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1.1減少同質(zhì)化競爭帶來的重復(fù)成本支出視頻行業(yè)是一個重資本行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)視頻公司的成本主要來自于兩個方面，一是帶寬成本，二是視頻內(nèi)容采購成本。合并前優(yōu)酷與土豆也不例外飽受同質(zhì)化競爭之苦。悠視網(wǎng)CEO李竹認為，合并后新公司提升了對上游版權(quán)方內(nèi)容的議價能力，還有雙方可以共同分攤以版權(quán)為主的運營成本。合并后主要在內(nèi)容與運營成本方面將帶來協(xié)同效應(yīng)，主要體現(xiàn)在：①獨家內(nèi)容可以共同采購，兩平臺分享；②差異化內(nèi)容和非獨家內(nèi)容，可以通過站內(nèi)搜索方式，實現(xiàn)流量互相引導(dǎo)；③雙方可以利用P2P、CDN等帶寬技術(shù)等后臺運營的合作，降低帶寬成本；④擴大品牌效應(yīng)，共同進行營銷推廣（中信證券，2012）。根據(jù)公司財報數(shù)據(jù)，2011年優(yōu)酷的帶寬成本占銷售比例穩(wěn)定維持在35%，版權(quán)成本占銷售比例則維持在25%~28%。土豆2010年底帶寬及版權(quán)成本占銷售比例為28%、23%，2011年第四季度增至42.4%及39.9%。優(yōu)酷和土豆合并后，預(yù)計帶寬成本占比變化不大，但是由于公司在版權(quán)購買議價能力的提高，預(yù)計版權(quán)成本占比會有所降低（劉田，2012）。
1.2用戶群體增大，利于提升公司收入在國內(nèi)在線視頻行業(yè)競爭激烈，版權(quán)與廣告價格持續(xù)增長，門戶與客戶端、正版視頻與用戶原創(chuàng)內(nèi)容等多種模式并存的背景下，完成合并的優(yōu)酷土豆仍需將精力集中于內(nèi)容開拓、用戶細分與盈利模式創(chuàng)新，目前雙方已形成一定基礎(chǔ)的自制劇，未來有望成為力推的競爭秘器。此外，根據(jù)易觀的數(shù)據(jù)，2011年第四季度，優(yōu)酷和土豆在網(wǎng)絡(luò)視頻（含客戶端）的市場份額分別為21.8%和13.7%，位列第一和第二位。合并后的新公司將集中二者的經(jīng)營實力形成規(guī)模效應(yīng)，為觀眾提供更優(yōu)質(zhì)的視頻服務(wù)。而由于品牌效應(yīng)，新公司的知名度、美譽度將進一步提高，觀眾對優(yōu)酷土豆更加熟知，加之用戶相互跟隨，新公司的用戶群體大于合并前兩家公司各自的用戶群體，艾瑞的一組數(shù)據(jù)顯示，以1月份數(shù)據(jù)來算，優(yōu)酷與土豆合并用戶后，新公司的用戶由26662.3萬人增至30532.7萬人，合并后總用戶數(shù)僅比原優(yōu)酷網(wǎng)增加3870萬用戶，增加14.5%，預(yù)計用戶數(shù)量還會進一步增加。這樣一來，更多的廣告客戶愿意在新公司投放廣告，而廣告收入是視頻網(wǎng)站收入的主要組成部分。從收入看，2011年網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)營收62.7億中，優(yōu)酷和土豆營收合計占比僅22%，樂視網(wǎng)能占到10%，如果僅考慮廣告收入占比，優(yōu)酷土豆2011年4季度合計占比35.5%。在合并后優(yōu)酷土豆作為一個新的競爭整體，很有可能在廣告收入上取得突破，使得考慮廣告收入的營收合計占比接近行業(yè)全部的一半，所以合并導(dǎo)致用戶數(shù)量增加，利于提升公司收入。
2.優(yōu)酷土豆合并對手機視頻市場的影響
優(yōu)酷與土豆兩大視頻網(wǎng)站的合并，將對我國手機視頻市場產(chǎn)生一定的影響，將推動我國3G手機視頻業(yè)務(wù)的發(fā)展，也會引領(lǐng)我國網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)新的發(fā)展方向。
和其它教學(xué)方法相比，案例教學(xué)更講究具體問題具體分析，在案例教學(xué)中每一個案例的選擇都是針對某一個市場營銷理論和學(xué)生的實際情況相符合。這種情況下，案例教學(xué)能夠更有效的幫助學(xué)生解決實際典型事例。
(二)實踐性強。
在案例教學(xué)中，學(xué)生通過討論和角色扮演來學(xué)習什么是市場營銷以及應(yīng)該如何進行市場營銷，這就使得學(xué)生從一開始就站在一個較高的層次上來分析問題、解決問題。市場營銷的案例主要來自于工商管理的實踐中，通過多媒體或者書面來向?qū)W生展示，是一種看得見、摸得清的典型事例，而不是空洞的理論知識學(xué)習和強烈的邏輯分析。
(三)綜合性強。
市場營銷本身就是一門實踐性很強的微觀應(yīng)用學(xué)科，在市場營銷活動中，每一個具體的活動都會受到各種主觀因素和客觀因素的影響，這也導(dǎo)致市場營銷很難有唯一或者最優(yōu)答案。因此，在案例教學(xué)中，教師應(yīng)當盡量的避免給出確定的答案。相反，應(yīng)當積極的鼓勵學(xué)生在市場營銷理論知識的基礎(chǔ)之上廣泛的參考各類文獻資料來綜合的對案例進行分析與探討。
二、案例教學(xué)在市場營銷教學(xué)中的地位與作用
(一)以案例論述理論，更為直觀。
比較常見的教學(xué)方法是“師講生學(xué)”的理論知識教學(xué)，和這種教學(xué)方式相比，案例教學(xué)是通過案例入手，把理論知識穿插于對案例的分析之中，通過教師的引導(dǎo)，學(xué)生主動的對理論知識進行歸納和總結(jié)。這樣一來，學(xué)生可以在具體的案例活動中發(fā)現(xiàn)市場營銷的內(nèi)在規(guī)律，從而加強對市場營銷理論的認識和了解。
(二)提高學(xué)生的學(xué)習積極性。
理論知識的學(xué)習本身就是一個比較枯燥的過程，一直以來，學(xué)生在理論知識的學(xué)習上積極性都不是很高。而案例教學(xué)改變以往的課堂模式，將課堂變成了一個舞臺，其中教師作為導(dǎo)演來指導(dǎo)學(xué)生該如何根據(jù)某個具體的市場營銷理論來分析案例，而學(xué)生通過親身參與分析和討論，在同學(xué)之間的討論甚至爭論中開發(fā)智慧，啟發(fā)靈感，調(diào)動了學(xué)生學(xué)習的積極性，課堂教學(xué)氣氛活躍，效果顯著。
(三)有利于學(xué)生的溝通能力和團隊意識的培養(yǎng)。
案例教學(xué)不是一對一的教學(xué)活動，而是一個群體活動，在案例教學(xué)的過程中單憑一個學(xué)生是無法完成教師布置的任務(wù)的，必須和同學(xué)進行合作才行。這種情況下，教師和學(xué)生之間的交流，學(xué)生和學(xué)生之間的溝通與合作能力就會得到很大的加強，學(xué)生的團隊意識也會得到很大的提高。
三、案例教學(xué)在市場營銷教學(xué)中的具體應(yīng)用
(一)精心挑選優(yōu)質(zhì)案例。
對于案例教學(xué)來說，最為重要的就是要選擇一個具有代表性的案例。因此，在進行教學(xué)前，必須以學(xué)生為本位選擇優(yōu)質(zhì)的、經(jīng)典的案例，只有這樣才能調(diào)動起學(xué)生的學(xué)習積極性和主動性?，F(xiàn)實生活中營銷案例多入牛毛，什么樣的案例才能被稱為優(yōu)質(zhì)的、經(jīng)典的案例呢？對此筆者認為，只有符合學(xué)生所學(xué)知識，真實反映市場環(huán)境變化的案例就是好的案例。在挑選案例的過程中，我們不僅要挑選成功的案例，更要挑選部分失敗的案例，將二者放在一起進行分析比較來加深學(xué)生的印象。
(二)對所選案例進行深入分析。
對所選案例進行分析主要包括兩個方面：一是對所選案例的直觀敘述。例如對案例發(fā)生的背景、時間、過程、結(jié)果等進行清晰的描述，使得學(xué)生對于所選案例有所了解，為下一步的分析討論案例做準備；二是結(jié)合營銷理論對案例進行分析。例如為什么要在情況下選擇這樣的營銷方法；取得這樣營銷結(jié)果的原因何在等。以此來幫助學(xué)生找出理論與實踐的結(jié)合點，為進一步提出問題和解決問題奠定基礎(chǔ)。
(三)組織學(xué)生進行討論。
組織學(xué)生對所選案例進行討論是案例教學(xué)的難點，其中如何引導(dǎo)學(xué)生積極參與討論，主動提出解決問題的措施是案例教學(xué)成果與否的關(guān)鍵。對此筆者經(jīng)常采用的方法是在選擇學(xué)生感興趣案例的基礎(chǔ)之上，由表及里、由淺入深的來培養(yǎng)學(xué)生參與討論案例的能力。此外，在討論的過程中，教師應(yīng)當充分認識到自己是一個引導(dǎo)者而不是參與者，自己的主要任務(wù)是適時的引導(dǎo)學(xué)生重點討論營銷理論在營銷案例中的應(yīng)用和對營銷活動的指導(dǎo)作用。組織學(xué)生對營銷案例進行討論是啟發(fā)學(xué)生找到理論與實踐的結(jié)合點，克服理論學(xué)習的空洞性的有效方法。
(四)解決“三個問題”。
無論是把什么樣的營銷案例應(yīng)用與市場營銷教學(xué)中都必須解決這樣三個問題：案例中說明了什么營銷原理或營銷決策；案例中提出了那些需要解決的問題；如何解決這些問題。而關(guān)于如何解決這三個問題，可以讓教師總結(jié)性論述，也可以讓學(xué)生回答，教師點評。無論使用哪一種方法來解決這三個問題，在解決的過程中學(xué)生都可以對所學(xué)的知識進行全面系統(tǒng)的總結(jié)，從而加深學(xué)習效果。
1.主次不夠分明。教學(xué)的過程中重理論，輕實務(wù)，重傳授，輕參與實踐。在我國有關(guān)工商營銷管理類的教育，有些學(xué)院只是注重課程的開設(shè)，開設(shè)的課程過于單一，忽略了整體的綜合。因此在進行授課的過程中注重知識理論的傳授，忽略了實干，脫離了市場。目前現(xiàn)代企業(yè)管理中需要的人才是能夠處理不同人際關(guān)系，有著一定溝通技巧，以及企業(yè)文化管理能力的人，而學(xué)院單一的課程，單一的授課模式往往會忽略學(xué)習者的職能培養(yǎng)，缺少管理人才，更缺少綜合性的管理人才，無法滿足企業(yè)的人才需求標準。
2.案例教學(xué)比例失調(diào)。目前，國內(nèi)的案例教學(xué)與國外的著名商院相比，存在著很大的差距。國內(nèi)的高校在進行案例教學(xué)時占用的比例遠遠低于國外教學(xué)中采用案例教學(xué)的比重。例如，著的哈佛商學(xué)院。哈佛在進行授課時除了兩門課之外，其他課程的教學(xué)都采用案例教學(xué)的方式進行。哈佛教學(xué)中案例教學(xué)占據(jù)的比例高達90%，例如30個學(xué)時的課程，哈佛只需要用2個學(xué)時來進行理論知識講解，剩下的28個學(xué)時都被用來進行案例教學(xué)。
3.案例教學(xué)中資料缺少，質(zhì)量相對較低。很多商職企業(yè)在進行案例教學(xué)時，會針對教學(xué)的內(nèi)容搜尋資料以及整理分析，但目前我國案例教學(xué)的資料收集和整合相對來說比較滯后，對于營銷市場以及企業(yè)管理專業(yè)性過程缺少一定的審視和洞察力。簡單地說，在這種情況下，收集的案例資料已經(jīng)脫離了營銷市場以及企業(yè)管理的視角。那么也將難以做出專業(yè)化的分析和準確的評價。這份案例教材也將失去色彩，沒有代表性，不具任何意義。
4.進行案例教學(xué)的準備工作不充分。有些導(dǎo)師在進行案例教學(xué)時準備工作過于匆忙，中心沒有放穩(wěn)尤，其是在“弱指導(dǎo)性”的案例教學(xué)中表現(xiàn)得比較突出，當學(xué)生主動進行案例資料的搜尋時，學(xué)生自身理解能力有限，因此對案例的分析往往難以透析，不能夠很好地理解，導(dǎo)師搜集的資料不夠詳細，那么學(xué)習起來也就比較吃力。
5.案例教學(xué)無法和相關(guān)的課程進行很好地結(jié)合。在教學(xué)的過程中，使用案例教學(xué)需要與相關(guān)的教學(xué)課程相結(jié)合，相互滲透，體現(xiàn)出兩者之間的聯(lián)系。在一個共同線上將兩者貫穿起來，這種融會貫通的方式能夠有效地提高職業(yè)人員學(xué)習能力和對問題的分析能力，讓他們能夠積極參與到案例教學(xué)的討論中，實現(xiàn)教與學(xué)的統(tǒng)一。這也是營銷管理案例教學(xué)中需要不斷加強的問題。
二、針對案例教學(xué)中存在的問題進行分析并改進
1.樹立起營銷管理中案例教學(xué)的中心思想。關(guān)于營銷管理的從事者，大都畢業(yè)于商業(yè)學(xué)院，因此這類職業(yè)具有多因性，實踐性以及系統(tǒng)動態(tài)性和權(quán)變性各種特征。因此，在教學(xué)中需要充分認識到案例教學(xué)的優(yōu)勢，能夠積極調(diào)動學(xué)習者的積極性，促使他們積極參與到實踐應(yīng)用中，提高學(xué)習者的學(xué)習熱情。這種方式能夠深化案例教學(xué)的教學(xué)理念，有助于學(xué)習者能夠不斷鞏固自己所學(xué)的知識，不斷啟發(fā)學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)習者的創(chuàng)造力，對未來營銷管理的能力有一個很好的提升。
2.處理好案例教學(xué)的管理選編。作為案例教學(xué)的前提選編案例，所要搜集的資料都需要根據(jù)目前所有的學(xué)目有關(guān)，因此在進行資料尋找時要對該資料進行分析提煉，最后做一個綜合的整理。在選編的營銷管理案例中，要有著明確的目的性和針對性，該案例在教學(xué)的過程中要能夠讓學(xué)生適應(yīng)一定的客觀性。因此，案例要有一定的啟發(fā)性和創(chuàng)新性。
3.充分做好營銷管理案例的準備工作。在進行教學(xué)時，需要老師和學(xué)生都能有所準備，這樣能夠有效地提升教學(xué)的質(zhì)量。在使用案例進行教學(xué)時，需要先講案例再進行分析，要求學(xué)生對案例仔細地閱讀，并深入思考，在案例教學(xué)的過程中能夠提出與別人不用的意見，這樣不僅能夠改進自己的思維，深化概念模型，在一定方面也鍛煉了自己提出并解決問題的能力，從每一個所學(xué)的案例中能夠得到屬于自己的一些規(guī)律推理出一些理論。對于老師來說，在進行案例教學(xué)的過程中需要做到三點，第一，需要優(yōu)先考慮教學(xué)的內(nèi)容，重點以及實施的三大類。導(dǎo)師在準備時，首先要注重的就是教學(xué)的目標，然后是案例教學(xué)的內(nèi)容，最后落實到教學(xué)的實施工作上，對于教學(xué)的重點進行仔細處理。課前的準備工作是一個自定義的過程，而老師需要找到一個屬于自己的方法。
4.充分把握營銷管理的案例教學(xué)實施工作。在進行案例教學(xué)中，準確地把握好教學(xué)的實施工作需要做好以下幾個部分：①采用多種樣式案例進行結(jié)合討論，這樣能夠更好地將教學(xué)的目標與教學(xué)的內(nèi)容匹配起來，也能夠打破學(xué)生傳統(tǒng)干枯的教學(xué)模式，并且多方面的案例結(jié)合能夠提升學(xué)生的洞察力；②進行分組討論，整體分析。在進行案例教學(xué)前，需要學(xué)生進行分組的學(xué)習，并且進行討論。這樣不僅保障了小組之間討論的質(zhì)量，也能有有效提高小組之間的寫作能力；③針對討論結(jié)果撰寫報告。報告是課堂的延續(xù)，這種趁熱打鐵的方式能夠強化學(xué)習者的記憶力，強化案例的作用，更好地吸收案例，學(xué)習案例中的經(jīng)驗和成功之道。
2新疆營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)現(xiàn)狀
新疆電力營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用經(jīng)過了多年的建設(shè)，目前大部分地區(qū)在業(yè)擴報裝、電費計算、客戶服務(wù)等方面的營銷信息化都基本達到實用化程度，在客戶服務(wù)層、業(yè)務(wù)處理層、管理監(jiān)控層三個層次上實現(xiàn)了相應(yīng)的基本功能。結(jié)合新疆電力公司的實際情況，主要分析了管理現(xiàn)狀和網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀。
2.1管理現(xiàn)狀
根據(jù)公司總部提出的“集團化運作、集約化發(fā)展、精細化管理”的工作思路，從管理的需求上來說，數(shù)據(jù)越集中，管理的力度越細，越能夠達到精細化的管理的要求。但由于目前各地市公司的管理水平現(xiàn)狀、IT現(xiàn)狀、人員現(xiàn)狀等制約因素的限制，不可能使各地市公司的管理都能夠一步到位，尤其是邊遠地區(qū)。因此，營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用管理在基于現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上逐步推進。根據(jù)對當前各地市公司的營銷管理現(xiàn)狀和管理目標需求的分析，管理現(xiàn)狀可分為如下三類：實時化、精細化管理；準實時、可控的管理；非實時、粗放式管理。目前大部分管理集中在第二類和第三類。
2.2網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀
網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平將直接影響營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用的系統(tǒng)架構(gòu)部署，目前新疆公司信息網(wǎng)已經(jīng)形成，實現(xiàn)了公司總部到網(wǎng)省公司、網(wǎng)省公司本部到下屬地市公司的信息網(wǎng)絡(luò)互連互通，但是各地市公司在地市公司到下屬基層供電單位的之間的信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況差別較大，部分地市公司已經(jīng)全部建成光纖網(wǎng)絡(luò)，并且有相應(yīng)的備用通道，能夠滿足實時通信的要求，部分地市公司通過租用專線方式等實現(xiàn)連接，還有一些地市公司由于受地域條件的限制，尚存在一些信息網(wǎng)絡(luò)無法到達的地方，對大批量、實時的數(shù)據(jù)傳輸要求無法有效保證，通道的可靠性相對較差。
2.3需求分析
營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)通常部署在國家電網(wǎng)公司內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)的核心機房，為國家電網(wǎng)公司內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)和國家電網(wǎng)公司外部信息網(wǎng)絡(luò)的用戶提供相關(guān)業(yè)務(wù)支持。該網(wǎng)絡(luò)涉及業(yè)務(wù)工作和業(yè)務(wù)應(yīng)用環(huán)境復(fù)雜，與外部/內(nèi)部單位之間存在大量敏感數(shù)據(jù)交換，使用人員涵蓋國家電網(wǎng)公司內(nèi)部人員，外部廠商人員，公網(wǎng)用戶等。因此，在網(wǎng)絡(luò)身份認證、數(shù)據(jù)存儲、網(wǎng)絡(luò)邊界防護與管理等層面上都有很高的安全需求。[2]
3關(guān)鍵技術(shù)和架構(gòu)
3.1安全防護體系架構(gòu)
營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全防護體系的總體目標是保障營銷系統(tǒng)安全有序的運行，規(guī)范國家電網(wǎng)公司內(nèi)部信息網(wǎng)員工和外部信息網(wǎng)用戶的行為，對違規(guī)行為進行報警和處理。營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全防護體系由3個系統(tǒng)（3維度）接入終端安全、數(shù)據(jù)傳輸安全和應(yīng)用系統(tǒng)安全三個方面內(nèi)容，以及其多個子系統(tǒng)組成。
3.2接入終端安全
接入營銷網(wǎng)的智能終端形式多樣，包括PC終端、智能電表和移動售電終端等。面臨協(xié)議不統(tǒng)一，更新?lián)Q代快，網(wǎng)絡(luò)攻擊日新月異，黑客利用安全漏洞的速度越來越快，形式越來越隱蔽等安全問題。傳統(tǒng)的基于特征碼被動防護的反病毒軟件遠遠不能滿足需求。需要加強終端的安全改造和監(jiān)管，建立完善的認證、準入和監(jiān)管機制，對違規(guī)行為及時報警、處理和備案，減小終端接入給系統(tǒng)帶來的安全隱患。
3.3數(shù)據(jù)傳輸安全
傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)傳輸未采取加密和完整性校驗等保護措施，電力營銷數(shù)據(jù)涉及國家電網(wǎng)公司和用戶信息，安全等級較高，需要更有效的手段消除數(shù)據(jù)泄露、非法篡改信息等風險。市場上常見的安全網(wǎng)關(guān)、防火墻、漏洞檢測設(shè)備等，都具有數(shù)據(jù)加密傳輸?shù)墓δ埽軌蛴行ПＷC數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩?。但僅僅依靠安全設(shè)備來保證數(shù)據(jù)通道的安全也是不夠的。一旦設(shè)備被穿透，將可能造成營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)和用戶信息的泄露。除此之外，還需要采用更加安全可靠的協(xié)議和通信通道保證數(shù)據(jù)通信的安全。
3.4應(yīng)用系統(tǒng)安全
目前營銷系統(tǒng)已經(jīng)具有針對應(yīng)用層的基于對象權(quán)限和用戶角色概念的認證和授權(quán)機制，但是這種機制還不能在網(wǎng)絡(luò)層及以下層對接入用戶進行細粒度的身份認證和訪問控制，營銷系統(tǒng)仍然面臨著安全風險。增強網(wǎng)絡(luò)層及以下層，比如接入層、鏈路層等的細粒度訪問控制，從而提高應(yīng)用系統(tǒng)的安全性。
4安全建設(shè)
營銷系統(tǒng)安全建設(shè)涉及安全網(wǎng)絡(luò)安全、主機操作系統(tǒng)安全、數(shù)據(jù)庫安全、應(yīng)用安全以及終端安全幾個層面的安全防護方案，用以解決營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全目前存在的主要問題。
4.1終端安全加固
終端作為營銷系統(tǒng)使用操作的發(fā)起設(shè)備，其安全性直接關(guān)系到數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩?，乃至?nèi)網(wǎng)應(yīng)用系統(tǒng)的安全。終端不僅是創(chuàng)建和存放重要數(shù)據(jù)的源頭，而且是攻擊事件、數(shù)據(jù)泄密和病毒感染的源頭。這需要加強終端自身的安全防護策略的制定，定期檢測被攻擊的風險，對安全漏洞甚至病毒及時處理。對終端設(shè)備進行完善的身份認證和權(quán)限管理，限制和阻止非授權(quán)訪問、濫用、破壞行為。目前公司主要的接入終端有PC、PDA、無線表計、配變檢測設(shè)備、應(yīng)急指揮車等。由于不同終端采用的操作系統(tǒng)不同，安全防護要求和措施也不同，甚至需要根據(jù)不同的終端定制相應(yīng)的安全模塊和安全策略，主要包括：針對不同終端（定制）的操作系統(tǒng)底層改造加固；終端接入前下載安裝可信任插件；采用兩種以上認證技術(shù)驗證用戶身份；嚴格按權(quán)限限制用戶的訪問；安裝安全通信模塊，保障加密通訊及連接；安裝監(jiān)控系統(tǒng)，監(jiān)控終端操作行為；安裝加密卡/認證卡，如USBKEY/PCMCIA/TF卡等。
4.2網(wǎng)絡(luò)環(huán)境安全
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境安全防護是針對網(wǎng)絡(luò)的軟硬件環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的信息傳輸情況以及網(wǎng)絡(luò)自身邊界的安全狀況進行安全防護。確保軟硬件設(shè)備整體在營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中安全有效工作。
4.2.1網(wǎng)絡(luò)設(shè)備安全
網(wǎng)絡(luò)設(shè)備安全包括國家電網(wǎng)公司信息內(nèi)、外網(wǎng)營銷管理系統(tǒng)域中的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的安全防護。主要防護措施包括，對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進行加固，及時安裝殺毒軟件和補丁，定期更新弱點掃描系統(tǒng)，并對掃描出的弱點及時進行處理。采用身份認證、IP、MAC地址控制外來設(shè)備的接入安全，采用較為安全的SSH、HTTPS等進行遠程管理。對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備配置文件進行備份。對網(wǎng)絡(luò)設(shè)備安全事件進行定期或?qū)崟r審計。采用硬件雙機、冗余備份等方式保證關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)及設(shè)備正常安全工作，保證營銷管理系統(tǒng)域中的關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò)鏈路冗余。
4.2.2網(wǎng)絡(luò)傳輸安全
營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)傳輸時可能會被截獲、篡改、刪除，因此應(yīng)當建立安全的通信傳輸網(wǎng)絡(luò)以保證網(wǎng)絡(luò)信息的安全傳輸。在非邊遠地方建立專用的電力通信網(wǎng)絡(luò)方便營銷系統(tǒng)的用戶安全使用、在邊遠的沒有覆蓋電力局和供電營業(yè)所的地方，采用建立GPRS、GSM，3G專線或租用運營商ADSL、ISDN網(wǎng)絡(luò)專網(wǎng)專用的方式，保障電力通信安全。電力營銷技術(shù)系統(tǒng)與各個銀行網(wǎng)上銀行、郵政儲蓄網(wǎng)點、電費代繳機構(gòu)進行合作繳費，極大方便電力客戶繳費。為了提高通道的安全性，形成了營銷系統(tǒng)信息內(nèi)網(wǎng)、銀行郵政等儲蓄系統(tǒng)、internet公網(wǎng)、供電中心網(wǎng)絡(luò)的一個封閉環(huán)路，利用專網(wǎng)或VPN、加密隧道等技術(shù)提高數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩院涂煽啃?。在?shù)據(jù)傳輸之前需要進行設(shè)備間的身份認證，在認證過程中網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)目诹钚畔⒔姑魑膫魉?，可通過哈希（HASH）單向運算、SSL加密、SecureShel（lSSH）加密、公鑰基礎(chǔ)設(shè)施（PublicKeyInfrastructure簡稱PKI）等方式實現(xiàn)。此外，為保證所傳輸數(shù)據(jù)的完整性需要對傳輸數(shù)據(jù)加密處理。系統(tǒng)可采用校驗碼等技術(shù)以檢測和管理數(shù)據(jù)、鑒別數(shù)據(jù)在傳輸過程中完整性是否受到破壞。在檢測到數(shù)據(jù)完整性被破壞時，采取有效的恢復(fù)措施。
4.2.3網(wǎng)絡(luò)邊界防護
網(wǎng)絡(luò)邊界防護主要基于根據(jù)不同安全等級網(wǎng)絡(luò)的要求劃分安全區(qū)域的安全防護思想。營銷系統(tǒng)安全域邊界，分為同一安全域內(nèi)部各個子系統(tǒng)之間的內(nèi)部邊界，和跨不同安全域之間的網(wǎng)絡(luò)外部邊界兩類。依據(jù)安全防護等級、邊界防護和深度防護標準，具有相同安全保護需求的網(wǎng)絡(luò)或系統(tǒng)，相互信任，具有相同的訪問和控制策略，安全等級相同，被劃分在同一安全域內(nèi)[3]，采用相同的安全防護措施。加強外部網(wǎng)絡(luò)邊界安全，可以采用部署堡壘機、入侵檢測、審計管理系統(tǒng)等硬件加強邊界防護，同時規(guī)范系統(tǒng)操作行為，分區(qū)域分級別加強系統(tǒng)保護，減少系統(tǒng)漏洞，提高系統(tǒng)內(nèi)部的安全等級，從根本上提高系統(tǒng)的抗攻擊性?？绨踩騻鬏?shù)臄?shù)據(jù)傳輸需要進行加密處理。實現(xiàn)數(shù)據(jù)加密，啟動系統(tǒng)的加密功能或增加相應(yīng)模塊實現(xiàn)數(shù)據(jù)加密，也可采用第三方VPN等措施實現(xiàn)數(shù)據(jù)加密。
4.3主機安全
從增強主機安全的層面來增強營銷系統(tǒng)安全，采用虛擬專用網(wǎng)絡(luò)（VirtualPrivateNetwork簡稱VPN）等技術(shù)，在用戶網(wǎng)頁（WEB）瀏覽器和服務(wù)器之間進行安全數(shù)據(jù)通信，提高主機自身安全性，監(jiān)管主機行，減小用戶錯誤操作對系統(tǒng)的影響。首先，掃描主機操作系統(tǒng)評估出配置錯誤項，按照系統(tǒng)廠商或安全組織提供的加固列表對操作系統(tǒng)進行安全加固，以達到相關(guān)系統(tǒng)安全標準。安裝第三方安全組件加強主機系統(tǒng)安全防護。采用主機防火墻系統(tǒng)、入侵檢測/防御系統(tǒng)（IDS/IPS）、監(jiān)控軟件等。在服務(wù)器和客戶端上部署專用版或網(wǎng)絡(luò)版防病毒軟件系統(tǒng)或病毒防護系統(tǒng)等。此外，還需要制定用戶安全策略，系統(tǒng)用戶管理策略，定義用戶口令管理策略[4]。根據(jù)管理用戶角色分配用戶權(quán)限，限制管理員使用權(quán)限，實現(xiàn)不同管理用戶的權(quán)限分離。對資源訪問進行權(quán)限控制。依據(jù)安全策略對敏感信息資源設(shè)置敏感標記，制定訪問控制策略嚴格管理用戶對敏感信息資源的訪問和操作。
4.4數(shù)據(jù)庫安全
數(shù)據(jù)庫安全首要是數(shù)據(jù)存儲安全，包括敏感口令數(shù)據(jù)非明文存儲，對關(guān)鍵敏感業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)加密存儲，本地數(shù)據(jù)備份與恢復(fù)，關(guān)鍵數(shù)據(jù)定期備份，備份介質(zhì)場外存放和異地備份。當環(huán)境發(fā)生變更時，定期進行備份恢復(fù)測試，以保證所備份數(shù)據(jù)安全可靠。數(shù)據(jù)安全管理用于數(shù)據(jù)庫管理用戶的身份認證，制定用戶安全策略，數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)用戶管理策略，口令管理的相關(guān)安全策略，用戶管理策略、用戶訪問控制策略，合理分配用戶權(quán)限。數(shù)據(jù)庫安全審計采用數(shù)據(jù)庫內(nèi)部審計機制或第三方數(shù)據(jù)庫審計系統(tǒng)進行安全審計，并定期對審計結(jié)果進行分析處理。對較敏感的存儲過程加以管理，限制對敏感存儲過程的使用。及時更新數(shù)據(jù)庫程序補丁。經(jīng)過安全測試后加載數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)補丁，提升數(shù)據(jù)庫安全。數(shù)據(jù)庫安全控制、在數(shù)據(jù)庫安裝前，必須創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫的管理員組，服務(wù)器進行訪問限制，制定監(jiān)控方案的具體步驟。工具配置參數(shù)，實現(xiàn)同遠程數(shù)據(jù)庫之間的連接[5]。數(shù)據(jù)庫安全恢復(fù)，在數(shù)據(jù)庫導(dǎo)入時，和數(shù)據(jù)庫發(fā)生故障時，數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)冷備份恢復(fù)和數(shù)據(jù)庫熱備份恢復(fù)。
4.5應(yīng)用安全
應(yīng)用安全是用戶對營銷系統(tǒng)應(yīng)用的安全問題。包括應(yīng)用系統(tǒng)安全和系統(tǒng)的用戶接口和數(shù)據(jù)接口的安全防護。
4.5.1應(yīng)用系統(tǒng)安全防護
應(yīng)用系統(tǒng)安全防護首先要對應(yīng)用系統(tǒng)進行安全測評、安全加固，提供系統(tǒng)資源控制功能以保證業(yè)務(wù)正常運行。定期對應(yīng)用程序軟件進行弱點掃描，掃描之前應(yīng)更新掃描器特征代碼；弱點掃描應(yīng)在非核心業(yè)務(wù)時段進行，并制定回退計劃。依據(jù)掃描結(jié)果，及時修復(fù)所發(fā)現(xiàn)的漏洞，確保系統(tǒng)安全運行。
4.5.2用戶接口安全防護
對于用戶訪問應(yīng)用系統(tǒng)的用戶接口需采取必要的安全控制措施，包括對同一用戶采用兩種以上的鑒別技術(shù)鑒別用戶身份，如采用用戶名/口令、動態(tài)口令、物理識別設(shè)備、生物識別技術(shù)、數(shù)字證書身份鑒別技術(shù)等的組合使用。對于用戶認證登陸采用包括認證錯誤及超時鎖定、認證時間超出強制退出、認證情況記錄日志等安全控制措施。采用用戶名/口令認證時，應(yīng)當對口令長度、復(fù)雜度、生存周期進行強制要求。同時，為保證用戶訪問重要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)過程的安全保密，用戶通過客戶端或WEB方式訪問應(yīng)用系統(tǒng)重要數(shù)據(jù)應(yīng)當考慮進行加密傳輸，如網(wǎng)上營業(yè)廳等通過Internet等外部公共網(wǎng)絡(luò)進行業(yè)務(wù)系統(tǒng)訪問必須采用SSL等方式對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行加密傳輸。杜絕經(jīng)網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)挠脩裘?、口令等認證信息應(yīng)當明文傳輸和用戶口令在應(yīng)用系統(tǒng)中明文存儲。
4.5.3數(shù)據(jù)接口安全防護
數(shù)據(jù)接口的安全防護分為安全域內(nèi)數(shù)據(jù)接口的安全防護和安全域間數(shù)據(jù)接口的安全防護。安全域內(nèi)數(shù)據(jù)接口在同一安全域內(nèi)部不同應(yīng)用系統(tǒng)之間，需要通過網(wǎng)絡(luò)交換或共享數(shù)據(jù)而設(shè)置的數(shù)據(jù)接口；安全域間數(shù)據(jù)接口是跨不同安全域的不同應(yīng)用系統(tǒng)間，需要交互或共享數(shù)據(jù)而設(shè)置的數(shù)據(jù)接口。
5安全管理
安全管理是安全建設(shè)的各項技術(shù)和措施得以實現(xiàn)不可缺少的保障，從制度和組織機構(gòu)到安全運行、安全服務(wù)和應(yīng)急安全管理，是一套標準化系統(tǒng)的流程規(guī)范，主要包括以下方面。
5.1安全組織機構(gòu)
建立營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用安全防護的組織機構(gòu)，并將安全防護的責任落實到人，安全防護組織機構(gòu)可以由專職人員負責，也可由運維人員兼職。
5.2安全規(guī)章制度
建立安全規(guī)章制度，加強安全防護策略管理，軟件系統(tǒng)安全生命周期的管理，系統(tǒng)安全運維管理，安全審計與安全監(jiān)控管理，以及口令管理、權(quán)限管理等。確保安全規(guī)章制度能夠有效落實執(zhí)行。
5.3安全運行管理
在系統(tǒng)上線運行過程中，遵守國家電網(wǎng)公司的安全管理規(guī)定，嚴格遵守業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)安全保密、網(wǎng)絡(luò)資源使用、辦公環(huán)境等的安全規(guī)定。首先，系統(tǒng)正式上線前應(yīng)進行專門的系統(tǒng)安全防護測試，應(yīng)確認軟件系統(tǒng)安全配置項目準確，以使得已經(jīng)設(shè)計、開發(fā)的安全防護功能正常工作。在上線運行維護階段，應(yīng)定期對系統(tǒng)運行情況進行全面審計，包括網(wǎng)絡(luò)審計、主機審計、數(shù)據(jù)庫審計，業(yè)務(wù)應(yīng)用審計等。每次審計應(yīng)記入審計報告，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)進入問題處理流程。建立集中日志服務(wù)器對營銷交易安全域中網(wǎng)絡(luò)及安全設(shè)備日志進行集中收集存儲和管理。軟件升級改造可能會對原來的系統(tǒng)做出調(diào)整或更改，此時也應(yīng)從需求、分析、設(shè)計、實施上線等的整個生命周期對運行執(zhí)行新的安全管理。
5.4安全服務(wù)
安全服務(wù)的目的是保障系統(tǒng)建設(shè)過程中的各個階段的有效執(zhí)行，問題、變更和偏差有效反饋，及時解決和糾正。從項目層面進行推進和監(jiān)控系統(tǒng)建設(shè)的進展，確保項目建設(shè)質(zhì)量和實現(xiàn)各項指標。從項目立項、調(diào)研、開發(fā)到實施、驗收、運維等各個不同階段，可以階段性開展不同的安全服務(wù)，包括安全管理、安全評審、安全運維、安全訪談、安全培訓(xùn)、安全測試、安全認證等安全服務(wù)。
5.5安全評估
安全評估是對營銷系統(tǒng)潛在的風險進行評估（RiskAssessment），在風險尚未發(fā)生或產(chǎn)生嚴重后果之前對其造成后果的危險程度進行分析，制定相應(yīng)的策略減少或杜絕風險的發(fā)生概率。營銷系統(tǒng)的安全評估主要是針對第三方使用人員，評估內(nèi)容涵蓋，終端安全和接入網(wǎng)絡(luò)安全。根據(jù)國家電網(wǎng)公司安全等級標準，對核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)接入網(wǎng)絡(luò)安全等級進行測評，并給出測評報告和定期加固改造辦法，如安裝終端加固軟件/硬件，安裝監(jiān)控軟件、增加網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備、增加安全策略，包括禁止違規(guī)操作、禁止越權(quán)操作等。
5.6應(yīng)急管理
為了營銷系統(tǒng)7×24小時安全運行，必須建立健全快速保障體系，在系統(tǒng)出現(xiàn)突發(fā)事件時，有效處理和解決問題，最大限度減小不良影響和損失，制定合理可行的應(yīng)急預(yù)案，主要內(nèi)容包括：明確目標或要求，設(shè)立具有專門的部門或工作小組對突發(fā)事件能夠及時反應(yīng)和處理。加強規(guī)范的應(yīng)急流程管理，明確應(yīng)急處理的期限和責任人。對于一定安全等級的事件，要及時或上報。
6實施部署
營銷系統(tǒng)為多級部署系統(tǒng)。根據(jù)國家電網(wǎng)信息網(wǎng)絡(luò)分區(qū)域安全防護的指導(dǎo)思想原則，結(jié)合新疆多地市不同安全級別需求的實際情況，營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)整體安全部署如圖2所示。在營銷系統(tǒng)部署中，對安全需求不同的地市子網(wǎng)劃分不同的安全域，網(wǎng)省管控平臺部署在網(wǎng)省信息內(nèi)網(wǎng)，負責對所有安全防護措施的管控和策略的下發(fā)，它是不同安全級別地市子系統(tǒng)信息的管理控制中心，也是聯(lián)接總部展示平臺的橋梁，向國網(wǎng)總公司提交營銷系統(tǒng)安全運行的數(shù)據(jù)和報表等信息。
自從1995年互聯(lián)網(wǎng)完成商業(yè)化以來,利用互聯(lián)網(wǎng)及內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為信息時代市場營銷的一個熱點。全球網(wǎng)上交易額在2001年估計為6000億美元,高盛公司預(yù)測到2005年這一數(shù)字可以達到415萬億美元,而利用網(wǎng)絡(luò)進行信息傳遞和交流,在網(wǎng)下完成的交易則數(shù)額更大。網(wǎng)絡(luò)營銷這一新的營銷方式為什么能在短時間內(nèi)得到如此迅速的發(fā)展;如何更好利用互聯(lián)網(wǎng)開展營銷活動。本文擬從信息交流的角度對網(wǎng)絡(luò)營銷原理進行探討,并對網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題及其解決辦法提出自己的看法。
筆者認為網(wǎng)絡(luò)營銷興起和發(fā)展的根本原因在于信息交流在現(xiàn)代市場營銷中起著極其重要的作用,貫穿營銷的全過程,而互聯(lián)網(wǎng)在信息交流方面又具有相當強的優(yōu)勢。
1.信息交流是市場營銷的基礎(chǔ)
美國著名營銷學(xué)專家菲利蒲·科特勒認為,市場營銷是“個人和集體通過創(chuàng)造、提供、出售并同別人交換產(chǎn)品和價值,以獲取所需所欲之物的一種社會和管理過程”。這一過程的最終目的是通過交換使交易雙方獲得所需所欲之物,交換的前提是買賣雙方必須了解關(guān)于對方的信息:賣方必須了解買方需求才能使自己的產(chǎn)品符合市場需要,而買方也必須了解賣方所提供的商品或服務(wù)的信息,并進行比較和判斷,才能作出是否購買的決定。
從信息經(jīng)濟學(xué)的角度看,整個營銷環(huán)境是一個不對稱的信息場。以消費品市場為例:市場主體包括企業(yè)、消費者和政府。三個主體形成了三組經(jīng)濟人對偶:企業(yè)與消費者、企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與政府。
企業(yè)與消費者對偶是主要矛盾。在交易活動中,這兩者之間存在信息不對稱的情況,雙方都擁有不為對方所知的“私人信息”:消費者知道自己的需求,包括對產(chǎn)品品質(zhì)、價格等的要求而企業(yè)知之甚少;企業(yè)了解自己產(chǎn)品的質(zhì)量、成本、服務(wù)等信息而消費者則不清楚。不對稱的信息損害的不僅僅是信息缺乏者也包括信息的擁有者,因為不對稱信息所導(dǎo)致的不確定性將阻礙交易的進行,從而雙方的目標都難以實現(xiàn)。信息的“對稱化”主要有兩種途徑:一是政府管制,要求明碼標價、產(chǎn)品質(zhì)量認證、提供說明書等;二是參與者“發(fā)信號”,比如企業(yè)做廣告,消費者向售貨員說明購買要求、接受廠家的市場調(diào)查等?！皩ΨQ化”的過程也是信息交流過程,這種交流貫穿于營銷的全過程。企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)前所做的市場調(diào)研,在產(chǎn)品開發(fā)階段進行的消費者測試和試銷,在銷售階段所做的廣告宣傳和企業(yè)公關(guān)活動都是為了降低企業(yè)與消費者之間的信息不對稱,以促進銷售的行為。同樣,在市場營銷中還存在企業(yè)與企業(yè)之間(包括與競爭者以及與合作者之間)的信息交流,企業(yè)內(nèi)部員工間的交流,企業(yè)與政府的交流。從某種意義上講,市場營銷活動就是信息交流活動。正是由于營銷活動依賴于信息交流,而互聯(lián)網(wǎng)又是一種新的信息交流平臺,這正是網(wǎng)絡(luò)營銷興起的根本原因。
2.信息交流工具的互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢
在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用于營銷活動以前,企業(yè)與消費者之間以及企業(yè)之間的信息交流主要依靠傳統(tǒng)方式進行。傳統(tǒng)的信息交流方式在交流的及時性、廣泛性和深入性等方面往往難以兼顧,而互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用集中了各種信息交流工具的眾多優(yōu)點,這些優(yōu)點主要體現(xiàn)在:
(1)覆蓋面廣。目前,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為連接200多個國家和地區(qū)的信息傳輸干道。到2001年底,全球已有5億用戶上網(wǎng),而且增長速度相當驚人。我國的網(wǎng)民人數(shù)從1998年底的210萬已經(jīng)增加到今年6月底的4500萬。這一特征使互聯(lián)網(wǎng)成為任何一種信息交流工具都無法比擬的溝通范圍最廣的媒體,這為企業(yè)進行跨地區(qū)或跨國的信息交流提供了方便。覆蓋面廣的第二個表現(xiàn)是互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系著市場營銷的各種參與者,生產(chǎn)者、消費者和其他主體都在同一平臺上,這為在整個營銷過程中利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了條件。
(2)交互性。從前面的分析可以看出,信息交流是市場營銷的基礎(chǔ)。在各種交流手段中,口頭交流是雙向交流,但范圍有限;信函交流速度慢;電話也是雙向溝通媒體,但只能傳遞聲音信息;電視、廣播屬于單向傳播媒體,不能得到及時反饋。利用互聯(lián)網(wǎng)能夠交互式地提供信息,交流雙方可以進行實時的信息交換,大大縮短了用戶信息反饋時間,使企業(yè)能迅速覺察到市場環(huán)境的變化,及時調(diào)整自己的營銷方案并形成閉環(huán)營銷正反饋系統(tǒng),在操作中實施動態(tài)跟蹤監(jiān)控,企業(yè)的柔性和組織與環(huán)境的互適性也得到顯著提高。
(3)信息可存儲。互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)結(jié)的是計算機,計算機具有存儲信息的功能。廣播、電視、普通電話無法存儲信息,在傳遞信息時,交流雙方必須同時在信道兩端,否則交流無法進行。為提高接觸率,廣播、電視都只能重復(fù)發(fā)送信息,這又會提高成本。而網(wǎng)上信息是存儲在服務(wù)器里的,只要服務(wù)器在工作,對方可隨時接收,這使交流具有了跨時空的特點,有助于擴大交流的范圍。
(4)可傳遞多媒體信息?；ヂ?lián)網(wǎng)可同時傳遞圖象、文字、聲音和一切可以數(shù)字化的信息。在信息交流的過程中,信息需要有不同的表現(xiàn)形式:有的適合用文字,有的用圖形效果好?；ヂ?lián)網(wǎng)的這一特點可以為各種形式的信息交流提供方便。
(5)開放性和共享性。用戶無論背景如何都有權(quán)平等使用這一工具而不受限制。一般的大眾傳媒信息有很多障礙,如身份、信息內(nèi)容、財力等,而互聯(lián)網(wǎng)的限制則很多。這可以讓更多企業(yè)和個人通過它和接收信息,提高了信息接觸目標受眾的機會。在企業(yè)內(nèi)部,互聯(lián)網(wǎng)和內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)的使用使信息能被不同部門和合作伙伴共享,信息的效用得到充分的發(fā)揮,有利于企業(yè)更好適應(yīng)市場的變化。
(6)經(jīng)濟性?；ヂ?lián)網(wǎng)上的信息交流是將各種信息轉(zhuǎn)換為二進制碼進行傳遞,可以節(jié)省在現(xiàn)實世界進行信息交流時所需的大量印刷、場地、郵遞、交通、人員等費用。對制造商來講,與顧客直接交流將減少對中間商的依賴,從而使營銷鏈條縮短,能節(jié)約銷售成本。交流成本方面的優(yōu)勢對企業(yè)開拓市場也有幫助,傳統(tǒng)的交流方法由于成本高,商家為節(jié)省費用往往將顧客分為高價值客戶和低價值客戶,與前者經(jīng)常溝通,提供高質(zhì)量的服務(wù),互聯(lián)網(wǎng)的使用可以讓低價值客戶也能得到這種服務(wù),從而吸引更多顧客。
(7)功能集成。互聯(lián)網(wǎng)將傳統(tǒng)市場營銷中不同形式、不同階段的信息交流,如廣告、市場調(diào)查、交易指令的傳遞等集于同一平臺,使得市場營銷的大部分工作,如信息收集、收款、售后服務(wù)等都可借助于互聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)一氣呵成,從而使互聯(lián)網(wǎng)成為一種全程營銷的渠道。對消費者來說,互聯(lián)網(wǎng)讓復(fù)雜的信息交流簡化為簡單的點擊行為,從而使他們的購物變得更方便,商品信息查詢、比較、購買、售后服務(wù)都可坐在電腦前,按動鼠標就能完成,還能節(jié)省時間和交通費,降低了購買成本。
(8)一對一溝通。利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)可以分析客戶的行為,針對每個客戶的特征和要求提供不同的服務(wù),客戶的意見能得到及時的處理,讓客戶時時感到被關(guān)心和重視。這種溝通有助于滿足消費者對尊重和自我價值的需求,建立企業(yè)與消費者的良好關(guān)系。著名商務(wù)網(wǎng)站Amazon業(yè)務(wù)迅速擴大的重要原因就在于能為用戶提供個性化服務(wù)。
(9)信息可檢性。在信息量呈幾何級數(shù)遞增的所謂“信息爆炸”的時代,無序的信息對用戶來說是一種災(zāi)難。用戶尋找信息時,如果信息搜尋困難,成本太高的話,他就可能放棄搜尋。這對于信息交流來說,是一種重大的障礙。互聯(lián)網(wǎng)有大量的搜索引擎為用戶檢索提供方便,可以降低信息搜尋成本,這不僅對搜尋者有利而且使發(fā)送者接觸目標的機會更大。
(10)交流隱蔽性。在網(wǎng)上進行信息交流時,雙方是不見面的,也沒有第三人知道交流的內(nèi)容,因此交流具有一定的隱蔽性。對用戶來說,這有助于減輕心理壓力,用于市場調(diào)查能提高數(shù)據(jù)的真實性。用于交易時,使交易也具有隱蔽性,對于許多不愿意在購物時被別人打擾,不愿讓別人知道自己所購商品的消費者來說,這一特征是他們選擇網(wǎng)上購物的主要原因。
3.新的營銷環(huán)境需要互聯(lián)網(wǎng)
網(wǎng)絡(luò)營銷的崛起與全球營銷環(huán)境的新變化也有密切的聯(lián)系。進入20世紀90年代以后,全球營銷環(huán)境呈現(xiàn)一些新的特點:
(1)市場全球化。在這種背景下,各國各地區(qū)經(jīng)濟的聯(lián)系更加緊密,交易的規(guī)模和范圍更大。廠商與購買者在時間、空間、質(zhì)量、價格等方面的背離也更明顯。交易中個體的信息搜尋超出了國界,而在全球范圍內(nèi)進行。市場交易規(guī)模、范圍和環(huán)境的改變要求新的交易方式與之適應(yīng),網(wǎng)上交易是人們對交易方式選擇的結(jié)果。
(2)消費者更加強調(diào)自我。研究表明,消費者對自身地位的認識與收入有著直接的關(guān)系,在消費者收入較低的情況下,大批量的生產(chǎn)有助于降低成本,使產(chǎn)品廉價實用,隨著社會的發(fā)展、物質(zhì)產(chǎn)品的豐富和消費者收入的提高,人們對價格的敏感性降低而更加強調(diào)自身的價值,重視個性化。技術(shù)的發(fā)展,特別是柔性制造系統(tǒng)的應(yīng)用又使這種個性化消費成為可能。消費個性化要求生產(chǎn)廠家與消費者建立一對一的信息溝通,隨時了解消費者的需求變化和差異。新的信息交流工具必須能同時進行大量的點對點的信息交流,計算機網(wǎng)絡(luò)正是滿足這一要求的最佳選擇。
(3)關(guān)系營銷理論被眾多企業(yè)接受。關(guān)系營銷強調(diào)的是廠家與用戶之間建立與維持長期的良好關(guān)系。由于競爭激烈、需求變化快,爭取新的顧客比維持老的顧客困難得多,據(jù)估計爭取一個新顧客的費用是維持一個老顧客費用的5倍,爭取更多的回頭客是新時代市場競爭的重要內(nèi)容。對消費者來說,購物不僅是生理需要,更希望得到尊重與承認,讓消費者感到被重視是留住顧客的重要手段。對廠商而言,隨時與消費者保持信息交流,讓他們感到被廠商關(guān)注,自己的意見被廠家重視是有效的營銷手段?；ヂ?lián)網(wǎng)作為一種即時互動的交流工具,具有這方面的優(yōu)勢。
(4)營銷環(huán)境更復(fù)雜,對信息處理的要求更高。經(jīng)濟的發(fā)展使信息量激增,對企業(yè)的信息處理與分析預(yù)測能力提出了更高的要求。計算機的出現(xiàn)和普及為信息處理提供了高效的手段,處理手段的提高要求信息收集活動的高效率。傳統(tǒng)的信息搜集方法不僅范圍小、效率低而且不適應(yīng)計算機處理,計算機的處理功能得不到充分發(fā)揮。互聯(lián)網(wǎng)的使用使這一狀況得到改變,從網(wǎng)上收集信息來源更廣,傳遞迅速,更重要的是這些信息都是數(shù)字化的信息,便于計算機處理。使得企業(yè)能做出更靈活的反應(yīng)。
(5)社會信息化程度提高。70年代以來,隨著信息技術(shù)的發(fā)展與普及,社會信息化程度不斷提高。在企業(yè),EDI、CAD等技術(shù)使計算機在生產(chǎn)和管理的各個領(lǐng)域得到應(yīng)用;在商業(yè)領(lǐng)域,POS系統(tǒng)被廣泛采用;在金融領(lǐng)域,金融電子化、數(shù)字化已經(jīng)成為一種趨勢;在制造業(yè),柔性制造系統(tǒng)的使用使網(wǎng)上定制成為可能;而在家庭,電話、電腦的普及率也不斷提高,這些變化都為互聯(lián)網(wǎng)在市場營銷中的應(yīng)用提供了較為充分的物質(zhì)基礎(chǔ)和社會條件。
可以看出,新的營銷環(huán)境所呈現(xiàn)的新特點需要一種能與全球消費者、合作者進行即時的雙向溝通并能即時處理各種信息的信息交流工具,而互聯(lián)網(wǎng)正提供了這種可能性。
4.網(wǎng)絡(luò)營銷的缺陷和解決辦法
互聯(lián)網(wǎng)作為一種信息交流工具并不是十全十美的,網(wǎng)絡(luò)營銷在實踐過程中也面臨許多問題,其主要表現(xiàn)有:
(1)信任問題。在信息交流中,雙方的信任程度直接影響交流的效果。如果對對方提供的信息缺乏信任,很難想象這種交流有什么意義?；ヂ?lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間,其開放性的特征更容易使人對網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上營銷發(fā)展的重要障礙,CNNIC在2002年7月的調(diào)查表明,我國網(wǎng)民認為網(wǎng)上購物的最大問題是“產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用得不到保障”(占3619%),解決這一問題可以從以下方面著手:
①讓消費者熟悉網(wǎng)站。熟悉是信任的必要條件,許多網(wǎng)站利用傳統(tǒng)媒體和開展公關(guān)活動宣傳網(wǎng)站的目的就是建立信任。對網(wǎng)上購物的優(yōu)點和網(wǎng)上購物者的親身體驗多加宣傳,也能減少消費者的顧慮。
②采取一些符合消費者習慣的能增強信任感的措施,如建立商店實體或與傳統(tǒng)商家合作,以及完善售后服務(wù)等。著名網(wǎng)站Amazon吸引客戶的重要經(jīng)驗就是有完善的退款保證。
③發(fā)揮政府和其他社會組織的監(jiān)督認證職能。建立認證中心是許多國家發(fā)展電子商務(wù)所采取的措施,我國在這方面也開始起步。政府可以采取幾方面的措施來增加用戶的信心:一是完善法律法規(guī)。對網(wǎng)上欺詐行為進行更明確的定義,并加大懲處力度;對網(wǎng)上交易實行更嚴格的退換貨制度及其它質(zhì)量保障制度。二是充分發(fā)揮政府網(wǎng)站的監(jiān)督職能。政府網(wǎng)站由于具有權(quán)威性和唯一性的特點,利用它提供網(wǎng)上企業(yè)的資信信息,公布信譽良好的或信用不佳的網(wǎng)上企業(yè)名單以及接受消費者投訴,可以在很大程度上減少用戶對網(wǎng)上購物的擔心。
④對上網(wǎng)商品的選擇。經(jīng)濟學(xué)將商品按消費者在購買前對其質(zhì)量的確定程度分為尋求性商品和經(jīng)驗性商品,前者指購買前可以確定其質(zhì)量的商品,如書籍、日用品等;后者指購買后才能確定質(zhì)量的產(chǎn)品,如家電產(chǎn)品、服裝等。對于尋求性商品只需要提供價格、購買地點等信息消費者就可以決定是否購買,而對經(jīng)驗性商品除了提供信息外,消費者往往還要試用才能作出購買決定。所以,一般來說,更適合在網(wǎng)上銷售的商品應(yīng)該是尋求性商品。
(2)信息安全問題?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個開放式的網(wǎng)絡(luò),它所采用的TCP?IP協(xié)議和UNIX操作系統(tǒng)本身也有安全方面的漏洞。在信息傳遞的過程中存在信息被截取、篡改和濫用的情況,最近幾年關(guān)于上網(wǎng)用戶的銀行帳號和密碼被人從網(wǎng)上竊取的報道很多,而用戶上網(wǎng)購物的記錄被商家出售的新聞也不少。這造成許多用戶不敢進行網(wǎng)上交易。解決這一問題可以從法律和技術(shù)兩方面著手:首先是加強和完善相關(guān)法律法規(guī)的制定,比如隱私權(quán)保護法和打擊竊取網(wǎng)上信息的法規(guī)等;其次是在技術(shù)方面通過加密技術(shù)、防火墻技術(shù)以及認證技術(shù)的應(yīng)用或利用虛擬專用網(wǎng)來防止或減少信息被竊取和篡改的可能性。
(3)費用問題。上網(wǎng)費用比較高,對用戶來講就是信息交流的成本高,這成為阻礙網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的一個重要因素,CNNIC的調(diào)查表明,網(wǎng)民對互聯(lián)網(wǎng)使用中不滿意度最高的問題是費用高(14.3%的用戶對費用很不滿意)。這一問題的解決需要依靠網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)自身的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)屬于邊際成本遞減的行業(yè),用戶越多,新增加一個用戶所需增加的成本越低。隨著上網(wǎng)用戶的增加和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,費用問題應(yīng)該能夠得到解決。在互聯(lián)網(wǎng)普及的初期,電信部門可以犧牲一點部門利益,降低上網(wǎng)費以吸引更多用戶,從長遠來看,這對用戶和電信部門自身都是有好處的。
(4)物流問題。互聯(lián)網(wǎng)的主要優(yōu)勢體現(xiàn)在信息交流方面,在物流方面,除了數(shù)字化產(chǎn)品或服務(wù)可以通過網(wǎng)絡(luò)提供外,其它商品的傳送還需要利用傳統(tǒng)分銷渠道,降低物流成本可以從幾個方面努力;一是建立專門的物流企業(yè)負責商品的存儲和傳送。利用它們的規(guī)模優(yōu)勢可以降低單位商品的物流成本,這正是社會分工帶來的好處。二是可以利用互聯(lián)網(wǎng)降低資源浪費。據(jù)統(tǒng)計,我國目前的貨車空載率達30%,不僅極大的浪費了運力而且造成交通資源的緊張?；ヂ?lián)網(wǎng)作為信息溝通平臺,用來及時撮合待運客戶與空載車對合理分配運力、降低運輸成本都有好處。三是與傳統(tǒng)中間商合作。它們一般比較接近消費者,與這些中間商合作不需要新的投資,也是降低物流成本的一種有效途徑。
互聯(lián)網(wǎng)在信息交流方面的優(yōu)勢為網(wǎng)絡(luò)營銷的興起和發(fā)展奠定了基礎(chǔ),同時,它的不足之處也使網(wǎng)絡(luò)營銷面臨許多問題,但隨著網(wǎng)絡(luò)營銷實踐的發(fā)展,人們一定能揚長避短,網(wǎng)絡(luò)營銷的前景是非常廣闊的。
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1、視頻案例的主要特性視頻案例緣何超過文本案例/口述案例備受學(xué)生們的青睞？為了回答這個問題，本文有必要將視頻案例與文本案例/口述案例進行比較，以便深入探析視頻案例的主要特性。視頻案例的第一個特性就是它獨特的工具特性：文本案例使用的是文字，口述案例使用的是語言，而視頻案例使用的是影像、動畫、圖片、語言和文字等多種工具。視頻案例的其他特性都是從它的工具特性派生出來的。視頻案例的第二個特性就是具象性：文本案例/口述案例付諸的是文字/語言，對其的處理靠的是（負責邏輯思維的）人的左半腦。視頻案例付諸的是影像、動畫、圖片等，對其的處理靠的是（負責形象思維的）人的右半腦。因此，視頻案例具有更多具象的特性。視頻案例的第三個特性就是直觀性：針對一個文本案例/口述案例，因其抽象性，信息量小，故不同的人會有不同的理解。針對一個視頻案例，因其具象性，信息量大，故不同的人會有大同小異的理解。因此，視頻案例具有更多直觀的特性。視頻案例的第四個特性就是感性。文本案例/口述案例對應(yīng)的是抽象的文字/語言。而視頻案例對應(yīng)的是具象的影像、動畫、圖片等，文字、語言給人情感上的沖擊，遠不如影像、動畫、圖片等來得大。因此，視頻案例具有更多感性的特性。
2、視頻案例在營銷教學(xué)中的主要作用由上可知，視頻案例具有區(qū)別于文本案例/口述案例的四大特性。因此，在營銷教學(xué)中，視頻案例具有文本案例/口述案例無法替代的重要作用。概括起來講，視頻案例在營銷教學(xué)中的作用主要表現(xiàn)以下三個方面。（1）刺激視聽感官，令人的印象更加深刻。心理學(xué)家的研究表明：在人們所接受的外部信息當中，83%的印象來自視覺，11%來自聽覺，3.5%來自嗅覺，1.5%來自觸覺，1%來自味覺。（以視覺見長的）視頻案例的重要性由此可見一斑。在營銷教學(xué)中，視頻案例帶給學(xué)生的感官刺激主要來自兩個方面：一是視覺刺激，如動感的圖像、絢麗的色彩、精美的圖片、鮮活的人物等；二是聽覺刺激，如美妙的音樂、婉轉(zhuǎn)的歌聲、動聽的語言等。從學(xué)生的聽課效果看，將視聽兩種感官刺激疊加在一起（視頻案例），其給人的印象要比單純的視覺刺激/聽覺刺激（文本案例/口述案例）給人的印象深刻的多。這一點已得到了相關(guān)研究的支持。相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)，視頻案例的音頻、視頻格式使得觀看者能夠同時從視覺和語言上進行雙重編碼；雙重編碼能夠強化對案例事件在語言上的理解。[2]（2）再現(xiàn)真實場景，足不出戶遍知企業(yè)事。俗話說：“讀萬卷書不如行萬里路”。幸運的是，在現(xiàn)代社會中，由于電視和網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，人們不用行萬路就可知曉天下事。在營銷教學(xué)中，學(xué)生不用深入現(xiàn)場，借由教師所播放的視頻案例就可看到企業(yè)的真實場景，足不出戶就可廣泛地了解企業(yè)的大事小情。中央電視臺的《商道》欄目（現(xiàn)已停辦）曾經(jīng)是筆者所授營銷課程最重要的視頻案例庫之一：從最早的《論道迪斯尼》到最后《新航之“新”》。在營銷課堂上，這個欄目的視頻案例拓寬了筆者和學(xué)生的視野，見證了筆者與學(xué)生在營銷領(lǐng)域共同成長。（3）詮釋營銷問題，不僅深入而且淺出。目前，在營銷教學(xué)中，筆者所運用的視頻案例大多出自電視欄目，如早先的《商道》到如今的《中國經(jīng)營者》。在營銷問題的詮釋上，一般存在三種境界：第一種境界是淺入淺出，第二種境界是深入深出，第三種境界是深入淺出。視頻案例憑借其自身特性，可以輕松地達到第三種境界：將營銷問題詮釋得深入淺出。具體而言，視頻案例能將抽象的原理具象化，將主觀的事物直觀化，將理性的文字感性化，讓學(xué)生于有聲有色之中輕松地認識和了解企業(yè)的營銷問題。
二、送生猛海鮮，還是陳倉爛谷：論營銷視頻案例的“常變常新”問題
市場營銷類課程包括市場營銷學(xué)、服務(wù)營銷學(xué)、消費者行為學(xué)、國際市場營銷學(xué)、品牌管理、公共關(guān)系學(xué)、推銷學(xué)、零售管理、廣告策劃與管理、創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)、市場調(diào)查等。與理工科的課程相比，市場營銷類課程的最大特點就是變化太快：從理論到案例。作為營銷教師，在課堂之上，面對眾多的學(xué)生是“送生猛海鮮，還是陳倉爛谷”是一個必須要回答的問題。下面，本文探討一下營銷視頻案例的“常變常新”問題。
項目管理方案企業(yè)在實施某個具體項目的時候，首先要做的就是確定項目活動要達到的目標是什么，而將項目管理方法運用到市場營銷過程中，就必須依據(jù)市場營銷目標來制定項目管理方案.項目管理方案是市場營銷策略制定的重要依據(jù)，作為企業(yè)市場營銷活動核心的市場營銷策略是在充分了解市場基本情況、產(chǎn)品市場占有率、競爭對手狀況和未來一段時間內(nèi)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上制定的.而這些事前的深入市場調(diào)查作為項目管理的準備工作階段是根據(jù)市場營銷的目的而開展的，因此市場營銷的目標是制定項目管理方案的重要依據(jù).首先，在制定項目管理方案的時候，要對企業(yè)的市場營銷目標有著明確的認識，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場中的發(fā)展趨勢、競爭對手的優(yōu)缺點進行有針對性的項目管理方案制定.例如根據(jù)市場營銷確定的目標營銷額，項目管理方案要包含產(chǎn)品的形象設(shè)計、競爭對手營銷模式分析和競爭策略、創(chuàng)新產(chǎn)品銷售途徑和銷售手段、刺激消費者的精神、增加顧客對產(chǎn)品的滿意度等等，要根據(jù)目標營業(yè)額制定較為完整的項目管理方案.另外，項目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環(huán)境和突發(fā)狀況對企業(yè)市場營銷活動產(chǎn)生的影響，如社會背景、市場動蕩和政治環(huán)境等等，并制定市場營銷應(yīng)急預(yù)案，保證市場營銷活動的順利開展.
2明確市場營銷活動項目計劃權(quán)責
項目管理方案制定完成之后，要對其中的各個計劃和細節(jié)進行落實，劃分各單位、各部門的權(quán)利和職責，明確項目任務(wù)計劃.根據(jù)項目管理方案，在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上，對整個市場營銷項目進行劃分，將企業(yè)市場營銷計劃按照任務(wù)職責權(quán)限范圍分為具體的任務(wù)，根據(jù)實際情況可以將這些具體的部門任務(wù)進行細化，分成更加精確的任務(wù)計劃.任務(wù)計劃分配完成之后，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果和產(chǎn)品性質(zhì)特點，對每一項任務(wù)進行論證，確保每一個細節(jié)的科學(xué)性和可行性.例如產(chǎn)品定價任務(wù)作為市場營銷中的重要內(nèi)容需要進行合理的論證，產(chǎn)品價格的確定和浮動范圍要根據(jù)市場的基本情形、消費者的消費水平和競爭對手的價格來確定，要在保證企業(yè)利潤的同時贏得市場.而在銷售渠道方面，則需要精良的銷售團隊通力合作，創(chuàng)新銷售方式，開拓銷售渠道，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有量.另外，明確項目計劃權(quán)責，還能夠促使每一位員工認真履行自己的職責，形成全員參與到市場營銷工作中的良好發(fā)展氛圍.
3落實市場營銷活動項目實施方案
明確項目計劃權(quán)責之后，企業(yè)應(yīng)當積極落實各個項目的實施.在每一個小項目的具體實施過程中，要以項目為單位，及時統(tǒng)計、分析、總結(jié)產(chǎn)品在市場中的銷售情況、銷售方法有效性、消費者態(tài)度、銷售潛力以及銷售前景等等，按照掌握的數(shù)據(jù)信息結(jié)合市場實際及時調(diào)整項目銷售方案，如果需要，要對產(chǎn)品進行重新的定位和審查，有時為了維護企業(yè)的形象，甚至有可能會暫停銷售項目.例如如果發(fā)生大范圍的、強反應(yīng)的食品安全衛(wèi)生問題，就要積極配合相關(guān)部門開展嚴格檢查，或者是自覺履行社會職責，對產(chǎn)品進行嚴格審查，保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量.除了按照項目計劃開展實施以外，還要注意以下兩個方面.首先，要在項目實施過程中學(xué)會權(quán)利下放，提高奮戰(zhàn)在營銷一線的銷售人員的權(quán)利范圍，賦予銷售人員足夠的權(quán)利，因為市場是瞬息萬變的，而且競爭對手的策略也會突然發(fā)生變化，例如競爭對手的銷售價格突然下降，或者是推出更加優(yōu)惠的政策，或者是因不可抗力發(fā)生的突發(fā)事件打亂了銷售計劃等等，在這種情況下，銷售人員需要足夠的權(quán)利按照之前制定的價格浮動區(qū)間積極采取應(yīng)對措施，對市場營銷策略進行有效的調(diào)整，對產(chǎn)品和服務(wù)進行重新定位，扭轉(zhuǎn)不利局勢，甚至是要對市場營銷銷售計劃進行變更，順應(yīng)市場實際積極變更市場營銷項目實施方案，提高企業(yè)的競爭力.其次，在項目實施過程中，要根據(jù)消費者偏好的改變和消費者心理的變化制定靈活的銷售方式，要投其所好，而這些都是無法在項目管理方案中進行明確細化的，需要營銷者的靈活機變，換句話說，要用發(fā)展的眼光對待項目實施中的不確定因素，采取積極的應(yīng)對策略保證企業(yè)的利益.
4對市場營銷中的存在的風險進行預(yù)估
任何一個項目在實施過程中都會存在一定的風險，在制定項目管理方案的時候，要根據(jù)以往的營銷經(jīng)驗、市場經(jīng)濟發(fā)展的目前狀況對可能存在的營銷分線進行預(yù)估，對提出相應(yīng)的應(yīng)對措施，增加員工對營銷風險的認識和心理準備，當真正遇到風險的時候不至于自亂陣腳，能夠沉著冷靜的采取措施進行控制，保證市場營銷活動的順利進行，將風險給企業(yè)帶來的負面影響降到最低.尤其是要對競爭對手進行全面細致的分析，因為大部分的營銷風險都來自于競爭對手的營銷策略改變，因此企業(yè)在制定市場營銷項目管理方案的時候，要根據(jù)以往的經(jīng)驗，結(jié)合競爭對手的近期表現(xiàn)對其進行深入的分析，對可能出現(xiàn)的各種競爭策略有著清晰的認識，當在市場營銷活動開展過程中遭遇競爭時，能夠積極調(diào)整方案應(yīng)對競爭.例如，當產(chǎn)品投入到市場以后，競爭對手必然會針對產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方案、銷售手段、優(yōu)惠計劃等等采取一定的手段，常見的價格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn)、會員戰(zhàn)等等，這都是市場營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)的有些甚至是可以預(yù)見的競爭措施，在制定市場營銷項目管理方案的時候要對其進行充分的考慮，計劃好應(yīng)對措施，在市場競爭中站穩(wěn)腳跟.
5科學(xué)評估市場營銷項目管理實施效果
科學(xué)的評估能夠為企業(yè)實施市場營銷項目管理積累經(jīng)驗，對市場營銷項目實施中取得的成績、存在的問題、創(chuàng)新的亮點等等進行總結(jié)，能夠為企業(yè)市場營銷項目管理技術(shù)創(chuàng)新提供豐富的實踐素材，奠定良好的基礎(chǔ).因此當市場營銷活動項目完成之后，要對項目實施效果進行及時的總結(jié)和評價，為以后的營銷項目開展提供有利的參考.科學(xué)的項目評估包括兩個方面的主要內(nèi)容.一個方面是評估項目實施是否達到預(yù)期目標，包括市場營銷額是否達到預(yù)期、消費者的滿意度是否提高、產(chǎn)品的市場占有量是否提高以及是否開拓了新的市場范圍、是否在競爭中贏過對手等等項目開展的實際效果方面.另一個方面是要對項目進行客觀的總結(jié)，對市場營銷活動中存在問題進行深入的分析，找出產(chǎn)生問題的根源，避免下次出現(xiàn)同樣的錯誤，對項目實施中的創(chuàng)新點和優(yōu)點進行肯定.總之，科學(xué)的市場營銷項目評估包括目標評價和經(jīng)驗教學(xué)總結(jié)兩個主要方面，這些都是企業(yè)開展有效項目管理，提高市場營銷項目管理實踐性的重要保證.
6在市場調(diào)查中積極引入項目管理的三維模型
項目生命周期理論、項目過程管理理論以及項目職能理論是項目管理科學(xué)中的三個重要理論模型，也是項目管理科學(xué)的精髓.這三個模型能夠市場營銷中的為市場營銷活動提供良好的市場調(diào)查工具.首先，項目生命周期理論體現(xiàn)了市場調(diào)查的時間段問題，每一個市場調(diào)查都是在一定的時間段內(nèi)完成的，包括開始、進行和結(jié)束三個階段，其中每一個階段又可以分成不同的階段，例如開始階段就包括提出需要調(diào)查的問題、規(guī)劃調(diào)查活動等，進行階段又包括嘗試性調(diào)查、大范圍調(diào)查和查漏調(diào)查等，結(jié)束階段包括分析調(diào)查結(jié)果和總結(jié)調(diào)查結(jié)果等等.每一個階段和層次都有不同的重點和特點.其次，項目過程管理體現(xiàn)了市場調(diào)查的五個主要環(huán)節(jié)，既開始、計劃、執(zhí)行、控制和結(jié)束，這五個環(huán)節(jié)在市場調(diào)查過程中是環(huán)環(huán)相扣的，每個環(huán)節(jié)都對下一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生重要影響.最后，項目職能管理體現(xiàn)在市場調(diào)查的各個階段和各個過程環(huán)節(jié)中，每一個階段和每一個過程中的指導(dǎo)思想和調(diào)查工作內(nèi)容都是不同的，并且在項目管理科學(xué)思想下的市場調(diào)查職能也與過去傳統(tǒng)的市場調(diào)查不同.項目管理下的市場營銷職能不僅涉及到傳統(tǒng)的人力、采購、范圍等領(lǐng)域，而且在時間、成本、質(zhì)量、風險和人力等領(lǐng)域也有所涉及.在市場調(diào)查過程中，要科學(xué)合理的分配這些職能領(lǐng)域的分工和職責，做好各個職能領(lǐng)域之間的工作配合，分解工作、確定職責、安排人力、積極溝通、統(tǒng)一協(xié)調(diào)，控制和管理好市場調(diào)查中可能出現(xiàn)的問題和風險.
二項目管理在企業(yè)市場營銷中的發(fā)展趨勢分析
過去傳統(tǒng)的市場營銷模式過分的追求市場占有量的提高，忽視了消費者需求對市場營銷活動的重要影響，市場營銷的目的是將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給消費者，而不是根據(jù)消費者的需求生產(chǎn)營銷符合消費者需求的產(chǎn)品，這樣的營銷模式和營銷理念無法適應(yīng)現(xiàn)代市場的發(fā)展趨勢，也無法適應(yīng)現(xiàn)代社會發(fā)展對企業(yè)的要求.項目管理在市場營銷中的運用是將市場營銷活動當作一個項目來看待，是確定新經(jīng)濟形勢下正確市場營銷思路的關(guān)鍵.作為一種市場營銷模式的創(chuàng)新方式，項目管理在市場營銷活動中的運用給企業(yè)發(fā)展帶來了巨大優(yōu)勢，一方面促使企業(yè)的管理模式更加合理化、規(guī)范化，用項目目標來確定營銷計劃的方式能夠較大程度的優(yōu)化企業(yè)內(nèi)容有限的資源.其次，項目管理模式有助于企業(yè)文化的發(fā)展，能夠提高企業(yè)的向心力和凝聚力，根據(jù)項目細化能夠?qū)⒚恳粋€員工都參與到企業(yè)市場營銷活動中，這不僅為市場營銷活動奠定了良好的人力資源基礎(chǔ)，而且提高了員工對企業(yè)組織的歸屬感和項目認同感，有利于員工工作積極性的提高.此外，項目管理的高度靈活性和敏感性有利于企業(yè)競爭力的不斷提高.正是由于這些優(yōu)勢的存在，目前市場營銷項目管理模式在我國各個企業(yè)中得到不同程度的發(fā)展，在未來，隨著市場經(jīng)濟的進一步完善和項目管理科學(xué)的進一步發(fā)展，項目管理在市場營銷中的應(yīng)用深度和應(yīng)用方式將得到更好的利用和發(fā)展，并且能夠促使企業(yè)的更好更快發(fā)展.
1市場營銷教學(xué)中運用案例教學(xué)的重要性和必要性
1.1能夠滿足中職院校培養(yǎng)學(xué)生的營銷技能
市場營銷學(xué)中采用案例教學(xué)法具有重要的現(xiàn)實意義。一方面，現(xiàn)實中，營銷案例本身很豐富，跟人們的消費實踐聯(lián)系很密切，這為營銷案例教學(xué)提供了大量的素材。另一方面，市場營銷案例教學(xué)的整個過程，要求將學(xué)生置于模擬的商業(yè)環(huán)境中，并且擔任一定角色，分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，針對所面臨的問題，做出一系列的決策，有效地培養(yǎng)了學(xué)生的分析和解決實際問題的能力，符合中職教育的“以能力為本位”的教學(xué)理念。
1.2有利于提高學(xué)生參與度
案例教學(xué)能夠最大限度的調(diào)動每一個學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性。在課堂上，教師將更多地作為支持人而不是授課人引導(dǎo)討論，并且讓學(xué)生就他們的觀點暢所欲言，學(xué)生充滿自信地發(fā)言，并且提出獨到的見解。在討論、辯論和解決問題中，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習熱情，調(diào)動了學(xué)生的積極性和參與度，活躍了課堂氣氛，實現(xiàn)從“要我說”到“我要說”的轉(zhuǎn)變。
1.3增強學(xué)生的社會適應(yīng)能力
案例教學(xué)的最終目的是要將學(xué)生的知識轉(zhuǎn)化為技能。案例教學(xué)通常是以小組形式進行，在討論前，小組分工合作，搜集資料并制定方案；在討論中，要求學(xué)生學(xué)會聆聽、勸說及與人打交道的技巧；在案例討論完后，寫出案例分析報告。整個教學(xué)過程是一種群體活動，大家一起討論，集思廣益，正確看待別人及正確評價自己，樹立理解和包容的意識，提高了與人合作共事的綜合能力。
2中職市場營銷案例教學(xué)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2.1收集真實典型案例，正確把握教學(xué)重點
在課前，教師要做好充分準備，全面了解案例主題，把握教學(xué)知識點。案例選擇要盡量緊密聯(lián)系現(xiàn)實企業(yè)營銷實踐，收集真實的、典型的案例來進行分析和運用，理論聯(lián)系實際。這樣既可以讓學(xué)生提高分析和理解能力，又可以了解社會營銷實踐，為以后走上工作崗位打下基礎(chǔ)。
2.2明確教師角色定位，聯(lián)系實際更新案例
案例教學(xué)過程中，教師必須樹立“以學(xué)生為主體”的教學(xué)理念，真正讓學(xué)生自主地研究、學(xué)習和鍛煉能力。在課堂上，教師的角色首先是主持人，說明教學(xué)目標和要求、學(xué)習程序和操作方法，然后引領(lǐng)案例討論過程。在這里，教師既不能無所事事，任課堂討論自流；也不能嚴格控制討論過程，不讓學(xué)生說出自己想說的話。其次，教師是啟發(fā)者，通過教師一個又一個提問，推動學(xué)生思考，將問題引向縱深，一步步朝著解決問題的方向發(fā)展。針對學(xué)生的案例討論明確告訴他們應(yīng)用到了哪些理論及知識點，如何進行創(chuàng)新和改進。最后，教師是案例更新者，要使案例教學(xué)跟上時代的要求和反映當前的教育實際。
2.3提高學(xué)生認可度，引導(dǎo)學(xué)生積極參與
長期以來，學(xué)生習慣了教師站在講臺上傳授知識，而當教師組織學(xué)生進行課堂討論時，他們或表現(xiàn)得不積極，或表現(xiàn)得很拘謹，總認為只有聽老師講課收獲最大，其他同學(xué)的發(fā)言不值得聽。因此，教師在采用案例教學(xué)前，一方面要對學(xué)生的學(xué)習態(tài)度和對案例教學(xué)方法的認識進行疏導(dǎo)，明確案例教學(xué)對于培養(yǎng)學(xué)生綜合技能的重要性，提高學(xué)生對案例教學(xué)方法的認可度。另一方面，引導(dǎo)學(xué)生的積極參與配合是必須的。學(xué)生課前必須仔細閱讀教師指定的案例材料，進行認真分析和思考，據(jù)以做出自己對真實生活的決策和選擇，并得出現(xiàn)實而有用的結(jié)論。在課堂上，積極發(fā)言，講出自己的思考和結(jié)論，并與他人展開爭辯。這樣，學(xué)生學(xué)到的知識就是活的知識以及思考、解決問題的方法和能力。
3對中職市場營銷案例教學(xué)的幾點建議
3.1提高教師教學(xué)能力，完善繼續(xù)培訓(xùn)制度
教師的案例教學(xué)能力和水平的高低直接決定案例教學(xué)的效果和質(zhì)量。針對目前情況，需要對教師進行必要的培訓(xùn)，提高其案例教學(xué)水平和能力。設(shè)立中職高專教育師資培養(yǎng)培訓(xùn)基地，提高專業(yè)課教師的專業(yè)技能，更新教師知識結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)教育教學(xué)改革對教師提出的新要求。鼓勵教師走出校門到企業(yè)鍛煉，增強感性認識，增強動手能力，提高案例教學(xué)的水平。
3.2建立本土化案例庫，匹配中職教學(xué)特點
中國的市場經(jīng)濟正處在高速發(fā)展階段，我們在現(xiàn)實中遇到的許多問題都與國外的不盡相同，本土化的案例能很好地表現(xiàn)當前中國企業(yè)的文化、機制和企業(yè)所處的社會環(huán)境，更具有現(xiàn)實意義。市場營
銷案例教學(xué)需要解決案例建設(shè)問題，建立本土化案例庫是當務(wù)之急。
結(jié)合中職高專學(xué)生具有的特點，只有選擇與他們現(xiàn)在或?qū)砻芮邢嚓P(guān)的案例才能真正引起他們的興趣和思考，才能達到教學(xué)目的。在選擇案例時應(yīng)注意以下問題：第一，案例的選擇要難易結(jié)合，與中職高專學(xué)生的特點及教學(xué)目的相匹配。第二，案例的選擇要具有時效性，使營銷理論能與實踐相結(jié)合，最大限度地貼近實際，以減少理論的滯后性。第三，案例的選擇應(yīng)具有典型性、趣味性，激發(fā)學(xué)生對案例教學(xué)的興趣，加深學(xué)生對營銷理論價值和實踐的認識。
3.3建立學(xué)生實習基地，提供實踐教學(xué)場所
案例教學(xué)以討論為主，靠教師、學(xué)生的想象來進行教學(xué)，缺乏真實感。要讓學(xué)生更好地掌握營銷知識，必須要有一定數(shù)量的實習實訓(xùn)基地，讓學(xué)生去了解、熟悉營銷實踐，因此，實習基地的建設(shè)就顯得非常重要。學(xué)校要鼓勵建立固定的專業(yè)實習基地，為學(xué)生提供實踐教學(xué)的場所。雖然案例教學(xué)應(yīng)用已經(jīng)比較普遍，但因中職院校的地位、特點及發(fā)展所面臨的問題，中職案例教學(xué)也存在一定的困難。隨著生源、師資力量、辦學(xué)條件的改善及政策、機制的完善，案例教學(xué)在中職高專教育中會受到越來越多的關(guān)注和重視，值得進一步的探索和研究。
參考文獻：
1.2案例教學(xué)程序化分析當案例教學(xué)被廣泛應(yīng)用于市場營銷教學(xué)中，教師們往往都會結(jié)合案例來講課，使得案例教學(xué)趨向程序化。一些案例已經(jīng)不符合現(xiàn)代營銷的發(fā)展，其教學(xué)方法在營銷教學(xué)中的應(yīng)用比較單一機械，使得案例教學(xué)法在應(yīng)用時的程序化更加突出。有些學(xué)生雖然了解營銷知識理論的重要性，但是其學(xué)習積極性受到程序化比較嚴重的案例教學(xué)的影響，無法被充分調(diào)動起來。
2高校市場營銷案例教學(xué)的改進措施
2.1教師主導(dǎo)作用的充分發(fā)揮分析首先，在課堂的案例討論過程中，教師應(yīng)該盡可能對案例材料的問題本質(zhì)與營銷教學(xué)目標進行掌握，從而可以準確地對討論方向進行引導(dǎo)，并且鼓勵學(xué)生們對案例的問題提出不一樣的見解。討論結(jié)束之后，應(yīng)該布置任務(wù)讓學(xué)生們針對案例進行思考以及總結(jié)，還可以根據(jù)實際需要讓學(xué)生們寫總結(jié)報告，從而加深學(xué)生們的認識。其次，教師應(yīng)該善于將案例中的資源價值挖掘出來，并且對其反映出來的營銷理念及其方法進行準確理解。最后，教師應(yīng)該加強與學(xué)生之間的互動交流。在這個過程中，教師應(yīng)該善于對學(xué)生們的真實反應(yīng)進行觀察，再有針對性地激發(fā)學(xué)生們的探究心理。
2.2教師的營銷實踐經(jīng)驗分析高校應(yīng)該為教師們創(chuàng)造更好的條件以豐富教師們的營銷實踐經(jīng)驗，比如采用校企合作新模式。根據(jù)實際需要，還可以讓營銷教師在社會企業(yè)中兼職以獲得營銷實踐經(jīng)驗。也可以制定教師脫產(chǎn)計劃，讓教師們直接在企業(yè)中從事為期一年至兩年的營銷實踐工作。另外，高校也可以建立營銷咨詢機構(gòu)，并且面向社會服務(wù)，或者建立一個教師和企業(yè)合作的平臺。因此，可以讓教師們在營銷實踐中積累了經(jīng)驗與營銷素材，也可以深化教師的營銷認識，從而更好地進行營銷案例教學(xué)。
2.3學(xué)生主體作用分析在案例教學(xué)過程中，應(yīng)該激發(fā)學(xué)生們的積極主動性，讓他們參與到案例教學(xué)的討論中去。教師應(yīng)該在上課之前對學(xué)生們進行調(diào)查，以了解他們對哪一范圍內(nèi)的案例材料感興趣，從而針對性地尋找相關(guān)案例材料，以激發(fā)案例教學(xué)課堂中學(xué)生們的興趣。其次，教師可以根據(jù)學(xué)生們感興趣的案例材料范圍布置任務(wù)，讓學(xué)生們自己尋找相關(guān)案例，并且收集相關(guān)資料。最后，在案例討論的過程中，教師應(yīng)該鼓勵學(xué)生們多些交流與合作，還可以鼓勵他們進行角色扮演或者組織辯論賽，將學(xué)生們的積極性最大限度地調(diào)動起來。
2.4案例與教學(xué)目標的統(tǒng)一分析教師們在選擇案例時，應(yīng)該先根據(jù)教學(xué)大綱制定比較全面的案例教學(xué)總計劃以及具體實施計劃。計劃中應(yīng)該包括所選擇的案例類型以及來源，并且將案例討論的具體步驟都設(shè)計好，在引導(dǎo)時應(yīng)該注意問題導(dǎo)向。除此之外，教師們還應(yīng)該實現(xiàn)案例材料對學(xué)生的啟發(fā)意義與教學(xué)目標進行有機統(tǒng)一，從而培養(yǎng)學(xué)生們對問題的分析與解決能力。
2.5案例教學(xué)的靈活運用分析在案例教學(xué)過程中，教師應(yīng)該根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的實際需要對營銷案例教學(xué)形式進行靈活運用。另外，在保證實現(xiàn)教學(xué)目標的前提下，教師應(yīng)該實現(xiàn)教學(xué)形式的多樣化，對具有程序化特點的案例教學(xué)方法進行改變，從而提高學(xué)生們對學(xué)習的興趣，提高學(xué)習效率，并且獲得較佳的教學(xué)效果，以達到營銷教學(xué)目的。
隨著教育教學(xué)模式改革的不斷深化，特別是在“新課標”的要求下，推動小學(xué)語文教學(xué)模式創(chuàng)新已經(jīng)成為一種重要的發(fā)展趨勢，在這樣的大背景下，案例教學(xué)法由于其具有很強的趣味性和針對性，對于提升小學(xué)語文教學(xué)的有效性具有重要的支撐作用，因而，廣大小學(xué)語文教師應(yīng)當積極探索案例教學(xué)法在小學(xué)語文教學(xué)中的應(yīng)用策略，推動小學(xué)語文教學(xué)模式不斷改革和創(chuàng)新，著力培養(yǎng)具有較強綜合素質(zhì)的小學(xué)生，同時也有利于為小學(xué)生的未來發(fā)展創(chuàng)造更為有利的條件。
一、案例教學(xué)法在小學(xué)語文教學(xué)中的應(yīng)用價值
案例教學(xué)法作為一種教學(xué)模式，可以廣泛應(yīng)用于各類教學(xué)當中，對于在小學(xué)語文教學(xué)當中的應(yīng)用，深入分析案例教學(xué)法的重要價值，主要有三個方面：
一是在小學(xué)語文教學(xué)中應(yīng)用案例教學(xué)法，能夠提升小學(xué)生的學(xué)習興趣，這主要是由于案例教學(xué)法都是由一個個案例組成。在案例當中體現(xiàn)語文教學(xué)內(nèi)容，這對于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習興趣至關(guān)重要。
二是在小學(xué)語文教學(xué)中應(yīng)用案例教學(xué)法，能夠提高小學(xué)生的研究能力。案例教學(xué)法作為一種科學(xué)的研究方法，通過案例進行研究，能夠體現(xiàn)問題導(dǎo)向的原則，進而形成“探究式”的教學(xué)機制，培養(yǎng)學(xué)生的研究能力。
三是在小學(xué)語文教學(xué)中應(yīng)用案例教學(xué)法，能夠推動小學(xué)語文教學(xué)創(chuàng)新。對于小學(xué)語文教師來說，要想使教學(xué)取得實效，最為重要的就是要采取適應(yīng)小學(xué)生的教學(xué)模式，而案例教學(xué)法具有其重要價值，可以引導(dǎo)小學(xué)語文老師不斷創(chuàng)新教學(xué)模式，進而取得良好的成效。
二、案例教學(xué)法在小學(xué)語文教學(xué)論教學(xué)中的應(yīng)用策略
小學(xué)語文教師在實施案例教學(xué)法的過程中，要高度重視以下幾個方面，確保小學(xué)語文教學(xué)更好地應(yīng)用案例教學(xué)法并取得良好的成效。
一是要高度重視案例教學(xué)法。案例教學(xué)法已經(jīng)在小學(xué)語文教學(xué)方面應(yīng)用很多年，而且也發(fā)揮了一定的作用，但在“新課標”的大背景下，一些小學(xué)語文老師對案例教W法在小學(xué)語文教學(xué)中的應(yīng)用價值缺乏深刻認識，因而有必要對其應(yīng)用價值進行簡要分析，進而提升小學(xué)語文教師應(yīng)用案例教學(xué)法的積極性和創(chuàng)造性。小學(xué)語文教師在應(yīng)用案例教學(xué)法的過程中，應(yīng)當積極探索符合自身實際的教學(xué)模式，進行深入研究和探索，同時也要應(yīng)用已經(jīng)取得成功的案例，加強對優(yōu)秀案例的學(xué)習，并融入自己的觀點，特別是要通過對“學(xué)情”的調(diào)查，進行融合和創(chuàng)新，進而使案例教學(xué)法能夠發(fā)揮更大的作用，這一點需要引起小學(xué)語文教師的高度重視，以此才能取得成效。
二是推動師生之間的平等對話。小學(xué)語文教師在應(yīng)用案例教學(xué)法方面，不僅要選擇良好的案例，而且還要正確處理好案例教學(xué)法與創(chuàng)新教學(xué)模式的關(guān)系，特別是要將師生之間平等對話作為開展案例教學(xué)法的重要措施，改變傳統(tǒng)的“傳授式”“灌輸式”教學(xué)模式，讓小學(xué)生參與到案例教學(xué)的全過程中，通過共同參與安全分析、加強師生之間互動、實施開放教學(xué)，著力提升案例教學(xué)法的實效性。因而，在開展案例教學(xué)法的過程中，小學(xué)語文教師要高度重視學(xué)生的主體作用，要以平等的身份開展教學(xué)活動。小學(xué)語語文老師既要成為案例教學(xué)法的組織實施，又要成為案例教學(xué)法的實施者，更要成為案例教學(xué)法的參與者。
三是強化案例教學(xué)法改革創(chuàng)新。創(chuàng)新是進步的靈魂，對于案例教學(xué)法來說，并不是一成不變的模式，而是一個持續(xù)創(chuàng)新的過程中，因而，廣大小學(xué)語文教師在實施案例教學(xué)法的過程中，要本著與時俱進的原則，積極推動案例教學(xué)法改革創(chuàng)新，使其更加符合新形勢、新任務(wù)、新要求，以及小學(xué)生的實際情況。小學(xué)語文教師要加強對案例教學(xué)法的研究力度，對于同一案例，哪怕已經(jīng)成為一個成功的案例，也要進行深入研究，進行改革創(chuàng)新。比如對于案例的內(nèi)容應(yīng)當多增加一些時代元素，多增加一些小學(xué)生喜聞樂道的內(nèi)容，這樣不僅有利于小學(xué)生理解和接受，而且也能夠使案例更加鮮活，這一點應(yīng)當引起小學(xué)語文教師的高度重視。
通過對小學(xué)語文教學(xué)中如何更好地應(yīng)用案例教學(xué)法進行深入的分析。案例教學(xué)法作為一種較好的教學(xué)模式，在小學(xué)語文教學(xué)中的應(yīng)具有十分重要的價值，不僅能夠培養(yǎng)小學(xué)生的學(xué)習興趣以及推動教學(xué)模式改革，而且也有利于促進小學(xué)生綜合素質(zhì)的提升。這就需要小學(xué)語文老師進行積極探索，積極推動案例教學(xué)法改革和創(chuàng)新，著力加強案例教學(xué)模式的研究和探索，使其發(fā)揮更大的作用，為提升小學(xué)語文教學(xué)成效創(chuàng)造更為有利的條件。
參考文獻：
摘要：案例教學(xué)法是市場營銷專業(yè)教學(xué)中最常用的教學(xué)方法之一。但在教學(xué)實踐中，卻存在對案例及案例教學(xué)法的內(nèi)涵缺乏正確理解，案例重構(gòu)忽視教學(xué)論理論，教學(xué)組織實施偏離案例教學(xué)法的軌道等問題，影響了案例教學(xué)法的應(yīng)用效果。本文以專業(yè)教學(xué)論理論為依據(jù)，闡述了這些問題可能造成的后果，分析了其成因，旨在使教師正確使用案例教學(xué)法，更好地達成市場營銷專業(yè)教學(xué)目標。
關(guān)鍵詞 ：市場營銷專業(yè)；案例教學(xué)法；學(xué)習任務(wù)；自主學(xué)習
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5727（2014）01-0109-03
案例教學(xué)法以真實情境為依托，兼顧教學(xué)理論的要求，能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習動機，且對外部教學(xué)條件要求較低，頗受市場營銷專業(yè)教師的青睞，在教學(xué)中被廣泛應(yīng)用。但在案例教學(xué)法的應(yīng)用實踐中，存在方方面面的問題和錯誤認識，影響了教學(xué)效果，難以達到教學(xué)目標的要求。鑒于此，筆者擬就市場營銷專業(yè)案例教學(xué)實踐中常見的問題進行一些梳理和分析，以期對致力于本專業(yè)教學(xué)改革的同行有所裨益。
案例教學(xué)法內(nèi)涵
案例教學(xué)法是基于情景學(xué)習論和認知彈性論，以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)，借助蘊含專業(yè)主題內(nèi)容的“案例”，通過設(shè)置適當?shù)膶W(xué)習任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習的歸納教學(xué)方法。
案例教學(xué)法起源于對人類經(jīng)驗知識形成過程的反思。經(jīng)驗在人的知識結(jié)構(gòu)中占很大比例，它是在具體情境中通過觀察、模仿、嘗試和反思形成的，以腳本或者劇本的形式存在于大腦認知圖式中。因為腳本除包含獨特情境下的事件列序和行動順序外，還包括人物、道具、開場和結(jié)尾等元素，所以我們可以將腳本理解為“典型行動和活動過程”的場景劇本。值得一提的是，盡管每個腳本都蘊含大量的信息，但在具體場景中被激活的僅僅是該場景下典型行動所需要的信息。
在日常生活中，人們對擬完成的每一個事件都會產(chǎn)生很多想法，諸如在什么情況下會發(fā)生什么事情，或者怎么做可以成功。從這個意義上講，腳本是要求較高的行動計劃。事實上，以習慣和常規(guī)形式存在的人類經(jīng)驗，都是以腳本為基礎(chǔ)的。因此，在借鑒“人類經(jīng)驗形成過程”提出的案例教學(xué)法中，案例相當于腳本，要蘊含按照時間順序展開的事件和行動序列，而且敘事與行動應(yīng)達成一致。所以，案例教學(xué)法中的案例應(yīng)具備較強的敘事性，可以腳本為基礎(chǔ)進行設(shè)計，甚至腳本本身就可以作為案例教學(xué)法的教學(xué)材料。
案例教學(xué)法的教學(xué)論思考
案例教學(xué)法的應(yīng)用一般應(yīng)包括案例源的選擇、案例的建構(gòu)、學(xué)習任務(wù)設(shè)置、學(xué)生自主學(xué)習歸納總結(jié)和由具體結(jié)論過渡到一般理論等環(huán)節(jié)。
在專業(yè)教學(xué)論視角下，建構(gòu)教學(xué)用案例時需要考慮：（1）尋找合適的、蘊含專業(yè)內(nèi)容的案例源；（2）對案例源進行教學(xué)論簡化，即以專業(yè)教學(xué)論為依據(jù)對案例源進行重構(gòu)。聚焦在市場營銷學(xué)科，重構(gòu)教學(xué)用案例時應(yīng)遵循以下原則：圍繞一個營銷主題展開；具體生動地描述事件產(chǎn)生與發(fā)展過程；事件的發(fā)展在一定的時空內(nèi)；案例最好包含有人物且能反映人物的心理變化；案例應(yīng)是最近三年內(nèi)的事件；案例應(yīng)使讀者有身臨其境的感覺。專業(yè)教學(xué)論理論告訴我們：教學(xué)的目標、內(nèi)容、材料、方法和學(xué)生五要素之間存在內(nèi)在的邏輯關(guān)系，它們相輔相成，互為條件，相互制約。案例作為教學(xué)材料，應(yīng)蘊含教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的主題、兼顧學(xué)生的認知水平和已有知識，支持所選擇的教學(xué)方法的使用，進而保證教學(xué)目標的實現(xiàn)。因此，在教學(xué)設(shè)計階段，教師一方面要分析案例蘊含的各種信息的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性，從縱向和橫向兩個維度入手，明確案例蘊含的不同主題、案例材料與教學(xué)內(nèi)容的關(guān)聯(lián)度；另一方面，要分析案例材料與學(xué)生已有知識之間的聯(lián)系，在兼顧教學(xué)目標要求的前提下，通過構(gòu)建合適的學(xué)習任務(wù)，搭建起專業(yè)內(nèi)容與現(xiàn)實情境的橋梁，引導(dǎo)學(xué)生經(jīng)歷資訊—計劃—決策—實施—檢查—評價的營銷方法能力的形成過程。
案例教學(xué)法強調(diào)以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)，旨在培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力，其課堂教學(xué)組織應(yīng)遵循以下路徑：呈現(xiàn)案例，引導(dǎo)學(xué)生進入案例情境；布置學(xué)習任務(wù)，組織學(xué)生小組自主學(xué)習，并完成任務(wù)；各小組分享學(xué)習成果，師生對小組成果進行交流評價；教師引導(dǎo)，完成從具體結(jié)論到一般理論規(guī)則的轉(zhuǎn)化，呈現(xiàn)專家結(jié)論；對學(xué)習過程和學(xué)習結(jié)果進行反思和總結(jié)。
市場營銷專業(yè)案例教學(xué)實踐的常見問題及成因
在市場營銷專業(yè)教學(xué)中常用的案例有引導(dǎo)性案例、范例型案例和綜合分析型案例?；谌N不同形式的案例，教師通過設(shè)置合適的學(xué)習任務(wù)，可以引導(dǎo)學(xué)生分析、思考、總結(jié)歸納出相關(guān)的市場營銷理論；體會市場營銷策略在企業(yè)中的成功運用；嘗試診斷企業(yè)營銷中存在的問題，并提出建設(shè)性意見，進而達成教學(xué)目標的要求。但是由于部分教師對案例教學(xué)法的淵源、內(nèi)涵、特點及組織實施過程缺乏系統(tǒng)的分析和透徹的了解，在目前的教學(xué)實踐中出現(xiàn)了方方面面的問題。
（一）對案例及案例教學(xué)法內(nèi)涵的理解存在誤區(qū)
案例教學(xué)法應(yīng)用在市場營銷專業(yè)的教學(xué)實踐中，通常存在兩種現(xiàn)象：一是對案例的內(nèi)涵理解缺失。具體表現(xiàn)在部分教師要么很隨意地把一句話、一幅圖片或一個問題當作案例，要么直接截取連篇累牘的市場營銷片段當作案例。二是忽視案例教學(xué)法和舉例教學(xué)法的本質(zhì)差異，將案例教學(xué)法混同于舉例教學(xué)法。
造成第一個問題的原因，是忽視了案例是基于腳本形成的，應(yīng)具備場景和事件順序，蘊含人物及人物行動的目標等特征信息；而“真實企業(yè)營銷情境片段”往往包含多個主題，信息量大，情境復(fù)雜，其中與教學(xué)內(nèi)容直接相關(guān)的典型行動所需要的信息與其他主題信息混雜在一起，造成學(xué)生從案例情境中獲取專業(yè)相關(guān)信息困難，難以將關(guān)注點聚焦在教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的主題上，最終必然導(dǎo)致教學(xué)目標無法達成。同時，直接截取過分冗余的“真實企業(yè)營銷情境片段”作為教學(xué)用案例，違背了案例信息應(yīng)該是經(jīng)濟的這一教學(xué)論原則。不難想象，基于這樣的“案例”展開的案例教學(xué)，將使教師的學(xué)習任務(wù)設(shè)計和教學(xué)組織變得困難；同時，也使學(xué)生完成任務(wù)的自主學(xué)習無從展開。
將案例教學(xué)法與舉例教學(xué)法混為一談的根本原因在于模糊了兩種教學(xué)方法概念與內(nèi)涵的差異。舉例教學(xué)法是從理論到實際，是一種驗證性教學(xué)方法，在講解理論時列舉一些典型例子來說明理論；而案例教學(xué)法是從實際到理論，是一種歸納的教學(xué)方法，是基于具體案例情境，教師引導(dǎo)、學(xué)生自主歸納的由具體到一般的學(xué)習活動。在案例教學(xué)中，案例占據(jù)中心地位，教學(xué)活動基于案例展開；而舉例在一般教學(xué)活動中則處于次要地位。案例教學(xué)法是學(xué)生自主學(xué)習專業(yè)知識、提高綜合能力的一種有效手段；而舉例只是說明問題的一種方法。案例教學(xué)法是師生的雙向活動，而舉例主要是教師向?qū)W生傳授知識的單向教學(xué)行為。
（二）案例重構(gòu)忽視教學(xué)論理論
教師把經(jīng)過刪減的“真實企業(yè)營銷實踐片段”當作教學(xué)用案例的原因在于教師忽視了案例須在教學(xué)論理論指導(dǎo)下進行重構(gòu)，因而會在沒有分析“真實的企業(yè)營銷實踐片段”與專業(yè)內(nèi)容關(guān)聯(lián)度、與學(xué)生已有知識關(guān)聯(lián)度以及所采用教學(xué)方法的支撐度的前提下，通過簡單的文字刪減，形成教學(xué)用案例。不難想象，以這樣的材料作為教學(xué)用案例，不僅給教師的教學(xué)設(shè)計和教學(xué)組織帶來困擾，對學(xué)生自主學(xué)習也會產(chǎn)生負面影響。因為案例教學(xué)法的實施步驟表明，案例確定后，教師需要基于案例設(shè)計相應(yīng)的學(xué)習任務(wù)，以便引導(dǎo)學(xué)習的展開。這里學(xué)習任務(wù)起著橋梁作用，連接著學(xué)生已有知識和專業(yè)內(nèi)容，應(yīng)該由簡單到復(fù)雜，層層遞進。問題是，由于案例是“真實的企業(yè)營銷實踐片段”簡單刪減而成，極易造成與專業(yè)內(nèi)容相關(guān)的主題信息丟失，為教師層層遞進的學(xué)習任務(wù)設(shè)計帶來困難。同時，簡單刪減的“真實的企業(yè)營銷實踐片段”往往不包含具體生動的事件描述，沒有嵌入人物，不包含故事情節(jié)，這樣便難以激活學(xué)生的原有知識，因而會降低學(xué)生的學(xué)習動機，造成分析處理案例時的困難，使得自主學(xué)習難以展開；再者，簡單刪減的“真實的企業(yè)營銷實踐片段”往往蘊含不同的主題，當學(xué)生沿不同的主題方向處理時，會產(chǎn)生不同的問題，歸納出不同的結(jié)論。所以，用這樣的材料作為教學(xué)案例，一則不利于學(xué)生對專業(yè)內(nèi)容的學(xué)習歸納；二則如果教師事先教學(xué)準備不充分，其指導(dǎo)者的作用會大打折扣。最終，教學(xué)不得不回歸教師對案例進行闡釋的講授模式，就失去了案例教學(xué)的意義。
（三）濫用案例和案例教學(xué)法
在市場營銷學(xué)科，專業(yè)內(nèi)容具有科學(xué)性、應(yīng)用性、藝術(shù)性、共經(jīng)驗性和權(quán)變性等特點，針對不同的教學(xué)內(nèi)容又存在不同的教學(xué)目標要求。因此，教學(xué)可采用多種方法。但無論采用哪種方法，都要考慮教學(xué)方法與教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)目標和學(xué)生已有知識經(jīng)驗的匹配度。比如，對于技能操作的程序性知識，使用案例教學(xué)法難以達到預(yù)期效果，最好采用角色扮演法；對于相對抽象的基本概念（如企業(yè)的組織架構(gòu)）的學(xué)習，最好采用考察教學(xué)法；對于激發(fā)學(xué)生創(chuàng)意思維能力的專業(yè)內(nèi)容，如廣告詞設(shè)計類內(nèi)容，“頭腦風暴”法應(yīng)是最好的選擇。對于基本概念和理論知識，則可通過典型性案例分析和歸納總結(jié)，并輔以相應(yīng)的學(xué)習任務(wù)，引領(lǐng)學(xué)生學(xué)習掌握；而對于某些理論或者道德兩難問題，比如銷售中的虛假信息、價格欺詐等，為了促進學(xué)生形成自己的見解，案例教學(xué)法無疑是比較合適的選擇。
但部分教師認為，在教學(xué)中應(yīng)該多用案例教學(xué)法，課堂上案例越多越好。這顯然是一種認識誤區(qū)。首先，案例呈現(xiàn)過多，會導(dǎo)致教學(xué)偏離案例教學(xué)法的實質(zhì)內(nèi)涵。案例教學(xué)法目的是使學(xué)生在教師的引導(dǎo)下，通過對典型性案例的深度處理，掌握專業(yè)內(nèi)容，提升專業(yè)能力。而過多呈現(xiàn)不同主題的案例，會導(dǎo)致學(xué)生沒有足夠時間聚焦在一個案例上，難以進行深入的分析和討論，進而歸納出相應(yīng)的結(jié)論。案例運用過多，還會導(dǎo)致課堂變成“故事會”，成了簡單的舉例說明。在這種情況下，學(xué)生能做的，只能是盡可能識記大量的案例信息，使教學(xué)回歸到“講授、灌輸”的傳統(tǒng)模式中。同時，案例太多也會導(dǎo)致在課堂上學(xué)生思維沿著不同的主題方向發(fā)散出去，很難再聚斂回來，致使教學(xué)內(nèi)容的學(xué)習和掌握成為一句空話。最后，課堂教學(xué)的時間是有限的，如果案例運用過多，勢必造成時間的緊張，難以完成教學(xué)任務(wù)。沒有時間的保障，對案例的分析、討論、梳理、歸納、升華就不會充分，教學(xué)效果就會大打折扣。
（四）教學(xué)組織實施偏離案例教學(xué)法的軌道
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在案例教學(xué)的組織實施中，教師通常的做法是：呈現(xiàn)案例，講解案例中蘊含的營銷知識或技能，學(xué)生被動聽講，完全忽視了案例教學(xué)法組織實施的邏輯步驟。甚至有些教師在課堂上只把案例呈現(xiàn)給學(xué)生，不引導(dǎo)、不總結(jié)；還有些教師把案例教學(xué)當作講故事，招呼學(xué)生漫無邊際地議論一番，缺乏對學(xué)生討論結(jié)果的歸納總結(jié)，至于教學(xué)評價和對學(xué)習過程的反思兩環(huán)節(jié)，更是被嚴重疏忽。
造成上述現(xiàn)象的原因，是在市場營銷案例教學(xué)實踐中，忽視了教學(xué)實施環(huán)節(jié)應(yīng)有的教學(xué)論的考慮。根據(jù)專業(yè)教學(xué)論理論：在案例教學(xué)中，在教師呈現(xiàn)案例，引導(dǎo)學(xué)生分析、討論后，應(yīng)該給學(xué)生在課堂上展示自己的討論結(jié)果的機會，組織學(xué)生就其結(jié)論做進一步質(zhì)疑和辨析，以便能及時糾正學(xué)生討論過程中的偏頗思想；同時，要提醒學(xué)生就其學(xué)習過程進行反思。針對教學(xué)環(huán)節(jié)的反思，是學(xué)生深化新內(nèi)容、構(gòu)建最佳方案的過程，也是學(xué)生營銷方法能力養(yǎng)成的必經(jīng)之路。最后，針對學(xué)生的討論結(jié)果，教師應(yīng)該給出點評，并在此基礎(chǔ)上呈現(xiàn)專家結(jié)論。教師的評價能架起專家知識與學(xué)生自主建構(gòu)知識的橋梁，能幫助學(xué)生不斷完善自己的結(jié)論，奠定從具體結(jié)論到一般理論的基礎(chǔ)。如果對學(xué)生的結(jié)論不做評價，尤其是對他們處理案例的方法、學(xué)習的組織、實施等缺乏點評，而直接給出教科書中的理論知識，學(xué)生便難以在自己的結(jié)論與教科書中的理論知識間建立聯(lián)系，從而直接影響對理論知識的理解。
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