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時間：2022-07-29 06:41:42
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇人壽保險培訓(xùn)總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
實習(xí)時間：2008.7.10---2008.8.20
實習(xí)地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司
實習(xí)工作總結(jié)報告：
今年暑假，我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習(xí)，在這一個多月的實習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識，受益匪淺?，F(xiàn)在我就對這40天的實習(xí)做一個工作小結(jié)。
首先介紹一下我的實習(xí)單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于2003年6月30日根據(jù)《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業(yè)第一品牌;市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國的客戶服務(wù)支持，是中國壽險市場的領(lǐng)導(dǎo)者;隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過為其控股的中國最大的保險資產(chǎn)管理者----中國人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風險管控體系;其經(jīng)驗豐富的管理團隊將中國人壽在世界500強企業(yè)中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。
在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險的產(chǎn)品會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實用知識搜集整理，主要是：
(1)保險搜集整理以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。
(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計。
(3)對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。
實習(xí)目的：通過辦公實習(xí)了解保險行業(yè)及其營銷運作狀況，在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)和營銷理論知識與工作實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學(xué)以致用，并積累一定的社會處世經(jīng)驗。
實習(xí)時間：2008.7.10—-2008.8.20
實習(xí)地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司
實習(xí)工作總結(jié)報告：
今年暑假，我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習(xí)，在這一個多月的實習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識，受益匪淺?，F(xiàn)在我就對這40天的實習(xí)做一個工作小結(jié)。
首先介紹一下我的實習(xí)單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于2003年6月30日根據(jù)《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業(yè)第一品牌;市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國的客戶服務(wù)支持，是中國壽險市場的領(lǐng)導(dǎo)者;隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過為其控股的中國最大的保險資產(chǎn)管理者——中國人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風險管控體系;其經(jīng)驗豐富的管理團隊將中國人壽在世界500強企業(yè)中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。
在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險的產(chǎn)品會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實用知識搜集整理，主要是：
(1)保險搜集整理以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。
一、從事經(jīng)濟工作的基本情況
我于1982年雁北商校財會畢業(yè)后參加工作以來，一直從事經(jīng)濟工作，曾任山西省陽高縣政府辦公室干事、縣財委副主任、縣外貿(mào)局長兼縣外貿(mào)集團公司總經(jīng)理。1997年調(diào)中國人壽保險公司**市分公司后，歷任辦公室調(diào)研員、渾源縣公司經(jīng)理、市公司工會主任。經(jīng)濟專業(yè)出身，本人又熱愛經(jīng)濟，1997年全國首次經(jīng)濟師專業(yè)考試踴躍參加，取得了金融經(jīng)濟職稱，并被**市分公司聘任。由于具備了相應(yīng)的業(yè)務(wù)技術(shù)水平，使其組織管理能力得到很好發(fā)揮，不僅圓滿完成了組織交給的各項工作任務(wù)，而且本人或所負責的單位也多次受到上級的表彰或獎勵。(見資格審查表內(nèi)的部分填寫)
二、從事經(jīng)濟工作的學(xué)習(xí)情況
多年來，自己始終重視不斷提高政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)，特別是經(jīng)濟管理的學(xué)習(xí)。原初始學(xué)歷是中專，靠自學(xué)以優(yōu)異成績先后獲得山西財經(jīng)學(xué)院商業(yè)經(jīng)濟大專文憑，山西大學(xué)行政管理本科畢業(yè)證。近年來，更是多次參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)、理論研討，其中省級以上部門組織的就有：1996年7月山西省經(jīng)委企業(yè)干部任職資格培訓(xùn)班;1997年9月****中央黨校十五大精神培訓(xùn)班;1998年5月中國人壽保險公司第18期縣支公司經(jīng)理培訓(xùn)班;中國人壽保險公司山西省公司省市縣三級公司經(jīng)理培訓(xùn)班;1989年4月山西省經(jīng)濟學(xué)年會;1996年5月中國金融理論與實踐研討會等，1997年6月山西省經(jīng)濟發(fā)展促進會理事會聘為理事。
三、在經(jīng)濟崗位上的理論成果
多年來，自己邊工作，邊學(xué)習(xí)，邊實踐，邊總結(jié)，注意把學(xué)習(xí)思考所得結(jié)集出版，并有社科成果獲獎。1999年編撰《人身保險投保指南》，促進了當?shù)貕垭U業(yè)務(wù);2000年結(jié)集《國壽保險實踐的思考》13萬字，贈送省內(nèi)外同行參考，受到好評;2001年山西人民出版社出版《改革歲月建言集》30萬字，新華書店發(fā)行?！渡轿髫斮Q(mào)經(jīng)濟》撰稿人之一，《全國優(yōu)秀經(jīng)濟論文選》等多部文集有文章收編?！度嗣袢請蟆?、《支部建設(shè)》等報刊發(fā)表過大量論文。其中《基層壽險公司面臨的主要困惑及其對策》經(jīng)中國改革實踐與社會經(jīng)濟形勢社科委員會審議鑒定，被評為1999年度中國改革實踐與社會經(jīng)濟形勢社科優(yōu)秀成果。
四、在經(jīng)濟崗位上建言獻策
我把學(xué)到的經(jīng)濟知識不僅運用在自己的具體工作中，而且還就宏觀經(jīng)濟工作、壽險公司行業(yè)發(fā)展提出自己的見解，并得到相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)的表揚或肯定。1990年山西省人民政府群眾建議征集部門授予重大建議獎并頒發(fā)獎金，1991年原雁北行署記一等功。近年來，我均就人壽保險發(fā)展向總公司提出自己的工作建議，副總經(jīng)理苗復(fù)春回信予以鼓勵。迎接wto挑戰(zhàn)，國有壽險公司應(yīng)樹立全新的人才觀等建言，總公司在內(nèi)部刊物和網(wǎng)上發(fā)表;對2002年工作的建議，總公司摘要在《中國人壽》2002年第1期予以刊發(fā)。
實習(xí)時間：2008.7.10—-2008.8.20
實習(xí)地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司
實習(xí)工作總結(jié)報告：
今年暑假，我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習(xí)，在這一個多月的實習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識，受益匪淺?，F(xiàn)在我就對這40天的實習(xí)做一個工作小結(jié)。
首先介紹一下我的實習(xí)單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于2003年6月30日根據(jù)《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業(yè)第一品牌;市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國的客戶服務(wù)支持，是中國壽險市場的領(lǐng)導(dǎo)者;隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過為其控股的中國最大的保險資產(chǎn)管理者——中國人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風險管控體系;其經(jīng)驗豐富的管理團隊將中國人壽在世界500強企業(yè)中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。
在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險的產(chǎn)品會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實用知識搜集整理，主要是：
(1)保險搜集整理以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。
(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計。
(3)對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。
(4)電腦辦公的實用知識與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗，強化了我對擴展知識\搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。
(5)勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。
以上是我的個人實習(xí)報告，當然，以我個人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。
冼偉超先生――知名金融保險行業(yè)的專家,不僅促進了中國金融保險行業(yè)的發(fā)展,把“幸福人壽”推向了市場,更以自己專業(yè)的學(xué)識和才能,挑起了社會責任的擔子,推動了更多的金融保險專業(yè)人才的發(fā)展……
一個誠摯的邀請
2006年的新年,萬物即將復(fù)蘇,到處是一片欣欣向榮的景象,喜氣洋溢在每一個人的臉上。
在這個春意綿綿的季度裹,冼偉超先生迎來了兩位尊貴的名人:一位是剛剛從勞動和社會保障部部長職務(wù)上退下來的第十屆全國政協(xié)委員鄭斯林;一位是中國房地產(chǎn)業(yè)最大的企業(yè)集團――中國房地產(chǎn)開發(fā)集團董事長孟曉蘇。這兩位重要的名人帶來了一個誠摯的邀請――希望冼偉超先生能虬錈,籌建幸福人壽保險股份有限公司。
在鄭斯林部長和孟曉蘇董事長的心里,籌劃組建幸福人壽保險股份有限公司的負責人,冼偉超先生是合適人選。因為冼偉超先生從事保險、金融、投資、財務(wù)工作逾20年,有著多家大型跨國金融保險集團的管理工作經(jīng)歷,加之對內(nèi)地金融市場有著實踐操作經(jīng)驗,又在香港這座金融大都市里進行著不間斷的商業(yè)實戰(zhàn),是一個不可多得的專業(yè)人物,而且在行業(yè)里有著相當?shù)拿麣狻?/p>
在此之前,冼偉超先生曾加盟安盛集團(AXA),在金融保險行業(yè),如魚游闊海,龍翔天際,使得自己的專業(yè)才能,大放光芒。眾所周知,法國安盛保險集團創(chuàng)於1816年,是全球最大保險集團之一,亦是全球第三大國際資產(chǎn)管理集團,稱得上是世界上首屈一指的國際保險及資產(chǎn)管理機構(gòu)。在安盛集團,冼偉超先生擔任其子公司國衛(wèi)保險亞洲有限公司總經(jīng)理及集團中國區(qū)總裁。
早在安盛集團之時,冼偉超先生就參與籌建人壽保險公司。當時,安盛集團深信中國經(jīng)濟發(fā)展前景,對前景十分樂觀,有著發(fā)展中國保險市場的愿望,因而,集團想以上海為起點,開拓市場。當時的情景和眼前何等相似,集團急需要一個熟悉中國內(nèi)地市場,專業(yè)才能又過硬的人來挑起重任,熟悉東西方文化的冼偉超先生,是最理想的人選。
冼偉超先生肩負重任,為了盡早實現(xiàn)集團的長遠戰(zhàn)略計劃,多方奔走、積極籌備,終於在1998年,於上?；I建第一家中法合資的保險公司――金盛人壽保險有限公司,K擔任董事和總裁。
回到眼前,面對鄭斯林部長和孟曉蘇董事長的誠摯邀請,冼偉超先生更感責任重大,因為這是中國人自己的人壽事業(yè),而且將是一個全國性的保險公司,對於中國金融保險事業(yè)的發(fā)展,將具有重大的意義。管之前,他曾經(jīng)成功籌建保險公司,在中國保險業(yè)的發(fā)展史上寫下了濃墨重彩的一筆,促進了國內(nèi)保險事業(yè)的發(fā)展,也為即將到來的籌建工作提供了一個參照,但是,出於一份對於社會的責任,冼偉超先生覺得任重而道遠。
2006年,在這個萬物即將復(fù)蘇的時刻,冼偉超先生將再次策馬揚鞭,為籌建全國性的人壽事業(yè)而努力奮斗。
籌建幸福人壽,平地起高樓
“剛?cè)ケ本┑臅r候,對氣候不適應(yīng),皮膚過敏,身體有很大反應(yīng),總不見好,看了兩三個月醫(yī)生,才徹底好轉(zhuǎn)?！弊鳛橐幻氐赖南愀廴?冼偉超先生大部分時間都生活在香港,已經(jīng)習(xí)慣了這個有著亞熱帶氣候的南方之都。俗話說,橘生淮南則為橘,橘生淮北則為枳――相比起香港,中國政治經(jīng)濟中心北京的氣候則要x燥得多。此次為了籌建幸福人壽,千里迢迢從香港來到北京,冼偉超先生頗有點水土不服。然而重任在肩,即便是因為各種因素帶來了生活和身體上的諸多不適,但冼偉超先生還是全力以赴地投入到籌建幸福人壽的工作中。
籌建幸福人壽,K非一朝一夕之功。在冼偉超先生的眼里,籌建這個未來的全國性的人壽實業(yè),不亞於是在興建一幢高樓大廈,在將幸福人壽推向市場之前的每一分努力,就是在為這幢“高樓大廈”打地基,地基打得越深、越實,則“高樓”越穩(wěn),才可以建得更高。因此,冼偉超先生十分重視前期的籌備工作。他強調(diào):“組建公司,前面的階段很重要?！边@是他經(jīng)驗的總結(jié),也是在金融保險行業(yè)多年來形成的高瞻遠矚的眼光。事實上,在冼偉超先生從事保險、金融、投資、財務(wù)工作的20多年里,他從事的多家大型跨國金融保險集團的高層工作經(jīng)歷,除了加盟安盛集團,組建金盛人壽保險有限公司之外,還受在港交所主板上市的敦沛金融控股有限公司的盛情邀請,出任敦沛集團公司董事總經(jīng)理,K且創(chuàng)辦高雋金融集團有限公司、高信理財保險顧問有限公司,開創(chuàng)了自己的事業(yè)?，F(xiàn)在為了籌建幸福人壽,冼偉超先生更是發(fā)揮生平所學(xué)、所長,力求打好根基。他四處奔走,為幸福人壽張羅未來能蚨賴幣幻?、耐愻迄呏Z娜瞬,K不辭勞苦地與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)碰面、商談,在人事方面,首先積極籌備。為了幸福人壽籌建後能蛄⒓唇入正常運作,他又開始在公司的規(guī)章制度方面苦下功夫,制定了適合幸福人壽的一整套管理程序……
在冼偉超先生的努力下,“地基”越打越深,越打越實,從2006年接到籌建幸福人壽的邀請,到2007年11月5日幸福人壽保險股份有限公司創(chuàng)立,花了整整一年多的籌備時間,看著這個凝聚著自己無數(shù)心血和精力的“高樓大廈”,冼偉超先生對他的未來充滿信心。因為在幸福人壽的後面,還有一個強大的經(jīng)濟實體――信達資產(chǎn)管理公司。信達資產(chǎn)管理公司是四大銀行不良資產(chǎn)的重組,之後瞄適諧力極大的保險人壽市場,是幸福人壽保險股份有限公司的大股東,在這個充滿實力的平臺上,冼偉超先生盡情地發(fā)揮著自己的才智與活力。
雖然公司籌備建成,但這僅僅是第一步,冼偉超先生仍深感責任重大,作為一名管理者,他下一步要做的,就是和管理層們一起,將幸福人壽推向市場,推廣開來。
從2007年11月5日開業(yè),到2009年6月30日,兩年不到的時間,幸福人壽如巨龍之騰飛而迅速崛起。冼偉超先生介紹道:“我們現(xiàn)在已經(jīng)有13個省開了分公司,現(xiàn)在遼寧、北京、上海、廣東、江蘇、山東、重慶、陜西、安徽、湖南等地都已經(jīng)有我們的分公司,計劃到年底要開到17家?！比缰ヂ殚_花節(jié)節(jié)高,幸福人壽一路開拓,取得的成績喜人,更是在2009年7月31日的全國57家壽險公司的排名中,保費收入排到了第十六名。對於一個開業(yè)不到兩年的公司來說,取得如此好的成績,不能不欽佩冼偉超先生等管理層的高超運作手段和技巧。然而,前期接近兩年時間的精心籌備,未雨綢繆,冼偉超先生運籌帷幄之間,同樣功不可沒。
萬丈高樓平地起,冼偉超先生再一次在中國保險業(yè)的發(fā)展史上寫下了濃墨重彩的一筆,推動了中國保險事業(yè)的發(fā)展。
培養(yǎng)優(yōu)秀人才 顯學(xué)者風范
冼偉超先生不僅在保險事業(yè)上做出了貢獻,在財務(wù)策劃領(lǐng)域,也建樹頗豐。他是國際財務(wù)策劃師公會(IARFP)副主席,更是國際財務(wù)策劃師公會(亞太區(qū))主席。
冼偉超先生畢業(yè)之後本就是從事財務(wù)管理工作,具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。他創(chuàng)辦高雋金融集團有限公司和高信理財保險顧問有限公司就是對於自己財務(wù)策劃專業(yè)能力和學(xué)識的充分應(yīng)用,就是為了通過自己創(chuàng)造的平臺,將財務(wù)策劃推向內(nèi)地金融市場,把嶄新的理財觀念帶給人們。他注定是一個創(chuàng)造奇的人。在他的精心管理下,已培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的管理者來打理公司的日常事務(wù),而冼偉超先生只需要在宏觀上控制公司的發(fā)展走向,如此,他則有更多的時間去施展自己的抱負。
創(chuàng)辦中國人自己的人壽保險平臺,努力地推動中國的保險公司發(fā)展,他做到了;而通過自己的專業(yè),培養(yǎng)更多的金融保險人才,他也做到了。
之前,冼偉超先生是香港]冊財務(wù)策劃師協(xié)會會長,致力於推動財務(wù)策劃的專業(yè)地位、提高財務(wù)策劃行業(yè)的專業(yè)水始骯娣恫莆癲呋行業(yè)的標,肩負起提高公眾對財務(wù)策劃行業(yè)的認知及t解的重任。一直以來,他都盡己所能地開展協(xié)助內(nèi)地發(fā)展的工作,同時被委以香港浸會大學(xué)工商管理學(xué)院榮譽院士、武漢大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院客座教授、中央財經(jīng)大學(xué)保險系客座教授、復(fù)旦大學(xué)國際保險研究中心理事等社會職務(wù)。與此同時,他還積極與國內(nèi)著名高等學(xué)府進行緊密聯(lián)M,合作開辦財務(wù)策劃培訓(xùn)課程。在他的努力推動下,目前復(fù)旦大學(xué)、北京大學(xué)、對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)、華南理工大學(xué)、湖南大學(xué)、廣西大學(xué)等著名學(xué)府都先後開辦了這一課程,K定期舉辦考試進行資格評審,K且跟英國]冊財務(wù)會計師公會(IFA)有一個互相承認。
正是因為看到冼偉超先生通過專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)考核促進了專業(yè)人才的發(fā)展,國際財務(wù)策劃師公會於2008年2月份委任他擔任亞太區(qū)主席,更好地去促進行業(yè)發(fā)展,培養(yǎng)更多的行業(yè)專才,從而更好地促進人才就業(yè)。“國際財務(wù)策劃師公會是一個國際性的組織,總部在英國,在全世界很多地方,譬如南非、俄羅斯、新加坡、馬來西亞等地都有我們的組織。整個亞太區(qū)就包括馬來西亞、越南、臺灣、大陸、香港等?！睂顿コ壬鷣碚f,作為亞太區(qū)主席,無疑是有了一個更廣闊的施展空間,他希望培養(yǎng)出更多人才。
他說:“中國市場發(fā)展得很快,還有很大的發(fā)展空間,所以人才遠遠不,培養(yǎng)出更多優(yōu)秀人才,就是我的愿望?！币虼?冼偉超先生希望專業(yè)的年輕人都能虺中學(xué)習(xí),在積累經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,再不斷地進取,不斷自我增值。
一、加強領(lǐng)導(dǎo)，合力推動
一是成立組織機構(gòu)。市人口計生局、中國人壽保險***分公司分別成立了由主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥的領(lǐng)導(dǎo)小組，負責計劃生育保險工作的協(xié)調(diào)、指導(dǎo)，組織、檢查、評估、總結(jié)等工作。各縣市區(qū)也成立了相應(yīng)的組織機構(gòu)，在全市形成了上下聯(lián)動，齊抓共管的工作格局，為此項工作的開展提供了強有力的組織保障。二是加強督查指導(dǎo)。結(jié)合全市開展的黨的群眾路線教育實踐活動，市人口計生局、市計劃生育協(xié)會與中國人壽保險***分公司領(lǐng)導(dǎo)多次下鄉(xiāng)開展調(diào)研和問計活動，及時研究解決工作中遇到的困難和問題，并總結(jié)推廣經(jīng)驗，培育樹立典型，有力地推動了此項工作的順利開展。三是加強培訓(xùn)力度。今年以來，我們積極與保險公司協(xié)調(diào)，先后通過召開現(xiàn)場會、培訓(xùn)會、表彰會等方式，加大縣市區(qū)工作人員培訓(xùn)力度，在全市逐步建立了“政府引導(dǎo)、政策跟進、公司實施、群眾受益”的長效工作機制。
二、多措并舉，扎實推進
一是目標推動。市上將獨生子女家庭意外傷害保險工作列入年度目標考核，并對成績突出的給予表彰獎勵，有效調(diào)動了基層工作積極性。二是資金保障。2013年度，在財力極度緊張的情況下，全市投入278.7萬元為75434戶計生家庭和2938名鎮(zhèn)、村計生專干辦理了意外傷害保險，增強了廣大計生家庭抵御意外風險的能力。臨渭區(qū)、白水縣人口計生局積極爭取當?shù)刎斦Y金支持，將每年120元的獨生子女保健費全部發(fā)放外，另拿出資金為當?shù)鬲毶优畱艉玩?zhèn)村計生專干辦理計生家庭意外傷害保險。三是廣泛宣傳。充分運用報刊、雜志、電視等大眾傳媒進行宣傳，在下鄉(xiāng)時積極向計生家庭推廣宣傳計生保險工作，同時將具有代表性的賠付案件進行廣泛宣傳，使廣大計生家庭進一步了解計生保險的內(nèi)容及實效，引導(dǎo)廣大計生家庭自覺自愿購買投保，安全滿意消費保險。四是群眾自愿。工作中，基層計生干部充分征求群眾意見，采取群眾自愿的方式，由投保人在協(xié)議書上簽字，真正維護了計生家庭投保的知情權(quán)。
國外許多火公司對巾國保險市場關(guān)注已久，現(xiàn)在巾國成功人世快四年了，保險市場激烈的競爭已經(jīng)展開。只有二十幾年短暫發(fā)展歷史的中國壽險與實力雄厚的國外保險公司比較，勢單力薄。置于這種競爭環(huán)境中，既要看到國外保險公司帶來的壓力與挑戰(zhàn)，作好充分的思想準備，義要認識到其將為我們帶來全新的營銷理念、先進的營銷技術(shù)和豐富的保險產(chǎn)品，最終的受惠者仍是中國整個保險業(yè)。因此，要積極地迎接它，轉(zhuǎn)變營銷觀念，確定營銷策略，創(chuàng)新營銷手段挾本土優(yōu)勢，避其長，攻其短，以逸待勞，相機而動，使我國保險業(yè)跟上世界保險市場的時代脈搏，準確地把握發(fā)展機遇，基于我國壽險業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題，整體性地提高我國壽險業(yè)。
1中國人壽保險業(yè)目標市場營銷選擇戰(zhàn)略
1．1中國人壽保險市場細分
隨著居民收入分配由金字塔向橄欖型發(fā)展，保險業(yè)可承保范圍與保險業(yè)務(wù)規(guī)模將急劇擴火。新的經(jīng)濟社會環(huán)境對保險業(yè)提出了新的更高的要求，需要保險業(yè)提供全方位、多層次的保險保障。
一個成熟的保險市場，從形成到發(fā)育進而完善需要經(jīng)歷三個階段的轉(zhuǎn)型，即從追求保費收入階段到追求保險經(jīng)營效益階段，再到追求保險質(zhì)量階段。我國現(xiàn)在正處于第一階段向第二階段轉(zhuǎn)型的時期。保險公司在競爭中除了要維持市場份額，還要注重業(yè)務(wù)質(zhì)量，在償付能力一定的前提下不斷地擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，這就要求各公司必須擁有自己特定的客戶群，因此，第二階段實質(zhì)上是細分市場的階段。
保險市場細分，可以減少內(nèi)耗，實現(xiàn)科學(xué)管理和科學(xué)發(fā)展，在國家保險業(yè)發(fā)展總綱下，實現(xiàn)市場主導(dǎo)化管理，制訂不同市場的發(fā)展目標和模式，是中國保險市場成熟的特征市場細分思想產(chǎn)生于20世紀50年代中期，它是第二次世界大戰(zhàn)后市場營銷理論和戰(zhàn)略的新發(fā)展，是美國市場營銷學(xué)家德爾.史密斯在總結(jié)市場營銷實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出來的一個新概念。
在人壽保險業(yè)細分市場的過程中，主要的思路就是通過建立科學(xué)的指標體系，運用科學(xué)的方法進行市場的劃分，使得同一類型中的市場具有較為相似的市場特點和市場成熟度;不同類型的市場之間差別相對較大，顯示出比較明顯的差異。而這種市場特點和市場差異代表著市場的不同形態(tài)和不同需求。筆者曾經(jīng)分析得出中國經(jīng)濟從東到西具有比較明顯的梯度狀態(tài)，又因為經(jīng)濟發(fā)展是保險業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，因而人壽保險市場也表現(xiàn)出同樣的態(tài)勢。所以在細分時可以考慮從各省市自治區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、壽險業(yè)務(wù)量、壽險市場規(guī)模、壽險在國民經(jīng)濟中的地位、壽險企業(yè)效益、壽險中介發(fā)展程度、外部環(huán)境狀況等方面人手，依據(jù)各省市的經(jīng)濟狀況及壽險業(yè)發(fā)展程度，選取米源可靠的數(shù)據(jù)和可獲得的指標，將我國壽險市場進行細分，根據(jù)壽險業(yè)綜合發(fā)展水平分成幾個大的區(qū)域。
本文從各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平、壽險業(yè)務(wù)量、壽險在國民經(jīng)濟中的地位三個方面考慮，用各地區(qū)的經(jīng)濟增長率、保費收人、保險密度和保險深度作為土要指標、利用多元統(tǒng)計方法中的聚類分析，以2001年的相關(guān)數(shù)據(jù)對我國的壽險業(yè)進行細分，使得相似形態(tài)的地區(qū)被放人同一類，并且不同的類之間具有較大的差別。聚類時對各個指標進行了標準化處理以消除數(shù)據(jù)單位的影響，各樣品之間的距離采用歐氏距離，聚類方法選用了分類效果較好的類平均法。(數(shù)據(jù)來源于2002年《中國統(tǒng)計年鑒》)部分省市分類結(jié)果如下
第一類:北京、上海;
第二類:浙江、廣東、江蘇、山東;
第三類:黑龍江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川；
第四類：江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南。
結(jié)果表明：北京、上海、浙江、廣東、江蘇和山東的保險業(yè)發(fā)展在全國居于領(lǐng)先地位，而江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南較為落后。
國家可以根據(jù)壽險業(yè)在地區(qū)之間的差異性，結(jié)合我國經(jīng)濟區(qū)域的劃分提供不同的政策支持，在壽險業(yè)發(fā)展較好的地區(qū)，可以相對地放松市場管制，強化市場和競爭的因素，使得這些區(qū)域較早地適應(yīng)國際化的發(fā)展。在壽險業(yè)發(fā)展較差的地區(qū)，國家除了一方面給予政策的扶持，同時也要有針對性地進行問題的解決，使得落后地區(qū)能夠在積極發(fā)展經(jīng)濟的同時，加快壽險業(yè)的發(fā)展，讓二者結(jié)合起來，形成良性循環(huán)的狀態(tài)。對于費率、合同條款、保單、產(chǎn)品等各方面內(nèi)容的管理就可以結(jié)合區(qū)域特點有效地進行監(jiān)管和管理，避免在制定政策和進行監(jiān)管時，難于有效地推出相應(yīng)的措施和標準。特別是目前，外資壽險公司已經(jīng)逐漸進入中國市場，搶灘中心城市的保源已經(jīng)是不爭的事實，而我國總體處于初級階段的壽險業(yè)就必須根據(jù)這種現(xiàn)實狀況，及時調(diào)整戰(zhàn)略，利用壽險業(yè)發(fā)展較好的城市進行試點，和外資公司進行競爭，提高自身競爭力，并帶動全國壽險業(yè)的發(fā)展。這樣，在細分過程中，其市場形態(tài)較好的這一類城市可以成為試點的被選城市。人壽保險市場細分，可以減少內(nèi)耗，實現(xiàn)科學(xué)管理和科學(xué)發(fā)展，在國家壽險業(yè)發(fā)展總綱下，實現(xiàn)市場主導(dǎo)化管理，制訂不周市場的發(fā)展目標和模式，是中國人壽保險市場成熟的特征。中國人壽保險市場形態(tài)分析是為了達到市場科學(xué)分類的結(jié)果。市場細分可以實現(xiàn)科學(xué)管理，科學(xué)發(fā)展，進而實現(xiàn)中國人壽保險業(yè)迅速發(fā)展，真正發(fā)揮人壽保險業(yè)在巾國經(jīng)濟和社會發(fā)展中的重要作用。中國人壽保險業(yè)剛剛起步，在1980年全面恢復(fù)后，已經(jīng)跨越了發(fā)達國家上百年的發(fā)展歷史。但是，中國人壽保險業(yè)正面臨歷史性的轉(zhuǎn)變，對中國壽險市場的形態(tài)研究，有利于實現(xiàn)中國壽險業(yè)的科學(xué)發(fā)展，有利于中國壽險市場有先后的實現(xiàn)市場轉(zhuǎn)型，進而使中國壽險業(yè)迎來又一個繁榮高速發(fā)展的新時期。
1．2中國人壽保險的目標市場選擇
市場細分提示了壽險公司面臨的細分市場機會，接下來就是對這些細分市場進行評估，并選擇目標市場。壽險公司在選擇目標市場時，必須考慮互個要素，即目標市場的規(guī)模和潛力、目標市場結(jié)構(gòu)的吸引力、公司的目標。對目標市場的評價，主要是看其經(jīng)濟價值，以決定是否值得開發(fā)和占領(lǐng)。目標市場策略是在保險市場細分的基礎(chǔ)上，針對目標市場的情況和保險營銷的需要作出的。保險公司在選擇好目標市場之后，應(yīng)確定適當?shù)哪繕耸袌霾呗?。一般來說，可供選擇的目標市場策略有三種：
1．2．1無差異性市場策略
無差異性市場策略也稱為整體市場策略。這種策略是保險公司把整個市場看作—個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一條款、同一標準的保險率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷的一種保險。壽險公司的許多險種都適用于無差異營銷，如機動車輛第三者責任險，可在一個國家或—個地區(qū)內(nèi)用周一營銷方式和保險費率進行推銷。
無差異性市場策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、適用性強的險種的推銷。這種策略的優(yōu)點是：減少險種設(shè)計、印刷、廣告宣傳等費用，降低成本；能形成規(guī)模經(jīng)營，使風險損失率更接均損失率。其缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化要求，不適應(yīng)市場況爭的需要。
1．2．2差異性市場策略
差異性市場策略是指保險公司選擇了目標市場后。針對每個目標市場分別設(shè)計不同的險種和營銷方案，去滿足不同消費者的需求，擴大保險銷售量，提高市場占有率。保險公司實行差異性市場策略的目的是根據(jù)保險消費者需求的差異性，捕捉保險營銷機會。差異性市場策略的優(yōu)點是：使保險營銷策略的針對性更強，有利于保險公司不斷開拓新的保險商品和使用新的保險營銷策略：適用于新的保險公司和規(guī)模較小的壽險公司。其缺點是：營銷成本高，設(shè)計、管理等費用較多。
1．2．3集中性市場策略
集中性市場策略也稱為密集性市場策略。保險公司選擇一個或幾個細分市場作為目標，制定一套銷售方案，集中力量爭取在這些細分市場上占有大量的份額，而不是在整個大市場上占有小量份額。而無差異性和差異性市場策略則以整體市場作為目標市場集中性市場策略的優(yōu)點是：能夠集中力量迅速占領(lǐng)市場，提高保險商品知名度和市場占有率，使保險公司集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細分市場，實行專業(yè)化經(jīng)營；適用于資源有限、實力不強的小型公司。其缺點是：如果目標市場集中，經(jīng)營險種較少，經(jīng)營風險較大，一旦市場上保險需求發(fā)生變化，或者有強大的競爭對手介入，就會使保險公司陷入困境。
上述三種目標市場策略各有利弊，保險公司在選擇目標市場營銷策略時，要結(jié)合本公司的實際情況作出適當選擇。
1．3中國人壽保險的市場定位
我國的壽險要注重短期目標與長期目標的平衡，在短期經(jīng)營上強調(diào)利潤最大化，在長期目標，以成本效為基礎(chǔ)，投入大量的人力、物力和財力，建立起多元化的壽險市場體系、結(jié)構(gòu)和功能。
1．3．1建立多元化的壽險市場體系
多元化的壽險市場體系是指投資與保險主體資格的多種成分和多種結(jié)構(gòu)。具體來講，就是壽險公司的投資主體應(yīng)該既有國有資本的保險公司，又有非國有資本的保險公司；既有中國內(nèi)地資本和港資保險公司，又有所謂多元化的保險產(chǎn)品供給主體，即保險公司投資主體資格的多種成分和多種結(jié)構(gòu)；既有對保險業(yè)的投資，有又對保險中介的投資；既有對直接保險業(yè)的投資，又有對再保險業(yè)的投資。這才符合保險市場發(fā)展對主體多元化的要求。
1.3.2建立多元化的壽險市場結(jié)構(gòu)
人壽保險市場包括主體結(jié)構(gòu)、客體結(jié)構(gòu)和載體結(jié)構(gòu)三個方面。保險市場的主體結(jié)構(gòu)由壽險消費者、壽險中介人和保險供給者三部分組成。壽險消費者包括個人、家庭、社會或工商企業(yè)、政府等，簡言之，凡是對風險事故的發(fā)生有保障需求的，均屬壽險消費者范圍。壽險供給者即各類保險公司。
壽險市場客體結(jié)構(gòu)由直接壽險業(yè)務(wù)、再保險業(yè)務(wù)和壽險中介業(yè)務(wù)構(gòu)成。直接壽險業(yè)務(wù)也稱原保險業(yè)務(wù)，是指直接承保保險消費者風險、提供風險保障服務(wù)的業(yè)務(wù)類型，體現(xiàn)著保險人與被保險人之間的保險契約關(guān)系;再保險業(yè)務(wù)是指再壽險公司通過接受原保險人分保風險的方式，以此分散風險的業(yè)務(wù)類型，體現(xiàn)著保險人之間，或原保險人和再保險人之間的保險契約關(guān)系;壽險中介業(yè)務(wù)則是指為投保人與保險人，或為原保險人和再保險人提供保險中介服務(wù)的一種業(yè)務(wù)，包括壽險業(yè)務(wù)、壽險經(jīng)濟業(yè)務(wù)、壽險公正業(yè)務(wù)、壽險顧問業(yè)務(wù)等。
壽險市場載體結(jié)構(gòu)又稱壽險公司構(gòu)成。在這些壽險公司中，主要是經(jīng)營人壽險的保險公司，因為本文主要研究的就是人壽保險。
壽險市場的主體、客體和載體共同組成一個保險市場結(jié)構(gòu)體系，三者相互聯(lián)系，相互制約，以此維系壽險啪勺穩(wěn)定經(jīng)營和健康發(fā)展。
1.3.3實現(xiàn)多元化的壽險市場功能
壽險市場功能的多元化是一個國家保險市場發(fā)育成熟的重要標志。多元化的壽險市場功能主要表現(xiàn)在下列幾個方面:轉(zhuǎn)移風險、消除損失的補償功能;提供風險管理服務(wù)，減少社會損失的服務(wù)功能;融通社會資金，促進經(jīng)濟發(fā)展的社會功能。多元化的保險市場功能的釋放需要一定的條件，并且是一個漸進的過程。目前，中國保險市場發(fā)育還不夠成熟，壽險市場的多元化功能還有待充分發(fā)揮。隨著中國保險市場的逐步開放，壽險市場體系結(jié)構(gòu)的逐步完善，壽險市場的多元化功能將會逐漸增多。
2中國人壽保險公司的市場營銷組合戰(zhàn)略
人壽保險營銷是指以壽險為產(chǎn)品，以市場為中心，以滿足保戶的需要為目的，實現(xiàn)人壽保險企業(yè)一系列目標的整體活動，它是現(xiàn)代市場營銷在保險企業(yè)經(jīng)營中的應(yīng)用。隨著人壽保險市場的不斷完善，對營銷理論的認識必須深刻，建立人壽保險企業(yè)的核心競爭力，必須以顧客的需要和愿望為導(dǎo)向，在開發(fā)產(chǎn)品、合理定價、創(chuàng)新促銷及發(fā)展渠道上做好工作。
2.1人壽保險產(chǎn)品策略
人壽保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存和發(fā)展的關(guān)鍵，如何設(shè)計產(chǎn)品，怎樣調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成不同的風格就顯得尤為重要了。
人壽保險產(chǎn)品設(shè)計原則。在設(shè)計思想匕應(yīng)圍繞公司經(jīng)營策略，針對市場實際情況，充分利用市場調(diào)查機構(gòu)的調(diào)查結(jié)果，根據(jù)市場需求，設(shè)計有特色的產(chǎn)品。在設(shè)計方法上，要注意發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢，一方面可以借用國外公司的成熟產(chǎn)品，另一方面注重當?shù)厥袌鲂枨?，發(fā)揮公司精算、營銷、法律、核保等部門的產(chǎn)品綜合開發(fā)能力，經(jīng)過反復(fù)測算、論證后才推向市場，做到明確市場定位，實施產(chǎn)品差異化設(shè)計，掌握市場需求，及時提供相應(yīng)產(chǎn)品。
人壽保險產(chǎn)品開發(fā)策略。在保險產(chǎn)品開發(fā)過程中，中國保險公司可采取以下措施:第一，產(chǎn)品開發(fā)前加強實地調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容是所開發(fā)產(chǎn)品的經(jīng)濟效益、市場需求、相關(guān)法律法規(guī)，一旦出現(xiàn)理賠糾紛，能用法律明確界定各自的責任。第二，保險公司在開發(fā)新產(chǎn)品時，要強調(diào)對老產(chǎn)品的調(diào)整和改造。開發(fā)新產(chǎn)品需要大量的資金，而國內(nèi)保險公司資金實力不能與外國大公司相比，所以要強調(diào)通過調(diào)整和改造舊產(chǎn)品，來盡可能地挖掘出全部的經(jīng)濟效益。第三，保險產(chǎn)品的開發(fā)要有規(guī)劃性，避免盲目開發(fā)，造成資源浪費。第四，提高產(chǎn)品設(shè)計人員素質(zhì)，成立專門的條款審議委員會，審議條款的合法性、合理性，以及是否與公司的整體形象相符等。總之，保險市場是一個供給決定性的市場，保險公司在辦好團體險的同時，要積極開拓個人險，設(shè)計出多樣化、多層次的保險產(chǎn)品。
推出適銷對路的險種。國內(nèi)保險公司顧客服務(wù)意識植根于企業(yè)文化中，根據(jù)消費者的需要適時開發(fā)出新險種。在險種設(shè)計時，保險公司可著重考慮以下三方面因素:滿足人們的各種保險需求，包括死亡、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、停工、儲蓄、投資等方面;開發(fā)出適合不同保障對象的險種，也就是市場細分問題，保險公司根據(jù)不同群體對同·風險的不同反應(yīng)，確定自己的目標顧客群，發(fā)揮自己的優(yōu)勢:提高保險服務(wù)水平，保險公司可通過靈活多樣的交費方式、投資分紅利益、險種轉(zhuǎn)換功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風險。
2.2保險價格策略
在現(xiàn)代市場營銷中，價格競爭始終是一種重要手段，只有通過合理定價、理性調(diào)價，才能達到積聚實力的目的，降低保費主要有以下幾種方式。
通過降低保險稅率來降低保費。保險公司不同于一般的生產(chǎn)性企業(yè)，對整個社會的作用和影響也是一般企業(yè)不可比擬的，對保險公司實行不同于一般企業(yè)的稅收政策是必要的，若能適度降低保險稅率，可為保險公司的降價留出余地，有利于保險公司擴大承保范圍，形成良好循環(huán)，同時應(yīng)考慮取消國民待遇與外資優(yōu)惠待遇之間的差距，使國內(nèi)保險公司與國外保險公司在稅率上享有同等的待遇。
提高保險公司運營效率，相對降低成本，從而降低保費。具體而言，保險公司可考慮從兩為一面著手:一方一面是充分利用保險中介人，如人、經(jīng)紀人等來拓展保險業(yè)務(wù)，通過節(jié)省用于展業(yè)的精力，精簡機構(gòu)和人員，實現(xiàn)日常營運成本的最小化;另一方一面，隨著計算機的普及，公司可以加快電子化建設(shè)的進程，全面實現(xiàn)電腦化操作，運用高科技降低成本。
重視培養(yǎng)保險精算人才，降低錯誤制定價格的風險。由于保險產(chǎn)品的特殊性，定價較為復(fù)雜。保險精算人才的培養(yǎng)是一個漸進積累的過程，而中國停辦國內(nèi)保險業(yè)務(wù)長達20年之久，形成了保險人才的斷層。為此，要壯大民族保險業(yè)，必須不遺余力的投人人力、物力，加大培養(yǎng)精算人才的力度，盡早造就一批中國的保險精算人才，使得保費的制定更精確合理。
2.3保險分銷策略
現(xiàn)階段，在我國保險市場上，保險企業(yè)大都采用直接營銷的辦法進行保險營銷。所謂直接營銷是指企業(yè)利用支付薪金的營銷業(yè)務(wù)人員面對面地向保險消費者介紹、宣傳有關(guān)保險知識，直接提供各種保險商品和服務(wù)。通過這種營銷方式，保險公司可以有效控制風險，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定，維持較低的營銷成本。
加強營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。目前，國內(nèi)保險公司在分銷網(wǎng)點的數(shù)量上，應(yīng)該說較以前有了很大的發(fā)展，但是仍存在管理混亂的問題。人們經(jīng)?？稍诮诌吙吹竭@樣的情景，一張簡陋的桌子，一個人就構(gòu)成了一個銷售點。其實分銷網(wǎng)點作為保險公司與投保人最直接接觸的地點，在很大程度上代表著一個公司的整體形象。
在網(wǎng)點管理上，可實行分級曾理。先組建一個分銷管理部，并以此為中心，在全國建立起由管理部到管理分部，再到分銷支部、分銷基層小組的四級網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實現(xiàn)運行機制的統(tǒng)一化、高效化。由于中國的民族保險業(yè)是在一個全球開放的背景下起步和發(fā)展的，所以在搶占國內(nèi)市場的同時，也應(yīng)鼓勵民族保險業(yè)走出國門，開拓國際市場。只有逐步實現(xiàn)向國外延伸發(fā)展的戰(zhàn)略，才能真正順應(yīng)中國對外開放的總體思想。同時，增設(shè)國外分銷網(wǎng)點，拓展海外保險市場，參與國際間的保險競爭，也能盡快實現(xiàn)中國保險市場的國際化，強化民族保險業(yè)的整體競爭實力。
高度重視營銷網(wǎng)絡(luò)問題。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)正悄然而迅速地向我們走來。它不僅使信息產(chǎn)業(yè)發(fā)生了深刻的變化，同時也在影響著社會的各行各業(yè)，并逐漸被引人保險行業(yè)。在歐美等發(fā)達國家的保險業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來越受到重視，通過網(wǎng)絡(luò)進行保險在西方國家已十分普遍。他們憑借先進的電子化工具，宣傳和銷售自己的產(chǎn)品。而我國相當一部分保險企業(yè)的計算機應(yīng)用尚未普及，業(yè)務(wù)操作和宣傳主要靠人工完成。既使已經(jīng)開通網(wǎng)站的保險公司在網(wǎng)絡(luò)營銷方面也還處于初級階段，即靜態(tài)信息給予階段，僅僅提供險種內(nèi)容、經(jīng)營機構(gòu)及投保意向等內(nèi)容。保險產(chǎn)品的特性，使其具有網(wǎng)上銷售的可操作性，與傳統(tǒng)保險營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的經(jīng)營理念和商業(yè)模式，它的獨特優(yōu)勢體現(xiàn)在:節(jié)省開支，降低成本，便于控制營銷預(yù)算;具有即時性，能夠即時傳送和反饋信息;拓寬了保險業(yè)務(wù)的時間和空間;投保人可以主動選擇和實現(xiàn)自己的投保意愿，保險公司也可以提供個性化的保險產(chǎn)品組合。
由于網(wǎng)絡(luò)營銷具有以上優(yōu)勢，開拓網(wǎng)絡(luò)營銷的空間是保險業(yè)今后的一個發(fā)展方向。一個成功有效的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)具備以下三化:第一，高附加值化。即當顧客登陸到企業(yè)網(wǎng)站時，不僅可以獲得有關(guān)新險種的信息，還可以獲得與新險種相關(guān)的各種知識以及其它方面的信息，如保險方面的新聞等?？梢哉f高附加值是企業(yè)網(wǎng)站能夠吸引顧客并保證顧客再登陸的一個關(guān)鍵因素。第二，個人化。所謂網(wǎng)站個人化是指將傳統(tǒng)的“一點對多點”的大眾媒體傳播方式變?yōu)椤啊c對一點”的個人式的傳播方式，企業(yè)可以根據(jù)消費者個人的需求特點有針對性地發(fā)送個性化信息，從而實現(xiàn)“一點對一點”的個人傳播。個性化是吸引消費者并維持其忠誠度的又一關(guān)鍵因素。第三，相關(guān)化。這是指企業(yè)通過其網(wǎng)站所作的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)具有互動性，允許不同的消費者去選擇不同的廣告信息來滿足個人對商品信息的需求。企業(yè)在運用網(wǎng)絡(luò)營銷時，應(yīng)從過去宣傳保險商品的優(yōu)點，改為提高消費者對保險的認識;由批評競爭者保險商品的缺點改為滿足消費者的需求欲望，并幫助消費者做出明智的購買決定。在這種情況下，企業(yè)與消費者的溝通方式不再是上對下、單向式，而是平行式、對話式。但是要真正被大眾所接受，還需要一個漫長的過程。目前仍受到眾多因素的制約，如個人信用制度、電子支付手段、網(wǎng)上交易的法律效力、保險監(jiān)管的一系列瓶頸的制約。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷要取得更大的發(fā)展，就必須解決以上的瓶頸問題。中資保險公司如果想在渠道建設(shè)上不落后于外資公司，就必須在網(wǎng)絡(luò)營銷上給與足夠的重視。
構(gòu)建銀保組合，開創(chuàng)保險業(yè)的美好明天。隨著金融競爭的加劇和金融一體化的推進，金融業(yè)內(nèi)三大支柱‘—銀行、證券、保險聯(lián)手合作、相互滲透的趨勢日漸明顯。其中，銀行與保險的混業(yè)經(jīng)營發(fā)展迅速，引人注目。在西方國家甚至出現(xiàn)了一個新的單詞—BANCASSlRANCE，即銀行保險。銀行保險的發(fā)源地在歐洲，也是迄今為止銀行保險最為發(fā)達的地方。法國、西班牙、瑞典等國家的保費收人占壽險市場業(yè)務(wù)量的60%。
雖然在我國實行的是銀行、保險分業(yè)經(jīng)營，但其合作與日俱增。2001年11月27日，中國銀行在北京與中國人民保險公司簽署了全面合作協(xié)議，建立長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。這標志著兩大金融企業(yè)的強強聯(lián)合，將為雙方最大限度地開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)渠道打下堅實的基礎(chǔ)。
既然二者聯(lián)合能形成資源共享、優(yōu)勢互補、利益分享、共同發(fā)展的良好格局，那又該如何構(gòu)建銀行保險的戰(zhàn)略組合，達到相互促進的目的呢?一是建立戰(zhàn)略組合框架，就是通過簽定戰(zhàn)略合作關(guān)系協(xié)議，明確雙方各自的責任、義務(wù)，形成由銀行為保險公司代銷保險合同。二是合作開發(fā)保險產(chǎn)品，就是保險公司可以將自己的保險產(chǎn)品交由銀行進行代辦推銷，而銀行則可以將推銷中掌握的信息反饋給保險公司，促使保險公司依據(jù)市場需求，改進原有的險種，開發(fā)新的險種。在這方面應(yīng)注意兩點:首先是保險公司在將自己的保險產(chǎn)品交由銀行代辦推銷時，必須具有一定的針對性，要根據(jù)銀行的特性和所轄客戶的特點進行推銷，其次是要注意從對銀行反饋來的信息進行比較，及時采納有用的信息，形成代力一反饋—代辦的良好運行機制。三是利用電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng).達到網(wǎng)絡(luò)共享。隨著銀行保險戰(zhàn)略關(guān)系的確立，應(yīng)逐步實現(xiàn)二者的電子網(wǎng)絡(luò)一體化，跳出本行業(yè)服務(wù)的小圈子，朝著跨行業(yè)的大金融服務(wù)發(fā)展。
2.4保險促銷策略
保險產(chǎn)品的價格競爭固然有其實用性，但理性的價格競爭只能通過降低成本來實現(xiàn)?？墒怯捎谥袊壳氨ｋU市場的不完善，無論是監(jiān)管市場的法律法規(guī)，還是市場中的競爭主體都還不成熟，要馬上以較低保費來同國外先進的保險公司抗爭并不實際，為此以完善服務(wù)為導(dǎo)向的非價格競爭就更體現(xiàn)出其重要性。
傳統(tǒng)的保險銷售服務(wù)僅局限于微笑服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)方面。隨著保險營銷意識的確立，保險公司在銷售保險時的服務(wù)意識將影響公司更高層次發(fā)展，因此，要盡快樹立起一種保險理念，即保單的簽定僅是保險服務(wù)的開始，保險公司提供給客戶的并不是一份低廉或高回扣的文書，而是現(xiàn)金的風險防范知識、切實的防范措施以及出險后能迅速恢復(fù)生產(chǎn)或生活的承諾。國內(nèi)保險公司在憑借客戶服務(wù)意識促進保單銷售時，可從改善主觀和客觀環(huán)境兩方面著手。
首先，加強保險宣傳和咨詢服務(wù)，提高國民保險意識。由于中國歷史、文化和傳統(tǒng)制度上的原因，中國國民當前的保險意識仍相當落后。即使在上海這樣一個國際化的大都市中，排斥保險，認為保險不吉利、不穩(wěn)定的市民仍有相當比例。民眾如此淡泊的保險意識尚未引起中國國內(nèi)保險公司足夠的重視，公司在喚起人們保險意識的工作方面投人仍相當有限。應(yīng)采取以下措施來改善國民的保險意識:一方面，保險公司要增加廣告?zhèn)鞑サ馁Y金和人力投人，通過新聞介紹、公關(guān)活動、調(diào)查問卷、社會咨詢等方式來進行保險宣傳;另一方面，保險公司要進一步完善向現(xiàn)有保戶提供服務(wù)，形成良好的口碑，利用現(xiàn)有的保戶去發(fā)掘潛在保戶，提高整個社會的保險意識。具體而言，公司在保單售出前，就應(yīng)將自己視為客戶風險防范機制的一個成員，參與客戶風險管理的全過程，利用自身在風險控制方面的獨特視角來幫助客戶評估風險，進而提出最合理的保險方案;在保單售出后，公司應(yīng)根據(jù)自身積累的不同行業(yè)的風險防范經(jīng)驗，有針對性的加強防災(zāi)防損服務(wù)，這樣做不僅能加強同客戶的聯(lián)系，加深感情，還能有效的幫助客戶控制風險。若經(jīng)努力，最后還是發(fā)生了損失，需要理賠支付，公司應(yīng)把理賠視為對自身服務(wù)最直接的檢驗和公司形象最直觀的體現(xiàn)。在遵循理賠原則的基礎(chǔ)上，主動替客戶著想，幫助處理事故，使得顧客感到賠的既合理又合情，充分感受到保險是處理災(zāi)害事故最有效的方法和恢復(fù)生產(chǎn)、生活最有效的途徑。一旦現(xiàn)有保戶有了這樣一種良好的直觀感受，在一傳十、十傳百，國民保險意識的提高也就順理成章了。
僧少粥多
有調(diào)查數(shù)據(jù)表明，保險業(yè)的人才儲備非常匱乏，各個崗位的人才供需嚴重失衡，供和需之間的比例約1∶4.根據(jù)中國加入世貿(mào)時承諾的保險市場開放時間表，中國加入世貿(mào)組織后3年內(nèi)保險市場地域性開放，3年后全部開放，5年后全部國民待遇。在過去的幾年中，從某種程度上看，保險行業(yè)的發(fā)展速度已經(jīng)高于通信和IT業(yè)。在保險企業(yè)的高速發(fā)展中，最大的屏障不是資金、制度、管理力、市場資源、品牌建設(shè)、客戶群尋找，而是人力資源的儲備和管理。
2000年，金盛人壽數(shù)百名人隨銷售主管集體“轉(zhuǎn)會”另一家保險公司；
2001年底，廣州大批保險精英從某外資保險公司跳槽到即將開業(yè)的合資保險公司中意人壽；
2001年，太平洋保險集團開始實施境外引進人才計劃，每年將引進20余位海外人才；
2002年，平安保險公司，無論是高層還是基層營銷員，流動頻繁，成為繼中國人民保險公司之后又一個保險人才的“培訓(xùn)基地”；平安保險繼聘請多位洋專家后開展“龍騰主管專案”，重金招聘臺灣業(yè)界資深業(yè)務(wù)培訓(xùn)人才；
2002年，中國人壽也打出“歡迎臺灣保險人才加盟”的口號；
2002年1月，無錫，正籌備開業(yè)的新華人壽180名人突然集體跳槽到另一家保險公司；
2004年，蓉城保險人才“轉(zhuǎn)會榜”上，已經(jīng)有在四川排名靠前的壽險公司副總經(jīng)理一級的高層跳槽記錄，而中層和業(yè)務(wù)高手更是主要的“流動人口”。一家壽險公司的8名業(yè)務(wù)經(jīng)理全部來自四川同業(yè)，一家公司的營業(yè)部被另一家公司成批制地挖走也不是什么“奇聞”。
伴隨保險機構(gòu)數(shù)量快速增長而來的是“人手短缺”，本地同業(yè)自然就成了“挖角”目標。
中國平安董事長馬明哲說：“人才，是排在第一位的！”
中國人壽總經(jīng)理王看得更遠：“自1980年第一張壽險保單賣出以來，中國人壽就面臨著前所未有的人才緊缺！”
太平洋集團保險總經(jīng)理王國良說得更為直接：“太保目前最大的挑戰(zhàn)是人！是人才！是方方面面的人才！”
對于壽險公司而言，業(yè)務(wù)總監(jiān)和業(yè)務(wù)主管旗下的人規(guī)模是業(yè)績提升的最重要指標。因此新公司希望在一地迅速打開局面時，總是想方設(shè)法快速建立一支龐大的業(yè)務(wù)人員隊伍，從同業(yè)中挖角就是一條捷徑，正因為此也凸現(xiàn)了目前行業(yè)監(jiān)管的空白之處和壽險人才的極其匱乏。
前進中阻力
從宏觀上講，這種人才大流動預(yù)示著原有格局的大變化和保險業(yè)的大發(fā)展，或許對整個保險行業(yè)的發(fā)展具有促進作用。但從公平的原則上講，對流出人才的保險公司而言，為他人作嫁衣裳，并非其初衷。何況，人才大流動的背后不可避免的是保險公司人事成本的增加，如果保險公司的經(jīng)營狀況難以消化這種成本，勢必影響未來保險公司的穩(wěn)健經(jīng)營。
任何一個行業(yè)在前進的過程中都會遇到困難，特別是作為一家業(yè)務(wù)拓展要求非常迅猛的新公司，難題就更是不可避免，大概總結(jié)為三點：
首先，相對保險公司在中國內(nèi)地的迅猛發(fā)展，合格的本地專業(yè)人才稀缺，同時精通英語和保險知識的人才少之又少，這種人才匱乏尤其體現(xiàn)在核保、理賠、精算等專業(yè)領(lǐng)域；
其次，由于缺少經(jīng)驗豐富的專業(yè)人才，人才保留就成為公司戰(zhàn)略的重中之重，其中面臨的首要問題就是個別后來者的惡性同業(yè)挖角；
最后一點，也是比較關(guān)鍵的一點，就是薪資福利水平。保險業(yè)員工的薪酬水平大概處于市場中位，相比通信、生化、制藥、石油等高科技行業(yè)，薪酬福利競爭力不強。
雖然，從宏觀上講，這種人才大流動預(yù)示著原有格局的大變化和保險業(yè)的大發(fā)展，或許對整個保險行業(yè)的發(fā)展具有促進作用，但從公平的原則上講，對流出人才的保險公司而言，為他人作嫁衣裳，并非其初衷。何況，人才大流動的背后不可避免的是保險公司人事成本的增加，如果保險公司的經(jīng)營狀況難以消化這種成本，勢必影響未來保險公司的穩(wěn)健經(jīng)營。而對流出人才的保險公司，也必然帶來其原有業(yè)務(wù)的正常開展的影響和經(jīng)營受到?jīng)_擊的影響，至于公司高層管理人員和專業(yè)人才的流出，更會帶來商業(yè)秘密的泄露、公司戰(zhàn)略的曝光、新品開發(fā)的受挫，并伴隨著原有客戶的流失。這種流動，對其而言，代價是極其昂貴的，影響也是十分沉重的。
實際上，人體制在我國壽險行業(yè)已推行了10多年，在作出不可磨滅的貢獻同時，也已經(jīng)日漸力不從心。一名從臺灣移師祖國大陸、現(xiàn)在某大型保險集團任營業(yè)部經(jīng)理的壽險人表示，祖國大陸保險業(yè)目前面臨的人才問題主要表現(xiàn)在：祖國大陸保險公司在創(chuàng)業(yè)時期營銷人員的素質(zhì)良莠不齊，很可能向客戶夸大理賠金額以及投資回報率；培訓(xùn)不到位，造成脫落率高；跳槽風氣大盛，人員不穩(wěn)定且忠誠度較差；同時習(xí)性不佳，自我管理、自律性與自覺性均較低等。
加強培訓(xùn)
從市場的變化及人的需要出發(fā)，而不斷開發(fā)出新的培訓(xùn)課程，在教學(xué)活動中根據(jù)成人的學(xué)習(xí)心理表現(xiàn)，熟練運用授課技巧，采用不同的教學(xué)方式以達到最佳培訓(xùn)效果，滿足人壽保險人的需求和人壽保險行業(yè)的需要。
市場呼喚進一步提升人隊伍的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。而實現(xiàn)專業(yè)化的前提就是提供更加清晰的人隊伍管理架構(gòu)和報酬制度，同時在培訓(xùn)方面進行優(yōu)化組合。從市場的變化及人的需要出發(fā)而不斷開發(fā)出新的培訓(xùn)課程，在教學(xué)活動中根據(jù)成人的學(xué)習(xí)心理表現(xiàn)，熟練運用授課技巧，采用不同的教學(xué)方式以達到最佳培訓(xùn)效果，滿足人壽保險人的需求和人壽保險行業(yè)的需要。
實習(xí)目的：通過辦公實習(xí)了解保險行業(yè)及其營銷運作狀況，在此基礎(chǔ)上把 所學(xué)的商務(wù)和營銷理論知識與工作實踐密切聯(lián)系起來，培養(yǎng)實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學(xué)以致用，并積累一定的社會處世經(jīng)驗。
實習(xí)地點：保險股份有限公司支公司
總結(jié)報告：
今年暑假,我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習(xí)，在這一個多月的實習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識, 受益匪淺。現(xiàn)在我就對這40天的實習(xí)做一個工作小結(jié)。
在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險的產(chǎn)品會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實用知識，主要是：
（1） 保險方面的理論和知識以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。
（2） 通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計。
（3） 對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。
（4） 電腦辦公的實用知識與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗，強化了我對擴展知識和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。
（5） 勤奮、踏實、認真、負責任做事風格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。
當然，以我個人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。
順應(yīng)時勢 創(chuàng)立保險公司
黃運青早期在中國人民財產(chǎn)保險公司工作了十多年，各方面的待遇和收入都不錯，那是一份令很多人眼熱的的工作，但在黃運青的心里，卻與自己的人生理想大相徑庭。他在不斷尋找改變自己人生發(fā)展的機會。
黃運青發(fā)現(xiàn)在歐美國家這些保險發(fā)展比較成熟的市場里，專業(yè)保險公司早已將經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向產(chǎn)品設(shè)計、市場研究、風險控制、資金運用等非銷售領(lǐng)域，主要的保險銷售工作由專業(yè)化的保險經(jīng)紀機構(gòu)(保險經(jīng)紀人、獨立人等)承擔。而在國內(nèi)，保險公司的經(jīng)營重點尚未轉(zhuǎn)變，保險經(jīng)代市場從2003年才開始興起，雖然這幾年取得了快速的發(fā)展，但仍然處于初級市場階段，有著巨大的發(fā)展空間。黃運青敏銳地察覺到這一點，看到了國內(nèi)保險中介市場的廣闊發(fā)展前景，于是毅然辭去了原來的工作，創(chuàng)辦了陽江市粵泰安保險有限公司。
公司開業(yè)之初僅經(jīng)營財產(chǎn)險的工作，憑著誠實守信、高效創(chuàng)新的經(jīng)營理念和完善的服務(wù)品質(zhì)，贏得了不少客戶的信賴，2005年僅車輛保險的保費即達到三百萬。
然而隨著整個保險市場的不斷發(fā)展，從一些客戶的口中得知，當時沒有一家能全面滿足客戶各類需求的保險公司，這時黃運青有了一個新想法：如果有一家保險超市提供多元化的保險產(chǎn)品，以次滿足客戶的各種需求，讓每一位前來的顧客都可以在導(dǎo)購人員的幫助下，找到自己想要的保險產(chǎn)品，這樣就不需要到處找保險公司咨詢了。
通過多方面的市場調(diào)查，黃運青看到壽險業(yè)的廣闊發(fā)展前景，經(jīng)董事會決定，粵泰安在原有的產(chǎn)險基礎(chǔ)上向壽險業(yè)進軍。2006年初，粵泰安由單純經(jīng)營財產(chǎn)保險的機構(gòu)發(fā)展成為陽江市第一家同時經(jīng)營財產(chǎn)保險和人壽保險的保險超市。牽手中英攜手共創(chuàng)藍圖
作為陽江市第一家同時經(jīng)營財產(chǎn)保險和人壽保險的保險超市，就要選擇與壽險公司合作，國內(nèi)的壽險公司那么多，要選擇哪家?黃運青明白公司與壽險公司的關(guān)系中，由于壽險公司對于經(jīng)代渠道銷售有重要的支持作用，因此公司需要慎重選擇與之合作的壽險公司，而不能只以短期利益為導(dǎo)向，要形成長期戰(zhàn)略性合作關(guān)系。
經(jīng)代公司在選擇壽險公司時需要考慮的因素包括：服務(wù)質(zhì)量、承包范圍、靈活性、信用便利、承保能力、地域范圍、理賠服務(wù)、技術(shù)和銷售服務(wù)、技術(shù)建議條款、價格、勘察和風險管理、互惠交易以及財務(wù)穩(wěn)定性、連續(xù)性、信譽和經(jīng)驗等。最主要的是，保險公司作為一種新興的公司，很多消費者比較陌生，同時，同業(yè)保險公司亦是保險公司的競爭對手，這些都是保險公司的發(fā)展所面臨的困境。
通過反復(fù)的對比和考查，黃運青選擇了當時在國內(nèi)被稱為“中國經(jīng)代市場領(lǐng)導(dǎo)品牌”的中英人壽作為第一個合作伙伴。中英人壽的經(jīng)代渠道在行業(yè)內(nèi)頗負盛名，是國內(nèi)第一家實行“經(jīng)代先行”渠道戰(zhàn)略的外資壽險公司，中英人壽一直致力于輔導(dǎo)和服務(wù)簽約經(jīng)代公司發(fā)展壽險業(yè)務(wù)，在不到3年的時間里，開疆拓土，攻城略地，一路凱歌高奏，在行業(yè)內(nèi)樹起了“中英人壽經(jīng)代渠道”的大旗。
黃運青看中的是中英人壽經(jīng)代渠道設(shè)立的“經(jīng)代培育中心(Broker BreedingCenter，簡稱BBC)”，在BBC計劃的實施中，中英人壽將以“提供服務(wù)者”作為核心定位，向符合條件的經(jīng)代事業(yè)創(chuàng)業(yè)者，提供公司創(chuàng)立的一系列健全的業(yè)務(wù)行政及管理咨詢服務(wù)，包括法人營業(yè)執(zhí)照的申請，公司人員設(shè)定、中介基本法的制定，經(jīng)營模式的選擇以及盈利模式的預(yù)期。
在公司成立后，中英人壽將向創(chuàng)業(yè)公司提供完備并具競爭力的壽險產(chǎn)品，提供持續(xù)的專業(yè)知識和專業(yè)技能的培訓(xùn)，提供公司自行開發(fā)的電腦系統(tǒng)及IT行銷輔助工具，最重要的是，為經(jīng)代公司和經(jīng)代公司的客戶提供雙重的專業(yè)化服務(wù)。
在中英人壽保險公司的鼎力支持和幫助下，黃運青的事業(yè)從新的起點上逐步發(fā)展起來。2006年的產(chǎn)、壽險保費是395.91萬元，而2007年則上升至717.63萬元，2008年第一季度保費與2007年第一季度同期對比，增長了51.8％；保險從業(yè)人員也由最初的35人增加至69人。自產(chǎn)、壽險兼營以來，無論在人壽保險、財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的發(fā)展方面都上了一個更高的臺階。
以身作則 財險老兵譜新曲
作為一個團隊的領(lǐng)航手，黃運青堅持以身作則，身體力行，在帶領(lǐng)團隊、發(fā)展壯大組織的同時，沖鋒陷陣，絲毫不放松自己的業(yè)務(wù)。他明白自己的一言一行，甚至是一份保險計劃，對團隊成員來說，都具有標桿示范作用。因此，作為一個產(chǎn)險老兵的黃運青，把自己當作一個新人，以“專職、專業(yè)、誠信、進取”的宗旨嚴格要求自己，堅持拜訪客戶，了解市場變化、需求，將實踐經(jīng)驗傳授給團隊成員。
面對壽險市場的激烈挑戰(zhàn)，壽險營銷展業(yè)工作已今昔非比，但黃運青認為，只有純熟地掌握壽險專業(yè)知識，透徹地把握壽險市場動態(tài)，有效地捕捉商機，具有良好的人際溝通能力和服務(wù)水平，才能在激烈的壽險市場競爭中立于不敗之地。
陽江市是廣東的一個沿海小城市，人們的保險意識淡薄，黃運青帶領(lǐng)伙伴們把傳播保險意識作為公司最重要的工作。結(jié)合陽江本地的實際情況，通過不定期舉辦產(chǎn)說會等形式加大宣傳的力度，同時為學(xué)校球隊比賽、社會公益活動提供經(jīng)濟及人力上的贊助，對于農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，公司響應(yīng)保監(jiān)會的號召，大力開展“三農(nóng)”保險的工作。
他們不辭勞苦，根據(jù)當?shù)氐那闆r及對象不同，制定了不同的方式去服務(wù)客戶。公司黃月努總經(jīng)理身處農(nóng)村，但她靠堅強的毅力取得了一個月三十二張保單的成績，榮獲中英人壽“雪舞冰城、唯我獨尊”2006首屆廣東經(jīng)代高峰會副會長；2006年度中英人壽保險公司廣東省經(jīng)代渠道“十大保費明星”第十名；中英人壽保險公司廣東省經(jīng)代渠道2007年“十大保費明星”第一名；2008年MDRT準會員資格等榮譽，這在保險業(yè)來說是很難得的，他在取得成績的同時還堅持每天下鄉(xiāng)向廣大的人民群眾傳播保險理念。
在公司全體員工的共同努力下，中英人壽和陽江市粵泰安保險公司的品牌形象逐步深入民心，所銷售的各種保險產(chǎn)品、保全、查勘、理賠等售后服務(wù)得到了陽江市民及業(yè)內(nèi)人士一致的認可和高度贊賞。
用服務(wù)的心來做管理
和中英人壽的合作，使黃運青及他帶領(lǐng)的陽江市粵泰安保險有限公司在激烈的競爭中生存并壯大，開設(shè)了多家分公司。市場競爭是很殘酷的，這也讓黃運青倍感自己責任的重大，公司通過吸引更多的人才，規(guī)范銷售行為，堅持誠信服務(wù)來推進公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。
一個團隊乃至一個企業(yè)，員工的團隊意識和團隊文化尤為重要。在日常管理上，黃運青強調(diào)一個“嚴”字，貫徹一個“情”字。管理是一門科學(xué)，對壽險營銷隊伍的管理更是如此。在營銷隊伍管理中，注重業(yè)務(wù)質(zhì)量、數(shù)量的考核，做到獎罰分明。
在給員工壓力的同時，經(jīng)常與伙伴們交流溝通，力求更多的協(xié)作與支持、理解和信任，不斷激勵伙伴樹立信心和斗志，增強團隊凝聚力，從而促進團隊總體業(yè)績持續(xù)攀升，涌現(xiàn)出一批業(yè)務(wù)新秀，造就了10余名優(yōu)秀主管。
人生變遷職場轉(zhuǎn)移
人生是一條永不停駛的船,時而停泊于平靜的港灣,時而游戈于寬闊的大海,時而行駛于激流的江河……就是這樣,人的生活和命運都有可能因事態(tài)而改寫,但唯一不應(yīng)改變的是那份為美好生活的執(zhí)著,那份為家庭親人的責任,那份為自己前途的把握。
謝蘇菲女士從小就是優(yōu)秀學(xué)生,成績尖子,正被保送上上海二醫(yī)大時,因被指派下鄉(xiāng)種田,1972年,因關(guān)系調(diào)到市商業(yè)部門做小職員,后一直被提升到政府部門工作。1990年12月,因母親年邁在香港無人照料,要盡孝道的謝蘇菲女士揣著3100余元離職金申請由江西來到香港。
剛到香港時,香港的生活指數(shù)相對內(nèi)地高出許多,每月僅單間租房一項開支即達到了2700元。因此,立馬找到一份糊口養(yǎng)家的工作,成為謝蘇菲女士最迫切解決的頭等大事?！拔液苄疫\,很快在親戚朋友們的介紹下進入制衣廠工作,月薪是2500元?！?/p>
之后,由于工廠內(nèi)遷,她應(yīng)聘于一家洋行做“陶瓷采購員”,薪金5500元,可是對于不懂廣東話、英語和計算機的她,只能拿到月薪4000元,還是“做“!開始了她“奮斗”的歷程。憑藉在內(nèi)地二十多年的商業(yè)工作經(jīng)驗及顯著的工作成效,因此得到了老板的重任,并任命她為深圳分公司的副經(jīng)理,負責深圳分公司的營運,工作事務(wù)全由謝蘇菲女士一人打理。由于香港和深圳的假期錯開,她經(jīng)常因此忙得不可開交,幾乎沒有休息,更使她不安的是,她沒有時間回香港照顧母親和家庭。
在工作相對安定時,有一種危機感潛伏在她的腦海?！爱敃r以我來說已是‘三高’人士,一、我‘年齡高’,時已40多歲;二、‘職位高’,我是分公司的主管;三、工資高,那時在深圳請一個經(jīng)理月薪只需二千元,而我的月薪達到七、八千元,公司包吃包住及享有其它工作上的福利,還有花紅。因此,很有可能當我負責任地把每位業(yè)務(wù)主管帶出來后,就非常有可能是自己失業(yè)的時候,那樣我如何在往后于香港立足,養(yǎng)家糊口,孝順母親呢?
正在謝蘇菲女士迷茫之時,她接到了一位一直跟進她,她推卻二年不見面的人壽保險公司經(jīng)理的電話,后來因?qū)⒕退傲囊涣摹??！耙涣?聊了五個小時,就把自己給‘賣’啦。”謝蘇菲女士打趣地說道。原來謝蘇菲女士是一個很有方向感,懂得選擇的人,人的一生,就是“舍得”、“得失”的把握,這個“賣”是因為:“人為什么要買保險呢?就是要為自己和家庭轉(zhuǎn)移財務(wù)的風險。”――當謝蘇菲女士了解保險業(yè)的真實意義之后,毫不猶豫取出了僅有的近三萬元存款幫全家人買了保險,從此自己也就投身于這個“難做”的人壽保險事業(yè),“難”才有得做,做的人才少,“難”又是更“佳”的選擇。
她詳細地了解游戲規(guī)則后,就這樣,她婉辭了香港洋行在深圳的工作,于1994年9月,回到香港正式加入一家由港人開設(shè)的人壽保險公司,當時保險公司所用到的合同、保單與文件皆是英文,在學(xué)生時代,謝蘇菲女士作為成績優(yōu)異學(xué)生,學(xué)的是俄語,因此不像大多數(shù)同事一樣懂得英文。正因為不通曉英文,一個使她欲哭無淚的小插曲上演了。當年最后一個季度的業(yè)績評比,她的業(yè)績名列公司一千多名人中第五名。但由于不懂英文和粵語,僅因一個小小枝節(jié),令一張二萬九千余元保費的保單沒能通過核保而喪失了出境旅游機會,她進入困頓之中。
有一天,謝蘇菲女士非常納悶地與幾位同事走在軒尼詩大道上,突然“中國人壽大廈”幾個大字驟然進入了眼簾,她立即雀躍地上樓去“看一看“,就此,拉開了謝蘇菲女士走進中國人壽(海外)香港分公司的序幕,也翻開了她人生中幸運的一頁。
加盟國壽鑄造成功
意外的收獲往往發(fā)生在偶然之間,懂得選擇和取舍的人,才懂得如何把握和駕馭。于是謝蘇菲女士回到公司,靜靜的寫了一封辭職信留給師姐,告別,令兩人痛哭、難舍,“那時我是沒辦法,要找自己將來的出路,并不只為一次出國旅游,離職是不得已的痛苦決擇”。她告別了前保險公司的客戶,應(yīng)承繼續(xù)為之服務(wù),也計劃在未來的十年二十年消化轉(zhuǎn)司帶來的損失,也找到自己轉(zhuǎn)職國壽的充分理由。
在這次偶然的機緣巧合之下,謝蘇菲女士走進了中國人壽(海外)大堂,她相信中國一定有興國強大的一天,中國的國民一定會更多更多的相信自己國家的保險公司,她認為中國人壽將是她的事業(yè)歸宿。“到了中國人壽后,我有一種安全感,而且有一種民族情結(jié)。雖然當時的傭金是低了些,但是中國人多,只要勤快,也可薄利多銷,只要我拚命地去做,我會有更大的發(fā)展空間?！彼匀肼毜牡谝粋€月她的業(yè)績已是五張單,108,000港元的保費。
或許,當一位女性承擔起生活重擔時,她將會是一個矛盾的組合體。她是柔弱的,也是頑強的;是感性的,也是理性的;是猶豫不決,也是堅定不移的;是絕望的,又是充滿希望的。只是大多的時候,她們把痛楚的一面埋在心底,跟自己訴說。也或許,正是因為這種剛?cè)嵯酀?、馳張相間式的拚搏籌碼,使得她們更向往成功的一天。
進入中國人壽后的謝蘇菲女士,公司給了人發(fā)揮的最大空間,在很大程度上給予最大的優(yōu)惠,去充分發(fā)揮一個人的潛能。
她用自己的學(xué)習(xí)熱情,工作熱情告訴客戶,“在香港,人壽保險監(jiān)管嚴格,而保險公司是理賠公司,按條款賠償,公司越做越有生意。能選擇買保險,當它是必需品,是一個人一生中的智慧,在生就取,過生就賠,中國人壽的產(chǎn)品最符合全球華人的需要,華人不太愿意聽到太多的死,希望在生有更多錢用,減輕家人子女負擔;過生多少也有錢賠留給家人和孩子。其實中國人‘人無遠慮,必有近憂’的憂患意識還是很強,這種想法使華人客戶在中國人壽找到了保障和最優(yōu)厚的利益。”從自身的體會感知出發(fā),她坦誠分析每個產(chǎn)品的強項和免責條款,客戶感到真誠和值得信賴,樂于與她交朋友。她大方爽朗的個性,熱心地提供客戶了多種幫助,“甚至他們需要找傭人,生孩子、升學(xué)擇校、畢業(yè)找工作,裝修,安排遺囑等等,都會找她幫手安排。”客人也主動為她轉(zhuǎn)介紹,其中一位客戶為她介紹了32張保單,有的客戶更是陪朋友從長春、北京、上海、廣州、深圳,甚至臺灣、美國來買保險,謝蘇菲女士令他們感受到:“到中壽(海外)買保險,雖是隔山買牛,卻買的是金牛,不是水牛,抵!值得!是因為公司的保險產(chǎn)品太好了,客戶太好了“。她說她一路走來是非常幸運的,這是一種感恩的感嘆!
從一點一滴出發(fā),還不斷地招募愿意了解愿意加盟的新人,在這個團隊中有曾經(jīng)的會計師、醫(yī)生、中醫(yī)師、工程師、老師、東主、編輯、記者;有中學(xué)、大學(xué)畢業(yè)生,有碩士、財經(jīng)顧問還有家庭主婦……,因為人壽保險就要面對全人類,這個行業(yè)需要各類有志者的加入,這是一個多么多姿多彩的行業(yè),多姿多彩的團隊,團隊的文化真誠及安詳,拚摶而踏實!從一名普通的保險從業(yè)人員到區(qū)域總經(jīng)理,謝蘇菲女士共享了五年的時間,現(xiàn)在中國人壽香港分公司已整整十五年。認真活好每一天,人生就會很豐盛,這是豐盛的十五年。
謝蘇菲女士坦言最大的得,是歷任公司老板上司主管在她工作中給她最大的支持。尤其是令她理解到人生要吃好的三碗面:“情面、體面、場面”;情面是給客人的,給同事、朋友的;體面是自己要留意做到的,場面要顧及全局的;只有這樣,才能立于不敗之地,所以有話說到“做保險,就是做人”。
“在你銷售保單過程中,你有無遇到‘拒絕’?”有!做這一行,很正常?？蛻舨皇菍W(xué)保險的專業(yè)人士,不少缺乏認知,加上社會上負面消息不少,令不少客戶在“買不買保險”的誤區(qū)之中,怕買,怕買了消失,怕買了沒有賠,怕買錯,怕買得多,其中因素很多……,當我們一一說明并“逼進”后,還是有不買的客戶,只是一時沒放下疑慮,還需跟進。在當時,她會持平常心:“打翻一杯牛奶,扶正杯子,再找過一杯牛奶”并且告訴準客人“買不買不是不緊要,而是很緊要!只因為人的一生中災(zāi)難性的事故不知何時發(fā)生,人壽保險是這些救災(zāi)的應(yīng)急現(xiàn)金”。
目前,她所辦理的保險業(yè)務(wù)涉及人壽分紅儲蓄、重大疾病、醫(yī)療保險、投資相連保險,及商貿(mào)中要員保險,企業(yè)年金、股東保險、獎金支付保險、三角債保險、團體醫(yī)療保險,強積金,信托等多方面;她帶領(lǐng)著一支“金?！眻F隊,各級經(jīng)理隊員們以腳踏實地的作風開墾出更多的輝煌業(yè)績;她也打出了改用詩詞的廣告語:“神州側(cè)畔千帆過,國壽理財萬木春,財富管理盡暢旺,無限風光趁現(xiàn)時?！?/p>
從事了十六年的保險業(yè),她這樣總結(jié)道:“我越來越深刻地體會到:到香港,自己當初的選擇沒有錯。轉(zhuǎn)職國壽沒有錯”?，F(xiàn)在國家給國壽(海外)更大的投入,更多的支持,更高的期望,國壽(海外)在跨躍式的發(fā)展。做一件感覺越做越對的事情,不是每一個人在一開始就能以長遠目光看準,堅持下來之后也無怨無悔。
事業(yè)家庭追求美滿
從為了改善家庭的生活質(zhì)素,讓家人過上美好生活而勤奮工作,謝蘇菲女士收獲了事業(yè)上的佳績,也收獲了家庭幸福。人的潛力是無限大的,生命就如同一張網(wǎng),它的大小在于人所擁有毅力的大小,人越挫越勇,生命便能包容越來越多的艱難困苦,收獲一路的歡歌笑語。
原本,身為一名區(qū)域總經(jīng)理,謝蘇菲女士本可以擁有更多空閑的時間,但她自己卻不這么想,每天提前到辦公室處理工作,常常忙到晚上十一二點鐘才回家?！鞍滋扉_會培訓(xùn),晚上跟進客戶。現(xiàn)在公司也提供很多課程給我們學(xué)習(xí),行業(yè)也不停地有課程要學(xué)習(xí),令我們更忠誠、高水平、更專業(yè)地去服務(wù)客戶。”幫客戶搭建理財?shù)摹敖鹱炙?用最簡練的語言,最簡要的圖表,去演繹人壽保險作為人生中財富管理最重要的一環(huán)“另一個,我沒有什么業(yè)余愛好,不會唱歌跳舞,也不會麻將打球,多點工作反而更覺得開心,享受工作吧。唯一的娛樂就是抽空看書看報,參加專業(yè)講座。”
對自己的成功,謝蘇菲女士如此看待,“我擁有一個非常和睦的家庭。吃飯住房,生活不成問題;有一雙乖巧的兒女,下一代不成問題;有一個退休并關(guān)愛著家庭的老公,感情不成問題;有一個長壽的媽媽,母愛不成問題;有在內(nèi)地和香港的弟弟妹妹,親情不成問題;還有,公司和一個真誠相待的團隊,工作不是問題,當然,今年公司獎勵體檢,各項指標正常,健康也不是問題。所以,我希望能在有生之年,可以看到認識的,不認識的朋友來國壽(海外)找我和我的團隊同事們,排隊買保險,那才是真正的成功,這還要做不懈的努力。”
更使人心生羨慕的是,謝蘇菲女士的女兒經(jīng)營著一家貿(mào)易公司,擁有幸福的小家庭。說到兒子,她希望自己的工作后續(xù)有人,她向兒子分析了當今“金融海嘯”的全球經(jīng)濟形勢,自己所在的公司,讓兒子自己決擇,并在當兒子轉(zhuǎn)職中壽時,她曾說過這樣一段話:“一個人的成功是沒有固定定義的,但成長是可以有定義的,今天比昨天進步,就是成長。所以,成長比成功更重要,記住這一句話,你會輕輕松松地得以發(fā)展。”令她欣慰的是,他的兒子現(xiàn)在也榮升為高級分行經(jīng)理,帶領(lǐng)著十余名年輕有為的后起之秀一塊在成長,一齊奔成功。
在謝蘇菲女士的辦公桌上,記著這樣一段話:“你不能決定生命的長短,你可以控制生命的寬度;你不能左右天氣,但可以左右自己的心情;你不可以決定容貌,但你可以展現(xiàn)笑容;你不能控制別人,但你可以控制自己;你不能改變世界,但你可以改變自己的命運;你不可以預(yù)知明天,但你可以把握今天;你不可以樣樣勝利,但你可以時時進步”。謝蘇菲女士善于看到宏觀,但又注重從細微做起,“保險無巨事,全在細微中”。
誠然,她如一朵鏗鏘玫瑰,在風雨中綻放她獨特的堅毅和魅力;她的歷程如同一條奔騰的江河,跌宕起伏、曲折精彩。她用愛心和責任心經(jīng)營生活和事業(yè),使每一天充滿意義和價值,把生活推向一個更好的層次,更把生命推向了一個新的高度。
