時(shí)間：2023-03-21 17:12:41
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2加強(qiáng)包裝企業(yè)銷售管理的措施
2.1培養(yǎng)科學(xué)的營(yíng)銷觀念,奠定良好思想基礎(chǔ)
企業(yè)要想開(kāi)展有效的銷售管理，首先必須要具備科學(xué)的營(yíng)銷理念，雖然營(yíng)銷并不完全等同于銷售，但是科學(xué)的營(yíng)銷觀念是銷售工作有效開(kāi)展的重要條件。企業(yè)要針對(duì)銷售人員開(kāi)展?fàn)I銷培訓(xùn)，讓所有銷售人員意識(shí)到，企業(yè)營(yíng)銷不但包括推銷，還包括營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃、市場(chǎng)購(gòu)買行為、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場(chǎng)定位，不斷豐富市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)儲(chǔ)備，為銷售工作的開(kāi)展奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。另外，銷售人員要重視自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自己的優(yōu)缺點(diǎn)，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開(kāi)展系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進(jìn)行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的顧客群特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)全面分析，開(kāi)展針對(duì)性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)，制定特定的推銷時(shí)間，以免對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵(lì)工作。一般來(lái)說(shuō)，工資是最常見(jiàn)的激勵(lì)方式，其次是職位提升以及口頭表?yè)P(yáng)。當(dāng)然，不同銷售人員對(duì)于企業(yè)激勵(lì)方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，部分年輕人則認(rèn)為表?yè)P(yáng)是價(jià)值度最高的激勵(lì)方式，對(duì)此，企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)每個(gè)銷售人員的具體特點(diǎn)制定針對(duì)性的激勵(lì)方法，真正發(fā)揮激勵(lì)作用。
2.3增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神
團(tuán)隊(duì)銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，建立學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)。首先，銷售團(tuán)隊(duì)要具備共同的工作目標(biāo)；其次，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要重視角色定位；再次，團(tuán)隊(duì)成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；最后，堅(jiān)持民主原則，重視團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并鼓勵(lì)大家學(xué)會(huì)共享。學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)成員之間要進(jìn)行心得交流和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，重視共享，不斷吸取教訓(xùn)，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團(tuán)隊(duì)利益放在第一位，積極主動(dòng)地挖掘團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題并采取有效措施進(jìn)行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作中要注意對(duì)員工灌輸團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意識(shí)，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。
2現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中存在的問(wèn)題
2.1銷售團(tuán)隊(duì)缺乏團(tuán)隊(duì)精神
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在缺乏團(tuán)隊(duì)管理的現(xiàn)象，很多企業(yè)沒(méi)有相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)管理制度，也沒(méi)有激勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作的相關(guān)規(guī)定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務(wù)和銷售業(yè)務(wù)，他們認(rèn)為彼此之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，導(dǎo)致在銷售管理工作中銷售人員獨(dú)立完成銷售業(yè)績(jī)，較少溝通合作完成任務(wù)，存在銷售分工過(guò)于明確、銷售工作不互補(bǔ)、團(tuán)隊(duì)銷售信息不對(duì)稱等狀況，導(dǎo)致未能有效利用企業(yè)銷售管理資源，企業(yè)銷售管理缺乏團(tuán)隊(duì)精神，效率低下，效果不理想。
2.2管理層級(jí)缺乏有效溝通
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在管理層級(jí)之間缺乏有效溝通，很多企業(yè)管理制度規(guī)定銷售執(zhí)行者定期以工作匯報(bào)的文件形式向企業(yè)管理層進(jìn)行工作匯報(bào)總結(jié)，但是卻沒(méi)有規(guī)定銷售管理者要針對(duì)銷售執(zhí)行者的工作匯報(bào)給予相應(yīng)的工作信息反饋，導(dǎo)致銷售執(zhí)行者存在工作問(wèn)題未更正，影響銷售工作效率。管理層級(jí)缺乏有效溝通還表現(xiàn)在銷售執(zhí)行者的工作匯報(bào)內(nèi)容傾向關(guān)注于業(yè)績(jī)工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執(zhí)行者工作能力。
2.3忽略銷售人員培訓(xùn)工作
據(jù)美國(guó)一項(xiàng)研究統(tǒng)計(jì)，企業(yè)員工培訓(xùn)每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業(yè)銷售管理打造一支專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，可以推動(dòng)企業(yè)在市場(chǎng)中持續(xù)發(fā)展，是打造企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必備要素?，F(xiàn)代企業(yè)銷售員工培訓(xùn)工作，可以提升銷售員工的綜合素質(zhì)，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國(guó)很多企業(yè)忽略隊(duì)銷售人員的培訓(xùn)，使得銷售人員素質(zhì)普遍不高。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的抗壓能力，良好的綜合素質(zhì)，這些離不開(kāi)企業(yè)對(duì)銷售員工的培訓(xùn)工作。
2.4銷售考核制度不合理
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業(yè)銷售指標(biāo)時(shí)，沒(méi)有結(jié)合具體的銷售人員以及銷售市場(chǎng)環(huán)境設(shè)置相應(yīng)的銷售指標(biāo)，即在銷售目標(biāo)設(shè)置時(shí)，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結(jié)果不盡人意。另外，企業(yè)銷售管理工作中存在對(duì)銷售考核結(jié)果執(zhí)行不力現(xiàn)象，即存在隨意修改考核結(jié)果的現(xiàn)象，使得銷售人員出現(xiàn)銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導(dǎo)致銷售考核存在混亂。
3現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的控制性策略
針對(duì)現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中存在的問(wèn)題，筆者在不改變企業(yè)銷售管理框架的前提下，結(jié)合企業(yè)整體管理業(yè)務(wù)，給出銷售管理的控制性策略，希望對(duì)企業(yè)銷售管理水平提升有一定的參考意義。
3.1強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)
在企業(yè)銷售管理中應(yīng)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是積極向上的、學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在共同目標(biāo)指導(dǎo)下，以明確的團(tuán)隊(duì)角色定位，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通理解，實(shí)現(xiàn)成員資源的互補(bǔ)，搭建共同學(xué)習(xí)平臺(tái)。銷售學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)及時(shí)總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，吸取銷售工作教訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)成員之間相互溝通總結(jié)，將自身利益和銷售工作緊密結(jié)合在一起，積極主動(dòng)地參與銷售管理問(wèn)題?，F(xiàn)代企業(yè)銷售管理日常工作應(yīng)灌輸團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)，以團(tuán)隊(duì)工作獲取最大化團(tuán)隊(duì)效益。
3.2確保管理溝通效果
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)制定銷售管理者和銷售執(zhí)行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實(shí)施，解決銷售管理中存在的問(wèn)題，如銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定、銷售成本確定等問(wèn)題。具體而言，應(yīng)結(jié)合銷售管理工作不同階段，針對(duì)性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執(zhí)行者工作匯報(bào)反饋會(huì)議，銷售執(zhí)行者像銷售管理者進(jìn)行工作匯報(bào)，銷售管理者針對(duì)銷售執(zhí)行者的具體工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)，針對(duì)銷售管理工作內(nèi)容提出相應(yīng)的修正和改進(jìn)辦法，在會(huì)議中形成管理溝通機(jī)制，對(duì)銷售管理工作進(jìn)行情況說(shuō)明。另外，銷售管理者也應(yīng)及時(shí)對(duì)銷售執(zhí)行情況進(jìn)行說(shuō)明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報(bào)會(huì)議參會(huì)人員范圍。
3.3完善銷售培訓(xùn)體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售工作內(nèi)容和銷售工作對(duì)象的工作需求，從銷售管理實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn)體系，定期為銷售人員開(kāi)展培訓(xùn)工作。就目前而言，我國(guó)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷售人員需要繼續(xù)接受工作培訓(xùn)。企業(yè)銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執(zhí)行人員兩大類，不同類別的人員應(yīng)使用不同的培訓(xùn)內(nèi)容和方式指導(dǎo)其工作。如銷售管理人員可以進(jìn)行銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定等銷售工作日常管理培訓(xùn)，銷售執(zhí)行人員可以進(jìn)行銷售禮儀、銷售實(shí)務(wù)、銷售客戶關(guān)系管理等銷售具體工作培訓(xùn)，不同銷售人員之間還應(yīng)進(jìn)行溝通培訓(xùn)工作，形成良好的銷售培訓(xùn)體系，提高銷售人員綜合素質(zhì)。
3.4完善績(jī)效考核體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售市場(chǎng)狀況和銷售任務(wù)工作量進(jìn)行績(jī)效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現(xiàn)銷售人員的工作量。完善銷售績(jī)效考核體系就是在公平公正的原則下，適當(dāng)對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)、績(jī)效考核權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，對(duì)銷售人員的績(jī)效完成情況進(jìn)行客觀體現(xiàn)。在銷售績(jī)效考核中，應(yīng)避免銷售人員短期行為導(dǎo)致的資金回收周期長(zhǎng)、發(fā)展利潤(rùn)率低和資金墊付大的績(jī)效結(jié)果，結(jié)合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)制定績(jī)效考核體系，對(duì)銷售人員的新客戶挖掘和新市場(chǎng)拓展等長(zhǎng)遠(yuǎn)行為進(jìn)行考核，恰當(dāng)設(shè)置長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)考核權(quán)重，以完善的績(jī)效考核體系對(duì)銷售人員進(jìn)行考核激勵(lì)。
認(rèn)真、詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查是銷售管理工作中的重要環(huán)節(jié)和手段之一。只有及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握煤炭消費(fèi)市場(chǎng)的變化和需求，才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。目前，很多煤炭企業(yè)缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)，只顧及短期內(nèi)獲益的市場(chǎng)，忽略長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的調(diào)查工作，銷售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率而且失去了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)，阻礙了煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2、銷售方法呆板、渠道單一
目前，大多數(shù)煤炭企業(yè)采用直接銷售和間接銷售兩種方法。直接銷售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業(yè)為主要銷售對(duì)象的銷售工作，這類企業(yè)對(duì)煤炭產(chǎn)品需求量大、銷售信譽(yù)好、資金回籠迅速。間接銷售是指煤炭企業(yè)借助中間經(jīng)銷商為小型企業(yè)和居民消費(fèi)者這類用量小、資金小的客戶供應(yīng)煤炭產(chǎn)品。大多數(shù)煤炭企業(yè)把直接銷售作為銷售工作重點(diǎn)，缺乏對(duì)間接銷售的有效管理。煤炭中間經(jīng)銷商間的惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了煤炭銷售市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。
3、銷售人員素質(zhì)有待提高
一是，煤炭企業(yè)的銷售人員普遍素質(zhì)偏低，對(duì)現(xiàn)代銷售知識(shí)缺乏系統(tǒng)地掌握，缺少市場(chǎng)營(yíng)銷技能，欠缺適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的能力，嚴(yán)重地制約了現(xiàn)代銷售理念的形成。二是，一些煤炭企業(yè)不重視對(duì)銷售人員技能的培訓(xùn)，銷售人員也按照慣例經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行銷售活動(dòng)，形成盲目銷售，不能跟上現(xiàn)代銷售市場(chǎng)前進(jìn)的步伐。三是，有些銷售人員職業(yè)道德素質(zhì)低，面對(duì)金錢誘惑不能把握自己的行為，利用職務(wù)之便與煤炭中間商進(jìn)行違法交易，使煤炭企業(yè)的利益受到嚴(yán)重?fù)p害。
二、針對(duì)目前煤炭企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀應(yīng)采取的措施
1、牢固樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念
一是，破除“產(chǎn)量、產(chǎn)值大于一切”的陳舊觀念，牢固樹(shù)立“以運(yùn)定銷，以產(chǎn)定銷”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念。要擺脫現(xiàn)有產(chǎn)品和企業(yè)自身的束縛，把現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念宣傳工作落到實(shí)處。二是，煤炭企業(yè)應(yīng)開(kāi)展形式多樣的現(xiàn)代銷售培訓(xùn)，培養(yǎng)銷售系統(tǒng)員工的現(xiàn)代銷售意識(shí)，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷方法。三是，以客戶需求為工作導(dǎo)向，開(kāi)展各種形式的促銷活動(dòng)，以客戶滿意為服務(wù)宗旨?？蛻魧?duì)煤炭企業(yè)的滿意度提高了，銷售水平必然相應(yīng)提高。
2、對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究和分析
做好銷售管理工作的前提是深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查。只有對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的調(diào)查、分析研究客戶的消費(fèi)需求，才能及時(shí)把握機(jī)會(huì)，迅速搶占市場(chǎng)，。一是，要對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行分析，系統(tǒng)、詳細(xì)地掌握煤炭產(chǎn)品的特性，把不同特性的煤炭產(chǎn)品分門別類，并根據(jù)產(chǎn)品特性尋找不同需求的用戶，優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)資源，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。二是，要需要充分認(rèn)識(shí)、了解市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)仔細(xì)分析，隨著市場(chǎng)變動(dòng)趨勢(shì)以及政府的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策適當(dāng)調(diào)整銷售方案和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)
煤炭企業(yè)要確立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而為建設(shè)銷售渠道的方向提供戰(zhàn)略決策。煤炭企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)際情況的不同，積極發(fā)展新的銷售渠道，選擇適合銷售渠道，保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)效益的最大化。對(duì)于煤炭集團(tuán)企業(yè)來(lái)說(shuō)，集團(tuán)公司應(yīng)采取統(tǒng)一的銷售渠道方式。這樣，不但能夠掌握下屬子公司的銷售情況，集團(tuán)還能根據(jù)不同情況作出相應(yīng)的措施，而且也便于加強(qiáng)對(duì)子公司的銷售管理，利于統(tǒng)一核算、統(tǒng)一規(guī)劃。
二、企業(yè)銷售管理中的物流工作及物流費(fèi)用控制存在的問(wèn)題
1.物流管理思路落后，不能從總體上控制物流費(fèi)用
當(dāng)今，部分企業(yè)物流管理思路落后，認(rèn)為企業(yè)銷售管理中的物流管理工作僅僅是倉(cāng)儲(chǔ)管理、運(yùn)輸管理及交付管理，只要做好這幾項(xiàng)工作不出差錯(cuò)就行了。沒(méi)有考慮到如何整合各項(xiàng)物流工作，降低物流費(fèi)用，同時(shí)縮短物流時(shí)間，盡快將企業(yè)產(chǎn)品交付到客戶手中。
2.銷售部門與物流部門沒(méi)有協(xié)調(diào)管理，無(wú)法協(xié)同控制物流費(fèi)用
在企業(yè)中，銷售管理人員與物流管理人員各自分工按部就班，兩個(gè)部門之間沒(méi)有就如何促進(jìn)銷售、控制物流費(fèi)用、降低總體銷售費(fèi)用等工作進(jìn)行很好溝通協(xié)調(diào)。比如，銷售人員有時(shí)為了滿足客戶需求將貨物盡快交付，不管貨量大小以及交貨時(shí)限，一律要求物流進(jìn)行快遞送貨或者加急送貨，這樣銷售工作是完成了，但是物流費(fèi)用也上升了；物流人員也可能為了降低物流費(fèi)用，一定要等到貨量達(dá)到一定時(shí)才發(fā)貨，這樣交付到客戶的時(shí)間就被延長(zhǎng)，導(dǎo)致客戶投訴甚至拒收退貨，給公司銷售造成負(fù)面影響。
3.物流部門內(nèi)沒(méi)有進(jìn)行整體管理，物流費(fèi)用無(wú)法有效控制
許多企業(yè)由于產(chǎn)銷量大，在總部之外設(shè)立了若干分支機(jī)構(gòu)，相應(yīng)分支機(jī)構(gòu)下也設(shè)了物流管理人員。因?yàn)榭偣疚锪骱头种C(jī)構(gòu)物流分屬于總公司和分支機(jī)構(gòu)，總公司物流沒(méi)有直接權(quán)力直接管理分支機(jī)構(gòu)物流，只能在業(yè)務(wù)上指導(dǎo)，這兩段物流工作沒(méi)有直接整合，無(wú)法發(fā)揮總體上更大的作用。
4.物流服務(wù)項(xiàng)目沒(méi)有細(xì)分，物流費(fèi)用不能準(zhǔn)確核算
許多企業(yè)中，物流管理部門沒(méi)有對(duì)公司銷售配送需求進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，也沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)上物流服務(wù)進(jìn)行深入地調(diào)查。與物流供應(yīng)商談判物流合同時(shí)，沒(méi)有細(xì)化物流服務(wù)項(xiàng)目和計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致合作中許多物流服務(wù)不能明確界定，費(fèi)用不能明確計(jì)算，核算相對(duì)籠統(tǒng)，物流費(fèi)用控制就更不必說(shuō)了。根據(jù)目前企業(yè)會(huì)計(jì)制度，企業(yè)會(huì)計(jì)報(bào)表中反映的物流成本只是總成本中很小的一部分，其余大部分成本與其他費(fèi)用混雜在一起，所反映出的物流成本只是冰山一角，這種現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是，我國(guó)現(xiàn)行會(huì)計(jì)制度和核算方法的局限性造成的，但卻是使企業(yè)管理者無(wú)法把握企業(yè)實(shí)際物流成本水平，有效控制更是無(wú)從談起。
5.物流管理人員管理知識(shí)有限，物流費(fèi)用控制意識(shí)不強(qiáng)
許多企業(yè)中，物流管理人員是從倉(cāng)儲(chǔ)部門、發(fā)貨運(yùn)輸管理部門等人員直接轉(zhuǎn)為銷售管理中的物流人員，現(xiàn)代物流管理的知識(shí)不足，沒(méi)有物流總體費(fèi)用意識(shí)。企業(yè)也沒(méi)有進(jìn)行對(duì)開(kāi)展銷售管理中的物流工作進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)提升。這樣，企業(yè)銷售管理中物流管理工作不能很好開(kāi)展，物流費(fèi)用控制也難以全面開(kāi)展。
三、企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用控制的對(duì)策
在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，要想讓企業(yè)銷售滿足市場(chǎng)的需求，同時(shí)降低企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用，就必須要對(duì)企業(yè)物流管理進(jìn)行創(chuàng)新，切實(shí)有效提升物流服務(wù)和有效控制物流費(fèi)用。筆者就企業(yè)銷售管理中的物流費(fèi)用控制提出如下創(chuàng)新對(duì)策。
1.改進(jìn)物流管理思路，從總體上控制物流費(fèi)用
企業(yè)對(duì)于銷售管理中的物流管理工作（主要涵蓋成品倉(cāng)儲(chǔ)、干線發(fā)貨、二次配送、客戶退貨返回等）應(yīng)從總體整合，尋求與第三方物流公司合作。由于從總體將業(yè)務(wù)量承包給第三方物流，第三方物流可以再通過(guò)與其獲得的其他物流業(yè)務(wù)再整合，給予企業(yè)比較合理優(yōu)惠的各項(xiàng)物流服務(wù)單價(jià)，從總體上控制單位物流價(jià)格，降低物流費(fèi)用。
2.銷售與物流部門協(xié)同降低物流費(fèi)用
企業(yè)的銷售部門與物流部門就工作交接中存在的問(wèn)題以及協(xié)作進(jìn)行溝通，達(dá)成實(shí)現(xiàn)兩個(gè)部門目標(biāo)的管理標(biāo)準(zhǔn)。主要有：銷售部門制定緊急送貨及普通送貨的總量控制及考核目標(biāo)，通過(guò)提前與客戶達(dá)成訂貨意向，選擇普通送貨，降低物流費(fèi)用；物流部門要求第三方物流盡可能開(kāi)通直接送貨線路，減少經(jīng)過(guò)企業(yè)在分支機(jī)構(gòu)設(shè)立周轉(zhuǎn)庫(kù)中轉(zhuǎn)的運(yùn)輸量，減少環(huán)節(jié)，降低物流費(fèi)用；物流部門要求銷售部門在設(shè)立分支機(jī)構(gòu)時(shí)，合理設(shè)立分支機(jī)構(gòu)周轉(zhuǎn)庫(kù)。在滿足銷售的情況下，減少分支機(jī)構(gòu)周轉(zhuǎn)庫(kù)在庫(kù)量，減少倉(cāng)庫(kù)租用面積，降低物流費(fèi)用；由于物流存在最低起運(yùn)價(jià)，銷售與物流部門共同商定客戶直送最低起運(yùn)數(shù)量，銷售人員取得訂單貨量不得低于該數(shù)量，合理降低物流費(fèi)用。
3.實(shí)現(xiàn)物流整體管理，有效控制物流費(fèi)用
企業(yè)在外地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)中的物流人員，原來(lái)其管理都由分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行，總部物流部門進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。應(yīng)改為業(yè)務(wù)工作管理、考評(píng)由總部物流部門統(tǒng)一進(jìn)行，分支機(jī)構(gòu)物流費(fèi)用預(yù)算及控制納入企業(yè)總部物流統(tǒng)一管理，從總體上嚴(yán)格控制物流費(fèi)用。分支機(jī)構(gòu)物流人員應(yīng)做到減少分支機(jī)構(gòu)在庫(kù)量，減少?gòu)闹苻D(zhuǎn)庫(kù)發(fā)貨給客戶的數(shù)量，改由從企業(yè)總倉(cāng)直發(fā)給客戶，減少貨物中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)及物流時(shí)間，降低物流費(fèi)用。
4.物流服務(wù)項(xiàng)目細(xì)分管理，準(zhǔn)確核算及控制物流費(fèi)用
由于銷售活動(dòng)中的物流送貨種類多，必須通過(guò)細(xì)致調(diào)查，充分調(diào)研后與第三方物流談判，與其達(dá)成每項(xiàng)物流服務(wù)單價(jià)。如干線運(yùn)輸單價(jià)，每個(gè)地點(diǎn)倉(cāng)儲(chǔ)單價(jià)，二次配送單價(jià)（如城區(qū)、15-50公里、50-100公里、100-300公里等等），一趟運(yùn)輸多點(diǎn)送貨計(jì)費(fèi)單價(jià)，送貨返程帶貨返庫(kù)價(jià)格，加急費(fèi)用等，以及每項(xiàng)物流項(xiàng)目的服務(wù)時(shí)限。產(chǎn)生的物流費(fèi)用就能明確核算及控制。
5.加強(qiáng)企業(yè)物流成本核算，降低企業(yè)物流成本
健全企業(yè)物流管理體制，降低企業(yè)物流成本的首要任務(wù)是：明確物流成本的構(gòu)成，從原來(lái)財(cái)務(wù)成本中分離出屬于物流成本范疇的內(nèi)容，切實(shí)掌握物流系統(tǒng)的成本，可以把物流成本分別按運(yùn)費(fèi)、保管費(fèi)、包裝材料費(fèi)、企業(yè)內(nèi)部配送費(fèi)、人事費(fèi)、物流管理費(fèi)等支付形態(tài)記賬?；蛘甙垂δ芊謩e包裝、配送、保管、搬運(yùn)、信息、物流管理等功能計(jì)算企業(yè)物流費(fèi)用。
6.引進(jìn)物流管理人才，增強(qiáng)物流費(fèi)用控制意識(shí)
離開(kāi)了現(xiàn)代物流就沒(méi)有真正的服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)需要進(jìn)一步提高服務(wù)能力和質(zhì)量，而這些都必須要有高素質(zhì)的物流從業(yè)人員來(lái)實(shí)現(xiàn)。企業(yè)發(fā)展物流和控制物流成本必須重視物流人才的培養(yǎng)，只有擁有高素質(zhì)的物流人才，才能夠更加有效地提高服務(wù)質(zhì)量，迅速提升品牌形象，贏取市場(chǎng)消費(fèi)者贊賞，降低企業(yè)物流成本，以促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。因此，企業(yè)必須重視引進(jìn)相關(guān)人才，對(duì)現(xiàn)有人員加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升企業(yè)銷售管理中物流管理的水平，增強(qiáng)物流費(fèi)用控制意識(shí)，更好地為企業(yè)銷售服務(wù)。
二、銷售管理系統(tǒng)在ERP系統(tǒng)中的地位
完整的制造企業(yè)ERP系統(tǒng)包括采購(gòu)管理子系統(tǒng)、生產(chǎn)管理子系統(tǒng)、銷售管理子系統(tǒng)、倉(cāng)存管理子系統(tǒng)、質(zhì)量管理子系統(tǒng)、進(jìn)口管理子系統(tǒng)、出口管理子系統(tǒng)以及存貨核算子系統(tǒng)等模塊。銷售管理系統(tǒng)是ERP系統(tǒng)的核心子系統(tǒng)之一，其功能較為獨(dú)立。由于功能獨(dú)立，銷售管理子系統(tǒng)與其它各個(gè)子系統(tǒng)之間的耦合性就大大減少了，這就意味著企業(yè)可以在保留其它子系統(tǒng)功能不變又不用增加太多費(fèi)用支出的情況下升級(jí)需要升級(jí)的子系統(tǒng)。針對(duì)企業(yè)信息化建設(shè)有效地做到了量體裁衣，避免因添加或升級(jí)某個(gè)子系統(tǒng)造成公司業(yè)務(wù)沖突。又由于銷售管理子系統(tǒng)規(guī)模比完整的ERP系統(tǒng)要小得多，所以可以降低最初管理信息系統(tǒng)的引入費(fèi)用，讓企業(yè)盡可能早地使用信息化技術(shù)處理銷售管理業(yè)務(wù)。因此企業(yè)可以采取以該模塊為核心，然后根據(jù)需要再逐步開(kāi)發(fā)或升級(jí)其他功能子系統(tǒng)的原則，逐步完成整個(gè)ERP系統(tǒng)的建設(shè)工作，從而解決目前一般企業(yè)尤其是中小型企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、資金少、信息基礎(chǔ)設(shè)施差不能實(shí)施ERP系統(tǒng)的困境。
三、銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)處理流程及功能分析
（一）銷售管理系統(tǒng)的主要業(yè)務(wù)流程
企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心是銷售，因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的實(shí)現(xiàn)是靠銷售來(lái)完成的，企業(yè)依靠銷售來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)自己的企業(yè)價(jià)值。銷售管理系統(tǒng)與其它應(yīng)用子系統(tǒng)有效無(wú)縫鏈接，能提供完整的銷售業(yè)務(wù)處理功能，包括訂單的接受與處理、收貨處理、發(fā)貨處理、退貨處理、發(fā)票自動(dòng)生成與處理及收款結(jié)算等。該系統(tǒng)可使銷售部門內(nèi)部工作變得有條不紊，提高銷售人員的工作效率，同時(shí)能及時(shí)按客戶訂單發(fā)貨，縮短交貨周期，提高交貨的準(zhǔn)確性，提升客戶服務(wù)質(zhì)量；并且還可以進(jìn)行有效的銷售市場(chǎng)分析，進(jìn)而對(duì)新的市場(chǎng)趨勢(shì)做出快速響應(yīng)，為銷售決策及生產(chǎn)決策等提供有力依據(jù)。銷售管理系統(tǒng)的一般業(yè)務(wù)處理流程如圖2所示。一般情況下，銷售管理的業(yè)務(wù)類型有五種，即現(xiàn)銷、賒銷、直運(yùn)銷售、分期收款銷售和委托代銷。不同的業(yè)務(wù)類型所涉及的業(yè)務(wù)處理的過(guò)程和財(cái)務(wù)收支核算的過(guò)程有一定的差異，所以在具體應(yīng)用中應(yīng)對(duì)應(yīng)不同的業(yè)務(wù)處理流程。
（二）銷售管理系統(tǒng)的主要功能
銷售管理系統(tǒng)連接著ERP系統(tǒng)中的其它子系統(tǒng)，為它們提供共享數(shù)據(jù)，并且通過(guò)與財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)和庫(kù)存管理子系統(tǒng)的連接可以將產(chǎn)生的核心單據(jù)自動(dòng)生成財(cái)務(wù)憑證，直接傳到財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)中，并可以在財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)中進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)銷售物流系統(tǒng)、財(cái)務(wù)應(yīng)付系統(tǒng)、財(cái)務(wù)總賬系統(tǒng)一體化。具體來(lái)講，銷售管理子系統(tǒng)要實(shí)現(xiàn)的主要功能有以下幾個(gè)方面：
1．銷售價(jià)格管理。該功能是管理企業(yè)的供貨信息和銷售政策，處理關(guān)于銷售價(jià)格的基本信息和折扣資料，同時(shí)控制銷售最低限價(jià)并進(jìn)行預(yù)警處理。
2．訂單管理。該功能是對(duì)訂單和銷售合同執(zhí)行情況進(jìn)行記錄、跟蹤和控制；對(duì)訂貨價(jià)格、數(shù)量進(jìn)行控制；對(duì)訂單的差異進(jìn)行比較并顯示；對(duì)發(fā)生的補(bǔ)貨情況自動(dòng)追加執(zhí)行訂單并對(duì)訂單執(zhí)行情況以業(yè)務(wù)分析報(bào)表的形式進(jìn)行反映等。另外，如果企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部存在賒銷業(yè)務(wù)，那么還應(yīng)該對(duì)集團(tuán)內(nèi)部的銷貨或調(diào)撥訂單執(zhí)行情況進(jìn)行控制和反映。
3．信用管理。該功能可以對(duì)客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)置，具體包括對(duì)信用期限、信用額度和信用數(shù)量的設(shè)置。以便在銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中對(duì)銷售人員和客戶進(jìn)行雙重的信用監(jiān)督與控制，并通過(guò)信用預(yù)警機(jī)制和信用分析表來(lái)對(duì)雙方的信用情況及時(shí)進(jìn)行反映。
4．成本估算。系統(tǒng)對(duì)指定銷售訂單提供對(duì)定制物料的成本估算功能。對(duì)于按訂單生產(chǎn)或裝配的企業(yè)，其銷售成本及銷售價(jià)格確定的依據(jù)可以從系統(tǒng)對(duì)客戶指定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行成本評(píng)估來(lái)獲得。
5．交貨期查詢。銷售合同簽訂之后，銷售企業(yè)就有責(zé)任按約定完成所銷產(chǎn)品或服務(wù)的配送任務(wù)。然而消費(fèi)者往往對(duì)供應(yīng)商能否準(zhǔn)時(shí)交貨產(chǎn)生疑慮，為消除這一疑慮，系統(tǒng)能夠提供對(duì)交貨期的查詢功能，監(jiān)督供貨企業(yè)按照合同的約定按時(shí)交貨，提高其按時(shí)交貨率。
6．多級(jí)審核管理。多級(jí)審核管理是一個(gè)授權(quán)平臺(tái)，通過(guò)它可以進(jìn)行對(duì)審核的級(jí)別、審核人的資格、審核權(quán)限、審核結(jié)果等進(jìn)行設(shè)置。該功能模塊采用工作流管理的思路以多角度、多級(jí)別的方式對(duì)業(yè)務(wù)單據(jù)進(jìn)行處理并進(jìn)行順序?qū)徍恕?/p>
7．報(bào)表查詢。為了綜合反映企業(yè)銷售業(yè)務(wù)處理方面的信息，系統(tǒng)對(duì)用戶已完成的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行篩選、分析、處理，并將分析處理的結(jié)果以報(bào)表的形式顯示出來(lái)，供企業(yè)有關(guān)管理人員查詢使用。它是了解企業(yè)銷售業(yè)務(wù)情況的重要手段。
隨著企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求也越來(lái)越高，這也為中小企業(yè)銷售人員的工作能力提出了更高的要求。為了滿足這一要求，企業(yè)應(yīng)對(duì)銷售員工進(jìn)行營(yíng)銷技能、產(chǎn)品價(jià)值、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)教育，而很多公司較為忽視銷售人員的培訓(xùn)工作，往往是出現(xiàn)問(wèn)題才進(jìn)行突擊式培訓(xùn)，即使制訂了培訓(xùn)計(jì)劃也沒(méi)有按期執(zhí)行，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)效果。
薪酬制度缺乏合理性
當(dāng)前，中小企業(yè)管理者在激勵(lì)員工方面做了很多的努力，其中很重要的一個(gè)因素就是設(shè)計(jì)科學(xué)合理的薪酬福利制度。但是，很多公司由于采用了團(tuán)隊(duì)銷售的模式，造成了每位團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)邊界難以明確，誰(shuí)的工作貢獻(xiàn)大小難以判斷，工資核算缺乏了客觀的對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)。這會(huì)在一定程度上使得銷售員工對(duì)公司薪酬分配制度是否合理產(chǎn)生懷疑，同時(shí)也影響了優(yōu)秀員工的工作積極性和士氣。
績(jī)效評(píng)估工作缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)
績(jī)效管理在人力資源管理系統(tǒng)中有著十分重要的作用，薪酬體系、職務(wù)晉升等工作都與其有著密切的聯(lián)系。在實(shí)際工作中，很多公司對(duì)銷售人員的考核工作缺乏明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，在具體的考核指標(biāo)項(xiàng)目設(shè)定及權(quán)重設(shè)置方面隨意性較強(qiáng)，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)模糊，帶有很強(qiáng)的主觀色彩，無(wú)法從根本上客觀評(píng)價(jià)銷售員工和部門的整體績(jī)效。
改進(jìn)銷售人員人事管理的主要對(duì)策
（一）銷售人員招聘應(yīng)做到規(guī)范化、程序化。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，中小企業(yè)管理者應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到銷售人員是企業(yè)人力資源中重要的組成部分，如何吸引并留住優(yōu)秀的銷售員工是當(dāng)前人力資源管理者的主要工作之一。銷售人員的招聘工作是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，公司管理者應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，以銷售員工的工作說(shuō)明書和人力資源規(guī)劃體系為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的招聘與選拔制度，為企業(yè)的有序經(jīng)營(yíng)奠定良好的人才基礎(chǔ)。
（二）建立科學(xué)的銷售管理人才選用機(jī)制。
中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)“人適其事，事宜其人”的原則，給公司內(nèi)的銷售人員提供平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，從而吸引和選拔出優(yōu)秀的銷售管理人才，實(shí)現(xiàn)人員與崗位的高度匹配。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的人力資源總是有限的，如何充分地發(fā)揮每位銷售員工的長(zhǎng)處和才智，是企業(yè)發(fā)展的基本要求。每位員工都有自己的長(zhǎng)處，對(duì)待員工不能求全責(zé)備，應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，為員工發(fā)揮自身長(zhǎng)處創(chuàng)造合理而有效的條件。
（三）建立系統(tǒng)的教育培訓(xùn)制度，提高銷售員工素質(zhì)。
銷售員工的培訓(xùn)工作是企業(yè)總體培訓(xùn)工作的重要組成部分，中小企業(yè)管理者在制訂其培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)以科學(xué)的培訓(xùn)需求調(diào)查分析為基礎(chǔ)，根據(jù)自身發(fā)展的需要和員工的實(shí)際需求，有針對(duì)性地對(duì)銷售員工進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)和相關(guān)技能的培訓(xùn)，使員工的綜合素質(zhì)獲得提高，這不僅能有效地提升員工的工作成果，還能夠充分體現(xiàn)出公司對(duì)銷售員工的重視程度，增強(qiáng)他們的組織歸屬感和認(rèn)同感。
（四）進(jìn)一步健全工資分配制度。
巨獎(jiǎng)銷售，依我國(guó)現(xiàn)行有關(guān)法律分析，是指經(jīng)營(yíng)者銷售商品或者提供服務(wù)時(shí)，附帶性地向購(gòu)買者提供物品、金錢或者其他經(jīng)濟(jì)利益超過(guò)5000元的有獎(jiǎng)銷售行為。在實(shí)踐中一些企業(yè)為吸引消費(fèi)者購(gòu)物，采用抽獎(jiǎng)方式提供獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品有的是價(jià)值昂貴的房屋、小汽車，當(dāng)中獎(jiǎng)?wù)咭髢冬F(xiàn)獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者聲稱工商部門有規(guī)定超過(guò)5000元是非法的，主張有獎(jiǎng)銷售合同部分無(wú)效，贈(zèng)品超過(guò)5000元以上部分無(wú)效拒絕兌現(xiàn)，從而損害消費(fèi)者的合法權(quán)益，破壞了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。對(duì)有獎(jiǎng)銷售的法律性質(zhì)的不同認(rèn)識(shí)會(huì)導(dǎo)致對(duì)上述問(wèn)題的不同解決方案。筆者試從分析有獎(jiǎng)銷售行為的法律性質(zhì)入手，對(duì)我國(guó)實(shí)踐中存在的巨獎(jiǎng)銷售無(wú)效之抗辯加以分析，希望對(duì)完善我國(guó)的有獎(jiǎng)銷售法律治理有所裨益。
一、有獎(jiǎng)銷售行為的法律性質(zhì)
關(guān)于有獎(jiǎng)銷售的性質(zhì)學(xué)界有不同的觀點(diǎn)：（1）贈(zèng)與說(shuō)。這種觀點(diǎn)又有兩種不同的意見(jiàn)，一為附負(fù)擔(dān)贈(zèng)與說(shuō)，一為附條件贈(zèng)與說(shuō)。前者認(rèn)為有獎(jiǎng)銷售產(chǎn)生的法律關(guān)系，屬于民法理論中的所謂“負(fù)擔(dān)贈(zèng)與”，只有受贈(zèng)人履行了負(fù)擔(dān)，贈(zèng)與合同才有效。若買賣合同解除，所附負(fù)擔(dān)未履行，則贈(zèng)與合同不生效。后者認(rèn)為有獎(jiǎng)銷售行為是附條件的贈(zèng)與，買賣合同是贈(zèng)與合同的條件，贈(zèng)與合同的成立有賴于買賣合同的成就。這種觀點(diǎn)的缺陷在于，有獎(jiǎng)銷售的目的并不在于贈(zèng)與而在于買賣，消費(fèi)者獲得贈(zèng)品是買賣的結(jié)果，贈(zèng)品的給付與交易的發(fā)生在邏輯順序上恰恰是反其道而行之，交易是贈(zèng)品給付的邏輯前提。這種觀點(diǎn)將有獎(jiǎng)銷售中的買賣合同這一基礎(chǔ)性和目的性內(nèi)容認(rèn)定為附款，可謂本末倒置。（2）混合說(shuō)。又稱為主從法律關(guān)系說(shuō)。該觀點(diǎn)認(rèn)為，有獎(jiǎng)銷售中含有兩個(gè)不同的合同關(guān)系，是兩者的混合，即買賣合同和贈(zèng)與合同，前者為主，后者為從。買賣合同是主合同，是雙方當(dāng)事人追求的主要目的，但在主合同以外，贈(zèng)與合同關(guān)系仍然是存在的，只是它并不是雙方當(dāng)事人之間的基礎(chǔ)法律關(guān)系。沒(méi)有消費(fèi)者的購(gòu)買行為，也就不可能產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)者的贈(zèng)與行為。按臺(tái)灣學(xué)者林誠(chéng)二的說(shuō)法，有獎(jiǎng)銷售可以視為是混合贈(zèng)與，“混合贈(zèng)與又稱贈(zèng)與與買賣之混合契約，乃是受贈(zèng)人為一部分對(duì)待給付之贈(zèng)與，此時(shí)只有一契約之存在?！被旌险f(shuō)的實(shí)質(zhì)與贈(zèng)與說(shuō)并無(wú)實(shí)質(zhì)差異，都是將有獎(jiǎng)銷售的性質(zhì)建立在傳統(tǒng)的合同理論基礎(chǔ)上，側(cè)重于雙方意思表示的考量，其仍然將贈(zèng)品視為贈(zèng)與的標(biāo)的，忽略了贈(zèng)品在現(xiàn)代社會(huì)中的廣告宣傳的功能。在現(xiàn)代社會(huì)中，贈(zèng)品已經(jīng)不僅僅是一種物品，而是已經(jīng)轉(zhuǎn)化為一種符號(hào)，具有廣告宣傳的價(jià)值。有獎(jiǎng)銷售帶來(lái)的法律后果，不在局限于債的特定性，解決贈(zèng)品本身的給付、質(zhì)量瑕疵和權(quán)利瑕疵問(wèn)題，而在于贈(zèng)品本身對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)秩序的影響。
（3）價(jià)格行為說(shuō)。該觀點(diǎn)將有獎(jiǎng)銷售視為價(jià)格行為中的價(jià)格折扣，在法律上屬于買賣合同中的價(jià)格條款，即在一定條件下，銷售者給購(gòu)買者以優(yōu)惠待遇，按原定價(jià)格的一定比例折扣計(jì)價(jià)將產(chǎn)品賣給購(gòu)買者。附贈(zèng)利益并不一定向“所有的”購(gòu)買者提供，主張附贈(zèng)為價(jià)格行為，屬于價(jià)格折扣的一種?！?】盡管有獎(jiǎng)銷售涉及贈(zèng)品的價(jià)格列支問(wèn)題，但是定價(jià)行為始終是一個(gè)單方自的內(nèi)部問(wèn)題，定價(jià)行為本身并不能導(dǎo)致不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，也不對(duì)外發(fā)生關(guān)系，但是有獎(jiǎng)銷售則是一個(gè)外部雙務(wù)關(guān)系，價(jià)格行為回避了有獎(jiǎng)銷售的社會(huì)交往性質(zhì)，并不能準(zhǔn)確把握其法律屬性。(4)買賣說(shuō)。認(rèn)為贈(zèng)品消費(fèi)是商品消費(fèi)，消費(fèi)者必須先承擔(dān)購(gòu)物的義務(wù)，然后才享有受贈(zèng)的權(quán)利，因此，所謂“有獎(jiǎng)”實(shí)質(zhì)上是一種買賣關(guān)系，而不是民法上的贈(zèng)與關(guān)系。有論者甚至提出要解開(kāi)商業(yè)贈(zèng)品“名贈(zèng)實(shí)賣”的面紗?！?】
筆者贊同將有獎(jiǎng)銷售視為買賣合同的看法。
第一，有獎(jiǎng)銷售中贈(zèng)品給付的前提是交易成立，贈(zèng)品不是無(wú)償取得的，它以買賣合同為基礎(chǔ)，沒(méi)有交易就不可能有贈(zèng)品，只有一方在事先付出對(duì)價(jià)的情況下，才享受到了獲得贈(zèng)品的權(quán)利，這一關(guān)系表明有獎(jiǎng)銷售是一個(gè)整體而不可能將贈(zèng)品的取得與基礎(chǔ)的交易分離，并不存在一個(gè)所謂贈(zèng)與的單務(wù)行為。有獎(jiǎng)銷售的贈(zèng)品
是“名為贈(zèng)送，實(shí)為買賣”，賣方把贈(zèng)品作為促銷的手段與其他商品一起賣出，從買方的購(gòu)買中賺回了用于贈(zèng)品的利潤(rùn)，符合買賣合同雙務(wù)、有償?shù)奶攸c(diǎn)。
第二，從會(huì)計(jì)實(shí)踐上看，目前我國(guó)有獎(jiǎng)銷售中，經(jīng)營(yíng)者多將贈(zèng)品的價(jià)格計(jì)入主商品的經(jīng)營(yíng)成本之中，可謂“羊毛出在羊身上”。贈(zèng)品通常不是來(lái)自經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)者經(jīng)過(guò)會(huì)計(jì)處理把贈(zèng)品的成本轉(zhuǎn)移到了主商品之中，轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者，經(jīng)營(yíng)者將消費(fèi)者花錢買的東西以贈(zèng)與的名義給了消費(fèi)者，易言之，是消費(fèi)者自己掏錢買回了“贈(zèng)品”。
第三，在司法實(shí)踐中，一些法院在處理有獎(jiǎng)銷售案件時(shí)，已經(jīng)明確將贈(zèng)品視為買賣。在北京市糖業(yè)煙酒公司訴美廚食品有限公司商標(biāo)侵權(quán)糾紛中，【3】被告在銷售其方便面的過(guò)程中，將標(biāo)有“JINGTANG”注冊(cè)商標(biāo)的“精制綿白糖”作為贈(zèng)品裝于方便面箱中，搭贈(zèng)銷售。經(jīng)查該贈(zèng)品為假冒注冊(cè)商標(biāo)的商品，糖業(yè)煙酒公司提訟。被告抗辯稱其并沒(méi)有直接銷售綿白糖，只是作為禮品贈(zèng)送不構(gòu)成侵權(quán)。一審法院認(rèn)為，“隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售商品的方式靈活多樣，搭贈(zèng)其他商品是經(jīng)營(yíng)者促銷自己商品的經(jīng)營(yíng)策略之一。雖然從購(gòu)買者的角度看，購(gòu)買附有搭贈(zèng)品的商品，可以在等量付出的前提下，獲得額外的收益，但其實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者通過(guò)特殊的經(jīng)營(yíng)手段以實(shí)現(xiàn)商業(yè)利潤(rùn)。由于搭贈(zèng)名目的設(shè)立，使經(jīng)營(yíng)者達(dá)到了促銷的目的，獲得了超額的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，該利益的取得有一部分是靠搭贈(zèng)品的付出而取得的，是經(jīng)營(yíng)者一種潛在的銷售行為，其性質(zhì)不受商品售價(jià)是否提高、搭贈(zèng)品是否攤?cè)氤杀镜挠绊??！币虼?，?duì)被告所持的搭贈(zèng)商品的行為性質(zhì)不屬于銷售的觀點(diǎn)不予采信。
二、巨獎(jiǎng)銷售無(wú)效之抗辯的法律分析
顯然，經(jīng)營(yíng)者在贈(zèng)品設(shè)定之前對(duì)國(guó)家法律的規(guī)定是非常熟識(shí)的，為了推銷商品故意突破有關(guān)獎(jiǎng)品金額的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，然后再以無(wú)效為由拒絕兌獎(jiǎng)，其理論依據(jù)是：有獎(jiǎng)銷售包含著兩個(gè)不同的合同關(guān)系，一為買賣，二為贈(zèng)與，由于贈(zèng)品價(jià)值過(guò)高并不影響買賣合同的有效性，所以，違反國(guó)家的規(guī)定并不影響買賣合同的有效性，其推銷商品的目的能夠?qū)崿F(xiàn)。但是，贈(zèng)與合同如果無(wú)效則是其最愿意看到的，由于最高獎(jiǎng)項(xiàng)的金額不得超過(guò)5000元，也不得以價(jià)格超過(guò)5000元的物品作為獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)與合同一旦確立為無(wú)效，消費(fèi)者只能要求補(bǔ)償不超過(guò)5000元的錢物，這對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常低成本的促銷手段。因?yàn)椋?dāng)初消費(fèi)者之所以購(gòu)物在一定意義上是將主商品和贈(zèng)品價(jià)值作出“捆綁”考慮的結(jié)果，換言之，如果贈(zèng)品價(jià)值太小是不足以促使其產(chǎn)生購(gòu)物欲望的。
筆者認(rèn)為，有獎(jiǎng)銷售具有單一的法律性質(zhì)，贈(zèng)品的虛假宣傳本身并不僅僅關(guān)系到贈(zèng)與行為的效力問(wèn)題，而是關(guān)系到整個(gè)交易關(guān)系的效力問(wèn)題。獎(jiǎng)品設(shè)立的非法性并不是一個(gè)抵抗他人合法權(quán)利的合法抗辯理由，任何人不得從自己的惡意行為中得益。筆者甚至認(rèn)為，贈(zèng)品金額超過(guò)國(guó)家規(guī)定只是違反了行政管理的具體規(guī)范，經(jīng)營(yíng)者要接受有關(guān)行政制裁，但是并不影響其與消費(fèi)者之間合同的有效性。
第一，誠(chéng)如有的學(xué)者指出，不能認(rèn)為所有違反法律強(qiáng)制性規(guī)范的合同都?xì)w于無(wú)效，而必須對(duì)法律強(qiáng)制性規(guī)范進(jìn)行分類，比較法上把強(qiáng)制性規(guī)范區(qū)分為效力性規(guī)范與管理性規(guī)范，只有違反效力性規(guī)范的合同才是無(wú)效合同，違反管理性管理性強(qiáng)制規(guī)范的只是導(dǎo)致行政制裁問(wèn)題，并不影響私法合同的效力?！?】筆者同意這種劃分，并且認(rèn)為在反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法中這一劃分具有非常重要的理論價(jià)值和實(shí)踐意義。國(guó)家對(duì)有獎(jiǎng)銷售限制性規(guī)定本身并不針對(duì)有獎(jiǎng)銷售這種方式本身，而是針對(duì)銷售人不得濫用有獎(jiǎng)銷售來(lái)?yè)p害消費(fèi)者的利益和危害公平競(jìng)爭(zhēng)，有關(guān)金額的限定并不是針對(duì)合同雙方，也非針對(duì)有獎(jiǎng)銷售的性質(zhì)，而是指向獎(jiǎng)品設(shè)定的具體行為手段。無(wú)效合同應(yīng)當(dāng)主要解決國(guó)家行政管制問(wèn)題，有獎(jiǎng)銷售的規(guī)定屬于管理性規(guī)范，對(duì)其的違反可以導(dǎo)致行政機(jī)關(guān)的查處，但是并不導(dǎo)致對(duì)合同效力的否認(rèn)。
第二，如果將這種行為視為無(wú)效并作出無(wú)效處理時(shí)，有可能會(huì)導(dǎo)致違法有理、違法有利的不良后果。在有獎(jiǎng)銷售中無(wú)效后果不外乎全部無(wú)效和部分無(wú)效兩種，在全部無(wú)效的情況下，通常的做法是返還財(cái)產(chǎn)，恢復(fù)原狀，這實(shí)際上是一種成本更為高昂的處置措施，在許多情況下具有不可能性。如果是部分無(wú)效，則意味著根本上違反了消費(fèi)者企圖通過(guò)購(gòu)物達(dá)到其隨機(jī)獲得贈(zèng)品的真實(shí)意思表示，實(shí)際上對(duì)經(jīng)營(yíng)者的違法行為起到了一種激勵(lì)作用。
第三，從維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)秩序的要求看，防范違法行為的一個(gè)重要思路就是加大違法的成本，提高違法行為的發(fā)現(xiàn)概率和查處概率，使經(jīng)營(yíng)者無(wú)法從違法行為中受益。無(wú)疑，將合同視為有效通過(guò)保障消費(fèi)者的預(yù)期利益最能約束經(jīng)營(yíng)者的違法行為。
【注釋】
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1.1、現(xiàn)金科目設(shè)兩個(gè)子目---貨款戶和費(fèi)用戶，具體核算見(jiàn)第二章。
1.2、出納應(yīng)保證庫(kù)存現(xiàn)金的日清日結(jié)，月末應(yīng)編制銀行存款余額調(diào)整表，以保證銀行日記賬賬實(shí)相符。貨款現(xiàn)金必須送存銀行，不準(zhǔn)坐支。
1.3、庫(kù)存現(xiàn)金定額核定為5000元，如有多余費(fèi)用現(xiàn)金應(yīng)該及時(shí)送存銀行，保證現(xiàn)金安全。
1.4、會(huì)計(jì)應(yīng)定期、不定期對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金進(jìn)行監(jiān)盤，每月至少監(jiān)盤三次，編制“庫(kù)存現(xiàn)金盤點(diǎn)表”；審核出納編制的“銀行余額調(diào)整表”，對(duì)未達(dá)事項(xiàng)進(jìn)行落實(shí)。
2、銀行存款管理
2.1、銷售分公司資金實(shí)行收支兩條線的原則。各銷售分公司必須開(kāi)設(shè)收支兩個(gè)銀行賬戶，即貨款戶和費(fèi)用戶；賬戶資料交股份公司財(cái)務(wù)部備案。貨款賬戶只收不支，所有貨款回籠到該賬戶；費(fèi)用賬戶用于銷售分公司的各項(xiàng)費(fèi)用、稅金等支出結(jié)算。
2.2、新開(kāi)賬戶。銷售分公司不得隨意開(kāi)設(shè)銀行賬戶，若因業(yè)務(wù)需要而必須開(kāi)設(shè)新的銀行賬戶，需報(bào)告股份公司財(cái)務(wù)部同意。銀行賬戶要及時(shí)進(jìn)行清理，對(duì)于用途不大的銀行賬戶要及時(shí)消戶，并報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部備案。
2.3、回款。對(duì)于銷售回款要及時(shí)匯入總部銀行賬戶，銷售分公司的貨款賬戶余額達(dá)到2萬(wàn)元時(shí)，或貨款停留達(dá)一周以上，必須即時(shí)匯入股份公司總部指定賬戶，每月25號(hào)前必須把所有貨款賬戶的余額匯入總部賬戶。
2.4、費(fèi)用賬戶。銷售分公司的費(fèi)用開(kāi)支等所需資金由股份公司財(cái)務(wù)部根據(jù)月度預(yù)算下?lián)苤粮鞣止镜闹С鲑~戶，具體辦法詳見(jiàn)《費(fèi)用管理制度》。
2.5、支票管理。凡不能用現(xiàn)金收付款的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，一律應(yīng)通過(guò)銀行轉(zhuǎn)帳進(jìn)行結(jié)算。
（1）公司支票的購(gòu)買由出納員負(fù)責(zé)，并填寫支票備查簿，支票備查簿由銷售公司財(cái)務(wù)經(jīng)理保管。
（2）空白支票由出納員負(fù)責(zé)保管，簽發(fā)支票所需的財(cái)務(wù)章由財(cái)務(wù)經(jīng)理保管，人名章由出納保管。
（3）現(xiàn)金支票只能由出納員從銀行提取現(xiàn)金時(shí)使用，公司與其他單位之間金額在結(jié)算起點(diǎn)以上的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來(lái)，一律使用轉(zhuǎn)帳支票。
（4）各部門或個(gè)人因工作需要領(lǐng)用支票時(shí)，應(yīng)填制規(guī)定的借款單，由部門經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門經(jīng)理審核簽字，并報(bào)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由出納人員簽發(fā)。借款人應(yīng)在支票領(lǐng)用之日起，十日內(nèi)到財(cái)務(wù)部辦理報(bào)銷手續(xù)，其程序與現(xiàn)金支出報(bào)銷程序一樣。支票領(lǐng)用人應(yīng)妥善保管已簽發(fā)的支票，如有丟失應(yīng)立即通知財(cái)務(wù)部門并對(duì)造成的后果承擔(dān)責(zé)任。
（5）出納員不得簽發(fā)不確定的日期的支票，不得簽發(fā)任何種類的空白支票，當(dāng)付款金額無(wú)法確定時(shí)，可簽發(fā)限額轉(zhuǎn)帳支票，并寫明用途和收款單位。
（6）財(cái)務(wù)人員不得在支票簽發(fā)前預(yù)先加蓋簽發(fā)支票的印章，簽發(fā)支票時(shí)必須按編號(hào)序順使用，對(duì)簽錯(cuò)的支票或退票必須加蓋“作廢”戳記并與存根一起保管。
（7）應(yīng)及時(shí)登記支票登記簿，與銀行及時(shí)核對(duì)存款余額。
3、銀行承兌匯票的管理規(guī)定
3.1分公司收取銀行承兌匯票必須經(jīng)股份公司財(cái)務(wù)部（書面報(bào)告）才能收取，嚴(yán)禁收取省轄的銀行承兌匯票及注有“不得轉(zhuǎn)讓”字樣的銀行承兌匯票。
3.2銀行承兌匯票的票面要素必須齊全：日期大寫；金額大、小寫要一至；并必須有銀行的“匯票專用章”的鋼印或紅印（目前只有農(nóng)行為鋼印，其他銀行均為紅印）。銀行承兌匯票下面左邊“承兌申請(qǐng)人蓋章”處必須由承兌匯票申請(qǐng)單位（即出票單位）蓋上預(yù)留銀行印簽，出票人的全稱與出票人簽章的財(cái)務(wù)專用章必須完全一致，一字不漏，收款人的全稱、賬號(hào)、開(kāi)戶行必須核對(duì)無(wú)誤。
3.3銀行承匯票的出票人必須具備下列條件：A、在承兌銀行開(kāi)立存款賬戶的法人以及其他組織；B、與承兌銀行具有真實(shí)的委托付款關(guān)系；C、資信狀況良好，具有支付匯票金額的可靠資金來(lái)源。
3.4銀行承兌匯票期限最長(zhǎng)不得超過(guò)六個(gè)月，即其出票日期與到期日不得超過(guò)六個(gè)月（含六個(gè)月，但不能多出一天）。轉(zhuǎn)賬背書回股份公司的銀行承兌匯票，必須取得連續(xù)背書，第一背書人必須同票面收款人全稱完全一致，一字不漏；第二背書人同第一背書人相同，依次前后銜接，最后一次背書轉(zhuǎn)讓的被背書人是票據(jù)的最后持票人。
3.5信用社無(wú)開(kāi)具銀行承兌匯票的資格，因此信用社出具的銀行承兌匯票為無(wú)效銀行承兌匯票。各分公司收取的銀行承兌匯票必須在當(dāng)?shù)叵蜷_(kāi)票銀行查詢確認(rèn)其為有效的銀行承兌匯票，并確信開(kāi)票銀行到期有能力付款（支行級(jí)的銀行），才能發(fā)貨。
3.6分公司收取的銀行承兌匯票除了通過(guò)分公司開(kāi)戶行向開(kāi)票銀行查詢外，還必須帶銀行承兌匯票到分公司開(kāi)戶行找銀行票據(jù)的專業(yè)人士辨別銀行承兌匯票的真實(shí)性及有效性。如收到的銀行承兌匯票是同城銀行開(kāi)出的，要求財(cái)務(wù)經(jīng)理親自到出票行落實(shí)該票據(jù)的真實(shí)性和有效性。
3.7分公司收取的銀行承兌匯票以分公司為收款人（或被背書人），且必須在收取銀行承兌匯票的二個(gè)工作日內(nèi)將所收取的銀行承兌匯票背書寄回股份公司財(cái)務(wù)審計(jì)部。在背書欄蓋分公司銀行印鑒章的同時(shí)，必須注明被背書人的全稱，以免銀行承兌匯票遺失給總公司造成損失，如在背書欄內(nèi)蓋章，而沒(méi)有注明被背書人的全稱，如果該銀行承兌匯票遺失，任何單位或個(gè)人即可將該銀行承兌匯票送往銀行解付或貼現(xiàn)。
4、借支制度。公司人員借支應(yīng)該根據(jù)需要核定額度，填寫借支單，由財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷售分公司經(jīng)理審批。上一筆借支未清賬，不得再次借支。公司員工出差借時(shí)需附經(jīng)審批后的《出差申報(bào)單》。
5、關(guān)于嚴(yán)禁非授權(quán)人員向經(jīng)銷商（客戶）收（借）取“錢、物”的規(guī)定
為防范風(fēng)險(xiǎn)，防止經(jīng)濟(jì)糾紛，現(xiàn)就關(guān)于禁止分公司員工到經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨事宜規(guī)定如下：
1、股份公司嚴(yán)厲禁止銷售分公司任何人員到公司的任何經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨；禁止業(yè)務(wù)人員為任何經(jīng)銷商（客戶）帶款、帶貨。
2、銷售分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理要負(fù)責(zé)給與分公司有往來(lái)關(guān)系的每一個(gè)經(jīng)銷商法人發(fā)一份書面函件（一式二份并蓋公司財(cái)務(wù)章，由分公司總經(jīng)理簽發(fā)，經(jīng)銷商法人簽章確認(rèn)后，分公司財(cái)務(wù)部回收一份存檔備查，經(jīng)銷商自留一份），明確股份公司嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨及其他任何經(jīng)手錢、物的事情。
二、往來(lái)賬管理制度
1、應(yīng)收賬款的管理
為了進(jìn)一步規(guī)范銷售，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證公司的財(cái)產(chǎn)安全，最大限度在減少呆賬、壞賬，對(duì)銷售分公司應(yīng)收賬款的管理作出如下的規(guī)定：
1.1公司的產(chǎn)品銷售規(guī)定是：“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨”的原則，所以原則上銷售分公司月末不允許有應(yīng)收貨款余額。
1.2各銷售分公司原則上不允許賒銷，對(duì)確需賒銷的，應(yīng)先向股份公司財(cái)務(wù)部提出書面報(bào)告，報(bào)告中必須要說(shuō)明出現(xiàn)應(yīng)收賬款單位的資信狀況（包括其經(jīng)營(yíng)資格、資信狀況及經(jīng)營(yíng)能力等）并有分公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理簽署意見(jiàn)，報(bào)告經(jīng)股份公司財(cái)務(wù)部、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理審批，且該應(yīng)收賬款的期限不能超過(guò)一個(gè)月。對(duì)應(yīng)收賬款超過(guò)一個(gè)月的單位，分公司必須及時(shí)書面報(bào)告股份公司財(cái)務(wù)部并采取措施，并指定專人負(fù)責(zé)解決。
1.3有應(yīng)收賬款的分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理每月應(yīng)編報(bào)“應(yīng)收賬款賬齡分析明細(xì)表”對(duì)分公司的對(duì)外應(yīng)收賬款作詳細(xì)的分析，不得只報(bào)余額不作賬齡分析。每月末都必須與經(jīng)銷商對(duì)賬，并獲得經(jīng)銷假商簽字、蓋章的確認(rèn)書。
1.4銷售分公司不得以“應(yīng)收賬款”來(lái)調(diào)節(jié)銷售額，任何虛增虛減“應(yīng)收賬款”發(fā)生額、人為提高或降低銷售業(yè)績(jī)的做法，均屬做假賬的違規(guī)行為，一經(jīng)查出將按違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律從嚴(yán)處理分公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理，分公司必須要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，堅(jiān)決杜絕呆、壞賬的發(fā)生，特別是分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理，絕不能做假賬，否則，股份公司將追究當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，直至免職。
2、內(nèi)部往來(lái)管理
內(nèi)部往來(lái)科目核算分公司與股份公司貨款、費(fèi)用等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來(lái)的結(jié)算，各銷售分公司之間不能有任何往來(lái)掛賬。
2.1、本科目按單位設(shè)置明細(xì)科目:
2.1.1當(dāng)收到大連分公司開(kāi)具的稅票時(shí),按稅票上的價(jià)款借記“庫(kù)存商品”，按稅票上的稅額借記“應(yīng)交稅金--應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）”，按稅票總額貸記“內(nèi)部往來(lái)”。當(dāng)分公司把貨款劃回股份公司總部時(shí)，借記“內(nèi)部往來(lái)”，貸記“銀行存款—貨款戶”。
2.1.2股份公司撥付給各銷售分公司費(fèi)用時(shí)，分公司借記“銀行存款—費(fèi)用戶”，貸記本科目。
2.2、為了保證股份公司與大連分公司、各銷售分公司的往來(lái)賬項(xiàng)清楚準(zhǔn)確，有據(jù)可查，所有往來(lái)賬項(xiàng)均需使用有編號(hào)的一式三聯(lián)的《轉(zhuǎn)賬通知單》，《轉(zhuǎn)賬通知單》由經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生的單位填寫，并送交雙方同時(shí)入賬。內(nèi)部往來(lái)業(yè)務(wù)必須每月核對(duì)，根據(jù)總公司的對(duì)賬單編制一式兩份的《內(nèi)部往來(lái)調(diào)節(jié)表》，雙方各執(zhí)一份存檔備查，調(diào)節(jié)項(xiàng)目只允許是時(shí)間差的調(diào)節(jié)，并要及時(shí)查明原因給予調(diào)整。
三、固定資產(chǎn)及低值易耗品管理制度
1、會(huì)計(jì)政策：固定資產(chǎn)的入賬原則及折舊政策詳見(jiàn)會(huì)計(jì)政策部分；低值易耗品的會(huì)計(jì)政策詳見(jiàn)會(huì)計(jì)政策部分。
2、管理部門：銷售分公司的固定資產(chǎn)由分公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一管理。固定資產(chǎn)取得后，即由財(cái)務(wù)部門依其類別及會(huì)計(jì)科目予以分類編號(hào)并貼粘標(biāo)簽；低值易耗品由倉(cāng)庫(kù)保管。
3、移交：對(duì)于固定資產(chǎn)應(yīng)按所列使用部門詳細(xì)列清冊(cè)辦理移交。低值易耗品的領(lǐng)用按照庫(kù)存商品出庫(kù)程序?qū)徟箢I(lǐng)用。
5、盤點(diǎn)：銷售分公司固定資產(chǎn)應(yīng)由財(cái)務(wù)部門會(huì)同使用部門每年盤點(diǎn)一次。另外應(yīng)該于每季度就固定資產(chǎn)的項(xiàng)目中根據(jù)登記卡冊(cè)，每一類別至少抽點(diǎn)十項(xiàng)，盤點(diǎn)后應(yīng)填造“盤點(diǎn)表“一式三份注明盈虧原因，一份自存，一份報(bào)分公司總經(jīng)理，一份送股份公司總部財(cái)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門對(duì)于盤盈或盤虧除應(yīng)專門說(shuō)明原因報(bào)股份公司總部財(cái)務(wù)部，根據(jù)盤盈盤虧原因做出相應(yīng)處理。
6、購(gòu)置審批程序及相關(guān)手續(xù)：銷售分公司無(wú)權(quán)購(gòu)置任何固定資產(chǎn)，若需購(gòu)置，必須向股份公司財(cái)務(wù)部在月度預(yù)算中列出預(yù)算，并專項(xiàng)報(bào)告，經(jīng)股份公司總經(jīng)理和相關(guān)權(quán)力部門批準(zhǔn)后購(gòu)置。低值易耗品在月度預(yù)算中申請(qǐng)，在物料消耗中列支。
7、保險(xiǎn)：根據(jù)固定資產(chǎn)的使用要求辦理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。
8、費(fèi)用承擔(dān)：固定資產(chǎn)折舊及其他使用費(fèi)由分公司承擔(dān)。
四、發(fā)票管理制度
為加強(qiáng)各銷售公司購(gòu)、銷貨發(fā)票的管理，制訂本制度。
1、對(duì)外銷售開(kāi)具發(fā)票的規(guī)定
1.1、各銷售分公司根據(jù)稅法等有關(guān)規(guī)定，由分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理或會(huì)計(jì)專人辦理發(fā)票的領(lǐng)購(gòu)、開(kāi)具和保管業(yè)務(wù)。
1.2、發(fā)票上的客戶名稱，要依據(jù)客戶在稅務(wù)部門注冊(cè)登記單位全稱為準(zhǔn)，不得寫錯(cuò)別字，不得寫單位簡(jiǎn)稱；客戶為自然人的，要如實(shí)填寫姓名。
1.3、已開(kāi)具的發(fā)票，須有經(jīng)辦人按發(fā)票全部聯(lián)次一次性簽字，經(jīng)辦人是客戶的，還需注明客戶的身份證號(hào)碼，然后由業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)，或附該客戶的單位介紹信，隨同發(fā)票記賬聯(lián)交財(cái)務(wù)部門辦理入賬或歸檔管理。
1.4、發(fā)票由業(yè)務(wù)員親自送達(dá)的，須向?qū)Ψ剿魅『炇兆C明，并有收到人簽字和單位蓋章，該證明要及時(shí)送交公司財(cái)務(wù)部門，附發(fā)票記賬聯(lián)后入賬。
1.5、所有對(duì)外出具的發(fā)票，均得經(jīng)辦人在發(fā)票登記簿上簽字登記。
1.6、凡是已實(shí)現(xiàn)銷售，客戶未索取發(fā)票的，必須開(kāi)具普通發(fā)票附于記賬憑證后，并計(jì)提銷項(xiàng)稅，客戶聯(lián)單獨(dú)由會(huì)計(jì)保管，并在發(fā)票登記簿登記。
1.7、對(duì)于賒銷的，除經(jīng)特殊審批外，欠款未收回前，不能將發(fā)票出具給客戶。
2、對(duì)外開(kāi)具增值稅發(fā)票的規(guī)定
對(duì)外開(kāi)具增值稅發(fā)票除嚴(yán)格按照以上規(guī)定執(zhí)行外，還要遵守以下規(guī)定：
2.1、增值稅專用發(fā)票的開(kāi)具對(duì)象僅限于具有一般納稅人資格的公司，對(duì)一般納稅人以外的任何單位和個(gè)人不得開(kāi)具增值稅專用發(fā)票。
2.2、需要開(kāi)具增值稅專用發(fā)票的單位，須提供該單位的稅務(wù)登記證副本復(fù)印件，并在復(fù)印件上加蓋單位公章，同時(shí)提供在稅務(wù)機(jī)關(guān)備案的單位電話號(hào)碼，開(kāi)戶銀行名稱和銀行賬號(hào)。
2.3、公司具體經(jīng)辦業(yè)務(wù)員依據(jù)財(cái)務(wù)開(kāi)具的收款收據(jù)，或?qū)Ψ降氖肇泦螕?jù)，或收回的普通發(fā)票等，按稅務(wù)登記證上的單位名稱，編制開(kāi)票申請(qǐng)單（開(kāi)票申請(qǐng)單附后），要做到字跡清楚，項(xiàng)目齊全，計(jì)算準(zhǔn)確；由對(duì)方的具體經(jīng)辦人員來(lái)辦的，應(yīng)由來(lái)人簽字并填寫其身份證號(hào)碼，公司業(yè)務(wù)人員簽字確認(rèn)后，送公司經(jīng)理審批，然后由財(cái)務(wù)經(jīng)理審批，審核無(wú)誤后的開(kāi)票申請(qǐng)單才能開(kāi)票，開(kāi)票申請(qǐng)單和發(fā)票記賬聯(lián)一同作為記賬憑證附件。
2.4、開(kāi)出的增值稅專用發(fā)票一定要具體經(jīng)辦人員全部聯(lián)次一次性簽字，不得遺漏。
2.5、開(kāi)票申請(qǐng)單要附增值稅專用發(fā)票記賬聯(lián)入賬。
2.6、對(duì)于增值稅發(fā)票上的記載事項(xiàng)有變動(dòng)的，客戶要及時(shí)提供變更證明，以利業(yè)務(wù)結(jié)算；變更證明要即及時(shí)作附件入賬或歸檔管理。
2.7、退貨發(fā)票的處理：對(duì)于批準(zhǔn)的退貨，將已開(kāi)具給客戶的蘭字銷售發(fā)票聯(lián)及抵扣聯(lián)（購(gòu)貨方未作賬務(wù)處理或原未交給客戶的發(fā)票聯(lián)及抵扣聯(lián)）或購(gòu)貨方主管稅務(wù)機(jī)關(guān)出具的《銷售退回及折讓證明單》（購(gòu)貨方已作賬務(wù)處理），粘附在紅字發(fā)票存根聯(lián)后，作為開(kāi)具紅字發(fā)票的依據(jù)，并按照退回單據(jù)開(kāi)具相應(yīng)的紅字發(fā)票（附紅字記賬聯(lián)外，其他聯(lián)次均不得撕下），編制通用記賬憑證，并在紅字發(fā)票存根聯(lián)注明原蘭字發(fā)票及紅字發(fā)票的記賬聯(lián)存放地點(diǎn)。
3、接受發(fā)票的管理規(guī)定
3.1、接受發(fā)票要嚴(yán)格按照國(guó)家關(guān)于《違反發(fā)票管理的處罰》的條款進(jìn)行審核。
3.2、接受的發(fā)票要依實(shí)際交易的金額為準(zhǔn)，票面要整潔，項(xiàng)目填寫齊全，字跡清楚，蓋章清晰，手續(xù)齊備，計(jì)算準(zhǔn)確，并與所附的其他資料相符。
3.3、交易合同或協(xié)議的單位名稱要與關(guān)于該單位的往來(lái)款項(xiàng)的單位名稱，及提供發(fā)票的單位名稱相一致；如果名稱等記載事項(xiàng)發(fā)生變更，對(duì)方一定要提供變更證明，并加蓋單位公章，作附件入賬或存檔備查。
3.4、對(duì)于接受的增值稅專用發(fā)票除參照以上規(guī)定審核外，應(yīng)先到稅務(wù)機(jī)關(guān)及時(shí)辦理認(rèn)證手續(xù)，然后再辦理業(yè)務(wù)結(jié)算手續(xù)；
3.5、接受發(fā)票要根據(jù)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和實(shí)際情況索取具有抵扣作用的發(fā)票，以降低成本、費(fèi)用；對(duì)無(wú)法提供具有抵扣作用的發(fā)票或無(wú)資格提供該類發(fā)票的單位，可以讓其提供無(wú)抵扣作用的發(fā)票，但要以扣除稅額后的金額結(jié)算。
3.6、業(yè)務(wù)人員取得符合抵扣條件的增值稅發(fā)票后，應(yīng)及時(shí)辦理實(shí)物入庫(kù)、票據(jù)入賬手續(xù)，不得拖延，暫時(shí)無(wú)法完成貨物品質(zhì)鑒定的，可先辦理入庫(kù)、入賬手續(xù)，但須通知財(cái)務(wù)部門暫不作為付款依據(jù)。
3.7、運(yùn)輸行業(yè)專用發(fā)票。列支裝卸運(yùn)輸費(fèi)必須取得“運(yùn)輸行業(yè)專用發(fā)票”，“運(yùn)輸行業(yè)專用發(fā)票”是指鐵路、民用航空、公路和水上運(yùn)輸單位開(kāi)具的貨票，以及從事貨物運(yùn)輸?shù)母黝愡\(yùn)輸單位開(kāi)具的套印全國(guó)統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章的貨票。貨物業(yè)的發(fā)票和定額發(fā)票不予抵扣。合規(guī)的運(yùn)輸發(fā)票，按照結(jié)算金額的7%的抵扣率計(jì)算進(jìn)項(xiàng)稅額（或根據(jù)稅務(wù)局要求進(jìn)行調(diào)整），隨同運(yùn)費(fèi)支付的裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等雜費(fèi)不得計(jì)算扣除進(jìn)項(xiàng)稅額。
3.8、無(wú)法按規(guī)定取得合法發(fā)票的，應(yīng)向當(dāng)?shù)囟悇?wù)局要求代開(kāi)發(fā)票，并征詢當(dāng)?shù)囟惥值挚蹜?yīng)當(dāng)具備的條件，全項(xiàng)詳細(xì)填寫。
4、違反公司發(fā)票管理規(guī)定的處罰
對(duì)于已開(kāi)具的發(fā)票未按規(guī)定程序操作的，將對(duì)經(jīng)銷公司有關(guān)直接責(zé)任人處以100-200元的罰款；違反規(guī)定觸犯刑法的，后果自負(fù)；違反規(guī)定接受或開(kāi)具發(fā)票造成公司少抵或多繳稅款的，或者因接受或開(kāi)具發(fā)票造成往來(lái)結(jié)算損失的，直接責(zé)任人要負(fù)賠償責(zé)任。五、存貨管理制度
1、分公司要貨申請(qǐng)
1.1分公司的庫(kù)存管理應(yīng)堅(jiān)持“庫(kù)存合理、加快周轉(zhuǎn)”的原則，盡可能降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。
1.2分公司在要貨時(shí)須根據(jù)銷售計(jì)劃，結(jié)合實(shí)際需求，合理安排訂貨次數(shù)及數(shù)量，在合理庫(kù)存內(nèi)保證銷售的需要。
1.3根據(jù)上述要求，分公司計(jì)劃員要填好《要貨申請(qǐng)表》，《要貨申請(qǐng)表》經(jīng)分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理審核、分公司總經(jīng)理審批，并通過(guò)傳真給大連分公司銷售部，經(jīng)銷售部和財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后，辦理發(fā)貨程序。
2、存貨入庫(kù)流程。首先由申請(qǐng)人填寫入庫(kù)申請(qǐng)單，入庫(kù)單至少有下列內(nèi)容：
產(chǎn)品品種貨位號(hào)數(shù)量（）單價(jià)金額（元）備注
申請(qǐng)人持填寫好的入庫(kù)單，填寫好由檢驗(yàn)員（或庫(kù)管員）檢驗(yàn)后簽字，并由庫(kù)管員核實(shí)入庫(kù)數(shù)量登記。入庫(kù)單至少一式四份，第一聯(lián)、存根，第二聯(lián)、庫(kù)房留存，第三聯(lián)、財(cái)務(wù)核算，第四聯(lián)、申請(qǐng)人留存。入庫(kù)時(shí)要求嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做好各項(xiàng)記錄，以備查用。財(cái)務(wù)部門根據(jù)入庫(kù)單財(cái)務(wù)核算聯(lián)和其他相關(guān)單據(jù)入賬。
3、存貨出庫(kù)流程。存貨出庫(kù)的方式主要有3種：客戶自提、委托發(fā)貨和公司送貨。第一種：客戶自提。是客戶自己派人或派車來(lái)公司的庫(kù)房來(lái)提貨；第二種：委托發(fā)貨；第三種：公司派自己的貨車，給客戶送貨。無(wú)論采用哪種出貨的方式，都要填寫出庫(kù)單。出庫(kù)單（或銷售單）至少有下列內(nèi)容：發(fā)貨單位、發(fā)貨時(shí)間、出庫(kù)品種、出庫(kù)數(shù)量、金額、出庫(kù)方式選擇、結(jié)算方式、提貨人簽字、成品庫(kù)主管簽字。如下表：
發(fā)貨單位：出庫(kù)日期
產(chǎn)品品種產(chǎn)品數(shù)量金額備注
出庫(kù)方式選擇1、客戶自提2、委托發(fā)貨3、公司送貨
運(yùn)費(fèi)結(jié)算方式1、公司代墊運(yùn)費(fèi)2、貨到付款
出庫(kù)單（或銷售單）也是一式四份：第一聯(lián)，存根；第二聯(lián)，成品庫(kù)留存；第三聯(lián)，財(cái)務(wù)核算；第四聯(lián)，提單，提貨人留存。提貨的車到達(dá)倉(cāng)庫(kù)后，出示出庫(kù)單據(jù)在庫(kù)房人員協(xié)調(diào)下，按指定的貨位、品種、數(shù)量搬運(yùn)貨物裝到車上。保管人員做好出庫(kù)質(zhì)量管理，嚴(yán)防破損，做好數(shù)量記錄，核實(shí)品種、數(shù)量和提單。
4、存貨盤點(diǎn)。分公司財(cái)務(wù)部每月底要協(xié)同庫(kù)管員對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行一次盤點(diǎn)，對(duì)于盤盈、盤虧、毀損等要查明原因，上報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行相應(yīng)處理。
六、銷售分公司財(cái)務(wù)人員管理制度
1、下屬各銷售分公司的財(cái)務(wù)人員在人事關(guān)系上屬于股份公司總部，任何部門無(wú)權(quán)聘用和解聘財(cái)務(wù)人員。下屬各銷售分公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人由股份公司總部財(cái)務(wù)審計(jì)部經(jīng)理提名，報(bào)股份公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后聘任或解聘。
2、下屬各銷售分公司核定財(cái)務(wù)人員的工資福利等相關(guān)待遇由股份公司總部財(cái)務(wù)審計(jì)部統(tǒng)一管理和發(fā)放；財(cái)務(wù)人員為銷售分公司辦公或出差等而發(fā)生的費(fèi)用由各銷售分公司承擔(dān)；財(cái)務(wù)人員的培訓(xùn)及其他相關(guān)費(fèi)用由股份公司總部承擔(dān)。
3、下屬各銷售分公司的財(cái)務(wù)人員必須嚴(yán)格執(zhí)行股份公司的各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理制度，在業(yè)務(wù)上接受股份公司總部財(cái)務(wù)審計(jì)部的指導(dǎo)；總部財(cái)務(wù)審計(jì)部對(duì)其財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行定期審計(jì)和不定期專項(xiàng)核查，對(duì)于違反財(cái)務(wù)制度和財(cái)經(jīng)紀(jì)律的，公司總部將對(duì)其作出相應(yīng)處理，對(duì)于違返國(guó)家法律的，將移送司法機(jī)關(guān)處理。
4、下屬各銷售分公司的財(cái)務(wù)人員必須協(xié)助所在公司領(lǐng)導(dǎo)搞好經(jīng)營(yíng)管理，及時(shí)提供真實(shí)、有效的財(cái)務(wù)信息，積極為分公司領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)決策出謀劃策。
5、下屬各銷售分公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人定期向總部財(cái)務(wù)審計(jì)部述職，在日常財(cái)務(wù)管理工作中要不斷創(chuàng)新，提高公司財(cái)務(wù)管理水平，鼓勵(lì)多提合理化建議。
6、股份公司總部將定期對(duì)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行考核，以此作為年終獎(jiǎng)金和工資標(biāo)準(zhǔn)的考評(píng)依據(jù)。
七、崗位職責(zé)
分公司財(cái)務(wù)崗位責(zé)任制是一種管理制度，現(xiàn)關(guān)于分公司每個(gè)財(cái)務(wù)工作人員的職責(zé)、任務(wù)、權(quán)限、完成任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)作出明確的規(guī)定，根據(jù)分公司財(cái)務(wù)人員履行崗位職責(zé)的優(yōu)劣作為對(duì)財(cái)務(wù)人員的晉升、獎(jiǎng)懲依據(jù)。
1、分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理的崗位職責(zé)
1.1在股份公司財(cái)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)下,嚴(yán)格遵守財(cái)經(jīng)紀(jì)律與股份公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,要隨時(shí)檢查各項(xiàng)制度在分公司的執(zhí)行情況,發(fā)現(xiàn)違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律的行為給予制止,并及時(shí)書面報(bào)告股份公司財(cái)務(wù)部.
1.2審核分公司的會(huì)計(jì)原始憑證是否符合會(huì)計(jì)工作規(guī)范的要求,是否符合國(guó)家的稅務(wù)、會(huì)計(jì)法規(guī)及股份公司的有關(guān)規(guī)定，對(duì)不合理、不合法、不合規(guī)的原始憑證拒絕受理，并且退回經(jīng)辦人，堅(jiān)持“收支兩條線”的原則。
1.3審核上報(bào)股份公司的財(cái)務(wù)資料,確保上報(bào)資料的真實(shí)性、規(guī)范性和準(zhǔn)確性。編制分公司經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的預(yù)算，并就經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行差異進(jìn)行分析，然后報(bào)分公司總經(jīng)理及股份公司財(cái)務(wù)部。
1.4復(fù)核記賬憑證、登記總賬、核對(duì)明細(xì)賬、編制會(huì)計(jì)報(bào)表、編寫財(cái)務(wù)分析報(bào)告，按股份公司的要求審核分公司的會(huì)計(jì)報(bào)表，并在限期內(nèi)寄回股份公司財(cái)務(wù)部。
1.5嚴(yán)格審核分公司物料收發(fā)憑證，堅(jiān)持“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨”的原則，對(duì)分公司的實(shí)物（包括庫(kù)存商品、物料、固定資產(chǎn)等）與貨幣資金進(jìn)行定期或不定期的盤點(diǎn)，并核對(duì)賬實(shí)是否相符。
1.6在堅(jiān)持股份公司的各項(xiàng)規(guī)章制度的前提下，積極地配合銷售分公司總理推動(dòng)分公司銷售業(yè)務(wù)的提升，做好分公司總經(jīng)理的參謀。
1.7做好分公司的物流、資金流的安全保障措施，確保分布在分公司內(nèi)、外的財(cái)產(chǎn)安全與完整。
1.8妥善保管、歸檔會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、會(huì)計(jì)報(bào)表和其他會(huì)計(jì)資料，協(xié)調(diào)好與當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門的關(guān)系。
1.9按股份公司的規(guī)定管好、用好分公司的印章，并做好分公司簽訂的所有合同的審核、備案工作。
1.10協(xié)調(diào)好分公司的財(cái)務(wù)崗位工作，并組織好分公司財(cái)務(wù)每月的工作小結(jié)會(huì),總結(jié)分公司財(cái)務(wù)工作中存在的問(wèn)題和不足，并書面上報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部。根據(jù)財(cái)務(wù)內(nèi)控制度，安排好分公司節(jié)假、雙休日財(cái)務(wù)人員的值班，堅(jiān)持服務(wù)與監(jiān)督并重的原則。
1.11按時(shí)完成股份公司財(cái)務(wù)部交付的其他臨時(shí)性工作，同時(shí)以身作則組織與帶好分公司財(cái)務(wù)隊(duì)伍，將分公司財(cái)務(wù)工作做好。
2、分公司會(huì)計(jì)的崗位職責(zé)
2.1按照國(guó)家會(huì)計(jì)法規(guī)制度和股份公司的有關(guān)規(guī)章制度，編制記賬憑證、登記會(huì)計(jì)明細(xì)賬（不包括現(xiàn)金日記賬與銀行日記賬）和結(jié)賬、對(duì)賬，做到賬務(wù)處理手續(xù)完備、數(shù)字準(zhǔn)確、賬目清楚，對(duì)不合法的原始憑證應(yīng)拒絕編制記賬憑證并及時(shí)報(bào)告分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。
2.2登記好有關(guān)備查賬簿；定期和不定期對(duì)賬，使賬賬、賬實(shí)相符。
2.3與庫(kù)管員共同驗(yàn)收分公司物料入庫(kù)，并填制入庫(kù)憑證。
2.4根據(jù)有關(guān)資料編制會(huì)計(jì)報(bào)表的附表。
2.5月初裝訂分公司上月的記賬憑證、物料收發(fā)憑證并歸檔（財(cái)務(wù)資料歸檔管理）。
2.6負(fù)責(zé)稅務(wù)申報(bào)及稅控系統(tǒng)的維護(hù)。
2.7按時(shí)完成分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理交付的其他臨時(shí)性工作。
3、分公司出納的崗位職責(zé)
3.1嚴(yán)格、認(rèn)真執(zhí)行國(guó)務(wù)院關(guān)于現(xiàn)金管理的制度。
3.2嚴(yán)格執(zhí)行庫(kù)存現(xiàn)金的限額，超過(guò)部分必須及時(shí)送存銀行，不坐支貨款，不能白條抵押現(xiàn)金，堅(jiān)持貨款現(xiàn)金與費(fèi)用現(xiàn)金分管的原則。必須是堅(jiān)持“收支兩條線”的原則。
3.3嚴(yán)格執(zhí)行支票管理制度，使用支票必須經(jīng)分公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理兩人簽同意后方可開(kāi)出。出納員辦理每一筆收付款業(yè)務(wù)的依據(jù)，必須根據(jù)會(huì)計(jì)（財(cái)務(wù)經(jīng)理）編制的，并經(jīng)審核無(wú)誤的憑證。
3.4建立、建全現(xiàn)金、銀行存款的各種賬目，出納員每辦理一筆收付款業(yè)務(wù)前，必須堅(jiān)持復(fù)核每一筆收付款憑證所反映的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容和金額，對(duì)不完整、不合法的憑證應(yīng)拒絕付款，并及時(shí)向分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理或股份公司財(cái)務(wù)審計(jì)部反映。
3.5月末分公司銀行存款余額與銀行對(duì)賬單核對(duì)，要及時(shí)編制“銀行存款余額調(diào)節(jié)表”，使賬面余額與銀行對(duì)賬單上的余額相符。對(duì)未達(dá)賬款要及時(shí)查詢，并督促有關(guān)人員及時(shí)處理。
3.6為了確保安全，分公司向銀行提取或存入現(xiàn)金時(shí)，應(yīng)由分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理配備人員同行，采取相應(yīng)的安全措施，同時(shí)保險(xiǎn)柜密碼嚴(yán)格保密，鑰匙要妥善保管不得丟失，不得交給他人。
3.7不得將出納工作隨意交代他人代管，如確有原因離崗時(shí)，必須由分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理指派他人代管，而且交接手續(xù)雙方必須清楚。
3.8出納員使用的各種印章，如支票印鑒、“現(xiàn)金收訖”、“現(xiàn)金付訖”、“銀行收訖”、“銀行付訖”等都要妥善保管。為了分清責(zé)任，支票印鑒必須堅(jiān)持分管的原則。任何時(shí)侯都不能一個(gè)人保管和使用支票的所有印鑒。
3.9加強(qiáng)有價(jià)證券的管理，有價(jià)證券必須存放在保險(xiǎn)柜中并設(shè)立備查賬，保護(hù)有價(jià)證券安全、完整不受損（要轉(zhuǎn)回股份公司的必須及時(shí)辦理手續(xù)轉(zhuǎn)回）。
3.10出納人員不能兼任會(huì)計(jì)稽核、會(huì)計(jì)檔案保管、收入費(fèi)用、債權(quán)債務(wù)的賬簿登記工作。
3.11按時(shí)完成分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理交付的其他臨時(shí)性工作。
注：銷售分公司未設(shè)會(huì)計(jì)崗位的，由財(cái)務(wù)經(jīng)理兼任會(huì)計(jì)工作崗位。
八、會(huì)計(jì)檔案管理制度
1、為加強(qiáng)會(huì)計(jì)檔案管理，特制定本管理辦法。
2、本公司的會(huì)計(jì)檔案包括：會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)帳簿、稅務(wù)申報(bào)資料、會(huì)計(jì)報(bào)告、審計(jì)報(bào)告、驗(yàn)資報(bào)告、資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告、財(cái)務(wù)管理制度以及與經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的其它重要文件，如合同、章程等各種會(huì)計(jì)資料。
3、會(huì)計(jì)檔案的保存。
財(cái)務(wù)部應(yīng)有專人負(fù)責(zé)保存會(huì)計(jì)檔案，定期將財(cái)務(wù)部歸檔的會(huì)計(jì)資料，整理裝訂后按順序立卷登記。
會(huì)計(jì)檔案的保管期限為永久保存和定期保存兩類，具體和保管年限詳見(jiàn)本制度第七條。
會(huì)計(jì)檔案應(yīng)當(dāng)在會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部指定專人保管。出納人員不得兼管會(huì)計(jì)檔案。
會(huì)計(jì)檔案保管期滿需要銷毀時(shí)，由會(huì)計(jì)檔案管理人員提出銷毀意見(jiàn)，經(jīng)部門經(jīng)理審查，股份公司財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)，并報(bào)上級(jí)有關(guān)部門批準(zhǔn)后執(zhí)行。由會(huì)計(jì)檔案管理人員編制會(huì)計(jì)檔案銷毀清冊(cè)，銷毀時(shí)應(yīng)由股份公司財(cái)務(wù)審計(jì)部有關(guān)人員共同參加，并在銷毀單上簽名或蓋章。
4、會(huì)計(jì)檔案的借用。
財(cái)務(wù)人員因工作需要查閱會(huì)計(jì)檔案時(shí)，必須按規(guī)定順序及時(shí)歸還原處，若要查閱入庫(kù)檔案，必須辦理有關(guān)借用手續(xù)。
公司內(nèi)各單位若因公需要查閱會(huì)計(jì)檔案時(shí)，必須經(jīng)本單位領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)證明，經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理同意，方能由檔案管理人員接待查閱。
外單位人員因公需要查閱會(huì)計(jì)檔案時(shí)，應(yīng)持有單位介紹信，經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理同意后，方能由檔案管理人員接待查閱，并由檔案管理人員詳細(xì)登記查閱會(huì)計(jì)檔人的工作單位、查閱日期、會(huì)計(jì)檔案名稱及查閱理由。
會(huì)計(jì)檔案一般不得帶出室外，如有特殊情況，需帶出室外復(fù)印時(shí)，必須經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn)，并限期歸還。
5、由于會(huì)計(jì)人員的變動(dòng)或會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)的改變等，會(huì)計(jì)檔案需要轉(zhuǎn)交時(shí)，須辦理交接手續(xù)，并由監(jiān)交人、移交人、接收人簽字或蓋章。
6、本辦法適用于公司總部、分公司、下屬全資及控股公司。
7、會(huì)計(jì)檔案保管期限
會(huì)計(jì)檔案的保管期限，從會(huì)計(jì)年度終了后的第一天算起。
(一)會(huì)計(jì)憑證類:
(1)、原始憑證、記帳憑證匯總憑證15年
(2)、銀行存款余額調(diào)節(jié)表和銀行對(duì)賬單5年
(二)會(huì)計(jì)帳簿類：
(1)、日記帳15年
其中：現(xiàn)金和銀行存款日記帳25年
(2)、明細(xì)帳、總帳、輔助帳15年
(3)、固定資產(chǎn)報(bào)廢清理后固定資產(chǎn)卡片及清單保管5年
(三)會(huì)計(jì)報(bào)表類：
(1)、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)報(bào)表（包括文字分析）3年
(2)、月、季度會(huì)計(jì)報(bào)表（包括文字分析）5年
(3)、年度會(huì)計(jì)報(bào)表（包括文字分析）永久
(四)其他類：
(1)、會(huì)計(jì)檔案保管清冊(cè)及銷毀清冊(cè)永久
(2)、財(cái)務(wù)成本計(jì)劃3年
(3)、主要財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)文件、合同、協(xié)議永久
選取2014年7－12月某院參加擇期手術(shù)的手術(shù)醫(yī)師、手術(shù)室護(hù)士，經(jīng)充分溝通，同意參與本實(shí)驗(yàn)研究的醫(yī)務(wù)人員100人，按照隨機(jī)數(shù)字表法隨機(jī)分為對(duì)照組和實(shí)驗(yàn)組，每組50人。對(duì)照組參照《手術(shù)室護(hù)理實(shí)踐指南(2014年版)》外科手消毒流程，實(shí)驗(yàn)組采用經(jīng)精細(xì)化管理培訓(xùn)、考核合格后使用的操作流程，所有人的手消毒過(guò)程均由一名固定人員監(jiān)督，所有人均能按要求完成手消毒。分別統(tǒng)計(jì)每人清潔劑、消毒劑的使用量，揉搓時(shí)間及監(jiān)測(cè)效果。
1.2清潔、消毒物品
上海利康潔芙柔潤(rùn)膚皂液(1L)、上海利康潔芙柔泰新牌消毒液(1L)、腳踏式取液器、無(wú)菌巾。
1.3方法
1.3.1外科手消毒流程
采用免刷手消毒方法中的免沖洗手消毒方法，遵照《手術(shù)室護(hù)理實(shí)踐指南(2014年版)》中外科手消毒流程:用流動(dòng)水沖洗雙手、前臂和上臂下1/3;取適量的清潔劑(潔芙柔潤(rùn)膚皂液)清洗雙手、前臂和上臂下1/3;再用流動(dòng)水按上述順序沖洗干凈，取2塊無(wú)菌巾擦干以上部位;取適量的免沖洗手消毒劑(潔芙柔泰新牌消毒液)涂抹至雙手的每個(gè)部位、前臂和上臂下1/3，揉搓至干燥;再取適量的免沖洗手消毒劑按照六步洗手法揉搓雙手至手腕部，揉搓至干燥即可采樣。
1.3.2實(shí)施精細(xì)化管理手消毒流程
除嚴(yán)格按照上述外科手消毒流程外，還規(guī)定了按六步洗手法圖解雙手的每個(gè)部位揉搓各10次，手腕部至上臂下1/3處每個(gè)部位揉搓各5次。由于前臂的長(zhǎng)度約為3個(gè)手掌大小，所以又將其細(xì)分為下、中、上三段進(jìn)行揉搓，達(dá)到無(wú)縫銜接。大多數(shù)人前臂至上臂從生理上逐漸變粗，從前臂上段開(kāi)始至上臂下1/3處，每個(gè)部位除了掌心朝下握住另一側(cè)環(huán)轉(zhuǎn)揉搓各5次外，還增加了掌心朝上環(huán)轉(zhuǎn)揉搓各5次。經(jīng)測(cè)量該院使用的腳踏式取液器垂直下壓到底一次取液量約2ml，整個(gè)外科手消毒過(guò)程中規(guī)定每人在手部、雙側(cè)手腕部取皂液共3次，共取液約6ml;在手部、雙側(cè)手腕及手肘部，最后再手部取消毒液共6次，共取液約12ml。
1.3.3采樣方法
由醫(yī)院感控處固定一名專職人員采樣。被檢者五指并攏，用浸有含相應(yīng)中和劑的無(wú)菌洗脫液浸濕的棉拭子在雙手指曲面從指跟到指端往返涂擦2次，一只手涂擦面積約30cm2，涂擦過(guò)程中同時(shí)轉(zhuǎn)動(dòng)棉拭子;將棉拭子接觸操作者的部分剪去，投入10ml含相應(yīng)中和劑的無(wú)菌洗脫液試管內(nèi)，及時(shí)送檢。
1.3.4檢測(cè)方法
將采樣管在混勻器上振蕩20s或用力振打80次，用無(wú)菌吸管吸取1.0ml待檢樣品接種于滅菌平皿，每一樣品接種2個(gè)平皿，平皿內(nèi)加入已融化的45～48℃的營(yíng)養(yǎng)瓊脂15～18ml，邊傾注邊搖勻，待瓊脂凝固，置36℃±1℃溫箱培養(yǎng)48h，計(jì)數(shù)菌落數(shù)。
1.3.5監(jiān)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)
按照中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部《醫(yī)務(wù)人員手衛(wèi)生規(guī)范》(WS/T313－2009)中要求:外科手消毒，監(jiān)測(cè)的細(xì)菌菌落總數(shù)應(yīng)≤5cfu/cm2。
1.3.6統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)
應(yīng)用SPSS11.0統(tǒng)計(jì)軟件，計(jì)量資料以(x－±s)表示，采用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)，P﹤0.05為差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。
2結(jié)果
2.1清潔劑、消毒劑的使用量及揉搓時(shí)間比較
實(shí)驗(yàn)組比對(duì)照組每人清潔劑、消毒劑使用量明顯減少，實(shí)驗(yàn)組均能按規(guī)定的消毒劑揉搓時(shí)間(≥3min)完成，兩者差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P﹤0.01)。
2.2手部細(xì)菌菌落監(jiān)測(cè)
對(duì)照組中有一名手術(shù)醫(yī)生監(jiān)測(cè)細(xì)菌菌落總數(shù)為7cfu/cm2)，超出正常范圍(≤5cfu/cm2);實(shí)驗(yàn)組全部合格。
3討論
將精細(xì)化管理中的核心思想“精、準(zhǔn)、細(xì)、嚴(yán)”應(yīng)用于手術(shù)室外科手消毒管理中，既節(jié)約成本，又細(xì)化、規(guī)范、統(tǒng)一了操作流程，提高了管理質(zhì)量。
3.1精是做精，求精，追求最佳、最優(yōu)對(duì)操作流程做精，求精;對(duì)手衛(wèi)生設(shè)施及手消毒方法追求最佳、最優(yōu)。不斷涌現(xiàn)的新技術(shù)對(duì)手術(shù)室護(hù)士的技術(shù)和專業(yè)素質(zhì)提出了越來(lái)越高的要求，同時(shí)也不可忽視常規(guī)基礎(chǔ)操作技術(shù)，手術(shù)室管理的最終目標(biāo)是保障手術(shù)及患者安全。管理者應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行衛(wèi)生行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，遵照手消毒劑的使用說(shuō)明制定具體操作流程，并配備有效、便捷的手衛(wèi)生設(shè)施。有學(xué)者認(rèn)為頻繁用刷子刷洗皮膚時(shí)，可因去除了外層表皮導(dǎo)致皮膚干燥并暴露皮膚深層菌群，反而促進(jìn)了微生物在此大量聚集繁殖，而且從手部脫落的微生物數(shù)量增加的同時(shí)也會(huì)傳播更多的細(xì)菌。國(guó)內(nèi)外不少研究表明，刷手對(duì)皮膚的損傷弊大于利，應(yīng)該適時(shí)改革。臨床外科手消毒方法也由傳統(tǒng)的外科刷手向免刷洗式外科手消毒轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在刷手消毒方法已不建議常規(guī)使用，避免了手術(shù)人員因每日頻繁刷手對(duì)皮膚造成的刺痛損傷。此外，洗手用水應(yīng)安裝水溫調(diào)節(jié)裝置，水溫建議控制在32～38℃，避免寒冷季節(jié)因水溫過(guò)低出現(xiàn)手消毒不徹底的現(xiàn)象，從而提高醫(yī)務(wù)人員對(duì)外科手消毒的依從性。
3.2準(zhǔn)是準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確到每人的清潔劑、消毒劑的使用量，準(zhǔn)時(shí)到揉搓時(shí)間。《醫(yī)務(wù)人員手衛(wèi)生規(guī)范》中提到“手消毒劑的取液量、揉搓時(shí)間及使用方法遵循產(chǎn)品的使用說(shuō)明”。潔芙柔潤(rùn)膚皂液使用說(shuō)明中提到:取本品適量于掌心;潔芙柔泰新牌消毒液提到:取本品5ml按規(guī)定方法揉搓3min至干。實(shí)施精細(xì)化管理后，使用最少的量達(dá)到要求的時(shí)間和要求的效果。操作者揉搓至規(guī)定部位取液并規(guī)定了取液量，清潔劑、消毒劑使用量明顯減少。針對(duì)手術(shù)醫(yī)務(wù)人員因著急手術(shù)揉搓速度快、部位不全、時(shí)間上不能完全達(dá)到消毒液使用說(shuō)明中規(guī)定的3min，規(guī)范了每個(gè)部位的揉搓方法和次數(shù)，這樣做經(jīng)監(jiān)測(cè)不論揉搓快慢均能按規(guī)定時(shí)間完成，并做到消毒液自行揮發(fā)干燥。手部細(xì)菌菌落監(jiān)測(cè)，實(shí)驗(yàn)組全部合格，而對(duì)照組一名手術(shù)醫(yī)生細(xì)菌菌落數(shù)超出正常范圍，經(jīng)追查為本院剛輪轉(zhuǎn)至外科的醫(yī)生，但患者未發(fā)生手術(shù)切口感染，切口愈合良好。
3.3細(xì)是做細(xì)，具體是把工作做細(xì)、管理做細(xì)、流程做細(xì)根據(jù)生理結(jié)構(gòu)，細(xì)化各部位的操作流程。《醫(yī)務(wù)人員手衛(wèi)生規(guī)范》中僅提供六步洗手法的圖解，對(duì)于手腕、前臂至上臂下1/3部位只要求認(rèn)真揉搓，無(wú)具體細(xì)節(jié)說(shuō)明，因此各醫(yī)院手術(shù)醫(yī)務(wù)人員揉搓方法也各不相同。為此，依據(jù)雙手、腕部、前臂、肘部、上臂下1/3處的皮膚紋理、皺褶走向，大體呈五段式進(jìn)行。按照規(guī)定的揉搓方法和次數(shù)達(dá)到了規(guī)定的揉搓時(shí)間和效果，避免了觀察不到部位的皮膚揉搓遺漏的現(xiàn)象。按此方法采樣監(jiān)測(cè)，不僅手部，腕部至上臂下1/3各部位均無(wú)細(xì)菌生長(zhǎng)，最大限度保證了患者的安全。護(hù)理工作要做到“零缺陷”，不可忽視每一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)。
1促銷的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡(jiǎn)單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷。
2促銷的時(shí)機(jī)與手段
促銷的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國(guó)剛剛上市時(shí)展開(kāi)的，此類促銷著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過(guò)媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷。終端現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購(gòu)買。2、舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫(kù)存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場(chǎng)前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺(jué)到給他們帶來(lái)了實(shí)惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格和促銷品，但目前國(guó)內(nèi)商家在競(jìng)爭(zhēng)中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，注重營(yíng)銷的差異化，會(huì)取得更好的市場(chǎng)份額。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷的情況下，為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無(wú)固定模式，借用孫子兵法的一句話說(shuō)“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無(wú)常勢(shì)，促銷無(wú)常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有長(zhǎng)短，月有死生?！痹诜础按黉N”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
3終端促銷氣氛的營(yíng)造
我們研究一下銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過(guò)程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買需求或潛在的購(gòu)買需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)；第四，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周圍的人實(shí)現(xiàn)再次購(gòu)買。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無(wú)論哪種需求轉(zhuǎn)化到購(gòu)買欲望到最終購(gòu)買，如果沒(méi)有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望直至產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的外來(lái)刺激有哪些呢？那么，我們來(lái)研究一下人的感覺(jué)，主要有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺(jué)的這幾個(gè)方面，我們?cè)诮K端促銷時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對(duì)待，這幾種感覺(jué)也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來(lái)刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，從而激發(fā)購(gòu)買欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為，首先必須讓消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場(chǎng)，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來(lái)布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來(lái)就給消費(fèi)者不同的感覺(jué)，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，如有可能，再配以聽(tīng)覺(jué)沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場(chǎng)后，再?gòu)默F(xiàn)場(chǎng)終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣點(diǎn)，講解時(shí)將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，這就是聽(tīng)覺(jué)沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺(jué)到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。所以，在營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺(jué)，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)等方面，營(yíng)造銷售氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問(wèn)題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一定會(huì)取得理想效果。
4終端促銷的注意事項(xiàng)
終端銷售已經(jīng)被越來(lái)越多的人認(rèn)同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項(xiàng)，如果沒(méi)有充分意識(shí)到或解決，就會(huì)給終端促銷帶來(lái)很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷的范圍、促銷的時(shí)間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問(wèn)題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營(yíng)造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等）5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的現(xiàn)狀，有無(wú)促銷及我方一旦促銷搞起來(lái)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的措施和我方的應(yīng)對(duì)措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！?/p>
5促銷人員的組建
促銷人員在終端促銷過(guò)程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷員通過(guò)對(duì)終端的理貨，使終端現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)宣傳海報(bào)、立牌、燈箱等合理配放，營(yíng)造出氣氛，讓本來(lái)沒(méi)有活性的商品展現(xiàn)一定的個(gè)性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等都能從不同的方面刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，促銷隊(duì)伍的組建更是非常重要的。
促銷隊(duì)伍可以分為：專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊(duì)伍各有優(yōu)劣勢(shì)，我們?cè)诮M建促銷隊(duì)伍時(shí)要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)性。專職促銷有良好的培訓(xùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臨場(chǎng)發(fā)揮時(shí)通常較好，更能抓住消費(fèi)者的心理，但專職促銷隊(duì)伍的費(fèi)用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費(fèi)。兼職促銷隊(duì)伍隨機(jī)性較強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時(shí)性促銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及消費(fèi)心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會(huì)有新意出現(xiàn)，又可以降低運(yùn)營(yíng)成本，所以，兼職促銷隊(duì)伍是競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍的優(yōu)劣勢(shì)，一種在競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績(jī)，必須對(duì)這兩種促銷隊(duì)伍進(jìn)行合理搭配。一般來(lái)講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時(shí)是做促銷工作，相對(duì)淡季時(shí)進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭魃?、?jīng)銷商進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來(lái)之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)注意，除了進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，還要對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來(lái)做的兼職，讓他們感覺(jué)到企業(yè)要求的行為規(guī)范對(duì)他們的將來(lái)會(huì)有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作。”另外要給培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對(duì)待他們，在每個(gè)城市都建立相對(duì)固定的兼職隊(duì)伍，淡季沒(méi)費(fèi)用，旺季促銷時(shí)，兼職隊(duì)伍又相對(duì)熟練。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，又增加了競(jìng)爭(zhēng)力，起到“四兩撥千斤”之功效。
6促銷的管理
促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來(lái)分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過(guò)程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費(fèi)者的不同感覺(jué)器官，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)三方面進(jìn)行立體組合，全面激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。視覺(jué)方面的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈(zèng)品等；觸覺(jué)方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費(fèi)者感覺(jué)；聽(tīng)覺(jué)就是講解和聲音演示。針對(duì)以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個(gè)相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰(shuí)派發(fā)傳單，誰(shuí)組織活動(dòng)，誰(shuí)進(jìn)行講解，誰(shuí)進(jìn)行贈(zèng)品的發(fā)放等明確到每個(gè)人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個(gè)人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈(zèng)品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個(gè)也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。
1.2方法
1.2.1制定考核標(biāo)準(zhǔn)本次績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)制定的過(guò)程中主要依照《護(hù)理人員崗位責(zé)任制》標(biāo)準(zhǔn),依照手術(shù)室護(hù)理要求及護(hù)理原則,對(duì)護(hù)理工作性質(zhì)進(jìn)行明確?？己藰?biāo)準(zhǔn)選取的過(guò)程中要求嚴(yán)格依照公平、公正、公開(kāi)原則,保證績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與手術(shù)室內(nèi)容完全符合,對(duì)內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化,層層深入、層層遞進(jìn)。
1.2.2量化考核辦法①將出勤量化：該內(nèi)容量化的過(guò)程中可以依照分?jǐn)?shù)制進(jìn)行處理,出勤一次記為1分,每個(gè)月底對(duì)出勤狀況進(jìn)行記錄、統(tǒng)計(jì)。滿勤分?jǐn)?shù)為100分,包含法定節(jié)假日；②將業(yè)績(jī)量化：該內(nèi)容量化的過(guò)程中從四個(gè)方面對(duì)工作內(nèi)容進(jìn)行考核,其中道德共20分,包括護(hù)理人員職業(yè)道德、護(hù)理態(tài)度、工作責(zé)任心、工作行為等；能力40分,包括護(hù)理人員基本理論知識(shí)、護(hù)理能力水平等；出勤基準(zhǔn)分25分,包括護(hù)理加班次數(shù)、夜班次數(shù)、手術(shù)次數(shù)等；業(yè)績(jī)基準(zhǔn)分15分,包括護(hù)理人員自學(xué)考試、、學(xué)術(shù)交流等；③將工作量量化：該內(nèi)容量化的過(guò)程中主要依照護(hù)理過(guò)程中的各項(xiàng)護(hù)理內(nèi)容進(jìn)行劃分。本次績(jī)效考核的考核項(xiàng)目主要包括42項(xiàng),依照護(hù)理狀況對(duì)分?jǐn)?shù)進(jìn)行扣除。
1.3評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)本次評(píng)價(jià)的過(guò)程中主要對(duì)1年后患者的護(hù)理狀況和護(hù)理滿意度進(jìn)行確定。本次護(hù)理滿意度調(diào)查采取本院自制調(diào)查表格完成,滿分100分,護(hù)理滿意度越高分?jǐn)?shù)越高。
1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)方法采取SPSS13.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件對(duì)上述治療中收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理。計(jì)量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差(x-±s)表示,采用t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料以率(%)表示,采用χ2檢驗(yàn)。P<0.05表示差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。
2結(jié)果
本次護(hù)理的過(guò)程中考核組患者滿意度達(dá)到(95.7±4.5)分,護(hù)理人員滿意度達(dá)到(97.2±3.4)分,護(hù)理糾紛率為2.60%,護(hù)理狀況明顯好于對(duì)照組,差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P<0.05)。
3討論
績(jī)效考核是以目標(biāo)為導(dǎo)向,對(duì)員工的工作表現(xiàn)和工作進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)并給予對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)懲的一項(xiàng)策略。績(jī)效考核可以有效改善員工在組織工作中的行為,充分發(fā)揮員工的潛能和積極性,更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的各項(xiàng)目標(biāo),對(duì)體系發(fā)展具有至關(guān)重要的作用。在傳統(tǒng)手術(shù)室護(hù)理的過(guò)程中,護(hù)理人員工作量不同、工作難度不一樣,但卻獲得相同的報(bào)酬,這種狀況嚴(yán)重限制了手術(shù)室護(hù)理人員的工作效益和護(hù)理質(zhì)量。隨著醫(yī)療水平的不斷提升和進(jìn)步,人們對(duì)手術(shù)室護(hù)理效果的要求逐漸提升,通過(guò)績(jī)效考核提升手術(shù)室護(hù)理管理質(zhì)量在當(dāng)前的手術(shù)室工作中已經(jīng)勢(shì)在必行?？?jī)效考核在手術(shù)室護(hù)理工作落實(shí)的過(guò)程中可以從護(hù)理指標(biāo)出發(fā),依照護(hù)理內(nèi)容層層分解、層層落實(shí),可以對(duì)人員進(jìn)行激勵(lì),有效改善了各項(xiàng)護(hù)理指標(biāo)控制效益。手術(shù)室護(hù)理管理中的績(jī)效考核體系在構(gòu)建的過(guò)程中要依照自身結(jié)構(gòu)狀況,在原有護(hù)理工作基礎(chǔ)上構(gòu)建。護(hù)理人員要通過(guò)績(jī)效考核分?jǐn)?shù)及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身存在的問(wèn)題并分析原因,采取對(duì)應(yīng)策略解決上述問(wèn)題,從而提升自身工作效益。績(jī)效管理的過(guò)程中,護(hù)士長(zhǎng)要嚴(yán)格依照績(jī)效考核體系標(biāo)準(zhǔn),做到公平、公正、公開(kāi),確?？?jī)效考核能夠順利進(jìn)行?？己酥贫仍趯?shí)施的過(guò)程中,相關(guān)人員要依照手術(shù)室護(hù)理工作開(kāi)展?fàn)顩r不斷調(diào)整,依照各科室工作制度不斷完善,確?？?jī)效考核能夠得到長(zhǎng)足發(fā)展。與此同時(shí),在考核體系構(gòu)建的過(guò)程中,還要考核過(guò)程中的各項(xiàng)流程進(jìn)行分析,觀察考核工作是否存在重疊、交叉,要及時(shí)對(duì)不必要的考核工作進(jìn)行調(diào)整,防止影響工作效益?？?jī)效考核管理要從德、能、勤、績(jī)四個(gè)方面對(duì)護(hù)理人員工作狀況進(jìn)行全面分析,依照上述四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)護(hù)理人員工作效益進(jìn)行明確,從而將工作內(nèi)容及工作效益量化,對(duì)護(hù)理人員進(jìn)行針對(duì)性評(píng)價(jià)。通過(guò)這種量化指標(biāo)可以從根本上提升護(hù)理人員工作效益評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確性、有效性和可靠性,加速了手術(shù)室護(hù)理質(zhì)量。
