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家電下鄉(xiāng)是應(yīng)對(duì)當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī)、惠農(nóng)強(qiáng)農(nóng)、帶動(dòng)工業(yè)生產(chǎn)、促進(jìn)消費(fèi)和拉動(dòng)內(nèi)需的一項(xiàng)重要舉措，是一項(xiàng)全面推進(jìn)“老百姓得實(shí)惠、企業(yè)得效益、政府為民辦實(shí)事”的惠民工程。在我縣開展家電下鄉(xiāng)推廣工作，就是要進(jìn)一步加大全縣家電下鄉(xiāng)工作力度，把這一惠民利民的好事辦好。
二、工作目標(biāo)
2009年，全縣發(fā)展家電下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點(diǎn)150個(gè)，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋各鄉(xiāng)鎮(zhèn)；銷售水平得到大力提高，力爭(zhēng)2009年全縣家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷售額突破4000萬(wàn)；規(guī)范家電下鄉(xiāng)銷售及補(bǔ)貼程序，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貼，兌付率達(dá)100%；組織、引導(dǎo)各銷售網(wǎng)點(diǎn)加大宣傳促銷力度，家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷售比例達(dá)50%。
三、工作措施
（一）做好組織保障。建立全縣家電下鄉(xiāng)推進(jìn)工作機(jī)制，縣政府成立以分管領(lǐng)導(dǎo)任組長(zhǎng)，縣級(jí)有關(guān)部門和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)為成員的*縣家電下鄉(xiāng)推廣工作領(lǐng)導(dǎo)小組（以下簡(jiǎn)稱領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)小組名單附后），負(fù)責(zé)組織實(shí)施全縣家電下鄉(xiāng)推廣工作。
（二）抓好重要環(huán)節(jié)。一是加強(qiáng)宣傳。對(duì)我縣審核通過的家電下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行備案后統(tǒng)一授予“*縣家電下鄉(xiāng)指定店”的招牌，并通過電視臺(tái)、報(bào)社等媒體進(jìn)行公示；縣級(jí)有關(guān)部門和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過印發(fā)宣傳冊(cè)（單）、制作墻體廣告、運(yùn)用流動(dòng)宣傳車、召開村民會(huì)等多種方式，向農(nóng)民和社會(huì)各界廣泛宣傳；開展以家電下鄉(xiāng)為主題的推廣活動(dòng)，組織引導(dǎo)家電下鄉(xiāng)銷售企業(yè)開展“送家電下鄉(xiāng)”、“送技術(shù)下鄉(xiāng)”、“送服務(wù)下鄉(xiāng)”活動(dòng)，支持企業(yè)在節(jié)慶日開展以家電下鄉(xiāng)為主題的各項(xiàng)推廣活動(dòng)。二是搞好備案。及時(shí)對(duì)符合備案標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行備案，完善覆蓋全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)絡(luò)。三是及時(shí)兌付補(bǔ)貼。及時(shí)到位補(bǔ)貼資金，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)兌付補(bǔ)貼。
（三）強(qiáng)化監(jiān)督管理。認(rèn)真做好監(jiān)督檢查工作，杜絕銷售假冒偽劣產(chǎn)品、銷售翻新家電等各種違規(guī)行為的發(fā)生，維護(hù)我縣家電下鄉(xiāng)推廣工作的良好環(huán)境。
四、各相關(guān)部門主要職責(zé)
縣委宣傳部：負(fù)責(zé)組織廣播、電視、報(bào)社等新聞媒體加強(qiáng)家電下鄉(xiāng)整體宣傳工作，重點(diǎn)是家電下鄉(xiāng)推廣工作前期的媒體宣傳工作。
縣商務(wù)局：負(fù)責(zé)牽頭制定我縣家電下鄉(xiāng)推廣工作實(shí)施方案，建立推廣工作協(xié)調(diào)機(jī)制；加強(qiáng)備案工作，建立覆蓋全縣的銷售網(wǎng)絡(luò)；做好銷售網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)工作，搞好宣傳和促銷活動(dòng)；加大對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)的監(jiān)管、檢查力度，及時(shí)受理舉報(bào)和投訴；定期做好家電下鄉(xiāng)推廣信息統(tǒng)計(jì)報(bào)送和評(píng)價(jià)總結(jié)工作。
縣財(cái)政局：負(fù)責(zé)做好家電下鄉(xiāng)專項(xiàng)補(bǔ)貼資金的預(yù)撥工作和對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)財(cái)政所兌付補(bǔ)貼資金的指導(dǎo)工作；將補(bǔ)貼結(jié)果及時(shí)進(jìn)行公示，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)的檢查，防止騙補(bǔ)行為的發(fā)生。
縣工商局：負(fù)責(zé)依法規(guī)范經(jīng)營(yíng)主體資格和經(jīng)營(yíng)行為，查處取締無(wú)照經(jīng)營(yíng)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品行為；及時(shí)受理和依法處理消費(fèi)者對(duì)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的投訴舉報(bào)。加大對(duì)以家電下鄉(xiāng)名義銷售偽劣商品案件的查處力度，嚴(yán)厲打擊商標(biāo)侵權(quán)假冒行為，防止假冒商標(biāo)家電商品流入農(nóng)村市場(chǎng)，維護(hù)消費(fèi)者和商標(biāo)權(quán)利人的合法權(quán)益。
縣質(zhì)監(jiān)局：負(fù)責(zé)根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)屬地監(jiān)督管理的原則，將家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品列入重點(diǎn)監(jiān)督檢查范圍。及時(shí)受理舉報(bào)投訴，嚴(yán)查生產(chǎn)企業(yè)以假充真、以次充好的違法行為；嚴(yán)厲打擊借家電下鄉(xiāng)之名制假制劣、翻新廢舊家電產(chǎn)品、坑農(nóng)害農(nóng)等違法行為；對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不合格的企業(yè)，立即責(zé)令限期改正，召回不合格產(chǎn)品，并及時(shí)向社會(huì)公布相關(guān)信息。
縣物價(jià)局：負(fù)責(zé)依照《價(jià)格法》、《價(jià)格違法行為行政處罰規(guī)定》（國(guó)務(wù)院令515號(hào)），切實(shí)加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管，規(guī)范家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者的價(jià)格行為，維護(hù)農(nóng)民消費(fèi)者權(quán)益；對(duì)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者違反價(jià)格法律法規(guī)的，依法實(shí)施處罰。
縣國(guó)稅局、縣地稅局：負(fù)責(zé)做好中標(biāo)流通企業(yè)及其銷售網(wǎng)點(diǎn)的稅收政策宣傳與指導(dǎo)服務(wù)工作。指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)正確使用發(fā)票；加強(qiáng)對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)的監(jiān)督檢查，確定銷售的真實(shí)性、發(fā)票的真實(shí)性及稅收繳納情況。
縣監(jiān)察局：負(fù)責(zé)對(duì)家電下鄉(xiāng)政策貫徹執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查，督促相關(guān)部門依法行政，查處家電下鄉(xiāng)工作中的違紀(jì)違法行為。
(2)法律法規(guī)問題
由于電子商務(wù)是一種全新的商務(wù)形式，因而它也引發(fā)了一場(chǎng)新的沖突，電子商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)的沖突。傳統(tǒng)的商務(wù)形式是一種非常成熟的商務(wù)活動(dòng)形式，它擁有一毫引申完整妃并經(jīng)過各國(guó)政府認(rèn)可的法律體系，它為世界各國(guó)保護(hù)地區(qū)貿(mào)易提供了有效的法律依據(jù)。而對(duì)于Internet電子商務(wù)目前除了美國(guó)制定了一些相應(yīng)的法律法規(guī)外，其它國(guó)家在這方面進(jìn)展尚不快。特別是在國(guó)際貿(mào)易方面問題就更多，因此盡快制定較完善的法律法規(guī)是Internet上電子商務(wù)健康快速發(fā)展的有力保證。從目前的研究情況來看，國(guó)際上電子商務(wù)的法律框架大致包括以下幾部分內(nèi)容：金融領(lǐng)域的法律法規(guī)問題：主要是防止通過網(wǎng)絡(luò)使資金流失以及政府如何有效地控制資金的流動(dòng);
(3)電子商務(wù)給經(jīng)講發(fā)展滯來的可能風(fēng)險(xiǎn)
隨著電子商務(wù)活動(dòng)的日益普及，越來越多的人們開始談?wù)撾娮由虅?wù)會(huì)給他們帶來的機(jī)遇和利潤(rùn)，但是專家認(rèn)為電子商務(wù)在給人們提供機(jī)會(huì)的同時(shí)可能會(huì)帶來新的風(fēng)險(xiǎn)。1999年初。
美國(guó)的兩項(xiàng)最新研究認(rèn)為，周期性的經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩有可能因?yàn)殡娮由虅?wù)活動(dòng)而發(fā)作得更為頻繁，程度將進(jìn)一步加重。據(jù)英國(guó)《新科學(xué)家》周刊報(bào)道，美國(guó)的IBM公司的研究人員指出，隨著消費(fèi)者越來越多地通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買商品，他們將日益被稱為“軟件”的程序來選擇最優(yōu)惠的價(jià)格。
但通過“軟件”進(jìn)行的交易大多是瞬時(shí)的、不受地理距離限制的，所以控制常規(guī)經(jīng)濟(jì)行為的一些約束因素對(duì)這些“軟件”往往不起作用。這些“軟件”會(huì)加劇市場(chǎng)的動(dòng)蕩，同時(shí)還可能引發(fā)災(zāi)難性的價(jià)格戰(zhàn)。同時(shí)，實(shí)行電子商務(wù)后便可以在短時(shí)間內(nèi)完成大規(guī)模的資金調(diào)運(yùn)，政府可能對(duì)此完全失去監(jiān)控，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)理論也可能不再適用。目前國(guó)際上一些國(guó)家正在加緊研究這方面的問題，研究新的經(jīng)濟(jì)理論以適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展。、政(4)府在電子商務(wù)中的作用
政府承擔(dān)著大量的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化的管理和服務(wù)功能，尤其在調(diào)節(jié)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方面有著很大的作用。在電子商務(wù)時(shí)代，當(dāng)企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)遍于經(jīng)營(yíng)虛擬化、銀行實(shí)現(xiàn)金融電子化以及消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)化的同時(shí)，將同樣對(duì)政府服務(wù)和管理行為提出新的要求。因?yàn)闆]有一定程度上的管理復(fù)制電子商務(wù)不可能發(fā)展的這么快，沒有規(guī)則的貿(mào)易活動(dòng)將是十分危險(xiǎn)的。但是未來政府的職能應(yīng)當(dāng)從管理型向服務(wù)型逐步轉(zhuǎn)變，政府在電子商務(wù)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
制定法律、法規(guī)、政策，從宏觀角度規(guī)范電子商務(wù)的發(fā)展;
管理、協(xié)調(diào)全國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展;
服務(wù)、推動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展;
消費(fèi)、促進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展。
四、我國(guó)電于商務(wù)發(fā)展前景
電子商務(wù)的概念引入我國(guó)的時(shí)間不長(zhǎng)，但發(fā)展勢(shì)頭喜人，全國(guó)已掀起了一股電子商務(wù)的熱潮。在我國(guó)，由于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和應(yīng)用都處在起步階段，金融電子化程度從總體上說還不理想，因此電子商務(wù)的推行仍需要一定的時(shí)間。同時(shí)，由于國(guó)內(nèi)異地。異行之間各種卡的消費(fèi)服務(wù)還未全面連通，加之企業(yè)上網(wǎng)意識(shí)淡薄、網(wǎng)上信息資源匾乏、信息安全難以有效保證等因素，嚴(yán)重制約了電子商務(wù)在國(guó)內(nèi)的前進(jìn)腳步。通過研究我們認(rèn)為;電子商務(wù)基礎(chǔ)還比較薄弱的我國(guó)，要迎接電子商務(wù)時(shí)代的來臨，必須解決以下幾個(gè)關(guān)鍵問題;
加速企業(yè)信息化，促使企業(yè)自覺上網(wǎng)。目前我國(guó)大部分Internet用戶來自學(xué)校和科研單位，企業(yè)用戶并未大量上網(wǎng)。尤其不少國(guó)有大中型企業(yè)更是無(wú)暇顧及企業(yè)的信息化、到網(wǎng)上沖浪去感知外面的精彩世界。企業(yè)上網(wǎng)積極性不高體現(xiàn)在某些專用網(wǎng)絡(luò)用戶寥寥無(wú)幾。
解決信息的安全問題，讓用戶心中有數(shù)。眾所周知，商業(yè)機(jī)密的保密問題十分復(fù)雜，國(guó)外許多國(guó)家在信息的安全和機(jī)密保密方面，都有特殊的要求。我國(guó)在信息安全保密體制上，究竟由誰(shuí)管理？如何管理？有無(wú)一套有序的管理辦法，許多人都感到茫然，不知所從。
要營(yíng)造一個(gè)良好的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)境。要確保網(wǎng)上貿(mào)易暢通無(wú)阻，需要銀行、商家和用戶三者的密切配合。同時(shí)要改造企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，使其內(nèi)部的作業(yè)流程程序化、規(guī)范化。這里，金融機(jī)構(gòu)的推動(dòng)作用是必不可少的。
我們找了些“80后”“90后”溝通，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：他們對(duì)褚時(shí)健的故事并不了解;即便知道，也覺得這個(gè)故事離自己很遠(yuǎn)，是上一輩人關(guān)注的商界故事;他們很少因?yàn)楸灰粋€(gè)故事感動(dòng)去消費(fèi)，他們相對(duì)更客觀、理性，更在意這個(gè)水果到底好不好吃。為此，我們調(diào)整了傳播策略，提出“80后致敬80后”這一口號(hào)，前一個(gè)是指生于80后的人，后一個(gè)是指86歲的褚老。我們選擇了一些非企業(yè)人士進(jìn)行傳播，比如韓寒、蔣方舟。他們是“80后”的代表，對(duì)褚時(shí)健也非常尊重。
我們同時(shí)向很多“80后”達(dá)人提供贈(zèng)嘗裝“褚橙”，希望他們先嘗到“褚橙”，覺得味道不錯(cuò)，再了解故事，回過頭來，感覺橙子真的不一樣，這樣再去傳播。這和企業(yè)家傳播模式是有微妙變化的。這是用好口碑來推動(dòng)故事，而不是用故事帶動(dòng)口碑。
故事的講法也在變化。2012年，我們只講褚時(shí)健75歲再創(chuàng)業(yè)。2013年，我們講“24:1的黃金甜酸比”，“中國(guó)人欣賞的甜”，從口感上先告訴你好吃。那為什么會(huì)好吃呢?因?yàn)橛袀€(gè)老人在用生命種橙子。2012年?duì)I銷是形成一個(gè)企業(yè)家基礎(chǔ)，2013年擴(kuò)大傳播，找“80后”“90后”喜歡的爆點(diǎn)。
2012年，我們只在北京賣“褚橙”，2013年擴(kuò)到全國(guó)，銷量是2012年的10倍。2013年10月24日網(wǎng)站開始試銷，11月4日正式上市。我們提前大半個(gè)月做預(yù)售，保證較長(zhǎng)的銷售周期，情況非常好。
而在傳統(tǒng)商業(yè)渠道里，“褚橙”并不算一個(gè)好商品。
“褚橙”之前進(jìn)過沃爾瑪，但最終黯然退出。首先，它的產(chǎn)量有限。贛南臍橙可能有幾十萬(wàn)畝，但“褚橙”一共就2000畝地，年產(chǎn)9000噸，很難進(jìn)入沃爾瑪全國(guó)零售體系。其次，超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)高，要運(yùn)到全國(guó)的倉(cāng)庫(kù)，物流成本更高，還要三個(gè)月才能結(jié)款。更重要的是，“褚橙”長(zhǎng)相普通，名氣又沒贛南臍橙大，價(jià)格還高，普通消費(fèi)者并不知它有很多故事，兩相比較，當(dāng)然選贛南臍橙。
“褚橙”的產(chǎn)品特性、產(chǎn)量、定價(jià)決定其走不通超市路線，但和電商有很好的結(jié)合點(diǎn)。我們用媒體人做報(bào)紙、雜志的方式把故事通過網(wǎng)頁(yè)呈現(xiàn)出來，消費(fèi)者直觀了解再品嘗之后，還可以在網(wǎng)上做口碑傳播?！榜页取钡哪芰恳幌戮捅l(fā)出來了。
隨后，我們又推出了“柳桃”和“潘蘋果”。大家可能以為我們就是找個(gè)名人代言產(chǎn)品、講個(gè)故事。其實(shí)，我們的初衷是和這些企業(yè)家一起來改善農(nóng)業(yè)，借助互聯(lián)網(wǎng)加入到農(nóng)業(yè)變革中去，用市場(chǎng)手段解決食品安全問題。企業(yè)家從不同層面介入農(nóng)業(yè)，我們把他們放在一起，打出“褚橙柳桃潘蘋果”的概念，朗朗上口，是一種符號(hào)化傳播的手段。
“柳桃”上市時(shí)間和“褚橙”差不多，我們做了個(gè)“褚橙柳桃”的組合裝來聯(lián)合推廣。柳傳志也覺得自己的名字跟在褚時(shí)健后面很榮幸，后期推廣就越走越深。做“潘蘋果”時(shí)，潘石屹覺得把自己名字放在褚、柳之后也很榮幸，借勢(shì)就傳播出去了。
自建線上渠道
2008年初，羅萊家紡高層就考慮試水電子商務(wù)。不是因?yàn)榱_萊高瞻遠(yuǎn)矚，而是網(wǎng)絡(luò)上銷售的假冒羅萊商品，已經(jīng)嚴(yán)重影響了羅萊數(shù)十年建立起來的信譽(yù)。當(dāng)時(shí)，羅萊雖然在全國(guó)的終端已經(jīng)有近3000個(gè)，但是仍然滿足不了市場(chǎng)需求?；谶@個(gè)考慮，羅萊決定涉足電子商務(wù)。
試水電子商務(wù)，羅萊家紡選擇了一條與眾不同的路線。羅萊家紡獨(dú)立注冊(cè)運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)品牌LOVO，設(shè)立了LOVO事業(yè)部。經(jīng)過3個(gè)多月的緊張籌備，于2009年3月1日上線運(yùn)營(yíng)，上線首月就取得了79萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。
自建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，獨(dú)立注冊(cè)運(yùn)營(yíng)LOVO品牌的目的，是為了獲得充分的線上經(jīng)營(yíng)自。像淘寶、京東等第三方的大牌電商網(wǎng)站，游戲規(guī)則都是確定的，完全按照他們的既定玩法來。去年淘寶商城的漲價(jià)事件就是很好例子。在家紡企業(yè)中，羅萊是目前唯一擁有自己電商渠道的品牌。線上如何進(jìn)行營(yíng)銷，選擇什么樣的營(yíng)銷手段和促銷力度，LOVO可以自由掌控。所以，區(qū)別于其他家紡企業(yè)，羅萊家紡選擇兩條腿走路，既在淘寶上開設(shè)羅萊旗艦店，又獨(dú)立操作自有電商平臺(tái)LOVO。
回歸線下品牌營(yíng)銷模式
電商企業(yè)，包括很多家紡企業(yè)，都比較熱衷低價(jià)營(yíng)銷的辦法，試圖先以低價(jià)營(yíng)銷做大規(guī)模。但羅萊很難接受這種做法。為什么？如果長(zhǎng)期這么做，產(chǎn)生的虧損對(duì)財(cái)務(wù)的壓力會(huì)相當(dāng)大，長(zhǎng)期無(wú)利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)，無(wú)法為企業(yè)聘請(qǐng)高級(jí)人才提供財(cái)務(wù)支撐，線上營(yíng)銷將會(huì)被迫終止。所以，羅萊在操作電商時(shí)意識(shí)到，電子商務(wù)的本質(zhì)是渠道營(yíng)銷，LOVO要更多的回歸到線下的做法中來。
在LOVO品牌上線運(yùn)營(yíng)的初期，我們盡量把它當(dāng)成一個(gè)新的專賣店來看待，新店第一年運(yùn)營(yíng)幾乎都是虧損的，這是一條潛在的商業(yè)規(guī)律。而LOVO在線上的營(yíng)銷以線下實(shí)體店運(yùn)營(yíng)為藍(lán)本，結(jié)合線上營(yíng)銷的特點(diǎn)進(jìn)行運(yùn)作。
羅萊線下新店開業(yè)初期，一般會(huì)以低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)。LOVO的線上運(yùn)作也是如此。LOVO線上商品與實(shí)體店商品的品質(zhì)完全一致，以低價(jià)聚攏購(gòu)買人群，這是開業(yè)初期的做法。由于線上商品帶來了與線下專賣店相同的產(chǎn)品體驗(yàn)，超過70%的消費(fèi)者會(huì)在線上進(jìn)行二次購(gòu)買。線上網(wǎng)店與線下專賣店所售商品品質(zhì)相同，為的是建立LOVO品牌良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，提升消費(fèi)者的二次購(gòu)買力。
開業(yè)初期的低價(jià)促銷，并不會(huì)用到此后的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，因?yàn)榫€上的打折與促銷是技術(shù)性的操作，直接影響銷量及品牌定位。
淘寶上的家紡營(yíng)銷，一般是五折促銷包郵，甚至有更低折扣。這種做法有一定的合理性，不以五折促銷，就無(wú)法吸引消費(fèi)者?？梢坏┪逭鄞黉N結(jié)束，消費(fèi)者就不來買了，銷售量巨量下滑。LOVO選擇了不盲從。由于羅萊實(shí)體店是一年做一次促銷，于是LOVO定為一季度做一次促銷。同時(shí)，借鑒其他的線上做法，過季商品五折甚至低于五折銷售，吸引用戶購(gòu)買，但是當(dāng)季商品依然是正價(jià)品。
羅萊專賣店促銷時(shí)期，全部商品分3折區(qū)、5折區(qū)和正價(jià)品區(qū)。線上的LOVO商品也是這么操作的，將各類折扣區(qū)分地很清楚。線上定期促銷有助于提升銷量，但長(zhǎng)期促銷必然損害銷量和品牌檔次。這樣做的目的是，不以低價(jià)低折扣的營(yíng)銷手段犧牲品牌未來，而且要滿足不同消費(fèi)人群的需求，促進(jìn)銷量提升。僅今年2月29日至3月2日3天時(shí)間，LOVO的銷售量就達(dá)到了350萬(wàn)元，證明這種做法是成功的。
線上推廣講究投入產(chǎn)出比
LOVO做線上推廣，首先面臨品牌定位的問題，品牌面向什么人群，要做什么價(jià)位的產(chǎn)品段，其次選好位置投放廣告。在海量的網(wǎng)絡(luò)信息中，怎樣才能讓產(chǎn)品在好的位置取得好的推廣效果呢？這一點(diǎn)要向老牌電商學(xué)習(xí)，他們的線上營(yíng)銷推廣更講究投入產(chǎn)出比。
目前福州裝修公司進(jìn)入電商領(lǐng)域也普遍是嘗試階段，絕大部分還停留在搜索關(guān)鍵詞引擎競(jìng)價(jià)、論壇發(fā)帖和網(wǎng)絡(luò)廣告的初級(jí)階段，僅個(gè)別裝修公司委托專業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣公司做些刷流量的服務(wù)，而裝修公司專業(yè)開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)推廣的還幾乎沒有出現(xiàn)。營(yíng)銷專家許孫鑫曾撰文指出這是“命懸百度”的做法，一旦裝修公司沒有在各大搜索引擎燒錢了，裝修電商也就灰飛煙滅了。但裝修公司作為傳統(tǒng)型企業(yè)，在今天能夠去互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)是一大進(jìn)步，我們也可以看到這是有嘗試就有未來的可喜變化。
網(wǎng)絡(luò)實(shí)體，優(yōu)劣互補(bǔ)各有所長(zhǎng)
在一般的百貨零售業(yè)，實(shí)體經(jīng)銷商的壓力越來越大。王春兵介紹，實(shí)德美業(yè)也經(jīng)營(yíng)著多家實(shí)體玩具銷售店，近兩年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的迅猛發(fā)展給實(shí)體店帶來多重壓力。
實(shí)體經(jīng)營(yíng)店的店租隨著地價(jià)不斷上漲，每個(gè)實(shí)體店鋪都要支付管理人員、導(dǎo)購(gòu)員等人力成本，客流量也隨著消費(fèi)者更傾向于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物而逐漸減少，這些因素導(dǎo)致實(shí)體經(jīng)營(yíng)店的成本高企。相比之下，一人可以管理多店、無(wú)租金壓力、客流有保障的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)低成本運(yùn)作模式，在商品的銷售價(jià)格上就有了更大優(yōu)勢(shì)。
但是不是網(wǎng)絡(luò)銷售就能取代實(shí)體渠道了呢？王春兵表示，實(shí)體店也有網(wǎng)店所不能取代的優(yōu)勢(shì)，以玩具為例，實(shí)體店的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)功能網(wǎng)店就無(wú)法滿足；另外，有些消費(fèi)者希望購(gòu)買后能馬上得到貨物，網(wǎng)購(gòu)難以滿足，這也是實(shí)體店具備的優(yōu)勢(shì)。
兩者互有補(bǔ)充，說明實(shí)體經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)電商有很多結(jié)合點(diǎn)。比如一個(gè)玩具經(jīng)銷商，在某一區(qū)域建立有自己的多家直營(yíng)店，當(dāng)他的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道建立之后，可以在線上推出一些性價(jià)比較高的商品或吸引眼球的優(yōu)惠活動(dòng)來推廣店鋪，而消費(fèi)者被吸引后，可以在網(wǎng)上直接向最近的實(shí)體門店下單購(gòu)買，然后到實(shí)體店體驗(yàn)玩具的可玩性、了解產(chǎn)品質(zhì)量等信息最后再取貨，這個(gè)過程中，銷售人員還可以借機(jī)推銷其他產(chǎn)品，或者依靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)讓消費(fèi)者加深對(duì)商家的整體印象，達(dá)成線上推廣銷售，線下取貨兼形象鞏固的互動(dòng)模式，這便是一條完整的O2O渠道鏈。
專業(yè)瓶頸，催生網(wǎng)絡(luò)渠道代建
對(duì)玩具廠家和實(shí)體經(jīng)銷商而言，要組建成型的O2O網(wǎng)絡(luò)，首先要建立自己的電商渠道，將產(chǎn)品到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，然后根據(jù)實(shí)力拓展線下實(shí)體銷售網(wǎng)點(diǎn)，最后形成兩者的有機(jī)結(jié)合。
隨著國(guó)內(nèi)O2O市場(chǎng)逐漸起步，王春兵發(fā)現(xiàn)，很多廠家或者經(jīng)銷商，做線下實(shí)體店有自己的一整套人才和渠道，拓展線下網(wǎng)點(diǎn)實(shí)力不俗，但做電子商務(wù)卻因沒有相關(guān)專業(yè)人才而無(wú)從下手。
這與2009年實(shí)德美業(yè)開始拓展O2O模式時(shí)的遭遇很相似，但經(jīng)過幾年時(shí)間的摸索，實(shí)德美業(yè)不僅使自己在北京、天津的9家實(shí)體店成功與淘寶、京東、一號(hào)店、拍拍、亞馬遜等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了互動(dòng)對(duì)接，還使王春兵擁有了一支由專業(yè)人才組建的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
因?yàn)閷?shí)體商家對(duì)代建網(wǎng)絡(luò)渠道的需求，逐漸催生出一個(gè)新的行業(yè)――依靠專業(yè)的運(yùn)作隊(duì)伍，幫助企業(yè)建立網(wǎng)上銷售渠道，并代為管理使之與實(shí)體渠道相呼應(yīng)，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)線上+線下兩條腿走路的模式?，F(xiàn)在，實(shí)德美業(yè)不僅自己做O2O，還能為其他實(shí)體商家代建網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。
王春兵介紹，實(shí)德美業(yè)現(xiàn)在開展的代建網(wǎng)絡(luò)渠道業(yè)務(wù)，包括前期網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)策劃；網(wǎng)絡(luò)品牌運(yùn)作定位與布局；品牌網(wǎng)絡(luò)視覺效果制作；建立、完善品牌企業(yè)電子商務(wù)渠道體系；組建網(wǎng)絡(luò)銷售后臺(tái)操作系統(tǒng)；制作二維數(shù)據(jù)分析庫(kù)。
除了為客戶建立起網(wǎng)絡(luò)渠道之外，對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者信息的維護(hù)也是實(shí)德美業(yè)的服務(wù)亮點(diǎn)。為客戶建立如京東、淘寶、拍拍、一號(hào)店、亞馬遜等不同的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道后，實(shí)德美業(yè)會(huì)依靠自有的數(shù)據(jù)維護(hù)系統(tǒng)，將同一個(gè)客戶的不同網(wǎng)絡(luò)店鋪的數(shù)據(jù)匯總，實(shí)現(xiàn)所有網(wǎng)店商品同步庫(kù)存，顧客信息匯總管理。從而完成傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道跨越，通過專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，協(xié)助傳統(tǒng)的企業(yè)打破銷售瓶頸，建立屬于商家自己的電商+傳統(tǒng)渠道的銷售模式。
前景看好，出手O2O或恰逢其時(shí)
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)O2O正在高速發(fā)展階段，王春兵說，經(jīng)銷商和廠家要做的，首先是要接受它的存在并著手準(zhǔn)備拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，行業(yè)將來也會(huì)往這個(gè)方向發(fā)展，早做準(zhǔn)備，將來壓力會(huì)小很多。
首先，把互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)工具，改造舒適家居集成服務(wù)行業(yè)的推廣營(yíng)銷工作。這個(gè)營(yíng)銷推廣有兩個(gè)作用，一是讓更多的客戶來；二是組織產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。舒適家居集成服務(wù)行業(yè)是一個(gè)小眾行業(yè)，在借助互聯(lián)網(wǎng)推廣方面，沒有成熟的模式，大家都是在摸著石頭過河?；ヂ?lián)網(wǎng)推廣的唯一宗旨是能夠讓客戶快速地找到服務(wù)商。因?yàn)闆]有類似淘寶、京東這樣的大平臺(tái)，舒適家居集成服務(wù)行商的推廣要把服務(wù)電話、網(wǎng)站、微信、百度推廣、QQ、APP等手段都用上，并做有效組合。例如，最近A貓商城就在做一個(gè)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，給予客戶給予一定的現(xiàn)金券購(gòu)買其他商品。A貓商城還經(jīng)常組織秒殺活動(dòng)，效果也很好。有的商家開發(fā)了APP，通過手機(jī)實(shí)現(xiàn)客戶與商家的互動(dòng)與溝通。但是，因?yàn)槭褂玫念l率低，客戶很快就把軟件刪除了。微信營(yíng)銷也面臨這個(gè)問題。因此，利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)與客戶的互聯(lián)互通還是不能解決所有的問題。還有，舒適100在百度的搜索優(yōu)化方面做的很好，也引入了很多的客流。網(wǎng)站的營(yíng)銷活動(dòng)多了，客戶的粘性高了，網(wǎng)上的流量多了，訂單自然會(huì)增加。
既然要把互聯(lián)網(wǎng)作為工具，那么其在應(yīng)用中最大的難點(diǎn)，就是大家對(duì)工具的了解程度不夠。網(wǎng)站的架構(gòu)設(shè)置，頁(yè)面的設(shè)計(jì)語(yǔ)言要符合客戶的消費(fèi)習(xí)慣，讓客戶瀏覽起來方便等，都需要深入的研究。例如，不同區(qū)域的客戶因?yàn)閷?duì)互聯(lián)網(wǎng)熟悉的程度不同，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)也要有所差異。例如，杭州消費(fèi)者接受網(wǎng)購(gòu)的程度高，大部分人都在使用電子商務(wù)，這樣舒適家居集成服務(wù)商的網(wǎng)站設(shè)置就可以前衛(wèi)一些。而在那些偏遠(yuǎn)地區(qū)，大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用熟悉度本來就不高，舒適家居集成服務(wù)商的網(wǎng)站就要盡量能夠切近消費(fèi)者。
另外，服務(wù)流程與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合過程中的拆分。哪些流程可以在互聯(lián)網(wǎng)上做，利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性實(shí)現(xiàn)以逸待勞；哪些流程必須在線下執(zhí)行。另外，在推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+的過程中，老板個(gè)人的因素也很關(guān)鍵。如果連老板自己都沒有網(wǎng)購(gòu)的經(jīng)歷，讓他去推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+也是很難成功的。
因此，舒適家居集成服務(wù)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程中，有各種各樣的探索，但多停留在營(yíng)銷層面上，距離互聯(lián)網(wǎng)模式還有較遠(yuǎn)的距離。例如，客戶在網(wǎng)上搜索某類服務(wù)，會(huì)很快找到某網(wǎng)站。該網(wǎng)站會(huì)根據(jù)客戶的IP地址做地點(diǎn)的識(shí)別，找到當(dāng)?shù)氐募用松虨槠涮峁┓?wù)。這其實(shí)還是一種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，不是互聯(lián)網(wǎng)模式。
A貓商城在與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的探索方面已經(jīng)嘗試了多年，目前主要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)職能。
首先利用網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)，在各地通過培訓(xùn)線上加盟服務(wù)店實(shí)現(xiàn)線下擴(kuò)張，為不同地區(qū)的客戶服務(wù)。一方面，A貓商城通過統(tǒng)一的線上推廣和促銷活動(dòng)，吸引更多的客戶到這個(gè)平臺(tái)尋找自己需要的服務(wù)和商品。例如，客戶來到A貓商城之后，可以在“找我家”找到與自己家庭戶型相同的各種設(shè)計(jì)方案?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的喜好和預(yù)算直接選擇相應(yīng)成熟的設(shè)計(jì)方案，既省時(shí)省力，又穩(wěn)妥?？蛻粼凇罢椅壹摇崩镞x定好方案之后，可以直接在線上支付定金。A貓商城為了支持客戶在線上下單，線上支付，會(huì)給予客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金兌換券，用于購(gòu)買A貓商城上的制定商品。這些制定商品大多是A貓商城有總權(quán)的商品。同時(shí)，線上支付定金的客戶還可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)獲得免費(fèi)的服務(wù)。給予客戶的東西多了，線上簽約的數(shù)額大了，A貓商城的規(guī)模增加了，平臺(tái)的價(jià)值就體現(xiàn)出來了。另一方面，是對(duì)所有的加盟商做管理。例如，北京的加盟商想加入A貓商城，那么A貓商城就會(huì)對(duì)其做一系列的培訓(xùn)工作，然后北京的A貓商城就上線了。A貓商城開始啟動(dòng)北京地區(qū)的線上推廣引流工作。同時(shí)，加盟服務(wù)商則組織相關(guān)的線下活動(dòng)。
為了增加A貓商城的流量，A貓商城還會(huì)集合線下加盟店的資源，組織較多的社會(huì)化的網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷工作，提高平臺(tái)的價(jià)值。例如，某樓盤將要開業(yè)，A貓商城會(huì)針對(duì)業(yè)主推出每周五的產(chǎn)品秒殺活動(dòng)；針對(duì)加微信的客戶給予現(xiàn)金兌換券；預(yù)交定金之后不裝修的給予利息賠償?shù)?；每個(gè)月組織熱門產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)。對(duì)于超過800戶的社區(qū)，A貓商城會(huì)在小區(qū)內(nèi)租用短期的固定辦公場(chǎng)所，便于客戶找到A貓商城的線下服務(wù)店。
A貓商城的互聯(lián)網(wǎng)化在杭州地區(qū)做了一段時(shí)間的嘗試，并取得了初步的成效。2015年6月，A貓商城將全面啟動(dòng)線下加盟店的招商工作。所有想加盟A貓商城的線下服務(wù)店，首先要接受A貓商城的評(píng)審，其次要參加A貓商城的培訓(xùn)，第三，所有線上簽約的合同必須要經(jīng)過嚴(yán)格的核準(zhǔn)、現(xiàn)場(chǎng)拍照留檔，A貓商城才能發(fā)貨。第四，線下服務(wù)店的推廣活動(dòng)也要嚴(yán)格按照A貓商城的規(guī)劃執(zhí)行，并進(jìn)行考核。A貓商城還會(huì)按照年度的業(yè)績(jī)對(duì)線下服務(wù)店做淘汰，保證A貓商城的質(zhì)量。
二、積極組織企業(yè)參加品質(zhì)川貨“十百千萬(wàn)網(wǎng)購(gòu)節(jié)”網(wǎng)購(gòu)節(jié)活動(dòng)
我縣有5個(gè)電商平臺(tái)企業(yè)、4家商貿(mào)流通企業(yè)、10余家生產(chǎn)性企業(yè)參與了網(wǎng)購(gòu)節(jié)活動(dòng)。通過線上線下聯(lián)動(dòng)，銷售糧油2000噸，肉蛋50噸、果蔬20噸、礦泉水20噸、其他生活品約為10噸，銷售金額達(dá)3000余萬(wàn)元。在線電商技能培訓(xùn)100余人次。
(一）引導(dǎo)保供企業(yè)拓展線上業(yè)務(wù)。引導(dǎo)陽(yáng)光盛源商業(yè)有限公司、洋洋百貨、好又多購(gòu)物廣場(chǎng)、大順發(fā)超市4家重點(diǎn)商貿(mào)流通保供企業(yè)拓展線上業(yè)務(wù)。如陽(yáng)光盛源一方面充分利用自建的020電商平臺(tái)另一方面還和美團(tuán)外賣強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，縣城區(qū)的16家實(shí)體門店入駐了美團(tuán)外賣平臺(tái)。洋洋百貨超市、好又多購(gòu)物廣場(chǎng)、大順發(fā)超市則和餓了么強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，并建立了自己的官方微信客服群，方便居民下單。據(jù)統(tǒng)計(jì)，參加網(wǎng)購(gòu)節(jié)以來，4家保供企業(yè)網(wǎng)銷糧油4噸、肉蛋6噸、果蔬5噸、礦泉水2噸、其他生活品約為4.6噸。網(wǎng)銷金額達(dá)15余萬(wàn)元。
線上推出時(shí)尚平臺(tái)，打造全民老爸
作為電商起家的企業(yè)，笛莎知道在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商早已不再僅僅是產(chǎn)生銷量，而是同時(shí)肩負(fù)品牌提升等職能。因此，在線上推廣方面，笛莎結(jié)合品牌自身時(shí)尚、童趣等元素，積極打造各類微信公眾平臺(tái)，與眾多公主家庭共同分享時(shí)下流行元素、當(dāng)季熱賣新品，與線上粉絲群體進(jìn)行有效溝通，同時(shí)也是在與眾多笛莎粉絲傳播企業(yè)價(jià)值文化。此外，笛莎近幾年也在各大自媒體平臺(tái)，全力將“笛莎老爸”打造成全民老爸，樹立暖心爸爸形象，希望給每個(gè)女孩送去父親般的關(guān)懷，關(guān)心每個(gè)女孩的成長(zhǎng)。未來，笛莎肩負(fù)“讓每個(gè)中國(guó)女孩都成為公主“的使命，會(huì)更多借助線上直播、視頻等平臺(tái)，結(jié)合時(shí)下熱點(diǎn)事件，真正貼近粉絲生活，了解客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
掘金新藍(lán)海
藍(lán)海購(gòu)的英文商標(biāo)是BOS，即Blue Ocean Strategy（藍(lán)海戰(zhàn)略）。藍(lán)海戰(zhàn)略最早是由W·錢·金（W. Chan Kim）與勒尼·莫博涅（Renee Mauborgne）于2005年在兩人合著的《藍(lán)海戰(zhàn)略》一書中提出。藍(lán)海戰(zhàn)略要求企業(yè)要突破已有市場(chǎng)空間（紅海）的血腥競(jìng)爭(zhēng)，拓展新的非競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)空間（藍(lán)海），通過差異化手段體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新，贏得更大的市場(chǎng)。
藍(lán)海購(gòu)是一個(gè)基于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的房產(chǎn)數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)。據(jù)藍(lán)海購(gòu)介紹，該數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)為全開放式注冊(cè)平臺(tái)，線上的專業(yè)管理與服務(wù)，打破了傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的門檻限制，使得人人都可通過簡(jiǎn)單而便捷的操作成為藍(lán)海購(gòu)的專屬經(jīng)紀(jì)人。用戶在注冊(cè)成為藍(lán)海購(gòu)專屬經(jīng)紀(jì)人之后，不僅可以在自己購(gòu)房時(shí)享受到內(nèi)部?jī)?yōu)惠，在推薦他人購(gòu)房時(shí)獲取傭金，而且還能夠獲得一定金額的讓利權(quán)限，讓親友在購(gòu)房時(shí)同樣能夠享受到讓利權(quán)限，享受到折上折的優(yōu)惠。
自己買、自己賣、傭金自己賺，還能惠及他人。藍(lán)海購(gòu)數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)這一立體的、循環(huán)的讓利模式，不僅為營(yíng)銷中的人際傳播帶來了實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，同時(shí)也有效地調(diào)動(dòng)了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的積極性。對(duì)于短期經(jīng)紀(jì)人來說，能夠最大限度地避免人際資源的閑置與浪費(fèi)；對(duì)職業(yè)經(jīng)紀(jì)人來說，可以借此維持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的客戶關(guān)系，通過口碑傳播與招募新經(jīng)紀(jì)人來不斷拓展自己的業(yè)務(wù)范圍。
與藍(lán)海購(gòu)合作的樓盤能夠節(jié)省出部分廣告、推廣以及營(yíng)銷的費(fèi)用，讓利給購(gòu)房者，充分保證了房?jī)r(jià)優(yōu)惠的真實(shí)性。而藍(lán)海購(gòu)低門檻、隨機(jī)輻射的組織方式，也給予了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最大的自由空間。藍(lán)海購(gòu)提供專業(yè)的平臺(tái)服務(wù)，數(shù)據(jù)庫(kù)與各經(jīng)紀(jì)人通過多種媒介無(wú)縫對(duì)接，實(shí)時(shí)推送合作樓盤與優(yōu)惠信息更新；除注冊(cè)需補(bǔ)充線下簽約、以確保購(gòu)房者安全外，從客戶登記、銷售進(jìn)程查詢到傭金結(jié)算與支付等，全程數(shù)字化簡(jiǎn)易操作。同時(shí)，藍(lán)海購(gòu)自有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為經(jīng)紀(jì)人與購(gòu)房者提供線上聯(lián)系通道，經(jīng)紀(jì)人通過社交媒體即可聯(lián)絡(luò)客戶，借助自媒體推廣可以實(shí)現(xiàn)足不出戶完成銷售的目。此外，除傭金外，藍(lán)海購(gòu)專屬經(jīng)紀(jì)人還可得到每年不定期的培訓(xùn)及年度銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)等。
通過上述措施，藍(lán)海購(gòu)以“真實(shí)、便利、隨意”的銷售模式滿足了現(xiàn)代人對(duì)產(chǎn)品的要求，推動(dòng)了營(yíng)銷渠道在人際交往中的擴(kuò)散，拓展了涵蓋多種人群類型的銷售渠道，從而解決了房企的增量市場(chǎng)問題。
藍(lán)海購(gòu)提供的是一種“多贏”服務(wù)。一方面，房地產(chǎn)項(xiàng)目通過經(jīng)紀(jì)人渠道銷售，按實(shí)際效果支付費(fèi)用，客群更為精準(zhǔn)，成本更低；另一方面，房地產(chǎn)項(xiàng)目將部分廣告、推廣、營(yíng)銷的費(fèi)用轉(zhuǎn)化成優(yōu)惠，不僅減輕了購(gòu)房者的購(gòu)房壓力，同時(shí)也有利于自身良好品牌形象的建立與傳播。第三方面，購(gòu)房者通過成為藍(lán)海購(gòu)的專屬經(jīng)紀(jì)人，在購(gòu)房過程中省卻了中間環(huán)節(jié)，獲取了專屬優(yōu)惠與平臺(tái)讓利，最大限度地節(jié)省了購(gòu)房成本。同時(shí)，購(gòu)房者還可以充分利用自己的人際資源，通過無(wú)法拒絕的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，將平時(shí)不可避免的咨詢、推薦等“友情服務(wù)”轉(zhuǎn)化為勞動(dòng)所得，化身為對(duì)平臺(tái)收費(fèi)的“天使客戶”。
開啟房產(chǎn)電商新時(shí)代
自2011年4月，房產(chǎn)開發(fā)商與電商平臺(tái)合作，并在國(guó)內(nèi)首次推出網(wǎng)上售房后，房產(chǎn)電商行業(yè)的發(fā)展正式啟動(dòng)。在過去的兩年中，房產(chǎn)電商已經(jīng)成為整個(gè)垂直互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中最大的創(chuàng)新，并徹底改變了中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷格局。房產(chǎn)電商因其交易價(jià)格透明、節(jié)約成本等優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)逐漸為開發(fā)商與購(gòu)房者所普遍接受。在短短兩年多的時(shí)間里，房產(chǎn)電商通過線上、線下渠道的構(gòu)建實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷與多元蓄客，對(duì)房產(chǎn)交易促進(jìn)作用顯著，國(guó)內(nèi)主流開發(fā)商和商紛紛參與到房產(chǎn)電商中來。房產(chǎn)電商與開發(fā)商開展多方合作，結(jié)合不斷推出的交易型營(yíng)銷產(chǎn)品，為購(gòu)房者提供更多優(yōu)質(zhì)房源、實(shí)際的購(gòu)房?jī)?yōu)惠和專業(yè)的購(gòu)房服務(wù)，得到了購(gòu)房者的認(rèn)可，進(jìn)一步推動(dòng)了房產(chǎn)交易的發(fā)展。房產(chǎn)電商在獲得產(chǎn)業(yè)鏈上下游的認(rèn)可、盤活市場(chǎng)、促進(jìn)交易方面展現(xiàn)出的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，逐步開辟出房產(chǎn)銷售渠道的新藍(lán)海，成為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展新的助推力。
隨著社會(huì)的進(jìn)步，房產(chǎn)電商也在不斷優(yōu)化平臺(tái)功能與服務(wù)質(zhì)量。雖然因?yàn)榉慨a(chǎn)這一大宗商品的特殊屬性，暫時(shí)仍無(wú)法像普通商品那樣直接在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)交易，但隨著媒介手段的日益豐富與完善，仍能不斷拓寬房產(chǎn)電商的邊界。據(jù)介紹，藍(lán)海購(gòu)在已有房產(chǎn)電商的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了幾方面改進(jìn)：首先，從單一的產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)、競(jìng)拍平臺(tái)升級(jí)為營(yíng)銷渠道管理與服務(wù)平臺(tái)，推廣更有效率；其次，引入銀聯(lián)第三方支付平臺(tái)，全面支持第三方預(yù)存金，進(jìn)行合法安全的精準(zhǔn)蓄客；再次，線下龐大的專業(yè)行銷與客服團(tuán)隊(duì)，以及專業(yè)看房車等硬件建設(shè)，有效打通了線上線下各環(huán)節(jié)之間的阻隔，為購(gòu)房者和開發(fā)商提供了成熟的居間服務(wù)；最后，引入了海量自由經(jīng)紀(jì)人，打破了行業(yè)資源壟斷，推動(dòng)了房地產(chǎn)電商市場(chǎng)的健康發(fā)展。同時(shí)，藍(lán)海購(gòu)解決了部分社會(huì)資源閑置的問題，創(chuàng)造了更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，促進(jìn)了行業(yè)財(cái)富的再分配。
藍(lán)海購(gòu)憑借先進(jìn)的房產(chǎn)電商平臺(tái)結(jié)合經(jīng)紀(jì)人運(yùn)營(yíng)模式，已與國(guó)內(nèi)包括萬(wàn)科、中海、綠地、五礦、奧園、新華都和廣電等幾十家大型房企建立了合作關(guān)系，同時(shí)也在實(shí)操中表現(xiàn)不俗。2013年7月底，藍(lán)海購(gòu)成為國(guó)內(nèi)首家獲得私募股權(quán)投資基金種子投資的房地產(chǎn)數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)。在資本的助力之下，2013年8月5日，藍(lán)海購(gòu)平臺(tái)正式上線。
房產(chǎn)電商 百家爭(zhēng)鳴
房產(chǎn)電商自開始發(fā)展以來，便通過房產(chǎn)媒體營(yíng)銷平臺(tái)整合營(yíng)銷資源進(jìn)行線上渠道建設(shè)，并逐步由線上轉(zhuǎn)向線上、線下全面發(fā)展，以多渠道廣泛引流和精準(zhǔn)營(yíng)銷能力逐步獲得開發(fā)商、商的認(rèn)可。
在線上推廣渠道建設(shè)方面，房產(chǎn)電商多集中集團(tuán)內(nèi)部資源，實(shí)現(xiàn)用戶和渠道的多平臺(tái)共享和轉(zhuǎn)化。這種方式將集團(tuán)資源優(yōu)勢(shì)最大化利用，利于品牌的推廣，省時(shí)節(jié)力。此外，通過尋求具備線上推廣資源的合作方開展多形式的合作實(shí)現(xiàn)自身與合作方的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)逐漸成為發(fā)展趨勢(shì)。
便捷的微導(dǎo)購(gòu)
接連幾個(gè)月來，多家電商開始在微信中推出導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，包括1號(hào)店等重量級(jí)網(wǎng)店及銀泰百貨、天虹商場(chǎng)等實(shí)體零售商場(chǎng)。
只要進(jìn)入1號(hào)店微信公眾賬號(hào)，會(huì)發(fā)現(xiàn)該店較之前已進(jìn)行了全新升級(jí)，并推出了全新“搜一搜”功能，用戶輸入“牛奶”二字，它自動(dòng)搜索并推送相關(guān)商品，方便用戶輕松查詢，便捷支付。除此之外，綁定上你的1號(hào)店賬號(hào)，還可隨時(shí)查詢當(dāng)前訂單狀態(tài)。
微導(dǎo)購(gòu)正不斷自我蛻變。目前新版微導(dǎo)購(gòu)主要包括四個(gè)方面：第一，商品交易，即“微購(gòu)物”，主要包括商品管理、訂單管理、頁(yè)面管理和渠道管理四個(gè)模塊；第二，用戶營(yíng)銷，即“微客多”，主要包括用戶管理、素材管理、營(yíng)銷群發(fā)三個(gè)模塊；第三，智能客服，即“多客服”，主要包括消息相關(guān)設(shè)置、工號(hào)權(quán)限設(shè)置兩個(gè)模塊；第四，數(shù)據(jù)挖掘，即“統(tǒng)計(jì)分析”，主要包括用戶統(tǒng)計(jì)、營(yíng)銷群發(fā)統(tǒng)計(jì)、渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、多客服相關(guān)統(tǒng)計(jì)四個(gè)模塊。
在武漢多個(gè)商業(yè)大樓內(nèi)，商家已在商鋪顯眼處放置了微信二維碼，供購(gòu)物者體驗(yàn)。這一現(xiàn)象已在全國(guó)眾多實(shí)體店鋪開。
“因微信店鋪幾乎不用囤貨，大部分都是收到訂單后，再與廠家聯(lián)系發(fā)貨，經(jīng)營(yíng)成本相當(dāng)?shù)?。”一家銷售兒童服裝的許先生說，這一新的商品銷售渠道并未分散他在實(shí)體店與淘寶網(wǎng)上開店的精力，“我會(huì)將新客戶群體引導(dǎo)到我的淘寶店或?qū)嶓w店去逛?！?/p>
微導(dǎo)購(gòu)開始被電商們重視，誰(shuí)也不敢掉以輕心。1號(hào)店無(wú)線事業(yè)部總監(jiān)張可帥表示：“未來1號(hào)店還將與微信更進(jìn)一步合作，除了完善全品類商品信息和條碼庫(kù)，還將在1號(hào)店微信公眾賬號(hào)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)CRM、銷售、用戶互動(dòng)等多種功能。”
零售借機(jī)“逆襲”
面對(duì)微導(dǎo)購(gòu)對(duì)電商帶來的新沖擊，傳統(tǒng)零售借力“微購(gòu)物”或?qū)⒂瓉碇卮笞兏餀C(jī)遇。
10月10日，友阿股份與騰訊公司旗下的騰訊大湘網(wǎng)展開合作，前者將依托騰訊微信平臺(tái)和會(huì)員入口，建設(shè)“友阿微購(gòu)youa-wego”微信公眾平臺(tái)。此次合作將有力推動(dòng)友阿股份線下與線上O2O商業(yè)模式的融合。
無(wú)獨(dú)有偶。10月18日，天虹商場(chǎng)與微信公眾平臺(tái)進(jìn)展情況的公告，稱該平臺(tái)已開通購(gòu)物功能，購(gòu)買的商品可在實(shí)體店提貨。該平臺(tái)還將陸續(xù)推出更多商品上線銷售。
申銀萬(wàn)國(guó)證券研究所負(fù)責(zé)人表示，兩家公司可以利用自身線下的品牌優(yōu)勢(shì)，把線上的顧客通過微信平臺(tái)帶到線下來消費(fèi)，通過線下活動(dòng)與線上推廣的相互映射，從而達(dá)到推廣與營(yíng)銷的最大化，會(huì)員服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。
電商專家指出，傳統(tǒng)實(shí)體零售因受PC電商沖擊大、IT能力薄弱、轉(zhuǎn)型意愿強(qiáng)烈、轉(zhuǎn)型效果顯著而成為“微購(gòu)物”的直接受益者。
微導(dǎo)購(gòu)也有短板
不過，因上述項(xiàng)目尚在建設(shè)階段，業(yè)界對(duì)兩家未來能取得的實(shí)際效果持觀望態(tài)度。因?yàn)橛邪咐砻?，?shí)體零售店在初期借機(jī)轉(zhuǎn)型并未帶來太大實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新。
去年11月，作為第一個(gè)在微信上推出首個(gè)電商公眾賬號(hào)的“美膚匯”，著實(shí)賺足了眼球。但在電商專家眼里，這不過是把PC端搬到微信里再配上WAP頁(yè)面的商品“展示窗”。因未能實(shí)現(xiàn)流暢的支付系統(tǒng)，它不久便淡出了公眾視線。
在騰訊微導(dǎo)購(gòu)處于萌芽期時(shí)，阿里巴巴集團(tuán)新推出的“來往”來勢(shì)洶洶。這款即時(shí)通訊軟件，是阿里第一款獨(dú)立于電商業(yè)務(wù)之外的社交產(chǎn)品，已經(jīng)有不少中小型外貿(mào)企業(yè)入駐。不過，阿里巴巴剛開始染指微購(gòu)物領(lǐng)域，就有人吐槽：“來往”就是另一個(gè)手機(jī)微購(gòu)物版本的淘寶。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷委員會(huì)專家委員杜紅超接受記者采訪時(shí)表示，騰訊微信被大眾接受是因?yàn)橛脩袅?xí)慣了微信的純社交功能，如果微信變得很商業(yè)化了，甚至一旦騷擾到人們正常的微信社交，那么很多人就會(huì)選擇卸載。這將是騰訊發(fā)展微導(dǎo)購(gòu)遇到的最大短板。
武漢艾克美農(nóng)業(yè)公司總經(jīng)理黃唐認(rèn)為，微信與來往剛誕生時(shí)，他就成為兩者的首批用戶，但在實(shí)際運(yùn)用中，兩者僅是公司“軟宣傳”的工具，用戶很少通過兩者達(dá)成交易，“我們出售的是動(dòng)輒上萬(wàn)元的農(nóng)機(jī)，誰(shuí)會(huì)僅看手機(jī)上的介紹就下單呢？”
變革箭在弦上？
杜紅超指出，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)符合自己企業(yè)特點(diǎn)的微信營(yíng)銷戰(zhàn)略和方法，并了解微信傳播的基本特點(diǎn)，遵循企業(yè)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)、管理的基本規(guī)律，這樣才能助力企業(yè)微導(dǎo)購(gòu)的成長(zhǎng)。
