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時間：2023-07-27 09:29:04
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關鍵詞 市場營銷 新趨勢 策略
隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟,知識經(jīng)濟,技術經(jīng)濟的發(fā)展,以滿足消費者需求為核心的新經(jīng)濟迅速發(fā)展呈現(xiàn)出球市場一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競爭國際化等重要趨勢,為了適應這一瞬息萬變的宏觀市場環(huán)境,一場以“營銷創(chuàng)新”為主題的新營銷革命正悄然興起。一般而言,在以標準化、規(guī)模化、模式化、效率化和層次化為主要特征的舊經(jīng)濟時代,企業(yè)營銷通常以各種類型的廣告、人海戰(zhàn)術等有形營銷手段為基本手段,以經(jīng)營業(yè)績和股東利益的高低作為營銷業(yè)績的衡量標準,而以差異化、個性化、網(wǎng)絡化和速度化為主要特征的新經(jīng)濟時代,企業(yè)營銷則日益重視將有形營銷與品牌、客戶關系等無形營銷手段相結合,以客戶的終身價值以及股東利益的最大化作為營銷業(yè)績的高低。相比之下,不論是在營銷組織結構還是在營銷管理模式上,舊經(jīng)濟時代的市場營銷都在很大程度上被顛覆或者顯著修正,因此必須關注新經(jīng)濟時代營銷領域可能發(fā)生的新趨勢與新發(fā)展,堅持營銷創(chuàng)新,才能夠開創(chuàng)企業(yè)營銷工作的新局面,使企業(yè)在激烈的市場競爭中立足于不敗之地。有鑒于此,理性分析宏觀環(huán)境變化中,市場營銷在理念、戰(zhàn)略、策略、組織、管理和領域上的一系列新的發(fā)展趨勢,通過改革創(chuàng)新、趨利避害,挖掘其內在聯(lián)系和作用機理,對還處于發(fā)展階段、正不斷向現(xiàn)代化、國際化企業(yè)邁進的我國民族企業(yè)具有重要的意義。
一、市場營銷發(fā)展的新趨勢
(一)“短期”營銷理念向“可持續(xù)發(fā)展”營銷理念的轉變
傳統(tǒng)市場營銷理念往往以短期的“銷售業(yè)績”作為核心營銷理念,只重視商品一時的暢銷,不注重維護、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色,浮躁和急功近利的特征明顯。而在新經(jīng)濟市場條件下,企業(yè)市場營銷的核心理念更強調可持續(xù)發(fā)展,表現(xiàn)在:首先,營銷目標的可持續(xù)發(fā)展,即以擴大市場或推銷商品為中心轉變?yōu)橐詽M足消費者需求為中心,注重培育和擴大長期客戶群,形成如“全面滿足客戶需求”等新營銷理念;其次,營銷過程的可持續(xù)發(fā)展,即以競爭為中心轉變?yōu)橐院献鳛橹行?注重各類營銷資源的整合和營銷關系的培養(yǎng),如同競爭對手、分銷渠道等交易伙伴建立“合作”和“雙贏”的營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟理念,以及重視營銷過程中的人力資本投資和知識資本積累等營銷理念。
(二)“局部”營銷戰(zhàn)略向“系統(tǒng)”營銷戰(zhàn)略的轉變
在傳統(tǒng)營銷理念中并不存在整體營銷戰(zhàn)略的概念,因而大部分企業(yè)都沒有明確的營銷目標和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃,而僅僅只重視局部利益,導致各種短期的、不規(guī)范的營銷策略的產(chǎn)生。而在以“可持續(xù)發(fā)展”為核心的現(xiàn)代營銷理念影響下,企業(yè)營銷愈來愈同企業(yè)長期戰(zhàn)略相結合,并形成了獨特企業(yè)營銷戰(zhàn)略,即通過營銷戰(zhàn)略的制訂、營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的協(xié)調以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮,從而導致了許多現(xiàn)代化的營銷戰(zhàn)略的產(chǎn)生。例如:追求標準化、快速反應的一體化營銷戰(zhàn)略;追求優(yōu)越服務的差異化營銷戰(zhàn)略;追求優(yōu)勢互補的聯(lián)盟營銷戰(zhàn)略以及追求滿足顧客個性的定制化營銷戰(zhàn)略等。
(三)“正向”營銷策略向“逆向”營銷策略的轉變
在傳統(tǒng)以“產(chǎn)品技術為中心”的短期營銷理念的支撐下,企業(yè)的營銷策略主要采用“企業(yè)―消費者―企業(yè)”的正向營銷策略,營銷策略的設計側重于從企業(yè)自身推銷產(chǎn)品的出發(fā),涌現(xiàn)了許多經(jīng)典的營銷策略,如“4P”和“6P”營銷組合等;而在新經(jīng)濟條件下,隨著企業(yè)營銷理念向以“可持續(xù)發(fā)展”為中心的營銷理念轉變,企業(yè)的營銷策略也逐步轉向顧客的角度,側重于“顧客―企業(yè)―顧客”的逆向營銷策略,強調顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品功能的多樣化和定制化,著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏,從而產(chǎn)生了許多更具生命力、更為互動的營銷策略,如“4C”、“4V”和“4R”營銷組合等,在新的層次上概括了營銷策略的新框架。
(四)“金字塔”式營銷組織向“扁平化”營銷組織的轉變
以“可持續(xù)發(fā)展”為核心理念的現(xiàn)代市場營銷要求企業(yè)盡可能的貼近消費者、貼近終端市場,因而扁平化的營銷組織取代傳統(tǒng)金字塔式的營銷組織就成為大勢所趨。主要表現(xiàn)在:首先,營銷層級不斷減少,企業(yè)往往通過變多層次批發(fā)環(huán)節(jié)為一層批發(fā),或通過建立區(qū)域、聯(lián)合配送中心的方式,縮短營銷組織層級以提高企業(yè)和消費者的利益;其次,營銷組織E化,現(xiàn)代 電子 商務技術和信息技術為企業(yè)和消費者提供了跨時空、交互式、擬人化的高效率銷售渠道,使得企業(yè)營銷組織模式變得更加富有彈性;最后,營銷組織聯(lián)盟化,通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式將擁有不同營銷資源或出于不同營銷區(qū)域的若干具有獨特競爭力的企業(yè)集結一起,以形成一種網(wǎng)絡化、協(xié)同化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟共同體,從而在宏觀上實現(xiàn)營銷組織扁平化。
(五)“剛性”營銷管理向“柔性”營銷管理的轉變
傳統(tǒng)營銷管理的“剛性”主要表現(xiàn)在:缺乏溝通管理、缺乏學習管理和缺乏整合管理,這同以“客戶需求為中心”為核心理念、以“扁平化”為主要組織模式的現(xiàn)代營銷明顯是不相適應的,表現(xiàn)在:首先,現(xiàn)代市場營銷強調雙向溝通,包括同消費者溝通、同市場環(huán)境溝通等,而傳統(tǒng)營銷則要么只重視內部的產(chǎn)品和人員的管理,要么只重視外部公共關系的開展,而忽視了同客戶、同市場的長期的溝通,因而建立一種圍繞客戶溝通和建立長期關系的營銷管理思想模式,即客戶關系管理(CRM),其是未來營銷管理發(fā)展的重要趨勢;其次,傳統(tǒng)營銷往往采用硬性指標和規(guī)章制度來強化對營銷人員的管理,但是隨著現(xiàn)代市場營銷人員素質的不斷提高,知識型員工比重日趨增加,因而通過有效的組織學習,建立更具彈性的管理模式,以充分發(fā)揮員工的主觀能動性和創(chuàng)造性,是未來營銷管理的又一重要內容;最后,受“短期”營銷理念和金字塔式的營銷組織體系的影響,傳統(tǒng)營銷管理往往只注重不同時空所采用的營銷策略和手段的實際效果,而忽視了其內在聯(lián)系對消費者的不同影響。與之不同的是,現(xiàn)代營銷管理則更為注重“一個聲音”,即通過管理和協(xié)調各種不同類型和不同時空的傳播手段,使其發(fā)揮出最佳、集中統(tǒng)一的作用,最終實現(xiàn)企業(yè)與消費者之間建立長期的、雙向的關系,因而整合營銷管理(1M)將逐步成為現(xiàn)代營銷管理的主流。
(六)“獨立”營銷領域向“混合”營銷領域的轉變
首先,表現(xiàn)在傳統(tǒng)獨立營銷領域的相互融合。隨著全球化、國際化營銷進程的日趨加快,以及未來若干年內,自由貿(mào)易區(qū)域的擴大和各國政策法規(guī)對外國投資的放寬,全球市場必將進一步開放。傳統(tǒng)獨立的國內市場或國際市場正逐步對接、相互融合,形成國內市場國際化、國際市場國內化之勢,從而不可避免地把現(xiàn)代企業(yè)營銷置于一個全球一體化的營銷領域之中。其次,表現(xiàn)在營銷領域和非營銷領域的相互融合。隨著社會的發(fā)展和環(huán)境的變化,以及現(xiàn)代以可持續(xù)發(fā)展為中心的營銷理念的深化,企業(yè)營銷越來越注重品牌社會價值的營造,越來越多的企業(yè)開始依靠同政府組織、大學、社團或其它非盈利性組織的合作,來提升品牌、產(chǎn)品、企業(yè)的社會價值、美譽度和知名度,通過塑造品牌形象和企業(yè)形象,同各類消費者形成共鳴,因而傳統(tǒng)營銷領域向非營銷領域的滲透已成為現(xiàn)代營銷領域拓展的重要趨勢。
顧客導向指的是把顧客的需要作為營銷活動的起點，從人類生活需要解決的問題入手，實實在在地為顧客著想。正如美國哈佛商學院教授西奧多?萊維特在他的《營銷近視癥》中得出的結論所說：任何企業(yè)要想獲得成功，任何企業(yè)要想長盛不衰，就要改變傳統(tǒng)的觀念，真正以顧客及其需要為出發(fā)點。而真正以顧客為導向的企業(yè)所提供的東西不是由賣主決定的，而是由買主決定的，也就是由顧客決定的。為此，企業(yè)必須首先對顧客的行為進行研究，確定顧客需要的真正含義。這樣便于企業(yè)與消費者之間的交流和溝通，這種交流與溝通最終的目的是滿足顧客的真正需求，令其滿意。在了解顧客真正需求之后，企業(yè)還應明確，不同的消費者有不同的需求。據(jù)此，企業(yè)可進行市場調查，通過市場細分化，確定適合自身特點的一個或幾個目標市場，并針對不同的市場形成差異化的營銷策略及行動方案，進而付諸實施。顧客導向不僅局限在滿足現(xiàn)有的顧客和需要上，還應包括潛在的顧客和需要。而要做到使顧客滿意就必須包括產(chǎn)品滿意、服務滿意和社會滿意三個層次：
1、產(chǎn)品滿意。包括產(chǎn)品質量、功能、價格、設計、包裝、時間等方面的滿意。產(chǎn)品的質量滿意是構成顧客滿意的基礎因素，沒有過硬的產(chǎn)品質量就談不上顧客滿意。除按質論價，使產(chǎn)品質價相符外，企業(yè)還應進一步減少消耗、降低成本、提高經(jīng)濟效益，在此基礎上實行低價行銷策略，使顧客獲得優(yōu)惠，令其滿意。
2、服務滿意。服務滿意要求企業(yè)在產(chǎn)品售前、售中、售后以及產(chǎn)品生命周期的不同階段采取相應的服務措施，并以服務質量為中心實施全方位、全過程的服務，尤其應注意在服務過程的每一個環(huán)節(jié)上都能設身處地地為顧客著想，做到有利于顧客、方便顧客。
3、社會滿意。這是顧客滿意的第三層含義，它指的是顧客在對企業(yè)產(chǎn)品和服務的消費過程中所體驗到的社會利益的維護，主要指顧客的整體社會滿意度，它要求企業(yè)的經(jīng)營活動要有利于維護社會穩(wěn)定，促進社會進步，保護生態(tài)環(huán)境。當前隨著全球經(jīng)濟一體化進程的推進，我國企業(yè)面臨著更加激烈的市場競爭。為此，要求我國企業(yè)必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，以顧客滿意為宗旨，不斷推出使顧客滿意的新產(chǎn)品，大力完善令顧客滿意的優(yōu)質服務，站在顧客的立場上，把顧客需要和顧客滿意放在一切考慮因素的首位，不斷提高企業(yè)的市場競爭力，以嶄新的形象進入21世紀。
競爭優(yōu)勢觀念
在日益激烈的市場競爭中，哪個企業(yè)擁有比競爭對手更多或更高的競爭優(yōu)勢，哪個企業(yè)就能贏得更多的市場。競爭優(yōu)勢觀念告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)要想贏得競爭優(yōu)勢，不僅要有競爭意識，而且還要樹立競爭優(yōu)勢觀念，“積極尋求、探索、創(chuàng)造優(yōu)勢，保持優(yōu)勢”，同時，還要密切注意競爭對手的情況，找出企業(yè)與競爭對手之間的差距和不足，從而定出有針對性的市場競爭戰(zhàn)略和營銷對策，使企業(yè)在充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的基礎上，不斷發(fā)展壯大。目前我國的不少企業(yè)認為只要做到“我跟市場”走就可以了，而沒有樹立起要使“市場跟我走”的觀念。其實，跟著市場走，并不是好的營銷之道，因為市場蛋糕已無增大余地，雙贏競爭已經(jīng)一去不復返了，一方的勝利必然是另一方的失敗。從產(chǎn)品壽命周期看，當一種產(chǎn)品市場熱銷時，它的壽命已到了頂端，緊跟著走就是走下坡路。跟著市場俏貨走，只能是跟不勝跟，永遠落在市場創(chuàng)新之后。企業(yè)必須改變這種適應性的營銷狀況，加快從“我跟市場”向“市場跟我”的營銷戰(zhàn)略轉換。要注意努力開發(fā)獨具特色的新產(chǎn)品，以新產(chǎn)品引導消費，創(chuàng)造消費，讓我牽著市場“鼻子”走。
綠色營銷觀念
綠色營銷是社會經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是未來世界市場營銷的主流。以前，許多企業(yè)為了自身的利益，往往會出現(xiàn)浪費能源、污染環(huán)境以及損害消費者長遠利益等現(xiàn)象。比如，清潔劑雖滿足了人們洗滌衣服的需要，但同時卻嚴重地污染了江河，大量殺傷魚類，危及生態(tài)平衡。那些被丟棄的一次性快餐飯盒、大量塑料包裝袋等，被稱作是“白色垃圾”，也是造成環(huán)境污染的原因之一?，F(xiàn)在，許多發(fā)達國家禁止生產(chǎn)的產(chǎn)品，逐漸向發(fā)展中國家轉移，這與發(fā)達國家新的營銷觀念不無關系。為了改變這種狀況，企業(yè)應樹立生態(tài)營銷觀念。這就要求企業(yè)在以優(yōu)質的產(chǎn)品、合理的價格進行促銷的同時，還應注意環(huán)境保護，維護生態(tài)平衡，確保人們使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便。這樣，才能進一步滿足消費者的需求與欲望，達到擴大銷售、增加利潤的目的。促進人類與自然、社會經(jīng)濟與生態(tài)環(huán)境的和諧關系，確保人類的永續(xù)生存和社會經(jīng)濟的永續(xù)發(fā)展。
因此，如何生產(chǎn)出既能滿足顧客需要，又符合生態(tài)保護標準，無污染、無浪費，有利于企業(yè)獲利的產(chǎn)品，就成為擺在企業(yè)面前的重要課題。隨著人們綠色環(huán)保意識的覺醒，消費者的綠色需求、綠色消費不斷增加，各國政府為了保護生態(tài)環(huán)境，提高人們的生活質量，改善人類的生存空間，也紛紛制定出相應的綠色法規(guī)政策，與此同時，各國的綠色和平組織的建立，都在客觀上迫使企業(yè)和有關部門實施綠色營銷。因此，樹立綠色營銷觀念，把企業(yè)、消費者和生態(tài)環(huán)境這三方面利益協(xié)調起來，是實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必然趨勢和戰(zhàn)略選擇。
全球化營銷觀念
市場營銷，最早是一般工商企業(yè)尤其是生產(chǎn)消費品的制造商在經(jīng)營實踐中逐步摸索創(chuàng)造和運用的。在西方發(fā)達國家，金融企業(yè)對市場營銷的熟悉及實施，與其一般工商企業(yè)相比，是較晚的。銀行等金融企業(yè)長期處于“朝南坐”的地位。美國營銷學家菲利浦·柯特勒教授曾經(jīng)這樣描述當時的情景：“主管貸款的銀行高級職員，面無笑臉地把借款人安排在大寫字臺前比自己低得多的凳子上，居高臨下，頤指氣使，陽光透過窗子照在孤立無援的客戶身上，該人正努力訴說著他借款的理由，而冰冷的銀行大樓則宛如希臘神殿。”市場營銷運用于金融企業(yè)這樣的服務行業(yè)，其主要原因是其適用于一切行業(yè)——即為盈利而為客戶服務，這意味著金融企業(yè)運用市場營銷的策略，在滿足客戶需要的同時，也給銀行帶來了利潤。因此，現(xiàn)代西方國家的金融企業(yè)把營銷工作提高到“生存和競爭能力的標志”，看作經(jīng)營治理的重要內容。縱觀西方國家金融企業(yè)營銷工作的歷史進程，大致經(jīng)歷了以下五個階段：
第一階段（至1958年）為金融業(yè)市場營銷觀念的誕生。
在此之前，人們普遍認為市場營銷與金融業(yè)無關。在人們印象中，金融業(yè)與客戶之間向來用不著進行營銷活動，因為在大多數(shù)人頭腦中，總認為你該去銀行的時候準得去。直到1958年在全美銀行聯(lián)合會議上，才第一次提到市場營銷在銀行的運行。美國有些金融企業(yè)開始借鑒工商企業(yè)的作法，在個別競爭較為激烈的業(yè)務上采用廣告和促銷手段。隨后，許多競爭對手也被迫仿效采用同樣措施，這標志著金融業(yè)市場營銷觀念的誕生。
第二階段（60年代）為金融業(yè)“友好服務”階段。
金融企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己靠廣告、促銷帶來的優(yōu)勢很快為競爭者的仿效所抵消，他們還感到吸引一批顧客并不難，難的是要使他們成為忠誠的顧客。因此金融企業(yè)開始注重服務，但把服務片面理解為職員的微笑和友好的氣氛。許多金融企業(yè)開始對職員進行培訓，推行“微笑”服務，移走出納員窗口前的欄桿，以造成一種暖和、友好的環(huán)境。首批實施上述措施的金融企業(yè)在吸引客戶方面捷足先登，但很快便為競爭者覺察，于是金融界又興起了友好服務培訓和裝飾改進的熱潮，結果家家金融企業(yè)都變得親切感人，客戶很難依據(jù)哪一家態(tài)度好來選擇金融企業(yè)。不過這個時期整個金融業(yè)的服務水平確實提高了一個層次。
第三階段（70年代）為金融創(chuàng)新，擴展金融產(chǎn)品長度與寬度的階段。
自70年代中期以后，整個西方的金融業(yè)發(fā)生了一場稱之為“金融革命”的大變革，這場大變革推動了金融市場營銷的迅速發(fā)展。許多金融企業(yè)開始意識到它們所經(jīng)營的業(yè)務本質上是滿足客戶不斷發(fā)展的金融方面的需求，于是不斷地從創(chuàng)新的角度考慮向顧客提供新的、有價值的服務。西方國家金融管制出現(xiàn)枯懈以及各國之間的不平衡，也使金融企業(yè)繞過金融管制提供新的金融產(chǎn)品和服務成為可能。為了獲得差別優(yōu)勢，回避風險，尋求利潤，他們開始在金融工具、金融市場以及金融服務項目等方面進行創(chuàng)新。保險公司推出五花八門的險種；銀行提供信用卡服務、上門貸款、共同基金、國際保險等等。許多金融企業(yè)都力圖通過金融創(chuàng)新，擴展自己金融產(chǎn)品線的長度和寬度，以滿足更多客戶更深層次的金融服務要求。
第四階段（80年代）為重視金融服務定位時期。
當金融企業(yè)都注重廣告、微笑服務和金融產(chǎn)品創(chuàng)新，那么他們逐漸都成為同一個層次水平上的競爭者。于是，金融企業(yè)被迫去探索如何發(fā)展自己的非凡優(yōu)勢。他們發(fā)現(xiàn)沒有一家銀行能成為所有顧客心目中的最佳銀行，能向顧客提供所需要的全部金融服務；也沒有一個投資基金公司能適合所有類型的投資者，滿足所有不同投資者的需求。因此，每家金融企業(yè)應該有所選擇，在本行業(yè)中尋到自己的位置，把自己和其它競爭企業(yè)區(qū)別開來。在這個時期，許多金融企業(yè)紛紛各自選擇確定自己的形象和服務重點。如有的把自己定位為商人銀行，業(yè)務上偏重于保守的投資銀行業(yè)務，強調自己精通各種金融技術，而客戶對象主要為大公司；有的則把自己的服務對象限于中小企業(yè)；有的則強調規(guī)模形象，注重國際金融業(yè)務等等。定位的目標在于幫助顧客了解相互競爭的各個金融企業(yè)之間的差異，這樣便于客戶挑選對他們最適宜的、能為其提供最大滿足需求的金融企業(yè)。
第五階段（90年代）為現(xiàn)代金融企業(yè)營銷階段。
在西方發(fā)達國家金融營銷發(fā)展的今天，已進入一個“營銷分析、計劃、控制”的時期，金融企業(yè)在注重廣告、促銷、友好服務、創(chuàng)新和定位之后，熟悉到要使自己的經(jīng)營業(yè)務保持優(yōu)勢地位，獲得持久的良好業(yè)績，必須加強對金融營銷環(huán)境的調研和分析，制定本企業(yè)的戰(zhàn)略目標和經(jīng)營策略，制定長期和短期的營銷計劃，也就是通過分析、計劃、實施和控制，以謀求創(chuàng)立和保持金融企業(yè)與目標客戶之間互利的交換，達到本企業(yè)的目標。
隨著社會的進步，金融業(yè)的營銷也是在不斷發(fā)展的，各個金融企業(yè)天天都在創(chuàng)造新的營銷策略和競爭方法，尤其是西方發(fā)達國家的金融業(yè)營銷的競爭將會愈演愈烈，使這種行業(yè)營銷發(fā)展將達到空前的地步，借鑒其歷史進程與社會發(fā)展和市場營銷的發(fā)展方向，筆者認為今后金融營銷的發(fā)展趨勢應為：
第一，營銷將滲入到金融企業(yè)活動的方方面面，尤其是突出“內部營銷”?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷的實質就是了解消費者需求，設計出適合這種需要的產(chǎn)品并以符合消費者心理的方式傳遞給消費者。滿足客戶需要的問題，在西方營銷學界有人稱之為“外部營銷”，而金融業(yè)營銷還必須解決“內部營銷”問題。“內部營銷”就是企業(yè)的決策層和領導層必須擅長治理人，幫助下屬做好工作，這對金融企業(yè)來說更為重要。金融企業(yè)從事第一線工作的廣大員工與客戶直接廣泛地打交道，對客戶會產(chǎn)生重要的影響，這就要求必須重視和抓好對內部雇員的培養(yǎng)和練習工作。同時通過制訂企業(yè)工作準則、服務標準，以及一系列對內營銷宣傳、教育，使廣大雇員樹立營銷服務觀念，熟悉其提供服務的特點，熟悉雇員與客戶交流反應過程對本企業(yè)經(jīng)營業(yè)務成敗的重要作用。因此，金融企業(yè)將走向全面營銷的時代。
[中圖分類號]F319.3 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-5349（2012）09-0130-01
引言
在經(jīng)濟快速發(fā)展的新時代背景下，企業(yè)為了穩(wěn)定發(fā)展，不斷地探討市場營銷這個課題，成了眾多企業(yè)關注的焦點。激烈的市場競爭和消費者觀念的改變大力推動了現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展，企業(yè)若想長期穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，必須及時了解國情并不斷創(chuàng)新。所以，企業(yè)必須適應社會的發(fā)展，了解市場的動態(tài)，滿足客戶的需求，才能更好乃至最大限度地謀求利潤，使得自己的企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。
一、市場營銷的概念
市場營銷也是市場學、市場行銷或行銷學的代名詞。可以從兩個方向理解，一是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。
營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現(xiàn)各方的目的。所謂市場營銷，就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動。
二、現(xiàn)代化市場營銷發(fā)展的新趨勢
現(xiàn)代化的市場結構，決定了市場營銷的發(fā)展注定要打破傳統(tǒng)的營銷方式，向現(xiàn)代化營銷方式轉變，使得企業(yè)的競爭越來越激烈，那么，現(xiàn)代化的市場營銷方式和趨勢就成了眾多企業(yè)越來越關注的課題。
（一）目標市場細分營銷
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，顧客的消費觀念發(fā)生了很大的變化。他們購買商品的內心變得越來越細膩，消費需求和層次越來越高，開始從越來越多的方面衡量自己真正需要選擇的商品。另外，不同的顧客對商品的選擇也存在著很大的差異。因此，企業(yè)的市場營銷向目標市場細分的趨勢轉變。
目標市場細分是企業(yè)打開顧客大門的金鑰匙。目標市場細分的營銷從細分前的調查誰備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場及細分后的產(chǎn)品定位等為市場營銷制定了一個完整的、以客戶為核心的產(chǎn)品定位規(guī)劃過程。
（二）品牌戰(zhàn)略營銷
品牌是企業(yè)核心競爭力的重要力量。首先，品牌的價值在于可以創(chuàng)造企業(yè)利潤不斷增長，提高顧客的忠誠度，顧客忠誠的品牌，在顧客心里就會降低購買失望的風險，品牌的力量可以樹立企業(yè)的形象，讓顧客形成一種購買認知。對任何企業(yè)來說，打造強勢品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領先性的關鍵。品牌的形成，可以大大降低企業(yè)經(jīng)營的風險，加快盈利，提高產(chǎn)值，可以說品牌戰(zhàn)略市場營銷是企業(yè)的招牌。
（三）電子商務的網(wǎng)絡營銷
網(wǎng)絡營銷活動在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中非常活躍。在以計算機、通信、網(wǎng)絡的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時代，促進了網(wǎng)絡營銷的發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始注重并且加入到網(wǎng)絡營銷中來。電子商務不僅對于傳統(tǒng)企業(yè)的管理，如計劃、組織和控制產(chǎn)生了影響，而且對于企業(yè)的研究開發(fā)、采購、生產(chǎn)、加工、制造、存儲、銷售以及客戶服務也產(chǎn)生了巨大的影響。
電子商務的網(wǎng)絡營銷是建立一種全新的市場營銷模式。電子商務的網(wǎng)絡營銷模式降低了企業(yè)的成本，開拓了企業(yè)的市場空間，提高了企業(yè)效益。因此，當代社會，網(wǎng)絡營銷也在逐漸占有更大的地位。
以上三點是當今市場發(fā)展的新趨勢，隨著科學技術和企業(yè)管理水平的進步，現(xiàn)代化的市場營銷更加關注客戶服務所帶來的價值，市場營銷中的服務營銷也得到了企業(yè)越來越多的關注，優(yōu)質的客戶服務管理可以穩(wěn)住老客戶，留住回頭客，發(fā)展新客戶。在今天的服務經(jīng)濟中，綠色營銷、知識營銷等也使目前的市場營銷充滿了活力，為企業(yè)長久持續(xù)發(fā)展開辟了新的途徑。
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市場永遠處于變化的動態(tài)之中，而企業(yè)要增強市場競爭力，把握住經(jīng)濟的發(fā)展動向，就必須適應市場，隨時調整經(jīng)營策略。市場營銷是開拓市場、增加利潤、增強企業(yè)實力的有力工具，在不斷發(fā)展的經(jīng)濟社會背景下，企業(yè)必須主動適應市場，不斷轉變市場營銷策略，從而使企業(yè)能持續(xù)健康發(fā)展。
一、市場營銷概述
營銷學是20世紀產(chǎn)生于美國的一門學科，是隨著經(jīng)濟的發(fā)展而產(chǎn)生的。菲利普•科特勒將營銷定義為：個人和集體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價值，以獲得其所需所欲物的一種社會和管理過程。從這個定義理解，市場營銷是一種經(jīng)濟行為，是企業(yè)在市場環(huán)境中通過研究市場需求，通過定價、產(chǎn)品定位、銷售手段等來滿足消費者的需要，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展目標的商務活動。研究市場營銷的發(fā)展過程，大體上經(jīng)歷了幾個階段，即由JeromeMcCarthy提出的4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）理論，到舒爾茲等學者提出的4C（客戶、成本、便利、溝通）理論，再到Schultz提出的4R（關聯(lián)、反應、關系、回報）理論，到4S（滿意、服務、速度、誠意）理論。目前，4S營銷理論是最新的市場營銷成熟理論。隨著信息技術的發(fā)展，市場營銷仍然在進行著發(fā)展和變革。
二、市場營銷發(fā)展的影響因素
市場環(huán)境和經(jīng)濟發(fā)展在不斷變化，企業(yè)的營銷活動也隨之處于不斷變化之中，因此，就需要了解市場營銷發(fā)展的影響因素?？偟膩碚f，當前促使市場營銷發(fā)展的主要因素有以下幾個方面：一是市場環(huán)境的變化。經(jīng)濟全球化、信息時代、科技發(fā)展等都造成了市場經(jīng)濟環(huán)境不斷變化，我國經(jīng)濟必然會與全球市場深度融合，利益結構更加多元化，市場營銷的重心也不斷調整，使得市場營銷策略也相應創(chuàng)新。二是融資環(huán)境的變化。隨著我國金融體制的進一步開放，國際資金進入我國產(chǎn)業(yè)的渠道增加，外國資本、保險、風險投資等都大量涌入中國市場，對我國市場產(chǎn)生巨大影響。三是政策的變化。隨著政府體制改革、市場經(jīng)濟發(fā)展、依法治國政策的深入，企業(yè)在宏觀市場與微觀市場環(huán)境中的地位都發(fā)生了相應改變，現(xiàn)代化企業(yè)治理機制也被廣泛應用，促使市場營銷發(fā)生變革。此外，對外經(jīng)濟政策、人才環(huán)境、政治因素、宏觀調控政策等的變化也會使市場營銷做出相應調整。
1基于市場環(huán)境的變化轉變市場營銷理念
如今新經(jīng)濟的迅猛發(fā)展正改變著整個營銷環(huán)境。市場營銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。經(jīng)濟的飛速發(fā)展，我們的營銷理念已經(jīng)表現(xiàn)出了諸多與新經(jīng)濟不相適應的方面。應該看到當前一個時期以至未來，營銷觀念的發(fā)展將著重體現(xiàn)“戰(zhàn)略、合作、知本、顧客”四個方面。
營銷理念將更加重視戰(zhàn)略。傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟下誕生的國有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營企業(yè)，大都沒有明確的經(jīng)營目標和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色，在生產(chǎn)經(jīng)營設施和技術開發(fā)上不愿進行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。
更加重視合作?！吧虉鋈鐟?zhàn)場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎上的，這是傳統(tǒng)的競爭觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場營銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國內企業(yè)競爭基本上都是低水平的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢所趨。
更加重視“知本”。以前企業(yè)營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經(jīng)濟時代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經(jīng)說過：“如果我一夜之間失去了所有的財產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始?！睆倪@話中我們不難看出營銷“知本”的重要性。“知本”，是未來營銷致勝的核心資本。
更加重視顧客。從營銷觀念的發(fā)展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發(fā)展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細化、深化的需求。
2不局限于產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面孤立的確認營銷策略
提到營銷策略，許多企業(yè)管理人員多會從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四個方面著手進行營銷策略的制定與分析。那么，這孤立的單純從這四個方面入手是不能適應市場經(jīng)濟對營銷策略發(fā)展的需求的。
2.1服務的價值將高于產(chǎn)品本身。
在產(chǎn)品方面。隨著市場由以“產(chǎn)品技術為中心”向以“客戶為中心”的轉變，服務正成為企業(yè)競爭的焦點。據(jù)有關調查顯示，服務正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務的營業(yè)收入占IBM全部營收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個算式：產(chǎn)品服務=1 3=4，也就是說，1元的產(chǎn)品加上服務后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務的價值。
2.2知識因素、創(chuàng)新成本將計入產(chǎn)品價格
在價格方面，價格構成因素發(fā)生變化，知識因素、創(chuàng)新成本等計入價格之中；價格導向發(fā)生轉變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導向的定價策略轉為真正以需求為導向的產(chǎn)品定價策略；定價方式也發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡技術運用價格策略的方式出現(xiàn)。
2.3營銷渠道結構由金字塔式向扁平化轉變。
如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業(yè)把握消費者需求。渠道方式實施E化分銷?；ヂ?lián)網(wǎng)技術和電子商務的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應新經(jīng)濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。
2.4網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡公共關系將成為促銷的新興手段
網(wǎng)絡使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡進行雙向互式溝通，站點宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡公共關系出現(xiàn)。與此同時，電子郵件廣告(E-mail)、電子公告牌(BBS)廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。3學習型、網(wǎng)絡型、虛擬的組織將成為營銷組織建設的發(fā)展趨勢
3未來營銷組織的發(fā)展趨勢主要朝向學習型、網(wǎng)絡型、虛擬三個方向發(fā)展。
首先未來的營銷組織將是學習型的營銷組織。圣吉博士在《學習型組織。第五項修煉》提出了一種新的管理科學理論。它是在總結以往理論的基礎上，并通過對4000多家企業(yè)的調研而創(chuàng)立的一種具有巨大創(chuàng)新意義的理論，如今愈來愈引起理論界及企業(yè)的濃厚興趣，并被喻為“21世紀的管理圣經(jīng)”。他在研究中發(fā)現(xiàn)，1970年名列美國《財富》雜志“500強”排行榜的大公司，到了20世紀80年代已有1/3銷聲匿跡。通過深入研究，他發(fā)現(xiàn)，是組織的智障妨礙了組織的學習和成長，并最終導致組織的衰敗。組織智障，顧名思義，指的是組織或團體在學習及思維方面存在的障礙。這種障礙最明顯地表現(xiàn)在：組織缺乏一種系統(tǒng)思考的能力。這個障礙對組織來說是致命的，許許多多的企業(yè)因此走向衰落。因而要使企業(yè)茁壯成長，必須建立學習型組織，即將企業(yè)變成一種學習型的組織，以此來克服組織智障。
其次網(wǎng)絡型營銷組織將是未來營銷組織的潮流。近年來，隨著競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認識到要保持競爭優(yōu)勢必須改變組織結構，沒有任何一個企業(yè)可以靠單干保持競爭優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營銷的重點從交易轉至關系，采用關系營銷戰(zhàn)略，進而又不斷地轉移到管理獨立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營銷向網(wǎng)絡組織型營銷模式轉變，企業(yè)及其市場環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營銷伙伴關系，以取代傳統(tǒng)的競爭模式。西方國家已出現(xiàn)了營銷交流公司、營銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡組織形式，通過網(wǎng)絡的開發(fā)，網(wǎng)絡成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡成員通過高度復雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個價值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢。
我國自古就是一個以農(nóng)業(yè)文明著稱的國家，在歷史長河的演變推進中，隨著人口的增長，所需要的農(nóng)產(chǎn)品也不斷增多，這就促使農(nóng)產(chǎn)品不斷地發(fā)展，其銷售市場也在不斷地擴張。但是，我國對于銷售農(nóng)產(chǎn)品的途徑自古以來較為簡單，這造成農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展受到了一定的阻礙。因此，努力發(fā)展多種途徑銷售農(nóng)產(chǎn)品是發(fā)展農(nóng)業(yè)經(jīng)濟所要達到的目標，對于季節(jié)性和地域性的農(nóng)產(chǎn)品來說，多樣化的營銷渠道可以促進商品的迅速買進賣出，這也相應地促進了農(nóng)民加快農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)來滿足市場的需要，共同發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場。
1.農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的現(xiàn)狀
1.1我國的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道
從市場調查分析來看，我國農(nóng)產(chǎn)品營銷的兩大行業(yè)就是農(nóng)民和批發(fā)商。在近幾年來形勢有所改變，不再參照以往的發(fā)展模板，而是發(fā)展成了農(nóng)戶和企業(yè)相協(xié)調的產(chǎn)業(yè)鏈，即由農(nóng)戶來進行農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，相關企業(yè)對生產(chǎn)出來的農(nóng)產(chǎn)品進行加工和銷售，兩行業(yè)合作共贏，不但促進了農(nóng)戶經(jīng)濟收入的提高，也促進了相關企業(yè)的規(guī)模的擴大，這種模式雖然能達到雙贏的結果，但是目前來看，這種情況下的企業(yè)無明顯的組織紀律性，往來消息準確度有待提高，這就導致農(nóng)產(chǎn)品的滯銷現(xiàn)象。另一方面，農(nóng)戶和企業(yè)之間缺少長期的合作觀念，這就很難繼續(xù)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場。
1.2我國的農(nóng)產(chǎn)品市場
我國的農(nóng)產(chǎn)品市場隨著科技時代的來臨、農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量質量的提升也在不斷發(fā)展，但是其中仍存在一些問題。農(nóng)產(chǎn)品市場雖然數(shù)量不少，但是質量卻沒有得到保證，一些市場沒有成型的規(guī)模不說，在管理上也存在漏洞，沒能夠管理好下線的商販，導致客戶的需求無法得到滿足。
1.3農(nóng)產(chǎn)品的銷售沒有緊跟時展的潮流
目前所處的科技時代所帶來的電子商務廣泛應用在了市場銷售方面，而農(nóng)產(chǎn)品的銷售依賴電子商務才能有更好的發(fā)展空間，可是在目前調查結果看來，我國的農(nóng)產(chǎn)品營銷仍舊沿用傳統(tǒng)的營銷方法，電子商務并不能很好地融入其中，傳統(tǒng)方式的弊病也沒有很好解決，這就使得買賣雙方的利益難以平衡化，農(nóng)產(chǎn)品信息的交流沒有達到新鮮、準確的標準，這也就阻礙了農(nóng)產(chǎn)品銷售的發(fā)展。
2.農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道多樣化的發(fā)展
2.1改善農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的狀況
我國農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道要想得到更好的發(fā)展，首先要注重的就是跟隨時展的腳步，農(nóng)產(chǎn)品營銷主體的發(fā)展壯大使得農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道也變得多樣化起來，拉近農(nóng)戶與相關企業(yè)之間的聯(lián)系，增強農(nóng)戶組織的組織管理觀念，同時使相關企業(yè)也加大力度進行農(nóng)產(chǎn)品的加工銷售，實現(xiàn)農(nóng)戶和相關企業(yè)攜手發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈，以農(nóng)戶前期培育農(nóng)產(chǎn)品為基礎，相關企業(yè)進行營銷為重要環(huán)節(jié)，不斷密切農(nóng)戶與相關企業(yè)之間的關系，使得他們形成長期合作的觀念，這不僅使農(nóng)戶的經(jīng)濟收入得到保障，而且使得企業(yè)也能夠不斷向前發(fā)展，真正實現(xiàn)雙贏的局面而不只是簡單的眼前利益。
2.2農(nóng)產(chǎn)品市場問題的解決
我國目前的農(nóng)產(chǎn)品市場有三種形式，分別為：小商販的農(nóng)貿(mào)市場、政府建立的農(nóng)貿(mào)市場以及企業(yè)建立的農(nóng)貿(mào)市場。首先要解決的就是規(guī)范市場的秩序管理問題，來達到順利營銷的目的。農(nóng)產(chǎn)品市場的規(guī)范化管理有利于避免不良現(xiàn)象的發(fā)生，比如說缺斤少兩的現(xiàn)象。對于農(nóng)產(chǎn)品市場的各小商販來說，要盡量規(guī)避商業(yè)風險所帶來的損失，保障農(nóng)戶的經(jīng)濟收入，這就需要我們不斷完善農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售等方面的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)流程，保證農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)量和質量。另外，農(nóng)產(chǎn)品的銷售可以和超市進行對接，與超市和連鎖店等建立一定的合作關系，新鮮的蔬菜水果通過超市進行銷售一方面能夠保證農(nóng)戶的利益，另一方面也促進了超市、連鎖店等的發(fā)展繁榮。
2.3農(nóng)產(chǎn)品營銷方式的優(yōu)化
我國目前發(fā)展迅速，農(nóng)產(chǎn)品的交易市場也開始向國際靠攏，而國外的產(chǎn)品進入中國市場的同時也在一定程度上打擊了我們本土的農(nóng)產(chǎn)品營銷，這就要我們不斷實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品營銷方式的優(yōu)化。現(xiàn)如今所火熱的農(nóng)產(chǎn)品拍賣交易也是一種營銷方法，但是這個方法必須要進行嚴格的審查監(jiān)督，保證交易的公平進行，拍賣交易減少了復雜煩冗的中間環(huán)節(jié)，一定程度上保證了交易雙方的利益。拍賣交易要實現(xiàn)全程透明公開，能夠讓人們很好的接受。現(xiàn)如今網(wǎng)上購物在人們的日常生活中普遍存在，足不出戶便能夠買到東西，這就使得農(nóng)產(chǎn)品營銷方式又多了一個途徑，通過在網(wǎng)上進行農(nóng)產(chǎn)品的銷售，擴大了農(nóng)產(chǎn)品的銷售范圍，但同時要保證農(nóng)產(chǎn)品的新鮮度。目前利用科技的發(fā)展使得農(nóng)產(chǎn)品的銷售方式不再單一，多元化的銷售方式使得農(nóng)產(chǎn)品市場擴增發(fā)展。
2.4建立農(nóng)產(chǎn)品的運輸模式
農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性、地域性的特點，往往一些農(nóng)產(chǎn)品只能生長在特定的地方，然而物以稀為貴，在當?shù)剡@種農(nóng)產(chǎn)品廣泛存在的情況下，銷售便變得很難進行下去。因此我們需要進行農(nóng)產(chǎn)品的運輸銷售，在此種農(nóng)產(chǎn)品稀缺的地區(qū)，會增加人們的購買力度，達到產(chǎn)品的更好銷售，這就要依靠物流運輸。根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)性和地域性建立物流運輸模式，建立多個生產(chǎn)配送中心，保證農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)、加工、銷售過程的質量問題，加大農(nóng)產(chǎn)品的管理力度，避免不必要的農(nóng)產(chǎn)品損耗，實現(xiàn)高效率的農(nóng)產(chǎn)品運輸?？偨Y在我國傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，銷售渠道的選擇要結合社會發(fā)展的情況以及農(nóng)產(chǎn)品的特點，能夠更好地幫助農(nóng)戶在銷售過程中獲得利益，只有銷售渠道與時俱進的發(fā)展，才能夠為以后農(nóng)產(chǎn)品市場的繁榮發(fā)展打下堅實基礎。
（一）市場營銷概念的闡述和解析
市場營銷的產(chǎn)生和發(fā)展是在消費者具有消費的欲望和需要的前提下才能實現(xiàn)的一種經(jīng)營哲學，是屬于消費者主權論的體現(xiàn)。其營銷的核心在于對市場所需有較為客觀和正確的目標確立，這個過程要以消費者為中心，并結合市場競爭發(fā)展的需要，綜合行業(yè)競爭來創(chuàng)造更加具有目標市場競爭優(yōu)勢的東西。市場營銷觀念的產(chǎn)生表現(xiàn)了我國經(jīng)濟騰飛的重要產(chǎn)物，同時它體現(xiàn)了我國經(jīng)濟發(fā)展水平和等級質的飛躍和革命，并隨著經(jīng)濟的不斷改革變化，開始逐步從傳統(tǒng)的舊觀念的邏輯思維方式進行了逐步轉變，然后從經(jīng)營模式和方法策略上進行不斷完善和健全。企業(yè)的市場營銷要求以人為根本管理核心，將重點放在發(fā)現(xiàn)和了解目標顧客的需要，并采取手段和策略來滿足市場消費的需要，達到營銷的目的。所以在生產(chǎn)運營的過程中，要注重并強化對市場行情的調研，并根據(jù)市場需求及企業(yè)本身條件選擇目標市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營，最大限度地提高顧客滿意程度?？傮w而言，市場營銷的核心目標對象是顧客，因此要對他們的所需所想和顧客的動態(tài)進行了解和跟蹤，傾聽他們的所需，并尊重他們的需求。在企業(yè)的營銷與顧客之間形成和諧、融洽的合作關系，相互之間建立尊重、信賴，并形成一種相互依賴、相互合作和發(fā)展的營銷思想，才能不斷提高市場營銷的質量和水平，同時也才算真正做到了市場營銷的觀念落實。
（二）社會營銷觀念的演變
社會營銷觀念，其集中力在于社會長遠利益作為支撐點進行市場營銷。這種營銷觀念是對市場營銷觀念的補充和修正。在世界經(jīng)濟危機之后，全球的經(jīng)濟發(fā)展處于低迷狀態(tài)，經(jīng)濟、環(huán)境、資源以及通貨膨脹等問題都處于較為嚴重和崩潰的邊緣，這也在無形中要求企業(yè)重視消費者整體利益與長遠利益越來越突出的觀念。在這個過程中，西方發(fā)達國家開始研究得出一些關于市場營銷的新成果，包括理智消費觀念、生態(tài)準備觀念等先進市場營銷觀念。其所研究的成果重點在于考慮消費者需求和欲望的同時，還要從整個社會發(fā)展和社會利益的發(fā)展趨勢來進行考慮，這即是社會營銷觀念。所以社會營銷觀念是同時考慮消費者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責任。
（三）產(chǎn)品觀念的演變發(fā)展
產(chǎn)品觀念的演變發(fā)展是把生產(chǎn)觀念同時作為市場營銷中的一部分的一種營銷理念。這種觀念的營銷更加注重生產(chǎn)，而對營銷則持次之的態(tài)度。所以這種產(chǎn)品觀念的前提下，消費者喜歡高質量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品觀念的核心轉變是在于企業(yè)上級決策管理所不斷形成的，并將集中力放在如何生產(chǎn)更加適合消費者的產(chǎn)品方面，不斷提高產(chǎn)品的質量和檔次以達到消費者的需求，并逐漸達到完善。在這種觀念的指導下，公司經(jīng)理人將注意力主要集中在對自己產(chǎn)品的研究上，而忽略了這種產(chǎn)品是否能符合市場需要或者市場發(fā)展變革的變化趨勢。他們在設計產(chǎn)品時只依賴工程技術人員，而極少讓消費者介入，所以只致力于大量生產(chǎn)或精工制造而忽視市場需求的最終結果是其產(chǎn)品被市場冷落，使經(jīng)營者陷入困境。
二、當前我國市場營銷發(fā)展的現(xiàn)狀問題探討
（一）市場營銷深化的問題
當前，我國的市場營銷發(fā)展在經(jīng)濟社會的不斷帶動下，逐步從形式過渡到從根本上帶來實質性的營銷產(chǎn)品。而且我國的市場營銷的形成和發(fā)展是從最初沒有任何基礎的開始再到逐步發(fā)展演變的這樣一個經(jīng)歷過程。尤其是在經(jīng)濟體制的不斷引導下，市場營銷也在相應地進行著各種發(fā)展方向和目標的演變。在我國20世紀80年代初期，一些外資或合資企業(yè)開始進行市場營銷的實戰(zhàn)，但這種實戰(zhàn)并沒有充分得到當時企業(yè)的重視和發(fā)展，而且在當時市場營銷的規(guī)模和數(shù)量都相對比較少，甚至在進行營銷的過程中出現(xiàn)經(jīng)濟活動或者產(chǎn)品被扭曲和庸俗化的現(xiàn)象。其根本原因在于企業(yè)對市場營銷的概念理解較為疏淺，沒有動力和意識來通過采取手段推銷自己的產(chǎn)品，更加不愿意發(fā)工資甚至是發(fā)提成讓推銷員出去推銷產(chǎn)品。另外一些對市場營銷發(fā)展較為偏執(zhí)和消極的方面是，企業(yè)打著市場營銷的旗幟，卻實質上是實行欺詐，用顧客是上帝的幌子來欺騙顧客，做出與市場營銷的理念相違背的營銷過程，這就無形之中使得市場營銷出現(xiàn)了消費者利益得不到有效保障的問題，并形成對市場營銷活動造成一些消極影響，使得企業(yè)在產(chǎn)品銷售和營銷方面形成了相背離的發(fā)展現(xiàn)象。
（二）企業(yè)缺乏協(xié)調統(tǒng)一的營銷組織結構與功能
在發(fā)展的過程中，很多企業(yè)不重視且對市場營銷的功能沒有意識性的認識，這其中也可能是由于我國市場營銷的形成和發(fā)展演變不同于西方發(fā)達國家。西方發(fā)達國家的企業(yè)從一開始就面向了市場，且公司的組織結構運作也是以市場作為中心來展開的，所以這種西方所具有的市場營銷的基礎較為雄厚，我國在市場營銷方面卻缺乏了功能和結構上的統(tǒng)一，而且市場營銷的能力明顯與西方發(fā)達國家有一定的距離，我國的企業(yè)從一開始是拒絕市場的，這種意識也是因為企業(yè)認為其組織結構和功能和市場的關系較小所導致。
三、市場營銷觀念的演變和發(fā)展趨勢
（一）文化營銷觀念的轉變和發(fā)展
文化營銷觀念的不斷發(fā)展和演變過程是在企業(yè)成員有市場營銷的理念的前提下，通過實際營銷行動來實現(xiàn)企業(yè)營銷活動在文化氛圍上的一種營銷理念。這種演變是一種現(xiàn)代化的營銷發(fā)展趨勢，在營銷過程中更加注重經(jīng)濟發(fā)展與文化之間的密切聯(lián)系。實質上，在企業(yè)的營銷活動中文化因素是與之不可分割的，所以企業(yè)應善于運用文化因素來實現(xiàn)市場制勝。在企業(yè)規(guī)劃運行整個營銷活動過程中，要重視并結合文化因素來進行營銷活動的開展。因為在商品中，除了商品所具有的使用價值以外，必然還包含著商品文化，同時它還凝聚著審美價值、知識價值、社會價值等文化價值的內容。
（二）綠色營銷觀念的演變和發(fā)展
綠色營銷觀念是當前有效落實貫徹我國可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要目標實踐，并重視發(fā)展綠色經(jīng)濟、節(jié)能環(huán)保經(jīng)濟，注重對生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的保護。這種發(fā)展理念是在考慮到自然環(huán)境對人類是否存在威脅的考慮因素下所提倡發(fā)展起來的新的營銷理念。綠色營銷觀念的重點在于把消費者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機結合協(xié)調起來，形成一個整體，并顧及到資源利用與環(huán)境保護問題，這就要求企業(yè)從生產(chǎn)的產(chǎn)品設計、生產(chǎn)過程、銷售理念和實踐等整個過程做到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益，把安全、環(huán)保、無公害以及健康衛(wèi)生作為企業(yè)發(fā)展的根本出發(fā)點。
（三）網(wǎng)絡時代影響下的市場營銷的演變發(fā)展
2007年，繼續(xù)保持快速增長態(tài)勢，在紛繁熱鬧的市場營銷現(xiàn)象背后，其中存在何種長期，有哪些值得關注的要點，中國營銷正在向哪里發(fā)展？通過認真分析，筆者認為：在未來十年中，營銷觀念的更新、營銷策略的多樣化、營銷組織的知識化及國際化將成為未來十年中國企業(yè)提升營銷力的主題。
1 基于市場環(huán)境的變化轉變市場營銷理念
如今新經(jīng)濟的迅猛發(fā)展正改變著整個營銷環(huán)境。市場營銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營銷觀念到營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。經(jīng)濟的飛速發(fā)展，我們的營銷理念已經(jīng)表現(xiàn)出了諸多與新經(jīng)濟不相適應的方面。應該看到當前一個時期以至未來，營銷觀念的發(fā)展將著重體現(xiàn)“戰(zhàn)略、合作、知本、顧客”四個方面。
營銷理念將更加重視戰(zhàn)略。傳劃經(jīng)濟下誕生的國有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營企業(yè)，大都沒有明確的經(jīng)營目標和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色，在生產(chǎn)經(jīng)營設施和技術開發(fā)上不愿進行大的，浮躁和急功近利的特征明顯。
更加重視合作。“商場如戰(zhàn)場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎上的，這是傳統(tǒng)的競爭觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場營銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國內企業(yè)競爭基本上都是低水平的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢所趨。
更加重視“知本”。以前企業(yè)營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經(jīng)濟時代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經(jīng)說過：“如果我一夜之間失去了所有的財產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始?！睆倪@話中我們不難看出營銷“知本”的重要性?！爸尽?，是未來營銷致勝的核心資本。
更加重視顧客。從營銷觀念的發(fā)展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發(fā)展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細化、深化的需求。
2 不局限于產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面孤立的確認營銷策略
提到營銷策略，許多企業(yè)人員多會從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四個方面著手進行營銷策略的制定與分析。那么，這孤立的單純從這四個方面入手是不能適應市場經(jīng)濟對營銷策略發(fā)展的需求的。
2.1 服務的價值將高于產(chǎn)品本身。
在產(chǎn)品方面。隨著市場由以“產(chǎn)品技術為中心”向以“客戶為中心”的轉變，服務正成為企業(yè)競爭的焦點。據(jù)有關顯示，服務正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務的營業(yè)收入占IBM全部營收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個算式：產(chǎn)品+服務=1+3=4，也就是說，1元的產(chǎn)品加上服務后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務的價值。
2.2 知識因素、創(chuàng)新將計入產(chǎn)品價格
在價格方面，價格構成因素發(fā)生變化，知識因素、創(chuàng)新成本等計入價格之中；價格導向發(fā)生轉變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導向的定價策略轉為真正以需求為導向的產(chǎn)品定價策略；定價方式也發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡技術運用價格策略的方式出現(xiàn)。[1]
2.3 渠道結構由金字塔式向扁平化轉變。
如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業(yè)把握消費者需求。渠道方式實施E化分銷?；ヂ?lián)網(wǎng)技術和商務的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應新時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。
2.4 網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡關系將成為促銷的新興手段
網(wǎng)絡使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡進行雙向互式溝通，站點宣傳、網(wǎng)上、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡公共關系出現(xiàn)。與此同時，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。
3 學習型、網(wǎng)絡型、虛擬的組織將成為營銷組織建設的發(fā)展趨勢
未來營銷組織的發(fā)展趨勢主要朝向學習型、網(wǎng)絡型、虛擬三個方向發(fā)展。 其次網(wǎng)絡型營銷組織將是未來營銷組織的潮流。近年來，隨著競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認識到要保持競爭優(yōu)勢必須改變組織結構，沒有任何一個企業(yè)可以靠單干保持競爭優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營銷的重點從交易轉至關系，采用關系營銷戰(zhàn)略，進而又不斷地轉移到管理獨立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營銷向網(wǎng)絡組織型營銷模式轉變，企業(yè)及其間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營銷伙伴關系，以取代傳統(tǒng)的競爭模式。西方國家已出現(xiàn)了營銷交流公司、營銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡組織形式，通過網(wǎng)絡的開發(fā)，網(wǎng)絡成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡成員通過高度復雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個價值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢。
4 營銷管理方式將由硬性向柔性管理轉變
中圖分類號：F2 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914x（2014）05-01-01
一、引言
在經(jīng)濟全球化、信息化、科技化等新時代的背景下，商業(yè)化程度在日益加劇，企業(yè)間的競爭越來越激烈，企業(yè)為了穩(wěn)定的發(fā)展，獲取最大的利潤，就要不停的探討市場營銷這個課題。由于傳統(tǒng)的營銷方式成本造價十分巨大，這就使企業(yè)將目光轉向了品牌戰(zhàn)略型市場營銷。與此同時，消費者改變了改變也推動了新型市場營銷模式的發(fā)展，市場開始由賣方壟斷向買方壟斷逐步轉變。總之，消費者的主動消費意識增強了，個性化消費及客戶服務管理逐步成為消費的主流?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷方式已經(jīng)打破了地區(qū)分割，走向電子商務網(wǎng)絡型市場營銷發(fā)展的新趨勢。
二、市場營銷概念
菲利普?科特勒將營銷定義為：個人和集體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價值，以獲得其所需所欲物的一種社會和管理過程。換而言之，營銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場，變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動總稱。而“營銷學”是產(chǎn)生于美國的一門新興的學科，最初內容還局限于“推銷術”和“廣告術”，與現(xiàn)代營銷學有很大的差距。真正的現(xiàn)代營銷學是在第二次世界大戰(zhàn)后的50年代開始形成的，是適應客觀經(jīng)濟需要而產(chǎn)生的一門應用學科。因此，營銷學是一門具有綜合性、邊緣性特點的應用科學。
市場營銷學包含了雙重含義：一是指一種經(jīng)濟行為、一種實踐活動，即主要由企業(yè)進行的營銷活動；二是指一門科學，即以市場營銷活動為研究對象的科學。具體地說，它主要是研究賣方的產(chǎn)品和服務如何轉移到消費者或用戶手中的全過程。
三、傳統(tǒng)市場營銷的問題
1、營銷組織構建不合理
部門之間的關系缺乏溝通、很難協(xié)調，靠規(guī)章制度和權利等級結構來協(xié)調，組織活動呈現(xiàn)的是穩(wěn)定、重復、單一的特征，主要結構單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權利高度集中，注重權威，而管理范圍比較狹窄，信息流向一般是以縱向為主。
2、營銷方式滯后
傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營銷方式造成了企業(yè)營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經(jīng)濟活動簡單，嚴重壟斷現(xiàn)象等。在傳統(tǒng)的經(jīng)濟模式下，因認識不足，或企業(yè)自身條件的局限，企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴重的缺陷。
3、營銷策略的盲目性
企業(yè)的宜傳、廣告和營銷策略是針對目標顧客的，成本高，盲目性大。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者，中間商和消費者三部分組成的，其中生產(chǎn)者不能直接了解市場需求，消費者也不能直接向生產(chǎn)者表達對產(chǎn)品的需求。所以，造成了企業(yè)市場營銷策略的盲目性。
4、企業(yè)面臨的環(huán)境壓力
市場環(huán)境的變化、技術的更新、企業(yè)規(guī)模的擴大及成長無論那個企業(yè)它所置身的市場和社會環(huán)境都是在變化的，為了能更好的適應社會、適應市場，贏得客戶對產(chǎn)品的信賴，那么就必須在市場營銷模式上進行探討和革新。
環(huán)境的變化主要包含：競爭對手實力加強、顧客對產(chǎn)品的選擇性、相似產(chǎn)品的威脅等。而傳統(tǒng)的營銷組織過于正規(guī)化、集權化、機械化，使得企業(yè)營銷及方法在新的環(huán)境下不能做及時的調整，營銷了產(chǎn)品的銷售額；傳統(tǒng)的營銷技術已經(jīng)落伍；各種技術特別是信息化技術，使得人們的溝通方式發(fā)生了巨大的變化。
四、現(xiàn)代市場營銷發(fā)展的新趨勢
1、渦輪營銷――以快速反應為競爭工具
渦輪營銷是指整個企業(yè)像渦輪那樣不停地運轉，企業(yè)應將主要精力放在如何更快地為消費者提品或服務，以便采取以快制勝的營銷方式。實施渦輪營銷的公司一般在創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售這四個環(huán)節(jié)上壓縮時間、提高效率。
（1）創(chuàng)新
目前，產(chǎn)品生命周期在日益縮短，競爭也越來越激烈，一旦新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度減緩，就會使產(chǎn)品開發(fā)失敗。傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，各部門之間是一種順序傳遞的關系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個部門繼續(xù)開發(fā)，其中任何一個部門受到阻礙，都會導致整個產(chǎn)品開發(fā)速度減慢。針對這一情況，為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，許多美國公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開發(fā)” 的方法，對傳統(tǒng)產(chǎn)品進行新的開發(fā)。
（2）生產(chǎn)
可以采取先進的生產(chǎn)技術來提高生產(chǎn)環(huán)節(jié)的速度，例如：豐田公司過去生產(chǎn)一輛定制汽車需要5個星期，現(xiàn)在采用先進的生產(chǎn)技術，只需要3天就可以完成。
（3）后勤
企業(yè)通過有效的管理，例如：開發(fā)快速供貨系統(tǒng)、實施零庫存管理，從而提高后勤保障能力，減少所需的運作成本。
（4）零售
在零售環(huán)節(jié)上實施渦輪營銷對于食品、飲料等行業(yè)的公司是尤為重要的，因為能否更快地或在其他競爭對手無能為力的情況下將產(chǎn)品送到顧客手中，成為衡量他們競爭力、能否贏得長期顧客的極其重要的因素。
2、品牌戰(zhàn)略營銷
品牌已經(jīng)成為了一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，同時也是企業(yè)核心競爭力的重要資源。對任何企業(yè)來說，保持戰(zhàn)略領先性的關鍵就是要打造強勢品牌。品牌為顧客提供感知價值，也就是品牌可以方便消費者進行產(chǎn)品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標識的認知作用，增強購買信心，來提高對品牌的忠誠度。尤其在大眾消費者領域，一般同類產(chǎn)品可供消費者選擇的品牌都有幾十個。消費者面對如此眾多的商品和服務提供商，無法通過比較產(chǎn)品服務本身來做出準確的判斷。所以，品牌戰(zhàn)略的市場營銷在消費者心中樹立了產(chǎn)品的標志。
3、綠色營銷
綠色營銷是指企業(yè)在營銷的過程中充分體現(xiàn)出環(huán)保意識和社會意識，從產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)、制造、廢棄物的處理方式，一直到產(chǎn)品消費過程中所制定的有利于環(huán)境保護的市場營銷組合策略。在產(chǎn)品生產(chǎn)的過程中，要少用污染環(huán)境的能源和資源，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，這樣就使得綠色營銷成為現(xiàn)代企業(yè)市場營銷發(fā)展的必然選擇。
五、參考文獻
市場驅動型營銷是一種傳統(tǒng)的營銷模式，最大的特點是以顧客的需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的準繩，生產(chǎn)的主動權本質上是由顧客所掌握的。驅動市場型營銷的
一、市場驅動型營銷與驅動市場型營銷的區(qū)別
市場驅動型營銷方式是將顧客的需求作為主要的研發(fā)導向因素，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，這一營銷方式的局限性就越來越明顯。企業(yè)如果根據(jù)顧客的需求去定位產(chǎn)品的信息，那么就會處于一種被動狀態(tài)，況且消費著有時對自己的需求也難以用語言描述清楚，這就在一定程度上影響了企業(yè)的進一步發(fā)展。驅動市場型營銷不是簡單地跟著市場跑，而是企業(yè)采用積極的方式引導顧客消費，進而形成新的市場空間，并先于企業(yè)競爭對手之前搶占商機，獲得更多的經(jīng)濟效益。這二者的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下兩個方面：
一方面是企業(yè)前提假設的不同。通常情況下，顧客具有兩種不同狀態(tài)的需求方式，一種是顯性的，一種是隱性的。在以市場為驅動的銷售方式中，以顧客的需求作為企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與銷售的中心環(huán)節(jié)，實際上是假設顧客的需求是顯性的，同時可以采用調研的方法獲得的，并且相信顧客自己可以準確地表達出內在的需求，所以企業(yè)一切的活動中心就是集中力量去了解與發(fā)現(xiàn)顧客的需求，進而生產(chǎn)出可以滿足顧客這種需求的產(chǎn)品，當企業(yè)不了解顧客的需求，或者沒有在第一時間滿足顧客的需求的時候，往往會失去競爭力，頗有一種“事后諸葛亮”的意味。如果顧客的某種需求已經(jīng)飽和，企業(yè)卻盲目地跟風去進行市場驅動型的銷售，也不會獲得預期的利潤。驅動市場型的銷售方式假定消費者對自身需求的認識能力是有限的，在同類產(chǎn)品的競爭不斷白熱化的今天，很多消費者并不具備認識產(chǎn)品的專業(yè)知識，所以消費者的很多需求并不是顯而易見的，有些需求甚至連顧客自身都無法用語言清楚地表述，所以通過調研的方式并不能完全掌握消費者的內在需求，驅動市場型營銷的特點就是假設顧客的需求具有隱性化的特征，從而不斷挖掘顧客的隱性需求，通過開辟新的市場空間來引導消費者的合理科學消費。這種營銷模式相信顧客對企業(yè)產(chǎn)品的消費觀念并不是與生俱來的，是可以通過不斷的學習獲得的，所以在某種程度上說，企業(yè)的營銷策略完全可以對顧客產(chǎn)生積極的引導作用。
另一方面是企業(yè)戰(zhàn)略角色定位的不同。采用市場驅動型營銷方式的企業(yè)通常會采取防御性和保護性的戰(zhàn)略方法，因為這是基于對消費者的需求所制定出的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，有時為了提高企業(yè)的競爭能力，會追隨競爭者的腳步，或者進行模仿，如果企業(yè)有能力進行品牌的創(chuàng)新，則這些會成為企業(yè)進一步發(fā)展的基礎，如果一味跟從，那么這種戰(zhàn)略角色則遲早會將企業(yè)淘汰在市場競爭之外。驅動市場型的營銷方式中，企業(yè)對市場的變革發(fā)揮著重要的推動作用，可以改變產(chǎn)品的供應狀態(tài)，同時可以轉變企業(yè)被動研發(fā)的形式，利用企業(yè)自身的營銷主動性，引起市場的不平衡，而不是適應市場需求的不平衡性，通過對不平衡需求的滿足，創(chuàng)造一種新的平衡，所以企業(yè)的戰(zhàn)略定位是一種主動參與者的性質，具有對市場的無限開拓熱情，并通過提前預知實踐的方式，在行業(yè)的競爭對手行動之前創(chuàng)造了良好的市場商機。
二、驅動市場型營銷對市場驅動型營銷的創(chuàng)新
驅動市場型營銷是一種全新的營銷策略，對市場驅動型營銷方式進行了一定程度上的創(chuàng)新，創(chuàng)新點主要體現(xiàn)在兩方面：一是對廣大的消費者提供新型的價值消費觀念，這是一種價值方面的創(chuàng)新。二是對企業(yè)原有的經(jīng)營方式和運營模式進行新的改造，這是一種流程方面的創(chuàng)新。采用驅動市場型營銷方式的企業(yè)獲得經(jīng)濟效益的基礎不是進行傳統(tǒng)意義上的市場需求調研，而是取決于其對市場的洞悉程度。驅動市場型營銷將主要的精力放在發(fā)現(xiàn)潛在的顧客身上，通過滿足顧客的潛在需求來彰顯企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的價值，實際上，很多的革新與創(chuàng)造來自一種偶然性，沒有經(jīng)驗的外行能夠推動一個行業(yè)的發(fā)展正是得益于不受行業(yè)規(guī)矩和教條的限制，可以從新的角度發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求，提出具有劃時代意義的變革。
驅動市場型營銷的主要特點是進行非連續(xù)性的跳躍式價值創(chuàng)造，驅動市場型企業(yè)一般情況下利用它向顧客提供的各種產(chǎn)品和個性化的服務，在整個行業(yè)的發(fā)展過程中，謀求一種新的價值參考尺度，這個價值參考點可以比市場上的同類產(chǎn)品要高出很多，或者也可以低出很多，當然，低的情況比較普遍。采用這種價值定位的方式，可以給同行業(yè)的其他競爭者很多的壓力，促使其改變生產(chǎn)運行模式以提高自身的競爭力，但是與驅動市場型的企業(yè)相比，采用傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)要想獲得更多的經(jīng)濟效益，就必須從生產(chǎn)線和管理方式上入手進行改革，所付出的變革時間會比較長，成本代價也比較高。所以在某種程度上看，驅動市場型營銷的運用可以有效地優(yōu)化社會生產(chǎn)運營的資本，使經(jīng)濟發(fā)展進入一個良性循環(huán)的軌道。
結束語：
綜上所述，和傳統(tǒng)的市場驅動型營銷方式相比，驅動市場型營銷有著更多的優(yōu)勢，它有助于企業(yè)掌握產(chǎn)品銷售的主動權，以創(chuàng)造新的消費市場為核心可以充分發(fā)掘出顧客的潛在消費欲望，打破了滿足消費者現(xiàn)實需要的產(chǎn)品開發(fā)與銷售方式，具有一定的前瞻性，有效地增強了企業(yè)的核心競爭力，也有利于社會資源的優(yōu)化配置。
參考文獻：
