時間：2022-02-19 18:11:15
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇營銷拓客方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
為了搶占市場，各大保險企業(yè)無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業(yè)人壽保險的替代，以及保險企業(yè)普遍為中高端客戶提供額外的商業(yè)人壽保險(提供福利)，進一步削弱了個人購買。在同質(zhì)化競爭的市場環(huán)境中，如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶，成為保險企業(yè)拓展市場的關鍵。
企業(yè)營銷的每一個步驟都關系到商業(yè)成效，最終影響企業(yè)的品牌形象。因此，營銷者在開展營銷活動時，從篩選目標客戶到評估活動執(zhí)行效果，都必須根據(jù)市場情況不斷修正、調(diào)整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創(chuàng)新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動視為一個有機體來進行管理與持續(xù)優(yōu)化。
目前，中國保險企業(yè)面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續(xù)需求未能合理開發(fā)應用，老客戶維護渠道單一，同時在老客戶維護方面，雖有初步的直郵應用，但是缺乏系統(tǒng)性、結(jié)果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險企業(yè)難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創(chuàng)新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統(tǒng)的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標客戶做差異化、多渠道精準營銷。
中國郵政是有著“百年信譽”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數(shù)據(jù)，其龐大的投遞網(wǎng)絡聯(lián)系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領域有著40多年的專業(yè)經(jīng)驗，擁有處理海量數(shù)據(jù)的專業(yè)技術，能夠從大量的數(shù)據(jù)中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實現(xiàn)業(yè)務增長，其強強聯(lián)合的成效已經(jīng)在多個行業(yè)得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯(lián)合在金融保險領域開展的直郵和多渠道營銷業(yè)務把有價值的賣點推銷給目標客戶，讓他們主動打開客戶的直郵信件。
中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據(jù)不同的消費群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發(fā)，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統(tǒng)的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)，基于中國郵政多維度的數(shù)據(jù)資源，整合出以家庭為唯一視角的數(shù)據(jù)信息，篩選有價值的目標客戶，創(chuàng)造交叉銷售機會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價值。
而對于老客戶，保險企業(yè)可以選擇創(chuàng)新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質(zhì)化的服務和產(chǎn)品，保險企業(yè)除了注重規(guī)模化發(fā)展，更要對客戶忠誠度進行管理，找到核心客戶，實現(xiàn)利潤最大化?！翱蛻舯Ａ舴桨浮苯柚S富的數(shù)據(jù)分析模型和行業(yè)營銷經(jīng)驗，幫助保險企業(yè)對投?？蛻暨M行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產(chǎn)品、品牌信息，與客戶建立穩(wěn)固的聯(lián)系，延長客戶生命周期。
中國郵政集團郵政業(yè)務局總經(jīng)理潘杰認為：“創(chuàng)新直郵解決方案關注客戶的個性化需求，幫助金融保險企業(yè)拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭?！?/p>
訊：2012年6月28日，易觀國際第五屆新營銷年會在上海舉行，峰會聚焦整個新營銷生態(tài)系統(tǒng)，包括社會化媒體營銷、搜索引擎精準營銷、微視頻營銷等內(nèi)容。會上，凡客誠品憑借“凡客vt正能量搜狗營銷“獲得“效果新營銷之星“獎項，在其互聯(lián)網(wǎng)營銷歷程中再添重彩。
凡客誠品2012年以年輕人關注的熱點文化事件，主打“正能量”，推出了150個主題2000款印花T恤。通過與搜狗微門戶、每日新詞彈窗廣泛覆蓋網(wǎng)民，凡客在網(wǎng)民上網(wǎng)的第一時間將活動信息傳達到目標群體。同時，網(wǎng)民在使用搜狗輸入法輸入凡客品牌時，直接引導用戶搜索。加以搜狗搜索競價推廣，將推廣信息精準的傳遞至目標消費群，并通過在搜狗搜索建立凡客的品牌專區(qū)來進一步強化品牌形象。整個方案“全面+精準”的營銷效果不僅給凡客帶來了更多消費者，同時也進一步提高了品牌影響力。“此次與搜狗微門戶+搜狗輸入法+搜狗競價推廣+搜狗品牌專區(qū)四位一體的全方位組合推廣，將活動信息全面且精準的展現(xiàn)給目標受眾，推廣效果很好?！狈部驼\品相關負責人說。
作為互聯(lián)網(wǎng)的新生力軍，搜狗多元化的產(chǎn)品矩陣能為企業(yè)提供多樣的推廣形式。搜狗‘輸入法-瀏覽器-搜索’的商業(yè)模式，可以讓企業(yè)在搜狐網(wǎng)、搜狗輸入法、搜狗瀏覽器、搜狗搜索主頁等多個上網(wǎng)入口進行綜合推廣，使得推廣效果最大化。
而互聯(lián)網(wǎng)快時尚品牌凡客誠品更是一向在營銷方面以新意取勝，從“凡客體”火爆網(wǎng)絡一路走來，凡客保持開放心態(tài)，在營銷方面持續(xù)創(chuàng)新。比如今年在品牌方面主推“無畏體”、正能量，強化品牌的態(tài)度；在社交媒體上“凡客達人”強化社區(qū)黏性，以倡導生活方式而聚集了大量潮男潮男；在移動互聯(lián)網(wǎng)方面，手機凡客更是全面覆蓋新渠道，開拓了新的一批用戶群。
怎樣想到做這個生意？
2002 年開始，日科創(chuàng)想一直做CRM 系統(tǒng)的開發(fā)和銷 售，但是單純的銷售關系不能持久，開拓新買家也有壓力 。劉軍覺得要在CRM 服務鏈上進一步延伸，介入到服務前 端即銷售環(huán)節(jié)。但是，又不能像團購一樣做大流量來引客 。劉軍決定，選擇把儲值卡銷售作為切入點，儲值卡實際 上是商家服務的載體，體現(xiàn)的是消費者資源積累的實力， 還會直接關聯(lián)到商家現(xiàn)金流。
創(chuàng)新點在哪里？
商家儲值卡折扣等信息是不斷變動的，如何即時把線 下信息反饋到線上，既是技術問題，也是商家動力的問題 。劉軍說，這個問題他們已經(jīng)解決，“幫商家把線上和線 下的數(shù)據(jù)庫打通，做到兩邊信息的同步更新。同時，VIP 營銷提高回頭客，本身就是商家的核心需求。而且，我們 讓商家自主掌控數(shù)據(jù)的更新。”
另外，劉軍介紹，VIP 營銷是精細化營銷，針對的是 愿意為未來兩到三次消費提前買單的人。所以，不需要像 團購那樣必須不?？康驼劭蹃砦驮?，關鍵是把服務深 化。他們的CRM 系統(tǒng)支持同一品牌內(nèi)的多店刷卡，既可以 獨立使用，也可以和其他類似軟件兼容。對于商家來說， 只是多了一個選擇，沒有系統(tǒng)變更成本，又可能會提高回 頭客，所以愿意試一試。
相對于傳統(tǒng)儲值卡，“視窗卡”也做了一些改良。首 先，有一塊銀色區(qū)域，可顯示卡內(nèi)余額、積分等信息。而 且，每結(jié)算一次，銀色區(qū)域上的內(nèi)容就會改寫，商家優(yōu)惠 信息等也可以打在視窗卡上，貼身宣傳、提醒。
此外，二維碼一直沒有一個便捷、成本低、時效長的渠道展 示給消費者，劉軍介紹，他們的做法是把商家二維碼打在 視窗卡上。這樣，既醒目又隨時可見可用。
而且，與團購里每一項消費只針對商家某一個單品優(yōu) 惠不同的是，購買“視窗卡”，顧客拿到的實惠是針對該 商家所有產(chǎn)品的。因為相對于“視窗卡”的卡面價值，其 購買價格本身就是打折的。劉軍告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，據(jù)上千 家合作商家的數(shù)據(jù)反饋，使用含有“視窗卡”的CRM 服務 系統(tǒng)之后，商家VIP 銷售額比過去提高了30%。
目標客戶是誰？
據(jù)張露君透露，五場會議的參會終端店超過一千家，70%以上參會者均是當?shù)財?shù)一數(shù)二的優(yōu)質(zhì)專營店，最終簽單總量突破一千萬元。
所謂模式，只有真正具備用戶思維，才能真正落地終端。顯然，萊姿上半年的成績證明了：它，屬于這一類。
創(chuàng)新商業(yè)模式，重塑專營店的核心競爭力
“從3月25日第一家微商城上線到今天三個月的時間，我們已經(jīng)開拓了200家店，其中不乏全國知名連鎖?！睆埪毒硎荆軐⒑苯饓魥y、太原新高新、內(nèi)蒙古影星化妝、陽朔名流、包頭丑小鴨、新密名人、周口紅蘋果等知名連鎖“攻占”下來，與萊姿對終端的了解以及“以顧客為中心”的經(jīng)營模式密不可分。
在張露君看來，萊姿O2O模式發(fā)核心價值在于，幫助終端店解決引流顧客、自然動銷、盤活顧客、鎖定顧客的四大功能，并能幫助終端店避開線下白熱化的紅海競爭，引領終端店步入線上藍海，降低終端店人員、宣傳物料的成本以及對店內(nèi)銷售人員的依賴性。
啟動萊姿O2O模式之后，實體專營店作為一個流量的入口，顧客通過掃二維碼在線上預定，直接到線下專營店支付取貨，這就大大降低了成交難度，節(jié)省了成交時間，同時不用再頻繁地開展地面促銷活動，節(jié)省人員成本和宣傳、物料成本，降低員工的勞動強度。
而萊姿O2O商業(yè)模式的關鍵點是線上線下打通融合，實現(xiàn)O2O閉環(huán)，將客流留在“環(huán)內(nèi)”培養(yǎng)忠實用戶，形成購物循環(huán)?！叭R姿擁有可以打通融合形成閉環(huán)的技術，并且十分落地?！睆埪毒硎?，通過線上宣傳獲得訂單，再通過萊姿獨立開發(fā)的APP完成智能化的線下交易，顧客完成購物后在朋友圈內(nèi)分享，然后熟客帶生人，生人變熟客……循環(huán)往復之下，O2O閉環(huán)已實現(xiàn)輕松鎖客。同時，相關營銷策略及粉絲激勵制度，驅(qū)動顧客主動時常去微商城查詢積分，從而增加了顧客去微商城瀏覽的機會，也就增加了去實體店的機會，提高顧客對店鋪的粘度。
“萊姿的這個模式不僅僅是想到萊姿一個品牌的銷量，更是提供給了專賣店一整套解決方案，能真正幫助終端店提升銷量和實現(xiàn)會員的智能化管理?！鄙轿餍赂咝旅缞y連鎖總經(jīng)理潘濤高度評價萊姿微商城。
而作為商，包頭四海嘉龍化妝品商行總經(jīng)理狄寶平認為，雖然自己了丸美等很多知名品牌，但在開拓大網(wǎng)點上還有一些困難，“因為大連鎖不缺一線品牌，但萊姿的新模式使得以前連面也不愿見的大店能順利約談并當場敲定合作”。
“這是趨勢，必須順勢而為。”湖北知名連鎖――金夢妝連鎖總經(jīng)理李金林如此解釋與萊姿O2O的合作。為了更好更快地推進O2O線上運營，目前萊姿已經(jīng)將湖北金夢妝作為樣板店打造，并還將啟動兩個樣板店。同時，萊姿也要求商在當?shù)貑訕影宓旯こ?，除總部在政策、扶持力度的傾斜外，更是會派專人駐店跟進指導，兵在后期不斷總結(jié)優(yōu)化線上營銷方案。
對話張露君：O2O模式將成為主流零售業(yè)態(tài)（加邊框、設底色，以下對話做成微信對話框模式，排版時叫舒秀輝）
品觀：上半年萊姿微商城開況十分良好，那下半年有怎樣的目標規(guī)劃？
張露君：從3月25日第一家微商城上線到今天3個月的時間，我們主要是針對縣城以上A類店開放微商城。同時也選擇性的挑選商，只有具備相應團隊和技術人員的商才允許對其專賣店開放微商城。所以，前3個月我們是采取保守方式開放微商城。下半年隨著微商城運營的成熟化以及O2O運營團隊的成熟化，將加快微商城的開發(fā)速度，目標是截止到2015年1月底再開發(fā)2000家左右的微商城網(wǎng)點。
品觀：萊姿微商城在上半年的幾場會議中以及實際的拓店過程中，有沒有發(fā)現(xiàn)什么問題？怎樣去解決這些問題？
張露君：“輕松鎖客、拓客，完成對顧客的智能化管理等”是需要過程的，微商城只是一個營銷工具，想要實現(xiàn)以上目標，還需要對O2O模式的持續(xù)運營，這是一個沒有前車之鑒的試錯過程。
我們在運營中的確發(fā)現(xiàn)了一些問題：如店鋪網(wǎng)速太慢、店內(nèi)WIFI有密碼、各團隊對新模式仍處在適應期，這些都將影響運營的順利進行。我們就建議終端店申請40兆以上網(wǎng)速的光纖網(wǎng)、免費開放WIFI，加強對人員的培訓輔導。在線上運營過程中，我們發(fā)現(xiàn)線上的營銷與線下有很大的區(qū)別，所以我們正在引進具有互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗的運營團隊和策劃人員來不斷優(yōu)化線上加粉與促進線上成交的方案和圖文。
品觀：萊姿近期完成了對微商城的升級，這次升級的重點在哪些方面？
張露君：所有的升級都是針對實際運營中出現(xiàn)的問題以及線上營銷方案的變化、微信版本升級、功能的完善等需求而做出的改變，3個月時間我們已經(jīng)升級過3次。最近一次升級的重點有三點：一是完善了線上支付顧客信息和支付的安全加密功能；二是萊姿小助手添加了入庫、盤點、收銀及小票打印的功能；三是后臺管理系統(tǒng)應終端店的要求添加了很多新的功能等。另外一直在試運營，所以會出現(xiàn)BUG，我們技術部門會出補丁方案。
個人存款時點：截至四季度末，我行個人存款余額**元，較年初增加**億元，其中一般個人存款**億元，較年初增加**億元。
個人存款日均：截至四季度末，個人存款日均余額**億元，較年初減少**億元，其中一般個人存款日均余額**億元，較年初增加**億元。
管理資產(chǎn)：截至四季度末，我行AUM余額**億元，較年初增加**億元，AUM增速**%。
（二）資產(chǎn)業(yè)務經(jīng)營情況
截至四季度末，我行零售信貸余額**億元，較年初減少**億元。個人信貸客戶數(shù)**戶，較年初新增**戶。
（三）零售客戶經(jīng)營情況
1.各層級客戶增長情況
截至2015年12月，我行AUM月日均5-50萬客戶數(shù)**戶，當年新增**戶；AUM月日均50-600萬客戶數(shù)**戶，當年新增**戶；AUM月日均600萬以上客戶數(shù)為**戶，當年新增**戶。
2.零售達標客戶增值情況
截至2015年12月，我行5-50萬層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%；50-600萬層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。600萬以上層級交叉銷售達標客戶共計**戶，較年初新增**戶，增長率為**%。
（四）產(chǎn)品銷售情況
截至四季度末，我行全口徑理財銷量**億元，實現(xiàn)中收**萬元。其中銀行理財**億元，實現(xiàn)中收**萬元；基金銷量**億元，實現(xiàn)中收**萬元；保險銷量**億元，實現(xiàn)中收**萬元，實物貴金屬銷量**億元，實現(xiàn)中收**萬。
二、2016年二季度工作計劃與安排
（一）貫徹落實總行“***”綜合營銷活動
根據(jù)總行2016年一季度“***”綜合營銷活動要求，結(jié)合我行情況，分行已統(tǒng)一組織屬地化營銷活動。分行將以提升客戶管理資產(chǎn)為核心指標，帶動負債、資產(chǎn)、中收、客戶等主要指標的提升，通過開展負債業(yè)務營銷競賽、中間業(yè)務收入營銷競賽、零售達標客戶營銷競賽和個人貸款營銷競賽進一步提升網(wǎng)點產(chǎn)能，同時通過對分層、分群、分渠道客戶提供“產(chǎn)品+權(quán)益+活動+品牌”的組合方式做好旺季營銷的客戶經(jīng)營，實現(xiàn)2016年各項經(jīng)營指標的“開門紅”。
（二）網(wǎng)點轉(zhuǎn)型方面
1.過程結(jié)果雙管控，有效提升交叉銷售
第一，開展“***”開門紅活動，通過為各支行配備活動禮品和物料支持，專項拓展新客戶，提升存量客戶，開展交叉銷售工作。第二，梳理主題式產(chǎn)能拉動三大抓手（即潛力客戶激活、金卡客戶提升、降級客戶挽回），多方面設計營銷策略，利用過程管控有效提升指標。第三，為有效提升交叉銷售達標客戶，為支行和管戶人設定交叉銷售率低標任務，要求達到相應目標。低標任務的設定，很大程度上扭轉(zhuǎn)了支行管戶人行動不積極的現(xiàn)狀，目標客戶數(shù)增量和增長率也得到了較為明顯的提升。第四，在分行范圍內(nèi)全力推動潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作，助力交叉銷售達標客戶的新增。
2.推動廳堂系統(tǒng)項目，助力完善客戶管理
通過對支行進行多輪次的現(xiàn)場與非現(xiàn)場培訓、檢查、考試、使用情況通報、系統(tǒng)使用提示等方式，督導和幫助支行人員熟練掌握系統(tǒng)各項功能，充分利用零售CRM系統(tǒng)和廳堂PAD進行精準化營銷。
3.強化片區(qū)開發(fā)，細化過程管控
執(zhí)行片區(qū)開發(fā)2015年操作指引，進一步增強對支行片區(qū)開發(fā)活動的過程性指導與活動后評估，同時，分行將片區(qū)開發(fā)活動與支行零售分管行長的崗位考核進行掛鉤，增強片區(qū)開發(fā)活動的重要性與支行的重視程度，使片區(qū)開發(fā)的獲客作用得到充分發(fā)揮。
（三）財富管理與私人銀行方面
1.抓獲取、促提升，持續(xù)做好客戶經(jīng)營
（1）繼續(xù)加強與消費金融部、小企業(yè)金融部的合作，針對房抵貸客戶、個人經(jīng)營貸客戶開展專項營銷活動，在放款前期即介入營銷，抓住首次開戶的營銷契機，獲取更多高凈值客戶。
（2）持續(xù)開展降級客戶“掘金行動”，2016年我們將繼續(xù)協(xié)助支行針對降級客戶開展提升工作，結(jié)合旺季營銷競賽等營銷活動，推動支行和專業(yè)隊伍持續(xù)開展營銷跟進，力爭做好客戶的提升和資金回流。
2.繼續(xù)強化重點復雜型產(chǎn)品的銷售
（1）緊跟總行理財產(chǎn)品工作思路，深入推進名單制管理，對接總行，爭取稀缺理財，協(xié)同支行，開展一對一定向產(chǎn)品銷售，切實將優(yōu)勢資源向重點客戶傾斜，扎實推進私人銀行客戶的提升和交叉銷售工作。
（2）深入開展重點復雜型產(chǎn)品的銷售工作，順應市場熱點，滿足客戶多元化需求，開拓財私客戶代銷產(chǎn)品類型和規(guī)模，積極推進項目融資類信托、二級市場結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品以及提供安全墊的主動管理產(chǎn)品，重點關注“保留存、促拉新”，進一步擴大我行高端產(chǎn)品銷售在總行的份額，并通過產(chǎn)品抓手提升私人銀行客戶數(shù)，帶動全行的儲蓄和管資增長。
3.落實客戶經(jīng)營過程管理
對于已達標的私行客戶必須歸戶到財富顧問，協(xié)同支行貴賓理財經(jīng)理進行“一加一”維護；結(jié)合維護要求，在貴賓系統(tǒng)中落實KYC問卷填寫和客戶聯(lián)絡日志，實現(xiàn)私行客戶經(jīng)營的可持續(xù)化。
4.用好CRM系統(tǒng)，加強數(shù)據(jù)庫營銷支持
利用系統(tǒng)對私行客戶堅持“名單制管理”，通過后臺數(shù)據(jù)分析，協(xié)助支行開展日?？蛻艚?jīng)營。定期下發(fā)邊緣目標客戶和降級客戶名單、理財產(chǎn)品到賬客戶信息，協(xié)助支行針對目標客戶開展精準營銷。
5.推進保管箱存量經(jīng)營，全面提高盈利水平
（1）重點做好存量經(jīng)營，改變經(jīng)營理念，將保管箱從以往配套增值服務的思路轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品經(jīng)營的思路。
（2）加大宣傳力度，大力拓寬獲取渠道。對內(nèi)、對外開展營銷推廣活動，做到“輿論有聲音，廳堂有營銷，客戶有觸動”；重點開展貴金屬、收藏品客戶的 “圈子營銷”活動。
（四）產(chǎn)品銷售方面
2016年一季度經(jīng)營指標以全面完成總分行任務為目標，其中，產(chǎn)品類指標力爭進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅持“擇時重推+擇品優(yōu)推”的理念，充分利用總分行“開門紅”方案達到獲取客戶增加中收盈利的戰(zhàn)略目的。一季度目標為實現(xiàn)分行既定中收任務的100%。
根據(jù)安排，我行一季度圍繞理財產(chǎn)品做常態(tài)穩(wěn)健營銷推動，利用總行專屬產(chǎn)品及明星產(chǎn)品做重點推進，保險產(chǎn)品和貴金屬兩項目在“開門紅”期間配合各項活動方案重點營銷，基金強化隨行就市，關注售后服務。明確“理財產(chǎn)品獲客，復雜類產(chǎn)品優(yōu)客”的職能，實現(xiàn)客戶獲取和產(chǎn)能盈利兩個目標。在一季度開始將為網(wǎng)點提供日、周、旬、月的指標完成情況，并通過重點產(chǎn)品作為突破點，督導各支行完成全年既定任務。同時，持續(xù)以“周三保險日”等重點活動為抓手，繼續(xù)以“貴金屬一季度重點產(chǎn)品”為營銷對象，同時，積極響應總對總營銷方案，獲得更多總行資源，力爭在2016年底實現(xiàn)指標的全面完成。
（五）消費金融方面
1.抓好消費貸業(yè)務營銷
2015年依托全國性大型開發(fā)商的樓盤按揭項目，我行消費貸規(guī)模從6月份開始放量增長，2016年房屋按揭仍然是業(yè)務重點，緊跟重點開發(fā)商的重點項目，響應總行的業(yè)務指導方向，實現(xiàn)樓盤按揭業(yè)務的放量增長。對于對接給支行的項目，要做好分支行的對接和合作，分行立足于加強和開發(fā)商的溝通與維護，支行立足于單筆貸款的營銷及客戶經(jīng)營，努力實現(xiàn)一季度發(fā)放***億元規(guī)模，消費業(yè)務實現(xiàn)***億元的新增。
車貸業(yè)務穩(wěn)步推動，重點品牌重點營銷。從中高端貼息合作品牌，如：路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等，逐步向中端品牌發(fā)展。選出不良率較低的品牌進行合作，獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶。聯(lián)合支行與經(jīng)銷商一起搞營銷或客戶回饋活動，增強我行與經(jīng)銷商的合作緊密度。定期開展分期經(jīng)理車貸分期業(yè)務勞動競賽，提高分期經(jīng)理為我行推薦客戶的積極性。
3. 加強客戶經(jīng)營力度
2015年上半年，經(jīng)過方案的調(diào)整，客戶經(jīng)營水平在系統(tǒng)內(nèi)排名第一。2016年一季度我行要求支行層面繼續(xù)堅持貸前五項產(chǎn)品營銷，貸后七項產(chǎn)品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經(jīng)理的營銷工作，發(fā)現(xiàn)問題，及時協(xié)助解決。
4.加強平臺及渠道的搭建。
從2015年消費金融業(yè)務的發(fā)展來看，我行受益于渠道及平臺的搭建。2016年我行將繼續(xù)加強一手房及車貸渠道營銷，同時立足于擔保公司、二手房中介、大型家居賣場、裝修公司等渠道的經(jīng)營，以開拓新的業(yè)務模式，實現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，收益的提升。
（六）小企業(yè)金融方面
1.積極開展渠道搭建
面對當前復雜多變的經(jīng)濟形勢，以及經(jīng)濟發(fā)展速度放緩、省內(nèi)多個行業(yè)業(yè)績下滑的現(xiàn)狀，我行將繼續(xù)做好細分行業(yè)和市場的研究，積極搭建分行層面的營銷合作平臺，以標準抵押貸和微小POS貸為營銷重點，打通這兩個產(chǎn)品的批量開發(fā)渠道，為經(jīng)營單位小企業(yè)業(yè)務發(fā)展提供幫助。
2.推動“信貸工廠”模式落地
在行內(nèi)繼續(xù)協(xié)助支行理順、優(yōu)化風險審批、信貸放款等方面的流程和手續(xù)，推動“信貸工廠”的業(yè)務模式在分行早日落地，助力支行順利開展小企業(yè)業(yè)務。
3.加強客戶經(jīng)營
根據(jù)制定的零售信貸客戶綜合經(jīng)營方案，繼續(xù)加強對客戶的深度挖潛。通過費用配置與放款審核，要求客戶經(jīng)理務必做到充分利用我行信貸資源，通過資產(chǎn)業(yè)務拉動負債和中收的提高。分行將按月對新發(fā)放客戶經(jīng)營情況、零售達標客戶增長情況、儲蓄拉動情況進行通報，努力推動個人經(jīng)營貸款客戶對我行綜合貢獻度的提升。
4.積極推動不良貸款化解
針對2015年度的逾期及不良情況，2016年將繼續(xù)與法保部合力加大對問題資產(chǎn)跟蹤處置力度，通過催收、清收、重組等風險化解措施，盡全力完成總行下達的不良管控目標。
（八）出國金融方面
1.強化出國金融獲客功能，搭建屬地化獲客渠道
（1）規(guī)范廳堂營銷機制，提升出國金融客戶轉(zhuǎn)化率
規(guī)范廳堂營銷機制，有意識地挖掘來我行辦理出國金融業(yè)務的客戶的需求，通過四卡合一、兩卡合一整合服務模式，以及簽證一條龍服務、美國落地服務、境外租車優(yōu)惠、境外保障產(chǎn)品、外匯理財產(chǎn)品等鉤子產(chǎn)品吸引在我行辦理簽證業(yè)務的客戶成為我行客戶，提高出國金融業(yè)務的獲客渠道作用。
（2）多渠道合作，拓展獲客渠道
分支行共同積極尋求留學、培訓、游學、合作辦學、旅游機構(gòu)等合作，宣傳我行美使館業(yè)務優(yōu)勢和出國金融專屬產(chǎn)品，實現(xiàn)客戶獲取。為烘托2016年一季度旺季營銷氛圍，調(diào)動支行營銷積極性，分行預計組織支行共舉辦十場中介合作活動，對獲客效果好、產(chǎn)能高的支行，分行給予禮品支持。
2.加大出國金融產(chǎn)品宣傳
分行圍繞“要出國，找**”的宣傳語，充分利用我行現(xiàn)有宣傳渠道進行全行統(tǒng)一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統(tǒng)一設計的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告，在我行網(wǎng)點、網(wǎng)站、微信等自有渠道和廣播、報紙等媒體投放，加大出國金融產(chǎn)品宣傳，擴大我行出國金融產(chǎn)品在山西省內(nèi)的份額，提升業(yè)務品牌知名度和美譽度，通過對差異化專業(yè)出國金融服務的宣傳推廣，形成屬地化品牌效應和相較于同業(yè)的獨特優(yōu)勢。
（九）電子銀行業(yè)務方面
1.做大客戶規(guī)模，提升活躍客戶數(shù)量
互聯(lián)網(wǎng)金融時代，必須緊跟市場發(fā)展節(jié)奏，把握機遇。依托非現(xiàn)場授權(quán)批量開戶，我行在2015年獲取了大量手機銀行新增客戶；今年，總行新上線的電子賬戶功能，為挖掘潛在客戶提供了有利武器；同時，借助無卡存款、電子渠道保險代銷等新功能的上線，我行手機銀行內(nèi)容不斷豐富，帶給用戶的體驗不斷提升。分行將加大對一線人員的培訓，確保一線人員都能熟練掌握新功能，為客戶提供更精準的營銷，實現(xiàn)移動客戶高速增長的同時客戶活躍度保持提升。
2.持續(xù)開展有效的營銷活動
一季度，繼續(xù)開展“天降話費，信手拿來”、理財夜市“穩(wěn)健寶”、“手機銀行推薦有禮”、“手機銀行交易有禮”等營銷活動，推動云營銷平臺的使用及推廣。
2014年，中國房地產(chǎn)市場形勢錯綜復雜。雖然限購、限貸政策逐漸放開，但賣不動房依然是開發(fā)商最大的痛處，與樓市整體較為平緩的趨勢相比，購房者的觀望情緒依舊濃厚，買與不買似乎難以抉擇。
雖然前景堪憂，但不可否認的是，當市場遭遇低谷時，一定是營銷大放異彩之時。
從去年年底開始，圍繞房產(chǎn)營銷的創(chuàng)新層出不窮，而擁抱互聯(lián)網(wǎng)似乎成為這場營銷變革的主旋律。作為房地產(chǎn)電商的領跑者，易居中國此次又提出了新的房地產(chǎn)O2O全程營銷整合方案，通過整合旗下的易居營銷、樂居電商、樂居移動、克而瑞第三方營銷、金融服務房金所、勵拓行銷六大實力板塊，形成“合動力”，力圖為開發(fā)商提供從品牌項目告知到渠道拓展、客戶意向吸引、鎖定、轉(zhuǎn)化直至案場成交的營銷突破。
用易居中國董事局主席周忻的一句話來說，在當下的市場環(huán)境中，不變是等死，只有變化才能有發(fā)展。通過整合手中的王牌資源，易居以變應變，一種房地產(chǎn)營銷的新模式正在形成。
逆市營銷，渠道為王
2014年房地產(chǎn)市場成交量明顯走低，各個房企都卯足了力氣在營銷端發(fā)力。雖說黑貓白貓能抓住老鼠就是好貓，但營銷終究是門技術活。
市場供求關系的變化，使得坐等客戶上門的時代早已結(jié)束，只有吸引和抓住更多客戶，才有可能獲得更多的人氣和拉高業(yè)績，這樣看來渠道的重要性是不言而喻的。
雖說“得渠道者得天下”，但全面系統(tǒng)的渠道整合還從未有人涉足。易居深知要想喚醒客戶的潛在購房需求，就必須挖掘一切渠道與客戶建立零障礙交流，勵拓行銷由此應運而生。
實際上易居的勵拓行銷就是圍繞一個關鍵詞運營――渠道。
目前，勵拓行銷已基于易居龐大的置業(yè)會員數(shù)據(jù)庫，構(gòu)建起國內(nèi)最大的房地產(chǎn)渠道整合平臺“萬源匯”，將之前分散在易居系統(tǒng)內(nèi)部的拓客、行銷、中介聯(lián)動和全民營銷四大業(yè)務集合在一起，不僅彌補了此前分散營銷的短板，還強化了行銷的最終目的――變坐銷為行銷，主動出擊，找到客戶，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
勵拓行銷針對不同的圈層，運用走入社區(qū)、企事業(yè)單位團購、高端飯局等不同的拓客手法。
如果認為易居的渠道戰(zhàn)略僅止于此，那么易居則可以不必如此大費周折。配合此前易居中國在移動互聯(lián)網(wǎng)端的布局和龐大的數(shù)據(jù)庫資源，只要有效挖掘，易居可以將任何一個有效的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為購買力，這也使得看似僅只是線下的營銷渠道之戰(zhàn)，打得頗具有線上技術含量。
借用周忻自己的話說：“如果說房產(chǎn)電商是O2O，那么這個渠道整合平臺就是O4O，線上、系統(tǒng)、工具及數(shù)據(jù)庫四維一體服務于線下渠道?！?/p>
互聯(lián)網(wǎng)+房產(chǎn)+金融，建構(gòu)普惠平臺
無論采用何種方式，營銷的最終目的還是促成交易。然而對于購房者而言，達成交易的首要前提是有足夠的首付資金。
實際上，無論是企業(yè)還是個人，融資難、貸款難一直是橫亙在他們面前的一大難題，銀行要求多、申請程序繁瑣、周期冗長，而游離在金融市場中的“資金掮客”又讓人覺得難以放心。
周忻告訴《新營銷》記者：“市場上不缺投資方，也不缺借款方，但是缺乏能夠有效連接資產(chǎn)的橋梁，而易居恰恰比其他公司更接近有效資產(chǎn)和持有有效資產(chǎn)的人群。”
為了解決這一問題，由新浪和易居聯(lián)手打造的中國首家互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融服務平臺“房金所”應運而生?！胺拷鹚痹谡缴暇€僅2個月的時間內(nèi)，推出“一寶六貸”（買房寶、房險貸、房保貸、房抵貸、房惠貸、房裝貸、房金貸）七款產(chǎn)品，全程覆蓋消費者從有買房意愿到付大定、首付、按揭、裝修和房產(chǎn)信托六個階段，同時也為開發(fā)商提前認籌、首付貸款、抵押貸款及按揭過橋提供高效的金融工具。
“一寶六貸”中的買房寶，在購房者交納購房定金的同時，自動在房金所平臺中開設理財賬戶，收益率秒殺余額寶、現(xiàn)金寶等“寶寶類”產(chǎn)品，本金和理財收益將在簽訂購房合同時直接抵付購房定金，并可在購房時享受更多優(yōu)惠。而開發(fā)商則可以通過賣房寶成功實現(xiàn)意向客戶的提前蓄集。
“六貸”中的房險貸、房保貸、房抵貸和房裝貸四款產(chǎn)品面向購房者，通過不同借款方式在滿足購房者短期貸款需求的同時，加快了開發(fā)商資金回籠。房惠貸則為開發(fā)商提供按揭過橋金融服務，在解決其資金回籠壓力的同時，為購房者帶來接近一次性付款購房的最大幅度優(yōu)惠。而房金貸的設計則更為巧妙，通過打通P2P網(wǎng)貸與房地產(chǎn)信托，預留房產(chǎn)金融證券化的拓展空間。
可以看出，房金所和“一寶六貸”通過自動匹配，為置業(yè)者、投資人、開發(fā)商和金融機構(gòu)實現(xiàn)各自目標提供有力的產(chǎn)品和渠道支持。但在周忻看來，房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)金融之爭才剛剛開始，大家才開始摸著石頭過河，因此易居必須把握先機，做大規(guī)模，形成平臺效應，在惠及所有平臺參與者的同時，搶占未來細分市場的一席之地。
搶占入口，布局移動互聯(lián)終端
現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)影響了很多行業(yè)，但在很多人眼中，相比于其他行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合似乎就該慢一些。
然而周忻認為，在垂直領域，比如汽車、鋼鐵、化工、房地產(chǎn)領域，互聯(lián)網(wǎng)、O2O、移動所帶來的深度影響一定是走在最前端的，沒有這些沖擊，也不會有房地產(chǎn)行業(yè)今天這么大的變革。
新形勢催生轉(zhuǎn)型時代，在周忻眼中，今年房市有四件大事，一是轉(zhuǎn)型，二是營銷，三是金融，四是互聯(lián)網(wǎng)。
易居是中國房地產(chǎn)圈觸網(wǎng)最早也是勢頭最猛的。作為國內(nèi)不多見的具有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，早期同新浪合作，成立新浪樂居。進入移動互聯(lián)時代后，用戶從PC端向移動端的轉(zhuǎn)移趨勢日漸明顯，對于買房這種低頻率事件，易居敏銳地捕捉移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新動向，迅速獨占微信和微博兩大殺手級的平臺入口。
今年3月易居宣布同騰訊合作，將微信移動端入口收入囊中，繼微博售樓處之后推出微信售樓處，并借助“微信購房季”等活動將前期積攢的微信用戶轉(zhuǎn)化為購房者。
至此，易居完成了對互聯(lián)網(wǎng)PC端和移動端的入口布局，
“我不懂互聯(lián)網(wǎng)，我只想做一件事情，就是把線上線下的所有資源都轉(zhuǎn)換成房地產(chǎn)交易的資源。如何把點擊轉(zhuǎn)換成看房者，如何把流量轉(zhuǎn)換成電話，如何把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成客戶，這是易居中國核心業(yè)務所在，也是我一直做的事情?！敝苄谜f。
六力合一，成就經(jīng)典
周忻：“不同于足球，踢進一球就是1：0，房地產(chǎn)營銷一定是一個整體過程，是從品牌到戰(zhàn)略，到布局，到渠道，到轉(zhuǎn)換，到工具，每個部分按部就班，有序進行，一分一分加起來的，只有每個環(huán)節(jié)都增加一點增量，才可以比別人做得更好，是一個量變引起質(zhì)變的過程。”
移動、渠道、第三方營銷、電商和金融，任何房產(chǎn)營銷都離不開這五個點，而易居恰恰具備所有要素：房產(chǎn)營銷平臺易居營銷、互聯(lián)網(wǎng)及電商平臺樂居控股、渠道整合平臺勵拓行銷、第三方平臺克而瑞平臺和金融服務平臺房金所。
的確，未來是個性化的時代。工業(yè)時代大規(guī)模、標準化的生產(chǎn)和服務無法滿足個性化、多樣化、即時性的消費需求，而如何讓千千萬萬小型化、豐富化、即時性的生產(chǎn)和服務，具備大企業(yè)的效率和能力，一定是通過建設開放共享的生態(tài)，將大的互聯(lián)網(wǎng)平臺能力和生態(tài)伙伴的個性化服務相結(jié)合，才能更好地服務用戶。
當前，全國個體工商的注冊超過3000萬，鄒亮坦言，螞蟻金服作為一個基礎能力平臺，無法直接服務到。只有和各服務商一起，才能夠把最終的解決方案傳遞到商戶一側(cè)。
圍繞商家經(jīng)營鏈路中的痛點及需求，除了支付能力之外，螞蟻金服正在挖掘數(shù)據(jù)、營銷、會員、金融、信用和安全能力的差異化價值，最終目標是要成為最懂商業(yè)和金融的開放平臺。
支付+X能力輸出
在商業(yè)領域，支付寶有著十幾年的經(jīng)驗和積累，圍繞整個商業(yè)經(jīng)營流程，沉淀出包括支付、營銷、安全、數(shù)據(jù)、信用、金融等多項能力，希望能夠覆蓋整個商業(yè)經(jīng)營的全鏈路。具體包括售前的獲客，怎么幫助商家引流；用戶進來之后怎么營銷；營銷的時候怎么降低成本；怎么支付收銀，開具電子發(fā)票，提供售后服務；怎么管理經(jīng)營過程，財務對賬，進行金融管理等等。
如今，螞蟻金服希望支付是一個統(tǒng)一的基礎的入口，在此基礎上提供“支付+X”的選擇，“X”便是螞蟻金服沉淀的各種能力?！癤”被整合成三層能力： 基礎能力、運營能力和金融能力。如果進一步細分，基礎能力層包含了安全、大數(shù)據(jù)和云計算；運營能力層涵蓋了開店、獲客、社交、營銷和會員；金融能力層則有信用、理財和融資能力。
對于商家而言，用戶用支付寶支付就能直接成為商家的會員，在這之后的顧客消費行為就變成了稻蕁Mü大數(shù)據(jù)讓顧客的用戶畫像更完善和準確，包括年齡分布、消費頻率、喜歡的商品、消費額度等，幫助商家進行精準營銷、個性化服務、大數(shù)據(jù)選址等。此外，移動支付還幫助商家沉淀經(jīng)營數(shù)據(jù)和累積信用，從而能夠更方便地獲得諸如貸款等金融服務支持。所有這些都有利于促進線下商業(yè)的升級。
“假如你去一家線下的零售店購物，買了東西后，銷售人員可能會推薦你辦張會員卡，為什么？因為有積分，下次來用的話有積分可以抵扣，有優(yōu)惠?！?螞蟻金服商戶服務部總經(jīng)理張偉舉例說，“辦卡又怎么樣呢？線下商家遇到的痛點是會員卡辦完之后，某種意義上顧客和門店是失聯(lián)的，因為你走了之后，商家并不知道你什么時候來，下次來會買什么。”
的確，在零售行業(yè)的多數(shù)企業(yè)中，線上和線下的CRM（客戶管理）系統(tǒng)都是“兩條腿走路”，甚至沒有線上“這條腿”。比如，一個消費者在同一個商家的線上買過東西，線下也買過東西，但商家“認不出”這是同一個人，也就沒辦法了解這個消費者準確的消費習慣。
這樣的現(xiàn)狀讓不少零售企業(yè)很是著急，但要打通這兩套體系，不僅要背靠強大的線上渠道，還要有同樣強大的線下落地能力?！皶T通”產(chǎn)生的目標就是專治零售商線上線下不通的頑疾，幫助商家形成更大的CRM體系，實現(xiàn)精準營銷。
“傳統(tǒng)零售面臨獲客難、運營難、融資難三大痛點。與其他將線下會員卡電子化后放到用戶手機里的模式不同的是，支付寶會員卡的背后有用戶和數(shù)據(jù)支撐。”張偉介紹，“會員通”只是開始，幫助商家形成更大的會員管理體系，實現(xiàn)“營銷通”之后能夠玩的營銷模式將更加豐富和精準。
以后，商家可以分辨消費者更喜歡在線上還是線下消費，在消費者喜歡的渠道進行針對性的營銷。未來，商家還能夠了解自己的消費者在其他領域的消費需求，比如美妝品牌發(fā)現(xiàn)自己50%的消費者，也喜歡某一類服裝品牌，就可以通過聯(lián)合運營的形式，把這批共同的消費者牢牢吸引住。
杭州米雅信息科技有限公司作為零售行業(yè)服務商，已經(jīng)利用這套方案，幫助不少商家打通線下門店、天貓店以及支付寶的會員體系。例如，消費者支付寶上的品牌會員卡，在該品牌的線上旗艦店和實體店都能使用，而且可以在支付寶開具電子發(fā)票或小票。
母嬰用品零售商樂友便是嘗鮮者之一，公司實現(xiàn)了天貓交易數(shù)據(jù)和門店交易數(shù)據(jù)的整合，線上線下會員統(tǒng)一識別、統(tǒng)一積分。消費者不管在樂友的天貓店、還是線下門店消費，通過支付寶付款，就獲得了線下門店、支付寶以及天貓三個平臺的統(tǒng)一會員帳號，其會員信息及積分權(quán)益都實現(xiàn)了打通。
“醫(yī)藥新零售的出現(xiàn)意味著新的支付方式，新的獲客方式，新的會員服務體系，新的溝通方式，新的企業(yè)組織架構(gòu)，新的服務意識，新的培訓體系，新的營銷方法，這是對于整個企業(yè)經(jīng)營思路的重塑與重生?！逼放七B鎖藥店先聲再康運營總監(jiān)馬珂表示，新零售依然面臨傳統(tǒng)的痛點，那就是如何獲取增量客戶，維護存量客戶，提升店員專業(yè)水平。
在馬珂看來，螞蟻金服的開放平臺有希望做到這一切。數(shù)據(jù)顯示，2016年第一季度，先聲再康使用電子支付的成交數(shù)僅有7萬余例，到今年的1至4月份，移動支付人次已經(jīng)到了30萬，按照行業(yè)水平算，同比基本上翻了四倍多。
通過與支付寶的合作，先聲再康旗下的連鎖藥店實現(xiàn)了在掃碼支付的同時一鍵辦理電子會員卡，既能發(fā)送電子優(yōu)惠券、積分，也能開具電子小票，同時還能夠?qū)崿F(xiàn)在線積分商城功能?！拔覀冊絹碓礁杏X到移動支付是零售行業(yè)的用戶入口?，F(xiàn)在通過移動支付，加上我們的線下的會員卡、電子會員卡的辦理，可以在30萬人中非常方便的獲得用戶的基本信息?！瘪R珂說。
目前，先聲再康的會員體系中有5大標簽系列，分別是病種類標簽、價值類標簽、品牌類標簽、價格帶類標簽、促銷喜好類標簽和價格敏感度標簽；借助螞蟻金服的人工智能技術，建立會員數(shù)據(jù)中心，通過用戶端收集體檢活動的數(shù)據(jù)、客服溝通的數(shù)據(jù)、積分兌換等消費的數(shù)據(jù)，結(jié)合螞蟻金服現(xiàn)有的用戶基礎數(shù)據(jù)及消費數(shù)據(jù)，勾勒出一幅精準的用戶畫像。
ISV的“輔料市場”
支付寶在2014年曾推出去未來醫(yī)院、未來酒店等“未來系列”，并推出了早期的開放平臺，開始將技術、用戶資源開放給商家和開發(fā)者。彼時，剛從線上走到線下的支付寶其實對于線下的情況知之甚少，因此選擇了個別場景來切入。
如今，隨著移動支付深入到商業(yè)的各個毛細血管，可以說“未來已來”。2016年8月10日，螞蟻金服對支付寶開放平臺進行全面升級，從原來單一支付走向復合能力的全面開放，將覆蓋商業(yè)運作全流程的多項能力。目前，開放平臺已經(jīng)推出芝麻信用分、安全服務接口、余利寶、支付寶收款等涉及安全、信用、支付、金融等不同類型的能力。螞蟻金服還推出了“春雨計劃”，以3年10億元現(xiàn)金扶持合作伙伴。
^去，為了讓商家機構(gòu)用上自己的新技術，螞蟻金服更多是通過BD（業(yè)務拓展人員）的模式去推廣業(yè)務，一方面是商家機構(gòu)自接入，另一方面通過BD去溝通、簽約。如此運作很長一段時間之后，現(xiàn)實的問題也慢慢浮現(xiàn)：速度太慢；BD的覆蓋面有限，服務的多是頭部的商家機構(gòu)，腰部和長尾的很難覆蓋到；能夠想到和看到的業(yè)務模式也比較有限。
在開放和打造生態(tài)的思路下，螞蟻金服把積累的技術和能力開放出來，讓開發(fā)者、ISV（獨立軟件開發(fā)商）等生態(tài)伙伴可以基于螞蟻金服的基礎能力，結(jié)合他們對某個領域的理解，為某個領域的商家或機構(gòu)開發(fā)個性化的解決方案。
如此，原來是螞蟻金服靠有限的BD人員去開拓和服務客戶，開放后變成千千萬萬的開發(fā)者、ISV去開拓和服務客戶，并且商家、生態(tài)伙伴跟螞蟻之間也實現(xiàn)了共贏?！艾F(xiàn)在已經(jīng)開始要求自己的BD團隊往后撤，BD來服務ISV，讓服務商更多地掌握能力，服務于商戶?！?/p>
那么如何吸引更多的ISV呢？鄒亮表示，向商戶推廣過程中，沒有大小企業(yè)之分，各個行業(yè)也沒有優(yōu)先級，會對各個行業(yè)進行大面積推廣。螞蟻金服在中間只做一些負面清單，列明哪些不做，比如黃賭毒，以及沒有經(jīng)過工商注冊的商戶等等。開放平臺不是管理商戶，而是對生態(tài)進行治理。平臺有治理規(guī)則，如果一些商家進來，抱著不同的一些目的，觸犯到了平臺治理的一些底線，最終會被清退，或者被提醒整改?！伴_放平臺是做平臺規(guī)則的治理，但絕對不做管理?！?/p>
目前，開放的能力對外主要有三種形式：一是API接口，合作伙伴可以調(diào)用這些接口進行相應的開發(fā)。二是在API接口的基礎上做功能包。之前，螞蟻金服是將所有的API全部羅列出來，合作伙伴接進來的時候，面對大量的接口很難挑選出哪些是自己需要用到的，所以他們針對不同的應用場景，把相應的接口做成一個個功能包，供ISV直接使用。三是針對一個行業(yè)的具體需求，將各種能力接口打包成一個整體化的解決方案，提供給行業(yè)的商戶。
在商家的營銷手法中補貼獲客是常用方式，但總有刷單、羊毛黨等一系列鉆商家規(guī)則、技術漏洞牟利的群體，將企業(yè)用于市場補貼、營銷推廣的費用變成自己口中的肥肉。“天貓、淘寶上面每天都在做營銷的商戶非常多，這些錢怎么才能不被套掉？這種能力不是我們自己杜撰出來的，完全是在實戰(zhàn)中用學費交出來的?！编u亮透露，支付寶成立的十二年來天天都在跟黑產(chǎn)和黑客做斗爭。如今在安全能力上開放蟻盾風控系統(tǒng)，幫助商戶識別欺詐，防止刷單、“薅羊毛”等行為，提高營銷活動的有效性。
再有讓很多商家頭疼的發(fā)票上，螞蟻金服產(chǎn)品專家谷鴉表示，希望通過電子發(fā)票，把消費場景和發(fā)票場景、開票場景連接打通，把報銷場景和報銷打款場景打通。螞蟻在其中要輸出四大塊能力：讓商戶、稅控服務商、行業(yè)開發(fā)者建立聯(lián)系；結(jié)合商家自有場景提供各種開發(fā)票的解決方案；通過發(fā)票管家?guī)椭鷤€人管理發(fā)票抬頭等信息；幫助個人輸出發(fā)票，實現(xiàn)線上報銷。
另外不得不提及的是金融能力，商家在日常經(jīng)營過程中會有大量的流動資金，如何幫商家把這些流動資金創(chuàng)造出更大的價值，螞蟻金服推出了企業(yè)客戶的“余額寶”――余利寶，而且通過對接開放平臺的標準化接口，商家可以按照自己的業(yè)務流程進行量身定做，將余利寶的申購、贖回、收益查詢嵌入到自身的業(yè)務中，實現(xiàn)資金收益最大化。
除了理財?shù)男枨笸?，商家還會有融資的需求。螞蟻金服的融資能力，能夠幫助合作伙伴延展金融服務能力，面向小微企業(yè)和個體經(jīng)營者提供無抵押、無擔保的純信用貸款。母嬰B2B2C平臺海拍客接入了小微融資解決方案，為平臺上的商戶提供經(jīng)營性貸款，幫助商戶從容應對生意中的現(xiàn)金流問題，輕松完成備貨采購。去年年底到現(xiàn)在有600多人申請，超三分之一拿到貸款。
吳曉麗：運營商是助力創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的重要力量，同時運營商也在持續(xù)創(chuàng)新。因此，可以理解為運營商要通過自身的不斷創(chuàng)新，更好地服務于廣大的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。
創(chuàng)客們對通信服務的需求是必然的，但傳統(tǒng)的基礎通信僅僅是“基礎”，一門電話、一部手機、一條網(wǎng)線就能助力創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新了嗎？在信息爆炸、數(shù)據(jù)云集的今天，科創(chuàng)是運營商發(fā)展的一個機遇，但也必須厘清自身在科創(chuàng)中的發(fā)展路徑，通過創(chuàng)新延伸服務、整合服務，以綜合平臺化的新服務構(gòu)架推動創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新。
此外，上海電信在積極響應國家“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略、立足于運營商自身的網(wǎng)絡和業(yè)務優(yōu)勢，推出面向眾創(chuàng)空間、創(chuàng)業(yè)苗圃等服務之外，自身也在試水創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，不斷將我們的服務團隊融入到眾創(chuàng)環(huán)境中去，并希望藉此能與政府、社會各方通力合作，利用各方優(yōu)勢為科創(chuàng)事業(yè)攜手共進，真正實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)”的內(nèi)涵詮釋。
許闈幃：作為一個輻射性、滲透性、倍增性極強的行業(yè)，電信業(yè)除了為“互聯(lián)網(wǎng)+”提供“管道”支撐外，也正積極發(fā)揮自身的網(wǎng)絡優(yōu)勢、平臺優(yōu)勢、資源優(yōu)勢為創(chuàng)客們提供直接的支持。
一是發(fā)揮平臺優(yōu)勢，拓展眾創(chuàng)空間。中國移動已建設起網(wǎng)絡開放平臺，向互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者和小微企業(yè)開放技術、開發(fā)、營銷、推廣等資源。目前，僅咪咕音樂平臺就聚集了音樂人6661人，創(chuàng)作作品3.6萬首，累計分成收入最高者已收獲超過100萬元；咪咕閱讀平臺則為25萬名文化“創(chuàng)客”提供了創(chuàng)業(yè)平臺，其中累計收入超過100萬元的作者達490名，而年輕的網(wǎng)絡作家天蠶土豆，在手機閱讀平臺累計獲得的收入已超過3000萬元……這些平臺無異于一個個搭載于網(wǎng)絡之上的科技園、孵化器、創(chuàng)業(yè)基地，托起了成千上萬個創(chuàng)客的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)夢。
二是擔起社會責任，扶助“創(chuàng)客”闖關。針對中小微企業(yè)的創(chuàng)業(yè)需求，中國移動積極提供低成本、高效率的信息化定制服務，幫助他們孵化成長。中國移動與再次攜手推出新三年“和你圓夢”百萬青年創(chuàng)業(yè)就業(yè)計劃，預計將扶持運營十個頂級移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團隊，建設百個團委、移動、高校合作的精品孵化基地，提供千場專業(yè)培訓、萬個實踐項目，百萬就業(yè)崗位和千萬元賽事獎金。
三是捍衛(wèi)網(wǎng)絡安全，完善“雙創(chuàng)”環(huán)境。例如在信用體系建設方面，電信業(yè)正在全力落實實名制工作；在網(wǎng)絡信息安全方面，電信業(yè)則一直擔當著網(wǎng)絡平臺安全穩(wěn)定運行的重任，提供著電信級的服務。
劉志剛：創(chuàng)業(yè)能否成功的要素，我認為：一方面是“創(chuàng)客”自己有一系列的內(nèi)生要素，主要包括：要具備自身創(chuàng)業(yè)領域所需專業(yè)素養(yǎng)；要具備開拓者的激情與堅持；要具備獲取外部資源的能力。另一方面，政府、企業(yè)、各種第三方也需要盡所能的幫助“創(chuàng)客”構(gòu)建一系列的外生要素，降低創(chuàng)業(yè)過程中的各種成本。
而這其中，我個人認為最重要的，還是所有創(chuàng)客之外的政府、企業(yè)、個人要聯(lián)手打造適合“創(chuàng)客”成創(chuàng)業(yè)的大環(huán)境，構(gòu)建適合“創(chuàng)客”成長的土壤。
上海聯(lián)通在7月15日了“互聯(lián)網(wǎng)+”白皮書。上海聯(lián)通將本著開放共贏的態(tài)度，希望能夠通過成為賦能者，為“創(chuàng)客”成功提供我們自身的能力。這些能力包括網(wǎng)絡能力、平臺能力、用戶渠道能力、云和大數(shù)據(jù)能力，也包括面向創(chuàng)新孵化的融資初創(chuàng)、創(chuàng)新孵化、培訓咨詢、合作交流、項目推廣等能力。希望通過這些能夠讓“創(chuàng)客”創(chuàng)業(yè)的外部環(huán)境更友好，更能夠?qū)Ｗ⒂趦?nèi)生能力要素的構(gòu)建提升，以實現(xiàn)成功。
策略篇 支持創(chuàng)業(yè)的舉措已經(jīng)出臺
劉志剛：在《互聯(lián)網(wǎng)+白皮書》中，上海聯(lián)通提出了自己的“I-PLUS”互聯(lián)網(wǎng)+能力體系，即：Incubation創(chuàng)新孵化、Platform平臺聚合、Link互聯(lián)接入、“User用戶通達”、“Service云&大數(shù)據(jù)”。能力體系的各個方面其實都有支撐創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的部分，其中重點是“Incubation創(chuàng)新孵化”以及“Platform平臺聚合”。
“Incubation創(chuàng)新孵化”整合了上海聯(lián)通的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)資源，致力于成為“‘互聯(lián)網(wǎng)+’創(chuàng)新孵化器” 。
“Platform平臺聚合”是上海聯(lián)通幫助企業(yè)使生產(chǎn)服務過程能夠快速進行互聯(lián)網(wǎng)化改造的落腳點。通過靈活、敏捷的能力開放平臺，上海聯(lián)通將自己具備的基礎ICT能力、運營支撐能力、大數(shù)據(jù)能力、業(yè)務資源能力、服務資源能力、場景化應用能力等六大能力開放。目前上海聯(lián)通已經(jīng)開放了30個原子能力，40個分子能力，形成91個API。未來三年內(nèi)將逐漸全面開放151項原子能力，以及組合成的624項分子能力，適合各種復雜的業(yè)務場景，為“互聯(lián)網(wǎng)+”提供豐富的能力資源庫。
許闈幃：今年將是中國移動的融合通信年，將會有部分地區(qū)進行融合通信的商用。未來融合通信與飛信進行融合，打造“和飛信”，依托融合通信基礎通信“三新” 和飛信“社交”兩大核心能力，滿足用戶多元化的通信和社交需求。
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下，國家將大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新作為經(jīng)濟增長的“雙引擎”之一，中國移動將充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，打造富有活力的創(chuàng)新生態(tài)體系，推動大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新。
首先將核心能力進行打包開放，提供第三方，目前已經(jīng)形成多種合作平臺、模式。其次，中國移動第一只市場化運作產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新基金已于近日正式運營，中移創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)基金將依據(jù)市場化原則進行運作，聚焦移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算和大數(shù)據(jù)等“互聯(lián)網(wǎng)+”領域，幫助企業(yè)、個人打造創(chuàng)新型、成長型的業(yè)務。
為貫徹中國移動集團公司2015年提出“智能管道、開放平臺、特色業(yè)務、友好界面”移動互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，上海移動正在研發(fā)“互聯(lián)網(wǎng)+”開放平臺，將為合作伙伴和政企客戶邁向互聯(lián)網(wǎng)+提供全方位的能力支持和資源共享，促進互聯(lián)網(wǎng)和全產(chǎn)業(yè)鏈的融合。它將上海移動的能力開放、打造共贏生態(tài)的中樞。通過將上海移動的用戶、計費、數(shù)據(jù)、通信、管道等核心資源能力對外開放，逐步實現(xiàn)商業(yè)化應用引入，滿足內(nèi)外部業(yè)務需求。同時，加強與政府、企事業(yè)單位的合作，攜手開拓“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新合作模式，打造“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。
未來上海移動將與眾多合作伙伴在通信、大數(shù)據(jù)、用戶認證等方面全面開展合作，逐步實現(xiàn)商業(yè)化應用引入，共同實現(xiàn)商業(yè)成功。
此外，上海移動還將利用規(guī)模優(yōu)勢，以客戶為中心、客戶需求為導向，通過新的商業(yè)模式，深挖流量價值。上海移動目前已實現(xiàn)流量綜合資費同比下降30%以上。而實現(xiàn)這些，靠的就是經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。
吳曉麗：為響應政府的號召以及萬眾創(chuàng)業(yè)的社會需求，上海電信推出科創(chuàng)服務為創(chuàng)業(yè)者們提供一站式的服務，優(yōu)化上海市的創(chuàng)業(yè)環(huán)境、減低創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)成本。
面向創(chuàng)業(yè)園區(qū)，一方面上海電信推出 “科創(chuàng)綜合網(wǎng)絡服務”，旨在為科創(chuàng)園區(qū)提供標準化的網(wǎng)絡和管理解決方案，為創(chuàng)業(yè)者提供“拎包入住”的體驗；另一方面，面向創(chuàng)業(yè)者，推出“助力創(chuàng)客，千萬扶持”計劃，為創(chuàng)業(yè)者提供包括云計算、互聯(lián)網(wǎng)安全、在線辦公等一系列扶持資源。扶持計劃保障創(chuàng)客0到1平穩(wěn)過渡，真正實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的“低成本、低風險”。
上海電信“助力創(chuàng)客，千萬扶持”第一期計劃將云計算、移動流量、office365、互聯(lián)網(wǎng)安全等四項創(chuàng)業(yè)者關注度和使用度都較高的資源納入扶持范圍，總價值達到1500萬元，滿足創(chuàng)業(yè)者的IT需求、辦公需求及營銷需求等，扶持范圍覆蓋全上海所有的創(chuàng)業(yè)團隊，為創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)“零成本”創(chuàng)業(yè)。
2012年，中國電信集團公司在上海設立了全資子公司――天翼科技創(chuàng)業(yè)投資有限公司（中國電信創(chuàng)新孵化基地），主要從事移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算和電子商務等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)投資與孵化服務，是中國電信實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、推進科技創(chuàng)新的重要戰(zhàn)略單元，是大型央企內(nèi)第一個創(chuàng)新孵化平臺，已被評為上海市級科技企業(yè)孵化器。
天翼創(chuàng)投通過“專業(yè)孵化+創(chuàng)業(yè)導師+天使投資”的孵化模式，將中國電信的資金、網(wǎng)絡、技術、人才、創(chuàng)意等資源與社會科技創(chuàng)新環(huán)境及資本進行高效整合對接，積極扶持內(nèi)部員工和社會有志之士的早期創(chuàng)業(yè)。
行動篇 運營商為創(chuàng)業(yè)賦能
許闈幃：在“互聯(lián)網(wǎng)+”影響著各行各業(yè)的同時，公司的戰(zhàn)略發(fā)展和人才結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著巨大變革，為此，上海移動人力資源部策劃了互聯(lián)網(wǎng)+人才選育項目，通過游戲、熱點論壇、“基因”檢測、項目實踐等新形式，充分利用微信、移動電視等平臺，結(jié)合跨界交流、“快閃”等熱點，在全公司展開宣傳和招募，為公司尋找到適應轉(zhuǎn)型發(fā)展的儲備人才。
上海移動組織了各部門的骨干員工，參與到杭州阿里巴巴的跨界交流活動中，參觀和學習阿里的企業(yè)文化、電子商務平臺和大數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)等，由此開啟互聯(lián)網(wǎng)+人才選育項目預熱實施。
上海移動還特別策劃了一系列戰(zhàn)略熱點論壇，內(nèi)容涵蓋互聯(lián)網(wǎng)營銷、大數(shù)據(jù)、云計算、運營商轉(zhuǎn)型、虛擬運營商等，邀請業(yè)界知名的老師，幫助員工開拓視野?；诱搲埩丝?網(wǎng)創(chuàng)始人、迅雷副總裁郝志中和257名員工開展了一場關于互聯(lián)網(wǎng)思維下用戶需求驅(qū)動的對話。參加論壇的員工現(xiàn)場參與到互聯(lián)網(wǎng)人才選育游戲――和聯(lián)盟游戲中，通過游戲的比拼抽取騰訊交流的名額，充分激發(fā)員工的自主參與程度。
吳曉麗：目前，天翼創(chuàng)投在項目培育和創(chuàng)業(yè)平臺建設上，已取得了積極成效：對標國內(nèi)外先進經(jīng)驗，建立了完善的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境。孵化環(huán)境總面積達到10000平方米，創(chuàng)業(yè)導師人數(shù)過百；共孵化苗圃項目158個，其中17個項目實現(xiàn)公司化運作，對外投資總額超過千萬元；對接社會和行業(yè)資源，建立了廣泛的合作圈子；依托電信優(yōu)勢，整合專業(yè)的電信孵化資源，包括中國電信市場渠道、網(wǎng)絡平臺和客戶資源，同時共享中國電信研發(fā)機構(gòu)專業(yè)測試環(huán)境；數(shù)家公司已成功引入社會資本，實現(xiàn)了數(shù)百萬到千萬元不等的A輪融資。
配合上海科創(chuàng)中心建設，上海電信為靜安科創(chuàng)中心設計了科創(chuàng)云建設方案，采用區(qū)域云（LSN）架構(gòu)，將本地通信和信息化應用結(jié)合，向最終用戶提供端到端的信息化綜合解決方案。同時制定了產(chǎn)品套餐和實施方案，并探索了協(xié)同營銷模式，由科創(chuàng)云提供拎包入住的自助公共服務平臺。
2014年，上海電信為滬上最大的白領公寓群體“青客”提供高性價比寬帶套餐服務，面向“為大量初創(chuàng)、中小企業(yè)引進青年人才”，推出階梯式優(yōu)惠扶持。截至2015年9月，已為4000余戶青年人才提供服務。今年四季度上海電信為了進一步提升客戶感知，將啟動30M免費升級50M的提速工作。
劉志剛：作為“互聯(lián)網(wǎng)+”的推動者和“互聯(lián)網(wǎng)+”賦能者，上海聯(lián)通近期推出的“沃創(chuàng)客”系列產(chǎn)品，為小微初創(chuàng)企業(yè)提供包括手機、寬帶、云計算、辦公應用等在內(nèi)的專屬一體化信息服務產(chǎn)品和管家式服務。
上海聯(lián)通還將充分發(fā)揮自身的市場、渠道、客戶優(yōu)勢，基于能力開放平臺、應用孵化平臺、電商門戶為小微企業(yè)和創(chuàng)業(yè)團隊提供研發(fā)工具、經(jīng)營管理和市場營銷等方面的支持和服務。比如可將端到端的互聯(lián)網(wǎng)交易閉環(huán)解構(gòu)，將基礎資源、商品訂購、營銷展示、店鋪管理、生產(chǎn)交付、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、客戶管理、行為分析等資源通過組件化能力的方式對外開放，幫助企業(yè)更加自由的調(diào)用，實現(xiàn)更為靈活、多樣、個性化的互聯(lián)網(wǎng)交易體驗。
工作年限：6年 所處行業(yè)：印刷·包裝·造紙
自我評價：6年紙張行業(yè)銷售管理經(jīng)驗，擅長團隊管理和新市場開拓；從銷售基層干起，多次新區(qū)域市場開拓經(jīng)驗，對于辦公用紙的銷售渠道非常熟悉；在上海安興匯東紙業(yè)有限公司任職時，主導區(qū)域市場調(diào)研，根據(jù)調(diào)研做好市場開拓計劃，制定市場策略，負責銷售團隊的日常工作管理，實現(xiàn)一年內(nèi)市場份額從0到10%的增長。
簡歷編號：M020900107
渠道（分銷）經(jīng)理
性 別：男
工作年限：8年 所處行業(yè)：家具·建材
自我評價：8年銷售管理工作經(jīng)驗，其中在建材行業(yè)工作6年，積累了豐富的渠道管理、團隊管理和市場開拓經(jīng)驗；在北京堯舜建材供應站任職時，負責建立銷售組織和銷售網(wǎng)絡，制定各項銷售政策；負責對經(jīng)銷商、商進行管理，定期和不定期拜訪重點客戶。任職期間成功維護建材商店、工地和工廠等多個年采購額500萬以上的客戶。
簡歷編號：M040000015
銷售總監(jiān)
性 別：男
工作年限：12年 所處行業(yè)：醫(yī)藥醫(yī)療
自我評價：12年醫(yī)藥行業(yè)策劃、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，擁有豐富的客戶資源；熟悉醫(yī)藥行業(yè)的全案策劃、市場推廣和管理，整合性活動服務型營銷等；能對營銷團隊進行全程管理；在韓茜美（北京）國際投資管理有限公司任職時，負責組建銷售團隊，制訂銷售計劃，指導團隊通過多種渠道進行產(chǎn)品銷售。
簡歷編號：M010300165
銷售經(jīng)理
性 別：男
工作年限：10年 所處行業(yè)：酒·飲料
自我評價：10年市場營銷管理工作經(jīng)歷，有較強的渠道建設、團隊管理及市場終端操作經(jīng)驗；具備良好的溝通能力及談判技巧；能快速與客戶建立良好的客情關系；在勁牌有限公司任職時，負責勁牌公司全國賣場管理工作，組織開展了2011年華東區(qū)域春節(jié)商超促銷活動，銷售同比增長60%。
簡歷編號：M010400102
區(qū)域經(jīng)理
性 別：男
工作年限：6年 所處行業(yè)：日化
自我評價：6年日化行業(yè)銷售管理經(jīng)驗，管理過年銷售額300萬-4000萬不同類型的經(jīng)銷商；具有年銷售額9000萬以上生意管理經(jīng)驗，具有相當強的團隊實戰(zhàn)管理經(jīng)驗及品類管理經(jīng)驗；在廣州立白企業(yè)集團有限公司任職時，幫助經(jīng)銷商全面改善內(nèi)部管理、提升運作效率，建立激勵機制，降低運作成本。
簡歷編號：M040100248
銷售經(jīng)理
性 別：男
工作年限：9年 所處行業(yè)：生物工程·制藥
自我評價：9年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理經(jīng)驗，其中從事2年OTC藥品市場經(jīng)理，開拓5個省級市場，挽救2個滑坡市場；熟悉藥品行業(yè)各個環(huán)節(jié)的運行和銷售渠道及網(wǎng)絡的建立；有良好的市場判斷能力和開拓能力；在北京順鑫祥云藥業(yè)任職時，從事區(qū)域銷售經(jīng)理工作，負責山東、江西和福建等省的市場銷售和客戶管理。
簡歷編號：M040100246
大區(qū)經(jīng)理
性 別：男
工作年限：9年 所處行業(yè)：生物工程·制藥
自我評價：從事醫(yī)藥行業(yè)銷售、管理和市場工作近9年，對于市場操作，渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理有豐富的經(jīng)驗；有良好的抗壓和溝通能力以及廣闊的人脈關系；在四川百利藥業(yè)有限責任公司任職時，負責東北大區(qū)所有銷售人員的日常管理、新客戶的開發(fā)與談判等工作，與東北大區(qū)各級連鎖總部建立較好的客情關系。
簡歷編號：M030600113
銷售經(jīng)理
性 別：男
工作年限：7年 所處行業(yè)：家具·建材
自我評價：7年燈具銷售工作經(jīng)歷，積累了一定的銷售管理經(jīng)驗；在中山保時利燈飾有限公司任職時，在總經(jīng)理領導下制定公司的營銷方案及實施細則，負責公司在國內(nèi)的所有銷售業(yè)務，在職期間整個團隊開拓了12家專賣店，2009年銷售額600萬，2010年銷售額1100萬，2011年銷售額突破1500萬。
招聘企業(yè)：天盟農(nóng)資連鎖有限責任公司
招聘崗位：市場總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點：昆明
崗位要求：本科及以上學歷，市場營銷、公共關系專業(yè)優(yōu)先；8年以上銷售工作經(jīng)驗，3年以上大型制造型企業(yè)銷售管理崗位任職經(jīng)歷；有商業(yè)模式和營銷模式策劃設計經(jīng)驗者優(yōu)先；成功管理過20人以上的銷售團隊；了解農(nóng)資行業(yè)，熟悉各類產(chǎn)品的營銷模式；年齡30-45歲，年薪50萬以上。
招聘企業(yè)：海南椰島食品飲料有限公司
招聘崗位：區(qū)域經(jīng)理
人數(shù)：1人 地點：上海
崗位要求：本科及以上學歷，市場營銷等相關專業(yè)；6年快速消費品行業(yè)市場策劃經(jīng)驗，3年同等管理職位經(jīng)驗；具有深厚市場策劃專業(yè)知識；較強的溝通、協(xié)調(diào)、分析、管理能力；協(xié)助市場總監(jiān)，制定并實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及管理；負責市場調(diào)查計劃（消費者、競爭者、媒體效果）的制訂、實施。
招聘企業(yè)：江蘇康欣醫(yī)療設備有限公司
招聘崗位：市場部部長
人數(shù)：1人 地點：江蘇
崗位要求：年齡38歲左右，大學本科及以上學歷，具有企業(yè)管理、市場營銷、物流管理、合同管理、市場策劃和廣告宣傳等相關專業(yè)知識；3年以上的市場營銷工作經(jīng)驗，有本行業(yè)或相近行業(yè)大中型企業(yè)市場經(jīng)營者優(yōu)先；文筆要流暢，要有培訓經(jīng)驗；負責市場活動計劃與實施、市場調(diào)研與預測、銷售支持等。
招聘企業(yè)：匯博生物技術有限公司
招聘崗位：銷售總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點：河南
崗位要求：?？萍耙陨蠈W歷，市場營銷等相關專業(yè)畢業(yè)；5年以上醫(yī)藥行業(yè)銷售經(jīng)驗；制定銷售戰(zhàn)略、市場營銷策略，執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場進行策劃；制訂本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標，指導銷售團隊去完成銷售任務；負責建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度；對所轄區(qū)域的銷售資源及費用合理分配。
招聘企業(yè)：廣西宏邦食品有限公司
招聘崗位：銷售總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點：玉林
崗位要求：30-45歲，大學本科及以上學歷，市場營銷相關專業(yè)；有5年以上的快消品銷售管理經(jīng)驗，有副總監(jiān)以上崗位工作經(jīng)驗者優(yōu)先考慮；認同本公司的企業(yè)文化及產(chǎn)品理念，服從上級管理；有較成熟的銷售渠道及網(wǎng)絡，入職后可一個月內(nèi)步入正常軌道；根據(jù)公司的銷售計劃完成銷售目標，年薪20萬以上。
招聘企業(yè)：熊貓安全（中國）公司
招聘崗位：區(qū)域渠道經(jīng)理
人數(shù)：1人 地點：廣州
崗位要求：?？萍耙陨蠈W歷，市場營銷、計算機網(wǎng)絡等相關專業(yè)；2年以上IT市場/渠道營銷工作經(jīng)驗，至少1年以上安全行業(yè)的從業(yè)背景；具有獨立的分析和解決問題的能力，市場感覺敏銳；具備良好的溝通技巧及豐富的團隊建設經(jīng)驗，抗壓能力強；負責轄區(qū)內(nèi)渠道的建設及發(fā)展的規(guī)劃，開拓所轄區(qū)域內(nèi)的重要客戶。
招聘企業(yè)：赫博（上海）貿(mào)易有限公司
招聘崗位：網(wǎng)絡銷售經(jīng)理
人數(shù)：1人 地點：上海
崗位要求：?？萍耙陨蠈W歷，市場營銷等相關專業(yè)畢業(yè)；3年以上的銷售管理經(jīng)驗，有互聯(lián)網(wǎng)銷售經(jīng)驗者優(yōu)先；負責公司網(wǎng)站與產(chǎn)品的整體運營和推廣；負責溝通商務合作，完成銷售目標；能夠獨立策劃并執(zhí)行相關推廣活動；定期對客戶檔案進行分析、整理，提供銷售分析數(shù)據(jù)，負責客戶投訴及協(xié)調(diào)事項。
招聘企業(yè)：廣州好迪集團有限公司
酒店營銷工作計劃范文參考一
一、參與酒店經(jīng)營理念、酒店市場定位
1、充分了解酒店各種經(jīng)營設施、經(jīng)營項目。
2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈總經(jīng)理。
3、參與酒店各部門價格制定，提出合理建議，以報告形式上呈總經(jīng)理。
二、市場環(huán)境分析
1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析。
2、競爭對手情況摸底分析。
3、酒店優(yōu)劣式分析。
4、銷售目標分析。
5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營部門。
6、提出合理改進意見，以報告形式上呈總經(jīng)理。
三、制定銷售部崗位職責、規(guī)章制度
制定好銷售部崗位職責、規(guī)章制度，以報告形式上呈總經(jīng)理批示。
四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序
1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈總經(jīng)理批示。
2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈總經(jīng)理批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營部門。
五、人員培訓
1、依據(jù)酒店員工手冊，酒店及部門的規(guī)章制度對員工進行綜合素質(zhì)培訓。
2、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷售部政策與程序?qū)T工進行專業(yè)技能培訓。
3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對員工進行愛崗敬業(yè)、團隊意識培訓。
六、參與建立酒店企業(yè)文化
1、確立酒店標識。
2、制作酒店企業(yè)簡介。
3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。
4、參與酒店各部門經(jīng)營環(huán)境的布置。
5、參與酒店各部門經(jīng)營項目的確立，并提出合理建議。
酒店營銷工作計劃范文參考二
一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等
建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知明星士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的華誕
通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝愿。今年計劃在恰當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善20xx年市場營銷部銷售工作計劃完成任務及業(yè)績考核管理施行細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。
營銷代表施行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。
督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解搜集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特別和有針對，限度滿意賓客的精神和物質(zhì)需求。
制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關人員搜集，了解旅行業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
xx年，營銷部將在酒店領導的準確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
酒店營銷工作計劃范文參考三
為了實現(xiàn)20xx年的銷售目標，結(jié)合公司和市場實際情況，確定20xx年幾項工作重點：
一、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務培訓
人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業(yè)務人員，利用業(yè)務員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業(yè)務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務人員的積極性才會更高。
二、銷售渠道完善，銷售渠道下沉
為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標。
市場是公司的核心競爭區(qū)，在這要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。如果業(yè)務人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
三、產(chǎn)品調(diào)整，不斷推出優(yōu)惠套餐
A緣起，
客戶需求為導向
從2004年到2010年，SaaS從鮮為人知，到眾多企業(yè)管理者充分認可并開始尋找最適合自己的SaaS運營服務商。八百客做出了不懈的努力。隨著科技發(fā)展SaaS模式的產(chǎn)品逐漸占有一定市場份額，八百客開始大力拓展市場，結(jié)合百度推廣進行搜索營銷，客戶數(shù)量劇增，有超過20%的客戶都源于百度搜索。從中國首個即需即用托管型軟件800APP-CRM正式推向市場開始，八百客在營銷思路上也不斷創(chuàng)新。從直銷，到各種網(wǎng)絡營銷方式的結(jié)合與嘗試，八百客同樣也經(jīng)歷了一個漫漫求索的過程。
以美國Salesforce為首的企業(yè)剛剛開始取得SaaS勝利時，這種軟件即服務的模式在國內(nèi)市場的反響仍然是有限的。在當時的市場環(huán)境下，知道SaaS這種全新模式的企業(yè)還是少數(shù)，但是這種模式卻以其快速實施，成本低廉和可定制性贏得了企業(yè)客戶的推崇。在老客戶的帶動下，八百客最初采用電話直銷的方式去拓展新業(yè)，很快就不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求，考慮到SaaS與生俱來的互聯(lián)網(wǎng)特性，八百客開始嘗試在網(wǎng)絡營銷上下功夫。
“當時知道SaaS這個概念的，還是一部分經(jīng)常上網(wǎng)比較了解技術的人士，這部分人也是我們的目標客戶。要把握他們的需求，就要跟著他們的需求走。從網(wǎng)絡這條途徑上讓他們加深認識?！卑税倏褪袌鐾茝V負責人介紹道。因此，他們在營銷推廣的道路上也走出了一條以客戶需求為導向的推廣之道。
B緣聚：
“效果決定投入”
了解客戶需求容易，要了解客戶獲取信息的途徑和消費行為習慣卻不是一件容易的事。就像當下很多企業(yè)主對推廣費用投入的困惑一樣，“我知道公司投入的廣告推廣費有一半是浪費了，但問題是我不知道是哪一半”。
八百客基于對客戶需求的深入了解，經(jīng)過多年的實踐，在這個問題上形成了自己的原則。“效果好就是我們投入的原則?！卑税倏偷膭?chuàng)始人李智說。2007年，八百客拓展推廣渠道，開始采用搜索營銷這一投入少見效快的推廣方式增強品牌推廣力度?！巴ㄟ^一段時間的比較，我們發(fā)現(xiàn)百度推廣的效果是真的很不錯，于是增加了公司在網(wǎng)絡營銷方面的投入比例，客戶數(shù)量持續(xù)穩(wěn)定增長。”因此，在之后的幾年里，八百客在百度的推廣投入費用也越來越高。
在百度推廣的推動下，八百客不但業(yè)務獲得了長足發(fā)展，有超過20%的新增客戶都來源于百度搜索，同時，通過百度推廣一系列實用的推廣工具和報表，八百客也更加深入地洞悉了客戶來源及客戶的使用習慣，進而對其搜索營銷的效果也不斷優(yōu)化。當客戶打開百度搜索頁面，輸入“CRM”等關鍵詞時，八百客效率優(yōu)先的推廣內(nèi)容立即呈現(xiàn)在他們的面前。
這種有的放矢的投入帶來的效果是顯而易見的。據(jù)八百客市場推廣負責人介紹，使用百度推廣前，八百客每天的客戶咨詢電話大概在100個左右，而之后每天大概有150個左右；較之使用百度推廣之前，網(wǎng)站點擊每天也激增了5000多次，這些數(shù)據(jù)在八百客自己的后臺統(tǒng)計中就可以清楚地看到。八百客通過與百度的無縫鏈接，可以清晰明了地看到百度帶來的用戶轉(zhuǎn)化情況。
C惜緣：
“我們與百度共同成長”
隨著網(wǎng)絡營銷的順利開展，八百客公司知名度和影響力不斷擴大后，八百客在經(jīng)營模式上也做出了重大跨越，從早期的直銷，漸漸發(fā)展為商共同加盟推動的模式。
更值得一提的是，隨著近年來八百客客戶數(shù)量的不斷增長，客戶的信任和認可也為八百客帶來新的生機。其中不少企業(yè)用戶在成為八百客SaaS的受益用戶之后，又搖身一變成為了八百客在線企業(yè)管理系統(tǒng)平臺的商。
“我們是與客戶一起成長的，客戶的需求在不斷的變化，我們會與客戶詳細溝通業(yè)務流程，探討功能需求，不斷豐富和完善產(chǎn)品的可定制功能。我們的產(chǎn)品推廣也會隨著客戶需求而有所調(diào)整?！?/p>
的確，八百客正在從激烈的市場競爭中脫穎而出，客戶對八百客的認可度也在不斷提升。據(jù)悉，2008年，八百客的發(fā)展還引起了國際的關注，獲得了美國Sierra Ventures和常春藤資本的風險投資，成為中國第一家獲得海外投資的SaaS企業(yè)。通過自身持續(xù)技術創(chuàng)新和模式創(chuàng)新，并依托百度推廣這樣創(chuàng)新的營銷平臺，八百客的成長和成功將水到渠成。
