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時(shí)間：2022-11-30 22:03:27
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中圖分類(lèi)號(hào)：G642.4？搖 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A ？搖文章編號(hào)：1674-9324（2014）14-0189-02
近年來(lái)，隨著社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才實(shí)踐能力的需求愈加迫切，高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的重心也日益向“實(shí)踐能力”傾斜。這要求教師在教學(xué)過(guò)程中不僅要講授好基本原理及相關(guān)理論，而且更需要傳授給學(xué)生課程所涉及的應(yīng)用性營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，即讓學(xué)生具備相應(yīng)的實(shí)踐能力。筆者從學(xué)以致用的教學(xué)目標(biāo)出發(fā)，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)科特點(diǎn)和教學(xué)對(duì)象的個(gè)性特征，對(duì)傳統(tǒng)的教學(xué)方法、手段進(jìn)行改革，在教學(xué)實(shí)踐中體會(huì)到，實(shí)施情景模擬教學(xué)是實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的有效途徑。
一、情景模擬教學(xué)法的內(nèi)涵
所謂情景模擬是根據(jù)被試者可能擔(dān)任的職務(wù)，編制一套與該職務(wù)實(shí)際情況相似的測(cè)試項(xiàng)目，將被試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，并讓其處理可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，用多種方法來(lái)測(cè)評(píng)其心理素質(zhì)、潛在能力的一系列方法。由于情景模擬法具有信度高、效度高、預(yù)測(cè)性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，逐漸被人們嫁接和移植到各種層次的教學(xué)實(shí)踐中，特別是在應(yīng)用性課程教學(xué)實(shí)踐中不斷地被使用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的高度應(yīng)用性和實(shí)踐性是能夠成功運(yùn)用情景模擬的基礎(chǔ)和條件。通過(guò)情景模擬教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的運(yùn)用可以有效達(dá)到理論與實(shí)踐的結(jié)合，作為一種典型的親驗(yàn)性教學(xué)方法，能夠使學(xué)生如身臨其境，在接近真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，通過(guò)觀察和角色模擬操作來(lái)增強(qiáng)學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，達(dá)成實(shí)踐應(yīng)用型和高素質(zhì)復(fù)合型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)目標(biāo)。
二、情景模擬教學(xué)法的實(shí)施步驟
1.情境創(chuàng)設(shè)。教師首先要根據(jù)教學(xué)內(nèi)容精心挑選適合學(xué)生進(jìn)行情景模擬的課程內(nèi)容。情景模擬的內(nèi)容最好直接來(lái)源于營(yíng)銷(xiāo)崗位群的實(shí)際工作，創(chuàng)設(shè)的情景越真實(shí)，越接近學(xué)生已有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，就越能有效地促進(jìn)學(xué)生對(duì)新知識(shí)的理解。此外，學(xué)習(xí)情景的設(shè)計(jì)要有一定的完整性，并且讓學(xué)生有比較大的發(fā)揮余地。這部分內(nèi)容是最關(guān)鍵的也是最難的。
2.任務(wù)布置和角色分配。按照模擬內(nèi)容，將學(xué)生分組形成團(tuán)隊(duì)，布置角色任務(wù)，要求學(xué)生熟悉各自的任務(wù)及需要的知識(shí)、技能和態(tài)度。團(tuán)隊(duì)接受任務(wù)后，首先應(yīng)對(duì)要模擬的案例進(jìn)行深入分析，對(duì)角色在情景中可能遇到的問(wèn)題進(jìn)行估計(jì)，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。比如模擬上門(mén)推銷(xiāo)情景，學(xué)生應(yīng)提前熟悉所推銷(xiāo)的產(chǎn)品和推銷(xiāo)對(duì)象情況，事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品、說(shuō)明書(shū)以及有助于推銷(xiāo)說(shuō)服工作的其他資料和相關(guān)道具等，并區(qū)別不同的推銷(xiāo)對(duì)象撰寫(xiě)出推銷(xiāo)方案。其次，各組要在組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下對(duì)演練所要求的不同角色進(jìn)行分工，并安排課下排練等。再次，要加強(qiáng)各演練小組與教師之間的聯(lián)系，以便教師能及時(shí)給予指導(dǎo)。為了發(fā)揮各小組的潛力，鍛煉學(xué)生的獨(dú)立思考和解決問(wèn)題的能力，教師應(yīng)該采取引導(dǎo)的方式，同時(shí)還應(yīng)盡可能地鼓勵(lì)各小組之間進(jìn)行溝通。需要注意的是情景模擬的案例一定要提前布置，讓學(xué)生有充分的討論分析和準(zhǔn)備的時(shí)間。
3.課堂演示。當(dāng)各小組經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的準(zhǔn)備之后，就可以按照事先的安排進(jìn)行正式的模擬演練。每組演練結(jié)束后，其他小組和教師均可針對(duì)演練內(nèi)容和提出的方案提出質(zhì)詢(xún)，演練小組答疑，雙方都可以充分發(fā)表自己的見(jiàn)解和觀點(diǎn)。本階段應(yīng)當(dāng)是由學(xué)生主導(dǎo)的階段，教師應(yīng)把握以下幾個(gè)原則：第一，不打斷學(xué)生的演練。這主要是為了保證演練的完整，防止影響學(xué)生的思路。第二，注意控制場(chǎng)上氣氛。主要是指在情景模擬過(guò)程中教師要控制場(chǎng)面，使之既能保持課堂的熱烈氣氛，又不偏離主題，影響教學(xué)效果。由于情景模擬教學(xué)是一種創(chuàng)新方法，學(xué)生出于各種原因表現(xiàn)出參與的積極性不同，角色模擬的投入程度不同，會(huì)使得模擬過(guò)程偏離方向甚至失控，達(dá)不到模擬的目的。為此，教師必須對(duì)整個(gè)模擬過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控、指導(dǎo)。這個(gè)環(huán)節(jié)是關(guān)系整個(gè)情景模擬活動(dòng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。不同的情景模擬方案，教師指導(dǎo)的具體內(nèi)容不同，但在整個(gè)情景模擬教學(xué)引導(dǎo)中要強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，強(qiáng)調(diào)學(xué)生參與情景的演練的主動(dòng)性，而教師作為指導(dǎo)者僅擔(dān)負(fù)著對(duì)模擬過(guò)程的指導(dǎo)。但總體而言，教師的指導(dǎo)應(yīng)圍繞模擬為目的，遵循模擬方案來(lái)進(jìn)行，注重將過(guò)程與需要訓(xùn)練的能力和掌握的理論相關(guān)聯(lián)。情景模擬演練不是演“小品”，而是仿真，目的不在于考察學(xué)生演技而在于參與，在于對(duì)學(xué)生潛能的開(kāi)發(fā)。所以，在演練中應(yīng)注意引導(dǎo)學(xué)生把注意力放在案例中，把自己置身于實(shí)際情景中去。要按照自己所扮演的角色的要求，提出觀點(diǎn)或拿出方案，而不應(yīng)該過(guò)分注重場(chǎng)景是否真實(shí)和形式的逼真，否則，結(jié)果只能是將模擬演練活動(dòng)變成是演“小品”，失去了教學(xué)的意義。
4.評(píng)價(jià)和分析總結(jié)。在表演結(jié)束以后，學(xué)生可就表演中涉及到的知識(shí)點(diǎn)在課堂上進(jìn)行講解，完成將抽象的營(yíng)銷(xiāo)理論轉(zhuǎn)化到具體的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，再回歸于營(yíng)銷(xiāo)理論的過(guò)程。學(xué)生按小組演練結(jié)束后，教師要針對(duì)模擬過(guò)程進(jìn)行分析總結(jié)，主要是檢驗(yàn)?zāi)M是否達(dá)到預(yù)先界定的目的。評(píng)價(jià)應(yīng)從理論知識(shí)、技能和態(tài)度三方面來(lái)進(jìn)行。從理論知識(shí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，在模擬前，教師對(duì)學(xué)生均進(jìn)行了相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的介紹，為模擬過(guò)程做好了一定程度的理論鋪墊，這些理論知識(shí)將成為最終考核學(xué)生在情景模擬過(guò)程中的理論標(biāo)準(zhǔn)。比如，在講授推銷(xiāo)洽談技巧內(nèi)容時(shí)，教師針對(duì)推銷(xiāo)洽談這一知識(shí)點(diǎn)，設(shè)計(jì)出各種推銷(xiāo)洽談的情景模擬方案，而推銷(xiāo)洽談及相關(guān)知識(shí)點(diǎn)便成為這一模擬環(huán)節(jié)的理論評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。從技能評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，某一模擬方案不僅對(duì)應(yīng)著要求學(xué)生掌握的主要理論知識(shí)，而且這些理論知識(shí)還應(yīng)該通過(guò)學(xué)生的理解掌握內(nèi)化成一種營(yíng)銷(xiāo)管理技能，這些技能便是情景模擬過(guò)程需要檢驗(yàn)和考核的重要內(nèi)容。比如在學(xué)生進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)情景模擬場(chǎng)景時(shí)，通過(guò)觀察學(xué)生與客戶(hù)的電話(huà)溝通語(yǔ)言，進(jìn)而評(píng)價(jià)學(xué)生在模擬過(guò)程中表現(xiàn)出的電話(huà)溝通技能的高低。從態(tài)度評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，主要考察學(xué)生整個(gè)過(guò)程中是否能積極主動(dòng)參與，但在不同階段態(tài)度的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)有所差異，比如在方案策劃階段是否能注意發(fā)揮自己潛能并激發(fā)隊(duì)友的創(chuàng)新思維等。模擬教學(xué)不是簡(jiǎn)單地灌輸知識(shí)，而是引導(dǎo)或幫助學(xué)生應(yīng)用有關(guān)知識(shí)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。所以對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模擬過(guò)程，教師應(yīng)多從正面進(jìn)行評(píng)價(jià)，多鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，盡可能不用負(fù)面詞匯。
三、應(yīng)用情景模擬教學(xué)法的思考
在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程中引入情景模擬教學(xué)法是目前條件下強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，低成本地培養(yǎng)出復(fù)合型、應(yīng)用型和創(chuàng)新型管理人才的最佳途徑。當(dāng)然，情景模擬教學(xué)也有其自身的局限性，并不能取代課堂講授和教材閱讀，也無(wú)法完全模擬現(xiàn)實(shí)情景。另外作為一種新的教學(xué)方法，情景模擬教學(xué)在具體運(yùn)用中還有很多問(wèn)題還在探索之中。比如關(guān)于典型營(yíng)銷(xiāo)情景的設(shè)計(jì)尚缺少規(guī)范化的材料或書(shū)籍可供借鑒；情景模擬過(guò)程中對(duì)于師生角色的定位的尺度不易把握等等。因此作為一種重要的現(xiàn)代教學(xué)方法――情景模擬，應(yīng)當(dāng)與課堂講授、案例教學(xué)以及社會(huì)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，從而優(yōu)化整個(gè)教學(xué)體系，形成新的適合應(yīng)用型本科院校應(yīng)用的體驗(yàn)式教學(xué)模式，調(diào)動(dòng)學(xué)生的自主性與創(chuàng)造性，提高應(yīng)用型人才培養(yǎng)的效果。
參考文獻(xiàn)：
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二、情景模擬教學(xué)法的實(shí)施步驟
（一）課前準(zhǔn)備。首先，在硬件條件的準(zhǔn)備上，學(xué)校必須添置相應(yīng)的教學(xué)設(shè)備，如可活動(dòng)的桌椅、茶具、座機(jī)、服裝等，甚至在條件允許的情況下，可設(shè)立專(zhuān)門(mén)的情景模擬實(shí)訓(xùn)室。其次，在軟件條件的準(zhǔn)備上，教師應(yīng)根據(jù)相應(yīng)的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、學(xué)生的實(shí)際情況與學(xué)校的設(shè)施，確定哪些內(nèi)容適合采用情景模擬教學(xué)法并制定相應(yīng)的方案，確保取得預(yù)期的教學(xué)效果。當(dāng)然，學(xué)生應(yīng)樹(shù)立積極參與的意識(shí)和態(tài)度，做好角色切換的心理準(zhǔn)備。（二）任務(wù)布置和角色分配。首先，根據(jù)本班學(xué)生的性格、特長(zhǎng)及領(lǐng)導(dǎo)能力對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，力求做到組內(nèi)學(xué)生各有所長(zhǎng)，以便于角色分配；其次，在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，組內(nèi)成員要對(duì)案例進(jìn)行深入的分析與討論，完成對(duì)角色職責(zé)的認(rèn)識(shí)，撰寫(xiě)模擬方案，有序安排各個(gè)實(shí)施步驟，如角色分配、語(yǔ)言編寫(xiě)、行為藝術(shù)等；再次，要與指導(dǎo)教師保持緊密聯(lián)系，以便于教師對(duì)學(xué)生的指導(dǎo)工作的開(kāi)展。最后，教師應(yīng)強(qiáng)調(diào)學(xué)生對(duì)本組的方案進(jìn)行保密，既有神秘感又便于小組間的差異對(duì)比。（三）組織實(shí)施。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和背景材料模擬出逼真的場(chǎng)景后，學(xué)生以事先撰寫(xiě)的方案為指導(dǎo)，按所扮演角色的職責(zé)、任務(wù)、人際關(guān)系等要求進(jìn)行情景模擬演練。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生要以所扮演的角色的身份對(duì)具體事件提出相應(yīng)的對(duì)策方法。每組對(duì)預(yù)設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)演練完畢后，由教師和學(xué)生組成的評(píng)委小組進(jìn)行質(zhì)疑，組長(zhǎng)進(jìn)行答疑。（四）評(píng)價(jià)與總結(jié)。情景模擬演練結(jié)束后，作為學(xué)生，除了要對(duì)本組的演練效果進(jìn)行總結(jié)外，還要以觀眾的身份，對(duì)其他組的演練效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。作為教師，首先要對(duì)學(xué)生的情景模擬的方案設(shè)計(jì)和表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，找出學(xué)生在演練過(guò)程中的創(chuàng)新點(diǎn)，并給予充分的鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，對(duì)演練過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題與不足要究其根源，引導(dǎo)與啟迪學(xué)生更好地掌握知識(shí)要點(diǎn)。
三、情景模擬教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中的具體應(yīng)用
案例：一位顧客進(jìn)入李寧專(zhuān)賣(mài)店選購(gòu)運(yùn)動(dòng)鞋，并將李寧運(yùn)動(dòng)鞋與其他品牌的運(yùn)動(dòng)鞋進(jìn)行比較，他正在猶豫應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)品牌的運(yùn)動(dòng)鞋，如果你是導(dǎo)購(gòu)，你會(huì)如何接待這位客人？試通過(guò)角色扮演進(jìn)行模擬演練，找出最佳的解決方案。（一）前期準(zhǔn)備。1．問(wèn)題與要點(diǎn)分析：人員推銷(xiāo)是促銷(xiāo)組合中最古老、最傳統(tǒng)、最富有技巧性的促銷(xiāo)方式。導(dǎo)購(gòu)是人員推銷(xiāo)的一種，他能極大地激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。但是，在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中應(yīng)注意哪些接待技巧和語(yǔ)言藝術(shù)呢？又有哪些營(yíng)業(yè)推廣技巧可運(yùn)用到導(dǎo)購(gòu)中呢？2．任務(wù)目標(biāo)：導(dǎo)購(gòu)員如何成功向顧客推銷(xiāo)出李寧運(yùn)動(dòng)鞋，且顧客是欣然接受的。3．場(chǎng)景設(shè)計(jì)：準(zhǔn)備導(dǎo)購(gòu)員的工作服和顧客的服裝各一套，運(yùn)動(dòng)鞋若干雙，茶具一套等。（二）分組與角色分配。本班學(xué)生共有31人，4人一組，可分7組，其余3人與教師一起組成評(píng)委小組。每組中的2人分別扮演導(dǎo)購(gòu)員和顧客，利用課外實(shí)踐進(jìn)行練習(xí)。其余2人除了參與方案撰寫(xiě)外，還要對(duì)模擬練習(xí)進(jìn)行觀看并評(píng)價(jià)，4人再一起討論分析，如進(jìn)店接待的注意點(diǎn)、與顧客談話(huà)的藝術(shù)、營(yíng)業(yè)推廣策略的優(yōu)化組合等，提出更好的建議和實(shí)施方案。（三）模擬演練。請(qǐng)各組學(xué)生按照擬好的方案進(jìn)行正式的模擬演練，并由評(píng)委小組進(jìn)行打分評(píng)比，同時(shí)，要求其他6組認(rèn)真觀看。（四）評(píng)論與總結(jié)。全部演練完畢后，進(jìn)行組與組之間互提意見(jiàn)與建議環(huán)節(jié)，指出各組的優(yōu)缺點(diǎn)。教師在學(xué)生評(píng)論的基礎(chǔ)上，進(jìn)行歸納總結(jié)，提出在此次演練中導(dǎo)購(gòu)員能夠成功推銷(xiāo)的以下要點(diǎn)：a．顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)好遞水，可以增加顧客的停留時(shí)間；b．在談話(huà)過(guò)程中，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的講解一定要體現(xiàn)其高度的專(zhuān)業(yè)水平，加強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任度；c．針對(duì)顧客的比較選購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)員要肯定顧客對(duì)其他品牌運(yùn)動(dòng)鞋的認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上引出李寧運(yùn)動(dòng)鞋的優(yōu)點(diǎn)，使顧客更容易接納；d．將人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣相結(jié)合，采用打折、滿(mǎn)贈(zèng)、滿(mǎn)減等形式，進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。此外，在該案例涉及的知識(shí)點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行升華，讓學(xué)生深入透徹地掌握接待技巧和語(yǔ)言藝術(shù)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中出現(xiàn)的其他常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，以啟發(fā)學(xué)生思考掌握。當(dāng)然，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中運(yùn)用情景模擬教學(xué)法也應(yīng)注意以下幾個(gè)方面，如選題要科學(xué)切實(shí)、貼近生活，師生角色定位要準(zhǔn)確，教學(xué)手段要多樣化（如角色扮演、營(yíng)銷(xiāo)游戲、商務(wù)談判）等。
總之，情景模擬教學(xué)法既彌補(bǔ)了中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中“重理論，輕實(shí)踐”的不足，真正實(shí)現(xiàn)了教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的改革，又讓學(xué)生在寬松和諧的環(huán)境中掌握知識(shí)，提高學(xué)習(xí)能力，成為主動(dòng)學(xué)習(xí)者，同時(shí)，也為學(xué)生今后的就業(yè)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中實(shí)施情景模擬教學(xué)法勢(shì)在必行。
參考文獻(xiàn)：
［1］馮金祥．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)［M］．高等教育出版社，2012﹒
中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)2009年1月11日的數(shù)據(jù)顯示，2009年中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別為1379.10萬(wàn)輛和1364.48萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)創(chuàng)歷年最高，中國(guó)成為世界第一汽車(chē)生產(chǎn)和消費(fèi)國(guó)。2010年、2011年、2012年又不斷刷新世界產(chǎn)銷(xiāo)記錄，成為全球名副其實(shí)的汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)大國(guó)。如何在這樣的機(jī)遇中分得一杯羹？如何把社會(huì)的需求與課堂教學(xué)進(jìn)行有效的結(jié)合？如何培養(yǎng)社會(huì)急需的實(shí)用型汽車(chē)銷(xiāo)售人才？作為一名擔(dān)任汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)工作的中職教師，筆者一直在思考和探索之中。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)，不僅是專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)的傳授，更重要的是著眼于結(jié)合實(shí)際，培養(yǎng)實(shí)踐能力，培養(yǎng)出適合市場(chǎng)需求的學(xué)生，尤其是講究實(shí)用性的中職畢業(yè)生。筆者在長(zhǎng)期的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中，經(jīng)過(guò)不斷的教學(xué)探索與實(shí)踐，通過(guò)情景教學(xué)法、案例教學(xué)法、崗位體驗(yàn)教學(xué)法等各種教學(xué)方法，取得了一定的成效，在此作一闡述謹(jǐn)與讀者共勉。
一、情景教學(xué)法
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)情景設(shè)置，就是將實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中的各種情況搬到課堂上， 在教學(xué)過(guò)程中創(chuàng)設(shè)與教學(xué)內(nèi)容相輔相成的一些真實(shí)性和準(zhǔn)真實(shí)性具體場(chǎng)景。它可以通過(guò)多媒體與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)室來(lái)進(jìn)行教學(xué)。教師根據(jù)實(shí)訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃和目標(biāo)確定模擬汽車(chē)銷(xiāo)售的內(nèi)容，學(xué)生根據(jù)“營(yíng)銷(xiāo)方案”在教師的指導(dǎo)下分別扮演不同的角色，結(jié)合具體的汽車(chē)產(chǎn)品進(jìn)行推介訓(xùn)練，在模擬過(guò)程中對(duì)禮儀、服飾、表情、語(yǔ)言、行為等各方面進(jìn)行強(qiáng)化學(xué)習(xí)和糾正，使學(xué)生在模擬探索中掌握理論的要點(diǎn)，學(xué)會(huì)在多變的情景角色轉(zhuǎn)換中，掌握多種解決問(wèn)題的方法。在教學(xué)中主要突出以下幾個(gè)環(huán)節(jié)。
1.情景的設(shè)置
情景的應(yīng)用必須從實(shí)際出發(fā)，充分考慮教材和教學(xué)對(duì)象的特點(diǎn)，在探索真實(shí)問(wèn)題的情景下學(xué)習(xí)和解決實(shí)際問(wèn)題的過(guò)程。情景設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的問(wèn)題必須與學(xué)生已有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)相適應(yīng)，能引起學(xué)生的興趣和思考，促進(jìn)學(xué)生的發(fā)展，有利于學(xué)生對(duì)新知識(shí)的掌握和技能的提高，而不是去追求花架子，讓學(xué)生經(jīng)過(guò)短暫的好奇就無(wú)所追求了。所以教師每設(shè)置一個(gè)情景，就必須要設(shè)計(jì)一個(gè)或多個(gè)可行性的“營(yíng)銷(xiāo)方案”。
2.實(shí)施情景方案
實(shí)施情景教學(xué)方案，是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的一個(gè)必要環(huán)節(jié)，對(duì)于有些專(zhuān)題項(xiàng)目，如汽車(chē)商務(wù)談判、合同的簽訂等內(nèi)容的實(shí)訓(xùn)，對(duì)鍛煉知識(shí)應(yīng)用能力和心理素質(zhì)有非常大的作用。在真實(shí)有效的場(chǎng)景下，可以幫助學(xué)生通過(guò)“感知―理解―深化”三個(gè)學(xué)習(xí)階段來(lái)分析理解學(xué)習(xí)內(nèi)容。在整個(gè)情景實(shí)施過(guò)程中，教師需要注重研究以下三個(gè)方面的內(nèi)容：
（1）感知――確立和分析角色。學(xué)生以學(xué)習(xí)小組為單位，接受“營(yíng)銷(xiāo)方案”，分析并提出自己完成營(yíng)銷(xiāo)方案計(jì)劃，進(jìn)入各自的角色。體會(huì)角色是學(xué)生的一項(xiàng)重要學(xué)習(xí)過(guò)程，這一階段教師和學(xué)生一起要對(duì)扮演的各種角色的特點(diǎn)進(jìn)行分析，包括對(duì)角色的形象、角色的自我感覺(jué)、角色的行為進(jìn)行分析，把握好角色的分寸。在這一階段，扮演者按照所設(shè)定的角色，自然而然地經(jīng)歷相應(yīng)的情景活動(dòng)。
（2）理解――情景與角色轉(zhuǎn)換。通過(guò)導(dǎo)讀，創(chuàng)設(shè)情景語(yǔ)言，可以提高學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解，在情景中產(chǎn)生疑問(wèn)和設(shè)想，產(chǎn)生參與解決問(wèn)題、建構(gòu)新知識(shí)的欲望。引導(dǎo)學(xué)生在親自體驗(yàn)中應(yīng)用書(shū)本知識(shí)，探求新知識(shí)開(kāi)發(fā)內(nèi)在的學(xué)習(xí)潛能，使整個(gè)教學(xué)活動(dòng)由情景轉(zhuǎn)換為角色。
（3）深化――角色自信的體驗(yàn)。情景教學(xué)法，要有助于提高學(xué)生的實(shí)踐操作技能，建立職業(yè)體驗(yàn)的自信心；培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)意識(shí)與綜合素質(zhì)，使學(xué)生在學(xué)習(xí)中體驗(yàn)到專(zhuān)業(yè)知識(shí)的重要性；學(xué)會(huì)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題、主動(dòng)學(xué)習(xí)，獲取知識(shí)的能力；在使學(xué)生不斷獲得成就感的同時(shí)，極大地激發(fā)他們的求知欲望，改變長(zhǎng)期以來(lái)被動(dòng)學(xué)習(xí)的局面；使學(xué)生成為真正意義上的學(xué)習(xí)主人，為真實(shí)地進(jìn)入角色做好準(zhǔn)備。
3.討論與總結(jié)
情景表演結(jié)束后，應(yīng)該進(jìn)行歸納總結(jié)，形成一個(gè)具有內(nèi)在邏輯聯(lián)系的知識(shí)體系，便于學(xué)生對(duì)基本原理進(jìn)一步理解和鞏固。
總結(jié)可先在各學(xué)習(xí)小組內(nèi)進(jìn)行，可以通過(guò)自評(píng)與互評(píng)相結(jié)合進(jìn)行的方式，其目的是把出現(xiàn)在學(xué)習(xí)過(guò)程中的問(wèn)題情景與現(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行分析，使全體同學(xué)對(duì)整個(gè)過(guò)程有一個(gè)概括性的認(rèn)識(shí)，對(duì)角色的體驗(yàn)有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。
二、案例教學(xué)法
借鑒案例模仿學(xué)習(xí)，是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程經(jīng)常應(yīng)用的教學(xué)手段，是使學(xué)生能夠直接掌握知識(shí)與理念的方法之一。教師根據(jù)《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》教材中的基本案例與經(jīng)典案例，引入相應(yīng)的知識(shí)課題學(xué)習(xí)，可以達(dá)到最為直接地把握學(xué)習(xí)要點(diǎn)的目的。
1.借鑒案例的作用
案例是教學(xué)問(wèn)題解決的源泉。通過(guò)案例學(xué)習(xí)，可使學(xué)習(xí)者借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，積累反思素材，在學(xué)習(xí)實(shí)踐中自覺(jué)地調(diào)整自己的行為，提高課堂學(xué)習(xí)的成效。
2.模仿案例的目的
運(yùn)用案例教學(xué)，可以將聽(tīng)講式教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?dǎo)向參與式學(xué)習(xí)，在分析案例、交互式討論、開(kāi)放式探究的過(guò)程中，可以多角度地解讀學(xué)習(xí)內(nèi)容，尋找到解決問(wèn)題最為直接、實(shí)用的方式與方法，具有針對(duì)性和實(shí)效性。
例如，在設(shè)計(jì)接待禮儀教學(xué)時(shí)，筆者就選擇了“借鑒案例模仿”的教學(xué)手段，首先讓學(xué)生觀看一段上海通用公司業(yè)務(wù)接待規(guī)范的禮儀視頻，之后根據(jù)各自小組接到的“營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)”，展開(kāi)“工作”。經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)領(lǐng)悟與角色扮演的轉(zhuǎn)換，找出各組之間接待禮儀表演訓(xùn)練中的差距，從而達(dá)到學(xué)習(xí)的目的。老師在課堂學(xué)習(xí)中只是問(wèn)題的設(shè)計(jì)者，是學(xué)生學(xué)習(xí)重點(diǎn)知識(shí)的引導(dǎo)者、組織者。這種案例教學(xué)法，可以培養(yǎng)學(xué)生處理實(shí)際問(wèn)題的能力，學(xué)生將來(lái)走上工作崗位不會(huì)感到陌生，也增強(qiáng)了學(xué)生的自信心。
三、崗位體驗(yàn)教學(xué)法
1.建立校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地
校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的設(shè)計(jì)與管理教學(xué)模式都以模擬現(xiàn)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)4S店的管理模式，由專(zhuān)業(yè)老師指導(dǎo)，以定向培養(yǎng)實(shí)用型人才為目標(biāo)，開(kāi)展實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。其特點(diǎn)是把經(jīng)營(yíng)管理的課堂教學(xué)直接與企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)運(yùn)作結(jié)合起來(lái)，實(shí)行“課堂+公司”的教學(xué)模式。
開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)，首要條件要有實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所。校內(nèi)整個(gè)實(shí)訓(xùn)基地的環(huán)境要充分體現(xiàn)出職業(yè)性、專(zhuān)業(yè)性，使學(xué)生一進(jìn)入實(shí)訓(xùn)基地就有身在工作崗位之感，就有一種學(xué)技術(shù)的欲望。在實(shí)訓(xùn)內(nèi)容上也要“真實(shí)”，即學(xué)生在實(shí)訓(xùn)基地上學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)技能必須緊扣專(zhuān)業(yè)的考核標(biāo)準(zhǔn)。
2.建立校外實(shí)訓(xùn)基地
1課題研究背景
隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，客戶(hù)手機(jī)上網(wǎng)頻次明顯增加、上網(wǎng)行為更趨多元化。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力。如何從當(dāng)前和潛在的需求著手，進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的精準(zhǔn)推薦，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施都提出了更高的要求。這就對(duì)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)更好、更快的滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化、差異化的需求提出了新挑戰(zhàn)。目前內(nèi)蒙移動(dòng)已建成各類(lèi)數(shù)據(jù)平臺(tái)，如何整合各類(lèi)型的數(shù)據(jù)源，構(gòu)建完善的微營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景與支撐模型，建立高效的營(yíng)銷(xiāo)管理與執(zhí)行流程，成為實(shí)現(xiàn)“大數(shù)據(jù)、超細(xì)分、微營(yíng)銷(xiāo)”急需解決的問(wèn)題。主要體現(xiàn)以下三個(gè)方面：經(jīng)過(guò)多年建設(shè)，經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)沉淀了大量的基于話(huà)音通信行為的客戶(hù)特征信息，但缺乏對(duì)客戶(hù)上網(wǎng)需求特征的深入洞察，難以把握用戶(hù)動(dòng)態(tài)的、復(fù)雜的、碎片化的需求，難以及時(shí)提供合適的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)、VGOP平臺(tái)、各個(gè)業(yè)務(wù)基地平臺(tái)等系統(tǒng)平臺(tái)分別存在大量客戶(hù)標(biāo)簽，但是這些標(biāo)簽缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和存儲(chǔ)機(jī)制；各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)客戶(hù)標(biāo)簽的定義存在差異，這對(duì)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員的使用帶來(lái)了困擾，對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)也造成沖突或過(guò)度打擾。經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)目前對(duì)外服務(wù)提供能力主要為非實(shí)時(shí)的模式，與網(wǎng)廳等電子渠道、業(yè)務(wù)平臺(tái)交互不足，實(shí)時(shí)性不強(qiáng)，難以滿(mǎn)足各觸點(diǎn)利用客戶(hù)標(biāo)簽進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際需要。
2課題研究目標(biāo)
為提高大數(shù)據(jù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)中的應(yīng)用水平，構(gòu)建精細(xì)化、智能化、個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)體系，總部在總結(jié)提煉各省大數(shù)據(jù)微營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)秀實(shí)踐基礎(chǔ)上，重點(diǎn)圍繞4G客戶(hù)遷移、存量維系、流量經(jīng)營(yíng)、終端營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等課題，組織編制了大數(shù)據(jù)微營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)規(guī)范，計(jì)劃在全網(wǎng)開(kāi)展實(shí)施及推廣工作。隨著市場(chǎng)的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的加劇，運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)日益多樣化，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、實(shí)施都提出了更高的要求，如何準(zhǔn)確的把握細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)需求，精確的選取目標(biāo)客戶(hù)，匹配更適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段，成為能否實(shí)現(xiàn)"大數(shù)據(jù)、超細(xì)分、微營(yíng)銷(xiāo)"的關(guān)鍵點(diǎn)?；谝陨锨闆r，制定以下研究目標(biāo):推進(jìn)數(shù)據(jù)聚合，完善客戶(hù)標(biāo)簽。推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的引入與應(yīng)用，優(yōu)化客戶(hù)標(biāo)簽體系，支撐超細(xì)分客戶(hù)標(biāo)簽營(yíng)銷(xiāo)，建立標(biāo)簽動(dòng)態(tài)管理體系，統(tǒng)一規(guī)范標(biāo)簽口徑。分析客戶(hù)需求，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。構(gòu)建多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的細(xì)節(jié)落地，進(jìn)行客戶(hù)模型研究，支撐各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。構(gòu)建多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的目標(biāo)客戶(hù)選取模型，建立營(yíng)銷(xiāo)資源與目標(biāo)客戶(hù)匹配模型。優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，提升支撐能力。優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)功能，提供高效、便捷的系統(tǒng)支撐。優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程，促進(jìn)閉環(huán)管理。優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)支撐能力，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的閉環(huán)管理機(jī)制和規(guī)范。
3實(shí)施方案
3.1整體方案
根據(jù)實(shí)際情況，制定了"初步探索、深入推進(jìn)、常態(tài)運(yùn)營(yíng)"三階段實(shí)施規(guī)劃。
3.2具體方案
3.2.1構(gòu)建客戶(hù)感知體系
引入大數(shù)據(jù)處理解決方案，進(jìn)行大數(shù)據(jù)需求的深度探索，充分挖掘大數(shù)據(jù)蘊(yùn)含的價(jià)值，以信令、上網(wǎng)日志等網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的處理為切入點(diǎn)，在經(jīng)分域形成大數(shù)據(jù)處理的基本架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的精準(zhǔn)支持。
3.2.2實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)流程的閉合管理
梳理客戶(hù)標(biāo)簽體系，明確標(biāo)簽體系分類(lèi)，優(yōu)化客戶(hù)標(biāo)簽庫(kù)的各項(xiàng)功能，完成對(duì)原有舊標(biāo)簽的優(yōu)化及下線(xiàn)；整合OA審批和營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)審批流程，在縮短了審批時(shí)間的基礎(chǔ)上滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)審批流程，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；優(yōu)化一體化營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的后評(píng)估體系，實(shí)現(xiàn)通過(guò)綁定具體促銷(xiāo)及活動(dòng)等產(chǎn)品，為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的訂購(gòu)量、訂購(gòu)客戶(hù)的APRU、DOU等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行及時(shí)跟蹤。
3.2.3微營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景常態(tài)運(yùn)營(yíng)
構(gòu)建4G經(jīng)營(yíng)、流量經(jīng)營(yíng)、存量保有及內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)四大營(yíng)銷(xiāo)體系，并營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程在系統(tǒng)中固化，實(shí)現(xiàn)微營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的常態(tài)運(yùn)營(yíng)。
4項(xiàng)目創(chuàng)新點(diǎn)
4.1優(yōu)化客戶(hù)標(biāo)簽體系：形成屬性-標(biāo)簽-情景三大體系
整合了VGOP和經(jīng)分兩大系統(tǒng)客戶(hù)標(biāo)簽（屬性）共1712個(gè)，形成了一個(gè)由屬性、標(biāo)簽、運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景、自助營(yíng)銷(xiāo)用戶(hù)群四部分組成的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)標(biāo)簽體系。屬性部分，又分為基礎(chǔ)屬性和特征屬性；標(biāo)簽部分，客戶(hù)細(xì)分群，是組合型標(biāo)簽或?qū)ｉT(mén)的客戶(hù)細(xì)分標(biāo)簽；運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景部分，與工作場(chǎng)景任務(wù)緊密結(jié)合的場(chǎng)景下的特定目標(biāo)客戶(hù)；自助營(yíng)銷(xiāo)用戶(hù)群部分，是用戶(hù)自己通過(guò)基礎(chǔ)屬性、標(biāo)簽生成的臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)用戶(hù)群。
4.2構(gòu)建四大方向客戶(hù)研究體系
營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和情景是某一項(xiàng)工作的一個(gè)點(diǎn)，為了能夠全面的針對(duì)大數(shù)據(jù)微營(yíng)銷(xiāo)工作展開(kāi)體系化、關(guān)聯(lián)性和全面的研究認(rèn)知，經(jīng)過(guò)不斷研究提煉，最終構(gòu)建了四大業(yè)務(wù)情景營(yíng)銷(xiāo)體系，分別是流量體系、4G體系、存量體系及內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等情景營(yíng)銷(xiāo)研究體系規(guī)劃，這也為后面的客戶(hù)細(xì)分、情景工作拓展打下拓展的基礎(chǔ)。流量提升體系從十類(lèi)提升方向，進(jìn)行流量相關(guān)提升管理工作規(guī)劃設(shè)計(jì)，覆蓋當(dāng)前對(duì)流量工作的主要抓手和今后的發(fā)展趨勢(shì)。4G提升體系從三大方向出發(fā)提升，分別是2G高流量客戶(hù)往4G遷移，4G終端客戶(hù)換卡與資費(fèi)，4G終端且4G卡客戶(hù)使用4G網(wǎng)絡(luò)。存量體系包括話(huà)務(wù)量整體提升研究體系，存量客戶(hù)整體價(jià)值提升體系。終端換機(jī)在客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景選擇方面，部分覆蓋4G客戶(hù)群，主要從換機(jī)使用周期角度進(jìn)行數(shù)據(jù)研究落地。
4.3確定“工作場(chǎng)景—標(biāo)簽（模型）—執(zhí)行情景”三大關(guān)聯(lián)體系
深度研究挖掘工作目標(biāo)與解決方案，細(xì)分客戶(hù)，不同的執(zhí)行情景之間的關(guān)聯(lián)，形成工作目標(biāo)體系場(chǎng)景—標(biāo)簽（模型）—具體渠道執(zhí)行情景三大體系，三者之間互為支撐，可相互拓展。
4.4完成三套差異化的營(yíng)銷(xiāo)管理流程
大數(shù)據(jù)工作推進(jìn)不斷進(jìn)行總結(jié)，發(fā)現(xiàn)大數(shù)據(jù)工作模式可以分為以下三類(lèi)，全面依托“接觸性人工營(yíng)銷(xiāo)+集中化營(yíng)銷(xiāo)+系統(tǒng)觸發(fā)營(yíng)銷(xiāo)”三大特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行差異化的流程和支撐設(shè)計(jì)。
4.5實(shí)現(xiàn)高效、便捷的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)系統(tǒng)支撐
加強(qiáng)了經(jīng)分系統(tǒng)及CRM等系統(tǒng)互動(dòng)，擴(kuò)大了營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行渠道，強(qiáng)化了營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行規(guī)則，縮短數(shù)據(jù)和一線(xiàn)的距離，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一、精簡(jiǎn)、高效的支撐平臺(tái)。包括下面五大方面：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)多渠道布放：同一營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以通過(guò)短信、網(wǎng)廳、自助終端及營(yíng)業(yè)前臺(tái)等四大渠道部署，增加用戶(hù)觸點(diǎn)，提升營(yíng)銷(xiāo)成功率。優(yōu)化客戶(hù)標(biāo)簽：通過(guò)將客戶(hù)標(biāo)簽進(jìn)行重新分類(lèi)梳理，整合了各類(lèi)標(biāo)簽并提供各類(lèi)標(biāo)簽的口徑，為營(yíng)銷(xiāo)人員提供方便。避免過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)：將同一用戶(hù)每月接受的營(yíng)銷(xiāo)短信次數(shù)設(shè)置為3次，系統(tǒng)自動(dòng)判斷，超過(guò)3次則不予發(fā)送，避免了對(duì)客戶(hù)過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，降低營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)短信投訴量。智能化營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)客戶(hù)的行為特征，提前將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的觸發(fā)條件配置到系統(tǒng)中，系統(tǒng)自動(dòng)向符合條件的用戶(hù)發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)短信，提高營(yíng)銷(xiāo)實(shí)時(shí)性。多活動(dòng)同時(shí)布放：同一目標(biāo)客戶(hù)可以通過(guò)不同的ARPU、DOU及MOU進(jìn)行名單拆分，實(shí)現(xiàn)針對(duì)不同層次的客戶(hù)推薦不同的套餐包，另外可以在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中添加多個(gè)子活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的同一審批，提高審批效率。
5應(yīng)用成果
5.1推進(jìn)數(shù)據(jù)源整合
提出營(yíng)銷(xiāo)需求，從業(yè)務(wù)側(cè)驅(qū)動(dòng)客戶(hù)上網(wǎng)行為信息及實(shí)時(shí)位置信息兩大數(shù)據(jù)源整合（基于實(shí)時(shí)位置信息判斷的事件處理中心已經(jīng)上線(xiàn)，目前正在試運(yùn)行）。
5.2優(yōu)化客戶(hù)標(biāo)簽體系
整合了VGOP經(jīng)分兩大系統(tǒng)客戶(hù)標(biāo)簽（屬性）共1712個(gè)，形成了一個(gè)由屬性、標(biāo)簽、運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景、自助營(yíng)銷(xiāo)用戶(hù)群四部分組成的全新客戶(hù)標(biāo)簽體系。
5.3構(gòu)建微營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
構(gòu)建了基于"流量體系、4G體系、存量體系及終端體系"的四大業(yè)務(wù)情景營(yíng)銷(xiāo)體系，完成了12個(gè)大營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，涉及21個(gè)子場(chǎng)景的微營(yíng)銷(xiāo)。
5.4形成區(qū)市協(xié)同的“大數(shù)據(jù)、微營(yíng)銷(xiāo)”工作機(jī)制
大數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)使用流程不斷清晰化，形成三套營(yíng)銷(xiāo)管理流程；大數(shù)據(jù)與工作督導(dǎo)機(jī)制結(jié)合愈加緊密，形成閉環(huán)管理。利用大數(shù)據(jù)項(xiàng)目推進(jìn)盟市人員的應(yīng)用能力提升，共計(jì)針對(duì)全區(qū)12個(gè)盟市，涉及14個(gè)人員進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；每月下發(fā)大數(shù)據(jù)工作推進(jìn)通報(bào)，加強(qiáng)分公司微營(yíng)銷(xiāo)案例的交流。
5.5優(yōu)化一體化營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，強(qiáng)化分公司應(yīng)用
支撐大數(shù)據(jù)集中運(yùn)營(yíng)的一體化營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)支撐能力不斷提升，通過(guò)實(shí)踐不斷優(yōu)化。（從4月中旬系統(tǒng)開(kāi)始使用到11月20日，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)共計(jì)布放948個(gè)，累計(jì)營(yíng)銷(xiāo)1.2億人次）。通過(guò)電視電話(huà)會(huì)議及現(xiàn)場(chǎng)講解等方式進(jìn)行系統(tǒng)實(shí)操培訓(xùn)，定期通過(guò)系統(tǒng)使用情況，督促分公司使用系統(tǒng)。圍繞4G遷移、流量經(jīng)營(yíng)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)及存量保有等四大課題，結(jié)合我省實(shí)際，確定了14個(gè)微營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，目前已經(jīng)全部完成。
6應(yīng)用案例
6.1流量提升代表情景：依托賬單時(shí)機(jī)進(jìn)行客戶(hù)資費(fèi)診斷和優(yōu)化推薦
當(dāng)前賬單存在的問(wèn)題：當(dāng)前賬單還主要是業(yè)務(wù)使用的明細(xì)的賬單顯示，在"和"統(tǒng)一賬單中，集團(tuán)明確要求加入資費(fèi)推薦的模塊功能，但是給誰(shuí)推薦什么？為什么這么推薦？很多省份，資費(fèi)推薦功能還是一個(gè)有名無(wú)實(shí)的載體，推薦什么，如何實(shí)現(xiàn)為空白。內(nèi)蒙移動(dòng)通過(guò)模型+賬單渠道展現(xiàn)方式實(shí)現(xiàn)，目前根據(jù)客戶(hù)資費(fèi)及消費(fèi)情況，共制定了5個(gè)賬單資費(fèi)匹配推薦情景。前3個(gè)推薦套餐資費(fèi)產(chǎn)品，后兩個(gè)推薦流量包產(chǎn)品。當(dāng)前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)模型運(yùn)算、網(wǎng)廳、139郵箱、紙質(zhì)賬單接口等，也已經(jīng)上線(xiàn)并應(yīng)用。
6.24G營(yíng)銷(xiāo)情景示例：疑似雙卡客戶(hù)回流
雙卡客戶(hù)及研究?jī)r(jià)值：即擁有兩個(gè)或以上卡號(hào)客戶(hù)群，尤其是針對(duì)異網(wǎng)客戶(hù)群，對(duì)于業(yè)務(wù)分流影響，價(jià)值回流具有重要意義。戰(zhàn)略：因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)速度、終端等影響，一批優(yōu)質(zhì)客戶(hù)成為雙卡客戶(hù)，被分流業(yè)務(wù)，但是隨著4G網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)秀終端引入，4G將成為雙卡客戶(hù)回流的重要武器。初步規(guī)則篩選，確定雙卡客戶(hù)訓(xùn)練樣本集，確定高的業(yè)務(wù)規(guī)則模型直接應(yīng)用。利用樣本集進(jìn)一步判定雙卡客戶(hù)的特征，作為最終識(shí)別客戶(hù)的特征，疊加高判定條件的業(yè)務(wù)規(guī)則。通過(guò)雙卡基礎(chǔ)模型，判定疑似雙卡客戶(hù)新增105.95萬(wàn)，存量雙卡32.83萬(wàn)，總共用戶(hù)138.78萬(wàn)，作為最終的重點(diǎn)遷移對(duì)象。
6.34G營(yíng)銷(xiāo)情景示例：iPhone客戶(hù)遷移
目標(biāo)客戶(hù)研究：無(wú)營(yíng)銷(xiāo)潛力客戶(hù)過(guò)濾：業(yè)務(wù)排斥客戶(hù)、終端在合約期內(nèi)客戶(hù)、無(wú)流量潛力客戶(hù)、終端使用、用戶(hù)入網(wǎng)均在半年內(nèi)的低價(jià)值客戶(hù)。目標(biāo)客戶(hù)群細(xì)分：通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘中的聚類(lèi)、決策樹(shù)算法，對(duì)可營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)用戶(hù)進(jìn)行分群及優(yōu)先級(jí)的選取。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行流程：建立一套從客戶(hù)群研究、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)、一線(xiàn)執(zhí)行、效果分析及優(yōu)化的區(qū)-盟市互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案匹配：根據(jù)用戶(hù)網(wǎng)齡、ARPU、DOU、品牌升級(jí)等制定相關(guān)的優(yōu)惠營(yíng)銷(xiāo)政策；根據(jù)用戶(hù)區(qū)域?qū)傩浴⒂脩?hù)類(lèi)型（集團(tuán)、大客戶(hù)）、接觸渠道偏好，使用時(shí)間偏好選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)渠道。營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估及優(yōu)化：從下發(fā)營(yíng)銷(xiāo)名單開(kāi)始跟蹤，各分公司的執(zhí)行情況；按周跟蹤營(yíng)銷(xiāo)的辦理成功率、換機(jī)意向率；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及時(shí)調(diào)整及優(yōu)化。營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景固化：對(duì)場(chǎng)景中沉淀的標(biāo)簽及評(píng)估方法，進(jìn)行系統(tǒng)固化的設(shè)計(jì)。
6.4存量情景示例：構(gòu)建客戶(hù)資費(fèi)敏感模型多影響因素指標(biāo)設(shè)計(jì)
判別角度：用戶(hù)基礎(chǔ)屬性：用戶(hù)品牌、是否集團(tuán)客戶(hù)、是否家庭網(wǎng)客戶(hù)、城關(guān)鎮(zhèn)。繳費(fèi)情況：用戶(hù)繳費(fèi)頻率與金額。消費(fèi)情況：用戶(hù)消費(fèi)情況以及主動(dòng)消費(fèi)情況。接觸信息：用戶(hù)訂購(gòu)哪些優(yōu)惠活動(dòng)以及查詢(xún)?cè)捹M(fèi)活動(dòng)。通過(guò)層次分析方法設(shè)定權(quán)重：AHP算法即層次分析法，是指將一個(gè)復(fù)雜的多目標(biāo)決策問(wèn)題作為一個(gè)系統(tǒng)，將目標(biāo)分解為多個(gè)目標(biāo)或準(zhǔn)則，進(jìn)而分解為多指標(biāo)（或準(zhǔn)則、約束）的若干層次，通過(guò)定性指標(biāo)模糊量化方法算出每的權(quán)重和總權(quán)重，以作為多指標(biāo)、多方案優(yōu)化決策的系統(tǒng)方法。
6.5存量情景示例：家庭V網(wǎng)組網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
針對(duì)存量客戶(hù)中通話(huà)對(duì)端范圍較集中的客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行家庭網(wǎng)的組建，滿(mǎn)足客戶(hù)的語(yǔ)音通話(huà)需求，增加客戶(hù)黏性，有利于客戶(hù)保有。潛在家庭網(wǎng)客戶(hù)選取方法：目前沒(méi)有家庭網(wǎng)且狀態(tài)正常的用戶(hù)，6月份DOU在（50M-300M之間），ARPU在（30元-120元之間）的用戶(hù)TOP3的對(duì)端號(hào)碼通話(huà)次數(shù)占整體通話(huà)次數(shù)的50%以上（本次調(diào)取呼市與錫盟客戶(hù)進(jìn)行試點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)）。目標(biāo)客戶(hù)群說(shuō)明：由于全區(qū)客戶(hù)群體數(shù)量較大，因此本期只抽取呼市與錫盟客戶(hù)進(jìn)行抽樣試點(diǎn)。本次試點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)共計(jì)13.1萬(wàn)戶(hù)。執(zhí)行建議：將客戶(hù)明細(xì)導(dǎo)入一體化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)短信進(jìn)行統(tǒng)一推送?？蛻?hù)明細(xì)下發(fā)至地市，建議各盟市通過(guò)多渠道協(xié)同開(kāi)展家庭網(wǎng)組網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
參考文獻(xiàn)：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是在社會(huì)化大生產(chǎn)的發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的學(xué)科，起源于20世紀(jì)初，近20年其發(fā)展速度超過(guò)了歷史上的任何時(shí)期。作為一門(mén)應(yīng)用性極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)管理科學(xué)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅是管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的主修課程，也為企業(yè)和各類(lèi)社會(huì)組織所密切關(guān)注。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)注重培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和實(shí)際解決問(wèn)題的能力。傳統(tǒng)的“填鴨式”教學(xué)方式對(duì)于應(yīng)用性極強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)顯然難以適應(yīng)。行為導(dǎo)向教學(xué)法是當(dāng)今國(guó)際教育界普遍采用的一種實(shí)踐性較強(qiáng)的教學(xué)方法。運(yùn)用行為導(dǎo)向教學(xué)法開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)，可以培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題的能力。
一、行為導(dǎo)向教學(xué)法的概念
行為導(dǎo)向教學(xué)法是20世紀(jì)80年代世界職業(yè)教育教學(xué)論中出現(xiàn)的新思潮。由于新教學(xué)法對(duì)于培養(yǎng)人的全面素質(zhì)和綜合能力方面起著十分重要和有效的作用，所以，日益被世界各國(guó)職業(yè)教育界與勞動(dòng)界的專(zhuān)家所推崇。
所謂行為導(dǎo)向教學(xué)法實(shí)質(zhì)上是在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中，創(chuàng)造一種學(xué)生與教師互動(dòng)的社會(huì)交往情境，從而完成教學(xué)活動(dòng)的一種教學(xué)方法。它的核心是注重學(xué)生個(gè)體行為能力的培養(yǎng)，注重激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的積極性，引導(dǎo)學(xué)生在學(xué)習(xí)中自主承擔(dān)責(zé)任、自主決斷、自主選擇和向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，對(duì)于培養(yǎng)人的全面素質(zhì)和綜合能力有著十分重要的作用。
二、行為導(dǎo)向教學(xué)法的具體方式和應(yīng)用
行為導(dǎo)向教學(xué)法是一種實(shí)踐性較強(qiáng)的教學(xué)方法，有利于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。應(yīng)用行為導(dǎo)向教學(xué)法，主要以案例教學(xué)、情景模擬、角色扮演和項(xiàng)目教學(xué)等方式，并按照一定的步驟組織進(jìn)行。近年來(lái)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程的教學(xué)中，通過(guò)借鑒這些教學(xué)方法，取得了比較好的教學(xué)效果。
第一，案例教學(xué)法。案例教學(xué)法足以“行為導(dǎo)向”這樣一種現(xiàn)代職教教學(xué)理論為基礎(chǔ)的現(xiàn)代教學(xué)方法。它強(qiáng)調(diào)在教學(xué)中應(yīng)將教與學(xué)的過(guò)程視為一種社會(huì)的交往情境。在這樣的情境中，學(xué)生能夠主動(dòng)參與學(xué)習(xí)活動(dòng)，師生能夠相互交流，并且在此情境中學(xué)生能夠通過(guò)反復(fù)的練習(xí)，形成一定的學(xué)習(xí)能力、社會(huì)能力和職業(yè)能力。案例教學(xué)可以為學(xué)生提供一個(gè)逼真的具體營(yíng)銷(xiāo)管理情景，使學(xué)生有了理論結(jié)合實(shí)際、鍛煉和提高自己獨(dú)立思考能力的機(jī)會(huì)。
因此，在這樣的教學(xué)中，學(xué)生真正被擺到“學(xué)習(xí)主體”的位置上，他們不會(huì)被要求強(qiáng)記內(nèi)容，但必須開(kāi)動(dòng)腦筋，苦苦思考，如此反復(fù)訓(xùn)練，學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力必然有所提高。當(dāng)然，如何選擇和設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)陌咐潜ＷC案例教學(xué)成功的前提和基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)案例的選擇和設(shè)計(jì)既要與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，還要針對(duì)性強(qiáng)，接近實(shí)際，難易適度。教師要做好教學(xué)準(zhǔn)備、主持案例討論和討論后總結(jié)工作。
例如，在學(xué)習(xí)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》中企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃方案的選擇時(shí)，我列舉了海飛絲洗發(fā)水在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的威脅，要求學(xué)生分析寶潔公司應(yīng)采取的對(duì)策，經(jīng)過(guò)反復(fù)討論，學(xué)生所制定的策略，正是寶潔公司后來(lái)所采用的，這說(shuō)明學(xué)生在分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)能力也得到了提高。
第二，情景模擬法。情景模擬法主要是通過(guò)對(duì)事件或事物發(fā)展與發(fā)展環(huán)境、過(guò)程的模擬或虛擬再現(xiàn)，讓受教育者身臨其境，理解教學(xué)內(nèi)容。采用這種方式，學(xué)生可以在教師指導(dǎo)下，通過(guò)情景模擬，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性和聰明才智，培養(yǎng)分析解決實(shí)際問(wèn)題的能力，同時(shí)，也為教師在教學(xué)組織中提供了許多重復(fù)的機(jī)會(huì)和隨時(shí)進(jìn)行過(guò)程評(píng)價(jià)的可能性。例如：營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)及其子系統(tǒng)模擬可利用“沙盤(pán)模型”在校內(nèi)搭建某一模擬場(chǎng)景，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)和演示訓(xùn)練。這種模擬的優(yōu)點(diǎn)是直觀性強(qiáng)，教學(xué)資源浪費(fèi)少，實(shí)習(xí)時(shí)間機(jī)動(dòng)靈活。
第三，角色扮演法。角色扮演法就是一種設(shè)定某種情境與題材，讓學(xué)生扮演一定角色，通過(guò)行為模仿或行為替代，充分體會(huì)角色的情感變化和行為模式，表露自己或角色的人格、情感、人際交往、內(nèi)心沖突等心理問(wèn)題。在角色扮演法中，教師和其他的同學(xué)根據(jù)表演者的情況給出意見(jiàn)反饋，使表演者能了解到自己的行為對(duì)他人的影響。例如：在學(xué)習(xí)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》中人員推銷(xiāo)的具體方式中，要求學(xué)生扮演成銷(xiāo)售員和顧客，模擬進(jìn)行銷(xiāo)售。在上述模擬中，學(xué)生將逐步學(xué)會(huì)如何進(jìn)行推銷(xiāo)，學(xué)習(xí)利用各種方法將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。
第四，項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目教學(xué)是一種將具體的項(xiàng)目或任務(wù)交給學(xué)生自己完成的教學(xué)方法，學(xué)生在收集信息、設(shè)計(jì)方案、實(shí)施方案、完成任務(wù)中學(xué)習(xí)和掌握知識(shí)，形成技能。它采取團(tuán)隊(duì)合作的方式，指導(dǎo)學(xué)生完成與教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)的仿真學(xué)習(xí)項(xiàng)目。
例如：在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》廣告教學(xué)中對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合訓(xùn)練時(shí)，采用項(xiàng)目教學(xué)法，可以使學(xué)生加深對(duì)理論知識(shí)的理解和應(yīng)用。具體做法是：首先，由學(xué)生自由組成團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)自主確定一個(gè)感興趣的商品。其次，按照廣告策劃的要求，團(tuán)隊(duì)進(jìn)行方案策劃和任務(wù)分工，旨在培養(yǎng)學(xué)生自我組織和進(jìn)行策劃的能力。然后，學(xué)生自己主持廣告策劃項(xiàng)目討論與設(shè)計(jì)，在互相合作中形成方案。教師雖不直接參與學(xué)生討論，但要走訪(fǎng)各小組，啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生思考并在關(guān)鍵時(shí)候指點(diǎn)迷津。最后，進(jìn)行策劃方案展示與交流。模擬廣告節(jié)評(píng)選方式，由教師與學(xué)生共同組成評(píng)委團(tuán)評(píng)選最優(yōu)方案，并對(duì)每個(gè)方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
三、行為導(dǎo)向教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中存在的問(wèn)題及使用建議
行為導(dǎo)向教學(xué)法，強(qiáng)調(diào)通過(guò)學(xué)生自己的實(shí)踐或行動(dòng)來(lái)培養(yǎng)和提高職業(yè)能力，是目前職業(yè)學(xué)校實(shí)踐教學(xué)中行之有效的方法之一，受到職教理論界和學(xué)校師生的歡迎。與此同時(shí)，我們還應(yīng)該清醒地看到，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中運(yùn)用行為導(dǎo)向教學(xué)法的過(guò)程中也存在一些值得注意的問(wèn)題。
1.根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容的不同選擇不同的教法
行為導(dǎo)向作為一種教學(xué)思想，實(shí)際上包括案例教學(xué)、模擬教學(xué)、角色扮演和項(xiàng)目教學(xué)等多種具體的教學(xué)方法。但是，課程的學(xué)習(xí)時(shí)間是有限的。在有限的教學(xué)時(shí)間里，教師應(yīng)該根據(jù)課程學(xué)習(xí)內(nèi)容的不同而選擇不同的教學(xué)方法，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和實(shí)際解決問(wèn)題的能力，達(dá)到更好的教育目的。因此，這種教學(xué)方法不僅適合于知識(shí)的應(yīng)用方面，而且更能體現(xiàn)出因材施教原則。
例如：在市場(chǎng)分析與研究的學(xué)習(xí)中，適用案例教學(xué)法和模擬教學(xué)法，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的規(guī)劃與執(zhí)行這部分，則更適用于角色扮演法和項(xiàng)目教學(xué)法。
2.正確處理教師與學(xué)生的關(guān)系
行為導(dǎo)向教學(xué)，學(xué)生是教學(xué)活動(dòng)中的積極參與者，在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生不但能夠了解、掌握認(rèn)知過(guò)程，更能直接參與操作過(guò)程，自主地控制操作進(jìn)度，直觀地掌握操作技能。在行為導(dǎo)向教學(xué)中，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，教師只起主導(dǎo)或者說(shuō)引導(dǎo)的作用。
無(wú)論是案例教學(xué)法、模擬教學(xué)法，還是角色扮演法或項(xiàng)目教學(xué)法，在教學(xué)設(shè)計(jì)和教學(xué)過(guò)程中，教師心目中應(yīng)有學(xué)生，要相信學(xué)生、尊重學(xué)生，充分發(fā)揮課堂民主，把更多的時(shí)間給學(xué)生，讓學(xué)生在課堂上有自主學(xué)習(xí)和操作練習(xí)的機(jī)會(huì)。行為導(dǎo)向教學(xué)法在教學(xué)時(shí)間分配上，教師講授的時(shí)間一般不超過(guò)30％，70％以上的時(shí)間是學(xué)生在教師引導(dǎo)下完成學(xué)習(xí)任務(wù)。然而，對(duì)于這一點(diǎn)，不少教師很難做到。
二、沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)創(chuàng)新
（一）實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式創(chuàng)新
在教學(xué)組織過(guò)程中進(jìn)行了一些嘗試，對(duì)教學(xué)模式進(jìn)行創(chuàng)新，并將其命名為“‘五階段’教學(xué)模式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬”，具體實(shí)施步驟如下：1.準(zhǔn)備前期工作我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)課程是采用專(zhuān)周實(shí)訓(xùn)的方式，在開(kāi)始上課前就先將沙盤(pán)規(guī)則以及學(xué)員手冊(cè)相關(guān)資料發(fā)放到學(xué)生手中，讓學(xué)生先預(yù)習(xí)。有利于引導(dǎo)學(xué)生對(duì)課程內(nèi)容先熟悉，減輕指導(dǎo)老師講解的壓力；也有利于學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的學(xué)生帶動(dòng)其他同學(xué)參與進(jìn)去，于是一個(gè)一個(gè)小組的雛形就紛紛形成了。2.講解規(guī)則和原理講解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)規(guī)則和原理，引導(dǎo)學(xué)生熟悉流程和操作步驟。以往學(xué)生一周只經(jīng)營(yíng)1～2年，有了前期的準(zhǔn)備工作，在正式教學(xué)時(shí)可以縮短到2～4課時(shí)介紹規(guī)則，視學(xué)生經(jīng)營(yíng)情況，可將教學(xué)年數(shù)適當(dāng)延長(zhǎng)至3～4年。在過(guò)程中，再一次視實(shí)訓(xùn)具體狀況解釋規(guī)則，例如關(guān)于廣告投放的規(guī)則可以等到第一年第1季度初，投廣告前講解，廣告效益值計(jì)算，促銷(xiāo)方案選擇及每一季度前競(jìng)單規(guī)則；貸款額、銷(xiāo)售額、市場(chǎng)需求量、成本費(fèi)用關(guān)系計(jì)算可在第二季度運(yùn)營(yíng)時(shí)解釋。3.做好第一季教學(xué)引導(dǎo)季使學(xué)生通過(guò)引導(dǎo)季學(xué)習(xí)，熟悉如何標(biāo)記，現(xiàn)金出入記賬，以及盤(pán)面操作。尤其是制造商，分銷(xiāo)渠道商，終端零售商，各角色分工與協(xié)作的工作內(nèi)容。短、中、長(zhǎng)期貸款規(guī)則，廣告方案選擇與計(jì)算，市場(chǎng)需求量、銷(xiāo)量、店面開(kāi)設(shè)、產(chǎn)量、庫(kù)存量的計(jì)算，移庫(kù)和運(yùn)費(fèi)計(jì)算，渠道創(chuàng)建，盤(pán)面標(biāo)記及擺放。關(guān)鍵是可以按階段核對(duì)盤(pán)面狀況，查找出錯(cuò)環(huán)節(jié)，也為學(xué)生恢復(fù)初始盤(pán)面后，重新運(yùn)營(yíng)，做好引導(dǎo)示范工作。4.手工盤(pán)面與電子盤(pán)面同步操練市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手工沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)可以打基礎(chǔ)，具有直觀性，適合初學(xué)者。但是手工沙盤(pán)模擬在運(yùn)行監(jiān)控上比較困難，指導(dǎo)教師必須憑個(gè)人的精力和能力進(jìn)行監(jiān)控，往往既難以監(jiān)控到位，又辛苦，學(xué)生還會(huì)偷偷做手腳。而電子沙盤(pán)的可控性強(qiáng)，工作量小，每步操作都要在電腦上操作，而且每步操作都不可逆轉(zhuǎn)，否則會(huì)拖其他組成員的后腿，這樣迫使學(xué)生在進(jìn)行操作時(shí)更加仔細(xì)，三思而后行，認(rèn)真思考每一項(xiàng)決策。電子沙盤(pán)更像一個(gè)財(cái)務(wù)軟件，缺乏手工沙盤(pán)的仿真性。因而，建議在實(shí)踐教學(xué)中，取長(zhǎng)補(bǔ)短，采用手工沙盤(pán)與電子沙盤(pán)同步操練的教學(xué)模式。手工沙盤(pán)可以讓學(xué)生有充足的時(shí)間去理解企業(yè)的初始盤(pán)面狀態(tài)，熟悉規(guī)則，制定企業(yè)的相應(yīng)戰(zhàn)略規(guī)劃，執(zhí)行企業(yè)管理層的操作決策，總結(jié)模擬經(jīng)營(yíng)的得失。然后將成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的原因用于下一階段的電子沙盤(pán)的運(yùn)行中，以更有效的實(shí)施沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)教學(xué)。5.分析報(bào)表，總結(jié)成敗所謂的報(bào)表是指“綜合費(fèi)用明細(xì)表”、“利潤(rùn)表”、“資產(chǎn)負(fù)債表”。將這“三表”下發(fā)給學(xué)生，經(jīng)過(guò)四個(gè)季度連續(xù)經(jīng)營(yíng)后，要求學(xué)生核對(duì)該年綜合費(fèi)用明細(xì)表中數(shù)據(jù)，計(jì)算基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，分析經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和負(fù)債狀況。沙盤(pán)模擬的取勝之道在于“不犯錯(cuò)+計(jì)算+博弈+共贏”，第一輪經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)在于“不犯錯(cuò)”，第二輪經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)應(yīng)該放在“計(jì)算”，“博弈”，[1]第三輪經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)在“共贏”上。因?yàn)橛辛饲耙惠喌脑嚱?jīng)營(yíng)體驗(yàn)，在第二輪經(jīng)營(yíng)時(shí)，大家可以把精力更多的放在經(jīng)營(yíng)方案設(shè)計(jì)和組與組之間對(duì)抗上，大大提高了對(duì)抗的博弈性，也能讓學(xué)生集中注意力，將以前的知識(shí)和成功失敗經(jīng)驗(yàn)充分運(yùn)用到第二輪經(jīng)營(yíng)中，也認(rèn)識(shí)到供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)相互配合，謀求共贏的重要性，出差錯(cuò)要求還原的概率大大降低，大大提高了教學(xué)效果。從第一輪的感性認(rèn)識(shí)，到第二輪的理性認(rèn)識(shí)，到第三輪的科學(xué)經(jīng)營(yíng)管理，逐步提高的過(guò)程。如果學(xué)生前期準(zhǔn)備到位，經(jīng)營(yíng)情況較好，那么可以適當(dāng)延長(zhǎng)教學(xué)年。
（二）實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式創(chuàng)新
1.組建沙盤(pán)協(xié)會(huì)，營(yíng)造交流平臺(tái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)規(guī)則比較復(fù)雜，工作量比較大，在課前，要求指導(dǎo)教師精心備課；在課中，按照沙盤(pán)經(jīng)營(yíng)流程引導(dǎo)學(xué)生操作，反復(fù)解釋規(guī)則，解答各組不斷遇到的問(wèn)題，幫助學(xué)生擺盤(pán)，做好監(jiān)控與記錄，年末分析和點(diǎn)評(píng)經(jīng)營(yíng)狀況等，難度較大，教學(xué)業(yè)務(wù)繁重，一周下來(lái)渾身疲憊。[2]組建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)協(xié)會(huì)，可緩解教師的工作負(fù)荷。協(xié)會(huì)成員可以先從開(kāi)設(shè)過(guò)本課程的學(xué)生中選取，也可以自愿根據(jù)興趣報(bào)名，教師可以利用假期或課余時(shí)間與協(xié)會(huì)成員一起練習(xí)，關(guān)注和重點(diǎn)培養(yǎng)表現(xiàn)出色的會(huì)員，由先進(jìn)會(huì)員再向其他初學(xué)的學(xué)生傳授，一級(jí)一級(jí)傳幫帶，大大減少了實(shí)訓(xùn)教師的工作量。2.參加和開(kāi)展各級(jí)各類(lèi)技能競(jìng)賽組織學(xué)生參加各級(jí)各類(lèi)大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬經(jīng)營(yíng)大賽，學(xué)院通過(guò)組織校內(nèi)賽，層層選拔，選派人員參加省賽或國(guó)賽。讓參賽學(xué)生置身于企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)情景，扮演財(cái)務(wù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等重要角色，實(shí)地體驗(yàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，培養(yǎng)學(xué)生統(tǒng)籌全局的觀念以及制定計(jì)劃的能力，鍛煉學(xué)生分析和解決問(wèn)題能力；對(duì)教師而言，競(jìng)賽取得名次，可以體現(xiàn)教學(xué)成績(jī)，促進(jìn)教學(xué)方法改進(jìn)；學(xué)校角度，還可提高各院校復(fù)合型、創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的質(zhì)量，促進(jìn)畢業(yè)生就業(yè)。
（三）實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法創(chuàng)新
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)能讓學(xué)生在戰(zhàn)略規(guī)劃，分析市場(chǎng)，資金籌集，產(chǎn)品研發(fā)，組織生產(chǎn)，物流供應(yīng)，市場(chǎng)銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)報(bào)表分析及核算等一系列價(jià)值鏈活動(dòng)中體驗(yàn)企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)方法，能有效引導(dǎo)學(xué)生怎么去學(xué)，如何學(xué)好。本教學(xué)法綜合運(yùn)用“工作任務(wù)驅(qū)動(dòng)＋角色扮演＋項(xiàng)目情景”方法。遵循“任務(wù)情景體驗(yàn)互動(dòng)交流博弈歸納總結(jié)靈活應(yīng)用”教學(xué)過(guò)程，其教學(xué)實(shí)施過(guò)程如下圖示：“工作任務(wù)驅(qū)動(dòng)＋角色扮演＋項(xiàng)目情景”教學(xué)方法，其原理在于以任務(wù)為導(dǎo)向，行動(dòng)為主體，各個(gè)小組經(jīng)營(yíng)一個(gè)擁有銷(xiāo)售良好、資金充裕的虛擬公司，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化為經(jīng)營(yíng)的任務(wù)，連續(xù)從事4～6個(gè)會(huì)計(jì)年度的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。創(chuàng)設(shè)真實(shí)的實(shí)訓(xùn)環(huán)境，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)特點(diǎn)，在實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師的引導(dǎo)下，將學(xué)生身份置換成財(cái)務(wù)經(jīng)理，物流經(jīng)理，渠道經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等職務(wù)，把學(xué)生當(dāng)做職業(yè)人角色來(lái)傳授講解實(shí)際操作知識(shí)，傳授實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。讓學(xué)生身臨其境，在情景模擬中，承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任，同時(shí)也培養(yǎng)學(xué)生溝通交流能力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。通過(guò)“項(xiàng)目”的形式進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)，以每一年度的經(jīng)營(yíng)為一個(gè)項(xiàng)目，以情景為載體引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入一種渾然一體、輕松自然的模擬情景中，學(xué)生能夠按照角色要求分析市場(chǎng)、制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，生產(chǎn)計(jì)劃，融資方式，渠道建設(shè)，以及設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案。充分發(fā)揮學(xué)生的自主性，互動(dòng)性，博弈性和合作性。
（四）實(shí)訓(xùn)教學(xué)管理創(chuàng)新
在實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中營(yíng)造或體現(xiàn)出真實(shí)的職業(yè)情景，從器材、技術(shù)、管理等方面模仿職業(yè)軟硬件環(huán)境，并重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)操守，讓學(xué)生按照崗位對(duì)職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)技能的要求，得到實(shí)踐操作訓(xùn)練和綜合技能的培養(yǎng)。實(shí)訓(xùn)基地中，教學(xué)區(qū)域、操作區(qū)域劃分明確，標(biāo)識(shí)警示用語(yǔ)規(guī)范；無(wú)論是實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師還是來(lái)實(shí)訓(xùn)的學(xué)生，進(jìn)入實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行實(shí)訓(xùn)時(shí)，必須遵守紀(jì)律，嚴(yán)格執(zhí)行課程制度；有專(zhuān)人負(fù)責(zé)各實(shí)訓(xùn)室，管理和維護(hù)實(shí)訓(xùn)設(shè)備和器材，申購(gòu)實(shí)訓(xùn)耗材，開(kāi)發(fā)實(shí)訓(xùn)教學(xué)包，包括?PPT課件、教師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)、實(shí)訓(xùn)教材以及操作手冊(cè)等；由各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人嚴(yán)格執(zhí)行教學(xué)管理規(guī)范，制定實(shí)訓(xùn)教學(xué)授課計(jì)劃，教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，考核辦法，組織編寫(xiě)實(shí)訓(xùn)教材，進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)考核等；實(shí)訓(xùn)操作過(guò)程中要求器材擺放整齊、操作臺(tái)面整潔、操作流程規(guī)范；嚴(yán)格控制時(shí)間與進(jìn)度，每一年經(jīng)營(yíng)加上投廣告選單的時(shí)間一般控制在4～5課時(shí)左右，平均1個(gè)季度經(jīng)營(yíng)耗時(shí)大約1課時(shí)，拖拉延遲可以扣分、還原次數(shù)超過(guò)3次，認(rèn)為自動(dòng)棄權(quán)；如果有剩時(shí)間，可在第二輪經(jīng)營(yíng)前要求老師用一節(jié)課左右的時(shí)間對(duì)各小組上交的經(jīng)營(yíng)方案進(jìn)行面評(píng)，并注意保守商業(yè)機(jī)密，以增強(qiáng)整體的對(duì)抗性，避免出現(xiàn)戰(zhàn)略性失誤。
（五）實(shí)訓(xùn)教學(xué)評(píng)價(jià)創(chuàng)新
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)教學(xué)評(píng)價(jià)，既要體現(xiàn)學(xué)生的自主性，又要體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，還要區(qū)分學(xué)生個(gè)體差異，同時(shí)反應(yīng)學(xué)生的基本技能，專(zhuān)業(yè)技能，以及綜合素質(zhì)，建議采用多層次教學(xué)評(píng)價(jià)方式。成績(jī)考核結(jié)果一般分為兩部分：小組成績(jī)＋個(gè)人成績(jī)。其中個(gè)人成績(jī)包括：課堂表現(xiàn)＋實(shí)訓(xùn)總結(jié)＋手工盤(pán)面擺放狀況＋以往比賽成績(jī)；小組成績(jī)包括：報(bào)表分析狀況＋小組競(jìng)單綜合排名＋小組盈利狀況。根據(jù)重要程度不同，賦予不同的權(quán)重。
三、實(shí)訓(xùn)教學(xué)效果的評(píng)估
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)模擬使學(xué)生從傳統(tǒng)的講授課堂和書(shū)本的理論中解脫出來(lái)。有利于學(xué)生獨(dú)立思考能力，實(shí)踐動(dòng)手能力，創(chuàng)新能力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的培養(yǎng)。我院經(jīng)過(guò)近五年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬教學(xué)的摸索與實(shí)踐，在教與學(xué)各方面都有明顯的進(jìn)步。
（一）學(xué)生上課積極性普遍提高了
教師介紹完沙盤(pán)模擬的基本規(guī)則后，由每組學(xué)生進(jìn)行公司經(jīng)營(yíng)策劃。每個(gè)學(xué)生都有自己扮演的角色，都有角色賦予他們的任務(wù)，不同角色的成員組成價(jià)值鏈的具體環(huán)節(jié)，他們以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化為目的，各司其職。學(xué)生在分析自己遇到的問(wèn)題，不斷的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中學(xué)到了傳統(tǒng)教學(xué)模式下很難學(xué)到的東西。這些都深深吸引學(xué)生，使其沉浸其中，產(chǎn)生喜悅和成就感，學(xué)生上課積極性普遍提高了。
（二）學(xué)生基本技能和專(zhuān)業(yè)技能提升了
沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)對(duì)抗性和博弈性的實(shí)訓(xùn)教學(xué)，在爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，贏得訂單時(shí)，各組相互博弈；在采購(gòu)計(jì)劃決策失誤或生產(chǎn)能力不夠時(shí)，還可與其他團(tuán)隊(duì)合作；在資金不足時(shí)，思考如何組合貸款，既降低成本，又可緩解資金壓力；在競(jìng)單選單時(shí)，既為本組謀劃，又猜測(cè)對(duì)方的底細(xì)。在博弈與對(duì)抗中，既訓(xùn)練了學(xué)生的基本技能，又提高了學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能。
（三）教師的教學(xué)業(yè)務(wù)水平提高了
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)的教師不但要有扎實(shí)的本專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要熟悉企業(yè)管理，物流管理，生產(chǎn)管理，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要精通計(jì)算機(jī)軟件操作，還需要較強(qiáng)的溝通技巧，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題的能力。這就要求教師定期參加培訓(xùn)，與兄弟院校交流和觀摩，尤其是通過(guò)組織學(xué)生參加各級(jí)各類(lèi)沙盤(pán)競(jìng)賽，不斷積累豐富的比賽教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，既為學(xué)校爭(zhēng)得榮譽(yù)，又可以更好的實(shí)施教學(xué)，不斷改進(jìn)不足。由此，教師的教學(xué)業(yè)務(wù)水平提高了，也增強(qiáng)教師的教學(xué)信心。
二、工作過(guò)程導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程模塊設(shè)計(jì)
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》課程的教學(xué)目標(biāo)，依據(jù)工作過(guò)程導(dǎo)向及校企合作原則，對(duì)該課程進(jìn)行了課程模塊設(shè)計(jì)，形成了與三級(jí)教學(xué)目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的三個(gè)模塊，遵循了由淺入深、由易入難的認(rèn)知規(guī)律，符合職業(yè)崗位的任職要求。1、職業(yè)入門(mén)模塊(見(jiàn)表2)這一模塊對(duì)應(yīng)教學(xué)目標(biāo)的一級(jí)目標(biāo)，旨在使學(xué)生建立對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的初始認(rèn)知，能了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整體框架，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)崗位任職要求有初步的認(rèn)識(shí)。同時(shí)該模塊在教學(xué)中也能起到破冰作用。正如新進(jìn)員工入職前必須經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)一樣，學(xué)生在正式學(xué)習(xí)之前都希望了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是什么、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及前景怎樣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位是做什么的以及有什么要求等問(wèn)題。只有解決他們的這些疑惑，才能更好地明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，更快進(jìn)入職業(yè)角色。2、職業(yè)基礎(chǔ)技術(shù)模塊。這一模塊對(duì)應(yīng)教學(xué)目標(biāo)的二級(jí)目標(biāo)，屬于任務(wù)驅(qū)動(dòng)型模塊，涉及網(wǎng)絡(luò)推廣員這一崗位要求的基礎(chǔ)技能。這一模塊的設(shè)計(jì)主要要求學(xué)生掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的常用工具和方法，重點(diǎn)掌握搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、E－Mail營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)廣告的基本知識(shí)及操作技能，了解網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等的知識(shí)并掌握相關(guān)的基本操作技能。網(wǎng)絡(luò)世界日新月異，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工具也是層出不窮，通過(guò)該模塊的學(xué)習(xí)，要培養(yǎng)學(xué)生形成敏銳的洞察力以及自主學(xué)習(xí)更新知識(shí)的能力。除此之外，該模塊還包括網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)這一子模塊，是難點(diǎn)部分。我院的電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)下設(shè)在理學(xué)院，屬于理科背景的專(zhuān)業(yè)，“營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的搭建”這類(lèi)技術(shù)性強(qiáng)的內(nèi)容是瓶頸，但對(duì)于學(xué)生更好適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)推廣類(lèi)工作極為重要，因此需要努力強(qiáng)化提高。3、職業(yè)綜合應(yīng)用能力模塊。這一模塊對(duì)應(yīng)教學(xué)目標(biāo)的三級(jí)目標(biāo)，是基于工作過(guò)程導(dǎo)向進(jìn)行設(shè)計(jì)的模塊，主要滿(mǎn)足網(wǎng)絡(luò)調(diào)研員的任職要求并培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)推廣員這一崗位所需的綜合技能。在掌握了利用基本營(yíng)銷(xiāo)工具和方法進(jìn)行單項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)推廣能力之后，網(wǎng)絡(luò)推廣員崗位會(huì)需要員工具備針對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境、具體企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的能力，這就要求學(xué)生具備獨(dú)立策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案并組織實(shí)施的能力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃是個(gè)系統(tǒng)工程，需要首先進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研，并形成完整的具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)作用的調(diào)研報(bào)告;基于對(duì)宏觀和微觀環(huán)境分析之后，要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分、網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)選擇、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位，這樣才能明確企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，尋找機(jī)會(huì);接下來(lái)涉及4P策略，合理規(guī)劃產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)策略后，才能確定企業(yè)或者項(xiàng)目發(fā)展的骨架;再在整合營(yíng)銷(xiāo)理念指導(dǎo)下，對(duì)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)工具和線(xiàn)下媒介組合使用;最后就是形成策劃方案和方案效果測(cè)評(píng)。職業(yè)綜合應(yīng)用能力的培養(yǎng)相對(duì)難度較大，可以借助外部企業(yè)資源，引進(jìn)現(xiàn)實(shí)存在的企業(yè)項(xiàng)目，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練的方式激發(fā)學(xué)生動(dòng)力、增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。
三、工作過(guò)程導(dǎo)向的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》課程考核
課程考核采取過(guò)程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式。理論考核采用試卷的方式進(jìn)行，實(shí)際操作的模塊內(nèi)容采用過(guò)程考核的方式進(jìn)行。模塊1、2、3、分別占總成績(jī)的20%，共計(jì)60%;學(xué)生平時(shí)課堂表現(xiàn)和機(jī)房操作考核占10%;理論考試分?jǐn)?shù)占總成績(jī)的30%，總計(jì)100%。在過(guò)程考核中，形式多樣，可以通過(guò)學(xué)生分組制作報(bào)告，總結(jié)等方式進(jìn)行，并要求學(xué)生將報(bào)告和總結(jié)制作成PPT進(jìn)行演講答辯，也可以通過(guò)效果直接評(píng)估，查看學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)效果，直接查看學(xué)生網(wǎng)絡(luò)調(diào)研和推廣效果，通過(guò)效果給予一定的分值。通過(guò)各種形式的考核，增強(qiáng)學(xué)生緊迫感，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。
1.2高爾夫俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理的需要建成一座18洞高爾夫球場(chǎng)大約投資1.2億左右，一家18洞高爾夫球場(chǎng)的的會(huì)籍飽和度大約1200張，會(huì)籍銷(xiāo)售是球會(huì)收回投資成本的重要途徑，會(huì)籍銷(xiāo)售工作是球會(huì)經(jīng)營(yíng)管理的重中之重。
1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位應(yīng)具備的能力通過(guò)對(duì)高爾夫俱樂(lè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位調(diào)研分析，確定高爾夫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力有：市場(chǎng)策劃能力、市場(chǎng)銷(xiāo)售能力、會(huì)員服務(wù)能力，在培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)能力的同時(shí)，注重培養(yǎng)學(xué)生的素質(zhì)能力，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、吃苦耐勞精神，為將來(lái)的職業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2.運(yùn)用多種教學(xué)方法激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣
高爾夫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是專(zhuān)業(yè)主干課程，90學(xué)生，理論學(xué)時(shí)64，實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)26學(xué)時(shí)，課程的前導(dǎo)課有《高爾夫俱樂(lè)部管理》、《高爾夫賽事策劃和組織管理》、《高爾夫禮儀》，后續(xù)課有《高爾夫服務(wù)心理實(shí)務(wù)》、《高爾夫球規(guī)則》，針對(duì)目前高職學(xué)生的特點(diǎn)，采取多種教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣
。2.1項(xiàng)目情景式以一個(gè)高職畢業(yè)生來(lái)到球會(huì)工作為主線(xiàn)設(shè)置情景，從應(yīng)聘、面試到上崗，展開(kāi)工作內(nèi)容既學(xué)習(xí)內(nèi)容，讓學(xué)生感同身受，今天在課堂學(xué)習(xí)的，也是他們將來(lái)面對(duì)的。下面以項(xiàng)目教學(xué)法為例，選擇一個(gè)項(xiàng)目，進(jìn)行分析。
2.1.1項(xiàng)目情景：楊昊所在的球會(huì)已確定9月1日開(kāi)業(yè)，公司領(lǐng)導(dǎo)想通過(guò)與紅十字協(xié)會(huì)聯(lián)手，通過(guò)舉辦一場(chǎng)感恩社會(huì)的慈善邀請(qǐng)賽的形式來(lái)擴(kuò)大球場(chǎng)的知名度，同時(shí)利用這次賽事達(dá)到促進(jìn)會(huì)籍銷(xiāo)售的目的，接到任務(wù)的楊昊，積極準(zhǔn)備賽事策劃方案，策劃方案不但包括領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)、媒體邀請(qǐng)、新聞、賽事的流程、還要考慮廣告設(shè)計(jì)和宣傳的各種途徑等等問(wèn)題。情境設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是為了完成教學(xué)目標(biāo)，情境的設(shè)計(jì)符合教學(xué)目標(biāo)，并使學(xué)生能夠完成教學(xué)目標(biāo)，從而掌握技能。使學(xué)生置身其境，讓教學(xué)活動(dòng)從開(kāi)始到結(jié)束都在輕松、歡快的情境中進(jìn)行。但是，情境教學(xué)只是一種手段，而不是目的，情境與教學(xué)內(nèi)容的有機(jī)結(jié)合，使人感到合情合理，不可牽強(qiáng)附會(huì)、矯揉造作。
模擬教學(xué)法是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合為基礎(chǔ)的教學(xué)方法，完美的達(dá)成“學(xué)以致用”的目標(biāo)，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)以及專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能化的水平，使得課堂氛圍活躍教學(xué)質(zhì)量顯著提高。
2.教與學(xué)結(jié)合。
多年以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)都面臨著教和學(xué)與實(shí)際應(yīng)用相脫離的問(wèn)題，采用模擬教學(xué)法巧妙的解決這一問(wèn)題并真正做到了教師與學(xué)生相融合，積極互動(dòng)共同研究專(zhuān)業(yè)知識(shí)、探討專(zhuān)業(yè)技能，同時(shí)調(diào)動(dòng)了學(xué)生積極性、主動(dòng)性，提高了教學(xué)質(zhì)量。
3.情與景結(jié)合。
模擬教學(xué)法主要作用把實(shí)踐中的工作情景仿真化，建立一種“情”與“景”有效結(jié)合的模擬系統(tǒng)。情即人的感情、心理等主觀因素的模擬。比如在進(jìn)行自我推銷(xiāo)的模擬課題時(shí)，不僅要給學(xué)生身臨其境的感覺(jué)，還要給學(xué)生們一種心臨其境的感受，使得學(xué)生在心理上進(jìn)一步接近實(shí)際工作的鍛煉目標(biāo)。景即對(duì)非人為因素的模擬，包括人際關(guān)系的內(nèi)部環(huán)境因素、市場(chǎng)環(huán)境、國(guó)家政策等外部環(huán)境因素。
4.知識(shí)與興趣的有效結(jié)合。
模擬教學(xué)法中的活動(dòng)真實(shí)、生動(dòng)、豐富多彩，趣味十足深受同學(xué)們喜愛(ài)，讓同學(xué)們?cè)趭蕵?lè)中收獲知識(shí)，真正達(dá)到“寓教于樂(lè)”的效果。
二、模擬教學(xué)法基本程序
1.模擬教學(xué)法準(zhǔn)備階段。
首先教師根據(jù)課標(biāo)中教學(xué)目的、教學(xué)內(nèi)容的要求以及學(xué)生的真實(shí)情況、學(xué)校教學(xué)條件等綜合考慮，制定適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的模擬教學(xué)法的教學(xué)方案。其次，教師制定出與教材配套的教學(xué)任務(wù)計(jì)劃，具體包括教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)程序、設(shè)備分配工作以及具體分工等。教師應(yīng)該在課前進(jìn)行心中預(yù)演教學(xué)流程，清晰掌握模擬教學(xué)的過(guò)程以及為教學(xué)過(guò)程中可能出現(xiàn)的意外事件做好提前準(zhǔn)備。充足的準(zhǔn)備工作為教師更好完成教學(xué)目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。
2.實(shí)施階段。
負(fù)責(zé)人員從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)角度出發(fā)，明確模擬教學(xué)的程序，在教學(xué)過(guò)程中教師充分調(diào)動(dòng)學(xué)生主觀能動(dòng)性，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情，引導(dǎo)和鼓勵(lì)學(xué)生大膽提出自己觀點(diǎn)。教師在具體的模擬教學(xué)中根據(jù)具體情景給學(xué)生耐心做出正確的指導(dǎo)。
3.總結(jié)階段。
模擬教學(xué)完成之后，教師必須及時(shí)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)的總結(jié)歸納，對(duì)學(xué)生在模擬教學(xué)過(guò)程中的表現(xiàn)進(jìn)行激勵(lì)和評(píng)價(jià)，指出學(xué)生們?cè)趯W(xué)習(xí)過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn)和不足，重點(diǎn)糾正教學(xué)過(guò)程中學(xué)生出現(xiàn)的錯(cuò)誤觀點(diǎn)和做法，另外學(xué)校在條件允許情況下可以邀請(qǐng)專(zhuān)家參與模擬教學(xué)，并認(rèn)真聽(tīng)取專(zhuān)家意見(jiàn)。
三、模擬教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中常用的方法
1.情景模擬法。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中的情景模擬法的應(yīng)用是圍繞一些與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的課題，從營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐、案例等相關(guān)資料中采集材料，根據(jù)資料編寫(xiě)實(shí)驗(yàn)?zāi)M指導(dǎo)策劃。在課堂上教師安排學(xué)生扮演策劃書(shū)中各種營(yíng)銷(xiāo)角色，使學(xué)生身臨其境，切實(shí)從心理上體會(huì)模擬的情景。讓學(xué)生們?cè)谶^(guò)程中應(yīng)用理論知識(shí)進(jìn)行實(shí)踐操作，來(lái)提高學(xué)生實(shí)踐能力。比如，在銷(xiāo)售情景模擬中，教師創(chuàng)建某一特定的銷(xiāo)售情景，鼓勵(lì)學(xué)生展開(kāi)想象力針對(duì)不同銷(xiāo)售問(wèn)題提出最佳解決辦法。另外，教師在模擬過(guò)程中正確引導(dǎo)學(xué)生盡快進(jìn)入角色。
2.仿真模擬法。
仿真模擬法即在教學(xué)中采用現(xiàn)代科技方法、多媒體教學(xué)設(shè)備以及模擬公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)訓(xùn)練。學(xué)生們?cè)谀M過(guò)程中運(yùn)用已掌握的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)結(jié)合現(xiàn)代科技方式，使用計(jì)算機(jī)、傳真、電話(huà)等設(shè)備把模擬的具體營(yíng)銷(xiāo)情況輸入計(jì)算機(jī)進(jìn)行情景變化的操作，利用影像資料進(jìn)行聲像模擬，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)仿真軟件，按照教學(xué)目標(biāo)進(jìn)行實(shí)踐和編寫(xiě)。仿真模擬法達(dá)到真實(shí)工作崗位效果，學(xué)生們的工作能力必然得到提高。
3.綜合模擬方法。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的綜合模擬法具有多角度、多學(xué)科、多層面的特點(diǎn)，突出了模擬實(shí)踐具有綜合特征。使得學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解更加清晰透澈，培養(yǎng)了學(xué)生的應(yīng)用能力，提高了學(xué)生的專(zhuān)業(yè)性綜合素質(zhì)。模擬的實(shí)踐方式多種多樣，教師按照模擬實(shí)踐的教學(xué)目標(biāo)的要求，使學(xué)生表現(xiàn)出主動(dòng)性、創(chuàng)新性及教師的引導(dǎo)性，教師根據(jù)具體情況適當(dāng)給學(xué)生提出具有討論價(jià)值的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的問(wèn)題，激發(fā)學(xué)生的好奇心?；蛘哐?qǐng)富有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)管理者參與進(jìn)來(lái)，或者各校之間聯(lián)合，進(jìn)行模擬實(shí)踐。實(shí)踐完成后，安排學(xué)生根據(jù)模擬實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，編寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū)，鍛煉學(xué)生獨(dú)立自主能力，充分發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)造性。
四、模擬教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中應(yīng)達(dá)到的效果
1.通過(guò)模擬教學(xué)充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性。
模擬教學(xué)法運(yùn)用過(guò)程中，學(xué)生是課堂學(xué)習(xí)的主要參與者。教師起到糾正學(xué)生錯(cuò)誤、解答學(xué)生提出疑問(wèn)的作用。模擬教學(xué)法有效地鍛煉了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力、操作能力、應(yīng)變能力。采用模擬教學(xué)法也培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新實(shí)踐能力，使得學(xué)生切身體會(huì)崗位要求，為以后就業(yè)樹(shù)立信心。
2.模擬教學(xué)充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師在教學(xué)中，除了完成教授學(xué)生掌握專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力也是教師不可忽視的重任。通過(guò)模擬教學(xué)法在課堂的應(yīng)用，改變了以往傳統(tǒng)教學(xué)模式，巧妙規(guī)避了傳統(tǒng)注入式教學(xué)方法的弊端。教師角色地位與作用也隨之發(fā)生轉(zhuǎn)換，充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用。教師作為課堂活動(dòng)的組織者與引導(dǎo)者，有效指導(dǎo)學(xué)生將理論知識(shí)實(shí)踐化。除此以外，教師在指導(dǎo)學(xué)生人際關(guān)系交往、語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力等方面起到重要作用。
3.通過(guò)模擬教學(xué)完成既定的教學(xué)目標(biāo)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是一門(mén)實(shí)際應(yīng)用性強(qiáng)的學(xué)科，注重從多角度、多層面培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)知能力，因此會(huì)在教學(xué)中設(shè)立多個(gè)教學(xué)目標(biāo)。采用模擬教學(xué)法，激發(fā)學(xué)生興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性，確保學(xué)生在教學(xué)過(guò)程中充分參與，有效實(shí)現(xiàn)了理論基礎(chǔ)與實(shí)踐相結(jié)合，提高了課堂效率。學(xué)生由被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)，在寬松愉悅的課堂氛圍中學(xué)習(xí)知識(shí)，教師從而通過(guò)一個(gè)個(gè)的教學(xué)目標(biāo)的高效實(shí)現(xiàn)使得學(xué)生全面掌握工作技能。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用學(xué)科,該課程注重培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)技能及解決實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題能力。按理說(shuō),這樣的課程應(yīng)該是應(yīng)是趣味盎然,極富感染力,但為什么傳統(tǒng)教學(xué)模式下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課呈現(xiàn)的是“教師講的天花亂墜,學(xué)生聽(tīng)得昏昏欲睡”這一另類(lèi)情景呢?究其根源,是傳統(tǒng)的“填鴨式”教學(xué)惹的禍。
在這種教學(xué)模式下,學(xué)生只是被動(dòng)地接受老師灌輸?shù)闹R(shí),沒(méi)有對(duì)知識(shí)進(jìn)行深入的思考,更沒(méi)有機(jī)會(huì)對(duì)知識(shí)加以運(yùn)用,這樣學(xué)生就體會(huì)不到學(xué)習(xí)的樂(lè)趣,學(xué)生的積極性就無(wú)法被激發(fā)出來(lái),教學(xué)效果可想而知了。
面對(duì)這種情況,我們作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課教師應(yīng)該怎么做呢?怎樣才能把學(xué)生的積極性激發(fā)出來(lái)呢?筆者經(jīng)過(guò)多年的教學(xué)實(shí)踐研究,認(rèn)為在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課中實(shí)施情境教學(xué),是實(shí)現(xiàn)有效教學(xué)的重要方式之一。
一、情境教學(xué)的含義
所謂情境教學(xué),是指在教學(xué)過(guò)程中創(chuàng)設(shè)與教學(xué)內(nèi)容相輔相成的一些真實(shí)性和準(zhǔn)真實(shí)性具體場(chǎng)景,將理論知識(shí)演化成直觀內(nèi)容,有意識(shí)地激發(fā)學(xué)生的參與意識(shí),通過(guò)角色扮演,提高學(xué)生的學(xué)習(xí)情緒和潛在智慧,從而有效增強(qiáng)教學(xué)效果的一種教學(xué)方式。其實(shí),我們很多教師早已對(duì)情境教學(xué)的作用有了深刻的認(rèn)識(shí),所以很多教師都會(huì)在自己的課堂中創(chuàng)設(shè)各種各樣的情境。不過(guò),在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中創(chuàng)設(shè)情境有其自身的一些原因。
二、情境教學(xué)的原因
1.中職學(xué)生的特點(diǎn)。由于文化基礎(chǔ)薄弱,功底較差,學(xué)習(xí)成績(jī)不理想他們往往對(duì)學(xué)習(xí)生活沒(méi)有興趣,在學(xué)習(xí)上缺乏主動(dòng)性和自覺(jué)性,尤其是對(duì)枯燥的理論知識(shí)一點(diǎn)興趣也沒(méi)有。如果上課老師理論講解過(guò)多的話(huà),那很可能一大片就趴下了。但他們有個(gè)明顯的長(zhǎng)項(xiàng),就是喜歡實(shí)際操作,喜歡動(dòng)手。雖然他們厭學(xué)理論課,但對(duì)于實(shí)踐課、實(shí)驗(yàn)課以及其他需要實(shí)際操作的課程,往往興趣濃厚。所以在教學(xué)中,如能結(jié)合他們的興趣點(diǎn),創(chuàng)設(shè)貼近他們經(jīng)驗(yàn)的情境,讓他們身臨其境,他們的積極性就會(huì)被很好地激發(fā)出來(lái),他們會(huì)積極地積極地想辦法解決老師創(chuàng)設(shè)的各種問(wèn)題,課堂地活躍度就會(huì)大大增加。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科的特點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用學(xué)科,其概念、規(guī)律、方法、技巧都帶有濃厚的經(jīng)驗(yàn)色彩。營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)體系的展開(kāi)與應(yīng)用主要依賴(lài)于主體的經(jīng)驗(yàn)積累,甚至得益于直覺(jué)和悟性。所以,在教學(xué)中教師應(yīng)努力給學(xué)生創(chuàng)設(shè)各種情境,給學(xué)生一些嘗試,開(kāi)發(fā)他們的潛能,提高他們分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的實(shí)踐能力。
三、情境創(chuàng)設(shè)應(yīng)注意的問(wèn)題
1.情境應(yīng)具有真實(shí)性。因?yàn)檎鎸?shí)的情境能讓學(xué)生深切體會(huì)知識(shí)是來(lái)源于生活的,然后通過(guò)運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)解決生活中出現(xiàn)的問(wèn)題,從而體驗(yàn)學(xué)習(xí)的成就感,增加學(xué)習(xí)的樂(lè)趣。比如,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第七章第二節(jié)定價(jià)策略的復(fù)習(xí)課中,我給學(xué)生創(chuàng)設(shè)了如下的一個(gè)情境:
目前,“電影”這兩個(gè)字對(duì)于我們卻越來(lái)越生疏了。原因就是它的市場(chǎng)在逐漸縮小,它的觀眾在逐漸減少,觀眾離影院越來(lái)越遠(yuǎn),電影正在與觀眾背道而馳。為什么?主要原因就是電影票價(jià)太高,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了消費(fèi)者的支付能力和心理承受能力。讓大批的電影愛(ài)好者望而卻步。調(diào)查發(fā)現(xiàn),80%的觀眾認(rèn)為幾十元票價(jià)經(jīng)濟(jì)上難以接受。對(duì)于工薪階層來(lái)說(shuō),如果電影票價(jià)低一些還是愿意經(jīng)常進(jìn)電影院看電影的。
為了讓更多的人走進(jìn)電影院看電影,請(qǐng)你們?yōu)殡娪霸涸O(shè)計(jì)一個(gè)合理的定價(jià)方案。
這個(gè)情境一出來(lái),學(xué)生立刻展開(kāi)了熱烈的討論。
學(xué)生甲說(shuō):“持有學(xué)生證可以打折”(差別定價(jià)――因顧客而異)。
學(xué)生乙說(shuō):“周末看電影票價(jià)可以貴一點(diǎn),平時(shí)看電影票價(jià)可以便宜一些”(差別定價(jià)――因時(shí)空而異)。
學(xué)生丙說(shuō):“可以根據(jù)座位不同制定不同的價(jià)格” (差別定價(jià)――因時(shí)空而異)。
學(xué)生丁說(shuō):“買(mǎi)電影票送爆米花”(這是促銷(xiāo)策略)。
通過(guò)學(xué)生的反應(yīng),我們可以看出,學(xué)生完全身臨其境了,思維也被完全打開(kāi)。通過(guò)這樣一個(gè)真實(shí)的情境,學(xué)生所學(xué)的知識(shí)得以運(yùn)用,這樣不僅可以使學(xué)生明確學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī),而且加深了學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解,增強(qiáng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力。
2.情境應(yīng)貼近學(xué)生的生活,激發(fā)學(xué)生的興趣。比如,我們學(xué)校的學(xué)生很喜歡喝飲料,幾乎每個(gè)人桌上都放著一瓶飲料。所以,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第九章第四節(jié)其他促銷(xiāo)策略的教學(xué)中,我就用飲料創(chuàng)設(shè)了一個(gè)情境:
夏天是飲料銷(xiāo)售的旺季,假設(shè)你們是某超市銷(xiāo)售部員工,請(qǐng)選擇一款你們喜歡的飲料,用你們剛剛學(xué)過(guò)的促銷(xiāo)知識(shí),為這款飲料設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)業(yè)推廣方案,要求:方案內(nèi)應(yīng)包括營(yíng)業(yè)推廣的具體措施及措施如何落實(shí),營(yíng)業(yè)推廣的規(guī)模,預(yù)算,推廣時(shí)間,推廣對(duì)象等內(nèi)容。
通過(guò)這個(gè)情境,學(xué)生把之前剛剛學(xué)的幾種針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣方式很好地運(yùn)用出來(lái)了,然后,通過(guò)對(duì)他們的營(yíng)業(yè)推廣方案的展示,讓學(xué)生體驗(yàn)了成就感,同時(shí)通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)推廣方案內(nèi)容的分析,落實(shí)了營(yíng)業(yè)推廣方案內(nèi)容這個(gè)知識(shí)點(diǎn),可謂是一舉兩得。
3.情境應(yīng)起到化抽象為具體的作用。比如,在講解商品價(jià)格的構(gòu)成時(shí),為了降低學(xué)生學(xué)習(xí)的難度,我創(chuàng)設(shè)了如下情境:
現(xiàn)在,很多學(xué)生不喜歡吃食堂的飯菜,小米就聯(lián)系了一家快餐店,讓這家店每天中午12點(diǎn)向?qū)W校送50份快餐,這些快餐的進(jìn)價(jià)是5元錢(qián)一份,運(yùn)費(fèi)是每份1元,你覺(jué)得這種快餐價(jià)格定多少比較合適呢?
通過(guò)這個(gè)情境,抽象的價(jià)格就變得很具體,學(xué)生就能很容易地理解流通企業(yè)商品價(jià)格=(商品進(jìn)價(jià)+流通費(fèi)用+稅金+利潤(rùn))這個(gè)公式了。
由此,我們可以看出:在教學(xué)中,只要我們能創(chuàng)設(shè)出貼近學(xué)生生活經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合學(xué)生興趣的情境,就能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性,幫助學(xué)生打開(kāi)思維,讓他們能把所學(xué)知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐,體會(huì)學(xué)習(xí)的樂(lè)趣,體驗(yàn)成就感,從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,提高教學(xué)效果。
參考文獻(xiàn):
關(guān)鍵詞：模擬教學(xué)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；專(zhuān)業(yè)教學(xué)
Key words: simulative teaching; marketing; professional teaching
中圖分類(lèi)號(hào)：G43 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2010）34-0158-02
1模擬教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中的必要性
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)全球化程度提高，迫切需要高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。雖然如此，目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的高校畢業(yè)生在就業(yè)之中往往遇到就業(yè)瓶頸。很多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都需要具有一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者，而高校的專(zhuān)業(yè)課程體系中往往缺乏這一環(huán)節(jié)的培養(yǎng)。正是因?yàn)閷?shí)踐環(huán)節(jié)的培養(yǎng)出現(xiàn)瓶頸，使得營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生在就業(yè)時(shí)并沒(méi)有體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的優(yōu)勢(shì)，在與其他工商管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，難以脫穎而出。由此可見(jiàn)，提高高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)水平，對(duì)于提高教學(xué)質(zhì)量，提高本專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的作用。傳統(tǒng)的培養(yǎng)方案中過(guò)分強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)的講解，忽視實(shí)踐技能的訓(xùn)練。傳統(tǒng)的學(xué)生實(shí)踐課程主要包括企業(yè)參觀以及畢業(yè)實(shí)習(xí)。但是“走馬觀花”式的企業(yè)參觀無(wú)法真正提高學(xué)生的動(dòng)手能力；畢業(yè)最后一個(gè)學(xué)期的實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)，往往讓學(xué)生陷入具體的崗位操作，而無(wú)法形成對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體印象，從而產(chǎn)生在學(xué)校學(xué)習(xí)的理論知識(shí)與實(shí)際工作相距甚遠(yuǎn)的感慨。如何克服市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)中實(shí)踐環(huán)節(jié)的瓶頸，切實(shí)提高學(xué)生的實(shí)踐技能，是當(dāng)前教學(xué)中必須解決的問(wèn)題，而模擬教學(xué)正好能夠能夠成為替代方案，不需要高校投資實(shí)習(xí)基地，也能夠讓更多的教師參與到實(shí)踐教育中來(lái)。
通過(guò)模擬教學(xué)，可以在以下三個(gè)方面對(duì)傳統(tǒng)的教學(xué)方式加以改進(jìn)：首先，能夠讓學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際。情景模擬教學(xué)法為學(xué)生應(yīng)用理論知識(shí)提供了一個(gè)仿真平臺(tái)，能夠使學(xué)生在進(jìn)行具體決策時(shí)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論知識(shí)加以應(yīng)用，從而提高實(shí)踐應(yīng)用的能力。其次，模擬教學(xué)改變了教學(xué)信息傳播的模式。傳統(tǒng)的課堂教學(xué)主要是教師與學(xué)生之間的信息交流，而忽略了學(xué)生與學(xué)生之間的交流，造成學(xué)生課后自我封閉式的學(xué)習(xí)。模擬教學(xué)需要學(xué)生進(jìn)行集體決策，學(xué)生課后必須進(jìn)行討論，從而改變了傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)交流模式，演變成為集體開(kāi)放式的學(xué)習(xí)，從而加深所學(xué)知識(shí)的理解程度。第三，提高了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。模擬教學(xué)以團(tuán)隊(duì)為單位，團(tuán)隊(duì)成員之間要學(xué)會(huì)如何分工，如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)交流，如何解決團(tuán)隊(duì)成員意見(jiàn)分歧，這些經(jīng)驗(yàn)將提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。現(xiàn)代企業(yè)所需要的人才，不僅要有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力，還要有好的合作意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神的增強(qiáng)能讓學(xué)生在未來(lái)的職業(yè)發(fā)展中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。模擬教學(xué)作為一種新型的實(shí)踐教學(xué)方式，不僅使學(xué)生掌握了營(yíng)銷(xiāo)理論的基本原理和方法，而且還培養(yǎng)了學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題、溝通能力和團(tuán)隊(duì)精神，提高學(xué)生未來(lái)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的信心。因?yàn)槟M教學(xué)的上述相對(duì)優(yōu)勢(shì)，我們?cè)谏虾：Ｑ蟠髮W(xué)本科四年制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)培養(yǎng)方案中，引入了CESIM公司開(kāi)發(fā)的SIMBRAND軟件，并以此為平臺(tái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)模擬教學(xué)。
2營(yíng)銷(xiāo)模擬教學(xué)平臺(tái)在教學(xué)中的應(yīng)用過(guò)程
模擬平臺(tái)課程的應(yīng)用過(guò)程包括以下應(yīng)用步驟：
2.1 軟件基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)指導(dǎo)教師在進(jìn)行在線(xiàn)模擬課程平臺(tái)的建設(shè)前，應(yīng)該對(duì)學(xué)生進(jìn)行軟件基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，詳細(xì)向?qū)W生介紹在線(xiàn)模擬課程平臺(tái)的使用方法和注意事項(xiàng)，將注冊(cè)指南以及軟件使用指南發(fā)給學(xué)生，讓學(xué)生熟悉軟件的模擬情景與操作技巧。
2.2 組建團(tuán)隊(duì)軟件培訓(xùn)結(jié)束之后，讓學(xué)生自主形成5人為一個(gè)小組的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)代表一個(gè)企業(yè)。團(tuán)隊(duì)成員模擬一個(gè)企業(yè)的董事會(huì)，設(shè)置董事長(zhǎng)、董事會(huì)秘書(shū)、三位董事，其中董事長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常議事管理與團(tuán)隊(duì)成員考評(píng)，董事會(huì)秘書(shū)負(fù)責(zé)記錄每次團(tuán)隊(duì)會(huì)議內(nèi)容，日常記錄作為團(tuán)隊(duì)報(bào)告的一部分，納入團(tuán)隊(duì)成績(jī)的評(píng)定。其他三位董事分別負(fù)責(zé)分別負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)信息分析、市場(chǎng)信息分析、競(jìng)爭(zhēng)信息分析。
2.3 擬定課程日程指導(dǎo)教師與各團(tuán)隊(duì)董事長(zhǎng)商量之后，擬定課程的日程表，使學(xué)生能夠按照日程表有步驟、有計(jì)劃、有目的地完成該課程。這個(gè)過(guò)程一定要和學(xué)生充分溝通，日程一旦確定，一般不再更改。
2.4 組織模擬決策SIMBRAND平臺(tái)提供的虛擬協(xié)作工具使小組成員能夠在異地異時(shí)進(jìn)行交流和協(xié)作。該工具在需要作出決策時(shí)，能極大地發(fā)揮小組成員的集體智慧，集思廣益，綜合各方面因素，最終作出明智的決策，以訓(xùn)練小組成員的全局決策思維。團(tuán)隊(duì)成員可以利用軟件提供的平臺(tái)進(jìn)行討論，并且可以通過(guò)軟件平臺(tái)向指導(dǎo)老師以及后臺(tái)支持人員提出問(wèn)題。每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的交流發(fā)言在軟件平臺(tái)上都有記錄，可以利用交流記錄分析團(tuán)隊(duì)之中是否存在“南郭先生”，從而增強(qiáng)學(xué)生的參與度。在不同回合之間，指導(dǎo)老師可以根據(jù)模擬結(jié)果，對(duì)個(gè)別團(tuán)隊(duì)加以指導(dǎo)，也可以將所有同學(xué)集中起來(lái)，對(duì)已有回合的競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析，通過(guò)分析已有決策中的問(wèn)題，對(duì)學(xué)生加以引導(dǎo)。
2.5 團(tuán)隊(duì)報(bào)告準(zhǔn)備最后一個(gè)回合的結(jié)果公布之后，各小組必須準(zhǔn)備一份競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告。在報(bào)告中通過(guò)分析每個(gè)回合的競(jìng)爭(zhēng)情況，對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)和市場(chǎng)指標(biāo)進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)此方式，學(xué)生回顧整個(gè)個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的流程，通過(guò)對(duì)決策成敗原因的反思，提高學(xué)習(xí)效果。
2.6 教師分析點(diǎn)評(píng)根據(jù)各小組的結(jié)果總結(jié)以及財(cái)務(wù)報(bào)表等，指導(dǎo)教師分別對(duì)各小組的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行了評(píng)比，并對(duì)各小組存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。通過(guò)對(duì)學(xué)生和團(tuán)隊(duì)日志的分析，綜合模擬結(jié)果、團(tuán)隊(duì)日志以及團(tuán)隊(duì)“董事長(zhǎng)”評(píng)價(jià)，對(duì)每一位學(xué)生給予等級(jí)評(píng)分。
3模擬教學(xué)平臺(tái)使用情況分析
通過(guò)SIMBRAND模擬教學(xué)平臺(tái)的應(yīng)用，我們發(fā)現(xiàn)該模擬軟件教學(xué)課程具有以下優(yōu)勢(shì)：①無(wú)須安裝軟件。SIMBRAND平臺(tái)不需要下載任何程序或插件，也不需要單獨(dú)的工作運(yùn)行平臺(tái)，只需要使用瀏覽器，只要能夠上網(wǎng)就能夠運(yùn)行，非常便于學(xué)生使用。②后臺(tái)支持服務(wù)。在此平臺(tái)的運(yùn)行過(guò)程中，有專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)在幫助教師建立和控制在線(xiàn)模擬課程的順利進(jìn)行，在遇到問(wèn)題時(shí)，后臺(tái)專(zhuān)家可以針對(duì)軟件操作以及課程指導(dǎo)給予合理的建議。③團(tuán)隊(duì)可以在線(xiàn)虛擬討論。通過(guò)SIMBRAND學(xué)生可以利用平臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行討論，因此，學(xué)生可以不必集中到教室之中，學(xué)生在家里、宿舍等地方都能夠應(yīng)用該軟件進(jìn)行課程討論。④師能夠?qū)崟r(shí)調(diào)控教學(xué)進(jìn)程。SIMBRAND平臺(tái)具有記錄每一位學(xué)生在平臺(tái)上活動(dòng)的能力，因此，指導(dǎo)老師能夠監(jiān)控團(tuán)隊(duì)成員表現(xiàn)，并且可隨時(shí)進(jìn)入到任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)，也能及時(shí)給學(xué)生反饋。
在2009年的營(yíng)銷(xiāo)模擬課程中，我們采用SIMBRAND設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件作為教學(xué)工具，將上海海洋大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)兩個(gè)班的學(xué)生分成12個(gè)小組，其中學(xué)生總?cè)藬?shù)48人，有兩個(gè)4人小組，其他小組均為五人一組。經(jīng)過(guò)為期兩周，一共七個(gè)回合的演練，學(xué)生經(jīng)歷了產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期，成長(zhǎng)期，成熟期三個(gè)階段，通過(guò)小組討論，制定本組的產(chǎn)品數(shù)量，產(chǎn)品定價(jià)，渠道促銷(xiāo)，廣告費(fèi)用，研發(fā)支出等一系列營(yíng)銷(xiāo)管理決策。
與此同時(shí)，我們還由兩個(gè)班的班長(zhǎng)發(fā)放問(wèn)卷，進(jìn)行了一次簡(jiǎn)單的問(wèn)卷調(diào)查，發(fā)放問(wèn)卷48份，回收有效問(wèn)卷46份。相關(guān)統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下：對(duì)于是否本人可推薦為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的師弟師妹開(kāi)設(shè)本門(mén)課程，結(jié)果顯示，本次營(yíng)銷(xiāo)模擬課程得到大多數(shù)學(xué)生認(rèn)可，95.6%的學(xué)生都推薦營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)該課程。對(duì)于課程最佳的開(kāi)課時(shí)間，結(jié)果顯示，學(xué)生贊成在大二和大三開(kāi)設(shè)本門(mén)課程的人數(shù)最多，一共有44人，共計(jì)97.8%，其中以同意大二開(kāi)設(shè)本門(mén)課程的人數(shù)超過(guò)一半，達(dá)到53.3%。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)模擬課程最佳的團(tuán)隊(duì)決策方式，結(jié)果顯示，選擇課余自由決策的同學(xué)最多，共有31人，占68.9%，與本次課程的執(zhí)行方案相同。對(duì)于本課程決策團(tuán)隊(duì)的成員最佳人數(shù)設(shè)置，從統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，對(duì)決策團(tuán)隊(duì)人數(shù)的選擇五人最多，但是選項(xiàng)比較分散，選4人的也有三分之一，在以后的課程安排中，可以更多的聽(tīng)取同學(xué)的意見(jiàn)。
為了了解學(xué)生對(duì)該課程的評(píng)價(jià)，問(wèn)卷調(diào)查結(jié)束后，對(duì)學(xué)生進(jìn)行了訪(fǎng)談，學(xué)生普遍反映希望以后類(lèi)似課程都可以采用該教學(xué)模式進(jìn)行教學(xué)；都認(rèn)為該模式能夠讓他們真切體會(huì)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，理解了營(yíng)銷(xiāo)手段的具體應(yīng)用，會(huì)將所學(xué)營(yíng)銷(xiāo)手段應(yīng)用于實(shí)際工作，提高了自身的實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)能力。同學(xué)們還提出了很多合理的建議，主要有：①時(shí)間比較緊張，對(duì)于軟件使用不熟悉，以后開(kāi)課可以適當(dāng)給學(xué)生多一些熟悉時(shí)間，最好能夠?qū)⑷茏笥业臅r(shí)間延長(zhǎng)至2個(gè)月左右；②指導(dǎo)老師應(yīng)該給予更多的評(píng)價(jià)，最好能在每個(gè)回合結(jié)束之后對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行一次分析和指導(dǎo)；③除了團(tuán)隊(duì)績(jī)效之外，還可以讓個(gè)人績(jī)效在評(píng)價(jià)中更加客觀地體現(xiàn)出來(lái)。④可以嘗試給出一些歷史案例分析，讓操作者對(duì)軟件的運(yùn)行有直觀認(rèn)識(shí)等等。
根據(jù)教學(xué)實(shí)踐以及調(diào)查反饋，我們認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)模擬課程比較適合繼續(xù)開(kāi)設(shè)，但是由于軟件本身比較復(fù)雜應(yīng)該留出更多的時(shí)間讓學(xué)生學(xué)習(xí)，可以更加尊重學(xué)生的選擇權(quán)，通過(guò)模擬教學(xué)促使學(xué)生主動(dòng)參與，主動(dòng)學(xué)習(xí)。
4結(jié)語(yǔ)
營(yíng)銷(xiāo)模擬平臺(tái)通過(guò)對(duì)特定產(chǎn)業(yè)空間下企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策進(jìn)行在線(xiàn)模擬，實(shí)現(xiàn)異地異時(shí)的互動(dòng)交流，讓學(xué)生身臨其境，感受企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策的整個(gè)流程及具體運(yùn)作，著重訓(xùn)練學(xué)生的決策能力，學(xué)會(huì)從企業(yè)整體運(yùn)作的角度審視營(yíng)銷(xiāo)決策。根據(jù)本校的實(shí)際教學(xué)經(jīng)驗(yàn)證明，營(yíng)銷(xiāo)模擬教學(xué)能夠讓學(xué)生在相互競(jìng)爭(zhēng)之中學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從感性認(rèn)識(shí)到理性認(rèn)識(shí)的升華，并最終培訓(xùn)學(xué)生的綜合專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力與開(kāi)拓創(chuàng)新能力。是低成本地培養(yǎng)出高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)管理人才的良好途徑，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中開(kāi)展模擬教學(xué)具有重要的理論和實(shí)踐意義。當(dāng)然，情景模擬教學(xué)并不能取代傳統(tǒng)的課堂講授和教材閱讀，軟件環(huán)境與現(xiàn)實(shí)存在較大差距，也無(wú)法完全替代畢業(yè)實(shí)習(xí)和企業(yè)參觀，因此應(yīng)當(dāng)將它作為一種重要的現(xiàn)代教學(xué)方法，與課堂講授、案例教學(xué)以及社會(huì)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，從而優(yōu)化現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高等教育課程體系。
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