首頁 > 優(yōu)秀范文 > 全年?duì)I銷推廣方案
時(shí)間:2022-07-18 08:35:59
序論:速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn),特別為您篩選了11篇全年?duì)I銷推廣方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料,歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系,希望您能從中汲取靈感和知識(shí)!
為讓用戶體驗(yàn)數(shù)字電視付費(fèi)頻道的精彩節(jié)目,我廣電網(wǎng)絡(luò)公司推出了“隨心選,免費(fèi)看”付費(fèi)頻道免費(fèi)試看兩個(gè)月的活動(dòng)。上海文廣、北京鼎視、中數(shù)傳媒等幾十套付費(fèi)頻道以組合打包成套餐的方式讓用戶隨心挑選,想看就看。呼叫中心把此免費(fèi)試看活動(dòng)作為電話營銷的亮點(diǎn),通過人工電話外撥向廣大用戶詳細(xì)宣傳推廣此活動(dòng),讓用戶自由選擇是否參與免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng),體驗(yàn)期滿,也是由用戶決定是否續(xù)看,如不需要續(xù)看,用戶自行到各廣電營業(yè)廳退訂體驗(yàn)的付費(fèi)頻道。
2電話營銷前準(zhǔn)備
(1)電話營銷方案確定后,呼叫中心對(duì)每一位客服人員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn),做到每一位客服人員明白公司營銷產(chǎn)品內(nèi)容,了解具體營銷渠道,熟悉營銷流程,掌握營銷技巧,在營銷過程中,樹立公司服務(wù)理念,提高服務(wù)質(zhì)量,取得營銷成效。通過培訓(xùn),每一位客服人員必須全面熟悉和掌握付費(fèi)節(jié)目套餐的價(jià)格,每個(gè)套餐包含的節(jié)目頻道數(shù)量和頻道名稱,以及收看該套餐所包含的頻道對(duì)應(yīng)的節(jié)目序號(hào)。
(2)對(duì)于每一種付費(fèi)套餐歸納出相應(yīng)的頻道特色,對(duì)用戶消費(fèi)群按照年齡段進(jìn)行大致劃分:年輕人用戶群;家庭婦女用戶群;老年人用戶群等,不同的用戶群針對(duì)性地采取不同的節(jié)目套餐進(jìn)行推廣。
(3)電話營銷前還有一個(gè)很重要的工作就是營銷內(nèi)容的語言要點(diǎn)提煉,這樣才會(huì)在電話營銷過程中游刃有余,不遺漏任何需要交代的細(xì)節(jié)。呼叫中心電話營銷的內(nèi)容是付費(fèi)節(jié)目試看體驗(yàn)活動(dòng),所以營銷語言要點(diǎn)至少包括:付費(fèi)節(jié)目套餐價(jià)格、付費(fèi)節(jié)目套餐包含的頻道名稱和對(duì)應(yīng)的節(jié)目序號(hào)、節(jié)目特色、用戶資料的核對(duì)、2個(gè)月體驗(yàn)的具體時(shí)間段、體驗(yàn)期滿不需要續(xù)看的話用戶自行到營業(yè)廳退訂的提醒話語等。
3實(shí)施電話營銷
張家港廣電網(wǎng)絡(luò)公司呼叫中心現(xiàn)有座席人員16名,電話營銷工作分配到每一位客服人員。每月月底計(jì)劃排出下月外撥的區(qū)域,選擇區(qū)域的原則是用戶居住相對(duì)集中,對(duì)精神文化具有一定需求的小區(qū)。每天輪流安排2名客服人員,除了做好常規(guī)工作外,額外增加電話營銷的工作。每天在下午2點(diǎn)至4點(diǎn)進(jìn)行電話外撥,撥打電話數(shù)量為100個(gè)。在電話營銷時(shí),根據(jù)不同的用戶群推廣不同的試看節(jié)目套餐。根據(jù)不斷總結(jié)的營銷經(jīng)驗(yàn),電話營銷時(shí),如果一下子介紹過多的試看節(jié)目套餐,用戶反而聽了模糊,不容易接受,降低了電話營銷成功率。在電話營銷過程中,為了提高客服人員的工作積極性,我公司實(shí)施一定的激勵(lì)措施。此激勵(lì)方案主要是綜合考慮通過電話營銷訂購的免費(fèi)試看節(jié)目包的數(shù)量以及試看期滿后沒有退訂的節(jié)目包數(shù)量,實(shí)施一定的提成獎(jiǎng)勵(lì)。2011年,張家港廣電網(wǎng)絡(luò)公司呼叫中心充分重視了電話營銷工作,全年累計(jì)電話營銷試看節(jié)目包7355個(gè),推廣試看活動(dòng)的電話營銷成功率在20%左右,按照40%的續(xù)訂率,全年約3000個(gè)節(jié)目包被用戶續(xù)費(fèi)訂購收看。
4幾點(diǎn)體會(huì)
(1)電話營銷過程中一定要語言精煉不遺漏,如果交代不清楚,可能會(huì)導(dǎo)致用戶以后的投訴,影響用戶滿意度。
2認(rèn)真開展節(jié)能監(jiān)察及能源審計(jì)工作
為了更好地開展節(jié)能減排工作,河間市供電公司不失時(shí)機(jī)地開展節(jié)能監(jiān)察及能源審計(jì)工作,嚴(yán)格按照發(fā)改委《關(guān)于組織“千家”重點(diǎn)用能單位開展能源審計(jì)》的要求,組織編制了河間市供電公司“十二五”節(jié)能規(guī)劃,認(rèn)真開展了重點(diǎn)用能單位能源審計(jì)工作,對(duì)能源利用狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析。
3科技應(yīng)用助力節(jié)能減排
通過積極推廣應(yīng)用預(yù)付費(fèi)磁卡表、大用戶及變電站遠(yuǎn)程抄表,運(yùn)用調(diào)度自動(dòng)化、檢修專業(yè)化、運(yùn)維一體化及農(nóng)電ERP系統(tǒng)、營銷SG186系統(tǒng)及生產(chǎn)MIS等手段,積極推廣使用節(jié)能器具和節(jié)能工藝。通過進(jìn)一步深化線路無功自動(dòng)補(bǔ)償,使10kV線路功率因數(shù)一直保持在0.9以上。同時(shí),以科技進(jìn)步助推營銷管理,在全市抄表小組及20個(gè)供電所開展了3G智能抄表工作并取得了明顯成效,在全市20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)安裝專用變壓器網(wǎng)絡(luò)電能表3002塊,低壓用戶網(wǎng)絡(luò)電能表18256塊,進(jìn)一步強(qiáng)化了分壓、分線、分臺(tái)區(qū)線損自動(dòng)監(jiān)測(cè)及統(tǒng)計(jì)分析,規(guī)范了SG186營銷業(yè)務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用,為實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排的順利開展提供了可靠保障。
(一)經(jīng)營發(fā)展情況
1.經(jīng)營發(fā)展勢(shì)頭良好
一是包快、渠道專業(yè)依然保持快速發(fā)展勢(shì)頭。其中包快專業(yè)同比增長達(dá)到107.22%。
二是區(qū)縣板塊依然保持快速發(fā)展勢(shì)頭。區(qū)縣板塊均實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)同比增長,其中縣域板塊同比增長35%,新建區(qū)分公司同比增長達(dá)到48.4%;市本區(qū)分公司板塊同比增長22%。
三是縣域板塊金融業(yè)務(wù)收入同比均為正增長。其中新建區(qū)金融業(yè)務(wù)收入同比增長近12%。
2.項(xiàng)目營銷亮點(diǎn)紛呈
一是開展“項(xiàng)目大會(huì)戰(zhàn)”活動(dòng),提升項(xiàng)目收入貢獻(xiàn)??缳惼陂g,全市組織了“大項(xiàng)目”營銷競賽活動(dòng),以項(xiàng)目引領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展,全市共立項(xiàng)271個(gè),實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收入2924.76萬元。
二是開展“四大市場”項(xiàng)目營銷,做大優(yōu)勢(shì)市場。2018年年初,市分公司成立了校園、政務(wù)、旅游、商務(wù)“四大市場”項(xiàng)目組,打造市場綜合服務(wù)項(xiàng)目,截止5月底四大市場已實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目收入484萬元,其中政務(wù)市場331.7萬元,旅游市場84萬元,校園市場6.6萬元,商務(wù)市場2.2萬元。
三是成立“六大項(xiàng)目”項(xiàng)目組,實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型突破。為突破城市轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸,成立了普惠金融、城市轉(zhuǎn)型、征地拆遷、校園教輔、函件新媒體、集郵定向開發(fā)“六大項(xiàng)目”項(xiàng)目組,攻艱克難、轉(zhuǎn)型實(shí)破,截止5月底六大項(xiàng)目已經(jīng)產(chǎn)生收入215萬元,新增沉淀資金4411萬元。
3.“雙代”業(yè)務(wù)進(jìn)展順利
一是“雙代”業(yè)務(wù)經(jīng)營情況良好。截止到4月,全市累計(jì)代開發(fā)票616張,開票金額1854.03萬元,代收稅款89.11萬元,預(yù)計(jì)完成收入4.46萬元。青云譜支局、新建縣解放路支局、南昌縣迎賓支局均已經(jīng)開辦業(yè)務(wù)。進(jìn)賢縣嵐湖路支行和青山湖區(qū)洪中營業(yè)所已經(jīng)開始
二是第二批“雙代”試點(diǎn)單位運(yùn)行良好。南昌市四縣五區(qū)均與國稅、地稅部門溝通良好,現(xiàn)已開通新建縣、進(jìn)賢縣、南昌縣、青云譜、青山湖四個(gè)區(qū)域共8個(gè)網(wǎng)點(diǎn),基本達(dá)到季度數(shù)量要求。
(二)經(jīng)營管理措施
1.加強(qiáng)收入進(jìn)度管控
一是合理制定全年收入預(yù)算。結(jié)合市分公司實(shí)際情況,以加快發(fā)展創(chuàng)新,優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向,降低“投入高、效益低”業(yè)務(wù)的收入比重,提升成長性新業(yè)務(wù)、高效業(yè)務(wù)的收入比重,在首季完成《全市2018年業(yè)務(wù)收入預(yù)算》的合理編制,并根據(jù)各經(jīng)營單位的業(yè)務(wù)比重特點(diǎn),將收入預(yù)算分解下達(dá)至各經(jīng)營單位,確保完成2018年收入預(yù)算。
二是分季度推進(jìn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。市場營銷部將按季度組織了首季和二季度重點(diǎn)業(yè)務(wù)競賽,通過標(biāo)桿式評(píng)分與完成進(jìn)度評(píng)分相結(jié)合的方式,引導(dǎo)各經(jīng)營單位“比、學(xué)、趕、超”,以重點(diǎn)指標(biāo)完成促全市收入的全面完成。
三是按月度組織經(jīng)營分析會(huì)和項(xiàng)目營銷調(diào)度會(huì)。通過月度和累計(jì)經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析,說明當(dāng)前的經(jīng)營狀態(tài);通過營銷亮點(diǎn)分析,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并進(jìn)行推廣;通過標(biāo)桿分析,找短板、找差距、找努力方向,通過問題點(diǎn)的分析,找到目前急需解決的問題。
2.加強(qiáng)經(jīng)營宣傳督導(dǎo)
一是經(jīng)營亮點(diǎn)及時(shí)宣傳推廣。市場營銷部成員每人掛鉤一個(gè)專業(yè)部門,按周與專業(yè)部門溝通本專業(yè)經(jīng)營發(fā)展的亮點(diǎn)和不足,特別是從全省、全國范圍內(nèi)看專業(yè)發(fā)展排位,找差距,努力突破,找亮點(diǎn),復(fù)制推廣;同時(shí)收集項(xiàng)目營銷開發(fā)過程中值得推廣的經(jīng)驗(yàn)和模式,在全市范圍能進(jìn)行推廣,營造“同行共贏”的良好局面
二是落后指標(biāo)及時(shí)督導(dǎo)推進(jìn)。幫助經(jīng)營單位梳理重點(diǎn)業(yè)務(wù)及競賽活動(dòng)方案,特別是對(duì)臨期的活動(dòng)方案激勵(lì)和約束進(jìn)行強(qiáng)調(diào),鼓勵(lì)有能力的單位沖刺更高更優(yōu)的成績,爭取獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì);同時(shí)對(duì)累計(jì)收入、重點(diǎn)業(yè)務(wù)為未達(dá)進(jìn)度的單位以下發(fā)督導(dǎo)函及組織召開專題督導(dǎo)會(huì)議等形式進(jìn)行督導(dǎo),從而劣等變優(yōu),優(yōu)則更優(yōu),最終實(shí)現(xiàn)“同舟共濟(jì)、同心共向、同行共贏”的良好局面。
3.提升經(jīng)營發(fā)展活力
一是完善過程管控機(jī)制。按照“實(shí)時(shí)管控,重點(diǎn)督導(dǎo)”的方式,進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)營過程管控,促進(jìn)各單位攻堅(jiān)克難、突破瓶頸、加快發(fā)展。按照收入預(yù)算管控、重點(diǎn)指標(biāo)管控、競賽管控、標(biāo)桿管控等多維度管理,對(duì)階段性經(jīng)營管理情況,通過經(jīng)營預(yù)警的方式,加強(qiáng)對(duì)各經(jīng)營單位的督導(dǎo),聯(lián)合專業(yè)部門、職能部室對(duì)發(fā)展落后的單位查原因、開處方,提出行之有效的發(fā)展措施,找到加快發(fā)展的思路辦法。
二是完善項(xiàng)目管理機(jī)制。分層次推進(jìn)項(xiàng)目營銷,重點(diǎn)抓好常規(guī)型營銷項(xiàng)目開發(fā)、客戶維護(hù)性大項(xiàng)目營銷,“雙代三險(xiǎn)”渠道項(xiàng)目拓展,以客戶為中心做大業(yè)務(wù)規(guī)模,提升項(xiàng)目效益;創(chuàng)新抓好“雙創(chuàng)”項(xiàng)目營銷,以創(chuàng)新思路拓展市場營銷;突破性抓好“全市校園郵政市場綜合開發(fā)”,以校園郵政綜合服務(wù)中心為抓手,加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng),整合企業(yè)內(nèi)外部資源,組合郵政產(chǎn)品,加大校園市場開發(fā)的力度,提高郵政在校園市場的占有率和影響力。
三是完善營銷費(fèi)用管理機(jī)制。樹立以效益為中心的發(fā)展導(dǎo)向,規(guī)范營銷費(fèi)用全流程管控,加強(qiáng)對(duì)標(biāo)優(yōu)化,合理控制營銷成本,防范合規(guī)風(fēng)險(xiǎn),提升營銷費(fèi)使用效果。按照集團(tuán)公司設(shè)置廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)和客戶服務(wù)費(fèi)三個(gè)會(huì)計(jì)科目規(guī)范營銷費(fèi)用的管理,重視營銷費(fèi)用管控、嚴(yán)格營銷費(fèi)用的使用、加強(qiáng)營銷費(fèi)用的檢查。
4.打造經(jīng)營發(fā)展特色
一是打造“大項(xiàng)目頂天立地,小項(xiàng)目鋪天蓋地”的項(xiàng)目營銷氛圍。為了尋找新的經(jīng)營突破點(diǎn),推動(dòng)重點(diǎn)、難點(diǎn)工作進(jìn)展,提高項(xiàng)目收入貢獻(xiàn),提升企業(yè)發(fā)展效益,市分公司加大項(xiàng)目營銷力度,完善了項(xiàng)目營銷管理機(jī)制,成立“四大市場”營銷項(xiàng)目組、組建了城市金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等“六個(gè)項(xiàng)目”項(xiàng)目組,并由專業(yè)部門、客戶營銷中心牽頭梳理全年的重點(diǎn)難點(diǎn)項(xiàng)目,等等。在全市上下營造濃厚的項(xiàng)目引領(lǐng)、重點(diǎn)突破的氛圍。
二是打造“高效業(yè)務(wù)引領(lǐng)企業(yè)效益品質(zhì)發(fā)展”的經(jīng)營發(fā)展氛圍。按照2018年經(jīng)營工作會(huì)議精神,企業(yè)經(jīng)營增收方向要遵循“三提高”,即:提高基礎(chǔ)客戶數(shù)量,提升高效收入占比,提高項(xiàng)目收入貢獻(xiàn)。市場部牽頭組織各專業(yè)局梳理了本專業(yè)的高效業(yè)務(wù),同時(shí)分別出臺(tái)了相應(yīng)的經(jīng)營或活動(dòng)方案,提高高效收入占比,提升企業(yè)發(fā)展效益。
二、下半年工作思路
(一)順勢(shì)而為,大力加快收入進(jìn)度的完成
一是強(qiáng)化經(jīng)營工作過程管理,及時(shí)掌握全市經(jīng)營收入情況,繼續(xù)做好全局經(jīng)營發(fā)展分析,以“經(jīng)營預(yù)警”和“收入進(jìn)度預(yù)警”為抓手,重點(diǎn)關(guān)注存在收入缺口的單位(及專業(yè)),有針對(duì)性的展開經(jīng)營活動(dòng)微觀糾偏行動(dòng),確?!半p過半”和全年收入計(jì)劃的順利完成。
二是強(qiáng)化業(yè)務(wù)競賽組織管理,下半年,市場營銷部將圍繞完成全年收入計(jì)劃這一中心工作,繼續(xù)組織好季度營銷競賽和專業(yè)高效業(yè)務(wù)發(fā)展勞動(dòng)競賽活動(dòng),靈活運(yùn)用“輕型激勵(lì)基金”,積極組織開展金融網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)方案,通過科學(xué)計(jì)劃競賽方案、嚴(yán)格控制競賽實(shí)效、強(qiáng)化專業(yè)指導(dǎo)力度,突出競賽對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的推動(dòng)作用。
三是強(qiáng)化“一體兩翼”協(xié)調(diào)發(fā)展,通過宏觀調(diào)控、統(tǒng)籌管理,在加快推進(jìn)“兩翼”發(fā)展的同時(shí),加強(qiáng)“一體”的建設(shè)管理,實(shí)施郵務(wù)類業(yè)務(wù)底線考核,把文化集藏類業(yè)務(wù)做到“極致”。
(二)明勢(shì)而謀,全力推進(jìn)項(xiàng)目引領(lǐng)戰(zhàn)略的實(shí)施
一是以大項(xiàng)目為著眼點(diǎn),關(guān)注項(xiàng)目規(guī)模。緊扣社會(huì)熱點(diǎn)即企業(yè)慶典活動(dòng)的等重大主題,組織開展大項(xiàng)目營銷和專項(xiàng)營銷活動(dòng),對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目進(jìn)行立項(xiàng)并明確主體,集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整體推進(jìn),實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目規(guī)模效益。將重點(diǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品與社會(huì)熱點(diǎn)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合,策劃營銷項(xiàng)目,加強(qiáng)組織、宣傳、督導(dǎo)和考核,形成促進(jìn)項(xiàng)目發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力,以規(guī)模提升項(xiàng)目收入占比。
二是以營銷活動(dòng)為驅(qū)動(dòng)力,關(guān)注營銷進(jìn)展。對(duì)開展的綜合性、專業(yè)性和階段性的主題營銷或?qū)m?xiàng)營銷活動(dòng)的過程進(jìn)行控制和跟蹤,確保各種營銷活動(dòng)都能達(dá)到預(yù)期的效果和目的。
(三)借勢(shì)而上,著力營造良好的經(jīng)營發(fā)展氛圍
通過本方案,明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位,賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限;同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。
2適用范圍
企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件;財(cái)務(wù)部據(jù)此為營銷公司建立專賬,并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督;企業(yè)按本方案對(duì)營銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。
3管理職責(zé)和權(quán)限
3.1管理職責(zé)
營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門,對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營,從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度,到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。
3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài),根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標(biāo),最大限度地爭取市場份額。
3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度,按合同保證安全正點(diǎn)交付。
3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案,充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智,確保年度經(jīng)營目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。
3.1.4建立健全售后服務(wù)體系,及時(shí)處理客戶投訴,努力維護(hù)博盈品牌形象。
3.1.5根據(jù)市場情況,負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。
3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作,呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。
3.1.7認(rèn)真做好市場信息的搜集、處理工作,逐旬編發(fā)《市場旬報(bào)》,逐月編發(fā)《市場分析報(bào)告》,逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》,提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。
3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng),組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定,督促本企業(yè)制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。
3.2管理權(quán)限
作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體,營銷公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。
3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷,操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度,聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。
3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法,經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。
3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對(duì)銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審,編制要貨計(jì)劃。
3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。
3.2.5有權(quán)受理客戶投訴,組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實(shí)。
3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用,并報(bào)請(qǐng)企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值。
3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度,以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。
3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。
3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關(guān)活動(dòng)。
3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下,享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。
4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)
4.1年度目標(biāo)
2004年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元,其中橋總成銷售收入萬元,精品齒輪及其它零部件銷售收入萬元。
4.2考核指標(biāo)
4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元,分解到月(單位:萬元見下表)每月同時(shí)考核當(dāng)月任務(wù)完成情況和累計(jì)任務(wù)完成率。
4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%,按上月止累計(jì)銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。
5結(jié)算及獎(jiǎng)懲辦法
5.1提成比率基數(shù)營銷費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%(含銷售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%)由營銷公司自主調(diào)控。
5.2月結(jié)算額度(萬元)
當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*P(Q+0.04)
P:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率
Q:上月止累計(jì)銷售回款率
5.3年總決算(萬元)
全年總提成=3.2%N(Q+0.04)+0.3%(N-2000)
N:全年銷售總收入
Q:全年銷售回款率
6提成費(fèi)用開支范圍
6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右,包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。
6.2辦公經(jīng)費(fèi)控制在總提成的4%左右,含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開支等。
6.3差旅費(fèi)控制在總提成的12%左右,含營銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開支等。
6.4三包服務(wù)費(fèi)控制在總提成的50%左右,包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開支等。
6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制在總提成的10%左右。
6.6市場開發(fā)費(fèi)根據(jù)需要和可能酌情處理。
7三包收入版權(quán)所有
三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。
7.1營銷公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表,經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。
7.2三包倉庫對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流,每月提交出庫明細(xì)及回用價(jià)值表,扣除制造部維修改制成本費(fèi)用,經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。
7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失,由營銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰,并視同為三包收入。
8特別約定
8.1營銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng),堅(jiān)持誠信為本,依法經(jīng)營。
8.2營銷公司不得私設(shè)賬戶,截留貨款,不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。
8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹立以市場為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想,盡力為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。
8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單,確屬制造原因影響交付的,由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金。
9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)
9.1Q/BQ.G0001-04部門工作職責(zé)和權(quán)限
9.2營銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則
10記錄文件
10.1營銷公司銷售指標(biāo)考核評(píng)估表
10.2三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表
10.3市場旬報(bào)
10.4市場分析報(bào)告
10.5三包服務(wù)開支報(bào)表
附加說明
本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草
一個(gè)店經(jīng)營得好,為什么開不好第二個(gè)店;為什么會(huì)用大店養(yǎng)小店;為什么做大了,人多了,就會(huì)覺得力不從心,左支右絀。系統(tǒng),還是系統(tǒng),缺乏系統(tǒng)工程是美容院當(dāng)務(wù)之急。美容院未來的成功是靠一套系統(tǒng),而不是靠一點(diǎn)聰明,系統(tǒng)決定成敗。
某美容院促銷活動(dòng)方案
活動(dòng)目的:
1、推廣新服務(wù)項(xiàng)目
2、提高銷量
3、提高美容院外在形象。
活動(dòng)主題:共同迎接新的一天
活動(dòng)內(nèi)容:
一、新服務(wù)項(xiàng)目
針對(duì)本院服務(wù)范圍白領(lǐng)人士居多,全新推出白領(lǐng)麗人美容服務(wù)項(xiàng)目。
1、麗人月套餐一:
價(jià) 格500
贈(zèng)送護(hù)理 1、劃卡消費(fèi)8折;2、送4次經(jīng)典護(hù)理或200元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分58分;2、送親情卡一張(價(jià)值200元)。
2、麗人月套餐二:
價(jià) 格 1500元
贈(zèng)送護(hù)理 1、劃卡消費(fèi)7折;2、送7次經(jīng)典護(hù)理或360元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分100分;2、送親情卡一張(價(jià)值380元)。
3、麗人vip套餐:
價(jià) 格 3880元年卡(限時(shí)卡)
贈(zèng)送護(hù)理: 1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理;2、全年身體護(hù)理包括:舒筋活絡(luò)、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等;3、自選計(jì)50次,限一年內(nèi)使用。
后期優(yōu)惠 1、贈(zèng)送精油全身10次(價(jià)值1500元);
2、贈(zèng)手、足護(hù)理20次(價(jià)值800元);
3、贈(zèng)送牛奶香體貴妃浴20次(價(jià)值1000元);
4、全年光波?。?/p>
5、送親情卡一張(價(jià)值380元)。
二、美容院形象促銷
組織美容院在市區(qū)大型廣場中統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng),同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料,通過統(tǒng)一的行動(dòng)迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力,迅速銷售產(chǎn)品。
活動(dòng)預(yù)算(略)
活動(dòng)執(zhí)行
事前準(zhǔn)備:
1、店內(nèi):產(chǎn)品展示臺(tái)、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。
2、店外的布置(橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶)
3、促銷方案、優(yōu)惠政策
4、產(chǎn)品的培訓(xùn):由組長負(fù)責(zé)培訓(xùn)
5、人員的搭配:安排好收銀、庫管、發(fā)貨
6、邀請(qǐng)函派發(fā):編號(hào)、定區(qū)域、定人、定量(可適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì))
7、心態(tài)調(diào)整:美容院召開活動(dòng)前會(huì)議,提要求,熟悉整個(gè)會(huì)議流程
事中工作:
1、怎么安排(參加人員的分工)
2、美容師要求(參照美容院管理規(guī)定)
3、要求:各盡職責(zé),服從安排,責(zé)任到人
提速:三板斧掀起三層浪
娃哈哈營銷提速最直觀的表現(xiàn)就是新產(chǎn)品研發(fā)和推廣的速度顯著加快。一般來說,飲料行業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)推廣周期一般為6-12個(gè)月,產(chǎn)品形成上億規(guī)模一般需要3到5年。娃哈哈原有新產(chǎn)品推廣的周期大致為5-10個(gè)月,而現(xiàn)今娃哈哈將這個(gè)周期縮短到3個(gè)月左右。
2005年以前,娃哈哈成功推出了三款新產(chǎn)品:2005年初,“營養(yǎng)快線”上市,當(dāng)年全國銷售額8億元,今年1-7月其銷售額已經(jīng)突破15億元,同比增長300%,預(yù)計(jì)全年銷售將超過25億。2006年3月,“爽歪歪”面市,到7月份銷售額以近5億元,全年預(yù)計(jì)突破10億元。7月份,高調(diào)推出“咖啡可樂”,在北京、新疆等地剛一登陸就被搶購一空,更有報(bào)道說某國際知名連鎖超市的CEO看到樣品,立即提出要包銷產(chǎn)品。娃哈哈這三款產(chǎn)品,并非是它以往所瞄準(zhǔn)的中低端消費(fèi)者,而是清一色中高端市場。使這個(gè)知名度很高但美譽(yù)度稍弱的品牌,成功彌補(bǔ)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的缺失。而這一切,只是揭開了娃哈哈“競爭提速”的序幕,如今娃哈哈每年推向市場的新產(chǎn)品維持在5-10種,且每款產(chǎn)品都有自己的特色。宗慶后深知自己的處境:前有國際兩巨頭——可口可樂和百事可樂;側(cè)有統(tǒng)一和康師傅夾擊;后有農(nóng)夫山泉和樂百氏追趕。要想讓娃哈哈在強(qiáng)手如林的飲料行業(yè)有一番更大作為,“快”字首當(dāng)其沖。
秘訣:娃哈哈提速憑什么
哈哈市場的規(guī)模。2003年近100億元,2004年120億,2005年140億,預(yù)計(jì)2006年可達(dá)180億元。其成功提速的背后,除了新產(chǎn)品成功的表象之外,先進(jìn)的營銷理念、科學(xué)的價(jià)格策略、有力的廣告促銷是三大支柱。
在營銷理念上,宗慶后除了認(rèn)真學(xué)習(xí)西方經(jīng)典理論外,更重要的是從中華文化精髓中吸收營養(yǎng),去市場找感覺,從實(shí)踐中出真知。他運(yùn)用系統(tǒng)的思維尋找因地、因時(shí)制宜的最適合方案,而不是最佳方案,以實(shí)用、實(shí)效為原則。在營銷上,注重節(jié)奏和速度,善于御勢(shì)、蓄勢(shì)、造勢(shì)、借勢(shì)和乘勢(shì),掌握節(jié)奏使巧力,一波一波向前推,他更明白以速度強(qiáng)時(shí)間,以時(shí)間換空間的重要性??煽诳蓸饭灸壳罢诜▏茝V“咖啡可樂”,計(jì)劃2007年在中國上市,娃哈哈搶在它的前面占領(lǐng)了中國市場。
一、主要工作完成情況
1、跟進(jìn)、協(xié)助張經(jīng)理與客戶的談判,帶領(lǐng)客戶現(xiàn)場考察土地。
2、前往昆區(qū)、九原區(qū)與東河區(qū)的部分樓盤進(jìn)行調(diào)查摸盤。取得了第一手包頭市目前房地產(chǎn)銷售信息資料,并將所做總結(jié)方案移交于吳經(jīng)理,由其負(fù)責(zé)市場調(diào)查報(bào)告的編寫。
3、協(xié)助、落實(shí)辦公區(qū)域上墻資料與項(xiàng)目介紹手冊(cè)的設(shè)計(jì)、制作、安裝等,該內(nèi)容已經(jīng)全面完成。
4、按照經(jīng)理的指示負(fù)責(zé)制定土地轉(zhuǎn)讓流程、地塊確認(rèn)流程、地塊價(jià)格確定流程以及下一步開發(fā)公司運(yùn)作所需要的各項(xiàng)流程。該流程經(jīng)過總部企劃部的專業(yè)指導(dǎo)已經(jīng)進(jìn)行優(yōu)化,目前嚴(yán)格執(zhí)行中。
5、在吳經(jīng)理的要求下負(fù)責(zé)項(xiàng)目活動(dòng)紀(jì)念冊(cè)、內(nèi)部走廊上墻資料等宣傳推廣內(nèi)容的策劃與設(shè)計(jì)。目前,活動(dòng)冊(cè)的制作將近完成,內(nèi)部走廊上墻資料的收集正在待濟(jì)南辦公室給予提供。
6、團(tuán)購住房需求信息收集表、住房需求信息收集表的內(nèi)容設(shè)計(jì),以便于科學(xué)收集報(bào)頭市民的住房需求,該表已經(jīng)初步完成,待經(jīng)理審核。
6、完成領(lǐng)導(dǎo)所給予的其它臨時(shí)性工作,比如:制定單項(xiàng)工作總結(jié)表、對(duì)xx年下階段的部門工作做總體布局、收集包頭市房地產(chǎn)政策等。
二、自我之不足
1、關(guān)于性格,我無法對(duì)其定論優(yōu)劣,山東企業(yè)一般倡導(dǎo)儒家“禮”的文化,山東人相處盡管內(nèi)心有斗角,表面卻都是好的,這一點(diǎn)在山東的官僚里面表現(xiàn)的淋漓盡致。但作為一個(gè)現(xiàn)代化的企業(yè),要有突破性的發(fā)展必須消除此種心態(tài),八仙過海,各顯神通,且處處以整體利益最大化為原則。相比之下,我工作過的兩家大型南方企業(yè),并沒有復(fù)雜的內(nèi)杠,能夠充分體現(xiàn)個(gè)性與能力,自我開始接觸創(chuàng)新思維要求比較靈活的推廣工作, 更明顯感覺到了個(gè)性與創(chuàng)新思維的提高,作為溫州第二大服裝企業(yè)推廣部(即企劃部)的負(fù)責(zé)人由于每天面臨復(fù)雜的對(duì)外推廣及客戶交際,鍛煉了我由原來的做事小心翼翼到后來的有較大魄力。目前給同事留下有歧視他人感覺的原因可能源于此,但相信大家隨著時(shí)間的推移會(huì)理解我的,因?yàn)槲也幌氤蔀樽鍪氯狈ζ橇Φ娜恕?/p>
2、社交方面,可能由于之前與南方發(fā)達(dá)地區(qū)人相處時(shí)間比較久,形成了只注重工作而不注重交際的處世方式。自進(jìn)入冠魯后,深感有些不習(xí)慣,喜歡與人有水平的交談,尤其不愿在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)自己,自認(rèn)為給客人留下較好的職業(yè)素養(yǎng)勝過對(duì)其夸夸其談的演說。但北方人豪爽的性子決定了許多,下一步注意改進(jìn)。
3、可能由于成長經(jīng)歷的原因,對(duì)一些話語比較敏感。在與人相處上,一直以比自己優(yōu)秀者為榜樣,從中享受知識(shí)增長的樂趣,這既源于性格本性,也有前期領(lǐng)導(dǎo)的影響。它在幫我提高自我能力的同時(shí),也淡化了一些友誼,今后需要逐步調(diào)整。
4、在工作細(xì)節(jié)上缺乏細(xì)致,往往細(xì)節(jié)成就輸贏,這一點(diǎn)在今后工作方向加以修正。
5、欠缺房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷,通過近來閱讀一些房地產(chǎn)書籍及有關(guān)資料,對(duì)行業(yè)通路有了方向性的理解,但細(xì)節(jié)還有待實(shí)踐。
三、今后工作方向
1、手續(xù)辦理
在張經(jīng)理的規(guī)劃下,由本人與收儲(chǔ)中心共同合作操作對(duì)土地各項(xiàng)手續(xù)的辦理,由于之前沒有此方面從事經(jīng)歷,因此,在做的過程中要處處留意并記錄各項(xiàng)細(xì)節(jié),做好下一步工作計(jì)劃,與收儲(chǔ)中心高經(jīng)理通力合作,并及時(shí)就工作進(jìn)展?fàn)顩r向張經(jīng)理匯報(bào)。制作一些如可行性報(bào)告等重要的文件時(shí)要站在營銷和市場的角度及總負(fù)責(zé)人的高度統(tǒng)籌策劃,決策度伸張有弛。
2、形象推廣
盡管之前在法派集團(tuán)時(shí)就開始接觸并負(fù)責(zé)品牌推廣工作,但由于房地產(chǎn)行業(yè)投入資金巨大,操作細(xì)節(jié)與服裝品牌推廣有一定不同,相信在大方向上應(yīng)該是一致的。因此,必須持謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度,謹(jǐn)慎決定細(xì)節(jié),樂觀把握尺度。近期推廣思路:
a.選擇幾家廣告策劃企業(yè)作為 戰(zhàn)略合作伙伴,該策劃單位不分地域限制(做實(shí)地考察),以較強(qiáng)的策劃、平面表現(xiàn)實(shí)力及成本最優(yōu)為原則。
b.廣告制作盡量完全本地化,選擇并備案幾家實(shí)力強(qiáng)的廣告制作合作公司,作為戰(zhàn)略伙伴并及時(shí)優(yōu)化。
c.年前完成對(duì)各類廣告公司按照業(yè)務(wù)內(nèi)容不同進(jìn)行分類,每類業(yè)務(wù)的公司儲(chǔ)備至少三家,以保持競爭和防范風(fēng)險(xiǎn)。
d.下一步廣告策劃公司考察內(nèi)容:總?cè)藬?shù)、主要策劃人員簡歷極其成功策劃案例、公司主要策劃方案、工作流程內(nèi)容、創(chuàng)意水平、平面設(shè)計(jì)水平、信息情報(bào)收集和分析能力、房地產(chǎn)行業(yè)策劃經(jīng)驗(yàn)、合作態(tài)度、工作流程內(nèi)容、收費(fèi)情況、企業(yè)規(guī)劃等。
e.下階段工作計(jì)劃及XX年工作計(jì)劃方案確定后,根據(jù)工作計(jì)劃方案制定推廣方案。軟性先行,硬性跟進(jìn)。最好銷售前五個(gè)月做一次以新都市區(qū)、與政府合作或企業(yè)形象等為主題的軟性推廣,可以考慮報(bào)紙、電視、電臺(tái)等,方案待定。
3、日常工作
a.協(xié)助張經(jīng)理對(duì)土地銷售的跟進(jìn)。
b.整合下一步開發(fā)公司運(yùn)做的各項(xiàng)流程,并請(qǐng)總部企化部改進(jìn),以更加符合企業(yè)實(shí)際。
c.協(xié)助吳經(jīng)理完成對(duì)包頭市房地產(chǎn)市場調(diào)查方案的整合。
d.完成未完成的各類宣傳資料的設(shè)計(jì)和制作。
e.加強(qiáng)并調(diào)整學(xué)習(xí)方向,讓how大于what(因?yàn)橥仿杂兴?。
f.其他臨時(shí)性工作
作為營銷部一員,做好本職工作是我對(duì)自己最基本的要求,我也深知領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本人工作的期望,能在戴總、閻總及張經(jīng)理的指導(dǎo)下做出些許成績或?qū)ζ髽I(yè)有所貢獻(xiàn),是我努力的方向和初衷。
XX年部門經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告二
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事:
大家好!
對(duì)于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo),感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵(lì),感謝在我沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣相信我的同事,感謝那些給我微笑,接納我和五洲產(chǎn)品的合作者,因?yàn)槭撬麄兊膸椭?、認(rèn)可、信任、鼓勵(lì)才能使我更加樂衷于我的工作,更加熱愛我的工作。
一年來,我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售目標(biāo)和銷售政策,積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作,并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場,較好地完成了年度銷售目標(biāo)。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神,按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容,現(xiàn)將一年來的個(gè)人工作述職如下:
1、蘇北市場全年任務(wù)完成情況。
我負(fù)責(zé)連、徐、宿地區(qū)的銷售工作,該地區(qū)全年銷售萬元,完成全年指標(biāo)1%,比去年同期增加了萬元長率為%。與去年相比原老經(jīng)銷商的銷量都有所增長,開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定,新客戶銷售額有望有較大突破。
2、重新捋順銷售網(wǎng)絡(luò)。
在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上,精耕細(xì)作。以各經(jīng)銷商為中心,從一個(gè)一個(gè)市場入手,同經(jīng)銷商編織五洲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò),通過我們的努力,和每個(gè)經(jīng)銷商細(xì)致溝通,耐心做工作,明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍,做到不重復(fù),不惡意串貨,逐一解決售后服務(wù)等各項(xiàng)問題,終于讓經(jīng)銷商重拾了銷售五洲產(chǎn)品的信心。
3、開發(fā)空白市場。
連、徐、宿地區(qū)三個(gè)地區(qū)底只有6家經(jīng)銷商,能夠正常發(fā)貨的只有4家,空白縣市過多,能正常銷售的太少。年初我對(duì)空白區(qū)域進(jìn)行重新調(diào)研,結(jié)合區(qū)域生活用紙消費(fèi)習(xí)慣,制定了詳細(xì)的市場開發(fā)方案,尋找合適目標(biāo)客戶,有針對(duì)性宣傳銷售產(chǎn)品。經(jīng)過一年的努力,全年共開發(fā)新客戶6家,終端連鎖超市1家。
4、組織今年的銷售工作。
積極宣傳公司各項(xiàng)售政策及淡儲(chǔ)旺銷政策,蘇北區(qū)域今年銷售量比增加了800萬以上。淡儲(chǔ)旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫房占滿,使其不能再儲(chǔ)備其他公司的產(chǎn)品,旺季到來,經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品,大大提升了公司的銷量,甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時(shí)的話,今年銷量還能提高一塊。
5、做好蘇北區(qū)域各月市場銷售分析工作,落實(shí)回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)各月完成情況,對(duì)當(dāng)月的銷售工作進(jìn)行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合全年銷售任務(wù)做好下月銷售計(jì)劃。
6、每月至少一次與本區(qū)域重點(diǎn)客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題,對(duì)這些問題及時(shí)給予解決,并與客戶分析競爭對(duì)手,商討提高市場占有率的辦法,將有價(jià)值的觀點(diǎn)和方法及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
7、積極參與并協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定,并對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤落實(shí),做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。
一年下來,雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進(jìn)展,但仍存在一些問題:
1、我們銷售工作做得不細(xì)、對(duì)市場的了解分析不到位,面對(duì)市場的激烈競爭反映不夠迅速,使我們失去一部分市場。
2、市場串貨監(jiān)管不到位。由于今年銷售政策的改變,各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大,較去年相比個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對(duì)串貨問題組織討論過,但工作還沒有做到位,串貨問題繼續(xù)存在,這樣對(duì)我們產(chǎn)品經(jīng)銷負(fù)面影響都很大,對(duì)經(jīng)銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面,有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨,而有的區(qū)域搜集不到。這說明我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的提高。
3、蘇北市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不好,二三級(jí)市場進(jìn)貨渠道比較亂,市場規(guī)范不到位,隨意銷售現(xiàn)象比較嚴(yán)重。
結(jié)合銷售工作取得的成績及存在的問題,并根據(jù)生活用紙1。5億元的銷售目標(biāo),打算從以下幾個(gè)方面來開展的銷售工作:
1、加強(qiáng)市場推廣、宣傳力度。
在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎(chǔ)上,加強(qiáng)市場滲透,運(yùn)用各種有效促銷方式或商務(wù)手段,確保市場的占有率;制定市場宣傳策助免費(fèi)戰(zhàn)略,監(jiān)督廣告投放,實(shí)施多媒體傳播計(jì)劃,制定并實(shí)施銷售活動(dòng)方案。
2、健全營銷網(wǎng)絡(luò)。
完善客戶資料的建立、保存和分類管理,負(fù)責(zé)客戶情況收集、調(diào)查,消滅空白縣市。
3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作,進(jìn)一步完善銷售管理工作。
我們要對(duì)任務(wù)進(jìn)行落實(shí),做到目標(biāo)明確、責(zé)任到人,保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),同時(shí)會(huì)加大銷售人員的引進(jìn)及整合,對(duì)新進(jìn)的人員進(jìn)行全面的培訓(xùn),使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來。
一、基本情況
截止12月末,我支行存款余額1466萬元,比年初增長156萬元,其中:個(gè)人儲(chǔ)蓄存款余額1456萬元,較年初增長1672.78萬元,完成任務(wù)占比112%。個(gè)人日均增長143.46萬元,完成任務(wù)占比108%;對(duì)公存款余額14.67萬元,較年初下降12.6萬元,日均下降29.23萬元。貸款余額476.4萬元,較年初增長3.4萬元,貸款戶數(shù)89戶,較年初增長51戶;不良貸款余額4萬元,比年初減少了1.2萬元,完成任務(wù)的120%,不良占比由年初2.23%降至1.57%,完成任務(wù)的114%;蜀信e有效客戶數(shù)310.75戶,完成全年任務(wù)的66.83%;全年實(shí)現(xiàn)利息收入384萬元,全年無安全責(zé)任事故。
二、工作回顧
(一)加強(qiáng)宣傳,強(qiáng)化服務(wù),以網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型為依托彰顯了員工專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng),得到了老百姓的好評(píng)。同時(shí)利用村廣播、金融聯(lián)絡(luò)員會(huì)、LED、微信等形式對(duì)外廣泛宣傳我行的服務(wù)宗旨和業(yè)務(wù)產(chǎn)品。上門拜訪客戶,給個(gè)體工商戶上門兌換零鈔,辦宴席送紙巾、紙杯等服務(wù)形式得到了群眾的認(rèn)可,促進(jìn)了資金組織工作的完成。
(二)強(qiáng)化貸款營銷,做好惠農(nóng)興商的評(píng)級(jí)授信工作。我支行按照總行的部署要求,在去年對(duì)轄區(qū)內(nèi)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)主體調(diào)研的基礎(chǔ)上,安排專人對(duì)133戶個(gè)體工商戶進(jìn)行走訪調(diào)研,收集資料、評(píng)級(jí)授信、洽談合作,共授信1020萬元,完成首貸客戶13戶,貸款金額109萬元,同時(shí)提倡交叉營銷,宣傳蜀信e、惠支付產(chǎn)品,取得了良好的效果。
(三)2019年蜀信e考核方案更加嚴(yán)格,也是我行的難點(diǎn)工作。面對(duì)困難我們沒有退縮,多次組織員工商討應(yīng)對(duì)措施,分解任務(wù),落實(shí)專人分別惠支付和手機(jī)銀行的營銷維護(hù)工作,同時(shí)加強(qiáng)考核,激勵(lì)后進(jìn),四季度的專項(xiàng)考核完成任務(wù)的63%,取得了一定的成績。
(四)積極營銷ETC業(yè)務(wù)。加強(qiáng)與鄉(xiāng)政府和村社的溝通,導(dǎo)出名單專項(xiàng)對(duì)接,專人負(fù)責(zé),宣講政策,考核到人,共營銷132戶,取得了一定的成績。
(五)清收不良工作堅(jiān)持不懈,對(duì)待賴賬戶絕不手軟。嚴(yán)格按照總行的要求,表內(nèi)表外一本賬,建立臺(tái)賬,一戶一策,逐戶摸底,宣傳引導(dǎo),勸其歸還,簽發(fā)催收通知書制定還款計(jì)劃。對(duì)待賴皮戶采取法律訴訟清收,全年起訴4戶,成功現(xiàn)金收回兩戶,一戶重新具備手續(xù)轉(zhuǎn)貸,凈化了信用環(huán)境,也圓滿完成任務(wù)目標(biāo)。
(六)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)教育,全員參加合規(guī)學(xué)習(xí)考試,提高了業(yè)務(wù)技能,增強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。扎實(shí)開展案防及安全保衛(wèi)工作,每月桌面演練每季應(yīng)急預(yù)案演練,確保全年無事故發(fā)生。
(七)加強(qiáng)黨建學(xué)習(xí),積極參加“不忘初心牢記使命”主題教育,提高政治水平和政治素養(yǎng),講政治、講黨性,加強(qiáng)學(xué)習(xí),嚴(yán)格管理,廉潔自律,起好黨員的先鋒模范作用。
三、工作中存在的不足
二0一九年雖取得了一些成績,但也存在困難和問題:一是因社??ㄎ丛谖倚?,政策性補(bǔ)貼也隨之流失,加上XX鄉(xiāng)撤并對(duì)公存款劃走,資金組織困難加大;二是經(jīng)濟(jì)下行生產(chǎn)經(jīng)營投資減少,特別是非洲豬瘟的沖擊,導(dǎo)致貸款營銷乏力。三是蜀信e的使用推廣還應(yīng)加大宣傳引導(dǎo)力度;四是職工的學(xué)習(xí)積極性不高,執(zhí)行力有待提高。
四、2020年工作計(jì)劃
(一)組織資金工作。早謀劃、早安排,早行動(dòng),積極采取措施,全力開展資金組織工作。一是加強(qiáng)宣傳,充分利用金融聯(lián)絡(luò)員,村社廣播,各種會(huì)議活動(dòng)等方式,精心準(zhǔn)備,大力宣傳我們的服務(wù)宗旨和業(yè)務(wù)產(chǎn)品。二是提升門市服務(wù)質(zhì)量,熱情周到服務(wù),配齊便民設(shè)施,讓客戶享受到現(xiàn)代專業(yè)的金融服務(wù),牢牢抓住客戶的心。三是主動(dòng)對(duì)接拜訪大客戶,節(jié)日問候,主動(dòng)送禮品,推薦我們的優(yōu)惠活動(dòng)等。四是分配業(yè)余攬儲(chǔ)任務(wù),強(qiáng)化考核激勵(lì)機(jī)制。任務(wù)落實(shí)到人頭,并在績效、費(fèi)用上逗硬考核。
(二)做好做實(shí)走千訪萬工作,加強(qiáng)貸款營銷,堅(jiān)持早投放早受益,堅(jiān)持做小、做散、做本地。以手中貸為拳頭產(chǎn)品,突出該產(chǎn)品靈活、方便、快捷的特性積極對(duì)接個(gè)體工商戶和工薪人員。針對(duì)種養(yǎng)殖大戶,積極營銷農(nóng)擔(dān)擔(dān)保貸款,促進(jìn)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
(三)強(qiáng)化貸款管理、提升風(fēng)險(xiǎn)管控水平。嚴(yán)格遵守總行的規(guī)章制度和操作流程,嚴(yán)把貸款風(fēng)險(xiǎn)入口,做好貸款三查制度。關(guān)注客戶的資金回籠情況。對(duì)存量不良貸款的逐戶分析,分配到人頭,一戶一策,持續(xù)跟進(jìn),堅(jiān)持不懈,努力提高資產(chǎn)質(zhì)量。
(四)大力推廣電子渠道產(chǎn)品。一是員工思想要統(tǒng)一,要認(rèn)識(shí)電子銀行業(yè)務(wù)的重要性。二是帶頭使用,在客戶面前起到帶頭作用,不厭其煩的宣傳指導(dǎo),幫助客戶提高使用水平。三是做好產(chǎn)品的梳理規(guī)劃,采取交叉銷售、捆綁銷售的策略,努力完成相關(guān)的任務(wù)指標(biāo)。
(五)認(rèn)真做好內(nèi)部管理工作,強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制。明確崗位責(zé)任和任務(wù),逗硬考核。不僅有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),還要關(guān)心職工的生活、子女、父母等。加強(qiáng)學(xué)習(xí),提升水平,確保全年案防無事故。
(一)負(fù)債業(yè)務(wù)
截至12月30日,全行各項(xiàng)存款余額161131萬元,比年初增加39793萬元,完成年度計(jì)劃的248.7%。其中,單位存款余額33989萬元,較年初增長6148萬元,完成年度計(jì)劃的123%;個(gè)人存款余額127141萬元,較年初增加33645萬元,完成年度計(jì)劃的305.9%。
(二)資產(chǎn)業(yè)務(wù)
截至12月31日,全行法人客戶人民幣貸款余額14067萬元,凈增流動(dòng)資金貸款4180萬元,辦理借新還舊9537萬元,累計(jì)發(fā)放信用證貸款120.02萬美元,累計(jì)辦理全額質(zhì)押承兌2289萬元。
全行非住房個(gè)人貸款余額792萬元, 較年初增加210萬元,其中:個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款余額314萬元,累放344萬元;個(gè)人綜合消費(fèi)貸款余額50萬元,累放25萬元;個(gè)人汽車消費(fèi)貸款余額96萬元,累放38萬元;個(gè)人質(zhì)押貸款余額121萬元,累放 855萬元;農(nóng)戶小額貸款累放86筆234萬元,余額78筆211萬元。
全行個(gè)人住房貸款余額2061萬元,累計(jì)發(fā)放620.5萬元,清收不良貸款81.8萬元。
(三)中間業(yè)務(wù)
截至11月末,全行實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)收入382.4萬元 ,完成年度計(jì)劃的78% ;新增貸記卡發(fā)卡3308張,完成年度計(jì)劃的119%,其中惠農(nóng)卡2604張,完成年度計(jì)劃的104.2%,激活率84.5%;辦理轉(zhuǎn)賬電話173部,完成年度計(jì)劃的108.1%;個(gè)人網(wǎng)銀和企業(yè)網(wǎng)銀客戶新增3739戶、8戶,分別完成年度計(jì)劃的304%和44.4%;新增電話銀行客戶318戶,完成年度計(jì)劃的106%;新增銀聯(lián)特約商戶23戶,完成年度計(jì)劃的135.3%;開放式基金新開戶293戶,實(shí)現(xiàn)基金銷售收入30.4萬元,分別完成年度計(jì)劃的24.4%和15.2%。
截至11月末,實(shí)現(xiàn)新單保額2649萬元,完成全年計(jì)劃的125%,保險(xiǎn)費(fèi)收入79萬元,完成全年計(jì)劃的100%;實(shí)現(xiàn)國際結(jié)算量1063萬美元,國際結(jié)算業(yè)務(wù)收入9.1萬元,結(jié)售匯業(yè)務(wù)量968萬美元,結(jié)售匯收入11萬元,分別完成年度計(jì)劃的42.5%、91%、56.9%和44%;實(shí)現(xiàn)常年財(cái)務(wù)顧問收入13.5萬元,完成年度計(jì)劃的90%。三方存管新增開戶368戶,完成年度計(jì)劃的55.8%。
二、主要工作措施
(一)加大業(yè)務(wù)宣傳力度,努力擴(kuò)大社會(huì)影響力。元月份,訂制了3萬張“?!弊?、4000份四聯(lián)、5000份年畫和1300個(gè)布兜,在春節(jié)前后組織客戶經(jīng)理和各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)外勤人員,采取上門走訪、送“?!边M(jìn)家、座談?wù){(diào)研、短信拜年等多種形式,集中開展了宣傳活動(dòng),并在各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)懸掛了“金鑰匙春天行動(dòng) 帶給您財(cái)富春天”宣傳橫幅,利用電視媒體自春節(jié)至元宵節(jié)廣做字幕廣告和拜年廣告,多種形式提升了我行社會(huì)影響力。
(二)細(xì)化營銷措施,夯實(shí)負(fù)債基礎(chǔ)
1、加強(qiáng)春天行動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)。制定了《“伴你成長 金鑰匙春天行動(dòng)”綜合營銷實(shí)施方案》,對(duì)活動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行了分解落實(shí),匹配了5萬元績效工資和10萬元費(fèi)用,細(xì)化和明確了各項(xiàng)獎(jiǎng)懲措施,力促活動(dòng)深入扎實(shí)開展,取得了明顯成效。3月末,各項(xiàng)存款較年初增長5763萬元。
2、努力扭轉(zhuǎn)單位存款增長乏力局面。一是重點(diǎn)維護(hù)好一棉、華建、電力公司等重點(diǎn)法人客戶和財(cái)政集中支付中心、勞動(dòng)保險(xiǎn)處、醫(yī)療保險(xiǎn)處、土管局、國稅局等機(jī)構(gòu)大戶,做好企業(yè)流動(dòng)資金、國庫資金、醫(yī)保資金、住房公積金、稅務(wù)代保管資金、安監(jiān)局安全保證金等各類資金的歸集工作,同時(shí)對(duì)縣委縣府機(jī)關(guān)單位及廣電局、公安局、衛(wèi)生局、交通局、計(jì)生局等在他行開立基本帳戶的單位加大公關(guān)力度,最大限度地將資金歸集到我行。二是積極開辦全額質(zhì)押承兌業(yè)務(wù),增加派生單位存款。全年累計(jì)辦理全額質(zhì)押銀行承兌匯票 2289萬元,增加派生存款2289萬元。三是結(jié)合縣委(府)招商引資進(jìn)度,及時(shí)做好分析研究,積極與招商局、經(jīng)貿(mào)委等單位聯(lián)系,捕捉信息,跟蹤公關(guān),年內(nèi)新拓展客戶16家,增加對(duì)公存款 960萬元。12月30日全行對(duì)公存款余額達(dá)33989萬元,較年初增加6148萬元,完成年度計(jì)劃的123%。
3、進(jìn)一步細(xì)化個(gè)人存款營銷措施
一是依托“迎奧運(yùn)文明規(guī)范服務(wù)系列活動(dòng)”和我行“文明服務(wù)優(yōu)勝單位”評(píng)選活動(dòng),堅(jiān)持每月組織優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)檢查,按月通報(bào),嚴(yán)格兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲,促進(jìn)了柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量不斷提高,增強(qiáng)了門市吸儲(chǔ)蓄能力。
二是督導(dǎo)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建立個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶臺(tái)帳,建檔率達(dá)到了90%以上。通過上門走訪,征求客戶意見,及時(shí)改進(jìn)服務(wù),積極做好維護(hù)工作。同時(shí)對(duì)他行客戶上門重點(diǎn)營銷,積極宣傳推介我行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),有針對(duì)性地為客戶制定服務(wù)方案。
三是建立了分層次責(zé)任營銷機(jī)制。網(wǎng)點(diǎn)主任和客戶經(jīng)理實(shí)行責(zé)任營銷,行長和中層領(lǐng)導(dǎo)實(shí)行包戶營銷,有效提高了負(fù)債業(yè)務(wù)營銷實(shí)效。在此基礎(chǔ)上建立了負(fù)債業(yè)務(wù)營銷進(jìn)度每周統(tǒng)計(jì)、按旬通報(bào)制度,對(duì)進(jìn)度緩慢的網(wǎng)點(diǎn)采取電話督促、實(shí)地蹲點(diǎn)幫促相結(jié)合的辦法,促進(jìn)了業(yè)務(wù)全面開展。12月30日個(gè)人存款余額達(dá)127141萬元,較年初增加33645萬元,完成年度計(jì)劃的305.9%。
(三)穩(wěn)步加快有效信貸投放步伐。今年以來,本著規(guī)范操作、加大有效信貸投入的原則,我部立足維護(hù)優(yōu)質(zhì)存量客戶、放眼拓展增量客戶,將信貸投放的重點(diǎn)放在aa級(jí)以上法人客戶、小企業(yè)貸款、住房貸款、銀行承兌匯票及個(gè)人類貸款等方面。(1)
1、加大對(duì)優(yōu)質(zhì)法人客戶信貸投入,支持其合理流動(dòng)資金需求。在對(duì)aa級(jí)以上法人客戶全年流動(dòng)資金需求調(diào)查摸底的基礎(chǔ)上,建立了《企業(yè)資金需求檔案》,加強(qiáng)了對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的關(guān)注,作為營銷重點(diǎn),全年累計(jì)為2家企業(yè)發(fā)放流動(dòng)資金貸款1500萬元,辦理借新還舊9537萬元,辦理全額質(zhì)押承兌2289萬元。
2、加大對(duì)小企業(yè)客戶群體支持力度。對(duì)全縣符合小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的50 多個(gè)客戶進(jìn)行了調(diào)查,摸清了企業(yè)的經(jīng)營狀況和資金需求,年內(nèi)累計(jì)為17家企業(yè)辦理小企業(yè)貸款2680萬元。
3、以住房按揭貸款作為新的利潤增長點(diǎn),先后與臨朐縣興隆置業(yè)有限公司和青島天一集團(tuán)櫻珠山房地產(chǎn)開發(fā)有限公司簽定了《住房按揭協(xié)議》,按揭貸款金額2300萬元。同時(shí),對(duì)去年簽定《住房按揭協(xié)議》3處樓盤,繼續(xù)組織對(duì)剩余待售房產(chǎn)的營銷工作。全年累計(jì)發(fā)放個(gè)人住房貸款620.5萬元,清收不良貸款81.8萬元。
4、以公務(wù)員、私營企業(yè)主等星級(jí)客戶為個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷主體,積極營銷個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款、個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款等產(chǎn)品,進(jìn)一步簡化手續(xù),提高效率,以資產(chǎn)業(yè)務(wù)的有效發(fā)展為依托,充分發(fā)揮資產(chǎn)業(yè)務(wù)的輻射、拉動(dòng)和衍生效益,全年累計(jì)發(fā)放非住房個(gè)人貸款(含小額農(nóng)戶)1496萬元。
5、以收入穩(wěn)定、信用度高的農(nóng)戶為營銷主體,加快小額農(nóng)戶貸款投放,全年累計(jì)發(fā)放小額農(nóng)戶貸款86組234萬元。同時(shí)按照“整體推進(jìn),穩(wěn)步營銷,加快投放,防范風(fēng)險(xiǎn)”的原則,制訂了《臨朐縣支行三農(nóng)綜合服務(wù)方案》,確定了至2012年全行服務(wù)“三農(nóng)”總體目標(biāo)。
6、加強(qiáng)貸款管理,做好不良資產(chǎn)剝離工作
在積極營銷信貸業(yè)務(wù)的同時(shí),嚴(yán)格按信貸新規(guī)則運(yùn)行程序操作,嚴(yán)把調(diào)查關(guān)。堅(jiān)持例會(huì)制度,認(rèn)真學(xué)習(xí)上級(jí)行新精神,對(duì)執(zhí)行中存在的問題及時(shí)糾改,進(jìn)一步規(guī)范貸款操作,切實(shí)防范貸款風(fēng)險(xiǎn)。
為加快不良資產(chǎn)處置進(jìn)度,確保股份制改革順利進(jìn)行,我部集中人員加班加點(diǎn),配合有關(guān)部室在上級(jí)行規(guī)定時(shí)限內(nèi)完成了剝離任務(wù),共計(jì)剝離不良資產(chǎn)4899筆金額38459萬元。
(四)強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷
1、銀行卡業(yè)務(wù)方面。一是在發(fā)揮柜面主銷渠道效能的基礎(chǔ)上,先后開展了“批發(fā)市場銀行卡業(yè)務(wù)綜合營銷活動(dòng)”、“金穗卡刷卡消費(fèi)有獎(jiǎng)活動(dòng)”和“慶祝金穗卡發(fā)卡量超3億張”主題營銷宣傳活動(dòng),組織了代收代付業(yè)務(wù)“以卡換折”集中營銷活動(dòng),有效促進(jìn)了營銷進(jìn)度。二是積極發(fā)揮典型推動(dòng)效應(yīng),對(duì)5月末營銷業(yè)績突出的冶源辦事處,支行專門召開了銀行卡業(yè)務(wù)工作現(xiàn)場會(huì),對(duì)其先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法進(jìn)行了總結(jié)推廣,助推了全行銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。截至11月末,全行共發(fā)行借記卡20977張,貸記卡3308張,分別完成年度計(jì)劃的140%和119%。三是省行惠農(nóng)卡發(fā)行視頻動(dòng)員大會(huì)召開后,我部對(duì)惠農(nóng)卡的發(fā)行做了具體安排部署。分層做好匯報(bào),加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳,做好思想動(dòng)員,搞好業(yè)務(wù)培訓(xùn),明確業(yè)務(wù)分工,強(qiáng)化溝通協(xié)調(diào),精心選擇網(wǎng)點(diǎn),穩(wěn)妥搞好試點(diǎn),為惠農(nóng)卡的全面推廣積累了經(jīng)驗(yàn)。截至11月末共發(fā)行惠農(nóng)卡 2604張,完成年度計(jì)劃的104.2%,激活率84.5%。四是嚴(yán)控貸記卡業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)當(dāng)前貸記卡發(fā)卡量迅速膨脹的實(shí)際,明確了“誰營銷、誰受益、誰負(fù)責(zé)”的原則,責(zé)權(quán)利相結(jié)合,發(fā)卡受益,協(xié)助催收責(zé)無旁貸。同時(shí),在全年考核辦法中明確規(guī)定了拖欠5期以上受理人負(fù)責(zé)協(xié)助清收,從而較好的控制了貸記卡業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
目前多數(shù)國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)行做法是,先預(yù)測(cè)未來一年每個(gè)月的總銷售額,根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),從預(yù)測(cè)達(dá)到總銷售額中提取一定比例作為營銷費(fèi)用預(yù)算的總額度,市場總監(jiān)或市場部經(jīng)理在這個(gè)預(yù)算總額度內(nèi)編制全年的營銷計(jì)劃。這種做營銷規(guī)劃的方式可以戲稱為“看菜吃飯”式營銷規(guī)劃。
這種“看菜吃飯”的年度營銷規(guī)劃的方式是有許多弊端的:
1、 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來提取一定比例的銷售額,是缺乏科學(xué)性的,在企業(yè)的營銷活動(dòng)過程中,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)由于產(chǎn)品銷量的急劇下降、銷售價(jià)格的大幅跳水,公司高層突然削減營銷預(yù)算的情況,策劃好的或正在執(zhí)行的營銷活動(dòng)就只能停滯了(例:筆者在一家手機(jī)廠家擔(dān)任市場部經(jīng)理的時(shí)候,就曾經(jīng)遇到過產(chǎn)品推廣費(fèi)用額度大幅度降低情況,造成與多家廣告公司的合作出現(xiàn)非常尷尬的局面)。
2、 營銷預(yù)算調(diào)整的彈性不夠,容易出現(xiàn)過多或過少的現(xiàn)象,過多無疑是白白損失利潤,過少會(huì)造成有價(jià)值的營銷活動(dòng)缺乏足夠的資源支持;
3、 市場部容易將營銷預(yù)算偏向投入到品牌推廣等很難用實(shí)際銷量掛鉤來衡量的方向上去,造成與實(shí)際銷量掛鉤的促銷活動(dòng)反而缺乏足夠的資源支持;
4、 在經(jīng)營年度結(jié)束進(jìn)行財(cái)務(wù)核算的時(shí)候,容易出現(xiàn)營銷預(yù)算花得一干二凈,銷量和利潤目標(biāo)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到的情況,所以,市場部是花大錢的部門,也是最容易遭受指責(zé)的部門。
總之,這種營銷規(guī)劃方式缺乏一個(gè)將營銷活動(dòng)與利潤結(jié)合起來的機(jī)制、難以對(duì)全年的營銷投入產(chǎn)出進(jìn)行有效監(jiān)控。
到底什么是有實(shí)際操作價(jià)值的營銷規(guī)劃呢?那一定是跟利潤緊密掛鉤的營銷規(guī)劃。
大家都知道,營銷活動(dòng)跟利潤之間有很高的相關(guān)性,營銷活動(dòng)是通過以下幾個(gè)方面來影響利潤的:1)營銷活動(dòng)包含價(jià)格體系的制定,價(jià)格影響銷售額,進(jìn)而影響利潤;2)營銷活動(dòng)決定銷量,銷量影響銷售額,進(jìn)而影響利潤;3)營銷活動(dòng)是要投入的,有投入就有成本費(fèi)用,成本費(fèi)用影響利潤。
營銷活動(dòng)與利潤的關(guān)系可以表示如下:
有效的營銷規(guī)劃就是在現(xiàn)實(shí)的市場條件下,如何規(guī)劃企業(yè)的營銷活動(dòng),從而實(shí)現(xiàn)利潤最大化。
年度的營銷規(guī)劃是筆者擔(dān)任市場部經(jīng)理的時(shí)候所經(jīng)歷的最痛苦的事之一,多次經(jīng)歷痛苦磨練后,居然也摸一些門道來,現(xiàn)拿出來跟大家分享,希望能夠?qū)ξ覀兡切┱谕纯嘀屑灏镜氖袌霾客蕚冇兴鶈l(fā),有所幫助。
第一部分:營銷規(guī)劃的思考邏輯:
營銷規(guī)劃中有兩個(gè)重要的邏輯關(guān)系。
一、 營銷活動(dòng)跟利潤之間存在非常緊密的關(guān)系。這在上文已經(jīng)做了分析。
二、 任何規(guī)劃、計(jì)劃、策劃一定要按照“目標(biāo)-行動(dòng)-資源”這個(gè)邏輯過程進(jìn)行思考。這是我一直采用的解決規(guī)劃或策劃問題的有效思路:
1、 任何規(guī)劃(策劃、企劃、計(jì)劃都有相同的含義),首先要考慮清楚的是目標(biāo)是什么,目標(biāo)越明確,越數(shù)字化,規(guī)劃就越容易做,最終的效果也就越容易評(píng)估;
2、 達(dá)到目標(biāo)所要采取的行動(dòng),肯定可以歸納成幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。達(dá)到目標(biāo)的行動(dòng)方式肯定不只一種,我們可以形成若干套行動(dòng)方案備選;
3、 列出每種行動(dòng)方案的資源需求,從達(dá)到目標(biāo)的可能性和資源需求最小化的角度對(duì)行動(dòng)方案進(jìn)行評(píng)估。
第二部分:營銷規(guī)劃的步驟:
一、產(chǎn)品規(guī)劃:
做營銷規(guī)劃的第一步是產(chǎn)品規(guī)劃。所謂產(chǎn)品規(guī)劃,就是在市場調(diào)研和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上,把握消費(fèi)變化趨勢(shì),制定產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃和產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃,確定產(chǎn)品上市的時(shí)間、銷量(出貨量和零售量,零售量是根據(jù)出貨量與零售量的經(jīng)驗(yàn)值來推導(dǎo)的),價(jià)格(出廠價(jià)和零售價(jià))。當(dāng)然,這一步離不開市場調(diào)研部門、產(chǎn)品研發(fā)部門、產(chǎn)品引進(jìn)部門的緊密配合。
產(chǎn)品規(guī)劃的方向從行業(yè)相關(guān)性(行業(yè)跨度)來看,可以分為以下三種(以手機(jī)行業(yè)為例):1)同品類新產(chǎn)品,照相手機(jī)、PDA手機(jī)、電視手機(jī)等;2)相關(guān)行業(yè)新產(chǎn)品,手機(jī)電池、手機(jī)配件、手機(jī)飾品等;3)非相關(guān)行業(yè)的新產(chǎn)品,汽車、電腦等。
產(chǎn)品是企業(yè)滿足消費(fèi)者需求的載體!產(chǎn)品是企業(yè)營銷活動(dòng)最重要的工具!沒有持續(xù)的、強(qiáng)大的產(chǎn)品力作為保證,企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是不可能實(shí)現(xiàn)的,在中國曇花一顯的企業(yè)實(shí)在太多了!產(chǎn)品規(guī)劃是長期進(jìn)行市場信息收集、分析、積累的結(jié)果,代表一個(gè)企業(yè)對(duì)市場脈搏的把握能力。
產(chǎn)品規(guī)劃是一個(gè)市場營銷總監(jiān)最重要的職能,能否提出切實(shí)可行的產(chǎn)品規(guī)劃是檢驗(yàn)一個(gè)市場營銷總監(jiān)是否合格的最重要標(biāo)準(zhǔn)。所以筆者一直有一個(gè)觀點(diǎn),市場營銷總監(jiān)一定是一個(gè)性格外向、喜歡跟人溝通、喜歡體驗(yàn)消費(fèi)的人,不然不可能有很強(qiáng)的產(chǎn)品規(guī)劃能力。
最后的產(chǎn)品規(guī)劃表現(xiàn)為一個(gè)《年度產(chǎn)品規(guī)劃表》,但是要完成一個(gè)可以實(shí)操的《年度產(chǎn)品規(guī)劃表》,需要市場營銷總監(jiān)投入大量的時(shí)間和精力,甚至還需要借用咨詢公司、調(diào)研公司、廣告公司的力量。
能夠做出實(shí)操性強(qiáng)的、跨度在一年以上的產(chǎn)品規(guī)劃的市場營銷總監(jiān)在中國是為數(shù)不多的,許多職務(wù)名稱上是市場營銷總監(jiān),實(shí)際上只是市場推廣總監(jiān)、品牌推廣總監(jiān)、產(chǎn)品推廣總監(jiān),甚至促銷經(jīng)理,真正的市場營銷總監(jiān)是當(dāng)今中國最緊缺的營銷人才!
產(chǎn)品規(guī)劃這一步是最難做的,一旦這一步做完,其他部分將相對(duì)輕松多了。
二、產(chǎn)品營銷計(jì)劃
年度產(chǎn)品規(guī)劃完成后,一年的產(chǎn)品確定下來了,產(chǎn)品的上市時(shí)間確定了,產(chǎn)品的出廠價(jià)和零售價(jià),產(chǎn)品的出貨量和零售量目標(biāo)也確定了,《產(chǎn)品營銷計(jì)劃》、《終端建設(shè)計(jì)劃》、《品牌推廣計(jì)劃》、《產(chǎn)品營銷毛利分析》就可以做出來了。
《產(chǎn)品營銷計(jì)劃》包括在產(chǎn)品生命周期中每個(gè)階段的渠道模式和結(jié)構(gòu)、渠道成員驅(qū)動(dòng)的價(jià)格體系和銷售政策、推廣促銷活動(dòng)計(jì)劃。
渠道模式和結(jié)構(gòu)是由出貨量目標(biāo)和零售量目標(biāo)確定的,在出貨量目標(biāo)(利潤目標(biāo))與市場容量預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上確定零售量目標(biāo),完成零售量目標(biāo)需要考慮在哪些零售終端進(jìn)行銷售,一旦零售終端確定了,那就要考慮采用什么樣的渠道模式和結(jié)構(gòu)能夠以最小的成本對(duì)所確定的零售終端進(jìn)行有效覆蓋。
要想驅(qū)動(dòng)所選擇的渠道成員能夠吃進(jìn)我們目標(biāo)出貨量,并將產(chǎn)品有效的分銷到我們的目標(biāo)零售終端,就需要設(shè)計(jì)相應(yīng)價(jià)格體系和銷售政策。常用的銷售政策有價(jià)格保護(hù)、提貨獎(jiǎng)勵(lì)、分銷獎(jiǎng)勵(lì)、模糊獎(jiǎng)勵(lì)等。
一個(gè)新產(chǎn)品上市,在媒體傳播和終端推廣方面一定要有相應(yīng)的計(jì)劃,否則,新產(chǎn)品的信息就會(huì)淹沒在信息海洋中,默默而來,默默而去。新產(chǎn)品上市的推廣活動(dòng)主要有以下幾類:1)媒體傳播,包括電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外路牌、電臺(tái)等;2)終端推廣,包括零售獎(jiǎng)勵(lì)、終端宣傳物料(海報(bào)、單頁、X展架、燈箱片等);3)目標(biāo)群體集中場所的推廣活動(dòng),如酒吧、咖啡廳、美容院等。
三、終端建設(shè)規(guī)劃
在《產(chǎn)品營銷計(jì)劃》中已經(jīng)提到過,確定產(chǎn)品的零售量目標(biāo)后,就可以構(gòu)思零售布點(diǎn)計(jì)劃,硬、軟終端投入計(jì)劃。
中國的營銷人都知道,在零售終端實(shí)現(xiàn)的銷量才是真正意義的銷量,這樣的銷量才是獲得實(shí)際利潤的銷量。零售目標(biāo)體系(包括總零售目標(biāo)和每個(gè)產(chǎn)品的零售目標(biāo))需要一定數(shù)量不同類別的零售終端來實(shí)現(xiàn)的。
零售終端的分類可以有多種,有根據(jù)零售店總銷量分類的,以手機(jī)零售店為例,可以分為以下類別:月銷量100臺(tái)以下的、100—200臺(tái)、200—300臺(tái)、300—500臺(tái)、500臺(tái)以上的;也有根據(jù)消費(fèi)群的特點(diǎn)分類的,如高檔手機(jī)的、中檔手機(jī)的、低檔手機(jī)的,----不同類別的零售終端需要不同的硬、軟終端資源投入作為支持。
硬終端投入包括背景板、專柜、進(jìn)店費(fèi)等終端硬件設(shè)施的建設(shè)費(fèi)用。
軟終端投入主要是指與促銷員相關(guān)的費(fèi)用,包括促銷員的底薪、獎(jiǎng)金、服裝費(fèi)、管理費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等。
至于零售量目標(biāo)需要多少數(shù)量的零售終端來實(shí)現(xiàn),這些零售終端需要投入多少硬、軟終端資源來支持,就需要有經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)作為參考,不同行業(yè)有不同的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),同一個(gè)行業(yè)在不同的時(shí)間數(shù)據(jù)也有不同。
四、品牌推廣計(jì)劃
品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃是放在最后的,其實(shí)我們?cè)谥贫ㄈ^產(chǎn)品的營銷計(jì)劃時(shí)已經(jīng)納入了品牌推廣計(jì)劃(“拳頭產(chǎn)品帶動(dòng)品牌知名度的提升”是中國本土企業(yè)建設(shè)品牌常用的招式之一),最好不要進(jìn)行單純推廣品牌概念的活動(dòng),尤其是那些中小企業(yè)。
對(duì)于品牌的概念,有很多種說法,我比較偏向的是“品牌就是消費(fèi)者對(duì)品牌的感覺”這種說法,品牌理念就是希望消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品或接觸品牌信息后,對(duì)品牌產(chǎn)生一種好的、特別的感覺,并因?yàn)檫@種感覺對(duì)這個(gè)品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的偏好,品牌價(jià)值就是消費(fèi)者因?yàn)樽非筮@種感覺而愿意額外支付的價(jià)值,品牌價(jià)值是消費(fèi)者感覺積累的結(jié)果,對(duì)于一個(gè)品牌,消費(fèi)者好感覺積累越多,積累好感覺的消費(fèi)者越多,品牌的價(jià)值就越高。
目前許多中國企業(yè)在“消費(fèi)者聽得越多,就越認(rèn)為是名牌”的錯(cuò)誤觀念的指導(dǎo)下,大量的投放各種廣告,大量的進(jìn)行軟文炒作,這種做法只能獲得一段時(shí)間的品牌知名度,而品牌的美譽(yù)度和忠誠度是靠產(chǎn)品和服務(wù)累積的。如果不注意在產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫,這樣的企業(yè)起來得快,衰落得也快。
根據(jù)以上的觀點(diǎn),對(duì)于品牌推廣計(jì)劃,我有以下幾點(diǎn)想法:
1)做好品牌的核心是做好產(chǎn)品和服務(wù);
2)品牌推廣計(jì)劃要跟拳頭產(chǎn)品上市的計(jì)劃相結(jié)合,最好能夠?qū)?shí)際銷量有幫助;
3)品牌傳播的廣告和軟文一定要切合實(shí)際情況,杜絕對(duì)消費(fèi)者的錯(cuò)誤引導(dǎo)和失實(shí)宣傳;
4)品牌宣傳首先是對(duì)渠道商,其次才是對(duì)消費(fèi)者;
5)預(yù)留一定的營銷預(yù)算,用于抓住一些有價(jià)值的事件營銷機(jī)會(huì)。
五、產(chǎn)品營銷毛利分析
《產(chǎn)品營銷計(jì)劃》、《終端建設(shè)計(jì)劃》、《品牌推廣計(jì)劃》都完成以后,營銷預(yù)算也就可以做出來了,加上每個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本,就可以推算出每個(gè)月產(chǎn)品營銷的總毛利情況。
《毛利分析》做出來以后,如果覺得毛利不夠理想,就調(diào)整《產(chǎn)品營銷計(jì)劃》、《終端建設(shè)計(jì)劃》、《品牌推廣計(jì)劃》有關(guān)費(fèi)用項(xiàng)目,削減可以節(jié)省的開支,提高毛利水平。
與莆田系從相愛到廝殺
百度系:“大篷車”到鄉(xiāng)村拉廣告去!
作為占據(jù)中國搜索引擎廣告市場八成以上份額的百度公司,最近正因“百莆大戰(zhàn)”被推上輿論的風(fēng)口浪尖。從相愛到廝殺,百度和莆田的故事引發(fā)了業(yè)界對(duì)競價(jià)排名商業(yè)模式的思考,背后透露出的用戶與企業(yè)的合作關(guān)系更引人深思。作為百度公司的收入基石,如何利用百度推廣來幫助用戶拓展生意,并與用戶共同成長是百度公司必須思考的問題。
上周,2015年百度營銷中國行活動(dòng)在京召開,百度公司宣布將在全國500座城市掀起移動(dòng)推廣營銷風(fēng)暴,并與全國100個(gè)市、縣政府展開合作,將搜索營銷體驗(yàn)車(“大篷車”)開進(jìn)鄉(xiāng)村。作為互聯(lián)網(wǎng)廣告最活躍的需求群體,中小城市和中小企業(yè)越來越受到重視。到鄉(xiāng)村去刷墻的不僅有想賣東西的電商公司,還有拉廣告的搜索巨頭。
兩年的實(shí)踐證明,大篷車為三四線城市及縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)帶去了網(wǎng)絡(luò)營銷的新理念。無論是山西的“奶牛村”、鄭州的修鎖匠,還是四川的挖渣機(jī),三四線城市巨大的市場潛力正轉(zhuǎn)化收入。去年下半年,百度還上線了直達(dá)號(hào),讓人與服務(wù)的連接更容易。江西婺源縣鄉(xiāng)村文化發(fā)展有限公司副總裁曹錦鐘表示,婺源篁嶺是整個(gè)婺源縣最貧窮的地方,2013年9月使用百度推廣和移動(dòng)推廣后,咨詢電話從每天50個(gè)增加到每天200個(gè),訂單數(shù)量從每天60個(gè)增加到每天280個(gè),年?duì)I業(yè)額翻了3倍,從500萬增長到1500萬。
百度2014年財(cái)報(bào)顯示,全年網(wǎng)絡(luò)營銷營收為484.95億元,占總收入98.8%。與莆田系的商業(yè)糾紛應(yīng)該用商業(yè)的辦法解決,但針對(duì)不同行業(yè)企業(yè)的特色服務(wù),更好地用戶體驗(yàn)和真正的用戶關(guān)懷以及作為大企業(yè)的社會(huì)責(zé)任,是百度更應(yīng)思考的問題。
段子手和吐槽帝紛紛出沒
騰訊系:微信廣告有時(shí)靠譜有時(shí)搞笑
“來如一陣風(fēng),走時(shí)悄無聲?!毕嘈胚@是不少人對(duì)微信廣告的印象。明明你是有車一族,卻永遠(yuǎn)收不到高上大的汽車廣告,反而是國產(chǎn)手機(jī)和飲料有事沒事兒地來你的朋友圈串個(gè)門。剛剛高呼再網(wǎng)購就剁手,微信廣告又像讀懂了你的心思般的推出一條電商廣告。這種被稱為“依據(jù)大數(shù)據(jù)”來推廣的廣告,有時(shí)特別靠譜,有時(shí)只是搞笑。
“每次收到微信廣告都特別激動(dòng),因?yàn)橛挚梢栽谠u(píng)論欄宣傳我的自媒體號(hào)了。”經(jīng)過3個(gè)多月的實(shí)驗(yàn),微信廣告對(duì)朋友圈的“騷擾”基本可以確定為無。從用戶的互動(dòng)程度上看,微信廣告的評(píng)論欄的確潛伏了不少“段子手”和“吐槽帝”,每次翻看微信廣告,總是歡樂無限。但歡笑過后,真正讓用戶記住的品牌有幾個(gè)?微信廣告真的精準(zhǔn)嗎?
騰訊財(cái)報(bào)顯示,其2014年廣告收入從2013年的50億元增長65%至83億元,全年占比10.5%,第四季度占比為12.5%。財(cái)報(bào)稱第四季度廣告收入增加的原因,是得益于視頻廣告收入增長,以及由于QQ空間手機(jī)版及微信公眾賬號(hào)所推動(dòng)。
自媒體尹生認(rèn)為,盡管微信的商業(yè)化仍然有一定潛力,但由于整體增值服務(wù)增長可能會(huì)出現(xiàn)放緩,而廣告占比又相對(duì)較小,且搜索廣告是在線廣告的主體部分,而騰訊已經(jīng)放棄了該業(yè)務(wù),這將壓制其廣告增長的空間。另外,過多的廣告營收壓力可能會(huì)傷害騰訊旗下產(chǎn)品的用戶體驗(yàn),特別是微信,這是另一個(gè)潛在風(fēng)險(xiǎn)——社交產(chǎn)品的用戶對(duì)廣告的容忍度是必須考慮的因素。
90后在微博上已過半
阿里系:靠粉絲經(jīng)濟(jì)玩轉(zhuǎn)微博廣告