時間：2023-02-28 16:00:16
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二、月培訓(xùn)計劃
每月銷售總結(jié)會就本月銷售成功案例，銷售顧問闡述成功案例過程與同事共同分享。
展廳經(jīng)理、市場經(jīng)理通報本月銷售狀況，分析與預(yù)估下月銷售形勢。
三、服務(wù)培訓(xùn)計劃
每月邀請?zhí)丶s維修站工程師來公司進行獵豹汽車常規(guī)維修、保養(yǎng)事項的說明，常見問題的解決方案，組織全體銷售顧問參與學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，要求銷售顧問能解決客戶常規(guī)維修問題的提問，做到對客戶的提問對答如流。
四、常規(guī)銷售技巧培訓(xùn)
每周進行兩種銷售技巧方法的詳細(xì)介紹，銷售顧問就銷售技巧的培訓(xùn)寫出本人的心得，以便用于實踐當(dāng)中。
五、銷售年培訓(xùn)計劃
每年邀請知名汽車銷售培訓(xùn)講師進行兩次銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，此項列為員工培訓(xùn)基金項目中。
六、生產(chǎn)廠家銷售培訓(xùn):公司安排每年參加廠家培訓(xùn)的機會給員工。
信息管理
營銷部每日來電、來店客戶要求銷售顧問進行三表一卡的建立，區(qū)分客戶的級別，對建表客戶要第一時間通報到銷售文員處，銷售文員根據(jù)通報情況及時反饋客戶信息給當(dāng)班銷售顧問避免每個展廳之間出現(xiàn)重復(fù)報價的狀況。市場部外地客戶需要展廳維護價格及時通報至銷售文員處，由銷售文員記錄傳達信息。
Keywords: modern marketing system, big marketing system
中圖分類號：D631.12文獻標(biāo)識碼：A文章編號：
筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面考慮：
1、公司化進程是大營銷的體制保障
大營銷的核心是建立現(xiàn)代營銷制度，形成科學(xué)的經(jīng)營決策體系和法人治理結(jié)構(gòu)。實施對企業(yè)經(jīng)營者、專業(yè)技術(shù)人才的長短期相結(jié)合、現(xiàn)金收入和權(quán)益收入相結(jié)合，與經(jīng)營績效密切關(guān)聯(lián)的薪酬制度。營銷公司化管理的主要任務(wù)，一是責(zé)任到人、管理到戶、工效掛鉤。二是要從用人制度入手，逐步革除沿襲多年的用工傳統(tǒng)和積習(xí)，走上一種良性的用工軌道。三是打破壟斷，引入競爭，通過競爭來提高營銷水平。四是依法經(jīng)營，既要依照國家法律法規(guī)從事經(jīng)營活動，又要學(xué)會用法律保護自己，維護企業(yè)的合法權(quán)益。五是要建立現(xiàn)代營銷制度，實施擴、裝、用、抄、核、收的量化標(biāo)準(zhǔn)考核，形成有效的激勵機制和處罰機制。六是業(yè)務(wù)拓展與維護分離，形成良好的售后服務(wù)機構(gòu)，建立一個多功能、高效率的快速反應(yīng)部隊，統(tǒng)一負(fù)責(zé)電力事故的搶修工作。
2、數(shù)據(jù)集中是技術(shù)基礎(chǔ)
“數(shù)據(jù)集中”是數(shù)據(jù)的集中和系統(tǒng)的整合。它有兩方面的含義：一是各業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)部公共的數(shù)據(jù)應(yīng)盡量合并，將這部分?jǐn)?shù)據(jù)共享；另一方面是指不同區(qū)域的數(shù)據(jù)集中管理。數(shù)據(jù)集中是電力信息化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是信息社會發(fā)展的大趨勢。利用數(shù)椐集中管理的手段，實現(xiàn)信息的準(zhǔn)確、實時和共享，方便用戶同城異地辦理用電手續(xù)，逐步做到客戶在任一銀行儲蓄所都能交納電費。作到24小時為電力客戶提供故障維修、業(yè)務(wù)受理、檢舉投訴、信息查詢和用電咨詢等多層面和全方位的服務(wù)，使客戶只需撥打一個電話就能得到高效、方便、快捷的服務(wù)。通過數(shù)據(jù)集中，一是要促進經(jīng)營管理理念、管理技術(shù)、管理知識以及工作流程改變，促使建立與前、后臺相適應(yīng)的管理體系，提高管理決策的科學(xué)性。二是可以更好的規(guī)范操作和對業(yè)務(wù)流程的監(jiān)控，利用高科技手段堵塞營銷漏洞。三是能夠較好的適應(yīng)寬帶化、智能化、綜合化、交互化、高可靠的社會需求，為用戶提供多種智能化的綜合義務(wù)服務(wù)。
3、三個創(chuàng)新是生存發(fā)展的關(guān)鍵
樹立大營銷觀念，關(guān)鍵在于要機制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。以創(chuàng)新管理來堵塞營業(yè)漏洞，以創(chuàng)新機制來消除制約營銷發(fā)展的體制障礙，以創(chuàng)新技術(shù)來提升營銷水平。通過創(chuàng)新，建立起能實施集約化管理，又反應(yīng)靈活、運行高效的經(jīng)營管理機制；通過創(chuàng)新，建立起科學(xué)合理、層次簡化的營銷業(yè)務(wù)和管理流程；通過創(chuàng)新，不斷推進員工的技術(shù)業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高管理水平；通過創(chuàng)新，將全體員工的經(jīng)濟利益、個人前途同本職工作緊密聯(lián)系起來，增強他們工作的責(zé)任感和緊迫感，實施主動的營銷服務(wù)，提高營銷的整體服務(wù)水平和社會信譽。
4、抄核收分離是基本實現(xiàn)形式
目前，對大多數(shù)的低電壓用戶營銷管理，采用的是“分片管理”的傳統(tǒng)模式（尤其是農(nóng)村地區(qū)和城市大雜院）。供電營銷人員不僅負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)用戶的管理與服務(wù)，同時也負(fù)責(zé)抄表與收費。電費復(fù)核人員也只能通過管片人員了解情況。這種“塊塊營銷”服務(wù)模式已經(jīng)不適應(yīng)“地理情況復(fù)雜、表計數(shù)量增多、用戶身份多變、用電規(guī)模較小、用電稽查跟不上”的現(xiàn)狀。而推行抄核受分離，變“塊塊管理”為“條條管理”，建立起一個相互制約、相互監(jiān)督的營銷體制是大營銷的基本實現(xiàn)形式。
首先是對分工進行調(diào)整。推行抄核收分離，最先涉及機構(gòu)設(shè)置和職責(zé)劃分。一是抄表機構(gòu)。在遠程抄表裝置還不能普及的今天，有兩種種形式可供選擇：委托抄表公司抄表和在企業(yè)內(nèi)設(shè)立專門抄表隊伍。二是電費核算工作由供電企業(yè)專門人員負(fù)責(zé)。三是電費回收工作應(yīng)委托銀行或農(nóng)村信用社代收。其次是提高對計量裝置管理水平。電能表的安裝要規(guī)范、實用，在電能表加裝雙名稱（編號和戶名）。電力營銷部門要為抄表人員編定“抄表路線圖”，以適應(yīng)不熟悉地理狀況的抄表人員的需要和規(guī)范要求，同時為輪換抄表人員提供基本條件。另外就是要大力提倡無起碼抄表（即使用刪除上月止碼的抄表器或抄表卡）。準(zhǔn)確做到抄表到位、巡視到位、記數(shù)無誤。再次是重視電費復(fù)核。這是基本營銷過程的重要環(huán)節(jié)，也是開出收費單據(jù)的最后一環(huán)。主要從以下四個方面嚴(yán)格管理：一是核準(zhǔn)電力用戶數(shù)量；二核準(zhǔn)低壓線損率，看其是否在合理范圍，否則應(yīng)核實原因；三核準(zhǔn)平均電價，檢查各類用電量并進行分析比較；四核準(zhǔn)臨時用電，看其用戶是否如實報裝。
推行電力營銷過程電費管理的抄核收分離工作中，還要科學(xué)合理的界定抄表人員、電費復(fù)核人員、銀行或農(nóng)村信用社委托收費的職責(zé)范圍、工作標(biāo)準(zhǔn)、考核標(biāo)準(zhǔn)，做到凡事有人負(fù)責(zé)，各項業(yè)務(wù)密切銜接。
5、 “預(yù)購電制”是根本實現(xiàn)形式
迫于電費巨額欠收的沉重壓力與負(fù)擔(dān)，從二十世紀(jì)九十年代末開始，電力企業(yè)在一些城市實施了“一戶一表”工程，即試點推進IC卡預(yù)購電制。
預(yù)購電制的推行，徹底改變了電力用戶傳統(tǒng)觀念。從根本上提高了人們對電的商品屬性和“用商品需要付費”市場法則的認(rèn)識。實行預(yù)購電制后，一個活生生的事實就擺在用電客戶面前：不管你是什么樣的用電主體，你不交錢，就用不上電。如此一來，“電是國家投資的，用電可以不交錢”等這樣或那樣的一些寬泛的概念與傳統(tǒng)的認(rèn)識就不得不在人們的心目中動搖起來。久而久之，觀念的轉(zhuǎn)變對從計劃經(jīng)濟走向市場經(jīng)濟的我國各階層、各領(lǐng)域，顯然更具其意義。
推進預(yù)購電制，還有一個重要意義，就是可以有效的減輕電力企業(yè)的收費成本與勞動強度，提高了勞動效率。從而降低了邊際成本，在銷售電量相同的情況下，增加了電力企業(yè)的邊際收益。
隨著廠網(wǎng)分開和電力體制的改革步伐加快，供電部門也有傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)邁進，這種企業(yè)整體形式的變化就要求企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的管理模式，使企業(yè)的管理模式適應(yīng)新的環(huán)境和要求，而加強建設(shè)新的電力全員營銷工作制度作為新的管理模式之一，不僅能夠打破傳統(tǒng)的管理模式存在的弊端，也能夠在一定程度上促進全體員工責(zé)任意識、市場意識和競爭意識的提高，從而保證供電企業(yè)能夠更好地適應(yīng)市場的發(fā)展，實現(xiàn)電力資源的有效配置，促進電力企業(yè)的快速、健康發(fā)展。
一、電力全員營銷的基本含義
所謂的供電營銷就是隨著電力需求的不斷變化和市場環(huán)境的日益更新，為了能夠使電力企業(yè)的服務(wù)不斷滿足消費者和消費市場的需求，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一切商務(wù)活動和管理過程。要想進一步了解電力全員營銷的基本含義，應(yīng)該對電力商品和供電企業(yè)經(jīng)營特點進行全面而詳細(xì)的了解和認(rèn)識，首先，認(rèn)識到電力也是一種商品，能夠在市場上進行交換，它具有與其他商品一樣的屬性，其次，電力作為商品之一，與其他商品有著明顯的不同之處，例如，電力被消費者購買之后是無法進行儲存的；電力的價格具有較強的穩(wěn)定性；購買電力的消費者具有廣泛性和多樣性，世界上只要與人的活動相關(guān)都需要電力，電力已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠?；電力具有一定的環(huán)保性質(zhì)等。
在了解和認(rèn)識電力商品的特征之后，我們可以對電力全員營銷工作制度進行簡要的定義：在現(xiàn)代市場經(jīng)濟社會中，供電企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營狀況，在一個供電組織中，按照市場需求，建立以營銷為中心的對生產(chǎn)、產(chǎn)品和服務(wù)過程所進行的一種全員關(guān)注、全員參與和全員負(fù)責(zé)的組織管理活動。
電力企業(yè)要想建立完善的電力全員營銷工作制度，還應(yīng)該對電力全員營銷工作的概念進行分析，掌握概念中的重點內(nèi)容，從而在建設(shè)制度時有效突出重點。對于電力全員用小工作制度的掌握應(yīng)該從實用性和實質(zhì)性兩方面進行理解和分析。
二、電力全員營銷工作制度的構(gòu)建框架
（一）責(zé)任機制的明確
電力全員營銷工作制度是一個全方位的概念，其中包含各種子方案和制度，其中責(zé)任機制的建立作為電力全員營銷工作制度的主要內(nèi)容，必須加強對其的重視。責(zé)任機制的建立應(yīng)該以市場需求為導(dǎo)向，不斷滿足客戶的需求，從而對全員營銷工作進行約束和管理。
（二）加強建設(shè)全員營銷的培訓(xùn)制度
電力全員營銷制度的建立和完善，必須以營銷人員的全面素質(zhì)為主要手段，要想提高全員的各方面素質(zhì)，就不得不加強全員營銷培訓(xùn)制度和全員營銷的責(zé)任制度的建設(shè)。全員營銷培訓(xùn)制度的內(nèi)容包括各類人員的營銷專業(yè)知識的培訓(xùn)方案、營銷人員營銷技能的培訓(xùn)方案和新上崗員工營銷知識培訓(xùn)方案等；全員營銷責(zé)任制度的主要內(nèi)容包括各類營銷人員的責(zé)任范圍和責(zé)任內(nèi)容的規(guī)定等。
（三）制定電力營銷工作效率的考核依據(jù)
任何企業(yè)在組織人員進行產(chǎn)品營銷時，都必須制定工作效率的考核依據(jù)，這樣不僅可以使?fàn)I銷人員進行公平競爭，也可以在一定程度上促進營銷人員的上進心和積極性。在電力企業(yè)中應(yīng)該以量化指標(biāo)作為電力全員營銷工作制度的考核依據(jù)。這一指標(biāo)主要包括三個方面，分別是售電量指標(biāo)、線損率指標(biāo)和服務(wù)滿意度指標(biāo)。
（四）電力全員營銷中營銷人員必須具備的四種意識
根據(jù)電力全員營銷的概念和具體內(nèi)涵，我們可以知道營銷人員必須具備的四種意識：1.營銷人員在面對任何客戶時都應(yīng)該提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；2.營銷人員在營銷過程中，必須樹立全員獲利意識，以企業(yè)的健康發(fā)展為根本目的；3.企業(yè)中的每一個員工都處在市場之中，因此每個人都是賣電商；4.企業(yè)的全部人員都必須履行營銷義務(wù)、承擔(dān)營銷責(zé)任。
三、電力全員營銷工作制度構(gòu)建策略
（一）實行員工終生教育培訓(xùn)模式
為了保證電力全員營銷工作制度始終適應(yīng)電力企業(yè)的健康持續(xù)快速發(fā)展，必須實行全員化的營銷教育培訓(xùn)工作，對員工進行終生教育，并且遵循“因材施教”的原則，對員工進行有針對性和實用性的培訓(xùn)，在培訓(xùn)之后對接受培訓(xùn)的人員進行綜合考核，考核合格后便可上崗，不合格的人員繼續(xù)進行培訓(xùn)，通過對人員進行營銷管理的強化培訓(xùn)，不僅可以提高電力營業(yè)人員的管理水平，也可以進一步提高營銷人員的綜合素質(zhì)。
（二）進行全過程的營銷管理
電力全員營銷工作制度是貫穿于整個經(jīng)營過程的，因此，必須在實施全過程的營銷管理職責(zé)范圍的基礎(chǔ)上，著手建章立制。建立的電力全員營銷工作制度，應(yīng)該從規(guī)劃、設(shè)計、施工、運行和配送等方面開始著手，建立一切為了營銷、一切為了多銷和一切為了促銷的經(jīng)營管理制度。
（三）實行商業(yè)化的營銷運作模式
電力全員營銷工作制度建立最主要的目的是保證電力企業(yè)適應(yīng)市場的發(fā)展和需求，不斷推進供電企業(yè)的商業(yè)化運營。為了保證這一目的的實現(xiàn)，應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和借鑒其他企業(yè)商業(yè)化經(jīng)營運作的經(jīng)驗，逐步建立良好的商業(yè)化營銷運作模式，從而促進電力全員營銷工作制度的完善。
（四）運行多元化的營銷考核模式
電力企業(yè)在招聘營銷人員的過程中必然會對營銷人員進行全面考核，以提高營銷人員的整體素質(zhì)和各方面能力。對于不同層次的營銷人員應(yīng)該采取不同的考核方式，對于專業(yè)水平較高的營銷人員，應(yīng)該采用難度相對較大的考核方法和方式，對于專業(yè)水平相對較差的營銷人員，應(yīng)該先進行短時間高效率的培訓(xùn)再進行全方位的考核方式，這樣便能夠使電力全員營銷的工作制度做到“因材施教”。
（五）推行品牌化的營銷戰(zhàn)略
考試制度與人才培養(yǎng)有著密不可分的聯(lián)系?？荚噷θ瞬排囵B(yǎng)起著導(dǎo)向作用，即所謂的“指揮棒”作用，它決定了人才培養(yǎng)的方向、途徑、具體方法及主要內(nèi)容。科學(xué)合理、鼓勵創(chuàng)新、提倡不斷學(xué)習(xí)的考試制度有助于學(xué)習(xí)型創(chuàng)新人才的培養(yǎng)，而刻板僵化、過多條條框框的考試制度則會扼殺學(xué)習(xí)者的創(chuàng)造力，導(dǎo)致“高分低能”現(xiàn)象，甚至是投機等不良現(xiàn)象的產(chǎn)生。因此，不同的人才培養(yǎng)要求，應(yīng)有不同的考試制度與之相適應(yīng)，否則不利于甚至?xí)璧K合格人才的培養(yǎng)。在高校的教育教學(xué)體制中，要培養(yǎng)適應(yīng)社會發(fā)展的各方面人才，就要改革考試制度，打破整齊劃一的考試模式，各專業(yè)制定出具有專業(yè)特色、有利于培養(yǎng)專業(yè)人才的考試制度。
1 市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的要求
關(guān)于市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的要求，1998年，教育部在《普通高等學(xué)校本科專業(yè)目錄和專業(yè)介紹》中規(guī)定：市場營銷專業(yè)學(xué)生“主要學(xué)習(xí)市場營銷及工商管理方面的基本理論和基本知識，受到營銷方法與技巧方面的基本訓(xùn)練，具有分析和解決營銷問題的基本能力”。很明顯，這個規(guī)定只是一個方向上的指導(dǎo)。在市場經(jīng)濟高度發(fā)達的今天，營銷的理念已滲入到各行各業(yè)，各類社會組織都需要具有本行業(yè)專長的市場營銷人員；同時，由于社會的日益信息化、社會分工的精細(xì)化和協(xié)作化，以及知識更新的短周期化等，市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的要求也應(yīng)與時俱進，其培養(yǎng)模式要從傳統(tǒng)的“大營銷”專業(yè)培養(yǎng)模式向多樣化、復(fù)合化方向轉(zhuǎn)變，要注重綜合能力尤其是學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)。
2 營銷專業(yè)考試制度存在的問題
從當(dāng)今社會對市場營銷專業(yè)人才的要求來看，目前市場營銷專業(yè)的考試制度存在許多問題，主要有：
2.1 沒有建立具有專業(yè)特色、有層次的考試制度。
長期以來，我國大多高等院校基本上實行統(tǒng)一無差別的考試制度，沒有考慮到各專業(yè)人才培養(yǎng)的差異性，更沒有顧及專業(yè)能力培養(yǎng)體系的層次性以及專業(yè)內(nèi)各門課程的學(xué)科特性。市場營銷專業(yè)以注重能力為特色，許多主干課程都是綜合性應(yīng)用型學(xué)科，如市場營銷、電子商務(wù)、消費者心理與行為、企業(yè)形象策劃、公共關(guān)系、廣告學(xué)等，學(xué)生實際運用知識的能力應(yīng)該作為考查的重點。采用與其他專業(yè)同樣模式尤其是以筆試為主的考試制度會誤導(dǎo)“教”與“學(xué)”的重心。此外，從其專業(yè)的能力體系來看，商務(wù)談判、市場調(diào)研和策劃是核心能力，語言、計算機、消費心理與行為等方面的應(yīng)用能力是重點能力，管理、溝通、禮儀及親和力等是基本素質(zhì)，采用統(tǒng)一的考試制度不能適應(yīng)這種能力培養(yǎng)的層次性。
2.2 缺乏靈活性。
營銷專業(yè)考試方式缺乏靈活性，主要體現(xiàn)在：
2.2.1考試形式和方式的單一。從形式上看，目前大多高校的營銷專業(yè)與其他專業(yè)一樣，課程考試尤其是必修課的考試基本采用期末考試，學(xué)生成績的優(yōu)劣主要取決于期末考試成績的高低。這種形式的考核容易造成學(xué)生囫圇吞棗，死記硬背，與營銷專業(yè)的能力培養(yǎng)要求相去甚遠。另一方面是具體考試方法的單一。考試大多采用筆試，這種單一的考試方法不適合市場營銷專業(yè)注重能力培養(yǎng)的專業(yè)特征。
2.2.2 教師沒有足夠的自，無法貫徹營銷專業(yè)的創(chuàng)新性。營銷專業(yè)的許多課程都涉及策劃，如廣告策劃、營銷策劃、企業(yè)形象策劃等，策劃的核心是創(chuàng)新，而創(chuàng)新能力無法僅僅通過一次考試考查出來，需要多次、多角度考查。但全校統(tǒng)一的考試制度使教師沒有足夠的自采取多樣的考核方法。作為以創(chuàng)新能力為生命力的專業(yè)，采取同一僵化的考試制度無疑會阻礙它的發(fā)展。
2.3 評價主體單一化。
目前高校學(xué)生所有科目的評價主體基本上都是教師，學(xué)生沒有參與。這種評價主體的單一化實際是傳統(tǒng)的“填鴨式被動教學(xué)”的產(chǎn)物，不適合現(xiàn)代的參與式教學(xué)。隨著教學(xué)方法和手段的改革，市場營銷專業(yè)開始廣泛采取一些新的參與式教學(xué)方法，如分小組進行討論、做作業(yè)及策劃等，有很多東西需要學(xué)生在課外分工協(xié)作完成，教師很難監(jiān)督單個學(xué)生的完成情況。這樣往往會出現(xiàn) “搭便車”現(xiàn)象，一部分學(xué)生不參與集體作業(yè)卻坐享其成，分享小組分?jǐn)?shù)。而作為唯一評價主體的教師由于很難分辨出這一部分學(xué)生，造成“吃大鍋飯”現(xiàn)象，損害了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性和積極性。
2.4考查范圍的片面性。
一是不全面，尤其是不能有效考查學(xué)生的能力。由于營銷專業(yè)的專業(yè)特色，“一紙筆墨”根本無法有效考查學(xué)生的各方面能力，因而無法實現(xiàn)其有效的導(dǎo)向功能。
二是考試內(nèi)容有局限。受大綱限制，考試內(nèi)容大多局限于教材，但營銷專業(yè)許多課程都屬于新興學(xué)科，知識更新快，局限于教材的考題不利于促進教師講授新理論和新觀點，也不利于引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注學(xué)科的新發(fā)展。此外，某些高校存在的一些不成文規(guī)矩，如任課教師考前復(fù)習(xí)“圈范圍”、“劃重點”等，易使學(xué)生養(yǎng)成投機心理。
3 市場營銷專業(yè)考試制度改革的思路
要培養(yǎng)適應(yīng)市場需要的營銷人才，必須改革現(xiàn)有考試制度，建立與人才培養(yǎng)方案配套的考試制度。
3.1 建立能體現(xiàn)課程特色和能力層次的考試制度。
要建立能體現(xiàn)課程特色和能力層次的考試制度，關(guān)鍵要充分發(fā)揮任課教師的作用。學(xué)?？蛇m當(dāng)放權(quán)，對考試提出總體要求，并建立嚴(yán)格的管理和監(jiān)督機制，而把考試具體方法和手段的決定權(quán)交給專業(yè)任課教師。目前我校采取的任課教師可以申請平時成績和期末考試成績的百分比的辦法，應(yīng)該說是向這種靈活的、有活力的考試制度邁進了一步。營銷專業(yè)的一些教師就充分利用了這種靈活性，制定出了適合自己課程特色的、有一定層次的考試方法。如在消費者行為學(xué)、公共關(guān)系等課程中，把學(xué)生個人的課堂參與和小組活動的參與、個人作業(yè)、小組討論、小組作業(yè)（包括書面作業(yè)和課堂演示）等納入考查范圍，對學(xué)生進行較全面的評價，連學(xué)生參加小組討論的次數(shù)、所提建議情況、溝通合作情況等都考慮在內(nèi)。這樣，既考慮了課程的特色，又通過設(shè)置不同權(quán)重函數(shù)，把各種能力的層次性體現(xiàn)了出來。
3.2 采取形成性的考試機制。
為避免學(xué)生投機以及考查的片面，營銷專業(yè)宜采取形成性考試機制。形成性考試機制注重綜合考查學(xué)生學(xué)習(xí)的全過程，很適合營銷專業(yè)的課程性質(zhì)和教學(xué)特征。因此，營銷專業(yè)各課程要逐漸建立起一套科學(xué)有效的形成性考試機制與監(jiān)督機制。如以上討論的“消費者行為學(xué)”課程的考查方法就是一種較有效的形成性考核，它靈活，考查范圍廣，且貫穿于整學(xué)期的上課過程，避免了學(xué)生臨時抱佛腳的僥幸和投機心理。
3.3 把學(xué)生納入評價主體。
由于營銷專業(yè)的課程大多宜采取參與式教學(xué)，并宜采取形成性的評價機制，這樣，教師就不應(yīng)是唯一的評價主體，因為存在監(jiān)督的部分缺位現(xiàn)象。而且，學(xué)生作為參與式教學(xué)的主體，應(yīng)擁有參與評價的權(quán)力。把學(xué)生納入評價主體，一方面可最大限度地保證評價的公平性和客觀性（因為形成性考試機制中，閉卷考試不再是唯一的評價依據(jù)，若缺失了學(xué)生的相互監(jiān)督和評價，教師由于監(jiān)督的部分缺位，其主觀判斷很難客觀公允），也可盡量避免小組作業(yè)中的“吃大鍋飯”現(xiàn)象。另一方面可以鼓勵學(xué)生參與教學(xué)，更好地實現(xiàn)“教”與“學(xué)”的雙向互動。學(xué)生參與評價的方法可以有多種多樣，可以采取小組互相評議、小組內(nèi)部評議、小組組長評定等。
3.4 建立題型多樣的題庫，并適時更新。
建立題型多樣的題庫，以避免“劃重點”、“圈范圍”現(xiàn)象，杜絕學(xué)生的投機心理。題庫的建設(shè)一方面要注意考試內(nèi)容的深度和廣度，保持考查能力題型的比重，知識的更新等，另一方面要注意能使學(xué)生靈活答題，盡量少設(shè)標(biāo)準(zhǔn)答案，給學(xué)生充分發(fā)揮創(chuàng)新能力的余地。
一、營銷及營銷人員的特點
1.營銷工作的特性：崗位進入壁壘，就是非本人崗人員轉(zhuǎn)換到本崗位并從事本崗工作的難易程度。和財務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，營銷工作的平均崗位進入壁壘較低，就有可能轉(zhuǎn)到銷售崗位上，所以說銷售崗位的崗位進入壁壘低。
2.從事市場營銷工作的人員特點：營銷人員工作時間自由，單獨行動多，工作績效可以用具體成果顯示出來，但是不夠穩(wěn)定；營銷人員獨立開展銷售工作，很難受到管理人員的全面監(jiān)督，其工作績效在很大程度上取決于愿意怎樣付出勞動和鉆研銷售；營銷人員對工作的安定性需求不在，經(jīng)常想通過跳棋來改變自己的工作環(huán)境或?qū)ふ易钸m合自己的工作以規(guī)劃自己的未來職業(yè)生涯。
二、營銷人員的薪酬設(shè)計原則
合理而有效的薪酬制度可以將員工的利益和企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展緊密有機地結(jié)合起來，在制定薪酬制度的時候，應(yīng)該遵循以下幾個原則。
公平原則。企業(yè)員工對于薪酬待遇的公平感，即對薪酬待遇是否公正的判斷和認(rèn)識，是企業(yè)在制定薪酬制度的，首先要考慮的因素。公平的薪酬包括三個涵義：外部公平、內(nèi)部公平、個體公平。
激勵原則。每個人的能力各不相同，企業(yè)在制定薪酬制度時，應(yīng)該根據(jù)勞動的復(fù)雜程度、技能要求、繁重程度、以及勞動條件等因素，使企業(yè)內(nèi)部員工之間的薪酬待遇適當(dāng)拉開差距，從而能夠充分調(diào)動員工積極性，達到有效激勵的效果。
戰(zhàn)略原則。薪酬戰(zhàn)略是企業(yè)薪酬管理的重要內(nèi)容。在制定薪酬戰(zhàn)略的時候，應(yīng)該在企業(yè)基本經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、和文化戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，幾種反映各項戰(zhàn)略要求，使得企業(yè)的薪酬激勵在有效地迎合企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略需要。
另外，在設(shè)計薪酬制度時，有時也要遵循合法原則、競爭原則、平衡性原則、參與性原則等。
三、營銷人員的薪酬制度方案
營銷人員的薪酬是企業(yè)對員工為企業(yè)所做的貢獻，包括他們實現(xiàn)的績效、付出的努力、時間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗與創(chuàng)造支付的相應(yīng)的回報和答謝。不同行業(yè)領(lǐng)域、處于不同發(fā)展階段的企業(yè)等對市場營銷人員會采取不同的薪酬方案。
1.純傭金制：這是一種高彈性模式的薪酬方案。在本方案中，營銷人員的收入完全由銷售結(jié)果決定，通常是以銷售額、回款額或銷售利潤來衡量。這種方案通常用在那些難度較高、市場廣闊而很難界定營銷范圍的銷售行業(yè)，如直銷公司、人壽保險、汽車公司、房地產(chǎn)公司等銷售隊伍中，在這種方案下無效率的銷售人員最終會主動提出辭職因為他們的全部工資來自于銷售傭金。
薪酬計算方法：薪酬＝銷售額/銷售利潤×％（其中×根據(jù)產(chǎn)品的價格、銷售量、推銷的難易程度確定）×可以固定的，也可以變化的，如提成百分比隨著銷售額的增加逐漸直線增加或分段增加。
這是一種高穩(wěn)定模式的薪酬方案。營銷人員報酬的主要形式是薪資，偶爾也可能獲得紅利、銷售競賽獎之類的獎勵。營銷人員接受固定的薪酬，不隨著銷售額、市場分額以及其它銷售指標(biāo)的變動而變動。這種方案適合于其營銷人員的銷售業(yè)績與員工的個人發(fā)揮并無直接關(guān)系或不能用量化指標(biāo)顯示的企業(yè)，如公司的主要目標(biāo)是從事開發(fā)性工作（包括尋找新顧客），而且計劃實施很好：或者銷售人員主要從事事務(wù)性工作；或者參與國家與當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易展銷活動等等。最常用的是在銷售技術(shù)類產(chǎn)品的行業(yè)。
薪酬計算方法：薪酬＝基本工資＋各種津貼＋福利＋×（其中×是偶爾的資金或紅利等）
2.薪級工資加營銷提成制：本方案采用折中模式，營銷人員的薪酬由其所在的薪級工資和營銷額的提成所組成。其中，營銷人員的薪級根據(jù)其在績效周期內(nèi)的整體績效考核情況決定，每個薪級對應(yīng)固定的工資數(shù)額。對每位營銷員來說，其薪級是可以變化的，例如某企業(yè)營銷人員的薪酬等級分為五等，若某營銷人員某個月所評薪級為4，對應(yīng)的薪酬水平100元，銷售提成1500元，那么，其本月工資總額為1000＋1500＝2500元
3.生活費加傭金制：生活費加傭金制，即提前給營銷人員提取一部分生活費，生活費有兩種形式，一種是公司先借給銷售人員，等賺了銷售款之后再償還；另外一種是不償還的，但是雙方要約定一定的期限，比如說一年之后，如果營銷人員還不能達到一定的銷售額，則取消合同。
4.提成分?jǐn)傊疲河捎跔I銷人員在不同營銷季節(jié)中的業(yè)績常常會因季節(jié)變動而起伏，從而造成收入波動，這就可能造成營銷人員的跳槽或者營銷旺季時的過分競爭。因此，許多企業(yè)采取了提成分?jǐn)偟姆椒▉碇Ц稜I銷人員報酬。也即使，將營銷人員開始幾個月的提成分?jǐn)偟揭院髱讉€月支付，以保證營銷人員的薪酬穩(wěn)定。
結(jié)語：對于一個特定的企業(yè)而言，它究竟選擇哪種薪酬支付方案取決于多方面的因素，企業(yè)不僅要考慮譬如自身所處的行業(yè)、公司產(chǎn)品的生命周期、銷售的季節(jié)性、組織以往的做法等因素，還要根據(jù)營銷人員的能力與職位特點設(shè)計與其相匹配的薪酬模式，對各層次營銷人員進行細(xì)分，合理運用上述各種薪酬方安，發(fā)揮它們的優(yōu)點，避其缺點，并輔以建立科學(xué)的績效考核標(biāo)準(zhǔn)和薪酬管理體系，達到實用、合適、經(jīng)濟的要求，充分體現(xiàn)公正、公平、競爭和效能最大化的原則，才能最大限度地調(diào)動營銷人員的積極性，穩(wěn)定、激勵營銷人員，為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤價值。
參考文獻：
[1]鄒揚 陶臘梅：淺談西方各國的保險營銷渠道及其對我國的啟示[J].中國保險管理干部學(xué)院學(xué)報,1997,(05)
廣義的薪酬即報酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動而獲得的各種形式的回報。報酬可分為內(nèi)在報酬和外在報酬兩大部分。
內(nèi)在報酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態(tài)的報酬。包括：參與決策權(quán)；自由分配工作時間與方式；較多的職權(quán)；較有興趣的工作；活動的多元化。
外在的報酬則以物質(zhì)形態(tài)方式表示，包括直接的薪酬、間接薪酬及非財務(wù)性報酬。其中，直接薪酬則包括基本工資、獎金、股票期權(quán)等；間接薪酬即各種福利；非財務(wù)性報酬是指與職務(wù)相關(guān)的一些特殊待遇，如私人秘書、動聽的頭銜、偏愛的辦公室裝潢、特定停車位、寬裕的午餐時間等。
狹義的薪酬，則指企業(yè)向員工支付的各種形式的現(xiàn)金和實物，是廣義薪酬中的外在報酬部分，也可稱為貨幣性報酬或經(jīng)濟性報酬。
薪酬應(yīng)該包括：基本薪資、獎勵薪資、附加薪資、福利。
基本薪資根據(jù)員工的工作熟練程度、復(fù)雜程度、責(zé)任大小、以及工作強度
為基準(zhǔn)，按員工完成定額任務(wù)的實際勞動消耗而計付的薪資。它是員工薪資的主體部分和穩(wěn)定部分。
獎勵薪資根據(jù)員工超額完成任務(wù)、以及優(yōu)異的工作成績而支付的薪資。其作用在于鼓勵員工提高勞動生產(chǎn)率(或工作效率)和工作質(zhì)量，所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。
附加薪資為了補償和鼓勵員工從事特殊工作而支付的薪資。它有利于吸引員工從事某些對公司來說具有特殊意義的工作。
福利為了吸引員工到企業(yè)工作或維持企業(yè)骨干人員的穩(wěn)定而支付的作為基本薪資的補充的若干項目，如失業(yè)金、養(yǎng)老金、午餐費、醫(yī)療費、退休金以及利潤分紅等。
（二）薪酬功能
一般來講支付給員工的薪酬具有以下三種基本功能：
1、維持功能。也可以稱為生存功能，即薪酬要能換得勞動者維持其生存所必須的基本物質(zhì)。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物質(zhì)。其基準(zhǔn)是最低生活收入。
2、保障功能。保障功能指勞動者所獲得的薪酬收入除了必須滿足其本次的生存需要的花費之外，還要能提供保障勞動者為下一次的勞動提供所花費的“維護”成本的支出。
3、激勵功能。激勵功能是指勞動者提供了超過工作標(biāo)準(zhǔn)的勞動所獲得的補償收入。它是按“勞”分配的表現(xiàn)形式之一，多“勞”多得。這里的“勞不僅包括簡單意義上的體力勞動，也包括復(fù)雜的腦力勞動，如技術(shù)創(chuàng)新勞動、管理創(chuàng)新勞動等。
二、保險營銷員的薪酬管理制度中存在的問題
隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國保險行業(yè)也取得了巨大的成就，但保險公司薪酬策略的缺失已經(jīng)導(dǎo)致了薪酬管理方面的種種問題，其弊端也越來越明顯，主要問題表現(xiàn)在：
（一）系統(tǒng)性低，缺乏長遠發(fā)展的眼光
保險公司的營銷人員薪酬管理體系往往是通過多次的薪酬改革形成的。在改革過程中，不同時期會制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問題，如基本工資調(diào)高、增減福利項目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎金和福利等薪酬要素之間的關(guān)聯(lián)性。同時由于不同時期薪酬管理體系的設(shè)計人員的差異性而導(dǎo)致設(shè)計不夠系統(tǒng)化，各種制度強調(diào)的導(dǎo)向分散或都強調(diào)同一導(dǎo)向，使各項制度的綜合作用得不到有效發(fā)揮，使保險公司不能取得長期的競爭力。如底薪+提成制，多數(shù)中國保險公司采用只此種分配制度。一般企業(yè)底薪200——600元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險公司根據(jù)銷售指標(biāo)的達成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得營銷人員的才能不能完全的發(fā)揮出來，不利于保險公司銷售業(yè)績的提升。
（二）薪酬與經(jīng)營戰(zhàn)略錯位
這方面的表現(xiàn)很多，如有的保險公司聲明它的戰(zhàn)略之一是成為市場上的領(lǐng)先者，但該保險公司卻將薪水標(biāo)準(zhǔn)定位于中檔水平，且獎金只授予做出出色業(yè)績的營銷人員。保險公司往往著重于獎勵短期經(jīng)營業(yè)績，這易于導(dǎo)致營銷人員的短視行為，可能會放棄或忽視一些對于保險公司長遠發(fā)展有著決定性影響的工作，如新市場的開拓。每個保險公司都希望利潤最大化，應(yīng)該強調(diào)保險公司整體業(yè)績，團隊協(xié)作，但實際中卻往往過分強調(diào)營銷人員的個人業(yè)績考核與激勵，這必將會影響到營銷人員之間的協(xié)作精神，從而影響組織整體的運作能力，最終導(dǎo)致保險公司經(jīng)營管理鏈條的斷裂；而過分強調(diào)團體的利益，又會使?fàn)I銷人員產(chǎn)生吃大鍋飯的思想。
（三）缺乏考核基礎(chǔ)，無法達到良好的激勵效果
薪酬的激勵力度取決于薪酬與績效的匹配程度以及營銷人員個人利益與保險公司利益的結(jié)合程度。目前我國大多數(shù)保險公司僅僅把薪酬作為員工收益的一種支付手段，并不重視薪酬的激勵功能，尤其是長期激勵作用。如平安歷來的銷售人員分配模式都是低底薪+中等水平的提成。銷售人員的收入多少僅只與銷售業(yè)績即保費收入有關(guān)，完全是數(shù)字說話。而是否配合公司的整體需要，是否有有效的信息反饋等似乎一概與銷售人員無關(guān)，對于公司管理層的一些部署和要求，做好了是應(yīng)份，做不好就扣罰，造成銷售人員與管理人員不免有些對抗情緒，不合作情緒。出于物質(zhì)需求、出于經(jīng)濟需求銷售人員也會盡力爭取更多的保費、更好的業(yè)績，但這在銷售人員看似乎只是個人的事，公司對己身只有束縛而缺乏指導(dǎo)、激勵。銷售人員對公司也漸趨漠不關(guān)心，使得保險公司失去活力而影響保險公司的發(fā)展。
（四）較注重物質(zhì)報酬，不注重非物質(zhì)報酬
薪酬系統(tǒng)作為保險公司激勵系統(tǒng)最重要的組成部分還需要其他激勵制度來補充，特別是非物質(zhì)報酬的激勵手段，如建立起包括保健計劃、非工作時間的給付，以及較寬裕的午餐時間、特定的停車位，還包括參與決策、承擔(dān)較大責(zé)任、個人成長的機會、活動的多元豐富化等等。目前很多保險公司尚未真正認(rèn)識到非物質(zhì)報酬的重要性，對非物質(zhì)報酬的激勵手段也較為忽略，從而造成營銷員的浪費和保險公司的損失。
三、保險營銷員的薪酬管理制度改革方向
（一）改革營銷員的福利制度
1、實行等級福利待遇
長期以來，福利平均主義盛行，福利與營銷員的業(yè)績沒有太大聯(lián)系，對營銷員起不到多少激勵作用。完善營銷員等級福利待遇制度，設(shè)立營銷員等級，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，根據(jù)營銷員的等級不同分為不同的福利等級，不同等級的人員享有不同的福利待遇。
2、實行保險公司福利形式的多樣化
有的保險公司沒有考慮到營銷員的個性化需求，福利物品與營銷員的需要相脫節(jié)，力求用一種物品去滿足所有營銷員的需要，營銷員并沒有權(quán)利決定自己的福利狀況。實行讓營銷員自由選擇他們所需要的福利，象自助餐一樣，因此這種福利形式稱為自助式福利。營銷員要什么，保險公司就發(fā)什么。如公司可以以福利包的形式，提供一攬子福利形式，不同層次的營銷員有不同的福利金額，營銷員在自身等級所確定的福利額度內(nèi)選擇其中的一種或幾種福利組成形式。
3、營銷員參與福利的設(shè)計
包廂公司讓營銷員參與到自身的福利設(shè)計中來，以通信福利為例，營銷員可以自由選擇領(lǐng)取通信津貼，自己解決通信問題；也可以不領(lǐng)取通信，使用公司的通信，一旦員工在某種程度上擁有對自己福利形式的發(fā)言權(quán)，則工作滿意度和對公司的忠誠度都會得到提升。[論-文-網(wǎng)LunWenNet]
（二）建立有效的保險營銷員經(jīng)濟增加值激勵體系
經(jīng)濟增加值（簡稱EVA）是從稅后凈營業(yè)利潤提取包括股權(quán)和債務(wù)的所有資金成本后的經(jīng)濟利潤，是公司業(yè)績度量的指標(biāo)，衡量了保險公司創(chuàng)造的股東財富的多少?；居嬎愎绞牵?/p>
EVA=稅后凈營業(yè)利潤—資本成本
其中，資本成本=資本成本率公司使用的全部資本
資本代表著向投資者籌資或利用盈利留存對保險公司追加投資的總和。如果管理者能有效運用資產(chǎn)，那么獲取相同稅后凈營業(yè)利潤所需的資本將減少，而盈余現(xiàn)金就能回報給投資者用來投資其他保險公司。通過向管理者收取資本成本，可以鼓勵管理者高效利用資產(chǎn)，為股東和債權(quán)人負(fù)責(zé)。
EVA的獎金額度是通過公式每年重新計算的，根據(jù)EVA的計算公式，當(dāng)EVA為零時，保險公司經(jīng)營產(chǎn)生的效益剛好等于股東期望回報；當(dāng)EVA大于零時，超出零的部分為營銷員為股東創(chuàng)造的超出預(yù)先期望的回報，保險公司可以將超額的EVA按預(yù)先設(shè)定的比例分配給營銷員作為獎金，則超額愈多，營銷員所獲得的獎金就愈多；營銷員的獎金完全來自于營銷員所創(chuàng)造的價值，對股東而言是沒有成本的。當(dāng)EVA小于零，即保險公司由于歷史問題計算出來的EVA為負(fù)值時，由于營銷員的努力，使負(fù)值的絕對值變小，則營銷員也可以根據(jù)二者的差值獲得相應(yīng)獎勵。
保險營銷員經(jīng)濟增加值激勵體系建立的具體措施有：首先明確每個保險營銷員所要承擔(dān)的公司資本成本，只有當(dāng)他們明確自己所負(fù)擔(dān)的資本成本時，才會知道自己所獲獎金的基數(shù)。其次，當(dāng)EVA值大于零時，確定保險營銷員的獎金比例，營銷員的銷售額越大，獎金比例也越大。
EVA方案中，并不是所有的超額獎金都一次付給營銷員，EVA預(yù)設(shè)了獎金庫，用以保存部分超額獎金，只有在未來數(shù)年間EVA仍然維持原有水平時，這些獎金才付給營銷員，如果EVA下降了，滾入下一年度的獎金就會被取消，獎金庫使?fàn)I銷員承擔(dān)獎金被取消的風(fēng)險，能鼓勵他們做有利于保險公司長期發(fā)展的營銷策略，并謹(jǐn)慎地權(quán)衡收益與風(fēng)險，從而有效地避免了營銷員的短期行為，保證了業(yè)績的可持續(xù)性。
（三）健全保險公司內(nèi)部管理制度
在中國的大部分藥品營銷渠道中，藥品制造商、批發(fā)商和零售商之間是一種松散的合作關(guān)系，各自為政，各行其是，每個渠道成員都追求自己的利潤最大化，整個渠道效率低下。在當(dāng)前激烈的市場競爭中，醫(yī)藥企業(yè)僅靠自身力量與競爭對手單打獨斗已經(jīng)很難取勝，因此，醫(yī)藥企業(yè)要通過制度的創(chuàng)新，與中間商的密切合作，形成渠道聯(lián)盟，鍛造供銷價值鏈，以獲得競爭優(yōu)勢。本文將新制度經(jīng)濟學(xué)的相關(guān)理論應(yīng)用于藥品營銷渠道的研究中，對藥品營銷渠道的制度創(chuàng)新進行探討。
一、渠道聯(lián)盟是一種新的制度安排
新制度經(jīng)濟學(xué)發(fā)端于科斯，科斯在1937年發(fā)表的《企業(yè)的性質(zhì)》一文中認(rèn)為，“企業(yè)與市場是經(jīng)濟組織制度的兩極”?？扑挂虢灰壮杀咀鳛榉治龉ぞ?，認(rèn)為企業(yè)選擇不同制度安排的基本依據(jù)是交易成本。企業(yè)和市場在資源配置中都有其運行的成本，企業(yè)存在內(nèi)部管理成本，而市場則存在交易成本。如果利用市場方式協(xié)調(diào)組織間關(guān)系的交易成本大于利用一體化組織的內(nèi)部管理成本時，為了減少交易成本，就會出現(xiàn)一體化的企業(yè)，反之，則傾向于市場這一制度安排。企業(yè)和市場這兩種制度安排可以互相替代。
威廉姆森認(rèn)為，企業(yè)進行不同制度安排的目的在于使生產(chǎn)成本和交易成本最小化，各種制度的安排與經(jīng)濟績效之間存在一定的關(guān)系。他運用了交易成本這一分析工具，從非確定性、交易頻率和資產(chǎn)專用性這三個維度變量進行論證并發(fā)展了科斯的企業(yè)理論。他認(rèn)為，市場的出現(xiàn)是不確定性小、交易頻率和資產(chǎn)專用性低的結(jié)果，而當(dāng)這些變量均處于高水平時，企業(yè)成為了有效的協(xié)調(diào)方式。在市場與企業(yè)之間，還存在著一些中間組織形態(tài)。隨后，拉森認(rèn)為在市場和企業(yè)之間還存在著雙邊、多邊和混合的中間組織的交易形式，提出了“三極制度框架”，即市場—網(wǎng)絡(luò)組織—企業(yè)，并綜合了斯密和錢德勒將市場與企業(yè)隱喻為“看不見的手”與“看得見的手”的觀點，將網(wǎng)絡(luò)組織稱為“握手”，網(wǎng)絡(luò)組織也隨之成為企業(yè)間經(jīng)濟活動的一種制度安排。目前，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)組織還沒有統(tǒng)一的定義，網(wǎng)絡(luò)組織的含義比較廣泛，包含了各組織間以合作關(guān)系構(gòu)成的各種群體。其中，戰(zhàn)略聯(lián)盟是網(wǎng)絡(luò)組織中比較常見的一種形式，邁克爾·波特認(rèn)為，“聯(lián)盟是指企業(yè)之間進行長期合作，它超越了正常的市場交易但又未達到合并的程度。聯(lián)盟的方式包括技術(shù)許可生產(chǎn)、供應(yīng)協(xié)定、營銷協(xié)定和合資企業(yè)。聯(lián)盟無須擴大企業(yè)規(guī)模而可以擴展企業(yè)市場邊界”。而渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟就是制造商與中間商之間的一種合作形式，也屬于協(xié)調(diào)組織之間經(jīng)濟活動的一種制度安排。
從渠道理論的發(fā)展來看，在經(jīng)歷了20世紀(jì)初以效率和效益為重心對渠道結(jié)構(gòu)的研究，以及20世紀(jì)60年代以權(quán)力和沖突為主對渠道行為的研究之后，以聯(lián)盟為主題來研究渠道關(guān)系成為渠道理論研究的重點。西方營銷學(xué)者們認(rèn)為，由于營銷渠道是一個聯(lián)合體，各成員為實現(xiàn)自身的目標(biāo)，存在著利益之爭，渠道成員間合作常以失敗而告終，為此渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟等關(guān)系形式應(yīng)運而生，建立渠道聯(lián)盟能夠解決渠道內(nèi)和渠道所面臨的一些問題，并使各成員獲得更多利潤，增強他們在市場中的競爭優(yōu)勢。20世紀(jì)90年代以后，以奧德森、顧萊惕、貝克爾和斯特恩為代表一些西方營銷學(xué)家對渠道關(guān)系和渠道聯(lián)盟進行了研究，其研究認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)選擇具有互補能力的企業(yè)作為建立聯(lián)盟的對象，因為渠道成員能從聯(lián)盟中獲取更多利潤并保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢，所以不同渠道層次的成員應(yīng)努力構(gòu)建和增進渠道內(nèi)的聯(lián)盟，渠道聯(lián)盟的實質(zhì)是承諾和信任。渠道聯(lián)盟正在成為渠道創(chuàng)新的方向。因此，本文認(rèn)為，在藥品營銷渠道中，從制度層面進行創(chuàng)新主要是構(gòu)建藥品渠道聯(lián)盟，企業(yè)可以建立橫向渠道聯(lián)盟和縱向渠道聯(lián)盟。
二、建立藥品渠道聯(lián)盟
（一）構(gòu)建橫向渠道聯(lián)盟
1.制藥企業(yè)之間的橫向聯(lián)盟。這種渠道聯(lián)盟模式主要是制藥企業(yè)之間通過資源互補與共享，建立“制造商聯(lián)盟體”。各個制藥廠各有其優(yōu)劣勢，所擁有的資源也各不相同，通過形成渠道聯(lián)盟，可以對資源進行重新組合，充分發(fā)揮每個制藥廠的優(yōu)勢。制藥企業(yè)之間可以進行以下幾個方面的合作：一是共同采購。制藥企業(yè)之間在采購藥品生產(chǎn)設(shè)備、包裝設(shè)備、藥品原材料、包裝材料、儲藏設(shè)備等方面進行聯(lián)合采購，這樣可以增強與上游供應(yīng)商討價還價的力量，降低采購成本；二是聯(lián)合研發(fā)新藥。新藥的開發(fā)不但需要投入大量的資金，而且新產(chǎn)品失敗的概率很高。而中國許多制藥廠利潤少，投入新藥研發(fā)上的資金有限，通過聯(lián)合開發(fā)新藥，有助于減少一家企業(yè)單獨開發(fā)新產(chǎn)品所承擔(dān)的費用，還可以共同教育顧客，聯(lián)合開發(fā)市場，共同承擔(dān)投資風(fēng)險，最主要的是從聯(lián)盟伙伴處可以學(xué)到產(chǎn)品開發(fā)能力、市場營銷運作能力等，為本企業(yè)的長期發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。此外，制藥企業(yè)之間還可以共同使用倉庫、運輸工具等，實現(xiàn)資源共享。
2.藥品中間商之間的橫向聯(lián)盟。該聯(lián)盟模式是指藥品中間商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，它有助于藥品批發(fā)商或零售商實現(xiàn)資源互補，獲得規(guī)模效益，提高藥品中間商的市場競爭能力。在美國的藥品營銷渠道參與者中，少而精的中間商具有規(guī)模效益，而中國的藥品中間商規(guī)模小、數(shù)量多、效益差，已難以應(yīng)付激烈的國內(nèi)外競爭，中間商向規(guī)?；l(fā)展成為了中國藥品營銷渠道的必然選擇。通過聯(lián)盟、兼并和重組等方式都可以獲得規(guī)模效應(yīng)，在這些方式中，渠道聯(lián)盟具有獨特的優(yōu)勢：（1）渠道聯(lián)盟是廠商之間的合作，不涉及產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓或讓渡，也就不存在兼并后企業(yè)內(nèi)部的沖突問題，從而避免了兼并中內(nèi)部矛盾對規(guī)模效應(yīng)的影響。（2）不需要企業(yè)投入大量資金，通過聯(lián)盟就可以從戰(zhàn)略伙伴中獲得自身缺少而又急需的資源，實現(xiàn)資源互補。（3）有利于中間商之間進行專業(yè)化的分工，各自發(fā)揮優(yōu)勢執(zhí)行自身所擅長的渠道職能，促進中間商專業(yè)水平的提高，通過分工協(xié)作來獲得良好的經(jīng)濟效益，以避免藥品中間商盲目擴大企業(yè)規(guī)模中出現(xiàn)的規(guī)模不經(jīng)濟的現(xiàn)象。總之，中間商之間的渠道聯(lián)盟可以在一定程度上解決中國藥品流通企業(yè)長期存在的“小、多、差”問題，以及“規(guī)模不經(jīng)濟”的難題，它有助于藥品中間商實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，增強市場競爭能力。
（二）構(gòu)建縱向渠道聯(lián)盟
1.制藥企業(yè)主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟。該聯(lián)盟是制藥企業(yè)主動與藥品中間商或醫(yī)療機構(gòu)締結(jié)的渠道聯(lián)盟。這種產(chǎn)銷聯(lián)盟有助于使各方實現(xiàn)共贏。首先，有助于降低交易成本。在結(jié)成聯(lián)盟后，藥品廠商之間關(guān)系日益穩(wěn)定，信任感增強，交易慣例化會導(dǎo)致交易成本的下降，從而節(jié)省了傳統(tǒng)藥品渠道中廠商之間討價還價所產(chǎn)生的費用。其次，有助于降低庫存成本。現(xiàn)代產(chǎn)銷聯(lián)盟往往是建立在誠信的基礎(chǔ)之上的，雙方之間通過建立信息系統(tǒng)，實現(xiàn)物流信息共享，既能避免滯銷或脫銷情況的出現(xiàn)，也能使藥品的庫存量下降，從而降低庫存成本。再次，可以及時對市場需求做出反應(yīng)。通過對市場信息的掌握和信息溝通，使廠商之間能協(xié)調(diào)其生產(chǎn)、經(jīng)營活動，通過推出顧客所需的新藥、廠商聯(lián)合促銷、藥店合理的藥品陳列展示和及時補貨等，靈活地應(yīng)對消費者需求變化，從而促進藥品營銷渠道的整體效益提高。
2.連鎖藥店主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟。該聯(lián)盟是連鎖藥店主動與制藥企業(yè)建立的渠道聯(lián)盟。在這種聯(lián)盟中，連鎖藥店占據(jù)主導(dǎo)地位，與制藥廠關(guān)系緊密，直接向制藥廠統(tǒng)一采購藥品后銷售給消費者。以連鎖藥店為主的廠商聯(lián)盟具有以下優(yōu)勢：（1）有利于提高藥品營銷渠道的效率。連鎖藥店成為了連接制藥企業(yè)和消費者的橋梁，減少了藥品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，縮短了藥品渠道的長度，使藥品在渠道中的流通時間縮短，加快藥品的流通速度，從而提高了藥品營銷渠道效率。（2）連鎖藥店直接向制藥企業(yè)采購藥品，并以其品牌聲譽為擔(dān)保向顧客出售藥品，這些都有助于保證藥品質(zhì)量和藥品的安全性。在連鎖藥店主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟中，連鎖藥店應(yīng)加強與制藥企業(yè)的協(xié)作，例如，廠商共同進行新藥的研發(fā)，在新藥的研發(fā)中，制藥廠提供研發(fā)人員和技術(shù)，連鎖藥店負(fù)責(zé)市場信息的收集與反饋，甚至于向制藥廠提供一定的研發(fā)資金，以及新藥上市后的促銷工作。通過渠道聯(lián)盟進行緊密的協(xié)作，雙方揚長避短，各自發(fā)揮自身的核心專長，使整個藥品營銷渠道實現(xiàn)價值最大化。
參考文獻：
一、財產(chǎn)保險營銷的特點
根據(jù)財產(chǎn)保險產(chǎn)品的特殊性以及我國國情和保險市場的現(xiàn)狀，目前，我國財產(chǎn)保險營銷有以下特點：
（1）專業(yè)性。根據(jù)《保險法》的規(guī)定，我國保險行業(yè)的銷售必須經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)人員來進行，禁止未通過公司培訓(xùn)的銷售人員上崗，銷售不適合的保險產(chǎn)品損害投保人和投保企業(yè)的利益。針對投保人和投保企業(yè)，購買財產(chǎn)保險是一種投資和保障的行為。在銷售財產(chǎn)保險的過程中銷售人員要應(yīng)用專業(yè)知識和技能為投保人和投保企業(yè)解惑，對不同類型的投保人和投保企業(yè)介紹合適的產(chǎn)品，并協(xié)助投保人和投保企業(yè)認(rèn)識其取得的利益和相應(yīng)的風(fēng)險。因此，保險行業(yè)的銷售人員要不斷的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，充實和完善自己以滿足不斷發(fā)展的社會需求。
（2）服務(wù)性。由于財產(chǎn)保險產(chǎn)品并沒有實體，只是一種服務(wù)，具有看不見摸不實的性質(zhì)，其功能的體現(xiàn)就是通過服務(wù)。在財產(chǎn)保險產(chǎn)品的銷售中，財產(chǎn)保險就是先是協(xié)商計劃方案進而演變?yōu)楹贤?。財產(chǎn)保險產(chǎn)品不僅是售前服務(wù)和售中服務(wù)，對于投保人和投保企業(yè)來說，更重要的是售后服務(wù)，并且投保人和投保企業(yè)看重的售后服務(wù)是一個財產(chǎn)保險企業(yè)能否健康發(fā)展、穩(wěn)定成長的關(guān)鍵所在。
（3）競爭性。從目前保險行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，越來越多的保險公司出現(xiàn)，其產(chǎn)品也越來越具有競爭性。主要體現(xiàn)在財產(chǎn)保險企業(yè)信譽的競爭、服務(wù)態(tài)度的競爭、售后服務(wù)的競爭、銷售人員的競爭等方面，這些競爭一方面使財產(chǎn)保險產(chǎn)品會出現(xiàn)越來越好的趨勢，另一方面也會使保險公司產(chǎn)品出現(xiàn)創(chuàng)新，使其自身更競爭力。
（4）易模仿性。由于財產(chǎn)保險銷售提供的是一種服務(wù)，其自身的技術(shù)含量也相對較低，這些特性使其具有易模仿的特性。當(dāng)一家財產(chǎn)保險公司出現(xiàn)一種具有競爭力的產(chǎn)品時，其他財產(chǎn)公司也對其時行仿效，出現(xiàn)大量的模仿產(chǎn)品，使其競爭力減弱，此時財產(chǎn)保險公司的競爭力也相應(yīng)的減弱了。
二、財產(chǎn)保險營銷的重要性
（1）有利于加強財產(chǎn)保險企業(yè)的供給能力。財產(chǎn)保險營銷的發(fā)展可以是直接進行銷售，也可以是間接進行銷售，可以是以保險公司營業(yè)網(wǎng)點進行銷售也可以上門拜訪提供直接銷售。因此財產(chǎn)保險營銷可以直接彌補保險公司營業(yè)網(wǎng)點少，缺乏銷售人員的缺點，這種多種渠道的銷售方式擴大了銷售范圍，促進財產(chǎn)保險行業(yè)的發(fā)展。
（2）有利于保險市場的發(fā)展。買方市場、賣方市場、中間市場是組成保險行業(yè)的三個組成部分。財產(chǎn)保險行業(yè)作為中間市場是買方市場和賣方市場的中介，起到了使兩方市場溝通的作用，是保險行業(yè)重要的組成部分。
（3）有利于創(chuàng)造就業(yè)機會。由于財產(chǎn)保險市場就業(yè)門檻較低，對個人素質(zhì)和學(xué)歷的要求較低，因此，提供了大量的就業(yè)機會。而財產(chǎn)保險市場普遍具有銷售人員流動性的特點，其較高的流動性對就業(yè)人員的需求更大。
三、財產(chǎn)保險企業(yè)營銷制度存在的問題
（一）營銷人員對營銷的認(rèn)識過于片面
目前，財產(chǎn)保險企業(yè)普遍存在過于重視其自身的經(jīng)濟利益，而忽略投保人或投保企業(yè)的相關(guān)利益。營銷人員的普遍做法是想用各種辦法把財產(chǎn)保險產(chǎn)品推銷給投保人或投保企業(yè)，使銷售人員的定位純粹是推銷員，而不是專業(yè)的銷售人員，過于令人反感的推銷手段使投保人或投保企業(yè)望而止步，不好的企業(yè)形象使得投保人或投保企業(yè)根本沒有興趣再進行進一步的了解。
財產(chǎn)保險企業(yè)為了節(jié)省保險銷售人員招聘和培訓(xùn)費用，在招聘保險銷售人員時，門檻過于低，招入后僅僅通過簡單的培訓(xùn)就可以上崗，并沒有取得相應(yīng)的資格證書。而財產(chǎn)保險企業(yè)的資金制度僅是以保單的多少來定工資的多少，使得保險銷售人員只是想盡一切辦法把保險產(chǎn)品銷售出去不僅沒有銷售方法和技巧而且只管銷售不講售后。在出現(xiàn)理培時，就找借口推脫，不能滿足投保人或投保企業(yè)正當(dāng)利益。
（二）營銷人員素質(zhì)層次不齊影響企業(yè)形象
由于財產(chǎn)保險企業(yè)都在爭奪市場份額，就引發(fā)一種新的營銷模式--模式。在模式下，財產(chǎn)保險企業(yè)普遍存在缺乏專門人員專業(yè)技能培訓(xùn)的銷售主管和培訓(xùn)師。加上與正式員工相比，銷售人員不管在工資福利還是獎金待遇方面都與正式員工存在差異，使其銷售激情和積極性都得不高，再加之社會對銷售人員的偏見，更容易產(chǎn)生誤解和不信任，最終導(dǎo)致銷售人員不顧售后服務(wù)和顧客利益，為了達到銷售目的傳達虛假信息，夸大好處縮小或隱瞞風(fēng)險，曲解保險合同內(nèi)容。
與正式人員相比，銷售人員固定工資較低，收入的高低完全取決與銷售保單的多少，這使得銷售人員更看重眼前的利益，短期行為嚴(yán)重。對銷售人員缺乏培訓(xùn)和企業(yè)文化的植入，使得銷售人員沒有企業(yè)榮譽感并且歸屬感差，其相應(yīng)的流動性和團體意識也較差，這些對財產(chǎn)保險企業(yè)的企業(yè)形象都有不好的影響。
（三）銷售定位不明確
財產(chǎn)保險企業(yè)在對投保人或投保企業(yè)時行銷售產(chǎn)品時，并沒有明確的定位，即所有的銷售人員可以針對所有的投保人或投保企業(yè)，而銷售人員對財產(chǎn)保險產(chǎn)品全而不精，只是了解，而不精通，對投保人或投保企業(yè)提出的專業(yè)問題并沒有合理正確的解釋，使得投保人或投保企業(yè)失望率較高。
然而，對于有特殊行業(yè)和個人的個性化服務(wù)上，沒有明確的定位，并且銷售人員和投保人或投保企業(yè)之間并沒有建立起良好的關(guān)系，信息不對稱，導(dǎo)致財產(chǎn)保險產(chǎn)品并不適合投保人或投保企業(yè)，顧客滿意度較差。而銷售人員普遍存在重視售前拜訪，售中服務(wù)，而對售后服務(wù)不重視，使得投保人或投保企業(yè)出現(xiàn)培情況時出現(xiàn)找不到負(fù)責(zé)人的情況。目前，缺乏財產(chǎn)保險產(chǎn)品，保險產(chǎn)品單一是較普遍的現(xiàn)象，不能滿足日趨對精神文明重視的人群對保險產(chǎn)品多樣化的需求。
四、提高企業(yè)財產(chǎn)保險營銷制度的對策
（一）優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)
由于目前大多數(shù)財產(chǎn)保險企業(yè)資金規(guī)模小、人員流動性極大，不管在其規(guī)范性程度和資金支持上，都需要極大的政策支持和金融機構(gòu)的資金支持。為了獲得政策和資金上的支持，必須要提高自身的管理水平和自身素質(zhì)，而獲得支持的前提條件就是要完善自身的規(guī)范性，因此，優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)，是財產(chǎn)保險企業(yè)健康發(fā)展的前提條件。在財務(wù)保險企業(yè)運行過程中，要保證優(yōu)化資源配制，不僅充分利用企業(yè)的資源做好各個部門的協(xié)調(diào)和分配，而且在此基礎(chǔ)上，充分調(diào)動財務(wù)保險企業(yè)的所有員工以主人翁的意識參與到企業(yè)的活動和正常運行過程中。確保企業(yè)正常運行，提高管理水平，控制財務(wù)保險營銷制度帶來的風(fēng)險。在外部環(huán)境上，提高投保人和投資企業(yè)的信服力，在內(nèi)部環(huán)境上，完善財產(chǎn)保險企業(yè)的內(nèi)部凝聚力和管理水平。
（二）規(guī)范財務(wù)管理制度
我國財產(chǎn)保險企業(yè)普遍存在財務(wù)處理環(huán)節(jié)薄弱等缺陷，導(dǎo)致許多財產(chǎn)保險企業(yè)的財務(wù)報表不完整，缺乏真實性、完整性、統(tǒng)一性?？梢酝ㄟ^以下途徑提高規(guī)范財務(wù)管理制度的有效性，一是，建立專門的財務(wù)管理機構(gòu)，賦予的權(quán)力應(yīng)該與承擔(dān)的責(zé)任一致，財務(wù)管理人員不能因為上級的命令而盲目服從不合理的要求和命令，導(dǎo)致財務(wù)真實性缺失，財實不符，違反財務(wù)保險企業(yè)的規(guī)定；二是，對財務(wù)管理人員實行獎懲分明制度，對嚴(yán)格執(zhí)行制度的員工給予獎勵，對違反違規(guī)的職員不僅在財務(wù)保險公司內(nèi)部進行嚴(yán)厲的通報、罰款、降級等懲罰，并記入個人征信系統(tǒng)內(nèi)，讓其違反規(guī)定的員工認(rèn)識錯誤做法的嚴(yán)重性，以儆效尤；三是，對于目前還處在發(fā)展期的財務(wù)保險企業(yè)，可以實行財務(wù)業(yè)務(wù)，委托專門的財務(wù)機構(gòu)進行，比如要進行審計、向稅務(wù)機關(guān)上交稅務(wù)、進行會計核算等業(yè)務(wù)時，都可以進行委托，在節(jié)省開支的情況下達到想要的目的。
（三）提高財產(chǎn)保險企業(yè)自主創(chuàng)新能力
提高財產(chǎn)保險企業(yè)自主創(chuàng)新能力是其健康穩(wěn)定發(fā)展的前提，通過提高綜合能力和自身競爭力達到力爭上游的目的。要提高財產(chǎn)保險企業(yè)自主創(chuàng)新能力，可以從以下兩個方面來進行，一方面，引進各方面的人才，首先，要提高財務(wù)保險的銷售能力，就必須通過招聘、獵頭公司引入高端人才，在引入銷售總監(jiān)的情況下制定明確的營銷計劃并逐一的去實現(xiàn)，其次，要想提高財產(chǎn)保險產(chǎn)品的銷售業(yè)績，必須要引進可以進行創(chuàng)新的人才，只有好的產(chǎn)品讓投保者認(rèn)可，才可以有進一步的銷售。另一方面，加強產(chǎn)品的創(chuàng)新，好的產(chǎn)品是取得投保人認(rèn)可的第一步，是取得銷售成功的保證，目前各個財產(chǎn)保險公司的產(chǎn)品區(qū)別性并不是很大，只有零星的區(qū)別，投保人針對產(chǎn)品選擇企業(yè)的很少，一般情況下都是根據(jù)企業(yè)選擇投保產(chǎn)品。因此，只有有了創(chuàng)新型的財產(chǎn)保險產(chǎn)品，要從營銷觀念、操作方式、財產(chǎn)保險產(chǎn)品上進行創(chuàng)新，以投保人有實質(zhì)性的利益才能有吸引力和說服力，提高銷售水平占有市場份額。
（四）建立和完善財產(chǎn)保險企業(yè)征信系統(tǒng)
目前的社會征信系統(tǒng)主要包括企業(yè)信用征信服務(wù)、個人信用征信服務(wù)、各類規(guī)范的信用評級等三個方面。目前想要查詢信用數(shù)據(jù)只有依靠中國人民銀行建立的“全國銀行業(yè)信貸登記咨詢系統(tǒng)”，其信用數(shù)據(jù)只是在從金融機構(gòu)獲得信貸的情況下獲得的?？赡苡行┴敭a(chǎn)保險企業(yè)為了獲得信貸，加大資產(chǎn)總額縮小資產(chǎn)負(fù)債情況，因此，該信貸登記咨詢系統(tǒng)不管是在開放程度還是信任度方面都需要完善，這都需要政府、企業(yè)、個人的共同努力。首先，建立公開、統(tǒng)一、客觀的評價標(biāo)準(zhǔn)并進行信用評級；其次，對財產(chǎn)保險企業(yè)信用狀況的評級應(yīng)該讓投保人了解并讓其自行做出判斷；最后，建立個人信用征信服務(wù)，在建立財產(chǎn)企業(yè)征信服務(wù)系統(tǒng)的同時，也應(yīng)該完善個人信用征信系統(tǒng)，使對資信的了解是互動，雙方的。不會因為信息的不對稱而對資金的投入以及投保情況有影響。
（五）借鑒國外財產(chǎn)保險企業(yè)經(jīng)驗
從不同的社會經(jīng)濟環(huán)境可以看出，美國的金融市場以市場主導(dǎo)型為主，主要建立一個公平、公開、公正的資本市場，日本是政府主導(dǎo)型國家，擁有完善的法律體系和政策，并有統(tǒng)一的行業(yè)教育培訓(xùn)制度?？梢詮囊韵路矫娴贸鰡⑹荆?/p>
（1）有效的法律保障制度。從發(fā)達國家發(fā)展情況來看，擁有完整的法律體系是財產(chǎn)保險企業(yè)獲得發(fā)展的前提條件。日本有完善的法律體系，出臺的有關(guān)保險法律較完善，而美國是一個實用國家，需要什么就頒布什么樣的法律，擁有的共同特點就是較為完善的法律體系。
我國頒布的《保險法》制定了一些法律法規(guī)，但是有關(guān)條款過于嚴(yán)格，與保險行業(yè)多樣性和靈活性極不相符，指導(dǎo)性和強制性也不夠，配套的法律體系也不完善。因此，我國可以借鑒美日政府針對財產(chǎn)保險企業(yè)制定的相配套法律政策，加強執(zhí)行力度和相配合性，為財產(chǎn)保險企業(yè)創(chuàng)造一個良好的政策環(huán)境。
（2）有力的政策扶持。美日政府為了幫助財產(chǎn)保險企業(yè)獲得資金支持，其支持力度和支持政策各不相同。兩個國家都為有發(fā)展前景和創(chuàng)新能力的財產(chǎn)保險企業(yè)提供資金支持，不僅讓金融機構(gòu)提供資金支持，并且還提供了各種基金供其發(fā)展。
為了保證保險業(yè)的正規(guī)和安全性，美日政府針對保險人員的專業(yè)和理論技能，都提供了統(tǒng)一的培訓(xùn)和考核制度。在考核結(jié)束后，制定了資格認(rèn)證和再培訓(xùn)制度，針對不同各類的投保人制度不同的保險人員考核制度，相應(yīng)的教材和教學(xué)方案也日趨健全，并隨著科學(xué)的進步和社會環(huán)境的演變，其教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)內(nèi)容都不斷更新并創(chuàng)新。
（六）制定相應(yīng)的激勵機制和業(yè)務(wù)流程
針對財產(chǎn)保險企業(yè)不良貸款率高、營銷風(fēng)險高等問題，財務(wù)保險銷售人員可以通過以下方面提高其工作積極性，第一，財務(wù)保險企業(yè)應(yīng)該制定相應(yīng)的激勵機制和考核制度，把保單的金額、繼保情況、服務(wù)態(tài)度、技術(shù)水平、投保人評價等作為考核標(biāo)準(zhǔn)和評價體系，把這些評價與獎金和升職直接掛鉤。第二，把由于不是保險業(yè)務(wù)銷售人員服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識等自身原因造成的保單缺失等問題，應(yīng)該與正常缺失問題區(qū)別開來，區(qū)別對待，以免打擊保險業(yè)務(wù)銷售人員的積極性。
針對不同投保企業(yè)和投保人不同發(fā)展的特點，再加上財務(wù)保險企業(yè)與投保企業(yè)或投保人交流過程中的信息不對稱問題，財務(wù)保險公司應(yīng)該建立符合投保企業(yè)或投保人特點的業(yè)務(wù)流程。第一，實行財務(wù)保險公開制度，其相應(yīng)的投保條件和投保材料事先做準(zhǔn)備，以避免耽誤投保時間，投保資源的浪費。第二，及時與投保企業(yè)或投保人溝通，及時滿足投保企業(yè)或投保人不同的需求，在相互溝通的前提下，通過現(xiàn)場和非現(xiàn)場的考核與投保企業(yè)或投保人制定符合投保企業(yè)或投保人利益的合同。
參考文獻：
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1、遵法制：學(xué)習(xí)理解并模范遵守國家政策法令和本公司的各項規(guī)章制度，爭當(dāng)一名好員工。
2、愛集體：和本企業(yè)榮辱與共，關(guān)心本公司的經(jīng)營管理情況和經(jīng)濟情況，努力鉆研業(yè)務(wù)知識，不斷提高工作能力，牢固樹立“團隊”、“競創(chuàng)”、“協(xié)作”、“責(zé)任”的企業(yè)精神。
3、聽指揮：服從領(lǐng)導(dǎo)指揮，不折不扣完成本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的一切任務(wù)。要依照民主集中制原則，堅決支持、熱情幫助領(lǐng)導(dǎo)開展工作。
4、守紀(jì)律：不遲到，不早退，出滿勤，干滿點。上班時間不串崗，不辦私事，不飲酒，不在禁煙區(qū)吸煙，不私拿或損壞公物。不私設(shè)灶具自制飲食，不做有損團結(jié)的事。
5、重儀表：保持衣冠、頭發(fā)整潔。嚴(yán)禁酒后上崗，上崗按規(guī)定著裝、佩標(biāo)。男不留長發(fā)，不留胡須，女打扮適度，淡妝上崗。
6、講禮貌：處處做到文明用語，禮貌待客，不以膚色、服飾、種族、信仰取人。與客人相逢要主動謙讓,與客人同行，禮讓客人先行,同乘車輛，主動讓座讓客人先上先下。
7、講衛(wèi)生：常洗換衣服，常理發(fā)，常剪指甲。身上無汗味、無異味。戒煙酒，勿食生蔥生蒜，保持口腔清潔。
8、講站姿：
1）、站要直。挺胸、收腹，沉肩。
2）、雙腳著地，雙膝開分約15公分。
3）、雙臂自然下垂于身體兩側(cè)或放于背后。放于后時，左手放在右手的手背上。
4）、頭部端正，目視前方。面部表情自然，略帶微笑。不得前俯后靠，不得兩手插兜或叉腰抱肩，不得前后踢腿或單腿打點，不得東張西望或搖頭晃腦，不得與別人長時聊天。
9、敬客戶
1）、接待客人時要尊重其人格。與客人交談時要站立端正，面帶微笑，態(tài)度誠懇、謙和，語言文明有分寸。聽取客人意見時要耐心，不搶話，不插話，不爭辯，必要解釋時，不起高腔，冷靜面對并及時上報。
2）、尊重客人風(fēng)俗習(xí)慣，不指點，不譏笑，不議論。對生理有缺陷的客人或小孩不歧視、不嘻戲。不得收受客人所贈禮品。
3）、對待客人咨詢，做到有問必答，不得以“不”、“不知道”、“不會”、“不管”、“不行”等生硬、冷淡的語氣和態(tài)度回應(yīng)客人。
4）、接電話要及時，鈴響不得超過三聲，接話時要先說“您好”，然后細(xì)心聆聽對方說話，回話時聲調(diào)溫和，注意使用本崗位文明用語。重要內(nèi)容的電話要做出電話記錄并及時向領(lǐng)導(dǎo)報告。
5）、會見客人時，不必主動伸手，必要握手時要面呈笑容，姿勢端正，用力適度，注意不用左手，握手時另一手不得插入兜內(nèi)。
6）、面對客人不得有化妝、修指、剔牙、挖耳、打飽嗝、伸懶腰、打響指、哼小調(diào)等舉動。
同時，從今年第二季度開始，保監(jiān)會將建立保險營銷員考試和持證情況的行業(yè)通報制度，并逐步在全國建立保險銷售從業(yè)人員及保險中介從業(yè)人員的信息查詢系統(tǒng)，公眾可以通過各種渠道獲得從業(yè)人員的資格證書、展業(yè)（執(zhí)業(yè)）證書、違規(guī)記錄等方面的信息。也就是說，市民不久后將可以通過該系統(tǒng)及時查詢?yōu)樽约和其N保險的人是否是持證上崗。
記者了解發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)聘用沒有資格的人來推銷保險的保險公司不在少數(shù)，且連聘用關(guān)系都沒有的無證展業(yè)者更難以計數(shù)。中國人壽就在其募股書中承認(rèn)，截至去年6月30日，其37%的保險人沒有政府頒發(fā)的資格證書。
有保險資深人士估計，混跡在廣東保險從業(yè)隊伍當(dāng)中的無證人員至少占總?cè)藬?shù)20%，廣東保監(jiān)局目前對無證展業(yè)人員的監(jiān)管力度也“并不嚴(yán)格”。對此，廣東保監(jiān)局壽險處李處長表示尚未接到保監(jiān)會相關(guān)通知，且該問題需要經(jīng)過討論研究才能給予答復(fù)。
1998年，中國商業(yè)技師協(xié)會開始推出營銷員資格認(rèn)證，2002年7月末時任保監(jiān)會主席馬永偉曾表示，從2002年8月1日起，保險公司凡新招的業(yè)務(wù)員必須持證上崗，新公司和新設(shè)機構(gòu)必須達到營銷員100%持證才能開業(yè)。然而，后來又漸漸放松了對無證保險人上崗的監(jiān)管力度。
無證人易誤導(dǎo)消費者
廣州一壽險營銷主管透露，雖然現(xiàn)在每個月都有人資格考試，且考完當(dāng)天就可以看到成績，但還是有很多人無證上崗。無證人上崗無疑存在兩大問題：首先，不熟悉業(yè)務(wù)，條款解釋不清，不具備展業(yè)功能；其次，容易隨便承諾，為求利益誤導(dǎo)消費者。
廣東一保險公司部門經(jīng)理透露，無證人員往往有三類：“第一類是剛?cè)胄形茨玫劫Y格證的人。”據(jù)其稱，現(xiàn)在應(yīng)聘保險營銷員的人素質(zhì)參差不齊，有些人就是沖著賺點快錢來的，他們對保險甚至理財方面的專業(yè)知識了解不足，只能靠拉關(guān)系單來做業(yè)務(wù)，但因為缺人，所以“即使通不過考試，有些公司也會以‘見習(xí)’或‘試用’的名義把他招攬進去?！?/p>
日本較早的壽險公司在創(chuàng)業(yè)的初始階段，通常是委托在地方上有勢力的鄉(xiāng)紳作為 店來推銷保險。隨著日本經(jīng)濟的發(fā)展和國民收入的增加，公眾對保險的需求日益加大， 保險意識逐步普及，使得依賴地方勢力和人緣的店銷售變得十分困難。針對此種情 況，20世紀(jì)20年代，壽險公司普遍引進了外務(wù)員推銷制度，此時的外務(wù)員與保險公司既 非雇傭又非委托關(guān)系。1947年日本《勞動基準(zhǔn)法》出臺后，保險公司對外務(wù)員的責(zé)任提 到了議事日程，為解決這一問題，壽險業(yè)采取了“雇傭關(guān)系的營銷員”和“委托關(guān)系的 人”制度。此時的人制度與中國現(xiàn)行的個人人制度相同，實行的是傭金制 。到了50年代，日本壽險市場發(fā)展迅速，依靠增加營銷員的數(shù)量來擴大市場份額的粗放 型經(jīng)營占主導(dǎo)，營銷員的大量采用和大量脫落，致使服務(wù)質(zhì)量下降，一時騙術(shù)盛行，壽 險市場秩序混亂，壽險業(yè)遭到了社會輿論的譴責(zé)。在這種背景下，日本生命保險公司率 先對營銷制度和營銷員的工資規(guī)定進行了大幅度修改：①廢除保險人制度；②改善 錄用新人及培訓(xùn)制度；③增加固定工資比例。此次修改基本形成了日本現(xiàn)行的壽險營銷 員制度：公司在正式與營銷員簽訂雇傭合同之前，先與其簽訂委托合同，經(jīng)培訓(xùn)后再成 為雇傭關(guān)系的職員。[1]
二、日本壽險業(yè)現(xiàn)行營銷員制度的特點
1.組織形式
日本壽險業(yè)現(xiàn)行營銷員制度的組織形式是壽險公司在各區(qū)域設(shè)置分公司，分公司下設(shè) 營銷部網(wǎng)點，營銷部內(nèi)的組織結(jié)構(gòu)是：營銷部經(jīng)理為首，下屬專門部與培訓(xùn)部。營銷部 經(jīng)理為內(nèi)勤，每個營銷部的營銷員編制40人左右，營銷員分為兩部分：進入公司2年以 內(nèi)者在培訓(xùn)部，2年以上者在專門部。培訓(xùn)部的營銷員每6人配備1名培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，該人 由營銷部經(jīng)理推薦，經(jīng)公司審查后任命，負(fù)責(zé)人專門負(fù)責(zé)培訓(xùn)進入公司2年以內(nèi)的新人 ，其工資的一半以上為固定工資，余下的是培訓(xùn)成績工資和自己的簽單成績工資，出色 的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人可晉升營銷部經(jīng)理。新人進入公司后的第3年轉(zhuǎn)入專門部，成為1名獨立的 營銷員。
2.營銷員的資格與晉升
營銷員在進入公司的前1個半月作為“特教實習(xí)生”與公司簽訂委托合同，學(xué)習(xí)人壽保 險的基本知識及接受最基本的實踐訓(xùn)練。壽險協(xié)會每月辦1次銷售資格考試，考試合格 者需在監(jiān)督官廳進行登錄，然后保險公司才可與其簽訂雇傭合同。作為正式的營銷員進 入公司后，2年內(nèi)為培訓(xùn)期，第3年起進入專門部獨立從事壽險營銷。專門部設(shè)有詳細(xì)的 晉升標(biāo)準(zhǔn)，晉升標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)營銷員的營銷成績和續(xù)保率設(shè)定，同時考核其銷售活動情況， 以鼓勵其開展有規(guī)律、穩(wěn)定的展業(yè)活動。
3.營銷員制度的工資體系特點
壽險營銷員的勞動報酬大多是以體現(xiàn)展業(yè)效率的浮動工資為主。由于過去追求新保單 的增長，壽險公司曾一度全部采用按營銷成績比例浮動的工資制度，浮動工資雖具有強 烈的刺激性，但卻使?fàn)I銷員的晉升和收入極不穩(wěn)定，導(dǎo)致營銷員大批脫落，銷售秩序紊 亂，致使全社會對人壽保險產(chǎn)生了極大的不信任。為解決這一問題，現(xiàn)在的營銷員工資 不再完全是浮動工資，一部分屬于固定工資?，F(xiàn)工資體系的構(gòu)成主要體現(xiàn)了：①穩(wěn)定性 ，即營銷員的勞動報酬體系要求在穩(wěn)定營銷員生活的同時，反映營銷員的展業(yè)成績；② 刺激性，即為了捉高營銷員的銷售積極性，引進某種程度的刺激性因素；③公平性，即 工資要公平地反映出職員對公司的貢獻程度。例如日本生命保險公司的營銷員工資體系 主要構(gòu)成如下：以月薪工資為主，此外有獎金和退休金。月薪的基本構(gòu)成為：固定工資 + 準(zhǔn)固定工資 + 成績浮動工資。固定工資是公司根據(jù)營銷員的級別保證支付的工資； 準(zhǔn)固定工資是指根據(jù)同一級別中的不同等級保證支付的工資額；浮動工資是根據(jù)營銷員 每月的營銷成績支付的工資，獎金則根據(jù)營銷成績每年支付兩次。工作期限長的營銷員 離職時，支付退職金，退職金分為一次支付和年金支付兩種。一次性支付的退職金是以 連續(xù)工作3年以上的營銷員為對象，根據(jù)其退職時的基本工資、連續(xù)工作的年數(shù)級別、 營銷成績以及退職的理由支付不等金額。年金支付的退職金以連續(xù)工作15年以上的營銷 員為對象，根據(jù)退職時的基本工資支付；連續(xù)工作30年以上，離職時，支付終身年金。
4.營銷員制度的教育體系
日本現(xiàn)在普遍對營銷員實施行業(yè)育制度和各類壽險公司獨立的教育制度。行業(yè) 育制度始于1973年，后歷經(jīng)修改，形成了現(xiàn)行的教育體系：一般課程考試專業(yè) 課程考試應(yīng)用課程考試壽險大學(xué)課程考試。一般課程考試是為了使新營銷員掌握最 基本的基礎(chǔ)知識和銷售技能而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試，考試合格者在監(jiān)督官廳登錄后方可 推銷保險；專業(yè)課程考試是為了使?fàn)I銷員進一步掌握保險銷售知識和相關(guān)行業(yè)的知識， 提高為顧客服務(wù)的基本能力而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試；應(yīng)用課程考試是為了提高營銷員的 應(yīng)用和實踐能力，同時掌握作為財務(wù)顧問所必備的全面知識而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試；壽 險大學(xué)課程考試是為使?fàn)I銷員樹立作為保險專家的明確職業(yè)意識，培養(yǎng)高級專業(yè)保險業(yè) 務(wù)人員而設(shè)置的行業(yè)統(tǒng)一考試。各壽險公司獨自的教育制度大同小異，包括新營銷員展 業(yè)方法和營銷技巧的教育，對獨立展業(yè)的營銷員的繼續(xù)教育，以提高其保險設(shè)計、金融 、稅務(wù)等咨詢能力，對營銷員進行具體指導(dǎo)的是營銷部經(jīng)理和經(jīng)理助理，壽險公司十分 重視該階層在營銷員教育上所發(fā)揮的作用，因而在培養(yǎng)營銷經(jīng)理和經(jīng)理助理上下了極大 的功夫。
5.營銷員制度的監(jiān)管體制
為規(guī)范保險銷售行為，日本《保險業(yè)法》對保險銷售登錄義務(wù)、一社專屬制、促銷宣 傳材料的規(guī)定及禁止非法推銷等進行了具體規(guī)定，為了改變50-70年代壽險營銷員大量 采用與大量脫落而引起的壽險市場的混亂局面，保險監(jiān)督廳1976年公布了《關(guān)于壽險銷 售體制的完善改進計劃》，責(zé)令各公司制定出含以下內(nèi)容的3年計劃：①關(guān)于營銷員新 登錄的人數(shù)、廢除業(yè)務(wù)數(shù)、期末職員人數(shù)的3年計劃；②設(shè)定主力職員階層，新登錄營 銷員占主力職員的培養(yǎng)目標(biāo)率及占全體營銷員的比例；③對新、老營銷員的教育培訓(xùn)方 案和措施以及投資金額；④為提高續(xù)保率，制定出續(xù)保率改善計劃。在1982年的《關(guān)于 第3次壽險銷售體制的完善改進計劃》中，又對營銷員新登錄的計劃人數(shù)設(shè)定一定的額 度限制，減少了人員的大幅度流動，提高了營銷員素質(zhì)，改善了續(xù)保率。
三、我國壽險營銷員制度的現(xiàn)狀
自20世紀(jì)90年代中期開始，我國壽險業(yè)開始借鑒美國友邦保險公司的做法，實行以個 人人為主的營銷員體系，人與壽險公司的關(guān)系是委托與關(guān)系，而不是雇傭關(guān)系。
1.我國壽險營銷員的身份既有個人人，也有壽險公司的外勤人員，但以個人 人為主
在我國壽險市場上，營銷員中的個人人所占的比重一般在90%以上，壽險個人 人采用傭金制度，即保險公司根據(jù)人的營銷成績支付傭金，人不享受公司的社 會保險及福利待遇。雇員中一部分為外勤人員，專門從事保險展業(yè)活動，其工資及各項 福利待遇與其他公司員工相同，只是可以根據(jù)展業(yè)成績獲取浮動獎金。
2.營銷員脫落率較高，素質(zhì)普遍低下
首先，各壽險公司為獲得大量保費收入和市場份額，對壽險個人人實施了以傭金 制、增員與脫落為核心的管理制度。人連續(xù)兩個月完不成公司規(guī)定的業(yè)績?nèi)蝿?wù)便要 自動脫落。有人不斷脫落，自然就要源源不斷地增加新的人以補充人隊伍，所 以人還肩負(fù)增員的任務(wù)，保險公司根據(jù)其增員的具體情況給予獎勵或提升。增員與 脫落制導(dǎo)致我國壽險業(yè)個人人留存率較低，一般為20-30%。其次，壽險人素質(zhì) 水平低下，短期行為較嚴(yán)重。一方面，人海戰(zhàn)術(shù)必然導(dǎo)致人素質(zhì)無法保證，在壽險 營銷的發(fā)展過程中曾一度出現(xiàn)靠下崗女工支撐的現(xiàn)象。保險公司的脫落、增員管理制度 ，使得廣大營銷員“臨時”觀念較強，所以也就不具有愛崗敬業(yè)、為客戶服務(wù)終身的理 念。另一方面，人較低的市場準(zhǔn)入門檻也使得人隊伍素質(zhì)難以提高。根據(jù)《保 險人管理暫行規(guī)定》，保險人應(yīng)通過資格考試，而我國的保險人資格考試 內(nèi)容僅涉及保險原理及保險法律，專業(yè)知識范圍有限，且難度低，壽險公司并不能通過 這一考試網(wǎng)絡(luò)到真正高素質(zhì)的人才。
3.報酬與晉升方面重激勵而忽視穩(wěn)定與公平
我國對壽險人的報酬實行的是無底薪的傭金制，晉升則視其展業(yè)成績和增員情況 而定。由于壽險公司在人管理上過于強調(diào)數(shù)字業(yè)績，對壽險市場進行毀壞性采挖， 對新人進行壓榨式管理，過高的脫落使得絕大多數(shù)人有一種疲于奔命的感覺，即使 這樣通常也未必能維持生計，于是，不良傳播、誤導(dǎo)欺騙行為、非法傭金回扣等現(xiàn)象頻 頻出現(xiàn)，嚴(yán)重破壞了保險業(yè)的整體形象，甚至導(dǎo)致部分地區(qū)發(fā)生了集體退保事件。
4.不重視對營銷員的培訓(xùn)
壽險行業(yè)的培訓(xùn)是短、平、快式的，即快速增員、快速培訓(xùn)、快速出單。這樣的培訓(xùn) 注重的是說服技巧，其他方面的教育如職業(yè)道德、法律法規(guī)、企業(yè)文化、價值觀、人生 觀等則通常忽略。由于缺乏扎實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，責(zé)任心較差，開展業(yè)務(wù)必備的知識準(zhǔn)備不 足，服務(wù)質(zhì)量難以保證。
5.對壽險營銷員的監(jiān)督管理存在困難
首先，壽險公司對營銷員的監(jiān)督管理存在信息上的障礙。壽險公司的經(jīng)營目的是為了 最大限度地追求利潤，其對營銷員的根本要求是他們應(yīng)具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，重視業(yè)務(wù) 質(zhì)量，將客戶利益、公司利益放在首位。而個人人在傭金收入的驅(qū)動下，通常將精 力放在業(yè)務(wù)拓展上，對業(yè)務(wù)質(zhì)量漠不關(guān)心，甚至置客戶、公司利益于不顧，誘導(dǎo)客戶、 擅自承諾、保費回扣等非法行為頻繁發(fā)生，嚴(yán)重?fù)p害了公司形象和利益。[2]然而 ，壽險公司委托人業(yè)務(wù)時，人員直接同客戶打交道，掌握了保險人不擁有 的市場信息，從而使保險公司處于信息劣勢，事先很難察覺人的違規(guī)行為。其次， 保監(jiān)部門雖然一再強調(diào)要加大查處力度，但同壽險公司一樣也存在信息的上劣勢。據(jù)筆 者所了解的情況是，壽險市場上傭金或變相傭金回扣是相當(dāng)普遍的現(xiàn)象，甚至到了消費 者主動提出要回扣的地步，而按照我國保險法規(guī)定給客戶回扣是一種非法行為，它是誤 導(dǎo)消費的主要原因之一。但由于這種現(xiàn)象有極強的隱蔽性，查處起來相當(dāng)困難。
四、借鑒日本壽險營銷員制度，實施適合我國國情的壽險營銷——雇傭制
壽險個人人制度本身并非生來就不完善，之所以在我國運作的不好，關(guān)鍵是由于 我國缺乏良好運作的根本基礎(chǔ)，具體表現(xiàn)為我國社會保障和法制建設(shè)不完善，人們的法 制意識不強，誠信缺失以及中國傳統(tǒng)文化背景所導(dǎo)致。因此，應(yīng)從我國實際情況出發(fā)來 進一步改革與完善我國當(dāng)前的壽險營銷制度，在這方面日本壽險營銷員制度是值得借鑒 的。現(xiàn)階段我國壽險營銷員制度改革的重點宜從以下幾方面著手進行：
1.變個人人制度為——雇傭制
從理論上講，為了解決委托人與人之間利益矛盾和信息不對稱帶來的逆選擇和道 德風(fēng)險，委托人采用以其自己的收益情況為標(biāo)準(zhǔn)給人分成合同形式的激勵和約束機 制，并將委托人的部分風(fēng)險轉(zhuǎn)移到人身上。這種機制雖可激勵人積極工作，但 同時也具有人被錯誤獎懲的負(fù)面效應(yīng)。如，當(dāng)人確已付出了努力，但由于外界 因素而使保險人未獲得收益，人將得不到報酬，就可能會因此而降低其努力程度。 [3]實行——雇傭制可在一定程度上解決這種矛盾。——雇傭制可操作如下： 對于保險公司招聘的人工作滿3年或4年的，通過嚴(yán)格考核其業(yè)績、業(yè)務(wù)質(zhì)量及客戶 滿意度，選拔一批較高素質(zhì)的優(yōu)秀人，吸收他們到保險公司作為公司的正式員工， 發(fā)放適宜的基礎(chǔ)工資，給予其社會養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險及其他一切正式員工所享有的福 利待遇。以正式員工的身份對其管理，有利于從業(yè)人員最大限度地堅定終身為之的責(zé)任 ，摒棄朝不保夕的弊端，從而提高各方面的管控效能，消除短期行為。廣大客戶在接受 服務(wù)時，會增強信賴感和忠誠度，從而全面提高壽險企業(yè)的形象和信譽。對人的考 核期不可以太短或太長，太短難以達到真正的考核目的，太長會使人喪失信心。筆 者認(rèn)為設(shè)為3～4年較合理，因為一方面3～4年內(nèi)可以充分考核個人人的業(yè)務(wù)素質(zhì)， 對業(yè)務(wù)規(guī)模的考核雖隨時可以進行，但對業(yè)務(wù)質(zhì)量的考核在太短時間內(nèi)卻難以達到目標(biāo) ，如業(yè)務(wù)退保率、續(xù)保率、客戶投訴及反饋意見等往往需要一個時間過程才能獲知；另 方面，考核期設(shè)為3～4年可以使個人人對未來充滿信心，從而激勵其積極開展業(yè)務(wù) ，承攬高質(zhì)量、合格的業(yè)務(wù)，增強其對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度。
2.——雇傭制下的工資體系設(shè)置
個人人成為壽險公司正式員工后，其工資體系可基本上由三部分構(gòu)成：一是固定 工資，即根據(jù)營銷員的具體級別支付的月固定工資；二是浮動工資，根據(jù)營銷員每月的 營銷成績按月支付；三是獎金，根據(jù)公司的經(jīng)營效益定期發(fā)放。這樣的工資體系既可滿 足營銷員的穩(wěn)定性需要，又可同時實現(xiàn)對員工的激勵與公平對待。
3.加大教育培訓(xùn)力度，提升教育培訓(xùn)的檔次
在——雇傭制下，應(yīng)改變原先個人制下粗淺的培訓(xùn)制度。當(dāng)前保險業(yè)的迅猛 發(fā)展給壽險營銷員提出了更高的要求，壽險營銷員正面臨著由低水平推銷型向高水平專 業(yè)顧問型和功能型轉(zhuǎn)變，要適應(yīng)這一需要，就必須加大對營銷員的教育培訓(xùn)，提升教育 培訓(xùn)的水平。在這方面，我們可以借鑒日本壽險業(yè)的經(jīng)驗，通過教育培訓(xùn)使?fàn)I銷員通過 不同水平等級的考試，可分別設(shè)為：新營銷員必須通過的資格考試，通過學(xué)習(xí)和考試， 掌握基本的專業(yè)原理知識和銷售技能；對于上崗后的新營銷員，為進一步提升其業(yè)務(wù)素 質(zhì)，可借鑒日本專業(yè)課程考試方法，促使其進一步掌握相關(guān)行業(yè)知識和銷售知識；當(dāng)優(yōu) 秀的個人人成為公司雇員后，還應(yīng)設(shè)置不同層次的資格考試，以使這部分優(yōu)秀員工 逐步達到專業(yè)顧問水平及保險專家水平，具備為客戶提供保險設(shè)計及風(fēng)險管理、金融理 財、稅務(wù)等方面咨詢服務(wù)的能力。
4.——雇傭制下保險監(jiān)督管理部門可制定切實可行的監(jiān)管方案以加強監(jiān)管
當(dāng)前我國壽險個人人展業(yè)活動混亂，原因之一是監(jiān)管不力，即如前所述，由于信 息極不對稱給保監(jiān)部門的監(jiān)管帶來較大困難。在——雇傭制下，一方面由于該制度 本身的激勵，人的行為會趨于理性和規(guī)范化，另方面，個人人在成為正式雇員 后，壽險公司就可以有計劃地對其加以監(jiān)督和管理了，因而，保監(jiān)部門可以通過頒布健 全的營銷員監(jiān)管法規(guī)，并監(jiān)督檢查壽險公司執(zhí)行情況來達到對壽險營銷員的監(jiān)管。
【參考文獻】:
