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時(shí)間：2023-07-05 15:58:03
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇企業(yè)銷(xiāo)售策略范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
現(xiàn)實(shí)情況是：現(xiàn)階段在中國(guó)大陸，有多少家國(guó)際化的企業(yè)：海爾、TCL、聯(lián)想？更不用說(shuō)在整體規(guī)模實(shí)力，以及競(jìng)爭(zhēng)力較弱的國(guó)內(nèi)軟件業(yè)界。用友到日本設(shè)立分支機(jī)構(gòu)就是走向國(guó)際化了嗎？前階段金蝶的徐少春、金山軟件的雷軍都承認(rèn)公司還算是小型軟件企業(yè)。
與此相反的是，如今，幾乎所有的世界領(lǐng)先軟件企業(yè)都已敲開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)的大門(mén)，他們?cè)谥袊?guó)設(shè)置研發(fā)中心，并帶來(lái)了大量?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)變成了一個(gè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)國(guó)際化，是對(duì)國(guó)內(nèi)本土的軟件廠商很大的挑戰(zhàn)。
我個(gè)人認(rèn)為，如何在越來(lái)越激烈的國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)，占有足夠的市場(chǎng)份額，這才是最重要的事。只有成功的市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，才能造就成功的軟件企業(yè)。如世界頂級(jí)的軟件企業(yè)-“微軟”，以及SAP、ORACLE等國(guó)際化的軟件企業(yè)。
一、 對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，建立、培訓(xùn)、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實(shí)現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。
渠道就是連結(jié)你的產(chǎn)品/服務(wù)與你的客戶的通道。如果渠道不通暢，或沒(méi)有戰(zhàn)斗力，或相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，您的分支機(jī)構(gòu)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，那么即使市場(chǎng)宣傳、推廣活動(dòng)做得再好，客戶也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)您產(chǎn)品/服務(wù)，市場(chǎng)工作也無(wú)法產(chǎn)生效益。
以華東地區(qū)某知名的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商為例，03年原有20幾個(gè)子/分公司，實(shí)際上大部分的分支機(jī)構(gòu)，完全沒(méi)有戰(zhàn)斗力，且相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力?？偛繉?duì)分分機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)（銷(xiāo)售、實(shí)施服務(wù)）與支持（售前或售后）很少，只是在舉辦市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，才有總部的領(lǐng)導(dǎo)下去發(fā)表一些演講或談話。分支機(jī)構(gòu)看似很忙，經(jīng)常到處與潛在客戶交流，演示，提供所謂的解決方案，但3個(gè)月到半年下來(lái)，一單未簽。即使簽了幾個(gè)小單的，因?yàn)閷?shí)施服務(wù)跟不上，用戶抱怨太多，軟件服務(wù)款難收。導(dǎo)致人員渙散，銷(xiāo)售或?qū)嵤╆?duì)伍人員異動(dòng)，總部也不輕易撤銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)，只好加大資金投入（燒錢(qián)），或更換管理人員，最后撐不下去了，只好關(guān)門(mén)。因經(jīng)營(yíng)績(jī)效太差的緣故，在04年通過(guò)整頓后，只剩下7-8個(gè)分支機(jī)構(gòu)。
但是當(dāng)我有幸與此公司的銷(xiāo)售總監(jiān)，以及人力資源部負(fù)責(zé)人進(jìn)行交流時(shí)，他們口口聲聲地表示：我們公司品牌響，知名度較高，公司及領(lǐng)導(dǎo)也獲得很多榮譽(yù)，公司管理制度非常完善且規(guī)范，且各種培訓(xùn)較為到位，且執(zhí)行也很到位，經(jīng)營(yíng)績(jī)效也較為理想！我個(gè)人認(rèn)為：這是軟件企業(yè)的中高層管理人員，對(duì)公司極為不負(fù)責(zé)任的言行，其公司文化也非常浮躁！
軟件企業(yè)的分/子公司的銷(xiāo)售及實(shí)施服務(wù)都有問(wèn)題，如何對(duì)區(qū)域的商或經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行培訓(xùn)（產(chǎn)品、銷(xiāo)售、實(shí)施服務(wù)）以及支持（售前、售后）。對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，建立、培訓(xùn)、支持、管理渠道，共同發(fā)展、實(shí)現(xiàn)雙贏至關(guān)重要。
二、對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)。建立以售前顧問(wèn)為核心的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，規(guī)范銷(xiāo)售流程，確保企業(yè)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)軟件企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展！
首先，軟件企業(yè)必須與潛在客戶達(dá)成共識(shí)，并明確一個(gè)問(wèn)題：我們的企業(yè)用戶，為什么要上ERP？這是WANT（是否需要）的問(wèn)題，還是MUST（必須）的問(wèn)題。
答案是：ERP是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的解決方案，通過(guò)選擇實(shí)施ERP，優(yōu)化企業(yè)管理，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大化利潤(rùn)。
為什么？因?yàn)閷?duì)企業(yè)（客戶）來(lái)說(shuō)，除了利潤(rùn)（利益），什么都是假的！?。?/p>
接下來(lái)的問(wèn)題是，當(dāng)前軟件銷(xiāo)售最大的問(wèn)題是什么？
沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，我們先來(lái)看一組場(chǎng)景，是照相機(jī)銷(xiāo)售員與客戶的對(duì)話。
ERP的銷(xiāo)售，是解決方案式的銷(xiāo)售，給客戶提供的應(yīng)該是解決問(wèn)題的方案而不是自己的產(chǎn)品。是以客戶為中心（不是以產(chǎn)品為中心）的銷(xiāo)售模式。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售，銷(xiāo)售員是企業(yè)的醫(yī)生或?yàn)楣镜漠a(chǎn)品服務(wù)辯護(hù)律師，也是給客戶提供忠告的人，更是一名成功者。
ERP銷(xiāo)售要成立以售前顧問(wèn)為核心的醫(yī)療隊(duì)，或受售前顧問(wèn)保護(hù)的辯護(hù)小組。國(guó)內(nèi)很多的軟件企業(yè)，有必要對(duì)現(xiàn)有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以及銷(xiāo)售流程，進(jìn)行徹底檢討和改變。
在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，和加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的管理，確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效。是越來(lái)越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問(wèn)題。
在廣東地區(qū)也有一家港資的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，總經(jīng)理及咨詢總監(jiān)自稱15年以上的企業(yè)信息化管理經(jīng)驗(yàn)，大部分的潛在客戶的調(diào)研，交流，演示到方案，都親自出馬，公司的市場(chǎng)部門(mén)及銷(xiāo)售部門(mén)形同虛設(shè)，市場(chǎng)人員、業(yè)務(wù)員、售前顧問(wèn)、電話銷(xiāo)售等人員異動(dòng)非常頻繁。但從03年5月至04年6月，只簽下兩個(gè)單，實(shí)際收款共20幾萬(wàn)元，但實(shí)際上公司每月運(yùn)營(yíng)支出在30多萬(wàn)元左右。據(jù)說(shuō)公司大股東是經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)的制造行業(yè)，有大把錢(qián)可以再燒幾個(gè)月，所以至今還活著。。。。。。
另外，自稱國(guó)內(nèi)前列的企業(yè)管理軟件商，其在很多地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)，其分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人經(jīng)常抱怨：有效的潛在客戶信息太少，特別是A/B級(jí)潛在客戶。有時(shí)即使是A級(jí)潛在客戶，但因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在初訪時(shí)，未建立好感，建立專業(yè)及負(fù)責(zé)任的形象，導(dǎo)致無(wú)法促進(jìn)下一步的交流與演示。所以經(jīng)常是總經(jīng)理或銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人陪同初訪，即使有機(jī)會(huì)進(jìn)行交流或演示，業(yè)務(wù)員也提心吊膽的，因?yàn)槭矍邦檰?wèn)的問(wèn)題，經(jīng)常把交流、演示搞砸了，所以演示10幾家下來(lái)，甚至提供了所謂解決方案，一家未簽。
1我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀分析
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是隨著Internet的產(chǎn)生和發(fā)展，借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式.它貫穿于企業(yè)網(wǎng)上電子商務(wù)的整個(gè)過(guò)程.是企業(yè)以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程.自20世紀(jì)90年代電子商務(wù)引人我國(guó)，短短十幾年時(shí)間就經(jīng)歷了飛速的發(fā)展.網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合，推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)人嶄新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代.但是目前，在我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體水平還較低，主要表現(xiàn)在:
1.1網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不清.絕大部分企業(yè)還只把競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)定位于實(shí)體市場(chǎng)，沒(méi)有充分意識(shí)到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)信息這一虛擬市場(chǎng)對(duì)贏得企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要性與緊迫性.
1.2上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，分布不均衡.目前，全國(guó)560萬(wàn)家企業(yè)洽鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè))中，上網(wǎng)企業(yè)所占的比例不足1.5%，并且大部分上網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷(xiāo)上，很少有企業(yè)擁有自己獨(dú)立的域名網(wǎng)址，并對(duì)企業(yè)形象及產(chǎn)品作具體、系統(tǒng)介紹，網(wǎng)絡(luò)利用率低.
1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品少、范圍不廣.目前，我國(guó)企業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品主要集中于電腦及其配件、軟件、圖書(shū)、汽車(chē)等有限的幾類(lèi)特殊產(chǎn)品，面向大眾的服裝、食品、日用品、家電等上網(wǎng)者甚少.
1.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略水平不高，效益不佳.對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一特殊營(yíng)銷(xiāo)方式的營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏系統(tǒng)研究，還處于實(shí)踐摸索階段，沒(méi)有形成一套適合我國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略.
2電子商務(wù)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式無(wú)可比擬的優(yōu)越性，客觀上決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必然具有強(qiáng)大的生命力，也必將成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主流.
2.1開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)的最直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)成本費(fèi)用的控制.企業(yè)的業(yè)務(wù)是在一種“虛擬市場(chǎng)”的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下進(jìn)行的，它通過(guò)因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式，并通過(guò)整合其他相關(guān)部門(mén)如生產(chǎn)部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本費(fèi)用最大限度的控制.
2.2互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有時(shí)間和空間限制.由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放互聯(lián)性質(zhì)，通訊實(shí)現(xiàn)了信息全球化，網(wǎng)絡(luò)可以到達(dá)推銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道無(wú)法到達(dá)的地方.使得企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)世界各個(gè)角落的潛在顧客，企業(yè)的潛在用戶也可以輕松廉價(jià)地了解企業(yè)的資料并達(dá)成交易.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以為企業(yè)創(chuàng)造更多新的市場(chǎng)機(jī)會(huì).
2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有企業(yè)和消費(fèi)者的極強(qiáng)的互動(dòng)性，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求特點(diǎn)在全球范圍內(nèi)不受地域和時(shí)間限制，快速尋找滿意的產(chǎn)品，并進(jìn)行充分比較，以節(jié)省交易時(shí)間與交易成本.從根本上提高消費(fèi)者的滿意度.
2.4網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提供了一個(gè)真正平等、自由的市場(chǎng)體系，競(jìng)爭(zhēng)在網(wǎng)上變得透明而清晰.任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等地獲取世界各地的信息，平等地發(fā)展自己.
3電子商務(wù)對(duì)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的影響
隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化和Internet的興起，電子商務(wù)以它本身所具有的開(kāi)放性、全球性、低成本和高效率的特征，建立起了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)和信息優(yōu)勢(shì).企業(yè)要想將這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)，就必須對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不斷進(jìn)行創(chuàng)新.
3.1電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái)，使得經(jīng)濟(jì)生活完全打破文化習(xí)俗的影響，排除了語(yǔ)言交際的障礙和意識(shí)形態(tài)的差異，使整個(gè)世界聯(lián)為一體.而Internet條件下的企業(yè)和消費(fèi)者之間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)迅速連接起來(lái)，消費(fèi)者成為購(gòu)物的主導(dǎo)者，所以購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的意愿已完全掌握在消費(fèi)者的手中，這樣傳統(tǒng)的“銷(xiāo)售商向顧客推銷(xiāo)”的方式正在轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴跋M(fèi)者滿意”為中心的主動(dòng)的“個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)”.因此，現(xiàn)代成功的企業(yè)正在將自己的營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)向電子商務(wù)條件下“以顧客為中心”的營(yíng)銷(xiāo).
3.2對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的影響.在電子商務(wù)條件下對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式影響的一個(gè)具體體現(xiàn)就是“定制服務(wù)”企業(yè)根據(jù)網(wǎng)上顧客在需求上的差異，將信息和服務(wù)化整為零，提供定時(shí)定量的服務(wù)，讓顧客根據(jù)自己的喜好去選擇和組合，從而使網(wǎng)站在為大多數(shù)顧客服務(wù)的同時(shí)，變成能夠一對(duì)一地滿足顧客特殊需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具.
3.3電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)新的影響.電子商務(wù)是當(dāng)前Internet最重要的應(yīng)用，是在企業(yè)信息化的基礎(chǔ)上互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用向前推進(jìn)的必然結(jié)果.信息技術(shù)和系統(tǒng)集成技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部的溝通與協(xié)作將得到極大改進(jìn);Internet可以為客戶提供全天候不間斷、個(gè)性化的服務(wù)，從而提高服務(wù)質(zhì)量.
4我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略探討
由于我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)尚處于起步階段，網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的巨大優(yōu)勢(shì)與潛力尚未被挖掘出來(lái).企業(yè)要在激烈的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，必須充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r，不斷探索適用自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略.
4.1轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的宣傳
現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的選擇余地越來(lái)越大.所以，商家就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)的視角，站在消費(fèi)者的角度，制定新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，千方百計(jì)地滿足消費(fèi)者多樣化的需求.而強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的輿論宣傳，是提高社會(huì)與公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)的重要手段.在電子商務(wù)條件下，打破企業(yè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)占有率推銷(xiāo)模式，建立起一種全新“顧客占有率”的行銷(xiāo)導(dǎo)向是至關(guān)重要的.“顧客占有率”戰(zhàn)略通過(guò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行定期定量的測(cè)評(píng)與改進(jìn)，以使服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使顧客滿意度最大化，進(jìn)而達(dá)到培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度和培養(yǎng)顧客資源的目的.
4.2加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ).網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要科學(xué)合理和簡(jiǎn)單實(shí)用，內(nèi)容要經(jīng)常更新，建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，及時(shí)了解市場(chǎng)的需求動(dòng)向等.也可利用專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等，通過(guò)與平臺(tái)供應(yīng)商的合作，節(jié)約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行成本，獲得更為先進(jìn)和專業(yè)性的服務(wù)但是，目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施還相當(dāng)落后，需要政府發(fā)揮宏觀調(diào)控作用，如允許有線電視網(wǎng)經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，利用有線電視網(wǎng)強(qiáng)大的通訊能力和遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，降低互聯(lián)網(wǎng)的使用費(fèi)用，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的普及，以加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展.
4.3品牌培養(yǎng)策略
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“品牌”是一種無(wú)形的資產(chǎn)，它可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益.在電子商務(wù)條件下的品牌培養(yǎng)中，企業(yè)品牌轉(zhuǎn)變成以域名形式出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)品牌.網(wǎng)絡(luò)品牌可以指引消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站，選擇自己所需的消費(fèi).企業(yè)可以借網(wǎng)絡(luò)將自己的品牌打造出來(lái)，為更多現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)者對(duì)自主的品牌增加信任度，讓更多的準(zhǔn)目標(biāo)網(wǎng)民可以接觸到我們的產(chǎn)品.對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一旦進(jìn)人到電子商務(wù)中，就要專心、專注.因?yàn)殡娮由虅?wù)其實(shí)就是一種營(yíng)銷(xiāo)工具，每個(gè)人都可以來(lái)使用它.但所有的品牌都應(yīng)該是站在消費(fèi)者的利益點(diǎn)上的，因?yàn)槟膫€(gè)企業(yè)如果忽略了顧客的利益，哪個(gè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌不能引起客戶的注意力和好感，哪個(gè)企業(yè)就將被茫?！熬W(wǎng)?！彼蜎](méi).
4.4完善相關(guān)法律法規(guī)
網(wǎng)上交易和貿(mào)易交易一樣，糾紛是難以避免的，而且網(wǎng)上交易雙方可能存在地域上的差異，因此，需要完善、統(tǒng)一的法律法規(guī)對(duì)交易雙方進(jìn)行規(guī)范.同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)交易的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)的稅收理論提出了挑戰(zhàn).面對(duì)稅收征管易失控、稅務(wù)處理易混亂、稽查難度加大等問(wèn)題，應(yīng)盡快制定與國(guó)際接軌的網(wǎng)絡(luò)交易法律法規(guī)和稅收政策，以推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)良性發(fā)展.
4.5完整構(gòu)建企業(yè)呼叫中心
電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)上交易系統(tǒng)背后，都有規(guī)模龐大的呼叫中心.呼叫中心以擁有客戶、抓住客戶為目的、與電子商務(wù)有機(jī)集成，給企業(yè)客戶提供了一個(gè)快速、準(zhǔn)確獲得企業(yè)高質(zhì)量服務(wù)的通道，也為企業(yè)在瞬息變化的市場(chǎng)中不斷及時(shí)把握客戶需求，爭(zhēng)取客戶最大的滿意度，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)提供了一個(gè)靈活的環(huán)境.
4.6企業(yè)分銷(xiāo)渠道策略
分銷(xiāo)渠道的細(xì)化是電子商務(wù)時(shí)代一個(gè)顯著的渠道特征，因?yàn)槠髽I(yè)面對(duì)的不再是單一或具體的市場(chǎng)，而是全球性的統(tǒng)一而又抽象全天候的市場(chǎng)，企業(yè)致勝的關(guān)鍵在于分銷(xiāo)創(chuàng)新，構(gòu)建多樣化、直接分銷(xiāo)為主導(dǎo)的分銷(xiāo)形式，挖掘更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，提高分銷(xiāo)效率一是結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售系列產(chǎn)品.采用這種方式可增加消費(fèi)者的上網(wǎng)意愿和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力.二是在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過(guò)三維多媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購(gòu)物環(huán)境.
另外，有條件的企業(yè)可考慮自己建設(shè)以訂單信息流為中心，全國(guó)供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的多樣化、直接分銷(xiāo)為主導(dǎo)的現(xiàn)代物流體系.實(shí)力較弱的企業(yè)可以選擇有關(guān)第三方物流企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)物流配送的社會(huì)化.
4.7提高企業(yè)員工的電子商務(wù)知識(shí)水平和信息技術(shù)的應(yīng)用能力
一、提升開(kāi)門(mén)紅銷(xiāo)售
商業(yè)企業(yè)通常把春節(jié)旺季市場(chǎng)稱作開(kāi)門(mén)紅，開(kāi)門(mén)紅是完成全年計(jì)劃的基礎(chǔ)，開(kāi)門(mén)紅贏，則上半年贏，上半年贏，則全年贏。2013年初始，根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)，2013年1-2月全國(guó)50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比增長(zhǎng)7.7%，與去年同期相比，增速提高0.7個(gè)百分點(diǎn)。但值得注意的是，雖然零售額增速略有提升，但提升幅度不大，且增速依舊處于較低水平，當(dāng)前大型零售企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)回暖的動(dòng)力依舊較弱，面臨的壓力依然很大。因此，提高開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)，是搶占全年銷(xiāo)售的必要保證。
二、計(jì)劃分解
1.為了更好的完成全年各項(xiàng)指標(biāo)及開(kāi)門(mén)紅計(jì)劃，企業(yè)各部門(mén)在領(lǐng)受各項(xiàng)任務(wù)伊始，應(yīng)對(duì)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行層層落實(shí)和分解，并召開(kāi)全公司接標(biāo)大會(huì)，在會(huì)上明確各部門(mén)的工作任務(wù)，形成堅(jiān)決完成任務(wù)指標(biāo)的思想共識(shí)。企業(yè)應(yīng)將計(jì)劃指標(biāo)按時(shí)段分解到每天、每周、每月，同時(shí)按單位分解到每個(gè)業(yè)種、每個(gè)柜組、每個(gè)品牌、每個(gè)員工。
2.以月為單位，將指標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分解，每月調(diào)整計(jì)劃，將未完成的計(jì)劃滾動(dòng)到下一月，在銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)上，由先進(jìn)部門(mén)做經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，由落后部門(mén)做表態(tài)及整改措施。
三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
企業(yè)應(yīng)在以往采取的滿返、滿贈(zèng)、滿減等促銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)特色營(yíng)銷(xiāo)，吸引消費(fèi)者。
1.加強(qiáng)與品牌深度營(yíng)銷(xiāo)，積極同知名供應(yīng)商合作，搞大型專場(chǎng)特賣(mài)會(huì)，極大限度的吸引消費(fèi)者，提升銷(xiāo)售。為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占更多的市場(chǎng)份額，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的密度，提升每檔營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果。結(jié)合以往營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，組織異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)和針對(duì)大企業(yè)員工的專場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)與銀行、移動(dòng)公司等單位的促銷(xiāo)結(jié)合來(lái)搞的活動(dòng)，這種方式即能增加活動(dòng)的聲勢(shì)和效果，又能減少企業(yè)的投入，起到一舉兩得的效果。在今后營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要嚴(yán)把讓利關(guān)，改變以往只要搞活動(dòng)就要讓利的傳統(tǒng)思維，改為按銷(xiāo)售效果讓利，只有達(dá)到我們的銷(xiāo)售目標(biāo)才讓利，設(shè)立銷(xiāo)售階梯來(lái)讓利等新方式。
2.重點(diǎn)時(shí)段節(jié)點(diǎn)爆發(fā)。采用專場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，專場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則是針對(duì)特定人群推出的大力度活動(dòng)，可以進(jìn)行VIP專場(chǎng)答謝會(huì)，VIP會(huì)員是企業(yè)最忠實(shí)的顧客，有效維護(hù)會(huì)員關(guān)系，是提升銷(xiāo)售的必要條件，為了拉近和會(huì)員的關(guān)系，活動(dòng)期間只有VIP會(huì)員允許入場(chǎng)，在現(xiàn)有折扣的基礎(chǔ)上，對(duì)會(huì)員再進(jìn)行折上折，給會(huì)員實(shí)實(shí)在在地優(yōu)惠，擴(kuò)大宣傳，拉動(dòng)銷(xiāo)售。還可以舉辦員工及家屬內(nèi)購(gòu)會(huì)，形式同VIP專場(chǎng)答謝會(huì)，既回饋員工及家屬一年來(lái)對(duì)企業(yè)的支持，又拉動(dòng)了銷(xiāo)售。
3.節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)。把營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)向次重要節(jié)日轉(zhuǎn)移。中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年春節(jié)黃金周期間全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比增長(zhǎng)14.4%，增速比2012年下降1.3個(gè)百分點(diǎn)，僅高于金融危機(jī)影響下的2009年春節(jié)，創(chuàng)近四年新低。往年被視為雞肋的“三八”節(jié)（女人節(jié)）促銷(xiāo)，今年卻因零售形勢(shì)不佳而成為商家眼中的一塊重要戰(zhàn)場(chǎng)。藍(lán)島大廈、百盛和華宇時(shí)尚購(gòu)物中心等商場(chǎng)，給力的折扣吸引了眾多女性顧客，有些商場(chǎng)的收銀臺(tái)前等待結(jié)賬的人群甚至排起了長(zhǎng)龍。因此，在眾多企業(yè)還沒(méi)有轉(zhuǎn)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的時(shí)候，要及時(shí)調(diào)整思路，把營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)向次重要節(jié)日轉(zhuǎn)移，利用一切方法在節(jié)假日進(jìn)行銷(xiāo)售延時(shí)，進(jìn)行假日特色營(yíng)銷(xiāo)，引導(dǎo)消費(fèi)。
四、保障措施
1. 激勵(lì)保障。加強(qiáng)對(duì)一線銷(xiāo)售部門(mén)的進(jìn)度考核，強(qiáng)化銷(xiāo)售上墻制度，并制定完善的績(jī)效考核方案，對(duì)達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)的部門(mén)、員工給以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未完成銷(xiāo)售任務(wù)的部門(mén)及個(gè)人將給以降薪的處罰，以強(qiáng)化完成任務(wù)的堅(jiān)決性。為了激發(fā)員工、柜組、業(yè)種銷(xiāo)售熱情，設(shè)立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。
2.后援保障。企業(yè)對(duì)行政后勤工作表現(xiàn)突出、誠(chéng)信服務(wù)、協(xié)作配合、安全保障等方面表現(xiàn)優(yōu)秀的員工開(kāi)展“后援風(fēng)采獎(jiǎng)”評(píng)選。
各種獎(jiǎng)項(xiàng)采取即得即獎(jiǎng)，廣播通報(bào)表?yè)P(yáng)的方式，在早會(huì)時(shí)獲獎(jiǎng)人員佩戴紅花，致獲獎(jiǎng)感言，能極大地提升員工銷(xiāo)售熱情。
3.團(tuán)卡銷(xiāo)售保障措施。購(gòu)物卡銷(xiāo)售，是拉動(dòng)商品銷(xiāo)售的必要保證。銷(xiāo)售購(gòu)物卡無(wú)任何優(yōu)惠的企業(yè)，在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)實(shí)行大額購(gòu)卡即可獲贈(zèng)精美節(jié)日禮品等活動(dòng)。對(duì)全公司員工下達(dá)售卡任務(wù)，計(jì)劃層層分解，任務(wù)到人，上至總經(jīng)理，下至員工。
五、經(jīng)營(yíng)調(diào)整
1.確立品牌引進(jìn)的“三個(gè)提升”原則，加強(qiáng)品牌引進(jìn)工作。要加快品牌更新、引進(jìn)工作，同時(shí)確立 “提升品牌量級(jí)、提升合同扣率、提升保底計(jì)劃”的引進(jìn)品牌三原則。通過(guò)適銷(xiāo)新品的引入，提升對(duì)消費(fèi)者吸引力，提升企業(yè)毛利水平。
2.品牌調(diào)整優(yōu)化賣(mài)場(chǎng)布局，提升銷(xiāo)售坪效。例如對(duì)運(yùn)動(dòng)休閑區(qū)進(jìn)行整體調(diào)整，將近年來(lái)銷(xiāo)售下降的運(yùn)動(dòng)品類(lèi)，從商場(chǎng)前區(qū)調(diào)整到后區(qū)，并壓縮品牌和面積，并擴(kuò)大現(xiàn)在呈上升勢(shì)頭的休閑、戶外區(qū)的面積和品牌，以提升銷(xiāo)售坪效。
3.深化供應(yīng)商管理，提升供應(yīng)商管理水平。在新簽訂合同時(shí)，改變以往對(duì)保底任務(wù)只有一個(gè)總數(shù)，并只在合同期末進(jìn)行考核的方式，要把全年任務(wù)依據(jù)市場(chǎng)情況及往年數(shù)據(jù)逐月進(jìn)行分解，并按季度進(jìn)行考核，每月通報(bào)給供應(yīng)商，使其隨時(shí)了解自己的銷(xiāo)售情況。對(duì)未能完成計(jì)劃進(jìn)度的供應(yīng)商，進(jìn)行警示談話，加強(qiáng)供應(yīng)商完成任務(wù)的緊迫感，并由經(jīng)營(yíng)部門(mén)和供應(yīng)商共同制定銷(xiāo)售提升方案，緊緊咬住銷(xiāo)售指標(biāo)。對(duì)連續(xù)2個(gè)季度未完成任務(wù)的供應(yīng)商進(jìn)行撤場(chǎng)警告，并要求其補(bǔ)足銷(xiāo)售落差。對(duì)連續(xù)3個(gè)季度未完成的品牌進(jìn)行提前撤場(chǎng)處理。
在新形勢(shì)下，大型零售企業(yè)只有不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)拓新思路，緊跟社會(huì)變革，隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，才能在商戰(zhàn)中處于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞 ：成品油資源 成品油銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
一、中國(guó)成品油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的分析
成品油的種類(lèi)很多，在我國(guó)主要包括汽油、柴油、煤油、燃料油以及其噴氣燃料五類(lèi)。從現(xiàn)實(shí)角度出發(fā)，成品油的集散地主要是加油站，也是我國(guó)成品油的銷(xiāo)售終端。相對(duì)而言，我國(guó)在成品油生產(chǎn)方面，資源相對(duì)集中，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)壟斷化局面，這對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)的良性發(fā)展有一定的不利影響。
1.煉化企業(yè)喪失市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。成品油的生產(chǎn)和銷(xiāo)售存在脫節(jié)現(xiàn)象。由于煉化企業(yè)不能直接面向消費(fèi)者，需要專業(yè)的大區(qū)銷(xiāo)售公司對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售計(jì)劃，而后各地區(qū)的分公司直接對(duì)各地加油站負(fù)責(zé)。這種現(xiàn)象直接導(dǎo)致煉化企業(yè)失去了成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，只能被動(dòng)協(xié)調(diào)中間企業(yè)如運(yùn)輸企業(yè)等以獲得更多的消費(fèi)市場(chǎng)的份額，煉化企業(yè)無(wú)法及時(shí)且全面的了解成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)信息；在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，只能憑借行政干預(yù)解決，造成了各種成本的增加，銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)。
2.企業(yè)員工缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。在銷(xiāo)售板塊中煉化企業(yè)的員工尤其是部分干部員工，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)成品油的銷(xiāo)售的意義不明。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，營(yíng)銷(xiāo)是一種不可或缺的策略或者方法。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售的意義在于商品賣(mài)給那個(gè)客戶；而營(yíng)銷(xiāo)的意義在于在銷(xiāo)售過(guò)程中如何賣(mài)給客戶更高的價(jià)格。一方面，由于現(xiàn)階段煉油企業(yè)重視銷(xiāo)售而忽略營(yíng)銷(xiāo)，造成了僅注重計(jì)劃，不關(guān)心銷(xiāo)量的現(xiàn)象；另一方面，員工僅僅想著完成計(jì)劃而擔(dān)心發(fā)生問(wèn)題承擔(dān)責(zé)任，致使煉油企業(yè)無(wú)法在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中得到發(fā)展。3.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求提高。加油站直接對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，加油站的服務(wù)較大程度上影響消費(fèi)者對(duì)成品油產(chǎn)品的印象。目前，消費(fèi)者對(duì)加油站的要求逐漸增高。例如在加油過(guò)程中，加油站服務(wù)人員對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)態(tài)度、加油站環(huán)境的舒適程度、在加油過(guò)程中加油的速率、加油站的安全防范意識(shí)以及加油站的人性化等。所以加油站應(yīng)增強(qiáng)服務(wù)水平，提高成品油的銷(xiāo)售量。
二、中國(guó)成品油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析
1.銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行品牌化宣傳銷(xiāo)售。在我國(guó)石油產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中，煉油企業(yè)品牌化宣傳銷(xiāo)售顯得尤為重要。品牌效應(yīng)可以提高產(chǎn)品的知名度與產(chǎn)品的高質(zhì)量宣傳。有高質(zhì)量的品牌不一定是知名品牌，有知名度的品牌不一定是高質(zhì)量的品牌。高質(zhì)量的品牌應(yīng)加強(qiáng)知名度的宣傳，擴(kuò)大品牌的知名度。對(duì)于有知名度的品牌，應(yīng)加大產(chǎn)品質(zhì)量的提升?？傊疅捰推髽I(yè)應(yīng)加大自身的宣傳力度，提高企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，才能夠有效提升企業(yè)的品牌化形象。
2.全心全意為客戶服務(wù)。在成品油企業(yè)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)將服務(wù)意識(shí)貫徹始終。服務(wù)一般分為三個(gè)階段，即銷(xiāo)售前階段，銷(xiāo)售中階段，售后服務(wù)階段。在銷(xiāo)售前階段，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)消費(fèi)者有充分的了解，通過(guò)與消費(fèi)者的溝通，獲取消費(fèi)者的消費(fèi)目的，并根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品找出符合消費(fèi)者期望的產(chǎn)品。在銷(xiāo)售中階段，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)以消費(fèi)者為主，根據(jù)消費(fèi)者的要求來(lái)應(yīng)對(duì)相關(guān)的服務(wù)；不能對(duì)消費(fèi)者強(qiáng)加服務(wù)，使消費(fèi)者感到尷尬。消費(fèi)人員要做到語(yǔ)言禮貌，加油動(dòng)作迅速，收款找零時(shí)態(tài)度真誠(chéng)。在售后階段，銷(xiāo)售人員應(yīng)向消費(fèi)者定時(shí)發(fā)送產(chǎn)品信息，及時(shí)收集客戶的反饋信息，遇到問(wèn)題及時(shí)改正以提高服務(wù)質(zhì)量。
3.成品油銷(xiāo)售自動(dòng)化服務(wù)。為加快成品油的銷(xiāo)售步驟，我國(guó)逐漸建設(shè)并運(yùn)行自助加油站的銷(xiāo)售方式。自助加油站的出現(xiàn)，意味著我國(guó)成品油銷(xiāo)售模式進(jìn)入了新的階段，使成品油的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到極大的加強(qiáng)。消費(fèi)者使用自助加油站，最大的特點(diǎn)是可以根據(jù)自己的興趣選擇服務(wù)方式。可以盡可能的節(jié)約消費(fèi)者的服務(wù)時(shí)間，提高消費(fèi)者服務(wù)的效率。
綜上所述，在經(jīng)濟(jì)全球化背景下成品油的銷(xiāo)售與發(fā)展直接關(guān)乎著我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高成品油在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)力是當(dāng)前煉油企業(yè)生存和發(fā)展的核心目標(biāo)。在這個(gè)新舊交替的階段，雖然我國(guó)的銷(xiāo)售能力無(wú)法與國(guó)際相關(guān)企業(yè)進(jìn)行比較，但是，我國(guó)的成品油銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)在機(jī)遇面前，努力提高自身的銷(xiāo)售策略，時(shí)時(shí)向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，時(shí)刻總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出適合中國(guó)特色的銷(xiāo)售策略渠道，提高在成品油企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)
一、織里童裝企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。從廣義方面來(lái)講，只要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并能夠獲得一定的收益的市場(chǎng)活動(dòng)都可以稱之為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。他就是充分的利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，盡可能的滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，從而達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)，并能夠獲得一定市場(chǎng)收益的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。
據(jù)了解，目前在織里有六七千家或大或小的童裝生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，現(xiàn)已成為織里的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。2009年童裝銷(xiāo)售額達(dá)85億，產(chǎn)量3.5億件套，國(guó)內(nèi)商場(chǎng)占有率近30%，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋率95%以上。產(chǎn)品從0歲開(kāi)始到小童、中童、大童、青少年服裝一應(yīng)俱全，遠(yuǎn)銷(xiāo)東南亞、東歐、俄羅斯、南美、中東及南非等地（引自中國(guó)集團(tuán)經(jīng)濟(jì)-經(jīng)營(yíng)之道，電子商務(wù)觀念在鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的推廣，楊婧）。它同其它地區(qū)的一些產(chǎn)業(yè)集群如義烏、溫州一樣，已經(jīng)形成了自己的一套模式，整個(gè)織里以童裝為中心，相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展，已經(jīng)有了自己的固定的銷(xiāo)供應(yīng)鏈，其產(chǎn)品也已經(jīng)從最初的純加工到現(xiàn)在很多企業(yè)開(kāi)始走自己的品牌路線，這一段路織里走了很長(zhǎng)。如今其產(chǎn)品除了銷(xiāo)往國(guó)內(nèi)各地的批發(fā)市場(chǎng)之外，也開(kāi)始售向國(guó)外，有些企業(yè)干脆全年生產(chǎn)外貿(mào)服裝。如今的織里不管是生產(chǎn)規(guī)模還是產(chǎn)品質(zhì)量都不可同日而語(yǔ)了（引自科技和產(chǎn)業(yè)，基于織里童裝產(chǎn)業(yè)集群電子商務(wù)化發(fā)展現(xiàn)狀的研究，韋紅平），在其發(fā)展過(guò)程中不僅采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式（如圖1所示，即國(guó)內(nèi)外客戶通過(guò)給企業(yè)發(fā)出訂單，然后企業(yè)按訂單要求向供貨商定原料，并將其生產(chǎn)出來(lái)銷(xiāo)售給客戶。），也越來(lái)越多的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式（如圖2所示，即客戶通過(guò)電子交易網(wǎng)站向企業(yè)發(fā)出訂單，然后企業(yè)與客戶確認(rèn)價(jià)格和交貨期，供貨商向企業(yè)提供原料，企業(yè)按單定制并按期交付。）。
就目前來(lái)說(shuō)，中國(guó)服裝業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)爆發(fā)增長(zhǎng)時(shí)期，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)服裝已經(jīng)成為市場(chǎng)消費(fèi)者的一種主要選擇。童裝網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)機(jī)遇巨大，潛力無(wú)窮。在童裝的電子購(gòu)物市場(chǎng)，2009年的銷(xiāo)售額近7億元，2012年達(dá)到50億元左右，是2009年的7倍多。伴隨著電子商務(wù)市場(chǎng)生態(tài)鏈的各環(huán)節(jié)不斷成熟，眾多兒童廠商亦紛紛涌進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)。但是，由于很多服裝企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的了解不夠清晰，使得其的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略并沒(méi)有發(fā)揮出最大的效用。
二、織里童裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售存在的問(wèn)題
現(xiàn)如今，以網(wǎng)路技術(shù)為主要內(nèi)容的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為服裝企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)主要方式。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，服裝企業(yè)可以更好的與顧客進(jìn)行直接的交流，并通過(guò)與顧客的直接交流，了解顧客的實(shí)際需求。這對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是非常具有優(yōu)勢(shì)的。織里童裝作為國(guó)內(nèi)知名的童裝品牌，其也對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售進(jìn)行了大膽的嘗試，但是，從目前來(lái)看，其的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售存在一些突出的問(wèn)題。
（一）網(wǎng)站的更新速度相對(duì)較慢
通過(guò)走訪調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，織里童裝的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售主要有兩種方式：一是通過(guò)阿里巴巴的第三方交易平臺(tái)進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，二是通過(guò)織里童裝網(wǎng)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。其中，織里童裝網(wǎng)作為織里童裝的代表性網(wǎng)站，其在銷(xiāo)售的過(guò)程中，存在著網(wǎng)站更新速度慢的問(wèn)題?，F(xiàn)實(shí)中，季節(jié)已經(jīng)逐步的進(jìn)入到秋季，而織里童裝網(wǎng)上的產(chǎn)品還是以當(dāng)年的春季產(chǎn)品為主打。這樣的更新速度無(wú)疑對(duì)其的銷(xiāo)售造成一定的問(wèn)題。服裝作為一項(xiàng)季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，其的樣式是隨著時(shí)間不斷發(fā)生變化的。網(wǎng)站產(chǎn)品更新速度慢，對(duì)于其的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售效果會(huì)造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。
（二）網(wǎng)站界面不新穎
網(wǎng)站的界面的新穎程度會(huì)在一定程度上影響到顧客是否進(jìn)行消費(fèi)?？椑锿b的網(wǎng)站界面，無(wú)論是在織里童裝網(wǎng)還是在阿里巴巴的織里童裝網(wǎng)上面，都是以粉紅色為主基調(diào)，然后搭配上一些織里童裝的產(chǎn)品。這樣的網(wǎng)站界面固然能夠讓顧客一目了然的看到童裝產(chǎn)品。但是，界面色彩的單調(diào)不易引起顧客的注意力。同時(shí)，這樣的界面設(shè)計(jì)，與其他的服裝品牌的網(wǎng)站界面相比少了很多的新穎性，這樣不能夠較好的吸引顧客的注意力。因此，織里童裝在進(jìn)行網(wǎng)站界面的設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)季的主打產(chǎn)品的需要，對(duì)網(wǎng)站界面進(jìn)行更新，其中包括色彩、產(chǎn)品以及兩者之間的搭配等。以新穎的網(wǎng)站界面來(lái)吸引顧客更多的注意力。
（三）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才的缺乏
目前，織里童裝已經(jīng)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的方面的建設(shè)，其進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售主要是通過(guò)網(wǎng)站建設(shè)以及第三方銷(xiāo)售平臺(tái)來(lái)完成的。但是，由于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才的缺乏，使得其的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售效果并不明顯。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才是綜合素質(zhì)較高的人才。其在懂得網(wǎng)站建設(shè)的同時(shí)，對(duì)于市場(chǎng)銷(xiāo)售也要有敏感的神經(jīng)。但是，通過(guò)實(shí)際的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，織里童裝在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的時(shí)候，網(wǎng)站的建設(shè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是分開(kāi)的，兩者屬于兩個(gè)獨(dú)立的部門(mén)，網(wǎng)站建設(shè)部門(mén)只進(jìn)行網(wǎng)站的維護(hù)，但是，由于其本身對(duì)于市場(chǎng)的需求不了解，使得其在網(wǎng)站建設(shè)的時(shí)候，通常是根據(jù)自身的一些認(rèn)識(shí)進(jìn)行的網(wǎng)站設(shè)計(jì)。由于不能夠使兩者進(jìn)行完美的結(jié)合，使得網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的效果相對(duì)下降。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才的缺乏是織里童裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售效果不佳的重要原因。
（四）知名特色品牌的缺乏
在品牌競(jìng)爭(zhēng)的中，我國(guó)的童裝品牌仍然存在缺乏設(shè)計(jì)、抄襲較重、品牌無(wú)多大特色等問(wèn)題，致使各童裝品牌在消費(fèi)者心目中的印象弱化，或流于平淡。例如，消費(fèi)者對(duì)童裝的時(shí)尚性、舒適性、安全性比較關(guān)注，于是，“時(shí)尚”、“舒適”、“健康”幾乎成為所有品牌童裝的設(shè)計(jì)理念或是風(fēng)格定位，消費(fèi)者很難在各品牌中分辨其優(yōu)劣。童裝的款式設(shè)計(jì)更是成為整個(gè)行業(yè)抄襲、跟風(fēng)的“重災(zāi)區(qū)”，無(wú)論各種風(fēng)格，真是你有我有大家有。
三、加強(qiáng)織里童裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的策略
（一）加強(qiáng)網(wǎng)站的建設(shè)
在網(wǎng)站建設(shè)方面，織里童裝的相關(guān)管理部門(mén)應(yīng)當(dāng)給予更多的注意力。在網(wǎng)站建設(shè)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)考慮兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的更新。對(duì)于服裝消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，新式的服裝對(duì)于他們更加具有吸引力，因此，在進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)的過(guò)程中，必須加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的更新速度。相關(guān)管理部門(mén)可以對(duì)市場(chǎng)服裝的更新速度進(jìn)行調(diào)查，以制定相應(yīng)的產(chǎn)品更新周期，從而滿足市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的需求；二是網(wǎng)站界面的設(shè)計(jì)。在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)方面，應(yīng)當(dāng)注意新產(chǎn)品與界面色彩的搭配，在色彩方面，應(yīng)當(dāng)使用那些更夠吸引更多消費(fèi)者注意力的色彩，同時(shí)，是這些色彩與需要更新的產(chǎn)品進(jìn)行好的搭配，給予消費(fèi)者一種新穎的感覺(jué)，在其心理中建立一種這里的產(chǎn)品是最新的產(chǎn)品的感覺(jué)。
（二）人才的引進(jìn)
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才是織里童裝能否更好應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略的主要因素。在人才的引進(jìn)方面可以通過(guò)與當(dāng)?shù)馗咝５暮献鱽?lái)完成。在進(jìn)行合作期間，織里童裝企業(yè)可以為高校學(xué)生提供網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方面的實(shí)習(xí)崗位，使其加入到自身的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售工作中。相對(duì)于市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)，高校學(xué)生的理論知識(shí)更加的豐富，同時(shí)，其在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方面的認(rèn)識(shí)還沒(méi)有局限在市場(chǎng)需求中，他們更能提出一些較為新穎的想法，從而使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售效果更好。
（三）基于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式下的新產(chǎn)品策略
織里童裝作為一個(gè)集生產(chǎn)、制作、銷(xiāo)售為一體的童裝品牌，其可以在一段時(shí)間內(nèi)根據(jù)其他知名童裝品牌產(chǎn)品，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)以及銷(xiāo)售。根據(jù)相關(guān)的調(diào)查顯示，織里童裝能夠在新產(chǎn)品上市后的一周以內(nèi)，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況較好的童裝樣式進(jìn)行學(xué)習(xí)、設(shè)計(jì)，并能夠?qū)⑿庐a(chǎn)品推入市場(chǎng)。
在互聯(lián)網(wǎng)條件下，消費(fèi)者的實(shí)際需求有著非常重要的變化，而且，由于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的不斷細(xì)分化，使得一種新產(chǎn)品替代所有產(chǎn)品的可能性微乎及微。為了應(yīng)對(duì)這種情況，織里童裝會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的方式，對(duì)消費(fèi)者的需求變化進(jìn)行分析，并根據(jù)市場(chǎng)走向?qū)π庐a(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，以增加自身產(chǎn)品的樣式，從而能夠滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求。
（四）基于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式下的分銷(xiāo)策略
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立直接分銷(xiāo)渠道，可以使治理童裝直接從市場(chǎng)中搜集到真實(shí)的第一手資料，其可以對(duì)這些資料進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，并對(duì)市場(chǎng)走向進(jìn)行準(zhǔn)確的分析、預(yù)測(cè)，從而更加合理的安排產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃，這無(wú)疑能夠?yàn)榭椑锿b省卻一部分渠道成本；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，通過(guò)這種渠道進(jìn)行產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，其可以省卻大量的分銷(xiāo)渠道所占用的大量成本，通過(guò)其可以利用互聯(lián)網(wǎng)交互的特性，向織里童裝進(jìn)行定制一些產(chǎn)品，從而為自身贏得更多的收益。
間接分銷(xiāo)渠道主要是通過(guò)第三方電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。目前，織里童裝所涉及到的第三方電子商務(wù)平臺(tái)主要是阿里巴巴?？椑锿b已經(jīng)在阿里巴巴建立較好的市場(chǎng)知名度，并利用該品太獲得了大量的收益。在進(jìn)行阿里巴巴營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，織里還應(yīng)當(dāng)通過(guò)其他的第三方電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)一步擴(kuò)大自身在網(wǎng)絡(luò)中的影響力。
四、結(jié)語(yǔ)
織里童裝是國(guó)內(nèi)知名的童裝品牌，其通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的方式，使其獲得了較好的市場(chǎng)收益，并建立好的品牌形象。目前，國(guó)內(nèi)服裝業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了電子商務(wù)爆發(fā)期，但是，在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的應(yīng)用方面存在一定的問(wèn)題，希望織里童裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方面的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o予其他服裝企業(yè)好的借鑒。
參考文獻(xiàn)
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隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的逐漸擴(kuò)大，如何將企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用控制在合理的范圍內(nèi)是企業(yè)管理的重點(diǎn)。在競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的行業(yè)中，必須重視銷(xiāo)售管理，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)投入大量的人力資源和物力資源，對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的開(kāi)支進(jìn)行精細(xì)化處理，擴(kuò)大產(chǎn)銷(xiāo)，進(jìn)而形成良性循環(huán)?，F(xiàn)有的企業(yè)粗放式管理模式和社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)存在一定的差異，為了提升經(jīng)濟(jì)效益，需要組建高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，選擇合適的銷(xiāo)售策略，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
1.企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用概述
企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用是指企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品或者提供工業(yè)性勞務(wù)活動(dòng)中，涉及到各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。其內(nèi)容比較寬泛，包括：包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、報(bào)檢費(fèi)及展覽費(fèi)，每一項(xiàng)費(fèi)用的用處不同，因此費(fèi)用體系存在差異。銷(xiāo)售費(fèi)用是保證企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵性因素，有了資金支持，才能保證銷(xiāo)售渠道的順暢。在銷(xiāo)售過(guò)程中進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄髂芗訌?qiáng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，擴(kuò)大在市場(chǎng)上的影響力，進(jìn)而提升企業(yè)的知名度，達(dá)到擴(kuò)大整體銷(xiāo)量的目的?；阡N(xiāo)售環(huán)節(jié)的重要性，需要將銷(xiāo)售費(fèi)用控制在合理范圍內(nèi)，如果投入不合理，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)面臨虧損的風(fēng)險(xiǎn)[1]。
2.企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用的作用
企業(yè)的產(chǎn)品要想廣泛銷(xiāo)售，必須讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，對(duì)本產(chǎn)品有大概的了解。經(jīng)營(yíng)者需要將銷(xiāo)售重點(diǎn)放在如何集中消費(fèi)者的注意力，在吸引注意力的過(guò)程中，讓消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)商品，以最小的消費(fèi)支出獲取最大的經(jīng)濟(jì)收入，因此進(jìn)行擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道，需投入銷(xiāo)售費(fèi)用。以下將對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用的作用進(jìn)行分析。
2.1擴(kuò)展市場(chǎng)銷(xiāo)路
企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用內(nèi)容豐富，需要在現(xiàn)有的管理體系進(jìn)行系統(tǒng)的分析。其中廣告費(fèi)的地位比較明顯。在多媒體作用的影響下，需要以新聞媒介或者多媒體技術(shù)為主要媒介，進(jìn)行海報(bào)宣傳及代言人宣傳，這就需要從實(shí)際出發(fā)，了解產(chǎn)品的性能及質(zhì)量，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，針對(duì)產(chǎn)品的特性對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄鳌９?jié)假日是銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)期，需要不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)路。在宣傳過(guò)程中樹(shù)立品牌效益，讓超市、企業(yè)保持緊密的聯(lián)系，積極擴(kuò)展銷(xiāo)路，保證產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
2.2保證銷(xiāo)售系統(tǒng)的正常運(yùn)行
銷(xiāo)售系統(tǒng)是企業(yè)銷(xiāo)售的重要應(yīng)用體系，需要不斷投入銷(xiāo)售費(fèi)用，保證系統(tǒng)的實(shí)用性。一般大型的銷(xiāo)售系統(tǒng)包含內(nèi)容比較豐富，在各個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)是以網(wǎng)絡(luò)為媒介，在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的帶領(lǐng)下，保證銷(xiāo)售渠道的通暢性。不同網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售體系都需要專門(mén)的管理人員進(jìn)行管理，需要將管理費(fèi)用列入整體考核范圍內(nèi)，進(jìn)而保證銷(xiāo)售系統(tǒng)的正常運(yùn)行[2]。
2.3提升銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量
企業(yè)產(chǎn)品的售后服務(wù)是影響產(chǎn)品銷(xiāo)路的重要因素，需要管理者建立完善的售后系統(tǒng)，投入銷(xiāo)售資金，通過(guò)銷(xiāo)售系統(tǒng)的處理，保證所有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的物品都有售后保障系統(tǒng)，消除顧客的后顧之憂，讓顧客放心購(gòu)買(mǎi)商品。在后續(xù)管理工作中，需要以售后體系為依靠，每一項(xiàng)資金支出都需要進(jìn)行嚴(yán)格的審核，將資金支出歸屬于銷(xiāo)售費(fèi)用，售后服務(wù)費(fèi)用也隸屬于銷(xiāo)售費(fèi)用。售后費(fèi)用支出在銷(xiāo)售費(fèi)用支出中占有很大的比例，為了減少費(fèi)用的過(guò)度支出，需要提前制定管理方案，對(duì)銷(xiāo)售支出費(fèi)用的類(lèi)別進(jìn)行歸納整理，將售后服務(wù)費(fèi)用及維修費(fèi)用納入管理范圍中，明確賠償費(fèi)用體系，進(jìn)而提升售后服務(wù)質(zhì)量。
3.企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用管理策略分析
針對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用管理的重要性，需要在實(shí)踐中明確銷(xiāo)售費(fèi)用的類(lèi)型，根據(jù)實(shí)際需求，確定切實(shí)可行的銷(xiāo)售費(fèi)用管理措施。以下將對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用管理策略進(jìn)行系統(tǒng)的分析。
3.1樹(shù)立消費(fèi)費(fèi)用管理意識(shí)
當(dāng)前部分企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用管理人員存在管理意識(shí)差的情況，由于對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用管理工作的疏忽，導(dǎo)致部分企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用管理現(xiàn)狀不容樂(lè)觀。為了改變發(fā)展現(xiàn)狀，需要企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中必須樹(shù)立消費(fèi)意識(shí)，從本企業(yè)的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，找到銷(xiāo)售點(diǎn)。企業(yè)管理層在日常管理中將關(guān)注度放在材料的采購(gòu)和質(zhì)量控制等方面，沒(méi)有結(jié)合產(chǎn)品特征，研究切實(shí)可行的消費(fèi)渠道，導(dǎo)致產(chǎn)品長(zhǎng)期積壓，損失大量的經(jīng)濟(jì)效益。因此需要管理者樹(shù)立產(chǎn)品的品牌意識(shí)和銷(xiāo)售意識(shí)。產(chǎn)品自身的成本和銷(xiāo)售費(fèi)用都是從銷(xiāo)售收入中得到的，兩者和銷(xiāo)售收入呈正相關(guān)的關(guān)系。管理人員需要明確三者之間的關(guān)系，以提升經(jīng)濟(jì)收益為主導(dǎo)，重視消費(fèi)意識(shí)的重要性，在滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，將產(chǎn)品價(jià)格控制在合理范圍內(nèi)，采用多種方式降低銷(xiāo)售費(fèi)用，積極開(kāi)闊多種銷(xiāo)售渠道，提升銷(xiāo)售收入[3]。
3.2建立銷(xiāo)售指標(biāo)控制體系
在企業(yè)發(fā)展中經(jīng)常出現(xiàn)銷(xiāo)售費(fèi)用膨脹的情況，需要以管理制度為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合實(shí)際銷(xiāo)售情況，制定一套切實(shí)可行的指標(biāo)控制體系。管理者需要對(duì)各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行整合，由于不同消費(fèi)項(xiàng)目的費(fèi)用管理制度有一定的差異，需要管理者在前期加強(qiáng)各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用的了解，結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)，針對(duì)市場(chǎng)的供求關(guān)系及發(fā)展趨勢(shì)，制定有效的控制體系。防止通貨膨脹和通貨緊縮情況的出現(xiàn)。銷(xiāo)售人員需要明確控制體系的內(nèi)涵，自覺(jué)參與到實(shí)踐中，為提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)造條件。其次在指標(biāo)體系管理中，需要加強(qiáng)對(duì)日常費(fèi)用的審核，及時(shí)記錄每一筆資金的支出，保證手續(xù)完備、證件齊全[4]。
3.3節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用
由于消費(fèi)費(fèi)用涉及到多方面的內(nèi)容，需要通過(guò)多種途徑加強(qiáng)節(jié)約，禁止出現(xiàn)銷(xiāo)售費(fèi)用過(guò)多或者持續(xù)增長(zhǎng)的情況。首先需要根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀，選擇合理的承包方式及費(fèi)用管理策略。企業(yè)可以根據(jù)自身銷(xiāo)售情況及銷(xiāo)售方式合理選擇。其次企業(yè)需要節(jié)省宣傳費(fèi)，在新聞媒介的影響下，廣告宣傳費(fèi)逐漸提升，為了減少不必要的資金投入，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性選擇適當(dāng)?shù)膫鞑ッ浇?，達(dá)到既能廣泛宣傳又能降低宣傳費(fèi)用的目的。運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)等是銷(xiāo)售費(fèi)用的重要組成部分，需要根據(jù)產(chǎn)品的特征，對(duì)外形進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b，達(dá)到降低包裝費(fèi)的目的[5]。可以根據(jù)市場(chǎng)需求及產(chǎn)品的特征選擇運(yùn)輸工具，盡量選擇費(fèi)用低的交通工具，例如水運(yùn)和鐵路運(yùn)輸?shù)?，達(dá)到降低運(yùn)輸費(fèi)用的目的?；阡N(xiāo)售費(fèi)用的多種類(lèi)型，需要在實(shí)踐中進(jìn)行優(yōu)化選擇，從多方面進(jìn)行考慮，從整體上降低銷(xiāo)售費(fèi)用。
3.4對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的審核
企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用最大的特征就是多樣性，由于管理內(nèi)容比較多，管理體系不嚴(yán)謹(jǐn)，會(huì)出現(xiàn)漏算或者少算的情況，需要在企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用支出前進(jìn)行嚴(yán)格的審核。檢查內(nèi)容包括：預(yù)算支出和實(shí)際支出是否存在的誤差，如果存在差距，需要審核人員對(duì)誤差處進(jìn)行檢查，進(jìn)行明確的記錄。其次需要檢查銷(xiāo)售費(fèi)用的支出是否符合我國(guó)企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)際支出，對(duì)不符合支出的銷(xiāo)售費(fèi)用需要及時(shí)上報(bào)上級(jí)檢查部門(mén)，嚴(yán)格處理違法亂紀(jì)的情況。通過(guò)行之有效的審核，能夠加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用支出的合理性，每一筆資金支出都符合支出標(biāo)準(zhǔn)。
4.結(jié)束語(yǔ)
針對(duì)當(dāng)前企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用存在的不合理、不合法支出的情況，需要管理者從實(shí)踐出發(fā)，明確不同管理體系的重要性。在管理中，結(jié)合實(shí)際情況，建立一套切實(shí)可行的銷(xiāo)售費(fèi)用審核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)控制體系，在多種管理制度的制約下，對(duì)每一筆銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行及時(shí)的記錄，為企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用的整體管理營(yíng)造一個(gè)良好的內(nèi)部運(yùn)行環(huán)境，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)管理制度的有序進(jìn)行。
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互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們生活的滲透程度十分強(qiáng)大，它給人們的生活帶來(lái)的變化，已經(jīng)從通訊手段的改變發(fā)展到各個(gè)生活服務(wù)行為都能夠完成，其中就包括購(gòu)物，目前零售業(yè)已經(jīng)形成了穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，而大多數(shù)企業(yè)還依靠著傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物與實(shí)體店購(gòu)物平分天下的時(shí)代，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)何去何從，值得探討。
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述
（一）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概況
無(wú)論是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，要生存、要盈利，根本的兩個(gè)環(huán)節(jié)是生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)的根本目的顯而易見(jiàn)是將企業(yè)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)中去贏得利潤(rùn)，投入下一次生產(chǎn)，以維持企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)并且贏得更多的利潤(rùn)，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略和手段的使用成為企業(yè)是否能夠?qū)a(chǎn)品推入市場(chǎng)獲得利潤(rùn)的首要條件。目前大多數(shù)企業(yè)采用的營(yíng)銷(xiāo)方式還是傳統(tǒng)形式，建立實(shí)體店和與貿(mào)易公司達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議是主要兩種方法，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略雖然已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)提上日程，但實(shí)際行之有效的卻不多見(jiàn)。這需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究者進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略方面的探討，提出適合企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中獲得競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略意義
目前，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略做的還不夠完善，特別是沒(méi)有充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的作用。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利于更好的拓展市場(chǎng)范圍、增加產(chǎn)品客戶群，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，利于企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下處于不敗之地。
二、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
（一）分析網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的特點(diǎn)
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，以往的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就好比在戰(zhàn)場(chǎng)上排兵布陣，需要天時(shí)、地利、人和。以實(shí)體為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)策略受到時(shí)間、空間、人力資本等很多條件的限制，而網(wǎng)絡(luò)環(huán)境截然不同。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境具有一體性和交叉性，即網(wǎng)絡(luò)中的銷(xiāo)售是集選購(gòu)、送貨、收銀為一體的，而買(mǎi)方行為和賣(mài)方行為可以不同時(shí)進(jìn)行，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的特點(diǎn)決定了企業(yè)規(guī)模不同，所使用的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段也不相同。
（二）作用于企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)策略
這種營(yíng)銷(xiāo)策略適合大型企業(yè)，因?yàn)榇笮推髽I(yè)成立的時(shí)間較早，企業(yè)運(yùn)行的各個(gè)環(huán)節(jié)基本成熟，供貨商穩(wěn)定、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率穩(wěn)定，客戶源也相對(duì)穩(wěn)定。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，大型企業(yè)需要進(jìn)行的是提供給客戶更為舒適便捷的購(gòu)物環(huán)境，將客戶源中屬于網(wǎng)上購(gòu)物的那一部分的購(gòu)買(mǎi)力集中起來(lái)。因此，應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整，出臺(tái)關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和直銷(xiāo)形式的策略，在此我們稱之為網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)策略。
網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)策略包括兩個(gè)部分：第一個(gè)部分進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的梳理和歸類(lèi)總結(jié)，將原本在實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)中已經(jīng)獲得的成就轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中去；第二個(gè)部分是進(jìn)行實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)。在實(shí)際制定策略的過(guò)程中，大型企業(yè)需要注意的兩個(gè)重點(diǎn)是：第一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不同于實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)，如何將實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)中取得的成就，包括企業(yè)知名度，已有的品牌效應(yīng)等轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中去，需要全體營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的群策群力才能得到解決；第二，進(jìn)行實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)仍然需要使用到人力資源，也就是銷(xiāo)售員和售后服務(wù)兩個(gè)環(huán)節(jié)仍然要存在，同時(shí)還要考慮到送貨和倉(cāng)庫(kù)選建的問(wèn)題，這需要投入大筆資金，如何平衡投入和產(chǎn)出的關(guān)系也是必須要考慮到的。因此，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)策略的建立應(yīng)該基本包括兩個(gè)方面：一是企業(yè)產(chǎn)品品牌效應(yīng)的建立；二是直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的建立方式。因此，企業(yè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的部門(mén)在組織管理和人員負(fù)責(zé)方面需要進(jìn)行整改，由于業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中占有重要的地位，因此也要充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員在營(yíng)銷(xiāo)工作中的積極性。
（三）面對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化服務(wù)策略
這種營(yíng)銷(xiāo)策略適合于中小型企業(yè)。中小型企業(yè)建立時(shí)間段，企業(yè)市場(chǎng)不穩(wěn)固，企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)也不夠成熟，還處于發(fā)展中[1]。對(duì)這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是營(yíng)銷(xiāo)中最重要的環(huán)節(jié)。在產(chǎn)品質(zhì)量能夠保證的情況下，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，這類(lèi)企業(yè)需要做的是贏得客戶，因此，進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)是可以選擇的營(yíng)銷(xiāo)策略。
個(gè)性化服務(wù)策略是以消費(fèi)者的要求達(dá)到滿足為根本目的的營(yíng)銷(xiāo)策略，而滿足消費(fèi)者的要求不僅限于供貨和何時(shí)送達(dá)，還包括訂制和完善的客戶服務(wù)[2]。個(gè)性化服務(wù)策略需要做到的兩件事情是：第一，讓消費(fèi)者者了解并喜歡本企業(yè)的產(chǎn)品；第二，提供給消費(fèi)者人性化、買(mǎi)賣(mài)雙方平等的消費(fèi)環(huán)境，從心理上贏得消費(fèi)者的滿意。因此，能夠使消費(fèi)者可共享企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息極大地提高了消費(fèi)者在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的地位，進(jìn)而能夠有效地加強(qiáng)了顧客的忠誠(chéng)度。另外，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，能夠有效地降低營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以超級(jí)市場(chǎng)和電視廣告以及大規(guī)模生產(chǎn)等為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)大規(guī)模市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的溝通費(fèi)用和信息處理成本，中小企業(yè)應(yīng)該將這些成本的節(jié)省用在全球范圍內(nèi)收集客戶的個(gè)性化需求，明確市場(chǎng)目標(biāo)與客戶群體上，進(jìn)而進(jìn)行個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)方案制定，另外，加強(qiáng)與客戶的溝通和交流，也是使銷(xiāo)售更加人性化的必要手段。
三、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段使用
（一）建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站順應(yīng)時(shí)代
大型企業(yè)在集合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的客戶源方面可以采用建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的方式。企業(yè)網(wǎng)站是目前企業(yè)應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的主要行為之一，很多企業(yè)網(wǎng)站上都進(jìn)行產(chǎn)品介紹和企業(yè)服務(wù)的宣傳，而對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站上不應(yīng)該是產(chǎn)品介紹和服務(wù)宣傳，為了讓潛在的客戶也立刻和企業(yè)建立供需關(guān)系，企業(yè)網(wǎng)站上的企業(yè)產(chǎn)品使用廣告是不可少的。鑒于鋪天蓋地的圖片廣告已經(jīng)引起了客戶的視覺(jué)疲勞，企業(yè)網(wǎng)站上應(yīng)該增加客戶反饋模塊，除了客戶與企業(yè)售后服務(wù)之間的交流之外，還提供客戶之間的產(chǎn)品使用感受和產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)方面的討論區(qū)。這樣不僅能夠增強(qiáng)企業(yè)的客服工作效率，還能夠使?jié)撛诘目蛻糁庇^的了解企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，成為忠誠(chéng)客戶群體的一份子。
（二）利用銷(xiāo)售平臺(tái)開(kāi)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)
目前網(wǎng)上流行的銷(xiāo)售平臺(tái)有很多，例如淘寶、天貓、京東等，這些銷(xiāo)售平臺(tái)的每日銷(xiāo)售量可能比一個(gè)企業(yè)的所有實(shí)體店加起來(lái)還要多。大型企業(yè)當(dāng)然可以自行建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，但是建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)站的成本十分巨大，因此企業(yè)可以通過(guò)利用已存在的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)構(gòu)建屬于本企業(yè)的直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，即在銷(xiāo)售平臺(tái)上建設(shè)網(wǎng)上店鋪[3]。網(wǎng)上店鋪的經(jīng)營(yíng)管理仍可以由實(shí)體店銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，只需要在銷(xiāo)售部?jī)?nèi)設(shè)立電子商務(wù)的分區(qū)即可，相應(yīng)的客服人員也進(jìn)行網(wǎng)上客服培訓(xùn)，以滿足網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者的服務(wù)需要。倉(cāng)庫(kù)的選址可以選擇與實(shí)體店相應(yīng)的城市，這樣一來(lái)不但節(jié)省了大量的開(kāi)支，還能夠小規(guī)模的進(jìn)行企業(yè)組織整改，提高企業(yè)的活力。
（三）使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)調(diào)查
由于網(wǎng)絡(luò)具有交互性、及時(shí)性、便捷性和經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)，因此有利于中小型企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，科學(xué)、系統(tǒng)且有目的地收集和處理與消費(fèi)者的需求、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為等方面的市場(chǎng)信息。這些市場(chǎng)信息能夠?yàn)橹行⌒推髽I(yè)提品生產(chǎn)方面的信息[4]。進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查可以采用發(fā)放網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷的形式，在消費(fèi)者填寫(xiě)問(wèn)卷之后反饋給消費(fèi)者一定的鼓勵(lì)性禮品，順便進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品宣傳，問(wèn)卷可以采用選擇問(wèn)題的形式，還可以是開(kāi)放式問(wèn)卷，從問(wèn)卷的結(jié)果中能夠得到消費(fèi)者希望得到的服務(wù)類(lèi)型，另外，進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查本身就是企業(yè)尊重消費(fèi)者，拉近買(mǎi)賣(mài)雙方距離，實(shí)現(xiàn)平等貿(mào)易的手段。中小企業(yè)還可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上同類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)記錄進(jìn)行消費(fèi)者需求分析，獲得有效的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力數(shù)據(jù)。
（四）利用網(wǎng)絡(luò)傳媒提高產(chǎn)品知名度
中小企業(yè)要將產(chǎn)品帶入網(wǎng)絡(luò)，除了推行個(gè)性化服務(wù)之外，仍需要利用網(wǎng)絡(luò)的便捷性實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效宣傳[5]。在知名度高的網(wǎng)址上掛廣告是方法之一，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)傳媒有其廣泛性和效益性，推廣范圍更大，點(diǎn)開(kāi)網(wǎng)址的人都可以看見(jiàn)廣告，其中有些就可能是潛在客戶，網(wǎng)絡(luò)傳媒的資金投入也比電視和商場(chǎng)廣告少很多。此外，新的信息載體如博客、微博等也可以進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，好的博客可以聚攏大量的人氣和訪問(wèn)者，中小型企業(yè)可以利用博客作為企業(yè)推廣的一個(gè)陣地，聘請(qǐng)撰稿人進(jìn)行編輯企業(yè)軟文，或者直接以企業(yè)博客或微博的形式與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，參與社會(huì)上的知名公益活動(dòng)，在實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)的同時(shí)，提高企業(yè)的社會(huì)活動(dòng)的影響力和提升企業(yè)形象。
四、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定應(yīng)該與網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的特點(diǎn)和企業(yè)的實(shí)際相契合，對(duì)于大型企業(yè)來(lái)講，采取網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)策略，使用銷(xiāo)售平臺(tái)建設(shè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)是有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，而對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)講，采用個(gè)性化服務(wù)策略，使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳是必要的。
參考文獻(xiàn)：
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1 概述
我國(guó)是世界上天然氣資源比較豐富的國(guó)家，由于技術(shù)等相關(guān)問(wèn)題，天然氣開(kāi)發(fā)利用程度很低，天然氣占能源消耗的比重遠(yuǎn)低于煤和石油。但是，相對(duì)于煤和石油而言，天然氣更加清潔高效，對(duì)環(huán)境的污染小。因此，得到政府的高度重視和支持。近年來(lái)，中國(guó)天然氣市場(chǎng)取得了蓬勃發(fā)展[1]。
2 天然氣特點(diǎn)與我國(guó)天然氣市場(chǎng)現(xiàn)狀
天然氣銷(xiāo)售企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之前，必須充分了解自身產(chǎn)品，并對(duì)天然氣市場(chǎng)進(jìn)行客觀分析，準(zhǔn)確定位，在此基礎(chǔ)上提出營(yíng)銷(xiāo)策略。
2.1 天然氣的特點(diǎn) 天然氣屬于商品的范疇，但由于其屬于能源產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品有很多差異性，這些差異決定了天然氣與其他商品具有不同的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，具體表現(xiàn)如下：①不可再生性：天然氣屬于不可再生資源，開(kāi)發(fā)成本高，并且隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)量會(huì)越來(lái)越少。因此，天然氣營(yíng)銷(xiāo)策略必須以資源為基礎(chǔ)，倡導(dǎo)合理使用、節(jié)約能源的消費(fèi)理念。②無(wú)差異性：一般來(lái)說(shuō)，同一氣源的天然氣是沒(méi)有差異性的。這一特點(diǎn)也決定了一般商品的營(yíng)銷(xiāo)策略不適用于天然氣營(yíng)銷(xiāo)，而對(duì)于天然氣營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，工作的重點(diǎn)是如何確保天然氣的供應(yīng)、價(jià)格合理以及安全問(wèn)題。③價(jià)格管制性：由于天然氣屬于能源范疇，關(guān)系到國(guó)家能源安全問(wèn)題，天然氣定價(jià)受到政府管制。而一般性的商品的價(jià)格主要是由市場(chǎng)決定的，因此一般商品的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略不適合天然氣營(yíng)銷(xiāo)。天然氣營(yíng)銷(xiāo)策略的價(jià)格策略需要通過(guò)政府定價(jià)系統(tǒng)，達(dá)到調(diào)整價(jià)格的目的。④運(yùn)輸設(shè)備的壟斷性：管道運(yùn)輸成本大且具有一定的壟斷性，同時(shí)分布地區(qū)不能由天然氣銷(xiāo)售企業(yè)決定。因此，天然氣的銷(xiāo)售渠道選擇性差，不能像一般商品靈活的選擇銷(xiāo)售渠道。這樣的特點(diǎn)導(dǎo)致，天然氣銷(xiāo)售企業(yè)必須集中優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。
2.2 我國(guó)天然氣市場(chǎng)現(xiàn)狀 通過(guò)選取近11年來(lái)（2001-
2011）我國(guó)天然氣生產(chǎn)量與消費(fèi)量的實(shí)際情況，來(lái)分析我國(guó)天然氣市場(chǎng)現(xiàn)狀，如圖1所示。（單位為萬(wàn)噸標(biāo)準(zhǔn)煤、數(shù)據(jù)來(lái)源于2012年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒）。
由圖1可以看出，我國(guó)天然氣生產(chǎn)量與消費(fèi)量在2001年到2008年基本持平，2009年以后消費(fèi)量與生產(chǎn)量的缺口增大。天然氣市場(chǎng)在我國(guó)還是處于賣(mài)方市場(chǎng)。天然氣銷(xiāo)售企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要充分利用這一優(yōu)勢(shì)地位，但不能盲目樂(lè)觀，需擺正位置。
3 我國(guó)天然氣銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
3.1 PEST分析 ①國(guó)家政策和法律環(huán)境分析。天然氣作為一種清潔能源，受到政府的高度關(guān)注。在政策方面，國(guó)務(wù)院印發(fā)的能源發(fā)展“十二五”明確指出：要繼續(xù)優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，使天然氣占一次能源消費(fèi)比重提高到“7.5%”。在法律方面，《中華人民共和國(guó)節(jié)約能源法》于2008年4月1日正式實(shí)施。同時(shí)，國(guó)家正在制定統(tǒng)一的能源法，逐步形成完善的能源法律體系[2]。這對(duì)天然氣銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展非常有利。但是，我們也要看到，由于國(guó)家定價(jià)、定指標(biāo)等情況，勢(shì)必會(huì)弱化天然氣某些方面的權(quán)力。②經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。目前，我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢(shì)良好，GDP增速有所下降但總體還是保持良性增長(zhǎng)趨勢(shì)，經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)拉動(dòng)了對(duì)能源的需求。同時(shí)，近年來(lái)，我們國(guó)家積極倡導(dǎo)循環(huán)經(jīng)濟(jì)，第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)比重不斷增加、城市化進(jìn)程不斷加快
等，這些都為天然氣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展提供良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
3.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 借鑒波特的五力模型[3]，結(jié)合我國(guó)天然氣銷(xiāo)售企業(yè)實(shí)際，著重從國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力、替代品的替代能力以及消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力三方面考慮天然氣行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況。
①國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。有關(guān)預(yù)測(cè)顯示，到2020年，中國(guó)天然氣缺口將達(dá)到500億立方米-900億立方米之間。巨大的缺口，勢(shì)必會(huì)引起國(guó)外天然氣銷(xiāo)售企業(yè)的濃厚興趣。中國(guó)天然氣市場(chǎng)已經(jīng)向外界打開(kāi)。激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境給中國(guó)天然氣銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。②替代產(chǎn)品 天然氣的替代產(chǎn)品非常多，主要包括原油、煤炭、核能、水力、電力、天陽(yáng)能、風(fēng)能等。與傳統(tǒng)化石燃料原油、煤炭相比，天然氣價(jià)格略高但是較為清潔，對(duì)環(huán)境的破壞作用較小。與核能、水力、電力等清潔能源相比，天然氣生產(chǎn)成本較低，并且很穩(wěn)定。從上述分析可以看出，天然氣雖然存在被替代的可能性，但其良好的環(huán)境效益和使用的安全性、穩(wěn)定性，決定了在能源商品中具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
4 我國(guó)天然氣銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略制定
4.1 產(chǎn)品策略 ①不斷提高天然氣產(chǎn)品的品質(zhì)。同其他商品一樣，質(zhì)量始終是商品營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。目前，我國(guó)天然氣大部分用于工業(yè)生產(chǎn)和民用，天然氣的質(zhì)量問(wèn)題事關(guān)廣大消費(fèi)者的安全。因此，天然氣企業(yè)要不斷提高天然氣的質(zhì)量，從天然氣的生產(chǎn)、輸送、使用終端設(shè)備等方面嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。②充分滿足消費(fèi)者的需要。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，天然氣這樣的壟斷商品不需要“討好”消費(fèi)者。實(shí)際上，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，任何一種商品要想長(zhǎng)久的在市場(chǎng)保留一席之地，必須要充分了解消費(fèi)者的需求，天然氣商品亦是如此。因此，天然氣銷(xiāo)售企業(yè)要充分了解消費(fèi)者的意愿。③大力發(fā)展天然氣衍生產(chǎn)品。天然氣開(kāi)采時(shí)，附帶開(kāi)采出很多硫、烴類(lèi)雜質(zhì)。在對(duì)天然氣進(jìn)行凈化的過(guò)程中，這些雜質(zhì)可以制作成硫磺、凝析油等，生成的這些副產(chǎn)品可以用于農(nóng)作物生產(chǎn)、內(nèi)燃機(jī)燃料等方面，符合綠色生產(chǎn)和循環(huán)發(fā)展的要求。
4.2 價(jià)格策略 ①積極推動(dòng)天然氣定價(jià)機(jī)制改革。前面在分析天然氣特點(diǎn)時(shí)已經(jīng)提到，由于天然氣商品具有一定的壟斷性，天然氣定價(jià)存在一定的政府干預(yù)問(wèn)題。因此，天然氣銷(xiāo)售企業(yè)要不斷進(jìn)行價(jià)格研究，向政府提出科學(xué)合理的定價(jià)機(jī)制，積極推動(dòng)天然氣定價(jià)符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。同時(shí)，要不斷加大宣傳力度，使消費(fèi)者能夠順應(yīng)價(jià)格導(dǎo)向的趨勢(shì)，合理使用天然氣資源。最后，天然氣銷(xiāo)售企業(yè)要靈活應(yīng)對(duì)天然氣價(jià)格變動(dòng)，及時(shí)向上游反饋以及并與有關(guān)部門(mén)一起。推動(dòng)天然氣價(jià)格機(jī)制在下游順利形成。②加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，降低成本。由于天然氣商品之間差異性不是很大，價(jià)格對(duì)天然氣消費(fèi)量較為敏感。降低天然氣成本，并不是孤立天然氣銷(xiāo)售企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，而是給本企業(yè)留有足夠的空間應(yīng)對(duì)政府對(duì)天然氣的價(jià)格調(diào)整。因此，天然氣銷(xiāo)售企業(yè)要加強(qiáng)科技投入力度，提高天然氣開(kāi)采量，不斷降低成本。
5 天然氣銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施建議
5.1 完善客戶服務(wù)體系 ①對(duì)不同客戶群體實(shí)行差別化服務(wù)策略。對(duì)老客戶，保證供氣但是不提供高峰調(diào)峰的擔(dān)保，穩(wěn)定原有用戶；對(duì)新客戶，幫助其申請(qǐng)用戶計(jì)劃、鋪設(shè)天然氣管道和安裝相關(guān)設(shè)備等，使新用戶可以盡早使用到天然氣，但是不承諾新用戶用氣指標(biāo)。②進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理。合作關(guān)系形成并不是一勞永逸的，天然氣銷(xiāo)售企業(yè)需要不斷加強(qiáng)和用戶的溝通交流，維護(hù)客戶關(guān)系。進(jìn)行客戶關(guān)系管理首先要將客戶進(jìn)行合理分類(lèi)，針對(duì)不同客戶群體采取不同的管理方式。
5.2 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè) ①逐步完善營(yíng)銷(xiāo)人員的選拔和培訓(xùn)機(jī)制。專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)天然氣銷(xiāo)售企業(yè)實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)策略必不可少，企業(yè)可以通過(guò)內(nèi)部培養(yǎng)、外部招聘等方式招聘到合適的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。同時(shí)，不斷加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)教育，定期進(jìn)行崗位培訓(xùn)和企業(yè)文化教育，打造“營(yíng)銷(xiāo)為主，全面發(fā)展”的營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍。②建立健全營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)制度。首先，通過(guò)建立一系列的績(jī)效考核，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為產(chǎn)生導(dǎo)向作用；同時(shí)，為優(yōu)秀員工頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)、給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、提供晉升機(jī)會(huì)等。
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作者簡(jiǎn)介：王璐(1992－)，女，河南平與縣人，現(xiàn)在洛陽(yáng)師范學(xué)院商學(xué)院工商管理專業(yè)就讀
中圖分類(lèi)號(hào)：F713．32文獻(xiàn)標(biāo)志碼：B文章編號(hào)：1008－0155(2016)01－0023－02
我國(guó)多年以來(lái)商業(yè)零售企業(yè)都面臨著發(fā)展的危機(jī)，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中要想讓企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展，就必須要重視起營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的創(chuàng)新。
1商業(yè)零售企業(yè)常用營(yíng)銷(xiāo)策略
1．1營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
渠道是零售企業(yè)保障銷(xiāo)售利潤(rùn)的重要部分，通常來(lái)說(shuō)渠道策略中要考慮到通路選擇和物流選擇。零售企業(yè)中通路有著十分重要的作用，對(duì)此企業(yè)一定要充分考慮到自身可以掌握的通路，以此來(lái)保證銷(xiāo)售正常。而在物流的選擇上一般要考慮到配送時(shí)間和效率等方面。零售企業(yè)當(dāng)中通常物品的種類(lèi)比較多，為了能良好的維持客戶，就一定要提升補(bǔ)貨的效率，以保證不會(huì)讓客戶過(guò)久的等候產(chǎn)品。
1．2品牌營(yíng)銷(xiāo)策略
當(dāng)前市場(chǎng)上除了專賣(mài)店以外，零售企業(yè)都會(huì)有多種不同的商品品牌，這就是企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略［1］。品牌策略指的是企業(yè)發(fā)展中的一種有效策略，例如屈臣氏等零售企業(yè)，無(wú)論是從店面裝修還是氛圍等方面，都能體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)對(duì)零售的重視度，同時(shí)，也能根據(jù)不同的消費(fèi)者來(lái)推薦不同的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求。在零售企業(yè)中品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是十分重要的，缺少了好的品牌營(yíng)銷(xiāo)，再好的商品都有可能賣(mài)不出去，這是由顧客的消費(fèi)心理所決定的。面對(duì)這樣的問(wèn)題，只有充分了解消費(fèi)者心理、挖掘消費(fèi)者需求，才能更好地進(jìn)行品牌定位，達(dá)到銷(xiāo)售提升的目的。
1．34Ps策略
所謂4Ps策略指的是對(duì)4P進(jìn)行分解，逐步分析和研究，體現(xiàn)出每個(gè)部分的重要效果。首先是產(chǎn)品策略，在這部分當(dāng)中，產(chǎn)品是實(shí)際物品，是真實(shí)存在的。同時(shí)，還要有良好的服務(wù)和溫馨的購(gòu)物環(huán)境，當(dāng)顧客對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品都表現(xiàn)出十分滿意的時(shí)候，就會(huì)提升對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)度，提高企業(yè)在他們心目中的價(jià)值;其次是價(jià)格策略，也就是在商品價(jià)格和企業(yè)定位之間一定要統(tǒng)一。在一家豪華的店內(nèi)，消費(fèi)者消費(fèi)十元買(mǎi)一件商品會(huì)覺(jué)得很便宜，而在路邊攤花十元買(mǎi)同樣一件商品，消費(fèi)者可能會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)貴。因此，在價(jià)格定位方面一定要從企業(yè)的實(shí)際定位來(lái)分析，將價(jià)格控制在合理的范圍內(nèi)，保持價(jià)格的穩(wěn)定狀態(tài);再次是地點(diǎn)戰(zhàn)略。零售企業(yè)的銷(xiāo)售地點(diǎn)很重要，并不是說(shuō)銷(xiāo)售地點(diǎn)一定要在繁華的商業(yè)區(qū)，但選址一定要符合消費(fèi)者的心理和客戶需求;此外，要重視起促銷(xiāo)策略。這是一種現(xiàn)代零售企業(yè)十分常用的一種手段，通常會(huì)在節(jié)假日或者其他的特殊時(shí)段進(jìn)行不同程度的促銷(xiāo)［2］。促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)對(duì)人有一定的吸引力，能在價(jià)格上給消費(fèi)者更多的吸引。通常銷(xiāo)售人員的服務(wù)和態(tài)度等就能轉(zhuǎn)換成為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
2商業(yè)零售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
2．1企業(yè)規(guī)模小
我國(guó)商業(yè)零售企業(yè)從整體上來(lái)看規(guī)模不大。雖然有些企業(yè)也在國(guó)內(nèi)擁有幾十家分店，跨越了地域的限制，但與國(guó)際大型零售企業(yè)相比較，仍然存在著巨大的差距。最簡(jiǎn)單的例子就是法國(guó)家樂(lè)福超市，在世界范圍內(nèi)一共達(dá)到了一萬(wàn)多家分店［3］。這在數(shù)量上就占有了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。大規(guī)模的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式再加上品牌優(yōu)勢(shì)，給企業(yè)的管理帶來(lái)了一定的便利性，同時(shí)也有著價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售和未來(lái)發(fā)展都有著巨大的影響。
2．2經(jīng)營(yíng)成本高
我國(guó)零售企業(yè)在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中能得到的利潤(rùn)比較低，出現(xiàn)這樣的問(wèn)題主要是因?yàn)槲覈?guó)的零售企業(yè)成本較高。同時(shí)，企業(yè)也沒(méi)有完善的管理制度，在管理中常常會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，使得員工工作積極性差，給銷(xiāo)售造成了不良影響。此外，零售企業(yè)當(dāng)中會(huì)受到采購(gòu)環(huán)節(jié)的影響，不少企業(yè)都存在貪污現(xiàn)象，這給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益直接的造成了影響，導(dǎo)致銷(xiāo)售成本過(guò)高。
2．3銷(xiāo)售目的不明確
我國(guó)當(dāng)前的零售企業(yè)當(dāng)中很多企業(yè)并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售的目的，只是為了銷(xiāo)售而營(yíng)銷(xiāo)。這種情況不僅不會(huì)提升營(yíng)銷(xiāo)的效果，同時(shí)，還會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)的整體性［4］。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中沒(méi)有指定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段，同時(shí)，對(duì)自身定位不明確，不夠了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，最終導(dǎo)致無(wú)法根據(jù)顧客的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)?？偟膩?lái)說(shuō)，就是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性，無(wú)論從哪個(gè)角度來(lái)說(shuō)都無(wú)法起到提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的效果。
3商業(yè)零售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的成因
3．1經(jīng)營(yíng)觀念不夠先進(jìn)
當(dāng)前在我國(guó)的商業(yè)零售企業(yè)中，很多領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為只要有商品那么顧客需要自然會(huì)上門(mén)來(lái)。但事實(shí)上在現(xiàn)代化的社會(huì)中商店數(shù)量十分龐大，顧客不一定非要到這一家店購(gòu)買(mǎi)。因此，作為零售企業(yè)一定要積極的轉(zhuǎn)換這種傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念，將被動(dòng)改變?yōu)橹鲃?dòng)，積極的創(chuàng)新思想和經(jīng)營(yíng)方式［5］。只有了解到顧客的真實(shí)需要，顧客才能主動(dòng)的上門(mén)來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)?？梢哉f(shuō)在企業(yè)零售中出現(xiàn)問(wèn)題，主要就是因?yàn)槿鄙傧冗M(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念。
3．2目標(biāo)市場(chǎng)部明確
企業(yè)戰(zhàn)略是推動(dòng)企業(yè)前行的重要?jiǎng)恿?，沒(méi)有戰(zhàn)略那么也無(wú)法得到企業(yè)的穩(wěn)定前景。企業(yè)的發(fā)展中不僅要有資金的支持，同時(shí)，還需要一個(gè)系統(tǒng)的、完整的經(jīng)營(yíng)模式，如果沒(méi)有科學(xué)的戰(zhàn)略，那么企業(yè)的規(guī)?？赡苡肋h(yuǎn)也無(wú)法擴(kuò)大。市場(chǎng)目標(biāo)不清晰也是影響企業(yè)發(fā)展的重要原因。由于企業(yè)無(wú)法為顧客提供更加好的服務(wù)，會(huì)直接的導(dǎo)致顧客對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生不滿意情緒，最終降低了企業(yè)銷(xiāo)售額，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不利影響。
3．3缺乏科學(xué)管理手段
我國(guó)很多零售企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)的教育和管理知識(shí)學(xué)習(xí)，一部分領(lǐng)導(dǎo)者和管理者還是半路出家加入零售行業(yè)。因此，管理人員中很多并不了解零售行業(yè)，缺少相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)。這種情況將會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果下降。但當(dāng)前也有不少企業(yè)認(rèn)識(shí)到了人才的重要性，會(huì)邀請(qǐng)國(guó)外優(yōu)秀的管理人員到企業(yè)中進(jìn)行指導(dǎo)管理，但由于國(guó)外文化與國(guó)內(nèi)之間的差異，仍然會(huì)出現(xiàn)一定的問(wèn)題，很難提升企業(yè)的管理效果。
4商業(yè)零售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理對(duì)策
4．1積極轉(zhuǎn)變思想觀念
針對(duì)我國(guó)商業(yè)零售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的管理者思想觀念落后的現(xiàn)狀，應(yīng)積極轉(zhuǎn)變這種傳統(tǒng)的思想。零售企業(yè)的銷(xiāo)售是直接面對(duì)客戶群體的，要想提升經(jīng)濟(jì)效益就一定要從顧客入手［6］。面對(duì)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)狀況，應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，主動(dòng)出擊，提升市場(chǎng)份額。首先，應(yīng)做到與市場(chǎng)環(huán)境之間相適應(yīng)，能夠與時(shí)俱進(jìn)，真正的適應(yīng)于顧客需求。同時(shí)，要形成一個(gè)完善的管理系統(tǒng)，從銷(xiāo)售部門(mén)到銷(xiāo)售人員等各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)更加完善，讓不同的環(huán)節(jié)都能發(fā)揮出最大效果;其次，企業(yè)的成敗主要在于細(xì)節(jié)問(wèn)題，因此，應(yīng)從細(xì)節(jié)方面來(lái)給予消費(fèi)者更多的不同體驗(yàn)，提升消費(fèi)者的滿意程度;此外，應(yīng)重視企業(yè)銷(xiāo)售企業(yè)的環(huán)境設(shè)施，從細(xì)節(jié)上給消費(fèi)者更滿意的體驗(yàn)。
4．2重視服務(wù)質(zhì)量
零售企業(yè)所銷(xiāo)售的商品是在實(shí)體店內(nèi)，這當(dāng)中不僅是商品本身會(huì)帶給消費(fèi)者實(shí)用價(jià)值，同時(shí)，消費(fèi)者服務(wù)和體驗(yàn)也將為商品增添附加價(jià)值。顧客所購(gòu)買(mǎi)商品背后的服務(wù)才是零售企業(yè)中最為重要的。顧客第一次進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)可能是偶然，但顧客接二連三的道商店進(jìn)行商品購(gòu)買(mǎi)絕對(duì)與服務(wù)質(zhì)量有著重要的關(guān)系。因此，零售企業(yè)一定要重視起服務(wù)質(zhì)量，提升員工的服務(wù)意識(shí)。要認(rèn)識(shí)到服務(wù)對(duì)企業(yè)所帶來(lái)的效益，只有提升顧客的忠實(shí)度，顧客才會(huì)更加愿意進(jìn)行商品購(gòu)買(mǎi)［7］。在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)應(yīng)建立起足夠的服務(wù)意識(shí)，以顧客為主要服務(wù)，無(wú)論情況下都應(yīng)將顧客放在最重要的位置上，不僅要及時(shí)解決顧客的問(wèn)題，還要為顧客竭盡所能提供便捷，以此來(lái)獲得顧客的認(rèn)同。
4．3提升員工素質(zhì)
要想提高商業(yè)零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，就一定要重視起員工的基本素質(zhì)提升。這將有利于為顧客提供更好的服務(wù)，建立起服務(wù)觀念。在培訓(xùn)中主要目標(biāo)有三點(diǎn)：首先，員工應(yīng)對(duì)自身在企業(yè)中的價(jià)值有正確的評(píng)判，同時(shí)要對(duì)企業(yè)有全面的認(rèn)識(shí);其次，員工應(yīng)自覺(jué)的提升顧客服務(wù)意識(shí);最后一點(diǎn)是企業(yè)與員工之間的溝通，并強(qiáng)化員工的專業(yè)服務(wù)技能。在對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)的過(guò)程中，需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行制定計(jì)劃。每個(gè)不同崗位上的員工所擔(dān)負(fù)的責(zé)任有所不同，因此，要根據(jù)員工的不同崗位進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)［8］。尤其是在一線工作崗位直接為顧客服務(wù)的工作人員，在對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)應(yīng)該不斷強(qiáng)化個(gè)人責(zé)任感和溝通能力，讓他們能夠?qū)W會(huì)與顧客進(jìn)行溝通，與顧客之間建立起良好的關(guān)系，以此來(lái)提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
5結(jié)語(yǔ)
近年來(lái)，商業(yè)零售企業(yè)的發(fā)展環(huán)境出現(xiàn)了明顯的變化，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，企業(yè)應(yīng)及時(shí)認(rèn)清所處環(huán)境，并根據(jù)市場(chǎng)需要及時(shí)地做出改革。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中國(guó)，零售企業(yè)要想得到健康的發(fā)展就一定要提升管理水平，重視顧客感受和需求，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以此來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)中占有一席之地。
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對(duì)于當(dāng)前成品油而言，其種類(lèi)相對(duì)而言比較多，我國(guó)市場(chǎng)上的成品油主要五個(gè)種類(lèi)，即汽油、柴油以及燃料油與煤油，此外還包括噴氣燃料。就現(xiàn)實(shí)角度而言，成品油主要以加油站為其集散地，同時(shí)這也是成品油銷(xiāo)售終端環(huán)節(jié)。就成品油生產(chǎn)方面而言，我國(guó)成品油資源相對(duì)比較集中，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上也表現(xiàn)出壟斷化狀態(tài)，這必然會(huì)在一定程度上對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)良好發(fā)展造成不利影響。就當(dāng)前成品油銷(xiāo)售企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)情況而言，其具體特點(diǎn)主要包括以下幾個(gè)方面。首先，煉化企業(yè)在市場(chǎng)上缺乏主導(dǎo)權(quán)。就當(dāng)前實(shí)際情況而言，成品油在生產(chǎn)及銷(xiāo)售方面有嚴(yán)重脫節(jié)情況存在。當(dāng)前大多數(shù)煉化企業(yè)并未能夠直接接觸消費(fèi)者，通常情況下都是依賴于專業(yè)性大區(qū)銷(xiāo)售公司及企業(yè)，由銷(xiāo)售企業(yè)針對(duì)區(qū)域內(nèi)實(shí)際情況制定合理銷(xiāo)售計(jì)劃，然后由不同地區(qū)分公司直接負(fù)責(zé)不同地區(qū)加油站，這種情況所導(dǎo)致的結(jié)果就是在成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)中煉化企業(yè)缺乏主動(dòng)權(quán)，往往需要協(xié)調(diào)中間企業(yè)以得到更大消費(fèi)市場(chǎng)占有率，對(duì)于成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)實(shí)際情況，煉化企業(yè)無(wú)法全面及時(shí)進(jìn)行了解，在有問(wèn)題發(fā)生時(shí)，往往都是通過(guò)行政干預(yù)方式將其解決，從而導(dǎo)致各個(gè)方面成本明顯增加，還會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)增加。其次，成品油銷(xiāo)售企業(yè)員工的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)比較缺乏。在成品油實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，很多企業(yè)內(nèi)員工，特別是對(duì)于一些干部員工而言，對(duì)于通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)增加成品油銷(xiāo)售量意義并未能夠充分明確。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的大形勢(shì)下，營(yíng)造已經(jīng)成為很少銷(xiāo)售企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中必不可少的一種方法與策略。通常情況下，銷(xiāo)售的主要意義就是能夠?qū)⑸唐焚u(mài)出，而營(yíng)銷(xiāo)的主要意義就是在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中使商品能夠得到更高價(jià)格。就當(dāng)前實(shí)際情況來(lái)看，一方面而言，很多成品油銷(xiāo)售企業(yè)往往都比較注重銷(xiāo)售而往往將營(yíng)銷(xiāo)忽略，最終導(dǎo)致結(jié)果就是只注重加護(hù)而未重視銷(xiāo)量；另一方面而言，很多員工都只考慮計(jì)劃完成情況，然而往往又會(huì)擔(dān)心由于出現(xiàn)問(wèn)題而需要承擔(dān)一定責(zé)任，最終導(dǎo)致結(jié)果就是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)很難得到較好發(fā)展。此外，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有著越來(lái)越高的要求。在成品油銷(xiāo)售整個(gè)過(guò)程中，加油站直接面向消費(fèi)者，因而加油站服務(wù)會(huì)在很大程度上對(duì)消費(fèi)者對(duì)于成品油產(chǎn)品印象造成影響。就當(dāng)前成品油銷(xiāo)售實(shí)際情況而言，消費(fèi)者對(duì)于其要求正在不斷提升，在實(shí)際加油過(guò)程中，對(duì)于加油站各個(gè)方面均有著一定要求，主要包括加油站服務(wù)態(tài)度、加油站環(huán)境以及加油速度與安全性等方面內(nèi)容。因此，當(dāng)前加油站也應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步增強(qiáng)自身服務(wù)水平，在此基礎(chǔ)上保證成品油銷(xiāo)售量能夠得以有效提升[1-2]。
2成品油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)造策略的應(yīng)用
2.1垂直一體化營(yíng)銷(xiāo)策略
就當(dāng)前成品油零售市場(chǎng)實(shí)際情況而言，對(duì)企業(yè)盈利具有重要影響的一個(gè)因素就是低成本，而要使銷(xiāo)售成本降低必須要保證具有一定供貨渠道，從而保證能夠得到更多低價(jià)成品油。作為成品油銷(xiāo)售企業(yè)，應(yīng)當(dāng)積極選擇垂直一體化營(yíng)銷(xiāo)策略，從而可在很大程度上營(yíng)銷(xiāo)成品油價(jià)格，在此基礎(chǔ)上才能夠保證成品油銷(xiāo)售量得以增加，才能夠產(chǎn)生更大效益。對(duì)于垂直一體化營(yíng)銷(xiāo)策略而言，其所指的就是在成品油實(shí)際流通過(guò)程中，將具備進(jìn)銷(xiāo)存能力相關(guān)銷(xiāo)售企業(yè)作為依托，通過(guò)這些企業(yè)使上游生產(chǎn)企業(yè)、下游批發(fā)企業(yè)以及零售企業(yè)之間能夠?qū)崿F(xiàn)聯(lián)系，可使直接環(huán)扣產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)得以形成，對(duì)垂直一體化營(yíng)銷(xiāo)策略而言，其主要在具備一定生產(chǎn)能力、煉化能力及銷(xiāo)售能力的一些成品油銷(xiāo)售企業(yè)中比較適用。在應(yīng)用垂直一體化營(yíng)造模式的基礎(chǔ)上，可使市場(chǎng)交易內(nèi)部化更加有利，可在實(shí)際采購(gòu)過(guò)程中得到更多價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在此基礎(chǔ)上成品油銷(xiāo)售企業(yè)可對(duì)油品出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)進(jìn)行更好控制，從而可在根本上避免由于市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)而有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，并且可通過(guò)利潤(rùn)轉(zhuǎn)移方式得到更多價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還能夠使財(cái)務(wù)成本降低，從而得到更大經(jīng)濟(jì)效益。
2.2品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用
在當(dāng)前越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，成品油銷(xiāo)售企業(yè)品牌可起到較好消費(fèi)導(dǎo)向作用，而對(duì)于企業(yè)品牌而言，其屬于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)質(zhì)量以及企業(yè)形象等多種綜合因素有機(jī)結(jié)合，在開(kāi)拓市場(chǎng)、維護(hù)及提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方面均能夠發(fā)揮十分重要的作用，因而提升銷(xiāo)售企業(yè)品牌形象也就十分必要。首先，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備品牌意識(shí)，就品牌知識(shí)方面對(duì)全體員工實(shí)行培訓(xùn)，使所有員工均能夠真正意識(shí)到品牌競(jìng)爭(zhēng)的重要意義，要真正意識(shí)到具備優(yōu)秀品牌的基礎(chǔ)上才能夠使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中獲得更好發(fā)展，這樣才能夠使所有員工在提升企業(yè)品牌形象方面投入精力；其次，對(duì)于成品油銷(xiāo)售企業(yè)品牌及形象應(yīng)當(dāng)精確進(jìn)行定位，并且要系統(tǒng)、全面進(jìn)行策劃，在企業(yè)形象實(shí)際設(shè)計(jì)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)使顧客至上經(jīng)營(yíng)理念得以充分體現(xiàn)，并且應(yīng)當(dāng)依據(jù)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)行為進(jìn)行規(guī)范，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有效管理企業(yè)品牌，從而使品牌形象得以樹(shù)立，使企業(yè)知名度及美譽(yù)度能夠得以不斷提升；此外，應(yīng)當(dāng)積極提升加油站誠(chéng)信形象，從而為更好開(kāi)拓零售市場(chǎng)、開(kāi)展特色經(jīng)營(yíng)及維護(hù)客戶忠誠(chéng)奠定理想的基礎(chǔ)。
2.3服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)從質(zhì)量方面作為入手點(diǎn)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略而言，其主要在油品零售環(huán)節(jié)進(jìn)行應(yīng)用，對(duì)于國(guó)內(nèi)成品油終端用戶而言，其大部分均通過(guò)加油站使消費(fèi)得以實(shí)現(xiàn)。很多消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)對(duì)加油站服務(wù)水平也比較關(guān)注。所以，成品油銷(xiāo)售企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)對(duì)所屬加油站實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃，對(duì)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行創(chuàng)新，用過(guò)各種不同途徑使服務(wù)方式不斷得以更新，使服務(wù)質(zhì)量能夠得以不斷提升；其次，應(yīng)當(dāng)對(duì)硬件建設(shè)加強(qiáng)重視，還應(yīng)當(dāng)注意對(duì)軟件加強(qiáng)更新，不但要注重標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)及規(guī)范化服務(wù)，同時(shí)也應(yīng)當(dāng)注重個(gè)性化服務(wù)與差異化服務(wù)，可在加油站對(duì)各種服務(wù)設(shè)施不斷進(jìn)行完善，從而為消費(fèi)者提供更加理想的服務(wù)；此外，還應(yīng)當(dāng)對(duì)服務(wù)形象加強(qiáng)重視，通過(guò)各種不同措施使員工服務(wù)形象得以提升，從而為更好提升銷(xiāo)售量奠定理想的基礎(chǔ)[2-3]。
3結(jié)語(yǔ)
在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來(lái)越快的前提下，社會(huì)上各個(gè)行業(yè)及企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，因而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力也就十分必要，對(duì)于成品油銷(xiāo)售企業(yè)同樣如此。在當(dāng)前成品油銷(xiāo)售企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，相關(guān)工作人員應(yīng)當(dāng)充分清楚認(rèn)識(shí)成品油銷(xiāo)售現(xiàn)狀，并且要積極選擇營(yíng)銷(xiāo)策略提升成品油銷(xiāo)售量，從而使企業(yè)能夠獲得更好效益，這對(duì)成品油企業(yè)發(fā)展具有很大促進(jìn)作用。
作者:石喜榮 單位:中國(guó)石油寧夏銷(xiāo)售公司
參考文獻(xiàn)：
隨著現(xiàn)階段社會(huì)與經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，石油業(yè)也處速發(fā)展階段，面對(duì)石油業(yè)廣闊的市場(chǎng)，如何提高自身營(yíng)銷(xiāo)管理水平以便于在各大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位成為重要任務(wù)。現(xiàn)階段部分企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中存在對(duì)提升自身營(yíng)銷(xiāo)管理水平策略不足的問(wèn)題，針對(duì)這種情況，各大企業(yè)應(yīng)結(jié)合石油市場(chǎng)實(shí)際狀況，聯(lián)系企業(yè)發(fā)展客觀規(guī)律制定各項(xiàng)行之有效的措施，以不斷提高自身營(yíng)銷(xiāo)管理水平，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)。
1中國(guó)石油市場(chǎng)現(xiàn)狀
《2016-2020年中國(guó)石油化工行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》指出，截至2015年9月末，石油和化工較大規(guī)模企業(yè)29643家，累計(jì)增加值同比增幅8.8%，同比提高0.4個(gè)百分點(diǎn)，與2015年上半年持平。其中化學(xué)工業(yè)增加值增長(zhǎng)9.7％；石油天然氣開(kāi)采業(yè)增長(zhǎng)2.1%；煉油業(yè)增長(zhǎng)8.9％。由此看來(lái)，現(xiàn)階段中國(guó)石油和化工企業(yè)數(shù)量有逐年增多趨勢(shì)，且增幅有愈發(fā)增大趨勢(shì)。就中國(guó)石油儲(chǔ)量來(lái)說(shuō)，中國(guó)地質(zhì)局2014年的數(shù)據(jù)表明。地質(zhì)資源量1085億t，可采資源量268億t，探明儲(chǔ)量34.3億t，且未來(lái)將會(huì)有更多油田被發(fā)現(xiàn)并開(kāi)采，南海、渤海、新疆等地具有極大潛力，但處于增速較慢狀態(tài)。最后就市場(chǎng)進(jìn)行分析，現(xiàn)階段石油市場(chǎng)前景廣闊，各大產(chǎn)業(yè)對(duì)石油需求量均穩(wěn)步提升，正由于市場(chǎng)的廣闊及需求量的增加，使得各大石油企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。
2提升石油企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理能力策略
2.1建造完整營(yíng)銷(xiāo)體系
現(xiàn)階段在各大中小企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售工作中普遍存在的問(wèn)題是：僅僅注重營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，忽略對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的完善及對(duì)良好營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建。長(zhǎng)期如此會(huì)致使?fàn)I銷(xiāo)結(jié)果與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程逐漸分離、失去關(guān)聯(lián)性，不利于企業(yè)的健康發(fā)展。對(duì)于各大石油企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)是支撐各項(xiàng)目良好開(kāi)展的基礎(chǔ)，若缺乏必要的營(yíng)銷(xiāo)體系，在體量較小或產(chǎn)品相對(duì)成熟的時(shí)候還能勉強(qiáng)支撐企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)，但一旦創(chuàng)新產(chǎn)品成規(guī)模供應(yīng)時(shí)，缺乏營(yíng)銷(xiāo)體系的這部分企業(yè)便會(huì)由于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和分銷(xiāo)渠道的缺失導(dǎo)致產(chǎn)品流動(dòng)不暢，而推廣和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的不足則讓產(chǎn)品的流動(dòng)更加緩慢，使得營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)缺失的弊端顯露無(wú)疑，企業(yè)面對(duì)現(xiàn)階段廣闊的石油市場(chǎng)也只能是望洋興嘆。在現(xiàn)階段各大石油企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的背景下，構(gòu)建完整營(yíng)銷(xiāo)體系不僅有助于提高石油及各類(lèi)石油產(chǎn)品的銷(xiāo)量，更有助于企業(yè)更好的面對(duì)各種突發(fā)狀況，有利于提升企業(yè)應(yīng)變能力及穩(wěn)定性，具有十分重要的作用。
2.2運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)外宣傳
隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展與信息化時(shí)代的到來(lái)，人們獲取信息的渠道逐漸由報(bào)刊、雜志轉(zhuǎn)為多媒體途徑如手機(jī)、電腦等，積極掌握企業(yè)網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)并加強(qiáng)對(duì)外宣傳力度有助于迎合當(dāng)前信息化的時(shí)代背景，有助于緊跟時(shí)代步伐，提高自身知名度與社會(huì)曝光度，具有十分重要的作用。第一，企業(yè)可以開(kāi)展SEM營(yíng)銷(xiāo)，如百度推廣、360搜索、搜狐搜索等，隨著如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷激烈，各大企業(yè)網(wǎng)站的推廣應(yīng)采取一部分付費(fèi)推廣、一部分免費(fèi)推廣的形式。第二，可以開(kāi)展B2B營(yíng)銷(xiāo)，如在阿里巴巴等全國(guó)數(shù)百家B2B平臺(tái)推廣企業(yè)產(chǎn)品。第三，可以開(kāi)展視頻營(yíng)銷(xiāo)，利用騰訊、樂(lè)視等知名視頻網(wǎng)站將宣傳廣告插入視頻中，以達(dá)到對(duì)外宣傳的目的。第四可以通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)，及創(chuàng)辦企業(yè)微信公眾號(hào)并鼓勵(lì)人們關(guān)注，定期在公眾號(hào)上推送一些企業(yè)產(chǎn)品以達(dá)到提高曝光率的目的。最后可以開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)，及通過(guò)各類(lèi)百科建立關(guān)于企業(yè)的各類(lèi)詞條，以提升各用戶對(duì)品牌的認(rèn)知。在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)宣傳的同時(shí)也應(yīng)注重企業(yè)網(wǎng)站的不斷完善，以提升企業(yè)整體形象，加強(qiáng)外界對(duì)企業(yè)的第一印象。
2.3培養(yǎng)石油企業(yè)文化
企業(yè)文化是企業(yè)為解決生存和發(fā)展的問(wèn)題而樹(shù)立形成的，被組織成員認(rèn)為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認(rèn)知。培養(yǎng)企業(yè)文化有助加強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高企業(yè)管理能力。首先對(duì)于公司內(nèi)部來(lái)說(shuō)，在培養(yǎng)企業(yè)文化時(shí)，首先應(yīng)注重員工大會(huì)的定期召開(kāi)，“公開(kāi)透明”的企業(yè)文化是應(yīng)該被提倡的，在每個(gè)月的員工大會(huì)上應(yīng)鼓勵(lì)員工提出問(wèn)題并由相關(guān)各級(jí)管理人員予以解答，有助于各項(xiàng)決議的良好執(zhí)行及員工間和諧友好關(guān)系的構(gòu)建。其次應(yīng)采取群發(fā)郵件的方式，即在各個(gè)小組中，例如開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、外宣團(tuán)隊(duì)、內(nèi)容團(tuán)隊(duì)等，應(yīng)要求所有人在組內(nèi)群發(fā)工作日志，使所有人了解彼此在做什么工作內(nèi)容，且各組組長(zhǎng)應(yīng)定期指出組員工作中存在的問(wèn)題，并公開(kāi)回答問(wèn)題、公開(kāi)批評(píng)問(wèn)題。溝通問(wèn)題在企業(yè)文化構(gòu)建過(guò)程中十分重要，以上決議的實(shí)行有助于良好解決溝通問(wèn)題，使各成員間構(gòu)建良好關(guān)系。在溝通過(guò)后，最重要的是應(yīng)制定獎(jiǎng)懲制度，即使員工意識(shí)到哪些行為會(huì)受到批評(píng)或懲罰，哪些行為會(huì)受到表?yè)P(yáng)甚至提拔。其次就對(duì)外方面而言，要清楚企業(yè)定位并制定對(duì)應(yīng)經(jīng)營(yíng)策略，在發(fā)展過(guò)程中不斷摸索出最適合企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化。
2.4加強(qiáng)物流體系的構(gòu)建
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，由于石油自身物質(zhì)特點(diǎn)致使其運(yùn)輸費(fèi)用往往較為昂貴，構(gòu)建并完善物流體系有助于降低物流費(fèi)用，加大企業(yè)收益。石油營(yíng)銷(xiāo)公司需引進(jìn)各類(lèi)先進(jìn)體系如ERP體系，盡可能降低物流費(fèi)用及運(yùn)輸效率，并完善其中轉(zhuǎn)過(guò)程。開(kāi)源節(jié)流是指在財(cái)政上增加收入且節(jié)省開(kāi)支，而構(gòu)建完整物流體系的做法即為“節(jié)流”的體現(xiàn)，只有降低營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的支出才能使收入最大化，以使更多資金投入到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、對(duì)外宣傳、引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備中。長(zhǎng)期如此能使企業(yè)自身在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，并在與物流企業(yè)的合作中求得雙贏，達(dá)到二者相互促進(jìn)、相互提升的目的，對(duì)企業(yè)發(fā)展具有十分重要的作用。
2.5提高顧客品牌忠誠(chéng)度
對(duì)于消費(fèi)者而言，品牌忠誠(chéng)度形成的關(guān)鍵概括起來(lái)就是品牌價(jià)值的體驗(yàn)，而品牌價(jià)值的體驗(yàn)有三個(gè)核心層面，在物理層面上為產(chǎn)品功能、質(zhì)量及價(jià)格；心理層面為消費(fèi)者品牌價(jià)值的心理預(yù)期及消費(fèi)者自我價(jià)值定位；社會(huì)層面為消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感與社會(huì)圈歸屬感。當(dāng)以上三層面間趨于高度契合時(shí)，消費(fèi)者對(duì)該品牌便有了牢固的忠誠(chéng)度。首先對(duì)于物理層面而言，石油營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)在保證石油質(zhì)量的同時(shí)適當(dāng)降低價(jià)格，使消費(fèi)者在將自身企業(yè)產(chǎn)品與其他企業(yè)產(chǎn)品的對(duì)比過(guò)程中產(chǎn)生滿足感；其次就心理層面而言，企業(yè)應(yīng)加大宣傳力度并不斷提升自身品牌形象，使消費(fèi)者有“物有所值”之感；最后從社會(huì)層面來(lái)說(shuō)，提升產(chǎn)品在社會(huì)上的知名度并使產(chǎn)品在消費(fèi)者處有良好的口碑即可。通過(guò)以上三方面措施不斷提升顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，而老顧客的不斷積累又會(huì)提升產(chǎn)品的口碑，并吸引來(lái)更多的消費(fèi)者，為企業(yè)的發(fā)展奠定客源基礎(chǔ)。
2.6借鑒其他企業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理方法
對(duì)于各石油營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)而言，公司的規(guī)模及知名度都是自小及大的，對(duì)于各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理方法的探究也為循序漸進(jìn)過(guò)程，在其過(guò)程中借鑒各大企業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理方案的做法有助于加快企業(yè)發(fā)展速度，減少企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，避免犯不必要的錯(cuò)誤，具有十分重要的作用。例如設(shè)備管理制度、銷(xiāo)售制度、員工管理制度、員工考核制度等等，使其他企業(yè)優(yōu)秀的管理方法運(yùn)用到自身企業(yè)發(fā)展中，在不斷嘗試與探索過(guò)程中總結(jié)出最適合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)管理方法。例如中石化企業(yè)的設(shè)備管理制度：（1）堅(jiān)持對(duì)設(shè)備從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、選型、購(gòu)置、制造、安裝、使用、維護(hù)、修理、改造、更新直至報(bào)廢的全過(guò)程管理的原則；（2）堅(jiān)持設(shè)計(jì)、制造與使用相結(jié)合，維護(hù)與檢修相結(jié)合，修理、改造與更新相結(jié)合，專業(yè)管理與群眾管理相結(jié)合，技術(shù)管理與經(jīng)濟(jì)管理相結(jié)合等，通過(guò)對(duì)之學(xué)習(xí)借鑒不斷對(duì)自身管理制度進(jìn)行反思與總結(jié)。
3結(jié)語(yǔ)
綜上所述，現(xiàn)階段石油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位成為各大企業(yè)關(guān)心的話題。本文結(jié)合現(xiàn)階段中國(guó)石油市場(chǎng)現(xiàn)狀，從建造完整營(yíng)銷(xiāo)體系、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)外宣傳、培養(yǎng)石油企業(yè)文化、加強(qiáng)物流體系的構(gòu)建、提高顧客品牌忠誠(chéng)度、借鑒其他企業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理方法以及在發(fā)展過(guò)程中不斷發(fā)現(xiàn)并糾正各類(lèi)問(wèn)題七個(gè)方面對(duì)如何提高石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平進(jìn)行論述，并提出相關(guān)建議。因此，各大企業(yè)應(yīng)在發(fā)展過(guò)程中不斷總結(jié)、不斷進(jìn)步，以提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)：
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