首頁 > 優(yōu)秀范文 > 導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)
時間：2023-02-27 11:13:13
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
1. 熱情。熱情是一個導(dǎo)購員必備的素質(zhì)，導(dǎo)購員對待消費者熱情與否對銷售影響很大。在培訓(xùn)過程中，一定要讓導(dǎo)購員過“熱情”關(guān)。導(dǎo)購員對待消費者要熱情主動，而不是等消費者問后才回答。
2. 概率。經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購員，短期內(nèi)不能提高導(dǎo)購員的成交率，那么就要靠增加導(dǎo)購員的拜訪率來提高成交率。其實，銷售本來就是從概率中實現(xiàn)的。
3. 籃球定律。對籃球施力越大，籃球彈得越高，導(dǎo)購員做推銷，沒有不被挨罵的。在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，要從心理上“腐蝕”導(dǎo)購員，甚至要告訴導(dǎo)購員“被罵一次就證明你離成功又近了一步！”經(jīng)銷商老板都是從一線“殺”出來的，我建議經(jīng)銷商要多贊幾個故事給導(dǎo)購員講述。
4. 適于拒絕。經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是從市場一線做起的。我們都清楚，說產(chǎn)品如何如何好的人一般不是真正想買你產(chǎn)品的，對產(chǎn)品挑剔的才可能是真買主。經(jīng)銷商在培訓(xùn)導(dǎo)購員時，要告訴導(dǎo)購員有這個心理準備，銷售就是從被別人拒絕開始的。
5. 唯一原則。很多導(dǎo)購員存在一個誤區(qū)，尤其是在客流量大的旺場里，導(dǎo)購員容易對向她們問很多問題的目標客戶不耐煩，她們認為目標客戶問這么多的問題影響了與她們與其他客戶的成交率。其實真正想賣貨的人可能就是和你扯的那幾個人，導(dǎo)購員抓住就不要放。
以上是圍繞著幫助導(dǎo)購員做心理建設(shè)幾個方面做了分析，這是導(dǎo)購員需要具備的幾個基本心態(tài)，導(dǎo)購員必須過關(guān)。下面我就對導(dǎo)購員實戰(zhàn)方面的培訓(xùn)提一些建議。
實戰(zhàn)培訓(xùn)精要
第一，良好開場從需求開始。良好的開場不是從賣貨開始，而是從需求開始。有客人光顧時，導(dǎo)購員首先要對消費者的需求做調(diào)查，然后，通過了解客戶需求向消費者展示自己對產(chǎn)品專業(yè)性，導(dǎo)購員要用“專業(yè)”征服客戶，幫助客戶做出選擇。
第二，“分三種”法則。在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，向客戶介紹自己的產(chǎn)品。我總結(jié)出一條經(jīng)驗，即把你的產(chǎn)品“分三種”，對于一般廠家的產(chǎn)品，分三種是非常容易的。比如消費者問旅游時吃的方便面。你就可以給消費者“分三種”?？傊@種介紹方法的目的是體現(xiàn)導(dǎo)購員的專業(yè)性，并給消費者提供更多的選擇空間。
第三，生動演示?？蛻粼谙?qū)з弳T提問一些問題或?qū)Ξa(chǎn)品挑剔時，導(dǎo)購員征服客戶的一個有效方法就是生動演示。當(dāng)然，目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，一些小廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品也可能沒有突出的優(yōu)點拿來展示，但是我認為，導(dǎo)購員做生動演示時，不見得演示的是你產(chǎn)品的優(yōu)點，只要是特點就可以演示。還有，在做生動演示是，導(dǎo)購員要有氣勢，讓客戶通過相信你而相信產(chǎn)品。
第四，產(chǎn)品話述。一個產(chǎn)品要總結(jié)出一個話述，同時也要總結(jié)競品缺點的話述。經(jīng)銷商要給每一個產(chǎn)品歸納出一個賣點，也就是說給消費者一個購買的理由。然后將產(chǎn)品的話述讓導(dǎo)購員背下來。
第五，問題回答標準化。其實，消費者在店里常問導(dǎo)購員的問題是基本固定的，當(dāng)然，提問方式多種多樣。我認為，這些問題都應(yīng)該有一個相對比較標準的答案給消費者解答。經(jīng)銷商要讓導(dǎo)購員把消費者平時問的問題記錄下來，然后通過獎勵或者每天晨會請一個導(dǎo)購員總結(jié)銷售技巧等方式再向一線銷售人員征求答案，將答案完善、標準化，然后在全公司導(dǎo)購員中推而廣之?！拌F打的硬盤流水的兵”，經(jīng)銷商需要將導(dǎo)購員總結(jié)的問題和答案形成文字，保留下來，以便給新招聘的導(dǎo)購員培訓(xùn)。
留人精要
很多經(jīng)銷商公司的導(dǎo)購員或者業(yè)務(wù)員流動性很大，旺季來了淡季又走了，這會給經(jīng)銷商經(jīng)營造成不少損失。如何留住這些優(yōu)秀員工，我想給經(jīng)銷商老板提以下幾點建議。
1、 重視導(dǎo)購員個人權(quán)益，維護導(dǎo)購員個人利益
由于導(dǎo)購員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對待導(dǎo)購員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導(dǎo)購員每個月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應(yīng)得收入無法一致，久而久之導(dǎo)致導(dǎo)購員銷售積極性盡失。我在做銷售經(jīng)理期間，每個月初我都會跟導(dǎo)購員核實上月實際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對，發(fā)現(xiàn)問題立刻糾正，決不拖延，讓導(dǎo)購員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導(dǎo)購員銷售積極性，做到每臺必爭。
2、 以導(dǎo)購員為銷售中心，為導(dǎo)購員服務(wù)
我們經(jīng)常聽公司經(jīng)理在銷售工作上說“我們要以客戶為中心，以導(dǎo)購員為中心”，可實際做到以導(dǎo)購員為中心很少。產(chǎn)品活動方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒有結(jié)合各個區(qū)域不同商家不同競品的實際情況而制定有差異化的活動方案和促銷政策。從而導(dǎo)致部分資源無謂浪費，而部分資源又輸出不到位的情況發(fā)生。我在做銷售經(jīng)理的時候，每每接到公司促銷政策，我都會先通過導(dǎo)購員了解相關(guān)競品銷售狀況，庫存狀況，征求導(dǎo)購員個人意見，再結(jié)合公司促銷政策進行方案的微調(diào)，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導(dǎo)購員切實體會到公司是為之服務(wù)，以之為中心，從而調(diào)動其銷售積極性。
3、 建立完備培訓(xùn)和例會機制
一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員銷售隊伍，除了讓導(dǎo)購員個人發(fā)揮足夠能動性之外，還必須要求導(dǎo)購員有過硬的產(chǎn)品知識。而過硬的產(chǎn)品知識是依賴于完備的培訓(xùn)計劃。導(dǎo)購員的培訓(xùn)分為兩部分：產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。而一般企業(yè)往往只針對產(chǎn)品進行培訓(xùn)而沒有銷售技巧培訓(xùn)。完備的培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理自身要有高素質(zhì)和高能力，并有扎實基層工作經(jīng)驗才不至于讓培訓(xùn)流于形式。 我在做銷售經(jīng)理期間，每年都利用兩個銷售淡季集中強化產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，一般每次都是2－3天，培訓(xùn)地點選擇酒店或者旅游景點，讓導(dǎo)購員在感受思想痛苦的同時，享受身體的愉悅。 但并不是說每年只有這么兩次培訓(xùn)，其余時間不再統(tǒng)一培訓(xùn)管理。想要導(dǎo)購員有凝聚力和團隊合作力，就必須要建立例會制度。我在做銷售經(jīng)理期間，建立每2周一次小例會，每月度一次大例會制度。小例會內(nèi)容涵蓋活動政策、培訓(xùn)與考核、競品信息反饋及應(yīng)對措施。大例會內(nèi)容則是月度總結(jié)大會，涵蓋上月市場占有率分析、商場占有率分析、本月任務(wù)下達等。間或月度例會結(jié)束后帶領(lǐng)導(dǎo)購員一起吃飯或唱歌。
4、 人文關(guān)懷建立個人品牌機制，成為團隊核心
一個優(yōu)秀的團隊必須要有一個核心，銷售經(jīng)理就是導(dǎo)購員隊伍的核心。而銷售經(jīng)理要想成為團隊核心，就必須要獲得導(dǎo)購員的信任，這就要求銷售經(jīng)理要建立自己的個人品牌，在團隊中樹立一個良好的形象，在商家樹立一個良好口碑。
我在做銷售經(jīng)理期間，所帶領(lǐng)導(dǎo)購員年齡均比我大，工齡都比我長，且知識層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽。我的做法是每天花半天時間在商場同導(dǎo)購員聊天。通過聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過程中逐步讓導(dǎo)購員了解我的市場操作思路和管理方法，更快融合。同時利用公司下發(fā)到自己手里的“權(quán)力”轉(zhuǎn)化成個人能力幫助導(dǎo)購員實現(xiàn)銷售，建立品牌優(yōu)勢，樹立商場威信。比如利用資源處理商家關(guān)系讓自己品牌成為商場主推，同競品競爭時有更大主動權(quán)等等。逐步在導(dǎo)購員心中樹立一個無所不能的形象，讓導(dǎo)購員感覺在你的領(lǐng)導(dǎo)下工作沒有解決不了的問題。同時由于同等工作做的比競品銷售經(jīng)理要好，可以培養(yǎng)導(dǎo)購員個人優(yōu)越感情緒，進而從內(nèi)心深處萌發(fā)銷售激情。
5、 強硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯(lián)合 一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊伍一定要有強硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團隊成功高效運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊伍，是不可能在市場上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績的。但是擺在現(xiàn)實中的問題是：如果你單純跟導(dǎo)購員強調(diào)執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個品牌干都是干，為什么不選擇一個壓力輕松一點的品牌呢？這就需要銷售經(jīng)理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導(dǎo)購員在心甘情愿中執(zhí)行到位。
本人集五年多來的導(dǎo)購員培訓(xùn)實踐，認為完整的導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)該包括：企業(yè)文化與歷史榮譽培訓(xùn)、導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)、導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)、導(dǎo)購員規(guī)章制度培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、行業(yè)知識培訓(xùn)、市場環(huán)境培訓(xùn)、顧客服務(wù)培訓(xùn)等八個方面的漸進性系統(tǒng)化培訓(xùn)。下面僅就這八個方面的內(nèi)容，淺談本人對導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么這一問題的理解。 以求管中窺豹，并順便求教于方家。
一、企業(yè)文化與歷史榮譽培訓(xùn)
導(dǎo)購員當(dāng)?shù)仄赣玫默F(xiàn)狀，并不能說明導(dǎo)購員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。 而不把導(dǎo)購員當(dāng)人看當(dāng)作企業(yè)員工的一份子對待在大多數(shù)企業(yè)里卻存在這一現(xiàn)象。大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過程中把企業(yè)文化和歷史榮譽作為產(chǎn)品的附屬賣點把產(chǎn)品銷售出去。
然而，這顯然是一種對企業(yè)文化最大的誤解。筆者認為企業(yè)文化與歷史榮譽培訓(xùn)的落腳點應(yīng)該是讓導(dǎo)購員融入企業(yè)文化的氛圍中去，產(chǎn)生對企業(yè)和企業(yè)文化的強烈認同感和自豪感。增強導(dǎo)購員在導(dǎo)購工作中的自信和提高導(dǎo)購員對企業(yè)產(chǎn)品的熱愛程度。從而保證導(dǎo)購員隊伍的穩(wěn)定性和增強導(dǎo)購隊伍的凝聚力。
企業(yè)文化的相對穩(wěn)定性決定了通過日常的宣貫和潛移默化的影響，導(dǎo)購員融入其中成為企業(yè)的重要組成部分并不難。但是企業(yè)的歷史榮譽則隨著企業(yè)的發(fā)展，日益發(fā)生這變化 。譬如，某品牌兩年之內(nèi)連獲：中國馳名商標、首屆中國名牌產(chǎn)品、某重大發(fā)明專利等等。同時，該企業(yè)的累計市場擁有量每天都發(fā)生著幾何級數(shù)的增長。而這些都有助于幫助導(dǎo)購員化解顧客的疑慮和質(zhì)疑，促進成交。
企業(yè)文化和歷史榮譽的培訓(xùn)作為導(dǎo)購員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，是諸多導(dǎo)購培訓(xùn)專家由于置身企業(yè)之外而無法開展的。而我們則將此項內(nèi)容作為新進導(dǎo)購員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容以外，還隨著公司企業(yè)文化和公司動態(tài)的積極變化，利用導(dǎo)購員周例會的機會，隨時傳達最新的企業(yè)文化和榮譽變化的信息。并且每季度開展一次系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽往復(fù)培訓(xùn)。通過堅持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽的培訓(xùn)，一方面我們收到了銷量不斷提升來自于市場的回報，另一方面，有效地增強了導(dǎo)購員對公司的歸屬感、榮譽感，并收到了凝聚導(dǎo)購員隊伍，穩(wěn)定導(dǎo)購員隊伍，增強隊伍戰(zhàn)斗力的多重功效。去年年初，某合資品牌以高于我司一倍的底薪和提成標準策反筆者兩名最優(yōu)秀的導(dǎo)購?fù)?，但沒有成功。筆者欣喜之余，更加感到企業(yè)文化和歷史榮譽往復(fù)培訓(xùn)的重要性。
二、導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)
導(dǎo)購員作為企業(yè)在終端的一線員工，顯然具備制造廠商銷售服務(wù)和形象代表的雙重身份。同樣，從其所在商場的角度而言，這一特殊身份同樣成立。顧客對導(dǎo)購員的多種稱謂就充分說明了這一點?？梢妼?dǎo)購員的職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)是多么地重要。
完整的導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)，同樣不能局限于僅就本公司內(nèi)對導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范的要求開展培訓(xùn)，導(dǎo)購員更應(yīng)該接受其所在商場的職責(zé)規(guī)范管理。作為導(dǎo)購員熟悉和了解終端商場的收銀、入倉、送貨、店紀店規(guī)等方面的職責(zé)規(guī)范要求，甚至比了解和遵守本公司的導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范還重要。
那么，作為導(dǎo)購員培訓(xùn)者而言，首先要具備對每一位導(dǎo)購員所在終端商場有關(guān)導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范的規(guī)定了如指掌的能力；其次，要開展本公司導(dǎo)購職責(zé)規(guī)范的集體培訓(xùn)和導(dǎo)購終端職責(zé)規(guī)范的定向培訓(xùn)。這樣，才能減少和避免雖然導(dǎo)購員遵守了本公司的職責(zé)規(guī)范要求但是卻由于違反所在商場的有關(guān)規(guī)定，而受到不必要的處罰或不利影響。要知道，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員如果完美地執(zhí)行所在商場的職責(zé)規(guī)范，則可形成良好的人脈關(guān)系。只要不是競品的導(dǎo)購人員，其他所有的商場人員都可能幫他推介產(chǎn)品，而這種推介有時候比導(dǎo)購員磨碎嘴皮的努力，效果來得還要更快更有效。
三、導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)
基于導(dǎo)購員的多重身份特征，我們認為優(yōu)秀的導(dǎo)購員還必須嚴格約束自己的行為，更要發(fā)揚禮貌待客、熱忱服務(wù)的職業(yè)精神。
如果說導(dǎo)購員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)的目的是讓導(dǎo)購員知道那些能做，那些不能做，怎樣去做的話，那么導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)則是讓導(dǎo)購員知道如何做得更好，更完美。
導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)的內(nèi)容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站資站位、微笑服務(wù)、照應(yīng)接觸、顧客送別、店內(nèi)公關(guān)等諸多方面的培訓(xùn)。我們在實踐過程中既收集了大量有關(guān)的專業(yè)知識開展培訓(xùn)，又制定了相應(yīng)的管理標準，對導(dǎo)購員的行為規(guī)范實施制度化監(jiān)督管理。實踐證明。導(dǎo)購員行為規(guī)范和制度化管理，作為導(dǎo)購員培訓(xùn)的內(nèi)容是打造優(yōu)秀導(dǎo)購員團隊所能借助的最有效的手段。
四、導(dǎo)購員規(guī)章制度培訓(xùn)
制度重于權(quán)力，而高效的權(quán)力必須是自下而上雙向反饋形成的制度力。從根本上說導(dǎo)購培訓(xùn)者或管理者的權(quán)力并不是來自由于職責(zé)定位不同而形成的一種強制性的制約力，這種制約力對于導(dǎo)購員的個體情緒和導(dǎo)購員組織凝聚力的破壞力是巨大的。而大多數(shù)導(dǎo)購培訓(xùn)者和管理者并沒有意識到這一點。
導(dǎo)購員規(guī)章制度培訓(xùn)通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以強硬的語氣，震懾威脅。但是，目前大多數(shù)企業(yè)的導(dǎo)購管理制度規(guī)范又往往是延續(xù)多年或者直接從其他企業(yè)套用變換而來的，每年也許會有那么一點變化，但終究脫離不了不符合導(dǎo)購員管理實際的弊端。
然而，也沒有任何一個省區(qū)導(dǎo)購經(jīng)理敢于挑戰(zhàn)總部的權(quán)威。照章執(zhí)行，導(dǎo)購員意見重重，隊伍凝聚力受損；置之不理，束之高閣，因此成為許多公司總部導(dǎo)購員規(guī)章制度的命運。但是，總部所制定的餓規(guī)章制度往往又是有一套針對導(dǎo)購經(jīng)理和導(dǎo)購員的監(jiān)督處罰機制，你可以把總部制度束之高閣，但是，卻無法避免因此而不得不面臨的嚴厲處罰。這的確是一個兩難的問題。
那么，我們是怎樣解決這個問題的呢？首先，公司總部制度下發(fā)以后，我們照例會組織全體導(dǎo)購員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，甚至通過以書面考試的形式檢查導(dǎo)購員們對規(guī)章制度死記硬背的程度。但是，同時，我們會通過征集導(dǎo)購員對制度的理解和建議，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H，將公司總部制度細化，具體化，并規(guī)定例外情況的處理原則。通過對總部導(dǎo)購制度的細化和區(qū)間化，我們在遵循總部制度原則的前提下，制定了本地市場的管理規(guī)范（方法），并通過評選組成由導(dǎo)購經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理、優(yōu)秀導(dǎo)購員代表組成的管理小組，開展對公司制度的執(zhí)行和本地規(guī)范（方法）的監(jiān)督實施工作。
如2003年2月份，公司總部出臺了《***冰箱售中傷殘機管理文件》，下發(fā)到分公司以后，我們以此制定了《***冰箱N市場售中傷殘機處理辦法》，并組成了一個臨時管理小組，明確小組成員的職責(zé)分工，實施N市場售中傷殘機的管理活動。三個月的實施成效證明不但沒有一個人因為違反新制度而受處罰，相反N市場因為此項管理活動的開展，售中傷殘機退貨比例下降30%，僅支付了4200元的顧客補貼，但是減少了近12000元的退貨損失。類似的案例還有許多，實踐證明由下而上雙向反饋的導(dǎo)購員制度培訓(xùn)和執(zhí)行理念，既有效地促進了總部制度的實施，規(guī)避總部制度的非理性，空洞化，同時，又保證了導(dǎo)購員的餓利益，促進了當(dāng)?shù)厥袌龅囊?guī)范化管理。
五、產(chǎn)品知識培訓(xùn)
產(chǎn)品知識培訓(xùn)特別是新品上市培訓(xùn)是導(dǎo)購員培訓(xùn)內(nèi)容的主要組成部分。這一點無庸置疑，也為廣大導(dǎo)購培訓(xùn)者和管理者所重視。但是，產(chǎn)品知識培訓(xùn)培訓(xùn)什么和怎么樣培訓(xùn)卻使大多數(shù)導(dǎo)購培訓(xùn)者和管理者頭痛的問題。
誰都知道產(chǎn)品知識培訓(xùn)的重要性，但是并不是所有的導(dǎo)購培訓(xùn)者和管理者知曉如何開展高效的產(chǎn)品知識培訓(xùn)。
我們常見的產(chǎn)品知識培訓(xùn)無外乎包括：產(chǎn)品運作原理、功能特點、競品分析，高明一點的培訓(xùn)者還能夠開展產(chǎn)品的賣點提煉、生動化陳列、產(chǎn)品個性分析和市場預(yù)測的培訓(xùn)。但往往止于此而已。對于導(dǎo)購培訓(xùn)者和部分管理者而言，由于缺乏導(dǎo)購實踐和對產(chǎn)品對市場的認真調(diào)查研究，確實也只能如此。他們對產(chǎn)品的分析和了解程度，甚至還沒有個別熟練老道的導(dǎo)購員對產(chǎn)品的了解更深刻，分析的更透徹，講解的更口語化和更有說服力。對于導(dǎo)購員而言，接受這樣的培訓(xùn)無不感到乏味、浪費時間。要知道導(dǎo)購員的時間對于企業(yè)而言意味著資源和金錢。無效的導(dǎo)購培訓(xùn)，其實是對公司另一種意義上的犯罪。
但什么樣的產(chǎn)品知識培訓(xùn)才是高效的呢？我們在導(dǎo)購員產(chǎn)品知識培訓(xùn)方面總結(jié)出：
一、培訓(xùn)內(nèi)容方面：
高效的產(chǎn)品知識培訓(xùn)除了上述所涉及到的內(nèi)容以外，還應(yīng)該包括：書面產(chǎn)品知識的口語化，產(chǎn)品賣點的提煉和生動化，形成簡短的USP、產(chǎn)品的價位及目標消費群分析、產(chǎn)品在產(chǎn)品序列的角色和合理擺位，產(chǎn)品的市場前景分析、產(chǎn)品對導(dǎo)購員薪資的貢獻率等方面。
二、培訓(xùn)形式：
高效的產(chǎn)品知識培訓(xùn)形式不應(yīng)該拘泥于填鴨式的授課形式，而應(yīng)該拓展為：新品上市前，由導(dǎo)購經(jīng)理根據(jù)總部產(chǎn)品資料對產(chǎn)品進行分析和講解，同時進行產(chǎn)品目標市場的定向定量分析；新品上市一周后，由優(yōu)秀導(dǎo)購員對產(chǎn)品進行模擬式演示培訓(xùn)；新品上市第三周，采取頭腦風(fēng)暴的方法集合全體導(dǎo)購員的智慧形成產(chǎn)品的USP，統(tǒng)一推介產(chǎn)品的口徑；第四周，組織針對產(chǎn)品的餓問軍考試，根據(jù)考試結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品的行銷情況，形成對產(chǎn)品的評價，向公司總部反饋肯定性或改進性意見。
六、行業(yè)知識培訓(xùn)
所謂行業(yè)知識培訓(xùn)，就是圍繞本公司和產(chǎn)品所處的行業(yè)背景、行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)動態(tài)和行業(yè)前景等方面開展的專業(yè)化培訓(xùn)?！靶g(shù)業(yè)有專攻”，導(dǎo)購員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)特點決定了導(dǎo)購員不可能或者也不具備對行業(yè)知識的了解分析能力和條件；但是，行業(yè)知識對于導(dǎo)購員知己知彼，應(yīng)對競爭，又相當(dāng)重要。而導(dǎo)購經(jīng)理或?qū)з彽墓芾碚邊s具備了解分析行業(yè)知識的外在條件（時間、機會）和自身條件（知識、閱歷）。在目前完全競爭的買方市場情況下，競爭的白熱化程度日益加劇，具備必要的行業(yè)知識，從容應(yīng)對市場競爭因此也就成了導(dǎo)購經(jīng)理和導(dǎo)購員所必須共同參與的工作。
在這里競品的賣點（優(yōu)勢）如何化解，又如何為我所用，變成自己產(chǎn)品的賣點，是我們對導(dǎo)購員進行行業(yè)知識培訓(xùn)的重點。如面對SMZ零度空間的技術(shù)賣點，我們告訴導(dǎo)購員向消費者傳達一種電冰箱作為一種勞動密集型粗放式低科技含量產(chǎn)品，所謂的高科技其實，名不副實；再就是任何新技術(shù)的運用，勢必增加消費者必須為所謂的技術(shù)要分攤開發(fā)的費用增加購買的餓成本；另一方面，我們基于吸收學(xué)習(xí)的觀點把SMZ零度空間的知識點，分解轉(zhuǎn)化為我公司某產(chǎn)品的賣點。利用別人的成果辦自己的事，在目前信息開放程度越來越高的今天，向競爭對手學(xué)習(xí)，吸取對方的精華，能夠減少自己所需要摸索的時間和精力。對于管理策劃水平偏低的一些公司而言，向高水平的競爭對手學(xué)習(xí)是一條事半功倍的捷徑。我們把這一理念形成導(dǎo)購員隊伍的主要指導(dǎo)理念之一，同樣收到了顯著的效果。另外，競品公司的壯大或被收編如何向消費者合理解釋，避免攻擊競爭對手的嫌疑，同時又要凸顯自己產(chǎn)品或公司的優(yōu)勢，化解公司或自己產(chǎn)品的不利方面；不用油料的汽車、不用電的冰箱、不用洗衣粉的洗衣機的出現(xiàn)，對于行業(yè)的影響；某種替代產(chǎn)品的出現(xiàn)對于本公司或行業(yè)有什么可能的影響；國際環(huán)保條約對制冷行業(yè)的限制等等，同樣市我們關(guān)注的對象，也是進行行業(yè)知識培訓(xùn)的主要內(nèi)容。在今天，越來越多專家型消費者的出現(xiàn)，客觀要求導(dǎo)購員必須具備豐富的行業(yè)知識，這樣才能夠更好地開展導(dǎo)購工作。
七、市場環(huán)境培訓(xùn)
大家都知道消費者消費支出的多樣化現(xiàn)實。同樣的金錢，消費者用來購買什么樣的商品，購買什么品牌的商品，購買某品牌什么款式的商品，對于某種商品的消費周期和重復(fù)購買某一商品的幾率，都存在不確定性。 同樣，消費者會選擇在哪里購買，什么時間購買，什么樣的狀態(tài)下購買，也存在極大的不確定性。所以，市場環(huán)境的培訓(xùn)包括以下所講到的顧客服務(wù)培訓(xùn)，同樣是導(dǎo)購員培訓(xùn)的重要內(nèi)容。
市場環(huán)境培訓(xùn)包括：政府組織和權(quán)威機構(gòu)的各類調(diào)查統(tǒng)計信息、新的政策法規(guī)對市場的影響、國際經(jīng)濟動態(tài)等宏觀環(huán)境的分析培訓(xùn)；所處商場的商場結(jié)構(gòu)、經(jīng)營狀況、本地市場動態(tài)、競爭對手在本地市場的動態(tài)等微觀環(huán)境的培訓(xùn)。
我們通過收集剪貼各類信息，甚至把與經(jīng)銷商交流或聽取競品人員談?wù)摰膬?nèi)容以及街頭巷尾民眾的言論，把凡是認為有價值的資料或信息，通過整理、加工、提煉，利用導(dǎo)購員培訓(xùn)的機會傳達，并從不同的角度分析，進一步拓寬導(dǎo)購員的視野。
我們認為導(dǎo)購員市場環(huán)境培訓(xùn)并不是可有可無、無的放矢的緩解無聊的話題。對于導(dǎo)購員而言，他們?nèi)粘５墓ぷ鞣秶鸁o非是三尺柜臺，而市場環(huán)境培訓(xùn)則可以有助于導(dǎo)購員融入社會，聯(lián)系社會，使他們具有敏銳的市場洞察力和對市場變化的快速反應(yīng)力。對于提升全體導(dǎo)購員的職業(yè)素質(zhì)打造高效優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊伍而言，市場環(huán)境培訓(xùn)則顯得尤為重要。
八、顧客服務(wù)培訓(xùn)
如果說，產(chǎn)品知識培訓(xùn)是導(dǎo)購員培訓(xùn)的基石的話，那么顧客服務(wù)培訓(xùn)則是導(dǎo)購員培訓(xùn)的另一塊基石。
而我們常見的顧客服務(wù)培訓(xùn)往往是理論化、理念化、范式化的培訓(xùn)。所謂的顧客服務(wù)技巧培訓(xùn)也基本上是一種口訣式的培訓(xùn)，只有口訣，缺少套路，讓人無所適從。
筆者并不否認眼下流行的顧客服務(wù)培訓(xùn)在顧客類型、顧客行為、顧客心理分析、成交技巧、顧客服務(wù)禮儀規(guī)范、顧客服務(wù)理念的作用，而且也形成了比較成熟的體系。對于指導(dǎo)導(dǎo)購員培訓(xùn)具有重要的作用。
但是，顧客服務(wù)培訓(xùn)如果僅限于此，那么就難怪導(dǎo)購員對公司所組織的各類耗費大量金錢和時間的培訓(xùn)存在被動參與，甚至強烈的逆反心理。（因為，往往伴隨著此類培訓(xùn)的結(jié)束，都會有這樣那樣的考試，而導(dǎo)購員怕考試，抵觸考試則已經(jīng)成為很多導(dǎo)購培訓(xùn)組織者頭痛的問題。） 當(dāng)然，我們在相當(dāng)長的一段時間也存在著這樣的困惑。如何變要你學(xué)為我要學(xué)，導(dǎo)購員培訓(xùn)作為針對成人的一種教育方式，解決這個問題的難度更大。通過一段時間的摸索，并且嘗試了很多方法，最終我們形成了一套關(guān)于顧客服務(wù)培訓(xùn)的方法和理念?；旧辖鉀Q了這一難題。
首先，顧客服務(wù)培訓(xùn)還必須圍繞顧客行為心理分析、顧客類型判斷、成交技巧、顧客服務(wù)理念等方面開展；
其次，顧客服務(wù)的量化培訓(xùn)，是解決顧客服務(wù)理論化、范式化的有效途徑。
如，我們通過調(diào)查總結(jié)，在顧客購買欲望的分析方面，采取了如下的講解方式：
我們對100名店內(nèi)顧客，120款行業(yè)產(chǎn)品之間開展了一次調(diào)查，研究結(jié)果呈現(xiàn)以下特點：
（1）、40名顧客在進商場之前已經(jīng)決定而且也決定了選擇某品牌或者是某品牌的某一款產(chǎn)品。這類顧客行動表現(xiàn)為：腳步緊湊、目光集中，直奔某品牌展柜（產(chǎn)品）。那么，此類顧客顯然是店堂外已經(jīng)做了購買決定，有明確的購買欲望。這時候，導(dǎo)購員完全可以根據(jù)上述特征判斷，迅速實現(xiàn)成交，經(jīng)我們統(tǒng)計顯示，此類顧客成交率高達90%以上。
（2）5名顧客臨時改變原先做出的購買決定，但是，卻有明顯的購買欲望。此類顧客之所以臨時改變購買決定往往是因為產(chǎn)品短缺、展廳內(nèi)突發(fā)事件的影響、外界影響等。此類顧客往往直觀的行動表現(xiàn)為：目光游離，語氣波動較大，但是，如果導(dǎo)購員把握這一點的話，突出產(chǎn)品的特點和緊俏的情況，則成交的幾率仍然在80%以上。
（3）、18名顧客進店之前事先沒有確定買什么品牌，但是有對產(chǎn)品的需要。對品牌的選擇主要是依據(jù)現(xiàn)場的展示、促銷、導(dǎo)購員的個人能力等變化。這是典型的店內(nèi)決策。此類顧客的行動表現(xiàn)往往是，展轉(zhuǎn)各展區(qū)，在本展區(qū)產(chǎn)品之間反復(fù)比較；詢問的問題較多等特點。這時候?qū)з弳T必須抓主機會，充分利用各種導(dǎo)購技巧，促成成交，否則，此部分顧客肯定會流向競品。
（4）37名顧客并沒有購買目的，但是其中有6名顧客實現(xiàn)了對產(chǎn)品的購買。此類顧客的行為表現(xiàn)往往具有：漫無目的，步速較快，停留時間短的特點。
再如，就電冰箱、洗衣機、彩電等家用電器而言，顧客集中選購的時段（點），呈現(xiàn)：一年之中四大節(jié)日、一月之中四大雙休、一日之中兩大時點。我們通過對顧客一天當(dāng)中集中選購的時點的研究發(fā)現(xiàn)：非節(jié)假日期間為：M10點-PM14點、PM16點-PM18點；節(jié)假日為：M11點半-PM15點半、PM16點半-AM19點半。那么，另一項國外某機構(gòu)對不同人群行走商場的疲勞時間的研究顯示：兒童：40-60分鐘；成人：90-150分鐘；老人：60-120分鐘。顯而易見，顧客購買的集中時點恰恰是顧客行走商場的疲勞極限，同時，也是顧客精神狀態(tài)反應(yīng)能力最低迷的時段。這時候，顧客最容易接受導(dǎo)購員的意見，成交率也是一天當(dāng)中最高的。所以，我們建議導(dǎo)購員保持早睡早起合理飲食的良好作息習(xí)慣和生活習(xí)慣，并沒有花費太多的力氣，也避免了由于強制管理對管理效果的不利影響。我司導(dǎo)購員的良好工作狀態(tài)和出色銷售業(yè)績，因此受到了商場管理人員的好評。同時，也引來諸多廠家經(jīng)理、導(dǎo)購人員索取所謂的“秘訣”。
再比如，25度環(huán)溫對顧客情緒波動的影響，顧客接待中的45度70公分等。當(dāng)然，諸如此類的量化培訓(xùn)的案例，還有許多。將顧客服務(wù)這一軟科學(xué)進行量化分析，使離婚變得更加可信，使數(shù)字變得更加親切。我們很多的導(dǎo)購員同事除了將定量化培訓(xùn)制作成小帖士之外，還通過自己的實踐總結(jié)出顧客服務(wù)的3分鐘定律、價格介紹2/8方法等導(dǎo)購技巧。并經(jīng)過我們的推導(dǎo)，使越來越多的導(dǎo)購員受益。
再次，顧客服務(wù)的生動化培訓(xùn)
舉一個小例子。誰知道PMP方法是怎樣促進顧客快速決定購買商品的？我想大多數(shù)人都知道而且也會把EIDA、MAN、FRIDE等高深的顧客服務(wù)理論，通過培訓(xùn)灌輸給導(dǎo)購員。但是，誰又能想到PMP（PAIMAPI）拍馬屁的促銷方法竟然是某公司南京蘇寧電器導(dǎo)購員的“必殺技”呢？
面對成就感和虛榮心忒強的顧客怎么辦？而他（她）偏偏又嫌你的品牌不是名牌，廣告做得少，沒有什么名氣，你的產(chǎn)品沒有品位等等。怎么辦？PMP，給他（她）適度地發(fā)自內(nèi)心的甚至略顯夸張和幽默的贊美，讓他們獲得心理的滿足，顯然是一個有效的方法。
我始終認為招聘導(dǎo)購人員，尤其是招聘能夠有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購人員，有條件的話要招聘新人，當(dāng)然老導(dǎo)購經(jīng)驗豐富銷售技能嫻熟，能夠盡快上手，但是當(dāng)一個產(chǎn)品處在競爭激烈的局面，對導(dǎo)購人員的技巧和新知識要求高、更新快的話，老導(dǎo)購容易思想僵化將原來在之前企業(yè)帶來的“站樁主義”帶到新的團隊中來，并且會抱怨現(xiàn)行的嚴格和工資待遇怎么不如以前，容易給導(dǎo)購團隊成員制造緊張、不滿情緒，消減戰(zhàn)斗力。相反清一色全新的導(dǎo)購團隊會有著同一起跑線上的競爭和凝聚力，接受新思想的熏陶，執(zhí)行新標準不容易“變形”。正如白紙一張，畫出的都是標準美好的畫面。招納新的導(dǎo)購人員要選用“良才”，態(tài)度和職責(zé)明確有著良好素質(zhì)和修養(yǎng)的人才，能力是可以培養(yǎng)的，品性首先要好，好人品才能賣好產(chǎn)品。高素質(zhì)的導(dǎo)購懂得職業(yè)道德，自己本身就有良好的品德，不會出賣自己所銷售的品牌信息，懂得保守商業(yè)秘密。相反一些素質(zhì)較差的導(dǎo)購人員被競品簡單的“糖衣炮彈”忽悠后，就會將自己知道的內(nèi)部價格、銷量、促銷活動，甚至業(yè)務(wù)員優(yōu)缺點等細節(jié)一股腦全告訴競品人員，已經(jīng)內(nèi)反何談效力？自己卻對競品的信息絲毫沒有貢獻信息的習(xí)慣。這樣的導(dǎo)購猶如定時炸彈。即使銷售技巧見長但更是企業(yè)內(nèi)部的，影響很壞。因此導(dǎo)購人員的素質(zhì)很重要，如果是新人可以打聽其為人處世的人品、在之前工作崗位的表現(xiàn)，如果是良才那一定要留住悉心培養(yǎng)。先以人品入門。
第二式：秀口才：濃縮培訓(xùn)，輕松上陣
導(dǎo)購員的培訓(xùn)忌諱長篇大論的廢話和過于專業(yè)的話術(shù)溝通會很難為導(dǎo)購人員，太多的銷售專業(yè)術(shù)語和冗長的條框讓導(dǎo)購找不清方向和突破點。給予導(dǎo)購貫徹的賣點其實越簡單，越有效。幾乎沒有一個購買者會問上導(dǎo)購10多個問題，也不會和其仔細探討產(chǎn)品的生物特征等細微專業(yè)化的東西。導(dǎo)購需要做到的是對產(chǎn)品賣點的準確把握和要點把握，然后是對目標消費群體的截留和提供最適合消費者需求的產(chǎn)品介紹，告訴形形的消費者他們應(yīng)該需求是哪個品類的產(chǎn)品然后介紹給他們，讓他們買到最適合他們的，讓他們滿意，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購買的可能。解決給誰買？買什么樣的適合？找準顧客需求，在銷售中總結(jié)消費者的常常會發(fā)出的“疑慮話術(shù)”，所謂的“顧慮話術(shù)”就是消費者常常會對本品發(fā)出的疑問？集中體現(xiàn)在價格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點。 2、品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。 3、效果疑慮：效果能否得到實現(xiàn)，也是消費者擔(dān)心的一個主要問題。4、與競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比等例如：為什么這么貴？為什么比競品貴？競品怎么好，質(zhì)量怎么樣？等通常會發(fā)出的質(zhì)疑聲，導(dǎo)購人員的培訓(xùn)中會遇到類似的培訓(xùn)基本話術(shù)，但是自己在實在的實戰(zhàn)中會出現(xiàn)更多的問題需要解決，導(dǎo)購團隊人員都總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的質(zhì)疑話術(shù)和自己的成功應(yīng)對促進銷售的案例，大家會上討論，有的解決不了的報上級領(lǐng)導(dǎo)給予話術(shù)解決指導(dǎo)，最后記錄在銷售話術(shù)手冊上，運用到實戰(zhàn)，因為導(dǎo)購人員更多的是語言和消費者溝通，做好各個產(chǎn)品的賣點總結(jié)、競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比，常規(guī)的話術(shù)應(yīng)對是最有效的促進銷售的方法。同時進行銷售技巧的專項培訓(xùn)，現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，體現(xiàn)導(dǎo)購的積極性和現(xiàn)場應(yīng)變能力。簡單的技巧重復(fù)執(zhí)行，打造出專業(yè)導(dǎo)購水準。
第三式：秀能力：能力分級，提供晉升平臺
很多的導(dǎo)購人員處在“一竿子”狀態(tài)，1年前做導(dǎo)購職位，3年后還是導(dǎo)購職位，好點的基本工資象征性的增高點，大多的因為看不到“前途”會做一段時間解決“眼前之困”待有新機會而離開。導(dǎo)購分級的管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購，做出銷量業(yè)績增長的有個工資遞增坎級，增加導(dǎo)購的積極性和滿足感， 像是自己在做事業(yè)，有前途、有愿景，有價值體現(xiàn)。不同的級別代表了從業(yè)時間的長久和工作能力的強弱。例如將導(dǎo)購分為四個級別，四級、三級、二級、一級。逐級增高。四級為初級導(dǎo)購，試用期3個月滿后合格了升為三級導(dǎo)購，同時工資級別坎級，一個級別基本工資150元，同時經(jīng)過努力做到一級導(dǎo)購的人員可以晉升導(dǎo)購組組長或是賣場督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。這樣的機會每個人都可能有，一切按業(yè)績和表現(xiàn)說話，級別的升降都有可能。或是換個稱謂：初級導(dǎo)購、銅牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購、金牌導(dǎo)購、明星導(dǎo)購。制造不同的稱謂和級別，引導(dǎo)導(dǎo)購人員通過努力實現(xiàn)自身的價值坐標。人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，特別能夠完成有“抱負”導(dǎo)購人員的期望，也會淘汰業(yè)績很差蒙混過關(guān)的不合格導(dǎo)購人員，肅清隊伍。分級制度最早在業(yè)務(wù)員中已經(jīng)實行，起到了比較好的效果，很多快消品的廠家也開始嘗試實行導(dǎo)購分級管理制度，但是有很多流于形式造成導(dǎo)購人員積極性和信任度不高而流產(chǎn)，起不到真正激勵人員增加銷售業(yè)績的實在效果。導(dǎo)購分級的前期實行需要將導(dǎo)購召開會議制定詳細的級別定位，對應(yīng)工資標準，補貼標準，各個級別不同，待遇、補貼、福利的差異點，這點很重要，讓這個差異公之于眾，大家能夠體會出高級別享受高待遇的滿足感，和競爭意識，對比意識，起到真正號召導(dǎo)購的意義。同時對于銷售任務(wù)量根據(jù)賣場的規(guī)模和銷量不同制定出銷售任務(wù)量，按實際達成率進行考核。與之產(chǎn)生數(shù)據(jù)分析和升降考核。
第四式：秀專業(yè)：規(guī)范化管理，提高戰(zhàn)斗力
導(dǎo)購是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰(zhàn)斗力，試想一個導(dǎo)購在其產(chǎn)品銷售柜臺前雙目無神，哈欠連天，或是依產(chǎn)品而息等不雅動作和表現(xiàn)都會對消費者產(chǎn)生不良的影響和購買欲下降，甚至是避而遠之。一個精神面貌好，步伐穩(wěn)健，笑容滿面，衣著整潔，舉止優(yōu)雅的導(dǎo)購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業(yè)的、會大大的提高產(chǎn)品的美譽度和銷售額。導(dǎo)購的規(guī)范化管理是需要加強的一個環(huán)節(jié)，從導(dǎo)購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝燈等基本規(guī)范計入基礎(chǔ)考核中，對于市場巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的給予指正和罰款。提高其基本的規(guī)范性。導(dǎo)購會議的召開也是很多企業(yè)忽視的一個環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員會每天開晨會、晚會總結(jié)今天，展望未來。導(dǎo)購人員負責(zé)那么重要的銷售場所，有的半個月、一個月都不開一次會議。筆者認為在有條件的情況下要對導(dǎo)購進行周會制度，實在困難的也要開個半月會。平時通過打印促銷信息條由負責(zé)業(yè)務(wù)進行傳遞信息或是進行短信群發(fā)、電話快速傳遞促銷活動信息。導(dǎo)購的周會制度召開，著重進行月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析，導(dǎo)購需要支持，競品信息，整改建議等門店周度情況進行分析總結(jié)，提出問題解決問題，同時導(dǎo)購聚集在一起也進行交流各自銷售經(jīng)驗和單品推廣手段，促銷方法等。導(dǎo)購對于周度銷量第一的給予會上表揚，刺激其他導(dǎo)購進行追隨超越，或是對周第一給予小獎品進行獎勵，人性化管理。重復(fù)導(dǎo)購日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷活動重點執(zhí)行標準的考核。讓團隊生活在正規(guī)軍的陣營中，在與賣場競品導(dǎo)購溝通交流時也會因為自己公司的經(jīng)常性開會，小獎品激勵等正規(guī)化操作感到滿足感和自豪感。有利于提高團隊的戰(zhàn)斗力。設(shè)立導(dǎo)購主管進行追蹤導(dǎo)購的日?？己?，檢查在崗、投訴、業(yè)績、促銷等情況。強化現(xiàn)場培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)，現(xiàn)場整改，建立標準。做強每一家店。
選人是重點
家具建材行業(yè)的導(dǎo)購不同于一般消費型商超的銷售人員，她們需要具有極強的溝通能力和應(yīng)變能力，對各種類型的消費者都能坦然面對，對顧客提出的千奇百怪的疑問都能夠化解于無形，能夠把自己的弱勢化解為優(yōu)勢，能夠把顧客的心理摸得透透的，能夠引導(dǎo)顧客的思路而非被顧客引導(dǎo)。這樣的能力大部分是與生俱來和經(jīng)過長期的生活、工作經(jīng)驗所積累和總結(jié)的，通過幾場大型培訓(xùn)或什么魔鬼訓(xùn)練營是根本不可能培訓(xùn)和訓(xùn)練出來的，這也就是為什么很多培訓(xùn)沒有效果的一個原因。對此我們采取了以下兩種方式：
第一、及其嚴格的招人，寧缺毋濫。我們的招人標準是不一定非要做過本行業(yè)，但一定要有銷售經(jīng)驗，做過電器和直銷的銷售人員為佳，眾所周知做過這兩個行業(yè)的人員是極具激情和戰(zhàn)斗力的；年齡控制在26—38周歲，有家庭的銷售人員為佳，結(jié)過婚的導(dǎo)購有一定的生活壓力，能盡心盡力的做事，且有著一定的生活經(jīng)驗，容易和顧客溝通；學(xué)歷必須在高中或中專以上，很多人都在批判“學(xué)歷論”，認為能力不和學(xué)歷成正比，確實是這樣，但學(xué)歷高且能力強兩者結(jié)合的導(dǎo)購肯定會更好，對于新知識和培訓(xùn)能迅速接受，并且能自己去發(fā)揮；必須有較強的學(xué)習(xí)能力，不學(xué)習(xí)就沒有進步，沒有進步就是退步，這點也很好掌控，發(fā)些材料兩天后考試就可以了。
第二、下力度挖人。這是最直接也是最有效的方法，省時省力，但需要注意的是挖過來之后要進行思想感化，能把人留住，否則是得不償失。對于優(yōu)秀導(dǎo)購絕對不能放棄，要舍得出高薪挖過來，這個導(dǎo)購多賣一單她一個月的工資就出來了。筆者為了挖一個導(dǎo)購，曾經(jīng)持續(xù)一個月和她聯(lián)絡(luò)感情，現(xiàn)在這名導(dǎo)購是我們商場的絕對主力。
育人是基礎(chǔ)
記得有人說過這樣一句話“優(yōu)秀的人員是帶出來的，不是招來的”，對這句話我是十分認可的，而且我也是這樣做的。在市場中我們招聘的人員是形形的，不管是有行業(yè)經(jīng)驗的還是沒有行業(yè)經(jīng)驗的，新進入的員工肯定不能直接上崗錄用，而是經(jīng)過前期的培訓(xùn)后再在實戰(zhàn)中逐步培養(yǎng)起來的。對于新員工的培育筆者采用了如下步驟和方式：
第一、提升導(dǎo)購信心，給予希望。沒有希望就會絕望，在導(dǎo)購剛剛進入一個新的企業(yè)或商場時都會關(guān)注“前途”和“錢途”，這是人類生存的兩大支柱。筆者把自己的從業(yè)經(jīng)歷、公司創(chuàng)辦的經(jīng)歷、公司的發(fā)展目標和長遠規(guī)劃進行了細致的講解，然后將導(dǎo)購個人與公司的發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，聽得他們熱血沸騰，各個摩拳擦掌準備大干一場。
第二、系統(tǒng)學(xué)習(xí)本公司的各項規(guī)章制度和企業(yè)文化。大公司有大公司的制度與文化，小公司也有小公司的制度與文化，麻雀雖小五臟俱全，學(xué)習(xí)的目的是給新入員工換思想。由于每個導(dǎo)購的人生經(jīng)歷和從業(yè)經(jīng)歷是不一樣的，她們所接受的企業(yè)思想和理念也存在很大差別，對公司的管理制度和文化有著不同的理解，急需積極引導(dǎo)或打破重組。一個人進入一家企業(yè)或商場首先就要接受其管理理念，只有思想統(tǒng)一了才可能有戰(zhàn)斗力，才能談團隊凝聚力。
第三、系統(tǒng)學(xué)習(xí)標準的商場接待禮儀。以前也聽過很多名師講過的禮儀課程，從內(nèi)容上講也很受用，但過于籠統(tǒng)，在這里我們提煉了商場導(dǎo)購的核心禮儀要點，如站、立、坐、行、蹲、接打電話、服裝服飾穿戴等。禮儀學(xué)習(xí)立足于“訓(xùn)練”和“檢查”，每日練，隨時查，做到隨時、隨事、隨地、隨人糾正，通過一個多月的操練這些導(dǎo)購和剛進入時相比明顯換了一個人，不僅形象提升了，氣質(zhì)也提升了。
第四、系統(tǒng)學(xué)習(xí)行業(yè)知識。發(fā)現(xiàn)很多公司在培訓(xùn)時只關(guān)注自己，不關(guān)注他人，沒有對行業(yè)知識進行全面掌握，導(dǎo)致的結(jié)果就是王婆賣瓜自賣自夸，不僅很難抓住顧客反而讓顧客認為你在吹牛，從而引起顧客的警惕并產(chǎn)生逆反心理。在培訓(xùn)中我們從各種網(wǎng)站和公司的材料中總結(jié)了大量的行業(yè)知識，供導(dǎo)購閱讀和學(xué)習(xí)，然后再專門學(xué)習(xí)自己品牌知識與賣點，做到先面后點，點面結(jié)合。此舉極大的豐富了導(dǎo)購的知識面，使她們在面對顧客時有話說，能輕松化解顧客提出的異議，也為打造導(dǎo)購的“專家”形象奠定了基礎(chǔ)。
第五、知識點的考試與考核。本點本應(yīng)并入上一點，但由于其太重要了所以單獨列一點出來。提升執(zhí)行力的一個重點就是考核，歸結(jié)到這里，對導(dǎo)購學(xué)習(xí)結(jié)果的檢驗也是考核，只培訓(xùn)不檢查，只規(guī)定不檢查都是不可取的，只有通過經(jīng)常的檢查才能保證結(jié)果的達成和目標的實現(xiàn)。對導(dǎo)購行業(yè)知識和產(chǎn)品知識、賣點的培訓(xùn)無需培訓(xùn)師或經(jīng)理長篇大論的宣講，只需提煉出重點，講解關(guān)鍵點即可，后面的程序就是在規(guī)定的時間內(nèi)進行考試，先閉卷再開卷然后再閉卷，每考完一次都要詳細的講解一次，幫助導(dǎo)購找出她們的薄弱點，同樣一份試卷可能要考兩次甚至三次，基本目的就是能讓導(dǎo)購牢記于心，用自己的語言表達出來。
第六、銷售技巧的講解與演練。技巧的講解是每個公司或品牌培訓(xùn)中必不可少的環(huán)節(jié)，也是核心內(nèi)容，但銷售技巧的學(xué)習(xí)不是“聽”來的，而是“練”出來的。在空余時間筆者組織了多次模擬訓(xùn)練，由不同的導(dǎo)購扮演“顧客”，相互之間講解，而后一起分析點評，在訓(xùn)練中迅速掌握和熟練了銷售技巧與產(chǎn)品知識，全體人員都感慨萬千。
第七、現(xiàn)場分析。既是管理者也是訓(xùn)練者，筆者每周都會抽一到兩天的時間在商場蹲點，目的是親自觀察導(dǎo)購如何在現(xiàn)實中接待顧客給顧客講解，每接待完一個顧客幾個人就圍在一起分析剛才的顧客和導(dǎo)購，從中找出薄弱環(huán)節(jié)進行分析匯總。對導(dǎo)購銷售技能的培訓(xùn)我們并沒有完全統(tǒng)一，而是針對不同導(dǎo)購的現(xiàn)有模式進行調(diào)整與提升，盡可能的發(fā)揮她們的長處與優(yōu)勢。
第八、市場調(diào)研。在導(dǎo)購進入商場的前期我們會安排2-3天的市場調(diào)研時間，提前制定調(diào)研表、調(diào)研品牌和調(diào)查報告模板，而后安排她們進入各建材家具市場以顧客的身份去調(diào)研，調(diào)研完畢后填寫調(diào)查表和總結(jié)報告，分析各自發(fā)現(xiàn)了什么，學(xué)到了什么，做到知己知彼。兩周之內(nèi)再次進行一次調(diào)查，這時由于她們本身已經(jīng)具備了一定的產(chǎn)品知識和技巧，所觀察和了解的會更加清晰。
第九、周報的巧妙運用。作為商場的導(dǎo)購，每個人每周都要上交一份周報，周報分為兩部分，前部分是對客流的統(tǒng)計、商場問題的發(fā)現(xiàn)與解決和改善提案，后部分是對顧客常提問題和較難回答問題的匯總。每周二上午必須及時提交周報，在上交后兩日內(nèi)筆者將對各種問題進行分析與解決，掃除日常障礙。周報對及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題起到了非常重要的作用。
以上幾點只是對目前育人方面的簡單概括，在后期我們還將建立一套學(xué)習(xí)機制，并培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師，把培訓(xùn)日常化、常規(guī)化、高效化。
用人是根本
同樣是一個人，看你如何去用，用得好將是頂梁柱，用不好將是禍水，每個人都要放到適合的位置才能發(fā)揮其主觀能動性。我們在補短板的同時更重要的是發(fā)揮一個人的長處，招聘導(dǎo)購的目的不是為了給她補短板，而是發(fā)揮她的長板效應(yīng)。
在銷售過程中我們發(fā)現(xiàn)由于每個導(dǎo)購的性格不同，其接待不同類型顧客的成功率也不同，有時就好像冥冥中上天注定一樣。如導(dǎo)購小張是比較外向型的，說話比較快，性格比較直爽，她接待那些大大咧咧和爽快型的顧客時一般成功率就比較高，就好像是他們的克星一樣。而導(dǎo)購小王則是比較細膩型的銷售人員，面對一件產(chǎn)品她能不厭其煩的講上一個小時，是典型的猶豫、謹慎型顧客的殺手，如果讓小王去接待爽快型的顧客則成功率就非常低了。面對這種情況我們做了簡單的分工作戰(zhàn)，不管是誰接待客戶基本都會通過前兩句話來發(fā)現(xiàn)客戶類型，然后相應(yīng)的人員跟上去一主一副來接待，接單率得到了提高。
另外每個人的技能掌握情況也不一樣，導(dǎo)購員小李在前一個品牌工作時接受過較專業(yè)的禮儀訓(xùn)練，有一定的禮儀基礎(chǔ)，因而在每周一次的培訓(xùn)中她常常會作為禮儀講師來教大家如何做好禮儀，同時以后新入人員的禮儀培訓(xùn)也由她來負責(zé)。導(dǎo)購員小王在軟體家具行業(yè)中有著四年的從業(yè)經(jīng)驗，對本市場中的各個軟體家具品牌了如指掌，產(chǎn)品知識掌握得也及其廣泛和牢固，無疑她成了團隊的兼職產(chǎn)品知識講師，不僅負責(zé)老人還要負責(zé)新人。通過這種發(fā)揮長處的培訓(xùn)不僅大大提高了整個團隊的各項技能，也增加了她們自己的榮譽感和責(zé)任心，畢竟要想教會別人自己就要多下功夫提高自己。
留人是關(guān)鍵
俗話說：鐵打的營盤流水的兵。但每個品牌每個商場都不希望為別人做嫁衣甚至是培養(yǎng)強勁的競爭對手，挖競爭對手的人可以減輕競爭壓力提升自我銷售業(yè)績，可被競爭對手挖墻角則意味著財源的流失。因此，經(jīng)過前面三個階段辛辛苦苦培養(yǎng)的人才如何能死心塌地的為你效勞就成了市場騰飛的關(guān)鍵。還是結(jié)合實際，筆者采取了以下措施來夯實團隊：
第一、高薪留人。每個出來工作的導(dǎo)購的目的都很明確——掙錢養(yǎng)家，正可謂經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑，如果她們賺不到錢你說破大天她們也不會留下來踏踏實實的工作的，一個優(yōu)秀導(dǎo)購所帶來的效益遠遠大于你所多支付的工資。因此筆者在設(shè)計薪酬待遇時特別注重這一點，在我這里的基本工資高于同行業(yè)、同類品牌的10%—20%，整體收入也不會低于這個比例。
第二、前途留人。前面說過，沒有希望就會絕望，人活著都有一個目標，讓導(dǎo)購看到自己的發(fā)展前景是她們奮斗的目標之一。筆者多次在公開和私下的場合強調(diào)，明年還會擴店，還會接手其他品牌，還會設(shè)立新的業(yè)務(wù)部門，當(dāng)然，店長、主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理等肯定會優(yōu)先從現(xiàn)有人員中選拔，這樣做一是提升她們的信心，二是給她們發(fā)展的希望，讓她們有熬頭兒。
第三、氛圍留人。氛圍很重要，有些導(dǎo)購從原來的公司和品牌辭職不是因為工資待遇多一點少一點的問題，而是因為公司氛圍或商場氛圍太壓抑，呆得不開心。同樣，有些導(dǎo)購寧可工資少一百兩百也愿意呆在一個開心的環(huán)境，不會因為外界的誘惑而跳槽。在工作中我會嚴格要求，但在生活中我都會以兄弟姐妹和導(dǎo)購相稱，在生活上多關(guān)心，偶爾聚聚餐，打破上下級的束縛，創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境和氛圍。
廠家除了對商老板的培訓(xùn)外,還有對商公司優(yōu)秀導(dǎo)購人員的培訓(xùn),如前段時間剛派了兩三個優(yōu)秀導(dǎo)購員到華帝廠家去培訓(xùn),培訓(xùn)周期通常是一個星期。主要培訓(xùn)產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧和企業(yè)文化等。導(dǎo)購人員培訓(xùn)回來反映效果很好,而且情緒較為高漲。廠家通過實境模擬的導(dǎo)購員之間的競賽、演講,對導(dǎo)購員的提升作用很明顯。此外,培訓(xùn)過程傳插的戶外拓展訓(xùn)練等活動對導(dǎo)購人員的團隊意識有明顯的啟發(fā)作用。本身就是優(yōu)秀的導(dǎo)購員,培訓(xùn)回來之后就更優(yōu)秀,可以帶動公司其它導(dǎo)購人員。
其次是公司內(nèi)部的培訓(xùn),公司優(yōu)秀的導(dǎo)購員,基本上4個左右,會輪流的對公司的新老導(dǎo)購員進行培訓(xùn),分系統(tǒng)去管理整個鄭州市內(nèi)的導(dǎo)購人員培訓(xùn),每周總結(jié)新老員工的培訓(xùn)技巧以及考評措施。然后是業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn),公司每個月5號都會做一個溝通培訓(xùn)交流會,大家互相溝通業(yè)務(wù)心得,通過溝通做客戶管理、崗位技能提升、計劃和目標管理等方面的培訓(xùn)。
商公司接受培訓(xùn)主要是為了提高銷售業(yè)績,同時也是為了發(fā)展壯大公司規(guī)模。參加過這么多培訓(xùn),我認為來自廠家經(jīng)銷商大會的培訓(xùn),中間會有一兩個點或者一兩句話對我有啟發(fā)的作用,然后真正的拿到實踐中用。而廠家所組織的來自大學(xué)教授或者顧問公司、咨詢公司的培訓(xùn),通常則是聽起來冠冕堂皇,用起來心里彷徨。
N次的培訓(xùn)會議把培訓(xùn)師的崗位技能是越練越趨于專業(yè)，但是終端的導(dǎo)購員濤聲依舊，沒有達到我們預(yù)期想象的充滿戰(zhàn)斗力！培訓(xùn)依然沒做好嗎？培訓(xùn)到底哪個環(huán)節(jié)出錯了？大型的集訓(xùn)做了，課件也系統(tǒng)開發(fā)培訓(xùn)視頻光盤也制作下發(fā)了，為什么大部分的終端導(dǎo)購員還會出現(xiàn)一問三不知呢！哪個環(huán)節(jié)出錯了？
困惑了！一個企業(yè)終端培訓(xùn)經(jīng)理，從開始的Word文檔，Excel電子表格，PPT課件開發(fā)到的297元低成本（自編自導(dǎo)自演是加視頻后期制作與一身）的視頻培訓(xùn)教程拍攝編輯制作，講師團隊的專業(yè)領(lǐng)域高度和專業(yè)度是不容質(zhì)疑！而我們的終端還是疲軟無力！業(yè)績不好，是培訓(xùn)的問題嗎？
經(jīng)常走訪終端，總會和導(dǎo)購員聊上幾句！以下是培訓(xùn)師和導(dǎo)購員的終端走訪對話：
培訓(xùn)師問：“做多久了？”
導(dǎo)購員答：“半年！”（有的回答一年，有的回答三個月）
培訓(xùn)師問：“這些產(chǎn)品都有哪些賣點呢？”
導(dǎo)購員答：“…….”（支支唔唔，半天講不出個重點）
培訓(xùn)師問：“你在辦事處都有培訓(xùn)過嗎？”
導(dǎo)購員答：“剛進來的時候，有個老員工教了我一些，后面都是自學(xué)?！保ㄕf的時候有點不好意思）
培訓(xùn)師問：“剛才前面顧客問你的那些問題，你覺得你回答的怎么樣！”
導(dǎo)購員答：“不是很滿意，沒有說服那個顧客！”（再次有點不好意思）
培訓(xùn)師問：“我們對終端疑難問答有本專門的回答話術(shù)，你們辦事處有組織過你們學(xué)習(xí)過嗎？”
導(dǎo)購員滿臉困惑！很迷茫的問：“有這個資料嗎？他們（指督導(dǎo)、業(yè)務(wù)）都重來沒和我們說過呀！”培訓(xùn)師現(xiàn)場教了導(dǎo)購員幾點，導(dǎo)購員說：“若是早點知道這樣子回答，我就不會老是被競爭對手打擊了！或許能夠多賣一些！”
辦事處的管理團隊沒有組織員工學(xué)習(xí)！入職半年或一年都沒參加過培訓(xùn)，員工能有競爭力嗎？再系統(tǒng)再完整再精典的培訓(xùn)課件，沒有組織員工進行學(xué)習(xí)！也發(fā)揮不了它的作用！
終端導(dǎo)購員培訓(xùn)做到培訓(xùn)有效果，建議應(yīng)注意以下5點:
1、你的培訓(xùn)組織開展是不是有計劃性，連續(xù)性！還是突然想到了或者心血來潮，請個大師來培訓(xùn)一兩天就覺得可以了，這么簡單?。看髱焷硪粌商炀湍芨淖兪澜纾撬巧癫皇谴髱熈?！大師只是代表他在某方面的成就！好的培訓(xùn)師是能夠起到很好的引導(dǎo)作用，一兩天的培訓(xùn)只是一時，階段性，并不能做到連續(xù)性，所以后期的跟進還是要依靠區(qū)域管理團隊。想通過一兩次的培訓(xùn)就不再組織學(xué)習(xí)的這種想法，你有這樣想過嗎？
2、銷售市場是變化的，而我們組織學(xué)習(xí)速度能否趕上市場變化的速度，能不能趕得上競爭對手的學(xué)習(xí)速度！只要我們的學(xué)習(xí)速度趕得上市場和競爭對手變化，那我們將立與不敗之地，反思，則相反！
3、作為終端負責(zé)培訓(xùn)的督導(dǎo)或業(yè)務(wù)應(yīng)注意！培訓(xùn)師的角色是啟發(fā)學(xué)員動腦思考，教方法給解決方案！我比較認同培訓(xùn)師的這種角色定位，培訓(xùn)師就是引導(dǎo)學(xué)員參與學(xué)習(xí)，和一起來解決問題的共同學(xué)習(xí)過程，當(dāng)然培訓(xùn)師應(yīng)具備課程相關(guān)方面的專業(yè)知識！培訓(xùn)的方式要注意，我們要訓(xùn)練學(xué)員的語言表達能力！培訓(xùn)師的口才再好不一定代表是學(xué)員的，加強訓(xùn)練的次數(shù)很重要！冠軍永遠都是訓(xùn)練出來的！你的員工你訓(xùn)練了嗎？訓(xùn)練了幾次？
4、培訓(xùn)員工應(yīng)該加強考核，沒有考核的培訓(xùn)，就永遠不知道學(xué)員掌握達到什么程度！銷售培訓(xùn)注重口試考核，你有沒有開展過？考核的普及率達到的是多少？
5、遇到專業(yè)的講師，應(yīng)尊重講師，應(yīng)以講師為主，區(qū)域配合為輔做好培訓(xùn)，千萬不要指手畫腳!外行人指導(dǎo)內(nèi)行人，這就是笑話！
當(dāng)然你遇到水貨的講師除外！在專業(yè)領(lǐng)域，主次要分清楚！區(qū)域有什么對課程的特別注意事項應(yīng)事先溝通，不要事后諸葛！
針對營銷團隊對培訓(xùn)的理解誤區(qū)我歸納有以下三點：
1、業(yè)績出問題了，都是培訓(xùn)出問題，這是比較極端和典型的找理由找借口無能表現(xiàn)！終端導(dǎo)購員除了培訓(xùn)還要加強管理！培訓(xùn)是給方法給標準給方案，而要執(zhí)行表現(xiàn)到終端是要強化
管理！并不是單一靠培訓(xùn)可以解決業(yè)績出現(xiàn)的問題！
2、培訓(xùn)是全能的！這是無知者才會這么想，什么問題都想通過
參與人群：新入職導(dǎo)購員、入職1年以上優(yōu)秀導(dǎo)購員
活動地點：門店
活動頻次：1月1次
活動方式：業(yè)務(wù)人員、公司督導(dǎo)、行銷專員、優(yōu)秀導(dǎo)購員、新入職人員共同組成一個團隊，在一家終端門店（新導(dǎo)購員所駐）進行“傳、幫、帶”活動。
1、業(yè)務(wù)人員負責(zé)和門店協(xié)商、出一個熱賣臨時堆，準備進行熱賣；
2、督導(dǎo)要把活動所需物料（彩筆、圍裙、贈品、空白價簽）備齊，帶到現(xiàn)場；
3、行銷專員負責(zé)結(jié)合門店陳列、客流方向，規(guī)劃好陳品陳列位置，大家齊動手重新搭理堆頭，按照“整齊有序”原則，公司陳品陳列順序，大家共同動手把堆頭搭建起來，在勞動的汗水中建立友誼，融化你我彼此陌生感。行銷專員在搭建的過程中要講解堆頭擺放位置、原因、公司要求；優(yōu)秀導(dǎo)購員主要講解搭建的技巧；搭建完畢大家一起和勞動成果拍照留念；
4、堆頭搭建完畢后，督導(dǎo)要手把手讓新導(dǎo)購書寫產(chǎn)品價簽、贈品捆綁；其他人員開始搭建臨時熱賣堆；
5、熱賣堆搭建完畢后，由優(yōu)秀老導(dǎo)購員帶領(lǐng)大家共同叫賣，點燃大家激情，鼓勵新導(dǎo)購員主動叫賣，把售賣機會留給新導(dǎo)購員，體會賣貨的樂趣。在售賣過程中，了解新入職人員的不解之處，大家集思廣益，解決問題。
6、活動結(jié)束，行銷專員總結(jié)活動的優(yōu)點與不足，給新入職人員鼓勁。
導(dǎo)購員是專賣店中的重要從業(yè)人員。通常60平米以下的華帝專賣店配置導(dǎo)購2人，60平米以上算大店配置導(dǎo)購3～4人，人員的配置會因地制宜，同時參考業(yè)務(wù)量，業(yè)務(wù)量大時還可加人，比如說60平米以下的店，如果業(yè)務(wù)旺盛的話也可以配三到四人。專賣店的銷量是導(dǎo)購創(chuàng)造的，因而專賣店導(dǎo)購人員的選拔很重要，專賣店的導(dǎo)購員其實在很大程度上要承擔(dān)業(yè)務(wù)員的工作，需要的是綜合的素質(zhì)。這么多年來，讓我感覺到真正的終端人才其實很難得的。現(xiàn)在的導(dǎo)購員普遍吃苦能力較差，懶惰思想嚴重，有點浮躁，沉不下心。因而招聘員工時華帝會將公司和員工不足之處事先溝通清楚，雙方需要調(diào)整的地方也要講清楚，即所謂的“丑話說在前邊”。以便后邊開店遇到困難時，大家都有一個應(yīng)對的心理承受環(huán)境。當(dāng)然，一個能不斷給公司帶來積極影響，不斷向公司提建議，優(yōu)化公司管理的人肯定是受歡迎的。
公司要將一個新的員工鍛煉成有經(jīng)驗的老員工，培訓(xùn)非常重要，如果丟掉了培訓(xùn)，銷量必然下滑，而且培訓(xùn)也是最耗費精力、耗費資金、最耗費資源的事情。但如果培訓(xùn)工作沒有做好，后續(xù)的工作很容易出現(xiàn)紕漏。市場告訴我們，不能大意。市場培訓(xùn)是長期的事情，如果一段時間培訓(xùn)不到位，當(dāng)月的業(yè)績肯定就會下滑。實際上，當(dāng)市場業(yè)績真的下滑時，說明已經(jīng)被市場拋得很遠了，而且肯定是從人的原因開始的。通常，對于新員工來講，一周兩次培訓(xùn)，對于老員工，一周一次。因為有的東西需要在不斷的重復(fù)培訓(xùn)中創(chuàng)新，目前的市場供大于求，如果沒有斗志，沒有管理，就搶不來市場。
當(dāng)一個新員工招聘進來時，其培訓(xùn)通常分為兩大塊，一塊是理論知識的培訓(xùn)，二是賣場操作的培訓(xùn)。這些都是看得見摸得著的硬性的東西。專賣店的業(yè)績是一天天做起來的，因而終端員工在專賣店初期和中期工作中會有一個心理落差。譬如原來從一個成熟穩(wěn)定的專賣店到一個新開的專賣店，通常會因為業(yè)績帶來的利益而存在一些心理落差。但我認為，逆境更有利于人的成長，在專賣店工作，每一天都馬虎不得，必須時刻都有危機的意識，因而不管銷售業(yè)績多好，我都告誡導(dǎo)購人員，不能驕傲。
產(chǎn)品知識和規(guī)章制度的培訓(xùn)實際上只是培訓(xùn)中最微小的一部分，真正的培訓(xùn)，是對員工心理上的培訓(xùn)。作為管理者一定要了解導(dǎo)購員內(nèi)心深處最關(guān)心的東西，這才是導(dǎo)購員培訓(xùn)工作的重點。終端從業(yè)人員是很辛苦的，如果管理層能給他們一些心理和精神上的鼓勵，譬如走訪專賣店時，給導(dǎo)購人員帶瓶水，或者經(jīng)常和導(dǎo)購溝通，主動幫助他們解決生活中的難題。只有真誠地關(guān)懷導(dǎo)購，他們才會真正的感動，這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中產(chǎn)生拐點的關(guān)鍵點。更重要的是，在這種關(guān)懷的環(huán)境下去強調(diào)導(dǎo)購員的學(xué)習(xí)和提升，導(dǎo)購員更容易接受，這樣公司總部也就更容易將想要的東西推廣到導(dǎo)購員身上。因而，作為管理者，要經(jīng)常和終端人員溝通，給他們帶來活力，帶來新鮮的思想，將導(dǎo)購的積極性調(diào)動起來，銷售業(yè)績自然就會上來。
“開店容易守店難”，養(yǎng)一個店真的很不容易。一個專賣店如果想茁壯成長，需要長期的管理機制去約束和監(jiān)督。即使一個具備基本基礎(chǔ)的人才，仍然需要不斷的鍛煉和提升。
專賣店的人流量相比大型零售終端要小，通常消費者會認為商場以及大型零售終端的信任度更高，管理也更加規(guī)范。因而要求專賣店的導(dǎo)購員不管是從普通話還是站立服務(wù)更加規(guī)范，超越其它零售終端，從軟件基礎(chǔ)上超越商場。導(dǎo)購員的拼搏、斗志很重要，因而需要導(dǎo)購員養(yǎng)成自我學(xué)習(xí)的習(xí)慣。我們要求專賣店的導(dǎo)購員每周要有一個反思會，總結(jié)上一周，布局下一周，并且發(fā)現(xiàn)問題隨時與店長溝通，進行調(diào)整，從服務(wù)的速度和質(zhì)量上超過商場，而不是在價格上與商場比。導(dǎo)購員學(xué)習(xí)的速度和質(zhì)量很重要，因而要求導(dǎo)購一定要對自己狠一點，要求嚴格一點，這樣銷售才會有業(yè)績。由于對專賣店的客戶都有回訪制度，因而我常對專賣店的導(dǎo)購員說，人家說你好，你做得不好，不能劃等號。人家說你不好，你做得很好，也不能劃等號。人家說你好，你做得也好，才能劃等號。這個等號還是不等號是你自己做出來的，結(jié)果靠自己把握。
最新服裝銷售人員工作總結(jié)1服裝導(dǎo)購員，簡單說來就是在賣場指導(dǎo)消費者購買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。
此外，服裝導(dǎo)購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。
所以，服裝導(dǎo)購員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得，企業(yè)對導(dǎo)購員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過河.
由于很多企業(yè)對通路導(dǎo)購存在短期性，做為企業(yè)對從事服裝導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對他們今后的工作有長遠的打算進行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標，對導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導(dǎo)購工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識。此外，你還會感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導(dǎo)購，那樣你還會學(xué)習(xí)到更多的知識，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆。
我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導(dǎo)購男式內(nèi)褲。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購員。如年齡段，性別等的選擇。
1、導(dǎo)購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要。
2、一般在賣場我們看到的都是導(dǎo)購員對一天的銷量的統(tǒng)計，因為這是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當(dāng)進行更高的要求，導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個方面，不光是銷量的統(tǒng)計，筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購員負責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者摸過多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。
這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價值的。
3、理貨工作對導(dǎo)購員來說是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產(chǎn)品陳列是向消費者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。
所以理貨工作要一絲不茍地去完成
4、做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費什么樣檔次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作
最新服裝銷售人員工作總結(jié)2經(jīng)過一個月試用期的工作，我受益很多，也學(xué)到了很多知識，在__工作的一個月里，我非常開心。在即將成為__正式員工之際。我非常榮幸能夠成為__正式員工的一員。在經(jīng)歷了試用期的一段日子里，我已經(jīng)熟練的掌握了本崗位的工作，在工作是用心去對待每份工作和用心去解決每個問題，在處理同事之間的關(guān)系中也學(xué)會了工作中很多共事的方法，在實際操作中應(yīng)該注意什么問題，熱門思想 匯報這是一個非常重要的問題。生產(chǎn)首先是安全第一，要時刻提醒自己和工作中的同事，有什么安全隱患應(yīng)及時防范，在工作中注重效率，有時工作中并不是那么輕松和容易，有些工作要你去思考怎么去做而不是一味地機械操作，要知道事情的所以然，知道該怎樣達到效益最大化。
路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索，感謝貴公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，我將更加努力工作，嚴格要求自己對待沒一件事情，為德努希多創(chuàng)一份效益。
在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，學(xué)無止鏡不斷鍛煉自己的膽識和毅力，工作總結(jié)提高自己解決問題的能力，并在工作過程中慢慢克服不足的地方，并且要積極、熱情、細致地的對待這份工作。
最新服裝銷售人員工作總結(jié)3隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經(jīng)歷對于我來說都是一段新的磨練歷程?；仡櫿麄€一月，我學(xué)會了很多：在遇見困難時，我學(xué)會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學(xué)會了去堅強地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時候，我學(xué)會了如何去維護;在被客戶誤解的時候，我學(xué)會了如何去溝通與交流。
以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過程中學(xué)習(xí)他們先進的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學(xué)會諒解他人。
現(xiàn)將一月份工作總結(jié)作如下匯報：
一、工作方面：
1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;
2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準時收到我司產(chǎn)品;3、是貨款回籠，與客戶確認對帳清單并確認回傳，及時將開票資料寄到財務(wù)處，做好開票的事項，最后確認客戶財務(wù)收到稅票并要求及時安排;4、維護老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。
二、工作中存在的問題
1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。
這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進程。
2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。
這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。
3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。
據(jù)統(tǒng)計，上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)H0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產(chǎn)過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導(dǎo)致客戶在裝釘過程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經(jīng)過協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補回損耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)H0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴重的質(zhì)量問題,一個工字扣同時出現(xiàn)幾種質(zhì)量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面。客戶對我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。
對于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問題，那時不現(xiàn)實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問題是每個業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質(zhì)量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認自己的過失之處，這才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心態(tài)方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進一步去調(diào)整和改變。
在緊張的工作中會經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因為工作環(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。
責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個人分擔(dān)后，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里沒有我只有我們。
四、下月規(guī)劃
1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準時出廠。
做好森馬巴拉秋季打樣工作。
2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現(xiàn)在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認才行。
3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。
盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。
4、堅持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。
堅持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。
以上是我一月份工作總結(jié)，不足之處還請領(lǐng)導(dǎo)多多指點和批評。
最新服裝銷售人員工作總結(jié)420__年也是大豐收的一年，在8月份的大型特賣活動取得了圓滿成功，在一次次的業(yè)績突破記錄中是充分發(fā)揮著我們的團隊力量，很驕傲也很榮幸有這么個團隊。
在過去的一年里客訴也時有發(fā)生，如前幾天發(fā)生的羽絨服客訴事件，雖然事情已經(jīng)圓滿解決，但做為導(dǎo)購的我們也得深思，在工作中是否有不足的地方，將在以后的工作中更加細心多提醒顧客仔細檢查貨品，盡可能的少發(fā)生類似客訴，也要在以后的客訴處理上多一些冷靜.理解，將事情解決在萌芽中，這也是我們需要改進的。
非常榮幸本人能代表我們營運二部參加公司舉行的《三字經(jīng)》演講比賽。在此活動中我學(xué)習(xí)到了很多，也發(fā)現(xiàn)人的潛能是無限的，只要你肯努力，肯付出一定會有回報的。在一次次的登臺演講中，能夠突破了自己，戰(zhàn)勝了自己也是我一年來取得的最大的成績。
更值得高興的是我專柜被評為杭州地區(qū)業(yè)績年增長率最高的一家店，是榮譽，是對我們工作的一個肯定。在高興和興奮之余我感受最深的是壓力，在20__年里我們將如何取得更好的成績呢?針對未來的20__，我專柜將重點放在以下幾個方面：
A:積極配合商場促銷活動，提高銷售業(yè)績。
B:充足的貨品，爭取做好貨品的供應(yīng)，以滿足顧客的需求。
C:提高服務(wù)質(zhì)量，用心服務(wù)，盡量減少客訴的發(fā)生，保持品牌形象。
最新服裝銷售人員工作總結(jié)5在__服飾上班到現(xiàn)在為止已經(jīng)整一年多了。每天都處于一種緊張忙碌的學(xué)習(xí)狀態(tài)之中。通過學(xué)習(xí)，我深深感到__的博大深厚，深深發(fā)現(xiàn)需要學(xué)習(xí)的知識太多太多。來__后我被分在服飾區(qū)，現(xiàn)對今年工作加以總結(jié)。
一、現(xiàn)場工作方面
來到服飾區(qū)，首先在現(xiàn)場站柜學(xué)習(xí)，了解服飾子的分類，質(zhì)量，價位，產(chǎn)地以及服飾子的銷售技巧，從而彌補對所在區(qū)域物品的不了解。其次，在每天的例行工作中，督促柜組衛(wèi)生，疏通消防通道，監(jiān)督導(dǎo)購穿工服，戴工卡，留意標價簽的整齊擺放，正確書寫，檢查銷售小票，磁扣的打定，錄入單的填寫，做到最好的預(yù)防工作。最后，根據(jù)實際情況，分析各柜組的不足之處，讓各個柜組的各項工作都能得到更好的改進。這些現(xiàn)場工作看似都是一些繁瑣的不值一提的小事，但是銷售無小事，服務(wù)無小事，無數(shù)個小事堆積起來就是大事了。有本書寫得好：細節(jié)決定成敗。只有關(guān)注細節(jié)，關(guān)注日常小事，才能保持一個良好的銷售環(huán)境，才能保證一個服務(wù)的良好進行，才能保證銷售到更好業(yè)績。
二、業(yè)務(wù)熟悉方面
在業(yè)務(wù)方面也學(xué)了很多，從錄入單的正確錄入，標簽的正確填寫，導(dǎo)購員規(guī)章制度等簡單的業(yè)務(wù)到跟重貨制度，售后服務(wù)標準，商品質(zhì)量三包的實施細則等高難度業(yè)務(wù)。但我個人認為，學(xué)得雖然不少，但真正能用得到的并不是很多，因為所有的事情都是看人看事看情況而定，要做到真正服務(wù)于顧客，服務(wù)于供貨商，并不僅僅是靠背會制度就能辦到的。這就需要我們從實踐中去學(xué)習(xí)制度，去體會__理念，去處理所遇到的事情，需要我們不間斷的學(xué)習(xí)，提高自身的素質(zhì)，才能成為一名合格的__管理人員。
三、工作中的心得與體會
“四法”識別優(yōu)秀導(dǎo)購
1．一分鐘介紹法
讓應(yīng)聘人員在一分鐘時間內(nèi)介紹自己，要求語言簡潔、重點突出、口齒清晰，目的在于清晰地判斷出應(yīng)聘者的語言表達和組織能力。通過觀察導(dǎo)購的眼神和表情判斷其是否自信。自信的態(tài)度和流利的語言表達能力是一個優(yōu)秀導(dǎo)購的基本素質(zhì)。
2．現(xiàn)場推銷秀
給應(yīng)聘者某種道具(如一支鋼筆、一本書)，要求其進行現(xiàn)場推銷。這種方法的優(yōu)勢在于從應(yīng)聘者的推銷過程中發(fā)現(xiàn)其是否具有語言感染力、對消費者的洞察力和引導(dǎo)力等。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購不僅需要良好的語言組織和表達能力，更需要具有感染力的語言，具有洞察力的眼神，具有引導(dǎo)力的說話秩序。
3．挖掘法
挖掘法是企業(yè)招聘人才的一種常用方法，但主要是從競爭對手那里挖。我們發(fā)現(xiàn)從競爭對手那里挖人常常需要付出很大的人力成本，而這類人對企業(yè)的忠誠度也是不高的。不是人人都可以成為優(yōu)秀導(dǎo)購，優(yōu)秀導(dǎo)購都具有一個相同的特質(zhì)，那就是整個人都能進入到銷售狀態(tài)，語言表情都具有很強的感染力，具有很強洞察顧客心理的能力，語言流暢讓顧客舒服。只要具有優(yōu)秀導(dǎo)購特質(zhì)的人都是可挖的范圍。筆者一次閑暇逛街，偶遇一賣鞋導(dǎo)購，經(jīng)觀察發(fā)現(xiàn)此人具有明顯的優(yōu)秀導(dǎo)購特質(zhì)，于是挖到本公司做導(dǎo)購。一個星期時間該員工便熟悉了產(chǎn)品并快速進入了角色，三個月時間即從眾多導(dǎo)購中脫穎而出。筆者為驗證其能力，特意將該導(dǎo)購調(diào)去一個相對較差的賣場，結(jié)果一段時間之后這個導(dǎo)購在那個相對較差的賣場實現(xiàn)了銷售第一。
4．賣場實踐法
這種方法能夠考察導(dǎo)購的責(zé)任心、洞察力、心理素質(zhì)、溝通能力和導(dǎo)購現(xiàn)場的機會把握能力。對初步面試有意向的應(yīng)聘者可以將其安排在賣場進行實戰(zhàn)能力測試，授權(quán)在崗導(dǎo)購進行應(yīng)聘人員導(dǎo)購能力的評判。也可采用“假扮顧客測試法”對其實戰(zhàn)能力進行測評，由銷售管理人員指定人員假扮為顧客，假意購買產(chǎn)品，以求從擬聘人員的產(chǎn)品導(dǎo)購過程中，發(fā)現(xiàn)其不足和優(yōu)勢，從而決定是否正式聘任。
“五化工程”讓培訓(xùn)效果可視化
西方著名漫畫《老虎》里有這樣一個故事：
老虎的弟弟告訴老虎：我教過小狗吹口哨了。
老虎問：那我怎么從來沒聽過小狗吹口哨啊?
老虎的弟弟回答道：我說教過他吹口哨，我沒說他學(xué)會吹口哨了呀。
從故事中我們悟出，培訓(xùn)的核心是“教”和“會”的關(guān)系，培訓(xùn)不一定導(dǎo)致“學(xué)”，更不一定產(chǎn)生“會”，產(chǎn)生教――學(xué)――會關(guān)系差異的重要原因在于培訓(xùn)者沒能抓住受訓(xùn)者的特征。如針對終端隊伍的培訓(xùn)永遠在講產(chǎn)品知識，而沒有講產(chǎn)品應(yīng)該如何賣出去的問題。又或是培訓(xùn)的內(nèi)容很精彩，培訓(xùn)的時候好像都懂了，但到實際導(dǎo)購工作中又不知道如何用了，這就是“懂”和“會”的區(qū)別。那什么樣的培訓(xùn)才能將終端隊伍訓(xùn)練成具有超強戰(zhàn)斗能力的團隊呢?
終端培訓(xùn)是一門真刀真槍的學(xué)問，而不是一場花架子十足的舞臺劇演出。培訓(xùn)師不是為了短暫地取悅受訓(xùn)者，而是要實實在在地教會導(dǎo)購將產(chǎn)品賣出去。培訓(xùn)的核心是將每一個有用的招數(shù)都讓導(dǎo)購真正掌握，實現(xiàn)向培訓(xùn)要銷量的目的。但終端導(dǎo)購隊伍的流動性、人員素質(zhì)等方面的原因都導(dǎo)致了培訓(xùn)效果的不可視，于是就產(chǎn)生了“不培訓(xùn)不行，培訓(xùn)了也不行”的矛盾。要解決好這個矛盾必須以“五化工程”來促使培訓(xùn)實現(xiàn)流程化，實現(xiàn)培訓(xùn)效果可視化。
1．簡單化
簡單化是指培訓(xùn)之前編制簡單有效的培訓(xùn)教材，將產(chǎn)品的賣點變成導(dǎo)購與消費者溝通的有效武器。簡單化的培訓(xùn)教材主要解決如何把生硬的技術(shù)變成終端靈動的語言。
[例]賣場產(chǎn)品介紹的培訓(xùn)
產(chǎn)品功能點介紹：“小靈通”是一種將您的移動通信需要和健康放到第一位的環(huán)保型無線通信產(chǎn)品，還是最實惠便捷的個人通訊產(chǎn)品。
功能點解析：“小靈通”的健康體現(xiàn)在發(fā)射功率只有10毫瓦，接聽來電和撥打市內(nèi)、國內(nèi)和國際電話等功能完備，使用方法與固定電話沒有區(qū)別，計費方法與固定電話相同，還可以在“小靈通”電話上使用來電顯示、轉(zhuǎn)移呼叫、短信等多種業(yè)務(wù)。
與競品相似功能點剖析：發(fā)射功率只有10毫瓦，輻射極小，而CDMA和無繩電話的發(fā)射功率都在55毫瓦以上，因此“小靈通”是目前最健康安全的通訊產(chǎn)品。
賣場話術(shù)：請用力按一下你右邊的太陽穴，是不是感覺頭有點疼? (所有的顧客都會有微疼的感覺)這就是因為我們常常用右耳朵聽手機，手機輻射造成的疼痛感，日久天長對我們的危害很大。為了您的健康請選擇一款健康的小靈通電話。
2．專業(yè)化
專業(yè)化是指培訓(xùn)教材的內(nèi)容要緊密結(jié)合導(dǎo)購的工作，甚至通過文字再現(xiàn)終端的導(dǎo)購過程。專業(yè)化主要體現(xiàn)在將導(dǎo)購教材變成專業(yè)推銷指導(dǎo)書。
[例]某著名冰箱企業(yè)現(xiàn)場模式教材《一看二摸三說四購買》
導(dǎo)購(關(guān)鍵在于引導(dǎo)顧客看)：您有沒有遇到過青菜在冰箱里面爛掉的現(xiàn)象?(打開冰箱給顧客看)請看一下這顆青菜是不是很新鮮?您知道它在這款冰箱里多長時間了嗎? (導(dǎo)購每天或者周末的時候可以從家里帶一棵青菜，放在冰箱里增加說服力。但是一定要保證是新鮮的。)
顧客：好像遇到過，不知道。
導(dǎo)購(引導(dǎo)顧客摸，人對自己能親身感受的東西最能產(chǎn)生信賴)：這棵青菜在這個冰箱里已經(jīng)放了10天還這么新鮮，那是因為一般的冰箱沒有養(yǎng)鮮的措施，而這款冰箱里面有納米負離子養(yǎng)鮮魔寶，這可是日本純進口的(拿出來給顧客摸)，它不但可以使青菜保鮮時間長，就連切開的西瓜都可以吃上15天，對其他水果、蔬菜的保鮮時間也同樣可以延長2倍。另外它的殺菌效果和保濕效果也很好。
顧客：有這么好的效果嗎?
導(dǎo)購：當(dāng)然，您看我們這里有國家權(quán)威的微生物研究所和華南農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合檢測的證書。目前日本的純進口冰箱都采用這種保鮮技術(shù)，但是太貴。您現(xiàn)在花最少的錢就可以買到最好的冰箱，是不是挺適合您的?而且還是一臺自動冰箱呢。
顧客：這個冰箱也可以自動調(diào)節(jié)嗎?
導(dǎo)購：是的，一年四季都不用您
調(diào)，它會根據(jù)季節(jié)自動調(diào)節(jié)。您用機械冰箱的價格就買了一臺自動冰箱。另外耗電量也很低，兩天才用一度電。覺得您好面熟，請問您在那個小區(qū)住啊?
顧客：在××小區(qū)。
導(dǎo)購：是嗎，那個小區(qū)很漂亮，我印象中那里的住戶層次都很高。不過還真巧了，你們那個小區(qū)買我們這款冰箱的用戶很多，我這里都有記錄的。其中有位家裝設(shè)計師說這款動感明星很有藝術(shù)感，與你們小區(qū)的風(fēng)格很融洽，和戶型也很搭配。
顧客：“動感明星”這個名字是很特別，和產(chǎn)品形象符合。(當(dāng)顧客被你贊揚之后，你的產(chǎn)品也容易得到顧客的認同。)
導(dǎo)購：看來您很有藝術(shù)眼光，您已經(jīng)喜歡上了我們這款動感明星的藝術(shù)品了，請到這邊來辦手續(xù)吧。
3．日?；?/p>
日?；侵附K端隊伍的培訓(xùn)工作要融入日常的工作中，而不是等到銷量上不去了、新品上市了、公司要求了再培訓(xùn)。將培訓(xùn)從項目應(yīng)付轉(zhuǎn)化為日常工作內(nèi)容，給予明確的規(guī)范指引。
[例]某公司導(dǎo)購例會培訓(xùn)規(guī)范
例會培訓(xùn)時間：每周一下午15：00～17：00，各分公司可以根據(jù)實際情況適當(dāng)延長周例會的時間，每個區(qū)域必須嚴格按時召開，如遇特殊情況要請示總經(jīng)理后方可改期召開。
參會人員的規(guī)定：一級市場由分公司培訓(xùn)專員負責(zé)組織召開，要求分公司總經(jīng)理和一級市場業(yè)務(wù)經(jīng)理無特殊情況下必須列席參加，全體導(dǎo)購必須參加；二、三級市場由督導(dǎo)負責(zé)組織召開，所在區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理和該區(qū)域全體導(dǎo)購必須參加。
例會培訓(xùn)的內(nèi)容：
必選內(nèi)容：
?本周銷售點評：按照公司銷售目標，各區(qū)域市場就本周各終端賣場銷售情況進行點評，找出問題并進行分析。
?本周終端賣場同行排名通報：對本周各賣場的實際完成量和完成率進行排名和公布，增加透明度，營造競爭氣氛，以達到互相促進的作用；對本公司在各終端賣場所有品牌中的排名進行對比，同時針對各賣場本公司品牌與競品的中高端主銷產(chǎn)品進行銷量對比分析，找出差距和原因，并進行討論找出解決方案。
?賣點和話術(shù)的提煉：根據(jù)銷量和價格對比分析的結(jié)果，對本公司的中高端產(chǎn)品尤其是中高端主銷產(chǎn)品提煉賣點和攻擊話術(shù)。
?現(xiàn)場演練：針對導(dǎo)購在賣場中遇到的問題，運用提煉的賣點和攻擊話術(shù)現(xiàn)場進行一對一分組演練。
?促銷分析：對競品本周的促銷活動進行總結(jié)，分析優(yōu)劣勢，并根據(jù)分析結(jié)果制訂下周促銷活動的安排和落實。
?士氣提升：可以設(shè)立團隊誓詞，每次導(dǎo)購例會前進行宣誓，或是通過條幅、標語等形式達到鼓舞導(dǎo)購隊伍士氣的作用。
可選內(nèi)容：
?利好消息：公司總體銷售方針和分公司利好消息的傳達。
?基礎(chǔ)鞏固：階段性產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)和鞏固。
?心態(tài)類培訓(xùn)：針對不同的銷售時期，進行心態(tài)類專項培訓(xùn)以提升導(dǎo)購士氣。
?新入職培訓(xùn)：對于新入職導(dǎo)購進行企業(yè)文化和產(chǎn)品基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。
?其他需要培訓(xùn)的內(nèi)容。
4．機械化
俗話說：“熟能生巧?！睓C械化指將編制好的終端培訓(xùn)教材，經(jīng)過培訓(xùn)之后要求各參訓(xùn)人員必須背誦，如果背誦不下來就給予適當(dāng)?shù)奶幜P。只有對培訓(xùn)的教材進行深入理解、掌握并流利背誦，在賣場才會克服其原有的話術(shù)，去使用更好的推銷話術(shù)?？朔环N不良習(xí)慣的最好辦法就是通過機械化的訓(xùn)練創(chuàng)造出新習(xí)慣。
5．規(guī)范化
規(guī)范化是為了將好習(xí)慣長期堅持下來，規(guī)范化的終端培訓(xùn)需要規(guī)范的教材編撰制度、流程和教材有效性評估體系，更需要培訓(xùn)方式和方法的規(guī)范性。終端隊伍培訓(xùn)的規(guī)范化道路，需要將終端隊伍的建設(shè)納入企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，更需要將以上介紹的四個化堅決執(zhí)行到底，只有這樣才可能實現(xiàn)培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為終端銷量的可視化。
“六一”關(guān)心做到位
終端導(dǎo)購隊伍的建設(shè)，除了需要嚴格管理，更需要通過一些管理細節(jié)增強導(dǎo)購隊伍的凝聚力，從而打造一支“招之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝”的終端敢死隊。由于導(dǎo)購隊伍長期征戰(zhàn)在終端賣場，距離企業(yè)管理層較遠，缺乏歸屬感和共同的價值觀，要把這支隊伍鍛造成敢死隊除了物質(zhì)和精神的激勵而外，更需要的是收心。古人云“得人心者得天下”，當(dāng)年用“小米加步槍”打敗了飛機大炮的軍隊靠的就是人心。在競爭劇烈的市場上，要鍛造一支終端敢死隊，這就需要企業(yè)營銷一線的管理者通過“六個一工程”，塑造導(dǎo)購隊伍的歸屬感和對企業(yè)共同的價值觀。
1．一份舒適
每一個區(qū)域市場的分公司或者是辦事處都應(yīng)該是該區(qū)域市場全體導(dǎo)購的家，要讓回分公司和辦事處的導(dǎo)購感受到家的溫暖和舒適。特別是每周的例會時間，市場督導(dǎo)或者其他導(dǎo)購管理人員務(wù)必保證會議室的干凈整潔，保證每位回分公司或者辦事處的導(dǎo)購有凳子坐，會前應(yīng)把會議室空調(diào)打開，并調(diào)整到最舒適的溫度。
2．一杯茶水
導(dǎo)購在回分公司或者辦事處開會的時候，辦公室人員應(yīng)該倒一杯水親手為導(dǎo)購送上，在業(yè)務(wù)人員和營銷管理人員去賣場的時候，可為導(dǎo)購送一瓶水或者是一顆潤喉糖。建議企業(yè)將這些細節(jié)的管理落實到日常的營銷工作細則中，從而有效提升終端導(dǎo)購人員的歸屬感。
3．一顆服務(wù)心
在導(dǎo)購回分公司或者辦事處開會辦事的時候，每一位辦公室管理人員都應(yīng)該熱情地問候“辛苦啦”，并為其提供服務(wù)。在業(yè)務(wù)人員或者營銷管理人員走訪賣場的時候，也需要與導(dǎo)購進行親切的交流，了解他們工作中的困難，并把導(dǎo)購提出的問題記錄下來，能解決的應(yīng)該當(dāng)場給予解決，如不能解決應(yīng)反饋上級并對問題及時進行回復(fù)。
4．一份賀卡
企業(yè)終端導(dǎo)購管理負責(zé)人應(yīng)負責(zé)登記每一位在冊導(dǎo)購的生日，在生日當(dāng)天以企業(yè)的名義給導(dǎo)購發(fā)送祝福短信。以周為單位，將準備好的賀卡與過生日導(dǎo)購名單，交由總經(jīng)理簽署賀詞，為每一位過生日的導(dǎo)購送上一份精美的由總經(jīng)理簽署的生日賀卡，在例會時間將生日禮物送到過生日的導(dǎo)購手上。如條件許可，在導(dǎo)購過生日的當(dāng)天，由專人親自將生日蛋糕送至導(dǎo)購所在賣場，祝賀其生日快樂。
5．一個空間
競選導(dǎo)購組長，將區(qū)域市場分割成幾個小區(qū)域市場，每一個小區(qū)域市場的導(dǎo)購組成一個小組，每個組選導(dǎo)購組長1名，組長享受200元／月的職位津貼。
導(dǎo)購組長競職要求：
?具備良好工作態(tài)度、較強執(zhí)行力、高度敬業(yè)精神、優(yōu)秀導(dǎo)購技巧、嫻熟產(chǎn)品知識、良好銷售業(yè)績等；
?具備良好的人際關(guān)系、較強的溝通與團隊協(xié)作能力。
導(dǎo)購組長職責(zé)：
?負責(zé)該小組組員的整體素質(zhì)提升，包括導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品知識、銷售業(yè)績等。
?負責(zé)該小組集體凝聚力、競爭力的提升。
?負責(zé)公司分配的其他臨時性、有關(guān)小組相關(guān)工作的開展。
