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中圖分類號：TP2 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）03（a）-0223-01
1 營銷信息管理系統(tǒng)培訓室
營銷信息管理系統(tǒng)培訓室共設置60臺學員機，1臺教師機可進行業(yè)擴、電能計量、用電檢查、抄核收等子系統(tǒng)的培訓，培訓軟件系統(tǒng)采用與學員工作現(xiàn)場相同的SG186系統(tǒng)，所用數(shù)據(jù)是現(xiàn)場的真實數(shù)據(jù)，并定期更新數(shù)據(jù)，能為學員提供與工作零距離的培訓。另外還在此基礎上開發(fā)了考試系統(tǒng)，為學員搭建了功能更加完善的仿真操作平臺。
2 電能量采集系統(tǒng)培訓室
電能量采集系統(tǒng)培訓室從功能上分為兩部分：用電信息采集主站操作演示部分和用電信息采集現(xiàn)場操作演示部分。先來看看主站操作演示部分：共設有32個工位，采集主站與山西省電力公司用電信息采集主站相同，可進行終端新裝、更換、拆除、雜項調試、信息查詢、異常分析等采集主站的相關操作培訓，硬件設備有八面終端模擬屏，配置了關口、大用戶、小電廠一致的采集設備，可模擬實際負荷，為培訓提供終端數(shù)據(jù)。學員經過培訓可熟練操作、應用采集主站系統(tǒng)，并能進行終端安裝調試和故障分析處理；再看看用電信息采集現(xiàn)場操作演示部分：硬件設備采用實際現(xiàn)場高、低壓配電、公用配電和居民配電的典型方案，以各種高低壓配電柜和低壓集抄設備為載體，通過虛擬負荷控制系統(tǒng)，實現(xiàn)對用電六大類用戶的用電信息采集，達到國網(wǎng)公司提出的“全覆蓋、全采集、全費控”的總體目標，滿足采集專業(yè)安裝調試、運行維護人員的培訓需求。培訓特色：（1）采用故障控制器，模擬現(xiàn)場工作中的各種常見故障，學員培訓后返回工作單位不僅能勝任本職工作，還能解決現(xiàn)場實際遇到的問題。（2）終端檢修柜，4臺，一機多用。3面屏可獨立運行，支持不同通信方式、不同類型采集設備的安裝、檢修、調試，滿足學員操作技能培訓需求，并可為技能競賽提供操作平臺。
3 客戶服務系統(tǒng)培訓室
培訓室配置了1臺教員機，15臺學員機?？梢赃M行95598系統(tǒng)運行維護及一般問題處理、95598系統(tǒng)操作及流程、典型案件操作、電話接聽技巧訓練、與客戶溝通技巧訓練、相關電氣專業(yè)知識、營銷知識等培訓。
4 計量接線培訓室
配置了8臺WT—F01型高壓計量培訓裝置和8臺WT—F02型低壓計量培訓裝置，可以進行高低壓計量裝置的配置、安裝、接線、檢查、試驗、表計異常判斷、處理等培訓。通過設置可以模擬電能計量裝置出現(xiàn)的多種典型故障、異常情況，分析驗證計量裝置計量的準確性，訓練學員現(xiàn)場測試、分析、安全操作等能力。
5 反竊電培訓室
培訓室配置了6臺T—F68型低壓電能計量反竊電培訓裝置?？赡M各種單相和低壓三相四線電能計量裝置常見的竊電方式。通過直觀檢查和使用儀表儀器，判斷各種常見的竊電方式，掌握防止竊電的常用技術措施?？稍O置各種欠壓、欠流、移相及改變電表參數(shù)的典型竊電方式，如：電流線圈斷路、電流線圈短路、電流線圈進出線接反、電流線圈串聯(lián)阻抗、電流互感器變比、斷電壓線圈、電壓線圈串聯(lián)阻抗、兩戶聯(lián)合竊電、改動電流線圈、改動電壓線圈、更換計數(shù)器、偽造鉛封等。另外還配置了2臺抄表培訓裝置，可對抄表人員進行各種多功能電能表的現(xiàn)場抄表及表計異常檢查、判斷、處理等培訓。
6 電能表檢定培訓室
培訓室配備了2臺三相電能表檢定裝置，1臺三相電能表走字耐壓多功能試驗裝置，2臺單相電能表多功能檢驗裝置，1臺單相電能表走字耐壓多功能試驗裝置并配有各種多功能標準電能表，三相功率源、采集終端檢測裝置?？梢詫z定臺的使用、操作流程及操作規(guī)范、單相電能表的檢定、三相電能表的檢定、多功能電子式電能表的檢定、電子式電能表的編程、電能表檢定裝置的檢定等方面的培訓和考核。目前，我們與現(xiàn)場同步已經對四臺裝置進行了升級改造，可進行對智能電能表檢定的相關培訓。
7 互感器檢定室
配置了互感器室內檢定裝置、若干不同類型的電壓互感器被試品、流互感器被試品、標準件、互感器現(xiàn)場檢定裝置。通過這些裝置的操作培訓可以讓學員掌握互感器室內外檢定裝置的使用注意事項、操作流程及操作規(guī)范。
8 誤接線培訓室
培訓室配置了5臺WT-F24多功能三相電能計量裝置模擬系統(tǒng)，1臺CKM2002程控模擬裝置及相位伏安表檢測設備，16個工位，可以模擬電能計量裝置的各種錯誤接線和故障，進行故障的分析、判斷、處理，以及退補電量計算，同時還能進行電能表的現(xiàn)場檢定等培訓。值得一提的是該培訓室多次承擔了省公司、供電公司計量人員的技術比武工作和擔裝表接電、用電檢查專業(yè)的技師和高級技師的技能鑒定工作。
9 裝表接電培訓室
電力系統(tǒng)培訓能夠有效的提高電力從業(yè)人員素質，進一步提升電力系統(tǒng)運行的穩(wěn)定安全性，并完善電力系統(tǒng)服務。而電力系統(tǒng)在運行的過程中，往往需要應用大型的設備，這一特點決定了難以通過直接操作設備對電力營銷人員進行培訓。針對這一問題可以將VR技術引入到電力營銷培訓工作中，在明確培訓目標以及培訓內容的基礎上，基于VR技術進行用電信息采集培訓系統(tǒng)開發(fā)，以VR技術為依托，創(chuàng)設以實際培訓場景接近的虛擬場景，員工可以通過感官、手勢、語音等比較自然的交互方式進行學習。不僅降低了電力培訓的硬件投資，同時也能通過創(chuàng)設較為真實的情境，提升培訓的效果。
1基于VR技術的用電信息采集培訓系統(tǒng)開發(fā)依據(jù)以及必要性
1.1開發(fā)依據(jù)
當前VR技術已經日趨成熟，VR技術的發(fā)展為培訓提供了新的培訓方式，已經被廣泛應用于職業(yè)培訓領域。VR虛擬現(xiàn)實技術是一種創(chuàng)建和體驗虛擬世界的計算機仿真系統(tǒng)。它融合數(shù)字圖像處理、計算機圖形學、多媒體技術、傳感與測量技術、仿真與人工智能等多學科于一體，為人們建立起一種逼真的虛擬的交互式的三維空間環(huán)境，并能對人的活動或操作做出實時準確的相應，使人仿佛置身于現(xiàn)實世界之中，其生成的視覺環(huán)境是三維的、立體的音效、友好的人機交互，以VR虛擬現(xiàn)實技術將為受訓員工實現(xiàn)情境學習和知識遷移等方面的優(yōu)勢。
1.2必要性
在電力企業(yè)人才培訓中，VR培訓是有效改變人才培養(yǎng)的新方式，極大地提高了人才培訓的效果，其通過營造高質量的畫面效果，給學員帶來更真實、更身臨其境的感受，同時能讓學員在實踐中成長，從而加速和鞏固學生學習知識和技能的過程，同時讓受訓員工在現(xiàn)實沉浸感、時空操縱感、現(xiàn)實疊加感、共同存在感等一系列不同的感受和體驗中，有利于學員反復演練，提高電力營銷培訓效果和培訓效率。與此同時，隨著國家電網(wǎng)智能電網(wǎng)戰(zhàn)略實施，用電信息采集系統(tǒng)作為智能電網(wǎng)的重要組成部分，正按照“全覆蓋、全采集、全費控”的總體目標科學、有序、規(guī)范、快速地推進；國網(wǎng)甘肅電力公司正在大力推進“大培訓”體系建設，在培訓中心建設用電信息采集實訓室，需要相應配套開發(fā)用電信息采集相關VR課件，作為實訓室建設的重要載體。
2用電信息采集培訓系統(tǒng)開發(fā)背景和目標
2.1開發(fā)背景
隨著城市化進程加速和經濟快速增長以及電力技術的發(fā)展，社會電力需求快速增長，電力建設、運維與服務工作要求越來越高，對電力從業(yè)人員，特別是一線電力人員職業(yè)能力提出了更高的要求。電力營銷部門作為電力服務的窗口單位，代表電力企業(yè)的對外形象，是響應和滿足電力用戶需求的重要部門，其工作對電力運營的經濟效益、高效調度和穩(wěn)定運行非常重要。在新電改下，電力營銷側是提高電力企業(yè)競爭力、提升電力用戶服務滿意度和進行電力服務創(chuàng)新的先鋒，面對電力服務過程中出現(xiàn)的新場景、新情況、新問題，對電力營銷專業(yè)人員和管理人員職業(yè)能力提出了新要求。傳統(tǒng)的培訓方式越來越難以滿足員工培訓的需求：（1）通常為集中授課方式，如學習班、研討班等，對電力營銷工作人員進行理論強化學習，存在直觀性、互動性、生動性等方面的不足，效果往往難以達到組織培訓目標；（2）傳統(tǒng)操作實踐類培訓活動一般在專業(yè)的培訓基地或工作現(xiàn)場進行操作，演練又具有一定的局限性，較難達到實操練習的目的。（3）由于電力的作業(yè)環(huán)境具有危險性，培訓操作容易觸碰安全底線，導致部分業(yè)務培訓難以到位。第四，有些培訓需要結合大型運維設備，可能需要在繁雜停電措施安全和重要設備部件更換等情況下開展培訓工作，培訓難度和可實踐性較低。
2.2開發(fā)目標
通過VR虛擬現(xiàn)實技術，開發(fā)設計“三模四特”一體化VR培訓課件，輔助電力營銷專業(yè)人員學習常規(guī)設備識別與操作，掌握業(yè)務技能，勝任崗位要求。本次項目選題方向經確認為用電信息采集與費控VR課件開發(fā)?！叭！奔磳W習模式、操作模式、考評模式；“四特”指“高逼真、強實操、易掌握、效果佳”等特點。通過完善的系統(tǒng)培訓內容以及培訓框架設置，能夠讓員工較為系統(tǒng)的掌握用電信息采集設備的使用方法，提升電力從業(yè)人員的業(yè)務水平。
3系統(tǒng)開發(fā)規(guī)劃
3.1系統(tǒng)開發(fā)思路
項目分為五個階段完成VR課件開發(fā)任務：（1）需求定位。在這個環(huán)節(jié)中需要營銷部、培訓中心、地市公司等單位領導、專家、代表溝通了解電力營銷一線工作要求，以及現(xiàn)有執(zhí)行的培訓項目開況，同時結合電力營銷常見設備操作相關的場景梳理，結合電力營銷一線工作場景，最終經過討論確定項目選題方向為用電信息采集，聚焦集中器、專變終端、電能表、掌機等關鍵設備識別與操作。（2）選題研究。聚焦選題方向，開展相關文獻資料研究、現(xiàn)場實地觀察、流程穿越、專家咨詢，了解電力營銷一線崗位工作內容和要求，聚焦培養(yǎng)核心需求，對相關的知識點信息進行收集、整理、歸納。（3）學習設計?；谥R體系的梳理，運用課程開發(fā)理論方法，針對各知識點設置學習目標、學習內容、學習方式，重要程度，設計考核要點和應用設計，結合VR課件技術規(guī)范要求，提出VR開發(fā)需求。（4）課程開發(fā)。根據(jù)開發(fā)需求任務書，進行課程框架設計，設計開發(fā)相應的場景、交互，通過3D建模、錄制和編輯專業(yè)的圖像、音頻、視頻，制作VR演示系統(tǒng)，最終完成VR課件制作。（5）實施應用。輸出VR課件、操作手冊、考評方案、學習工具包等項目成果，通過培訓體現(xiàn)和實踐，優(yōu)化課件細節(jié)設計，輔助學員開展培訓學習，總結包裝。
3.2系統(tǒng)開發(fā)內容以及框架設置
通過VR體驗方式，面向電力營銷一線人員進行用電信息采集與費控的知識學習和技能培養(yǎng)，達成以下目標：（1）認識用電信息采集系統(tǒng)原理、構成、功能等原理和知識；（2）認識集中器、專變終端、電能表、掌機等常見采集終端設備；（3）熟練掌握集中器、專變終端、電能表、掌機等設備安裝接線、調試、更換等基本操作。從培訓系統(tǒng)的培訓內容設置上來看，需要從以下幾個方面來設計課件的框架，首先是用電信息采集系統(tǒng)介紹，在這部分內容需要讓員工認識用電信息采集系統(tǒng)框架、組成、系統(tǒng)功能、采集對象、采集數(shù)據(jù)、組網(wǎng)方式、采集方式等知識點；其次是用電信息采集系統(tǒng)常見設備認識，這其中包括認識集中器、專變終端、電能表（單相表、三相表）、掌機等常見終端，認識常見終端的定義、型式規(guī)范、功能、外形、指示燈、接線方法等，認識常見終端的定義、型式規(guī)范、功能、外形、指示燈、接線方法等。所設計的系統(tǒng)課程框架還需要包括操作演練的部分，這部分可以通過三個環(huán)節(jié)來實現(xiàn)，分別是低壓集抄訓練、專變終端訓練、專變終端訓練。在低壓集抄訓練中，首先需要員工觀看低壓集抄訓練視頻，掌握訓練步驟和操作點，隨后通過VR進行9個練習點練習，練習點包括單相表安裝、集中器安裝、集中器SIM卡更換和參數(shù)設置、集中器電表參數(shù)設置與下發(fā)、召測、對時、單相表模塊更換、單相電能表拆卸、集中器拆卸等；在專變終端訓練環(huán)節(jié)中，先觀看專變終端訓練視頻，掌握訓練步驟和操作點，然后通過VR進行9個練習點練習，練習點包括三相表安裝、專變終端安裝、專變終端SIM卡更換和參數(shù)設置、專變終端電表參數(shù)設置與下發(fā)、召測、對時、三相表模塊更換、三相電能表拆卸、專變終端拆卸；在掌機操作訓練環(huán)節(jié)先觀看掌機操作訓練視頻，掌握訓練步驟和操作點，隨后通過VR進行3個練習點練習，練習點包括掌機補抄、掌機召測、掌機復機。通過合理的系統(tǒng)培訓內容以及框架的認識，能夠讓員工較為熟練的掌握用電信息采集系統(tǒng)常見的設備，有利于提升電力從業(yè)人員的業(yè)務水平。
3.3基于VR技術的用電信息采集培訓系統(tǒng)的技術實現(xiàn)
在進行用電信息采集培訓系統(tǒng)開發(fā)的過程中，首先根據(jù)系統(tǒng)開發(fā)的目標，以及相關的性能要求，確定了系統(tǒng)的硬件環(huán)境。在VR硬件環(huán)境方面，主要采取了較為成熟的HTCViveCosmosVR設備，該VR設備屬于基于基于Windows操作系統(tǒng)PC端VR設備，方便對設備的后期調試，同時該VR設備，由于頭盔采用了Inside-Out場景感知定位技術，無需定位器，設備的分辨率為（單眼）1400*1600基本能夠滿足培訓的需求。由于虛擬仿真場景的搭設需要大量的算力支持，因此對于PC硬件配置具有比較高的要求，所選擇的PC操作系統(tǒng)為Windows1064位系統(tǒng)，具有比較好的兼容性，CPU選擇I7-9700K或以上的處理器，GPU選擇GTX1070或以上的顯卡，以滿足大量計算場景計算的要求，內存選擇16GB以上的高頻內存，硬盤采取512GB固態(tài)硬盤+2TB機械硬盤的搭配方式。在開發(fā)工具的選擇上，程序開發(fā)以VisualStudio2017/C++/csv配置腳本，開發(fā)引擎為UnrealEngine4v4.25，建模軟件采用3DsMax2019/Zbrush2017，以RenderDoc進行渲染調試，貼圖制作主要應用SubstanceDesigner2020/SubstancePainter2020/Photoshop2017cc，動畫制作應用動畫制作，音效制作應用AdobeAudition2018，以Sai/Photoshop2017cc進行UI界面的開發(fā)。從用電信息采集培訓系統(tǒng)的技術開發(fā)步驟上來看，主要分為八個步驟：（1）需求分解：根據(jù)用電信息采集系統(tǒng)任務書進行模塊化分解；（2）框架設計：設計開發(fā)腳本，明確程序框架設計、交互模塊設計、考評模塊設計；（3）場景補采：構建培訓環(huán)境，對設備、硬件環(huán)境和道具進行采樣；（4）程序開發(fā)：圍繞框架和場景進行相應開發(fā)；（5）美術制作：建模，動畫特效和UI設計；（6）資源整合：進行場景整合，UI整合、后期效果的整合；（7）考評植入：將考評融入到課件中；（8）考評植入：將考評融入到課件中部署測試：搭建環(huán)境進行測試優(yōu)化。
3.4項目于開發(fā)管理
在開發(fā)的過程中，需要加強對不同開發(fā)模塊進度的跟進，隨時掌握開發(fā)的情況，并建立有效的項目開發(fā)溝通機制，確保在項目開發(fā)的過程中能夠實現(xiàn)高效溝通，提升項目開發(fā)的效率，及時解決項目開發(fā)過程中出現(xiàn)的問題，將精細化的管理理念引入到項目的開發(fā)管理中。首先需要保證參與項目開發(fā)的人員對項目開發(fā)的各個細節(jié)以及環(huán)節(jié)進行深入的了解，尤其是負責各個子系統(tǒng)開發(fā)的人員，需要對子系統(tǒng)的細節(jié)進行明確，并進行細致的研究。這是精細化管理的基礎和前提，在此基礎上才可以正式的開始軟件開發(fā)工作。在開發(fā)的過程中需要注重對項目設計，項目開發(fā)測試等環(huán)節(jié)的管理，從而實現(xiàn)對項目進度的有效控制。另外還需要保證人員統(tǒng)籌的科學性合理性，對各個崗位人員的職責進行明確，在此基礎上才能推進用電信息采集培訓系統(tǒng)項目的開發(fā)，促進VR技術與電力培訓系統(tǒng)的有機融合。
4總結
目前來看，隨著VR技術不斷向電力領域延伸發(fā)展，該技術與電力領域的融合水平也在不斷提升，在電力系統(tǒng)建設以及電力檢修等方面均發(fā)揮了重要的作用，尤其在電力營銷人員培訓中應用VR技術，能夠有效的提升培訓的效能，解決傳統(tǒng)培訓方式中硬件限制的問題。基于VR技術開發(fā)的用電信息采集培訓系統(tǒng)具有高度的仿真性以及可用性，在開發(fā)的過程中，通過對開發(fā)方案的合理規(guī)劃，確保該系統(tǒng)能夠充分發(fā)揮在電力營銷培訓中的作用，提高電力從業(yè)人員的技能水平。
參考文獻
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[3]李琛,梅宏.淺談虛擬現(xiàn)實技術在電力系統(tǒng)中的應用[J].學園,2019,12(08):52-53.
在筆者看來，常規(guī)的營銷是以4P營銷和定位理論相結合并從正向推進來思考的，從定位到產品、從產品到價格、從價格到渠道、從渠道到促銷，都遵循一定的規(guī)律來逐步推進。但是當企業(yè)的市場構架已經初步形成，在市場競爭已處于慣性運作、被動應戰(zhàn)時，如何能有效的提升市場競爭力就讓許多人覺得無從下手了。營銷管理者往往在這時沒有了感覺，更不知道如何主動出招了！筆者認為可以從三個維度的創(chuàng)新——產品創(chuàng)新、營銷策略創(chuàng)新、營銷管理創(chuàng)新來“重思”營銷，它能為我們帶來靈感并找到真正的著力點。老總們聽后都普遍認為這是十分 有效并簡單實用的“營銷創(chuàng)新三點論”。（事實上，從產品創(chuàng)新、營銷策略創(chuàng)新、營銷管理創(chuàng)新三方面來開展營銷創(chuàng)新確實是一種行之有效的方法，從表層來看營銷創(chuàng)新的思路也是一目了然、結構清晰，但若想真正掌握營銷創(chuàng)新的秘訣、達成有效性卻并非人們料想的那般容易，它是一項較系統(tǒng)的工程并牽扯到方方面面，以下將會對每個維度分別做出較詳細的分析和解釋。）
產品創(chuàng)新
產品是貫穿企業(yè)一切經營活動從始至終的核心，也是一切營銷活動的承擔者。產品創(chuàng)新必然帶動產品策略、渠道規(guī)劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創(chuàng)新探索，作為營銷管理者你是否了解你的產品？是否了解你的消費者？是否反思過以下問題：
我的產品在市場上與競爭產品是否同質化？
我的產品在質量、價格、個性方面與競品是否有明顯的差異？
我的產品在消費者心目中是否有獨特的優(yōu)勢和賣點？
如果你的產品存在以上類似的問題，那你就需要引起注意了，這些問題一旦出現(xiàn)就說明你的產品已經開始逐漸在市場上喪失競爭力了，企業(yè)需要進行產品創(chuàng)新。企業(yè)可以根據(jù)同品類產品的特點結合企業(yè)現(xiàn)有產品的優(yōu)勢和弱勢，通過目標消費群體的需求分析（或進一步進行消費者心理探測【2】），在充分考慮企業(yè)可用資源的基礎上，打開思維空間，運用逆向產品創(chuàng)新【3】、價值創(chuàng)新【4】、解疑導維 五步圖工具【5】等一系列方法，進行深入研究并同時集成現(xiàn)今的科技成果，就一定能夠找到新的市場空間。
筆者認為，增強市場競爭力的核心規(guī)律就是物美價廉，換而言之就是要實現(xiàn)賣方和買方的價值最大化，通過持續(xù)提升產品創(chuàng)新能力達成降低賣方成本，提高利潤（降低成本三分，提高價一分）；提升買方價值，使其物超所值（提高一分價格，提升二分價值）。
制定或重審符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的產品戰(zhàn)略是產品創(chuàng)新的基點，產品戰(zhàn)略一般可分為三部曲【6】：
第一步，聚焦到一個點（聚焦一點）。梳理現(xiàn)有的所有產品，分析市場現(xiàn)況、趨勢和企業(yè)現(xiàn)實，聚焦到最可能成功且有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€主導產品上。
第二步，以點成線（從點到線）。將該點橫向、縱向延展，培育出若干個點（明星產品），從而帶出產品線。
第三步，以線成面。將若干個點（明星產品）和若干條產品線組合成一個面，一個在細分領域具有的產品競爭優(yōu)勢和差異化的個性品牌的面。
實際上，產品創(chuàng)新的角度有很多，產品戰(zhàn)略、產品策略、產品線規(guī)劃、產品群定位、產品創(chuàng)新、產品專業(yè)渠道設計、產品傳播策劃……每一個都是創(chuàng)新的思考點，每一個點都能打開一個嶄新的市場。
中國著名醫(yī)藥企業(yè)武漢健民，其拳頭產品龍牡壯骨顆粒是一個二十年不變的產品，產品在近幾年銷售中穩(wěn)中有降。企業(yè)領導為了讓武漢健民重新煥發(fā)活力、擺脫尷尬境地，聘請了管理咨詢公司。經專家運用消費者心理探測等一系列工具、深入了解消費者真正所需之后，一方面將龍牡壯骨顆粒重新定位為寶寶的鈣，收斂為嬰幼兒補鈣的第一品牌；另一方面，進一步開發(fā)果味、無糖、巧克力、維C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡騰片、口服液等差異化的新產品， 通過賦予龍牡品牌新的概念和外延，把消費群體從兒童擴展到中成藥骨健康的特色產品系列，從而開辟出了一片新天地。
娃哈哈在推出冰紅茶、冰綠茶之后，仍舊不斷地對產品進行改進和創(chuàng)新，不斷地對市場和產品進行細分，由此陸續(xù)推出了綠茶（天堂水龍井茶）、有機綠茶、花草茶等新產品，從而進一步打開了市場空間。
從以上的案例中，我們可以受到啟發(fā)：針對現(xiàn)今消費者喜新厭舊、標新立異、追求時尚的需求，以及他們傾向感受消費和享受個性化消費的特點，企業(yè)開發(fā)有差異化、有獨特賣點、有溢價能力的新產品，是大有可為的！
營銷策略創(chuàng)新
思路決定出路，這是一個策略先行的年代。營銷策略的可行性和創(chuàng)新性在今天的市場營銷中占據(jù)了越來越重要的地位，“超女”的一炮走紅，蒙牛利用“神五”事件而使品牌提升，娃哈哈的“非?？蓸贰碧岢鍪侵袊俗约旱目蓸返鹊取瓲I銷策劃成功的案例比比皆是，然而，營銷策略創(chuàng)新不僅僅是簡單的廣告策略創(chuàng)新，營銷策略創(chuàng)新還包含品牌策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新、戰(zhàn)略性區(qū)域市場（變革試點）創(chuàng)新、市場突圍策劃創(chuàng)新等等。
品牌策略創(chuàng)新 品牌建設及品牌策略創(chuàng)新包含:對目標消費群體的識別及消費心理準確的洞察、品牌核心訴求的聚焦及與競爭品牌的區(qū)隔、品牌定位和傳播途徑的選擇（大眾還是分眾傳媒）。如原可口可樂亞洲總裁在上海創(chuàng)辦的“新元素”餐飲，其品牌核心訴求只鎖定在“熟悉”和“新鮮”四個字，從餐廳的環(huán)境、服務，菜色的特點、口味上讓歐美國家的人感到“熟悉、親切”，讓上海的白領感到“新鮮、時尚”。“新元素”餐飲的一切營銷活動都緊緊鎖定在目標客戶身上，他們沒有大張旗鼓地做廣告宣傳，卻不斷專注于與客戶深入溝通，只用了短短二年地時間就成為上海高端西式餐飲的知名品牌。
渠道策略創(chuàng)新 分銷渠道是營銷管理的主體，而目前中國企業(yè)的分銷渠道大都存在許多兩難問題。筆者曾對渠道設計、管理與創(chuàng)新【7】有過系統(tǒng)深入研究，對如何進行渠道創(chuàng)新頗有心得。渠道創(chuàng)新有二個方向：第一個方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進經銷商進步的八條路徑。第二個方向是調整渠道策略，推進渠道創(chuàng)新和多元化建設的九大策略：可行可控、以我為主、與時俱進、創(chuàng)新制勝、增減有度、因地制宜、虛實相濟、借船出海、不進則退（定期整頓）。渠道創(chuàng)新的八種方法：拓寬通路，創(chuàng)新渠道；縮短通路，創(chuàng)新渠道；逆向渠道創(chuàng)新----到有市場的地方建渠道；增加通路，創(chuàng)新渠道；職能分解組合創(chuàng)新法；產品分解組合創(chuàng)新法；廠家借經銷商“殼”，實行“托管”經營；通過渠道進行產品創(chuàng)新。
戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點）市場創(chuàng)新 企業(yè)應當采用80/20原則，將市場分成二類：一類維護正常銷售政策和市場秩序，采用常規(guī)手段，解決企業(yè)生存問題的市場，一般控制在80%至90%；第二類戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點）市場，采用非常規(guī)的創(chuàng)新手段，并以重點資源投入，一般控制在10%至20%。第二類市場的建設對企業(yè)來講具有十分重要的意義。第二類市場又分為二種，一種是戰(zhàn)略性的區(qū)域市場，企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)地、重點突破的市場、個性化的區(qū)域市場等，另一種是與企業(yè)變革、營銷戰(zhàn)略發(fā)展相關聯(lián)的試點市場，它必須與產品戰(zhàn)略、銷售精英團隊打造、營銷管理和渠道運作模式的創(chuàng)新結合起來，正如德魯克所說 “我們無法左右變革，我們只能走在變革時代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創(chuàng)造未來。努力創(chuàng)造未來是要冒很大風險的。然而，它的風險比被動地接受未來小得多。變革的引導者總是會一而再再而三地陷入三種陷阱，要避免落入這些陷阱的方法只有一個：有組織地推廣變革，即試點。如德魯克所說，如果試點取得成功，那么通過試點組織就發(fā)現(xiàn)了任何人都沒有意識到的問題，發(fā)現(xiàn)了任何人都沒有預見到的機會， 無論是從設計、市場或是服務的角度上說，變革的風險通常是相當小的。在 實施的過程中，組織通常也能清楚地了解推廣變革的范圍和方法，即采用什么樣的經營戰(zhàn)略。
市場突圍策劃創(chuàng)新 面對成熟的市場，面對被動應戰(zhàn)的策略，如何形成突圍？筆者認為從點、線、面、高、中、低、里、外、虛、實上思考策劃點，結合市場現(xiàn)況和企業(yè)資源，一定能夠尋找到有效的突破方案。
具體地說，在地理上從點、線、面角度考慮，通過戰(zhàn)略性區(qū)域市場的建立，局部市場的突破，打通一線連成一個面；在產品上從點、線、面角度考慮，核心產品或潛力產品的深入挖掘研發(fā)將一品做大，同時填充產品線的不足形成系列產品，從點到線、從線成面逐步形成在某產業(yè)領域的優(yōu)勢；在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢、媒體傳播，中空渠道推廣、渠道創(chuàng)新，低空地面推進、終端促銷；在資源上從里、外角度考慮，里整合企業(yè)內部資源；外利用外部社會資源。在出奇制勝的策劃與實踐上從虛、實結合角度考慮，虛，請營銷專家策劃出奇制勝的策略；實，企業(yè)要選擇樣板市場組織實施，形成突破。正所謂，善攻者動于九天之上，孫子曰“以正和，以奇勝”，只要用心去思考、策劃（采用3+1聚合躍變思維模式有助于企業(yè)進行有效策劃），就一定能在成熟的市場上開辟新局面，凡事欲則立，不欲則廢。
營銷管理創(chuàng)新
管理是營銷的基本保證，要向管理要效益，要讓管理出效益。在現(xiàn)有的企業(yè)營銷管理體系中，我們應以用系統(tǒng)的思考，結合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場被動、慣性運作的現(xiàn)況，以檢討、審查的目光，分析營銷管理是否與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合？營銷管控體系是否健全？業(yè)務流程是合理、規(guī)范、高效？有沒有動態(tài)的過程管理？管理制度與銷售政策是否合理？銷售指標管理是否合理？營銷費用和預算管理是否正確？經銷商管理體系是否完善？營銷培訓系統(tǒng)是否真正發(fā)揮了“第二生產力”的作用？績效考核是否能刺激和調動體系的積極性？……從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關鍵問題進而得出調整或完善方案、提升系統(tǒng)效率。
一般而言，每個企業(yè)通過反思營銷管理后鎖定的核心問題都各不相同，無論他們是什么，營銷管理創(chuàng)新都不外乎可以從以下幾個方面切入：如銷售指標管理、二套預算管理、二元三角管控體系、精益化管理、培訓管理創(chuàng)新、三：七互動績效考核法、渠道的管理與控制等都是值我們研究和實踐的管理創(chuàng)新子項目。
銷售指標管理創(chuàng)新 營銷業(yè)績是需要用數(shù)字來說話的，但營銷決不能只講銷售指標。只講銷售指標的營銷會至少帶來二個嚴重的問題：一、導致維持性的庸俗營銷，扼殺了創(chuàng)新營銷的一切可能。新產品開發(fā)、新營銷模式建設、新市場開發(fā)、費用預算等一切創(chuàng)新、變革無從談起。二、唯指標論。導致大家都對指標不負責任，看似最務實、最保險的方案，其實風險最大，從近處看：沒有產品和廣告戰(zhàn)略的支持、沒有先進的運營模式和優(yōu)秀銷售隊伍的支持，到底能完成多少銷售指標誰心里也沒底，“腳踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指標，年中改指標，年年難過年年過，幾乎成了企業(yè)的慣性；從遠處看：正如德魯克所說“努力創(chuàng)造未來是要冒很大風險的。然而，它的風險比被動地接受未來小得多?！彼云髽I(yè)對銷售指標的管理要講科學，除了定量指標可以制定最低指標和力爭指標之外，還要注重對定性指標（市場開發(fā)、渠道建設、終端維護等）的管理。要善于運用中國式管理的道、法、術【8】，注重渠道利益的有序分配和對終端的掌控力度。
三：七互動績效考核法【9】 如何有效的調動銷售人員的積極性？如何通過加強過程管理有效的促進年度銷售指標的完成？在政策明確的前提下，銷售業(yè)績的成敗關鍵在于執(zhí)行，而各級銷售主管的工作能動性起到決定性的性的作用。這里需要解決二個問題，一是績效考核的合理性和正確的導向， 如“三∶七” 績效考核法（既綜合考核占30％，銷量考核占70％；按事先標準考核評估占70％，按事后客觀評估30％）可以更好的體現(xiàn)公正、公平、公開的原則，更好的激勵銷售熱 情。二是加強過程管理的PDCA計劃循環(huán)法，通過Plan計劃，Do執(zhí)行，Check檢查，Action調整，可以對銷售計劃進行實時監(jiān)控，及時調整和糾正，使方案更加貼近實際和易于執(zhí)行。企業(yè)的銷售指標管理通過這樣不斷地循環(huán)提升，將會不斷地趨于科學。
第二套營銷預算 營銷是企業(yè)的龍頭，企業(yè)發(fā)展80%的重心應該放在營銷上，而營銷則應該把80%的精力用于營銷創(chuàng)新上，只有通過產品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、策略運用、試點市場創(chuàng)新等點上的突破，才能形成氣勢、獲取贏利、促進企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造美好的未來。但是巧媳婦難為無米之炊，如果沒有營銷費用支持，一切創(chuàng)新營銷將只能是“美好的愿望”，沒有第二套營銷預算，恰恰是中國企業(yè)的通病。德魯克認為，變革的引導者要做兩套預算。第一套預算是營業(yè)收支預算，它顯示出維持現(xiàn)有業(yè)務所需要的費用，一般大約占全部費用的80%—90%。同時變革的引導者需要為未來制定第二套獨立的預算。不管是處于繁榮期還是蕭條期，這整套預算者應保持穩(wěn)定，一般在10%—12%。對待未來的預算上，企業(yè)應提出這樣的問題：“若要取得最理想的效果，這個行動最多需要多少費用？”除非企業(yè)受災難性的打擊，若繼續(xù)支出這筆費用，企業(yè)的生存就會面臨危機，否則無論是在繁榮期，還是蕭條期，這筆費用都應保持穩(wěn)定。變革的引導者應排除各種不正確的意見，要極其重視未來的這筆預算，因為它是企業(yè)決心創(chuàng)造未來和走在變革者前面的承諾。”
二元三角管控體系 一方面，許多市場一線的經銷商、銷售人員都覺得企業(yè)的系統(tǒng)市場支持不夠，有許多應對市場競爭的好建議難以被企業(yè)采納，企業(yè)的市場反應總覺得有些遲鈍或是有力無處使。另一方面，許多企業(yè)的老總常覺得有許多愿景和好主意難以在現(xiàn)有的營銷體系中得以實施。其實，根本的問題出在營銷管控體系不健全。在從事營銷咨詢服務過程中，筆者對營銷管控體系建設有著很多感受、感想，經過長期深入研究建立了一種適合中小型企業(yè)的二元三角管控體系。所謂“二元”，即企業(yè)的正確決策、貫徹執(zhí)行和市場的快速反應，這是營銷管理體系建設的兩個基本目的；所謂“三角”，即營銷組織的崗位職責、制度政策和業(yè)務流程，這是營銷管理體系的三個基本要素和支柱。通過三角之間相輔相成、均衡互動來達成二元的目標。整個系統(tǒng)通過崗位、職責的有效設置和落實來簡化組織管理體系的建設；通過政策、制度的制定和實施來支持崗位職責的有效發(fā)揮；通過業(yè)務管理流程的優(yōu)化來提高管理效率；通過三角的良性循環(huán)才能確保二元目標的達成，通過三角的有效實施使領導的決策更準確、更及時，使正確的決策能更好的得以貫徹執(zhí)行，根據(jù)市場的競爭需要，該體系給予市場以系統(tǒng)而快速的支持。
一、企業(yè)管理層。市場部作為企業(yè)的智囊團，需要與企業(yè)高層一道制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略。市場部要做好市場調查，并提出切實可行的品牌營銷規(guī)劃，包括品牌定位與規(guī)劃、品牌管理與傳播計劃等。
二、銷售部及其他部門。長期以來，工業(yè)企業(yè)市場部被看作銷售部的支持部門，其實市場形勢的變化，使得市場部的角色已超越了這一定位，更大程度上起著指導和規(guī)劃的作用。市場部要洞察品牌帶給用戶的核心價值，通過品牌傳播策略與市場進行溝通，為銷售部打造強勢的品牌營銷傳播工具（除了運用普通的品牌營銷傳播工具之外，必要時可以協(xié)助銷售部調研重點客戶并提供公關方案和投標建議）。此外，要對各部門進行相應的品牌營銷培訓，從硬件和軟件兩方面武裝銷售部門和技術服務部門。除了面對與銷售直接相關的部門之外，市場部還需要面對其他部門進行內部傳播（可通過企業(yè)內刊、網(wǎng)站、廠區(qū)視覺建設等方式傳播），使每個企業(yè)員工都理解企業(yè)品牌內涵與發(fā)展理念，并成為企業(yè)品牌的傳播使者。
三、政府部門。很多工業(yè)企業(yè)目前沒有涉及到政府公關的工作，有的也只是通過行業(yè)商協(xié)會的平臺進行傳播；而一些與政府項目聯(lián)系緊密的工業(yè)品企業(yè)就需要將這項工作作為重中之重了。關于這方面工作，市場部要把握的工作原則是：1、找到針對目標受眾的傳播渠道與傳播方式（以公關傳播為主）；2、創(chuàng)作合適的傳播內容（以傳播企業(yè)品牌為主）；3、及時跟進搜集傳播反饋。
關鍵詞：
營銷費用；管理；核算；方法；地產集團；項目公司
營銷費用是指地產公司項目開發(fā)過程中，為銷售及推廣而發(fā)生的費用。中國的房地產市場在宏觀調控中不斷規(guī)范，市場競爭日趨激烈，營銷管理水平已成為房地產公司的核心競爭力。除部分小型地產公司為獨立的地產項目外，多數(shù)中大型地產公司都成立地產集團公司（以下簡稱“地產集團”），對下屬各項目（以下簡稱“項目公司”）分設獨立法人單位，進行項目管理。營銷費用作為地產項目管理中較為重要的組成部分，需從地產集團制度規(guī)范的層面上強加管理，保障整個地產集團范圍內營銷管理組織機構的科學、持續(xù)、穩(wěn)定、高效。
一、營銷費用總體控制目標
項目公司營銷費用由其營銷部編制，總額及使用情況由地產集團營銷部負責監(jiān)控及考核。根據(jù)項目大小、銷售業(yè)態(tài)等多種因素來確定營銷費用的控制比例。參考國內十大上市地產集團營銷費用的花銷情況，本文提出住宅項目整體營銷費用不超過項目總可售貨值的2.5%（地產集團亦可根據(jù)項目公司情況自行調整控制比例，下同），產業(yè)項目整體營銷費用不能超過項目總可售貨值的4%；營銷費用不允許超限使用，特殊情況下的調整，須經地產集團集體決策與聯(lián)簽后方可調整執(zhí)行。營銷費用中推廣費用的8%用于地產集團品牌運營及績效激勵。
二、營銷費用的分類及核算
營銷費用二級項目總體可分為以下五類，其下又涵蓋了更為細致的項目，詳見下圖分解。1.推廣費包括：2.銷售管理費包括:3.配套設施費包括:4.咨詢費包括:
三、日常管理要求
1.登記要求項目公司營銷部負責建立營銷費用電子臺賬，確保每項費用及時錄入，在費用發(fā)生前上傳合同并錄入管理系統(tǒng)，如：ERP系統(tǒng)。項目公司營銷部對所有的營銷費用應按前述分類進行統(tǒng)計，便于地產集團形成營銷費用歷史數(shù)據(jù)與知識沉淀，指導后續(xù)費用編制與控制。2.營銷費用預算控制營銷費用可實行預算管理，年初擬定“項目全年營銷費用預算”并分解到月，每月根據(jù)實施情況編制“月度營銷費用實施情況及下月營銷費用調整計劃”，一經確案，不得超支使用。3.檢查要求地產集團營銷部應定期或不定期對各項目營銷費用電子臺賬及控制系統(tǒng)錄入情況進行檢查，并于次月7日前將項目公司營銷費用發(fā)生情況進行公布。4.銷售資料編制及備案要求項目公司營銷部需在規(guī)定時間內編制銷售日報、月報、臺賬、營銷費用月報表，經營銷及項目公司負責人審核后，上報地產集團營銷部備案。地產集團營銷部需在規(guī)定時間內編制營銷月報，經營銷部負責人審核后，通過呈批如：OA形式，在地產集團內部進行公示。5.營銷過程監(jiān)控地產集團營銷部分管項目公司的對接人應每周（本地項目公司）或每月（外地項目公司）至少一次到項目現(xiàn)場進行營銷工作溝通，了解項目營銷情況及當?shù)厥袌鲎兓?，提出階段性營銷策略，與項目公司營銷部共同商討應對方案。同時，重點關注如下內容：實際銷售價格與審批備案銷售價格的一致性；銷售、回款進度與計劃的偏差；銷售臺賬的準確、完善、按時更新；客戶資料的完備性；銷售及公示資料的完備性；銷售示范區(qū)環(huán)境整潔性；銷售人員培訓記錄；推廣活動審批程序；合作單位甄選過程文件及審批程序；銷售變更文件的完備性；戶外廣告與維護情況。6.品牌管理品牌管理旨在整合地產集團的品牌資源，建立領先的企業(yè)品牌優(yōu)勢，塑造良好的企業(yè)公眾形象，形成地產集團品牌的標準化應用，提升集團品牌的整體價值，建立品牌聚焦型的企業(yè)組織。地產集團營銷部依據(jù)整體發(fā)展戰(zhàn)略，負責整個地產集團品牌的整體規(guī)劃與年度實施計劃，負責協(xié)調與整合所有項目公司的媒介資源，負責組織協(xié)調項目公司參與年度品牌計劃的實施。為整合企業(yè)品牌資源，地產集團營銷部可同所有項目公司協(xié)調，按其年度營銷費用8%以內，來支持集團品牌推廣活動，項目公司應從大局出發(fā)予以支持、落實。新項目啟動時，項目公司要首先實施集團品牌落地計劃，通過工地廣告圍擋包裝、網(wǎng)絡推廣造勢、媒體營銷、業(yè)內營銷等方式，將集團品牌落地，為下一步推出項目品牌做好鋪墊。項目公司在營銷推廣過程中，必須規(guī)范使用VI，對于地產集團LOGO的組合與使用方式應按照統(tǒng)一要求，使用標準字與標準色，地產集團營銷部負責指導、監(jiān)督。營銷推廣過程中對于地產集團的介紹，必須通過地產集團營銷部的審查后方可對外。項目公司營銷部系地產集團品牌實施的具體執(zhí)行部門，項目公司營銷部應積極維護集團品牌、項目品牌形象，對于項目公司所在地媒體危機事件與公關危機事件及時向地產集團營銷部預警，并在其指導下，第一時間采取必要措施，將負面影響降到最低。7.營銷知識轉化管理營銷后評估：項目結束后，應由項目公司營銷部對項目營銷過程中的各類問題進行匯總分析，并提出改善建議，上報地產集團營銷部進行備案。營銷案例庫建設：地產集團營銷部針對項目公司營銷過程中產生的重大問題，進行專業(yè)剖析并形成營銷案例，為項目公司及后續(xù)項目的營銷工作提供借鑒。營銷專業(yè)培訓：地產集團營銷部每年應制定營銷培訓計劃，積極開展地產集團營銷經驗傳承，組織項目公司營銷部之間的營銷經驗交流，組織營銷人員參加內外部專業(yè)培訓。8.重要會議管理重要會議包括但不限于以下幾類：項目定位、銷售價格及調整、營銷指標及調整、年度/半年度營銷費用指標及調整、特殊/預算外營銷費用、年度/重大營銷方案、重要合作單位甄選、企業(yè)品牌推廣等。重要會議匯報主體：項目公司營銷部負責人或地產集團營銷部分管項目的對接人。重要會議與會人員：原則上為地產集團董事長、總裁、分管領導、營銷部成員、項目公司總經理、分管負責人、營銷部成員。若有特殊情況需其他人員到場，項目公司營銷部上報地產集團營銷部審批通過后方可參加。重要會議通知機制：發(fā)起會議的主體需于會議召開前7日將會議邀請發(fā)至地產集團綜合部并抄送營銷部并提前3日備案匯報材料。如有變動，需提前1日及時與相關人員溝通。
四、結束語
相信項目公司及地產集團按照上述管理及核算模式來規(guī)范營銷工作，會使得整體管控模式更上一個臺階，實現(xiàn)向管理要效益的突破。
參考文獻：
提出這樣一個命題，不得不提當今的家電巨頭科龍和海爾，不得不提那場由科龍副總裁嚴友松發(fā)起的那場代號為“龍騰II”的整合營銷傳播戰(zhàn)役。2002年3月科龍發(fā)起的“龍騰II”整合營銷傳播戰(zhàn)役，表明科龍已經由企業(yè)和品牌向產品營銷傳播轉變。這一轉變，成就了科龍當今在節(jié)能領域的地位，成就了科龍產品和品牌現(xiàn)在較高的美譽度和忠誠度。家電傳播領域一位資深專家認為，目前在節(jié)能領域，科龍無人能望其項背。
而海爾在產品營銷傳播上所下的工夫，更是令人驚嘆。眾所周知，經歷了媒體質疑風波后的海爾，如今似乎低調了很多。其實這是一個錯覺，海爾提出的“智慧眼”空調，“007”自由溫區(qū)冰箱，在市場上都有著很好的傳播效果。
我之所以呼吁要重視產品營銷傳播，是基于以下幾個因素。
首先，是家電作為市場化程度最高的行業(yè)，已經陷入了品牌空心化和同質化危機。有人戲稱，中國的一些知名家電品牌是飄在空中的巨人，頭不頂天，腳不著地。眾所周知，炒作成風、概念滿天飛是家電行業(yè)的顯著特征。從客觀上說，家電行業(yè)在品牌塑造上較國內其他行業(yè)而言，無疑是成功的。但是品牌個性不突出，知名度高而美譽度低，也成為家電品牌往上提升的瓶頸和障礙。而產品作為品牌的載體，承載著凸現(xiàn)品牌內涵與個性的使命，只有通過產品的營銷傳播，才能夠重塑品牌個性，豐富品牌內涵。
其次，隨著市場經濟的進一步發(fā)展，消費者已經越來越成熟和理性，單純靠品牌的拉力已經遠遠不夠了。除了品牌之外，消費者還會對產品的質量、品質、價格、性能、售后服務等因素加以綜合考慮。
再者，家電行業(yè)已經進入了微利時代，巨額廣告費用和營銷成本使家電企業(yè)步履維艱。為此，家電行業(yè)更應該考慮專門針對產品的定向營銷傳播。從近幾年中央電視臺的招標可以看出，家電企業(yè)大多只是看客而已，即使在央視有廣告投入，也是出于維護品牌的目的。面對競爭日趨激烈的市場環(huán)境，家電企業(yè)唯一的出路，便是更多地進行定向的產品營銷傳播，使品牌真正落地。
另外，由于營銷手段嚴重同質化，單純靠營銷和渠道拉動已經很難奏效。家電行業(yè)的競爭應該重新回歸到產品力這樣一個原點上。很多家電企業(yè)靠營銷模式的創(chuàng)新成就了規(guī)模和市場占有率，同時也使企業(yè)品牌發(fā)展到了一定的高度。比如海爾的服務，美的空調的渠道終端反應速度和精干的營銷隊伍，格力的經銷商聯(lián)合銷售模式，TCL的營銷網(wǎng)絡，等等。但家電企業(yè)發(fā)展到今天，“一招鮮，吃遍天”的時代已不復存在?；诋a品力基礎上的綜合實力的競爭，將成為很長一個時期內家電業(yè)競爭的主要趨勢。在產品營銷傳播方面，企業(yè)應該重視產品力和區(qū)域營銷傳播。
高度重視產品力傳播
傳播的訴求點以產品力為主
以往，家電企業(yè)在企業(yè)家形象和企業(yè)形象傳播上的投入可謂是不遺余力，企業(yè)廣告都是以企業(yè)形象廣告為主，即使是產品廣告，在訴求方式上也多以感性訴求為主，而對產品的傳播更多是由零售終端的導購、促銷單頁和海報等來承擔的。在品牌導入期和成長期，通過概念炒作和事件行銷，迅速累積品牌知名度，這種這法是無可非議的。但時至今日，在信息泛濫和傳播成本日趨高漲的情況下，在品牌已經完成了知名度的累積后，需要的是美譽度的提升，需要的是實質性產品的支撐。
實際上，從目前家電企業(yè)的廣告來看，企業(yè)營銷傳播的風向已經改變。海爾的多溫區(qū)變頻冰箱，容聲獲得聯(lián)合國節(jié)能明星大獎的冰箱，新飛的雙冠王節(jié)能冰箱，美菱的終結者節(jié)能冰箱，春蘭的節(jié)水洗衣機，美的的健康節(jié)能空調，科龍的高效節(jié)能空調，都證明了這一點。
提升策劃能力
精心提煉產品的核心賣點
在中國企業(yè)里，海爾在這方面的能力是最強的，其在冰箱上提出的“007”、空調上的“智慧眼”等賣點，通俗易懂、形象生動，很有傳播力。而科龍在高效空調上的提煉和傳播也十分成功，但在冰箱上卻略遜一籌。本來自由溫區(qū)功能是由科龍（容聲）先發(fā)明的，但它一定要搞一個什么分立多循環(huán)冰箱的名堂，消費者一聽就蒙了。有人戲說，這是科龍存心在考驗消費者的智商。等后來科龍明白過來再去推自由溫區(qū)這個概念時，為時已晚。
要真正做到準確、形象、生動地傳播產品的核心賣點，需要企業(yè)的市場部門、技術部門、一線導購人員進行深度溝通，反復提煉。在對產品賣點的闡述過程中，企業(yè)的軟文稿件要精煉、平實、通俗易懂，這樣的文章對消費者才會有效果。
強化導購人員的培訓與優(yōu)化
資源向終端傳播傾斜
終端制勝，終端為王。這些觀念已經為大多數(shù)企業(yè)所接受。但如何踢好臨門一腳，導購隊伍的素質和能力就顯得至關重要。許多家電企業(yè)在導購隊伍建設方面喊得很響，但在實際行動上卻很少落實，甚至是背道而馳，往往是在旺季招人，在淡季就裁人、降薪。如此做法是不可能建立一支優(yōu)秀的導購員隊伍的。
但有些企業(yè)卻走到了其他廠家的前面。在導購培訓方面，有些廠家甚至成立了專門的職能部門。例如家電巨頭科龍，早在幾年前就設立了針對導購和終端培訓的營銷培訓科，僅培訓講師就有幾十人，每年在導購培訓方面花費的費用上千萬元?？讫埖母冻鍪侵档玫?，如今，科龍的高效空調和節(jié)能冰箱在業(yè)內處于領先地位。
如何使終端展賣系統(tǒng)更吸引消費者的眼球，如何使促銷顯得更有個性、更有特色，如何使終端的物料更體現(xiàn)品牌的檔次和品質，是當下許多家電企業(yè)應該重點考慮的命題。
強化區(qū)域營銷傳播
加強區(qū)域市場傳播的策劃力和執(zhí)行力
根據(jù)產品營銷傳播的特征，家電企業(yè)應該強化其在區(qū)域傳播方面的策劃能力和執(zhí)行能力。這些恰恰是當前家電企業(yè)在營銷傳播上的軟肋。
由于人力資源上的不足，家電企業(yè)往往有這樣的習慣，將那些在區(qū)域市場上表現(xiàn)優(yōu)秀的人才調往總部。一方面，是這些優(yōu)秀人才愿意調到總部，因為總部的待遇好，有利于晉升；另一方面，則是總部的全國性一刀切傳播思維使然，以為分公司只要執(zhí)行到位就行了，所有的策劃方案和政策都由總部來做，區(qū)域傳播人員所做的只是規(guī)定動作而已。
實際上，要加強區(qū)域傳播的策劃能力和執(zhí)行能力，首先要解決人力資源問題，要改變以往的觀念，讓優(yōu)秀的傳播人才到終端去。當然提升他們的待遇也是很重要的，無巢何來鳳？其次，對于總部的策劃人員，應該要求他們具有實戰(zhàn)經驗，經常進行市場調研，而不是閉門造車。很多家電企業(yè)的策劃人員在做方案時，往往是把去年同期的方案拿出來，只是在贈品、時間、地點、進度等方面做一些輕微的改動。這樣的方案發(fā)下去，區(qū)域市場的銷售人員不可能不抵觸，因為根本沒法執(zhí)行。
產品營銷傳播時代的特征之一，便是經銷商對其所售產品的主動傳播意識增強。因此，在區(qū)域傳播上要與當?shù)亟涗N商保持互動，整合經銷商的傳播資源，從而使區(qū)域傳播取得更好的效果。
高度重視區(qū)域媒體建立區(qū)域媒體傳播渠道
一些區(qū)域媒體的地位正在得到強化，比如華南、華東、中南等區(qū)域的媒體競爭十分激烈，其運作方式也很市場化。重視區(qū)域媒體，對企業(yè)做好區(qū)域市場傳播尤為重要。當然，在全國性主流媒體做適當?shù)膫鞑ト匀皇呛苡斜匾?，它有利于品牌的維護和提升。
姓名：xuexila國籍：中國個人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：廣州身材：173 cm 70 kg婚姻狀況：已婚年齡：34 歲培訓認證：誠信徽章： 求職意向及工作經歷人才類型：普通求職 應聘職位：醫(yī)院/醫(yī)療/護理/美容保健類:品牌策劃顧問 經營/管理類 總經理或顧問 公關/媒介/廣告類 客戶總監(jiān)工作年限：9職稱：中級求職類型：均可可到職-隨時月薪要求：1xx--xx0希望工作地區(qū)：廣州 廣東省個人工作經歷：具有9年的營銷和品牌策劃經歷，歷任廣州大型廣告公司客戶總監(jiān)、品牌總監(jiān)，對市場趨勢和產品特性有精準的把握,參與多個成功案例.具有4a廣告公司從業(yè)背景.13711763085
能力及特長:1 公司/新產品如何建立品牌戰(zhàn)略,快速成長
2 如何有效設置公司運營架構,高效規(guī)范管理
3 公司/新產品如何開展創(chuàng)新營銷,實現(xiàn)利潤翻倍增長 教育背景畢業(yè)院校：中山大學最高學歷：碩士畢業(yè)-1997-07-01所學專業(yè)一：emba所學專業(yè)二：預防醫(yī)學受教育培訓經歷：1992.9-1997.7 蘭州醫(yī)學院 預防醫(yī)學 學士證書
1995.3-1996.5
大連外國語學院 英語 cet-4級證書
1998.3-xx
其他各類營銷/品牌培訓
xx~xx 中山大學
在職emba 語言能力外語：英語 良好國語水平：優(yōu)秀粵語水平：一般 工作能力及其他專長弱弱聯(lián)強，強強聯(lián)合是現(xiàn)代企業(yè)或個人取勝的捷經。優(yōu)勢互補，構建雙贏模式，在國外發(fā)達國家早有先例，在中國本土也有諸多成功案例。要做大，就要整合。
企業(yè)的發(fā)展，經歷一個由小到大，由弱到強的過程，絕大多數(shù)受到資金短缺的困擾，發(fā)展就面臨要購買大量專業(yè)設備，招聘若干薪酬不低的人才，又會對公司發(fā)展帶來極大的風險和壓力，這時，最捷徑的辦法就是資源整合，尋求企業(yè)外腦支持。
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一、令人困惑的營銷現(xiàn)象：
現(xiàn)象之一：
我們現(xiàn)在有一個好產品，我們也調查過了這個產品的市場潛力和發(fā)展前景，可是我們不懂營銷，不知道怎么來進行市場運作，也不懂得如何才能成功招商，建立銷售渠道網(wǎng)絡，更不懂如何進行策劃包裝，進行有效的市場推廣……
現(xiàn)象之二：
我們的產品已經在市場上運作了三年了，渠道網(wǎng)絡遍布全國各地，前兩年的銷售額也保持在8000多萬，營銷隊伍也從最初的四、五條槍發(fā)展到今天的50多人，問題是，我們的營銷費用在不斷地增長，但我們的銷售業(yè)績和銷售利潤卻在不斷下滑，營銷人員缺乏斗志、經銷商開始轉換門庭，壞帳呆帳一年比一年多……
現(xiàn)象之三：
我們是一家有10年歷史的公司，我們生產的XX產品，是在行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的，但現(xiàn)在這個行業(yè)突然出現(xiàn)了很多新進入者，使本身激烈的行業(yè)競爭更加趨于白熱化，價格戰(zhàn)成了我們唯一的營銷武器，我們甚至不惜犧牲本身就很微少的產品利潤，硬著頭皮，冒著虧損的代價去與對手競爭，卻依然很難保住屬于我們的市場份額……
現(xiàn)象之四：
我們曾經是行業(yè)的第一品牌，擁有最完善的全國營銷網(wǎng)絡，經銷商和消費者都對我們的產品和品牌保持著很高的忠誠度，但現(xiàn)在一切都在改變：我們的品牌正在老化，經銷網(wǎng)絡不斷收縮，渠道竄貨此起彼伏，KA店開始不再買帳，競爭對手強勢崛起，而消費者正在向其他品牌轉移……
我相信還有很多我所沒有例出的現(xiàn)象，但已經夠了，這些比較普遍地存在于當前一些本土企業(yè)市場營銷中的困惑，足以使我們的企業(yè)決策者開始尋找一切新的解決思路，而尋找營銷外腦的幫助，也許是最為緊迫的燃眉之急，或者也是最后的寄托。
二、與策劃公司談戀愛：
眾所周知，世界500強的背后，都站著一個甚至多個由那些特殊腦袋聚集而成的智業(yè)公司，他們象一盞盞大海中的明燈，指引著夜色航行的船只，駛向希望的彼岸，也就是這些幕后英雄，造就了世界上紛繁異呈的著名品牌。麥肯錫、波士頓、埃森哲、蘭德……這些閃亮的名字，令全世界的企業(yè)管理人員肅然起敬！同時，他們高昂的咨詢費用也足以使一些中小企業(yè)望洋興嘆。
在中國，除了以上這些令人神往的跨國智業(yè)公司外，還有許多隨中國企業(yè)一起發(fā)展起來的本土營銷策劃公司，他們精熟本土市場，深悉消費者的內心需求和消費形態(tài)，尤其是對市場營銷中的專業(yè)技能和創(chuàng)意策劃能力以及適中的服務費用，成了困局中的中小企業(yè)之救星。他們開始關注一些營銷策劃公司，并與之接觸，尤其是一些企業(yè)的營銷總監(jiān)和營銷副總，更是希望通過外腦公司的介入，來解決自己所無法解決的營銷難題，以提升自己在公司的地位。
但由于目前各種各樣的策劃公司多如牛毛，而且，這些策劃公司的專業(yè)能力參差不齊，同時某些企業(yè)與營銷策劃公司的理念各不相同，加上在合作方式、項目收費以及服務方式等方面的分歧，致使很多急需要外腦合作的企業(yè)找不到合適的專業(yè)公司，而一些決策盲目的企業(yè)，卻由于病急亂投醫(yī)，找錯了合作對象，造成策劃效果不理想最終不歡而散，弄得陪了夫人又折兵。
那么，作為確實有營銷策劃需求的企業(yè)一方，究竟應該如何與策劃公司合作或者尋找什么樣的策劃公司最合適？合作之前或者合作過程中應該注意些什么？
筆者有多年的營銷策劃公司從業(yè)經驗，也曾以企業(yè)營銷總監(jiān)的身份，與策劃公司合作過所以在此想提醒有咨詢需求的中小企業(yè)，在與策劃公司合作中要注意的諸多事項。
三、合作之前的甄選
首先，企業(yè)可以根據(jù)自身的實際情況，進行自我分析，界定自己究竟最需要解決哪一塊問題？然后，再尋找在這方面有專長的策劃公司進行溝通和合作。
區(qū)分業(yè)務重點：盡管社會上各種各樣的營銷策劃公司多如牛毛，但只要稍加分析，還是比較容易區(qū)分各個公司的專業(yè)重點，幾家經常在各種媒體曝光的著名營銷策劃公司如以出版和培訓業(yè)務為主的派力公司、以CF創(chuàng)意整合傳播推廣為核心的葉茂中公司、以營銷系統(tǒng)整合和市場策劃為核心的深圳采納營銷策劃公司以及以招商策劃和保健品推廣為核心業(yè)務的招商夢之隊和來福傳播機構等。仔細區(qū)分營銷策劃公司各自業(yè)務的核心點，可以使企業(yè)尋找更適合對路的策劃公司。
拋開固有成見：有些企業(yè)在與策劃公司的溝通中，總是喜歡問這樣的問題，你們有沒有做過同類產品的策劃？當有的企業(yè)老實相告說沒有時，企業(yè)就會很失望，可能合作也就沒希望了，而如果碰到正好做了幾個同類產品案例的公司，就會盲目崇拜，其實這樣來判斷一家公司的策劃能力是不正確的也是不科學的，原因很簡單，作為策劃公司，假如是接手一個沒有做過新行業(yè)產品時，往往會更加重視，無論調查分析都很仔細，因為沒有先前的經驗可尋，所以策劃思路和創(chuàng)意可能更加有亮點，而相反，如果同類產品做過幾個了，對行業(yè)情況相當熟悉了，就會形成經驗主義，甚至有的公司會把以前的舊文本換個名字就拿來用了，當然最后的結果可能會很失望。我說的不是絕對的，但希望企業(yè)在評估策劃公司時最好不要帶著自己的主觀成見。
選擇合作方式：關于合作方式，目前很多營銷策劃公司有多種合作方式供企業(yè)選擇，有提供年度服務的，也有按月服務的，但一般常見的還是以項目合作為主，所以企業(yè)也要根據(jù)自身的實際需求和經濟實力，來選擇最合適和最經濟的合作方式，如果企業(yè)需要在諸如營銷管理系統(tǒng)導入，全年營銷計劃的推廣以及企業(yè)價值鏈之間的整合等，這就需要簽定一個以年度服務為主的合作方式，年度合作方式的好處是，企業(yè)可以同與營銷策劃公司的長期合作，達到培養(yǎng)或提升自己營銷中心市場策劃人員的專業(yè)水準，一旦合作期滿，企業(yè)營銷人員完全可以獨立承擔各項策劃工作。但年度合作，需要企業(yè)與策劃公司一起界定全年服務的項目重點以及預期達到的效果。有很多策劃公司在與企業(yè)的年度合作中，成了企業(yè)的打雜部，市場部和銷售部把亂七八糟的工作全部交給策劃公司的人做，造成資源浪費。
如果考慮到企業(yè)暫時只想就某個產品上市或者純粹是一個招商策劃項目，那就干脆選擇項目合作方式?？傊?，選擇合作方式，完全可以根據(jù)策劃公司的擅長和自己的實際需求以及經濟實力來綜合考慮。
簽定附加合同：在經過多次溝通以后，雙方基本達成了合作協(xié)議，這時就面臨簽定合同的問題，通常策劃合同都是專門針對項目來制定各項條款的，雙方都比較謹慎，所以關于合同條款我就不多說了，這里要提醒企業(yè)一點的是，除了合同正本以外，還要與策劃公司簽定保密協(xié)議和專利協(xié)議或者著作權協(xié)議，保密協(xié)議的目的主要是策劃公司會因項目合作而涉及到企業(yè)的核心機密，為了確保企業(yè)的安全，保密協(xié)議一般要在項目合作結束一到二年后才解除。專利和著作權涉及到策劃公司在項目合作中可能會暴發(fā)出創(chuàng)意以及其他創(chuàng)造性成果，這些成果究竟歸誰，需要預先說明，如果不預先說明，很有可能最后引起糾紛，同時在著作方面，企業(yè)可以在合同中說明，企業(yè)是不是同意策劃公司將本項目策劃過程寫成案例在媒體傳播，限制的時間也需要加以說明。這樣就可以避免很多合作中可能出現(xiàn)的糾紛問題。
不要高估對方能力：在合作洽談中出現(xiàn)最多的情況是企業(yè)希望策劃公司能對策劃的結果做一個量化的預測，譬如，一家有著6000員工的企業(yè)老板，就曾經這樣問過一家策劃公司的老總：我給你100萬，你能保證我今年的銷量達到8個億嗎？除了傻瓜會保證，一般策劃公司絕對不會做出這樣的承諾。所以企業(yè)在與策劃公司溝通時，最好不要抱這樣的想法。策劃公司不是神仙，不能盲目樂觀，高估策劃公司的作用。但既然已經合作，就要相信策劃公司的能力，極力配合他們開展工作。
四、合作過程中的溝通：
千萬不要過分依賴 一旦開始合作，作為企業(yè)一方，除了要策劃公司拿出項目計劃書以外，自己也一定要有配合計劃，很多企業(yè)往往因為有了策劃公司，就全權委托策劃公司來做，自己只是接受，其實這樣是不對的，就某些項目而言，企業(yè)自身一定要參加，譬如，在導入營銷管理體系時，針對營銷人員的績效果考核、職位說明以及流程設計等，一定要讓相關的營銷人員自己動手做，策劃公司進行專業(yè)指導，這樣做的好處至少有兩個方面：一是自己對這一塊（譬如流程規(guī)劃）的熟悉程度要遠遠超過策劃公司，所以自己動手，將來操作起來更得心應手，而策劃公司只要在某些關鍵地方把把關就可以了。另一方面，由于是自己人員參與做的，所以即便將來策劃公司走了，也不需要專門的督導，自己會操作了，也就是說，通過積極配合策劃公司，達到培訓自己人員的目的。
國內某些大企業(yè)在跟麥肯錫合作中，因為通過與麥肯錫的合作而學會或掌握了很多科學的管理方法專業(yè)和技橋而受益非簽，所以哪怕項目最終失敗，還會有人認為值得。
如何選擇項目經理：目前一般策劃公司，都會對合作的項目成立專項組，專項組的成員有客戶服務、文案策劃、市調專員、品牌專家和設計人員組成，同時雙方會各派一個管理人員擔任項目經理，企業(yè)一方通常為市場部經理或營銷總監(jiān)，策劃公司會派出具有扎實理論功底和豐富實戰(zhàn)能力的營銷專業(yè)人員擔任項目經理，全權處理項目進度與客戶的溝通以及項目執(zhí)行過程中的各項決策。所以項目經理的專業(yè)素質和溝通能力，將直接影響到整個項目的質量。企業(yè)一方要嚴格審核策劃公司的項目經理，審核內容包括、個人人品、從業(yè)經歷、專業(yè)學歷、成功案例以及溝通能力和領導能力。一旦確定的項目經理，最好不要讓策劃公司隨意更換，因為一旦項目經理中途換任，極有可能對項目進度以及項目出品質量等造成影響。
內診外調的配合：企業(yè)與策劃公司合作之初，策劃公司一定會對企業(yè)內部做營銷診斷，這個時候企業(yè)要全面支持，妥善安排好被訪人員的工作和訪談時間，在診斷開始之前，通常企業(yè)會召開一個動員大會，告訴大家策劃公司進入本企業(yè)咨詢的目的和意義。因為診斷工作如果得不到企業(yè)有效的配合，診斷的結果可能就會出現(xiàn)差錯。診斷結果出差錯，那后面的工作就很難進行下去。
除了內部診斷，策劃公司在制定營銷戰(zhàn)略之前，必須要對當前市場做深入的調查研究，市場調查一般會選擇幾個樣板市場，企業(yè)一方除了做好各項配合工作以外，最好讓市場部的員工參與一起市調，這樣既可以讓市場部人員知道真實的市場情況，同時還可以監(jiān)督策劃公司的調查執(zhí)行情況。
一般策劃公司在項目推動之前會對企業(yè)進行系統(tǒng)的培訓，這主要是為了讓企業(yè)的干部和營銷人員接受策劃公司的理念，說的好聽叫培訓，不好聽叫給企業(yè)洗腦，這一招是策劃公司從麥肯錫之類的國際咨詢公司那里學來的。這樣做的好處是顯而易見的，就是大大減少了企業(yè)對策劃公司的懷疑，以及來自員工的阻力。
關于營銷培訓：培訓既是合作項目的一部分，同時也是項目推進所必須的一個流程，有的外腦公司對營銷培訓不另收費，因為這樣的培訓其實會對策劃公司的項目運作有好處，可以起到洗腦的作用。當然有的策劃公司是把培訓當著一個項目來做的，所以收費，收費的多少也是要看企業(yè)與之合作的內容和要求來決定的。企業(yè)所要做的是審核培訓講師的專業(yè)素養(yǎng)以及講義內容，不要將培訓停留在過過場的作用上，培訓的講師最好是有豐富實戰(zhàn)經驗也不乏深厚理論功底的，這些需要企業(yè)一方的項目負責人把好關。
項目執(zhí)行問題：策劃公司提交的各項策略，企業(yè)決策層要嚴格把關，從實戰(zhàn)操作層面和市場效果方面進行審核，最好與策劃公司的提案人員或項目組人員一起研討，甚至對每一個細節(jié)都要推敲，企業(yè)如果對方案不滿意可以提出修改意見，最好給出修改方向，如果修改稿依然不滿意，就要向對方的高層領導提出意見，查找原因，務必使方案達到完美無缺。期間的重要性，相信大家都很清楚。
一個方案的出臺，需要市場的驗證，謹慎一點，應該先選擇一個小區(qū)域樣板市場進行運作，如果發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中有問題，就可以及時修正，同時也可以減少因方案的失誤而造成的損失。
在方案全面執(zhí)行的一個漫長階段里，企業(yè)一定要讓策劃公司的人親臨市場一線進行督導（策劃公司有責任負責企業(yè)執(zhí)行的指導），因為盡管策劃公司對營銷人員做了扎實的培訓，但因為各人對方案的理解不同，所以在執(zhí)行中也會出現(xiàn)這樣那樣的失誤，有策劃公司的專業(yè)人員在現(xiàn)場監(jiān)督指導，可以使方案的執(zhí)行力得到完善，從而避免因執(zhí)行問題而影響到整個方案的最終市場效果。
項目糾紛的處理：企業(yè)與策劃公司合作，就象男女之間的一場戀愛，既然是戀愛，自然有苦有甜，有愉快也可能有爭吵。策劃項目的合作糾紛大體上都出現(xiàn)在項目進度、文本質量、方案策略偏差以及項目費用方面。西安有一家企業(yè)因為對策劃公司提交的策略不滿意而拒絕支付下一階段的策劃費用，而策劃公司也因為企業(yè)沒有及時付款而不推進項目，雙方各執(zhí)一詞，戀愛情人成了仇恨冤家，結果最后落得對簿公堂，對企業(yè)與策劃公司雙方都是一個損失。
避免糾紛的一個方法，是雙方都要嚴格按照合同條款執(zhí)行，如遇特殊情況，確實需要改變合同制定的內容的，需要雙方共同認定，并訂立合同副本或者出具備忘錄。
當然即使真的出現(xiàn)糾紛，雙方也要心平氣和，一起坐下來，找到問題的核心，然后妥善處理，所謂好和好散。
五、項目結束以后怎么辦？
一個合作項目短暫的可能兩三個月，長的有半年，年度服務項目，就要長達一年之久。很多企業(yè)項目合作結束以后就不在與策劃公司聯(lián)系，而策劃公司也覺得項目款項已經收回，如果沒有延續(xù)的合作項目，一般也很少與企業(yè)聯(lián)系。其實這是不正常的現(xiàn)象，跨國外腦公司一般在項目結束后的很長一段時間里，會有項目經理進行跟蹤，檢查既定策略的執(zhí)行情況，以及導入新管理系統(tǒng)之后的各種反應。
深圳一家有外資背景的企業(yè)管理咨詢公司，在結束了廣州一個IT項目咨詢業(yè)務以后的一年多時間里，一直與該企業(yè)保持著溝通聯(lián)系，當時負責項目的經理張先生，幾乎每個月會去企業(yè)一次，跟企業(yè)領導和業(yè)務執(zhí)行主管進行溝通，詳細詢問導入績效考核系統(tǒng)以后，企業(yè)各個單位的執(zhí)行情況、關系員工的實際反映以及有沒有需要整改的地方，這種對項目的負責精神令我感動。
作為企業(yè)一方，幾個月時間付出了幾十萬甚至上百萬，得到了策劃公司的一大堆方案文本，但究竟效果如何，可能一時不會有結果，有的甚至需要長達一年乃至數(shù)年之后才能顯現(xiàn)真正的效益來，這之間的執(zhí)行情況，需要與策劃公司協(xié)調，界定執(zhí)行以后的問題處理以及責任歸屬問題，最好要求策劃公司派專人進行長期的跟蹤拜訪，或者約定一個項目執(zhí)行的指導和維護期限，這對企業(yè)和策劃公司雙方都是一個非常好解決方法。很多企業(yè)就是在后期的愉快溝通中產生更大的好感與信任，才繼續(xù)簽定其他合作項目的。
一年之內，有哪個公司能四次得到中央電視臺各大頻道的青睞，頻繁拋來橄欖枝，重慶怪難吃餐飲文化有限公司就做到了。從2006年2月到11月，CCTV-2《財富故事會》、CCTV-10《家庭》、中國教育電視臺《白手起家》、CCTV-7《致富經》都對怪難吃創(chuàng)始人朱燦的創(chuàng)業(yè)史進行了專題報道，這些欄目在全國都是家喻戶曉。怪難吃被央視連續(xù)報道，史無前例，而且被重慶衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視、山東衛(wèi)視等地方衛(wèi)視及《大眾商務》、《現(xiàn)代營銷》、《生意經》、《商界》等上百家雜志爭相報道，極大的提升了怪難吃的品牌知名度，為更多渴望自己創(chuàng)業(yè)的小本投資者提供了一個良好的范本。
2007年怪難吃繼央視各頻道報道之后，再次走進CCTV-7《每日農經》。4月13日，CCTV－7《每日農經》欄目組到怪難吃進行了為期3天的采訪?！睹咳辙r經》欄目組派出資深攝制人員、記者一行三人，還特地邀請了巴蜀三大笑星之一的吳文先生擔任節(jié)目嘉賓，共同前往重慶萬州怪難吃實地拍攝五一特別節(jié)目。
精確定位 連創(chuàng)餐飲界連鎖加盟奇跡
是什么原因使一個創(chuàng)辦僅5年的民營企業(yè)重慶怪難吃餐飲文化有限公司頻繁得到央視各大媒體的關注？帶著這個疑問，本刊記者電話采訪了 重慶怪難吃餐飲文化有限公司總經理朱燦。
首先怪難吃一直致力于小本項目的研究開發(fā)，讓越來越多的小本創(chuàng)富者通過這些項目創(chuàng)業(yè)成功，同時為了使加盟商降低投資風險少走彎路，怪難吃除了對加盟商進行專業(yè)的營銷培訓外，還派資深營銷專家給予加盟商營銷方案支持和廣告宣傳支持，保證輕松操作，盡快獲利?！肮蛛y吃”特別強調“小項目、大經營”的經營思路，積極套用“肯德基”、“麥當勞”等知名品牌的營銷策略總結出自己的小竅門、小技巧，如發(fā)放氣球等開業(yè)贈品、每天推出一款特價食品、消費累積到一定數(shù)量贈送小紀念品等，這些策略被全國各地的加盟者靈活運用，從而使“怪難吃”不僅在產品特色上超出其他傳統(tǒng)小吃，更在項目經營運作上顯示出品牌的價值，帶來營業(yè)額的不斷攀升，獨創(chuàng)近年來國內餐飲業(yè)連鎖加盟奇跡。
中圖分類號：F272.3 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2012）12（c）-0-01
質量和效益是企業(yè)發(fā)展的兩大主題。盤錦供電公司提出以市場為導向，以質量為核心，以服務為宗旨，以營銷信息化建設為依托，完善一個體系（營銷質量控制體系），推進兩個建設（營銷標準化、專業(yè)化建設），加強三項管理（目標管理、基礎管理、過程管理），提升四個能力（盈利能力、服務能力、科技應用能力、風險防控能力），努力使公司營銷管理水平、效益水平、服務水平再上新臺階的營銷工作方針，就是圍繞提高質量和效益為中心來做文章，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定基礎。
1 管理成效促進四大能力提升
1.1 提升盈利能力
（1）加強負荷分析和經濟調度，充分利用網(wǎng)內發(fā)電資源，有效改善供電結構，降低供電成本。（2）加大增供擴銷工作力度，及時掌握市場動態(tài)，充分做好分析預測，積極采取應對措施，全力穩(wěn)住現(xiàn)有市場。（3）結合國家政策，爭取政府支持，努力延伸潛在市場。加快汽車充電站和充電樁建設進度，實施能源替代，積極培育新興市場，提高電能在終端能源市場的比重。（4）規(guī)范業(yè)擴報裝管理，嚴格按照“三不指定”要求，優(yōu)化業(yè)擴報裝流程，規(guī)范收費標準和電價政策，實行“陽光報裝”，提高業(yè)擴報裝向有效電量轉換速度，達到增供擴效。（5）以服務拉動電量增長。圍繞國家擴大內需、改善民生重點領域，密切關注鐵路、公路、保障性安居工程、城鎮(zhèn)化建設等重點工程建設，切實做好供電服務，緊盯大戶生產，加強大客戶和重要客戶的跟蹤服務管理，促進電量增長，保障電力供應可靠和電費及時回收。
1.2 提升服務能力
（1）根據(jù)國網(wǎng)公司總體部署，制定方案措施，深入推進“塑文化、強隊伍、鑄品質”供電服務提升工程。促進供電服務水平持續(xù)提升。實現(xiàn)“四個確?！保ù_保實現(xiàn)“三個十條”；確保城市、農村客戶平均停電時間不超過7 h、29.6 h；確保城市、農村客戶供電可靠率分別完成99.92%、99.662%；確保重大活動保電零失誤）、“三個百分百”（客戶投訴舉報、客戶授電工程、客戶故障報修的回訪率達到100%）、“三個不發(fā)生”（不發(fā)生因電網(wǎng)責任引起的重要客戶人身死亡事故；不發(fā)生影響公司形象的媒體曝光事件；不發(fā)生因客戶授電工程三指定問題被查處的情況）的供電服務目標。
（2）拓展營業(yè)收費渠道，應用銀電聯(lián)網(wǎng)、郵政儲蓄等方式開展電費代收、委托承付、批量代扣等收費業(yè)務，試點超市收費、自助繳費、移動收費車等新方法，擴大社會化代收率，2011年內力爭達到30%的社會化代收目標。
（3）創(chuàng)新服務手段，規(guī)范服務行為，推行供電服務周例會和月通報制度。完善“95598”管理職能，打造供電2.4強化業(yè)務工單跟蹤考核，完善供電服務應急處理機制，開展供電服務應急預案演練，提升供電服務應急響應能力。
（4）全面實施抄表機抄表、逐步推行短信催費、停供電服務“溫馨提示”。
（5）探索建設“社區(qū)服務站”，農村“電費綠卡村”。針對不同的客戶群體，不斷豐富VIP服務內涵，全面開展差異化
服務。
（6）加強供電服務實踐，積極聽取客戶對供電服務的意見和建議，研究探討有效解決供電服務難點、熱點問題的方法和措施，整改服務薄弱環(huán)節(jié)。開展服務品質評價和第三方滿意度調查，進一步提升服務監(jiān)督，以行風建設促進供電服務水平不斷提高。
1.3 提升科技應用能力
按照全州營銷業(yè)務系統(tǒng)建設目標，完善營銷業(yè)務應用系統(tǒng)功能、“95598”客戶呼叫系統(tǒng)應用功能，拓展低壓集抄預付費管理功能。充分運用現(xiàn)有的發(fā)變電站、臺區(qū)關口、低壓小區(qū)的負控、采集系統(tǒng)平臺，逐步形成適應發(fā)展要求的營銷科技應用體系，為開展營銷信息采集分析、用電負荷控制和線損管理工作，提供技術保障。
1.4 提升風險防控能力
（1）強化溝通協(xié)調能力。對內加強部門、單位以及營銷與生產、主業(yè)與輔業(yè)之間的工作聯(lián)系和溝通協(xié)調。對外加強與各級政府、職能管理部門、新聞媒體以及廣大用電客戶的聯(lián)系交流和溝通協(xié)調，營造良好的經營環(huán)境。
（2）強化營銷風險防范。一方面加強電費預警管理、信用評價管理，強化電費回收措施，加快低壓集抄預付費管理功能的開發(fā)應用，有效防范電費風險。另一方面加強營銷安全管理，加大對網(wǎng)內重要及高?？蛻粲秒姲踩珯z查，進一步明確責任主體，規(guī)避和防范客戶用電引起的安全管理風險。同時，加強供電服務風險管理，牢固樹立服務意識，注重服務細節(jié)，強化工作責任，避免因服務不到位引起的投訴舉報和造成不良的社會影響；
（3）強化工作執(zhí)行力。一方面公司要求各單位負責人要帶頭解放思想，樹立表率，強化執(zhí)行意識，抓大事、謀大局，不斷提高總攬全局的領導能力。另一方面，通過建立有效的激勵機制，充分調動和保護職工的積極性和創(chuàng)造性，鼓勵職工積極進取，埋頭苦干，進一步提高營銷單位工作執(zhí)行力。
（4）強化員工營銷專業(yè)技術能力。一方面公司要求各單位要大力倡導工作學習化，學習工作化，把所學知識轉化為專業(yè)應用的能力。另一方面有計劃、有步驟、分層次的開展營銷培訓工作，深化專業(yè)培訓，開展技能培訓。結合年度工作實際，針對性組織營銷業(yè)務系統(tǒng)操作技能、供電服務技能、電力營銷法律法規(guī)知識等培訓工作，全面提高員工專業(yè)技能水平。
2 結語
盤錦供電公司持續(xù)開展的營銷質效管理工作，致力于不斷完善內部管理、建立長效管理機制，將提高經營質效納入常態(tài)工作軌道，促使營銷工作各環(huán)節(jié)按時、有序、保質、保量完成，全面提高營銷工作質量和管理水平，這是我們所期望的，也正是我們要繼續(xù)努力做好和做出成效的。
參考文獻
我們看都不是！只因存在這樣一個不爭的事實：招商不能只是“招”！勿庸置疑，招到理想的中間商來合作是我們招商工作中的不可忽略的一環(huán)，但我們更不應該忘記了招商的最終目的，那是讓產品真正且快速的流通到消費者手中去，被消費者所接受，也只有這樣才是廠、商雙贏，市場才可能達到良性循環(huán)。怎么樣才能達到這種效果呢？除了快速的招到理想的中間商外，還必須有好的市場行銷方法和有強有力的市場執(zhí)行力來給予支撐。一般而言，市場行銷方法和市場一線的執(zhí)行力可以直接決定市場行銷結果的優(yōu)劣，然而，在市場一線的行銷過程中中間商的執(zhí)行能力和個人意志往往又占了主導地位。如何才能調動中間商的積極性、能動性和提升其綜合的市場運作能力，同時使其保持和企業(yè)步調一致、按照企業(yè)的整體營銷規(guī)劃和接合當?shù)貍€性化的市場進行有效的市場運作便成了我們首要解決的課題，也是決定企業(yè)市場招商最終成敗之關鍵所在。只要大家稍加留意就會發(fā)現(xiàn)這么一個現(xiàn)象，不同的經銷商，市場運作的結果往往不同，同時，只要產品在市場上難以動銷或者說中間商無利可圖時，大把的市場問題便會立即突現(xiàn)出來，而且會不斷的產生連鎖反應。深究其緣由不難發(fā)現(xiàn)造成此現(xiàn)象的根本原因：市場招商大環(huán)境比較混亂，而個別企業(yè)甚至利用招商作為賺錢的手段，重重招商黑幕的暴光，使廠、商之間在初度合作時缺乏足夠的信任基礎；國內經銷商隊伍普遍本身還不夠成熟，而中間商個人能力（管理能力、相關的市場運作能力和對產品及企業(yè)整體營銷計劃的理解能力）和實力（資金實力、社會背景和營銷隊伍狀況等）又都良莠不齊，再加上招商執(zhí)行隊伍在招商過程，對中間商考評尺度把握的差異性或者受不夠科學的獎勵機制誘導而產生諸多急功近利的心態(tài)----對中間商不加選擇有錢就收，使得招到的經銷商之間的綜合能力的差距進一步拉大，市場操作的好壞自然大相徑庭；加盟商心態(tài)各異，而且他們對企業(yè)、對產品、對市場的見解和認知又很可能各不相同，產生違規(guī)操作現(xiàn)象和出現(xiàn)短視行為自不為奇。親臨市場“手把手的教、面對面的管”------深度幫控便成為了我們的首選。因此，招商運作過程中只解決“招”的問題是遠遠不夠的（當然，招商運作中“一腳踢”模式除外）。我們只有通過對中間商的深度幫控，才能使產品真正且快速的到達消費者手中，達到廠、商雙贏的目的，而同時來推動中間商的第二次、三次，以至長期的進貨，長久的合作，反過來也會讓還沒有加盟的合格中間商不再徘徊。因此，我們必須把對經銷商的“深度幫控”放在重之又重的位置。
對中間商的幫控也需要規(guī)劃
企業(yè)在招商過程中絕大部分都易犯這樣一個相同的錯誤，渠道招商和終端市場運作嚴重脫節(jié)，很多企業(yè)在招商規(guī)劃過程中甚至就根本沒有考慮過終端運作、促銷活動、廣告宣傳等，或者說考慮了但并沒有很好的與渠道招商銜接起來，導致在招商過程中要么招不到中間商，要么是招到了，但因有關的招商政策不支撐市場的運作，而中間商又缺乏變通的辦法或不愿擔負更多的風險，產品難以真正的到達消費者手中不得不滯銷在家。因此，在中間商開始運作市場之前，我們必須對中間商的區(qū)域市場深度幫控作好充分而合理的規(guī)劃，這樣不但有助于中間商的市場行銷，而且還可以拉動招商。總的來說現(xiàn)在的商家越來越理性、越來越成熟，對項目的選擇也越來越謹慎或者說越來越挑剔，她們對產品項目的考查不僅僅只是企業(yè)（實力、信譽度）、產品（產品的核心賣點、目標消費群體多少、市場前景的優(yōu)劣）、價格體系合理性（消費者的接受度、商場操作的利潤空間），而且還包括廣告宣傳（創(chuàng)意、制作、傳播組合、傳播策略、費用的預測和分攤）、廣告宣傳品（品種、質量、創(chuàng)意、數(shù)量、用途）、市場運作參考資料（創(chuàng)意的新穎性、運用的實效性）、人員跟蹤幫控（人數(shù)、人員的基本素質、到位的時間、服務的周期、所起的作用）等方面的支持。而中間商在具體市場操作過程中最關注的往往是后者，因此，我們必須提前做好全面的規(guī)劃和制定好相應的計劃。
廣告宣傳支持，這是中間商在市場運作中最關注的問題。招商的企業(yè)應根據(jù)自己的產品特點針對市場的起動期、成長期、成熟期、衰退期，制作出不同長度的產品類和品牌類的廣告篇如3秒、5秒、15秒、30分鐘等不同種類廣告篇，提供給經銷商，以供其選擇。同時，可暫把市場分成A、B、C、D幾類市場，然后，根據(jù)這幾類市場區(qū)域特點的不同制定出相應的廣告整合傳播策略（媒體選擇、時間、頻道或版面的選擇、投放的頻率、組合的方案等），另外，提供出建議的廣告費用分攤方案，如廠方決定投放全國高空廣告，則需提前把投放方案，告知經中間商，以便中間商在區(qū)域性給予呼應。
廣告宣傳品，提供統(tǒng)一的CI（特別是VI表現(xiàn)），提出使用要求，最好能為每一位中間商提供一本《企業(yè)VI手冊》。提供市場操作過程必要的廣告宣傳品（當然包括產品運作的整個過程的宣傳品、促銷品等）或者是提供樣品讓中間商根據(jù)自己的實際情況去制作。
市場運作參考資料，市場運作參考資料包括市場操作手冊、導購手冊、促銷手冊等，招商的企業(yè)必須提前設計和規(guī)劃出來（如在設計促銷活動時，一定要注意活動設計的新穎性和可操作性，對于贈品的選擇應該注意價值感并隨著產品推廣的熱度逐漸遞增），以供中間商根據(jù)當?shù)睾妥陨淼膶嶋H情況做出選擇，而多方位策劃，讓其依葫蘆畫瓢，這樣做最差的效果也能達到“吸引商家加盟和給出商家在市場運作中的方向”。
建立一支執(zhí)行力極強的中間商市場幫控隊伍，加強市場幫控人員素質和業(yè)務技能的培訓。在這個方面勿需多說，大家都知道，相同的事情不同的人去做，從效（效果）費（成本）比角度來看，我們敢斗膽地說，“結果不會相同”。因此，我們強調營銷隊伍的執(zhí)行力，同樣的市場、同樣的營銷方案和營銷策略，我們要盡可能的將市場營銷隊伍的潛能發(fā)揮到極至。
建立適時的幫控體系，設立幫控機制，讓市場幫控人員的受益與中間商的市場運作的好壞相掛接，同時建立24小時服務制（24小時內對中間商提出的任何問題給予解決，若解決不了，需在早于24小時內給上級作出匯報，并督促上級領導24小時內給予解決），制定人員職責和幫控計劃。最簡單實效的辦法是對綜合素質較差的中間商，在市場開發(fā)初期實行“人盯人”的幫，手把手的教（其中也包括對中間商及其員工系統(tǒng)的、具體的、有針對性的、定期與不定期的培訓等），面對面的管理，深度協(xié)銷，與中間商共同開發(fā)市場。所以企業(yè)需要建立一支高素質的深度協(xié)銷隊伍與中間商提供零距離服務，并且明確廠、商職責和權限，以經濟利益為導向，控制和誘導商家的市場行為向有利于市場的良性運轉的方向發(fā)展。而且還可以幫助中間商建立一套科學的管理體系和培訓機制，讓其能自身造血！對實際市場操作能力較強的中間商實行電話和巡訪式的幫控服務。必要指出的一點是市場幫控隊伍的定位問題：市場幫控隊伍不是中間商的奴隸（并不是派出給中間商打雜的小工），亦不是中間商的老板（不能越權為中間商作決策，因市場投資往往是中間商的，決策權在中間商手上，因此不能越俎代庖），更大的職責是在市場運作中作好參謀，同時傳達企業(yè)總體精神.
對中間商深度幫控隊伍的市場基本指標
一個要長遠發(fā)展的企業(yè)，應該對中間商實施幫助和控制，把企業(yè)的文化和整體規(guī)劃，不失真的傳達到市場一線，提升中間商的市場操作能力，幫助中間商現(xiàn)場解決一些他們無法解決的難題，為中間商提供適時的服務的同時避免市場違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，其根本目的是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領市場，而不是讓貨物從廠家倉庫向中間商倉庫的轉移，提倡的是“與中間商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上的、長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這也是一個欲求長遠發(fā)展的企業(yè)必須遵守的操作準則和服務理念。那么企業(yè)對中間商實行幫控要達到哪些具體指標?完成哪些事項?
提高中間商終端覆蓋率，當今商戰(zhàn)，誰掌握了終端誰才能真正掌握市場（至少是掌握分銷渠道）的主動權，幫助中間商提高終端的覆蓋率，是市場幫控人員義不容辭的責任。終端覆蓋率的提高就等于市場容量的相對擴大。指導終端建設與維護，適時的解決其中遇到的難題和問題。
充分幫助中間商實施好本土化戰(zhàn)略，利用好自身的社會資源，使其無形資產充分的有形化。通常情況下，中間商一般都擁有自己的地方社會關系和人際關系網(wǎng)，擁有自己的銷售網(wǎng)絡等社會資源，企業(yè)可針對產品特點對中間商的社會資源進行優(yōu)化組合；接合當?shù)牡赜蛱卣鳎L俗民情、人文文化、經濟狀況、消費水平等）調整原有市場營銷方案，使之更行之有效。
進一步提升企業(yè)及產品的品牌形象，走近消費者，盡管中間商的對消費者也能提供相應服務，但他們的意識和水準參差不齊，同時消費者廠家提供服務更有認可度，另外，企業(yè)可以適時的得到市場一線信息，對于市場危機也可以在第一時間化解，這對品牌的長遠建設及進一步提升企業(yè)及產品的品牌形象是有利的。
提高業(yè)務人員、營業(yè)員的“臨門一腳”能力，對中間商的銷售隊伍進行較為系統(tǒng)的營銷培訓，提高業(yè)務人員及營業(yè)員的營銷技能，加強終端對消費者的“吸引”和“截留”，提升單店銷額。
提高企業(yè)的市場反應速度，中間商處于市場一線地位，常會使廠家的促銷力度大打折扣（克扣廠家促銷款物的事件常有發(fā)生），市場信息反饋、溝通不暢，廠家常會“隔山打?！?，而消費者也往往體會不到生產廠家的存在與關懷，而對中間商進行幫控，實行零距離服務就會提高企業(yè)的市場反應速度，從根本上解除以上問題的困惑。
控制中間商的出軌行為，促使她們按預先設定好的商業(yè)規(guī)則進行操作，如有效杜絕惡意竄貨、沖貨等問題的出現(xiàn)。
使中間商產品真正實現(xiàn)銷售，增強中間商的經營信心，由于多數(shù)企業(yè)需要為中間商預留較大的市場操作利潤空間（如保健品、藥品對中間商的結算價一般在零售價或批發(fā)價的2～4折），這一方面容易造成產品零售價偏離其價值（價格較高），另一方面廠家留利相對較少，一旦發(fā)生市場意外，中間商大批退貨（目前廠家大多都有這樣或那樣的退貨承諾和保證），企業(yè)本來就不多的利潤很有可能會在頃刻間化為烏有。而有的中間商很有可能為了眼前的利益而低價傾銷。只有幫助中間商并使中間商手中的產品真正實現(xiàn)銷售（產品到達消費者手中），才能增強中間商的經營信心，有效防止以上情況的發(fā)生。
統(tǒng)一思想、明確目標，廠商共同開拓市場，有利于廠、商雙方共同全面、全程掌控市場動向，在明確廠、商職責和權限后，以經濟利益為導向、人員監(jiān)控為手段，控制和誘導商家的市場行為向有利于市場的良性運轉和企業(yè)的長遠目標實現(xiàn)的方向發(fā)展。
怎樣對中間商進行市場深度幫控
中間商對產品進行了鑒別（主要從產品力、市場容量和利潤空間），并選擇好了自己能夠運作且有獲利空間的產品，也就意味著，企業(yè)找到了與自己的資源相匹配的中間商，將其發(fā)展成自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟，中間商也選擇到了適合于自己發(fā)展的合作企業(yè)。中間商擁有自己的資源、經驗和知識，企業(yè)擁有其先期為市場制定的行銷方案，而不同的區(qū)域市場又擁有自身獨有的市場特征，怎么樣有效的將其組合地一起形成個性化市場執(zhí)行方案，并加以實施，使其更加有效地推動商品廣泛的進入目標市場，促使產品或服務能夠快速并且順利的到達消費者手中、被消費者使用、被消費者所接受，這是市場深度幫控人員必須要面對的問題，那么市場幫控人員具體該怎么做？做哪些方面的事情？分幾步去做？
廣告宣傳。廣告宣傳無疑是打造品牌和影響消費者的利器，要使廣告發(fā)揮最大的作用，我們應該做好以下工作：
a.做好地方媒體調查和合理選擇媒體：對當?shù)孛襟w和大型戶外廣告做深入調查——包括媒體的價位、風格和特點、目標受眾群體、發(fā)行量或播放頻率、覆蓋的區(qū)域和覆蓋率、版面或時間段特征、價格和價位，欄目的特征與產品特性的接合度等。選擇出合適的媒體，使主要媒體的受眾與目標消費者相一致，使產品的個性與所選媒體的性質相吻合，根據(jù)目標消費者收聽、收視率較高的節(jié)目和價格，標出備選媒體。
b.做好具體廣告內容的準備和制定出整合傳播備選方案：軟文、廣告帶、錄音帶和戶外廣告設計圖紙。一般來說，對產品宣傳應該采用軟（軟廣告）、硬（硬廣告）相結合的方式，硬廣告主打產品的USP（獨特的銷售主張）加深顧客對產品的記憶和影響，樹立產品形象與品牌形象，軟文訴求點是產品個性（如產品功效、工藝、原料等）的進一步具體化講解，從每個角度，按不同的方式，向消費者細致而委婉地道來，達到理性購買的目的。在主打產品功效之前，最好提前做部分品牌廣告，一般是以1：4的比例，其后按不同的階段，不同的時期，鋪以軟性文章，可分為切入篇、誘導篇和鞏固篇，但是訴求點必須與硬廣告一致，達到整體的統(tǒng)一性和規(guī)范性。按可支配的廣告費用作出方案，使投入產出比例平衡，制定出整合傳播備選方案；
c.核算出廣告投入，并作作出最終的媒體投入方案：根據(jù)產品整體的推廣策略、當?shù)孛襟w狀況和可支配的廣告費用決定廣告投入量，廣告的投入根據(jù)產品的鋪貨和銷售情況而定，由此避免銷售和廣告的脫節(jié)。以快速消費品和保健品為例：一般來說，在促銷活動開展、大面積鋪貨的情況下應加大宣傳力度，這一階段廣告的投放量一般為總廣告量的25-30%；當產品在成長階段時，廣告的投量一般為總廣告量的15-20%，且媒體的投放應與各項促銷活動有機結合，達到整合營銷的目的；當產品在長銷階段時，廣告的投放量一般為總廣告量的10-15%，且廣告的訴求要與消費者使用產品的信息反饋有機組合，以延緩產品的市場壽命。
d.面對市場的突變，制定相應有效對策：面對競爭產品的強大廣告，首先摸清競爭產品的廣告投放情況，要么以絕對的優(yōu)勢對競爭產品進行打壓，要么應避開與產品正面廣告接觸，不在同一媒體上拼廣告，你大面積投放廣告品牌、功效，我只單純小面積、小頻率品牌，你打高空我打低空，重點是終端截殺，加強終端促銷，搞好營業(yè)員軟終端工作。另外還把握好市場的微妙變化，對整個廣告實施方案進行適時、實效的調整。
促銷活動方案的設計與調整。要特別注意促銷方案要有可行性和實效性。
a.要根據(jù)不同的市場狀態(tài)、不同的區(qū)域、不同的階段等調整原有方案或重新設計出不同的多種方案以供中間商的選擇。其設計依據(jù)是“促銷活動的設計新穎和可操作性”，另外，選擇好促銷贈品，對于促銷贈品的選擇也應該注意價值感并隨著產品推廣的熱度逐漸遞增。
b.協(xié)助作好促銷計劃和促銷前期的準備工作，其中基本要素包括：促銷的目的、時間、內容、人員分工、費用預算等。特別是活動前、中的整體培訓，人員的分工責任到人，在活動的現(xiàn)場既有分工也有合作。要注意到活動中的每一個細節(jié)的把握，要注意活動中的特殊事件的快速處理。
c.促銷現(xiàn)場的組織，對參與活動的每個成員特別是促銷小姐要進行必要的培訓，要求促銷小姐熱情大方、舉止文雅、文明禮貌，并對產品知識和相關的行業(yè)知識有一定了解，還可以適當?shù)倪M行導購技巧培訓。
終端管控。決勝終端，對于終端的管控直接決定了產品的銷量，因此終端管理的意義也就格外重大，要協(xié)助做好終端的調研、開發(fā)、維護、促銷、管理等工作，需要一批人按部就班、持之以恒的工作（甚至是重復工作），一般來說，終端包括軟終端和硬終端。硬終端主要指產品陳列和銷售的場所，對于硬終端管理的主要內容是氛圍的包裝與營造.包裝氛圍對提高品牌形象和知名度起著非常重要的作用，會使每一個走進終端的消費者對產品產生深刻的印象。中間商應將現(xiàn)有各種終端包裝品及價格報給終端，讓其根據(jù)自己的需要按成本價選購，特殊情況由中間商配送部分包裝宣傳品，公司提出具體包裝要求，由中間商設法將終端按要求包裝好。軟終端主要指終端營業(yè)員，營業(yè)員現(xiàn)場的推薦直接影響產品的銷量， 做好軟終端要注意以下幾個方面:必須樹立與終端長期合作的目標；以誠待人，像對待自己兄弟姐妹一樣對待他們，對于年長者要像尊重自己的長輩一樣尊重他們，真誠向他們請教和學習；以信立人，人無信而不立，在工作當中一定要說到做到；以情動人，以禮待人，加強彼此的溝通；以利導之，建立平等合作關系，圓滿完成中間商規(guī)定的終端營銷任務，以銷售提成形式，增加她們的收入，達到提高銷量的目的。
人員跟蹤幫控與培訓，招商企業(yè)對經銷及其員工的培訓應該是系統(tǒng)的、具體的、有針對性的、分階段性的，培訓的內容至少應包括以下方面：市場調查、公司簡介、產品簡介、操作方法——分銷方法、促銷方法、廣告宣傳、終端、銷售技巧等。高素質的深度協(xié)銷隊伍為中間商提供零距離服務，并且明確廠、商職責和權限，杜絕市場違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，同時，控制和誘導商家的市場行為向有利于市場的良性運轉和企業(yè)的長遠目標實現(xiàn)的方向發(fā)展。
建立樣板市場，可選擇有代表意義的市場做樣板市場，公司自己親自運作既鍛煉市場一線的幫控隊伍、培養(yǎng)人才，其中還可起到摸索規(guī)律、總結經驗的作用，更重要的是起到樣板作用?；虬炎龅帽容^好的市場當成樣板市場，組織隊伍現(xiàn)場觀摩、現(xiàn)場學習。另外，在必要的情況下，可發(fā)行市場戰(zhàn)報月刊或半月刊，表彰先進、推廣經驗和傳達咨訊，同時，還可以提供給中間商交流經驗的平臺。
