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按《律師法》第三十條規(guī)定，律師擔任訴訟法律事務人或者非訴訟法律事務人的，應當在受委托的權限內(nèi)，維護委托人的合法權益，因此，對于當事人未授權的，律師無權替代當事人作出決定。事實上，愈是復雜的談判，因為可被完全預見的情形會愈少，變數(shù)就愈多，事先作出和得到這種特別授權就愈發(fā)困難。很多情況下，即使有當事人的特別授權，從審慎行事的角度出發(fā)，如果不是存在通訊或其他障礙，多數(shù)律師仍會在一些重大決定上征求當事人的意見，而不會輕易處分當事人的實體權利。因此，在法律談判中，享有決定權的是當事人，而不是代其談判的律師，請記住，這是法律談判有別于一般談判的最根本區(qū)別。
2、律師不是當事人，律師與當事人可能存在認知和價值觀沖突
律師應當忠于他的當事人，以當事人為中心，這一點絲毫沒錯。但如果當事人的利益需求的確是荒唐的，在律師判斷出對方已不可能接受，或法律不可能支持這種荒唐的要價后，律師應當與當事人就調(diào)整他的需求進行磋商，并委婉而堅定地給出自己的意見。假設如果律師完全無條件地忠于當事人，不僅不糾正當事人的錯誤認識，還鼓勵當事人相信他的觀點完全正確，既合法又合理，但一旦結果出來，說不定最終受害的不僅是當事人的利益，也有律師自己的職業(yè)聲譽。
3、法律談判從來都曲折反復，總在循環(huán)中遞進
由于律師的職業(yè)職責要求，在其參與的復雜談判中，交織著律師與當事人之間不斷進行的內(nèi)部意見交換和法律咨詢，以及律師與對方律師或對方當事人之間的交鋒和爭斗，律師在外部交鋒和爭斗中獲取的信息和取得的成績，總是會在與當事人的內(nèi)部意見交換中進行溝通、商討，然后又再用溝通、商討的結果去進行新一輪外部交鋒，直至達到當事人滿意的結果。這使得法律談判，總是呈現(xiàn)出一種曲折反復的循環(huán)遞進過程。所以，律師自己得有耐心，也得教會自己的當事人有耐心。
4、決定法律談判的關鍵是制定和實施正確的談判策略
一、法律談判的內(nèi)涵
法律談判是一種法律爭端的庭外解決方式。作為一種私力救濟的途徑，法律談判體現(xiàn)著當事人尋求訴訟外解決爭端的意思表示?？v觀整個法律談判的進程，受當事人委托的談判律師往往參與其中。談判律師基于自身的法律知識和訴訟經(jīng)驗對爭端進行全面、系統(tǒng)的評估，在最大程度的爭取己方當事人的利益的基礎上，從專業(yè)角度給出爭端解決方案，并借助一定談判技巧最終實現(xiàn)談判目的、解決糾紛。鑒于此，談判律師在整個法律談判過程當中的作用便顯得舉足輕重，某種程度上甚至決定著整個法律談判的成與敗。
二、法律談判的基本理念與實現(xiàn)過程
法律談判作為一種訴訟外爭端解決方式，必須要具備一定的合理性和正當性。當事人及談判律師都應當秉持自治、正義、法治等基本理念參與到整個法律談判過程當中。而只有在確保這些基本理念貫穿于法律談判的整個過程，并作為指導思想潛移默化的影響甚至主導著整個法律談判的過程時，才能彰顯法律談判的正當性和合理性，進而保證談判雙方的基本權益。但是，法律談判畢竟是一個實踐性很強的法律活動，必要的談判技巧和處理方式是法律談判過程當中必須要有所準備的。這包括：在談判發(fā)生階段的準備工作；在談判進行階段的談判策略；在談判最后階段的收尾工作等等。在這里，筆者僅就在談判的發(fā)生階段如何做好準備工作這一命題談一談自己的看法。
三、法律談判實現(xiàn)過程中的準備階段
任何談判都不能打無準備之仗，法律談判更是如此。法律談判中最忌諱的就是談判律師過于相信自己的能力，而不為談判做充分的準備或者根本不做準備，全憑臨場發(fā)揮。而這樣的結果往往是事與愿違，倉促應戰(zhàn)下很難取得好的效果。鑒于此，筆者認為談判前的準備工作應當做好以下幾點：
（一）了解當事人的內(nèi)心訴求，明確最優(yōu)談判目標
當事人畢竟不是法律工作者，很多人一生也不見得會遇到一個需要對簿公堂的糾紛。所以，當事人對整個案件的理解難免有失偏頗，對于自己如何解決這一糾紛處于茫然無知和無助的狀態(tài)。在這種情況下，當事人很難對于自己的內(nèi)心的真正訴求正確把握。所以，作為法律談判實際參與者的談判律師應當首先與當事人進行深入的探討，了解當事人內(nèi)心的真正訴求，明確能夠最大程度上有利于當事人的談判目標。
（二）加強與當事人的溝通、交流
法律談判過程當中，談判律師經(jīng)常要在當事人的主要利益與次要利益之間進行取舍，適時的做出妥協(xié)以回應對方的讓步。在這個過程當中，己方當事人經(jīng)常會對談判律師的妥協(xié)、讓步行為表示不解甚至不滿，嚴重者甚至導致整個談判的崩盤，同時損害談判律師和當事人的利益。為避免談判過程當中出現(xiàn)此類問題，在談判的準備階段，談判律師應當做好與當事人之間的溝通交流工作，讓當事人知悉律師在隨后進行的談判過程當中的基本策略和應對方法，提示有可能會作為讓步而予以拋棄的次要利益。這樣就可以最大限度的避免當事人對談判律師工作的誤解，方便談判律師在談判過程當中靈活處理出現(xiàn)的問題，也更有利于當事人內(nèi)心訴求的實現(xiàn)。
（三）重視對糾紛相關法律規(guī)定的查閱、研習
法律談判的過程實際上是雙方當事人在妥協(xié)、讓步的基礎上達成合意以非司法程序的方式解決糾紛的途徑。談判律師作為己方當事人的代表參與到整個法律談判的過程當中，并且在某種程度上主導著整個談判的進程。而且，法律談判畢竟是在法律框架下的互諒互讓的過程，談判律師的法律素養(yǎng)至關重要。這就要求在法律談判的準備階段，談判律師應當盡可能全面的查閱與糾紛相關的法律規(guī)定，制定出較為詳實的應對策略，在法律允許的范圍內(nèi)構造合理的糾紛解決方案，保證整個法律談判過程當中的行為以及法律談判收尾時所達成的談判協(xié)議的內(nèi)容、形式等等都符合法律的規(guī)定。
（四）選擇恰當?shù)恼勁蓄愋图敖M合
法律談判作為解決合同糾紛的的方式之一，它在解決合同糾紛過程中起著非常重要的作用。美國只有5%左右的民事和刑事案件最終通過訴訟方式得以解決，其余95%都是通過非訴方式解決的。我認為這里所說的法律談判主要就是指的通過法律的手段對相關有爭議的焦點進行細致的溝通和商談，由當事人或者人，運用法律知識和訴訟經(jīng)驗對各種可能的后果進行分析，并運用談判技巧進行洽談的過程。
在法律談判過程中，首先，明確的是確定好自己的談判目標。談判目標是律師在談判前和談判過程中根據(jù)其所了解的影響談判的因素和當事人的要求，經(jīng)過分析評估后，所追求的談判結果。談判目標是確定談判過程的核心內(nèi)容，談判的其他內(nèi)容都是圍繞著談判目標進行的，只有先明確談判目標，談判工作才能更好的開展和進行。在談判過程中，最主要的有兩種方式，一種是合作型方式，另一種是競爭型方式。合作型方式主要是指參與談判的律師，在談判過程中，應該更多的根據(jù)客觀情況，從實際出發(fā)，擺事實講道理，甚至在談判過程中做一些妥協(xié)或者讓步。競爭型方式不同于合作型方式，其主要是指參與談判的律師僅僅從自身利益出發(fā)，采取咄咄逼人的語氣，威脅的手段，試圖達到控制對方的目的。往往只無限追求自己的利益最大化，而忽略甚至損害相對方的利益。這種方式主要發(fā)生在針對性較強的，利益分歧較大的，爭議比較激烈的場合。
在合同糾紛中，談判同樣要注重技巧，注意恰當?shù)倪x擇談判的方式，如果用錯了談判技巧，那整個談判過程可能會很難進行，甚至會陷入僵局或者癱瘓的狀態(tài)，最終很難維護談判雙方的利益。但是，如果選擇了合適的談判方式，那么談判將會達到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我們在談判中是選擇合作型的談判方式，還是選擇競爭型的談判方式，其最終的目的都是達到預訂的談判目標。在談判過程中，有時候只用一種談判方式，有時候兼用多種談判方式。我認為，可以選擇一種作為主要的談判方式，然后兼用其他多種談判方式并存的形式進行談判，這樣有利于把握談判的度，使得談判保持穩(wěn)中求進的態(tài)勢，從談判雙方的目的和利益出發(fā)，本著實事求是與互諒互讓的態(tài)度，在溝通中了解，在競爭中協(xié)作，堅持平等互利，適當讓步，力求把對方的利益考慮進去，堅持不損害彼此的利益或者盡量避免損害雙方的利益，讓彼此都處在一個平等的地位進行談判，最終達到令彼此都滿意的談判結果，也保證了雙方的利益需求。
回望過去一年，擔任集團公司的常年法律顧問工作，感觸很多，收獲頗多，困難不少，反思不少，喜悅不缺，感謝很多!現(xiàn)就從以下幾方面對過去的20xx年度顧問工作予以小結，一方面給公司領導和同事們匯報和介紹一下自我情況，另一方面是自己給自己照照鏡子，做到心中有數(shù)，為明年和將來的工作做個鋪墊、鼓勵和激勵。
一、工作業(yè)務
首先，自己對法律顧問和律師工作的積極性很高，所以在工作過程中積極努力、認真負責，取得了一些成績，也獲得了一些反思和收獲。
(一)訴訟業(yè)務方面
積極、主動、獨立主辦案件十多起，總標的額數(shù)億元人民幣。
案件涉及建設工程、聯(lián)營合同糾紛、合同糾紛、借貸糾紛、勞動糾紛、勞務承包糾紛等領域，涉及法律部門眾多，有些案件甚至觸及法律邊界和法理爭論點。置業(yè)顧問年終工作總結個人對每一個案件都認真分析歸類，比較準確地把握了法律關系。
在此基礎上，進一步應用法律理論知識、訴訟技巧和實踐經(jīng)驗(包括中外經(jīng)典的訴訟案例實踐和技巧)，不斷設定策略和變換策略，以便使對方進入我方的辯護思路，使審判法官的思路和自己的思路融入一體;在訴訟過程中，有規(guī)律地應用相關證據(jù)和事實，有策略、有步驟地進行辯護(起訴)、舉證、質(zhì)證、辯論和法庭總結，使案件的走向與自己預先設想努力靠攏，達到預期的結果，為企業(yè)挽回損失和創(chuàng)造法律利潤。
在訴訟業(yè)務中，也很重視談判和調(diào)解，以便達到無訟解決糾紛的境界，努力打造和諧企業(yè)，努力為社會的和諧做出積極的貢獻。
案件結案后，認真思考總結，包括糾紛的原因，企業(yè)操作中存在的風險點，并向企業(yè)提供相關的意見及建議，也包括自己辦案過程中的成功點和不足之處，常寫一些案件體會的思考。這樣使企業(yè)在法治企業(yè)的進程中不斷成長，也使自己在法律顧問(律師)的生涯中不斷成長，展望雙贏的藍圖。
(二)合同管理方面
20xx年以來，審核了大量合同，總計150多份，出具法律意見或建議近400條，合同總標的額近9000萬，有力防范了合同風險和防止了由于合同可能帶來的損失。
首先，與相關單位和部門協(xié)商，制定、規(guī)范了合同審核、審批流程，從程序上防范由于不規(guī)范帶來的風險和損失。比如說合同會簽應該有哪些部門會簽，流程順序如何安排，有誰來簽字等。在合同管理流程規(guī)范方面，最突出的是相關要害部門和法律顧問，要在正式合同的草本上簽字確認，防止合同形成過程中合同篡改或責任不明確的弊端。
在合同審核過程中認真負責，從合同的方方面面周全地考慮，逐條地審查，提出相關有效而又操作性強的法律意見和建議。盡管有時工作量很大，但也不得有一點馬虎，審不完的合同，有時加班或帶回家去審查。目的只有一個，就是盡量把好和同關，為企業(yè)限度地消除風險和挽回可能發(fā)生的損失。
(三)積極參與商務談判
在法律顧問工作過程中，積極參與多起商務談判，并結合實際和管理提出相應的法律意見和建議，為商務談判提供有力的支撐。
在談判之前，積極搜集談判對方的資質(zhì)、信用、資金、業(yè)績以及前景預測等信息，并規(guī)劃談判的步驟和策略。在談判過程中，有力地應用雙方(或多方)的利弊以及心理特征，及時調(diào)整策略和方法，以便達到雙方(或幾方)都能接受的條件，以便促成談判，達到雙贏，形成合作伙伴。
談判之后，認真總結經(jīng)驗及不足，以便在將來的商務談判過程中更進一步。
二、學習與實踐
法律顧問(律師)工作是一個理論性和實踐性都很強的工作。在工作工程中，堅持每天學習理論知識，包括相關法律法規(guī)的學習，包括法律理論方面尤其國內(nèi)外知名專家論文或論著的學習，并積極應用于實踐，檢驗于實踐。
在實踐過程中，及時調(diào)整和總結，把實踐過程中的心得、技巧、策略和方法，提升并融入到相關理論和法律法規(guī)，使之升華到理論高度之后，又加深學習和理解了相關的法律理論和法律法規(guī)，形成了在實踐中再學習，并用于指導實踐。
堅持每天學習英語知識，閱讀大量的英文資料，尤其注重合同和法律專業(yè)方面的英文學習;堅持每天看CCTV英語頻道。目的只有一個，就是逐漸把自己培養(yǎng)成為企業(yè)需要的、能處理國際商務的法律顧問。
三、缺點與不足
有時候在工作過程中過于強調(diào)原則，過于較真，表現(xiàn)為處理事情有時不太靈活，今后需進一步改進。
再者，出具的法律或建議過于直率和犀利，不過我相信，自己會慢慢改變這種工作作風，使工作更為和諧一點。
最后，不太會把工作和生活分開，沒有充分利用生活、娛樂有效釋壓，把工作帶到家庭，以后努力改進。
四、思考與展望
首先，信任是第一位的。法律顧問(律師)和公司要建立互相信任的關系，這是干好工作的前提。領導層要給予法律顧問(律師)相應的信任和待遇，法律顧問(律師)也要用自己的工作態(tài)度、工作能力和誠信去贏得管理層的信任和支持，建立不可分割的信任體。
中圖分類號：C912.3
文獻標識碼：A
文章編號：1002-0594(2010)08-0081-06
收稿日期：2010-05-15
一、引言
談判過程中當一方違反道德規(guī)范時，常常會引發(fā)對方強烈的負面情緒。當外商采用道德模糊談判策略時可能更難應對。道德模糊談判策略是談判過程中使用的道德上模棱兩可的言語或行動，通常以此來達到某個特定的目的。模糊談判策略的使用在談判過程中司空見慣，談判者了解合乎道德規(guī)范與不符合道德規(guī)范的談判策略的差別非常重要。如果談判者可以理解存在跨文化道德決策差異的原因，他們可以最大程度減少因使用道德模糊談判策略所引起的不信任情緒，也會避免使用可能和對方的談判陷入困境的策略。
本文的目的在于探討“談判過程中文化怎樣影響道德決策”的問題。首先我們根據(jù)談判領域以外的道德決策研究建立了一個模型，模型表明文化是怎樣通過對談判情景的理解來影響談判者的道德決策的過程。其次回顧了談判的跨文化道德研究。最后，我們討論了這一模型的理論和實際意義。
二、有關文化對談判道德規(guī)范影響的研究
文化差異造成了談判者之間的道德困境，因為來自不同文化的談判者判斷某些行為可否接受的標準不一。回顧研究這些文化差異的文獻，根據(jù)文化的不同操作方式被劃分為了兩類：比較研究和文化作為共同價值的研究。
(一)比較研究
早期的跨文化談判研究比較了美國、日本、巴西和臺灣四種文化的誠信度，并把誠信等級與雙邊談判的結果聯(lián)系起來。談判者把自己和對方的談判策略劃分為誠信到欺騙五個級別。巴西和臺灣的談判者把自己歸屬為面對欺騙對手時會取得更好談判結果這一類。只有美國談判者把對方認定為誠信時才能在談判中取得更好的結果。面對欺騙的談判對手，美國人往往獲得很低的利潤。不同誠信等級的認定是辨認構成談判過程中道德行為文化差異的首次嘗試。
有關談判策略道德倫理性文化差異的證據(jù)出現(xiàn)在20世紀90年代中期的一系列研究中。編制測量道德模糊談判策略的量表時，Lewicki＆Robinson(19981＆Robinson eta1.(2000)報告談判策略適當性對文化差異非常敏感。在被稱為“錯誤承諾”和“不恰當?shù)男畔⑹占眱蓚€因素中，亞洲學生和美國、加拿大學生等級的適當性方面有顯著差異。與西方學生比“不當?shù)男畔⑺鸭辈呗栽趤喼迣W生看來更合適。通過贈送昂貴禮物、招待或個人恩惠建立友誼來獲取對方信息在亞洲文化中是常見的建立關系的作法(Yang.M.M，1994)。
類似的研究調(diào)查了判定道德模糊談判策略適當與否的標準的文化差異，以及美國與墨西哥談判者之間可能使用道德模糊談判策略的情況。Volkema(1998)假設由于面子、榮譽和關系在墨西哥社會的重要性，墨西哥談判者會持有更高的道德規(guī)范標準，但因為不太有利的經(jīng)濟狀況，墨西哥人會在遵循道德標準方面更傾向于實用主義的作法。因此，墨西哥談判者認為道德模糊談判策略不太合適，但更有可能采用這種策略。盡管發(fā)現(xiàn)墨西哥人不太贊成以上的這些行為，在美國和墨西哥談判者之間使用這些策略的可能性沒有明顯的差別。本研究的主要區(qū)別在于最不可接受的作法的等級。對墨西哥人來說，讓對方在上司面前喪失名譽被認為是最不得體的行為。對美國被調(diào)查者來說，威脅傷害對手是最不可取的行為。
盡管這些發(fā)現(xiàn)支持了在談判策略道德看法方面的文化差異，很難比較和歸納他們的發(fā)現(xiàn)，因為他們沒有解釋文化是怎樣引起這些差異的。然而，下面回顧的第二個研究團體已經(jīng)找出了特別的文化元素，并提出了這些元素與道德模糊談判策略之間的直接關系。
(二)有關文化作為共享價值的研究
在道德決策研究中討論的最主要的文化價值元素是個人主義和集體主義，個人主義／集體主義是與道德判斷緊密相連的價值元素，因為它反映了個體與社會的關系。關于個人主義／集體主義怎樣影響道德決策存在對立的觀點，一種觀點認為個人主義者對本身感興趣，因此他們更有可能按對自身有利的方式來采取行動而不大關注他人的利益(Priem＆Shaffer，2001)。換句話說，個人主義文化背景里的成員會認為促進自身利益的欺騙行為比集體主義文化背景里的人看起來更可接受。然而，這種觀點沒有考慮集體主義者在決策過程中有具體目標，并且有團體內(nèi)部和團體外部成員的區(qū)分。這種思想引發(fā)了另一不同的觀點：當集體主義者與團體外部成員進行談判時，或者為了維護團體內(nèi)部利益時，和個體主義者相比，他們認為欺騙行為更可以接受。上述美國和墨西哥之間比較研究的發(fā)現(xiàn)進一步支持了“個人主義者比集體主義者更贊成道德模糊談判策略”的觀點。集體主義談判者不像個人主義談判者那樣贊成道德模糊談判策略。
以下兩個研究的結果證實了“集體主義者比個人主義者更贊成道德模糊談判策略”的觀點。集體主義者比個人主義者在使用道德模糊談判策略的可能性方面得分更高(Elahee et al，2002)，美國談判者(個人主義者)與巴西談判者(集體主義者)比認同虛張聲勢的道德模糊談判策略可能性要小(Volkema，1999)。
由于以上不同的研究發(fā)現(xiàn)，很難理解文化價值和道德模糊談判策略的道德倫理性之間的關系。Volkema(2004)九國研究表明不同的文化價值對不同種類的道德模糊談判策略有顯著影響，這有助于揭示兩者之間的復雜關系。比如，男性特征與使用“不可靠的信息收集”策略的可能性有關，權勢距離與“傳統(tǒng)競爭性的談判”策略的適當性成反比。
如果考慮到情景的話，文化價值元素和道德模糊談判策略適當性的等級之間的復雜關系至少可以部分被揭示出來。
(三)“文化－道德決策－情景相互作用”研究
因為道德決策受情景理解的影響，文化差異通過賦予社會情景的不同意義來定義的時候，情景中的文化與道德決策融合為一體。文化社會心理文獻找出了不同文化中情景理解的文化差異。比如，在對“基本歸因誤差”研究的回顧中，Norenzayan，Choi and Nisbett(1999)認為盡管亞洲人和西方人都對行為進行素質(zhì)歸因，如果情景信息出現(xiàn)，亞洲人比西方人更有可能使用情景信息。亞洲人能夠避免基本素質(zhì)歸因，因為他們的社會行為理論與西方社會行為理論相比是語境主義的或相互作用主義的。Gelfand＆Dyer(2000)強調(diào)“鄰近情景條件對談判
者的心里狀態(tài)的影響有可能依據(jù)文化情景而變化…相同客觀的社會條件被期待歸因于不同的意義和在不同文化中引起不同的行為”這些觀點一起表明：情景語境是道德決策的一個重要組成部分，而且可能是在道德決策過程中辨認跨文化差異的一個關鍵因素。
很多實證研究已經(jīng)開始調(diào)查文化／道德決策／情景相互作用的過程。承認個體會根據(jù)情景突發(fā)事件改變他們的道德觀念，Volkema＆Fleury(2002)認為文化會改變這種關系和可能使用道德模糊談判策略的8種情況：(a)未詳細說明的情景，(h)對手有不道德談判者的名聲，(c)國家因為嫻熟談判技巧而出名，(d)很重要的談判，(e)有時間期限，(f)對手具有非常好的談判聲譽，(g)和對手將來有業(yè)務關系，(h)同事將了解談判細節(jié)。在對美國和巴西談判者的調(diào)查中，Volkema＆Fleury(2002)在有關使用道德模糊談判策略可能性的8個條件的5個當中找到了國家之間的顯著差異。有趣的是，研究也表明情景因素對適當行為的看法和道德模糊談判策略的可能使用有非常重大的影響，這表明情景約束是構思談判方式的一個必不可少的部分。
三、文化／情景／道德決策：一個相互作用的模型
我們認為關注文化如何影響談判情景的理解將有助于揭示文化對道德決策的影響。在這一節(jié)中，提出了相互作用模式。這個模式表明文化對談判者的道德決策的考慮發(fā)揮著中心作用，也表明文化對談判道德決策過程中四個顯著情景變量的主要調(diào)節(jié)作用。情景因素被定義為決策環(huán)境所特有的因素，情景因素影響決策過程和結果。
模型借用了Lewicki，Saunders&Barry(2006)提出的道德決策過程的現(xiàn)有模型和Gelfand＆Dyer(2000)提出的國家文化對談判的影響兩個模型。Lewicki eta1.(2006)找出了以下8個情景變量：(a)談判者的過去經(jīng)歷，(b)獎勵措施，(c)與對方的關系，(d)談判者之間的相對權力，(e)交流模式，(f)談判者是否是，(g)團體和組織的規(guī)范，(h)國家文化規(guī)范。Gelfand＆Dyer(2000)找出了跨文化談判中的四個重要情景變量：(a)談判者角色，(b)支持者的影響，(c)談判者之間的關系，(d)談判的期限。
模型分享Gelfand＆Dyer(2000)情景中文化的觀點，認為文化對談判者考慮道德決策有直接的影響，文化也直接或通過調(diào)節(jié)談判者道德決策考慮來影響情景因素。在跨文化談判研究中使用的最流行的文化特點是個人主義和集體主義，高語境／低語境和權勢距離。
文化對道德決策考慮的直接作用與在談判圖式中存在文化差異的發(fā)現(xiàn)是一致的。在談判的道德決策中，這些圖式可能包括談判者認為道德模糊的一系列策略。比如，在亞洲贈送禮物的文化中，給另一方送禮的技巧不可能被認為是道德模糊的。然而在很多西方國家，這種策略被看作是道德模糊談判策略。
從圖1模型可以看出，文化直接影響四組情景變量，而且調(diào)節(jié)這些變量對談判者道德決策的影響。情景變量是：(a)組織目標(獎勵措施、期限和談判者角色)，(b)組織的道德規(guī)范，(c)法律環(huán)境，(d)對談判對手的看法(關系的親密程度，雙方的相對權力，對未來相互作用的期待和對方的聲譽)。
(一)組織目標：
組織目標會直接受文化影響。印度公司的組織目標與美國公司的目標相比可能會更長遠、更以關系為中心，相對而言，美國公司更注重短期利潤，并不太在意與買方的關系。我們的模型也表明文化怎樣調(diào)節(jié)組織目標的影響。Corvino(2002)認為很多人相信雇員對公司有忠誠的顯見義務。然而在有些文化中，社會義務非常復雜，談判者可能不支持組織目標。比如，因為對家庭和朋友的社會義務的文化差別，中國談判者可能有義務實現(xiàn)社會目標而不是組織目標，因此與德國談判者相比中國談判者可能受組織目標影響的程度要小很多。
模型表明組織目標包含因取得特定談判成績而給予談判者的獎勵。貿(mào)易道德規(guī)范研究的結果也表明獎勵能影響道德決策。由于不同國家報酬的差異，給予談判者的獎勵類型也會根據(jù)文化差異而發(fā)生變化。我們認為文化調(diào)節(jié)了獎勵的影響――談判者也會因他們是來自個人主義文化還是集體主義文化而被獎勵激勵的程度不同。相對于來自不注重面子文化的談判者來說，通過公共評價談判者的表現(xiàn)提供獎勵這種方式對來自注重面子文化的談判者可能更具激勵作用，而且這也會影響跨文化談判過程中道德模糊談判策略的不同使用。
模型中也包含了期限作為組織目標的一個組成部分。Gelfand＆Dyer(2000)認為在時間壓力怎樣影響談判圖式方面也存在文化差異。他們給出了這樣的例子：美國談判者在時間壓力下可能會更具競爭性，而斯堪的納維亞談判者在時間壓力下可能更具合作精神。研究表明美國談判者會受期限的影響――當告知有期限時，他們使用道德模糊談判策略“承諾好的情況會發(fā)生”的可能性的等級要比沒有期限規(guī)定的談判情景中高很多(Volkema＆Fieurv，2002)。我們認為時間壓力怎樣影響道德模糊談判策略的使用和適當性方面存在差異，是否強加期限也可能根據(jù)文化而異。屬于長期文化的組織常常擁有長期目標，可能不會設定嚴格的期限，而來自象美國這樣短期文化的組織可能有一定的期限來達到他們的目標。
談判角色和的使用也是組織目標的組成部分。例如開拓新的國際市場的組織目標會決定派出參加談判代表的角色，或者決定是否需要任命。如果一家目標在于向韓國銷售產(chǎn)品的小型美國公司沒有合適的人員開發(fā)市場的話會需要任命。同樣的道理，如果一家澳大利亞公司在中國有一支談判隊伍談判聯(lián)合企業(yè)交易問題，而且這筆交易己進入最后決定的關鍵時刻，澳大利亞公司可能會派一名年長的談判者或者首席執(zhí)行長官來拍板定下這筆交易。Lewicki et aL(2006)認為當人們身為時，特別是當?shù)哪繕耸沁_成最有可能的一致意見時，他們會更愿意違背個人道德準則去做任何必要的事情。
(二)組織的道德規(guī)范
模型表明了組織道德規(guī)范和組織目標之間的相互影響。道德規(guī)范是有關外在的組織價值、責任和義務的可見的公開聲明，這些規(guī)范有助于創(chuàng)造組織內(nèi)部行為的同一性。道德規(guī)范影響道德困境的認定和解決困境可接受的過程。他們類似于Lewicki etal.f2006)模式中包含的團體和組織規(guī)范、Gel~nd＆Dyer(2000)模式中表明的成分的影響。組織的道德規(guī)范是貿(mào)易道德研究中包含最廣泛的變量之一，也包含在大部分的道德決策模式中。
然而，有關道德規(guī)范影響行為的有效性存在爭論。在談判中公司道德法規(guī)的顯著作用在Aquino(19981的實驗中得到了檢驗，Aquino給談判者提出了有關公司文化實踐(交易中的誠信與公平)
的建議。他的資料表明在一個道德標準非常顯著的組織文化氛圍中，即使有強烈的刺激誘使談判者的情況下，談判者也不太可能使用欺騙。
(三)法律環(huán)境
模型表明法律環(huán)境對談判者的道德決策來說是一個顯著的情景因素。法律體制存在著國家差異，跨文化研究表明經(jīng)理們會根據(jù)不同情況應用不同的規(guī)則。Zarkada-Fraser＆Fraser(2001)發(fā)現(xiàn)和來自其他國家的談判者比較日本談判者認為法律問題和法律義務的介入與他們對道德模糊談判策略的適當性的等級評定關系不大。
我們知道存在法律環(huán)境的文化差異，因此重要的問題是在談判者如何考慮法律環(huán)境的過程中存在什么樣的文化差異。將來的研究會從探討不同文化中的談判者在不同的法律情景下怎樣評定使用道德模糊談判策略適當性的過程中受益。
(四)對談判對手的看法
對談判對手的看法包括與談判對手關系的性質(zhì)和親密程度、談判者的相對權力、與對方將來相互作用的期待、對談判對手聲譽的看法。關于與談判對手的關系如何影響談判過程存在相當多的研究，但很多相關的研究都發(fā)生在美國，而且其中隱含了西方國家對“關系”的理解。然而，主要的區(qū)別存在于不同文化如何理解自我和他人、因而如何定義“關系”這兩個方面。Worm＆Frankenstein(2000)注意到在關注罪行的宗教至上的西方國家，欺騙被認為是不道德的。根據(jù)中國的道德，撒謊不是錯誤的，更微妙的觀點是中國人會對他們知道的人而不是對所有人誠實守信。
當存在與對手建立長期關系的可能性時，談判者不太可能贊同使用道德模糊談判策略。這個發(fā)現(xiàn)可能與談判方之間的信任度有關一墨西哥談判者顯示了信任度和使用道德模糊談判策略可能性之間成反比(Elahee＆Brooks，2004)。即使當談判方彼此不熟悉的情況下，當他們認為對方友善時，不大可能使用欺騙對方的談判策略。談判者的相對權力和不道德行為之間也存在聯(lián)系。然而因為存在相互矛盾的發(fā)現(xiàn)。這種影響的趨勢不清楚。一方面，實驗性的證據(jù)表明更有權力的談判者比具有較小權力的談判者更多使用道德模糊談判策略(Crott，Kayser＆Lamm 1980)，但另一方面也存在證據(jù)表明當談判者知道雙方權力不對等時，他們會更坦率、他們會提供信息(Tenbrunsel＆Messick，2001)。也有研究表明權力沒有影響(Aquino 1998)。
對談判對手看法的另一個組成部分――對方的聲譽被認為是談判過程中對道德倫理性看法最有影響力的一個因素(Volkema＆F[eury，2002)；當對方有不道德談判聲譽時，美國談判者更有可能使用一些道德模糊談判策略。
和對方關系的看法被描述為談判中第二個關鍵判斷。我們認為這也是談判者評估道德模糊談判策略適當性的一個關鍵問題。這個問題需要更多的研究來探討關系的哪些方面有利于評判使用道德模糊談判策略的適當性，并且找出談判者怎樣看待這些方面的文化差異。
四、模型的理論和實踐意義
假設某位客戶聲稱，你賣給他的產(chǎn)品有問題，導致他生意虧損1000萬美元。你的法律團隊仔細分析后，認定對方索賠的合理價格僅為500萬美元。你如何應對？一般的反應是回到談判桌，給出更低的報價，比如100萬美元。接下來的談判就會進入大家熟悉的對峙狀態(tài)，而所有人可能都會為此付出很大代價。雙方最后也許會達成一致，以近500萬美元了事，但在此之前已經(jīng)耗費了大量時間和金錢，而且還在爭執(zhí)過程中傷了感情。
如果雙方總帶著合理報價來談判，對每個人都有益。也就是說，如果雙方態(tài)度從最開始就實際一些，那么報價就會相差不大，隨后的談判也就相對和氣、迅速且公平。但從一開始就想保持公正的一方，如何保證另一方也同樣公正呢？
上述問題促使我們提出一個新的談判策略，即最終報價仲裁挑戰(zhàn)（final-offer arbitration challenge）。談判人員即使在對付不可理喻的對手時，也能應用該策略快速達成公平協(xié)議。本策略使用了20世紀60年代首次出現(xiàn)在勞資談判中的方法，讓一方先給出公平報價，如果另一方的回應不可理喻，就可以請一位仲裁員來裁決應采用哪一方的報價，而非在雙方報價中間找到一個平衡點。如此一來，談判中的另一方就不得不保持公正。我們在與跨國保險公司AIG合作的過程中擬定最終報價仲裁挑戰(zhàn)策略。而該策略也適用于其他很多行業(yè)的談判。
應用挑戰(zhàn)策略
保險公司每年要賠付數(shù)十億美元保險金，雇用數(shù)百人針對上萬個理賠案例展開評估和談判。我們完全有理由相信，保險公司雇員的決定不總是明智的，公司可能因此在某些案例或不必要的談判上浪費金錢。AIG的CEO彼得?漢考克（Peter Hancock）對本文作者之一丹尼爾?卡尼曼撰寫的《思考，快與慢》（Thinking， Fast and Slow）頗有研究，因此他向卡尼曼所在的咨詢公司TGG尋求解決方案。卡尼曼聘請本文另一位作者馬克斯?巴澤曼研究AIG的談判方式。他們最初的簡單咨詢工作后來發(fā)展成一個大型長期項目，旨在提高AIG處理理賠案并達成公平協(xié)議的能力，降低成本，同時提高AIG公平的聲譽。漢考克認為，本次合作的成功最終能夠給公司帶來競爭優(yōu)勢。
AIG曾與某個作業(yè)中受傷的工人（其所在工廠是受保方）進行艱難談判，使用了最終報價仲裁挑戰(zhàn)。公司既不想多付理賠金，也不希望在客戶（工廠主）面前表現(xiàn)得不近情理。AIG參考了幾個外部專家的分析報告，估計理賠的合理價格在100-110萬美元之間，并給出85萬美元的報價。索賠人律師的還價則是260萬美元，而且堅稱這一價格非常合理。
AIG認定自己的報價是合理的，索賠者給出的報價虛高，于是以最終報價仲裁挑戰(zhàn)予以反擊。公司將兩種報價呈遞給一位專業(yè)仲裁員，由他判定哪種定價更合理，而他的決定具有法律約束力。仲裁員不能采取折中辦法，必須二選一，而他肯定選擇更合理的報價，因此最終報價仲裁挑戰(zhàn)就防止了談判中出現(xiàn)不公正的傾向。在傳統(tǒng)仲裁或一般司法程序中，仲裁員可以要求雙方分攤各自報價之間的差額。雖然傳統(tǒng)仲裁相比冗長的庭審流程，可能要高效得多，但也有可能鼓勵談判雙方耍賴，因為他們會認為仲裁員將選擇兩種報價之間的某一數(shù)值。因此你的報價越不合理，獲利就會越大。
最終報價仲裁挑戰(zhàn)之所以有效，是因為要價不合理一方的企圖會暴露無遺：索賠者的律師意識到AIG堅持自己的報價，堅決不更改，于是立即將自己的報價砍掉一半多，從260萬美元直降到125萬美元。AIG再次表明85萬美元是相對公平的報價。接下來又是一番快速的討價還價，幾天后，雙方以105萬美元達成協(xié)議。
注意，本案例中的談判雙方最終避免了仲裁，但還是以接近AIG最初報價的金額達成和解。我們期望，挑戰(zhàn)策略在其他領域的應用也能達成同樣的結果：受到挑戰(zhàn)的談判人員能夠很快帶著更合理的提議回到談判桌。
理賠主管非常有理由認為，如果他們一開始給出的報價是對方索要實際價值的90%，而對方給的還價則是實際價值的10倍，那么他們在討價還價的過程中就會處于劣勢。最終報價仲裁挑戰(zhàn)可以正式警示對方不應期望遠高于實際價值的賠償，從而遏制討價還價。我們相信，挑戰(zhàn)策略將使對方重返理性。
應用挑戰(zhàn)的時機
在我們提出仲裁挑戰(zhàn)新策略前，早在實際談判開始前就使用仲裁達成一致，是一種默認的做法。換句話說，如果雙方不能自行達成一致，就必須通過仲裁統(tǒng)一觀點。我們的策略獨特之處在于，糾紛中的一方在任何時候都可以使用最終報價挑戰(zhàn)。
我們建議客戶在談判前或過程中，以客觀觀察者的立場確定一個比較公平的報價范圍，之后給出合理報價。如果對方還價不合理，客戶應問對方是否真的認為其報價是公道的。若對方給出肯定答復，客戶應提議將兩種報價提交最終報價仲裁。若你肯定你的報價比還價更合理，就完全可以相信自己能在仲裁中占上風。但問題是對方往往不同意接受仲裁挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)的意義在于你用令人信服的方式表示，你的報價是公平的；對方不帶著更合理的提議重返談判桌的話，你就不會再改報價。
如果你面對的糾紛滿足以下4種條件，就可以采用挑戰(zhàn)策略：你的報價合理，但對方的還價不合理；你確定公道的報價大概是多少；通過訴訟解決糾紛代價很大；任意一方都不能放棄談判。
“公平”或“合理”并沒有一個絕對、清晰的界定。很多保險理賠或司法賠償案件，都可以參考過往大量類似案件的數(shù)據(jù)記錄，確定合理的理賠范圍。新車發(fā)生事故后，其總價值很容易就可以確定，無可爭議。但人身損害賠償還涉及精神損失，需要更主觀的評估。挑戰(zhàn)策略適合能夠客觀判斷索賠價值的糾紛中使用，索賠價值越難判斷，就越難確定仲裁員將做出怎樣的決定。
要在人身損害案中界定何為公平，保險公司會召集幾個獨立專家，告訴他們實際情況并請他們評估索賠金額。如果專家結論高度一致，保險公司就會對自己的報價很有信心。如果這組專家對金額的判斷相差極大，你就知道“公平”是很難界定了，在這種情況下使用挑戰(zhàn)策略會有風險。
在明確公平的范疇后，你還要問，“任意一方都不能放棄談判”嗎？在典型的買賣兩方交易中，如果雙方的立場呈兩極分化，而且任意一方都不愿討價還價，那么使用最終報價仲裁挑戰(zhàn)也沒有意義，因為對方完全可以放棄談判。然而在法律糾紛中，放棄是不可能的，所以仲裁挑戰(zhàn)還有使用價值。
該策略最適合解決法律糾紛，但我們還能預想到如何使用它達成交易。比如就并購展開談判的兩方，在基本同意所有交易條款，只在一項內(nèi)容上有爭議的情況下，可以使用挑戰(zhàn)策略打破僵局。雙方不應因為一些小糾紛而放棄談判，他們可以將長期存有爭議的內(nèi)容提交最終仲裁，而并購交易依舊繼續(xù)。
建立聲譽
使用挑戰(zhàn)策略在經(jīng)濟層面上的好處很明顯：以較低成本達成高效談判。但該策略還有一個不太明顯的好處，即提高公司公平的聲譽。這是彼得?漢考克的目標之一，而出于這個目標使用挑戰(zhàn)策略時要考慮以下幾點。
我們建議你評估公平報價的范疇，在談判之初給出此范疇內(nèi)合理的報價，別等對方先拋出一個不合理的報價。這樣做雖然與傳統(tǒng)做法相悖，但能加強你想要的公平形象的建設，并利用錨定效應（anchoring effect），從一開始就引導對方保持公正。還有一種更典型的案例，開始時雙方都給出不合理的報價，后來才回歸公正。但如果你的目標是彰顯公平，從一開始就進入對峙狀態(tài)對你非常不利。
我們不鼓勵在雙方都提出不合理報價的情況下使用挑戰(zhàn)策略。你可能獲勝，但你的聲譽并不會得到提升，還有可能下降。此外，你很難確定，面對兩種不合理報價的仲裁員將作何選擇。
著手應用
對使用最終報價仲裁挑戰(zhàn)感興趣的公司極有可能先試用該策略一段時間。如果效果好，這些公司也許會選擇擴大應用范圍。要將挑戰(zhàn)策略當作一種新手段，公司須開發(fā)新的談判技能，組織文化也可能因此發(fā)生巨大改變。如上所述，很多談判人員都極其反對在談判一開始就給出最合理的報價。
我們先看一下技術部分，也就是新技能的學習。多數(shù)對談判能力有要求的公司都會教授一些基本的軟技能，比如如何看透對方的心思或尋找共贏機會的技巧。但公司不太可能像商學院一樣教授談判分析技巧。計劃使用挑戰(zhàn)策略的公司必須訓練談判人員客觀評估公平的范疇，包括如何基于過往談判展開正式分析，以及怎樣匯集多個專家評估結果。當然，談判人員也必須學習發(fā)起最終仲裁挑戰(zhàn)的運作方式。他們需要了解建立流程的法律知識、世界各個國家的仲裁法，以及通過像美國仲裁協(xié)會這樣的組織接觸仲裁員的方法。
我們幫AIG公司好幾百名處理上百億美元保險理賠案的理賠專員設計一個國際培訓項目，上述各種方法都是該項目的培訓內(nèi)容，并在整家公司內(nèi)得到宣傳。培訓的重點之一是向對挑戰(zhàn)策略持懷疑態(tài)度的理賠專員解釋，為何他們要放棄自己長期以來習慣用的談判手段。談判人員必須認可將公平放在第一位的新策略。
領導力方面的挑戰(zhàn)也不容小覷。最高層領導可能多了一個改革的理由，但層級再往下的管理者也許會抗拒改變。要創(chuàng)造支持新策略的環(huán)境，你必須獎勵使用挑戰(zhàn)策略的談判人員，不因結果不理想就懲罰他們。
借刀殺人的談判策略，在現(xiàn)代經(jīng)濟商務往來中，也會經(jīng)常用到，借用自己或公司以外的人、事、物，達到己方的目的。談判高手總善于利用一切可以利用的機會與條件；借用社會力量（社會公眾輿論等），借助法律條文，借助公司財務制度規(guī)定，借助第三方的文字與語言來駁斥對方的無理要求，維護自己的正當利益，與對方進一步討價還價，實現(xiàn)談判成功的最終目的。刀是資源，人是利益，借助別人的資源為自己創(chuàng)造利益，就是借刀殺人的妙處所在。借刀殺人，關鍵在于借誰的“刀”，借誰的資源，為我方爭取利益。
1、法律法規(guī)，行為規(guī)范
現(xiàn)有的法律法規(guī)是名正言順的“刀”，借的名正言順，用的名正言順，對方也無法反駁，這就是法律法規(guī)的力量。最為著名的“世紀大審判”中，所借用的就是陪審團制度的法律法規(guī)。
世紀大審判—美國橄欖球明星辛普森案，辛普森聘請的“夢幻律師隊”，利用控方證據(jù)的漏洞，將檢察官和警方證人駁得目瞪口呆，說服了陪審團的全體成員，使陪審團成員們相信，“辛普森并不一定是罪犯，案犯極有可能另有其人或辛普森被栽贓陷害”，最終裁定辛普森無罪開釋。而更多的人將目光投向了法庭上的陪審團。洛杉磯法庭外，支持辛普森的人大聲歡呼，而多數(shù)人對此判決驚詫不已。以至克林頓總統(tǒng)都親自出面要大家尊重陪審團的決定。
不僅僅可以借助法律法規(guī)，還可以借助社會上的行為規(guī)范，道德約束，名人名言，公司內(nèi)的規(guī)章制度等等。比如我們經(jīng)常聽到財務同事講：你這個報銷手續(xù)不全啊，公司規(guī)定必須有發(fā)票才行，這個就是借助了公司內(nèi)的規(guī)章制度。
2、借助社會輿論
2月份爆發(fā)的萬科安信地板門事件中，就利用了公眾對甲醛地板的擔心，形成了較大的社會輿論，迫使萬科進行讓步。試想一下，如果僅僅是一兩個業(yè)主去萬科反應地板甲醛超標情況，我想結果大家都知道的。而一旦形成強大的社會輿論，引起廣泛關注，令談判對手不寒而栗。
針對佛山萬科金域藍灣送檢地板甲醛釋超標，總裁郁亮表示將為業(yè)主更換合格地板，并對業(yè)主進行住宿費和誤工費補償。在確認調(diào)查結果前，公司暫停采購安信品牌地板；對已采購尚未進行安裝施工的安信地板，先行全部封存；如調(diào)查發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量確實存在問題，公司將嚴格承擔所有應盡的義務和責任，并充分維護公司客戶的合法權益。
我認為性格決定談判風格。美國人的性格外向、隨意，坦率外露。所以美國人的談判往往具有一下幾點風格：
1干脆利落，不兜圈子
美國人喜歡一個事實接一個事實地討論，直爽利落，不講客套，樂于以積極的態(tài)度來謀求自己的利益，較實在。善于使用策略，表達意見直接，態(tài)度認真、誠懇。
2重視效率，珍惜時間
美國經(jīng)濟發(fā)達，生活、工作節(jié)奏快，所以美國人養(yǎng)成了信守時間、尊重進度和談判期限的習慣。在談判時把一切事物用最簡潔、最令人信服的語言表達出來，重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決的習慣。
3法律意識根深蒂固
美國談判人員喜歡防范與未然，凡是遇到商務談判，一定會帶上律師。信守承諾。
美國人喜歡按合同條款逐項討論直到各項條款完全談妥。
4喜歡搞全盤平衡的一攬子交易
喜歡先總后分，先定下總交易條件，在談各項具體條件。
比如：美國在談判某項目時，不會只談生產(chǎn)或銷售，而是將該項目的從設計、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價格等一起商談。
與美國人談判禁忌在與美國人談判時，應當注意美國人態(tài)度熱忱、外露奔放，業(yè)階段，他們想了解對方的一切，也希望對方了解自己的意圖。他們對于一攬子交易興趣十足，他們作為買方，希望賣方談判者按照其要求做出一攬子說明;他們作為賣方，則希望買方談判者提出一攬子條件。這里所說的一攬子的含義是，它不僅包括產(chǎn)品本身，而且還要介紹銷售該產(chǎn)品的一系列辦法，企業(yè)的形象信譽、素質(zhì)實力和公共關系狀況等。
在這種情況下，沒有充分的準備當然就不行了。
辦事拖沓，缺乏效率
美國人對時間非常吝嗇，他們有句諺語：不可1時間。在他們的觀念中，時間也是商品，時間就是金錢。他們常以分來計算時間，比如一個人月薪十萬美元，他的每分鐘就值八美元。他們在談判過程中連一分鐘也舍不得去作無聊的會客和毫無意義的談話。假如你占用了他十分鐘，在他看來，就認為你是偷了他多少美金。因此不可1時間就成為每個美國生意人和談判者的格言。
美國人的時間觀念很強，遵守時間，珍惜時間，因而保證了談判的高效率。因此與美國人談判必須遵時，辦事必須高效。
美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系，以及與突然闖進來的不速之客去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。何日何時，在何地方，談多長時間，都是預先約定。雙方見面之后，稍作寒暄，便開門見山，直接進入談判正題，很少有不必要的廢話。
把降價作為達成交易的王牌
美國人認為：貨好不降價，大酬賓、大減價、買二送一、有獎銷售等，在美國人心目中，認為這是對自己的商品缺乏信心的表現(xiàn)，是自己的商品不過硬，或是根本不懂經(jīng)商賺錢的無能做法。美國人不理解，為什么在一般貿(mào)易洽談過程中要降價，為什么要懇求人家買?美國人認為我的商品好、質(zhì)量高，就是要出高價。
但他們也不是等待顧客上門，而是積極地采用各種方式進行宣傳，使客戶和消費者知道他們的商品好在什么地方，而心甘情愿地以高價買下來。
當然，這里并不是說，同美國人談判只要貨好就沒有必要討價還價了。相反，美國人是討價還價的高手。他們經(jīng)常玩弄一些手法，讓談判對手也同他們一樣注重利益，作出合理讓步。他們十分贊賞那些精于討價還價，去取得經(jīng)濟利益而施展手法的人。他們自己就很精于使用策略去謀得利益，同時希望別人也具有這樣的才能。
輕視律師和合同的作用
隨著中美兩國經(jīng)貿(mào)關系日益密切，企業(yè)之間的商務活動日漸頻繁，商務談判重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對雙方商務談判的影響至深，所以中國談判人員要在中美商務談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。
一、中美之間的文化差異
文化主要包括語言及非語言行為、風俗習慣、思維方式和價值觀四個方面，它們對中美跨文化商務談判的影響很大。
1.語言和非語言行為差異。中國自古講究禮儀，言語當中多是體現(xiàn)自謙和敬人。在聽到別人贊揚時，中國人一般表示用謙詞來表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱謂，以示對對方的尊敬。美國人講究平等，在美國晚輩可以直呼長輩和上司的名字。對于別人的贊揚，美國人則會表示感謝，接受贊揚。
非語言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見一斑:(1)目不轉睛地看。中國人以此表示好奇或驚訝，美國人認為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動。中國人對此反感，美國人以此表示叫別人過來。
2.風俗習慣差異。風俗習慣主要包括一些社交活動。中國人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國人則比較實際，不會太在意別人的看法。美國人在與人交往時不會詢問對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認為侵犯了他人的隱私權；而在中國卻經(jīng)常詢問這些內(nèi)容。美國人喜歡直率地表達自己的觀點，中國人則以一種委婉的方式來表達意思。美國人一旦被問及某事，一般必須給予一個比較明確的答復。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見到長輩與晚輩見面時相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見到這樣的場景。美國人非常守時，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習慣上中美之間的差異還是非常明顯的。
3.思維方式差異。中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個體思維的對立上。中國文化側重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復雜關系和運行過程，而不注重事物的內(nèi)部結構。美國人側重個體思維方式，它把復雜的事物分解成簡單的要素，逐個地進行研究。
4.價值觀差異。中美價值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個人主義的對立上。中國人的核心價值觀念是集體主義，它認為和諧的人際關系是社會的基礎。因此中國人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價值。美國文化價值觀的核心是個人主義，即以個人為本位的人生哲學。其主要內(nèi)容是相信個人價值，高度重視個人自由，強調(diào)個人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。
二、中美文化差異對商務談判的影響
中美文化上的差異影響著兩國人員商務活動的正常開展。文化上的差異嚴重影響中美商務談判人員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷入僵局甚至失敗。
1.存在使商務談判雙方發(fā)生誤解的風險。中美商務談判人員之間的溝通最重要的工具就是語言，除此之外還有非語言性的交流。但由于兩國語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。
例如“山羊”一詞，在漢語里沒有什么特殊意義，而goat在英語中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對中國人來說，盯著人看表示不尊敬；而在美國，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會使談判雙方都誤認為對方不尊重自己。
中美之間還有很多語言和非語言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。
2.存在使商務談判議程無法統(tǒng)一的風險。由于中美思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個議題同時討論，同時取得進展，然后再同時向前推進，直到所有問題談妥為止；美國人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個把條款談完，這個條款不徹底解決，就不談第二個。
橫向談判與縱向談判是兩種完全迥異的談判方式，如果雙方都堅持按自己的方式來安排談判議程，談判便無法進行了。
3.存在使商務談判陷入僵局的風險。為維持良好的人際關系，中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的方式來解決問題。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。美國的談判者則力求闡明自己的觀點，語言表達直接，是非分明，表現(xiàn)出很強的攻擊性和好辯性。美國談判者的這種直白的表達方式會傷害到中國人的自尊心，因為對方不給自己面子。中國談判者的委婉的表達方式則會令美國人不適應，因為他無法真實地領會中方的態(tài)度。
這些差異將使談判過程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。
4.存在使商務談判最終破裂的風險。中國商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。這兩種對待合同的不同態(tài)度會為簽約后的履約帶來困難，并可能使談判成果化為泡影。
中國人熱情好客，對來訪的美方談判人員會悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國談判人員會覺得太鋪張浪費。而美國人則是平等待客，不會優(yōu)待客人。這種待客方式很容易讓中方談判代表認為美方不友好。這樣不同的認識會使雙方難以信任對方而有可能直接導致談判無果而終。
三、中國商務談判人員的應對之策
1.專家型團隊組合策略。美國人的談判團隊一般由專家組成，他們有非常豐富的專業(yè)知識背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團隊一定要安排談判、技術、財務、翻譯等方面的專家或顧問，特別是法律方面的專家。這樣在談判過程中出現(xiàn)的各方面才能應對自如，在合約簽定方面才能保證無紕漏出現(xiàn)。
2.營造氛圍策略。中國談判人員尊重美方的文化習慣能夠營造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對方的習慣出發(fā)調(diào)整思維從具體條款開始談判。這樣會使美方覺得中方對他們的尊重，進而他們也會相應尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會變得和諧友善。
隨著中美兩國經(jīng)貿(mào)關系日益密切，企業(yè)之間的商務活動日漸頻繁，商務談判重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對雙方商務談判的影響至深，所以中國談判人員要在中美商務談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。
一、中美之間的文化差異
文化主要包括語言及非語言行為、風俗習慣、思維方式和價值觀四個方面，它們對中美跨文化商務談判的影響很大。
1.語言和非語言行為差異。中國自古講究禮儀，言語當中多是體現(xiàn)自謙和敬人。在聽到別人贊揚時，中國人一般表示用謙詞來表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱謂，以示對對方的尊敬。美國人講究平等，在美國晚輩可以直呼長輩和上司的名字。對于別人的贊揚，美國人則會表示感謝，接受贊揚。
非語言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見一斑:(1)目不轉睛地看。中國人以此表示好奇或驚訝，美國人認為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動。中國人對此反感，美國人以此表示叫別人過來。
2.風俗習慣差異。風俗習慣主要包括一些社交活動。中國人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國人則比較實際，不會太在意別人的看法。美國人在與人交往時不會詢問對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認為侵犯了他人的隱私權；而在中國卻經(jīng)常詢問這些內(nèi)容。美國人喜歡直率地表達自己的觀點，中國人則以一種委婉的方式來表達意思。美國人一旦被問及某事，一般必須給予一個比較明確的答復。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見到長輩與晚輩見面時相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見到這樣的場景。美國人非常守時，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習慣上中美之間的差異還是非常明顯的。
3.思維方式差異。中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個體思維的對立上。中國文化側重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復雜關系和運行過程，而不注重事物的內(nèi)部結構。美國人側重個體思維方式，它把復雜的事物分解成簡單的要素，逐個地進行研究。
4.價值觀差異。中美價值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個人主義的對立上。中國人的核心價值觀念是集體主義，它認為和諧的人際關系是社會的基礎。因此中國人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價值。美國文化價值觀的核心是個人主義，即以個人為本位的人生哲學。其主要內(nèi)容是相信個人價值，高度重視個人自由，強調(diào)個人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。
二、中美文化差異對商務談判的影響
中美文化上的差異影響著兩國人員商務活動的正常開展。文化上的差異嚴重影響中美商務談判人員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷入僵局甚至失敗。
1.存在使商務談判雙方發(fā)生誤解的風險。中美商務談判人員之間的溝通最重要的工具就是語言，除此之外還有非語言性的交流。但由于兩國語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。
例如“山羊”一詞，在漢語里沒有什么特殊意義，而goat在英語中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對中國人來說，盯著人看表示不尊敬；而在美國，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會使談判雙方都誤認為對方不尊重自己。
中美之間還有很多語言和非語言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。
2.存在使商務談判議程無法統(tǒng)一的風險。由于中美思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個議題同時討論，同時取得進展，然后再同時向前推進，直到所有問題談妥為止；美國人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個把條款談完，這個條款不徹底解決，就不談第二個。
橫向談判與縱向談判是兩種完全迥異的談判方式，如果雙方都堅持按自己的方式來安排談判議程，談判便無法進行了。
3.存在使商務談判陷入僵局的風險。為維持良好的人際關系，中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的方式來解決問題。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。美國的談判者則力求闡明自己的觀點，語言表達直接，是非分明，表現(xiàn)出很強的攻擊性和好辯性。美國談判者的這種直白的表達方式會傷害到中國人的自尊心，因為對方不給自己面子。中國談判者的委婉的表達方式則會令美國人不適應，因為他無法真實地領會中方的態(tài)度。
這些差異將使談判過程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。
4.存在使商務談判最終破裂的風險。中國商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。這兩種對待合同的不同態(tài)度會為簽約后的履約帶來困難，并可能使談判成果化為泡影。
中國人熱情好客，對來訪的美方談判人員會悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國談判人員會覺得太鋪張浪費。而美國人則是平等待客，不會優(yōu)待客人。這種待客方式很容易讓中方談判代表認為美方不友好。這樣不同的認識會使雙方難以信任對方而有可能直接導致談判無果而終。
三、中國商務談判人員的應對之策
1.專家型團隊組合策略。美國人的談判團隊一般由專家組成，他們有非常豐富的專業(yè)知識背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團隊一定要安排談判、技術、財務、翻譯等方面的專家或顧問，特別是法律方面的專家。這樣在談判過程中出現(xiàn)的各方面才能應對自如，在合約簽定方面才能保證無紕漏出現(xiàn)。
2.營造氛圍策略。中國談判人員尊重美方的文化習慣能夠營造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對方的習慣出發(fā)調(diào)整思維從具體條款開始談判。這樣會使美方覺得中方對他們的尊重，進而他們也會相應尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會變得和諧友善。
3.沉默和傾聽策略。針對美國談判人員準備充分和專業(yè)性的特點，中方談判人員在談判前要認真做好市場信息、對手信息和法律信息的搜集，在談判過程中可以使用沉默策略，通過多聽多思，在傾聽的過程中獲取對方更多的信息。
4.務實語言策略。中方談判者在與美方談判時，要采取直接、堅決的務實語言策略。在談判是盡可能直接了當，冷靜地爭論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答。語氣要堅決而禮貌，要明確地告訴對方自己的態(tài)度和意見。
5.多方案策略。針對美國談判人員自信和注重實際利益的特點，在談判陷入僵局時中方可采用多方案策略來作出有條件讓步。多方案策略就是在談判前確定多種雙方可以接受的要價方案，在談判遇到僵局時提出來來討論，可以為談判提供新的解決問題的思路。
[關鍵詞]文化差異商務談判溝通策略
隨著中美兩國經(jīng)貿(mào)關系日益密切，企業(yè)之間的商務活動日漸頻繁，商務談判重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對雙方商務談判的影響至深，所以中國談判人員要在中美商務談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。
一、中美之間的文化差異
文化主要包括語言及非語言行為、風俗習慣、思維方式和價值觀四個方面，它們對中美跨文化商務談判的影響很大。
1.語言和非語言行為差異。中國自古講究禮儀，言語當中多是體現(xiàn)自謙和敬人。在聽到別人贊揚時，中國人一般表示用謙詞來表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱謂，以示對對方的尊敬。美國人講究平等，在美國晚輩可以直呼長輩和上司的名字。對于別人的贊揚，美國人則會表示感謝，接受贊揚。
非語言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見一斑:(1)目不轉睛地看。中國人以此表示好奇或驚訝，美國人認為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動。中國人對此反感，美國人以此表示叫別人過來。
2.風俗習慣差異。風俗習慣主要包括一些社交活動。中國人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國人則比較實際，不會太在意別人的看法。美國人在與人交往時不會詢問對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認為侵犯了他人的隱私權；而在中國卻經(jīng)常詢問這些內(nèi)容。美國人喜歡直率地表達自己的觀點，中國人則以一種委婉的方式來表達意思。美國人一旦被問及某事，一般必須給予一個比較明確的答復。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見到長輩與晚輩見面時相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見到這樣的場景。美國人非常守時，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習慣上中美之間的差異還是非常明顯的。
3.思維方式差異。中美思維差異主要體現(xiàn)在整體思維和個體思維的對立上。中國文化側重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出發(fā)，注重思考整體事物整體功能、復雜關系和運行過程，而不注重事物的內(nèi)部結構。美國人側重個體思維方式，它把復雜的事物分解成簡單的要素，逐個地進行研究。
4.價值觀差異。中美價值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個人主義的對立上。中國人的核心價值觀念是集體主義，它認為和諧的人際關系是社會的基礎。因此中國人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價值。美國文化價值觀的核心是個人主義，即以個人為本位的人生哲學。其主要內(nèi)容是相信個人價值，高度重視個人自由，強調(diào)個人的自我支配、自我控制、自我發(fā)展。
二、中美文化差異對商務談判的影響
中美文化上的差異影響著兩國人員商務活動的正常開展。文化上的差異嚴重影響中美商務談判人員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷入僵局甚至失敗。
1.存在使商務談判雙方發(fā)生誤解的風險。中美商務談判人員之間的溝通最重要的工具就是語言，除此之外還有非語言性的交流。但由于兩國語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。例如“山羊”一詞，在漢語里沒有什么特殊意義，而goat在英語中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對中國人來說，盯著人看表示不尊敬；而在美國，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會使談判雙方都誤認為對方不尊重自己。
中美之間還有很多語言和非語言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。
2.存在使商務談判議程無法統(tǒng)一的風險。由于中美思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個議題同時討論，同時取得進展，然后再同時向前推進，直到所有問題談妥為止；美國人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個把條款談完，這個條款不徹底解決，就不談第二個。
橫向談判與縱向談判是兩種完全迥異的談判方式，如果雙方都堅持按自己的方式來安排談判議程，談判便無法進行了。
3.存在使商務談判陷入僵局的風險。為維持良好的人際關系，中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的方式來解決問題。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。美國的談判者則力求闡明自己的觀點，語言表達直接，是非分明，表現(xiàn)出很強的攻擊性和好辯性。美國談判者的這種直白的表達方式會傷害到中國人的自尊心，因為對方不給自己面子。中國談判者的委婉的表達方式則會令美國人不適應，因為他無法真實地領會中方的態(tài)度。
這些差異將使談判過程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。
4.存在使商務談判最終破裂的風險。中國商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。這兩種對待合同的不同態(tài)度會為簽約后的履約帶來困難，并可能使談判成果化為泡影。
中國人熱情好客，對來訪的美方談判人員會悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國談判人員會覺得太鋪張浪費。而美國人則是平等待客，不會優(yōu)待客人。這種待客方式很容易讓中方談判代表認為美方不友好。這樣不同的認識會使雙方難以信任對方而有可能直接導致談判無果而終。
三、中國商務談判人員的應對之策
1.專家型團隊組合策略。美國人的談判團隊一般由專家組成，他們有非常豐富的專業(yè)知識背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團隊一定要安排談判、技術、財務、翻譯等方面的專家或顧問，特別是法律方面的專家。這樣在談判過程中出現(xiàn)的各方面才能應對自如，在合約簽定方面才能保證無紕漏出現(xiàn)。
2.營造氛圍策略。中國談判人員尊重美方的文化習慣能夠營造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對方的習慣出發(fā)調(diào)整思維從具體條款開始談判。這樣會使美方覺得中方對他們的尊重，進而他們也會相應尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會變得和諧友善。
3.沉默和傾聽策略。針對美國談判人員準備充分和專業(yè)性的特點，中方談判人員在談判前要認真做好市場信息、對手信息和法律信息的搜集，在談判過程中可以使用沉默策略，通過多聽多思，在傾聽的過程中獲取對方更多的信息。
4.務實語言策略。中方談判者在與美方談判時，要采取直接、堅決的務實語言策略。在談判是盡可能直接了當，冷靜地爭論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答。語氣要堅決而禮貌，要明確地告訴對方自己的態(tài)度和意見。
5.多方案策略。針對美國談判人員自信和注重實際利益的特點，在談判陷入僵局時中方可采用多方案策略來作出有條件讓步。多方案策略就是在談判前確定多種雙方可以接受的要價方案，在談判遇到僵局時提出來來討論，可以為談判提供新的解決問題的思路。
