首頁(yè) > 優(yōu)秀范文 > 銷售工作周總結(jié)
時(shí)間：2022-02-04 02:23:54
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇銷售工作周總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
古語(yǔ)有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。
回顧這一周來(lái)，自己的工作情況，捫心自問(wèn)，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來(lái)，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。
回顧這一周來(lái)，自己的工作情況，捫心自問(wèn)，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來(lái)，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
回顧這一周來(lái)，自己的工作情況，捫心自問(wèn)，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。
作為我們xxx專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語(yǔ)言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來(lái)到我們xx專賣店的顧客都乘興而來(lái)，滿意而去。樹立起我們xx專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們xx的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
我市場(chǎng)部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開展工作。前期就是通過(guò)我們打出去的每一個(gè)電話，來(lái)尋找意向客戶。
為建立信任的關(guān)系，與每個(gè)客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺(jué)到我們無(wú)論何時(shí)都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹鳎局覀兡茏龅降木鸵欢ㄈプ?，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做的原則來(lái)開展工作。
這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過(guò)我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機(jī)會(huì)。
就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個(gè)特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能夠堅(jiān)持用心、用品質(zhì)去做。20**年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計(jì)劃都已經(jīng)落實(shí)，嚴(yán)格按照計(jì)劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過(guò)程中遇到問(wèn)題，我們也會(huì)選擇用最快的速度和的方式來(lái)解決。
20**年，在懵懂中走過(guò)來(lái)。我自己也是深感壓力重重，無(wú)所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的團(tuán)隊(duì)。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過(guò)去的已經(jīng)過(guò)去。每一年都是一個(gè)新的起點(diǎn)，一個(gè)新的開始。
在今年的工作中，以勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時(shí)間，無(wú)論是在專業(yè)知識(shí)方面，還是在營(yíng)銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學(xué)。開拓視野，豐富知識(shí)。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實(shí)踐上，用不同的方式方法，讓每個(gè)人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊(duì)的力量在業(yè)績(jī)的體現(xiàn)中發(fā)揮作用。為團(tuán)隊(duì)的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時(shí)在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績(jī)的過(guò)程中。
以帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績(jī)的同時(shí)，讓每個(gè)人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨(dú)立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。將來(lái)無(wú)論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。
2，區(qū)域經(jīng)理每月工作報(bào)告主要內(nèi)容要求
（1）銷售量
（2）回款情況
（3）對(duì)客戶拜訪情況
（4）銷售費(fèi)用（含個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表）
（5）廣告和促銷活動(dòng)效果
（6）重點(diǎn)客戶情況
（7）新客戶情況
（8）異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶
（9）待開發(fā)客戶及其情況
（10）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
（11）當(dāng)?shù)嘏c本公司銷售工作相關(guān)的政策變動(dòng)（如城市環(huán)保，道路限行）
防止思考者陷入自我迷戀和盲從之中而找不到方向?？偨Y(jié)他人成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，總結(jié)他人工作的過(guò)程和過(guò)程之后的結(jié)果。這樣參照的內(nèi)容更加豐富也更有可比性，共性也更容易提煉，從而使好的勝利的經(jīng)驗(yàn)得到發(fā)揚(yáng)，差的失敗的教訓(xùn)作為前車之鑒，照亮勝利之路和兩側(cè)的陷阱深溝。比如思考我上司有什么特點(diǎn)，憑什么提拔這么快？哦！做事認(rèn)真，善于分析總結(jié)，對(duì)表單體系有研究。好了可以借鑒，就從基本的表單做起，先填好它發(fā)現(xiàn)缺乏再想方法制訂新的那么我敢肯定地告訴你有這種思考和總結(jié)方式的人日后都能成為經(jīng)理,這是一種新的思考和總結(jié)的方式。相信我都能夠做的更好，都能為實(shí)現(xiàn)自己的理想，這是自己選擇的路，一定要好好的走下去，來(lái)完成我多年的理想！
找到更好的工作方法，銷售人員進(jìn)行日常工作總結(jié)的目的提高工作效率。挖掘其中的規(guī)律，以提高自己的素質(zhì)，從而使自己有所發(fā)展并提高自身的價(jià)值。除日?？偨Y(jié)外，銷售人員對(duì)階段性的工作更要做好總結(jié)和歸納，使自己的工作方法更具全局觀念、更全面、更規(guī)范。比如周總結(jié)、月總結(jié)、季總結(jié)、年總結(jié)甚至更大周期的總結(jié)，同時(shí)對(duì)照自己的職業(yè)規(guī)劃，看看差在哪里，如何彌補(bǔ)，勝利的原因又是什么，等等；也有必要針對(duì)一個(gè)工作周期進(jìn)行總結(jié)，為什么其他人能賣出產(chǎn)品二我不能，都是挫折中不時(shí)生長(zhǎng)和找到其中錯(cuò)誤，來(lái)進(jìn)一步完善自己的體系。
認(rèn)真汲取知識(shí)，企業(yè)提供培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)都是給有心人準(zhǔn)備的機(jī)會(huì)也垂青于有心的人。所以一定要珍惜企業(yè)以及自己發(fā)明的受培訓(xùn)機(jī)會(huì)。積極配合老師的互動(dòng)和思考，訓(xùn)后溫習(xí)反饋和總結(jié)分析，哪些觀點(diǎn)比較新穎，哪些我不太認(rèn)同有爭(zhēng)議，講師說(shuō)的否都能執(zhí)行下去，否浪費(fèi)人力物力、勞民傷財(cái)。有些內(nèi)容我應(yīng)該日后驗(yàn)證一下是否真的有效，聽(tīng)了今天的講課我應(yīng)該修正自己的職業(yè)規(guī)劃。如此態(tài)度和精心，豈能不水滴石穿？所以說(shuō)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)是銷售人員提高的手段和資源，銷售人員生長(zhǎng)和提升之階梯中的零部件，但是只有靠總結(jié)的能力才干將其組合成實(shí)用的攀登高處的階梯，一個(gè)成功的銷售員，都受到過(guò)很多的打擊，但是有一顆堅(jiān)強(qiáng)的意志，最后他堅(jiān)持了下來(lái)了終于走到銷售的最高峰，也要想他一樣學(xué)習(xí)，就例如銷售大師李志成，也是從最低沉做起，失敗了就總結(jié)一些為什么失敗了啊，而他卻沒(méi)有退縮，應(yīng)該學(xué)習(xí)他這樣精神，來(lái)感染我自己。
現(xiàn)在我就以下幾個(gè)方面對(duì)這半年來(lái)的個(gè)人工作情況做一個(gè)簡(jiǎn)單的個(gè)人總結(jié)：
1．公司領(lǐng)導(dǎo)讓我發(fā)揮計(jì)算機(jī)的特長(zhǎng)，為“XXX項(xiàng)目分析報(bào)告”制作了一個(gè)幻燈片，受到了一致好評(píng)。
2．加強(qiáng)了公司的計(jì)算機(jī)管理，日常對(duì)計(jì)算機(jī)的軟件、硬件進(jìn)行升級(jí)與維護(hù)，對(duì)其他員工按不同水平進(jìn)行了計(jì)算機(jī)知識(shí)輔導(dǎo)，使公司整體計(jì)算機(jī)水平有所提高。
3．一段時(shí)間，在銷售部協(xié)助**辦理合同的備案工作，參加了兩次銷售部門的周工作總結(jié)會(huì)議。從中我學(xué)到了一些房屋買賣合同、房屋契稅的一些知識(shí)，并對(duì)房屋銷售環(huán)節(jié)有了一定的認(rèn)識(shí)。
4．做了一段時(shí)間的周工作計(jì)劃匯總，在每月例會(huì)上向領(lǐng)導(dǎo)作了總結(jié)報(bào)告，為年底個(gè)人總評(píng)提供了依據(jù)，并為公司做好工作周報(bào)、月報(bào)提供了相應(yīng)的資料。
5．在XXX的幫助下，我學(xué)到了一些勞資方面的知識(shí)，對(duì)計(jì)算工資所得稅有了一些了解。我同時(shí)在公司資質(zhì)年檢工作上，協(xié)助XXX做了些工作。
6．日常為公司添置辦公用品，詳細(xì)記錄物品使用收支情況，有效地對(duì)公司辦公用品進(jìn)行了管理。
7．地板采暖工程拍攝照片，以記錄工程過(guò)程中的違紀(jì)作業(yè)及工程漏洞。從中學(xué)到了相關(guān)知識(shí)。
8．為公司新的辦公地點(diǎn)添置了新家具，遇到臨時(shí)特殊情況加班加點(diǎn)，多次與物業(yè)聯(lián)系，為公司入住新的辦公環(huán)境提供了條件。
9．對(duì)公司部門計(jì)算機(jī)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)連接，加強(qiáng)了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理。為財(cái)務(wù)人員上網(wǎng)報(bào)稅以及查閱資料提供了方便；其它部門也可以共享文件、打印機(jī)，使各部門間有了互通性，大大提高了公司的工作效率。
10．為公司組織了幾次活動(dòng)，如：游泳、臺(tái)球比賽，文體活動(dòng)，公司聚餐等等，豐富了員工的娛樂(lè)生活，使公司充滿活力。
3、與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求。為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)
4、根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略，獨(dú)立處置詢盤、報(bào)價(jià)、合同條款的協(xié)商及合同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過(guò)程中，協(xié)調(diào)并監(jiān)督公司各職能部門操作。
5、動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格，定期向公司提供市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)報(bào)告和個(gè)人工作周報(bào)。
6、維護(hù)和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶。
7、收集一線營(yíng)銷信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見(jiàn)。
8、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。
9、積極完成規(guī)定或承諾的銷售量指標(biāo)，為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)，并配合銷售代表的工作。
10、辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作,要做到:積極聯(lián)系，事前請(qǐng)示、事后匯報(bào),忠于職守、廉潔奉公。
11、負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)。
12、對(duì)客戶在銷售和使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門或單位妥善解決。
13、收集一線營(yíng)銷信息和用戶意見(jiàn)，對(duì)公司營(yíng)銷策略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見(jiàn)。
14、填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報(bào)告。
15、做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈(zèng)錢物上交公司，遵守國(guó)家法律，不構(gòu)成經(jīng)濟(jì)犯罪。
16、對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)到底,對(duì)應(yīng)收的款項(xiàng)和商品,按照合同的規(guī)定追蹤和催收,出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)、請(qǐng)示并處理。
萬(wàn)勇的話題從“移動(dòng)應(yīng)用”技術(shù)開始，到“工作周報(bào)”系統(tǒng)結(jié)束。他形容前者足以牽一發(fā)而動(dòng)全身，牽動(dòng)的是云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等熱門技術(shù)的發(fā)展；對(duì)于后者，他用一句話來(lái)說(shuō)明，“CIO要主動(dòng)去了解業(yè)務(wù)，解決他們實(shí)際工作中的困難，呆會(huì)我跟你演示一下‘工作周報(bào)’，它就是這樣的一個(gè)產(chǎn)物?！?/p>
一個(gè)什么樣的產(chǎn)物呢？或許我們可以把萬(wàn)勇看作是喜歡添置家具的人，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)家里少了某樣?xùn)|西，就親自動(dòng)手來(lái)做。“工作周報(bào)”就是他剛剛完工的得意之作。
除了移動(dòng)應(yīng)用，他提的較多的詞就是ERP，并且他相信ERP將會(huì)消失。關(guān)于上述觀點(diǎn)，萬(wàn)勇給出了自己的思考。
移動(dòng)應(yīng)用的沖擊力
中國(guó)信息化周報(bào)：既然提到移動(dòng)應(yīng)用，請(qǐng)談?wù)勀谄髽I(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用領(lǐng)域的探索成果？
萬(wàn)勇：移動(dòng)應(yīng)用從消費(fèi)IT這個(gè)領(lǐng)域切入，逐漸往企業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展。消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)展的非?？欤裎⑿?、微博等應(yīng)用短時(shí)間內(nèi)席卷全國(guó)，而在企業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的發(fā)展沒(méi)有這么快，其實(shí)可以理解。消費(fèi)級(jí)應(yīng)用強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)，即便有不滿意的地方，大家更多的是看到優(yōu)點(diǎn)，消費(fèi)領(lǐng)域的移動(dòng)應(yīng)用是非常好的勢(shì)頭。
有了移動(dòng)應(yīng)用后，企業(yè)IT也出現(xiàn)了一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。傳統(tǒng)的企業(yè)IT系統(tǒng)主要是為管理者服務(wù)，用戶集中在公司的專業(yè)崗位和管理崗位，包括人事、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、生產(chǎn)等崗位，并不是面向普通員工。ERP、BI、MES這種企業(yè)IT人花很多心血去做的系統(tǒng)，其實(shí)都是面向?qū)I(yè)用戶，目的是提升公司的管理。這種情況持續(xù)了幾十年，有了移動(dòng)設(shè)備后，企業(yè)的信息化發(fā)生了本質(zhì)性的改變。移動(dòng)應(yīng)用的普及讓企業(yè)的每一位員工都參與到信息化建設(shè)里面來(lái)了。以前，員工只是在被動(dòng)接受信息；如今，每一個(gè)人都可以貢獻(xiàn)和創(chuàng)造信息。
移動(dòng)應(yīng)用、云計(jì)算、社交網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)是近年來(lái)幾個(gè)最熱門的技術(shù)應(yīng)用話題。在我看來(lái)，移動(dòng)應(yīng)用是龍頭，其他技術(shù)會(huì)被其發(fā)展所帶動(dòng)，主要原因是它直接面對(duì)著用戶。如果沒(méi)有移動(dòng)應(yīng)用，云計(jì)算的使用范圍會(huì)十分有限，移動(dòng)設(shè)備讓云計(jì)算發(fā)展地更好。正因?yàn)橐苿?dòng)應(yīng)用讓更多人參與到信息化建設(shè)過(guò)程中來(lái)，產(chǎn)生了更多數(shù)據(jù)，才能有后面大數(shù)據(jù)的分析和處理。
企業(yè)一般都是金字塔式的組織結(jié)構(gòu)，跨部門同級(jí)之間的交流較少。有了移動(dòng)設(shè)備和云計(jì)算平臺(tái)，企業(yè)內(nèi)部社交才變得現(xiàn)實(shí)起來(lái)，而且將會(huì)發(fā)揮意想不到的作用。
中國(guó)信息化周報(bào)：那么，金山軟件公司在移動(dòng)技術(shù)的應(yīng)用方面有什么突破？
萬(wàn)勇：移動(dòng)應(yīng)用的發(fā)展有兩個(gè)契機(jī)，第一，智能手機(jī)成本的逐漸降低，使每一個(gè)人都可以成為信息者和搜集者。第二，3G網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展。在這二者基礎(chǔ)之上，程序員、開發(fā)者創(chuàng)造了無(wú)數(shù)應(yīng)用，打造了一個(gè)全新的世界，大家可以隨時(shí)隨地進(jìn)行交流。
金山軟件的業(yè)務(wù)情況分為幾大塊：最大的一塊是游戲。游戲分端游、手游和頁(yè)游。我們?cè)谑钟晤I(lǐng)域推了多款產(chǎn)品。手游跟端游差別還是很明顯的，如客戶端不能太大。我們也認(rèn)為手游會(huì)超過(guò)端游，成為企業(yè)一個(gè)主要的增長(zhǎng)點(diǎn)。
我們的另一塊業(yè)務(wù)是企業(yè)安全。金山網(wǎng)絡(luò)涉足安全產(chǎn)品和瀏覽器，做的純互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，非常多，像手機(jī)毒霸、手機(jī)安全衛(wèi)士、電池醫(yī)生等應(yīng)用的裝機(jī)量很高，總用戶數(shù)已經(jīng)超過(guò)1.5億。手機(jī)現(xiàn)在相當(dāng)于電腦，殺毒、性能優(yōu)化、軟件卸載、瀏覽器都缺一不可，在安全性上也比PC端的要求更嚴(yán)格。
第三塊業(yè)務(wù)是WPS辦公軟件，這是金山的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。今年恰好是WPS辦公軟件 25周年。25年前，求伯君寫了第一版本的WPS。早些年，金山是一家偏向技術(shù)的公司，不太會(huì)營(yíng)銷，所以在與微軟的競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)，但是近幾年，WPS占的市場(chǎng)份額愈來(lái)愈高?，F(xiàn)在，不管是安卓系統(tǒng)還是 ios系統(tǒng)，個(gè)人用戶都可以免費(fèi)下載WPS的產(chǎn)品。在安卓手機(jī)上，WPS的功能比較全，既能打開文檔，也可進(jìn)行編輯。金山文字、金山表格、金山演示都能在手機(jī)上操作，這也是典型的移動(dòng)應(yīng)用。
我們金山的業(yè)務(wù)線是3+1。除了以上三大業(yè)務(wù)，還有一塊業(yè)務(wù)叫金山云。金山云的主要產(chǎn)品叫金山快盤，既安全又快捷，在PC和移動(dòng)設(shè)備上都能使用，很多人用快盤來(lái)保存和轉(zhuǎn)發(fā)各種文件。所以我說(shuō)，如果沒(méi)有移動(dòng)應(yīng)用，云計(jì)算的巨大潛力就無(wú)法釋放。
中國(guó)信息化周報(bào)：金山軟件是否會(huì)有員工帶自己的移動(dòng)設(shè)備來(lái)工作，您怎么看待這種移動(dòng)辦公趨勢(shì)，信息技術(shù)部采取了哪些手段防止數(shù)據(jù)的丟失？
萬(wàn)勇：金山是一個(gè)開放的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，或者說(shuō)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，跟傳統(tǒng)企業(yè)不一樣，所有人都是在進(jìn)行BYOD辦公，大家全都會(huì)帶自己的手機(jī)、平板電腦來(lái)公司工作。我們內(nèi)部信息化也運(yùn)用了移動(dòng)應(yīng)用，比如所有的業(yè)務(wù)流程審批就可以在手機(jī)上辦理，大家都能用移動(dòng)設(shè)備登錄。當(dāng)然，我們采取了很多安全措施，我們會(huì)對(duì)使用內(nèi)部系統(tǒng)的員工進(jìn)行管理和監(jiān)控。首先，我們的員工在手機(jī)或PAD上是不保存任何業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的，這從源頭上杜絕了信息泄露，我們也采取了包括應(yīng)用隔離、安全證書、黑白名單、異常報(bào)警在內(nèi)的控制策略，使員工在享受便捷高效辦公的同時(shí)，也能安全安心。
金山信息化關(guān)注用戶體驗(yàn)
中國(guó)信息化周報(bào)：金山軟件是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，貴公司內(nèi)部的信息化建設(shè)程度如何，能否詳細(xì)介紹？
萬(wàn)勇：因?yàn)榻鹕杰浖且患臆浖荆琁T技術(shù)人員非常多，意味著零星的系統(tǒng)特別多，因?yàn)榇蠹矣龅絾?wèn)題一高興就自己開發(fā)了一個(gè)系統(tǒng)。
小的系統(tǒng)層出不窮，但這些系統(tǒng)的使用壽命也不是特別長(zhǎng)，因?yàn)檫@些不是專業(yè)化的系統(tǒng)。我是2007年來(lái)金山的，在此之前，金山人認(rèn)為沒(méi)有什么系統(tǒng)是自己做不了的，所以不會(huì)去買外面的系統(tǒng)。我來(lái)了之后，大家才改變這種想法，他們明白了專業(yè)的軟件要專業(yè)的公司做，自己即便能做也并不劃算。信息化并不等于軟件開發(fā)，信息化的核心是提升業(yè)務(wù)價(jià)值。
我來(lái)金山之后，著手選項(xiàng)實(shí)施ERP，這是金山軟件有規(guī)劃的信息化的開始。一年后，我們成功實(shí)施上線了SAP公司的ERP，這個(gè)代號(hào)“金剛”的項(xiàng)目奠定了金山信息化的基礎(chǔ)骨架，后來(lái)其他的需求都以此為核心來(lái)建立。從2008年下半年開始，我們開始做金山KOA系統(tǒng)，這是一個(gè)非常大的平臺(tái)，它的定位是實(shí)現(xiàn)ERP功能之外的信息化需求，也就是所有的信息化需求如果不適合ERP做，那就在OA中實(shí)現(xiàn)。這樣架構(gòu)的目的一是減少信息孤島，二是單一門戶方便用戶使用。
經(jīng)過(guò)幾年的建設(shè)，金山的KOA系統(tǒng)包含了財(cái)務(wù)報(bào)銷業(yè)務(wù)，人力資源入轉(zhuǎn)調(diào)離業(yè)務(wù)，物資采購(gòu)變更報(bào)廢業(yè)務(wù)，各種權(quán)限申請(qǐng)業(yè)務(wù)，合同審批業(yè)務(wù)，用車用章等行政審批業(yè)務(wù)等公司需要的各種流程，同時(shí)也包括知識(shí)庫(kù)、新聞門戶、企業(yè)社交等各種常用功能，覆蓋了員工和管理層方方面面的信息化需求。
金山的信息化架構(gòu)就像是一個(gè)啞鈴，一邊是OA，一邊是ERP，兩者之間進(jìn)行高度的集成，數(shù)據(jù)保持同步，這兩個(gè)系統(tǒng)是兩位一體的，從某種程度上來(lái)講，二者也是一個(gè)系統(tǒng)。我們的信息化就是以這兩個(gè)系統(tǒng)為核心，當(dāng)然必要時(shí)也會(huì)輔助一些特別專業(yè)的系統(tǒng)作補(bǔ)充。
中國(guó)信息化周報(bào)：金山軟件的信息技術(shù)部門什么時(shí)候成立？分工如何？
萬(wàn)勇：2007年信息部門才成立，我來(lái)之前沒(méi)有這個(gè)部門，大家都是分散的。目前，金山的信息技術(shù)部有20多人，主要工作是支持金山整個(gè)集團(tuán)和各子公司的信息化建設(shè)。
中國(guó)信息化周報(bào)：來(lái)到金山軟件之前的從業(yè)經(jīng)歷，您能否介紹一下？
萬(wàn)勇：應(yīng)該說(shuō)我一直在做信息化，除了剛畢業(yè)時(shí)做過(guò)兩年多的財(cái)務(wù)工作。我畢業(yè)比較早，那時(shí)候被分配到國(guó)有兵工廠，因?yàn)槲覍W(xué)的是計(jì)算機(jī)專業(yè)，只有財(cái)務(wù)部有計(jì)算機(jī)，就去了財(cái)務(wù)部。后來(lái)聯(lián)想公司想找一個(gè)既懂會(huì)計(jì)又懂計(jì)算機(jī)的人，我就去了，一年后我參加了聯(lián)想的ERP項(xiàng)目，從那時(shí)開始，我開始了解SAP公司的ERP系統(tǒng)，之后我在其他公司主要也是從事IT管理，所以我對(duì)移動(dòng)應(yīng)用給信息化帶來(lái)的變化頗有感觸。
不同公司對(duì)信息化的需求差別是很大的。在金山這樣的公司，大家對(duì)信息化用戶體驗(yàn)的要求非常高，不在互聯(lián)網(wǎng)公司工作可能體會(huì)不到這個(gè)問(wèn)題。用戶體驗(yàn)對(duì)于傳統(tǒng)管理軟件，包括像SAP這樣的軟件典范，都是前所未有的挑戰(zhàn)。我在金山最大的收獲就是開始關(guān)注用戶體驗(yàn)，我相信良好的用戶體驗(yàn)是好軟件的必備條件。
中國(guó)信息化周報(bào)：作為CIO，您怎么看待自己在企業(yè)中的職權(quán)？
萬(wàn)勇：CIO常說(shuō)的話是了解業(yè)務(wù)，引領(lǐng)業(yè)務(wù)去創(chuàng)新。IT在企業(yè)中的作用有多大跟CIO的工作密切相關(guān)，如果你把自己的職責(zé)看的很死，我就是做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)或維護(hù)系統(tǒng)的，就會(huì)把自己的路越走越窄。要善于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)部門潛在的需求，然后幫助他們?nèi)?shí)現(xiàn)，這會(huì)給自己帶來(lái)更大空間。CIO要主動(dòng)去了解業(yè)務(wù)，解決他們實(shí)際工作中的困難，工作周報(bào)就是這樣一個(gè)產(chǎn)物。
另外，每個(gè)公司的業(yè)務(wù)形態(tài)和業(yè)務(wù)需求差別非常大，導(dǎo)致每個(gè)公司對(duì)信息化的需求都不一樣。有的公司特別關(guān)注銷售行為，有的關(guān)注制度流程的高效規(guī)范，金山則更關(guān)心系統(tǒng)帶給大家的用戶體驗(yàn)，以便幫助技術(shù)人員更加高效的開發(fā)和創(chuàng)作。所以，每個(gè)行業(yè)給CIO帶來(lái)的挑戰(zhàn)都不一樣，只有深入了解行業(yè)，了解業(yè)務(wù)需求，才能更好的服務(wù)業(yè)務(wù)，甚至啟發(fā)業(yè)務(wù)。
中國(guó)信息化周報(bào)：金山軟件的員工如此關(guān)注企業(yè)IT系統(tǒng)的用戶體驗(yàn)，是因?yàn)樗麄儚氖轮cIT相關(guān)的工作？
萬(wàn)勇：對(duì)，這對(duì)我們是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件其實(shí)都不太關(guān)注用戶體驗(yàn)，廠商關(guān)注的是業(yè)務(wù)邏輯，他們的思路是軟件設(shè)計(jì)能滿足業(yè)務(wù)流程的需要，按照軟件的要求去做，業(yè)務(wù)就不會(huì)出紕漏。
軟件拿過(guò)來(lái)后需要學(xué)習(xí)，尤其是像ERP這樣龐雜的軟件。我們要花許多培訓(xùn)費(fèi)用于學(xué)習(xí)，學(xué)完后還要實(shí)踐才能運(yùn)用好。很多做了十年SAP的人都很謙虛，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)還是有很多東西不懂。業(yè)務(wù)底蘊(yùn)深厚，這是ERP軟件的優(yōu)點(diǎn)，但在這個(gè)時(shí)代同時(shí)也是一個(gè)缺點(diǎn)。
消費(fèi)IT的應(yīng)用極大地提升了使用者的用戶體驗(yàn)。軟件企業(yè)沒(méi)有辦法給成千上萬(wàn)的用戶做培訓(xùn)，如果要用戶使用必須先把產(chǎn)品做好。人在做事情時(shí)會(huì)有常識(shí)判斷，而電腦沒(méi)有，我們要不斷提升用戶體驗(yàn)把常識(shí)加進(jìn)去，這是一個(gè)貌似簡(jiǎn)單實(shí)則復(fù)雜的問(wèn)題。
除了交互設(shè)計(jì)，用戶體驗(yàn)的另一個(gè)方面是UI。UI要好看，交互要人性，這是消費(fèi)IT給軟件業(yè)帶來(lái)的理念。但企業(yè)軟件經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，架構(gòu)、UI已經(jīng)固定了，要變成符合消費(fèi)IT用戶體驗(yàn)的軟件，難度之大不可想象。
金山的員工在做自己產(chǎn)品的時(shí)候也帶著體驗(yàn)消費(fèi)IT產(chǎn)品的眼光。比如游戲，用戶拿過(guò)來(lái)就是要玩的，如果還要他們學(xué)習(xí)，他們就會(huì)選擇別家的產(chǎn)品，這導(dǎo)致金山員工對(duì)IT系統(tǒng)用戶體驗(yàn)的要求非常高，因?yàn)榇蠹伊?xí)慣了高標(biāo)準(zhǔn)的用戶體驗(yàn)。其實(shí)，企業(yè)級(jí)應(yīng)用在業(yè)務(wù)邏輯、系統(tǒng)的復(fù)雜度方面要比大多數(shù)消費(fèi)軟件難的多，前者界面非常多，交互也十分復(fù)雜，在用戶體驗(yàn)上要做到和消費(fèi)軟件相同的水平，這對(duì)我們來(lái)講是很大的挑戰(zhàn)。
我們進(jìn)行了大量的開發(fā)，一直努力提升信息系統(tǒng)的用戶體驗(yàn)，雖然還在路上，但已經(jīng)比市場(chǎng)上絕大多數(shù)企業(yè)管理系統(tǒng)的體驗(yàn)好很多了。
“所有系統(tǒng)都將會(huì)集成”
中國(guó)信息化周報(bào)：以后，用戶產(chǎn)生的數(shù)據(jù)會(huì)越來(lái)越多，金山軟件如何運(yùn)用新興的技術(shù)手段對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘？
萬(wàn)勇：傳統(tǒng)的BI一般是指結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)更多的是指非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)主要是針對(duì)特殊的行業(yè)和特定的環(huán)境，比如社交網(wǎng)站，數(shù)據(jù)表達(dá)的含義比較模糊，需要分析語(yǔ)義才能產(chǎn)生結(jié)果。
運(yùn)用大數(shù)據(jù)這種模式分析數(shù)據(jù)可能會(huì)成為常態(tài)。未來(lái)，大家可能會(huì)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)監(jiān)控行業(yè)或產(chǎn)品的發(fā)展方向。
我們的用戶量非常大，像金山網(wǎng)絡(luò)大概1.5億左右，這個(gè)用戶量會(huì)產(chǎn)生很多數(shù)據(jù)，有些是自動(dòng)抓過(guò)來(lái)的，有些是從社交媒體上傳播過(guò)來(lái)的，我們會(huì)抓這些數(shù)據(jù)來(lái)做分析，更好地滿足用戶的需要。
中國(guó)信息化周報(bào)：您怎么看待普通用戶對(duì)云計(jì)算技術(shù)安全性的擔(dān)心？
萬(wàn)勇：我們都知道云計(jì)算是一個(gè)必然的發(fā)展趨勢(shì)。我覺(jué)得從社會(huì)資源的使用效率來(lái)講，云計(jì)算是高效的方式，因?yàn)槲覀兛梢栽诟蟮姆秶鷥?nèi)共享集團(tuán)資源。如果每個(gè)公司都建龐大的IT系統(tǒng)，社會(huì)資源將嚴(yán)重浪費(fèi)。云計(jì)算能有效的利用社會(huì)資源，況且專業(yè)人員做專業(yè)的事，效果會(huì)更好。從技術(shù)角度看，云計(jì)算的安全性整體上應(yīng)該比企業(yè)自建系統(tǒng)的安全性更高。
我自己也是用戶，大家應(yīng)該主要是擔(dān)心自己的信息被云計(jì)算廠商惡意使用，這也是云計(jì)算安全風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)主要來(lái)源。我們無(wú)法判定哪家公司的道德水平更高，哪一家更低，所以就需要法律進(jìn)行監(jiān)管。從這個(gè)角度來(lái)看云計(jì)算的安全性，我想就見(jiàn)仁見(jiàn)智了。
中國(guó)信息化周報(bào)：記得您曾提到過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)就是“ERP終將會(huì)消失”，我們應(yīng)該怎樣解讀？
萬(wàn)勇：道理很簡(jiǎn)單，五十年之前沒(méi)有ERP，五十年還會(huì)有ERP嗎？或者說(shuō)，一百年后還會(huì)有嗎？ERP遲早會(huì)消失！
我們現(xiàn)在所說(shuō)的ERP是企業(yè)資源管理，這個(gè)概念很大。ERP的時(shí)候范疇其實(shí)沒(méi)那么大，它一般是指財(cái)務(wù)、人力、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)等企業(yè)核心流程和數(shù)據(jù)的管理，現(xiàn)在大家一般認(rèn)為CRM和OA都不在ERP里。ERP功能有限，而信息化的需求是無(wú)限的，所以我們開發(fā)其他系統(tǒng)，使各系統(tǒng)之間實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交互。
數(shù)據(jù)一致是所有系統(tǒng)集成的前提，也是一個(gè)目標(biāo)。數(shù)據(jù)集成起來(lái)很不容易，但非常重要。如果將來(lái)底層數(shù)據(jù)都是一致的，那么這個(gè)整合的系統(tǒng)就不叫ERP了，是一個(gè)更大的系統(tǒng)。
我們要用未來(lái)的眼光去看信息化，如果盯著眼前這些東西的話，有時(shí)候會(huì)跟風(fēng)走，拿不準(zhǔn)方向，覺(jué)得哪個(gè)都很重要?！案拍畛醋鳌钡囊徊糠衷蚴怯捎谡娴募夹g(shù)發(fā)展，另一部分是則是廠商要賣東西。云計(jì)算為什么炒的這么熱？你會(huì)發(fā)現(xiàn)炒作云計(jì)算的人，很多都是硬件和底層基礎(chǔ)設(shè)施的提供商，因?yàn)樗麄円ㄔO(shè)云基地，提供云服務(wù)，能夠從中獲利，而實(shí)際上云的企業(yè)級(jí)應(yīng)用目前還是非常少。
從未來(lái)的眼光看，所有這些系統(tǒng)將來(lái)都會(huì)打通。信息化發(fā)展到那種程度后，其實(shí)是很恐怖的，因?yàn)橄到y(tǒng)控制了你幾乎所有的工作。不僅僅是公司內(nèi)部，公司之間可能也是通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行交易，甚至整個(gè)國(guó)家的管理都會(huì)運(yùn)行在一套系統(tǒng)之上。
中國(guó)信息化周報(bào)：一個(gè)信息化項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素有哪些？請(qǐng)舉例說(shuō)明。
萬(wàn)勇：這是一個(gè)很大的話題，套用一句名言，每個(gè)成功的項(xiàng)目都是相似的，而每個(gè)失敗的項(xiàng)目則各有各的不幸。我們要做好一個(gè)大型信息化項(xiàng)目需要保證項(xiàng)目的目標(biāo)、進(jìn)度、成本、質(zhì)量、溝通、風(fēng)險(xiǎn)、培訓(xùn)、推廣等各方面都不出大的差錯(cuò)，需要和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、外部團(tuán)隊(duì)、相關(guān)部門、公司管理層等干系人做好溝通配合，當(dāng)然還要保證技術(shù)上可行，并且真正取得最終用戶的認(rèn)可。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。我們?cè)?jīng)在ERP系統(tǒng)的基礎(chǔ)上做了一個(gè)員工薪資查詢功能。這個(gè)是用ERP的WebDynpro來(lái)做的，我們考慮了數(shù)據(jù)安全性、嚴(yán)格的訪問(wèn)授權(quán)等問(wèn)題，功能也不錯(cuò)。但是這個(gè)功能推出后廣受詬病，員工認(rèn)為特別難用，界面不夠美觀，選國(guó)籍時(shí)居然能看到“臺(tái)灣”。由于這些問(wèn)題，這個(gè)功能很快就下線了。這算是一個(gè)失敗的教訓(xùn)。所以做IT項(xiàng)目管理要周全，就像一個(gè)水桶，如果不及時(shí)修補(bǔ)漏洞，多少水都會(huì)漏光。
記者手記
“寫過(guò)工作周報(bào)嗎？
讓人寫過(guò)工作周報(bào)嗎？
開過(guò)例會(huì)吧！
寫過(guò)工作總結(jié)吧！
excel很好，發(fā)E-mail也不錯(cuò)……嗯，好吧， 確實(shí)有一點(diǎn)點(diǎn)麻煩。
試試金山【工作周報(bào)】吧！”
業(yè)務(wù)跟單員實(shí)習(xí)的周記1這十來(lái)天，公司負(fù)責(zé)人并沒(méi)有具體安排事務(wù)，只是讓我熟悉公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，算是適應(yīng)期。主要了解一些公司的背景、產(chǎn)品、發(fā)展方向等。主要工作是負(fù)責(zé)銷售公司自己的品牌。幾天之后開始在同事的幫帶下，做一些業(yè)務(wù)相關(guān)的活，主要是在一旁協(xié)助處理一下簡(jiǎn)單的事情。也就是打基礎(chǔ)。做生意，搞銷售，靠的就是一張嘴，口才好、把握分寸、恰當(dāng)?shù)闹v，就容易把顧客的心抓住，從而就可能達(dá)成交易。這層道理我是明白，但真正到了自己去面對(duì)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)由于性格內(nèi)向，再加上缺乏鍛煉，想要抓住顧客的心，還真有難度。
兩個(gè)星期過(guò)去了，每當(dāng)有顧客來(lái)時(shí)或遇到同事，我還是微笑著和他們打招呼并招待他們，因?yàn)閺那皫状蔚膶?shí)習(xí)后，我就養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，對(duì)人待物都講究禮儀，見(jiàn)到顧客，不管交易能否達(dá)成，都不能給人以缺乏禮數(shù)的感覺(jué)，只要是踏進(jìn)店的，我都會(huì)真誠(chéng)的接待問(wèn)候，讓他們一進(jìn)來(lái)就體驗(yàn)到被重視的感覺(jué)，我覺(jué)得，經(jīng)常有一些細(xì)節(jié)的東西容易被我們忽略，比如輕輕的一聲問(wèn)候，但它卻表現(xiàn)了對(duì)同事對(duì)朋友的關(guān)懷，也讓他人感覺(jué)到被重視與被關(guān)心，更是一種基本素質(zhì)的體現(xiàn)。更何況出校前老師一再?gòu)?qiáng)調(diào)要以禮待人，不要給學(xué)校磨黑。
業(yè)務(wù)跟單員實(shí)習(xí)的周記2經(jīng)過(guò)兩周的晨會(huì)及儀態(tài)訓(xùn)練，這星期對(duì)這個(gè)已經(jīng)比較習(xí)慣而且也掌握得不錯(cuò)了。這兩周我都是跟著師父熟悉公司的藥品，這樣能夠使我更容易上手，當(dāng)個(gè)稱職的業(yè)務(wù)員。所以我挺幸運(yùn)的，師傅很負(fù)責(zé)，教的東西很多又很細(xì)。做生意，搞銷售，靠的就是一張嘴，口才好、把握分寸、恰當(dāng)?shù)闹v，就容易把顧客的心抓住，從而就可能達(dá)成交易。這層道理我是明白，但真正到了自己去面對(duì)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)由于性格內(nèi)向，再加上缺乏鍛煉，想要抓住顧客的心，還真有難度。所以我就盡我自己的全部力量使自己更上一層樓。
雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但看來(lái)學(xué)到的東西也不少的，每天都有收獲的感覺(jué)實(shí)在是很不錯(cuò)。我可以簡(jiǎn)單的總結(jié)為幾個(gè)字，那就是：多看，多問(wèn)，多觀察，多思考!要學(xué)習(xí)的東西還很多!
業(yè)務(wù)跟單員實(shí)習(xí)的周記3實(shí)習(xí)第四個(gè)星期我開始獨(dú)立接觸一些業(yè)務(wù)，公司也知道對(duì)于銷售，我是一個(gè)很新的新手，所以剛開始讓我做的，主要是通過(guò)電話跟客戶溝通?，F(xiàn)在開始便需要跟客戶交談，要能夠很好的領(lǐng)會(huì)客戶的意圖，同時(shí)準(zhǔn)確的向客戶傳達(dá)公司，以及公司產(chǎn)品相關(guān)的信息。這就要求我對(duì)公司本身的一些業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品特點(diǎn)有相當(dāng)?shù)氖煜?。力圖讓對(duì)方更深的了解我們的產(chǎn)品，最重要的是讓他們覺(jué)得我們的產(chǎn)品是非常出色的。雖然自認(rèn)為口才并不好，但我能夠把事情描述的比較清晰，如此也令客戶滿意。
在碰到問(wèn)題的事情，一方面要發(fā)揚(yáng)自主思考問(wèn)題的能力，自覺(jué)努力去獨(dú)立解決，這樣對(duì)問(wèn)題便能夠有一個(gè)更深刻的了解，當(dāng)解決的時(shí)候也會(huì)獲益良多。另一方面，要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。公司是一個(gè)整體，公司產(chǎn)品是團(tuán)隊(duì)的結(jié)晶，每個(gè)人都需要跟其他人更好的溝通和交流，互相幫助，合力完成共同的目標(biāo)，團(tuán)結(jié)眾人的智慧才能夠發(fā)揮最大的效能。
業(yè)務(wù)跟單員實(shí)習(xí)的周記4經(jīng)過(guò)四個(gè)禮拜的鍛煉，發(fā)現(xiàn)自己進(jìn)步還挺快的，即使是之前從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)的銷售崗位，同時(shí)也對(duì)銷售這一行有了更深的認(rèn)識(shí)，由于自己向來(lái)比較內(nèi)斂的緣故，首次與顧客面談顯得比較緊張，也不大順利，不過(guò)有了一次經(jīng)歷之后，進(jìn)步了不少，再加上店長(zhǎng)和同事的鼓勵(lì)，自己嘗試大膽的去應(yīng)付，慢慢的好了許多。面對(duì)經(jīng)驗(yàn)比我豐富的閱歷比我深的多的多的顧客，我也能夠通過(guò)簡(jiǎn)練清晰的表達(dá)讓對(duì)方熟悉我們的產(chǎn)品，讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更濃厚的興趣。
人往往都是這樣，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的話，永遠(yuǎn)都不知道事情到底是怎么一個(gè)樣子，是真的那么難，還是并非如此，所以，不管怎么樣，即使是自己完全陌生的事情，只要有機(jī)會(huì)，都一定要去嘗試，努力去做好。因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，那么就需要做更多的準(zhǔn)備工作。
業(yè)務(wù)跟單員實(shí)習(xí)的周記5通過(guò)一個(gè)半月的鍛煉，我體會(huì)到了做事不要害怕失敗，只要用心去做就可以了。等到熟練了，那么成功將是水到渠成的事情。比如我的第一次跟顧客面談，雖然我做得不夠好，或者可以說(shuō)失敗了，但通過(guò)這次的嘗試，卻令我獲益匪淺，對(duì)我之后的幾次任務(wù)的成功都起到了極大的推動(dòng)作用。自己也通過(guò)不斷的經(jīng)歷和嘗試檢驗(yàn)了自身的水平和適應(yīng)能力。
只有通過(guò)不斷的努力，不斷的嘗試，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，才能夠發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后在彌補(bǔ)不足的時(shí)候，我們便實(shí)實(shí)在在的提高了自己。所以，不管怎樣，努力去做吧，告訴自己，只要用心，就能做得更好!
業(yè)務(wù)跟單員實(shí)習(xí)的周記6眼瞅著實(shí)習(xí)的時(shí)間就這樣一周一周地過(guò)去，但是我自己卻學(xué)到了很多的東西，使自己更加有信心。我明白了推介要簡(jiǎn)短扼要：人在傾聽(tīng)時(shí)具有令人驚訝的選擇性。我在這里所寫的大部分東西您可能逐字閱讀了，但如果我站在您面前講同樣的話，可能僅有20%或30%被注意到。那部分內(nèi)容可能是您最想聽(tīng)的，或者出于某種原因觸及您的某根神經(jīng)而被記下的。有調(diào)查結(jié)果表明成年人能夠注意傾聽(tīng)的平均最長(zhǎng)時(shí)間為20-30分鐘。由此可知，為什么我們往往記不住一些對(duì)話以及為什么兩個(gè)人對(duì)一段話的記憶常常大相徑庭。所以一定要把“銷售要點(diǎn)”指出來(lái)，說(shuō)明的語(yǔ)言越簡(jiǎn)煉越好，簡(jiǎn)煉能突出要點(diǎn)，千萬(wàn)不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。
業(yè)務(wù)跟單員實(shí)習(xí)的周記7“皇天不負(fù)有心人”通過(guò)努力我終于在最后一個(gè)星期里跟著師父做成了兩擋生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那里但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結(jié)果更值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場(chǎng)調(diào)查，打聽(tīng)該店實(shí)際情況，總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過(guò)這幾個(gè)星期的推銷實(shí)習(xí)使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時(shí)想象的那樣簡(jiǎn)單。同樣也使我深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。
為什么一定要進(jìn)行協(xié)同拜訪，因?yàn)闃I(yè)務(wù)代表是服務(wù)于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)得到有效的實(shí)現(xiàn)才能談到個(gè)體的回報(bào)。因此，幫助代表發(fā)揮能力與潛在的能力、幫助代表設(shè)計(jì)具有自己風(fēng)格的“銷售技巧”，而銷售技巧只有結(jié)合業(yè)務(wù)代表的銷售形態(tài)才會(huì)有功效。由此推斷出業(yè)務(wù)代表只有很好地發(fā)揮自己的風(fēng)格才會(huì)有業(yè)績(jī)；個(gè)體有了良好的業(yè)績(jī)才能達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)良好的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)。
衡量一個(gè)業(yè)務(wù)代表對(duì)公司產(chǎn)品及銷售技巧掌握程度的標(biāo)準(zhǔn)是：在“醫(yī)生”面前的表達(dá)及真實(shí)的成交過(guò)程；銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程是分解到業(yè)務(wù)代表在拜訪中每一步驟的具體體現(xiàn)，從這個(gè)意義上講協(xié)同拜訪也是目標(biāo)設(shè)定及作業(yè)程序的檢討。
如何選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)代表做協(xié)同拜訪？銷售管理者最容易犯的錯(cuò)誤認(rèn)為協(xié)同拜訪就是檢查業(yè)務(wù)代表的工作或者是督促后進(jìn)代表，從以下可以看出并不是這樣的。協(xié)同拜訪前首先要詳細(xì)分析業(yè)務(wù)代表的訪問(wèn)報(bào)告，找出他們的訪問(wèn)特點(diǎn)；然后對(duì)照目標(biāo)（行動(dòng)計(jì)劃），按照進(jìn)度表分析他們的業(yè)績(jī)；依照業(yè)績(jī)進(jìn)行排序找出最優(yōu)秀的、最具潛力的與最需要的；從最優(yōu)秀的、最具潛力的代表入手（而不是從最后進(jìn)的業(yè)務(wù)代表入手），編制協(xié)同拜訪計(jì)劃；永遠(yuǎn)將你的幫助給予那些最值得接受幫助的代表而不是最后進(jìn)的代表。
在協(xié)同拜訪過(guò)程中業(yè)務(wù)代表永遠(yuǎn)是協(xié)同拜訪的主角，協(xié)同拜訪的進(jìn)行應(yīng)選擇在業(yè)務(wù)代表的客戶處進(jìn)行、協(xié)同拜訪應(yīng)圍繞著業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)進(jìn)程而進(jìn)行；永遠(yuǎn)不要偏離團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)計(jì)劃及業(yè)務(wù)代表的行動(dòng)計(jì)劃。
協(xié)同拜訪要遵循一定的基本規(guī)則，首先是協(xié)同拜訪的準(zhǔn)備工作，其次是設(shè)定協(xié)同拜訪的目標(biāo)，然后才能開始拜訪，協(xié)同拜訪過(guò)程結(jié)束后要和業(yè)務(wù)代表一起進(jìn)行分析總結(jié)，并不是拜訪完了客戶就大功告成了，下面就這些問(wèn)題進(jìn)行闡述。
（一） 協(xié)同拜訪的準(zhǔn)備：
“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，不管做什么之前總要進(jìn)行計(jì)劃，協(xié)同拜訪也不例外。在拜訪前要對(duì)計(jì)劃拜訪的客戶資料進(jìn)行了解，了解每一個(gè)客戶目前的情況；并通過(guò)分析了解目前所處的境況：明確業(yè)務(wù)代表自己認(rèn)為面臨的問(wèn)題是什么？經(jīng)理認(rèn)為業(yè)務(wù)代表面臨的問(wèn)題是什么？經(jīng)理設(shè)定幫助目標(biāo)；并和業(yè)務(wù)代表一起來(lái)安排訪問(wèn)次序；共同訂立協(xié)同拜訪計(jì)劃；約定行動(dòng)時(shí)間及方式。在計(jì)劃協(xié)同拜訪時(shí)，至少要安排一天的拜訪計(jì)劃，完成整個(gè)日工作周期。
（二） 設(shè)定協(xié)同拜訪目標(biāo)：
設(shè)定協(xié)同拜訪的目標(biāo)是協(xié)同拜訪的重中之重，目標(biāo)就是要達(dá)成何種結(jié)果，這種結(jié)果來(lái)影響業(yè)務(wù)代表將來(lái)的銷售行為方式。設(shè)定協(xié)同拜訪目標(biāo)主要就是共同商定的協(xié)同拜訪的內(nèi)容及對(duì)問(wèn)題的解決方案；確定拜訪的目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)（達(dá)成目標(biāo)的表現(xiàn)）；作業(yè)程序的編制及評(píng)估方式；并根據(jù)不同的協(xié)同拜訪目標(biāo)，做出必要的（客戶類型）選擇，以達(dá)成將要得到的合理結(jié)果。
（三） 開始拜訪
通過(guò)一系列的準(zhǔn)備工作之后就要開始協(xié)同拜訪，在這個(gè)過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容：
1、讓銷售代表領(lǐng)你而行；
2、永遠(yuǎn)坐在左手邊；
3、不要忘記預(yù)先定下的要飾演的角色；
4、讓銷售代表開始他的銷售行為；
5、用心記錄下來(lái)銷售代表的整個(gè)訪問(wèn)過(guò)程；
6、小心處理自己的角色和談吐。
（四） 拜訪之后
拜訪之后要對(duì)本次協(xié)同拜訪進(jìn)行總結(jié)分析，千萬(wàn)不要忘了協(xié)同拜訪主角永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)代表，經(jīng)理只是為了幫助業(yè)務(wù)代表，并不是來(lái)展現(xiàn)自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。因此，在結(jié)束協(xié)同拜訪時(shí)首先要以詢問(wèn)式的口吻讓銷售代表描述本次行動(dòng)，來(lái)啟發(fā)業(yè)務(wù)代表獲得了什么樣的經(jīng)驗(yàn)、完成了什么、對(duì)本次拜訪有什么看法，今天對(duì)他的將來(lái)意味著什么等等。以和緩的語(yǔ)氣詢問(wèn)業(yè)務(wù)代表，目標(biāo)是否達(dá)成、理由或難題；有什么地方可以改良、有什么主要的難處。這樣得到的結(jié)果比搶先給予總結(jié)分析更能幫助業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，幫助業(yè)務(wù)代表進(jìn)步。
往往經(jīng)理在進(jìn)行協(xié)同拜訪時(shí)自然的會(huì)流露出一些不利于科學(xué)協(xié)同拜訪的行為，比如拜訪了幾家客戶就不再協(xié)同業(yè)務(wù)代表進(jìn)行拜訪或者只是展示自己拜訪客戶的本領(lǐng)。因此在進(jìn)行協(xié)同拜訪時(shí)能否成功應(yīng)注意以下幾個(gè)事項(xiàng)：
1、協(xié)同拜訪一定要有計(jì)劃性，并且要至少用一個(gè)完整的工作日；
2、雙方輕松的心境是協(xié)同拜訪成功與否的關(guān)鍵；
3、要有目標(biāo)及預(yù)定達(dá)成目標(biāo)的方式；
4、只有雙方使用統(tǒng)一的行為準(zhǔn)則，協(xié)同拜訪才會(huì)真正地有實(shí)效（而不是一味地展示“個(gè)人風(fēng)格”）；
5、共同回顧“銷售技巧”及成交方式；
6、盡量不要使用你在日常銷售培訓(xùn)中沒(méi)有教給代表的“絕招”，而要很多地使用你教給他的簡(jiǎn)單的知識(shí)與技巧。
7、協(xié)同拜訪的時(shí)切忌使用以下語(yǔ)言和行為：
（1）我今天正好有時(shí)間，這樣吧，我與你一到去看看你怎樣做訪問(wèn)；
（2）我今天做給你看，你就跟著我學(xué)，看我怎樣“擺平”他；
（3）就按照我剛剛做的去做，做一個(gè)代表有很多東西要學(xué)，慢慢來(lái)吧；
（4）今天就看你的了，我會(huì)詳細(xì)地記錄你的訪問(wèn)過(guò)程，銷售會(huì)上我會(huì)說(shuō)的；
（5）你怎能這樣做呢？你忘了培訓(xùn)的時(shí)候我們教過(guò)你的么；
（6）我剛剛說(shuō)過(guò)怎么你還是沒(méi)有注意呢？算了，下次你看我做；
（7）以銷售管理者的權(quán)利，做出超過(guò)業(yè)務(wù)代表責(zé)任范圍內(nèi)能夠做出的承諾；
（8）沉浸在剛剛使用的技巧里，并“真誠(chéng)”地接受代表沒(méi)有價(jià)值的贊美；
