，借助其便捷性及其積累的龐大客戶群，實現(xiàn)主動獲客。最后，在營銷平臺上開發(fā)推薦與資源整合系統(tǒng)，降低消費(fèi)者的搜索成本。
3.制度建設(shè)任重道遠(yuǎn)
商業(yè)銀行過度地將目光放在頭部市場的VIP用戶，此種金融排斥策略是“二八理論”的實際印證。互聯(lián)網(wǎng)金融正是瞄準(zhǔn)了這個契C，對傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)模式下忽略的客戶發(fā)起了精準(zhǔn)的營銷策略，直接動搖了傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)模式下的客戶根本。因此長尾市場的開拓，提高對小型客戶的重視度必不可少。而傳統(tǒng)商業(yè)銀行在創(chuàng)新、吸收、學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)因素的同時，并不能完全依靠技術(shù)的改進(jìn)和模式的創(chuàng)新根本上解決金融排斥的根結(jié)。那么對于用戶的開放，制度的調(diào)整則是必不可少的。如何從制度層面轉(zhuǎn)變思路也是當(dāng)下所需要思考的。
參考文獻(xiàn)：
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［關(guān)鍵詞］
混業(yè)經(jīng)營；互聯(lián)網(wǎng)金融；保險營銷員；管理創(chuàng)新
一、金融混業(yè)經(jīng)營發(fā)展趨勢下的特征分析
所謂金融混業(yè)經(jīng)營，是指銀行、證券公司、保險公司等金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)互相滲透、交叉，而不僅僅局限于自身分營業(yè)務(wù)的范圍。當(dāng)前金融混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展趨勢具有如下特征：
（一）混業(yè)經(jīng)營大大提高了金融業(yè)運(yùn)行效率縱觀中國金融行業(yè)的發(fā)展歷史，曾一度占據(jù)主導(dǎo)模式的是分業(yè)經(jīng)營。但就國外金融市場發(fā)展趨勢來看，當(dāng)前金融行業(yè)實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營已經(jīng)是時展的趨勢。金融企業(yè)通過不斷擴(kuò)大自身的經(jīng)營范圍，推出新的產(chǎn)品、服務(wù)，開展新的業(yè)務(wù)形式，努力實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營。這種發(fā)展方式能夠有效降低運(yùn)營成本，提升了金融機(jī)構(gòu)自身的綜合效益，能夠有效提高金融行業(yè)的發(fā)展質(zhì)量，對于實現(xiàn)金融企業(yè)的長足發(fā)展具有重要意義。
（二）金融產(chǎn)品一攬子服務(wù)能夠更好地滿足客戶需求隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶對金融服務(wù)的需求越來越多地呈現(xiàn)多元化，他們?yōu)檗k理不同類型的金融業(yè)務(wù)經(jīng)常在不同金融機(jī)構(gòu)間奔波。為給客戶提供更高品質(zhì)的服務(wù)，針對不同的客戶群體，主動開展咨詢服務(wù)，了解客戶所有可能的需求，為其量身定做相應(yīng)的綜合金融服務(wù)方案，通過不同崗位、不同機(jī)構(gòu)間的聯(lián)動，減少客戶往返網(wǎng)點、往返柜臺次數(shù)，能夠提高業(yè)務(wù)辦理效率，得到廣大客戶，尤其是對公客戶的廣泛歡迎，較好滿足了客戶成本最低與利益最大化原則。
（三）資本市場為實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營提供了良好環(huán)境當(dāng)前中國資本市場的監(jiān)管和交易規(guī)則日益完善，各類新興產(chǎn)業(yè)資本層出不窮，企業(yè)兼并重組力度不斷加大。對金融企業(yè)來說，良好的市場環(huán)境、較好的行業(yè)人才密度和智力支持，使得金融企業(yè)開展收購、兼并得心應(yīng)手，通過資本運(yùn)作謀求金融全牌照成為金融企業(yè)走向綜合經(jīng)營的主要手段。目前，中信集團(tuán)、光大集團(tuán)、平安集團(tuán)幾乎擁有全金融牌照，招商局集團(tuán)、四大資產(chǎn)管理公司亦擁有四塊以上的金融牌照，五大國有銀行亦直接或間接涉足保險、證券、信托等行業(yè)，中國人壽、中國人保等大型保險企業(yè)也在積極布局銀行、證券、信托等行業(yè)，同時發(fā)揮自身優(yōu)勢積極推動養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下的特征分析
互聯(lián)網(wǎng)金融是指傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息通信技術(shù)實現(xiàn)資金融通、支付、投資和信息中介服務(wù)的新型金融業(yè)務(wù)模式。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢具有如下特征：
（一）極大降低了交易成本由于信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施在全國已基本普及。在強(qiáng)大的技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)容量支撐下，資金供求雙方可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺自行完成信息甄別、匹配、定價和交易，不需要傳統(tǒng)中介，不需要高昂的傭金成本，也難以產(chǎn)生壟斷利潤。一方面，金融機(jī)構(gòu)可以避免開設(shè)營業(yè)網(wǎng)點的資金投入和運(yùn)營成本，許多需要人工完成的工作被計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)所替代；另一方面，隨著消費(fèi)者逐漸養(yǎng)成通過網(wǎng)絡(luò)搜索信息的習(xí)慣，他們可以在開放透明的平臺上快速找到適合自己的金融產(chǎn)品，削弱了信息不對稱程度，更省時省力。
（二）有效提高了交易效率互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)主要將互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)作為金融活動基礎(chǔ)，主要是把互聯(lián)網(wǎng)與金融有機(jī)地結(jié)合到一起，兩者的融合既是一個過程，又是一種結(jié)果。一是通過計算機(jī)處理業(yè)務(wù)，操作流程完全標(biāo)準(zhǔn)化，客戶不需要排隊等候，速度更快，效率更佳，用戶體驗更好。二是客戶能夠突破時間和地域的約束，金融服務(wù)更直接，客戶基礎(chǔ)更廣泛。三是互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶以小微企業(yè)、個人客戶為主，覆蓋了部分傳統(tǒng)金融業(yè)的金融服務(wù)盲區(qū)，有利于提升資源配置效率，促進(jìn)實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
（三）金融衍生產(chǎn)品和業(yè)務(wù)多樣化互聯(lián)網(wǎng)金融不是互聯(lián)網(wǎng)和金融業(yè)的簡單結(jié)合，而是在實現(xiàn)安全、移動等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平上，被用戶熟悉接受后（尤其是通過網(wǎng)絡(luò)購物等行為對電子商務(wù)的接受），自然而然為適應(yīng)新的需求而產(chǎn)生的新模式及新業(yè)務(wù)，從而能夠更好地滿足客戶需求。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷更新，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷融入社會生活的各個方面，逐步改變?nèi)藗兊纳盍?xí)慣，同時也在潛移默化中對傳統(tǒng)金融模式的變革產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，這是近年來社會發(fā)展的一個重要趨勢。從人類歷史的發(fā)展來著，以技術(shù)引導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)變革，往往始于挑戰(zhàn)，終于融合，并最終實現(xiàn)生產(chǎn)力或生產(chǎn)關(guān)系的不斷改進(jìn)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融其實也是如此，因此互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展歷程必然要經(jīng)歷競爭、模仿、融合、創(chuàng)新等過程。當(dāng)前我國互聯(lián)網(wǎng)金融還處于傳統(tǒng)金融業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的競爭與相互學(xué)習(xí)模仿的初級階段，未來的發(fā)展將會隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步而逐漸完善。
三、新形勢下對保險營銷員的管理創(chuàng)新
混業(yè)經(jīng)營和互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷創(chuàng)新與發(fā)展，對現(xiàn)有個人保險營銷產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖擊，要管好用好保險營銷員這支隊伍，就需要進(jìn)行觀念和管理方法上的創(chuàng)新。
（一）由渠道型管理向平臺型管理轉(zhuǎn)型在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式下，營銷員隊伍主要是指個人保險渠道，一般由保險公司個險銷售部負(fù)責(zé)管理，主要銷售個人保險產(chǎn)品。在保險公司傳統(tǒng)的三大渠道中，個險與銀保、團(tuán)險相比，能夠產(chǎn)生較大規(guī)模、持續(xù)穩(wěn)定的保費(fèi)流入，也是公司利潤的主要來源。個險隊伍是傳統(tǒng)保險公司規(guī)模最大的銷售隊伍。當(dāng)前，各保險公司為應(yīng)對市場變化，正在拓展電銷、電商等新渠道。筆者認(rèn)為，無論何時，不能放棄對保險營銷員隊伍的重視。之前這支隊伍是保險公司一個渠道，在互聯(lián)網(wǎng)思維下，我們更要將其看成一個平臺。平臺和渠道完全是兩種概念和思維方式。因為在渠道思維下，保險業(yè)在營銷過程中一直采用一些較為保守的生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品推銷觀念，營銷員隊伍可做的事情是很有限的，可以銷售的產(chǎn)品一般是個險產(chǎn)品，拓展業(yè)務(wù)的模式一般是產(chǎn)品說明會、拜訪等。但在互聯(lián)網(wǎng)思維下，人們的理財方式逐漸多樣化，傳統(tǒng)的營銷觀念很顯然已經(jīng)難以滿足客戶的需要。我們要將營銷員隊伍當(dāng)做保險公司的一個銷售平臺。隨著保險公司謀求金融綜合經(jīng)營之路打開，只要政策允許下的各種金融、保險產(chǎn)品都有可能被銷售，與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合可以衍生出豐富多彩的業(yè)務(wù)拓展模式。所以在新的形勢下，需要保險公司從認(rèn)識上更加重視保險營銷員隊伍，從觀念上更新對營銷員隊伍的理解，這是開展管理創(chuàng)新的基礎(chǔ)。
（二）調(diào)整知識結(jié)構(gòu)，提升服務(wù)能力2014年8月國務(wù)院頒布《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》，明確提出，保險業(yè)要成為“健全金融體系的支柱力量、改善民生保障的有力支撐、創(chuàng)新社會管理的有效機(jī)制、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效升級和轉(zhuǎn)變政府職能的重要抓手，成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險管理和財富管理的基本手段，成為提高保障水平和質(zhì)量的重要渠道，成為政府改進(jìn)公共服務(wù)、加強(qiáng)社會管理的有效工具”。國家的重視和市場的發(fā)展要求保險公司必須有針對性地完善營銷員的知識結(jié)構(gòu)。保險營銷員除了掌握傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)之外，由于要提供更多的保險附加值服務(wù)，就要學(xué)習(xí)更多相關(guān)的業(yè)務(wù)知識。比如要提供理財服務(wù)，除了掌握保險產(chǎn)品之外，還要懂得其他個人投資理財產(chǎn)品的特點，并且懂得財務(wù)知識、稅務(wù)籌劃知識；要提供風(fēng)險管理服務(wù)，要懂得風(fēng)險管理的一般知識、風(fēng)險管理流程，還要熟悉有關(guān)法律知識；要提供健康管理服務(wù)，需要懂得醫(yī)療保健知識。此外保險營銷員還要具備發(fā)現(xiàn)和開發(fā)消費(fèi)者需求的能力，以及進(jìn)行投資理財、風(fēng)險管理、健康管理綜合保險計劃的設(shè)計能力和主動提供附加值服務(wù)的能力。
（三）創(chuàng)新營銷模式，完善激勵體系現(xiàn)在看來，傳統(tǒng)的激勵營銷模式已經(jīng)不適應(yīng)保險新常態(tài)發(fā)展的要求，需要更加注重客戶數(shù)據(jù)發(fā)掘和消費(fèi)心理分析。保險營銷員最終以提品和服務(wù)來滿足消費(fèi)者的需求，為客戶解決急需的和潛在的問題提供有價值的解決方案。由于每一位客戶的背景、條件和需求都不相同，對于保險公司和保險營銷員來講，展業(yè)需要具有較大的創(chuàng)新性。一是要轉(zhuǎn)變以傭金回報為主要目的的營銷策略。保險業(yè)發(fā)展是人類文明進(jìn)步的體現(xiàn)，個性化的服務(wù)要求首先是誠信、合法。以促進(jìn)保險業(yè)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展、參與國家保障體系建設(shè)為己任，通過職業(yè)道德塑造與利益引導(dǎo)，改變以往為傭金向客戶強(qiáng)力推銷不適合險種的狀況，努力做到從客戶的需求出發(fā)，為客戶量身定制保險計劃。二是要加強(qiáng)客戶數(shù)據(jù)挖掘，對客戶進(jìn)行分類管理，制定更有針對性的營銷策略。保險產(chǎn)業(yè)鏈上眾多的服務(wù)項目，要完全掌握并能統(tǒng)攬，有一定的難度、不易做到。所以，鎖定專屬客戶，并提供專業(yè)的服務(wù)，是制勝的法寶。因為專業(yè)，更容易獲得客戶滿意而贏得競爭。三是要拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。在“互聯(lián)網(wǎng)＋保險”的模式下，保險營銷人員通過微信等互聯(lián)網(wǎng)社交工具，打造個人品牌，吸引有價值的客戶，實現(xiàn)線上宣傳和咨詢、線下辦理和服務(wù)的模式。四是要不斷做大年輕化、高素質(zhì)的保險營銷人才隊伍。目前素質(zhì)較高的保險營銷人才對保險公司而言供不應(yīng)求，保險公司營銷人員在結(jié)構(gòu)、數(shù)量、能力等方面跟不上保險行業(yè)發(fā)展的步伐，因此保險公司要努力吸引年輕高素質(zhì)人才加入保險營銷隊伍。新一代年輕人大都接受過良好的高等教育，在禮儀、溝通、心理、專業(yè)、人脈、接受新事物、學(xué)習(xí)能力等方面具有傳統(tǒng)保險營銷人員難以比擬的優(yōu)勢。五是要加大對營銷員的長期利益激勵。我國許多保險公司對營銷員的報酬是無底薪傭金制，而且主要集中在首年傭金上，續(xù)期傭金很少。這種制度勢必造成保險營銷員只注重開拓新單業(yè)務(wù)，而不注重長期的客戶服務(wù)，誘發(fā)人的短期行為和道德風(fēng)險，致使大量孤兒保單涌現(xiàn)，不利于建立長期的競爭優(yōu)勢。針對這種現(xiàn)狀，可以考慮調(diào)整營銷傭金制度，改變現(xiàn)行的傭金發(fā)放和考核方法，讓保險營銷員在保單的初始年度獲得略低的傭金收入，但在后續(xù)年度收入有較大幅度提高，不僅可促使保險營銷員盡更大努力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且有利于保險營銷員的留存及晉升。同時這樣可以改變以往只注重業(yè)績指標(biāo)的片面認(rèn)識，全面考核保險營銷員的業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。
（四）探索向私人財富管理過渡隨著中國財富管理市場的發(fā)展，從兩方面對保險營銷員提出了更高的要求。一是保險公司正在向綜合經(jīng)營的方向邁進(jìn)，而綜合經(jīng)營的保險集團(tuán)需要大量復(fù)合型的金融人才。二是隨著客戶財富的增長，他們的理財需求也在增多，但是當(dāng)面對各種各樣復(fù)雜的理財產(chǎn)品而感覺茫然時，他們也希望保險營銷員能成為自己的理財顧問。因此，保險營銷員轉(zhuǎn)變成私人財富管理顧問也是一種可能發(fā)生的趨勢。就是以“管錢”為中心，管理好現(xiàn)在和未來的現(xiàn)金流，讓客戶的資產(chǎn)跑贏通貨膨脹，讓客戶的資產(chǎn)在保值的基礎(chǔ)上穩(wěn)步增值。在這種大的背景下，保險公司要做好充分的準(zhǔn)備，充分發(fā)揮保險營銷員可以走進(jìn)客戶家庭獨特優(yōu)勢（這個優(yōu)勢是其他金融行業(yè)的客戶經(jīng)理難以做到的），不斷提高保險營銷員的知識水平和服務(wù)能力，讓保險營銷員真正當(dāng)好客戶的財務(wù)管理顧問，為客戶提供綜合理財服務(wù)，從而使保險企業(yè)在經(jīng)濟(jì)生活中占據(jù)更加重要的地位，在國民經(jīng)濟(jì)中更好地發(fā)揮穩(wěn)定器作用。
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一、引言
銀行的直銷業(yè)務(wù)是一種不同于傳統(tǒng)銀行的運(yùn)作模式，主要是依托于互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)金融產(chǎn)品交易與服務(wù)，而不受時間，空間等的約束。直銷業(yè)務(wù)作為銀行業(yè)的一種最新經(jīng)營模式，在我國的銀行業(yè)中正如雨后春筍般出現(xiàn)，然而由于經(jīng)驗的不足以及相關(guān)體制、政策的缺失使得直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展受到阻礙，因此研究我國銀行直銷業(yè)務(wù)中存在的問題并針對性的提出對策對直銷業(yè)務(wù)持續(xù)健康的發(fā)展具有重要的意義。
二、當(dāng)前銀行直銷業(yè)務(wù)存在的問題
1.科技研發(fā)創(chuàng)新不足
當(dāng)前我國銀行的直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展普遍存在科技研發(fā)比較薄弱，創(chuàng)新能力不足的問題。一方面對于商業(yè)銀行來說，互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)比較薄弱，起步比較晚，投入不足，缺少直銷業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)金融相關(guān)經(jīng)驗，在一定程度上無法滿足客戶的理財需求；另一方面一些基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的民營銀行借助于先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和經(jīng)驗，在直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展中占得了先機(jī)，成為商業(yè)銀行直銷業(yè)務(wù)的有力競爭對手。
2.運(yùn)營模式不夠先進(jìn)
目前，我國銀行開展的直銷業(yè)務(wù)運(yùn)營模式不夠先進(jìn)，一定程度上只是在借助于互聯(lián)網(wǎng)渠道實現(xiàn)的營銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并不是真正意義上的直銷銀行，運(yùn)營模式的不合理會導(dǎo)致很多弊端。例如會出現(xiàn)由于直銷業(yè)務(wù)以高收益吸引新用戶必然使得利潤降低，傳統(tǒng)銀行與直銷銀行為搶客源出現(xiàn)的不合理競爭等問題。
3.管理體制和監(jiān)管政策不完善
由于銀行的直銷業(yè)務(wù)在我國開展比較晚，其相關(guān)的管理體制和監(jiān)管政策不夠完善，這必然會導(dǎo)致一系列問題的產(chǎn)生。一方面我國針對銀行直銷業(yè)務(wù)的管理體制不夠健全，缺少相關(guān)的信用建設(shè)體系導(dǎo)致違約成本較低，并且缺乏一定的存款保險制度使得直銷業(yè)務(wù)的風(fēng)險性增大，無法保證存款客戶的利益；另一方面，依托于互聯(lián)網(wǎng)的銀行直銷業(yè)務(wù)跟傳統(tǒng)的銀行產(chǎn)品不同，其所具有的虛擬性和開放性的特點使得對于風(fēng)險的控制難度加大。由于缺乏相應(yīng)的監(jiān)管政策和監(jiān)管手段，對于直銷業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的風(fēng)險無法進(jìn)行合理的控制。因此，管理體制和監(jiān)管政策的不完善會嚴(yán)重阻礙著銀行直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。
三、促進(jìn)銀行直銷業(yè)務(wù)穩(wěn)固發(fā)展的對策
1.加大科研投入，提高創(chuàng)新能力
為了實現(xiàn)銀行直銷業(yè)務(wù)更加持續(xù)健康的發(fā)展，銀行首先要加大科研力度，不斷提高創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。只有提高對創(chuàng)新能力的重視度并且采取相應(yīng)的措施促進(jìn)創(chuàng)新的實現(xiàn)，才能保證銀行直銷業(yè)務(wù)在市場上的競爭力。因此，在直銷業(yè)務(wù)的開展過程中，必須要進(jìn)行工作方法創(chuàng)新，在實現(xiàn)目標(biāo)的前提下簡化工作流程，提高工作效率，為客戶提供更加高效、合理的服務(wù)。另外，銀行需要根據(jù)客戶的需求以及市場的發(fā)展變化情況不斷進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，提高在市場上的競爭力。
2.改進(jìn)運(yùn)營模式和營銷策略
在銀行直銷業(yè)務(wù)的運(yùn)營模式方面，為了減少與傳統(tǒng)銀行的沖突應(yīng)該盡量成立獨立的部門進(jìn)行運(yùn)營。因此，在直銷業(yè)務(wù)的開展過程中，要處理好與相關(guān)銀行分行的合作與競爭關(guān)系，借助于互聯(lián)網(wǎng)資源采用合適的措施不斷進(jìn)行內(nèi)部整合的強(qiáng)化，實現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)大和品牌的獨立性。加強(qiáng)與相關(guān)第三方支付公司的合作，不斷滿足不同客戶群的需求。在營銷方面，銀行需要采取切實可行的措施實現(xiàn)營銷渠道的拓展，例如采用線上線下結(jié)合的方式，精確定位目標(biāo)客戶群體并制定合理的營銷策略實施營銷計劃，針對客戶的反饋信息進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)。借助于最新的互聯(lián)網(wǎng)、新媒體等營銷手段實現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳與推廣。
3.建立健全管理體制及監(jiān)管政策
銀行直銷業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展離不開完善的管理體制和監(jiān)管政策。因此，銀行本身以及相關(guān)部門需要加強(qiáng)管理體制和監(jiān)管政策的建設(shè)。對于銀行來說，需要建立完善的風(fēng)險控制體系，以滿足于互聯(lián)網(wǎng)金融下的風(fēng)控要求，有效的降低不確定性風(fēng)險。相關(guān)的政府監(jiān)管部門需要建立并完善監(jiān)管制度和體系，對于銀行直銷業(yè)務(wù)開展的手續(xù)和條件進(jìn)行嚴(yán)格的審核。通過管理制度、銀行本身以及政府監(jiān)管來降低直銷業(yè)務(wù)的風(fēng)險，充分保證客戶的利益。隨著管理體制的完善和一系列監(jiān)管政策的出臺，銀行的直銷業(yè)務(wù)也會朝著健康穩(wěn)定的方向發(fā)展。
四、結(jié)束語
當(dāng)前我國的銀行業(yè)初步轉(zhuǎn)型，直銷業(yè)務(wù)開始起步發(fā)展，在發(fā)展的過程中必然存在一些問題。因此，在我國銀行直銷業(yè)務(wù)的開展^程中不能照搬國外的發(fā)展模式，需要根據(jù)我國的國情以及銀行現(xiàn)狀，采用最合理的發(fā)展和運(yùn)營模式，通過不斷的進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)以及管理的創(chuàng)新提高市場競爭力，滿足客戶的需求，實現(xiàn)銀行直銷業(yè)務(wù)更加持續(xù)健康的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
一、互聯(lián)網(wǎng)金融在我國的發(fā)展
第一次互聯(lián)網(wǎng)金融革命從上世紀(jì)末開始，其標(biāo)志是網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)絡(luò)保險和網(wǎng)絡(luò)證券的出現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)銀行，我國主要發(fā)展的是銀行利用互聯(lián)網(wǎng)來辦理業(yè)務(wù)，逐步代替?zhèn)鹘y(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，也被稱作網(wǎng)上銀行；網(wǎng)絡(luò)保險，我國主要發(fā)展的是保險行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的門戶網(wǎng)站，向公眾進(jìn)行宣傳和提供服務(wù)，逐步替代傳統(tǒng)行業(yè)的保險業(yè)務(wù)；網(wǎng)絡(luò)證券，我國主要發(fā)展的是證券公司利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的門戶網(wǎng)站，提供證券交易的實時信息，以及證券的辦理、咨詢、數(shù)據(jù)分析等。
第二次互聯(lián)網(wǎng)金融革命是從2010年開始，其標(biāo)志是網(wǎng)絡(luò)支付、金融搜索、網(wǎng)絡(luò)借貸和金融超市的出現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)支付，在傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)交易中，因為信任問題導(dǎo)致買賣雙方既不肯先發(fā)貨，也不肯先付款，而阿里巴巴等第三方支付平臺在買賣雙方之間設(shè)立賬戶進(jìn)行托管，有效的降低了風(fēng)險，被公眾普遍接受；金融搜索，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融專業(yè)技術(shù)進(jìn)行結(jié)合，通過智能后臺提供貸款產(chǎn)品的搜索服務(wù)。有效地解決融資、貸款中信息不對稱，降低金融服務(wù)的時間成本；網(wǎng)絡(luò)借貸，是民間通過拍拍、宜信、阿里巴巴金融、第三方擔(dān)保等方式，在收取利息的前提下，向他人提供小額借貸的模式；網(wǎng)絡(luò)金融超市，金融機(jī)構(gòu)利用互聯(lián)網(wǎng)建立自身的門戶網(wǎng)站，推出一系列包括儲蓄、理財在內(nèi)的金融服務(wù)，通過網(wǎng)上商城的形式進(jìn)行供公眾選擇。
二、商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的競爭優(yōu)勢對比
商業(yè)銀行的競爭優(yōu)勢為以下幾點。第一，商業(yè)銀行的客戶資源非常豐富。傳統(tǒng)商業(yè)銀行年代久h，多年的經(jīng)營使其擁有極其豐富的客戶資源。而公眾對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的信任也使商業(yè)銀行推出關(guān)聯(lián)互聯(lián)網(wǎng)的電子銀行后，用戶數(shù)量增長十分迅速。
第二，商業(yè)銀行的資產(chǎn)實力要相對雄厚。傳統(tǒng)商業(yè)銀行通過經(jīng)營，積累了極其豐厚的資產(chǎn)。在資產(chǎn)規(guī)模方面，是互聯(lián)網(wǎng)金融遠(yuǎn)不能相比的。
第三，商業(yè)銀行的行業(yè)準(zhǔn)入門檻高。商業(yè)銀行不僅僅是金融機(jī)構(gòu)，也負(fù)擔(dān)著整個社會的穩(wěn)定，是現(xiàn)代金融體系中最重要的組成部分，也是我國國民經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行不可或缺的一個環(huán)節(jié)。因此，商業(yè)銀行的行業(yè)準(zhǔn)入門檻高，同時被政府嚴(yán)格監(jiān)管。
第四，商業(yè)銀行有自身完善的風(fēng)險控制體系。商業(yè)銀行擁有完善的規(guī)章制度，能夠嚴(yán)格的管理和控制各類金融風(fēng)險。在嚴(yán)格的監(jiān)管約束下，商業(yè)銀行不斷優(yōu)化管理流程，避免來自信用、利率、匯率、法律等多方面的風(fēng)險。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢為以下幾點。第一，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有海量交易信息與信用數(shù)據(jù)?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)難以從商業(yè)銀行獲得融資。而互聯(lián)網(wǎng)電子運(yùn)營中積累了大量的客戶交易記錄和客戶信息，有助于甄選企業(yè)發(fā)放貸款。
第二，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有極為龐大的網(wǎng)絡(luò)用戶群。我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量已經(jīng)是全球第一，其中手機(jī)網(wǎng)民已經(jīng)接近網(wǎng)民總數(shù)量的一半。
第三，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的操作流程方便快捷?；ヂ?lián)網(wǎng)交易的流程大大簡化，挑選貨物、驗貨、支付貨款在網(wǎng)上就可以實現(xiàn)，非常便利快捷。
第四，互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)支付功能極為強(qiáng)大。隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，第三方支付平臺呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢，為客戶提供全方位支付解決方案。
三、在當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行之間競爭方法分析
第一、要注重顧客的體驗。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)適應(yīng)當(dāng)代開放的金融平臺和營銷手段以及有特點的金融商品還有其方便的操作過程吸引很多的客戶使用，從而讓商業(yè)銀行有流失客戶信息的危險。商業(yè)銀行如果想在互聯(lián)網(wǎng)競爭中處于不敗之地，要注重客戶體驗，要站在客戶的立場上優(yōu)化一系列的業(yè)務(wù)操作流程。首先，要突破商業(yè)銀行傳統(tǒng)限制，歸整好客戶存款等一些信息資源，商業(yè)銀行分析客戶投資愛好，為顧客需求專門做一些特別好的金融商品和服務(wù)。其次，需要簡化業(yè)務(wù)操作手續(xù)，減少一些業(yè)務(wù)的審批手續(xù)，提供更好更快服務(wù)。然后，要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷充分為顧客需要做好服務(wù)。
第二、要發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)優(yōu)秀的人才。互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)含量對人才的要求更高，一般來說，互聯(lián)網(wǎng)的競爭就是人才的競爭?，F(xiàn)代商業(yè)銀行員工一般是單純的計算機(jī)專業(yè)或者是金融專業(yè)，缺少既精通電腦又了解銀行業(yè)務(wù)的高技能人才。所以，商業(yè)銀行在招聘時要招高技能的人才，在日常的工作中要經(jīng)常對員工進(jìn)行金融業(yè)務(wù)等知識的培訓(xùn)，建立一個能為客戶提供最好服務(wù)的團(tuán)隊，保證商業(yè)銀行快速發(fā)展。
第三、完全提高創(chuàng)新和應(yīng)用水準(zhǔn)。在當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)金融情況下，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)操作等各個流程都需要高科技的支持，科學(xué)技術(shù)的研發(fā)對商業(yè)銀行競爭起著很關(guān)鍵的作用。商業(yè)銀行要逐漸加大對互聯(lián)網(wǎng)資金投入，打造合理規(guī)范的客戶管理系統(tǒng)，在數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的前提下將它帶來的技術(shù)優(yōu)勢變成商業(yè)銀行的競爭力。與此同時，要確保信息數(shù)據(jù)不外泄，減少因技術(shù)問題帶來的風(fēng)險，保證商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。
四、總結(jié)
在當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)金融方面，商業(yè)銀行和運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間互相競爭也相互合作。面對當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盛行，商業(yè)銀行應(yīng)該在相互合作中找尋機(jī)會共同贏利。商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要建立合作關(guān)系，發(fā)展各自的優(yōu)點，創(chuàng)造共同受益的合作模式。共同擁有客戶資源和客戶信息。這樣雙方能共享客戶資源，實現(xiàn)了優(yōu)勢互補(bǔ)。
參考文獻(xiàn)：
［1］黃琳婷.互聯(lián)網(wǎng)金融對我國商業(yè)銀行的影響及競爭策略研究［J］.市場論壇，2016，12（7）：67-70
