時(shí)間：2023-01-19 15:40:10
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇品牌計(jì)劃范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
以上數(shù)據(jù)基于TopDigital白皮書項(xiàng)目組對(duì)超過150個(gè)品牌主的問卷調(diào)研
此外，在近一年公司在數(shù)字營銷方面的預(yù)算支出中，48.39%的品牌近一年里增加了數(shù)字營銷預(yù)算支出。41.94%持平，僅有9.68%表示預(yù)算減少。
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另外，現(xiàn)在數(shù)字營銷支出占品牌總體營銷支出的比例增大。50%的品牌表示這一比例在40%以上，其中有8.06%的品牌表示這一比例占到了總體預(yù)算的70%以上。僅有17.74%的品牌表示這一比率在10%以下。數(shù)字營銷支出占品牌總體營銷支出的比例增大，對(duì)廣告公司提出了挑戰(zhàn)，很大程度上促進(jìn)了公司的角色轉(zhuǎn)變。
品牌最愛投哪些數(shù)字廣告平臺(tái)
除去傳統(tǒng)媒體和平臺(tái)上的投放外，品牌在數(shù)字時(shí)代下對(duì)于新媒體的投放選擇也是有不同側(cè)重的，通過相關(guān)數(shù)據(jù)我們不難發(fā)現(xiàn)，目前微信是品牌最愛投放的數(shù)字平臺(tái)，近一年中，有超過66.13%的品牌選擇了在微信進(jìn)行廣告投放，從這可以看出來，微信的龐大用戶群對(duì)于眾多品牌來說非常具有吸引力。
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此外，搜索引擎、視頻網(wǎng)站、微博分列2-4位，移動(dòng)廣告憑借41.94%列在第五位。對(duì)于企業(yè)主來說，數(shù)字平臺(tái)的百花齊放可以讓他們以最優(yōu)的組合方式在數(shù)字媒體進(jìn)行廣告投放。
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雖然品牌對(duì)于投放平臺(tái)比較倚重微信平臺(tái)，但從目前整體投放收益來說，搜索引擎帶來的價(jià)值是高于微信平臺(tái)，而垂直行業(yè)更是從投放第六的位置上升至收益榜的第三，相反，微博的排名則比較尷尬。
微博的收益僅高于SNS這讓小編感到吃驚，借助于社交平臺(tái)的數(shù)據(jù)加上大數(shù)據(jù)手段分析是可以在微博上取得很好的效果。其實(shí)很多品牌傾向用社會(huì)化媒體(微信、微博)傳播信息給消費(fèi)者并與其互動(dòng)，同時(shí)使用搜索引擎營銷使這些消費(fèi)者更準(zhǔn)確的向自身匯聚并轉(zhuǎn)化。
移動(dòng)廣告成為潛力股
目前全球接入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的設(shè)備多達(dá)72億部，63%的消費(fèi)者一天中使用手機(jī)超過2個(gè)小時(shí)，幾乎覆蓋了所有的碎片時(shí)間；另外，70%的消費(fèi)者一天使用網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間(PC、平板、手機(jī))超過8小時(shí)以上，而且還有66%的消費(fèi)者表示自己使用手機(jī)的時(shí)間正在逐步增加。正是因?yàn)槿绱?，品牌現(xiàn)在對(duì)于移動(dòng)平臺(tái)的投放呈逐漸上升的趨勢(shì)。這一趨勢(shì)也跟國際趨勢(shì)相符：全球移動(dòng)廣告去年幾乎成倍增長(zhǎng)，從100億美元上升到193億美元。
圖表數(shù)據(jù)基于TopDigital白皮書項(xiàng)目組對(duì)超過150個(gè)品牌主的問卷調(diào)研
盡管品牌開始專注在移動(dòng)平臺(tái)進(jìn)行投放廣告，但是目前移動(dòng)廣告投放占品牌總體營銷預(yù)算的比例并不高。87.1%的品牌表示這一比例在30%以內(nèi)，其中43.55%的品牌表示這一比例仍在10%以下，僅有9.68%在50%以上。但是，品牌對(duì)移動(dòng)廣告表示出來的強(qiáng)烈興趣，顯示了未來這一比例大幅提升的可能。
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數(shù)字營銷下的困惑
時(shí)代的大發(fā)展正在對(duì)品牌的認(rèn)知進(jìn)行挑戰(zhàn)。品牌認(rèn)為在數(shù)字營銷中遇到的最大問題是，“數(shù)字營銷效果難以評(píng)估”。其實(shí)對(duì)于企業(yè)主來說，每次通過數(shù)字營銷體現(xiàn)的效果他們并沒有明確的認(rèn)識(shí)，因?yàn)檫@個(gè)和以往結(jié)果性導(dǎo)向的數(shù)據(jù)不太一樣。而且對(duì)于習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)廣告或者傳統(tǒng)平臺(tái)廣告效果可檢測(cè)來說，數(shù)字營銷的檢測(cè)手段并不是很多，大家可能對(duì)于數(shù)字營銷的效果存在疑惑。
圖表數(shù)據(jù)基于TopDigital白皮書項(xiàng)目組對(duì)超過150個(gè)品牌主的問卷調(diào)研
企業(yè)主遇到的另一大問題是“新技術(shù)和新平臺(tái)太多，知識(shí)更新速度不夠”，有非常大的訴求參加數(shù)字創(chuàng)新方面，尤其是RTB相關(guān)、移動(dòng)廣告相關(guān)、社會(huì)化媒體相關(guān)和電商運(yùn)營相關(guān)的培訓(xùn)。
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移動(dòng)數(shù)字時(shí)代下品牌加速電商化
隨著品牌越來越重視電商渠道帶來的客戶資源，現(xiàn)在有70.96%的品牌表示開展了電子商務(wù)業(yè)務(wù)。其中27.42%采取直營形式，19.35%在主流電商平臺(tái)上運(yùn)營，24.19%既有直營，也在主流電商平臺(tái)上運(yùn)營，品牌正在迅速的電商化。
今年將抓住國家提出加快發(fā)展旅游業(yè)的機(jī)遇，大興旅游品牌戰(zhàn)略，突出鎖鑰，做大“古城”，突出革命傳統(tǒng)，做靚“紅色”品牌。目前，已投資370萬建設(shè)完成了會(huì)議主題雕塑、主題廣場(chǎng)、梯道和休閑步道、景區(qū)公路、廁所；投資400多萬建設(shè)完成了過紀(jì)念碑和主題廣場(chǎng)；投資600多萬建設(shè)完成了過紀(jì)念館?，F(xiàn)在積極爭(zhēng)取到國家擴(kuò)大內(nèi)需資金670萬，對(duì)會(huì)議遺址和皎平渡遺址進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完善服務(wù)體系，提升服務(wù)水平。
據(jù)悉，旅游發(fā)展總體規(guī)劃于年月通過了省州專家評(píng)審，目前該縣旅游發(fā)展以總體規(guī)劃為指導(dǎo)，按照“突出特色，深度開發(fā)”的要求，以紅色旅游景區(qū)景點(diǎn)建設(shè)為主線，把旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展與紅色景區(qū)景點(diǎn)、歷史文化名城、自然景區(qū)景點(diǎn)、生態(tài)農(nóng)業(yè)建設(shè)有機(jī)結(jié)合起來，打造個(gè)性鮮明、內(nèi)涵深厚、體驗(yàn)獨(dú)特的紅色遺跡、風(fēng)情、古城文化、生態(tài)觀光、休閑度假等旅游品牌。規(guī)劃以古城為依托，皎平渡、會(huì)議遺址為重點(diǎn)，結(jié)合過留下的革命遺址、秀麗明媚的自然景點(diǎn)和人文景觀，根據(jù)該縣旅游資源的特色與分布、開發(fā)建設(shè)的潛力與條件、市場(chǎng)需求等多種因素，將旅游開發(fā)總體布局為“一個(gè)支撐中心、三個(gè)優(yōu)先開發(fā)旅游區(qū)、三條旅游環(huán)線”的結(jié)構(gòu)。
（一）產(chǎn)業(yè)化原則。充分發(fā)揮我縣特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以建設(shè)產(chǎn)業(yè)鏈為紐帶，培育主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)區(qū)域化布局、規(guī)?；a(chǎn)、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。
（二）標(biāo)準(zhǔn)化原則。以農(nóng)產(chǎn)品龍頭企業(yè)為重點(diǎn)，按照目標(biāo)市場(chǎng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)程，建設(shè)一批能按照良好農(nóng)業(yè)規(guī)范（GAP）操作、有效控制并合理使用農(nóng)業(yè)化學(xué)投入品、實(shí)行種植養(yǎng)殖過程全程監(jiān)管的農(nóng)產(chǎn)品示范基地。
（三）品牌化原則。以科學(xué)技術(shù)為依托，產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，加快無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機(jī)食品"三品"認(rèn)證步伐，積極申請(qǐng)農(nóng)產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)，培育我縣優(yōu)勢(shì)特色農(nóng)產(chǎn)品品牌。
（四）市場(chǎng)化原則。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)效益為核心，圍繞我縣農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)狀及國內(nèi)外市場(chǎng)需求，加快發(fā)展一批外向度高的出口農(nóng)產(chǎn)品，促進(jìn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收。
二、任務(wù)目標(biāo)
力爭(zhēng)到2012年，全縣各類優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地達(dá)到49萬畝，優(yōu)質(zhì)林產(chǎn)品生產(chǎn)基地13.5萬畝，優(yōu)質(zhì)肉蛋奶總產(chǎn)量達(dá)到5.6萬噸，優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品生產(chǎn)基地達(dá)到1.5萬畝；全縣新增有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品品牌12個(gè)，"三品"認(rèn)證12個(gè)，新增認(rèn)證基地面積4萬畝，新注冊(cè)商標(biāo)30個(gè)；新增專業(yè)村84個(gè)，新增專業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)4個(gè)，新建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范園區(qū)12個(gè)。
三、工作重點(diǎn)
（一）調(diào)查摸底。對(duì)全縣現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品基地、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)基地、龍頭企業(yè)需求基地等情況進(jìn)行全面調(diào)查，明確基地位置、面積、作物種類等內(nèi)容。
（二）優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局。按照突出特色、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的思路，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)一步調(diào)整優(yōu)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，既要發(fā)展具有地方特色的產(chǎn)品，又要發(fā)展新的附加值高的優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品，大力推進(jìn)"一鄉(xiāng)一業(yè)"、"一村一品"建設(shè)。
一、本年度工作總結(jié)
銷售回顧：華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多，迪彩、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場(chǎng)搶占份額，××年和××年我們都處于銷售下滑態(tài)勢(shì)。今年能止跌并實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)，主要有兩個(gè)方面的原因：一方面，收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)，沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動(dòng)支持，經(jīng)銷商享受利潤(rùn)。去年年底我們開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公，司直營后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對(duì)店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售額萬元；另一方面，重新開發(fā)了海南市場(chǎng)，海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄，今年月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動(dòng)運(yùn)作，半年時(shí)間直接增加銷售額萬元。（分析增長(zhǎng)的主要原因，銷量是有來源的，沒有平白無故的增長(zhǎng)或下滑。你的區(qū)域增長(zhǎng)了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧？大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀地認(rèn)為管理層什么都知道，很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng)了，是因?yàn)槭裁?？下滑了，是什么原因？客觀地寫出來，既可以減少誤會(huì)，更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然，銷量下滑，自己也首當(dāng)其沖承擔(dān)責(zé)任。）全年銷售數(shù)據(jù)見下表：
品牌××年華南市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)（月～月）（樣表）單位：萬元
季度省辦全年任務(wù)××年月～月銷售完成
～～～～合計(jì)預(yù)計(jì)全年完成××年完成同比增長(zhǎng)
廣東………
福建……
……………
合計(jì)…．．
（一定要用數(shù)據(jù)說話。做經(jīng)營，對(duì)數(shù)據(jù)一定要敏感。公司可能已經(jīng)有了銷售報(bào)表，但管理層不會(huì)只盯著你的區(qū)域看，如果是增長(zhǎng)，很多情況下管理層只知道是增了，但增長(zhǎng)多少？費(fèi)用是否超標(biāo)？最好是你自己告訴管理層。）
經(jīng)營分析：按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為，利潤(rùn)指標(biāo)為。
由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多，所以人員工資一直居高不下，占了銷售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤(rùn)指標(biāo)。
為了降低銷售費(fèi)用，提高經(jīng)營利潤(rùn)，華南主要做了兩個(gè)方面的調(diào)整：一方面，優(yōu)化人員，一人身兼多職，人員總數(shù)減少了名；另一方面，改變了賣場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣，只要是上了貨月銷售額也達(dá)到元的賣場(chǎng)，都會(huì)配置名促銷人員，人均投入產(chǎn)出極不合理。今年撤掉了月產(chǎn)出在元以下的單店駐店促銷人員。同時(shí)加大家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c(diǎn)零售賣場(chǎng)的投入，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費(fèi)用。通過這兩項(xiàng)工作，人均單產(chǎn)從××年的萬元人提高至今年的萬元人，直接降低了銷售費(fèi)用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營結(jié)果。分析經(jīng)營狀況，重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營能力，體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)；另一方面是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)，而不是自己“偷著樂”。）見下表：
品牌××年華南市場(chǎng)人均產(chǎn)出分析（月～月）（樣表）單位：萬元
人員省辦經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售代表促銷督導(dǎo)人員內(nèi)勤人員合計(jì)年人均銷量（萬元人）
廣東…
…
海南
合計(jì)…
計(jì)算方法人均銷量月均銷量×人員數(shù)量
（表格式匯報(bào)，真實(shí)可信，用數(shù)據(jù)輔助說明，強(qiáng)化所匯報(bào)的內(nèi)容。）
存在問題：華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng)，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面：
銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類銷售人才需求過多。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)的名資深區(qū)域經(jīng)理，有名跳槽至同類中小品牌，名辭職，直接影響到了廣東市場(chǎng)的工作。
銷售渠道不夠下沉。目前重點(diǎn)投入大型賣場(chǎng)、保護(hù)經(jīng)銷商利潤(rùn)的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場(chǎng)銷售，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品，這主要由于我們的產(chǎn)品銷售多年，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷商銷售利潤(rùn)空間小，失去了銷售我們產(chǎn)品的積極性。很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場(chǎng)開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報(bào)市場(chǎng)上所存在的問題，不是叫苦，而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場(chǎng)工作的機(jī)會(huì)。讓公司管理層真實(shí)地了解這些問題，也為你下一步爭(zhēng)取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場(chǎng)，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：今年最值得一提的銷售成果，是準(zhǔn)確地把握到了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì)，加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷量直接增長(zhǎng)，尤其是護(hù)發(fā)素在沃爾瑪?shù)却筚u場(chǎng)的銷售排名，從月到月一直保持著護(hù)發(fā)類第一名。
對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個(gè)方面的工作：
制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開始，我們就要求營業(yè)面積在平方米以上的零售賣場(chǎng)必須制作一個(gè)不小于平方米的店內(nèi)廣告燈箱。
大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年月至月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共萬份。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來購買的。
重點(diǎn)促銷。每月，家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c(diǎn)賣場(chǎng)都安排了至少一期促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售量。
培訓(xùn)。對(duì)促銷員分期進(jìn)行了護(hù)發(fā)知識(shí)和護(hù)發(fā)素銷售知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化了促銷員的專業(yè)能力，為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎(chǔ)。（亮點(diǎn)，工作的亮點(diǎn)。在讀你的總結(jié)之前，公司高層可能已經(jīng)讀了其他大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進(jìn)來簽字而打岔；如果是集體開會(huì)做匯報(bào)，走神的情況會(huì)更多。如何讓領(lǐng)導(dǎo)不僅記住你的銷量增長(zhǎng)了，還能記住你為了實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)想了不少辦法、做了大量工作？工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會(huì)太多，但是通過大量的信息收集對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實(shí)現(xiàn)銷量的突破，這樣的例子還是很多的，重點(diǎn)在于你是否做了，做了是否總結(jié)匯報(bào)了，或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做了，你是否及時(shí)地總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣了。工作亮點(diǎn)的匯報(bào)并不是單純地表功，更是與公司管理層的互動(dòng)溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”。）
二、××年銷售工作計(jì)劃
銷售計(jì)劃：公司要求××年華南市場(chǎng)比××年銷量增長(zhǎng)，依據(jù)目前華南市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍情況和市場(chǎng)現(xiàn)狀，華南市場(chǎng)自行設(shè)定銷量增長(zhǎng)目標(biāo)為，具體見下表：
品牌××年華南市場(chǎng)分品類銷售計(jì)劃（樣表）單位：萬元
季度品類公司任務(wù)華南市場(chǎng)月～月銷量分解
～～～～合計(jì)銷量費(fèi)用占比××年完成同比增長(zhǎng)
洗發(fā)類……
護(hù)發(fā)類…
定型類…
副線產(chǎn)品………
合計(jì)…
（以表格的方式明確未來一年銷售目標(biāo)，重點(diǎn)闡述銷量的組成，要實(shí)現(xiàn)多少銷量？實(shí)現(xiàn)這樣的銷量是由哪些產(chǎn)品組成的？哪個(gè)產(chǎn)品是銷量的主要來源？費(fèi)用重點(diǎn)要投在哪個(gè)產(chǎn)品上？用表格的形式比較清晰快速地傳達(dá)銷售計(jì)劃給管理層，明確地告訴管理層，對(duì)明年工作你已經(jīng)了然于胸，既是自信的表現(xiàn)，更是工作能力的展示。）
工作方向：為了實(shí)現(xiàn)整體的增長(zhǎng)，除了幫助各省辦做好后勤保障工作外，針對(duì)華南市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：
穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。今年年底和公司人事部做了溝通，為了規(guī)范用工，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華南市場(chǎng)所有銷售人員和促銷督導(dǎo)將納入公司購買社會(huì)保險(xiǎn)人員中，為其繳納“三金”；跨省調(diào)入華南市場(chǎng)的人員，一年享受次探親假，報(bào)銷來回差旅費(fèi)用；對(duì)廣東市場(chǎng)，考慮到消費(fèi)水平較高，所有人員底薪增加；提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營銷管理短訓(xùn)班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對(duì)公司的歸屬感。
銷售渠道下沉，穩(wěn)定一二級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)支持三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)。各省設(shè)定一定的銷售量，一年內(nèi)平均月銷售量達(dá)到設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的，給予銷售費(fèi)用和人員支持。銷售量較大的三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)或工業(yè)區(qū)外來工聚居地，可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商，給予針對(duì)經(jīng)銷商的政策支持。（總結(jié)的第一部分提到了影響××年銷量實(shí)現(xiàn)更大增長(zhǎng)的兩個(gè)問題：一是銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定；二是銷售渠道沒能下沉至三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)。自己擺出的問題，要自己提出解決方案，這樣才能明確地向管理層傳達(dá)自己有管理好一方市場(chǎng)的能力和信心，同時(shí)也是從另一個(gè)工作層面詮釋明年的銷量來源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷量增長(zhǎng)目標(biāo)是有根據(jù)的。）
（一）加強(qiáng)導(dǎo)購工作積極性，促進(jìn)銷售。
（二）激勵(lì)方式：提高場(chǎng)內(nèi)提成，建立場(chǎng)外提成。
（三）提成方式思路1、加大對(duì)孕婦及1段提成的提升，促進(jìn)對(duì)孕婦及1段的銷售，掌握了孕婦和1段的顧客，就可以很容易的帶動(dòng)2段3段的銷售。
2、給導(dǎo)購制造消費(fèi)群體，從而提高導(dǎo)購的工資。
3、加大孕婦及1段奶粉促銷力度：以購買1聽1盒為主的促銷方式（1）返現(xiàn)金 ,（2）雙倍積分， （3）大力度買贈(zèng)試飲包為主。
作為韓國最成功的企業(yè)之一，三星公司的夢(mèng)想是成為一個(gè)全球最具知名度的品牌，打入歐美主流市場(chǎng)。1999年，三星公司在公司戰(zhàn)略方面做出了有史以來最大的一次調(diào)整——以數(shù)字技術(shù)為中心，經(jīng)營核心從OEM、大規(guī)模制造轉(zhuǎn)向創(chuàng)新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品和自有品牌，三星公司毅然決然地把技術(shù)研發(fā)平臺(tái)定位于當(dāng)時(shí)剛剛興起的數(shù)字技術(shù)。為了提高品牌形象，三星作出了在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為過于大膽的決策：加入奧林匹克TOP計(jì)劃。
在鹽湖城冬奧會(huì)上，三星花費(fèi)了大約1500萬美元的巨額贊助費(fèi)贊助冬奧會(huì)。然后，三星又贊助了 2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)、2004年雅典奧運(yùn)會(huì)、2006年第二十屆都靈冬季奧運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)。在贊助TOP計(jì)劃的同時(shí)，三星還投入三倍于贊助費(fèi)的資金用于宣傳自身的奧林匹克形象。三星贊助TOP計(jì)劃，使其有機(jī)會(huì)憑其頂級(jí)贊助商的頭銜，與可口可樂、柯達(dá)這樣的世界頂級(jí)品牌一起同臺(tái)表演。
經(jīng)過短短的五六年時(shí)間，三星一躍成為世界級(jí)品牌。在2002年由InterBrand公司進(jìn)行的年度品牌調(diào)查中，三星公司排名從前一年的第42位提升到第34位，上升了8位，品牌價(jià)值達(dá)到64億美元，上升了30%，成為全球品牌價(jià)值提升速度最快的公司。
贊助奧運(yùn)會(huì)無疑對(duì)三星的品牌提升發(fā)揮了巨大作用，但是，需要強(qiáng)調(diào)的是，三星決不僅僅是依靠贊助奧運(yùn)會(huì)就自然而然地提升了品牌價(jià)值，實(shí)際上，三星公司提升品牌的戰(zhàn)略中綜合性地運(yùn)用了以下多種策略：
1.產(chǎn)品定位在中高端市場(chǎng)：低端市場(chǎng)是以低價(jià)格作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，而在高端市場(chǎng)則以技術(shù)、品牌作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段。一個(gè)公司的產(chǎn)品品牌要想建立高檔形象，必須在高端市場(chǎng)占據(jù)牢固的地位。三星為了提升自己的品牌，基本放棄了低端市場(chǎng)，三星的各個(gè)產(chǎn)品系列——例如手機(jī)、消費(fèi)類電子設(shè)備和存儲(chǔ)芯片——都定位在中高端市場(chǎng)，這種市場(chǎng)定位是三星能夠建立“高貴”品牌形象的基礎(chǔ)。
2.高價(jià)格：高價(jià)格不一定是高品質(zhì)，但高品質(zhì)一定是高價(jià)格。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，高價(jià)格成為高品質(zhì)的最好的“暗示”，同時(shí)，對(duì)企業(yè)來說，高價(jià)格也意味著更多的利潤(rùn)。三星的產(chǎn)品定價(jià)在同類產(chǎn)品中比較高，這和三星的產(chǎn)品定位相輔相成，也和三星要把自己塑造成世界一流品牌的戰(zhàn)略相輔相成，高價(jià)格對(duì)于提升三星的品牌形象發(fā)揮了重要作用。
3.利用美國市場(chǎng)的示范作用：由于美國在全球市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，美國市場(chǎng)對(duì)于品牌塑造而言具有強(qiáng)大的示范作用，只有在美國市場(chǎng)獲得成功，三星才能成為世界頂級(jí)品牌。因此，三星極為重視美國市場(chǎng)，在美國市場(chǎng)的市場(chǎng)推廣力度非常大。經(jīng)過多年努力，三星品牌在美國消費(fèi)者的眼里，已經(jīng)從“廉價(jià)貨”變?yōu)椤案邫n產(chǎn)品”，在美國市場(chǎng)的成功，使得三星品牌價(jià)值的評(píng)估直線上升，這對(duì)于三星公司在全球其他市場(chǎng)的成功至關(guān)重要。
4.技術(shù)突破：早在90年代中期，三星就已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，數(shù)字化正在席卷整個(gè)消費(fèi)電子行業(yè)，從模擬技術(shù)到數(shù)字技術(shù)，是整個(gè)消費(fèi)電子行業(yè)技術(shù)發(fā)展的方向。三星公司決心把核心競(jìng)爭(zhēng)力從大規(guī)模制造，轉(zhuǎn)向基于數(shù)字技術(shù)的自有品牌。經(jīng)過幾年的積累，三星公司終于成為了世界頂尖級(jí)的技術(shù)創(chuàng)新公司，它在眾多的領(lǐng)域創(chuàng)造了一系列的尖端技術(shù)，包括移動(dòng)電話、手持計(jì)算設(shè)備、平面顯示器、液晶顯示器、超薄筆記本電腦等領(lǐng)域。2001年，三星公司的專利數(shù)在全球排名第5，僅次于IBM、NEC、佳能和Micron公司，領(lǐng)先于Matsushita、索尼、日立、三菱和富士通公司。
5.工業(yè)設(shè)計(jì)技術(shù)：三星為了擺脫“生產(chǎn)別人設(shè)計(jì)出來的東西的模仿者”的形象，發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)設(shè)計(jì)革命，其中重要的一步就是請(qǐng)來了IBM的設(shè)計(jì)神童湯姆·哈蒂為三星的設(shè)計(jì)師們開闊思路，三星還創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓公司的主要設(shè)計(jì)師與美國同行中的優(yōu)秀人才共同工作，以開拓眼界、緊跟世界最高水平。三星的努力結(jié)出了碩果，例如在手機(jī)領(lǐng)域，最漂亮的手機(jī)不是索尼而是三星的，這完全顛覆了索尼在消費(fèi)電子領(lǐng)域頂尖角色的圖景。三星公司獲得美國工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)頒發(fā)的2002年度最佳工業(yè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)中的5項(xiàng)大獎(jiǎng)，與美國的蘋果公司平分秋色，同為本屆工業(yè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)中獲獎(jiǎng)最多的公司。自1998年至2002年，三星公司共獲得了17項(xiàng)工業(yè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)，連續(xù)5年成為獲獎(jiǎng)最多的公司。獲獎(jiǎng)總數(shù)與美國的蘋果公司持平。這個(gè)由美國工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)頒發(fā)的年度工業(yè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)是全球工業(yè)設(shè)計(jì)界最重要的獎(jiǎng)項(xiàng)之一。這一成績(jī)證明三星公司領(lǐng)先的設(shè)計(jì)理念得到了全球的認(rèn)可，使其向建立世界超一流企業(yè)的目標(biāo)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。
6.改良銷售場(chǎng)所：在美國市場(chǎng)，三星公司為了提升其產(chǎn)品的品牌形象，把產(chǎn)品撤出一些大型連鎖商店，例如沃爾瑪和Kmart，因?yàn)檫@些連鎖店是以低價(jià)格作為“號(hào)召”，在這些連鎖超市消費(fèi)的客戶也更看重產(chǎn)品的價(jià)格，而不是產(chǎn)品的質(zhì)量。為此，三星將撤出的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移至Best Buy、Sears、Circuit City以及其他一些高級(jí)專業(yè)商店進(jìn)行銷售，因?yàn)檫@些商店看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌。銷售場(chǎng)所的改變，使三星在消費(fèi)者中的品牌聯(lián)想從“低價(jià)格”轉(zhuǎn)變?yōu)椤案咂焚|(zhì)”。
7.公關(guān)活動(dòng)和TOP計(jì)劃：在三星首次加入TOP計(jì)劃時(shí)，在公司內(nèi)部引起了很多憂慮，擔(dān)心這種巨大投入會(huì)得不償失。但是由于三星公司成功地把產(chǎn)品戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略和TOP計(jì)劃融為一體，使TOP計(jì)劃獲得了巨大成功。
8.品牌信號(hào)：三星原來的廣告商數(shù)量多，導(dǎo)致品牌信號(hào)復(fù)雜，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)沖突。為了改變這種局面，三星用一家廣告商取代了原來的幾十家廣告商，使三星廣告的外觀和給人的感受更加一致，統(tǒng)一了傳播中的品牌信號(hào)。
9.賦予產(chǎn)品“時(shí)尚”精神：嶄新的數(shù)字技術(shù)平臺(tái)給三星公司提供了一個(gè)很好的發(fā)展空間，使三星有機(jī)會(huì)釋放出巨大的創(chuàng)新能量。三星公司在各系列產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，努力體現(xiàn)出卓越的審美觀和價(jià)值觀。三星公司在液晶顯示器的外觀和輕薄程度上不遺余力地進(jìn)行創(chuàng)新，幾乎要把顯示器變成書房中的藝術(shù)品來設(shè)計(jì)。在通信領(lǐng)域，三星公司也在手機(jī)的工業(yè)設(shè)計(jì)、功能配置方面煞費(fèi)苦心，第一個(gè)珍珠白色的手機(jī)、第一個(gè)掛在脖子上的手機(jī)、第一個(gè)增加人體生理節(jié)律的手機(jī)，都出自三星公司。三星作為“年輕、流行、時(shí)尚數(shù)字先鋒”的形象在消費(fèi)者心目中得到了持續(xù)加強(qiáng)。三星在兩年時(shí)間內(nèi)將其全球手機(jī)市場(chǎng)份額翻了一番達(dá)到10%，超過了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手西門子和索尼愛立信，成為位于諾基亞和摩托羅拉之后的全球手機(jī)第三大制造商。
10.不斷推出前沿產(chǎn)品：深厚的技術(shù)積累使得三星能夠每隔一段時(shí)間就推出一些代表最新技術(shù)的前沿產(chǎn)品，例如手機(jī)、液晶顯示器、數(shù)字相機(jī)、筆記本電腦等，通過這些產(chǎn)品傳播了一個(gè)信息：三星技術(shù)雄厚，三星是消費(fèi)類電子產(chǎn)品的領(lǐng)先型企業(yè)。這種前沿產(chǎn)品雖然不會(huì)給三星帶來直接的商業(yè)利益，但是對(duì)于三星品牌的塑造卻發(fā)揮著不可替代的積極影響。
2、終端建設(shè)幾乎為零。整個(gè)終端的推進(jìn)缺少建設(shè)規(guī)劃，現(xiàn)有經(jīng)營的賣場(chǎng)也只是將產(chǎn)品擱在貨架上，沒有具體的建設(shè)目標(biāo)和和缺少建設(shè)的方法。
3、品牌市場(chǎng)推廣定位比較模糊。 “A品牌是什么？”從走訪的該品牌促銷員和競(jìng)品促銷員身上了解，沒有一個(gè)人能說得清。這反映了一個(gè)問題：該品牌是什么？為何而誕生？誕生后要解決什么問題？如何解決？諸如此類問題，需要再重新定位。從目前市場(chǎng)的操作和推廣看，我們只是在“賣產(chǎn)品”——簡(jiǎn)單的降價(jià)銷售（促銷活動(dòng)以全品項(xiàng)特價(jià)外加贈(zèng)送為單一方式，缺少主題和主推產(chǎn)品，整個(gè)市場(chǎng)處于一種價(jià)格混亂的無序操作中，使公司缺少利潤(rùn)支撐點(diǎn)的品項(xiàng)，為下一步該品牌的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展埋下隱患），而不是在“賣價(jià)值”——一種讓消費(fèi)者容易識(shí)別和接受并循環(huán)認(rèn)可和消費(fèi)的利益，說得淺顯點(diǎn)，就是缺少品牌運(yùn)作。
4、促銷隊(duì)伍建設(shè)需要重塑。通過對(duì)促銷員的走訪，發(fā)現(xiàn)她們對(duì)品牌的推薦僅停留在簡(jiǎn)單的價(jià)格和飽和度的闡述上，缺少對(duì)該品牌核心價(jià)值的把握。這反映一個(gè)問題，我司產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力到底體現(xiàn)在哪里？（產(chǎn)品力；銷售力；品牌力）
5、價(jià)格體系定位不盡合理。如洗發(fā)水400ML零售價(jià)格定在21元左右，跟花王在一個(gè)檔次，比拉芳等二線品牌價(jià)格要高，缺少真正的競(jìng)爭(zhēng)力；沐浴露也和花王一個(gè)價(jià)格檔次，比玉蘭油等沐浴露品牌價(jià)格要高。過高的零售價(jià)格定位和目前大幅度大力度的降價(jià)促銷形成一對(duì)明顯的矛盾。一方面前期的高高在上給人高不可攀的映象，另一方面自掉身價(jià)的全面降價(jià)給品牌的塑造帶來致命的傷害。
6、市場(chǎng)產(chǎn)品線比較單一，缺少拳頭產(chǎn)品組合。比如洗發(fā)水、沐浴露和者哩都有，但就是那么一點(diǎn)點(diǎn)，在某個(gè)品類上缺少強(qiáng)勢(shì)，這體現(xiàn)了該品牌在產(chǎn)品力上存在先天不足的現(xiàn)象，必將制約該品牌的后續(xù)發(fā)展。
第二部分：A日化品牌操作思路
一、爆破武漢市場(chǎng)，帶動(dòng)武漢外圍發(fā)展。一年內(nèi)建立武漢市場(chǎng)形象點(diǎn)，二年內(nèi)建立和塑造湖北市場(chǎng)根據(jù)地，三年內(nèi)爆破華中市場(chǎng)，五年內(nèi)全面拓展全國市場(chǎng)。
1、確立主打產(chǎn)品，打造該品牌利潤(rùn)品項(xiàng)。
2、制定有競(jìng)爭(zhēng)力的各層次價(jià)格體系（如各級(jí)供應(yīng)價(jià)和合理零售價(jià)），杜絕目前亂價(jià)市場(chǎng)行為。
3、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化各級(jí)操作流程，建立操作框架，完善操作制度和培訓(xùn)制度，塑造一只有戰(zhàn)斗力和發(fā)展力的市場(chǎng)營銷隊(duì)伍。
4、 進(jìn)行武漢市場(chǎng)VIP形象店建設(shè)，以點(diǎn)帶面，全面拓展武漢A/B/C類賣場(chǎng)及專賣店。（建議大店選擇20家，中小店選擇100家A 、強(qiáng)化市內(nèi)C/D類店的VIP形象包裝，可以通過門牌制作、宣傳畫、店內(nèi)陳列及櫥窗包裝、店內(nèi)收銀臺(tái)包裝、包柱等形式，在人流量大地段如十字路口、居民區(qū)、車站碼頭等位置進(jìn)行選擇性包裝，強(qiáng)勢(shì)提升品牌，爆破中心地點(diǎn)，帶動(dòng)市內(nèi)各級(jí)渠道的發(fā)展。B、針對(duì)市內(nèi)KA，由于費(fèi)用很高，建議通過貨架和相關(guān)促銷活動(dòng)來展示我司品牌形象。）該工作在今年9月前完成。到時(shí)武漢市場(chǎng)終端部建議下面可分為市場(chǎng)一部和市場(chǎng)二部，一部負(fù)責(zé)KA賣場(chǎng)的拓展和管理，二部負(fù)責(zé)BC類賣場(chǎng)和專賣店的拓展和管理。
5、湖北省內(nèi)重要地區(qū)建議按照設(shè)立辦事處或分公司形式進(jìn)行直控操作，非重要地區(qū)城市以制的方式進(jìn)行運(yùn)作。省外城市按區(qū)域一級(jí)經(jīng)銷制的形式進(jìn)行市場(chǎng)拓展。
6、營銷模式：直供與經(jīng)銷制共存；人員密集全程服務(wù)式分銷；
二、健全隊(duì)伍班子，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力建設(shè)。
1、 業(yè)務(wù)班子構(gòu)建
（1）KA系統(tǒng)：KA系統(tǒng)業(yè)代合計(jì)6名，商超主任合計(jì)1名，共計(jì)7名，，另地方四大系統(tǒng)配理貨員各1名（具體系統(tǒng)業(yè)務(wù)配置人數(shù)略）
（2）BC類店和市內(nèi)批發(fā)系統(tǒng)人員配置
設(shè)置原則：按行政區(qū)域劃分兼顧重點(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)的原則；每行政區(qū)域設(shè)置分銷商，配以專人全程協(xié)銷原則；B/C類連鎖按就近區(qū)域原則劃撥到各主管業(yè)務(wù)人員。武漢市內(nèi)7個(gè)區(qū)，需要設(shè)置7名主管業(yè)務(wù)人員。同時(shí)設(shè)置1名中小店主管進(jìn)行整體市場(chǎng)工作管理與協(xié)調(diào)。
（3）外埠系統(tǒng)人員配置
武漢郊區(qū)共有6個(gè)縣區(qū)，每區(qū)設(shè)置一名商，每商設(shè)置1名分銷員，同時(shí)設(shè)置外埠流通主任1名，進(jìn)行外圍市場(chǎng)的整體協(xié)調(diào)。
（4）特殊渠道人員配置
武漢高校多的特點(diǎn)決定了學(xué)校這個(gè)特定區(qū)域內(nèi)有著廣泛的銷售市場(chǎng)，設(shè)置該渠道主任1名（建議由促銷督導(dǎo)兼任），流動(dòng)促銷隊(duì)伍6人，日常專門負(fù)責(zé)學(xué)校渠道的拓展同時(shí)兼影樓等特通渠道拓展及新開賣場(chǎng)的促銷培育，周末進(jìn)行公司各大賣場(chǎng)的主題促銷。
（5）促銷人員的設(shè)置，除了商超設(shè)置一定編制的促銷人員外，在漢正街批發(fā)市場(chǎng)可以選擇1-2家批發(fā)商上促銷人員，另外中店根據(jù)賣場(chǎng)潛力也可以上一定的促銷人員。
2、整頓工作作風(fēng)，加強(qiáng)銷售競(jìng)賽活動(dòng)開展，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神和執(zhí)行力，培養(yǎng)一支作風(fēng)優(yōu)良、敢打硬仗、業(yè)務(wù)技能嫻熟的隊(duì)伍班子。
1、通過銷售競(jìng)賽和設(shè)定明確目標(biāo)調(diào)動(dòng)隊(duì)伍工作積極性；
2、通過定期多形式多內(nèi)容的培訓(xùn)提高員工業(yè)務(wù)素養(yǎng)；
3、通過傳幫帶和隊(duì)伍梯隊(duì)建設(shè)來激發(fā)員工創(chuàng)業(yè)熱情；
4、通過定期的文化活動(dòng)及生日卡來培養(yǎng)員工的歸宿感和 穩(wěn)定感，而不是簡(jiǎn)單粗暴的處罰；
5、嚴(yán)格執(zhí)行公司目前管理制度，賞罰并舉。
三、制訂全年市場(chǎng)活動(dòng)推廣計(jì)劃，整合營銷，避免目前市場(chǎng)運(yùn)作的無序狀態(tài)。
結(jié)合各大超市活動(dòng)擋期和本品牌每個(gè)季度月度的工作重點(diǎn)，制定全年品牌活動(dòng)推廣計(jì)劃，盡量作到“有主題、有形式、有內(nèi)容”。
1、設(shè)計(jì)制作一定的助銷道具，如促銷陳列展示架、超市貨架托臺(tái)、背景噴繪、促銷臺(tái)等。
2、進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹行￠T牌店的投入宣傳，營造品牌市場(chǎng)氛圍。
3、制定各個(gè)時(shí)間段的終端活動(dòng)推廣促銷方案，增加互動(dòng)性。建議圍繞“萊思歌爾，讓青春飛揚(yáng)”這一中心來設(shè)計(jì)和開展活動(dòng)。
4、進(jìn)行適度的品牌文化建設(shè)推廣工作，如建立品牌文化框架、開展公益性活動(dòng)、校園推廣活動(dòng)、有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣惢顒?dòng)等，進(jìn)行深層次品牌文化建設(shè)。
四、加強(qiáng)市場(chǎng)管理，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提高工作效率。
1、檔案工作定期更新完善化：作好市場(chǎng)嚴(yán)密調(diào)研，建立市場(chǎng)檔案并每月更新完善 ，這是把握規(guī)劃市場(chǎng)的關(guān)鍵。
2、工作線路固定化：制定客戶分布圖并按照客戶不同等級(jí)通過拜訪頻率計(jì)算設(shè)計(jì)科學(xué)的線路圖——一般以周為單位制定
3、業(yè)務(wù)工作流程化：規(guī)范表格管理（如日?qǐng)?bào)；競(jìng)品登記表；區(qū)域內(nèi)客戶名錄清單；線路圖；周工作計(jì)劃； 產(chǎn)品分銷表；門店記錄卡；區(qū)域費(fèi)用單價(jià)表）——建議每天用一個(gè)夾子進(jìn)行每天業(yè)務(wù)工作歸類，一個(gè)星期六個(gè)夾子，以周為單位一個(gè)月一結(jié)案周而復(fù)始流程化業(yè)務(wù)工作。
4、品種分銷和陳列標(biāo)準(zhǔn)化：按照公司各類渠道進(jìn)場(chǎng)品種標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。
5、宣傳工作規(guī)范化：制定不同渠道宣銷形式規(guī)范化操作，讓宣傳工作“有的放矢”，不至于雜亂無章。
6、客戶管理全程服務(wù)化：要讓客戶經(jīng)營我們的產(chǎn)品既能賺取看得見的利益又能帶來潛在收益，這就需要我們規(guī)范市場(chǎng)操作行為，不搞無序操作，全面服務(wù)于客戶，走雙贏路線和建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，只有這樣才能真正將本品牌在區(qū)域市場(chǎng)作大做強(qiáng)做長(zhǎng)遠(yuǎn)。
第三部分：A日化品牌（某年度）時(shí)間推進(jìn)表
1)6月15日—8月1日 調(diào)整、補(bǔ)充和健全銷售隊(duì)伍。
2)6月15日—9月1日 KA和B類賣場(chǎng)全部入場(chǎng)，補(bǔ)齊SKU數(shù)；C類賣場(chǎng)80%以上進(jìn)場(chǎng)
3)8月1日前，完成市內(nèi)外二級(jí)分銷體系的建立和運(yùn)作。
4)7月1日前，完成各項(xiàng)激勵(lì)方案的申報(bào)批復(fù)工作。
4)9月開始啟動(dòng)特通渠道如學(xué)校、影樓等。
廣州潘高壽藥業(yè)股份有限公司就碰到了這樣一個(gè)課題。讓人驚訝的是：近一年的品牌復(fù)興行動(dòng)，使潘高壽實(shí)現(xiàn)了品牌和銷售的同步提升。
品牌診斷：前遭堵截后有追兵
與其他行業(yè)比較，中醫(yī)藥行業(yè)聚集了為數(shù)眾多的老字號(hào)企業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國歷史上記載有生存了60年以上的中醫(yī)藥企業(yè)500余家，現(xiàn)存的大約有近30家；作為有著深厚的中醫(yī)藥傳統(tǒng)和市場(chǎng)需求的廣州地區(qū)，曾經(jīng)出現(xiàn)過三四百家各種類型的老字號(hào)，但能延續(xù)至今的已屈指可數(shù)。
百年品牌既是財(cái)富，也是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，但更是一種壓力。與其他老字號(hào)中藥企業(yè)一樣，擁有115年歷史的潘高壽同樣存在著品牌形象老化、營銷理念落后、市場(chǎng)策略跟不上等通病。2004年，面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)的經(jīng)營困局，公司調(diào)整了領(lǐng)導(dǎo)班子并明確了發(fā)展方向，謀求新形勢(shì)下的品牌復(fù)興。通過近半年的調(diào)查研究，他們對(duì)企業(yè)面臨的現(xiàn)狀進(jìn)行了充分的分析總結(jié)，認(rèn)為主要存在以下幾個(gè)方面的問題：
一、品牌輻射范圍狹窄。公司的產(chǎn)品和宣傳一直囿于“兩廣”地區(qū)，品牌規(guī)模沒有得到充分的擴(kuò)張，致使企業(yè)無法做大。
二、營銷整合力度不夠。近幾年來，迫于市場(chǎng)的壓力，公司在品牌傳播、市場(chǎng)策劃、推廣策略等方面雖然有不少動(dòng)作，但從整體上看顯得零散，沒有形成合力。
三、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的防御不力。公司的主打產(chǎn)品前有香港的念慈庵堵截，后有貴州益佰“克咳家族”的追趕，還有為數(shù)不少的小品牌在不斷蠶食其市場(chǎng)份額，潘高壽對(duì)此一直無有效的防御之策。
戰(zhàn)略規(guī)劃：借差異化實(shí)施品牌擴(kuò)張
找到了問題的癥結(jié)所在，下一步就是發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)逐步去解決問題了。在分析論證中，他們認(rèn)為企業(yè)有如下明顯優(yōu)勢(shì)可資利用：
一、品牌名稱獨(dú)特而且富有聯(lián)想，指引明確，消費(fèi)者也很認(rèn)同；產(chǎn)品功效可靠，顧客群比較穩(wěn)定，美譽(yù)度高。
二、“潘高壽”既是企業(yè)品牌，又是產(chǎn)品品牌，也是商標(biāo)名稱，這種“三合一”式的品牌模式對(duì)品牌傳播非常有利，是其他老字號(hào)企業(yè)所不具備的。
三、作為國有企業(yè)，企業(yè)文化基本成型，營銷資源豐富，營銷渠道通暢；在一些區(qū)域市場(chǎng)，銷售網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健全，銷售隊(duì)伍穩(wěn)定。
四、產(chǎn)品適用人群廣泛，需求量大，在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而其全國市場(chǎng)尚未開發(fā)，因而具有相當(dāng)大的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力和發(fā)展空間。
對(duì)于一個(gè)欲謀求全國市場(chǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)而言，在遇到發(fā)展瓶頸時(shí)最忌諱的是缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的做法最后只能是手忙腳亂，永遠(yuǎn)也建立不起“品牌”這座大廈的。為此，潘高壽在進(jìn)行了詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研和論證的基礎(chǔ)上，制訂了一個(gè)整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，即品牌發(fā)展規(guī)劃。具體有兩點(diǎn)：品牌擴(kuò)張和差異化戰(zhàn)略。
在品牌擴(kuò)張上，一是要運(yùn)用整合營銷的形式，擴(kuò)大品牌的覆蓋、輻射范圍，讓“潘高壽”走出廣東，走向全國；二是要結(jié)合時(shí)代特征，不斷挖掘老字號(hào)品牌中的新元素，并賦予新的內(nèi)涵，以迎合消費(fèi)者不斷變化的需求。在差異化戰(zhàn)略方面，確立企業(yè)的專業(yè)化發(fā)展道路，將所有力量集中到一個(gè)“拳頭”，專攻止咳化痰領(lǐng)域，做這個(gè)行業(yè)的專家，做出無人可匹的市場(chǎng)影響力來。
理念創(chuàng)新：揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短以攻為守
戰(zhàn)略方向既定，更重要的、也是實(shí)現(xiàn)品牌復(fù)興的主體工程，便是具體策劃和執(zhí)行了。在這個(gè)過程中，公司管理層和市場(chǎng)部人員的思路和理念將起著關(guān)鍵性的作用。為此，潘高壽特別提出了如下的市場(chǎng)理念：
揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短 對(duì)于老字號(hào)中藥企業(yè)來說，有些“短”是與生俱來的，沒有這些“短”也許就無以見其“長(zhǎng)”，因而是無法回避的，那么正確的思路就是如何“補(bǔ)”了。比如品牌形象老化的問題，不能看到品牌老化了就放棄，而要擦亮老字號(hào)、創(chuàng)新品牌；對(duì)終端推廣的忽視是大多數(shù)國企的通病，而隨著市場(chǎng)營銷層次的不斷下沉，終端的作用已越來越突出，不能因?yàn)檫@一塊是公司的短處就放棄，而應(yīng)很好地補(bǔ)上這一課。
以攻為守 很多老字號(hào)的薄弱環(huán)節(jié)是市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)，總以為自身所擁有的品牌天下無雙，“酒香不怕巷子深”，守住一個(gè)老字號(hào)自然有人問上門，因而忽視了對(duì)市場(chǎng)的主動(dòng)開拓。這樣一來，不僅已有的市場(chǎng)份額無法守住，老字號(hào)品牌也將因市場(chǎng)占有率的減少而失去原有的魅力。因此，必須主動(dòng)開拓市場(chǎng)，以進(jìn)攻代替防御，以擴(kuò)張的市場(chǎng)來證明老字號(hào)品牌的實(shí)力。
指導(dǎo)力 在品牌戰(zhàn)略的整體推進(jìn)過程中，指導(dǎo)力有時(shí)比執(zhí)行力更重要。目前，在不少企業(yè)管理者中存在一個(gè)誤區(qū)：企業(yè)定了市場(chǎng)目標(biāo)，然后管理層將這個(gè)目標(biāo)量化分配到下屬部門；至于下屬部門怎么去完成任務(wù)、能否完成任務(wù)則少有關(guān)注或考慮的。有人說這是目標(biāo)管理，其實(shí)這是管理層失責(zé)的具體表現(xiàn)。“把信送給加西亞”的號(hào)召只適合于某次單一的行動(dòng)，品牌運(yùn)作需要過程管理，市場(chǎng)執(zhí)行中需要強(qiáng)有力的上級(jí)對(duì)下級(jí)的指導(dǎo)。
策略整合：圍繞品牌立體布局
品牌定位 一直以來，潘高壽以生產(chǎn)治咳系列藥品著稱，同時(shí)還生產(chǎn)婦女、兒童系列用藥及治療肝炎、腎炎、膽囊炎等多種疾病的藥物，擁有六大劑型、100多個(gè)產(chǎn)品。在差異化戰(zhàn)略的具體指導(dǎo)下，為凸顯品牌個(gè)性，更易于讓消費(fèi)者感受產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品線的專注性改造便成為了品牌定位的基礎(chǔ)。
公司最初在進(jìn)行產(chǎn)品線收縮時(shí)提出了“做呼吸系統(tǒng)專家”的口號(hào)。但在展開論證時(shí)，還是覺得這個(gè)定位太寬泛，也不夠?qū)I(yè)，考慮到潘高壽的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)和市場(chǎng)細(xì)分的科學(xué)性原則，公司最后將品牌定位為“治咳專家”，圍繞品牌定位推出系列治咳產(chǎn)品。
概念提煉 概念營銷曾讓不少保健品一炮走紅，對(duì)于具備療效優(yōu)勢(shì)的藥品可不可以借助概念來增強(qiáng)傳播力呢？回答是肯定的。概念提煉可以是新穎的機(jī)理訴求，也可以是一種生活理念，或者是獨(dú)特的企業(yè)文化追求。潘高壽的概念提煉屬于第三種：“治咳百年，真材實(shí)料。”這個(gè)高度概括了企業(yè)的品牌定位、悠久歷史、品質(zhì)追求的概念，簡(jiǎn)約明晰，通俗易懂，而且便于傳播，是一句不可多得的廣告妙語。
渠道建設(shè) 長(zhǎng)期以來，潘高壽的產(chǎn)品都是通過批發(fā)、在大中城市的藥店中銷售。隨著以農(nóng)村及城市周邊地區(qū)小型診所為代表的第三藥品銷售終端的崛起，以O(shè)TC為主要類別的產(chǎn)品的營銷渠道亦將發(fā)生根本性的變化。由于產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，潘高壽在繼續(xù)維持傳統(tǒng)的面對(duì)城市市場(chǎng)的渠道方式外，在對(duì)第三終端的渠道開發(fā)上可謂占了先機(jī)，一年來的收效讓其更加堅(jiān)定了做好這一渠道推廣的決心。
除了第三終端，醫(yī)院市場(chǎng)是潘高壽渠道選擇的下一個(gè)目標(biāo)。因?yàn)獒t(yī)生的用藥指導(dǎo)對(duì)病人今后選擇購買產(chǎn)品時(shí)有著非常重要的作用，同時(shí)，進(jìn)入醫(yī)院也是促進(jìn)產(chǎn)品銷售上量的一條主要途徑，所以，進(jìn)軍醫(yī)院市場(chǎng)是企業(yè)品牌復(fù)興計(jì)劃中不可或缺的一環(huán)。目前，潘高壽的一些產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了國家醫(yī)保目錄，這是其進(jìn)軍醫(yī)院市場(chǎng)的第一步。
終端促銷 藥品市場(chǎng)營銷層次的下移，使終端的地位日益突出。欲謀求品牌與銷售的共同提升，整合終端資源勢(shì)在必行。為此，潘高壽加大了對(duì)終端的投入，組建了一支300多人的銷售隊(duì)伍開展地面推廣。為了提高終端隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，公司定期組織了一系列培訓(xùn)，邀請(qǐng)營銷專家及有豐富市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人員授課；為激發(fā)終端人員的積極性，公司還制訂了以“進(jìn)修、學(xué)習(xí)”為主的獎(jiǎng)勵(lì)制度。
營銷傳播 潘高壽的營銷傳播是立體的、多方位的。在媒體廣告的投放上，堅(jiān)持專業(yè)媒體與大眾媒體相結(jié)合，電視廣告與報(bào)媒廣告相呼應(yīng)，并力求做到投放區(qū)域、時(shí)段、媒體、頻率的集中，如今年為拓展內(nèi)地市場(chǎng)而投放的湖南衛(wèi)視“玫瑰之約”的冠名廣告，在一些目標(biāo)市場(chǎng)的晚報(bào)上投放的產(chǎn)品、品牌廣告，以及在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》上投放的專業(yè)招商廣告，為全國重點(diǎn)市場(chǎng)的啟動(dòng)造勢(shì)，產(chǎn)生了較大的影響。在品牌美譽(yù)度的構(gòu)建上，公司與香港浸會(huì)大學(xué)中醫(yī)藥學(xué)院、成都醫(yī)學(xué)院等高等院校合作建立了多個(gè)培訓(xùn)與實(shí)習(xí)基地，面向未來的醫(yī)藥專業(yè)人員提前實(shí)施品牌滲透；今年5月13日，首屆“潘高壽人文科技藝術(shù)節(jié)”在廣州中醫(yī)藥大學(xué)舉行，為提升品牌的文化品位增加了新的內(nèi)容。在品牌形象的打造上，除廣泛宣傳“真材實(shí)料”的品質(zhì)承諾外，公司還組織策劃了一系列公益性質(zhì)的社會(huì)活動(dòng)，如送藥到農(nóng)村、與邊遠(yuǎn)山區(qū)醫(yī)院結(jié)成幫扶對(duì)子等，為品牌傳播提供了生動(dòng)的題材。
營銷執(zhí)行：“野狼行動(dòng)”初見成效
為把品牌復(fù)興戰(zhàn)略落到實(shí)處，經(jīng)過精心策劃，潘高壽于去年底開始部署了名為“野狼行動(dòng)”的掌控營銷計(jì)劃，以“狼群之勢(shì)，狼性之猛”，在鞏固廣東市場(chǎng)的前提下面向全國大打攻堅(jiān)戰(zhàn)。
品牌的力量帶來商業(yè)優(yōu)先機(jī)會(huì)。來自成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)顯示，一個(gè)行業(yè)內(nèi)，消費(fèi)者最多只能記住7個(gè)品牌，而排名第一的品牌利潤(rùn)是第7名的7倍！
品牌的力量可帶來價(jià)值鏈增值；品牌的力量可帶來堅(jiān)強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力；品牌的力量帶來非一般的發(fā)展爆發(fā)力。
如今春節(jié)，牛奶已成為中國千萬家庭餐桌上的必備飲品。而在十年前，由于乳糖不耐受，不少中國人還無法通過喝牛奶來補(bǔ)充營養(yǎng)。直到2007年，伊利推出了中國首款解決乳糖不耐受問題的牛奶――伊利舒化奶，才成功解決了中國人普遍面臨的乳糖不耐受的難題。而這背后，是伊利研發(fā)人員四年如一日的艱苦攻關(guān)與默默付出。
一喝牛奶肚子就咕嚕嚕叫，而且是喝了牛奶腹瀉就隨之而來，這時(shí)大家最常聽到的判斷就是“乳糖不耐受”。一些消M者因?yàn)檫@樣的困擾，雖然牛奶聞著再香濃、營養(yǎng)再好，從此也只能對(duì)它敬而遠(yuǎn)之。在中國，乳糖不耐受率高達(dá)90%。
其實(shí)，早在2006年春節(jié)，伊利技術(shù)中心所有員工就奮戰(zhàn)在研發(fā)第一線，一天也未休息，反復(fù)做著試驗(yàn)，只為攻克乳糖不耐受這一技術(shù)性難題。失敗再重來，不知經(jīng)歷多少次失敗，他們終于找出了能夠令乳糖分解的一個(gè)方法，即LHT乳糖水解技術(shù)。該技術(shù)能夠?qū)⑴Ｄ讨?0%以上的乳糖分解成易于吸收的葡萄糖和半乳糖，滿足不同程度的乳糖不耐受者以及乳糖酶缺乏者的飲奶需求。
在伊利，每年春節(jié)這樣感人的故事都在上演。從董事長(zhǎng)潘剛到一線員工，一大批伊利人員放棄了休假，堅(jiān)守在崗位上。這不僅是一種對(duì)職責(zé)的堅(jiān)守，更是一種對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)守。伊利即品質(zhì)，這一信條早已深深扎根于每一個(gè)伊利人的心中。一心一意以消費(fèi)者為導(dǎo)向，生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品，塑造高品質(zhì)品牌，凸顯了伊利人打造中國品質(zhì)企業(yè)的信心和決心。
以高品質(zhì)品牌決勝千里
首先對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象來講，西南市場(chǎng)屬于潮濕氣候，消費(fèi)者對(duì)面膜產(chǎn)品不是護(hù)膚過程中重要的選擇品，選擇對(duì)象應(yīng)該對(duì)自己皮膚要求完美、進(jìn)行科學(xué)護(hù)理保養(yǎng)且擁有一定消費(fèi)能力的消費(fèi)者，那么這類消費(fèi)群體大部分生活在一級(jí)城市和重要的二級(jí)城市、部分的三級(jí)城市。所以我們必須針對(duì)消費(fèi)群體來制定策略和渠道。
其次我們對(duì)渠道的策略應(yīng)該針對(duì)消費(fèi)群體來制定，零售網(wǎng)絡(luò)我們必須重點(diǎn)針對(duì)西南的一級(jí)城市和二、三級(jí)城市有化妝品有相當(dāng)影響力的化妝品專賣店、商場(chǎng)、美容美體護(hù)理店，因?yàn)橄M(fèi)者是注重生活品味和時(shí)尚的人，所以她們對(duì)購買渠道也是有很重要的選擇、那么我們選擇的渠道必須是有知名化妝品銷售的品牌連鎖店等等，加上利用渠道進(jìn)行推廣也容易提升產(chǎn)品的購買力和影響力。如四川美樂、藍(lán)天時(shí)尚、瀘州金甲蟲、三商、貴州的廣明日化、興義的顧氏日化、云南的佳佳美妝、艷麗日化等一定是我們的重點(diǎn)談判對(duì)象。因?yàn)樗麄兪俏覀兊闹匾黄其N售口，更是高消費(fèi)者重點(diǎn)的光顧對(duì)象。
那么對(duì)商的選擇對(duì)象，我們首先要對(duì)商進(jìn)行分析，一，他對(duì)以上的銷售網(wǎng)絡(luò)有一定興趣和客情關(guān)系。 二、具有一定的資金實(shí)力、三、具有良好的品牌推廣意識(shí)，因?yàn)樗麄円獙⒃谖髂蠀^(qū)域?qū)⑦€不知名的面膜產(chǎn)品銷售好，必須投入一定的精力來進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，、四、必須具有一定銷售團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)教育團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榫S肌泉的銷售必須要進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和產(chǎn)品推廣教育零售商團(tuán)隊(duì)。五、具有誠信經(jīng)營理念和長(zhǎng)期的經(jīng)營打算。所以選擇好了商等于成功了一半，對(duì)的選擇我們必須進(jìn)行細(xì)致挑選。
對(duì)于產(chǎn)品的推廣，做為在西南區(qū)域還不知名的面膜產(chǎn)品要想在零售終端得到良好的銷售，我認(rèn)為要制定良好的銷售策略，分五個(gè)階段來進(jìn)行，1、省級(jí)經(jīng)銷商建立期、2、零售渠道建立期、3、產(chǎn)品銷售培訓(xùn)期、4、產(chǎn)品推廣期、5、產(chǎn)品終端陳列、渠道整理期、強(qiáng)化重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。下面進(jìn)行具體的分析。
1、 省級(jí)經(jīng)銷商建立期：這個(gè)階段重點(diǎn)開發(fā)四川、云南、貴州、重慶、西藏的省級(jí)商，在三到四個(gè)月全部完成。建立第一渠道基礎(chǔ)，找到產(chǎn)品的輻射點(diǎn)。
2、 零售渠道建立期：這個(gè)階段首先要指導(dǎo)省級(jí)商極其銷售人員、促銷隊(duì)伍、讓他們明白怎樣同零售商溝通和談判、怎樣說服零售商去接受產(chǎn)品、拿出資金和陳列位置銷售面膜產(chǎn)品。怎樣去簽定合同。先開發(fā)哪些零售商、后開發(fā)哪些零售商。怎樣確定合作方式等等。
3、 產(chǎn)品銷售培訓(xùn)期：這個(gè)階段首先要指導(dǎo)省級(jí)商極其銷售人員、促銷隊(duì)伍、讓他們明白怎樣同零售商溝通和談判，怎樣讓零售商的人去銷售產(chǎn)品、陳列產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品、怎樣服務(wù)消費(fèi)者。什么樣的推廣方式適合什么樣的零售商，以及產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和獨(dú)特之處。
4、 產(chǎn)品的推廣期：這個(gè)階段是給零售商帶來最大利潤(rùn)的階段，而利潤(rùn)來自產(chǎn)品的銷量，關(guān)鍵又在我們是否制定了合理、有效的推廣方式，所以在推廣一個(gè)大家不熟悉的面膜產(chǎn)品，我們除了展示和試用以外，我們更要提升品牌價(jià)值，因?yàn)檫@些消費(fèi)者不但要購買好質(zhì)量的產(chǎn)品，更需要有品牌價(jià)值的產(chǎn)品，我們必須面對(duì)市場(chǎng)、重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品和具體的市場(chǎng)制定不同階段的產(chǎn)品推廣活動(dòng)和服務(wù)活動(dòng)。特別是在夏季的旺季季節(jié)，我們選擇1—2款低價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)行品牌滲透。因?yàn)榭康蛢r(jià)位的產(chǎn)品滲透品牌影響力、高價(jià)位產(chǎn)品拉動(dòng)產(chǎn)品的特色服務(wù)和功能服務(wù)，產(chǎn)生更高的品牌魅力價(jià)值。
