時間：2022-06-19 08:15:30
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇汽車銷售管理辦法范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
《汽車品牌銷售管理實施辦法》（下文簡稱《辦法》）于2004年12月8日商務(wù)部第17次部務(wù)會議審議通過，自2005年4月1日起施行，是國家相關(guān)部門頒布實施影響最大的汽車產(chǎn)業(yè)政策之一，《辦法》出臺的目標(biāo)是改變汽車銷售商散亂、游離的狀態(tài)，讓消費者在購車時獲得更多的權(quán)益保障，但是其中一些條款也有值得討論的地方。
一、準(zhǔn)入門檻與市場壟斷風(fēng)險
《辦法》第六條 境外汽車生產(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷售汽車，須授權(quán)境內(nèi)企業(yè)或按國家有關(guān)規(guī)定在境內(nèi)設(shè)立企業(yè)作為其汽車總經(jīng)銷商，制定和實施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。
該條規(guī)定了汽車經(jīng)銷商的準(zhǔn)入門檻，即授權(quán)。該條也為跨國公司控制中國汽車銷售市場提供了政策依據(jù)。據(jù)此，跨國汽車企業(yè)紛紛拋開原來的中方合作伙伴，成立獨資或絕對控股的銷售公司，控制以4S店為代表的銷售市場，在產(chǎn)品供應(yīng)、核心技術(shù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、配件供應(yīng)、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)形成徹底的商業(yè)壟斷，由于壟斷了進(jìn)口汽車渠道，跨國公司通過采取全資、控股等方式在我國設(shè)立進(jìn)口汽車總商，客觀上造成了兩者之間的惡意關(guān)聯(lián)交易。行業(yè)壟斷造成如下影響：
（一）對國產(chǎn)汽車廠商來說，由于幾乎全部合資，合資品牌汽車尤其是乘用車占了全國乘用車生產(chǎn)銷售的70%以上，這意味著，跨國公司通過其總經(jīng)銷商，直接或間接地掌握了70%的中國汽車市場，基本壟斷了進(jìn)口汽車營銷網(wǎng)絡(luò)。這既沖擊了中國自主品牌汽車的銷售市場，也直接危害了還很脆弱的中國汽車工業(yè)。
（二）對消費者來說，購買和維護(hù)汽車的支出增加。
購買環(huán)節(jié)。加入WTO后，我國取消進(jìn)口汽車配額和許可證管理制度，進(jìn)口車關(guān)稅從平均80%至100%降至25%，人民幣也大幅升值，但進(jìn)口汽車的價格不降反升。以2008年價格為例，寶馬X53.0I的到岸價為5.8萬美元，完稅后價格為人民幣65.9元，但由于生產(chǎn)廠商控制了銷售渠道，批發(fā)價高達(dá)83萬元人民幣，賺取的利潤是國際市場的數(shù)倍。再例如，2012年北京車展上蘭博基尼Aventador LP700-4車型，美國廠商指導(dǎo)價折合人民幣約237萬元，到中國完稅后價格為527萬元，而經(jīng)銷商實際報價為650萬元人民幣，中國的車價將近美國的3倍。
維護(hù)環(huán)節(jié)。舉例來說，如外資控制的國內(nèi)一個零部件企業(yè)生產(chǎn)的某個產(chǎn)品出廠價是300元，產(chǎn)品全部出口，外資控制的4S店維修時指定要使用這個產(chǎn)品，但需要從國外購買。經(jīng)過“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”后，這個產(chǎn)品的價格搖身一變成了3800元，上漲了1200%，一出一進(jìn)便攫取暴利，而中國消費者則要為此埋單。另外，外資汽車配件廠商也依靠其與國際汽車廠商的緊密關(guān)系獲得高額利潤，如德爾福汽車系統(tǒng)在中國投資建設(shè)了10多家汽車零部件企業(yè)，在中國的平均利潤率在15%左右，但在全球的平均利潤率卻不到8%。
二、單一銷售模式的負(fù)外部性
《辦法》第二十二條 除授權(quán)合同另有約定， 汽車供應(yīng)商在對汽車品牌經(jīng)銷商授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)不得向用戶直接銷售汽車。
這條規(guī)定的目標(biāo)是規(guī)范汽車銷售渠道，保證汽車銷售的品質(zhì)和售后服務(wù)，在這項規(guī)定下，4S店成為國內(nèi)汽車銷售的主導(dǎo)模式。不可否認(rèn)，4S店模式是國際上一種成功的汽車銷售模式，對于塑造汽車品牌，保持售后維修服務(wù)的專業(yè)性，保證零部件的質(zhì)量有積極作用。但是在實際操作中，這條規(guī)定負(fù)面影響日益顯現(xiàn)，表現(xiàn)在兩個方面：
（一）對經(jīng)銷商。授權(quán)經(jīng)營，本意是為了保障消費者的合法權(quán)益，但境外跨國公司將“授權(quán)經(jīng)營”變成“對經(jīng)銷商的管理權(quán)利”。國內(nèi)經(jīng)銷商為了獲得外資品牌“授權(quán)”，不得不無條件按照國外廠商的標(biāo)準(zhǔn)和要求，就每一個單一品牌投入巨資建設(shè)4S店。一個4S店少則千萬，多的七八千萬甚至更多，這些費用全部都要由經(jīng)銷商承擔(dān)。另外，4S店也造成了土地資源的浪費，大城市土地資源相當(dāng)稀缺，而4S店通常要占地10-15畝，如果每個汽車品牌都建立自己較豐滿的4S店網(wǎng)絡(luò)的話，試想將占用多少耕地？
（二）對消費者，4S店的單一銷售模式使得市場競爭不充分，同一品牌汽車基本上被幾家大的分銷商壟斷，消費者議價能力極低，部分熱銷車型出現(xiàn)加價提車，強(qiáng)制裝潢等現(xiàn)象，4S店售后服務(wù)的收費也較高。另外，大城市的4S店一般建的郊區(qū)，對消費者來說交通也是相當(dāng)不便。
三、未規(guī)定市場退出機(jī)制。
第一條
銷售經(jīng)理薪酬構(gòu)成
銷售經(jīng)理的薪酬構(gòu)成為基本工資+各項補(bǔ)貼+提成。
基本工資加各項補(bǔ)助（見相關(guān)規(guī)定）
單車提成：實際交車50元/臺；
裝飾精品：銷售顧問實際提成的50%；
保險提成：按總量3%計算；
貸款提成：按總收費的5%計算：
第二條
銷售顧問薪酬構(gòu)成
銷售顧問的薪酬構(gòu)成為基本工資+補(bǔ)貼工資+提成+單項獎勵構(gòu)成。
基本工資加各項補(bǔ)助（見相關(guān)規(guī)定）
保險提成（不含交強(qiáng)險）：銷售顧問完成率達(dá)到50-100%按8%計算，達(dá)到50%保率的按4%計算。
精品提成：平均單車裝飾毛利3500元以內(nèi)，按毛利5%提成；
平均單車裝飾毛利3501元以上，按毛利10%提成；
計算標(biāo)準(zhǔn)：以當(dāng)月結(jié)清車款的客戶計算平均單車精品毛利值。
遇銷售顧問顧客信息重疊的，以實際建檔真實性與及時性，顧客認(rèn)知進(jìn)行提成歸屬判斷依據(jù)。
貸款提成：按照每臺所收擔(dān)保費10%/進(jìn)行計算。
外擴(kuò)客戶如果實行成交，每臺單獨給予100.00元的獎勵。
第三條
銷售部內(nèi)勤薪酬構(gòu)成
銷售內(nèi)勤的薪酬構(gòu)成為基本工資+補(bǔ)貼工資+提成。
基本工資加各項補(bǔ)助（見相關(guān)規(guī)定）
單車提車：實際交車15元/臺；
銷售內(nèi)勤必須認(rèn)真核對銷售相關(guān)數(shù)據(jù)與信息，由于銷售內(nèi)勤工作疏忽造成信息不詳實、不準(zhǔn)確導(dǎo)致銷售障礙的納入當(dāng)月考核范疇，具體以失誤率計算薪酬百分比。
第四條
銷售顧問級別工資
公司對展廳銷售顧問實行分級管理。
第一款：銷售顧問從高到低分為四級：高級銷售顧問、中級銷售顧問、銷售顧問、銷售助理。高、中級銷售顧問享有不同的激勵，承擔(dān)不同的義務(wù)。
第二款：公司每季度結(jié)束對銷售顧問進(jìn)行一次級別評定，讓優(yōu)秀的員工有展示才華贏得組織認(rèn)可的機(jī)會。這樣形成流水不腐、戶樞不蠹的機(jī)制,可以讓銷售顧問持續(xù)保持積極的心態(tài)和戰(zhàn)斗力!
第三款：展廳銷售顧問評級標(biāo)準(zhǔn)：
評定說明：
1、高級顧問：連續(xù)三個月完成銷售任務(wù)95%或以上的，并且保險完成率在80%或以上的，精品加裝金額達(dá)到1.5萬元的。
2、中級顧問：連續(xù)三個月完成銷售任務(wù)80%的，并且保險完成率在60%的，精品加裝金額達(dá)到1萬的。
3、進(jìn)入公司的銷售助理經(jīng)過最長三個月的試用期輔導(dǎo)，車輛知識和銷售技巧經(jīng)過考評通過，已具備獨立接待和把握客戶的能力，經(jīng)本人申請，可填寫《轉(zhuǎn)正申請單》，經(jīng)部門考核通過后轉(zhuǎn)為銷售顧問。若經(jīng)過最長三個月的試用期，仍不具備擔(dān)任銷售顧問的要求，則辦理離職。
4、若銷售顧問連續(xù)三個月銷售業(yè)績?yōu)檎箯d最后一名，則將被取消獨立銷售資格，轉(zhuǎn)為銷售助理，重新學(xué)習(xí)通過考試后方可轉(zhuǎn)為銷售顧問。
第四款：各級銷售顧問所能得到的正向激勵和義務(wù)：
一、高級銷售顧問：
（一）、高級銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵：
1、工作時佩戴銷售精英胸牌；
2、每月享受300元級別工資。
3、具備擔(dān)任銷售助理輔導(dǎo)老師的資格；享受所輔導(dǎo)的單車銷售提成的20%，保險裝飾不計算。
4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開展示風(fēng)采。
5、具備學(xué)習(xí)及管理能力者，有更多晉升管理者的機(jī)會。
（二）、高級銷售顧問也有以下的義務(wù)：
1、每月分配銷售任務(wù)時，級別銷量是銷售顧問的1.2倍。
2、必須盡職完成輔導(dǎo)銷售助理的任務(wù)。
二、中級銷售顧問：
（一）、中級銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵：
1、工作時佩戴中級銷售顧問胸牌；
2、每月享受200元級別工資。
3、具備擔(dān)任銷售助理輔導(dǎo)老師的資格；享受所輔導(dǎo)的單車銷售提成的20%，保險裝飾不計算。
4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開展示風(fēng)采。
5、具備學(xué)習(xí)及管理能力者有較多晉升管理者的機(jī)會。
（二）、中級銷售顧問也有以下的義務(wù)：
1、每月分配銷售任務(wù)時，級別銷量是銷售顧問的1.1倍。
2、必須盡職完成輔導(dǎo)銷售助理的任務(wù)。
三、銷售顧問：
（一）、銷售顧問能得到以下幾方面的正向激勵：
1、
工作時佩戴銷售顧問胸牌。
2、
享受銷售全額提成。
（二）、銷售顧問也有以下的義務(wù)：
1、接受展廳下達(dá)的每月銷售任務(wù)；
2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的管理制度；
3、做好關(guān)于銷售的一切必要工作。
四、銷售助理：
（一）、銷售助理是指進(jìn)入公司的試用期員工，試用期即銷售助理基本工資1200元/月。工作時配戴銷售助理胸牌，在轉(zhuǎn)為銷售顧問前可接待顧客但不得單獨進(jìn)行銷售洽談（如產(chǎn)生銷售給予在職銷售顧問提成50%激勵獎金）。
（二）、銷售助理能得到以下幾方面的正向激勵：
1、得到一對一的輔導(dǎo)老師的輔導(dǎo)；
2、參加銷售部組織的銷售培訓(xùn)；
3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。
第五條
銷售部獎懲制度
本條款適用于銷售部全體人員
1、單車任務(wù)和提成按照當(dāng)月實際下達(dá)文件執(zhí)行；
2、SSI月度達(dá)到全部100%滿意度的：獎勵現(xiàn)金200元；
3、SSI總評達(dá)到低于90%（含）的薪酬按90%計發(fā)，以此類推，低于60%的扣罰全部單車提成。
4、如單車實際銷售價格在銷售政策價格內(nèi)的，單車與裝飾精品提成按實際執(zhí)行；
5、如單車實際銷售價格低于銷售政策價格的，從裝飾精品毛利中能補(bǔ)平單車差價，則單車提成予以保留；
6、如單車實際銷售價格低于銷售政策價格的，且從裝飾精品毛利中不能補(bǔ)平單車差價，則單車提成不予計算，只計入銷量；
7、公司其他部門人員介紹購買（直接購買提車除外），銷售顧問進(jìn)行接待、介紹等工作后銷售成功的，銷售顧問提單車的70%，介紹人提單車的30%，介紹人不參與其他提成。
第七條
本管理辦法審核由銷售經(jīng)理與財務(wù)部共同進(jìn)行，銷售經(jīng)理與財務(wù)經(jīng)理共同對核算結(jié)果負(fù)責(zé)。
第八條
1月7日，汽車業(yè)反壟斷指南工作會議在京召開，反壟斷局局長張漢東在會上透露，《汽車業(yè)反壟斷指南》從2015年6月開始起草，已經(jīng)歷四個步驟，下一步將向全社會征求意見，于今年5月上交國務(wù)院反壟斷委員會審核。張漢東指出，《汽車反壟斷指南》的制定和出臺，有利于預(yù)防汽車業(yè)壟斷行為，保護(hù)公平競爭，保護(hù)消費者利益和社會公共利益，促進(jìn)汽車業(yè)健康發(fā)展；在增進(jìn)執(zhí)法的透明度，確保科學(xué)、有效反壟斷監(jiān)管的同時，降低行政執(zhí)法成本，降低汽車業(yè)經(jīng)營者成本。
同一天，商務(wù)部起草的《汽車銷售管理辦法（征求意見稿）》開始在網(wǎng)上征求意見。此前的《汽車品牌銷售管理辦法》是2005年4月1日起施行的，業(yè)內(nèi)反應(yīng)比較強(qiáng)烈，主要認(rèn)為這一辦法實際上把汽車銷售的主動權(quán)全部交給了汽車制造商，形成對汽車銷售渠道的壟斷。
最近，交通部了《汽車維修技術(shù)信息公開實施管理辦法（征求意見稿）》，其中明確規(guī)定，汽車生產(chǎn)者應(yīng)以可用的信息形式、便利的信息途徑、合理的信息價格，向所有維修經(jīng)營者和消費者無差別、無歧視、無延遲地公開汽車維修技術(shù)信息。
反壟斷成“新常態(tài)”
由于汽車產(chǎn)業(yè)鏈非常長，關(guān)聯(lián)面非常廣，涉及方方面面的問題，所以汽車業(yè)反壟斷是一個世界性的難題，不僅國家反壟斷執(zhí)法部門針對汽車業(yè)執(zhí)法的過程十分艱難，汽車制造商和經(jīng)銷商同樣困惑。而我們現(xiàn)行反壟斷法律體系在縱向壟斷限制方面主要規(guī)定了與價格有關(guān)的行為，但實際上在汽車銷售過程中，還有許多非價格類壟斷行為，如數(shù)量、地域和市場劃分上做一些約束，都需要做一些細(xì)化規(guī)定。
另一方面，汽車業(yè)競爭態(tài)勢早已發(fā)生變化，國際汽車反壟斷的重點已經(jīng)從新車銷售轉(zhuǎn)向售后服務(wù)領(lǐng)域，相應(yīng)的法規(guī)也有變化。歐盟自1985年以來一直實施專門針對新車銷售和售后市場的縱向協(xié)議集體豁免條例并做過多次調(diào)整。歐盟委員會一位司長說：“市場永遠(yuǎn)處在變化中，每隔10-15年，我們就會進(jìn)行規(guī)則調(diào)整?！苯陙?，歐盟認(rèn)為新車銷售由于競爭日趨激烈已沒有必要繼續(xù)適用專屬豁免條例，但由于汽車維修及配件供應(yīng)商仍存在許多限制、扭曲競爭的行為，2010年5月，歐委會頒布了適用于汽車售后服務(wù)的《2010年汽車業(yè)縱向協(xié)議集體豁免條例》，旨在保障獨立維修商和獲取配件及技術(shù)信息的渠道，進(jìn)一步促進(jìn)歐盟汽車維修和配件供應(yīng)市場的有效競爭，保障消費者權(quán)益。
從2014年8月以來，國家反壟斷執(zhí)法部門已先后對寶馬、奧迪、克萊斯勒、奔馳、東風(fēng)日產(chǎn)等整車汽車企業(yè)以及旗下品牌經(jīng)銷商做出反壟斷處罰，日本住友、電裝等12家日系汽車零部件企業(yè)也被有關(guān)部門處罰。大家都感到比較突然，但是今后反壟斷調(diào)查和處理會成為新的常態(tài)。
我們政府的三個征求意見稿，就是在總結(jié)汽車反壟斷經(jīng)驗教訓(xùn)、汽車業(yè)反壟斷形勢變化的基礎(chǔ)上，參照歐盟等國際汽車反壟斷文件，并反復(fù)征求意見的基礎(chǔ)上推出來的。這三個征求意見稿非常重要，形成正式文件后，將對現(xiàn)有的汽車營銷模式和售后市場競爭格局的影響會非常大。
重構(gòu)銷售競爭格局
原來的《汽車品牌銷售管理辦法》飽受爭議，原因就是這個辦法造成了廠家的壟斷。該《辦法》的核心是“授權(quán)”，其規(guī)定：“汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在汽車供應(yīng)商授權(quán)范圍內(nèi)從事汽車品牌銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等活動，不得以任何形式從事非授權(quán)品牌汽車的經(jīng)營，而且除非經(jīng)授權(quán)汽車供應(yīng)商許可，汽車品牌經(jīng)銷商只能將授權(quán)品牌汽車直接銷售給最終用戶。”而按《汽車銷售管理辦法（征求意見稿）》，經(jīng)銷商可以不經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)出售汽車，或者未經(jīng)境外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)銷售進(jìn)口汽車（所謂的“平行進(jìn)口”）；不得要求經(jīng)銷商同時具備銷售、售后服務(wù)等功能，不能限制經(jīng)營其他供應(yīng)商商品，不得規(guī)定整車、配件庫存品種或數(shù)量或者規(guī)定汽車銷售數(shù)量，不能限制經(jīng)營本企業(yè)汽車產(chǎn)品的經(jīng)銷商之間相互轉(zhuǎn)售，不能要求承擔(dān)以汽車供應(yīng)商名義實施的廣告、車展等宣傳推廣費用，不能限制為其他供應(yīng)商的汽車提供配件及售后服務(wù)，不能搭售未訂購的汽車、汽車配件和用品等商品。供應(yīng)商不得限制配件生產(chǎn)商的銷售對象，不得限制經(jīng)銷商、售后服務(wù)商轉(zhuǎn)售配件。
《汽車業(yè)反壟斷指南》的重點內(nèi)容是對主機(jī)廠濫用市場支配地位行為做出了明確規(guī)定，重點關(guān)注配件與售后市場的限制競爭問題?！吨改稀访鞔_指出，汽車供應(yīng)商無正當(dāng)理由，不應(yīng)限制配件制造商生產(chǎn)雙標(biāo)件；不應(yīng)限制配件的外采、外銷；不應(yīng)限制售后維修技術(shù)信息的供應(yīng)渠道等。
目前，我國二手車交易中存在一些行政壟斷行為，阻礙二手車市場健康發(fā)展。對此，《指南》認(rèn)為，地方政府等行政機(jī)關(guān)出臺相關(guān)規(guī)章制度限制二手車流轉(zhuǎn)，將會觸犯《反壟斷法》，因此在《指南》正式出臺后，目前影響二手車流轉(zhuǎn)的地方限遷政策將有望解除。
據(jù)報道，《指南》初稿明確廠商沒有正當(dāng)理由，不應(yīng)限制售后配件的供應(yīng)與流通，這將有效促進(jìn)售后環(huán)節(jié)的競爭。也就意味著4S店所用的配件有可能是出自廠家直接提供，也有可以是4S店從平行進(jìn)口渠道獲得，還有可能是非原廠但與初裝件同等質(zhì)量的配件；而反過來說，消費者在獨立維修店，也有了使用到原廠配件的可能。
因此，在新的政策出臺之后，必將引起廠、商、消費者之間關(guān)系的調(diào)整，打破廠家壟斷，出現(xiàn)新的競爭格局，也使消費者有了更多的選擇。
4S模式面臨大挑戰(zhàn)
去年6月，有的媒體發(fā)表文章《汽車4S店的喪鐘已經(jīng)敲響》，認(rèn)為“4S店體系已經(jīng)不符合當(dāng)下社會的發(fā)展形態(tài)和消費者利益，會很快死去。”
【正文】
消保委關(guān)于汽車銷售行業(yè)消費者滿意度的調(diào)查報告
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，群眾生活水平的不斷提高，小汽車逐步走進(jìn)尋常百姓家庭，但隨之而來汽車銷售行業(yè)的消費糾紛也日趨增多。為全面了解消費者對我市汽車銷售行業(yè)的滿意度狀況，促進(jìn)汽車銷售市場健康發(fā)展，2020年11月至12月份，蕪湖市消保委組織開展了對汽車銷售行業(yè)消費者滿意度調(diào)查活動?，F(xiàn)將有關(guān)情況報告如下：
一、基本情況
本次調(diào)查由蕪湖市消保委、各縣區(qū)消保委以及消費維權(quán)志愿者在全市公共活動場所向廣大消費者進(jìn)行問卷調(diào)查。在全市共發(fā)放《蕪湖市消保委關(guān)于汽車銷售行業(yè)消費者滿意度調(diào)查問卷》800份，截止2020年12月10日共收回有效問卷644份。
二、調(diào)查數(shù)據(jù)分析
（一）消費習(xí)慣分析
調(diào)查中，購買私家車人數(shù)為533人，約占總調(diào)查人數(shù)的83%，其中在蕪湖本地購車的人數(shù)為469人，約占購車總?cè)藬?shù)的88%。數(shù)據(jù)顯示，25-35歲人群是購車的主力軍，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的46%；其次是35-50歲人群，占總調(diào)查人數(shù)的33%；25歲以下和50歲以上人群合計占總?cè)藬?shù)的21%。其中，價格在10-15萬元之間的私家車最受消費者歡迎，購買量最多，占總調(diào)查人數(shù)的47%；其次是5-10萬元之間的汽車，占總調(diào)查人數(shù)的19%；15-20萬元之間的汽車，占總調(diào)查人數(shù)的18%；20萬元以上的相對較少，合計占總調(diào)查人數(shù)的16%。
（二）汽車銷售行業(yè)消費者滿意度分析
本次調(diào)查從價格明示、購車服務(wù)、提車方便程度等多個方面來進(jìn)行了消費者購車滿意度調(diào)查。
（1）價格明示滿意度
70%的調(diào)查對象表示在購車時，商家在經(jīng)營場所，以適當(dāng)方式明示了銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價格和各項服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)；30%的調(diào)查對象表示商家只有部分明示或未明示。未明示內(nèi)容主要集中在未明示各項服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)（金融服務(wù)費、上牌服務(wù)費等）、配件價格、保險費用等方面。
（2）購車服務(wù)滿意度
數(shù)據(jù)顯示，九成以上商家在消費者購車時及時向消費者交付了合格的家用汽車產(chǎn)品及發(fā)票；八成以上商家做到了明示并交付產(chǎn)品使用說明書、三包憑證、維修保養(yǎng)手冊等隨車文件，且按照隨車物品清單等隨車文件，向消費者交付隨車工具、備件等物品，并當(dāng)面查驗家用汽車產(chǎn)品的外觀、內(nèi)飾等現(xiàn)場可查驗的質(zhì)量狀況；76%的商家在購車時告知消費者家用汽車產(chǎn)品三包條款、包修期和三包有效期；60%以上的商家在三包憑證上填寫有關(guān)銷售信息并向消費者明示由生產(chǎn)者約定的修理者名稱、地址和聯(lián)系電話等修理網(wǎng)點資料，且未限制消費者在上述修理網(wǎng)點中自主選擇修理者；還有一半以上的商家會在消費者購車時提醒消費者閱讀安全注意事項、按產(chǎn)品說明書的要求進(jìn)行使用和維護(hù)保養(yǎng)。大部分消費者對于購車時商家提供的服務(wù)都比較滿意。
（3）提車方便程度滿意度
5%的調(diào)查對象表示提車不方便，主要原因為提車等待時間過長，需要排隊，如想盡快提車就要增加費用。居住地附近沒有4S店，提車距離過遠(yuǎn)不方便。75%的調(diào)查對象表示商家將其提供的車險及貸款等相關(guān)服務(wù)作為購車提車的必要條件，對于這種強(qiáng)制交保的行為表示不滿意。
（4）購車時繳納的押金退還滿意度
68%的調(diào)查對象表示對購車時繳納的押金退還不滿意，主要是商家退還押金不及時，商家退款流程、時間過長或者強(qiáng)制要求消費者在店購買第二年車險才退還押金或者以抵消保險，推銷購買其他商品等。
（5）所購家用汽車產(chǎn)品的質(zhì)量滿意度
69%的消費者對所購家用車的質(zhì)量滿意；30%的消費者覺得一般；1%的消費者對質(zhì)量感覺不滿意，表示汽車剛過質(zhì)保期就開始頻繁出現(xiàn)各種小毛病。
（6）三包期內(nèi)，所購汽車出現(xiàn)問題時，商家處理問題態(tài)度的滿意度
79%的消費者表示對商家積極協(xié)商處理的態(tài)度感到滿意；21%的消費者表示商家處理力度不夠或消極推諉不作為。
（7）對所購汽車的售后服務(wù)滿意度
62%的消費者表示對商家的售后服務(wù)感到滿意，36%的消費者表示商家的售后服務(wù)一般，還有2%的消費者表示對商家的售后服務(wù)不滿意。對商家售后服務(wù)不滿意的原因，主要有售后服務(wù)態(tài)度同購車時服務(wù)態(tài)度形成極大落差；售后不維修經(jīng)常要求消費者花錢更換各種配件；維修保養(yǎng)的費用過高等。
通過上述分析顯示，被調(diào)查消費者對我市汽車銷售行業(yè)的總體服務(wù)比較滿意，但通過消費者反映的問題，也看出我市汽車銷售行業(yè)在提車便捷度、購車押金退還、商家在三包期內(nèi)處理問題的態(tài)度以及售后服務(wù)等方面與消費者的期望仍存在一定差距。
（三）維權(quán)分析
調(diào)查顯示，消費者在購車及售后服務(wù)過程中自身合法權(quán)益受到侵害時，96%的消費者選擇與商家協(xié)商、向有關(guān)部門投訴或向法院起訴以及向媒體反映，只有4%的人選擇自認(rèn)倒霉算了。數(shù)據(jù)說明，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費者的維權(quán)意識在不斷增強(qiáng)。
三、存在問題
（一）存在強(qiáng)制、未明示費用的問題
調(diào)查結(jié)果顯示，在購車過程中存在部分商家強(qiáng)制要求消費者貸款或者必須在店內(nèi)上牌，以此來收取相關(guān)的上牌服務(wù)費或貸款服務(wù)費。如不愿意貸款買車而是選擇全款提車，同款車貸款的比全款的價格要優(yōu)惠10%；還有部分商家收費不透明，買車時隱性消費多，在店內(nèi)對于上牌、貸款、買保險等服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)未明示。經(jīng)營者的上述行為與《汽車銷售管理辦法》第十條“經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所以適當(dāng)形式明示銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價格和各項服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)，不得在標(biāo)價之外加價銷售或收取額外費用”的相關(guān)規(guī)定相悖。
（二）存在強(qiáng)制投保，續(xù)保押金不退的問題
強(qiáng)制投保一般有三種情形:第一種情形是“限制車險購買渠道”，即只要在商家買車，消費者都必須通過該商家購買新車保險；第二種情形是“限制車險投保公司”，即商家在消費者購買新車或續(xù)保時，要求消費者購買指定保險公司的車險；第三種情形是“限制車險投保險種”，即商家要求消費者必須購買全部商業(yè)車險的主險及附加險。調(diào)查中，七成以上的消費者表示商家將車險等服務(wù)作為購車提車的必要條件，部分消費者表示商家不退還購車押金而是要求消費者用該押金繼續(xù)購買下一年度的車險。經(jīng)營者的這些行為侵犯了消費者的自主選擇權(quán)，公平交易權(quán)，違反了《消費者權(quán)益保護(hù)法》、《中華人民共和國保險法》和《汽車銷售管理辦法》等相關(guān)規(guī)定?！断M者權(quán)益保護(hù)法》第四條、第九條、第十條均表明消費者享有公平交易，自主選擇，自愿購買商品或服務(wù)的權(quán)利?！吨腥A人民共和國保險法》第十一條明確規(guī)定“除法律、行政法規(guī)規(guī)定必須保險的外，保險合同自愿訂立”，同時，該法第一百三十一條明確規(guī)定“保險人、保險經(jīng)紀(jì)人及其從業(yè)人員在辦理保險業(yè)務(wù)活動中，不得利用行政權(quán)力、職務(wù)或者職業(yè)便利以及其他不正當(dāng)手段強(qiáng)迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同”。商務(wù)部的《汽車銷售管理辦法》第十四條“供應(yīng)商、經(jīng)銷商不得限定消費者戶籍所在地，不得對消費者限定汽車配件、用品、金融、保險、救援等產(chǎn)品的提供商和售后服務(wù)商……。經(jīng)銷商銷售汽車時不得強(qiáng)制消費者購買保險或者強(qiáng)制為其提供代辦車輛注冊登記等服務(wù)”。
（三）存在信息不對稱，維修服務(wù)費用虛高的問題
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，部分商家在售后方面存在如下問題：對三包期內(nèi)出現(xiàn)問題的汽車，要求消費者自己聯(lián)系生產(chǎn)廠家進(jìn)行解決；處理問題態(tài)度消極并有意拖延時間到超過汽車質(zhì)保期；以保養(yǎng)未在品牌4S店進(jìn)行為由，拒絕承擔(dān)三包責(zé)任；只換不修，要求消費者花錢更換各種配件等。上述情形使得消費者在不了解相關(guān)的法律法規(guī)的情況下，只能在購車的4S店進(jìn)行保養(yǎng)，導(dǎo)致維修和保養(yǎng)費用過高或者只能花錢購買配件進(jìn)行修車。根據(jù)《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》規(guī)定：在三包期內(nèi)，家用汽車產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，消費者憑三包憑證由修理者免費修理。上述行為明顯不符合《消費者權(quán)益保護(hù)法》、《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》的規(guī)定，侵犯了消費者的選擇權(quán)，增加了消費者的負(fù)擔(dān)。
（四）存在維權(quán)意識水平仍待提升的問題
調(diào)查顯示，有不到一成的消費者在汽車銷售維修遇到糾紛時，往往選擇息事寧人的方式消極對待。這部分消費者中有人認(rèn)為維權(quán)解決時間過長耗時耗力，也有人不知該向何部門，通過何種渠道維權(quán)，或者認(rèn)為維權(quán)也得不到滿意的結(jié)果，從而喪失維護(hù)自身權(quán)益的權(quán)利。
四、意見建議
根據(jù)調(diào)查情況，為進(jìn)一步規(guī)范汽車銷售行業(yè)的經(jīng)營行為，切實維護(hù)消費者的合法權(quán)益，提出以下幾點建議：
（一）政府部門應(yīng)加強(qiáng)對汽車銷售市場的引導(dǎo)，進(jìn)一步加大監(jiān)管執(zhí)法力度
政府有關(guān)部門要加大法律法規(guī)的宣傳力度，通過開展消費講座、知識競賽等多種形式，廣泛宣傳《消費者權(quán)益保護(hù)法》、《中華人民共和國保險法》、《汽車銷售管理辦法》、《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》等相關(guān)法律法規(guī)，讓消費者把握相關(guān)法律法規(guī)，依法維權(quán)，讓 經(jīng)營者明確其經(jīng)營責(zé)任和義務(wù)，從而強(qiáng)化自我管理，依法誠信經(jīng)營，推進(jìn)汽車維修行業(yè)走上良性發(fā)展的軌道。此外，政府相關(guān)部門還需加大對汽車銷售行業(yè)的日常監(jiān)督檢查力度，根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，對侵害消費者權(quán)益的行為嚴(yán)肅查處，切實維護(hù)消費者的合法權(quán)益，杜絕違背消費者意愿的行為發(fā)生。
（二）行業(yè)自身應(yīng)落實好主體責(zé)任，依法依規(guī)開展經(jīng)營活動
7月1日，新的《汽車銷售管理辦法》正式實施，它被視作汽車消費行業(yè)的重大利好。新規(guī)頒布后，銷售汽車不必需要汽車品牌商授權(quán)，汽車消費市場變得更加開放，很多零售商及電商企業(yè)對此都充滿了信心。以往，在品牌授權(quán)體制下，各品牌4S店形成了一定程度上的壟斷，服務(wù)差、價格不透明經(jīng)常遭到“吐槽”。而新規(guī)為打破單一品牌局限性，創(chuàng)建多個汽車品牌集合經(jīng)營提供了良好的契機(jī)。
其實汽車超市和汽車賣場早在十幾年前就有，而并不是因為新規(guī)才有的，新規(guī)本質(zhì)上更像是為過去的汽車賣場、二級經(jīng)銷商等并未通過授權(quán)的經(jīng)銷商“正名”，而非顛覆性的變革。不過說到底，這確實在一定程度上為消費者購車帶來了實質(zhì)的便利性。
像I菜一樣買車
蘇寧易購汽車超市與傳統(tǒng)4S店最大的不同就在于多品牌的集合。傳統(tǒng)4S店只能賣一個品牌的車型，消費者想要多品牌比較，只能多跑幾個4S店。而在蘇寧易購的汽車超市內(nèi)，諸如瑪莎拉蒂、凱迪拉克、阿爾法羅密歐、別克等各檔次的品牌車型一應(yīng)俱全，消費者能夠選擇的空間很大，似乎就像是來到了一個汽車城。
同時，除了汽車之外，蘇寧易購汽車超市還提供汽車相關(guān)配套服務(wù)。從汽車配件、二手車交易、汽車租賃、汽車保養(yǎng)到車友俱樂部，所有關(guān)于汽車的周邊服務(wù)，它都會提供。對消費者來說，一站式滿足消費需求，汽車消費更加舒適便捷。而對于汽車廠商而言，這一平臺的開放，渠道也得以下沉。
有不少的消費者都表示，“確實就像買菜一樣，明碼標(biāo)價，不會擔(dān)心自己被騙”。的確，新的《汽車銷售管理辦法》實施后，對于品牌束縛的“松綁”的確給消費者和商家都帶來了更為方便的體驗。值得一提的是，蘇寧易購汽車超市開業(yè)僅兩天，便已經(jīng)售出了30余臺車。按照它的規(guī)劃，蘇寧易購汽車超市的運營模式將復(fù)制全國，預(yù)計在全國開設(shè)超過100家店。
都要開始“分羹”
其實不止是蘇寧，其它連鎖商業(yè)巨頭也緊盯汽車超市這一新模式。根據(jù)此前國美方面對外的消息，今年國美1700家門店的大部分門店，一層將全部改造成汽車展廳，改為“汽車+家用電器”的綜合賣場模式。據(jù)了解，去年年底，國美在線原先的汽車中心已經(jīng)擴(kuò)充為汽車事業(yè)部。而國美互聯(lián)網(wǎng)汽車的業(yè)務(wù)體系，將涵蓋整車銷售、汽車金融、二手車、汽車保險、出行服務(wù)、汽車用品、維修保養(yǎng)等全汽車產(chǎn)業(yè)鏈。
除了家電連鎖巨頭，華潤萬家超市也有準(zhǔn)備涉足汽車行業(yè)的跡象。要知道，它們的實體店在全國各大城市布局都是成百上千家的規(guī)模，而且與大多數(shù)由于成本、面積等原因而只能選擇在非市中心的4S店不同，這些大型連鎖商場在市中心核心商業(yè)地段都有實體店，有著天然的地理優(yōu)勢。不知傳統(tǒng)4S店“亞歷山大”嗎？
4S店目前不必?fù)?dān)心
可以說像蘇寧易購汽車超市這種“攪局者”的出現(xiàn)，確實讓傳統(tǒng)4S店恨之入骨。但其實現(xiàn)階段4S店大可不必?fù)?dān)心。首先，蘇寧、國美在家電領(lǐng)域的成功反而是其進(jìn)軍汽車行業(yè)的一個障礙，其強(qiáng)大的渠道掌控能力會讓主機(jī)廠忌憚。沒有任何主機(jī)廠愿意擁有一個具備很強(qiáng)議價能力的渠道合作伙伴，家電制造商的教訓(xùn)，讓汽車主機(jī)廠都清楚。而且蘇寧、國美如果和主機(jī)廠直接合作賣車，勢必會對廠家的傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)造成很大沖擊。
今年4月底，廣東省公安廳交管局印發(fā)了《關(guān)于停止流動人口憑居住證登記回執(zhí)辦理機(jī)動車登記業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》（以下簡稱《通知》）提到“自2017年5月1日起，停止流動人口憑居住證登記回執(zhí)辦理機(jī)動車登記業(yè)務(wù)；在暫住地居住的內(nèi)地居民，其申辦機(jī)動車登記業(yè)務(wù)的身份證明是居民身份證或者臨時居民身份證，以及公安機(jī)關(guān)合法的居住、暫住證明”。
在此之前，外地人如果要在廣州購車，只需要申請辦理一個居住證，然后就可以申請一個當(dāng)?shù)氐臋C(jī)動車牌照。在居住證拿到之前，憑回執(zhí)也具有同等法律效力。因此在上牌方面，基本不對買車構(gòu)成障礙。
然而，在《通知》生效后，外省人必須居住登記滿半年后才可以予以辦理廣東省居住證。由于很多在廣州的外地人并非提前辦理了居住證，在需要購車時才“臨時抱佛腳”，因此從5月1號開始登記的話，最快到11月才能拿到居住證。
對于廣東這個外來人口大省來說，這份文件無異于給經(jīng)銷商套上了一個緊箍咒。據(jù)2016年廣州公布的廣州人口數(shù)量統(tǒng)計情況顯示，到2015年末，廣州市常住人口為1350.11萬人，其中廣州市戶籍人口854.19萬人，這就意味著，外來人口占廣州市常住人口總量的 36.7%。實際比例可能還要大，另據(jù)2016年3月廣州外來人口數(shù)量統(tǒng)計顯示，廣州登記在冊的來穗人員達(dá)790多萬人，也就是說，外來人口在廣州市常住人口總量的比重有可能接近一半。如此一個龐大的群體對汽車的需求可想而知，然而越是這樣，《通知》的出臺對車市的影響就越大。無法上牌，就意味著客戶的流失。
不僅僅是廣州，牌照問題在全省都普遍存在，而經(jīng)銷商之間的營銷之戰(zhàn)，也演變成上牌之戰(zhàn)，誰有路子，誰有渠道，誰就能更容易贏得客戶。
廣州雖然是個限牌城市，但在《通知》頒布之前，還是可以通過一些渠道解決上牌問題。廣州雖然控制了上牌指標(biāo)，但并沒有像其他的限購城市一樣實現(xiàn)限行政策。也就是說，非廣州牌照的汽車仍然可以在廣州市區(qū)暢行無阻。于是距離廣州較近的城市諸如佛山、東莞、深圳成為牌照的重要來源地。在經(jīng)銷商的協(xié)助下，購車者也可以順利拿到牌照，雖然要多出一筆費用，但現(xiàn)實情況擺在那里，消費者也是有苦難言。
為了應(yīng)對這一現(xiàn)象，佛山、東莞的居住證政策逐步縮緊，而隨著深圳加入限牌城市的行列，上牌難度進(jìn)一步加大。但政策依然阻擋不住廣州購車者上牌的腳步，廣東省內(nèi)的惠州、汕頭、湛江、梅州、韶關(guān)、肇慶等城市繼續(xù)提供者機(jī)動車號牌。政策的限制提高了門檻，也帶來上牌費用的上漲，黃牛游走于各4S店，承接辦理居住證回執(zhí)的生意。據(jù)說，某城市的上牌費用已經(jīng)漲到一萬多，就這也不能保證一定能辦到。
高昂的上牌費也引來了客戶的吐槽，有經(jīng)銷商表示，為了留住客戶，有時候必須拍胸脯向客戶保證能上到牌，稍一猶豫，客戶就會被競爭對手撬走。甚至對于不愿多掏上牌費的客戶，有時候經(jīng)銷商也得硬著頭皮自己去墊。
如果說以前的政策只適用于某個城市，讓其他城市還有隙可乘，而隨著《通知》內(nèi)容的實施，則無異于瞬間凍結(jié)了全省的上牌通道。在此種情況下，精明的經(jīng)銷商將目光投向了外省。然而對于這種跨省辦牌照的方式，很多消費者表示不能接受。
廣州某4S店銷售顧問王少聰告訴筆者，手上有好幾單客戶不能成交，都是卡在上牌環(huán)節(jié)上。而消費者李先生則表示，自己工作、居住都在廣州，如果上一個外地牌照的話，對于距離廣州不遠(yuǎn)的地方還可以接受。但如果跨省的話，以后要辦理一些車輛方面的業(yè)務(wù)非常不便，比如年檢、車輛過戶等都會花費更多的時間。更有人擔(dān)心，一旦廣州實施限行政策，外省牌是首當(dāng)其沖的限制對象。
1.銷售模式:特許經(jīng)營和品牌銷售。《汽車貿(mào)易政策》第11條規(guī)定,“實施汽車品牌銷售和服務(wù)。自2005年4月1日起,乘用車實行品牌銷售和服務(wù);自2006年12月1日起,除專用作業(yè)車外,所有汽車實行品牌銷售和服務(wù)?！痹摋l第2款規(guī)定,“從事汽車品牌銷售活動應(yīng)當(dāng)先取得汽車生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)其授權(quán)的汽車總經(jīng)銷商授權(quán)”。此即所謂“特許經(jīng)營”和“品牌銷售”的汽車銷售制度。
中國的“特許經(jīng)營”汽車銷售制度,是指汽車銷售企業(yè)要想經(jīng)銷某品牌的汽車,必須先取得該汽車供應(yīng)商的許可,工商行政部門才進(jìn)行工商登記并頒發(fā)工商執(zhí)照,否則工商行政部門不進(jìn)行工商登記和頒發(fā)工商執(zhí)照,汽車供應(yīng)商也不會向該企業(yè)發(fā)貨,汽車銷售企業(yè)也無法經(jīng)銷該品牌的汽車。但這里的“特許經(jīng)營”并非壟斷經(jīng)營。獲得汽車供應(yīng)商的許可和獲得工商營業(yè)執(zhí)照是汽車銷售企業(yè)獲得品牌經(jīng)營權(quán)的兩大前提,而并且后者以前者為條件。
“汽車品牌銷售,是指汽車供應(yīng)商或經(jīng)其授權(quán)的汽車品牌經(jīng)銷商,使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識、商標(biāo)等從事汽車經(jīng)營活動的行為?！雹谄放其N售的含義是指,店鋪的顯著位置上應(yīng)標(biāo)注統(tǒng)一的與該汽車品牌有關(guān)的名稱、標(biāo)識、商標(biāo)等區(qū)別性標(biāo)志。
通過上面論述可知,國家實行“特許經(jīng)營”和“品牌銷售”的汽車銷售模式,這是國家的強(qiáng)制性規(guī)定,任何一個汽車品牌經(jīng)銷商都不可逾越。
現(xiàn)行法律作出的特許經(jīng)營和品牌銷售的強(qiáng)制性規(guī)定,即只要有汽車供應(yīng)商的許可工商部門就頒發(fā)給經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照,這種法律規(guī)定性淡化了工商部門對汽車銷售企業(yè)的市場干預(yù),是符合行政法的精神和要求的。但法律并沒有把汽車銷售這種市場行為完全交給汽車銷售企業(yè)自主行使,相反,法律規(guī)定了汽車供應(yīng)商授權(quán)的前置條件,使汽車供應(yīng)商來制約汽車銷售商的市場行為,導(dǎo)致雙方市場主體之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系嚴(yán)重失衡,有違民法原理。這種失衡的權(quán)利義務(wù)關(guān)系必將制約中國汽車營銷方式的創(chuàng)新,同時也決定了中國汽車營銷方式的創(chuàng)新將是汽車供應(yīng)商的事情,汽車經(jīng)銷商將在一定程度上不是真正的創(chuàng)新主體,這與國際上通行做法和趨勢背道而馳。
2.營銷方式:多樣化銷售。國家雖然在銷售模式上作出了兩個強(qiáng)行性的規(guī)定,但在具體的經(jīng)營方式上國家并沒有任何強(qiáng)行性的規(guī)定,相反,國家鼓勵汽車營銷方式的創(chuàng)新。國家鼓勵汽車銷售“實現(xiàn)集約化、規(guī)?；?、品牌化及多樣化經(jīng)營?！雹佟镀嚠a(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》第33條規(guī)定,國家鼓勵借鑒國際上成熟的汽車營銷方式。
首先,新車營銷方式的多樣化。第一,店鋪名稱、標(biāo)識、商標(biāo)的統(tǒng)一,并不意味著汽車品牌經(jīng)銷商只能采用“4S”店這種唯一的店鋪形式。在店鋪的規(guī)格、規(guī)模、空間布局和結(jié)構(gòu)等方面,品牌經(jīng)銷商完全有權(quán)利自主選擇,也受法律的保護(hù)。也就是說,除了“4S”專賣店之外,中國的汽車經(jīng)銷商也可以采用其他的營銷方式,如汽車超市(汽車大賣場、汽車商場)、汽車交易市場(汽車園區(qū))、汽車大道等。國家商務(wù)部市場建設(shè)司負(fù)責(zé)人也解讀并申明了這一觀點[1]。為了充分保障汽車品牌經(jīng)銷商的自力,《汽車品牌銷售管理實施辦法》第24條對汽車供應(yīng)商的授權(quán)行為作出了以下禁止性規(guī)定,“汽車供應(yīng)商不得干預(yù)汽車品牌經(jīng)銷商在授權(quán)經(jīng)營合同之外的施工、設(shè)備購置及經(jīng)營活動”。這個規(guī)定在很大程度上是針對現(xiàn)在的市場而言的,“4S”專賣店遍地開花,但建立“4S”專賣店違背了汽車經(jīng)銷商的意志,違背了經(jīng)銷商“低成本、高收益”的市場追求。從法律層面上來說,尤其是《汽車品牌銷售管理實施辦法》實施后,汽車供應(yīng)商強(qiáng)制汽車經(jīng)銷商建立“4S”專賣店將是違法的,但鑒于現(xiàn)在“4S”專賣店的營銷方式依然居于主流地位,汽車供應(yīng)商與汽車經(jīng)銷商之間經(jīng)過理性的正和博弈,會逐漸降低“4S”專賣店的市場地位,但短期內(nèi)汽車經(jīng)銷商企圖用另一種營銷方式取代“4S”專賣店既不現(xiàn)實又不可行。第二,“品牌銷售并不等于品牌專賣”[2]。換句話說,只要獲得汽車生產(chǎn)商的授權(quán),汽車銷售企業(yè)既可以銷售這個品牌的汽車,也可以銷售那個品牌的汽車;既可以銷售新車,也可以銷售二手車。
其次,舊車經(jīng)銷主體的多樣化和經(jīng)營模式的多樣化。第一,經(jīng)銷主體的多樣化。銷售二手車的主體將放開,二手車交易市場不再對二手車進(jìn)行壟斷經(jīng)營,二手車經(jīng)銷商、二手車拍賣商、汽車生產(chǎn)企業(yè)、汽車專賣店等經(jīng)營主體都可以進(jìn)入二手車市場進(jìn)行二手車經(jīng)營。另外,二手車買賣還可以由買賣雙方直接交易,但二手車直接交易應(yīng)當(dāng)在二手車交易市場進(jìn)行。第二,經(jīng)營模式的多樣化。二手車銷售模式和營銷方式都不受法律限制,二手車經(jīng)營者可以實行二手車專賣、二手車混合經(jīng)營和新舊車混合經(jīng)營等多種銷售模式和營銷方式。
但特許經(jīng)營和品牌銷售的強(qiáng)行性規(guī)定,賦予了汽車供應(yīng)商強(qiáng)權(quán),汽車供應(yīng)商會拿品牌授權(quán)對汽車營銷方式的設(shè)計進(jìn)行市場干預(yù),這可能使鼓勵汽車營銷方式創(chuàng)新的法律初衷大打折扣。
3.汽車銷售商必須提供售后服務(wù)保障。不管是新車銷售還是二手車銷售,不管是“4S”店營銷方式還是汽車銷售園區(qū)、汽車大道、汽車超市、汽車大賣場等其他營銷方式,銷售商都必須保證對其售出的汽車提供完善的售后服務(wù)。
《汽車貿(mào)易政策》第15條第1款規(guī)定,“汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)按國家有關(guān)法律法規(guī)以及向消費者的承諾……提供售后服務(wù)?！钡?款規(guī)定,“汽車經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所向消費者明示汽車供應(yīng)商承諾的汽車質(zhì)量保證和售后服務(wù),并按其授權(quán)經(jīng)營合同的約定和服務(wù)規(guī)范要求,提供相應(yīng)的售后服務(wù)?！薄镀嚻放其N售管理實施辦法》第29條規(guī)定,“汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所向消費者明示汽車質(zhì)量保證及售后服務(wù)內(nèi)容,按汽車供應(yīng)商授權(quán)經(jīng)營合同的約定和服務(wù)規(guī)范要求,提供相應(yīng)的售后服務(wù),并接受消費者監(jiān)督?！?/p>
《汽車貿(mào)易政策》第22條規(guī)定,“二手車經(jīng)營企業(yè)銷售二手車時,應(yīng)當(dāng)向買方提供質(zhì)量保證及售后服務(wù)承諾。在產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任擔(dān)保期內(nèi)的,汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)按國家有關(guān)法律法規(guī)以及向消費者的承諾,承擔(dān)汽車質(zhì)量保證和售后服務(wù)?！薄抖周嚵魍ü芾磙k法》第18條規(guī)定,“二手車經(jīng)銷企業(yè)銷售二手車時應(yīng)當(dāng)向買方提供質(zhì)量保證及售后服務(wù)承諾”。
二、中國汽車營銷方式的市場現(xiàn)狀分析
從汽車經(jīng)銷商與汽車供應(yīng)商的關(guān)系來分,中國的汽車經(jīng)銷商可分為一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商;從店鋪形式來分,可分為“4S”專賣店、汽車超市、汽車交易市場、汽車園區(qū)、汽車大道;從交易方式上來分,可分為新車交易、二手車交易、汽車拍賣、汽車經(jīng)紀(jì)和汽車置換。這里著重從店鋪形式劃分方面,從是否有利于汽車經(jīng)銷商的角度,對各種營銷方式進(jìn)行優(yōu)勢和劣勢分析。
1.“4S”專賣店。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,“4S”專賣店這種營銷方式都是汽車供應(yīng)商在授權(quán)汽車經(jīng)銷商“特許經(jīng)營”時要求建立的,并且按合同約定這種專賣店只能經(jīng)營一種品牌,即實行“品牌專賣”。盡管“4S”專賣店也在不斷的發(fā)展,但這種變化只是提供服務(wù)的內(nèi)容的變化,其規(guī)格、規(guī)模等店鋪硬件建設(shè)方面的要求并沒有什么根本的改變。
“4S”專賣店的優(yōu)勢在于,“汽車專賣店具有品牌和服務(wù)優(yōu)勢”[3]。由于“4S”專賣店的經(jīng)銷商大多具有一定的經(jīng)濟(jì)實力,汽車供應(yīng)商愿意為其提供汽車資源。同時,由于其通過合同承擔(dān)了更多法定的本由生產(chǎn)商提供的服務(wù)保障義務(wù),這不僅能為客戶提供品牌質(zhì)量保證和良好的售后服務(wù)保障,而且也分享售后服務(wù)的一部分利潤。
“4S”專賣店也存在明顯的劣勢,對客戶來說,它提供的汽車資源一般品牌單一、車型單一、價位單一,因而其對客戶的吸引力較弱。對汽車經(jīng)銷商自身來說,店鋪的建設(shè)投資成本過高、收回成本周期過長?！?S”專賣店既不能最大限度地給汽車經(jīng)銷商帶來利潤,又不能給客戶帶來最大的便利。
2.汽車超市(或汽車商場、大賣場)。這種營銷方式是將各品牌的汽車集中在一起銷售,給客戶提供品牌、車型、價格等方面更多的選擇權(quán)。其最大的優(yōu)勢是,由于經(jīng)銷商的經(jīng)營成本較低,因此能為客戶提供價廉的汽車。劣勢是由于供應(yīng)商不愿將汽車交給汽車超市經(jīng)營,經(jīng)銷商只有從一級經(jīng)銷商那里獲得汽車資源。這樣一方面增加了汽車超市的進(jìn)貨成本,另一方面在車市供不應(yīng)求時又很難獲得汽車資源,更為重要的是,其在售后服務(wù)方面還無法做到“4S”店那樣的規(guī)范和有保障。
3.汽車交易市場(或汽車園區(qū))。這種營銷方式是各品牌的經(jīng)銷商云集一起,是各品牌汽車經(jīng)銷商聯(lián)盟的產(chǎn)物。這種營銷方式具有汽車超市的一切優(yōu)勢,它能夠向客戶提供售前、售中到售后的一條龍服務(wù),是最有利于客戶的汽車營銷方式之一。
但這種營銷方式受到諸多限制,一是受制于各品牌汽車供應(yīng)商的布點規(guī)劃的限制。二是受經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略的限制。汽車交易市場的建立非一家經(jīng)銷商能力所能,它更多的是對市場的管理,而不是直接經(jīng)銷汽車。汽車交易市場的運行靠的是各品牌汽車經(jīng)銷商的落戶,招商不成則汽車交易市場終歸流產(chǎn)。
4.汽車大道。這種營銷方式是在道路兩側(cè)設(shè)立眾多品牌的汽車專賣店,他們各自獨立經(jīng)營、自主經(jīng)營,是各品牌專賣店的聚集。與汽車交易市場不同的是,汽車大道是開放性的。如上海的“聯(lián)合汽車大道”、北京的“京西汽車大道”。
“汽車大道”營銷方式的優(yōu)勢是,汽車經(jīng)銷商能為客戶提供“方便省力選擇多”[4]。劣勢和汽車交易市場相同,同樣不能使經(jīng)銷商擺脫高成本的投資困擾。
三、汽車營銷方式的創(chuàng)新路徑
營銷方式創(chuàng)新的動力主體是汽車經(jīng)銷商,創(chuàng)新的價值取向是“低成本、高收益”。經(jīng)銷商為了實現(xiàn)其“低成本、高收益”的價值追求,就要和汽車供應(yīng)商和客戶進(jìn)行正和博弈,其結(jié)果就是要達(dá)到最大限度地從汽車供應(yīng)商那里分得銷售的和售后的利潤,同時又要把客戶緊緊地拉到自己的市場圈內(nèi),做到利潤和市場“魚與熊掌兼得”。
汽車營銷方式的創(chuàng)新,必須是在現(xiàn)行法律框架內(nèi),另外還受汽車供應(yīng)商的合同約定和客戶需求的影響。(1)法律的強(qiáng)制性規(guī)定是經(jīng)銷商能夠提供售后服務(wù)保障,以最大限度地保護(hù)消費者的利益。(2)汽車供應(yīng)商的關(guān)注是經(jīng)銷商能夠為自己分擔(dān)一部分售后服務(wù)義務(wù),維護(hù)其品牌形象。(3)消費者的硬性和軟性要求是購車的便利、價廉、質(zhì)量和售后服務(wù)保障。
根據(jù)上述三個要求,汽車營銷方式創(chuàng)新應(yīng)遵循以下原則:既要做一級經(jīng)銷商,又要做二級經(jīng)銷商;既要新舊車混合經(jīng)營,又要多品牌多元;既要重視售中服務(wù),又要重視售前和售后服務(wù);既要做主打業(yè)務(wù),又要做“一條龍式”的其他輔助業(yè)務(wù);既要做好單一品牌專賣店,又要拓展連鎖經(jīng)營;既要做好有形市場,又要做好網(wǎng)上市場。
為了自身的價值追求,在兼顧各方利益主體的要求的情況下,根據(jù)汽車營銷方式的創(chuàng)新原則,汽車經(jīng)銷商營銷方式的出路在于:以二級經(jīng)銷方式整合一級經(jīng)銷方式,實現(xiàn)一級經(jīng)銷方式和二級經(jīng)銷方式在經(jīng)銷商內(nèi)部的戰(zhàn)略組合。其戰(zhàn)略組合,是在一個汽車經(jīng)銷商內(nèi)部實現(xiàn),不是兩家商的外部企業(yè)間的業(yè)務(wù)支持。
首先,汽車經(jīng)銷商從汽車供應(yīng)商那里獲得“特許經(jīng)營”權(quán),成為該品牌的品牌汽車經(jīng)銷商,成為一級經(jīng)銷商。這是戰(zhàn)略步驟的第一步,是“特許經(jīng)營和品牌經(jīng)營”法律制度和汽車供應(yīng)商對店鋪(“4S”專賣店)特別要求的需要。作為一級商的營銷方式,“4S”專賣店雖然面臨諸多挑戰(zhàn),贏利空間極其微弱甚至虧損,但它依然具有重要的戰(zhàn)略意義,因為汽車經(jīng)銷商申請辦理工商營業(yè)執(zhí)照的前提是獲得汽車供應(yīng)商的授權(quán)許可,而汽車供應(yīng)商在授權(quán)許可時通常的附帶條件就是建立“4S店”。因而,建立“4S店”才能獲得營業(yè)執(zhí)照,同時建立“4S店”才能獲得汽車資源。在中國,不建立“4S店”的汽車營銷方式如同巧婦難為“無米之炊”。
其次,建立汽車超市、大賣場、汽車商場之類的二級商,實行二級經(jīng)銷方式,二級商從企業(yè)內(nèi)部的一級商那里融通汽車資源。在這種營銷方式下,汽車經(jīng)銷商每種汽車品牌獲得一次授權(quán)許可后,無須重復(fù)建立同品牌的“4S店”,而是在自己認(rèn)為合適的地方完全自主地建立若干個汽車超市或汽車連鎖超市,這無須汽車供應(yīng)商進(jìn)行“4S”專賣店布點的可行性論證和批準(zhǔn)。
再次,著力解決汽車超市的發(fā)展瓶頸——售后服務(wù)保障。為了解除客戶對售后服務(wù)的后顧之憂,二級商的售后服務(wù)保障義務(wù)由其內(nèi)部的一級商即“4S”專賣店承擔(dān),或由該經(jīng)銷商企業(yè)建立連鎖維修店承擔(dān),實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部售后服務(wù)的資源共享和共贏。
四、結(jié)論
不少專家認(rèn)為“4S店和大賣場只能共存”[5],然而其共存的機(jī)制如何則缺少論證。筆者認(rèn)為,對于某家汽車經(jīng)銷商來說,“4S”店和大賣場的共存存在著三種機(jī)制,一是汽車經(jīng)銷商只擁有“4S”店而沒有大賣場,與其他汽車經(jīng)銷商的大賣場營銷方式共存;二是汽車經(jīng)銷商只擁有大賣場而沒有“4S”店,與其他汽車經(jīng)銷商的“4S”店營銷方式共存;三是汽車經(jīng)銷商既擁有“4S”店又擁有大賣場,“4S”店和大賣場在一個汽車經(jīng)銷商內(nèi)部的共存。前兩種共存機(jī)制對于一個經(jīng)銷商而言沒有任何意義,只有第三種共存方式才是創(chuàng)新,這種共存方式既不違反“特許經(jīng)營”和“品牌經(jīng)營”的法律強(qiáng)制性規(guī)定,又最大限度地適應(yīng)了買方市場,同時又規(guī)避了汽車供應(yīng)商對店鋪的特別要求。這種創(chuàng)新也將會在贏得利潤的同時做大市場,做到利潤和市場兼顧,“魚與熊掌兼得”。
參考文獻(xiàn):
[1]商務(wù)部市場建設(shè)司負(fù)責(zé)人解讀《汽車品牌銷售管理實施辦法》[EB/OL]..
2006年，北京新舊車交易量突破70萬臺，達(dá)到71．42萬臺。北京市交易的新車39．2萬輛，比去年同期增長了12％。盡管有媒體認(rèn)為增長率不高，我認(rèn)為這個結(jié)論為時過早。39萬輛將近40萬輛的新車交易量對于一個大城市來說已經(jīng)非常大了。另一方面，北京市二手車06年交易32．2萬輛，比05年同比增長11．7萬臺，增長57％，我覺得這是歷史性的變化。值得高度關(guān)注的有兩點：2006年10～12月份，三個月二手車交易量超過新車交易量，刷新了二手車銷售史上的記錄；同時新車、二手車的交易比接近1：1(北京每賣出100輛新車，就銷售或者過戶83輛二手車)。
連續(xù)幾年，北京二手車發(fā)展比例到2006年1：0．83，2007年京城二手車市場預(yù)測：交易量將達(dá)到50萬輛，將突破1：1的關(guān)系，甚至形成1：1．5的關(guān)系。二手車銷售呈現(xiàn)出高速發(fā)展的趨勢，形成京城汽車市場領(lǐng)先于全國的一個亮點。目前美國、德國、瑞士、日本和中國臺灣二手車的銷售分別是新車銷售的3．5倍、2倍、2倍、1．4倍、2倍，這個比例說明國內(nèi)的二手車市場仍然大有可為。
京城機(jī)動車總量已接近300萬輛，居全國之首，其中197萬輛為小轎車，占70．4％，私家車為156萬輛，占55．3％，公用車126萬輛，占45％。全市有駕駛證人員400萬人(每年遞增20萬人，全市擁有112所駕校，目前為止全市人口總量為1450萬人)。京城已擁有2臺以上私人轎車的個人或家庭占14．7％；考慮車價為購車決策依據(jù)的消費者占44．7％；三廂車和二廂車的購車意向中，購買二廂車的消費者占36％；消費者選擇在4S店或汽車市場購車的比例中，4S店略高于汽車市場；有車族平均月消費水平為1529元(年消費1．8萬～2萬元)。
根據(jù)調(diào)查，2007年對消費者購車決策有著影響的因素有：車價；安全性、售后服務(wù)；促銷降價(其中送車險或延長保修期最受歡迎)，推遲購車的原因主要有：車價變動、油價上漲；提前購車的主要因素有：車價下降、新車投放多；信息來源多樣化，口碑作用突出。另據(jù)調(diào)查，有36％的消費者計劃在2007年購買二手車或更新車輛：有車族中有18％的車主有購車意向，無車族有18．4％的人有購車意向；二次購車的車主中有購買同一品牌意向的占9．1％，36％的車主有換車意向；消費者在下半年有購車計劃的占56．6％；消費者有購買國產(chǎn)車意向的占84．4％；消費者有購買手自一體汽車意向的占17％；認(rèn)為4s店銷售量會增長的為61．5％。
汽車營銷的發(fā)展與變化
2006年是汽車新品牌、新車型投放量最多的一年，大大刺激了消費者購車和更新車的欲望。2006年也是汽車政策出臺最多的一年，而且對汽車產(chǎn)業(yè)和汽車廠商均產(chǎn)生了重大的影響，如：限小解禁政策、新車消費稅政策、強(qiáng)制保險條例、汽車品牌銷售管理辦法、OBD環(huán)保政策等等。各種因素導(dǎo)致2006年汽車營銷沒有實質(zhì)性的發(fā)展和變化。
目前汽車銷售的幾種主要方式有：4S專賣店，汽車綜合市場、汽車銷售集團(tuán)、汽車連鎖店、網(wǎng)上車市、展銷會等多種方式。汽車綜合市場的基本形勢：物業(yè)型方式；專賣店集群方式；自營與部分出租結(jié)合方式。汽車交易市場硬、軟件都需要高水平、高檔次發(fā)展，汽車交易市場必須走社會化的發(fā)展趨勢。目前有很多地方政府批準(zhǔn)、籌建大型汽車綜合市場，部分汽車有形市場也正在進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整或轉(zhuǎn)型。專賣店已經(jīng)部分加盟有形市場，形成優(yōu)勢互補(bǔ)。2007年，北京車市將興起新一輪的4S店建設(shè)潮：據(jù)統(tǒng)計，正在建設(shè)和即將建設(shè)的4s店有幾十家。此輪4S店建設(shè)潮形成的主要原因有二個：一是：斯科達(dá)、南汽名爵等新品牌推出車型，需要建設(shè)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(阿庫拉、日產(chǎn)無限等)；二是：隨著汽車年產(chǎn)量的逐漸增大，一些品牌的保有量逐漸增大，需要擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)提高銷售能力。據(jù)了解，東風(fēng)標(biāo)致、廣州本田、長安福特等品牌均正在京城新建或籌備新建4S店。從中國的國情出發(fā)，多種營銷模式并存是發(fā)展主流趨勢，新的營銷模式也一定會出現(xiàn)。
新車07年的價格戰(zhàn)一定會升級。預(yù)計新車07產(chǎn)銷非將看好，但是營銷沒有本質(zhì)的變化。它沒有什么可評可圈可點的。大家還是滿足于重生產(chǎn)，輕流通、輕營銷現(xiàn)象。品牌一定要起來，真正的競爭一定從07年加劇。一是大吃小、快吃慢、有實力的吃沒有實力的。二是，4S店已經(jīng)部分的融入了市場，一定要重新組合營銷。三是，總體上商戶數(shù)量一定要減少。從06年下半年來看這不僅僅是品牌管理辦法的要求，品牌管理辦法不是影響整合的重要因素，但是是其中的一個因素之一。四是，銷售壟斷要逐步形成，消費集團(tuán)要逐步加大。新增力量取代老化力量。一批新生的汽車營銷商戶逐漸取代老的營銷商。但是遺憾的是，品牌管理辦法缺失沒有市場機(jī)制，這個很快會成為社會問題。五是，汽車營銷連鎖的形勢將大規(guī)模的高速發(fā)展。最后可以預(yù)見新的營銷模式一定會登臺亮相。
4S店與汽車交易市場的關(guān)系協(xié)調(diào)發(fā)展，相互依存，互為補(bǔ)充，社會總體上有競爭，同時又有部分上進(jìn)行合作，這要求4S店要向區(qū)域戰(zhàn)略發(fā)展，形成區(qū)域的市場、區(qū)域的規(guī)模。開發(fā)、引進(jìn)重大項目，調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，提高市場檔次，實現(xiàn)升級換代。突出特色，突出專業(yè)，突出售后服務(wù)；向休閑市場、消費市場轉(zhuǎn)軌變型。開發(fā)構(gòu)建“網(wǎng)上車市”，擴(kuò)大社會影響。
有一個潛在因素提醒媒體，只有廠家意識到06年銷售和生產(chǎn)高速的發(fā)展達(dá)到729萬輛，但是絕大多數(shù)經(jīng)銷商盈利在下降。目前大部分的骨干經(jīng)銷商資金開始中斷，如果這個時間解決不了經(jīng)濟(jì)問題，那么就會出現(xiàn)危機(jī)。雖然銷售看好，但是經(jīng)銷商的資金已經(jīng)開始周轉(zhuǎn)。尤其是06年12月份賣了56萬輛的車，這個數(shù)量的水分很大。新車集中度在提高。它是真實的反映了消費者的狀態(tài)。整車出現(xiàn)在比如集中買10萬、20萬、50萬這幾個級別上，集中買豪華車的已經(jīng)開始逐漸清晰。因此，在考慮營銷的過程中，必須重視這個問題。
新亞市目前的基本情況介紹
新亞市在2006年9月2日正式開業(yè)，目前入駐新車商戶103戶，8個專賣店，新車日交易量已達(dá)100多臺；二手車經(jīng)紀(jì)公司入駐25戶，過戶量每日達(dá)30多臺；此外還有一批汽車用品的商戶。一批重大活動已經(jīng)在新亞市實施，大大地提高了亞市的社會影響，如：2006年9月24日的英特兒?寶馬公司專題活動，投資1000萬；lO月6日的美國好萊塢汽車特技表演專場；10月21日全國女子賽車隊選拔賽及
48家4s店羽毛球團(tuán)體對抗賽、央視2006年度車型評選大型活動周，這些大型活動之所以能在亞市舉辦，同樣也是看中了亞市的品牌、亞市的商氣、人氣及硬件設(shè)施的水平和檔次。
京城內(nèi)外一批汽車銷售商正在排隊等待進(jìn)入新亞市。京城重點4S店紛紛與亞市協(xié)商，要求進(jìn)駐或希望在新亞市建4S店，或要求租展廳銷售。外國大集團(tuán)公司認(rèn)可、認(rèn)知亞市。比如，美國最大的二手車拍賣公司，日本最大的二手車拍賣公司、德國和韓國的汽車銷售公司等。數(shù)個外國的汽車公司正在與亞市協(xié)商入市，外商除了看中亞市的品牌以外，主要看重亞市的商氣和人氣及硬件設(shè)施水平。國內(nèi)一大批擬籌建汽車市場的考察團(tuán)到新亞市考察、交流，如：臺灣汽車考察團(tuán)一行80人(汽車業(yè)界人士)專程到新亞市參觀、考察、交流一天，并提出合作意向。
亞市的品牌，巨大影響和作用是決定性的。亞市搬到這里以后距城區(qū)15公里，人氣仍然很旺，周末仍然人聲鼎沸，甚至出租車已經(jīng)形成了排隊現(xiàn)象。根本的原因只有兩個，一就是亞市品牌的社會影響太大了，原亞市的主力商戶起著支撐作用，這么多商戶，交易氣氛活躍；廣大消費者認(rèn)知度比較高，甚至吸引很多消費者從山西、河北來到北京，在北京西站下了車以后花100多元坐出租車到這兒來，這正是亞市吸引人的地方。第二，亞市的骨干核心經(jīng)銷商經(jīng)過十年時間大局沒有動，形成了今天的局面。當(dāng)然新亞市下一步發(fā)展我們要有特色，我們不求功能齊全，一定要做出新亞市的特色。新亞市調(diào)整了管理服務(wù)功能，適應(yīng)了汽車營銷的巨大變化。“一站式”辦公大廳的社會化功能及其影響，吸引了城北地區(qū)的4s店、商戶、消費者到亞市“一站式”辦公大廳辦理手續(xù)，形成規(guī)模。新亞市整體的硬件環(huán)境和配套設(shè)施，適應(yīng)了當(dāng)前汽車市場的變化，適應(yīng)了需求的變化。
2007年汽車市場預(yù)測分析
(一)受《汽車品牌銷售管理辦法》的影響，經(jīng)銷商將面臨著重新組合洗牌。
1．如進(jìn)口汽車受政策影響，進(jìn)口車商已經(jīng)出現(xiàn)了大洗牌，同時出現(xiàn)壟斷銷售的趨勢，他們選擇轉(zhuǎn)讓經(jīng)營權(quán)、轉(zhuǎn)換其它品牌或?qū)⒌赇伇P讓給其他經(jīng)銷商的方式，各種壓力和矛盾集中將成為一種趨勢，4s店也主要靠維修保養(yǎng)生存，甚至出現(xiàn)4s店經(jīng)銷商投資轉(zhuǎn)移另謀出路的傾向，二級商一是部分品牌廠家過于自信，根本不承認(rèn)二級商，二是在進(jìn)一步嚴(yán)格控制一級商的基礎(chǔ)上，清洗二級商，因此汽車銷售市場的動蕩是不可避免的。
2．隨著汽車市場的發(fā)展，車型的不斷推陳出新，競爭激烈，油價不斷上漲，媒體的大力炒作，廣大汽車消費者逐漸走向成熟、理性，市場貫用的降價促銷、優(yōu)惠促銷及一些過度競爭的促銷手段，如今已經(jīng)慢慢失去了吸引力，不再像以前那樣奏效了，在此情況下，2007年的銷售策略如何實施，應(yīng)該成為廠家、經(jīng)銷商深思的問題。如今，用車成本越來越高，服務(wù)費用也居高不下，亂收費、高收費、多收費已經(jīng)成為汽車市場的一種普遍現(xiàn)象，買的起車，用不起車是老百姓的普遍反映(05年小排量車占50％的市場份額，充分說明了這一點)。2006年汽車市場的主要競爭不再是品牌競爭、價格競爭、理論上的售后服務(wù)競爭，更重要的是應(yīng)該表現(xiàn)在生產(chǎn)中的成本競爭、營銷中的銷售成本競爭、售后服務(wù)中的優(yōu)質(zhì)低成本競爭，因此07年汽車銷售市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變、售后服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變、適合于市場競爭的營銷手段的轉(zhuǎn)變，變得越來越重要，誠信比競爭更能留住客戶，優(yōu)質(zhì)服務(wù)將比降價更能留住客戶，光憑降價、光憑車型競爭是吸引不來忠誠于品牌的用戶的，如果廠商更注重營銷服務(wù)、售后服務(wù)，才能最終留住消費者和效益。
3．大量調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著汽車保有量的高速增長，大中城市原有的道路交通所承受的壓力越來越大，停車難已經(jīng)成為一種普遍的社會現(xiàn)象，堵車難已經(jīng)形成城市之痛，嚴(yán)重影響了家庭用車的消費欲望，加之一大部分消費者交通守法意識不強(qiáng)，形成新的交通隱患，加之用車的各種費用不斷上漲，發(fā)展到一定階段將會大大影響消費者購車的熱情。與此同時也出現(xiàn)了另外一種社會現(xiàn)象，即交通越擁堵消費者越考慮買車，以達(dá)到滿足于方便的目的，形成不必要的非理性消費，其中二手車市場過于活躍，二手車市場新車出現(xiàn)的越來越快，交易量不斷上升，也充分說明這一消費心理的狀態(tài)，發(fā)展到一定階段必然影響到汽車銷售市場，也形成不穩(wěn)定的市場信息，影響我們對汽車市場的有效判斷和分析。
(二)值得關(guān)注的汽車市場重大反映
1．行業(yè)誠信問題，包括廠商的誠信、市場信息的誠信、價格誠信、服務(wù)誠信，部分誠信已經(jīng)嚴(yán)重缺失，無序競爭和過度競爭進(jìn)一步加劇了社會各界對汽車行業(yè)誠信的信任度。
2．《汽車品牌銷售管理辦法》和《二手車流通管理辦法》等一些政策實施的正負(fù)面效應(yīng)突出，仍未引起政府部門和行業(yè)部門的關(guān)注以及提出對策，影響在不斷加劇，市場不但沒有規(guī)范，反而矛盾更加突出了。
3．汽車金融滯后、汽車信貸不僅沒有成為促進(jìn)汽車銷售的動力，反而形成制約汽車消費的重要因素，至今沒有任何緩解的跡象。
4．汽車市場外部條件越來越惡劣，如交通擁堵、社會停車難、收費與日俱增、交通糾紛矛盾突出、車型歧視、罰款越來越多等等。
5．汽車快修連鎖從后面包抄4s店的維修業(yè)務(wù)，4s店大多數(shù)開在城市邊緣，遠(yuǎn)離居住區(qū)，且有關(guān)政策限制經(jīng)銷商設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，不能形成連鎖經(jīng)營，而快修連鎖店的特色是接近社區(qū)、接近客戶，具有較大的發(fā)展前景。
6．汽車消費者的權(quán)益保護(hù)仍然受到漠視，買車容易維權(quán)難，汽車行業(yè)的維權(quán)糾紛越來越突出，形成新的社會熱點問題。
7．新車、新品牌、新車型投放過多、過快，一是造成了熱銷期短；二是極不利于品牌的市場培育，延長銷售期；三是不利于培育消費者對品牌的忠誠度；四是形成了廣大消費者對品牌車型的選擇難度，甚至形成盲目購車，不利于市場的穩(wěn)定和發(fā)展。品牌、車型市場細(xì)分發(fā)展不夠明顯!目標(biāo)群體市場培育仍不夠突出！
8．汽車配件、汽車用品市場混亂，充斥著大量假冒偽劣產(chǎn)品、用品，形成大量的質(zhì)量隱患、安全隱患，至今未見治理整頓的成效，汽配市場和汽車用品市場怎么可能穩(wěn)定呢。
9．試乘試駕越來越成為消費者購車的四大決策之一。購車：廣告、宣傳、促銷、輿論、口碑(五項形式中：口碑最重要!)
(三)汽車價格仍難以穩(wěn)定
目前影響汽車價格的重要因素沒有發(fā)生變化，反而加劇，2006年盡管也有部分車型加價或年終漲價，但降價仍然是主旋律，因此，2007年汽車價格戰(zhàn)仍然會繼續(xù)打下去。
2006年二手車年輕化的趨勢特別明顯，是二手車的新車越來越多，占的比重越來越大，增長速度越來越快，這種趨勢對于中國汽車發(fā)展要從良性化方面來看并
不是很好，新車的價格和新車降價同樣成為影響二手車市場的因素。環(huán)保政策促進(jìn)新車置換。二手車增長幅度將近60％，汽車的使用成本帶動了二手車市場。二手車的品牌銷售增長非常快。品牌二手車的營銷商，品牌二手車專賣店發(fā)展比較快，形成了07年重要的特色。
部分專家預(yù)測2006年的汽車市場會“快速增長”，事實證明其預(yù)測是準(zhǔn)確的，亞市“逢雙必弱”的預(yù)測雖然失準(zhǔn)，但是也不能掩蓋盡管汽車市場整體產(chǎn)銷情況雖好，但大部分經(jīng)銷商仍然處于銷量上去了、效益仍很困難的境地，而且十分突出，成為潛在汽車市場的風(fēng)險。
關(guān)于2007年汽車市場基本判斷
(一)2007年全國整體車市有可能在700萬～800萬輛水平。
(二)合資品牌、自主品牌、進(jìn)口品牌三足鼎立之勢已經(jīng)形成。
(三)小型車、中級車仍是汽車消費主力，特別是二廂小型轎車前景廣闊。
(四)多功能車將成為家庭消費新熱點。
說明：一部分家庭開始擁有了第二、第三輛車，中國車市已進(jìn)入多元化消費時代。
(五)換車、更新車消費將成為2007年車市重要支柱(有輿論：07年是汽車置換年)。
(六)消費者購車更加理性，價格已不再是唯一考慮因素，消費者對汽車的品牌、品質(zhì)、服務(wù)等方面進(jìn)行綜合考慮后才會最后下手，價格仍然是最重要的因素之一。
(七)汽車市場洗牌的時代已經(jīng)到來(廠家、商家、品牌車型等)，汽車市場一場天翻地覆的變化即將發(fā)生，明年競爭會更加激烈。
(八)增長潛力瞄準(zhǔn)兩類市場(由大型城市向中小城市轉(zhuǎn)移)：
一類：北京、廣州、成都、深圳、上海、杭州等；
二類：濟(jì)南、鄭州、重慶、南京等一大批中型城市。
(九)中國汽車市場與以上地區(qū)汽車市場同步發(fā)展。
(十)汽車信貸消費將有所突破，也是汽車銷售取得更快發(fā)展的重要基礎(chǔ)。
(十一)售前培訓(xùn)、售前爭奪客戶變得越來越突出。
(十二)先嘗后買、試乘試駕將成為消費者購車的必要程序之一。
(十三)二手車市場將有一個高速的發(fā)展、變化，汽車市場出現(xiàn)新的格局。
議案：《關(guān)于降低車輛購置稅率的建議》
關(guān)注點：車輛購置稅阻礙經(jīng)濟(jì)型轎車走入老百姓家庭。
建議：對比美、德、法、意、日等汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國家的相關(guān)情況，可以看到這些國家均不征收車輛購置稅。因此降低車輛購置稅也是借鑒汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國家的一種做法。
人大代表：上汽集團(tuán)副總裁上海通用總經(jīng)理 陳虹
提案：(《合理規(guī)劃、有效實施汽車排放法規(guī)》
關(guān)注點：節(jié)約能源、環(huán)境保護(hù)是我國經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的一項戰(zhàn)略方針和基本國策。能源安全關(guān)系到社會的可持續(xù)發(fā)展和國家的安全。節(jié)約能源和合理利用能源對國家的長遠(yuǎn)發(fā)展具有深遠(yuǎn)和重要的意義。
建議：國家盡快頒布與能源法律相配套的實施細(xì)則及相應(yīng)的法律，同時盡快出臺國家關(guān)于節(jié)能、替代燃料能源開發(fā)及排放控制的中長期規(guī)劃，有效實施汽車排放控制法規(guī)。
人大代表：中國南方工業(yè)汽車股份有限公司總裁長安汽車集團(tuán)董事長 尹家緒
議案：《關(guān)于大力推進(jìn)自主技術(shù)的混合動力汽車產(chǎn)業(yè)化的建議》
關(guān)注點：近幾年，在國家“863”計劃的資助下，長安、一汽、奇瑞等自主品牌汽車企業(yè)先后開展了混合動力汽車研究，并取得了豐碩的成果，目前已進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化關(guān)鍵階段。據(jù)了解，長安的混合動力車型將于2008年上市。但是，要真正實現(xiàn)自主混合動力車型的普及，還有許多重大障礙，包括技術(shù)上尚存在一些關(guān)鍵難題、成本太高、零部件配套資源體系不成熟等。
建議：迫切需要國家在政策、資金上再給予自主品牌更大的支持力度，為自主品牌混合動力車型的成功普及再推動一把，使這一先進(jìn)的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品發(fā)揮應(yīng)有的社會效益，并成為提升自主品牌核心競爭力的重要武器。
人大代表：東風(fēng)汽車公司副總經(jīng)理神龍汽車公司總經(jīng)理 劉衛(wèi)東
議案：《明確國家汽車發(fā)展的能源戰(zhàn)略》
關(guān)注點：隨著經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長、人民物質(zhì)和文化生活水平的提高，汽車消費增長迅速，汽車能源消耗增長呈現(xiàn)加速趨勢，在總體能源消耗比例中呈上升趨勢。汽車燃料消耗的增加加速了我國石油消耗總量的上升，以及石油的對外依存度的上升，亟待制定能源戰(zhàn)略，出臺具體政策進(jìn)行引導(dǎo)，確保能源安全，并為我國汽車工業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展提供重要保障。
建議：
l、進(jìn)一步倡導(dǎo)全民節(jié)能意識。
2、加大對高能耗產(chǎn)業(yè)和消費的整治或限制力度。
3、發(fā)展汽油可替代能源和技術(shù)。
4、加快發(fā)展節(jié)能技術(shù)。
人大代表江淮汽車集團(tuán)董事長 左延安
議案：《資源節(jié)約型制造技術(shù)促發(fā)展》
關(guān)注點：把協(xié)調(diào)平衡的原理融入到資源節(jié)約型制造技術(shù)中，充分運用系統(tǒng)思考的理念來豐富和創(chuàng)新資源節(jié)約型制造技術(shù)的內(nèi)容，是汽車企業(yè)發(fā)展資源節(jié)約型制造技術(shù)，建設(shè)和諧企業(yè)的重要手段。
建議：
1、綠色制造，清潔生產(chǎn)。
2、依靠技術(shù)創(chuàng)新，實施科技節(jié)水；達(dá)標(biāo)廢水再利用，擴(kuò)大凈化污水回用；規(guī)范科學(xué)管理，推廣新技術(shù)。
3、規(guī)范科學(xué)管理，推廣新技術(shù)。
政協(xié)委員：一汽集團(tuán)進(jìn)出口公司總經(jīng)理 李維斗
提案：《加強(qiáng)政府的引導(dǎo)和監(jiān)管，促使中國汽車健康走出去》
關(guān)注點：中國汽車出口高速增長的同時，也出現(xiàn)了重效應(yīng)輕效益、惡性競爭、售后服務(wù)體系不健全等問題。
建議：
1．堅決落實《關(guān)于規(guī)范汽車出口秩序的通知》。
2．從生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)出口經(jīng)營企業(yè)逐步過渡到品牌擁有者授權(quán)出口。
3．加強(qiáng)行業(yè)自律和政府監(jiān)管。
人大代表：湖南長豐集團(tuán)董事長 李建新
議案：《關(guān)于修訂和完善，鼓勵支持自主品牌、自主知識產(chǎn)權(quán)汽車企業(yè)發(fā)展的建議》
關(guān)注點：現(xiàn)行的《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》在實施過程中逐漸暴露出一些矛盾與問題：
一、產(chǎn)業(yè)政策對現(xiàn)有汽車生產(chǎn)企業(yè)跨產(chǎn)品類別生產(chǎn)其他類汽車規(guī)定為新投資項目，與新建汽車生產(chǎn)企業(yè)一樣實行高標(biāo)準(zhǔn)審核，導(dǎo)致一部分汽車生產(chǎn)企業(yè)在市場中發(fā)現(xiàn)比較好的商機(jī)，也有足夠存量資產(chǎn)可以上新的其他類別汽車項目時，卻由于核準(zhǔn)的程序繁多而錯失商機(jī)。
二、汽車產(chǎn)業(yè)政策規(guī)定的核準(zhǔn)制設(shè)置的條件和審批過程中的實際操作辦法矛盾。
建議：對其實施過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行修訂與完善，對現(xiàn)有汽車生產(chǎn)企業(yè)利用自有存量資產(chǎn)，自主創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品新上其他類別汽車項目的實行備案制，對核準(zhǔn)制也增強(qiáng)其標(biāo)準(zhǔn)性和規(guī)范性，修改相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，使標(biāo)準(zhǔn)在操作中更為科學(xué)。
議案：《國家財政預(yù)算應(yīng)加大對企業(yè)自主創(chuàng)新的支持比例，提升企業(yè)自主創(chuàng)新能力，建設(shè)創(chuàng)新型國家》
關(guān)注點：目前我國財政預(yù)算對科技的投入比例每年都在增加，但財政投入主要在科研院所和學(xué)校，而非發(fā)達(dá)國家的科研院所、企業(yè)、高校三者共分財政預(yù)算的情況。
建議：
1．應(yīng)增大國家財政對企業(yè)創(chuàng)新的扶持，首要是擴(kuò)大財政科技投入總量。
2．在增大科技投入總量的基礎(chǔ)上，要增大對企業(yè)自主創(chuàng)新的支持，提高財政預(yù)算中對企業(yè)科技投入的比例，使我國創(chuàng)新體系從以政府為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐云髽I(yè)為核心。
3．利用直接財政科技撥款激勵企業(yè)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。全國工商聯(lián)
《關(guān)于修訂的提案》
關(guān)注點：《汽車品牌銷售管理辦法》(以下簡稱《辦法》)實施以來，汽車流通領(lǐng)域?qū)Υ伺u聲此起彼伏，《辦法》有以下弊端：
1．強(qiáng)化了品牌的壟斷地位，使已經(jīng)處于弱勢地位的汽車銷售企業(yè)和消費者更加被弱化。
2．《辦法》以品牌授權(quán)的方式由廠家管理汽車流通市場，把社會的汽車市場變成汽車廠家的市場。
3．《辦法》間接強(qiáng)化了4s店經(jīng)營模式，抑制了其他經(jīng)營業(yè)態(tài)。
4．壓抑了經(jīng)銷商和維修、保養(yǎng)企業(yè)的品牌建設(shè)。
5．從進(jìn)口汽車銷售情況看，《辦法》賦予了總主宰市場的權(quán)力。
6．從目前汽車市場總體情況看，《辦法》實施以來，并沒有對規(guī)范、整頓市場起到作用。
建議：
1．在汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域應(yīng)該造就自由競爭的市場環(huán)境，而不應(yīng)該強(qiáng)化壟斷。
2．政府要相信企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部的事情讓企業(yè)自己去管理，制定政策、法規(guī)時不要強(qiáng)行規(guī)定銷售模式。
3．政府部門頒布政策要使企業(yè)在經(jīng)營活動中降低投資成本、降低經(jīng)營成本、節(jié)約社會資源，建立有利于競爭和多元化發(fā)展的汽車銷售體系。
4．應(yīng)允許品牌經(jīng)銷商在市場內(nèi)自行設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，廠家不得干預(yù)。汽車品牌經(jīng)銷商只能在工商部門監(jiān)管的汽車市場內(nèi)設(shè)立非分支機(jī)構(gòu)的二級經(jīng)銷商，便于規(guī)范管理。
（一）汽車銷售量實現(xiàn)持續(xù)快速增長
據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，*年至20*年我國汽車市場總量從236.2萬輛增長到737.09萬輛，增長了212%。二手車交易由25.2萬輛增長到145.02萬輛，增長了475%。我省的新車及二手車年銷售增長與全國增幅大體持平。一是新車銷售大幅度增長。20*年全省新車銷售達(dá)到60000輛，銷量排名前6位的轎車品牌依次是捷達(dá)、凱越、伊蘭特、夏利、桑塔那、奇瑞QQ，經(jīng)濟(jì)型、小排量轎車市場走俏。產(chǎn)生這一現(xiàn)象原因是多方面的，如油價持續(xù)上漲對大排量汽車要征收高額消費稅預(yù)期等；但從另一個更重要的因素看，就是隨著人民生活水平的普遍提高，消費結(jié)構(gòu)的不斷升級，汽車已經(jīng)走進(jìn)普通消費者的家庭。同時，也反映出消費觀念趨于理性化，更加注重經(jīng)濟(jì)節(jié)能環(huán)保的車型。二是二手車交易量進(jìn)一步擴(kuò)大。汽車生產(chǎn)廠、經(jīng)銷商、拍賣公司、境外企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)等，紛紛看好國內(nèi)二手車市場潛力，正在通過各種形式和渠道涉足二手車市場，使汽車二次流通更加活躍。近兩年來我省二手車交易市場、二手車經(jīng)銷公司、二手車經(jīng)紀(jì)人隊伍加速擴(kuò)大，有力地促進(jìn)了二手車市場流通發(fā)展。
（二）汽車流通業(yè)經(jīng)營模式發(fā)生了新的變化
1、新車市場走向品牌化經(jīng)營。經(jīng)過近十年發(fā)展，連鎖經(jīng)營、品牌專賣已經(jīng)成為我省汽車銷售的主導(dǎo)模式，品牌專賣店及4S店已經(jīng)成為汽車銷售與服務(wù)的主渠道。目前有形市場中有的拓展了二手車業(yè)務(wù)，有的增加了其它服務(wù)項目，還有的整體升級成為綜合性汽車貿(mào)易園區(qū)，實現(xiàn)了集新車、二手車交易、新舊車置換、汽車零配件供應(yīng)、汽車檢測、維修、汽車美容以及信息等多種功能為一體的綜合服務(wù)體系，不但繼承了傳統(tǒng)有形市場的優(yōu)勢，發(fā)揮了群體效應(yīng)，而且將國際通用的品牌專賣模式與國內(nèi)特有的有形市場模式進(jìn)行了充分的整合。
2、二手車市場流通實現(xiàn)了多元化。隨著《二手車流通管理辦法》《二手車交易規(guī)范》的實施，我省二手車市場格局正由過去的單一的集貿(mào)交易市場模式向多種經(jīng)營主體互補(bǔ)、多種經(jīng)營模式共存的多元化的二手車市場體系轉(zhuǎn)變。一是部分品牌汽車供應(yīng)商從原來的試探性開展二手車業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向全面進(jìn)軍二手車市場，品牌二手車的出現(xiàn)，豐富了二手車的品種，增加了消費者的選擇。二是二手車交易市場服務(wù)升級成為趨勢。新的經(jīng)營主體出現(xiàn)后，為提高競爭力，部分二手車交易市場開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營機(jī)制，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，延伸服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，變原有交易過戶單一功能為維修―美容―交易―質(zhì)量擔(dān)保等多環(huán)節(jié)的一條龍服務(wù)模式。三是一些拍賣企業(yè)已經(jīng)涉足二手車流通。專業(yè)二手車拍賣企業(yè)將隨著二手車市場的逐步完善而發(fā)展壯大，成為二手車流通體系中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。
3、不同細(xì)分市場之間的相互融合成為汽車流通發(fā)展的潮流。傳統(tǒng)的新車市場、二手車市場、進(jìn)口汽車市場、零配件市場以及汽車后市場等各細(xì)分市場之間正在不斷相互滲透相互融合。比如品牌專賣店已不再是單純的新車銷售店，有的在銷售國產(chǎn)汽車的同時也銷售進(jìn)口汽車，另外還有汽車零配件銷售、維修、二手車置換、汽車美容、消費信貸、保險和汽車俱樂部等多項服務(wù)內(nèi)容；有形市場不單純?yōu)樾萝囀袌?、二手車市場或汽車零配件市場，原來的新車交易市場也開始提供二手車交易服務(wù)，新車經(jīng)銷商也開始在二手車交易市場租場地開展置換業(yè)務(wù)。這種融合提高了企業(yè)利潤水平，也為廣大消費者提供了便利。
二、汽車市場流通存在的主要問題
在當(dāng)前的汽車服務(wù)起步階段，我省汽車流通行業(yè)發(fā)展還存在一些問題：
（一）經(jīng)銷商處于弱勢地位，不利于行業(yè)健康發(fā)展。按照現(xiàn)行政策，企業(yè)要進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域，必須首先要得到汽車品牌供應(yīng)商的授權(quán)，而供應(yīng)商一般又是產(chǎn)品、品牌、配件乃至維修技術(shù)等核心資源的提供者，這勢必形成汽車供應(yīng)商對銷售環(huán)節(jié)的絕對控制和壟斷。由于授權(quán)經(jīng)營合同具有周期性的特點，使經(jīng)銷商長期處于弱勢地位，將導(dǎo)致短期行為，不利于汽車流通的健康發(fā)展。
（二）4S店投資規(guī)模過大，加大了經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險。汽車4S店投入過大。一個4S店建店最少建筑面積是7千平方米，從而浪費了大量的土地資源。就投資額來說，一個店一般在兩三千萬元之間，過多的投入勢必造成經(jīng)銷商經(jīng)營壓力增大，這樣既不利于提高服務(wù)質(zhì)量，同時也不利于經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展。
（三）營銷網(wǎng)絡(luò)過密，經(jīng)銷商苦不堪言。有的供應(yīng)商無節(jié)制地發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，銷售服務(wù)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)?shù)貙嶋H市場需求量，造成了經(jīng)銷商之間的惡性競爭，導(dǎo)致經(jīng)營利潤降低，為數(shù)不少的品牌經(jīng)銷商貼錢賣車，甚至將所有的返利提前支付給消費者，造成了一部分經(jīng)銷商經(jīng)營困難，有的甚至出現(xiàn)了資金鏈斷裂退出經(jīng)銷商隊伍的現(xiàn)象。
（四）二手車市場缺乏規(guī)范，惡性競爭加劇。一是備案管理缺乏有力的約束，加大了行業(yè)主管部門的管理難度。二是由于缺乏對二手車交易市場的宏觀調(diào)控和市場準(zhǔn)入條件，造成二手車市場及經(jīng)銷企業(yè)數(shù)量過多，致使有的地方已出現(xiàn)惡性競爭的苗頭。三是二手車鑒定評估體系不健全，二手車鑒定評估機(jī)構(gòu)存在生存危機(jī)。由于沒有一個全國統(tǒng)一的鑒定評估標(biāo)準(zhǔn)，在交易中存在定價不合理，隨意性較大的問題。國家取消了強(qiáng)制評估，使很多二手車鑒定評估機(jī)構(gòu)處于停業(yè)或半停業(yè)狀態(tài)。
（五）報廢汽車回收拆解企業(yè)的經(jīng)營行為需要規(guī)范，報廢汽車市場需要進(jìn)一步整治。目前報廢車回收拆解企業(yè)中仍有個別企業(yè)存在違規(guī)經(jīng)營行為，出租執(zhí)照、場地、倒買“五大總成”等違法違規(guī)現(xiàn)象仍有發(fā)生。非法回收拆解行為還沒有得到有效的治理，有的地區(qū)非法拆解點還在不同程度的擾亂正常的回收拆解秩序。
三、汽車市場流通發(fā)展的對策措施
（一）牢牢把握國際汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢，為全省汽車流通業(yè)發(fā)展提供戰(zhàn)略導(dǎo)向。品牌化、廠家化、維護(hù)化、科技化、終身化是國際汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢。我們要認(rèn)清汽車服務(wù)業(yè)的發(fā)展階段，制定應(yīng)對措施和辦法，完善相關(guān)政策及規(guī)范，使汽車流通行業(yè)的發(fā)展和管理緊跟時代步伐，逐步建立與國際接軌并具有競爭優(yōu)勢的現(xiàn)代汽車服務(wù)體系。
（二）實施規(guī)劃引導(dǎo)，優(yōu)化空間和行業(yè)布局。指導(dǎo)各市州把品牌車市場、二手車市場、二手車拍賣公司、二手車鑒定評估機(jī)構(gòu)的發(fā)展切實納入行業(yè)發(fā)展專項規(guī)劃。指導(dǎo)汽車流通企業(yè)也相應(yīng)制定自身企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)重點、發(fā)展布局規(guī)劃，避免短期行為和盲目發(fā)展。搞好部門綜合協(xié)調(diào)，嚴(yán)格按照規(guī)劃要求行使職能，避免重復(fù)建設(shè)、無序競爭。
職工職業(yè)工作計劃安排1一、加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，防范風(fēng)險的發(fā)生
1、定期召開由行長及網(wǎng)點主管參加的內(nèi)控、制度、風(fēng)險分析會議，提出業(yè)務(wù)處理中出現(xiàn)的問題并解決，同時形成會議紀(jì)要對一些各網(wǎng)點不規(guī)范的業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一落實。
2、會計結(jié)算部負(fù)責(zé)著全行的本外幣會計、出納、資金清算、人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)的管理;
組織落實相關(guān)制度、辦法及柜面業(yè)務(wù)核算和管理;負(fù)責(zé)人民幣結(jié)算中間業(yè)務(wù)的收入;負(fù)責(zé)綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)參數(shù)表的統(tǒng)一管理;負(fù)責(zé)全行會計憑證的統(tǒng)一管理，包括領(lǐng)取、分發(fā)、保管與銷毀的管理;負(fù)責(zé)會計專用印章的領(lǐng)取、分發(fā)、回收和銷毀工作;負(fù)責(zé)全轄現(xiàn)金、有價單證等貴重物品保管、調(diào)運業(yè)務(wù)的管理。這些業(yè)務(wù)的每一個環(huán)節(jié)都存在著風(fēng)險點，要求我們按照制度規(guī)定加強(qiáng)對每一個環(huán)節(jié)的控制。
3、加強(qiáng)對全行所有網(wǎng)點在制度執(zhí)行及業(yè)務(wù)操作中的監(jiān)督檢查工作，并落實專人負(fù)責(zé)，發(fā)現(xiàn)問題及時提出并督促對問題的整改落實情況，定期通報會計結(jié)算部的檢查結(jié)果并跟蹤落實，杜絕同樣問題在網(wǎng)點的二次發(fā)生。
二、加強(qiáng)會計核算工作，提高工作質(zhì)量
1、繼續(xù)執(zhí)行柜員績效考核機(jī)制，績效考核對我行的臨柜人員產(chǎn)生了一定的積極作用。
2、對在我們檢查中發(fā)現(xiàn)的問題除進(jìn)行通報處理外，我們將繼續(xù)執(zhí)行對臨柜人員的經(jīng)濟(jì)處罰手段，以及差錯人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與考試。
促使柜員重視業(yè)務(wù)差錯的發(fā)生，努力減少差錯。
3、有罰有獎，按照全行臨柜人員的差錯考核情況，對全年無差錯及工作表現(xiàn)好的柜員進(jìn)行獎勵，以促進(jìn)柜員的工作積極性。
4、定期、準(zhǔn)確、及時地向市分行會計結(jié)算部上報各種會計結(jié)算報表。
三、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高臨柜人員的業(yè)務(wù)處理能力
1、制定出培訓(xùn)計劃，我們準(zhǔn)備對我行股改上市后的會計制度、支付結(jié)算辦法、新會計科目以及綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)新版本等業(yè)務(wù)知識以及各種新興業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)。
及時讓柜員吸收新的業(yè)務(wù)知識，幫助她們跟上我行的變革速度。
2、加強(qiáng)與其他各部門之間的聯(lián)系，在業(yè)務(wù)培訓(xùn)上做好互通有無，通過邀請其他各部門的業(yè)務(wù)人員為會計結(jié)算柜員講課，或講業(yè)務(wù)知識，或講自己的工作經(jīng)驗，以加深相互之間的了解，從而相互學(xué)習(xí)，以提高柜員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，更好地做好服務(wù)。
3、好市分行會計結(jié)算部下達(dá)的各項會計結(jié)算工作，如版本升級、測試驗證、帳戶管理、計劃任務(wù)等各項工作安排，并及時將業(yè)務(wù)信息向下轄網(wǎng)點傳達(dá)，以更好地完成市分行的工作任務(wù)。
4、加強(qiáng)對營業(yè)經(jīng)理的考核與考評工作，使?fàn)I業(yè)經(jīng)理能發(fā)揮潛力，履行好職責(zé)，提高我行的會計核算質(zhì)量。
職工職業(yè)工作計劃安排2一、以客戶為中心，做好結(jié)算服務(wù)工作
客戶是我們的生存之源，作為營業(yè)部又是對外的窗口，服務(wù)的好壞直接影響到我行的信譽
1、我行一直提倡的“首問責(zé)任制”、“滿時點服務(wù)”、“站立服務(wù)”、“三聲服務(wù)”我們將繼續(xù)執(zhí)行，并做到每個員工能耐心對待每個顧客，讓客戶滿意。
2、隨著金融業(yè)之間的競爭加劇，客戶對銀行的服務(wù)要求越來越高，不單單在臨柜服務(wù)中更體現(xiàn)在我行的服務(wù)品種上，除了繼續(xù)做好公用事業(yè)費、稅款、財政性收費、交通罰沒款、bsp航空等結(jié)算外，更要做好明年開通的高速公路聯(lián)網(wǎng)收費業(yè)務(wù)、開放式基金收購業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)等多種服務(wù)品種，提高我行的競爭能力。
3、主動加強(qiáng)與個人業(yè)務(wù)的聯(lián)系，參與個人業(yè)務(wù)、熟悉個人業(yè)務(wù)以更好為客戶服務(wù)。
雖然已經(jīng)上了綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但因為各種各樣的原因還沒有能做到真正的綜合，是我營業(yè)部工作的一個欠缺。
4、以銀行為課堂，明年我們將舉辦的銀行結(jié)算辦法講座，增加人們的金融知識，讓客戶多了解銀行，貼近銀行從而融入到我行業(yè)務(wù)中。
5、繼續(xù)做好電話銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行的工作，并向優(yōu)質(zhì)客戶推廣使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。
二、強(qiáng)內(nèi)控制度管理，防范風(fēng)險，保證工作質(zhì)量
隨著近年來金融犯罪案件的增多，促使我們對操作的規(guī)范、制度的執(zhí)行有了更高的要求
1、督促科技部門對我營業(yè)部的電腦接口盡快更換，然后嚴(yán)格按照綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的要求實行事權(quán)劃分，一崗一卡，一人一卡，增強(qiáng)制度執(zhí)行的鋼性，提高約束力。
2、進(jìn)一步強(qiáng)化重要環(huán)節(jié)和重要崗位的內(nèi)控外防，著重加強(qiáng)帳戶管理(確保我行開戶單位的質(zhì)量)和上門服務(wù)。
3、進(jìn)一步加強(qiáng)會計出納制度，嚴(yán)格會計出納制度的執(zhí)行與檢查，規(guī)范會計印章和空白重要憑證的使用和保管。
4、重點推行支付密碼器的出售工作，保證銀企結(jié)算資金的安全，進(jìn)一步提高我行防范外來結(jié)算風(fēng)險的手段。
5、規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，強(qiáng)化總會計日常檢查制度以及時發(fā)現(xiàn)隱患，減少差錯杜絕結(jié)算事故。
6、切實履行對分理處的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查。
7、做好會計核算質(zhì)量的定期考核工作。
三、以人為本提高員工的全面素質(zhì)
員工的素質(zhì)如何是銀行能否發(fā)展的根本，在目前人員流動頻繁的情況下我營業(yè)部急需要有一支高素質(zhì)的隊伍：
1、把好進(jìn)人用人關(guān)。
銀行業(yè)聽著很美，其實充滿競爭和風(fēng)險，所以到我營業(yè)部需要有一定的心理素質(zhì)和文化修養(yǎng)。在用人上以員工的能力且要能發(fā)揮員工潛能來確定適合的崗位，從而提高員工的積極性。
2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這也是明年最緊迫的，現(xiàn)已將培訓(xùn)計劃上報人事部門，準(zhǔn)備對出納制度、支付結(jié)算辦法、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)會計制度、新會計科目等基礎(chǔ)知識以及各種新興業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)。
3、在人員緊張的情況下仍要加強(qiáng)崗位練兵，除了參加明年的技術(shù)比武更為了提高員工的業(yè)務(wù)水平。
4、勤做員工的思想工作，關(guān)心鼓勵員工，強(qiáng)化員工的心理素質(zhì)。
5、有計劃、有目的地進(jìn)行崗位輪換，培養(yǎng)每一個員工從單一的操作向混合多能轉(zhuǎn)變。
職工職業(yè)工作計劃安排3一、指導(dǎo)思想
認(rèn)真貫徹黨的精神，以重要思想和科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞金融改革、發(fā)展，深入開展金融法制教育，為維護(hù)全轄金融業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的.法制環(huán)境。
二、目標(biāo)要求
(一)通過普法學(xué)習(xí)宣傳教育，培養(yǎng)廣大干部職工樹立權(quán)利義務(wù)對等的現(xiàn)代法制觀信念，法律意識與法律素質(zhì)進(jìn)一步提高。
(二)領(lǐng)導(dǎo)干部、金融監(jiān)管部門和其他金融執(zhí)法部門工作人員依法監(jiān)管、依法行政意識和水平有較大提高，能熟練掌握和運用與本職工作相關(guān)的法律、法規(guī)和規(guī)章，逐步實現(xiàn)金融管理由注重行政手段向注重法律的規(guī)范化、程序化轉(zhuǎn)變。
三、主要內(nèi)容
(一)深入學(xué)習(xí)《憲法》、《中國人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《行政處罰法》、《行政復(fù)議法》、《行政訴訟法》、《合同法》、《公司法》、《金融違法行為處罰辦法》、《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》、《網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《金融機(jī)構(gòu)高級管理人員任職資格管理辦法》以及今年新頒布的金融法律、法規(guī)和規(guī)章。其中，《中國人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《行政處罰法》、《金融違法行為處罰辦法》以及今年新頒布的金融法律、法規(guī)和規(guī)章是普法學(xué)習(xí)的重點。
(二)以《中國人民銀行干部法律知識讀本》、《中國人民銀行行政執(zhí)法指南》為基本教材，重點學(xué)習(xí)金融監(jiān)管法律制度、中國人民銀行依法行政等內(nèi)容。
四、組織實施
(一)明確職責(zé)分工。學(xué)教活動由辦公室負(fù)責(zé)督促、檢查和指導(dǎo)，組織征訂有關(guān)普法教材。各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)有關(guān)金融規(guī)章的普及學(xué)習(xí)和宣傳教育。
(二)明確普法重點對象。今年普法的重點對象是各部門負(fù)責(zé)人、監(jiān)管部門工作人員。要抓好重點對象金融法律知識的培訓(xùn)，結(jié)合人民銀行系統(tǒng)崗位任職資格培訓(xùn)，建立學(xué)法考核登記制度。
(三)充分發(fā)揮大眾傳媒作用。利用電視、報紙、廣播等向社會各界廣泛宣傳《中國人民銀行法》等有關(guān)金融法律法規(guī)，增強(qiáng)社會公眾的金融意識和金融法制意識。
(四)開展“12?4”全國法制宣傳日活動，利用多種形式向干部職工宣傳憲法及有關(guān)與職工工作、生活密切相關(guān)的基本法律制度，增強(qiáng)遵紀(jì)守法、維護(hù)自身合法權(quán)益和民主參與、民主監(jiān)督的意識。
(五)開展金融法律知識培訓(xùn)，包括以會代訓(xùn)，提高監(jiān)管職能部門的依法監(jiān)管水平。
(六)開辟金融法律宣傳專欄，分析和探討金融熱點法律問題。
(七)完善行政處罰法律審核制度，組織開展金融執(zhí)法監(jiān)督大檢查，進(jìn)一步規(guī)范行政執(zhí)法行為。
職工職業(yè)工作計劃安排4一、總體目標(biāo)
通過去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，一是擴(kuò)大汽車銷售市場，從城區(qū)擴(kuò)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經(jīng)濟(jì)效益。二是擴(kuò)大公司聲譽，不僅使城區(qū)客戶知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶知道我們公司，在擴(kuò)大公司聲譽的同時，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。三切實提高自己與整個銷售團(tuán)隊的服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價值，達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標(biāo)，從而助推我們公司汽車銷售業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
二、汽車銷售巡展
去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間定為個月，即從月起至月止，做到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展一次汽車銷售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為7-10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為3-5天。積極與當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)部門聯(lián)系，確保汽車銷售巡展順利進(jìn)行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營造一定聲勢，吸引眾多客戶前來觀看、洽談、購買，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質(zhì)”的經(jīng)營服務(wù)理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對我們公司有更為直觀的認(rèn)識，真正把公司品牌駛?cè)霃V大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的心中。
三、發(fā)宣傳單活動
在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展中，要抓住一切場合和有利時機(jī)，開展發(fā)宣傳單活動，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動中，著重提高客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大我們公司的汽車消費群體，增強(qiáng)公司品牌影響力。同時樹立優(yōu)良服務(wù)意識，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù)，積極向客戶講解汽車相關(guān)知識以及使用特點，使越來越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購買汽車，成為我們公司的合作伙伴。
四、樹立信心，排除萬難，全面完成任務(wù)
當(dāng)前國內(nèi)汽車市場競爭激烈，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動肯定會遇到許多困難，我要樹立信心，堅決執(zhí)行公司的各項工作決定與工作措施，想方設(shè)法，排除萬難，爭取完成汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動任務(wù)，力爭取得優(yōu)異成績。
五、加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，確?；顒禹樌?/p>
搞好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，團(tuán)隊建設(shè)是根本。在實際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽取大家的意見與建議，充分調(diào)動每個人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，認(rèn)真努力做好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動。在活動中，健全完善各項規(guī)章制度，加強(qiáng)管理，規(guī)范工作，強(qiáng)化措施，不出現(xiàn)以外事故，確?；顒禹樌_展，圓滿完成，取得實際成效。
職工職業(yè)工作計劃安排5一、銷售工作策略、方針和重點
為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進(jìn)行，銷售部門特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。
1.銷售部門工作策略：
要事為先，步步為營;優(yōu)勢合作，機(jī)制推動。
要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;
步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計劃的層層推進(jìn)。
優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優(yōu)勢為團(tuán)隊做貢獻(xiàn);
機(jī)制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過機(jī)制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。
2.銷售部門工作方針：
以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績效。
3.銷售部門工作重點：
1)規(guī)劃和實施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長機(jī)制。
2)強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對性(每接待一個客戶都需要策略、。
3)規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行時間管理，提高員工銷售積極性和效率。
4)完善激勵與考核：制定銷售部門日常行為流程績效考核。
5)強(qiáng)化人才和隊伍建設(shè)：將團(tuán)隊分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發(fā)覺團(tuán)隊中的管理人才。
二、銷售部門工作計劃
1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊
一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
2.完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：
(1)(出勤率、展廳5S點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。
(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部門打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊。
(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強(qiáng)，太對不正確，那么能力越強(qiáng)危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。
(4)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等
3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題。
不斷自我提高的習(xí)慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的`在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次
4.建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合
