時(shí)間：2023-08-17 15:54:13
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一、國有保險(xiǎn)公司
國有保險(xiǎn)公司經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，但在加入WTO后，如何改善以往傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，適應(yīng)新形勢的發(fā)展要求，是一個(gè)重要課題。國有保險(xiǎn)公司堅(jiān)持發(fā)展分散性業(yè)務(wù)的原則和策略，集中精力發(fā)展分散性業(yè)務(wù)；樹立以客戶為中心的服務(wù)理念；建立與客戶新型的伙伴關(guān)系；為客戶提供人性化和個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；重視客戶投訴及投訴處理。
國有保險(xiǎn)公司當(dāng)前面臨著改制后的調(diào)整階段，隨著國有保險(xiǎn)公司通過重組改制轉(zhuǎn)為股份制經(jīng)營的保險(xiǎn)公司，國有保險(xiǎn)公司已經(jīng)進(jìn)入了新的階段。在這個(gè)階段中，國有保險(xiǎn)公司已經(jīng)改組成為保險(xiǎn)（金融）集團(tuán)，以實(shí)現(xiàn)股東的利潤最大化為準(zhǔn)則。在我國保險(xiǎn)市場并入國際保險(xiǎn)市場大熔爐之際，在業(yè)務(wù)上，國有公司應(yīng)充分發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和地緣優(yōu)勢，去除其服務(wù)和管理上的劣勢，在基本穩(wěn)定原有客戶群體的基礎(chǔ)上，發(fā)展分散性業(yè)務(wù)，樹立一種深入人心的、堅(jiān)定不移的為客戶服務(wù)的基本理念，找準(zhǔn)近期公司發(fā)展的市場定位，才能充分地利用加入WTO機(jī)遇，持續(xù)其各種業(yè)務(wù)和效益的鞏固發(fā)展。
二、股份制保險(xiǎn)公司
股份制保險(xiǎn)公司也可以分為兩種。一種是早期建立的已經(jīng)建立起一定的品牌，擁有一定的市場占有率的股份制企業(yè)，另一種是新近建立的保險(xiǎn)公司，在市場上還沒有比較穩(wěn)定的占有率。
在經(jīng)歷了一段時(shí)間的發(fā)展后，現(xiàn)在較大的股份制保險(xiǎn)公司已經(jīng)建立起了自己的品牌，建立起了自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，占有一定的市場份額。這種保險(xiǎn)公司是以股東利潤的最大化為目標(biāo)的，也處于改革發(fā)展的新階段，不斷與國外大型金融機(jī)構(gòu)融資，形成大型的金融（保險(xiǎn)）集團(tuán)。例如：最具典型的平安保險(xiǎn)公司，改組為平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司。公司在注重保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極拓展多元化經(jīng)營，成立了平安證券有限責(zé)任公司和平安信托投資公司，完善了保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道。在鞏固國內(nèi)業(yè)務(wù)的同時(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)公司的國際化，在香港成立了中國平安保險(xiǎn)海外（控股）有限公司，統(tǒng)籌管理美國、香港分公司及倫敦和新加坡代表處；與世界上160多家保險(xiǎn)公司建立了友好往來，在286個(gè)城市設(shè)立了理賠、檢驗(yàn)和追償。目前，公司已初步形成了以保險(xiǎn)業(yè)為主，融證券、信托、投資和海外業(yè)務(wù)為一體的多元、緊密、高效的集團(tuán)架構(gòu)。另一種新成立不久的股份制保險(xiǎn)公司，最近幾年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量也有很大的提高。這些保險(xiǎn)公司也各自有各自的經(jīng)營策略。有的公司以搶占市場為主，有的則大力搶占人才資源。大部分新成立的保險(xiǎn)公司已經(jīng)有了暴發(fā)型的業(yè)務(wù)增長。但是有些公司在搶占市場的同時(shí)，忽略了保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營管理和償付能力。以低費(fèi)率、寬承保來吸引客戶，從而造成了賠付率高、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)過大，以至于償付能力不足，這在保險(xiǎn)經(jīng)營中是非常不可取的。
三、外資（獨(dú)資或合資）保險(xiǎn)公司
廣州寶潔有限公司成立于一九八八年，是寶潔公司在中國的第一家合資企業(yè)。此后，寶潔公司在天津、成都、北京等城市也先后建立了十?dāng)?shù)家合資、獨(dú)資企業(yè)。在零一年至零七年這短短七年間，寶潔公司的銷售收入增長了將近一倍。寶潔公司能取得如此成功，與其公司強(qiáng)大的實(shí)力是分不開的，而產(chǎn)品的宣傳、營銷正是公司實(shí)力的重要體現(xiàn)。因此，我們有必要對寶潔公司的廣告策略進(jìn)行一番分析探究，看看能從中獲得什么啟示。
一、了解顧客，突出產(chǎn)品特色
為了打開市場，寶潔公司不吝嗇花費(fèi)大量精力對消費(fèi)趨勢及消費(fèi)者需求進(jìn)行研究，并將它作為一項(xiàng)長期的基礎(chǔ)性工作。在一開始進(jìn)入中國之后，寶潔公司就在北京成立了一個(gè)大型的研究中心，其目的是專門研究出適合中國人使用的產(chǎn)品。在推出第一個(gè)產(chǎn)品之前，寶潔公司對中國的市場進(jìn)行了深入的調(diào)查，調(diào)查顯示中國大部分國民都有或多或少的頭屑現(xiàn)象，但是當(dāng)時(shí)國內(nèi)的洗發(fā)水產(chǎn)品并不能很好地針對這個(gè)現(xiàn)象，于是寶潔公司就在研究中心開發(fā)專門的去頭屑洗發(fā)水產(chǎn)品，這就是“海飛絲”。海飛絲憑借其突出的去頭屑效果，在消費(fèi)者群中建立了不錯(cuò)的口碑，經(jīng)過一年多的宣傳運(yùn)營，“海飛絲”洗發(fā)水成為國內(nèi)最具代表性的去頭屑產(chǎn)品。
二、強(qiáng)大的廣告策略
有實(shí)力的大公司為了實(shí)現(xiàn)最大化盈利，通常會(huì)采用大規(guī)模的市場營銷策略，而廣告就是進(jìn)行市場推廣的一把利器。用戶要購買產(chǎn)品，通常會(huì)選擇自己已了解、信任的，而廣告就是為了達(dá)到這樣的效果，利用某種媒體向用戶服務(wù)或者推銷產(chǎn)品的一種促銷形式。
1.舍得投資，贏得競爭
某權(quán)威市場調(diào)查公司的數(shù)據(jù)顯示，在二零零四年之后，寶潔公司廣告上的投入幾乎是直線上升，憑借著強(qiáng)大的廣告攻勢，寶潔公司在國內(nèi)日化市場上的市場占有率得到了有力的保障。此前，國內(nèi)品牌占據(jù)中國廣告投入前十名中的大部分名額，但是在寶潔公司加大廣告投入的當(dāng)年，寶潔公司就有四個(gè)品牌的產(chǎn)品位列廣告投入前十：海飛絲第八，佳潔士第四，飄柔第三，玉蘭油第一。另外，寶潔公司贏得了在中央電視臺(tái)黃金段位二零零五年的廣告招標(biāo)，新一屆標(biāo)王出價(jià)三億八千五百萬元人民幣。
每隔一段時(shí)間，消費(fèi)者就會(huì)去購買一次日用洗潔品，而多次出現(xiàn)在消費(fèi)者腦中的產(chǎn)品廣告會(huì)增加消費(fèi)者購買該產(chǎn)品的欲望。寶潔公司利用這一點(diǎn)，采用了無間斷的廣告策略，使消費(fèi)者經(jīng)常能看到寶潔公司的產(chǎn)品廣告。另外，為了增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知與認(rèn)同感，寶潔公司的廣告投入是“波形遞加式投放法”，這有利于是消費(fèi)者逐漸成為寶潔產(chǎn)品的固定消費(fèi)群。
2.多品牌，廣覆蓋率
寶潔公司旗下有多個(gè)品牌，其產(chǎn)品包括洗發(fā)護(hù)發(fā)用品，個(gè)人清潔用品，護(hù)膚用品、化妝品，婦女保健用品，口腔護(hù)理用品，織物、家居護(hù)理產(chǎn)品，嬰兒護(hù)理用品以及食品、飲料等等，并且許多品牌都有較大的市場占有份額。寶潔公司針對不同的產(chǎn)品，制作各具針對性的廣告，以加大廣告覆蓋率，進(jìn)攻競爭日益激烈的市場。
3.關(guān)注公益事業(yè)，提升品牌形象
一個(gè)品牌的產(chǎn)品要賣得好，除了產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等因素，品牌形象也是不可忽視的。人們通常會(huì)對和善的，能利益大眾的事物產(chǎn)生信賴的心理，消費(fèi)者也不例外。日本的許多產(chǎn)品都是質(zhì)量上乘的，但是許多中國人并不樂意購買他們的產(chǎn)品，其中很重要的一個(gè)原因，就是那些國人因?yàn)闅v史原因，心理上不愿意讓“危害人民”的人賺錢。寶潔公司在專心做好產(chǎn)品的同時(shí)，也十分注重自身在消費(fèi)者心中的品牌形象。為此，寶潔公司積極參與公益事業(yè)，其出資資助的公益活動(dòng)已經(jīng)參與到許多的社會(huì)團(tuán)體當(dāng)中。寶潔公司捐款一百五十萬給野生動(dòng)物保護(hù)基金會(huì)，用以保護(hù)大熊貓；寶潔公司的董事長一九九八年的時(shí)候訪華，為清華大學(xué)引進(jìn)了當(dāng)時(shí)全球最好的實(shí)驗(yàn)儀器，捐款額達(dá)到一千零七十萬元人民幣，同時(shí)，寶潔公司還給教育部捐了七百萬人民幣，用以改善當(dāng)時(shí)國內(nèi)中小學(xué)青春期健康教育落后的狀況。此前，寶潔公司還在九一年的華東特大洪澇事件中，為災(zāi)區(qū)捐獻(xiàn)了一百萬人民幣的善款。
此外，為了提升消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可度，寶潔公司還很擅長策劃公眾活動(dòng)來引導(dǎo)消費(fèi)者，如策劃“飄柔之星”、“護(hù)舒寶護(hù)士”活動(dòng)等。
4.抓準(zhǔn)顧客心理
顧客在選購產(chǎn)品時(shí)，如果沒有確定對象，通常會(huì)采取“貨比三家”的做法，但是不少產(chǎn)品沒有經(jīng)過使用，是不能比較出使用效果的，寶潔公司利用消費(fèi)者愛比較的心理，在做廣告時(shí)便巧妙的使用了這種“比較法”：將自身產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的使用效果，同時(shí)通過電視畫面以“效果圖”的方式顯示出來，突出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。例如有一個(gè)汰漬洗衣粉的廣告，是郭冬臨把寶潔公司的汰漬洗衣粉推薦到某戶人家，讓人試洗——把一塊染上污漬的布剪開分作兩個(gè)部分，一部分用汰漬洗衣粉浸泡，另一部分用普通洗衣服手洗，半個(gè)小時(shí)之后，汰漬洗衣粉浸泡的部分十分潔白，而使用普通洗衣服手洗的部分則還有較深的污漬的顏色。這是使用對比法最具代表性的廣告之一。
此外，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)對沒使用過的產(chǎn)品閱讀其產(chǎn)品介紹，但是看到一些陌生的專業(yè)術(shù)語名詞又感到陌生，因而產(chǎn)生對產(chǎn)品的疑惑。寶潔公司針對這種情況，在廣告中經(jīng)常會(huì)使用“專家”法：消費(fèi)者想通過使用某種產(chǎn)品來解決某個(gè)實(shí)際問題，然后一個(gè)權(quán)威專家就會(huì)針對消費(fèi)者的問題，出來介紹某個(gè)寶潔產(chǎn)品的特點(diǎn)，并且對消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)誤區(qū)做出糾正等，最后讓消費(fèi)者對該寶潔產(chǎn)品產(chǎn)生信賴并愿意使用它。
5.選好品牌代言人，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚
在當(dāng)今信息傳播快速而廣泛的時(shí)代，許多人都有自己崇拜或者喜歡的明星，選用明星作為廣告代言人是許多品牌都在使用的廣告手段，而寶潔公司則在代言人的選用上更加巧妙。有“美容大王”盛譽(yù)的臺(tái)灣美人徐熙媛令人羨慕，特別是其擁有的一頭烏黑亮麗的頭發(fā)，能顯示出洗發(fā)水強(qiáng)大的功效，這使徐熙媛成為寶潔產(chǎn)品——潘婷洗發(fā)水的廣告代言人；梁朝偉是享譽(yù)世界的香港著名影帝，其魅力不論是在香港還是內(nèi)地都得到普遍的認(rèn)同，選擇他作為“海飛絲”的廣告代言人能增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的信賴度；李宇春作為選秀節(jié)目捧紅的人氣天王時(shí)常出現(xiàn)在公眾面前，并且她一笑就能看到她擁有的一口白牙，零六年寶潔選用“春哥”作為佳潔士的代言人，使“佳潔士”的大眾消費(fèi)品的品牌定位更加明確。由此可見，寶潔公司為某產(chǎn)品選用的廣告代言人都與產(chǎn)品總是有最恰當(dāng)?shù)钠鹾宵c(diǎn)。
三、存在的不足
寶潔公司一成不變的廣告策略雖然帶來了很大的成功，但是也有其失敗的地方，甚至可以說是寶潔公司最大的不足之處，因?yàn)檫@讓競爭對手輕易就看穿了寶潔公司的下一步動(dòng)作，從而發(fā)動(dòng)有針對性的廣告攻勢。佳潔士的產(chǎn)品定位本來是“防蛀牙”，并且這個(gè)定位在美國是占據(jù)主流的，但是在中國，競爭對手“高露潔”料敵先機(jī)，先佳潔士一步搶占了防止蛀牙的產(chǎn)品市場，佳潔士失去了在消費(fèi)者心中的第一防蛀牙膏的概念，成為跟隨品牌而長期落后于高露潔。佳潔士嘗試在新的牙膏廣告中強(qiáng)調(diào)“不磨損”與“牙根防蛀”這兩點(diǎn)，但是這都不是很好的USP，因?yàn)槎紱]有獲得很好的實(shí)際效果。出現(xiàn)這樣的情況之后，寶潔公司便處于被動(dòng)的局面，只好改變之前的廣告策略。仔細(xì)看寶潔產(chǎn)品的每個(gè)廣告，給人的感覺似乎是相同的過程，甚至每個(gè)產(chǎn)品都讓人感覺是在同一條生產(chǎn)線上制造出來的。
四、對日化產(chǎn)業(yè)的啟示
1.深入調(diào)查，挖掘市場
寶潔公司的一個(gè)重要的成功經(jīng)驗(yàn)，就是多品牌經(jīng)營，并且多品牌之間并不存在競爭，這是因?yàn)閷殱嵐旧钊胝{(diào)查市場，準(zhǔn)確進(jìn)行產(chǎn)品定位。國內(nèi)日化企業(yè)要開拓市場，首先也要進(jìn)行深入的市場調(diào)查，找到目前尚未被滿足的消費(fèi)者需求，進(jìn)而根據(jù)需求來生產(chǎn)產(chǎn)品。在目前的情況下，農(nóng)村市場是一個(gè)尚未被充分挖掘的領(lǐng)域。
“大寶”的成功，憑借的是以低價(jià)格、大優(yōu)惠的方式占領(lǐng)農(nóng)村市場，然后在發(fā)展向城市的營銷策略，這是值得廣大國內(nèi)日化企業(yè)借鑒的做法。在強(qiáng)手如林的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，國內(nèi)日化企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意避實(shí)就虛，另辟蹊徑，找準(zhǔn)市場空缺。
2.利用本土優(yōu)勢
在當(dāng)前國內(nèi)日化市場競爭激烈，而外來企業(yè)與外來品牌占據(jù)大部分市場份額的情況下，我國本土的日化產(chǎn)業(yè)的生存發(fā)展舉步維艱，甚至到了“本土優(yōu)勢”這樣的概念已經(jīng)被人遺忘的地步。如何利用本土優(yōu)勢，讓國內(nèi)日化產(chǎn)業(yè)迎來發(fā)展的春天，這是國內(nèi)日化企業(yè)面臨的一道難題。
實(shí)際上，本土優(yōu)勢并非完全不能體現(xiàn)，相比外國品牌的日化產(chǎn)品，本土優(yōu)勢還是存在的，特別是中國幾千年的文化在中國消費(fèi)者心中的認(rèn)可度，是國外品牌所沒有的。本土日化品牌應(yīng)當(dāng)利用好本草、漢方以及中草藥等擁有悠久中華文化底蘊(yùn)的本土化概念，如配方中含有田七的牙膏，中草藥秘方的霸王洗發(fā)水等等。本土日化產(chǎn)品要突出中國草藥配方的天然無毒副作用的優(yōu)勢，這是與國外品牌的精細(xì)化學(xué)工藝競爭的重要砝碼，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，消費(fèi)者還是更加樂意使用本土化產(chǎn)品的。
目前很多漢方概念的日化產(chǎn)品做得并不比那些外資品牌差，甚至更好，其原因之一就是中國人對漢方文化的認(rèn)可與信賴。國內(nèi)日化企業(yè)要借鑒成功的國外品牌的策略，突出本土優(yōu)勢，集中有限資源把企業(yè)做好做大，樹立品牌形象，充實(shí)品牌文化。只有這樣，面對當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)一體化、市場競爭越來越激烈的情況，本土日化企業(yè)才能防止外來品牌的吞噬，才能在夾縫中生存下來并拓展生存空間，增強(qiáng)與世界強(qiáng)大的企業(yè)競爭的實(shí)力。
五、小結(jié)
企業(yè)要生存和發(fā)展，技術(shù)創(chuàng)新是關(guān)鍵。寶潔公司秉持顧客是上帝的理念，深入了解消費(fèi)者的需求，其研究開發(fā)的產(chǎn)品總是能針對某一消費(fèi)群體的具體需求，幫助顧客解決實(shí)際問題，這是寶潔在激烈競爭中長期占據(jù)上風(fēng)的重要法寶。
寶潔生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量上乘，這與它對待產(chǎn)品嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的態(tài)度是息息相關(guān)的，其對待顧客的態(tài)度也是一樣。我國日化企業(yè)要借鑒寶潔，努力提升品牌內(nèi)涵，重視廣告策略，這樣才能走向成功。
參考文獻(xiàn)：
二、中國移動(dòng)平陽分公公司競爭態(tài)勢分析
（一）平陽移動(dòng)分公司現(xiàn)有競爭者分析
當(dāng)前平陽移動(dòng)通信市場競爭者有中國聯(lián)通平陽分公司。中國移動(dòng)平陽分公司發(fā)展業(yè)務(wù)的時(shí)間較長，在平陽市場占據(jù)、技術(shù)儲(chǔ)存、資本累積和網(wǎng)絡(luò)覆蓋方面都據(jù)有帶頭的上風(fēng)；而聯(lián)通作為競爭者，卻在運(yùn)行機(jī)制和政策上享有明確的上風(fēng)，而后由于根蒂比較薄弱，市場占據(jù)率較低，市場份額卻沒有移動(dòng)高。當(dāng)前這兩大運(yùn)營商在不斷運(yùn)用新技術(shù)來發(fā)展自己的用戶和提高服務(wù)水平，搶占新市場的高端用戶群。
（二）平陽移動(dòng)分公司潛在競爭者分析
當(dāng)前平陽移動(dòng)通信的前景非常開闊，潛在市場龐大，移動(dòng)通信又是目前電信行業(yè)中最具有實(shí)力的公司，于是，很多有能力的經(jīng)營者都想成為中國移動(dòng)通信市場的新運(yùn)營商。平陽移動(dòng)通信公司受到潛在競爭對手的威脅，它們會(huì)攜帶新的生產(chǎn)能力，瓜分已有的市場份額，使得生產(chǎn)成本上升，競爭加劇，價(jià)格下降，盈利減少。
（三）平陽移動(dòng)內(nèi)部競爭主要體現(xiàn)分析
當(dāng)前平陽移動(dòng)分公司內(nèi)部競爭主要在行業(yè)增長遲鈍，對市場份額的爭奪激烈。競爭對手供給的產(chǎn)物或服務(wù)大抵相似，或只少表現(xiàn)不出鮮明差別。有些公司為了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的盈利，擴(kuò)大生產(chǎn)范圍，市場均勢被打破，產(chǎn)品過多，企業(yè)開始降價(jià)競銷。
三、中國移動(dòng)平陽分公公司的營銷現(xiàn)狀調(diào)查分析
（一）產(chǎn)品策略營銷現(xiàn)狀
目前移動(dòng)公司主要的產(chǎn)品包括手機(jī)證劵移動(dòng)網(wǎng)心，飛信，寬帶，有線通寬帶等產(chǎn)品。中國移動(dòng)平陽分公司產(chǎn)品策略目前存在的問題主要表現(xiàn)市場不夠詳細(xì)，市場不準(zhǔn)確定價(jià)，消費(fèi)者服務(wù)體系市場細(xì)分有待進(jìn)一步完善。科學(xué)性分析不多，不能夠靈活高效率了的掌握新產(chǎn)品的發(fā)行。
（二）價(jià)格策略營銷現(xiàn)狀
目前中國移動(dòng)平陽分移動(dòng)公司的價(jià)格策略主要有自由選擇資費(fèi)，話費(fèi)折扣，捆綁營銷價(jià)格促銷等方式。中國移動(dòng)平陽分公司產(chǎn)品策略目前存在的問題主要表現(xiàn)在定價(jià)策略原則不明確，制定的價(jià)格相對單一，同時(shí)過于強(qiáng)調(diào)競爭，加劇了移動(dòng)通信市場的價(jià)格戰(zhàn)，忽視整體營銷。
（三）渠道營銷現(xiàn)狀
目前平陽移動(dòng)分公司的營銷渠道主要有代辦點(diǎn)以及直銷，網(wǎng)上營銷等。中國移動(dòng)平陽分公司渠道策略目前存在的問題主要表現(xiàn)在營銷渠道數(shù)目多，但范圍小，經(jīng)營權(quán)疏散，管理難度的大。缺少對指定專營店和點(diǎn)的監(jiān)管。渠道成員服務(wù)能力弱，缺乏提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主動(dòng)性和積極性。同時(shí)市場信息反饋慢，渠道服務(wù)質(zhì)量有待提高，信息收集等市場營銷能力功能有待完善。
（四）促銷營銷現(xiàn)狀
目前平陽分公司主要通過提高生產(chǎn)效率,降低生產(chǎn)成本,提高產(chǎn)品質(zhì)量,增加企業(yè)產(chǎn)品銷量,獲得利潤。中國移動(dòng)平陽分公司促銷策略目前存在的問題：價(jià)格戰(zhàn)加劇，低價(jià)推銷嚴(yán)重，競爭雙方的福利漸漸削減，這對各個(gè)移動(dòng)運(yùn)營公司的形象和信用造成不良的影響，同時(shí)也存在一些客戶流失的現(xiàn)象。
四、營銷策略的完善建議
移動(dòng)公司現(xiàn)狀已不再是單一的再生產(chǎn)階段，而是進(jìn)入了高效率發(fā)展時(shí)期，唯有發(fā)展新的營銷策略，才能在競爭中發(fā)展前進(jìn)。因此制定新的營銷策略迫在眉睫。
（一）產(chǎn)品/服務(wù)策略
2015年平陽移動(dòng)分公司應(yīng)該主要集中在向用戶提供的無線流量，以及其所能提供的各種終端銷售量，同時(shí)要不斷創(chuàng)新發(fā)展4G，擁有全球通，神州行，動(dòng)感地帶等通訊產(chǎn)品是一切營銷策劃的基礎(chǔ)。但同時(shí)在部分產(chǎn)品的質(zhì)量上還略有不足。平陽移動(dòng)通信分公司如今一定要采取有效措施，開展新的營銷策略，維護(hù)擁有的客戶。具體來講，可以從以下方面來進(jìn)行：平陽移動(dòng)分公司要對每個(gè)環(huán)節(jié)加大監(jiān)督,制定新的獎(jiǎng)懲方法。向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，通過向國內(nèi)外優(yōu)秀通訊企業(yè)學(xué)習(xí)來提高質(zhì)量。提高營業(yè)大廳的服務(wù)質(zhì)量，對新來營銷人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)后再上崗。新產(chǎn)品的開發(fā)策略適應(yīng)于年輕人追求時(shí)尚的特點(diǎn)，同時(shí)要適應(yīng)女性價(jià)值觀念和消費(fèi)心理。
（二）價(jià)格策略
實(shí)施收益管理，追求雙贏效果。平陽移動(dòng)分公司在價(jià)格策略上加入盈利管理的想法，即采用的定價(jià)方法和實(shí)施更加效率的折扣管理，來追求企業(yè)盈利最大化。為了更好的實(shí)施價(jià)格策略和盈利管理，平陽移動(dòng)分公司產(chǎn)品部門要擔(dān)當(dāng)公司產(chǎn)品體系制訂的角色并按期進(jìn)行整理，調(diào)解和改善。對于平陽移動(dòng)分公司的品牌可以采取鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費(fèi)支出的客戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策，所有價(jià)格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。
（三）分銷渠道策略
在目標(biāo)市場細(xì)分的情況下建立分銷渠道策略，在此基礎(chǔ)上對管理層進(jìn)行分組，不同的細(xì)分市場有不同的小組來負(fù)責(zé)，再對每個(gè)細(xì)分市場進(jìn)行深度研究，不斷提升渠道開闊的可行性。具體來講，可以從以下方面來進(jìn)行：對大客戶市場的渠道的開闊:平陽移動(dòng)分公司各部門要收取各地區(qū)的高消費(fèi)的客戶名單，擬定拜訪規(guī)劃，逐個(gè)訪問。對普通市場的渠道開拓:平陽移動(dòng)分公司應(yīng)該不斷增強(qiáng)和生產(chǎn)商合作，推出買手機(jī)送話費(fèi)的活動(dòng)。除以上這些渠道策略，企業(yè)還應(yīng)該對用戶采用特別的關(guān)切服務(wù),節(jié)假日送特別禮物，電話問候，方式來贏取客戶信任不僅可以使該客戶成為企業(yè)的忠誠客戶，而且還可以影響其他用戶的選擇。同時(shí)可以在平陽移動(dòng)公司營業(yè)廳增加新內(nèi)容:如可以在中國移動(dòng)平陽分公司增加新業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)，細(xì)分好目標(biāo)市場。
【關(guān)鍵詞】小米公司；營銷策略；分析
一、小米公司營銷特點(diǎn)
（一）粉絲營銷
粉絲經(jīng)濟(jì)的時(shí)代中，人們通常不會(huì)自發(fā)的形成粉絲身份的變化。而生產(chǎn)者這個(gè)時(shí)候就需要建立一種粉絲和被關(guān)注者之上的粉絲經(jīng)濟(jì)主體，使被關(guān)注者贏得巨大的利益，又能利用粉絲的喜愛使品牌得到傳播并提升品牌價(jià)值。這一策略和普通的營銷策略有著極大的不同，它用優(yōu)良的產(chǎn)品和品牌的力量吸引消費(fèi)者成為粉絲，之后再通過增加粉絲的參于程度，和粉絲群體建立良好的關(guān)系，讓粉絲主動(dòng)為品味做推廣，以此增加品牌的知名度及產(chǎn)品銷量，這種營銷策略被稱為粉絲營銷策略。
小米公司主要通過網(wǎng)絡(luò)社交媒體實(shí)施推廣的粉絲營銷策略。小米公司首先在用戶數(shù)量最多的新浪微博上進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳工作，并將有希望成為小米粉絲的消費(fèi)者邀請進(jìn)入小米公司的官方論壇中。論壇相對于微博的不同是它是興趣社區(qū)，可以保持粉絲的數(shù)量和活躍程度，小米論壇把粉絲聚集到一起，讓他們分享使用小米產(chǎn)品的感受，使粉絲參與到小米公司產(chǎn)品的研發(fā)改進(jìn)中來。小米論壇使其粉絲的參與感猛然提升，并慢慢轉(zhuǎn)化為核心的粉絲群體。
和普通的營銷策略不一樣的是，小米公司將產(chǎn)品銷售出去后，營銷并不是就此結(jié)束，而是將售出的產(chǎn)品和粉絲建立了更加密切的聯(lián)系。小米公司的粉絲營銷策略不僅僅是賣公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，更是通過智能硬件和MIUI之間的關(guān)系，向消費(fèi)者和粉絲出售小米公司的增值服務(wù)和周邊產(chǎn)品，達(dá)到二次銷售的目的。
（二）口碑營銷
創(chuàng)建優(yōu)良的口碑對于小米公司有著極其顯著的作用。在粉絲營銷策略的影響中，口碑營銷成為了一個(gè)投入低回報(bào)高的推廣形式。
創(chuàng)建優(yōu)良的品牌口碑，需要給予用戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)。小米手機(jī)配合MIUI操作系統(tǒng)，使用高配置硬件，給用戶提供了高性價(jià)比的產(chǎn)品體驗(yàn)。這就是良好口碑建立的方法。維護(hù)好口碑也十分重要，好口碑不能轉(zhuǎn)化為利潤。小米公司的策略中，維護(hù)口碑是通過社交媒體構(gòu)建起來的，同時(shí)小米公司的員工都被要求注意用戶在社交媒體上的聲音與意見。這樣的做法可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)用戶的反饋、了解負(fù)面消息，并及時(shí)消除對于可能給公司品牌帶來不良影響的事件。小米公司經(jīng)常只產(chǎn)品信息，并不對產(chǎn)品做出評價(jià)，而是通過在社交媒體上制造話題、引導(dǎo)用戶參與，實(shí)現(xiàn)了比直接銷售更可觀的商業(yè)價(jià)值，這才是小米公司的高明之處。
（三）快營銷
“天下武功，唯快不破”，小米公司的“快”，通過其高速的發(fā)展，體現(xiàn)得淋漓極致。引用創(chuàng)始人雷軍的話就是：“有時(shí)候，快就是一種力量，你快了以后能掩蓋很多問題，企業(yè)在快速發(fā)展的時(shí)候往往風(fēng)險(xiǎn)是最小的，當(dāng)你速度一慢下來，所有的問題都暴露出來了。于是如何在保持企業(yè)穩(wěn)定的情況下加快速度是大部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所面對的關(guān)鍵問題?！?/p>
迭代思維是針對消費(fèi)者反饋的建議進(jìn)行產(chǎn)品的升級換代。這個(gè)時(shí)代有的時(shí)候速度比產(chǎn)品質(zhì)量更重要，消費(fèi)者群體需求變化十分快，因此，一次性滿足消費(fèi)者需求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而是要通過不斷的升級迭代，豐富和完善產(chǎn)品的質(zhì)量及功能。MIUI系統(tǒng)從創(chuàng)立之初到現(xiàn)在堅(jiān)持每周更新，就是這種迭代思維最好的體現(xiàn)。其不僅帶給了用戶新功能的體驗(yàn)和反饋及時(shí)得到重視的滿足感，也使公司能以最快的速度向前發(fā)展。
二、產(chǎn)品策略總結(jié)
小米創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)曾提出：“用戶模式大于一切工程模式?！倍∶坠镜拿靠町a(chǎn)品基本都是遵守了這個(gè)規(guī)則，注重以用戶體驗(yàn)為上。小米手機(jī)，則可以稱得上是開創(chuàng)了一個(gè)全新的品類，即所謂的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)。
小米公司的每款軟硬件，幾乎都做到了極致，我認(rèn)為這是小米深諳移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的精髓所做的精準(zhǔn)戰(zhàn)略。小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)認(rèn)為小米的用戶體驗(yàn)就是要做到為用戶做到“保證好用、努力好看”，這個(gè)看似樸實(shí)的原則，是年輕消費(fèi)者的重要需求。在這個(gè)原則之下，小米的產(chǎn)品實(shí)際上是透徹的了解互聯(lián)網(wǎng)的同時(shí)，保持了良好的口碑形象，且又對產(chǎn)品的發(fā)展策略十分清晰。
三、價(jià)格策略
小米公司所推出的產(chǎn)品以其“彪悍”的產(chǎn)品參數(shù)達(dá)到其他同行不能與其相抗衡的局面。而和小米公司所推出產(chǎn)品不同的是，小米公司產(chǎn)品的價(jià)格卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到“發(fā)燒級”。這樣的高性價(jià)比自然受到了消費(fèi)者的關(guān)注與青睞。小米公司創(chuàng)始人雷軍是在軟件行業(yè)起家的，他明白企業(yè)的最終價(jià)值是在于企業(yè)擁有多少用戶量來決定的。所以，從開始創(chuàng)建小米公司起，小米公司就奉行在硬件上不賺錢，依靠互聯(lián)網(wǎng)和服務(wù)來進(jìn)行盈利的策略。小米公司放棄高利潤的定價(jià)策略，不但讓小米公司從激烈的市場競爭中脫穎而出，還積累了大量的高質(zhì)量的用戶資源。
SBS公司依托自身多年的網(wǎng)站推廣及搜索引擎優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶充分利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，通過各種網(wǎng)站推廣策略的組合，以期獲得更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。網(wǎng)站推廣計(jì)劃的制定，有賴于企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)推廣的重視程度，就目前來看，網(wǎng)站推廣方式多種多樣，不同的推廣方式，營銷效果也就大不相同。公司目前的產(chǎn)品有域名注冊、網(wǎng)站建設(shè)、郵箱系列、Google等關(guān)鍵詞廣告、搜索e路通、搜狐直通車、TOM企業(yè)通及企業(yè)寬屏、通用網(wǎng)址等。
二、營銷策略現(xiàn)狀分析
公司目前營銷方式有，推銷人員電話營銷，網(wǎng)站在線推廣等，公司的網(wǎng)絡(luò)營銷方式較薄弱，作為一家信息技術(shù)網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該成為企業(yè)考慮的重要方面之一，通過SWOT分析技術(shù)對SBS公司網(wǎng)絡(luò)營銷方面的優(yōu)劣勢進(jìn)行分析：
（1）優(yōu)勢分析：SBS公司成立于21世紀(jì)初，是中國最早的網(wǎng)絡(luò)顧問公司之一。所以在這一行業(yè)有較好的技術(shù)、信息等優(yōu)勢，公司有先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備，有專業(yè)技術(shù)人才，對于所在領(lǐng)域里的市場情況有著清晰的認(rèn)知，在所在的城市里面存在著較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢
（2）劣勢分析：公司的業(yè)務(wù)范圍相對過窄，業(yè)務(wù)種類單一，客戶可選擇的服務(wù)少；公司的業(yè)務(wù)人員水平參差不齊，服務(wù)質(zhì)量差強(qiáng)人意；并且企業(yè)規(guī)模不大，不能和全國的同類知名公司比較，市場份額偏小，銷售人員不穩(wěn)定，員工流動(dòng)率過高，所以公司應(yīng)該在知名度和管理方面都需要強(qiáng)化經(jīng)營。
（3）機(jī)會(huì)分析：隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)營銷的成熟，中國電商企業(yè)數(shù)量的提高，意味著越來越多的企業(yè)需要網(wǎng)絡(luò)市場推廣，阿里巴巴在美國上市對于國內(nèi)中國電商企業(yè)都是一個(gè)機(jī)會(huì)，對于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)公司更是一個(gè)機(jī)會(huì)，企業(yè)可以借機(jī)向眾多電商企業(yè)推廣網(wǎng)站建設(shè)方案，銷售通用網(wǎng)址、搜索引擎排名等產(chǎn)品，企業(yè)的發(fā)展前景良好。
（4）威脅分析：SBS公司的威脅來自于競爭對手和行業(yè)內(nèi)部。全國內(nèi)有中企動(dòng)力、銘萬等大型信息技術(shù)服務(wù)公司，中企動(dòng)力一直是中國IT服務(wù)領(lǐng)域的佼佼者，其分公司遍布全國，其服務(wù)的客戶也數(shù)不勝數(shù)。而網(wǎng)站建設(shè)為中企動(dòng)力的核心服務(wù)之一，大量的中小企業(yè)都選擇了中企動(dòng)力的作為自己的網(wǎng)站承建商。
作為信息技術(shù)公司的產(chǎn)品，更新?lián)Q代非?？?，需要不斷的技術(shù)升級，否則就會(huì)有新的漏洞出現(xiàn)。例如，公司的通用網(wǎng)址這個(gè)產(chǎn)品，宣傳不到位，很多企業(yè)不知道，并且與其他推廣關(guān)聯(lián)性低，購買域名的種類也不多，都成為制約企業(yè)發(fā)展的因素。正因?yàn)槿绱?，企業(yè)就更需要花費(fèi)更大的精力運(yùn)用自己的優(yōu)勢開展網(wǎng)絡(luò)營銷，變劣勢為優(yōu)勢，通過營銷手段彌補(bǔ)產(chǎn)品的不足，并且建設(shè)企業(yè)的品牌，作為信息技術(shù)公司，技術(shù)和產(chǎn)品之間相差不大，服務(wù)質(zhì)量和知名度拉開了公司間的差距，通過營銷策略的改進(jìn)來提高企業(yè)知名度。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷策略改進(jìn)
（1）加強(qiáng)網(wǎng)站管理。SBS公司是一家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司，但是，公司自己的網(wǎng)站內(nèi)容簡單，更新緩慢，使很多訪問者不能獲得較多的信息。軟因素的管理對于企業(yè)同樣重要，如網(wǎng)上隨時(shí)更新產(chǎn)品和服務(wù)目錄、價(jià)格等時(shí)效性較強(qiáng)的信息，以便更好地吸引客戶，擴(kuò)展客戶群。
（2）網(wǎng)站聯(lián)盟。為了擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度和銷售額，很多網(wǎng)站在開展聯(lián)盟的模式，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、慧聰以及一些小網(wǎng)站，都是在操作網(wǎng)站聯(lián)盟的模式，網(wǎng)站聯(lián)盟的方式就是在別人的網(wǎng)站里進(jìn)行LOGO等各個(gè)方面的鏈接，讓訪問者在別人的網(wǎng)站里也可以進(jìn)入自己的網(wǎng)站，擴(kuò)大網(wǎng)站的人流量和知名度等。網(wǎng)站聯(lián)盟有頻道的聯(lián)盟，也有全部的聯(lián)盟等，聯(lián)盟的方式很多，這樣的好處可以減少推廣的費(fèi)用，快速提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率。網(wǎng)站聯(lián)盟主要選擇一些同行網(wǎng)站合作，或者有業(yè)務(wù)往來，行業(yè)相關(guān)度比較高的網(wǎng)站合作，如企業(yè)黃頁網(wǎng)，購物網(wǎng)站，行業(yè)論壇等。
（3）使用網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告是一種常用的網(wǎng)站推廣方式，常見的網(wǎng)絡(luò)廣告有旗幟廣告、圖標(biāo)廣告、贊助式廣告、電子郵件廣告等，與傳統(tǒng)媒體相比，這種方式傳播范圍廣，成本低，不受地域、時(shí)空限制，及時(shí)的互動(dòng)性，能經(jīng)常、快捷地修改內(nèi)容，可以將產(chǎn)品以更高的頻率、更大的力度“推”向顧客，并且大大提高了企業(yè)的知名度。
（4）建立網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是一種虛擬的社區(qū)，社區(qū)主要通過建立自己的論壇和聊天室等方式把有共同興趣的訪問者組織到一個(gè)虛擬空間，使成員間相互溝通。這種方式可以有效地增加網(wǎng)站訪問量以及在線調(diào)查等，并且可以直接促成網(wǎng)上銷售。
客戶對市場的要求跟隨著經(jīng)濟(jì)的磅礴發(fā)展，發(fā)生了特別大的變化?？蛻魧κ袌龅囊蟛粌H具有多樣性的選擇還要有個(gè)性特征，這樣產(chǎn)品周期必須比較短；同時(shí)飛速發(fā)展的信息技術(shù)，致使企業(yè)間的競爭加劇，原來傳統(tǒng)的大批量生產(chǎn)方式明顯的不再適應(yīng)市場。本文正是在這樣的背景下，選取一家國有光通信電子制造企業(yè)W公司作為研究對象。W股份有限公司，是我國首家高新技術(shù)合資公司，同時(shí)是國內(nèi)最早涉足光電器件領(lǐng)域的制造企業(yè)。本文試圖通過精益生產(chǎn)的相關(guān)理論和方法，對于W公司現(xiàn)有的生產(chǎn)管理進(jìn)行優(yōu)化，使其更好地適應(yīng)市場的需求，真正解決企業(yè)在新環(huán)境下面臨的問題。再者，我國關(guān)于精益生產(chǎn)管理的研究應(yīng)用有近十多年的時(shí)間，而且推廣采用精益生產(chǎn)管理的企業(yè)，卻是主要集中在國有汽車制造類等少數(shù)行業(yè)?，F(xiàn)有的國有光電企業(yè)幾乎還是傳統(tǒng)的生產(chǎn)管理方式，W司在國有企業(yè)光電通信行業(yè)有舉重若輕的地位，在其公司的實(shí)施，利于精益生產(chǎn)方式在國有光電行業(yè)的推廣。
一、W公司生產(chǎn)系統(tǒng)的問題現(xiàn)狀
公司為了實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、低成本、快響應(yīng)和重細(xì)節(jié)，通過各種方法與資源支持生產(chǎn)系統(tǒng)的改善，但效果甚微。通過對企業(yè)的深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，W公司生產(chǎn)系統(tǒng)的現(xiàn)狀問題主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
1.生產(chǎn)現(xiàn)場在制品庫存積壓嚴(yán)重。在制品庫存，顧名思義是指原材料已投入生產(chǎn)且未完成所有制造流程的在加工產(chǎn)品。由于在制品并未交付客戶，過多的在制品庫存會(huì)占用企業(yè)大量的資金與場地資源，甚至導(dǎo)致產(chǎn)品無法及時(shí)交貨，從而引發(fā)客戶抱怨、客戶退貨、產(chǎn)品報(bào)廢等嚴(yán)重問題。W公司生產(chǎn)的光模塊產(chǎn)品，其全制造的過程與周期現(xiàn)狀如下：原材料倉庫（10天）、芯片生產(chǎn)部（5天）、中轉(zhuǎn)倉（1天）、管芯生產(chǎn)部（8天）、中轉(zhuǎn)倉（1天）、器件生產(chǎn)部（7天）、中轉(zhuǎn)倉（1天）、光模塊生產(chǎn)部（7天）、成品倉（2天），共計(jì)42天，按照日產(chǎn)能15000支來計(jì)算，則停留在企業(yè)內(nèi)部的在制品庫存總量高達(dá)630000支（在制品庫存量=15，000*42=630000支），占用企業(yè)龐大的資金與場地等資源。
2.人員、設(shè)備等待現(xiàn)象嚴(yán)重。W公司則在該方面存在較大優(yōu)化空間，具體表現(xiàn)為：生產(chǎn)現(xiàn)場經(jīng)常出現(xiàn)人員工作忙閑不均的情況，同一車間內(nèi)不同工藝組間，有的工序忙的連休息時(shí)間都用來生產(chǎn)，有的工序則早早完成當(dāng)天生產(chǎn)任務(wù)而無所事事。這一方面造成嚴(yán)重的勞動(dòng)力浪費(fèi)；另一方面也會(huì)影響員工士氣。生產(chǎn)產(chǎn)品種類繁多批量小，導(dǎo)致多種產(chǎn)品在生產(chǎn)部上同時(shí)作業(yè)，頻繁的產(chǎn)品切換會(huì)造成設(shè)備工裝治具、軟件程序、原材料轉(zhuǎn)換現(xiàn)象，其過程中需花費(fèi)大量的切換調(diào)試時(shí)間與人員熟練時(shí)間，嚴(yán)重影響正常生產(chǎn)，造成資源的浪費(fèi)。
3.產(chǎn)品質(zhì)量偏低，并且不穩(wěn)定。W公司產(chǎn)品質(zhì)量普遍偏低，并且工藝組、人員間都有較大的波動(dòng)與差異。其產(chǎn)品生產(chǎn)工藝作業(yè)難度較大，據(jù)統(tǒng)計(jì)一名新員工從入職到熟練約需要3個(gè)月時(shí)間，而人員離職流動(dòng)率較高（平均2.3%的周離職率），除了效率損失嚴(yán)重外，對產(chǎn)品制造質(zhì)量也影響嚴(yán)重。
4.產(chǎn)品搬運(yùn)浪費(fèi)嚴(yán)重。產(chǎn)品搬運(yùn)是一種不產(chǎn)生任何附加價(jià)值的作業(yè)，不僅會(huì)增加相關(guān)的物流場地、搬運(yùn)人力、物料管理等浪費(fèi)，并且搬運(yùn)過程會(huì)對產(chǎn)品的質(zhì)量有所影響，降低產(chǎn)品的價(jià)值。W公司生產(chǎn)現(xiàn)場是按照工藝專業(yè)化進(jìn)行布局，其作業(yè)過程中物料的搬運(yùn)與等待頻繁，現(xiàn)場需要大量的運(yùn)輸人員與工具，占用車間場地，造成了極大的浪費(fèi)，并且加工路線多次出現(xiàn)交叉現(xiàn)象。
二、導(dǎo)致現(xiàn)存問題的主要原因分析
1.生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)不合理。W公司當(dāng)前的車間生產(chǎn)流程主要是按照工藝過程進(jìn)行布局，依照工藝專業(yè)化的原則將相同的作業(yè)臺(tái)位、設(shè)備等布局在一起，以進(jìn)行同工藝的產(chǎn)品加工作業(yè)。這種生產(chǎn)流程布局優(yōu)勢是工藝專業(yè)化水平高，單工藝組加工效率較高，系統(tǒng)有很高的柔性，可以應(yīng)對產(chǎn)品種類的多變。但缺點(diǎn)是產(chǎn)品工藝路線復(fù)雜，在制品庫存很高，生產(chǎn)周期長，且生產(chǎn)計(jì)劃控制難度很高，難以及時(shí)判斷當(dāng)前生產(chǎn)瓶頸所在，系統(tǒng)整體很難達(dá)到最優(yōu)狀態(tài)，各工藝組之間等待加工和在制品堆積的頻繁出現(xiàn)情況，導(dǎo)致勞動(dòng)力嚴(yán)重浪費(fèi)。雖然從產(chǎn)品工藝角度來看，整個(gè)過程包括工藝加工與必要的時(shí)間緩沖在內(nèi)僅需要2.5天時(shí)間，但實(shí)際制造過程卻占用了7天時(shí)間，甚至有不斷上升的趨勢。以工藝專業(yè)化為基礎(chǔ)的生產(chǎn)流程，各工序組之間協(xié)調(diào)難度大，器件車間的在制產(chǎn)品往往需要在每道工序停留一天，加總起來就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)期的時(shí)間。
2.作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化不足。造成W公司生產(chǎn)系統(tǒng)現(xiàn)狀問題一個(gè)關(guān)鍵原因是基礎(chǔ)工作沒有做到位，其實(shí)質(zhì)是作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，作業(yè)定額不準(zhǔn)確等，是造成產(chǎn)品質(zhì)量與生產(chǎn)效率偏低的直接原因。通過現(xiàn)場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，W公司生產(chǎn)現(xiàn)場在工作研究方面基本為空白狀態(tài)，而未經(jīng)過方法研究設(shè)計(jì)與作業(yè)測定衡量的原始生產(chǎn)現(xiàn)場，其搬運(yùn)浪費(fèi)、動(dòng)作浪費(fèi)隨處可見，并且標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)書中工人的操作流程僅僅用語言描述，作業(yè)難以達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化水平。另外由于公司產(chǎn)品種類繁多、工藝路線復(fù)雜，而當(dāng)前的作業(yè)測定卻還是采用的直接時(shí)間測定法。這樣不僅僅是測量統(tǒng)計(jì)的工作量大，而且難以保證標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)的正確性與準(zhǔn)確性。
3.生產(chǎn)計(jì)劃控制不合理。多品種小批量的生產(chǎn)環(huán)境，為W公司的生產(chǎn)系統(tǒng)運(yùn)行帶來諸多的困擾，主要表現(xiàn)在：制造周期居高不下，產(chǎn)品按時(shí)交貨率較低，同時(shí)在制品庫存積壓嚴(yán)重。通過對各環(huán)節(jié)的深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，W公司在生產(chǎn)計(jì)劃控制方面的困擾，主要集中在“生產(chǎn)主計(jì)劃”與“車間生產(chǎn)計(jì)劃”兩個(gè)環(huán)節(jié)方面，其具體表現(xiàn)為：（1）生產(chǎn)主計(jì)劃在生產(chǎn)能力核算方面欠缺，即市場需求與產(chǎn)能狀況無法達(dá)到統(tǒng)一協(xié)調(diào)狀態(tài)，人力資源浪費(fèi)嚴(yán)重；（2）車間生產(chǎn)計(jì)劃在計(jì)劃排配與控制方法方面過于粗放，無法識(shí)別車間瓶頸點(diǎn)并加以控制，造成工序之間銜接度很差。
4.生產(chǎn)維護(hù)機(jī)制不科學(xué)。通過研究分析，W公司在生產(chǎn)維護(hù)機(jī)制不科學(xué)方面具體可體現(xiàn)以下三個(gè)方面：第一是現(xiàn)場管理方面。W公司當(dāng)前現(xiàn)場管理工作力度不足，車間現(xiàn)場定制管理差，物料、工具的停放位置無規(guī)范，稽核力度不足。第二是績效評估機(jī)制方面。合理的績效評估機(jī)制對激勵(lì)員工士氣、挖掘資源潛能起到關(guān)鍵性作用，其首要目的是將實(shí)際狀況通過績效指標(biāo)科學(xué)而準(zhǔn)確的展現(xiàn)出來，暴露現(xiàn)狀的缺陷與不足，進(jìn)而為持續(xù)改善提供方向。W公司當(dāng)前多是通過結(jié)果KPI指標(biāo)來進(jìn)行評估，如產(chǎn)出率、良率、工時(shí)工效等，缺乏對生產(chǎn)過程進(jìn)行監(jiān)控與評估，從而效果較差，無法為持續(xù)改善提供具體改善方向。第三是缺少持續(xù)改善氛圍方面。合理的激勵(lì)機(jī)制會(huì)促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部持續(xù)改善，營造出全員改善的氛圍，甚至形成一種企業(yè)文化。雖然W公司已推行合理化建議等機(jī)制，但全員參與程度仍較低，尤其是一線員工；其究竟是現(xiàn)有機(jī)制中缺乏改善方法、工具的教育訓(xùn)練與改善思想的宣導(dǎo)。
三、對W公司生產(chǎn)系統(tǒng)的優(yōu)化
W公司實(shí)施精益生產(chǎn)系統(tǒng)的方案，分別從以下六個(gè)方面展開：（1）基于成組技術(shù)的生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)。W公司生產(chǎn)車間原有的以工藝專業(yè)化原則生產(chǎn)流程布局，雖然柔性很高，但其庫存高、制造周期長、浪費(fèi)嚴(yán)重等缺陷突出，并不能很好的適應(yīng)多品種小批量環(huán)境。在多品種小批量的生產(chǎn)環(huán)境中，生產(chǎn)現(xiàn)場的產(chǎn)品種類繁多，物流路線復(fù)雜，對企業(yè)的生產(chǎn)組織控制機(jī)制和相應(yīng)的配套機(jī)制要求很高。而傳統(tǒng)的精益生產(chǎn)在生產(chǎn)流程規(guī)劃中又缺少對產(chǎn)品歸類整合的相關(guān)優(yōu)化技術(shù)。W公司急需要能對產(chǎn)品歸類整合，用于減少產(chǎn)品種類，提升精益生產(chǎn)的適應(yīng)性與實(shí)施效果。在W公司推行精益生產(chǎn)的過程中，試圖結(jié)合敏捷制造中的成組技術(shù)（Group Technology，GT）對傳統(tǒng)精益生產(chǎn)在生產(chǎn)流程規(guī)劃方面的缺陷進(jìn)行完善。具體實(shí)施通過以下五個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)：第一步，統(tǒng)計(jì)匯總所有產(chǎn)品的工藝流程與產(chǎn)能狀況；第二步，將工藝進(jìn)行歸類；第三步，將產(chǎn)品進(jìn)行歸類；第四步，制訂零件的成組加工工藝；第五步，車間生產(chǎn)布局優(yōu)化。（2）生產(chǎn)流程標(biāo)準(zhǔn)化。W公司作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化不足是造成質(zhì)量與效率偏低的主要原因之一。標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)是生產(chǎn)管理的基礎(chǔ)，對于企業(yè)來說，標(biāo)準(zhǔn)化與創(chuàng)新改善一樣重要，是企業(yè)不斷前進(jìn)的基石。在具體推行精益生產(chǎn)過程中，W公司建立了工業(yè)工程職能部門，進(jìn)行了大量的“工作研究”工作，以提升作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度。工作研究，也被稱為基礎(chǔ)工業(yè)工程，是工廠用于作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵技術(shù)，由方法研究與作業(yè)測定兩部分組成。工作研究方法主要應(yīng)用于深入分析企業(yè)現(xiàn)行作業(yè)流程中存在的人員、設(shè)備、物料、場地、時(shí)間等資源浪費(fèi)狀況，進(jìn)而進(jìn)行優(yōu)化，以減少作業(yè)過程中的作業(yè)強(qiáng)度、資源浪費(fèi)等，提高企業(yè)的工作效率。方法研究，即通過對工作從宏觀到微觀全面的進(jìn)行分析研究，經(jīng)過科學(xué)系統(tǒng)的簡化與優(yōu)化，從而得出標(biāo)準(zhǔn)的工作方法；作業(yè)測定，即在方法研究得出的作業(yè)流程基礎(chǔ)上，通過作業(yè)測定衡量作業(yè)流程的優(yōu)劣，并將工作定額固定下來，最終形成最優(yōu)的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)。（3）建立產(chǎn)能協(xié)調(diào)機(jī)制。在多品種小批量的環(huán)境下，工藝路線復(fù)雜，且需求波動(dòng)較大，為W公司生產(chǎn)能力的動(dòng)態(tài)評估帶來了很大挑戰(zhàn)。原有的生產(chǎn)能力評估基本依據(jù)實(shí)際產(chǎn)出來制定，甚至完全不顧及生產(chǎn)能力，而直接增加生產(chǎn)計(jì)劃投入量來給生產(chǎn)部門施加壓力，生產(chǎn)能力無法做到與市場需求緊密配合。而傳統(tǒng)的精益生產(chǎn)技術(shù)體系里又缺少科學(xué)的數(shù)據(jù)分析工具，在實(shí)際改善過程中W公司嘗試通過以下改善步驟建立“產(chǎn)能協(xié)調(diào)機(jī)制”，并解決傳統(tǒng)精益生產(chǎn)在該方面的缺失。第一步，建立數(shù)據(jù)模型，包括目標(biāo)函數(shù)、約束條件，以及相關(guān)變量；第二步，在Excel上建立數(shù)據(jù)庫，包括標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)、計(jì)劃/實(shí)際生產(chǎn)量等；第三步，依據(jù)建立好的數(shù)據(jù)模型，運(yùn)用Excel公式建立相關(guān)圖表，以直觀的方式表現(xiàn)每周人力差異，以及變化趨勢。通過以上數(shù)據(jù)模型、軟件圖表的建立，在W公司形成一套集人力規(guī)劃、人力招募、人力分配、效率反饋、調(diào)整改進(jìn)的精細(xì)人力管理機(jī)制，以周為單位，綜合產(chǎn)品的工藝標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)工時(shí)、人員崗位、市場需求訂單，從而實(shí)現(xiàn)人員的最優(yōu)配置。（4）優(yōu)化車間生產(chǎn)計(jì)劃控制。W公司在車間生產(chǎn)計(jì)劃控制機(jī)制方面問題突出，是造成制造周期長、在制品庫存積壓嚴(yán)重的主要原因之一。原有車間生產(chǎn)計(jì)劃控制機(jī)制過于粗略，無法及時(shí)識(shí)別當(dāng)前車間的生產(chǎn)瓶頸所在，更談不上加以控制改善。在改善過程中運(yùn)用DBR控制策略，對車間生產(chǎn)計(jì)劃控制機(jī)制進(jìn)行優(yōu)化。DBR（Drum—Buffer—Rope Approach，DBR，鼓—緩沖—繩）控制策略，是約束理論應(yīng)用于生產(chǎn)控制的具體工具。借鑒DBR控制策略，在W公司設(shè)計(jì)相應(yīng)的車間生產(chǎn)計(jì)劃控制模型，通過控制“在制品數(shù)量”來把控車間的生產(chǎn)進(jìn)度與制造周期。其將在制品區(qū)分為“緩沖在制品”與“滯留在制品”，其中緩沖在制品是指為了滿足當(dāng)天后工序當(dāng)日的生產(chǎn)物料需求以及次日開班的生產(chǎn)物料需求，必須保留的合理在制品庫存；滯留在制品則是指當(dāng)天超出產(chǎn)能未排配而滯留的在制品庫存。從而通過“保留合理緩沖在制品，持續(xù)消除滯留在制品”來達(dá)到控制生產(chǎn)進(jìn)度與制造周期的目的。（5）建立綜合效率評估機(jī)制。W公司原有的效率評估機(jī)制，缺乏對生產(chǎn)過程進(jìn)行監(jiān)控與評估，其效果較差，無法為持續(xù)改善提供具體改善方向。在推行精益生產(chǎn)過程中，W公司運(yùn)用精益生產(chǎn)中的“人員綜合稼動(dòng)率”指標(biāo)來建立綜合效率評估機(jī)制。人員綜合效率機(jī)制，即通過對綜合效率進(jìn)行科學(xué)合理的剖析、歸類，從而全面、客觀反饋生產(chǎn)人員效率狀況的一套機(jī)制。它可以挖掘潛在的工時(shí)損失因素，提供準(zhǔn)確、詳盡的改善方向，通過持續(xù)消減各潛在工時(shí)損失因素，持續(xù)提升人員的工時(shí)工效，提高企業(yè)競爭力。其是由時(shí)間稼動(dòng)率、性能稼動(dòng)率、良率三者相乘所得，其含義正是反映了綜合效率損失的三大類，即員工出勤不飽和、作業(yè)效率損失、不良品損失。公司并且通過機(jī)制的建立，可以及時(shí)掌控整個(gè)生產(chǎn)的作業(yè)效率及質(zhì)量狀況，促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)和生產(chǎn)異常系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。（6）營造持續(xù)改善氛圍。W公司在持續(xù)改善方面，其原有機(jī)制中缺乏改善方法、工具的教育訓(xùn)練與改善思想的宣導(dǎo)，全員參與程度仍較低，尤其是一線員工。在高層領(lǐng)導(dǎo)的重視下W公司全面開展相關(guān)的改善培訓(xùn)與文化宣導(dǎo)，并完善“合理化建議與技術(shù)改進(jìn)機(jī)制”。通過對持續(xù)改善工作的優(yōu)化與有效推動(dòng)，一方面，可以充分調(diào)動(dòng)企業(yè)全體員工的積極性，通過相應(yīng)的績效激勵(lì)鼓勵(lì)大家從各自崗位出發(fā)，對企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行持續(xù)不斷的完善；另一方面，通過相關(guān)的改善教育訓(xùn)練，培養(yǎng)全體員工識(shí)別問題、與解決問題的知識(shí)與技能。從而最終營造出全員參與、持續(xù)改善的氛圍，樹立積極向上的良好企業(yè)文化，降低生產(chǎn)成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升企業(yè)的綜合競爭實(shí)力。
四、結(jié)論
毫無疑問，生產(chǎn)系統(tǒng)優(yōu)化是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的過程，盡管在優(yōu)化過程中盡量全面與深入地對W公司生產(chǎn)系統(tǒng)利用精益思想進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，還是有些問題有待于后續(xù)進(jìn)行進(jìn)一步深入研究：（1）當(dāng)前在W公司推行精益生產(chǎn)主要是對現(xiàn)有已量產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，如何在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃階段就融入“精益”的思想，其帶來的改善效益將更加巨大，該方面有待后續(xù)進(jìn)一步深入研究；（2）多品種小批量環(huán)境下產(chǎn)品質(zhì)量控制難度較高，為生產(chǎn)系統(tǒng)的穩(wěn)定性帶來很大影響，如何結(jié)合精益生產(chǎn)與六西格瑪管理以提升產(chǎn)品的質(zhì)量與穩(wěn)定性，是又一個(gè)需要進(jìn)一步深入研究的課題；（3）推行精益生產(chǎn)并不是追求成本最低、質(zhì)量最優(yōu)、交期最短，而是追求同時(shí)達(dá)到客戶與企業(yè)內(nèi)部滿意的成本、質(zhì)量、交期的最優(yōu)狀態(tài)，提升企業(yè)競爭實(shí)力，如何達(dá)到產(chǎn)品性能比的最優(yōu)平衡點(diǎn)也是一個(gè)需要深入研究的課題。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]車建國，何楨，孔祥芬.多品種小批量精益生產(chǎn)方式適應(yīng)性分析[J].商業(yè)研究.2009（9）：71～73
[2]郭永輝，錢省三.基于DBR理論的半導(dǎo)體晶圓廠生產(chǎn)作業(yè)控制[J].工業(yè)工程與管理.2006（5）：70～75
1中國速遞市場中的外資速遞公司
經(jīng)過20多年的努力，尤其是受中國加入WTO時(shí)所承諾的開放外資進(jìn)入中國速遞市場的影響，以聯(lián)合包裹(UPS)、聯(lián)邦快遞(FedEx)、天地快運(yùn)(TNT)以及中外運(yùn)—敦豪(DHL)為代表的外資速遞公司迅速在中國市場站穩(wěn)了腳跟，他們憑借各自擁有的強(qiáng)大的運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)贏得了越來越多的市場份額，這些國際速遞巨頭在中國市場的年增長率基本保持在20%以上，成為國有的郵政速遞公司及民營速遞公司的最強(qiáng)大的競爭者。據(jù)統(tǒng)計(jì)，四大國際速遞公司在中國的分支機(jī)構(gòu)總數(shù)已超過250家，網(wǎng)絡(luò)覆蓋城市超過600個(gè)。
2外資速遞公司在中國市場中的競爭戰(zhàn)略
2.1清晰的市場戰(zhàn)略目標(biāo)
在市場定位方面，以四大國際速遞巨頭為代表的外資速遞公司盡管風(fēng)格各異，但均有明確而清晰的定位，如FedEx借助強(qiáng)大機(jī)隊(duì)力量，力圖實(shí)現(xiàn)“無所不包，全面發(fā)展”；UPS則宣布“我們將致力于全新的供應(yīng)鏈解決方案”；TNT則要“在全球快遞、貨運(yùn)、物流領(lǐng)域誕生一個(gè)新的權(quán)威”，其一方面倚重汽車物流市場，另一方面向企業(yè)物流市場進(jìn)軍，推出“直復(fù)營銷”業(yè)務(wù)；而DHL希望能成為“世界范圍內(nèi)郵件通信、包裹快遞、物流及郵政服務(wù)領(lǐng)域中的領(lǐng)頭羊”，目前其37%的中國市場占有率仍令對手們難以超越。
2.2差異化的產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略
在清晰的定位下，外資速遞公司紛紛調(diào)整各自的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。自2007年5月28日起，F(xiàn)edEx正式進(jìn)軍國內(nèi)快遞市場，在9個(gè)城市推出次日達(dá)限時(shí)業(yè)務(wù)和隔日送達(dá)服務(wù)；2008年1月，UPS面向國際發(fā)貨人推出無紙化發(fā)票和國際回郵兩項(xiàng)新業(yè)務(wù)，成為第一家在多達(dá)98個(gè)國家和地區(qū)向客戶提供國際無紙化運(yùn)輸選擇和退件服務(wù)的包裹遞送公司；中外運(yùn)—敦豪(DHL)面向中國市場推出了眾多獨(dú)具特色的領(lǐng)先快遞服務(wù)產(chǎn)品和解決方案，其中，DHL進(jìn)口到付、DHL定時(shí)特派、DHL珍寶箱和小珍寶箱，以及DHL重寶箱等服務(wù)產(chǎn)品深受客戶的喜愛。
2.3發(fā)展戰(zhàn)略的適時(shí)轉(zhuǎn)變
為全力爭奪市場，以四大國際速遞巨頭為代表的外資速遞公司在中國的發(fā)展重點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生了三個(gè)顯著的轉(zhuǎn)變:一是業(yè)務(wù)重點(diǎn)由國際業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向國內(nèi)業(yè)務(wù)；二是市場開發(fā)重點(diǎn)開始向二三級城市滲透；三是客戶開發(fā)重點(diǎn)由跨國公司向中小企業(yè)滲透。為此，國際速遞巨頭們以強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢來帶動(dòng)市場開發(fā)，如UPS不僅成為奧運(yùn)贊助商，還積極舉辦中小企業(yè)創(chuàng)新競賽；FedEx則進(jìn)行國內(nèi)限時(shí)遞的推廣與宣傳，并贊助國家羽毛球隊(duì)，為謀略中國市場，F(xiàn)edEx還退出日本中部市場，而加快在廣州、深圳、上海、北京、香港等地建設(shè)大型、國內(nèi)航空轉(zhuǎn)運(yùn)中心，加快“雙中心”步伐；DHL已成功收購金鷹貨運(yùn)，另出資4600萬元收購中外運(yùn)速遞，并將在浦東建北亞中心。所有這些表明，四大速遞巨頭正在通過適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略措施以積極布局中國速遞市場。
3外資速遞公司參與市場競爭的成功經(jīng)驗(yàn)
3.1發(fā)達(dá)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與集中戰(zhàn)略的實(shí)施
【Abstract】discourse as a form of social practice has three social functions including participation，representation and construction.In this paper，F(xiàn)ood safty affair of Fusi Food is taken as a case to study.The official statement of the company is text to be analyzed.Through the analysis of discourse strategy，classification system，modal system and genre chain will be analyzed to investigate how the company represente social fact and construct social identy.The conclusion is that in the process of producing discourse，the producer represent the fact of food safty and reconstruct positive image for Fosi Food.
【Key Words】Image construction； discourse strategy； Fusi Food
一、引言
語篇作為社會(huì)實(shí)踐的一種形式具有參與社會(huì)實(shí)踐的功能，作為知識(shí)的一種形式具有再現(xiàn)社會(huì)實(shí)踐的功能。田海龍（2009）總結(jié)多位學(xué)者對語篇社會(huì)功能的論述后，指出語篇的社會(huì)功能可以概括為參與、再現(xiàn)和建構(gòu)三種功能。語篇的建構(gòu)功能直接反應(yīng)在講話人通過語言選擇建構(gòu)出自己的性格、身份及社會(huì)關(guān)系。本文以福喜食品安全事件為例，通過對福喜公司的官方聲明進(jìn)行文本分析，探究福喜公司采用了什么樣的話語策略來再現(xiàn)社會(huì)事實(shí)和建構(gòu)社會(huì)身份，進(jìn)而挽回自身的形象。
二、話語策略
策略是一種為了達(dá)到特定的社會(huì)、政治、心理和語言目的而進(jìn)行的有計(jì)劃有目的的社會(huì)實(shí)踐（包括語篇實(shí)踐）（Wodak，2001）。會(huì)話參與者在社會(huì)實(shí)踐過程中，為了達(dá)到自己的目的會(huì)采取不同的策略。
1.分類系統(tǒng)。分類是指用語言賦予外部世界以秩序（Fowler，1979）。語篇的分類系統(tǒng)是指語篇對人物和事件的命名和描述，主要通過詞匯的選擇來實(shí)現(xiàn)。
2.情態(tài)系統(tǒng)。情態(tài)系統(tǒng)表達(dá)人際功能?？疾烨閼B(tài)系統(tǒng)主要有兩個(gè)目的：（a）弄清說話者對話語命題真實(shí)性所承擔(dān)的責(zé)任的程度和對未來行為作出的承諾或承擔(dān)的義務(wù)；（b）了解說話者對聽話者和情境成分的態(tài)度，說話者與聽話者之間社會(huì)距離和權(quán)力關(guān)系等（辛斌，2007）。通過分析話語的情態(tài)系統(tǒng)，可以判斷話語生產(chǎn)者的態(tài)度是否堅(jiān)定及其程度。
3.語體鏈。從語篇的角度來看，語體是指做事的方式。語體鏈?zhǔn)侵刚Z體和語體之間的順序關(guān)系（Fairclough，2003）。語體鏈將不同的語體結(jié)合在一起，話語生產(chǎn)者會(huì)根據(jù)自己的目的，依據(jù)特定的規(guī)則將語體結(jié)合在一起，形成語體鏈。
三、案例分析與討論
1.事件回顧。2014年7月20日，上海電視臺(tái)《東方新聞》欄目曝光的上海福喜食品有限公司存在的食品安全問題。隨即，上海食品藥品監(jiān)督管理局（簡稱上海食藥監(jiān)）聯(lián)合上海市公安局對福喜食品安全事件介入調(diào)查，通過上海食藥監(jiān)官方網(wǎng)站公布調(diào)查過程。21日凌晨，肯德基、麥當(dāng)勞等以福喜公司為原材料供應(yīng)商的快餐公司通過官方網(wǎng)站或官方微博發(fā)出聲明，指出相關(guān)產(chǎn)品已經(jīng)封存。福喜集團(tuán)于21日起通過其官方網(wǎng)站就這一食品安全事件一系列公告及聲明。在這一過程中，上海電視臺(tái)和東方網(wǎng)一直對事件的發(fā)展進(jìn)行跟蹤報(bào)道。
面對媒體的曝光，政府的調(diào)查和公眾的質(zhì)疑，福喜公司通過自己的官方網(wǎng)站一系列聲明，試圖挽回自己在這一事件中受損的形象。本文以福喜公司的聲明為文本，分析話語生產(chǎn)者如何使用話語策略再現(xiàn)社會(huì)事實(shí)和建構(gòu)社會(huì)身份，進(jìn)而挽回自己的社會(huì)形象。
2.再現(xiàn)社會(huì)事實(shí)。在語篇生產(chǎn)過程中，話語生產(chǎn)者使用話語策略再現(xiàn)社會(huì)事實(shí)，降低事件的真實(shí)性，減少自己應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。在詞匯選擇上，在“上海公安局已拘留了上海福喜的六名員工”中使用“員工”一詞，來減弱事態(tài)的嚴(yán)重性。被拘捕的不是公司高層管理人員，而是普通員工，將事實(shí)建構(gòu)成普通員工引起的小事件，降低事態(tài)的嚴(yán)重性。
另外在以下句子中“對消費(fèi)者可能帶來的影響”，“對前任高管人員可能存在的不盡職行為”，“為了消除某些產(chǎn)品可能存在《食品安全法》項(xiàng)下食品安全風(fēng)險(xiǎn)的任何可能性”，使用“可能”，降低事實(shí)的真實(shí)性，減少自己承擔(dān)的責(zé)任。
話語生產(chǎn)者還使用大量的情態(tài)形容詞，例如“可怕的錯(cuò)誤”，“令人失望的事情”，“令我震驚無比”，來表明自己對此事感到震驚。一方面說明自己對此事不知情；另一方面將這一起食品安全事件建構(gòu)成一起獨(dú)立事件，撇清立場。
話語生產(chǎn)者還使用語體鏈來再現(xiàn)社會(huì)事實(shí)。福喜公司的官方網(wǎng)站上，出來的聲明，還有美國食品專家的報(bào)告和媒體對福喜事件的報(bào)道。這些語體根據(jù)時(shí)間順序，由話語生產(chǎn)者在福喜官網(wǎng)上，形成一個(gè)鏈條，構(gòu)成語體鏈。
通過使用以上這些話語策略，話語生產(chǎn)者再現(xiàn)了社會(huì)事實(shí)，他降低了事態(tài)的嚴(yán)重性和真實(shí)性，并將其建構(gòu)成一起獨(dú)立事件，旨在挽回本公司受損的形象，推脫本應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。
3.建構(gòu)社會(huì)身份。話語生產(chǎn)者還使用一系列話語策略建構(gòu)自己的社會(huì)身份和社會(huì)關(guān)系。例如，話語生產(chǎn)者使用大量情態(tài)副 “高度重視”，“全力配合”，“徹底調(diào)查”，“鄭重承若”來表達(dá)自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，建構(gòu)自己的正面形象。使用“合作”，“溝通”，“接觸”，“支持”，等詞匯表現(xiàn)出自己積極配合的一面，緩和自己與政府部門調(diào)查與被調(diào)查的上下級關(guān)系。另外使用“深深地感到抱歉”、“真誠地道歉”、“欣慰地得知中國政府已對……進(jìn)行調(diào)查”等情態(tài)動(dòng)詞，福喜公司表達(dá)了自己積極承認(rèn)錯(cuò)誤的態(tài)度，以及對這一事件的重視程度，削弱公眾對他的敵對感。
話語生產(chǎn)者通過詞匯的選擇和話語策略的使用，為福喜公司建構(gòu)了積極承認(rèn)錯(cuò)誤，配合政府工作的正面形象。
四、結(jié)束語
本文以福喜食品安全事件為例，以福喜公司就這一事件的官方聲明為文本，分析福喜公司建構(gòu)自己形象的過程中使用的話語策略。通過對文本的分類系統(tǒng)、情態(tài)系統(tǒng)和語體鏈進(jìn)行分析，我們可以看出，話語生產(chǎn)者通過采用話語策略降低事態(tài)的嚴(yán)重性和真實(shí)性，來減少自己本應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。同時(shí)，建構(gòu)了福喜公積極承認(rèn)錯(cuò)誤、配合政府部門工作的正面形象。通過一系列的詞匯選擇，緩和了自己與政府部門的關(guān)系，削弱公眾的敵對感，很好的挽回了自己受損的形象。
參考文獻(xiàn)：
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[2]Fowler，R.，Hodge，B.，Kress，G.& Trew，T.1979.Language and Control.London： Routledge and Kegan Paul.
（新疆農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易分院，新疆 昌吉 831100）
摘 要：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范是評價(jià)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)參與者競爭能力的重要指標(biāo)，也是決定參與者持續(xù)發(fā)展的重要因素。分析A公司所面臨的主要財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在此基礎(chǔ)上，討論進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范的策略，主要包括如下幾方面：強(qiáng)化投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，提升資本利用效率；優(yōu)化籌資體系，降低籌資風(fēng)險(xiǎn)；構(gòu)建起完善的營運(yùn)資本風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，增加經(jīng)營行為的可持續(xù)性。
關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)管理；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)分析；防范策略
中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2017）07-0102-03
引言
近年來，公司破產(chǎn)、重組以及并購等現(xiàn)象越來越明顯[1]。這不僅與資本與生俱來的“逐利性”有關(guān)，還與部分公司自身的經(jīng)營能力不可分[2]。在公司經(jīng)營能力中，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范能力十分關(guān)鍵，諸多公司正是由于財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)過大、資金鏈斷裂而不得不破產(chǎn)重組[3]。接下來，本文將以A公司（主營業(yè)務(wù)為物流業(yè)）為例，對如何進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析進(jìn)行討論，并對如何制定財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范策略進(jìn)行討論，希望對改善A公司（及該行業(yè)其他類似公司）的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對能力有積極意義。
一、A公司概述
1992年，A公司在深圳正式成立，主營業(yè)務(wù)集中在物流運(yùn)輸行業(yè)。經(jīng)過二十多年的不斷積累，A公司在物流領(lǐng)域取得較高的地位，市場占有率在2015年達(dá)到了17%。在電子商務(wù)不斷發(fā)展的今天，A公司積極對物流系統(tǒng)進(jìn)行電子商務(wù)化改造。2012年，為獲得突破性的創(chuàng)新發(fā)展，A公司投入近億元對其現(xiàn)有的物流系統(tǒng)進(jìn)行一體化改造。與此同時(shí)，為了分散公司經(jīng)營及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，A公司積極向物聯(lián)網(wǎng)及城市物流等領(lǐng)域的發(fā)展。隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模及業(yè)務(wù)方向的擴(kuò)大，公司所面臨的財(cái)務(wù)壓力也與日俱增。能否有效地識(shí)別公司所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，并對其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效控制，將直接關(guān)系到公司的經(jīng)營戰(zhàn)略能否得以實(shí)現(xiàn)。
二、A公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析
（一）投資風(fēng)險(xiǎn)分析
經(jīng)過多年的財(cái)富積累，A公司已經(jīng)擁有比較雄厚的資本實(shí)力，因而近年來多次嘗試各個(gè)方向的投資。然而，從A公司投資實(shí)踐來看，在投資理念，投資策略以及新投資業(yè)務(wù)前景規(guī)劃等方面存在不足。首先，從投資理念的角度來看，A公司還沒有建立起成熟的投資預(yù)檢系統(tǒng)，投資風(fēng)U管理理念較為滯后。從2012年開始，A公司嘗試建立一套自身的投資風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)，然而并沒有得到有效的利用，而且系統(tǒng)本身的完善程度也十分有限，使得公司有關(guān)投資決策仍然處于經(jīng)驗(yàn)主導(dǎo)的階段。其次，從新投資業(yè)務(wù)規(guī)劃角度來看，A公司的投資論證能力較為缺乏。A公司本身的主營業(yè)務(wù)是物流業(yè)，然而從2013年開始卻大力投入資本進(jìn)行無人機(jī)研發(fā)。由于新的投資業(yè)務(wù)缺乏足夠的資本、人才以及技術(shù)支撐，經(jīng)過幾年的發(fā)展，仍然沒有顯著的起色。
（二）籌資風(fēng)險(xiǎn)分析
企業(yè)的運(yùn)作離不開資金的支持，特別是在市場經(jīng)濟(jì)條件下，許多企業(yè)由于資金鏈斷裂而陷入經(jīng)營危機(jī)[4]。對A公司而言，盡管已經(jīng)進(jìn)行多年的資本積累，仍然存在籌資風(fēng)險(xiǎn)。首先，籌資結(jié)構(gòu)不合理，短期還債的壓力較大。對A公司的流動(dòng)比率、速動(dòng)比率和現(xiàn)金比率等以及償債指標(biāo)進(jìn)行了分析，由下頁表1可知，2011―2015年，A公司的流動(dòng)比率呈下滑的趨勢，這表明A公司的現(xiàn)金流動(dòng)性存在逐漸弱化的特征，如果不能夠采取有效的控制措施，將對A公司的現(xiàn)金流動(dòng)造成負(fù)面影響。從現(xiàn)金比率指標(biāo)來看，A公司2011―2015年的現(xiàn)金比率逐漸增大，這表明A公司在進(jìn)行籌資時(shí)對現(xiàn)金的依賴性越來越高。
短期償債能力是評價(jià)公司應(yīng)對市場風(fēng)險(xiǎn)的重要指標(biāo)，一旦公司遭遇現(xiàn)金流短缺，若缺乏足夠的現(xiàn)金準(zhǔn)備，要對公司的經(jīng)營行為造成嚴(yán)重沖擊。從下頁表1的數(shù)據(jù)可知，A公司的流動(dòng)比率和速動(dòng)比率指標(biāo)都偏低，公司高層應(yīng)該對此予以足夠重視，在進(jìn)行籌資活動(dòng)時(shí)，務(wù)必加大現(xiàn)金的儲(chǔ)備，確保公司能夠應(yīng)對短期的資本市場沖擊。
（三）營運(yùn)資金風(fēng)險(xiǎn)分析
營運(yùn)資金是確保公司正常經(jīng)營行為得以持續(xù)的基礎(chǔ)資本，其規(guī)模及結(jié)構(gòu)都十分重要。本研究對A公司2011―2015年的現(xiàn)金流進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從表2可以看出，A公司的現(xiàn)金債務(wù)總額比總體偏高，這可能對其短期及長期償債構(gòu)成較大壓力。從短期現(xiàn)金流量比的指標(biāo)來看，A公司的現(xiàn)金流量儲(chǔ)備十分不足。2014年，A公司的短期現(xiàn)金流量出現(xiàn)負(fù)值，表明該年度公司的償債行為較為突出，對公司正常經(jīng)營行為造成嚴(yán)重影響。從利潤實(shí)現(xiàn)率等指標(biāo)來看，A公司在2012―2015年均為負(fù)值，這表明公司在經(jīng)營活動(dòng)中的現(xiàn)金創(chuàng)造能力十分低下，其營運(yùn)資金儲(chǔ)存嚴(yán)重不足。對公司領(lǐng)導(dǎo)層而言，為有效控制其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，需要對其經(jīng)營行為進(jìn)行全面檢視，提升其現(xiàn)金獲取能力，從而降低營運(yùn)資金風(fēng)險(xiǎn)。
三、A公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范策略
針對A公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測、防范及控制中存在的漏洞或缺陷，公司財(cái)務(wù)部門以及高層領(lǐng)導(dǎo)需要構(gòu)建起系統(tǒng)性的控制策略，從而確保公司的發(fā)展戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)。尤其是在市場競爭越來越激烈的今天，能否構(gòu)建起一套完善的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范體系，在很大程度上決定了公司持續(xù)發(fā)展能力。
（一）強(qiáng)化投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，提升資本利用效率
對A公司而言，經(jīng)過多年的積累，已經(jīng)擁有了比較豐富的市場經(jīng)驗(yàn)。因此，在資本條件允許的情況下，進(jìn)行縱向或者橫向的多元化投資是可行的。然而，投資過程中存在著重大的市場風(fēng)險(xiǎn)，如果不能夠?qū)τ嘘P(guān)投資行為進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，不僅可能降低企業(yè)資本的再創(chuàng)造能力，而且還可能增加企業(yè)的資本壓力，并可能進(jìn)一步惡化企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境。
首先，A公司應(yīng)該構(gòu)建起完善的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)系統(tǒng)。在對投資項(xiàng)目進(jìn)行評估時(shí)，A公司需要重點(diǎn)關(guān)注投資項(xiàng)目安全度、項(xiàng)目盈利能力以及項(xiàng)目增長潛力等關(guān)鍵指標(biāo)。在這些指標(biāo)系統(tǒng)中，項(xiàng)目安全度是最為關(guān)鍵的指標(biāo)。在對該指標(biāo)進(jìn)行評估時(shí)，需要對項(xiàng)目的真實(shí)性進(jìn)行全面的考核，避免項(xiàng)目資本被套牢；同時(shí)，還需要對項(xiàng)目的投資回收期進(jìn)行合理預(yù)測，若投資回收期長度超過了公司資本可接受能力，需要進(jìn)行慎重考量。
其次，需要對項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)進(jìn)行完善和細(xì)化。在項(xiàng)目正式推進(jìn)之后，需要結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，對項(xiàng)目可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的評估，從而構(gòu)建起逐漸細(xì)化的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)。在對項(xiàng)目財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)進(jìn)行細(xì)化時(shí)，若發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)和問題，需要及時(shí)報(bào)送領(lǐng)導(dǎo)層，以便盡早地研究對策。當(dāng)前，財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域已經(jīng)對如何進(jìn)行投資風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)細(xì)化形成了較多實(shí)用的模型，比如波特五力模型，它能夠?qū)?xiàng)目潛在的危機(jī)、機(jī)會(huì)、優(yōu)勢以及短板等進(jìn)行全面的歸納。A公司在構(gòu)建財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)時(shí)，可以結(jié)合公司實(shí)際情況運(yùn)用相關(guān)的模型工具。
最后，需要明確投資項(xiàng)目的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)。對于投資項(xiàng)目而言，其運(yùn)行過程中可能出現(xiàn)多種多樣的情況，這些情況都可能引發(fā)或加劇財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。對于公司財(cái)務(wù)管理部門以及領(lǐng)導(dǎo)層而言，在有關(guān)信息相對有限的情況下，不可能對所有與項(xiàng)目有關(guān)的財(cái)務(wù)信息進(jìn)行了解，因而需要抓住重點(diǎn)，從而達(dá)到事半功倍的效果。比如，在市場調(diào)研階段，需要對原始數(shù)據(jù)的真實(shí)性進(jìn)行控制，避免原始數(shù)據(jù)造假；在項(xiàng)目實(shí)施階段，需要建立起完善的原始記錄保存系統(tǒng)，從而確保有關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)可以真實(shí)地反映；在投資項(xiàng)目結(jié)束階段，需要重點(diǎn)關(guān)注該項(xiàng)目的持續(xù)獲利能力。
（二）優(yōu)化籌資體系，降低籌資風(fēng)險(xiǎn)
籌資行為是公司短期及長期債務(wù)壓力的主要來源，因而在進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范時(shí)需要特別關(guān)注籌資體系的完善性。對A公司而言，由于其正在實(shí)施多元化戰(zhàn)略，因而需要大量的資本。然而，為有效防范財(cái)務(wù)危機(jī)，需要盡量提高長期債務(wù)的占比。相比較于短期債務(wù)，長期財(cái)富能夠?yàn)轫?xiàng)目或者公司提供更長的資本利用時(shí)間。當(dāng)長期債務(wù)即將到期時(shí)，公司能夠有更加充足的準(zhǔn)備時(shí)間。
值得指出的是，僅僅依靠調(diào)整籌資結(jié)構(gòu)來控制籌資風(fēng)險(xiǎn)是不足的，還需要建起相應(yīng)的“開源節(jié)流”制度。一方面，強(qiáng)化預(yù)算執(zhí)行能力，確保所籌措的資本得到合理的利用，避免資本低效率的使用而帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，需要提升應(yīng)收賬款的收回效率，盡量將賬面資本轉(zhuǎn)化為可利用資本。比如，進(jìn)行有效的債權(quán)轉(zhuǎn)讓，提升資金的回籠速度。
（三）構(gòu)建完善的營運(yùn)資本風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，增加經(jīng)營行為的可持續(xù)性
市場經(jīng)濟(jì)條件下，對參與主體而言，提升其經(jīng)營活動(dòng)的安全性是防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部因素。對A公司而言，其主營業(yè)務(wù)在物流系統(tǒng)。因此，如果要有效地防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，就需要對其物流系統(tǒng)的經(jīng)營行為進(jìn)行優(yōu)化和改造。一方面，需要對其經(jīng)營過程進(jìn)行全面監(jiān)控，尤其需要關(guān)注資本的流動(dòng)方向，加強(qiáng)資本流動(dòng)細(xì)節(jié)的記錄，從而做到有賬可查。另一方面，需要提升經(jīng)營活動(dòng)的市場反應(yīng)速度，從而有效地將經(jīng)營活動(dòng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金獲取途徑。另外，需要對公司的信息流進(jìn)行改造，提升經(jīng)營活動(dòng)的信息化程度，從而降低人為因素對財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制等方面的干擾。
營運(yùn)資本是由公司經(jīng)營活動(dòng)的多個(gè)環(huán)節(jié)所影響和決定的，因此可能在銷售、采購等多個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。因此在控制營運(yùn)資本風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，財(cái)務(wù)部門需要在銷售，采購以及生產(chǎn)等各個(gè)部門派遣專門的財(cái)務(wù)人員，對有關(guān)的財(cái)務(wù)行為進(jìn)行核實(shí)。為減少營運(yùn)資本在不同環(huán)節(jié)之間的滯留時(shí)間，還需要財(cái)務(wù)部門與公司高層對企業(yè)的營運(yùn)流程進(jìn)行改造，尤其需要增加不同部門的協(xié)調(diào)能力。
結(jié)語
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，國內(nèi)市場的競爭激烈程度越來越大，所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越來越多樣化。對A公司而言，在進(jìn)行多元化的過程中，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)如影隨形，并會(huì)隨著公司籌資、投資以及經(jīng)營活動(dòng)復(fù)雜性增加而上升。其經(jīng)營行為能否持續(xù)進(jìn)行、能否達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，與其財(cái)務(wù)健康程度息息相關(guān)。在防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的過程中，公司領(lǐng)導(dǎo)層需要對公司有全面的了解，并能夠掌握住公司財(cái)務(wù)控制重點(diǎn)。同時(shí)，還需要對公司的經(jīng)營流程進(jìn)行優(yōu)化，提升資本內(nèi)部創(chuàng)造能力，從根本上提高其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范能力。
參考文獻(xiàn)：
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引言
從我國現(xiàn)階段的健康保險(xiǎn)公司的發(fā)展來看主要有幾個(gè)重要的保險(xiǎn)公司，其中的人保健康在專業(yè)健康保險(xiǎn)公司總業(yè)務(wù)的規(guī)模上所占據(jù)的份額是最大的。我國子啊健康保險(xiǎn)的產(chǎn)品市場發(fā)展上還有待進(jìn)一步的完善，而對這一方面的理論研究也相對較少，所以為能夠推動(dòng)我國在這一方面的發(fā)展，加強(qiáng)理論上的研究就有著其重要性。
1.保險(xiǎn)營銷內(nèi)涵及特點(diǎn)
保險(xiǎn)主要是對可能發(fā)生的不確定事件實(shí)施預(yù)測以及收取的保險(xiǎn)費(fèi)用的方法，進(jìn)而來構(gòu)建保險(xiǎn)基金并以合同形式吧風(fēng)險(xiǎn)從被保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)人，故此在這一特征上就能夠看出保險(xiǎn)營銷也有著和其他商品所共有的特征。保險(xiǎn)市場的營銷主要是為了保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場上的競爭力提高并抵抗風(fēng)險(xiǎn)所展開的活動(dòng)，并以此來對企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。健康保險(xiǎn)則是以被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)間由于疾病不能進(jìn)行正常工作所給付的保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)和傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)相比較而言有著其自身的特性[1]。
保險(xiǎn)市場營銷最為重要的目的就是對消費(fèi)者需求的滿足并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，是在多種多樣的營銷活動(dòng)下來滿足實(shí)際消費(fèi)者需求的。在企業(yè)的品牌知名度得到有效擴(kuò)展過程中就有著潛在的市場發(fā)展機(jī)遇，所以為能夠保障企業(yè)的健康持久發(fā)展，保險(xiǎn)市場營銷就要能夠?qū)⒈ｋU(xiǎn)公司的形象得以樹立，通過科學(xué)的營銷手段進(jìn)行鞏固企業(yè)再保險(xiǎn)市場中的競爭力。
2.健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析
2.1健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
近些年的發(fā)展過程中，健康險(xiǎn)市場處在相對穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，和強(qiáng)大的市場潛力相比較而言，我國的健康險(xiǎn)還處在初級階段，在這一發(fā)展過程中存在著專業(yè)化的程度低以及風(fēng)險(xiǎn)控制能力弱等諸多的不利因素。人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要分為團(tuán)險(xiǎn)以及個(gè)險(xiǎn)，從個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品方面來看主要有住院醫(yī)療保險(xiǎn)以及大疾病保障產(chǎn)品等，而團(tuán)險(xiǎn)則有團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品以及重大疾病保障產(chǎn)品等。從住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品來看，主要就是在客戶發(fā)生了疾病風(fēng)險(xiǎn)過程中要采取住院治療的，然后保險(xiǎn)公司按照合同進(jìn)行支付相應(yīng)的保險(xiǎn)金產(chǎn)品[2]。人壽保險(xiǎn)公司在自身的組織結(jié)構(gòu)上是不斷改善形成的，主要是將客戶作為中心，并在組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中占有重要地位，通過不同的組織進(jìn)行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作，這樣就在實(shí)際的業(yè)務(wù)能力上有了大幅的提升。
2.2健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展問題分析
人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展過程中還面臨著諸多的問題有待解決，這些問題主要體現(xiàn)在健康險(xiǎn)的產(chǎn)品相對比較單一化，并且也缺少自身的特色。一些專業(yè)化的營銷組織架構(gòu)還沒有得到完善，在銷售工作方面主要還是依靠著業(yè)務(wù)員各自資源稟賦以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)自由組織的經(jīng)驗(yàn)等，并沒有形成有效的上崗培訓(xùn)的效果，這樣就會(huì)造成對客戶的錯(cuò)誤引導(dǎo)以及業(yè)務(wù)操作不規(guī)范的現(xiàn)象。
另外就是在實(shí)際的健康險(xiǎn)銷售渠道方面較為單一，健康險(xiǎn)銷售的渠道還是依靠對人員的廣泛招聘的形式，通過業(yè)務(wù)員來進(jìn)行上門開展業(yè)務(wù)，而在新的渠道方面的作用還沒有得到充分發(fā)揮。這些問題就對客戶購買健康險(xiǎn)需求的滿足有著影響，加上對保險(xiǎn)營銷的重視度還比較缺乏以及財(cái)力的投入較為匱乏等，這些方面的問題就會(huì)使得保險(xiǎn)營銷的工作受到阻礙[3]。還有在客戶的戰(zhàn)略定位上沒有合理化，并且在經(jīng)營理念以及具體化的服務(wù)上也沒有科學(xué)化的體現(xiàn)，這些方面都需要進(jìn)行及時(shí)的解決。
3.人壽保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)營銷策略探究
第一，保險(xiǎn)企業(yè)要想將自身的競爭力得以有效提升從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要能夠從多角度進(jìn)行策略的實(shí)施。在電話營銷這一方面是利用比較廣泛的，電話營銷的策略實(shí)施主要是通過電話的方式進(jìn)行實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)營銷目標(biāo)活動(dòng)，在成本上會(huì)相對較低，并且能夠直接操控以及有著較廣的覆蓋范圍。除此之外的網(wǎng)絡(luò)營銷的方式也比較流行，這在經(jīng)營成本上能夠得到最大化的降低，并能夠有效滿足消費(fèi)者不限時(shí)間地點(diǎn)的投保需求[4]。
第二，人壽保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)營銷策略中的公益宣傳手段也是比較重要的一種營銷策略，在這一策略實(shí)施下能夠樹立良好的社會(huì)形象，主要可通過人文論壇以及教育講座等大型公益活動(dòng)來向客戶進(jìn)行健康保險(xiǎn)的宣傳，并為公司的良好形象進(jìn)行樹立。
第三，對人壽保險(xiǎn)健康險(xiǎn)的營銷產(chǎn)品策略的實(shí)施是重要的突破口，在這一過程中要能夠通過創(chuàng)新思維以及專業(yè)化的管理手段來對市場進(jìn)行開拓，進(jìn)行開發(fā)新型的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，而在產(chǎn)品的開發(fā)過程中還要能夠秉持整體的觀念，對產(chǎn)品的序列進(jìn)行豐富化，還要能夠強(qiáng)化產(chǎn)品的組合模式，在銷售的效率上進(jìn)行有效提升。
第四，針對發(fā)展中的健康保險(xiǎn)公司來說，要能夠?qū)⒚襟w的作用得到充分體現(xiàn)，加快健康保險(xiǎn)體制的改革，在配套措施上進(jìn)一步的完善。從具體的措施實(shí)施上主要就是要能夠構(gòu)建以利潤為中心的經(jīng)營管理目標(biāo)，構(gòu)建完善公司法人治理結(jié)構(gòu)，將和市場經(jīng)濟(jì)需求相契合的決策機(jī)制進(jìn)一步的完善，提高健康保險(xiǎn)核心競爭力。再者就是要能夠加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新力度，這樣才能將發(fā)展的動(dòng)力得以有效增強(qiáng)，并且要能夠在競爭力強(qiáng)化過程中重視技術(shù)上的創(chuàng)新[5]。
第五，對健康保險(xiǎn)營銷策略的實(shí)施還要能夠?qū)I(yè)務(wù)員薪酬激勵(lì)政策加大改革的力度，采取實(shí)收進(jìn)度優(yōu)勝獎(jiǎng)來促進(jìn)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展，也要能夠考慮細(xì)分市場的特殊性。對營銷人員的整體素質(zhì)要能得到有效加強(qiáng)，對健康保險(xiǎn)的營銷人員加強(qiáng)專業(yè)技能的培訓(xùn)，對新的保險(xiǎn)營銷人員要通過嚴(yán)格的帥選，在系統(tǒng)化的測試方面來確定相關(guān)人員適不適合從事這一行業(yè)，只有經(jīng)過嚴(yán)格的考核之后才能夠?qū)嵤╅_展各種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
第六，要在健康保險(xiǎn)的宣傳力度上進(jìn)一步強(qiáng)化，并要能夠營造良好的信用文化環(huán)境，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展過程中，人們生活水平的提升對健康保險(xiǎn)的購買力也有了提升，但在保險(xiǎn)知識(shí)以及健康觀念的全面認(rèn)識(shí)上還有待加強(qiáng)。所以這就需要對健康保險(xiǎn)的宣傳力度進(jìn)一步的加強(qiáng)，誠信作為保險(xiǎn)文化最為基本的特征，是對健康保險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，為能夠?qū)⒔】惦U(xiǎn)市場營銷的效果得以最佳的體現(xiàn)就要在誠信建設(shè)上得以保障[6]。
4.結(jié)語
總而言之，人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)在營銷策略的實(shí)際實(shí)施過程中，有了很大的效用發(fā)揮，在當(dāng)前的科學(xué)技術(shù)不斷加快的同時(shí)，對健康保險(xiǎn)營銷的進(jìn)一步發(fā)展也提供了技術(shù)上的支持，所以要能夠通過營銷人員的綜合素質(zhì)加強(qiáng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行推動(dòng)健康保險(xiǎn)的整體進(jìn)步。由于本文篇幅限制不能進(jìn)一步深化探究，希望此次理論能起到拋磚引玉的作用。（作者單位：中國人民健康保險(xiǎn)公司內(nèi)蒙古分公司）
參考文獻(xiàn)：
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二、金降落傘計(jì)劃與錫落傘計(jì)劃分析
金降落傘計(jì)劃和錫降落傘計(jì)劃是目標(biāo)公司和其高級職員就補(bǔ)償金問題而訂立的合同。錫降落傘計(jì)劃在西方國家的石油行業(yè)十分流行，如收購者皮根斯看中的目標(biāo)――美罕石油公司有此規(guī)定，它使得皮根斯在接管公司后不得不支付高達(dá)2 000～3 000萬美元的錫降落傘費(fèi)用。對于金降落傘計(jì)劃在美國的500家大公司中已有一半以上的董事會(huì)通過了這一議案。
需要注意的是，金降落傘計(jì)劃和錫降落傘計(jì)劃如果運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)引發(fā)公司股東和高級員工的矛盾和利益沖突。其次，隨著社會(huì)的發(fā)展，金降落傘計(jì)劃的弊端時(shí)有暴露。由于高管層得到的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償有時(shí)可達(dá)到一個(gè)天文數(shù)字，因此這種補(bǔ)償反而可能成為目標(biāo)公司高級管理人員急于出售公司的動(dòng)機(jī)，甚至是以很低的價(jià)格出售。如果是這樣，很顯然，股東的利益就將遭受極大的損害，因此這一策略，在國外也曾一度飽受爭議。另外，收購行為在一定程度上具有懲罰目標(biāo)公司無能管理者之功效，如果金降落傘計(jì)劃和錫降落傘計(jì)劃適用不當(dāng)，這一功效就會(huì)被抵消。因此法律應(yīng)對金降落傘計(jì)劃和錫降落傘計(jì)劃的采用進(jìn)行合理的限制，避免其濫用。
為克服金降落傘計(jì)劃和錫降落傘計(jì)劃的消極功能，在強(qiáng)化這兩項(xiàng)計(jì)劃生效條件方面，可設(shè)置一些限制性的條件。例如，在目標(biāo)公司和管理人員的聘用合同中可以規(guī)定，實(shí)施這兩項(xiàng)計(jì)劃必須同時(shí)具備下列兩個(gè)條件方可生效：一是目標(biāo)公司控制權(quán)已變更；二是目標(biāo)公司管理者無正當(dāng)理由而被解任、被削弱權(quán)限或被減少報(bào)酬。又如，在目標(biāo)公司和管理人員的聘用合同中可以規(guī)定，只有在收購方惡意收購的條件下，這兩項(xiàng)計(jì)劃方可生效。
三、員工持股計(jì)劃策略分析
在我國股份制改革試點(diǎn)初期，股份公司的募集設(shè)立有定向募集設(shè)立和社會(huì)募集設(shè)立兩種。前者指只向法人和公司內(nèi)部職工募集股份，不向社會(huì)公開發(fā)行股份的公司設(shè)立方式，由于其存在弊端而被《公司法》所拋棄。后者是向社會(huì)公開募集股份設(shè)立的股份公司，也可以向本公司職工發(fā)行部分股份，但該部分股份依法屬于社會(huì)公眾股的一部分，且不得超過社會(huì)公眾股的10%，法律上稱為公司職工股，但人們往往習(xí)慣沿用原來內(nèi)部職工股的稱謂。
我國公司股份制改造始于1984年，開始采用的形式是由職工個(gè)人購買公司的股票，或以其他形式持有本公司的股票。可以說，我國公司職工持股是與股份制公司同時(shí)誕生，并隨之逐漸發(fā)展起來的。設(shè)置內(nèi)部職工股的初衷之一，是確定公司職工的主人翁地位，達(dá)到轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，提高公司經(jīng)營效益的目的。在早期，我國公司的籌資渠道十分有限，大多數(shù)公司為解決資金短缺的問題，向本公司的職工籌集資金。當(dāng)募集到這部分資金后，在較短的時(shí)間內(nèi)允許職工股上市流通，以作為當(dāng)初職工出資購股的補(bǔ)償。職工持股的作用似乎僅在于解決公司急需用資的燃眉之急，反過來又為參加持股計(jì)劃的職工提供了一種短期或一次性收益的獲利方式。因此，持有公司股票的職工往往更關(guān)心二級市場上股票的價(jià)格和內(nèi)部職工股的上市時(shí)間，職工在轉(zhuǎn)讓股票的同時(shí)也就放棄了自己的股東身份，不再從股東的角度關(guān)心公司，使通過職工持股的辦法增強(qiáng)公司凝聚力的良好愿望落空。另一方面，職工參與公司決策權(quán)較股份制改造以前未能有效增加，從而使股份制公司經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)換不能很好實(shí)現(xiàn)。當(dāng)時(shí)我國沒有明確的法律法規(guī)對這一過程進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)范。從1992年起，國務(wù)院有關(guān)部門陸續(xù)頒布了一系列股份制改革配套文件，其中針對股份制公司內(nèi)部職工股問題做出了相應(yīng)的規(guī)定，但是國家始終沒有統(tǒng)一完整的規(guī)范?！豆痉ā放c《證券法》對此問題也未提及，且僅有的其他有關(guān)職工持股的法律法規(guī)條文，也僅就內(nèi)部職工股的上市時(shí)間及發(fā)行額度有所規(guī)定。而且這些規(guī)定互相抵觸、互相矛盾，且由于內(nèi)部職工股與社會(huì)公眾股的成本不一，內(nèi)部職工股的性質(zhì)往往引起爭議，對證券市場產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。
如前所述，國家并未禁止社會(huì)募集設(shè)立的股份有限公司向職工配售股份，股份有限公司通過實(shí)施職工持股計(jì)劃作為反收購措施是可行的。國家體改委、國務(wù)院證券委關(guān)于社會(huì)募集股份有限公司向職工配售股份的補(bǔ)充規(guī)定中有下列規(guī)定：一是社會(huì)募集股份有限公司在國家批準(zhǔn)的股票發(fā)行額度內(nèi)，可以按不超過10%的比例向職工配售股份。本公司內(nèi)部職工持股的范圍，按國家體改委1993年7月3日頒布的《定向募集股份有限公司內(nèi)部職工持股管理規(guī)定》第五條的規(guī)定執(zhí)行。二是向職工配售的股份，在公司本次發(fā)行股票上市后六個(gè)月，即可上市轉(zhuǎn)讓。但公司與證券交易所訂有多于六個(gè)月期限協(xié)議的，可從其協(xié)議?？梢?，社會(huì)募集股份公司可以通過向職工配售股份，并以契約限制期轉(zhuǎn)讓自由來實(shí)施職工持股計(jì)劃，也可采用托管職工股票或職工持股信托方式來實(shí)施職工持股計(jì)劃。因此，實(shí)現(xiàn)職工持股計(jì)劃目標(biāo)，在我國現(xiàn)行立法中并不存在法律上的障礙。
四、股份回購策略分析
新修改的《公司法》第143條規(guī)定：“公司不得收購本公司股份。但是，有下列情形之一的除外：（一）減少公司注冊資本；（二）與持有本公司股份的其他公司合并；（三）將股份獎(jiǎng)勵(lì)給本公司職工；（四）股東因?qū)蓶|大會(huì)作出的公司合并、分立決議持異議，要求公司收購其股份的。公司因前款第（一）項(xiàng)至第（三）項(xiàng)的原因收購本公司股份的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)股東大會(huì)決議。公司依照前款規(guī)定收購本公司股份后，屬于第（一）項(xiàng)情形的，應(yīng)當(dāng)自收購之日起十日內(nèi)注銷；屬于第（二）項(xiàng)、第（四）項(xiàng)情形的，應(yīng)當(dāng)在六個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)讓或者注銷。公司依照第一款第（三）項(xiàng)規(guī)定收購的本公司股份，不得超過本公司已發(fā)行股份總額的百分之五；用于收購的資金應(yīng)當(dāng)從公司的稅后利潤中支出；所收購的股份應(yīng)當(dāng)在一年內(nèi)轉(zhuǎn)讓給職工。”《股票發(fā)行與交易管理暫行條例》第41條規(guī)定：“未依照國家有關(guān)規(guī)定經(jīng)過批準(zhǔn)，股份公司不能購回其發(fā)行在外的股票?！毙滦抻喌摹渡鲜泄菊鲁讨敢返?4條規(guī)定：“公司收購本公司股份，可以選擇下列方式之一進(jìn)行：（一）證券交易所集中競價(jià)交易方式；（二）要約方式；（三）中國證監(jiān)會(huì)認(rèn)可的其他方式?！?/p>
