首頁(yè) > 優(yōu)秀范文 > 電力營(yíng)銷(xiāo)師論文
時(shí)間：2023-04-20 18:06:04
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇電力營(yíng)銷(xiāo)師論文范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
關(guān)鍵字：電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)管理
縣級(jí)供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是其經(jīng)營(yíng)管理的核心，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的最終體現(xiàn)。隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理的不斷推進(jìn)和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開(kāi)、廠(chǎng)網(wǎng)分開(kāi)、網(wǎng)配分開(kāi)、配售分開(kāi)等改革舉措的逐步實(shí)施，電力市場(chǎng)化進(jìn)程日益加快。縣級(jí)供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟(jì)實(shí)體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定?？h級(jí)供電企業(yè)必須順應(yīng)改革，建立和完善新的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變力和競(jìng)爭(zhēng)力，贏得市場(chǎng)，提高效益。
縣級(jí)電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題
縱觀近幾年電力市場(chǎng)逐步建立的過(guò)程，加上縣級(jí)電力市場(chǎng)受?chē)?guó)家政策(尤其是電價(jià)政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，縣級(jí)電力市場(chǎng)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
1．價(jià)格的不合理使得電力缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，造成客戶(hù)流失
電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競(jìng)爭(zhēng)手段。國(guó)家制定的過(guò)高電價(jià)，使客戶(hù)選擇了其他能源。不少客戶(hù)自備柴油發(fā)電機(jī)組自用自發(fā)；部分客戶(hù)將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；農(nóng)村流動(dòng)式柴油機(jī)糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進(jìn)入家庭的普及以及太陽(yáng)能產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣，都影響了電力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
2．目前縣電力網(wǎng)絡(luò)難以滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)電能質(zhì)量日益提高的要求
客戶(hù)對(duì)電能質(zhì)量及可靠性要求越來(lái)越高，但縣級(jí)電力市場(chǎng)配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長(zhǎng)，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，阻礙了縣級(jí)電力市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展。
3．缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段
國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過(guò)死，造成縣級(jí)電力企業(yè)無(wú)權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)高，也制約了電力市場(chǎng)開(kāi)拓的進(jìn)程。
4．生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)
一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長(zhǎng)，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對(duì)欠費(fèi)客戶(hù)采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對(duì)產(chǎn)品無(wú)銷(xiāo)路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無(wú)疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對(duì)企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須考慮的難題。
5．行業(yè)作風(fēng)問(wèn)題依然存在
供電企業(yè)對(duì)客戶(hù)服務(wù)的"電衙門(mén)"作風(fēng)很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風(fēng)在工作中沒(méi)有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶(hù)心理上消除，計(jì)劃?rùn)z修時(shí)間沒(méi)有真正從服務(wù)客戶(hù)的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務(wù)的關(guān)系沒(méi)有理順，在停電預(yù)告通知上，沒(méi)有按照法定的規(guī)定時(shí)間和程序，影響了客戶(hù)的正常生產(chǎn)。業(yè)擴(kuò)過(guò)程手續(xù)繁瑣，過(guò)于復(fù)雜，營(yíng)業(yè)廳人員的服務(wù)態(tài)度給客戶(hù)的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶(hù)工程的設(shè)計(jì)、安裝及材料購(gòu)置上的壟斷服務(wù)，并未讓客戶(hù)真正受益，服務(wù)的內(nèi)容沒(méi)有真正落到實(shí)處，沒(méi)有落實(shí)到每個(gè)崗位、每個(gè)員工。
影響縣級(jí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，縣級(jí)供電企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級(jí)供電企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面仍然存在不少問(wèn)題。
1．思想觀念滯后，市場(chǎng)意識(shí)淡薄，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商(供電局)，客戶(hù)不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)飄浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場(chǎng)的變化，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營(yíng)銷(xiāo)為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問(wèn)題依然存在。
2．管理體制僵化，沒(méi)有形成面向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系
目前的縣級(jí)供電企業(yè)不具備"自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算"的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預(yù)多，責(zé)權(quán)利不明確。長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)行的"統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線(xiàn)"的經(jīng)濟(jì)管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)自，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開(kāi)展工作的主動(dòng)性和積極性。供電企業(yè)機(jī)構(gòu)改革遲緩，績(jī)效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒(méi)完全到位，許多部門(mén)還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營(yíng)業(yè)站所數(shù)量過(guò)多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大?；A(chǔ)管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷(xiāo)售現(xiàn)象。欠費(fèi)數(shù)字虛假，結(jié)零現(xiàn)象不實(shí)，呆賬死賬大量存在。面向電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場(chǎng)的發(fā)展。
3．管理方法陳舊
供電企業(yè)產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷(xiāo)，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷(xiāo)售為基點(diǎn)，按照客戶(hù)的需求來(lái)組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代制定的法規(guī)、政策長(zhǎng)期未變，不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門(mén)，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、負(fù)荷預(yù)測(cè)。對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)使客戶(hù)不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。
4．管理手段落后
目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足商業(yè)化運(yùn)營(yíng)要求。無(wú)論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費(fèi)居高不下的情況下，因?yàn)樾姓深A(yù)太多，法律顯得無(wú)能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)手段落后，沒(méi)有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷(xiāo)售的抄、核、收全過(guò)程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后，從客戶(hù)申請(qǐng)到報(bào)裝接電、用戶(hù)檔案和合同管理主要靠人工來(lái)完成，同時(shí)由于機(jī)制不健全，未能形成業(yè)擴(kuò)報(bào)裝一口對(duì)外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過(guò)多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
5．購(gòu)電成本居高不下
企業(yè)利潤(rùn)不能因銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。許多地方銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)幅度較大，而利潤(rùn)增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)幅度。
開(kāi)拓電力市場(chǎng)的對(duì)策和措施
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是電力生產(chǎn)全過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，即銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，是縣級(jí)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。因此，必須確立電力營(yíng)銷(xiāo)工作在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的中心地位，樹(shù)立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為中心，以引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的全方位電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。
1．更新觀念，積極培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
縣級(jí)供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國(guó)家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來(lái)，確立生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷(xiāo)圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶(hù)轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶(hù)信賴(lài)，最大限度地增加企業(yè)效益。
樹(shù)立商品和效益觀念。面對(duì)巨額電費(fèi)欠款，如何維護(hù)好自身利益，如何更快、更多地推銷(xiāo)自己的商品--電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點(diǎn)。要調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，把解決用電"卡脖子"作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重來(lái)抓，生產(chǎn)調(diào)度部門(mén)應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來(lái)增加電能。
樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念。目前煤炭、燃?xì)?、燃油、太?yáng)能制品等與電力之間的競(jìng)爭(zhēng)已拉開(kāi)序幕。電力企業(yè)只有依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場(chǎng)。因此，應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，建立一支精干的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，改變坐等客戶(hù)上門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)方式，建立主動(dòng)熱情向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)電能的機(jī)制。
樹(shù)立服務(wù)觀念。要牢固樹(shù)立"顧客是上帝"的思想，始于客戶(hù)需求，終于客戶(hù)滿(mǎn)意。要采用快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)，向客戶(hù)提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到"只要您一個(gè)電話(huà)，其余的事情我們來(lái)做"。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶(hù)服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，最大限度地減少客戶(hù)辦事時(shí)間。
2．合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷(xiāo)售市場(chǎng)
縣級(jí)供電企業(yè)雖然無(wú)權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整，但可通過(guò)對(duì)不同用戶(hù)電價(jià)的分析，對(duì)現(xiàn)供電營(yíng)業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)策略，確保供電企業(yè)利益最大化。
比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)安排；對(duì)不同性質(zhì)的用電客戶(hù)應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi)；對(duì)工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實(shí)現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計(jì)量收費(fèi)。
3．建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)管理體制和機(jī)制
建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理體制和機(jī)制，目的是為客戶(hù)提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)。縣級(jí)供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，形成管理、控制、查詢(xún)、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè)；全力推廣"一戶(hù)一表"工程，大力推進(jìn)自動(dòng)遠(yuǎn)程抄表建設(shè)，完善自動(dòng)化抄表系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化；改革收費(fèi)方式，逐步完善銀行自動(dòng)劃撥，建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢(xún)系統(tǒng)，全面提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平。建立和完善全方位的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。應(yīng)把現(xiàn)在的用電部門(mén)改為"營(yíng)銷(xiāo)中心"，將"用戶(hù)"改為"客戶(hù)"，將管制用電改為推廣用電，將"用電管理"改為"客戶(hù)服務(wù)"，把"電力供應(yīng)"轉(zhuǎn)變?yōu)?電力營(yíng)銷(xiāo)"，把"坐等客戶(hù)上門(mén)申請(qǐng)用電"轉(zhuǎn)變?yōu)?上門(mén)推銷(xiāo)開(kāi)拓電力市場(chǎng)"。同時(shí)，逐步把"先用電后收錢(qián)"轉(zhuǎn)變?yōu)?先收錢(qián)后賣(mài)電"，將"窗口"服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、全方位、全過(guò)程的"企業(yè)整體行為"，樹(shù)立起"優(yōu)質(zhì)服務(wù)＋優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品=必勝"的觀念。建立和完善全方位的負(fù)荷管理機(jī)制。要建立用戶(hù)負(fù)荷預(yù)測(cè)信息網(wǎng)，及時(shí)分析用電負(fù)荷結(jié)構(gòu)，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢(xún)服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進(jìn)行用電咨詢(xún)與安全用電的宣傳工作。
4．實(shí)施用電促銷(xiāo)策略
電力銷(xiāo)售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購(gòu)買(mǎi)的能力，也就是想不想買(mǎi)以及買(mǎi)不買(mǎi)得起的問(wèn)題，另外還要解決能否買(mǎi)得到、向誰(shuí)買(mǎi)的問(wèn)題。電價(jià)決定了客戶(hù)是否"買(mǎi)得起"的問(wèn)題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶(hù)是否"買(mǎi)得到"，促銷(xiāo)的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買(mǎi)得起買(mǎi)得到的基礎(chǔ)上產(chǎn)生多買(mǎi)的欲望。注重買(mǎi)方需要，要以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)過(guò)渡價(jià)值、滿(mǎn)足客戶(hù)精神需要為導(dǎo)向，在企業(yè)的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值上投本錢(qián)下功夫，使客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)電力與享受服務(wù)時(shí)有所增值。同時(shí)，努力降低客戶(hù)在電力消費(fèi)時(shí)的時(shí)間成本、精神成本和體力成本，使客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)電力、享受服務(wù)時(shí)保持"簡(jiǎn)單"，愿意花錢(qián)買(mǎi)"簡(jiǎn)單"。要重點(diǎn)把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應(yīng)商作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價(jià)效能，提高電力市場(chǎng)的占有率。
5．深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)
把減人增效作為機(jī)制改革的突破口。一是實(shí)行體制性減人，將企業(yè)承擔(dān)的輔部門(mén)和社會(huì)性職能進(jìn)行分離，與主業(yè)脫鉤"斷奶"；二是實(shí)行發(fā)展性減人，嚴(yán)把人員入口關(guān)，嚴(yán)格控制招聘大專(zhuān)以上學(xué)歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專(zhuān)、技校畢業(yè)生等。另外要通過(guò)大力發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)，吸收安置主業(yè)分流人員；三是實(shí)行科技性減人，通過(guò)提高自動(dòng)化水平，逐步實(shí)現(xiàn)變電站有人值守?zé)o人值班；四是實(shí)行政策性減人，對(duì)農(nóng)網(wǎng)改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農(nóng)電管理秩序。機(jī)關(guān)科室則實(shí)行定崗減人，采取競(jìng)爭(zhēng)上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。要實(shí)現(xiàn)由行政管理機(jī)構(gòu)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理職能部門(mén)轉(zhuǎn)變。縣級(jí)供電企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置，要強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能和客戶(hù)服務(wù)功能。要把過(guò)去的用電行政管理機(jī)構(gòu)改造改組為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的職能部門(mén)，要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理為中心設(shè)置經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、安監(jiān)等部門(mén)要圍著營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)，而營(yíng)銷(xiāo)又圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人員圍繞客戶(hù)需要轉(zhuǎn)。通過(guò)一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進(jìn)而使職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、憂(yōu)患意識(shí)和效益意識(shí)得到增強(qiáng)。
6．加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開(kāi)拓電力市場(chǎng)培植人力資源
針對(duì)人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作不斷提高到新的水平。
二、電力營(yíng)銷(xiāo)做好目標(biāo)市場(chǎng)管理的意義分析
目前，國(guó)內(nèi)許多電力企業(yè)都融入了營(yíng)銷(xiāo)理念，目的在于幫助企業(yè)在激烈的電力市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，并獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。但是，許多電力企業(yè)在具體實(shí)施電力營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中出道許多問(wèn)題，在外部因素、內(nèi)部因素的影響下，導(dǎo)致電力營(yíng)銷(xiāo)的效果不甚理想。根據(jù)相關(guān)研究表明，通過(guò)將目標(biāo)市場(chǎng)管理應(yīng)用在電力營(yíng)銷(xiāo)中，能夠有效的提高營(yíng)銷(xiāo)效率。目標(biāo)市場(chǎng)管理在電力營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用不僅局限于此，其重要性還表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：傳統(tǒng)的用電營(yíng)業(yè)管理模式將全社會(huì)作為管理對(duì)象，并沒(méi)有市場(chǎng)的概念，近年來(lái)，對(duì)電力體系進(jìn)行了改革，但是電力營(yíng)銷(xiāo)管理模式依然存在許多問(wèn)題，例如營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)法展開(kāi)、缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制以及功能不健全等，導(dǎo)致電力營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)該種現(xiàn)象的根本原因在于沒(méi)有對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析，沒(méi)有明確目標(biāo)市場(chǎng),同時(shí)也沒(méi)有按照電力市場(chǎng)規(guī)律辦事。因此，電力企業(yè)想要改變電力營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，就應(yīng)該實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)管理，認(rèn)真、全面的對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查與分析，并對(duì)現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)管理模式進(jìn)行改進(jìn)與完善，做好目標(biāo)市場(chǎng)管理，真正的按照電力市場(chǎng)的規(guī)律做好電力營(yíng)銷(xiāo)工作。明確了電力目標(biāo)，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)就居次分明，責(zé)任也逐漸明確，這樣能夠充分的調(diào)動(dòng)所有層次電力營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性與主動(dòng)性，并采取有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，盡可能的完成電力企業(yè)規(guī)定的所有經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
三、電力營(yíng)銷(xiāo)做好目標(biāo)市場(chǎng)管理的有效措施
（一）對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析與了解。
近年來(lái)，我國(guó)電力市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，許多電力企業(yè)都采取了有效的措施來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，由于受到傳統(tǒng)電力營(yíng)銷(xiāo)模式的影響，所采取的措施并沒(méi)有獲得顯著的效果，主要是因?yàn)殡娏ζ髽I(yè)并沒(méi)有對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行全面的了解。針對(duì)該種狀況，電力企業(yè)應(yīng)該指派專(zhuān)門(mén)的人員對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析，明確電力市場(chǎng)中營(yíng)銷(xiāo)存在的空白部分，調(diào)查人員將調(diào)查結(jié)果總結(jié)成報(bào)告，并針對(duì)電力市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀，提出相應(yīng)的改進(jìn)意見(jiàn)與建議。電力企業(yè)根據(jù)調(diào)查人員的調(diào)查結(jié)果以及改進(jìn)意見(jiàn)與建議，明確企業(yè)的管理目標(biāo)，并針對(duì)不同的方面，制定相應(yīng)對(duì)應(yīng)的措施進(jìn)行有規(guī)劃、有組織的管理，這種具有針對(duì)性的電力營(yíng)銷(xiāo)管理措施，能夠很好的滿(mǎn)足電力用戶(hù)的實(shí)際需求，進(jìn)而獲得更多電力用戶(hù)的青睞。
（二）對(duì)電力企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行合理的劃分。
目標(biāo)市場(chǎng)的合理劃分，是電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)的核心，之所以稱(chēng)之為目標(biāo)市場(chǎng)管理，就是按照劃分的目標(biāo)進(jìn)行細(xì)致、科學(xué)的管理，如果目標(biāo)市場(chǎng)劃分不科學(xué)、不合理，將會(huì)直接影響目標(biāo)市場(chǎng)管理的實(shí)施效果。因此，電力市場(chǎng)在了解了電力市場(chǎng)的實(shí)際狀況之后，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的具體狀況進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的劃分，劃分結(jié)束之后采取針對(duì)定的措施進(jìn)行處理，明確相關(guān)工作人員的責(zé)任，同時(shí)制定完善的獎(jiǎng)懲制度，定期的對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行考核，對(duì)于達(dá)到甚至是超過(guò)目標(biāo)的專(zhuān)業(yè)人員給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于業(yè)績(jī)不好或者態(tài)度消極的專(zhuān)業(yè)人員，應(yīng)該給予相應(yīng)的處罰，甚至是辭退，為電力企業(yè)留住更多的優(yōu)秀人才，這對(duì)于提高目標(biāo)管理水平以及電力營(yíng)銷(xiāo)效果具有非常重要的作用。
（三）制定科學(xué)、多樣的電力營(yíng)銷(xiāo)策略。
傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)通常采用單一的電力營(yíng)銷(xiāo)模式，這樣不能夠滿(mǎn)足電力市場(chǎng)的實(shí)際需求，因此，電力企業(yè)應(yīng)該針對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)電力市場(chǎng)規(guī)律，以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的理念為指導(dǎo)，制定更加科學(xué)、多樣的電力營(yíng)銷(xiāo)策略。目前，電力企業(yè)制定的電力營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括以下幾種：其一，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)的作用主要表現(xiàn)在：能夠不斷的擴(kuò)大電力銷(xiāo)售市場(chǎng)范圍；提高職工的綜合素質(zhì)；樹(shù)立電力企業(yè)的良好形象，提高電力企業(yè)的知名度、信譽(yù)度；提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益等，促使電力企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)人員以更加優(yōu)秀的電力服務(wù)，更加積極主動(dòng)的為電力用戶(hù)提供電力服務(wù)，獲得更多電力用戶(hù)的青睞；其二，電力價(jià)格策略，價(jià)格依然是影響用戶(hù)用電的重要因素，電力企業(yè)應(yīng)該對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查，在分析電力營(yíng)銷(xiāo)成本盈虧的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品制定相應(yīng)的價(jià)格，采取差別定價(jià)策略、峰谷分時(shí)電價(jià)政策自己優(yōu)惠折讓電價(jià)等電力價(jià)格策略；其三，電力產(chǎn)品策略，電力企業(yè)應(yīng)該為特殊的電力用戶(hù)提供不同的電力產(chǎn)品，例如對(duì)于高新技術(shù)企業(yè)、特殊冶煉企業(yè)等，提供滿(mǎn)足供電電壓、供電頻率以及供電可靠性的電能產(chǎn)品，這樣能夠迎合不同電力用戶(hù)的實(shí)際需求，不斷的開(kāi)拓電力市場(chǎng)。
1目前我國(guó)電力市場(chǎng)現(xiàn)狀
我國(guó)的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國(guó)有長(zhǎng)期以來(lái)，人們習(xí)慣于計(jì)劃體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣(mài)方市場(chǎng)，即電廠(chǎng)發(fā)多少，用戶(hù)用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對(duì)用戶(hù)的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開(kāi)放以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠(chǎng)電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，改革開(kāi)放20年來(lái)，電力建設(shè)增長(zhǎng)迅速，全國(guó)裝機(jī)容量達(dá)2．7億kw，是改革開(kāi)放前的5倍。同時(shí)，隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過(guò)渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，因此，國(guó)有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場(chǎng)。
力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及的問(wèn)題
2電力管理體制問(wèn)題
我國(guó)城網(wǎng)一般實(shí)行供電企業(yè)抄表到戶(hù)、收費(fèi)到戶(hù)，而是以縣電力企業(yè)為實(shí)體，抄表收費(fèi)到農(nóng)村變壓器的總表，以上部分嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家現(xiàn)行電價(jià)，但由于農(nóng)村用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關(guān)系電”、“權(quán)利電”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，有些地方層層躉售、個(gè)人承包電費(fèi)、偷竊電現(xiàn)象嚴(yán)重，這些損失分?jǐn)偟接脩?hù)身上，造成電價(jià)成倍增長(zhǎng)，如照明用電為0．327元／kWh，省限價(jià)為0．35元／kwh，但個(gè)別地方卻達(dá)到1元／kwh以上，增加了農(nóng)民負(fù)擔(dān)，挫傷了農(nóng)民用電的積極性，損害了用戶(hù)利益，也損害了供電企業(yè)的形象。
2．2供電、配電工程貼費(fèi)問(wèn)題
1)高昂的供電、配電工程貼費(fèi)是制約地方電力發(fā)展的攔路虎。近幾年隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)異軍突起，成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱，也是推動(dòng)農(nóng)村電力市場(chǎng)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。目前，大部分農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為薄弱，在辦理用電增容過(guò)程中，一次納供電、配電工程貼費(fèi)，一般負(fù)擔(dān)不起，1996年初，我市勝芳鎮(zhèn)軋鋼行業(yè)異軍突起，成為帶動(dòng)全市工農(nóng)業(yè)增長(zhǎng)的主要力量，興旺制管廠(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，用戶(hù)新裝一臺(tái)315LVA配變，按每550元／kmh，僅貼費(fèi)一項(xiàng)就達(dá)17萬(wàn)元，加上線(xiàn)路投資10萬(wàn)元，電費(fèi)保證金5萬(wàn)元，合計(jì)32萬(wàn)元，農(nóng)民一看要這么多投資，就打消了用電的念頭。
2)政策的局限性。我國(guó)《電力法》頒布后，與之配套的《用電管理法》至今沒(méi)有出臺(tái)，而《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》第33條規(guī)定，用戶(hù)連續(xù)6個(gè)月不用電，也不申請(qǐng)辦理暫停用電手續(xù)者，供電企業(yè)給予消戶(hù)，終止其用電，以后再用按新增辦理第26條規(guī)定，用戶(hù)遷移新址不在原供電點(diǎn)供電的，新址用電按新裝用電辦理，這樣就出現(xiàn)了因用戶(hù)調(diào)整場(chǎng)地，交不起工程貼費(fèi)而不得不停止用電的現(xiàn)象。
2．3供電線(xiàn)路老化“卡脖”卡住了電力市場(chǎng)
我國(guó)農(nóng)村通電時(shí)間較早，線(xiàn)徑過(guò)細(xì)，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進(jìn)入每個(gè)農(nóng)民家庭以及個(gè)體工副業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村用電“卡脖子”現(xiàn)象日益突出，幾十年來(lái)，由于鄉(xiāng)村電力建設(shè)投入和改造很少，大部分村街在“小車(chē)不倒只管推”，“設(shè)備不壞只管用”，因此農(nóng)民有電用不上，制約了電量的增長(zhǎng)，如李莊村280戶(hù)，人口1000人，一臺(tái)75kVA的變壓器用了20多年，而用電量卻比當(dāng)初翻了幾翻，已是嚴(yán)重超負(fù)荷狀態(tài)，由于該村石頭資源豐富，農(nóng)民張某想購(gòu)一臺(tái)17kW的石料加工機(jī)，找村干部用電，因費(fèi)用高而打消了念頭。
投資體制的不合理也是線(xiàn)路老化的一個(gè)方面。改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)平均以10％的建設(shè)增長(zhǎng)，而電力建設(shè)相對(duì)滯后，城網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)又嚴(yán)重存在投資不合理現(xiàn)象。因此，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，形成合理布局，是電力增長(zhǎng)的關(guān)鍵。目前進(jìn)行的農(nóng)電體制改革和農(nóng)村電網(wǎng)改造將徹底改變這種局面。
2．4價(jià)格機(jī)制缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
我國(guó)大部分電廠(chǎng)沒(méi)有實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)的原則，電價(jià)居高不下，加之層層用電加價(jià)，更加劇了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。臺(tái)山村糧食制品加工廠(chǎng)離變壓器僅20多m，卻用柴油機(jī)發(fā)電，原因是本村副業(yè)電價(jià)達(dá)0．8元／kwh，10kw的加工設(shè)備，每小時(shí)用電10kwh，電費(fèi)8．3元，而12馬力的柴油機(jī)每小時(shí)燒柴油3kg，價(jià)格5．2元，當(dāng)然是用柴油比較便宜。另外，農(nóng)民澆地也用柴油三輪車(chē)配水泵澆地，究其原因，也是用電比用油貴1／3，因此橫向比較，電力產(chǎn)品要具備成本優(yōu)勢(shì)，才能具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，雖然這其中與國(guó)家宏觀調(diào)控，實(shí)行統(tǒng)一市場(chǎng)原料價(jià)格有關(guān)，但也反映了電力價(jià)格機(jī)制缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
同時(shí)，電力企業(yè)不應(yīng)嫌小偏大，要減少偏見(jiàn)，不能總把目光盯在大用戶(hù)上，小負(fù)荷集少成多，也是一片廣闊的市場(chǎng)，因此，農(nóng)村電力市場(chǎng)的開(kāi)拓千萬(wàn)不能忽視。
3電力必須攝棄傳統(tǒng)望斷企業(yè)的優(yōu)越感樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
“電”做為一種特殊的商品，具有獨(dú)特的特點(diǎn)，它要求產(chǎn)、供、銷(xiāo)同時(shí)完成，即電廠(chǎng)。供電企業(yè)。用戶(hù)，供電企業(yè)在其中起著非常重要的作用，長(zhǎng)期以來(lái)，受計(jì)劃的，一直是早澇保收，人們習(xí)慣于指標(biāo)用電、限制用電，現(xiàn)在許多政府部門(mén)都存在“三電辦”這種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的模式，當(dāng)然這些情況在一定時(shí)期起了一定的作用，就象當(dāng)初小火電—樣，在當(dāng)時(shí)的那種環(huán)境下，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了一定的補(bǔ)充作用，而暴露出的許多，如環(huán)保、節(jié)能、上網(wǎng)電價(jià)等，必須停止小火電。(10萬(wàn)kw以下)。伴隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，特別是電力買(mǎi)方市場(chǎng)的出現(xiàn)，都要求我們營(yíng)銷(xiāo)觀念的徹底轉(zhuǎn)變，即最大限度的滿(mǎn)足用戶(hù)(消費(fèi)者)的利益，企業(yè)兼顧企業(yè)利益、職工利益和利益，樹(shù)立現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的更新，要使“皇帝的女兒也想嫁”，也要走向市場(chǎng)，只有實(shí)現(xiàn)觀念的更新，意識(shí)的轉(zhuǎn)變，以及思想上的到位，才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
4電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策暗
電力企業(yè)在市場(chǎng)搏擊中不能只等待用電市場(chǎng)的延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)揮主觀能動(dòng)性，推動(dòng)并促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)展。
4．1產(chǎn)品策略
產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體加上企業(yè)對(duì)用戶(hù)所提供的售前、售中、售后服務(wù)。
(1)電是一種商品，它的特殊性決定他的產(chǎn)供銷(xiāo)一體化瞬間完成完成，電力產(chǎn)品市場(chǎng)首先要進(jìn)行預(yù)測(cè)，摸清底數(shù)，掌握市場(chǎng)潛力，制定詳細(xì)的市場(chǎng)計(jì)劃。
1)電力雖然是一種單一產(chǎn)品，但它具備優(yōu)質(zhì)、活凈、安全方便、價(jià)廉的特點(diǎn)，與廣大人民群眾的生產(chǎn)生活密不可分，且深入社會(huì)的各個(gè)方面，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)用戶(hù)用電，增強(qiáng)人民的環(huán)保意識(shí)。同時(shí)提供技術(shù)咨詢(xún)，介紹安裝、使用中的注意事項(xiàng)，還應(yīng)根據(jù)用戶(hù)需求，裝設(shè)漏電保護(hù)器等，以確保人民安全用電。對(duì)于年用峰谷計(jì)量的用戶(hù)，鼓勵(lì)使用價(jià)格低廉的低谷電能，最大限度的減少企業(yè)成本和用戶(hù)負(fù)擔(dān)。
2)取消計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的用電限制，對(duì)所有用戶(hù)敞開(kāi)電鼓勵(lì)用電，取消因當(dāng)時(shí)電力供應(yīng)不足，賣(mài)方市場(chǎng)情況下為用戶(hù)裝設(shè)的各種定時(shí)針、限量器，解決各種負(fù)控終縮設(shè)備，取消原來(lái)明文規(guī)定的不允許賓館飯店及家用電器的用電限制(如空調(diào)器、電飯鍋、電取暖器、電鍋爐等)及相關(guān)的收費(fèi)政策，為用戶(hù)提供一個(gè)寬松的用電環(huán)境。
(2)加強(qiáng)用電市場(chǎng)的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力市場(chǎng)的載體是輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過(guò)它們送到干家萬(wàn)戶(hù)，只有擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且布局合理的電網(wǎng)，做為商品的電能才能“賣(mài)”得出去。
1)增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量。由于辦電初期，電網(wǎng)布局的局限性，加之電網(wǎng)建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電可靠性很低，一般為單一電源且電壓等級(jí)低，線(xiàn)路和設(shè)備損耗大，網(wǎng)上即使電力供應(yīng)充足，但由于配電設(shè)備老化容量限制，也不能滿(mǎn)足用戶(hù)需要，拉閘限電現(xiàn)象十分嚴(yán)重。就霸州95年以前來(lái)講，農(nóng)電線(xiàn)路每周實(shí)行停二開(kāi)三，也就是一周時(shí)間僅有一半的用電時(shí)間，限制了電量的增長(zhǎng)，“9511”工程啟動(dòng)后，由于網(wǎng)上增加了大型電廠(chǎng)和輸配電線(xiàn)路的骨架建設(shè)，供電“卡脖”現(xiàn)象不復(fù)存在。
2)根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造。用電初期，線(xiàn)路架設(shè)因當(dāng)時(shí)負(fù)荷小，只為滿(mǎn)足用戶(hù)先用電來(lái)做長(zhǎng)期發(fā)展考慮，當(dāng)時(shí)只重社會(huì)效益忽視市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，用電量逐漸增加，原有的配電線(xiàn)路和高能耗配電變壓器已嚴(yán)重超載，電壓不穩(wěn)定，高峰期間用戶(hù)電燈不亮，電視無(wú)法看清，同時(shí)也增加了電能損耗。1998年國(guó)務(wù)院提出電網(wǎng)“兩改一同價(jià)”即改造農(nóng)村電網(wǎng)，改革農(nóng)電體制，2002年實(shí)現(xiàn)農(nóng)村和城市同網(wǎng)同價(jià)，同時(shí)國(guó)家下?lián)?400億元農(nóng)網(wǎng)改造貸款，做為國(guó)家加大基礎(chǔ)設(shè)施投資項(xiàng)目，為農(nóng)村這片廣闊的市場(chǎng)開(kāi)拓提供了有力的保障。
3)以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開(kāi)拓市場(chǎng)。產(chǎn)品策略的重要是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣(mài)出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩?hù)的滿(mǎn)足程度，就是我們明天潛在的電力市場(chǎng)，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶(hù)的需求－設(shè)計(jì)－施工－驗(yàn)收－運(yùn)行－售后－服務(wù)－故障處理－擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢(xún)或服務(wù)。要杜絕“門(mén)難近、話(huà)難聽(tīng)、臉難看、事難辦”的衙門(mén)作風(fēng)，改變等待求助為上門(mén)服務(wù)方式，公開(kāi)辦事程度，共開(kāi)社會(huì)承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要熱情有加的“文明企業(yè)”，據(jù)棄霸氣十足的“冷面電官”及“電霸作風(fēng)”。霸州供電局自96年開(kāi)展“四職一糾”樹(shù)行業(yè)新風(fēng)活動(dòng)以來(lái)，用戶(hù)的滿(mǎn)意程度逐年遞增，特另是去年開(kāi)展的電力樂(lè)農(nóng)工程。加大了電力扶貧力度，農(nóng)電管理“星級(jí)”評(píng)比服務(wù)和聘請(qǐng)電力監(jiān)督員活動(dòng)，更把我們的承諾和服務(wù)置于人民的監(jiān)督之下，如業(yè)擴(kuò)報(bào)裝實(shí)行一條龍制度，簡(jiǎn)化了手續(xù)，方便了用戶(hù)，使用戶(hù)感到了用電和在商場(chǎng)購(gòu)物一樣，有了“上帝”般的感覺(jué)，靠服務(wù)贏得市場(chǎng)，贏得用戶(hù)的信賴(lài)。
4．2價(jià)格策賂
價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶(hù)需求降低成本，避免搭車(chē)收費(fèi)和亂加價(jià)，是擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)的重要措施。
(1)用戶(hù)在辦理用電增容過(guò)程中，一次納供、配電工程貼費(fèi)是制約電力銷(xiāo)售的主要因素。為了激發(fā)用戶(hù)用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，如對(duì)于已辦理增容的用戶(hù)閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費(fèi)的收取，電力部門(mén)可采取分批收取，對(duì)于經(jīng)濟(jì)確有困難或社會(huì)效公益事業(yè)，貼費(fèi)采取“減、緩、免”的政策，對(duì)于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶(hù)增容貼費(fèi)免交，對(duì)于貧困地區(qū)電力部門(mén)幫助上新變壓器，對(duì)用戶(hù)采取租賃形式，鼓勵(lì)其用電，防止一次性投資過(guò)大，把用戶(hù)嚇跑而影響用電的局面。
(2)規(guī)范電價(jià)提高競(jìng)爭(zhēng)力。電力企業(yè)要開(kāi)拓用電市場(chǎng)就必須規(guī)范電價(jià)，國(guó)家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來(lái)就變了祥，如各級(jí)政府強(qiáng)加的搭車(chē)收費(fèi)；“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶(hù)身上，過(guò)高的線(xiàn)路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大了農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來(lái)，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。
1)98年國(guó)務(wù)院明令取消省級(jí)以下各級(jí)政府部門(mén)的電建和電權(quán)集資，僅此一項(xiàng)，人民生活用電下降了6分，用電下降了1角4分，大大降低了企業(yè)生產(chǎn)成本，用電增長(zhǎng)明顯加快。
2)響應(yīng)國(guó)務(wù)院2號(hào)文件精神，實(shí)行同網(wǎng)、同質(zhì)、同價(jià)，實(shí)現(xiàn)發(fā)電企業(yè)競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，促使企業(yè)降低成本。
3)在整頓改造電網(wǎng)的同時(shí)，杜絕不合理的損耗，提倡節(jié)約用電，如取消大馬拉小車(chē)現(xiàn)象、淘汰64系列、73系列高耗能配變，減少變損，降低電價(jià)。
4)取消電費(fèi)承包現(xiàn)象，將農(nóng)電工進(jìn)行統(tǒng)一管理，取消人為加價(jià)因素。
以上措施的采取，規(guī)范了用電秩序，開(kāi)拓了電力市場(chǎng)廣闊的前景。
(3)實(shí)行電價(jià)聽(tīng)證制度。按《價(jià)格法》規(guī)定對(duì)上網(wǎng)電價(jià)建立和實(shí)行聽(tīng)證制度，因電力行業(yè)屬?lài)?guó)家統(tǒng)管，其電價(jià)受?chē)?guó)家政府因素影響，因此，政府部門(mén)在制定目錄電價(jià)和各種附加費(fèi)時(shí)，應(yīng)廣邀社會(huì)各界代表，特別是請(qǐng)用電企業(yè)參加公開(kāi)審核電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)上報(bào)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本以及公開(kāi)做價(jià)的原則、及過(guò)程，以利于使電價(jià)決策形成多方制約的格局，提高政府定價(jià)的和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價(jià)格更加合理，符合實(shí)際。
4．3分銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略
電力銷(xiāo)售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)。就目前電力銷(xiāo)售體制是多種并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶(hù)變壓器，以該處高壓計(jì)量收費(fèi)，致于每個(gè)用戶(hù)拿多少，電力部門(mén)管理很少。以前國(guó)務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)都曾取得一時(shí)效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問(wèn)題，電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷(xiāo)售。去年國(guó)務(wù)院農(nóng)電體制改革辦法出臺(tái)。農(nóng)電管理將面臨新的機(jī)遇，辦法要求取消鄉(xiāng)級(jí)電管站，其人財(cái)物并入縣級(jí)供電企業(yè)，統(tǒng)一管理，整頓農(nóng)村電工隊(duì)伍合格的堅(jiān)決辭退，電力部門(mén)管理農(nóng)電工，進(jìn)行合同制管理?yè)駜?yōu)上崗，電力銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)四到戶(hù)；即電力銷(xiāo)售到戶(hù)、管理到戶(hù)、收費(fèi)到戶(hù)、服務(wù)到戶(hù)，這些措施的采取是對(duì)中間環(huán)節(jié)的取消，最終有利于用戶(hù)，有利于供電企業(yè)的發(fā)展，有利于社會(huì)的穩(wěn)定。
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變：即
(1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。
(2)從限制型用電向放開(kāi)用電轉(zhuǎn)變。
2.管理方面的問(wèn)題。從改革開(kāi)放開(kāi)始，電力市場(chǎng)就不再試封閉的運(yùn)行狀態(tài)，其大門(mén)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)敞開(kāi)，在發(fā)展的過(guò)程中也逐漸顯露出一些管理方面的問(wèn)題，尤其是電力營(yíng)銷(xiāo)模式層面的管理缺陷。通常來(lái)說(shuō)，電力企業(yè)和用戶(hù)之間是利益關(guān)系，兩者的存亡相連。但是很多企業(yè)出現(xiàn)不按照合同中的約定實(shí)施供電，嚴(yán)重?fù)p害用戶(hù)的利益，也給電力企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)影響；同時(shí)也出現(xiàn)用戶(hù)不按照約定用電的現(xiàn)象，電力企業(yè)不得不停止對(duì)用戶(hù)的電力供應(yīng)，給雙方都造成一定的影響。同時(shí)，因?yàn)槠髽I(yè)的管理不到位出現(xiàn)收繳電費(fèi)的工作人員受到利益的趨勢(shì)的現(xiàn)象，利用職務(wù)之便給特定群體實(shí)施減免電費(fèi)的現(xiàn)象，對(duì)社會(huì)的穩(wěn)定和電力企業(yè)的發(fā)展均造成相應(yīng)的影響。
二、電力市場(chǎng)化過(guò)程中有效的電力營(yíng)銷(xiāo)模式
1.服務(wù)性的電力營(yíng)銷(xiāo)模式。當(dāng)前，踐行服務(wù)型的營(yíng)銷(xiāo)模式就是對(duì)電力企業(yè)中服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)踐和發(fā)展，這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式最為注重的就是服務(wù)的質(zhì)量，期望通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)產(chǎn)品吸引更多的用戶(hù)，進(jìn)而發(fā)展電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。作為一種近幾年才發(fā)展踐行的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)模式與傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)理論推行的觀念有著很大的不一樣，認(rèn)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論中應(yīng)該對(duì)多個(gè)變量組合進(jìn)行解釋和發(fā)展，在傳統(tǒng)的4P理論之外，還增加了“人”、“服務(wù)的過(guò)程”、“具象的展示”等因素。服務(wù)的質(zhì)量基于電力企業(yè)的技術(shù)水平和功能質(zhì)量，同時(shí)還提出了“服務(wù)接觸”的概念，這一系列理論認(rèn)為以服務(wù)作為電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)提高對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。這樣以用戶(hù)的體驗(yàn)作為重要參考因素的理論在我國(guó)電力市場(chǎng)中被廣泛的接受，不過(guò)由于其理論形成的時(shí)間還補(bǔ)不長(zhǎng)，有待進(jìn)一步的研究和驗(yàn)證，在未來(lái)的電力營(yíng)銷(xiāo)中必將起到非常重要的作用。
2.綜合型的電力營(yíng)銷(xiāo)模式。綜合型的電力營(yíng)銷(xiāo)模式指的是將當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式等理論相對(duì)成熟、應(yīng)用非常廣泛的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行集成，有機(jī)的聯(lián)系在一起，進(jìn)而形成一種新型的、綜合各種優(yōu)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式。綜合型營(yíng)銷(xiāo)模式非常注重對(duì)企業(yè)中的資源進(jìn)行調(diào)動(dòng)，如產(chǎn)品資源、服務(wù)資源以及用戶(hù)資源等，更好的為電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。這樣的特點(diǎn)決定了綜合型營(yíng)銷(xiāo)模式能夠很好的與當(dāng)前的電力市場(chǎng)化過(guò)程相適應(yīng)，所以，電力企業(yè)在制定電力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的過(guò)程中可以借鑒綜合型營(yíng)銷(xiāo)模式中的優(yōu)點(diǎn)，服務(wù)于電力產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。
三、關(guān)于加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)的建議
1.強(qiáng)化對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)的多層次管理。電力營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)也是企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)的管理，不僅是提高營(yíng)銷(xiāo)有效性和營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的措施，對(duì)于企業(yè)的綜合實(shí)力也有著非常重要的作用。所以建立信息化的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)是電力企業(yè)的首要任務(wù)，更新管理系統(tǒng)中的計(jì)算機(jī)軟件、硬件等，根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)機(jī)制制定有效的保障電力營(yíng)銷(xiāo)管理安全、穩(wěn)定運(yùn)行的系統(tǒng)。
2.開(kāi)拓更大的電力市場(chǎng)。電力營(yíng)銷(xiāo)模式的探討過(guò)程中，最為重要的就是用戶(hù)，必須將用戶(hù)和市場(chǎng)作為電力營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素，把握好老用戶(hù)的同時(shí)積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)。開(kāi)拓更大的電力市場(chǎng)的手段有很多，常見(jiàn)的有兩種：第一是提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，提高產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能夠得到更多的市場(chǎng)份額；第二則是靈活當(dāng)前的定價(jià)機(jī)制，根據(jù)用戶(hù)以及用電性質(zhì)的不一樣制定對(duì)應(yīng)的用電價(jià)格，適當(dāng)提出優(yōu)惠方案。
我國(guó)目前的電力銷(xiāo)售觀念以電力產(chǎn)品生產(chǎn)者為中心，而忽略了消費(fèi)者的消費(fèi)水平。產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有顧及到消費(fèi)者市場(chǎng)。電力企業(yè)缺乏服務(wù)意識(shí)，未能理解人性化管理的意義。
（二）缺乏現(xiàn)代化的系統(tǒng)管理
供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)雖然累積了一些電力銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但是缺少必要的信息技術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法全方面監(jiān)察和預(yù)測(cè)電力市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境的發(fā)展變化，這樣給電力銷(xiāo)售帶來(lái)一定的威脅。
（三）不合理的電價(jià)機(jī)制
電價(jià)調(diào)控是電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益經(jīng)濟(jì)的主要手段。由于管理部門(mén)沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)電價(jià)進(jìn)行管理，導(dǎo)致了電價(jià)結(jié)構(gòu)不合理，電價(jià)調(diào)控不能起到其在電力市場(chǎng)應(yīng)該具有的作用。
（四）市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制不完善
電力企業(yè)需要建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制來(lái)對(duì)企業(yè)進(jìn)行監(jiān)管，來(lái)有效促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度的實(shí)施，繼而保證企業(yè)的效益。但是由于部門(mén)主義的封鎖等情況的存在，電力監(jiān)管的阻力對(duì)電力企業(yè)市場(chǎng)化有一定的制約。
二、電力企業(yè)建立良好客戶(hù)關(guān)系的措施
（一）樹(shù)立服務(wù)品牌，積極開(kāi)展服務(wù)。
1、分級(jí)服務(wù)管理,加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通,快速提供用電方面的現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)遞信息，對(duì)客戶(hù)電力設(shè)備異常提供實(shí)時(shí)預(yù)警通報(bào)和應(yīng)對(duì)，幫助客戶(hù)進(jìn)行用電分析,對(duì)用戶(hù)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行發(fā)展分析,掌握客戶(hù)消費(fèi)各類(lèi)業(yè)務(wù)的信息,及時(shí)對(duì)電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)警和防范。
2、優(yōu)質(zhì)服務(wù).優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以提高顧客的服務(wù)價(jià)值，為客戶(hù)提供方便、快捷的服務(wù)，來(lái)提升企業(yè)的信譽(yù)度，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，將用戶(hù)的要求作為電力企業(yè)不斷努力的方向。同時(shí)利用差異化來(lái)拓展的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供足夠的技術(shù)和人力資源的支持，為客戶(hù)建立業(yè)務(wù)辦理綠色通道，設(shè)立最有價(jià)值的專(zhuān)門(mén)服務(wù)。
3、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與個(gè)性化服務(wù)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化就是通過(guò)對(duì)實(shí)施的監(jiān)督使服務(wù)實(shí)現(xiàn)規(guī)范化和程序化的全部活動(dòng)。需要建立明確的制度和規(guī)范。同時(shí)，電力服務(wù)必須強(qiáng)調(diào)客戶(hù)服務(wù)的個(gè)性化，利用已經(jīng)建立的詳盡的用戶(hù)檔案，提升“個(gè)性化”服務(wù)的層次和水平，分別提供不同的服務(wù)。
（二）建立信息化管理技術(shù)。
1、分析電力銷(xiāo)售過(guò)程的信息流程和客戶(hù)服務(wù)流程。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代必將促進(jìn)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)形式的發(fā)展，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)有效的知識(shí)傳播方法和途徑，將企業(yè)所擁有的對(duì)用戶(hù)有價(jià)值的信息傳遞給潛在用戶(hù)，并逐漸優(yōu)化電力企業(yè)在客戶(hù)服務(wù)中的流程，提升客戶(hù)服務(wù)的技能。通過(guò)不同方式建立與客戶(hù)的互動(dòng)，匯總分析不同客戶(hù)的需求信息，并重點(diǎn)分析客戶(hù)關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題。建立客戶(hù)需求導(dǎo)向模型，對(duì)可行性分析提高服務(wù)的效能，通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷等方式收集客戶(hù)滿(mǎn)意度信息，根據(jù)本地的實(shí)際科學(xué)的建立相應(yīng)的體系和系統(tǒng)。
2、從不同的角度開(kāi)始研究供電企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)。從客觀理論上講，要建立關(guān)系管理、流程管理、接入管理三個(gè)方面，通過(guò)一系列的技術(shù)手段了解客戶(hù)目前的需求，確保獲取的所有客戶(hù)的信息都是準(zhǔn)確的。以客戶(hù)為中心的信息手段可以提高企業(yè)的獲利能力，構(gòu)建電力企業(yè)改革的框架模式。
部分營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)不足，責(zé)任心不強(qiáng)、服務(wù)不規(guī)范、業(yè)務(wù)不熟練、工作能力達(dá)不到要求，甚至個(gè)別員工存在畏難和抵制情緒，這些就直接影響到電力公司的電費(fèi)回收、故障報(bào)修、客戶(hù)服務(wù)等環(huán)節(jié)，進(jìn)而影響了供電服務(wù)水平，影響了客戶(hù)滿(mǎn)意度；同時(shí)部分營(yíng)銷(xiāo)員工文化程度較低，自身素質(zhì)不高,與客戶(hù)交流時(shí)缺乏合適溝通方法和技巧，影響到企業(yè)的社會(huì)公眾形象。
（二）營(yíng)銷(xiāo)體制不完善
長(zhǎng)期以來(lái)，電力系統(tǒng)逐漸形成了“重發(fā)電輕供電不管用電”現(xiàn)象，這反映出電力營(yíng)銷(xiāo)體制的嚴(yán)重缺位。電力營(yíng)銷(xiāo)缺乏協(xié)同性。電能是具有產(chǎn)供銷(xiāo)用一體化、連續(xù)性、瞬間性、一次性完成的特殊性商品，其中涉及設(shè)計(jì)、施工、調(diào)度、送電、變電、保護(hù)、檢修等職能部門(mén)。傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)理念，將電力營(yíng)銷(xiāo)工作局限于抄、核、收、擴(kuò)等營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，尚未樹(shù)立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心”的工作理念，尚未將電力營(yíng)銷(xiāo)工作明確為電力公司的核心工作，缺乏全方位、多層次、多角度、全過(guò)程、全員參與的大營(yíng)銷(xiāo)視角，相關(guān)職能部門(mén)相互協(xié)作、規(guī)范高效的工作機(jī)制尚需加強(qiáng)。
（三）宣傳溝通力度不夠
隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的日新月異，客戶(hù)對(duì)電能質(zhì)量和供電可靠性越來(lái)越重視，同時(shí)日常生活節(jié)奏的加快，使得公眾對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的便利性要求日益增加。一方面不健全的溝通機(jī)制，使得電力公司對(duì)客戶(hù)的用電情況、需求信息掌握不足，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量降低、客戶(hù)滿(mǎn)意度下降；另一方面，溝通形式的單一簡(jiǎn)單化，如微笑服務(wù)、主動(dòng)服務(wù)等工作方法已不能滿(mǎn)足客戶(hù)深層次的要求，尚缺乏與客戶(hù)之間的更詳細(xì)和更專(zhuān)業(yè)的溝通方式和手段。
（四）電價(jià)形成機(jī)制不科學(xué)
電價(jià)是電力市場(chǎng)的核心，也是電力企業(yè)進(jìn)行杠桿調(diào)節(jié)、開(kāi)拓電力市場(chǎng)的工具，直接影響著電力供應(yīng)和電力銷(xiāo)售。隨著電力體制改革和電力市場(chǎng)的發(fā)展，反映出現(xiàn)行電力銷(xiāo)售電價(jià)形成機(jī)制的缺陷。一方面電價(jià)分類(lèi)過(guò)于繁瑣且計(jì)算復(fù)雜，根據(jù)用電用途、電壓等級(jí)以及用電時(shí)間的不同，制定出的電價(jià)五花八門(mén)，更容易產(chǎn)生混價(jià)行為，造成客戶(hù)不理解，電費(fèi)難收取，屢屢產(chǎn)生糾紛，加之價(jià)外加價(jià)等因素，造成不同區(qū)域相同性質(zhì)用電的電價(jià)水平懸殊較大，很難實(shí)現(xiàn)同網(wǎng)同質(zhì)同價(jià)，進(jìn)一步制約了電力銷(xiāo)售市場(chǎng)的拓展；另一方面，現(xiàn)行電價(jià)只簡(jiǎn)單地考慮電壓的差別，沒(méi)有考慮負(fù)荷率的不同，不能反映出電力公司在不同電壓等級(jí)和不同負(fù)荷率的供電成本差異，直接影響發(fā)電廠(chǎng)、電力公司以及用電客戶(hù)之間的供求平衡。
（五）技術(shù)能力不足
電能質(zhì)量尚需提高。電能作為一種特殊的商品，其質(zhì)量的高低主要表現(xiàn)在供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波三個(gè)質(zhì)量指標(biāo)，目前重慶電力公司在這三個(gè)質(zhì)量指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)和完成情況與國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)尚存差距，與國(guó)外先進(jìn)水平更是差距明顯。伴隨著民眾對(duì)電能質(zhì)量和供電可靠性等方面要求的提高，電力商品質(zhì)量尚需進(jìn)一步提高。電網(wǎng)建設(shè)尚需完善。電網(wǎng)建設(shè)長(zhǎng)期滯后于電源建設(shè)，存在有電用不上的現(xiàn)象。長(zhǎng)期以來(lái)電網(wǎng)建設(shè)投入不足，城市電網(wǎng)陳舊老化，農(nóng)村電網(wǎng)簡(jiǎn)陋薄弱，電力輸送無(wú)法實(shí)現(xiàn)暢通無(wú)阻，致使電力供應(yīng)與電力需求無(wú)法匹配，進(jìn)而形成“有電送不出、用電無(wú)保障”的局面。
二、提升電力營(yíng)銷(xiāo)水平的新舉措和建議
（一）加快電力市場(chǎng)開(kāi)拓的新舉措
1、加快業(yè)擴(kuò)報(bào)裝，力促早供早售
2、積極走訪(fǎng)服務(wù)大客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)多供多用
3、推廣替代能源，拓寬電力市場(chǎng)
4、規(guī)范自備電廠(chǎng)管理，提高市場(chǎng)份額
5、加強(qiáng)電網(wǎng)改造，提高電網(wǎng)供電能力
6、規(guī)范營(yíng)業(yè)區(qū)管理，積極鞏固和拓展?fàn)I業(yè)區(qū)
7、加強(qiáng)檢修精益化管理，縮短停電時(shí)間
8、強(qiáng)化線(xiàn)損管理，堵漏增收
9、開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，挖掘用電潛力
（二）對(duì)于改進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)的其他建議
1、更新觀念，積極培養(yǎng)企業(yè)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；
2、建立健全電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，加快市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)步伐；
3、轉(zhuǎn)變思想，重視企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)，將電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為電力企業(yè)的一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)來(lái)對(duì)待；
4、加大電網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的投入，保證電力產(chǎn)品的質(zhì)量安全；
5、積極實(shí)施電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)；
6、狠抓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，提高專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)技能水平的同時(shí)，也要注重加強(qiáng)服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)，不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的水平；
二、當(dāng)代電影海報(bào)設(shè)計(jì)的視覺(jué)心理效應(yīng)
(一)電影海報(bào)設(shè)計(jì)的視覺(jué)沖擊力
對(duì)電影進(jìn)行宣傳是電影海報(bào)最本質(zhì)的作用，所以要求電影海報(bào)在具有觀賞價(jià)值的同時(shí)，還要表現(xiàn)出一定的視覺(jué)沖擊力，由此才能引起觀眾的興趣，達(dá)到設(shè)計(jì)的初衷。對(duì)此設(shè)計(jì)者是有著深刻認(rèn)識(shí)的，并有著十分豐富的表現(xiàn)手法。首先是用文字圖形化突出主題。在一般的平面設(shè)計(jì)中，圖形、色彩和文字三者之間是有著一定界限的，并分別發(fā)揮著各自的功用。但是在電影海報(bào)設(shè)計(jì)中，為了獲得更具有視覺(jué)沖擊力的效果，所以經(jīng)常把幾個(gè)要素進(jìn)行組合運(yùn)用，文字圖形化就是一個(gè)重要手法，其有效打破了文字和圖形相分離的局面，以更加新穎的形式表現(xiàn)出了更加深刻的內(nèi)涵。如電影《冰河世紀(jì)2》的海報(bào)，雖然海報(bào)中有“IceAge2”的字樣，但是其表現(xiàn)形式卻是不同尋常的，設(shè)計(jì)者采用了冰川所特有的淡藍(lán)色，然后對(duì)文字進(jìn)行了三維透視處理，同時(shí)在肌理上追求裂痕效果，并對(duì)其進(jìn)行了上下排列，使整個(gè)文字看起來(lái)更像是一個(gè)冰川，由此獲得了強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。其次是用畫(huà)面來(lái)講述故事。電影表現(xiàn)的是動(dòng)態(tài)發(fā)展的劇情，而電影海報(bào)的畫(huà)面卻是靜止不動(dòng)的，所以用靜態(tài)來(lái)表現(xiàn)動(dòng)態(tài)，本身就具有很高的難度。很多設(shè)計(jì)者通過(guò)場(chǎng)景疊加等手法，讓原本靜止的畫(huà)面講述了一個(gè)個(gè)動(dòng)人而完整的故事。比如《唐山大地震》的海報(bào)，整個(gè)畫(huà)面采用了老照片式的懷舊色彩，一堆破爛的廢墟鋪滿(mǎn)了畫(huà)面的上方，但是卻有一個(gè)小女孩站在這片廢墟之上，在彌漫的煙霧中若隱若現(xiàn)。同時(shí)文字中的“唐山”二字，采用了印章的形式，表明了這是一個(gè)真實(shí)的歷史事件。而“大地震”三個(gè)字則被處理成立體而皴裂的效果，就像是地震時(shí)土地裂開(kāi)的景象。簡(jiǎn)單的一張海報(bào)，卻將時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件等要素全部予以藝術(shù)化的表現(xiàn)，并由此引發(fā)起人們對(duì)那場(chǎng)災(zāi)難的記憶，當(dāng)觀眾看到這則海報(bào)時(shí)，一個(gè)真實(shí)的歷史故事也就娓娓道來(lái)。最后使用局部特寫(xiě)來(lái)沖擊眼球。在一些電影海報(bào)中，一些設(shè)計(jì)者經(jīng)常對(duì)具有代表性和典型性的事物進(jìn)行特寫(xiě)處理，通過(guò)視覺(jué)上的放大來(lái)引發(fā)觀眾心理上的放大，由此給觀眾以更加震撼的視覺(jué)和心理體驗(yàn)。如《鋼琴家》，其表現(xiàn)的是一個(gè)猶太鋼琴家在二戰(zhàn)時(shí)期遭到迫害卻頑強(qiáng)生存下來(lái)的故事，對(duì)于一個(gè)鋼琴家來(lái)說(shuō)，最重要的莫過(guò)于雙手了，所以海報(bào)就對(duì)正在演奏鋼琴的雙手進(jìn)行了特寫(xiě)，給觀眾留下了深刻的印象?？梢钥闯?，電影海報(bào)所呈現(xiàn)出來(lái)的視覺(jué)沖擊力，對(duì)于觀眾的心理作用是明顯而巨大的，并從本質(zhì)上提升了電影的宣傳效果。
(二)電影海報(bào)設(shè)計(jì)的文化特質(zhì)
當(dāng)代電影海報(bào)，所起到的不僅是電影信息的傳達(dá)功能，而是具有獨(dú)立而豐厚的審美價(jià)值，并由此形成了多元化的藝術(shù)風(fēng)格，帶給觀眾以獨(dú)特而深刻的心理體驗(yàn)。具體來(lái)說(shuō)，首先是色彩的心理意蘊(yùn)。色彩是人們感知事物的第一要素，同時(shí)在色彩的發(fā)展過(guò)程中，也形成了一定的色彩心理規(guī)律。如紅色表示熱情、黑色代表神秘等，色彩的效果越明顯、越深刻，其表現(xiàn)出的心理色彩就會(huì)越強(qiáng)烈，同時(shí)表現(xiàn)出一種意蘊(yùn)美感。如電影《英雄》的海報(bào)設(shè)計(jì)，看過(guò)這部電影的觀眾都對(duì)整個(gè)電影的色彩有著十分深刻的印象，特別深秋胡楊林下打斗的那場(chǎng)戲，更是讓觀眾深刻體驗(yàn)到了色彩的唯美之感。所以海報(bào)設(shè)計(jì)也充分表現(xiàn)出了這種風(fēng)格。整個(gè)作品采用了紅色和黃色作為主色調(diào)，主人公的神情鎮(zhèn)定，眼神中帶著決絕，背景是隨風(fēng)飄舞的火紅樹(shù)葉，在陽(yáng)光的照射下下，主人公的臉色也被映成了緋紅，其表現(xiàn)出的不僅是事件發(fā)生的場(chǎng)景和文化，更是一種審美、精神和文化。其次是民族元素的運(yùn)用。正所謂越是民族的，越是世界的。在文化多元化發(fā)展的當(dāng)代，只有對(duì)民族性的堅(jiān)持和表達(dá)，才能在激烈的文化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，除了能夠滿(mǎn)足本土觀眾的審美需要之外，更能夠充分激發(fā)起外國(guó)觀眾的興趣。比如《霸王別姬》，電影講述的是一個(gè)與京劇有關(guān)的故事，而電影海報(bào)的設(shè)計(jì)更是別出心裁，整個(gè)畫(huà)面十分簡(jiǎn)單，就是一個(gè)京劇中的旦角，正對(duì)著鏡子勾勒自己的媚眼。京劇被譽(yù)為“國(guó)粹”，是中華民族文化中的瑰寶。畫(huà)面使用了勾勒媚眼這一幕，不但簡(jiǎn)潔表明了電影的信息，更充分展示出了中國(guó)傳統(tǒng)文化的魅力。最后是意境的營(yíng)造。意境是東方藝術(shù)有的審美范疇，也是各種藝術(shù)創(chuàng)作的最高境界，其通過(guò)一個(gè)情景交融、虛實(shí)相生、空靈飛動(dòng)情境的營(yíng)造，給觀眾帶來(lái)別樣而深刻的審美感受。比如《白銀帝國(guó)》的海報(bào)設(shè)計(jì)，采用了中國(guó)寫(xiě)意水墨的形式，畫(huà)面中的人物以背影的形式呈現(xiàn)，其背后則是肆意揮灑的水墨，將人物的衣著和水墨自然地融為一體，給人以行云流水之感，更由此營(yíng)造出了一個(gè)深邃、空靈而縹緲的意境?？梢钥闯觯?dāng)代的電影海報(bào)設(shè)計(jì)都有著濃郁的文化特質(zhì)，能夠有效作用于觀眾的心理，在尚未看到電影之前，就對(duì)整個(gè)電影的風(fēng)格、內(nèi)涵有了深入的了解，為正式觀影做了充分的準(zhǔn)備。
(三)電影海報(bào)設(shè)計(jì)的心理體驗(yàn)
在電影海報(bào)設(shè)計(jì)中，采用不同的表述方式，能夠給觀眾帶來(lái)不同的審美體驗(yàn)，而這種體驗(yàn)越深刻、越豐富，所獲得的宣傳效果也就越好。所以很多設(shè)計(jì)者都試圖通過(guò)設(shè)計(jì)給觀眾帶來(lái)幽默、夸張、隱喻等心理體驗(yàn)，讓觀眾對(duì)電影的上映充滿(mǎn)期待。首先是幽默。時(shí)代飛速發(fā)展的同時(shí)，也給當(dāng)代人帶來(lái)了前所未有生活和工作壓力，很多時(shí)候連會(huì)心一笑都成為奢求。正是在這種背景下，很多電影設(shè)計(jì)海報(bào)通過(guò)諷喻、自嘲等手法，表現(xiàn)出了一種幽默的效果。如《舉起手來(lái)》的海報(bào)設(shè)計(jì)中，影片講述的是一個(gè)抗戰(zhàn)的喜劇故事。海報(bào)設(shè)計(jì)中，則把人物的表情作為刻畫(huà)的重點(diǎn)。正中心是一個(gè)日本兵，其有著一雙斗雞眼，正張開(kāi)嘴巴大聲呼叫，像是遭到了痛擊，特別是嘴上的一撮小胡子，更讓人忍俊不禁。除了這個(gè)主體人物之外，其他人的表情也十分具有幽默感，而當(dāng)眾多面孔組合在一起之后，就形成了整體的幽默效果。戰(zhàn)爭(zhēng)本身是殘酷的，但是該片卻與眾不同，彰顯出了影片的獨(dú)特風(fēng)格。其次是夸張。當(dāng)眾多的平庸表現(xiàn)引發(fā)了觀眾的審美疲勞后，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行夸張表現(xiàn)，則能夠有效吸引住觀眾的注意力，激發(fā)觀眾對(duì)影片的想象和聯(lián)想。如《賭城風(fēng)情畫(huà)》，該片講述的是一群海島上的年輕人來(lái)到賭城拉斯維加斯尋找他們美國(guó)夢(mèng)的故事。因?yàn)橛捌旧砭蛶в幸欢ǖ目鋸埳?，所以海?bào)設(shè)計(jì)也同樣采用了夸張的風(fēng)格。畫(huà)面主體是一個(gè)變形的人物面部，炫彩的墨鏡占據(jù)了臉部的大部分面積，而臉部到頸部則是一條肆意扭曲的金色線(xiàn)條，給人以光怪陸離之感。最后是隱喻。從當(dāng)代人的審美心理來(lái)看，人們已經(jīng)厭倦了直白的信息傳遞，而是喜歡和作品產(chǎn)生互動(dòng)，在作品的引導(dǎo)下通過(guò)自己的一步步探索，而獲得作品更加深刻的認(rèn)識(shí)和感受。隱喻正是引發(fā)這種互動(dòng)的有效手法，其將一些線(xiàn)索提供給觀眾，然后由觀眾自行去理解和建構(gòu)。如《唐山大地震》的另一則海報(bào)中，蒼白的背景中沒(méi)有任何物象，給人以沉靜和窒息之感。而畫(huà)面主體則是一個(gè)小男孩，正將自己的胳膊從污泥中伸出來(lái)指向天空。同時(shí)上方還有一根鋼筋，有一只蜻蜓正落在上面。其所表現(xiàn)出來(lái)的含義是十分豐富的。這個(gè)小男孩究竟是生是死?這只蜻蜓究竟代表的是希望還是災(zāi)難?都需要觀眾在觀影中找到答案。可以看出，無(wú)論是幽默、夸張還是隱喻，都有效避免了平鋪直敘，而是真正和影片的風(fēng)格融合在一起，以更加靈活的方法進(jìn)行表現(xiàn)。
無(wú)論是電影評(píng)論家們的排斥也好，贊賞也罷，好萊塢的商業(yè)電影目前無(wú)可爭(zhēng)辯地占據(jù)著世界電影市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，其扣人心弦的劇情、精益求精的設(shè)計(jì)和做工、滴水不漏的商業(yè)運(yùn)作都成為了商業(yè)電影陣營(yíng)名副其實(shí)的楷模。好萊塢商業(yè)電影中美侖美奐、精彩奇妙的視聽(tīng)奇觀淋漓盡致地展示著第七藝術(shù)夢(mèng)幻般的魔力，更是深深吸引著世界電影觀眾和業(yè)內(nèi)同行，在欣賞、贊嘆的同時(shí)更不遺余力地探究絢麗銀幕背后的秘密。
20世紀(jì)70年代初期以來(lái)，信息技術(shù)飛速發(fā)展，其中的數(shù)字圖像處理技術(shù)更是逐漸成為影視特技、電子游戲、互聯(lián)網(wǎng)視頻信息處理等技術(shù)中的一個(gè)重要的組成部分，其應(yīng)用領(lǐng)域也在不斷拓寬，正在改變著電影行業(yè)的整個(gè)制作和傳播流程。數(shù)字電影制作技術(shù)由于其高效、豐富、快捷、無(wú)損、廉價(jià)的特點(diǎn)在國(guó)際上得到了空前高速的發(fā)展。好萊塢作為世界電影制作的最前沿，同時(shí)也是展示美國(guó)高科技力量的舞臺(tái)，其電影產(chǎn)品對(duì)數(shù)字影像技術(shù)的應(yīng)用能力以及所誕生出來(lái)的優(yōu)秀作品的藝術(shù)成就也是走在世界前列的。正是因?yàn)閿?shù)字技術(shù)具有種種傳統(tǒng)技術(shù)所不可能達(dá)到的能力和優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在它已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國(guó)家影視制作界的標(biāo)準(zhǔn)工具和通用制片方法，而不再是高不可攀的貴族玩意了。可以說(shuō)數(shù)字化電影制片方法作為電影的第四次技術(shù)革命，從70年代以來(lái)已經(jīng)展開(kāi)，我們每一個(gè)電影人都已經(jīng)不可避免地投身其中，行業(yè)的前沿及成就，就必定屬于那些勇于探索，善于利用變革的開(kāi)拓者。對(duì)此，美國(guó)導(dǎo)演詹姆斯·卡梅隆這樣說(shuō)道：“視覺(jué)娛樂(lè)影像制作的藝術(shù)和技術(shù)正在發(fā)生著一場(chǎng)革命，這場(chǎng)革命給我們制作電影和其他視覺(jué)媒體節(jié)目的方式帶來(lái)了如此深刻的變化，以至于我們只能用出現(xiàn)了一場(chǎng)數(shù)字化文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)來(lái)描述它。”
我國(guó)的數(shù)字影視制作起步比較晚，同時(shí)資金、產(chǎn)業(yè)規(guī)模、軟硬件和人才等多方面條件均與國(guó)際最高水平有一定差距，相應(yīng)地我國(guó)電影的銀幕造型多年來(lái)比較“傳統(tǒng)”，表現(xiàn)的手段方法也顯單一。但隨著我國(guó)綜合國(guó)力的增強(qiáng)，科技文化事業(yè)的發(fā)展和大眾的審美需求的提高，近幾年的國(guó)產(chǎn)電影出現(xiàn)了一些新的嘗試，比如前些年的《沖天飛豹》、《緊急迫降》為中國(guó)的數(shù)字化電影制作開(kāi)路奠基，而最近的《英雄》、《天地英雄》、《十面埋伏》等影片已經(jīng)讓我們感受到了國(guó)產(chǎn)大片在視聽(tīng)上強(qiáng)烈的震撼效果。這些影片的嘗試說(shuō)明了中國(guó)電影人已經(jīng)開(kāi)始利用數(shù)字技術(shù)為中國(guó)電影銀幕造型開(kāi)辟新的空間。
如何充分了解并利用數(shù)字技術(shù)這一強(qiáng)有力的工具為電影藝術(shù)創(chuàng)作服務(wù)，特別是如何結(jié)合本民族個(gè)性和文化，是近些年業(yè)內(nèi)津津樂(lè)道的話(huà)題。
根據(jù)70年代至今數(shù)字技術(shù)在好萊塢電影中深度和廣度的發(fā)展，可以歸納為三大階段——萌芽期、發(fā)展期和成熟期。
而時(shí)間進(jìn)入90年代末，信息產(chǎn)業(yè)爆炸式的發(fā)展使得數(shù)字相機(jī)、底片掃描、MP3隨身聽(tīng)、全球通手機(jī)、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)游戲、虛擬生存這些原本概念上的東西走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)，也改變了人們的生活甚至思想。數(shù)字技術(shù)在電影中的應(yīng)用打開(kāi)了從未有過(guò)的廣闊天地，影片的風(fēng)格、個(gè)性普遍來(lái)說(shuō)與從前大不同，數(shù)字技術(shù)與故事情節(jié)結(jié)合得更為緊密，甚至數(shù)字技術(shù)本身也成為了角色！同時(shí)，數(shù)字技術(shù)在電影行業(yè)的應(yīng)用更加廣泛和深入，已不單單停留在視覺(jué)效果的層面上，而是在更深的層面上在制片的各個(gè)階段改變著電影的制作流程。
1999年底，一部革命性的電影作品在眾多特效制作電影中脫穎而出，使人耳目一新，這就是由對(duì)漫畫(huà)和網(wǎng)絡(luò)狂熱癡迷的沃卓斯基兄弟指導(dǎo)的《駭客帝國(guó)》。說(shuō)其具有革命性，是因?yàn)樵谝曈X(jué)風(fēng)格和故事內(nèi)涵兩個(gè)方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同于同時(shí)代的其他作品，造成的影響幾乎可以與1968年斯坦利·布里克的《2001空間奧德賽》相提并論。這場(chǎng)革命不僅僅是來(lái)自電影技術(shù)上，更重要的是它為全世界的影迷們帶來(lái)了一個(gè)震撼心靈的完美故事。沃卓斯基兄弟帶領(lǐng)觀眾進(jìn)入了什么是虛幻與真實(shí)這個(gè)哲學(xué)與思維的兔子洞，無(wú)數(shù)影迷從發(fā)掘中找到了樂(lè)趣。
影片給人留下最深刻印象的就是“凝固時(shí)間”的場(chǎng)面：女主角崔尼蒂在旅館跳起踢翻警察；救世主尼奧在樓頂躲避警探子彈的射擊；尼奧和警探在地鐵里飛起雙槍對(duì)峙(把吳宇森的招牌動(dòng)作凝固在半空)。這幾組鏡頭都是把一個(gè)瞬間的動(dòng)作時(shí)間放大了呈現(xiàn)在觀眾面前，然后帶動(dòng)觀眾從各個(gè)角度欣賞這個(gè)瞬間，從而既表達(dá)出一種非現(xiàn)實(shí)的時(shí)間觀點(diǎn)，更能融入影片的故事背景，同時(shí)在視覺(jué)上具有非常獨(dú)特的沖擊力，給觀眾造成了極其難忘的印象。
雖說(shuō)這個(gè)效果用很多臺(tái)照相機(jī)在表演的瞬間同時(shí)釋放快門(mén)，捕捉下瞬間的影像，然后連續(xù)放映出來(lái)就可以實(shí)現(xiàn)，但是需要多少照相機(jī)、要拍多少?gòu)?、用什么角度和方向拍攝都成了問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，計(jì)算機(jī)的能力就顯示出來(lái)了。用視頻攝像機(jī)對(duì)替身演員的動(dòng)作做了拍攝，然后把影像傳送到計(jì)算機(jī)中，然后分析演員動(dòng)作，制作出演員的計(jì)算機(jī)模型。在三維軟件中，把多個(gè)相機(jī)按照設(shè)想的軌跡排放在三維空間中，然后從每一個(gè)相機(jī)的位置生成一張畫(huà)面，將它們連續(xù)放映，就初步得到了預(yù)先設(shè)想的效果。在計(jì)算機(jī)里還可以慢慢仔細(xì)地調(diào)整，從相機(jī)數(shù)量、中間插值的多少，拍攝速度的快慢等等方面極盡想象地測(cè)試，最后就可以確定需要效果的拍攝方案。
《駭客帝國(guó)》中的特技效果是由三家特技制作公司分頭制作的：Dfilm、Manex和AnimalLogic。負(fù)責(zé)“子彈瞬間”的鏡頭拍攝的工作由澳大利亞的AnimalLogic制作室來(lái)完成。在攝影棚里搭建了一個(gè)綠色背景，演員就在背景前表演，按照計(jì)算機(jī)規(guī)劃好的位置擺放了122臺(tái)Canon135相機(jī)，并將快門(mén)控制集中起來(lái)，以方便拍攝瞬間的選擇和調(diào)整。在起始的位置上，放置了一臺(tái)高速攝影機(jī)，調(diào)整攝影機(jī)的拍攝速度來(lái)和相機(jī)的位置進(jìn)行匹配。演員是由鋼絲繩吊起來(lái)的，武術(shù)指導(dǎo)袁和平耐心地為各個(gè)演員進(jìn)行了細(xì)致地訓(xùn)練以使他們能夠熟練地掌握空中動(dòng)作的表現(xiàn)。通常制作小組提供給導(dǎo)演至少三套不同的速度效果以供選擇，因此對(duì)膠片的損耗也是很大的。實(shí)拍中的相機(jī)的速度、位置、鏡頭焦距等數(shù)據(jù)都傳送到運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)上，然后實(shí)際拍攝真實(shí)場(chǎng)景，再把結(jié)果傳送到計(jì)算機(jī)里，用圖像模式識(shí)別程序重建模型，用MAYA增加新的元素，渲染后生成了最終看到的背景。最后，用Inferno軟件進(jìn)行最后的合成和校正后，那些令人目瞪口呆的視覺(jué)效果就出現(xiàn)在觀眾面前。這個(gè)“子彈瞬間”的鏡頭特效在《劍魚(yú)行動(dòng)》(2001)中得到了發(fā)揚(yáng)光大，其開(kāi)篇的爆炸場(chǎng)景簡(jiǎn)直酷翻了天。
《駭客帝國(guó)》眾望所歸地戰(zhàn)勝了《星戰(zhàn)前傳——幽靈的威脅》(1999)，獲得了第72屆奧斯卡最佳視覺(jué)效果、最佳音響效果、最佳電影剪接和最佳音效剪接全部四項(xiàng)技術(shù)獎(jiǎng)。伴隨著《駭客帝國(guó)》帶來(lái)的巨大成功，無(wú)論是商業(yè)上、藝術(shù)上還是哲學(xué)思考上的，導(dǎo)演兄弟倆決定讓這個(gè)兔子洞更深一些，正如片中探員史密斯所說(shuō)“這是不可避免的”，影片的續(xù)集應(yīng)運(yùn)而生。
作為一部龐大的續(xù)集電影，出于商業(yè)與觀眾接受程度上的考慮，這部電影分為了兩部分分別在2003年的5月和11月上映——《重裝上陣》和《革命》。這兩部電影在原作的基礎(chǔ)上更加強(qiáng)了影片獨(dú)特的個(gè)性，尤以令多數(shù)人費(fèi)解的對(duì)白和哲學(xué)思辨最為顯著，雖然其酷極了的數(shù)字視效無(wú)論從創(chuàng)意到技術(shù)上都讓所有人除了欽佩贊頌沒(méi)別的說(shuō)法，但由于故事確實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了一般觀眾所能承受的一部商業(yè)娛樂(lè)影片帶來(lái)的思考的極限，原本極其精彩的視覺(jué)效果竟沒(méi)有收到預(yù)想的效果，其票房也遠(yuǎn)不及前，甚至慘到?jīng)]有得到哪怕一個(gè)奧斯卡獎(jiǎng)項(xiàng)的提名。雖然眾多駭客迷覺(jué)得不公，但這也說(shuō)明這樣一個(gè)事實(shí)：商業(yè)娛樂(lè)電影還是要多照顧點(diǎn)一般觀眾的欣賞習(xí)慣，否則難以獲得成功。
雖說(shuō)影片成績(jī)不佳，但2003年無(wú)疑是Matrix文化大規(guī)模發(fā)展的一年，這一年除這兩集電影外，還有各種Matrix相關(guān)文化產(chǎn)品出爐。這當(dāng)中包括了大家已經(jīng)耳熟能詳?shù)木挪縿?dòng)畫(huà)短片TheAnimatrix、展現(xiàn)Reloaded分支劇情的游戲EnterTheMatrix以及由Matrix概念延展開(kāi)來(lái)的漫畫(huà)書(shū)籍TheMatrixComics，中間還有一些哲學(xué)研究和藝術(shù)探討的學(xué)術(shù)書(shū)籍發(fā)行(如ExploringtheMatrix、TaketheRedPill、ExegesisoftheMatrix等)，官方電影網(wǎng)站也將Matrix概念發(fā)揮到了極致，當(dāng)你使用黑客的方式進(jìn)入網(wǎng)站隱藏內(nèi)容時(shí)，如同置身虛擬世界之中。這一系列的Matrix概念產(chǎn)品為電影界帶來(lái)了全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，使影迷們?cè)陔娪爸馔瑯幽芟硎艿脚c電影緊密相關(guān)渾然一體的娛樂(lè)產(chǎn)品，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，Matrix系列不僅給人們帶來(lái)了思維上的沖擊，同時(shí)也給電影娛樂(lè)制造業(yè)本身帶來(lái)了新的制作理念。從電影內(nèi)到電影外，人們發(fā)現(xiàn)自己和數(shù)字緊密相連，乃至有人真的開(kāi)始懷疑自己是不是一段程序。
這個(gè)時(shí)期的數(shù)字特效片似乎不約而同地刮起了“系列電影”之風(fēng)，其中有《木乃伊》(1999)和《木乃伊歸來(lái)》(2001)；《精靈鼠小弟》(1999)和《精靈鼠小弟2》(2002)；《黑衣人2》(2000)，《刀鋒戰(zhàn)士2》(2002)，《X戰(zhàn)警》(2000)和《X戰(zhàn)警2》(2003)；《蜘蛛人》(2002)和《蜘蛛人2》(2004)，而除了這些，還有許多優(yōu)秀電影值得一提，如在計(jì)算機(jī)人物真實(shí)化處理上取得突出成就，但票房遭遇慘敗的《最終幻想》(2001)；模擬真實(shí)海浪非常成功的《完美風(fēng)暴》(2000)；場(chǎng)景延伸和復(fù)制很到位的《角斗士》(2002)等。這些電影在數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用方面各有所長(zhǎng)，影片的個(gè)性呈現(xiàn)出豐富多樣的發(fā)展態(tài)勢(shì)，可以看出在這個(gè)時(shí)期，電影人一次又一次將技術(shù)推到巔峰，也與此同時(shí)技術(shù)已不成為了主要的羈絆，電影人更加注重技術(shù)與創(chuàng)意的結(jié)合，數(shù)字技術(shù)逐漸成為了被熟練掌握的工具而不單單是目的和賣(mài)點(diǎn)。
從2001到2003，一個(gè)魔幻題材的系列電影神話(huà)般地獨(dú)占鰲頭——由新西蘭導(dǎo)演彼得·杰克遜執(zhí)導(dǎo)的《指環(huán)王》三部曲。
從視覺(jué)效果方面來(lái)看《指環(huán)王》系列的成功是神話(huà)般的，從來(lái)沒(méi)有哪部電影拍攝和制作花去7年時(shí)間，可以連續(xù)三年奪得奧斯卡最佳視覺(jué)效果獎(jiǎng)，而《指環(huán)王》做到了。特別是，《指環(huán)王Ⅲ之王者無(wú)敵》居然在奧斯卡獎(jiǎng)被提名的11個(gè)單元中全部獲勝，追平了《泰坦尼克》和《賓虛》的奧斯卡最高獲獎(jiǎng)數(shù)量紀(jì)錄，更創(chuàng)下了百發(fā)百中的神奇先例。算上前兩部，《指環(huán)王》系列共獲得30項(xiàng)提名，17項(xiàng)奧斯卡獎(jiǎng)，更創(chuàng)下新的系列片提名/得獎(jiǎng)紀(jì)錄，令《教父三部曲》的28項(xiàng)提名、9座金人的神奇紀(jì)錄作古。在票房上，截止到2月20日，《指環(huán)王Ⅲ》全球票房9.7億美元，居影片全球票房排行榜的第三位。加上《指環(huán)王》前兩集分別達(dá)到8.6億和9.8億的高額票房回報(bào)，其系列三部曲總票房高達(dá)28億美元，而其拍攝預(yù)算共計(jì)3億美元。面對(duì)這些數(shù)字，喻其為曠世之作絕不為過(guò)。
對(duì)于這部電影的溢美之詞已經(jīng)太多，筆者不想一一贅述，但此三部曲在數(shù)字視覺(jué)上的成就值得歸納一番：
1.數(shù)字視效數(shù)量最多，質(zhì)量最高
《指環(huán)王Ⅰ》中有400多個(gè)特效鏡頭，《指環(huán)王Ⅱ》中有800多個(gè)，而《指環(huán)王Ⅲ》中的特效鏡頭比兩部加起來(lái)還要多，而且其中使用到了迄今為止從傳統(tǒng)到數(shù)字幾乎所有的特效技術(shù)——包括CG、人工智能、數(shù)字合成、動(dòng)作捕捉、關(guān)鍵幀動(dòng)畫(huà)、運(yùn)動(dòng)控制、微縮模型、特殊化妝、機(jī)械道具等等。無(wú)論是波瀾壯闊的戰(zhàn)爭(zhēng)場(chǎng)面還是溫馨雅致的感情描繪，還有雄偉壯觀的雕塑和城市，每一個(gè)鏡頭傳遞給觀眾的不僅僅是視聽(tīng)感官的刺激，更有史詩(shī)般的美感，區(qū)別于從前甚至同時(shí)代的作品，具有獨(dú)特的自身特點(diǎn)。
2.虛擬角色質(zhì)量上的飛躍
《指環(huán)王》系列電影的推出了真實(shí)得令人驚嘆的數(shù)字角色——咕嚕。CG仿真人物的造型技巧被推上了巔峰，入木三分地刻畫(huà)出這個(gè)受魔戒誘惑導(dǎo)致性格分裂最終走向邪惡的人物。
在技術(shù)方面：對(duì)于角色動(dòng)作的處理，不僅僅依靠動(dòng)作捕捉技術(shù)捕捉演員的身體動(dòng)作，還結(jié)合了傳統(tǒng)的關(guān)鍵幀動(dòng)畫(huà)技術(shù)來(lái)完成一些人不可能做出或是很危險(xiǎn)的動(dòng)作，如敏捷的跳躍，摔倒等以及一些細(xì)節(jié)動(dòng)作如面部表情和手指轉(zhuǎn)動(dòng)等，充分集中了兩者的優(yōu)點(diǎn)。利用動(dòng)作捕捉系統(tǒng)，還讓導(dǎo)演彼得·杰克遜有機(jī)會(huì)手持虛擬攝影機(jī)帶著三維眼鏡在動(dòng)作捕捉系統(tǒng)中尋找合適的機(jī)位和運(yùn)動(dòng)，就像在玩電子游戲，這給了創(chuàng)作極大的自由。再者，咕嚕的皮膚質(zhì)感和眼神是目前所有電影中制作的最為細(xì)膩和真實(shí)可信的，而這些是頂級(jí)化妝師和頂級(jí)CG高手互相學(xué)習(xí)，通力合作的成果。
而在這部電影里，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的磨合，技術(shù)已經(jīng)成為成熟了的工具，創(chuàng)作者們?cè)降胶髞?lái)就越能把精力放在人物內(nèi)心情緒的刻畫(huà)上，也就更能讓觀眾真實(shí)地感受到咕嚕的內(nèi)心，也就更融入整個(gè)故事。這正是CG技術(shù)成熟的重要表現(xiàn)——CG不應(yīng)當(dāng)是電影的最終目的，而應(yīng)是創(chuàng)作的手段。
3.人工智能技術(shù)威力顯現(xiàn)
《指環(huán)王》毫無(wú)疑問(wèn)的一大看點(diǎn)是宏偉的戰(zhàn)爭(zhēng)場(chǎng)面，而其中的功臣要算是由史蒂芬·雷格洛斯和約翰·艾利特歷經(jīng)數(shù)年編寫(xiě)的Massive人工智能群體動(dòng)畫(huà)軟件和"GRUNT"高速渲染程序了。
與電子游戲引擎有相同之處的Massive軟件可以通過(guò)編程使成千上萬(wàn)個(gè)CG角色具備看、聽(tīng)、判斷、思考和反應(yīng)的能力，結(jié)合運(yùn)動(dòng)捕捉系統(tǒng)采集的大量動(dòng)作數(shù)據(jù)庫(kù)及隨機(jī)生成的角色個(gè)體外形差別，就能夠快速形成一支有“戰(zhàn)斗力”的軍隊(duì)。而如果使用一般動(dòng)畫(huà)片中經(jīng)常使用的PixarRenderman來(lái)做渲染工作，對(duì)于數(shù)量龐大的軍隊(duì)來(lái)說(shuō)，渲染時(shí)間將成為天文數(shù)字，而為Massive專(zhuān)用的"GRUNT"則可以達(dá)到要求，而這個(gè)能力是這類(lèi)仿真可以在制片日程上實(shí)際可行的原因。
BioGraphicTechnologies公司的創(chuàng)辦人保羅·克魯澤斯基評(píng)述說(shuō)“游戲引擎技術(shù)正在逐漸涌入電視與電影節(jié)目制作業(yè)。它不僅能提高動(dòng)畫(huà)師的生產(chǎn)能力，而且它還使他們制作出更‘酷’的鏡頭。”
4.運(yùn)動(dòng)控制與傳統(tǒng)技巧結(jié)合，創(chuàng)造比例與運(yùn)動(dòng)的完美匹配
運(yùn)動(dòng)控制技術(shù)在電影中的使用在這一時(shí)期已經(jīng)不是什么新鮮事，但在《指環(huán)王》系列電影中，自始至終發(fā)揮了既不留痕跡，又極其重要的作用。由于原著小說(shuō)中的角色是由不同種族組成的，其外形高矮胖瘦差別非常顯著，要使他們?cè)谕荤R頭出現(xiàn)，頗費(fèi)了一番努力。
為了使正常身高的演員之間產(chǎn)生很大的高度差別，導(dǎo)演和他的劇組利用了視覺(jué)錯(cuò)覺(jué)、道具對(duì)比、侏儒替身、運(yùn)動(dòng)控制等多種方法達(dá)到目的。特別是創(chuàng)新地將運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)和模型系統(tǒng)的傳動(dòng)裝置聯(lián)合起來(lái)，以便在攝影機(jī)移動(dòng)的同時(shí)移動(dòng)角色和道具間的相對(duì)位置和角度，以絕對(duì)保證運(yùn)動(dòng)中角色外形尺寸的相對(duì)關(guān)系。而在一些可以合成的鏡頭則采用兩次運(yùn)動(dòng)控制下藍(lán)屏幕拍攝的素材合并完成。
在一些鏡頭中還使用了攝像機(jī)軌跡反求技術(shù)，這是數(shù)字圖像識(shí)別技術(shù)的應(yīng)用之一。它可以不用運(yùn)動(dòng)控制設(shè)備而只分析拍攝完的圖像序列，結(jié)合當(dāng)時(shí)拍攝的鏡頭焦距、相對(duì)高度等參數(shù)，從而計(jì)算出攝影機(jī)的運(yùn)動(dòng)軌跡并提供給三維動(dòng)畫(huà)系統(tǒng)，可以起到真實(shí)畫(huà)面和三維場(chǎng)景、角色無(wú)縫合成的作用。
5.數(shù)字校色和數(shù)字中間片
近些年來(lái)計(jì)算機(jī)的計(jì)算性能、存儲(chǔ)容量和數(shù)據(jù)帶寬等方面都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，這就為2K分辨率及以上的數(shù)字圖像序列提供了實(shí)時(shí)處理的可能，從而數(shù)字中間片技術(shù)發(fā)展起來(lái)。它是指采用數(shù)字掃描、記錄和處理的方法，替代原傳統(tǒng)中間片所起到的影像傳遞和調(diào)整的作用，其技術(shù)不單包括數(shù)字校色，還有諸如剪輯、影像轉(zhuǎn)換、變形、濾鏡等多個(gè)方面。
雖然新西蘭外景地的風(fēng)光很好，但導(dǎo)演想呈現(xiàn)一種史前的質(zhì)感，一個(gè)充滿(mǎn)神話(huà)和傳奇的世界，數(shù)字影像處理可以給他這個(gè)可能性，因此他開(kāi)始第一次嘗試這個(gè)工具。進(jìn)行數(shù)字調(diào)色也是客觀需要，因?yàn)榕臄z的周期達(dá)到15個(gè)月之久，且分成數(shù)個(gè)拍攝小組(如一場(chǎng)會(huì)議就有4組，時(shí)間拖了半年才拍完)，數(shù)字校色能夠統(tǒng)一這些片斷的色彩，或者演員動(dòng)作不夠一致、手持?jǐn)z影的焦點(diǎn)有點(diǎn)不準(zhǔn)，但又非用不可的時(shí)候就可以用來(lái)彌補(bǔ)拍攝的不足。
另外，采用數(shù)字影像處理方法相對(duì)傳統(tǒng)光學(xué)方法而言可以提高影像質(zhì)量。影片拍攝采用了超35毫米，而放映寬高比為2.35，因此只能保留底片畫(huà)幅中間部分，且必須印制變形寬銀幕格式拷貝。傳統(tǒng)方法是使用變形鏡頭將畫(huà)面寬高比壓縮再放大到變形寬銀幕格式的拷貝上，而用數(shù)字變形是采用某種插值計(jì)算的方法來(lái)擠壓和放大影像，然后通過(guò)激光轉(zhuǎn)膠(當(dāng)然也有CRT轉(zhuǎn)膠技術(shù))設(shè)備輸出成為中間片，用這個(gè)方法能夠取得比光學(xué)方法更好的精度和細(xì)節(jié)。
數(shù)字中間片在校色上取得了更大靈活性和更好效果，且對(duì)于發(fā)行各種版本的DVD，預(yù)告片等能夠提供最大的便利。《指環(huán)王Ⅰ》的70％以上和后兩部電影都使用了數(shù)字中間片技術(shù)。
杰克遜在談到數(shù)字技術(shù)對(duì)影片的貢獻(xiàn)時(shí)說(shuō)：“魔戒之所以能夠搬上銀幕一個(gè)重要的關(guān)鍵就是科技的進(jìn)步。數(shù)字特效的進(jìn)步是最近7、8年的事情，現(xiàn)在我們可以把托爾金筆下的世界呈現(xiàn)在銀幕上，如果在80年代拍這部電影我們的資源就會(huì)非常貧乏，所以成果也不會(huì)令人滿(mǎn)意?！薄吨腑h(huán)王》系列電影的技術(shù)和藝術(shù)成就無(wú)疑成為了這個(gè)時(shí)代的佼佼者，為今后電影視覺(jué)效果樹(shù)立了新的標(biāo)桿。
除了與視覺(jué)效果緊密相關(guān)的CG、合成、影像處理等技術(shù)以外，最近幾年的數(shù)字技術(shù)更滲透到電影制作中比較滯后的攝影和放映環(huán)節(jié)，數(shù)字化電影制作體系正在走向成熟。
1.數(shù)字電影攝影系統(tǒng)
高清晰度電視技術(shù)的出現(xiàn)和高質(zhì)量的數(shù)字高清攝像機(jī)以及專(zhuān)用電影風(fēng)格鏡頭的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用為數(shù)字化電影拍攝帶來(lái)了前所未有的機(jī)會(huì)，包括喬治·盧卡斯和羅伯特·羅德里格斯，甚至維克多·斯托拉羅都對(duì)數(shù)字電影攝影的發(fā)展寄予厚望。特別是歷來(lái)作為好萊塢技術(shù)領(lǐng)軍人物的盧卡斯，在拍攝完其《星球大戰(zhàn)前傳——克隆人的進(jìn)攻》(2002)后，明確地向世界宣布：“我相信，我可以確信地說(shuō)，我以后不會(huì)再使用膠片拍攝電影?！?/p>
數(shù)字電影攝影系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用進(jìn)程越來(lái)越快，其質(zhì)量和使用性能也越來(lái)越讓業(yè)內(nèi)人士滿(mǎn)意，一些老牌攝影機(jī)廠(chǎng)商紛紛與索尼、湯姆遜這樣的數(shù)字設(shè)備開(kāi)發(fā)商聯(lián)合，推出更能滿(mǎn)足電影攝影要求的攝影機(jī)，如：德國(guó)阿萊公司的D20，加拿大DALSA公司的ORIGIN，美國(guó)潘那維申的“吉尼斯”攝影機(jī)等等。攝影系統(tǒng)的數(shù)字化將成為今后數(shù)字電影發(fā)展的重要方向，其現(xiàn)實(shí)應(yīng)用也將深刻地改變電影制片流程。
2.數(shù)字電影放映系統(tǒng)
自80年代以來(lái)，顯示技術(shù)的發(fā)展從未中斷，而到90年代中期，開(kāi)始出現(xiàn)了高質(zhì)量、可以商業(yè)化批量生產(chǎn)的數(shù)字投影設(shè)備，如TI的DLP技術(shù)、JVC的D-ILA技術(shù)和Sony基于LCOS的SXRD技術(shù)等。顯示系統(tǒng)的大發(fā)展為電影的數(shù)字化放映和影院的多元化業(yè)務(wù)發(fā)展提供了可能性。
2.精細(xì)化管理的發(fā)展策略
2.1樹(shù)立企業(yè)形象
目前，隨著新能源的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用力度，企業(yè)的形象對(duì)于其在能源市場(chǎng)上的發(fā)展至關(guān)重要。因此，只有樹(shù)立良好的企業(yè)形象，與客戶(hù)建立良好的新型供用電關(guān)系，以“優(yōu)質(zhì)、規(guī)范、方便、真誠(chéng)”的服務(wù)為指導(dǎo)思想，才能捍衛(wèi)企業(yè)在能源市場(chǎng)的地位。提高企業(yè)形象，應(yīng)當(dāng)注意以下三點(diǎn)：
2.1.1建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)系統(tǒng)。服務(wù)系統(tǒng)主要包括面對(duì)客戶(hù)的營(yíng)業(yè)窗口、電網(wǎng)的規(guī)劃建設(shè)、運(yùn)行維護(hù)以及故障搶修等環(huán)節(jié)，必須協(xié)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)的工作進(jìn)程，以確保工作質(zhì)量達(dá)到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
2.1.2提高電能質(zhì)量。電能質(zhì)量是樹(shù)立企業(yè)良好形象的基礎(chǔ)，電能質(zhì)量的好壞是前提條件，所以必須提高電能質(zhì)量，才能樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
2.1.3轉(zhuǎn)變企業(yè)發(fā)展觀念。培養(yǎng)電力工作人員樹(shù)立良好的服務(wù)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)以及市場(chǎng)意識(shí)；此外，電力工作人員還應(yīng)多渠道的提高客戶(hù)對(duì)電力市場(chǎng)的了解以及對(duì)電能知識(shí)的掌握，例如舉辦電力知識(shí)競(jìng)賽，加大宣傳力度等，從而，提高企業(yè)服務(wù)形象。
2.2強(qiáng)化依法經(jīng)營(yíng)意識(shí)
通過(guò)不斷加強(qiáng)供用電合同的簽約及執(zhí)行管理，以有效的法律手段來(lái)維護(hù)供用電的秩序，使經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)得到不斷的防范，與此同時(shí)，還要不斷強(qiáng)化職工的法律意識(shí)，加強(qiáng)電網(wǎng)企業(yè)中所存在的不必要的風(fēng)險(xiǎn)，使風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制不斷健全，保證其能夠逐漸順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需求。
2.3積極開(kāi)拓用電市場(chǎng)
在不同時(shí)期人們對(duì)電力的需求量也會(huì)不同，因此，電力企業(yè)應(yīng)聯(lián)合政府等相關(guān)部門(mén)根據(jù)用電的實(shí)際情況，來(lái)細(xì)分用電市場(chǎng)，實(shí)施重點(diǎn)突破的方式；其次，要根據(jù)市場(chǎng)需求，采取有效方式，加大宣傳力度，從而達(dá)到最大化的增加電能的用電量；最后，電力企業(yè)需制定合理的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，通過(guò)控制大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)，來(lái)改善農(nóng)村的電網(wǎng)質(zhì)量。
2.4堅(jiān)持以營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新為手段
為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效益最大化，首先企業(yè)要以利潤(rùn)為中心，不斷推進(jìn)企業(yè)的管理進(jìn)程,解決電網(wǎng)企業(yè)中存在的問(wèn)題，提高抗御風(fēng)險(xiǎn)和持續(xù)盈利的能力；其次要加強(qiáng)職員的績(jī)效考核，以完善并推廣考核機(jī)制，從而達(dá)到管理創(chuàng)新的目標(biāo)，并要求每個(gè)管理部門(mén)精細(xì)化管理各層；最后為規(guī)避電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)做到大力研究市場(chǎng)，建立出一套資金落實(shí)、內(nèi)容具體、節(jié)電效益量化的適合電力發(fā)展并順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的方式。
2.5加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)
電力營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)便是電能質(zhì)量，想要有效的滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)供電質(zhì)量的要求，電力企業(yè)要抓住市政建設(shè)和電網(wǎng)建設(shè)的契機(jī)，不斷加快電網(wǎng)建設(shè)的步伐，從而實(shí)現(xiàn)超前發(fā)展電網(wǎng)。
2.6構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，引進(jìn)高新技術(shù)
為有效地提升電力企業(yè)的售后管理水平，應(yīng)努力構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，依據(jù)現(xiàn)代化高科技引進(jìn)更多適合電力發(fā)展的高新技術(shù)，如可充分利用當(dāng)前較為成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，建立電力的管理和營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，同時(shí)企業(yè)要堅(jiān)持“精細(xì)化管理”的理念，不斷細(xì)化售后服務(wù)，真正做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費(fèi)公開(kāi)化和管理集中化，使電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平得到不斷提高。
2.7利用價(jià)格政策
在不斷實(shí)現(xiàn)電量最大化時(shí)，加強(qiáng)對(duì)用電業(yè)務(wù)的管理也同樣重要，因此正確劃分用電性質(zhì)通過(guò)價(jià)格政策來(lái)優(yōu)化管理顯得也是極為重要的，應(yīng)嚴(yán)格按照電量制定收費(fèi)政策，正確無(wú)誤地做好用電業(yè)務(wù)間的銜接工作；其次，為促進(jìn)更多的用戶(hù)用電，除了有力的宣傳外，還要給予大工業(yè)用戶(hù)分時(shí)電價(jià)的優(yōu)惠政策；最后要通過(guò)政府及有關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)來(lái)回收電費(fèi)。
在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢(shì)下，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)提出了更新、更高的要求，電力營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力營(yíng)銷(xiāo)工作作為供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)。電力營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的過(guò)程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強(qiáng)管理、提高效率、降低成本的同時(shí)，必須使電力營(yíng)銷(xiāo)觀念由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營(yíng)銷(xiāo)新理念的指導(dǎo)下通過(guò)對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)環(huán)境的分析，制定相應(yīng)的電力營(yíng)銷(xiāo)策略，以有效開(kāi)拓電力市場(chǎng)，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新理念
1、當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題分析。多年來(lái)，電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣(mài)方市場(chǎng)”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶(hù)需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷(xiāo)觀念。具體表現(xiàn)在：第一，電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于用戶(hù)的需求。電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶(hù)的特性缺少分析研究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷(xiāo)售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿(mǎn)足居民用電需求。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段有限，開(kāi)拓市場(chǎng)成效不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息不靈，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶(hù)消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠；同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對(duì)用戶(hù)用電變化不能及時(shí)掌握，也不能及時(shí)了解用戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況，對(duì)用戶(hù)用電潛力挖掘深度不夠。第三，電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題。第四，電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)還是少數(shù)職能部門(mén)的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。總之，當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的上述問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，還沒(méi)有調(diào)整好自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式，要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念，及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。
2、新形勢(shì)下應(yīng)樹(shù)立的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過(guò)去建立在賣(mài)方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿(mǎn)市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機(jī)制。電力營(yíng)銷(xiāo)必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷(xiāo)定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)的需要。為此，電力企業(yè)要樹(shù)立以下的電力營(yíng)銷(xiāo)新理念：第一，電力營(yíng)銷(xiāo)要樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)策略建立在市場(chǎng)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念。在電力營(yíng)銷(xiāo)中要加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出一定程序的評(píng)估，并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整電力營(yíng)銷(xiāo)策略，有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。第二，電力營(yíng)銷(xiāo)要樹(shù)立以用戶(hù)需求為導(dǎo)向的新理念。一切以用戶(hù)為中心，以用戶(hù)需求為目的，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹(shù)立電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶(hù)用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿(mǎn)足廣大用戶(hù)的需求，同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶(hù)提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的電力商品，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)。第三，電力營(yíng)銷(xiāo)要樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營(yíng)銷(xiāo)的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿(mǎn)足顧客需求導(dǎo)向要求，并盡可能借助社會(huì)化服務(wù)體系，在最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)服務(wù)需求的同時(shí)盡可能降低服務(wù)成本。二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)策略及其實(shí)施
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)總策略。在以市場(chǎng)環(huán)境分析為基礎(chǔ)，用戶(hù)需求為導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念的指導(dǎo)下，電力營(yíng)銷(xiāo)總體策略定位為可持續(xù)擴(kuò)張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預(yù)測(cè)管理為基礎(chǔ)，以用戶(hù)需求為導(dǎo)向，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿(mǎn)足用戶(hù)需求、引導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)為中心，實(shí)行多種促銷(xiāo)策略，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)電力擁護(hù)價(jià)值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在上述營(yíng)銷(xiāo)總策略的指導(dǎo)下，可以具體化為以下四個(gè)分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持和能源用戶(hù)的重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。同時(shí)，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過(guò)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。第二，彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮充分考慮各類(lèi)費(fèi)用因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系，對(duì)不同類(lèi)型的電力用戶(hù)采取差別定價(jià)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。第三，采取長(zhǎng)短結(jié)合的渠道策略。根據(jù)我國(guó)實(shí)際情況，電力市場(chǎng)除采取發(fā)電公司——輸電公司——配電公司——用戶(hù)的長(zhǎng)渠道銷(xiāo)售外，在一定條件下還可采取分銷(xiāo)短渠道，即發(fā)電公司通過(guò)簽訂合同直接向大用戶(hù)批發(fā)銷(xiāo)售電量，同時(shí)要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務(wù)，各發(fā)電公司均有機(jī)會(huì)使用傳輸通道。這樣有利于提高效率，降低電價(jià)，刺激大用戶(hù)電力消費(fèi)，促進(jìn)電力工業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。第四，采取豐富多樣的促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)的手段以人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系促銷(xiāo)為主，以廣告促銷(xiāo)為輔，采取立體的、多方位促銷(xiāo)方式，加強(qiáng)與電力用戶(hù)之間的雙向信息溝通，向用戶(hù)傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì)關(guān)系，增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)電力企業(yè)的好感和信任，在促進(jìn)電力企業(yè)銷(xiāo)售的同時(shí)，塑造電力公司的良好形象。
2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。在新形勢(shì)下，要實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可持續(xù)擴(kuò)張策略，就必須做到以下幾點(diǎn)：第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿(mǎn)足電力用戶(hù)的需求。提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)等機(jī)會(huì)，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動(dòng)化和信息化水平，并以強(qiáng)大電網(wǎng)為支撐，加強(qiáng)可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時(shí)隨地為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力，滿(mǎn)足各類(lèi)用戶(hù)日益增長(zhǎng)的用電需求。第二，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴(kuò)大供電銷(xiāo)售。通過(guò)電力用戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分，可掌握市場(chǎng)負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶(hù)不同時(shí)間的用電規(guī)律和發(fā)展需求。在此基礎(chǔ)上，采用靈活的電價(jià)政策，可實(shí)行質(zhì)量差價(jià)和數(shù)量折扣，對(duì)一些對(duì)電壓質(zhì)量要求高的用戶(hù)可適當(dāng)提高價(jià)格，而對(duì)購(gòu)電量大而穩(wěn)定的用戶(hù)應(yīng)對(duì)其實(shí)施數(shù)量折扣，以充分滿(mǎn)足不同用戶(hù)的需求，擴(kuò)大電力銷(xiāo)售。第三，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務(wù)和管理水平。建立配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶(hù)服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)在線(xiàn)監(jiān)控和營(yíng)銷(xiāo)信息自動(dòng)采集，實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理。通過(guò)配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶(hù)服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的建立，可以簡(jiǎn)化用電手續(xù)，規(guī)范服務(wù)行為，使用戶(hù)享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以杜絕人為阻塞電力銷(xiāo)售渠道的行為，滿(mǎn)足各層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
三、結(jié)語(yǔ)
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須樹(shù)立滿(mǎn)足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的新型營(yíng)銷(xiāo)理念，以電力用戶(hù)需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿(mǎn)足不同電力用戶(hù)的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。
參考文獻(xiàn)：
1、陳乃昊.關(guān)于電力營(yíng)銷(xiāo)策略的思考[J].電力需求側(cè)管理,2006(2).
2、劉夏清,向衛(wèi)東,沈文莉.供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理總體策略研究[J].湖南大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2002(5).
3、駱志華.供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略與實(shí)施[J].科技資訊,2006.
4、王軍關(guān).電力營(yíng)銷(xiāo)渠道和售電市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)[J].電力需求側(cè)管理,2005(3).
5、王運(yùn)明.淺談供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理總體策略[J].廣西大學(xué)學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版),2006(31).
2我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的電力企業(yè)管理模式相比，的確發(fā)揮了很大的價(jià)值，但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建設(shè)的不斷深入，電力營(yíng)銷(xiāo)管理也出現(xiàn)了一些弊端，其表現(xiàn)如下：
2.1營(yíng)銷(xiāo)管理模式與市場(chǎng)服務(wù)理念脫軌
我國(guó)有些電力企業(yè)雖然營(yíng)銷(xiāo)模式非常好，但是服務(wù)理念不到位，很多業(yè)務(wù)都是用戶(hù)上門(mén)找，自己關(guān)注的很少，所以在市場(chǎng)中應(yīng)變能力不強(qiáng)，往往處于被動(dòng)地位。有些用電用戶(hù)根據(jù)自身的特點(diǎn)需要其他方面的服務(wù)，但是企業(yè)卻不能提供，或者受其他因素的影響無(wú)法實(shí)施，這種脫軌的狀態(tài)，嚴(yán)重影響了電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，但是沒(méi)有后期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)做后盾，企業(yè)也難以取得高效的發(fā)展。這是電力企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中必須要做到的問(wèn)題。
2.2營(yíng)銷(xiāo)管理人員的水平相對(duì)比較低
電力企業(yè)要想通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的方式獲得經(jīng)濟(jì)利益，營(yíng)銷(xiāo)人才是關(guān)鍵，雖然我國(guó)有非常多的優(yōu)秀電力營(yíng)銷(xiāo)管理人員，但是從整體上看，其水平相對(duì)來(lái)說(shuō)，還是比較低，這表現(xiàn)在很多方面，比如有些管理人員自身的素質(zhì)很高，但是卻沒(méi)有工作的積極性，針對(duì)這種情況，企業(yè)就應(yīng)該制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，以提高員工工作的熱情，堅(jiān)決不允許消極怠工人員的存在，這種人員的存在對(duì)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，消極影響非常大，甚至?xí)绊懫渌麊T工的工作心態(tài)，針對(duì)這種現(xiàn)象要堅(jiān)決處理，甚至辭退，而有些員工自身的專(zhuān)業(yè)水平的確不高，但是工作熱情很高，針對(duì)這種現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)該定期對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，以便盡快提升其專(zhuān)業(yè)水平，除此之外，員工個(gè)人也應(yīng)該不斷地充實(shí)自己，不斷地學(xué)習(xí)，盡快趕上業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人員。
2.3對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺乏研究
實(shí)際上，我國(guó)的電力企業(yè)在市場(chǎng)中有非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)的研究，所以這種優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有充分的顯示出來(lái)，這種缺乏系統(tǒng)研究主要表現(xiàn)在以下幾方面，一是與同行業(yè)之間缺少競(jìng)爭(zhēng)分析，雖然我國(guó)的電力企業(yè)很多，但是每一個(gè)企業(yè)具體的管理辦法以及管理制度都有不同，只有充分的掌握這種不同，揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)而發(fā)揮自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；二是與其他能源之間的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)目前正在發(fā)展其他新型能源，新型能源的優(yōu)勢(shì)不言而喻，如何在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，電力企業(yè)一直處于優(yōu)勢(shì)地位，這是需要相關(guān)人員進(jìn)行全面研究。
3電力營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)管理的方法
上文中，我們已經(jīng)充分的了解到目標(biāo)管理對(duì)電力企業(yè)的重要性，但是需要如何對(duì)其進(jìn)行目標(biāo)管理呢?筆者總結(jié)如下：
3.1全面了解電力市場(chǎng)的發(fā)展情況
經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)的電力市場(chǎng)早已舊貌換新顏，雖然很多的電力企業(yè)都在采取一定的措施來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的這種改變，但是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的模式?jīng)]有明顯的目標(biāo)，所以采取的措施并沒(méi)有取得明顯的效果，電力企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)管理，第一步就要全面了解市場(chǎng)發(fā)展情況。電力企業(yè)應(yīng)該派專(zhuān)門(mén)人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查了解，收集數(shù)據(jù)，將電力市場(chǎng)中營(yíng)銷(xiāo)空白的地方調(diào)查出來(lái)，這是最有價(jià)值的一部分，相關(guān)調(diào)查人員調(diào)查結(jié)束之后，要形成相應(yīng)的報(bào)告，并且針對(duì)這種電力市場(chǎng)目前的狀態(tài)，提出影響的目標(biāo)市場(chǎng)管理措施。電力企業(yè)在制定目標(biāo)管理方案時(shí)，了解市場(chǎng)的同時(shí)，還要了解自身的發(fā)展情況，不能一味的為改革而改革，而忽視了改革的價(jià)值，之所以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，其主要目的也是為電力企業(yè)提供目標(biāo)管理依據(jù)，針對(duì)不同的方面有組織、有規(guī)劃的去進(jìn)行管理。
3.2進(jìn)行科學(xué)劃分
這是電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的關(guān)鍵，之所以稱(chēng)之為目標(biāo)管理，主要是要按照劃分的目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的管理，但是如果一開(kāi)始劃分就不明確、不科學(xué)，很多實(shí)現(xiàn)其作用，進(jìn)而要想電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)目標(biāo)管理為企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益，科學(xué)劃分管理目標(biāo)是關(guān)鍵。在全面了解市場(chǎng)之后，就可以根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)劃分目標(biāo)，之后再根據(jù)這些目標(biāo)有針對(duì)性的具體的實(shí)施各項(xiàng)措施。目標(biāo)劃分結(jié)束之后，就要采取相應(yīng)的實(shí)施對(duì)策，這些對(duì)策一定要有針對(duì)性，而且相關(guān)人員的分工以及責(zé)任必須明確，并且制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，可以將電力市場(chǎng)看作是一個(gè)大的目標(biāo)，然后再根據(jù)各種情況，將其劃分一個(gè)個(gè)小目標(biāo)，每一個(gè)目標(biāo)都由專(zhuān)業(yè)人員來(lái)管理，并且根據(jù)制定的考核制度進(jìn)行考核，達(dá)到目標(biāo)或者超額完成目標(biāo)的人員要給予獎(jiǎng)勵(lì)，如果業(yè)績(jī)非常不好，就要選出更優(yōu)秀的人才，使得整個(gè)目標(biāo)管理水平最優(yōu)化。
3.3靈活轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)管理模式
傳統(tǒng)的電力企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)模式比較單一，但是在進(jìn)行目標(biāo)管理之后，就必須要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，因?yàn)椴煌哪繕?biāo)其使用的管理模式也不相同，如果多個(gè)目標(biāo)管理只是使用一種營(yíng)銷(xiāo)管理模式，也就失去了目標(biāo)管理的價(jià)值，所以目標(biāo)管理責(zé)任人，應(yīng)該根據(jù)自己所管轄的目標(biāo)制定合適的管理模式，并且在實(shí)踐中不斷地完善該模式，將其價(jià)值發(fā)揮到最大。但是無(wú)論哪種營(yíng)銷(xiāo)管理模式，都要尊重市場(chǎng)規(guī)律，以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的理念來(lái)實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的發(fā)展，更改自己的服務(wù)理念，以顧客需求為中心。每一套營(yíng)銷(xiāo)管理模式涉及到的內(nèi)容都很多，因此管理人員不僅要抓管理重點(diǎn)，還要注重細(xì)節(jié)部分，盡可能的將營(yíng)銷(xiāo)模式的價(jià)值發(fā)揮到最大。
3.4培養(yǎng)電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理人才
這是電力營(yíng)銷(xiāo)能夠推行目標(biāo)管理的關(guān)鍵，如果沒(méi)有人才做支撐，這種管理方式只能停留在方案階段，而不能付諸實(shí)施，因此電力營(yíng)銷(xiāo)推行目標(biāo)管理方式時(shí)，就應(yīng)該有大量的人才儲(chǔ)備，引進(jìn)優(yōu)秀人才的同時(shí)，還要培養(yǎng)企業(yè)自己的人才，人才儲(chǔ)備充足，才能為企業(yè)帶來(lái)真正的效益。為了培養(yǎng)更多的人才，電力企業(yè)應(yīng)該采取一定的措施，比如定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，從培訓(xùn)中選拔優(yōu)秀的人才，全力進(jìn)行培養(yǎng)，企業(yè)在招聘人才時(shí)應(yīng)該更加多元化，重點(diǎn)招聘專(zhuān)業(yè)對(duì)口的人才，但是其他專(zhuān)業(yè)，個(gè)人素質(zhì)非常優(yōu)秀的人才也要積極引進(jìn)，這樣企業(yè)人才就會(huì)向著多元化的方向發(fā)展，企業(yè)按照人才的自身特點(diǎn)來(lái)分配不同的目標(biāo)管理任務(wù)，這樣才能人盡其才，人盡其用，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
