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時間：2022-10-17 13:22:35
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇銷售主管年度總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
遵循市營服中心制定的《營業(yè)綜合管理考核表》對每位營業(yè)員進行考核，并將責(zé)任到人，使每位營業(yè)員清楚自己的職責(zé)。并且針對本營業(yè)廳的具體情況，制定出適合本廳的管理辦法，如發(fā)票管理、卡類管理、衛(wèi)生管理制度等。
2、增強業(yè)務(wù)培訓(xùn)
設(shè)立了業(yè)務(wù)指導(dǎo)，培訓(xùn)前事先準(zhǔn)備好重點培訓(xùn)內(nèi)容的考題。在培訓(xùn)結(jié)束后進行測試，讓大家更牢固的掌握培訓(xùn)知識。在晨會中針對培訓(xùn)內(nèi)容做情景演練，通過以上方式使大家充分吸收業(yè)務(wù)知識要點。重視市公司組織的在線系統(tǒng)考試，在線系統(tǒng)是營業(yè)員汲取知識的良好平臺，能讓每位營業(yè)員更扎實的掌握業(yè)務(wù)知識。
3、積極鼓勵，提高銷量
在做好日常管理及培訓(xùn)工作的基礎(chǔ)上，積極抓營銷。為提高營業(yè)員的營銷積極性，針對本廳的實際情況制定競爭營銷崗位的制度，每位營業(yè)員的營銷積極性高了，從而使?fàn)I業(yè)廳的銷量大幅度提升。兩個月來的環(huán)比都在增長，12月整體發(fā)展量與上月同期發(fā)展環(huán)比增長18%，12月智能機注冊發(fā)展量與上月同期發(fā)展環(huán)比增長43%。
xx年已經(jīng)結(jié)束，我們營業(yè)會共同努力創(chuàng)造XX年的營銷高峰。針對XX年的營業(yè)工作做以下計劃1、當(dāng)天問題當(dāng)天解決，對每天的服務(wù)工作做總結(jié)，分析營業(yè)廳每天的投訴或服務(wù)禮儀方面出現(xiàn)的問題，并給出整改意見，針對好的做法給予鼓勵。
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢,在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經(jīng)營分析：
1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：a(李軍)與b(黃麗春)，a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上,需要準(zhǔn)確定位。
業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)
南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。
2.空白市場尚未開發(fā)
前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場,先入為主。
經(jīng)驗總結(jié)，于20xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
把握現(xiàn)在，展望未來。XX年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。XX年銷售部年度工作計劃主要有以下四方面的內(nèi)容：
一、銷量指標(biāo)：
至12月31日，河南區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元（銷售計劃表附后）；
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售工作計劃》；
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；
三、客戶分類：
根據(jù)度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術(shù)交流：
（1）本年度針對vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會；
（2）參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會；
2、客戶回訪：
目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
（1）為與客戶加強信息交流，增近感情，對vip客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間；[文秘范文]
（2）適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我XX年工作重點。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售工作計劃》；
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；
三、客戶分類：根據(jù)度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術(shù)交流：
（1）本年度針對vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會；
（2）參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會；
2、客戶回訪：
目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我2011年工作重點。
中圖分類號：F293.3
文獻標(biāo)識碼：A
文章編號：1004-4914（2015）07-283-02
安鋼集團金信房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司隸屬于安鋼集團，成立于2004年，具有房地產(chǎn)開發(fā)二級資質(zhì)，經(jīng)過近十年的發(fā)展，先后開發(fā)了安鋼御景園住宅小區(qū)、安陽市地稅局紫薇家園住宅小區(qū)、舞鋼朱蘭河?xùn)|小區(qū)，建設(shè)住宅超過50萬平方米。安鋼集團金信房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司通過10年的發(fā)展總結(jié)了一套行之有效的房地產(chǎn)營銷管理制度，本文就該制度執(zhí)行情況做些探討。
金信地產(chǎn)必須建立一套實用高效的營銷管理制度，為企業(yè)正常經(jīng)營提供強有力的保證，現(xiàn)就從六大方面做一個全面的闡述。
一、營銷費用預(yù)算管理
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要銷售其所生產(chǎn)的商品，即房地產(chǎn)必須事先進行廣泛的宣傳和大量的前期準(zhǔn)備工作，此項工作的進行，必須要有一定的資金做保證，即使在售樓過程中，也要做好日常的預(yù)售管理工作，保證售樓工作的順利實施。
每年年底，公司應(yīng)當(dāng)向項目部下達次年全年營銷費用指標(biāo)。項目部根據(jù)下達的指標(biāo)分解為品牌宣傳費用指標(biāo)和項目營銷推廣費用指標(biāo)，其分配額度及比例須報公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，通過后項目部將全年指標(biāo)細分到各自然月，跟預(yù)算單位的營銷費用立項必須按規(guī)定的審批權(quán)限報批，營銷費用支出必須嚴(yán)格按照年度、月度預(yù)算執(zhí)行。每個月底，預(yù)算執(zhí)行部門必須將當(dāng)月《預(yù)算執(zhí)行情況匯總表》報送項目部，財務(wù)部、公司領(lǐng)導(dǎo)。在預(yù)算執(zhí)行過程中需臨時增加預(yù)算必須報項目部，通過項目部保公司主管，對超預(yù)算支出按照有關(guān)規(guī)定對預(yù)算執(zhí)行單位進行處罰。
二、銷售統(tǒng)計管理
在日常銷售過程中，置業(yè)顧問每天都會向銷售主管和經(jīng)理匯報大量銷售信息和數(shù)據(jù)，這些信息和數(shù)據(jù)對銷售主管了解和把控整個銷售進度的基礎(chǔ)，銷售主管只要充分掌握這些資料，才能制定出有針對性的銷售計劃，為完成銷售任務(wù)提供保障。
1.銷售統(tǒng)計日報管理。“銷售日報表”包含齊定、臨定、撻定，退換房、額外折扣審批等銷售變更。每日營業(yè)結(jié)束后由銷售主管填寫“銷售日報表”，上報給項目部領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)部、公司總經(jīng)理。
2.銷售統(tǒng)計周報管理。每周銷售主管根據(jù)“客戶狀況表”統(tǒng)計匯編成冊以供各部門查閱；每周促銷短信由策劃主任根據(jù)銷售情況制定短信的書面形式發(fā)給銷售主管，短信要求注明發(fā)送目的、發(fā)送對象、發(fā)送時間。內(nèi)容要求簡潔扼要，針對性強。每月底將促銷短信匯編成冊，供有關(guān)部門查閱；每周對業(yè)主確認函統(tǒng)計表進行核對，到月底對其匯編成冊供有關(guān)部門查閱；對每周贈送禮品統(tǒng)計表進行核對，月底將當(dāng)月贈送禮品匯編成冊供有關(guān)部門查閱；每周至少提交一個銷售案例，案例內(nèi)容包括事件過程、處理方法、效果評估、總結(jié)與啟示等。每月底將案例匯編成冊，供置業(yè)顧問學(xué)習(xí)、借鑒；每周至少提交一個合理化建議，建議的內(nèi)容包括：建議的背景和目的、操作性和可行性、操作效果評估。月底將合理化建議上報公司領(lǐng)導(dǎo)；每周銷售主管提交一周銷售總結(jié)包括：銷售進度、成效分析、客戶分析、廣告效果評價、活動評價、績效評價、庫存分析等，每月底將當(dāng)月銷售總結(jié)匯編成冊，以供相關(guān)部門查閱；每周一提交一周銷售計劃，計劃包括銷售目標(biāo)的制定和分解、推售單位數(shù)量、廣告計劃、活動計劃、現(xiàn)場準(zhǔn)備和人員支持等；每周銷售主管還有根據(jù)市場調(diào)查組下發(fā)的《市場調(diào)查表格》由置業(yè)顧問根據(jù)調(diào)查情況填寫匯總后交市場調(diào)查組，每月底市場調(diào)查組將當(dāng)月的市場報告匯編成冊，以供相關(guān)部門查閱；每周銷售主管按照公司下發(fā)的《營銷費用明細表》登記營銷費用臺賬，提交財務(wù)部進行費用核對，每月底財務(wù)部將當(dāng)月營銷費用匯編成冊供有關(guān)部門查閱。
3.銷售統(tǒng)計月報管理。銷售主管月每月3日前將上月銷售總結(jié)提交上級主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，總結(jié)包括：目標(biāo)進度、成交分析、庫存分析、客戶分析、廣告效果評價、活動評價、績效考核、與上月對比等。要求表達內(nèi)容清晰、針對性強；銷售主管每月25日后將下月銷售計劃上報主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，計劃包括：目標(biāo)的設(shè)定和分解、銷售單位數(shù)量和流程、廣告設(shè)計制作和計劃、活動計劃、現(xiàn)場人員的組織等，要求表達內(nèi)容清晰、有針對性；每月3日前，銷售主管應(yīng)當(dāng)向上級主管領(lǐng)導(dǎo)提交上月考勤表和本月排班表；每月底將《月度銷售變更統(tǒng)計表》填寫完整，包括：退房、換房、撻定、變更付款方式等變更事項等匯編成冊，供有關(guān)單位查閱；每月將領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)的額外折扣匯編成冊，制作《額外折扣統(tǒng)計表》以便相關(guān)部門復(fù)核和查閱；每月3日前由銷售主管填寫《月度營銷費用統(tǒng)計表》經(jīng)財務(wù)部核對將當(dāng)月營銷費用統(tǒng)計表匯編成冊供有關(guān)單位復(fù)核和查閱。
三、催收房款管理
財務(wù)部應(yīng)當(dāng)每天上午9點前向銷售部提供一份客戶欠款名單，銷售客服核實業(yè)主欠款后開始催收工作，催收欠款時銷售客服人員必須填寫電話跟進記錄單，匯總后于下班前交客戶主管審閱，業(yè)主拖欠的房款，已經(jīng)定金。未交首付超過7日按照撻定處理，已交首付超過1個月未交余款按照退房處理，對于既不交款又不辦理退房手續(xù)的交法務(wù)部提前訴訟。
四、房源控制的管理
在房地產(chǎn)銷售過程中，最重要的一項工作就是對所銷售的房地產(chǎn)進行管理和控制，即房源控制。對所售房源進行管理和控制，有利于銷售主管及時對所售住房的數(shù)量、戶型、價格等信息，便于制定和修訂銷售計劃。在對房源的管理過程，銷售主管要做到以下工作：
1.住宅銷售前，銷售部應(yīng)當(dāng)建立房源銷控表，房屋出售后，置業(yè)顧問必須及時將售出住房標(biāo)記在樓盤銷控表上。
2.銷售主管必須定期核實對照樓盤銷控表，確保銷控表上的資料真實、準(zhǔn)確。
3.銷售接近尾聲或售罄時，銷售主管將所有銷控表歸檔，以便查詢。
4.財務(wù)部應(yīng)對本樓盤所有物業(yè)進行登記造冊，建立臺賬，詳細記錄物業(yè)存銷情況，其中包括已售及未售的住宅、商鋪、車位、有償移交和無償移交小區(qū)配套設(shè)施，公司自用及租賃房。
5.物業(yè)服務(wù)公司必須月最后一周周一提供空置房明細表與公司財務(wù)部、售樓組核對戶數(shù)和面積。
6.業(yè)主退房時，項目部通知物業(yè)服務(wù)公司，物業(yè)服務(wù)公司負責(zé)清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。
7.對于空置時間較長的住房，項目部必須提出可行的促銷措施進行銷售。
總之，房地產(chǎn)作為一種商品，在未出售之前，它也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的一項存貨，對存貨進行管理，將有助于保證產(chǎn)品的質(zhì)量、特性，以免其受到自然或人為因素損壞，同時也有利于銷售主管了解存貨的各種信息，為做好銷售工作提供幫助。
五、客戶關(guān)系管理
不論什么產(chǎn)品和服務(wù)都是以客戶為中心的，房地產(chǎn)行業(yè)也不例外。從地段的選擇到建筑施工，再到新房產(chǎn)的出現(xiàn)和房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售，以及最后的售房服務(wù)，都是以客戶需求為導(dǎo)向的。房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理工作，是房地產(chǎn)銷售管理的基礎(chǔ)性工作。房產(chǎn)作為一種產(chǎn)品最終是賣給購房者的，只有讓業(yè)主得到滿意的服務(wù)，業(yè)主才會下決心購買。
1.房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理的重要性。房地產(chǎn)行業(yè)是一個資金密集型的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在開發(fā)過程中，幾乎都是通過金融機構(gòu)籌集資金進行開發(fā)建設(shè)的。房地產(chǎn)開發(fā)周期較長，一般幾年到十幾年，資金的時間成本很高，如果開發(fā)的樓盤不能滿足消費者的需求造成滯銷，將給開發(fā)企業(yè)帶來巨額虧損，甚至破產(chǎn)。對消費者來說，房產(chǎn)是一次性投入資金最多的商品，甚至需要一生的積蓄，因此房產(chǎn)一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題或沒能有效滿足需要，將給消費者帶來無盡煩惱。
開發(fā)企業(yè)要全面滿足消費者對建筑風(fēng)格、環(huán)境、交通、戶型、采光通風(fēng)等綜合需求，必須先對消費者有深入的了解。企業(yè)要想發(fā)展，擁有忠誠的客戶是最重要的，因此要建立一套完善的客戶關(guān)系管理體系，用于研究客戶、開發(fā)客戶、與客戶溝通并能有效留住客戶。
2.建立客戶關(guān)系的措施。建立客戶關(guān)系首先需要確認公司對項目的期望值和目標(biāo)，同時要考慮現(xiàn)有業(yè)主環(huán)境及公司戰(zhàn)略的優(yōu)先層次。
3.建立客戶關(guān)系的過程。首先要在人事部門的配合下，制定員工客戶關(guān)系管理績效機制，使其與員工業(yè)務(wù)績效考評聯(lián)系起來；其次企業(yè)要定期進行客戶關(guān)系應(yīng)用效果的評估，對客戶進行量化分析，以便進行前后比對；最后要對客觀關(guān)系管理要定期進行評審與回訪，針對發(fā)現(xiàn)的問題提出明確的改進方案，建立良好客戶關(guān)系。
六、客戶資源管理
有效的客戶資源管理能及時有效地反映客戶需求，對產(chǎn)品規(guī)劃提供依據(jù)；能加強對置業(yè)顧問業(yè)績考核力度。主要通過以下四種途徑來實現(xiàn)：一是銷控管理；二是意向客戶資源管理；三是定金客戶管理；四是簽約管理，已簽約客戶銷售部門及時將簽約情況錄入“客戶簽約一覽表”，安排客服代表及時跟進辦理后續(xù)購房手續(xù)。
以上就是金信地產(chǎn)10年來總結(jié)的營銷管理制度，隨著金信地產(chǎn)的發(fā)展壯大，該管理制度必將會越來越完善。
參考文獻：
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[2] 祖立廠主編.房地產(chǎn)營銷策劃.機械工業(yè)出版社，2006
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[6] 王簡.北京安廈以4C制勝中介業(yè).中國經(jīng)營報，2001
■更多的次數(shù)(交易周期與頻率)
■到更多的網(wǎng)點(流通渠道)
■以更合理的價格(流通各環(huán)節(jié)的利益)
■購買更多的產(chǎn)品(滿足差異化需求的產(chǎn)品組合)
■達成更高的客戶滿意度(滿足客戶的需求，并且超越他們的期望)
此“6更”就是企業(yè)營銷團隊要做的正確的事情。這6件正確的事情，我們可以稱之為公司的營銷戰(zhàn)略、決策，并且不同的企業(yè)會因此制定出不同的營銷政策與規(guī)劃，以支撐營銷戰(zhàn)略決策有計劃地得到執(zhí)行。同時，為了保證執(zhí)行時有章法可循，我們還需要再進一步制定對應(yīng)的營銷制度及流程，以保證正確的事情，有正確的方法得以落地。
有了正確的事情，再加上所做正確事情需要的正確的方法，并不一定能夠保證最后的工作效果。原因在于企業(yè)營銷隊伍是由形形的人組成，不同的營銷人員，會對事情有不同的看法，繼而表現(xiàn)出不同的銷售行為：而企業(yè)所制訂的正確的事情以及正確的方法都只是生意不好，還間接造成了該品牌的信譽受損。好的廠家在做促銷的同時也會做一些預(yù)案，針對不同的情況提供不同的對策。廠家提供的對策越多，市場上所面臨的問題就越少。
通過廠商、媒體多年的操作，五代表組織的利益，并不能夠代表形形的員工的個人利益。基于此，所以在營銷人力資源管理當(dāng)中，還必須結(jié)合企業(yè)正確的事情以及正確的方法設(shè)計出正確的結(jié)果衡量以及對應(yīng)的正確價值回報，以此來激勵牽引員工執(zhí)行組織的戰(zhàn)略決策、營銷政策規(guī)劃、營銷制度及流程，保證正確的事情能夠采用正確的方法，最終得出正確的結(jié)果。
也就是說在營銷人力資源管理中，HR經(jīng)理人需要做3件非常重要的事情：
①解讀正確的事情以及正確的方法，包括解讀組織的戰(zhàn)略決策，營銷政策規(guī)劃、營銷各項制度及流程。
在這件事情上，組織的戰(zhàn)略決策是輸入，是起因：它決定了后續(xù)的營銷政策規(guī)劃、各項制度及流程，并且組織戰(zhàn)略決策通常只是由公司的最高管理者制訂。2010年，筆者在一家民營企業(yè)擔(dān)任績效薪酬項目經(jīng)理時，在向老板了解其戰(zhàn)略規(guī)劃時，頗費周折。原因在于老板并未能夠清晰描述或者表達出其戰(zhàn)略意圖：老板在其辦公室向筆者講述未來幾年公司經(jīng)營規(guī)劃的重點，我一邊記筆記，一邊間歇性地打斷并詢問老板的講話后面的意思。等到把講話稿整理給老板看后，老板馬上就指出筆者寫的“四大運營系統(tǒng)支撐公司未來3年經(jīng)營目標(biāo)一”勞動節(jié)已經(jīng)變成了全民購物的狂歡節(jié)，廠家肯定不會錯過“五一”這一促銷的好機會。廠家在進行“五一”促銷前定要問清楚自己想要什么?通過什么樣的活動達到自己的目標(biāo)?進行這些活動過程中應(yīng)該注意點什么?廠家將這“實現(xiàn)”有問題，當(dāng)時聽后當(dāng)場表示納悶――因自己寫的四大運營系統(tǒng)是老板所講之原話：品牌系統(tǒng)、制造系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、研發(fā)系統(tǒng)。經(jīng)溝通，才知道他對公司目前這四大系統(tǒng)皆不滿意，需要升級。
于是，筆者又回去想了半天，結(jié)合自己對公司現(xiàn)狀的了解，把公司未來3年經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)改成：以品牌升級為核心，協(xié)同研發(fā)創(chuàng)新，營銷精細，生產(chǎn)改良實現(xiàn)企業(yè)2013年經(jīng)營目標(biāo)……
筆者之所以要講這個事情，是因為解讀組織的戰(zhàn)略決策非常重要，并且更大的挑戰(zhàn)在于很多民營企業(yè)老板無法具體、形象地描述出公司的戰(zhàn)略決策，這要求HR經(jīng)理人必須非常熟悉公司價值鏈環(huán)節(jié)的優(yōu)劣勢，能夠協(xié)助老板梳理出公司的戰(zhàn)略決策。比如，筆者之所以把制造系統(tǒng)描述成生產(chǎn)改良，那是因為自己常下公司車間現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)作業(yè)現(xiàn)場非常原始、庫存居高不下，侵蝕掩蓋了企業(yè)大量的問題：公司目前正在往智能電器方面發(fā)展，并且在研發(fā)流程上做進一步的優(yōu)化，所以研發(fā)定位為創(chuàng)新：公司以前只是單純的銷量提成制，現(xiàn)在要實現(xiàn)品牌與渠道的全面升級，那營銷管理勢必更加精細；公司未來幾年會陸續(xù)投入兩個億在央視上打廣告，塑造高端品牌形象。
如果能夠順利解讀出組織的戰(zhàn)略決策，那么剩下的營銷政策與規(guī)劃、營銷的各項制度及流程的制訂就是營銷管理團隊的本職工作，HR經(jīng)理人要想成功解讀出這些內(nèi)容，只需要靜下心來、認真聆聽與詢問、積極參與團隊的各種經(jīng)營分析會議、年度計劃總結(jié)會議，包括總部的營銷職能團隊，也包括分公司甚至一線營銷隊伍的各種年度計劃總結(jié)會議。
②設(shè)計正確的結(jié)果衡量。即根據(jù)對正確的事情及方法的解讀，設(shè)計出各個層級正確的績效考評方案。營銷團隊通常有這兩個層級的考評體系需要設(shè)計：總部對區(qū)域或分公司，分公司對下轄的具體銷售人員。對于管理基礎(chǔ)薄弱、或者初次實施績效考評的組織來說，最好采用一竿子到底的考評方式，即由總部設(shè)計對區(qū)域或分公司的考評體系，也由總部設(shè)計分公司下轄的具體銷售人員的考評體系。當(dāng)區(qū)域或者分公司的管理班子比較健全成熟時，總部只需要制訂大的考評原則及方向，分公司下轄的具體限售人員的考評可交由分公司自行設(shè)計，但總部對區(qū)域或分公司的考評必須明確。具體。
③設(shè)計正確的價值回報。根據(jù)我們的考評方案，來設(shè)計匹配的價值分配體系，也就是我們通常所說的考核結(jié)果應(yīng)用的問題?？己私Y(jié)果如何應(yīng)用，只需要解決兩個問題：
■考核結(jié)果應(yīng)用的領(lǐng)域，是跟收入掛鉤、還是跟晉升掛鉤、還是跟能力發(fā)展掛鉤；
■考核結(jié)果如何應(yīng)用，與收入掛鉤的時間與條件是什么，與晉升掛鉤的時間與條件是什么，與能力發(fā)展掛鉤的時間與條件又是什么。
在設(shè)計正確的價值回報時，重點要解決好績效與薪酬的鏈接，也就是如何設(shè)計好績效薪酬?這里給大家提供一種輕松設(shè)計績效薪酬的流程及方法。
第①步：系統(tǒng)理解績效薪酬內(nèi)在含義。薪酬體系中定是3P薪酬，即崗位薪酬、能力薪酬、績效薪酬。企業(yè)的薪酬體系設(shè)計就是企業(yè)的價值分配設(shè)計，而價值分配的依據(jù)就是價值評判。所以對3P薪酬做2個系統(tǒng)的理解：
■做3P薪酬設(shè)計就必須理解3P評價：崗位價值評價、個人能力評價、員工績效評價：
■只要調(diào)整了績效薪酬，就必須對崗位薪酬、能力薪酬進行相應(yīng)調(diào)整，牽發(fā)動全身。
第②步：梳理出員工職業(yè)發(fā)展所需的崗位層級通道?？梢允菃蔚墓芾硇蛄?，如從銷售代表到銷售主管、到分公司經(jīng)理、到大區(qū)總監(jiān)；也可以是包含管理與專業(yè)序列的雙向通道：除管理序列外，可以考慮增設(shè)助理銷售工程師、初級銷售工程師、中級銷售工程師。資深銷售顧問。專業(yè)序列的通道設(shè)計特別適合一些技術(shù)含量高或直銷等行業(yè)銷售團隊，如工程銷售。另外也彌補一些優(yōu)秀的銷售代表確實不具備或者很難培養(yǎng)作為銷售管理者所需的特質(zhì)，比如麥克里蘭勝任素質(zhì)族強調(diào)的管理族：團隊領(lǐng)導(dǎo)、激勵及指導(dǎo)下屬、團隊協(xié)作，監(jiān)控執(zhí)行。
第③步：根據(jù)每個層級職位的成長周期，包括內(nèi)生式人才的培養(yǎng)發(fā)展周期
以及外聘人才的適應(yīng)與發(fā)展周期，來建立每個層級職位的職級。比如般的公司給銷售代表這個層級的崗位設(shè)立了4個等級，主要考慮新招的應(yīng)屆畢業(yè)生初步掌握工作技能需要1年的成長周期，即1年以后能夠在他人的指導(dǎo)下完成各項銷售工作：再過1年后能夠熟練獨立的完成工作：再過1年后能夠輕松高效地獨立完成銷售工作：再過1年后能夠成為指導(dǎo)他人完成各項銷售工作：同時也考慮到社招的有經(jīng)驗，有潛質(zhì)的人員也需要1年時間融入適應(yīng)企業(yè)，并能輕松高效地獨立完成銷售工作。所以設(shè)立4級銷售代表，讓剛畢業(yè)的員工職業(yè)發(fā)展有了明確的目標(biāo)，同時也兼顧社招人員的發(fā)展起點。這樣做的好處就是在職位名稱不變的情況下，員工也有職位等級提升以及薪水提升的發(fā)展通道。當(dāng)然這里職級晉升未必全是一年，可以視實際情況設(shè)定發(fā)展周期。
第④步：確定每個層級職位對應(yīng)的薪酬總額浮動范圍，并以此分配到具體的每個職位職級中去，也就是說要確定具體的職位薪酬等級結(jié)構(gòu)。這個環(huán)節(jié)可以分為：
■統(tǒng)計公司目前各層級銷售崗位不同人員的實際薪酬總額，并據(jù)此建立每個層級職位的薪酬上下限，比如目前公司擔(dān)任銷售主管的人員有3000元、3500元、4000元、4200元，那么就很清楚地知道在這個層級崗位上的薪酬范圍是3000元～4200元：
■根據(jù)每個職位的職級數(shù)量來確定具體的薪酬段，薪酬段的設(shè)計要考慮每個級別晉升時的薪酬漲幅，并且下限不得低于相臨低層級職位的上限，上限不得高于相臨高層級職位的下限。以上面的銷售主管為例，銷售主管有3級，那么就應(yīng)該有3個薪酬段，同時經(jīng)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)銷售代表最高級別有3300元的、銷售經(jīng)理最低級別有4500元的。所以銷售主管3個薪酬段只能在3300元～4500元這個區(qū)間進行劃分。
考慮每個職級的銷售主管升級時的薪酬漲幅應(yīng)該至少在15％以上(因為如果職級晉升所帶來的薪酬漲幅過低那么對員工晉升沒有什么吸引力，因為換份工作，也能夠帶來薪酬的增加，而且大部分公司薪資普調(diào)時都會增加10％)，并且職位越往上晉升的條件要求越高，那么對應(yīng)薪資漲幅就應(yīng)該越大?？紤]到銷售主管薪資分布在3000元、3500元、4000元、4200元，所以把銷售主管3級定在3000元，銷售主管2級定在3600元(增幅20％，同時3500元可套3600元)、銷售主管1級定在4500元(增幅25％，同時4000元與4200元可套4500元)。
這里，有人可能會提問：那些介于某個薪酬段之問的員工薪酬不就直接調(diào)薪了嗎?沒錯，因為我們要推績效薪酬，為了減少變革阻力，適當(dāng)?shù)募幽敲磶装賶K錢是值得的，并且我們可以記住那些調(diào)薪較高的員工，在設(shè)計營銷指標(biāo)的目標(biāo)值時，可以適當(dāng)提高目標(biāo)值，如此操作就做到了既使馬兒跑，又使馬兒吃到草。
第⑤步：設(shè)計每個層級崗位的固浮薪比例。浮薪是用來當(dāng)做績效薪酬的，它是要與考核結(jié)果掛鉤的。所以浮薪比例設(shè)計不應(yīng)過高，太高則會使員工沒有安全感(當(dāng)然采用單一的銷售額提成制的可以使用純傭金制，比如地產(chǎn)銷售。醫(yī)藥代表)，太低則不能激勵員工努力完成公司所考核的各項指標(biāo)目標(biāo)。浮薪比例設(shè)計取決于崗位層級、同行薪酬情況、公司歷史薪酬情況、部門及崗位工作產(chǎn)出所考核的些指標(biāo)性質(zhì)：
■崗位層級越高，浮薪則應(yīng)越高。通常崗位層級越高的，其擔(dān)負責(zé)任越大，擔(dān)負責(zé)任越大的，屬于上山型崗位，則浮薪越大：
■跟同行薪酬總額比，處于領(lǐng)先地位的企業(yè)，浮薪比例可設(shè)高些，處于落后或者持平的，浮薪比例可略低：
■公司以前沒有采取績效浮薪的，初次采用比例不可過高，以防員工心理高度抵觸；
■工作產(chǎn)出考核指標(biāo)結(jié)構(gòu)中有較多上不封頂性質(zhì)的指標(biāo)時，可采用高浮薪。比如有些公司考核銷售代表有銷售額完成率、客戶開發(fā)完成率、新品銷量完成率等指標(biāo)，并且這些指標(biāo)只有目標(biāo)下限值，沒有設(shè)上限，且指標(biāo)所占權(quán)重達到50％及以上，則可設(shè)定采用高比例的浮薪，以刺激員工沖刺銷售額、完成新品推廣、新客戶開發(fā)。
第⑥步：定好浮薪發(fā)放的時間以及發(fā)放條件。這是績效薪酬體系設(shè)計中最關(guān)鍵的一步，因為得靠它鏈接考核結(jié)果與績效薪酬分配。浮薪發(fā)放的時間取決于考核的周期：
■一般銷售代表是月度考核(當(dāng)然也有季度的，看產(chǎn)品流通的速度與交易的周期而定)，那么必須設(shè)置月度的績效獎金，同時為了避免員工某月沒有完成目標(biāo)，而季度完成了，所以也要設(shè)置季度績效獎金，季度和月度的比例可各占50％：
■如果銷售主管是季度考核，那么必須設(shè)置季度的績效獎金，同時為了避免員工某季度沒有完成目標(biāo)，而半年度(年度)完成了，所以也要設(shè)置半年度(年度)績效獎金，季度和和半年度績效獎金的比例可各占50％。
通常，職位層級越高，考核周期越長，職位層級越低，考核周期越短。原因在于職位層級低的比如銷售代表他們是線直接服務(wù)于客戶的崗位，頻繁的考核周期恰恰能夠保證與線市場變化的同步，比如可口可樂，寶潔這樣的公司通常對銷售代表都是實施日考核或者周考核。
浮薪發(fā)放的條件要考慮兩個問題：
■績效獎金計算的公式，一般采用月度(季／年度)實發(fā)績效獎金＝月度(季／年度)績效獎金總額×[月度(季／年度)實際績效考核得分÷月度(季／年度)績效考核總分]
■績效考核指標(biāo)的性質(zhì)。在銷售團隊績效考核的指標(biāo)體系中，有些指標(biāo)屬于否決指標(biāo)，比如出現(xiàn)重大的市場違規(guī)操作――竄貨，則直接取消績效獎金；又或者出現(xiàn)嚴(yán)重的客戶投訴，則取消績效獎金：又或者一些必要的保底指標(biāo)沒有完成，比如銷售額完成率沒有達到80％，取消當(dāng)月績效獎金。
一、前言
銷售人員在大多數(shù)企業(yè)中都是最大占比的群體；銷售是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品交換，實現(xiàn)企業(yè)價值的途徑。企業(yè)對銷售團隊的培訓(xùn)很必要。主要表現(xiàn)在：
1）企業(yè)形象構(gòu)造的必要性，銷售隊伍是直接與公司的客戶打交道的人，銷售人員的言行舉止反映了這個公司的形象；
2）企業(yè)發(fā)展人才儲備。一個正常發(fā)展的企業(yè)一定是一個銷售隊伍持續(xù)擴張及標(biāo)準(zhǔn)化、優(yōu)化同步發(fā)展的階段，而要保持銷售策略的連續(xù)、市場的穩(wěn)定最佳方式就是企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)；
3）提升銷售效果，達成銷售目標(biāo)的有效手段；
4）員工激勵與保留的重要措施。系統(tǒng)的培訓(xùn)會讓員工不太計較一時的薪酬與平臺。
銷售人員是企業(yè)直接與客戶接觸的一線人員，代表公司形象，悠關(guān)公司生死，因而很多企業(yè)對銷售人員的培訓(xùn)向來不遺余力。但銷售團隊的培訓(xùn)卻歷來詬議最多，主要原因為：
1）銷售隊伍有比較大的話事權(quán)，且易抱怨；
2）培訓(xùn)效果難以有效體現(xiàn)。銷售團隊的績效常常以銷量來衡量，培訓(xùn)不可能立竿見影；
3）培訓(xùn)影響銷售業(yè)績（很多需脫崗）；
4）銷售人員培訓(xùn)費用高（經(jīng)常需要外請講師、且銷售人數(shù)眾多）；
以上原因是由銷售隊伍的特性決定的。
1）銷售隊伍流動性強，尤其是入職1-2年的銷售人員。筆者曾調(diào)查過某企業(yè)半年內(nèi)離職的100多人分析，發(fā)現(xiàn)流動性最多的就是入職2年內(nèi)的基層銷售人員；
2）人員眾多，銷售部門的人員至少占到六成以上；
3）層次參差。銷售人員多是就地招聘，經(jīng)濟發(fā)展不均衡，人員教育程度差異大；
4）分布分散。銷售人員都是依片區(qū)服務(wù)，比較分散，這也會增加培訓(xùn)的成本。
二、銷售團隊的培訓(xùn)體系的模式構(gòu)建
銷售人員的培訓(xùn)必不可少，其特性又決定了銷售團隊培訓(xùn)的困難度，如何有效搭建銷售團隊培訓(xùn)體系的模式呢？筆者將以曾服務(wù)的某快消品企業(yè)銷售團隊的培訓(xùn)為例進行解析。
該企業(yè)的渠道模式是直營與分銷復(fù)合，全國有近萬銷售人員?？煜肥袌霎a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)要想獲取競爭優(yōu)勢，高素質(zhì)的銷售人員顯然是很重要的一環(huán)。這家企業(yè)非常重視員工的培訓(xùn)，并將之與人員晉升聯(lián)系在一起。經(jīng)過近十年，該企業(yè)形成了一套很成熟的銷售團隊的培訓(xùn)體系并開始向外輸出其模式。筆者以為這家企業(yè)在以下幾方面做得非常出色：
1、品牌化搭建銷售團隊的培訓(xùn)體系。
品牌化是指賦予產(chǎn)品和服務(wù)一種品牌所具有的能力。企業(yè)的銷售人員眾多，而且流動性大，如何保證各類銷售人員都能有適宜的培訓(xùn)。品牌化是一種不錯的設(shè)計，既能體現(xiàn)差異化，又能在長期的實施中集聚品牌的能力。
針對銷售人員的培訓(xùn)，該企業(yè)共設(shè)計了三個品牌（如下表）分別為飛鷹系列、干將系列及天龍系列的課程。各系列課程又分為初級、中級、高級班三種層級，分別針對在該崗位工作不同年限或者公司需要進行晉級的人員。比如，初進的銷售人員公司會有飛鷹初級班培訓(xùn)，工作半年至1年半的人員則有飛鷹中級班的培訓(xùn)，工作一年半的非主管銷售人員則進行飛鷹高級班的培訓(xùn)。原則上，銷售人員需要完成初級、中級及高級班的培訓(xùn)才算完成整體的飛鷹系列的課程培訓(xùn)。而且培訓(xùn)未獲合格的銷售人員不予晉升或晉階。品牌名層次人員 初級班 中級班 高級班
銷售人員 飛鷹初級班N期 飛鷹中級班N期 飛鷹高級班N期
基、中層主管 干將初級班N期 干將中級班N期 干將高級班N期
高層主管 天龍初級班N期 天龍中級班N期 天龍高級班N期
品牌化的培訓(xùn)體系，帶來的好處是：
1）根據(jù)對象及層次的不同，方便設(shè)置不同品牌階段的培訓(xùn)目標(biāo)與課程設(shè)計；
2）培訓(xùn)的品牌化運營，有利于全國的培訓(xùn)資源共享、共同提升；
3）品牌化經(jīng)營，可以打造每個品牌內(nèi)的核心精品課程，提升整體的培訓(xùn)效果；
4）每個品牌有明確的目標(biāo)群體，便于銷售人員清楚自己會面臨的培訓(xùn)；
5）課程設(shè)計分為品牌必修、選修與通用性課程，這樣方便因時因地對銷售人員進行培訓(xùn)。如針對選修與部分通用性的課程可以不必專門的集中培訓(xùn)，而是通過見縫插針的隨時隨地培訓(xùn)，比如開早會、主管的攜同拜訪等完成培訓(xùn)。
2、建立動態(tài)教材庫；
教材也是企業(yè)的職訓(xùn)人員經(jīng)常頭痛的。尤其是銷售人員的教材，因為市場變化大，許多知識都需要與時俱進。如何保持教材的常用常新，是銷售團隊的培訓(xùn)很重要的一個環(huán)節(jié)。該企業(yè)將教材設(shè)置成共享型的動態(tài)庫。
由于是根據(jù)不同的品牌設(shè)計不同的課程體系，因而每個體系內(nèi)會獨立設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的課題目標(biāo)及課程要求。同時針對每個標(biāo)準(zhǔn)化的課程目標(biāo)與內(nèi)容要求通過競賽與職訓(xùn)部門收集的方式進行整理與精進課件內(nèi)容。并且，每個銷售人員晉級必須提交書面總結(jié)、銷售主管的晉升必須做一次崗位技巧總結(jié)講授。職訓(xùn)部門的同事會藉此補充教材庫。每個銷售人員、主管、內(nèi)部講師都可以在其專業(yè)崗位上總結(jié)自己的專業(yè)知識變成教材。保持每個課程的內(nèi)容因時而動，因需而異。
另外，動態(tài)還體現(xiàn)在銷售培訓(xùn)對銷售工作的緊密聯(lián)系。銷售培訓(xùn)要獲得銷售主管支持關(guān)鍵要將課程設(shè)計與企業(yè)當(dāng)年的銷售策劃、渠道步調(diào)緊密結(jié)合，而類似銷售技巧傳授、演練、管理技能的專題培訓(xùn)，與銷售步調(diào)結(jié)合的課程技巧展示及全國或片區(qū)的競賽亦是非常適宜的。這樣得到的教材補充資訊必定是最新最適宜的。
3、建立內(nèi)部銷售主管講師制度；
講師，也是銷售團隊培訓(xùn)很大的一個難題。銷售主管善戰(zhàn)不善謀。而銷售人員的培訓(xùn)實務(wù)且頻繁。培訓(xùn)一般會圍繞心態(tài)、知識、技能此三塊展開，心態(tài)類課程原則上外請。所謂外來和尚好念經(jīng)，當(dāng)然這個經(jīng)的內(nèi)核是企業(yè)的文化與理念，外形是講師的專業(yè)；知識與技能則多應(yīng)由企業(yè)內(nèi)部人員擔(dān)任，因為要求更具體與實務(wù)，更有針對性。
企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師來自銷售主管及管理人員，職訓(xùn)部門可以安排針對性的講師培訓(xùn)，并在公司制度上給予講師訓(xùn)練保障。比如總部人員下銷售團隊必須授課；銷售大區(qū)召開大區(qū)會議，必須安排后勤職能人員授課、安排銷售主管進行銷售技巧的培訓(xùn)等。
如何激勵這些人授課？將之納入企業(yè)人力資源規(guī)劃體系與年度考核晉升掛鉤，比如晉升必須完成每年多少學(xué)時授課；還可以針對講師分級給予一定的課酬。
4、建立同期生學(xué)習(xí)群，構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織。
實施學(xué)員制管理，建立同期生概念，猶如黃埔同期生，強化員工同學(xué)間的集體感，并可在此基礎(chǔ)上引導(dǎo)形成良性競爭、構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織。
該企業(yè)品牌化實行初期，培養(yǎng)了22名大學(xué)實習(xí)生——儲備銷售人員。當(dāng)時講師兼班主任是一名銷售經(jīng)理，他非常系統(tǒng)的為這批實習(xí)生進行了一個月的培訓(xùn)，當(dāng)然中間至少有一半的時間是現(xiàn)場實習(xí)。班主任為他們建立了“飛鷹初級一期生”QQ群。這批學(xué)員分配后，表現(xiàn)出色，穩(wěn)定性也好。究其原因就是他們始終保持溝通、同步學(xué)習(xí)及來自班主任的鼓勵。
三、總結(jié)
一個有效銷售團隊的培訓(xùn)模式可以從以下四方面建立。1）建立銷售團隊的品牌化培訓(xùn)；2）建立動態(tài)教材庫；3）建立內(nèi)部銷售主管講師制度；4）建立同期生學(xué)習(xí)群，構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織。
此外，銷售體系的搭建非一朝一夕，無論企業(yè)大小及發(fā)展階段，都應(yīng)先建培訓(xùn)的組織架構(gòu)再逐步完善。如總部有專門的職訓(xùn)部門，銷售區(qū)域有職訓(xùn)窗口。第二，培訓(xùn)一定要有基地集訓(xùn)。第三，最關(guān)鍵的是高層管理者要認同，因為培訓(xùn)的持續(xù)性是至關(guān)重要的。（作者單位：中山大學(xué)新華學(xué)院）
二、目標(biāo)銷售任務(wù)
經(jīng)公司研究決定，現(xiàn)授權(quán)銷售責(zé)任人全面負責(zé)公司生產(chǎn)的五金產(chǎn)品銷售，品牌的宣傳、推廣等活動的權(quán)利。同時，完成以下年度目標(biāo)銷售任務(wù)：
1、年度銷售（以_______________為主）基本任務(wù)：__________ 萬元；
2、年度銷售（以_______________為主）目標(biāo)任務(wù)：__________ 萬元；
3、年度銷售（以_______________為主）挑戰(zhàn)任務(wù)：__________ 萬元。
（每月分解詳見附表：銷售計劃書）
三、完成目標(biāo)銷售任務(wù)期限：20XX年3月1日__20XX年1月31日
四、銷售責(zé)任人的義務(wù)
1、責(zé)任人應(yīng)在簽訂年度銷售目標(biāo)責(zé)任書后十日內(nèi)向甲方提供具體的、可操作的、可衡量的、可實現(xiàn)的、有時間性的目標(biāo)實施詳細計劃書（電子版），在獲得公司認可后以此作為對銷售目標(biāo)責(zé)任人進行績效考評、市場開發(fā)活動監(jiān)督和控制的依據(jù)；
2、銷售目標(biāo)責(zé)任人必須定期或不定期地按甲方要求報送以下市場開發(fā)活動有關(guān)的各項文字資料：
（1）提交周、月度、季度、年度各項工作計劃、銷售數(shù)據(jù)、市場調(diào)查的分析和總結(jié)報告，分析市場狀況，提供市場分析報告，為公司決策提高準(zhǔn)確的市場依據(jù)；
（2）每月的工作計劃中包括銷售政策的實施情況、客戶跟蹤和維護的報告；
（3）公司要求提供的其它相關(guān)文字資料，如客戶信息，合同，工程資料等；
（4）考核當(dāng)月未完成計劃銷售目標(biāo)任務(wù)的，責(zé)任人須向直接上級說明未完成計劃任務(wù)的原因，并提出改進措施。
（5）每月對各類與之相關(guān)促銷活動、員工考核、獎勵評比按時上報數(shù)據(jù)，對于舉辦活動的前期準(zhǔn)備計劃、流程，結(jié)束后需提交的客戶信息、活動分析及活動相關(guān)資料等；
（6）每日工作日志照常填寫，于每周四周日提交銷售主管進行批閱，
3、根據(jù)公司績效考核要求，參與公司績效考核；（細則按各級考核表規(guī)定執(zhí)行）；
4、加強部門內(nèi)部管理，不斷提高內(nèi)部管理水平；
5、接受公司對市場開發(fā)活動的檢查、監(jiān)督，并對公司市場開發(fā)管理、活動提出整改、完善意見進而有效貫徹和落實。
6、根據(jù)公司回款的相關(guān)規(guī)定，完成年度回款計劃的95%以上，享有公司給與的銷售提成及年度獎勵的權(quán)利；
五、目標(biāo)責(zé)任人的權(quán)利
1、要求公司在責(zé)任人實施市場開發(fā)活動過程中須提供必要的資金、設(shè)備、后勤等人、財、物的支持和保障，根據(jù)責(zé)任人所提報的時間進行商洽后1-3日內(nèi)給與回復(fù)；
2、根據(jù)工作需要，對部門內(nèi)部員工工作進行自主安排、調(diào)動；
3、具有對部門內(nèi)部員工的任免提出建議的權(quán)利，且公司將以此建議作為該部門內(nèi)部員工最終任免的重要依據(jù)。
六、薪酬規(guī)定：
銷售目標(biāo)責(zé)任人的年薪=月薪X12+業(yè)務(wù)提成+年終獎勵 月薪詳見各級人員薪酬制度 年終獎勵見第七款規(guī)定
七、考核辦法：
1、完成基本任務(wù)年終獎勵辦法：_____ 。
2、完成目標(biāo)任務(wù)年終獎勵辦法：__________。
3、完成挑戰(zhàn)任務(wù)年終獎勵辦法：__________。
4、沒有完成基本任務(wù)年終處罰辦法：_____ 。
八、附則
本責(zé)任書一式三份，總經(jīng)理一份、銷售主管一份、年度銷售目標(biāo)責(zé)任人一份。 本責(zé)任書自簽訂之日起，公司和銷售目標(biāo)責(zé)任應(yīng)共同努力、攜手并進、互勵共勉，以期順利完成目標(biāo)責(zé)任。
銷售主管年終工作總結(jié)范文1這一年在工作方面還是取得了一定的成績，我是深刻的意識到了自己的工作進度，這方面確實還是應(yīng)該要主動去做好，雖然做銷售工作是比較有壓力的，但是我還是感覺在這些方面我應(yīng)該要努力去調(diào)整好，必須要給自己足夠多的時間，現(xiàn)在我想起這些的時候確實是感覺很充實。
回顧過去的一年在工作當(dāng)中，我履行了自己的職業(yè)，有些事情還是應(yīng)該要認真去做好的，在這方面我也是感覺很有意義，在第一季度的時候我拿到了公司的季度銷售冠軍，雖然作為一名管理層但是我還是感覺自己現(xiàn)在依然能夠取得這樣的成績這是非常不錯的，感覺是非常的開心，所以說接下來應(yīng)該要做出更多的準(zhǔn)備，這也是作為一名銷售主管應(yīng)該要有的態(tài)度，近期我也是非常有意義的，我能夠體會到這一點，在過去一年當(dāng)中，這些是基本的，業(yè)績始終都是在第一位的，我對自己是深有體會，年終考核之際，我還是感覺非常好的，負責(zé)好銷售工作，這也是一個方向。
現(xiàn)在回想起來，真的是要維持好的狀態(tài)，我和周圍的同事也是在虛心請教，我也能夠接受他人的意見，這段時間，我確實也是想的非常清楚，在未來的學(xué)習(xí)當(dāng)中，我相信自己可以做的更加到位，絕對不會忽視了這些，在新一年的工作當(dāng)中，也會制定好銷售目標(biāo)，當(dāng)然我對自己還是非常的有信心，我也渴望在以后的工作當(dāng)中，可以把這件事情做好，在這一點上面我是很有信心的，維護新老客戶，有新的客戶的話第一時間做出相關(guān)的準(zhǔn)備，現(xiàn)在我深刻的意識到了這一點，積累更多的新客戶，還有潛在客戶，這是很重要的，我也希望在全新的一年當(dāng)中能夠做的更好，有更好的銷售業(yè)績。
在這方面我還是想的比較清楚的，我覺得通過這件事情我可以有更多的準(zhǔn)備，這對我來講還是應(yīng)該要努力維持下去的，我也感激公司一直以來的培養(yǎng)，在這個過程當(dāng)中，更加要維持好態(tài)度，近期我是深刻的體會到了這一點，在年終工作之際，我做的還是比較貼切的，接下來在銷售工作當(dāng)中，我一定會讓自己做的更好，讓自己網(wǎng)好的方向發(fā)展，所以我也一定會有一個好的態(tài)度，做一名合格的管理人員，希望可以得到更多的認可，新的一年必然會讓自己堅持做的更好。
銷售主管年終工作總結(jié)范文2轉(zhuǎn)眼20__年已經(jīng)，為了更好的開展20__年的工作，我就20__年的工作做一個全面而詳實的總，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把20__年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務(wù)和各項工作。
一、完成的工作
1、銷售指標(biāo)的完成情況
20__年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，__市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。
3、市場開況
上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的__購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，__大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對“__酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品構(gòu)等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。
二、工作打算
盡管在20__年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。
銷售主管年終工作總結(jié)范文320__年在各級領(lǐng)導(dǎo)和同志們的關(guān)心幫助下，始終堅守在銷售第一線，不怕苦不怕累，不怕繁瑣，牢記使命，始終以銷售任務(wù)為工作的中心、重心和核心，積極貫徹公司的文件精神，同時積極參加業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，做到熟悉各種新產(chǎn)品的性能，努力克服新形勢下的各種不適應(yīng)，把各項基礎(chǔ)工作做到常態(tài)化，不空喊口號，不讓各項制度落空，實打?qū)嵉淖ズ米约悍謸?dān)的工作，現(xiàn)將一年的工作匯報如下：
一、作為銷售主管，認真學(xué)習(xí)理論，聯(lián)系實際學(xué)以致用
及時深入學(xué)習(xí)公司的文件精神，聯(lián)系自己的工作實際，創(chuàng)造性的開展工作，向領(lǐng)導(dǎo)提出合理化建議和意見，嚴(yán)于律己，提高思想覺悟，做到忠誠、敬業(yè)、嚴(yán)明、廉潔。嚴(yán)格遵守公司的各種禁令和約法三章，認真學(xué)習(xí)領(lǐng)會上級文件的精神，貫徹執(zhí)行上級的決策和部署，不敷衍了事，不作表面文章。
二、踏實工作，認真完成各項工作任務(wù)
銷售工作，繁多、瑣碎、重復(fù)性較高，很容易使人產(chǎn)生麻痹懈怠厭戰(zhàn)的情緒，在銷售一線我時時為自己敲響警鐘，牢固樹立“銷售無小事”的觀念。
對所分包的片嚴(yán)格落實微笑服務(wù)，不拘于形式，侃侃而談，并有針對性做好追記，對手下經(jīng)常性談話教育，力爭把各種隱患消除于萌芽狀態(tài)。
合理激發(fā)員工自我約束能力，對銷售排名靠前的員工積極向總公司建議加薪，調(diào)動積極性。對沒完成銷售任務(wù)的幫助他分析原因，是服務(wù)態(tài)度不好，還是對產(chǎn)品性能掌握不好，還是能干好不干好，或者就是嘴笨手慢，針對能干好不干好的員工深入分析原因，著重解決思想問題，緩解其思想壓力，解決其實際困難。對于嘴笨手慢的員工向總公司建議調(diào)到其他能發(fā)揮特長的崗位工作。通過一系列的舉措，使各小組銷售量都上升了一個水平，員工人人以完成任務(wù)為榮，使小組內(nèi)部形成了濃厚的氛圍。多次提前保質(zhì)保量完成了公司下達的銷售任務(wù)。
三、存在的問題和不足
1、辦事沖勁兒有余，鋪陳鋪墊不足對工作開展中所面臨的實際困難估計不足，致使有些工作虎頭蛇尾。
2、工作中有時急于求成，反而欲速則不達。
在未來的一年里，我一定總結(jié)成功的經(jīng)驗，汲取失敗的教訓(xùn)，緊密團結(jié)在公司領(lǐng)導(dǎo)周圍，繼續(xù)在各級領(lǐng)導(dǎo)和同志們的關(guān)心幫助下，爭取把工作成績推上一個新臺階。
銷售主管年終工作總結(jié)范文420__年已過去，在上個月底我們公司也開了銷售會議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會議上也做了20__年的工作總結(jié)，給我們更深的了解了我們公司一年來的工作情況，還總結(jié)了一些經(jīng)驗供我們分享。所以在這會議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個總結(jié)，希望通過總結(jié)我們能夠更好的認識自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗，從而更好的開展下20__年的工作?，F(xiàn)在我對我這20__年來的工作心得和感受總結(jié)如下：
一、塌實做事，認真履行本職工作
首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。
要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達到銷售的目的。分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解，也就是在這個行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動積極，力求按時按量完成任務(wù)
每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產(chǎn)品給他們。主動協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機會。即使當(dāng)時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務(wù)
不管是多好的產(chǎn)品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。
四、堅持學(xué)習(xí)
人要不斷的學(xué)習(xí)才能進步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多了解行業(yè)信息
了解我們的競爭對手我們的同行，了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時刻都要關(guān)心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機應(yīng)變。
六、后半年的計劃
在20__年銷售總結(jié)會議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事__的數(shù)據(jù)差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠遠的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們。我要給自己定一個明確的目標(biāo)，在后半年里爭取做到15萬，即每個月要做3萬左右。同時要制定一個銷售計劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù)，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質(zhì)量。由于我上半年工作計劃做得不詳細，拜訪客戶比較盲目，對產(chǎn)品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在后半年要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務(wù)。
最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在20__年對我工作的支持和幫助，希望往后通過大家一起努力，讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績。
銷售主管年終工作總結(jié)范文5__年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，稅率大調(diào)整，人民幣不斷升值……在這樣的大背景下，外貿(mào)在__年顯得尤其艱難。忙忙碌碌的一年眼看又要過去了，又到了需要對自己的工作總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)的時候了。
一回憶過去
1。對新銷售區(qū)域的拓展。
以越南市場為重點開拓市場，培養(yǎng)了3個新客戶，到__年底止，總計銷售金額為28萬美金。從__年1月起，一共9個不同國家和區(qū)域的客戶建立了商業(yè)合作關(guān)系。
2。注重品牌意識。
一個企業(yè)的發(fā)展壯大，品牌力量起著非常大的推動作用。__年成功把三鋒品牌產(chǎn)品銷售到斯里蘭卡，就目前來說，銷售情況良好。
3。對老客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
重點為烏克蘭客戶__和意大利客戶yy的跟蹤和服務(wù)。__在__年銷售金額總計為32萬美金，面對__年歐洲對eu2標(biāo)準(zhǔn)的實施，歷時6個月，25cc汽油鋸問題現(xiàn)也得到了解決。
二總結(jié)現(xiàn)在
1。產(chǎn)品質(zhì)量有待進一步的提高。
無論是公司的主打產(chǎn)品電鏈鋸汽油鋸還是小打小鬧的沖鉆角磨，質(zhì)量投訴此起彼伏。這對銷售工作的開展產(chǎn)生了極大的困擾。再者，新產(chǎn)品的開發(fā)周期過長，就產(chǎn)生了老產(chǎn)品不成熟，新產(chǎn)品又不敢推薦的怪現(xiàn)象。
2。跟單工作的艱難。
按照公司以往的生產(chǎn)周期，一般為30—35天。以__年來衡量，遠遠超過這個周期。我們的推遲交貨，直接影響到客戶的銷售計劃，這對公司的信譽也會造成一定的影響。尤其是，每每到發(fā)貨時，不是這種機器少一臺就是那種機器少兩臺，不僅對工作帶來了非常大的麻煩，客戶那邊更是不好交代。
三展望未來
海外市場的開拓沒有終點，__年對于__年來說只是起點。在摸索和經(jīng)歷中慢慢成長，而新的一年每一項拓展工作都需要領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。市場是殘酷的，__年必將是我更加兢兢業(yè)業(yè)工作的一年。生于憂患，死于安樂，如果__年注定是狂風(fēng)驟雨，那么請讓它來得更猛烈些吧。
我堅信，在拓展海外市場上，我們所做的每一步都是為了更好地銷售我們的產(chǎn)品!
做這個軸承銷售工作整整三個半月了。今天在這十月的最后一天最后一個時刻，對自己工作做個總結(jié)，回顧歷史，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，做好以后的工作。
房地產(chǎn)銷售主管個人年終工作總結(jié)【一】20xx年是緊張的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收獲?；仡欉@一年的經(jīng)歷，經(jīng)歷了公司從來沒有的策劃模式，也完成了開始覺得不太現(xiàn)實的銷售任務(wù)。讓我對營銷策劃有了新的認識，也看到了大膽的廣告推廣方式。
回顧這一年的工作，我在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持與幫助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，認真的去完成了自己的本職工作，一年轉(zhuǎn)眼即將結(jié)束，現(xiàn)對一年的工作情況總結(jié)如下：最重要的是工作重心的轉(zhuǎn)變，其次是自己心智的成熟。
今年的銷售任務(wù)從年初的11億銷售目標(biāo)下達下來，就覺得確實是一個重擔(dān)壓了下來，為了去實現(xiàn)這一個目標(biāo)，我全力以赴的去配合公司的每一個銷售節(jié)點。我把自己的銷售業(yè)績放到了一邊，重點放在了整個銷售團隊的銷售業(yè)績上面，我們把每一天都當(dāng)成了開盤日，慶幸的是今年公司的策劃部門為我們銷售做出了強有力的銷售宣傳，保證每天我們的銷售中心的人氣都非常的旺，而這個時候我的工作就放到總控上面，做好現(xiàn)場的銷售氛圍，而自己確實在今年也沒有賺到錢，有的時候心里確實感覺到不平衡，拿不到錢(我沒有銷售總提成)，有時候確實想放棄這個工作崗位，說實在話干銷售就是吃的青春飯，拿高工資，別的同行也覺得今年我們賣這么好，我應(yīng)該賺好多錢，但事實我根本沒有，而幸運的是林總、劉經(jīng)理真的也很理解我，對我關(guān)懷和幫助，同事們也非常配合我的工作，我應(yīng)該感謝他們。
20xx年的主要工作內(nèi)容如下：
一、銷售部日常管理工作
銷售部門是公司對外展示的形象窗口，代表的是一個公司外表，也是公司最賺錢的一個部門，是一個先鋒部隊。銷售部工作也是最直接的，拿業(yè)績說話。天天跟形形的人打交道也是最難的一件事情，特別有些客戶不講道理，死纏爛打。面對這些工作，為了完成任務(wù)目標(biāo)，自我強化工作意識，提高工作效率，細化工作內(nèi)容，冷靜處理客戶問題，力求達到客戶的滿意度，創(chuàng)造良好的客戶口碑，力求各項工作準(zhǔn)確，避免疏漏和差錯，至今基本做的還是比較完善。
1、認真做好市場調(diào)研工作。
對洛陽市場的信息掌握，對競爭對手的產(chǎn)品細致分析，每周調(diào)研做好記錄，及時和團隊分享，給公司產(chǎn)品定價提供依據(jù)，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。
2、營造火爆的銷售氛圍促進銷售。
配合策劃部門的活動作出應(yīng)對調(diào)整，在銷售現(xiàn)場做好總控，盯緊銷售案場的每一組客戶做出調(diào)整，應(yīng)對突況，核對房源、價格、優(yōu)惠等確保準(zhǔn)確，避免疏漏和差錯。
3、做好客戶問題的處理。
客戶多了什么樣的情況都有，要退房的、要優(yōu)惠的、有對合同條款不滿意的等等。在保證公司的利益不被侵犯的前提下，與客戶周旋，洽談，不但要完成簽約，還需要客戶滿意，提高公司的美譽度，提升老客戶推介率。
4、做好與其他部門的工作協(xié)調(diào)。
加強與公司各個部門的溝通，向行政部申請辦公用具，車輛使用計劃等;與客服部做好合同備案，貸款政策信息等相關(guān)信息的及時掌握;請工程部工程師為銷售人員解答專業(yè)知識等工作，提高工作效率，掌握更全面的知識。
5、做好臵業(yè)顧問的培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作。
及時捕捉政策信息，專業(yè)知識，課外知識等信息給銷售人員分享。組織召開專題分享會使銷售團隊共同學(xué)習(xí)，共同進步。新員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)安排，考核。
二、加強自我學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)
在20xx年里，公司加大了推廣力度，更新了推廣方式，不同新異的推廣方式讓我目不暇接，在這一年里我不斷加強自身的學(xué)習(xí)，專業(yè)非專業(yè)知識不停地學(xué)習(xí)。
四、工作中存在的問題
在這一年來，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：
第一，脾氣太急躁，個人心理承受能力不是很好，對某些事情個人感觀較濃，說話的尺度把握有所欠缺，辦事的分寸掌握的不夠完美。這中性格會造成本部門和其他部門的同事造成誤解，亟待改之;
第二， 不細心，考慮問題太少不夠精細，該考慮的問題沒考慮到，有些工作還不夠過細，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;
第三，管理方式有些“粗獷”，不夠細膩，管理制度的嚴(yán)密性與連續(xù)性沒有監(jiān)管到位。
五、今后努力的方向
新的一年開始了，又是一個新的紀(jì)元，20xx年的任務(wù)目標(biāo)15億也已經(jīng)下達，又是一個挑戰(zhàn)，一個新的開始。自己決心認真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司跨越式發(fā)展，貢獻自己應(yīng)該貢獻的力量。我我應(yīng)努力做到：
1、加強學(xué)習(xí)，拓寬知識面。
努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識和相關(guān)法律常識。加強對房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)，要對公司的統(tǒng)籌規(guī)劃、當(dāng)前情況做到心中有數(shù);
2、本著實事求是的原則，做到上情下達、下情上報;
真正做好領(lǐng)導(dǎo)的助手;做好臵業(yè)顧問問題的解決者“拆彈專家”。
3、注重本部門的工作作風(fēng)建設(shè)，加強管理，團結(jié)一致，勤奮工作，形成良好的部門工作氛圍。
4、不斷改進銷售部團隊成員工作積極性，團隊凝聚力，做好部門任務(wù)分解，并全力以赴去完成年度任務(wù)指標(biāo)。
5、遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價值，力爭取得更大的工作成績。
“人生偉業(yè)的建立 ，不在能知，乃在能行?！蔽乙采钚挪灰?，在此提出與大家共勉，共同進步!
房地產(chǎn)銷售主管個人年終工作總結(jié)【二】光陰似箭，歲月如梭，一年的時光又悄然而過。這一年，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，以“正心廣德，奮發(fā)有為”的企業(yè)精神為指引，我部門人員努力拼搏，銳意進取，為已過去的一年畫上一個圓滿的句號?，F(xiàn)就將一年來的工作做以下總結(jié)：
一、20xx年房地產(chǎn)宏觀政策對在售項目的影響
20xx年對于房地產(chǎn)行業(yè)來說是不平凡的一年，也是步履維艱的一年。整個實體經(jīng)濟的不景氣影響著整個房地產(chǎn)，不過在這一年里，政府運用土地、金融、稅收等手段，鼓勵人民購房，帶動刺激消費，因而目前政策上還是很樂觀的。主要利好政策有：
1、針對首套及多套住宅的差別化住房信貸政策;
2、人民銀行房貸利率、利息的多次下調(diào);
3、取消住房交易環(huán)節(jié)的契稅和個人所得稅優(yōu)惠政策;
4、公積金貸款政策的一再放寬;
以上的調(diào)控措施不僅給消費者帶來了一定的消費動力，而且也給樓市帶來了部分成交量，導(dǎo)致太原市場房價在今年度微微上漲，同時對我們中正錦城和中正睿城的銷售也帶來不少的幫助。
除了這些利好政策外，20xx年我部門將在宣傳與服務(wù)上來爭取更多的客戶，力求銷售業(yè)績跨上一個新的臺階。
二、20xx年開發(fā)項目銷售具體分析
在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，中正錦城和中正睿城的整體銷售情況良好，基本完成了年度銷售目標(biāo)。
1、中正錦城銷售情況
20xx年中正錦城累計開盤7棟樓，其中可售住宅共***套，截止12月底已售****套，已售面積達平米，整體銷售率達**%，回款金額****元。
2、中正睿城銷售情況
20xx年中正睿城累計開盤4棟樓，其中可售住宅共***套，截止12月底已售****套，已售面積達平米，整體銷售率達**%，回款金額****元。
截止20xx年12月底，以上兩個項目總預(yù)收房款**-****元，實際收到房款*******元，實際回收率達***%，財務(wù)掛欠***** 元，其中銀行未放按揭款共計******元，此未放款已與銀行進行商榷，在20xx年1月便可全部放完。針對其他欠款部分，已制定相應(yīng)的措施，與財務(wù)部門配合，加大催款力度，提高回款速度，減少欠款額度。未簽約欠款****元，主要集中在公司關(guān)系戶上,在今后工作中協(xié)同各部門盡早處理。
三、銷售部具體工作
(一)、項目開盤工作
1、20xx年做為主抓部門，在其他部門的配合下，成功進行了中正錦城及中正睿城的數(shù)次開盤：
(1)20xx年12月14日，舉辦了中正錦城A區(qū)A1、B2樓的開盤。
(2)20xx年3月，舉辦了中正錦城A區(qū)A3樓的開盤。
(3)20xx年4月，舉辦了中正錦城A區(qū)A2樓的開盤。
(4)20xx年6月，舉辦了中正錦城B區(qū)B4樓的開盤。
(5)20xx年8月，進行了中正睿城1,2號樓的開盤。
(6)20xx年9月，進行了中正睿城4號樓的開盤。
(7)20xx年12月，進行了中正睿城12號樓的開盤。
(6)20xx年11-12月，舉辦了中正錦城C區(qū)C4、C6的開盤。
2、辦理了中正錦城A1、A2、A3、B2、B4、C4、C6號住宅樓的已售房源面簽及網(wǎng)簽工作。
3、協(xié)助電商擬定了與以上項目開盤有關(guān)的營銷方案、推廣計劃，并根據(jù)敲定的推廣方案對相關(guān)的戶外路牌廣告、電臺廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告制作及短信廣告的進行了安排實施。
4、在房屋銷售上，截止12月月底，中正錦城A區(qū)房源銷售率達92%，剩B區(qū)現(xiàn)不能預(yù)售的一個單元外，已基本售罄，銷售率達97%，而且針對C、D區(qū)未售的大面積房屋，也會在新一年里對銷售方案做相應(yīng)的調(diào)整，已促使未售的大面積住宅早日售出，減少公司積壓存量房。
(二)、項目交房工作
我部門于20xx年7月對中正樂居項目住宅及天街6號進行了交房工作，20xx年12月對中正天街1-5號進行了交房工作。中正樂居可交房共計**套，其中住宅**套，已交付**套，商鋪**套，已交付**套。其余未交付共計**套，未交的原因主要集中在XX。交房工作非常圓滿，讓所有業(yè)主都感受到了回家的感覺，頗受好評。其中商鋪延期交房時間較久，客戶頗有意見，在我部置業(yè)顧問耐心解釋下，所有客戶都得到了滿意答復(fù)和解決，交房工作得以順利進行。
(三)部門對接工作
與銀行的對接工作
本年向興業(yè)銀行，華夏銀行，郵儲銀行，浦發(fā)銀行申報了中正錦城A1、A2、A3、B2、B4、C4、C6號住宅樓貸款項目審批工作，保證了所售項目按揭貸款工作的正常運行。
截止12月底，銀行共審批貸款**筆，可放款XX元，已放款**元，未放款**元;對于未放的貸款，已與銀行溝通，在20xx年1月份將全數(shù)放至公司賬戶。
(三)部門具體工作
1、銷售臺賬的健全規(guī)范
20xx年重新對銷售臺賬進行了規(guī)范，填加補充了身份證號、客戶地址等等信息，進一步使銷售臺賬的反饋信息更加全面，其次每天的收入、費用報表的雙向核對，保證的錄入信息的及時、準(zhǔn)確、完整。
2、房源銷控
在商品房的銷控上，每天按時與財務(wù)行政核對前天訂房、交付款情況，進一步對所售房源信息做到事先掌握及時反饋的目的，由而避免出現(xiàn)一房兩賣及其他損失的發(fā)生。而且每周五準(zhǔn)時與財務(wù)開碰頭會，上報一周合同簽訂情況及售樓部一周的銷售情況，并及時對本周所出現(xiàn)的問題及需商討的疑難雜癥，做到有效解決。
3、票據(jù)管理
在票據(jù)管理上，房款收據(jù)齊全后及時開據(jù)收據(jù)，保證票據(jù)填制完整、核算準(zhǔn)確，尤其是公積金放款客戶;20xx年全年開據(jù)收據(jù)近1000戶，已全部錄入明細交由財務(wù)人員核銷。部門所用的出入庫單據(jù)、介
紹信、收款收據(jù)等均按財務(wù)要求進行開據(jù)，并及時核銷。
4、為項目后續(xù)銷售做好前期準(zhǔn)備工作
中正錦城目前剩余的6棟樓未售，以及已售5棟樓的剩余房源，以及中正錦城的商鋪。目前均做好了宣傳物料準(zhǔn)備，提前進入前期蓄客階段，摩拳擦掌為來年項目的銷售做好的全面的準(zhǔn)備。
5、部門內(nèi)部培訓(xùn)及人員培養(yǎng)
20xx年根據(jù)銷售情況，制定整理了部分內(nèi)部培訓(xùn)資料，加強了部門人員銷售業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)與掌握，提倡傳、幫、帶等促進手段，不斷提升個人業(yè)務(wù)水平，將部門人員帶了出來，也帶出來一部分新員工。
以上是我部門的年度總結(jié)，不足之處請指正。
20xx年又是一個新的開始，也是一個新的起點，站在新的超跑線上，我們將重整旗鼓，整軍待發(fā)，在新年一年里再創(chuàng)佳績!
房地產(chǎn)銷售主管個人年終工作總結(jié)【三】本年度是我公司快速發(fā)展的一年，也是我學(xué)習(xí)、管理的銷售工作取得重大進展的一年。在公司領(lǐng)導(dǎo)英明指導(dǎo)下，在兄弟部門大力配合支持下，緊緊圍繞銷售工作，我?guī)ьI(lǐng)銷售部全體員工，奮力拼搏，開拓進取，真抓實干，勤勤懇懇做事，兢兢業(yè)業(yè)工作，較好完成了各項工作?，F(xiàn)作總結(jié)如下。
一、加強學(xué)習(xí)，領(lǐng)會精神，提高執(zhí)行力
隨著公司業(yè)務(wù)的急劇發(fā)展，公司完成建筑面積由5萬平方米增加到20萬平米，這對我和所有銷售團隊成員都是一個巨大考驗。為此，我組織團隊成員，認真學(xué)習(xí)每次會議的精神和公司下發(fā)的文件，深刻領(lǐng)會公司領(lǐng)導(dǎo)的指示與意圖，提高執(zhí)行力。通過深入學(xué)習(xí)，使銷售團隊統(tǒng)一了思想認識：公司的經(jīng)營管理是公司快速、健康、可持續(xù)發(fā)展的生命線，是公司取得良好經(jīng)濟效益的根本保證，“不以規(guī)律，不成方圓”，沒有嚴(yán)格的管理制度和科學(xué)的經(jīng)營思路，就不會有公司的正常運轉(zhuǎn);銷售工作是公司經(jīng)營管理的重要組成部分，是實現(xiàn)公司資金良性周轉(zhuǎn)的重要一環(huán)，實現(xiàn)效益，樹立公司品牌的重要途經(jīng)。成功的銷售，可以不僅能夠為公司創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益，而且有利于提高公司的知名度和美譽度，帶動企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，實現(xiàn)資金的快速回籠，推動公司良性運轉(zhuǎn)。因此，我注意引導(dǎo)部門員工樹立責(zé)任意識、危機意識、品牌意識和大局觀念、效益觀念，堅決貫徹執(zhí)行公司各項指示精神和要求。
二、盡職盡責(zé)，率先垂范，努力做好銷售本職工作
上半年，我?guī)ь^努力，處處以身作則，較好地開展了各項工作。我堅持經(jīng)常深入一線，冒著高溫天氣，督察廣告投放情況;奔波忙碌，與銷售公司溝通，與外部相關(guān)部門協(xié)調(diào)，幫助銷售公司制定銷售方案，全面監(jiān)督市場運作情況。在我的帶領(lǐng)下，團隊成員工作積極，較好開展了各項銷售活動。經(jīng)過精心籌備，1月23日，四季新城銷售部正式啟用，三維動畫、沙盤模型、現(xiàn)場解說多位一體向市民傳達項目信息，使人們了解了四季紅新城的全貌;2月1日，四季新城項目正式開工，項目由虛擬的想象向未來可摸可看的真實邁出重要一步;4月25日，精心組織的項目品鑒會﹠客戶聯(lián)誼會成立儀式舉辦，幫助現(xiàn)實客戶和潛力客戶多方解讀四季新城之于城北的重要性以及產(chǎn)品的優(yōu)越性。經(jīng)過大量艱苦的工作，從一月底銷售部開張到目前，除去銷售員回訪時已購買人員，目前積累客源1000余組，這些客源有如此高的粘度，說明客戶對于項目的位置已經(jīng)規(guī)劃有較高的認同感，為一期房源的順利開盤做好了良好鋪墊。
加大內(nèi)部外部溝通與協(xié)調(diào)，積極為銷售部門營造良好的發(fā)展空間是銷售經(jīng)理的重要職責(zé)，工作中我特別注意了與其他部門溝通與協(xié)作。我積極與工程部溝通信息，及時了解樓盤施工進度與相關(guān)情況，適時安排廣告宣傳工作;全力配合財務(wù)部工作，及時溝通財務(wù)信息，隨時向業(yè)主追要購房款項，確保賬目明細;認真與物業(yè)公司協(xié)作，向業(yè)主宣傳物業(yè)管理的要求與特色，引導(dǎo)業(yè)務(wù)遵從物業(yè)管理規(guī)定。同時我?guī)ьI(lǐng)員工加強了與業(yè)主的交流，售前積極進行上門拜訪活動，引領(lǐng)業(yè)主深入樓盤現(xiàn)場考察，現(xiàn)場宣傳;售中多次帶領(lǐng)業(yè)主奔走于銀行、房管局等部門之間，竭力為業(yè)主的購房排憂解難;售后，及時進行電話回訪，了解業(yè)主的要求與意見，引導(dǎo)業(yè)主多介紹新的客戶。此外，多次深入城管局與其領(lǐng)導(dǎo)交流，申請大型屋外廣告牌，爭取其支持;與銀行信貸部門、按揭中介、房產(chǎn)交易中心等相關(guān)部門建立了長期合作合作關(guān)系，既為他們提供業(yè)務(wù)支持，也尋求他們的幫助，使售樓過程暢行無阻，快速便捷。
三、強化管理，注重團結(jié)，帶好銷售團隊
工作中，我能夠擺正自己的位置，站在中層干部的角度和促進公司發(fā)展的大局看待問題，堅決貫徹執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意圖，經(jīng)常教育員工“有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上”，引導(dǎo)員工端正態(tài)度，做到“只為成功找理由，不為失敗找借口”，并且經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)指示與公司文件，確保提高執(zhí)行力;我還經(jīng)常深入公司檢查監(jiān)督，及時傳達上級指示精神，發(fā)現(xiàn)問題及時提醒，幫助其制定銷售計劃，改進銷售思路，輔助其健康發(fā)展。
同時，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，結(jié)合銷售部實際，我進一步健全了部門管理制度，制定了規(guī)章制度，明確了部門員工的崗位責(zé)任，完善了責(zé)任制度和激勵機制，落實獎罰政策，強化了對部門成員的管理，調(diào)動了員工的積極性和主動性。同時，我堅持以人為本，尊重員工的意見，采納合理化建議;關(guān)心員工的生活，關(guān)注青年員工的成長，無論個人生活還是工作，都為他們提供力所能及的幫助，極力營造團結(jié)一致、相互幫助、相互協(xié)作、攜手共進的氛圍，充分發(fā)揮團隊合力開展工作，打造愛崗敬業(yè)、朝氣蓬勃的銷售團隊。
四、正視不足，改進工作，超越自我
半年來，雖然取得了一定的成績，但公司領(lǐng)導(dǎo)要求相比還有一定差距，主要表現(xiàn)在:一創(chuàng)新能力不強，由于忙于具體事務(wù)，往往忽略對一些問題的研究，以致于工作思路不夠開闊;二是計劃不夠細致，工作中往往注重大事的計劃，忽略日常小事的計劃，一定程度上影響了效率。對這些問題，我將在今后的工作中認真加以解決，改進工作，超越自我。
五、總結(jié)經(jīng)驗，明確今后的工作思路與措施
1.拼搏奮進，下半年力爭完成以下目標(biāo)。
一期一批及二批銷售均達到xxxx以上為目標(biāo);一期一批共213套，銷售面積24741㎡，預(yù)計可完成總銷套數(shù)的90%，即22266.9平方米，共191套;自行車庫銷售金額約為xxx萬元?；鼗\資金預(yù)計可達x萬元;、一期二批;共168套，銷售面積，預(yù)計可完成總銷套數(shù)的90%，即平方米，共151套;自行車庫銷售金額為x萬元?；鼗\資金預(yù)計可達x萬元。
2.合理搭配，科學(xué)制定廣告計劃
戶外、中郵、直投、短信報紙等幾種廣告應(yīng)該合理搭配，錯開發(fā)行時間，掌握最佳宣傳時機，最大限度提高宣傳效果，爭取以同樣的廣告費用投入，換取最大的經(jīng)濟效益。鹽城大橋以北道路在開盤前10天更換內(nèi)容，公布開盤信息;中郵廣告適當(dāng)在市區(qū)投放，更多地針對老城區(qū);短信效果明顯，應(yīng)在開盤前一周進行，注意與中郵廣告錯開時間;報紙在開盤前三天和后三天宣傳，也要與中郵錯開時間段，將輔宣傳的的短信與報紙與其他主渠道宣傳合理搭配。
3.完善制度，提高管理水平
為進一步提高銷售管理水平，需要完善規(guī)章制度，規(guī)范部門運作。一是制定案場管理制度，加強對案場銷售以及紀(jì)律管理，逐步改變對公司依賴性過強的局面，學(xué)會“兩條腿”走路，提升公司形象與銷售業(yè)績;二是建立健全合同管理與簽約制度，實行專人管理，健全客戶檔案，防止意外糾紛，確保公司利益。
感謝公司給我搭建了述職的平臺，我將把這次述職作為認識自我和自我批評的一次極好契機，進一步總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)揚優(yōu)點，克服不足，以更加飽滿的工作熱情，團結(jié)并帶領(lǐng)同志們按照上級工作要求，開拓進取，求真務(wù)實，為銷售工作盡力盡為，為公司發(fā)展做出積極貢獻!
房地產(chǎn)銷售主管個人年終工作總結(jié)【四】在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，我慶幸自己找到了一份適合自己的工作，我學(xué)的是旅游管理但在酒店實習(xí)根本就沒有做過銷售，剛從三亞回來是一直在酒店尋找自己合適的崗位，但卻發(fā)現(xiàn)這管理模式和自己所學(xué)的一點都不一樣怎么樣都融入不到團隊里。
自從進入房地產(chǎn)公司已經(jīng)有半年多了，我進步了很多，不僅僅是在業(yè)務(wù)方面上的進步，還有很多現(xiàn)實中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力，以及和同事客戶之間的關(guān)系。這些我都取得了很大的進步。我感覺自己在房地產(chǎn)公司工作真的是沒有選錯，自己進入了一個適合自己的行業(yè)和公司，我感覺十分的幸運。2015年已經(jīng)走過，我在過去一年的工作做一下我的總結(jié)：
一、業(yè)務(wù)能力
1、進入一個行業(yè)，對行業(yè)的知識，熟悉操作流程和建立自己的客戶關(guān)系。
在實際工作中，我也學(xué)到了如何抓準(zhǔn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求 。
2、對市場的了解。
不僅是要對目標(biāo)市場有所了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據(jù)市場的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，了解行業(yè)動態(tài)，價格浮動。在了解了競爭對手的戶型以及價格信息，才能凸顯出自己樓盤的優(yōu)勢。
3、處理好跟客戶的關(guān)系，和客戶建立好良好的關(guān)系。
因為同一個客戶，可能會接到很多戶型以及戶型的價格，如果關(guān)系不錯，客戶會主動將競爭對手的價格信息，以及戶型特點主動告訴。在這個過程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優(yōu)勢，特點，分析對方價格，并強調(diào)我們的優(yōu)勢，進一步促成成交。
二、個人素質(zhì)能力
1、誠實—
—做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。售樓也是一樣在與人交流的過程中，要體現(xiàn)自己的誠意。在客戶交流的過程中，只有誠實，才能取得信任。
2、熱情—
—只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產(chǎn)銷售更是如此，因為銷售是一個很長銷售的過程。
3、耐心—
—房地產(chǎn)銷售中一個新客戶的成交時間一般在一周或一個月甚至更長所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來的新客戶，零零總總的加起來也有不少來客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲某山豢蛻簦员仨氂心托牟艜褬I(yè)績做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，維護好關(guān)系。
在這個漫長的過程中，在自己沒有成交而同事有成交的時候，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。
4、自信心—
—這一點很重要，把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，維護好關(guān)系。
5、勤快，團結(jié)互助。
一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結(jié)互助精心合作才能保證成交的順利完成。
6、認真細心，做事用心。
這樣才能避免自己犯錯誤，從內(nèi)心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們——才會更仔細地去工作，認真地去核對資料，及時發(fā)現(xiàn)和減少錯誤的發(fā)生。犯錯誤和返工是最大的誤工和浪費。
7、進一步規(guī)范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級性的錯誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。
增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)。
我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在2016年的工作中進一步的學(xué)習(xí)和改進。
世界沒有完美的事情，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候，工作多的時候容易急噪，或者不會花時間去檢查，也很粗心。
以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格的置業(yè)顧問，或者只是一個剛?cè)腴T的置業(yè)顧問，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。主要沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)還不過關(guān)，每個人的經(jīng)歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來完成就能做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責(zé)任心與很強的執(zhí)行力來完成來做好的。
我想今后我一定會努力朝著以下幾個方面繼續(xù)努力，首先是抽空學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識。作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問題時，若一問三不知，那么很可能會失去這個客戶。因此為了抓住每個潛在的客戶，一定要對自己所銷售的樓盤很熟悉，要達到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問題。 其次，之前經(jīng)理也說過作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績來，因此今后我也要朝著這個方向好好加油。
也很感謝x哥給了我這么好的一個自我展示的平臺，在這不到一年的時間里學(xué)到了太多太多，讓我不僅收獲了成功開闊了眼界，更多的是對自己有了全新的認識和自我的突破，也感謝同事和經(jīng)理對我的鼓勵和指導(dǎo)。
房地產(chǎn)銷售主管個人年終工作總結(jié)【五】不知不覺加入到****這個大家庭已經(jīng)一年了，時間說短不短，說長不長。但這段時間給我的感覺卻是非常親切，親切的領(lǐng)導(dǎo)，親切的同事，也非常的溫馨，溫馨的工作環(huán)境，溫馨的工作氣氛。過去的近一年的時間里發(fā)生的點點滴滴，更是讓我時?；匚?，時常想念。在****的這段時間，不僅認識了這么多好同事，更多的是學(xué)到了很多東西，以前對房地產(chǎn)一無所知的我，現(xiàn)在也能多少了解一些，也能協(xié)助銷售人員簽定購房合同，這對我來說是很大的收獲。在新的一年即將到來的美好時刻，我把自己這一年來的工作做了一個總結(jié)，有值得驕傲的工作成績，也有不足的工作缺點，也希望通過總結(jié)，對自己有一個正確的認識，也請領(lǐng)導(dǎo)，同事對我的工作進行監(jiān)督。
作為一名財務(wù)工作人員，一名出納，我非常清楚自己的崗位職責(zé)，也是嚴(yán)格在照此執(zhí)行。
1、嚴(yán)格執(zhí)行庫存現(xiàn)金限額，把超過部分按時存入銀行。
審核現(xiàn)金收支憑證，每日按憑證逐筆登入現(xiàn)金日記帳。
2、嚴(yán)格保證現(xiàn)金的安全，防止收付差錯。
對收入和付出的現(xiàn)金及支票都由我和主任雙重復(fù)核，以確保準(zhǔn)確無誤。
3、堅持每日盤點庫存現(xiàn)金，做到日清日結(jié)。
這樣一來，問題便不會留到隔日，及時發(fā)現(xiàn)，及時改正。嚴(yán)格遵守銀行結(jié)算紀(jì)律，對拿去銀行的票據(jù)做到填寫無誤，印鑒清晰。
4、嚴(yán)格審核銀行結(jié)算憑證，處理銀行往來業(yè)務(wù)。
對業(yè)務(wù)單位交來的支票，在收到支票時，認真審核該支票的金額，日期，印鑒，然后正確填寫銀行進帳單。堅持做到每日序手工登記“銀行存款日記帳”。
5、隨時掌握銀行存款余額，不簽發(fā)空頭支票。
保管好現(xiàn)金，收據(jù)，保險柜密碼，印鑒，支票等。妥善保管好收付款憑證，月末準(zhǔn)確填寫好憑證交接單，及時傳遞到集團公司分管財務(wù)手里。對于這快日常工作，自我經(jīng)手以來，沒有出過任何差錯，我想這一點應(yīng)該是值得驕傲的。
6、每月編制工資報表，到月底及時匯總各部門當(dāng)月考勤情況，詢問李總當(dāng)月工資是否有變化，然后根據(jù)其編制工資報表，編制完畢先交由金主任審核，審核無誤后，交由李總簽字確認。
最后是在工資的發(fā)放過程中，做到認真仔細，不出差錯，在這點上，我有過一點失誤，雖然及時糾正了，但也是我值得提高警惕和需要改正的地方。
7、我手里還有一塊就是和房地產(chǎn)業(yè)務(wù)有一定關(guān)系的工作，就是去集團公司給媒體及相關(guān)業(yè)務(wù)單位請款。
性別： 男
民族： 漢族
出生日期： 1978年09月24日
學(xué)歷： 大專
技術(shù)職稱： 中級
畢業(yè)院校： 洛陽大學(xué)
所學(xué)專業(yè)： 市場營銷
聯(lián)系方式：13888888888
求職意向
工作類型： 全職
單位性質(zhì)： 不限
期望行業(yè)： 紡織品業(yè)（服飾鞋帽、家紡用品、皮具）、建筑、房地產(chǎn)、計算機、互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)
期望職位： 區(qū)域銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理/主管、銷售代表、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理/主管、業(yè)務(wù)拓展專員/助理
工作地點： 杭州市
期望月薪： 不限/面議
教育經(jīng)歷
1999.9-2002.6 洛陽大學(xué)市場營銷專業(yè)畢業(yè)
培訓(xùn)經(jīng)歷
2002年6月在杭州頤高數(shù)碼集團培訓(xùn)計算機技術(shù),并取得電腦維修職格證書
2005年11月在杭州科技培訓(xùn)學(xué)校培訓(xùn)市場營銷課程,并取得中國市場營銷經(jīng)理職格證書
2006年取得機動車駕駛證C1照.
工作經(jīng)驗
一．2006/42009/10：浙江康達汽車工貿(mào)有限公司
職務(wù)：銷售顧問，銷售主管，市場營銷主管
a. 按照公司的營銷政策開展工作，執(zhí)行公司的年度銷售目標(biāo)，合理的細分市場，協(xié)助銷售部開展有利銷售的促銷活動！
b.對一些汽車消費政策上的一些變化,以及競爭對手的營銷策略的變化,及時上報,并提出市場分析報告及建議,供上級領(lǐng)導(dǎo)銷售決策用!
c.每月對銷售任務(wù)的完成進行總結(jié),對銷售部進行打分考核,分析銷售過程的不足,制定如何改進計劃!
d.配合公司處理一些突發(fā)事件，維護品牌形象，提高客戶滿意度！
e. 跑政府部門以及事業(yè)單位,拉單采購,競標(biāo)，與省市采購辦主要領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系良好！
二．2002/07--2006/3：杭州麥芝西柏智能科技有限公司
職務(wù)：業(yè)務(wù)員，直銷部經(jīng)理
主要從事IC門禁，考勤消費一卡通,以及安防監(jiān)控設(shè)備。
