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時(shí)間：2023-03-10 15:06:12
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1、衣著言行
每天穿西裝、打領(lǐng)帶，可以讓我們的言談舉止合乎規(guī)范，尤其是對(duì)于我們這樣的服務(wù)型企業(yè)，著正裝能讓我們產(chǎn)生一種“精致服務(wù)”的心理，形成一種心理暗示。
2、 服務(wù)的心態(tài)
每天上班收拾桌面、擦擦桌椅，下班時(shí)拖地，既能不斷在我心里強(qiáng)化“服務(wù)”的概念，又讓我不斷的將自己“歸零”，從細(xì)處著手。在此事中，也暴露出了我做事粗線條的毛病。
3、 學(xué)習(xí)的能力
這些天，一直在看《一分鐘銷售》，將書(shū)中所講與自己的實(shí)際經(jīng)歷相結(jié)合，感覺(jué)獲益很多，銷售的目的、溝通的方式、銷售前中后所應(yīng)注意的問(wèn)題，都讓我受益匪淺。
二、電話銷售
1、 電話銷售的最終目的是約見(jiàn)。
2、 感覺(jué)電話銷售的最大難度還是在于如何在短時(shí)間內(nèi)吸引別人注意、引起興趣。
3、 話術(shù)，也是我要解決的一個(gè)問(wèn)題。
4、 如何提問(wèn)，把別人引入到我的銷售目的上去，尤其是在別人不太愿意接受這種推銷電話時(shí)。
總結(jié)我這段時(shí)間電話銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題，主要集中在：
1、 電話一開(kāi)始就喜歡暴露我打電話的目的，一上來(lái)就是直接介紹公司和個(gè)人，結(jié)果屢遭拒絕。
2、 沒(méi)有在開(kāi)始時(shí)爭(zhēng)取別人給予時(shí)間的意識(shí)，結(jié)果在中途導(dǎo)致別人不愿意繼續(xù)聽(tīng)下去。
3、 興奮點(diǎn)的調(diào)節(jié)。前期總是沒(méi)有找到打電話的興奮感，直到最后一天才稍微有些感覺(jué)，如何把自己調(diào)節(jié)到最佳狀態(tài)也是我下一個(gè)要提高的地方。
三、陌生拜訪
周五是我人生的第一次陌生拜訪，感覺(jué)自己這次最大的問(wèn)題就是：前期準(zhǔn)備工作不足以及經(jīng)驗(yàn)的缺乏。
1、準(zhǔn)備工作不足，表現(xiàn)在對(duì)我們海點(diǎn)自身的認(rèn)識(shí)上沒(méi)有到達(dá)一個(gè)高度，導(dǎo)致客戶提問(wèn)時(shí)不能很快根據(jù)情形及時(shí)準(zhǔn)確作答，同時(shí)，還表現(xiàn)在對(duì)客戶反映的一種估計(jì)不足，出發(fā)前沒(méi)有作出詳盡的預(yù)計(jì)。還有，就是對(duì)路線的考慮不周，導(dǎo)致中間出現(xiàn)了很多的差錯(cuò)，結(jié)果延誤了與客戶見(jiàn)面的時(shí)間。
2、 經(jīng)驗(yàn)的缺乏，主要表現(xiàn)在一些禮儀的考慮不周上，如忘記同別人交換名片，敲門(mén)的高度上等。
四、時(shí)間的調(diào)度
主要是對(duì)我在工作與生活以及學(xué)習(xí)上的一種時(shí)間安排，如何平衡，如何讓自己在工作時(shí)達(dá)到一種最佳狀態(tài)，同時(shí)又能保持生活的愉快以及學(xué)習(xí)的動(dòng)力。這個(gè)目前還在不斷的學(xué)習(xí)與思考中。
銷售實(shí)習(xí)生年終總結(jié)一
尊敬的單位領(lǐng)導(dǎo)：
您好，我是本公司職員XXX。我于xx年4月8日進(jìn)入本公司以來(lái)，一直在XXX基地任職。值此本學(xué)年工作即將結(jié)束之際我將近9個(gè)月的工作情況向您做簡(jiǎn)單匯報(bào)，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)過(guò)目。
回首過(guò)去的9個(gè)月大致上可以分為五個(gè)階段
xx年4——6月份正值本公司在XXX舉行會(huì)議的時(shí)候，我被招聘到本公司XXX基地工作，前兩個(gè)月的主要參加圖書(shū)銷售工作，同時(shí)接觸大量來(lái)校參觀老師。對(duì)圖銷售和業(yè)務(wù)有了初步的了解，同時(shí)積極進(jìn)課堂聽(tīng)課、會(huì)議報(bào)告和研修班報(bào)告等等。對(duì)XXX的模式以及XXX模式背后的管理及文化內(nèi)容深感興趣。在見(jiàn)識(shí)了崔校長(zhǎng)、李站長(zhǎng)的超長(zhǎng)個(gè)人魅力的同時(shí)，深感我等工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義所在。并暗自做定了將高效課堂模式推廣作為自己事業(yè)主線的目標(biāo)。結(jié)合當(dāng)下中國(guó)傳統(tǒng)課堂的種種弊端，深感把自己的余生用于教育事業(yè)，用于推廣和應(yīng)用高效課堂是非常有意義的。這一階段，也就是我來(lái)XXX的第一階段，被我們公司、XXX中學(xué)的魅力和推行高效課堂的意義深深地打動(dòng)。課改勢(shì)在必行！
xx年6月——8月份主要配合張兆科同志帶研修班，做一些事務(wù)性具體工作。借此機(jī)會(huì)我更加深的進(jìn)入到XXX的課堂，研修班的報(bào)告當(dāng)中。并對(duì)XXX的課堂教學(xué)模式和背后的管理、理念等有了更深的了解，此時(shí)正巧遇上我公司舉辦的《高效課堂22條》讀后感征文活動(dòng)并積極投稿。承蒙領(lǐng)導(dǎo)厚愛(ài)獲得三等獎(jiǎng)。之后暑假到了，我與徐會(huì)曉、于凱麗等同志負(fù)責(zé)天卉會(huì)議的招生和躍華中學(xué)招生事宜直至8月份.我把它看成第二階段，由驚訝與震撼走向深入了解。
xx年9月——10月新學(xué)期開(kāi)始了，這學(xué)期一開(kāi)始由我主帶研修班，除了做好事物性工作以外我積極要求做研修班的開(kāi)班報(bào)告，因?yàn)樽鲆粋€(gè)教育的“思考著”與“宣講著”一直以來(lái)是我的夢(mèng)想和追求。直到現(xiàn)在這都是令我沾沾自喜的一份差事，“多幸福啊，一個(gè)剛畢業(yè)的毛頭小孩子，就可以在臺(tái)上每周給那么多來(lái)自全國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)和老師講解我心中的XXX和我們的高效課堂。是公司給了我這樣的平臺(tái)，對(duì)于我的一生而言這樣的機(jī)會(huì)絕對(duì)是支點(diǎn)性的。”我常常對(duì)自己這樣說(shuō)。但平臺(tái)是有了，我是否已經(jīng)是一個(gè)稱職的“宣講者”了嗎?回答是否定的。這便是我所定義的第三階段。盡管我在講，我講我心目中的XXX，講我的想法、我的“理論”。但是總是不能令自己和領(lǐng)導(dǎo)滿意。原因在于我講的并不是一線教師所迫切需要的。這期間研修班從86期也辦到了90期。
xx年10月——xx年11月，91期我突然知道一線來(lái)研修的老師想要的是什么了。正巧這期研修班只有一位學(xué)員，我就把自己的想法和他交流了幾次，他本人也是感覺(jué)非常好。于是我整理自己的思路，在沈黎同志的大力支持之下便有了我自己的研修班開(kāi)班課件，雖然期期都有修改，但大致主體思路一直沿用至今，并受到全國(guó)各地領(lǐng)導(dǎo)、老師的好評(píng)，于是92期“我終于知道該說(shuō)些什么了。”這是走下講臺(tái)我的第一句感言。其中10月18——20日出差重慶兩縣市。在與仁沙中學(xué)領(lǐng)導(dǎo)交流的時(shí)候我學(xué)到了很多，“當(dāng)你為別人搬開(kāi)絆腳石的同時(shí)可能恰恰給自己鋪了路。”對(duì)此我有深深感觸。在此期間與學(xué)校中層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系越走越近，因?yàn)槟軒椭麄兊牡胤轿铱偸窍氡M一切辦法，直到他們滿意。這是第四階段，我知道學(xué)員、老師們想要的是什么，并令他們滿意。
xx年11月——現(xiàn)在，雖然我知道他們想要的是什么了，他們對(duì)于我的工作也頗為滿意，期間我與學(xué)校老師和學(xué)員們的關(guān)系也是越來(lái)越融洽。但是我了解到其實(shí)許多老師把注意力局限在導(dǎo)學(xué)案的編制，這本無(wú)可厚非，但是他們卻忽視了學(xué)生積極性調(diào)動(dòng)以及課改的主體路線。而在11月20——22期間出差東莞虎門(mén)，在22日臨作報(bào)告之前我突然知道我應(yīng)該給我的學(xué)員們的是什么了。并當(dāng)即對(duì)報(bào)告內(nèi)容做了大幅修改，在場(chǎng)老師們的熱情與初來(lái)乍到的時(shí)候有了巨大的變化。一開(kāi)始可能他們以為自己付了錢(qián)，總是用挑剔的眼光看我們，但是后來(lái)就不一樣了。使我深感有自己的專業(yè)與專利是多么的有價(jià)值。
有了公司和XXX的堅(jiān)強(qiáng)后盾才有了我的登臺(tái)機(jī)會(huì)。讓我感受最深的是“發(fā)展才是最大的尊嚴(yán)！”“學(xué)生的積極性調(diào)動(dòng)不起來(lái)，配套的管理落實(shí)不到位，導(dǎo)學(xué)案編出花來(lái)也是中看不中用。”這是我在 96期開(kāi)班報(bào)告上的原話，于是我發(fā)現(xiàn)的時(shí)候是我們把學(xué)員引入了誤區(qū)。與此同時(shí)我發(fā)現(xiàn)，剛來(lái)XXX的老師打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔骶拖裎覀兂赡耆藥Ш⒆庸涑幸粯?，他們想要的不一定就適合他們，他們不能買二鍋頭回家喝。這便是第五階段，切入點(diǎn)問(wèn)題：我總結(jié)了一系列XXX的切入點(diǎn)，譬如說(shuō)“小展示”、“爬黑板”、 “小組建制”、“開(kāi)會(huì)”。并按照實(shí)際的轉(zhuǎn)化情況介紹一些一般情況下高效課堂推行路線圖。這一階段，老師們感覺(jué)也找到了回去開(kāi)展工作的下手點(diǎn)。在此期間，XXX的老師因?yàn)楣ぷ鞣泵Ρ銓⒆约侯櫦安涣说膱?bào)告、交流交給我來(lái)打理，這是多么大的信任?。∮∠笞钌羁痰漠?dāng)屬甘肅教育廳的那次，講完之后在場(chǎng)的老師因?yàn)橐甲哒n件，各式各樣的u盤(pán)當(dāng)場(chǎng)交給我不下三十余個(gè)。
相信公司領(lǐng)導(dǎo)的英明引領(lǐng)下我們將繼往開(kāi)來(lái)，相信每天多努力一點(diǎn)點(diǎn)我們的輝煌就會(huì)早一天到來(lái)。我們晚上睡的更晚一點(diǎn)，就越接近中國(guó)教育的明天！
銷售實(shí)習(xí)生年終總結(jié)二
回首20xx年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情；見(jiàn)識(shí)了很多從未見(jiàn)識(shí)過(guò)新鮮；似乎從一開(kāi)始，新年帶來(lái)的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)?？傮w觀察，這一年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗(yàn)與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。
1、非洲片區(qū)：?jiǎn)畏珠_(kāi)南非市場(chǎng)，我們非洲市場(chǎng)仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，20xx年有銷售來(lái)往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因?yàn)楦犊罘绞綗o(wú)法達(dá)成一致而取消大約30萬(wàn)美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬(wàn)多美金增大到近7萬(wàn)美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬(wàn)美金；隨著我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能在北非市場(chǎng)有更大份額；
2、南非片區(qū)：目前南非市場(chǎng)客戶共計(jì)5家，由某某公司負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開(kāi)普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵；銷售額由去年的不到8萬(wàn)美金，增加到今年的18萬(wàn)余美金；初步預(yù)計(jì)20xx年銷售額達(dá)到28萬(wàn)美金，并向30萬(wàn)發(fā)出挑戰(zhàn)；
3、中東市場(chǎng)：20xx年有貿(mào)易來(lái)往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、以色列）共計(jì)11個(gè)客戶；20xx年公司產(chǎn)品銷售額5萬(wàn)余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬(wàn)余美元，在業(yè)績(jī)上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場(chǎng)的不斷拓展，我司起亞PRIDE總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)，同時(shí)爭(zhēng)取通過(guò)明年的展會(huì)或者拜訪，擴(kuò)充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國(guó)家的市場(chǎng)份額；
4、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國(guó)家政策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來(lái)提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)軍俄-國(guó)市場(chǎng)的首要問(wèn)題；出現(xiàn)一點(diǎn)危機(jī)的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格問(wèn)題，我們?cè)诤鸵粋€(gè)大客戶出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧，若能在20xx年順利解決價(jià)格問(wèn)題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客戶，但是20xx年的銷售額有望達(dá)到18萬(wàn)美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng)，雖然20xx年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場(chǎng)前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；
5、西歐地區(qū)：意大利和德國(guó)市場(chǎng)在20xx年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過(guò)新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場(chǎng)份額；英國(guó)市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問(wèn)題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過(guò)20xx年對(duì)西歐市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國(guó)新車較多，即使開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)的持續(xù)能力也不高；基于此，我個(gè)人認(rèn)為西歐地區(qū)市場(chǎng)策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說(shuō)意大利的LPR，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升；
6、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過(guò)程是：前期談判工作（郵件交流、核對(duì)詢價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反愧與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理）發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠問(wèn)題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單）再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；
7、對(duì)于客戶所寄和給的新樣品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對(duì)其進(jìn)行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市嘗利潤(rùn)不是很理想，就立即放棄，過(guò)多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失；銷售內(nèi)勤年終工作總結(jié)8、20xx年的關(guān)注使我對(duì)公司的品牌推廣提出一些個(gè)人見(jiàn)解；
理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動(dòng)泵類配件，制動(dòng)泵是我們的的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將某某品牌進(jìn)入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而建立的，就好比國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國(guó)外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運(yùn)動(dòng)鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國(guó)際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些的質(zhì)量?jī)?yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購(gòu)?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己某某品牌專業(yè)制造制動(dòng)汽車配件的形象，我們考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光；最后，對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。
隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應(yīng)是我們的首要問(wèn)題；如今我們?cè)诿绹?guó)設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場(chǎng)份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌?chǎng)的有效管理；我們也不能忘記CRM（客戶關(guān)系管理）的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而非等客戶來(lái)找我們！
銷售實(shí)習(xí)生年終總結(jié)三
在我擔(dān)任銷售經(jīng)理以來(lái)能夠認(rèn)真做好自身的工作，我明白作為銷售經(jīng)理的自己肩負(fù)著管理團(tuán)隊(duì)與業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方面的職責(zé)，因此我在本年度的工作中能夠明確自身的目標(biāo)并為此而努力，面對(duì)工作中的挑戰(zhàn)也能夠制定好合理的方案并將其解決掉，至少隨著年底的到來(lái)讓我在銷售工作中積累了不少管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)對(duì)本人一年來(lái)完成的銷售工作進(jìn)行總結(jié)如下。
認(rèn)真做好銷售團(tuán)隊(duì)的管理并注重對(duì)員工的培訓(xùn)，我明白唯有銷售團(tuán)隊(duì)的員工能夠得到能力的提升才能夠獲得更多的效益，因此我在管理的過(guò)程中能夠認(rèn)真履行好銷售經(jīng)理的職責(zé)，平時(shí)也會(huì)關(guān)心員工的工作狀況并在必要時(shí)提供些許幫助，主要是幫助員工分析客戶的信息并督促對(duì)方制定合理的方案，通過(guò)這種方式進(jìn)行指導(dǎo)也能夠讓員工明白競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，畢竟對(duì)有意向的客戶若是不能夠積極爭(zhēng)取的話則很容易被其他公司搶走訂單，另外我也在公司人事的幫助下積極展開(kāi)對(duì)新員工的培訓(xùn)工作，幫助他們理解銷售崗位的職責(zé)以便于盡快掌握銷售技巧。
積極開(kāi)發(fā)新客戶從而為公司的發(fā)展積累更多的資源，我明白對(duì)于銷售績(jī)效的提升來(lái)說(shuō)客戶資源的積累是十分重要的，因此我在本年度的工作中很重視客戶開(kāi)發(fā)工作的展開(kāi)并付出了不少努力，除了年初制定的年度目標(biāo)以外還會(huì)對(duì)每個(gè)月的銷售績(jī)效進(jìn)行考核，這樣也是為了鞭策銷售團(tuán)隊(duì)的員工從而讓他們感受到職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，畢竟即便是些許的怠惰都會(huì)導(dǎo)致今后的工作中出現(xiàn)落后于人的狀況，作為銷售經(jīng)理自然要加強(qiáng)這方面的管理并要求員工多拜訪客戶才行。
能夠及時(shí)反思銷售工作中的問(wèn)題并積極進(jìn)行改善，雖然本年度的銷售工作中因?yàn)樽陨淼氖韬鰧?dǎo)致出現(xiàn)一些問(wèn)題，但由于發(fā)現(xiàn)及時(shí)并采取了有效措施進(jìn)行彌補(bǔ)從而沒(méi)有造成很嚴(yán)重的影響，可即便如此也讓我敲響警鐘并意識(shí)到自己在工作方面存在著懈怠的狀況，再加上我對(duì)銷售績(jī)效的分析沒(méi)有以往那么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木壒蕪亩鲆暳嗽S多重要的因素，所幸的是我在吃過(guò)虧以后能夠明白做好銷售工作的重要性并及時(shí)彌補(bǔ)了損失，我想自己應(yīng)該繼續(xù)秉承對(duì)銷售工作負(fù)責(zé)的心態(tài)履行好職責(zé)才行。
現(xiàn)階段在銷售工作中的努力也是為了更好地鍛煉自己，畢竟通過(guò)市場(chǎng)分析以及同行之間的競(jìng)爭(zhēng)讓我明白自己在工作中的做法還存在不足之處，但我也會(huì)定期召開(kāi)部門(mén)例會(huì)并通過(guò)集思廣益的方式來(lái)探討今后的發(fā)展方向，也希望在往后的銷售工作中能夠再接再厲從而創(chuàng)造更高的績(jī)效。
銷售實(shí)習(xí)生年終總結(jié)四
20xx在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的銷售經(jīng)理工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把銷售經(jīng)理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的銷售經(jīng)理工作做的更好。下面我對(duì)一年的銷售經(jīng)理工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
一、部門(mén)工作總結(jié)
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
下面是公司20xx年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在銷售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，x個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，xxx及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)銷售工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售經(jīng)理工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
二、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。 在xx區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在xx開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比xx小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
三、20xx年工作計(jì)劃
在明年的`銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個(gè)xxx，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)銷售經(jīng)理工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行）根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）17-0163-03
一、問(wèn)題的提出
改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)酒店業(yè)迅速發(fā)展，隨著國(guó)務(wù)院《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見(jiàn)》（國(guó)發(fā)（2009）41號(hào)）出臺(tái)，中國(guó)的旅游酒店業(yè)迎來(lái)了新一輪發(fā)展的機(jī)遇。2010年國(guó)務(wù)院印發(fā)的《國(guó)家中長(zhǎng)期人才發(fā)展規(guī)劃綱要（2010―2020年）》中首次將“加快旅游等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)人才培養(yǎng)開(kāi)發(fā)”列為加強(qiáng)全國(guó)專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍建設(shè)的主要舉措。
針對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)外知名酒店（集團(tuán)）的持續(xù)擴(kuò)張，酒店行業(yè)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)也在不斷的加劇。高素質(zhì)酒店人才的日益匱乏以及國(guó)內(nèi)高等院校酒店管理專業(yè)現(xiàn)狀不容樂(lè)觀，一方面，大部分專業(yè)學(xué)生逃離本行業(yè)就業(yè)，酒店中、高層管理中科班出身的專業(yè)人員明顯不足；另一方面，旅游管理專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)難局面正在日益擴(kuò)大。要解決這些問(wèn)題，需要我們進(jìn)一步深化酒店管理綜合改革，使得酒店教育的過(guò)程緊密聯(lián)系旅游行業(yè)，重視實(shí)習(xí)期專業(yè)學(xué)生素質(zhì)、能力培養(yǎng)，推動(dòng)校企深度融合發(fā)展，搭建學(xué)生實(shí)習(xí)就業(yè)整合平臺(tái)。
二、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
國(guó)外旅游教育研究沒(méi)有單獨(dú)探討實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)方面的文章，而是把將實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)融入到旅游院校教育模式進(jìn)行分析。各個(gè)旅游學(xué)院都有一套特色的實(shí)習(xí)教學(xué)體系，關(guān)于教學(xué)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)的研究趨向政府、行業(yè)支持體系方面的研究，目的是通過(guò)研究能獲得一個(gè)更完善的支持體系，使得教學(xué)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)能夠更好地適應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生旅游職業(yè)能力的需要[1]。
國(guó)內(nèi)對(duì)酒店實(shí)習(xí)管理研究主要集中在實(shí)習(xí)過(guò)程管理研究、實(shí)習(xí)模式及體系改革研究、實(shí)習(xí)效果調(diào)查研究以及中外旅游專業(yè)教學(xué)實(shí)習(xí)對(duì)比研究等方面。韓盧敏、陸林（2009）從高校旅游專業(yè)實(shí)習(xí)存在的問(wèn)題入手，提出從實(shí)習(xí)模式、實(shí)習(xí)流程、實(shí)習(xí)評(píng)價(jià)體系等對(duì)專業(yè)實(shí)習(xí)管理進(jìn)行創(chuàng)新，并構(gòu)建適合行業(yè)需要的嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、規(guī)范的實(shí)習(xí)管理模式[2]。王興瓊（2008）通過(guò)對(duì)調(diào)查問(wèn)卷的因子分析和分步多元回歸分析，發(fā)現(xiàn)顯著影響酒店實(shí)習(xí)生滿意度的因素最主要的有3類：工作報(bào)酬、領(lǐng)導(dǎo)水平和培訓(xùn)機(jī)會(huì)。進(jìn)一步分析表明，實(shí)習(xí)生的工作滿意度與其行業(yè)前景預(yù)期和留職意向顯著相關(guān)[3]。方向紅（2005）從研究中國(guó)和美國(guó)學(xué)生在金陵飯店因所受教育不同造成學(xué)生對(duì)實(shí)習(xí)項(xiàng)目的感知存在差距分析入手，比較了中美高校實(shí)習(xí)制度認(rèn)為，實(shí)習(xí)項(xiàng)目的重視度和系統(tǒng)性的實(shí)習(xí)項(xiàng)目計(jì)劃非常重要[4]。劉亭立（2004）在將康奈爾大學(xué)酒店學(xué)院和北京聯(lián)合大學(xué)旅游學(xué)院的旅游專業(yè)實(shí)習(xí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行對(duì)比，為我國(guó)的旅游實(shí)習(xí)提供了參考[5]。
國(guó)內(nèi)外研究從宏觀、微觀方面探討了專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)存在的問(wèn)題，以及構(gòu)筑一個(gè)整體的解決問(wèn)題的思路，但是，根據(jù)學(xué)生特質(zhì)，對(duì)一線實(shí)習(xí)生進(jìn)行分級(jí)培養(yǎng)，從而增強(qiáng)實(shí)習(xí)生的滿意度研究。本文試圖通過(guò)實(shí)習(xí)準(zhǔn)備階段、實(shí)習(xí)過(guò)程控制階段和總結(jié)階段均對(duì)實(shí)習(xí)生實(shí)行差異化的培養(yǎng)方式，使酒店與專業(yè)學(xué)生達(dá)到雙贏的目標(biāo)。
三、一線崗位人才分級(jí)培養(yǎng)理念
酒店一線崗位主要是指直接面對(duì)客人的崗位，主要包括前廳、客房、餐飲等部門(mén)。客房部下面的樓層服務(wù)員和公共區(qū)域清潔都是一線員工；前廳部門(mén)分別是前臺(tái)、禮賓部、行政酒廊、商務(wù)中心和健身房等；餐飲部就是各餐廳的服務(wù)員和餐飲銷售經(jīng)理。另外，銷售部也可以納入一線部門(mén)，銷售部門(mén)員工是創(chuàng)造酒店主要利潤(rùn)的來(lái)源。目前，大多數(shù)本科院校實(shí)習(xí)生進(jìn)入酒店實(shí)習(xí)，主要是在一線部門(mén)頂崗實(shí)習(xí)。相對(duì)于財(cái)務(wù)部、人力資源部等二線崗位而言，一線崗位工作勞動(dòng)強(qiáng)度大、人員流動(dòng)率高，因而，大多數(shù)酒店都是把實(shí)習(xí)生放入一線崗位直接頂崗工作。
針對(duì)高端酒店一線崗位的需要以及專業(yè)學(xué)生性格特質(zhì)，學(xué)校和實(shí)習(xí)接收單位需要打破單一的培養(yǎng)目標(biāo)，培養(yǎng)技能型、管理型和經(jīng)營(yíng)型實(shí)習(xí)生。不同類型的實(shí)習(xí)生有不同的培養(yǎng)目標(biāo)和要求。技能型實(shí)習(xí)生需要成為部門(mén)內(nèi)的操作能手，能夠參與各項(xiàng)行業(yè)大賽、技能大賽，在各項(xiàng)賽事及專業(yè)的服務(wù)中獲得職業(yè)認(rèn)同和酒店、學(xué)校的認(rèn)可；管理型實(shí)習(xí)生需要具備良好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力，能夠處理好部門(mén)內(nèi)及部門(mén)之間的人際關(guān)系，能夠在自己的管理職位上做好協(xié)調(diào)工作，獲得酒店和學(xué)校的認(rèn)可；經(jīng)營(yíng)型實(shí)習(xí)生需要以業(yè)主的心態(tài)去看待成本、利潤(rùn)的關(guān)系，通過(guò)營(yíng)銷策劃、成本控制等方法的運(yùn)用幫助酒店達(dá)到最大化收益，經(jīng)營(yíng)型實(shí)習(xí)生要求最高，需要學(xué)生掌握豐富的財(cái)務(wù)及營(yíng)銷知識(shí)，工作具有創(chuàng)新意識(shí)。
四、實(shí)習(xí)期間人才分級(jí)培養(yǎng)流程
（一）實(shí)習(xí)準(zhǔn)備階段
為了使得專業(yè)學(xué)生能夠在酒店實(shí)習(xí)期間，雙方收益最大化，學(xué)校、酒店以及實(shí)習(xí)生自身需要在實(shí)習(xí)前做好充分的準(zhǔn)備工作，學(xué)校方面需要統(tǒng)籌選擇規(guī)劃，酒店方面制定針對(duì)性的指導(dǎo)計(jì)劃，學(xué)生做好職業(yè)了解以及技能準(zhǔn)備工作。
1.學(xué)校統(tǒng)籌選擇合作酒店
根據(jù)每年的教學(xué)計(jì)劃，大部分旅游管理專業(yè)本科學(xué)生有半年到一年的實(shí)習(xí)期，學(xué)校可以根據(jù)以往實(shí)習(xí)學(xué)生反饋回來(lái)的酒店相關(guān)信息，選擇是否繼續(xù)以往的合作，還是開(kāi)拓新的合作酒店。如若開(kāi)拓新的合作酒店可以按照1：15的學(xué)生實(shí)習(xí)人數(shù)比例確定實(shí)習(xí)酒店數(shù)量，并與用人酒店進(jìn)行合作洽談。選擇酒店之前需要根據(jù)學(xué)生意愿，選擇國(guó)內(nèi)外品牌連鎖五星級(jí)酒店，確定商務(wù)型酒店、度假型酒店等酒店比例；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、以往畢業(yè)學(xué)生推薦、行業(yè)推薦等方式廣泛聯(lián)系合作酒店；與酒店共同制訂實(shí)習(xí)生培養(yǎng)計(jì)劃，確定實(shí)習(xí)期間內(nèi)實(shí)習(xí)生崗位安排及考核要求。學(xué)校需要與合作酒店簽訂詳細(xì)的協(xié)議，保證實(shí)習(xí)生的合法權(quán)益，盡可能地與酒店協(xié)商輪崗制度，在實(shí)習(xí)后期，對(duì)各方面表現(xiàn)特別好的實(shí)習(xí)生可以根據(jù)酒店需要進(jìn)行輪崗，增強(qiáng)整個(gè)實(shí)習(xí)隊(duì)的實(shí)習(xí)質(zhì)量。
2.酒店針對(duì)一線不同崗位制訂工作指導(dǎo)計(jì)劃
在實(shí)施教學(xué)改革的基礎(chǔ)上，對(duì)合作酒店有了進(jìn)一步的要求，在與酒店談合作的過(guò)程中，不再著眼于實(shí)習(xí)生的工資待遇、休假安排、住宿情況等物質(zhì)類的條件，更需要酒店方制定針對(duì)性的指導(dǎo)計(jì)劃，配合學(xué)校技能型、管理型、經(jīng)營(yíng)型人才培養(yǎng)目標(biāo)，對(duì)三類不同目標(biāo)的人才制定個(gè)性化的培養(yǎng)計(jì)劃及工作安排，這樣可以最大限度地調(diào)動(dòng)實(shí)習(xí)生的積極性，也可以為酒店帶來(lái)創(chuàng)新意識(shí)。
3.學(xué)生根據(jù)適合自身的分級(jí)培養(yǎng)目標(biāo)做好職業(yè)準(zhǔn)備
專業(yè)學(xué)生需要根據(jù)自身性格特質(zhì)，看看自己是習(xí)慣于對(duì)客技能服務(wù)、上下協(xié)調(diào)管理還是對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方面的工作，需要針對(duì)自己的興趣和部門(mén)，對(duì)自己做一個(gè)清晰的職場(chǎng)規(guī)劃。而實(shí)習(xí)生涯只是職場(chǎng)規(guī)劃中的一小段歷程，帶著這樣的心態(tài)去酒店實(shí)習(xí)，可以幫助自身摒棄很多負(fù)面情緒。在校內(nèi)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)課程學(xué)習(xí)時(shí)，要掌握各個(gè)崗位所需要的技能技巧。寒暑假期間可以進(jìn)入賓館或者餐飲企業(yè)進(jìn)行技能強(qiáng)化及吃苦訓(xùn)練，進(jìn)一步為專業(yè)實(shí)習(xí)奠定心理和技能基礎(chǔ)。
（二）實(shí)習(xí)過(guò)程控制階段
專業(yè)學(xué)生在進(jìn)入酒店進(jìn)行為期半年或者一年的專業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)，需要學(xué)校、酒店跟進(jìn)指導(dǎo)，通過(guò)與實(shí)習(xí)生的多次溝通，了解實(shí)習(xí)生所面臨的問(wèn)題，幫助他們解決疑難問(wèn)題，尤其是心理方面的不適應(yīng)。
1.學(xué)校專業(yè)教師根據(jù)分級(jí)培養(yǎng)目標(biāo)采取差異化的集中指導(dǎo)方案
進(jìn)入一線部門(mén)實(shí)習(xí)的技能型實(shí)習(xí)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)酒店里面的擺臺(tái)方法、鋪床技巧與在學(xué)校里學(xué)習(xí)時(shí)有所不同，覺(jué)得酒店里面有些操作方法不夠?qū)I(yè)等等問(wèn)題，這些技術(shù)類問(wèn)題需要專業(yè)老師對(duì)同學(xué)們予以解答。當(dāng)專業(yè)老師確實(shí)覺(jué)得酒店里的某些對(duì)客服務(wù)技能技巧不適合現(xiàn)實(shí)生活需要時(shí)，可以與酒店經(jīng)理溝通，了解酒店方就專業(yè)問(wèn)題有哪些其他的見(jiàn)解，第一時(shí)間回復(fù)給學(xué)生，讓學(xué)生從心底了解到他們并非學(xué)無(wú)所用。同時(shí)，老師與酒店也在幫助他們解決專業(yè)問(wèn)題，提升他們的工作積極性。管理型實(shí)習(xí)生的要求更高，他們需要在很短的時(shí)間內(nèi)在前臺(tái)、客房、餐廳等部門(mén)表現(xiàn)優(yōu)秀，升入領(lǐng)班或者主管等管理崗位，管理崗位對(duì)他們的挑戰(zhàn)主要是如何協(xié)調(diào)與上下級(jí)、與客人的關(guān)系，在這個(gè)階段，他們可能會(huì)對(duì)酒店的某些管理制度不滿意，會(huì)覺(jué)得沒(méi)辦法與學(xué)歷差距過(guò)大的下級(jí)或者上級(jí)溝通，專業(yè)老師需要全程跟進(jìn)，幫助他們分析在對(duì)客服務(wù)中遇到的問(wèn)題，幫助他們做好正確定位以及角色轉(zhuǎn)換，告訴他們實(shí)習(xí)不是簡(jiǎn)單的上班工作，更重要的是在酒店復(fù)雜的情況下處理好各種人和事物的關(guān)系，實(shí)習(xí)更是增強(qiáng)心智的訓(xùn)練，提高適應(yīng)社會(huì)的素質(zhì)。經(jīng)營(yíng)型實(shí)習(xí)生主要集中于銷售部門(mén)，大部分酒店不會(huì)安排實(shí)習(xí)生進(jìn)入銷售部門(mén)；但是，有部分實(shí)習(xí)生非常希望進(jìn)行經(jīng)營(yíng)性工作，學(xué)?？梢愿频陞f(xié)商，安排1―2名非常優(yōu)秀，有想法的學(xué)生進(jìn)入銷售部門(mén)實(shí)習(xí)，學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中會(huì)反饋各種營(yíng)銷策略和手段，專業(yè)教師可以指導(dǎo)學(xué)生邊做實(shí)事，邊做理論探討，真正做到學(xué)與做的結(jié)合。
對(duì)于技能型實(shí)習(xí)生的能力培養(yǎng)方面，專業(yè)教師需要在解決專業(yè)技術(shù)問(wèn)題的基礎(chǔ)上，把學(xué)生反映的問(wèn)題進(jìn)行匯總，匯編成實(shí)習(xí)操作手冊(cè)，每周召集學(xué)生對(duì)這些案例進(jìn)行回顧討論，并用于下一屆學(xué)生教育的課堂實(shí)訓(xùn)素材。專業(yè)教師對(duì)于管理型實(shí)習(xí)生的能力培養(yǎng)，主要集中于管理溝通及管理策略能力的培養(yǎng)，培養(yǎng)實(shí)習(xí)生準(zhǔn)確的判斷能力及成熟、自信和溝通的公關(guān)能力。經(jīng)營(yíng)型實(shí)習(xí)生需要具有精通市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)和把握內(nèi)在規(guī)律的運(yùn)作能力，專業(yè)教師可以要求這類實(shí)習(xí)生將酒店類的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行一個(gè)客觀描述，召開(kāi)頭腦風(fēng)暴會(huì)議，積極創(chuàng)新，并形成文字報(bào)告，總結(jié)評(píng)議，提升實(shí)習(xí)生參與經(jīng)營(yíng)的能力。
2.酒店實(shí)習(xí)導(dǎo)師根據(jù)實(shí)習(xí)生崗位類型采取不同的培訓(xùn)方案
研究表明，實(shí)習(xí)生離職率與酒店人力資源部門(mén)的導(dǎo)師制度有重要的關(guān)系，酒店人力資源部門(mén)對(duì)實(shí)習(xí)生的管理越專業(yè)越規(guī)范，實(shí)習(xí)生的不滿情緒越少，收獲越多。酒店人力資源部要引導(dǎo)實(shí)習(xí)生樹(shù)立適合自己的職業(yè)期望、樹(shù)立符合實(shí)習(xí)生和酒店共同發(fā)展的職業(yè)期望，注重構(gòu)筑不同職業(yè)生涯發(fā)展階段的職業(yè)期望，針對(duì)技能型實(shí)習(xí)生、管理型實(shí)習(xí)生、經(jīng)營(yíng)型實(shí)習(xí)生設(shè)計(jì)不同階段的指導(dǎo)措施，形成有利于實(shí)習(xí)生發(fā)展的職業(yè)生涯培訓(xùn)制度，使實(shí)習(xí)生獲得酒店的認(rèn)同。積極鼓勵(lì)技能型實(shí)習(xí)生參與酒店各項(xiàng)大賽，配備專業(yè)的技能型老員工予以指導(dǎo)；針對(duì)管理型實(shí)習(xí)生所提出的關(guān)于酒店管理制度等意見(jiàn)予以正面答復(fù)；如果制度確實(shí)存在問(wèn)題但是又沒(méi)有辦法盡快予以修改，也需要肯定學(xué)生的意見(jiàn)，而不是譏諷學(xué)生意見(jiàn)不切實(shí)際。經(jīng)營(yíng)型實(shí)習(xí)生是整個(gè)實(shí)習(xí)生群體中最有創(chuàng)造性的一群，酒店管理層可以多傾聽(tīng)他們的想法，若想法缺少可行性可以幫助分析改進(jìn)，實(shí)習(xí)生會(huì)非常感謝酒店對(duì)他們的認(rèn)可。酒店管理層也需要及時(shí)從實(shí)習(xí)生中發(fā)掘并鼓勵(lì)實(shí)習(xí)生的創(chuàng)新性想法，讓他們?cè)诟惺茏陨韮r(jià)值的同時(shí)更積極地面對(duì)工作、提升自我。
（三）實(shí)習(xí)結(jié)束總結(jié)階段
在實(shí)習(xí)結(jié)束前，學(xué)校專業(yè)教師、酒店人力資源部管理者、酒店各部門(mén)基層管理者、實(shí)習(xí)生四方需要做一個(gè)深入的交流會(huì)，對(duì)實(shí)習(xí)工作進(jìn)行總結(jié)，聽(tīng)取酒店管理人員對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)以及實(shí)習(xí)生的實(shí)習(xí)感受和收獲。
1.學(xué)校匯總實(shí)習(xí)材料
學(xué)校專業(yè)老師需要匯總學(xué)生的實(shí)習(xí)日志、各次檢查實(shí)習(xí)時(shí)存在的問(wèn)題與建議以及解決方案、實(shí)習(xí)生的情緒變動(dòng)資料等，通過(guò)匯總學(xué)生的各項(xiàng)實(shí)習(xí)材料，分析比較不同酒店的管理方式，對(duì)合作酒店進(jìn)行綜合評(píng)分，對(duì)實(shí)習(xí)生的職業(yè)技能、管理技能、經(jīng)營(yíng)技能進(jìn)行一個(gè)客觀的評(píng)估。學(xué)校需要在匯總材料的基礎(chǔ)上，評(píng)估實(shí)習(xí)計(jì)劃的完成情況、目標(biāo)的達(dá)成率、實(shí)習(xí)生的各項(xiàng)能力指標(biāo)提升情況，評(píng)估技能型、管理型、經(jīng)營(yíng)型實(shí)習(xí)生的實(shí)習(xí)滿意度及繼續(xù)留在本行業(yè)就業(yè)的意愿度?？傮w而言，實(shí)習(xí)工作對(duì)于學(xué)生未來(lái)本行業(yè)就業(yè)的正面影響程度，有助于提升專業(yè)學(xué)生本行業(yè)就業(yè)率，從而對(duì)整個(gè)實(shí)習(xí)階段進(jìn)行一個(gè)綜合評(píng)價(jià)。
2.酒店綜合評(píng)價(jià)實(shí)習(xí)成績(jī)
酒店對(duì)于實(shí)習(xí)生的考評(píng)工作貫穿實(shí)習(xí)期間各個(gè)月份，在實(shí)習(xí)期內(nèi)對(duì)實(shí)習(xí)生進(jìn)行定期考評(píng)有助于工作效率的提高，避免了實(shí)習(xí)工作中所產(chǎn)生的倦怠心理。酒店人力資源部門(mén)需要匯總各個(gè)實(shí)習(xí)生所在部門(mén)的周評(píng)、月評(píng)和最后的期末評(píng)，對(duì)考評(píng)優(yōu)秀的學(xué)生予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和口頭獎(jiǎng)勵(lì)，但是對(duì)于實(shí)習(xí)生存在的不足之處，也應(yīng)該使用事件描述法進(jìn)行詳盡的闡述，綜合考評(píng)，定期考評(píng)。酒店人力資源部門(mén)對(duì)實(shí)習(xí)生的態(tài)度、業(yè)績(jī)、能力三項(xiàng)分別做出基礎(chǔ)評(píng)定，實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師通過(guò)制定“定期考核表”及實(shí)習(xí)日志對(duì)學(xué)生的狀況進(jìn)行了解。酒店對(duì)技能型、管理型、經(jīng)營(yíng)型實(shí)習(xí)生評(píng)定需要根據(jù)工作分析結(jié)果，確定不同的衡量指標(biāo)。最終酒店對(duì)實(shí)習(xí)期間遵守實(shí)習(xí)紀(jì)律、態(tài)度端正、敬業(yè)愛(ài)崗、業(yè)績(jī)突出、綜合表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，酒店和學(xué)校聯(lián)合頒發(fā)證書(shū)并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)嚴(yán)格的績(jī)效制度，酒店各部門(mén)對(duì)實(shí)習(xí)生的評(píng)價(jià)將更加客觀與準(zhǔn)確，這樣必然使得實(shí)習(xí)生更快的成熟起來(lái)，也將有更多的優(yōu)秀人才走上適合他們的重要崗位。
3.實(shí)習(xí)生撰寫(xiě)實(shí)結(jié)報(bào)告及現(xiàn)場(chǎng)操作匯報(bào)
實(shí)習(xí)生在返校時(shí)，需要上交自己的實(shí)結(jié)報(bào)告，實(shí)結(jié)報(bào)告包含了實(shí)習(xí)日志及最終對(duì)實(shí)習(xí)期間的收獲與遺憾的總結(jié)報(bào)告，學(xué)校需要對(duì)技能型實(shí)習(xí)生進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作考核，而對(duì)管理型及經(jīng)營(yíng)型實(shí)習(xí)生采用專業(yè)匯報(bào)的方式，積極組織這兩類實(shí)習(xí)生對(duì)下一屆專業(yè)學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)交流分享會(huì)，分享實(shí)習(xí)收獲，以及實(shí)習(xí)中存在的問(wèn)題，給下一屆實(shí)習(xí)學(xué)生提供建設(shè)性的指導(dǎo)意見(jiàn)。
結(jié)語(yǔ)
理論研究和實(shí)踐都表明，酒店管理專業(yè)人才實(shí)踐能力在實(shí)際工作中起著非常重要的作用。酒店管理教學(xué)機(jī)構(gòu)根據(jù)一線崗位的需要及專業(yè)學(xué)生性格特質(zhì)分級(jí)培養(yǎng)不同類型的酒店管理人才，可以提高實(shí)習(xí)生滿意度，提高專業(yè)學(xué)生本行業(yè)就業(yè)率，從而為行業(yè)提供更多可塑性強(qiáng)的專業(yè)人才，緩解酒店業(yè)人力資源發(fā)展壓力，達(dá)到行業(yè)需求與學(xué)生就業(yè)的最佳契合點(diǎn)。
參考文獻(xiàn)：
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摘要：本文運(yùn)用文獻(xiàn)研究、案例分析、問(wèn)卷調(diào)查等研究方法對(duì)W企業(yè)留住優(yōu)秀實(shí)習(xí)生激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行分析，總結(jié)W公司在實(shí)習(xí)生激勵(lì)方面存在的問(wèn)題，結(jié)合馬斯洛需求理論、亞當(dāng)斯的公平理論等提出針對(duì)性的解決方案，并提煉出W公司的實(shí)習(xí)生激勵(lì)機(jī)制研究對(duì)于其他中小型民營(yíng)企業(yè)的啟示。
關(guān)鍵詞 ：優(yōu)秀實(shí)習(xí)生；激勵(lì)機(jī)制；中小型企業(yè)；啟示
中圖分類號(hào)：C962 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8775（2015）04-0191-03
收稿日期：2015－01－20
作者簡(jiǎn)介：黃香玲（1991-），女，漢，福建省邵武市人，中山大學(xué)管理學(xué)院工商管理系在讀研究生，企業(yè)管理專業(yè)戰(zhàn)略管理方向。
二十一世紀(jì)最寶貴的是人才，最緊缺的也是人才，人才是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵與核心之一。企業(yè)吸引人才的方式多種多樣，其中，企業(yè)實(shí)習(xí)生項(xiàng)目就是最熱門(mén)的方式之一。近年來(lái)，企業(yè)實(shí)習(xí)生項(xiàng)目風(fēng)靡校園，各大高校從5月份到8月份的實(shí)習(xí)招聘達(dá)上百場(chǎng)。各大招聘網(wǎng)站也不示弱，尤其在暑期實(shí)習(xí)生招聘期間，實(shí)習(xí)招聘廣告占首頁(yè)的一半之多。作為校園招聘的“藍(lán)?！盵1]，企業(yè)實(shí)習(xí)生項(xiàng)目越來(lái)越成為企業(yè)提早“搶”到人才，提高企業(yè)知名度，降低雇傭成本所樂(lè)于采用的新方式。而如何有效管理與激勵(lì)實(shí)習(xí)生，是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。本文以W公司為例，對(duì)W公司實(shí)習(xí)生激勵(lì)方面存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，并提出解決方案。
一、W公司概況及實(shí)習(xí)生項(xiàng)目情況
W公司成立于2007年，是一家以航旅業(yè)電子商務(wù)為契機(jī)，集研發(fā)、運(yùn)營(yíng)為一體的航旅業(yè)電子商務(wù)企業(yè)。目前有員工350人，其中本科生及以上占54.01%，大專生占44.29%，員工平均年齡26歲，目前處于成長(zhǎng)階段，客票業(yè)務(wù)平臺(tái)的成交量以每年200%到300%的速度增長(zhǎng)。員工的薪資福利采用薪酬領(lǐng)先的策略，高出同行業(yè)同職位30%左右。公司結(jié)構(gòu)主要有：技術(shù)體系（包括研發(fā)，設(shè)計(jì)等）；產(chǎn)品體系；銷售體系；職能體系（行政，人事，財(cái)務(wù)）；客服滿意體系這五大模塊。公司近兩年開(kāi)始推行實(shí)習(xí)生項(xiàng)目，取得了良好的效果，2013年暑期實(shí)習(xí)生留任率在50%左右。W公司以戰(zhàn)略需求為導(dǎo)向[2]，開(kāi)展實(shí)習(xí)生計(jì)劃主要為了發(fā)現(xiàn)和留住優(yōu)秀人才。以下是2013年暑期各體系合格實(shí)習(xí)生留崗情況：
二、W公司實(shí)習(xí)生激勵(lì)滿意度調(diào)查
筆者在W公司進(jìn)行為時(shí)兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，了解到W公司實(shí)習(xí)生留崗率總體在50%左右，那么另外一部分人為什么不愿意留在W公司？通過(guò)與公司各體系主管和部分實(shí)習(xí)生的訪談，并結(jié)合自身的工作體驗(yàn)來(lái)看，很大程度上問(wèn)題在于公司在激勵(lì)方面做得不足，無(wú)法將更多優(yōu)秀的實(shí)習(xí)生留下。為進(jìn)一步探尋公司的激勵(lì)在哪些方面有所欠缺，筆者設(shè)計(jì)了W公司實(shí)習(xí)生激勵(lì)滿意度調(diào)查問(wèn)卷，運(yùn)用李克特5點(diǎn)量表法[3]分析得出實(shí)習(xí)生對(duì)W公司激勵(lì)的滿意程度。筆者對(duì)公司56名實(shí)習(xí)生發(fā)放了調(diào)查問(wèn)卷，回收53份。通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，W公司實(shí)習(xí)生對(duì)激勵(lì)方式的滿意度均值為3.49，其中對(duì)激勵(lì)很滿意的人數(shù)為10人，占被調(diào)查實(shí)習(xí)生人數(shù)的19%；滿意的人數(shù)為18人，占被調(diào)查人數(shù)的34%；比較滿意的人數(shù)為16人，占被調(diào)查人數(shù)的30%，不滿意的人數(shù)為6人，占被調(diào)查人數(shù)的11%；很不滿意的人數(shù)為3人，占被調(diào)查人數(shù)的6%。從各大體系來(lái)看有如下分布：
由上表可看出技術(shù)體系對(duì)于公司的激勵(lì)最為滿意，銷售體系與產(chǎn)品體系對(duì)于公司的激勵(lì)比較滿意，職能體系和客滿體系對(duì)公司的激勵(lì)不滿意，這與各個(gè)體系最后的留任率成正相關(guān)。由此可見(jiàn)，激勵(lì)與實(shí)習(xí)生的去留有重要的聯(lián)系。
三、W公司實(shí)習(xí)生激勵(lì)方面存在問(wèn)題
1.激勵(lì)手段問(wèn)題
W公司的激勵(lì)手段主要有物質(zhì)激勵(lì)和少量的精神激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)主要表現(xiàn)為W公司的工資采用高于行業(yè)20%的水平來(lái)吸引實(shí)習(xí)生，并且為實(shí)習(xí)生提供住宿。但是，所有的實(shí)習(xí)生采取統(tǒng)一的薪酬，并沒(méi)有因每個(gè)崗位，工作量的不同而采取不同的薪資。W公司處于發(fā)展關(guān)鍵期，業(yè)務(wù)量大，增長(zhǎng)速度快，加班情況十分普遍，但是對(duì)于加班，激勵(lì)甚少，只有技術(shù)體系和客滿體系有設(shè)加班激勵(lì)，這樣容易產(chǎn)生不公平感，進(jìn)而產(chǎn)生抵觸心理和消極情緒。在精神激勵(lì)方面，W公司較為忽視。實(shí)習(xí)生大多剛剛走出校園進(jìn)入企業(yè)，心理尚未十分成熟，精神激勵(lì)對(duì)他們來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
2.激勵(lì)方式問(wèn)題
W公司共有5個(gè)體系，分別是銷售體系，職能體系，產(chǎn)品體系，技術(shù)體系和客滿體系。職能體系包括財(cái)務(wù)、人力資源管理、綜合行政。W公司對(duì)技術(shù)和銷售較為重視，對(duì)職能部門(mén)有所忽略，而職能部門(mén)人手少卻承擔(dān)著較大的工作量，經(jīng)常加班加點(diǎn)且沒(méi)有相應(yīng)的激勵(lì)。另外，職能部門(mén)的導(dǎo)師無(wú)暇顧及實(shí)習(xí)生的日常培訓(xùn)和指導(dǎo)?？蜐M體系全稱為客戶服務(wù)滿意體系，主要工作為為客戶提供咨詢服務(wù)，解答客戶遇到的難題，協(xié)調(diào)供應(yīng)商與采購(gòu)商之間的矛盾，這個(gè)崗位工作時(shí)間較為特殊，采取三班倒制，并作為公司的一線員工受理各種客戶的問(wèn)題和投訴，對(duì)實(shí)習(xí)生心理承受能力和排解情緒能力要求較高，許多實(shí)習(xí)生會(huì)因心理方面的員工無(wú)法繼續(xù)工作。而這個(gè)崗位的實(shí)習(xí)生沒(méi)有其他心理方面的培訓(xùn)和疏導(dǎo)，容易產(chǎn)生不滿情緒。不同的體系和部門(mén)因工作性質(zhì)不同應(yīng)給與不用方式的激勵(lì)，而W公司幾乎沒(méi)有采用差異化的方式進(jìn)行激勵(lì)，激勵(lì)方式較為單一，不利于調(diào)動(dòng)實(shí)習(xí)生的積極性。
3.崗位與導(dǎo)師分配問(wèn)題
實(shí)習(xí)生在進(jìn)入公司以后沒(méi)有進(jìn)行輪崗，不利于熟悉公司其它業(yè)務(wù)，找到興趣和特長(zhǎng)所在。每個(gè)崗位的實(shí)習(xí)生導(dǎo)師分配不均衡，部分崗位一位導(dǎo)師帶10個(gè)左右實(shí)習(xí)生，部分崗位一位導(dǎo)師帶一位實(shí)習(xí)生。導(dǎo)師資源沒(méi)有合理配置，不利于實(shí)現(xiàn)導(dǎo)師與實(shí)習(xí)生之間的互動(dòng)。對(duì)實(shí)習(xí)生的培訓(xùn)沒(méi)有計(jì)入導(dǎo)師的績(jī)效考核中，不利于調(diào)動(dòng)導(dǎo)師培訓(xùn)實(shí)習(xí)生的積極性。
4.授權(quán)問(wèn)題
授權(quán)意味著信任，意味著放手讓實(shí)習(xí)生承擔(dān)重要任務(wù)。W公司對(duì)實(shí)習(xí)生授權(quán)的程度較低，一方面沒(méi)有足夠的信任，認(rèn)為實(shí)習(xí)生難以勝任較為復(fù)雜和難度較高的工作；另一方面出于對(duì)公司的商業(yè)秘密保密，較少交付重要的工作任務(wù)。實(shí)習(xí)生得不到授權(quán)，工作內(nèi)容一般是簡(jiǎn)單而較為枯燥的，缺乏挑戰(zhàn)性，久而久之，實(shí)習(xí)生容易產(chǎn)生倦怠和厭倦心理。
四、對(duì)W公司留住優(yōu)秀實(shí)習(xí)生激勵(lì)機(jī)制的建議
1.豐富實(shí)習(xí)生激勵(lì)手段
W公司實(shí)習(xí)生比較注重實(shí)習(xí)生的培養(yǎng)，希望通過(guò)實(shí)習(xí)提前選撥到企業(yè)需要的優(yōu)秀人才，實(shí)習(xí)期的激勵(lì)對(duì)實(shí)習(xí)生的去留至關(guān)重要，決定著實(shí)習(xí)生對(duì)企業(yè)的印象和認(rèn)知。W公司的員工群體相對(duì)年輕，平均年齡在26歲左右，而進(jìn)入企業(yè)的實(shí)習(xí)生一般為在校生，屬于90后群體，他們年輕充滿活力與干勁，個(gè)性獨(dú)特，敢于表達(dá)。因此企業(yè)的激勵(lì)手段應(yīng)該豐富化，多樣化，才能足夠調(diào)動(dòng)實(shí)習(xí)生的積極性。
根據(jù)馬斯洛需求層次理論，人的需要分為五類：一是生理需要，包括對(duì)飲食、穿著、住所等生存方面的基本需要；二是安全需要，主要表現(xiàn)為人身安全和處境穩(wěn)定需要；三是社交需要，又可稱為愛(ài)或歸屬感的需要；四是榮譽(yù)需要需要被贊賞和被尊重；五是自我實(shí)現(xiàn)需要，即充分發(fā)揮自身的潛能，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值[4]。當(dāng)?shù)图?jí)層次的需要被滿足后，更高一級(jí)需要就會(huì)變得明顯而強(qiáng)烈。W公司可以通過(guò)馬斯洛需求層次理論與實(shí)習(xí)生實(shí)際需求相結(jié)合，采取豐富化、多樣化的激勵(lì)措施對(duì)實(shí)習(xí)生進(jìn)行激勵(lì)。在生理需要方面，保證合理的實(shí)習(xí)工資，并加強(qiáng)住宿條件的改進(jìn)，從問(wèn)卷調(diào)查情況可知，90%實(shí)習(xí)生認(rèn)為住宿條件有待改善；在安全需要方面，不隨意開(kāi)除實(shí)習(xí)生，消除他們的不安全感；在社交需求方面，可以通過(guò)經(jīng)常性的部門(mén)活動(dòng)，保持良好的師徒關(guān)系，同事關(guān)系，上下級(jí)關(guān)系；在榮譽(yù)需要方面，公司應(yīng)該尊重每一位實(shí)習(xí)生的勞動(dòng)成果，一旦他們?nèi)〉贸煽?jī)，都要進(jìn)行不同層次的獎(jiǎng)勵(lì)；在自我實(shí)現(xiàn)需要方面，幫助實(shí)習(xí)生克服工作中的困難，交給他們具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，讓他們獲得自我效能感。
2.建立差異化激勵(lì)機(jī)制
W公司五個(gè)體系因分工不同具有明顯的差異，因此在對(duì)實(shí)習(xí)生激勵(lì)時(shí)，一方面應(yīng)對(duì)不同崗位的實(shí)習(xí)生采取差異化的激勵(lì)機(jī)制，另一方面，要根據(jù)不同個(gè)人的需要采取不同的激勵(lì)方式。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和實(shí)習(xí)生的留崗率可知，W公司銷售體系、技術(shù)體系和產(chǎn)品體系對(duì)于公司的激勵(lì)和管理等方面更為滿意，因?yàn)楣绢I(lǐng)導(dǎo)較為看重這三個(gè)體系，給予他們更多的偏向，但這種做法容易引起其他體系實(shí)習(xí)生的不滿。
根據(jù)亞當(dāng)斯的公平理論可知，人們的公平感來(lái)源于他們對(duì)自己的投入和回報(bào)與別人的投入和回報(bào)相比較。具體公式為：
其中，O代表結(jié)果，即分配中所獲報(bào)酬，I代表投入，人們?cè)诠ぷ髦兴鞯呢暙I(xiàn)，P代表公平或不公的當(dāng)事者，r代表參照對(duì)象。當(dāng)?shù)忍?hào)兩側(cè)的結(jié)果相等時(shí)，人們感受到公平，當(dāng)兩側(cè)結(jié)果不等時(shí)，人們感受到不公平。W公司對(duì)銷售體系、技術(shù)體系、產(chǎn)品體系實(shí)習(xí)生的偏向可能導(dǎo)致其他體系實(shí)習(xí)生的不公平感。如職能體系工作量大，經(jīng)常加班加點(diǎn)，加班補(bǔ)償?shù)葏s不如其他三個(gè)體系；客滿體系面對(duì)客戶的困難和投訴，心理壓力大，但由于學(xué)歷較低，實(shí)習(xí)工資比其他體系低30%。最終，職能體系和客滿體系的離職率高，與不公平感密切相關(guān)。因此，W公司應(yīng)針對(duì)不同崗位，不同工作性質(zhì)的實(shí)習(xí)生采取差異化的激勵(lì)機(jī)制，降低不公平感。
3.完善輪崗制度與導(dǎo)師制度
W公司實(shí)習(xí)生多為在校學(xué)生，由于沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)自己能做什么，適合做什么并不了解，因此一方面需要企業(yè)為他們提供不同的工作崗位，接觸不同的工作內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)他們擅長(zhǎng)的工作與不足之處。這就需要建立良好的輪崗制度，盡量接觸不同的崗位，一個(gè)時(shí)期后根據(jù)實(shí)習(xí)生意愿和公司的決定再定崗。另一方面企業(yè)應(yīng)完善導(dǎo)師制度，建立和諧的師徒關(guān)系，規(guī)定導(dǎo)師帶實(shí)習(xí)生的比例，強(qiáng)化導(dǎo)師對(duì)實(shí)習(xí)生的培訓(xùn)，并將對(duì)實(shí)習(xí)生培訓(xùn)項(xiàng)目列入導(dǎo)師的績(jī)效考核中，調(diào)動(dòng)導(dǎo)師的積極性。將輪崗和導(dǎo)師機(jī)制制度化，才能更好地激勵(lì)實(shí)習(xí)生去發(fā)掘潛能，適應(yīng)工作，創(chuàng)建良好的師徒關(guān)系，勝任工作崗位。
4.拓寬實(shí)習(xí)生授權(quán)范圍
即將走出校門(mén)的大學(xué)生在畢業(yè)前選擇先進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)，一個(gè)最重要的原因就是希望能從實(shí)習(xí)中獲得職業(yè)技能，增加就業(yè)籌碼。企業(yè)若授予他們具有挑戰(zhàn)性的工作內(nèi)容，一方面讓實(shí)習(xí)生感受到公司的信任，另一方面有挑戰(zhàn)性的工作或者任務(wù)能夠激發(fā)出實(shí)習(xí)生迎難而上的熱情。拓寬實(shí)習(xí)生授權(quán)范圍對(duì)調(diào)動(dòng)實(shí)習(xí)生積極性來(lái)說(shuō)十分重要，需要企業(yè)管理層改變對(duì)實(shí)習(xí)生的觀念，將他們當(dāng)作正式員工來(lái)對(duì)待，給予充分的信任，不再一味交給他們簡(jiǎn)單重復(fù)而又枯燥的工作，而賦予他們具有挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)[i]，這樣實(shí)習(xí)生的成長(zhǎng)速度更快，同時(shí)有利于企業(yè)留住優(yōu)秀人才。
從心理契約理論的角度來(lái)看，企業(yè)與實(shí)習(xí)生之間存在一種心理契約，即企業(yè)與實(shí)習(xí)生對(duì)對(duì)方抱有一系列的期望，只有自己的期望在對(duì)方那里得到滿足才能夠繼續(xù)相互吸引。根據(jù)艾其奧尼的心理契約矩陣模型，將組織中所采用的權(quán)力分為三類：強(qiáng)制性、實(shí)用型和規(guī)范型，而從組織成員對(duì)組織的態(tài)度可以分為：離心型、計(jì)較型和道德型。在這里，組織所用的權(quán)力是因，成員的態(tài)度是果。從企業(yè)與實(shí)習(xí)生的角度來(lái)看，雙方的心理契約要建立在相互信任的基礎(chǔ)上才能穩(wěn)固。企業(yè)拓寬授權(quán)范圍，給予實(shí)習(xí)生更大的信任和工作上的幫助，能讓實(shí)習(xí)生感覺(jué)到被尊重和被信任，激發(fā)他們工作的熱情和敢于挑戰(zhàn)困難的勇氣，在做好工作的同時(shí)，加強(qiáng)實(shí)習(xí)生對(duì)企業(yè)的全心奉獻(xiàn)和信任。
五、對(duì)中小企業(yè)的啟示
W公司是一家處于快速成長(zhǎng)期的民營(yíng)中小型電子商務(wù)企業(yè)，隨著電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這樣的民營(yíng)企業(yè)會(huì)越來(lái)越多，因此它具有很強(qiáng)的代表性和現(xiàn)實(shí)意義。W公司實(shí)習(xí)生激勵(lì)機(jī)制對(duì)其他中小企業(yè)有一定的借鑒意義，大多數(shù)同樣處境的企業(yè)越來(lái)越傾向?qū)嵭袑?shí)習(xí)生項(xiàng)目，而他們同樣都會(huì)遇到實(shí)習(xí)生工作積極性不高，簽約率低下等問(wèn)題。本研究針對(duì)W公司提出的優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制的方法如豐富激勵(lì)手段，建立差異化激勵(lì)機(jī)制，完善輪崗制度和導(dǎo)師制度等等對(duì)其他中小型民營(yíng)企業(yè)實(shí)習(xí)生管理與激勵(lì)有一定的適用性，當(dāng)然，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身情況來(lái)調(diào)整激勵(lì)機(jī)制。
六、結(jié)語(yǔ)
本研究通過(guò)筆者的親自實(shí)踐，問(wèn)卷調(diào)查與訪談，資料收集等，發(fā)現(xiàn)W企業(yè)在實(shí)習(xí)生激勵(lì)方面存在的問(wèn)題，針對(duì)這方面的問(wèn)題，結(jié)合馬斯洛需求層次理論，亞當(dāng)斯的公平理論和艾其奧尼的心理契約矩陣模型等理論提出相應(yīng)的解決辦法，從而建立和完善W公司的實(shí)習(xí)生激勵(lì)機(jī)制，留住公司需要的優(yōu)秀實(shí)習(xí)生，并希望能對(duì)其他中小企業(yè)實(shí)習(xí)生激勵(lì)機(jī)制的建立能有所啟示和幫助。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各類電子商務(wù)企業(yè)如雨后春筍般建立起來(lái)，而資金和人才是中小企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，實(shí)習(xí)生項(xiàng)目以較低成本提前吸引優(yōu)秀人才的優(yōu)勢(shì)受到企業(yè)的青睞，加強(qiáng)實(shí)習(xí)生激勵(lì)，留住優(yōu)秀實(shí)習(xí)生對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有十分重要的意義。未來(lái)的研究方向傾向于對(duì)某一些具體行業(yè)或者企業(yè)實(shí)習(xí)生項(xiàng)目各個(gè)方面如培訓(xùn)，績(jī)效考核等進(jìn)行研究，為企業(yè)實(shí)習(xí)生項(xiàng)目的運(yùn)行提供參考和借鑒。
參考文獻(xiàn)：
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店面實(shí)習(xí)
店面實(shí)習(xí)拉開(kāi)了聯(lián)想實(shí)習(xí)生活的序幕。兩個(gè)星期的站店經(jīng)歷將我?guī)肓薸t業(yè)，讓我在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的一線it產(chǎn)品銷售中不斷了解、不斷學(xué)習(xí)、不斷成長(zhǎng)。
作為實(shí)習(xí)生活的開(kāi)端，九鼎百腦匯東店為我提供了一個(gè)不斷自我完善的環(huán)境。在這里，我不僅了解到了一線銷售的流程，掌握了一些靈活有用的銷售技巧，更學(xué)到了許許多多做人做事的道理。大概可以從以下四點(diǎn)總結(jié)自己在店面實(shí)習(xí)中的所得：
一、實(shí)習(xí)中，首先要找準(zhǔn)正確的自我定位。實(shí)習(xí)的目的主要是開(kāi)拓視野，了解更多銷售流程，熟悉一線銷售環(huán)境，并不是單純的賣機(jī)器，更重要的是了解客戶反映的問(wèn)題，了解聯(lián)想電腦的性能優(yōu)缺點(diǎn)以及產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中的問(wèn)題。
二、要學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境，營(yíng)造和諧融洽的實(shí)習(xí)氛圍。每個(gè)店面對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是一個(gè)新的環(huán)境，要學(xué)會(huì)讓自己面對(duì)的環(huán)境向有利于自身發(fā)展的方向改善。想要很好的融入一個(gè)新環(huán)境，首先要具備良好的溝通交流能力，溝通中要做到主動(dòng)真誠(chéng)，講究溝通技巧；其次要放低姿態(tài)，注重細(xì)節(jié)，人和人的相處都是建立在心態(tài)地位平等基礎(chǔ)上的，只有放低姿態(tài)才能與店員融洽相處，只有在細(xì)微處表達(dá)對(duì)店員的關(guān)懷，在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)對(duì)店面的關(guān)心，才能讓關(guān)系變得融洽；要學(xué)會(huì)換位思考、理解包容，不要總是抱怨店長(zhǎng)對(duì)實(shí)習(xí)生的定位不公，要學(xué)會(huì)理解店面的難處，要做到虛心詢問(wèn)、認(rèn)真請(qǐng)教，真誠(chéng)地和人心對(duì)心交流。
三、實(shí)習(xí)中學(xué)到的銷售技巧與領(lǐng)悟的銷售素質(zhì)。實(shí)習(xí)中，我不僅了解了許多產(chǎn)品知識(shí)，更切身體驗(yàn)到了銷售中的學(xué)問(wèn)與技巧。其中包擴(kuò)店面陳列、引領(lǐng)顧客、分析顧客、產(chǎn)品講解等方面的技巧。一線銷售一定要能吃苦、有耐性，堅(jiān)持激情與責(zé)任并重的工作作風(fēng)，全心全意的給顧客帶去滿意的服務(wù)，才能把握住銷售機(jī)會(huì)。
四、通過(guò)橫向比較店面間的競(jìng)爭(zhēng)與差異，發(fā)表自己對(duì)店面發(fā)展的一些看法。比較遠(yuǎn)東、仕德、九鼎三家商各自特點(diǎn)，闡述店面布置、店員水平等因素與銷量的關(guān)系。如遠(yuǎn)東一般的全國(guó)連鎖店無(wú)論是店面布置還是店員水平都更專業(yè)、更嚴(yán)謹(jǐn)，這與其良好的銷量也是息息相關(guān)的。正因?yàn)槿绱耍緫?yīng)加強(qiáng)對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、服務(wù)禮儀、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)，才能進(jìn)一步加強(qiáng)店員的歸屬感與工作熱情。
公司實(shí)習(xí)
店面實(shí)習(xí)結(jié)束后，四周的公司實(shí)習(xí)接踵而來(lái)。聯(lián)想××分區(qū)舒適的辦公環(huán)境讓我提前體驗(yàn)到了白領(lǐng)的生活，聯(lián)想集團(tuán)深厚的企業(yè)文化讓我明白了中國(guó)it巨人如何站起，聯(lián)想員工高度的工作激情與責(zé)任感讓我體會(huì)到了工作的意義。
公司實(shí)習(xí)中包含了日常工作、校園推廣策劃和各種培訓(xùn)，系統(tǒng)而充實(shí)。
關(guān)于日常工作：
我的日常工作是輔助消費(fèi)處消臺(tái)的工作。工作任務(wù)以與聯(lián)想渠道進(jìn)行電話溝通和制作統(tǒng)計(jì)消臺(tái)各項(xiàng)數(shù)據(jù)表格為主。
工作任務(wù)看似單調(diào)卻包含了許多技巧與學(xué)問(wèn)。與渠道溝通的技巧很重要，首先要知己知彼。所謂知己，在此處我認(rèn)為就是要建立自信。作為實(shí)習(xí)生，以前從未跟渠道打過(guò)交道，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)也極其匱乏，要想讓自己在溝通中如魚(yú)得水、游刃有余，就必須先建立自信。所謂知彼，在我看來(lái)就是要先對(duì)溝通渠道做一個(gè)大致了解，分清對(duì)方身份。如應(yīng)先了解對(duì)方是商或是縣級(jí)分銷商或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)不同的人應(yīng)采用不同的溝通藝術(shù)。用對(duì)方最樂(lè)于接受的溝通方式，使溝通順利進(jìn)行。
其次還應(yīng)該盡快掌握相關(guān)溝通話術(shù)。聯(lián)想的溝通話術(shù)很周全，針對(duì)不同溝通對(duì)象，針對(duì)不同溝通內(nèi)容，都有特定語(yǔ)言環(huán)境的溝通話術(shù)，要想將溝通工作做好就必須先熟悉掌握各種溝通話術(shù)，讓生硬的話術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化為自身靈活自然的語(yǔ)言。
再者就是要體現(xiàn)熱情禮貌的溝通態(tài)度。態(tài)度決定一切，細(xì)節(jié)決定成敗。在溝通中一定要以一名聯(lián)想人的身份來(lái)約束自己，時(shí)刻保持主人翁意識(shí)，明白自己的一言一行都會(huì)代表聯(lián)想的形象。熱情的與渠道交流，禮貌的回答渠道的各種問(wèn)題，這都是讓溝通變輕松的前提。
最后就是要先思考、勤請(qǐng)教。我認(rèn)為接到一份溝通任務(wù)后切忌盲目進(jìn)行，一定要對(duì)溝通內(nèi)容先進(jìn)行系統(tǒng)的梳理，做到心中有數(shù)，并對(duì)不理解的地方及時(shí)向老員工請(qǐng)教。
對(duì)于制作統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表格這一工作，最重要的就是要認(rèn)真細(xì)致、及時(shí)核對(duì)。數(shù)據(jù)和表格最基本也最重要的要求就是準(zhǔn)確性與時(shí)效性。所以作為日常工作，一定要在第一時(shí)間將表格完成。消臺(tái)的工作表格種類繁多，各項(xiàng)工作最終都需要在表格中用數(shù)據(jù)體現(xiàn)。這就要求在統(tǒng)計(jì)的過(guò)程中要盡快熟悉excel的各項(xiàng)功能，掌握簡(jiǎn)便方法，從而提高效率，按質(zhì)按量按時(shí)完成工作。
關(guān)于校園推廣策劃工作：
校園推廣策劃工作是借助大學(xué)校園環(huán)境，與校園合作，旨在豐富校園文化生活，同時(shí)也使聯(lián)想順利進(jìn)駐校園，提高校園市場(chǎng)占有率而策劃的推廣方案。策劃工作分組進(jìn)行，包括推廣活動(dòng)策劃組與idea精英匯策劃組。兩組方案同時(shí)進(jìn)行，然后再交叉修改，最后共同定稿。在工作中有很多集體討論的時(shí)間與機(jī)會(huì)，雖然討論會(huì)也存在一些問(wèn)題，但是在討論中我們的方案都日趨成熟，同時(shí)也增進(jìn)了大家彼此的了解，提高了大家精誠(chéng)合作的意識(shí)。為聯(lián)想校園推廣計(jì)劃順利進(jìn)行打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
關(guān)于培訓(xùn)收獲：
培訓(xùn)是聯(lián)想為提高實(shí)習(xí)生素質(zhì)，幫助實(shí)習(xí)生不斷提高的特定環(huán)節(jié)。針對(duì)分區(qū)與我們實(shí)習(xí)生的實(shí)際情況，分區(qū)先后對(duì)我們進(jìn)行了入職培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、人力資源培訓(xùn)等等正規(guī)科學(xué)的培訓(xùn)。在培訓(xùn)中我總是能保持激情，總是收獲頗多，我喜歡各種各樣的培訓(xùn)，因?yàn)槲抑肋@能使我快速成長(zhǎng)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)每一次培訓(xùn)都是一筆寶貴的財(cái)富。
在培訓(xùn)中，印象最深刻的就是和幾位大哥大姐的親切交流，從他們身上學(xué)習(xí)到了許多能指引人生航向的精髓。
雯姐是我在實(shí)習(xí)中的引路人。在她身上總是洋溢著自信、瀟灑與活力。她讓我明白了工作除了激情與責(zé)任還應(yīng)該具有輕松活潑的心態(tài)。這樣能讓工作時(shí)刻都充滿幸福的味道。同時(shí)，要想取得成功，良好的人際關(guān)系和多方面才能拓展都是必不可少的。雯姐在工作中表現(xiàn)出的魄力與邏輯性，在有幸見(jiàn)到的兩次主持工作中的那份高雅與幽默以及在私下活動(dòng)中的那種親和力都是綜合能力的體現(xiàn)。所以在我看來(lái)雯姐當(dāng)之無(wú)愧是此次實(shí)習(xí)生活中最可愛(ài)的人，從她身上我學(xué)到了許多。
荊琳姐讓我體會(huì)到了經(jīng)歷的重要性，每一次經(jīng)歷都是人生的一筆財(cái)富，每一筆財(cái)富都能作為人生的原始股，而我們要做的就是不斷奮斗讓我們的原始股不斷升值，最終的股價(jià)只有自己掌握。
海英姐讓我了解了職場(chǎng)黃金定律：踏實(shí)認(rèn)真做好工作+與上級(jí)建立和諧融洽的人際關(guān)系。熱愛(ài)自己的工作并讓自己陶醉其中是做好工作的一種境界，這樣的工作氛圍能讓自己的做事方法得到快速提升。勇敢真誠(chéng)的表現(xiàn)自我，八面玲瓏的溝通處事能力，良好的向上管理能力，這些都是處理好職場(chǎng)人際關(guān)系的必備技能。全方位的衡量自己的優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，真實(shí)的凸顯自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終必能得到上司賞識(shí)。
思考是永恒的主題。六周實(shí)習(xí)說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)說(shuō)短不短，細(xì)細(xì)回味起來(lái)，的確有許多值得思考值得總結(jié)的地方。下面我將從以下兩方面總結(jié)我的聯(lián)想實(shí)習(xí)生活：
店面實(shí)習(xí)
店面實(shí)習(xí)拉開(kāi)了xx實(shí)習(xí)生活的序幕。兩個(gè)星期的站店經(jīng)歷將我?guī)肓薎T業(yè)，讓我在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的一線IT產(chǎn)品銷售中不斷了解、不斷學(xué)習(xí)、不斷成長(zhǎng)。
作為實(shí)習(xí)生活的開(kāi)端，xx店為我提供了一個(gè)不斷自我完善的環(huán)境。在這里，我不僅了解到了一線銷售的流程，掌握了一些靈活有用的銷售技巧，更學(xué)到了許許多多做人做事的道理。大概可以從以下四點(diǎn)總結(jié)自己在店面實(shí)習(xí)中的所得：
一、實(shí)習(xí)中，首先要找準(zhǔn)正確的自我定位。實(shí)習(xí)的目的主要是開(kāi)拓視野，了解更多銷售流程，熟悉一線銷售環(huán)境，并不是單純的賣機(jī)器，更重要的是了解客戶反映的問(wèn)題，了解聯(lián)想電腦的性能優(yōu)缺點(diǎn)以及產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中的問(wèn)題。
二、要學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境，營(yíng)造和諧融洽的實(shí)習(xí)氛圍。每個(gè)店面對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是一個(gè)新的環(huán)境，要學(xué)會(huì)讓自己面對(duì)的環(huán)境向有利于自身發(fā)展的方向改善。想要很好的融入一個(gè)新環(huán)境，首先要具備良好的溝通交流能力，溝通中要做到主動(dòng)真誠(chéng)，講究溝通技巧；其次要放低姿態(tài)，注重細(xì)節(jié)，人和人的相處都是建立在心態(tài)地位平等基礎(chǔ)上的，只有放低姿態(tài)才能與店員融洽相處，只有在細(xì)微處表達(dá)對(duì)店員的關(guān)懷，在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)對(duì)店面的關(guān)心，才能讓關(guān)系變得融洽；要學(xué)會(huì)換位思考、理解包容，不要總是抱怨店長(zhǎng)對(duì)實(shí)習(xí)生的定位不公，要學(xué)會(huì)理解店面的難處，要做到虛心詢問(wèn)、認(rèn)真請(qǐng)教，真誠(chéng)地和人心對(duì)心交流。
三、實(shí)習(xí)中學(xué)到的銷售技巧與領(lǐng)悟的銷售素質(zhì)。實(shí)習(xí)中，我不僅了解了許多產(chǎn)品知識(shí)，更切身體驗(yàn)到了銷售中的學(xué)問(wèn)與技巧。其中包擴(kuò)店面陳列、引領(lǐng)顧客、分析顧客、產(chǎn)品講解等方面的技巧。一線銷售一定要能吃苦、有耐性，堅(jiān)持激情與責(zé)任并重的工作作風(fēng)，全心全意的給顧客帶去滿意的服務(wù)，才能把握住銷售機(jī)會(huì)。
四、通過(guò)橫向比較店面間的競(jìng)爭(zhēng)與差異，發(fā)表自己對(duì)店面發(fā)展的一些看法。比較xx、xx、xx三家商各自特點(diǎn)，闡述店面布置、店員水平等因素與銷量的關(guān)系。如遠(yuǎn)東一般的全國(guó)連鎖店無(wú)論是店面布置還是店員水平都更專業(yè)、更嚴(yán)謹(jǐn)，這與其良好的銷量也是息息相關(guān)的。正因?yàn)槿绱?，公司?yīng)加強(qiáng)對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、服務(wù)禮儀、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)，才能進(jìn)一步加強(qiáng)店員的歸屬感與工作熱情。
公司實(shí)習(xí)中包含了日常工作、校園推廣策劃和各種培訓(xùn)，系統(tǒng)而充實(shí)。
關(guān)于日常工作：
我的日常工作是輔助消費(fèi)處消臺(tái)的工作。工作任務(wù)以與聯(lián)想渠道進(jìn)行電話溝通和制作統(tǒng)計(jì)消臺(tái)各項(xiàng)數(shù)據(jù)表格為主。
工作任務(wù)看似單調(diào)卻包含了許多技巧與學(xué)問(wèn)。與渠道溝通的技巧很重要，首先要知己知彼。所謂知己，在此處我認(rèn)為就是要建立自信。作為實(shí)習(xí)生，以前從未跟渠道打過(guò)交道，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)也極其匱乏，要想讓自己在溝通中如魚(yú)得水、游刃有余，就必須先建立自信。所謂知彼，在我看來(lái)就是要先對(duì)溝通渠道做一個(gè)大致了解，分清對(duì)方身份。如應(yīng)先了解對(duì)方是商或是縣級(jí)分銷商或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)不同的人應(yīng)采用不同的溝通藝術(shù)。用對(duì)方最樂(lè)于接受的溝通方式，使溝通順利進(jìn)行。
其次還應(yīng)該盡快掌握相關(guān)溝通話術(shù)。聯(lián)想的溝通話術(shù)很周全，針對(duì)不同溝通對(duì)象，針對(duì)不同溝通內(nèi)容，都有特定語(yǔ)言環(huán)境的溝通話術(shù)，要想將溝通工作做好就必須先熟悉掌握各種溝通話術(shù)，讓生硬的話術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化為自身靈活自然的語(yǔ)言。
再者就是要體現(xiàn)熱情禮貌的溝通態(tài)度。態(tài)度決定一切，細(xì)節(jié)決定成敗。在溝通中一定要以一名聯(lián)想人的身份來(lái)約束自己，時(shí)刻保持主人翁意識(shí)，明白自己的一言一行都會(huì)代表聯(lián)想的形象。熱情的與渠道交流，禮貌的回答渠道的各種問(wèn)題，這都是讓溝通變輕松的前提。
最后就是要先思考、勤請(qǐng)教。我認(rèn)為接到一份溝通任務(wù)后切忌盲目進(jìn)行，一定要對(duì)溝通內(nèi)容先進(jìn)行系統(tǒng)的梳理，做到心中有數(shù)，并對(duì)不理解的地方及時(shí)向老員工請(qǐng)教。
對(duì)于制作統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表格這一工作，最重要的就是要認(rèn)真細(xì)致、及時(shí)核對(duì)。數(shù)據(jù)和表格最基本也最重要的要求就是準(zhǔn)確性與時(shí)效性。所以作為日常工作，一定要在第一時(shí)間將表格完成。消臺(tái)的工作表格種類繁多，各項(xiàng)工作最終都需要在表格中用數(shù)據(jù)體現(xiàn)。這就要求在統(tǒng)計(jì)的過(guò)程中要盡快熟悉ExCEL的各項(xiàng)功能，掌握簡(jiǎn)便方法，從而提高效率，按質(zhì)按量按時(shí)完成工作。
暑假社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)總結(jié)2021
不知不覺(jué)已經(jīng)在大三的暑假里了，再過(guò)一年我們就要踏上工作崗位了。所以，這個(gè)暑假也是我們?yōu)橐荒旰蟮墓ぷ鞣e累經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候了。作為一名即將畢業(yè)的英語(yǔ)師范班的學(xué)生，在這個(gè)暑假的實(shí)習(xí)崗位當(dāng)然還是老師。經(jīng)過(guò)多方的考慮和研究，最后我選擇了去一個(gè)英語(yǔ)輔導(dǎo)班當(dāng)實(shí)習(xí)老師，跟著有經(jīng)驗(yàn)的老師學(xué)習(xí)。
在即將上崗做實(shí)習(xí)老師時(shí)，我是躊躇滿志，滿懷著希望和憧憬盼望上課的一天，希望自己的實(shí)習(xí)道路精彩，美麗?？墒抢显捳f(shuō)的好“事與愿違”啊。這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)生活，讓我真正的體會(huì)到了做老師不容易，做一名好老師就更不容易了。
首先，如何安排好自己的上課內(nèi)容？
作為一名優(yōu)秀的教師，首要的任務(wù)就是把合適的知識(shí)用最有效的方法傳授給學(xué)生，并引導(dǎo)學(xué)生去發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)，探索學(xué)習(xí)。
在我經(jīng)過(guò)這短短的一個(gè)多月里，我通過(guò)實(shí)踐和詢問(wèn)，終于稍微摸索出了幾條自己小小的經(jīng)驗(yàn)。
1、在安排上課內(nèi)容時(shí)，應(yīng)該嚴(yán)格的按照大綱和考慮學(xué)生的現(xiàn)有知識(shí)能力水平。內(nèi)容不宜太簡(jiǎn)單也不宜太難。太易則會(huì)讓學(xué)生覺(jué)得學(xué)習(xí)是一件太簡(jiǎn)單的事情，也會(huì)讓學(xué)生在心理上產(chǎn)生一種老師也不過(guò)如此的想法，不利于老師和學(xué)生之間的良好關(guān)系的形成。但是如果知識(shí)太難，又回讓學(xué)生感到有無(wú)比的壓力，甚至產(chǎn)生厭學(xué)情緒。所以在上課內(nèi)容的安排上還是要考慮到多方因素的。
2、在上課內(nèi)容的組織和編排上，還是要考慮到知識(shí)的趣味和乏味性在里面，甚至還要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。我們現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代，教師在上課時(shí)，也要充分考慮到時(shí)代的因素，對(duì)課堂和知識(shí)做出適當(dāng)?shù)母淖儭?/p>
其次，是教師如何指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)？
在這個(gè)告訴發(fā)展的時(shí)代，作為老師，不是把知識(shí)“填鴨式”地輸送給學(xué)生，而是指導(dǎo)學(xué)生如何搞好學(xué)習(xí)，并把知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力。在知識(shí)的海洋中，教師如燈塔如舵手，引導(dǎo)學(xué)生如何“揚(yáng)波擊水”，只有這樣，學(xué)生畢業(yè)后才能適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。以下是我在前人的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)自己的實(shí)踐，得到的一些方法。
一、用快樂(lè)方法把學(xué)習(xí)的快樂(lè)傳授給學(xué)生
知識(shí)是人類的精神財(cái)富。讀書(shū)學(xué)習(xí)是一種美好的精神享受。身為教師，在傳授知識(shí)的同時(shí)，要把這種學(xué)習(xí)帶來(lái)的快樂(lè)和享受傳遞給學(xué)生。特別是學(xué)習(xí)成績(jī)不佳的學(xué)生，往往把學(xué)習(xí)當(dāng)成一種很無(wú)奈、很勞累、很痛苦的事情，所以對(duì)于學(xué)習(xí)不好的學(xué)生我們作為一名教師就更應(yīng)該去幫助他們，用快樂(lè)的方法把學(xué)習(xí)的快樂(lè)傳授給學(xué)生。所以作為老師要精通教材，對(duì)書(shū)本知識(shí)進(jìn)行深加工，改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法，借助形象有趣的教具，傾注于感情，聲情并茂、靈活多樣地進(jìn)行授課，使教書(shū)成為有趣的事情。然后把這種樂(lè)趣傳遞給學(xué)生，使學(xué)生產(chǎn)生好奇心，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在學(xué)知識(shí)的同時(shí)，體驗(yàn)到學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，學(xué)生就會(huì)越學(xué)越想學(xué)，越學(xué)越愛(ài)學(xué)。
3、首先，她是一名忠誠(chéng)，可信任，謙虛隨和，認(rèn)真踏實(shí)的好員工。xx在暑期實(shí)習(xí)過(guò)程中，幾乎每天都是早上第一個(gè)到公司，晚上最后一個(gè)離開(kāi)公司的人。她勤奮，實(shí)干，一心為公，在做好分內(nèi)工作的同時(shí)又能主動(dòng)熱情幫助其他同事。她有頭腦，具有敏銳的洞察力和判斷力，遇到事情有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，給很多老員工留下比較好的深刻印象，公認(rèn)她是一匹有發(fā)展?jié)摿Φ摹扒Ю锺R”。
4、其次，她樂(lè)觀積極，富有朝氣和工作熱情，干勁十足。在實(shí)習(xí)的第一天，她在實(shí)習(xí)生民主選舉中獲勝，成為這批實(shí)習(xí)生中的主要負(fù)責(zé)人之一。之后的每一天，她都能用自己的朝氣和激情影響周圍的同事，做起事來(lái)總是能夠信心十足，從容冷靜。在團(tuán)隊(duì)氣氛壓抑時(shí)能很好地化解僵局，調(diào)節(jié)氣氛。更加難能可貴的是，她帶動(dòng)了一群人對(duì)學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能的興趣與熱情!
5、再次，她是一位樂(lè)于溝通且善于溝通的年輕人。xx善于自我反思，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，盡管曾經(jīng)在工作中因?yàn)闇贤ú蛔銓?dǎo)致工作失誤的發(fā)生，但她能夠直面自己的不足，而主動(dòng)改善溝通方式，加強(qiáng)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，同事以及客戶等各方面的溝通，這種改變產(chǎn)生了巨大的粘合力，把銷售與推廣緊密結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力。
XX，于XX年XX月來(lái)我公司實(shí)習(xí)。她是這批實(shí)習(xí)生中的佼佼者。我將從人品德行、工作熱情、溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神四方面對(duì)她做出客觀真實(shí)適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)，以期您能對(duì)她有更全面、更深入的認(rèn)識(shí)。
首先，她是一名忠誠(chéng)，可信任，謙虛隨和，認(rèn)真踏實(shí)的好員工。XX在暑期實(shí)習(xí)過(guò)程中，幾乎每天都是早上第一個(gè)到公司，晚上最后一個(gè)離開(kāi)公司的人。她勤奮，實(shí)干，一心為公，在做好分內(nèi)工作的同時(shí)又能主動(dòng)熱情幫助其他同事。她有頭腦，具有敏銳的洞察力和判斷力，遇到事情有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，給很多老員工留下比較好的深刻印象，公認(rèn)她是一匹有發(fā)展?jié)摿Φ摹扒Ю锺R”。
其次，她樂(lè)觀積極，富有朝氣和工作熱情，干勁十足。在實(shí)習(xí)的第一天，她在實(shí)習(xí)生民主選舉中獲勝，成為這批實(shí)習(xí)生中的主要負(fù)責(zé)人之一。之后的每一天，她都能用自己的朝氣和激情影響周圍的同事，做起事來(lái)總是能夠信心十足，從容冷靜。在團(tuán)隊(duì)氣氛壓抑時(shí)能很好地化解僵局，調(diào)節(jié)氣氛。更加難能可貴的是，她帶動(dòng)了一群人對(duì)學(xué)習(xí)新知識(shí)、新技能的興趣與熱情！
再次，她是一位樂(lè)于溝通且善于溝通的年輕人。XX善于自我反思，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，盡管曾經(jīng)在工作中因?yàn)闇贤ú蛔銓?dǎo)致工作失誤的發(fā)生，但她能夠直面自己的不足，而主動(dòng)改善溝通方式，加強(qiáng)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，同事以及客戶等各方面的溝通，這種改變產(chǎn)生了巨大的粘合力，把銷售與推廣緊密結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力。
最后，她具有較強(qiáng)的協(xié)作意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神，并且勇于承擔(dān)責(zé)任。XX組織能力和管理能力很強(qiáng)，能夠和同事們做到共進(jìn)退。在這次暑期實(shí)習(xí)中，她勇于開(kāi)拓創(chuàng)新，成功地策劃組織了三次促銷活動(dòng)，增強(qiáng)了公司的和諧氣氛，提升了團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，得到老員工的一致好評(píng)！
酒店管理等相關(guān)專業(yè)學(xué)生到社會(huì)酒店中進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)是整個(gè)專業(yè)學(xué)習(xí)中相當(dāng)重要的一部分，學(xué)生可以通過(guò)較長(zhǎng)一段時(shí)間的實(shí)習(xí)積累真正的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從而把學(xué)校中學(xué)習(xí)的理論知識(shí)與實(shí)際情況相結(jié)合。其次對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，在實(shí)習(xí)中所積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驗(yàn)槠湓诮窈蟮膽?yīng)聘中增加籌碼，使高校學(xué)生畢業(yè)后就有申請(qǐng)基層管理崗位的能力和資格。
同樣，酒店管理專業(yè)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)對(duì)于酒店也有益處，根據(jù)邁點(diǎn)旅游研究院出具的數(shù)據(jù)表明，接近85%的酒店都樂(lè)意接受實(shí)習(xí)生，另外頂崗實(shí)習(xí)也作為酒店人才培養(yǎng)的重要環(huán)節(jié)寫(xiě)入許多酒店管理專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃并保證實(shí)施。
二、酒店實(shí)習(xí)生流失現(xiàn)狀和影響
雖然頂崗實(shí)習(xí)對(duì)于酒店，學(xué)生以及學(xué)校來(lái)說(shuō)都有較多好處，但是實(shí)際結(jié)果卻不容樂(lè)觀，2012年酒店行業(yè)數(shù)據(jù)中，年全國(guó)酒店行業(yè)新增崗位將近30萬(wàn)，但是酒店專業(yè)畢業(yè)生的人數(shù)只占了30%。一方面是酒店需要大批管理人才，另一方面卻是酒店管理大學(xué)生在實(shí)習(xí)之后對(duì)酒店行業(yè)失去興趣，不愿從事相關(guān)領(lǐng)域的工作。
酒店實(shí)習(xí)生的高流失率會(huì)對(duì)酒店有較大的消極影響，實(shí)習(xí)生經(jīng)過(guò)酒店培訓(xùn)能夠勝任不久就離開(kāi)，新近員工又要進(jìn)行再一次培訓(xùn)，這無(wú)疑增加酒店用人成本。一些實(shí)習(xí)生用量大的酒店在大批實(shí)習(xí)生結(jié)束實(shí)習(xí)離開(kāi)酒店之后要面臨人員短缺的問(wèn)題，這又會(huì)影響到酒店的日常工作安排和服務(wù)質(zhì)量，所以找尋問(wèn)題原因和提出解決對(duì)策降低實(shí)習(xí)生流失率是非常重要和迫切的。
三、實(shí)習(xí)生流失原因
根據(jù)調(diào)查結(jié)果和以前的文獻(xiàn)中可以看出，星級(jí)酒店實(shí)習(xí)生流失率高的原因是有多方面的，涉及到學(xué)生自身，酒店以及學(xué)校三方。但是學(xué)生作為最終選擇的主體，是實(shí)習(xí)生流失率高的主要原因，所以本文將重點(diǎn)圍繞實(shí)習(xí)生角度來(lái)探討。
（一）對(duì)酒店工作沒(méi)有興趣
在接受調(diào)查的酒店管理學(xué)生中，半數(shù)以上的學(xué)生表示自己選擇專業(yè)時(shí)并不了解酒店管理專業(yè)，而有些是受到父母朋友的勸說(shuō)或是學(xué)校調(diào)劑的影響。所以這一部分學(xué)生進(jìn)入酒店實(shí)習(xí)本身就是為了完成學(xué)校教學(xué)計(jì)劃中的任務(wù)，保證拿滿學(xué)分后能順利畢業(yè)。加上青年大學(xué)生沒(méi)有生活壓力，喜歡接受新鮮事物和要求得到更多挑戰(zhàn)性機(jī)會(huì)的特點(diǎn)，相比于年級(jí)較大的正式員工，實(shí)習(xí)生很少會(huì)對(duì)工作地點(diǎn)產(chǎn)生留戀，忠誠(chéng)度幾乎為零，實(shí)習(xí)結(jié)束后很難再留下工作。
（二）抗壓能力差
實(shí)習(xí)生進(jìn)入酒店開(kāi)始工作后，其周圍的環(huán)境，日常生活以及所處的角色發(fā)生突然改變，生理方面，現(xiàn)階段高校學(xué)生大都為獨(dú)生子女，家長(zhǎng)缺乏對(duì)孩子吃苦能力的鍛煉，實(shí)習(xí)生獨(dú)立和吃苦能力較差，酒店高強(qiáng)度的工作無(wú)法和悠閑的家庭和校園生活相比，而酒店的考勤管理相比學(xué)校來(lái)說(shuō)也更加嚴(yán)格。工作時(shí)間長(zhǎng)、工作強(qiáng)度大以及嚴(yán)格的請(qǐng)假，曠工處罰制度使得學(xué)生承受較大的身體壓力。從心理方面來(lái)說(shuō)，陌生的環(huán)境，和心理預(yù)期不符的工作內(nèi)容以及學(xué)生到酒店員工角色的突然轉(zhuǎn)變都會(huì)給實(shí)習(xí)生造成一定的心理壓力。受到身心的雙重壓力，大多數(shù)實(shí)習(xí)生抗壓能力卻較差，無(wú)法使用正確方式面對(duì)，只能通過(guò)忍受或是逃避的辦法，因而對(duì)于酒店工作的期待和滿意度急劇下降。
（三）發(fā)揮才能受限產(chǎn)生心理落差
只參與基層服務(wù)工作使得實(shí)習(xí)生對(duì)于工作的內(nèi)容失望，認(rèn)為自己的才能得不到發(fā)揮，失去對(duì)酒店工作的熱情。受訪的高校學(xué)生在酒店實(shí)習(xí)中，超過(guò)75%的實(shí)習(xí)生被安排在前廳、客房或者餐廳中的基層服務(wù)崗位，這與學(xué)生之前所設(shè)想的實(shí)習(xí)內(nèi)容存在較大差別，使得學(xué)生認(rèn)為在酒店工作無(wú)法體現(xiàn)出自己真正的能力和價(jià)值。其中，實(shí)習(xí)結(jié)束堅(jiān)決要求離開(kāi)的都為只參與基層服務(wù)的學(xué)生，而實(shí)習(xí)后想繼續(xù)留在酒店工作的大多是曾經(jīng)在銷售部或者有管理性質(zhì)崗位上實(shí)習(xí)過(guò)的。這些學(xué)生表示在他們能在工作中運(yùn)用所學(xué)過(guò)的理論知識(shí)，并且鍛煉各方面能力，積累實(shí)用經(jīng)驗(yàn)。
（四）人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力不足
酒店員工不僅要處理員工之間、員工和上司之間的人際關(guān)系，因?yàn)榫频晷袠I(yè)的特殊性，服務(wù)人員與顧客之間的交往也是每天工作的重要環(huán)節(jié)。在學(xué)校中學(xué)生與同學(xué)，教師的交往相對(duì)簡(jiǎn)單，實(shí)習(xí)生沒(méi)有多少與上司和顧客交流的方法和技巧，批評(píng)的承受能力以及面對(duì)同事和領(lǐng)導(dǎo)不平等待遇等問(wèn)題的解決能力都不足。另外，在采訪的實(shí)習(xí)生中，有人提出他們?cè)羞^(guò)和顧客發(fā)生口角甚至肢體沖突的經(jīng)歷。每天疲于面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)同事，還要承受顧客的抱怨與指責(zé)，自己卻沒(méi)有適合的人際交往處理方式，實(shí)習(xí)生容易對(duì)酒店工作失去熱情甚至產(chǎn)生敵意。
（五）對(duì)酒店管理機(jī)制感到不滿
實(shí)習(xí)生流失還有一個(gè)較為重要的因素就是對(duì)酒店現(xiàn)行的管理機(jī)制感到不滿，管理機(jī)制包括薪酬管理，酒店日常運(yùn)營(yíng)管理以及晉升制度等等。實(shí)習(xí)生在工作期間所遭遇的現(xiàn)實(shí)與在校學(xué)習(xí)的較為理想化的理論相差太大。調(diào)查的學(xué)生表示，他們實(shí)習(xí)工資就是所在地的最低工資標(biāo)準(zhǔn)，而酒店對(duì)于實(shí)習(xí)生在工作安排，日常溝通等方面都與正式員工有所差距。這些原因都造成了實(shí)習(xí)生對(duì)工作地的不滿與抵觸。
四、減少實(shí)習(xí)生流失率高的對(duì)策
（一）對(duì)于酒店的建議
1、注重與實(shí)習(xí)生的溝通交流
酒店應(yīng)該針對(duì)實(shí)習(xí)生的特點(diǎn)，給與他們更多的關(guān)心和關(guān)注。了解實(shí)習(xí)生對(duì)于酒店工作的適應(yīng)過(guò)程和變化，多聽(tīng)取他們的意見(jiàn)和想法，讓實(shí)習(xí)生感受到自己才能和知識(shí)得到運(yùn)用與發(fā)揮，增加他們的自豪感對(duì)工作地的歸屬感。
2、完善實(shí)習(xí)生管理機(jī)制
高校實(shí)習(xí)生作為一組特殊員工，酒店方面應(yīng)該建立一套特殊的管理機(jī)制，包括薪酬福利管理，工作安排，以及獎(jiǎng)懲制度等。在工作安排上要做到循序漸進(jìn)，使得學(xué)生有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程。而實(shí)習(xí)生剛踏入社會(huì)，犯錯(cuò)的情況不可避免，所以在批評(píng)懲罰方面要做到少指責(zé)，多指導(dǎo)。另外，在物質(zhì)鼓勵(lì)的基礎(chǔ)上，酒店可以給與實(shí)習(xí)生更多的精神獎(jiǎng)勵(lì)或者與學(xué)校獎(jiǎng)項(xiàng)等掛鉤。
3、提供明確的職位晉升制度
實(shí)習(xí)生在擇業(yè)時(shí)都會(huì)考慮所選職業(yè)升職的機(jī)會(huì)和對(duì)自己未來(lái)發(fā)展的影響，所以酒店想要留住他們就必須提供明確的職位晉升制度，包括晉升通道，晉升要求和晉升模式等等，吸引和激勵(lì)實(shí)習(xí)生。
4、定期輪崗制度
如果有條件，酒店可以按照實(shí)習(xí)生的表現(xiàn)和興趣愛(ài)好等，對(duì)他們施行定期輪崗制度。實(shí)習(xí)生可以在不同的崗位上積累各種實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，并且通過(guò)輪崗發(fā)現(xiàn)自己喜愛(ài)的或是可以發(fā)揮自身才能的崗位，增加工作積極性，從而吸引他們留下來(lái)繼續(xù)工作。
（二）對(duì)于學(xué)校的建議
1、做好充分的實(shí)習(xí)前動(dòng)員
在實(shí)習(xí)前學(xué)校必須要讓學(xué)生了解兩點(diǎn)，第一，酒店的工作是比較艱苦的，和學(xué)習(xí)生活大不相同，要有吃苦耐勞的心理準(zhǔn)備。第二，認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，擺正自己的工作態(tài)度。不管學(xué)歷如何，參加基層工作是不可缺少的也是十分重要的，身處任何崗位都要盡全力做到最好。這兩方面要在平時(shí)授課中不斷體現(xiàn)，讓學(xué)生真正認(rèn)識(shí)和接受。另外，學(xué)?？梢杂靡恍?shí)際案例讓學(xué)生了解在酒店工作的優(yōu)勢(shì)和職業(yè)發(fā)展前景，讓學(xué)生對(duì)酒店行業(yè)有一個(gè)較為全面的了解，提高他們工作興趣。
2、謹(jǐn)慎選擇實(shí)習(xí)酒店并定期回訪
學(xué)校在選擇酒店時(shí)，對(duì)酒店的環(huán)境，管理制度，企業(yè)文化以及硬件設(shè)施等方面進(jìn)行考察，選擇一些知名度較高管理制度健全的酒店。這類酒店一般都有較為成熟的服務(wù)和管理體制，實(shí)習(xí)生可以更好的掌握服務(wù)和管理技能，同時(shí)也能得到更多的尊重。在學(xué)生實(shí)習(xí)期間，學(xué)校要做好定期回訪工作，積極和酒店進(jìn)行溝通，了解實(shí)習(xí)情況，對(duì)于突發(fā)問(wèn)題要及時(shí)解決并做好學(xué)生心理安撫工作。
3、與實(shí)習(xí)生家長(zhǎng)溝通使其能夠積極配合
實(shí)習(xí)生父母對(duì)于其擇業(yè)的影響是巨大的，許多家長(zhǎng)并不了解服務(wù)行業(yè)，依然認(rèn)為基層服務(wù)是低人一等的工作與自己對(duì)孩子的教育投入不符。在學(xué)校做好心理指導(dǎo)的同時(shí)也希望家長(zhǎng)能夠正確了解酒店工作性質(zhì)，積極配合，給與實(shí)習(xí)生正確的鼓勵(lì)和指導(dǎo)。
【中圖分類號(hào)】R204 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1004-7484（2013）11-0809-02
長(zhǎng)春市中心醫(yī)院是一所以急診、急救為特色，集醫(yī)療、預(yù)防、教學(xué)、科研、保健為一體的綜合性三級(jí)甲等醫(yī)院，現(xiàn)有在職職工1441人，開(kāi)放床位756張，年門(mén)診量62萬(wàn)人次。而我院藥房是集管理、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)于一體的綜合性科室。藥房不僅主要銷售西藥、中成藥、草藥等各種藥品，藥房還負(fù)責(zé)藥品的計(jì)劃預(yù)算、領(lǐng)發(fā)保管藥品、驗(yàn)收入庫(kù)等，對(duì)于藥房的工作人員來(lái)說(shuō)更承擔(dān)著教學(xué)工作，而藥學(xué)學(xué)生的畢業(yè)實(shí)習(xí)是培養(yǎng)合格藥學(xué)人才走向工作崗位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的重要階段。因此，探索藥學(xué)專業(yè)新型教學(xué)方法，培養(yǎng)實(shí)用型藥學(xué)生迫在眉睫。本文以我院藥房PBL帶教法為切入點(diǎn)，探討PBL帶教法對(duì)培養(yǎng)高校本科實(shí)習(xí)生重要性。
1 PBL帶教法帶教老師的確定及培訓(xùn)
1.1 PBL帶教法帶教老師的選擇具有碩士學(xué)位以上的學(xué)歷高，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，責(zé)任心強(qiáng)，有良好的語(yǔ)言表達(dá)和溝通能力的資深藥師共計(jì)12名。
1.2 PBL帶教法的的意義 PBL帶教法的目標(biāo)是構(gòu)建運(yùn)用與藥學(xué)知識(shí)相結(jié)合，建立有效的臨床用藥物推理過(guò)程，重視培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。使學(xué)生們由只聽(tīng)、只看，變成去尋、去學(xué)、去鉆，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，激發(fā)學(xué)生的求知欲和探索潛能，培養(yǎng)學(xué)生靈活運(yùn)用理論知識(shí)去分析和解決問(wèn)題的能力。
1.3 PBL在帶教中研究對(duì)象 時(shí)間2008年7月～2013年7月，來(lái)自本院12名教師和來(lái)自我省高校126名藥學(xué)專業(yè)學(xué)生。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，來(lái)了解師生PBL帶教法的效果。
2 如何利用PBL帶教法讓學(xué)生熟悉藥房工作
2.1 PBL帶教法首先要滲透職業(yè)道德 進(jìn)入臨床藥房第一天利用醫(yī)療糾紛病例即PBL法提出問(wèn)題進(jìn)行職業(yè)道德教育，通過(guò)多年藥房帶教我科在帶教實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對(duì)于今后的工作去向，工作涵蓋的內(nèi)容沒(méi)有一個(gè)總體的概念，對(duì)于自己的愛(ài)好以及今后的發(fā)展方向非常模糊，沒(méi)有真正地理解藥房的工作性質(zhì)，看不起藥房工作等。因此，我們安排了藥房案例教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生為患者及社會(huì)服務(wù)意識(shí)。
2.2 中藥房PBL帶教 例如首先給學(xué)生介紹明代的李時(shí)珍編寫(xiě)的《本草綱目》一書(shū)， 簡(jiǎn)介李時(shí)珍是如何經(jīng)過(guò)實(shí)踐把藥品分類，他把藥物分為水、火、土、石，草等十六部外，又把各部的藥物按照其生態(tài)及性質(zhì)分為六十類。例如草部分為山草、芳草、毒草等。從而讓學(xué)生通過(guò)理論所學(xué)的知識(shí)開(kāi)展討論，總結(jié)出藥品的擺放規(guī)律及位置，這樣學(xué)生對(duì)各種藥品有了更深一步了解。
2.3 西藥房PBL帶教 在老師的帶領(lǐng)下如給學(xué)生一個(gè)肺炎的用藥病例，臨床醫(yī)生診斷后下醫(yī)囑我們學(xué)生看到醫(yī)囑通知后首要的任務(wù)是哪些？給學(xué)生提出問(wèn)題，讓學(xué)生討論并模擬實(shí)施。最后教師總結(jié)。藥房的四查和十對(duì)即查處方、查藥品、查配伍禁忌、查用藥品合理性；對(duì)科別、對(duì)姓名、對(duì)年齡、對(duì)藥名、對(duì)規(guī)格、對(duì)數(shù)量、對(duì)標(biāo)簽、對(duì)藥品性狀、對(duì)用法和劑量、對(duì)臨床診斷。然后教師讓學(xué)生跟指導(dǎo)老師進(jìn)入藥房工作。
2.4 制劑室PBL帶教 首先老師講授散劑的生產(chǎn)工藝流程為學(xué)生提出問(wèn)題，如外用散劑痱子粉、腳氣粉的處方，讓學(xué)生查找資料，指導(dǎo)學(xué)生在制劑室完成散劑的制備，主持學(xué)生的交流。
然后學(xué)生在老師的帶領(lǐng)下進(jìn)入片劑生產(chǎn)實(shí)習(xí)，最后是針劑、精麻藥的實(shí)習(xí)。
2.5 PBL帶教提高學(xué)生動(dòng)手能力 5年多PBL帶教經(jīng)驗(yàn)我們認(rèn)為學(xué)生實(shí)習(xí)期間，老師盡早讓學(xué)生參與住院患者的藥品調(diào)配是非常重要的，住院患者藥品由護(hù)士統(tǒng)一領(lǐng)取，藥品領(lǐng)取前教師通過(guò)案例為學(xué)生介紹藥品使用量大，系統(tǒng)用藥多樣化的利與弊，對(duì)患者的危害，如何避免？然后學(xué)生發(fā)藥，讓學(xué)生分析和控制給患者發(fā)藥劑量和配伍禁忌。使學(xué)生通過(guò)協(xié)助老師反復(fù)調(diào)配發(fā)放藥品，對(duì)臨床各科用藥更深一步了解，從而激發(fā)實(shí)習(xí)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，達(dá)到理論聯(lián)系實(shí)際的目的。
3 應(yīng)用結(jié)果
3.1 通過(guò)近幾年來(lái)的實(shí)踐，高校本科藥學(xué)專業(yè)實(shí)習(xí)學(xué)生反饋結(jié)果是PBL帶教教學(xué)方式激發(fā)了學(xué)習(xí)興趣、開(kāi)闊了學(xué)生視野，結(jié)果顯示，PBL帶教能夠充分調(diào)動(dòng)大學(xué)本科畢業(yè)實(shí)習(xí)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，使更多的學(xué)生對(duì)藥房學(xué)習(xí)感到有興趣，在臨床思維能力和藥物運(yùn)用、管理能力等方面都有明顯提高。
3.2 臨床藥房應(yīng)用能力評(píng)估 優(yōu)：熟練掌握并能靈活運(yùn)用所學(xué)基本藥物及制劑，能很好的進(jìn)入藥房工作狀態(tài)，并能隨機(jī)應(yīng)對(duì)各種醫(yī)藥糾紛。良：熟練掌握所學(xué)知識(shí)，能夠基本適應(yīng)藥房工作?？桑夯菊莆账鶎W(xué)知識(shí)，在一般情況下能夠勝任藥房工作。差：不能掌握所學(xué)知識(shí)，不能適應(yīng)藥房工作。統(tǒng)計(jì)分別為優(yōu)：71.4%；良20.6%；可8.0%；差0.0%，PBL帶教方法培養(yǎng)高校藥學(xué)生的臨床藥房實(shí)習(xí)效果明顯優(yōu)于以往傳統(tǒng)帶教實(shí)習(xí)。
4 結(jié)論
提高帶教老師素質(zhì)，不斷進(jìn)行藥房實(shí)習(xí)生的帶教工作的改革即幾年的PBL帶教實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使我們深刻體會(huì)到傳統(tǒng)的帶教方式已不能適應(yīng)現(xiàn)代臨床藥房的藥學(xué)學(xué)生的需求，因此就要求老師在工作中不斷地學(xué)習(xí)，了解國(guó)內(nèi)外新知識(shí)新技術(shù)，不斷改進(jìn)教學(xué)方法，提高帶教質(zhì)量，保證學(xué)生高質(zhì)量的完成畢業(yè)實(shí)習(xí)任務(wù)。
通過(guò)幾年我院藥房PBL帶教法的教學(xué)實(shí)踐，學(xué)生在畢業(yè)實(shí)習(xí)中檢方，審藥，劃價(jià)，發(fā)藥，每個(gè)步驟都能一絲不茍的進(jìn)行，拒絕了出現(xiàn)錯(cuò)誤；學(xué)會(huì)了醫(yī)院一般常用制劑的配制；初步了解了臨床藥物治療方案設(shè)計(jì)與評(píng)價(jià)的能力；個(gè)體化給藥方案。醫(yī)院藥房PBL帶教法切實(shí)可行，有利于社會(huì)培養(yǎng)合格的藥學(xué)人才，得到了領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)生的一致好評(píng)。
參考文獻(xiàn)：
如何回答問(wèn)題
Research the company ahead of time. Interviewers will be listening for a response that shows you've done research on the company. Make sure you know some basic information about both the company and the job. You might want to read some recent articles on the company to get a sense of their current goals and projects. Also be sure to reread the job posting. This way, when you answer the question, you can mention specific aspects of the company and position that appeal to you.
提前調(diào)查公司。面試官將會(huì)聽(tīng)到顯示出你對(duì)公司做過(guò)調(diào)查的答復(fù)。確保你知道公司和工作的一些基本信息，你可以通過(guò)讀一些公司近期的文章來(lái)了解他們最近的目標(biāo)和項(xiàng)目。同時(shí)要重新閱讀招聘啟事。通過(guò)這種方式，回答問(wèn)題時(shí)你可以提到公司和職位吸引你的具體方面。
Be specific about why you are a good fit. Be specific about what makes you a good fit for this role. To prepare your answer, make a list of the requirements of the job (as explained in the job listing), and then note which requirements fit your skills and experience. In your answer, highlight a few of your abilities that qualify you for the job.
詳細(xì)說(shuō)明你為什么適合這個(gè)職位。詳細(xì)說(shuō)明你為什么最適合這個(gè)角色。為了更好地準(zhǔn)備答案，列一份工作要求的清單(招聘啟事中有寫(xiě)明)，然后記錄你的技能和經(jīng)驗(yàn)適合哪些要求。在這份答案中，強(qiáng)調(diào)一些你能勝任這份工作的能力。
Emphasize what you can contribute. Your answer should also emphasize what you can contribute—what will you bring to the position? Mention any skills or work experience that makes you a unique, strong candidate for the job. If possible, use numbers to express how you can add value to the company. For example, if you saved your previous company a certain amount of money, mention this, and say that you want to do the same for this company.
強(qiáng)調(diào)你能帶來(lái)的貢獻(xiàn)。你的回答同樣應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你能做哪些貢獻(xiàn)——你能為這個(gè)職位帶來(lái)什么?提一些能讓你與眾不同、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的技能或工作經(jīng)驗(yàn)。比如，如果你幫之前的公司省了一大筆錢(qián)，那就說(shuō)一下這個(gè)事情，并且說(shuō)你希望為新公司做同樣的事。
Avoid reasons that focus on you. Even if it's true, do not mention salary, hours, or commute as the primary reasons you want the job. Remember that you want to focus on how you can benefit the company, not how the company or job can benefit you.
避免你自身的原因。即使是真的，也別把薪資待遇、工作時(shí)長(zhǎng)或者通勤歸結(jié)為你想要這份工作的主要原因。記住你的重點(diǎn)是如何給公司帶來(lái)利益，而不是公司或者工作如何給你帶來(lái)利益。
Best Answers to the Question
問(wèn)題最佳答案
Below are some of the best job interview answers to the question, "Why do you want this job?" Customize these answers to fit your particular circumstances and the job you are applying for.
下面是一些關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的最佳面試回答。“你為什么想要這份工作?”把這些回答按照你的具體情況和所申請(qǐng)工作的要求進(jìn)行修改。
I want this job because it emphasizes sales and marketing, two of my greatest skill sets. In my previous job, I increased sales by 15% in what was at the time considered a flat industry. I know I could bring my ten years of sales and marketing experience to this company, and help you continue your years of growth.
我想要這份工作，因?yàn)樗粗袖N售和市場(chǎng)，這兩者是我最大的強(qiáng)項(xiàng)。在之前的工作中，我把銷售業(yè)績(jī)提高了15%，那段時(shí)間行業(yè)很不景氣。我能把自己10年的銷售和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)帶到公司，幫助你們繼續(xù)每年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
I understand that this is a company on the rise. As I’ve read on your website and in various press releases, you are planning to launch several new products in the coming months. I want be a part of this business as it grows, and I know my experience in product development would help your company as you roll out these products.
我明白這是一家處于上升期的公司。從貴公司的網(wǎng)站以及其他各種新聞稿中得知，你們計(jì)劃在下個(gè)月一些新產(chǎn)品。我想在企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中成為它的一份子，我在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)會(huì)在貴公司推出新品時(shí)有所幫助。
I have worked as a dental hygienist in a children’s dental office for the past six years. Not only am I experienced working with this population, but also I greatly enjoy it. Being able to work for your office, which caters to children and young adults, would allow me to continue to put my skills to use in a population I love. This is the kind of work environment I would look forward to coming to every day.
我曾作為牙科保健員在一所兒童牙科診所工作了六年。我不但有處理年輕患者的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也非常熱愛(ài)他們。如果能在貴診所工作，為孩子們和年輕人服務(wù)，我會(huì)繼續(xù)把我的技能帶給我愛(ài)的這群人。這是我每天所期盼的工作環(huán)境。
This job is a good fit for what I've been doing and enjoying throughout my career. It offers a mix of short-term projects and long-term goals. My organizational skills allow me to successfully multitask and complete both kinds of projects.
這份工作和我一直以來(lái)所做的以及職業(yè)生涯的愛(ài)好非常匹配。它提供給我不同的短期項(xiàng)目以及長(zhǎng)期目標(biāo)。我的組織能力讓我成功地處理多種任務(wù)并且完成這兩種項(xiàng)目。
I want this retail job at your store because I know I would be terrific at it. I love engaging with people and providing them with assistance. I also have two years of experience working cash registers at other stores. I am a regular customer of this store, so I would love to apply my skills to a store I believe in and support.
我想得到貴店零售的工作，因?yàn)槲抑雷约耗茏龅姆浅：?。我喜歡和人們接觸，并且給他們提供幫助。我還在別的商店有兩年收銀的經(jīng)驗(yàn)。我是貴店的常客，所以我會(huì)樂(lè)于把自己的技能奉獻(xiàn)給自己信任和支持的商店。
I have admired this company’s successful strategies and mission for years. Your emphasis on creating a relationship between your company and the surrounding community have brought you success everywhere you have opened an office. There are values I greatly admire.
多年來(lái)我一直欽佩貴公司成功的戰(zhàn)略和使命。您對(duì)建立公司和周邊社區(qū)良好關(guān)系的重視為你們各地的辦事處帶來(lái)了成功。這樣的價(jià)值觀是我非常崇尚的。
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