時間：2024-04-09 14:37:16
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要解決這些問題，在經銷商的激勵方面要下一些功夫，俗話說的好，中獎之下，必有勇夫；在激勵經銷商之前，我們要了解經銷商的需求，看看他們在想什么？
上個月我走訪了全國的很多經銷商，各個行業(yè)都有，見到他們說的最多的就是：產品不好買啊！沒有優(yōu)勢，一年下來庫存很多，利潤很少。不好做啊!!就是這些詞語。只有少部分的經銷商會說出自己未來的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。
那么經銷商到底需要什么？江猛老師給予經銷商的需求做了以下總結：
1：暢銷的產品和較大的銷量：好銷售的產品；
破解建議：經銷商認為我坐在家里等，顧客就會上門提貨最好；這樣的想法可以說是不現(xiàn)實了，可口可樂，統(tǒng)一，康師傅，他們的經銷商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車和倉庫。
2：合理的利潤和額外的利潤：優(yōu)惠的價格，特殊的補貼和返利；
破解建議：廠家在制定政策是，對全國各地的經銷商，政策一定要統(tǒng)一，不要因為做的大就統(tǒng)一，這是取亂之道。
3：穩(wěn)定的生意；
破解建議：穩(wěn)定是相對的，做生意不進則退，不存在所謂的穩(wěn)定和原地踏步。
4：銷售網絡與行業(yè)地位：
破解建議：銷售網絡都是不斷去走訪和開發(fā)出來的，不停地進行客情的維護，也不是單單靠廠家的業(yè)務人員。
5：節(jié)省資金、加速周轉：優(yōu)厚的付款條件等。
6：節(jié)省成本（人力、倉儲、配送）：一定量的前期鋪貨；
7：降低財務風險。
8：廠家優(yōu)質的服務：廣告支持；及時的供貨；
破解建議：品牌是廠家和經銷商共同擁有的，經銷商也要擔負當地區(qū)域品牌的影響力的塑造和傳播。
9：提升經營管理能力：業(yè)務人員指導；業(yè)銷售技巧方面的培訓；
以上九點是江猛老師結合當下經銷商的需求總結的，各個領域和行業(yè)的經銷商都是這樣的狀態(tài)，我們作為營銷總監(jiān)要明白他們內心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。
因此，在激勵經銷商方面，我總結給經銷：名聲，利潤，情感和成長，這四個詞語就是他們最需要的。
一 ：名聲激勵經銷商：他們希望自己的區(qū)域不要被消弱，給他們名正言順的經銷權利，所以在和經銷商溝通過程中間，我們給予他們名聲的需要，保護他們的利益，尤其是廠家在未來的市場政策方面的長遠規(guī)劃，給他們講一講。然他們沒有后顧之憂，一直給他一種夢想，就是廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟.
哇哈哈的聯(lián)銷體模式，解決了經銷商的名聲問題，利潤問題，經銷商沒有了擔心，他就會好好做市場.
二：利潤激勵經銷商:
我們廠家在這方面，能做的就是給與經銷商更低的出廠價和更多的返利.
廠家如何巧妙給政策？提幾個建議參考:
1、逐步給與經銷商，不要所有政策一下子給完.
2、經銷商要求的政策，在他的要求上面要降低他的期望值.
3、給政策的同時，也要給客戶提出一些要求來交換.
返利政策: 最近有一種的趨勢，就是廠家對終端消費者實行最大的返利政策；
舉例：假如你是做鞋子的廠家，如果對經銷商進行返利促銷，說進多少雙鞋子，送你多少雙襪子，這些襪子經銷商拿去就賣了，終端市場的消費者絲毫沒有收到實惠，很難拉動消費者的需求欲望，如果給終端消費者返利促銷，說買一雙鞋子，送一雙襪子，大家想想，你的終端店面的銷售情況是否會增加呢？消費者是否會被牽引和吸引呢？經銷商的銷量是否會增加呢？廠家的銷量是否會增加呢？？？？ 你懂得?。。。?/p>
三：情感激勵經銷商：
A:尊重-尊重需求：
溝通上尊重：在談話上尊重經銷商，讓他們感覺廠家業(yè)務人員不要像一個大爺一樣；
曾經一個做食品的經銷商，我們交流的時候，他說這個廠家的業(yè)務人員前幾年他們賣的比較好，業(yè)務人員都想大爺一樣，說話很硬；現(xiàn)在生意不好了，產品銷售全國都下降了，態(tài)度變好多了。
禮儀上尊重:在一些社交場合，一定要把經銷商當成老板來看待，我們不管經銷商他的禮儀如何，至少你不能因為他對你不好，你也對他不好，我們要把經銷商放在比較尊重的位子；
承諾上尊重：承諾就要做，不做就不要承諾，任何一個人，他都在乎別人給他的承諾，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，經銷商就會內心有些不舒服，他雖然不說，但是內心已經有些不滿意了，廠商的矛盾就在這一次次的不滿意的影響下，逐漸走向了分裂。
B:問候-社交需求：
一些重要的節(jié)日，客戶的家人有生日，孩子金榜題名，結婚等都是最好的時機；
短信問候；電話問候；當面問候。
C:表揚-自我實現(xiàn)需求
當經銷商做的比別人好時，要及時提出表揚，不一定花錢，一句問候，一句祝福，一個短信，一通電話都可以起到很好的效果。
四：成長激勵經銷商：
經銷商的培訓和他的員工的培訓：他們不是不愛學習，需要激發(fā)學習興趣，他們不是不想做好，關鍵不知道如何做好的方法：
第一層次：基礎培訓：
廠家的文化，廠家的產品知識，行業(yè)的了解， 競爭對手的了解，消費者的了解;增加經銷商經營產品的信心.銷售能力，銷售的步驟和流程;經銷商經營思路。
第二層次:技能培訓：
銷售技能，員工管理，業(yè)務知識(庫存，報表，倉儲，財務，信息，)談判技巧，終端管理;公司化原作.經營理念，合作理念。
一、存在問題
一是貧困群眾對電商接納程度不高。盡管電子商務發(fā)展普及較快，但一些深度貧困村群眾對電子商務還缺乏足夠認識，甚至有的群眾從未接觸，開展電商扶貧困難較大；還有一部分貧困群眾受限于教育程度，對新事物的接受能力較弱，對電腦、智能手機等終端產品的使用率低，對電子商務只是偶有聽聞，并無深入了解。另外，一些貧困地區(qū)受傳統(tǒng)影響較深，對新的交易方式信任度不高，存在抵觸情緒，對電子商務推廣造成了不利影響。
二是基礎設施建設滯后。網絡是否通暢是發(fā)展電商的重要條件。就目前而言，電腦、智能手機等終端產品在貧困村普及率依然較低，鄉(xiāng)村寬帶網絡信號雖已基本實現(xiàn)全覆蓋，但覆蓋范圍有限，絕大多數村使用的是無線4G網絡,光纖接入率低，網絡信號不穩(wěn)定，上網資費較高，現(xiàn)有基礎設施難以滿足電商扶貧技術需求。
三是物流體系配套不夠完備。目前，物流配送旗縣級體系較為健全、服務較好，但由于農村物流成本過高，絕大多數物流快遞站點僅延伸到重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，村級物流“最后一公里”問題未得到有效解決，冷鏈物流體系仍不健全，農村生鮮產品物流短板突出。
四是電商人才十分稀缺。由于農村電商人才缺乏，大部分村級電商服務點由大學生村官代為運營，但大學生村官工作任務繁重，多數不能專門從事電商服務工作，影響了電商扶貧的工作成效和快速發(fā)展。
二、對策建議
一是持續(xù)加大電商宣傳力度。一方面，建議由商務部門牽頭，通過樹立典型案例，對農村電商帶頭人大張旗鼓的表彰獎勵，讓貧困群眾看到電子商務實實在在的經濟利益。另一方面，通過大規(guī)模舉辦培訓班等方式，讓貧困群眾熟悉電子商務運作模式、成本投入、商品出售和盈利途徑，使扶貧對象更容易接受電子商務。
二是加快改善電商基礎設施。扎實推進貧困村道路、互聯(lián)網、電力、電商服務網點等基礎設施建設，改善貧困村電商發(fā)展基礎條件。持續(xù)實施農村道路通暢工程，進一步改善貧困村道路運輸條件。大力實施信息進村入戶工程，持續(xù)擴大寬帶、光纖和4G網絡農村覆蓋范圍。采取招商引資、資源整合等多種方式，不斷完善旗縣級電子商務公共服務中心功能，探索建立一點帶幾村、一店帶多戶的“雙帶動”村級電商發(fā)展模式，持續(xù)推進貧困村電商服務站點建設和功能提升，逐步實現(xiàn)貧困村全覆蓋。
主要收集到2條為農服務水平有待進一步提高方面的建議和意見。
為此我局采取了以下整改措施：
1、舉辦3期農技干部專業(yè)知識培訓班，提高為農服務水平。
2、在提升為農服務水平上，增加測報裝備，加大病蟲害測報與防治力度，指導農民搞好病蟲害防治。
3、瞄準市場，貼近農民，加大良種良法推廣力度，提高農業(yè)科技含量。
4、加強農產品市場監(jiān)測，加大農業(yè)市場信息力度，指導農民搞好農產品銷售。
二、加強農藥安全使用宣傳，提高農資產品經銷商素質。
主要收集到2條加強農藥安全使用宣傳，提高農資產品經銷商素質方面的建議和意見。
為此我局采取了以下整改措施：
1、通過開展科技三下鄉(xiāng)、舉辦現(xiàn)場咨詢、發(fā)放宣傳資料、網上等形式大力宣傳農藥安全使用知識，提高農民群眾使用高效低毒低殘留農藥及生物農藥意識。
2、強化培訓，繼續(xù)開展多種形式的培訓，不斷提高農資經銷商素質。
3、推進《病蟲情報》進村入戶，在主要病蟲害發(fā)生危害高峰期，爭取通過電視預報。
三、農業(yè)執(zhí)法工作有待進一步提高。
主要收集到1條農業(yè)執(zhí)法工作有待進一步提高方面的問題和建議。
為此我局采取了以下整改措施：
1、在加強農業(yè)執(zhí)法上，明確責任，健全執(zhí)法機制；充實人員，壯大執(zhí)法隊伍；增加投入，武裝執(zhí)法裝備；加強農資市場監(jiān)管，加大執(zhí)法力度；嚴格要求，提升執(zhí)法水平。
2、開展“放心農資下鄉(xiāng)進村”活動，加強源頭管理，構建放心農資市場。
3、加強農資市場日常監(jiān)管，認真組織實施春季農資打假保春耕、秋冬農資打假促增收專項行動，嚴厲打擊農資生產流通領域的違法行為，凈化農資市場。
四、加大新型農民培訓力度。
主要收集到1條反映加大新型農民培訓力度的意見和建議。
為此我局采取了以下整改措施：
Abstract:This specification defines the Yiyuan county electric power company electric power communications network construction and the video conference system construction standard, is the final project invite public bidding, completion and acceptance of the main standards and documents.
Key words:Electric power communication network and video conference Project bidding
Project completion acceptance Final acceptanceTechnical specification
中圖分類號：TM73 文獻標識碼：A 文章編號：
1 概述
本次工程以先進、主流、成熟、適用為基本原則，注重品牌的聲譽和廠家的持續(xù)經營能力，確保產品以及售后服務的質量。如若有相應的中國（或國際）標準確立，方應保證在一年內無償過渡到招標方要求的相應中國（或國際）標準。
供應商應按照本文件的要求提供報價和詳細的技術建議。供應商提供的各項設備及系統(tǒng)的功能、性能應完全符合招標方指明的標準，并滿足或高于招標方指出的要求。對于本文件未規(guī)定的有關設備性能，供應商應提出建議，并陳述其理由。供應商應列出其建議書中所提供設備在世界范圍內和國內的應用情況，諸如最大網絡規(guī)模、業(yè)務類型及開展方式、用戶數量等。招標方在任何時候保留和擁有對本文件的解釋權和修改權。供應商有權在簽定合同前，根據需要修改和補充本技術規(guī)范書，修改補充后的最終技術規(guī)范書將作為合同的附件。
2 總體要求
2.1 系統(tǒng)功能要求
本次沂源縣供電公司寬帶數據網絡及應用（為滿足集團公司要求實施的“SG186”工程農電項目建設要求）改造工程設備，要求在骨干通信環(huán)網的基礎上組建獨立的寬帶數據傳輸網絡，同時再此基礎上實現(xiàn)全部10個標準供電所視頻會議系統(tǒng)的建設和接入。系統(tǒng)要求實現(xiàn)的功能包括：
⑴數據業(yè)務：包括沂源縣供電公司現(xiàn)有的調度自動化業(yè)務、變電站集抄系統(tǒng)及建設財務（資金）管理、營銷管理、安全生產管理、協(xié)同辦公、人力資源管理、物資管理、項目管理和綜合管理等“SG186”工程農電項目要求的業(yè)務應用系統(tǒng)；
⑵視頻業(yè)務：變電站圖像監(jiān)控系統(tǒng)、供電所視頻會議系統(tǒng)的建設和接入。
⑶互聯(lián)網接入業(yè)務及用戶上網行為管理。
⑷核心設備采用萬兆接口接入通信網絡，各分支站點設備采用千兆接口接入通信網絡。核心設備支持完善的路由交換功能，各分支站點設備支持VLAN劃分以及遠程網管。
2.2系統(tǒng)實施要求
本項目為交鑰匙工程，供應商必須負責從整體網絡的規(guī)劃設計到設備的安裝、調試以及系統(tǒng)的優(yōu)化等一攬子改造工程。應詳細了解采購方現(xiàn)有的設備、網絡、線路、應用以及未來需求等各方面情況，有針對性地提出各項優(yōu)化改造意見，在系統(tǒng)安裝調試完成后應安排專人跟蹤系統(tǒng)運行情況并提供售后服務。
2.3設備要求
2.3.1寬帶數據網絡設備
（1）核心設備技術要求
本項目擬欣賞骨干交換機兩臺作為雙核心節(jié)點，以實現(xiàn)數據中心核心網絡具備高性能，高可靠性，負載均衡，互為備份的目的。核心節(jié)點設備建議配置為Cisco Catalyst 6500系列交換機，要求配備多模10GE接口2個，千兆電接口48個，千兆光接口16個。
2.4 規(guī)劃設計要求
要求投標人針對現(xiàn)有網絡情況和設備做出合理的網絡規(guī)劃，在充分利用現(xiàn)有設備的基礎上配合本次改造最大限度提高整體網絡性能，要求做到改造后的網絡層次結構明晰，管理方便。
隨著市場經濟的推入與發(fā)展，企業(yè)得到了快速的發(fā)展。當然，企業(yè)的快速發(fā)展也對企業(yè)的管理工作提出了更高的要求。因而，企業(yè)經營管理人員的隊伍建設逐漸成為提高企業(yè)管理水平必須高度重視的問題。而加強工商管理培訓作為提高企業(yè)管理人員素質的最有效的方式之一，使企業(yè)日益關注并加強工商管理培訓的工作。加強工商管理培訓之于提高企業(yè)管理水平具有重大的意義，成為了擺在企業(yè)管理工作者面前的重大課題。對此，筆者分析了現(xiàn)存的管理培訓中存在的一些滯后因素，并有針對性地提出有助于加強管理培訓的可行性建議，以期提高培訓質量，提高管理人員的素質與管理能力。
一、加強工商管理培訓的重要意義
工商管理培訓是指通過學習金融、財務、營銷、經濟法、國際商務等知識，并提高管理人員在其崗位上綜合運用這些知識的手段，開展經營管理活動的能力。提高企業(yè)的競爭力，關鍵是要提高企業(yè)的管理水平。而管理水平的競爭實則是管理人員素質的競爭。提高管理水平則是要提高管理人員的素質和管理能力，這就需要依靠加強工商管理培訓來實現(xiàn)。而在我國市場經濟深入推廣的環(huán)境下，工商管理培訓更是極具意義。
首先，工商管理培訓是提高企業(yè)干部素質與管理能力的需要。據調查，我國大多數企業(yè)管理人員的學歷總體偏低，同時還有部分人員不是科班出身，因而不具備專業(yè)的管理知識與技能。通過加強工商管理培訓，不僅可以彌補管理人員的工商管理理論知識空缺，還可以促進他們形成良好的管理能力。其次，工商管理培訓是適應時展的需要。隨著我國加入了WTO，企業(yè)的生存發(fā)展環(huán)境已面向世界，同時，競爭也顯得更為激烈，從而面臨著更加嚴峻的發(fā)展形勢。面對這樣的環(huán)境轉變，不斷加強工商管理培訓，培訓出高素質的管理人才，才可能不斷地更新能力以適應日新月異的形勢，緊跟時展的潮流。最后，工商管理培訓是企業(yè)實現(xiàn)社會主義市場經濟轉變的重要手段。黨的十四屆三中全會提出了“兩個根本性轉變”的要求，以順應世界發(fā)展的必然趨勢。而工商管理培訓正是實現(xiàn)企業(yè)轉變機制的有效方式之一，通過培訓以幫助領導干部駕馭企業(yè)從而走向社會主義市場經濟。總而言之，通過工商管理培訓，可以提高企業(yè)管理人員的專業(yè)素質，使其掌握先進的管理理論知識與方法并運用到實踐中，從而改善企業(yè)管理水平，使企業(yè)的管理與社會、并與世界接軌。加強工商管理，對提高企業(yè)管理水平，提高企業(yè)的市場競爭力具有重大的意義。
二、目前工商管理培訓中存在的問題
就我國企業(yè)目前的工商管理培訓現(xiàn)狀來看，主要存在著以下幾個方面的問題。一是企業(yè)對工商管理培訓的重視程度不夠。由于沒有充分地認識到工商管理培訓的重要性，企業(yè)領導往往會忽視管理培訓，并認為培訓是不必要的，使培訓得不到有效的開展，有些領導甚至會借故推托不參與培訓。二是培訓的師資相對落后。如果企業(yè)沒有形成一支高素質的培訓師資隊伍，就很難為培訓取得成效提供保障。目前的工商管理培訓在師資方面的力量非常薄弱，主要表現(xiàn)為教師學歷低、教師相對缺少企業(yè)實踐經驗、業(yè)務素質低等。三是培訓方式單一。當前工商管理培訓仍然以傳統(tǒng)的滿堂灌的方式開展，形式、內容單一，培訓難以取得良好成效。四是培訓考核方式滯后。傳統(tǒng)的培訓考核方式與傳統(tǒng)的學校教學考核方式并沒有太大的差異，往往都是以簡單的筆試考核為標準，也同樣會造成應試培訓的結果。
三、加強管理人員的工商管理培訓
鑒于工商管理培訓對提高企業(yè)的管理水平具有如此重大的意義，從新的高度上重新審視工商管理培訓，針對現(xiàn)存的培訓機制中存在的滯后問題而探討加強培訓的方式也是勢在必行的。
第一，轉變理念，加強對工商管理培訓的重視。要加強工商管理培訓，首先要端正領導、員工等對工商管理培訓的態(tài)度，樹立正確的培訓意識，從根本上加強培訓意識。而提高對培訓的重視又必須先從領導干部內部抓起，只有在領導干部內部端正了對培訓的態(tài)度，才有可能在全企業(yè)范圍內開展培訓工作。
第二，要增強師資隊伍建設?？梢哉f，改善工商管理培訓質量的關鍵就在于師資水平。提高培訓師資質量，首先要建立嚴格的工商管理教師資格的認證體系。對申請工商管理教師資格必須有一個嚴格的認證過程。應從思想政治、管理理論知識與實踐經驗等方面進行綜合的考查評估。對已取得資格認證的培訓教師，也要對其展開有計劃的培訓學習工作，使教師在了解時代管理動態(tài)與最新成果的前提下，不斷地吸收新的知識，并運用到實踐中去進行檢驗，從而探討出工商管理培訓工作的新思路。
第三，深化改革培訓內容與培訓方式。相對來說，工商管理培訓層次高、內容復雜且任務重，培訓存在一定的難度。因此，改革培訓內容與培訓方式是必要的?，F(xiàn)代化的企業(yè)管理培訓要求培訓方式向多元化與現(xiàn)代化實現(xiàn)轉變。隨著信息科技的快速發(fā)展，人們獲取信息的方式多種多樣，工商管理培訓也應利用現(xiàn)代化科技手段，把培訓工作現(xiàn)代化。此外，培訓還可以采用多種教學形式，如實施案例教學、討論式教學、講座式教學等等。因而，培訓的內容應當有針對性、有啟發(fā)性，還要求根據時代的發(fā)展而不斷地更新培訓的內容，將培訓內容專業(yè)化、時代化。
綜上所述，加強工商管理培訓，不僅可以培養(yǎng)高素質的專業(yè)管理人才隊伍，從而提高企業(yè)管理水平，還可以推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，并向社會主義市場經濟體制轉變，因而具有非常重大的意義。鑒于此，對目前的工商管理培訓現(xiàn)狀中的滯后因素進行分析，并有針對性地探討提高工商管理培訓質量的可行性建議、優(yōu)化管理水平，是擺在我國企業(yè)面前亟待解決的重大課題。
參考文獻：
[1]張憲民，韓立，張鳳都.開展工商管理培訓的幾點思考[J].繼續(xù)教育與人事，2002（03）.
[2]鄭軍.開展工商管理培訓的實踐與思考[J].中國電力教育，2001（01）.
《互動案例課堂》以讀者提出的工作中遇到的問題、困難為對象，目的是幫助讀者解決現(xiàn)實中的工作難題，同時通過讀者之間的相互交流促進思考和學習，舉一反三，提高自己的實際工作能力和表現(xiàn)。無論是提出問題還是交流支招，歡迎讀者朋友們一起參與。
讀者案例（案例提供：孫同學）
老師：
你好，我工作中遇到了難題。我是做電話銷售的，銷售水處理設備配件。一直以來，我給客戶打電話時，客戶總是說需要的時候再聯(lián)系我。我要怎么辦呢？一直不開單，我很著急。請老師給我個明確的指引，好嗎？
備注：孫同學在一家水處理設備公司，該公司是水處理及配件制造商，生產和銷售反滲透純凈水設備、超純水設備、生活飲用水設備、離子交換設備、超濾設備、軟化水設備、水處理配套設備、罐裝設備、殺菌消毒設備及設備配件耗材等。
本期議題：
1.孫同學如何打開銷售局面？
2.電話銷售如何提升自己對客戶的影響力？
歡迎大家一起來參與。下一期，我們將會把讀者給孫同學的建議整理刊發(fā)，并發(fā)表教練的具體指導和建議。在12月20日前將自己給孫同學的建議發(fā)給我們的讀者（請發(fā)郵件至：），我們會免費給您郵寄下一期雜志。
讀者反饋
本主題引發(fā)了讀者的積極參與，反饋很多，看來創(chuàng)業(yè)是大家關心的話題。我們摘錄部分反饋供徐同學參考。
“心中的夢”的建議：
1.你的市場定位已明確是老師和學生，這是一個很有潛力的市場。一個產品上市最大的缺點就是缺乏知名度，與其他相同屬性的產品相比毫無競爭優(yōu)勢，要尋找差異性，應該加大力度宣傳，投放廣告，最好的就是地區(qū)商宣傳。
2.明確商和你是相聯(lián)系的，要讓他知道你的所得利益和他是掛鉤的，利益牽引求雙贏，在和他們良好的溝通下，讓他在其地區(qū)加大宣傳，以提高知名度，如發(fā)單形式或報紙，但是要考慮到自己資金問題。
3.既然在網上開店，在人流量大的網絡平臺上，良好的服務與優(yōu)質的產品是最重要的，可以采取團購優(yōu)惠政策或者放送點實惠的小禮品。
4.目標受眾可以放到家長身上，現(xiàn)在家長對子女的教育問題很是看重，可以使商派銷售人員或自己上門探訪、發(fā)單給家長做詳細的介紹（銷售人員選擇大學生最好，價格合理而且溝通能力比較強）。如果資金允許的話可短期培訓下人員以便其掌握銷售技巧提高業(yè)績。
5.目前是小本創(chuàng)業(yè)，生產新產品有點困難，可以尋找與其他廠家產品的差異性，增加賣點，如在包裝色彩方面進行創(chuàng)新等。
“追夢”的建議：
您好，特別喜歡這個互動案例專欄，可以了解不同的情況，也可以讓自己去積極地思考。我看到小本創(chuàng)業(yè)這個例子，感覺創(chuàng)業(yè)并不像我們想象的那么簡單。案例中說產品只有兩種款式，為什么不擴大一下產品面呢？不是常說“不怕不賺錢，就怕貨不全”嗎？我特別好奇，你主要是提供面向高中生的繪圖模板，還是想以高中生為目標顧客提供他們所需的學習用品呢？如果你主要想生產繪圖模板的話，就不要就局限于高中生，擴大一下目標人群，生產不同類型的繪圖模板；如果你想以高中生為目標顧客，那就把繪圖模板擴大到他們所需的學習用品。
另外，你說到高中生開學時都會買模板，但是不知道有你們這種模板。我覺得這是因為產品宣傳得不夠吧?？刹豢梢灾苯雍透咧袑W校聯(lián)系啊？我覺得主要還是得從大宗購買者那里著手，讓學校直接購買。或者在高中新生開學時發(fā)一些小的宣傳單頁，因為高中生開學時間應該是比較集中的。這是我所想到的所有思路了，不知道能不能幫到你？
“紙器主人”的建議：
小本創(chuàng)業(yè)資金少，不能大手筆的做廣告，但也不能忽視宣傳。
1.可以在高中門口去找一家文具店先代賣，做做宣傳。
2.進校宣傳。
3.在學校一千米范圍內的書店門口張貼宣傳海報。
4.使產品更人性化，例如在里面附帶高中生數學必背公式。
其他建議摘錄：
1.可以讓老師做你的商，分成給他們。
2.有沒有分析過這個市場有多大？要廣泛知曉，是需要付出成本的，要么金錢，要么人工，我看到你的產品很單一，如果你付出成本后，市場沒多大，就得不償失了。
3.你的產品是自己生產的還是別人的？如果是別人的，可以考慮品牌知名度高一些的產品，如果是自己的，要考慮你現(xiàn)在又直銷，又，會不會造成沖突？開始創(chuàng)業(yè)，資金不多，完全依靠也不錯。
教練的建議
徐同學，大家已經給了你很多建議，我就不重復了。在這里，我想和你探討一下創(chuàng)業(yè)和做銷售的差別。
雖然，在做銷售時，公司的生意是由我們直接做成的，但能做成生意，除了我們自己的努力和銷售技巧外，還有系統(tǒng)的力量，特別是公司的產品開發(fā)、市場營銷等力量的支持。如果想從銷售人員轉化成老板，就不能只盯著“賣”這一個環(huán)節(jié)，要學會系統(tǒng)思考，否則企業(yè)的發(fā)展就如同你現(xiàn)在的生意一樣不穩(wěn)定。
首先，我們從你的困惑思考一下：
1.你為什么選擇了在淘寶網開店賣產品？從系統(tǒng)思考的角度，選擇什么渠道來銷售產品，取決于客戶的購買習慣。服裝和化妝品店開在淘寶網上，是因為女士們喜歡逛街，并已習慣把淘寶網當成虛擬的“街”來逛。而學生們，當他們需要文具時，會去哪里購買？淘寶網？門口的文具店？還是其他途徑？這是首先要了解的。把你的東西放在他們購買時常去的地方，讓他們容易看到，自然知道的人就多起來了。所以，我的第一個建議是通過調查，了解學生的文具購買習慣，按照這個習慣匹配你的銷售渠道。
2.你的渠道如何布局？我注意到你既有，又有自己的網店。和直營網店之間是什么關系？是否存在沖突？你的產品適合直銷，還是適合通過銷售？這些都是需要考慮的。是一種幫助你快速擴大產品影響力的方式，你的產品會被很快鋪到各個地方，如果你能在送貨時就收回款的話，還起到了幫你融資的作用。通常，針對個人客戶的價值小的產品，會通過方式來銷售，這樣能借助的店鋪、人力和物力，使你的銷售成本降低。我的第二個建議就是，如果你只有這兩個，并且近期也不會有更多產品的話，用來幫你銷售，可能是更好的辦法。你只需要想清楚選擇哪些，并設計一定的激勵機制，使他們愿意與你合作。
其次，我們從創(chuàng)業(yè)的角度去考慮：從未來出發(fā)，你靠什么盈利？也就是說，你要做什么市場、什么產品？如同“追夢”同學說的，“你主要是提供面向高中生的繪圖模板，還是想以高中生為目標顧客提供他們所需的學習用品呢？”如果你只銷售繪圖模板，這個市場有多大？它是否能滿足你的收入需求？有多少競爭對手？你是否能長久地在其中占一席之地？這些是首先要考慮清楚的。
建議你找一本有關創(chuàng)業(yè)或商業(yè)計劃的書，嘗試著為自己做一份商業(yè)計劃，即便現(xiàn)在做不好，可以一邊做現(xiàn)有生意，一邊思考和規(guī)劃未來的發(fā)展。只有想清楚盈利模式，并有了系統(tǒng)的計劃，你的生意才能穩(wěn)步發(fā)展。
案例征集
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一、引言
伴隨著經濟全球化和我國改革開放的深入，各行各業(yè)的市場競爭都呈現(xiàn)出越來越激烈的趨勢，為在競爭中脫穎而出并快速占領市場，企業(yè)財務與業(yè)務必要的整改和統(tǒng)一迫在眉睫。外資企業(yè)重視財務管理，注重風險管控，既要在中國境內長期穩(wěn)定發(fā)展，又要把財務數據分析和美國本土相統(tǒng)一，陸續(xù)在中國境內建立共享服務中心，進行信息化、自動化、數字化、智能化的融合。廣義的業(yè)財融合是業(yè)務與財務融合的簡稱，是指業(yè)務發(fā)展與財務管理相結合，業(yè)務和財務融為一體，從企業(yè)的整體去思考業(yè)務開展是否符合集團發(fā)展的目標方向。YMX供應商平臺是中國業(yè)務數據，財務數據和信息技術“三位一體”下的產物。其產生動機源于企業(yè)的供應鏈管理和加強與供應商的聯(lián)系。由于有美國先例，可以認為這是一個較成熟的業(yè)財融合的平臺。然而，中國供應商平臺的“籌備—上線—運行”等融合過程中也受諸多因素影響。
二、YMX供應商平臺業(yè)財融合現(xiàn)狀和存在的問題
（一）平臺現(xiàn)狀
外資企業(yè)的業(yè)財融合往往是先基于一個已經成熟的數據庫基礎上，由本公司技術開發(fā)或者外包給第三方開發(fā)一個可以依托的平臺進行后續(xù)融合。YMX在中國先成立了財務共享服務中心，使用的財務軟件是典型的ERP系統(tǒng)———兼容性強大的Oracle數據庫。經過財務部門和業(yè)務部門的協(xié)商，在滿足雙方需求的基礎上，經過近半年的數據統(tǒng)計、軟件開發(fā)后，把線下供應商的業(yè)務處理流程規(guī)范化，標準化搬到了線上。所有數據集成匯總于“供應商平臺”。同時在Oracle系統(tǒng)財務模塊里建立會計總賬和業(yè)務明細的勾稽關系：總賬=明細賬之和。按照供應商分類，供應商平臺會自動匯總交易額，以合同中的約定時間為限做收入總賬，并通過供應商平臺將訂單通過電子郵件方式發(fā)送給供應商進行檢查確認。供應商應在YMX發(fā)出訂單后24小時內對訂單進行反饋,包括確認或拒絕訂單。確認好的數據直接按照合同中約定的付款方式關聯(lián)到財務軟件里“應付賬款”等對應的會計科目，自動生成會計憑證，等待財務人員收到發(fā)票后進一步確認該憑證的正確性。
（二）當前YMX供應商平臺業(yè)財融合存在的問題
1.融合意識尚未確立YMX供應商平臺的建立基礎雖然是在組織架構與人員崗位、制度與流程、系統(tǒng)與數據、方法與功能融合的前提下，但并不意味著財務、業(yè)務、信息三大部門的人員意識上產生了業(yè)財融合的理念和動力。在傳統(tǒng)的企業(yè)分工合作中，業(yè)務管理、財務管理、信息技術管理等各個部門都是分裂開來，各司其職。在日常經營管理過程中，業(yè)務部門鉆研經營，一心關注業(yè)務量指標的完成情況。認為幫助財務人員學習相應的業(yè)務知識，會讓自己花費更多的精力和時間，不僅增加了工作量還浪費了時間；財務部門則看重資金安全，費用控制和潛在風險。自身不具備相應的業(yè)務知識，不了解業(yè)務領域，無形中增加了工作量；信息技術部門關注日常數據維護和負責項目的跟進與完成，平臺的建設應用了大量信息化技術，容易陷入到財務部門IT化的范疇，導致業(yè)財信息共享淪為使用會計語言的信息系統(tǒng)工具。各方都對其他部門的工作內容沒有清晰了解和概念，導致了平臺籌備時提不出有效建議，上線過程中出現(xiàn)錯誤，后期運行時遇到問題時，各個部門相互推諉，產生不同程度的抵觸情緒。2.平臺數據的準確性不高作為電商平臺，每一家供應商根據提品的不同，簽訂的合同必然有所差別。由于企業(yè)類型的不同，小規(guī)模納稅人和一般納稅人涉及的稅率也不相同。如果基礎數據出錯，將直接影響到每一筆訂單的付款時間和稅金計算的準確性。付款時間和稅金計算的準確與否，還會涉及到公司的資金成本和納稅問題。外資企業(yè)大多處在成熟階段，非常關注利潤表，注意保持企業(yè)長期穩(wěn)定和偏重當前盈利與風險的協(xié)調。一個企業(yè)的利潤，不是單純地來自經營利潤，還有一部分來自現(xiàn)金利潤和稅務利潤。雖然后期供應商在核對訂單時可以提出異議，相關的財務人員也可以在系統(tǒng)里進行操作更正。但是，此類錯誤無論是對供應商造成的惡劣影響還是對財務人員額外增加的工作量而言，容錯率都是零。但線下數據上傳至線上，此類錯誤雖然出現(xiàn)率極低，卻又在所難免。對稅務利潤在當期納稅時就可以發(fā)現(xiàn)，但對現(xiàn)金利潤則體現(xiàn)為積少成多。3.平臺數據的及時性不夠數據來源于庫房收發(fā)貨數據的錄入與上傳，存在了部分人工錄入和系統(tǒng)上傳過程中出現(xiàn)的人為失誤和系統(tǒng)錯誤。數據流向和對接的過程中存在時間上的差異，數據的不及時，將導致庫房成本和公司信用度受到不同程度的影響。企業(yè)之所以要考慮控制合理的存貨，就是因為存貨本來就是一種對資金的占用，資金本身就有機會成本，大量的存貨會導致利潤的下降。除此以外，存貨還得考慮它的儲存成本和損耗，也就造成了費用，間接減少了利潤。這也是很多企業(yè)都要求零庫存的動機之一。但是如果存貨太少也會造成一定的風險，會發(fā)生不能滿足顧客的需求的可能。所以線上數據更新的及時性在一定程度上影響了企業(yè)對于庫存成本的控制。另外，企業(yè)有效的利用應付賬款的方式之一就是對應付賬款的按時支付。應付賬款的按時支付可以使企業(yè)獲得更好的信用。企業(yè)信用度的提高，帶來供應商更愿意賒銷貨物給企業(yè)，甚至會給企業(yè)享受一定程度的現(xiàn)金折扣。應付賬款形成了一個良性循環(huán)，可以視為一項短期融資。在合同規(guī)定的付款日期之間，企業(yè)所擁有的充足資金，既可以存入銀行賺取利息，也可以進行短期投資。
三、加強YMX供應商平臺業(yè)財融合的對策建議
（一）轉變思維方式和培養(yǎng)專業(yè)團隊樹立業(yè)財融合意識
1.思維變革現(xiàn)代企業(yè)經營有兩大目標，即實現(xiàn)價值最大化和滿足客戶需求。在YMX，管理層（尤其是美國投資方）已經對業(yè)財融合有了足夠的重視和支持，但在中國實行起來并形成業(yè)財融合的企業(yè)文化還需進一步推進和宣傳。需要充分落實的是本地工作人員意識的轉變，營造良好的融合氛圍并形成融合文化。本文主要強調財務人員的意識轉變。首先，財務人員要認識到財務數據只有跟業(yè)務聯(lián)系起來，才擁有存在的意義。財務要懂業(yè)務，了解市場，并不是要財務去做業(yè)務，而是要知道公司所在行業(yè)的生命周期，驅動因素，公司在該行業(yè)中的位置，主要競爭對手，客戶、產品優(yōu)劣的簡單對比；了解銷售模式、采購模式、渠道特點、營銷方式；尤其是風險在什么地方，如何進行有效防范及處理。有效監(jiān)控將公司各個業(yè)務環(huán)節(jié)持續(xù)改進，規(guī)范運營才是提升效率之本。其次，財務人員要理解“共享服務”的真正含義。所謂“服務”不是無底線完全服務于業(yè)務或其他部門，而是需要財務主動嵌入業(yè)務前端，服務于業(yè)務，加強業(yè)財協(xié)同，有序銜接。這種可以稱作嵌入式財務機制，具體操作是財務深入業(yè)務流程，以加強財務管理的執(zhí)行力。其工作的重心是財務往管理方向開展，用業(yè)務的思維方式展開財務工作。2.培養(yǎng)專業(yè)人員財務人員思維轉變，理解“共享服務”的真正含義之后，首先要盡快確定自身職業(yè)規(guī)劃。隨著信息技術的迅猛發(fā)展和大數據時代的來臨。傳統(tǒng)意義的會計職能必將被逐漸淘汰，財務人員必須向管理會計，財務分析或者財務BP（BusinessPartner）轉型，成為業(yè)財融合型的財務管理者，在實際工作中主動參與到業(yè)務中，提供財務“服務”，分析數據背后的業(yè)務。將財務分析和結果充分反饋給業(yè)務，為業(yè)務提供更多經營思路。其次，對財務人員進行溝通提升和自我營銷的專門講座，促進財務人員學習更多的商業(yè)語言和提高語言表達能力，能夠用通俗易懂的商業(yè)語言向業(yè)務人員講明白自己所掌握的財務知識。再次，組織定期或不定期的講座或有獎問答，激發(fā)財務人員不斷學習的興趣。最后，形成專業(yè)財務團隊，提高整體財務團隊的專業(yè)知識、業(yè)務和信息技術等多方面水平及綜合素質，包括對宏觀經濟、行業(yè)發(fā)展、企業(yè)戰(zhàn)略的把握，更重要的是思考如何把這些轉化到自己的日常工作中去，從而達到高效率的業(yè)財融合。
（二）通過有效溝通和組織培訓來加強平臺數據準確性
財務人員在供應商平臺上判斷數據的準確程度，建立在清楚知曉數據來源的前提下。如何獲知數據來源準確度，要通過和業(yè)務部門及技術部門的有效溝通以及和供應商的定期培訓。1.有效溝通建立快速反饋制度首先，通過會議方式來加強內控建設，針對供應商平臺后續(xù)運行情況更新公司原有內控制度。通過和負責不同產品的業(yè)務分別開例會溝通，進一步了解平臺上線后對于業(yè)務目標達成的優(yōu)勢和有待改進的地方。其次，通過日常交流方式來促進業(yè)財融合的順利進行，無論是與業(yè)務部門還是與技術部門。整個平臺內嵌一套系統(tǒng)完善的規(guī)避風險體系，但如果系統(tǒng)出現(xiàn)任何問題要及時反饋解決。所謂有效溝通，是一種順暢高效的溝通，不是用財務語言向業(yè)務或技術闡述問題，而是把財務語言轉化成其他部門能夠理解的商業(yè)語言進行溝通。其中包括每天向技術部門反饋平臺運行情況和每周向業(yè)務部門反饋業(yè)務數據情況，根據實際操作中遇到的問題提出有價值的問題。充分利用電子郵件、電話、聊天軟件等多種方式進行雙方或多方會議，做到“平時記錄問題—會上提出問題—會后盡快解決”。開啟良性溝通的循環(huán)模式。2.組織培訓消除信息不對稱培訓采用內部培訓和外部培訓相結合，互相了解增加信任。內部培訓主要是指對業(yè)務人員的培訓。例如，供應商平臺上有多種可供業(yè)務人員選擇的付款方式：現(xiàn)貨現(xiàn)款、預付貨款、訂金貨款、銀行承兌匯票支付。財務人員要在從業(yè)務部門處了解供應商的偏向后，根據公司現(xiàn)金流的要求，向業(yè)務人員推薦最利于本公司現(xiàn)金流需要的結算方式及備選方式。然后由業(yè)務人員再和各個供應商洽談合同，敲定具體合同細節(jié)及付款方式。雙方確認后的合同掃描件需要上傳至供應商平臺留檔。外部培訓主要是指對供應商的培訓。在可供選擇的日期里，財務部門舉行專項培訓會，由專門的培訓講師面對面向供應商講授供應商平臺的意義及具體操作方法。闡明平臺上線的必要性同時，更著重解釋平臺上線能給供求雙方帶來的好處和便利。經過PPT及實際平臺操作演示等方式逐步講解，給使用者帶來視覺上的直觀感受，從而了解一體化平臺帶來的快捷。進而加強交易雙方的信任度。
（三）通過優(yōu)化操作頁面和定期盤點庫房來增強平臺數據及時性
1.平臺操作頁面友好化企業(yè)業(yè)財融合的實現(xiàn)，都必須依托于一個平臺來完成交易，訂單、資金與財務的同步，便于財務進行數據的記錄和分析。對于“供應商平臺”的接受和使用也是一個循序漸進的過程。供應商平臺操作起來“越簡單，越友好”，人們的接受速度就會越快。所以以供應商平臺為例實現(xiàn)業(yè)財融合，除了上述所列的思維變革、培養(yǎng)團隊、有效溝通、組織培訓之外。向技術部門定期描述平臺使用感受，以便技術部門改進和開發(fā)出更“友好”的操作也是加速業(yè)財融合實現(xiàn)的手段之一。2.出入庫單據線上流轉盤點是指定期或臨時對庫存商品實際數量進行清查、清點的一種作業(yè)。真實準確的出入庫數據直接影響到平臺數據更新的及時性。電商企業(yè)的庫房，產品種類繁多，出入庫數量巨大。傳統(tǒng)上的企業(yè)倉庫，由于工作量太大，很難做到日清月結，每張單據的收集都會產生流轉時間。供應商平臺的上線，就是把傳統(tǒng)的出入庫單據由線下利用掃描槍，數據庫等技術手段轉入線上，以縮短每張單據產生的時間堆積。平臺可以自動生產出入庫單據，并按時以電子郵件方式發(fā)送給供應商和業(yè)務部、財務部。同時數據流入oracle系統(tǒng)進行自動審核匹配。財務人員可以隨時在平臺上進行審核，從而大大縮短了日常盤點的時間。進而提高平臺數據的及時性。
四、結語
綜上所述，YMX以供應商平臺為依托，將經營決策落實到財務數據上，通過對財務數據的追蹤和分析，從中發(fā)現(xiàn)經營中的機會或漏洞，把傳統(tǒng)的核算分析和監(jiān)督逐步過渡到在業(yè)務過程中全程監(jiān)督存在的風險，降低運營成本，加強財務管理，追求更多的企業(yè)利潤，給業(yè)務部門和公司管理層及時提供準確的建議，這正是業(yè)財融合良性循環(huán)的體現(xiàn)，擴大了市場份額，促進了企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。業(yè)財融合歸根到底是發(fā)揮企業(yè)各部門的職責，加強企業(yè)各部門的溝通與協(xié)作，更快更好更準地提出建議，以此促進業(yè)績提升和增加企業(yè)利潤。借鑒這種新的思維新的方式，才能更好地推動國內各電商企業(yè)的高速發(fā)展。
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二．現(xiàn)場氣氛
會議現(xiàn)場的布置，建議主要街道：插滿宣傳企業(yè)的刀旗，并懸掛條幅，賓館大門口彩虹門、立柱、氣球、獎品車、促銷車，院內：各界媒體、企事業(yè)單位的恭賀條幅，大廳：產品墻、噴繪墻、廣告、易拉寶、展架、企業(yè)簡介，會議現(xiàn)場：產品墻、噴繪墻、條幅，整個會場一定要保證經銷商隨時看見企業(yè)的產品和宣傳標語，把現(xiàn)場的氣氛烘托起來，使經銷商認為企業(yè)非常重視這次的新品上市，提高經銷商的合作意向。
三．住房餐飲
住房餐飲是整個招商會花費最大的一塊，也是最容易出問題的一塊，建議如下：住房統(tǒng)一登記，統(tǒng)一安排，防止有的房間住不滿卻另開新房，招商會結束后，按登記表回收客房卡，做好記號，以免有的房退了，有的沒退，誰退了誰沒退卻不清楚。同一大區(qū)，簽訂合同的跟沒簽合同的安排到一起，同一區(qū)域的經銷商不要安排在一起（縣級兩個、市級三個）餐飲統(tǒng)一發(fā)放餐票、并登記入表以便會后審核，憑票就餐。建議餐票隨房卡統(tǒng)一發(fā)放，工作人員一律輪回就餐，所有崗位不得缺人，且所有工作人員招商會期間嚴禁酗酒，經銷商飲酒也要控量。
四．促銷員管理
會議期間，促銷員身著促銷服代表著企業(yè)的形象，建議促銷員必須提前培訓，告知企業(yè)理念、企業(yè)文化、會議注意事項等。會議期間嚴禁促銷員隨意走動、說笑，必須時時刻刻注意自己的形象。曾經參加過一個招商會，一進大門：聽到兩聲軟綿無力的‘您好’，旁邊好幾個促銷員吃著瓜子，旁若無人的聊著天，像這樣一個連促銷員都管理不好的企業(yè)，怎么能管理好市場呢，促銷員管理一定要做到嚴格細致。
五．會場管理
在會議上，一般企業(yè)都會將企業(yè)概況、產品概念、推廣策略等介紹給經銷商來增加經銷商的信心，已簽合同的經銷商也會將自己對產品的期望信心，介紹給其他經銷商，這樣對會場現(xiàn)場的管理要求就比較高。建議如下，會議開始，所有在場人員手機關機；會議期間禁止所有人員隨意走動、大聲喧嘩。千萬不要小看這兩點紀律，試想一下：會議期間，當企業(yè)介紹企業(yè)今年的運作思路時，下面不停的有人走動、接聽電話、大聲說笑，不僅自己沒有聽，其他經銷商在其干擾下，可能什么也聽不見，很可能造成許多經銷商中途退場，因此會議管理一定要到位，引導經銷商思路與企業(yè)思路合并，營造好氣氛，此為重中之重。
六．董事長發(fā)言稿
很多企業(yè)的董事長發(fā)言稿，愛夸大其詞，吹噓弄假，其實參會的經銷商有誠意合作的都會對企業(yè)做一個大致的了解，如果企業(yè)一味地夸大欺騙經銷商會使很多經銷商“拂袖離去”。建議企業(yè)從實說來，企業(yè)小，不怕；只有有做大、做強的決心，有差異優(yōu)勢的產品，有過硬的銷售隊伍、詳細的推廣方案，一樣能做強做大，我們靠的是這些打動經銷商，不然的話即使簽訂了合同，后面的種種問題也會使企業(yè)陷在爛泥中，最終走向失敗。
七．抽獎活動
為刺激經銷商，一般現(xiàn)場簽訂合同的經銷商都會參加一個抽獎活動，建議如下：
0.導論
內部控制制度是隨著世界經濟的發(fā)展而產生的，是企業(yè)內部管理制度的一個重要組成部分。內部控制，是指一個單位為了實現(xiàn)其經營目標，保護資產的安全完整，保證會計信息資料的正確可靠，確保經營方針的貫徹執(zhí)行，保證經營活動的經濟性、效率性和效果性而在單位內部采取的自我調整、約束、規(guī)劃、評價和控制的一系列方法、手續(xù)與措施的總稱。
1.金杯電工公司存貨內部控制現(xiàn)狀分析
金杯電工股份有限公司（簡稱金杯電工），是湖南省最大的電線電纜生產企業(yè)，其前身成立于1999年9月，2004年5月改制為股份有限公司，于2010年12月成功上市。
1.1金杯電工存貨的內部控制流程
金杯電工公司總部、各事業(yè)部目前使用用友ERP―U8軟件對公司的供應鏈和財務進行管理。
1.2金杯電工存貨內部控制環(huán)節(jié)
一是存貨采購環(huán)節(jié)。公司總部的采購方式包括邀請招標采購、競爭性詢價談判采購、合約采購、定點采購和自行采購。二是存貨驗收入庫環(huán)節(jié)，利用用友ERP-U8軟件進行控制。三是存貨倉儲管理環(huán)節(jié)。要求倉管員不定期巡查，做好防火、防霉、防爆、防潮等工作。四是存貨出庫退庫環(huán)節(jié)。各部門根據生產經營計劃領用材料，辦理領用手續(xù)，相關主管領導簽字批準。五是存貨盤點環(huán)節(jié)。倉庫存貨由倉庫人員和財務部門一起盤點，在產品和廢料由生產部門和財務一起盤點。六是存貨報廢處置環(huán)節(jié)。廢品倉庫保管員登記廢品庫存明細賬。
2.金杯電工存貨內部控制的問題
存貨采購環(huán)節(jié)。金杯電工公司總部的集中采購量大，有嚴格采購程序，對采購方式有比較嚴格的規(guī)定。其余物資由各事業(yè)部自行采購，各事業(yè)部采購程序較總部要薄弱。
存貨驗收入庫環(huán)節(jié)。一是入庫的復核工作不到位。在原材料采購入庫環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)訂單存貨單價與結算發(fā)票存貨單價悖離。二是產成品及廢線入庫不及時。
倉庫保管實施不規(guī)范。倉庫保管人員定期巡查的控制活動，由于沒有明確的操作規(guī)范，落實不到位。
存貨出庫退庫環(huán)節(jié)。先材料出庫違背先進先出原則。其次，存貨出庫復核程序不到位。第三，存貨調撥審批手續(xù)不嚴謹。公司對銷售出庫單與調撥單的開具存在混淆不清的現(xiàn)象。
存貨盤點環(huán)節(jié)。存貨盤點小組結構構成存在缺陷，一般只清查存貨數量和重量是否賬實相符，即只重視財務方面的盤點、缺乏專業(yè)技術人員對對存貨的質量作出正確評估。
存貨報廢處置環(huán)節(jié)。報廢存貨價值認定較主觀，公司對報廢存貨的價值認定也存在漏洞。
3.金杯電工公存貨內部控制問題的原因
制度流于形式。執(zhí)行不到位是內部控制效果不樂觀的直接原因。公司管理層把精力注重在制度的制訂上，卻不太重視內部控制制度的執(zhí)行，公司內，不按流程辦事、越權審批的案例時有發(fā)生。
信息溝通渠道過窄。各事業(yè)部之間缺少溝通渠道。雖然公司利用用友ERP-U8軟件對供應鏈和財務進行管理，但是ERP系統(tǒng)是相對獨立的，金杯電工公司各事業(yè)部及子公司之間缺乏有效溝通。此外，總部管理層與事業(yè)部之間的溝通渠道有限。
內部控制監(jiān)控不力。金杯電工公司總部對存貨內部控制進行的監(jiān)督、檢查機制存在缺陷。第一，總部對各事業(yè)部存貨內控流程的抽查工作不到位。第二，總部對事業(yè)部的考核指標，缺少對存貨周轉相關考核指標，不能很好地提高各事業(yè)部強化存貨內控的積極性。
4.改進建議
4.1存貨內部控制各環(huán)節(jié)的改進建議
一是存貨采購環(huán)節(jié)。加快供應商信息共享建設，能夠提高總部管控效率。還要規(guī)范供應商選擇控制。供應商選擇應該集中，同時供應商的選擇程序應該規(guī)范。
二是存貨驗收入庫環(huán)節(jié)。要加強存貨入庫復核工作。針對訂單存貨單價與結算發(fā)票存貨單價悖離，產生由人為原因造成的暫估價與結算價的出入問題，以及倉庫管理員只關注入庫數量而忽視單價的問題，建議要加強針對倉庫保管員的培訓力度，同時采取有效的監(jiān)督手段。
三是存貨倉儲管理環(huán)節(jié)。采用 ABC分類法定期檢查存貨。原材料中主材的管理可以參考最佳庫容量的辦法，實施嚴格的檢查制度，降低安全庫容量。低值易耗品、包裝物的管理，由于其價值相對較低，可以擴大安全庫容量，減少對其的訂購次數。
四是存貨出庫退庫環(huán)節(jié)。一是對存貨出庫的審批和審核制度進行改進。二是建立自用原材料發(fā)出追究機制。
五是存貨盤點環(huán)節(jié)。應改進盤點小組結構。建議在盤點過程中，增加一名質檢部門工作人員負責對盤存存貨的質量等進行監(jiān)盤。
六是存貨報廢處置環(huán)節(jié)。公司應當完善存貨報廢處置環(huán)節(jié)的控制流程，明確存貨處置的責任、審批權限和程序。首先，應當明確存貨處置的責任，審批權限和處置方案。
4.2存貨內部控制執(zhí)行方面的建議
提高內部控制制度的執(zhí)行力。提高執(zhí)行力，最重要的是要全面提高內控人員素質。針對內控人員素質提高，首先，要提高管理層和全體員工對內部控制的重視程度。其次，可以定期舉辦一系列專項技能培訓班，注重提高培訓的系統(tǒng)性和實效性。最后，要關注員工的切身利益，促進薪酬分配制度改革。
優(yōu)化信息溝通機制。加快 ERP 系統(tǒng)在總部與事業(yè)部之間的信息共享建設，讓總部管理層能夠即時地了解存貨相關動態(tài)，反映存貨當前問題。
5.結論
加強對存貨的管理，建立行之有效的內部控制制度是企業(yè)資產管理的重點之一。本文從存貨流轉環(huán)節(jié)分析金杯電工存貨內部控制，結合電線電纜制造行業(yè)的生產特征，分析每個環(huán)節(jié)存在的問題，整體分析問題產生的原因。通過流程分析，參照企業(yè)內部控制制度規(guī)范，提出了金杯電工企業(yè)存貨內部控制各環(huán)節(jié)的優(yōu)化建議。從公司整體層面分析，提出了完善存貨內部控制執(zhí)行方面的保障機制。
【參考文獻】
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[2]張立萍.內部控制缺陷認定中存在的問題及對策.中國內部審計，2011，（2）：48-49.
2013年上半年全市電子商務交易額4548億元，同比增長26.1%，占全國電子商務交易額的9.3%，無論整體還是發(fā)展速度均處于全國領先地位。然而上海未能成為電子發(fā)票試點城市，這對本市電子商務的發(fā)展是一個較大的制約因素。
電子發(fā)票具有諸多優(yōu)點：它瞬間即成，虛假真?zhèn)渭纯毯藢?，操作簡便易行，容易普及推廣；它的信息數據量小，實時地存入稅務管理信息系統(tǒng)數據庫，可以節(jié)約存儲空間；它節(jié)省報、核稅時間，降低稅務管理成本，實現(xiàn)稅控管理現(xiàn)代化。對企業(yè)而言，紙質發(fā)票既不環(huán)保，還需要組織大量人力和設備進行打印、標識、派送、保存、堆放等工作。而電子發(fā)票的使用實現(xiàn)了納稅結算完全網絡化、電子化、無紙化和自動化操作，免去了大量的印票、購票、存儲等工作，可為企業(yè)節(jié)約人力、物力、財力，降低企業(yè)管理成本。
目前，全國電子發(fā)票試點城市有青島、南京、深圳、杭州以及重慶。據了解，今年北京已經為京東商城提供了圖書類的電子發(fā)票。因此建議上海要在啟動電子發(fā)票方面切實邁出一步，為本市電子商務產業(yè)的領先發(fā)展保駕護航。
二、廣告產業(yè)求脫“費”
如今，作為文化產業(yè)的重要組成部分，廣告業(yè)已成為國家重點支持的產業(yè)。自1997年起，全國廣告業(yè)的經營單位和個人，除繳納各類常規(guī)的稅費外，還要按營業(yè)額全額的3%繳納文化事業(yè)建設費。16年來，廣告業(yè)相較其他產業(yè)承擔了更多的稅費負擔。此外，隨著2004年《行政許可法》實施，廣告企業(yè)的廣告經營前置審批被取消，2005年中國全面履行加入世貿組織的承諾，廣告市場完全開放，自此，外資廣告企業(yè)大量涌入，民營廣告企業(yè)井噴式增長，廣告業(yè)已非所謂的“暴利行業(yè)”，其競爭空前激烈，平均利潤率大幅下降。
上海作為中國廣告業(yè)發(fā)展的前沿和實施營業(yè)稅改征增值稅試點城市，亟需搶占廣告業(yè)發(fā)展的先機。因此建議：根據經濟社會發(fā)展變化的新形勢，率先停止向廣告業(yè)征收文化事業(yè)建設費，減輕廣告業(yè)的稅費負擔，促進廣告產業(yè)的蓬勃發(fā)展，使其為民族品牌價值的提升做出更大貢獻。
三、跨界發(fā)展“鼓勵”與“管理”并重
基于互聯(lián)網的跨界發(fā)展，為傳統(tǒng)產業(yè)的升級帶來了革命性的機遇。互聯(lián)網產業(yè)自面世便與創(chuàng)新牽手，目前移動互聯(lián)網的創(chuàng)新焦點集中在圍繞和滿足用戶需求方面。對那些傳統(tǒng)公司而言，如何擁抱互聯(lián)網成為生死存亡的關鍵。以淘寶和京東等為代表的互聯(lián)網電商企業(yè)顛覆了實體店，并不斷擠壓后者的利潤，也逼迫后者選擇擁抱互聯(lián)網。如何幫助傳統(tǒng)企業(yè)更好地互聯(lián)網化、緊密整合線上與線下資源、充分體現(xiàn)用戶價值？政府對于傳統(tǒng)企業(yè)基于互聯(lián)網的創(chuàng)新，應給予寬容與鼓勵，也許下一個跨界模式將產生又一個經濟“奇跡”。
同時，跨界發(fā)展也創(chuàng)造了一個個區(qū)別以往的行業(yè)類別，正給政府監(jiān)管帶來極大的挑戰(zhàn)。近期，很多互聯(lián)網企業(yè)紛紛涉足金融業(yè)，其中不乏資金出現(xiàn)短缺問題的電商企業(yè)，這無疑會給供應商和消費者帶來一定程度的風險，因此建議在金融與互聯(lián)網的跨界發(fā)展上政府應加強監(jiān)管力度。
市場化與人力資源建設篇
第三十一問：為什么分公司總經理工資應高于總公司部門經理?
按一般的職責劃分，分公司總經理負責分配網維護、屬地經營和服務，對公司收入的貢獻大于總部部門經理。這種薪酬配比符合“競爭性勞動力”的基本原則，即雇員工資與其為雇主在盈虧平衡點上所創(chuàng)造的價值大致成正比關系。
第三十二問：有線骨干網干線維護工為什么應比分配網維護工的工資高?
因為前者的危險性和責任性比后者高。按照經濟學原理，危險性需要付出成本，責任性不僅計算貢獻，而且要評估一旦發(fā)生責任事故后，對企業(yè)可能帶來的損失。第三十三問：為什么要為客服人員創(chuàng)造上升通道或轉移通道?
客服人員普遍薪酬水準較低，但上崗培訓成本較高。這種情況下，要么支付較高工資(不現(xiàn)實)、要么設計職業(yè)上升通道(可操作)，否則人員非正常流失率較高，導致培訓成本持續(xù)增加。
第三十四問：為什么建議對服務人員(尤其是上門服務人員)按月進行考評，并予以獎勵?
個體服務質量一般難以監(jiān)督和評估。按照“小費法則”，應進行及時考評與獎勵。同樣，給提出合理建議或投訴的用戶送禮物，感謝其建議或投訴，也是“小費法則”的具體應用。第三十五問：為什么有線行業(yè)有必要采用年薪制?
年薪制是一種防止作弊和怠工的機制，其特點是事業(yè)的前半段工資低于其創(chuàng)造的價值，后半段相反；即工資隨年限遞增，而不是隨效率遞增。采用年薪制理由有二一一其一，廣電是一個效率難以大幅提高的行業(yè)其二，這是一個經驗積累型的行業(yè)。
第三十六問：為什么建議高素質有線員工的薪酬應由“市場工資+獎勵工資”構成。
按照經濟學原理，工資分為競爭性和非競爭性。市場價格的工資具有競爭性，即員工可能流失；獎勵工資具有非競爭性，應通過市場工資加獎勵工資來緩解怠工，保障企業(yè)人力資源。
第三十七問：為什么設備集成傾向于外包，而客服傾向于自建?
系統(tǒng)集成行業(yè)薪酬成本高，而且有線需要集成的工作不飽滿，所以系統(tǒng)集成傾向于外包?？蛻舴胀獍y以保證服務質量，且與體制內各部門協(xié)調成本太高，更易于自建。第三十八問：為什么有線在向高科技運營企業(yè)發(fā)展時，需要面對外包命題?
企業(yè)的健康運營需要實現(xiàn)“公平命題”，即“待遇公平、程序公平和人際關系公平”。首要是待遇公平，比較基準不是內部而是外部市場?，F(xiàn)階段，如完全按市場基準比較，有線公司的競爭力不足。故，外包是解決問題的可選項之一。
營銷策略篇
第三十九問：為什么選擇機頂盒應強調大眾知名品牌?
品牌是企業(yè)持續(xù)投入的積累，具有品質效應和連帶效應。建議有線運營商選擇具有大眾知名度廠家生產的機頂盒，能夠享受到該品牌的溢價效應。第四十問：為什么不建議機頂盒采取銷售?
機頂盒與CM不同，屬于絕對的壟斷產品，制必然形成差價、導致套利行為，擾亂市場秩序。并且，套利的可能性限制了壟斷者向特殊買家索取高價的能力。有線如果希望通過銷售高端機頂盒獲取一定利潤、補償服務成本，則現(xiàn)階段不宜發(fā)展。第四十一問：為什么建議有線一旦確定機頂盒市場價格之后，輕易不能降價?
首先，機頂盒是壟斷產品，降價改變不了其性質；其次，降價等于證明其利潤較高，必然引起用戶反感。導致持幣觀望；最后，在配送首臺機頂盒后，用戶再買一個機頂盒(特別是高清盒子)時，無形中體現(xiàn)出身份特征，如果降價則降低了交易對用戶身份和地位的標識作用。
第四十二問：為什么建議有線要嚴格執(zhí)行批發(fā)價對應的批發(fā)數量?
按照經濟學原理，采用規(guī)模生產方式可設置折扣門檻，即“批發(fā)價”。只有買家購買一定數量的產品，才可享受批發(fā)折扣。有線批發(fā)市場主要面向集團用戶，建議采用直銷而非，否則容易出現(xiàn)數量混亂及套利行為。第四十三問：為什么在產品搭配或捆綁時要分清主次?
成功的產品搭配或捆綁策略有一個前提，即客戶對其中一種產品價格敏感，對其他的不敏感。例如。對開通費施以低價，對家庭線路整治費就可收高價；又如，高清節(jié)目包與高清機頂盒捆綁銷售時，高清機頂盒可以高價，因為對中國用戶來說，硬件實體不易引起價格敏感，但高清節(jié)目須低價甚至免費。
有時，運營商還需要故意制造價格敏感。例如，CM包年用戶續(xù)約時，就需要標高贈送禮物或積分的價值，增強用戶的滿足感。
第四十四問：為什么建議有線可設計1～2個精品節(jié)目只做配送、而不銷售?
1～2個好節(jié)目不賣而配送，實際上是用好節(jié)目作為誘餌，以普通節(jié)目作為門檻。例如，基本節(jié)目包年用戶續(xù)約時，可以獲得贈送的非賣精品節(jié)目包。
第四十五問：為什么在套餐設計中，要留下讓用戶計算的清晰線索?
“天下沒有免費的午餐”，有線要善于利用市場經濟的基本規(guī)律左右用戶心態(tài)!用戶對企業(yè)宣傳往往持懷疑態(tài)度，更傾向于進行自我價值估算。
套餐設計需要搞清四個問題。一是真正購買的潛在用戶量，以計算盈虧平衡點的基本成本，從而為確定價格打下基礎；二是套餐結構。研究表明8個節(jié)目組成一個基本節(jié)目包比較合適；三是提供線索讓用戶計算，例如一千節(jié)目頻道多少錢、一部電影多少錢等，讓用戶自己算后覺得值!四是預測收益和不同方式優(yōu)劣的比較，以便制定對有線有利的路徑或政策。
第四十六問：為什么價格政策制定強調對長期客戶有利?
運營業(yè)是典型的存續(xù)型產業(yè)，因此需要忠實客戶。包年用戶的忠誠度高，包月用戶往往是臨時客戶或嘗試客戶。促銷時，要避免增加臨時客戶的同時得罪忠實客戶。一般而言，如果有大量臨時客戶可轉為忠實客戶，價格政策可對臨時客戶有利；反之，應對長期客戶有利，特別是在多數付費節(jié)目品質低劣的情況下。
第四十七問：針對集團用戶，為什么要設計1～2個頻道組合的節(jié)目包，但不列入公開節(jié)目單?
集團用戶購買數量大，但對價格敏感，即俗話說的“難伺候”。這時，設計頻道數有限、價格低廉的“內部節(jié)目包”專供或專贈集團用戶，會提升其“權力滿足感”。其蘊含的經濟學原理是：信息在折扣中常常扮演重要角色。故意造成信息不對稱則成效倍增――譬如30年前“僅發(fā)至縣團級”的《參考消息》。
第四十八問：為什么付費電視應把好節(jié)目放在非黃金時段?
傳統(tǒng)意義上的“黃金時段”是在媒體供應不足時產生的，且具有強制收看性?，F(xiàn)在媒體通路和內容都很豐富。 就需要形成“個人黃金時段”。付費節(jié)目只有根據目標用戶群的特點制訂“個人黃金時段”，才能形成忠實用戶群。
第四十九問：為什么說5:5分賬是經濟上的無效決定?
頻道商與運營商之間的5:5分賬模式看似公平，但如果運營商不賣，頻道商收益等于0；如果運營商賣多了，心里又覺得不公平，因為貌似頻道商沒花力氣；雙方僵持之下，實際上誰都得不到。最經濟的方法是愿意賣就賣、愿意買就買；即“買斷不分賬、分賬不買斷”。
第五十問：為什么盡管有些機頂盒的功能并不常用，但還要盡可能增加?
其一，吸引一部分技術迷或特殊需求用戶，但要同時避免服務成本的提高；其二，使界面更吸引入(軟件實現(xiàn))，但成本基本不變；其三，為營銷團隊提供更多賣點。第五十一問：如何在分清價格敏感性基礎上，設計不同策略?
普通機頂盒面向對價格敏感的普通老百姓，附加功能建議免費；高清機頂盒面向對價格不敏感的高收入人群，功能附件(如HDMI延長線)就要收費。又如，公款消費群體對價格不敏感，因此可設計專門針對公款消費的節(jié)目包。第五十二問：有線用戶退網后重新入網，為什么建議收費?
首先，斷網和入網需要運營商付出成本；其次，不鼓勵用戶這種行為并力爭減少，最后，在壟斷經營氛圍中，不會因為收費導致用戶大規(guī)模流失。
第五十三問：為什么建議對重新入網的CM用戶不額外收費，反而施以獎勵?
首先，寬帶接入是競爭型市場；其次，第一次或前幾次用戶的CM設備可反復利用。因此，通過獎勵刺激發(fā)展CM用戶符合成本效益原則。
公益性策略篇
第五十四問：為什么數字電視要強調體驗營銷?
首先，某項應用的需求總量基本是一定的，從興趣人手招募體驗用戶比盲目的廣告撒網更有效；其次，軟性體驗比硬性推廣成本低；最后，自愿選擇的用戶忠誠度高，且公益性口碑好!
第五十五問：為什么需要國家制定政策來保護有線頻道資源?
有線電視具有公益性，但絕非是不考慮盈利性的公共性。如果沒有國家政策保護，必然會將有線的公益性變成公共，從而出現(xiàn)經濟學描述的“公共品悲劇”現(xiàn)象。即在收視費一定時，用戶傾向網絡運營商提供盡可能多的頻道，當有線無法滿足時，必然造成大眾不滿。只有依靠“看得見的手”，即依靠政策或法律、法規(guī)干預，才能有效平衡。
第五十六問：為什么建議交互電視一定要設計免費的點播內容?
按照經濟學原理，任何優(yōu)勢的取得都必須付出成本代價。如同女性為了美麗需要忍受高跟鞋不舒適的“痛苦”；電信發(fā)展寬帶用戶要忍受P2P對骨干網帶寬占用的“痛苦”；發(fā)展IPTV則要忍受電視免費的“痛苦”。有線為了取得數字電視的長期優(yōu)勢，部分點播內容免費就是必須承受的“痛苦”之一。
第五十七問：為什么只有通過法律強制，才能杜絕偷接或私接?
“理性人”總會在較低的投機成本面前鋌而走險，正所謂“不要白不要!”今天，正是由于缺乏法律強制手段，才導致有線被偷接、私接，頻道被小區(qū)非法外星占用等現(xiàn)象嚴重。
第五十八問：為什么在有線數字電視維護費定價中，由各地定價必然出現(xiàn)問題?
首先，每個城市運營商都有高定價的欲望或驅動力；其次，各地用戶的經濟承受能力差距較大，即便在同一地區(qū)也層次繁多；最后，相互之間的攀比導致壟斷定價不平衡或不實際。因此，只有國家統(tǒng)一定價才能取得平衡。
第五十九問：為什么主張按用戶接受能力給付費頻道定價?
