時間：2023-03-10 15:05:47
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇企業(yè)的營銷方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
企業(yè)網(wǎng)商在做網(wǎng)絡營銷策劃方案的時候首先要弄清一組概念即網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡推廣與網(wǎng)絡營銷的區(qū)分：
什么是網(wǎng)站推廣？好好推認為：網(wǎng)站推廣的最終目的是指讓更多的客戶知道你的網(wǎng)站。也就是利用網(wǎng)絡平臺，通過一系列的推廣手段，把您的網(wǎng)站信息推廣到您的受眾目標群，讓他們了解、記住你的網(wǎng)站的一個過程。被推廣的對象是網(wǎng)站。
什么是網(wǎng)絡推廣?網(wǎng)絡推廣就是利用互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳推廣活動，從概念表述上我們可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡推廣是通過網(wǎng)絡推廣后給政府、企業(yè)、個人、產(chǎn)品、服務等帶來的知名度和影響力。被推廣的對象是“政府、企業(yè)、個人、產(chǎn)品、品牌、服務”等。
什么是網(wǎng)絡營銷?網(wǎng)絡營銷顧名思義就是借助各種網(wǎng)絡平臺傳播信息以達到促進銷售或者提升形象的過程。特別要注意的是網(wǎng)絡營銷并不單指網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡推廣，也并不單是網(wǎng)上銷售，網(wǎng)絡營銷工作所帶來的效果是多種表現(xiàn)，比如對對線下產(chǎn)品銷售的促進、客戶服務的支持、對公司品牌拓展的幫助等等。
二.企業(yè)網(wǎng)商實施網(wǎng)絡營銷的目的
網(wǎng)絡營銷的目的無非是促進銷售和提升企業(yè)品牌形象，它是一個相對長期的工程，期待網(wǎng)絡營銷能在一夜之間有巨大的轉(zhuǎn)變是不現(xiàn)實的。
企業(yè)網(wǎng)商為什么要進行網(wǎng)絡營銷?對于絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)商現(xiàn)階段網(wǎng)絡營銷只是企業(yè)營銷的一個組成部分且很少會在企業(yè)占主導地位，但是任何一個企業(yè)都不能脫離網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡營銷有著傳統(tǒng)營銷無可比擬的優(yōu)點：
宏觀營銷環(huán)境的作用：(1)時間性：網(wǎng)絡營銷超越了工作時間的限制，無論何時只要有關信息在網(wǎng)絡上存在，潛在客戶都能在第一時間知曉最新的企業(yè)信息，企業(yè)就有可能與與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系。(2)地域性：網(wǎng)絡營銷擺脫了地域的限制，無論何地只要有關信息在網(wǎng)絡上存在，天涯海角的客戶都可能與企業(yè)建立商業(yè)聯(lián)系。
企業(yè)品牌形象維護：(3)傳播性：企業(yè)能及時將信息傳播到網(wǎng)絡上，有效地提供企業(yè)品牌文化的口碑宣傳，潛移默化的提高企業(yè)的知名度，從而樹立企業(yè)網(wǎng)絡形象。(4)互動公關性：對于顧客使用產(chǎn)品后的意見反饋，經(jīng)銷商的銷售，市場上負面信息的出現(xiàn)的聲明，網(wǎng)絡營銷是企業(yè)公關的重要形式。注意品牌是網(wǎng)絡營銷的基礎，而不是附加品。
企業(yè)銷售業(yè)績的提升：(5)效益性：相對傳統(tǒng)推廣費用而言網(wǎng)絡營銷投入少風險也小，開展網(wǎng)上銷售業(yè)務是傳統(tǒng)經(jīng)營模式的重要配合形式，它有助于市場定位，銷售渠道推廣，產(chǎn)品促銷等。
三.從網(wǎng)絡營銷到網(wǎng)絡營銷策劃
網(wǎng)站營銷策劃是企業(yè)網(wǎng)絡營銷的核心內(nèi)容，網(wǎng)站營銷策劃書的寫作可以說是企業(yè)網(wǎng)絡營銷成敗的關鍵所在。一份真正可執(zhí)行的有效的網(wǎng)絡營銷策劃書應當具備操作性、實用性，邏輯性，效益性，它可以讓您思路更清晰。
什么是網(wǎng)絡營銷策劃?營：指經(jīng)營;銷：指銷售;策：是指計策、謀略;劃：是指計劃、安排。網(wǎng)絡營銷策劃可以理解為借助網(wǎng)絡平臺運用營銷策略安排好企業(yè)網(wǎng)商的經(jīng)營銷售，這就要求一個合格的網(wǎng)絡營銷策劃者必須具備三種能力：一是具有熟悉各種網(wǎng)絡營銷工具策劃的能力，絕大多數(shù)的網(wǎng)絡營銷策劃者都專注于這種能力，但缺乏網(wǎng)絡經(jīng)營銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗;二是具有網(wǎng)絡銷售產(chǎn)品的能力，這種人員大量存在于建立電子商務平臺網(wǎng)站的企業(yè)網(wǎng)商，一般是網(wǎng)絡營銷的被動執(zhí)行者，缺乏網(wǎng)絡經(jīng)營資歷;三是具有網(wǎng)絡經(jīng)營能力，這類人員一般是創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定型企業(yè)網(wǎng)商或大型商務網(wǎng)站中高層人士，在多年的實踐中形成了一套自己的網(wǎng)絡經(jīng)營體系。
網(wǎng)絡營銷策劃的思路?一個成功的網(wǎng)絡營銷方案的實施需要通過細致的規(guī)劃設計：網(wǎng)絡營銷策劃必須以搜集全面信息為依據(jù)，以充分運用網(wǎng)絡推廣方法為準繩，策劃要有獨特性，創(chuàng)意要有可行性，團隊意識與分工協(xié)作性。從運營角度來說即根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀、企業(yè)的目標客戶群體、企業(yè)對品牌和銷售的側(cè)重精心挑選網(wǎng)絡營銷方法組合而成的一種網(wǎng)絡營銷方式。
網(wǎng)絡營銷策劃書的看點?網(wǎng)絡營銷策劃書是一個融合了諸多元素的系統(tǒng)工程，通常需組織者整合各種資源進行的一種安排周密的活動，能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應，網(wǎng)絡營銷策劃書應該達到的要求：首先給自己看的網(wǎng)絡營銷策劃書須具有邏輯性和可執(zhí)行型，切勿主觀言論;其次給執(zhí)行單位主管看的網(wǎng)絡營銷策劃書要步驟化和可操作化，切忌毫無針對性的侃侃而談;再次給執(zhí)行單位老板看的要圍繞主題進行并盡量精簡直接地說明利益點，做到網(wǎng)站運營人員安排，執(zhí)行時間和執(zhí)行費用數(shù)據(jù)化;最后給同行參考的網(wǎng)絡營銷策劃書要有自己的觀點，自己的獨特做法，自成一套網(wǎng)絡營銷體系，切忌機械式的套用網(wǎng)絡營銷策劃書范文。
四.制定有針對性指導性的實戰(zhàn)型網(wǎng)絡營銷策劃書
如何制作好網(wǎng)絡營銷策劃書?一份有價值的網(wǎng)絡營銷策劃書必須是有針對性的，實實在在的在分析問題并提供解決問題的思路，筆者在多年的實踐中總結(jié)了網(wǎng)絡營銷策劃必須包含的四大部分：(1)明確網(wǎng)絡營銷想要達到的階段性商業(yè)目標(量化)(2)網(wǎng)絡營銷環(huán)境分析(3)網(wǎng)站診斷分析(4)網(wǎng)絡營銷策略分析：
1.明確想要達到的商業(yè)目標：以下是筆者在多年的網(wǎng)絡營銷實踐過程中總結(jié)的網(wǎng)絡營銷執(zhí)行效果跟蹤公式：
網(wǎng)絡營銷收獲=網(wǎng)絡營銷帶來了多少銷售業(yè)績—投入了多少資金用于網(wǎng)絡營銷=共計帶來了多少IP的流量轉(zhuǎn)化成了多少瀏覽量轉(zhuǎn)化成了多少潛在客戶轉(zhuǎn)化成了多少直接客戶有多少進行重復購買有多少客戶幫你進行了口碑推廣=企業(yè)與網(wǎng)站品牌知名度的提升+產(chǎn)品與服務的業(yè)績提升。從這個流程示意可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在進行網(wǎng)絡營銷的時候，預期要到達兩個效果，一個是提升銷售業(yè)績，這個可以從網(wǎng)絡訂單客戶去驗證，另外一個是提升企業(yè)整體形象，不論是產(chǎn)品品牌還是企業(yè)口碑，雖然這個很抽象，但是可以通過搜索引擎的收錄數(shù)量初步識別，因此現(xiàn)在目前比較流行的單純通過發(fā)外鏈提升關鍵詞排名的搜索引擎營銷對提升業(yè)績有幫助，而對于企業(yè)整體形象而已卻沒有，一個立足于創(chuàng)行業(yè)知名品牌的企業(yè)應該采用全方位多角度的網(wǎng)絡營銷策略。
2.網(wǎng)絡營銷環(huán)境分析：
本行業(yè)網(wǎng)絡營銷環(huán)境分析：筆者認為對于政治經(jīng)濟社會人文政策法律等要素，對于這些內(nèi)容點到要點即可，沒必要大談宏觀，做為一個企業(yè)是無法改變這些宏觀因素，但企業(yè)在做網(wǎng)絡營銷策劃的時候要順應與自己經(jīng)營有關的宏觀要素，衡量相關網(wǎng)絡市場需求，評估網(wǎng)絡消費者購買行為，目標人群分析。
競爭對手(對比)網(wǎng)絡營銷調(diào)查分析：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，在確定推廣策略和方法之前先分析競爭對手在做什么。這點很重要，企業(yè)網(wǎng)商只要是有開展網(wǎng)絡營銷。作為一個有經(jīng)驗的網(wǎng)絡營銷策劃者都能從網(wǎng)絡上搜集到此類信息，因此衡量相關網(wǎng)絡市場需求，評估網(wǎng)絡消費者購買行為，結(jié)合傳統(tǒng)營銷學中的“4P-4R-4C”發(fā)展理論來思考本企業(yè)的網(wǎng)絡營銷策略。
本企業(yè)網(wǎng)絡營銷能力分析：企業(yè)老板對網(wǎng)站運營人員的培訓，執(zhí)行時間和執(zhí)行費用，執(zhí)行效果很看重，作為網(wǎng)絡營銷策劃人員，在不知道企業(yè)具體情況和企業(yè)開展網(wǎng)絡的預期目標的條件下根本就無法制定具體計劃，只有在知道具體情況下才能給出一個計劃進度表，控制方案執(zhí)行的進程，把推廣活動中需要完成的每一件事情都羅列出來，安排具體的人員來負責落實，確保方案得到有效的執(zhí)行，再通過合理規(guī)劃制訂一個最佳的組合計劃讓有限的資金發(fā)揮最大的推廣效果。
3.網(wǎng)站診斷分析策略：
網(wǎng)站的域名空間程序策略：網(wǎng)站的域名很重要，一旦選定域名推廣后就不要在更換了，而對于域名的選擇一定要易記且與企業(yè)相關;空間根據(jù)企業(yè)的實際情況選用，建議使用國內(nèi)正規(guī)的有IDC資質(zhì)的服務商;程序一定要安全，不論是外包給第三方搭建還是企業(yè)自建，一定要對數(shù)據(jù)備份。
網(wǎng)站風格的用戶體策略：這個似乎是很讓人頭痛的問題，對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)網(wǎng)商來說，在這個問題上沒必要發(fā)很大的時間去研究創(chuàng)作，我們可以學習借鑒同行成功的案例，做一個即能展示企業(yè)形象，又對搜索引擎友好，而且能誘導客戶消費的網(wǎng)站。
網(wǎng)站關鍵詞搜索引擎優(yōu)化策略：很多的網(wǎng)絡營銷策劃者在這個問題上侃侃而談，網(wǎng)站關鍵詞的優(yōu)化，每個SEOER都有自己的成套理論去完成優(yōu)化工作，因此在書寫優(yōu)化策略的時候不要把過程寫的太詳細了，把過程目標化：一.企業(yè)品牌關鍵詞一定要優(yōu)化到第一的位置，二.選定核心關鍵詞和長尾關鍵詞優(yōu)化到有效位置，記住是有效位置，不是第一位也不是首頁，這要看首頁的競價關鍵詞的企業(yè)的數(shù)量和關鍵詞的熱度，當然還包括排名在前的信息的有效性。
4.筆者參閱過網(wǎng)絡上的許多網(wǎng)絡營銷策劃書，基本都是羅列各種推廣方法，沒有系統(tǒng)化，因此我認為做好網(wǎng)絡應該分階段有重點的推介，以下是根據(jù)我多年的實踐總結(jié)出的網(wǎng)絡營銷平臺組合策略：
電子商務覆蓋策略：B2B平臺、B2C平臺、C2C平臺或企業(yè)獨立電子商務平臺的建立，對于絕大多數(shù)企業(yè)來說，開展網(wǎng)絡營銷就是在做網(wǎng)絡買賣，而電子商務平臺是網(wǎng)絡商品交易的主要形式，只要能切身為企業(yè)盈利就是成功的網(wǎng)絡營銷，因此在對企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷策劃時，對電子商務平臺的分析應該是首要的和重點的。比如產(chǎn)品的拍照，ps效果圖，詳細的報價表：原材料，尺寸，價格，包裝，是否環(huán)保等，最后發(fā)給客戶參考，經(jīng)過還盤等細節(jié)后確認訂單的流程化。
橫向信息覆蓋策略：百科平臺策略，問答平臺策略，博客平臺策略，分類信息平臺策略，論壇平臺策略等，這些平臺依賴于有巨大的人氣和專業(yè)性內(nèi)容劃分，因此對于企業(yè)網(wǎng)絡信息傳播以促進企業(yè)銷售和企業(yè)整體形象的提升具有持續(xù)的效果，但是由于平臺跨度大，需要足夠的人手和做好長時間的營銷準備。
縱向信息覆蓋策略：百度系列策略，騰訊系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，門戶行業(yè)系列策略等。屬于同一平臺營銷整合，由于這些平臺具有中國最大的人流規(guī)模，深耕細作必然能取得效益，依據(jù)各企業(yè)的實力選擇性的專注于某個平臺系列的整合營銷。
網(wǎng)絡廣告投放策略：競價策略，聯(lián)盟廣告策略，網(wǎng)站直投廣告策略，這對于以銷售為主導的企業(yè)有著重要意義，但是在選擇廣告投放時要做周密的調(diào)研，否則收益還沒有投入大。
口碑持續(xù)傳播策略：即時工具推廣策略，SNS社交化工具推廣策略，視頻推廣策略，重點論壇推廣策略。當然不排除有的企業(yè)使用論壇或郵件或博客群發(fā)器進行宣傳，對于這類營銷工具，在預算經(jīng)費內(nèi)可以適當購買使用。
總結(jié):網(wǎng)絡營銷策劃可以概括為以軟文(軟文營銷和軟文公關)和搜索引擎營銷(SEO/SEM和搜索競價)結(jié)合網(wǎng)絡平臺進行推廣的組合策略。
五.網(wǎng)絡營銷的效果客觀數(shù)據(jù)分析
在網(wǎng)站后臺自己可以添加一個站長統(tǒng)計工具，我們可以從統(tǒng)計后臺查詢到網(wǎng)站流量情況及來源等等數(shù)據(jù)，可以通過SEO工具查詢網(wǎng)站情況，然后制定數(shù)據(jù)分析策略，幫助企業(yè)及時調(diào)整推廣的措施。對于增加的無形價值仁者見仁智者見智故不做分析，以下是可以被客觀評估的數(shù)據(jù)以作參考：
1.每天有效IP訪問量?PV多少?ALEXA排名多少?外鏈接數(shù)量多少個?
2.谷歌百度等搜索引擎收錄網(wǎng)頁數(shù)量多少?關鍵詞排名情況?網(wǎng)站PR值情況?
中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）09-0023-02
1 方案營銷的涵義及優(yōu)勢
1.1 方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2 方案營銷的優(yōu)勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產(chǎn)品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據(jù)消費者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業(yè)務，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養(yǎng)了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創(chuàng)造需求，擴展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強更大的方向發(fā)展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施方案營銷有其獨特的優(yōu)勢。
2.1 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢
（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經(jīng)濟學家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創(chuàng)意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。
（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。
2.2 方案營銷在中國實施的制約因素
當然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。
（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施方案營銷最大的軟肋。
3 方案營銷在中國企業(yè)的實踐及努力的方向
3.1 方案營銷在中國企業(yè)的應用
2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)方案營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創(chuàng)新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固?？梢?，中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創(chuàng)新和發(fā)展。
作為中國民族企業(yè)的驕傲――中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業(yè)學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據(jù)客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時，根據(jù)消費金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創(chuàng)造“價值”為重。從消費者整體利益出發(fā)，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。
在這種解決方案的營銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點共識上。
3.2 中國企業(yè)實施方案營銷的方向
（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調(diào)企業(yè)與市場的互動關系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場和創(chuàng)新市場，以注重企業(yè)、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創(chuàng)新。
（2）建立、健全營銷創(chuàng)新策略。以市場作為企業(yè)的目標，向市場提供更有特色的產(chǎn)品和服務，如制定目標市場策略，使產(chǎn)品和服務突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產(chǎn)品，更要關注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據(jù)地理、人口和市場的特點細分變量，充分調(diào)動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。
（3）加強營銷渠道的創(chuàng)新。營銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。
（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業(yè)化的團隊，應該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應努力培養(yǎng)方案營銷的高素質(zhì)人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。
參考文獻
［1］馮朝霞.新經(jīng)濟條件下市場營銷戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)?？茖W院學報,2005，(13).
［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).
關鍵詞：能源企業(yè)；產(chǎn)品營銷；現(xiàn)狀；解決方案
伴隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷完善，在產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)一定的條件下，對于市場營銷模式的合理建立顯得日益重要。而這一點也使用于能源類產(chǎn)品。傳統(tǒng)觀念認為，能源企業(yè)作為國家行政壟斷企業(yè)類型，其產(chǎn)品市場應呈現(xiàn)出賣方市場的特征。因此，無所謂構(gòu)建市場營銷模式的必要。
其實不然，本文之所以關注能源企業(yè)產(chǎn)品的市場營銷模式，主要出于兩點原因：（1）能源產(chǎn)品作為發(fā)展國民經(jīng)濟的源動力，需要得到合理配置；（2）在發(fā)展低碳經(jīng)濟背景下，能源產(chǎn)品的銷售應滿足國家這一戰(zhàn)略安排。由此可見，借助營銷本身的功能導向，來探究更加深刻的經(jīng)濟發(fā)展問題，便成為本文主題的邏輯起點。
從目前所獲得的文本信息來看，針對能源產(chǎn)品的營銷模式構(gòu)建還較少出現(xiàn)。當然，這根源于人們認識上的誤區(qū)。為了使本文的討論更加具體，筆者選取電力企業(yè)作為研究對象。
1 能源企業(yè)產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀分析
在缺乏營銷理論為指導并缺少國家視野的情況下，能源企業(yè)幾乎不存在營銷的行為偏好。但就目前零星出現(xiàn)的營銷模式來看，其所呈現(xiàn)出的現(xiàn)狀可以概括為以下幾個方面。
1.1 產(chǎn)品營銷中存在著行政色彩
不難理解，我國能源企業(yè)在體制轉(zhuǎn)型以前都屬于中央企業(yè)，體制轉(zhuǎn)型之后逐步被地方政府接管。無論是過去還是現(xiàn)在，必然為企業(yè)打上了行政色彩的烙印。從目前所反映出的營銷現(xiàn)狀來看：（1）審批手續(xù)較為煩瑣。各地在發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟時，一般都把發(fā)展實業(yè)作為首選。實體經(jīng)濟對于電能的需求歷來較大，諸如機械加工企業(yè)、電子企業(yè)等都主要以電力能源需求為主。然而，在地方規(guī)劃產(chǎn)業(yè)園區(qū)時，往往面臨著較為煩瑣的審批手續(xù)。這種現(xiàn)狀不僅出現(xiàn)在電力企業(yè)，還存在于供水企業(yè)之中。（2）基建進度較為滯后。伴隨著我國城市化進程的不斷推進，各地在城市擴建中也增大了人口承載量。這就意味著，居民戶的用電需求量日益增長。然而，在存在行政色彩的背景下，電力企業(yè)的基建建設卻時常滯后于城市建設的進度。這就形成了諸多城市的夏天和冬天經(jīng)常停電的現(xiàn)實。這一現(xiàn)實極大的損害了電力企業(yè)的公共形象。
1.2 產(chǎn)品營銷鎖定在經(jīng)濟目標下
能源產(chǎn)品具有強正外部性特征，這一特征便給予該類型產(chǎn)品了社會性。即電力產(chǎn)品似乎是由電力企業(yè)所生產(chǎn)，但電力產(chǎn)品所提供的效用則關系到經(jīng)濟發(fā)展和民生穩(wěn)定。由此可見，電力企業(yè)本身就存在著二元目標的統(tǒng)一。
然而，電力企業(yè)在開展產(chǎn)品營銷時卻單純關注經(jīng)濟目標的實現(xiàn)。不難理解，在體制轉(zhuǎn)型后的企業(yè)經(jīng)營，要求它自負盈虧。這就導致了欠費停電事件的出現(xiàn)。誠然，根據(jù)市場經(jīng)濟規(guī)則來看，欠費停電不無不脫。而在企業(yè)經(jīng)濟目標與社會目標實際上存在著耦合關聯(lián)效應的條件下，則難免影響到政府對電力企業(yè)的態(tài)度。
1.3 產(chǎn)品營銷定價機制顯得剛性
目前電力產(chǎn)品價格粗分為居民和工業(yè)電價兩類。這一定價機制實則在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展領域存在著顯著的剛性。國家在做出轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，以及走低碳發(fā)展之路的決略時，是基于國際和國內(nèi)經(jīng)濟形式的判斷。這就要求能源企業(yè)能在政府規(guī)劃下，通過價格機制調(diào)整來適應當前的經(jīng)濟發(fā)展需要。
諸如高科技企業(yè)、創(chuàng)新型企業(yè)都成為了各地政府爭相引進的生產(chǎn)力資源。在此背景下，電力企業(yè)現(xiàn)存的剛性定價機制，不僅增大了上述企業(yè)的運營成本，還會導致上述企業(yè)市場競爭力的弱化。從完全市場的角度來看，最終也將影響電力企業(yè)的經(jīng)濟效益。
1.4 產(chǎn)品營銷缺少客戶關系管理
針對電力企業(yè)的客戶關系管理可以理解為，定期幫助客戶維護、檢修用電設施設備。上文提到的幾類企業(yè)，在后勤保障領域往往出現(xiàn)軟肋。這就要求電力企業(yè)須主動給予幫助。這種客戶關系管理不但能為電力企業(yè)創(chuàng)造價值，還能與客戶建立起良性互動。從而，增進電力企業(yè)的社會信譽度。
而正因為電力企業(yè)存在著行政色彩，以及存在著單一經(jīng)濟目標，使得在以上客戶關系管理領域存在著盲區(qū)。這成為該產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)狀的重要特征。
2 現(xiàn)狀產(chǎn)生的原因探究
現(xiàn)狀產(chǎn)生的原因，應從電力企業(yè)的內(nèi)部與外部同時尋找根源。近年來，社會民眾對于電力企業(yè)的服務出現(xiàn)了越來越強烈的置疑。換位于電力企業(yè)來看，其中的根源部分在于歷史累積的發(fā)展滯后所致；而部分則是由產(chǎn)品營銷觀念與手段所決定。對于前者而言，這需要通過漸進式發(fā)展來逐步改善；而后者卻是本文原因探究的對象。
2.1 企業(yè)層面的原因分析
在歷史依賴的推動下，電力企業(yè)天然缺少產(chǎn)品營銷的觀念。這不僅受到產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)的影響（賣方壟斷市場結(jié)構(gòu)），還受到產(chǎn)品效用的影響。從而，在當前經(jīng)濟發(fā)展背景下，也難以促使企業(yè)管理者對客戶關系管理、定價機制調(diào)整等營銷手段引起重視。
2.2 員工層面的原因分析
員工所形成的行為偏好主要根源于企業(yè)文化，而企業(yè)文化的形成不但來自于管理層的建構(gòu)，還來源于歷史沿革。因此，在電力企業(yè)整體缺少營銷觀念的前提下，員工即使實施著產(chǎn)品營銷手段，也將由此影響到他們的工作態(tài)度。與此同時，企業(yè)對員工的培訓也集中在崗位技能上，缺少對崗位綜合素養(yǎng)的關注。
2.3 客戶層面的原因分析
“電老大”是社會民眾對電力企業(yè)的稱呼。從這個稱呼就可以看出，客戶從內(nèi)心來說便將自己置于電力企業(yè)的弱勢面。這就使得客戶與電力企業(yè)在議價過程中，往往缺乏信心而一味妥協(xié)。從而，導致了電力企業(yè)因缺少外部倒逼機制，而忽略對產(chǎn)品營銷的重視。
在現(xiàn)狀分析的基礎上，下文將針對目前出現(xiàn)的問題構(gòu)建解決方案。
3 能源企業(yè)產(chǎn)品營銷解決方案的構(gòu)建
根據(jù)現(xiàn)狀分析可知：諸多因素屬于歷史范疇（如行政色彩），因此在解決方案的構(gòu)建中，只涉及電力企業(yè)自身能夠解決的方面。同時，能源企業(yè)產(chǎn)品的品項具有差異性，這也使得方案將從一般層面展開。
3.1 將營銷觀念植入企業(yè)文化中
首先應在能源企業(yè)塑造產(chǎn)品營銷的文化氛圍，特別對于客戶關系管理要素更是文化營造的重點。從具體的實施步驟來看，可以遵循這樣的環(huán)節(jié)：（1）企業(yè)管理層根據(jù)產(chǎn)品營銷模式，提煉出核心價值觀；（2）通過儀式、樹立標桿，以及績效考核等方式推動這一核心價值觀；（3）在員工崗位培訓內(nèi)容中，增強營銷觀念培育的權(quán)重。
3.2 跟蹤當?shù)爻鞘械陌l(fā)展動態(tài)
能源企業(yè)產(chǎn)品營銷的目的存在著社會效益性，因此企業(yè)管理者應組建專門團隊，密切跟蹤城市的發(fā)展動態(tài)。動態(tài)方面著重掌握開發(fā)區(qū)的建設狀況、城市范圍拓展的方向、城市生產(chǎn)力的布局情況等。通過主動掌握情況，從而在基建建設上努力與城市發(fā)展同步。
3.3 與當?shù)卣⒚癖姳３至己玫臏贤?/p>
政府作為管理當?shù)馗黜検聵I(yè)的實體，必然影響到能源企業(yè)的經(jīng)營。建立與政府良好的溝通關系，不僅能改善政府對自身的態(tài)度，還將借助政府的引見來獲得經(jīng)濟收益。因此，能源企業(yè)在遵循低碳發(fā)展的同時，還應根據(jù)政府的目標導向，在價格設計上針對優(yōu)先發(fā)展產(chǎn)業(yè)給予優(yōu)惠。與民眾的溝通則在于實施柔性化的懲戒措施，即不要一欠費就停水、停電。
綜上所述，以上便是筆者給出的解決方案。在具體的實施中，還應根據(jù)各地的情況給予補充。
4 結(jié)論
傳統(tǒng)觀念認為，能源企業(yè)作為國家行政壟斷企業(yè)類型，其產(chǎn)品市場應呈現(xiàn)出賣方市場的特征。因此，無所謂構(gòu)建市場營銷模式的必要。其實不然，因能源企業(yè)存在著二元目標導向，其在開展產(chǎn)品營銷將建立起與政府、民眾的溝通關系。從而，在良好公共形象的基礎上獲得經(jīng)濟收益。
具體而言，應將營銷觀念植入企業(yè)文化中；跟蹤當?shù)爻鞘械陌l(fā)展動態(tài)；與當?shù)卣３至己玫臏贤?。受到能源企業(yè)產(chǎn)品類別的不同，在實施產(chǎn)品營銷時必然也將存在著差異性。然而，建立良好的客戶關系管理，則是任何能源企業(yè)所必須的。其也是整個營銷模式解決方案的核心觀點。最后，諸多因素屬于歷史范疇（如行政色彩），因此在解決方案的構(gòu)建中，只能涉及能源企業(yè)自身能夠解決的方面。
參考文獻
［1］林莉莉.供電企業(yè)電力營銷中存在的問題及對策［J］.中國新技術(shù)新產(chǎn)品，2012，（12）.
營銷的過程實際上就是完成服務的過程，整個運營的開發(fā)、實施、售后通過產(chǎn)品的設計、研發(fā)、到銷售進行井然有序的實施過程，其特色是讓細節(jié)做到深入人心的理念。然而過程的安排是影響流程化的核心觀：生產(chǎn)開發(fā)的過程、歷史背景、名聲享譽度、銷售業(yè)績、核心宗旨、社會化影響。每一步的靈感、思想的碰撞、細節(jié)的安排在營銷看來過程中的組織管理為開拓市場人群的需求，并且更有利的比競爭對手更有效的傳播群眾的態(tài)度產(chǎn)生了極大的影響和作用。
一、評價營銷在組織行為中的關鍵作用
由于金融危機和社會環(huán)境的干擾，會有一部分人對營銷這個詞感覺到匪夷所思，甚至是誤以為營銷和傳銷是一樣的模式。然而沒有正確意識到營銷重要性是非?？膳碌囊患?！社會營銷觀念在面對市場做大面積推廣的時候，需要支持的項目有很多，做到為顧客維權(quán)，更要為自己享有的品牌做好正面積極的宣傳。在同類市場面臨不敗之地。同時為公共利益打下良好的口碑。營銷管理對企業(yè)組織起到了非常重要的指南方向，由此產(chǎn)生的商議、研討及項目改變?yōu)殇N量及市場調(diào)查滿意度做好了足夠的精神支持！
營銷的從人性的本質(zhì)上是為有創(chuàng)意、心思縝密的人搭建舞臺。有個人價值實現(xiàn)個人利益的社會管理過程。在尋求人力資源的觀點方面需遵循以下幾項原則：1、營銷者需要先行于市場，不斷尋求靈感及創(chuàng)意。2、由于產(chǎn)品包裝到服務，需要一個標準化的流程去完善，它意味著服務的包裝物。3、營銷者不僅要對所出售創(chuàng)意的計劃，面對終端顧客實行的維持關系鏈，最終達成“雙贏”的結(jié)果。
二、通過質(zhì)量、服務和價值建立顧客滿意
一個好的商品固然是顧客接二連三推薦給別人的產(chǎn)品，然而顧客本人對其品牌造成深刻的印象并打算進行再次消費的想法是否達成。從宏觀角度來講，讓其三大重點需要長期維持及均達標的情況下需要通過四個業(yè)務核心去考量：1、新產(chǎn)品開發(fā)。2、數(shù)據(jù)管理。3、物流公司銜接及付款方式滿意度。4、與顧客服務過程。打造一個嚴密的整合系統(tǒng)，我們分門別類的把所有產(chǎn)品商和分銷商，包括原材料提供商到零售商做一個數(shù)據(jù)化統(tǒng)計并集合了網(wǎng)絡化營銷平臺為企業(yè)長足發(fā)展創(chuàng)造了美好的愿景。質(zhì)量是企業(yè)的根本。品質(zhì)特色和服務將影響產(chǎn)品滿足需求的潛在力，現(xiàn)代的企業(yè)管理，全面的質(zhì)量監(jiān)督體系和顧客的滿意度的關鍵正是保持償付能力和盈利的先天條件。
三、分析行業(yè)市場和行為購買行為
據(jù)調(diào)查得知，購買者會受到多種因素的影響：流行因素（品牌的新穎度）、個人因素（個人喜好、心理因素（喜歡求同存益心理及攀比心理）、文化層次因素、經(jīng)濟因素五方面。這些主要因為均會影響消費者決策和是否為顧客提供最佳服務做出了最直接最有效的線索。消費者在實際消費時會做出很多選擇，無論是群體顧客還是個人一對一服務，秉承著了解顧客需求，挖掘顧客心理，并做出一些列銷售技巧的方案策略來進行攻心術(shù)銷售。確定好顧客類型后進行針對式銷售會對成交結(jié)果做出有條不紊的鋪墊。從而更容易知道所經(jīng)營的品牌及受用度做好清晰的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。并且這些依據(jù)為人事宣傳和說服員工行動力的最佳途經(jīng)。
四、管理產(chǎn)品線、品牌
作為企業(yè)的經(jīng)營者，品牌的喜愛程度與用戶的滿意度是企業(yè)生存的標準。一個優(yōu)秀的品牌在知名度及實用度會直接影響消費者購買心理及口碑。企業(yè)的LOGO、品牌的商標為讓一個顧客一如既往的支持下去甚至達到非常喜愛的程度。由此看來，品牌的重要性不僅在廣告上讓顧客耳目一新，其設計理念和資產(chǎn)更是打造一個優(yōu)秀品牌的良劑。
一類品牌的興起，必然是營銷過程的重中之重。新穎、獨特、個性感、獨樹一幟，它不僅代表著時尚的氣息，更能把時代的氣息感散發(fā)給所有和消費者審美度相關的人，具有啟迪性和感染力的巨大作用。國內(nèi)的品牌營銷意識似乎在近幾年才開始興起，從產(chǎn)品、服務、銷售技巧多方面進行培訓但仍然擺脫不了消費者對品牌的追逐心理。從設計靈感標志、到廣告效應、再加上宣傳（圖片、視頻、明星效應）多方面加大力度盡可能制造營銷氣氛給廣大廣眾，從眾多產(chǎn)品中脫穎而出。受到關注和滿意度的時候，毫無疑問就是品牌造勢開拓市場的最佳時機。
五、完善管理體系
1、人才機制
在營銷企業(yè)里，選擇適合的人才比選擇一個優(yōu)秀的人才要實用的多，人力資源在企業(yè)里的隱性投資及受用度可以使企業(yè)達到不同的巔峰時刻。人品素養(yǎng)、時間觀念強、務實高效、大度包容，同時能顧全大局。多為公司著想利益。對于此類人才的選拔及提升，需要企業(yè)管理層高度認識及賞識鼓勵下達到共贏的表現(xiàn)。
2、合理的資源配置
對于各行各業(yè)的人才，需要人力資源部擦亮眼睛去合理的配置與調(diào)配人員，否則會適得其反甚至會得到負面的結(jié)果。例如：對于企業(yè)的文職部門和銷售部門分別具有不同的職責觀念，性格喜好與所從事的行業(yè)及職位所帶來的成就感自然不同。所以善于不斷的了解員工，看到員工內(nèi)心的想法和目標遠景，并明確為員工定位，不僅員工會從內(nèi)心佩服為有此領導的青睞感到榮幸，而且在實際工作過程中會付出更多的努力和忠誠度面對企業(yè)，與企業(yè)共同經(jīng)歷風雨和成長。
3、匹配企業(yè)性質(zhì)的制度
在制定企業(yè)制度的過程中難免會讓很多員工心理不服氣甚至會認為制度的制約性會侵犯個人的人權(quán)問題。俗話說的好“沒有規(guī)矩，不成方圓”企業(yè)運行的過程中，會面臨著眾多方面的考量及壓力，如果沒有一套適合企業(yè)運營模式的制度來規(guī)范和制約員工的行為，常常會因為一些小事情會大動干戈或引起公憤。這樣給企業(yè)帶來的損失是巨大的，后果不堪設想。為了公平、公正、公開的原則競爭，企業(yè)制度必須遵循合理化。人性化。
4、高效營銷渠道
營銷的宗旨是面對人的一項復雜型推銷過程，然而在事前、事中、事后的工作需要系統(tǒng)化、流程化的方案去操控和指導它方能在結(jié)果上取得巨大成效。細致化、執(zhí)行力、分析問題及解決能力分別在運行項目過程中所要做到的細節(jié)部分，盡善盡美方能展現(xiàn)出溝通與組織協(xié)調(diào)能力的突破。達到目標與結(jié)果的“雙重統(tǒng)一性”。
在一個完善體系的管理型公司，必須要做到“人才機制、合理的資源配置、匹配企業(yè)性質(zhì)的制度、高效營銷渠道。方能構(gòu)成一個完整、適合長時間發(fā)展的企業(yè)。有了管理便使工作更加提高效率和質(zhì)量，組織部門之間達到配合默契及快速解決問題的最佳辦法。企業(yè)才能走的更遠更長久。
二、通過質(zhì)量、服務和價值建立顧客滿意
一個好的商品固然是顧客接二連三推薦給別人的產(chǎn)品，然而顧客本人對其品牌造成深刻的印象并打算進行再次消費的想法是否達成。從宏觀角度來講，讓其三大重點需要長期維持及均達標的情況下需要通過四個業(yè)務核心去考量:1、新產(chǎn)品開發(fā)。2、數(shù)據(jù)管理。3、物流公司銜接及付款方式滿意度。4、與顧客服務過程。打造一個嚴密的整合系統(tǒng)，我們分門別類的把所有產(chǎn)品商和分銷商，包括原材料提供商到零售商做一個數(shù)據(jù)化統(tǒng)計并集合了網(wǎng)絡化營銷平臺為企業(yè)長足發(fā)展創(chuàng)造了美好的愿景。質(zhì)量是企業(yè)的根本。品質(zhì)特色和服務將影響產(chǎn)品滿足需求的潛在力，現(xiàn)代的企業(yè)管理，全面的質(zhì)量監(jiān)督體系和顧客的滿意度的關鍵正是保持償付能力和盈利的先天條件。
三、分析行業(yè)市場和行為購買行為
據(jù)調(diào)查得知，購買者會受到多種因素的影響:流行因素(品牌的新穎度)、個人因素(個人喜好、心理因素(喜歡求同存益心理及攀比心理)、文化層次因素、經(jīng)濟因素五方面。這些主要因為均會影響消費者決策和是否為顧客提供最佳服務做出了最直接最有效的線索。消費者在實際消費時會做出很多選擇，無論是群體顧客還是個人一對一服務，秉承著了解顧客需求，挖掘顧客心理，并做出一些列銷售技巧的方案策略來進行攻心術(shù)銷售。確定好顧客類型后進行針對式銷售會對成交結(jié)果做出有條不紊的鋪墊。從而更容易知道所經(jīng)營的品牌及受用度做好清晰的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。并且這些依據(jù)為人事宣傳和說服員工行動力的最佳途經(jīng)。
四、管理產(chǎn)品線、品牌
作為企業(yè)的經(jīng)營者，品牌的喜愛程度與用戶的滿意度是企業(yè)生存的標準。一個優(yōu)秀的品牌在知名度及實用度會直接影響消費者購買心理及口碑。企業(yè)的LOGO、品牌的商標為讓一個顧客一如既往的支持下去甚至達到非常喜愛的程度。由此看來，品牌的重要性不僅在廣告上讓顧客耳目一新，其設計理念和資產(chǎn)更是打造一個優(yōu)秀品牌的良劑。一類品牌的興起，必然是營銷過程的重中之重。新穎、獨特、個性感、獨樹一幟，它不僅代表著時尚的氣息，更能把時代的氣息感散發(fā)給所有和消費者審美度相關的人，具有啟迪性和感染力的巨大作用。國內(nèi)的品牌營銷意識似乎在近幾年才開始興起，從產(chǎn)品、服務、銷售技巧多方面進行培訓但仍然擺脫不了消費者對品牌的追逐心理。從設計靈感標志、到廣告效應、再加上宣傳(圖片、視頻、明星效應)多方面加大力度盡可能制造營銷氣氛給廣大廣眾，從眾多產(chǎn)品中脫穎而出。受到關注和滿意度的時候，毫無疑問就是品牌造勢開拓市場的最佳時機。
五、完善管理體系
1、人才機制
在營銷企業(yè)里，選擇適合的人才比選擇一個優(yōu)秀的人才要實用的多，人力資源在企業(yè)里的隱性投資及受用度可以使企業(yè)達到不同的巔峰時刻。人品素養(yǎng)、時間觀念強、務實高效、大度包容，同時能顧全大局。多為公司著想利益。對于此類人才的選拔及提升，需要企業(yè)管理層高度認識及賞識鼓勵下達到共贏的表現(xiàn)。
2、合理的資源配置
對于各行各業(yè)的人才，需要人力資源部擦亮眼睛去合理的配置與調(diào)配人員，否則會適得其反甚至會得到負面的結(jié)果。例如:對于企業(yè)的文職部門和銷售部門分別具有不同的職責觀念，性格喜好與所從事的行業(yè)及職位所帶來的成就感自然不同。所以善于不斷的了解員工，看到員工內(nèi)心的想法和目標遠景，并明確為員工定位，不僅員工會從內(nèi)心佩服為有此領導的青睞感到榮幸，而且在實際工作過程中會付出更多的努力和忠誠度面對企業(yè)，與企業(yè)共同經(jīng)歷風雨和成長。
3、匹配企業(yè)性質(zhì)的制度
在制定企業(yè)制度的過程中難免會讓很多員工心理不服氣甚至會認為制度的制約性會侵犯個人的人權(quán)問題。俗話說的好“沒有規(guī)矩，不成方圓”企業(yè)運行的過程中，會面臨著眾多方面的考量及壓力，如果沒有一套適合企業(yè)運營模式的制度來規(guī)范和制約員工的行為，常常會因為一些小事情會大動干戈或引起公憤。這樣給企業(yè)帶來的損失是巨大的，后果不堪設想。為了公平、公正、公開的原則競爭，企業(yè)制度必須遵循合理化。人性化。
中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）10-0-01
一、造成中小企業(yè)形成應收賬款的因素
1.市場競爭環(huán)境。經(jīng)濟發(fā)展所帶來的市場競爭日趨激烈，中小企業(yè)面臨著生存，要提升企業(yè)競爭力，擴大銷售是重要方式，而與之帶來的賒銷情況卻日趨嚴重，尤其是市場疲軟、銀根緊縮的條件下。
2.庫存周轉(zhuǎn)需求。中小企業(yè)往往存在戰(zhàn)略定位不準的情況，企業(yè)產(chǎn)品過于單一，不占據(jù)競爭優(yōu)勢，使其固有市場份額不斷縮水，而生產(chǎn)能力又過盛，造成了產(chǎn)品或商品的庫存積壓，必然帶來現(xiàn)金周轉(zhuǎn)壓力。
3.結(jié)算過程滯后。中小企業(yè)的銷售期與收款期無法實現(xiàn)統(tǒng)一，形成應收賬款，但經(jīng)濟活動中貨款的結(jié)算通常需要時間周期，因此結(jié)算時間越滯后，結(jié)算的周期也就越漫長。
二、應收賬款管理中存在的問題
1.貨物賒銷帶來的呆賬壞賬。中小企業(yè)在經(jīng)營初期，出于擴大銷售的考慮，在與客戶的業(yè)務往來中常常被動采取賒銷方式。但企業(yè)在選取客戶時，企業(yè)受到銷售量和短期利益等影響，忽略了客戶的信用度調(diào)查，存在相當?shù)拿つ啃裕瑢е铝舜糍~和壞賬的產(chǎn)生。
2.運營模式存在漏洞。一味追求經(jīng)營指標，是我國中小企業(yè)普遍存在的經(jīng)營盲區(qū)，過度重視銷售業(yè)績，忽略了應收賬款的管理，縱容了呆賬、壞賬的發(fā)生，給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營工作帶來困擾。
3.企業(yè)內(nèi)部制度的不健全。中小企業(yè)由于經(jīng)營規(guī)模小、組織機構(gòu)也相應簡單，比較突出的是一人多崗情況，增加了管理難度。而兼職兼崗的用工模式也使員工任務繁重，忽略了員工素質(zhì)提升，使應收賬款等管理工作得不到應有的重視。
4.經(jīng)營合同審核漏洞。中小企業(yè)與客戶簽署合同時用詞往往不嚴謹，缺乏對于合同書面內(nèi)容的審核把關，致使所簽訂的合同書面內(nèi)容出現(xiàn)條款不齊、內(nèi)容不全的情況，使得合同在實際履行中存在諸多隱患。
三、管理應收賬款的方案
（一）事前把關
1.樹立正確的管理與營銷理念。中小企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品特點、市場競爭環(huán)境、潛在客戶群體等因素綜合制定企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，平衡銷售額與持續(xù)運營發(fā)展的關系，提前預判市場風險，保證企業(yè)在良性循環(huán)中發(fā)展，完善內(nèi)部管理機制。
對追繳應收賬款實行責任落實機制，根據(jù)行業(yè)貨款結(jié)算周期制定相應的計劃，明確債、權(quán)、責關系，強化營銷人員的職業(yè)責任，使收款追繳落到實處。嚴把實行核銷應收賬款制度，賬齡分析準確，計提壞賬分列明細，強化財務管控。
2.合理運用信用政策。信用政策是企業(yè)應收賬款機制的重要內(nèi)容，合理運用信用政策需要綜合考慮客戶的信用條件、信用標準和收賬政策，三者的變化將對各項指標產(chǎn)生的影響。企業(yè)還應編制賬齡分析表。
（二）事中控制
1.執(zhí)行賒銷審批機制。中小企業(yè)應健全賒銷審批流程和制度，對應收賬款進行控制審核。應收賬款應及時記賬，財務監(jiān)管部門周期進行檢查，預防過度賒銷現(xiàn)象加重應收賬款的回收難度。
2.強化獎懲激勵機制。在經(jīng)營中，中小企業(yè)需加強日常應收賬款管理：首先為客戶建立相應的信用檔案；其次，強化銷售人員和催款人員的相關培訓，包括銷售技巧、追討債務技巧、合同條款、收款程序、經(jīng)濟法相關知識等，建立獎懲激勵機制，調(diào)動催款人員主觀積極性。
3.強化合同的管理。除現(xiàn)金供貨以外的業(yè)務往來均須簽訂正式合同，按照相關法律法規(guī)規(guī)定，合同條款和要素齊全。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，以備風險預警與監(jiān)管。
（三）事后跟蹤
1.跟蹤應收賬款。中小企業(yè)對應收賬款采取跟蹤處理，保持與客戶的聯(lián)系，進行賬款到期提醒，時時關注企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與服務質(zhì)量問題，出現(xiàn)問題，及時處理，降低企業(yè)自身的損失。
2.嚴把催收責任制。催收應收賬款直接細化落實到個人，將回收應收賬款與催收人員的工作績效掛鉤，凡逾期未回收的給予負責人員相應地警告，而對提前回收的應收賬款負責人員給予獎勵。
3.催繳應收賬款。中小企業(yè)在財務管理中，凡到期應收賬款須交至清收小組統(tǒng)一進行催收工作。清收小組的職責范圍與管理職能應做到：一是應收賬款的原經(jīng)辦人、所在部門領導、單位負責人以責任人身份加入清收小組工作，服從清收小組負責人的安排調(diào)配；二是清收小組人員按客戶不同進行分工，對回收目標進行分解，細化落實；三是清收小組做到嚴格考核，實行獎罰激勵，調(diào)動催討人員的積極性和效果。
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一、文獻回顧和研究假說
(一)有關董事會規(guī)模與公司績效的文獻回顧和假說形成
對董事會規(guī)模與公司績效的關系進行開創(chuàng)性實證研究的是Yermack[1],他以452家美國公司在1984-1991年的數(shù)據(jù)為樣本,得出了董事會規(guī)模越大,公司績效越差的結(jié)論。Eisenberg[2]通過對芬蘭中小公司進行實證研究,同樣得出了董事會規(guī)模與公司績效呈負相關關系的結(jié)論。我國學者也對董事會規(guī)模與公司績效的關系進行了實證研究,如:孫永祥[3]通過回歸分析,認為我國上市公司的董事會規(guī)模與公司績效之間存在負相關關系,提倡不應過大的董事會規(guī)模有利于我國上市公司績效的提高。
董事會規(guī)模太大會出現(xiàn)董事會成員間溝通與協(xié)調(diào)困難,甚至會使董事會成員產(chǎn)生搭便車的動機。但董事會成員的專業(yè)知識、技能可以較好的互補,同時由于存在多種不用的意見,可以減少企業(yè)的經(jīng)營風險。特別對于國有控股的公用企業(yè)來說,由于國有股的監(jiān)管動力不足,而其有很多行政干預的弊端,董事會規(guī)模的增加還能在一定程度上增加非國有股東的話語權(quán),削弱國有股的負面影響,增加企業(yè)的績效。因此本文認為,董事會規(guī)模與績效之間存在正相關關系。
假設1:公用企業(yè)董事會規(guī)模與績效呈正相關關系。
(二)有關董事會獨立性與公司績效的文獻回顧和假說形成
從董事的獨立性或是否直接參與公司的高層管理可以將董事分為內(nèi)部董事和外部董事。外部董事占董事會的比例越高,董事會的獨立性也就越強。Daily&Dal-ton[4]通過研究發(fā)現(xiàn),那些績效好的公司恰恰是獨立性依賴較少的公司。LauralLin[5],Bhagat&Black[6]的實證研究都發(fā)現(xiàn),獨立董事的比例與公司整體績效之間沒有相關關系。我國學者近年對董事會結(jié)構(gòu)與公司績效的關系的關注較多,如李有根[7],高明華、馬守莉[8],胡勤勤、沈藝峰[9],基本上都認為獨立董事在我國還未發(fā)揮其應有的作用。僅有吳淑琨[10]通過實證分析驗證了獨立董事比例與公司績效之間的正向相關關系。
獨立董事比例較高時,可以使董事會在進行重大決策時保持客觀和獨立性,避免內(nèi)部董事為其管理層的利益提供支持,保護中小股東的利益。同時,獨立董事一般都具有專家水平,能夠幫助公用企業(yè)在重大問題上做出獨立判斷,提高企業(yè)績效。因此,我們認為公用企業(yè)的獨立董事比例與績效之間呈正相關關系。
假設2:公用企業(yè)的獨立董事比例與績效呈正相關關系。
(三)有關股權(quán)集中度與公司績效的文獻回顧和假說形成
最早研究股權(quán)集中度與公司績效關系的是Berle&Means[11],他們認為,公司股權(quán)結(jié)構(gòu)的分散會降低股東對公司經(jīng)理層的制約能力,相反,如果經(jīng)理層所持公司股份比例越大,那么他們與股東和企業(yè)的利益最大化將更趨于一致。Demsetz[12]對此觀點提出了質(zhì)疑。他認為,股權(quán)結(jié)構(gòu)是股東追求利潤最大化的內(nèi)部結(jié)果,雖然說放松所有權(quán)控制會導致成本的提高和利潤的下降,但是公司股東能夠通過資本兼并的成本降低或者是其他方面的利潤增長的促進來補償這種損失,因此股東會選擇分散股權(quán),實際上也是公司績效最大化的目標在促進公司股權(quán)結(jié)構(gòu)的變化。Holderness&Sheehan[13]通過對擁有絕對控股股東的上市公司與股權(quán)非常分散的上市公司的經(jīng)營績效進行比較實證分析后,認為公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與績效沒有相關關系。但是也有一些學者的實證研究證明股權(quán)集中度與公司績效具有正向相關關系。如Claessens[14]對捷克上市公司的實證研究,Perderson&Thomsen[15]對歐洲12國435家的大公司的實證研究都得出公司的股權(quán)集中度與績效呈正向相關關系的結(jié)論。蘇武康[16]通過實政研究發(fā)現(xiàn),我國上市公司股權(quán)結(jié)構(gòu)中控股股東的存在有助于公司績效的改善,股權(quán)集中度與公司績效呈正相關關系。
雖然在股權(quán)高度集中的情況下,大股東出于對自身利益的考慮對高層管理人員會進行有效的監(jiān)督和激勵,保障企業(yè)經(jīng)營活動的穩(wěn)定性,并可以進行以長期收益為目標的投資,增加企業(yè)并最終增加股東的財富。但是由于在公用企業(yè)中,擁有絕對控制地位的都是國有股,企業(yè)的高級管理人員也是通過政府任命的形式參與到企業(yè)的經(jīng)營當中。因此,本文認為,股權(quán)分散有利于增進公司績效。
假設3:公用企業(yè)股權(quán)集中度與績效呈負相關關系。
(四)有關國家股比重與公司績效的文獻回顧和假說形成
ShlEIfer&Vishny[17][18]的研究發(fā)現(xiàn),國有股權(quán)的存在會導致政治干預,使得企業(yè)經(jīng)營低效率。Che和Qian[19],Feldman[20]以及Anderson等[21]通過對發(fā)展中國家的研究認為國有股是一種有效的股權(quán)形式。田利輝[22]1994-1998年的數(shù)據(jù)為樣本,研究發(fā)現(xiàn)國家股比重和公司績效之間呈現(xiàn)左高右低的非對稱U型關系,也就是說國有股比重對企業(yè)的績效具有兩面性的影響。劉國亮、王加勝[23],杜瑩、劉立國[24]都通過實證研究發(fā)現(xiàn),公司績效與國有股比例具有負相關關系。而張[25],于東智[26]等通過實證研究,發(fā)現(xiàn)國有股和公司績效呈不顯著的正向相關關系。
政府機關對公司控制表現(xiàn)為行政上的超強控制和產(chǎn)權(quán)上超弱控制。[27]一方面,政府機關在監(jiān)督中難免帶有行政色彩,導致對公用企業(yè)過多干預。特別是當其行政目標與所有者目標發(fā)生沖突時,可能會追求行政目標,從而使所有者利益受到損害。另一方面,政府機關與公用企業(yè)之間是最不規(guī)范的、違背市場原則的委托關系。政府官員雖然在一定程度上擁有公用企業(yè)的實際控制權(quán),但剩余索取權(quán)卻歸國家所有,由于缺乏足夠的經(jīng)濟利益驅(qū)動去有效監(jiān)督經(jīng)營者,國家股權(quán)勢必變?yōu)榱畠r投票權(quán)。因此,公用企業(yè)在國有股一股獨大的情況下,可能會更多地關注企業(yè)的規(guī)模以便更好地滿足居民的生活需要而忽視企業(yè)的績效和經(jīng)營效率。
假設4:公用企業(yè)的國家股比重與績效呈負向相關關系。
(五)債權(quán)治理與公司績效
債權(quán)治理也稱資本結(jié)構(gòu),也就是企業(yè)資金的來源結(jié)構(gòu),是企業(yè)在進行融資決策時,在自身目標函數(shù)與成本約束條件下為確保公司價值最大化所選擇的外部融資構(gòu)成或證券組合。Modigliani&Miller[28]提出的MM是最早對融資結(jié)構(gòu)進行研究的文獻,他們認為,在完善的資本市場中,一個公司的資本結(jié)構(gòu)與其價值是無關的。但是在現(xiàn)實中完善的資本市場的四個假設并不成立。Jensen&Meckling[29]指出,負債通過降低經(jīng)理的成本從而提高公司的績效。Ross[30]通過研究證明,企業(yè)價值或盈利性和負債與股權(quán)的比例正相關,破產(chǎn)損失的增大將通過管理人員追求自身效用最大化的行為降低負債水平和破產(chǎn)概率。國內(nèi)也有眾多學者對債權(quán)治理與公司績效的關系進行了實證研究,文宏[31]實證研究發(fā)現(xiàn)整體上市公司的經(jīng)營績效與總資產(chǎn)負債率呈現(xiàn)出顯著的負相關關系,即資產(chǎn)負債越高,企業(yè)經(jīng)營效率越低。而凈資產(chǎn)收益率除了在資產(chǎn)負債率40%-50%之間較高外,二者仍呈現(xiàn)顯著的負相關關性。而于東智[32],汪輝[33]利用不同的指標來衡量公司績效,研究公司績效與債權(quán)治理之間的關系,但都得出債權(quán)在公司治理中沒有發(fā)揮出應有的作用,債權(quán)治理無效性的結(jié)論。
首先,債權(quán)對公用企業(yè)的管理者具有硬約束作用。債務是企業(yè)的一種固定負擔,實際上相當于是向債權(quán)人做出有約束力的事前保證,公用企業(yè)必須按約定時間向債權(quán)人償還債務,否則將受到懲罰,管理層也會受到損失,如喪失控制權(quán)收益等。企業(yè)的破產(chǎn)概率一般與企業(yè)負債率呈正相關,所以如果公用企業(yè)面臨著較多的債務,管理層將會努力改善企業(yè)經(jīng)營、減少在職消費,以降低企業(yè)破產(chǎn)的可能性。其次,債務契約是實現(xiàn)相機控制的機制。為保全其資產(chǎn)的安全和有效運行,債權(quán)人會對公用企業(yè)的資金運用狀況以及整體運營情況進行跟蹤監(jiān)督,必要時進行干預和控制。綜上所述,本文認為,公用企業(yè)的債權(quán)比例與其績效是有正相關關系的。
假設5:公用企業(yè)的債權(quán)比例與績效呈正相關關系。
(六)經(jīng)理層年薪與公司績效
在實證研究方面,大部分學者都認為經(jīng)理層年薪與公司績效是顯著正相關的。如Murghy[34],Jascow&Rose和Shepard[35]都通過研究證明了經(jīng)理層年薪與公司績效之間存在正相關性。Mehran&Hamid[36]對1979-1980年COMPUSTAT工業(yè)檔案中的153家制造業(yè)公司進行研究發(fā)現(xiàn),公司績效與經(jīng)理持有股票期權(quán)的比例和經(jīng)理其它形式報酬的比例均呈正相關關系。Hall&Liebman[37]對美國近百家公眾持股的最大商業(yè)公司近15年的經(jīng)營者報酬與公司績效間的關系的實證研究表明,經(jīng)營者報酬與企業(yè)績效正相關,而這種關聯(lián)幾乎完全由于所持股票和股票價值的變化引起。魏剛[38],李增泉[39]和胡銘[40]通過選擇樣本上市公司進行回歸分析,認為經(jīng)理層年薪與公司績效之間并不存在顯著的正相關關系,張暉明、陳志廣[41]發(fā)現(xiàn)企業(yè)績效與高級管理人員報酬和持股比例顯著正相關。宋增基、張宗益[42]和陳朝龍[43]等學者通過實證研究發(fā)現(xiàn)經(jīng)理層年薪與公司績效之間具有正相關關系。
當公用企業(yè)經(jīng)理層的年薪較少時,它對經(jīng)理層的激勵作用可能是微弱的,但隨著經(jīng)理層年薪的增加,經(jīng)理層的工作越投入,它對經(jīng)理層的激勵作用也在不斷提高。因此,我們認為經(jīng)理層年薪與績效存在正相關關系。
假設6:公用企業(yè)的經(jīng)理層年薪與績效呈正相關關系。
二、數(shù)據(jù)收集和統(tǒng)計分析
(一)數(shù)據(jù)收集
上海證券交易所按sse行業(yè)分類標準中有對上市公司有公用事業(yè)類行業(yè)的劃分,因此,本文的實證研究以2009年3月1日前在上海證券交易所上市的96家公用事業(yè)類上市公司為樣本,以2005、2006、和2007年的數(shù)據(jù)為窗口。為保證數(shù)據(jù)的有效性,我們選擇在這一期間持續(xù)經(jīng)營的上市公司,同時剔除變量信息披露不完整和數(shù)值異常以及被中國證券監(jiān)督管理委員會處罰過的公司。
數(shù)據(jù)來源于全景網(wǎng)絡、巨潮資訊網(wǎng)、和訊網(wǎng)的股票頻道以及證券之星網(wǎng)站的數(shù)據(jù)頻道。
(二)研究變量
(三)統(tǒng)計分析
1。描述性統(tǒng)計
表2提供了研究變量的描述性統(tǒng)計量。從表2可見,我國公用企業(yè)上市公司的董事會規(guī)模均值為10。6429人,獨立董事比例均值為0。36%,股權(quán)集中度均值為62。63%,國家股比重均值為27。12%,債權(quán)比例均值為48。87%,經(jīng)理層年薪的均值為39。32%?？傮w而言,我國公用企業(yè)的股權(quán)高度集中,前5大股東對公用企業(yè)具有絕對的控制能力,但是國家股的比重很大,債務比重偏低,特別是獨立董事的比例偏低,對董事會的決策和運作效率無法起到有效的監(jiān)督作用。而從控制變量來看,企業(yè)規(guī)模和成長能力的均值分別為10。93萬元和36。80%,其中成長能力變化很大,從最低的-86。04%到最高的258。69%。
2。相關性分析
表3中帶**的表示在а=0。01水平下線性關系顯著,帶的表示在а=0。05水平下線性關系顯著?？梢姽闷髽I(yè)的績效與股權(quán)集中度、債權(quán)比例和經(jīng)理層年薪存在一定的線性關系,相關系數(shù)分別為0。336(p=0。004),0。283(p=0。018)和0。296(p=0。013)。
三、研究結(jié)論與討論
從實證檢驗的結(jié)果來看,董事會規(guī)模、獨立董事比例和國有股比重對公用企業(yè)的績效都沒有明顯的影響作用。首先,從董事會規(guī)模來講,一方面,因為我國公用企業(yè)的董事會規(guī)模都不是很大,不會出現(xiàn)董事會成員溝通與協(xié)調(diào)困難以及搭便車等負面影響另一方面,也說明董事會的積極作用也沒有充分的發(fā)揮出來,并沒有做到非國有股的話語權(quán),對公用企業(yè)的績效沒有貢獻。而公用企業(yè)獨立董事的作用受到限制可能有以下幾個原因:比例較低,不足以對公司決策產(chǎn)生決定性的影響知識背景和精力的限制內(nèi)部人控制往往與大股東控制相重合缺乏經(jīng)營管理經(jīng)驗,自身的信譽體系幾乎不存在在經(jīng)濟上對董事的依賴削弱了獨立性[32]。另外,我國公用企業(yè)的獨立董事設立目的也阻礙了其作用的發(fā)揮。我國獨立董事的設立具有雙重的目的性,其一是制衡國家股東的權(quán)力,其二是鉗制經(jīng)營者的行為,僅僅是制衡國家股東就可能阻力重重[8],更不要說實現(xiàn)雙重目的。國有股持股比例對企業(yè)績效也沒有足夠顯著的影響也許是因為政府對公用企業(yè)產(chǎn)權(quán)和行政權(quán)控制上的矛盾所致。政府在履行社會經(jīng)濟管理職能的時候,僅僅作為國有資本的虛擬參與者,其委托權(quán)只能授予各級政府和行政部門,由他們來充當國有資本的產(chǎn)權(quán)主體。由于行政機關無法直接享受到有效監(jiān)控所帶來的財富效應,因而缺乏足夠的經(jīng)濟利益驅(qū)動去對經(jīng)營者實現(xiàn)有效的監(jiān)督和評價,形成政府在產(chǎn)權(quán)上的超弱控制另一方面,國家及其人所具有的特殊地位使這種角色難免帶有行政色彩,導致對企業(yè)實行過多行政上的超強控制,難以給予經(jīng)營者充分的自[44]。
[中圖分類號] G642.47 [文獻標識碼] A [文章編號] 2095-3437（2013）20-0111-02
一、以滿足崗位能力需求為前提，構(gòu)建人才培養(yǎng)模式
（一）注重培養(yǎng)目標，強調(diào)能力培養(yǎng)
人才的培養(yǎng)要注重與社會所需接軌。社會需要什么樣的人才決定了我們培養(yǎng)的目標。根據(jù)社會需要，我們要進一步強調(diào)人才培養(yǎng)的三個面向：面向服務社會、面向應用性專業(yè)人才的培養(yǎng)、面向生產(chǎn)一線，強調(diào)基本素質(zhì)的培養(yǎng)和職業(yè)能力的生成。
汽車技術(shù)服務與營銷專業(yè)主要培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展的、具有較強的事業(yè)心、責任感和職業(yè)道德，具備本專業(yè)的文化科學基礎知識和專業(yè)知識，掌握汽車構(gòu)造、汽車理論、汽車使用技術(shù)、汽車電氣、汽車檢測與診斷、企業(yè)管理及現(xiàn)代市場營銷和汽車保養(yǎng)裝潢等專業(yè)知識，具有分析和解決汽車運用技術(shù)問題的能力，能從事現(xiàn)代汽車及配件的營銷、維修接待、售后服務、4S店經(jīng)營與管理和汽車保養(yǎng)裝潢等工作的高素質(zhì)技能型專門人才。本專業(yè)分為汽車4S店經(jīng)營與管理和汽車裝潢與保養(yǎng)兩個培養(yǎng)方向。要使專業(yè)課程設置具有針對性、實用性，就必須進行職業(yè)崗位分析，根據(jù)職業(yè)崗位的要求設置實踐課程，安排教學內(nèi)容。
（二）改進培養(yǎng)模式，合理設置課程
為了設置科學合理的專業(yè)課程體系，改進原有的人才培養(yǎng)模式，對現(xiàn)有的人才培養(yǎng)模式大膽做出相應調(diào)整，提出了“彈性學制、工學交替、教學做一體化的人才培養(yǎng)模式”，讓理論與實踐密切結(jié)合起來同步前進，在理論的指導下，通過實踐活動將知識轉(zhuǎn)化為能力，去培養(yǎng)學生的專業(yè)技能和專業(yè)素養(yǎng)，爭取做到“學做相長”。
1.“彈性學制、工學交替、教學做一體”人才培養(yǎng)模式內(nèi)涵
（1）彈性學制
本專業(yè)實行2.5年至5年彈性學制（標準學制三年），要求學生2.5年至5年的年限內(nèi)修滿專業(yè)能力基本學分（130學分）和專業(yè)能力特長學分（16學分）者方可畢業(yè)。
（2）工學交替
本專業(yè)實行彈性學制下工學交替的人才培養(yǎng)模式，即根據(jù)企業(yè)的需要安排頂崗工作時間，實行彈性學分制。工學交替是校內(nèi)學習與校外實踐相結(jié)合的新的人才培養(yǎng)模式。學生既有在校內(nèi)的理論學習，又輔以校外的實踐練習，把理論與實踐、學習與工作融合起來，同時為就業(yè)做好過渡，這種一站式的人才培養(yǎng)方法不僅目的明確，而且是培養(yǎng)職業(yè)型、技術(shù)型、應用型創(chuàng)新人才的有效途徑，它大大縮短了人才的學識向能力轉(zhuǎn)變的周期，讓學生更快地成長為企業(yè)所需的專業(yè)性的人才。
（3）教學做一體
作為培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才的高職院校，尤其是汽車類專業(yè)，要求實踐性更強，為符合人才培養(yǎng)需求，就要在教學理念、教學內(nèi)容和教學手段上進行改進。本專業(yè)在“校中廠”和“廠中校”實訓基地實現(xiàn)教師的教、學生的學和學生的動手操作融為一體。在汽車實訓基地即可用傳統(tǒng)黑板式教學，也可用多媒體教學進行理論教學，學生還可以在汽車實訓中心進行實際動手操作，從而達到教學做一體化。
2.擴展學生素質(zhì)水平，施行選課制
為了提高學生興趣，擴展學生素質(zhì)水平，增加公共選修課和專業(yè)選修課，能夠真正地實現(xiàn)“選我所愛，愛我所選”。激發(fā)學生的學習積極性、主動性和獨立性，有利于因材施教，有效地開發(fā)學生的潛能。
3.加強專業(yè)課程整合，加大橫向聯(lián)系
專業(yè)課程的整合也是一種創(chuàng)新，它可以形成新的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)。正是在不斷地整合中，讓知識與實踐更加有機地聯(lián)系起來，更便于教學工作的開展。如將分散于不同課程中的發(fā)動機、底盤、電器各部分組合成汽車發(fā)動機構(gòu)造實訓、汽車底盤構(gòu)造實訓、汽車電器設備與維修實訓、汽車鈑金與噴漆技術(shù)實訓和崗前綜合實訓等課程，這樣增加了各種專業(yè)知識的橫向聯(lián)系。
4.開展崗前綜合技能實訓，提高學生崗位適應能力
在學生參加頂崗實習前，安排學生在汽車技術(shù)實訓中心開展一個月的崗前綜合技能實訓，有針對性地開展汽車維修、汽車營銷、汽車裝潢美容、汽車檢測、汽車裝配等項目的實訓，進一步提高學生的專業(yè)技能，為順利完成頂崗實習奠定基礎。目前，開發(fā)了汽車技術(shù)專業(yè)的崗前綜合技能實訓項目18項。并現(xiàn)已編寫《汽車類專業(yè)綜合實訓指導書》教材和《汽車發(fā)動機構(gòu)造實訓（機械部分）》教材。
（三）更新教學手段，加強實訓教學
老師在課堂中不可能面面俱到地講授所有專業(yè)知識，而應作為學生學習的引導者，引領學生自主學習、自主探究，同時不僅作為引路人，更作為學生學習過程的施助者，于學生思慮阻塞處施助，飾演好學生學習過程的不同角色。同時，教師要善于引導學生在實踐中去獲取知識，這樣的學習是事半功倍的。以汽車技術(shù)專業(yè)的專業(yè)課的學習為例，這是一門實踐性很強的課程，教師在教學中的理論講解注重使用化抽象為具體的多媒體課件進行教學，同時，與現(xiàn)場教學、實物教學相結(jié)合，把晦澀難懂的知識用直觀生動的教學手段展示出來。
（四）“雙師型”師資隊伍建設
為提高教師的教學能力，我們要注重師資隊伍整體水平的不斷提升，為達到這一目標，我們定期安排汽車專業(yè)教師到相關單位進行專業(yè)實踐，鼓勵教師帶領學生深入工廠企業(yè)中，通過專業(yè)實踐去了解自己所學專業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀及前景，在教學中及時補充反映生產(chǎn)現(xiàn)場的新技術(shù)、新工藝，真正做到“教學相長”。通過加強實踐教學環(huán)節(jié)提高教師的專業(yè)實踐技能。專業(yè)教師積極承擔如汽車發(fā)動機構(gòu)造實訓、汽車裝潢與美容技術(shù)實訓和汽車鈑金與噴漆技術(shù)實訓等課程的實踐教學任務，指導學生動手實訓。
（五）改革考試制度，建立新型考評體系
考試制度的改革也應與時俱進，在現(xiàn)行的考試制度下，縮小筆試成績在考試評價中所占的比重，加入新的考評內(nèi)容。一是建立校企共同評價體系；二是實現(xiàn)在真實職業(yè)環(huán)境中的能力評價；三是增加社會實踐學分，并納入學生素質(zhì)拓展計劃；四是將專業(yè)技能認證考試納入考核評價體系；五是將學分制融入考試管理。
二、與企業(yè)共同開發(fā)、合作共建汽車技術(shù)實訓中心
為了培養(yǎng)出適應社會新形勢下的高級技術(shù)人才，走產(chǎn)學相結(jié)合的教育模式之路勢在必行，因為它實現(xiàn)了高等學校與企業(yè)的強強聯(lián)合與優(yōu)勢互補，為學生的成才提供了一條更加有效的途徑。特別是在實踐中培養(yǎng)了學生的創(chuàng)新能力。選擇合作企業(yè)，將對汽車技術(shù)實訓中心（校中廠）的建設成功與否有著關鍵影響，也對能否實現(xiàn)專業(yè)教學目標有著決定性的作用。
按照實用性、開放性的原則，制定科學合理的建設方案，選擇實力雄厚的企業(yè)合作建設汽車技術(shù)實訓中心，將汽車技術(shù)實訓中心建成省內(nèi)先進的實訓中心，并成為本地區(qū)的汽車行業(yè)從業(yè)人員培訓基地。
2011年8月，根據(jù)市場調(diào)研情況，我校與天水羲通集團合作共同建成――汽車技術(shù)實訓中心。汽車技術(shù)實訓中心占地10000m2，建有汽車專業(yè)基本技能實訓區(qū)，汽車修理廠（天水醒龍汽車修理廠甘肅林業(yè)職業(yè)技術(shù)學院分廠）和汽車駕駛技術(shù)訓練場（羲通駕駛員培訓學校分校）各一處。汽車專業(yè)基本技能實訓區(qū)設有發(fā)動機拆裝一體化實訓室、傳動系拆裝一體化實訓室、制動轉(zhuǎn)向行駛系拆裝一體化實訓室、汽車電氣系統(tǒng)一體化實訓室和汽車營銷實訓室。
汽車技術(shù)實訓中心承擔汽車構(gòu)造拆裝訓練、汽車故障診斷與維修、汽車鈑金與噴漆、汽車裝潢與美容、汽車營銷、汽車制造與裝配、汽車駕駛技術(shù)培訓等方面課程的實訓教學任務。
三、以汽車技術(shù)實訓中心為依托，開發(fā)實訓教材
現(xiàn)有的汽車技術(shù)類專業(yè)實訓教材大多追求通用性，很少考慮到企業(yè)生產(chǎn)和實訓設備的狀況，教材內(nèi)容與企業(yè)和設備情況脫節(jié)，導致實訓目標不能實現(xiàn)。開發(fā)實訓教材必須與企業(yè)實際生產(chǎn)和實訓設備緊密聯(lián)系，以實訓設備狀況為基礎，將企業(yè)的實際生產(chǎn)過程引入到教材，設置針對性強、可操作性強的內(nèi)容。
目前，專業(yè)課題組以與相關企業(yè)合作開發(fā)《汽車專業(yè)綜合實訓指導書》教材，已在2011級汽車技術(shù)類專業(yè)崗前綜合實訓中使用。今后，將繼續(xù)與相關企業(yè)合作，陸續(xù)開發(fā)《汽車底盤構(gòu)造實訓》、《汽車電氣設備與維修實訓》、《汽車故障診斷技術(shù)實訓》、《汽車營銷基礎與實務實訓》、《舊機動車鑒定與評估實訓》、《汽車裝潢與美容技術(shù)實訓》和《汽車鈑金與噴漆技術(shù)實訓》等實訓教材。
[ 參 考 文 獻 ]
[1] 鄭樹彬，朱文良，方宇，師蔚. “卓越計劃”下的城軌車輛專業(yè)工程教育課程體系創(chuàng)新設計[J].大學教育，2013，（2）：5-6.
[2] 朱飛.我國展示設計專業(yè)本科課程體系研究[J].南京藝術(shù)學報，2010，（2）：22-24.
中圖分類號：F230 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）06-0022-02
改革開放以來，中國經(jīng)濟取得了飛速的發(fā)展，企業(yè)正逐漸改革成為真正具有競爭力和活力的市場主體。中國中小型企業(yè)激流勇進，憑借著其靈活的經(jīng)營體制獲得蓬勃發(fā)展。但是，隨著中國加入世貿(mào)組織，走向全方位開放，中小企業(yè)無論選擇是否進行國際化經(jīng)營，進入國際市場，所面臨的競爭都將是多樣性并且是全球性的，都將遇到具有較強實力的國際競爭對手的挑戰(zhàn)。而中小企業(yè)無論是與跨國公司還是與國內(nèi)大型企業(yè)相比，其管理水平、創(chuàng)新能力還有較大差距。如何提高管理水平，加大績效，穩(wěn)定國內(nèi)市場，開拓國際市場，已成為中國中小企業(yè)生存和發(fā)展的當務之急。
一、中小型企業(yè)在管理中存在的問題
（一）管理思想陳舊
大多數(shù)中小型企業(yè)是家族式企業(yè)，他們過分注重家族成員在企業(yè)中的地位，管理權(quán)利主要集中于企業(yè)的“大家長”，管理觀念過于保守，制約了企業(yè)發(fā)展的腳步，而適當?shù)姆艡?quán)就成了企業(yè)發(fā)展的重要一步。企業(yè)要想發(fā)展，家族經(jīng)營只是其中一個階段。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大和面對更加復雜的市場環(huán)境后，家族企業(yè)的局限性就暴露出來，這些局限性所產(chǎn)生的文化障礙成為制約中小企業(yè)發(fā)展的主要因素。這些局限包括：第一，家族企業(yè)的任職往往是領導的親戚和朋友，而不是采用正規(guī)任職錄用制度，這使不懂企業(yè)管理理念和經(jīng)驗的人走上領導崗位，降低了企業(yè)的管理效率，也就遺留了許多管理隱患；第二，任職往往是領導的親戚朋友，使“特殊人物”把持重要崗位后，規(guī)章制度就不起作用，關系代替制度，使制度如一張廢紙，成為空談，不利于企業(yè)規(guī)章制度的健全；第三，很多企業(yè)是家長制決策，這種體制在提升決策效率的同時也帶來決策的不全面性和不科學性，這容易給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來潛在的風險；第四，任人唯親的用人機制產(chǎn)生不公平的內(nèi)部競爭環(huán)境，企業(yè)留不住人才。總之，家族企業(yè)的家長制決策文化、任人唯親文化、不公平文化是自家族企業(yè)成立起就形成的致命缺陷。
（二）企業(yè)法制觀念淡薄
大多數(shù)中小型企業(yè)違法違章經(jīng)營、制假售假、以質(zhì)量低劣的產(chǎn)品代替質(zhì)量優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品欺騙消費者，做假賬逃避責任、偷稅、漏稅、逃稅等現(xiàn)象常常發(fā)生；一些中小企業(yè)對企業(yè)和市場未來形勢的預期仍處于不穩(wěn)定狀態(tài)，既沒有明確企業(yè)戰(zhàn)略目標，也沒有形成內(nèi)部制衡和外部專家支持的科學決策機制。調(diào)查結(jié)果顯示，中國靠咨詢機構(gòu)咨詢進行決策的中小企業(yè)僅為15.03%。報告認為，一些經(jīng)營理念模糊的中小企業(yè)就很難形成持久的競爭力，結(jié)果就是改革開放以來出現(xiàn)的大量中小企業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)遭遇夭折或曇花一現(xiàn)，只有為數(shù)不多的企業(yè)發(fā)展壯大。
（三）籌融資困難
中小企業(yè)在籌融資上面臨的主要外部問題是缺乏政府支持，從而造成融資渠道少，迫使其只能通過間接渠道進行融資，這使得資金獲得困難，造成后續(xù)資金不足，這也就成為制約其發(fā)展的主要問題。中小企業(yè)注冊資本比較少，資本實力有限，房屋、土地等銀行認可的不動產(chǎn)數(shù)量較少，同時很多中小企業(yè)都處于成長發(fā)展時期，企業(yè)成長發(fā)展階段需要的資金量是企業(yè)整個生產(chǎn)周期中需求量最大的，資金短缺問題成為其發(fā)展的瓶頸。一個企業(yè)資金流的斷裂就意味著企業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)嚴重問題。
（四）財務管理水平落后
中小企業(yè)更多地把會計作為一種信息披露的需要或者是記賬的手段，而沒有把它當做管理工具。在會計記賬過程中往往忽略企業(yè)的實際情況，做表面工作，有時就會產(chǎn)生錯誤信息，對決策者產(chǎn)生誤導，而且即使財務報表反映出了存在的問題，管理者也常常不重視，不能較好地利用財務工具為管理服務，這就大大影響其管理的效率與效益。從實際情況來看，許多中小企業(yè)根本沒有設賬本，另外設有賬本的企業(yè)也存在親屬管賬、會計出納不分、財務管理混亂等問題。 從中小私營企業(yè)的角度來看，企業(yè)仍有熾熱的追逐利潤的內(nèi)在沖動，近年來，其憑借自身經(jīng)營方式靈活等明顯的優(yōu)勢和社會功能，在市場經(jīng)濟的海洋中如魚得水，發(fā)展迅猛。但同規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度比較起來，其財務管理制度中存在諸多問題。只有注重企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，加大企業(yè)的財務管理才可實現(xiàn)企業(yè)的長遠利益。
（五）企業(yè)缺乏管理人才
（1）崗位設置不科學合理：中小企業(yè)的管理體制尚在不斷建設的過程中，靈活多變，有時老總大力推行某個方案，需要引進幾個人設置幾個崗位，有時又取消了一些煩瑣多余的環(huán)節(jié)，導致人員職位不穩(wěn)定。（2）人才引進機制不完善：企業(yè)的很多員工是領導的家屬、親戚、朋友，這些人中有些自身的文化素質(zhì)并不高，加之是某領導的親屬，工作消極，而且占用了本應屬于其他有專業(yè)管理經(jīng)驗、技術(shù)特長的員工的崗位。公司領導礙于面子、個人感情安排一些員工，但是這些人也必須和其他常規(guī)渠道引進的人員一樣評估，有能力的放到合適的崗位上，能力不夠且不具備培養(yǎng)潛力的，安排其他二線崗位。（3）缺乏必要的職場規(guī)劃、引導，人事部門將招聘的人員分配到相應部門、車間后，缺乏必要的跟蹤、了解情況，不能最大限度發(fā)揮員工的工作潛力和積極性。（4）員工與企業(yè)的矛盾不能及時妥善處理：員工因薪酬、勞動強度、自我價值實現(xiàn)、同事關系處理等諸多因素引起的與企業(yè)間的矛盾，人事部門不能及時察覺并緩解，導致最終員工離職，企業(yè)損失了培訓費用，并需要重新招募員工、重新培訓，增加了企業(yè)成本。
二、提高中小型企業(yè)管理的對策及建議
（一）管理思想創(chuàng)新
管理創(chuàng)新的基礎和前提是管理思想創(chuàng)新。中小型企業(yè)在思想上已經(jīng)開始重視管理創(chuàng)新在企業(yè)長遠發(fā)展進程中的重要作用，企業(yè)家在社會良好的經(jīng)濟環(huán)境中學習現(xiàn)代企業(yè)管理理論，建立了適合自身企業(yè)發(fā)展的管理模式。管理創(chuàng)新是一項持續(xù)性的系統(tǒng)工程，管理創(chuàng)新的思想貫徹始終，包括最高決策層、經(jīng)營管理者以及基層員工，都應在觀念上有所改進。管理思想的創(chuàng)新不是魯莽的感情沖動，而是一個在形成和發(fā)展中不斷分析、總結(jié)和改善的過程，建立在科學思維的基礎之上。
（二）加強相關法律法規(guī)建設
政府應盡快制定或完善有利于中小企業(yè)發(fā)展的政策。加強中小型企業(yè)經(jīng)營過程中的法制意識，并對法制建設完善的企業(yè)給予獎勵或政策優(yōu)惠，積極調(diào)動企業(yè)經(jīng)營者對守法經(jīng)營的重視。
（三）完善中小企業(yè)融資機制
中小企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模小、抵御市場風險的能力差、資金經(jīng)營的能力差等決定了它通過市場融資資信很低的特點
這一特點從客觀上要求國家通過穩(wěn)定的融資機制給予適當?shù)姆龀帧Ｖ行∑髽I(yè)投資要面向市場，進行市場調(diào)查，對投資項目進行可行性研究，正確進行投資決策，努力降低投資風險。（1）應以對內(nèi)投資方式為主。對內(nèi)投資主要有以下幾個方面：一是對新產(chǎn)品試制的投資。二是對技術(shù)設備更新改造的投資。三是人力資源的投資。目前應特別注意人力資源的投資，從某種角度說，加強人力資源的投資，擁有一定的高素質(zhì)的管理及技術(shù)型人才，是企業(yè)制勝的法寶。（2）分散資金投向，降低投資風險。中小企業(yè)在積累的資本達到了一定的規(guī)模之后，可以搞多元化經(jīng)營，把雞蛋放在不同的籃子里，從而分散投資風險。（3）應規(guī)范項目投資程序。當中小企業(yè)在資金、技術(shù)操作、管理能力等方面具備一定的實力之后，可以借鑒大型企業(yè)的普遍做法，規(guī)范項目的投資程序，實行投資監(jiān)理，對投資活動的各個階段做到精心設計和實施。另外，要注意實施跟進戰(zhàn)略，規(guī)避投資風險。（4）優(yōu)化財務結(jié)構(gòu)是企業(yè)財務穩(wěn)健的關鍵，其具體標志是綜合資金成本低，財務杠桿效益高，財務風險適度。企業(yè)應當根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的變化，不斷通過存量調(diào)整和變量調(diào)整（增量或減量）的手段確保財務結(jié)構(gòu)的動態(tài)優(yōu)化。企業(yè)財務結(jié)構(gòu)管理的重點是對資本、負債、資產(chǎn)和投資等進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，使其保持合理的比例。
信息技術(shù)在企業(yè)績效管理中存在的問題可以總結(jié)為信息技術(shù)的超限應用。
信息技術(shù)在績效管理中的應用是基于績效管理中的信息點來進行的。所謂信息點，就是績效管理過程中的信息源和信息傳遞與匯總的集中之處。這些信息點有：員工工作績效信息，員工工作績效生成原因信息，員工工作績效改進信息，目標績效參照系信息和員工工作過程信息。信息技術(shù)在績效管理中的應用范圍就是這些信息點，而信息技術(shù)的超限應用問題就是信息技術(shù)在績效管理中的應用范圍超出了這些信息點，擴展到了非信息點領域從而給績效管理的實施帶來負面影響。同時，信息技術(shù)的發(fā)展速度非?？?，而企業(yè)的發(fā)展總是落后于信息技術(shù)的發(fā)展，所以信息技術(shù)相對于企業(yè)總是具有超前性。這種脫離企業(yè)發(fā)展的超前性如果應用于績效管理過程中也會產(chǎn)生諸多問題。產(chǎn)生信息技術(shù)超限應用問題的原因主要有以下三個方面。
1.信息技術(shù)的局限性
任何技術(shù)都不是萬能鑰匙，信息技術(shù)也是一樣。信息技術(shù)解決的是關于信息方面的技術(shù)性問題，除此之外的領域就不是信息技術(shù)所擅長的。這是信息技術(shù)最根本的局限性。具體到信息技術(shù)在績效管理應用中的局限性則體現(xiàn)在以下幾個方面。
一是信息技術(shù)指導思想的局限性。作為一個技術(shù)系統(tǒng)，信息技術(shù)是以工具理性為其指導思想的。工具理性是一種以技術(shù)主義為生存目標的價值觀。這種價值觀在指導行動時只被追求功利的動機所驅(qū)使，行動借助理性達到自己需要的預期目的，行動者純粹從效果最大化的角度考慮。在一定的范圍內(nèi)，工具理性的這種特點在人們解決實際問題時會帶來很大的幫助。但是，若超出了必要的限度，過渡關注工具本身，使手段成為目的，則會使人們在應用信息技術(shù)時只是為做而做，失去了應用信息技術(shù)應有的意義和價值。此外，信息技術(shù)將實踐置于第一位的理念可能使人們犯經(jīng)驗主義的錯誤，忽視理論的作用，從而在把握問題上缺乏宏觀視角和戰(zhàn)略眼光；信息技術(shù)對功效最大化的追求和對有效性強調(diào)的負面影響是形成功利主義，使人們只是一味地強調(diào)成本核算而不注意非成本資源的巨大價值；信息技術(shù)對于精確性的強調(diào)，會導致人們過度追求量化(這一問題在績效管理中已經(jīng)顯現(xiàn)出來)，而對那些無法量化的事物要么忽視，要么束手無策；信息技術(shù)對技術(shù)手段的過度強調(diào)會將人們的注意力過多地引到手段方面，而不是去關注手段所要服務的目標(這是工具理性負面效應的最突出表現(xiàn))。
二是信息技術(shù)本身的局限性。信息技術(shù)對于信息的加工是有限的。其可以通過設定一定的條件對信息進行篩選和辨別，但這種篩選和辨別僅限于數(shù)據(jù)性信息或簡單的文字信息。對于通過問卷或訪談所獲得的復雜的文字信息，信息技術(shù)是無法對其進行深入加工和分析的。實際上，對于信息的使用，最終還是需要相關人員作出判斷。技術(shù)所解決的僅僅是技術(shù)問題，對于技術(shù)以外的問題是鞭長莫及的。此外，信息技術(shù)在應用過程中容易受到許多干擾性因素的干擾，如傳播介質(zhì)的干擾、問題設備的干擾等。這些干擾都會使信息在采集、存儲、傳遞過程中產(chǎn)生損耗，削弱了信息的準確性和完整性。這些干擾性因素也使得信息技術(shù)的應用受到了一定的限制。
2.績效管理自身的原因
信息技術(shù)在應用到績效管理中時所受到的局限性不僅是因為信息技術(shù)本身的問題，同時也有績效管理自身原因，這些原因主要有五點。
第一，績效管理體系不只是一個工具體系。績效管理系統(tǒng)中，除了技術(shù)和信息部分屬于工具體系，其他的部分屬于非工具體系。非工具體系所遵循的是價值理性。價值理性是一種以主體為中心的理性。在價值理性看來，行為人所需要關注的是行為本身所能代表的價值，而不是所選擇行為的后果，即其所關注的是從某些具有實質(zhì)的、特定的價值理念的角度來判定行為的合理性?？冃Ч芾眢w系包含了兩種理性，因此單一以工具理性為理念基礎的信息技術(shù)是不可能解決全部績效管理的問題的。
第二，工作性質(zhì)差異的原因。如果按工作結(jié)果的可測量性對工作進行分類，那么工作可以分為定量性工作和定性性工作。定量性工作的工作結(jié)果是可以通過數(shù)量的形式加以測量的。這部分工作在應用信息技術(shù)時可以取得較好的效果。相對工作結(jié)果而言，定性性工作注重的是工作的過程，其結(jié)果多采用文字描述的方式來評價。對于這種性質(zhì)的工作而言，工作績效很難進行量化，所以信息技術(shù)對于這類工作的績效管理所能發(fā)揮的作用有限。
二、甘肅省中小企業(yè)信息化應用現(xiàn)狀
甘肅省內(nèi)已登記注冊的中小企業(yè)達10萬戶以上，占省內(nèi)企業(yè)數(shù)量的99%以上，為全省城鎮(zhèn)提供了超過75%的就業(yè)崗位，創(chuàng)造的產(chǎn)值占到全省GDP的1/3以上。中小企業(yè)已經(jīng)成為省內(nèi)國民經(jīng)濟中最具活力的經(jīng)濟群體，是甘肅國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要力量。
據(jù)調(diào)查，省內(nèi)多數(shù)中小企業(yè)已具備了互聯(lián)網(wǎng)接入能力，其中一些企業(yè)也已開展信息化建設，但主要應用仍是電子郵件、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)門戶方面，企業(yè)信息化應用建設相對簡單。中小企業(yè)普遍缺乏IT人才、應用和資金的投入，普遍存在信息化應用水平不高、信息化支撐能力不足的問題，在日常生產(chǎn)管理過程中不僅對文件的流轉(zhuǎn)、處理、歸檔等工作長期采用低效的手工作業(yè)，而且在企業(yè)管理、生產(chǎn)銷售、客戶服務等多個方面都采用手工化的工作流程，造成人力、物力的嚴重浪費和工作效率低下。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，缺乏實用的信息化應用支撐已嚴重制約了企業(yè)的市場競爭力。
三、中小企業(yè)信息化云服務應用平臺建設方案
智慧城市建設宗旨之一就是“信息興業(yè)”、通過信息化應用服務于各行各業(yè)的發(fā)展。隨著4G的到來及移動互聯(lián)網(wǎng)應用的普及加速，可建設針對中小企業(yè)客戶群的以應用為驅(qū)動、以移動互聯(lián)網(wǎng)為載體、聚合多種工作應用的標準信息化產(chǎn)品，實現(xiàn)中小企業(yè)基礎生產(chǎn)管理的信息化、數(shù)字化、協(xié)同化、平臺化、移動化、智能化、集中化。
結(jié)合平臺服務對象和IT技術(shù)發(fā)展趨勢，平臺建設宜采用以云計算技術(shù)建設基礎平臺、以SOA理念進行多種應用層服務開發(fā)構(gòu)建的二層設計，這將保障平臺可隨著市場發(fā)展的需要具備優(yōu)良的基礎架構(gòu)擴展以及應用添加的可擴展性。
3.1 云計算IaaS基礎資源層設計
運營商市場競爭激烈，目標客戶的發(fā)展速度、規(guī)模存在一定的不確定性，應用產(chǎn)品推向市場具有一定的市場風險。以傳統(tǒng)的應用系統(tǒng)專有服務器承載模式搭建IT基礎，存在業(yè)務初期IT利用率低、資源配置浪費，進入業(yè)務成熟期后系統(tǒng)架構(gòu)難以快速應對業(yè)務發(fā)展壓力等諸多問題。因此，以云計算IaaS技術(shù)建設基礎資源平臺非常適合這一平臺的基礎資源建設。
云計算IaaS基礎資源層是按統(tǒng)一的IaaS架構(gòu)、標準構(gòu)建的共享IT資源池，為上層各類云應用提供共享服務能力，主要包括兩部分：
云平臺資源：由虛擬以及物理的計算、存儲、網(wǎng)絡資源組成。
云平臺引擎：由統(tǒng)一數(shù)據(jù)模型、數(shù)據(jù)服務、中間件等能力引擎組成。每個層次通過封裝向上層提供標準化接口服務，形成統(tǒng)一的云服務引擎向應用提供云服務能力。
IaaS基礎資源層由IaaS平臺與資源構(gòu)成，其中IaaS平臺主要完成平臺管理門戶、用戶管理、業(yè)務管理、服務管理、資源管理，工單管理以及成本管理等管理功能；資源包括了物理與虛擬的計算、存儲和網(wǎng)絡資源。
3.2 云服務應用層設計
應用層軟件的設計與開發(fā)是確保產(chǎn)品銷售成功的關鍵步驟，好壞直接關系到系統(tǒng)能否正常的推廣和運用。設計與開發(fā)過程中需要掌握辦公自動化技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展的最新情況，理解企業(yè)管理數(shù)字化的層次及發(fā)展訴求。應用內(nèi)容規(guī)劃上一方面務必不能脫離企業(yè)實際、貪大求全，造成設計功能繁多、在實際使用過程中功能被閑置；一方面要詳盡的明確應用層的規(guī)劃設計，充分論證需求，防止對所需功能、服務的可擴展性等考慮不足，造成后期難以應付用戶需求的變化。
3.2.1 主要設計原則
適用性：結(jié)合客戶實際需求重點，堅持“企業(yè)戰(zhàn)略驅(qū)動IT戰(zhàn)略”的原則規(guī)劃系統(tǒng)功能，確保應用能夠有效支持企業(yè)開展各項工作的需要，促進工作協(xié)同與信息共享，增進規(guī)范管理與知識管理，進而提高企業(yè)的各項工作效率。
擴展性：應用層具備集中、分布式部署應用服務的能力；提供清晰的二次開發(fā)環(huán)境與接口；提供系統(tǒng)對業(yè)務需求變化的適應能力。
可配置性：以成熟的中間件系統(tǒng)為基礎，提供簡便、可視化操作界面，提供強大的系統(tǒng)配置管理工具，便于系統(tǒng)的快速開發(fā)、配置和部署。
3.2.2 應用層架構(gòu)設計
基于上述原則，應用層架構(gòu)可采用基于SOA的技術(shù)來構(gòu)建。采用SOA技術(shù)可將大量的信息系統(tǒng)基礎模塊作為組建封裝在平臺內(nèi)，包括各類信息系統(tǒng)都要使用的用戶、權(quán)限、組織機構(gòu)管理、工作流引擎、數(shù)據(jù)交換引擎、安全控制等，這樣在系統(tǒng)開發(fā)實施過程中，這些模塊無需開發(fā)即可從平臺中調(diào)用，即加快項目開發(fā)進度，也極大減輕了實施人員及客戶使用的負擔。
應用層總體架構(gòu)如圖1所示：
應用層主要由通用業(yè)務模塊、業(yè)務應用模塊、業(yè)務展現(xiàn)模塊、運營支撐模塊等構(gòu)成。
通用業(yè)務模塊：采用組件化編程，具有良好的擴展性與易維護性。包括的服務有：組織服務、權(quán)限服務、表單服務、流程服務、展現(xiàn)服務、資源服務、信息服務、日志服務等。所有業(yè)務應用均通過這一層進行開發(fā)。
業(yè)務應用模塊：主要是實現(xiàn)對實際業(yè)務的系統(tǒng)業(yè)務應用功能和系統(tǒng)管理，是在通用業(yè)務模塊基礎上搭建的業(yè)務功能模塊，開發(fā)實現(xiàn)不同業(yè)務功能。該模塊也可以提供二次開發(fā)接口，可根據(jù)企業(yè)個性需求定制開發(fā)任意復雜的業(yè)務應用。根據(jù)市場調(diào)研，中小企業(yè)需求迫切的業(yè)務應用主要有公文管理、短彩助手、銷售管家、移動辦公、即時通訊等方面。
業(yè)務展現(xiàn)模塊：包括了基于Web端的應用和智能手機客戶端的應用。Web端主要采用JSP、Servlet等技術(shù)實現(xiàn)，移動客戶端支持IOS和Android手機平臺。業(yè)務展現(xiàn)表現(xiàn)形式靈活，充分考慮用戶體驗設計，可以根據(jù)用戶需要定制個性化的系統(tǒng)首頁。其中功能布局、用戶界面友好性與可操作性、及針對不同用戶提供有針對性的功能與服務是展現(xiàn)模塊設計的重點。
運營支撐模塊：提供全面完備的運營支撐管理，運營管理機制貫穿于以上幾個模。
3.2.3 應用層應用設計
省內(nèi)中小企業(yè)用戶的應用需求主要分為四類：協(xié)同辦公類、信息共享類、交流溝通類、日常辦公類、系統(tǒng)管理類。因此，云服務應用平臺主要圍繞這些方面提供應用服務，來滿足大多數(shù)目標客戶的需求。
平臺在建設完成后，實現(xiàn)和解決以下應用內(nèi)容：
1）作為信息的短彩群發(fā)服務：
為企業(yè)客戶提供各類短信、彩信信息的統(tǒng)一、統(tǒng)計、查詢，實現(xiàn)信息的充分共享、快速傳達。
2）作為內(nèi)部交流溝通的即時通訊服務：
為企業(yè)提供高效的溝通工具與平臺， 支持企業(yè)通訊錄內(nèi)成員進行組聊天，以及用戶與用戶之間進行點對點通訊，方便成員溝通、提高組織溝通效率。
3）移動辦公服務：
為企業(yè)客戶提供多種辦公協(xié)作服務工具，包括公文管理、公告管理、日程管理、待辦事情管理等，方便成員對各類資源與服務的獲取，降低工作成本。
4）銷售和業(yè)務管理服務：
為企業(yè)提供銷售管家應用服務，業(yè)務人員可通過PC、手機錄入、查詢訂單內(nèi)容及狀態(tài)、產(chǎn)品信息、庫存量、銷售信息等，即時獲取第一手信息；可按區(qū)域、按產(chǎn)品等分類統(tǒng)計，包括銷售、退貨、反庫等數(shù)據(jù)；按銷售總數(shù)量分析；按品類的銷售數(shù)量分析；按產(chǎn)品價格的銷售數(shù)量分析；按產(chǎn)品的銷售速度分析等等。
3.2.4 用戶體驗和信息安全
