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時(shí)間：2022-07-31 03:07:02
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
上海××汽車(chē)有限公司商務(wù)服務(wù)部2006-2-6
一、目的：
滿(mǎn)足用戶(hù)合理需求、減少用戶(hù)抱怨、降低用戶(hù)投訴、提高用戶(hù)滿(mǎn)意度、確保不發(fā)生媒體曝光事件、保障市場(chǎng)穩(wěn)定，確保順利渡過(guò)2006年度“3·15”消費(fèi)者權(quán)益保障日，提升上?！痢疗?chē)美譽(yù)度。
二、活動(dòng)內(nèi)容：
(一)重點(diǎn)用戶(hù)的排查及處理：
ø定義
1)用戶(hù)的背景特殊性(電臺(tái)、報(bào)社、記者等)。
2)用戶(hù)直接致函、電至新聞媒體(電臺(tái)、報(bào)社等)。
3)用戶(hù)因同一性故障(包括一般性的故障維修)投訴800熱線(xiàn)兩次以上且問(wèn)題未處理完畢。
4)重大責(zé)任事件(如火災(zāi)、事故等)，但遲遲未完全處理完畢。
5)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)因技術(shù)類(lèi)問(wèn)題一直未能解決，致電/函我部要求處理類(lèi)。
6)保修期內(nèi)同一輛車(chē)單月索賠次數(shù)在3次以上的；
7)三包期內(nèi)非正常損壞的同一故障，在二個(gè)月內(nèi)更換過(guò)二次以上的。
8)用戶(hù)將車(chē)放置服務(wù)站內(nèi)拒絕維修的。
ø范圍
所有上海××汽車(chē)用戶(hù)(包括美鹿、杰士達(dá)用戶(hù))。
ø級(jí)別分類(lèi)
1)aaa級(jí)用戶(hù)(已聯(lián)系媒體或消協(xié)等部門(mén)，并極有可能采取曝光或其它極端形行為)，定為急需處理，處理周期不得超過(guò)5天；
2)aa級(jí)用戶(hù)(到經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商處鬧事，揚(yáng)言曝光，或具有一定社會(huì)背景)，定為協(xié)商處理，處理周期不得超過(guò)3天；，
3)a級(jí)用戶(hù)(提出無(wú)理要求，可能造成投訴升級(jí))，定為協(xié)商、穩(wěn)定和安撫，處理周期不得超過(guò)2天；
ø排查
由各大區(qū)銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)自管轄區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，跟進(jìn)并收集網(wǎng)點(diǎn)填報(bào)的《上?！痢疗?chē)重點(diǎn)用戶(hù)排查表》（表附后），銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)填報(bào)的真實(shí)和有效性進(jìn)行審核后，報(bào)大區(qū)經(jīng)理和協(xié)理，同時(shí)于2月25日前統(tǒng)報(bào)一次，25日之后出現(xiàn)的重點(diǎn)用戶(hù)另行當(dāng)日申報(bào)，以e-mail(server@c-)方式申報(bào)。
本通知將納入服務(wù)站日?？己隧?，如逾期不報(bào)的，公司將根據(jù)考核結(jié)果給予處罰。
（三）售后服務(wù)活動(dòng)的實(shí)施
ø必須督促服務(wù)商根據(jù)上?！痢疗?chē)“3.15”服務(wù)活動(dòng)進(jìn)行仔細(xì)作業(yè)，(具體操作按照服務(wù)活動(dòng)通知執(zhí)行)，達(dá)到以下目的：
1)作好用戶(hù)參與活動(dòng)的登記工作，完善終端客戶(hù)檔案。
2)提前發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)用戶(hù)，及時(shí)處理，杜絕用戶(hù)投訴或抱怨的升級(jí)。
3)篩選出忠實(shí)用戶(hù)，進(jìn)行正面宣傳。
4)為服務(wù)商增加客戶(hù)保有量，防止用戶(hù)流失。
（四）配件組織工作
ø備查各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的備件庫(kù)存量，督促各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)制訂“3.15”配件保障計(jì)劃，進(jìn)行合理的配件庫(kù)存準(zhǔn)備，確保各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)配件合理、齊備、充足。
ø3月5日至3月25日之間，對(duì)于重點(diǎn)用戶(hù)的缺件調(diào)用，可直接從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)調(diào)出，大區(qū)協(xié)理或大區(qū)經(jīng)理簽字后，向配件中轉(zhuǎn)庫(kù)辦理代借手續(xù)。如配件中轉(zhuǎn)庫(kù)無(wú)此配件，立即聯(lián)系當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商拆商品車(chē)修復(fù)處理，或致電公司后，航空發(fā)運(yùn)。
ø服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的擔(dān)保發(fā)貨：
1）1萬(wàn)元以?xún)?nèi)的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)出庫(kù)，或直接由公司以快運(yùn)或航空方式發(fā)運(yùn)。
2）2萬(wàn)元以?xún)?nèi)的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理、大區(qū)經(jīng)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)出庫(kù)，或直接由公司以快運(yùn)方式發(fā)運(yùn)。
3）2萬(wàn)元以上的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理、大區(qū)經(jīng)理簽字后報(bào)統(tǒng)籌組組長(zhǎng)廖雄輝簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)出庫(kù)，或直接由公司以快運(yùn)方式發(fā)運(yùn)。
3月25日至3月31日之間進(jìn)行前期配件擔(dān)保的補(bǔ)辦事宜。
（五）經(jīng)銷(xiāo)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對(duì)方案：
設(shè)立“3.15”專(zhuān)項(xiàng)崗位，人員名單及方案報(bào)備公司，具體要求如下：
ø實(shí)行24小時(shí)熱線(xiàn)服務(wù)制度。
ø確保一次性故障解決率，注重服務(wù)態(tài)度。
ø實(shí)行“3.15”現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)監(jiān)，督、參與及派人蹲點(diǎn)。
ø協(xié)助銷(xiāo)售、服務(wù)經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w、消協(xié)、工商、質(zhì)檢等單位進(jìn)行拜訪(fǎng)。
ø建立重點(diǎn)用戶(hù)臺(tái)帳，并建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制。
ø對(duì)重點(diǎn)用戶(hù)的挖掘和排查。
1課程教學(xué)改革思路
隨著2016年全國(guó)技能大賽汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)賽項(xiàng)的改革，增設(shè)了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃賽項(xiàng)，更需要我們把課堂專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程與實(shí)際技能訓(xùn)練緊密聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)設(shè)立項(xiàng)目的形式，進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)學(xué)生的教學(xué)體驗(yàn)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)意、提高信息處理能力，完善表達(dá)能力，最終，通過(guò)技能大賽來(lái)驗(yàn)收我們的教學(xué)成果。
1.1培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)意
創(chuàng)意，是整個(gè)策劃的核心，而創(chuàng)意的養(yǎng)成也是老師教學(xué)過(guò)程中的重中之重。而對(duì)于我們高職類(lèi)的學(xué)生來(lái)講，創(chuàng)意的養(yǎng)成，除了靠思維的發(fā)散，還需要培養(yǎng)創(chuàng)意的土壤，即信息資源庫(kù)的儲(chǔ)備：一是思維運(yùn)動(dòng)的組織條件；二是創(chuàng)意形成的必備信息資源條件。
1.2提高信息分析處理能力
營(yíng)銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)，是對(duì)汽車(chē)品牌當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)收集、對(duì)比、分析。數(shù)據(jù)越多，信息的收集越全面。數(shù)據(jù)更新越及時(shí)，針對(duì)性越強(qiáng)，當(dāng)然，要求對(duì)信息的判斷篩選的能力也越強(qiáng)。
1.3策劃表達(dá)技能
一個(gè)完整的策劃，由策劃方案和策劃PPT解說(shuō)兩部分組成。再優(yōu)秀的紙質(zhì)策劃方案，也需要我們策劃專(zhuān)員通過(guò)制作精美的PPT，并以口述的方式，傳達(dá)整個(gè)策劃活動(dòng)的思路、活動(dòng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)、活動(dòng)亮點(diǎn)、活動(dòng)預(yù)算等，來(lái)說(shuō)服我們的決策人。因而，這個(gè)部分需要多反復(fù)實(shí)踐練習(xí)。
2強(qiáng)化學(xué)生體驗(yàn)環(huán)節(jié)，改革教學(xué)模式
2.1建立營(yíng)銷(xiāo)策劃案例數(shù)據(jù)庫(kù)
學(xué)生可以按照汽車(chē)的不同品牌，建立不同品牌案例策劃數(shù)據(jù)庫(kù)，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的組建過(guò)程，也是同學(xué)們進(jìn)行原始知識(shí)積累的過(guò)程。而且每一屆的學(xué)生，都可以在此基礎(chǔ)上，不斷更新、完善。既可以拓寬學(xué)生的知識(shí)面，也可以節(jié)約策劃前期數(shù)據(jù)收集的時(shí)間，為后面的策劃方案制作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
2.2多方位、分區(qū)域設(shè)置策劃項(xiàng)目
為了更好地讓學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)策劃課程中，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)汽車(chē)行業(yè)的策劃思路、框架設(shè)計(jì)，我們可以設(shè)置不同的主題策劃方案。新車(chē)上市策劃、定位目標(biāo)市場(chǎng)策劃、品牌推廣策劃、渠道策劃、戰(zhàn)略促銷(xiāo)策劃。
2.3學(xué)會(huì)分工合作，強(qiáng)化學(xué)生體驗(yàn)環(huán)節(jié)
營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目，是整個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，因而，培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)策劃的組織要領(lǐng)，強(qiáng)化學(xué)生在每個(gè)環(huán)節(jié)的體驗(yàn)，也是極其重要的。2.3.1設(shè)立決策小組，增強(qiáng)學(xué)生角色體驗(yàn)在教學(xué)過(guò)程中，除了組建3～5個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)，還需要設(shè)立決策小組，具有項(xiàng)目投票表決權(quán)。每個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)為了獲得決策小組的認(rèn)可，奪下招標(biāo)項(xiàng)目，這就需要策劃成員發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，合理地分工、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。增強(qiáng)學(xué)生的角色體驗(yàn)，強(qiáng)化學(xué)生的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。讓學(xué)生意識(shí)到這是一場(chǎng)競(jìng)賽，要全力以赴。2.3.2分階段、定時(shí)召開(kāi)策劃討論會(huì)議要求每個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)定時(shí)召開(kāi)策劃討論會(huì)議。完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃流程分為搜集分析資料、活動(dòng)思路、方案設(shè)計(jì)與亮點(diǎn)、策劃表達(dá)、項(xiàng)目可行性檢查、成員點(diǎn)評(píng)6個(gè)階段。每個(gè)階段都需要大家一起分享自己收集到的最新的信息、提出新的創(chuàng)意、商討在策劃過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并且一起探討尋找解決問(wèn)題的方法，最后統(tǒng)一方案。2.3.3每天上臺(tái)進(jìn)行3min的演講高職類(lèi)學(xué)生，口頭表達(dá)能力稍弱，尤其是自信心方面不足，心理承受能力也較弱，由于緊張，往往容易出現(xiàn)聲音太小、語(yǔ)速過(guò)快、詞不達(dá)意、結(jié)巴等情況。因而，每天由一名學(xué)生上臺(tái)，選一個(gè)話(huà)題，進(jìn)行3min的演講。既鍛煉了學(xué)生，樹(shù)立自信心，學(xué)會(huì)更好展現(xiàn)自己，還可以活躍課堂氣氛。在這個(gè)過(guò)程中，老師要及時(shí)鼓勵(lì)、肯定他們，讓學(xué)生敢于開(kāi)口不怯場(chǎng)。2.3.4強(qiáng)化PPT展示和解說(shuō)訓(xùn)練，并用視頻記錄下來(lái)方案的策劃，需要我們通過(guò)PPT的制作與解說(shuō)來(lái)完美展示。加上，解說(shuō)的時(shí)間一般都比較短，要求我們把策劃的思路、設(shè)計(jì)的創(chuàng)意、活動(dòng)的亮點(diǎn)等等用簡(jiǎn)潔、精準(zhǔn)的語(yǔ)言提煉表達(dá)出來(lái)，講述要突出重點(diǎn)，語(yǔ)言流暢、自信且富有激情?？谡Z(yǔ)的表達(dá)是我們強(qiáng)化體驗(yàn)的重點(diǎn)。PPT，不能過(guò)于花哨，大量的文字只會(huì)顯得呆板，無(wú)法吸引眾人注意力。因而，讓學(xué)生盡可能地習(xí)慣使用圖片、表格、簡(jiǎn)短的文字或語(yǔ)句，是我們課堂訓(xùn)練的另一個(gè)重點(diǎn)。每一次學(xué)生的解說(shuō)展示，都要有錄像，通過(guò)回放，可以讓學(xué)生清楚地看見(jiàn)自己的肢體儀態(tài)、語(yǔ)速快慢、聲調(diào)起伏。幫助學(xué)生從觀眾的角度，去發(fā)現(xiàn)自己忽略掉的問(wèn)題，有意識(shí)地加以糾正、反復(fù)練習(xí)。2.3.5采用反饋—借鑒—討論—點(diǎn)評(píng)—修改的訓(xùn)練方式培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。采用反饋—借鑒—討論—點(diǎn)評(píng)—修改的訓(xùn)練方式。由小組成員進(jìn)行自我反饋，反思自己的策劃方案存在哪些問(wèn)題，策劃設(shè)計(jì)過(guò)程和PPT解說(shuō)中遇到哪些困難，再由其他小組進(jìn)行互評(píng)，借鑒學(xué)習(xí)其他小組做得好的地方，同時(shí)，把大家遇到的問(wèn)題、難點(diǎn)分類(lèi)整理，相互探討。最后，再由指導(dǎo)老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo)。以此循環(huán)教學(xué)，提升訓(xùn)練效果。最后，以競(jìng)賽的形式，檢驗(yàn)我們的教學(xué)成果，逐步達(dá)到以賽促學(xué)、以賽促教。在實(shí)踐過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)學(xué)生對(duì)自己親自參與設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)，印象特別深刻。幫助了學(xué)生挖掘自己的創(chuàng)意潛力，增強(qiáng)了學(xué)生的自信心。當(dāng)然，也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，如老師的精力不夠，指導(dǎo)不同小組的程度會(huì)有差異，個(gè)別小組，仍然存在懶散、不聽(tīng)安排的問(wèn)題。需要在以后的實(shí)踐中，加以解決。
參考文獻(xiàn)：
[1]吳衛(wèi)，何學(xué)容.以培養(yǎng)創(chuàng)新能力為核心的高職高專(zhuān)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的教學(xué)改革實(shí)踐[J].探索與實(shí)踐,2013(46).
[2]胡敏.營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)創(chuàng)新技能與策略探討[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè).2016(16).
2．營(yíng)銷(xiāo)策略
(1)震撼價(jià)格
2005年，在汽車(chē)業(yè)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，奇瑞汽車(chē)首先做出反映大舉下調(diào)價(jià)格，將奇瑞QQ的價(jià)格一舉降到29800元，頓時(shí)揭起了奇瑞QQ的搶購(gòu)熱潮，也將經(jīng)濟(jì)車(chē)型的價(jià)格有了全新定位。奇瑞的價(jià)格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面，還有其精心策劃的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的魅力。奇瑞在市場(chǎng)大幅降價(jià)而其銷(xiāo)售量穩(wěn)定的情況下推出“新價(jià)格識(shí)別系統(tǒng)”———東方之子99999元，QQ33333元，風(fēng)云55555元，瑞虎11111元，這種創(chuàng)新性的定價(jià)方式，使奇瑞的品牌效應(yīng)得到了最大程度的深化，各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價(jià)格標(biāo)桿意義也更加突出。
(2)促銷(xiāo)策略
通過(guò)運(yùn)用某些手段，使銷(xiāo)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)預(yù)望，并最終購(gòu)買(mǎi)這便是銷(xiāo)策略中。奇瑞汽車(chē)的成功與其采用的促銷(xiāo)策略有著重要的關(guān)系。如奇瑞汽車(chē)十分注重賽事的宣傳，利用人們對(duì)賽事的關(guān)注進(jìn)行有效宣傳促銷(xiāo)，同時(shí)奇瑞還灌名自己的汽車(chē)?yán)?，使得全社?huì)對(duì)這一品牌給予關(guān)注。
(3)企業(yè)形象塑造
另外，奇瑞汽車(chē)十分注重品牌形象的建設(shè)，將奇瑞汽車(chē)打造為親民價(jià)格、節(jié)能環(huán)保、民族自強(qiáng)的良好代表，從而促進(jìn)品牌的不斷發(fā)展。
3．營(yíng)銷(xiāo)渠道
(1)4S店銷(xiāo)售
通過(guò)奇瑞汽車(chē)4S店進(jìn)行品牌車(chē)輛的銷(xiāo)售，這是當(dāng)前各品牌汽車(chē)銷(xiāo)售的最常用方法之一。而奇瑞汽車(chē)十分注重4S店?duì)I銷(xiāo)的品質(zhì)，重點(diǎn)抓服務(wù)質(zhì)量。將服務(wù)態(tài)度與銷(xiāo)售能力并重，十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng)，讓顧客在汽車(chē)咨詢(xún)與購(gòu)買(mǎi)時(shí)有著良好的購(gòu)物體驗(yàn)，真誠(chéng)的體現(xiàn)出其“親民”形象。
(2)直營(yíng)店直銷(xiāo)
奇瑞汽車(chē)直營(yíng)店在全國(guó)范圍內(nèi)數(shù)量眾多，它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車(chē)直銷(xiāo)中心，其特點(diǎn)是省去了中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，使得在價(jià)格上更占優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間更大，讓顧客有更多的配套服務(wù)。
(3)汽車(chē)城渠道銷(xiāo)售模式
汽車(chē)城匯道銷(xiāo)售模式屬于分網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的一種。當(dāng)奇瑞汽車(chē)品牌在某一城市占有足夠的市場(chǎng)份額，即已經(jīng)做大做強(qiáng)時(shí)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的情況下，奇瑞公司針對(duì)城市發(fā)展情況，進(jìn)行城市汽車(chē)城的合理規(guī)劃，搶占足夠多的市場(chǎng)份額。當(dāng)然，通常規(guī)劃這類(lèi)奇瑞汽車(chē)城都是在二三線(xiàn)城市。因?yàn)?，在二三線(xiàn)城市對(duì)于中低端汽車(chē)的需求量大，且進(jìn)入品牌少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固地位。
4．“微博+電商+汽車(chē)”的營(yíng)銷(xiāo)手段
隨著信息化社會(huì)不斷發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)普及，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷(xiāo)售市場(chǎng)。當(dāng)前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念———“微博+電商+汽車(chē)”。有人把當(dāng)前稱(chēng)為“微時(shí)代”，“微博”、“微信”等充斥著我們的生活，成為人們獲取信息的全新渠道。尤其是很多年輕人，有的甚至已經(jīng)不再接觸報(bào)紙、電視、收音機(jī)等傳統(tǒng)媒介，卻對(duì)互聯(lián)網(wǎng)世界無(wú)比依賴(lài)?；诖爽F(xiàn)狀，當(dāng)前很多汽車(chē)企業(yè)也開(kāi)始嘗試“微營(yíng)銷(xiāo)”。而企業(yè)作為營(yíng)銷(xiāo)之用的微博也被稱(chēng)為“官微”，銷(xiāo)費(fèi)者們以“粉絲”的身份，被“官微”吸引著、營(yíng)銷(xiāo)著，取得了很大收益。然而，承受著時(shí)間的推移，奇瑞公司發(fā)現(xiàn)受眾已經(jīng)對(duì)“官微”逐漸地厭倦并反感，對(duì)于瘋狂而來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)已經(jīng)疲勞。而隨之而來(lái)的是中國(guó)電商市場(chǎng)的不斷發(fā)展?fàn)畲?，使得奇瑞公司也開(kāi)始思考，是不是要走網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之路?如何才能走得更成功?基于這樣一些思考，奇瑞首先通過(guò)奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車(chē)”的營(yíng)銷(xiāo)理念。與目前各微博大多采取通過(guò)擁有眾多粉絲的微博大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)信息、發(fā)起活動(dòng)等模式相比，奇瑞E5為新的活動(dòng)加入了轉(zhuǎn)播降價(jià)、限時(shí)、限量促銷(xiāo)等充滿(mǎn)刺激的電商風(fēng)格玩法。
(1)強(qiáng)調(diào)用戶(hù)的自發(fā)興趣
據(jù)了解，奇瑞E5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，借助新上線(xiàn)的“微賣(mài)場(chǎng)”功能，網(wǎng)友可以直接在微博中團(tuán)結(jié)起來(lái)，為這款奇瑞重量級(jí)的新車(chē)重新定價(jià)!網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博，商品價(jià)格就會(huì)自動(dòng)下降0．5元。這樣的變化，使得用戶(hù)參與活動(dòng)的興趣大大增強(qiáng)。有網(wǎng)友表示，奇瑞E5“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價(jià)”這個(gè)新鮮體驗(yàn)，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗(yàn)降價(jià)過(guò)程中的“心理博弈”。據(jù)報(bào)道，3月15日上線(xiàn)的奇瑞E5優(yōu)悅型CVT截至20日當(dāng)天，就已經(jīng)累計(jì)被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬(wàn)多次，累計(jì)降價(jià)2萬(wàn)5千多元，降幅高達(dá)33%!
(2)對(duì)傳播效率有優(yōu)化作用
通過(guò)“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，奇瑞E5在微博的聽(tīng)眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬(wàn)多人，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動(dòng)前的鴉雀無(wú)聲，現(xiàn)在奇瑞E5微博里面是評(píng)論回復(fù)人聲鼎沸?！拔①u(mài)場(chǎng)”的活動(dòng)微博為其帶來(lái)了近十萬(wàn)次曝光。電商最為看重的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，遠(yuǎn)高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來(lái)的轉(zhuǎn)化水平。事實(shí)證明，微博加電商的微賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)形式效果非常誘人。而在傳統(tǒng)微博中，當(dāng)粉絲數(shù)量達(dá)到一定程度后，其實(shí)活躍度是在下降的。所以許多活動(dòng)的互動(dòng)感覺(jué)都是死的，比較枯燥。但在奇瑞E5的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)中，每個(gè)用戶(hù)幾乎都是真實(shí)的。
【中圖分類(lèi)號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A
【文章編號(hào)】0450-9889（2013）07C-
0049-02
一、汽車(chē)銷(xiāo)售崗位職業(yè)需求分析
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)平時(shí)主要是在汽車(chē)4S店、汽車(chē)超市、汽車(chē)綜合賣(mài)場(chǎng)里面接待顧客，介紹車(chē)輛，進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售。例如，顧客到店后，分析顧客的需求，推薦合適的車(chē)型，進(jìn)而進(jìn)行價(jià)格協(xié)商，最后促成交易這樣的工作?？此浦灰莆找欢ɑA(chǔ)的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，知道運(yùn)用六方位繞車(chē)介紹及FAB（特征、優(yōu)勢(shì)、利益法）以及能較好地與人溝通與交流就能實(shí)現(xiàn)賣(mài)車(chē)。
但是要想賣(mài)好車(chē)，就不能只是掌握這些基本的技能，實(shí)際上，那些賣(mài)車(chē)賣(mài)得好的銷(xiāo)售顧問(wèn)都無(wú)一例外地提到一點(diǎn)：要準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，要清楚自身與競(jìng)爭(zhēng)者之間的優(yōu)劣勢(shì)，要準(zhǔn)確地分析消費(fèi)者的心態(tài)，這樣才能提高成交率。這些都是建立在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上。而對(duì)于市場(chǎng)要有靈敏的洞察力，要會(huì)收集市場(chǎng)信息。另外，不少銷(xiāo)售人員從事汽車(chē)銷(xiāo)售3～5年一般都會(huì)職稱(chēng)晉升，如銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理或市場(chǎng)部經(jīng)理等。這些崗位對(duì)能力的要求不再是單純的會(huì)賣(mài)車(chē)，而是要能掌控大局，準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，對(duì)品牌的營(yíng)銷(xiāo)方向，營(yíng)銷(xiāo)技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣傳品牌，樹(shù)立品牌形象，開(kāi)拓市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；也要能在與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
這些能力是建立在掌握相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)的基礎(chǔ)上的。而目前的現(xiàn)狀是：大部分高職院校或本科院校畢業(yè)的學(xué)生在學(xué)校并沒(méi)有接受這部分知識(shí)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，更別說(shuō)系統(tǒng)的訓(xùn)練。所以，當(dāng)銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)晉升到上述管理崗位時(shí)常常會(huì)覺(jué)得吃力，無(wú)從下手。在這樣的現(xiàn)實(shí)下，有一些機(jī)構(gòu)開(kāi)展一些短期的培訓(xùn)，讓學(xué)員在短期內(nèi)掌握市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃的知識(shí)與基本技能。效果如何且不論，但從800～2000不等的收費(fèi)不得不讓人思考值不值得。
那為何不在學(xué)校就開(kāi)設(shè)這樣一門(mén)課程為學(xué)生在將來(lái)的就業(yè)晉升鋪好路呢？基于這樣的崗位職業(yè)需求，我們組織企業(yè)及相關(guān)師資開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃這門(mén)課程。本課程應(yīng)該在學(xué)習(xí)了相關(guān)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課后開(kāi)設(shè)。
二、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程知識(shí)模塊設(shè)計(jì)
經(jīng)過(guò)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃這兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)既是獨(dú)立的又是相關(guān)聯(lián)的。市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)，任何方式的營(yíng)銷(xiāo)都必須建立在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)上。基于這樣的關(guān)系，把兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)合為一門(mén)課程講，這就是市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃。這兩個(gè)知識(shí)模塊就是：市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)策劃。其中，模塊1“市場(chǎng)調(diào)研”知識(shí)點(diǎn)包括：（1）市場(chǎng)調(diào)研的概念；（2）市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容；（3）市場(chǎng)調(diào)研的方法；（4）市場(chǎng)調(diào)研的程序與步驟；（5）市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施；（6）市場(chǎng)調(diào)研資料的收集與整理；（7）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)。模塊2“營(yíng)銷(xiāo)策劃”知識(shí)點(diǎn)包括：（1）營(yíng)銷(xiāo)方法；（2）營(yíng)銷(xiāo)方法的選擇；（3）營(yíng)銷(xiāo)策劃的撰寫(xiě)；（4）營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)施；（5）營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的效果評(píng)估。
三、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的教學(xué)實(shí)施
市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的目的很明確，是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，并且是針對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的，因此，必須開(kāi)發(fā)一套系統(tǒng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。
市場(chǎng)調(diào)研知識(shí)點(diǎn)及技能的掌握通過(guò)兩個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)，難度由淺到深，范圍由小到大。首先讓學(xué)生在學(xué)?；蚣胰恕⑴笥阎g做小樣本量的調(diào)查，旨在學(xué)會(huì)選擇合適的調(diào)研方法，運(yùn)用調(diào)研手段，進(jìn)行調(diào)研總結(jié)。例如對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品的喜好、汽車(chē)消費(fèi)習(xí)慣、汽車(chē)消費(fèi)滿(mǎn)意度等可以讓學(xué)生選擇設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷的方式實(shí)施調(diào)研；而對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)趨勢(shì)可選擇訪(fǎng)談式；對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)行情、汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀、汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)效果的印證等可以選擇市場(chǎng)檢驗(yàn)法或觀察法調(diào)研。在完成小樣本量的調(diào)研后，必須完成一份對(duì)所調(diào)研內(nèi)容的總結(jié)。
完成這個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目后可布置學(xué)生一項(xiàng)調(diào)研的升級(jí)任務(wù)，提升調(diào)研的難度。如與校企合作企業(yè)一起合作，開(kāi)發(fā)一些調(diào)研項(xiàng)目，幫助企業(yè)完成調(diào)研。既讓學(xué)生從中獲得鍛煉，也為企業(yè)提供一些參考信息。事實(shí)上，企業(yè)也比較歡迎學(xué)生幫他們?nèi)プ鲆恍┱{(diào)研。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的調(diào)研公司，還是用自己的人員去調(diào)研，都涉及花費(fèi)人力、物力或財(cái)力的問(wèn)題。因此企業(yè)還是很樂(lè)意配合。
我們?cè)谶x擇調(diào)研內(nèi)容時(shí)往往是有方向性的，一方面是市場(chǎng)中熱點(diǎn)問(wèn)題，一方面是汽車(chē)企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。遵循一個(gè)原則，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，了解調(diào)查該問(wèn)題，解決問(wèn)題或提出解決問(wèn)題的建議。因此往往做完市場(chǎng)調(diào)研之后，就會(huì)針對(duì)該問(wèn)題提出一套解決方案或建議。如是針對(duì)企業(yè)的調(diào)研，這份調(diào)研就會(huì)提交給企業(yè)。
接下來(lái)是第二個(gè)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)。營(yíng)銷(xiāo)策劃這個(gè)模塊主要讓學(xué)生掌握的知識(shí)點(diǎn)是針對(duì)不同的目的，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)手段，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的背景，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的目的，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的具體內(nèi)容，策劃方案的具體安排與實(shí)施，策劃的預(yù)算及效果的評(píng)估。這個(gè)模塊比較考驗(yàn)學(xué)生的綜合能力，學(xué)會(huì)收集資料，學(xué)會(huì)組織策劃，學(xué)會(huì)實(shí)踐。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃既要考慮市場(chǎng)，又要考慮企業(yè)的承受能力。如果人力、物力、財(cái)力超過(guò)了企業(yè)的承受能力，企業(yè)也是不會(huì)考慮的。而學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案我們也會(huì)反饋給企業(yè)，一旦獲得企業(yè)的認(rèn)可，即可獲得200～600元的獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)評(píng)價(jià)分5級(jí)（100～90分為A級(jí)、89～80分為B級(jí)、79～70分為C級(jí)、69～60分為D級(jí)、59分以下為E級(jí)）。如果企業(yè)評(píng)A級(jí)則可獲得600元的獎(jiǎng)勵(lì)，評(píng)B級(jí)則可獲得400元的獎(jiǎng)勵(lì)、評(píng)C級(jí)獲得200元的獎(jiǎng)勵(lì)，合格不獎(jiǎng)勵(lì)，如果為E級(jí)，則必須進(jìn)行修改，直到企業(yè)評(píng)分D級(jí)以上。因此這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)的成績(jī)是由企業(yè)評(píng)定的，這就進(jìn)一步促使學(xué)生認(rèn)真完成這個(gè)作業(yè)。
例如有一家新開(kāi)的汽車(chē)4S店，當(dāng)時(shí)店址比較偏，人氣不旺，該店就想盡快改變這種現(xiàn)狀，但出于營(yíng)銷(xiāo)成本的考慮，該店并沒(méi)有在各大媒體大肆的廣告宣傳。學(xué)生做了很多調(diào)查，出了很多營(yíng)銷(xiāo)方案。其中有個(gè)組幫助該店設(shè)計(jì)了一份獨(dú)特的地圖。這張地圖是本市的市區(qū)圖，也是各品牌4S店店址圖，但是對(duì)該品牌4S店的地址做了特別醒目的標(biāo)記，同時(shí)地圖的反面是該4S店品牌宣傳及車(chē)型的介紹。這張地圖由于非常實(shí)用，立刻獲得了企業(yè)的認(rèn)可。企業(yè)立刻印了幾千份，投放到本市的一些酒店、飯店、商場(chǎng)，的確收到了一定的宣傳效果。
企業(yè)對(duì)學(xué)生給予了高度的評(píng)價(jià)，我們也對(duì)學(xué)生進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性起到了正面的引導(dǎo)作用。
四、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程建設(shè)與完善
市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程開(kāi)設(shè)3年來(lái)，收到了一定的效果。學(xué)生通過(guò)這門(mén)課程學(xué)習(xí)到了市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本知識(shí)及技能。就業(yè)后不少學(xué)生反饋在銷(xiāo)售工作中，常會(huì)運(yùn)用到這門(mén)課程的一些知識(shí)。而部分晉升到管理崗位的人員反映，這門(mén)課程的作用體現(xiàn)在讓他們從整體營(yíng)銷(xiāo)的高度去考慮問(wèn)題，而這必須從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始才能做營(yíng)銷(xiāo)方案。而對(duì)于企業(yè)，有學(xué)生幫他們做這些工作當(dāng)然歡迎，同時(shí)，他們可以提前挑選優(yōu)秀的學(xué)生，對(duì)于我們學(xué)校，也進(jìn)一步加強(qiáng)了與企業(yè)之間的合作，更好地將“校企合作”落到實(shí)處。
當(dāng)然在課程的實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，也存在一些問(wèn)題。如實(shí)訓(xùn)一般分組完成，組員之間就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每個(gè)人的工作量不一樣，這會(huì)導(dǎo)致每個(gè)人最后掌握的知識(shí)水平和技能水平不同，因此現(xiàn)在我們正在研究如何把工作進(jìn)行量化。小組成員之間要進(jìn)行合理的分工，對(duì)各成員的工作要進(jìn)行量化評(píng)分，做到科學(xué)的對(duì)每個(gè)學(xué)生的工作和所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)分。
【參考文獻(xiàn)】
[1]王奕俊.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2011
中圖分類(lèi)號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）46-0208-02
一、課程特點(diǎn)及學(xué)情介紹
汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)課程分為兩類(lèi)：一類(lèi)是面向技術(shù)服務(wù)的技術(shù)類(lèi)課程，包括汽車(chē)構(gòu)造類(lèi)和汽車(chē)故障類(lèi)的課程；另一類(lèi)是面向營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的課程，包括汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃、汽車(chē)消費(fèi)者分析等，而汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃是面向營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程的專(zhuān)業(yè)核心基礎(chǔ)課程。因此，本專(zhuān)業(yè)必須學(xué)好汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程。本專(zhuān)業(yè)同學(xué)的優(yōu)點(diǎn)是動(dòng)手能力強(qiáng)、思維活躍、喜好挑戰(zhàn)和成就動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，缺點(diǎn)是理論知識(shí)基礎(chǔ)差、學(xué)習(xí)主動(dòng)性不夠（很少預(yù)習(xí)和復(fù)習(xí)）、上課不專(zhuān)注。
二、教學(xué)模式探討
根據(jù)課程特點(diǎn)及具體學(xué)情，本課程在教學(xué)實(shí)施和教學(xué)組織過(guò)程中做了一些探索，整個(gè)教學(xué)模式主要突出“抓住優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)換劣勢(shì)，課堂內(nèi)外有機(jī)結(jié)合”的教學(xué)理念，通過(guò)成員互動(dòng)的教學(xué)方法的探索，最大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)積極性、增加學(xué)生成就感，同時(shí)克服不復(fù)習(xí)不預(yù)習(xí)等缺點(diǎn)，以期培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。具體的改革實(shí)踐過(guò)程可歸納為：
1.下派任務(wù)。首先給同學(xué)們下達(dá)一學(xué)期要完成的任務(wù)，題目一般是“某汽車(chē)公司進(jìn)入某細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品方案策劃書(shū)”，針對(duì)分組的多少確定“某公司”的數(shù)量及具體的公司名稱(chēng)，“某細(xì)分市場(chǎng)”一定是這家公司還未涉獵的細(xì)分市場(chǎng)。給定的任務(wù)需要工作方法相同而工作對(duì)象不同，防止學(xué)生敷衍作業(yè)，出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)抄襲和組間抄襲等問(wèn)題。例如，2011級(jí)本專(zhuān)業(yè)某班有30個(gè)同學(xué)，被分成6個(gè)學(xué)習(xí)小組，每個(gè)小組的任務(wù)分別是重慶力帆、東風(fēng)渝安、北汽、廣汽乘用車(chē)、南汽、華晨寶馬幾個(gè)汽車(chē)公司進(jìn)入MPV市場(chǎng)的新產(chǎn)品上市方案策劃書(shū)，但這幾家公司目前還沒(méi)有MPV產(chǎn)品。為了完成任務(wù)，老師會(huì)根據(jù)授課計(jì)劃將此任務(wù)分成若干個(gè)子任務(wù)，在特定時(shí)間內(nèi)要求學(xué)生完成子任務(wù)，通過(guò)任務(wù)的進(jìn)度控制把學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)和任務(wù)進(jìn)度有機(jī)集合起來(lái)，學(xué)以致用。
2.班級(jí)分組。一般組長(zhǎng)由自薦（推薦）和老師指定相結(jié)合的方式進(jìn)行，先自薦和推薦，這樣盡可能讓積極的學(xué)生當(dāng)組長(zhǎng)，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。通過(guò)這種確定組長(zhǎng)的方式，盡可能突出學(xué)生“成就動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈”的特點(diǎn)。
3.教師講解知識(shí)點(diǎn)。教師精心備課，對(duì)基本理論、方法進(jìn)行講解，并突出重點(diǎn)和難點(diǎn)，并為學(xué)生完成子任務(wù)提供前期方向指導(dǎo)。
4.課外完成作業(yè)。每組同學(xué)在課后根據(jù)所學(xué)知識(shí)完成相應(yīng)的子任務(wù)，在此階段學(xué)生主要通過(guò)人員分工、進(jìn)度控制、自主查閱資料、小組討論等進(jìn)行，通過(guò)任務(wù)驅(qū)動(dòng)調(diào)動(dòng)大家學(xué)習(xí)的積極性和參與性，同時(shí)還通過(guò)組內(nèi)自我協(xié)調(diào)、自我管理等培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神和社會(huì)活動(dòng)能力。
5.小組競(jìng)賽及教師點(diǎn)評(píng)。大家課后完成好作業(yè)，由每組調(diào)遣組員代表本組在課堂上進(jìn)行PPT展示研究成果，并接受來(lái)自老師和其他組同學(xué)的質(zhì)疑，最終由老師點(diǎn)評(píng)并給出比賽的成績(jī)。通過(guò)本環(huán)節(jié)可以在小組間形成競(jìng)爭(zhēng)，抓住學(xué)生的成就動(dòng)機(jī)，激發(fā)他們下一次把作業(yè)做得更好。
6.課后修正作業(yè)。學(xué)生根據(jù)比賽情況及老師點(diǎn)評(píng)，再次修改作業(yè)，并形成最終作業(yè)，以此激勵(lì)學(xué)生完善作業(yè)的積極主動(dòng)性。
三、注重創(chuàng)新能力培養(yǎng)的教學(xué)改革實(shí)踐
整個(gè)教學(xué)模式為師生互動(dòng)和學(xué)生互動(dòng)提供了舞臺(tái)，而且體現(xiàn)了“教學(xué)相長(zhǎng)”、“學(xué)以致用”的教學(xué)特點(diǎn)。同時(shí)，在教學(xué)改革實(shí)踐中注重教學(xué)相長(zhǎng)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的重要作用，強(qiáng)調(diào)老師—學(xué)生互動(dòng)、小組—小組互動(dòng)、學(xué)生—學(xué)生互動(dòng)，提倡合作學(xué)習(xí)和交互學(xué)習(xí)?；?dòng)性教學(xué)模式與能力培養(yǎng)的實(shí)施方案如圖1所示，在這種教學(xué)方法中培養(yǎng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和溝通能力，也培養(yǎng)了他們的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和教學(xué)參與性。
1.學(xué)習(xí)主動(dòng)性及教學(xué)參與性的培養(yǎng)。在講解每個(gè)主題之前，確定學(xué)生應(yīng)該預(yù)習(xí)的相關(guān)課程內(nèi)容，以便學(xué)生在聽(tīng)課過(guò)程中加深對(duì)講解內(nèi)容的理解。當(dāng)每個(gè)小組講解演示完本小組的PPT任務(wù)后，老師組織全班同學(xué)就PPT演示的內(nèi)容再結(jié)合相關(guān)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行討論點(diǎn)評(píng)，這樣有利于激發(fā)學(xué)生思考、發(fā)表自己的觀點(diǎn)并在討論中完善和捍衛(wèi)自己的觀點(diǎn)，達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生批判思維、獨(dú)立思考、嚴(yán)密分析、不斷創(chuàng)新的能力。
2.學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)。本課程圍繞教學(xué)內(nèi)容布置演講題目，在完成相關(guān)題目的過(guò)程中指導(dǎo)學(xué)生如何順利獲取相關(guān)資料，培養(yǎng)學(xué)生查閱資料的能力，這樣既加深學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解，也培養(yǎng)了他們自主學(xué)習(xí)和終身學(xué)習(xí)的能力。
3.綜合能力的培養(yǎng)。本課程教學(xué)中，學(xué)生花費(fèi)大量課余時(shí)間，共同完成作業(yè)，并在有限的上課時(shí)間中展示作業(yè)成果，這對(duì)同學(xué)們綜合能力的鍛煉和提升找到了契合點(diǎn)。另外，還要提前確定答疑的同學(xué)及答疑的要點(diǎn)等。通過(guò)這些工作，鍛煉了學(xué)生的溝通能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)助能力和創(chuàng)新思維能力等，也為學(xué)生在就業(yè)過(guò)程中更好地推銷(xiāo)自我、選擇理想的就業(yè)崗位以及以后的職業(yè)生涯都奠定了較好的基礎(chǔ)。
四、實(shí)踐效果
通過(guò)三屆教學(xué)實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)該教學(xué)方法效果明顯，主要體現(xiàn)在：第一，課堂教學(xué)與課外學(xué)習(xí)得到有效銜接，并以課外學(xué)習(xí)為主；第二，為學(xué)生模擬了一個(gè)較為真實(shí)的工作環(huán)境，學(xué)習(xí)任務(wù)與工作任務(wù)較為接近，為學(xué)生從學(xué)習(xí)過(guò)程向工作過(guò)程的轉(zhuǎn)變提供了一個(gè)緩沖地帶；第三，為培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力提供了一個(gè)嘗試，并且效果明顯；第四，通過(guò)提問(wèn)發(fā)現(xiàn)凡是學(xué)生做過(guò)的演講題目他們都記憶深刻，說(shuō)明該方法對(duì)學(xué)生效果明顯。但是，該教學(xué)方法也存在一些問(wèn)題：第一，老師精力不夠?qū)е聦?duì)同學(xué)們的輔導(dǎo)深度不夠；第二，組內(nèi)存在個(gè)別學(xué)生消極怠工現(xiàn)象。在一個(gè)組內(nèi)不可避免地存在一些同學(xué)工作不積極、不主動(dòng)、不聽(tīng)從組長(zhǎng)安排等問(wèn)題，而這些問(wèn)題需要在以后的教改實(shí)踐中予以解決。
參考文獻(xiàn)：
[1]閆舒靜，張興會(huì)，李輝，等.“教學(xué)改革，科技創(chuàng)新，學(xué)科競(jìng)賽”互動(dòng)模式的創(chuàng)建與實(shí)踐[J].天津工程師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2006，16（4）：3-5.
“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)” 技能大賽策劃書(shū)
機(jī) 電 工 程 系
汽修教研組
**職業(yè)技術(shù)學(xué)院第五屆校園科技節(jié)
“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”技能大賽策劃書(shū)
根據(jù)學(xué)院下發(fā)的《關(guān)于舉辦**職業(yè)技術(shù)學(xué)院第五屆校園科技節(jié)的通知》的精神，機(jī)電系汽修教研組本著提高教學(xué)質(zhì)量，促進(jìn)專(zhuān)業(yè)建設(shè)，強(qiáng)化學(xué)院“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向”的辦學(xué)理念，加快教師、學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)和技能培養(yǎng)的步伐，提高學(xué)生和教師的技能和創(chuàng)新能力，增進(jìn)校企合作的目的。按照校園科技節(jié)活動(dòng)內(nèi)容的安排，制定“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”技能大賽方案如下：
一、大賽目的
為了進(jìn)一步推動(dòng)我院示范校建設(shè)和人才培養(yǎng)模式改革，提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)積極性，適應(yīng)當(dāng)前行業(yè)和企業(yè)對(duì)高技能型人才的迫切需要，機(jī)電工程系決定舉辦汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽。展示并檢驗(yàn)我系專(zhuān)業(yè)教育教學(xué)成果，推動(dòng)職業(yè)院校專(zhuān)業(yè)建設(shè)、選拔優(yōu)秀技能人才、促進(jìn)校企合作、工學(xué)結(jié)合，全面提高職業(yè)院校人才培養(yǎng)質(zhì)量。
二、大賽介紹
**職業(yè)技術(shù)學(xué)院第一屆汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽，面向機(jī)電系汽車(chē)維修與檢測(cè)專(zhuān)業(yè)09、10級(jí)學(xué)生。此次汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)大賽分為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)車(chē)模擬營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)場(chǎng)答辯兩部分，汽修專(zhuān)業(yè)共5個(gè)參賽資格班級(jí)，各班以推薦自薦等方式選拔選手，每班3名選手名額，最終擇優(yōu)選出15名參賽選手參加現(xiàn)場(chǎng)實(shí)車(chē)模擬營(yíng)銷(xiāo)大賽。
1、報(bào)名時(shí)間：2011年11月14日——11月18日（各班將推選名單報(bào)回各班班主任）；
2、大賽對(duì)象：09、10屆機(jī)電工程系汽車(chē)檢測(cè)與維修專(zhuān)業(yè)學(xué)生；
3、大賽時(shí)間：2011年11月 日 點(diǎn)
三、比賽環(huán)節(jié)
（一）選手選拔
選拔時(shí)間：2011年11月14日——11月18日
地點(diǎn)：各班教室
選拔方式：自薦或推薦
選手要求：選手應(yīng)熟悉掌握并運(yùn)用以下知識(shí)
①汽車(chē)構(gòu)造基本知識(shí)；②汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)；
③汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)道德；④汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
選拔結(jié)果：每班選出3名參賽選手參加現(xiàn)場(chǎng)實(shí)車(chē)模擬營(yíng)銷(xiāo)大賽
（二）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)車(chē)模擬營(yíng)銷(xiāo)
對(duì)象：模擬營(yíng)銷(xiāo)大賽參賽選手15名；
時(shí)間：2011年 月 日 點(diǎn) ；
地點(diǎn)：南院汽修實(shí)習(xí)車(chē)間；
比賽內(nèi)容：
1、選手抽簽選擇一款車(chē)型并應(yīng)用提前準(zhǔn)備的該車(chē)型資料；
2、選手現(xiàn)場(chǎng)抽取應(yīng)對(duì)“顧客”，“顧客”由志愿者隊(duì)伍組成（11級(jí)學(xué)生）；
3、選手同時(shí)抽取答辯題目，并很好的應(yīng)用在客戶(hù)講解中；
4、每位選手比賽時(shí)間不超過(guò)15分鐘，時(shí)間到即視為比賽結(jié)束。（預(yù)計(jì)用時(shí)4小時(shí)）
考核要求：
1、選手儀容儀表：在條件允許的情況下使用正裝、皮鞋；
2、銷(xiāo)售接待、禮儀；
3、有較強(qiáng)的交流、表述能力、計(jì)劃能力、營(yíng)銷(xiāo)技巧；
4、熟悉整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程；
5、能很好的把答辯題目通俗易懂的講解給客戶(hù)，并使客戶(hù)滿(mǎn)意。
6、應(yīng)對(duì)顧客的應(yīng)變能力。
注：詳細(xì)考核要求見(jiàn)大賽評(píng)分表（后附）
大賽評(píng)委：
指導(dǎo)教師：
四、大賽結(jié)果
按照評(píng)委老師綜合打分情況，評(píng)出選手名次：
一等獎(jiǎng)：1名
二等獎(jiǎng)：2名
三等獎(jiǎng)：3名
其余選手頒發(fā)優(yōu)秀證書(shū)
五、大賽準(zhǔn)備
比賽車(chē)型：
首選：從校企合作單位，選擇企業(yè)提供比賽用車(chē)（專(zhuān)營(yíng)品牌系列）
備用：雪弗蘭科魯茲、雪鐵龍世嘉、奇瑞QQ(各車(chē)型資料選手自行準(zhǔn)備)；
場(chǎng)地道具：洽談桌1張、椅子3把、茶壺茶杯等；
銷(xiāo)售顧問(wèn)工具：銷(xiāo)售手冊(cè)、資料、報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等（參賽選手自行準(zhǔn)備）
客戶(hù)：從11級(jí)各班共選用5組志愿者（10人），兼工作人員及
客戶(hù)；
宣傳工具：科技節(jié)技能大賽條幅等。
機(jī) 電 工 程 系
汽修教研組
2011年11月8日
“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”技能大賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
選手編號(hào)： 總分：
基礎(chǔ)分部分70%
序號(hào)
比 賽 內(nèi) 容
是否做到（打√）
得 分
迎
接
部
分
10%
1
客戶(hù)一進(jìn)門(mén)，銷(xiāo)售顧問(wèn)立即上前接待，并說(shuō)“您好！歡迎光臨！”
每“√”2分
2
銷(xiāo)售顧問(wèn)在接待客戶(hù)時(shí)是否主動(dòng)報(bào)出自己的姓名？并出示名片。
3
銷(xiāo)售顧問(wèn)在接待客戶(hù)時(shí)，是否主動(dòng)詢(xún)問(wèn)了客戶(hù)的姓名？
4
給客戶(hù)推薦專(zhuān)營(yíng)店可提供的禮儀招待(如茶水、飲料等)
5
用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)句，適時(shí)地對(duì)顧客的到來(lái)表示感謝
客
戶(hù)
需
求
分
析
15%
1
銷(xiāo)售顧問(wèn)確認(rèn)了客戶(hù)感興趣的車(chē)型?
每“√”3分
2
銷(xiāo)售顧問(wèn)是否了解客戶(hù)什么時(shí)間要用這部車(chē)子？
3
是否主動(dòng)向客戶(hù)介紹該店的二手車(chē)置換業(yè)務(wù)和信貸保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)
4
銷(xiāo)售顧問(wèn)是否嘗試找出與客戶(hù)相同的話(huà)題(同鄉(xiāng)．同行．同好．同區(qū))，試圖與客戶(hù)拉近距離，建立良好關(guān)系
5
銷(xiāo)售顧問(wèn)是否了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求，如對(duì)車(chē)輛操控、舒適、安全、設(shè)計(jì)、質(zhì)量的要求
展
示
環(huán)
節(jié)
30%
1
陪客戶(hù)一起走到車(chē)邊嗎？引導(dǎo)客戶(hù)走到車(chē)邊
每“√”3分
2
主動(dòng)建議/引導(dǎo)客戶(hù)坐到駕駛席
3
主動(dòng)向客戶(hù)介紹中控臺(tái)各按鍵的名稱(chēng)及其使用方法，并盡可能的為客戶(hù)實(shí)體演示
4
主動(dòng)打開(kāi)了引擎蓋介紹引擎
5
主動(dòng)建議到后排體驗(yàn)
6
主動(dòng)指出行李箱打開(kāi)方式
7
車(chē)輛靜態(tài)介紹時(shí)是否以通俗易懂的語(yǔ)言為客戶(hù)解釋車(chē)輛各個(gè)配置點(diǎn)的好處，客戶(hù)的滿(mǎn)意程度如何？
8
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌車(chē)型的介紹客觀，無(wú)惡意攻擊
9
清楚了解自身產(chǎn)品配置基本參數(shù)特性
10
整個(gè)展示過(guò)程客戶(hù)的總體滿(mǎn)意程度如何?銷(xiāo)售顧問(wèn)是否能順暢的進(jìn)行整車(chē)講解
序號(hào)
比 賽 內(nèi) 容
是否做到（打√）
得 分
報(bào)
價(jià)
10%
1
銷(xiāo)售顧問(wèn)是否了解了客戶(hù)購(gòu)車(chē)的預(yù)算?
每“√”2分
2
銷(xiāo)售顧問(wèn)是否了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)方式（一次付清或分期付款）？
3
主動(dòng)清晰介紹附件價(jià)格，明確介紹并輔助試算保險(xiǎn)價(jià)格和購(gòu)置稅金額
4
專(zhuān)心傾聽(tīng)，不打斷客戶(hù)談話(huà)
5
合理的解釋表達(dá)物有所值
其
他
5%
1
有沒(méi)有留下客戶(hù)的聯(lián)系方式并與客戶(hù)確認(rèn)合適的聯(lián)系時(shí)間
三項(xiàng)全“√”為滿(mǎn)分
2
客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)是否將客戶(hù)送到門(mén)口說(shuō)“謝謝光臨”并目送客戶(hù)離開(kāi)
3
銷(xiāo)售顧問(wèn)是否清理洽談桌
合計(jì)
基礎(chǔ)分總得分（滿(mǎn)分70分）
答辯項(xiàng)目部分20%（答辯題目后附）
選手抽簽取得答辯題目，并把所抽題目良好的運(yùn)用到客戶(hù)講解繞車(chē)環(huán)節(jié)中去，具體評(píng)分情況如下：
1、 能基本運(yùn)用解釋合理10%
2、 話(huà)術(shù)通俗易懂5%
3、 良好的應(yīng)用了“FBA”（自身的配備、帶來(lái)的益處、客戶(hù)的沖擊）的繞車(chē)方式5%
答辯項(xiàng)總體得分（滿(mǎn)分20分）：
評(píng)委印象分部分10%
要求：銷(xiāo)售顧問(wèn)交流、表述能力、計(jì)劃能力、營(yíng)銷(xiāo)技巧給評(píng)委印象得分，以及儀容儀表等。（滿(mǎn)分10分）
附：答辯題目
1、什么是渦輪增壓？有何作用？
是一種空氣壓縮機(jī)，通過(guò)壓縮空氣來(lái)增加進(jìn)氣量。它是利用發(fā)動(dòng)機(jī)排出的廢氣慣性沖力來(lái)推動(dòng)渦輪室內(nèi)的渦輪，渦輪又帶動(dòng)同軸的葉輪，葉輪壓送由空氣濾清器管道送來(lái)的空氣，使之增壓進(jìn)入氣缸。當(dāng)發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速增快，廢氣排出速度與渦輪轉(zhuǎn)速也同步增快，葉輪就壓縮更多的空氣進(jìn)入氣缸，空氣的壓力和密度增大可以燃燒更多的燃料，相應(yīng)增加燃料量就可以增加發(fā)動(dòng)機(jī)的輸出功率。
2、CBC與ESP的區(qū)別？
ESP和CBC的區(qū)別在于，前者是主動(dòng)型的，CBC屬于被動(dòng)控制，只有在剎車(chē)時(shí)根據(jù)單個(gè)輪胎的工作狀態(tài)通過(guò)電腦分析在進(jìn)行分配制動(dòng)，所以在成本上ESP要高的多，而且正常行駛或激烈行駛時(shí)也會(huì)動(dòng)作，所以不太適合激烈駕駛，而CBC只有在剎車(chē)時(shí)才進(jìn)行控制。
3、ABS裝置有何功用？
ABS的作用就是緊急剎車(chē)時(shí)防止汽車(chē)輪胎完全不轉(zhuǎn)，防止抱死。
4、請(qǐng)列轎跑車(chē)型方面的一些特點(diǎn)？(簡(jiǎn)述3點(diǎn))
可從以下方面介紹：（1）外觀符合年輕人審美觀；（2）動(dòng)力充**，特別是1.6T的加入；（3）全球星級(jí)安全碰撞；（4）上市后突飛猛進(jìn)的銷(xiāo)量；（5）出眾的操控性和穩(wěn)定性；（6)與眾多知名品牌聯(lián)手打造
5、如何向客戶(hù)推薦底盤(pán)封塑并詳細(xì)介紹其好處？
保持車(chē)內(nèi)安靜，防止底盤(pán)生銹，北方車(chē)友必須注意，特別是雪天后使用鹽作為除雪劑的地區(qū)推薦做此項(xiàng)。
6、列舉出3項(xiàng)車(chē)輛被動(dòng)安全配置
安全帶、安全氣囊、車(chē)身結(jié)構(gòu)、發(fā)動(dòng)機(jī)支架、可潰縮轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、防傾入踏板、防淺滑座椅、車(chē)用玻璃、膝部保護(hù)
7、列舉出3項(xiàng)車(chē)內(nèi)主動(dòng)安全配置
ABS、EBD、EBA、TCS、ESP、CBC、燈光、防炫目玻璃或后視鏡、喇叭、EPS、胎壓監(jiān)控、橫向穩(wěn)定桿
8、請(qǐng)簡(jiǎn)述鼓式剎車(chē)與盤(pán)式剎車(chē)各有哪些優(yōu)劣勢(shì)，簡(jiǎn)述三點(diǎn)？
鼓式制動(dòng)器的優(yōu)點(diǎn)是，成本低，防塵，便于同時(shí)作為駐車(chē)制動(dòng)器，由于摩擦面積大，制動(dòng)力更強(qiáng)，適用于載重車(chē)型。缺點(diǎn)是尺寸大，質(zhì)量重，制動(dòng)熱量不易散發(fā)出去，制動(dòng)穩(wěn)定性不好。盤(pán)式剎車(chē)散熱條件好，因此制動(dòng)穩(wěn)定性好，抗熱衰退性強(qiáng)；尺寸和質(zhì)量小，維護(hù)方便。摩擦面積小，不適合載重車(chē)輛，制動(dòng)片磨損大，維護(hù)費(fèi)用較高。
9、如何向客戶(hù)推薦車(chē)身封鈾？
免打蠟，不褪色，簡(jiǎn)單實(shí)用，能開(kāi)票報(bào)銷(xiāo)的完全可以去給車(chē)做一下，但是銀灰、金駝的不建議做，因?yàn)樽霾蛔龆伎床怀鰜?lái)效果，再說(shuō)了，本來(lái)金屬漆的漆膜就比普通漆要厚。
10、請(qǐng)簡(jiǎn)述自動(dòng)擋HOLD鍵的作用
（1）起步時(shí)按下HOLD鍵，變速箱將會(huì)自動(dòng)以2擋起步，防止打滑。
（2）在車(chē)輛正常行駛過(guò)程中，按下HOLD鍵，轉(zhuǎn)速會(huì)上升，擋位會(huì)強(qiáng)制降擋，并保持。
11、什么是輪胎壓力預(yù)警系統(tǒng)？
輪胎的使用狀況直接影響到汽車(chē)的安全性，輕者引致爆胎，重者會(huì)引至車(chē)輛失控，造成重大交通事故，一個(gè)輪胎壓力預(yù)警系統(tǒng)顯得頗為重要。據(jù)悉，今年9月后在美國(guó)所推出的新車(chē)都有望標(biāo)配上輪胎壓力監(jiān)控預(yù)警系統(tǒng)。
12、什么是汽車(chē)行駛穩(wěn)定控制系統(tǒng)？
電子穩(wěn)定程序ESP是一種能夠在早期就識(shí)別出汽車(chē)的非穩(wěn)定行駛狀態(tài)，并進(jìn)行自動(dòng)修正的主動(dòng)安全系統(tǒng)。預(yù)計(jì)在2011年前，美國(guó)車(chē)市所有車(chē)型都將配備這一系統(tǒng)。
13、如何推薦客戶(hù)選用鋁合金輪圈的汽車(chē)？
目前鋁合金輪圈的價(jià)格仍是鋼制輪圈的2～3倍左右 ，但其使用的效益也遠(yuǎn)
高于鋼輪：
（1）. 質(zhì)量輕 ，省油；
（2）. 散熱性能好 ，增加輪胎壽命；
（3）. 真圓度高 ，可以提高車(chē)輪運(yùn)動(dòng)精度 ，適合高速行駛；
（4）. 彈性好 ，提高車(chē)輛行駛中的平順性 ，更易于吸收運(yùn)動(dòng)中的振動(dòng)和噪
音；
（5）. 可100％回收 ，屬環(huán)保產(chǎn)品 。
14、如何給客戶(hù)解釋汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比？
壓縮比就是氣缸內(nèi)活塞的最大行程容積與最小行程容積的比值 ，也等于整
個(gè)活塞的運(yùn)動(dòng)行程上止點(diǎn)和下止點(diǎn)所在位置的容積比值 。不論這輛車(chē)所選裝的
是汽油發(fā)動(dòng)機(jī)還是柴油發(fā)動(dòng)機(jī) ，能保持穩(wěn)定且適當(dāng)?shù)膲嚎s比才能使發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)
轉(zhuǎn)得以平順和穩(wěn)定 。
2015年我國(guó)全年累計(jì)汽車(chē)生產(chǎn)量2450.33萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.25%，汽車(chē)銷(xiāo)售量為2459.76萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)4.68%，產(chǎn)銷(xiāo)量連續(xù)第7年保持世界第一。從最近三年的數(shù)據(jù)來(lái)看，每年乘用車(chē)的銷(xiāo)量雖然都在以200萬(wàn)輛的速度增加，然而4S店的新增并不多，尤其在一線(xiàn)城市。2014年，全國(guó)范圍內(nèi)擁有4S店個(gè)數(shù)最多的汽車(chē)品牌依次為上海大眾867個(gè)、北京現(xiàn)代680個(gè)、東風(fēng)日產(chǎn)664個(gè)、廣州本田582個(gè)、上海通用別克558個(gè)。
在一線(xiàn)城市4S店飽和且同質(zhì)化、汽車(chē)市場(chǎng)區(qū)域轉(zhuǎn)向二三線(xiàn)城市的趨勢(shì)下，如何將4S店模式與當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)及消費(fèi)情況相融合，是我們迫切需要思考的問(wèn)題。另外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)廣泛推廣并應(yīng)用與汽車(chē)市場(chǎng)，已覆蓋新車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)配件及用品市場(chǎng)、汽車(chē)后市場(chǎng)三大領(lǐng)域。這無(wú)疑使傳統(tǒng)4S店模式面臨著巨大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也蘊(yùn)藏著無(wú)限的發(fā)展空間與機(jī)會(huì)。
一、汽車(chē)4S店面臨的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)
1.區(qū)域市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，二三線(xiàn)城市乘用車(chē)需求量增加
近年來(lái)，我國(guó)一線(xiàn)城市每年的市場(chǎng)份額下降2%～3%，而三線(xiàn)城市的市場(chǎng)份額不斷提升。由于一線(xiàn)城市乘用車(chē)消費(fèi)已逐漸步入成熟期，消費(fèi)需求主要表現(xiàn)為二次購(gòu)車(chē)，高速增長(zhǎng)的空間已經(jīng)不大。而二三線(xiàn)城市不僅人口數(shù)目龐大、人均汽車(chē)保有量低，而且收入水平不斷提高，因此對(duì)中高端乘用車(chē)需求也在不斷增加，將逐漸成為中國(guó)乘用車(chē)消費(fèi)的主要區(qū)域。對(duì)于二三線(xiàn)城市市場(chǎng)，4S店不能沿用一線(xiàn)城市的網(wǎng)絡(luò)布局與營(yíng)銷(xiāo)模式，必須要研究這些地區(qū)消費(fèi)者的特征與偏好，對(duì)傳統(tǒng)4S店相應(yīng)的調(diào)整，才能獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。
2.汽車(chē)電商市場(chǎng)涵蓋廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)成必然
汽車(chē)電商市場(chǎng)主要分為三大領(lǐng)域，新車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)配件及用品市場(chǎng)、汽車(chē)后市場(chǎng)。其中新車(chē)市場(chǎng)，2015年雙十一，易車(chē)訂購(gòu)總量為77882輛，交易總額達(dá)125.6億元；汽車(chē)之家雙十一訂購(gòu)總量達(dá)到54085輛，交易總額達(dá)到87.95億元。這使傳統(tǒng)的4S店面臨巨大的挑戰(zhàn)，如不做出相應(yīng)的改變，注定被市場(chǎng)淘汰。
3.后市場(chǎng)發(fā)展強(qiáng)勁，成汽車(chē)市場(chǎng)最大蛋糕
汽車(chē)后市場(chǎng)主要包括四個(gè)領(lǐng)域：一是汽車(chē)保險(xiǎn)行業(yè)（萬(wàn)億規(guī)模）；二是汽車(chē)維修行業(yè)；三是汽車(chē)精品、用品、美容、快修及改裝行業(yè)；四是二手車(chē)和租車(chē)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)目前整車(chē)銷(xiāo)售已進(jìn)入微利時(shí)代，汽車(chē)盈利的60%都來(lái)源于汽車(chē)后市場(chǎng)。例如汽車(chē)美容，汽車(chē)之家一年大概是幾千萬(wàn)的收入水平，但由于汽車(chē)后市場(chǎng)信息高度不對(duì)稱(chēng)、清洗和養(yǎng)護(hù)在技術(shù)層面沒(méi)有太多的壁壘，使汽車(chē)后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，4S店面對(duì)這一營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，也應(yīng)做出相應(yīng)的改變。
二、汽車(chē)4S店存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
1.坐商是基本形態(tài)，放棄了店外營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓
在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)理念落后，大部分還沒(méi)有從坐商的狀態(tài)向行銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。銷(xiāo)售商與客戶(hù)的接觸最為直接，最了解市場(chǎng)以及客戶(hù)的需求，在新形勢(shì)下應(yīng)圍繞消費(fèi)者需求開(kāi)展一切營(yíng)銷(xiāo)工作，針對(duì)不同的消費(fèi)群體有差別地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略，比如：初次購(gòu)車(chē)與再次購(gòu)車(chē)人群、不同的年齡層、職業(yè)的不同、性別以及不同的地域市場(chǎng)等等這些因素都會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)車(chē)的關(guān)注點(diǎn)和要求不同，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)在充分了解區(qū)域市場(chǎng)和不同客戶(hù)群體的基礎(chǔ)上制定營(yíng)銷(xiāo)策略。汽車(chē)4S店應(yīng)強(qiáng)化升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)理念，提升營(yíng)銷(xiāo)能力，形成自己的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)落后，網(wǎng)站整合差
根據(jù)尼爾森的數(shù)據(jù)，有92%的用戶(hù)在買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了解車(chē)市行情、選擇車(chē)型和商家等，中國(guó)86%的人愿意考慮通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。網(wǎng)上銷(xiāo)售除了品牌宣傳、車(chē)型介紹外，網(wǎng)上新車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)置換將會(huì)越來(lái)越普及。然而現(xiàn)在4S店的營(yíng)銷(xiāo)人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念相對(duì)落后、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理以及網(wǎng)站整合能力欠缺，都制約了4S店的發(fā)展。
3.缺乏本店后市場(chǎng)客戶(hù)流失應(yīng)對(duì)策
維修是4S店“四位一體”中的重要一位服務(wù)項(xiàng)目，也是汽車(chē)后市場(chǎng)主要的一個(gè)市場(chǎng)，但目前4S店存在維修價(jià)格過(guò)高、維修質(zhì)量與服務(wù)不到位等一系列問(wèn)題。實(shí)行專(zhuān)賣(mài)體系的汽車(chē)品牌都是一些中高檔汽車(chē)，對(duì)維修人員的技術(shù)和服務(wù)水平要求都非常高，而目前專(zhuān)賣(mài)店的維修人員大多沒(méi)有進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)，往往不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。汽車(chē)4S店對(duì)于這種情況，尚缺乏應(yīng)對(duì)措施。
三、4S店的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策略?xún)?yōu)化分析
1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略層面
汽車(chē)4S店的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略層面的優(yōu)化主要分為四個(gè)方面：整車(chē)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，這一方面可通過(guò)店內(nèi)整合營(yíng)銷(xiāo)、店外大力拓展、積極開(kāi)拓二線(xiàn)城市市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)；售后客戶(hù)保有量的增長(zhǎng)，這一方面可通過(guò)完善4S店售后管理系統(tǒng)，培育客戶(hù)忠誠(chéng)度來(lái)實(shí)現(xiàn)；交易與服務(wù)環(huán)節(jié)收益增長(zhǎng)，這一方面可以通過(guò)豐富交易方式、創(chuàng)新服務(wù)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)；其他新業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，這一方面可通過(guò)涉入汽車(chē)后市場(chǎng)、汽車(chē)俱樂(lè)部等領(lǐng)域來(lái)實(shí)現(xiàn)。
2.營(yíng)銷(xiāo)策略層面
（1）升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)理念，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)
營(yíng)銷(xiāo)人員理念的升級(jí)，服務(wù)意識(shí)的提升是確保戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提。隨著消費(fèi)市場(chǎng)的成熟，消費(fèi)者不僅越來(lái)越理性，而且對(duì)服務(wù)的要求也越來(lái)越高，4S店產(chǎn)品的同質(zhì)化，已經(jīng)讓汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)4S店一方面可通過(guò)培訓(xùn)來(lái)增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)意識(shí)，另一方面也要制定留住優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的制度或策略。
（2）開(kāi)拓二三線(xiàn)市場(chǎng)，設(shè)立4S直營(yíng)店
占80%人口的二三線(xiàn)城市及農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)成為汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的主力，汽車(chē)廠家都在努力最大限度地開(kāi)拓二三線(xiàn)城市，一方面是擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)渠道營(yíng)銷(xiāo)；另一方面是借助車(chē)展尤其是地方巡展活動(dòng)，推進(jìn)銷(xiāo)售。面對(duì)在中小城市建立4S店的諸多風(fēng)險(xiǎn)，如投資成本高、建造周期長(zhǎng)等，如何將4S店模式與當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)及消費(fèi)情況相融合，也是我們迫切需要思考的問(wèn)題。汽車(chē)企業(yè)可通過(guò)現(xiàn)有4S店來(lái)開(kāi)發(fā)自己的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)--4S直營(yíng)店，4S直營(yíng)店是4S店的補(bǔ)充，既可以自己投資直營(yíng)店，也可以推薦其他商家成為其旗下的直營(yíng)店，而它們的進(jìn)貨渠道又為4S店，這為4S店增加了銷(xiāo)量，降低了壓力。
（3）擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，調(diào)整業(yè)務(wù)組合
在新車(chē)市場(chǎng)利潤(rùn)越來(lái)越小的趨勢(shì)下，汽車(chē)4S店要想提升利潤(rùn)，必須圍繞客戶(hù)需求擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，繼續(xù)調(diào)整業(yè)務(wù)組合，增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。具體的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目可以拓展到品牌汽車(chē)專(zhuān)用品超市、美容裝飾裝潢、二手車(chē)交易、汽車(chē)租賃、汽車(chē)金融業(yè)務(wù)等。
（4）借鑒O2O模式，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以為汽車(chē)企業(yè)與客戶(hù)提供相互交流的平臺(tái)，網(wǎng)上4S店可將線(xiàn)上多種傳播渠道和方式，與線(xiàn)下活動(dòng)相結(jié)合，為消費(fèi)者提供更人性化、個(gè)性化的服務(wù)。電子商務(wù)它不僅指互聯(lián)網(wǎng)上的交易，而且指所有利用電子信息技術(shù)來(lái)解決問(wèn)題、降低成本、增加價(jià)值和創(chuàng)造商機(jī)的商務(wù)活動(dòng)，包括推廣服務(wù)平臺(tái)、車(chē)論壇、信貸保險(xiǎn)平臺(tái)、交易平臺(tái)等等。企業(yè)在強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，要充分考慮到企業(yè)及產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，制定網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)策略、網(wǎng)上促銷(xiāo)策略以及其他策略。
（5）完善售后系統(tǒng)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
從汽車(chē)價(jià)值鏈來(lái)看，汽車(chē)的服務(wù)利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于汽車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn)，因此，4S店解決維修服務(wù)價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、誠(chéng)信等問(wèn)題關(guān)系到其長(zhǎng)期的發(fā)展。具體做法可以是：由4S店投資興建若干個(gè)具有汽車(chē)展銷(xiāo)和快修功能的“社區(qū)店”?！吧鐓^(qū)店”主要是本著“貼近購(gòu)買(mǎi)力，貼近保有量”的原則，在有需求的地方興建，這樣不僅可以更好地服務(wù)于消費(fèi)者，也可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)。
中圖分類(lèi)號(hào)：F426.471 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1009-914X（2014）29-0115-01
0 引言
近年來(lái)，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善，汽車(chē)市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)逐漸喪失了其以往的“特權(quán)”，積極拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，提升銷(xiāo)售水平，成為其生存和發(fā)展的必然選擇。經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代下，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展迅速，尤其是在銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售服務(wù)等方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。但與此同時(shí)，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售體系仍然存在一些缺陷，銷(xiāo)售渠道有待進(jìn)一步完善和拓展。
1 我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀
1.1 我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道
目前我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要包括以下幾種：1）特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店。即4S，是
汽車(chē)廠家推行的主要營(yíng)銷(xiāo)渠道，集銷(xiāo)售、信息反饋、售后服務(wù)和零部件供應(yīng)四大服務(wù)業(yè)務(wù)為一體，是一種規(guī)范性較強(qiáng)的主流營(yíng)銷(xiāo)方式；2）普通經(jīng)銷(xiāo)商。普通經(jīng)銷(xiāo)商即將多種品牌進(jìn)行幾種銷(xiāo)售，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商多獨(dú)立于汽車(chē)廠家之外，并汽車(chē)品牌的銷(xiāo)售及售后服務(wù)業(yè)務(wù)，其責(zé)任明確，是汽車(chē)廠家拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道和擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模的有效途徑；3）汽車(chē)超市。也被稱(chēng)作汽車(chē)交易市場(chǎng)，是近年來(lái)新興的一種汽車(chē)銷(xiāo)售渠道，通常，汽車(chē)超市是從城市中單獨(dú)劃分出一片區(qū)域，供多種汽車(chē)品牌開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，這樣一來(lái)更便于消費(fèi)者的體驗(yàn)與選擇，但與此同時(shí)也加劇了汽車(chē)超市內(nèi)各個(gè)品牌汽車(chē)銷(xiāo)售商家的競(jìng)爭(zhēng)；4）獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商。獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商是一種個(gè)性化而相對(duì)分散的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道，多以私企或個(gè)人的形式存在，通過(guò)科學(xué)利用營(yíng)銷(xiāo)渠道資源獲得利潤(rùn)。
1.2 我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展至今，在營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的構(gòu)建與創(chuàng)新方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)組織日漸完善歷經(jīng)多年發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)組織逐步向著規(guī)范化、多元化的方向發(fā)展。如今，我國(guó)4S店、3S店的發(fā)展穩(wěn)定而成效顯著，為帶動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售組織的規(guī)范化發(fā)展發(fā)揮了重要的作用，此外，國(guó)外汽車(chē)公司的進(jìn)駐也進(jìn)一步刺激了我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)組織的不斷改進(jìn)與發(fā)展；2）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新。經(jīng)濟(jì)全球化背景下，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念得到極大的改觀，如一汽轎車(chē)率先提出“管家式服務(wù)”的理念，突出了“以人為本”營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)觀念，是我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)以市場(chǎng)為主導(dǎo)和以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念的重要體現(xiàn)；3）營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)手段的合理化。一方面，營(yíng)銷(xiāo)宣傳模式日漸豐富，知識(shí)講座、文娛活動(dòng)、明星代言、贊助冠名等途徑得到充分運(yùn)用，另一方面，汽車(chē)租賃、汽車(chē)信貸、二手汽車(chē)交易等營(yíng)銷(xiāo)手段日漸成熟。
2 我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)有的問(wèn)題
2.1 營(yíng)銷(xiāo)成本過(guò)重
加入世貿(mào)組織以來(lái)，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)逐漸與國(guó)際接軌，汽車(chē)價(jià)格不斷降低，“金字塔”式的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式下，汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)多個(gè)中間環(huán)節(jié)，達(dá)到消費(fèi)者手中時(shí)仍然價(jià)格偏高。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，營(yíng)銷(xiāo)渠道成本偏重，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模和企業(yè)理念均有所影響。
2.2 營(yíng)銷(xiāo)渠道混亂
由于我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展迅速，且缺乏規(guī)劃和監(jiān)督機(jī)制，許多城市逐漸建立起眾多汽車(chē)交易市場(chǎng)、4S店等，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道混亂，加之價(jià)格管理不力，經(jīng)銷(xiāo)商擅自降價(jià)、違規(guī)返利、低價(jià)銷(xiāo)售等現(xiàn)象十分普遍。
2.3 營(yíng)銷(xiāo)渠道忠誠(chéng)度低
以廠家為中心是我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)建的顯著特征，強(qiáng)調(diào)汽車(chē)廠家對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制。但多年來(lái)，汽車(chē)廠家對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的忠誠(chéng)度維護(hù)力度不足，以高利潤(rùn)維護(hù)忠誠(chéng)度是以往慣用的做法，但如今汽車(chē)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)降低，其忠誠(chéng)度也就難以得到很好地維系。
3 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展策略
3.1 推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的多元化發(fā)展
通過(guò)增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，彌補(bǔ)單一渠道形式的不足，提高市場(chǎng)覆蓋率，是降低營(yíng)銷(xiāo)渠道成本，和滿(mǎn)足客戶(hù)需求的重要途徑，對(duì)此應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）大力發(fā)展4S店，近年來(lái)我國(guó)內(nèi)陸地區(qū)汽車(chē)市場(chǎng)需求逐漸擴(kuò)大，因而汽車(chē)廠家應(yīng)在持續(xù)增加?xùn)|南沿海地區(qū)4S店數(shù)量的同時(shí)，將4S店建設(shè)范圍向內(nèi)陸乃至西北地區(qū)延伸；2）加大對(duì)4S店的資金和技術(shù)支持，尤其是對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般的普通經(jīng)銷(xiāo)商加大經(jīng)濟(jì)支持，并強(qiáng)化對(duì)其價(jià)格、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)能力的審核和管理；3）開(kāi)展汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。目前我國(guó)汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)展開(kāi)，但是電子商務(wù)化程度還很低，我國(guó)汽車(chē)企業(yè)應(yīng)重視電子商務(wù)在節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本和擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模方面的重要作用，迅速占領(lǐng)這一營(yíng)銷(xiāo)渠道。
3.2 建立扁平化營(yíng)銷(xiāo)渠道
汽車(chē)廠家應(yīng)強(qiáng)化扁平化營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)，改變以往“金字塔”式的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，以減少中間環(huán)節(jié)，加速產(chǎn)品流通和信息反饋。渠道環(huán)節(jié)最少的營(yíng)銷(xiāo)模式是直銷(xiāo)，因?yàn)樗唤?jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，直接面對(duì)顧客。目前，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛時(shí)所考慮的主要問(wèn)題之一，在此背景下，許多汽車(chē)廠家為擴(kuò)大市場(chǎng)份額降低價(jià)格，而扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式能夠最大限度的節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)渠道成本，為廠家創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間。
3.3 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)渠道忠誠(chéng)度管理
首先，保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益是維護(hù)其忠誠(chéng)度的重要手段，對(duì)此，汽車(chē)廠家應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，保證其利益。廠家在制定各種營(yíng)銷(xiāo)渠道政策時(shí)，應(yīng)保證不損害經(jīng)銷(xiāo)商的正當(dāng)利益，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利益來(lái)源進(jìn)行整合，通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售、返利、售后服務(wù)、相關(guān)服務(wù)、零部件等方面進(jìn)行有效組合，還可以通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)政策等方面，在保證經(jīng)銷(xiāo)商利益的同時(shí)，對(duì)其實(shí)現(xiàn)有效管理；其次，強(qiáng)化與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通和交流也是維護(hù)其忠誠(chéng)度的重要途徑，使經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到廠家與其自身的利益關(guān)系，與之建立親密的合作關(guān)系，有利于實(shí)現(xiàn)一體化經(jīng)營(yíng)，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的共同努力進(jìn)一步降低營(yíng)銷(xiāo)成本，提升營(yíng)銷(xiāo)效率和擴(kuò)大利潤(rùn)，繼而實(shí)現(xiàn)互利雙贏。
4 總結(jié)
綜上所述，雖然我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展迅速，但總體來(lái)說(shuō)，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平仍然偏低，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)渠道模式仍有待改進(jìn)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式的構(gòu)建是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)綜合運(yùn)用的成果，營(yíng)銷(xiāo)渠道模式只有充分迎合消費(fèi)者需求和順應(yīng)市場(chǎng)潮流，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存并取得穩(wěn)定的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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[2] 劉雪峰.我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo).2011（11）：84
類(lèi)號(hào):U462 文章標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1005-2550(2012)03-0000-00
1 引言
目前汽車(chē)總量預(yù)測(cè)的典型方法主要有時(shí)間序列預(yù)測(cè)法、線(xiàn)性回歸法、灰色預(yù)測(cè)法、BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)法等,這幾種方法各具特色和優(yōu)勢(shì),但是各有各的局限性。選擇何種方法去預(yù)測(cè)必須進(jìn)行具體分析。時(shí)間序列預(yù)測(cè)簡(jiǎn)單易行,便于掌握,但誤差比較大,目前已不提倡采用。線(xiàn)性回歸模型是通過(guò)尋求預(yù)測(cè)對(duì)象和影響因素之間的統(tǒng)計(jì)規(guī)律來(lái)建立相應(yīng)的函數(shù)關(guān)系方程式,并依據(jù)該方程進(jìn)行預(yù)測(cè),本文關(guān)于某些數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)選取的是二元回歸法,但只能進(jìn)行短期預(yù)測(cè),而且需要較大的樣本數(shù)據(jù)?；疑A(yù)測(cè)法可以在數(shù)據(jù)不充足的樣本條件下,從數(shù)據(jù)本身去挖掘有用信息,適用于中長(zhǎng)期預(yù)測(cè),但其缺點(diǎn)是只適用于指數(shù)增長(zhǎng)情況下的預(yù)測(cè),對(duì)波動(dòng)性不好的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)效果比較差。人工神經(jīng)元網(wǎng)絡(luò)具有較好的非線(xiàn)性和自適應(yīng)能力、學(xué)習(xí)能力和映射能力,能夠?qū)崿F(xiàn)非線(xiàn)性關(guān)系映射,但容易陷入局部最小值。本文通過(guò)具體分析提供了關(guān)于汽車(chē)總銷(xiāo)量預(yù)測(cè)的具體相關(guān)模型。
2 預(yù)測(cè)模型建立
通過(guò)查閱2010中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒、2010國(guó)民經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)和2010年公路水路運(yùn)輸發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào),得知1996~2010年的15個(gè)統(tǒng)計(jì)樣本,如表1所列,其中城市道路長(zhǎng)度和城市道路面積2010年底的數(shù)據(jù),由于資料有限,還需額外預(yù)測(cè)?？傮w預(yù)測(cè)過(guò)程分四步:①建立預(yù)測(cè)模型②城鎮(zhèn)人口數(shù)、城鎮(zhèn)居民人均可支配收入、城市化率、公路里程的BP滾動(dòng)預(yù)測(cè)③城市年末實(shí)有道路長(zhǎng)度和城市年末實(shí)有道路面積的二元回歸預(yù)測(cè)④汽車(chē)年末銷(xiāo)量預(yù)測(cè)。
2.1 汽車(chē)銷(xiāo)量的影響因素
道路交通和城市化進(jìn)程對(duì)汽車(chē)總量的影響是全方位多角度的,一方面由于道路建設(shè)的速度加快和水平提高為汽車(chē)運(yùn)行環(huán)境提供了良好條件,勢(shì)必影響汽車(chē)市場(chǎng)。另一方面城市化進(jìn)程不斷加快,城市規(guī)模不斷擴(kuò)大,誘發(fā)了更多的出行需求。因此綜合考慮上述因素,本文選取待預(yù)測(cè)的城鎮(zhèn)人口數(shù)、城鎮(zhèn)居民人均可支配收入、城市化率、城市年末實(shí)有道路長(zhǎng)度、城市年末實(shí)有道路面積、公路里程6個(gè)因素作為汽車(chē)總量的主要影響因素。
2.2 汽車(chē)年末總銷(xiāo)量預(yù)測(cè)模型
將上述6個(gè)影響因素作為輸入信息,可確定網(wǎng)絡(luò)輸入層結(jié)點(diǎn)數(shù)為15。目前,網(wǎng)絡(luò)隱含層結(jié)點(diǎn)個(gè)數(shù)的選取尚缺少統(tǒng)一而完整的理論指導(dǎo),原則上應(yīng)大于輸入層結(jié)點(diǎn)。[1]關(guān)于隱含層的層數(shù),通過(guò)trainlm訓(xùn)練函數(shù)反復(fù)試算,最終采用節(jié)點(diǎn)數(shù)為15的單隱含層網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。輸出層含1個(gè)結(jié)點(diǎn),即網(wǎng)絡(luò)的輸出為,與6個(gè)影響因素同年的汽車(chē)銷(xiāo)量。隱含層與輸出層均采用tansig型函數(shù)作為傳遞函數(shù)。]形成拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)為15-1的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)作為汽車(chē)總銷(xiāo)量的預(yù)測(cè)模型,設(shè)為ANN1。若目標(biāo)預(yù)測(cè)年份為t,且已知第t年之前的n年數(shù)據(jù),則將第t-n到第t-1年的數(shù)據(jù)作為ANN1的訓(xùn)練集合,即n年中每年的6個(gè)影響因素作為輸入集合,相對(duì)應(yīng)的同年汽車(chē)銷(xiāo)量作為導(dǎo)師集合。待網(wǎng)絡(luò)經(jīng)訓(xùn)練穩(wěn)定后,就可對(duì)第t年汽車(chē)總銷(xiāo)量進(jìn)行預(yù)測(cè)。
2.3 影響因素預(yù)測(cè)模型
根據(jù)汽車(chē)銷(xiāo)量BP預(yù)測(cè)模型的特點(diǎn),在預(yù)測(cè)第2011年的出租汽車(chē)保有量之前,必須先確定同年的6個(gè)影響因素組成的輸入向量。建立BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)ANN2及ANN3可用于預(yù)測(cè)同年的城鎮(zhèn)人口數(shù)、城鎮(zhèn)居民人均可支配收入、城市化率和公路里程且精度較高。而對(duì)于其他二個(gè)影響因素來(lái)說(shuō),BP網(wǎng)絡(luò)因無(wú)法或很難收斂而另選其他模型。城市年末實(shí)有道路長(zhǎng)度、城市年末實(shí)有道路面積經(jīng)回歸模型預(yù)測(cè)和灰色模型預(yù)測(cè)精度對(duì)比,優(yōu)選回歸模型。
3城鎮(zhèn)人口數(shù)、城鎮(zhèn)居民人均可支配收入、城市化率、公路里程的BP滾動(dòng)預(yù)測(cè)
3.1 ANN2、ANN3的訓(xùn)練和檢測(cè)
ANN2、ANN3輸入層分別11、8個(gè)結(jié)點(diǎn),輸出層有1個(gè)結(jié)點(diǎn)。第一種ANN2是將第2011年之前連續(xù)3年的某一影響因素的數(shù)據(jù)作為輸入樣本,以第4年的數(shù)據(jù)作為導(dǎo)師樣本,對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訓(xùn)練。達(dá)到精度后可用目標(biāo)年之前3年的數(shù)據(jù)作為輸入集合,得到該影響因素的預(yù)測(cè)值;第二種ANN3是將第2011年之前連續(xù)4年的某一影響因素的數(shù)據(jù)作為輸入樣本,以第5年的數(shù)據(jù)作為導(dǎo)師樣本,對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訓(xùn)練。
3.2 預(yù)測(cè)結(jié)果 3.3 城市年末實(shí)有道路長(zhǎng)度和城市年末實(shí)有道路面積的二元回歸預(yù)測(cè)
根據(jù)收斂效果,城市化率選取ANN2,城鎮(zhèn)人
口預(yù)測(cè)、城鎮(zhèn)人均可支配收入、公路里程選取
ANN3。應(yīng)用訓(xùn)練完畢的ANN2、ANN3分別對(duì)4個(gè)
影響因素進(jìn)行預(yù)測(cè),并運(yùn)用Matlab軟件工具包,
3.3.1 回歸計(jì)算
根據(jù)城市道路面積、城市人均可支配收入、城市化率的原始數(shù)據(jù),畫(huà)出散點(diǎn)圖。①目標(biāo)變量:城市年末實(shí)有道路面積;解釋變量:城市人均可支配收入、城市化率 ②目標(biāo)變量:城市年末實(shí)有道路長(zhǎng)度;解釋變量:城市人均可支配收入、城市化率。本文只分析城市道路面積的預(yù)測(cè)過(guò)程,城市年末實(shí)有道路長(zhǎng)度同理可預(yù)測(cè)。通過(guò)作圖發(fā)現(xiàn)城市道
路面積與城市人均可支配收入、城市道路面積與城市率之間存在線(xiàn)性趨勢(shì),沒(méi)有發(fā)現(xiàn)明
顯的異常值。因變量與各自變量之間存在線(xiàn)
性關(guān)系,符合建立線(xiàn)性回歸的數(shù)據(jù)要求。使用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件,采取二元線(xiàn)性回歸分析方法得出計(jì)算結(jié)果。[3]
3.3.2 模型檢驗(yàn)
模型方差分析表、系數(shù)檢驗(yàn)表可以表明模型的擬合效果,顯示在模型中相關(guān)系數(shù)R為0.991,而決定系數(shù) 為0.983,校正的決定系數(shù)為0.980。F=315.336可見(jiàn),模型的擬合優(yōu)度非常好。各個(gè)系數(shù)的檢驗(yàn)結(jié)果(T檢驗(yàn)),由于是二元回歸,因此對(duì)系數(shù)的檢
驗(yàn)包含對(duì)常數(shù)項(xiàng)的檢驗(yàn)與兩個(gè)自變量系數(shù)的檢驗(yàn)。
由此可以得到相關(guān)性模型:Y1=1.631X2+0.861X1-42.108 Sig=0,在0.05水平上該回歸模型達(dá)到顯著性水平,同理可得:Y2=0.198X1+0.762X2-11.847
3.3.3 模型預(yù)測(cè)
將數(shù)值代入預(yù)測(cè)回歸方程,得到城市年末實(shí)有道路面積、城市年末實(shí)有道路長(zhǎng)度
4 汽車(chē)年末總銷(xiāo)量的BP預(yù)測(cè)
4.1 ANN1的訓(xùn)練與檢測(cè):取誤差ε≤0.5×10-10, ,以1996~2010年的影響因素作為輸入,汽車(chē)量作為導(dǎo)師信息,對(duì)ANN1進(jìn)行訓(xùn)練。經(jīng)過(guò)近422次的訓(xùn)練后,網(wǎng)絡(luò)誤差達(dá)到精度要求。
4.2 影響因素預(yù)測(cè):應(yīng)用訓(xùn)練完畢的ANN2、
ANN3分別對(duì)5個(gè)影響因素進(jìn)行預(yù)測(cè),其結(jié)果如表2表3所列:
4.3 汽車(chē)總量預(yù)測(cè):將上述所得影響因素值
作為輸入向量,運(yùn)用訓(xùn)練完畢的ANN1對(duì)2011~2015年的汽車(chē)總量進(jìn)行預(yù)測(cè),結(jié)果如表4所列。
5 結(jié)論:
1) 本文通過(guò)對(duì)現(xiàn)有數(shù)據(jù)的檢測(cè),證明運(yùn)用BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型預(yù)測(cè)汽車(chē)銷(xiāo)量是可行的。與傳統(tǒng)方法相比,神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)因其在非線(xiàn)性系統(tǒng)建模等方面的優(yōu)勢(shì),在汽車(chē)總量問(wèn)題預(yù)測(cè)方面具有較高的預(yù)測(cè)精度,因此具有廣泛的應(yīng)用前景。
2) 各種算法是從歷史數(shù)據(jù)中找出預(yù)測(cè)對(duì)象的演變規(guī)律,而并未考慮到政策對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)量
的影響,所以在道路交通、城市化進(jìn)程、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策突然變動(dòng)的情況下,該模型會(huì)受到一定的限制。
參考文獻(xiàn):
以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域?qū)W習(xí)者的職業(yè)生涯發(fā)展及終身學(xué)習(xí)需求為依據(jù)，重點(diǎn)滿(mǎn)足職業(yè)院校教師和學(xué)生、企業(yè)、自學(xué)者四類(lèi)對(duì)象不同層次的學(xué)習(xí)需求，強(qiáng)調(diào)教學(xué)資源的可持續(xù)發(fā)展，聯(lián)合行業(yè)、企業(yè)等優(yōu)勢(shì)群體，利用現(xiàn)代數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，建成包含學(xué)習(xí)手冊(cè)、教學(xué)課件、圖片、漫畫(huà)、文本等圖文資源以及動(dòng)畫(huà)、微課教學(xué)視頻、示范視頻等非圖文資源在內(nèi)的教學(xué)資源，具體包括：三階遞進(jìn)式課程資源和符合企業(yè)崗位能力標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)資源。建該精品在線(xiàn)課程，旨在促進(jìn)學(xué)生知識(shí)、能力、素養(yǎng)全面提升和發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策劃綜合實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“人人可學(xué)、時(shí)時(shí)可學(xué)、處處可學(xué)”的目標(biāo)。
（一）課程主體結(jié)構(gòu)
聯(lián)合深度合作企業(yè)兼職教師，開(kāi)發(fā)課程資源、媒體素材、優(yōu)秀案例等教學(xué)基本素材。搭建課前、課中、課后開(kāi)放的、可擴(kuò)展的在線(xiàn)學(xué)習(xí)平臺(tái)，提供學(xué)生個(gè)性化的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。教師根據(jù)教學(xué)目標(biāo)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)靈活進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，包括大綱、學(xué)習(xí)內(nèi)容、課前課后作業(yè)、測(cè)驗(yàn)、任務(wù)等，通過(guò)對(duì)學(xué)生成績(jī)和學(xué)習(xí)行為的統(tǒng)計(jì)分析，提供有針對(duì)性的學(xué)習(xí)指導(dǎo)。支持教師、企業(yè)導(dǎo)師和學(xué)生使用PC端和移動(dòng)端課中簽到、實(shí)訓(xùn)、課后提交測(cè)驗(yàn)、任務(wù)、互動(dòng)交流，問(wèn)題與解答，相互評(píng)價(jià)及分享學(xué)習(xí)筆記等。在確定課程目標(biāo)的情況下，圍繞數(shù)字化汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與策劃關(guān)鍵技術(shù)、方法，以產(chǎn)教融合實(shí)際工作項(xiàng)目?jī)?nèi)容為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)項(xiàng)目情境，加強(qiáng)課程內(nèi)容的連貫性與實(shí)踐性。同時(shí)深入調(diào)研，分析行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，使課程教學(xué)內(nèi)容貼近營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一線(xiàn)的實(shí)際需求，從而更有效地完成產(chǎn)教融合背景下的課程資源搭建。
（二）建立營(yíng)銷(xiāo)策劃綜合實(shí)訓(xùn)平臺(tái)
1.線(xiàn)上學(xué)習(xí)——基礎(chǔ)學(xué)習(xí)模塊。用于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)內(nèi)容的學(xué)習(xí)和輔助教師進(jìn)行課堂教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行項(xiàng)目自學(xué)。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生通過(guò)“任務(wù)下達(dá)”明確需完成的工作任務(wù)，查看配套多媒體資源學(xué)習(xí)任務(wù)中涉及的知識(shí)點(diǎn)；分析案例中，在企業(yè)實(shí)際工作情境中的處理方法進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；在項(xiàng)目實(shí)施中，完成該流程的相應(yīng)工作任務(wù)。此外，基礎(chǔ)學(xué)習(xí)中還設(shè)有知識(shí)拓展內(nèi)容，鍛煉了學(xué)生的知識(shí)遷移能力，考核學(xué)生對(duì)于方法的運(yùn)用及掌握能力。經(jīng)過(guò)完整任務(wù)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)，系統(tǒng)將根據(jù)學(xué)生在項(xiàng)目實(shí)施情況的選擇，自動(dòng)生成基礎(chǔ)策劃方案的素材，用于學(xué)生展示匯報(bào)方案PPT的制作?；A(chǔ)學(xué)習(xí)模塊的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)，使學(xué)生通過(guò)科學(xué)的教學(xué)組織豐富的教學(xué)資源和真實(shí)的企業(yè)案例，掌握市場(chǎng)分析目標(biāo)，確定策略選擇的七大核心工作任務(wù)的必備知識(shí)及關(guān)鍵技能。2.線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合——綜合實(shí)訓(xùn)模塊。該模塊用于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制作，實(shí)訓(xùn)學(xué)生需完成淡季促銷(xiāo)、試乘試駕、車(chē)展等多項(xiàng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)任務(wù)。教師在綜合實(shí)訓(xùn)模塊，還可根據(jù)實(shí)際教學(xué)情況自行設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，綜合實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生已制作汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，為任務(wù)目標(biāo)分析相應(yīng)的背景信息，進(jìn)而完成促銷(xiāo)目標(biāo)的確定、實(shí)施計(jì)劃的確定、場(chǎng)地布置設(shè)計(jì)等一系列工作，學(xué)生根據(jù)自身對(duì)知識(shí)和任務(wù)的理解，可以做出各具特色的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。同時(shí)，綜合實(shí)訓(xùn)模塊也可結(jié)合實(shí)物沙盤(pán)配套使用，學(xué)生在完成場(chǎng)地布置、策劃方案討論等工作后，可利用實(shí)物沙盤(pán)進(jìn)行展示，并通過(guò)系統(tǒng)完成策劃方案錄入，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)策劃方案的可行性給出客觀評(píng)價(jià)。3.線(xiàn)下——方案匯報(bào)模塊。該模塊用于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案PPT展示，要求學(xué)生對(duì)方案策劃活動(dòng)人員安排、活動(dòng)預(yù)算等信息進(jìn)行講解，旨在考查學(xué)生的表達(dá)能力。在日常教學(xué)時(shí)，教師和分組學(xué)生可掃描展示匯報(bào)PPT對(duì)應(yīng)的二維碼獲取評(píng)分表，進(jìn)行評(píng)分，評(píng)分系統(tǒng)通過(guò)主觀評(píng)價(jià)+客觀評(píng)分相結(jié)合的方式，對(duì)學(xué)生的策劃方案進(jìn)行全方位的綜合評(píng)價(jià)。
（三）建立營(yíng)銷(xiāo)策劃技能競(jìng)賽資源模塊
為促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力提升，引領(lǐng)專(zhuān)業(yè)建設(shè)與教學(xué)改革，促進(jìn)產(chǎn)教融合，學(xué)校連續(xù)承辦多次全國(guó)職業(yè)院校技能大賽汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)賽項(xiàng)，吉林省職業(yè)院校技能大賽汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)賽項(xiàng)，數(shù)次獲得全國(guó)一等獎(jiǎng)，積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)技能競(jìng)賽資源模塊的建立，促進(jìn)汽車(chē)行業(yè)、企業(yè)、各職業(yè)院校，共同就汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃新趨勢(shì)、新方法、新模式進(jìn)行深入探討，使課程教學(xué)內(nèi)容體現(xiàn)真實(shí)工作任務(wù)，符合工作實(shí)際和崗位需求。
二、“汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃”課程教學(xué)實(shí)踐具體做法
（一）通過(guò)企業(yè)調(diào)研，推進(jìn)校企資源融合，夯實(shí)精品課程資源基礎(chǔ)
資源融合是校企利益共同體存在的條件，企業(yè)崗位規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、工作內(nèi)容和工作程序、工作方式、實(shí)際案例資源等是精品在線(xiàn)課程的綜合基礎(chǔ)和實(shí)力的重要標(biāo)志。課程教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法及實(shí)訓(xùn)室等相關(guān)資源要與行業(yè)、企業(yè)最新發(fā)展方向保持一致。通過(guò)企業(yè)調(diào)研，掌握企業(yè)、行業(yè)前沿資料及技能標(biāo)準(zhǔn)，課程資源對(duì)接企業(yè)發(fā)展方向，企業(yè)融合提高實(shí)踐教學(xué)水平。
（二）線(xiàn)上精品課程學(xué)徒制合作，推進(jìn)校企人員融合
校企合作共建課程、雙師教學(xué)，為學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、員工培訓(xùn)、技能鑒定認(rèn)定等提供課程服務(wù)，節(jié)約投資，相得益彰。使學(xué)生在線(xiàn)獲得企業(yè)名師指點(diǎn)以及多方位的實(shí)踐和學(xué)習(xí)體驗(yàn)，增加實(shí)踐技能；企業(yè)員工可以在線(xiàn)獲得完善、先進(jìn)的繼續(xù)教育。
（三）推進(jìn)產(chǎn)教協(xié)同創(chuàng)新，主動(dòng)調(diào)整課程教學(xué)內(nèi)容與方法
企業(yè)、課程教師團(tuán)隊(duì)圍繞數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵方法、核心技術(shù)和共性問(wèn)題開(kāi)展協(xié)同創(chuàng)新，以學(xué)生就業(yè)能力提升為目標(biāo)，主動(dòng)調(diào)整課程教學(xué)內(nèi)容與方法。探索與企業(yè)、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)商合作，面向企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新需求，以問(wèn)題為導(dǎo)向加大教學(xué)方法創(chuàng)新，激勵(lì)教師將創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化成教學(xué)資源用于人才培養(yǎng)。同時(shí)，重視加強(qiáng)未來(lái)技能研究，提高職業(yè)技術(shù)、技能開(kāi)發(fā)的前瞻性。
三、課程建設(shè)成效與創(chuàng)新
（一）課程教學(xué)資源應(yīng)用及學(xué)習(xí)效果
通過(guò)課后任務(wù)評(píng)價(jià)，任務(wù)統(tǒng)計(jì)分析學(xué)情，改善教學(xué)資源及教學(xué)組織模式，增強(qiáng)在線(xiàn)課程的實(shí)用性和適宜性。專(zhuān)業(yè)與行業(yè)、企業(yè)建立直接聯(lián)系，了解和掌握學(xué)生發(fā)展趨勢(shì)和需要，調(diào)研學(xué)生在課程學(xué)習(xí)之后的營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)、能力、素養(yǎng)提升水平；相關(guān)職業(yè)技能等級(jí)證書(shū)的認(rèn)證率；企業(yè)、行業(yè)、社會(huì)對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)及滿(mǎn)意度等指標(biāo)?？偨Y(jié)調(diào)研結(jié)果，修改完善教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法，為學(xué)校及企業(yè)搭建高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、大空間的學(xué)習(xí)平臺(tái)。
（二）課程教學(xué)的實(shí)踐創(chuàng)新
第一，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、營(yíng)銷(xiāo)策劃沙盤(pán)軟件教學(xué)法、情景模擬法、企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)直連、營(yíng)銷(xiāo)策劃技能競(jìng)賽等教學(xué)方法，在高仿真的環(huán)境中組織教學(xué)，實(shí)現(xiàn)“邊學(xué)邊做、邊做邊學(xué)”。第二，利用垂直媒體、自媒體、汽車(chē)企業(yè)官方網(wǎng)站、新興宣傳平臺(tái)等進(jìn)行汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)踐訓(xùn)練，使學(xué)生掌握時(shí)下熱門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)策劃手段，既達(dá)到了教學(xué)內(nèi)容的趣味性，又實(shí)現(xiàn)了內(nèi)容的有效拓展和延伸。第三，學(xué)校教師、企業(yè)教師線(xiàn)上教學(xué)接力，在課程師資層面上創(chuàng)造條件交叉教學(xué)，合作制定線(xiàn)上教學(xué)方案，使學(xué)生在深入企業(yè)實(shí)踐之前，線(xiàn)上獲得企業(yè)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。通過(guò)在線(xiàn)企業(yè)實(shí)訓(xùn)，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作流程、標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)精神、企業(yè)道德等方面初步了解，雙方共同推動(dòng)對(duì)學(xué)生教育的融合。
參考文獻(xiàn)：
1營(yíng)銷(xiāo)策劃的類(lèi)型。
營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)是直接服務(wù)于汽車(chē)銷(xiāo)售的，對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)需求的讀者來(lái)說(shuō)，該周刊主要從兩個(gè)方面入手：節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)策劃和汽車(chē)市場(chǎng)活動(dòng)在節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)策劃上，該汽車(chē)周刊利用各種各樣的節(jié)日與汽車(chē)銷(xiāo)售結(jié)合，即以春節(jié)、情人節(jié)、3·15消費(fèi)者權(quán)益日、三八婦女節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)等等節(jié)日為由頭進(jìn)行策劃，把節(jié)日的特點(diǎn)融入其中，其標(biāo)語(yǔ)往往都成為了最佳的廣告語(yǔ)。從法定假日到流行的節(jié)日，華商報(bào)幾乎用到了所有能夠用來(lái)促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售、灌輸汽車(chē)銷(xiāo)售理念的日子作為選題。這的確有利于商家的商業(yè)推廣和專(zhuān)刊的經(jīng)濟(jì)利益的獲取，對(duì)有意購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)或?qū)ζ?chē)市場(chǎng)感興趣的讀者來(lái)說(shuō)也具有很強(qiáng)的吸引力。
2營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容。
該周刊具體的營(yíng)銷(xiāo)策略從其內(nèi)容上體現(xiàn)出來(lái)，根據(jù)不同類(lèi)型進(jìn)行分析（1）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容分析。以節(jié)日策劃基本屬于服務(wù)于商家的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)是商家從不放過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)策略之一，因此在汽車(chē)專(zhuān)刊中這類(lèi)選題的內(nèi)容主要都是配合節(jié)日購(gòu)車(chē)需求，提供當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售信息，包括車(chē)型介紹、優(yōu)惠政策、購(gòu)買(mǎi)技巧等信息。這類(lèi)文章的文風(fēng)也迎合節(jié)日氛圍，輕松活潑。以2012年8月23日刊出的“鵲橋路漫漫還是改開(kāi)車(chē)吧——七夕專(zhuān)題”這期策劃為例。該期共有8版，七夕節(jié)專(zhuān)題策劃占了頭4版。首版是七夕節(jié)購(gòu)車(chē)優(yōu)惠活動(dòng)介紹、第二第三版的情侶如何選車(chē)購(gòu)車(chē)的介紹、第四版的各種購(gòu)車(chē)金融方案和養(yǎng)護(hù)車(chē)的技巧。導(dǎo)購(gòu)類(lèi)的文章占多數(shù)，其特點(diǎn)是：①目標(biāo)受眾明確，對(duì)其不同的駕車(chē)需求有詳細(xì)的分類(lèi)和描述，目的性很強(qiáng)，這也會(huì)提高讀者的閱讀效率；②車(chē)型介紹有針對(duì)性，重點(diǎn)突出，比較客觀。車(chē)型的介紹包括很多方面，消費(fèi)者購(gòu)車(chē)時(shí)也會(huì)考慮多項(xiàng)參數(shù)，但對(duì)于主題明確、需求明確的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，對(duì)車(chē)型的介紹就應(yīng)該有的放矢，針對(duì)具體的需求突出推薦車(chē)型的優(yōu)勢(shì)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)選擇就更加明晰。③文章從生活情境切入，輕松活潑，親切自然，可讀性強(qiáng)。（2）汽車(chē)活動(dòng)策劃主要有兩大類(lèi)，一類(lèi)是車(chē)展活動(dòng)，其目的主要是圍繞活動(dòng)來(lái)推進(jìn)汽車(chē)的銷(xiāo)售和擴(kuò)大專(zhuān)刊影響力，因此內(nèi)容也主要是向讀者介紹活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)、車(chē)型、參與活動(dòng)的方式等。一類(lèi)是各類(lèi)評(píng)選頒獎(jiǎng)活動(dòng)。主要是對(duì)表現(xiàn)突出的車(chē)企、車(chē)型、行業(yè)人物等的展示和評(píng)選，成為消費(fèi)者購(gòu)車(chē)選擇品牌的重要參考。首先，作為一期對(duì)車(chē)展活動(dòng)的策劃，其作用不僅是為讀者提供一份參觀車(chē)展和購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的參考手冊(cè)，也同時(shí)為參展商和參展車(chē)型提供一個(gè)展示和宣傳的平臺(tái)。從這兩方面來(lái)說(shuō)該汽車(chē)周刊對(duì)車(chē)展選題的策劃做的相當(dāng)全面，幾乎都以超過(guò)十版的版面進(jìn)行報(bào)道，信息量大，條理清晰。其次，對(duì)于各類(lèi)評(píng)選頒獎(jiǎng)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，目的主要在于為消費(fèi)者提供權(quán)威前沿的消費(fèi)指南，更期望通過(guò)評(píng)選督促經(jīng)銷(xiāo)商誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。以2011年中國(guó)（西安）車(chē)市總評(píng)榜為例，該活動(dòng)歷時(shí)一個(gè)多月，其策劃包括：打榜特刊、參評(píng)車(chē)型測(cè)評(píng)專(zhuān)題（上（）下）、揭榜特刊四個(gè)。作為一個(gè)大型的評(píng)選類(lèi)活動(dòng)策劃，這期的中國(guó)（西安）車(chē)市總評(píng)榜在以下幾個(gè)方面表現(xiàn)突出：一是活動(dòng)流程設(shè)計(jì)的完整有序。二是重視與讀者的互動(dòng)，且互動(dòng)有效。三是能夠以專(zhuān)業(yè)的視角提供多方位的資料。雖然《華商報(bào)·汽車(chē)周刊》經(jīng)過(guò)15年的發(fā)展已成為西安地區(qū)汽車(chē)廣告投放最佳的媒體，受到眾多愛(ài)車(chē)讀者的關(guān)注，但若想穩(wěn)固并擴(kuò)大影響力，樹(shù)立報(bào)紙專(zhuān)刊中的品牌專(zhuān)刊，還需進(jìn)一步拓寬營(yíng)銷(xiāo)策劃的創(chuàng)新思路。首先，從老話(huà)題中挖掘新線(xiàn)索。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)策劃是比較容易重復(fù)的主題，如何從老話(huà)題中找出新意，另辟蹊徑，可以結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)熱點(diǎn)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行嘗試。以《華西都市報(bào)·汽車(chē)周刊》2012年3月15日的策劃為例，以往3·15消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日，汽車(chē)周刊往往會(huì)以誠(chéng)信為主題結(jié)合相關(guān)評(píng)選活動(dòng)進(jìn)行策劃，而它則選擇了“口碑”這一角度，以“又到3.15口碑載路口水滔滔”為選題，觀察到有遠(yuǎn)見(jiàn)的汽車(chē)廠商開(kāi)始重視品牌形象，重視消費(fèi)者心目中的“口碑”，他們已深諳：“口碑，才是真正持久傳播的力量”，以此策劃了該期主題。其次，多關(guān)注行業(yè)內(nèi)外新聞，挖掘新線(xiàn)索《。華商報(bào)·汽車(chē)周刊》也有這類(lèi)選題，但數(shù)量不多，而通過(guò)行業(yè)內(nèi)外各類(lèi)新聞中挖掘出涉及行業(yè)的線(xiàn)索，并結(jié)合現(xiàn)實(shí)生活做出服務(wù)性，這樣的專(zhuān)刊稿件才能更吸引讀者。因此該報(bào)應(yīng)該重視此類(lèi)選題，并善于將新聞性與服務(wù)性進(jìn)行巧妙結(jié)合，給讀者豐富的閱讀體驗(yàn)。第三，多與業(yè)內(nèi)人士交流并深入市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)新現(xiàn)象，提出新觀點(diǎn)。作為專(zhuān)刊就一定要體現(xiàn)“專(zhuān)”的特點(diǎn)，它不僅要全面反映這個(gè)行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，還要站在一個(gè)更高的臺(tái)階上看整個(gè)行業(yè)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)有明確而理性的分析，通過(guò)敏銳、獨(dú)特而深刻的觀點(diǎn)來(lái)助推行業(yè)的前進(jìn)。第四，通過(guò)媒體之間的合作創(chuàng)新擴(kuò)大策劃的影響力。這主要體現(xiàn)在活動(dòng)策劃上，通過(guò)多媒體間的聯(lián)合，或依托國(guó)內(nèi)其他強(qiáng)勢(shì)媒體的合作，能夠大大開(kāi)拓專(zhuān)刊的視野，整合新聞資源，增強(qiáng)媒體的策劃報(bào)道能力，從而提高專(zhuān)刊的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
作者：陳婷單位：陜西職業(yè)技術(shù)學(xué)院
