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時(shí)間：2022-03-21 22:33:47
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇服裝活動(dòng)營(yíng)銷方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。完善的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道應(yīng)該有訂貨、支付和配送三大功能。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分類
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分為網(wǎng)絡(luò)直銷和間接網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兩者類型。
網(wǎng)絡(luò)直銷是指企業(yè)通過自建電子商務(wù)網(wǎng)站或在商城開設(shè)直營(yíng)網(wǎng)店，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。該模式擁有完善的訂貨、支付和配送系統(tǒng)，顧客可以通過網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)直接訂貨。此外企業(yè)與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行支付結(jié)算，簡(jiǎn)化了資金流問題。在配送方面，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)構(gòu)造高效物流系統(tǒng)或與專業(yè)物流公司合作建立完善物流體系。
網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道是指企業(yè)通過授權(quán)、的形式，讓其他的企業(yè)或個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道只需要一個(gè)中間環(huán)節(jié)。從而大幅度提高了營(yíng)銷渠道的銷售效率，降低了渠道建設(shè)的成本，更易于企業(yè)對(duì)渠道進(jìn)行掌控。
二、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)分析
1.服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)必要性分析
（1）市場(chǎng)分析
根據(jù)艾瑞咨詢研究數(shù)據(jù)顯示，2009年中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)交易規(guī)模已達(dá)308.7億元，同比增長(zhǎng)81.5%。2012年已經(jīng)突破800億元。預(yù)計(jì)到2015年將有望突破1500億元。基于此，中國(guó)服裝企業(yè)將設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道勢(shì)在必行。
服裝行業(yè)主要經(jīng)歷三個(gè)階段：第一，企業(yè)大規(guī)模的生產(chǎn)階段；第二，生產(chǎn)向外轉(zhuǎn)移，制造業(yè)地位下降，零售商開始占據(jù)主導(dǎo)；第三，零售商飽和，主導(dǎo)權(quán)開始向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移。目前，我國(guó)服裝行業(yè)處于第二階段，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，企業(yè)若想突圍，須將重點(diǎn)放在銷售終端的建設(shè)上。對(duì)于傳統(tǒng)中小型服裝企業(yè)，自建渠道相當(dāng)困難。然而有了互聯(lián)網(wǎng)，及網(wǎng)上支付平臺(tái)和物流配送體系的完善，讓更多的服裝生產(chǎn)制造企業(yè)直面終端消費(fèi)成為現(xiàn)實(shí)。
（2）消費(fèi)者分析
①網(wǎng)絡(luò)購物成趨勢(shì)
根據(jù)CNNTC《第35次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2014年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.49億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%，在6.49億網(wǎng)民中，網(wǎng)購用戶規(guī)模達(dá)到了3.56億。由此可見，我國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購物的習(xí)慣已基本形成。這為服裝企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道提供了堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)。
②消費(fèi)個(gè)性化
消費(fèi)者的行為也在發(fā)生巨大變化，日趨個(gè)性化。企業(yè)只有迎合消費(fèi)者個(gè)性化需求，才能夠把握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道中，個(gè)性化消費(fèi)很難得到滿足。但是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使企業(yè)滿足個(gè)性化消費(fèi)成為可能。利用網(wǎng)絡(luò)信息的便利性，消費(fèi)者可以便捷全面了解到商品的市場(chǎng)價(jià)格、款式、售后服務(wù)等信息，通過理性分析，制定個(gè)性化決策。
③消費(fèi)主動(dòng)化
過去消費(fèi)者一直處于被動(dòng)地位，企業(yè)生產(chǎn)什么就只能買什么，缺乏主動(dòng)性。但現(xiàn)在，消費(fèi)者不再是企業(yè)產(chǎn)品被動(dòng)的接受者。互聯(lián)網(wǎng)給予了消費(fèi)者更多的選擇權(quán)和參與權(quán)，他們通過互聯(lián)網(wǎng)積極的參與到企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售各環(huán)節(jié)中。
④消費(fèi)效率化
現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，導(dǎo)致越來越多的消費(fèi)者沒有很多的空閑時(shí)間去逛街購物。而沒有時(shí)間和空間限制的網(wǎng)絡(luò)購物就成為時(shí)下消費(fèi)者的首選。他們不需要花費(fèi)半天或一天的時(shí)間去外面買一件衣服，只需要在家里坐在電腦旁邊花上幾分鐘就可以輕松搞定。
2.服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)的可行性分析
（1）技術(shù)可行性
①物流
企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，物流是一個(gè)很關(guān)鍵的因素。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，自建物流不切實(shí)際。但是，中國(guó)物流業(yè)的發(fā)展速度是有目共睹的，尤其是快遞業(yè)。2006年我國(guó)物流改革時(shí)，快遞業(yè)務(wù)量?jī)H為10件，到2014年已經(jīng)達(dá)到140億件，8年增長(zhǎng)了14倍。目前，我國(guó)物流企業(yè)大約8000家，快遞網(wǎng)絡(luò)正由東部向西部、城市向郊區(qū)迅速擴(kuò)展。
對(duì)于以往物流業(yè)中存在的延誤、丟件等問題，有關(guān)部門正在研究推動(dòng)解決快遞車輛通行、征地融資、技術(shù)改造等重點(diǎn)問題。國(guó)家郵政部門也正在積極推進(jìn)快遞服務(wù)升級(jí)，完善以“公眾滿意度、時(shí)限準(zhǔn)時(shí)率、用戶申訴率”三項(xiàng)快遞服務(wù)評(píng)價(jià)體系，以解決物流體系中存在的重點(diǎn)問題。
②資金流
資金流就是營(yíng)銷渠道成員間隨著商品實(shí)物及其所有權(quán)的轉(zhuǎn)移而發(fā)生的資金轉(zhuǎn)移過程。在網(wǎng)絡(luò)上，資金流是通過網(wǎng)絡(luò)支付體系實(shí)現(xiàn)的，包括網(wǎng)銀支付和第三方支付平臺(tái)支付。
目前，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)支付體系日漸完善：在支付工具選擇上，有支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)在線支付、快錢等多種在線支付工具；在規(guī)模上，截止2014年底，中國(guó)第三方在線市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到15328.8億，同比增長(zhǎng)112.7%；在安全上，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全環(huán)境明顯改善，2008年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)中毒率世界排名第一，如今根據(jù)“易觀國(guó)際”調(diào)查顯示，我國(guó)目前網(wǎng)絡(luò)支付賬戶安全問題的用戶比不到0.05%。
（2）法律性
近年來，政府一直在推進(jìn)對(duì)電子商務(wù)的監(jiān)管力度，以促進(jìn)其健康、快速發(fā)展。2008年7月，北京工商局通過了《關(guān)于貫徹落實(shí)〈北京市信息化促進(jìn)條例〉加強(qiáng)電子商務(wù)監(jiān)督管理的意見》，要求電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照、提供信息公示鏈。同期，國(guó)家郵政局公布并施行《快遞市場(chǎng)管理辦法》，加強(qiáng)對(duì)快遞市場(chǎng)監(jiān)管。
近期我國(guó)又有不少電子商務(wù)相關(guān)法規(guī)出臺(tái)，中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)日益范化，所以目前服裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上開辟營(yíng)銷渠道非常便利，并且受到相關(guān)法律的保護(hù)。
（3）經(jīng)濟(jì)性
當(dāng)前國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)較多采用網(wǎng)絡(luò)中間商渠道模式，企業(yè)無需花費(fèi)大量資金自建B2C網(wǎng)站和物流配送系統(tǒng)，成本相對(duì)低廉。但其開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道卻能攫取巨大經(jīng)濟(jì)效益：
①提升企業(yè)知名度，增加購買機(jī)會(huì)。
②降低交易成本，提升營(yíng)銷效率。
③降低員工成本。
④提升企業(yè)信息化程度。
⑤提高企業(yè)的管理水平和服務(wù)水平，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
⑥增強(qiáng)了企業(yè)與客戶的交流，提升顧客的忠誠(chéng)度。
⑦形成規(guī)模效益。
三、我國(guó)服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)策略
1.產(chǎn)品分析
服裝企業(yè)在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道時(shí)，須對(duì)服裝的適用性進(jìn)行深入分析，研究發(fā)現(xiàn)，適合在網(wǎng)上銷售的服裝具備以下特點(diǎn)：
（1）服裝標(biāo)準(zhǔn)化程度高：因顧客無法試穿，只能觀看圖片來評(píng)判商品，所以網(wǎng)銷服裝標(biāo)準(zhǔn)化程度高。此外還必須具備完善的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，如肩寬、身高、腰圍等。
（2）服裝的價(jià)格偏低：基于網(wǎng)絡(luò)渠道特性和我國(guó)消費(fèi)者特定觀念，目前國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)站上銷售的服裝價(jià)格都普遍較低。如果價(jià)格太高，消費(fèi)者寧愿去商場(chǎng)里進(jìn)行購買。
（3）流行時(shí)尚為主：我國(guó)網(wǎng)購服裝產(chǎn)品群體以年輕人為主，而年輕人的消費(fèi)傾向趨于流行時(shí)尚，即流行時(shí)尚衣服應(yīng)為網(wǎng)絡(luò)銷售主流。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道選擇
選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道時(shí)，服裝企業(yè)需要明確市場(chǎng)動(dòng)機(jī)，是想通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道增加服裝的銷售，還是品牌推廣。根據(jù)動(dòng)機(jī)，選擇合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。現(xiàn)根據(jù)當(dāng)前我國(guó)服裝行業(yè)主要企業(yè)類型及其特點(diǎn)，給予了以下四種不同方案：
方案一（知名品牌企業(yè)）：（1）建立自己的官方網(wǎng)站商城和淘寶商城等平臺(tái)的旗艦店，作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的制高點(diǎn)，短期內(nèi)不以銷售規(guī)模為直營(yíng)業(yè)務(wù)的考核目標(biāo)。（2）供貨給主流B2C商城，并發(fā)展B2C市場(chǎng)授權(quán)渠道，共同構(gòu)成其網(wǎng)上零售渠道布局。
方案二（中小型企業(yè)）：建立官網(wǎng)直營(yíng)渠道和淘寶商城的直營(yíng)旗艦店，以營(yíng)銷帶動(dòng)銷售，追求品牌與業(yè)績(jī)的同步增長(zhǎng)。
方案三（出口型企業(yè)）：供貨給主流B2C廠商和網(wǎng)購平臺(tái)的大型賣家，以實(shí)現(xiàn)快速的銷售覆蓋，并逐步提升品牌知名度。
方案四（新進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外企業(yè)）：在淘寶等網(wǎng)民聚集的網(wǎng)上零售平臺(tái)開設(shè)旗艦店，快速提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。
3.支付和物流方案選擇
（1）支付方案
企業(yè)如果在國(guó)內(nèi)電子商務(wù)平臺(tái)上開設(shè)旗艦店，則無需花費(fèi)心思來選擇合適的支付體系。目前國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)平臺(tái)都有自己完善的支付體系，如淘支付寶和財(cái)付通等。如果自建官網(wǎng)商城，則可以選擇第三方支付體系。當(dāng)前國(guó)內(nèi)有支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)在線支付、快錢等多個(gè)第三方支付平臺(tái)。
（2）物流配送方案
根據(jù)我國(guó)目前物流發(fā)展?fàn)顩r，有以下三種物流配送方案可供服裝企業(yè)選擇：
方案一：自建物流配送系統(tǒng)
自建物流就是企業(yè)自行組建物流配送系統(tǒng)，在全國(guó)建立幾個(gè)大型的配送中心，當(dāng)網(wǎng)上產(chǎn)生訂單后，直接通過附近的配送中心將物品快遞給客戶。如果企業(yè)對(duì)物流的要求較高，并且自身的實(shí)力允許，可以采取此種物流模式。
方案二：第三方物流
第三方物流是指企業(yè)與第三方物流企業(yè)進(jìn)行合作，將本企業(yè)的物流交由外部企業(yè)完成的物流活動(dòng)。在第三方物流活動(dòng)中，委托企業(yè)把貨品存放到第三方物流企業(yè)的物流中心，其存貨又委托企業(yè)持有，第三方物流企業(yè)不擁有貨物的所有權(quán)，主要為委托企業(yè)提供存貨管理和物流配送服務(wù)。在我國(guó)的服裝企業(yè)中，目前采用第三方物流模式的企業(yè)很少，因?yàn)榈谌轿锪髂Ｊ诫y以達(dá)到企業(yè)快速響應(yīng)消費(fèi)者需求的目的。
方案三：EMS、快遞系統(tǒng)
這種方案就是指當(dāng)企業(yè)在網(wǎng)上產(chǎn)生訂單的時(shí)候，就把貨品交給EMS或快遞公司，由他們送給客戶。該方案區(qū)別于第三方物流的是，它并沒有將企業(yè)的配送業(yè)務(wù)外包給某個(gè)公司，也沒有租用物流企業(yè)的物理中心，貨物都是儲(chǔ)存在自己的倉庫里，當(dāng)有需要的時(shí)候才將貨品交給快遞公司。這種方案是目前服裝企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道選用最多的配送模式，因?yàn)樗⒉恍枰艽蟮那捌谕度氤杀?，即需即送，并且效率很高?/p>
4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道管理
服裝企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道后，必須積極進(jìn)行管理，避免渠道成員產(chǎn)生沖突?？赡墚a(chǎn)生的沖突有：網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突；網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)渠道與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突；網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)渠道與網(wǎng)絡(luò)中間商之間的沖突。為了避免渠道沖突，企業(yè)可從以下方面著手。
渠道沖突不可避免。而且適當(dāng)?shù)臎_突可以是管理者認(rèn)識(shí)到渠道中存在的問題，從而提高渠道績(jī)效，因此正確方法不是要消除沖突而是對(duì)沖突進(jìn)行有效管理，首先就是要對(duì)渠道沖突做前期防范工作。
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計(jì)劃
一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)
一、服裝促銷計(jì)劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計(jì)劃
一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)：
1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷策略結(jié)合
專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營(yíng)銷策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益，范文之規(guī)劃方案:服裝店五一活動(dòng)方案.例如__休閑服飾店年度營(yíng)銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度.
2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距
任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng)，來增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo).
3、節(jié)令特性的融合
節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的.
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷活動(dòng)，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng).
(二)主題式服裝促銷計(jì)劃
所謂主題式服裝促銷計(jì)劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計(jì)劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng).
1、店鋪開業(yè)
店鋪開業(yè)代表新通路點(diǎn)的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會(huì)影響未來店鋪營(yíng)運(yùn)的業(yè)績(jī)，因此通常店鋪開業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激購買欲望.店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎(chǔ).
2、周年慶
店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷活動(dòng)成為目前最常被炒作的話題.雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題.
3、社會(huì)特定事件
專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇__一事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦服裝促銷活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì)，一則刺激購買提高業(yè)績(jī).
4、商圈活動(dòng)
零售店的經(jīng)營(yíng)具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營(yíng)的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動(dòng)作，因此商圈活動(dòng)必然成為未來區(qū)域經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，規(guī)劃方案《服裝店五一活動(dòng)方案》.
(三)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诘姆b促銷計(jì)劃
業(yè)績(jī)是專賣店維持利潤(rùn)來源最主要的管道，也是代表品牌在競(jìng)爭(zhēng)下市場(chǎng)占有的態(tài)勢(shì)，營(yíng)業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績(jī)的達(dá)成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點(diǎn)，若發(fā)現(xiàn)到達(dá)預(yù)警點(diǎn)即以服裝促銷活動(dòng)來彌補(bǔ)業(yè)績(jī)的缺口，為了能有效而準(zhǔn)確地達(dá)到目的，平日應(yīng)建立“服裝促銷題庫”，遇有狀況即能派上用場(chǎng).至于預(yù)警點(diǎn)的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)因各業(yè)態(tài)及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業(yè)績(jī)趨勢(shì)為參考值;__店鋪在當(dāng)日下午六點(diǎn)累積業(yè)績(jī)通常為該日業(yè)績(jī)的60%.諸如此類，以專賣店特性，建立預(yù)警點(diǎn)的參考值，對(duì)業(yè)績(jī)的達(dá)成有相當(dāng)大的幫助.當(dāng)然設(shè)立預(yù)警點(diǎn)不能一成不變，必須隨時(shí)參酌每一個(gè)時(shí)點(diǎn)的各種因素，才能符合當(dāng)時(shí)的效益.
(四)對(duì)抗性服裝促銷計(jì)劃
經(jīng)營(yíng)本身是動(dòng)態(tài)的，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，專賣店隨時(shí)要有接受挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，由于連鎖店的蓬勃，競(jìng)爭(zhēng)的加速化是可以預(yù)期的，消費(fèi)者長(zhǎng)期地籠罩在服裝促銷的誘惑，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝促銷活動(dòng)很可能使得我們的顧客流失，造成業(yè)績(jī)的減少，必要的對(duì)抗性服裝促銷活動(dòng)因此而產(chǎn)生，由于對(duì)抗性的服裝促銷活動(dòng)通常較為緊急，可運(yùn)用的時(shí)間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫”，在面對(duì)應(yīng)變時(shí)，將可以立即運(yùn)用.
二、服裝促銷方案計(jì)劃
經(jīng)過上述階段的策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項(xiàng)目：
(一)目標(biāo)對(duì)象
只針對(duì)__一群消費(fèi)者舉辦的服裝促銷活動(dòng)，以便擬定最適合的服裝促銷手法.
(二)主題
主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語或標(biāo)語，則可兼具廣告效果.
(三)誘因
誘因是指消費(fèi)者獲得的部份，例如贈(zèng)品、折扣等，誘因的大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者的接受度，以及企業(yè)成本的負(fù)擔(dān).
(四)參加條件
參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動(dòng)，例如：購買金額滿300元可參加抽獎(jiǎng).
(五)活動(dòng)期間
活動(dòng)期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過去經(jīng)驗(yàn)及消費(fèi)行為特性，決定長(zhǎng)短合適的活動(dòng)期間.
(六)媒體運(yùn)用
媒體的運(yùn)用是指通過訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達(dá)給消費(fèi)者，由于訊息是否準(zhǔn)確且即時(shí)的傳達(dá)給消費(fèi)者，對(duì)于服裝促銷期間的來客數(shù)會(huì)有相當(dāng)?shù)挠绊?，因此必須?jǐn)慎地評(píng)估及選擇媒體.
服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問，做的好的促銷會(huì)讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了.那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?
一、打1折
商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪.但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營(yíng)銷策略.實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意.
__有個(gè)銀座紳士西裝店.這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了__.當(dāng)時(shí)銷售的商品是“__”.
具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折.
商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好.抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至.當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢購習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會(huì)留到最后那兩天.
實(shí)際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會(huì)兒就走了.從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了.
那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購的連鎖反應(yīng).商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去.“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?
二、一件貨
對(duì)買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?
意大利有個(gè)萊爾市場(chǎng)，就是專售新產(chǎn)品的.有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場(chǎng)再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，買完為止，不再進(jìn)貨.
對(duì)此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說.但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑.不難看出，萊爾市場(chǎng)的“割愛”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場(chǎng).
這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!
三、明虧暗賺
__市原市長(zhǎng)__，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人.
他經(jīng)營(yíng)“__”的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)__元的膏藥，以__元賣出.由__元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以“__”連日生意興隆，門庭若市.由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高.
1.科學(xué)實(shí)踐觀
實(shí)踐觀認(rèn)為,實(shí)踐是認(rèn)識(shí)的來源,是認(rèn)識(shí)發(fā)展的根本動(dòng)力,是檢驗(yàn)認(rèn)識(shí)正確與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。例如列寧說過：“生活、實(shí)踐的觀點(diǎn)，應(yīng)該是認(rèn)識(shí)論的首要的和基本的觀點(diǎn)?！睂?shí)踐與認(rèn)識(shí)是辯證統(tǒng)一的關(guān)系,實(shí)踐決定認(rèn)識(shí),認(rèn)識(shí)對(duì)實(shí)踐有巨大的反作用。正確的科學(xué)的認(rèn)識(shí)促進(jìn)實(shí)踐的發(fā)展,錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)阻礙實(shí)踐的發(fā)展.。認(rèn)識(shí)要隨著實(shí)踐的發(fā)展而不斷進(jìn)步。馬克思說：“人們的存在就是他們的實(shí)際生活過程。”認(rèn)為，實(shí)踐使人們改造客觀世界的一切活動(dòng)。實(shí)踐是客觀的物質(zhì)性活動(dòng)；實(shí)踐是有目的的能動(dòng)性活動(dòng)；實(shí)踐是社會(huì)性歷史性的活動(dòng)。實(shí)踐包括生產(chǎn)實(shí)踐活動(dòng)、處理社會(huì)關(guān)系的實(shí)踐活動(dòng)、科學(xué)實(shí)驗(yàn)活動(dòng)等三個(gè)基本形式。 實(shí)踐觀要求我們,想問題辦事情,一定要堅(jiān)持實(shí)踐第一的原則,堅(jiān)持在實(shí)踐中深化認(rèn)識(shí),提升認(rèn)識(shí),發(fā)展認(rèn)識(shí).要堅(jiān)持從實(shí)踐中來與到實(shí)踐中去,深入了解群眾,一切要我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)踐出發(fā)。
2.服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式概論
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念的同義詞包括：網(wǎng)上營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、在線營(yíng)銷、網(wǎng)路行銷等。這些詞匯說的都是同一個(gè)意思，籠統(tǒng)地說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營(yíng)銷活動(dòng)。
在發(fā)達(dá)國(guó)家品牌服裝上網(wǎng)已經(jīng)成為趨勢(shì)。在美國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷己成為服裝銷售不可忽視的模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)服裝企業(yè)的重要性已被廣泛認(rèn)可。各大服裝零售商都爭(zhēng)相發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)這一新領(lǐng)域來維持和鞏固已有顧客資源、增加市場(chǎng)份額。國(guó)內(nèi)服裝依然不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的熱門商品，但是其交易比例正在進(jìn)一步提高。一旦網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，并適應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新途徑，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)將迅速增長(zhǎng)，從而進(jìn)入規(guī)模性的高速增長(zhǎng)期。從產(chǎn)業(yè)生命周期看，目前中國(guó)消費(fèi)類電子商務(wù)僅處于市場(chǎng)的導(dǎo)入期。雖然增長(zhǎng)速度很快，但基數(shù)很小，還沒有形成規(guī)模。
3.實(shí)踐觀在服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的體現(xiàn)
服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式同樣是形式變化的過程，在服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式風(fēng)靡之前，一些人就對(duì)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷設(shè)定一個(gè)目的性的預(yù)期，包括網(wǎng)絡(luò)宣傳、利用互聯(lián)網(wǎng)有效的配置資源并且降低銷售成本、網(wǎng)上支付、物流配送問題等。整個(gè)營(yíng)銷過程都是按照這樣一個(gè)預(yù)期性的計(jì)劃過程不斷的進(jìn)行的，并且在實(shí)踐中不斷檢驗(yàn)，最終服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系得以進(jìn)一步的完善。在人們認(rèn)識(shí)世界、改造世界的過程中，為滿足需求或達(dá)到某種目的會(huì)采取一系列的實(shí)踐活動(dòng)，在這個(gè)過程中，主觀能動(dòng)性的作用是不可忽略的。在服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的過程中，同樣會(huì)受到主觀能動(dòng)性的影響。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是來源于實(shí)踐的，是策劃者對(duì)服裝銷售市場(chǎng)的觀察和分析，這樣的過程必定會(huì)受到策劃者的主觀能動(dòng)性的影響。
在策劃電子商務(wù)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的過程中，策劃者通過最開始對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的構(gòu)思、確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的市場(chǎng)調(diào)查、完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的不足等來運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在具體的策劃過程中，對(duì)策劃方案不斷的修改——?jiǎng)?chuàng)新——再修改——完善，最后得以策劃出優(yōu)秀的方案。作為策劃者，應(yīng)該秉承著對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，以人為本，始終不渝地以廣大消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，在實(shí)踐中檢驗(yàn)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的合理性，檢驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式產(chǎn)生的社會(huì)效果，發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，力求運(yùn)作既為賣家降低銷售成本又為買家提供方便快捷的購物方式。
認(rèn)為，人類的社會(huì)生活在本質(zhì)上是實(shí)踐的。實(shí)踐又有層次性，即又創(chuàng)造性實(shí)踐。創(chuàng)造性實(shí)踐是人類實(shí)踐的最高層次，是實(shí)踐觀最為本質(zhì)的特征。而創(chuàng)造性又是發(fā)展的本質(zhì)要求。創(chuàng)造性實(shí)踐對(duì)于服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來說也是特別重要的。在服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中，必然會(huì)遇到各種不同的問題，例如最普遍的寶貝展示、網(wǎng)上支付、物流配送、誠(chéng)信安全問題等，當(dāng)面臨這些新情況、新問題的時(shí)候，只有通過創(chuàng)造性實(shí)踐才能找到解決方案，從而使認(rèn)識(shí)或者理論達(dá)到預(yù)期效果。因此，實(shí)踐不僅可以檢驗(yàn)真理的正確與否，同時(shí)還可以得出新的智慧，得出新的解決方法。
4.實(shí)踐觀與服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的關(guān)系
在人類漫長(zhǎng)的文明進(jìn)化歷程中，人類通過實(shí)踐征服自然、改造世界的同時(shí)，促進(jìn)了科技的進(jìn)步、社會(huì)的變革，隨著生產(chǎn)力的提高，促進(jìn)了人們生活方式的進(jìn)步，同時(shí)對(duì)人類服裝銷售模式也產(chǎn)生了很大的影響。由于各個(gè)時(shí)期生產(chǎn)力水平的不同，人們的實(shí)踐能力也各不相同，由此服裝營(yíng)銷模式也不盡相同、各具特色。
服裝作為一種傳統(tǒng)零售業(yè)，傳統(tǒng)的購買方式是“買衣先試穿”，中國(guó)人受傳統(tǒng)思想“眼見為實(shí)，耳聽為虛”的觀念束縛至深，客戶們總要先經(jīng)過親身試穿、觸摸面料等來確定服裝的款式、型號(hào)、風(fēng)格等是否與自己的氣質(zhì)、膚色、體型等相稱，而這正與目前網(wǎng)上不可試穿的服裝購買模式相背。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供的是一個(gè)虛擬的市場(chǎng)，因此就網(wǎng)上服裝銷售而言，最突出的問題是消費(fèi)者無法在網(wǎng)上進(jìn)行試穿。如果客戶不能對(duì)從網(wǎng)上購買的服裝有充分的信任度，會(huì)使他們對(duì)網(wǎng)上購買服裝的方式產(chǎn)生一種抗拒心理，這就增加了網(wǎng)上銷售服裝的難度，嚴(yán)重影響并制約了網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的發(fā)展。人們經(jīng)過不斷的實(shí)踐后，設(shè)計(jì)出網(wǎng)上試衣系統(tǒng)，最終解決這一難題。
網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是能夠提供服裝網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的最直接的技術(shù)要求，它是一種為方便消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購物以現(xiàn)實(shí)賣場(chǎng)為參考而虛擬設(shè)計(jì)的一種網(wǎng)絡(luò)試衣方式，即通過借助一定的工具，把著裝效果和感覺盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺感受，幫助消費(fèi)者去選擇，進(jìn)而完成購買活動(dòng)。消費(fèi)者通過登陸網(wǎng)站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位身體尺寸，系統(tǒng)很快就可以生成一個(gè)具有消費(fèi)者自己體形特征的三圍虛擬模特。該網(wǎng)絡(luò)模特可以代替消費(fèi)者本人在網(wǎng)上試穿衣服裝，模特還可以向不同方向旋轉(zhuǎn)，以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫，隨時(shí)供顧客調(diào)用。虛擬試衣技術(shù)的盛行將拓寬消費(fèi)者對(duì)服裝合身性的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也大大提高了網(wǎng)上購衣的效率。但是，由于網(wǎng)上虛擬試衣示一個(gè)非常復(fù)雜的問題，目前，虛擬試衣系統(tǒng)的試衣效果并不是很理想，服裝的質(zhì)感，以及舒適度的網(wǎng)上模擬還是不盡人意，與現(xiàn)實(shí)試衣效果還有相當(dāng)大的差距。網(wǎng)上虛擬試衣是今后網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的發(fā)展方向與要求,相信隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的提高與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及人類不斷實(shí)踐下，虛擬試衣技術(shù)會(huì)取得成功。
5.結(jié)論
根據(jù)上述分析，馬克思的實(shí)踐觀本身就是科學(xué)性和革命性、事實(shí)判斷和價(jià)值判斷的統(tǒng)一。對(duì)于的實(shí)踐觀作完整的把握，在我們今天有著特別重大的意義。實(shí)踐觀要求我們想問題辦事情，一定要堅(jiān)持實(shí)踐第一的原則，堅(jiān)持在實(shí)踐中深化認(rèn)識(shí)，提升認(rèn)識(shí)，發(fā)展認(rèn)識(shí)，要堅(jiān)持從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去，只有這樣，人類社會(huì)才能不斷進(jìn)步，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式才會(huì)不斷完善。（作者單位：武漢紡織大學(xué)）
一、機(jī)會(huì)成本及其分類
機(jī)會(huì)成本是一個(gè)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，其表述往往用“資源”的選擇性配置來描述，比如：當(dāng)某“資源”用于A用途就不能同時(shí)用于B用途時(shí)，則該“資源”用于B所產(chǎn)出的價(jià)值就是選擇將其用于A用途時(shí)的機(jī)會(huì)成本。這里的資源具有廣泛的含義，包括各種人力、物力,以及財(cái)力資源等等。
筆者認(rèn)為機(jī)會(huì)成本是指現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在面臨多種執(zhí)行方案時(shí)，選擇一種方案后，被放棄的其他方案可能產(chǎn)生的最大收益。將這種被放棄的最大收益理解為選擇某一方案的成本之一，并與傳統(tǒng)會(huì)計(jì)方法所估算的被選擇方案的收益相比較，通過判斷其大小來做出最優(yōu)化的行動(dòng)決策。由此可見，機(jī)會(huì)成本并不是某一經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所發(fā)生的直接成本，而是用來與該經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所產(chǎn)生的收益進(jìn)行比較的一種假設(shè)性的收益，一種預(yù)估的被放棄的其他經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所產(chǎn)生的最大收益。機(jī)會(huì)成本是相對(duì)的，辨證地，如果面臨在兩種方案之間的決策，則這兩種方案所產(chǎn)生的預(yù)期收益互為對(duì)方方案的機(jī)會(huì)成本。機(jī)會(huì)成本按其量化的難易程度可分為顯性和隱性兩類。
1.顯性機(jī)會(huì)成本
人們往往希望對(duì)機(jī)會(huì)成本進(jìn)行盡量精確的量化來指導(dǎo)自己做出最優(yōu)化的決策。有些時(shí)候機(jī)會(huì)成本是可以進(jìn)行較為精確量化的，筆者將其定義為顯性機(jī)會(huì)成本。作為顯性機(jī)會(huì)成本的一個(gè)經(jīng)典例子，比如資金的銀行利率，就是將該資金用于其他投資（如股票投資）時(shí)的機(jī)會(huì)成本。如果將該資金存入銀行，可獲得凈利率10萬，而投資股票獲得的收益為15萬，則考慮機(jī)會(huì)成本后的凈收益為5萬，大于零，可以認(rèn)為股票投資是成功的；如果投資股票獲得的收益只有8萬，則考慮機(jī)會(huì)成本后的凈收益為－2萬，小于零，可以認(rèn)為股票投資基本是失敗的。
2.隱性機(jī)會(huì)成本
有時(shí)機(jī)會(huì)成本很難量化，或者在決策前根本無法量化但又的確存在，構(gòu)成這種機(jī)會(huì)成本的收益可能需要長(zhǎng)時(shí)間的積累來體現(xiàn)，筆者將其定義為隱性機(jī)會(huì)成本。由于這種隱性機(jī)會(huì)成本不易量化，因而在文獻(xiàn)中往往不作討論或者一筆帶過。比如一個(gè)成功的職員是否進(jìn)行MBA的培訓(xùn)問題。選擇讀MBA其機(jī)會(huì)成本很大部分是顯性的，比如讀MBA的學(xué)費(fèi)，生活費(fèi)等等，因而討論起來比較方便。但該職員選擇不讀MBA的機(jī)會(huì)成本則很難進(jìn)行定量或者半定量分析，因?yàn)槠浍@得MBA學(xué)位后的收益是一種遠(yuǎn)景收益，是肯定存在的，但卻是難以預(yù)估的。
顯性機(jī)會(huì)成本因其顯然性而較易受到?jīng)Q策者關(guān)注，與之相比較，隱性機(jī)會(huì)成本由于難以量化且經(jīng)常涉及到的是長(zhǎng)期利益，往往由于經(jīng)營(yíng)者短期利益的急迫性而易于被忽視。
二、我國(guó)服裝市場(chǎng)價(jià)格策略中的機(jī)會(huì)成本分析
在我國(guó)各大商場(chǎng)中，與其他大部分產(chǎn)品所采取的“明碼實(shí)價(jià)”的價(jià)格營(yíng)銷策略相對(duì)應(yīng)，廣大服裝專柜普遍采用的“打折”的促銷手段作為銷售商選擇的一種價(jià)格營(yíng)銷策略，其機(jī)會(huì)成本的存在也是必然的。為了便于對(duì)這種價(jià)格營(yíng)銷策略的顯性機(jī)會(huì)成本和隱性機(jī)會(huì)成本進(jìn)行分析，筆者首先作一個(gè)假設(shè)：將6折以下的價(jià)格策略列為“打折”行列，并以5折為代表；將不打折或者基本不打折價(jià)格策略列為“全價(jià)”行列，我國(guó)商場(chǎng)大部分服裝柜臺(tái)都屬于“打折”行列。本文所分析的服裝市場(chǎng)價(jià)格策略中的機(jī)會(huì)成本主要針對(duì)這種“打折”的價(jià)格營(yíng)銷策略。
1.服裝市場(chǎng)價(jià)格策略中的顯性機(jī)會(huì)成本
就服裝的價(jià)格面值而言，“打折”所帶來的機(jī)會(huì)成本是顯而易見的。比如如果一件標(biāo)價(jià)300元的服飾分別以原價(jià)或者5折賣出，則打折的機(jī)會(huì)成本將高出其收益150元。然而如果該服裝只有打折才能被顧客接收，則可以認(rèn)為“打折”機(jī)會(huì)成本并不存在。因此，“打折”策略中的顯性機(jī)會(huì)成本并不能以標(biāo)價(jià)和打折價(jià)的差價(jià)簡(jiǎn)單推算，而應(yīng)采用統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法進(jìn)行估算。據(jù)統(tǒng)計(jì)，由于對(duì)服裝“打折”的預(yù)期，100名受調(diào)查人員中，50名顧客將選擇打折時(shí)購買商品，而只有37名顧客會(huì)在價(jià)格高位時(shí)購買。以人均1件計(jì)算，如果服裝全部“打折”銷售，商家將獲得銷售額（50＋37）×150＝13050元；如果完全不打折，根據(jù)最簡(jiǎn)單的“拋硬幣”原則，50名選擇打折時(shí)購買商品的顧客中將有25名在沒有選擇余地的情況下全價(jià)購買，即商家獲得的銷售額為（50×50％＋37）×300＝18600元?？梢?，如果不考慮“打折”所帶來的資金的快速周轉(zhuǎn)收益，就服裝市場(chǎng)的整體行情而言，“打折”策略的機(jī)會(huì)成本（18600元）將高于其收益（13050元），是不合算的。相反，如果選擇“全價(jià)”策略，則銷售收益（18600元）將大于機(jī)會(huì)成本（13050元），但與此同時(shí)，服裝總體銷售量將可能減少25/（50＋37）=28.7%。如果這種銷售量的減少由整個(gè)服裝市場(chǎng)均攤，則從機(jī)會(huì)成本的角度，商家應(yīng)取締“打折”營(yíng)銷策略。但有趣的是，如果總體銷售量的減少由部分商家承擔(dān)，則這些商家“打折”的機(jī)會(huì)成本亦即其采取“全價(jià)”策略時(shí)的銷售收入將迅速降低。比如如果其銷售量減少50％，則這些商家“打折”策略的機(jī)會(huì)成本將降低至（25＋37）×300×50％＝9300元，從而低于其選擇“打折”策略時(shí)所帶來的收益（13050元），不難理解這些商家將采取“打折”策略追求其市場(chǎng)份額和收益的最大化。依此類推，部分商家“打折”策略將導(dǎo)致所有商家“打折”策略中機(jī)會(huì)成本的降低，從而使“打折”發(fā)展為一種普遍行為。可見，這種“打折”策略往往是大部分商家為獲得當(dāng)前銷售利益的最大化而進(jìn)行的被動(dòng)選擇。
2.服裝市場(chǎng)“打折”營(yíng)銷中的隱性機(jī)會(huì)成本
回顧我國(guó)商場(chǎng)服裝零售業(yè)的“打折”史，早期是各大商場(chǎng)利用各種喜慶節(jié)假日（十
一、元旦、圣誕、店慶等）打折促銷，接著發(fā)展為幾乎所有周末都要打折，進(jìn)而發(fā)展為每天都有打折的理由。打折的品牌也從低端品牌發(fā)展到現(xiàn)在包括國(guó)際知名品牌也時(shí)不時(shí)參與到“打折”行列。折扣的程度也由以前的滿200送200發(fā)展成經(jīng)常性的2～4折。筆者認(rèn)為這種“打折”從范圍到程度的不但發(fā)展將降低服裝企業(yè)的品牌聲譽(yù)，嚴(yán)重影響其品牌形象，表現(xiàn)為隱性機(jī)會(huì)成本的顯著增加。首先，“物有所值”是消費(fèi)者普遍持有的一種購物心理，當(dāng)商家均以高額折扣銷售服裝時(shí)，顧客會(huì)對(duì)服裝標(biāo)價(jià)的合理性產(chǎn)生懷疑，這種懷疑有時(shí)會(huì)發(fā)展為消費(fèi)者對(duì)某一品牌產(chǎn)品的抵觸心理。比如消費(fèi)者在不打折時(shí)購買了某一服裝，在還沒來得及穿時(shí)該服裝已降為5折，無疑會(huì)受到一定程度的心理打擊，從而影響了消費(fèi)者對(duì)該品牌的潛在的購買欲。其次，消費(fèi)者往往認(rèn)為商家銷售商品時(shí)是盈利的，因此商家“打折”程度的不斷增加會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品實(shí)際成本的合理懷疑，進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值產(chǎn)生懷疑。當(dāng)消費(fèi)者普遍認(rèn)為該品牌的使用價(jià)值遠(yuǎn)低于其定價(jià)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的不信任感，該品牌的品牌聲譽(yù)也就蕩然無存了。這種品牌形象降低所引起的隱性機(jī)會(huì)成本往往會(huì)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成不可估量的嚴(yán)重后果。
一、機(jī)會(huì)成本及其分類
機(jī)會(huì)成本是一個(gè)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，其表述往往用“資源”的選擇性配置來描述，比如：當(dāng)某“資源”用于A用途就不能同時(shí)用于B用途時(shí)，則該“資源”用于B所產(chǎn)出的價(jià)值就是選擇將其用于A用途時(shí)的機(jī)會(huì)成本。這里的資源具有廣泛的含義，包括各種人力、物力,以及財(cái)力資源等等。
筆者認(rèn)為機(jī)會(huì)成本是指現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在面臨多種執(zhí)行方案時(shí)，選擇一種方案后，被放棄的其他方案可能產(chǎn)生的最大收益。將這種被放棄的最大收益理解為選擇某一方案的成本之一，并與傳統(tǒng)會(huì)計(jì)方法所估算的被選擇方案的收益相比較，通過判斷其大小來做出最優(yōu)化的行動(dòng)決策。由此可見，機(jī)會(huì)成本并不是某一經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所發(fā)生的直接成本，而是用來與該經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所產(chǎn)生的收益進(jìn)行比較的一種假設(shè)性的收益，一種預(yù)估的被放棄的其他經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所產(chǎn)生的最大收益。機(jī)會(huì)成本是相對(duì)的，辨證地，如果面臨在兩種方案之間的決策，則這兩種方案所產(chǎn)生的預(yù)期收益互為對(duì)方方案的機(jī)會(huì)成本。機(jī)會(huì)成本按其量化的難易程度可分為顯性和隱性兩類。
1.顯性機(jī)會(huì)成本
人們往往希望對(duì)機(jī)會(huì)成本進(jìn)行盡量精確的量化來指導(dǎo)自己做出最優(yōu)化的決策。有些時(shí)候機(jī)會(huì)成本是可以進(jìn)行較為精確量化的，筆者將其定義為顯性機(jī)會(huì)成本。作為顯性機(jī)會(huì)成本的一個(gè)經(jīng)典例子，比如資金的銀行利率，就是將該資金用于其他投資（如股票投資）時(shí)的機(jī)會(huì)成本。如果將該資金存入銀行，可獲得凈利率10萬，而投資股票獲得的收益為15萬，則考慮機(jī)會(huì)成本后的凈收益為5萬，大于零，可以認(rèn)為股票投資是成功的；如果投資股票獲得的收益只有8萬，則考慮機(jī)會(huì)成本后的凈收益為－2萬，小于零，可以認(rèn)為股票投資基本是失敗的。
2.隱性機(jī)會(huì)成本
有時(shí)機(jī)會(huì)成本很難量化，或者在決策前根本無法量化但又的確存在，構(gòu)成這種機(jī)會(huì)成本的收益可能需要長(zhǎng)時(shí)間的積累來體現(xiàn)，筆者將其定義為隱性機(jī)會(huì)成本。由于這種隱性機(jī)會(huì)成本不易量化，因而在文獻(xiàn)中往往不作討論或者一筆帶過。比如一個(gè)成功的職員是否進(jìn)行MBA的培訓(xùn)問題。選擇讀MBA其機(jī)會(huì)成本很大部分是顯性的，比如讀MBA的學(xué)費(fèi)，生活費(fèi)等等，因而討論起來比較方便。但該職員選擇不讀MBA的機(jī)會(huì)成本則很難進(jìn)行定量或者半定量分析，因?yàn)槠浍@得MBA學(xué)位后的收益是一種遠(yuǎn)景收益，是肯定存在的，但卻是難以預(yù)估的。
顯性機(jī)會(huì)成本因其顯然性而較易受到?jīng)Q策者關(guān)注，與之相比較，隱性機(jī)會(huì)成本由于難以量化且經(jīng)常涉及到的是長(zhǎng)期利益，往往由于經(jīng)營(yíng)者短期利益的急迫性而易于被忽視。
二、我國(guó)服裝市場(chǎng)價(jià)格策略中的機(jī)會(huì)成本分析
在我國(guó)各大商場(chǎng)中，與其他大部分產(chǎn)品所采取的“明碼實(shí)價(jià)”的價(jià)格營(yíng)銷策略相對(duì)應(yīng)，廣大服裝專柜普遍采用的“打折”的促銷手段作為銷售商選擇的一種價(jià)格營(yíng)銷策略，其機(jī)會(huì)成本的存在也是必然的。為了便于對(duì)這種價(jià)格營(yíng)銷策略的顯性機(jī)會(huì)成本和隱性機(jī)會(huì)成本進(jìn)行分析，筆者首先作一個(gè)假設(shè)：將6折以下的價(jià)格策略列為“打折”行列，并以5折為代表；將不打折或者基本不打折價(jià)格策略列為“全價(jià)”行列，我國(guó)商場(chǎng)大部分服裝柜臺(tái)都屬于“打折”行列。本文所分析的服裝市場(chǎng)價(jià)格策略中的機(jī)會(huì)成本主要針對(duì)這種“打折”的價(jià)格營(yíng)銷策略。
1.服裝市場(chǎng)價(jià)格策略中的顯性機(jī)會(huì)成本
就服裝的價(jià)格面值而言，“打折”所帶來的機(jī)會(huì)成本是顯而易見的。比如如果一件標(biāo)價(jià)300元的服飾分別以原價(jià)或者5折賣出，則打折的機(jī)會(huì)成本將高出其收益150元。然而如果該服裝只有打折才能被顧客接收，則可以認(rèn)為“打折”機(jī)會(huì)成本并不存在。因此，“打折”策略中的顯性機(jī)會(huì)成本并不能以標(biāo)價(jià)和打折價(jià)的差價(jià)簡(jiǎn)單推算，而應(yīng)采用統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法進(jìn)行估算。據(jù)統(tǒng)計(jì)，由于對(duì)服裝“打折”的預(yù)期，100名受調(diào)查人員中，50名顧客將選擇打折時(shí)購買商品，而只有37名顧客會(huì)在價(jià)格高位時(shí)購買。以人均1件計(jì)算，如果服裝全部“打折”銷售，商家將獲得銷售額（50＋37）×150＝13050元；如果完全不打折，根據(jù)最簡(jiǎn)單的“拋硬幣”原則，50名選擇打折時(shí)購買商品的顧客中將有25名在沒有選擇余地的情況下全價(jià)購買，即商家獲得的銷售額為（50×50％＋37）×300＝18600元。可見，如果不考慮“打折”所帶來的資金的快速周轉(zhuǎn)收益，就服裝市場(chǎng)的整體行情而言，“打折”策略的機(jī)會(huì)成本（18600元）將高于其收益（13050元），是不合算的。相反，如果選擇“全價(jià)”策略，則銷售收益（18600元）將大于機(jī)會(huì)成本（13050元），但與此同時(shí)，服裝總體銷售量將可能減少25/（50＋37）=28.7%。如果這種銷售量的減少由整個(gè)服裝市場(chǎng)均攤，則從機(jī)會(huì)成本的角度，商家應(yīng)取締“打折”營(yíng)銷策略。但有趣的是，如果總體銷售量的減少由部分商家承擔(dān)，則這些商家“打折”的機(jī)會(huì)成本亦即其采取“全價(jià)”策略時(shí)的銷售收入將迅速降低。比如如果其銷售量減少50％，則這些商家“打折”策略的機(jī)會(huì)成本將降低至（25＋37）×300×50％＝9300元，從而低于其選擇“打折”策略時(shí)所帶來的收益（13050元），不難理解這些商家將采取“打折”策略追求其市場(chǎng)份額和收益的最大化。依此類推，部分商家“打折”策略將導(dǎo)致所有商家“打折”策略中機(jī)會(huì)成本的降低，從而使“打折”發(fā)展為一種普遍行為。可見，這種“打折”策略往往是大部分商家為獲得當(dāng)前銷售利益的最大化而進(jìn)行的被動(dòng)選擇。
2.服裝市場(chǎng)“打折”營(yíng)銷中的隱性機(jī)會(huì)成本
回顧我國(guó)商場(chǎng)服裝零售業(yè)的“打折”史，早期是各大商場(chǎng)利用各種喜慶節(jié)假日（十
一、元旦、圣誕、店慶等）打折促銷，接著發(fā)展為幾乎所有周末都要打折，進(jìn)而發(fā)展為每天都有打折的理由。打折的品牌也從低端品牌發(fā)展到現(xiàn)在包括國(guó)際知名品牌也時(shí)不時(shí)參與到“打折”行列。折扣的程度也由以前的滿200送200發(fā)展成經(jīng)常性的2～4折。筆者認(rèn)為這種“打折”從范圍到程度的不但發(fā)展將降低服裝企業(yè)的品牌聲譽(yù)，嚴(yán)重影響其品牌形象，表現(xiàn)為隱性機(jī)會(huì)成本的顯著增加。首先，“物有所值”是消費(fèi)者普遍持有的一種購物心理，當(dāng)商家均以高額折扣銷售服裝時(shí)，顧客會(huì)對(duì)服裝標(biāo)價(jià)的合理性產(chǎn)生懷疑，這種懷疑有時(shí)會(huì)發(fā)展為消費(fèi)者對(duì)某一品牌產(chǎn)品的抵觸心理。比如消費(fèi)者在不打折時(shí)購買了某一服裝，在還沒來得及穿時(shí)該服裝已降為5折，無疑會(huì)受到一定程度的心理打擊，從而影響了消費(fèi)者對(duì)該品牌的潛在的購買欲。其次，消費(fèi)者往往認(rèn)為商家銷售商品時(shí)是盈利的，因此商家“打折”程度的不斷增加會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品實(shí)際成本的合理懷疑，進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值產(chǎn)生懷疑。當(dāng)消費(fèi)者普遍認(rèn)為該品牌的使用價(jià)值遠(yuǎn)低于其定價(jià)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的不信任感，該品牌的品牌聲譽(yù)也就蕩然無存了。這種品牌形象降低所引起的隱性機(jī)會(huì)成本往往會(huì)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成不可估量的嚴(yán)重后果。
《服裝市場(chǎng)營(yíng)銷》是服裝設(shè)計(jì)與工程專業(yè)的專業(yè)限選課。本課程是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理科學(xué)和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)。服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象是以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程及其規(guī)律性，即，在特定的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，企業(yè)以市場(chǎng)調(diào)研分析為基礎(chǔ)，為滿足現(xiàn)實(shí)和潛在的市場(chǎng)需求，所實(shí)施的以產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷（Promotion）為主要決策內(nèi)容的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程及其客觀規(guī)律性。服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的研究?jī)?nèi)容具有綜合性、實(shí)踐性、應(yīng)用性。
結(jié)合學(xué)科建設(shè)，我們對(duì)《服裝市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)進(jìn)行了深入的研究與探索，對(duì)于目前該課程教學(xué)中出現(xiàn)的問題進(jìn)行了論文，并針對(duì)問題進(jìn)行了一系列的改革。
一、目前《服裝市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)中存在的問題
1.師資隊(duì)伍不完備
目前講授《服裝市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的教師偏少，且部分教師是畢業(yè)后直接到高校當(dāng)老師，書本上的理論知識(shí)掌握得很好，但缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。與實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)脫節(jié)，不利于實(shí)踐課內(nèi)容的教學(xué)。甚至有的教師講了多年實(shí)務(wù)課程卻沒有機(jī)會(huì)接觸真實(shí)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。這種純理論的教授模式培養(yǎng)出的學(xué)生很難適應(yīng)服裝企業(yè)實(shí)踐的需要。
2.重理論，輕實(shí)踐，實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)薄弱
《服裝市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)中存在著重理論，輕實(shí)踐的問題，學(xué)生缺少體驗(yàn)服裝產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)操作過程的機(jī)會(huì)，很難全面、系統(tǒng)、規(guī)范地掌握服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的主要操作技能和操作方法。由于很多服裝企業(yè)一般只是對(duì)有就業(yè)意向的學(xué)生安排工作，而對(duì)于一般的學(xué)生只是安排一些簡(jiǎn)單的打雜的工作，實(shí)習(xí)效果不理想，導(dǎo)致了學(xué)生動(dòng)手能力較差。
3.教學(xué)模式過于陳舊，缺乏創(chuàng)新
當(dāng)前許多教師用傳統(tǒng)的教學(xué)方法，在教學(xué)中多以課堂授課的方式，更多地強(qiáng)調(diào)知識(shí)點(diǎn)，案例教學(xué)、啟發(fā)性教學(xué)方式應(yīng)用較少。這樣使得學(xué)生的掌握水平很可能只會(huì)停留在簡(jiǎn)單的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)層面上，而缺乏理論聯(lián)系實(shí)際的能力。
4.傳統(tǒng)的教學(xué)考核方式不夠合理。
《服裝市場(chǎng)營(yíng)銷》課程是在學(xué)生基礎(chǔ)理論知識(shí)和實(shí)踐動(dòng)手能力較高基礎(chǔ)上的考核，如果將對(duì)學(xué)生的考核集中在某一次考試上，這不僅加重了學(xué)生的負(fù)擔(dān)，另一方面也造成了學(xué)生學(xué)習(xí)的投機(jī)行為，阻礙了知識(shí)的傳達(dá)和技能的培養(yǎng)。
二、《服裝市場(chǎng)營(yíng)銷》課程改革的探索與實(shí)踐
1.加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，努力培養(yǎng)“雙師型”教師
我們一直把“人才強(qiáng)系”作為實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)大計(jì)，將“大服裝”的人才理念貫穿于師資隊(duì)伍建設(shè)的全過程，以全新的視點(diǎn)加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。加強(qiáng)教師隊(duì)伍的培養(yǎng)可從以下幾方面入手：鼓勵(lì)年輕教師提高自己的學(xué)歷層次，注重專業(yè)知識(shí)的積累；組織教師外出進(jìn)修，多與同行切磋技藝，提高教學(xué)質(zhì)量；鼓勵(lì)年輕教師走出去，參與課題研究，參加全國(guó)性學(xué)術(shù)會(huì)議，在與同行的交流中可以獲取前沿的學(xué)科知識(shí)以及先進(jìn)的教學(xué)方法和經(jīng)驗(yàn)；鼓勵(lì)專業(yè)教師利用業(yè)余時(shí)間于服裝企業(yè)兼職，直接參與服裝企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)際操作的方法，既可使專業(yè)教師有機(jī)會(huì)將市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐相結(jié)合，又鍛煉了自身的業(yè)務(wù)能力；聘請(qǐng)服裝企業(yè)的有關(guān)專家進(jìn)行信息交流，不斷吸取最新的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息和動(dòng)態(tài)。
2.加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力
(1)案例的課堂展示
教師設(shè)計(jì)兩次案例的課堂分析。一次是教師給定背景材料回答問題，另一次，教師給出近期營(yíng)銷界發(fā)生的重大事件，同學(xué)自行收集資料并進(jìn)行分析，重點(diǎn)是長(zhǎng)處和不足。這樣也可以讓學(xué)生對(duì)營(yíng)銷界的現(xiàn)狀有一定認(rèn)識(shí)。讓同學(xué)自行組成小組進(jìn)行討論。案例討論通常要收集各種不同的資料，是一個(gè)集思廣益的過程。這既利于分工協(xié)作，又有利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。教師應(yīng)在每節(jié)案例討論課中留出一定時(shí)間對(duì)案例和同學(xué)發(fā)言進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。通過點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，指出同學(xué)分析問題的差錯(cuò)面，并補(bǔ)充分析不夠之處。這往往也是同學(xué)較為關(guān)心和期待的環(huán)節(jié)，否則他們就會(huì)感到無所適從，不知道自己分析討論的結(jié)果到底是否正確，是否全面。
(2)市場(chǎng)營(yíng)銷的模擬實(shí)習(xí)
模擬實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)分兩部分組成。一是課外實(shí)際服裝企業(yè)的模擬實(shí)習(xí)，可以安排在假期進(jìn)行。學(xué)校組織或同學(xué)自行聯(lián)系服裝企業(yè)的營(yíng)銷部門進(jìn)行實(shí)習(xí)，由教師布置或同學(xué)自行確定主題，教師進(jìn)行指導(dǎo)；二是利用營(yíng)銷實(shí)踐模擬平臺(tái)的軟件，利用計(jì)算機(jī)模擬實(shí)際，以此提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力。
(3)通過第二課堂活動(dòng)提高實(shí)踐能力
積極組織和鼓勵(lì)同學(xué)參加二課堂活動(dòng)，組織服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策劃大賽和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽。大賽以服裝市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)為基礎(chǔ)，以服裝企業(yè)營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)為中心，以大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽為形式。競(jìng)賽的計(jì)劃、組織和實(shí)施都由學(xué)生自主進(jìn)行，教師的作用是動(dòng)員、策劃，指導(dǎo)學(xué)生收集、分析、整合資料以及營(yíng)銷策劃方案的制作。同時(shí)為學(xué)生做針對(duì)比賽的講座。由教師初評(píng)并給出入圍作品的修改意見，學(xué)生修改后組織決賽答辯。組成由教師和企業(yè)營(yíng)銷專家組成的評(píng)委進(jìn)行評(píng)議，最終產(chǎn)生冠軍。學(xué)生可以在學(xué)到知識(shí)的同時(shí)，提高營(yíng)銷企劃方案的設(shè)計(jì)能力，鍛煉增強(qiáng)組織管理的能力。
3.新的教學(xué)模式和教學(xué)方法的探索
針對(duì)課程性質(zhì)，在教學(xué)模式上，我們積極探索教學(xué)模式，采用多種教學(xué)方法進(jìn)行該門課程的教學(xué)。如課堂討論法、及時(shí)接軌法、案例教學(xué)法等。
課堂討論法:在課程講授過程中,針對(duì)教學(xué)內(nèi)容中的重點(diǎn)難點(diǎn)，設(shè)計(jì)一系列課堂討論題目,將討論題目提前一兩個(gè)星期下發(fā)給學(xué)生，同時(shí)告訴他們需要哪些知識(shí)儲(chǔ)備，并提供相關(guān)的參考書籍和文獻(xiàn)。課堂討論宜分組進(jìn)行,一般以8人～10人為一組。教師在討論過程中扮演著多重角色,既需要同學(xué)生一起思考問題，也要對(duì)學(xué)生的知識(shí)認(rèn)知作適時(shí)適度的點(diǎn)評(píng)。實(shí)踐證明，課堂討論可以加深學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解和記憶，有助于學(xué)生養(yǎng)成獨(dú)立思考問題、相互交流意見的習(xí)慣，從而提高他們分析和解決問題的能力。
及時(shí)接軌法：是指教師應(yīng)根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案及教學(xué)大綱的要求，授課內(nèi)容及學(xué)生的實(shí)際，及時(shí)將最新的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)有目的、有選擇地向?qū)W生進(jìn)行介紹講解。通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等媒體，收集中國(guó)及其他國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷方面的最新信息，根據(jù)授課內(nèi)容的需要，對(duì)教材內(nèi)容進(jìn)行整合。教師除了對(duì)新內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的講解、概括之外，還要組織學(xué)生進(jìn)行討論，加深對(duì)新知識(shí)的理解和掌握。
案例教學(xué)法：是指教師在課堂教授時(shí)應(yīng)著眼于原理與應(yīng)用的結(jié)合點(diǎn)，使學(xué)生學(xué)會(huì)解決實(shí)際問題。因此，教師除了要求學(xué)生完成教材配套的練習(xí)題外，還要提供一些有實(shí)際應(yīng)用背景的案例進(jìn)行分析。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的普及和多媒體技術(shù)的日趨成熟，為現(xiàn)代化教學(xué)手段提供的有利條件，可通過引入優(yōu)秀成熟或?qū)I(yè)教師自我研發(fā)制作的多媒體教學(xué)課件，開展案例教學(xué)，能達(dá)到加深學(xué)生形象思維與抽象思維相結(jié)合，提高學(xué)習(xí)興趣，在生動(dòng)活潑的氣氛中充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性的作用。
4.建立合理高效的考核體系
因?yàn)榉b市場(chǎng)營(yíng)銷課程的特殊性，所以考試時(shí)不應(yīng)采取死記硬背的方式，更多應(yīng)該采用靈活方式，主要有兩種：
(1)實(shí)際情景訓(xùn)練
教師可以給一個(gè)規(guī)定產(chǎn)品給學(xué)生，讓其在規(guī)定的對(duì)象中推銷，誰的推銷業(yè)績(jī)好，成績(jī)也就比較高，當(dāng)然在這過程中要完善的監(jiān)督機(jī)制。如果考慮到學(xué)生安全情況，我們也可以采用模擬的方式，在一個(gè)模擬的環(huán)境中，找一些社會(huì)人員，然后學(xué)生利用所學(xué)推銷技巧向這些人員推銷，老師在旁邊打分。
(2)專題策劃
對(duì)于市場(chǎng)調(diào)查、公共關(guān)系、廣告、營(yíng)銷策劃、電子商務(wù)等課程都可以采用這種方式，在課程一開始就讓學(xué)生選擇一個(gè)主題，然后結(jié)合課程的進(jìn)度進(jìn)行跟進(jìn)，在期末課程結(jié)束時(shí)遞交上做好的策劃案。
參考文獻(xiàn)：
一、服裝行業(yè)的現(xiàn)狀
隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及，服裝企業(yè)將面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，要想成功地將服裝產(chǎn)品銷售出去，就要重視建立品牌，而營(yíng)銷戰(zhàn)略最重要的環(huán)節(jié)就是提出品牌和建立品牌。當(dāng)前，就服裝業(yè)而言，中國(guó)市場(chǎng)在世界的舞臺(tái)上有著不可替代的作用。但由于消費(fèi)者對(duì)服裝產(chǎn)品的要求越來越高，跨國(guó)公司又在不斷增加，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)國(guó)外的服裝品牌又有著很大的認(rèn)可度，這些因素和變化都要求我國(guó)服裝企業(yè)要加快改革和創(chuàng)新。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我國(guó)的服裝企業(yè)會(huì)產(chǎn)生很大的經(jīng)營(yíng)壓力，甚至是削弱的我國(guó)服裝企業(yè)向國(guó)外拓展業(yè)務(wù)的實(shí)力。但同時(shí)也激勵(lì)了我國(guó)的服裝行業(yè)，解決這一問題最主要和最有效的途徑和方法就是品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，堅(jiān)持建立一個(gè)有自己個(gè)性的品牌，一個(gè)服裝企業(yè)要有自己的企業(yè)品牌文化，同時(shí)我國(guó)服裝企業(yè)要打造自己的企業(yè)形象，轉(zhuǎn)變方針和戰(zhàn)略，滿足消費(fèi)者的各種需求，加強(qiáng)對(duì)行業(yè)的敏感度和對(duì)市場(chǎng)的掌控能力，更要加大對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)力度，做好新產(chǎn)品的推廣工作，讓大家共同建立一個(gè)完整的、先進(jìn)的服裝營(yíng)銷體系，讓我們的品牌贏得消費(fèi)者的信賴，讓中國(guó)的服裝行業(yè)與國(guó)際接軌，迎接品牌營(yíng)銷時(shí)代誕生，讓我國(guó)的服裝企業(yè)在未來走在世界的最前列。因此研究服裝企業(yè)品牌營(yíng)銷策略具有重大意義。
二、品牌的涵義
品牌是一個(gè)服裝企業(yè)的標(biāo)志，它可以是一個(gè)名稱、符號(hào)或圖案等，或是將這些有機(jī)地結(jié)合在一起，其功能不僅為為消費(fèi)者提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是與其他服務(wù)企業(yè)區(qū)別的重要標(biāo)志，起到識(shí)別企業(yè)的重要作用。品牌是一個(gè)企業(yè)的無形資產(chǎn)，它是服裝企業(yè)跟消費(fèi)群體相互作用的結(jié)果。建立服裝品牌的主要作用:首先，品牌的商標(biāo)是按照法定程序注冊(cè)的，受法律保護(hù)，它不僅僅起到區(qū)分其他商品的作用，而且對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)作用很大，成功的服裝品牌能輕而易舉地幫助服裝企業(yè)將新產(chǎn)品推送給消費(fèi)群體，讓新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間大大減少，從而提高這個(gè)服裝品牌在整個(gè)市場(chǎng)中所占的比例;其次，一個(gè)企業(yè)的服裝品牌可以給消費(fèi)者留下滿意的印象，不僅提升的在消費(fèi)者心中的地位，還能提高產(chǎn)品質(zhì)量，品牌作是服裝企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種強(qiáng)力的手段，同時(shí)也是評(píng)估商品質(zhì)量和市場(chǎng)的重要依據(jù)。服裝企業(yè)在建立品牌過程中的兩大環(huán)節(jié)是社會(huì)形象和產(chǎn)品質(zhì)量，這兩點(diǎn)是能否成功建立一個(gè)品牌的重要因素;再次，品牌是保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的重要保證，企業(yè)需要通過品牌的社會(huì)形象來提高自身的銷售水平，這在最大限度上滿足消費(fèi)者的欲望的同時(shí)，還有力地保障了消費(fèi)者的合法權(quán)益。
三、實(shí)施品牌營(yíng)銷策略對(duì)服裝企業(yè)的意義
對(duì)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃，并圍繞品牌制定一系列的行動(dòng)方案，用于服裝企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中提高競(jìng)爭(zhēng)力，就是品牌戰(zhàn)略。特別是隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，對(duì)我國(guó)服裝企業(yè)的沖擊和影響是很大的，這不僅是一次挑戰(zhàn)，也是我國(guó)服裝企業(yè)走向成功的一次機(jī)遇。加入世界貿(mào)易組織后，很多的國(guó)外的服裝產(chǎn)品開始出現(xiàn)在我國(guó)，我國(guó)的服裝產(chǎn)品面臨著巨大沖擊，這是一次巨大的挑戰(zhàn)，面對(duì)挑戰(zhàn)，我國(guó)的服裝企業(yè)應(yīng)對(duì)自身的品牌產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，發(fā)展自身的優(yōu)勢(shì)，提高對(duì)服裝產(chǎn)品的研制與開發(fā)，也要加強(qiáng)產(chǎn)品的管理，以擴(kuò)大我國(guó)服裝產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代背景下，各種網(wǎng)購、直銷、微商等通過不同的渠道在銷售著不同的服裝商品，但是無論競(jìng)爭(zhēng)多么激烈，我國(guó)的服裝業(yè)要想站穩(wěn)腳跟并穩(wěn)步前進(jìn)，就應(yīng)該不斷壯大和發(fā)展自己的服裝品牌，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，做好具有中國(guó)特色蘊(yùn)含中國(guó)傳統(tǒng)文化的品牌特色，通過品牌效應(yīng)，在國(guó)際上展示中國(guó)自己的品牌吸引力。
四、目前服裝企業(yè)品牌營(yíng)銷的問題分析
第一，服裝品牌缺乏推廣。目前國(guó)內(nèi)服裝品牌的質(zhì)量、款式和性能等方面與跟國(guó)外品牌相比還是有著一定的差距，但是隨著我國(guó)服裝品牌的不斷發(fā)展，這種差距正在慢慢地縮小，其影響力在不斷地?cái)U(kuò)大，但就消費(fèi)者對(duì)自己本國(guó)的服裝品牌的認(rèn)可熱情不夠，導(dǎo)致消費(fèi)者熱情不高的最主要的原因是國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)對(duì)品牌的宣傳不夠重視。服裝消費(fèi)群體與國(guó)內(nèi)服裝品牌之間還存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，對(duì)國(guó)內(nèi)服裝品牌的質(zhì)量，消費(fèi)者還存在一定程度地安全感，致使購買者的興趣不足。中國(guó)服裝企業(yè)要想奪得服裝品牌市場(chǎng)，需要花大力量從根本上喚起中國(guó)消費(fèi)者的興趣，同時(shí)吸引國(guó)外消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。第二，服裝品牌缺乏知名度。我們不能否認(rèn)的是，目前國(guó)內(nèi)的服裝品牌知名度與國(guó)外服裝品牌相比，是有很大的差距的，其主要原因是因?yàn)閲?guó)內(nèi)服裝企業(yè)不注重品牌知名度方面的建設(shè)，一般情況下是規(guī)模較小，技術(shù)含量不高，“薄利多銷”的思維的束縛等原因所造成的，中國(guó)服裝企業(yè)不善于包裝和宣傳自己，在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“酒香也怕巷子深的”。從產(chǎn)品的各個(gè)方面上來看，我國(guó)的服裝品牌與其最大的差距在于品牌本身上，這主要是由于品牌的宣傳、推廣的力度不夠，在營(yíng)銷方面也有著很大的不足。第三，服裝企業(yè)本身對(duì)品牌重要性的認(rèn)識(shí)不足。這也是我國(guó)服裝企業(yè)目前存在的普遍性問題。首先，服裝企業(yè)對(duì)自己品牌所鎖定的消費(fèi)群體定位不明確;其次，對(duì)服裝品牌內(nèi)涵認(rèn)識(shí)不足。不同的消費(fèi)群體對(duì)服裝產(chǎn)品的喜好存在很大的不同，決定著推廣服裝品牌所選擇的營(yíng)銷方式也不同?？v觀國(guó)際上一些成功的服裝品牌，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)自身的定位很準(zhǔn)確也很清晰。服裝企業(yè)必須要有一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)定位，對(duì)一個(gè)服裝品牌來說只有這樣才能有利于建立屬于自己的服裝品牌，才能抓住其核心促進(jìn)其內(nèi)涵建設(shè)并在屬于自己的消費(fèi)群體中不斷地進(jìn)行推廣和營(yíng)銷。就目前而言，國(guó)內(nèi)有一些服裝企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品的消費(fèi)群體定位很不明確，品牌進(jìn)行推廣時(shí)，與真實(shí)的產(chǎn)品有著很大的差距，在品牌營(yíng)銷的策略上還很落后，在向消費(fèi)者傳遞服裝品牌的內(nèi)涵時(shí)就會(huì)存在很大的誤差，最終致使消費(fèi)者對(duì)該品牌的商品存在疑慮忠誠(chéng)度降低。第四，服裝企業(yè)缺乏建立品牌的意識(shí)。目前，我國(guó)許多的服裝企業(yè)，因規(guī)模、人才缺乏，自身動(dòng)力不足等原因，很多服裝企業(yè)只看眼前的利益，對(duì)未來的發(fā)展沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，這些服裝企業(yè)往往忽視了產(chǎn)品的品牌建設(shè)，他們更加注重的是短期的效益，一個(gè)服裝品牌要想取得成效，這個(gè)建設(shè)的過程會(huì)花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間，并且需要制定一系列的發(fā)展計(jì)劃才能完成。
五、服裝企業(yè)品牌營(yíng)銷策略
一個(gè)服裝企業(yè)要想成功的實(shí)施品牌營(yíng)銷策略，需要做到以下幾個(gè)方面:第一，強(qiáng)化品牌思想。當(dāng)前服裝業(yè)要想通過品牌戰(zhàn)略去發(fā)展自身，首先要做的是加強(qiáng)服裝品牌戰(zhàn)略思想，要學(xué)會(huì)利用各種方式對(duì)自身服裝品牌進(jìn)行推廣和營(yíng)銷，改正對(duì)服裝品牌認(rèn)知不足的錯(cuò)誤，學(xué)習(xí)服裝品牌戰(zhàn)略的相關(guān)知識(shí)。服裝企業(yè)要進(jìn)行長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，要做好打持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備，通過制定不同的方案來應(yīng)對(duì)困難。品牌戰(zhàn)略不是簡(jiǎn)單的一個(gè)方案，它是一個(gè)完整的體系，這一點(diǎn)服裝企業(yè)必須要充分地認(rèn)識(shí)到，這個(gè)體系主要包括戰(zhàn)略的目標(biāo)和定位，品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)略、保護(hù)戰(zhàn)略和管理戰(zhàn)略等。目前我國(guó)服裝企業(yè)只基本具有初步的品牌意識(shí)，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，依然缺乏完善的戰(zhàn)略方案和規(guī)劃，所以制定具有自身特色的服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃尤為重要;第二，加強(qiáng)服裝品牌建設(shè)創(chuàng)新。創(chuàng)新是一個(gè)民族發(fā)展的不竭動(dòng)力，我們的國(guó)家要發(fā)展離不開創(chuàng)新，我們的民族要興旺離不開創(chuàng)新，當(dāng)然創(chuàng)新對(duì)服裝品牌建設(shè)也很適用，產(chǎn)品的創(chuàng)新是發(fā)展自身品牌的重要舉措，服裝品牌要想實(shí)現(xiàn)持久的發(fā)展，就要拋棄原本的一成不變，不僅要從企業(yè)的管理體制，企業(yè)的文化，企業(yè)的產(chǎn)品，銷售時(shí)的全程服務(wù)，企業(yè)的人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行不斷地創(chuàng)新，還要著重培養(yǎng)自身的創(chuàng)新意識(shí)，“通過運(yùn)用科技的技術(shù)手段不斷提高自身品牌的知名度，提高服裝品牌的科技含量和質(zhì)量?！眲?chuàng)新對(duì)于服裝企業(yè)來說范圍較廣，首先自己的產(chǎn)品要能經(jīng)得住推敲即質(zhì)量有保證，其次就是要加強(qiáng)品牌建設(shè)方面的創(chuàng)新，這則帶有綜合性的意義，從管理體制、企業(yè)文化、銷售渠道等方面進(jìn)行服裝品牌建設(shè)。第三，提倡健康的營(yíng)銷。實(shí)施健康營(yíng)銷策略可以促進(jìn)服裝企業(yè)的發(fā)展和社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展，首先，服裝企業(yè)應(yīng)該針對(duì)自己的服裝品牌定位，建立健康綠色技術(shù)、健康企業(yè)文化等信息的健康營(yíng)銷信息系統(tǒng);其次，服裝企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)健康的產(chǎn)品，將健康的產(chǎn)品與良好的服務(wù)相結(jié)合，對(duì)服裝品牌的產(chǎn)品進(jìn)行多方面的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)健康的產(chǎn)品和健康的服務(wù);無論從產(chǎn)品還是企業(yè)文化都需要具有健康理念，都需要具有中國(guó)自己的品牌特色。第四，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。實(shí)施服裝品牌戰(zhàn)略關(guān)鍵要有一個(gè)好產(chǎn)品，好產(chǎn)品的來源要做好兩個(gè)定位，一是服裝的風(fēng)格定位。“對(duì)于服裝品牌，由于服裝產(chǎn)品的特殊性，人們著裝的整體性、協(xié)調(diào)性，使得服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)必須系列化、風(fēng)格化，而一個(gè)品牌服裝的風(fēng)格也是該品牌服裝產(chǎn)品相關(guān)因素相互聯(lián)系的外觀表現(xiàn)，其特點(diǎn)是與其他品牌服裝不同的?！倍悄繕?biāo)消費(fèi)群的定位。品牌企業(yè)要對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群進(jìn)行詳細(xì)的劃分，這樣才能生產(chǎn)出能滿足自身消費(fèi)群的產(chǎn)品，進(jìn)而提升品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;第五，加強(qiáng)品牌服裝宣傳及營(yíng)銷推廣。在推廣的過程中，應(yīng)該貫穿產(chǎn)品的建立、維護(hù)、鞏固、推廣整個(gè)過程，服裝企業(yè)必須要加強(qiáng)產(chǎn)品的管理，創(chuàng)建自身的品牌優(yōu)勢(shì)，有效調(diào)和服裝企業(yè)與消費(fèi)者兩者之間的關(guān)系，才能加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力。首先，可以選擇用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)品牌進(jìn)行推廣，以此支撐整個(gè)營(yíng)銷的過程。對(duì)將發(fā)出的新品也可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告的形式進(jìn)行預(yù)售和。因此有實(shí)力的服裝企業(yè)建立一個(gè)網(wǎng)上的銷售平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)更大范圍的傳播。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是今后服裝商貿(mào)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的必然趨勢(shì)，可以通過電子廣告的形式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品預(yù)告，簽署電子訂單，實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃生產(chǎn)，甚至零庫存營(yíng)銷;其次，對(duì)服裝品牌進(jìn)行全面管理，通過管理能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題，并及時(shí)的解決這些問題，從而實(shí)現(xiàn)品牌的可持續(xù)發(fā)展?？茖W(xué)的管理能更有效的建設(shè)服裝品牌，讓服裝企業(yè)在行業(yè)的激流中勇進(jìn)，讓我國(guó)的服裝行業(yè)走向世界奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。綜上所述，隨著互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，服裝業(yè)的消費(fèi)者對(duì)品牌的要求越來越高，服裝企業(yè)要想?yún)⑴c國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)中占有一席之地，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，就必須做好服裝的品牌營(yíng)銷。在未來，我國(guó)服裝品牌必將更成熟地走向世界的舞臺(tái)。
參考文獻(xiàn):
［1］衛(wèi)保衛(wèi)，王云霞．蘇南地區(qū)中小型服裝企業(yè)品牌差異化策略研究［J］．現(xiàn)代營(yíng)銷(學(xué)苑版)，2014(10):102－103．
在我國(guó)，紡織工業(yè)能力的80％集中在沿海地區(qū)，出口依存度超過30％，并且出口讀市場(chǎng)近50％集中在歐盟、美國(guó)和日本，很容易受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)和反傾銷的威脅。
2008年的事實(shí)證明了這一點(diǎn)，來勢(shì)洶涌的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)使我國(guó)各大外向型行業(yè)遭受了巨大的打擊，服裝行業(yè)首當(dāng)其沖，行業(yè)整體產(chǎn)量減半，數(shù)以萬計(jì)的服裝出口企業(yè)倒閉，2／3的服裝企業(yè)在虧損中苦苦支撐。與此相反的是，內(nèi)向型品牌服裝企業(yè)卻有不少還實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，如美邦、七匹狼、報(bào)喜鳥等平均營(yíng)業(yè)收入增速達(dá)到70％，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增速超過了100％。
在此背景下，中央的10項(xiàng)刺激內(nèi)需的政策中就有一項(xiàng)政策是有關(guān)紡織服裝業(yè)，扶持以出口為主的服裝紡織企業(yè)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，應(yīng)對(duì)外部需求的減少。
除了危機(jī)之外，還有許多因素導(dǎo)致服裝出口受到越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
因此，如何開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、打造自主品牌、進(jìn)行自主創(chuàng)新，成為中國(guó)服裝行業(yè)和政府部門共同關(guān)注的問題，也是服裝企業(yè)另一線生機(jī)。大趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，但是，這也是擺在眾多企業(yè)面前的一道難題。因?yàn)椋?dāng)企業(yè)家真正考慮轉(zhuǎn)向內(nèi)銷時(shí)，會(huì)遇到一系列難以破解的困局，比如：做OEM還是自主品牌、如何打造自主品牌、走經(jīng)銷還是直銷、做哪些產(chǎn)品線、渠道如何規(guī)劃、渠道之間的沖突怎么辦、串貨怎么辦、價(jià)格體系混亂怎么辦、缺乏經(jīng)驗(yàn)和人才怎么辦?
破解服裝業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的十大困局
外向型企業(yè)通常具有產(chǎn)品質(zhì)量好、企業(yè)信用好、生產(chǎn)能力強(qiáng)、成本控制好、具有一定的規(guī)模和資金實(shí)力等優(yōu)勢(shì)；同時(shí)也有無自主品牌(OEM)、營(yíng)銷和研發(fā)設(shè)計(jì)能力不足、對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)非常陌生等劣勢(shì)。經(jīng)營(yíng)模式以訂單為主、管理模式以生產(chǎn)管理為主。
面對(duì)內(nèi)銷完全不同的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，外向型企業(yè)往往會(huì)一大堆問題，不知該從何下手。這就需要從商業(yè)模式、戰(zhàn)略、營(yíng)銷、保障體系來系統(tǒng)地思考問題、理順關(guān)系、找到答案。
作為后入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)者，外向型企業(yè)不能采取與占據(jù)市場(chǎng)多年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的市場(chǎng)策略，走傳統(tǒng)的市場(chǎng)開拓之路，而要在商業(yè)模式上創(chuàng)新，以領(lǐng)先于對(duì)手；在戰(zhàn)略定位上提升，以求起點(diǎn)更高；在營(yíng)銷策略上出奇，以后來者居上。
安心做OEM還是花血本打造自主品牌問題本質(zhì)：商業(yè)模式和公司戰(zhàn)略的選擇
解決方案：其一，選擇適合自己且相對(duì)領(lǐng)先的商業(yè)模式，如果離行業(yè)領(lǐng)先商業(yè)模式尚有距離，就選擇最靠近且相對(duì)領(lǐng)先的模式，然后逐步遷移；其二，根據(jù)客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、資本市場(chǎng)的期望、股東期望來重新設(shè)計(jì)公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品品牌和組織架構(gòu)，要做到一出生其起點(diǎn)就比對(duì)手高，總之，要把握宏觀大勢(shì)，看透行業(yè)本質(zhì)，提升戰(zhàn)略定位，力求順勢(shì)而為。比如，我們?yōu)槟砄EM企業(yè)設(shè)計(jì)的商業(yè)模式遷移路徑是：OEM--ODM--OBM-前向整合渠道一口盟連鎖專賣和電子商務(wù)。
缺乏國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。不知從何下手
問題本質(zhì)：市場(chǎng)研究、目標(biāo)客戶調(diào)研
解決方案：先做市場(chǎng)研究和目標(biāo)客戶調(diào)研，描繪出準(zhǔn)確完整的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)藍(lán)圖，從而能夠清晰的明確目標(biāo)市場(chǎng)和渠道路徑。在必要的情況下，可以借助國(guó)內(nèi)咨詢公司的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)智慧。
如何規(guī)劃產(chǎn)品線?
問題本質(zhì)：市場(chǎng)細(xì)分、選擇與產(chǎn)品線規(guī)劃
解決方案：按照市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷體系，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、選擇與科學(xué)覆蓋；對(duì)目標(biāo)客戶、中間商和競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行購買行業(yè)為研究和市場(chǎng)調(diào)研，從而設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品和營(yíng)銷組合。
產(chǎn)品不適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。價(jià)格過高怎么辦?如何開發(fā)適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的暢銷產(chǎn)品?
問題本質(zhì)：研發(fā)模式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)
解決方案：按照市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷體系，新品開發(fā)模式也要以客戶需求為導(dǎo)向。從市場(chǎng)調(diào)研、概念形成、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)到新產(chǎn)品定價(jià)、推廣、上市，全線都要以客戶為導(dǎo)向，引入客戶參與到整個(gè)流程，才能開發(fā)出更為暢銷、更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。
后發(fā)劣勢(shì)、沒有客戶關(guān)系與渠道資源積累怎么辦?
問題本質(zhì)：營(yíng)銷組合與經(jīng)銷商政策
解決方案：采取目標(biāo)客戶最希望的差異化營(yíng)銷組合和經(jīng)銷政策，提供獨(dú)特的品牌價(jià)值和渠道支持，才能搶到別人的渠道和最終客戶資源，因?yàn)檫@一過程很象戀愛過程中的挖墻角行為，可稱之為戀愛式營(yíng)銷。
在國(guó)內(nèi)缺乏品牌知名度怎么辦?原來做OEM，不知該如何打造自主品牌。
問題本質(zhì)：品牌建設(shè)和市場(chǎng)推廣
解決方案：仍以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，按照目標(biāo)客戶群的品牌偏好進(jìn)行品牌定位和市場(chǎng)推廣，策劃有針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)，一炮打響全國(guó)。并不一定要做大投入的電視廣告，直接命中目標(biāo)的推廣方式往往可以成本更低，卻達(dá)到事半功倍的效果。
采取何種橫式開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，經(jīng)銷或直銷?
問題本質(zhì)：渠道模式選擇
解決方案：按照前面繪制的市場(chǎng)藍(lán)圖，清晰定位目標(biāo)市場(chǎng)和渠道路徑，從而進(jìn)行渠道模式選擇，最經(jīng)濟(jì)高效的把產(chǎn)品送到目標(biāo)客戶手上。
因?yàn)槌隹谄髽I(yè)在國(guó)內(nèi)沒有直銷渠道，也沒有渠道資源積累，所以通常需要與各地經(jīng)銷商進(jìn)行深度結(jié)盟，讓利于經(jīng)銷商，全方位幫助他們，同時(shí)借他們的力量來開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
如何進(jìn)行渠道選擇，走哪些渠道?選擇幾級(jí)市場(chǎng)?先做哪些區(qū)域?終端如何管理?
問題本質(zhì)：渠道規(guī)劃、終端管理
解決方案：其一。按照市場(chǎng)導(dǎo)向原則，進(jìn)行科學(xué)的渠道規(guī)劃，對(duì)渠道的三個(gè)度(寬度、廣度與深度)進(jìn)行設(shè)計(jì)，其中包括區(qū)域的選擇；其二，建立利益高度一致的渠道體系，采取多方共贏的聯(lián)盟戰(zhàn)略，避免渠道之間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于服裝行業(yè)，目前主要權(quán)重還在傳統(tǒng)渠道，但網(wǎng)絡(luò)等新興的渠道增長(zhǎng)很快，可以傳統(tǒng)渠道為主，新興渠道為輔，建立一體兩翼的渠道體系；其三，統(tǒng)一終端形象，進(jìn)行管理提升，進(jìn)行終端活化，以攔截客戶。
缺乏熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人才，沒人能操盤怎么辦?
問題本質(zhì)：組織與人才困境
解決方案：用軟硬件條件吸引熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的人才加盟；通過咨詢項(xiàng)目培養(yǎng)關(guān)鍵人才；通過咨詢公司和獵頭推薦關(guān)鍵人才；請(qǐng)具有豐富的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專家或咨詢公司給國(guó)內(nèi)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做系統(tǒng)的培訓(xùn)。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開拓的第一步做什么?如何快速打開局面?
問題本質(zhì)：搭建團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)試點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，迅速復(fù)制。
解決方案：結(jié)合資本市場(chǎng)期望、股東期望和客戶需求，重新設(shè)計(jì)公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷體系，建立國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或銷售公司，選取某一城市進(jìn)行試點(diǎn)，打造樣板市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn)，迅速復(fù)制推廣。
鳳凰涅，期待新生
據(jù)他介紹，“個(gè)性服裝”的圖案有兩種：一種是固定圖案，例如影視體育明星、生肖星座、動(dòng)物、花卉、科幻等等，種類非常多；一種是個(gè)性化的照片，把自己或家人、情侶的照片印在服裝、背包上，可謂“酷斃”了。其實(shí)，通過電腦處理，什么樣的效果都能做出來――你盡情地想象吧。它令人癡迷之處也在此――顧客在參與制作的過程中，也過了一把設(shè)計(jì)大師的癮，“造”出了一件真正屬于自己的服裝。
它的消費(fèi)群體非常龐大：從幾歲的幼兒到28歲以下的年輕人，都是它的主要目標(biāo)客戶。如果把它做成旅游紀(jì)念品和廣告衫，其市場(chǎng)會(huì)擴(kuò)展得更大。投資規(guī)模別貪大俗話說“有多少錢辦多大的事”。投資“個(gè)性服裝”這一項(xiàng)目，規(guī)模可大可校多的可以投資幾萬元甚至十幾萬元，可以兼營(yíng)服裝銷售等。但對(duì)于剛創(chuàng)業(yè)的人來說，要量力而行，一般情況下，需要臨街門面房或者店鋪一間，面積無需太大，有10~15平方米、月租金在1000元左右即可。店面的裝修應(yīng)以簡(jiǎn)潔、明快為主要基調(diào)，以突出時(shí)尚氛圍。設(shè)備投資也不大，一般需要購買電腦、掃描儀、數(shù)碼相機(jī)、彩色噴墨打印機(jī)、平板印像機(jī)各一臺(tái)，需要1萬多元。此外，需要雇請(qǐng)電腦操作員、營(yíng)業(yè)員各一名，平均每人月工資為800元左右。再加上辦理工商、稅務(wù)等手續(xù)約500元以及用于購買消耗材料的流動(dòng)資金1000元。總體上，大約投資1.5萬元，“個(gè)性彩印店”就可以開張了。
李先生建議，為了減少固定支出，剛開始最好不獨(dú)立租房，可以借商場(chǎng)一角、與服裝經(jīng)銷商合作等搞店中店。在長(zhǎng)期考察中，李先生還摸索出一種“簡(jiǎn)單組合”――僅用數(shù)碼相機(jī)、彩色噴墨打印機(jī)、平板印像機(jī)就可以通過現(xiàn)場(chǎng)拍照片制作個(gè)性服裝，這樣只需投資幾千元，不僅節(jié)省了大量設(shè)備資金和房租等固定支出，也不需電腦，非常容易操作，還可以把機(jī)器搬到公園、旅游景點(diǎn)、學(xué)校附近等，機(jī)動(dòng)性強(qiáng)――當(dāng)然，這種方法沒有前者變化多端。
其實(shí)，只要深入研究就能發(fā)現(xiàn)，每一種設(shè)備都有多種功能。就拿平板印像機(jī)來說，它不僅能把圖像印在服裝上，同樣可以印在所有的布料如短袖T恤、桌布、圍巾、帽子、背包、牛仔褲、手帕上；還可以印在金屬板、陶瓷板等平面上，外加一個(gè)精美的相框，就可以制成高檔的婚紗照、生日照等；還可以印在金屬或玉石項(xiàng)鏈上――更適合兒童和情侶。因?yàn)橛须娔X，還可以兼營(yíng)電腦畫像、舊照片翻新、數(shù)碼擴(kuò)印等項(xiàng)目。一般情況下，每件服裝圖案的“原料”及印制成本分別為3元~15元（視圖像大小而定），而收費(fèi)則在10元~30元，利潤(rùn)高達(dá)100％。根據(jù)實(shí)際搞促銷賺錢不賺錢，關(guān)鍵在促銷。根據(jù)不同的消費(fèi)群體，制訂不同的營(yíng)銷方案，李先生總結(jié)的以下幾種方案可供參考。
一、團(tuán)體消費(fèi)。專門承接小批量用于公司促銷的廣告衫，包括承接一些學(xué)校學(xué)生畢業(yè)的留念服裝。就廣告衫來說，僅僅帶有公司標(biāo)志的服裝人們已經(jīng)厭倦，如果把顧客的照片和公司的標(biāo)志巧妙地印在服裝上，誰還會(huì)棄置箱底呢？也可以在校慶、社團(tuán)活動(dòng)、公司促銷和塑造形象時(shí)，達(dá)到個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)一致。
二、旅游紀(jì)念品。把游客喜歡的風(fēng)景和照片印在服裝上、背包上、項(xiàng)鏈上，以此留念。在全國(guó)旅游產(chǎn)品趨向雷同的今天，這種獨(dú)特的紀(jì)念品定會(huì)吸引眾多游客。
三、公園營(yíng)銷。主要消費(fèi)對(duì)象是兒童，現(xiàn)場(chǎng)為孩子們照相、制作，讓他們和迪斯尼的卡通明星合影，會(huì)大大增強(qiáng)他們的好奇心。
李寧公司與中央電視臺(tái)的這一紙合約，內(nèi)容涵蓋體育頻道在2008年北京奧運(yùn)會(huì)期間“奧運(yùn)頻道”的所有欄目及賽事節(jié)目的主持人和出鏡記者的服裝獨(dú)家贊助權(quán)，所有的主持人和記者將穿著李寧公司旗下的李寧品牌、艾高品牌的服裝、鞋及配件出現(xiàn)在電視中。這是有著常年贊助體育賽事的傳統(tǒng)和曾為奧運(yùn)會(huì)提供過領(lǐng)獎(jiǎng)服贊助的李寧公司做的一次準(zhǔn)備充分的營(yíng)銷策略，他們緊緊地抓住了中央電視臺(tái)，選擇了奧運(yùn)期間無處不在的新聞工作者們，雖然他們不象奧運(yùn)冠軍那樣搶眼，卻會(huì)出現(xiàn)在各個(gè)角落，只要你關(guān)注奧運(yùn)節(jié)目，他們和李寧的服裝就不離開你的視線范圍。
奧運(yùn)會(huì)的營(yíng)銷魔力已經(jīng)是被公認(rèn)的，它往往能讓企業(yè)一夜成名，紅遍世界各地，這種誘惑不是一般的企業(yè)能夠抵擋得了的。阿迪達(dá)斯，耐克、彪馬這些國(guó)際著名的品牌早就利用奧運(yùn)會(huì)的營(yíng)銷策略打過成名戰(zhàn)、翻身戰(zhàn)甚至保衛(wèi)戰(zhàn)。每一屆奧運(yùn)會(huì)都會(huì)為營(yíng)銷界提供精彩的案例。
2008年將在北京舉辦的奧運(yùn)會(huì)，并沒有因?yàn)槲覀兊臇|道主身份而讓國(guó)內(nèi)企業(yè)能夠搶先獲得這塊蛋糕。因?yàn)樯虡I(yè)的社會(huì)什么都是金錢說了算在北京也不例外，據(jù)悉，奧運(yùn)會(huì)的贊助門檻之高，僅企業(yè)申請(qǐng)的門檻費(fèi)就達(dá)2000萬美元，沒有大量的資金支持難以得到名正言順的露臉機(jī)會(huì)。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，阿迪達(dá)斯為了獲得2008年北京的奧運(yùn)會(huì)贊助商的頭號(hào)席位，可能支付了創(chuàng)紀(jì)錄的8000萬美元。耐克也在中國(guó)共贊助了可能奪得金牌的24個(gè)體育協(xié)會(huì)，其中包括田徑、游泳、籃球等項(xiàng)目。目前，阿迪達(dá)斯在全球的一年銷售額達(dá)到上百億美元，耐克的銷售額也在百億美元。而李寧公司2006年上半年的國(guó)內(nèi)銷售額大約為2億美元左右，拿出來作為市場(chǎng)費(fèi)用的資金一般都嚴(yán)格控制在營(yíng)業(yè)額的16％左右。盡管從1992年開始，李寧公司就開始為中國(guó)奧運(yùn)代表團(tuán)提供領(lǐng)獎(jiǎng)裝備，成為第一個(gè)贊助中國(guó)奧運(yùn)代表團(tuán)的中國(guó)體育用品企業(yè)，曾在2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)中以體育贊助大顯身手，通過廣告、公關(guān)和促銷等其他溝通手段同時(shí)出擊，增顯品牌強(qiáng)勢(shì)。但這次從資金財(cái)力上，李寧公司無法與財(cái)大氣粗的阿迪達(dá)斯和耐克相抗衡，面對(duì)強(qiáng)悍的對(duì)手，只有另辟蹊徑。
也許從一開始，李寧公司就料到了這個(gè)結(jié)果，所以他們的目的在于花小錢辦大事，以獨(dú)特的方法推廣李寧品牌，從實(shí)際效果來看，李寧公司贊助央視主持人和記者的這個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)意可以說是比較成功的。在贊助商最為看重的出鏡頻率上，李寧品牌依靠央視記者們貼鏡出行，游走于奧運(yùn)賽場(chǎng)甚至更多的地方。
李寧公司的這次奧運(yùn)贊助方案，讓合作方央視5套也大吃一驚，這是個(gè)以前從未有過的營(yíng)銷創(chuàng)意。李寧公司甚至還聘請(qǐng)了專業(yè)形象顧問公司，對(duì)央視出鏡人員從服裝到造型進(jìn)行整體設(shè)計(jì)包裝，即便是在記者穿西裝出鏡時(shí)，也會(huì)在胸前別上一個(gè)李寧公司的標(biāo)牌，在電視媒體上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開直接的對(duì)抗。
類似的這種突破的營(yíng)銷事件曾不止一次的出現(xiàn)在奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)上，如耐克公司在賽場(chǎng)外設(shè)立體驗(yàn)中心讓人們誤以為1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)的贊助商是它而不是彪馬。不過隨著奧運(yùn)市場(chǎng)開發(fā)體系的日漸成熟，成為奧運(yùn)會(huì)贊助商的企業(yè)們不會(huì)放過任何機(jī)會(huì)，這種包抄的空間越來越少。但是，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)施展出的營(yíng)銷高招不僅僅是從國(guó)際營(yíng)銷課堂上學(xué)習(xí)到寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也走出了自己獨(dú)特的道路。
恒源祥迂回戰(zhàn)術(shù)好壞兼修
從與奧運(yùn)會(huì)的緊密程度上，另一個(gè)服裝企業(yè)恒源祥看似比李寧公司更勝一籌，成為國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)唯一的2008年北京奧運(yùn)會(huì)正式贊助商。
2005年底恒源祥成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)贊助商之后，曾突然宣布意欲將沿用了10年的廣告語“恒源祥羊羊羊”改為“恒源祥，牛牛牛”。在成為贊助商之初，它就拿自己開刀改變廣告詞。一石激起千層浪，恒源祥以一種特殊的方式讓自己一時(shí)間成為媒體、專家、消費(fèi)者談?wù)摰慕裹c(diǎn)。在眾多的討論中盡管負(fù)面意見居多，但有一位專家的解釋看似合理一厘源祥的初衷很可能只是為了表現(xiàn)該企業(yè)成為行業(yè)里唯一奧運(yùn)贊助商的自豪，認(rèn)為自己成為奧運(yùn)會(huì)贊助商的這件事是一件比較牛氣的事情。也有專家建議，企業(yè)既然這么做了，可以通過媒體炒作一段時(shí)間，炒作結(jié)束后，馬上將廣告語改掉。雖然事件本身難免有惡俗之嫌，但畢竟廣告詞這么一改，無論是專家還是網(wǎng)民看了都忍不住要出來評(píng)論一番，恒源祥的宣傳目的其實(shí)已經(jīng)達(dá)到了，有關(guān)其品牌淵源，品牌內(nèi)涵，品牌營(yíng)銷的種種討論出現(xiàn)在各大媒體上。一句原本并不是特別高明的廣告詞，在從羊變牛的對(duì)比下，也讓人覺得順兒又達(dá)意。
背景：節(jié)日成電商營(yíng)銷之重
除了各種傳統(tǒng)節(jié)日外，電商自創(chuàng)的節(jié)日或特殊日期也因?yàn)闋I(yíng)銷到位，掀起一波又一波網(wǎng)購熱潮。如2014年的京東618店慶，同比上一年訂單量增長(zhǎng)100%；2014年天貓626年中大促也有不俗銷售額；2015年“雙十一”，僅阿里巴巴一家總成交金額就已達(dá)到912.17億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過美國(guó)“黑色星期五”。
如此龐大的利潤(rùn)市場(chǎng)，讓各電商賣家都把節(jié)日營(yíng)銷緊緊拽在手中。
售前：做足準(zhǔn)備，把握營(yíng)銷節(jié)奏
作為商家，電商節(jié)來臨之際，運(yùn)營(yíng)方面應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？對(duì)此聶磊根據(jù)他多年的運(yùn)營(yíng)工作經(jīng)驗(yàn)給出了建議。
1、節(jié)前準(zhǔn)備
這個(gè)準(zhǔn)備包括充足的貨源準(zhǔn)備、對(duì)消費(fèi)人群的定位、相關(guān)人員培訓(xùn)以及店鋪活動(dòng)方案的確定，其中人群定位是為了更好的做精準(zhǔn)化營(yíng)銷，活動(dòng)方案包括活動(dòng)策劃案和執(zhí)行方案，只有能夠促進(jìn)銷售的活動(dòng)策劃和強(qiáng)有力的執(zhí)行方案，才能保證活動(dòng)的最佳效果。
2、售前營(yíng)銷
營(yíng)銷首先包括營(yíng)銷方案寫作，文案內(nèi)容立足點(diǎn)在于關(guān)注消費(fèi)者的內(nèi)在需求；根據(jù)節(jié)日主題選擇主推產(chǎn)品，促銷形式新穎；精準(zhǔn)化營(yíng)銷，針對(duì)現(xiàn)有客戶檔案及客戶歷史信息分析，通過短信、旺旺等消息推送的形式，推送不同的營(yíng)銷內(nèi)容。
另外，店鋪需要根據(jù)節(jié)日當(dāng)天平臺(tái)活動(dòng)規(guī)則，爭(zhēng)取更多的廣告展示位和入口展示。
3、把握節(jié)奏
所謂把握節(jié)奏，是指營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)一般會(huì)提前一個(gè)月準(zhǔn)備，在這個(gè)過程中首先要保證日常銷售不受影響。
其次要有節(jié)奏的炒作節(jié)日氣氛。店鋪裝修、廣告展示烘托出節(jié)日氛圍，互動(dòng)營(yíng)銷提前向買家傳遞活動(dòng)信息，預(yù)售也是一個(gè)把控倉儲(chǔ)，炒熱節(jié)日氣氛的有效途徑。
