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近20年來，中國保險業(yè)的增長速度和規(guī)模是前所未有的，特別是近五年來中國壽險一直以14%的幅度增長。隨著手中閑錢的逐漸增多，人們對資金增值的要求正經(jīng)歷著從無意識到有意識的轉(zhuǎn)變，老百姓開始考慮給自己手中的閑錢重新選個穩(wěn)妥的投資渠道，以期達到最大收益。但是，面對“股市黑幕”、“基金黑幕”的披露，面對索賠難退保更難的“信譽”，面對“火”不起來的匯市及需要大量資金投入的實物投資，人們不知手中的錢投向何處，怎樣獲得最佳回報。需求即市場，在百姓的渴盼聲中，作為個人金融服務(wù)的重頭戲――投資類保險和保險公司的個人理財粉墨登場了。在個人理財方面，無論是人才還是經(jīng)驗，保險公司都有著得天獨厚的優(yōu)勢。因此，保險公司個人理財業(yè)務(wù)一經(jīng)推出即受到了廣泛歡迎。然而從近年來的運作情況看，形勢不容樂觀，業(yè)務(wù)業(yè)績不堪理想，從目前全行業(yè)開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀看，存在著許多急需解決的問題。本文結(jié)合保險公司開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進行探討。
一、現(xiàn)代保險業(yè)發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)存在的主要問題
（一）理財業(yè)務(wù)宣傳乏力
每一項新業(yè)務(wù)的推出，每一只新產(chǎn)品的上市，對于客戶來說都有一個從認識到接受的過程，其中宣傳工作十分重要。從個人理財業(yè)務(wù)開展情況看，在宣傳上存在著一定的問題，主要表現(xiàn)在宣傳不到位，沒有打出自己的品牌。一般的生活消費品都有一個響亮的品牌標(biāo)識，讓消費者見到商品名稱時一目了然，然而不少跑保險公司的人們?yōu)榇藚s傷透了腦筋。他們難以弄清定期壽險、終身壽險、兩全保險、重大疾病險、醫(yī)療附加險、醫(yī)療保險、投資聯(lián)結(jié)險、分紅險、萬能險、特殊意外險、普通意外險之間的區(qū)別。因此，給個人保險服務(wù)產(chǎn)品起個響亮的、與眾不同的名字，不僅有利于消費者選擇和“購買”，還有利于保險公司個人理財業(yè)務(wù)的市場營銷和提升自身的知名度，更能讓小百姓們順利跨進個人保險服務(wù)的大門。
（二）理財業(yè)務(wù)環(huán)境不佳
個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境好壞直接關(guān)系這項業(yè)務(wù)能否順利正常的發(fā)展。但是從當(dāng)前的情況看，由于政策、法律的限制，中國保險機構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，保險公司不能涉及證券、投資業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)，這在一定程度上制約了個人業(yè)務(wù)發(fā)展的環(huán)境。目前保險公司雖然表面上看起來理財產(chǎn)品很多，每個營業(yè)網(wǎng)點的門口貼有大幅的招貼畫，營業(yè)網(wǎng)點宣傳資料架上的宣傳資料、產(chǎn)品介紹也很豐富，但只要細心地看一看會發(fā)現(xiàn)，真正幫你理財，能讓你的資金增值的產(chǎn)品卻不多。有些客戶對這樣的“理財”就產(chǎn)生反感、懷疑。很顯然這樣的理財環(huán)境很難讓客戶放心接受。
（三）運行制機保障不力
個人理財業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為主”理念，為客戶提供一種新型綜合性業(yè)務(wù)。由于個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性，必須有一個相對獨立的業(yè)務(wù)平臺才能暢通。而目前保險公司卻在運行機制保障上表現(xiàn)得很不力，既沒有一個職權(quán)相對獨立的職責(zé)，比較明晰的專業(yè)結(jié)構(gòu)，比較綜合的業(yè)務(wù)部門，也無人負責(zé)個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)管理、規(guī)劃和發(fā)展，很顯然這樣的運行機制保障與個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展不相適應(yīng)。個人保險服務(wù)的手續(xù)太煩瑣也是個大問題。比如車輛退保的問題，許多投保人對于保險公司的車險服務(wù)都存在著“不滿”，并因此產(chǎn)生了退保的念頭，但因為退保需要面臨種種障礙，他們只能打消了這個念頭，等待下一年度再選擇新的保險公司重新投保。據(jù)了解，車險投保人之所以退保難，主要是因為保險公司不能正視投保人的退保要求，而目前阻礙投保人退保的主要因素是繁復(fù)的退保手續(xù)。
（四）理財業(yè)務(wù)手段落后
有些保險公司的營業(yè)廳外掛著“為您理財”的標(biāo)識，營業(yè)廳內(nèi)也有別有“理財經(jīng)理”字樣的業(yè)務(wù)員，但他們卻大多只能指導(dǎo)客戶填寫保險單，或簡單地教以傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)，只是提些“原則性”的建議，比如建議你“可以買些健康險”等等；一旦向其問起保險投資、實業(yè)投資的話題，便道不出子丑寅卯。有一位市民說：“我拿100萬元給保險公司讓他們理財，可那位理財經(jīng)理卻只能給我以‘雞蛋不要放在同一個籃子里’、‘分散投資’之類的指點，再具體些的建議和辦法就沒有了。這樣的知識誰都有，投資者需要的是更進一步的理財建議，最好是保險公司能直接替投資者賺錢。”顯然，目前保險業(yè)中的個人理財?shù)拇_是“掛羊頭賣狗肉”。真正的個人理財，如在美國，指的是保險公司不斷調(diào)整基金、債券等投資組合，以使客戶取得最好的回報，每個人只要將自己對財產(chǎn)規(guī)模、生活質(zhì)量、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險承受能力告訴保險公司，對方就能為你量身定制理財方案，還操作，同時跟蹤、評估績效，并不斷修正。即使是對理財一竅不通的人，只要委托了保險公司進行操作，也能獲得理想的回
報。
二、現(xiàn)代保險業(yè)中的個人理財發(fā)展對策
（一）加快理財人才培育
美國著名的市場營銷專家德魯克曾經(jīng)說：“管理者要充分發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部各種資源，首先是人力資源的優(yōu)勢，克服企業(yè)內(nèi)部的所有弱點，這是創(chuàng)造一個真正統(tǒng)一體的唯一方法。”根據(jù)保險公司目前在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中的情況看，急需培養(yǎng)一批會理財?shù)膶I(yè)高手。一是要通過招聘的方式，把社會上一些有理財專業(yè)知識，懂得理財方案設(shè)計的高素質(zhì)人材引進來。二是通過培養(yǎng)，在現(xiàn)有員工隊伍中挑選一批資歷高、素質(zhì)好的專業(yè)技術(shù)人才，結(jié)合保險行業(yè)現(xiàn)有的實際，有計劃、有目的的進行重點培訓(xùn)，從而盡快建立起一支具有精通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識，良好的人際溝通能力，嚴謹懂法的專業(yè)態(tài)度和勤奮的專業(yè)精神的高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財隊伍，以改變現(xiàn)有保險公司在個人理財業(yè)務(wù)上的現(xiàn)狀，適應(yīng)當(dāng)前全面開放競爭的保險理財時代。
（二）引進培訓(xùn)激勵機制
從以往壽險經(jīng)營過程中的業(yè)務(wù)推動情況來看，都是采取大目標(biāo)大獎勵的方式進行。從現(xiàn)在社會發(fā)展的情況來看，保險業(yè)已經(jīng)不是縱向發(fā)展了，而是在整個金融系統(tǒng)中進行橫向的整合。保險從業(yè)人員所要銷售的東西也將是多元化的產(chǎn)品，即營銷員銷售的東西不僅僅是單方面的壽險產(chǎn)品，它有可能既包括壽險，還包括產(chǎn)險，甚至于可以為客戶從事存放款、基金買賣等業(yè)務(wù)，這就形成了產(chǎn)品的交叉行銷。另外，從顧客的角度來看，顧客在保險公司除了得到保險服務(wù)外，或許還希望通過業(yè)務(wù)人員辦理比如是購買股票、基金，申請信用卡、銀行貸款等業(yè)務(wù)，還希望通過業(yè)務(wù)人員咨詢一些其他的家庭（個人）理財上的問題。這就要求業(yè)務(wù)人員必須加強素質(zhì)修養(yǎng)、提高學(xué)識水平，必須更加專業(yè)化、職業(yè)化。由此可見，激勵系統(tǒng)在壽險營銷中起著至關(guān)重要的作用。
（三）大膽嘗試開展混業(yè)經(jīng)營式理財服務(wù)
由于政策、法律的限制，現(xiàn)階段中國保險機構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，因此理財服務(wù)給客戶提供的投資組合無論從規(guī)模還是內(nèi)容上，都不能與發(fā)達國家的同行相提并論?？紤]到目前中國仍實行嚴格分業(yè)經(jīng)營體制，國內(nèi)保險公司只能把個人理財業(yè)務(wù)界定為以服務(wù)型為主、咨詢和投資導(dǎo)向為輔的模式。也即是只能在口頭上做理財?shù)慕ㄗh，向客戶提供信息資料，最后的執(zhí)行者仍是客戶自己。在中國加入WTO后，外資保險機構(gòu)將全面進入國內(nèi)市場，其參與競爭的重點主要就在于包括提供理財服務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)上，國內(nèi)保險機構(gòu)要想在這一領(lǐng)域占有一席之地，就必須采取切實可行的措施，精心培育個人理財服務(wù)市場。保險公司的個人理財服務(wù)是指客戶依靠保險公司人才的投資才能，實現(xiàn)自身資產(chǎn)的保值和增值。保險公司根據(jù)客戶資產(chǎn)保值和增值情況收取相應(yīng)的費用。而像在香港特別行政區(qū)，由于實施混業(yè)經(jīng)營，香港的保險公司實際上就可以融證券、保險等各種金融機構(gòu)于一體，保險公司可以承銷證券、基金和保險業(yè)務(wù)，直接銷售自己的產(chǎn)品。只要客戶把錢交給保險公司，就可以很省心地實現(xiàn)資產(chǎn)的保值和增值了，這樣的個人理財服務(wù)才是真正到位的。
（四）強化意識，加大宣傳力度
每一項業(yè)務(wù)、產(chǎn)品只有先理解它，領(lǐng)會其精神實質(zhì)，才能樂于接受。因此在個人理財業(yè)務(wù)上，首先保險工作人員要強化意識，深刻領(lǐng)會理財?shù)恼嬲x，把理財理念吃透搞懂，其次要開展廣泛的宣傳，通過各種媒體開展個人理財宣傳，使廣大居民懂得理財?shù)闹匾裕貏e是以形式靈活多樣的方式進行宣傳，真正讓廣大客戶有一個理財?shù)母拍睿俅问且驯ｋU業(yè)的理財產(chǎn)品通過各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，讓客戶在第一時間了解信息，同時要奔著實事求是的精神，抱著對客戶負責(zé)的態(tài)度，讓客戶自覺自愿地接受農(nóng)行的理財產(chǎn)品，讓客戶自愿選擇，并講明利弊關(guān)系，讓客戶了解理財也有風(fēng)險，只要把理財業(yè)務(wù)宣傳透，客戶對理財才會有興趣，理財業(yè)務(wù)也會正常的發(fā)展。
（五）借助科學(xué)的理財手段
一是要盡快開展個人理財規(guī)劃的分析軟件，建立一套完整的理財分析網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)應(yīng)提供完整的網(wǎng)上互動個人理財規(guī)劃工具，包括風(fēng)險承受能力、利益分配、投資組合、計劃優(yōu)化等。從而改變目前的傳統(tǒng)手工實用操作的現(xiàn)狀。二是建立個性化的客戶關(guān)系管理體系，通過網(wǎng)絡(luò)和動態(tài)分析，掌握理財意愿的客戶群，從而為這些客戶提供及時細致的全面服務(wù)。
（六）創(chuàng)新產(chǎn)品，提升服務(wù)
創(chuàng)新產(chǎn)品是貫徹和落實科學(xué)發(fā)展觀的關(guān)鍵，同時實施對新產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護，確保新產(chǎn)品開發(fā)者的正當(dāng)權(quán)益?？蛻糍I保險的實質(zhì)是買保險公司的承諾和服務(wù)，因此，必須把承諾和服務(wù)作為保險公司立業(yè)之本和誠信之源。一是要全面落實自己制定服務(wù)承諾，并由保險監(jiān)管機構(gòu)和行業(yè)協(xié)會制定不遵守服務(wù)承諾的處罰細則，讓失信者既損失業(yè)務(wù)，更損失形象。二是要在地市級分支機構(gòu)建立由當(dāng)?shù)刂夹g(shù)專家組成的委員會，在承保前進行風(fēng)險評估，承保后指導(dǎo)防災(zāi)防損，出險后作技術(shù)鑒定，為保險公司經(jīng)營的全流程提供高層次的技術(shù)指導(dǎo)和支撐，達到防范風(fēng)險，減少事故發(fā)生頻率和損失程度擴大的目的。三是要建立與政府安全生產(chǎn)主管部門、氣象和水文部門、公安的消防和交警等部門密切聯(lián)系的防災(zāi)工作網(wǎng)絡(luò)，研討和探索防災(zāi)工作的新途徑，整合資源共同做好防災(zāi)防損工作。
參考文獻：
1、韓秀云.個人理財與時俱進之觀念篇[J].環(huán)球,2004(3).
2、車險退保:手續(xù)繁,條件苛,損失大[N].北京現(xiàn)代商報,2004-08-22.
中圖分類號:F8 文獻標(biāo)識碼:A文章編號:1003-949X(2010)-08-0062-03
一、個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
國內(nèi)商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)上經(jīng)過10幾年的的發(fā)展已經(jīng)初具了規(guī)模。
1.理財產(chǎn)品不斷豐富,產(chǎn)品規(guī)模不斷擴大,更新速度和靈活性不斷提高
根據(jù)《2008-2009年中國銀行個人理財產(chǎn)品市場研究年度報告》統(tǒng)計資料顯示,2005年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣,2006年達到4000億元人民幣,2007年各中、外資銀行業(yè)金融機構(gòu)本外幣理財產(chǎn)品合計銷售總額達8190億元人民幣。2008年,銀行理財產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢頭,頭三個季度理財產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬億元人民幣。同時,銀行的理財產(chǎn)品日益豐富,除了傳統(tǒng)的基金、債券和保險產(chǎn)品,銀行開始涉足個人外匯實盤交易、黃金買賣等業(yè)務(wù)。
2.服務(wù)環(huán)境不斷改善,完善的多層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)正在建立
國內(nèi)各商業(yè)銀行經(jīng)過幾年的網(wǎng)點建設(shè),大部分銀行的對外機構(gòu)都將傳統(tǒng)的高柜改造成高低柜分離,網(wǎng)點功能上注重理財服務(wù),對客戶實施分層管理,相繼建立了理財中心、理財室和理財窗口,滿足對不同客戶的服務(wù)要求。
在人力資源上,經(jīng)過幾年的嚴格挑選和培訓(xùn),各商業(yè)銀行基本都建立起一支比較優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊伍,對個人理財?shù)恼J識上他們開始思考如何從單純推銷產(chǎn)品向為客戶綜合服務(wù)發(fā)展。
在技術(shù)支持上,各種軟件的不斷開發(fā),對產(chǎn)品的創(chuàng)新、客戶信息的整合起到了較大的支持作用。
3.品牌意識不斷加強
品牌戰(zhàn)略已經(jīng)得到了各商業(yè)銀行的重視,大部分商業(yè)銀行都已經(jīng)建立起自己的理財品牌如建行的樂當(dāng)家理財、交行的沃德財富、招行的金葵花理財?shù)鹊取?/p>
二、個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
各家商業(yè)銀行都已經(jīng)認識到中間業(yè)務(wù)對銀行發(fā)展的重要,將工作重心朝這個方向發(fā)展,而中間業(yè)務(wù)中個人理財業(yè)務(wù)占據(jù)了重要的戰(zhàn)略地位。雖然目前銀行個人理財業(yè)務(wù)處于一個蓬勃發(fā)展的階段,但相比于外資銀行,國內(nèi)商業(yè)銀行還處于起步階段,原來的問題還沒有徹底解決,新的問題又不斷涌現(xiàn)。
1.全方位服務(wù)意識有待提高,以產(chǎn)品營銷為中心的服務(wù)模式還沒有改變
個人理財,又稱理財規(guī)劃、理財策劃、個人財務(wù)規(guī)劃等,根據(jù)美國理財師資格鑒定委員會的定義,個人理財是“制定合理利用財務(wù)資源,實現(xiàn)客戶個人人生目標(biāo)的程序”。國際理財協(xié)會對個人理財?shù)亩x是“理財策劃是理財師通過收集、整理顧客的收入、資產(chǎn)、負債等數(shù)據(jù),傾聽顧客的希望、要求、目標(biāo)等,在專家的協(xié)助下,為顧客進行儲蓄策劃、投資策劃、保險策劃、稅收策劃、財產(chǎn)事業(yè)繼承策劃、經(jīng)營策略等生活設(shè)計方案,并為顧客進行具體的實施提供合理的建議?！蔽覈y監(jiān)會在2005年頒發(fā)的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中指出:“個人理財業(yè)務(wù),是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動?！?/p>
根據(jù)定義我們可以看出,個人理財業(yè)務(wù)是一個全方位的綜合性的專業(yè)服務(wù),但目前銀行還是以產(chǎn)品營銷為中心的模式,大部分的理財客戶經(jīng)理日常的工作卻是單純的銷售銀行產(chǎn)品,每天搜索行內(nèi)的有存款客戶,通過電話或其他手段向他們推薦銀行的理財產(chǎn)品、基金、保險、債券,而不考慮客戶是否實際需要,金融危機以來,股市基金市場疲軟、大量銀行理財產(chǎn)品負收益,客戶投資出現(xiàn)虧損,嚴重影響了銀行理財?shù)男蜗蠛托抛u。
2.客戶細分粗放型導(dǎo)致服務(wù)方式的單一性
國內(nèi)商業(yè)銀行已建立初步客戶細分機制,對高中低端客戶采取了差異化服務(wù),但粗放型的細分方法,往往只單純根據(jù)客戶的銀行資產(chǎn)進行劃分。單一屬性的客戶劃分導(dǎo)致采取的服務(wù)方式單一性、非針對性。
3.高端人才缺乏、從業(yè)客戶經(jīng)理素質(zhì)有待提高
國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展培養(yǎng)了一批較優(yōu)秀的理財客戶經(jīng)理,但這些客戶經(jīng)理或者是從原來的柜員轉(zhuǎn)型、或者是從新分配的高校畢業(yè)生中選拔,雖然經(jīng)過嚴格的培訓(xùn),依然普遍存在理論知識不夠全面、實踐經(jīng)驗不夠豐富的問題。而國內(nèi)高財富凈值客戶日益增多,他們對那些具有很好的職業(yè)道德、專業(yè)的理財知識,能處理復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資,同時精通稅收、法律等相關(guān)知識的高端理財人才有強烈的需求,但國內(nèi)銀行對這方面的人才極其欠缺?！拔蚁Ｍ苡兄档眯湃蔚?、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財服務(wù),幫我進行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資,最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù),這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾,目前在國內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點?！边@是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。
4.產(chǎn)品創(chuàng)新滯后市場需求,同質(zhì)化嚴重
商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品應(yīng)該以市場為導(dǎo)向,根據(jù)客戶的需求來設(shè)計理財產(chǎn)品,但目前國內(nèi)商業(yè)銀行要發(fā)行新的理財產(chǎn)品流程復(fù)雜,除了行內(nèi)自下而上的多道流程外還需要經(jīng)過相關(guān)監(jiān)管部分的審核。繁雜的工作流程使產(chǎn)品剛面試就跟市場發(fā)生了脫節(jié)。
同時商業(yè)銀行因缺乏高水平的產(chǎn)品創(chuàng)新人才,以及國內(nèi)政策、資本環(huán)境的影響,產(chǎn)品創(chuàng)新表面化,無法設(shè)計出高質(zhì)量的產(chǎn)品。過分借鑒國外的成熟產(chǎn)品,甚至照搬照抄,導(dǎo)致產(chǎn)品水土不服,不適合國內(nèi)客戶的需求。
因為產(chǎn)品創(chuàng)新能力不夠,跟風(fēng)現(xiàn)象比較嚴重,導(dǎo)致各銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化。
5.個人理財缺乏風(fēng)險意識,風(fēng)險防控能力薄弱
商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品營銷和理財服務(wù)中缺乏風(fēng)險意識。主要表現(xiàn)在:
(1)產(chǎn)品設(shè)計上,商業(yè)銀行缺乏相應(yīng)的市場風(fēng)險監(jiān)控能力、無法及時識別計量市場風(fēng)險、產(chǎn)品定價能力差,導(dǎo)致產(chǎn)品設(shè)計不合理。2009年多家商業(yè)銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)負收益或零收益與產(chǎn)品設(shè)計上沒有足夠重視風(fēng)險管理有很大關(guān)系。
(2)在產(chǎn)品營銷及產(chǎn)品對外宣傳上過分強調(diào)收益性,而忽視風(fēng)險提示。產(chǎn)品出現(xiàn)虧損時銀行聲譽受到嚴重影響。
(3)部分商業(yè)銀行未建立服務(wù)監(jiān)控體制,缺少相應(yīng)的系統(tǒng)支持,導(dǎo)致客戶評估、后續(xù)跟蹤服務(wù)等各方面的理財服務(wù)不規(guī)范,錯誤銷售和不當(dāng)營銷的情況時有發(fā)生;客戶投訴處理機制不夠完善缺少應(yīng)急處理能力和各種情景分析能力。
三、個人理財發(fā)展對策
1.樹立以客戶為中心的服務(wù)理念,完善多層次服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
(1)改革銀行組織機構(gòu)、完善理財客戶經(jīng)理體制。要建立以客戶為中心的理財服務(wù),應(yīng)該調(diào)整銀行組織機構(gòu),對理財客戶經(jīng)理進行細分?，F(xiàn)有的客戶經(jīng)理制度是將理財客戶經(jīng)理分為理財顧問、客戶經(jīng)理和高級客戶經(jīng)理,這是從服務(wù)人員素質(zhì)的高低和服務(wù)客戶類型來劃分。要改變以產(chǎn)品銷售為中心的模式,應(yīng)該將個人理財師分離出來,變成相對獨立的第三方,他們的工作重心是提供理財規(guī)劃、咨詢。高級理財師向高財務(wù)凈值客戶提供一對一服務(wù)。而其他客戶經(jīng)理的工作重心則偏向于行內(nèi)產(chǎn)品銷售。
(2)調(diào)整客戶經(jīng)理考核制度?？己酥贫汝P(guān)系到每個客戶經(jīng)理的切身利益,只有合理的考核制度才能起到積極的作用。目前的考核制度,理財客戶經(jīng)理的績效與一大堆的指標(biāo)掛鉤:基金的銷售額、保險的銷售額、理財產(chǎn)品的銷售額……,這導(dǎo)致每個客戶經(jīng)理都在忙于推銷各種產(chǎn)品。
合理的考核制度要根據(jù)崗位來定各種指標(biāo),不同崗位、級別的指標(biāo)設(shè)置要合理,指標(biāo)的內(nèi)容及幣種要恰當(dāng),指標(biāo)與績效的掛鉤程度要適當(dāng)。
(3)加強科技開發(fā),整合客戶信息。各商業(yè)銀行近幾年加重了信息系統(tǒng)的投入,對個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展起到積極作用。但對大部分銀行因為歷史的原因,很多客戶信息數(shù)據(jù)沒有及時保存,斷裂現(xiàn)象比較嚴重,這就需要銀行投入精力進行客戶信息的整合,同時還需要開發(fā)相關(guān)軟件,為理財業(yè)務(wù)提供支持。
2.創(chuàng)新理財業(yè)務(wù)經(jīng)營機制,合理規(guī)避政策限制
(1)分業(yè)經(jīng)營制約了個人理財發(fā)展。我國金融業(yè)實行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管,商業(yè)銀行禁止開展證券、信托和保險業(yè)務(wù),理財業(yè)務(wù)籌集的資金也只能投資在債券市場、貨幣市場和外匯市場,而像保險、基金、證券等業(yè)務(wù),只能推薦或。分業(yè)經(jīng)營對理財?shù)挠绊懕憩F(xiàn)在:第一設(shè)計的人民幣理財產(chǎn)品投資范圍下載,收益空間相對較小;第二與歐美等許多大銀行相比,我們的理財是一種單一的、不完善的理財業(yè)務(wù),由于歐美國家實行混業(yè)經(jīng)營,他們可以從事證券、保險、信托等多種業(yè)務(wù),理財資金可以在多個市場流動,個人理財在服務(wù)上通過利用多種手段為客戶提供了更多的增值服務(wù),更好的做到了綜合性理財服務(wù)。
(2)加強與其他金融機構(gòu)的合作,規(guī)避政策限制。要使銀行的個人理財業(yè)務(wù)得到突破性的發(fā)展,必須要破除分業(yè)經(jīng)營,但在目前政策不允許的情況下,銀行應(yīng)該調(diào)整經(jīng)營機制,加強與金融機構(gòu)的合作,規(guī)避政策限制。
金融機構(gòu)間的合作可以從以下幾個方面入手:
首先要繼續(xù)通過開發(fā)信息技術(shù),銀行為其他金融機構(gòu)提供資金管理、業(yè)務(wù)的服務(wù)。
其次要做到信息共享,整合客戶資源,使優(yōu)質(zhì)客戶雙方共同維護,從而降低銀行的信用風(fēng)險。
而深層次的合作就是共同開發(fā)新的理財產(chǎn)品,如將銀行貸款證券化、利用銀行利息設(shè)計新的基金產(chǎn)品等等。
3.提高創(chuàng)新能力,滿足客戶多元化理財需求
(1)加強產(chǎn)品創(chuàng)新,使理財產(chǎn)品能滿足市場需求。產(chǎn)品創(chuàng)新是發(fā)展理財業(yè)務(wù)的核心,銀行應(yīng)該加大金融產(chǎn)品研究的投入,多做市場調(diào)查,開發(fā)出適合本地客戶需求的產(chǎn)品,不應(yīng)該盲目照搬照抄歐美大銀行的現(xiàn)有產(chǎn)品。如可以開發(fā)流動性強的產(chǎn)品,實現(xiàn)T+0清算。
(2)加強理財模式的創(chuàng)新,銀行應(yīng)該充分利用新技術(shù),開發(fā)新的理財模式, 如網(wǎng)上個人理財、手機理財。目前一些銀行在這方面已經(jīng)做了很多的努力,如招行的網(wǎng)上銀行,已經(jīng)實現(xiàn)了自助買賣基金、個人炒匯、個人黃金買賣。
(3)制度創(chuàng)新,理財產(chǎn)品的開發(fā),服務(wù)的完善還需要制度創(chuàng)新,尤其是簡化產(chǎn)品創(chuàng)新流程,減少審批環(huán)節(jié),內(nèi)部流程要設(shè)計合理,減少不必要的時間浪費。
4.正確定位,細分客戶,提供更針對性的服務(wù)
理財服務(wù)的完善需要更好的細分客戶,真正做到一對一的個性化服務(wù)。
客戶細分包括兩個方面,縱向細分:對中高低端客戶的劃分還要更加細致,不能單純從銀行資產(chǎn)來判斷;橫向細分:如高端客戶,需要通過其他屬性再次分類,如根據(jù)年齡、愛好、職業(yè)等等維度,只能這樣的細分才能在服務(wù)客戶時做到有的放矢。
要更好的細分客戶首要任務(wù)是要梳理客戶信息,建立一個豐富的客戶信息庫,只有了解更多的客戶信息,才能多維度的細分客戶。其次要通過數(shù)理知識,建立更科學(xué)分析方法。
5.注重人才培養(yǎng)和引進,組建高素質(zhì)的理財團隊
(1)產(chǎn)品研發(fā)人才。理財產(chǎn)品的開發(fā)需要一支精通資金業(yè)務(wù)、投資知識的專業(yè)人才。銀行應(yīng)該適當(dāng)引進國外的精英人才,通過這些人才帶動其他人員的培訓(xùn)。華爾街金融危機爆發(fā)后,大量金融人才失業(yè),國內(nèi)很多銀行適時引進了不少人才。這也表明國內(nèi)銀行對人才培養(yǎng)越來越重視。
(2)理財服務(wù)人才。商業(yè)銀行要提高服務(wù)質(zhì)量,必須要建立一支優(yōu)秀的多層次的理財客戶經(jīng)理隊伍。個人客戶經(jīng)理制度要求理財人員不僅要了解銀行的各項產(chǎn)品,掌握產(chǎn)品的優(yōu)缺點,相比于其他理財產(chǎn)品的特點等,,還要掌握證券、保險、房地產(chǎn)、稅法、會計等行業(yè)的相關(guān)知識,只有對這些知識的融會貫通,才能提供綜合性的里財務(wù)。銀行要建立合適的培訓(xùn)機制,鼓勵理財人員積極參加各類專業(yè)考試,如CFP考試。
同時銀行要建立適合的薪酬制度,客戶經(jīng)理晉升制度,制定理財人員服務(wù)規(guī)范,這樣才能形成有效的客戶經(jīng)理制度。
6.加強風(fēng)險管理,防范理財風(fēng)險
目前國內(nèi)銀行的風(fēng)險管理能力還比較薄弱,部分中小型銀行甚至還沒有建立風(fēng)險管理部。而大部分城商行的風(fēng)險管理部主要是進行信貸風(fēng)險管理,對復(fù)雜理財產(chǎn)品的風(fēng)險防控能力很差。
金融危機的爆發(fā)讓越來越多的商業(yè)銀行意識到風(fēng)險管理的重要性。理財業(yè)務(wù)主要要防范以下幾種風(fēng)險:(1)理財缺乏整體規(guī)劃,忽視戰(zhàn)略決策的決策風(fēng)險;(2)內(nèi)部風(fēng)險管理體制不健全,產(chǎn)生操作風(fēng)險;(3)理財產(chǎn)品包含復(fù)雜的資金業(yè)務(wù),但銀行沒有資金業(yè)務(wù)風(fēng)險防范能力,無法規(guī)避市場風(fēng)險;(4)理財產(chǎn)品信息披露不完整,給銀行帶來信譽風(fēng)險;(5)個人理財師職業(yè)道德意識薄弱,帶來道德風(fēng)險;(6)人行個人征信體系還不完善,銀行的客戶信息資料缺失,導(dǎo)致無法正確把握個人信用,引發(fā)信用風(fēng)險。
要防范理財風(fēng)險,銀行可以從以下方面考慮:(1)調(diào)整銀行管理體制,完善組織架構(gòu),使風(fēng)險管理能做到獨立監(jiān)管。(2)加強風(fēng)險管理人才的培養(yǎng),使銀行可以正確識別復(fù)雜業(yè)務(wù)的風(fēng)險。(3)引進國外先進的風(fēng)險管理方法和系統(tǒng),減少國內(nèi)銀行的摸索階段,但借鑒的國外經(jīng)驗需要進行本土化改良。(4)防范理財?shù)赖嘛L(fēng)險,一個重要方面就是提高個人理財師的職業(yè)道德,銀行應(yīng)該建立一套完善的個人理財師管理制度,管理制度應(yīng)包括認定前的培訓(xùn),嚴格認定流程,以及認定后的后續(xù)培訓(xùn)和考核。職業(yè)道德應(yīng)該直接與理財師的薪酬制度相聯(lián)系,加大理財師違規(guī)的成本。(5)銀行監(jiān)管部門應(yīng)該建立理財業(yè)務(wù)信息披露監(jiān)管體制,保證客戶對產(chǎn)品的知情權(quán),在客戶購買產(chǎn)品時,要向客戶充分說明產(chǎn)品的風(fēng)險性以及一些隱含條件。(6)人行需要加快完善個人征信系統(tǒng)。各銀行要及時向人行上傳客戶信用信息。商業(yè)銀行盡快完善個人客戶信息,各銀行間要做到客戶資料有條件共享。
參考文獻:
[1]鄒睿蓉,鄒睿娟.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對策分析
中圖分類號：F830 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1004 4914(2011)05-065-02
據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)，我國2010年CPI(消費者物價指數(shù))同比上漲3.3％，2011年1月份和2月份CPI同比上漲4.9％。為應(yīng)對通脹壓力，2010年10月份至今。央行連續(xù)四次加息，一年期存款利率上調(diào)至3.25％，但是和不斷高企的CPI相比，老百姓面對的仍然是負利率，財富的稀釋作用明顯。2011年3月16日央行公布的在全國50個城市進行的兩萬戶城鎮(zhèn)儲盧問卷調(diào)查顯示，面對連續(xù)加息、通脹高企等復(fù)雜多變的金融環(huán)境，居民的儲蓄意愿更高，85 8％的城鎮(zhèn)居民傾向于儲蓄(其中，44.2％偏好投資債券、股票、基金等的變相儲蓄，41.6％偏好儲蓄存款)。進入加息通道后，普通投資者如何理財才能避免財富縮水，讓資產(chǎn)保值增值成為擺在面前的實際問題。筆者認為，理財并不是簡單的儲蓄，而是改變理財?shù)挠^念和方式，從儲蓄存款到理財產(chǎn)品、保險、基金、黃金等金融產(chǎn)品的選擇，跟隨銀行的加息步調(diào)來合理調(diào)整自己的資產(chǎn)配置。
一、儲蓄存款
對普通投資者來說，銀行儲蓄存款是資產(chǎn)中必須配置的。在加息通道下，投資者應(yīng)更好地打理自己的存款，運用一些存錢技巧，將資金盤活，同時獲得較高的收益。
(一)選擇組合式存款
2011年2月9日加息后，關(guān)于加息通道已經(jīng)開啟的議論不絕于耳，不少機構(gòu)紛紛預(yù)計今年或?qū)⑦€有2至3次加息。加息通道下。為了避免頻繁轉(zhuǎn)存，筆者建議授資者選擇組合式存款，定期存款期限以不超過一年為宜。組合式存款是指單筆定期存款金額不要太大，可將存款拆分成若干張不同期限的存單。需要使用資金時，只需提前支取其中一張或幾張存單，不至于損失全部定期存款利息。儲戶也可以結(jié)合自身資金需求選擇“月月存單法”，每月將月末結(jié)余資金存成一年期定期，第二年每月都會有一筆存款到期，若不需要使用資金，可以將到期的存單自動續(xù)存，并將當(dāng)月結(jié)余資金繼續(xù)添加到當(dāng)月到期的存單中，繼續(xù)滾動存款。在利率變動較為頻繁的時段中，這種儲蓄方法可以靈活應(yīng)對加息，及時調(diào)整存款結(jié)構(gòu)，讓存款收益最大化。
(二)精打細算辦轉(zhuǎn)存
每次加息后，不少投資者忙著去銀行辦理定期儲蓄存款的轉(zhuǎn)存手續(xù)。部分銀行網(wǎng)點甚至出現(xiàn)轉(zhuǎn)存客戶排起長龍的現(xiàn)象。對于定期存款的投資者來說，加息后是否將錢取出來重新轉(zhuǎn)存、享受加息后的高利率是一個需要區(qū)別對待的問題。根據(jù)儲蓄管理條例規(guī)定，支取來到期的定期儲蓄存款，銀行只能按活期利率付息，筆者建議投資者不要盲目轉(zhuǎn)存。在辦理轉(zhuǎn)存手續(xù)前，一定要算清楚轉(zhuǎn)存是否比原來的收益高。如果定期儲蓄存款存入的天數(shù)已大于轉(zhuǎn)存臨界點，轉(zhuǎn)存意義不大；如果小于轉(zhuǎn)存臨界點，則可以選擇轉(zhuǎn)存獲得更高的收益。轉(zhuǎn)存臨界點的計算公式如下：360天×存期年限×(新利率－原利率)÷(新利率－活期利率)=轉(zhuǎn)存時限。按照這個轉(zhuǎn)存公式，2011年4月6日加息后的3個月、6個月、1年、2年、3年和5年期定期儲蓄存款的轉(zhuǎn)存臨界天數(shù)分別為10天、18天、33天、49天、64天和95天。如果儲戶在上次央行加息后沒有及時辦理轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)，就不能簡單套用上面計算的轉(zhuǎn)存臨界天數(shù)，應(yīng)按照上面的轉(zhuǎn)存公式重新計算臨界天數(shù)。
二、提前還貸
2011年4月6日央行加息后，五年期以上商業(yè)貸款利率由原來的6.6％上調(diào)為6.8％。五年期以上個人住房公積金貸款利率由4.50％上調(diào)至4.70％。商業(yè)貸款和公積金貸款利率一路走高，是否提前還貸的問題又開始考驗貸款人的“智商”。以商業(yè)貸款100萬元、期限20年為例，假定以等額本息方式還款，在基準(zhǔn)利率條件下，本次加息前商業(yè)每月需還7514.72元，加息后每月需還7633.40元，每月要多還118.68元，利息總額多出28483.20元。央行在四個月內(nèi)三次加息，讓市場的加息預(yù)期進一步增強，不少人紛紛提前還貸。筆者建議提前還貸因人而異，要綜合考慮貸款時間、利率折扣、資金需求等因素。
負利率現(xiàn)狀和銀根緊縮之下，銀行信貸額度緊張，房貸優(yōu)惠利率紛紛取消，特別是享受7折或8.5折房貸的人而言，與加息幅度相比。利率優(yōu)惠相對更大，目前不必急于還貸，可以用其他理財方式的收益來彌補貸款利息的損失，繼續(xù)享受負利率時代的貸款優(yōu)惠。對于還款已經(jīng)超過5年或貸款年限所剩不多、采用等額本息法還貸的客戶，之前還貸的大部分均為利息，最后幾年所剩利息較少，每月所還金額主要是本金，提前還貸意義也不大。2011年4月6日的加息對本次加息前購房房貸的影響大部分要到2012年1月初才會體現(xiàn)，貸款者還有8個多月的緩沖期，可以觀望一段時間。如果央行今年多次加息，對個人的月供影響比較大，可以考慮在今年年底提前還貸。對于本次加息后的新購房者來說，將立刻執(zhí)行新的貸款利率，再加上2月15日左右各地將執(zhí)行更深八的調(diào)控細則或限購政策，樓市的調(diào)控壓力增大，購房者的融資成本進一步上升。那些既沒有享受到利率優(yōu)惠，也沒有更好投資渠道的投資者，可以選擇提前還貸。即使不能一次性提前還完所有余款，也可以選擇提前償還部分貸款，并在保持月供不變的情況下，縮短剩余還款時間，減少利息支出。
三、理財產(chǎn)品
由于央行連續(xù)上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，進一步加重了商業(yè)銀行的存貸比考核壓力，為了吸引社會資金，銀行不失時機地推出了多款不同額度、時限的理財產(chǎn)品，并提高了理財產(chǎn)品的預(yù)期收益率。相比以往，目前在售的短期理財產(chǎn)品時間更加靈活，在投資期限上給了投資者更為寬泛靈活的選擇。3月份以來，理財產(chǎn)品收益率一路上漲，很多短期理財產(chǎn)品的收益率超過4％，個別產(chǎn)品超過5％；一向以高收益作為賣點的信托理財產(chǎn)品，不少品種的預(yù)期收益率超過10％。樓市遭遇調(diào)控，股市上下兩難，大量資金尋找更好的投資渠道，理財產(chǎn)品正好迎合了投資者的需求。
當(dāng)前中國已經(jīng)進入加息周期，預(yù)計年內(nèi)還有多次加息，筆者認為，理財產(chǎn)品因為參與票據(jù)、銀行拆借和利率回購項目，收益率將隨著人民幣存款利率的上升有望繼續(xù)走高。投資者最好購買3―6個月中短期銀行理財產(chǎn)品。為未來加息帶來的機會做好準(zhǔn)備，能較快地享受到加息帶來的產(chǎn)品收益上漲。如果投資者希望購買較長期限的理財產(chǎn)品。也可以先購買超短期理財產(chǎn)品等待一段時間，等待新的理財產(chǎn)品與加息接軌后再做規(guī)劃。
同時，筆者提醒投資者要克服購買理財產(chǎn)品期限越短越好的誤區(qū)。由于擔(dān)心不斷加息，
不少投資者選擇中短期理財產(chǎn)品，但中短期理財產(chǎn)品有一大缺陷，期滿之后往往很難找到可以馬上銜接的新理財產(chǎn)品，這樣，就會出現(xiàn)資金閑置的問題。從收益情況看，購買理財產(chǎn)品關(guān)鍵要看能不能把資金有效滾動起來，做到長、中、短各檔理財產(chǎn)品的合理配置。
四、保險產(chǎn)品
在加息通道下，分紅險和萬能險通常被用來作為抵抗通脹的工具，是不錯的理財選擇。
(一)分紅險
分紅險主要投資渠道為國債、企業(yè)債、銀行大額協(xié)議存款、基金和大型基建項目等，其中投資銀行大額協(xié)議存款的比例最大，占到總體投資額的60％以上，而保險公司與銀行簽訂存款合同時簽的是浮動利率，大額協(xié)議存款的利率會隨著基準(zhǔn)利率的調(diào)整而調(diào)整，其收益率會跟隨基準(zhǔn)利率上調(diào)而相應(yīng)上調(diào)，分紅也就跟隨漲息“水漲船高”。隨著國家政策和投資渠道的多樣化，分紅險的收益水平還有逐步上漲的趨勢和空間。在加息通道中，投資者可以樂觀地享受產(chǎn)品的增值分紅部分，同時也應(yīng)考慮該保險提供的保障內(nèi)容。切勿走入一味追求分紅收益的誤區(qū)。
(二)萬能險
萬能險投資渠道主要為國債、同業(yè)拆借等渠道，每月復(fù)利滾存，利率跟隨存款利率每月調(diào)整。我國進入加息通道，新發(fā)債券和協(xié)議存款的利率會隨之上升，萬能險的收益將隨著基準(zhǔn)利率上調(diào)而上調(diào)，能滿足投資者資產(chǎn)穩(wěn)定增值的需求，在一定程度上可以抵御通貨膨脹。如果投資者手上資金較為充裕，可通過額外躉繳的方式增加賬戶資金，享受加息帶來的更多收益。同時，投資者要清楚萬能險初始費用的比例及提前提取、退保的費用比例，不要盲目地只看到靈活性。還要充分考慮自身的保險需求和經(jīng)濟能力，選擇合適的保障額度和保費支出。
五、基金產(chǎn)品
不斷推高的通貨膨脹讓人民幣貶值的預(yù)期增加，這將引發(fā)大量的儲蓄資金流向高風(fēng)險高回報的領(lǐng)域，以尋求保值增值的途徑。動蕩的市場既有誘惑又存在風(fēng)險，投資者可根據(jù)個人風(fēng)險偏好，拿出一部分資金來參與基金投資。至于基金品種的選擇。則要看投資者的風(fēng)險承受能力與投資期限。
(一)貨幣型基金
貨幣型基金是優(yōu)質(zhì)現(xiàn)金管理工具，主要投資國庫券、商業(yè)票據(jù)、銀行定期存單、政府短期債券、企業(yè)債券等短期有價證券，贖回后第二天就可用款，具有極強的流動性，可作為現(xiàn)金或存款的替代物，是所有基金中風(fēng)險最低的品種，可以有效地規(guī)避利率風(fēng)險。受流動性收緊、貨幣市場利率大幅飆升和連續(xù)加息等因素影響，2011年貨幣基金收益持續(xù)攀升。截至2月28日，共計47只貨幣市場基金7日年化收益率整體均值超過4％，其中3只基金7日年化收益率超過了5年期5％的定期存款利率。長期來看，加息對貨幣市場基金是利好，投資者可加大對貨幣基金的配置力度，既能保證資金的流動性，又能獲取穩(wěn)定較高的回報。
(二)股票型基金
如果投資者具有一定的風(fēng)險承受能力，可以選擇股票型基金，通過基金定投將資金小額分批入市攤平市場風(fēng)險。同時，筆者提醒投資者，基金定投要避免“朝三暮四”、頻繁操作。一般來說，基金定投的意義在于長期投資的時間復(fù)利效果，起到分散股市多空、基金凈值起伏的短期風(fēng)險。
(三)基金套餐
有些銀行推出穩(wěn)健型、成長型等多種“基金套餐”，每個套餐中又包含債券型、混合型、股票型、指數(shù)型等多只基金，投資者購買“基金套餐”，可避免只購買一只基金的風(fēng)險。
六、黃金產(chǎn)品
黃金是全球公認的硬通貨，可起到保值、增值的作用，是最有效防范通貨膨脹、保護個人財富資產(chǎn)的特殊商品。金價在過去兩年大放異彩，2009年漲幅24％，2010年更是高達30％。并且連續(xù)刷新歷史最高紀錄。伴隨中國炒金熱和國際局勢不穩(wěn)定以及通脹因素，預(yù)計未來黃金價格將繼續(xù)上漲，投資者可配置一定比例(不超過個人資產(chǎn)的10％―15％)的黃金并中長期持有。有保值和避險需求的投資者可購買實物黃金，出于投資目的的投資者可以選擇投資紙黃金，通過低買高賣賺取差價。
理財是對財富的有效管理。投資者要根據(jù)個人的風(fēng)險屬性、資金用途等實際情況，對投資品種進行合理配置，加息預(yù)期下相信每個人都能譜寫出屬于自己的理財華彩樂章。
參考文獻：
1.高晨.加息周期靈活理財抓要點，轉(zhuǎn)存要算臨界點京華時報，2010.2.14
所謂個人理財，是在綜合分析客戶的投資目的、資產(chǎn)狀況、風(fēng)險承受能力以及個人偏好的情況下，對個人（家庭）的財產(chǎn)進行科學(xué)的、有計劃的、系統(tǒng)的全方位管理，以實現(xiàn)個人（家庭）財產(chǎn)的合理安排、消費和使用。
國內(nèi)銀行近幾年相繼推出了自己的理財產(chǎn)品，但是目前國內(nèi)個人理財服務(wù)層次還較低，受金融機構(gòu)分業(yè)經(jīng)營的限制，產(chǎn)品創(chuàng)新受到限制，技術(shù)含量低，基本上只是傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的堆砌和整合；為客戶設(shè)計理財方案，給客戶提供理財建議實際上是變相地吸引儲蓄，實質(zhì)性內(nèi)容少。
理財產(chǎn)品的需求分析
限于政策和各種現(xiàn)實困境，我國商業(yè)銀行提供的投資理財服務(wù)無論從規(guī)模還是內(nèi)容上，都不能與發(fā)達國家相提并論，然而存在廣泛的社會需求。本文從需求主體的角度進行分析。
個人投資者的需求。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，個人可支配收入不斷增長，個人資產(chǎn)的增加必然產(chǎn)生對資產(chǎn)保值和增值的需要。根據(jù)國家經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心公布的一項調(diào)查結(jié)果表明，就全國范圍而言，約有70％的居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問。因此，個人理財業(yè)務(wù)有巨大的潛在市場需求。此外，我國住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財需求。個人為了防范風(fēng)險，需要通過一定的投資理財手段化解不確定性對生活產(chǎn)生的危害。
金融機構(gòu)的需求。雖然現(xiàn)在國內(nèi)貸款需求十分旺盛，但不良貸款居高難下，優(yōu)良客戶的貸款營銷空間已顯現(xiàn)相對不足，金融企業(yè)之間的激烈競爭使得利潤空間越來越小。發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)不但可以增加盈利而且還可以分散、降低運營風(fēng)險，有利于改善銀行的資產(chǎn)、客戶和收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟增長方式。
國民經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展的需要。個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展可以促進社會儲蓄向投資的轉(zhuǎn)化，促進經(jīng)濟發(fā)展。個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展如住房信貸、汽車信貸等消費信貸的發(fā)展，化解了個人收入和消費的時間不對稱性，既增加了個人消費效用又促進了房地產(chǎn)和汽車等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。同時，個人理財業(yè)務(wù)可以有效改變個人金融資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)，防范金融風(fēng)險的發(fā)生，促進宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展。
個人理財業(yè)務(wù)盡管有潛在需求，但由于政策或是各種現(xiàn)實困境，我國現(xiàn)有的理財產(chǎn)品品種少、技術(shù)含量低。銀行業(yè)的理財基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，理財服務(wù)實質(zhì)性內(nèi)容少。因此對客戶的吸引力小。而且理財產(chǎn)品多定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，這就使得多數(shù)人望而卻步。還有一些好的理財產(chǎn)品卻因為金融機構(gòu)營銷不力，而不能為大多數(shù)投資者了解。再加上多數(shù)人理財意識淡薄，導(dǎo)致了理財業(yè)務(wù)的實際需求微乎其微。
理財業(yè)務(wù)未來發(fā)展思路
面對如此巨大的市場需求，雖然我國的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，但是國內(nèi)各家銀行拓展個人理財業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。根據(jù)我國的具體情況，筆者認為，個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)按以下模式發(fā)展：
克服體制約束，加快產(chǎn)品創(chuàng)新
實現(xiàn)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展首先要克服制度約束。應(yīng)該逐步放寬理財機構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍，鼓勵各機構(gòu)間的業(yè)務(wù)交叉和良性競爭，商業(yè)銀行與證券、基金、保險、信托等金融機構(gòu)之間加強跨行業(yè)的合作，國內(nèi)金融機構(gòu)與外資金融機構(gòu)之間加強跨國界的合作。在當(dāng)前條件下，加強現(xiàn)有金融產(chǎn)品的整合力度，并隨著金融管理體制由分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新出更多更好的金融產(chǎn)品。
揭示投資風(fēng)險，提高企業(yè)誠信
目前，多數(shù)理財產(chǎn)品給出了一個較高的固定收益來吸引投資者注意，對資金的投向則諱莫如深，這些做法違背了誠信原則。銀監(jiān)會關(guān)于個人理財業(yè)務(wù)的管理辦法和風(fēng)險指引中明確規(guī)定，商業(yè)銀行不得無條件向客戶承諾高于同期儲蓄存款利率的保證收益率。 因此各銀行應(yīng)本著誠信原則，向客戶充分地揭示投資風(fēng)險，不做無條件的收益承諾，避免出現(xiàn)理財業(yè)務(wù)信用危機。
進行市場細分，提高營銷力度
國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)借鑒國外商業(yè)銀行的經(jīng)驗，對客戶實行分類，明確目標(biāo)客戶，針對客戶的不同特點，提供差異化的理財服務(wù)。同時要加大營銷力度，拓寬營銷渠道，利用現(xiàn)有的網(wǎng)點和員工以及媒體和中介機構(gòu)加強宣傳和引導(dǎo)。還要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行理財產(chǎn)品的銷售。
選拔理財人才，提供專業(yè)服務(wù)
理財業(yè)務(wù)的發(fā)展需要綜合型的高素質(zhì)人才，這些理財人才不僅要通曉保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟專業(yè)知識，還要具備良好的服務(wù)意識，擅長市場銷售。同時要大力發(fā)展國內(nèi)的理財人員資格認證體系，以規(guī)范我國金融理財業(yè)的發(fā)展，全面提升理財師的服務(wù)素質(zhì)，從而為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供專業(yè)的理財服務(wù)。
參考文獻：
隨著石家莊市經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民個人收入逐漸增加，理財觀念得到了一定的改變，對于理財有著越來越強烈的需求，并且個人理財已經(jīng)成為居民日常經(jīng)濟生活的一部分。居民的個人理財，是居民對收入和消費的科學(xué)合理的規(guī)劃，是指居民在整個生命周期中結(jié)合不同時期個人的財產(chǎn)情況、風(fēng)險能力、風(fēng)險偏好等情況，根據(jù)理財目標(biāo)，對不同的理財產(chǎn)品進行投資組合，從而盡量在最小的風(fēng)險下獲得最大化收益。本文根據(jù)對石家莊市居民理財情況的調(diào)查，分析了居民理財?shù)默F(xiàn)狀和問題，進而研究得出解決問題的策略，以期為政府制定相關(guān)政策、理財機構(gòu)進行業(yè)務(wù)完善提供一定的參考。
一、石家莊市居民個人理財?shù)默F(xiàn)狀與特點
近十年來，石家莊市經(jīng)濟、社會各方面發(fā)生了跨越式的發(fā)展，取得了巨大成就，人民的生活水平也得到了極大的提高。居民的收入提高了，對于收入的管理也有著越來越高的需求。因此，近幾年來，個人理財受到了越來越多居民的重視，引起了越來越多居民的關(guān)注。可見，人們對于科學(xué)合理有效的理財產(chǎn)生了很大的興趣，對于提高自己的資產(chǎn)、提高自身的生活水平有著迫切的需求。
首先，改革開放以來，石家莊家庭居民的人均收入、存款等都有了大幅度的提高，并且每年都有較高程度的增長。從表1可以看出，從2001年到2011年，居民的人均收入提高了66.86%，年底存款增加了近4000倍之多。存款的增加促進了居民學(xué)習(xí)資產(chǎn)的理財。
其次，隨著社會的進步和知識的積累，石家莊居民的理財觀念得到了更新和轉(zhuǎn)變。我國是擁有幾千年文化的文明古國，傳統(tǒng)的習(xí)慣造就了人們比較保守的理財觀念，過去，人們對于理財?shù)挠^念就是把錢存在銀行以獲得利息。隨著社會的進步，居民收入的增加，石家莊居民對于理財方式的多樣性也有了更多的認識和更大的接受程度，存錢獲息已經(jīng)遠遠不能滿足人們的需求，也不符合時展的趨勢。現(xiàn)在股票、基金、保險等投資方式也吸引了越來越多人的眼球，養(yǎng)老、醫(yī)療等體制的改革客觀上也要求人們?nèi)W(xué)習(xí)理財，以保證自己在退休以后有一個安詳無憂的晚年。
最后，理財方式的多樣化發(fā)展。不可否認，我國與世界的聯(lián)系越加緊密了，這給我國帶來挑戰(zhàn)的同時也帶來了機遇。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，借鑒國外金融理財方面的先進經(jīng)驗，結(jié)合我國的國情國策，我國逐漸發(fā)展形成了多樣化的理財方式，人們理財?shù)那酪苍絹碓蕉?。這樣，就能滿足不同人們理財?shù)男枨螅苿泳用駛€人理財?shù)陌l(fā)展。
二、石家莊市居民個人理財存在的問題
1、缺乏正確的理財觀念
隨著我國經(jīng)濟社會的發(fā)展，石家莊市的經(jīng)濟也有了飛速的進步，雖然居民個人理財意觀念有了一定的變化，但是長期受到傳統(tǒng)理財觀念和經(jīng)濟的影響，造成了居民個人理財中存在種種錯誤的觀念。節(jié)儉是我國中華民族的傳統(tǒng)美德，但是節(jié)儉不意味著需要省錢去存在銀行，這也是我國一直是儲蓄大國的原因之一。雖然慢慢有人知道資金存入銀行相當(dāng)于貶值，但是對于如何使用、規(guī)劃資金卻沒有良好的渠道和方式。很多人的觀念是理財只是有錢人的專利，只有富人才需要理財。這種觀念是極其錯誤的，不論是什么人，都需要理財。一個人一生的財富，不是賺來的，而是通過理財來獲取的，進行個人理財，才能為未來帶來更多的資本價值。還有人認為只要投資，就能獲益，就能增值，殊不知正是因為這樣的想法，才造成了很多人投資的失敗。理財?shù)哪康氖呛侠砼渲秘敭a(chǎn)的收入和支出，使自己的資產(chǎn)保持保持在一個比較穩(wěn)定的變化范圍中，而不是簡單的賺錢、生財或者致富。理財需要花費一定的時間和精力，但這并不能成為有些人懶于理財?shù)慕杩?。有些人覺得理財需要花費自身大量的時間，而本身時間已經(jīng)不夠用了。其實把大量零散的時間利用起來，就能有效地實施個人理財。一個對自己的時間都無法進行有效管理的人，勢必會影響其個人理財?shù)男Ч?。因此，需要有效地利用時間進行理財，提高理財?shù)男省?/p>
2、理財方式較為保守
從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段石家莊市居民大部分都選擇了比較保守或者風(fēng)險很低的理財方式。在個人理財中大部分的居民都選擇了儲蓄，無可厚非，儲蓄是一種低風(fēng)險的投資方式，但是也是低收益的投資。而且當(dāng)出現(xiàn)通貨膨脹時，很可能造成居民投資的虧損，連基本的保值也做不到。居民采取比較傳統(tǒng)的投資方式，不僅體現(xiàn)了對理財產(chǎn)品的不熟悉，也說明了理財產(chǎn)品的供給不多，普通居民難以選擇到合適的、風(fēng)險相對較低，又有一定收益的投資產(chǎn)品。此外，這和居民對于理財專業(yè)知識的缺乏有關(guān)，個人理財在我國的起步發(fā)展比較晚，再加上我國投資市場的不成熟，致使人們對于理財?shù)囊恍I(yè)知識不是很了解。而獲取理財知識的渠道也比較匱乏，專業(yè)性也有待考證?；谏鲜鲈?，目前石家莊市大部分居民的理財還頗為保守，理財類別比較稀少。
3、理財服務(wù)較為傳統(tǒng)
一、引言
近年來，隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國商業(yè)銀行也在不斷發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)也得到了一定的發(fā)展，但是和發(fā)達的國家相比，我國的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展還相對比較滯后，存在著業(yè)務(wù)規(guī)模小、品種少以及層次比較低等特點，大多數(shù)個人理財產(chǎn)品都不夠創(chuàng)新，沒有建立品牌個人產(chǎn)品。針對這些問題，商業(yè)銀行必須采取有效的應(yīng)對措施，不斷借鑒國外成功的經(jīng)驗來促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）規(guī)模小、品種少
近年來，雖然我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)得到了一定的發(fā)展，銀行推出的個人理財產(chǎn)品的數(shù)量在不斷增多，人們對個人理財也更加重視，個人理財產(chǎn)品的銷售額也在不斷增多。但是，從整體上來看，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展還停留在比較落后的階段，和世界平均水平存在著一定的差距。目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)具有規(guī)模小和品種少的特點，從商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)收入來看，中間業(yè)務(wù)的收入比重非常低，個人理財?shù)氖杖敫?，占商業(yè)銀行收入的比重不到10%，而發(fā)達國家的商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的收入比重占總經(jīng)營收入的50%左右。此外，雖然商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)品種有200多種，但是運用于實際中的數(shù)量卻非常少，個人理財品種更少。國外的個人理財產(chǎn)品的數(shù)量眾多，產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化的形式，個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)范圍非常廣。
（二）個人理財業(yè)務(wù)的層次低
和發(fā)達國家相比，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)的層次比較低，很多銀行提供的個人理財業(yè)務(wù)都比較簡單，技術(shù)含量非常低，例如代付代收、、轉(zhuǎn)賬等。近年來，雖然越來越多的銀行都提供了保險、信托和證券等可以真正讓客戶增值的理財服務(wù)，但是受到人們思想上的不重視，很多人都還沒有認識理財?shù)闹匾?，對于這些可以真正讓自己增值收益的綜合性理財服務(wù)反而不夠信服，購買個人理財產(chǎn)品的人數(shù)比較少，和發(fā)達國家相比存在著非常大的差距。商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)層次比較低，主要是缺少對個人理財重要性的宣傳，因此真正購買的人數(shù)比較少。
（三）理財產(chǎn)品不夠創(chuàng)新，缺乏品牌優(yōu)勢
目前，很多商業(yè)銀行都推出來自己的理財產(chǎn)品，很多銀行都開辦了包括個人外匯買賣、電子銀行服務(wù)、理財咨詢、保管業(yè)務(wù)以及個人消費貸款，例如中國銀行開展了電力銀行服務(wù)、代客境外理財、匯聚寶和期權(quán)寶等，建設(shè)銀行開通了利得盈、基金買賣等，但是這些理財產(chǎn)品都不是銀行自主開發(fā)的，大多數(shù)都是國外一些銀行個人理財產(chǎn)品的翻版，是將國外的個人理財產(chǎn)品照搬到我國的商業(yè)銀行中。因此，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度不夠，缺乏創(chuàng)新，很多產(chǎn)品都是國外的翻版，銀行沒有創(chuàng)立自己的個人理財品牌產(chǎn)品，缺乏品牌優(yōu)勢，很難在眾多的個人理財產(chǎn)品中脫穎而出。商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品并沒有按照我國市場的客戶實際需求來進行設(shè)計和開發(fā)，因此沒有形成核心競爭力，導(dǎo)致理財產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢。
三、促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的有效措施
（一）對目標(biāo)市場進行細分，準(zhǔn)確進行市場定位
推出個人理財產(chǎn)品時，應(yīng)該根據(jù)市場的實際需求來設(shè)計和開發(fā)個人理財產(chǎn)品，最終打造出符合我國市場需求的理財產(chǎn)品。成功的個人理財業(yè)務(wù)在開展過程中，首先應(yīng)該對市場進行細分，了解市場的需求，然后對自身進行準(zhǔn)確的市場定位，針對不同需求的客戶開發(fā)針對性的個人理財產(chǎn)品和，只有這樣，開發(fā)出來的個人理財產(chǎn)品才有自身對應(yīng)的目標(biāo)客戶群，在發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)時也更具針對性，因為目標(biāo)客戶是固定的，不需要和以往一樣盲目的向客戶推薦理財產(chǎn)品，提高理財產(chǎn)品營銷的成功率。商業(yè)銀行在推出一款理財產(chǎn)品時，首先應(yīng)該準(zhǔn)確的定位目標(biāo)客戶，定位準(zhǔn)確之后再開展全面的顧問服務(wù)，不僅可以成功營銷理財產(chǎn)品，還能夠提升自身的品牌形象。
（二）打造個人理財品牌，突出品牌優(yōu)勢
很多商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品最終被人們熟知，首先都是一個品牌被人們熟知，突出品牌優(yōu)勢，以品牌產(chǎn)品帶動整個個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。從發(fā)達國家的經(jīng)驗來看，很多商業(yè)銀行首先都是要準(zhǔn)確定位，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，在此基礎(chǔ)上不斷打造自身的個人理財品牌，通過個人理財品牌吸引優(yōu)質(zhì)的客戶，大大擴展了銀行的客戶資源。個人化服務(wù)是個人理財?shù)暮诵睦砟?，對于個人理財來說，人在不同的階段理財?shù)哪繕?biāo)是不一樣的，因此，對于不同年齡階段和不同類型的客戶，對其進行個性化的服務(wù)是非常必要的。在企業(yè)的發(fā)展中，品牌發(fā)揮著非常重要的作用，在商業(yè)銀行中也是一樣，銀行自有推出來品牌個人理財產(chǎn)品，才能真正被人們知曉，并取得人們的認同。商業(yè)銀行是非常特殊的行業(yè)，更應(yīng)該樹立良好的品牌形象，通過樹立良好的品牌形象來促進銀行的發(fā)展，針對客戶的實際情況進行個性化的服務(wù)，最終促進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（三）加強對個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的創(chuàng)新
創(chuàng)新力度不夠是制約著我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要因素，因此，要想促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，進行創(chuàng)新勢在必行，由于缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品統(tǒng)一而簡單，不能滿足市場客戶的多樣化需求。商業(yè)銀行在創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品的過程中，首先在設(shè)計產(chǎn)品和提供服務(wù)時都不能一味的模仿別人，要根據(jù)市場的調(diào)研結(jié)果開發(fā)具有特色的產(chǎn)品。這樣才能保證開發(fā)的產(chǎn)品都有目標(biāo)客戶，有固定的客戶群體。為了保證產(chǎn)品的適用性，進行準(zhǔn)確市場定位是非常重要的，因此需要細分客戶，根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好、年齡和收入等制定理財產(chǎn)品，滿足不同客戶的實際需求。最后，理財產(chǎn)品一定要含有一定的技術(shù)含量，要真正能為客戶帶來增值收益。
四、結(jié)語
我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)比較滯后，主要是由于我國很多個人理財產(chǎn)品都是國外個人理財產(chǎn)品的翻版，并不適應(yīng)于我國的市場。針對這種情況，商業(yè)銀行應(yīng)該對個人理財?shù)哪繕?biāo)市場進行細分，準(zhǔn)確進行市場定位，打造個人理財品牌，突出品牌優(yōu)勢，加強對個人理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，不能一味模仿。
參考文獻
[1]張麗.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展研究[D].山東大學(xué)，2014.
一、樣本與資料
（一）樣本設(shè)計
調(diào)查的樣本設(shè)計考慮到不同院系以及不同年級的學(xué)生。采取網(wǎng)上調(diào)查方式，具體抽樣過程分為兩個階段。
首先是選取校區(qū)，我們對遼東學(xué)院南北校區(qū)的在校大學(xué)生進行抽樣調(diào)查，南北校區(qū)各分配調(diào)查人數(shù)為150人。其次，通過網(wǎng)上問卷的以及分享，按不同年級進行抽樣調(diào)查。抽樣結(jié)果如表1所示。
本次調(diào)研選取的是遼東學(xué)院南北校區(qū)在校大學(xué)生，將各院校歸類為經(jīng)管類和非經(jīng)管類，抽樣人數(shù)各為150人。
（二）變量測量
本次調(diào)研中將理財狀況界定為大學(xué)生對消費，理財認識，理財觀念等。調(diào)研中將大學(xué)生理財情況的調(diào)查分為：1、基本信息；2、消費和理財信息；3、理財產(chǎn)品情況；4、理財目的認知。
（三）Y料收集與分析
各個學(xué)院均由本組成員實施調(diào)查完成。資料的收集采取網(wǎng)上調(diào)查的方式進行。填答問卷的時間為5-10分鐘，本次調(diào)查共發(fā)出問卷300份，收回問卷300份，有效回收率為100%，樣本基本構(gòu)成情況見表2和表3：
二、調(diào)研結(jié)果與分析
（一）收入情況分析
在接受調(diào)查的在校大學(xué)生中，9.33%受調(diào)查的學(xué)生每月可支配費用500-1000元，60%受調(diào)查的學(xué)生，每月可支配費用1000-1500元，21.67%受調(diào)查的學(xué)生每月可支配費用1500-2000元，9%受調(diào)查的學(xué)生每月可支配費用2000元以上。
（二）年級差異化分析
本次調(diào)查共有大四學(xué)生163人，大三學(xué)生60人，大二學(xué)生44人，大一學(xué)生33人。而大四的學(xué)生對理財、合理消費有著很好的處理，接觸過理財方面產(chǎn)品的人數(shù)為47人，大三學(xué)生接觸理財產(chǎn)品的人數(shù)相對較少只有14人，大二最少僅有5人，大一有7人。
（三）大學(xué)生記賬和編制預(yù)算情況分析
從調(diào)查結(jié)果看，本校大學(xué)生中有記賬習(xí)慣，并且實際支出基本與預(yù)算一致的人數(shù)較少，僅占14%。大部分人有記賬的習(xí)慣，但是并沒有認真地按預(yù)算執(zhí)行，人數(shù)占了50.67%。沒有記賬和編制預(yù)算習(xí)慣的人占35.33%。數(shù)據(jù)反映出大多數(shù)本校大學(xué)生并不具有良好的理財習(xí)慣，對自己的生活支出內(nèi)容并不明確，也沒有相應(yīng)的規(guī)劃。
（四）對理財知識了解和學(xué)校是否開設(shè)理財課程的分析
此次調(diào)研，目的是為了了解大學(xué)生的理財情況，和學(xué)校對在校大學(xué)生理財方面的教育情況。在這個過程中，我們調(diào)查了本校大學(xué)生對理財產(chǎn)品的認識和了解情況以及對本校是否開展理財課程的認知情況，調(diào)查結(jié)果如下：
從圖中可以看出，對理財知識非常了解的人較少，僅占此次調(diào)查總體的8.33%；大多數(shù)大學(xué)生對理財知識不太了解，人數(shù)占總體的66.67%；25%的大學(xué)生對理財完全不了解。
從表中可以看出，在受調(diào)查的學(xué)生中有44.67%的人知道，本校有理財類課程，但是學(xué)校不重視；有27%的被調(diào)查者認為本校沒有理財類課程；19%的被調(diào)查者表示不清楚；僅有9.33%的被調(diào)查者認為，本校開設(shè)了理財類課程而且很重視。
從上述結(jié)果可以得出，在當(dāng)前大學(xué)生理財過程當(dāng)中，很多大學(xué)生都沒有儲備一定的理財知識，對什么是理財沒有一定的了解。另外，雖然學(xué)校開設(shè)了一些金融類、理財類課程，在一定程度上解答了學(xué)生不少疑問，但對于注重實踐操作的理財活動而言，僅靠這些是遠遠不夠的。
在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，在校大學(xué)生掌握理財知識的主要來源是各種媒體、銀行的宣傳，被調(diào)查者所占比重最多，為32.67%；通過學(xué)校專題講座獲取理財知識的比重為21%；被調(diào)查者中有14.67%的人有興趣了解理財，但沒有途徑；對理財毫無興趣的人占5.675；26%的人是通過朋友和自己看書了解理財。雖然有的學(xué)生表示“對理財有一定的了解”，但事實上學(xué)生的理解偏差很大。
（五）個人理財存在問題的分析
1.消費結(jié)構(gòu)不合理
學(xué)生來到大學(xué)最主要目的是學(xué)習(xí)知識和技能，但是大多數(shù)學(xué)生每月的生活費除了花銷在必要的吃穿上，剩下的生活費學(xué)生主要用來追求個人享受，對于自己學(xué)習(xí)和技能獲取的投入力度明顯不足，甚至本末倒置。現(xiàn)在的大學(xué)生喜歡標(biāo)新立異，追求新事物，追求時尚，消費個性化，加上消費途徑繁多等諸多因素影響了他們的消費結(jié)構(gòu)。
2.經(jīng)濟獨立意識欠缺
絕大多數(shù)同學(xué)認為大學(xué)期間父母承擔(dān)學(xué)費是天經(jīng)地義的事情，幾乎沒有自己想辦法解決學(xué)費、生活費的想法。絕大多數(shù)學(xué)生過著“米蟲”的生活，并同時戴著“月光族”的帽子。事實上，父母對孩子的教育觀念本身存在問題?，F(xiàn)在學(xué)生基本上都是“90后”獨生子女，父母總是把最好的東西給自己的孩子，但同時往往會忽略對孩子獨立意識的培養(yǎng)?！敖?jīng)濟上獨立才是真正的獨立”，這也說明了經(jīng)濟獨立對人的改變和能力的提升非常有幫助。
（六）對于理財態(tài)度
在理財態(tài)度方面，有60.33%的受訪學(xué)生認為大學(xué)生理財應(yīng)該被推廣并實行，36.67%的受訪學(xué)生認為大學(xué)生理財不應(yīng)該被推廣并實行；可見學(xué)生對這一問題的看法都是很積極正面的。但談及對理財?shù)哪繕?biāo)時，產(chǎn)生了分歧，主要有四種看法：認為理財?shù)氖滓繕?biāo)是盈利的受調(diào)查者占32.3%；認為是合理花錢的有45.33%；37.33%的學(xué)生認為理財?shù)氖滓繕?biāo)是培養(yǎng)財商。10%的學(xué)生認為是其他。
了解理財知識的必要性的態(tài)度方面，有47%的受調(diào)查者認為在校大學(xué)生有必要了解理財知識、鍛煉理財素質(zhì)，36.47%的學(xué)生認為沒有必要，18.33%的學(xué)生持無所謂的態(tài)度。受調(diào)查者各項人數(shù)分布調(diào)查結(jié)果如下：
理財技能對未來工作中的作用方面的態(tài)度，受調(diào)查者中有41%的學(xué)生認為理財對自己在未來工作的作用不大，33.33%的學(xué)生認為對自己的作用很大，有16%的學(xué)生認為理財技能是必要的技能，9.67%的學(xué)生認為理財技能對自己無所謂
（七）理財產(chǎn)品的選擇
本次調(diào)查中，我們對本校大學(xué)生對理財產(chǎn)品的投資意向進行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，更多的大學(xué)生更傾向于投資基金股票占52%；有27%的學(xué)生傾向投資保險；17%的學(xué)生傾向存入銀行；有4%的學(xué)生什么都不想買。
三、加強大學(xué)生個人理財?shù)木唧w對策
（一）提高大學(xué)生理財意識，從多種途徑獲得收入
在大學(xué)生理財過程當(dāng)中，要提高大學(xué)生理財意識，制定個人理財規(guī)劃。在具體的操作過程當(dāng)中，家庭和學(xué)校要加強對大學(xué)生理財意識的培養(yǎng)。家長應(yīng)抽空了解自己的孩子在校正常的消費水平，對子女不該消費的地方在經(jīng)濟上給予一定約束。同時，家長還應(yīng)給自己孩子灌輸正確的消費觀念和理財意識。另外大學(xué)生可以利用課余時間在餐廳打零工，在校外進行家教、到企業(yè)兼職打工，這都是學(xué)生可以增加收入的有效途劍鍛煉自己的同時獲得了一些收入。
（二）做好個人理財規(guī)劃，完善消費觀念
在大學(xué)生個人理財過程當(dāng)中首先要做好個人理財規(guī)劃，只有在科學(xué)有效計劃的基礎(chǔ)上才能保證個人理財?shù)目茖W(xué)進行。不應(yīng)以追求盲目消費，而應(yīng)在確保資產(chǎn)安全的前提下，爭取實現(xiàn)階段性理財目標(biāo)。在消費觀念上，要選擇適合大學(xué)生群體的消費標(biāo)準(zhǔn)，而不能因為攀比而一味追求名牌和高標(biāo)準(zhǔn)、高消費。要克服這種心理，大學(xué)生們就應(yīng)樹立適應(yīng)時代潮流的、正確的、科學(xué)的價值觀，逐漸確立正確的人生準(zhǔn)則，給自己理性的定位。在當(dāng)今生活方式日趨復(fù)雜的情況下，給自己的理財目標(biāo)制定一個計劃是非常必要的。
（三）學(xué)習(xí)專業(yè)知識，學(xué)會記賬和編制預(yù)算
大學(xué)生可以通過學(xué)校、網(wǎng)絡(luò)書籍、身邊的案例以及各種渠道學(xué)習(xí)投資理財?shù)膶I(yè)知識，樹立正確的理財意識。同時，大學(xué)生可以通過平時消費記錄，了解生活中不必要的開支，從而進行節(jié)流，培養(yǎng)勤儉節(jié)約的習(xí)慣?，F(xiàn)階段有許多專業(yè)的記賬手機程序，只要將程序下載到手機，記賬簡捷方便，每月末記賬程序會自動出具當(dāng)月消費記錄，對當(dāng)月消費情況分析，提出建議，優(yōu)化消費結(jié)構(gòu)。學(xué)會記賬和編制預(yù)算，可以有效的控制消費，同時為自己每個月的開銷編制預(yù)算，從而保證資金的正確使用。
（四）學(xué)校強化大學(xué)生理財知識教育，并提供相應(yīng)軟硬件支持
學(xué)校應(yīng)該把理財教育作為一項系統(tǒng)工程，納入到學(xué)校的日常教學(xué)中。同時教學(xué)形式應(yīng)靈活多變，實現(xiàn)多學(xué)科交叉滲透。學(xué)校可以開設(shè)專業(yè)的理財課堂，以全校公共選修或素質(zhì)教育課堂的形式開設(shè)，幫助大學(xué)生樹立理財觀念，掌握理財?shù)募寄芎头椒?。同時，還可以邀請相關(guān)專家、權(quán)威機構(gòu)做一些學(xué)術(shù)報告，拓寬學(xué)生的視野，幫助他們樹立正確的價值觀和理財觀。都是不錯的培養(yǎng)大學(xué)生理財意識的方法。學(xué)校還應(yīng)盡量多地為大學(xué)生提供勤工助學(xué)的機會和崗位采取理論和實踐相結(jié)合、教育和引導(dǎo)相結(jié)合的方法，積極引導(dǎo)大學(xué)生參與勤工助學(xué)和社會實踐，提高自強自立的能力。
（五）嘗試做小風(fēng)險投資，理財知識學(xué)以致用
股票、基金在大學(xué)生的投資意向中占有較大比重，是同學(xué)們意向投資的主要對象。除此之外，銀行存款和保險的比例也相當(dāng)可觀，一部分同學(xué)選擇此種投資方式的動機和理由是合理存在的。因為，銀行存款和保險的風(fēng)險較股票等理財產(chǎn)品要小得多。
大學(xué)生可以嘗試著買一些保險、基金，體驗一下做受險人，做債權(quán)人的滋味。把在課堂上學(xué)到的股票交易知識運用到實踐中去，從而對投資與報酬之間的關(guān)系產(chǎn)生一些感性認識。
四、總結(jié)
大學(xué)生是一個特殊的群體，在大學(xué)時期培養(yǎng)正確的財富觀念，養(yǎng)成良好的理財習(xí)慣，是大學(xué)生社會化的重要內(nèi)容之一。作為未來投資理財?shù)闹黧w，大學(xué)生需要增強投資理財意識、參加一定的投資理財實踐，為將來合理有效的投資理財打下堅實的基礎(chǔ)。大學(xué)生財務(wù)管理與一般的家庭理財、企業(yè)理財不同，它的特點集中在一個細字上：財源細、消費項目細、出手細。針對這樣的特點，在生活的點點滴滴中實行細致而縝密的理財計劃，把有限的資金用在最有價值的地方，也就更有實際意義。投資不是短期的，需要長期的努力。因此，全面地了解當(dāng)代大學(xué)生的投資狀況，在全社會提倡健康合理的投資觀，對大學(xué)生養(yǎng)成良好的投資習(xí)慣，樹立正確的價值觀有著深遠的意義。
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key words: commercial banks personal financial management products corruption cooperation silver letter
abstract: financial services is a commercial banking operation of an integrated strategy to promote the importance of carriers and increase the income of the middle of an important means of business. commercial bank of china's wealth management business is still in its infancy, the current loan products with trust-based products tend to do a reasonable expected return, divided into the beginning of construction of service system, such as hot spots. reveals the lack of product risks, the variety structure is irrational, as well as extensive development, and so the problem still exists. china's commercial banks need to re-visit and study the market direction, financial management operations of the business to play an important role in transition; create excellent brand image and characteristics of services, access to customer trust and loyalty and lasting; increased innovation, financial market development to explore new space; at the same time from a single product platform to change from mass changes to services at different levels; establish a sound financial business risk management system.
金融業(yè)的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業(yè)銀行紛紛推行以轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式和增長方式為要內(nèi)容的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，金融市場和金融創(chuàng)新環(huán)境的日臻完善為銀行理財業(yè)務(wù)的拓展提供了良好的機遇。在國內(nèi)外經(jīng)濟金融環(huán)境發(fā)生深刻變化的背景下，商業(yè)銀行大力發(fā)展個人業(yè)務(wù)有利于熨平經(jīng)濟波動的負面影響，提升同業(yè)競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業(yè)理財業(yè)務(wù)尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發(fā)育程度等方面因素的制約，在迅猛發(fā)展的同時也呈現(xiàn)出一些亟待解決的新問題。本文首先總結(jié)了我國銀行理財產(chǎn)品市場的進程及特征，進而對當(dāng)前理財市場中值得關(guān)注的重點問題展開分析，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)未來的發(fā)展方向及思路進行探索。
一 、 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展
個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。按照管理運作方式不同，商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)可以分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。其中，理財顧問服務(wù)是指銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財顧問服務(wù)活動中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。在綜合理財服務(wù)活動中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。
1、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程及其動因
20世紀90年代末期，我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個人外匯理財服務(wù)。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業(yè)務(wù)創(chuàng)造了政策通道，其后幾年外匯理財產(chǎn)品一直處于主導(dǎo)地位，但是總體規(guī)模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財b計劃”，開創(chuàng)了國內(nèi)人民幣理財產(chǎn)品的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動人民幣理財業(yè)務(wù)發(fā)展先鋒的直接原因是，在當(dāng)時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩(wěn)定的資金來源，而發(fā)行人民幣理財產(chǎn)品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。
2006以來，隨著客戶理財服務(wù)需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發(fā)展，銀行理財產(chǎn)品市場規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的態(tài)勢。特別是面對存款市場激烈的同業(yè)競爭，國有商業(yè)銀行開始持續(xù)加大理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產(chǎn)品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發(fā)行）銷售個人銀行類理財產(chǎn)品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發(fā)行）銷售個人理財產(chǎn)品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網(wǎng)點資源、客戶資源、綜合實習(xí)優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行目前已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)理財市場的主導(dǎo)地位?？梢娚虡I(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。面對轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過負債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，形成理財產(chǎn)品與儲蓄存款的聯(lián)動效應(yīng)，才能在同業(yè)競爭中立于不敗之地。
2、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品運作模式的演進
在人民幣理財產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據(jù)、貨幣市場基金等固定收益工具。在風(fēng)險管理方面，與初期的外幣理財產(chǎn)品相比，人民幣理財產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應(yīng)該說，這一時期的理財產(chǎn)品與商業(yè)銀行熟悉、專注并具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的領(lǐng)域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)配置、投資決策、清算分配等職能。
此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財產(chǎn)品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產(chǎn)業(yè)投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業(yè)投資。在此種投資路徑打通以后，理財產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新層出不窮，比如新股申購、信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓以及由債券、股票、信托融資等產(chǎn)品組合而成的資產(chǎn)配置產(chǎn)品等。二是與外資金融機構(gòu)合作推出結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，實現(xiàn)覆蓋全球市場的投資管理。尤其是qdii的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現(xiàn)了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產(chǎn)品。
二、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場的特點
1、信托貸款類產(chǎn)品成為理財市場的主導(dǎo)
2008年各商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風(fēng)險意識增強銀監(jiān)會加大商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)規(guī)范整改力度等因素的影響，理財產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)普遍發(fā)生顯著變化。子2008年2季度開始，風(fēng)險相對降低、收益相對穩(wěn)定的信托貸款類產(chǎn)品大幅增加，并保持迅猛增長的態(tài)勢，在各類銀行理財產(chǎn)品中已占據(jù)主導(dǎo)地位。如招商銀行全年累計發(fā)行“金葵花招銀進寶之信貸資產(chǎn)理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據(jù)盈利理財計劃”兩種信托貸款類產(chǎn)品宮674只，在其各類理財產(chǎn)品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產(chǎn)品作為理財業(yè)務(wù)推廣的重點加以集中發(fā)行。如工商銀行的“穩(wěn)得利系列”、中國銀行的“平穩(wěn)收益計劃”等。信托貸款類產(chǎn)品普遍具有投資標(biāo)的明確、結(jié)構(gòu)簡單、期限多樣、收益相對穩(wěn)定等特點。從根本上講，信托貸款類產(chǎn)品的內(nèi)在特性符合當(dāng)前階段投資者、商業(yè)銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創(chuàng)新產(chǎn)品彰顯理財業(yè)務(wù)價值
針對“5.12”汶川特大地震災(zāi)害，部分銀行迅速反應(yīng)，推出了具有公益性質(zhì)的創(chuàng)新理財產(chǎn)品。例如，建設(shè)銀行在震后第五天就發(fā)行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產(chǎn)品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災(zāi)區(qū)，并且該產(chǎn)品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外，在教師節(jié)期間，招商銀行還特別發(fā)行了“金葵花招銀進寶之信貸資產(chǎn)教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內(nèi)涵。此類以慈善、關(guān)愛為主題的理財產(chǎn)品，在很大程度上拓寬了銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，打破了以往理財業(yè)務(wù)同質(zhì)化的常規(guī)，深化了理財品牌的內(nèi)涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展大有裨益。
3、產(chǎn)品預(yù)期年化收益率更趨規(guī)范合理
各銀行理財產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結(jié)構(gòu)掛鉤類產(chǎn)品動輒給出40%或50%的預(yù)期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內(nèi)“陽光理財同升21號”掛鉤類產(chǎn)品的預(yù)期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產(chǎn)的“全面配置計劃0807期產(chǎn)品”的預(yù)期收益率為4.38%；而農(nóng)業(yè)銀行的“本利年08第15期基金精選型產(chǎn)品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預(yù)期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預(yù)期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監(jiān)會要求，對于無法提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測算依據(jù)和測算方式的理財產(chǎn)品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預(yù)期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預(yù)期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學(xué)的、與實際收益情況吻合的預(yù)期收益率將對商業(yè)銀行及其理財產(chǎn)品的美譽度和客戶信任度產(chǎn)生積極影響。
4、產(chǎn)品短期化趨勢更為顯著，期限結(jié)構(gòu)日臻完善
與以往同類型產(chǎn)品相比，各銀行理財產(chǎn)品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發(fā)行的全部理財產(chǎn)品中，期限在三個月（含）以內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量占比達36.8%，期限在三個月至一年的產(chǎn)品占比達59.7%，而一年期以上的產(chǎn)品僅占全部產(chǎn)品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩(wěn)得利增強型信托投資理財產(chǎn)品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產(chǎn)品”期限分為14天、21天或1個月。在產(chǎn)品不斷短期化的同時，各銀行也注意產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的完善。以工商銀行11月份發(fā)行的“穩(wěn)得利”系列產(chǎn)品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結(jié)構(gòu)，能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財業(yè)務(wù)分層服務(wù)體系逐步構(gòu)建，財富管理職能日益凸顯
2008年來，針對中高端客戶的專屬產(chǎn)品不斷增加，銀行理財業(yè)務(wù)更加注重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍58號產(chǎn)品”和“得利寶海藍31號產(chǎn)品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產(chǎn)品預(yù)期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務(wù)體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產(chǎn)5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產(chǎn)50萬元以上的目標(biāo)客戶，并提供專屬客戶經(jīng)理、專屬理財網(wǎng)點、專享增值服務(wù)等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務(wù)品質(zhì)，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產(chǎn)品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務(wù)專線、貴賓網(wǎng)上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務(wù)體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務(wù)體系的構(gòu)建將成為商業(yè)銀行財務(wù)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基石。
三、我國商業(yè)銀行理財市場存在的問題
1、信托理財集合資金用于貸款可能引發(fā)潛在風(fēng)險
由于央行對信托貸款利率下線沒有規(guī)定，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)貸款基準(zhǔn)利率下限規(guī)定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質(zhì)上看是商業(yè)銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業(yè)銀行表內(nèi)核算，因此可以規(guī)避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)。基于此，我國大部分商業(yè)銀行都開展了與信托掛鉤的理財業(yè)務(wù)，籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險完全由購買理財產(chǎn)品的投資者承擔(dān)。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調(diào)查，對貸款用途也不會開展相關(guān)的監(jiān)測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現(xiàn)還款風(fēng)險，擔(dān)保人又不能如期履行擔(dān)保責(zé)任，將會給購買理財產(chǎn)品的投資者帶來巨大風(fēng)險，銀行也和信托業(yè)雖然對此不負有償還義務(wù)，但也將面臨系統(tǒng)性的聲譽風(fēng)險。
2、對客戶風(fēng)險提示及信息披露不充分
部分商業(yè)銀行在編寫有關(guān)產(chǎn)品介紹和宣傳材料時，風(fēng)險提示不充分，主要體現(xiàn)在未提供必要的舉例說明。風(fēng)險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風(fēng)險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認識投資風(fēng)險，謹慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、流動性風(fēng)險進行詳細的闡釋。
對一些掛鉤較為復(fù)雜的產(chǎn)品的理財業(yè)務(wù)，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預(yù)期收益率的測算數(shù)據(jù)、測算方式和測算的主要依據(jù)。在將有關(guān)市場檢測指標(biāo)作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關(guān)指標(biāo)的定義和計算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國際交易規(guī)則的專業(yè)人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發(fā)達，可以預(yù)期在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，我國個人理財業(yè)務(wù)掛鉤標(biāo)的投資方向?qū)⒅饕蚓惩馐袌霭l(fā)展，其中主要投資產(chǎn)品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規(guī)則、慣例是維護我國商業(yè)銀行從事國際衍生品交易合法權(quán)益的關(guān)鍵之所在，但目前銀行相關(guān)從業(yè)人員異常缺乏國際衍生交易經(jīng)驗特別是對國際規(guī)則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權(quán)益。
4、營銷宣傳不夠
個金融機構(gòu)在理財產(chǎn)品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業(yè)廳里，都擺放著介紹理財產(chǎn)品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風(fēng)險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。
5、個人理財業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴重
我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務(wù)；在財務(wù)策劃上技術(shù)人才的支持都無法滿足現(xiàn)實需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財產(chǎn)品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競爭完全體現(xiàn)為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發(fā)展。
同時，金融產(chǎn)品的復(fù)制特點加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產(chǎn)品會被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險公司的理財產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實質(zhì)性的差異。對個人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。
四、加快發(fā)展我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的對策
從長遠來看，由于理財業(yè)務(wù)將國內(nèi)居民財富迅速擴張而引發(fā)的對金融業(yè)務(wù)的外在需求，與商業(yè)銀行利用金融創(chuàng)新實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和多元化經(jīng)營的內(nèi)在需求有機的結(jié)合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發(fā)揮理財業(yè)務(wù)對銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型及客戶關(guān)系管理的重要作用
理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對商業(yè)銀行推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型與實施客戶關(guān)系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)有助于燙平經(jīng)濟波動的負面影響，有助于應(yīng)對利差收窄的挑戰(zhàn)并拉長盈利周期。首先，理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展能夠提高手續(xù)費和傭金收入在營業(yè)收入中的占比，有助于商業(yè)銀行實現(xiàn)收益來源的多元化和收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；其次，利用理財業(yè)務(wù)平臺，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)與多個市場、多種業(yè)務(wù)的對接，并使之成為綜合化經(jīng)營的重要載體和有益探索。另一方面，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)若能與客戶關(guān)系管理有效結(jié)合起來，與客戶建立持久信任關(guān)系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的流失率，還將促進理財業(yè)務(wù)與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業(yè)務(wù)類別交叉銷售和協(xié)同效應(yīng)的實現(xiàn)，進而提升零售銀行業(yè)務(wù)對經(jīng)營利潤的貢獻度，增強商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展和抵御風(fēng)險的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠
當(dāng)前，國內(nèi)銀行的理財產(chǎn)品具有較強的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產(chǎn)品以及超越客戶預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競爭中超出。在品牌建設(shè)方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地自身核心理財品牌加以塑造，通過準(zhǔn)確的服務(wù)定位和文化內(nèi)涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業(yè)務(wù)均冠以“金葵花”之名，經(jīng)過持續(xù)不斷的培養(yǎng)，更使客戶自然而然低產(chǎn)生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業(yè)復(fù)制的。
在特色產(chǎn)品及服務(wù)方面，商業(yè)銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應(yīng)能力，即使退出具有自身特色的新產(chǎn)品和信服務(wù)，從而獲取同業(yè)競爭主動權(quán)。理財不僅是一項規(guī)劃、一個系統(tǒng)、一種過程，更是規(guī)避經(jīng)濟金融風(fēng)險的“防火墻”。當(dāng)金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現(xiàn)財富增長；而當(dāng)金融危機到來時，則更需要發(fā)揮其獨特的作用，把握機遇，平穩(wěn)實現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值。
3、加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場發(fā)展新空間
面對錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境，商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創(chuàng)新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉(zhuǎn)向、相關(guān)監(jiān)管政策的推出和調(diào)整以及一系列刺激經(jīng)濟措施的實施，都為理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提供了政策支持和發(fā)展空間。近期，銀監(jiān)會相繼了《商業(yè)銀行并購貸款風(fēng)險管理指引》、《銀行與信托公司業(yè)務(wù)合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發(fā)現(xiàn)，更多的市場品種將被發(fā)掘。例如，并購貸款類產(chǎn)品可能成為銀信理財業(yè)務(wù)新的增長點。與傳統(tǒng)的信貸資產(chǎn)類產(chǎn)品相比，并購貸款類產(chǎn)品將在投資方向、收益模式以及風(fēng)險控制手段等方面進行探索創(chuàng)新。此外，股權(quán)投資及pe類產(chǎn)品預(yù)計也將成為優(yōu)化銀信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品附加值、提升銀信合作層次的重要領(lǐng)域。此類創(chuàng)新將私人股權(quán)投資等納入銀信業(yè)務(wù)合作范圍，打造個性比較強的高端理財產(chǎn)品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務(wù)品牌，進一步開創(chuàng)理財市場新的發(fā)展空間。
4、由單一產(chǎn)品向綜合平臺轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變
從國外金融機構(gòu)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，理財業(yè)務(wù)并不局限于為客戶提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是根據(jù)細分目標(biāo)市場以及投資者的財務(wù)狀況、投資預(yù)期、風(fēng)險偏好等為客戶量身定制理財規(guī)劃方案。盡管近年來國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)取得了迅猛的發(fā)展，但仍處于“關(guān)注產(chǎn)品勝于關(guān)注客戶”的初級階段，與理財業(yè)務(wù)全方位、差異化、個性化的本質(zhì)內(nèi)涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財服務(wù)轉(zhuǎn)變。
5、建立健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系
理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理應(yīng)既包括商業(yè)銀行在提供理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)過程中面臨的法律風(fēng)險、操作風(fēng)險、聲譽風(fēng)險等主要風(fēng)，也包括理財計劃或產(chǎn)品包含的相關(guān)交易工具的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、操作風(fēng)險、流動性風(fēng)險以及銀行進行有關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風(fēng)險。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險管理方式和所開展的理財業(yè)務(wù)特點，制定具體而有針對性的內(nèi)部風(fēng)險管理制度和風(fēng)險管理規(guī)程，建立健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系，并將理財業(yè)務(wù)風(fēng)險納入全面風(fēng)險管理體系中。
在理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系中，市場風(fēng)險的防范于控制對于理財產(chǎn)品的投資運作具有特別重要的意義。商業(yè)銀行首先應(yīng)根據(jù)自身理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特點，建立并完善理財業(yè)務(wù)市場風(fēng)險管理制度和管理體系。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財計劃，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的成本收益測算與控制、風(fēng)險評估與檢測，內(nèi)部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風(fēng)險要有具體的技術(shù)安排。在進行相關(guān)市場風(fēng)險管理時，應(yīng)對利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經(jīng)營活動產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險處置和應(yīng)急預(yù)案。
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中圖分類號：F832 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）34-0160-02
1 吉林銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
銀行個人理財業(yè)務(wù)：個人理財業(yè)務(wù)就是銀行用來打理個人資產(chǎn)，促進其保值和增值。具體來講，就是結(jié)合客戶資產(chǎn)的具體情況，銀行理財專家來將個人投資建議提供給客戶，促使客戶來對資產(chǎn)進行合理和科學(xué)的安排，以擴大收益。客戶在獲得收益的同時，銀行的利潤也會得到擴大。
吉林銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題：
一是金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營模式在一定程度上對個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了制約的作用。目前分業(yè)經(jīng)營模式依然是國內(nèi)金融業(yè)所采用的模式，這是政策和法律的規(guī)定，銀行的理財業(yè)務(wù)就無法獲得更加有效的發(fā)展。西方發(fā)達國家所采用的個人理財服務(wù)具有多種增值服務(wù)，比如基金、股票、保險等，客戶可以獲得多種咨詢。但是在國內(nèi)，還沒有統(tǒng)一銀行、保險以及證券等市場，這樣要想實現(xiàn)理財增值，其他兩個市場是無法合理利用的。
二是銀行理財產(chǎn)品比較單一，并且有著較高的同質(zhì)性：客戶有著很大的需求量，但是吉林銀行只有很少的個人理財品種，這樣就無法有效滿足。雖然開發(fā)出了“安”系列，比如安穩(wěn)等，但是相較于其他的商業(yè)銀行，并沒有較大的優(yōu)勢，只是重新整合了現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品依然是主要內(nèi)容，比如個人信貸服務(wù)、信息服務(wù)等，只有很少的投資類理財類型，這樣就無法將有針對性的理財計劃提供給客戶。
三是主動營銷和創(chuàng)造市場的意識比較缺乏：目前吉林銀行采用的營銷模式依然比較的落后，也就是各個銀行網(wǎng)點將個人理財產(chǎn)品介紹給前來辦理業(yè)務(wù)的儲戶，這樣就無法在激烈的競爭中取得優(yōu)勢。沒有合理的細分營銷市場，營銷人員也沒有充分調(diào)查轄區(qū)的具體情況，比如有多少單位有多少家庭等，這樣就無法有效地分類客戶的需求，無法密切聯(lián)系客戶。我們需要了解到，以人為導(dǎo)向是銀行業(yè)非常大的一個特點，銀行要想壯大，就需要重視客戶基礎(chǔ)，這些客戶就是銀行發(fā)展的重要資源，要充分考慮客戶的需求，來發(fā)展銀行的相關(guān)服務(wù)。那么吉林銀行就需要密切聯(lián)系客戶，滿足客戶的具體需求，將更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給客戶。
四是金融人才在理財專業(yè)知識和技能方面比較的缺乏：上文我們已經(jīng)提到，分業(yè)經(jīng)營模式在我國金融業(yè)普遍采用，這樣就促使銀行在理財員方面比較的缺乏；一個優(yōu)秀的理財員，除了要對本銀行業(yè)務(wù)十分熟悉之外，還需要對其他的金融業(yè)務(wù)特別熟悉，比如證券交易、保險業(yè)務(wù)等等，但是在分業(yè)經(jīng)營模式下，這種人才比較少，無法滿足需求。在吉林銀行中，很多的理財專業(yè)都沒有接受過系統(tǒng)性的培訓(xùn)，沒有完善的知識體系，不了解證券以及期貨的相關(guān)知識，這樣就無法將更優(yōu)質(zhì)的理財服務(wù)提供給客戶。并且，和其他業(yè)務(wù)類似，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)也往往會涉及到個人素質(zhì)，這是因為個人理財業(yè)務(wù)往往有著較廣的涉及面和較強的政策性，并且要求較高的服務(wù)，情況比較的復(fù)雜，那么銀行成立的客戶經(jīng)理隊伍就需要具有較好的政治素質(zhì)和較強的事業(yè)心，只有這樣，才可以將更好的理財咨詢服務(wù)提供給客戶。
2 吉林銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對策
一是有針對性地研究開發(fā)出不同的理財產(chǎn)品，將多樣化的理財服務(wù)提供給客戶：個人理財業(yè)務(wù)的開展，需要對不同層次客戶的需求進行考慮，不能夠只對某一個層次客戶的需求進行考慮，客戶職業(yè)和年齡的不同，就會有差異化的理財要求，因此就需要對不同的理財產(chǎn)品進行設(shè)計和研發(fā)，結(jié)合客戶不同的層次，提供有針對性的理財服務(wù)。要改變過去那種單一的儲蓄業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而將綜合提供給客戶，不僅提供銀行結(jié)算和咨詢等，還需要提供保險業(yè)務(wù)、稅務(wù)業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)，這樣用戶多樣性的需求才可以得到滿足。隨著市場競爭體制的完善，市場細分理念也會進入到國內(nèi)銀行市場，那么吉林銀行就需要在經(jīng)營理念中加入以客戶為核心的內(nèi)容，結(jié)合客戶的具體情況，定制針對性的個人理財產(chǎn)品，從而將有限的客戶資源充分利用起來。
二是要加強對個人理財客戶經(jīng)理的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，對客戶經(jīng)理的素質(zhì)全面提升：通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在種種因素的綜合作用下，比如金融機構(gòu)分業(yè)經(jīng)營限制等，我國商業(yè)銀行個人理財服務(wù)從業(yè)人員的綜合素質(zhì)還需要進一步提高。雖然吉林銀行的個人理財服務(wù)從業(yè)人員基本可以滿足要求，但是隨著時代的發(fā)展，金融全球化趨勢越來越強，就需要商業(yè)銀行個人理財服務(wù)的從業(yè)人員不斷的學(xué)習(xí)，除了在專業(yè)知識方面符合要求之外，還需要抵抗壓力，具備較好的語言溝通能力。那么，吉林銀行的相關(guān)管理層就需要充分學(xué)習(xí)和研究個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展形勢，積極創(chuàng)造條件，進行客戶經(jīng)理的設(shè)置，并且還需要大力培訓(xùn)和管理這些客戶經(jīng)理，提高他們的綜合素質(zhì)。
三是要大力建設(shè)信息平臺，形成個人理財業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺：通過對吉林銀行調(diào)查可以得知，在科技發(fā)展方面無法滿足銀行業(yè)快速發(fā)展的趨勢。那么就需要加大科技投入，綜合運用多種先進的服務(wù)手段，來增強自身的綜合競爭力，形成一套完善的信息體系，來適應(yīng)金融全球化的趨勢。同時，還需要大力開發(fā)、建設(shè)和利用信息平臺、網(wǎng)絡(luò)渠道以及電腦軟件等，形成新的網(wǎng)絡(luò)和平臺來營銷個人理財業(yè)務(wù)，在構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)平臺中，要納入所有現(xiàn)實客戶以及潛在客戶的業(yè)務(wù)需求，對銀行信息網(wǎng)絡(luò)進行健全和完善，促進銀行個人理財業(yè)務(wù)更好的發(fā)展。
四是建立個人信用體系，對個人信用管理進行完善：要想對風(fēng)險管理進行強化，就需要對信用體系進行完善，以此來對個人理財業(yè)務(wù)進行拓展。相較于其他的公司業(yè)務(wù)，個人理財業(yè)務(wù)只有很小的風(fēng)險，但是我國在個人信用體系方面還沒有真正建立起來，商業(yè)銀行只有具備了較高的風(fēng)險管理能力，才可以開展個人理財業(yè)務(wù)。因此，就需要對個人信用體系進行構(gòu)建和完善?？梢詮倪@些方面來努力，進行個人信用調(diào)查和報告制度的構(gòu)建，進行個人信用評估體系的構(gòu)建等等。
3 結(jié)語
通過上文的敘述分析我們可以得知，個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展前景是巨大的，但是因為種種因素的綜合作用，我國商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面還存在著諸多的問題；針對這些問題，就需要及時采取一系列有效的措施來進行解決。本文以吉林銀行為例，分析了個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，之后探討了應(yīng)對策略，希望可以提供一些有價值的參考意見。
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關(guān)鍵詞 個人理財機構(gòu) SWOT分析 發(fā)展戰(zhàn)略
個人理財機構(gòu)是指提供綜合性理財規(guī)劃服務(wù)的獨立的中介理財顧問機構(gòu)，涉及范圍非常廣泛，包括投資規(guī)劃、風(fēng)險管理規(guī)劃、消費支出規(guī)劃與養(yǎng)老規(guī)劃和財產(chǎn)分配等方面。目標(biāo)是以客戶個性化、多元化和長期的理財需求為根據(jù)，為客戶度身定制適合客戶個人情況的理財方案。
一、基于SWOT框架對我國個人理財機構(gòu)的現(xiàn)狀分析
SW0T分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是出現(xiàn)于20世紀80年代初，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。SWOT四個英文字母分別代表:優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)、威脅(Threat)。
（一）優(yōu)勢分析
1.理財立場更具獨立性。個人理財機構(gòu)的收入來源直接與客戶資產(chǎn)的保值增值相關(guān)，更具獨立性，不受任何金融機構(gòu)的干預(yù)與限制，更能體現(xiàn)客戶利益最大化原則。
2.理財方案設(shè)計更具個性化、創(chuàng)新性。個人理財機構(gòu)提供的理財方案是在分析了客戶的財務(wù)狀況后，根據(jù)不同的階段、不同的預(yù)期來做出短期、中期、長期的財務(wù)安排，強調(diào)“量身定做”。
3.理財手段更加多樣化。個人理財機構(gòu)可為客戶提供全方位服務(wù)，涵蓋的金融產(chǎn)品包括國內(nèi)幾乎所有的金融產(chǎn)品，甚至還可根據(jù)客戶的具體情況投資海外市場。
4.獲取理財信息更全面及時。個人理財機構(gòu)與其他金融機構(gòu)擁有密切合作的信息、結(jié)算和資訊系統(tǒng)，可利用其跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的優(yōu)勢，形成一個大型金融產(chǎn)品超市。
（二）劣勢分析
1.在國內(nèi)起步晚，缺乏高素質(zhì)的理財師。理財業(yè)務(wù)的個性化及其增值目標(biāo)要求理財師不僅要對目前金融市場所有投資領(lǐng)域的理財產(chǎn)品十分熟悉，還要能夠根據(jù)客戶的具體情況做出合理的財務(wù)安排。
2.個人理財機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面小。由于我國個人理財機構(gòu)起步晚，目前只分布在大城市，因此，客戶網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍成為影響第三方理財發(fā)展的制約因素。
3.理財人員職業(yè)道德問題。從業(yè)人員成日面對大量客戶資產(chǎn)，有時抵擋不住某些機構(gòu)不合理的傭金誘惑，易發(fā)生違背職業(yè)道德準(zhǔn)則的事件，對個人理財機構(gòu)的聲譽造成不良影響。
（三）機會分析
1.廣闊的市場前景。我國的個人理財服務(wù)剛處于起步階段，市場份額非常小。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的日益提高，人們對理財產(chǎn)品的需求會日益增加，相關(guān)的理財服務(wù)市場將會空前地繁榮壯大。
2.國內(nèi)個人理財服務(wù)尚未成熟。個人理財機構(gòu)與金融機構(gòu)無直接關(guān)系，選擇投資可橫跨銀行、保險、證券、信托等，填補了國內(nèi)金融機構(gòu)的空白。
3.理財師資格認證逐漸規(guī)范。理財行業(yè)的繁榮發(fā)展將吸引更多具有職業(yè)敏感性的證券、保險、銀行業(yè)等專業(yè)人士投入個人理財行業(yè)，逐漸涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的理財規(guī)劃師。
（四）威脅分析
1.國內(nèi)投資理財觀念仍未轉(zhuǎn)變。人們的投資理財觀念仍較傳統(tǒng)，更信任商業(yè)銀行、證券、基金公司等傳統(tǒng)金融機構(gòu)。而且在國內(nèi)現(xiàn)有的理財環(huán)境中，為一份理財方案支付很多費用，也讓多數(shù)人無法接受。因此單純的理財方案所能獲得的利潤十分有限。
2.外資理財機構(gòu)介入。外資理財機構(gòu)擁有卓越的財富管理能力和優(yōu)良的品牌形象，國際市場期權(quán)和期貨掛鉤的理財產(chǎn)品，成熟的客戶關(guān)系管理，而國內(nèi)理財機構(gòu)都明顯滯后，如何向外資理財機構(gòu)取經(jīng)，提高國內(nèi)理財服務(wù)質(zhì)量是迫在眉睫的難題。
3.相關(guān)法律體系不健全。個人理財機構(gòu)的業(yè)務(wù)涉及金融市場的多個領(lǐng)域及各個領(lǐng)域間的交叉，如果缺乏針對性更強的法律法規(guī)的界定，其業(yè)務(wù)要取得快速發(fā)展將非常困難。
二、對我國個人理財機構(gòu)的發(fā)展展望
（一）借鑒國外個人理財機構(gòu)發(fā)展經(jīng)驗
在西方發(fā)達國家，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展比較成熟，主要為客戶提供專業(yè)化、個性化以及綜合性私人理財顧問服務(wù)，充分體現(xiàn)出以“客戶為核心”的服務(wù)理念，使客戶得到高質(zhì)量的私人理財規(guī)劃服務(wù)。同時，為了給客戶提供全面的服務(wù)，需要及時更新客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。
（二）保持與其他行業(yè)密切合作
由于大眾理財目標(biāo)的多元化和不確定性，個人理財機構(gòu)服務(wù)范圍會非常廣泛，非金融的針對越來越多，因此與銀行、保險公司、基金公司、地產(chǎn)商、留學(xué)機構(gòu)等行業(yè)的合作機會非常多。個人理財機構(gòu)應(yīng)充分利用與其他機構(gòu)的合作機會，把握跨行業(yè)、跨領(lǐng)域服務(wù)的優(yōu)勢，使個人理財服務(wù)方式多樣化，手段豐富化。
（三）服務(wù)模式要有所轉(zhuǎn)變
在國外，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)向“私人理財管家”模式轉(zhuǎn)變，這種模式更能體現(xiàn)個人理財機構(gòu)服務(wù)專業(yè)化、個性化的特點。其不僅要為客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值，更重要的是幫助客戶真正學(xué)會如何理財。所以，培育綜合性專業(yè)人才是未來個人理財機構(gòu)發(fā)展中必須抓的一個重點。
個人理財機構(gòu)在我國雖然剛剛起步，但隨著人們對理財需求的增加和各部門對理財業(yè)務(wù)的支持，個人理財機構(gòu)將有更為廣闊的發(fā)展空間。
參考文獻：
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理論上講，當(dāng)出現(xiàn)個人財產(chǎn)時，個人對財產(chǎn)進行管理，個人理財也就隨之產(chǎn)生了。當(dāng)前我國經(jīng)濟正處在快速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，社會金融環(huán)境日新月異，個人財富快速積累，個人理財規(guī)劃服務(wù)市場需求正在快速壯大，但是，由于不同的社會歷史階段和國家社會形態(tài)的不同，個人理財在整個社會大環(huán)境條件下的形式也不同。而對于不同種類的理財機構(gòu)和不同品種的理財產(chǎn)品，個人的選擇往往是信息不對稱的，這就要求金融機構(gòu)順應(yīng)需求的潮流開發(fā)個性化的理財產(chǎn)品。
一、我國個人理財發(fā)展階段分析
根據(jù)個人理財發(fā)展成熟程度，將其劃分為三個不同的階段：初級階段、發(fā)展階段和高級階段。
改革開放以來我國經(jīng)濟得到了快速的發(fā)展，個人財富也得到了較大的積累。由于當(dāng)前我國經(jīng)濟處在轉(zhuǎn)型期，財富掌握力度分配不均衡，居民整體文化素質(zhì)正在發(fā)展中，使得我國個人理財狀況出現(xiàn)了多階段并存的復(fù)雜情景。首先，農(nóng)村以及偏遠地區(qū)個人理財仍然處在初級階段甚至是原始階段，個人理財沒有專業(yè)的理財理論為支撐，幾乎沒有投資理財，收入主要依賴固定的工資或經(jīng)營收入。其次，在廣大大中小城市人群中，主要存在的狀況是發(fā)展階段，人們的財富有了更多的結(jié)余，為了追求更多的回報和收入，人們往往想把閑置的錢財用于投資，但受各種原因的閑置不能進行直接投資，而另一部分人則是急需資金用于經(jīng)營，但是又不能直接從資金擁有者那里獲得大量的資金。從主體上講資金擁有者擁有更多的可投資資金，同時也主動有投資的意愿，他們會主動學(xué)習(xí)理財知識并了解各種投資方向，會主動向?qū)I(yè)人士咨詢投資建議。最后，在小部分較為富裕的群體中，正在嘗試著高級階段的理財方式。高級階段社會經(jīng)濟進一步發(fā)展，資金需求劇增，可投資途徑門類繁多，非專業(yè)人士已不能全面了解各種投資理財途徑，這樣就需要委托專業(yè)理財規(guī)劃師給予幫助管理。專業(yè)理財規(guī)劃師根據(jù)客戶的實際收入以及客戶的要求制定合理的理財方案，經(jīng)客戶同意后由理財規(guī)劃師完成投資理財，并定期向客戶匯報財產(chǎn)管理情況。因此，當(dāng)前我國個人理財狀況主要處在發(fā)展階段，同時，又有初級階段的共存并且將，而高級階段也剛剛開始發(fā)展，并將會以迅猛的速度發(fā)展。
二、對52名2008年畢業(yè)大學(xué)生個人理財狀況調(diào)查以及分析
大學(xué)畢業(yè)的80后人群正在逐步成為社會的主要群體，他們的理財行為將是我國將來十年甚至二十年個人理財?shù)闹饕袨榉较?。因而對新畢業(yè)大學(xué)生個人理財情況進行分析調(diào)查非常重要。
我們對某高校2008年畢業(yè)的52名大學(xué)生進行了不記名問卷調(diào)查。我們所問卷的對象是大學(xué)畢業(yè)并且工作5年的小部分人群。在52名調(diào)查者中，其中有30名在大城市工作，有22人來自偏遠的小城市。從家庭收入來看，來自大城市的被調(diào)查者中五萬以下的有10人，五萬到十萬有10人，十萬到二十萬有7人，二十萬以上的有三人；來自偏遠小城市的被調(diào)查者中，五萬元以下的15人，五萬到十萬的有6人，十萬到二十萬的有1人，二十萬以上的有0人。而對結(jié)余財富的處理方式，來自大城市中的調(diào)查者有20%是銀行定期存儲，5%進行基金投資，20%進行股票投資；來自偏遠小城市的調(diào)查者他們中有60%是銀行定期存儲，5%進行基金投資，2%進行股票投資。而在所有的調(diào)查者中只有20%對個人理財有所了解，3%對個人理財知識進行學(xué)習(xí)，大部分完全沒有人向?qū)I(yè)理財人員進行過咨詢，更沒有將個人多余財富委托給專業(yè)理財規(guī)劃師管理。
通過對我國現(xiàn)有個人理財狀況進行分析，并結(jié)合我們所做的小范圍問卷調(diào)查，我國個人理財狀況呈現(xiàn)出錯綜復(fù)雜的局面。偏遠的小城市調(diào)查者由于對理財知識的了解不全面，個人理財仍然處在初級階段甚至是原始階段，個人理財沒有專業(yè)的理財理論為支撐，幾乎沒有投資理財，關(guān)注渠道也較為狹窄，并且大部分人收入主要依賴固定的工資或經(jīng)營收入，在處理多余的錢的方式上，多數(shù)人選擇了儲蓄，呈現(xiàn)理財方式過于單一；而在廣大大中城市調(diào)查者中，主要存在的狀況是發(fā)展階段，人們的財富有了更多的結(jié)余往往想把閑置的錢財用于投資，同時也主動有投資的意愿，他們會主動學(xué)習(xí)理財知識并了解各種投資方向，會主動向?qū)I(yè)人士咨詢投資建議，并且正在嘗試著高級階段的理財方式，這樣就需要委托專業(yè)理財規(guī)劃師幫助管理。
另外，這部分群體對新事物新方法的接受能力較強，主動意愿嘗試新鮮事物。同時他們正在成長為社會的中堅力量，將會影響著我國經(jīng)濟社會今后十到二十年的發(fā)展。因此，及早開發(fā)這部分人群的個人理財業(yè)務(wù)是當(dāng)務(wù)之急，并且，由于這部分群體特使得更容易在他們中間開展高級階段的個人理財規(guī)劃業(yè)務(wù)。
三、我國個人理財發(fā)展方向
當(dāng)前我國金融機構(gòu)面臨的最大難題就是市場需求不足。雖然我國金融機構(gòu)努力開拓著個人理財服務(wù)市場，但是，我國個人理財服務(wù)市場總體上仍處于發(fā)展階段。金融市場比較混亂，理財產(chǎn)品名目繁多，缺乏系統(tǒng)有效的管理，這使得個人理財服務(wù)市場的開發(fā)受到嚴重的阻礙。因此，合理分析規(guī)劃個人理財服務(wù)成為必需。
（一）合理規(guī)范投資理財產(chǎn)品
當(dāng)前市場上主要的個人理財服務(wù)主要的方式是投資理財產(chǎn)品的開發(fā)，而市場上主要的理財產(chǎn)品主要可分為：最傳統(tǒng)渠道——儲蓄，風(fēng)險與收益同在——債券，保障性投資——保險，專家理財投資——基金信托，高風(fēng)險投資——股票，實實在在的投資——收藏，甚至包括彩票[4]，這些理財投資產(chǎn)品經(jīng)過不同金融機構(gòu)開發(fā)出品種多樣的理財產(chǎn)品，這就造成了市場上的混亂。由于市場管理混亂，有些金融機構(gòu)打著投資理財?shù)幕献?，將客戶的資金挪用，給客戶造成極大的損失，同時，也嚴重損害了客戶對金融機構(gòu)的信任。另外，金融機構(gòu)只看重投資理財產(chǎn)品的開發(fā)，而忽視了個人理財規(guī)劃的真正含義，忽略了客戶利益是以金融機構(gòu)提供物超所值的理財服務(wù)為前提的，而認為投資理財只是個人理財規(guī)劃很小的一部分，個人理財規(guī)劃不單純是個人結(jié)余資金的管理，同時包括個人債務(wù)，個人收入，以及個人消費的管理。因此，良好的個人理財規(guī)劃服務(wù)應(yīng)該是全面的，金融機構(gòu)應(yīng)當(dāng)嚴格規(guī)范自身的服務(wù)方式，全面考慮客戶的需求。
（二）個人理財服務(wù)的個性化
社會個體形形各不相同，同一年段的人其所從事的職業(yè)不同，相同職業(yè)的人其家庭狀況不同，其經(jīng)濟情況也是個不相同，即使是相同職業(yè)家庭狀況也類似的個體，其消費習(xí)慣或消費以及理財心理也不相同，可見，不同的個體對于個人理財規(guī)劃服務(wù)的需求也不盡相同。因此，開展個人理財規(guī)劃服務(wù)要根據(jù)個人特點制定個性化理財規(guī)劃，個人理財服務(wù)將朝著個性化服務(wù)方向進一步深化。
隨著現(xiàn)代高科技的發(fā)展，金融領(lǐng)域也會用到高科技技術(shù)。引進數(shù)字化信息化管理模式，構(gòu)建個人理財規(guī)劃數(shù)學(xué)模型，是當(dāng)前個人理財規(guī)劃服務(wù)行業(yè)中一個重要的任務(wù)。該模型參數(shù)應(yīng)當(dāng)考慮客戶的年齡、職業(yè)、家庭負擔(dān)、消費習(xí)慣、社會經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、社會經(jīng)濟大事件以及社會經(jīng)濟穩(wěn)定情況，為客戶提供一個直觀的數(shù)據(jù)參考，該數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)能夠及時提醒客戶，應(yīng)當(dāng)進行何種個人理財調(diào)整。
（三）以銀行存儲卡為中心開發(fā)個體服務(wù)
隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)金融機構(gòu)逐步確立以客戶為中心根據(jù)客戶需求開發(fā)新產(chǎn)品，有差別、有選擇地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)。我國要進行個人理財規(guī)劃服務(wù)，銀行具有得天獨厚的地位，因為，當(dāng)前我國居民主要結(jié)余錢財?shù)拇鎯Ψ绞骄痛嬖阢y行，而且，我國居民的主要借貸對象也是銀行。銀行作為中間人應(yīng)當(dāng)充分利用自己的條件，開發(fā)個人理財規(guī)劃。
具體操作上，通過客戶在銀行開戶時所留下的信息以及與銀行接觸的機會，銀行應(yīng)當(dāng)積極的為客戶提供一些免費的理財規(guī)劃知識，逐漸建立客戶對銀行的信任。在合法的前體下讓客戶主動提供個人基本的財務(wù)情況，銀行根據(jù)客戶基本情況為客戶提供一對一的免費咨詢，給客戶提出科學(xué)的消費、投資甚至借貸規(guī)劃，并定期為客戶提供當(dāng)前社會經(jīng)濟狀況分析，根據(jù)客戶的實際經(jīng)濟情況實時提供理財建議。在這樣條件下，銀行逐漸與客戶建立穩(wěn)固的服務(wù)關(guān)系，當(dāng)客戶需要進行投資理財時，銀行及時給與正確的引導(dǎo)。
四、結(jié)束語
綜上，通過對我國現(xiàn)有個人理財狀況進行分析，并結(jié)合我們所做的小范圍問卷調(diào)查，我國個人理財狀況呈現(xiàn)出錯綜復(fù)雜的局面，并依據(jù)現(xiàn)有市場發(fā)展情況為金融機構(gòu)提供一些改進意見。相信不久的將來我國個人理財規(guī)劃服務(wù)將進入高級階段。
