首頁 > 優(yōu)秀范文 > 外貿(mào)公司存在的問題
時間：2023-06-14 09:34:53
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇外貿(mào)公司存在的問題范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
外貿(mào)出口業(yè)務可簡單地劃分為兩大類：自營出口和出口。在國際貿(mào)易中，出口是普遍采用的貿(mào)易方式。即使是在發(fā)達國家，業(yè)務也有舉足輕重的作用。在我國外貿(mào)行業(yè)體制改革的現(xiàn)時外貿(mào)企業(yè)實踐中，真正的出口業(yè)務并不多見，相反，卻存在著大量特殊形式的出口，稱為“掛靠出口業(yè)務”，這些業(yè)務，即不是嚴格意義上業(yè)務，也非傳統(tǒng)自營出口業(yè)務，因此，文章對掛靠出口業(yè)務中的存在的一些問題和形成原因加以探討。
一、掛靠出口業(yè)務的主要流程和業(yè)務特點
1.掛靠出口業(yè)務流程。首先，由掛靠人找好國外客戶，并與之談妥出口業(yè)務的各項條件；然后又聯(lián)系了生產(chǎn)廠家，確定了收購貨源的各項條件；然后與外貿(mào)企業(yè)單獨協(xié)議，對手續(xù)費或費等予以約定。第二，掛靠人讓外貿(mào)企業(yè)分別與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂形式上的《出口商品供貨合同》和與外商簽訂形式上的《外銷出口合同》，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接向外貿(mào)公司開具增值稅發(fā)票，由外貿(mào)公司辦理退稅手續(xù)。第三，掛靠人根據(jù)需要，安排、指揮外貿(mào)公司支付國內(nèi)生產(chǎn)廠家貨款的時間和金額，以及出口業(yè)務中各種費用支付的時間和金額。第四，以某種事先的約定方式，將扣除費后的出口業(yè)務利潤和退稅款轉(zhuǎn)到掛靠人名下。
2.掛靠出口業(yè)務特點。從上述“外貿(mào)”業(yè)務的過程不難看出，該類業(yè)務操作所反映出的關系是較為復雜的。掛靠人是出口業(yè)務幕后真正的控制人，外貿(mào)公司是名義上的操作人，的實質(zhì)，自營的形式。
為什么一項非常明顯的出口業(yè)務要做得如此復雜呢？關鍵問題在于出口退稅。國家規(guī)定，出口應由委托方辦理退稅手續(xù)并享有退稅的利益，方不能辦理退稅。而大多數(shù)的掛靠人根本沒有開具增值稅發(fā)票的資格，而他們又想獲取退稅的好處。于是，就讓外貿(mào)企業(yè)與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂形式上的《出口商品供貨合同》，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接向外貿(mào)公司開具增值稅發(fā)票，由外貿(mào)公司辦理退稅手續(xù)，再將退稅款轉(zhuǎn)到掛靠人名下。一項原本應為“”的業(yè)務，在實際操作中卻變成了外貿(mào)公司完全的“自營”方式。
二、特殊出口業(yè)務形成的原因
掛靠出口業(yè)務最早產(chǎn)生于從專業(yè)外貿(mào)公司游離出來的外貿(mào)個體戶，當時一方面，由于外貿(mào)公司因體制僵化、經(jīng)營呆板，包袱沉重，經(jīng)營日趨艱難，缺乏吸引力，另一方面，在市場經(jīng)濟的影響和巨額利潤的誘惑下，外銷業(yè)務員覺得自己在國有企業(yè)干吃了大虧，“辛辛苦苦十幾年，不如自己干半年”，紛紛將公司業(yè)務轉(zhuǎn)成個人掌控，但當時因外貿(mào)經(jīng)營門檻太高，一般無法取得進出口權，所以，有的名為公司職工，實際將業(yè)務在外掛靠，個人牟取利益；有的干脆辭職，將業(yè)務帶走，掛靠某個公司單干，當時公司即使采取再優(yōu)惠的政策，也不可能讓業(yè)務員將一單業(yè)務利潤的99％甚至更多拿走，而在外掛靠，只需交給外貿(mào)公司1％甚至千分之幾的費，則可以輕松將其余利潤全部拿走。
對外貿(mào)公司來說，業(yè)務員將業(yè)務紛紛帶走，經(jīng)營就更加如履薄冰，不得不靠進出口權這塊無形資產(chǎn)來開拓業(yè)務，手續(xù)費降至千分之幾，甚至有的不要費，有的還代墊貨款或退稅款，目的是上進出口規(guī)模，從某種意義上講，規(guī)模也是一種效益，如：有了一定規(guī)模才能評為重點出口企業(yè)，就能享受各種優(yōu)惠政策，這些會促使更多的人上門。所以，就有了甘心情愿“為他人做嫁衣裳”的企業(yè)，也就有了“真假自營”的現(xiàn)象。
雖然2004年頒布了《對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記辦法》，外貿(mào)經(jīng)營權的獲取由審批制全面轉(zhuǎn)為登記制，外貿(mào)經(jīng)營門檻大幅降低，獲得進出口自營權的生產(chǎn)企業(yè)快速增長，但是掛靠業(yè)務依然有存在和發(fā)展的空間，并且還十分活躍。究其原因有以下幾個方面：
（1）外貿(mào)進出口經(jīng)營權從登記制變?yōu)閭浒钢?，明確規(guī)定個人可以進行外貿(mào)進出口業(yè)務，但是，出口退稅政策卻沒有大的改變，仍然要求個人只有注冊為個體工商戶、個人獨資企業(yè)或合伙企業(yè)，且必須是一般納稅人，在進行稅務登記后才能辦理出口退稅，實際工作中操作較困難。（2）出口量較小的情況下，重置外貿(mào)功能所支出的成本可能比外貿(mào)企業(yè)的費還高，其經(jīng)濟效益不一定高于通過委托外貿(mào)企業(yè)出口的方式。海關、商檢局、外管局、商務廳、技術監(jiān)督局、工商局、稅務局、商會等各個管理部門的注冊、年審、培訓、稽查、軟件、會費，一樣也不能少，這方面的費用每年估計大約在5萬元左右。如：加入任何一家商會（五大進出口商會）的注冊費是8000元，以后每年的年會費根據(jù)上年的實際進出口額收費，最低收費是4000元。不加入商會，企業(yè)就無法參加廣交會，就不能出口某些商品。再如：各部門年檢時，又要求出具由會計師事務所出具的年審報告，而取得這樣一份報告至少也要3000元。各部門不僅要求有經(jīng)過專門培訓、持證上崗的專業(yè)人員，如加工貿(mào)易申報員，核銷員、退稅員、辦稅員，還要購買各種申報軟件等等，每項費用少則幾百，多則幾千。（3）企業(yè)在國際溝通方面具有相對優(yōu)勢，熟悉外貿(mào)運作流程、國際貿(mào)易慣例和海外市場，這些優(yōu)勢是在長期實踐中積累的，并非短時間內(nèi)可以獲得。而相當部分的擁有外貿(mào)經(jīng)營權個體企業(yè)直接出口時才發(fā)現(xiàn)遇到的種種客觀困難所耗費的精力與財力比預想的要大的多，而借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以及熟練的業(yè)務技能，可得到優(yōu)惠便利，節(jié)省辦公費用，騰出更多精力和時間去開發(fā)客戶和貨源。在這種情況下，掛靠者甚至在自己家中用一臺電腦即可完成外貿(mào)交易。這種自由的SOHO（small-home office－h(huán)ome）方式頗受有經(jīng)驗的外貿(mào)人的歡迎。
表面看來，掛靠出口對雙方都有利，掛靠人利用外貿(mào)企業(yè)的信譽、經(jīng)營資格謀求更多的利益；外貿(mào)企業(yè)從掛靠人的經(jīng)營活動中取得一定利益。但仔細分析便會發(fā)現(xiàn)其實雙方享受的權利與承擔的風險是不對等的。被掛靠外貿(mào)企業(yè)只享有收取相對較小數(shù)額收益的權利，但卻承擔了相當大的風險，體現(xiàn)在：
1.以外貿(mào)企業(yè)名義對外簽訂收購及外銷合同，工廠向外貿(mào)公司開具發(fā)票，外貿(mào)辦理退稅，在法律上證明外貿(mào)公司已經(jīng)收到等額的貨物，必須履行支付等額貨款的義務。若發(fā)生外商不支付外匯、掛靠人員將資金境外轉(zhuǎn)移、工廠貨物有問題等無法履行等情況時，外貿(mào)企業(yè)就會陷入法律糾紛，打起官司來外貿(mào)公司必輸無疑。無數(shù)例子已經(jīng)證明而且一直在證明這點。
2.增值稅發(fā)票產(chǎn)生的風險。從上述掛靠業(yè)務的流程可以清晰的看出，掛靠人是真正的操盤手，外貿(mào)企業(yè)只能從發(fā)票上看到工廠名稱、產(chǎn)品的名稱，不知道工廠的情況，更不知道貨物是不是該工廠生產(chǎn)的，若這期間有代開、虛開增值稅發(fā)票、購買假發(fā)票等行為，將給外貿(mào)企業(yè)帶來巨大危害。
3.出口退稅上的風險完全由企業(yè)承擔。外貿(mào)公司只做外銷單據(jù)，從不跟外商聯(lián)系，典型的不見出口貨物、不見供貨貨主、不見外商，這種“三不見出口業(yè)務”，是國家長期以來嚴格禁止的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要嚴厲處罰。如果辦理出口退稅，單證出現(xiàn)問題，涉嫌騙稅，那么企業(yè)就要全部承擔因出口騙稅引起的所有懲罰，情況嚴重，可能停止企業(yè)的出口退稅資格，所有應退稅資金成為呆賬，而導致企業(yè)崩潰。
4.稅收方面的風險。掛靠業(yè)務的利潤和退稅款除費外，全部歸掛靠人，這些所得應該繳納個人所得稅，在實際工作中，掛靠人用尋找搜集來的各種發(fā)票（甚至是虛開的發(fā)票）、支付假傭金、支付勞務費等花樣繁多的手段將利潤拿走，個人所得以外貿(mào)公司各種費用的形式轉(zhuǎn)化了，偷逃了大量的個人所得稅，外貿(mào)公司既有協(xié)助他人偷漏所得稅而受到稅務機關處罰的風險，也有不按規(guī)定取得發(fā)票受到稅務機關罰的風險，另外，外貿(mào)公司的費所得，因做成自營，賬面已經(jīng)顯示不出來，也漏交了營業(yè)稅、城建、水、教育費附加，存在被處罰的風險。
外貿(mào)出口業(yè)務可簡單地劃分為兩大類：自營出口和出口。在國際貿(mào)易中，出口是普遍采用的貿(mào)易方式。即使是在發(fā)達國家，業(yè)務也有舉足輕重的作用。在我國外貿(mào)行業(yè)體制改革的現(xiàn)時外貿(mào)企業(yè)實踐中，真正的出口業(yè)務并不多見，相反，卻存在著大量特殊形式的出口，稱為“掛靠出口業(yè)務”，這些業(yè)務，即不是嚴格意義上業(yè)務，也非傳統(tǒng)自營出口業(yè)務，因此，文章對掛靠出口業(yè)務中的存在的一些問題和形成原因加以探討。
一、掛靠出口業(yè)務的主要流程和業(yè)務特點
1.掛靠出口業(yè)務流程。首先，由掛靠人找好國外客戶，并與之談妥出口業(yè)務的各項條件；然后又聯(lián)系了生產(chǎn)廠家，確定了收購貨源的各項條件；然后與外貿(mào)企業(yè)單獨協(xié)議，對手續(xù)費或費等予以約定。第二，掛靠人讓外貿(mào)企業(yè)分別與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂形式上的《出口商品供貨合同》和與外商簽訂形式上的《外銷出口合同》，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接向外貿(mào)公司開具增值稅發(fā)票，由外貿(mào)公司辦理退稅手續(xù)。第三，掛靠人根據(jù)需要，安排、指揮外貿(mào)公司支付國內(nèi)生產(chǎn)廠家貨款的時間和金額，以及出口業(yè)務中各種費用支付的時間和金額。第四，以某種事先的約定方式，將扣除費后的出口業(yè)務利潤和退稅款轉(zhuǎn)到掛靠人名下。
2.掛靠出口業(yè)務特點。從上述“外貿(mào)”業(yè)務的過程不難看出，該類業(yè)務操作所反映出的關系是較為復雜的。掛靠人是出口業(yè)務幕后真正的控制人，外貿(mào)公司是名義上的操作人，的實質(zhì)，自營的形式。
為什么一項非常明顯的出口業(yè)務要做得如此復雜呢？關鍵問題在于出口退稅。國家規(guī)定，出口應由委托方辦理退稅手續(xù)并享有退稅的利益，方不能辦理退稅。而大多數(shù)的掛靠人根本沒有開具增值稅發(fā)票的資格，而他們又想獲取退稅的好處。于是，就讓外貿(mào)企業(yè)與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂形式上的《出口商品供貨合同》，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接向外貿(mào)公司開具增值稅發(fā)票，由外貿(mào)公司辦理退稅手續(xù)，再將退稅款轉(zhuǎn)到掛靠人名下。一項原本應為“”的業(yè)務，在實際操作中卻變成了外貿(mào)公司完全的“自營”方式。
二、特殊出口業(yè)務形成的原因
掛靠出口業(yè)務最早產(chǎn)生于從專業(yè)外貿(mào)公司游離出來的外貿(mào)個體戶，當時一方面，由于外貿(mào)公司因體制僵化、經(jīng)營呆板，包袱沉重，經(jīng)營日趨艱難，缺乏吸引力，另一方面，在市場經(jīng)濟的影響和巨額利潤的誘惑下，外銷業(yè)務員覺得自己在國有企業(yè)干吃了大虧，“辛辛苦苦十幾年，不如自己干半年”，紛紛將公司業(yè)務轉(zhuǎn)成個人掌控，但當時因外貿(mào)經(jīng)營門檻太高，一般無法取得進出口權，所以，有的名為公司職工，實際將業(yè)務在外掛靠，個人牟取利益；有的干脆辭職，將業(yè)務帶走，掛靠某個公司單干，當時公司即使采取再優(yōu)惠的政策，也不可能讓業(yè)務員將一單業(yè)務利潤的99％甚至更多拿走，而在外掛靠，只需交給外貿(mào)公司1％甚至千分之幾的費，則可以輕松將其余利潤全部拿走。
對外貿(mào)公司來說，業(yè)務員將業(yè)務紛紛帶走，經(jīng)營就更加如履薄冰，不得不靠進出口權這塊無形資產(chǎn)來開拓業(yè)務，手續(xù)費降至千分之幾，甚至有的不要費，有的還代墊貨款或退稅款，目的是上進出口規(guī)模，從某種意義上講，規(guī)模也是一種效益，如：有了一定規(guī)模才能評為重點出口企業(yè)，就能享受各種優(yōu)惠政策，這些會促使更多的人上門。所以，就有了甘心情愿“為他人做嫁衣裳”的企業(yè)，也就有了“真假自營”的現(xiàn)象。
雖然2004年頒布了《對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記辦法》，外貿(mào)經(jīng)營權的獲取由審批制全面轉(zhuǎn)為登記制，外貿(mào)經(jīng)營門檻大幅降低，獲得進出口自營權的生產(chǎn)企業(yè)快速增長，但是掛靠業(yè)務依然有存在和發(fā)展的空間，并且還十分活躍。究其原因有以下幾個方面：
（1）外貿(mào)進出口經(jīng)營權從登記制變?yōu)閭浒钢疲鞔_規(guī)定個人可以進行外貿(mào)進出口業(yè)務，但是，出口退稅政策卻沒有大的改變，仍然要求個人只有注冊為個體工商戶、個人獨資企業(yè)或合伙企業(yè)，且必須是一般納稅人，在進行稅務登記后才能辦理出口退稅，實際工作中操作較困難。（2）出口量較小的情況下，重置外貿(mào)功能所支出的成本可能比外貿(mào)企業(yè)的費還高，其經(jīng)濟效益不一定高于通過委托外貿(mào)企業(yè)出口的方式。海關、商檢局、外管局、商務廳、技術監(jiān)督局、工商局、稅務局、商會等各個管理部門的注冊、年審、培訓、稽查、軟件、會費，一樣也不能少，這方面的費用每年估計大約在5萬元左右。如：加入任何一家商會（五大進出口商會）的注冊費是8000元，以后每年的年會費根據(jù)上年的實際進出口額收費，最低收費是4000元。不加入商會，企業(yè)就無法參加廣交會，就不能出口某些商品。再如：各部門年檢時，又要求出具由會計師事務所出具的年審報告，而取得這樣一份報告至少也要3000元。各部門不僅要求有經(jīng)過專門培訓、持證上崗的專業(yè)人員，如加工貿(mào)易申報員，核銷員、退稅員、辦稅員，還要購買各種申報軟件等等，每項費用少則幾百，多則幾千。（3）企業(yè)在國際溝通方面具有相對優(yōu)勢，熟悉外貿(mào)運作流程、國際貿(mào)易慣例和海外市場，這些優(yōu)勢是在長期實踐中積累的，并非短時間內(nèi)可以獲得。而相當部分的擁有外貿(mào)經(jīng)營權個體企業(yè)直接出口時才發(fā)現(xiàn)遇到的種種客觀困難所耗費的精力與財力比預想的要大的多，而借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以及熟練的業(yè)務技能，可得到優(yōu)惠便利，節(jié)省辦公費用，騰出更多精力和時間去開發(fā)客戶和貨源。在這種情況下，掛靠者甚至在自己家中用一臺電腦即可完成外貿(mào)交易。這種自由的SOHO（small-homeoffice－h(huán)ome）方式頗受有經(jīng)驗的外貿(mào)人的歡迎。
三、特殊出口業(yè)務存在的問題
表面看來，掛靠出口對雙方都有利，掛靠人利用外貿(mào)企業(yè)的信譽、經(jīng)營資格謀求更多的利益；外貿(mào)企業(yè)從掛靠人的經(jīng)營活動中取得一定利益。但仔細分析便會發(fā)現(xiàn)其實雙方享受的權利與承擔的風險是不對等的。被掛靠外貿(mào)企業(yè)只享有收取相對較小數(shù)額收益的權利，但卻承擔了相當大的風險，體現(xiàn)在：
1.以外貿(mào)企業(yè)名義對外簽訂收購及外銷合同，工廠向外貿(mào)公司開具發(fā)票，外貿(mào)辦理退稅，在法律上證明外貿(mào)公司已經(jīng)收到等額的貨物，必須履行支付等額貨款的義務。若發(fā)生外商不支付外匯、掛靠人員將資金境外轉(zhuǎn)移、工廠貨物有問題等無法履行等情況時，外貿(mào)企業(yè)就會陷入法律糾紛，打起官司來外貿(mào)公司必輸無疑。無數(shù)例子已經(jīng)證明而且一直在證明這點。
2.增值稅發(fā)票產(chǎn)生的風險。從上述掛靠業(yè)務的流程可以清晰的看出，掛靠人是真正的操盤手，外貿(mào)企業(yè)只能從發(fā)票上看到工廠名稱、產(chǎn)品的名稱，不知道工廠的情況，更不知道貨物是不是該工廠生產(chǎn)的，若這期間有代開、虛開增值稅發(fā)票、購買假發(fā)票等行為，將給外貿(mào)企業(yè)帶來巨大危害。
3.出口退稅上的風險完全由企業(yè)承擔。外貿(mào)公司只做外銷單據(jù)，從不跟外商聯(lián)系，典型的不見出口貨物、不見供貨貨主、不見外商，這種“三不見出口業(yè)務”，是國家長期以來嚴格禁止的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要嚴厲處罰。如果辦理出口退稅，單證出現(xiàn)問題，涉嫌騙稅，那么企業(yè)就要全部承擔因出口騙稅引起的所有懲罰，情況嚴重，可能停止企業(yè)的出口退稅資格，所有應退稅資金成為呆賬，而導致企業(yè)崩潰。
4.稅收方面的風險。掛靠業(yè)務的利潤和退稅款除費外，全部歸掛靠人，這些所得應該繳納個人所得稅，在實際工作中，掛靠人用尋找搜集來的各種發(fā)票（甚至是虛開的發(fā)票）、支付假傭金、支付勞務費等花樣繁多的手段將利潤拿走，個人所得以外貿(mào)公司各種費用的形式轉(zhuǎn)化了，偷逃了大量的個人所得稅，外貿(mào)公司既有協(xié)助他人偷漏所得稅而受到稅務機關處罰的風險，也有不按規(guī)定取得發(fā)票受到稅務機關罰的風險，另外，外貿(mào)公司的費所得，因做成自營，賬面已經(jīng)顯示不出來，也漏交了營業(yè)稅、城建、水、教育費附加，存在被處罰的風險。
外貿(mào)出口業(yè)務可簡單地劃分為兩大類：自營出口和出口。在國際貿(mào)易中，出口是普遍采用的貿(mào)易方式。即使是在發(fā)達國家，業(yè)務也有舉足輕重的作用。在我國外貿(mào)行業(yè)體制改革的現(xiàn)時外貿(mào)企業(yè)實踐中，真正的出口業(yè)務并不多見，相反，卻存在著大量特殊形式的出口，稱為“掛靠出口業(yè)務”，這些業(yè)務，即不是嚴格意義上業(yè)務，也非傳統(tǒng)自營出口業(yè)務，因此，文章對掛靠出口業(yè)務中的存在的一些問題和形成原因加以探討。
一、掛靠出口業(yè)務的主要流程和業(yè)務特點
1.掛靠出口業(yè)務流程。首先，由掛靠人找好國外客戶，并與之談妥出口業(yè)務的各項條件；然后又聯(lián)系了生產(chǎn)廠家，確定了收購貨源的各項條件；然后與外貿(mào)企業(yè)單獨協(xié)議，對手續(xù)費或費等予以約定。第二，掛靠人讓外貿(mào)企業(yè)分別與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂形式上的《出口商品供貨合同》和與外商簽訂形式上的《外銷出口合同》，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接向外貿(mào)公司開具增值稅發(fā)票，由外貿(mào)公司辦理退稅手續(xù)。第三，掛靠人根據(jù)需要，安排、指揮外貿(mào)公司支付國內(nèi)生產(chǎn)廠家貨款的時間和金額，以及出口業(yè)務中各種費用支付的時間和金額。第四，以某種事先的約定方式，將扣除費后的出口業(yè)務利潤和退稅款轉(zhuǎn)到掛靠人名下。
2.掛靠出口業(yè)務特點。從上述“外貿(mào)”業(yè)務的過程不難看出，該類業(yè)務操作所反映出的關系是較為復雜的。掛靠人是出口業(yè)務幕后真正的控制人，外貿(mào)公司是名義上的操作人，的實質(zhì)，自營的形式。
為什么一項非常明顯的出口業(yè)務要做得如此復雜呢？關鍵問題在于出口退稅。國家規(guī)定，出口應由委托方辦理退稅手續(xù)并享有退稅的利益，方不能辦理退稅。而大多數(shù)的掛靠人根本沒有開具增值稅發(fā)票的資格，而他們又想獲取退稅的好處。于是，就讓外貿(mào)企業(yè)與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂形式上的《出口商品供貨合同》，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)直接向外貿(mào)公司開具增值稅發(fā)票，由外貿(mào)公司辦理退稅手續(xù)，再將退稅款轉(zhuǎn)到掛靠人名下。一項原本應為“”的業(yè)務，在實際操作中卻變成了外貿(mào)公司完全的“自營”方式。
二、特殊出口業(yè)務形成的原因
掛靠出口業(yè)務最早產(chǎn)生于從專業(yè)外貿(mào)公司游離出來的外貿(mào)個體戶，當時一方面，由于外貿(mào)公司因體制僵化、經(jīng)營呆板，包袱沉重，經(jīng)營日趨艱難，缺乏吸引力，另一方面，在市場經(jīng)濟的影響和巨額利潤的誘惑下，外銷業(yè)務員覺得自己在國有企業(yè)干吃了大虧，“辛辛苦苦十幾年，不如自己干半年”，紛紛將公司業(yè)務轉(zhuǎn)成個人掌控，但當時因外貿(mào)經(jīng)營門檻太高，一般無法取得進出口權，所以，有的名為公司職工，實際將業(yè)務在外掛靠，個人牟取利益；有的干脆辭職，將業(yè)務帶走，掛靠某個公司單干，當時公司即使采取再優(yōu)惠的政策，也不可能讓業(yè)務員將一單業(yè)務利潤的99％甚至更多拿走，而在外掛靠，只需交給外貿(mào)公司1％甚至千分之幾的費，則可以輕松將其余利潤全部拿走。
對外貿(mào)公司來說，業(yè)務員將業(yè)務紛紛帶走，經(jīng)營就更加如履薄冰，不得不靠進出口權這塊無形資產(chǎn)來開拓業(yè)務，手續(xù)費降至千分之幾，甚至有的不要費，有的還代墊貨款或退稅款，目的是上進出口規(guī)模，從某種意義上講，規(guī)模也是一種效益，如：有了一定規(guī)模才能評為重點出口企業(yè)，就能享受各種優(yōu)惠政策，這些會促使更多的人上門。所以，就有了甘心情愿“為他人做嫁衣裳”的企業(yè)，也就有了“真假自營”的現(xiàn)象。
雖然2004年頒布了《對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記辦法》，外貿(mào)經(jīng)營權的獲取由審批制全面轉(zhuǎn)為登記制，外貿(mào)經(jīng)營門檻大幅降低，獲得進出口自營權的生產(chǎn)企業(yè)快速增長，但是掛靠業(yè)務依然有存在和發(fā)展的空間，并且還十分活躍。究其原因有以下幾個方面：
（1）外貿(mào)進出口經(jīng)營權從登記制變?yōu)閭浒钢?，明確規(guī)定個人可以進行外貿(mào)進出口業(yè)務，但是，出口退稅政策卻沒有大的改變，仍然要求個人只有注冊為個體工商戶、個人獨資企業(yè)或合伙企業(yè)，且必須是一般納稅人，在進行稅務登記后才能辦理出口退稅，實際工作中操作較困難。（2）出口量較小的情況下，重置外貿(mào)功能所支出的成本可能比外貿(mào)企業(yè)的費還高，其經(jīng)濟效益不一定高于通過委托外貿(mào)企業(yè)出口的方式。海關、商檢局、外管局、商務廳、技術監(jiān)督局、工商局、稅務局、商會等各個管理部門的注冊、年審、培訓、稽查、軟件、會費，一樣也不能少，這方面的費用每年估計大約在5萬元左右。如：加入任何一家商會（五大進出口商會）的注冊費是8000元，以后每年的年會費根據(jù)上年的實際進出口額收費，最低收費是4000元。不加入商會，企業(yè)就無法參加廣交會，就不能出口某些商品。再如：各部門年檢時，又要求出具由會計師事務所出具的年審報告，而取得這樣一份報告至少也要3000元。各部門不僅要求有經(jīng)過專門培訓、持證上崗的專業(yè)人員，如加工貿(mào)易申報員，核銷員、退稅員、辦稅員，還要購買各種申報軟件等等，每項費用少則幾百，多則幾千。（3）企業(yè)在國際溝通方面具有相對優(yōu)勢，熟悉外貿(mào)運作流程、國際貿(mào)易慣例和海外市場，這些優(yōu)勢是在長期實踐中積累的，并非短時間內(nèi)可以獲得。而相當部分的擁有外貿(mào)經(jīng)營權個體企業(yè)直接出口時才發(fā)現(xiàn)遇到的種種客觀困難所耗費的精力與財力比預想的要大的多，而借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以及熟練的業(yè)務技能，可得到優(yōu)惠便利，節(jié)省辦公費用，騰出更多精力和時間去開發(fā)客戶和貨源。在這種情況下，掛靠者甚至在自己家中用一臺電腦即可完成外貿(mào)交易。這種自由的SOHO（small-home office－h(huán)ome）方式頗受有經(jīng)驗的外貿(mào)人的歡迎三、特殊出口業(yè)務存在的問題
表面看來，掛靠出口對雙方都有利，掛靠人利用外貿(mào)企業(yè)的信譽、經(jīng)營資格謀求更多的利益；外貿(mào)企業(yè)從掛靠人的經(jīng)營活動中取得一定利益。但仔細分析便會發(fā)現(xiàn)其實雙方享受的權利與承擔的風險是不對等的。被掛靠外貿(mào)企業(yè)只享有收取相對較小數(shù)額收益的權利，但卻承擔了相當大的風險，體現(xiàn)在：
中圖分類號：F276.3 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）13-0170-03
一、前言
近幾年，隨著在工業(yè)上不銹鋼制造加工類產(chǎn)品的廣泛應用，不銹鋼行業(yè)飛速發(fā)展。如不銹鋼管制造，根據(jù)中國特鋼企業(yè)協(xié)會不銹鋼分會的統(tǒng)計數(shù)字，2012年我國不銹鋼管企業(yè)的總產(chǎn)量已達166萬噸，其中工業(yè)用不銹鋼管的產(chǎn)量已從2005年的51萬噸增長到2012年的84萬噸，年均增長13.29%，至2014年，這一產(chǎn)量數(shù)據(jù)在不斷增長?？煽焖僭鲩L的背后也帶來一系列問題，其中最顯著的就是國內(nèi)不銹鋼產(chǎn)能過剩顯現(xiàn)，以致目前我國不銹鋼行業(yè)發(fā)展的宏觀調(diào)控關鍵是要控制行業(yè)產(chǎn)能過剩。因此，國際市場的需求將是我們關注的解決產(chǎn)能過剩的主要途徑之一。
中國特鋼企業(yè)協(xié)會不銹鋼分會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年中國不銹鋼產(chǎn)量同比增長14.27%至2 169.2萬噸，約為全球總產(chǎn)量的一半。2014年全年，中國出口不銹鋼385萬噸，同比增加119.7萬噸，增幅為45.12%。隨著不銹鋼出口的不斷增加，加上國內(nèi)行業(yè)的激烈競爭，企業(yè)紛紛把市場轉(zhuǎn)向了國際市場。如，2013年不銹鋼無縫管出口總量排名在前三位的分別是包鋼、常熟華新特殊鋼及浙江久立不銹鋼管股份有限公司；不銹鋼焊管企業(yè)出口總量排名在前三的分別是浙江久立不銹鋼管股份有限公司、廣州永大不銹鋼有限公司、中鋼集團深圳公司。
不難看出，目前出口業(yè)務主要集中在中大型企業(yè)，對于小型的企業(yè)而言，他們一邊要應對激烈國內(nèi)競爭，一邊卻缺乏走出去的資質(zhì)和必要的資源。鑫煌就是這樣一家小型的金屬加工貿(mào)易公司，面對激烈的市場競爭和同行的壓價，鑫煌公司對市場策略做出了調(diào)整，開始追逐國際市場，進行金屬類產(chǎn)品的出口外貿(mào)。小型的金屬加工企業(yè)面對國際大市場，其面臨諸多問題。
二、小型企業(yè)在外貿(mào)中存在的風險和問題
以無錫東方鋼材城為總樣本，內(nèi)有1 000多家不銹鋼的生產(chǎn)加工企業(yè)，經(jīng)營的鋼種主要以201、202、304、304L等為主，規(guī)模類似的小企業(yè)生產(chǎn)工藝的差別化也不大，整個競爭激烈，我們走訪了幾十家加工小企業(yè)，有的生意冷清，有的在抱怨客戶給價低廉，整個狀態(tài)一般。鑫煌公司的經(jīng)營狀況在整個行業(yè)里屬于中上游，近幾年國內(nèi)勢頭發(fā)展較好，而在該行業(yè)中，客戶對其的評價，包括服務評價、質(zhì)量評價、信譽評價等都較高，且該公司本身也擁有一定規(guī)模生產(chǎn)廠房、生產(chǎn)設備以及一定的生產(chǎn)技術，這就具備了對外貿(mào)易的一些最基本的條件，但在對外貿(mào)易實施過程中還是遇到了各種問題。
（一）企業(yè)內(nèi)部
1.小型企業(yè)無專業(yè)網(wǎng)站。對外貿(mào)易最基本的窗口就是網(wǎng)站，尤其是對外的國際網(wǎng)站。對于網(wǎng)站的建設，目前的做法主要是：一是借助阿里巴巴、外貿(mào)通等平臺建立商鋪或網(wǎng)店來推廣自己，如阿里巴巴的誠信通就是很多企業(yè)利用的渠道之一；二是通過第三方協(xié)助，建立自己專業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站；三是通過外貿(mào)公司接單。理論上這三種方法都可行，但實際在執(zhí)行過程中作為小企業(yè)就有自己的顧慮。
企業(yè)以利潤最大化為目標，借助平臺推廣需要有花費，如阿里巴巴誠信通每年產(chǎn)生的基本費用也即年費就將近3萬，還不算成交的手續(xù)費。企業(yè)主考慮回報率，這花費對企業(yè)主來說有一定的風險性，所以很多小企業(yè)對此操作的意愿性不強；對于自建網(wǎng)站，由于對外貿(mào)易網(wǎng)站有別于一般的國內(nèi)網(wǎng)站，其對網(wǎng)速的要求比較高，因此一般服務器均以美國的為主，這樣又產(chǎn)生一大筆空間租賃費和較高的網(wǎng)站維護費，這對于小企業(yè)來說，屬于超前投資。所以，目前很多廠商采用第三種方式，第三方接單，自己只負責生產(chǎn)，但這種方式也有弊端，即高額的利潤給了外貿(mào)公司，生產(chǎn)加工企業(yè)只拿了部分的加工費用。
2.企業(yè)短期難以招攬到可靠且有經(jīng)驗的專業(yè)人才。非專業(yè)外貿(mào)公司幾乎不會對這類人才做人才儲備，一是因為運營成本問題，二是無專門的外貿(mào)業(yè)務也留不住真正的人才。這在企業(yè)運作中是個很實際的問題，我們也因此對部分外貿(mào)銷售員做調(diào)查，分析他們離開的原因，最終得到了以下結(jié)論：（1）小企業(yè)對他們而言不穩(wěn)定，缺乏長期的安全感；（2）小企業(yè)的硬件條件太差，不利于長期發(fā)展；（3）當手中客戶逐漸增多，又無升值機會，就會想要尋找更好的出路。
而在調(diào)查過程中我們也發(fā)現(xiàn)，很多專業(yè)做外貿(mào)的人才幾乎都在逐漸建立自己的公司，規(guī)模以小型企業(yè)為主，業(yè)務上以接單為主，并有自己專門的簽約加工單位，這對無外貿(mào)經(jīng)驗也無外貿(mào)業(yè)務的企業(yè)來說，無形中被加大了競爭壓力。
3.外貿(mào)業(yè)務無保障，風險大。由于缺乏對客戶的了解，所以每筆訂單都需要謹慎處理，每個客戶都需要去仔細分析和服務，這對小型企業(yè)而言是個十分耗精力的工作，所以無形當中就增加了許多工作和壓力。同時，由于國與國之間的質(zhì)量標準不同，做事方式不同，所以在產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工以及相關的交流上也是對我們的一個極為嚴峻的考驗。
（二）國際形勢
同樣對于外部國際形勢，我們依然也面臨著較為嚴峻的形勢。鋼材出口繼續(xù)維持高速增長可能性小。國外經(jīng)濟低迷，需求不振，也同樣面臨產(chǎn)能過剩調(diào)整，這也是加大對中國反傾銷力度的原因（少數(shù)政治因素排除在外）。從2015年3月始，我國出口出現(xiàn)負增長，其中5月、7月、8月和10月降幅都超過10%，10月下滑24.3%。自歐盟執(zhí)委會在2014年6月啟動了反傾銷調(diào)查，裁定從2015年3月起征收臨時關稅。歐盟將對從中國大陸進口的不銹鋼平板、卷板和卷帶征收24.3%～25.3%的關稅，最終措施通常持續(xù)五年，這對我們企業(yè)出口價格的影響還是相當大的。
綜上，我們可以看出，中小型企業(yè)要走出外貿(mào)困境還是面臨著很多的挑戰(zhàn)，當然對于一些存在的外部環(huán)境問題我們無法避免，而對于我們企業(yè)內(nèi)部的不足，雖然此次實踐時間短暫，筆者也還是有一些自己的看法。
三、相關建議
第一，對于無外貿(mào)經(jīng)歷的小型公司而言，在起步時還是應加大與外貿(mào)公司的聯(lián)系。不管是訂單的承接，還是出貨的程序，我們還是應當借鑒有經(jīng)驗的外貿(mào)公司的相關操作。專業(yè)外貿(mào)公司在實踐中積累了豐富的國際貿(mào)易知識、經(jīng)驗和信息，具有開展國際貿(mào)易業(yè)務的優(yōu)勢，可為中小企業(yè)提供資金、信息及各種商業(yè)支持，減少貿(mào)易風險。在國際競爭日益加劇的情況下，中小企業(yè)與外貿(mào)公司之間只有建立一種共生的長期合作的關系，才能構(gòu)筑國際競爭優(yōu)勢。在實踐中，我們跟外貿(mào)公司多有接觸，有金屬貿(mào)易類的，也有非金屬貿(mào)易類的，走訪這些貿(mào)易公司，目的之一就是宣傳自己的公司，說明我們與其的合作意向。在接觸過程中，我們還是意識到口碑效應的重要性，國外客戶對國內(nèi)廠家的深度接觸，有很多都是通過外貿(mào)公司為橋梁來實現(xiàn)的。所以對于外貿(mào)公司，雖然會使我們經(jīng)營利潤銳減，但可能卻是我們“走出去”的重要途徑之一。
第二，借助一些可信的官方組織或平臺。中小型企業(yè)由于自身不熟悉國際市場或由于資金、技術等問題導致無力直接經(jīng)營進出口業(yè)務等原因，開展國際貿(mào)易困難重重，所以可以借助一些已存在的大型綜合商社。據(jù)了解，在無錫不銹鋼行業(yè)，于2005年9月的無錫市不銹鋼型材商會，后2008年8月改名為無錫市不銹鋼行業(yè)協(xié)會（商會）。現(xiàn)有集體和個人會員共350名（家）。其中該商會章程顯示的工作內(nèi)容中顯示為會員提供市場信息、經(jīng)營管理、市場開拓、對外合作、法律援助等咨詢服務，組織會員到國內(nèi)、外考察、交流，推動會員間的經(jīng)濟聯(lián)合。信息交流，幫助會員發(fā)展經(jīng)濟，解決困難。
這無疑對中小型企業(yè)而言是個很好的平臺，我們應該好好了解并加以利用。除此之外，還有無錫不銹鋼網(wǎng)，網(wǎng)站上不僅有各種行業(yè)相關資訊，也同時是讓外界了解不銹鋼相關企業(yè)的重要窗口之一。
我們應該正確對待和看待這些平臺，整合好各種有效資源，讓其為我們企業(yè)走出去更好地服務。
第三，加快對外窗口――即網(wǎng)站的建立。電子商務的迅速發(fā)展，給廣大中小企業(yè)帶來了極其難得的機遇。利用電子商務開展國際貿(mào)易活動，對于中小企業(yè)有較強的適用性：一是網(wǎng)上貿(mào)易可使中小企業(yè)獲得與大企業(yè)平等競爭的機會；二是可使中小企業(yè)降低經(jīng)營成本，減少出口貿(mào)易環(huán)節(jié)，節(jié)約交易時間，顯著提高經(jīng)營效率；三是網(wǎng)上貿(mào)易可以為中小企業(yè)贏得更大的發(fā)展空間。網(wǎng)站是對外宣傳的必要手段，而在互聯(lián)網(wǎng)時代的今天更是必不可少，除了網(wǎng)站以外，本人覺得還需要跟客戶或潛在客戶時時互動，所以網(wǎng)站，或微信等手段必須要加強，這也可以讓公司的動態(tài)時時被關注。
第四，重視技術創(chuàng)新，進一步提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是一個企業(yè)的生命，對于中小企業(yè)來說更是如此。中小企業(yè)與大企業(yè)相比，由于缺乏規(guī)模效益，必須依靠技術創(chuàng)新，生產(chǎn)新、特、優(yōu)產(chǎn)品獲得市場競爭力，因而技術創(chuàng)新在中小企業(yè)發(fā)展中占有特殊的地位，是中小企業(yè)發(fā)展的推動力。通過技術創(chuàng)新，中小企業(yè)產(chǎn)品的總體質(zhì)量水平得到了提高，為擴大出口奠定了堅實的質(zhì)量基礎。
第五，進一步提高服務意識，凸顯服務優(yōu)勢。只要在價值鏈條的某些環(huán)節(jié)擁有相對優(yōu)勢，都可能成為中小企業(yè)發(fā)展外貿(mào)，參與國際化競爭的基礎。我們在對外貿(mào)企業(yè)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，我們有很多產(chǎn)品能打開國際市場，很大程度上是由于我們的服務迅速、及時。這對于我們中小企業(yè)來說，無疑是打開國際市場的一個好的方式。
綜上，我國中小企業(yè)應該逐漸培養(yǎng)全球化的眼光和思維方式，為自身謀求更大的發(fā)展空間，靈活運用內(nèi)外優(yōu)勢，整合社會資源，這也是是加強外貿(mào)中小企業(yè)的核心競爭力主要途徑。同時，我們要能充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，充分利用有利環(huán)境，借鑒走出去的企業(yè)的成功經(jīng)驗，一切從實際出發(fā)，不斷進步、不斷壯大企業(yè)實力，為“走出去”打下堅實的基礎。
從事進出口貿(mào)易的各大中小企業(yè)，特別是沒有實體的外貿(mào)公司，其作為外商與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)溝通的橋梁，角色之重要，責任也很重大，并承擔相應的風險。當前外貿(mào)公司不能再簡單地依靠參加各種商品交易會，如廣交會、華交會，甚至是一些相應的國際相關產(chǎn)品的展覽會去發(fā)現(xiàn)新市場，發(fā)展新客戶。通過在各種展會上相互交換名片，對所展出的產(chǎn)品根據(jù)外商的要求機械地報出FOB價格，CNF價格或者CIF價格，這些都是作為外貿(mào)業(yè)務人員必備的一些基本知識和經(jīng)驗，誠然各外貿(mào)業(yè)務人員不僅要具備以上的外貿(mào)知識，還要不斷積累業(yè)務所涉及的各種產(chǎn)品的綜合知識，利于與外商的談判。這些基本的外貿(mào)業(yè)務談判技巧只是作為外貿(mào)公司現(xiàn)行業(yè)務正常進行的一種方式，市場競爭是千變?nèi)f化的，不是所有外商都能根據(jù)這些業(yè)務的談判方式就一定會下單確認合作的，不光光是價格的因素，即使報出了自認為很低的價格，但市場上仍然是會有更具競爭性的價格，外商也自然而然會不斷進行選擇，市場也會不斷進行淘汰。所以說，當前外貿(mào)公司尤其中小型外貿(mào)公司更要學會思變，不能抱守一成不變的模式，否則終將會使業(yè)務不斷萎縮，業(yè)績不斷下滑，公司的生存就會出現(xiàn)危機，更何談繼續(xù)發(fā)展呢？
一、要學會變化思路，學會經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變
這里所說的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變不是傳統(tǒng)意義上的公司經(jīng)營模式，而是外貿(mào)業(yè)務上的操作方式的多樣化。首先，作為外貿(mào)公司每年兩次的廣交會是否一定要參加，這就要根據(jù)各自公司的具體情況而定。本人從1992年大學畢業(yè)就在市級外貿(mào)公司工作，1993年開始就參加每年的春季廣州交易會和秋季廣州交易會，那個時候各個地方外貿(mào)公司剛剛開始逐漸脫離大的總公司和省級外貿(mào)公司，實行獨立自營進出口，參加廣交會是直接接觸外商的絕好機會。也正是那年開始公司的外貿(mào)業(yè)務逐年提升，客戶數(shù)量也不斷增多，再加上國家對外貿(mào)企業(yè)的大力扶持和補貼，為鼓勵外貿(mào)進出口業(yè)務的發(fā)展出臺了多項有利外貿(mào)的政策，想想在我們這個還是外匯管制的國家，外貿(mào)業(yè)務在當時是多么的紅火，2000年到2005年之間外貿(mào)公司開始不斷地出現(xiàn)分合現(xiàn)象，加上國家對外貿(mào)業(yè)務的進一步放開，各種大小公司從事外貿(mào)業(yè)務與日劇增，也同時加劇了市場的競爭性，外貿(mào)業(yè)務不再像2005年之前那么得心應手。廣交會成了很多公司只是在會場或會外與外商碰面聊聊市場出現(xiàn)的困頓局面，抑或吃頓禮節(jié)性的招待飯無非希望客戶能繼續(xù)合作或多下訂單以完成公司每年下達的任務指標。但市場的變化和調(diào)整可不是個人所能控制的，很多在廣交會參展的商品不再是新品，因為大家都怕被仿制，從而在價格上失去了優(yōu)勢，自然就會失去訂單，失去市場的占有份額。考慮到參展成本的問題，很多外貿(mào)公司開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)國外的展覽會，因為參展一次國內(nèi)的廣交會的成本不亞于國際展會的成本，有些外貿(mào)公司開始在這方面轉(zhuǎn)變思路了，重新發(fā)掘新渠道，抓住新機會，自然也會搶得一些先機。但就是這樣也不可能堅持多久的優(yōu)勢，國內(nèi)各外貿(mào)公司會紛紛都效仿通過出國參加國際展覽會來爭取訂單，結(jié)識新客戶。在這樣的情況下，很多香港和臺灣的同行甚或是作為客戶的他們也都感到了業(yè)務的難做，競爭的壓力越來越大。所以參不參加廣交會，是否一定要出國參加每年的國際展覽會都是外貿(mào)公司應該綜合考慮才能確定的，這從一定程度上來講特別是針對沒有實體的外貿(mào)公司來說尤為要根據(jù)自身實際情況仔細考慮的。畢竟經(jīng)過這些年來積累了一些老客戶資源，努力為自己的老客戶開發(fā)一些新的產(chǎn)品和項目，支持自己的老客戶在其市場上積極開拓，自然也會為自己的業(yè)務拓展增加更多的機會和機遇。
二、在鞏固老客戶的前提下，再發(fā)掘新客戶
在鞏固老客戶的前提下，如何再發(fā)掘新客戶呢？很多外貿(mào)公司都會遇到這個問題，于是乎除了參加交易會，甚或在互聯(lián)網(wǎng)上諸如一些知名的網(wǎng)站宣傳的可以通過加入會員而獲取一些外商信息去認識，這些方法是否管用？當然本人覺得應該有些許的一些作用，但實際上收效并不是如大家所愿，也沒有達到預期的目的，無非是增加了一些投入成本而并沒有收到實質(zhì)的效果而已。這個時候如果能靜下心來仔細分析當前國際國內(nèi)市場上的變化，實事求是地剖析自身發(fā)展存在的問題，積極轉(zhuǎn)換思路是更好地開展自身業(yè)務工作和發(fā)現(xiàn)新業(yè)務的有效方法。作為外貿(mào)公司在接到外商的業(yè)務訂單時，在程序上是要跟相應的生產(chǎn)企業(yè)簽訂購貨合同，生產(chǎn)企業(yè)按照購貨合同要求完成了產(chǎn)品的生產(chǎn)和包裝，同時按要求送到指定的出貨港口倉庫，外貿(mào)公司一般會委托合適的貨物公司在產(chǎn)品預計完成之前安排訂艙并及時安排發(fā)運到外商指定的目的港及目的地，這樣簡單的程式只是一般外貿(mào)業(yè)務的基本操作過程。那關鍵就是訂單的獲得，也就是如何讓外商能放心地簽下合同，這就需要外貿(mào)公司積極地配合和爭取，一種是可以與生產(chǎn)工廠直接或間接地各種合作方式，經(jīng)常性地溝通與交流，因為大部分生產(chǎn)工廠是直接產(chǎn)品產(chǎn)出的，所有的產(chǎn)品的原料采購，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，質(zhì)檢，包裝等工序都是在生產(chǎn)工廠內(nèi)進行的，外貿(mào)公司的業(yè)務人員經(jīng)常適時地到相應工廠實地觀摩，傾聽，交流等，自然就會非常熟悉和了解相關的產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝，積累產(chǎn)品知識，加上積極主動向生產(chǎn)工廠人員的虛心請教，可以增加相互的信任，而生產(chǎn)工廠面對眾多的外貿(mào)公司時不時傳遞的詢盤信息，以及接到不同外貿(mào)公司訂單生產(chǎn)的要求，也可以發(fā)現(xiàn)一些新的市場信息，新的市場需求，在與外商洽談中會更加主動而自信地回答外商的不同疑問，讓外商感覺到相互合作的可靠與信任，那不失為一種開拓和鞏固業(yè)務的方式。在我國現(xiàn)行經(jīng)濟體制尤其是外貿(mào)體制下，外貿(mào)公司特別是中小型外貿(mào)公司要學會與生產(chǎn)制造業(yè)保持緊密聯(lián)系，讓生產(chǎn)制造業(yè)主信賴和依靠，把自身的產(chǎn)品信息不斷通過我們這樣的外貿(mào)公司傳遞到國際市場上。同時，獲得相應的信息反饋以提升制造業(yè)主自身產(chǎn)品的升級提高，外貿(mào)公司一定要在其中起到積極的推動作用，使得外商的基本要求得到滿足，讓外商在其市場上使用和銷售產(chǎn)品得到穩(wěn)定的保障，也讓國內(nèi)生產(chǎn)工廠能持續(xù)接到相應的訂單生產(chǎn)，不斷發(fā)展壯大，那自然作為其中的外貿(mào)公司會不斷發(fā)展，空間也會更加大。
三、要學會利用一些商機
比如通過國際大公司在中國內(nèi)地設立子公司，或者代表處等方式和渠道，因為一般國際大公司在國內(nèi)的分支機構(gòu)都會聘用那些有一定才干的中國人為其公司服務，而這些有才干的我們姑且稱之為精英的，他們大都是在某一領域是比較突出的，比如是專業(yè)工程師，對所服務的國際大公司的產(chǎn)品有相當?shù)膶I(yè)產(chǎn)品知識，而且語言溝通是非常自如的，其實有相當多的人就是因為在國外有受過教育和培訓，往往也就派往國內(nèi)作為該大公司國內(nèi)分支機構(gòu)的市場部負責人等，他們很了解公司的運作程序，但在外貿(mào)環(huán)節(jié)上和外貿(mào)運作上他們并不是很專業(yè)，所以是更傾向于找到合適的外貿(mào)公司跟他們配合，希望這些外貿(mào)公司能很好地與他們指定的國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)相互協(xié)作，把他們需要的產(chǎn)品通過他們信任的外貿(mào)公司，按照他們的要求完成產(chǎn)品的出口運輸，一方面利用外貿(mào)公司的自營進出口權利可以進行產(chǎn)品的進出口；另一方面能積極配合制作單證保證產(chǎn)品的進出海關要求。同時，希望外貿(mào)公司能順暢地對內(nèi)對外及時溝通，保證每一筆業(yè)務進行的通順。這其中就有很多環(huán)節(jié)是外貿(mào)公司能充分發(fā)揮作用的，首先要善于與這些國際大公司分支機構(gòu)的負責人能溝通好，要讓對方感覺到你的外貿(mào)經(jīng)驗和操作能力，最主要是讓對方感覺不是只是為了得到業(yè)務機會，因為對方畢竟會面對有很多的合作者希望加入?yún)⑴c進來，他們會挑選合適的合作者來參與他們的外貿(mào)業(yè)務，那關鍵就要給對方一種信任，合作是長期的而不是暫時的，是更有利于對方的發(fā)展的，當然也要會表達出真實地意愿，合作是雙贏的，而不是口頭上說只是為一方謀利，這樣會讓對方也能更體會到實話實說，實事求是，實實在在地真誠合作，而無需過分地夸大其詞，反而會讓對方感覺到?jīng)]有真正地誠意，要知道對方也是很有才干的精英分子，不可小覷他們。所以說在努力爭取到對方的信任后，那便是一個很好的開始。這就需要我們外貿(mào)公司的從業(yè)人員運用良好的思維和談吐，豐富的綜合性外貿(mào)知識和積累的外貿(mào)經(jīng)驗積極地表現(xiàn)出來，一旦爭取到了這個信任和合作機會，就要努力做好和維護好接下來要運作的外貿(mào)相應環(huán)節(jié)，保持及時溝通，與指定的相應生產(chǎn)商的溝通銜接，與指定的國外總公司相應負責人的溝通聯(lián)系，要知道國際大公司派在其國內(nèi)市場負責的人很多是牽線引薦，一旦得到這些負責的人的肯定，通過這些負責人向其總公司的舉薦，那合作基本上是必然的了，接下來就要積極開展相關業(yè)務，努力認真執(zhí)行外貿(mào)業(yè)務的每一步環(huán)節(jié)，這不僅讓國際大公司對推薦的我們滿意，也讓推薦者也就是國際大公司在國內(nèi)機構(gòu)的負責人有面子，說明他的工作做到位了，得到總公司的認可了，同時與相應合作的國內(nèi)工廠保持好聯(lián)系，體現(xiàn)了作為中間不可缺少的我們外貿(mào)公司可以穩(wěn)定地增加外貿(mào)業(yè)務，何嘗不是為本公司外貿(mào)業(yè)務的發(fā)展又推進了一步呢。
四、總結(jié)
俗話說，萬事開頭難。但一旦開好了頭，就等于公司發(fā)展前進了一大步。接下來就是要好好抓住這來之不易的機會，認真對待，不能松懈，因為市場競爭隨時存在于我們周圍，我們不僅要認真按要求處理每筆業(yè)務，還要學會改進方法，能提出一些新建議，而不是照本宣科似的機械地做著重復性的工作，這主要是指同一個產(chǎn)品不可能總是一成不變的狀態(tài)。市場在不斷變化，要滿足市場的需求就要不斷地進行產(chǎn)品的相應升級換代，或在材質(zhì)上，或在結(jié)構(gòu)上，也可以在工藝上，或是包裝上等都會有不同的市場需求變化，目的就是要產(chǎn)品能在市場上保持功用性，廣泛性，可接受性。而要拓展市場和業(yè)務，還要會針對不同產(chǎn)品及時提供可靠的貨源，保證供貨量和有競爭力的價格。當然不同市場可以有不同的價格，關鍵一定要多熟悉不同市場的要求，同一市場對不同產(chǎn)品的需求，不同市場對同一產(chǎn)品的需求，多了解，多專研，貫徹領會相關的政策，適時做相應的改變，這樣就不會脫節(jié)，也不會停步不前，踏準節(jié)奏，時時跟上外貿(mào)車輪前進的步伐，隨著市場的變化而變化，調(diào)整有序。
新形勢下，外貿(mào)公司要適應新的變化，接受新的理念，強化自身的修養(yǎng)，提升自身的服務并提供優(yōu)質(zhì)服務，不斷開拓思路，規(guī)范新的秩序，優(yōu)化資源配置，加強緊密合作，及時溝通交流，相信一定會有更大發(fā)展空間。
參考文獻：
[1] 劉h.淺談我國電動自行車的發(fā)展[J]. 科技傳播. 2010（16） .
[2] 鄒靜，溫建中.金融危機下外貿(mào)型中小企業(yè)應對策略研究[J].北方經(jīng)濟. 2010（02） .
近年來隨著我國對外貿(mào)易的迅速發(fā)展，出現(xiàn)的經(jīng)濟糾紛也有所增加。其中國際貿(mào)易拖欠，即在對外貿(mào)易中應收款不能及時安全收回，大量外匯滯留損失在外，成為困擾我國眾多外貿(mào)企業(yè)的一大難題。
而且隨著人民幣的升值，這一難題造成的損失也在擴大。支付結(jié)算是進出口貿(mào)易業(yè)務鏈上最關鍵的一環(huán)。伴隨著科技的發(fā)展,支付結(jié)算工具日漸增多,這給貿(mào)易雙方帶來了周轉(zhuǎn)與交易的便利,但由于商業(yè)信用與銀行信用風險的存在,其中也潛伏了風險。以托收方式為例,若買方違約,拒絕贖單,賣方便無法收回貨款。
一、造成我國出口貨款被外方拖欠的原因
從國外統(tǒng)計數(shù)據(jù)上我們可以分析一下造成我國出口貨款被外方拖欠的原因：
1.從國際貿(mào)易拖欠案起因結(jié)構(gòu)看,我國對外貿(mào)易客戶信用風險的直接起因以惡意欺詐為主。具體結(jié)構(gòu)為:有意欺詐的拖欠款占60%;產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量或交貨期有爭議的占25%;屬于我方外貿(mào)企業(yè)交易嚴重失當及管理失誤的占15%;交易人員私下默契臺底交易占2.5%;其他性質(zhì)占2.5%。我國對外貿(mào)易的過半貨款拖欠是由客戶的惡意欺詐引起,而非人們通常理解的主要是由諸如產(chǎn)品質(zhì)量或貨期等貿(mào)易糾紛引起。
2.從國際貿(mào)易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外華人公司（包括我國港、澳、臺公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）純?yōu)樨浳镉袪幾h的公司占20％；（4）駐外機構(gòu)占5％；（5）其他占5％。
3.從外貿(mào)企業(yè)性質(zhì)結(jié)構(gòu)看,我國對外貿(mào)易客戶信用風險導致的國際拖欠所涉及的企業(yè)以國內(nèi)的全資中資企業(yè)為主體。具體結(jié)構(gòu)為:80%來自國內(nèi)的企業(yè),其中的50%為國有外貿(mào)企業(yè),30%為私營外貿(mào)企業(yè);另外20%來自三資企業(yè)。
4.從客戶新舊特征看,過半數(shù)的國際貨款拖欠由老客戶造成。而非人們通常理解的國際貨款拖欠主要由資信不良的新客戶造成。
二、外貿(mào)業(yè)務中普遍存在的問題
幾年來人們經(jīng)過對幾十起不同類型國際貿(mào)易拖欠案件進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在外貿(mào)業(yè)務中普遍存在以下問題：
1.不重視對外商資信調(diào)查。資信調(diào)查是我國外貿(mào)公司對外成交不應缺少的一個環(huán)節(jié)，外商資信狀況直接關系到外貿(mào)公司能否嚴格履行合同，安全收匯、收貨。有些外貿(mào)公司在進出口貿(mào)易中，對外商既不做資信調(diào)查，又輕率采用對出口方具有極大風險的付款方式（D／A、T／T），給國外一些不法商人欺詐行騙造成可乘之機。在對外貿(mào)易中，即使多年合作的老客戶資信情況和經(jīng)營狀況也并非一成不變。當老客戶付款出現(xiàn)異常時，如果缺乏警覺，不及時進行資信調(diào)查，了解其目前營運狀況，便會喪失避免風險的機會。
2.貨物質(zhì)量有問題，履約不嚴肅。出口中不按時交貨，貨物品質(zhì)、數(shù)量、規(guī)格與合同不符，導致外方索賠現(xiàn)象時有發(fā)生。
3.合同條款有紕漏，業(yè)務操作不規(guī)范。有些合同貨物品質(zhì)規(guī)格不具體，違約責任不明確，支付條款不對等，出現(xiàn)爭議難以解決。在信用證條件下的交易中，由于不嚴格審證，操作不慎，出現(xiàn)單證不符，遭對方拒付貨款的不乏其例。
4.不重視運用法律手段保護自己的正當權益。在對外貿(mào)易中“重關系，輕索賠”是十分普遍的現(xiàn)象，寧可國家利益受損失，也不愿或不善于拆諸法律，有的公司選擇國外不良討債公司追款，反受其害。
從上述現(xiàn)象和存在的客觀問題進行深層次的分析，可以得出以下結(jié)論，國際貿(mào)易拖欠的形成，既有國外原因又有國內(nèi)原因。就國外原因而言，海外一些不良公司利用我國開放之際，積極擴大對外貿(mào)易，但相應的法律體系尚不健全，外貿(mào)公司業(yè)務人員與管理者還未完全熟悉國際操作規(guī)范，又有急于求成的心態(tài)，用人情或小恩小惠等方式，將我外貿(mào)公司僅有的一些原始警戒攻破，或在合同條款和操作方法上設下圈套，為今后拖欠制造理由。據(jù)有關部門統(tǒng)計，我國企業(yè)逾期未收匯屬于國外方面諸多原因中，進口商信譽差和我駐外機構(gòu)有意拖欠約占50％的比重。另外，造成我國外貿(mào)企業(yè)風險損失的原因除了企業(yè)主體信用管理觀念的嚴重缺乏外,來自企業(yè)產(chǎn)權制度的影響也是至關重要的。
三、我國外貿(mào)企業(yè)客戶信用風險的成因
具體來說,我國外貿(mào)企業(yè)客戶信用風險成因主要體現(xiàn)在以下幾個方面:
1.外貿(mào)公司體制與現(xiàn)代化的國際經(jīng)貿(mào)發(fā)展要求不適應。我國外貿(mào)公司并不是真正意義上的公司制，雖經(jīng)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，擴大自，但在經(jīng)營、企業(yè)管理、財務制度等方面沒有建立一套健全的制度，對業(yè)務人員和業(yè)務活動缺少必要的監(jiān)督和制約，因此既不能及時發(fā)現(xiàn)問題，又不能妥善解決問題。外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)權不明晰，使得很多國有外貿(mào)企業(yè)管理者為了應付上級主管部門業(yè)績考核,不顧企業(yè)長遠利益,盲目賒銷;有的企業(yè)迫于市場競爭壓力,單純追求銷售額增長,盲目打價格戰(zhàn)。這些行為導致了企業(yè)應收賬款上升,銷售費用上升、負債增加,呆賬壞賬增加,效益下降,偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標。強化企業(yè)信用管理,就是要在銷售收入增長和風險控制這兩個目標之間尋求協(xié)調(diào)一致,保證最終利潤這一根本目標的實現(xiàn)。
2.相關部門缺乏信用風險管理意識，由于從政府到企業(yè)信用風險管理意識都比較淡漠,對信用管理工作重視不夠,導致政府對企業(yè)缺乏政策引導和有效支持;有的企業(yè)雖然感到信用風險管理需要,但苦于所知不多無從下手,且成本較高,在本來利潤率不高的情況下不愿為此支付費用,進而產(chǎn)生畏難情緒,甚至干脆漠視不管。目前中國出口企業(yè)的壞賬率超過5%,而發(fā)達國家企業(yè)卻只有0.25%至0.5%的水平,國際平均水平也只在1%左右。中國企業(yè)出口中遇到的很多困難,一開始并不是對方存心拖欠,而是中國企業(yè)自己出現(xiàn)制度和管理失誤。
3.企業(yè)內(nèi)部職責不明確，在我國外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)有的管理職能中,應收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財務部這兩個部門承擔的。然而在實踐中這兩個部門卻常常職責分工不清,不能形成協(xié)調(diào)與制約機制,容易造成外貿(mào)企業(yè)在客戶開發(fā)、信用評估、合約簽訂、資金安排、組織貨源、品質(zhì)監(jiān)督、租船訂艙、制單結(jié)匯等諸多貿(mào)易環(huán)節(jié)出現(xiàn)決策失誤并導致信用損失。外貿(mào)企業(yè)內(nèi)部職責不明確已成為企業(yè)賬款拖欠趨勢得不到有效抑制的根本原因。
4.一些公司管理水平低和業(yè)務人員素質(zhì)差是造成國際貿(mào)易拖欠的直接原因。近年來，過分強調(diào)國際市場開拓，忽略了國際市場的復雜性和對風險的防范；過分強調(diào)開拓面和追求成交額，放松了對國際拖欠的管理。對外商進行資信調(diào)查在我國外貿(mào)公司中沒有制度化，業(yè)務過程中隨意性大，在調(diào)查的案件中，我外貿(mào)易公司以D/P或D/A成交的占50％，以T/T、銀行轉(zhuǎn)賬形式成交的占25％。
5.對外貿(mào)企業(yè)運作中的行為規(guī)范管理不嚴格。有些外貿(mào)公司以承包、放權為名，實際是放任自流，致使內(nèi)外串通、損公肥私、的事件屢禁不止。
6.法律意識淡薄。一些企業(yè)負責人和業(yè)務人員習慣于用行政手段處理問題，不敢于、不善于動用法律手段解決對外貿(mào)易中的問題。有的公司在明顯是外方違約或欺詐，使公司遭受重大損失的情況下，也不采取有效的法律措施。
7.國有資產(chǎn)自我保護機制不健全。在財務和考績制度上不能及時反映企業(yè)逾期未收匯的狀況，對造成損失的直接責任者也無相應的懲治措施。主管部門不了解國際拖欠的問題，因而無法設立預警線，難以制定行之有效的監(jiān)管措施。
8.信用管理方法落后。目前我國外貿(mào)企業(yè)業(yè)務人員信用風險防范意識薄弱,信用風險防范手段單一,沒能掌握或運用現(xiàn)代先進的信用管理技術和方法。對客戶的信用風險缺少評估和預測,交易中往往是憑主觀判斷做決策,缺少科學的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務管理上,由于缺少信用額度控制,在一定程度上給企業(yè)銷售人員違規(guī)經(jīng)營、違章操作,甚至與客戶勾結(jié)留下可乘之機。在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法。
由于經(jīng)營和管理體制上存在缺陷，國際貿(mào)易拖欠問題不斷發(fā)生，被拖欠的企業(yè)不愿意將事情暴露，所以問題難及早發(fā)現(xiàn)，形成一個逃避監(jiān)管的死角。如不及早研究和解決國際拖欠問題，必然會給國家造成重大損失。
四、避免和解決國際拖欠問題的對策
要從根本上解決問題，只有在建立現(xiàn)代企業(yè)制度改革中，深化我國外貿(mào)體制改革，加快外貿(mào)企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度的步伐，使外貿(mào)企業(yè)的管理機制和運行機制得到徹底改善。對此，應完善制度，強化管理，制定防范措施，最大限度地避免國際拖欠案件的發(fā)生，并逐步建立起國際貿(mào)易風險的預防、監(jiān)控、治理機制。
1.提高外貿(mào)業(yè)務人員素質(zhì)是當務之急。有關部門應加強對國際貿(mào)易風險的研究，外貿(mào)企業(yè)要注重業(yè)務人員防范國際拖欠能力的培訓，對剛剛從事外貿(mào)工作的人員和近年來取得進出口經(jīng)營權的企業(yè)尤為重要。外經(jīng)貿(mào)院校也應開設有關課程，同時各進出口商會應對本行業(yè)進出口公司提供國際市場開拓與風險管理的咨詢服務。
2.建立外貿(mào)風險管理的規(guī)范操作程序。加強內(nèi)部管理和對外商資信調(diào)查，是避免發(fā)生國際拖欠的主要措施。尤其以D/P、D/A成交的貿(mào)易，需要進行嚴格的評審和有關部門出具的資信調(diào)查。從實際經(jīng)驗看，堅持對新客戶先資信調(diào)查后成交，對老客戶定期進行調(diào)查或發(fā)現(xiàn)疑點及時調(diào)查，可使境外拖欠案件下降50％。我國外貿(mào)企業(yè)對信用風險的防范一直是進出口業(yè)務風險防范中一個較為薄弱的環(huán)節(jié),特別是在出口貿(mào)易中,我國外貿(mào)企業(yè)因詐騙而受到的損失是很大的。所以,今后我國要新增設信用管理部門,從規(guī)范客戶資信管理體系入手,多角度、多方位、動態(tài)了解客戶狀況,統(tǒng)一整理分析客戶信息資源,評定客戶資信類型或等級,并隨所掌握信息的變化及時更新評估結(jié)果,盡量做到知己知彼。接著要完善客戶信用控制體系,對不同資信類型或等級的客戶應在預付款、信貸擔保、貨款拖欠時間等方面予以不同的對待。新晨
3.外貿(mào)公司在無法確定交易風險程度的情況下，應向保險公司辦理出口信用險；貨款逾期三個月，一定要有追索行動。發(fā)現(xiàn)對方逾期不付款，如三個月自己追收不回，應積極尋求外部途徑解決（包括仲裁、訴訟等法律途徑）。國際貿(mào)易經(jīng)驗表明，在貨款逾期三個月時即進行追索，損失可以減少70％左右；外經(jīng)貿(mào)管理部門應對外貿(mào)企業(yè)逾期未收匯問題進行專題調(diào)查；加強對國際經(jīng)貿(mào)法律的宣傳教育，增強法律意識，學會運用法律手段處理和解決問題。從事國際貿(mào)易涉及到廣泛、復雜的法律，貿(mào)易的每一種方式，交易的每一個環(huán)節(jié)，合同的每一個條款，都是一種法律關系的體現(xiàn)，涉及不同的權利與義務。因此，在對外貿(mào)易活動中，必須依法辦事，嚴格遵守合同，注重發(fā)揮律師的作用，這是被國際貿(mào)易實踐證明了的成功經(jīng)驗。
4.我國外貿(mào)經(jīng)營權下放以后初次涉足外貿(mào)領域的為數(shù)眾多的私營企業(yè),可考慮直接將客戶信用風險管理工作“外包”給信用管理咨詢公司。與企業(yè)自己設立專門的管理部門相比,實行信用管理委托制可以節(jié)省大量的人力、物力和財力,降低企業(yè)的管理成本,具有快速性、專門性和靈活性等優(yōu)點;借鑒國際通行的信用風險管理手段降低外貿(mào)信用風險。我國外貿(mào)企業(yè)在建立起信用風險管理制度的基礎上,在對外貿(mào)易的實踐中應該學會借鑒國際通行的信用風險管理的先進做法和手段。
雖然外貿(mào)信用風險還將長期存在，但只要我們認真地正視和研究這個問題，就完全可以把貨款拖欠的難題解決。
近年來隨著我國對外貿(mào)易的迅速發(fā)展，出現(xiàn)的經(jīng)濟糾紛也有所增加。其中國際貿(mào)易拖欠，即在對外貿(mào)易中應收款不能及時安全收回，大量外匯滯留損失在外，成為困擾我國眾多外貿(mào)企業(yè)的一大難題。而且隨著人民幣的升值，這一難題造成的損失也在擴大。支付結(jié)算是進出口貿(mào)易業(yè)務鏈上最關鍵的一環(huán)。伴隨著科技的發(fā)展,支付結(jié)算工具日漸增多,這給貿(mào)易雙方帶來了周轉(zhuǎn)與交易的便利,但由于商業(yè)信用與銀行信用風險的存在,其中也潛伏了風險。以托收方式為例,若買方違約,拒絕贖單,賣方便無法收回貨款。
一、造成我國出口貨款被外方拖欠的原因
從國外統(tǒng)計數(shù)據(jù)上我們可以分析一下造成我國出口貨款被外方拖欠的原因：
1.從國際貿(mào)易拖欠案起因結(jié)構(gòu)看,我國對外貿(mào)易客戶信用風險的直接起因以惡意欺詐為主。具體結(jié)構(gòu)為:有意欺詐的拖欠款占60%;產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量或交貨期有爭議的占25%;屬于我方外貿(mào)企業(yè)交易嚴重失當及管理失誤的占15%;交易人員私下默契臺底交易占2.5%;其他性質(zhì)占2.5%。我國對外貿(mào)易的過半貨款拖欠是由客戶的惡意欺詐引起,而非人們通常理解的主要是由諸如產(chǎn)品質(zhì)量或貨期等貿(mào)易糾紛引起。
2.從國際貿(mào)易拖欠案件所涉及的海外公司看：（1）海外華人公司（包括我國港、澳、臺公司）占50％；（2）不良外籍公司占20％；（3）純?yōu)樨浳镉袪幾h的公司占20％；（4）駐外機構(gòu)占5％；（5）其他占5％。
3.從外貿(mào)企業(yè)性質(zhì)結(jié)構(gòu)看,我國對外貿(mào)易客戶信用風險導致的國際拖欠所涉及的企業(yè)以國內(nèi)的全資中資企業(yè)為主體。具體結(jié)構(gòu)為:80%來自國內(nèi)的企業(yè),其中的50%為國有外貿(mào)企業(yè),30%為私營外貿(mào)企業(yè);另外20%來自三資企業(yè)。
4.從客戶新舊特征看,過半數(shù)的國際貨款拖欠由老客戶造成。而非人們通常理解的國際貨款拖欠主要由資信不良的新客戶造成。
二、外貿(mào)業(yè)務中普遍存在的問題
幾年來人們經(jīng)過對幾十起不同類型國際貿(mào)易拖欠案件進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在外貿(mào)業(yè)務中普遍存在以下問題：
1.不重視對外商資信調(diào)查。資信調(diào)查是我國外貿(mào)公司對外成交不應缺少的一個環(huán)節(jié)，外商資信狀況直接關系到外貿(mào)公司能否嚴格履行合同，安全收匯、收貨。有些外貿(mào)公司在進出口貿(mào)易中，對外商既不做資信調(diào)查，又輕率采用對出口方具有極大風險的付款方式（D／A、T／T），給國外一些不法商人欺詐行騙造成可乘之機。在對外貿(mào)易中，即使多年合作的老客戶資信情況和經(jīng)營狀況也并非一成不變。當老客戶付款出現(xiàn)異常時，如果缺乏警覺，不及時進行資信調(diào)查，了解其目前營運狀況，便會喪失避免風險的機會。
2.貨物質(zhì)量有問題，履約不嚴肅。出口中不按時交貨，貨物品質(zhì)、數(shù)量、規(guī)格與合同不符，導致外方索賠現(xiàn)象時有發(fā)生。
3.合同條款有紕漏，業(yè)務操作不規(guī)范。有些合同貨物品質(zhì)規(guī)格不具體，違約責任不明確，支付條款不對等，出現(xiàn)爭議難以解決。在信用證條件下的交易中，由于不嚴格審證，操作不慎，出現(xiàn)單證不符，遭對方拒付貨款的不乏其例。
4.不重視運用法律手段保護自己的正當權益。在對外貿(mào)易中“重關系，輕索賠”是十分普遍的現(xiàn)象，寧可國家利益受損失，也不愿或不善于拆諸法律，有的公司選擇國外不良討債公司追款，反受其害。
從上述現(xiàn)象和存在的客觀問題進行深層次的分析，可以得出以下結(jié)論，國際貿(mào)易拖欠的形成，既有國外原因又有國內(nèi)原因。就國外原因而言，海外一些不良公司利用我國開放之際，積極擴大對外貿(mào)易，但相應的法律體系尚不健全，外貿(mào)公司業(yè)務人員與管理者還未完全熟悉國際操作規(guī)范，又有急于求成的心態(tài)，用人情或小恩小惠等方式，將我外貿(mào)公司僅有的一些原始警戒攻破，或在合同條款和操作方法上設下圈套，為今后拖欠制造理由。據(jù)有關部門統(tǒng)計，我國企業(yè)逾期未收匯屬于國外方面諸多原因中，進口商信譽差和我駐外機構(gòu)有意拖欠約占50％的比重。另外，造成我國外貿(mào)企業(yè)風險損失的原因除了企業(yè)主體信用管理觀念的嚴重缺乏外,來自企業(yè)產(chǎn)權制度的影響也是至關重要的。
三、我國外貿(mào)企業(yè)客戶信用風險的成因
具體來說,我國外貿(mào)企業(yè)客戶信用風險成因主要體現(xiàn)在以下幾個方面:
1.外貿(mào)公司體制與現(xiàn)代化的國際經(jīng)貿(mào)發(fā)展要求不適應。我國外貿(mào)公司并不是真正意義上的公司制，雖經(jīng)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，擴大自，但在經(jīng)營、企業(yè)管理、財務制度等方面沒有建立一套健全的制度，對業(yè)務人員和業(yè)務活動缺少必要的監(jiān)督和制約，因此既不能及時發(fā)現(xiàn)問題，又不能妥善解決問題。外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)權不明晰，使得很多國有外貿(mào)企業(yè)管理者為了應付上級主管部門業(yè)績考核,不顧企業(yè)長遠利益,盲目賒銷;有的企業(yè)迫于市場競爭壓力,單純追求銷售額增長,盲目打價格戰(zhàn)。這些行為導致了企業(yè)應收賬款上升,銷售費用上升、負債增加,呆賬壞賬增加,效益下降,偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標。強化企業(yè)信用管理,就是要在銷售收入增長和風險控制這兩個目標之間尋求協(xié)調(diào)一致,保證最終利潤這一根本目標的實現(xiàn)。
2.相關部門缺乏信用風險管理意識，由于從政府到企業(yè)信用風險管理意識都比較淡漠,對信用管理工作重視不夠,導致政府對企業(yè)缺乏政策引導和有效支持;有的企業(yè)雖然感到信用風險管理需要,但苦于所知不多無從下手,且成本較高,在本來利潤率不高的情況下不愿為此支付費用,進而產(chǎn)生畏難情緒,甚至干脆漠視不管。目前中國出口企業(yè)的壞賬率超過5%,而發(fā)達國家企業(yè)卻只有0.25%至0.5%的水平,國際平均水平也只在1%左右。中國企業(yè)出口中遇到的很多困難,一開始并不是對方存心拖欠,而是中國企業(yè)自己出現(xiàn)制度和管理失誤。
3.企業(yè)內(nèi)部職責不明確，在我國外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)有的管理職能中,應收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財務部這兩個部門承擔的。然而在實踐中這兩個部門卻常常職責分工不清,不能形成協(xié)調(diào)與制約機制,容易造成外貿(mào)企業(yè)在客戶開發(fā)、信用評估、合約簽訂、資金安排、組織貨源、品質(zhì)監(jiān)督、租船訂艙、制單結(jié)匯等諸多貿(mào)易環(huán)節(jié)出現(xiàn)決策失誤并導致信用損失。外貿(mào)企業(yè)內(nèi)部職責不明確已成為企業(yè)賬款拖欠趨勢得不到有效抑制的根本原因。
4.一些公司管理水平低和業(yè)務人員素質(zhì)差是造成國際貿(mào)易拖欠的直接原因。近年來，過分強調(diào)國際市場開拓，忽略了國際市場的復雜性和對風險的防范；過分強調(diào)開拓面和追求成交額，放松了對國際拖欠的管理。對外商進行資信調(diào)查在我國外貿(mào)公司中沒有制度化，業(yè)務過程中隨意性大，在調(diào)查的案件中，我外貿(mào)易公司以D/P或D/A成交的占50％，以T/T、銀行轉(zhuǎn)賬形式成交的占25％。
5.對外貿(mào)企業(yè)運作中的行為規(guī)范管理不嚴格。有些外貿(mào)公司以承包、放權為名，實際是放任自流，致使內(nèi)外串通、損公肥私、的事件屢禁不止。
6.法律意識淡薄。一些企業(yè)負責人和業(yè)務人員習慣于用行政手段處理問題，不敢于、不善于動用法律手段解決對外貿(mào)易中的問題。有的公司在明顯是外方違約或欺詐，使公司遭受重大損失的情況下，也不采取有效的法律措施。
7.國有資產(chǎn)自我保護機制不健全。在財務和考績制度上不能及時反映企業(yè)逾期未收匯的狀況，對造成損失的直接責任者也無相應的懲治措施。主管部門不了解國際拖欠的問題，因而無法設立預警線，難以制定行之有效的監(jiān)管措施。
8.信用管理方法落后。目前我國外貿(mào)企業(yè)業(yè)務人員信用風險防范意識薄弱,信用風險防范手段單一,沒能掌握或運用現(xiàn)代先進的信用管理技術和方法。對客戶的信用風險缺少評估和預測,交易中往往是憑主觀判斷做決策,缺少科學的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務管理上,由于缺少信用額度控制,在一定程度上給企業(yè)銷售人員違規(guī)經(jīng)營、違章操作,甚至與客戶勾結(jié)留下可乘之機。在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法。
由于經(jīng)營和管理體制上存在缺陷，國際貿(mào)易拖欠問題不斷發(fā)生，被拖欠的企業(yè)不愿意將事情暴露，所以問題難及早發(fā)現(xiàn)，形成一個逃避監(jiān)管的死角。如不及早研究和解決國際拖欠問題，必然會給國家造成重大損失。
四、避免和解決國際拖欠問題的對策
要從根本上解決問題，只有在建立現(xiàn)代企業(yè)制度改革中，深化我國外貿(mào)體制改革，加快外貿(mào)企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度的步伐，使外貿(mào)企業(yè)的管理機制和運行機制得到徹底改善。對此，應完善制度，強化管理，制定防范措施，最大限度地避免國際拖欠案件的發(fā)生，并逐步建立起國際貿(mào)易風險的預防、監(jiān)控、治理機制。
1.提高外貿(mào)業(yè)務人員素質(zhì)是當務之急。有關部門應加強對國際貿(mào)易風險的研究，外貿(mào)企業(yè)要注重業(yè)務人員防范國際拖欠能力的培訓，對剛剛從事外貿(mào)工作的人員和近年來取得進出口經(jīng)營權的企業(yè)尤為重要。外經(jīng)貿(mào)院校也應開設有關課程，同時各進出口商會應對本行業(yè)進出口公司提供國際市場開拓與風險管理的咨詢服務。
2.建立外貿(mào)風險管理的規(guī)范操作程序。加強內(nèi)部管理和對外商資信調(diào)查，是避免發(fā)生國際拖欠的主要措施。尤其以D/P、D/A成交的貿(mào)易，需要進行嚴格的評審和有關部門出具的資信調(diào)查。從實際經(jīng)驗看，堅持對新客戶先資信調(diào)查后成交，對老客戶定期進行調(diào)查或發(fā)現(xiàn)疑點及時調(diào)查，可使境外拖欠案件下降50％。我國外貿(mào)企業(yè)對信用風險的防范一直是進出口業(yè)務風險防范中一個較為薄弱的環(huán)節(jié),特別是在出口貿(mào)易中,我國外貿(mào)企業(yè)因詐騙而受到的損失是很大的。所以,今后我國要新增設信用管理部門,從規(guī)范客戶資信管理體系入手,多角度、多方位、動態(tài)了解客戶狀況,統(tǒng)一整理分析客戶信息資源,評定客戶資信類型或等級,并隨所掌握信息的變化及時更新評估結(jié)果,盡量做到知己知彼。接著要完善客戶信用控制體系,對不同資信類型或等級的客戶應在預付款、信貸擔保、貨款拖欠時間等方面予以不同的對待。
3.外貿(mào)公司在無法確定交易風險程度的情況下，應向保險公司辦理出口信用險；貨款逾期三個月，一定要有追索行動。發(fā)現(xiàn)對方逾期不付款，如三個月自己追收不回，應積極尋求外部途徑解決（包括仲裁、訴訟等法律途徑）。國際貿(mào)易經(jīng)驗表明，在貨款逾期三個月時即進行追索，損失可以減少70％左右；外經(jīng)貿(mào)管理部門應對外貿(mào)企業(yè)逾期未收匯問題進行專題調(diào)查；加強對國際經(jīng)貿(mào)法律的宣傳教育，增強法律意識，學會運用法律手段處理和解決問題。從事國際貿(mào)易涉及到廣泛、復雜的法律，貿(mào)易的每一種方式，交易的每一個環(huán)節(jié)，合同的每一個條款，都是一種法律關系的體現(xiàn)，涉及不同的權利與義務。因此，在對外貿(mào)易活動中，必須依法辦事，嚴格遵守合同，注重發(fā)揮律師的作用，這是被國際貿(mào)易實踐證明了的成功經(jīng)驗。
4.我國外貿(mào)經(jīng)營權下放以后初次涉足外貿(mào)領域的為數(shù)眾多的私營企業(yè),可考慮直接將客戶信用風險管理工作“外包”給信用管理咨詢公司。與企業(yè)自己設立專門的管理部門相比,實行信用管理委托制可以節(jié)省大量的人力、物力和財力,降低企業(yè)的管理成本,具有快速性、專門性和靈活性等優(yōu)點;借鑒國際通行的信用風險管理手段降低外貿(mào)信用風險。我國外貿(mào)企業(yè)在建立起信用風險管理制度的基礎上,在對外貿(mào)易的實踐中應該學會借鑒國際通行的信用風險管理的先進做法和手段。
雖然外貿(mào)信用風險還將長期存在，但只要我們認真地正視和研究這個問題，就完全可以把貨款拖欠的難題解決。
隨著我國對外貿(mào)易的不斷發(fā)展和深入，社會對具有一定實戰(zhàn)經(jīng)驗，熟悉外貿(mào)專業(yè)知識的人才的需求越來越大。這就要求教師在教學過程中，不僅僅要教授理論知識，還要培養(yǎng)學生的實踐能力。本文所闡述的角色扮演教學方法是指教師通過設定教學內(nèi)容，模擬真實的場景，學生通過扮演某種角色來了解真實的外貿(mào)工作環(huán)境，從而提高理解問題、處理問題的能力。
一、《國際貿(mào)易實務》教學中采用角色扮演教學法的意義
（一）有利于發(fā)揮學生學習的主體性。
采用角色扮演法可以使學生正確認知角色所在職位、職責、貿(mào)易規(guī)范和要求，從而認識并掌握專業(yè)技能，進而完成角色承擔的工作任務。
（二）有利于活躍課堂氣氛。
角色扮演教學法改變了傳統(tǒng)教學模式中以老師講授為主的單調(diào)模式，在參與角色扮演的過程中，學生會有新奇感，更愿意主動對自己、對同學的表現(xiàn)進行評價，課堂氣氛也就自然活躍了。通常，課堂氣氛越活躍越有利于教學效果的增強。
（三）有利于提高學生發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。
通過扮演不同角色，學生會發(fā)現(xiàn)許多平時自己沒有遇到也沒有想到的問題，遇到問題時也就自然而然會去考慮如何解決。當然，如果一時自己不能解決，則可在老師的指導下解決。通過這樣的互動，學生不只單純掌握了解決所遇問題的方法，更提高了思考的能力，這比單純掌握一種問題解決方法要重要得多。
二、角色扮演教學法在《國際貿(mào)易實務》教學中的應用
角色扮演法適用于《國際貿(mào)易實務》課程的技能教學，如進出口合同的履行、交易磋商、國際貿(mào)易談判等教學內(nèi)容。其在這門課程中的應用通常分為以下步驟。
（一）教學準備。
采用角色扮演法，教師在課前要做好充分的準備，這些準備包括：教學目標的確立、角色扮演情景的準備（如：國際商務談判中主要用具包括以下幾項：合同、桌子、椅子、咖啡、水、筆）。同時，教師還要提供背景資料，引出與情境相關的問題，讓學生思考并表達自己的看法或應采取的行動。
（二）角色分配。
在學生了解教學目的后，教師就可以分配角色任務了，當然也可以由學生根據(jù)教師的要求自由組合。如“進出口合同的履行”，由學生分別扮演進口商、出口商、銀行、運輸公司等角色，如果時間允許，就可以采用角色輪換的方式，通過角色的互換，幫助學生更全面地掌握知識。
（三）角色扮演。
角色扮演是該教學法的核心部分。角色扮演要求學生根據(jù)一定的情境來進行，學生在教師的指導下發(fā)揮潛力進行角色扮演。具體買賣雙方溝通的語言由學生自行組織。在《國際貿(mào)易實務》教學中采用角色扮演法，教師只是課堂教學活動的參與者和引導者，主角應是參與表演的學生，讓學生充分發(fā)揮想象力，而不是手把手地教學生如何做。這樣的安排可以提高學生的組織能力、溝通能力和應急處事能力。
（四）教學評價。
表演結(jié)束后，教師要進行總評，找出學生在演練過程中的閃光點和創(chuàng)新之處，及時予以鼓勵和表揚。同時，也要對演練過程中出現(xiàn)的問題和不足加以分析，查找根源，給學生以啟迪，并總結(jié)通過情境模擬應掌握的教學內(nèi)容。
三、教學案例――出口報價的核算
（一）教學設計思路。
學生在掌握貿(mào)易術語價格構(gòu)成的基礎上，創(chuàng)設國外客戶來電采購五金配件要求報價的情境，要求學生根據(jù)所學的知識，進行模擬情境練習，四名同學分別扮演外貿(mào)公司業(yè)務員、供應商、運輸公司、保險公司等不同角色，通過和供應商聯(lián)系得知進價后，故意做出幾個錯誤報價由其余學生指出，讓學生在親身體驗的過程中掌握出口報價核算的相關知識。表演結(jié)束后進行自評和互評。
（二）教學過程設計。
1.課前準備
（1）教學準備：課前布置學生復習貿(mào)易術語的價格構(gòu)成。
（2）場景設置：一個國外客戶發(fā)來郵件要采購國內(nèi)xx型號的五金配件2萬只，要求國內(nèi)貿(mào)易公司回復郵件并按CIF曼谷進行報價。
（3）角色挑選和任務布置：工廠供應商一名、外貿(mào)公司一名、船公司一名、保險公司一名。角色選定后進行排演。
2.課堂環(huán)節(jié)設置
（1）教師再次說明故事發(fā)生的背景，提示同學們，這個外貿(mào)公司是生存還是倒閉就掌握在同學們的手中，一定要盡力找出他犯的錯，并幫助他改正。
（2）角色表演與觀眾互動
在表演過程中，教師會在出口報價核算過程中的幾個關鍵內(nèi)容上設置錯誤操作，要求參課同學即時打斷即時指出錯誤并說明理由。
外貿(mào)公司收到外商電函（電函由幻燈打出）即刻打電話給工廠供應商，供應商報價20USD/PC，由此外貿(mào)公司即刻回復外商，我們可提供XX型號五金配件2萬只，價格為20USD/PC。（電函由幻燈打出）
此時，學生可能會提出，報價要包含公司的基本利潤、報關報檢費用、工廠到港口運輸費用、銀行費用、租船訂艙費用……（如學生沒有發(fā)現(xiàn)全部錯誤則由老師提示或指出，每個未被發(fā)現(xiàn)的錯誤被指出后都要求同學們大聲重復一次以強化他的記憶并釋放緊張情緒）同學們每指出一個錯誤，外貿(mào)公司就給相關的人物打電話，比如：同學指出“要有公司的基本利潤”，外貿(mào)公司就要給老板打電話請示；同學指出要有租船訂艙費用，外貿(mào)公司就要給船公司打電話詢問運費價格……當然，每處同學指出并由外貿(mào)公司改正后，老師都要把所缺失的內(nèi)容加到幻燈所示信函當中去。
3.課堂結(jié)束前，由教師作最后總結(jié)。
四、《國際貿(mào)易實務》課程使用角色扮演教學法應注意的問題
角色扮演法雖然是一種有效的教學方法，但是在操作過程中也要注意一些存在的問題。
（一）分角色進行情境模擬演練不是演“小品”，而是仿真，目的不在于演技而在于參與。所以，在演練的各個階段，應注意引導學生把注意力放在案例中，不要過分注重場景是否真實和形式是否逼真，否則結(jié)果只能是將模擬演練活動變成演“小品”，失去了教學的意義。
（二）不要過于依賴角色扮演教學法，并不是《國際貿(mào)易實務》所有的教學內(nèi)容都適用角色扮演教學法，有的章節(jié)，例如國際貿(mào)易術語、商品的品名等并不適合采用角色扮演教學法，而更適合采用多媒體教學法。
參考文獻：
二、造成當前困境的主要原因
實事求是地講，xx區(qū)對外貿(mào)易公司為xx區(qū)的經(jīng)濟和社會發(fā)展，特別是外向型經(jīng)濟的發(fā)展作出了一定的貢獻。計劃經(jīng)濟時代，由于國家經(jīng)濟政策導向的作用，xx區(qū)對外貿(mào)易公司爭取了大量的銀行貸款，支持全區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展，使xx的經(jīng)濟有了全面提升，經(jīng)濟總量始終處在全市前列，出口創(chuàng)匯也保持在全市區(qū)縣前列。但就是這樣一個響當當?shù)钠髽I(yè)，怎么就會走到今天的地步？通過參加學習實踐科學發(fā)展觀活動，我們對過去進行了認真反思，認為主要有以下幾方面原因，造成了企業(yè)今天的困境。
1、國家經(jīng)濟體制和宏觀經(jīng)濟政策的調(diào)整，客觀地影響了企業(yè)的發(fā)展。隨著改革開放的進一步深入，我國加快了由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)化步伐，特別是加入世貿(mào)組織后，按照世貿(mào)規(guī)則要求，國家全面放開了外貿(mào)進出口經(jīng)營權。區(qū)縣所屬外貿(mào)公司作為商品流通環(huán)節(jié)的一個多余環(huán)節(jié)，手里既沒有產(chǎn)品優(yōu)勢，又沒有國外客戶優(yōu)勢，其生存發(fā)展的空間就可想而知了。其間，國家又曾經(jīng)實行從緊的貨幣政策，緊縮銀根，企業(yè)賴以生存的資金鏈斷掉，更是使之雪上加霜，頹勢頓現(xiàn)。
2、計劃經(jīng)濟體制向市場經(jīng)濟體制的轉(zhuǎn)軌過程中的不規(guī)范行為，是導致企業(yè)無法生存的根本原因。計劃經(jīng)濟體制下，xx區(qū)對外貿(mào)易公司（局）作為xx區(qū)人民政府的經(jīng)濟管理部門，承擔著完成政府經(jīng)濟指標的任務，行的是政府之為。在當時情況下，政府為了發(fā)展經(jīng)濟，要求外貿(mào)要積極為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)爭取資金，各家銀行也愿意通過外貿(mào)放貸。如果單從企業(yè)行為來運作，以外貿(mào)公司的家底，無論如何也是不能獲得幾億銀行貸款的，更是沒有資格擔保的。1995年，政府一紙改制命令，取消了外貿(mào)的行政職能，但對以前的行為和問題沒有做出明確的劃分。之后幾年，政府對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)進行了全面改制工作，債務被束之高閣，無人過問。銀行部門紛紛找到外貿(mào)催要債務，結(jié)果是企業(yè)債臺高筑，資產(chǎn)被查封、凍結(jié)、拍賣，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)倒閉。
3、企業(yè)的經(jīng)營思想和理念與現(xiàn)代企業(yè)制度不相適應。說到底，還是計劃經(jīng)濟體制下的弊端?，F(xiàn)代企業(yè)制度追求的是企業(yè)經(jīng)濟利益的最大化，這是企業(yè)生存發(fā)展的根本，企業(yè)的任何經(jīng)濟活動都應圍繞這一思想展開。過去，我們盲目的追求經(jīng)營規(guī)模，而忽視了效益規(guī)模；盲目的追求社會效益，而忽視了企業(yè)效益，其結(jié)果就是使自己走進了無源之水、無本之木的窘境。試想，我們?nèi)绻麅H拿出所欠銀行幾億借款的十分之一，選好商品，看準市場，專心致志的做好自己的實業(yè)，就絕對不會出現(xiàn)今天的局面。而恰恰相反，我們用了大量的資金，為其他企業(yè)做了漂亮嫁衣。到頭來，我們自己卻缺衣少飯，淪為乞丐，企業(yè)生存陷入困境。
4、企業(yè)內(nèi)部管理存在缺陷，經(jīng)營成本不能得到有效控制。盲目求大的思想，使得公司上下養(yǎng)成了大手大腳的壞習慣，企業(yè)內(nèi)部管理制度不能有效地貫徹執(zhí)行，資金浪費嚴重。肆意放款、隨意放款時有發(fā)生，并且沒有嚴格的監(jiān)管措施，致使企業(yè)大量的銀行借款無法回收，企業(yè)信譽度下降，背上了沉重的資金包袱，資金流出現(xiàn)問題，經(jīng)營成本過大，使得企業(yè)無法正常運轉(zhuǎn)。
5、職工隊伍素質(zhì)較差、專業(yè)人才匱乏是影響企業(yè)生存發(fā)展的重要原因。區(qū)縣外貿(mào)公司的主要任務是為市屬專業(yè)進出口公司組織出口商品貨源，人家需要什么商品，業(yè)務員按圖索驥，找到生產(chǎn)該商品的廠家安排好生產(chǎn)就算完成任務，工作比較單一，沒有什么技術含量，再加上職工自身學習不夠，職工隊伍素質(zhì)普遍較差，企業(yè)人力資源儲備和培訓滯后，很難滿足現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展需要。
三、存在的主要問題
1、目前，企業(yè)沒有資產(chǎn)，沒有經(jīng)營，沒有經(jīng)濟來源，企業(yè)生存是主要問題。
2、由于企業(yè)沒有經(jīng)濟收入，就無法解決職工的收入問題，企業(yè)職工的收入維持在較低水平，生活質(zhì)量普遍下降，存在不穩(wěn)定隱患。
3、由于沒有資金來源，職工宿舍區(qū)的物業(yè)管理很難維持下去。
四、相關建議
1、按照科學發(fā)展觀的要求，上級領導部門應著力研究困難企業(yè)退市問題，制定更加優(yōu)惠的政策，使這些企業(yè)盡早盡快退出市場。
隨著我國外貿(mào)體制的改革，進出口權逐步放開，對于外貿(mào)公司而言，不僅原有的政策優(yōu)勢蕩然無存，而且要面臨著日趨復雜的國際、國內(nèi)宏觀環(huán)境和日趨激烈、白熱化的市場競爭環(huán)境。這對外貿(mào)企業(yè)來說是一個巨大的考驗，也給外貿(mào)企業(yè)財務管理帶來了極大的壓力。雖然國有外貿(mào)企業(yè)多年推行改革，已取得了可喜成果，在財務管理上投入了大量的精力，財務管理較以前有了一定程度的改善，但由于歷史積弊和改革過程中出現(xiàn)的種種問題反映在財務管理上的弊端還是很多，大部分企業(yè)的財務管理仍處于記賬管理階段，與市場經(jīng)濟的主體要求還存在很大的差距。
一、外貿(mào)企業(yè)財務管理中存在的主要問題
（一）財務管理意識淡薄，觀念滯后
盡管外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)被推入了市場經(jīng)濟的大潮之中，然而計劃經(jīng)濟條件下形成的觀念和習慣卻不能很快改變，雖然也樹立起了一些市場經(jīng)濟的風險意識和危機感，但在財務管理上的風險防范意識和有效防范措施卻十分滯后。
以前，企業(yè)把財務管理僅僅理解成是借錢、付款、執(zhí)行財務紀律，是財務部的事情，財務管理游離于經(jīng)營活動、經(jīng)營管理舉措之外，財務管理根本稱不上管理，已喪失其本來意義。
現(xiàn)在，國有外貿(mào)企業(yè)進行改革，不管是整體改制，還是分離改制，都是向業(yè)務骨干傾斜，大部分的業(yè)務員成了公司的股東和主要領導，又形成了所有權與經(jīng)營權的高度統(tǒng)一，投資者同時就是經(jīng)營者，和以前不同的是，企業(yè)領導不僅獨權，而且家族化管理現(xiàn)象嚴重，領導層都是業(yè)務出身，對業(yè)務比較熟悉，因而，在日常決策和工作中，不自覺地偏向業(yè)務方面，存在重業(yè)務、輕財務、重融資、輕管理的情況，形成了效益是業(yè)務做出來的，而不是的財務管理出來的觀念，財務管理沒有納入企業(yè)管理的有效機制中，使財務管理失去了它在企業(yè)管理中應有的地位和作用。
（二）資產(chǎn)管理方面存在的主要問題
外貿(mào)企業(yè)資產(chǎn)管理中的突出問題是不良資產(chǎn)多，不良資產(chǎn)產(chǎn)生的原因有多方面，有客觀的，也有主觀的，而企業(yè)管理不善是其產(chǎn)生的主要根源。面對架子很大而實際質(zhì)量不佳的空殼化資產(chǎn)，許多外貿(mào)公司已經(jīng)意識到這一問題的嚴重性，開始關注資產(chǎn)質(zhì)量，但不良資產(chǎn)的趨勢并沒有得到有效遏止，集中體現(xiàn)在：
1、應收款項欠虧的趨勢沒有得到有效遏止
應收款項管理體制沒有質(zhì)的改變，應收款項清欠的呼聲很大，得力措施卻很少，邊清邊欠、前清后欠的現(xiàn)象普遍存在。近幾年來，外貿(mào)公司為解決應收賬款問題制定了許多措施，如明晰資金管理權限、限制結(jié)算方式風險大的業(yè)務等，這些政策一定程度上堵塞了逾期收款產(chǎn)生，但也導致公司業(yè)務貿(mào)易機會的流失，形成應收款項管理與業(yè)務開拓難以調(diào)和的矛盾。這種一味“堵”的做法，使外貿(mào)企業(yè)不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制風險的能力上十分薄弱，如在賒銷時缺乏嚴格、科學的調(diào)查程序；銷售后對對方的監(jiān)控不力；貨款拖欠后保全債權的行動遲緩等等。
2、投資能力弱，成功的少，失敗的多
外貿(mào)競爭壓力越大，外貿(mào)企業(yè)就越急于尋找多種經(jīng)營的路子，但由于在投資領域缺乏經(jīng)驗，方向難以把握，投資盲目，失誤較多。二是由于自身規(guī)模較小，投資所占的比例較大，成百上千萬的資金投入項目，造成資金大量積壓和沉淀，企業(yè)面臨的風險也更大。三是在投資領域缺乏專業(yè)管理人才，即使投入巨資占領控股權，但經(jīng)濟效益卻每況愈下，如果再加上投資合作伙伴選擇不當、銀根緊縮籌資不利、投資監(jiān)督不力錢權交易等情況，損失就更加慘重，企業(yè)很容易限于困境。
（三）籌集資金方面存在的主要問題
以前，外貿(mào)企業(yè)因各種主、客觀原因造成企業(yè)自有資本很少，外貿(mào)經(jīng)營使用資金主要依靠銀行貸款進行周轉(zhuǎn)。目前，外貿(mào)企業(yè)面臨的是困難，資金嚴重不足，形成了越不能貸款，業(yè)務越無法進行，越不開展業(yè)務，越無法貸款的惡性循環(huán)。
1、融資方式單一，爭取銀行借款困難
異常激烈的競爭環(huán)境，使得外貿(mào)行業(yè)目前在商品和價格競爭的余地越來越小，付款方式作為競爭的重要手段在國際、國內(nèi)貿(mào)易結(jié)算中所占的份額越來越大，利用商業(yè)信用周轉(zhuǎn)的時空越來越狹小，因自身原因，又不能通過發(fā)行債權或股票進行融資，只能從銀行融資，融資方式單一。而爭取銀行借款又十分困難，主要原因：一是規(guī)模小，風險大，企業(yè)信用等級低，資信相對較差；二是外貿(mào)屬于流通企業(yè)，競爭激烈，很難找到借款擔保，就連貿(mào)易項下融資，如開立信用證、銀行承兌匯票、押匯等往往也是通過抵押或擔保都相當困難，更別說一般流動資金貸款了。
2、資金運用不當，缺乏融資成本觀念
企業(yè)盲目上項目，擠占流動資金，在資金運營上往往流動比例下降，影響正常周轉(zhuǎn)。另外，企業(yè)對融資成本的觀念比較淡薄，資金報酬率低，業(yè)務利潤僅僅夠支付銀行利息。
（四）財務監(jiān)控方面存在的主要問題
1、對管理層的內(nèi)部控制薄弱
企業(yè)改制后，越來越重視內(nèi)部控制。但對決策層的控制仍是個難點和盲點。管理層把控制看成是對下屬員工的管理手段，不自覺地把自己凌駕于內(nèi)部控制之上，使得公司股東形同虛設，監(jiān)事會制度更是流于形式，董事長和總經(jīng)理缺乏有效的分工和相互制約，爭權奪利，沒有科學的決策機制，個人說了算，缺乏有效的監(jiān)督控制。
2、會計核算只有反映，沒有監(jiān)督
對財務人員的挑選，以是否“聽領導的話”為標準，財務人員對經(jīng)理言聽計從，不敢監(jiān)督。整個業(yè)務流程只有業(yè)務員知道，別人插不進去，收購商品和結(jié)匯都是滾動的，一筆出口的采購應該與哪筆銷售收入、出口費用相對應，只有業(yè)務員才清楚，財務人員只是根據(jù)業(yè)務員的“配單”來做賬，對實際發(fā)生的業(yè)務活動無法進行有效的跟蹤，業(yè)務過程，只有到收匯時才能看出，這時再談控制風險已經(jīng)晚了，根本談不上對業(yè)務的監(jiān)督。
3、財務核算失真
有些外貿(mào)公司有業(yè)務，為了逃稅等目的，常常做一些“真自營假”、“假自營真”的花賬，有些外貿(mào)公司自身業(yè)務沒有一筆，僅僅靠提供服務生存，為了提供“優(yōu)質(zhì)服務”，幫助實際業(yè)務人拿到出口退稅和業(yè)務利潤，違反會計真實性原則，將做成自營，財務賬面所反映的不是經(jīng)濟業(yè)務的實質(zhì)，表面上億元的自營收入，都是過賬，其實質(zhì)是收入，所以，很多財務分析指標失去其真正意義。外貿(mào)企業(yè)只是一個票據(jù)流轉(zhuǎn)中心，一臺收匯機器、付款機器、退稅機器，幫助業(yè)務人逃避稅收的機器。
（五）財務人員管理水平不高
由于外貿(mào)企業(yè)多年動蕩、改革，一些有經(jīng)驗、有能力的財務人員跳槽選擇了更穩(wěn)定、待遇更好的單位，造成財務人員隊伍不穩(wěn)定。另外，財務人員僅僅注重會計核算方面的知識和經(jīng)驗，沒有將工作重心由對憑證賬簿的管理轉(zhuǎn)移到對業(yè)務環(huán)節(jié)和原始業(yè)務信息的管理上，對財務管理的各個工作階段所應具備的專門知識，包括財務預測、決策、預算、控制、分析等方面以及籌資、投資和分配管理等方面的知識十分匱乏，不能適應企業(yè)財務管理的要求。
二、改善外貿(mào)企業(yè)財務管理的思路
外貿(mào)企業(yè)財務管理中存在的問題，既有歷史的積弊，也有新生的問題，既有宏觀的因素，更有企業(yè)自身的原因，而一套有效、科學的、完善的、靈活的財務管理制度也不是一朝一夕、一個財務部門就能搞好的，需要企業(yè)根據(jù)自身的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式等實際情況，不斷創(chuàng)新管理方式和手段，建立相關財務管理體系。所以，外貿(mào)企業(yè)的財務管理不能搞簡單的“一刀切”，沒有包治百病的通用方法。
企業(yè)建立財務管理體系的手段和思路可能是多種多樣的，不管具體的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的財務管理制度，首先要做到以下幾點：
（一）企業(yè)要形成財務管理是生產(chǎn)力的共識
財務管理的好壞直接影響企業(yè)的經(jīng)濟效益，企業(yè)上下要糾正財務管理只是算賬、報賬的觀點，要樹立財務管理是利用價值形式，對企業(yè)的資金管理、經(jīng)營決策、風險控制、盈利分析、償債能力、內(nèi)部監(jiān)督等實施管理的活動，有其他任何管理無法替代作用的觀念。只有從思想上重視，才能在行動上形成前進的動力。
（二）明確財務管理的目標
只有目標明確，做事才能有的放矢。財務管理目標是財務管理體系運行的方向。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，財務管理的目標在成本效益原則的指導下，應兼顧股東、員工、合作伙伴等與企業(yè)關系密切的利益主體，這樣企業(yè)才能長久發(fā)展，否則，忽視其他相關利益主體，必然導致矛盾沖突，最終損害企業(yè)的價值，導致失敗。
隨著我國外貿(mào)體制的改革，進出口權逐步放開，對于外貿(mào)公司而言，不僅原有的政策優(yōu)勢蕩然無存，而且要面臨著日趨復雜的國際、國內(nèi)宏觀環(huán)境和日趨激烈、白熱化的市場競爭環(huán)境。這對外貿(mào)企業(yè)來說是一個巨大的考驗，也給外貿(mào)企業(yè)財務管理帶來了極大的壓力。雖然國有外貿(mào)企業(yè)多年推行改革，已取得了可喜成果，在財務管理上投入了大量的精力，財務管理較以前有了一定程度的改善，但由于歷史積弊和改革過程中出現(xiàn)的種種問題反映在財務管理上的弊端還是很多，大部分企業(yè)的財務管理仍處于記賬管理階段，與市場經(jīng)濟的主體要求還存在很大的差距。
一、外貿(mào)企業(yè)財務管理中存在的主要問題
（一）財務管理意識淡薄，觀念滯后
盡管外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)被推入了市場經(jīng)濟的大潮之中，然而計劃經(jīng)濟條件下形成的觀念和習慣卻不能很快改變，雖然也樹立起了一些市場經(jīng)濟的風險意識和危機感，但在財務管理上的風險防范意識和有效防范措施卻十分滯后。
以前，企業(yè)把財務管理僅僅理解成是借錢、付款、執(zhí)行財務紀律，是財務部的事情，財務管理游離于經(jīng)營活動、經(jīng)營管理舉措之外，財務管理根本稱不上管理，已喪失其本來意義。
現(xiàn)在，國有外貿(mào)企業(yè)進行改革，不管是整體改制，還是分離改制，都是向業(yè)務骨干傾斜，大部分的業(yè)務員成了公司的股東和主要領導，又形成了所有權與經(jīng)營權的高度統(tǒng)一，投資者同時就是經(jīng)營者，和以前不同的是，企業(yè)領導不僅獨權，而且家族化管理現(xiàn)象嚴重，領導層都是業(yè)務出身，對業(yè)務比較熟悉，因而，在日常決策和工作中，不自覺地偏向業(yè)務方面，存在重業(yè)務、輕財務、重融資、輕管理的情況，形成了效益是業(yè)務做出來的，而不是的財務管理出來的觀念，財務管理沒有納入企業(yè)管理的有效機制中，使財務管理失去了它在企業(yè)管理中應有的地位和作用。
（二）資產(chǎn)管理方面存在的主要問題
外貿(mào)企業(yè)資產(chǎn)管理中的突出問題是不良資產(chǎn)多，不良資產(chǎn)產(chǎn)生的原因有多方面，有客觀的，也有主觀的，而企業(yè)管理不善是其產(chǎn)生的主要根源。面對架子很大而實際質(zhì)量不佳的空殼化資產(chǎn)，許多外貿(mào)公司已經(jīng)意識到這一問題的嚴重性，開始關注資產(chǎn)質(zhì)量，但不良資產(chǎn)的趨勢并沒有得到有效遏止，集中體現(xiàn)在：
1、應收款項欠虧的趨勢沒有得到有效遏止。應收款項管理體制沒有質(zhì)的改變，應收款項清欠的呼聲很大，得力措施卻很少，邊清邊欠、前清后欠的現(xiàn)象普遍存在。近幾年來，外貿(mào)公司為解決應收賬款問題制定了許多措施，如明晰資金管理權限、限制結(jié)算方式風險大的業(yè)務等，這些政策一定程度上堵塞了逾期收款產(chǎn)生，但也導致公司業(yè)務貿(mào)易機會的流失，形成應收款項管理與業(yè)務開拓難以調(diào)和的矛盾。這種一味“堵”的做法，使外貿(mào)企業(yè)不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制風險的能力上十分薄弱，如在賒銷時缺乏嚴格、科學的調(diào)查程序；銷售后對對方的監(jiān)控不力；貨款拖欠后保全債權的行動遲緩等等。
2、投資能力弱，成功的少，失敗的多。外貿(mào)競爭壓力越大，外貿(mào)企業(yè)就越急于尋找多種經(jīng)營的路子，但由于在投資領域缺乏經(jīng)驗，方向難以把握，投資盲目，失誤較多。二是由于自身規(guī)模較小，投資所占的比例較大，成百上千萬的資金投入項目，造成資金大量積壓和沉淀，企業(yè)面臨的風險也更大。三是在投資領域缺乏專業(yè)管理人才，即使投入巨資占領控股權，但經(jīng)濟效益卻每況愈下，如果再加上投資合作伙伴選擇不當、銀根緊縮籌資不利、投資監(jiān)督不力錢權交易等情況，損失就更加慘重，企業(yè)很容易限于困境。
（三）籌集資金方面存在的主要問題
以前，外貿(mào)企業(yè)因各種主、客觀原因造成企業(yè)自有資本很少，外貿(mào)經(jīng)營使用資金主要依靠銀行貸款進行周轉(zhuǎn)。目前，外貿(mào)企業(yè)面臨的是困難，資金嚴重不足，形成了越不能貸款，業(yè)務越無法進行，越不開展業(yè)務，越無法貸款的惡性循環(huán)。
1、融資方式單一，爭取銀行借款困難。異常激烈的競爭環(huán)境，使得外貿(mào)行業(yè)目前在商品和價格競爭的余地越來越小，付款方式作為競爭的重要手段在國際、國內(nèi)貿(mào)易結(jié)算中所占的份額越來越大，利用商業(yè)信用周轉(zhuǎn)的時空越來越狹小，因自身原因，又不能通過發(fā)行債權或股票進行融資，只能從銀行融資，融資方式單一。而爭取銀行借款又十分困難，主要原因：一是規(guī)模小，風險大，企業(yè)信用等級低，資信相對較差；二是外貿(mào)屬于流通企業(yè)，競爭激烈，很難找到借款擔保，就連貿(mào)易項下融資，如開立信用證、銀行承兌匯票、押匯等往往也是通過抵押或擔保都相當困難，更別說一般流動資金貸款了。
2、資金運用不當，缺乏融資成本觀念。企業(yè)盲目上項目，擠占流動資金，在資金運營上往往流動比例下降，影響正常周轉(zhuǎn)。另外，企業(yè)對融資成本的觀念比較淡薄，資金報酬率低，業(yè)務利潤僅僅夠支付銀行利息。
（四）財務監(jiān)控方面存在的主要問題
1、對管理層的內(nèi)部控制薄弱。企業(yè)改制后，越來越重視內(nèi)部控制。但對決策層的控制仍是個難點和盲點。管理層把控制看成是對下屬員工的管理手段，不自覺地把自己凌駕于內(nèi)部控制之上，使得公司股東形同虛設，監(jiān)事會制度更是流于形式，董事長和總經(jīng)理缺乏有效的分工和相互制約，爭權奪利，沒有科學的決策機制，個人說了算，缺乏有效的監(jiān)督控制。
2、會計核算只有反映，沒有監(jiān)督。對財務人員的挑選，以是否“聽領導的話”為標準，財務人員對經(jīng)理言聽計從，不敢監(jiān)督。整個業(yè)務流程只有業(yè)務員知道，別人插不進去，收購商品和結(jié)匯都是滾動的，一筆出口的采購應該與哪筆銷售收入、出口費用相對應，只有業(yè)務員才清楚，財務人員只是根據(jù)業(yè)務員的“配單”來做賬，對實際發(fā)生的業(yè)務活動無法進行有效的跟蹤，業(yè)務過程，只有到收匯時才能看出，這時再談控制風險已經(jīng)晚了，根本談不上對業(yè)務的監(jiān)督。
3、財務核算失真。有些外貿(mào)公司有業(yè)務，為了逃稅等目的，常常做一些“真自營假”、“假自營真”的花賬，有些外貿(mào)公司自身業(yè)務沒有一筆，僅僅靠提供服務生存，為了提供“優(yōu)質(zhì)服務”，幫助實際業(yè)務人拿到出口退稅和業(yè)務利潤，違反會計真實性原則，將做成自營，財務賬面所反映的不是經(jīng)濟業(yè)務的實質(zhì)，表面上億元的自營收入，都是過賬，其實質(zhì)是收入，所以，很多財務分析指標失去其真正意義。外貿(mào)企業(yè)只是一個票據(jù)流轉(zhuǎn)中心，一臺收匯機器、付款機器、退稅機器，幫助業(yè)務人逃避稅收的機器。
（五）財務人員管理水平不高
由于外貿(mào)企業(yè)多年動蕩、改革，一些有經(jīng)驗、有能力的財務人員跳槽選擇了更穩(wěn)定、待遇更好的單位，造成財務人員隊伍不穩(wěn)定。另外，財務人員僅僅注重會計核算方面的知識和經(jīng)驗，沒有將工作重心由對憑證賬簿的管理轉(zhuǎn)移到對業(yè)務環(huán)節(jié)和原始業(yè)務信息的管理上，對財務管理的各個工作階段所應具備的專門知識，包括財務預測、決策、預算、控制、分析等方面以及籌資、投資和分配管理等方面的知識十分匱乏，不能適應企業(yè)財務管理的要求。
二、改善外貿(mào)企業(yè)財務管理的思路
外貿(mào)企業(yè)財務管理中存在的問題，既有歷史的積弊，也有新生的問題，既有宏觀的因素，更有企業(yè)自身的原因，而一套有效、科學的、完善的、靈活的財務管理制度也不是一朝一夕、一個財務部門就能搞好的，需要企業(yè)根據(jù)自身的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式等實際情況，不斷創(chuàng)新管理方式和手段，建立相關財務管理體系。所以，外貿(mào)企業(yè)的財務管理不能搞簡單的“一刀切”，沒有包治百病的通用方法。
企業(yè)建立財務管理體系的手段和思路可能是多種多樣的，不管具體的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的財務管理制度，首先要做到以下幾點：
（一）企業(yè)要形成財務管理是生產(chǎn)力的共識
財務管理的好壞直接影響企業(yè)的經(jīng)濟效益，企業(yè)上下要糾正財務管理只是算賬、報賬的觀點，要樹立財務管理是利用價值形式，對企業(yè)的資金管理、經(jīng)營決策、風險控制、盈利分析、償債能力、內(nèi)部監(jiān)督等實施管理的活動，有其他任何管理無法替代作用的觀念。只有從思想上重視，才能在行動上形成前進的動力。
（二）明確財務管理的目標
只有目標明確，做事才能有的放矢。財務管理目標是財務管理體系運行的方向。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，財務管理的目標在成本效益原則的指導下，應兼顧股東、員工、合作伙伴等與企業(yè)關系密切的利益主體，這樣企業(yè)才能長久發(fā)展，否則，忽視其他相關利益主體，必然導致矛盾沖突，最終損害企業(yè)的價值，導致失敗。
